Idee per crescere - Parker

Come usare il mirroring per creare relazioni più proficue e coinvolgenti con i prospect

Quando dialoghiamo con un interlocutore di business, abbiamo più possibilità di ottenere un risultato positivo se adattiamo il nostro modo di comunicare al suo

di Matthew Parker

Vi siete mai chiesti perché vi sembra più facile andare d’accordo con alcune persone piuttosto che con altre? È strano, vero? Con alcune persone non hai problemi a portare avanti il dialogo; tanto che le cose funzionano quasi come se foste amici. Ma con altre, invece, è tutto l’opposto: fai molta fatica a comunicare con loro, come se non riuscissi a connetterti con loro. Addirittura, alcune persone sembrano non capirti quando le approcci per spiegare loro qualcosa; sebbene, in altre occasioni, altri interlocutori ti abbiano capito perfettamente, mentre spiegavi loro gli stessi concetti, parlando e comportandoti in modo del tutto identico.

Potrà sembrare strano, ma c’è molta scienza dietro le differenti reazioni delle persone.

Le menti delle persone lavorano in modi diversi

Ci sono tre modi principali in cui la differenza di pensiero può causare un problema nel modo in cui andiamo d’accordo e comunichiamo tra di noi. Affinché la comunicazione funzioni al meglio, le persone devono avere lo stesso approccio; non funzionerà se una persona è formale e l’altra informale. Dobbiamo parlare entrambi allo stesso modo. Dobbiamo anche usare lo stesso linguaggio.

Per esempio, a volte, quando parlo con qualcuno in America uso parole e frasi diverse rispetto a quelle che userei se parlassi con un inglese.

Poi, dobbiamo considerare il modo in cui le persone apprendono. Alcuni possono capire di cosa parlo attraverso una descrizione fatta a parole. Altri hanno bisogno di qualcosa di più visivo, come un’immagine o uno schema. Altri ancora preferiscono toccare qualcosa per afferrare davvero un’idea.

Per esempio, se vuoi raccontare a qualcuno di un particolare tipo di carta, puoi affrontare la questione in modi diversi. Potresti considerare se sia meglio parlarne o scrivergli. In alternativa, per catturare la sua attenzione, potresti inviargli una foto di un foglio, o inviargli un campione vero e proprio.

Infine, le persone hanno mentalità diverse. Alcune sono naturalmente più concentrate; altre preferiscono i fatti. C’è a chi piace l’idea del cambiamento; mentre per altri questo può essere molto inquietante. Dobbiamo tenere conto di tutto questo per decidere il modo in cui inquadrare un’idea e far sì che persone diverse siano reattive e positive nei suoi confronti.

Questo può sembrare complesso da tenere a mente, mentre siamo già impegnati nel tentativo di comunicare con successo con qualcuno. Tuttavia, c’è un’importante lezione che dovremmo imparare da questo.

Il successo di una comunicazione dipende dal modo di pensare dell’altra persona

A bocce ferme, il nostro modo di comunicare rispetta le nostre preferenze. Forse preferiamo essere informali, comunicare a voce, e concentrarci su come sviluppare il nostro rapporto con l’altra persona e su come possiamo farlo evolvere. Tuttavia, questo funzionerà solo se l’altra persona ha le vostre stesse preferenze. È probabile, però, che l’altra persona non abbia esattamente il tuo stesso modo di comunicare. Di conseguenza, devi tenere conto delle sue preferenze comunicative. Se comunichi nel modo che funziona meglio per lei, piuttosto che nel modo che funziona per te, è molto più probabile che otterrai il risultato che vuoi, da una discussione o da una proposta.

Il mirroring

Il processo di adattamento alle preferenze comunicative dell’interlocutore si chiama “mirroring”. In pratica, osservi come un’altra persona comunica e adegui il tuo modo di comunicare alle sue preferenze. Così l’altra persona si rivede nel modo in cui tu ti rivolgi a lei.

Chi usa il mirroring ha molte più probabilità di creare relazioni di successo, oltre che di convincere le persone con cui comunica. Di conseguenza, questi soggetti sono più in grado di controllare meglio una conversazione, ed è più probabile che raggiungano il risultato che vogliono quando comunicano con qualcuno.

