Desarrollo Empresarial

Revista Mensual

Octubre 2012

Año XV

Foro PyME

Núm. 164

Congreso de Ventas 2012

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Editorial Foro PyMe, Congreso de Ventas 2012 Estimados lectores, en la presente edición le presentamos un pequeño extracto del Foro PyME: Congreso de Ventas y Marketing 2012, en donde se tuvo la participación de conferencistas de tallas nacional e internacional como: Alex Dey, Carolina Salazar, Élique Garza González, Gisella Arriaga Tapia, Armando Cervantes Pacheco, Francisco Barroso Tanoira, Emilio Betech, Marco Lixa, René Sacramento y José Álvarez Icaza.

El principal objetivo de este Congreso se cumplió; cada uno de los expositores hizo importantes aportaciones para el público participante, entre ellos emprendedores, empresarios y estudiantes, quienes mostraron su satisfacción en las encuestas.

Y sin lugar a duda, el éxito del Congreso lo dicen las cifras de asistentes, de una meta inicial de 700 se tuvo un registro de más de 1500 personas.

Realizar este Foro PyME en Campeche fue de gran importancia ante la necesidad del sector empresarial para estar a la vanguardia en las nuevas formas y estrategias de hacer negocios. Se les agradece a todas las personas que asistieron los días 5 y 6 de septiembre al Centro de Convenciones Campeche XXI, lo cual nos motiva a seguir trabajando para realizar eventos de este tipo dirigidos a gente emprendedora.

También un reconocimiento a los organizadores del evento del Consejo Coordinador Empresarial y Desarrollo Empresarial de Campeche, y cada uno de los expositores. Felicidades y nos vemos el próximo año en el Foro PyME: Congreso de Ventas 2013.

LIC. ROSARIO ARANDA SALAS Vocal del Comité Técnico de DECAM, A.C. San Francisco de Campeche Octubre de 2012

Contenido 5 9 11

SAT facilita el pago de impuestos a las personas físicas Manejo efectivo de canales de ventas

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Telemarketing

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Imagen en las ventas

16 24 25 28

Calle Arturo Shields Cárdenas S/N

La sucesión generacional en la PyME

La prospección como factor clave del éxito en las ventas PNL aplicada a la mejora del proceso de las ventas Marketing digital y portátil Un acercamiento inmediato al marketing digital

32

La comunicación comercial

38

Mi encuentro conmigo

ENTORNO EMPRESARIAL

La sucesión generacional en la PyME Una herramienta para preservar el patrimonio Por Carlos Iván Coyoc Rodríguez

D

e acuerdo con el Código de Mejores Prácticas Empresariales promovido por el Consejo Coordinador Empresarial de la Ciudad de México, en el país aproximadamente más del 90% de las empresas establecidas están bajo el control y propiedad de la familia. Asimismo, se afirma que casi el 90% de las empresas y negocios en el mundo son de propiedad familiar, representan el 75% de las unidades productivas, ofrecen el 70% de los puestos de trabajo disponibles y responden por el 80% del Producto Interno Bruto mundial, sin embargo pasar del negocio individual o familiar a una empresa en marcha es un reto para las empresas en la actualidad…y el pasar la empresa de una generación a otra es un reto aún mayor, por ello la importancia de garantizar la

perpetuidad de estos modelos que contribuyen al desarrollo.

Una intervención oportuna para diseñar un plan de Sucesión Generacional permite ejecutar este cambio de manera segura.

Para ello es necesario entender que llevar a cabo este cambio no es algo eventual, sino un proceso, cuya planeación debe ser cuidadosa, lo cual implica no iniciar el proceso cuando un viejo líder decide retirarse, sino cuando de forma anticipada se toma en consideración la necesidad y la iniciativa de cimentar las bases adecuadas para asegurar la operación de la empresa a través del tiempo y su permanencia en el mercado, de lo contrario, es frecuente que una empresa se desestabilice y su operación se vea comprometida de seguir en marcha.

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ENTORNO EMPRESARIAL

De esta forma, la implementación de sistemas y la estructuración de procesos adquieren un rol sumamente importante al momento de preparar a la siguiente generación a cargo de la empresa, por lo que es necesario saber identificar los rasgos clave que deben definir la planeación estratégica en el proceso de sucesión:

Principales factores de resistencia durante el proceso de sucesión generacional

6

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ENTORNO EMPRESARIAL

Sin embargo, romper este paradigma depende del éxito del Plan Estratégico que se realice, el cual debe considerar los siguientes aspectos relevantes:

Es importante señalar que, el éxito de cada proceso de Sucesión Generacional dependerá de la armonía y comunicación efectiva de la dinámica familiar o afectiva entre los accionistas y, que este proceso deberá de ser planeado de manera oportuna, como parte de la visión compartida del futuro entre los propietarios y accionistas, y que de lo contrario, la permanencia de la empresa se puede ver amenazada, considerando que en Latinoamérica cerca del 80% son empresas familiares, pero pocas sobreviven a la segunda y tercera generación.

La Planeación Estratégica, así como la selección y formación de los sucesores, conforman un factor preponderante para el éxito del negocio en el futuro.

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ENTORNO EMPRESARIAL

SAT facilta el pago de impuestos a las personas físicas Por Enrique Cordero Hernández Administrador Local de Servicios al Contribuyente del SAT en Campeche.

El servicio de administración tributaria con el fin de facilitar el cumplimiento de las obligaciones fiscales, ha implementado el servicio de declaraciones y pagos, conocido también como pago referenciado. Es un servicio a través del cual, los contribuyentes pueden presentar sus declaraciones en el portal de internet del SAT y pagar sus impuestos en los bancos, utilizando el servicio de depósito referenciado, es decir, a través de una línea de captura.

E

l servicio inició operaciones en mayo de 2009 con los grandes contribuyentes y a partir de septiembre de 2012, para los pagos de agosto, todas las personas físicas podrán utilizarlo.

Las personas físicas obligadas a utilizar durante el pasado mes de septiembre, son aquellas que en el último ejercicio fiscal declarado, hayan

manifestado ingresos superiores a 1´000,000.00 de pesos.

Sin embargo cualquier persona física que no esté obligado, puede optar por utilizarlo.

¿En qué consiste este nuevo sistema?

Es un servicio para presentar pagos provisionales o definitivos del ISR, IETU, IVA o IEPS,

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ENTORNO EMPRESARIAL

incluyendo retenciones, a través de medios y formatos electrónicos, incluyendo complementarias, extemporáneas y de corrección fiscal, por medio del portal de internet del SAT. Es importante recalcar que las personas morales ya utilizan este servicio para el cumplimiento de sus obligaciones fiscales, y para septiembre ya se incorporan las personas físicas.

errores, ahora únicamente capturarán la línea de captura que el sistema le arroja y se reflejarán los datos de su declaración.

Las personas físicas que opten por utilizar este servicio no podrán variar dicha opción en el mismo ejercicio.

¿Qué ventajas ofrece utilizar este servicio?

Para utilizar el servicio de declaraciones y pagos, es necesario contar con la clave CIEC fortalecida y su firma electrónica, ya que sin estos requisitos, no podrá acceder a este sistema.

Por eso es fundamental que todas las personas físicas cuenten con estas herramientas, ya que son la llave para utilizar todos los servicios que el SAT ofrece por internet.

Si aun no cuenta con ellos, no espere mas y tramítelas!

El uso de este servicio es muy sencillo y las ventajas que ofrece son: • Se presenta una sola declaración considerando las obligaciones que tengan la misma periodicidad y la misma fecha de vencimiento.

• Realiza cálculos aritméticos.

• Prellenado de la acumulación de ingresos y deducciones.

• Las declaraciones complementarias ya están prellenadas y sólo se modifican los datos a corregir.

• Permite el llenado en línea o fuera de línea.

• Permite consultar en línea.

• Se puede imprimir la información de las declaraciones presentadas y los acuses de recibo de las mismas.

• A su vez, se elimina la presentación de la declaración en cero y de la corrección de datos.

Otro dato muy importante es que el pago se puede efectuar directamente desde internet por transferencia electrónica en su portal bancario o a través de caja en los bancos de su preferencia, ya que el sistema arroja una línea de captura que le permite realizar el pago directamente en el banco, sin que el cajero tenga que capturar sus datos como RFC, nombre o período y que en muchas ocasiones tenían

¿Qué se necesita para utilizar este servicio?

• Para generar la clave CIECF no necesita agendar una cita, sólo acuda al módulo de atención de su preferencia con su correo electrónico y una identificación oficial, para que se le otorgue.

• Para la firma electrónica (fiel), es necesario bajar los archivos de solicitud de fiel, llenarlos, imprimirlos y firmarlos, así como también bajar sus llaves privadas que se encuentran en nuestra página de internet www.sat. gob.mx Con este servicio, una vez más el servicio de administración tributaria, aprovecha los beneficios de la tecnología para beneficiar a los contribuyentes en el cumplimiento de sus obligaciones fiscales.

Mayor información: www.sat.gob.mx

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BREVES EMPRESARIALES

Manejo efectivo de canales de ventas Es un error muy común implementar canales de comercialización sin haber estudiado cuales son las necesidades del mercado para poder lanzarte con el canal que utiliza tu mercado, dijo Rene Sacramento Pech, durante el taller “Manejo efectivo de canales de ventas”, en el Foro Pyme Campeche: Congreso de Ventas y Marketing 2012.

E

l propósito de este taller fue hacer un planteamiento teórico de los canales de ventas para que los asistentes pudieran identificar y realizar un análisis de las ventajas y desventajas que tiene cada canal.

En este sentido, el conferencista impartió este tema con el objetivo de que al final, la gente saliera con un cuestionamiento de los canales que está usando en sus organizaciones, para que puedan ellos mismos autoevaluar el canal que ahora mismo tienen en su empresa, si está siendo efectivo para generar el tráfico y las ventas que ellos están deseando, y

pues que se animen a diseñar o alcanzar, incluso adicionar conductos diferentes a los que ya utilizan Rene Sacramento Pech explicó que muchas veces los resultados en las ventas no son tan buenas, porque todos (los empresarios) están utilizando un canal inapropiado para su mercado y la mayoría de los casos por costumbre o tradición se ha utilizado siempre el mismo.

Mencionó que el principal problema que enfrenta el empresario está en que no hace un análisis del mercado potencial, se elige un canal al azar, se decide porque alguien te lo vendió o te hizo creer que era

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BREVES EMPRESARIALES

funcional o porque lo viste en algún lado y crees que te va a funcionar y en estos temas, en función de negocios, pues funciona en un lado y no, en otros.

Dijo que la elección del canal depende del tipo de producto que vas a vender y del giro de empresa, así que es un tema muy variable. Hay una diferencia entre los canales tradicionales que son prácticamente los de venta directa o mano a mano, sin embargo, las tendencias a nivel mundial están más enfocadas hacia el internet.

En Estados Unidos ahí se mueven prácticamente todo el comercio, en nuestro país todavía no, pero ya sabemos que por ahí va la tendencia, y llegara el momento para evaluar y para enfocarnos en ese canal.

Consideró que este tipo de canales del comercio como es el internet es aplicable para todas las Pymes, incluso hay negocios muy pequeños que la mayoría de sus ventas las manejan por ese medio, usando ese canal y algunos hasta medios sociales de comunicación como puede ser el Blog, el Facebook, el Social Media. Son una tendencia muy fuerte pero tampoco podemos generalizar, “todos los negocios tienen que vender en ese canal”. Sin embargo Sacramento Pech concluyo en que hay que pensar en todos los mercados, porque hay mercados sólidos muy tradicionalistas.

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BREVES EMPRESARIALES

Telemarketing

Telemarketing hoy por hoy es utilizado por asesores que entienden y saben las necesidades del cliente, de tal forma que cumplen con su labor de una venta efectiva, no son simples vendedores, señaló Marco Antonio Lixa Dáger, especialista en Mercadotecnia Aplicada.

A

l impartir el taller “Telemarketing” en el Foro PyME Campeche: Congreso de Ventas y Marketing 2012, explicó la diferencia del marketing y el telemarketing, el primero es mercadotecnia indirecta y el segundo, se realiza de manera directa. Señalo que se

hace mercadeo directo a través de: el correo electrónico y el teléfono. El mercadeo directo y el indirecto son dos aspectos que se conllevan situaciones como el internet.

Indicó que el telemarketing está enfocado a utilizar el teléfono o cualquier otro medio de comunicación para contactar a los posibles clientes, pero la situación más importante de esta forma de hacer la venta es la siguiente, el marketing hoy por hoy es usar el teléfono, accesorio que tiene que ser más útil.

La palabra telemarketing surge porque se refiere a utilizar un aparato telefónico y quien lo va a usar es un asesor y no solo un vendedor, y es un asistente que debe entender lo que quiere el cliente, captar sus necesidades, para ofrecerle solución.

En resumen, dijo, telemarketing hoy por hoy es utilizado por asesores, no por simples vendedores, y asesores que entiendan al cliente, las necesidades, porque no podemos ofrecerle algo que no necesita.

Añadió que a través de esta herramienta se acorta la distancia, de tal manera que no es necesario para una persona el poder sentir o tocar. La capacidad de telemarketing es transmitir justamente eso, entonces ¿Cómo vamos a empezar? Primero que nada, tienes que preparar la llamada, ten en cuenta que primero que nada es el servicio.

Entonces pregunto a los asistentes al Foro PyME: Congreso de Ventas y Marketing 2012 ¿Qué vamos a necesitar antes de hacer esa famosa llamada por la cual vamos a vender? Primero que nada yo le sugiero que tome una crítica, sugerencias y experiencias de varios años.

Tenemos que transmitir nada más conocimientos y experiencias, probar, reprobar y recontraprobar y esperar que funcione.

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MUJER PROTAGONISTA

Imagen en las ventas El 85 por ciento de las decisiones de compras la hacemos por los ojos, lo que significa que nuestro producto o servicio debe gustar, indicó Gisella Arriaga Tapia, experta en Imagen Pública al participar en el Foro PyME: Congreso de Ventas y Marketing 2012.

A

l impartir la conferencia “Imagen en las ventas”, dijo que en las ventas es importante la imagen profesional, un vendedor que no cuide su imagen profesional estará en serios aprietos, asimismo menciono otro pilar de la imagen pública: la imagen interna.

En ese sentido señaló que hay cinco tipos de imagen que son sumamente necesario cuidarlas: física, verbal, corporal, profesional y la interna.

Sin embargo precisó que después de 12 años de experiencia en consultoría ha descubierto que la imagen más importante que todas, es la interna, porque si la parte interna no esta cuidada, lo que es la autoestima, no estamos bien.

