Idee per crescere - Parker

Come aumentare il fatturato raccontando ai tuoi clienti quali prodotti e servizi vendi

Molte aziende perdono occasioni di business perché dimenticano di informare periodicamente i propri clienti riguardo tutto ciò che possono offrire loro

di Matthew Parker

Una volta ho avuto una conversazione molto imbarazzante con un cliente. Stavo parlando con uno dei proprietari di un’azienda di stampa per la quale faccio il consulente. Stavamo discutendo dei suoi piani di marketing per i prossimi mesi. Lui si lamentava di non avere abbastanza tempo per creare contenuti e io gli ho risposto che tutto quello che doveva fare era avvalersi dei miei servizi di copywriting (adoro quando riesco a fare un upsell a un cliente!). Ma quello che ha detto dopo mi ha scioccato: «Matthew, non sapevo che ti occupassi anche di scrivere contenuti per i tuoi clienti…».

La mia azienda, Profitable Print Relationships, si basa sull’insegnamento alle aziende di stampa delle migliori pratiche di marketing e vendita. Quindi non era molto bello che uno dei miei clienti abituali non sapesse nulla di uno dei miei servizi principali! Mi sono sentito un po’ stupido. Tuttavia, questa situazione è molto più comune di quanto si possa pensare.

Molti clienti non conoscono i servizi che i loro fornitori di stampa potrebbero offrirgli

Di tanto in tanto, sento storie di clienti che comprano ogni articolo da un fornitore diverso. Così facendo, perdono molto tempo e, probabilmente, spendono di più. Questo succede perché non sanno che i loro fornitori hanno più capacità di quelle che pensano.

Ma, se ciò accade, la colpa non è del cliente. Si tratta piuttosto di una mancanza nelle strategie di marketing messe in atto dalle aziende di stampa a cui si rivolgono. Troppo spesso, gli stampatori si accontentano di ricevere ordini senza scoprire veramente di più sul cliente; e, così facendo, perdono l’opportunità di vendergli più prodotti.

Inoltre, molti clienti non capiscono cosa si possa fare con la stampa o come la stampa possa aiutarli a migliorare i loro risultati aziendali. Gli stampatori non dovrebbero solo mostrare ai loro interlocutori prodotti stampati standard: dovrebbero piuttosto educarli su come questi prodotti possono aiutare i loro affari. Alcuni clienti, come i designer e le agenzie creative, risponderanno bene se gli si mostrano esempi di stampa creativi e stimolanti. Infatti, questo tipo di interlocutore vuole capire cosa si può fare di più con la stampa.

Quindi, come possiamo superare questo problema?

Non c’è un metodo a prova di errore per assicurarsi che i vostri clienti conoscano tutto ciò che potete offrire. Tuttavia, ci sono una serie di tattiche che miglioreranno sicuramente le vostre possibilità di aumentare le vendite.

Di seguito, parlerò di tre strategie per assicurarsi di massimizzare le possibilità che i vostri clienti siano a conoscenza di tutti i vostri prodotti e servizi. Le aziende di stampa che useranno queste strategie quasi certamente aumenteranno il fatturato derivante da clienti esistenti. Inoltre, miglioreranno la relazione con i loro clienti, perché questi ultimi avranno le idee più chiare sulla gamma di servizi che possono acquistare da loro.

La prima strategia è molto semplice. Ma è solo per i vostri clienti più importanti.

Poni questa domanda ai tuoi migliori clienti

È molto importante tenere una lista aggiornata di quelli che sono oggi i tuoi migliori clienti e di quelli che hanno il potenziale per diventarlo nel prossimo futuro. Questi sono i clienti che dovrebbero ricevere un servizio “gold”. Molti di voi sapranno esattamente chi dovrebbe essere in questo gruppo. Ma alcuni potrebbero aver bisogno di ricordare a se stessi quali clienti meritano lo status “gold” guardando i rapporti sui profitti e sul fatturato. Oppure potrebbe essere necessario confrontarsi con i propri collaboratori per scoprire quali clienti hanno il potenziale per diventare clienti “gold”.

Con questi clienti, sarebbe opportuno intrattenere conversazioni frequenti. Ma queste conversazioni non dovrebbero avere l’obiettivo di ottenere nuovi ordini. Piuttosto, dovrebbero essere volte a scoprire di più sul cliente per capire se ci sono modi più strategici per lavorare insieme.

Purtroppo, nonostante le migliori intenzioni, è fin troppo facile dimenticare di intrattenere queste conversazioni. A volte siamo troppo occupati a cercare di gestire gli ordini in corso per pensare alle collaborazioni strategiche! Tuttavia, specialmente in questo periodo, dovremmo cercare di avere più spesso queste conversazioni. A causa del Coronavirus tutte le attività stanno cambiando. Dovremmo assicurarci di sapere esattamente cosa sta succedendo ai nostri clienti chiave e offrire loro tutto l’aiuto possibile per ricostruire le loro attività.

Durante queste conversazioni dovremmo fare la seguente domanda: «C’è qualcos’altro che potremmo fare per te?». Se si tratta di un cliente davvero molto importante, potremmo anche formulare la domanda così: «Come dovrebbe essere la nostra azienda se fosse stata creata specificamente per servirvi?».

Questa è una domanda molto utile da fare. Spesso riceverai idee su quali nuovi prodotti e servizi dovresti lanciare. Potresti ricevere un feedback utile su come dovresti evolvere il tuo business. Ma ciò che spesso accade è scoprire che il tuo cliente è alla disperata ricerca di un prodotto o servizio che tu già fornisci, anche se lui non ne era a conoscenza! Aumentare le vendite con questo tipo di clienti è molto più facile di quanto si pensi. Ma come è meglio agire con tutti gli altri clienti?

Prima di tutto, creare un calendario di marketing

Questa potrebbe sembrare un’attività lunga e complicata. Inoltre, molte persone pensano che un calendario di marketing sia uno strumento utile solo per le organizzazioni più grandi. La verità è che esso è molto utile per tutte le aziende, ed è anche assai più semplice da creare di quanto si creda.

Creare un calendario di marketing richiede tre passaggi. Il primo passaggio è fare una lista di tutti i prodotti e servizi che si vogliono promuovere. Assicuratevi che questo sia un elenco completo. Ma ricordate che potete sempre integrarlo, man mano che aggiungete nuovi prodotti nella vostra offerta (o che vi ricordate di prodotti che avete dimenticato di inserire all’inizio!)

Il secondo passaggio è decidere quando promuovere ogni prodotto o servizio. Molti prodotti stampati sono stagionali. Biglietti di auguri e calendari dovrebbero essere promossi in ottobre, per essere consegnati prima di Natale, per esempio. Probabilmente, offrirai altri prodotti che sono importanti in momenti specifici dell’anno. Aggiungi prima questi al tuo calendario. Poi aggiungi i prodotti e i servizi meno sensibili al tempo, assicurandoti che ci sia una buona varietà. Infine, è necessario creare del materiale per promuovere ciascun prodotto. Scoprirai che probabilmente disponi già di molto più materiale di quanto pensi. Molte aziende hanno una buona gamma di immagini dei loro prodotti più popolari. Potresti anche avere dei case study inerenti i tuoi prodotti. Tuttavia, potresti aver bisogno di creare contenuti più interessanti per ogni mese. Puoi trovare dei link a studi che mostrano quanto siano efficaci certi prodotti stampati? Oppure scatta nuove foto di prodotti, nei tuoi reparti di produzione o con i clienti. E pensa a dei messaggi veloci puoi scrivere su ciò che hai realizzato per i clienti.

Una volta fatto questo, trova un po’ di tempo nella tua agenda, almeno una volta alla settimana, per promuovere ciò che è sul tuo calendario di marketing. È qui che entra in gioco il terzo passo.

Comunica su ogni canale

Assicurati, di parlare ovunque di ciò che offri. Ecco una rapida lista di controllo.

E-mail. Dovresti inviare regolarmente comunicazioni agli iscritti alla tua mailing list. Scrivi loro almeno una volta al mese o, meglio, ogni due settimane.

Social media. La tua azienda dovrebbe essere attiva quotidianamente sui social media dove i tuoi clienti e i tuoi prospect sono presenti. Usa brevi testi estratti dalle tue newsletter come post per i social media.

Direct mail. Il direct mail funziona! La gente spesso ignora le e-mail ma si ricorda qualcosa che riceve per posta. Prova a mandare a clienti e prospect una cartolina ogni mese.

Networking. Questa può sembrare un’idea inutile da menzionare nelle circostanze attuali. Tuttavia, proprio in questo momento, c’è un sacco di networking che si svolge online. Chiedi ai clienti chiave dove fanno networking in questo periodo e se puoi unirti a loro. Per molte aziende di stampa è utile unirsi a gruppi di marketing locali.

Parlare con i vostri clienti. Ricordati di menzionare prodotti e servizi alternativi ogni volta che hai una conversazione con uno dei tuoi clienti.

Qual è il prossimo passo?

Se vuoi iniziare a promuovere maggiormente i tuoi prodotti e servizi, un compito molto veloce è quello di chiedere più spesso ai clienti: «C’è qualcos’altro che potremmo fare per te?». Annotati di farlo ogni volta che hai una conversazione. Dovresti iniziare a vedere dei risultati molto rapidamente.

Basta essere preparati ad affrontare alcuni momenti imbarazzanti. Non avevo idea che il mio cliente non sapesse di uno dei miei servizi chiave. Ti capiterà lo stesso quando avrai una conversazione simile coi tuoi clienti?