DO it! 35 by DO it!

EDITORIAL

A Força dos Desafios

SET OUT NOV 20

arece redundante falar de desafios no editorial de uma revista totalmente dedicada a negociadores. Os desafios são o dia a dia destes profissionais.

A questão é que já todos nos apercebemos da emergência diária de novos desafios para os quais ninguém, com bom senso, pode afirmar que estava preparado para os enfrentar. Ao longo do percurso pandémico já percorrido e no contacto com muitos profissionais, tenho constatado que, para além dos lugares comuns de que “nada vai ficar igual” e do “novo normal”, sinto e perspetivo que vão existir três tipos de atitudes: Os “expectantes” (aqueles que esperam que as soluções venham do exterior); os “ziguezagues” (aqueles que fazem pequenas alterações, adotando táticas cujo foco é responder ao dia a dia); os “alegremente disruptivos” (aqueles que estão assumidamente focados em liderar a mudança). Em todas estas atitudes existem prós e contras. Porém, algo de extraordinário importa considerar: assim como esta pandemia está totalmente dependente da interdependência que todos temos em relação às atitudes e comportamentos de todos, também o sucesso dos negócios, concretamente das negociações que os suportam, dependem hoje, mais do que nunca, de um espírito colaborativo entre as partes. O mesmo acontece com a dinâmica da liderança. Também aqui a cocriação de soluções e novas possibilidades é o único paradigma em que acredito. Estaremos preparados para a cocriação negocial e na liderança? Gostava mesmo de acreditar nisso! Estes desafios estão no ar. Veremos quem fará acontecer e as histórias de sucesso que teremos para contemplar…

JOÃO ALBERTO CATALÃO Diretor jcatalao@doit.pt

CONTEÚDO

EDITORIAL

SET OUT NOV 20

A força dos desafios JOÃO CATALÃO Especialista em Negociação e Vendas, Key-Account Management, Motivação de Equipas, Coaching e Mentoring Executivo

NOTÍCIAS

CARA & COROA

Contabilistas Certificados, um porto de abrigo

PAULA FRANCO

Bastonária na Ordem dos Contabilistas Certificados

Contabilistas Certificados, um porto de abrigo PAULA FRANCO Bastonária na Ordem dos Contabilistas Certificados

Voar mais alto PEDRO VIEIRA Managing Diretor da ZOME

OPINIÃO O nó górdio dos centros comerciais JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU Consultor e Docente Universitário

ESPAÇO ANA PENIM Entusiasme a sua equipa de vendas a mudar! ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

OPINIÃO Mitos da Criatividade Negocial JOÃO CATALÃO Especialista em Negociação e Vendas, Key-Account Management, Motivação de Equipas, Coaching e Mentoring Executivo

FERRAMENTAS DO IT! - Continua em teletrabalho? - Liderança Comercial - 5 Estratégias para manter a atenção do cliente durante uma apresentação presencial ou online

IMODOIT! Um salto de 5 anos em meses o que mudou na mediação imobiliária MASSIMO FORTE Consultor, Formador, Coach

OPINIÃO Recrutar vendedores de alta performance

09 Voar mais alto PEDRO VIEIRA Managing Diretor da ZOME

CONTEÚDO

SET OUT NOV 20

ENTREVISTA EXCLUSIVA

VENDAS ACDC – um novo modelo de vendas!

ESTUDO Consumo em tempos de COVID: Confiança em queda mas consumo cresce 8% no 2º trimestre NIELSEN

PEDRO RUIVO CEO da Sucesso em Vendas Portugal

TRAÇOS GERAIS Vladimir Putin Nasdrovia! PEDRO RIBEIRO FERREIRA Cartonista

INNOVAGEING O Futuro faz-se no Feminino ANA JOÃO SEPULVEDA

60 ENTREVISTA EXCLUSIVA Chegar sempre mais longe! BRUNA ENCARNAÇÃO

Diretor Geral da PC&A

BELTRÃO COELHO – uma história de resiliência e inovação que marcaram o mundo da fotografia, da impressão, entre outros. ANA CANTINHO

HOTEL

VIAGEM

Autora

COSTA VICENTINA Natureza em estado puro

- MERCEDES-BENZ CLASSE S Inauguração oficial da Factory 56 - Hyundai Elantra N-Line

MONTRA Gadgets, vinhos, tecnologia, cosmética, relógio, livros

DICAS INFORMÁTICAS Waze - Google Finance - Recovery Toolbox for Outlook Password NUNO MIGUEL SIMÕES

ENTREVISTA EXCLUSIVA O que perde quando não está a ouvir KATE MURPHY

OHAI NAZARÉ Viva umas férias na natureza

70 AUTOMÓVEL

Diretora-Geral da Beltrão Coelho

RESTAURANTE PORTO DAS BARCAS o litoral alentejano no seu melhor

42 ENTREVISTA EXCLUSIVA

OPINIÃO Investir na Excelência do Serviço: um caminho nunca terminado PEDRO CELESTE

Managing Director Administration - GRENKE Renting, S.A.

WELLNESS BOSU para tonificar FITNESS HUT

KEEP IN TOUCH

FICHA TÉCNICA SET OUT NOV 20

N.º 35 - SET OUT NOV (Trimestral) 3,00€ (Cont.) DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Ana Cantinho, Ana João Sepulveda, Ana Teresa Penim, Balthasar Trueb, Bruna Encarnação, Fitness Hut, João Catalão, José António Rousseau, Kate Murphy, Massimo Forte, Nuno Miguel Simões, Ohai Nazaré, Paula Franco, Pedro Celeste, Pedro Ribeiro Ferreira, Pedro Ruivo, Pedro Vieira, Porto das Barcas, Shari Levitin PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA António Pedro Santos, Fernando Piçarra, Freepik, Fotolia, Inimage, Jooinn, Shutterstock, Getty Images, iStock, DR. DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.o 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 10.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

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HUMOR Criança atende telefone. É um vendedor de aspiradores. - A tua mãe está? Responde a criança: - Só estou eu e a minha irmã. Vendedor pede para chamar a irmã. Criança diz que vai chamar. Passam 40 minutos e nada! Vendedor desliga e volta a ligar. Criança atende e vendedor pergunta: - Então a tua irmã vem ao telefone ou não? Responde a criança: - Eu quero que ela fale consigo, mas não consigo tirá-la do berço. Desculpe… O gerente de loja observa à distância enquanto o vendedor discute com um cliente. Depois de alguns minutos, o cliente sai da loja. - Eu vi o que acabou de acontecer, diz o gerente. Acho que se esqueceu o nosso lema de que o cliente tem sempre razão... - Eu sei, diz o vendedor, mas... - Não há mas nenhum, diz o gerente. -O cliente está sempre certo. - Tudo bem, responde o vendedor. - Sobre o que estavam a discutir?, pergunta o gerente. O vendedor responde: - Ele insistia que o gerente é um idiota...

Ser feliz depende de 3 coisas: não ver muito bem; não ouvir muito bem; e ter memória seletiva.

O silêncio é maravilhoso.

Tento dançar conforme a música. Às vezes o ritmo muda e preciso de me adaptar.

Como dizia o meu pai: todos somos espertos, uns antes, outros depois.

Se houver sempre luz, como podemos ver as estrelas?

Vendedor aborda cliente na loja de economato: - Gostava muito de lhe dar a conhecer esta calculadora de bolso. Responde o cliente: - Obrigado, mas eu sei de cor quantos bolsos tenho. Nuninho: A minha mãe disse-me que vai atirar o meu telemóvel pela janela. Pouco me importa, está em modo “avião”...

BALTHASAR TRUEB Administrador – Três Marias

SABIA QUE...

SET OUT NOV 20

SABIA QUE...

...TRABALHAR EM VENDAS É UMA PROFISSÃO MUITO ANTIGA E POPULAR? Mas saber como vender bem não é para qualquer um. Todos os profissionais que trabalham em vendas necessitam de enfrentar um problema em comum: o preconceito que as pessoas têm sobre os vendedores. Porque existe esse preconceito? Porque muitos vendedores, que têm pouco conhecimento sobre a arte de vender, mancham a reputação desta categoria profissional quando proporcionam más experiências de atendimento. Porque as experiências negativas ficam mais retiras na memória do que as positivas. Os clientes têm consciência de quando alguém os tenta convencer de algo, de maneira forçada.

CART N

NOTÍCIAS

SET OUT NOV 20

Ribeira Collection na corrida por três World Luxury Hotel Awards

Delta Indonésia desafia aromas ancestrais e desperta para uma viagem de sentidos Com uma identidade vibrante e inigualável, um aroma misterioso e atrativo, Delta Indonésia é um blend místico, que revela um sabor complexo com nuances de especiarias e caramelo. Nasce da constante procura das melhores origens do café e é o legado de um povo de crenças fortes e de um país com inesquecíveis paisagens. De acidez equilibrada, Delta Indonésia desafia os aromas ancestrais e um mundo de sabores e aromas irrepreensíveis que chegam até nos intactos e puros. Já disponível nos Hiper e Supermercados.

Grupo Porto Editora revela mais de 60 títulos na rentrée As novidades editoriais do Grupo Porto Editora (GPE) para a rentrée de 2020 foram divulgadas à comunicação social, numa sessão que, pela primeira vez, teve lugar no espaço do grupo na Feira do Livro de Lisboa. Ao todo, são mais de 60 títulos a chegar às livrarias de setembro a novembro, distribuídos pelas chancelas Porto Editora, Assírio & Alvim, Livros do Brasil, Ideias de Ler e Albatroz.

A unidade hoteleira de Arcos de Valdevez está pela primeira entre os nomeados e concorre não a um prémio, mas a três: Luxury Boutique Hotel; Luxury Historical Hotel e Luxury Riverside Hotel. Renovado em 2018, o Ribeira Collection Hotel tornou-se num ex-líbris da vila de Arcos de Valdevez e um dos mais procurados refúgios a Norte do país. A comprovar a excelência e atrativos singulares do hotel de quatro estrelas estão as nomeações aos World Luxury Hotel Awards. A unidade hoteleira da Piamonte Hotels, insígnia do grupo português OCRAM, concorre a três categorias dos prestigiados prémios: Luxury Boutique Hotel; Luxury Historical Hotel e Luxury Riverside Hotel. As votações aos prémios vão decorrer de 7 a 2 de outubro em: http://www. luxuryhotelawards.com/hotel/ribeira-collection-hotel/.

Alpine F1® Team entra na Fórmula 1 A Alpine, uma marca nascida na competição automóvel, vai entrar no Campeonato do Mundo de Fórmula 1. A partir da temporada de 2021, a escuderia do Grupo Renault torna-se na Alpine F1® Team, equipada com um motor híbrido Renault E-TECH. O Grupo Renault continua assim presente no campeonato do mundo de F1®, dando seguimento ao novo acordo da Concórdia.

OUTMarketing faz 13 anos com aposta forte no alinhamento entre Marketing e Vendas A OUTMarketing, agência de marketing integrado especializada no setor das Tecnologias de Informação, faz 13 anos, um percurso construído a pulso e com a convicção de que a especialização no mercado das TI é e continua a ser uma mais-valia para todos os clientes.

A Miele traz a inteligência artificial para a cozinha Um forno com uma câmara que identifica os alimentos e controla o processo de confeção. Outro assistente digital que indica todos os passos do processo de confeção. Uma máquina de lavar e secar mais inteligente e prática do que nunca. Estes são alguns dos destaques que a Miele, a empresa familiar com sede em Gütersloh, revelou na conferência de imprensa da IFA.

O futuro passa por contribuir para o desenvolvimento e crescimento do setor das Tecnologias de Informação em Portugal e além-fronteiras. “Os clientes que têm atuação exclusiva em Portugal encontram na OUTMarketing um parceiro de negócio, com especialização e identificação com as TI, que lhes permite ter autoridade e notoriedade no mercado”, sublinha Ana Barros.

NOTÍCIAS

SET OUT NOV 20

“Customer First Marketing” é a grande tendência na era pós COVID-19

Portugueses mais próximos da tecnologia: quase 30% passa no mínimo 5 horas por dia online

A Selligent Marketing Cloud, plataforma inteligente de marketing de automação omnicanal, realizou a sua primeira conferência de imprensa em Portugal, na qual colocou em foco as principais tendências de marketing digital nesta “nova realidade”.

Ainda sem certezas sobre quando é que poderemos estar com quem mais gostamos de forma segura, sem riscos nem restrições, as pessoas recorrem cada vez mais aos benefícios da tecnologia para combaterem a solidão e sentirem-se mais próximas de amigos e familiares. Segundo o novo estudo da Kaspersky, uma parte dos portugueses (29,4%) passa pelo menos cinco horas por dia online a navegar nas redes sociais ou a conversar com amigos.

Os consumidores prestam agora mais atenção às mensagens digitais em comparação com a época anterior à crise em que vivemos. As suas necessidades estão a mudar e, consequentemente, o comportamento digital também. Neste contexto, as empresas devem ser dotadas de uma maturidade digital considerável e marcar presença nos principais canais de comunicação que existem na rede. Agora, o consumidor procura ainda mais por serviços online e exige uma experiência de utilizador de qualidade. A utilização do telemóvel diminuiu a favor do computador, e as marcas voltaram a recorrer a canais como o email para estar mais próximas do consumidor.

The Campus Open: o torneio oficial da Federação Portuguesa de Padel na categoria de seniores 2500 aconteceu no Algarve! The Campus, o centro multidesportivo da Quinta do Lago, no Algarve organizou em setembro o “The Campus Open”, o torneio oficial sénior na categoria 2500, integrado no calendário oficial de provas da Federação Portuguesa de Padel. As provas, cuja participação foram limitadas a 96 duplas de atletas com licença atualizada pela Federação Portuguesa de Padel para este ano, decorreram no The Campus. O torneio destinou-se a seniores das categorias Masculinos I, Masculinos II, Masculinos III, Masculinos IV, Mistos II, Mistos III, Femininos II e Femininos III.

Se já antes assim o era, a pandemia veio evidenciar o papel da tecnologia no combate à solidão. Em Portugal, 55,8% das pessoas inquiridas pela Kaspersky referem que utilizam a tecnologia para fazer chamadas telefónicas ou videochamadas com amigos e familiares e, consequentemente, sentirem-se mais próximos destes. Um número semelhante (42,4%) indica que o facto de enviarem e receberem mensagens de texto também os tem ajudado a fazer face à solidão que já sentiam ou que se acentuou nos últimos meses.

CARA & COROA SET OUT NOV 20

CONTABILISTAS CERTIFICADOS, um porto de abrigo PAULA FRANCO Bastonária na Ordem dos Contabilistas Certificados Foto: DR

stamos perante um dos momentos mais difíceis das nossas vidas pessoais e profissionais. Assistimos a uma mudança completa nos nossos planos, projetos e rotinas. Ninguém estava preparado para o efeito destruidor e paralisante que o coronavírus tem na sociedade e na economia, por todo o mundo. A estrutura social é corroída, as interações humanas fragmentadas e as economias sufocadas. Rotinas pessoais e lógicas de trabalho estão suspensas. Os tempos são de desorientação, adaptação e provação. Dura, mas inevitável, sem margem para negociação. Quando se vislumbraram os primeiros danos na economia nacional, o tecido empresarial, demostrando o interesse público, confiança e valor acrescentado da profissão de contabilista certificado, encontrou nestes profissionais um porto de abrigo, confiança, segurança e o saber tão importantes num momento em que a boa orientação e a melhor tomada de decisões estratégicas imperam.

De forma qualificada, organizada e preparada, os contabilistas certificados assumiram um papel ímpar no apoio ao tecido empresarial. Sem descanso, estudando dezenas de novos apoios, centenas de novas leis e respondendo a milhares de solicitações dos seus clientes, estes profissionais vêm hoje o seu interesse público e reconhecimento social em patamares anteriormente inimagináveis. Com a pandemia vários negócios que caíram por terra. O que hoje se vende não se vendia há seis meses. Os métodos de financiamento, apoios, legislação fiscal e modelos de negócio das empresas precisam, por isso, de mudar. A realidade é outra. Os empresários e os seus negócios têm de ser outros para vingar e alcançar o sucesso. Tal como os contabilistas certificados, as empresas, com clareza e assertividade, orientação estratégica e ponderação, precisam de novos planos, inovadores, criativos. É preciso pensar fora da caixa e dar novos e aventureiros passos. A pandemia ficará por tempo indeterminado. As nossas vidas pes-

soais e profissionais, não estando em suspenso, regem-se por novas rotinas. Contudo, no meio da tempestade, é vital encontrarmos oportunidades e enfrentar os obstáculos com motivação, dedicação e sacrifício. Ultrapassados os maus dias veremos o trabalho realizado, reconhecimento, sucesso pessoal e profissional. Os portugueses regressam, pouco a pouco, aos seus trabalhos. As empresas reabrem, sedentas de retomar os seus negócios após extremas dificuldades. O país não pode parar. A nossa economia precisa de heróis e alianças estratégicas. Contabilistas e empresários, devem unir forças e conhecimentos e reforçar a sua umbilical ligação. O sucesso de um depende do sucesso do outro. O desaire de um gera crise no outro. Hoje, contabilista e empresário precisam, mais que nunca, de trabalhar em conjunto, ouvir e ser ouvido, respeitar e ser respeitado. O futuro próximo parece sombrio, mas teremos melhores dias. Quando a tormenta amainar, disfrutaremos das oportunidades pelas quais tanto lutamos, dia após dia.

CARA & COROA SET OUT NOV 20

VOAR mais alto PEDRO VIEIRA Managing Diretor da ZOME Foto: DR

enho imensas saudades de passar horas num aeroporto à espera de voo! Eu sei que pode parecer estranho, porque a maior parte das pessoas agoniza com o tempo passado entre check-in, verificação de bagagens ou embarque, mas para mim todo este espaço de tempo é fascinante, porque considero os aeroportos um magnífico laboratório vivo do comportamento humano. Adoro “estudar” as pessoas e aproveito cada minuto passado no aeroporto para observar atentamente a forma como as pessoas se comportam, como reagem nas diferentes etapas, como lidam com a ansiedade, como interagem num contexto - regra geral – de estimulação permanente, que exacerba emoções e revela características que, na sua zona de conforto, poderão conseguir camuflar. Experimente fazer isto um dia. É formidável! Não confunda, no entanto, este exercício de observação com mero voyeurismo, vazio de interesse profissional ou mesmo científico. Aprendo mais na observação atenta das pessoas num cenário informal, sem saberem que estão a ser

observadas, do que em muitos livros técnicos. Evidentemente não equiparo o empirismo desta experiência às evidências científicas das observações laboratoriais, mas fascina-me a possibilidade de poder confirmar ou questionar vários conceitos aprendidos em anos de leitura, estudo e aplicação prática do conhecimento neurocientífico, através do aproveitamento desses momentos para uma análise focada no comportamento humano nesse cenário. O aeroporto é um sítio único pelo manancial gigantesco de informação diversa que recolhemos num curto espaço de tempo, mas extrapolando para o nosso dia a dia este exercício, arrisco dizer que na generalidade não aplicamos tempo suficiente a estudar o outro. A escutar, observar, analisar. No bulício das nossas tarefas e preocupações diárias esquecemo-nos de dedicar tempo a “ver” os outros, tentar interpretar o que sentem e estabelecer empatia. Esse tempo consagrado a perceber o ser humano diante de si é um exercício que recomendo que cultive nas

suas relações quotidianas, familiares, sociais ou profissionais, principalmente em tempos tão extraordinários como os que hoje vivemos. Desde que investi mais a sério no estudo do funcionamento do cérebro humano, tornei-me mais sensível à importância deste exercício e constatei, na primeira pessoa, o quão transformador é ampliar o conhecimento nesta área de estudo. Aprendi, entre outras coisas, a lidar melhor com as birras dos meus filhos, a compreender e aceitar melhor diferentes estados de espírito e opiniões de familiares e amigos, a fazer apresentações corporativas com maior impacto, a negociar melhor, influenciar mais ou a tomar decisões mais rapidamente. O ser humano é maravilhoso e o cérebro humano é uma estrutura extraordinária. Merecem que lhes dedique um pouco mais do seu tempo, quer sonhe com altos voos ou simplesmente se quiser tornar-se um melhor pai, filho, amigo ou profissional. De certeza que se vai sentir a voar mais alto na sua vida e - como bónus - sentirá que as horas de espera no aeroporto passarão muito mais rapidamente.

10 OPINIÃO

SET OUT NOV 20

O NÓ GÓRDIO

CENTROS COMERCIAIS O

DOS

conceito de centro comercial, ou shopping center, nasceu nos Estados Unidos no início dos anos vinte e pode ser definido como um equipamento comercial constituído por múltiplos pontos de venda, arquitectónica e comercialmente concebido, planeado, realizado e gerido como uma unidade.

JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU CONSULTOR E DOCENTE UNIVERSITÁRIO WWW.ROUSSEAU.COM.PT

Fotos: Freepik / DR

O centro comercial traduz, assim, uma nova filosofia comercial assente na utilização racional e inteligente das sinergias geradas pela integração funcional de comércios diversificados num único espaço. No fundo, o centro comercial não deixa de ser uma espécie de corolário da teoria da atração cumulativa, que teve as suas primeiras manifestações nas antigas ruas das cidades medievais (onde artífices e comerciantes se agrupavam por ramos de atividade específicos, mas complementares) e que o seu autor, Richard C. Nelson, descreveu da seguinte forma: «Um determinado número de lojas comercializando o mesmo tipo de mercadorias fará mais

negócio se essas lojas forem próximas ou adjacentes umas das outras, do que se estiverem dispersas». Não se confundam, porém, centros comerciais com condomínios comerciais. Na verdade, enquanto os primeiros revestem imperativos de concepção, planificação, comercialização e gestão, os segundos não ultrapassam a sua natureza congénita de empreendimentos meramente imobiliários de fins especulativos ou oportunistas. Daí a razão do sucesso de uns e do fracasso dos outros, como a realidade tão bem tem demonstrado. De facto, a realização de um centro comercial exige inúmeros estudos preliminares, começando pelos que respeitam à quantificação e à qualificação dos equipamentos comerciais já existentes no local de implantação e pela análise da respetiva zona de influência. Depois, é fundamental avaliar a quota comercial disponível para o novo empreendimento, ou seja, a quota-parte das despesas e do consumo que esse empreendimento poderá captar.

OPINIÃO 11

SET OUT NOV 20

Os centros comerciais denotam versatilidades insuspeitas e potencializam vantagens competitivas inigualáveis. A importância do conceito “centro comercial” é hoje indiscutível por muitas e diversas razões. Pela sua natureza global e multifacetada, apresenta-se hoje em todo o mundo como um conceito extraordinariamente dinâmico, com elevados índices de crescimento, afirmando-se mesmo como um dos segmentos mais marcantes na evolução das estruturas comerciais e nos circuitos de distribuição dos produtos de moda e de grande consumo. Com grande capacidade de adaptação às múltiplas tendências do consumo, às constantes mudanças nas preferências dos consumidores e às diferentes necessidades e estratégias das empresas nacionais e internacionais, os centros comerciais denotam versatilidades insuspeitas e potencializam vantagens competitivas inigualáveis. Contudo, neste ano de 2020, a partir do início da pandemia Covid-19 e por força das medidas tomadas de encerramento destes espaços comerciais, a crise instalou-se neste sector de atividade, atingindo profundamente as entidades gestoras e principalmente os seus Logistas. Durante cerca quatro meses, com exceção das lojas alimentares, nenhuma loja instalada em centros comerciais fez negócio ou vendeu o que quer que seja. Porém, a obrigação de pagar as rendas manteve-se. Naturalmente, os logistas reclamaram junto das entidades gestoras pretendendo negociar a suspensão do pagamento das rendas. Numa primeira fase tal não foi aceite pelas entidades gestoras mas, face ao prolongar da situação, estas acabaram por propor aos seus arrendatários moratórias desses pagamentos até ao final de março de 2021. Entretanto, por proposta do PCP, a Assembleia da República aprovou uma medida legislativa, publicada no Orçamento de Estado que isenta o pagamento da renda fixa e mantém apenas o pagamento da renda variável em função das vendas. Sem prejuízo de uma análise jurídica mais profunda, à primeira vista tal medida parece-me ferida de inconstitucionalidade, por violação do princípio de igualdade, na medida em que não abrange os Logistas situados fora dos centros comerciais.

Estamos assim perante um nó górdio que será difícil desatar. Quem tem razão? Vejamos: As entidades gestoras têm direito às rendas dos espaços arrendados nos termos dos seus contratos celebrados com os logistas. Por sua vez, estes têm direito a usar estes espaços para exercer a sua atividade comercial ou de prestação de serviços. Mas, na realidade, e por imposição administrativa gerada por um motivo de força maior, os logistas viram este seu direito precludido, não podendo gerar as vendas necessárias ao cumprimento da sua obrigação contratual. Trata-se, naturalmente, de um imbróglio jurídico decorrente do sinalagma de direitos e deveres contratuais. Em minha opinião, a resolução não deverá ser jurídica mas sim negocial. A ninguém interessa discutir nos tribunais, ao longo de meses ou anos, a quem assiste a razão. A todos interessa, o mais rapidamente possível, chegar a um acordo justo que permita retomar as atividades e recuperar o tempo e as vendas perdidas. Cada parte deverá colocar-se no lugar da outra para que possam compreender a situação de cada uma. Qual o valor a pagar deveria ser o grande objetivo negocial das duas partes, pois qualquer outra solução será sempre injusta para qualquer uma delas. Nenhuma das partes deverá pagar a crise, porque nenhuma contribuiu para desencadear a crise sanitária e ambas são vítimas dela. Ambas a deverão assumir e procurar encontrar uma solução equitativa. Entidades gestoras e Logistas são acima de tudo parceiros de negócio cujo cliente comum e final é o consumidor. É olhando nesta direção que deverão desfazer o nó górdio que a Covid-19 lhes criou.

12 ESPAÇO ANA PENIM SET OUT NOV 20

ENTUSIASME

A SUA EQUIPA DE VENDAS A MUDAR! ANA TERESA PENIM Foto: Freepik

ESPAÇO ANA PENIM 13 SET OUT NOV 20

onfesso que, na sequência da transformação avassaladora que vivemos, tinha esperança de ver mais mudanças de atitudes e comportamentos na generalidade dos profissionais de vendas.

Mudanças que me pareciam óbvias e absolutamente necessárias para responder ao difícil contexto de mercado, tais como: maior proatividade comercial (ir ter com os clientes); maior expressão de alegria ao ver o cliente entrar na loja; mais disponibilidade para cocriar soluções personalizadas com cada cliente; mais facilidade de dialogar online para obter esclarecimentos; mais follow-up de prospeções anteriores; entre outros… Considero que todas estas atitudes são, antes do mais, da responsabilidade de cada profissional. Porém, também sei que o líder de vendas pode criar um contexto que o favoreça. POR ESSE MOTIVO, SUGIRO-LHE ALGUMAS TÁTICAS PARA ENTUSIASMAR A SUA EQUIPA DE VENDAS A MUDAR:

2 JUSTIFIQUE

CLARIFIQUE

Seja o mais claro possível sobre os objetivos da mudança.

Partilhe os motiv os da mudança; o para quê de ser agora e co mo cada vendedor se deve envolver.

CRIE PROGRAMAS 4 DE LONGO PRAZO

Só com estratégias diversificadas ao longo do tempo, em vez de ações one shot favorecerá mudanças consistentes.

3 MUDE O

SEU MIND

SET

Em vez de p ensar “o que os meu s vendedores têm que saber”, iden tifique com rigor “o que os meus vendedores precisam de ser capa zes de fazer” e com o vai medir a efic ácia deles.

ILIZE

RESPONSAB

é de dade de mudar A responsabili do líder. cada um, não só

14 ESPAÇO ANA PENIM SET OUT NOV 20

6 FAÇA AS

PERGUNTAS CERTAS

As perguntas que o líder faz são o mais importante drive dos comportam entos dos seus vendedores. Assegure-s e de que as mesmas estão alinhadas com os objetivos da mudança e presentes nas conversas diárias.

8 CAMPEÕES Identifique quem é mais ágil na mud ança e envolva-os com o agentes facilitad ores junto da equipa.

CELEBRE

sso eça que é o suce qu es se ca n u N ser humano da que mobiliza o ais sitiva e a ser m forma mais po condições criativo. Duas para se fazer a indispensáveis rrem e tempos que co diferença nos ercial. Festeje na função com izações, andes concret gr e as en qu pe os s sempre com relacionando-a udança objetivos de m estabelecidos.

7 INCENTIVE Estabeleça diálogos frequentes sobre os benefícios da mudança e encoraje a partilha regular das melhores práticas.

9 CxF=P O Comportamento multiplicado pela Frequência do mesmo define o nível de Performance. Ajude os seus vendedores a quantificarem o impacto dos seus comportamentos ao longo do tempo, em vez de se focarem em eventos únicos.

ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo. Cofundadora do INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching & Mentoring Company©. apenim@inv.pt | www.anapenim.com

16 OPINIÃO

SET OUT NOV 20

Mitos

da Criatividade Negocial O maior medo dos medíocres é o medo do novo! JOÃO ALBERTO CATALÃO Fotos: Fotolia / Freepik / DR

OPINIÃO 17

SET OUT NOV 20

udamos o mundo através das ideias que colocamos em ação. Este é o momento ideal para desafiar a nossa mente, para não sermos controlados por ela.

A criatividade negocial é um processo de transformação, troca, desenho, descoberta, invenção e produção de algo novo, e existem alguns mitos que importa desmitificar:

1. Mito do “Eureka” Muita gente acredita que os “flashs” criativos surgem do nada. Estudos demonstram que as ideias criativas são resultado de trabalho árduo anterior ao surgimento do “flash” criativo. A mente incuba ideias no seu subconsciente e revela-as à medida que “ligamos os fios”. Crie o seu “arquivo” de situações negociais em que houve algo especialmente interessante para acrescentar numa próxima negociação.

2. Mito da Genética A criatividade negocial não é uma herança genética. Não há raça criativa! Negociadores que dedicam mais tempo a pensar, assimilar informação e conectar com o mundo e que têm confiança em si próprios, têm mais propensão para encontrar negociações criativas. Dedique tempo a refletir sobre as suas vivências, em múltiplas situações profissionais e pessoais.

3. Mito da Originalidade Pesquisas evidenciam que as inovações são, maioritariamente, combinações de ideias mais antigas. Tenha curiosidade de conhecer a história de outras marcas e testemunhos de outros negociadores.

18 OPINIÃO

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4. Mito do Especialista Existem cada vez mais demonstrações de que os problemas mais difíceis requerem, muitas vezes, abordagens descomplexadas, fruto de novas perspetivas. Foque-se em simplificar.

5. Mito do Incentivo Muitos acreditam que incentivos financeiros são essenciais para motivar para a criatividade negocial. Podem ajudar mas, por vezes acontece o contrário pois, à medida que as pessoas aprendem a “jogar o jogo”, os incentivos podem ter mais efeitos negativos do que positivos.

Invista em desvendar ou despertar motivações intrínsecas à atividade negocial.

Invista em desvendar ou despertar motivações intrínsecas à atividade negocial (ex. prestígio decorrente da capacidade de inovar; como a inovação pode contribuir para tornar próximas negociações mais eficientes; enriquecimento do currículo do negociador que inova; etc.) e não exteriores à mesma.

OPINIÃO 19

SET OUT NOV 20

6. Mito do Brainstorming Este conceito de geração de ideias em grupo, destinadas a explorar novas abordagens, não exclui que criatividade negocial também adora restrições. Aplicar intencionalmente limites, pode ser uma solução eficaz para alavancar potenciais criativos. Explore a dinâmica restritiva, aproveitando também para fazer evoluir o mindset da sua equipa em relação à perceção negativa que normalmente têm das restrições.

7. Mito do Criativo Solitário É comum atribuir-se a titularidade das grandes inovações negociais a um negociador solitário. Na verdade, são raros os casos em que são referidos os esforços preliminares das equipas de apoio. Envolva a equipa no processo de inovação, tirando partido do valor acrescentado da sinergia conseguida e faça questão de o divulgar, interna e externamente. É espantoso o efeito que isso terá no seu futuro!

Por fim, nunca se esqueça de que o principal mecanismo para se ser criativo é a ATENÇÃO. A capacidade de imaginar novas possibilidades e novas oportunidades negociais, é fruto da mesma. Quanto mais se vê, mais se pode imaginar. Criar é, assim, um ato de rutura, de destruição de resistências. Exige esforço e muita força de vontade. Criar é por vezes um processo doloroso! A grande dor é a dor da nova ideia. Em conclusão: será mais criativo a negociar quanto mais capaz for de rasgar as formas convencionais de ver, pensar e agir, acrescentando valor.

20 FERRAMENTAS DO IT! SET OUT NOV 20

CONTINUA EM TELETRABALHO? REDAÇÃO DO IT!

Fotos: Freepik

uitos profissionais vão continuar, por muito tempo, com a totalidade, ou grande parte da sua atividade em regime de em teletrabalho. Se esse é o seu caso, assuma-o com realismo e proatividade.

Todas as coisas são difíceis antes de serem fáceis. Também aqui a atitude é fundamental!

FERRAMENTAS DO IT! 21 SET OUT NOV 20

Comece por pensar nos benefícios do teletrabalho: Somos o nosso “patrão” em termos de atitude e de organização; Temos maior flexibilidade; Estamos mais conectados com a nossa agenda; Poupamos tempo (ex: viagens); Poupamos dinheiro; Não temos que seguir as regras do escritório (ex: horários) Temos menos interrupções.

Auto motive-se fazendo este autodiagnóstico: 1. Que obstáculos ainda não enfrentei para me conectar melhor com os clientes, a minha chefia, os meus colegas, a minha empresa? 2. Se estivesse melhor conectado, que benefícios iria ter? 3. Como me posso comprometer, para me sentir mais e melhor conectado? 4. Que ações/etapas posso assumir? 5. O que vou fazer já hoje?

22 FERRAMENTAS DO IT! SET OUT NOV 20

Enquanto profissionais todos temos um impacto na vida dos clientes, da empresa e de quem está sob a nossa responsabilidade, maior do que podemos imaginar.

Dicas:

1. Estabeleça metas que o motivem. 2. Utilize o método S.M.A.R.T.: metas Específicas; Mensuráveis; Alcançáveis; Relevantes; Timing (calendarizadas); 3. Comporte-se como se estivesse a trabalhar no escritório; 4. Comece cedo (Lei de Newton: o que está em movimento tende a continuar em ação); 5. Estruture os seus dias na noite anterior; 6. Analise como pode adequar ainda melhor o seu local de teletrabalho; 7. Informe a família e amigos quando está a trabalhar; 8. Desconecte as tecnologias que não são necessárias; 9. Escolha a música de fundo que contribui para a sua produtividade; 10. Encare as distrações caseiras (ex: filhos), como recompensas; 11. Conecte-se consigo mesmo.

Se não puder fazer TUDO, faça TUDO aquilo que puder...

24 FERRAMENTAS DO IT! SET OUT NOV 20

Liderança

Comercial REDAÇÃO DO IT! Fotos: Shutterstock

“No atual contexto como devo liderar a minha equipa de vendas?” “Como motivar e mobilizar os meus comerciais de forma remota?” Estas questões fazem parte da lista de preocupações da maioria dos líderes comerciais.

primeira sugestão que lhe fazemos é: Nunca se esqueça que cada ser humano tem necessidades específicas. Por isso, nada será mais injusto do que tratar desiguais como iguais.

Para evitar ficar refém desta realidade, propomos que faça um diagnóstico a cada membro da equipa, considerando o contexto de cada um, os seus níveis de entusiasmo, partilha, ansiedade, medos, envolvimento, expetativas, criatividade, inovação e desenvolvimento pessoal.

FERRAMENTAS DO IT! 25 SET OUT NOV 20

Ao fazer este diagnóstico o líder comercial adquirirá uma consciência mais específica e objetiva sobre cada comercial sua equipa, sentindo-se naturalmente mais comprometido a apoiar o desempenho de um de forma mais orientada. Produtividade, Colaboração e Espírito de Equipa, são as funções básicas a alimentar por um líder comercial. É sua missão manter as operações de vendas a funcionarem de forma eficaz. Equipas comerciais empurradas e pressionadas, tendencionalmente defendem-se ou ocultam os problemas. Mais do que nunca, estar com as pessoas é importante. Para liderar equipas que estão em trabalho remoto, híbrido (mistura de presencial com remoto), ou presencial, o foco da intervenção do líder deve ser: proximidade, escuta ativa e cocriação de ideias e soluções. A pandemia trouxe novos desafios e novas necessidades. Comece por listar aquilo a que é importante dar continuidade, garantir, desenvolver, parar de fazer ou reinventar. Considere adiar projetos e tarefas não essenciais. Flexibilize e simplifique processos. Revisite e reavalie previsões e orçamentos. Otimize custos e stocks. Ouça os clientes e estude a concorrência. Envolva a equipa nesta missão. Repense os atuais sistemas de incentivos e reconhecimento. Seja criativo. Mantenha a serenidade.

É sua missão manter as operações de vendas a funcionarem de forma eficaz. Equipas comerciais empurradas e pressionadas, tendencionalmente defendem-se ou ocultam os problemas.

Implemente uma estratégia simples de keep in touch regular com cada membro da equipa. Ex: Segunda-feira: “Quais são os teus desafios para esta semana?”; “Como posso apoiar-te?” Sexta-feira: “Como correu a semana?”; “Em que podes evoluir na próxima semana”; “Como posso apoiar-te?” Ao criar este tipo de rotina, o líder comercial assegura compromisso, reforça envolvimento, níveis motivacionais da equipa e de si próprio, criando as condições essenciais para que haja resultados. Liderar é desatar nós, sem estragar a embalagem...

26 FERRAMENTAS DO IT! SET OUT NOV 20

5 ESTRATÉGIAS PARA MANTER A ATENÇÃO DO CLIENTE DURANTE UMA APRESENTAÇÃO PRESENCIAL OU ONLINE REDAÇÃO DO IT! Fotos: DR / Freepik

abemos que a atenção é um recurso escasso, tantas e atraentes são as coisas a que os nossos clientes têm de prestar atenção.

Em 2000 a Microsoft determinou que o período médio de foco de atenção de uma pessoa rondava os 12 segundos. Quinze anos depois caiu para 8 segundos e hoje é ainda mais curto! Agarrar e reter a atenção de um cliente durante uma apresentação comercial, seja presencialmente ou online, torna-se, por isso, um desafio cada vez maior. Tal como Shari Levitin, especialista em vendas, refere, “é muito provável que durante a fase mais crítica da sua apresentação, o seu cliente já esteja mentalmente off”.

FERRAMENTAS DO IT! 27 SET OUT NOV 20

PARA RETER A ATENÇÃO DOS CLIENTES SHARI LEVITIN SUGERE 5 ESTRATÉGIAS 1. Utilize Superlativos para Enfatizar “A razão n.º 1 pela qual os clientes compram é…”; “Se tiver que reter uma única coisa, ela é…”; “Vou partilhar consigo o principal benefício deste produto/serviço, imediatamente após vermos o…”. A forma como contextualiza a informação que está prestes a apresentar é importante, pois consciente ou inconscientemente o seu destinatário está a tomar decisões sobre se vai, ou não ouvir, a sua próxima frase.

2. Envolva os Clientes Quanto mais os envolver na sua apresentação, mais captará a atenção deles. Torne as suas conversas mais memoráveis e entusiasmantes. Para tal pode partilhar informação no chat tal como vídeos, artigos, livros ou mesmo introduzir uma votação. O mais importante é manter a interação. Caso esteja a falar para mais do que uma pessoa da empresa cliente, em vez de fazer a pergunta clássica a cada um deles “Porque é algo importante para si?”, experimente algo mais original como por exemplo sugerir que cada um deles adivinhe o que o outro está a pensar… Lembre-se que os clientes “não acreditam” quando somos nós a dizer, mas sim quando eles próprios o dizem!

3. Mude o Tom Só 7% da comunicação é verbal. 33% tem a ver com o tom de voz e 60% com o comportamento não verbal. Tenha especial atenção às suas inflexões de voz durante um contacto online. Planeie antecipadamente os pontos que quer enfatizar. Que expressões faciais e movimentos do corpo podem tornar a sua conversa mais eficaz? Demasiados gestos podem distrair num écran pequeno, mas pouca ação pode aborrecer… Não é tanto aquilo que diz, mas como o diz.

4. Utilize Estórias, Metáforas e Analogias Estas estratégias não só entretêm o cliente, como também lhe permitem ouvir melhor. Tal como destaca Levitin “uma apresentação sem estórias é como uma ópera sem música”. O cliente entende o enredo mas não a emoção.

5. Deixe o Cliente Falar e Partilhar Numa conversa, em média, as pessoas passam 60% do tempo a falar de si próprias e este número passa para 80% quando comunicam através das redes sociais. Passar a estar no topo das prioridades de um cliente é fácil quando se escuta cuidadosamente e se mostra interesse genuíno por ele. Tal como Levintin afirma: “as pessoas não se aborrecem quando estão a falar; aborrecem-se quando nós estamos a falar!”

Shari Levitin começou a sua atividade como especialista em vendas no setor de Hospitality. Em 1996 fundou o Grupo Shari Levitin para partilhar com o mercado as suas estratégias de desenvolvimento de performance comercial e inspirar apaixonadamente os seus clientes a fazerem mudanças transformadoras.

28 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 20

PEDRO RUIVO CEO da Sucesso em Vendas Portugal Fotos: DR

ENTREVISTA EXCLUSIVA 29 SET OUT NOV 20

VENDAS ACDC um novo modelo de vendas! O Movimento ACDC (Antes Covid, Depois Covid) apoia o sucesso das vendas sem ter de sair de casa. Como consequência do contexto atual que Portugal está a viver, causado pela pandemia Covid-19, o Movimento ACDC orientado por Pedro Ruivo, apresenta um formato de partilha para alcançar resultados, num momento particularmente desafiante para todos os profissionais e as empresas. O QUE SIGNIFICA UM MODELO DE VENDAS ACDC? PR: É a sigla que utilizo para caracterizar o ano de 2020, no qual estamos a viver a pandemia Covid-19. ACDC significa “Antes do Covid, Depois do Covid”. Até podíamos fazer a analogia com o lançamento de um grande êxito musical, mas este acontecimento é muito mais do que música para os nossos ouvidos. Ele mexeu com a vida de todos nós. E COMO O CARACTERIZA? PR: Considero que está a ser um êxito ao nível da forma rápida e impactante com que nos estamos a adaptar. Têm existido muitos aspetos negativos ao nível da saúde e da situação financeira de muitas famílias, mas também tem trazido uma nova forma de nos relacionarmos e de vivermos. E EM TERMOS COMERCIAIS? PR: Para quem vive profissionalmente da área comercial, está a ser uma aprendizagem trabalharmos de acordo com um novo modelo de vendas. Parece que entrámos numa montanha russa de sentido único com elevadas acelerações, onde todos passámos a utilizar massivamente canais de vendas online através dos sites, whatsapp, zoom, skype, facetime, entre outros.

30 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 20

As empresas que se adaptaram mais rapidamente saíram a ganhar.

E O QUE ACONTECEU AO PRESENCIAL? PR: Deixou de ser opção durante alguns meses e todos nós tivemos de nos adaptar, porque as necessidades de consumo continuaram a existir. As empresas que se adaptaram mais rapidamente saíram a ganhar. Faz lembrar a frase de Charles Darwin “Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças”. QUE TIPO DE MUDANÇA É ESTA? PR: Sem dúvida que esta mudança veio para ficar! Apesar de algumas limitações neste momento o cliente já pode ir às lojas e já aceita ser visitado na sua empresa. Mas a sua forma de pensar e de estruturar o processo de decisão de compra mudaram. Hoje os clientes pesquisam muito mais na internet, têm reuniões online em tempo real e sem limitações geográficas. Com a tradução automática dos navegadores de internet a barreira linguística também já não é um problema tão significativo. As entregas estão cada vez mais rápidas. As opções de visualização, bem como as análises de opiniões de outros consumidores e as facilidades de satisfação ou devolução do produto, fazem o cliente valorizar, cada vez mais, o conforto da sua casa ou do seu local de trabalho.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 31 SET OUT NOV 20

QUE RAMOS DE NEGÓCIO CONSIDERA QUE ESTA MUDANÇA IMPACTA? PR: Todos! Se comprar online livros ou bens alimentares para a grande parte dos consumidores já era uma realidade, com a chegada do momento ACDC todos nós passámos a comprar de tudo online. E PERANTE ESTA NOVA REALIDADE DE COMPRAS E DE EXPERIMENTAÇÃO POR PARTE DOS CLIENTES, QUAL O MELHOR MODELO DE VENDAS? PR: Não sei a 100%, mas posso partilhar o que temos vindo a fazer, a errar, a aprender e a evoluir. Foi devido a isso que, com a chegada do Covid-19 criei o Movimento ACDC (www.movimentoacdc.pt). Um movimento para apoiar o sucesso das vendas neste desafiante momento. Se antes do Covid havia quem vendesse só com contactos e “boa conversa”, depois do Covid é preciso ter visão, ter uma estratégia, ter ousadia. Antes do Covid falávamos que tínhamos de migrar para o digital. Depois do Covid quem não estiver no digital não existe. Antes do Covid havia quem vendesse só com “método” ou só com “loucura”. Depois do Covid é preciso ter o melhor método e a “loucura genuína”. O QUE SIGNIFICA VOLTAR À NORMALIDADE? PR: Estamos ansiosos por voltar à normalidade, mas o perigo é acreditarmos que essa normalidade vai voltar. Voltar ao que era normal acabou. Estamos agora num novo mundo. Sei que pode parecer assustador, mas é um mundo igualmente cheio de oportunidades!

QUE PRINCIPAIS VANTAGENS IDENTIFICA NO NOVO MODELO DE VENDAS ACDC? PR: Várias, tais como: - Deixarmos de executar uma estratégia e passarmos rapidamente a ter um mapa que nos orienta sobre onde estamos e para onde queremos ir, numa visão de curto e médio prazo, pois os fatores externos são muitos e imprevisíveis; - Abandonarmos as rotinas e passarmos para um foco total na análise do mercado atual e no seu potencial. Com base nisso criarmos rapidamente planos diários, semanais e mensais; - Eliminarmos a ideia de que gerimos clientes e aproveitarmos as oportunidades do mercado para evoluirmos para um modelo no qual, com base nos critérios mais favoráveis para a nossa empresa, selecionarmos nós os clientes com quem queremos trabalhar. Desta forma criamos oportunidades válidas e únicas para os clientes que se encaixam nos nossos requisitos; - Esquecermos o telemóvel e carro como sendo as maiores ferramentas de trabalho e passarmos para uma utilização massiva do CRM, do Excel e de Ferramentas de Gestão e Análise de Clientes, do mercado atual e potencial; - Deixarmos de passar 70% do tempo anotar pedidos dos clientes e 30% em vendas, e evoluirmos para investir 25% do tempo a planear e 75% do tempo a vender. Quem vai anotar os pedidos do cliente é o site ou outras plataformas online. Este é o novo modelo de vendas ACDC. Bem-vindos a bordo!

32 IMODOIT!

SET OUT NOV 20

IMODOIT! As Dicas do Massimo Forte!

UM SALTO DE 5 ANOS EM MESES O QUE MUDOU NA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA MASSIMO FORTE

CONSULTOR, FORMADOR, COACH

Fotos: DR / Freepik

COVID-19 ficará na história da Humanidade e da Mediação Imobiliária não só como mais uma crise deste mercado lento, atípico e por consequência imperfeito, mas sobretudo pelas mudanças que foi despoletando de forma definitiva. Não somos o único setor que resistia e mantinha a inércia em mudar. A banca e o setor automóvel ainda hoje se encontram no início do processo. A mediação imobiliária teve, em 2020, o seu verdadeiro kick off a nível mundial, saltando mais de 5 anos em apenas uns meses.

Inovar, mudar, criar disrupção não significa virar o mundo ao contrário ou fazer tudo diferente. Para além de se saber ouvir e analisar bem o cliente e o mercado acompanhando a sua experiência de uso, compra, etc., será sempre necessário arriscar. A inovação tem um momento delicado de investimento e de experimentação que se pode revelar um grande sucesso, ou uma ideia que não tem aceitação. A roda está inventada, sendo necessário adaptá-la às pessoas e à tecnologia disponível, com o objetivo de tornar a experiência de uso diferenciadora e simples, com benefícios claros para o cliente.

IMODOIT! 33

SET OUT NOV 20

VEJAMOS O QUE ESTÁ A MUDAR E O QUE JÁ MUDOU: PROSPEÇÃO O online ganha definitivamente espaço. Se para uns era uma brincadeira ou uma alternativa ao offline, hoje já ninguém sobrevive sem ele. A melhor solução é a combinação das atividades de Prospeção em ambos os canais.

3 GRANDES TECNOLOGIAS QUE MUDARAM A FORMA DE PROSPETAR: REDES SOCIAIS – estratégias bem definidas de planeamento e marketing de conteúdo, colocam o Agente Imobiliário numa posição de Consultor que fornece informação relevante à comunidade (e não apenas ao seu cliente), jogando depois com tecnologia que consegue localizar interesses específicos e criar campanhas de marketing direto hipersegmentadas para captar prospetos para diversos interesses. METASEARCHS – ir à internet à procura de FSBO’S ou Expirados como se das páginas de um jornal se tratasse, é coisa do passado. Com as Metasearchs obterá, em poucos segundos, reports variados com as novidades e KPI’s de mercado. Pode rapidamente contactar o potencial cliente vendedor com informação que antes não conseguiria ou demoraria muito tempo a obter. A transparência e clareza que se ganha com a tecnologia associada às Metasearchs veio alterar totalmente a confiança na informação obtida e fornecida, favorecendo decisões conscientes. INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL – talvez ainda não esteja democratizada ou disponível para todos, mas está em grande evolução e expansão. A possibilidade do potencial cliente vendedor e comprador ser contactado numa primeira fase por um bot (que gera diálogo e interação com base em linguagem natural e que lhe consegue dar a informação necessária para avançar para um processo mais complexo), poupa-nos tempo e cria eficiência no resultado da conversão.

Inovar, mudar, criar disrupção, não significa virar o mundo ao contrário ou fazer tudo diferente.

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QUALIFICAÇÃO DE VENDEDORES E COMPRADORES O Skype existe há mais de 15 anos mas, na mediação imobiliária, só era utilizado por poucos, ou apenas quando o potencial cliente não conseguia estar fisicamente com o Agente Imobiliário. Hoje recorre-se mais ao Zoom por ser mais fácil, mais rápido e ter novas funcionalidades que o Skype falhou em comunicar primeiro ou não tem. Mais uma vez conseguiram-se “tirar as dores ao cliente”, acrescentando valor e tornando a nossa vida mais fácil e com menos barreiras. A qualificação hoje poderá e deverá, sempre que possível, ser feita através de videochamada. É mais fácil para si e para o cliente. A escolha da forma, deixa-se ao cliente: Zoom, Facetime, Whatsapp, etc. Apesar de não substituir a visita física, principalmente no processo complexo e de maior envolvimento emocional que é a Angariação, a opção digital pode ser excelente para lhe poupar tempo a si e ao cliente comprador. Não passamos por cima desse procedimento. Estamos apenas a torná-lo mais simples, rápido e cómodo para todos, ao mesmo tempo que ganhamos eficiência.

FECHO E PAPELADA Existem em Portugal sistemas de facilitação da celebração de propostas e de reservas. Quem quiser reservar uma casa num site que tenha essa aplicação, seleciona um imóvel, coloca a sua proposta de valores e espaço temporal, identifica-se e procede ao pagamento do montante de reserva. Confirmará assim o seu interesse imediato na aquisição ou arrendamento do imóvel. Para que a reserva passe a Contrato-Promessa de Compra e Venda, basta colocar a disponibilidade para esse efeito, identificando-se. Se a proposta for aceite pelo proprietário, receberá a minuta final do CPCV e o dia e hora do ato físico. Também é possível assinar digitalmente as reservas, contratos e tratar de grande parte do processo de financiamento online. Faltará apenas o documento definitivo, o qual na minha opinião estará para breve. Mais uma vez, está a tornar-se o processo mais global, simples, direto e ecológico!

VISITAS VIRTUAIS As visitas virtuais são um grande plus, já que ter apenas as fotos no site começa a ser coisa do passado. Acredito que todos os profissionais irão, brevemente, disponibilizar no plano de promoção do imóvel a possibilidade de qualquer interessado ver o imóvel através de uma visita virtual. Mais uma vez encurta-se o tempo de avaliação e escolha, já que este processo de escolha do imóvel pode filtrar a oferta. O interessado irá, possivelmente, ver um ou dois imóveis que está de facto interessado em comprar, e não apenas em ver. Mais uma vez aprimoramos o processo, tornando-o mais simples e agradável para todos. As visitas virtuais existem há mais de 10 anos, mas o mercado ainda não tinha tido a experiência de uso massivo. Hoje é uma necessidade evitar deslocações desnecessárias que consomem tempo e colocam neste momento em risco a nossa saúde. Em breve passaremos da realidade virtual à realidade aumentada. É a forma como se cria o conteúdo que deve refletir a experiência de visita, o mais próxima da realidade possível, incluindo a apresentação da envolvente do imóvel.

RESUMINDO, todas estas ferramentas são geridas pelo profissional da Mediação Imobiliária, o qual deve melhorar as suas skills e o seu processo, para tornar a experiência da venda ou compra de um imóvel num momento agradável durante todo o percurso. Os Agentes Imobiliários que não colocarem a tecnologia à sua disposição e dos seus clientes, terão tendência a desaparecer. Permanecerão os que se adaptarem e que tiverem como objetivo “tirar a dor aos seus clientes”, acrescentando valor a qualquer tipo de transação.

36 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 20

BRUNA ENCARNAÇÃO Managing Director Administration - GRENKE Renting, S.A. Fotos: DR

ENTREVISTA EXCLUSIVA 37 SET OUT NOV 20

Chegar sempre mais longe! Capacidade de se reinventar e de se adaptar ao momento, de se superar e exceder expectativas, de fazer das fragilidades a robustez para o futuro, são o caminho para chegar sempre mais longe. Inspire-se! O QUE MAIS VALORIZOU E RETIROU DE CADA ETAPA DA SUA CARREIRA? BE: Após a vida académica, a primeira experiência profissional marca-nos sempre, por ser o momento em que tudo se torna real. A minha primeira experiência profissional foi bastante positiva! Tinha bastante sede de aprender e de absorver tudo o que me era dado a conhecer. Costumo dizer que foi uma grande escola, que me deu uma bagagem importante para o restante percurso. Com o intuito de evoluir, ingressei noutra empresa do mesmo setor, na qual assumi novas responsabilidades. Aí aprendi que consigo desenvolver o meu trabalho em ambientes adversos, mesmo quando não existe o companheirismo ou reconhecimento profissional. Percebi o que queria para mim: trabalhar com pessoas com as quais me identificava; poder prestar o melhor serviço ao cliente; poder continuar a desenvolver-me; contribuir ativamente para a Organização. A GRENKE surgiu na altura certa, transformando o meu sonho em realidade. Aqui sinto que faço parte de algo. Foi aqui que me tornei a profissional que sou hoje, bastante orgulhosa do percurso que fiz e que construí. Nesta etapa da minha carreira valorizo cada momento, cada progresso, cada obstáculo, cada vitória, cada projeto e toda a equipa que tenho a trabalhar comigo. Aqui sinto-me em casa, feliz e realizada.

38 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 20

QUE DESAFIOS ENFRENTA NO ATUAL CONTEXTO? BE: É recorrente ouvirmos que o recurso mais valioso numa Organização é o Humano. No atual contexto o meu grande desafio foi conseguir estar em “todas” as frentes. Conseguir estar presente e dar o devido apoio em contexto familiar e, ao mesmo tempo, ter toda uma equipa para coordenar, uma empresa para gerir, decisões a tomar num muito curto espaço de tempo. Esta dualidade faz-me muitas vezes refletir. Tenho preocupação de não descurar nenhum dos lados e posso afirmar que foi e é difícil. Por muito que se faça, ficamos sempre com um sentimento agridoce de que falta sempre qualquer coisa. Assim como a dúvida subiste no meu subconsciente, também existirá no da minha equipa.

Estou numa empresa que aposta imenso na partilha de conhecimento e no desenvolvimento de todos através de formações sobre temáticas importantes.

Neste contexto em que trabalhamos ora no escritório, ora em casa, o impacto que as mensagens têm quando são transmitidas é diferente. É um desafio trabalhar a união de equipa em contexto remoto, perceber onde preciso de atuar, trabalhar por antecipação estando atenta a outros sinais. Aliado a isto existe a componente estratégica. Com o fim do confinamento e com a retoma do mercado seguimos de perto o resultado de todas as decisões que tomamos para também perceber qual será o nosso próximo passo. Estamos atentos à forma como o tecido empresarial está a responder à nova realidade. Tentamos ajudar os nossos clientes, na expectativa do irá acontecer nos próximos meses. QUE INSTRUMENTOS/FERRAMENTAS UTILIZA PARA SE MANTER UP TO DATE? BE: Tenho apostado essencialmente na exploração de conteúdos via digital. Gosto bastante de ler, mas a melhor ferramenta para me manter up to date é a partilha social. Os webinares são ferramentas úteis para nos mantermos a par das práticas do mercado ou perceber diferentes visões sobre determinada temática. Estou numa empresa que aposta imenso na partilha de conhecimento e no desenvolvimento de todos através de formações sobre temáticas importantes, em termos de gestão e de recursos humanos.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 39 SET OUT NOV 20

QUE VALORES ASSUME PARA SI COMO FUNDAMENTAIS? BE: A ética; a integridade; o sermos verdadeiros connosco próprios; não querermos copiar comportamentos só porque fica bonito ou porque se leu num livro. Nós vamo-nos moldando, somos o fruto daquilo que experienciamos. Se não fizermos aquilo em que acreditamos, a nossa credibilidade cai por terra e tudo aquilo que dissermos e fizermos valerá zero. O QUE MAIS VALORIZA NUM PROFISSIONAL DE EXCELÊNCIA? BE: A capacidade de se reinventar e de se adaptar à necessidade do momento, de se superar e exceder as expectativas, de ser capaz de assumir o erro fazendo da fragilidade do momento a robustez no futuro. QUAIS SÃO AS SUAS FONTES DE MOTIVAÇÃO/INSPIRAÇÃO/SUPERAÇÃO? BE: O facto de me sentir preenchida enquanto pessoa e mulher, e de ter ocupado um cargo de liderança já é, por si só uma motivação. Sou movida pelo sentimento de ter que provar a mim mesma que sou capaz, que consigo alcançar o que quero. Sair da zona de conforto é um desafio para qualquer um. Eu procuro trabalhar aquilo que considero serem as minhas fragilidades e estabeleço mini objetivos. Step by step vou lá chegando. É um ongoing project. QUEM MAIS A INSPIRA? BE: Destaco 2… A CEO do grupo GRENKE, Antje Leminsky, é para mim uma fonte de inspiração. Uma mulher muito humana, sempre disponível para nos ouvir e com a grande responsabilidade de gerir este grande grupo. David Fernandes, presidente da ONG The Big Hand, um ser humano incrível, muito altruísta. Mudou-se de malas e bagagens para Moçambique para fazer a diferença na vida de muitas crianças. Dedica-se há 12 anos aos outros. Muitos pensam que é fácil quando estás no topo. Só olham para onde estás e não para o que batalhastes para lá chegar. Quando estamos no topo das escadas, sabemos que a queda pode ser rápida e dolorosa e, por isso, tomo como inspiração algumas histórias de pessoas que já estiveram na mó de cima e que passaram por algumas crises financeiras. Desceram ao -1 mas não baixaram os braços e recomeçaram, subindo degrau a degrau. Fizeram aquilo em que acreditavam, porque quando acreditamos que estamos no caminho certo, unimos todas as forças e esforços para lá chegar. O derradeiro objetivo tem um gosto especial e essa é, para mim, a verdadeira história da superação.

40 OPINIÃO

SET OUT NOV 20

RECRUTAR VENDEDORES DE ALTA PERFORMANCE - este é o melhor momento, desde há 70 anos! REDAÇÃO DO IT! Fotos: pxhere / DR

OPINIÃO 41

SET OUT NOV 20

hristopher Croner, diretor geral da SalesDrive, LLC e coautor do livro “Never Hire a Bad Salesperson Again” é perito no aperfeiçoamento do processo de contratação de vendedores. É seu objetivo ajudar as empresas a nunca mais contratar um mau vendedor!

Na sua opinião, a crise atual com os respetivos confinamentos e layoffs estão a colocar um enorme stress sobre a maioria das empresas. Muitas congelaram os recrutamentos até conseguirem determinar os efeitos do confinamento e verificar alguma retoma da economia. Porém, todos sabemos que os momentos de crise também abrem janelas de oportunidade. Croner considera, por isso, que esta é a melhor oportunidade para recrutar vendedores de elevada performance, desde o final da Segunda Guerra Mundial. Sabendo-se que os vendedores são essenciais para qualquer negócio, este especialista em recrutamento afirma que “o maior desafio sempre foi o facto de simplesmente não existirem disponíveis no mercado suficientes vendedores excecionais. Os melhores estão empregados e são muito bem pagos!”

O maior desafio sempre foi o facto de simplesmente não existirem disponíveis no mercado suficientes vendedores excecionais. Os melhores estão empregados e são muito bem pagos!

Christopher Croner justifica que neste momento essa dificuldade de recrutamento mudou, por vários motivos: 1. Qualquer vendedor do mundo está neste momento online Tal como muitos de nós, muitos vendedores ainda passam mais horas em casa online, do que habitualmente passavam. Se alguma vez pensou em contactar virtualmente um vendedor excelente este é o momento.

2. Empresas fracas não sobreviverão Infelizmente, algumas empresas não sobreviverão a esta crise. Os seus vendedores sabem-no e estão a avaliar as suas entidades empregadoras para perspetivarem o seu futuro. Se sentirem debilidades na empresa, começarão a equacionar novas possibilidades.

3. Os vendedores estão a analisar o seu future e o bemestar das suas famílias Ao fazê-lo colocam tudo em cima da mesa, racional e emocionalmente, o que torna este momento excelente para contactarem e perspetivarem novas oportunidades e ideias.

4. A mudança que antes se avistava como intimidatória, hoje pode representar esperança Muitas pessoas têm medo de mudar, mesmo face a perspetivas de uma vida melhor. Porém, a atual crise a todos nos pensar em mudança. Assim, este contexto extraordinariamente emocional induziu as pessoas a olharem, de mente mais aberta, para um novo capítulo nas suas vidas.

Christopher Croner afirma estar consciente de que neste momento nada está estabilizado e que a última coisa que muitas empresas podem querer pensar é em recrutar novos colaboradores. Por outro lado, este especialista desafia as empresas a considerar que a economia vai acabar por recuperar e que este é o melhor momento para iniciar o diálogo com alguns profissionais de excelência, enquanto esta janela de oportunidade existe…

42 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 20

ANA CANTINHO

Diretora-Geral da Beltrão Coelho Fotos: DR

ENTREVISTA EXCLUSIVA 43 SET OUT NOV 20

BELTRÃO COELHO uma história de resiliência e inovação que marcaram o mundo da fotografia e da impressão, entre outros. Empreender é muito mais do que ter uma ideia e pô-la em prática. É ter a visão e a capacidade de fazer o negócio prosperar, adaptando-se e inovando ao longo do tempo. Ana Cantinho, líder da 3ª geração, explica-nos como. Em meados dos anos 40, José Augusto Beltrão Coelho era funcionário dos serviços gerais na Embaixada da Suécia. Uma viagem ocasional à Suíça, em que frequentou um curso de fotografia da prestigiada marca Telko, sugeriu-lhe a oportunidade de iniciar uma atividade comercial paralela ao emprego oficial. Nascia assim em 1948, em Lisboa, a J. Beltrão Coelho, na própria casa do novo empresário. Daí para cá, esta empresa familiar não parou de evoluir e de diversificar os seus negócios, respondendo sempre com resiliência e inovação às mais exigentes crises sociais e económicas, bem como aos desafios constantes da evolução tecnológica. Ana Cantinho, membro da 3ª geração da família Beltrão Coelho, atualmente Diretora-Geral da Beltrão Coelho, passou por diversas áreas e cargos até assumir a atual posição de liderança em 2018, no momento em que o seu pai saiu da empresa. Formada pelo ISCTE em Organização e Gestão de Empresas e pós-graduada em Retail Management, Ana iniciou a sua trajetória na empresa em 1996 como estagiária na área comercial e, ao longo de 22 anos, passou pelas áreas de gestão de produto, direção de eletrónica de consumo, recursos humanos.

44 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 20

SENDO NETA DO FUNDADOR DA EMPRESA, FILHA DO ANTERIOR LÍDER DA EMPRESA E LICENCIADA EM GESTÃO, ENTROU DIRETAMENTE PARA CARGOS DE LIDERANÇA? AC: Não, de todo! Comecei por estagiar um ano nas diferentes áreas da empresa, com grande enfoque na área de eletrónica de consumo. Depois fiquei quatro anos como gestora de produto na área de fotografia. No ano seguinte passei a acumular a área de apoio às vendas da eletrónica de consumo. As minhas bases na empresa foram, por isso, na área comercial. Nunca fui considerada a “filha do patrão”, mas sim uma colega, como tantos outros. Desde o primeiro dia que entrei na Beltrão Coelho que aprendi muito com as várias chefias que tive, principalmente a humildade e o respeito, não só pelos clientes, como por todos os colegas, valores estes que alicerçam a cultura da empresa. QUANDO ASSUMIU FUNÇÕES DE LIDERANÇA E QUE MAIORES DESAFIOS CONSIDERA EXISTIREM A ESTE NÍVEL? AC: De 2002 a 2010, assumi o cargo de Diretora Adjunta da Direção de Eletrónica de Consumo e, com o término da linha de eletrónica de consumo na empresa, em 2010, passei a desempenhar o cargo de Diretora Financeira.

As minhas bases na empresa foram na área comercial.

Acredito que a grande mais-valia das empresas são as pessoas e, por isso, a motivação, formação contínua e a promoção do bem-estar são ações fundamentais para o sucesso no mundo empresarial. Os meus desafios têm sido também continuar o legado que me foi deixado, dando, obviamente, o meu cunho pessoal. No entanto, os valores pelos quais nos regemos são imutáveis. O MERCADO ONDE OPERA TEM CARACTERÍSTICAS MUITO PRÓPRIAS DE NECESSIDADE DE INOVAÇÃO. AC: Sim, além das equipas de vendas, temos também uma equipa de TI, o que nos leva a estar constantemente em inovação, chegar ao encontro das soluções pretendidas pelos clientes, de uma forma mais rápida e, muito importante, personalizada!

ENTREVISTA EXCLUSIVA 45 SET OUT NOV 20

AS OPERAÇÕES NESTE MERCADO TAMBÉM EXIGEM MUITA RAPIDEZ DE DECISÃO / ATUAÇÃO. COMO SE ORGANIZAM PARA TAL? AC: Temos uma estrutura muito bem “oleada” e as funções estão bem definidas dentro da organização, o que faz com que cada um saiba qual é o seu papel em todo o processo, desde a elaboração de propostas, até ao pós-venda. EM QUE DEVEM OS PROFISSIONAIS APOSTAR PARA RESPONDEREM COM EFICÁCIA ÀS EXIGÊNCIAS DO MERCADO? AC: Estarem sempre bem informados, quer internamente, quer acerca da concorrência. Além disso, manter o interesse em saber sempre mais, mantendo-se atualizados nas novas tecnologias, métodos e ferramentas que possam ajudar a melhorar continuamente os nossos serviços e processos. COMO ESTÁ A BELTRÃO COELHO A ENFRENTAR ESTA PANDEMIA? AC: Desde o dia 13 de março que a empresa entrou maioritariamente em teletrabalho, mas mantendo sempre os serviços técnicos e o armazém a trabalhar na empresa e nos clientes. Tentámos corresponder, no que nos foi possível, às diversas solicitações e pedidos de ajuda dos clientes, na altura mais complicada. Internamente, “trabalhamos” muito as pessoas, quer as que estão em casa, quer as que estão no terreno, para nos mantermos sempre unidos, produtivos e felizes, na medida do possível. QUE INSTRUMENTOS UTILIZA PARA SE MANTER UP TO DATE? AC: Além dos diferentes webinars a que assisto, recorro a ações de formação e, essencialmente, leio muito e tento manter-me sempre atualizada. É imprescindível!

Temos uma estrutura muito bem “oleada” e as funções estão bem definidas dentro da organização, o que faz com que cada um saiba qual é o seu papel em todo o processo.

46 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 20

Motivam-nos os 72 anos que a empresa tem, toda a sua história, desde a criação da empresa pelo meu avô, a busca sempre de novos produtos inovadores.

QUE VALORES QUER PASSAR À EQUIPA? AC: Honestidade, dedicação, respeito. QUE CARACTERÍSTICAS DEFINEM NUM PROFISSIONAL DE EXCELÊNCIA? AC: Dedicação ao trabalho, vestir a “camisola”, pensar “fora da caixa”, proatividade, querer saber sempre mais. QUAIS SÃO AS SUAS FONTES DE AUTO MOTIVAÇÃO E INSPIRAÇÃO? AC: A fantástica equipa de 76 pessoas que trabalha comigo! Motivam-nos os 72 anos que a empresa tem, toda a sua história, desde a criação da empresa pelo meu avô, a busca sempre de novos produtos inovadores, os mais de 30 anos que o meu pai dedicou de corpo e alma à empresa. Ana Cantinho também coloca o seu cunho em projetos sociais, dando importância ao desenvolvimento da cultura e apoio às artes nos projetos dos quais faz parte. A empresária de 3ª geração que hoje lidera a Beltrão aposta naquilo em que a sua família sempre acreditou: na inovação tecnológica sustentada por uma base de valores sólida, ética e transparente.

Cronologia BELTRÃO COELHO

ENTREVISTA EXCLUSIVA 47 SET OUT NOV 20

Cronologia BELTRÃO COELHO (cont.)

48 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 20

Cronologia BELTRÃO COELHO (cont.)

50 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 20

KATE MURPHY Autora

Fotos: DR

ENTREVISTA EXCLUSIVA 51 SET OUT NOV 20

O que perde quando não está a ouvir Negociar e vender passa, cada vez mais, pela cocriação que permite soluções totalmente personalizadas. Algo que só se consegue quando se sabe escutar muito bem, sem perder pitada… Reflita sobre as dicas que a DO it! foi obter de Kate Murphy, autora do livro “O que perde quando não está a ouvir” O QUE A MOTIVOU A ESCREVER ESTE LIVRO? KM: Considero que a escuta é uma arte que se perdeu. Vivemos num mundo à base do falar. Seja presencialmente ou online tudo tem a ver com a criação da narrativa, promoção da nossa marca e fazer a nossa voz ser ouvida. Porém, escutar é a postura mais poderosa em comunicação. Quando se escuta aprende-se. Escutar é a forma de nos conectarmos, cooperarmos, desenvolvermos ideias criativas, empatizarmos e crescermos enquanto indivíduos. É essencial para a saúde do relacionamento pessoal e profissional. Eu queria explorar porque é que ninguém escuta, o que isso nos está a provocar e como inverter essa tendência.

52 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 20

QUE LIGAÇÃO TEM O NÃO ESCUTAR COM O PENSAMENTO E A AÇÃO? KM: A nossa mente tem tendência a levar-nos a agir, não necessariamente a fazer as coisas da maneira certa. Muitas vezes não pensamos e depois agimos. Agimos primeiro e depois pensamos. Formamos a primeira impressão e depois procuramos evidências que a apoiem. E se não as encontramos, paramos de pensar. Esta é a maldição do pensador: em vez de usar a mente para colocar as ideias em ordem, usa-a para se justificar. QUE CONSELHO DÁ AOS LEITORES DA DO IT!? KM: Aconselho-os a terem sempre em mente que qualquer pessoa que conheçam sabe algo que vocês não sabem. Escutem para descobrir o que isso é – façam perguntas, estimulem respostas elaboradas. Durante discussões ou debates, procurem descobrir o porquê de poderem estar errados, em vez do porquê de estarem certos. E, finalmente, de forma a que no final de qualquer conversa consigam responder a duas questões básicas: 1) O que aprendi com esta pessoa? 2) Como é que essa pessoa se sentiu sobre o que estivemos a conversar?

A nossa mente tem tendência a levar-nos a agir, não necessariamente a fazer as coisas da maneira certa. Muitas vezes não pensamos e depois agimos.

AO LONGO DA LEITURA DO SEU LIVRO FICAMOS COM A IDEIA DE QUE A KATE É UMA PESSOA DESCOMPLICADA. TEM A ARTE DE SIMPLIFICAR O QUE É APARENTEMENTE COMPLEXO. CONFIRMA ESTA PERCEÇÃO? O QUE PENSA SOBRE A SIMPLICIDADE SER UM PASSO ACIMA DA COMPLEXIDADE? KM: Fantástica questão! Não contesto a sua avaliação. Acho que a complexidade é uma forma de camuflar a ignorância ou o desconhecimento. Quando não se consegue explicar algo de forma simples, provavelmente não se tem um domínio firme do assunto. A simplicidade vem da compreensão. E a compreensão decorre da capacidade de escutar. QUAL É O SEU PROPÓSITO DE VIDA E QUAIS SÃO OS SEUS PRÓXIMOS PROJETOS? KM: Enquanto jornalista, antes de me empenhar no relato de uma estória, pergunto-me sempre “Isto é útil?”. Coloquei-me a mesma questão enquanto escrevia cada capítulo deste livro. Todos os meus projetos têm de passar este crivo. Seja quando estamos a escrever um livro, a desenvolver um produto, a prestar um serviço ou simplesmente a sermos como um ser humano decente, temos de ter a noção clara do que é útil versus o que é prejudicial, inútil ou talvez apenas uma questão de puro ego. O nosso sucesso e felicidade pessoal e profissional dependem disso.

54 ESTUDO

SET OUT NOV 20

COVID-19

Consumo em tempos de COVID:

Confiança em queda mas consumo cresce 8% no 2º trimestre NIELSEN Foto: Freepik

ESTUDO 55

SET OUT NOV 20

o segundo trimestre de 2020, os portugueses mostram-se menos confiantes do que a globalidade dos consumidores a nível europeu. Segundo os resultados do estudo “The Conference Board® Global Consumer Confidence Survey”, conduzido em colaboração com a Nielsen, o grau de confiança registado entre os consumidores portugueses registou uma quebra de 31 pontos em comparação com período homólogo, ficando abaixo da média europeia.

• Confiança entre os portugueses cai e está abaixo da média europeia • Economia no topo das preocupações seguida de Saúde com registo histórico • 84% dos portugueses considera que o seu país está em recessão económica • Maioria dos portugueses modificou os seus gastos e tentou poupar • Os Bens de Grande Consumo cresceram 8,2% no 2º trimestre, impulsionados pela pandemia.

56 TRAÇOS GERAIS SET OUT NOV 20

Vladimir Putin

Nasdrovia! PEDRO RIBEIRO FERREIRA

tracosgerais@gmail.com

clima influencia a personalidade de um povo e quase sempre a temperatura de um país coincide com o carácter dos seus habitantes.

Os russos são muito pragmáticos e frios (lá está) a resolverem os seus imbróglios internos. Deve ser uma frustração ser terrorista nesse país. Não há negociações, os reféns são carne para canhão, ponto!

As pessoas que vivem com os pés gelados tendem a ser menos simpáticas; o frio entranha-se na alma e transforma-as em blocos de gelo. Ficam sérias, trombudas e mal-encaradas. Também ficam mais trabalhadoras e rigorosas. Está provado que os graus negativos desenvolvem as populações. Mesmo assim, prefiro viver neste atraso de vida e ter muito sol e calor durante o ano.

Putin herdou uma pesada herança. Passou-se de um sistema comunista totalitário para um capitalismo desenfreado. Surgiram as máfias e os milionários com poder de compra e necessidade de protagonismo.

Os povos de Leste, neste caso os russos, padecem da já referida frieza de espírito. São fechados e enigmáticos, nunca se sabe se vem um abraço ou um tiro. Esta faceta misteriosa impõe respeito. O mundo relaxou em relação à ameaça soviética depois da queda do muro de Berlim, mas houve sempre algum exagero em relação a esta ameaça. Não eram os bichos papões comedores de crianças dos filmes americanos. Ficámos com esta ideia errada à conta de muita propaganda anticomunista mas, de qualquer modo, não se deve subestimar quem tem o poder de destruir o mundo em segundos. Se têm no currículo um facínora como o Estaline não estão livres de uma recaída. Não são para brincadeiras e o seu presidente Vladimir Putin também não. Os Tchetchenos que o digam.

Se cá em Portugal temos os patos bravos resultantes da nossa amostra de revolução, na Rússia têm gansos selvagens à escala mundial. E o Putin é um deles, a encher os bolsos desde 2000 (quando foi eleito pela primeira vez presidente). Consta que é um dos homens mais ricos do mundo, com uma fortuna estimada em 46 bilhões de dólares. De um ex-agente da KGB com esta cara “cortada à faca” não se espera que largue o “osso” do poder facilmente. Pelo menos até 2024 esse “osso” está garantido “democraticamente”. E quem ousar fazer-lhe frente... nada que uma boa dose de veneno não resolva. Aparentemente a sua popularidade está intacta entre os seus pares, de certeza que vamos ter Putin por muitos mais anos. A sua última cartada foi apresentar uma vacina contra a Covid 19, e se se confirmar esta façanha, desconfio que a sua fortuna ainda vá aumentar mais uns zeros, Nasdrovia!

TRAÇOS GERAIS 57 SET OUT NOV 20

58 INNOVAGEING SET OUT NOV 20

FICHA N.º 16

O Futuro faz-se no Feminino ANA JOÃO SEPULVEDA Managing Partner da 40+Lab Fotos: Shutterstock /Freepik

esta coluna do INNOVageing pretendemos dar-lhe dicas muito simples, práticas e objetivas de como atender e servir as pessoas mais velhas, e sobre como as envolver na comunicação e marketing das marcas. Poderá assim aumentar a sua identificação com a comunicação das marcas e os níveis de envolvimento emocional desses clientes com as mesmas.

Sabemos que o segmento de consumidores/clientes 50+ é o segmento que dominará o mercado no futuro. Um futuro mais próximo do que possa parecer! Sabemos que ainda há muito a construir, em termos de oferta, para estas pessoas. Um aspeto importante a reforçar é o papel das mulheres neste segmento de consumo. Dados do INE/Pordata para 2018 mostram que um homem, aos 65 anos de dade, pode esperar viver em média até aos 82,7 anos, mas uma mulher pode esperar viver em média até aos 86 anos de idade. E esta diferença tende a aumentar para as gerações mais novas (ex. dados INE/ Pordata para esperança média de vida à nascença em 2018 referem que os homens tendem a viver até aos 78 e as mulheres até aos 83,5).

INNOVAGEING 59 SET OUT NOV 20

Assim, as marcas que almejam tirar o máximo partido da demografia e construir um negócio sustentável para o futuro precisam de colocar os olhos sobre o segmento feminino. Sobre as mulheres de hoje e naquilo que elas serão no futuro. Uma vez mais, avista-se outra transformação no papel das mulheres na História. Múltiplos são os exemplos de mulheres que, com 50 e mais anos de idade, assumem os seus corpos e lançam marcas de roupa interior intergeracional, ou mesmo que aderem ao mundo digital e se posicionam como bloguers, vloggers e influenciadoras digitais das suas gerações e de gerações mais novas. O futuro faz-se no feminino e as mulheres de 50 e mais anos de idade (atuais mulheres de 50 anos e não as ex.30 ou ex.40, como muito se diz), porque detentoras de uma identidade própria são já as trendsetters, ou seja, aquelas que estão a moldar mentalidades.

Por isso, as nossas sugestões INNOVageing são:

O INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores. Informe-se em: info@inv.pt

Olhe para as mulheres 50+ com olhos de ver e perceba quem são e o que querem;

Incorpore algumas destas mulheres na comunicação das suas marcas;

Fomente o aparecimento de pessoas que sejam referenciais positivos de longevidade.

Três simples sugestões, relativamente complexas na sua execução e com um potencial de impacto no negócio substancial. Os especialistas INNOVageing podem ajudá-lo!

60 OPINIÃO

SET OUT NOV 20

Investir na Excelência do Serviço:

um caminho nunca terminado PEDRO CELESTE Fotos: DR / Freepik

nquanto clientes, todos já passámos por más experiências de atendimento. Seja num ponto de venda, num balcão de um banco, no hospital, na escola, num ginásio ou numa companhia aérea.

Mas entre anunciar e praticar ativamente esse desígnio vai um longo caminho, que nunca está inteiramente percorrido e requer contínua aprendizagem. E humildade.

E quantas vezes essa falta de qualidade no atendimento não resulta da falta de interesse genuíno em resolver o problema ou necessidade? Ora porque não existe uma cultura de orientação para os clientes, ora porque a prática não corresponde com o que é propagado. De facto, tornou-se fácil e um lugar comum anunciar a excelência e a customização dos serviços como sendo uma variável que cria valor na relação com clientes. O que faz todo o sentido, pois a interação humana é crucial no processo de venda e pós-venda, sobretudo quando ela é a face humana de uma economia que se vai tornando digital. A realidade diz-nos que as empresas que levam a cabo um serviço de excelência e personalizado, registam incrementos de vendas sucessivos. Foi a este resultado que chegou a McKinsey num estudo efetuado junto de retalhistas, onde se obteve uma correlação clara entre o sucesso nas vendas e o nível elevado de qualidade prestada.

PEDRO CELESTE

DIRETOR GERAL DA PC&A – CONSULTORES DE MARKETING ESTRATÉGICO. INTEGRA O WORLD COMPETITIVENESS YEARBOOK

OPINIÃO 61

SET OUT NOV 20

Na economia digital já nos tratam pelo nome, compreendem as nossas necessidades, dão-nos a oportunidade de formatar a nossa compra, selecionar livremente o tipo de produtos que pretendemos, a sua forma de entrega e pagamento. Já são comuns as ações de comunicação online (webchats e chatbots) que permitem ajustar o serviço providenciado às nossas necessidades. Isto para não falar que o CRM é claramente one-to-one, porque o histórico está todo lá e é único. Ou seja, uma empresa de domínio digital parece saber mais sobre o nosso perfil de consumidor do que o nosso Banco, Seguradora, Loja de Retalho ou operadora de Telecomunicações, apenas para exemplificar alguns setores onde é comum haver um gestor de conta.

Na economia digital já nos tratam pelo nome, compreendem as nossas necessidades, dãonos a oportunidade de formatar a nossa compra. No mundo físico, onde existe humanização da comunicação com os clientes, a excelência do serviço e a customização no atendimento precisam revelar-se como um fator diferenciador. Para muitas áreas de negócio, já hoje constitui a principal razão da escolha de qualquer fornecedor, sobretudo nos mercados onde os produtos se tornaram commodities. E a razão é simples. Não basta conhecer o histórico de compras, pois, mais uma vez, isso deriva da tecnologia. Trata-se de saber o que fazer com isso e como agir de forma customizada, marcando a diferença.

62 OPINIÃO

SET OUT NOV 20

E como passar da teoria à prática? Em primeiro lugar, se uma empresa busca realmente a excelência no serviço isso deve ser evidenciado desde a sua figura número 1 e ser transmitido e vivido por toda a hierarquia ou função exercida.

No mundo físico, onde existe humanização da comunicação com os clientes, a excelência do serviço e a customização no atendimento precisam revelar-se como um fator diferenciador.

Sim, a responsabilidade de agir em prol do clientes não é do estrito domínio da área comercial, mas de toda a companhia: é o IT que pode contribuir para a simplificação de processos de compra, é a área de recursos humanos que forma e motiva os seus colaboradores, é a área logística que garante resposta em disponibilidade de produtos, é o pós venda que cumpre a promessa de uma suposta qualidade de serviço, é a área de marketing que comunica de forma correcta e apelativa ao mesmo tempo que define políticas de pricing ajustadas ao seus mercado. Cada vez menos está em causa o produto, porque desse conhecemos tudo através de várias fontes, desde a publicidade, internet ou referências de amigos. O que é verdadeiramente relevante e duradouro é a capacidade de criar momentos irrepetíveis através da excelência de serviço. E isso faz-se através das pessoas! E nenhuma organização, pública ou provada está excluída deste processo. Porque todas servem clientes!

NOVIDADE 63

SET OUT NOV 20

Um novo capítulo começa agora, OIKOS tem uma nova imagem

anone sempre soube a importância de inovar… Oikos não foi exceção! A nova imagem e o rebranding da marca trazem uma onda de modernidade.

Água na boca, simplicidade e inovação, são as características que associamos aos novos packs de Oikos, que unem a cremosidade do iogurte grego a ingredientes icónicos e apetitosos. Com acabamentos em matte, os novos packs vão ao encontro do design moderno, presente na simplicidade de cada detalhe, fazendo jus ao que o produto oferece – o prazer simples. Inspirado na tipografia grega, pura e simples, também o logotipo sofreu alterações e, as linhas retas e delicadas conferem ao pack uma harmonia adicional. Podiam ser novidades suficientes para um ano só, mas não! Pelos vistos Oikos gosta de surpreender, e de mãos dadas com o rebranding e com o novo visual, surgem as três mais recentes referências daquele que, para muitos, é o melhor iogurte do mundo.

A aposta nos naturais parece visível e, desta vez, adoçados com ingredientes de origem 100% natural. Chegam assim os Oikos Adoçados, naturalmente, com Mel e Açúcar mascavado. Comprometidos com a importância de desfrutar de momentos de prazer, surge também outra novidade… O Oikos Natural 1KG. O mais recente membro da família vem com o objetivo de unir o verdadeiro prazer do iogurte grego, a momentos de convivo e partilha entre todos. Quando falamos de Oikos 1kg falamos também de um produto que nos mostra a importância de termos toda a liberdade para fazermos nós mesmos as nossas próprias refeições e, por isso mesmo, intitula-se como um produto “para chefes”. A cremosidade do produto, promete fazer sucesso na cozinha dos portugueses. Desde pratos principais, a entradas e sobremesas, a versatilidade de Oikos 1Kg já se começa a sentir em redes sociais. A mais recente campanha da marca une diversos chefes como Filipa Gomes e Miguel Mesquita, e funciona como um desafio entre todos, onde podemos encontrar diversas opções para momentos de puro prazer e convívio.

64 RESTAURANTE SET OUT NOV 20

PORTO DAS BARCAS o litoral alentejano no seu melhor Por: Redação DO it! Fotos: DR

magine-se no final de uma manhã de Agosto a finalizar 6,5 km de um percurso pedestre em cima da falésia que une a Praia do Malhão a Vila Nova de Milfontes… Um percurso que tem tanto de paradisíaco como de desafiador, ou não fosse o sol tórrido do Alentejo e a areia que invade a maior parte do percurso, a fazerem-no sonhar com um lugar onde pudesse simplesmente beber, comer e descansar à sombra. Eis senão quando, se depara, mesmo à saída do caminho de areia, com uma apelativa e tranquila esplanada de um restaurante com a melhor traça alentejana. Um verdadeiro farol de alento sobre o Porto de Pescadores de Milfontes.

RESTAURANTE 65 SET OUT NOV 20

E O SONHO NÃO ACABA AÍ! Após um acolhimento absolutamente inusual, instalam-no numa mesa sobre ao mar e apresentam-lhe uma variedade incrível de possibilidades gastronómicas, em que o peixe e o marisco fresco competem com as melhores iguarias alentejanas com um toque original para conseguirem a sua preferência, tudo de braço dado com os melhores produtos da horta. Embalado pela paisagem e pela música ambiente certa, no volume certo, percorre e volta a percorrer a ementa, enquanto degusta excelentes entradas de pão, azeitonas e queijo da região.

Gambas à Brás, tibornas alentejanas com queijo cabra, rolinhos de alheira de caça com courgette e queijo da ilha, massinha de peixe com aroma de hortelã fresca… Não, não vamos escolher por si! Tem mesmo que lá ir! E mais… a carta de vinhos, a variedade e originalidade das sobremesas são também parte deste cardápio de experiências. Boa notícia: não precisa de lá chegar pelo caminho de areia, pode ir de carro a partir de Milfontes, e tem estacionamento à porta.

Porto das Barcas Estrada do Canal, 76, Nº 45 7645–238 Vila Nova de Milfontes (+351) 283 997 160 (+351) 961 855 348 GPS: 37’44’16.4”N /8’48’03.5”W

66 HOTEL

SET OUT NOV 20

Ohai Nazaré

Viva umas férias na natureza

Por: Redação DO it! Fotos: Ohai Nazaré

Ohai Nazaré, resort ao ar livre situado a poucos minutos da Nazaré, com o selo do Turismo de Portugal “Clean & Safe” garante a implementação e cumprimento de um rigoroso protocolo para a prevenção e segurança contra a COVID-19. Todos os hóspedes vão assim, poder desfrutar de repouso na exclusividade do meio rural, num espaço amplo ao ar livre, pleno de ar puro, com oportunidades de explorar o pinhal e o mar, com garantia de segurança e em total comodidade. O lugar perfeito para uns dias de descanso, sol e mar.

Mas se a intenção é de desfrute total, é possível fazer as refeições no restaurante do Ohai Nazaré. O Dasos, que funciona sob um rigoroso protocolo interno de higiene e segurança, proporciona uma carta variada de pratos de gastronomia internacional com um toque tipicamente português. O espaço funciona com capacidade reduzida e obrigatoriedade de reservas atempadas para refeições no local. Mas há ainda a opção de take away. Para maior comodidade, pode consultar o menu através de QR Code. A segurança, mas também a liberdade, a diversão e o lazer estão assegurados no Ohai Nazaré.

HOTEL 67

SET OUT NOV 20

OHAI Nazaré Estrada Nacional 242 Km 31,5 - 2450 – 138 Nazaré, Portugal +351 262 561 800 infonazare@ohairesorts.com https://ohairesorts.com/nazare/

68 VIAGEM

SET OUT NOV 20

COSTA VICENTINA

NATUREZA

EM ESTADO PURO Por: Redação DO it! Fotos: DR

A cativante Costa Vicentina é dos trechos mais emocionantes do litoral português, estendendo-se ao longo de 110km, desde a Praia de São Torpes em Sines até à Praia do Burgau, logo a seguir ao Cabo de S. Vicente que haveria de lhe dar o nome, já bem perto de Lagos no Algarve. Viajar ao longo deste percurso é, antes do mais, uma experiência para os sentidos. Uma vivência libertadora de convenções, onde o tempo e o espaço assumem novas dimensões, tal é o estado puro, simultaneamente bruto e sereno, da natureza que nos rodeia.

VIAGEM 69

SET OUT NOV 20

As vilas piscatórias e os montes alentejanos, pintados de branco, com barras azuis ou amarelas evidenciam a simplicidade e genuinidade das gentes que os habitam e com as quais ficamos com vontade de nos identificar. Restaurantes típicos, onde o peixe fresco, o marisco e a melhor gastronomia alentejana imperam, existem ao longo de toda a Costa, assumindo-se como um apelativo programa diário. Surf, Paddle, Pesca, Bird Watching, Passeios de Barco, Percursos pedestres ou de bicicleta são algumas das atividades mais procuradas.

Cada praia tem uma personalidade própria recheada tanto de extensões de areal a perder de vista como de recantos, nascentes de água doce e enseadas a descobrir. Há as praias dos surfistas, das famílias, dos aventureiros, dos caminhantes. Uma a explorar em cada dia. Falésias dramáticas desenham a costa, como que protegendo a civilização de entrar.

70 AUTOMÓVEL SET OUT NOV 20

Mercedes-Benz Classe S Inauguração oficial da Factory 56

lexível, digital, eficiente e sustentável: a Factory 56 incorpora o futuro da produção na Mercedes-Benz e estabelece novas referências na indústria automóvel. Com um investimento de aproximadamente 730 milhões de euros, a fábrica nas instalações da Mercedes-Benz em Sindelfingen é um claro compromisso com a Alemanha como um polo empresarial. No total, a Mercedes-Benz irá investir cerca de 2.1 mil milhões de euros nas instalações de Sindelfingen. Ao mesmo tempo, a empresa irá aumentar a eficiência na Factory 56 em 25% comparativamente à anterior linha de montagem do Classe S. Por: Redação DO it! Fotos: Mercedes-Benz

AUTOMÓVEL 71 SET OUT NOV 20

A produção na Factory 56 é caracterizada pela máxima flexibilidade; isto aplica-se ao número de modelos produzidos, ao volume de produção bem como ao escoamento dos materiais. Novos modelos – desde compactos aos SUVs, incluindo cadeias cinemáticas convencionais, híbridas plug-in e elétrica – podem ser integrados na produção em série em apenas alguns dias. A produção pode ser rápida e flexivelmente ajustada para satisfazer a procura pelo mercado. Em conformidade com a iniciativa Ambition 2039, a Factory 56 será uma fábrica neutra em carbono, cujas necessidades a nível de energia serão extremamente reduzidas. Isto só é possível, entre outros fatores, devido ao seu inovador conceito de energia com um sistema fotovoltaico, uma rede de distribuição de energia de corrente contínua e sistemas de armazenamento de energia que utilizam baterias reutilizadas de veículos. Tecnologias e processos inovadores foram implementados de forma consistente e abrangente em toda a linha de montagem, fornecendo o melhor apoio possível aos colaboradores durante o seu trabalho diário. O conceito da Factory 56 será gradualmente aplicado a todas as fábricas de veículos da Mercedes-Benz em todo o mundo. A Factory 56 foi inaugurada com as devidas considerações sobre as medidas de proteção contra a Covid-19. Além dos altos representantes da Daimler AG e da Mercedes-Benz AG, foram também convidados Winfried Kretschmann, ministro-presidente da região de Baden-Württemberg, Steffen Bilger, secretário de estado parlamentar do ministro dos transportes e infraestruturas digitais, Roland Bernhard, administrador distrital da cidade de Böblingen, e Bernd Vöhringer, o presidente da câmara de Sindelfingen.

72 AUTOMÓVEL SET OUT NOV 20

No total, a Mercedes-Benz investiu aproximadamente 2.1 mil milhões de euros desde 2014 para criar uma base orientada para o futuro, para a fábrica de produção de veículos e as áreas administrativas aqui localizadas. Deste montante, cerca de 730 milhões de euros foram aplicados à Factory 56, que está integrada nas instalações da Mercedes-Benz em Sindelfingen. Os investimentos são um claro compromisso com a Alemanha na manutenção de um polo empresarial neste país e que também irão assegurar postos de trabalho na região no longo prazo. Ao mesmo tempo, a Factory 56 atinge ganhos de eficiência de cerca de 25% comparativamente à anterior linha de montagem do Classe S. Isto foi possível através da otimização do processo de toda a cadeia de valor.

AUTOMÓVEL 73 SET OUT NOV 20

A responsabilidade social na qualidade de empregador também é refletida pela própria Factory 56. Todo o conceito digital coloca as pessoas como os principais elementos de todos os desenvolvimentos. Após um arranque bem-sucedido, mais de 1,500 colaboradores irão laborar em dois turnos na Factory 56 e serão apoiados da melhor forma possível nos seus trabalhos diários através de inúmeras inovações. Sempre que foi possível, a Mercedes-Benz envolveu os seus colaboradores na Factory 56 desde o início; por exemplo, os colaboradores da área de produção foram questionados sobre as suas preferências pessoais num estudo realizado online. Puderam declarar em qual turno, em qual secção e com quais colegas gostariam de trabalhar. A taxa de participação dos colaboradores foi extremamente elevada e mais de 85% das pretensões expressadas foram satisfeitas.

Factos e números na Factory 56 Construção: 2 anos e meio; Área total da soleira de 220,000 metros quadrados, correspondendo a 30 campos de futebol; Terra escavada: aproximadamente 700,000 metros cúbicos; Aço utilizado durante a construção: aproximadamente 6,400 toneladas, praticamente a mesma quantidade utilizada na Torre Eiffel em Paris; Volume de cimento utilizado: aproximadamente 66,300 metros cúbicos, correspondendo a cerca de 150 casas de família; O cimento reciclado foi utilizado no edifício principal; Mais de 12,000 painéis fotovoltaicos com uma potência máxima superior a 5,000 MW; Um acumulador de energia da Mercedes-Benz Energy GmbH com uma capacidade de 1,400 kWh; Comprimento do canal de retenção de água da chuva de aproximadamente 1 km, com profundidade máxima de 17 metros e diâmetro de 3 metros; Redes de comunicação WLAN e 5G de alta taxa de transferência de dados, como base para a digitalização total da Factory 56.

74 AUTOMÓVEL SET OUT NOV 20

Hyundai Elantra N-Line

Hyundai Motor Company divulgou imagens do design do Novo Elantra N-Line, um sedan desportivo, e revelou outros detalhes da nova versão inspirada na performance que chegará aos concessionários. O Novo Hyundai Elantra N-Line destaca-se pelo design de carroçaria baixa e ampla, expressado pela arrojada versão N-Line da grelha dianteira em cascata da Hyundai. As saias laterais do Novo Hyundai Elantra N-Line e as jantes em liga leve de 18’’ enfatizam a aparência desportiva.

Por: Redação DO it! Fotos: Hyundai

Os espelhos retrovisores, os contornos das janelas e as saias laterais são em gloss black, assinatura da submarca N. A traseira esculpida conclui o design baixo e amplo com a dupla ponteira de escape e com um difusor traseiro.

AUTOMÓVEL 75 SET OUT NOV 20

“O Hyundai Elantra N-Line oferece um design mais agressivo que incorpora os apontamentos vermelhos, no interior e exterior, característicos das versões N-Line a um preço atrativo,” afirma Thomas Schemera, Vice Presidente Executivo, Diretor da Divisão de Produto na Hyundai Motor Group. “Este modelo irá satisfazer certamente os clientes que procuram fazer parte da comunidade Hyundai N.”. Com o seu nome bem estabelecido, agora na sétima geração, a Hyundai prevê que o Elantra N-Line tenha um preço de entrada atrativo para a submarca N, que está a ganhar notoriedade junto dos condutores e entusiastas de alta performance por todo o mundo. A Hyundai já oferece na sua gama o Veloster N, i30 N e i30 Fastback N, assim como várias versões N-Line em certos mercados. Os modelos N acrescentam performance à capacidade de serem conduzidos no quotidiano, enquanto que as versões N-Line adicionam elementos inspirados na performance aos modelos base.

76 MONTRA

SET OUT NOV 20

ZION AIR PRO e ZION AIR da SPC A SPC, empresa tecnológica especializada no desenvolvimento de produtos eletrónicos de consumo, reforça o seu compromisso com os auriculares True Wireless e adiciona duas novas referências à sua família ZION: ZION AIR PRO e ZION AIR reforçam o catálogo de áudio e apoiam o compromisso da marca com categorias de produtos superiores. Estes dois atraentes auriculares in-ear têm um novo design minimalista e elegante e as mais recentes tecnologias de áudio, além de autonomia otimizada, criada para utilizadores que procuram o maior conforto e liberdade ao ouvir música.

02 Bell & Ross O BR03-92 DIVER FULL LUM é um relógio de mergulho ultra legível. Enquanto o mostrador de base metálica é totalmente revestido com uma tinta feita de pigmentos verdes, os índices metálicos aplicados, esqueletizados, e os numerais da luneta são preenchidos com Superluminova® C3 verde. Esta luz verde ultrafosforescente tem uma durabilidade muito longa no escuro, oferecendo uma leitura ótima e contínua do tempo, mesmo em escuridão total.

Taylor’s Single Harvest 1970 É o sétimo da série de edições limitadas de vinhos do Porto com meio século, já pode ser encontrado em algumas das melhores garrafeiras do país. A distribuição é exclusiva da Heritage Wines. A sua textura suave e aveludada abre caminho a um opulento sabor a café e caramelo, com notas de noz e casca de laranja cristalizada, mas com uma notável frescura conferida pela viva acidez. Elegante a cada toque, termina longo e persistente.

MONTRA 77

SET OUT NOV 20

06 MAKE UP FACTORY EYE COLORS Nº51 Quatro sombras harmoniosas numa embalagem prática com aplicador incluído para ter sempre consigo. Os quatro tons permitemlhe criar desde looks mais simples a mais arrojados.

07 AHAVA Dead Sea Crystal Osmoter X6 Hidrata a pele & combate eficazmente os sinais de envelhecimento: aumenta a firmeza, melhora a elasticidade da pele, reduz as rugas e potencia a luminosidade da pele.

GAMILA - Creme de mãos Um creme de mãos 100% natural, rico em anti-oxidantes com ação preventiva contra o envelhecimento e um forte poder de hidratação da pele.

MAKE UP FACTORY LIQUID EYE LINER Nº30 Eyeliner líquido com aplicador em pincel para um delineado fino e perfeito. Este eyeliner à base de gel é particularmente fácil de aplicar. A cor burgundy vai dar um toque irreverente ao seu olhar!

ARTDECO BLUSH COUTURE Blush com três tons harmoniosos. A sua textura suave e em pó proporciona um acabamento fresco e leve. Isento de perfume e parabenos.

EISENBERG -Soin Anti-Âge Uma fórmula que se funde na pele, potenciada com ingredientes específicos que promovem uma pele firme, tonificada, suave e rejuvenescida: a sinergia do Retinol encapsulado, dos Óleos de Borragem e de Grainhas de Uva, Vitaminas E e C, Ceramidas Vegetais e Algas Vermelhas, regenera, nutre, elimina toxinas, preserva o filme hidrolipídico e protege a pele dos radicais livres e das agressões ambientais.

78 LIVROS

SET OUT NOV 20

ESTRATÉGIA – Criação de Valor Sustentável em Negócios Tradicionais e Digitais é o manual definitivo sobre estratégia empresarial. Dirigido a executivos e leitores interessados nos modernos conceitos de gestão e economia, o livro inclui mais de 1500 exemplos práticos de empresas portuguesas e estrangeiras, figuras, tabelas e mapas explicativos. Bertrand

O QUE É AMAR UM PAÍS Neste livro reúnem-se três temas essenciais para a atualidade portuguesa: o que significa amar um país e de que modo podemos interrogar a crise de hoje; qual o sentido da palavra «esperança» durante a pandemia, ao enfrentarmos um mundo desconhecido que muda o nosso lugar no tempo; e, finalmente, de que forma a beleza, a graça e a fé podem combater a solidão e a calamidade destes dias. QUETZAL

110 ERROS QUE PREJUDICAM A SUA LOJA ONLINE Aprender à força e a custo de muitos erros. Não tinha de ser necessariamente assim, mas, para muitos empresários portugueses, as restrições de deslocação e o confinamento social provocados pelo estado de pandemia representou uma dura lição. Será mesmo um «marco fundamental» na história do comércio eletrónico português, assevera a especialista Vera Maia, CEO e mentora do Tudo Sobre eCommerce.

O ANO DO MACACO No ano dos seus setenta anos, Patti Smith deixase levar por devaneios e sonhos, que transcreve, num registo itinerante, entre concertos e noites de sono leve em quartos de hotel. Resulta dessas deambulações “O Ano do Macaco”, o seu terceiro livro de memórias, que reflete já o início de uma nova era. QUETZAL

SHOUKEI MATSUMOTO Depois de ler o Manual de Um Monge Budista para Limpar a Casa e a Mente, provavelmente vai deixar de ver as lides domésticas como um trabalho sujo, mas sim como uma oportunidade para meditar, de uma forma única e em comunhão com tudo à sua volta. Pergaminho

O GRANDE LIVRO DA ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL Este livro propõe-se revolucionar a forma como nos relacionamos com a comida e como um fiel companheiro de vida, para toda a família. Ao invés das anteriores, que apresentavam soluções com efeitos a curto prazo, esta obra de Ágata Roquette foi pensada com o objetivo de ajudar a obter resultados duradouros. CONTRAPONTO

80 TECH

SET OUT NOV 20

Dicas

INFORMÁTICAS Por: Nuno Miguel Simões Fotos: DR

WAZE

GOOGLE FINANCE

Waze com envio de percursos da web para o smartphone Agora planear o seu percurso no computador e depois enviá-lo para o Waze no smartphone passou a ser mais fácil, bastando apontar a câmara para um QR Code gerado no Live Map do Waze.

O Google Finance torna as informações de investimento mais acessíveis

Não é novidade esta característica no Google Maps, mas agora chegou até ao Waze. Vá até www.waze.com/livemap escolha o seu destino e clique em “Enviar para o telemóvel”. Tem ainda a opção de partilhar a localização com algum amigo, familiar ou colega de trabalho.

Depois ter acabado com a funcionalidade de portefólios de investimentos, a Google mudou de ideias e investe novamente no Google Finance. Com este serviço pode fazer a gestão e análise de ações. Agora renovou o aspeto e adicionou algumas funcionalidades Veja o vídeo em: http://bit.ly/ google_finance

TECH 81

SET OUT NOV 20

3 RECOVERY TOOLBOX FOR OUTLOOK PASSWORD Como recuperar password do Outlook ou Outlook Express Por vezes existe aquele momento em que nos esquecemos completamente da password da conta do Outlook, e queremos instalar a conta num novo PC, a forma mais segura de a recuperar é com o Recovery Toolbox for Outlook Password. Com o Recovery Toolbox for Outlook Password, pode visualizar a password imediatamente após a execução do software. O utilitário lê o PC e funciona como um visualizador de passwords perdidas. O software também funciona como um removedor de password de arquivos PST. O Recovery Toolbox for Outlook Password pode resolver erros como: “A password que inseriu está incorreta. Digite a password novamente.” “A password está incorreta. Assegure-se de que o Caps Lock está desativado. As passwords diferenciam maiúsculas de minúsculas.” “Outlook continua a pedir password” Saiba mais em: http://bit.ly/outlook_reset

“A REDE-T, criada por Ricardo Augusto, é uma ferramenta de trabalho para os Profissionais ligados ao sector do Turismo e canal HORECA.” Tem como Missão a partilha de conhecimento e saber. Com mais de 17.000 profissionais registados no site www.rede-t.com, integra desde administradores de grupos hoteleiros, diretores gerais , diretores de departamento, operação, chefes de cozinha, quadros médios, agentes de viagem, operadores, quadros de linha (ex. empregados de mesa, cozinheiros, empregadas de andares, etc.), técnicos de SPA, motoristas de turismo, guias, RHs, head hunters e muitos mais... Clube internacional onde circulam via e-mail pedidos de ajuda, documentação especifica, dicas, feedback sobre fornecedores, ofertas de emprego e informação sobre profissionais (mais de 2.000 CVs).

82 WELLNESS

SET OUT NOV 20

BOSU

para tonificar Fotos: Liete Couto Quintal, LCQ Photography

Bosu é um dos equipamentos mais inovadores e completos dos últimos anos. Foi criado para proporcionar um constante desafio. Tal como o seu nome indica, ”Both Sides Up ou Both Sides Utilized,” pode ser utilizado dos dois lados. Pode ser usado tanto na parte plana como na parte oval, sendo que, para qualquer dos lados é preciso ter equilíbrio e força durante todo o exercício. Esta sinergia é o que o torna tão famoso e tão utilizado para melhoria da postura, fortalecimento do “Core” e a melhoria da coordenação. Esta é a sua maior chave para o sucesso, que lhe permite aumentar a tonificação do nosso corpo.

1 BURPEE BOSU De pé, com a mão a agarrar o bosu com a parte lisa voltada para nós. Pés a largura dos ombros, fletimos os joelhos até conseguirmos apoiar o bosu com chão. Saltamos para trás até estamos na posição de prancha com os pulsos e a cintura alinhados com o ombros, como se fosse um ”L” perfeito. Saltamos novamente até aproximarmos os pés do bosu e levantam-nos devagar.

WELLNESS 83

SET OUT NOV 20

LUNGE Colocamos o bosu com a parte mais lisa no chão. Apoiamos apenas um pé em cima da parte mais redonda, enquanto o outro dá um passo para trás ficando apenas apoiado na parte da frente. Aproximamos o joelho da perna de trás em direção ao chão sem este tocar no mesmo. Temos que nos certificar que na perna da frente o joelho não passa mais que a ponta do pé.

AGACHAMENTO Com o parte mais lisa do bosu no chão, colocamo-nos a uma distância de um passo para trás. Fletimos os membros inferiores e colocamos os braços para trás ganhando balanço. De seguida saltamos para cima do bosu e amortecemos a queda com a flexão das coxas. Ao saltar para o bosu afastamos os pés a mesma distância e procuramos o maior equilíbrio possível.

Por: João Louro

Personal Trainer @ Fitness Hut Oeiras, Vivagym Group

84 KEEP IN TOUCH SET OUT NOV 20

NASCI COM ESSA VONTADE ENORME DE CONHECER O OUTRO, DE PERCEBER O OUTRO E DE APOIAR O OUTRO.

CATARINA FURTADO

SE ELTON JOHN TIVESSE NASCIDO NA CHAMUSCA, NÃO TERIA TIDO TANTO ÊXITO COMO EU.

JOSÉ CID Fotos: DR

KEEP IN TOUCH 85 SET OUT NOV 20

AS PESSOAS AFASTAM-SE PORQUE DEDUZEM MAIS DO QUE DIALOGAM.

ANA GOMES

“DE COSTAS VOLTADAS NÃO SE VÊ O FUTURO” - talvez por isso - “VAMOS FAZER O QUE AINDA NÃO FOI FEITO”.

PEDRO ABRUNHOSA

QUANDO O AMOR ESTÁ AUSENTE, A NOSSA VITALIDADE HIBERNA.

CARDEAL TOLENTINO DE MENDONÇA

86 PASSATEMPO DO IT! SET OUT NOV 20

Passatempo Para a melhor frase sobre: “Levar a vida na boa...”, a DO it! vai sortear o livro “A arte de levar a vida na boa” da editora Pergaminho. Quantas vezes já deu por si numa pilha de nervos, fulo com a vida, enquanto espera que o carro da frente se resolva a andar? Quantas vezes exaspera, antes de sair de casa, só de imaginar as filas de trânsito intermináveis que vai ter que enfrentar até chegar ao trabalho? Será que a sua vida corre algum perigo real devido ao trânsito? Provavelmente não. Se fosse um ataque de um urso selvagem, fazia sentido estar stressado, pois seria uma ameaça real à sua vida. O trânsito não o é, logo é um falso urso. «O trânsito é real, mas são as nossas convicções, os nossos valores e as nossas expectativas que tornam a situação stressante.» O novo livro do Dr. Brian King vai ajudá-lo a identificar os verdadeiros ursos na sua vida e vai mostrar-lhe que com humor, resiliência, descontração, otimismo, gratidão e aceitação é possível levar a vida na boa, com menos stresse e ansiedade. Envia a sua frase para: passatempo@doit.pt

ouro branco tracosgerais@gmail.com Cartoon: Pedro Ribeiro Ferreira

PARCEIROS DO IT! 87 SET OUT NOV 20

A continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

INSPIRATIONAL BOARD Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Country Director for Portugal at Biogen António Lage – Diretor Geral, Tintas Compinta António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola

José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Officer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Celeste - Diretor Geral da PC&A - Marketing Estratégico Ricardo Ferreira - OSIRIS - Head of Incoming & M.I.C.E. Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety