DO it! 42 by DO it!

EDITORIAL

Ufa! Até que enfim...

JUN JUL AGO 22

á não aguentava ouvir estas palavras, que se tornaram corriqueiras buzzwords: Mudança e Adaptação!

À data em que escrevo este Editorial, o Google tinha mais de 591.000.000 entradas sobre “mudança” e mais de 73.000.000 entradas sobre “adaptação”! Não havia seminário, congresso, workshop, entrevista, etc., onde estas palavras não surgissem como mote, título ou, pior ainda, como “remédio” para os problemas do mundo, das organizações e das pessoas! Que canseira... Finalmente percebeu-se que mudar e adaptar não são soluções para os desafios do presente e do futuro, e sabe bem constatar que já há muita gente a perceber que aquilo que faz e fará a diferença, se chama: TRANSFORMAÇÃO. Foi demorado chegarmos lá, por uma razão óbvia: transformar dói! Dói porque nos obriga a deixarmos de ser aquilo que somos e, por muito que saibamos que NADA SERÁ COMO DANTES, custa muito colocar em causa o inimigo da transformação: o nosso status quo. TER e SER, rumo à SUSTENTABILIDADE, exigem de nós atitudes e comportamentos visionários e corajosos. Só assim estaremos aptos a enfrentar contextos dominados pela disrupção contínua, aproveitando as oportunidades e as novas possibilidades que irão surgir... Do meu lado estou animado e de coração cheio pois este ano tenho participado em eventos por esse mundo fora, recheados de partilhas de exemplos, tecnologias, soluções e paradigmas de liderança transformacionais, verdadeiramente alinhados com as tendências universais: Digitalização, Inovação e Velocidade. Desejo que aproveitemos o período de verão para refletir sobre a pertinência e evidentes vantagens da transformação, identificando áreas e prioridades para a fazermos acontecer nas nossas vidas e negócios.

JOÃO ALBERTO CATALÃO Diretor jcatalao@doit.pt

CONTEÚDO

JUN JUL AGO 22

18 EDITORIAL Ufa! Até que enfim... JOÃO CATALÃO

ENTREVISTA EXCLUSIVA Liderar pela excelência

Diretor DO it!

RICARDO ALVES

NOTÍCIAS

CEO Riberalves

OPINIÃO A história nunca o absolverá JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU Consultor e Docente Universitário

ESPAÇO ANA PENIM Gerir Expetativas em Vendas ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

OPINIÃO Trabalho – a coisa mais importante! RUI GUEDES Chief Sales Officer North, Páginas Amarelas

ENTREVISTA EXCLUSIVA Proteção de denunciantes “Whistle Blowing” CONSTANTINO FERREIRA CEO iBlow.eu

EVENTO II Edição Marketing Mix do Erro JOSÉ SOUSA

ENTREVISTA EXCLUSIVA Healthy Planet Conceito inovador de venda direta JOSÉ COELHO

IMODOIT! Sabe como evitar formação demasiado generalista para profissionais do imobiliário? MASSIMO FORTE Consultor. Formador. Autor.

54 REPORTAGEM ROCK IN RIO 2022

40 REPORTAGEM SHOPTALK EUROPE 2022

CONTEÚDO

JUN JUL AGO 22

REPORTAGEM

FERRAMENTAS DE VENDAS . 6 Perguntas Chave a fazer em Vendas . Vender Valor . Fechar Vendas

QSP Summit

TRAÇOS GERAIS O almirante dos ares GAGO COUTINHO Cartonista

INNOVAGEING® FESTIVAIS 50+ desfazer preconceitos ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

72 RESTAURANTE Élebê Inspiração minhota, tanto no saber fazer como no saber receber

74 HOTEL Sleep & Nature Hotel abre portas às terapias do sono em Montemor-o-Novo

76 AUTOMÓVEL Citroën C5 Aircross e KIA Niro EV

MONTRA Gadgets, vinhos, tecnologia, cosmética, relógio, livros

DICAS INFORMÁTICAS Blender | Libreoffice

OPINIÃO

NUNO MIGUEL SIMÕES

Conhecer o cliente: depois o resto

DO it!

PEDRO CELESTE Diretor Geral da PC&A – Consultores de Marketing Estratégico

KEEP IN TOUCH António Ramalho Eanes Ivete Sangalo Pedro Nuno Santos Joe Biden Vladimir Putin Teresa Bonvalot

FICHA TÉCNICA JUN JUL AGO 22

N.º 42 - JUN JUL AGO 22 (Trimestral) 3,75€ (Cont.) DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Ana Teresa Penim, Constantino Ferreira, David Ferreira Alves, DIA Portugal, Healthy Planet, João Catalão, José António Rousseau, José Coelho, José Sousa, Massimo Forte, Nuno Miguel Simões, Paulino Coelho, Pedro Celeste, Pedro Ribeiro Ferreira, QSP Summit, Ricardo Alves, Rock in Rio, Rui Guedes, Samsys, ShopTalk. PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA António Pedro Santos, Fernando Piçarra, Freepik, Fotolia, Inimage, Jooinn, Shutterstock, Getty Images, iStock, AdobeStock, DR. DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Ana Garrido, +351 961 313 639 info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.o 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 10.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda CONTACTOS Av. do Atlântico, n.º 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 PARQUE DAS NAÇÕES 1990-019 LISBOA PORTUGAL Tel. 218 963 025, info@doit.pt, www.doit.pt Sede do editor: Rua Vale Formoso de Baixo, 94-5E 1950-284 Lisboa Sede da redação: Av do Atlântico, 16, Piso 14, Esc 11 1990-019 Lisboa NIPC 505988828 Membros do conselho de administração ou cargos similares, os detentores com 5% ou mais do capital da empresa: João Alberto Catalão Garrido Ferreira e Ana Teresa Garcia Perloiro Estatuto Editorial disponível em: www.doit.pt/estatuto-editorial/ Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

HUMOR No fim da sessão, o psiquiatra diz ao paciente: – Por hoje é só. Na próxima sessão trabalharemos com o inconsciente. – Impossível. O meu marido não vai querer vir.

Se fores honesto com o teu público, nada pode correr mal.

Professor no primeiro dia de aulas: - Queridos alunos. É meu dever ensinar-lhes a respeitar todas as pessoas e a fomentar a tolerância entre vós. Aluno levanta o braço: - Professor, posso fazer uma pergunta? Responde o Professor: - Gordo, qual é a tua dúvida?

Não há estórias aborrecidas, apenas comunicadores chatos.

Um burro morreu bem à frente da igreja da cidade. Dois dias depois, o Padre procurou o Presidente da Junta para perguntar quando é que o corpo do burro seria retirado dali. - Sr. Presidente, faz dois dias que um burro morreu em frente à igreja e ninguém tomou nenhuma providência. O Padre e o Presidente eram antigos adversários. Por isso, o Presidente deu uma resposta sarcástica ao Padre: - Ora, mas não é o senhor que tem a obrigação de cuidar dos mortos? - Sou eu mesmo - respondeu o Padre -, mas também é minha obrigação avisar os parentes. Manuel está a tomar banho. Grita para Amélia: – Amélia, por favor traz-me champô. Amélia entrega-lhe o champô. Logo em seguida, ele grita novamente: – Amélia, traz-me outro champô. – Mas eu já te dei um agora mesmo! – O que aqui está diz que é para cabelos secos, e eu já molhei os meus...

O objectivo é alcançado quando alguém te escuta e não, apenas, te ouve.

A comunicação é uma prática de comunhão que pode unir as pessoas. Comunicar pode ser sempre um gesto de amor.

A comunicação perfeita é quando se sente um sorriso nas palavras.

PAULINO COELHO Locutor de Rádio - Renascença

SABIA QUE...

JUN JUL AGO 22

SABIA QUE...

AS PROFISSÕES DAS VENDAS AFIRMAM-SE, MAS COM NOVAS FORMAS DE TRABALHO... As funções na área das vendas continuam a ser vitais para o sucesso dos negócios e a necessidade de vendedores continuará a aumentar à medida que o crescimento retornar. No entanto, os vendedores precisam de estar preparados e atentos às oportunidades em novas e diferentes indústrias, à medida que a procura muda e as economias se transformam. Novas áreas de crescimento vão surgir e novas formas de trabalho emergem. Bill Gates referiu que 50% das viagens de negócios e 30% dos “dias no escritório” desaparecerão. Um relatório do McKinsey Global Institute indica que 20% das viagens de negócios deixarão de se realizar. Porém, poucos empregos na área das vendas serão eliminados, especialmente no B2B. No retalho as perspetivas são menos positivas. No entanto, nos serviços financeiros, seguros, tecnologia, manufaturas, saúde e outros setores de serviços, a procura por vendedores continuará forte. Para se estar à altura destas perspetivas positivas, novas competências serão necessárias, como por exemplo a utilização de ferramentas tecnológicas para estruturar territórios de vendas, definir quotas de mercado e prever resultados, bem como na utilização de ferramentas analíticas sofisticadas que permitem obter insights, os quais se traduzem em vantagens competitivas.

CART N

NOTÍCIAS

JUN JUL AGO 22

REPSOL lança novo website, centrado no cliente digital

LEROY MERLIN inaugura primeira loja NATERIAL em PORTUGAL A LEROY MERLIN abriu ao público, no dia 1 de julho, a primeira loja Naterial by LEROY MERLIN em Portugal. Localizada em Rio de Mouro - a 4 minutos da LEROY MERLIN Sintra - a loja Naterial by LEROY MERLIN introduz no mercado português um conceito diferenciador que pretende motivar os Clientes a desfrutar mais do ar livre, beneficiando dos espaços no exterior, com qualidade e conforto. A Naterial by LEROY MERLIN, uma das Marcas da Casa exclusivas da Empresa, apresenta uma ampla gama de móveis de jardim, churrasqueiras e pérgulas, permitindo aos amantes da vida ao ar livre escolherem as melhores opções para os seus jardins, ao longo de todo o ano.

A Repsol acaba de lançar um novo website com várias novidades para os seus clientes, o novo Repsol.pt já está online e reflete a aposta da multienergética na estratégia de costumer centric. A nova plataforma espelha a filosofia da companhia em colocar o cliente no centro de toda a estratégia, ao mesmo tempo que reforça o posicionamento cada vez mais data driven. O Repsol.pt reúne, agora, todas as ofertas, soluções e informações da marca, divididas por segmentos e tipologia de Clientes, por forma a permitir uma melhor experiência aos seus Clientes, capazes de descobrir toda a oferta do universo Repsol de uma forma mais fácil e intuitiva. O portal agora lançado explora novas formas de contacto e contratação pelos Clientes, também eles cada vez mais digitais e com novas necessidades. A arquitetura e disposição dos conteúdos teve em consideração a diminuição de cliques e a possibilidade de ligação a outras plataformas indispensáveis no dia a dia dos seus Clientes, como o Repsol Move e o QueroGás.

RE/MAX recrutou até maio uma média de 440 consultores por mês A RE/MAX, mantém a aposta no capital humano, tendo apurado que de janeiro a maio foram recrutados 2.202 consultores, uma média de 440 profissionais por mês. Em termos de distribuição por regiões, a zona central de Lisboa (concelho) com 18,9% do total de consultores recrutados foi a mais representativa, seguida do Grande Porto (17,6%) e do Centro Norte (15%), que fecham o top 3 das regiões com maior expressão. Nos primeiros cinco meses do ano, março foi o mês que registou o maior número de consultores recrutados pela RE/ MAX, com 490 a juntarem-se à imobiliária líder no mercado. Janeiro contabilizou 465 novos consultores e fevereiro 447, períodos também intensos ao nível do recrutamento.

Ói-ó-ai!: O Supermercado sobre rodas do Minipreço que vai andar de norte a sul do país! Novo Mercedes-Benz Oceanic Lounge - Com os Oceanos no horizonte O novo Oceanic Lounge da Mercedes-Benz, em Lisboa, é um espaço para debate, geração de ideias e vivência de experiências ligadas à proteção e preservação dos oceanos, da sua fauna e flora e à formação da comunidade em geral para um desenvolvimento mais sustentável. O objetivo passa por criar uma consciência global da importância da mudança dos comportamentos na proteção do oceano e, sobretudo, dos ecossistemas marinhos.

JLL celebra 25 anos no imobiliário em Portugal com debate sobre o futuro do mercado A consultora imobiliária JLL celebrou 25 anos de atividade em Portugal com um evento onde fez o balanço do mercado nacional ao longo de mais de duas décadas, e debateu o futuro deste setor, reunindo os presidentes das autarquias de Lisboa e Porto - Carlos Moedas e Rui Moreira, bem como o ex Vice-Primeiro Ministro Paulo Portas. O encontro realizou-se, 24 de junho, no qual participaram mais de 400 convidados.

As típicas festas populares de verão já estão a animar Portugal de norte a sul e o Minipreço não quis ficar de fora. Naquela que é a maior ativação de verão de sempre da marca, entre os dias 1 de julho e 31 de agosto, o supermercado sobre rodas do Minipreço vai animar todas as localidades por onde passará, num roadshow que, para além de venda, irá trazer também música, animação e muitas atividades, como jogos tradicionais e várias dinâmicas, que darão a possibilidade de ganhar descontos em produtos da marca própria que já são autênticos favoritos de muitos clientes que visitam as lojas Minipreço ao longo do ano.

NOTÍCIAS

JUN JUL AGO 22

PERNOD RICARD PORTUGAL entra no segmento READY TO DRINK com as marcas JAMESON e BEEFEATER O grupo Pernod Ricard Portugal dá mais um passo no caminho da inovação e introduz-se no segmento ready to drink, com Jameson Ginger & Lime e com Beefeater Gin & Tonic – Dry e Pink. Estes lançamentos vêm responder às tendências do mercado onde a conveniência é cada cada vez mais um atriuto valorizado pelo consumidor. Cada uma das latas traz um perfect serve de Jameson ou Beefeater, permitindo aos consumidores disfrutarem das suas bebidas de forma prática, sem nunca comprometer a qualidade dos produtos originais, facilitando os momentos de convívio ao ar livre ou mesmo em casa. As principais vantagens desta novidade prendem-se com o baixo teor alcoólico, com a possibilidade de consumo em ocasiões on the go e com o seu preço acessível. Agora os sunsets espontâneos de verão são ainda mais saborosos e aprazíveis de experienciar entre amigos. De acordo com o Ricardo André, Group Brand Manager da Pernod Ricard Portugal, “estamos conscientes da relevância que o segmento ready to drink tem vindo a adquirir no setor das bebidas espirituosas. O nosso consumidor, após um contexto de privação social, quer sair, conviver e aproveitar o que de melhor têm os encontros entre amigos. Por este motivo, e porque o verão está quase a chegar, as marcas têm-se vindo a reinventar e têm-se esforçado para apresentar ao consumidor bebidas de qualidade, práticas para beber em qualquer ocasião e mais elaboradas – em que ao comprar o consumidor já pode contar com um perfect serve. É neste contexto que apresentamos ao público a entrada do grupo Pernod Ricard Portugal nas duas principais categorias, Whisky e Gin com Jameson e Beefeater, no segmento Ready to Drink.”

