Revista Mensual
Junio 2012
Año XV
Núm. 160
Autoimagen
www.cahkimpech@telmexmail.com
¿POR QUÉ TIENEN QUE VENIR OTROS A RESOLVER LOS PROBLEMAS DE LOS CAMPECHANOS?
O V A P S . A . de C . V . CONSTRUCCIONES AH-KIM-PECH S.A. de C.V.
ESTAMOS A TU ALCANCE: En el amplio mundo de las PLANTAS DE TRATAMIENTO DE AGUAS.
• Diseño. • Construcción. • Rehabilitación (plantas en funcionamiento o en desuso). • Capacitación sobre el funcionamiento. Todo esto de acuerdo a las necesidades y tipos de aguas, el proceso de tratamiento te asegura hasta un 90% de reciclaje.
Editorial Autoimagen Las mujeres hoy en día han incrementado su participación en los negocios, una de cada cinco empresas pertenece a una mujer; es un gran paso, pero todavía falta mucho. Es un ámbito donde predominan los hombres, pero no por eso se va dejar de hacer la lucha. Aunque existen mujeres con mucho conocimientos de negocios todavía tienen miedo de enfrentar este gran reto. Uno de los miedos es el cambio, pensar en incursionar en el mundo de negocios no es fácil: hay que enfrentar nuevos retos, es una gran responsabilidad. Todo es cuestión de perseverancia y trabajo en equipo, aquí es donde la innovación se combina con el espíritu emprendedor. También influye la imagen, lo que transmitimos es tan importante y por lo general no se le da la importancia. Cada vez que pensamos estamos hablando con nosotros mismos, todos tenemos experiencias negativas y positivas y estos pensamientos determina la autoimagen. Entonces para hacer crecer la autoimagen hay que concentrarse en el presente, enterrar las experiencias negativas y sólo recordar las cosas positivas del pasado. En otras palabras autosugestionarse y sólo pensar en cosas positivas, pensar en las razones por las que tenemos que estar agradecidos, por muy pocas que sean. Y la manera de adquirir autoconfianza es solo a través de la preparación. “Alimenta tu mente con pensamientos grandes porque nunca vas a ir más allá de tus pensamientos.”- Benjamín Disraeli.
LIC. ROSARIO ARANDA SALAS Vocal del Comité Técnico de DECAM, A.C. San Francisco de Campeche Junio de 2012
Contenido 5
Reparto de utilidades Derecho de los trabajadores
9
Cultura y cambio organizacional
13
Primeros auxilios
14
Registro de marca
16
Más mujeres empresarias
24
¿Hecho para durar? ¿O hecho para cambiar?
28
Comunicación integral de marketing
Calle Arturo Shields Cárdenas S/N
36
Qué nos queda del dinero que se va...
38
La importancia de sentirse bella
ENTORNO EMPRESARIAL
Reparto de utilidades Derecho de los trabajadores Por Luis Miguel Rosado Lavalle, Administrador local del SAT.
Con el fin de que todos los ¿Cómo se calcula el reparto de utilidades? Para poder llegar a la cantidad que correspontrabajadores que laboran al de a cada trabajador, se debe considerar tanto el servicio de un patrón, conozcan a sueldo percibido como los días trabajados durancerca del reparto de utilidades, se te ese período. El monto a repartir se divide en informa los cuestionamientos más dos: la primera mitad será distribuida entre los trabajadores de acuerdo a los días trabajados en comunes sobre este tema: ¿Qué es el reparto de utilidades?
Es el derecho constitucional que tiene el trabajador a participar en las ganancias que obtiene una empresa o patrón por la actividad productiva o los servicios que ofrece en el mercado, de acuerdo con su declaración fiscal.
el año y la segunda parte se aplicará proporcional al nivel de ingresos. Una comisión integrada por igual número de representantes de los trabajadores y del patrón formulará un proyecto que determine la participación de cada trabajador y lo fijará en un lugar visible en el establecimiento. Para este fin, el DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 5
ENTORNO EMPRESARIAL
patrón debe proporcionar los elementos necesarios para el cálculo del proyecto mencionado. Si los representantes de los trabajadores y del patrón no se ponen de acuerdo, el Inspector de Trabajo tomará la decisión. Los trabajadores tendrán un plazo de 15 días para hacer las observaciones que juzguen convenientes; Las objeciones serán resueltas por la comisión dentro de un plazo de quince días.
trabajado menos de sesenta días en el ejercicio; • Directores, Administradores y Gerentes Generales, así como socios o accionistas de la empresa. • Profesionistas técnicos y otros que, mediante el pago de honorarios presten sus servicios, sin existir una relación de trabajo subordinado.
¿Si no soy trabajador de planta tengo derecho a participar de las utilidades?
¿Cuándo debe efectuarse el Reparto de Utilidades?
Si trabajaste al menos 60 días durante el año a repartir, ya sea en forma continua o discontinua, debes recibir utilidades. No importa si ya no trabajas ahí o tu contrato fue por obra o tiempo determinado, tienes un año -a partir de la fecha límite de entrega- para cobrar tus utilidades.
¿Quiénes NO están obligados a realizar el reparto de utilidades?
• Las empresas de nueva creación; • Las instituciones de asistencia privada que con bienes de propiedad particular ejecutan actos con fines humanitarios de asistencia, sin propósitos de lucro y sin designar individualmente a los beneficiarios; • El IMSS y las instituciones públicas descentralizadas con fines culturales, asistenciales o de beneficencia; • Las empresas que tengan un capital menor al que fije la Secretaría del Trabajo y Previsión Social por ramas de la industria.
¿Quiénes NO tienen derecho a recibir esta prestación? • Los trabajadores domésticos; • Los trabajadores eventuales que hayan
6
DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
Sesenta días después de la fecha en que deba pagarse el impuesto anual (31 de Marzo), por lo que en caso de Personas Morales del Régimen General a más tardar el 30 de Mayo deberá entregarse al trabajador su participación en las utilidades y el 29 de Junio para las Personas Físicas del Régimen General de las Actividades Empresariales.
¿Cómo sé si el lugar donde trabajo generó utilidades? Los empleadores deben entregar a los representantes de los trabajadores una copia de la declaración fiscal anual, en la cual se señala el monto que corresponda a la participación de utilidades del ejercicio.
¿Causa impuesto el reparto de utilidades?
Sí, pero exclusivamente sobre la cantidad que exceda del equivalente a 15 días de salario mínimo general de la zona económica correspondiente.
¿A dónde acudo si tengo dudas o quejas sobre el reparto de utilidades? En Campeche puedes acudir a las siguientes autoridades:
ENTORNO EMPRESARIAL
Autoridades Fiscales Administración Local de Auditoría Fiscal de Campeche Calle 10 N° 247, Barrio Guadalupe, C.P. 24010, Tel.: (981) 8119151 Administración Local de Servicios al Contribuyente de Campeche Calle 51 X 12 N° 25, Col. Centro, C.P. 24000 Tel.: (981) 1273400
Autoridades Federales del Trabajo Delegación Federal del Trabajo Av. 16 de Septiembre S/N, Palacio Federal, 1er Piso, Col. Centro, C.P. 24000. Tels.: (981) 8162753 y 8110804 Profedet en Campeche Av. 16 de Septiembre S/N, Palacio Federal, 1er Piso, Col. Centro, C.P. 24000. Tels.: (981) 8162753, 8110804 y 8167553 ext. 200 y 320 Profedet en Cd. del Carmen Av. Adolfo López Mateos N° 66, Edif. Plaza Mirador, P.B., Col. Santa Margarita, C.P. 24120, Cd. del Carmen, Camp. Tel.: (938) 3822545
Autoridad Local del Trabajo Dirección del Trabajo y Previsión Social del Gobierno del Estado de Campeche Av. 16 de Septiembre S/N, Palacio Federal, 1er Piso, Col. Centro, C.P. 24000. Tels.: (981) 8167708
¡Infórmate! El reparto de utilidades es tu derecho. Nosotros te asesoramos.
DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 7
¿Quieres generar impacto? ¡Anúnciate con nosotros! Revista Desarrollo Empresarial 81 - 1 98 92
ENTORNO EMPRESARIAL
Cultura y cambio organizacional Por Abraham Trujillo Camacho
E
n el análisis de cultura organizacional resulta importante al menos cuatro aspectos en la gestión eficaz del entorno actual.
• Permite comprender y predecir el efecto en la implantación de estrategias y/o políticas necesarias para el progreso de la organización. • Permite valorar y responder mejor a cualquier cambio interno (en este aspecto la cultura organizativa es una nueva variable o aspecto a considerar en un programa de cambios). • Determina las coordenadas del clima social posible en una organización, en la definición de los vínculos sociales entre los miembros. • Comprender el concepto de eficacia que sostiene la organización y a través de él incidir en los sistemas de recompensas más acordes con la cultura existente. La identidad social afecta prácticamente a cualquier movimiento inusual o nuevo que una organización quiera hacer. Esta identidad corporativa es por tanto en esencia y para efectos prácticos
no solo un asunto de mayor o menor curiosidad científica, si no una importante fuerza restrictiva o impulsora de actividad que la organización lleva consigo. El estudio de una estructura organizativa apunta justamente ahí, a ver como un determinado grupo humano trabajando se adapta y cuales son las áreas de cambios posibles, que pasará si cambio y como puedo hacer para reforzar la identidad organizacional y hacerla mas adaptiva y si no puedo, que es lo que puedo, en cambio aprovechar. La cultura debería ser vista como una propiedad de una unidad social, independiente y claramente definida, esto es, si puede demostrarse que un grupo dado de personas se ha compartido una cantidad significativa de experiencias importantes en el proceso de resolución de problemas externos e internos, puede asumirse que tales experiencias comunes con el tiempo han originado entre estas personas una visión compartida del mundo que las rodea y el lugar que ocupan en el. Es necesario que se haya dado un numero suficiente de experiencias comunes para llegar a esta visión compartida, y esta tiene que haber ejercido su influencia durante un tiempo suficiente para llegar a ser dada supuesta y desgajada de la conciencia,
DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 9
ENTORNO EMPRESARIAL
la cultura en tal sentido es un producto aprendido de la experiencia grupal, y por lo consiguiente algo localizable solo allí donde exista un grupo definible y poseedor de una historia significativa, puede descubrirse que la empresa como conjunto posee una cultura global. Los símbolos en la cultura organizacional al igual que los escudos usados por los caballeros legendarios, las edificaciones modernas despiden símbolos. Lejos de ser una simple maravilla arquitectónica, cada hoja de vidrio, cada loza de mármol y cada metro de alfombra cumple con un doble propósito en la identificación del lugar, se puede en ocasión oler y sentir la cultura, los edificios son monumentos impersonales que representan el poder y la riqueza que alojan en su interior, el espacio en si mismo, tanto interior como en el exterior, esta impregnado de abstracto significado, al igual que un sello real revela mucho de la persona que los ostenta, las divisiones del
10 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
espacio revelan información importante sobre los caballeros de nuestra era. Los templos corporativos que artísticamente describe Harragan, son tan solo un ejemplo de simbología que inunda cada faceta de la vida organizacional, la perspectiva simbólica busca destacar e interpretar el significado y la fe que convierten a los símbolos en instrumentos poderosos en cualquier aspecto de la vida humana, incluyendo la vida organizacional, esta perspectiva presenta un mundo que se aparta significativamente de los cánones tradicionales de las teorías organizacionales; racionalidad, certeza y linealidad se basa en los siguientes supuestos sobre la naturaleza de las organizaciones y la conducta humana. Lo más importante de cualquier suceso no es lo que paso sino lo que tal suceso significa. Los sucesos y significados pueden no guardar mucha relación entre si, el mismo suceso puede tener múltiples significados para diversas
ENTORNO EMPRESARIAL
personas debido a las diferencias individuales de cada quien para interpretar su experiencia. Muchos de los sucesos y procesos mas significativos en las organizaciones son ambiguos e inciertos con frecuencia resulta difícil o imposible saber lo que sucedió, porque sucedió o que pasará después. A mayor ambigüedad e incertidumbre, mas difícil resulta para usar un enfoque racional de análisis de solución de problemas y de toma de decisiones. Ante la ambigüedad y la incertidumbre los seres humanos crean símbolos para aclarar la confusión, aumentar la predictibilidad y encontrar una dirección. (Los sucesos en si pueden seguir siendo ilógicos, azarosos y sin sentido, pero los símbolos les cambian esas características). Muchos sucesos y procesos organizacionales son más importantes por lo que expresan que por lo que producen: trata de mitos, rituales, ceremonias, leyendas seculares que ayudan a la gente a ordenar y darle significado a su experiencia. Los fenómenos simbólicos son particularmente visibles en organizaciones con metas poco claras y tecnología incierta, en esas organizaciones casi todo es ambiguo ¿Quién tiene poder? ¿Qué se entiende por éxito? ¿Qué motivo la decisión? ¿Cuáles son las metas? Las respuestas con frecuencia quedan envueltas en una nube de incertidumbre.
En la conformación de sucesos y actividades organizacionales, los golpes de suerte son mas frecuentes que la racionalidad, predecir las relaciones entre causa y efecto, o entre metas y actividades puede ser tan fácil mediante el uso de tablas de azar o de una bola de cristal, como con sistemas tecnológicos lógicos, la perspectiva simbólica es especialmente útil para comprender la dinámica de las leyes, organismos públicos, organizaciones educativas, ordenes religiosas y hasta instituciones de salud. No obstante el reconocimiento de los símbolos también son importantes en las corporaciones, se han propagado rápidamente en los últimos años. La perspectiva
simbólica ve el movimiento de la vida organizacional mas como un flujo que como una secuencia lineal, las organizaciones funcionan como máquinas orgánicas complejas en constante movimiento, sus decisiones, actores, planes y problemas continuamente van dando tumbos en un laberinto elástico y cambiante de almuhadones, barreras y trampas. Los gerentes que se remiten al libro el ejecutivo efectivo de Peter Drucker en busca de orientación quizá encontrarían mejores respuestas estudiando otra literatura. Para aquellos con un sesgo racional, la perspectiva simbólica puede parecerles extraña. Sin embargo, para quienes hayan tenido que sobrevivir en las organizaciones sobre todo en las públicas y de servicios, encontraran que esta perspectiva refleja muchas de sus experiencias. Los directores veteranos y eficaces con frecuencia encuentran que esta perspectiva simbólica se articula muy bien con el tipo de sabiduría que han acumulado a través de los años, los novatos, lo reconozcan o no, se enfrentan desde el momento que entran en una organización, con temas simbólicos poderosos. Los rituales al igual que otros símbolos son elementos vitales, poderosos, y complejos en la vida de cualquier grupo u organización, ellos codifican una gran variedad de significados y mensajes en forma que resultan económicas y emocionalmente poderosas.
DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 11
BREVES EMPRESARIALES
Primeros auxilios En atención a la demanda de capacitación de las empresas de la localidad, Desarrollo Empresarial de Campeche (DECAM) A.C., impartió el taller de Primeros Auxilios, del 17 al 19 del pasado mes de mayo del presente año.
E
l curso fue impartido por el Cap. Miguel A. Góngora Sánchez, capacitador S.T.P.S federal, del Gobierno del Distrito Federal, entre otros Estados. Actualmente es el presidente del Colegio Mexicano de Rescatista A.C. Es miembro de la Unión Latinoamericana de Organismos de Rescate, Organización Internacional de Protección Civil, Florida SWAT Association, Hazardous Material Association, Asociación Nacional de Instructores de Montaña A.C., entre otros. Este taller de Primeros Auxilios se llevo a cabo en un horario de 9:00 a 1:00 de la tarde, en dos grupos: 16 y 17, con una participación de 46 personas de 15 empresas; y los días 18 y 19 de mayo, un total de 57 participantes de 20 negocios de la localidad. El curso tuvo el objetivo que los participantes conocieran y proporción las atenciones básicas en caso de que ocurran lesiones en los centros de trabajo y obtengan los conocimientos esenciales para atender las lesiones de primer contacto de los trabajadores y/o visitantes de manera eficaz en tanto se recibe asistencia médica adecuada. Los temas impartidos fueron: Definición de Primeros Auxilios; Anatomía
Topográfica; Signos Vitales; Heridas y Hemorragias; Fracturas; y Quemaduras. Al finalizar, los participantes recibieron constancias de participación que los acredita haber tomado el taller “Primeros Auxilios”. DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 13
BREVES EMPRESARIALES
Registro de marca La Universidad Interamericana para el Desarrollo (UNID) y el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) impartieron una plática sobre el Registro de Marca a alumnos de las diferentes carreras de esta institución educativa. La plática tuvo el objetivo de incentivar a los jóvenes para que cuando inicien un negocio hagan los trámites correspondientes para proteger la marca. Una marca es el nombre de cualquier producto o servicio.
L
a licenciada Ana María Pérez Calderón, de oficinas del IMPI, Yucatán, fue la encargada de dar la información a los estudiantes de la UNID, para que de esta manera se crea conciencia de la importancia que significa hacer el registro de marca. Explicó que una marca es un signo distintivo que indica que ciertos bienes o servicios han sido producidos o proporcionados por una persona o empresa determinada. Su origen se remonta a la 14 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
BREVES EMPRESARIALES
antigüedad, cuando los artesanos reproducían sus firmas o "marcas" en sus productos utilitarios o artísticos. A lo largo de los años, estas marcas han evolucionado hasta configurar el actual sistema de registro y protección de marcas. El sistema ayuda a los consumidores a identificar y comprar un producto o servicio que, por su carácter y calidad, indicados por su marca única, se adecua a sus necesidades. Una marca registrada da el uso exclusivo de ese nombre, permitiendo a su dueño: • Crear un "Valor de Marca, un activo intangible para la compañía. • Otorgar licencias, franquicias y obtener regalías. • Diferenciarse de la competencia. • Protegerse frente a terceros que estén usando un nombre igual o similar, ejerciendo las acciones legales que correspondan. • Proteger el nombre de Dominio en Internet. • Impedir que otros intenten registra una marca similar a la suya. • Tener prioridad frente a terceros que quieran registrar su marca, en países en los cuales usted no la tiene registrada. También les hablo sobre la reserva de derecho de autor que es el reconocimiento que hace el Estado a favor de todo creador de obras literarias y artísticas previstas en el artículo 13 de esta Ley, en virtud del cual otorga su protección para
que el autor goce de prerrogativas y privilegios exclusivos de carácter personal y patrimonial. Los primeros integran el llamado derecho moral y los segundos, el patrimonial. Qué tipo de obra protege la Ley Federal de Derecho de Autor: • • • • • • • • • • • • • •
•
Literaria; Musical, con o sin letra; Dramática; Danza; Pictórica o de dibujo; Escultórica y de carácter plástico; Caricatura e historieta; Arquitectónica; Cinematográfica y demás obras audiovisuales; Programas de radio y televisión; Programas de cómputo; Fotográfica; Obras de arte aplicado; De compilación, integrada por las colecciones de obras, tales como las enciclopedias, las antologías, y de obras y otros elementos como las bases de datos, siempre que dichas colecciones, por su selección o la disposición de su contenido o materias, constituyan una creación intelectual. Las demás obras que por analogía puedan considerarse obras literarias o artísticas se incluirán en la rama que les sea más a fin a su naturaleza. DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 15
MUJER PROTAGONISTA
Más mujeres empresarias En los últimos años, un gran número de mujeres han tomado la decisión de iniciarse en los negocios. Hoy, esta participación se ha incrementado, pues una de cada cinco empresas pertenece a una mujer.
S
in embargo, es importante señalar que aún existen barreras que impiden el desarrollo pleno de las mujeres empresarias: a) Se concentran al final de la cadena productiva como una extensión de las actividades del hogar, por ejemplo en actividades como el comercio ambulante, la producción de alimentos, la costura o los servicios educativos, los cuales no son negocios altamente redituables. 16 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
b) Algunas sociedades, por sus normas culturales, limitan el acceso de la mujer a mercados preferentes, finanzas, información, oportunidades de inversión y redes de comercialización. c) Ante la dificultad de entrar o permanecer en ámbitos donde predominan los hombres, prefieren enfocarse hacia negocios de poco riesgo y bajo crecimiento considerándolos como más seguros. Todas estas características deben tomarse en cuenta
MUJER PROTAGONISTA
para el desarrollo de programas de atención empresarial. Aunque existen mujeres con muchos conocimientos en negocios, hay algunas áreas de oportunidad que muchas de ellas deberían atender, ya que en la medida que ubiquen los aspectos en los cuales se debe mejorar, sus empresas también lo harán. Es frecuente encontrar que algunas mujeres empresarias inician su negocio de forma emergente, no elaboran su plan de negocios y tampoco determinan su rentabilidad; no cuentan con registros que les permitan tomar decisiones relacionadas con el riesgo de la inversión, los ingresos, los costos y gastos, las utilidades o pérdidas; se descapitalizan con gran facilidad porque destinan las utilidades y el capital de trabajo a la economía familiar; debido a las responsabilidades domésticas descuidan el negocio y pierden clientes, lo que provoca una falta de credibilidad en ellas; en su mayoría desconocen los programas públicos de servicio y apoyo para el desarrollo empresarial. En ese sentido, las emprendedoras y las empresarias deben contar con varias herramientas que puedan apoyarlas en sus proyectos y negocios. En primer lugar, ayuda mucho tener una actitud emprendedora: pasión por lo que se hace, positivismo, perseverancia, cultura del trabajo y el esfuerzo, tolerancia a la frustración.
En segundo lugar, contar con información y saber buscarla es vital para satisfacer necesidades empresariales, de financiamiento, entre otras. En tercer lugar, la capacitación debe ser constante, en cuestiones técnicas y también en temas empresariales: planeación, mercadotecnia, producción, ventas, recursos humanos, etcétera. Y por último, hay problemas de negocios en temas muy especializados que sólo un experto/a puede ayudar a resolver. Se debe tener disposición para acudir a una incubadora o un centro de negocios ya que son lugares especiales para obtener asesoría. Existen muchos retos para alcanzar completamente la autonomía económica de las mujeres: necesitan capacitarse en temas empresariales, mantenerse informadas y no desanimarse porque el camino de emprendimiento no es sencillo; reconocer todas las habilidades que tienen y confiar en su potencialidad, además deben ser innovadoras en sus proyectos de negocios. El tercer viernes de mayo de cada año se celebra el Día Internacional de la Mujer Empresaria, como un reconocimiento para las que deciden emprender un negocio y afrontar los retos que eso implica. Por ello, el Instituto Nacional de las Mujeres felicita a las mujeres empresarias y las invita a seguir participando en el desarrollo económico del país. Fuente Inmujer. DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 17
ENTREVISTA
Autoimagen
Autoimagen En esta edición hablaremos de un tema muy importante para las organizaciones de hoy en día, la autoimagen. Tener líderes y empleados con una autoimagen elevada representa un buen clima laboral y crecimiento para la empresa, mientras que tener todo lo contario significa cierre. Para abundar más sobre el contenido le presentamos la entrevista a la Mtra. Gisela Arriaga Tapia, especialista en imagen pública. DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 19
ENTREVISTA
DECAM.- ¿Qué es Auto Imagen?
GAT.- Es la forma de cómo nos percibimos. Una es cómo nos perciben los demás y otra, nosotros mismos; puede ser la parte física, profesional o espiritual. Los seres humanos tenemos varias áreas, y en cada una, la percepción puede variar.
DECAM.- ¿Cuál es su relación con la psicología?
GAT.- La Auto Imagen definitivamente está relacionada con la psicología. La psicología estudia la forma de cómo nos queremos y nos aceptamos, y ligada con la autoestima, qué tanto nos queremos, lo bueno o mal que pensamos de nosotros mismo; por lo tanto, la psicología es auto percepción.
DECAM.- ¿Cómo se forma nuestra Auto Imagen?
GAT.-Se va formando desde que nacemos. Los mensajes de los padres, de la familia, del núcleo de amistades, la escuela, los medios de comunicación; estos forman lo que es el programa básico, constituido por todos esos mensajes, por ejemplo si tus padres te dicen que eres bonita e inteligente nos retroalimentan, pero si escuchamos palabras o expresiones como fea, o que gordo estas, es un auto concepto negativo, y se presenta un bloqueo, y como consecuencia se presenta problemas de relacionarnos con los demás. Pero si cuestionamos esos mensajes negativos, vamos a tener antídoto, no vamos aceptar lo que nos dicen, sino lo que nosotros mismos sentimos o cómo nos vemos.
DECAM.- ¿Cómo actúa en la vida?
GAT.- Es decisiva, si en auto imagen los mensajes son negativos son dañinos, va afectar áreas de relaciones humanas, vas a tener conflicto, va
20 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
Autoimagen
afectar la aceptación de la parte física, si no te aceptas pues los demás lo van a sentir, va afectar cuando estés en el trabajo, incluso puedes llegar ser una persona conflictiva, envidiosa, negativa, quejambroso, manipuladora, es decir, se acentúan los efectos de carácter, en pocas palabras una persona con patológica, son individuos pocos carismáticos. Las personas que no se aceptan están enojadas con ellos mismos; si el auto concepto está sano entonces la relación con los demás va fluir más positivo, va a desarrollar carisma, sonreír, va saber liderar.
DECAM.- ¿Una persona negativa puede contaminar a los demás? GAT.- Si, por que cuando menos lo esperas estas actuando como ella, si tienes el antídoto vas hacer caso omiso.
DECAM.- ¿Qué pasa si tu pareja es una persona con un auto imagen negativa? GAT.- Es muy peligroso, estas en peligro de absorber esa actitud negativa, va ser manipuladora, chantajista, y si estás ahí, tienes que valorar tu salud emocional. Hasta la misma iglesia católica analiza el desenlace de un matrimonio religioso cuando hay las pruebas contundente que tu pareja representa un peligro emocional, de ahí se ha dado a conocer casos famosos como el de Martha Sahagún, actual esposa de Vicente Fox, ex presidente de México. Definitivamente es muy riesgoso vivir con personas con patologías de personalidades.
DECAM.- ¿Hay alguna relación entre autoestima y Auto Imagen?
GAT.- Total relación entre autoestima y auto imagen, si tu auto percepción es de manera negativa tu autoestima es baja. La que gobierna es la auto imagen, es la que te va decir como esta
Autoimagen
tu autoestima, por ejemplo si tu auto concepto es flaca o gorda, tu autoestima del aspecto físico es baja; hay gente con un alta autoestima en el nivel profesional, pero en la parte física es bajísima, entonces tienes que modificar el auto concepto para cambiar la autoestima, por medio de terapias. Por ejemplo, el bulling, antes no había información, ahora está documentado, incluso se están haciendo leyes antibulling.
DECAM.- ¿Qué calificativos afectan la Auto Imagen? GAT.- frecuentemente se escuchan calificativos peyorativos, relacionado con el peso físico, color de piel, raíces (Cuando te dicen indio), si usamos eso en la parte laboral serian calificativos como flojo, inepto, inútil, etcétera; en la escuela, burro, gorda, flaca, narizón, entre otras palabras, de ahí vienen los apodos, incluso puede inducirlo en enfermedades de trastornos alimenticios, como es la anorexia.
DECAM.- ¿Cómo superar una imagen negativa de ti mismo?
GAT.- Hay que hacer autoanálisis para determinar que concepto está dañado, porque nadie cambia lo que no conoce. Si hacemos un alto y nos ponemos a analizar si esos mensajes fueron dañinos en la escuela, lo cual puede desencadenar una enfermedad psicológica, como depresión o neurosis, que si requiere ayuda psicológica, ya sea sesiones individual, porque es muy personal el problema o también puede alternar con terapias de grupo, pues no lo puedes superar solo, lo más importante es el autoconcepto.
DECAM.- ¿Cuáles son las consecuencias cuando la imagen de sí misma es baja? GAT.- Las consecuencias son muchas, se presentan problemas para relacionarte, para elegir
ENTREVISTA
pareja es baja, puede ser una pareja problemática, generalmente hay un contagio mutuo; en el trabajo, no te sientes valioso para tu labor o si no te van a pagar te van a empezar a manipular; En lo personal, esa persona puede agarra cualquier pareja pensando que va ser diferente. También se presenta el auto sabotaje, haces cualquier cosa para no llegar a esa meta, porque en el fondo no aceptas recibir un ascenso, hay gente que se suicida, comer mucho es una forma de auto destrucción, la violencia más fuerte es la emocional, el que no te den tu lugar, que te hagan a un lado en la relación sexual.
DECAM.- ¿Cómo impacta la publicidad de los medios de comunicación a la Auto Imagen? GAT.- Es fuerte, los medios de comunicación son los difusores del ideal a seguir , como la física, nos ponen bellezas excepcionales de hombres y mujeres guapos, la exaltación de la belleza, mientras no nos alejemos nos afecta notablemente, muchas jovencitas quieren ser como artistas por ejemplo, como Anahí o Thalía; es una fantasía no tenemos porque aspirar a ser delgadas, ojos claros, altas, el mundo de los medios es de sueños, como bien lo dijo Emilio Azcárraga, es la “caja de los sueños”.
DECAM.- En la empresa cuales son las principales causas de que los trabajadores tengan una baja auto imagen.
GAT.- Se acentúan cuando una empresa es liderada por jefes autoritarios, va afectar el autoestima y auto concepto de todos, los jefes que regañan en público; también hace que cambies de organización o de tener antídoto va permitir seguir adelante en tu labor; Pero si eres presa de ese contagio te puede llevar a la autodestrucción, porque la imagen de la titularidad permea la institución.
DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 21
ENTREVISTA
DECAM.- Consecuencias en la empresa con empleados con baja auto imagen.
GAT.- Repercute en la productividad, porque se va tener gente inseguras, van hacer como que trabajan, no tienen metas o si las tienen no tienen la fuerza interna para cumplirla, bloquea el auto concepto; todo es negativo y lógicamente son empresas que no crecen o se autodestruyen. Sus empleados van a tener mentalidad pobre de la ley de la abundancia.
DECAM.- Consejos para que la auto imagen de los empleados mejoren.
GAT.- Como todos están dañados, los líderes deben de implementar programas de restauración, autoestima y auto concepto, a través de cursos, para liberar conceptos negativos, incluso aplicar coach para ayudarlos a liberar potencias negativas, para tener gentes sanas, alegres, que se quieran.
DECAM.- Beneficios de la empresa al tener empleados con una alta auto imagen.
GAT.- Los beneficios son maravillosos. La gente busca los Starbuck, porque son bien atendidos por el personal que ahí labora. Los empleados demuestran amor por ellos mismo y emiten una gran sonrisa. Entonces si en un restaurante, el ambiente es agradable, los empleados te atienden bien y la comida es sana, genera venta.
Autoimagen
DECAM.- ¿Qué pasa con un líder con baja auto imagen? GAT.- Si la autoimagen del líder de una organización es baja, va permear a todos los que ahí laboran, además va tener problemas para relacionarse, tendrá una baja autoestima, va ser envidioso, egoísta, egocéntrico, va crear un ambiente conflictivo, se mimetizan los demás, y eso no es bueno para ninguna organización, no son confiables y tienen problemas para delegar, son hombres orquestas, no hacen equipos, envidiosos del progreso de los demás.
DECAM.- ¿Hacia dónde se debe de perfilar la empresa para tener ejecutivos con un alta auto estima?
GAT.- No existe la perfección, tienen que buscar desde la base la selección, sin embargo en ninguna persona tienen un 100 por ciento de autoestima sana, hay empresas que seleccionan las cuestiones de inteligencia emocional, no quieren gente intelectual, sino con una mejor actitud de servicios, después la empresa los capacitan. La realización de cursos y aplicar la risoterapia, te ayudan a crear ambientes sanos, anti estrés. La capacitación no es un lujo sino es una inversión para tener empleados con una mejor actitud ante la vida y ante el trabajo.
Acerca de la entrevistada MTRA. GISELA ARRIAGA TAPIA: Licenciada en Sociología por la Universidad de Monterrey (UDEM). Maestría Ingeniería en Imagen Pública en el Colegio de Consultores en Imagen Pública. Es especialista en consultoría en imagen pública. Posee una amplia experiencia en periodismo con 18 años de trayectoria. Ha sido consultora en decenas de campañas de empresarios, candidatos a gobernador, etc. Ha impartido un gran número de cursos y conferencias sobre su especialidad. Actualmente colabora en radio y televisión. Es fundadora y directora de WAR ROOM Consultores.
22 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
Acérquese a sus clientes... ¡Anúnciate con nosotros! Revista Desarrollo Empresarial 81 - 1 98 92
AFINACIONES CAMBIOS DE FILTROS CAMBIOS DE BANDAS DIAGNÓSTICOS
AVALÚOS DE AUTOS CAMBIO DE LUCES REPARACIONES ELÉCTRICAS CAMBIO DE ACUMULADORES
maganaa@prodigy.net.mx
Tel.: 01 (981) 81 5 33 05 Cel. 981 12 5 21 76
Si de tecnología se trata, PC Jogza tu tienda de cómputo de confianza lo tiene todo.
Venta de computadoras,
Consumibles, accesorios, mantenimiento preventivo y correctivo. ¡Precios a mayoreo y menudeo! Avenida Miguel Alemán No. 168. Colonia Guadalupe, San Francisco de Campeche, México. C.P. 24010. Tel 01 (981) 81 1 62 78. Correo: contactos@pcjogza.com / www.pcjogza.com / facebook: Pc Jogza Tienda
CALIDAD
¿Hecho para durar?
¿O hecho para cambiar? Por: Dr. Francisco Gerardo Barroso Tanoira Universidad Anáhuac Mayab Mayo de 2012
¡Hoy voy a cambiar!... al menos eso dijo una conocida cantante. Y es que desde que nacemos, solo tenemos tres cosas seguras: (1) algún día entregaremos cuentas al Creador; (2) vamos a pagar impuestos, y (3) enfrentaremos el cambio en todo momento. Hay quienes cambian el auto, el color del pelo, el empleo o lo que Usted pueda imaginar, pero nuestra fortaleza estará en la capacidad y habilidad para adaptarnos al cambio constantemente, lo que nos permitirá sobrevivir y desarrollarnos a nivel individual o grupal. No vivimos para cambiar... 24 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
CALIDAD
N
ecesitamos cambiar para vivir. Sin embargo, no se trata de favorecer un relativismo en el que todo se vale ya que existen valores fundamentales que deben ser respetados, son pena de la ruina del género humano. La dignidad de las personas está por encima de cualquier bien físico o comercial, por lo que la adaptación al cambio debe resultar en una mejoría de la calidad de vida de todos los involucrados en la empresa.
¿Darwin en las organizaciones?
La empresa que no se adapte al cambio está destinada a perecer, a extinguirse. Es como Darwin aplicado a las organizaciones, pues de manera similar a lo que aquel científico dijo para las especies, las empresas que no se adapten al cambio perecerán sin remedio. Entonces, las que se anclen en el pasado pensando en que no tienen por qué cambiar y que son los clientes quienes tienen que adaptarse a ellas, sufrirán las consecuencias. Es como cuando algún comerciante (sí… todavía hay algunos) dice a sus clientes frases como: “no me interesa su dinero”, “si no le parece, no lo compre”, o “si no lo compra, ya vendrá otro que sí lo haga”. Con tantas alternativas de compra, productos sustitutos y facilidades de pago, el mercado no es dominado por los vendedores
sino por los compradores. Salvo en el caso de los monopolios, el cliente es quien tiene la última palabra.
Evitar la irrelevancia
Preocuparse por la operación, la eficiencia interna y la calidad de la producción está bien, es pertinente y necesario. Sin embargo, el objetivo primordial de empresarios y directivos debe ser evitar la irrelevancia, ya que cuando uno es irrelevante, es “x” (equis, como dicen los jóvenes), de manera da lo mismo al cliente si uno existe o no. Si el negocio cerrara mañana, nadie se daría cuenta. ¿Qué está haciendo la empresa por la sociedad? ¿Qué ofrece que sea diferente a lo que otros proveen? ¿Cuál es su fuente de ventaja competitiva? ¿Cómo tratan a su personal y clientes? Conozco empresas muy bien administradas en cuanto a que tienen controles financieros, estadísticas, procesos, registros de producción y mermas. Sin embargo, pese a lo bien administradas que pudieran estar, presentan problemas financieros, sus ventas son bajas y el personal no se les queda. Es como hablar de empresas ninis…ni venden ni mejoran, pues son irrelevantes. Dar prioridad a la eficiencia por encima de la relevancia es uno de los errores de la Administración Científica de Frederick Taylor y otros autores, DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 25
CALIDAD
pues dicho enfoque considera a las organizaciones como sistemas cerrados en los que basta con mejorar la operación interna para que el desempeño organizacional mejore. Pero si se olvidan del exterior, de los clientes y de la relación con el medio ambiente, entonces se irán a pique por muy bien administradas que estén.
¿Hechas para durar?
Así como los reyes en la antigüedad se preocupaban por dejar un legado que durara para siempre (aunque aún hay quienes intentan hacerlo en el presente), una estrategia común de las empresas ha sido la búsqueda de la durabilidad, es decir, de la permanencia en el mercado. En su pretensión por permanecer diseñan complicadas estructuras organizacionales, se arman con especialistas, tienen reglas rígidas y hasta pueden llegar a trabajar con exceso de inventario si la situación lo requiere. Es como los edificios antiguos…muy bonitos y durables, pero generalmente poco funcionales para los requerimientos de la época actual. Entonces, más que ser hechas para durar, las empresas deben estar hechas para cambiar, como dijo en una conferencia el Dr. Gary Hamel, especialista en análisis estratégico.
¿Cómo enfrentar y adaptarnos al cambio?
Un proceso que sugiero para enfrentar y adaptarnos al cambio es el que denomino “las cuatro etapas del cambio”. La primera es la del análisis de la situación, es decir, del entorno, las causas del cambio y sus efectos probables. Partimos de aceptar que es necesario cambiar y que la necesidad de cambio no es una debilidad o enfermedad, sino un requerimiento del constante devenir. Es indispensable la sensibilidad
26 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
del personal a los cambios del entorno, la comunicación y el trabajo en equipo para una eficaz detección de las necesidades de cambio. Una vez que conocemos las causas y efectos del cambio, comienza la etapa de asimilación. Aquí se reflexiona sobre los resultados del análisis, se determinan y planifican las etapas del cambio, objetivos, estrategias y cómo medir sus efectos. No solamente hay que prever cuánto cuesta el proyecto de cambio, sino cuánto costaría no hacerlo. Evadir la acción es inaceptable ya que equivale a ceder nuestro destino a la competencia. Recuerde la importancia de ser relevante, diferenciarse y lograr una ventaja competitiva, así como de contar con un cuadro de indicadores que permita dar seguimiento a los cambios y un horizonte de tiempo para que se vean sus efectos. Las decisiones apresuradas son contraproducentes, por lo que en muchas ocasiones se cumple el “despacio, que voy de prisa”. Al término de la anterior sigue la etapa de acción, llevando al cabo con determinación y actitud positiva los cambios planeados. Involucre a su gente…rételos con desafíos interesantes, otórgueles responsabilidad según su cargo y pídales resultados, pero también premie sus esfuerzos con justicia. La última etapa es la del aprendizaje, en la que se reflexiona sobre el proceso, se evalúan los resultados y se trazan nuevas pautas de acción para el futuro. Por ejemplo, en un estudio que realicé hace pocos años en empresas manufactureras, comerciales y de servicios en Yucatán, abarcando directivos, gerentes y trabajadores operativos, fueron los gerentes quienes mostraron mayor conocimiento sobre las expectativas de los clientes, así como las necesidades de cambio externo e interno en la
CALIDAD
empresa. A los gerentes les siguieron los trabajadores operativos, especialmente los de empresas comerciales y de servicios, ya que tienen contacto directo con los clientes. Por otra parte, los que menos conocimiento demostraron al respecto fueron los directivos y dueños de empresas, lo cual lleva implícito el peligro de que tomen decisiones basándose en su percepción, sin ser necesariamente lo que el cliente demanda. Si los gerentes y trabajadores conocen lo que el cliente quiere, ¿por qué no tomarlos en cuenta para los procesos de cambio? Aquí se presenta una oportunidad de aprendizaje para nuevos procesos de cambio.
Para finalizar…
Toda mejora hecha a favor del cliente es una mejora para la empresa, pero no necesariamente sucede al revés. Si Usted invierte en aquello que brindará mayor satisfacción a sus usuarios, el resultado será mayor relevancia, adaptación al cambio y rentabilidad…lo contrario llevará a gastos y tiempo perdido. Estamos en una época en la que crecer y mantener un negocio es difícil, pero a la vez es un reto interesante si se utilizan las estrategias correctas. Por lo tanto, repitiendo lo que dijo el Dr. Hamel, más que hechas para durar, las empresas deben estar hechas para cambiar, pues solo así podrán durar. ¿Le parece?
DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 27
ESTRATEGIAS EJECUTIVAS
Comunicación integral de marketing Por M.A.F.M. José María Melchor Chávez Braga economistaymercadologo@live.com.mx
El mercado global está compuesto por un grupo complejo de competidores que luchan por conseguir clientes en un entorno que cambia continuamente. Todos los días se forman empresas nuevas e innovadoras con gran potencial de competencia. Las pequeñas empresas, las operaciones basadas en internet y los conglomerados globales que se han expandido por medio de adquisiciones y fusiones forman parte del entorno mundial de marketing. 28 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
¡Este espacio puede ser tuyo!
PRECIO
IVA
COSTO
1/8 DE PLANA
$ 290.00
$ 46.40
$ 336.40
1/4 DE PLANA
$ 740.00
$ 118.40
$ 858.40
1/2 PLANA $ 1200.00 $ 192.00
$ 1392.00
PLANA COMPLETA
$ 2100.00 $ 336.00
$ 2436.00
MEDIO FORROS
$ 1400.00 $ 224.00
$ 1624.00
FORROS COMPLETOS
$ 2300.00 $ 368.00
$ 2668.00
1/2 CONTRAPORTADA
$ 1800.00 $ 288.00
$ 2088.00
CONTRAPORTADA COMPLETA
$ 3000.00 $ 480.00
$ 3480.00
PUBLIRREPORTAJE INTERIOR
$ 2000.00 $ 320.00
$ 2320.00
Y recuerda que puedes obtener descuentos adicionales: • 5% de descuento en contrato de 3 meses, • 10% de descuento en contrato de 6 meses, • Y un 5% de descuento adicional si eres socio DECAM.
500 ejemplares distribuidos en lugares estratégicos de la ciudad; disponible en versión electrónica en las páginas ISSUU y presente en redes sociales.
Anúnciate con nosotros hoy...
¡Llámanos! 81 -1 98 92
ESTRATEGIAS EJECUTIVAS
U
na amplia variedad de medios está a la disposición de los líderes de estas empresas. Los métodos de publicidad y marketing varían desde simples anuncios en vallas independientes hasta sitios Web globales, multilingües y complejos. Las formas de llegar a los posibles clientes aumentan continuamente a medida que los métodos no tradicionales también aumentan y se vuelven más populares. Como resultado, ha surgido una nueva colaboración entre los ejecutivos de cuenta, los gerentes de marca y los creativos. La mayoría de las agencias de publicidad y
!
30 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
marketing hacen más que solo crear anuncios, ayudan a la empresa cliente a elaborar un programa de comunicación totalmente integral. Esta tendencia hacia un enfoque más integral de la publicidad y comunicación continua siempre debido a la innovación y desarrollo de los mercados de igual forma a la evolución tecnológica y tendencias de las necesidades sociales. Conocer los diversos instrumentos de la comunicación de marketing nos ayudará a alcanzar el éxito en nuestras actividades de marketing, así como también a aumentar el brand equity a través de la conciencia de marca y la imagen de la marca. La venta personal se define como la comunicación de persona a persona, sirve para que el vendedor informe a los posibles clientes y para que trate de influir en sus decisiones de compra. La publicidad es una comunicación no personal, auxiliada por un patrocinador. Implica una comunicación masiva, por medio de periódicos, revistas, radio, televisión y otros medios como los espectaculares, o la comunicación directa con el consumidor, vía correo postal o electrónico. En el caso de la publicidad no pagada la empresa que recibe los beneficios de la publicidad no paga directamente por ella. La promoción de ventas consiste en todas las actividades de marketing que tratan de estimular al comprador para que actúe de inmediato, es decir, tratan de promover la venta rápida de un producto. Las promociones para el consumidor están dirigidas al usuario final, y no a los distribuidores, e incluye actividades como obsequio de muestras, entrega de cupones, reembolsos , aplicación de rebajas y realización de sorteos, rifas y concursos. Las relaciones públicas de marketing proactivas (RPM proactivas), funcionan a la ofensiva, más que a la defensiva, y buscan oportunidades, en lugar de resolver problemas. Su principal función es, en el campo de la introducción de productos o de productos renovados. Las relaciones públicas de marketing reactivas (RPM reactivas), son una forma utilizada para enfrentar situaciones extremas, como defectos en los productos o fallas que tienen consecuencias negativas para la organización. Tratan de reparar el daño sufrido por la reputación de la
ESTRATEGIAS EJECUTIVAS
empresa y de recuperar las ventas que se han perdido. El marketing de patrocinios es la práctica de promoción de los intereses de una empresa y sus marcas relacionando a la empresa con un evento específico destacado o con una causa benéfica. Los mensajes publicitarios aparecen en diversos medios. De mayor a menor importancia, los medios que utiliza la publicidad son los periódicos, la televisión, la venta por correo, las publicaciones de información general, las revistas económicas, las vallas publicitarias y las revistas destinadas a diversos sectores profesionales. Además, una parte importante de la publicidad se transmite utilizando medios no destinados a ella de una forma específica, como puede ser un escaparate, el folleto de una tienda, calendarios, mensajes desplegados con aviones e incluso hombres-anuncio. Publicidad directa En este ámbito se incluye toda la publicidad enviada por correo o entregada en persona al consumidor potencial, sin que para ello se utilice ningún otro tipo de medio como los periódicos o la televisión. La publicidad directa puede clasificarse en importantes modalidades: el envío de publicidad postal, la venta por correo o la entrega de folletos y catálogos. La principal función de la publicidad directa por correo consiste en familiarizar al consumidor potencial con el producto, su denominación, el productor y las ventajas de la compra, así como informarle de los puntos de venta del artículo. También se pretende fomentar la venta de los distribuidores manteniendo la clientela y atrayendo a nuevos consumidores.
3. Publicidad de acuerdo con la forma de pago. 4. Publicidad de acuerdo con el tipo y propósito del mensaje: • La publicidad para estimular la demanda primaria.que tiene como propósito generar una conducta inmediata o acción en el mercado, un ejemplo serian las ventas nocturnas de las tiendas comerciales. • La publicidad de acción indirecta.- encaminada a obtener el reconocimiento de un producto para desarrollar actitudes positivas para buscar la compra y preferencia por parte de los consumidores.
1. Propaganda.- tipo de publicidad que se realiza en medios masivos para difundir algún tipo de idea.
7. Publicidad social: encaminada a contrarrestar los efectos de la publicidad comercial. Orienta al consumidor para comprar solo lo necesario sin hacer gastos superfluos o innecesarios.
2. Publicidad en base a un patrocinio: • Publicidad por fabricante. • Publicidad por intermediarios. • Publicidad hecha por una organización no lucrativa. • Publicidad hecho por organizaciones no comerciales/no lucrativas como los hospitales. • Publicidad en cooperativa.
5. Publicidad según el enfoque del mensaje: • Publicidad en el producto.- enfocada únicamente a dar a conocer el producto en sí. • Publicidad institucional.- cuyo fin es crear una buena imagen corporativa. • Publicidad de patronazgo.- se busca atraer al cliente a una compra patronal más que a una compra de un producto en particular. • Publicidad de Relaciones Públicas.- se busca crear una imagen positiva de la empresa ante sus diferentes tipos de públicos. • Publicidad de servicio público.- cuya finalidad es cambiar actitudes de consumo con el fin de generar un bien común. 6. Publicidad encaminada al receptor: • Publicidad a consumidores • Publicidad a fabricantes
8. Publicidad subliminal: su objetivo es vender mediante la atracción subliminal de la atención a necesidades reprimidas a nivel subconsciente o inconsciente de la persona que está recibiendo el mensaje. Su gran recurso es la utilización del sexo con la finalidad de captar la atención del receptor. DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 31
ESTRATEGIAS EJECUTIVAS
La dificultad de lograr ser una marca conocida y querida por el público es hoy mayor que nunca. Los países desarrollados viven un periodo económicamente muy distinto al de otras épocas. Si aplicas lo que sabes de historia, economía y ciencias sociales, estarás de acuerdo con estas cinco etapas de la gestión empresarial que han condicionado la actividad de marketing y el papel de la publicidad: 1. Etapa de la producción. Definida por un mercado que absorbe totalmente la oferta, ésta es limitada y el consumidor no tiene dificultades para conocer las posibilidades que se le ofrecen. El precio es la razón principal de actuación en el mercado. 2. Etapa del producto. Propia de un entorno que se desarrolla: el número de productos crece y también las diferencias entre unos y otros. Los productos se pueden clasificar en función de su calidad. El consumidor empieza a elevar su nivel de exigencia. 3. Etapa de la venta. En la que la oferta es superior a la demanda gracias a la mejora de los sistemas de producción. Las empresas tienen la necesidad de estimular la salida de productos para equilibrar su actividad. La competencia se multiplica. 4. Etapa del consumidor. Que sitúa la figura del cliente en el centro de la gestión. Para optimizar los resultados se investigan las necesidades y deseos de cada grupo de consumidores y, a partir de ellas, se diseñan ofertas lo más ajustadas posible a las soluciones que se demandan. 5. Etapa de la responsabilidad social. Que requiere de la empresa ser consciente de su dimensión, no sólo económica, sino social y humana. La gestión debe contemplar, junto al beneficio, valores relacionados con la ética y el bienestar general. Esta etapa ha de corresponderse con un consumidor también más exigente y crítico en sus decisiones de compra. Esta evolución continua ha ido modificando las estrategias de marketing e incorporando novedades en los mensajes publicitarios. En los últimos años el llamado “marketing relacional” busca hacer real la orientación hacia las 32 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
personas y los procesos, dejando definitivamente atrás la idea de empresa como centro exclusivo de producción. El objetivo no es ya la venta a corto plazo, sino la lealtad de los clientes y la creación de relaciones con las personas implicadas en la empresa que sean beneficiosas para ambas partes. Ocurra lo que ocurra en el futuro, lo que el marketing y la publicidad han aprendido es que deben basar su trabajo en prestar atención a las necesidades, gustos y deseos de la gente. En la actualidad, las empresas tienen la opción (y también la necesidad) de realizar diversos tipos de venta para alcanzar sus objetivos o presupuestos de venta. Por ello, es imprescindible que todas las personas involucradas con las áreas de mercadotecnia y ventas conozcan cuáles son los diferentes tipos de venta y en qué consiste cada uno de ellos, para que de esa manera, estén mejor capacitadas para decidir cuál de ellos implementar de acuerdo a las particularidades de la empresa, su mercado meta y sus productos o servicios.
Tipos de Venta
Hoy en día, las empresas pueden optar por realizar, al menos, cinco tipos de venta: 1. 2. 3. 4. 5.
Venta personal, Venta por teléfono, Venta en línea, Venta por correo y Venta por máquinas automáticas.
Venta Personal
Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente.¹Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador. La venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra.² Además, según éstos autores, puede resultar más eficaz que la publicidad cuando se trata de
ESTRATEGIAS EJECUTIVAS
situaciones de venta más complicadas. En esos casos, los vendedores pueden estudiar a sus clientes para conocer mejor sus problemas y, así, poder adaptar su oferta a las necesidades de cada cliente y negociar las condiciones de venta. Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de vendedores para que realicen las siguientes tareas: Atención o recepción de pedidos (venta interior): Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en el “mostrador” de la empresa. Por ejemplo, las personas que atienden detrás del mostrador de almacenes, ferreterías y librerías, realizan este tipo de tarea porque los compradores acuden a ellos para hacerles sus pedidos. Por tanto, los productos le son comprados a ellos, más que vendidos por ellos. Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior): Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios desde electrodomésticos, maquinaria industrial y aviones, hasta pólizas de seguros, publicidad o servicios de tecnologías de la información.² Por tanto, consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a los clientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseos individuales, 3) contactarlos para presentarles el producto o servicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa. Apoyo a la venta personal: Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizando exhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.
Venta por Teléfono
Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio. Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos de esto son los servicios de control de plagas, las suscripciones a revistas, las tarjetas de crédito y las afiliaciones a clubes deportivos. Existen dos tipos de venta por teléfono: La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada. 34 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
Dada sus complejidades, este tipo de venta telefónica requiere de vendedores especializados para lograr resultados óptimos. La venta telefónica interna o de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o de publicaciones en periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc. Este tipo de venta telefónica requiere, por lo general, de números gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada.
Venta Online (en línea o por internet)
Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet, de tal forma, que los clientes puedan conocer en
ESTRATEGIAS EJECUTIVAS
qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra “online”, por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las condiciones en las que recibirá el producto.
El correo es un medio adecuado para la comunicación directa e individualizada, ya que permite una mejor selección del público objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite evaluar fácilmente los resultados. Además, y según los mencionados autores, se ha podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la promoción de todo tipo de productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de regalo, moda, artículos de alimentación de gran calidad o productos industriales. El correo es también un medio muy utilizado por las instituciones benéficas en los Estados Unidos y gracias a él, recaudan miles de millones de dólares al año.
Venta por máquinas automáticas
Las categorías en que las ventas en línea abarcan la porción más cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y videos, hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo electrónicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rápidamente, éstas categorías pueden verse superadas pronto por otras tal vez, por artículos de belleza y cuidados de la salud, partes para autos, o productos para mascotas.
Venta por correo
O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye un “formulario de pedido” para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (también) por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a una página web para hacer efectivo el pedido.
Lla venta de productos por medio de una máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo radica en la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en máquinas vendedoras automáticas son habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación, de alimentos y bebidas. las máquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compañía por estar ante los clientes en el lugar y el momento en que éstos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el equipo vendedor se encuentra casi en todas partes. Las principales desventajas de la venta por máquinas automáticas son: 1) Su implementación tiene un costo elevado (por la inversión inicial), 2) necesita de mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los productos, por lo que sus costos operativos pueden ser altos y 3) requiere de un espacio físico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional. En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen de ventas, utilidades, presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos totales, para decidir si se emplea o no este tipo de venta. La importancia de los esfuerzos de marketing de empresa a empresa se destaca porque muchas empresas venden artículos tanto a otras compañías como a los consumidores. El desarrollo exitoso de un programa de CIM ayuda a las empresas a seguir siendo rentables y vibrantes, aun cuando las complejidades del mercado dificultan la consecución de estas metas. DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen 35
ECONOMIA Y FINANZAS
Qué nos queda del dinero que se va... Por Bernardo Quintanilla García
El dinero es circulante y el dinero es como el agua. El dinero viene y el dinero va. Por eso el dinero es temporal, solo está con nosotros un tiempo. Y si el dinero es temporal entonces también es perecedero. Su valor se erosiona.
¿Q
ué no? Ah pues muy fácil, la inflación le quita valor al dinero. Cada que los precios suben, el dinero compra menos productos. Eso es inflación y es dañina para el dinero. Por eso el dinero es perecedero, porque al paso del tiempo va a perder valor debido al incremento en los precios de algunos productos. Y entonces el valor del dinero es relativo, y solo tiene el 100% de su valor cuando lo recibes y lo usas. Y generalmente esto sucede dentro de un año. Si te pasas de un año entonces pierdes. Pero usa el dinero para negociar, no para tontear.
Negociar, eso es lo que hay que hacer.
Cada año que pasa el dinero vale menos. Cuando introdujeron los nuevos pesos en México (1991), el billete más chico era el de 10 pesos – era verde y traía a Emiliano Zapata dibujado. Ahora, 20 años después, el billete más chico es el de 20 pesos (y los de 10 ya ni existen). ¿Y qué nos queda del dinero que se va? Porque uno es el gasto corriente, que se hace para sostener la vida diaria, y otro muy distinto el que se destina al patrimonio. El dinero que se va se queda en las cosas que se ven, en aquellas cosas que algún día podremos 36 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
heredar a la próxima generación. ¿Podrás heredar unas vacaciones?, ¿o un Nintendo? Imagínate al notario diciendo: …y al hijo fulano le dejaron un... (ansiosa espera) ¡un Nintendo! ¡Ah! ¡Qué padre! Te dejaron un Nintendo, has de estar muy feliz. Pero tener un Nintendo no está mal, el problema es que no tengas otra cosa que heredar más que un Nintendo. La herencia es lo que se ve, es el patrimonio. La herencia es lo que te quedó al final de toda tu labor que hiciste en toda una vida de esfuerzo y de trabajos. La herencia es la estafeta que vas a pasar a la próxima generación. ¿Qué vas a dejar para la próxima generación?, ¿Deudas? Nah… Hay que dejar cosas que conserven su valor en el tiempo. Por eso, hay que dejar marcas, patentes sobre diseños e inventos, derechos reservados sobre creaciones artísticas como canciones, dibujos, programas, y cosas por el estilo. O deja joyas, terrenos, casas, animales que se puedan vender, etc. Esto es patrimonio, y la inflación no tiene ningún poder aquí.
MATRIZ
Calle Privada de Aviación No. 22, por Av. Álvaro Obregón y Av. Gobernadores. Colonia Santa Lucía.
SUCURSAL
Av. Luis Donaldo Colosio No. 63, entre calle Jalisco y Prolongación Coahuila.
TELÉFONOS
81 5 05 44 81 5 23 83
¿Necesitas un espacio para tus eventos?
MAYORES INFORMES
Interior del edificio del Consejo Coordinador Empresarial Calle Arturo Shiels Cárdenas 16 Lotes 1, 2 y 3. Colonia Ah Kim Pech. C.P. 24010. San Fco. de Campeche, Campeche. Tel.: 01 (981) 81 1 98 92 Ext. 115 Correo: jminaya34@hotmail.com
Salas de Capacitación DECAM A.C.
Tarifas SOCIOS $650 NO SOCIOS $950 + IVA
UNOS MINUTOS DE REFLEXIÓN
La importancia de sentirse bella Por: Amado Martínez Ancona ditoet@hotmail.com
L
a confesión me deja atónito: “A los 18 años me sentía la más fea de mis hermanas”. ¡Pá su mecha! (pensé para mis adentros) ¡si ella es la fea cómo estarán sus hermanas! Y ya para mis “afueras” les chismeo que mi amiga ganó a los 20 años el concurso “Señorita México”. Veo fotos de ella en ese entonces ¡qué bonita! La veo en este entonces y no puedo más que concluir que los años la han dejado aún más bella, distinguida, elegante. Pero la ironía es que se SENTÍA fea en aquél entonces. Hoy se dedica a dar cursos de personalidad, imagen, modelaje, pasarela y esos etcéteras. Más el cuento viene a que mi amiguis me invitó a dar una plática dentro de un seminario impartido a un grupo de bellezas. Mi ponencia la titulé “La importancia de sentirse bella”, para resaltar la trascendencia de la imagen que tengamos de nosotros mismos en nuestra actitud y comportamiento. Muchas personas el problema lo llevan dentro, no en la carrocería. Lo anterior me hizo reflexionar, unos minutos obviamente, sobre las posibles raíces de todo esto. Las que hoy me gustaría considerar son las comparaciones en la infancia y las auto comparaciones contra los patrones impuestos por los medios masivos de comunicación. En la infancia (de los 5 a 10 años de edad sólo como referencia) nuestras primeras autoridades nos ponen etiquetas. Los
papás: ¡qué flaca/gorda estás! ¡¿así vas a salir vestida(o) a la calle?! ¿Te peleaste con el peine? Ni hablar de los apodos de parte de nuestros amigos(as)… el “charrito” (piernas arqueadas); Dumbo (orejas grandes); Tribilín (dientes frontales prominentes). Nuestros maestros no se quedaban atrás: ¡flojo! ¡travieso! ¡distraído, atiende… estás en la luna! El resultado de todo esto es de pronóstico reservado, pero si lo anterior no bastara, la TV, las revistas y películas nos imponen patrones de belleza masculina y femenina que nos hacen creer que SOLO ESOS MODELOS son belleza. ¡Y compramos la idea! ¿Resultado? ¡Mi inconsciente
38 DESARROLLO EMPRESARIAL No.160, JUNIO 2012 - Autoimagen
concluye que estoy pal perro! Y ya que agarramos vuelo quiero señalar también el aspecto edad. En las empresas muchos se sienten viejos a los 40’s y creen que el mundo laboral ya no los necesita o poco le pueden aportar. ¡Cuidado! En nosotros está SENTIRSE un viejo de 40 ó un joven de 40. Y detrás del sentimiento vendrán las actitudes, las palabras, el idioma corporal. Mi estimado amigo empleado, te invito a reflexionar que si el mundo laboral marca que tu vida productiva es de los 20 a los 65, esto no significa que luego no sirvas para nada. Mi padre a sus 89 años continúa asistiendo a su consultorio médico materialmente todos los días. Es una persona útil porque se siente útil y actúa en consecuencia. Cuidado con esos paradigmas ancestrales que pudieran estar limitándote, frenando tu potencial humano/profesional/laboral. ¡Cuánta razón tenía mi abuelita cuando decía: “Dito, si quieres que se cumplan tus sueños, no debes quedarte dormido”! Y por dormido entiéndase varado, limitado, por nuestros pensamientos y/o sentimientos. No le hagas caso a esa gente que se siente vieja prematuramente, o fea sin causa. Mejor repite sonriente lo que mi mujer opina de sí misma: ¡”la que es linda es linda”! Y puedo palpar el optimismo y seguridad con que lo dice, porque así lo siente.
. e m i r p m I e a t c e n o C IGNJET ESIÓN HP DES PR IM E D O LI RTAFO WEB. S EL NUEVO PO NECTAN A LA O C SE PRESENTAMO E U Q CON EPRINT
El fuTuro DE las imPrEsoras DE gran formaTo EsTá aquí.
HP DEsignjET T2300 emfP
HP DEsignjET T1300 sEriE ePrinTEr
• Imprime desde una pantalla táctil a color. Obtén la vista previa exacta de tu impresión antes de imprimir. • Imprime desde tu Smartphone. Podrás imprimir fuera de la oficina y en cualquier lugar del mundo en cualquier Designjet conectada a Internet a través de ePrint & Share. • Imprime directamente desde un USB. Nunca te volverás a preocupar por los controladores de impresión. • Imprime desde HP ePrint & Share
El software que te permite crear, imprimir, compartir y administrar tus proyectos en Internet, con tu equipo de trabajo remoto, desde cualquier lugar y en cualquier momento. Descarga y crea tu cuenta GRATIS en www.hp.com/go/eprintandshare
Para descubrir más acerca de la tecnología HP Designjet Visita: www.hp.com.mx/designjet Tú decides el estilo de tus trabajos, IMPRIME con materiales y tintas originales HP. Visita: www.hp.com.mx/consumiblesgranformato Distribuidor autorizado HP Big Impression: Comercializadora Sistema Stone S.A. de C.V. Calle 12 # 248 entre Bravo y Allende, Col. San Román Campeche, Campeche. Para mayor información llama al 981-811-3010 ó escribe a ventas@sistemasstone.com.mx
Todos los derechos reservados. ©2012 Hewlett-Packard Development Company.
HP DEsignjET T790 sEriE ePrinTEr