Revista septiembre 2013 by Desarrollo Empresarial

Revista Mensual

Septiembre 2013

Año XVI

Núm. 175

Field Marketing Escanea este código, te llevará a la versión en línea.

DESARROLLO EMPRESARIAL

DE CAMPECHE ¿Necesita capacitación para su empresa? NOSOTROS PODEMOS AYUDARLE...

DECAM A.C. apoya al sector empresarial del Estado para que alcancen niveles de productividad y competitividad a través de la mejora continua que se requiere actualmente; de esta manera contribuimos al fortalecimiento y a la integración de Campeche en el desarrollo tecnológico y laboral que reclama el mercado mundial.

Requisitos para ser socio

¿Quiénes somos?

Los beneficios que obtiene

DECAM A.C. es una asociación civil empresarial de carácter no lucrativo que nace en 1996 como una estrategia del sector empresarial de Campeche y con el apoyo del Gobierno Estatal para contar con una organización que impulse el desarrollo Empresarial de nuestro Estado.

Nuestra Misión Desarrollar a los empresarios, mandos medios y a los técnicos para que actúen con método de calidad total que mejore la productividad y competitividad de las empresas del Estado de Campeche.

¿A quién va dirigido el apoyo que Decam ofrece? Nuestros servicios están dirigidos a las micros, pequeñas, medianas y grandes empresas, sean de servicio, comercio o industria en general.

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1. Ser personal moral o física con actividad empresarial. 2. Presentar el último pago del impuesto del 2% sobre nómina. 3. Copia del RFC de la empresa 4. Copia del Acta Constitutiva. 5. Llenar el formato de afiliación correspondiente. 6. Copia del IFE del socio. 7. Copia del CURP del socio. 8. Pagar la cuota de inscripción. 9. Pagar la cuota anual. 10. Si pertenece a otra cámara, presente un recibo de pago.

• Entrega de la Revista “Desarrollo Empresarial” en formato digital e impreso. • Hasta un 20% de descuento en publicidad en nuestra revista. • Capacitación gratuita en 3 cursos reglamentarios durante el año. • Diagnóstico empresarial y detección de necesidades de capacitación. • Capacitación y consultoría especializada en calidad, productividad y competitividad. • Vinculación con otros organismos empresariales. • Sala de capacitación gratuita una vez por año. • Participación en foros empresariales. • Cuotas preferentes en diferentes servicios de capacitación y consultoría. • Cobertura en los municipios de: Hopelchen, Champotón, Calkiní, Tenabo, Hecelchakán y Campeche.

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Teléfono: 01 (981) 81 1 98 92 Fax: 81 - 6 04 19

Sitio Web www.decam.org.mx Preparatoria Dr. Nazario Victor Montejo Godoy

Preparatoria Instituto Campechano

Correo: capacitacion@decam.org.mx consultoria@decam.org.mx

Editorial Field Marketing Bienvenidos todos a este mes patrio, mes de tradiciones mexicanas, en esta edición de nuestra entrevista nos complace de sobremanera ir esta ocasión en contra de lo tradicional, pero solo por lo que a marketing se refiere, ya que el tema principal es Field Marketing ( mercadotecnia basada en “vivir la marca”), que implica romper con la manera tradicional de vender y atacar la parte emotiva de los clientes, procurar el cara a cara, un fin un sinnúmero de estrategias nuevas que nos propone nuestros expertos en el tema, por mi parte recordarles que como en todo y en especial en el campo de las ventas, lo único constante es el cambio, por eso los invito a tomar las alternativas que se nos propone, y mas que este es un cambio con rumbo conocido. Tomemos también muy en serio el articulo de liderazgo que con su particular estilo relajado nos regala en esta ocasión Don Francisco Barroso, e intentemos ser objetivos y hacer un análisis de nosotros mismos al reconocer nuestras cualidades, definámonos que tipo de líder somos y reflexionemos si es lo mejor para nuestra empresa, yo ya hice el mio y luego les cuento cómo me fue. Altamente recomendable también el articulo de Abraham Trujillo que también hace mucho complemento en nuestro autoanálisis de liderazgo de este mes. Por ultimo y con una magnifica visión empresarial como siempre Amado Martinez, nos aclara las pocas dudas que podían dejarnos nuestros expertos anteriores y nos presenta una joya mercadológica que tomada muy en serio nos dara una excelente pauta para enfrentar este duro ultimo tercio del año. Les recuerdo a todos, antes de de despedirme, que dentro de las tradiciones que si hay que conservar es la de mantenernos actualizados por ello ponemos a sus disposición todas las opciones que tiene DECAM para hacerlo y mantenerlos vigentes en este nuestro ya tan cambiante entorno.

ING. ROMÁN JAVIER FLORES AGUILAR Presidente del Comité Técnico de DECAM, A.C. San Francisco de Campeche Septiembre de 2013

Contenido 5

Calle Arturo Shields Cárdenas S/N

Temporada de ciclones tropicales 2013: Fase de alejamiento

Marketing experiencial

Plática de PRODECON a empresarios

Líder-jefe vs líder-líder

Cultura organizacional

Escaso la promoción de los derechos políticos de las mujeres

La no discriminación de las poblaciones indígenas

Avisos y señales de seguridad en las empresas

La cartera

¡Devuélveme a tu marido!

ENTORNO EMPRESARIAL

Temporada de ciclones tropicales 2013

Fase de alejamiento Tercera parte Por MIGUEL A. GÓNGORA SÁNCHEZ MAGSA Consultants Associate S.A. de C.V. www.magsa-consultores.com.mx

uando el ciclón se encuentra alejándose de un área afectable, ya sea después de un impacto o bien sin que se haya dado esta situación. Se consideran 5 etapas de alertamiento, que se enuncian a continuación junto con la descripción de cada una y las acciones generales a tomar tanto por el Sistema Nacional de Protección Civil como por la población. Cada integrante del Sistema Nacional deberá además implementar las acciones particulares que correspondan a sus ámbitos de acción geográfica y competencial.

La Alerta Roja se establece cuando, después del impacto de un ciclón tropical, continúa afectando al área de manera directa o se comienza a alejar de la misma hasta una distancia máxima de 250 km. Se continúan percibiendo los efectos del ciclón. Se considera un Máximo de peligro. Mientras permanezca en esta etapa, se emitirán boletines con una frecuencia de por lo menos cada 3 horas. Adicionalmente a las medidas ya implementadas, el Sistema Nacional de Protección Civil debe aplicar las siguientes acciones:

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ENTORNO EMPRESARIAL

•• Notificación a los integrantes del Sistema Nacional de Protección Civil en los ámbitos federal, estatal y municipal. •• Información por conducto de los medios de comunicación masiva sobre la continuación de los efectos del fenómeno y la necesidad de permanecer bajo resguardo. •• Continuidad de las comunicaciones entre las instancias de los ámbitos federal, estatal y municipal. Asimismo, se espera de la población las siguientes acciones: •• Resguardo total de la población. •• Atender las instrucciones de las autoridades. La Alerta Naranja se establece cuando un ciclón tropical se aleja a una distancia de entre 100 y 400 km de un área afectable, dependiendo de la intensidad del ciclón. Se considera que el peligro es Alto. Mientras permanezca en esta etapa, se emitirán boletines con una frecuencia de por lo menos cada 3 horas. Adicionalmente a las medidas ya implementadas, el Sistema Nacional de Protección Civil debe aplicar las siguientes acciones: •• Notificación a los integrantes del Sistema Nacional de Protección Civil en los ámbitos federal, estatal y municipal. Sesión permanente de los Consejos Estatales y Municipales de Protección Civil, así como de las instancias de coordinación y comunicación. Continuidad de las comunicaciones entre las instancias de los ámbitos federal, estatal y municipal. Alejamiento con impacto •• Análisis y atención de peligros post-impacto, como inundaciones, escurrimientos, avenidas y crecimiento de ríos. •• Valoración del inicio de los trabajos más urgentes de auxilio, búsqueda, rescate y salvamento. •• Priorización de afectaciones en servicios básicos para su atención. •• Verificación del estado de la infraestructura de salud. •• Alertamiento por conducto de los medios de comunicación masiva sobre la continuación de los efectos del fenómeno y las nuevas recomendaciones. 6

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Alejamiento sin impacto •• Información por conducto de los medios de comunicación masiva sobre el fenómeno, las posibilidades de impacto y los efectos que pudiera producir. Asimismo, se espera de la población las siguientes acciones: Alejamiento con impacto •• Permanencia bajo resguardo hasta que las autoridades lo indiquen. •• Atender instrucciones de las autoridades. Alejamiento sin impacto •• Mantener acciones indicadas en la etapa de “Acercamiento – Naranja”: •• Atender instrucciones de las autoridades. •• Suspender actividades de navegación marítima. •• Suspender actividades recreativas marítimas y costeras. •• Permanecer en resguardo. La Alerta Amarilla se establece cuando un ciclón tropical se aleja a una distancia de entre 200 y 500 km de un área afectable, dependiendo de la intensidad del ciclón. Se considera que el peligro es Moderado. Mientras permanezca en esta etapa, se emitirán boletines con una frecuencia de por lo menos cada 6 horas. Adicionalmente a las medidas ya implementadas, el Sistema Nacional de Protección Civil debe aplicar las siguientes acciones: •• Notificación a los integrantes del Sistema Nacional de Protección Civil en los ámbitos federal, estatal y municipal. •• Alertamiento por conducto de los medios de comunicación masiva sobre el alejamiento del ciclón y la necesidad de mantenerse atentos a la trayectoria del mismo. Alejamiento con impacto •• Análisis y atención de peligros pos impacto, como inundaciones, escurrimientos, avenidas y crecimiento de ríos. •• Continuación de las sesiones de los Consejos Estatales y Municipales de Protección Civil.