Chi si attiene alle proprie preferenze di comunicazione ha molte meno chance di raggiungere i risultati che cerca. È più probabile che si senta come le persone di cui abbiamo parlato all’inizio di questo articolo: farà fatica a costruire relazioni proficue.

Come si fa a mettere in pratica il mirroring?

Ecco tre semplici strategie che vi aiuteranno ad adattare la vostra comunicazione alle preferenze dell’altra persona.

Formalità

Se ho un incontro con un prospect, chiedo sempre qual è il dress code nel suo ufficio. Per lui sarà molto più difficile pensare che io sia la persona giusta con cui lavorare se indosso un completo mentre lui ha dei jeans, o viceversa.

Possiamo fare lo stesso con una conversazione telefonica o una e-mail. Il vostro candidato si rivolge a voi dicendo “Ciao”, o preferisce un saluto più formale? Questo dovrebbe definire il tono anche al resto della conversazione. Tuttavia, possiamo anche essere molto più specifici nel nostro linguaggio speculare.

Frasi e le parole chiave

Spesso ci accorgiamo quando succede qualcosa di inusuale intorno a noi. Quindi è probabile che notiamo se un nostro interlocutore usa parole e frasi diverse da quelle che noi useremmo naturalmente. Questo è davvero utile per un venditore.

Se ascolto una parola o una frase che non mi viene naturale, mi sforzerò di usarla nella mia risposta a qualcuno. A volte è solo una questione legata ai gusti di quella persona per le parole. Ma spesso i miei interlocutori usano parole “di settore” che non mi sono familiari. Se rispondo usando il loro linguaggio, mi sembra subito di avere più familiarità con il loro settore. E questo mette un prospect più a suo agio, favorendo la possibilità che voglia lavorare con me.

Ma è possibile fare un ulteriore passo avanti con il mirroring: possiamo specchiare qualcosa di più di semplici parole e frasi.

Mentalità

Com’è il tuo prospect? Gli piace chiedere “come stai?” o parlare del tempo quando inizia una e-mail? O preferisce andare dritto al punto? Si concentra su tutti i piccoli dettagli? O preferisce parlare del quadro generale?

Alcune persone sono naturalmente chiacchierone, altre no. Ad alcuni piace prendere decisioni rapide sulla base di una visione d’insieme. Altri hanno bisogno di conoscere tutti gli aspetti positivi e negativi prima di essere pronti a fare il passo successivo. Se riuscite a capire come il vostro prospect ama parlare e pensare, potete rispecchiare queste caratteristiche nel contenuto della vostra conversazione o della vostra e-mail. Sarà molto efficace.

Tuttavia, indipendentemente che ci si rivolga a un singolo interlocutore o a un gruppo, alcune persone hanno problemi a mettere in pratica il mirroring.

Usando il mirroring, mostri un’immagine falsa di te?

Alcune persone sentono di agire o di assumere una personalità che non è realmente loro quando usano il mirroring. Provano disagio nel farlo e pensano che svolgere questo tipo di attività sia un po’ subdolo.

Il compito di un addetto alle vendite è quello di mostrare a un potenziale cliente una soluzione adatta a lui. Se state cercando di vendere loro qualcosa che non va bene per lui, allora siete subdoli. Ma, se state vendendo qualcosa che aiuterà un cliente, allora non dovete preoccuparvi.

Mettendo in pratica il mirroring, tutto ciò che un addetto alle vendite fa è presentare il proprio prodotto nel modo più idoneo a massimizzare la comprensione e il livello di comfort del prospect rispetto a ciò che gli sta dicendo. Lo sta aiutando a sentirsi più rilassato quando comunica con lui. Non c’è niente di sbagliato in questo. Alcuni usano questi argomenti per non applicare il mirroring. Ma sono solo scuse per non esplorare questa tecnica, perché non vogliono uscire dalla loro comfort zone.

Fai oggi un primo esperimento con la tecnica del mirroring

Prova a scrivere un’e-mail in cui rispecchi il saluto del tuo contatto, e firmala. Non è difficile da fare. Poi puoi andare avanti e usare alcune delle altre sue frasi, e il suo linguaggio. Nel frattempo, inizia a leggere le sue email per cercare di capire la sua mentalità, così da adattare la tua comunicazione alla sua zona di comfort.

Ricorda che i tuoi prospect preferiscono persone come loro. Questa è la tua occasione per diventare un po’ più simile e loro, e migliorare la tua capacità di essere convincente.