Rodrigo Vasques Jorge torna-se Country Leader da Oracle para Portugal A Oracle nomeou Rodrigo Vasques Jorge como Country Leader da marca para Portugal. Com um percurso profissional de mais de duas décadas no setor da tecnologia, o responsável pelo mercado português já tinha liderado uma equipa de vendas da Oracle como Senior Sales Manager, e mais recentemente, assumido a função de Technology Country Leader, em 2019.

Delta Q, apresenta a miniQool Com a inovação no seu ADN, a Delta Q, marca próxima e atenta às necessidades dos seus consumidores, acaba de apresentar a miniQool, a nova máquina de café e multibebidas em cápsulas. Mais compacta, moderna e robusta, a nova miniQool é ideal para os mais diversificados momentos de consumo. Desenhada para fazer a diferença, a miniQool vem equipada com 3 botões touch programáveis, que facilmente permitem ao consumidor configurar o volume da sua bebida, seja um café expresso ou uma bebida longa. Dispõe ainda de uma bandeja ajustável para possibilitar a adequação do copo ou chávena ao tipo de bebida.

PME Portuguesas podem ganhar maior competitividade se apostarem na economia circular O projeto Be Smart – Be Circular pretende dotar as empresas de conhecimento, informação e ferramentas que contribuam para a transformação empresarial, numa ótica de transição para a Economia Circular. Com base em atividades e sistemas inovadores que permitem criar um sistema de troca de resíduos e matérias primas, o projeto tem igualmente como objetivo a maximização do aproveitamento económico dos resíduos, diminuindo a necessidade de extração de recursos e os seus impactos ambientais negativos.

A proposta de valor desta nova máquina Delta Q está refletida no claim de comunicação “Mini por fora, enorme por dentro”, que remete para os principais atributos desta máquina, compacta mas robusta que proporciona uma excelente experiência de consumo do expresso feito com perfeição. Com certificação energética A+++, a miniQool encontra-se disponível em 3 cores – amarelo, vermelho e cinzento, e pode ser adquirida no site mydeltaq. com, nas lojas Delta The Coffee House Experience e nos pontos de venda habituais com o preço especial de lançamento de 39€, que inclui a oferta de cápsulas.

NOTÍCIAS

JUN JUL AGO 22

NOVA ADMINISTRAÇÃO PORTUGAL Por: Redação DO it! Foto: DR

o passado mês de fevereiro, a DIA Portugal deu início a uma nova etapa com a chegada de um novo estilo de liderança. Três meses depois, o comité de transição composto por Miguel Silva, Joana Neto e Pedro Devesa impulsionou o negócio da DIA em Portugal, com plena autonomia tendo conseguido transformar, num curto espaço de tempo, a filosofia da empresa para novas e mais eficazes formas de pensar, evidenciando uma nova forma de trabalho onde a colaboração e unidade deram frutos para uma nova cultura organizacional em Portugal. Com os colaboradores no centro e com os franqueados e clientes como prioridade, este novo foco de gestão deu resultados muito satisfatórios, evidenciando o sucesso deste modelo numa empresa que procura romper as hierarquias e dar poder ao talento interno com uma liderança local, contando com três colaboradores de dentro da empresa e com origem local.

Com este enquadramento, a DIA Portugal anunciou a nomeação do CA ou Conselho de Administração Executivo que, de forma permanente, vai liderar a estratégia de aceleração que a empresa está a implementar em Portugal. Assim, a partir de 1 de junho, Joana Neto, Miguel Silve e Pedro Devesa, como Diretores Executivos, passaram a liderar as seguintes áreas de responsabilidade com os seguintes reportes: Miguel Silva - Operações e Comercial Joana Neto – Recursos Humanos, Legal e Franquia Pedro Devesa - Crescimento e Desenvolvimento, Finanças e Tecnologias de Informação (IT) Miguel Silva será o interlocutor para públicos externos e as decisões serão tomadas por unanimidade sem prejuízo do dinamismo necessário para a operação diária da DIA.

O CA será responsável pela definição e implementação de um plano de criação de valor que permitirá acelerar o negócio. Será fundamental que agilidade, foco no cliente e orientação a resultados se combinem com uma simplificação dos processos operativos do back-end. O CA contará com o apoio do Grupo DIA através de um Conselho Consultivo liderado por Antonio Serrano, Diretor de Estratégia com o apoio de Miguel Lauzurica, Diretor de Controlo de Gestão e Planificação Estratégica. Este modelo foi testado no Brasil com um Conselho Assessor, muito eficaz para aproximar a empresa ao cliente e à loja, assim como, o país ao Grupo. O Conselho de Administração Executivo da DIA Portugal representa uma nova etapa para a companhia que pretende continuar a trabalhar para manter a liderança no segmento da distribuição alimentar de proximidade nas comunidades onde está presente.

10 DDC SAMSYS 2022 JUN JUL AGO 22

REIVENTAR COM O

DDC SAMSYS 2022 Por: Redação DO it! Fotos: DR

DDC SAMSYS 2022 11 JUN JUL AGO 22

pós dois anos de interrupção, a 10ª Edição do DDC Samsys, ou Dia do Conhecimento, que também comemorou o 25º aniversário da Samsys, realizou-se no dia 9 de junho, no Hotel Pestana Douro no Freixo, em formato presencial e online.

Sob o mote REINVENTAR, o evento pretendeu motivar as mentes a abraçarem a mudança e as empresas a superarem os obstáculos do dia-a-dia, após dois anos de pandemia. Num ambiente intimista, em que todos os detalhes foram pensados para garantir a excelência de um regresso em grande, o evento contou com 1000 empresários e líderes de equipas, de todo o país. Considerado um dos eventos mais influenciadores a nível nacional, gratuito e aberto à sociedade, a edição deste ano voltou a destacar o desenvolvimento pessoal e profissional, visando promover um mindset positivo. Apresentado por Andreia Fernandes, o Dia do Conhecimento contou com a presença de um painel de oradores de excelência. Como habitualmente, a zona de showroom juntou empresários de diferentes setores de atividade, tais como XD Software, Century 21, Transportes Portugalenses, Pontomarc, Gese, Multicargo, Caetano Auto, Ambar, Microcrete, HPE e Grupo Pestana, os quais não só apoiaram a realização de mais um evento DDC Samsys, como potenciaram o networking. De facto, as pausas para coffee break foram o local ideal para estreitar relações pessoais e profissionais entre participantes e parceiros do evento. Por seu lado, o momento de Team Building proporcionou momentos de partilha, união e muita diversão!

Lembramos que a primeira edição deste evento, em 2012, inspirou a criação da Academia Samsys, a qual organiza iniciativas no âmbito da responsabilidade social da empresa. O DDC Samsys regressará em 2023, para voltar a Fazer Acontecer. A inscrição é gratuita e pode ser realizada em ddc.samsys.pt.

12 OPINIÃO

JUN JUL AGO 22

A HISTÓRIA

NUNCA O ABSOLVERÁ

N JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU CONSULTOR E DOCENTE UNIVERSITÁRIO WWW.ROUSSEAU.COM.PT

Fotos: DR / Freepik

ada do que hoje acontece no mundo, com exceção da ciência e tecnologia, é realmente novo. Na verdade, há mais de 200 anos, pelo menos desde a Revolução Francesa e o surgimento do movimento romântico que a volúpia das multidões/manifestações, os conflitos sociais, o debate político, as guerras intestinas ou fronteiriças, existem. Mas confesso nunca ter imaginado que, após mais de setenta anos de paz na Europa, pudesse assistir a uma agressão ilegal e tão injustificada, ao povo de um país autónomo e soberano como é a Ucrânia,

independentemente das vicissitudes turbulentas da sua história. E esta guerra inqualificável tem um nome e um rosto, Putin, mas não tem um povo. Putin que já perdeu a guerra, mas ainda não o sabe. Ninguém pode lutar contra o mundo e contra a história e vencer. Sairá derrotado política e militarmente vencido pela coragem dos Ucranianos e pela solidariedade mundial. Esta afirmação que faço é uma opinião ou uma certeza? Como dizia Platão, a opinião é uma região selvagem situada entre o conhecimento e a ignorância e quanto a certezas, recordando Picasso, também acho que já não sou suficientemente jovem para as ter.

OPINIÃO 13

JUN JUL AGO 22

Mas hoje, ainda ninguém consegue prever como irá terminar esta aventura delirante de alguém que irá ficar para sempre na História como mais um psicopata imperialista e criminoso de guerra, como foram Napoleão e Hitler. Vestido com fato e gravata de marcas de luxo, qualquer macaco parecerá um deus; despido dela parecerá aquilo que ele realmente é. E Putin vai nu! E a história nunca o absolverá. A guerra, tal como a traição, não tem perdão e nunca se esquece, permanecendo para sempre escrita na pedra e guardada nas desarrumadas gavetas da nossa memória. Por outro lado, este conflito desvendou para o mundo um herói improvável: Zelensky, que de forma surpreendente tem demonstrado uma coragem, inteligência e resiliência que ninguém supunha que possuísse. Face às dificuldades ou problemas da vida, as pessoas reagem como âncoras ou como boias. São âncoras quando as enfrentam e lhes resistem de forma firme; são boias quando ficam ao sabor das suas ondas e sobressaltos sem saber o que fazer. E o presidente da Ucrânia é uma verdadeira ancora que ficará para sempre na história. Quando morrem, a generalidade das pessoas não tem pretensão de deixar qualquer marca forte, porventura, talvez fique apenas uma memória para ser esquecida uns anos depois. Zelensky e Putin, pelo contrário, ficarão para sempre na História da Europa e do mundo, o primeiro pelas razões certas e o segundo pelas erradas. O primeiro como um herói e o segundo como um criminoso. Mas hoje a guerra continua, não tem fim à vista e temos todos de encontrar uma solução. Sei que esta não está nas nossas mãos, mas na medida das nossas possibilidades e responsabilidades, todos, individual e coletivamente, temos a obrigação de fazer algo. Ainda que não saibamos bem o quê! Não sou homem de religiões nem de partidos políticos, mas sou profundamente religioso e a política interessa-me muito. E, neste conflito, não tenho dúvidas de quem merece o meu e o apoio de todo o mundo.

Face às dificuldades ou problemas da vida, as pessoas reagem como âncoras ou como boias. São âncoras quando as enfrentam e lhes resistem de forma firme; são boias quando ficam ao sabor das suas ondas e sobressaltos sem saber o que fazer

Zelensky e Putin, pelo contrário, ficarão para sempre na História da Europa e do mundo, o primeiro pelas razões certas e o segundo pelas erradas

14 ESPAÇO ANA PENIM JUN JUL AGO 22

Gerir Expetativas em Vendas

ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo. Cofundadora do INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching & Mentoring Company©. apenim@inv.pt | www.anapenim.com

Foto: António Pedro Santos

A CRIAÇÃO DAS EXPETATIVAS É UM FENÓMENO PSICOLÓGICO ESSENCIAL PARA MANTER O SER HUMANO CONECTADO COM O QUE O RODEIA. PORÉM, AS EXPETATIVAS TAMBÉM PODEM SER GRANDE FONTE DE DECEÇÃO E DE CONFLITOS. EM VENDAS, ESTA É UMA QUESTÃO VITAL TANTO PARA A MOTIVAÇÃO DO VENDEDOR, COMO PARA A CONCRETIZAÇÃO DOS NEGÓCIOS.

ESPAÇO ANA PENIM 15 JUN JUL AGO 22

Saber criar e gerir expetativas é um processo essencial para a performance comercial, que pode ser desenvolvido, indo além do simplesmente estabelecimento de previsões de vendas (sales forecast). Em tempos de incerteza, a situação é paradoxal, porque se por um lado a capacidade de prever resultados é mais difícil, ela também é mais importante do que nunca, na medida em que pode construir ou destruir a confiança do comercial, a sua própria viabilidade e a da sua empresa. Por isso, deixo-lhe algumas dicas para esta caminhada:

1. CRIAR EXPETATIVAS Ter a expetativa positiva de que vai vender e de que vai conseguir atingir os objetivos comerciais para um determinado período, é fundamental para qualquer Vendedor! Está cientificamente provado que acreditar que não se vai vender é meio caminho andado para isso acontecer, e o contrário também é verdade… Quando se acredita que existem condições para concretizar os negócios, não se trata, “apenas”, de ter um pensamento positivo, como muito manual de autoajuda proclama. Trata-se de ter feito o trabalho de casa, pelo menos a 4 níveis:

Nível 1: Autoconhecimento Conhece-se a si próprio? Às suas crenças; emoções; preferências; forma de raciocinar e interagir; competências técnicas e comportamentais; aspetos que o diferenciam positivamente da generalidade das pessoas; questões a que tem que dar especial atenção; erros que já fez e que não vai voltar a cometer; (…)?

Nível 3: Conhecer o Mercado Conhece as tendências atuais e emergentes no mercado em geral e na sua área de atividade específica? Que contextos político, económico, tecnológico, cultural, educacional, de saúde, ou outros, existem? Quem é a sua concorrência e como se está a comportar? Que boas práticas?

Nível 2: Conhecer a sua Empresa/ Produto/Serviço Domina bem o que diferencia a sua empresa, produto, soluções, serviço? O valor acrescentado que oferecem ao mercado? A experiência e reputação dos mesmos? As provas dadas e os testemunhos da carteira de clientes? A disponibilidade da empresa para customizar soluções/serviços? (…)

Nível 4: Conhecer a sua Zona, Carteira de Atuais e Potenciais Clientes O que sabe deles a nível macro e micro? Que problemas ou ambições estão a enfrentar, ou vão ter, a que a sua empresa pode responder? Que histórico de relacionamento/venda existe e o que é que isso lhe diz? Como os pode surpreender? Que tipo de network pode criar a partir deles? O CRM está atualizado? Que outro tipo de tecnologia (ex. AI) está disponível e a ser utilizada para uma boa gestão dos dados? (…)

Reflita sobre todos estes níveis e relacione-os com a forma como está a criar as suas expetativas comerciais.

Nível 5: Plano de Ação Como está a planear e a organizar a sua ação comercial? Que estratégia em função das tipologias de clientes? Que Pipeline? Que Plano A? Que Plano B? Que Plano C? Que Ferramentas? Que KPI’s? Que Propostas? Que Timings? Que Interlocutor(es)? Que parâmetros de fecho? Que contrapartidas? (…)

16 ESPAÇO ANA PENIM JUN JUL AGO 22

2. GERIR EXPETATIVAS Partindo do princípio de que fez o trabalho de casa, atrás referido, responda:

• De quem são afinal as expetativas? Suas? Da sua Chefia? Da sua Família? (...) • Que argumentos, ou desculpas, está a arranjar para lidar, positiva ou negativamente, com essas expetativas? • Como as vai definir, concretamente? • Como as vai assumir e se vai auto responsabilizar por atuar em conformidade com elas? • À medida que for atuando, que sinais vai recebendo do mercado e dos KPI’s que definiu, que faz sentido ter em atenção para reformular o seu plano de ação e ajustar as suas expetativas? • Que resultado final atingiu e o que aprendeu para o futuro? • Como se pode superar?

A criação e gestão de expetativas tem muito a ganhar com um mindset e uma forma de agir baseadas na confiança, na colaboração e na tomada de decisão orientada por dados. Trata-se de um processo e, como qualquer outro processo de negócio, ele pode ser otimizado e gerido.

18 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 22

RICARDO ALVES CEO Riberalves

Fotos: António Pedro Santos

ENTREVISTA EXCLUSIVA 19 JUN JUL AGO 22

Liderar pela

excelência Proximidade, autenticidade, qualidade e meritocracia são atitudes e valores que caracterizam o homem e profissional à frente dos destinos da marca e empresa portuguesa Riberalves, líder de mercado na transformação e comercialização de bacalhau.

20 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 22

QUEM É O RICARDO ALVES? RA: Tenho 44 anos, sou casado com 3 filhos, formei-me em Engenharia Alimentar, nasci em Torres Vedras, Benfiquista e sou apaixonado por viajar e por aquilo que faço. Como foi o seu percurso até chegar a CEO da maior empresa mundial de transformação e venda de bacalhau? RA – Considero-me um afortunado pois, logo em pequeno, tive a sorte de iniciar a minha formação como homem em ambientes muito saudáveis do ponto de vista dos Valores. Nos primeiros anos de vida estive muito próximo das minhas avós, com as quais aprendi muito. Depois, até à Universidade, tive o privilégio de ter sido educado em ótimas Instituições e de pertencer a uma família muito unida e fraterna. Cresci a ver a empresa da família a desenvolver-se e a aprender a arte de servir bem os clientes. Após a licenciatura, fui para fora para aperfeiçoar o inglês e depois entrei na fábrica na qual desempenhei diversas tarefas. Gosto de referir que tenho imenso orgulho em ter começado a minha carreira “no chão de fábrica”. Hoje reconheço que uma das mais valias que possuo enquanto líder da empresa se deve ao facto de possuir uma visão a 360° de toda a operação. Quando o meu pai me convidou para assumir o primeiro cargo de responsabilidade na empresa, tenho a certeza que o fez, não por eu ser o seu filho, mas porque sentiu que tinha chegado a altura. Aliás, uma das características que define a minha forma de ser e estar, tanto com os meus filhos como com os meus colaboradores, é a minha paixão pela meritocracia. Fui assim educado e é nisso que acredito. COMO NASCEU A RIBERALVES? RA: Os meus pais tinham uma loja no centro de Torres Vedras chamada Garrafeira do Oeste. Vendia de tudo. O bacalhau já era um negócio importante na família. As vendas foram correndo bem, começámos a fazer alguma distribuição e os meus pais resolveram abrir um Cash & Carry. Assim nasceu a marca Riberalves, a qual é constituída a partir do meu nome (Ri), do nome meu irmão Bernardo (Ber) e o apelido da família (Alves). Passado algum tempo decidiu-se vender o Cash & Carry ao Recheio e dedicar a Riberalves à transformação e comércio de bacalhau.

Uma das características que define a minha forma de ser e estar, tanto com os meus filhos como com os meus colaboradores, é a minha paixão pela meritocracia

ENTREVISTA EXCLUSIVA 21 JUN JUL AGO 22

A QUE SE DEVE O SUCESSO DA RIBERALVES? RA: Não tenho dúvidas de que o fator principal se chama qualidade. O nosso compromisso com o mercado tem contribuído para nos afirmar e para sermos hoje responsáveis por cerca de 10% do bacalhau vendido em todo o mundo. A nossa história tem provado que contratar os melhores colaboradores, valorizá-los, estar próximo deles, inovar em equipamentos, escutar o mercado e responder-

-lhe com rapidez e eficiência, são a melhor forma de construir e de dar sustentabilidade ao negócio. Fazer bem tem sido a base do sucesso da Riberalves. A Riberalves é uma empresa com alma. Os meus pais são pessoas com valores muitos consistentes e sólidos. O seu exemplo de trabalho, rigor e exigência, têm sido muito valiosos. Respeitar as pessoas é fundamental. Está no nosso ADN...

22 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 22

COMO É O RICARDO ENQUANTO LÍDER? RA: Sou feliz a fazer o que faço e acho que essa minha forma de estar contagia. Gosto muito de estar com pessoas, de as escutar e de estar próximo delas. Como conheço a operação na globalidade, sinto que tenho o respeito das mais de 500 pessoas que colaboram na Riberalves. Como líder tenho um propósito muito claro e quero que todos se juntem a mim: quando se trata de servir bem, não existe o não. Como sou adepto da meritocracia e aprendi com os meus pais a optar mais pelo qualitativo, do que pelo quantitativo, considero-me acima de tudo alguém que faz parte de uma equipa que quer, e gosta, de fazer bem à primeira. Como líder tento ter tempo para as pessoas. Escutá-las é muito importante para mim... A FAMÍLIA TEM OUTROS NEGÓCIOS? RA: Sim. O meu irmão que é engenheiro civil de formação, tem imenso bom gosto e é o responsável pelo negócio dos vinhos. A Adega Mãe é muito bem liderada por ele. É linda! Foi praticamente ideia dele e da minha mãe... O nome da Adega diz muito de nós ao incluir a palavra “mãe”... O Bernardo também é responsável pela área de negócios imobiliários da família.

Aprendi com os meus pais a optar mais pelo qualitativo, do que pelo quantitativo, considero-me acima de tudo alguém que faz parte de uma equipa que quer, e gosta, de fazer bem à primeira

ENTREVISTA EXCLUSIVA 23 JUN JUL AGO 22

COMO SE MANTÊM UP TO DATE? RA: Aprendo muito através das pessoas. Viajo bastante. Vou a muitas feiras profissionais, nas quais aprendo imenso. Sou responsável pelo “procurement” da Riberalves. A exigência dessa atividade obriga-me a estar sempre muito atento ao mercado e ao contexto. Também faço formações executivas com regularidade.

Cunha, contou-me esta história: “Um empresário estava com dificuldades e foi à bruxa. Após ouvir as dificuldades do empresário, a bruxa entregou-lhe 20 saquinhos dizendo-lhe que estava ali a solução para os seus negócios melhorarem. Conforme as indicações da bruxa, o empresário teria que colocar os 20 saquinhos em locais diferentes da empresa e, diariamente, durante 20 dias, passar 2 minutos junto de cada saquinho. Um mês depois os negócios tinham dado a volta e tudo estava a correr bem. Feliz com o resultado, o empresário foi agradecer à bruxa e tentar saber o que de milagroso tinham os saquinhos.

TEM ALGUMA MENSAGEM QUE QUEIRA PARTILHAR? RA: Tenho muitas! Vou contar uma que tem muito a ver com a forma de ser e estar da família Alves.

A resposta da bruxa foi surpreendente! O sucesso dos negócios nada tinha a ver com os saquinhos, pois apenas continham areia. O que aconteceu foi que, devido aos saquinhos estarem espalhados pela empresa, o empresário se mobilizou para estar próximo das pessoas.

Numa viagem ao Brasil um senhor que muito respeito, Joaquim

A mensagem é fortíssima! Líder que não esteja próximo dos colaboradores, não está a agir corretamente.

24 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 22

QUE VALORES TRANSMITE AOS SEUS FILHOS? RA: Tal como na empresa e como os meus pais fizeram comigo e com o meu irmão, a união da família é a base de tudo. Somos muito unidos. Estamos muito tempo juntos e partilhamos muitos e bons momentos. Por outro lado, os meus filhos foram estimulados, desde muito pequenos, a procurar a excelência e o respeito pelos outros. Uma das minhas prioridades, enquanto pai, é educar os meus filhos preparando-os bem para o futuro. Têm incentivos para o mérito e sabem que valorizamos imenso os seus desempenhos escolares e sociais, particularmente no que respeita à aprendizagem do inglês, da matemática, da natação e ao respeito pelas pessoas. Confesso que tenho muito orgulho em ter a família que tenho... O meu pai João Alves e a minha mãe Manuela enraizaram em mim, e no meu irmão, o valor da integridade. Esse legado vai decerto ser passado às gerações futuras...

Os meus filhos foram estimulados, desde muito pequenos, a procurar a excelência e o respeito pelos outros

ENTREVISTA EXCLUSIVA 25 JUN JUL AGO 22

O meu pai João Alves e a minha mãe Manuela enraizaram em mim, e no meu irmão, o valor da integridade. Esse legado vai decerto ser passado às gerações futuras...

QUAIS SÃO OS SEUS HOBBIES? RA: Jogo regularmente futebol e vou ao ginásio. QUE LHE APETECE FAZER UM DIA? RA: Gostava de ir a um megaevento, como por exemplo à final do Super Bowl. Um dia vou fazer um safari com a minha mulher e os meus filhos. QUAIS SÃO AS PRIORIDADES DE DESENVOLVIMENTO DA RIBERALVES? RA: Temos tido muito sucesso em novos mercados. Por isso queremos entrar em novas geografias e vamos continuar a inovar.

26 OPINIÃO

JUN JUL AGO 22

TRABALHO

A COISA MAIS IMPORTANTE!

RUI GUEDES Chief Sales Officer North, Páginas Amarelas Fotos: DR / Freepik

ecentemente, numa conversa com alunos de licenciatura, falava-se de percursos profissionais e, assumindo que há uma natural progressão na carreira, perguntaram-me se o trabalho mais importante era aquele que hoje eu desempenhava. Para grande desilusão da plateia, a resposta foi que o trabalho mais importante que até hoje desempenhei, foi o primeiro.

Depois de ter feito vários part-times ainda na faculdade, esse primeiro trabalho de fato e gravata no qual tinha a função de Gestor de Compras, foi sem dúvida o mais importante, pois permitiu-me concluir que detestava comprar e adorava vender. Trabalhamos muitas horas todos os dias, para estarmos em permanência a fazer algo de que não gostamos e, por isso mesmo, é bom que cada um encontre um lugar em que se possa desenvolver e se sinta feliz.

OPINIÃO 27

JUN JUL AGO 22

Para aumentar o nível de autoconhecimento, aos pedidos de feedback ainda recentemente feitos junto dos colaboradores diretos, adicionei todos os emails que enviei para mim próprio com a tal coisa que na altura senti ser a mais importante ou impactante do dia. Foi um trabalho algo moroso, mas permitiu-me tirar uma conclusão muito curiosa numa amostra de 559 factos diários: • 61% envolviam família e amigos Claro está, que é muito interessante nos dias que correm estar nesta área do Marketing e da Transformação Digital, como foi extremamente sedutor ter passado pelas bebidas não alcoólicas, pela gestão documental e ainda pelo software para restauração. Contudo, o denominador comum são as Vendas, as Equipas, as Pessoas, os Objetivos, os Processos, a centralidade do Cliente e as reinvenções que sistematicamente vamos fazendo. É isto que nos faz acordar todos os dias com um sorriso e com a energia necessária para enfrentar os desafios com que somos confrontados. De facto gosto de trabalhar, gosto da agitação diária, da pressão dos objetivos, gosto da adrenalina de ter que estar sempre a recomeçar em cada mês e tenho a sorte de estar em contacto diário com um conjunto de bons profissionais que tornam tudo isto ainda mais incrível. Aliás, este frenético e apaixonante ambiente que mete sistematicamente na equação a satisfação do Cliente e o atingimento de objetivos, está mais do que incorporado por todos os que respiram vendas. Mas, calma! É este o sentido da vida? Seria um abuso discorrer sobre esta pergunta que toca no mais íntimo de cada indivíduo, pelo que me ficaria apenas por algo relativamente consensual e que passa pelo facto de cada um de nós tentar, à sua maneira, ser feliz. Aprendi com um professor, que curiosamente era padre, a importância do autoconhecimento e tomei contacto pela primeira vez com algo que teve um forte impacto na minha vida: a Janela de Johari. Foi nessas aulas que percebi o poder do feedback e talvez esteja aí a razão porque, ainda hoje, esse tema é recorrente em muitas reuniões em que participo.

Para grande desilusão da plateia, a resposta foi que o trabalho mais importante que até hoje desempenhei, foi o primeiro

• 22% tinham a ver com hobbies • 11% estavam relacionados com trabalho • 06% diziam respeito a outros temas Uma das leituras de 2021 foi “A Alegria de Viver” de Yongey Mingyur Rinpoche, um mestre do Budismo Tibetano, que nos dá um conjunto de interessantes pistas rumo a um possível caminho da felicidade. Há muito, muito tempo, criei o hábito de todas as noites lembrar algo desse dia que me tivesse marcado positivamente e esta rotina que foi sendo aprimorada, resultou no envio de um email diário com esse momento que se destacou. Ouvi recentemente, e retive porque o tema me interessa, que as pessoas felizes se tornam mais gratas. Ouvi e discordei em absoluto, porque aquilo que vejo diariamente é exatamente o contrário: as pessoas que são gratas, tornam-se mais felizes! Felizmente este não é um artigo científico. Na verdade, não passa de um simples artigo de opinião e portanto não há freios à ideia que hoje pretendo aqui deixar, ainda que fique desde já a promessa que vou juntar de imediato estas pontas aparentemente soltas.

28 OPINIÃO

JUN JUL AGO 22

Este registo diário em que é selecionado um momento ou um evento, e que não demora mais de 20 segundos, é uma forma muito objetiva de estar grato e esta gratidão, ainda que não seja mensurável, é fortemente potenciadora de um estado superior de felicidade. Também contribuem para este estado a calma, o silêncio e a tranquilidade do livro já referido, que surpreendentemente tem o prefácio de Daniel Goleman. Dizer que se é feliz é quase visto como um abuso, parece ostensivo, ofensivo, toca a obscenidade. Pois sabem que mais? O único lamento a fazer, é que se trata de um estado sobre o qual não se tem o domínio absoluto. Eu não tenho! Numa altura em que o mercado de trabalho continua em ebulição, sabendo que em Portugal uma em cada cinco pessoas sofre de uma qualquer perturbação mental e verificando que ocupamos o 2º lugar na Europa em termos de prevalência de doenças psiquiátricas, é pois importante que as pessoas encontrem o seu espaço, se desenvolvam, lutem pelos seus objetivos, mas consigam fazer isto com a pulsação a 55 bpm.

Dizer que se é feliz é quase visto como um abuso, parece ostensivo, ofensivo, toca a obscenidade Dado o tempo diário que nos ocupa, o prazer que nos proporciona, a realização pessoal que gera e o rendimento que produz, o Trabalho é, de facto, uma coisa muito importante. Eu diria até, que o trabalho é a coisa mais importante… imediatamente a seguir às coisas importantes!