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•• Continuación de los trabajos de los centros de coordinación y comunicación estatales y municipales.

comunicación masiva sobre el alejamiento del ciclón, la disminución del peligro y la necesidad de mantenerse atentos a la trayectoria del mismo.

Alejamiento sin impacto •• Desactivación de los Consejos Municipales y Estatales de Protección Civil. •• En su caso, desactivación de los centros municipales de coordinación y comunicación.

Alejamiento sin impacto •• Desactivación de los centros estatales de coordinación y comunicación. •• En su caso, cierre de los refugios temporales.

Asimismo, se espera de la población las siguientes acciones:

Alejamiento con impacto •• Atender instrucciones de autoridades. •• Revisar condiciones de su vivienda. Si ésta resultó afectada de manera importante, informar y trasladarse a un refugio temporal. •• Extremar medidas de higiene en agua y alimentos. •• Colaborar ordenadamente en las labores de limpieza en su entorno.

Alejamiento con impacto •• Atender instrucciones de las autoridades. •• Mantenerse fuera de zonas afectadas y de edificaciones, árboles, postes, etc., en peligro de caer. •• Continuar con medidas de higiene en agua y alimentos.

Alejamiento sin impacto •• Mantener acciones indicadas en la etapa de “Acercamiento – Amarillo”: •• Mantener alto nivel de atención a la información oficial. •• En altamar, islas e instalaciones petroleras marítimas, atender instrucciones de navegación y de Protección Civil. •• Continuar preparado para una posible evacuación. •• Continuar con las medidas de autoprotección. La Alerta Verde se establece cuando un ciclón tropical se aleja a una distancia de entre 350 y 750 km de un área afectable, dependiendo de la intensidad del ciclón. Se considera que el peligro es Bajo. Mientras permanezca en esta etapa, se emitirán boletines con una frecuencia de por lo menos cada 12 horas. Adicionalmente a las medidas ya implementadas, el Sistema Nacional de Protección Civil debe implementar las siguientes acciones: •• Notificación a los integrantes del Sistema Nacional de Protección Civil en los ámbitos federal, estatal y municipal. •• Alertamiento por conducto de los medios de

Alejamiento sin impacto •• Mantenerse informada. La Alerta Azul se establece cuando un ciclón tropical se aleja a una distancia mayor a 750 km de un área afectable. Se considera que el peligro es Mínimo. Mientras permanezca en esta etapa, se emitirán boletines con una frecuencia de por lo menos cada 24 horas. Adicionalmente a las medidas ya implementadas, el Sistema Nacional de Protección Civil debe implementar las siguientes acciones: •• Notificación a los integrantes del Sistema Nacional de Protección Civil en los ámbitos federal, estatal y municipal. •• Alertamiento por conducto de los medios de comunicación masiva sobre el alejamiento del ciclón y la mínima posibilidad de afectación. •• Conclusión de las tareas de alertamiento sobre el fenómeno particular. Asimismo, se espera de la población la siguiente acción: •• Mantenerse informada.

Acciones preventivas de protección civil

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Antes Acuda a la Unidad de Protección Civil o autoridades locales para conocer: •• Si la zona en la que vive está sujeta a ciclones tropicales. •• Qué lugares servirán de albergues, ellos pueden ser escuelas o iglesias en donde se colocarán avisos antes de la temporada de ciclones tropicales. •• Por qué medios recibirá mensajes de emergencia. •• Cómo puede integrarse a brigadas de auxilio, si desea ayudar. •• Cuántas personas habitan en su vivienda. •• Si hay enfermos que no puedan ver, moverse o caminar. Platique con familiares y amigos para organizar un plan de protección civil, tomando en cuenta lo siguiente: •• Si su vivienda es frágil (carrizo, palapa, adobe, paja o materiales semejantes), tenga previsto un albergue: escuela, iglesia, palacio o agencia municipal. •• Repare techos, ventanas y paredes para evitar daños mayores. •• Guarde fertilizantes e insecticidas en lugares a prueba de agua, pues en contacto con ella la contaminan. •• Procure un lugar para proteger su equipo de trabajo y a sus animales, almacenando alimento para ellos. •• En caso de tener familiares enfermos o de edad avanzada prevea el transporte. Para casos de emergencia tenga a la mano los artículos siguientes: •• Botiquín e instructivo de primeros auxilios (solicite orientación en su Centro de Salud). •• Radio portátil y linterna. •• Agua hervida en envases con tapa. •• Alimentos enlatados (atún, sardinas, frijoles, leche, etc.) y otros que no requieran refrigeración. •• Flotadores: cámaras de llanta o salvavidas. •• Documentos importantes (actas de nacimiento, matrimonio, cartillas, papeles agrarios, etc.), guardados en bolsas de plástico, dentro de una mochila o morral que deje libres sus brazos y manos.

Si decide quedarse en casa: •• Tenga a la mano los artículos de emergencia. •• Mantenga su radio de pilas encendido para recibir información e instrucciones de fuentes oficiales. •• Cierre puertas y ventanas; internamente proteja vidrios y cristales con cinta adhesiva colocada en forma de X, corra las cortinas, que lo protegerán de cualquier astillamiento. Las ventanas grandes pueden protegerse con tablas. •• Fije y amarre bien lo que el viento pueda lanzar. •• Lleve al lugar previsto sus animales y equipo de trabajo. •• Tenga a la mano ropa abrigadora o impermeable. •• Con bolsas de plástico cubra aparatos u objetos que puedan dañarse con el agua. •• Limpie la azotea, desagües, canales y coladeras. •• Barra la calle; si se cuenta con un sistema de drenaje limpie bien las atarjeas.

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•• Llene el tanque de gasolina de su vehículo y asegúrese del buen estado del acumulador y las llantas. •• Con mezcla selle la tapa de su pozo o cisterna, para tener reserva de agua no contaminada. Si las autoridades recomiendan evacuar su vivienda, no lo piense y hágalo. Recuerde que la mejor forma de preservar la vida es buscar un lugar seguro y éste puede ser la casa de parientes en otros poblados. Si decide trasladarse al albergue ya previsto: •• Una vez asegurada su casa, lleve con usted los artículos indispensables. RECUERDE: No deje a última hora la evacuación de lugares peligrosos

Durante •• Conserve la calma; tranquilice a sus familiares. Una persona alterada puede cometer muchos errores. •• Continúe escuchando su radio de pilas para obtener información o instrucciones acerca del huracán. •• Desconecte todos sus aparatos y el interruptor de energía eléctrica. •• Cierre las llaves de paso de gas y agua. •• Manténgase alejado de puertas y ventanas. •• No prenda velas ni veladoras; use lámparas de pilas. •• Atienda a los niños, ancianos y enfermos que estén con usted. •• Si el viento abre una puerta o ventana, no avance hacia ella de frente. •• Mueva a las partes altas objetos de valor y deje en el suelo aquellos que puedan caer. •• Vigile constantemente el nivel del agua cercana a su casa. •• No salga hasta que las autoridades informen que terminó el peligro.

RECUERDE: El paso del ojo del huracán por alguna población crea una calma que puede durar hasta una hora y después vuelve la fuerza destructora con vientos en sentido contrario, manténgase informado.

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Después •• Conserve la calma. •• En caso de estar en algún refugio permanezca en él hasta que las autoridades indiquen que puede regresar a su casa. •• Siga las instrucciones emitidas por radio u otro medio. •• Reporte inmediatamente los heridos a los servicios de emergencia. •• Cuide que sus alimentos estén limpios; no coma algo que esté crudo, ni de procedencia dudosa. •• Beba el agua potable que almacenó o hierva la que va a tomar. •• Use botas o los zapatos más cerrados que tenga. •• Cuidadosamente limpie cualquier derrame de medicinas, sustancias tóxicas o inflamables. •• Minuciosamente revise su vivienda para cerciorarse de que no hay peligro. Si no sufrió daños, permanezca ahí. Asimismo, tenga cuidado con las casas y edificios que puedan derrumbarse. •• Mantenga desconectados el gas, la luz y el agua hasta asegurarse de que no hay fugas ni peligro de corto circuito. •• Antes de conectar sus aparatos eléctricos cerciórese de que estén secos. •• No divulgue ni haga caso a rumores. •• Use teléfono sólo para emergencias. •• Colabore con sus vecinos para reparar los daños. •• En caso necesario solicite ayuda al grupo de auxilio o autoridades más cercanas. •• Si su vivienda está en la zona afectada, no debe regresar a ella hasta que las autoridades lo permitan. •• Desaloje el agua estancada para evitar plagas de mosquitos. Si tiene que salir: •• Manténgase alejado de las áreas de desastre. •• Evite tocar o pisar cables eléctricos. •• Retírese de casas, árboles y postes en peligro de caer, y reporte los cables de energía y postes de luz que pongan en peligro a las personas. RECUERDE: debe mantenerse informado y conocer medidas de autoprotección.

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Marketing experiencial Por José María Melchor Chávez Braga economistaymercadologo@live.com.mx

Según Francisco Naranjo el verdadero reto al que se enfrenta la empresa a mediano y largo plazo cuando lanza una campaña sin duda es la fidelidad del cliente. En la actualidad es difícil atraer nuevos consumidores dentro de una audiencia sobresaturada de información, aún más complicado es mantener aquellos clientes que ya han interactuado con la organización y lograr que no se vayan con la competencia. En esta situación trabaja el Field Marketing o el marketing experiencial.

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l incremento de la competencia en los mercados y la existencia de una mayor competitividad entre las empresas, así como los cambios en el comportamiento de compra de los consumidores ha puesto de manifiesto la necesidad de adoptar una concepción del marketing más adaptada a la realidad actual del mercado y de las demandas de los consumidores (Palmer, 2010, Srinivasan y Srivastava, 2010). Así surge el denominado Marketing Experiencial, uno de los últimos avances de la disciplina del Marketing, que se dirige a ofrecer al consumidor una experiencia de consumo única, estableciendo una vinculación con la marca o empresa, basada en las emociones, sentimientos o pensamientos, entre otros aspectos, que despierta el producto en el consumidor. La incorporación de la óptica experiencial en el marketing con el objeto de avanzar en el conocimiento del comportamiento de compra de

los consumidores se produce en los años 80, momento en el que se empieza a tomar conciencia del valor de las emociones como elemento determinante en el proceso de compra. Actualmente, se afirma que un enfoque tradicional del marketing, centrado en las funcionalidades y calidades del producto, es insuficiente para ofrecer al consumidor experiencias de consumo inolvidables y estimulantes (Hosany y Witham, 2010; Tsiotsou y Ratten, 2010). Por ello, el Marketing Experiencial incide en aportar valor al cliente a través de las experiencias que los productos y servicios ofrecen al consumidor, centrándose en generar una experiencia agradable no sólo en el momento de la compra sino en diversas situaciones, incluyendo el consumo y el postconsumo, recurriendo para ello a la creación de emociones, sentimientos y pensamientos consecuencias de la interacción entre la marca o empresa y el cliente.

Diferencias entre el marketing experiencial y el marketing tradicional TRADICIONAL

EXPERIENCIAL

Las experiencias suponen la verdadera motivación y estímulo en la decisión de compra. Conectan al cliente con la marca y la empresa.

Basado en las características y beneficios funcionales de los productos y servicios.

Los clientes son individuos racionales y emocionales. Basan sus decisiones en estímulos sensoriales, desean verse estimulados y provocados de un modo creativo.

Los clientes son sujetos racionales en el proceso de toma de decisiones.

Consumo concebido como una experiencia holística. Se evalúa la situación de consumo determinando el Vector Sociocultural de Consumo (VSSC) debido a que el cliente determinará qué producto se ajusta a su situación de consumo y cuáles son las experiencias que le aporta. Amplia gama de métodos de investigación. No se encuentran vinculados con ninguna corriente metodológica. Los métodos son ecléticos.

Se definen estrictamente la categoría y competencia del producto.

Métodos de investigación analíticos, cuantitativos y verbales.

Fuente: Schmitt (1999 y 2006).

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Según Schimtt (1999 y 2006) son cuatro las características clave del Marketing Experiencial: 1. El marco central es la experiencia del cliente. A diferencia del Marketing Tradicional, basado en las características funcionales del producto, el Marketing Experiencial considera que las experiencias del cliente son el resultado de los estímulos provocados por los sentidos o por la mente del cliente en determinadas situaciones que permiten conectar la empresa y la marca con la forma de vida del cliente. De este modo, las experiencias aportan valores emocionales, cognitivos o sensoriales sustituyendo a los tradicionales valores funcionales del producto. 2. Los clientes son individuos racionales y emocionales. Los individuos son considerados sujetos que basan sus decisiones en elementos racionales, pero también, a menudo, en las emociones, las cuales despiertan una experiencia de consumo. Por ello, desde el Marketing Experiencial se destaca la necesidad de adoptar una visión del cliente como un individuo no solamente racional sino como un sujeto que desea recibir estímulos y experiencias cargadas de emotividad y creatividad en su relación con el producto y la empresa. 3. Examen de la situación de consumo. El Marketing Experiencial considera que

el cliente no evalúa el producto analizando exclusivamente sus características y beneficios funcionales, sino que, además, estudia cuáles son las experiencias que le aporta en función de la situación de consumo en la que sea utilizado. Las experiencias vividas por el cliente durante el consumo, como clave para lograr una mayor satisfacción y lealtad en el cliente, son consideradas en diversos trabajos. Además, el examen de la situación de consumo considera no sólo el concepto de una categoría de producto sino, también, el significado dentro de una situación específica de consumo en un contexto sociocultural más diverso. Por tanto, esta óptica del marketing se aleja de la visión del producto como un elemento aislado de consumo para pasar a considerarlo dentro de un contexto más amplio determinado por las características y peculiaridades de su situación de consumo, dando lugar al denominado “vector sociocultural de consumo” (VSCC). Por ello, el examen de situación o momento de consumo es fundamental para asegurar la correcta adaptación del producto a las necesidades y expectativas del cliente. 4. Métodos y herramientas ecléticos. El Marketing Experiencial no se encuentra circunscrito a una metodología de investigación concreta sino que adopta instrumentos amplios y diversos.

Fuente: Pine y Gilmore (1998) .

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Podemos ver en la presentación cuatro cuadrantes dominantes los cuales son: 1. Entretenimiento (Entertainment). Se trata del tipo de experiencia que un gran parte de las personas asocia con el entretenimiento. Se produce cuando se realiza una absorción pasiva de las experiencias a través de los sentidos. 2. Educativo (Educational). Una experiencia educativa implica la participación activa del sujeto involucrando a su mente, sintiéndose, de este modo, atraído por el deseo de aprender y ampliar sus conocimientos. 3. Escapista (Escapist). En una experiencia escapista el sujeto participa muy activamente en la actividad encontrándose totalmente inmerso en la misma. Algunos ejemplos de actividades escapistas son los parques de

atracciones, la realidad virtual, la práctica de deportes, etc. 4. Estética (Esthetic). Una experiencia estética implica la observación y disfrute del entorno o del ambiente físico del lugar. De este modo, el atractivo físico es el factor determinante de la visita del lugar, por ejemplo, un museo, un entorno natural, etc. Los consumidores de una experiencia educativa quieren aprender, los que participan en una experiencia escapista desean hacer, los que desarrollan una experiencia de entretenimiento quieren sentir, y, por último, aquellos que buscan una experiencia estética quieren estar en un lugar determinado. Por tanto, aquellas experiencias que combinen aspectos de estas cuatro tipologías supondrán unas experiencias más enriquecedoras y atractivas para el consumidor.

Matriz experiencial Fuente: Schmitt (1999 y 2006).

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Esta matriz determinará las estrategias a adoptar para diseñar las experiencias más idóneas en función de los siguientes aspectos: •• La Amplitud, Enriquecimiento vs Simplificación. La organización deberá decidir si desea enriquecer la experiencia o bien simplificarla, centrándola en potenciar o añadir determinados ExPros. •• La Intensidad, Intensificación vs Difusión. Se determinará cuánto de intensa e impactante requiere que sea la experiencia a ofrecer. •• La Profundidad, Ampliación vs Reducción. Si la organización desea ampliar el atractivo de la experiencia ofrecida podrá incorporar nuevos MEE basados en sensaciones, pensamientos y actuaciones. •• Los Vínculos, Conexión vs Separación. A menudo no basta con la incorporación de nuevos MEE sino que es necesario interconectar dichos MEE con nuevos ExPros, generando experiencias más completas y novedosas para el cliente. La matriz experiencial nos proporciona una visión de lo que el cliente realmente desea de nuestra organización al igual para diseñar la estrategia adecuada para poder llegar nuestro segmento de mercado. Según Fernando García Cuando hablamos de colocar una marca o producto en el mercado, cada vez es más importante poner especial atención en la forma de hacerlo, pues los consumidores siempre buscan algo diferente, es por esto que nuevos estilos de marketing han surgido para atraer la atención de la gente. Una de estas estrategias es conocida como el marketing experiencial en la que se busca atraer a

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los clientes por medio de experiencias basadas en las emociones de las personas. Lo cual es importante en la actualidad para competir en el mercado y en nuestro estado necesitamos aplicar esas herramientas para poder competir en el futuro con las grandes empresas que ingresan en nuestra economía para poder permanecer en el mercado actualmente hay que diseñar estrategias que estén acorde con nuestros recursos piensa global pero aplica local para poder permanecer en el mercado.

BREVES EMPRESARIALES

Plática de PRODECON a empresarios

on la finalidad de promover los derechos y obligaciones de los contribuyentes del Sistema de Administración Tributaria, la Procuraduría de la Defensa del Contribuyente (PRODECON) delegación Campeche en coordinación con Desarrollo Empresarial de Campeche (DECAM) A.C., en fechas pasadas impartieron una plática a empresarios campechanos. Esta plática que se realizó en la sala de capacitación del Consejo Coordinador Empresarial de Campeche estuvo a cargo del delegado de PRODECON, José Celis Pérez quien hablo de los servicios de orientación y asesoría que ofrece la institución que representa. Dijo que es un organismo público descentralizado que se especializa en materia tributaria y presta servicios de asesorías y consulta, representación legal y defensa gratuito; tramitación de procedimiento de quejas, así como para el estudio, análisis e identificación de problemas sistemáticos. También indicó que PRODECON apoya en la elaboración de propuestas de modificación a las disposiciones fiscales ante la Comisión de

Hacienda y Crédito Público de la Cámara de Diputados y ante el Servicio de Administración Tributaria, para la modificación de sus disposiciones internas con el fin de mejorar la defensa de los derechos y seguridad jurídica de los contribuyentes. Ante empresarios asistentes a esta plática, Celis Pérez comentó que las puertas de la dependencia están abiertas para atender a los más de 263 mil pagadores de impuestos en Campeche. El funcionario invitó a toda la ciudadanía a conocer los servicios y asesorías que brinda este organismo, con la finalidad de que los

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contribuyentes estén conscientes de lo que deben o no deben hacer en materia fiscal. Señaló que entre los servicios que se otorgan de manera gratuita están los siguientes: Prestación de los servicios de orientación, asesoría y consulta, representación legal y defensa del contribuyente y tramitación del procedimiento de queja. Para cualquier queja o denuncia los contribuyentes pueden acudir a las instalaciones de la delegación ubicadas en la calle 63 #3 del Centro Histórico, con un horario de trabajo de 9:00 a.m. a 5:00 p.m., de lunes a viernes.

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Field Marketing

ENTREVISTA

Field Marketing Los momentos de crisis econ贸micos que ha sacudido a los pa铆ses del mundo, han motivado a las empresas buscar alternativas para disminuir costos y asegurar una alta rentabilidad de sus promociones para incrementar las ventas, y el resultado ha sido el Field Marketing, una herramienta que toca las emociones de los clientes. Para ampliar este tema que abordamos en esta edici贸n de la revista Desarrollo Empresarial le presentamos la entrevista al MDC Agust铆n Fernando Tax Chan (AFCT), especialista en marketing.

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ENTREVISTA

Field marketing

DECAM.- ¿Qué es el Field Marketing?

AFTC.- Nace como tal dentro de lo que es el apartado del marketing al tratar de conocer la evolución de preferencias de las personas (consumidores o clientes). Por lo tanto, el Field Marketing lo definimos como la técnica del “azafateo” o la venta de persona a persona, de tal manera que ofrece una experiencia de marca a través de las emociones de las personas.

DECAM.- ¿Dónde y porque surgió esta herramienta?

AFTC.- Según en los Estados Unidos de América, sin embargo el neuromarketing nace en Alemania, si nos remontamos a la historia del mercadeo a principios de los 60´s con las primeras agencias de publicidad, hablaban de satisfacer necesidades, luego a principios de los 80´s y los 90´s el Field ya no era satisfacer necesidades, era extender las necesidades, era tener productos que pudieran hacer que las necesidades sigan siendo latente y tal vez comprar mejoras del producto, a principios del 2000 ya no eran necesidades sino buscar otros factores que pudieran ayudar a crear sensaciones o impulso, y hasta el 2007 es cuando empiezan a evolucionar las personas, éstas cambiaron aspectos de compra, gracias al uso de la tecnología (internet) hace que no tengan la necesidad de sentirse impactadas por la publicidad impresa sino que a través de una tablet, smartphone o una computadora ya puede saber qué es lo que se quiere, entonces se empiezan a manejar las emociones como tal para hacer atractivo el proceso de compra. Se dice que cada día una persona reciben 3 mil bombardeos publicitarios desde que se levanta y hasta que se duerme, entonces cuando pasa eso toda la publicidad es igual, la memoria es pequeña y entonces se empieza a cargar y

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cuando se sobrecarga se satura, la mente está hecha para olvidar entonces hay que diseñar estrategias que vayan arraigadas a un nicho de mercado para que estas puedan entrar y se queden como tal, como por ejemplo el Smartphone, tiene una parte áspera que estimula el tacto, que hace que lo sientas bien y lo ames.

DECAM.- ¿Cuál es su importancia en las empresas?

AFTC.- Es indispensable tener field marketing o neuromarketing, porque hay que manejar emociones, las empresas deben de dejar de vender productos y enfocarse en contar historias; si bien el fin fundamental de una empresa es vender, el marketing no solo es vender, sino es la forma de cómo desarrollar una filosofía, entonces cuando tú lo incluyes dentro de tus apartados, creas valores desde el que barre hasta el director general, y enfocan una marca que tiene una vida propia, por ejemplo si Apple fuera una persona como la describirías “podría ser una mujer elegante, ejecutiva con bastante poder adquisitivo”; lamentablemente las empresas, se concentra tanto en fabricar un producto que se olvida del cliente, cuando es necesario evaluar a los consumidores para saber qué es lo que quiere, que es lo que siente, porque al final son los que terminan aceptando el producto. Si le preguntamos a una empresa de llantas ¿qué vende? lo más seguro que te diga “vendo llantas”, en cambio sí le preguntamos a otro negocio de este mismo giro pero usa marketing, no te va decir que vende llanta sino seguridad, entonces vende una necesidad, y el marketing identifica necesidades y emociones y de ahí nacen todos esos apartados hasta llegar al producto que satisfacen la necesidad.

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Field Marketing

DECAM.- ¿Cómo funciona esta herramienta?

AFTC.-Funciona desde el momento en que desarrollas el plan de negocio de una empresa, que incluye las investigaciones para determinar el tipo de cliente, y todo lo que conlleva para conocer lo que quiere, sus costumbres, cultura, para luego determinar las filosofías del negocio, y la imagen corporativa, que se desarrolla con el fin de que identifique algo, para tener la mezcla que se va vaciar en una capacitación a la fuerza de venta. Si una empresa no sabe quién es su cliente no puede vender o venderá pero realmente no estará cubriendo sus cuotas.

DECAM.- ¿Si esta herramienta aborda la parte emotiva del cliente o consumidor entonces es eminentemente efectiva en los planes de marketing?

AFTC.- Si es efectiva porque no requiere muchos gastos, los costos del marketing emocional son bajos, debido a que tú ya tienes definido quien es tu cliente, un CRM (por sus siglas en inglés Customer Relationship Managemen). En marketing podemos hacer las cosas bien o mal, porque podemos tener una campaña hermosa visualmente con el artista de moda de hoy en día, pero tal vez no conocemos a nuestro cliente, y por otro lado, podemos tener la campaña peor del mundo con poco presupuesto que puede decir ¡¡wow!!, pero ese mensaje le llega al cliente, entonces esa campaña va vender. Las campañas de marketing en redes sociales son muy buena y hay emociones tanto positivas como negativas.

DECAM.- Similitudes y diferencia entre field marketing y marketing tradicional.

AFTC.- El MTL lo que nosotros conocemos

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como marketing tradicional, que es productos impreso, folletería, volanteo, revista, etc. Televisión y radio son muy caras y bombardean de una forma masiva, no a un nicho específico, mientras que el field marketing te permite personalizar el producto, llegar a un nicho mucho más específico que es donde se ve la diferencia de costos, para hacer una campaña masiva tienes que invertir más, para una campaña personalizada lo mínimo, no necesitas tantas cosas ni tantos impactos porque al final las personas se van olvidar.

DECAM.- En México ¿cuál ha sido su aceptación?

AFTC.- Ha sido bastante positiva, no solo este año se está aplicando ya ha llevado una evolución continua sobre todo que las empresas empiezan a personalizar sus productos, gracias a Facebook y a twitter las empresas ya empiezan hacer cambios en sus campañas, ya no se enfocan hacer campañas masivas sino más personalizadas, por ejemplo hay muchas financieras que están ofreciendo sus servicios por internet.

DECAM.- Ejemplo de alguna empresa mexicana que aplique esta herramienta y los resultados sean positivos.

AFTC.- Un ejemplo es Corona o Cuauhtémoc Moctezuma que están desarrollando un nicho de mercado. Corona opto por el joven rockero y Cuauhtémoc Moctezuma tomo al joven fiestero, ambos están realizando campañas que son totalmente diferente pero con un mercado especifico, los dos mercados son de 18 a 25 años, son dos segmentos totalmente diferente; otra empresa que podría trabajar bastante bien CEMEX con su programa “Patrimonio Hoy”. Por su parte, los

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ENTREVISTA

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emprendedores están haciendo mucho con poco, pequeñas empresas del giro de tecnología, han aprendido más que a desarrollar el producto sino a vender a través de las emociones, están desarrollando planes de negocios que van mucho más allá de lo que una empresa que tiene muchos más años en el mercado

DECAM.- Cuales son los riesgos de su aplicación ¿Se puede prestar para publicidad engañosa?

AFTC.-Los riesgos son muchos, puedes hacer las cosas bien o también mal, siempre necesitas de la ayuda de un experto como tal una vez que quieras hacerlo, y los riesgos van desde el fracaso hasta el cierre, por ejemplo los productos “milagros” que prometen bajar de peso sin dejar de comer lo que le gusta a la persona, situación que en nuestro país es poco denunciado mientras que en otros lados si lo hace los consumidores. Trabajar con publicidad engañosa es muy riesgosa, trabajar con black marketing que es decir yo soy diferente a la otra empresa porque yo hago esto, sigue siendo field marketing, la única diferencia es que estas mencionando lo malo que es la otra empresa como la publicidad de Samsun contra Apple. Otra publicidad engañosa es prometer que son el “Número Uno”, “Nosotros somos los únicos” o “Nosotros somos los mejores”.

DECAM.- En Campeche, ¿las empresas utilizan el field marketing?

AFTC.- En Campeche lo desconocen, las empresas que saben poquito piensan que marketing es igual a ventas, también dicen que marketing es hacer un cartel muy bonito, hacer un comercial no más de 3 mil pesos, así es como ven la empresas de Campeche al field marketing, y es

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triste que las empresas no considere al marketing como una de sus prioridades. En Campeche piensan que le pueden vender a todo el mundo, eso no es cierto.

DECAM.- En la actualidad hacia donde se perfila esta herramienta

AFTC.- Es el principio de muchas cosas, marketing está casado con la tecnología, lo que a ti te funciona hoy no te va funcionar mañana, por ejemplo si eres un consultor de marketing y haces una campaña de una empresa y después vas y haces otra no te va funcionar igual, somos como pequeños doctores de las empresas, detectamos problemas y lo solucionamos, hay que escuchar el mercado, analizando siempre y cada vez más generando un valor en las empresas. El marketing es necesario para sobrevivir y para poder llegar a ser una multinacional, un ejemplo es Bicola, empresa guatemalteca que empezó hacer marketing, el producto se empezó acomodar al lado de Coca-Cola con la única diferencia que iba poner su embalaje una tras otra y poner su precio en letras grandes, lo que paso fue que CocaCola es la más cara, Pepsi en medio y Bicola es la más barata, la gente no compraba una sino toda el embalaje porque representaba comprar 3 Coca-Cola o 4 Pepsi, y ofrecía más de 3 litros por botella.

Agustín Fernando Tax Chan.- Es master en dirección Comercial y Marketing por la escuela reconocida a nivel mundial española. A sus 25 años ha impartido más de 15 conferencias, 7 talleres, 8 cursos y diplomados en su área y ha sido reconocido y premiado por sus aportaciones a nivel nacional e internacional por instituciones privadas.

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ESTRATEGIAS EJECUTIVAS

Líder-jefe vs líder-líder Por Francisco Gerardo Barroso Tanoira Universidad Anáhuac Mayab.

La palabra “liderazgo” está de moda. Hay cursos, talleres y seminarios por todas partes. Mucha gente participa en ellos, pero no siempre se ven cambios significativos en las empresas ni en las organizaciones gubernamentales. ¿Por qué es eso?¿Será que los cursos son inefectivos? ¿O es que hay otras circunstancias que impiden que el liderazgo adecuado se desarrolle en las organizaciones?

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Líder y liderazgo

Primeramente, hay que distinguir entre líder y liderazgo. Con base en su origen, la palabra líder viene del Inglés lead, que significa “conducir”. Líder es aquella persona que conduce a otros hacia metas organizacionales, mientras que el liderazgo es la habilidad que uno tiene para influir en el comportamiento de otros a través de la convicción. Aquí hay que considerar dos palabras: “habilidad” y “convicción”. El liderazgo es una habilidad porque puede adquirirse y mejorarse con la experiencia, ya que el líder se hace, más que decir que nace para ello. Y en cuanto a la convicción, esto indica que el liderazgo requiere de la respuesta libre del subordinado más allá de ataduras y dependencia, lo cual es clásico del poder. Entonces, un líder tiene que llegar a sus metas, para lo cual puede usar liderazgo (basándose en la convicción) o el poder (basándose en la dependencia), pero él tiene que llegar. Así de claro, porque finalmente será evaluado según sus resultados. Todo esto me trae a la memoria un dicho atribuido a Jack Welch, ex director ejecutivo en jefe de General Electric: “el éxito o fracaso de una empresa es el éxito o fracaso de su líder”. Suena duro, pero se cumple en la realidad. Entonces, para ser líder no basta con ocupar una silla o una posición, lo cual es liderazgo formal o poder de posición, y al que llamaremos líderjefe, sino que un líder efectivo debe ser capaz de estimular a sus colaboradores y procurar el legítimo bienestar de éstos y de la organización, a quien llamaremos líder-líder. Hay que prepararse para ser un buen líder-líder, quien se basa principalmente en estimular la convicción, aunque en ocasiones tenga que usar el poder.

Tipos de líder-jefe

¿Y cómo podemos clasificar a los líderesjefes? Podemos decir que existen varios: El líder Supermán. Este tipo de líder piensa que lo puede todo y que no necesita de los demás. Su papel es demostrar que es único e irrepetible, por lo que sus subordinados deben agradecer al destino el que lo tuvieran, puesto que los protege de todo mal. Además, con su visión de rayos X y su gran fuerza en la organización, es capaz de ver todo, controlar todo y por eso quiere ser admirado por todos. Es también el que, de manera paternalista, dice “yo sé qué es lo que te conviene”. Sin embargo, su punto débil o kriptonita es cuando se enfrenta a subordinados inteligentes que lo cuestionan, lo hacen pensar y que desafían su poder, aunque tengan razón. El líder “lista de supermercado”. Este tipo de líder-jefe visita a sus colaboradores, habla con ellos y les dice que las puertas de su oficina siempre estarán abiertas. Sin embargo, cada vez que habla con ellos escribe interminables listas de peticiones, las que se compromete a cumplir o a conseguir quién lo haga. Y como en el supermercado no siempre hay lo que tenemos en la lista, este tipo de líder no llega a cumplir con todo lo que ha apuntado y prometido. El líder torero. Ese tipo de líder-jefe aparentemente está dispuesto a ayudar, pero cada vez que surge un problema lo esquiva, se hace a un lado y no ayuda. Es una característica de los líderes transaccionales, quienes basan su liderazgo en recompensas contingentes, pero que se hacen a un lado cuando un problema surge. Personalmente he visto muchos de éstos en diversas organizaciones, quienes son muy

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buenos para decir “estoy contigo”, pero que se excusan y dejan al trabajador solo con su problema cuando se avecinan las tempestades. El líder tipo “mafioso de película”. Muchos recordamos a El Padrino en la famosa serie fílmica de Hollywood. Desafortunadamente, también hay líderes-jefes que concuerdan con dicha descripción. Son personas que eliminan a los subordinados “que saben demasiado”, o que son exitosos o que tienen potencial creativo, ya que nadie puede ser mejor que estos líderes. En lugar de potenciar a la gente y su creatividad, este líder-jefe los elimina porque solo él puede saber y mandar, además de que es necesario mantener su poder a como dé lugar. Y se vale de gente incondicional a él pues nunca hará algo solo o directamente. Además, sería capaz de usar el chantaje si fuera necesario y de sostener que “más vale un amigo en el Gobierno que 10 años en Harvard”, o que para tener éxito hay que “transar y avanzar”. El líder convenenciero. Es el que se acerca solo cuando necesita algo de su personal, pero el resto del tiempo ignora a su gente. Es capaz de adular y aceptar lo que le dicen sus superiores, aunque no sea correcto, con tal de ser bien visto por ellos. Vive la vida, hace alianzas con quienes le interese, pues su única preocupación es cuidar su puesto. El líder “cero a la izquierda”. Este tipo de líderes-jefes se caracterizan por ser personas inútiles para la organización, pero que cuidan su imagen ante sus superiores, lo cual les permite permanecer en su puesto. Además, aparentemente nunca está en sus manos resolver las cosas ya sea porque digan que tienen que consultarlas (aunque no sea cierto) o porque

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se no se atreven a dar una orden sin que juren que es el superior el que lo ordena. Sus frases favoritas son “si estuviera en mis manos, te ayudaría”, y “el director general quiere que hagas esto”. El líder viajero. En la novela de Julio Verne, “La vuelta al mundo en 80 días”, Phileas Fogg, el personaje principal, estuvo de viaje, pero todos sabían cuándo regresaría. En el caso del líder viajero, éste pasa demasiado tiempo fuera y nadie sabe cuándo va a regresar…o si su secretaria y allegados sí lo saben, no lo comentan. Este líder no resuelve las cosas, deja todo para después y en ocasiones, al no tener tiempo para revisar pendientes entre viaje y viaje, atora trámites y autorizaciones para cuando regrese. Recuerda esto el Juicio Final, respetuosamente, del que no se sabe ni el día ni la hora. El líder prometedor. Como prometer no empobrece, este tipo de líder-jefe se la pasa muy bien hablando de futuros proyectos y tratando de ganarse el apoyo de sus subordinados al decirles que les invitará a participar en ellos. Habla con tecnicismos, a veces no tan fáciles de entender para sus subordinados, con tal de que queden impresionados. Finalmente nada pasa, a lo que siempre tendrá una explicación para decir por qué no funcionó el asunto. ¿Puede pensar Usted en algún otro tipo de líder-jefe?¿Alguna nueva especie para su inmediata clasificación? Desafortunadamente existen muchos ejemplos de estos líderes, así como de la combinación de estos tipos. ¿Se imagina un líder-jefe estilo Supermán, tipo mafioso y prometedor al mismo tiempo? Pues desafortunadamente siempre van a existir si sus superiores no los evalúan ni se dan cuenta

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de cómo son, y tampoco si sus subordinados se someten a lo que ellos digan. Así como “cada pueblo tiene el gobierno que se merece”, también todos tenemos la empresa u organización que merecemos. Siempre habrá más líderes-jefes que líderes-líderes mientras existan quienes se supediten irracionalmente a los caprichos de uno, o que tenga miedo para reaccionar. Se cumple lo que dice el Dr. Edwards Deming en cuanto a que toda organización regida por el temor está destinada al fracaso. Sin embargo, es hora de acabar con los mitos porque también existen jefes que son líderes auténticos, personas tipo líder-líder, que procuran mantener una buena relación con sus colaboradores, mantienen una adecuada comunicación, las tareas están estructuradas y tienen poder de posición. Cuando el líder utiliza un tipo de liderazgo participativo que promueve la autoestima, la

orientación a retos y solución de problemas, es más probable que surja la creatividad y que ésta se convierta en innovación, con lo que las ganancias vendrán como resultado.

Para finalizar…

El liderazgo adecuado lleva a mejores resultados en la empresa. El que no sirve, no sirve…y para ser un buen líder, además de tener metas claras, hay que aprender a escuchar y a obedecer, así como estar abierto a la crítica y orientado a la solución de problemas. Ser un líder-líder cuesta… pero ser un líderjefe puede costar más. Las decisiones basadas en el autoritarismo, en el paternalismo o en una arreglada democracia pueden costar a una empresa su salida del mercado. ¿Le parece? Nota: En lo personal agradezco a Dios, nuestro Líder-Líder, por una gracia concedida.

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Cultura organizacional Por Abraham Trujillo Camacho likert40@hotmail.com

Actualmente se tiene en el mundo organizacional cambios rápidos y profundos y en especial por ser el lugar donde vivimos: México, y estos cambios afectan sus bases culturales, por tanto los acontecimientos de hoy, pueden ser historia mañana.

s importante el hecho de que el contenido sea dirigido a nuestras organizaciones, y no a organizaciones extranjeras, lo que nos da una visión diferente de cómo entender nuestro entorno organizacional, y sobre todo el compromiso con metas relevantes facilitan la cohesión del grupo y motivan al personal, pero no hay que perder de vista la dependencia que tiene nuestro país con los Estados unidos de Norte América en la relación comercial donde sin lugar a dudas existen profundas diferencias culturales muy arraigadas entre nosotros y ellos y que la comunidad comercial debe tomar con seriedad, algo muy importante en la interpretación de objetivos y metas esta nuestro antecedente cultural y las vivencias, este punto puede ser importante como guía útil para los empresarios de nuestro país para lograr confianza y respeto de su grupo de ejecutivos 28

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Las definiciones sugieren lo que todos sabemos por nuestras experiencias personales, las organizaciones tienen culturas diferentes, estilos de administración y normas para realizar sus funciones, una fuerte cultura puede contribuir substancialmente al éxito a lo largo de las organizaciones al guiar su comportamiento y dar significado a las actividades. Todo éxito debe ser planeado estratégicamente para poder obtener los resultados deseados por la organización, es importante tener congruencia entre la cultura, la estrategia y el estilo administrativo. Las creencias básicas sobre la gente afectan nuestro enfoque para diseñar las organizaciones y administrarlas. Las organizaciones que son administradas en forma positiva tienden a ser más satisfactorias para los participantes y también pueden ser efectivas y eficientes. La

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tendencia actual es el alejamiento de las organizaciones rígidas para dar lugar a las organizaciones flexibles. El concepto de identidad es importante sobre el cuestionamiento de ¿Qué pasara si cambio? y ¿Cómo puedo hacer para reforzar la identidad organizacional y hacerla más adaptiva? y ¿ni no puedo, que es lo que puedo en cambio aprovechar? Es importante lo significativo de vivencias, experiencias, ya que estas experiencias compartidas entre las personas te dan una visión y esta visión tiene que haber ejercido durante un tiempo suficiente; la cultura en tal sentido, es un producto aprendido de la experiencia grupal. Tomando en cuenta las diferencias que tienen las personas en su capacidad de cambiar las aptitudes para aprender de las experiencias y su comodidad para el cambio, la disposición para aprender forma la estructura de la gran importancia de crecer intelectualmente como única respuesta segura ante un futuro ambiguo y confuso. El aprendizaje nos conduce sin lugar a duda a lugares asombrosos, a la cima de la montaña, a la luz, nos conduce al conocimiento puro, a un futuro de importancia individual y productividad organizacional, no tenemos más alternativa que tomarlo.

Gerencia con estilo

Es la labor de un gerente que consiste en actuar como explorador, buscando el mejor camino para que su equipo llegue al objetivo deseado con la menor dificultad posible.

Gerencia por intimidación

Consiste en obtener buenos resultados atemorizando y amedrentando a quienes trabajan para él. Es el estilo gerencial que no debe adoptar ningún gerente. Pero que es muy usual no solo en nuestro país, sino en economías como las asiáticas.

Diferencias entre un líder y un jefe Líder

•• Los enseña. •• Depende de la buena voluntad. •• Inspira entusiasmo. •• Dice “nosotros” •• Soluciona problemas. •• Dice “hagamos”

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Jefe

•• Dirige a sus empleados. •• Depende de su autoridad. •• Inspira temor. •• Dice “yo”. •• Encuentra a quien culpar por lo problemas. •• Dice “hagan”.

Partiendo de que una empresa que no vende no tiene ganancias y su futuro es incierto, se presentan:

Características de un gerente de ventas que agradan a los vendedores

•• El gerente trata con justicia a todo su personal. Todos los elementos del equipo que tengan la confianza de que recibirán justicia. •• El gerente es accesible y sabe escuchar. Escucha y soluciona los problemas y preocupaciones de los vendedores. •• El gerente reconoce los logros y felicita a los vendedores cuando hacen algo meritorio. •• El gerente es leal a su equipo de ventas. Defiende a sus vendedores ante la alta dirección y con otros departamentos de la empresa. •• El gerente interviene a favor de los miembros de su equipo. Cuando interactúa con gerencias y departamentos de otras empresas, facilita los pedidos, consigue que aumenten los, límites de crédito de ciertos clientes, obtienen precios especiales para ventas importantes entre otras cosas. •• El gerente se asegura de que cada vendedor obtenga el crédito apropiado para sus objetivos. •• El gerente pasa la mayor parte del tiempo en el trabajo de campo y ayuda a sus vendedores a cerrar ventas importantes. •• El gerente reconoce las normas y procedimientos de la empresa o industria, la línea de productos, los programas de precios, mejor que cualquier miembro del equipo de ventas. •• El gerente crea un ambiente positivo de trabajo. •• El gerente es un buen líder y maestro.

Recuerden lo importante es el aprendizaje significativo, y sobre todo la disponibilidad de querer aprender. Todas las experiencias y vivencias tienen un papel sumamente importante.

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MUJER PROTAGONISTA

Escaso la promoción de los derechos políticos de las mujeres

a presidenta del Instituto Nacional de las Mujeres, Lorena Cruz Sánchez, destacó la necesidad de trabajar en varios frentes para que los medios de comunicación promuevan entre la población, los derechos políticos de las mujeres. Al participar en el Foro “Acceso igualitario a los medios de comunicación” en el Instituto Federal Electoral, la funcionaria federal manifestó que los medios pueden perpetuar la subordinación de las mujeres o jugar un rol decisivo en la promoción y respeto de sus derechos. “Queremos que las mujeres asuman puestos estratégicos en las direcciones de las cadenas noticiosas, en el cine, en la radio y la televisión; que tomen decisiones sobre lo que se presenta al público, porque necesitamos ver reflejada la vida cotidiana de las mujeres”, señaló. La titular del INMUJERES expuso la importancia de que los medios de comunicación generen y promuevan conciencia social sobre las enormes dificultades que enfrentan las mujeres para conciliar su vida personal, laboral y familiar. Ellas, enfatizó, deben producir programas de radio que den cuenta de la enorme creatividad femenina y su aporte a la vida del país. Las mujeres comprometidas con la agenda

de género, aseguró, serán capaces de que los medios de comunicación no omitan la grave violencia de género que se vive en el país. Asimismo, reconoció el papel crucial que juegan las periodistas en la visibilidad de los problemas que enfrentan las mujeres. En tanto, Leonardo Valdés Zurita, presidente del Instituto Federal Electoral, informó que se trabaja en una propuesta para que los promocionales de radio y televisión reflejen una visión parecida a las cuotas electorales, lo cual puede contribuir a visibilizar la participación política de las mujeres, sobre todo por la creciente presencia de los medios electrónicos en la vida diaria del país. Sin embargo, explicó que el contenido de los mensajes es responsabilidad exclusiva de los partidos políticos y el IFE no participa en su elaboración ni censura el contenido de los promocionales. Aseguró que la igualdad de género y la comunicación política pueden ser una realidad, pero lo más importante es que cada partido político interiorice la perspectiva de género y se comprometa a eliminar los obstáculos que generan desigualdad. Por su parte, Ana Güezmes, representante en México de ONU Mujeres, lamentó que las mujeres políticas DESARROLLO EMPRESARIAL

estén bastante ausentes en la cobertura de los medios de comunicación. Expuso la necesidad de que los medios de comunicación ayuden a fortalecer la igualdad entre mujeres y hombres, para lo cual se requiere mayor presencia de mujeres en los puestos de decisión de los propios medios. Llamó a los órdenes de gobierno, a los mecanismos de justicia electoral, a los medios de comunicación y a la sociedad en general a sumar esfuerzos y voluntades para lograr la plena participación política y económica de las mujeres, en igualdad de condiciones.

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MUJER PROTAGONISTA

La no discriminación de las poblaciones indígenas

esde hace varias décadas, existe en el mundo consenso sobre la necesidad de incentivar la participación de las mujeres en los diferentes ámbitos del desarrollo y eliminar los obstáculos que impiden su acceso, como la desigualdad y la discriminación de género y étnica, no sólo porque es parte de sus derechos humanos, sino porque sus aportaciones, conocimientos y experiencias son fundamentales para el cuidado y conservación de los recursos naturales, la subsistencia alimentaria y el sostenimiento de miles de familias en todo el mundo. En México uno de los criterios utilizado para la identificación de la población indígena es considerar a la población que forma parte de hogares en donde la cabeza de familia y/o cónyuge hablen lenguas indígenas. Bajo este criterio, la población indígena asciende a 11.1 millones de personas. De acuerdo con los datos del Censo de Población y Vivienda 2010 indican que en México 6.7% de los hombres y 6.5% de las mujeres de 3 años y más habla alguna lengua indígena. Es decir, 6’913,362 personas, de las cuales, 49.1% son hombres y 50.9%, mujeres. De la población hablante de lenguas indígenas, 1’096,512 no hablan español: 422,143 hombres y 674,369 mujeres, que representan al 12.4% y 19.2% de los hombres y mujeres, respectivamente. El 9 de agosto se conmemora el Día Internacional de las Poblaciones Indígenas, celebración que se lleva a cabo desde 1995, el mismo año en que se lanzó el Decenio Internacional de las Poblaciones Indígenas del Mundo, que tuvo como meta fortalecer la respuesta internacional a los problemas que enfrentan las poblaciones indígenas en áreas como los derechos humanos, la educación, la salud y el medio ambiente.

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El tema de este año quiere subrayar la importancia de los tratados entre los Estados, sus ciudadanos, y los pueblos indígenas, que tienen como objetivo reconocer y defender sus derechos y sus tierras, y establecer un marco de convivencia y de relaciones económicas. En Nuestro país existe una gran diversidad de lenguas indígenas que suman más de 90; las de mayor número de hablantes son: la náhuatl (23% del total de hablantes de lenguas indígenas), maya (11.5%), mixteca (7.1%), tzeltzal (6.9%) y zapoteca (6.3%); en conjunto estas 5 lenguas son habladas por el 55% del total de hablantes de lenguas indígenas en el país. El índice de feminidad muestra superioridad numérica de mujeres hablantes de lenguas indígenas. El indicador nacional señala que por cada 100 hombres se registran 104 mujeres. Para algunas lenguas el índice de feminidad supera las 120 mujeres por cada 100 hombres, tal es el caso de los tacuates (127) y los chochos (125), entre otros. Con respecto a la alfabetización, 29.6% de las mujeres de 15 años y más y 17.4% de los hombres de esa edad que hablan alguna lengua indígena no tienen instrucción escolar alguna.

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CALIDAD

Avisos y señales de seguridad en las empresas Con la participación de 46 personas de 15 empresas de la localidad, Desarrollo Empresarial de Campeche (DECAM) A.C., llevo a cabo en fechas pasadas el curso “Avisos y señales de seguridad en las empresas” impartido por personal de la Secretaría del Trabajo y Previsión Social (STyPS).

as señales y avisos de seguridad en las empresas tienen el objetivo de salvaguardar la vida y preservar la salud y la integridad física de los trabajadores inherentes a las tareas del cargo y al ambiente físico donde se ejecuten, dijo el Ing. Nemesio Herrera Basulto instructor de la STyPS. Señaló que con este curso se dio a conocer la aplicación de la norma NOM-026-STPS-2008: Colores y señales de seguridad e higiene, e identificación de riesgos por fluido conducidos en tuberías.

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CALIDAD

Esta norma rige en todo el territorio nacional y aplica en todos los centros de trabajos; La norma no aplica en: a) La señalización para la transportación terrestre, marítima, fluvial o aérea, que sea competencia de la Secretaría de Comunicaciones y Transportes; b) La identificación de riesgos por fluidos conducidos en tuberías subterráneas u ocultas, ductos eléctricos y tuberías en centrales nucleares, y c) Las tuberías instaladas en las plantas potabilizadoras de agua, así como en las redes de distribución de las mismas, en lo referente a la aplicación del color verde de seguridad. El instructor explicó qué es una señal de seguridad e higiene: es un sistema que proporciona información al respecto y consta de color de seguridad; símbolo; texto; forma geométrica; dimensiones y color contraste. Asimismo mencionó las responsabilidades del patrón: capacitar a los trabajadores sobre la correcta interpretación de las señales; y dar mantenimiento a la señalización del centro de trabajo.

Ubicar las señales de seguridad e higiene de tal manera que pueden ser observadas e interpretadas por los trabajadores evitando que sean obstruidas o que la eficacia de éstas sea disminuida por la saturación de avisos. Las señales deben advertir oportunamente: La ubicación de equipos o instalaciones de emergencia; la existencia de riesgos o peligros en su caso; la realización de una acción obligatoria; o la prohibición de un acto susceptible de causar un riesgo. Mostro lo colores que se manejan en este sentido como el rojo que indica paro, prohibido material equipo para el combate de incendios; amarillo se usa para advertencia de peligro, delimitación de área, advertencia por material radioactivo; el azul indica obligación y el verde, condición segura. Asimismo Herrera Basulto dio a conocer las formas geométricas para señales de seguridad e higiene y su significado de cada una de ellas. Finalmente, dio un ejemplo de señalización que se manejan en las empresas.

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ECONOMÍA Y FINANZAS

La cartera Por Bernardo Quintanilla García

odos han de estar pensando que voy a hablar de la cartera en donde guardamos el dinero y las credenciales. Pues no. Ni tampoco voy hablar de la cartera vencida de las cuentas por cobrar. Voy hablar de la cartera de proyectos; los proyectos productivos que significan reinversiones en la empresa. Y como decíamos anteriormente no podemos dejar que la empresa se haga vieja. Entonces comenzamos con una cartera de proyectos. Es como la cartera que traes en la bolsa de atrás del pantalón, en donde tienes tarjetas, credenciales, billetes y algunas monedas. Cuando abres tu cartera te das cuenta de todo lo que traes en valor. La cartera de proyectos es muy parecida, en ella se incluye todos los proyectos que la empresa puede llegar a considerar para el siguiente año. Allí vamos a encontrar proyectos de reemplazo, adquisiciones, proyectos de obra, de arrendamiento y cosas por el estilo. Una empresa profesional debe contar con una cartera de proyectos. Sí apenas tengo tiempo para vender, cobrar, pagar salarios, revisar las cuentas con el contador, ¿y este tipo quiere que también haga una cartera de proyectos? Bueno, no tienes que hacerlo si no quieres o, si no puedes. Una vez que tienes tu cartera de proyectos, priorizamos los proyectos y evaluamos las alternativas. Y es que hay más de una forma de hacer lo que piensas hacer, con recursos y tiempo diferentes. Cada alternativa de actuación genera diferentes valores. Si lo hago con “A” me cuesta tanto y si lo hago con “B” me cuesta tanto. Y entonces hay que decidir cuál es la mejor manera para hacer aquello. Finalmente elegimos el proyecto ganador e invertimos en él. El chiste es hacer dinero. No vamos a poner dinero para perderlo si no para ganar. Y no vamos a ganar para

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ser tacaños, pero esa es otra historia y habrá que escribir otro poste para comentar al respecto. En una ocasión se acercó un hippie conmigo y me dijo que yo era un “perro capitalista”, que porque le ensañaba esto a la gente, o sea, a ganar dinero y esas cosas. Yo le conteste, como les digo hoy a ustedes, que uno no se puede quedar dormido. Que todos corren y el que se sienta se queda atrás. Claro que el que se quiera quedar atrás está en su postura, la cuál es respetable pero, ¿y la postura del que quiera correr? ¿Quién es el que va a poner el límite y prohibirle a la gente que no corra? Es más, ¿quién es el que va a detener el tiempo para detener la depreciación? Nadie lo va a hacer. Entonces no nos queda más remedio que correr o trotar pero no se vale no hacer nada, no porque no hacer nada sea malo si no porque relativamente el mundo y el tiempo están avanzando. Por eso tener una cartera de proyectos es saludable para una empresa que se mantiene en la jugada.

No. 175 SEPTIEMBRE 2013 Field marketing

MATRIZ

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SUCURSAL

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TELÉFONOS

81 5 05 44 81 5 23 83

UNOS MINUTOS DE REFLEXIÓN

¡Devuélveme a tu marido! POR AMADO MARTÍNEZ ANCONA

¡La vida te da sorpresas! Mi abuelita decía que era el colmo que los patos le tiren a las escopetas… pero a veces pasa. Les cuento a mis 5 amables lectoras que empecé a asesorar al SUERTe (Sindicato Único de Esposas Resentidas con las Teiboleras). Lo hice por dos razones. La primera, ¡porque son muchas! 15,000 afiliadas sólo para empezar. La segunda porque me lo pidió mi mujercita. No pude negarme y quedar en evidencia. Estas doñitas decidieron poner fin a las ausencias de sus maridos por andar visitando el bajo mundo. El objetivo del SUERTe es breve y conciso: recuperar a sus maridos. Inclusive diseñaron su propio slogan: “te sigo amando”. Cuando hicimos su análisis FODA, salió clarísimo que habían cedido el protagonismo. Ya no atendían a sus conyugues por estar jugando más los roles de mamá, hija, comadre y abuela. ¿Y el rol de esposa? Yo lo menos que pude hacer es recomendarles que se apeguen a la filosofía “Field Marketing”, ya que si ven a sus maridos como clientes, podrían establecer más vínculos emotivos, crear un contacto más directo, no mediatizado, en pocas palabras propiciar el “face to face” (cara a cara). La clave (les dije) es crear sensaciones, experiencias e interactuar. ¡Pá su mecha! No acabé de 38

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decirles esto y ya tenían una lista de ideas, nada nuevas, puesto que las habían aplicado antes de caer en la fodonguéz. Transcribo las que más me sorprendieron por su sencillez y practicidad: 1) Tomar de la mano a mi marido al caminar. 2) Acariciarle la nuca mientras maneja el automóvil. 3) Llevarle botanita a la mesa de TV. 4) Masaje a los pies como premio, cuando haga deporte. ¡Ya se imaginarán ustedes qué sucedió al mes de aplicar estas estrategias! Los maridos salían de sus trabajos como caballos de hacienda: solitos regresaban a casa. ¡El colmo fue que las doñitas han sido demandadas por el SUDET! (Sindicato Único de Teiboleras). Argumentan daños por bajas significativas en sus ingresos. Algunas han tomado las calles con pancartas en mano gritando “¡Devuélvanos a sus maridos!”. Les confieso que todo esto me ha hecho reflexionar, unos minutos obviamente, sobre las similitudes que guarda esta situación con las empresas que solo quieren estar en contacto con sus clientes a través de medios masivos de comunicación ¡Abusan! Qué bueno que existan el face book, twitter, páginas web, nubes, correos electrónicos y demás pero, ¿y el trato personalizado? ¿y el afecto?

No. 175 SEPTIEMBRE 2013 Field marketing

Amigo empresario, si deseas marcar una diferenciación, hazle como las doñitas del SUERTe… vuelve a tus raíces, a lo que hacías en tus inicios. Estoy seguro que muchas acciones no serán nada nuevas: visitarlos, que vean tu sonrisa, oírlos, entregarles una tarjeta de agradecimiento firmada y escrita a mano, tomarse un cafecito “face to face” con ellos, con los que hoy afirmamos son lo más importante en nuestra organización: los clientes. ¡Sal del encierro de tus cuatro paredes! Entonces tu destino estará asegurado. Los clientes volverán a ti con todos los beneficios que esto trae. Y tendrás más éxito del que hoy tienes.

FONDO

PyME Fondo de Apoyo para L a M ic r o , Pe q u e ñ a Y Mediana Empresa

INSTITUTO NACIONAL DEL EMPRENDEDOR

2013

Congreso de

3 y 4 de diciembre Técnicas y habilidades

Negociación Cierre de ventas

Marketing