CONTINÚA CRECIENDO LA SUCURSAL BOULEVARES DE BANCO CREDICOOP COOP. LTDO. El día 10 de julio la filial festejo sus primeros 5 años, recordando que desde su llegada a la zona Norte su principal objetivo ha sido y sigue siendo la atención a las Pymes con las mejores Tasas y el menor costo en Comisiones. El alcance de los Beneficios también llega a los empleados de las mas de 500 empresas que en la actualidad operan con la entidad. Sigue trabajando además su Comisión de Asociados, con la intención de estar cada vez mas involucrados con la comunidad que los rodea. Se realizan charlas sobre distintos temas, se han realizado eventos culturales y también algunos beneficios con clubes y entidades de la zona.
Lo invitamos a acercarse hasta nuestra sucursal de Monseñor Pablo Cabrera 7500 Los Boulevares Tel: 0351-4759000
Editorial
EL DIFÍCIL CAMINO DE CONSTRUÍR UNA NACIÓN
1.Vencer el individualismo y romper con el aislamiento, sabiendo que nadie puede plenamente realizarse en una sociedad que no se realice. 2.Reconstruir la solidaridad social a través del sentido de familia. 3.Recuperar la autoestima a través de nuestros propios valores, considerando al hombre, persona social y a la familia como célula básica de nuestra sociedad. 4.Sostener que en los valores éticos y morales se asienta el principio de autoridad. 5.Asumir la cuota de responsabilidad social que se debe tener para con el país y aportar a la solución de los problemas estructurales que aún nos aquejan. 6.Trabajar desde la Zona Norte, demostrando con hechos, una actitud de permanente servicio en bien de sus habitantes, del municipio, la provincia y la Nación. 7.Propender que la Zona Norte, constituya una auténtica Comunidad Productiva Organizada contando con los servicios e infraestructura urbana necesarios para su crecimiento y desarrollo. Reordenar el uso del suelo fortaleciendo el
sesgo productivo y laboral. Concertar la participación de las escuelas, Institutos y Universidades al servicio de la formación y capacitación de los empleados, operarios y técnicos que necesita el presente y futuro nacional. 8.Propagar nuestros ideales convencidos que la educación, el trabajo y la producción, constituyen los pilares fundamentales de la recuperación y trascendencia nacional. 9.Pensar que todos somos parte del Estado, y aunque no estemos ejerciendo la función pública desde nuestras organizaciones debemos confluir con él, participando en la elaboración y ejecución de las políticas públicas al servicio del bien general. 10.Bregar por la Unidad de los empresarios que comprometidos con el país tomen la decisión de ser también artífices del destino trascendente de los argentinos. Porque estamos convencidos de nuestra razón de ser y de la nobleza de nuestros principios, estamos decididos a superar cualquier adversidad u obstáculo para alcanzar las metas propuestas.
Entrevista I
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CREAR VALOR EN DOS ARGENTINAS
Columna I
Staff
Diseño y Diagramación: María Florencia Bisso florenciabisso@delazonanorte.com.ar
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Redacción y Coordinación Periodística: Lic. Sofía González Palau sofiagonzalezpalau@delazonanorte.com.ar
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Entrevista I
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Sumario
Entrevista
CPC MONSEÑOR PABLO CABRERA
AUTORIDADES MUNICIPALES, MIEMBROS DE GRUPAR Y DEL FORO PRODUCTIVO SE REUNIERON EN UN DESAYUNO DE TRABAJO
De la Zona Norte conversó con el Director del CPC Monseñor Pablo Cabrera Walter Rubén Ferreyra, quien resaltó el valor que su gestión le asigna a la relación de trabajo, coordinación y participación con el sector productivo de la zona norte de la ciudad. “Para iniciar una nueva etapa en esta relación organizamos un desayuno de trabajo entre los distintos sectores empresariales de nuestra jurisdicción, el Intendente Municipal, Ramón Mestre, su gabinete y el Director y Subdirector C.P.C. fuimos quienes oficiamos de anfitriones de esta reunión”, explicó Ferreyra. El Intendente, comprometido y entusiasmado con esta relación entre lo público y lo privado brindó un detallado informe de la situación económica y financiera. En el marco de desinversión que el municipio ha tenido en los últimos años. Se destacó especialmente la falta de obras de infraestructura en la zona norte. “Fue una jornada de diálogo, donde no solo se escucharon las
voces de los funcionarios, sino donde los empresarios representados por el Presidente del FPZN Francisco Vaccaro dieron a conocer su posición sobre las necesidades de la zona manifestando la predisposición de trabajar en conjunto con la comuna. “En representación de la Red Grupar, el Francisco Scudieri, también hizo oír sus reclamos y sugerencias” manifestó el Director del CPC. Participaron de este diálogo representantes de importantes empresas como Tadicor S.A, Cordiez, entre otras. Finalmente Walter Ferreyra destacó: “Como director de este CPC no puedo hacer más que redoblar los esfuerzos y agradecer al intendente y a los empresarios de la zona norte por su confianza y por sentarse a esta mesa de trabajo. Desde nuestra gestión observamos un gran crecimiento en la zona, pero también observamos con preocupación el descuido y el deterioro por la falta de inversión en infraestructura, calles, desagües, alumbrado, semáforos, etc. Este lamentable estado de situación nos compromete a trabajar en lo inmediato con todos los protagonistas del sector”.
Columna
CREAR VALOR EN DOS ARGENTINAS Walter Giannoni Periodista La Argentina atravesó en los últimos nueve años uno de los ciclos económicos más esplendorosos de su historia. Sin embargo los empresarios hoy no saben dónde están parados y cómo continuará esta película. Salvo por el intervalo que implicó el conflicto agropecuario, a partir de la devaluación del peso la economía mostró un desempeño notable y conocido. La irrupción de la soja, el “elemento nuevo” en la historia económica del país, aportó un fuerte dinamismo tanto a la actividad privada como al Estado, que se benefició directamente con su renta. Sobre esas bases el kirchnerismo construyó un modelo económico de consumo y un modelo político de hegemonía, cuya perdurabilidad, a estar por expresiones de sus propios constructores, ha entrado en un terreno de debate. Poco o nada se dice de las visibles grietas que exhibe la economía por la manipulación permanente de las políticas que la rigen. Cuando se habla de la economía de los últimos años siempre se compara aquella performance extraordinaria contra lo peor de la historia, es decir, con el abrupto quiebre producido a finales de los ’90. Quiebre que en realidad comenzó 14 meses antes de que Carlos Menem dejara el poder. En estos días, por ejemplo, la presidenta de la Nación continúa comparando los números de su gestión contra los de 2003, en lugar de hacerlo, como correspondería, teniendo en cuenta el momento en el que asumió su primer mandato, diciembre de 2007. En el fondo, con la apelación a lo más desastroso de la historia reciente, Cristina Fernández elude así compararse contra Néstor Kirchner, aunque no puede evitar que los economistas lo hagan para comprobar el progresivo deterioro frente al mandato de su esposo en cuestiones tales como superavit comercial, reservas, fuga de divisas, crecimiento de la inflación, gasto público, etc. Siempre se dijo que Néstor tenía dos baluartes innegociables: superávit fiscal y comercial. Los llamados “superávits
gemelos” entraron en panico y ello explica mucho de lo que hoy vemos, como el cierre de las importaciones, el ahogo financiero a las provincias, el incumplimiento de acuerdos escritos (el caso de Córdoba) o la permanente pulseada con los socios comerciales. Una de las cosas más llamativas de esta etapa es la contradicción discursiva según la cual la Argentina creció a tasas chinas, con récords de producción y empleo, aumentos siderales en la recaudación tributaria y expansión de la demanda pero, al mismo tiempo, se mantienen medidas y políticas diseñadas para una nación que circula en el sentido contrario y que nunca salió de la emergencia. Son dos Argentinas contrapropuesta e interrelacionadas. Esas dos Argentinas desconciertan. Pasaron años esplendorosos, años que edificaron la plataforma perfecta para iniciar reformas estructurales que podrían haber tenido un tamaño y una proyección tales como las que el Gobierno sí supo encarar en otros campos, como el de los derechos civiles. Sin embargo, en lugar de aprovechar ese enorme margen de maniobra otorgado por la abundancia de recursos para conseguir una configuración definitiva y progresista de, por ejemplo, su sistema tributario, la Argentina quedó anclada en instrumentos distorsivos, impuestos al cheque, un IVA descomunal, cargas sociales desproporcionadas para cualquier espalda Pyme e incluso tributos sobre los salarios medios. Es decir, todo intento de crear valor tiene que atravesar, además del dificultoso proceso de convalidar mercados, precios y oportunidades, por una penalidad adicional que es el Estado ya no como promotor del bien común, sino como generador de medidas de emergencia que luego nunca remueve. Es ciertamente difícil que el Gobierno pueda regenerar un sendero de crecimiento a partir de su apego a la improvisación. Podrá declamarlo e incluso intentar forzarlo, pero ya se sabe que la economía es algo tan básico como la fijación de estímulos sobre los cuales toman sus decisiones los seres humanos.
FPZN
Principales Beneficios: Desde el Foro Productivo de la Zona Norte nos parece importante resaltar que en calidad de socio integrante su empresa tiene las siguientes ventajas por formar parte del FPZN: • Tiene todos los beneficios que la Cámara de Comercio y la UIC brindan a sus asociados siendo el Foro un socio activo de ambas instituciones.
además la posibilidad de contratar auspicios publicitarios en la misma y su empresa se encontrará en el listado de asociados que contiene la misma.
• Está registrada en la base de datos de asociados teniendo acceso a la misma para obtener información de otras empresas y visibilidad ante otros organismos e Instituciones. (Además de ser distribuido vía correo electrónico, el listado de asociados se encuentra subido a la página de Internet www.fpzn.com.ar).
• Forma parte de la Institución que ha creado el ITI (Instituto Técnico Industrial), colegio secundario de carácter gratuito al que asisten en este año 2012 más de 270 alumnos; además de llevarse adelante el programa 14 / 17 que involucra a chicos en vulnerabilidad social para que finalicen su escolaridad.
• Recibe la revista del Foro “De la Zona Norte” que tiene una tirada bimestral y en la que se publica información del interés de los socios integrantes. Tiene
• Es invitada a todas las actividades que desde el Foro se llevan adelante: conferencias, charlas informativas, eventos sociales, eventos empresariales, etc.
Bv. De Los Italianos 6150 – Bo. Los Boulevares – Córdoba C.P. 5147 – Tel. 03543 - 427 126 E-Mail: freyrefpzn@gmail.com, foroproductivo@foro.arnetbiz.com.ar www.fpzn.com.ar
Socio
AROPLASTIC
¿Cuál sería una síntesis de su crecimiento?¿A qué volumen de producción llegaron en el 2011? En 1999, ARO PLASTYC comenzó su actividad enclavada en un predio de 280 metros cuadrados, en barrio General Bustos. En sus inicios, contó con una sola inyectora y, poco tiempo después, sumó una sopladora como así también equipos de enfriamiento y compresores. Con el tiempo, y reinvirtiendo gran parte de las utilidades, creció e incorporó nueva maquinaria. El galpón que ya quedaba pequeño, obligó a trasladar la planta a la calle Antonio Gianelli, en el mismo barrio. En nuestro exitoso plan de expansión, conservamos antiguos clientes e incorporamos nuevos -del interior de Córdoba y provincias vecinasconvirtiéndonos en el principal proveedor de tapas y bidones para la industria del agua de mesa envasada. En el 2008, inauguramos nuestro predio fabril ubicado en la zona industrial, en la avenida Japón, desde donde producimos la totalidad de los productos, más la incorporación en la fabricación de preformas de PET. En el 2010, culminamos la construcción de un depósito, redondeando así más de 3000 metros al servicio de la producción. En diciembre del 2011 hemos alcanzado una importante meta certificando bajo el sistema de Gestión de calidad ISO 9001:2008, de esta forma, ARO PLASTYC cuenta con un aval a nivel internacional. Realizando una comparación entre los años 2011 y 2005 (seis años atrás), podemos mencionar que hemos crecido en un 171% respecto a los kilogramos procesados en nuestra plata fabril. ¿Que nuevos planes de exportación, apertura, lanzamiento nuevos productos tienen planificados? Tenemos como política lanzar todos los años uno o dos productos nuevos al mercado, o incorporar mejoras tecnoló-
gicas a los que ya venimos produciendo. Así mismo, nos encontramos trabajando permanentemente, en un plan de fidelización de nuestros clientes del país, realizando visitas a todos ellos para ofrecer nuestros nuevos productos y evaluar las necesidades que los mismos nos plantean, con la finalidad de evaluar nuevos desarrollos. En materia de exportación, habiendo realizado las primeras visitas a Chile y Uruguay, contamos con la alegría de haber concretado una primera exportación, a pesar de las desventajas competitivas que tenemos en materia de costos de transporte con la provincia de Buenos Aires. Es nuestro objetivo expandirnos hacia países vecinos y estamos capacitándonos y trabajando en ello. ¿Observa riesgos de producción por el cierre de las importaciones? Creemos que la situación es bastante preocupante, nos encontramos trabajando en la obtención de licencia de artículos que a nivel local no complacen la demanda, y desde hace seis meses estamos sin respuesta, la falta de los mismos está influyendo negativamente en la venta de los productos que fabricamos, haciendo todo lo posible para no tener que suspender a nuestro personal. De todas maneras no nos conformamos con sentir que la preocupación es generalizada, sino que trabajamos día tras día para incrementar nuestros niveles de ventas y producción. ¿Los puntos claves para seguir creciendo? ¿Cuáles son sus próximos desafíos? Seguir trabajando en la mejora continua de procesos y productos, atendiendo las demandas del mercado y sus necesidades. Nuestra visión es ser el proveedor más importante del interior del país.
ITI
INSTITUTO TÈCNICO INDUSTRIAL NUESTROS FUTUROS EGRESADOS
• Pablo Daniel Amaya tiene 18 años y vive en Alto Alberdi. Su papá es empleado metalúrgico y su mamá docente. “Me gustaría estudiar Ingeniería Electromecánica. Además quiero trabajar como electricista para tener ingresos y pagar mis estudios. Mi paso por el ITI me posibilita una salida laboral muy amplia”.
• Rodrigo David Cordera, de 17 años vive en Barrio Los Boulevares. Su padre trabaja como remisero y su mamá es ama de casa. “Quiero seguir estudiando algo relacionado con lo técnico. El ITI fue algo muy bueno para mi vida. Destaco que hubo mucha gente que se preocupó por nuestra educación y formación como personas”.
• Julio Cesar Beas Suarez, de 17 años vive en Barrio 16 de Noviembre. Su papá es albañil y su mamá ama de casa. “Quiero ingresar a la Universidad y estudiar Ingeniería Mecánica. Talvez trabaje y estudie para solventar mis gastos. Entre en 2do año al ITI y desde entonces he aprendido mucho sobre el trabajo técnico y la industria. Es un buen colegio y todos los años se va modificando para que ingresen nuevos alumnos”.
• Jorge Ezequiel Cortez, tiene 17 años y vive en Barrio Autódromo. Su papá trabaja en una fábrica y su mamá es empleada doméstica. “Quiero estudiar teatro y música. Me interesan también las carreras de agronomía, arquitectura y pintura. Me gustaría ser guionista y escribir, sueño con llegar a la cima y componer. Quiero trabajar en el correo o en una fábrica”.
• Juan Ignacio Boba Sanchéz, de 18 años, vive en Unquillo. Sus padres trabajan en una inmobiliaria. “Me gustaría estudiar Ingeniería Mecánica y trabajar en una empresa para poder adquirir experiencia laboral. El ITI me dejó demasiados conocimientos, me brindó herramientas para tener un mejor futuro y formarme como persona.”
• Axel Federico Freites, tiene 17 años y vive en Cerro Chico. Sus padres son dueños de una pequeña empresa que reparte productos de ferretería. “Quiero seguir Ingeniería Electromecánica o Diseño Industrial. Me gustaría también poder trabajar en algo relacionado a lo aprendido en el colegio para tener mis ingresos. El ITI fue un gran paso en mi vida”.
• Sergio David Carranza, tiene 17 años y vive en Barrio Liceo III Sección. Su papá trabaja en la empresa Ciudad de Córdoba y su mamá en una despensa. “Quiero trabajar en una fábrica. Fue algo muy bueno estudiar en un colegio técnico, porque tengo una salida laboral rápida y conocí a muchos amigos nuevos”.
• Santiago Gaspar Lescano Mercol, tiene 17 años y vive en Villa Allende Parque. Su papá es docente y su mamá ama de casa. “Deseo estudiar para ser Técnico en Automotores y trabajar al mismo tiempo para poder pagar mis gastos de la facultad. El ITI me enseñó tolerancia, profesionalismo, responsabilidad y compañerismo.”
* El día en el que se realizó la sesión fotográfica, se encontraba ausente Sofía Gómez
*
ITI
• Anahí Maricel Orellana, de 17 vive en Barrio Los Boulevares. Su mamá es modista. “Quiero ser Relacionista Pública. Mi paso por el ITI fue una experiencia distinta a la de otros chicos, aprendí no solo a escribir con lápiz y papel, sino también sobre máquinas y herramientas”.
• Gabriel Nadir Peralta Casar, tiene 17 años y vive en Barrio Alberdi. Su papá es chofer y su mamá ama de casa. “Después de terminar el ITI me gustaría trabajar. Mi paso por el colegio fue muy sacrificado, aprendí bastantes cosas que me van a servir para tener un buen futuro. Quiero agradecer al Foro Productivo por darme esta oportunidad de formarme en la parte técnica y especializarme en algo tan importante”.
• Axel Emmanuel Varela Lutri, tiene 18 años y vive en Barrio Poeta Lugones. Su papá es jubilado y su mamá comerciante. “Me gustaría ser empleado en una fábrica. El ITI fue muy beneficioso porque nos da una salida laboral”.
• Ayelén Mercedes Villalba, tiene 19 años. Su mamá es modista. “Egresarme de este colegio me abre muchas puertas para el trabajo, salgo con muchos nuevos conocimientos. Soy feliz porque tengo la mente más abierta, con una salida laboral segura y más oportunidades en la vida”.
• Luciano Yturroz, tiene 17 años y vive en Barrio Argüello. Su papá trabaja en el correo y su mamá es cocinera. “Me gustaría trabajar en una fábrica con ámbito técnico y también estudiar Ingeniería en Electricidad. El paso por el ITI fue muy importante porque aprendimos mucho, a pesar de ser un colegio que todavía se está armando. El ITI abre puertas y nos brinda una salida laboral rápida”.
Columna
LAS CONSULTORAS Y LA POLÍTICA Luis Dall’Aglio Director DELFOS Las consultoras de opinión pública e investigación de mercados dividen sus tareas básicamente en dos dimensiones: por un lado, el relevamiento, sistematización y elaboración de información que sirve para que gobiernos, organizaciones sociales o empresas cuenten con estadísticas específicas a la hora de tomar decisiones estratégicas. Por otro lado, existen aquellas que también desarrollan instancias de asesoramiento proponiendo planes de acción que posteriormente esas organizaciones asumirán como políticas de su actividad. De este modo, la posibilidad de influir en decisiones públicas, en orientación de gobiernos, etc. es alto, pero lo cierto es que no siempre los gobiernos, por ejemplo, siguen estas sugerencias, fundamentalmente porque no todas las veces los resultados de una encuesta son de aplicación directa, fundamentalmente por las condiciones políticas del momento. Es decir, es importante comprender que el relevamiento de información es una instancia más entre otras fuentes que se utilizan y que son concurrentes en la mesa de decisiones. Habitualmente, se dice que los datos de una investigación tienen tres niveles de lectura: 1. La estadística que tiene que ver con la solidez de la información relevada y analizada.
2. La vinculada a la opinión pública, que expresa estados de ánimos, que configura momentos en un proceso social. 3. La política, que es la instancia en la que se analiza el valor de los datos desde esta perspectiva y la viabilidad de su aplicación. Por ejemplo, hay temas como la pena de muerte que en determinadas situaciones o coyunturas obtiene altos niveles de aceptación. Está claro que esa información desde el análisis del estado de opinión está configurando una situación emocional de la población. Pero esto dista mucho de la racionalidad con la cual deben actuar los Estados a la hora de la toma de decisiones. O bien, otras circunstancias en las que se plantean salidas ortodoxas a conflictos que son difícilmente aplicables de la gestión. Por ejemplo, conflictos gremiales con el sindicato de municipales en la ciudad de Córdoba que registran bajo nivel de tolerancia por parte del ciudadano, pero que desde la acción del gobernante implicaría llevar la situación a puntos límites. De todos modos, y es de destacar, al menos en mi opinión, es siempre más importante que las decisiones la tomen quienes son responsables políticos y no que avancen las instancias técnicas cuyas miradas corren el serio riesgo de ser parciales.
CENA A BENEFICIO El 17 de Mayo, a beneficio del Instituto Técnico industrial, se llevó a cabo la primer cena del año “Decidir, en tiempos de incertidumbre”. El fin solidario del evento no impidió que, entre los 300 asistentes, la marcha de la economía estuviera en el escenario del Holiday Inn. Es más, el decano de la Facultad de Ciencias Económicas, Alfredo Blanco y el empresario del rubro concesionarias Jorge Parra, expusieron ahí su visión sobre la incertidumbre que envuelve al mundo de los negocios por estos días de dólar recalentado y restricciones a las importación.
FPZN
ITI MAYO DE 2012 GRACIAS POR APORTAR Y APOSTAR A LA EDUCACIÓN TÉCNICA!!
EMPRESAS QUE REALIZARON SU APORTE MEDIANTE PUBLICIDAD
EMPRESAS DONANTES DE BECAS 2012 EN LA CENA
Ormay
Ferreteria Zarate
Danone
Llanos Aceros
Bacarat
Parra Automotores
Galander
Grafin Argentina
HB Soluciones
Pallcor
Hidroaccesorios
VyS
Melaurgica Camsa
Marco Aurelio Sosa
Plasticos Boulevares
Cyre
Premoldeados Rivadavia
Construluz
Banco Credicoop
Special Gas
Ortiz y Cia
Jose Vidales
Pintecord
Mena Eduardo
Parra Automotores
Calsa
Sipar Aceros
Expreso Lancioni
Expresso Lancioni
Prodismo
Gallará
Santiago Majorel
Banco Macro
Bisso Automotores
Biofarma
Soriano Hnos
Ayassa Fombella
Carlos Roggero
Tarjeta Gupar
Metalurgica Camsa
Favicur
Unión Ind. de Córdoba
KLAUKOL
Practica SH
ETC
Pollos San Mateo
ACERBRAG
Metalurgica Degiorgis
Columna
LAS CUALIDADES DE UN VENDEDOR EXITOSO Guillermo Gonzalez Periodista
Las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de la empresa que más dependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempeñan dicha misión. Dichos profesionales, sean denominados vendedores, comerciales, agentes comerciales, representantes, técnicos comerciales, product manager, etc. son la base sobre la que se apoyan los cimientos de la empresa. Para darle una prespectiva más práctica realizaré un estudio comparativo en base a varios casos reales. El siguientes artículo hablará de vendedores y no de responsables o departamentos, y se centrará fundamentalmente en la personalidad del vendedor.
Heinz Goldman (BsAs - Marzo de 1997)
Estos cuatro tipos de vendedores son: En mi experiencia como Consultor en re-management he aprendido que un vendedor exitoso debe de tener, por lo menos, estas dos características esenciales:empatía y agresividad. Empatía La empatía es la habilidad psicológica de comprender al interlocutor para tratarlo como a él le gustaría. En términos populares, es aprender a "colocarse en los zapatos del otro". Cuando un vendedor desarrolla esta habilidad, llega a ser muy efectivo en descubrir las necesidades del cliente potencial. De tal manera que la presentación de su producto o servicio se convierte en una respuesta a lo que el cliente esta requiriendo; facilitando el cierre de la venta. Agresividad La agresividad como característica esencial esta definida como la determinación que tiene el vendedor para conseguir el resultado positivo. Para el vendedor exitoso el resultado es lo que cuenta. El "No" de un cliente es un estimulante para la persistencia hasta conseguir un "Si". El fracaso es un incentivo para avanzar hacia el triunfo. Para el solo existen lecciones en los aparentes fracasos y es una persona con una gran fuerza de convicción.
Un vendedor con alta empatía y baja agresividad Este vendedor es muy simpático, abre muchas puertas, presenta muchas cotizaciones, pero cierra pocos negocios o dilata mucho las negociaciones. Se le puede ayudar enseñándole a desarrollar el poder de la convicción y la determinación. Un vendedor con alta agresividad y baja empatía Este logra muchísimos cierres. Es su especialidad. Solo que muchos de los negocios que logra hacer "bajo presión" luego son declinados por los clientes. Es necesario que este vendedor sea entrenado en la habilidad psicológica de la empatía. Así aprenderá a "colocarse en los zapatos del prospecto", para hacer más ventas orientadas hacia la satisfacción del cliente. Un vendedor con baja empatía y baja agresividad Este no debe ser seleccionado. Es supremamente miedoso. Tiene dificultades para expresarse verbalmente con fluidez y no es capaz de hacer una presentación efectiva de ventas. El entrenamiento de esta persona para ayudarle a desarrollar habilidades seria muy costoso y con pocas posibilidades de éxito. Un vendedor con alta empatía y alta agresividad
Habla seguro, camina seguro, tiene un libreto de ventas perfecto y va por lo que sabe hacer: Cerrar la venta.
La combinación perfecta: Cierres excelentes y firmes orientados hacia la satisfacción del cliente.
De la combinación de estas dos características resultan cuatro tipos de vendedores. Que es la información que nos sirve para seleccionar los mejores a la hora de conformar un equipo de ventas ganador.
Guillermo González Consultor re - management
Socio
HB SOLUCIONES
HB Soluciones SRL es una empresa familiar, cordobesa, de servicios informáticos que se constituyó por profesionales especialistas, con una larga trayectoria y experiencia en sistemas informáticos de computación. De la Zona Norte, conversó con Jorge Babalfi, socio gerente de esta empresa que ya lleva más de 12 años de actividad y crecimiento constante. ¿Cómo se inició HB Soluciones? Abrimos nuestras puertas justo seis meses antes de la crisis del 2001, que con el tiempo se transformó en una oportunidad, porque el insumo original era imposible de afrontar, y nosotros logramos que un producto remanufacturado, con un rendimiento y calidad similar a un original, y a un precio del 25 al 30% del mismo. Entramos fuertemente en ese mercado y fuimos pioneros en Córdoba. Hoy en día esto es una pata de negocios muy importante que la realidad demanda ¿Cuáles son las claves de su crecimiento? Responsabilidad, seriedad, rápida respuesta, asesoramiento adecuado, constante actualización y una atención personalizada, son las bases de esta empresa para lograr la conformidad y tranquilidad de sus clientes. Este accionar permanente nos ha brindado una excelente reputación, en el segmento PYME, en entidades públicas oficiales y en empresas de alto prestigio a nivel local, provincial y nacional. HB Soluciones tiene una amplia variedad de servicios: técnico, reciclados, recargas, insumos, accesorios, repuestos, ventas de equipamiento, asesoramiento y servicio de post-venta. Somos servicio técnico multimarca. Recientemente hemos firmado un convenio de representación en la zona con la empresa Powertec, que es una marca de cartuchos de toners alternativos. Estamos además cerrando el servicio tecnico oficial de impresoras Okidata de gama media y alta, con fuerte presencia en entidades públicas.
¿Cómo los trata la inflación y la crísis? El tiempo en el mercado nos da ventaja sobre los competidores. Hoy, por nuestra reputación, y como los distribuidores nos conocen, confían en nosotros y logramos siempre tener mercadería, porque nos priorizan. Actualmente, hay muchas posibilidades de negocios porque la demanda existe, por el faltante de mercadería. Sin embargo, no hay posibilidades de elegir y el concepto de negocio cambio: no es lo que quiere el cliente, sino lo que necesita y con que lo podemos reemplazar. Buscar productos que puedan darle soluciones a sus demandas con lo que tenemos. ¿Cómo se manejan dentro de la empresa familiar? Marcelo, mi hermano, es ingeniero y tiene la parte técnica y de producción a su cargo. Mi mamá, Ilda, se ocupa de la atención al público y fiscalización, mi papá Hugo del manejo global de toda la empresa y yo de la parte comercial y Administrativa ¿Cuáles son sus próximos proyectos para este año? Recientemente terminamos con los trámites de certificación para poder trabajar con impresoras fiscales. Además, hemos incorporado un especialista real para hacer todos los sistemas de control de vigilancia por cámara. También estamos armando una estructura nueva de servicio técnico que se manejará por abono mensual y horas prepagas con chequeras. ¿Cuál es su gran fortaleza para el crecimiento constante? Nuestra fortaleza es la atención personalizada. Hoy preferimos perder la rentabilidad, por buscar confianza en nuestro cliente. Hay que involucrarse dentro del proyecto del cliente para poder asesorarlo de forma correcta.
Entrevista
ALFREDO FÉLIX BLANCO De la Zona Norte consultó una vez más al economista Alfredo Félix Blanco, que recientemente se terminó su mandato de Decano de la Facultad Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Córdoba, y nos manifestó como se está comportando la economía Argentina más allá del dólar y la inflación.
¿Cuáles son las expectativas en la economía de nuestro país para el próximo semestre?
¿Qué significa esto desde el punto de vista político y social? ¿Qué hay más allá de esto?
En los últimos años, la economía Argentina se ha comportado de una manera claramente expansiva y de crecimiento. Nos acostumbramos a decir que Argentina crecía “a tasas chinas” y que nuestra economía estaba “blindada”. Sin embargo, durante este año hay señales claras de que ese dinamismo de la economía ha empezado a ceder porque ha perdido sus fortalezas: la situación fiscal no es la que era, la situación externa cambió, hay muchas turbulencias en el mercado cambiario, etc. Se advierte que en la ejecución de la política económica hay impericias y además el contexto internacional afecta la realidad de nuestro país. En este momento el gobierno explica que los problemas son por causa de lo que ocurre en la economía mundial; pero hay síntomas que son muy claros: el problema de la inflación que nunca fue resuelto, las expectativas claramente desfavorables que se presentan en buena parte del empresariado, y se suma una gran tensión en la superestructura política, que agrega dosis de incertidumbre. Un rasgo de la economía capitalista, es que quienes toman decisiones, no lo hacen en condiciones de certidumbre y de información perfecta, por eso existe el riesgo. Por esta razón, cuando se potencian las situaciones de incertidumbre, las crisis de las economías son en un proceso más complejo. Argentina está en una situación compleja y las expectativas económicas no son buenas.
Quizás hoy todavía no alcanzamos apreciar las consecuencias de la desaceleración de la economía; las empresas comienzan a tomar decisiones de diferir inversiones y se comienza a ver afectada la demanda de trabajo. Primero se disminuyen las horas extras se adelantan las vacaciones y se suspende personal. Finalmente se expulsa mano de obra y crece la tasa de desempleo abierto; si disminuye el empleo hay menos ingresos en los sectores que consumen y el proceso de caída de la demanda agregada profundiza el ciclo negativo.
“TODAVÍA NO ALCANZAMOS APRECIAR LAS CONSECUENCIAS DE LA DESACELERACIÓN DE LA ECONOMÍA”
Se habla constantemente que la desaceleración y el freno llegarán fuertemente en la segunda mitad del año…. Creo que los indicadores de la economía todavía no muestran el impacto pleno de la desaceleración que ya existe, esto pasa porque desde que se produce la caída hasta que se mide, se releva la información y se procesa hay una demora. Pero el segundo semestre claramente va ser más complicado que el primero, para algunos sectores, porque hay que tener en claro que no a todos les va realmente mal con la crisis. Creo que el gobierno tiene instrumentos para atenuar el impacto. Hay margen todavía y es lo que los economistas llaman “políticas anticíclicas” que tienden a compensar la caída del nivel de actividad económica. Pero el gobierno ya no tiene tanta facilidad como lo tenía hace algunos años atrás, porque la situación fiscal no es la misma: hay dificultades con las provincias, no hay superávit y se suma la tensión política. Para que el impacto no se refleje en la sociedad vamos a depender de las siguientes cuestiones: de cómo se empleen los instrumentos de política económica disponibles (que no se continúe cometiendo errores) y de lo que ocurra en el mundo. Da la impresión que el gobierno está desorientado y no tiene proyectos económicos a largo plazo. Parece que toman medidas coyunturales: registran un problema y toman una medida. No está muy claro a que puerto quieren llevar el barco.
Nota
RECORTES DE GAS EN LAS INDUSTRIAS… Y CUPOS EN EL GAS ENVASADO La escasez de gas natural, debido a la necesidad de infraestructura para producir este combustible, ha generado que las industrias y fábricas comiencen nuevamente este año a abastecerse con gas envasado. Durante este invierno unas 300 plantas industriales de todo el país volvieron a sufrir cortes parciales de gas. Las distribuidoras de gas, después de una reunión del comité de emergencia que integran representantes del Ente Nacional Regulador del Gas (Enargas) y las empresas del sector, admitieron que esta situación podría empeorar si las temperaturas continúan bajas. De la Zona Norte conversó con Lucas y Roberto Forelli, propietario de Special Gas, principal comercializador de garrafas de Córdoba, quien explicó que ante los reiterados pedidos de presupuestos de las grandes superficies, ya se anticipan con los pedidos para poder abastecerla las industrias y fábricas. “Hoy la gran demanda de gas es la garrafa social. Desde principio de año que brindamos un servicio a más de 30 localidades del interior y a 50 centros vecinales y funciona muy bien. Esta modalidad nos hizo crecer un 30% como empresa, pero podríamos crecer más, sin embargo nos falta cupo del gas subsidiado, porque sin subsidio vale veinte veces más, por lo que no conviene”, explicó Forelli.
EL FORO PRODUCTIVO RENONVÓ SU
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El frío polar que cubrió al país se tradujo en cortes de gas, que si bien fueron moderados, afectaron a la mayor parte de las empresas. “Grandes superficies ya nos pidieron cotizaciones. Por esta razón ya hemos programado retiros para no quedarnos sin con los proveedores”, cuenta Roberto Forelli, titular de Special Gas. De este modo, aun cuando la importación de gas habría pasado de 14 millones de metros cúbicos diarios en el invierno de 2010 a más de 24 millones actualmente, la diferencia parece estar siendo absorbida en parte por el aumento del consumo en los hogares, contra las expectativas del Gobierno, que esperaba dosificar mejor las interrupciones a las industrias durante este invierno. En algunas provincias como Tucumán, la situación es alarmante. Medios nacionales calificaron la situación como alarmante. El gobernador José Alperovich pidió al ministro de Planificación, Julio De Vido, que se reintegre el servicio de gas a las industrias, porque sin el servicio, la industria no podría producir y ya amenazó con la suspensión de unos 50.000 trabajadores, sobre todo en el caso de ingenios y plantas citrícolas. El director de la citrícola Citrusvil Daniel Lucci calificó de "desesperante" el que se restrinja el gas a las industrias en plena campaña. "Hay fruta en proceso de molienda, y otra que empuja con igual finalidad. El problema es que esta es la etapa exportadora, y el tiempo que se pierda será irrecuperable", sentenció.
Socio Carlos Drudi, Presidente
PACKING S.A.
LA PRIMERA OPCIÓN PARA TODOS LOS CLIENTES CUANDO PIENSAN EN EMBALAJES
Un poco de historia para conocerlos un poco mejor… Desde nuestros comienzos, en el año 1988, nuestra propuesta ha consistido en brindar la mayor cobertura a las necesidades de packaging de nuestros clientes, fabricando y comercializando productos de alta performance y con normas de calidad acordes a las necesidades del cliente. Desde el primer momento nos movilizó la convicción de que el mercado demandaba productos y servicios ya usuales en el mundo pero que tardaban años en llegar a nuestro mercado, entonces nos propusimos acortar esa brecha rápidamente, para lo cual viajamos a ferias internacionales, tomamos contacto con los principales referentes del sector a nivel mundial, y fuimos incorporando de manera directa, o tomando representaciones internacionales y nacionales de primer nivel, toda aquella gama de productos que el mercado requería. Estamos próximos a cumplir 25 años en el sector, y creemos contar con el portfolio más completo e innovador del rubro.
turing, Lequipe Monteur, pero a la vez tenemos clientes muy importantes de servicios como Tarjeta Naranja e industrias como José Alladio, José Guma, entre otros. Nuestra cartera de clientes es muy nutrida y de todos los sectores de la actividad económica.
¿Cuál es la filosofía que cruza de punta a punta la empresa?
Son un servicio que muchas veces uno no puede prescindir… ¿la crisis ya los golpeó?
La filosofía es la que menciona nuestra misión: ser la primera opción de embalaje. Cuando nuestros clientes piensen en embalaje, que piensen en Packing. Además de contar con el asesoramiento y atención personalizada, nuestros clientes reciben newsletters periodicamente con las últimas novedades de packaging a nivel mundial. Consideramos que es parte de nuestra innovación la participación en las redes sociales, ya que entendemos que la comercialización en corto plazo va pasar por este canal de comunicación. Al mismo tiempo, renovamos el Sitio Web con diseño y estructura que facilita la navegación y les permite conocer sobre nuestra empresa y acceder al catálogo de productos y servicios.
La verdad es que la empresa ha cerrado un semestre muy bueno, es decir todavía la crisis no nos golpeó, pero creemos que la desaceleración marcada que se viene insinuando hace tiempo llegará finalmente a todos los sectores y nos afectará, también nos complican las trabas impuestas al comercio exterior que todos conocemos, y que en nuestro caso si bien no es determinante, puede incidir sobre la actividad. El packaging tiene una relación directa con el PIB de los países, es decir, es un termómetro por así decirlo de la evolución de la actividad con lo cual seguramente lo que pase en el país, se reflejará inevitablemente en nuestra operatoria.
¿Por qué decidieron trasladarse a la zona norte? Hace un año y medio que estamos en la zona y significó un cambio trascendental en la vida de la organización. Nuestra empresa se encontraba en Barrio Alberdi y el espacio era muy limitado para la logística y distribución. Este local tiene 4.000 metros de superficie, 2.000 m2 cubiertos y lo hemos adaptado de manera especial para nuestra actividad. Con la mudanza a la zona norte hemos podido cumplir el viejo anhelo de disponer de las instalaciones adecuadas para el funcionamiento adecuado y preciso de la organización. El Foro Productivo inmediatamente tomó contacto con nosotros y consideramos al mismo, un canal de comercialización y contacto con empresas muy importante para nosotros, y un ámbito donde nos sentimos representados en cuanto a la atención de las inquietudes y problemas comunes a todas las empresas de la zona. ¿Cuáles son sus principales clientes? Por el tipo de actividad que es el packaging, llegamos a todos los estratos de la actividad económica. Tenemos clientes tanto de la industria metalmecánica, como Iveco Argentina, Renault o autopartistas muy grandes como Plascar, MWM, Denso Manufac-
¿Cuáles son sus proyecciones para lo que resta del año? Desde hace cuatro años que venimos con un sostenido crecimiento anual. Duplicamos nuestra actividad y la facturación creció en consecuencia. Estimamos que si este año crecemos un 10% en volumen, sería muy bueno. Estamos redoblando los esfuerzos comerciales: tenemos una cobertura geográfica de más de 10 provincias. La empresa es una PYME de 20 personas y el grueso del personal está en el área comercial. Nuestro negocio está en la calle con los clientes. Buscamos permanente lanzar nuevos productos: Justamente, este mes estrenamos una nueva unidad de negocios, a la que denominamos ENCAJA, con la cual fabricamos cajas a medida en pequeña escala, y con entrega inmediata. Para ello adquirimos una máquina proveniente de Inglaterra, única en el país. De esta manera, sumamos al cliente individual, además del institucional. Seguiremos apostando a la diferenciación, contando con lo último en novedades de packaging a nivel mundial.
Sociedades: Constitución, Regularización, Fusión, Escisión, Disolución y Liquidación.
Reconducción, Transformación,
Compra y venta de participaciones societarias o activos. Due diligence. Convenios de Colaboración Empresaria (U.T.E. y A.C.E.). Contratos y Convenios Parasocietarios. Empresas de Familia (Protocolos). Asociaciones Civiles, Mutuales y Fundaciones. Contratos de Representación y Distribución (Nacionales e Internacionales). Fideicomiso. Restructuración de deudas. Acuerdo Preventivo Extrajudicial. Concursos y Quiebras. Cobranza Judicial y Extra judicial.
PARA FORMAR PARTE DEL FORO PRODUCTIVO DE LA ZONA NORTE DEBERÁ CONTACTARSE CON MATIAS FREYRE: Bv. De Los Italianos 6150 – Bo. Los Boulevares – Córdoba - C.P. 5147 – Tel. 03543 - 427 126 - freyrefpzn@gmail.com / relacionesinstitucionales@fpzn.com.ar