Boas Vendas… com saúde!

30 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 22

CONSTANTINO FERREIRA CEO da iBlow - Portal de Denúncias Fotos: DR

ENTREVISTA EXCLUSIVA 31 JUN JUL AGO 22

PROTEÇÃO DE DENUNCIANTES “WHISTLE BLOWING” Nova Lei entrou já em vigor. A DO it! esclarece sobre o âmbito desta nova Lei Europeia, através de entrevista com Constantino Ferreira CEO da iBlow - Portal de Denúncias.

32 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 22

EM 18 JUNHO ENTROU EM VIGOR A LEI 93/2021 QUE ESTABELECE O REGIME GERAL DE PROTEÇÃO DE DENUNCIANTES DE INFRAÇÕES. QUEM E COMO SERÁ AFETADO POR ESTA NOVA LEI? CF: Esta transposição portuguesa da lei da união europeia vem afetar a forma como as empresas devem processar as situações anómalas. A nova lei estabelece o regime geral de proteção de denunciantes de infrações, implicando que as empresas têm de definir e implementar processos para permitir a denúncia, o seu tratamento e resposta. Estes processos irão fazer com as empresas se ajustem a novas formas de atuar no mercado, com os seus produtos, serviços, colaboradores, parceiros ou outros com quem se relacionam. Vai obrigar a melhorar e corrigir processos, formas de atuação ou de decisão, impedindo que as denúncias escalem para entidade externas e/ou públicas, o que poderia ter consequências gravosas para a sua imagem e reputação.

E AS PESSOAS QUE FAZEM DENÚNCIAS DE QUE FORMA FICAM PROTEGIDAS? CF: São protegidas por esta lei de duas formas. Primeiro, no âmbito da denúncia têm de ser salvaguardados os dados pessoais nela inclusos, ao abrigo do disposto no regulamento Geral de Proteção de Dados. É assim obrigatório que o conhecimento da denúncia e dos dados pessoais eventualmente inscritos, sejam restritos e confidenciais. Este é um tema no qual a iBlow.eu aposta fortemente através do cumprimento de normas standard de segurança da informação como por exemplo ISO 27001, RGPD ou até mesmo através da execução de testes de intrusão (“pentest”). A lei também descreve a proibição de retaliação contra o denunciante, como por exemplo, com ameaças, despedimento ou até resolução de contratos, entre outras. Ou seja, a lei prevê medidas de apoio aos denunciantes, nomeadamente proteção jurídica, proteção de testemunhas em processo penal, entre outras medidas.

NA PRÁTICA COMO É IMPLEMENTADA ESTA LEI NAS EMPRESAS E QUE REQUISITOS CONTÉM? CF: Legalmente, salvo algumas exceções, só as entidades, sejam elas públicas, privadas e mesmo de cariz social, com mais de 50 colaboradores têm de implementar um canal de denúncias. Existem essencialmente dois requisitos obrigatórios. Garantir a disponibilidade de um canal de denúncias interno, ou seja, um software como o iBlow.eu e definir se têm alguém dentro dos seus quadros preparados para o seu tratamento, ou se têm de subcontratar esses serviços externamente. O processo de tratamento pode ser simples, mas pode levar a situações mais complexas, dependendo da denúncia, que pode obrigar a denúncia a transitar para canais externos, como por exemplo o Ministério Público.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 33 JUN JUL AGO 22

A solução iBlow.eu é completamente customizada às necessidades de cada entidade requerente, seja uma empresa individual ou um grupo de empresas DE QUE FORMA A IBLOW.EU PODE AJUDAR AS EMPRESAS A IMPLEMENTAR ESTA NOVA LEI? CF: Podemos ajudar disponibilizando, a custos competitivos, a nossa plataforma segura e verdadeiramente “compliant”, em conjunto com os serviços de apoio dos nossos parceiros (da área legal; da definição e/ou melhoramento de processos de implementação e/ou como responsáveis pelos tratamentos de denúncias de forma externa, ou como apoio ao tratamento realizado internamente). A nossa ajuda será proporcional ao pedido e às necessidades que nos forem dirigidas. A nossa solução é composta por um portal que deve ser disponibilizado para a execução de denúncias, e por outro portal para o tratamento das mesmas. LEGALMENTE AS EMPRESAS TÊM TEMPOS DE RESPOSTA APÓS UMA DENÚNCIA SER EFETUADA? CF: Sim, a lei prevê tempos de resposta obrigatórios, daí a necessidade de termos implementado na nossa solução iBlow.eu um conjunto de alertas que notificam atempadamente os responsáveis de tratamento sobre estes prazos. Após uma denúncia a lei prevê um máximo de 7 dias para acusar a sua receção ao denunciante e para dar tratamento a todo o processo de gestão da denúncia com a resposta ao denunciante, fechando o processo, tem mais 180 dias.

34 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 22

PODEMOS AFIRMAR ENTÃO QUE A IBLOW.EU TEM UMA SOLUÇÃO SEGURA “CHAVE NA MÃO” QUE VAI POUPAR MUITO TRABALHO ÀS EMPRESAS? CF: O processo de implementação da nossa solução é de facto muito simples e garante toda a conformidade legal. A solução tecnológica é instalada e configurada caso a caso, permitindo que esta componente fique rapidamente disponível para que todos os “stakeholders” da organização possam reportar e denunciar infrações. Estamos também disponíveis para a formação e adaptação de procedimentos, processos e pessoas das empresas de forma a que rapidamente estejam preparados para a integração do canal de denúncias. COMO FUNCIONA A IBLOW. EU? DISPONIBILIZA ALGUM TIPO DE PACOTES? CF: A solução iBlow.eu é completamente customizada às necessidades de cada entidade requerente, seja uma empresa individual ou um grupo de empresas. No caso de um grupo de empresas a solução permite um único canal de tratamento de denúncias para todo o grupo. Neste contexto, disponibilizamos 4 versões: Base, Value, Elite e Premium (consultar o nosso website iblow.eu). Para simplificar o processo de seleção da versão que melhor se enquadra em cada empresa, temos um processo simples de apoio, bastando para tal preencher o nosso formulário em scope.iblow.eu e rapidamente será emitido um parecer sobre a versão indicada para cada empresa.

A LEI PT 93/2021 EM 9 PONTOS 1

OBRIGAÇÃO DE CRIAÇÃO DE CANAIS DE DENÚNCIAS INTERNAS

FINALIDADE DOS CANAIS DE DENÚNCIA

QUEM PODE DENUNCIAR

OBJETO E CONTEÚDO DA DENÚNCIA

FORMA E ADMISSIBILIDADE DE DENÚNCIA INTERNA

PROCEDIMENTOS A ADOTAR EM CASO DE RECEÇÃO DA DENÚNCIA

DISPOSIÇÕES APLICÁVEIS A DENÚNCIAS INTERNAS E EXTERNAS

MEDIDAS DE PROTEÇÃO DO DENUNCIANTE

CONTRAORDENAÇÕES E COIMAS PREVISTAS

Mais informações em: https://bit.ly/iBlow_Lei

TRATANDO-SE DE UMA DIRETIVA EUROPEIA, A IBLOW.EU ATUA APENAS NO MERCADO PORTUGUÊS? CF: A solução iBlow.eu foi desenvolvida por uma equipa pluridisciplinar constituída por advogados, consultores de gestão, de segurança da informação e uma equipa de desenvolvimento tecnológico, de forma a garantir que a solução é totalmente adaptável à diretiva europeia e a todas as alterações que cada país implemente na sua transição legal, estando disponível em vários idiomas europeus. São já 9 os países que transitaram a lei, incluindo Portugal, e nestes países a iBlow.eu está já em finalização de acordos com fortes parceiros locais para a sua disponibilização. Até ao fim de Agosto contamos ter representação em 12 países europeus.

DEFINA A IBLOW EUROPE, NUMA FRASE… CF: Fair protection for all! Proteção justa para todos!

36 EVENTO

JUN JUL AGO 22

Com o objetivo de partilhar experiências e aprendizagens decorrentes de erros em campanhas, projetos e iniciativas de marketing que se tornaram excelentes oportunidades de aumentar a visibilidade dos produtos e serviços, expandir audiências, e até impulsionar vendas e obter resultados financeiros que surpreenderam as equipas e as organizações, decorreu no passado dia 14 de Maio no TecMaia, a II Edição do evento Marketing Mix do Erro, organizada por Hélio Cabral. Por: JOSÉ SOUSA Fotos: DR

Foi ainda mencionado o papel fundamental do e-commerce no ressurgimento de marcas e empresas (caso da Moviflor), bem como base para a atual (e futura expansão) para o retalho tradicional.

Num tom leve, e também sério, na tertúlia sobre e-commerce foi partilhada a importância deste canal de venda para várias empresas, e sublinhada a necessidade crucial de medir os indicadores chave de campanhas de marketing digital.

De destacar a importância da Economia Circular, estando presente uma empresa que nos deu a conhecer inovações de pendor ecológico (um lápis que se pode plantar na terra e flyers feitos em papel reciclável e que em vez de seguirem para posterior reciclagem, podem ser depositados na terra e florescer, dado que contêm sementes incorpo-

o evento contaram-se histórias (algumas hilariantes), de como os deslizes podem dar origem a excelentes possibilidades de mobilizar equipas e de dar a volta a situações que poderiam ser desastrosas.

radas), através da marca Ecosophia. Na área de exposição foi possível estabelecer um contacto próximo com as empresas presentes, bem como degustar tanto produtos biológicos deliciosos no Stand da Com Alma, como vários vinhos da Adega Cooperativa da Vidigueira. As entrevistas rápidas com oradores alcançaram grande sucesso, nomeadamente por decorrerem em locais surpreendentes, como por exemplo dentro de viaturas Mercedes, cedidas pela Sociedade Comercial C. Santos.

EVENTO 37

JUN JUL AGO 22

ENTREVISTA A PATRÍCIA COELHO, DIRETORA DE MARKETING DA CONTROL PORTUGAL. JOSÉ SOUSA (JS): QUAL É O MAIOR DESAFIO DA CONTROL PORTUGAL PATRÍCIA COELHO (PC) – Convencer alguém a consumir um produto que, por natureza, não quer consumir… e que estava muito minado por alguns tabus da nossa sociedade. Existia uma barreira, que está a ser minimizada, de passagem de educação entre os pais e os filhos, e as próprias gerações. JS: COMO SUPERAM ESSA BARREIRA? PC: O humor que utilizamos nas campanhas permitiu-nos tocar todas as gerações e fazer com que se falasse abertamente do tema de forma divertida e feliz, ao mesmo tempo que comunicávamos a marca. JS: A QUE NÍVEIS PRETENDEM CONTRIBUIR? PC: Para a saúde física e emocional, para o planeamento familiar e para a protecção de doenças, as quais estão a aumentar cada vez mais. JS: QUE INICIATIVAS ATIVAÇÃO DA MARCA DESENVOLVEM? PC: Para além do social media, trabalhamos em vários meios físicos e online, numa lógica 360°, desde que o budget o permita, nomeadamente em outdoors, televisão ou festivais em que levamos a experiência da marca, aumentando a conexão com a mesma. JS: E TÊM APOSTADO NA DIVERSIFICAÇÃO… PC: Sim, porque também se percebe cada vez mais que os sex toys têm impacto positivo na saúde. Para além da saúde física, beneficiam a saúde emocional e psicológica. Temos um conjunto diversificado de itens que podem ser adquiridos nas grandes superfícies.

JS: ATÉ QUE PONTO SE APOIAM NO NEURO MARKETING E NO COMPORTAMENTO EMOCIONAL E PSICOLÓGICO DO VOSSO TARGET PARA ADEQUAR A COMUNICAÇÃO? PC: Ainda não fazemos estudos muito aprofundados porque é difícil entrar nesta área. Trata-se de uma área em que o cérebro “bloqueia” facilmente levando a pessoa não ser muito sincera na partilha das suas experiências, sobre o que faz e o que gosta de fazer. A intimidade limita a nossa capacidade de, presentemente, chegarmos mais longe nestes estudos. Todavia, há várias tendências e estudos realizados por organismos mundiais que nos dão informações que nos ajudam a seguir o caminho mais adequado. JS: COMO SE TÊM ADAPTADO ÀS ALTERAÇÕES DAS TENDÊNCIAS EM TERMOS DA SEXUALIDADE? PC: Começámos por algo simples e básico: mudar o nosso logotipo, o qual era muito antigo. Feito há 40 anos atrás, focava-se na relação homem/mulher. Agora tem o símbolo do infinito, sendo coerente com a nossa missão e com o nosso posicionamento de universalidade. Cada um utiliza o produto como quer, no seu íntimo e na sua forma de estar. Em seguida reformulámos o nosso posicionamento, porque somos de origem italiana e tínhamos um posicionamento extremamente tradicional. Fizemos este update a nível de género, dando a perceber que qualquer género, qualquer pessoa, qualquer idade tem o direito de utilizar os nossos produtos, como quiser. Não somos nós a dizer como os devem utilizar (para além de algumas indicações, naturalmente essenciais, constantes do manual de instruções e dos cuidados a ter). A partir daí é a liberdade de cada um. Estamos a ter isso em conta no desenvolvimento do produto. Respeito e universalidade fazem parte da nossa missão e posicionamento.

38 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 22

Conceito inovador

de venda direta Por: Redação DO it! Foto: DR

A HEALTHY PLANET é uma empresa baseada no conceito Multinível, chegando ao consumidor através de Vendas Directas, com mais de 1.500 Parceiros entre vários perfis em 7 níveis de Ranking

ENTREVISTA EXCLUSIVA 39 JUN JUL AGO 22

QUEM É A HEALTHY PLANET? JOSÉ COELHO (JC): A HEALTHY PLANET conta com vários anos de experiência no mercado, dedicando-se à comercialização de produtos de qualidade superior, amigos do ambiente, sustentáveis e a preços justos, sob a égide de diversas marcas de linhas de produtos desde o marketing olfativo, tratamento e aromatização do ar, perfumaria e higiene pessoal, produtos para animais de estimação, entre outros, trazendo qualidade e diferenciação aos diversos sectores. A nossa atuação assenta no conceito Multinível, chegando assim ao consumidor através de vendas diretas. Temos já mais de 1.500 parceiros entre vários perfis em 7 níveis de Ranking, com condições muito atrativas e diferentes do que é habitual nesta área e modelo de negócio. Na realidade disponibilizamos uma grande variedade de linhas de produtos e aromas, com uma abrangência transversal a toda a sociedade, para todas as idades, culturas e modos de vida. O QUE VOS DIFERENCIA? JC: Todos os produtos são fabricados com componentes de alta qualidade, não são testados em animais e oferecemos uma gama de produtos recomendada pela APA (Associação Portuguesa dos Asmáticos). PORQUE OPTARAM PELO MODELO DE VENDA DIRETA? JC: A venda direta anula todas as fases intermediação do mercado tradicional (armazenistas, revendedores, lojas e publicidade) as quais encarecem o pvp dos produtos. Pretendemos, assim proporcionar ganhos ao consumidor final.