Explicó que cuando hablamos de habilidades para relacionarnos hablamos de imagen interna lo que ahora lo conocemos como la inteligencia emocional, y la social, que es relacionarnos con los demás. Estos son los elementos de la imagen interna que si esta no esta bien todos los demás no lo van a estar, imagínense un gerente de ventas envidioso que sea gobernado por la envidia como se relacionaría con su equipo de ventas, digamos que seria difícil la convivencia con él.

Sostuvo que un vendedor sin una buena imagen interna seria un vendedor inseguro, si él no cree en si mismo como van a creer los demás, los prospectos y clientes, porque tiene que saber todo lo relacionado a su organización.

Dió como concepto de imagen, la percepción que se genera en unos cuantos segundos, al entrar a un lugar inmediatamente empezamos a recibir vestíbulos en su mayor parte, visuales.

Cuando salimos de un lugar y nos llevamos un buen sabor de boca, es un estímulo que permea un juicio de valor para los negocios, me gusta o no ese articulo, servicio, inclusive me gusta o no el vendedor porque las personas gustamos o no.

Señaló que hay vendedores o prestadores de servicios que son tiranos, que con la sola forma de mirar está corriendo al cliente, merma la calidad de servicio, incluso comentó que entras en un negocio y están distraídos con el chat en la computadora o están viendo la televisión.

Apuntó que el 85 por ciento de las decisiones la hacemos por los ojos, significa que nuestro producto y servicio debe gustar. Una de las características que debe de tener un vendedor, es el carisma, significa que esa persona va caer bien, puntualizó Arriaga Tapia.

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MUJER PROTAGONISTA

La prospección como factor clave del éxito en las ventas La prospección es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera, dijo la especialista en desarrollo de negocios y ventas, Carolina Salazar al impartir la conferencia “La Prospección como factor clave del éxito en las ventas” en el Foro Pyme Campeche: Congreso de Ventas y Marketing 2012.

A

nte un escenario lleno, en el Centro de Convenciones Campeche XXI, la conferencista consideró que vender es la profesión más difícil del mundo y para ser vendedor hay que ser un loco, pero loco para saber que puede lograrlo, para que esas ilusiones y esperanza las conserve.

Pero para ser un buen vendedor, -dijo- que hay que aplicar la prospección, porque es uno de los aspectos claves para vender, es saber a quien, como, cuando y qué vender.Asimismo, realizó una dinámica que consistió que en un minuto cada uno de los asistentes recolectará tres tarjetas de presentación, y explicó esto fue porque los verdaderos vendedores que tienen pasión por las ventas, traen muchas tarjetas de presentación, para que cualquier persona que encuentran le entreguen su tarjeta y piden otra a cambio.

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Señaló que prospectar inicia con tres ejercicios básicos para mejorar los resultados: 1. Dedicar una hora a la prospección: hacer llamadas, enviar emails, agradecimientos; 2. Definir el perfil de las personas que pueden ser sus clientes; 3. Áreas de oportunidad: un ejemplo es cuando le preguntamos al cliente que le podemos vender, que hay para ellos (clientes), que puedo hacer, que me marca la diferencia con la competencia.

Hablo del llamado triangulo del servicio, el cual permite saber al vendedor que tiene procesos y sistemas, gente que lo apoya, una estrategia para desarrollar, y clientes.

Pero también destacó la importancia del cliente, en este caso nos sirve para un viaje, para una comida, para la ropa que traigo, para la

MUJER PROTAGONISTA

tranquilidad de mi familia, que si lo conservo se va convertir en la seguridad de mi hogar.

Entonces indicó que el triangulo del servicio se complementa para poder trabajar con tres etapas básicas: identificar a los clientes, saber que cliente me puede comprar; y clasificar a los candidatos, en función de la compra; la tercera, lograr una lista de clientes en perspectiva.

Como ejemplo de prospección, mencionó a Toyota, empresa que cuenta con una visión hecha para 50 años, de tal forma que sabe cuántos autos en promedio va vender por año, también sabe que auto y color se vende más en determinada colonia. Incluso el auto más vendido de Toyota es el Carolla y en el caso de la Nissan, es el Versa.

Durante su participación Carolina Salazar, también comentó sobre

AIDA, una metodología que nos permite usar y entender todo lo que se hace a partir de la mercadotecnia estratégica. AIDA habla de atención, interés, deseo, y acción. Hizo un ejercicio con los asistentes a quienes les preguntó ¿Quiénes de aquí conocen a sus clientes? y ¿Conocen a sus competidores? En la prospección se necesita conocer las características de los productos de mis competidores.

Destacó que son los momentos de depresión cuando las mujeres compran más, porque creen que ir de compras consuela la desmotivación, y por ende para las empresas representa una oportunidad de ventas.

Recomendó a los empresarios y agentes de ventas darle seguimiento a sus clientes, ”porque sino mi cliente se puede ir con mi vecino”. Además de aplicar la prospección en las ventas.

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Foro PyME, Congreso de Ventas 2012

ENTREVISTA

Foro PyME Campeche: Congreso de Ventas y Marketing 2o12 Con una participación de más de 1500 personas se llevó a cabo los días 5 y 6 del pasado mes de septiembre el Foro PyME Campeche: Congreso de Ventas y Marketing 2012, organizado por la Secretaría de Economía a través del Fondo PyME, Gobierno del Estado de Campeche, Centro de Innovación Empresarial, Consejo Coordinador y Desarrollo Empresarial de Campeche.

En el Centro de Convenciones Campeche XXI, donde se desarrollaron las actividades, el gobernador del Estado, Fernando Ortega Bernés clausuró este Congreso, y se pronunció por trabajar para un Campeche de emprendedores, para que logren sus éxitos y con ello consoliden el crecimiento de la economía del Estado.

DESARROLLO EMPRESARIAL No.164, OCTUBRE 2012 - Foro PyME Congreso de Ventas 2012 19

ENTREVISTA

Foro PyME, Congreso de Ventas 2012

En el primer día, se llevaron a cabo los talleres: Prospección y Proceso del Servicio por Élique Garza González; ¿Cómo conseguir ventas efectivas? Por José Alvares Icaza Longoria; “Imagen en las Ventas”, por Gisella Arriaga Tapia. Por la tarde se impartieron las conferencias: “5 Habilidades para la venta”, por Elique Garza González; y el “Marketing Digital y portátil: La nueva frontera de la mercadotecnia”, por Emilio Betech Rophie.

El día 6 de septiembre del presente, inicio las actividades con el taller “Programación neurolingüística aplicada a la mejora del proceso de ventas”, por Armando Cervantes Pacheco; “Clientes Chismosos: Cómo hacer que tus clientes corran la voz de tu negocio”, por Emilio Betech Rophie; “Telemarketing”, por Marco Antonio Lixa Dáger; “Manejo efectivo de canales de ventas”, por Rene Sacramento Pech; “Comunicación y excelencia en el servicio”, por Carolina Salazar; “Negociación efectiva”, por Francisco Barroso Tanoira.

Asimismo se impartieron las conferencias: “La prospección como factor clave del éxito de las ventas”, por Carolina Salazar; “Imagen en las ventas” por Gisella Arriaga Tapia; y “Cierres maestros en ventas”, por Alex Dey. Al terminar el segundo día de actividades hubo un registro de más de 1500 personas, entre

empresarios, empleados, estudiantes y jóvenes emprendedores de los estados de Yucatán, Tabasco, Oaxaca y Campeche. Durante la clausura, el mandatario estatal destacó la importancia de tener sueños, “pero es más importante llevarlos a su consumación, y en Campeche estamos trabajando para que los emprendedores, logren sus éxitos y con ello consoliden el crecimiento de la economía del Estado”.

El gobernador estuvo acompañado del Secretario de Desarrollo Industrial y Comercial, Enrique Escalante Arceo, de la Presidenta Municipal de Campeche, Beatriz Sélem Trueba; del Delegados Estatal de la Secretaría de Economía, Rodolfo Cevallos Esponda; del Subsecretario para el Desarrollo de PyME, Josué Rodríguez Mejía.

Por su parte, la presidenta del Consejo Coordinador Empresarial de Campeche, Esperanza Ortega Azar, señaló que es interés superior del sector empresarial, coadyuvar en la capacitación de la pequeña y mediana industria del Estado. Indicó la importancia de trabajar para los comercios, servicios, industria turística llevar a cabo la capacitación y ese es el objetivo del organismo que encabeza para que las empresas de Campeche crezcan y se desarrollen, y por ello se van a redoblar esfuerzos para unirse en el crecimiento de la empresas.

20 DESARROLLO EMPRESARIAL No.164, OCTUBRE 2012 - Foro PyME Congreso de Ventas 2012

Foro PyME, Congreso de Ventas 2012

El delegado estatal de la Secretearía de Economía, Rodolfo Cevallos Esponda, destacó la participación de los empresarios, jóvenes y empleados de empresas campechanas, así como de empresarios de otras entidades, de acudir a este llamado para conocer y exponer lo que se tiene que hacer para alcanzar mejores condiciones de desarrollo y manifestó que se habrán de abrir más foros para lograr el éxito de las empresas.

Durante el foro 5 y 6 de septiembre se contó durante con conferencistas que expusieron sus temas para que los jóvenes y empresarios asistentes conozcan los avances que se han desarrollo para las historias de éxito en materia económica.

Clientes chismosos

El especialista en marketing y ventas, Emilio Betech Rophie en su taller “Clientes Chismosos: Cómo hacer que tus clientes corran la voz de tu negocio”, hablo sobre la publicidad de boca en boca, como la mejor manera para recomendar un negocio.

Dijo que sin restarle crédito a la publicidad en los medios masivos de comunicación ambas son efectivas, lo valioso de la recomendación de boca en boca es que es más barato. Sin embargo reconoció que la desventaja esta cuando se pierde el control del mensaje, “si yo lanzo una campaña de

ENTREVISTA

recomendación de boca en boca, y yo no sé si después están hablando mal o bien de mi, ahí ya perdí el control del mensaje”.

En un anuncio en un periódico yo controlo lo que se publica porque es mi anuncio, lo que yo pague, pero en una recomendación de boca en boca es barata, es gratis pero pierdo el control, no puedo controlar lo que la gente diga.

Y dijo que las recomendaciones negativas, llegan a más gente que los comentarios positivos, así que hay que tener mucho cuidado con los clientes insatisfechos. Una mala campaña de recomendaciones puede hacer que incluso un negocio cierre.

Abarcando todos los servicios, empresas grandes y pequeñas, puntualizó Emilio Betech.

Negociaciones Efectivas

Francisco Barroso Tanoira durante el taller “Negociaciones Efectiva”, tuvo el objetivo de que al terminar los participantes fueran capaces de elaborar un plan de negociación que los ayude a mejorar la empresa.

El conferencista subrayo que dentro del desarrollo de las habilidades de la negociación, la personalidad influye mucho. Explicó que de acuerdo al concepto la negociación es un proceso, un conjunto de pasos estructurados, en el cual dos personas o mas

DESARROLLO EMPRESARIAL No.164, OCTUBRE 2012 - Foro PyME Congreso de Ventas 2012 21

ENTREVISTA

Foro PyME, Congreso de Ventas 2012

tratan de llegar a un acuerdo, hay dos elementos importantes el proceso de la negociación y el acuerdo o resultado, es importante tomar en cuenta los sujetos involucrados y los objetos, que es aquello que vamos a negociar.

Recomendó a los asistentes tomar en cuenta el tiempo y el lugar de la negociación, por ejemplo, si vas a al oficina del jefe pues estas en su terreno, el escritorio es una barrera, un castillo, pero si están negociando con un proveedor puedes tener otro escenario, lo invitas a salir o comer, con mayor libertad.

Cómo conseguir ventas efectivas

José Álvarez Icaza Longoria impartió el taller ¿Cómo conseguir ventas efectivas”, quien con la interacción con los asistentes y con videos como ejemplo ilustro su participación en este Congreso de Ventas y Marketing 2012.

Destacó que el objetivo de un negocio es vender y hacer negocios, y es necesario que cuente con un plan de negocios, y si no tiene al menos contar con un objetivo de ventas, de clientes, y de utilidades.

También hablo de la necesitad de la capacitación y de atreverse a enfrentar los retos. Agregó que los negocios tienen que estar preparados para ofrecerle al cliente lo que necesita, y las ventas serán efectivas si va acompañada de un buen servicio.

Cierres maestros en ventas

Para el cierre del Foro PyME Campeche se presento el famoso motivador Alex Dey, muy esperado por el público ahí presente en el Centro de Convenciones Campeche XXI, que inicio su presentación con un video del programa Sábado Gigante conducido por Don Francisco, que relata la historia de este conferencista. Compartió las reglas básicas para ser exitoso en la vida, que ha compartido en más de 6 mil presentaciones en diversos países:

Primero querer salir adelante, deseo de cambiar, determinación, disciplina, mucho valor, divertirse y entusiasmarse.

Dijo que el 95 por ciento de las personas toma decisiones con las emociones y no con el razonamiento; Un buen vendedor con una buena modulación de la voz e imagen corporal cierra la venta sin presionar al cliente. El conferencista realizó diversas dinámicas dirigidas a motivar a los asistentes, incluso efectuó un acto de magia con lo que cerró su participación en este Foro PyME Campeche.

Alex Dey es reconocido como Doctor Honoris Causa por sus 25 años de trayectoria capacitando a las personas en su desarrollo personal, sus décadas como persistente investigados del comportamiento humano, lo ha llevado a escribir casi una docena de libros entre los que se encuentran tres Best Sellers que han vendido más de un millón de copias cada uno. Los organizadores del evento realizaron rifas de cámaras digitales y mini lap top para premiar a los asistentes al Congreso de Ventas y Marketing 2012.

22 DESARROLLO EMPRESARIAL No.164, OCTUBRE 2012 - Foro PyME Congreso de Ventas 2012

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CALIDAD

PNL aplicada a la mejora del proceso de las ventas Durante el taller “Programación Neurolingüística (PNL) aplicada a la mejora del proceso de ventas”, en el Foro Pyme Campeche: Congreso de Ventas y Marketing 2012, Armando Cervantes Pacheco recomendó a los empresarios aplicar esta herramienta en sus negocios, porque mejora la comunicación entre el vendedor y el cliente.

E

l experto en ventas explicó durante el taller que la Programación Neurolingüística, es un método que utiliza técnicas y herramientas para mejorar, incrementar, intensificar la comunicación para uno mismo y con las demás personas.

Ante un auditorio lleno en el Centro de Convenciones Campeche XXI, Cervantes Pacheco indicó que más que persuasión, el PNL es una herramientas que sirven para una mejor comunicación, más amplia, más profunda, mas esencial y que aplicado al área de ventas es muy importante, porque ayuda a establecer relaciones muy personales y conectadas con los clientes y esto es, lo que ayuda a que se establezcan lazos más afectivos, inclusive lazos más leales con los clientes.

Recordó que este método nació en los años 70’s, como un boom, hasta el año 1985-86 y luego bajo y a partir del año 2000 volvieron a resurgir nuevamente todo lo que son los programas de PNL, y lo que hizo ahora es que vino con nuevas técnicas, nuevas habilidades, está muy de moda.

Hay para todo, para las empresas, para las personas, para lo familiar.

Indicó que su aplicación consiste en el contacto directo con la persona, y lo que fundamenta PNL es que todos nosotros tenemos todos los recursos personales para hacer lo que queremos con nosotros mismos.

Destacó que el éxito que ha tenido esta herramienta, se debe a que ayuda mucho en la parte de desarrollo humano, de liderazgo, el desarrollo de vendedores y mejoramiento de técnicas y métodos de ventas, estar más cerca a clientes y sobre todo en la negociación. Sin embargo admitió que sí hay una situación de persuasión pero aclaró que no una manipulación, sino más bien cómo podemos abrirnos ante otras personas de tal forma que podamos conectarnos, conocer sus necesidades y poderlos atender.

Cervantes Pacheco también comentó las desventajas de esta herramienta, que requiere un estudio y una práctica, y que la gente tiene que trabajar con el de una forma más persistente para que pueda haber cambios, porque no es una herramienta sencilla, está muy conectado también con la parte de couching.

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ESTRATEGIAS EJECUTIVAS

Marketing digital y portátil El internet no solo ha modificado nuestros estilos de vida, sino también la forma de hacer mercadotecnia, para dejar atrás a la tradicional y dar paso al marketing digital y portátil, así lo manifestó Emilio Betech Rophie, durante su participación en el Foro Pyme: Congreso de Ventas y Marketing 2012.

E

n su conferencia el Marketing Digital y el Marketing Portátil: La nueva frontera de la mercadotecnia, Emilio Betech de entrada invito a los asistente al Congreso a trasportarse en una máquina del tiempo, viajar al pasado, al año 1126, y aterrizar en un pueblo de Italia, platicar con los habitantes y decirles que vienes del futuro y que en ese tiempo van haber muchos inventos interesantes tecnológicamente, uno de ellos es algo que se llama el teléfono.

También comentó que el teléfono ahora ya pasó de moda, todos tenemos uno, y lo que menos hacemos es hablar, sino lo usamos para conectarnos a las redes sociales.

Recordó la vida antes de internet. A principios de los años 90´s el internet llego a México, en el 96 aproximadamente; fue uno de esos cambios que transformó el mundo, y ya no podemos imaginarnos la vida sin esta red.

Contó una anécdota, cuando fue articulista de la revista Entrepreneur, durante 12 años, “vas a publicar algo y haces llegar el documento mediante un DESARROLLO EMPRESARIAL No.164, OCTUBRE 2012 - Foro PyME Congreso de Ventas 2012 25

ESTRATEGIAS EJECUTIVAS

email, en aquel entonces ya habían computadoras, se grababa en un disquete, me subía a mi coche, manejaba 20 a 25 minutos, me anunciaba en la recepción, salía la directora, le entregaba el disco, lo metía a su computadora, descargaba el articulo me lo volvía a dar, y me decía muchas gracias Emilio ya te puedes retirar”.

Así era la vida, así funcionaba todo, el periodismo, la política, los negocios, las universidades, sin embargo el cambio con el internet fue radical, nosotros somos la última generación que nació en la época pre internet, y hay quien compara la evolución de internet como un cambio historio tan importante y decisivo como la invención del lenguaje escrito, en las cavernas y la imprenta de Gutenberg, en el siglo XV. Así de importante es el internet, es un cambio a ese nivel, de aquí hasta que exista el mundo va seguir habiendo internet, no hay vuelta atrás. Los cambios son constantemente ahora, no hay nada más que el paso tecnológico se acelera constantemente hay cosas nuevas, compras un teléfono hoy la próxima semana ya salió la nueva versión, lo mismo las tabletas, las computadoras, el flujo de la información es constante no hay forma de descansar, ahora todo es instantáneo, por eso la vida de los negocios es mas volátiles.

Advirtió que si no nos preparamos vamos a terminar obsoletos, arcaicos y perdidos, fuera de contacto con el mundo moderno, cito como

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ejemplo la industria de las máquinas de escribir, Olivetti, la empresa más importante, que ahora están en los museos, en las tiendas de antigüedades, porque no supieron anticiparse a los cambios que venían: que cada quien iba tener una computadora en su casa.

Otro ejemplo, la empresa de renta de películas Blockbuster; en México todavía existen y en otros países también, pero en el 2010 en Estados Unidos se declaro en banca rota, porque no supo competir, surgieron otros como Netflix que acaba de llegar a México.

Insistió en que si no queremos que nos pase como Olivetti o Blockbuster tenemos que anticiparnos, en los negocios mucha gente sigue trabajando como si fuera 1946, y la mercadotecnia en muchas de las universidades se enseña las 4 p´s, que es como el resumen de la mercadotecnia que se enseña desde 1980, plaza, precio, producto y promoción, eso ya está pasado de moda, es un modelo anticuado, la mercadotecnia está cambiando, ya es digital, es portátil.

Al hablar de mercadotecnia digital se refirió, no a los banner, sino de utilizar las redes sociales, incluye también construir y crear páginas de inversión móviles, se tiene que ver en un ipad o en un celular. Asi como interactuar con los clientes en tiempo real, crear contenido exclusivo, crear aplicaciones, vender en línea.

Pero también mencionó que la popularidad de tu negocio es

ESTRATEGIAS EJECUTIVAS

importante, una mala atención se sube a las redes sociales, por ejemplo se sube al Twitter o al Faceboock, se corre la voz y en menos de una o dos horas, ya lo leyeron miles de personas.

Emilio Betch advirtió ante estudiantes, empresarios y emprendedores que el libro final de la mercadotecnia en internet todavía no se escribe, hay muchos libros sobre el tema en internet, y todavía estamos tratándolo de entender.

Asimismo mencionó las características del marketing digital: 1. Alto grado de trasmicidad, que se puede correr como si fuera un virus, mientras más personas compartan el mensaje mayor será el beneficio para todos.

2. Mayor credibilidad, más que la tradicional, si escuchas un anuncio en la televisión o radio, periódico, puedes o no creerlo, pero si te lo dice tu amigo si le crees.

3. La medición de las respuesta, tu pones un anuncio en el malecón, y puedes tener idea de cuanta gente pasa, en cambio la mercadotecnia digital te da una medición a detalle y absoluta, cuanta gente lo vio, quienes son, donde están, cuánta gente le dio clic a me gusta, y también los horario y lugares.

4. Nos permite conocer mucho mejor a los clientes, los digital nos proporciona información a detalle de cada uno de nuestros usuarios o seguidores. Por ejemplo, Facebook tiene más de 700 millones de usuarios, y sin embargo es una de las empresas más valiosas del mundo, por la información que contiene, sabe casi todo de cada uno de sus usuarios, edad, donde vives, películas, música, programas de televisión y lugares que te gustan, religión, tendencia política, donde estuviste el sábado pasado, tus amigos, tu familia, si tienes novio o tienes una relación complicada, tus fotos.

5. Mejor segmentación de los mercados, y se puede hacer promociones de acuerdo a los diferentes grupos.

Para finalizar, Emilio Betech detalló los tres grandes temas del marketing digital o portátil: • Redes sociales (facebook, twitter, instagram y youtube), es un programa que te permite conectarte con amigos o desconocidos y compartir cosas.

• Aplicaciones móviles, son minipogramas que se instalan directamente en los teléfonos celulares y tabletas, y las ventajas es que son de fácil acceso. Muchas son gratis y otras se cobran.

• Contenido, como empresa se puede crear entretenimiento, forma divertida para hacer publicidad. Como ejemplo trasmitió un video de Coca-Cola.

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ESTRATEGIAS EJECUTIVAS

Un acercamiento inmediato al marketing digital Por Smart Gómez

En el Congreso de Ventas y Marketing 2012, en el marco del Foro Pyme Campeche 2012 se presentó Emilio Betech Rophie con la conferencia “El marketing digital y el marketing portátil: La nueva frontera de la mercadotecnia”, en el que llamaron la atención dos puntos: el libro de la mercadotecnia digital se está escribiendo y lo va escribir nuestra generación, señaló, y por lo tanto no hay una definición concreta, además de su comentario sobre las 4 P’s de la mercadotecnia: Producto, Precio, Plaza y Promoción, “obsoletas”.

A

demás, al ser cuestionado por un maestro, durante la sesión de preguntas y respuestas, contestó que las 4 P’s son un fundamento, se deben saber “de pe a pa” y no sólo se pueden quedar con eso porque la mercadotecnia digital las sobrepasa.

La oportunidad que ofrece la mercadotecnia digital es presentar tu producto o servicio ante millones de personas las 24 horas del día los 365 días del año y vender sin la necesidad de estar presente. El internet, el ciberespacio 28 DESARROLLO EMPRESARIAL No.164, OCTUBRE 2012 - Foro PyME Congreso de Ventas 2012

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puede ser tan grande y tan extenso que si no se tienen los conocimientos adecuados te puedes perder en el abismo, comentó, el sólo hecho de tener una página web y subirla al ciberespacio no es garantía de que será visitada por los cibernautas, entonces es ahí donde hace presencia el marketing digital, la materia o el conjunto de conocimientos encargados de dirigir el tráfico a tu página web y no sólo de dirigir el tráfico, sino de segmentarlo para que se interese por nuestros productos y servicios, es decir, posibles compradores.

Las Redes Social

Algo que debemos recordar es que el Internet no es sólo las redes sociales; sin embargo, han revolucionado la forma en que se relacionan los cibernautas en la actualidad. En nuestro caso, en México, la red social con más usuarios es Facebook, además el ranking www.alexa. com lo pone en primer lugar con un estimado de 43 % de visitantes al día con respecto de los usuarios globales. Es tan grande la cantidad de usuarios que existen en Facebook que pareciera que no se tiene la necesidad de tener una página web, pero te estarías perdiendo la posibilidad de que el 60 % restante de los cibernautas

te conozcan. Por esta razón, es importante que nuestra empresa, sin importar el tamaño que sea, del servicio o producto que se ofrezca, tenga que estar en Facebook, para establecer como primer término una campaña de posicionamiento o del solo hecho para decir que existimos y después, aplicar una herramienta del marketing digital llamado social shopping.

El Social Shopping

Es un término que se ha forjado con la creación de las redes sociales, es una combinación de redes sociales y compras electrónicas (ecommerce); da la oportunidad a las empresas de todo el potencial del la publicidad “del boca a boca”, segmentado por grupos sociales y al usuario de las redes sociales de compartir a sus amigos o conocidos lo que ha comprado.

Existen herramientas integradas con Facebook para poner un escaparate o tienda virtual en tu página de Facebook o mejor conocida como Like Page o Fan Page, en la que el usuario, al momento de ingresar a la tienda virtual (utilizando la misma información que el mismo usuario ha generado durante su vida como usuario de Facebook) le hace automáticamente sugerencias de compras haciendo una

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ESTRATEGIAS EJECUTIVAS

experiencia innovadora al comprador. Un ejemplo de este tipo de apps es social-buy.

Facebook

Es una red social en la que las personas comparten con sus amigos cualquier tipo de información: sus gusto, lo que hacen o hicieron, su música, sus fotos, entre otros, tomando la decisión de cuándo y a quién compartirla. En la actualidad es un lugar de referencia en Internet para pasar el rato para divertirse, para enterarse del chisme o de lo que está sucediendo en su localidad, su país, inclusive del mundo, por esta razón existe una controversia: si es un buen lugar o momento para vender. Pero aun así recomienda estar en Facebook para hacer presencia o posicionamiento y según las habilidades e innovación que el administrador tenga en el marketing digital podrá lograr ventas. ¿Por qué es importante tener una Fan Page o Like Page? Facebook creó para las empresas unas páginas especiales que son independientes a las cuentas de un usuario o Biografías, las categorías de las páginas son: 1. Lugar o negocio local, 2. Empresa, organización o institución, 3. Marca o producto, 4. Artista, grupo musical o personaje público, 5. Entretenimiento, 6. Causa o comunidad.

Estas páginas están dirigidas a profesionales para un uso profesional, tienen según su categoría características especiales para poder mantener comunicación con su público que gusta de ellas, y a su vez los desarrolladores crean aplicaciones especializadas según la categoría. ¿Cómo captar el otro 60 % de usuarios globales que no participa en Facebook?

La forma básica para que una empresa tenga presencia en Internet es una página web y para poder dirigir tráfico al sitio es importante estar listado en los primeros resultados del buscador más importante del mundo: Google.

Otra estrategia para dirigir trafico a nuestra página web es publicar nuestro dominio o dirección web en la mayor cantidad de sitios posibles que vayan de acuerdo a nuestro giro o segmento de mercado. Un ejemplo es anunciarse en los Directorios Digitales existentes en la web tanto gratuitos o de paga como www.amarillasinternet. com que actualmente cuenta con 50 Directorios on-line de Negocios en Africa, Asia, Europa, Norte, Central y Sudamérica, atendiendo su empresa localmente pero proyectando su publicidad a nivel internacional.

Estamos en un momento muy oportuno de subirnos al tren llamado Internet, los cambios de tecnologías se están dando muy rápido, cito a Emilio Betech Rophie: “Internet es un invento que ha impactado el estilo de vida actual, es un invento comparado al descubrimiento de la escritura o de la imprenta de Gutenberg”.

DESARROLLO EMPRESARIAL No.164, OCTUBRE 2012 - Foro PyME Congreso de Ventas 2012 31

ESTRATEGIAS EJECUTIVAS

La comunicación comercial

Mercadotecnia en el entorno competitivo del siglo XXI Primera parte Por M.A.F.M. José María Melchor Chávez Braga economistaymercadologo@live.com.mx

Al hablar de comunicación comercial, no me estoy refiriendo únicamente a la exposición de ideas por parte del vendedor hacia el cliente, ya que, en ese caso, estaríamos hablando de pura información y, desde luego, no es ésa la razón de ser de la comunicación comercial. Su finalidad es culminar con éxito una venta, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no sólo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

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D

e hecho, sólo conseguiremos llevar a buen término nuestro objetivo si el cliente ha recibido bien el mensaje, lo ha comprendido y lo ha aceptado lo que, sin duda, se manifiesta en el interés por parte del receptor o cliente.

Por tanto, en todo proceso de venta debe existir una comunicación, la cual debe contar con los siguientes elementos: Emisor. Es la persona que abre el proceso, la que cuenta con una gran fuente de información. Inicialmente coincide con la figura del vendedor. El emisor ha de tener en cuenta los siguientes aspectos:

ESTRATEGIAS EJECUTIVAS

• • • •

Que su contenido sea comunicable.

Que pueda interesar al receptor.

Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.

Que la ocasión sea la más propicia.

Receptor. Es el destinatario del mensaje. En el mundo de las ventas, se trata inicialmente del cliente (y digo inicialmente tanto en el caso del emisor como en el del receptor, porque, a posteriori, sus papeles de emisor y receptor se irán alternando según el que esté hablando en cada momento). Para que la comunicación se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendrá que tener una actitud previa de receptividad.

Contenido. Es el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta Código. Son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de transmitir el mensaje Canal de transmisión. Es el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado Feedback. Es la variable que va a medir la efectividad de mi proceso de comunicación. Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.

previsión que se utilizan con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades de los consumidores.

Philip Kotler define al marketing como una actividad humana cuya finalidad consiste en satisfacer las necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de intercambio.

Conceptualiza de la siguiente manera los términos que le son conexos: • Necesidad. Sentimiento de privación que siente una persona con respecto de una satisfacción general ligada a su condición humana.

• Deseo. Forma que adopta una necesidad, de acuerdo con la cultura y la personalidad individual.

• Producto. Cualquier cosa que se ofrece en un mercado parta la atención, adquisición uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo.

• Intercambio. Acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona ofreciéndole a esta algo a cambio.

• Mercado. Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Como se podrá ver más adelante, en el capítulo de comunicación integral, por norma general existe una gran distancia entre el mensaje que quiere emitir el emisor y el que realmente capta el receptor. Por tanto, debe evitarse en toda medida la aparición de ciertas interferencias, también llamadas parásitos o ruidos, las cuales deforman el mensaje, lo que se traduce en una disminución de manera considerable de la eficacia de la comunicación.

Por supuesto que cuando el cliente es una organización el proceso de comercialización tiende a hacerse mas profesional que lo que estas definiciones surgen.

Pueden distinguirse dos dimensiones de la comercialización:

Instrumentos de comunicación comercial

El marketing operacional es la clásica gestión comercial, centradas en la realización de un objetivo de cifra de ventas y que se apoya en los medios tácticos basados en la política de producto, distribución, precio y comunicación.

El marketing estratégico se apoya en el análisis de las necesidades de los individuos y de las organizaciones.

Desde el punto de vista del marketing, lo que el comprador busca no es el producto como tal, sino el servicio que el producto es susceptible de ofrecerle.

El marketing tiene dos papeles fundamentales en la actividad económica:

La función comercial es identificada en las organizaciones como comercialización o marketing. Ha sido definida como: "Función empresaria que involucra la investigación de mercados, desarrollados de productos, fijación de precios, comunicación, promoción, venta y distribución de productos y servicios".

Comprende a los medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la publicidad, la promoción, la venta y a las herramientas de análisis, orientadas a la comprensión del mercado, consiste en métodos de estudio y

• •

Estrategia Táctica

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ESTRATEGIAS EJECUTIVAS

La publicidad y su lugar dentro de la estrategia integrada de comunicación de mercadotecnia

El intercambio de productos. Ya sean bienes o servicios, que implica el proceso desde las organizaciones que los producen o prestan hasta los compradores finales.

La comunicación que se desarrolla a través de flujos de información. Que preceden acompañar y siguen al intercambio, con el objeto de hacer posible la vinculación entre la oferta y demanda.

La comercialización ha sido concebida como un proceso configurado por círculos concéntricos que rodean al blanco de mercado (consumidor), al que la organización accede a través de variables controlables y no controlables.

Las variables controlables que intervienen en el proceso de comercialización son.

• • • •

Producto Precio Plaza (canales de distribución) Promoción

Las variables no comportables, inherentes al contexto donde se desarrolla la actividad comercial son: • • • • •

El ambiente social y cultural.

El ambiente político y legal.

El ambiente económico.

La escritura y los recursos de la empresa.

La competencia, etc.

En la actualidad, las grandes organizaciones modernas incluyen en su estructura organizacional y de funcionamiento, departamentos o gerencias especializadas en mercadeo, publicidad y relaciones públicas, porque han comprendido la vital importancia que éstas tres disciplinas tienen para alcanzar el éxito en los actuales mercados complejos.

La presente investigación tiene como propósito ofrecer una breve introducción a éstas tres áreas que en la actualidad resultan imprescindibles para la sobrevivencia de una organización con o sin fines de lucro. La investigación está organizada en dos partes, la primera proporciona un panorama de la naturaleza y alcance de cada una de las mencionadas áreas; sus orígenes, conceptos fundamentales y muchos otros aspectos que proporcionan el entendimiento de sus alcances. La segunda parte ofrece la descripción de un departamento de comercialización (entiéndase mercadeo) de un reconocido diario de la región, una agencia de publicidad, también muy conocida y, de un departamento de relaciones públicas.

Evolución histórica de la publicidad

Comienza en la antigua Grecia con los pregoneros, debido al alto grado de analfabetismo que imperaba de la invención de la imprenta, estos personajes se paraban en las esquinas anunciando a gritos las mercancías. En Babilonia, Egipto y Grecia se consiguieron inscripciones en tablas, paredes y papiros que contenían mensajes donde se enumeraban listas de los productos disponibles, sucesos próximos o anuncios en los que se ofrecían recompensas por la entrega de los esclavos que huían. El objetivo de los primeros mensajes comerciales era informar más que persuadir.

El descubrimiento de los tipos movibles, por Johannes Gutenberg alrededor de 1440, introdujo la producción de libros en serie, la comunicación de masas y, por último, la publicidad. En términos de medios, los primeros anuncios impresos incluyeron carteles, letreros y anuncios clasificados en periódicos.

La primera publicidad impresa en inglés apareció en Inglaterra alrededor de 1472 pegada en la puerta de una iglesia anunciando un libro religioso. La palabra publicidad

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ESTRATEGIAS EJECUTIVAS

apareció por vez primera en 1655; fue usada en la Biblia para advertir o prevenir algo, ya para 1660 era utilizada por todos como encabezado para dar información de tipo comercial.

A mediados del siglo XIX, en EEUU, se inicia el desarrollo de la industria publicitaria y cada vez se le da mayor importancia como resultado del desarrollo social y tecnológico que trajo la revolución industrial. Por su parte, los anuncios asumieron el rol de informar y educar.

A finales del siglo XIX John Wanamaker revolucionó las ventas al detalle y también contrató al primer redactor publicitario John E. Power, quien agregó a la publicidad matices periodísticos al redactar anuncios novedosos y precisos en términos informativos.

Durante el siglo XIX, casi toda la publicidad se colocaba en los periódicos o en carteles y volantes; las revistas eran un medio estrictamente reducido a gente rica y contenían comentarios políticos, narraciones breves y temas de arte y moda. El primer anuncio en éste medio apareció en julio de 1844 en la Southern Messenger.

A principios del siglo XX, el volumen total de la publicidad ascendió a 500 millones de dólares, contra los 50 millones de 1870. En 1911 se escribió el primer código de ética de publicidad y adoptó el lema: "La verdad en la Publicidad". Earnest Calkens, de la agencia Bates, creó un estilo de publicidad que más bien parecía arte, y le imprimió estética al medio de las revistas.

La Primera Guerra Mundial, marcó la vez primera en que se empleó la publicidad como instrumento de acción social directa. Una vez concluida la guerra, el gran auge de la publicidad fue comandado por la agencia J. Walyter Thompson (JWT) a través del innovador estilo en redacción y administración del equipo formado por los esposos Resors quienes desarrollaron el concepto de servicio de cuentas y el de nombre de marca. La publicidad de JWT introdujo la investigación de la mercadotecnia moderna en la publicidad.

Con el surgimiento de la radio se le presentaron dos problemas a la publicidad; en primer lugar, las agencias de publicidad tuvieron que buscar personas capaces de redactar textos agradables al oído; el segundo problema fue de índole financiera ya que implicaba mayor inversión económica que la utilizada en un simple anuncio.

Durante la Segunda Guerra Mundial, la publicidad

dedico una vez más, sus esfuerzos a la propaganda del gobierno y la publicidad institucional. En los años cincuenta la televisión se convirtió en el principal jugador en la publicidad. En la década de 1960 ocurrió un resurgimiento del arte, la inspiración y la intuición en la publicidad. Esta revolución fue inspirada por tres genios creativos: leo Burnett, David Ogilvy y William Bernbach.

La Guerra de Vietnam y la baja en la economía de la década de 1970 trajeron como consecuencia, que se diera un nuevo énfasis a la publicidad de ventas agresiva. Los clientes querían resultados, por eso, las agencias contrataron a administradores de empresas con maestría que conocían la planeación estratégica y los elementos de la mercadotecnia.

Más tarde aparece la Televisión por cable, las grabadoras caseras de video, las revistas especializadas, el éxito del correo directo, y de las técnicas de compra desde el hogar.

Conceptualización de la publicidad

"Es comunicación impersonal pagada por un anunciante identificado que usa los medios de comunicación con el fin de persuadir a una audiencia, o influir en ella" (Wells, Burnett y Moriarty, 1996).

"La publicidad consta de todas las actividades con que se presenta a un grupo un mensaje impersonal (tanto verbal como visual), patrocinado y relacionado con un producto, servicio o idea". (Stanton y Futrell, P. 508,1989).

La publicidad es una combinación de conocimientos especializados y profesiones que incorpora métodos y filosofías, incluida la ciencia y estrategias o problema / solución de números orientados; el arte y la estética.

La publicidad incluye una variedad de disciplinas y especialidades, investigación, contratación y planeación de medios, redacción, dirección de arte, impresión y producción de medios electrónicos; venta de medios, promoción y publicidad de productos; planeación de estrategias, administración de personal, presupuestos, programación, negociaciones, e incluso presentaciones de negocios.

Como la publicidad es uno de los elementos principales en la planeación de la mercadotecnia, funciona de manera conjunta con todas las prácticas de mercadotecnia.

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MATRIZ

Calle Privada de Aviación No. 22, por Av. Álvaro Obregón y Av. Gobernadores.

Colonia Santa Lucía.

SUCURSAL

Av. Luis Donaldo Colosio No. 63, entre calle Jalisco y Prolongación Coahuila.

TELÉFONOS

81 5 05 44 81 5 23 83

UNOS MINUTOS DE REFLEXIÓN

“Mi encuentro conmigo” Por: Amado Martínez Ancona Contacto: ditoet@hotmail.com

E

n mis ratos de esparcimiento intercambio refranes y dichos con mis colegas y cuatachos. Mi colega consultor Mtro. René Sacramento me explicó lo de “no te metas en camisa de 11 varas”: los corsés antiguos que usaban las mujeres llevaban varas o varillas metálicas o de madera. Mientras más varas tenían era más difícil enjorquetárselas. Por eso, si te quieren persuadir para que no te metas en dificultades, utilizan ese “dicho”.

Otro simpatiquísimo es “iba hecho la mocha”, cuando quieren referirse a que algo o alguien se desplaza velozmente. Los ferrocarrileros norteños sabrán el origen de esto. Los vagones eran jalados por locomotoras. Había largas y cortas… mochas. Las mochas por ser más pequeñas, cuando no tenían vagones qué jalar transitaban más rápido que otras locomotoras. Al verlas pasar la gente exclamaba: “ahí va la mocha, veloz como siempre”. Pero el 5 y 6 de septiembre p.p., comprendí el significado de “me quedé con el ojo cuadrado”. Si consultas el diccionario de la Real Academia Campechana dice: es cuando los integrantes de DECAM organizan los Foros PyME, específicamente el inmediato anterior llamado “Congreso de Ventas y Marketing 2012”. ¡Qué cosa! Desde la llegada nos recibieron con una amplia sonrisa TODAS las integrantes de las mesas de registro, con tono amable y cálido. Luego te encuentras con la atención inigualable y simpatía de la Lic. Miriam Navarro, el buen trato de Mely Laynez, la eficiencia de la Lic. Liliana Lanz. Pero al que le pongo un 10 en hospitalidad y sin menoscabo de las personas anteriormente citadas es al Ing. Román Flores Aguilar ¡me dejó con el ojo cuadrado! Nos invitó a comer con esa familiaridad de quien invita a un amigo a su casa. Nos transportó como si fuéramos pachás (en la antigua Turquía, funcionario con un cargo equivalente al de gobernador).

Nos acompañó en la comida, abundante y riquísima comida, siempre anfitrión, siempre amable, siempre ameno. Y además de comer como cerditos (Marco, René y yo. Aclaro que los demás comieron como la gente),

compartimos ese lugar con gente proactiva como la Profa. Ortega, la siempre guapa Gisella Arriaga, mi estimado amigo, eterno educador de jóvenes Francisco Barroso, el comedido y de buen decir Armando Cervantes, mi siempre honesto hermano Marco Lixa, la frontal y transparente Carolina Salazar, que nos dejó muy en claro que no le gusta viajar en avión acompañada de gorditos.

Mi maestro René Sacramento, siempre orientador, siempre comedido. Y si me traslado al lugar donde se desarrolló el evento, Centro de Convenciones Campeche XXI, este recinto adquirió otra perspectiva. Ya no fue un lugar amplio, con clima confortable y apariencia moderna, sino un lugar de encuentro de amigos, de vecinos, de paisanos.

Una catedral donde se combate la ignorancia y se apuesta al futuro. Donde se hace más bello este cada vez más bello San Francisco de Campeche. No cabe duda que el esfuerzo fue titánico y por demás admirable y plausible. Mis respetos para toda esta gente visible de DECAM, pero también para toda esa gente que no vemos tras bambalinas, que con su labor callada amalgamaron este éxito. ¡Y yo que creía que lo más bello que habían presenciado mis ojos (y me los había dejado cuadrados) era Katie Holmes! (ex de Tom Cruise) ¡Noooooo! ¡Cambio de paradigma! De ahora en adelante es la familia DECAM. ¡Felicidades!

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