QUAL É A VOSSA MISSÃO, VISÃO E VALORES? JC: Temos como missão melhorar a qualidade do ar que se respira, através de produtos hipoalergénicos, neutralizadores de odores, naturais e perfumados. Queremos promover a beleza e higiene pessoal com produtos de qualidade a um preço justo e com a possibilidade de melhorar a vida financeira de todos os empreendedores com visão que se quiserem juntar a nós. No que respeita à nossa visão, queremos ser uma empresa reconhecida como detentora de marcas de referência nacional no segmento de perfumaria, cosmética, ambientadores e produtos para animais, oferecendo produtos naturais e de elevada qualidade. A concretização da nossa missão e visão assenta nos Valores: Saúde e Bem-estar; Responsabilidade Social e Ambiental; Paixão; Ética; Empreendedorismo; Independência; Liberdade de Ação. QUAL É O VOSSO PORTEFÓLIO DE PRODUTOS/MARCAS? JC: Comercializamos 5 linhas de produtos: • Perfum’Ar – Linha de produtos para aromatização de espaços, habitação e pequenos espaços comerciais (Sprays, Mikados, Velas, Queimadores, Óleos, etc…); • ForME – Linha de produtos para o corpo (Perfumes, Géis de Banho, Champôs, Amaciadores, Cremes, Sabonetes. Cosméticos, etc…); • Hey Teen – Linha de produtos para Teen Agers (Ceras capilares e Creme anti-Acne); • Pet Care – Linha de produtos para animais (Perfumes para animais); • Corporate Senses – Linha de máquinas e produtos para neuromarketing (Marketing Olfativo).

A Healthy Planet conta com vários anos de experiência no mercado, dedicando-se à comercialização de produtos de qualidade superior QUE TIPO DE EVENTOS DINAMIZAM? JC: Criámos o conceito BIG para aglutinar os diferentes eventos que dinamizamos, sendo que o nome de cada evento é sempre precedido por BIG. O primeiro que dinamizámos foi o BIG Connect, mais dedicado à conexão entre as pessoas e o último (2 julho de 2022) foi o BIG Business, mais dedicado ao negócio. Tínhamos pensado realizar 4 eventos trimestrais presenciais, mas concluímos que seria demasiado dispendioso para as pessoas, principalmente as que vêm do norte e sul do país. Assim, decidimos que o próximo evento este ano será a nossa Festa de Natal no dia 3 de Dezembro. A partir de 2023 teremos um BIG evento a nível nacional, no centro do país e dois eventos de menor dimensão mais localizados: um no norte e outro a sul, com menos oradores, mas mais lúdico para unir pessoas e chegarmos a todo o lado.

40 REPORTAGEM JUN JUL AGO 22

Redefinir

o futuro do retalho Por: Redação DO it! Fotos: DR

Garantir a posição da empresa/marca no ecosistema; Servir diferentes necessidades e estilos de consumo; Gerir a partir de dados suportados por tecnologia; Inovar na forma de estar, de interagir e de proporcionar experiência; Liderar com propósito… foram algumas das grandes tendências afirmadas na SHOPTALK Europe 2022.

DO it! foi mais uma vez media partner da SHOPTALK Europe, que este ano se realizou em Londres, de 6 a 8 de Junho. Este evento, cuja imagem é marcada pela cor, informalidade, dinamismo e alegria, contou com mais de 3000 participantes e mais de 200 expositores internacionais das mais variadas atividades como a Amazon Pay, o Carrefour, a Shopify ou a portuguesa Unbabel.

testemunhados in loco por Sílvia Otto Sequeira, Product Design & Research Senior Manager da Farfetch, a qual manifestou à DO it! a sua admiração pela quantidade e variedade de soluções tecnológicas presentes e pela realidade incontornável do Metaverso, afirmando “Quem não estiver lá, está out!”.

Foi interessante observar a inquestionável reputação internacional da empresa de origem portuguesa Farfetch e o interesse que a mesma desperta em todo o mercado,

As apresentações realizaram-se em 4 grandes áreas, as quais evidenciaram, desde logo, os focos privilegiados do evento: (1) Insights e Perspetivas sobre as Transformações no

O espaço dedicado às startups foi também alargado, não só em termos de exposição, como de espaço dedicado a “speed dating” com investidores.

Retalho; (2) O Retalho Alimentar na SHOPTALK Europe; (3) Nova Organização do Retalho; (4) Tecnologia Emergente e Startup Pitch. Como contexto de fundo, todos foram unânimes em reconhecer o impacto que 4 grandes realidades estão a ter nos negócios, no retalho e na sociedade em geral: a pandemia Covid 19, a guerra na Ucrânia, a crise climática e a inflação crescente. E porque a vivência neste evento foi relevante, a DO it! este ano proporciona aos seus leitores o visionamento de vídeos de alguns dos oradores, e de testemunhos de participantes, através dos QRCodes que incluímos neste artigo.

REPORTAGEM 41 JUN JUL AGO 22

CONHEÇA AQUI A ATMOSFERA DA SHOPTALK Europe’22: Shoptalk Europe’22 - Dia 1

Shoptalk Europe’22 - Dia 2

A EXPERIÊNCIA DO CONSUMIDOR CONTINUA A SER O GRANDE DESAFIO Se há muito que já o era, a experiência do consumidor mostrase hoje mais relevante do que nunca, não só ao nível da interação que com ele lojas e marcas estabelecem, mas também ao nível da personalização e do alinhamento em termos de valores e de satisfação das suas expetativas. A identificação com a marca continua a ser uma condição essencial.

O MUNDO VIRTUAL A omnicanalidade é hoje encarada como uma commodity e a forma de estar no retalho. Realidade Aumentada, Metaverso, Snapchat Filters afirmamse cada vez mais como meio de reforçar a decisão de compra e a conexão com a marca. A modalidade “Live Vídeo Shopping”, ou compra através do contacto por vídeo com a loja, permite aos vendedores em loja interagirem online com os clientes, numa dinâmica de one-to-one ou de one-to-many. Por isso, muitas empresas como a TikTok e a Meta Group estão a investir fortemente nesta nova forma de gerar vendas.

42 REPORTAGEM JUN JUL AGO 22

GESTÃO ASSENTE EM DADOS E EM SISTEMAS INTELIGENTES

SUSTENTABILIDADE NO CORAÇÃO DO NEGÓCIO É opinião comum que a sustentabilidade deve estar presente em todas as dimensões do negócio e que todas as decisões a devem promover e evidenciar, sob pena das empresas e dos negócios não só não se tornarem viáveis, mas também de não conseguirem cativar os consumidores.

Apesar de todos os dados terem algo em comum, que é o facto de já estarem desatualizados quando se assumem como fonte de decisão de gestão, agir com base nas evidências que provém da recolha e análise de dados, ainda continua a ser a melhor forma de criar insights, gerir e decidir. Seguramente por isso, a grande maioria das empresas expositoras presentes neste evento eram focadas em tecnologias de suporte à recolha, trabalho e análise de dados.

DESENVOLVIMENTO DOS SISTEMAS DE PAGAMENTO A automatização e digitalização dos pagamentos continua a ser a grande tendência, como por exemplo os proporcionados pela Uber ou pela Amazon Pay. Nos próximos anos o Buy Now Pay Later (BNPL) terá também tendência para se tornar comum no retalho. Calcula-se que em 2025 o mercado BNPL poderá alcançar cerca de 30%, comparados com os 8% de hoje em dia.

REPORTAGEM 43 JUN JUL AGO 22

A SHOPTALK tem já mais 4 eventos agendados:

LIDERANÇA E ENDOMARKETING Num contexto de imprevisibilidade, escassez de talento e de evolução das mentalidades, o retalho precisa de valorizar cada vez mais cada um dos seus colaboradores, adotando práticas de gestão e de liderança que favorecem o alinhamento de valores, a comunicação transparente, a participação de todos, a intergeracionalidade, a flexibilidade de modalidades de trabalho, a meritocracia e a partilha de resultados.

• SHOPTALK FALL Meetup (Online, 18-22 Outubro 2022)

• SHOPTALK Las Vegas (16-19 Março 2023)

• SHOPTALK Europe (12-14 Junho 2023)

• SHOPTALK Meetup FOR WOMEN (Junho 2023)

CONHEÇA AQUI AS MENSAGENS CENTRAIS DE ORADORES DA SHOPTALK Europe 2022: Leading the Revolution in Online Grocery Tim Steiner OBE, Co-Founder & CEO Ocado Group

Becoming a Great Leader Sian Keane, Chief People Officer FARFETCH

Prestige Beauty Reimagined Sylvie Moreau, President, Europe & Middle East Sephora

In Search of the Best Customer Ecosystem Frans Muller, CEO Ahold Delhaize

How to Emerge from ‘Retail Winter Karsten Wildberger, CEO Ceconomy

Shaping the Future of Online Grocery Shopping Daniel Gebler, Co-Founder & Chief Technology Officer Picnic

Building and Operationalising a Disruptive Business Model Thibaud Hug de Larauze, Co-Founder & CEO Back Market

Beyond Personalisation: Building the Future of Fashion Shopping Chris Morton, Co-Founder & CEO Lyst

Building an Iconic Brand through Technology, Purpose and Community JuE Wong, CEO Olaplex

Sustainability with Staying Power Anya Hindmarch CBE, Founder & CEO Anya Hindmarch

44 REPORTAGEM JUN JUL AGO 22

O QUE ACHOU DA SHOPTALK Europe 2022? “Um evento desenhado para o dobro das presenças. Seriam as ausências por Covid ou excesso de otimismo? Excelente Keynote do CEO Ahold sobre a fusão das diferentes experiências de clientes nas várias cadeias, numa experiência omnichannel. Uma estratégia clara e com objetivos ambiciosos. Posicionamento da Alibaba UK no B2B para marcar diferenciação e visão do futuro com o vídeo shopping. Várias mesas redondas sobre Cultura, Talento e Propósito. Como motivar o talento externo a integrar as equipas e a contribuírem nas corporações? Como capacitar os colaboradores para tomarem as decisões certas e alinhadas com o propósito em cada momento. Evolução consistente para modelos de sustentabilidade com negócios a reinventarem cadeias de valor como a everdrop.de.

DAVID FERREIRA ALVES BOARD MEMBER NA SONAE MC, ÁREA COMERCIAL BAZAAR

Primeiros passos no Metaverse, para se entender este universo paralelo e se desenvolver competências. É uma despesa e não um plano de negócio. Oportunidade para conhecer 8 empresas em regime de speed dating, em matérias interessantes (tem que haver match). Visita a stands de empresas colossais ou startups. Modelos de Inteligência Artificial, Realidade Aumentada, Vídeo e Live Streaming, integração de ferramentas e experiência online nas lojas físicas. Empresas focadas em segmentos e ferramentas de retalho e a transformarem a operação ou a experiência do Cliente. De marketplace a gestão logística. De transportes a otimização de gama. De gestão de preço/promoção a long tail e D2C. De live shopping a user content. De advertising a criação de conteúdos. A energia e positividade que se viveu nestes 3 dias é a prova que o retalho é hoje um setor que atrai o melhor talento e ideias”.

Conheça aqui a empresa portuguesa Unbabel, expositora na SHOPTALK Europe’ 22, pelo seu CEO e Co-Founder Vasco Pedro

Conheça aqui a opinião de MASSIMO VOLPE – CEO Global Retail Alliance & Co-Founder at Retail Hub

Conheça aqui a opinião de LUDOVIC REYSSET – Chief Growth Officer / Sonae Food4Future

46 REPORTAGEM QSP SUMMIT JUN JUL AGO 22

Por: Redação DO it! Fotos: DR

ob o tema “Building Sustainable Growth” realizou-se entre 28 e 30 de junho, a 15ª edição do QSP Summit 2022, a qual direcionou o foco para as dimensões: sustentabilidade social, económica, ambiental, tecnológica e cultural.

Segundo a organização estiveram presentes cerca de 3.000 participantes, 140 marcas com stands em exposição e mais de 60 oradores. O evento iniciou-se com a cerimónia de abertura no Teatro Municipal Rivoli, no Porto, com a participação do pianista Pedro Brumester e de António Horta-Osório, o qual fez um retrato da situação económica e social que vivemos, sendo que o restante Programa decorreu, como habitualmente, na Exponor em Matosinhos.

REPORTAGEM QSP SUMMIT 47 JUN JUL AGO 22

Fareed Zakaria (CNN), Sally Eaves (Global Cyber Trust), Tom Raftery (SAP), Jane Thomason (Kasei Holdings), Delia García (L’Oréal), Rory Sutherland (Ogilvy UK) e Ashley Fell (McCrindle) foram alguns dos principais oradores. Espalhados por sete palcos diferentes os oradores abordaram temas ligados à economia e sustentabilidade organizacional, liderança corporativa, tecnologia, metaverso, persuasão e questões relacionadas com consumidores emergentes.

O programa contou com os habituais Worklabs (temáticas específicas) e uma sessão especial promovida pelo Turismo do Porto e Norte de Portugal sobre o Aeroporto Sá Carneiro. Destacamos o “Thinkers Hall” conduzido por Fareed Zakaria (jornalista da CNN), as sessões “Trends Forum”, “Future of Talent” e “Ready to Dare?”, com especialistas das empresas mundiais de recursos humanos e retenção de talento, como a Randstad, Michael Page, Korn Ferry ou Boyden, onde foi abordada a temática: “um mercado de trabalho cada vez mais consciente e equilibrado, na busca por melhor performance pessoal e profissional”. Destaque ainda para a Special Session promovida pela Lionesa, BusinessHub, sobre o tema “Hapiness at Work: the Ultimate Competitive Advantage”, com a participação de Alexander Kjerulf (Founder of Chief

48 REPORTAGEM QSP SUMMIT JUN JUL AGO 22

REPORTAGEM QSP SUMMIT 49 JUN JUL AGO 22

Happiness Officer, Woohoo Inc.) e Madalena Carey (Director of Happiness Business School), os quais defenderam que a felicidade no trabalho não é “soft” ou “fluffy”, dando exemplos de como ela incrementa a produtividade, a inovação, o crescimento e os resultados. Desmontaram também a ideia de que a felicidade não implica aumentos, bónus ou promoções, convidando à mensuração da mesma de forma rápida e fiável, de forma a garantir que se está no caminho certo. O QSP Summit afirmou-se, mais uma vez, como uma das mais relevantes conferências de Management e Marketing a nível mundial, acolhendo líderes globais que marcam tendências.

50 IMODOIT!

JUN JUL AGO 22

IMODOIT! As Dicas do Massimo Forte!

SABE COMO EVITAR FORMAÇÃO DEMASIADO GENERALISTA PARA PROFISSIONAIS DO IMOBILIÁRIO? MASSIMO FORTE

CONSULTOR. FORMADOR. AUTOR.

Fotos: DR / Freepik

ada área tem a sua especificidade e, apesar da tentação de encaixar formação generalista e indiferenciada ser grande, a verdade é que a formação só traz resultados se for desenhada para cada área e, melhor, para cada cliente.

Quem está no terreno todos os dias como profissional ou cliente do mercado imobiliário, percebe, infelizmente, que há um gap cada vez maior entre qualidade e mediocridade do serviço. Para mim é mesmo muito difícil escrever sobre este tema, mas a verdade é que este gap existe num mercado que subiu muito em valor, número de transações e, principalmente, em número de agências e agentes que continuam a crescer sem regulamentação ou sem qualquer tipo de barreira à entrada.

IMODOIT! 51

JUN JUL AGO 22

Qualquer pessoa pode, à partida, ser agente imobiliário, mas poucos são os que atingem um nível de profissionalização que se distingue pelo nível de serviço e pelo volume de transações e faturação planeada, estável e lucrativa. Portugal desenvolveu o setor da mediação imobiliária fortemente influenciado pelas marcas norte-

-americanas que defendem modelos colaborativos e baseados em volume quanto ao número de profissionais. Esta estratégia de volume acaba por comprometer a qualidade de serviço. Um dos sinais claros de que o valor do serviço não é reconhecido é a quota de mercado que a mediação imobiliária detém, face às transações

Se não houver perceção de valor e sentimento de competência que reforce a segurança e disponibilidade para pagar o serviço, o serviço torna-se dispensável e facilmente substituível. Citando Conceição Gonçalves, autora de vários livros de gestão e liderança, a competência tem três ingredientes:

Conhecimento Habilidade Atitude A atitude é talvez a característica mais importante, pois se a pessoa que quiser entrar nesta área não tiver atitude, não haverá espaço para trabalhar um dos fatores críticos de sucesso mais importantes para a mediação: a relação. Recrutadores e gestores de recursos humanos devem aprimorar a forma como selecionam, recrutam, integram e retêm agentes imobiliários. E, quanto ao resto, ou seja, quanto ao conhecimento e habilidade, são os formadores, mentores e coaches que têm de garantir que esses agentes estão preparados para a responsabilidade enorme de lidar com um momento tão importante de investimento para uma pessoa, família ou empresa, evitando programas de formação generalistas e pouco adaptados aos profissionais do imobiliário. Muitos formadores, mentores ou coaches são, na maioria das vezes, os próprios donos do negócio ou o staff da estrutura de apoio. Na minha opinião, e sempre que seja possível, é assim que deve ser pois são estas as pessoas certas para passarem a cultura e o sistema operacional da empresa, já que cada empresa é diferente, mesmo partilhando a mesma marca.

efetuadas do próprio ao próprio. Segundo dados do IMPIC e do INE, estima-se que a quota de mercado da mediação se situa nos 50%, enquanto que, nos países com mercados mais maduros e profissionalizados, a quota de mercado atinge os 90% e surpreenda-se, 90% sem qualquer obrigação de contratação do serviço!

52 IMODOIT!

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QUEM FORMA, TEM DE SE FORMAR Dependendo do tipo de experiência que tem e tendo em conta a área do imobiliário em específico que quer aprofundar, o formador deve munir-se de cursos reconhecidos e certificados, que complementem o seu conhecimento e experiência, e que impliquem horas de treino. O Formador deve também obter o CAP (Certificado de Aptidão Profissional de Formador) para alinhar técnicas de passagem de conhecimento. Um ponto que deveria ser obrigatório para garantir uma formação de qualidade.

FORMAÇÃO TEÓRICA, CONTÍNUA E PRINCIPALMENTE PRÁTICA Não basta colocar as pessoas em sala e debitar matéria que muitos nem se dão ao trabalho de adaptar, limitando-se a copiar. Também não basta fazer um ou outro exercício prático. Para ser transformadora a formação necessita de ser muito mais. Um plano de formação sério deve contemplar um plano de treino com uma cadência regular, plano esse que deve estar alinhado com o conhecimento teórico e possibilidade de aplicação das técnicas em ambiente simulado e controlado, para testar os conhecimentos obtidos. Para a mediação imobiliária e com o objetivo de orientar verdadeiros profissionais pense em 4 vertentes basilares: formação jurídica, formação ética, formação comportamental e formação sobre o mercado imobiliário. A formação sobre técnicas de venda e outras áreas complementares, vêm depois.

Seja interno ou externo, a pessoa ou pessoas certas devem possuir, indiscutivelmente, uma característica: competência para darem formação. Para isso, não basta terem apenas anos de experiência, já que esses anos podem não trazer o conhecimento correto para se ser capaz de interligar as várias técnicas necessárias para elevar um profissional de mediação imobiliária. De facto, este necessita de variadíssimas competências, complementares à essencial, a qual será a formação de base de saber lidar com pessoas, para as ajudar a concretizarem a melhor transação para si.

QUEM FORMA DEVE TER A HUMILDADE DE MEDIR A formação deve ser avaliada e medida não apenas pelos resultados quantitativos, mas também e principalmente, pelos qualitativos. Os primeiros são importantes no curto prazo, mas são os qualitativos que irão, de facto, mostrar se a formação foi adequada, se está a ser aplicada de forma coordenada e se acaba por se tornar num comportamento natural.

QUEM FORMA DEVE ACOMPANHAR Acha que já implementou um bom Plano de Formação? Talvez ainda não, se não o aplicou de forma direta com o cliente. Não o deverá fazer de forma abrupta usando a teoria e, principalmente, deve procurar testá-la de forma acompanhada. É aqui que entra o Mentor (ou Coach se preferirem), que tem o papel de acompanhar a viagem formativa do profissional no terreno, não só dando o exemplo, como observando para dar o tão precioso feedback com um único intuito: o da melhoria contínua. Quando se fala em formação para orientar profissionais de mediação, estes deveriam ser os caminhos a seguir para se evitar uma formação demasiado generalista para profissionais do imobiliário. Especialmente hoje assiste-se a uma vaga de monetização demasiado fácil da formação, por não formadores, que transmitem técnicas por vezes desconectadas, pouco cuidadas e baseadas em outras realidades, não aplicadas ao negócio imobiliário.

54 ROCK IN RIO 2022 JUN JUL AGO 22

Por: Redação DO it! Fotos: DR

ROCK IN RIO 2022 55 JUN JUL AGO 22

A 9.ª edição do Rock in Rio Lisboa decorreu nos fins de semana de 18, 19 - 25 e 26 de junho de 2022, com mais música e novos conteúdos. Cerca de 300.000 pessoas assistiram ao Festival ao longo dos quatro dias. Além do Palco Mundo, por onde passaram astros como Muse, Duran Duran, a-ha, Black Eyed Peas, Ellie Goulding, Post Malone, Anitta, Jason Derulo, entre outros, o festival apresentou um novo conceito para o palco Galp Music Valley no qual atuaram nomes como António Zambujo, Ney Matogrosso, IZAL, Miss Caffeina, José Cid, Linda Martini, The Black Mamba, Bárbara Tinoco, Iza, Delfins, Moullinex & Xinobi, Mundo Segundo & Sam The Kid, Piruka, entre muitos outros músicos nacionais e internacionais. Inovação aconteceu também na Rock Your Street! abraçando a pluralidade e recebendo grandes nomes da World Music como Bombino, Jupiter&Okwess, Paulo Flores e Prodígio, Arooj Aftab, Omar Souleyman, Johnny Hooker, Titica, Idiotape, entre outros.

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A Cidade do Rock inovou ainda com o “Continente Chef’s Garden” que trouxe propostas gastronómicas de renomados Chefs portugueses como Justa Nobre, Miguel Castro e Silva, Noélia Jerónimo e Vítor Sobral. O palco existente neste espaço juntou a Gastronomia e o Entretenimento, recebendo momentos musicais e momentos de food & entertainment com curadoria do Estrela Michelin Ljubomir Stanisic, apostado em mostrar que a alimentação pode ser saudável e sustentável.

ROCK IN RIO 2022 57 JUN JUL AGO 22

Nesta edição os festivaleiros ainda puderam visitar uma nova Game Square com vários conteúdos do universo do gaming, assistir às apresentações dos maiores nomes do digital no Super Bock Digital Stage (um palco interativo onde não faltaram TikTokers, Podcasts e todos os mais recentes fenómenos das social medias como Toy, Gilmário, Terapia de Casal, Os Primos, Pierre Fago, Team BRK, entre outros), novos formatos de entretenimento no ESC Online Sports Bar, uma nova Roda Gigante PiscaPisca e o regresso do 7Up Slide.

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Já o Palco Yorn foi iluminado com talentos dos bairros, recebendo nomes consagrados da cena urbana como 9Miller, Malabá, Eva RapDiva, Phoenix RDC, Ary Rafeiro, GORGnation e nomes emergentes como Danny the Dawg, G Fema, entre outros.

ROCK IN RIO 2022 59 JUN JUL AGO 22

Acreditando que o futuro se constrói hoje, o Rock in Rio pretendeu ainda reforçar, com este regresso ao Parque da Bela Vista, o seu compromisso em ir ainda mais longe, lançando um conjunto de metas de sustentabilidade até 2030 que visam aumentar o seu impacto positivo nos pilares social, ambiental e económico. Alinhadas com os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável promovidos pela ONU, estas metas começam já a ser concretizadas nas edições de 2022 do festival – em Portugal e no Brasil – propondo-se, ao longo dos próximos anos, formar 100 mil pessoas, promover 0% de resíduos em aterro em todas as edições do festival, ter zero desperdício alimentar em todas as edições, envolver 100% dos stakeholders na sua política de sustentabilidade, ser um evento 100% acessível, inclusivo e plural, e garantir todas as condições de segurança, saúde e bem-estar adequadas a 100% dos envolvidos na construção da Cidade do Rock. O Rock in Rio regressa a Lisboa em 2024.

60 FERRAMENTAS DE VENDAS JUN JUL AGO 22

Negociar e Vender são atividades exigentes que apelam a uma panóplia diversificada de ferramentas atitudinais, comportamentais, relacionais, técnicas e tecnológicas. Analise as 4 ferramentas seguintes e descubra onde pode e quer evoluir ainda mais! Boas vendas!

Por: Redação DO it! Fotos: DR

FERRAMENTAS DE VENDAS 61 JUN JUL AGO 22

6 A FAZER EM VENDAS

PERGUNTAS CHAVE

“Fazer as perguntas certas pode ser a diferença entre fechar o negócio e perdê-lo”, afirma Steli Efti, da Close. Aqui ficam 6 perguntas críticas definidas por este especialista, os seus objetivos e benefícios para o vendedor:

Pergunta 1. “Como conheceu a nossa empresa?” Objetivo: Conhecer a necessidade mais revelante do cliente. Benefício: Dá pistas para o motivo subjacente ao interesse do cliente.

Pergunta 2. “Quais são os principais desafios que a sua equipa enfrenta?” Objetivo: Necessidades. Benefício: Ajuda a focar na solução de problemas.

Pergunta 3. “O que o motiva a encontrar uma solução neste momento?” Objetivo: Urgência. Benefício: Identificar motivos e urgência.

Pergunta 4. “Qual é o período ideal para a implementação da solução?” Objetivo: Horizonte temporal. Benefício: Ajuda a determinar compatibilidades e estabelecer prioridades.

Pergunta 5. “Quanto já investiu em soluções semelhantes?” Objetivo: Budget Benefício: Dá uma ideia do budget disponível, sem perguntar diretamente.

Pergunta 6. “Fale-me do vosso atual processo para…” Objetivo: Necessidades e adequação de produto/soluções Benefício: Saber se o workflow do cliente é compatível com os produto/soluções de que a empresa do vendedor dispõe.

62 FERRAMENTAS DE VENDAS JUN JUL AGO 22

VENDER VALOR Vender valor é o grande objetivo de qualquer empresa que se pretende diferenciar e estabelecer relações comerciais duradouras e sustentáveis.

DESPERTE CONFIANÇA E EVIDENCIE VALOR: Os compradores estão cada vez mais sofisticados e o foco na redução de custos é grande. Há cada vez mais concorrência tornando a diferenciação cada vez mais difícil. Neste ambiente as pessoas não compram apenas com base nas relações, mas sim na confiança e no valor percebido.

SEJA COACH DA EQUIPA: O processo tradicional de formação de comerciais a este nível não funciona. As equipas comerciais efetivamente competentes a vender valor têm líderes comerciais que se tornaram especialistas em coaching comercial on-job e em team coaching.

CONHEÇA O POTENCIAL DOS SEUS CLIENTES: Uma segmentação simplista do mercado não proporciona informação suficiente para uma venda assente na criação de valor. Saber simplesmente quanto se vendeu no passado a um cliente… também não! Conhecer o potencial do cliente assente nas suas necessidades e preferências de compra, a par de um alinhamento

efetivo, e prático, entre marketing e vendas é fundamental! Apetreche-se tecnologicamente para desvendar com mais precisão o potencial dos seus clientes. O CONTACTO COM O SEU INTER04 PLANEIE LOCUTOR: Prepare-se em termos de informa-

ção sobre o seu interlocutor, a empresa dele e o mercado, para conseguir argumentar, negociar e evidenciar valor para além do óbvio e do imediato. Amplie a visão do seu cliente para novas possibilidades! Permita-lhe descobrir novas oportunidades.

UM PROCESSO DE VENDA RIGO05 TENHA ROSO E BEM OLEADO: Garanta que consegue surpreender por concretizar a venda de forma especialmente ágil. CASOS DE SUCESSO: O sucesso al06 PARTILHE cançado reforça a atitude da força de vendas para com este novo paradigma e serve de exemplo aos outros profissionais.

FERRAMENTAS DE VENDAS 63 JUN JUL AGO 22

FECHAR VENDAS O fecho da venda é um momento crucial na concretização de um negócio e na produtividade e performance comercial de um vendedor. Porém, ele está intimamente dependente das atitudes e práticas de todo o processo negocial.

Pode parecer estranho, mas é verdade: Poderá fechar um negócio mais rapidamente se apresentar 3 propostas alternativas ao cliente, em vez de 2.

Parta para a negociação com várias possibilidades de concessões não financeiras.

Não faça desconto sem contrapartidas para ganhar o projeto: se o seu melhor argumento for “Então faço-lhe um desconto de X”, já perdeu a batalha.

Pergunte “Existe alguma questão, para além do preço, que o impeça de fazer negócio com a nossa empresa?”. Poderá assim explorar eventuais objeções que, se resolvidas, possam reposicionar o negócio.

Não adote técnicas de fecho manipuladoras pois arruinará a sua credibilidade para sempre.

66 TRAÇOS GERAIS JUN JUL AGO 22

Gago Coutinho

O Almirante dos ares PEDRO RIBEIRO FERREIRA

tracosgerais@gmail.com

arlos Viegas Gago Coutinho, mais conhecido por Gago Coutinho, foi um oficial da armada, almirante, geógrafo, historiador, matemático e navegador que, juntamente com o aviador Sacadura Cabral, fez a primeira travessia aérea do Atlântico Sul. Durante séculos, muitos navegadores portugueses ficaram famosos pelas suas proezas marítimas, pelos caminhos que desbravaram nas suas caravelas por esse mundo fora. Portugal marcou lugar na História por todas as conquistas realizadas na era dos descobrimentos. Essa foi a nossa época de ouro, e esse espírito aventureiro, passados uns anos, inspirou estes dois homens a realizarem uma proeza não menos importante, mas desta vez pelo ar. A 30 de Março de 1922, às 7 da amanhã, partiu do rio Tejo (ao lado da Torre de Belém), o hidrovião batizado de “Lusitânia”, com Gago Coutinho e Sacadura Cabral a bordo, em direção ao Brasil e também em direção ao desconhecido, uma vez que se tratavam de ares nunca antes navegados… Houve quem apelidasse esta travesia aérea Lisboa-Rio de Janeiro como o “redescobrimento” do Brasil, um reencontro de dois povos irmãos, há algum tempo sem se falarem. No início, este acontecimento quase passou despercebido em Portugal. Muito pouca gente assistiu à partida dos nossos heróis, mas, em compensação,

eles foram recebidos triunfalmente nas terras de Vera Cruz. Gago Coutinho e Sacadura Cabral tiveram de ultrapassar muitas dificuldades económicas e técnicas num voo nunca antes experimentado, além da desconfiança de muitos portugueses que não acreditavam que fosse possível realizar este desafio extraordinário. Para que esta aventura chegasse a bom porto, foi fundamental a faceta “engenhoca”, estilo Professor Pardal, de Gago Coutinho que desenhou o corretor de abatimento (instrumento que permite determinar a forma como o vento acelera ou retarda a marcha) e que adaptou o sextante para o contexto aéreo, determinando a altitude mesmo em dias de nevoeiro, voando acima das nuvens. Este ano celebra-se o centenário desta travessia aérea do Atlântico Sul e, à conta disso, há muita informação disponível em várias fontes para quem quiser aprofundar e saber mais pormenores sobre tudo o que envolveu esta viagem. Basta consultarem o Doutor Google que está lá tudo. Além de todas as qualidades já referidas do Almirante Gago Coutinho, destaco também as suas caracteríticas fisionómicas que fazem as delícias de qualquer caricaturista. Já não digo o mesmo do sextante, que é mais complicado de desenhar!

TRAÇOS GERAIS 67 JUN JUL AGO 22

Gago Coutinho e Sacadura Cabral tiveram de ultrapassar muitas dificuldades económicas e técnicas num voo nunca antes experimentado, além da desconfiança de muitos portugueses que não acreditavam que fosse possível realizar este desafio extraordinário.

68 INNOVAGEING JUN JUL AGO 22

FICHA N.º 23

FESTIVAIS 50+

DESFAZER PRECONCEITOS ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo. Cofundadora do INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching & Mentoring Company©. apenim@inv.pt | www.anapenim.com

Fotos: Rita Carmo / Rock in Rio Lisboa /DR

ecentemente criou-se uma polémica nas redes sociais quando alguém publicou no Twitter que: “Pessoas com mais de 35 anos (e isso é demais), que frequentam festivais de música não percebem que estão a arruinar a vibe desses festivais e a desconcertar quem neles participa. Vocês devem pensar que estão a viver a melhor época da vossa vida, mas estão a viver a época mais embaraçosa. Optem antes por um festival de cerveja”.

INNOVAGEING 69 JUN JUL AGO 22

Esse envelhecimento é não só evidenciado pelas estatísticas demográficas, como está bem à vista na população em geral e nos próprios elementos de várias bandas históricas, que integram os mais reputados festivais de música. São um excelente exemplo disso os Xutos & Pontapés, a Ivete Sangalo, os Delfins, os Duran Duran, o Ney Matogrosso e o José Cid (estes dois últimos com 80 anos), entre outros, cuja voz e energia fizeram, como sempre, vibrar milhares de pessoas de todas as idades, no Rock in Rio 2022 em Lisboa. Claro está, que milhares de outras pessoas contestaram este post dizendo que todos devem ser livres de participar em qualquer evento que desejarem e de aproveitar a vida, em todas as idades. Porém, a polémica deu aso a muitas opiniões distintas revelando o quão presente ainda está na sociedade ocidental o preconceito sobre o que as pessoas mais velhas devem ou não fazer, gostar, usar, ... Curiosamente estes preconceitos existem, não num qualquer lugar recôndito do nosso globo, mas sim nos países ocidentais, intitulados como desenvolvidos, os quais são, curiosamente, aqueles em que a população mais envelhece.

Assim, há que falar desta realidade, não só para que numa sociedade que se quer inclusiva e diversa a idade não seja um fator de discriminação, mas também para que, tal como o INNOVageing® tem vindo a afirmar, as empresas e a sociedade em geral percebam as incríveis oportunidades de negócio que o envelhecimento proporciona, aos mais diferentes setores de atividade.

O INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores. Informe-se em: info@inv.pt

70 OPINIÃO

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CONHECER O CLIENTE: DEPOIS O RESTO

s clientes não querem saber dos produtos ou dos serviços, mas sim o que estes podem fazer por eles, na medida que resolvem uma necessidade, aumentam o grau de satisfação ou reduzem um constrangimento. Compreender a jornada do cliente e o que este mais valoriza em cada momento, é o processo mais correto para atingir esse fim.

PEDRO CELESTE DIRETOR GERAL DA PC&A CONSULTORES DE MARKETING ESTRATÉGICO. INTEGRA O WORLD COMPETITIVENESS YEARBOOK

Fotos: DR / Freepik

É nesta dimensão que os clientes não querem mais informação, da qual fogem, privilegiando a comunicação que lhes desperta a atenção e que se centre nas suas necessidades específicas do momento. Sendo assim, o desafio das empresas deve consistir em encontrar formas de percecionar o que mais causa impacto no processo de decisão, em cada caso. Por exemplo, no caso de uma demonstração, mais do que seguir uma cartilha que percorre de A a Z toda a informação disponível, o foco deve incidir apenas nas questões que são mais relevantes para o decisor. E há uma forma muito direta de o saber: perguntando-lhe o que mais valoriza.

OPINIÃO 71

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Impõe-se a necessidade da mudança efetiva de paradigma: deixar de vez o foco no vendedor e nas suas habilidades, para o foco no cliente e nas suas necessidades concretas Tomemos o exemplo da indústria farmacêutica, sobretudo a que opera com o canal médico. Aqui, é necessário perceber quais são as armas mais eficazes para captar a sua atenção, envolver e persuadir à tomada de decisão, uma vez que na grande maioria dos casos é a eficácia do produto que determina a escolha. Imaginando que o processo de segmentação de mercado é uma função que já está bem trabalhada, impõe-se saber que tipo de abordagem é valorizada, qual a comunicação a que acede com mais interesse, que frequência de visita capta mais a sua atenção, que evidências factuais mais privilegia, etc…

Porém, quando se olha para as forças de vendas de muitas empresas, verifica-se que as suas práticas seguem uma determinada narrativa, trabalhadas vezes sem conta em simulações formativas muito interessantes, mas que depois não encaixam na mente dos destinatários: são os scripts telefónicos que demoram uma eternidade a ser percorridos até que o cliente possa apresentar o seu problema, são as técnicas de venda muito centradas na função do próprio vendedor, do seu comportamento e da recorrência a frases-chave, são as técnicas apropriadas para cada fase do processo de venda. Impõe-se a necessidade da mudança efetiva de paradigma: deixar de vez o foco no vendedor e nas suas habilidades, para o foco no cliente e nas suas necessidades concretas. Que objetivos quer atingir? O que o faz optar pela melhor decisão? Que tipo de comunicação mais valoriza? Da interação entre vendedor e cliente, deverá resultar um mapeamento daquilo que melhor resulta em cada caso. Esta prática é muita válida em todas as áreas de negócio que envolvam a necessidade de maior envolvimento com clientes, como sejam toda a atividade B2B, ou banca, seguros, indústria farmacêutica, automóvel, até à loja de retalho que requer atendimento personalizado.

O episódio mais marcante neste domínio em que pude participar, intitulou-se Ação Reverse, no qual um conjunto de médicos de referência de uma determinada especialidade, foi colocado do lado oposto (o da indústria farmacêutica) e a quem foi pedido que desenhasse o plano de marketing do portefólio dos produtos em causa. Diversas temáticas foram trabalhadas, desde a definição de critérios de segmentação qualitativos, à análise SWOT, bem como a definição de toda a lógica de comunicação e acompanhamento da força de vendas. Para além do entusiasmo dos envolvidos (de ambas as partes) e da perceção da dificuldade em vestir a pele contrária, foi muito gratificante compreender exatamente o que deveria ser feito para garantir um maior envolvimento na relação comercial. O resultado não podia ser outro, que não uma aprendizagem singular sobre a melhor forma de impactar com os clientes, uma vez que foram os próprios a definir o caminho desejado. É através de metodologias como esta que se projeta um processo de interação personalizado, e naturalmente valorizado pelo destinatário. Os clientes não recordam os benefícios dos produtos nem as suas vantagens competitivas. Mas não se esquecem das boas e más experiências que testemunharam.

72 RESTAURANTE JUN JUL AGO 22

Élebê Restaurantes inspiração minhota, tanto no saber fazer como no saber receber Por: Redação DO it! Fotos: DR

om um crescente sucesso o grupo Elebê, é composto por quatro restaurantes na zona do Porto.

Cada um com uma ementa própria mas que têm em comum a mesma origem, com um gosto que só os clientes conhecem. O Chef, Pedro Torres desde cedo sentiu o gosto pela restauração inspirado na tradição da sua família. Enquanto estudava, aproveitava os tempos livres para aprender a arte de cozinhar e bem receber nos restaurantes da família. Enquanto terminava a licenciatura, criou o seu primeiro projeto, o Bar Académico na Póvoa de Lanhoso. 2009 é marcado pela sua pós-graduação na FEUP em Gestão Hoteleira e Turismo e também pela sua participação em vários festivais de gastronomia, seguindo depois para a abertura do primeiro restaurante éLeBê.

RESTAURANTE 73 JUN JUL AGO 22

No éLeBê todos os pormenores da sua carta são pensados ao mais ínfimo pormenor, pelo que cada opção é uma oportunidade para explorar o seu paladar.

Élebê Restaurantes www.elebe.pt geral@elebe.pt

74 HOTEL

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Sleep & Nature Hotel

abre portas às terapias do sono em Montemor-o-Novo Por: Redação DO it! Fotos: DR

Sleep & Nature abriu portas em regime de Soft Opening, e promete mudar a vida aos hóspedes que procuram muito mais do que um sítio para descansar, já que se trata de um destino perfeito para quem pretende ter um sono repousante. Localizado na freguesia de Lavre, no concelho de Montemor-o-Novo, o Sleep & Nature é uma unidade de quatro estrelas, completamente integrada na natureza, tendo em

conta a sua localização privilegiada. O projeto é gerido pela Amazing Evolution, considerada pelos World Travel Awards como a melhor gestora de Boutique Hotéis da Europa e do Mundo (2018 e 2019). O conceito é baseado no equilíbrio da natureza envolvente e na importância de transferir esse equilíbrio para o nosso corpo, aliando uma componente turística de lazer a uma abordagem de wellness. Devido ao aumento do número de

doenças problemáticas relacionadas com o sono que afetam uma percentagem cada vez maior da população surgiu a ideia de criar um conceito hoteleiro numa zona calma, que estimula o contacto com a natureza com a capacidade de intervir na saúde e bem-estar dos hóspedes através de terapias não médicas. Aqui, os hóspedes podem melhorar o seu estilo de vida e explorar a sua conexão com a natureza, aprendendo a descansar e a estar integrado na natureza como forma de melhorar a saúde.

HOTEL 75

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A verdade é que passamos mais de um terço das nossas vidas a dormir porque o sono é essencial para a nossa sobrevivência, para o nosso bem-estar, para a saúde, prevenção de doenças, para o armamentário cognitivo e para o equilíbrio emocional. “Não nos podemos esquecer que o sono é um dos cinco pilares da saúde, mas uma grande parte das pessoas dormem menos horas do que deviam e isto aumenta muito o risco de desenvolverem cancro, doenças autoimunes, depressão, demência e doenças cardiovasculares”, esclarece a médica e responsável pelo conceito e desenvolvimento do projeto Profª projeto, Teresa Paiva.

Além deste fator diferenciador, alicerçado na oferta bem-estar direcionada para as perturbações relacionadas com o sono e stress e com a necessidade de retoma do equilíbrio, o hotel conta ainda com ginásio, piscinas interior e exterior, spa, biblioteca e restaurante. O Sleep & Nature fica situado no Monte do Vagar, local que dá o nome ao restaurante. Este oferece várias opções que também prometem revigorar o corpo. As opções são variadas e pensadas ao pormenor para quem pretende ter uma experiência inesquecível tendo em conta sempre os sabores da região. Polvo à lagareiro com batata a murro e espinafres salteados; Sopa de Cação; Borrego confecionado a baixa temperatura, com texturas de ervilha e hortelã; ou lombinhos de porco preto grelhados com migas de espargos, enchidos e ameijoas salteadas são apenas algumas das opções. O hotel rural contará com 32 unidades de alojamento, incluindo 8 quartos duplos, 12 quartos duplos com pátio, 7 suites e 5 suites familiares com terraço. Existem também quartos para pessoas com mobilidade condicionada.

Sleep & Nature Monte do Vagar Lavre, Alentejo 7050-463 Portugal www.sleepandnature.pt - res@sleepandnature.com T. +351 266 009 970

76 AUTOMÓVEL JUN JUL AGO 22

Citroën C5 Aircross Conforto absoluto num design mais forte e prestigiante Por: Redação DO it! Fotos: Citroën

econhecido desde o seu lançamento como o SUV mais confortável e modular do seu segmento, o SUV Citroën C5 Aircross chega a Portugal numa nova geração mais evoluída e amadurecida, com um conjunto de qualidades que dão a Automóveis Citroën a ambição de reforçar fortemente o sucesso comercial do seu modelo. O C5 Aircross estreia um novo design para afirmar a sua personalidade mais moderna e dinâmica, e oferece agora mais carácter e um requinte superior no habitáculo, mantendo intactas as suas qualidades tão valorizadas pelos clientes. UMA ATITUDE SUV MAIS IMPONENTE, PRESTIGIANTE, E UMA SECÇÃO DIANTEIRA MAIS MODERNA E DE ALTO TEOR TECNOLÓGICO Visualmente maior e imponente, o C5 Aircross introduz um novo design em que as curvas dão lugar a linhas mais elaboradas. O estilo da secção frontal evoluiu para se tornar mais vertical e moderno, reforçando o carácter de um veículo seguro e impactante. Estreia uma nova interpretação dos chevrons, o logótipo da marca, que gradualmente ganham independência e se destacam das luzes diurnas, assumindo uma posição muito mais central na grelha.

AUTOMÓVEL 77 JUN JUL AGO 22

O interior acolhedor, que constitui uma verdadeira assinatura da marca, bem como a experiência da marca em veículos de passageiros e em monovolumes, distinguem-no da concorrência. O C5 Aircross continua a ser o líder em termos de versatilidade interior e oferece uma experiência a bordo mais descontraída, centrada no bem-estar e na facilidade de utilização. O C5 Aircross recebe um novo ecrã tátil de 10” que parece flutuar no tablier e que envolve o condutor e os passageiros num habitáculo mais moderno. Este ecrã novo e maior melhora a ergonomia ao oferecer controlos de acesso direto para a climatização e uma leitura mais elevada que permite ao condutor manter os olhos na estrada.

É o único SUV do seu segmento a disponibilizar três bancos traseiros individuais, deslizantes, reclináveis e retráteis, permitindo-lhe oferecer, num SUV, a modularidade ao nível de um monovolume. O C5 Aircross Hybrid alerta os seus utilizadores caso não façam carregamentos regulares da bateria.

78 AUTOMÓVEL JUN JUL AGO 22

Kia Niro EV

uma referência também no espaço

Por: Redação DO it! Fotos: KIA

espaço disponível no habitáculo para condutor e passageiros e a elevada capacidade de carga, com indicadores referenciais, constituem um dos principais argumentos do novo Niro EV, segunda geração deste modelo 100% elétrico da Kia. As notáveis cotas de habilidade do novo Niro EV devem-se em grande medida à sua nova plataforma, cujas dimensões registaram um acréscimo face à versão anterior. Os 4420 mm de comprimento, 1825 mm de largura, 1570 mm de altura e 2720 mm de distância entre eixos conferiram aos engenheiros e designers da Kia uma excelente base de trabalho, que resultou num espaço abundante, tanto para passageiros, como para bagagem.

O novo Kia Niro EV foi concebido para fazer da transição para a mobilidade 100% elétrica de última geração um processo simples, intuitivo e sem preocupações para os clientes que procuram iniciar uma experiência de condução eficiente, económica e isenta de emissões. A excelente autonomia de até 460 km (ciclo WLTP), a experiência de condução relaxante e intuitiva e o habitáculo de alta tecnologia, conjugados com um design ousado e um custo de utilização reduzido, são outros dos argumentos do novo Niro EV, projetado e desenvolvido para atrair um crescente número de consumidores para a mobilidade elétrica. O lançamento do novo Niro EV é mais um importante contributo para o excelente desempenho da marca no segmento de veículos elétricos em Portugal, no qual ocupa o top-5 nas vendas acumuladas entre janeiro e maio de 2022 e regista uma das maiores taxas de crescimento face ao ano passado.

AUTOMÓVEL 79 JUN JUL AGO 22

Os ocupantes dos bancos dianteiros beneficiam de dois bancos altamente ergonómicos, aquecidos e ventilados, que asseguram níveis elevados de conforto. A função de memória representa uma comodidade adicional, ao permitir que diferentes condutores programem e selecionem as suas posições preferidas através de um simples toque num botão. O inovador banco do passageiro dianteiro dispõe ainda de função de relaxamento, elemento muito útil quando se pretende descansar com o veículo estacionado. Os bancos dianteiros apresentam um novo design e uma estrutura reduzida em 30 mm que lhes confere um formato cerca de 30% mais estreito. O banco traseiro, com aquecimento de duas fases, pode deslizar para a frente e para trás, permitindo ao novo Niro EV oferecer um espaço e um conforto referenciais para os respetivos passageiros (967 mm para a cabeça e 938 mm para as pernas). O novo Niro EV destaca-se também pela elevada capacidade de carga, que se situa entre as melhores da sua classe. Na traseira estão disponíveis 475 litros de espaço de arrumação, que pode ser aumentado para 1392 litros através do rebatimento dos bancos (disponível na proporção 60/40).

80 MONTRA

JUN JUL AGO 22

01 Bell & Ross - BR 03-94 Multimeter Edição limitada a 500 exemplares. O BR 03-94 Multimeter é um cronógrafo. Estes relógios desportivos são concebidos para medir tempos curtos. Estão equipados com um grande ponteiro central independente que pode ser iniciado, parado e reiniciado. A função cronógrafo permite múltiplas medições e o BR 03-94 Multimeter junta todas no seu mostrador. Este modelo permite a medição da velocidade, do número de respirações ou mesmo dos batimentos cardíacos. É um tipo de “canivete suíço” dos atletas. Este cronógrafo singular e gráfico é visualmente atractivo. O mostrador colorido utiliza o princípio da diferenciação das cores. A caixa em cerâmica preto mate contrasta com um atraente mostrador repleto de informação. Para manter a legibilidade e funcionalidade, a Bell & Ross escolheu uma tonalidade específica para cada categoria de informação. Na prática, o cronómetro é iniciado premindo o botão superior. O ponteiro grande é accionado e inicia o seu ciclo e para quando o botão superior é premido. O ponteiro corta as 5 escalas de cor que indicam batimentos cardíacos e respirações. A velocidade, a indicação principal, é lida em três escalas com base em diferentes unidades. A função clássica do cronógrafo mantém-se.

Vintage Typewriter Mechanical Keyboard Qwerkywriter Este teclado mecânico é inspirado nas máquinas de escrever vintage. É chamado de ‘Qwerkywriter’ parece-se exatamente com a nossa máquina de escrever da velha escola. Este teclado retro pode conectar-se a qualquer dispositivo usando Bluetooth ou pode simplesmente conectá-lo através de uma porta USB. O teclado é completamente mecânico e usa 84 teclas para digitar. Essas teclas dão um som de ‘clique’ quando pressionadas. Para que esse som único faça sentir como se estivesse utilizando uma verdadeira máquina de escrever clássica.

XUTOS & PONTAPÉS 35 ANOS CIRCO DE FERAS CASA RELVAS Edição especial de tributo aos 35 anos do albúm “Circo de Feras”, lançado em 1987. Estágio de 9 meses em barricas de 400l de carvalho francês, é limitada a 4.000 garrafas. Inclui caixa de madeira. Paladar: Vinho redondo, rico e volumoso. Acompanha: Pratos de caça, carnes vermelhas e guisados.

MONTRA 81

JUN JUL AGO 22

MAKE UP FACTORY Hydro Balance Fixing Spray Este spray hidratante fixa a maquilhagem, para uma maquilhagem intacta durante muito tempo. Contém extrato hidratante de cato e sumo nutritivo de aloé vera, que tornam a pele mais radiante, fresca e equilibrada. Este spray fixador, de secagem rápida e, com uma fragrância fresca e frutada de toranja, refresca a pele a qualquer altura do dia.

MAKE UP FACTORY Eye Shadow Palette Paleta de 10 sombras com acabamentos metálico, brilhante e mate. Desde tons naturais, tons nude suaves, bege intenso e tons acastanhados, a cores metálicas intensas. Existe uma paleta perfeita para cada ocasião. Cada paleta apresenta uma vasta possibilidade de combinações e looks criativos. A fórmula inovadora proporciona um glamour instantâneo com acabamentos em brilho intenso, sedoso e mate, numa qualidade profissional. Todas as cores têm uma textura impressionante cremosa, sedosa e pigmentada.

Isento de parabenos.

07 EISENBERG Eau de Parfum Beautiful 50ml Beautiful Eau de Parfum Unissexo Combina notas tradicionalmente “femininas” e “masculinas” com um único objetivo: fazer de si a pessoas mais feliz aqui e agora! Um perfume amadeirado poudré. Um brilho frutado e irreverente! Viva Beautiful ! A vida é bela!

ART DECO Volume Sensation Mascara Máscara de pestanas com uma escova grande para um efeito de volume intenso. Contém cera de Carnauba que nutre e repara as pestanas. Adequado para olhos sensíveis e utilizadores de lentes de contacto. Isento de fragrância.

GAMILA SECRET Óleo de Rosto Anti-envelhecimento Óleo de Rosto Anti-envelhecimento O Óleo de Rosto Gamila Secret é um óleo vegetal de cuidado diário para o rosto que protege, regenera, restaura e hidrata a pele em profundidade. Atua ainda na prevenção e correção dos sinais de envelhecimento da pele. É indicado para todos os tipos de pele, incluindo pele oleosa. Também recomendado para os homens, como cuidado para o após barbear, e para a pele sensível dos bebés. Produto 100% Natural.

82 LIVROS

JUN JUL AGO 22

NÃO É LOUCURA, É ANSIEDADE Um livro prático, repleto de ilustrações e esquemas, em que autora apresenta estratégias para ajudar a lidar com as emoções de modo a atingir o bem-estar emocional. Sophie Seromenho recorre a uma abordagem científica com uma linguagem informal perfeitamente acessível e adaptada a todos os públicos, em especial o mais jovem, como os adolescentes, estudantes universitários e jovens em início de carreira. Contraponto

AGRIDOCE Susan Cain convida o leitor a repensar as suas experiências mais humanas com uma clareza ímpar, num livro destinado a todos aqueles que vivem emoções que a cultura da positividade tenta evitar. Agridoce renovará a forma como a sociedade olha para o pesar, a nostalgia e a saudade. Temas e Debates

APONTAR É FEIO Neste livro a autora reflete sobre temas tão importantes como compostagem humana, queijo comido às escondidas dos filhos, juízes sem juízo nenhum, sintomatologia do mau perder, neologismos das Spice Girls, festas da espuma, veados em Odivelas, o Ranger do Texas, um divórcio provocado por bananas, pijaminhas de sobremesas, viagens a Bali, lançamento de búzios, alinhamento de chakras ou a importância dos cheeseburgers no sucesso de Cristiano Ronaldo. Contraponto

ZOOBIQUIDADE Escrito em coautoria pela cardiologista Barbara Natterson-Horowitz e pela jornalista científica Kathryn Bowers, consiste numa abordagem profundamente inovadora, transcendendo as fronteiras das disciplinas e das espécies, que vai transformar o modo como vê o mundo animal – e como se vê a si mesmo. Pergaminho

NEGOCIAÇÃO - TUDO O QUE PRECISA DE SABER Com este guia prático, Negociação - Tudo o que precisa de saber pode abdicar de um MBA na arte da negociação e encontrar respostas inteligentes para potenciar os seus objetivos. Com a promessa de que não lhe damos as partes entediantes que adormecem qualquer CEO. MARCADOR

O DOM DA GRATIDÃO O Dom da Gratidão é um livro repleto de afirmações e ensinamentos de Louise L. Hay sobre autoestima, alegria e gratidão. Contém ainda espaço para apontar as suas próprias experiências e reflexões – uma forma de agradecer à vida por todas as coisas boas com que nos presenteia, e também de propagar energia positiva pelo Universo. Pergaminho

TECH 83

JUN JUL AGO 22

Dicas

INFORMÁTICAS Por: Nuno Miguel Simões Fotos: DR

BLENDER

LIBREOFFICE

Blender é um software para criação de imagens e animações 3D.

O LibreOffice é uma poderosa aplicação de produtividade; a sua interface é limpa e as suas poderosas ferramentas permitem-lhe libertar a sua criatividade e aumentar a sua produtividade.

É Open Source, ou seja, é gratuito. Para quem quer iniciar-se em 3D tem tudo o que é necessário para criar animações ou imagens mais realistas. Existem muito tutoriais online, muitos materiais e até animações disponibilizadas gratuitamente. Saiba mais em blender.org

O LibreOffice contém várias aplicações que tornam a aplicação de produtividade grátis e de código aberto mais poderosa do mercado: Writer - o processador de texto, Calc - a aplicação de folhas de cálculo, Impress - o motor de apresentações, Draw - a aplicação de desenho e gráficos, Base - para gerir bases de dados e o Math para editar fórmulas e equações matemáticas. Saiba mais em pt.libreoffice.org

84 KEEP IN TOUCH JUN JUL AGO 22

COM TODA A SINCERIDADE E DISTANCIAÇÃO QUE A VIDA ME ENSINOU, DEVO DIZER QUE NUNCA SE ESTÁ PREPARADO PARA BEM GOVERNAR UMA ORGANIZAÇÃO, SEJA ELA A FAMÍLIA, UMA UNIDADE, UMA EMPRESA, UM PAÍS.

ANTÓNIO RAMALHO EANES

SORRISO NO ROSTO, AO PEITO FAZ BEM.

IVETE SANGALO

O SURF TEM UMA MAGIA MAS SÓ A SENTIMOS QUANDO A EXPERIMENTAMOS Fotos: DR

TERESA BONVALOT

KEEP IN TOUCH 85 JUN JUL AGO 22

COMBATER A CORRUPÇÃO NÃO É APENAS BOA GOVERNANÇA. É LEGÍTIMA DEFESA. É PATRIOTISMO.

JOE BIDEN

DE CADA UM SEGUNDO AS SUAS CAPACIDADES, A CADA UM SEGUNDO AS SUAS NECESSIDADES.

PEDRO NUNO SANTOS

A HISTÓRIA PROVA QUE TODAS AS DITADURAS, TODAS AS FORMAS AUTORITÁRIAS DE GOVERNO SÃO TRANSITÓRIAS. APENAS OS SISTEMAS DEMOCRÁTICOS NÃO SÃO TRANSITÓRIOS.

VLADIMIR PUTIN

86 PASSATEMPO DO IT! JUN JUL AGO 22

Passatempo Convite para o Top Sales Summit 2002. Um convite para o evento presencial e duas entradas grátis para as melhores frases sobre VENDAS, enviadas até 31 de Agosto de 2022. Envie a sua frase para: passatempo@doit.pt

Vencedor do 41º “Passatempo DO it!” Eliana Gomes - Almada

No encalço tracosgerais@gmail.com Cartoon: Pedro Ribeiro Ferreira

PARCEIROS DO IT! 87 JUN JUL AGO 22

A continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

INSPIRATIONAL BOARD Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Country Director for Portugal at Biogen António Lage – Diretor Geral, Tintas Compinta António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal

José Luis Raposo – General Manager UHU Ibérica Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Luís Duarte – Diretor Geral da More Results Manuela Tavares de Sousa – CEO Imperial - Produtos Alimentares S.A Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Celeste - Diretor Geral da PC&A - Marketing Estratégico Ricardo Ferreira - OSIRIS - Head of Incoming & M.I.C.E. Rui Assis - Diretor Geral da Equanto Samuel Soares - CEO Samsys Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety