DO it! 39 by DO it!

EDITORIAL

POR FAVOR, NÃO LIXEM ISTO TUDO!

SET OUT NOV 21

omeço este editorial com uma saudação muito especial ao Rui Ribeiro e à equipa do QSP Summit. Após 13 edições do QSP Summit, todas elas recheadas de excelentes comunicações e com organização exemplar, aconteceu a 14ª. Esta edição merece particular destaque por ter demonstrado que o poeta tinha, efetivamente, razão ao dizer: “Quando o homem quer, a obra nasce”. Podem imaginar o que é organizar um evento que apanhou em cheio o início do COVID, tendo que ser repensado, reagendado e reorganizado, com muita coragem, destreza e profissionalismo? Pois foi o que aconteceu! Todos quantos estivemos nesta edição, tivemos o privilégio de nos voltarmos a encontrar, ao vivo e a cores, num evento a par do que de melhor acontece na Europa. Usufruímos também de uma edição com particulares momentos de inspiração, absolutamente fundamentais para todos os profissionais que não se contentam em se adaptarem, mas que buscam, acima de tudo, TRANSFORMAR-SE. Nesta edição da DO it! damos eco a algumas das ideias que registámos. O título deste editorial nada tem a ver com o QSP Summit, obviamente! Refere-se, sim, com algo que está a acontecer em Portugal e que todos temos que tomar consciência das graves consequências que daí podem decorrer para a nossa economia: os níveis de serviço que estamos a proporcionar à nossa maior fonte de receita (turismo), estão francamente mal! Trata-se de um fenómeno que não ocorre só na hotelaria e restauração, mas também nos centros comerciais, cujos gestores ainda não entenderam que, durante a pandemia, os colaboradores das lojas, tal como muitos gestores, também repensaram a sua forma de ser e estar na vida pessoal e no trabalho. O tempo significativo em lay off ou em horários reduzidos, permitiu-lhes tomarem consciência do valor de outros aspetos da sua vida, para além de trocarem tempo precioso de vida por um ordenado ao fim do mês. Por isso, com a retoma da economia a dificuldade de reter ou recrutar colaboradores qualificados para lojas com horários alargados está mais difícil do que nunca e as insuficiências ou desmotivação dos que lá estão refletem-se no clima das equipas e nos níveis de serviço ao cliente. A fantástica boleia que a pandemia deu às compras online deveria motivar os shoppings e as insígnias a fazerem uma exaustiva análise do custo-benefício de manterem horários tão alargados, nomeadamente à noite e ao Domingo! Em tempos fui dos que defendi a extensão dos horários. Hoje digo: O contexto mudou. Tomem medidas rapidamente para que NÃO LIXEM ISTO TUDO.

JOÃO ALBERTO CATALÃO Diretor jcatalao@doit.pt

CONTEÚDO

EDITORIAL

SET OUT NOV 21

Por favor, não lixem isto tudo! JOÃO CATALÃO Especialista em Negociação e Vendas, Key-Account Management, Motivação de Equipas, Coaching e Mentoring Executivo

NOTÍCIAS

CARA & COROA Inovação + Transformação Digital = Fórmula de Sucesso

18 ENTREVISTA EXCLUSIVA CONFIANÇA – o alicerce das relações duradouras ENGº ARMANDO OLIVEIRA Administrador Delegado na Repsol Portuguesa

JOSÉ OLIVEIRA CEO, BI4ALL

OPINIÃO Atenção. Aqui e Agora. JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU Consultor e Docente Universitário

ESPAÇO ANA PENIM Até que ponto da venda você é um excelente vendedor? ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

CASE STUDY Pfizer apoia Profissionais da Saúde através de Formação em Comunicação IVO REIS Médico, Coordenador Regional de Telesaúde da ARS Centro

FERRAMENTAS DO IT! E-commerce: 5 passos para lojas online de sucesso PÁGINAS AMARELAS

OPINIÃO Customer Service: a verdadeira oportunidade PAULO AZEVEDO Business Process Optimization Lead na Bizdirect

OPINIÃO Ética empresarial: um bom negócio! ANA GARRIDO DO it!

34 OPINIÃO Segredos dos mercados e dos grandes investidores na bolsa JONATHAN B. SILVA

CONTEÚDO

SET OUT NOV 21

Diferenciação competitiva

ENTREVISTA EXCLUSIVA

ANTÓNIO JORGE MENEZES

Supervendedora, Supervencedora

Formador da ENB - Escola de Negócios

VIRGINIA LÓPEZ Supervendedora e Consultora de imagem e comunicação

OPINIÃO

IMODOIT! Engagement ou engajamento MASSIMO FORTE Consultor. Formador. Autor.

OPINIÃO 5 passos para o sucesso na redução de custos JOÃO COSTA Expense Reduction Analysts

67 soluções para o futuro de um portugal, plenamente desenvolvido, no pós-pandemia ANA CÔRTE-REAL

68 OPINIÃO MARKETING DE INFLUÊNCIA: uma questão de credibilidade PEDRO CELESTE Diretor Geral da PC&A – Consultores de Marketing Estratégico

TENDÊNCIAS

Coautora e Professora da Católica Porto Business School

REPORTAGEM QSP SUMMIT

ENTREVISTA EXCLUSIVA Brand Your Walk FILIPE PINTO & HELDER ALMEIDA

TRAÇOS GERAIS CRISTIANO RONALDO CR111

74 The Vintage Hotel

PEDRO RIBEIRO FERREIRA Cartonista

INNOVAGEING ® A LONGEVIDADE VAI CONTINUAR A CRESCER! - reforce a comunicação com os consumidores mais velhos ANA SEPULVEDA

78 AUTOMÓVEL KIA EV6 & MERCEDES EQE

MONTRA Gadgets, vinhos, tecnologia, cosmética, relógio, livros

KEEP IN TOUCH OS PROFISSIONAIS: uma peça sobre as aventuras e desventuras do mundo laboral

FICHA TÉCNICA SET OUT NOV 21

N.º 39 - SET OUT NOV 21 (Trimestral) 3,00€ (Cont.) DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Ana Côrte-Real, Ana Garrido, Ana Sepulveda, Ana Teresa Penim, António Jorge Menezes, Armando Oliveira, Brand Your Walk, Filipe Pinto, Helder Almeida, Ivo Reis, João Catalão, João Costa, Jonathan B. Silva, José António Rousseau, José Oliveira, Massimo Forte, Nuno Miguel Simões, Páginas Amarelas, Paulo Azevedo, Pedro Celeste, Pedro Ribeiro Ferreira, Virginia López PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA António Pedro Santos, Fernando Piçarra, Freepik, Fotolia, Inimage, Jooinn, Shutterstock, Getty Images, iStock, AdobeStock, DR. DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.o 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 10.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda CONTACTOS Av. do Atlântico, n.º 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 PARQUE DAS NAÇÕES 1990-019 LISBOA PORTUGAL Tel. 218 963 025, info@doit.pt, www.doit.pt Sede do editor: Rua Vale Formoso de Baixo, 94-5E 1950-284 Lisboa Sede da redação: Av do Atlântico, 16, Piso 14, Esc 11 1990-019 Lisboa NIPC 505988828 Membros do conselho de administração ou cargos similares, os detentores com 5% ou mais do capital da empresa: João Alberto Catalão Garrido Ferreira e Ana Teresa Garcia Perloiro Estatuto Editorial disponível em: www.doit.pt/estatuto-editorial/ Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

HUMOR Um vendedor aborda um golfista que se encontrava a jogar: - Olá! Já conhece esta bola especial que nunca se perde? Admirado, o golfista questiona: - Como assim! Se a bola cair no lago, como a encontro? O vendedor responde: - Flutuam, detetam onde está a margem mais perto e vão até lá. Já a ficar um pouco irritado, o golfista questiona: - E se a bola se perder na floresta? Feliz com a pergunta, o vendedor responde: - Sem problema! A bola começa a brilhar, emite um bip e encontra-a nas calmas… Convencido o golfista compra uma bola e depois de pagar pergunta ao vendedor: - Quem inventou esta bola? Resposta do vendedor: - Não sei. Encontrei-a ali atrás... Era o seu primeiro dia como comercial na Agência Funerária. Como primeiro desafio disseram-lhe para ir vender, porta a porta, espaços livres que existiam no cemitério local. Chegado à primeira casa, é recebido por uma senhora de idade avançada, à qual explica o produto que tem para vender e as vantagens do mesmo. Após escutar os argumentos do jovem vendedor, a senhora diz-lhe: - Meu jovem. Gostei muito de tudo o que me disse, mas irei para um jazigo de família, num outro cemitério. Agradecendo o tempo dispensado o jovem vendedor despede-se dizendo: - Então, resta-me desejar-lhe que seja lá muito feliz...

Ter sucesso não é determinante para ser feliz, mas é determinante ser feliz para ter sucesso.

O foco não pode ser na árvore, mas sim na floresta.

O objetivo não é dormir para descansar, mas sim dormir para sonhar.

Fazer o simples é para génios.

Ao invés de encontrar defeitos é essencial encontrar soluções. Qualquer um sabe queixar-se.

HUGO MENDES DIAS

Responsável da Riverside Bike Shop Lisboa

SABIA QUE...

SET OUT NOV 21

SABIA QUE... ...2.89 % dos compradores B2B usam a internet para realizar as suas compras. No entanto 89 % dos compradores B2B usam a internet para fazer a seleção de fornecedores. Fonte: Estudo B2B Path to Purchase de 2014 realizado pelo Google/ Millward Brown Digital.

8,8 % dos compradores dizem “não” quatro vezes antes de dizer “sim”. No entanto, 92 % dos comerciais desistem após quatro respostas negativas.

Fonte: The Marketing Donut

Foto: Freepik

Significa que apenas um em cada dez vendedores tem a chance de fechar um negócio. Claro, esta realidade pode variar de uma indústria para outra...

CART N

NOTÍCIAS

SET OUT NOV 21

Citroën AMI 100% Ëlectric: A INOVADORA SOLUÇÃO DE MOBILIDADE BY CITROËN CHEGOU A PORTUGAL Sector Cervejeiro é mais produtivo, mais qualificado e melhor remunerado do que a média nacional Estudo inédito levado a cabo pela Universidade Nova SBE avalia os Impactos Macroeconómicos do setor Cervejeiro e o contributo direto e indireto de toda a fileira. Cerca de 1,5% do PIB (2.602 milhões de euros) têm origem no sector cervejeiro, que emprega, direta e indiretamente, mais de 50 mil pessoas. Por cada 1 euro investido nos cervejeiros portugueses a economia nacional é beneficiada em 2,48€. Existem em Portugal 100 cervejeiras, dispersas por 74 localidades de 22 concelhos.

A Citroën acaba de lançar o AMI – 100% Electric em Portugal, criando assim um novo território de micromobilidade no nosso país. O AMI é um objeto de 2 lugares e 100% elétrico, confortável e protetor, compacto, ágil e personalizável. Chegou a Portugal, quer na variante de passageiros AMI, quer na solução profissional MY AMI Cargo. Veículo do tipo quadriciclo ligeiro (tipo “L6e”), o AMI pode ser conduzido, em Portugal, por maiores de 16 anos, com carta da categoria “B1”. Exemplo de uma nova experiência de utilização de veículos, o seu processo de compra assenta na total proximidade com o cliente e é feito online.

A Web Summit 2021 vai decorrer entre 1 e 4 de novembro, em Lisboa. Tal como nas anteriores edições, a DO it! é Media Partner deste evento que é um dos mais importantes eventos mundiais de tecnologia, empreendedorismo e inovação. O Programa já está disponível no site da Web Summit (https://websummit.com/)

Duplo fuso horário: aqui e ali

Novo modelo de trabalho da PHC Software é focado na agilidade e máxima produtividade Heineken® Sextou traz sunset parties e ofertas especiais até ao final do ano Todas as sextas-feiras, das 17h às 19h, até ao final de 2021, a cerveja Heineken® vai promover uma happy-hour imperdível: oferece uma Heineken na compra de duas, ou duas na compra de quatro. São vários os pontos de venda aderentes de norte a sul do país: basta chegar, perguntar se a campanha Heineken® Sextou está em vigor e… desfrutar com os amigos daquele que será, muito provavelmente, um dos pontos altos da semana. Para que as sextas-feiras se tornem ainda mais especiais, e frescas, Heineken® também está a promover diversos sunsets, com música ao vivo e um DJ.

> O novo modelo, intitulado 3A 2R 1P, significa “Alta responsabilidade com Alta flexibilidade para Alta produtividade” foi totalmente projetado para ser ágil, adaptável e produtivo, uma vez que é ajustável às necessidades de cada colaborador e respectivas equipas. “É um modelo simples e altamente personalizado, que combina dois dias de presença obrigatória no escritório para trabalho coletivo e criativo, sendo os restantes três dias flexíveis e personalizáveis e definidos à medida de cada função. Desta forma, conseguimos combinar o potencial produtivo de deep-work do modelo remoto com o incentivo e colaboração do modelo presencial, encontramos o equilíbrio perfeito entre a máxima produtividade e uma cultura forte e colaborativa”. Conclui, Ricardo Parreira, CEO na PHC Software.

O BR 05 GMT é uma combinação de materiais inoxidáveis e robustos que incorpora a mais fina mecânica da relojoaria suíça. Equipado com um calibre automático com função GMT, enrolado por um peso oscilante de 360°, o novo modelo revela o coração pulsante do seu movimento através de uma caixa de vidro de safira na parte de trás. O mostrador do BR05 oferece uma óptima legibilidade. O preto contrasta com os grandes números, índices e ponteiros brancos revestidos com Super-LumiNova®. Este esquema de cores está enraizado no ADN da Bell & Ross. Faz eco das cores utilizadas nos instrumentos de voo. Os cockpits são dominados pelo preto, o que impede os reflexos, e pelo branco que garante uma óptima leitura. Destinados a informar o viajante com a máxima clareza e precisão, os gráficos são muito elaborados e o visor é tão rigoroso como o relógio de um aeroporto. Fazendo eco dos princípios da sinalização do aeroporto, os ponteiros das horas e dos minutos apresentam apliques metálicos.

NOTÍCIAS

SET OUT NOV 21

Garland expande atividade com centro logístico de última geração em Gaia A Garland está a arrancar com a construção de um novo centro logístico com uma área coberta de 38.000 m2. O imóvel que representa um investimento de 30 Milhões de Euros, irá permitir a expansão nacional da área logística do Grupo Garland. Com capacidade para 100 mil paletes, o novo centro permitirá a criação de 100 postos de trabalho diretos e de 200 indiretos.

PayPal e Mastercard expandem oferta de cartões de débito em Portugal O PayPal (Nasdaq: PYPL) e a Mastercard (NYSE: MA) anunciaram que vão continuar a expansão do popular cartão de débito empresarial PayPal Mastercard na Europa, incluindo em Portugal. O cartão de débito facilita às pequenas empresas o acesso rápido aos fundos disponíveis no PayPal e pode devolver-lhes um cashback ilimitado de 0,5% em dinheiro sobre os seus gastos elegíveis.

Delta Q lança campanha de comunicação Palavra por Palavra

Novo Chief Commercial Officer da Ageas Portugal Gustavo Barreto assume o cargo de Chief Commercial Officer da Ageas Portugal, integrando a Comissão Executiva das sociedades que compõem o Grupo Ageas Portugal: Ageas Portugal Holdings, Ageas Seguros, Ageas Vida, Ocidental Seguros e Médis. O anterior Diretor de Distribuição e Marketing da Ageas Seguros iniciou a sua carreira profissional há 29 anos, em Portugal. Com experiência profissional em seguradoras, desempenhou diferentes funções, desde Estratégia e Inovação, Business Intelligence e Marketing e Distribuição, em diversos canais de venda (Mediadores, Corretores, Banca, Parcerias, Affinities), e em várias marcas (Império Bonança, Médis, Ocidental e Ageas Seguros). Assumiu ainda funções internacionalmente, como Business Analyst na Eureko, bv na Holanda, e entre 2012 e 2014, enquanto Diretor Regional de Marketing e Oferta, na Ageas Continental Europe, na Bélgica.

A Delta Q celebra o 90º aniversário do Comendador Rui Nabeiro com o lançamento de uma campanha de comunicação ímpar que desafia os portugueses a dedicar e a partilhar as palavras que melhor definem o fundador do Grupo Nabeiro - Delta Cafés. Com o mote “Uma celebração palavra por palavra”, a campanha tem um site próprio, 90AnosComendador.mydeltaq.com, onde qualquer pessoa pode deixar uma palavra de celebração dedicada ao Comendador Rui Nabeiro.

AM Reserva do Comendador tinto 2016, recebeu distinção máxima Reconhecido com a mais alta distinção do concurso, apenas concedida a vinhos de “qualidade superior absoluta”, o AM Reserva do Comendador Tinto 2016 foi o único vinho nacional não licoroso reconhecido com a rara medalha Grande Ouro, sendo ainda distinguido com o “Best of Show”, indicando que foi o melhor de todos os vinhos a concurso da respetiva região, o Alentejo.

CARA & COROA SET OUT NOV 21

INOVAÇÃO + TRANSFORMAÇÃO DIGITAL = FÓRMULA DE SUCESSO JOSÉ OLIVEIRA CEO BI4ALL Foto: DR

transformação digital tem vindo a merecer um destaque galopante nas organizações. O cenário incerto que atravessamos potenciou ainda mais a urgência pela disrupção tecnológica, e a adoção de soluções de Data Analytics e Inteligência Artificial têm repercussões na transformação dos modelos de negócio existentes. A concretização de projetos digitais tem sido acelerada e a implementação de novas soluções tecnológicas, que tragam ganhos de agilidade e flexibilidade tornaram-se uma prioridade nas agendas das organizações. A confirmar esta realidade, no recente IDC FutureScape: Worldwide Digital Transformation 2021 Predictions, a IDC mostra que o investimento direto das organizações em transformação digital tem crescido e prevê o aumento em cerca de 15,5% por ano, até 2023. Para qualquer empresa permanecer na linha da frente do mercado e ser competitiva é crucial acompanhar e antecipar tendências. Aqui, as soluções de Data Analytics, Big Data, Inteligência Artificial e Data

Science, são um excelente aliado para impulsionar a estratégia, o suporte à decisão e originar um salto qualitativo para o sucesso da sua empresa.

Porquê? Porque através de soluções tecnológicas mais disruptivas, os gestores obtêm uma visão completa, real e objetiva da sua organização, do cliente e do mercado, o que lhes irá permitir rapidamente identificar e agir sobre qualquer desafio, oportunidade ou tendência. A redução de custos, a eficácia nos processos através da automatização e o suporte à tomada de decisão, tendo por base informação fidedigna e factual, são as vantagens mais frequentemente destacadas nos projetos de transformação digital. Para se tornarem ágeis, é determinante que as organizações integrem soluções de Data Analytics e Inteligência Artificial, criando uma cultura data-driven e envolvendo os colaboradores nesta mudança estrutural. Para além da criação, reinvenção e adoção de novas dinâmicas e modelos de negócio mais digitais, a superação da performance é um dos principais ganhos que está

ao dispor de qualquer organização. A transformação digital traz ainda repercussões extremamente positivas em áreas como o relacionamento com o cliente e o serviço que lhe é prestado. O consumidor procura ter a melhor experiência de compra possível o que traz novos desafios às marcas, que têm de garantir o acompanhamento constante das necessidades e tendências existentes, dar respostas céleres e personalizadas, ao mesmo tempo que proporcionam experiências envolventes e únicas. Além de criar serviços e produtos de sucesso e de melhorar os já existentes, ao acompanhar a realidade e as expetativas do mercado, as estratégias de marketing e vendas tornam-se mais eficazes, rentáveis e certeiras. A tecnologia abre um leque imensurável de possibilidades às empresas e a altura certa para identificar esta panóplia de vantagens é agora. Cada dia que passa é uma oportunidade perdida de otimizar estratégias e criar vantagens competitivas únicas, com soluções tecnológicas que permitem começar hoje a criar o sucesso de amanhã.

10 OPINIÃO

SET OUT NOV 21

Atenção.

Aqui e Agora. N JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU CONSULTOR E DOCENTE UNIVERSITÁRIO WWW.ROUSSEAU.COM.PT

Fotos: DR / Pixabay

um romance de Aldous Huxley chamado “A Ilha”, escrito nos seus últimos anos de vida, muito marcados pela espiritualidade, conta-se a história de um homem que naufragou perto de uma ilha isolada do mundo. Essa ilha era habitada por uma população especial uma vez que os seus habitantes eram verdadeiramente sãos. A primeira coisa que o náufrago estranha são papagaios multicoloridos empoleirados nas árvores, que davam a impressão de estar repetindo as palavras “Atenção. Aqui e Agora. Atenção. Aqui e Agora”. Tempos depois descobriu que os habitantes da ilha tinham ensinado essas palavras aos papagaios para lhes lembrarem sempre essa verdade. Para o nosso ego, o momento presente NÃO existe. Só o passado e o futuro são considerados importantes. Esta total inversão da verdade explica-se porque o ego está mais preocupado em manter vivo o passado, porque pensa que sem ele não seríamos ninguém e porque se projeta no futuro para assegurar a sua sobrevivência.

Como o nosso ego tanto gosta de dizer: “Um dia, quando isto ou aquilo acontecer, vou ficar muito bem, feliz e em paz”. E, mesmo quando o ego parece estar preocupado com o presente, não é o presente que ele vê, porque constrói uma imagem distorcida a partir do passado, ou porque reduz o presente a um meio para obter o fim desejado num futuro também ele projetado pela própria mente. De facto, a nossa mente procura sempre negar e escapar do Agora.

OPINIÃO 11

SET OUT NOV 21

Porque é que a mente tem o hábito de negar ou resistir ao Agora? Porque ela não consegue funcionar e controlar sem que esteja associada ao tempo, sentindo o atemporal Agora como algo ameaçador e trabalhando todo o tempo para esconder o momento presente com os véus do passado e do futuro. Mas, se tivermos a profunda consciência de que o momento presente é tudo o que nós realmente possuímos, devemos fazer do Agora o foco principal da nossa vida. E porque é que o Agora é tão importante? Porque é tudo o que existe. O eterno presente é o espaço dentro do qual se desenvolve toda a nossa vida, o único fator que permanece constante. A vida é Agora. Nunca houve uma época em que a nossa vida não fosse Agora, nem nunca haverá. Nada jamais aconteceu no passado, tudo aconteceu sempre no Agora. Nada jamais irá acontecer no futuro, tudo acontecerá sempre no Agora. Até aquilo que consideramos como passado é um traço da memória, armazenado na mente, de um Agora anterior. Quando nos lembramos do passado, reativamos esse traço da memória e também o fazemos no Agora. Por sua vez, o futuro é um Agora imaginado, uma projeção da mente. Mas quando o futuro acontece, acontece como sendo o Agora e sempre que pensamos sobre o futuro, também o fazemos no Agora. Onde quer que estejamos, deveremos lá estar sempre por inteiro. Ser todo em cada coisa e pôr tudo o que somos no mínimo que fazemos, como também e tão bem disse Pessoa. Se alguma vez acharmos insuportável o nosso Aqui e Agora e, tal facto nos provocar infelicidade, temos três opções: abandonar a si-

Nada jamais aconteceu no passado, tudo aconteceu sempre no Agora. Nada jamais irá acontecer no futuro, tudo acontecerá sempre no Agora. tuação, alterá-la ou aceitá-la. Se desejamos ter inteira responsabilidade sobre as nossas vidas, devemos escolher uma dessas opções e depois, arcar naturalmente com as consequências. Sem desculpas e sem negatividade. Mas não é raro que as pessoas passem a vida toda esperando para começar a viver. Esperar é um estado mental. Significa basicamente desejar o futuro e não querer o presente. Não gostamos do que temos e desejamos aquilo que ainda não conseguimos. Inconscientemente, criamos um conflito interior entre o nosso Aqui e Agora, onde não queremos permanecer e um futuro projetado, onde queremos a todo o custo chegar. Essa situação reduz gravemente a qualidade da nossa vida e faz-nos perder o presente. Vivendo no Aqui e Agora tornamo-nos alquimistas. Não que transformemos metais em ouro, mas sim por transmutarmos o sofrimento em consciência e a infelicidade em sabedoria. Quando nos rendemos àquilo que é, assim ficando inteiramente presentes, o passado deixa de ter qualquer força e o futuro não importa. Não precisamos mais deles. O Aqui é a chave.

12 ESPAÇO ANA PENIM SET OUT NOV 21

ATÉ QUE PONTO DA VENDA VOCÊ É UM EXCELENTE VENDEDOR? ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo. Cofundadora do INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching & Mentoring Company©. apenim@inv.pt | www.anapenim.com

Fotos: DR

ACREDITO QUE A GRANDE MAIORIA DOS VENDEDORES TEM CONSCIÊNCIA DE QUE A EXCELÊNCIA DO SEU PAPEL PASSA POR SER UM VERDADEIRO CONSULTOR E PARCEIRO DO CLIENTE NA COCRIAÇÃO DA SOLUÇÃO QUE MELHOR O SERVIRÁ!

ESPAÇO ANA PENIM 13 SET OUT NOV 21

Como partilha a especialista em vendas Gretchen Gordon, na Top Sales Magazine, é surpreendente o número de vendedores que são excelentes na interação com os clientes, até chegar o momento da Proposta e do Preço… No seu entender, na altura de propor, fazer o preço e negociar, muitos cometem 3 erros que os colocam numa posição de fraqueza: • Permitirem que o cliente defina o caminho • Oferecerem demasiadas opções • Cederem à pressão de preços Assim, esta especialista recomenda:

PROPONHA AO CLIENTE O QUE ELE QUER… SEM LHE DAR CARTA BRANCA NA DEFINIÇÃO DO CAMINHO

PROPONHA AO CLIENTE O QUE ELE QUER… SEM LHE DAR DEMASIADAS OPÇÕES É sabido que os clientes gostam de escolher e isso é positivo para a concretização da venda. Porém, também conhecemos o efeito da paralisação ou ansiedade dos clientes perante a necessidade de escolherem entre demasiadas opções. Por isso, um vendedor competente tem um papel determinante na apresentação de um conjunto claro e selecionado de soluções, que evidenciam diferentes vantagens e benefícios, devidamente enquadradas pela sua competência e experiência.

PROPONHA AO CLIENTE O QUE ELE QUER… SEM CEDER À PRESSÃO DE PREÇO Apesar de poderem ter feito uma excelente proposta, alguns vendedores podem destruir a confiança que o cliente neles deposita, ao cederem à pressão de preço para ganharem um negócio. Tal como já referi anteriormente, eu própria tenho aqui recomendado: não ceda no preço a troco de nada! Primeiro que tudo aposte em evidenciar o valor diferenciador da sua proposta e da sua capacidade para apoiar o cliente para além da venda. Caso o preço tenha mesmo que ser revisto, faça-o com base na revisão do tipo de solução e/ou de serviço que irá prestar, ou em contrapartidas, sem comprometer a sua qualidade, confiabilidade e imagem.

De facto, nem sempre o cliente dispõe do know-how suficiente para saber, exatamente, o que mais lhe convém. Um vendedor especialista, deve ter coragem e ser capaz de ganhar a confiança do cliente, que lhe permitirá dizer não a solicitações que poderiam comprometer o resultado que o próprio cliente pretende.

Em suma: é claramente preferível não fazer um negócio, do que fazer um mau negócio. Um mau negócio para quem vende será, na generalidade dos casos, um mau negócio para o seu cliente, podendo também comprometer seriamente o futuro da relação comercial!

14 CASE STUDY SET OUT NOV 21

Pfizer apoia Profissionais da Saúde

através de Formação em Comunicação

IVO REIS Médico, Coordenador Regional de Telesaúde da ARS Centro Fotos: DR

Pfizer está na vanguarda também no apoio aos especialistas da saúde ao proporcionar a médicos formação em comunicação. Trata-se de uma formação especificamente dedicada a fomentar a telemedicina e as teleconsultas, as quais podem ser usadas em diferentes situações, evitando deslocações do paciente e permitindo a sua telemonitorização.

A DO it! recolheu testemunho do médico Ivo Reis, Coordenador Regional de Telesaúde da ARSCentro, membro Advisory Board e participante no 1º ciclo deste Programa de Formação. COMO CARACTERIZA O SEU PERCURSO PROFISSIONAL? QUE ARGUMENTOS DESTE PROGRAMA DE FORMAÇÃO O MOTIVARAM? IR – Percebi, claramente, que iria usufruir de um conjunto de ferramentas que me ajudariam a estruturar a minha comunicação e a aumentar a conexão médico-paciente. Além disso, a ideia de terem criado um Advisory Board foi muito boa. Vários médicos identificaram handicaps nas suas competências e propuseram as áreas de formação que eram mais importantes. COMO FOI E PARA QUE SERVIU ESTA FORMAÇÃO?

IR – O impacto foi notório. Sinto que estou diferente. A telemedicina e as teleconsultas vieram para ficar. No curso de medicina não nos ensinam ferramentas estruturadas para escutar e comunicar com os utentes. O modelo diferenciador desta formação contribuiu para nos ajudar a superar a necessidade de comunicarmos eficientemente com os pacientes. O QUE DESTACA DO PROGRAMA? IR – Um facto: acabou o tempo da medicina paternalista. Como médicos temos que pensar nas novas competências exigidas pela telesaúde, como por exemplo efetuar

diagnóstico, medir e validar o que nos é transmitido à distância. Além disso, comunicar “à distância”, com ou sem imagem, é diferente de uma conversa ao vivo, ainda mais quando o tema é a (nossa) saúde. É necessário escutar verdadeiramente o utente e entender a sua narrativa para que se sinta segura. O facto de estar consciente desta necessidade foi que me levou a aderir, com elevada motivação, à iniciativa da Pfizer. A ideia que tem de vingar é que a medicina tem de estar centrada no doente, e este tem de estar verdadeiramente presente nas decisões que envolvem a sua saúde.

16 FERRAMENTAS DO IT! SET OUT NOV 21

E-COMMERCE 5 PASSOS PARA LOJAS ONLINE DE SUCESSO

PÁGINAS AMARELAS Fotos: DR / Freepik

e a pandemia nos ensinou algo foi que o comércio não para, mesmo quando a compra física deixa de ser possível. Durante a pandemia as compras através da internet, aumentaram de forma explosiva e, atualmente, os consumidores esperam encontrar online os produtos que desejam.

Para corresponderem às expetativas e diversificarem os seus pontos de venda, as marcas investem em lojas online. Porém, desenvolver boas práticas de e-commerce, lançar e manter uma loja online de sucesso supõe alguns passos, como explica a Páginas Amarelas, a maior especialista nacional em Marketing Digital.

FERRAMENTAS DO IT! 17 SET OUT NOV 21

1. CATIVAR PELAS IMAGENS Porque “os olhos também comem”, é essencial que o design da loja online e o material fotográfico nela utilizado sejam apelativos. O consumidor espera também ver em detalhe o que vai comprar. Mostre o máximo de informação sobre o produto/soluções nas fotografias que publicar.

2. GERIR O STOCK Não encontrar ou não existir disponibilidade de um produto que se procura online gera sempre algum grau de frustração no consumidor. Controlar o stock diretamente através da plataforma de e-commerce ajudará a sua empresa a gerir a quantidade de produto disponível em cada momento e a evitar ruturas que comprometam as vendas.

3. PROMOVER A LOJA

O comércio não para, mesmo quando a compra física deixa de ser possível.

Ter um e-commerce e não o publicitar é como abrir uma loja no piso -5 de um parque de estacionamento. Ou se promove, ou ninguém sabe que existe. Técnicas como o Search Engine Optimization e os anúncios targeted são bons aliados da divulgação da sua loja online.

4. RESPONDER AO CLIENTE Na venda digital é importante criar-se um meio de contacto dedicado aos clientes, como um e-mail, mas também estar atento e responder às mensagens que chegam. Respostas rápidas e eficientes a todos os pedidos ajudam à boa imagem da loja online.

5. USAR CANAIS COMPLEMENTARES Aumentar os canais de venda online através de outros marketplaces, como Dott, Amazon, Ebay, reforça a capacidade do seu e-commerce. Ao tirar partido destes meios complementares, aumentará os canais de vendas online e potenciará a comercialização dos seus produtos.

Sendo o e-commerce um canal de venda que veio para ficar, ele é também uma importante ferramenta para a digitalização dos negócios. Aproveite-o e invista nele!

18 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 21

ENGº ARMANDO OLIVEIRA Administrador Delegado na Repsol Portuguesa Fotos: DR

ENTREVISTA EXCLUSIVA 19 SET OUT NOV 21

CONFIANÇA

o alicerce das relações duradouras Apaixonado pelas vendas, motivado pela superação e inspirado pelas pessoas, Armando Oliveira destaca-se não só pelo seu paradigma de liderança, como pela sua atitude positiva face aos desafios e visão prospetiva dos negócios. Numa entrevista exclusiva, a DO it! dá a conhecer aos seus leitores não só o homem que lidera a Repsol Portuguesa, como a sua visão sobre o seu setor de negócio.

20 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 21

COMO CARACTERIZA O SEU PERCURSO PROFISSIONAL? AO: Sendo a minha formação em Engenharia de Máquinas Marítimas comecei a minha carreira na condução de grandes motores de Navios da Marinha mercante. No entanto, pelo gosto de socializar, procurei o ramo da comercialização de produtos derivados dos combustíveis. Acabei assim por fazer carreira, nos últimos 29 anos, na Repsol Portuguesa, desde vendedor de lubrificantes até ao lugar que ocupo hoje de Administrador Delegado da Companhia. O QUE MAIS VALORIZOU E RETIROU DE CADA UMA DAS ETAPAS DA SUA CARREIRA? AO: Na primeira fase, valorizei muito a possibilidade de pôr em prática os conhecimentos técnicos que possuía, o que me permitiu desenvolver-me muito profissionalmente. Por outro lado, a possibilidade de viajar e de conhecer outras realidades (lugares, culturas, pessoas, costumes) fizeram-me crescer mais rapidamente, levando-me a procurar mais. Na fase seguinte, chamemos-lhe assim, em que exerci

O melhor que nos pode acontecer, é alguém confiar em nós, para podermos viver com a “responsabilidade” constante de não falharmos. Aquele que sabe manter viva essa relação de confiança ao longo de anos, é um vendedor de sucesso.

a função de Vendedor, o que mais me estimulou foi o encanto que senti pela relação comercial e a obrigação de ganhar a confiança dos outros, tendo que cumprir, diariamente, com os compromissos assumidos. Por isso, fico reticente quando por vezes vejo atribuírem uma conotação negativa à palavra “vendedor”, tocando, em algo que prezo bastante: a confiança. Para mim, este valor é um alicerce indispensável, e que está na génese de todas as relações duradouras. Agora, na fase de responsável da empresa e das nossas equipas em que me encontro, o que mais valorizo é o feedback das pessoas e dos clientes sobre o meu papel de líder. São eles que me continuam a ajudar a crescer e a poder continuar a fazer o melhor para todos. SENDO UM APAIXONADO PELAS VENDAS, COMO CARATERIZA UM VENDEDOR DE SUCESSO? AO: Como disse antes, o melhor que nos pode acontecer, é alguém confiar em nós, para podermos viver com a “responsabilidade” constante de não falharmos. Aquele que sabe manter viva essa relação de confiança ao longo de anos, é um vendedor de sucesso.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 21 SET OUT NOV 21

QUAIS SÃO AS SUAS FONTES DE AUTO MOTIVAÇÃO E INSPIRAÇÃO? AO: Tenho que reconhecer que uma das minhas fontes de motivação, talvez exagerada, é a superação, ou seja, a vontade de fazer mais e melhor, todos os dias. E isso porque não quero, nunca, retirar a chama ao que mais me inspira: as Pessoas e as respetivas relações. COMO CARACTERIZA O MERCADO PORTUGUÊS, COMPARATIVAMENTE COM OUTROS MERCADOS DA ÁREA DA REPSOL? AO: O mercado português é relativamente pequeno, mas é muito competitivo e dinâmico quando comparado, por exemplo, com o mercado vizinho que conheço bem. Possuímos parcerias muito desenvolvidas, procurando fidelização de clientes, com ofertas muito agressivas e grandes dinâmicas de marketing. Neste mercado existe ainda uma atividade promocional muito diversa e intensa e estratégias muito diferenciadas, nomeadamente em relação aos combustíveis aditivados de cada marca, resultado da obrigatoriedade de disponibilizarmos combustíveis simples desde 2015, que não existe noutros mercados. QUE PRIORIDADES TEM A REPSOL NO ATUAL CONTEXTO? AO: As nossas prioridades são as Pessoas, os nossos Clientes, os nossos Colaboradores e os nossos compromissos com a sociedade, preparando da melhor forma, a curto prazo, a retoma plena da atividade. Estarmos preparados em termos de oferta multienergética para as novas necessidades e novos comportamentos dos consumidores. Em termos de segurança e proteção das Pessoas mantemos uma operação segura fornecendo os produtos e serviços energéticos necessários às Pessoas e à economia, como de resto sempre fizemos de forma ininterrupta durante a pandemia.

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FALA-SE MUITO SOBRE “TRANSIÇÃO ENERGÉTICA” E “MOBILIDADE ELÉTRICA”… AO: São desafios que estamos a enfrentar e onde já assumimos compromissos. Fomos a primeira empresa do nosso setor, ainda em 2019, a assumir publicamente o compromisso de neutralidade carbónica em 2050 e temos uma estratégia de oferta multienergética para nos levar a esse objetivo. Para lá chegarmos precisamos de desenvolver tecnologia, precisamos de neutralidade tecnológica, de regulação adequada e de estabilidade legislativa para continuarmos a investir em novas soluções. A mobilidade elétrica é uma das tecnologias relevantes sobretudo para nas cidades mas não vai, por si só, resolver o

problema. Precisamos de continuar a incrementar o teor renovável nos combustíveis tradicionais e de desenvolver novas tecnologias para o hidrogénio e combustíveis sintéticos. QUE OUTRAS DIMENSÕES INCLUI ESSE DESAFIO? AO: Inclui as emissões provenientes dos nossos produtos quando consumidos pelos nossos clientes. Os nossos clientes também fazem a sua própria transição energética, acelerada durante a pandemia quer em termos de alteração de comportamentos (teletrabalho, e-commerce, conveniência, etc.), quer em termos dos produtos energéticos, com novos produtos e serviços a surgirem, como é o caso da mobilidade elétrica.

EM QUE FASE ESTÁ A DISPONIBILIZAÇÃO DE CARREGADORES ELÉTRICOS PELA REPSOL? AO: Nós somos um dos maiores operadores no mercado em termos de oferta de carregadores rápidos e ultrarrápidos. Até final de 2021 pensamos ter uma rede com mais de 50 carregadores. Instalámos o primeiro carregador ultrarrápido no norte, na Estação de Serviço da Constituição no Porto e temos uma rede de carregadores rápidos nas estações de serviço, para um serviço diferenciador. Continuaremos a expandir essa rede, quer nas nossas estações de serviço quer fora delas, como por exemplo os HUB’s de carregamento de viaturas nas instalações de clientes profissionais de transporte.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 23 SET OUT NOV 21

A mobilidade elétrica é uma das tecnologias relevantes sobretudo para nas cidades.

VÃO AVANÇAR A PARCERIA COM A EDP COMERCIAL, A VIA VERDE ELETRIC E A EFACEC? AO: Sim, estamos a instalar esses carregadores rápidos e ultrarrápidos nas áreas de serviço que operamos na rede Brisa, neste caso em parceria com a EDP. Os altos investimentos nesta área fazem com que nasçam parcerias para, em conjunto, acelerarmos a transição energética. QUE ABRANGÊNCIA TEM O PROJETO COM O VOSSO CLIENTE DPD? AO: Oferecemos soluções integradas para frotas mistas no nosso Cliente DPD, para a sua frota de 50 veículos Mercedes, com vista à distribuição verde na cidade de Lisboa. Inclui 30 carregadores na sua base de distribuição em Lisboa e carregamentos nas nossas estações de serviço e rede MOBI.E (mobilidade elétrica). RECENTEMENTE FORAM ANUNCIADOS GRANDES INVESTIMENTOS DA REPSOL EM PORTUGAL. DE QUE SE TRATA? AO: São investimentos na área industrial em linha com o processo de transição energética, para que as matérias primas que produzimos sejam totalmente recicláveis, numa lógica de economia circular. QUAIS SÃO OS PILARES DE SUCESSO DO NEGÓCIO DA REPSOL PORTUGAL? AO: Continuar a fortalecer, a capacidade das nossas Pessoas para estarem próximas dos clientes, desenvolvendo relações de confiança. Temos transações frequentes com os cientes e somos postos à prova diariamente em cada transação, pelo que é necessário

conquistar a sua confiança em cada transação. Essa confiança com os nossos clientes leva anos a construir, e nós sabemos que não podemos deixar de fazer cada dia, melhor o que já sabemos fazer bem. Ter esta máxima presente é o nosso principal pilar no sucesso que vamos construindo. COMO LÍDER, QUAIS ESTÃO A SER OS SEUS PRINCIPAIS DESAFIOS NO DECORRER DESTA PANDEMIA? AO: Cada um de nós teve que aprender muito com a chegada desta Pandemia. Ela fez-nos ter que dar rápidas respostas aos problemas e desafios que emergiam diariamente em todas as frentes. Porém, os principais desafios continuam a ser assegurar a proteção da saúde das pessoas, clientes e colaboradores, e manter a operação continuada de serviço e fornecimento de bens necessários para a comunidade e a economia. Agora que esperamos entrar numa nova realidade, temos que analisar e aproveitar as oportunidades decorrentes das mudanças que vierem para ficar e desenvolver a nossa oferta multienergética, ajudando os clientes na transição energética em que todos estaremos envolvidos. QUE VALORES PRETENDE PASSAR AOS SEUS FILHOS? AO: Existe sempre o lugar comum dos valores e da importância da família. Partindo do princípio que damos por certo essas máximas, o conselho que vou dando ultimamente aos mais próximos é que, como pessoa, “Mais importante do que ser O Melhor, é continuar a ser Melhor”. Todos os outros agradecem.

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Customer Service:

a verdadeira oportunidade

PAULO AZEVEDO Business Process Optimization Lead na Bizdirect Fotos: DR / Freepik

papel das vendas no sucesso de uma organização é, inquestionavelmente, um dos mais fundamentais. É das vendas que vem o capital financeiro e, sem o mesmo, tudo o resto não funciona. Assim, é natural que muitos CEO´s concentrem grande parte dos seus esforços a garantir que estas operações, são levadas a cabo com um mindset que se sintetiza tipicamente numa frase: “O objetivo da nossa organização é captar novos clientes, diferenciando-nos pelas caraterísticas do nosso produto/serviço”. Esta abordagem não seria, à primeira vista, um problema, não fosse o facto de quase todas as empresas pensarem da mesma forma e acabarem, por isso, a competir numa lógica de Red Ocean. Este paradigma de trade-off, em que a oferta se altera, em prol do equilíbrio entre a satisfação do mercado e a rentabilidade interna, com uma pequena margem de manobra delimitada em grande parte pela concorrência, é bastante limitador, mas muito comum nos dias de hoje. Face a este cenário, como podem então as organizações destacar-se, verdadeiramente, da concorrência? A resposta, curiosamente, não reside diretamente no departamento de vendas, mas sim em tornar o Customer Service num driver estratégico para aumentar as vendas.

OPINIÃO 25

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As várias razões que sustentam esta afirmação podem agrupar-se em 3 dimensões: Resultados, Foco e Urgência.

RESULTADOS:

No que se refere aos resultados, não há forma mais simples de entender o impacto de um bom Customer Service do que através da seguinte estatística da Bain & Company: 5% de aumento na retenção de clientes traduziu-se num aumento de lucro superior a 25%. Sendo o lucro afetado pelas receitas e despesas e ambas afetadas pela retenção de clientes, é fácil estabelecer a relação com o serviço prestado aos clientes.

URGÊNCIA:

FOCO:

Por outro lado, como consequência natural de estar fora do spotlight da administração, a área de Customer Service tem, frequentemente, uma performance inferior à das restantes (ou até inexistente). Esta falta de foco reflete-se negativamente no parâmetro “satisfação do cliente” e, consequentemente, na capacidade de retenção dos mesmos.

Embora existam oportunidades de diferenciação desiguais, existe, acima de tudo, um fator de urgência. Um Customer Service de excelência é cada vez menos algo nice to have e mais um must have. Um estudo recente da Microsoft evidencia isso mesmo, aferindo que 96% dos clientes dizem que o Customer Service influencia significativamente quer a sua escolha inicial, quer a lealdade a uma marca, e 75% dos clientes referem gastar mais em marcas com bom Customer Service.

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Acredito que o futuro só vai acentuar esta tendência e, consequentemente, obrigar as empresas a fazerem face ao desafio ou a arcar com as consequências. Para que sejam bem-sucedidas, é imperativo corresponder às expectativas dos clientes, entre as quais se destacam: • Rapidez: 73% dos clientes diz que a rapidez é o fator chave no Customer Service; • Omnicanalidade: 63% dos clientes afirmam ter usado três ou mais canais para contactar o Customer Service; • Personalização: 75% dos clientes querem uma experiência personalizada; • Disponibilidade: 40% dos clientes querem um Customer Service disponível 24/7; • Eficácia: incapacidade de resolução é o fator número um para uma experiência frustrante; • Autonomia: 69% dos clientes querem resolver os seus problemas autonomamente.

É comum a organização colocar restrições ao Customer Service, de forma a maximizar a produtividade e reduzir custos. Estas passam, por exemplo, por ter uma equipa o menor possível, ter os seus experts focados em atividades de maior valor, ou dispor de um mínimo de canais de comunicação com o cliente, para simplificar a gestão. Se algumas das expetativas dos clientes são sinérgicas com os desafios colocados pela organização, outras aparentam ser totalmente antagónicas. Assim, considerando o contexto de cada organização, não existe um modelo de Customer Service “1 size fits all”. Existem, todavia, recursos e soluções para ajudar as empresas a maximizar o potencial e o valor desta área, que se resumem em duas componentes-chave: SIMPLIFICAÇÃO e DIGITALIZAÇÃO DE PROCESSOS. Estas podem ser fundamentalmente suportadas por metodologias Lean e business applications, permitindo, por um lado, analisar processos de forma estruturada, detetando e eliminando desperdícios, e, por outro, materializar os standards definidos e automatizar passos desnecessários. Como se tem observado nos últimos tempos, ferramentas e metodologias baseadas no digital são o ponto de viragem na transformação e otimização dos negócios. Se o primeiro passo é assumir um Customer Service de excelência como uma prioridade, os seguintes passam por adotar estratégias que permitam fazê-lo de forma eficiente, eficaz e sustentada, potenciando a obtenção de resultados e a melhoria da performance e, em última análise, atingindo o objetivo primordial de reter e fidelizar os clientes.

28 OPINIÃO

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Ética empresarial

um bom negócio!

ética é uma palavra frequentemente usada pelas pessoas, tanto na vida pessoal como nos negócios e faz-se presente em todos os aspetos da vida em sociedade. Todos sabem o que é, desde que não precisem de explicar.

Etimologicamente, ética vem do grego ethos, que significa caráter, intrinsecamente conectado a um conjunto de padrões e valores morais de um grupo ou de um indivíduo. Sabemos, então, que uma atuação ética significa respeitar os princípios morais da sociedade.

E nos negócios? ANA GARRIDO DO IT!

Fotos: DR

A ética nos negócios afeta várias vertentes que vão para lá da dimensão humana. Ser uma boa pessoa não equivale a ser um bom membro de equipa, um bom colaborador, um bom patrão. Vivemos uma época marcada pelo politicamente correto e pelos movimentos sociais. Mais que nunca, as ações de todos, enquanto indivíduos e enquanto coletivo, estão sob escrutínio. Um escrutínio outrora feito apenas pelos mais próximos, que hoje se estende ao mundo, através das plataformas disponíveis. Estabelecer códigos de ética e deixar que o direito responda às questões éticas mais complexas serve como alicerce básico à construção de confiança entre colaboradores, clientes, parceiros, fornecedores e por aí fora.

Mas será isso suficiente? De nada adiantará uma empresa ter um serviço de excelência ao cliente, se não usar as mesmas normas para com os seus colaboradores: a cadeia comportamental está inerentemente conectada, por uma linha tão ténue, que um passo em falso pode fazer o castelo de cartas desmoronar. As empresas e as pessoas que a constituem, nas suas relações horizontais e verticais, são dependentes entre sim. Logo, é imprescindível que contribuam para o bem-estar deles mesmos, através da qualidade da gestão dessas mesmas relações, de modo a procurarem atingir os objetivos pré-determinados. Sendo a teoria fácil de descrever, a questão que fica em aberto para muitos é como lidar com as inúmeras situações em que os interesses de certa organização são diferentes dos interesses da sociedade, levando, por vezes, a atuações menos éticas.

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Mais do que a sociedade em que estão inseridas, muitas situações de falta de ética são originadas, na maior parte dos casos, pela incompatibilidade entre os interesses da organização e os interesses pessoais dos seus membros. Ainda geridos pela premissa de que benefícios, financeiros ou outros, a “qualquer preço” e por quaisquer meios, o paradigma do vale tudo não é tão ignorado quanto expectável. Trata-se de uma moeda com duas faces, pois o interesse pessoal também saberá gritar mais alto que o profissionalismo, quando se utilizam os recursos da organização para benefício próprio ou quando não são executadas as funções ou tarefas que se supõe serem executadas, ignorando qualquer sentido de dever, sensatez e até, de lealdade. Mas mais que a obrigação moral, e até legal, os intervenientes nesta miscelânea de relações deviam perceber, acima de tudo, que crescimento pessoal, profissional e, até, da sociedade, só se alcança quando conseguirmos ser nós próprios, em qualquer situação, sem fazermos nada impróprio de nós mesmos. Se há maneira de concluir esta discussão, a qual por si só é incomensurável, será dizendo que ser-se ético não pode ser condicional à situação em que se está, às pessoas que nos rodeiam ou aos círculos em que estamos inseridos. É com base no esforço consciente, na busca de uma solução para os dilemas postos à nossa frente que a ética se faz presente. Não há melhor forma de a comunicar, ensinar e praticar, senão pelo exemplo. Quando tratamos o outro de acordo com os valores com que queremos ser tratados, só há uma direção a caminhar: UP!

A ética é uma palavra frequentemente usada pelas pessoas, tanto na vida pessoal como nos negócios e fazse presente em todos os aspetos da vida em sociedade. Todos sabem o que é, desde que não precisem de explicar.

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DIFERENCIAÇÃO COMPETITIVA

om a velocidade crescente das inovações e de novos concorrentes que entram no mercado, as opções disponíveis para os clientes são cada vez maiores. Por isso, oferecer um serviço de qualidade e com foco no cliente é uma necessidade, e não um nice to have.

ANTÓNIO JORGE MENEZES FORMADOR DA ENB - ESCOLA DE NEGÓCIOS

Fotos: DR / Freepik

Independentemente do tipo de negócio ou do segmento de mercado, uma coisa não muda: o relacionamento com o cliente deve ser a prioridade. Para tal, é preciso adotar tecnologias, ferramentas e metodologias adequadas ao processo de acompanhamento de clientes, em escala. Assim, é cada vez mais premente diferenciar-se no mercado.

E, afinal, o que pode fazer para se diferenciar seja no serviço, no contacto ou no acompanhamento ao cliente? Em primeiro lugar assumir que hoje o contacto com o cliente é cada vez menos presencial e mais digital. Por outro lado, ou fruto disso mesmo, o cliente também mudou. Está mais ansioso. Recorre mais a plataformas e a simulações digitais. É mais esclarecido. Perdeu a paciência para ler ou escutar grandes exposições sobre as qualidades de determinado produto ou serviço, porque já fez o trabalho de casa e já sabe o que quer ou necessita (eventualmente pode não saber o que pode obter no “fato à medida”).

OPINIÃO 33

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Portanto, o primeiro paradigma é assumir que diferenciar-se passa por Investigar e Comunicar:

Seja proativo

Vá trás do desafio Permita ao cliente escolher, mas tente evitar que ele se disperse em simuladores on-line (mantenha atualizada a Ficha de Perfil do Cliente) Use as plataformas digitais, mas em seguida telefone, agende uma reunião seja via Zoom, Skype ou presencialmente se as condições o permitirem A facilidade de acesso à Internet e os inúmeros avanços tecnológicos possibilitam o desenvolvimento dos consumidores digitais. Os clientes podem agora avaliar reviews, comparar preços, analisar funcionalidades, ter acesso a produtos/serviços e realizar transações em qualquer lugar e a qualquer momento. Nesse contexto, é crucial garantir contatos consistentes, experiências positivas e um atendimento de alto nível. Como Agente/Consultor deve conhecer a fundo o seu cliente, o consumidor e as

Aceite as dores do cliente, estude-as e prepare as respostas que lhe pode dar

Evite textos longos e massificados Aposte numa mensagem simples e apelativa de acordo com as necessidades que verificou através da Ficha de Perfil do Cliente Solicite referências

suas necessidades, atingindo essas expectativas por meio de ações assertivas. Para isso acontecer é preciso adotar tecnologias, métodos e processos mas, acima de tudo, uma cultura focada no cliente. Afinal, a experiência que o cliente tem consigo impactará diretamente na maneira como ele percebe a sua marca e recomenda, ou não, a terceiros, os seus produtos e serviços.

Transforme o Impossível em Possível.

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SEGREDOS DOS MERCADOS E DOS GRANDES INVESTIDORES NA BOLSA Aviso: o conteúdo deste artigo serve apenas para fins informativos e educativos, não representando qualquer tipo de recomendação de investimento ou aconselhamento financeiro. O autor declara que pode transacionar e ter posições nos produtos descritos no mesmo.

JONATHAN SILVA Gestor de Fundos de Investimento na VdB Capital Management (vanderbruyn.com). Criador do clube para investidores tradingpros.club. Presidente da Direção da Solemage – Associação sem fins lucrativos (solemage.org). Autor do livro “Aventuras do Investidor Pirata”. Fotos: Freepik / AdobeStock / DR

OPINIÃO 35

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INCERTEZA E MOVIMENTO O mercado existe num estado constante de incerteza e movimento, movendo-se sempre que ocorre uma transação. Para que esta ocorra, tem de existir um comprador e um vendedor. Quando isso acontece, com o passar do tempo e consequentes variações de preço, devido a essa transação um deles obterá lucro e o outro prejuízo, o que motiva ações imprevisíveis de ambos os lados, nomeadamente quando compradores e vendedores decidem agir devido a esses lucros ou perdas.

PERCEÇÕES E DECISÕES Uma vez que cada participante enfrenta circunstâncias diferentes, nem todos baseiam as suas decisões na mesma versão da realidade, mas sim nas suas perceções da realidade. Existe, assim, um multiverso de percepções da realidade no mercado, sendo o preço por vezes a única coisa em comum entre eles. As ações que resultam das diferentes perceções têm impacto na verdadeira realidade, o que, por sua vez, afeta novamente as perceções dos investidores e, por conseguinte, os preços. Esta característica dos mercados tem sido identificada por grandes investidores que alcançaram lucros consideráveis por saberem tirar partido dela. George Soros, por exemplo, baseou a sua teoria da reflexividade nesta característica e fez uma fortuna ao longo da sua carreira, incluindo na famosa quarta-feira negra em que Soros quebrou o Banco de Inglaterra.

COMPONENTES SISTÉMICAS E ALEATÓRIAS Os mercados têm componentes sistémicas e aleatórias. Há partes do mercado que podem ser relativamente previsíveis por modelos económicos, enquanto outras são impossíveis de prever. Há momentos em que uma pequena alteração no preço, sentimento, volatilidade ou outro dado podem causar um efeito borboleta, o qual produz resultados completamente aleatórios, imprevisíveis e com consequências desproporcionais. Criando o efeito “bola de neve”, que acumula alterações contínuas no mesmo sentido, estas pequenas alterações iniciam um ciclo que se auto perpetua, aumentando a amplitude dos desvios da realidade, levando a preço irracionais. Foi o caso recente da atuação da Gamestop (GME), no qual investidores identificaram uma posição curta significativa por parte de fundos de investimento e decidiram açambarcar ações desta empresa. Ao tentarem obrigar os fundos de investimento a cobrirem as suas posições curtas, à medida que mais investidores continuavam a investir no mesmo sentido dessa tendência, a “bola de neve” ia aumentando, levando a preços irracionais e desligados do valor intrínseco da empresa. Porém, este tipo de comportamento faz parte dos mercados e do jogo. Por isso, é preciso compreenderem-se as emoções humanas que estão em jogo, em vez de se tentarem apenas aplicar teorias e modelos económicos.

36 OPINIÃO

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NATUREZA EMOCIONAL DOS MERCADOS

CICLOS CUMULATIVOS POSITIVOS E NEGATIVOS

Os grandes investidores entendem a natureza emocional dos mercados e participam no mercado sabendo que é sua função fornecer liquidez em conformidade. Eles fazem uma de duas coisas: identificam as tendências em curso e participam nelas, mesmo que saibam que o preço não reflete um preço racional ou justo do bem que estão a transacionar, ou contrariam a tendência quando identificam indícios de exageros que possam significar o seu fim abrupto.

O processo emocional que se auto perpetua, tende para o desequilíbrio, fazendo com que os preços se distanciem cada vez mais da racionalidade, em ciclos cumulativos (feedback loops) positivos ou negativos.

A função dum grande investidor não é discutir com o mercado, mas lucrar com ele. Muitos investidores amadores preferem perder tempo a criar estratégias e argumentos que parecem fazer todo o sentido, mas que depois não funcionam nos mercados. Mesmo depois de perderem continuam a tentar convencer outros, e a si mesmos, de que o seu raciocínio faz sentido e que o mercado está errado. Estes importam-se mais em parecer inteligentes do que em lucrar nos mercados. Ao contrário do que muitos académicos querem acreditar, os preços não se encontram em equílibrio com o que a lógica ditaria que fosse o preço justo de um bem. Em vez disso, os preços fluem constantemente entre exageros otimistas e pessimistas.

A sensibilidade para o compreendermos adquire-se com a experiência. O melhor professor é o mercado. Veja-se o diagrama abaixo para se compreender melhor a natureza emocional dos mercados:

Um ciclo cumulativo positivo é normalmente impulsionado pela ganância e otimismo dos participantes, levando a um estado de euforia extrema e a preços vertiginosamente altos. Os grandes investidores percebem que um gráfico parabólico que tenha subido vertiginosa e rapidamente não é sustentável por muito tempo, tornando-se propício a quedas igualmente vertiginosas ou a períodos de volatilidade extrema, resultantes das incertezas entre compradores e vendedores. Um ciclo cumulativo negativo é impulsionado pelo medo e pessimismo levando, no seu extremo, a um estado de pânico. Os preços costumam usar as escadas para subir e saltam pela janela para descer, ou seja, as emoções de medo e pânico têm, normalmente, efeitos muito mais fortes do que emoções positivas. Foi o que aconteceu em 2020, quando a pandemia de Covid-19 rebentou e os preços de vários bens caíram a pique, incluindo o petróleo que ficou com preços negativos de até -37$ por barril, atualmente na casa dos 70$ por barril, ou o cobre que ficou a 2$ por libra de peso, atualmente na casa dos 4,5$, ou ainda a platina que ficou a 560$ por onça, atualmente na casa dos 1.000$. Não são precisos muitos trades para se obterem bons resultados, mas bons trades. Para quem prefere transacionar ações, houve oportunidades de lucros gigantescos semelhantes em ações de empresas que produzem estas commodities, como as: Occidental Petroleum (OXY), Exxon (XOM), Rio Tinto (RIO), BHP Group (BHP).

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As oportunidades não surgem todos os dias, e não resultam dos componentes sistémicos dos mercados, mas sim da sua natureza aleatória e imprevisível. Os fluxos de liquidez são refletidos no comportamento dos preços que, por sua vez, é registado nos gráficos. Um grande investidor sabe olhar para um mercado, identificar os excessos e quando estes devem ser contrariados ou seguidos. Quando um investimento está nas bocas do mundo, os investidores sofisticados começam a liquidar as suas posições, passando-as para o público incauto que apenas entra na fase final de um movimento. É aí que a ganância ganha asas, parecendo que todos falam da mesma oportunidade. Esse costuma ser um indício do princípio do fim dessa oportunidade. À medida que os investidores sofisticados vão saindo e garantindo o seu lucro, só ficam os amadores, os quais, ao verem que o preço não sobe mais, começam a ficar com medo e com dúvidas em relação ao seu investimento. Inicia-se então o ciclo pessimista que acaba quase sempre em muita dor e sofrimento, principalmente para quem investiu as suas poupanças sem saber o que estava a fazer.

Um grande investidor sabe olhar para um mercado, identificar os excessos e quando estes devem ser contrariados ou seguidos.

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Quando um investimento está nas bocas do mundo, os investidores sofisticados começam a liquidar as suas posições, passando-as para o público incauto que apenas entra na fase final de um movimento. É aí que a ganância ganha asas, parecendo que todos falam da mesma oportunidade. Esse costuma ser um indício do princípio do fim dessa oportunidade. À medida que os investidores sofisticados vão saindo e garantindo o seu lucro, só ficam os amadores, os quais, ao verem que o preço não sobe mais, começam a ficar com medo e com dúvidas em relação ao seu investimento. Inicia-se então o ciclo pessimista que acaba quase sempre em muita dor e sofrimento, principalmente para quem investiu as suas poupanças sem saber o que estava a fazer.

ACAPULCO TRADE

COMMITMENT OF TRADERS REPORT No Commitment of Traders Report, publicado pela Commodity Futures Trading Commission dos EUA todos os investidores têm que as reportar posições a partir de certa dimensão. Este documento detalha os movimentos dos investidores bem-sucedidos pois, se um investidor apenas estivesse a tomar más decisões, rapidamente perderia o seu capital, deixando de constar neste relatório. E vice-versa, um bom investidor que aumenta o seu capital, terá que reportar as suas posições, passando a constar neste relatório. Aconselho a identificação de posições extremas neste relatório, ou seja, se existir uma leitura demasiado longa ou curta, então praticamente todos os intervenientes no mercado já estão posicionados do mesmo lado. Não sobrando praticamente mais ninguém para continuar o ciclo cumulativo no sentido da tendência, basta uma notícia ou um evento catalisador, mesmo ínfimo, para que todos corram para as saídas ao mesmo tempo.

É nesse momento que um bom investidor pode fazer o “Acapulco Trade”. O trade mítico que permite ao investidor apanhar um movimento enorme, de grande volatilidade, num curto espaço de tempo que lhe permitirá reformar-se e passar o resto da vida numa praia paradisíaca, como por exemplo Acapulco. Daí a designação “Acapulco Trade”. Porque acredito que partilhar experiências é um dos atalhos para se compreender o comportamento do mercado e aprender a identificar oportunidades partilho mais estratégias no livro “Aventuras do Investidor Pirata”. Pode também aceder ao Clube de Investidores www.tradingpros.club que criei. Um Clube para partilha de ideias, ferramentas, estratégias e dicas sobre investimentos.

40 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 21

VIRGINIA LÓPEZ Supervendedora e Consultora de imagem e comunicação Fotos: DR

ENTREVISTA EXCLUSIVA 41 SET OUT NOV 21

Supervendedora,

Supervencedora À semelhança de muitas outras mulheres, as vendas não foram a primeira opção de carreira para a espanhola Virginia López. Sediada em Lisboa há cerca de 20 anos, depois de uma carreira no jornalismo durante 10 anos, ingressou no mundo das vendas da cosmética…e nunca mais o largou. Conheça o mindset desta Supervendedora e Consultora de imagem e comunicação São dezenas de milhares as mulheres dedicadas à venda de cosméticos por catálogo, ao marketing multinível, à venda direta nas mais variadas áreas, ou integradas em equipas de setores competitivos como, por exemplo, o imobiliário. Em Portugal existem mais de 200mil vendedores, dos quais 84% são mulheres. Numa entrevista exclusiva da DO it! a Virginia López, autora do recente livro “Supervendedora, Supervencedora”, quisémos conhecer o seu mindset, com base na sua experiência de vendedora de sucesso, bem como dicas para as mulheres se tornarem supervendedoras.

42 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 21

É uma atitude... Supervendedoras melhoram a vida dos seus clientes. Elas possuem um mindset vencedor, porque acreditam em si próprias, no que fazem e no que proporcionam ao mercado.

O que é uma Supervendedora? VL: É acima de tudo alguém que tem o propósito de servir. É uma atitude... Supervendedoras melhoram a vida dos seus clientes. Elas possuem um mindset vencedor, porque acreditam em si próprias, no que fazem e no que proporcionam ao mercado. Tudo começa com a atitude... Quais são as características comuns das Supervendedoras? VL: No meu livro tenho um capítulo dedicado a esse tema. Chamo-lhe “Mandamentos”. O primeiro mandamento é fundamental: “Amar o que fazemos, amar o que vendemos”. Um bom exemplo disso mesmo foi a Madam C. J. Walker, uma das primeiras milionárias norte americanas, que teve sucesso porque tinha um propósito, uma missão: ajudar as mulheres a sentirem-se mais bonitas. Ela é um exemplo claro de que as vendas são o resultado de um trabalho bem feito. Outra característica das Supervendedoras é serem emocionalmente inteligentes, corajosas e resilientes. Estas características são interdependentes e exigem muito trabalho para serem permanentemente desenvolvidas.

As Supervendedoras não se acomodam. O não é a palavra mais presente na vida mas, para as Supervendedoras, o sim vai acontecer, porque elas vão lutar arduamente para isso. Quem aceita o não, dificilmente terá sucesso... Qual é a importância do propósito para as Supervendedoras? VL: Todas as Supervendedoras têm um propósito claro e objetivo. Seja ele trabalhar para melhorar a qualidade de vida da família, seja pela liberdade de dependerem de si próprias, seja simplesmente porque adoram servir...Ter propósito é a melhor vitamina para enfrentar e superar desafios.

Nota na Netflix pode assistir a uma série sobre a vida de Madam C. J. Walker.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 43 SET OUT NOV 21

Como mobiliza e motiva as suas equipas de vendas? VL: Ao longo do tempo tenho confirmado que a única motivação que perdura no tempo é a auto motivação. Sem auto motivação é como recorrer a um desfibrilhador. Tem efeito de choque, resultando no momento, mas depois requer algo mais. A motivação necessita de dosagem contínua. Um líder comercial tem que estar atento de forma a tudo o que favoreça a “normalidade”, para depois incentivar para a superação de expetativas. Uma eficaz fonte de motivação é procurar e seguir power friends (personalidades que nos motivam e inspiram através do exemplo). Acha que as vendedoras possuem características qualitativas face aos vendedores? VL: Sim, claramente, a intuição. Somos também melhor ouvintes e mais emocionais, o que facilita a proximidade e as relações com os outros. A mulher ouve com o coração...

As mulheres ocupam cada vez mais posições de relevo nas vendas. Isso deve-se a quê? VL: Ao ganho de confiança e à eliminação de crenças limitadoras. Os maiores inimigos da mulher para chegar ao topo são a falta de confiança em si própria e a autolimitação. A autocrítica é algo muito feminino. As mulheres não devem comparar os bastidores com o palco dos outros, devem subir ao palco com coragem e determinação. Todas temos talentos. Todas temos um palco à nossa disposição... A pandemia trouxe-nos, a todos, muitas incertezas sobre o futuro. VL: As oportunidades estão sempre ao dispor de quem as procura. A pandemia trouxe-nos tempo para pensar e tomar decisões. O importante é escutar e ter coragem para agir. O meu livro é um bom manual para ajudar as mulheres a tomarem decisões.

44 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 21

Ao longo dos anos tenho investido em mim, no meu desenvolvimento pessoal. Estudo e aprendo todos os dias.

Como faz para se manter atualizada? VL: Ao longo dos anos tenho investido em mim, no meu desenvolvimento pessoal. Estudo e aprendo todos os dias. Dedico tempo específico à aprendizagem contínua. Gosto de pensar assim: encontra a tua maneira, faz à tua maneira, inventa a tua maneira. Para isto acontecer temos que estar sempre up to date. Temos que apontar alto e correr atrás... “As cinzas de Ângela” foi um livro que muito me inspirou, por ser a história de uma mulher com uma força avassaladora para se tornar alguém na vida. Em boa verdade não importam as condições em que estamos, mas sim o que fazemos com aquilo que somos e possuímos.

Nem todas podemos ser heroínas, o sucesso e o fracasso também são nossos. O importante é ir. Mesmo que haja medo, é ir...

os leões nunca desistem”. Coragem e Determinação são fundamentais. Outros valores são a Honestidade e o Respeito.

O seu livro tem uma missão? VL: Sim! Quero ajudar as mulheres a revelarem os seus talentos. A quererem mais delas. Elas trazem amor à vida e aos negócios. Elas fazem o mundo ser mais justo, mais sustentável. Acredito que o novo mundo será das mulheres e dos homens inteligentes...

O importante na vida é ser feliz...

Qual a sua meta pessoal? VL: Dar a volta ao mundo. Que valores passa aos seus filhos? VL: Cito esta frase para ilustrar o que quero que os meus filhos tenham sempre presente: “Os lobos e

Ainda recentemente, num restaurante, um dos meus filhos estava a fazer um desenho no guardanapo. O empregado viu e elogiou o desenho perguntando ao meu filho o que ele queria ser quando fosse adulto. Ele respondeu: um pintor famoso. Qual foi o meu espanto quando ouvi o empregado sugerir ao meu filho que escolhesse algo diferente porque ser pintor não dava dinheiro. Obviamente indignei-me! Quando temos talento e um propósito firme, algo de bom vai acontecer...

46 IMODOIT!

SET OUT NOV 21

IMODOIT! As Dicas do Massimo Forte!

ENGAGEMENT

OU ENGAJAMENTO MASSIMO FORTE

CONSULTOR. FORMADOR. AUTOR.

Fotos: DR / Freepik

nspirado pelo melhor livro que li este verão, e talvez dos melhores livros de vendas que li em toda a minha vida, decidi escrever sobre um dos momentos-chave no processo de venda, o denominado engagement, termo que os portugueses usam para descrever o que os brasileiros chamam de engajamento, e já agora, os italianos de ingaggio. HCE la scienza delle interazioni umane - la vendita e l’ingaggio del cliente, foi um livro concebido e editado em plena pandemia por dois dos melhores experts em Itália na aplicação da neurociência à área comercial, Paolo Borzacchiello e Luca Mazzilli.

O processo de envolvimento ou engagement, pode definir-se como: a capacidade de captar a atenção do seu potencial cliente, de forma a conseguir criar uma relação até ao fecho da venda e, quem sabe, até para lá desse momento. Imagine que os seus clientes estão num sono profundo, em “coma” ou completamente distraídos com outros assuntos que não têm nada a ver consigo e, muito menos, com os serviços ou produtos que pretende comunicar e vender. Como despertar o interesse deles de forma eficaz para que o vejam e, principalmente, para conseguir iniciar um diálogo que crie a oportunidade de comunicar e de lhes despertar o desejo de lhe comprarem?

IMODOIT! 47

SET OUT NOV 21

Quando existem milhões de estímulos à procura da sua atenção, o cérebro torna-se preguiçoso para despertar para algo que possa ser interessante, logo, precisa de ser estimulado. Calcula-se que por dia recebemos, em média, cerca de 3.000 mensagens publicitárias através de meios online e offline, com picos que podem ultrapassar as 10.000 mensagens. Tem sorte se o seu potencial cliente só viu 10 mensagens antes do seu contacto, e com muita sorte se isto acontecer na sua primeira reunião.

Para conseguir captar a sua atenção e acordá-lo do seu sono profundo, podemos dividir o engagement em 3 partes (sabia que o cérebro adora o número 3? Lembre-se de dar sempre três opções, ou no limite duas para o obrigar a uma escolha). 1. GANCHO 2. CONEXÃO 3. EXCITAÇÃO

É por isso que o despertar e envolver, ou seja, o engagement se torna cada vez mais fundamental para qualquer venda. O cérebro antigo, como gosto de dizer, cientificamente citado como reptiliano, precisa de fortes estímulos para se interessar por alguma coisa, ou em alguém. Se não aprender a envolvê-lo, pode dizer adeus ao seu trabalho de comercial.

1. GANCHO Gancho ou isco, é o princípio do engagement e de captação da atenção. É quando a adrenalina tem de estar ao rubro para estar segura de si mesma e daquilo que diz ou vai dizer. É a fase mais delicada em que o cérebro mais antigo vai estar mais atento e, pelo contrário, o sistema límbico (parte emocional) está em êxtase com milhares de mensagens pela frente. Estas são as melhores técnicas para estimular resultados nesta primeira fase:

CURIOSITY KILLS THE CAT, E NÃO SÓ… Para um gancho eficaz utilize a curiosidade. Uma ferramenta infalível. Porém, difícil de operacionalizar por ter de ser rápida e assertiva, algo inédito e de elevado interesse para o target. Utilize o mistério, o charme, o fascínio e claro, a criatividade para despertar a curiosidade para que seja o cliente a querer vir ter consigo para obter mais informações. Até os potenciais clientes mais distraídos acabam por olhar ou escutar mais.

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Exemplos para o imobiliário: • “Gostava de saber por que razão a sua casa não se vendeu até hoje?” • “Quer saber quanto tempo vai demorar para se mudar, desde o momento em que decide vender?” • “Sabe quantas casas já se venderam este mês na zona?” • “As nossas soluções são únicas e vão vender a sua casa, e tudo, apenas numa só aplicação. Em breve, e apenas para clientes registados…” “Algo único no mundo. Uma inovação total. Uma antestreia absoluta”. Informar sobre algo absolutamente novo e ao qual ninguém teve acesso, algo exclusivo, garante uma vantagem competitiva única para quem ouve.

COMPETÊNCIA E CONHECIMENTO, NÃO OCUPAM LUGAR… Comunicar habilidades, competências, informações e conhecimentos, pois o saber não ocupa lugar. Faça-o com verdade. A ética com que comunicamos é primordial para se construir, e nunca se quebrar um laço de confiança. Aplique-a dizendo a verdade e criando uma vantagem recíproca para o seu potencial cliente. Por muito bom que seja a “florear” informação na tentativa de elogiar o seu cliente, só o faça se realmente o considerar verdade. Se mentir as pessoas mais tarde ou mais cedo apercebem-se e, quando isso acontece, a venda termina antes mesmo de ter iniciado. Com certeza que o seu cliente já tem diversas competências e ferramentas, basta integrar tudo isso com o que tem o complementar.

• “Excelente forma de anunciar o seu imóvel, se juntarmos as nossas parcerias profissionais a venda será com certeza muito mais rápida e segura”

Comunicar habilidades, competências, informações e conhecimentos, pois o saber não ocupa lugar. Faça-o com verdade. A ética com que comunicamos é primordial para se construir, e nunca se quebrar um laço de confiança. Aplique-a dizendo a verdade e criando uma vantagem recíproca para o seu potencial cliente. Por muito bom que seja a “florear” informação na tentativa de elogiar o seu cliente, só o faça se realmente o considerar verdade. Se mentir as pessoas mais tarde ou mais cedo apercebem-se e, quando isso acontece, a venda termina antes mesmo de ter iniciado. Com certeza que o seu cliente já tem diversas competências e ferramentas, basta integrar tudo isso com o que tem o complementar.

2. CONEXÃO A conexão entra quando se introduz na sua comunicação uma das partes mais cruciais para a continuidade do engagement, a confiança. Quando demonstra ao seu cliente que pode confiar em si sem, no entanto, o ter afirmado de forma direta. Cada vez que pede a confiança ao outro: “confie em mim”, “pode confiar” ou agradece a confiança, está a perdê-la, ou já a perdeu mesmo. A confiança não se pede. Ganha-se e demonstra-se com resultados. A confiança é reconhecida.

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Para construir confiança, existem 3 técnicas: DESCUBRA QUAIS SÃO OS SEUS VALORES, E POSSIVELMENTE VAI CHEGAR A UM ENTENDIMENTO… A conexão, o rapport, é mais fácil quando partilhamos valores. Entenda-se valores como aquilo em que acreditamos. Será mais fácil conectar-se com alguém quando o conhecemos. Conectamos naturalmente porque já sabemos o que é importante para ele e alinhamo-nos. Quando tentamos conectar com alguém desconhecido o desafio é enorme. Por isso, é fundamental obter informação antes, por exemplo, através das redes sociais. Os valores são importantíssimos para o seu potencial cliente, e também serão para si, como por exemplo, o respeito, a ética, ser correto, íntegro, cumpridor, entre outros que se esperados de si…

O QUE LHE FAZ FALTA… • “Sabia que hoje pode comprar casa nova e pagar uma prestação mais baixa do que a sua renda?” Uma forma de conexão eficaz é falar de necessidade, informação, produto ou serviço que lhe pode fazer falta, dirigindo-se de maneira elegante e delicada ao seu potencial cliente, levando-o no sentido do que ele não conhece, ou de que nem se tinha apercebido. Não recorra ao convencimento puro e duro usado no hard selling. Se não consegue demonstrar a falta do que oferece, pode demonstrar como a sua oferta pode melhorar a situação do seu cliente. Presuma sempre que pode perder a sua atenção em menos de 3 segundos!

CAN I HELP YOU… Outra ferramenta para obter a conexão é a verbalização da sua disponibilidade para ajudar de forma sincera, tangível e direta, o que vai conectar com o cérebro do seu cliente é a capacidade de explicar de forma rápida, porque é que o seu produto, serviço ou informação o podem ajudar. Atenção ao erro de subestimar partes do seu serviço, produto ou mesmo informação sobre o que pode ajudar o seu potencial cliente, saiba colocar-se nos seus sapatos e treine o que gostaria de ouvir se fosse um cliente em várias situações difíceis ou em muitos momentos que querem apenas concretizar os seus desejos.

3. EXCITAÇÃO Depois ter captado a atenção, e continuando com o objetivo de gerar confiança e credibilidade chegou o momento da excitação que precede à fase mais narrativa e mais ligada ao sistema límbico da venda, ou seja, a unidade responsável pelas emoções e comportamentos sociais.

CAUSA-EFEITO… Para levar a cabo o seu objetivo, ou seja, a venda, é importante dominar esta ferramenta. Comece por construir informação objetiva e verdadeira, por exemplo, a causa: “Porque precisa realmente de vender a sua casa…” ligada ao efeito, algo escolhido por si, que seja arbitrário e útil para a interação que pretende: “terá de saber como definir o melhor valor para uma venda rápida”. Treine a técnica e crie novos efeitos.

A VIDA É FEITA DE POSSIBILIDADES, MAS APOSTE SEMPRE NOS MELHORES RECURSOS…

• “Este fim de semana está com a sua família, nós vamos tratar da promoção e negociação da venda da sua casa, e quando voltar na segunda-feira, é natural que possa vir a ter várias propostas”

Agora que já conseguiu conectar/engajar o seu cliente, faça a sua mente viajar despertando-o para as várias possibilidades dos seus produtos e serviços resolverem o seu problema, desejo, necessidade. Refira os recursos e ferramentas de que o seu serviço dispõe, e como o podem ajudar na venda da sua casa. Evidencie possíveis resultados e benefícios. Deixe as características para quando são necessárias. As pessoas compram benefícios, não características.

50 OPINIÃO

SET OUT NOV 21

5 PASSOS PARA O SUCESSO NA REDUÇÃO DE CUSTOS

etembro marca o início do último trimestre. A altura em que as empresas começam a planear o orçamento do ano seguinte. Muitas são as rubricas e as categorias de custos analisadas, já que planear exige avaliar, orçamentar e tomar decisões com base nas prioridades da organização.

JOÃO COSTA EXPENSE REDUCTION ANALYSTS

Fotos: DR / Freepik

Após ano e meio de uma crise sanitária e económica sem precedentes, 2022 prevê-se um ano de recuperação. Revela-se por isso importante imple-

mentar um programa de redução de custos adequado à realidade e estratégia da empresa e ao setor em que opera, que permita garantir a liquidez de que esta precisa para enfrentar um novo ano, numa nova realidade. Não é fácil atuar em diversas frentes, garantir a satisfação contínua dos clientes, preservar a produtividade dos funcionários e gerir a imensa volatilidade dos custos.

Numa altura em que muitas estruturas tentam superar a crise, João Costa, Country Manager da Expense Reduction Analysts, indica 5 passos para o sucesso na redução de custos:

REAVALIAR CUSTO A CUSTO Fazer uma revisão profunda e sustentada das compras nas várias áreas. Começar por detalhar os custos existentes e sondar o mercado, para perceber que adaptações podem ser feitas para gerar liquidez: em que categoria está a ser alocada a maior fatia do orçamento? Que “mitos” devem ser questionados na gestão das compras?

OLHAR PARA OS FORNECEDORES COMO PARCEIROS DE NEGÓCIO Na relação com fornecedores, é importante ser honesto e ter uma visão de crescimento mútuo. Por isso, as empresas devem propor sempre acordos win-win, que permitam reduzir custos e que garantam a sustentabilidade de ambas as partes.

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OPINIÃO 51

SET OUT NOV 21

NÃO COLOCAR EM RISCO A OPERAÇÃO Segundo o Princípio de Pareto, 80% dos custos de uma empresa estão geralmente alocados a cerca de 20% dos fornecedores, indispensáveis ao negócio. Assim, é importante fazer uma gestão estratégica dos custos, assegurando a qualidade e o funcionamento da cadeia de abastecimento, que, em muitos casos, foi fortemente pressionada pela pandemia.

OLHAR ALÉM DOS CUSTOS CENTRAIS Nem todos os custos são geridos com o mesmo rigor, seja por falta de tempo, de competências internas ou de benchmark das melhores práticas de mercado. Uma parte importante da otimização de custos pode advir da gestão aprofundada das compras, nas quais se incluem a gestão de frotas, a energia, a logística, as limpezas, os custos bancários, os materiais promocionais, as embalagens, etc.

AVALIAR REGULARMENTE OS CONTRATOS É crucial que as empresas façam uma reavaliação regular dos contratos de modo a detetarem oportunidades de poupança. Em 2020, por exemplo, tornou-se pertinente negociar os contratos de fornecimento de energia, dada a descida significativa dos preços. No entanto, muitas empresas passaram ao lado desta oportunidade.

Caso a organização não disponha das condições para levar a cabo esta análise a partir de dentro, o recurso a apoio externo especializado pode ser um caminho para a implementação de soluções que otimizem custos e acrescentem valor. Nesse caso, cabe ao gestor da empresa aprovar, implementar e monitorizar as medidas propostas, garantindo que a organização não se desvia do seu foco daí para a frente.

52 TENDÊNCIAS SET OUT NOV 21

67 SOLUÇÕES PARA O FUTURO DE UM PORTUGAL, PLENAMENTE DESENVOLVIDO, NO PÓS-PANDEMIA

ANA CÔRTE-REAL Coautora e Professora da Católica Porto Business School Fotos: DR / Freepik

rata-se de um livro que reúne as visões de 67 personalidades portuguesas para o futuro de Portugal. Empresários, artistas, gestores, académicos e tantos outros, numa obra que sublinha a importância de defendermos a nossa identidade e da urgência de uma mudança de fundo. Pretende-se que sejamos mais relevantes no plano internacional, salientando a diferença entre competir pelo crescimento e fazê-lo pela mera sobrevivência.

TENDÊNCIAS 53 SET OUT NOV 21

Após perceber que a minha voz seria uma entre muitas; tomando consciência que ela traduz 25 anos de experiência na formação executiva, um doutoramento na área das marcas e contacto permanente com empresas… considerei que faria sentido. Quando fui desafiada pelo Senhor Professor José Crespo de Carvalho para depor neste livro, fiquei honrada, entusiasmada e um pouco apreensiva. Não seria demasiado ousado apontar cenários de pós-pandemia ou persistente convivência com pandemia, mas de necessária recuperação económica? Como poderia ter a pretensão de responder a questões tão complexas como as de perceber como Portugal poderá sair desta crise? Após perceber que a minha voz seria uma entre muitas; tomando consciência que ela traduz 25 anos de experiência na formação executiva, um doutoramento na área das marcas e contacto permanente com empresas… considerei que faria sentido. De facto, o interesse deste livro é o de dar espaço a muitas, e diversas, vozes. Ele exemplifica o conhecido pensamento filosófico de Aristóteles que enuncia que o todo é maior do que a soma das partes. Este livro é como o corpo humano. Se o dividíssemos em partes como coração (educação), fígado (política), pulmões (economia), sangue (cultura), músculos (ambiente), ou em sistemas, como o sistema nervoso (finanças), o pulmonar (saúde), o digestivo (direito), o circulatório (ciência) etc., não seríamos mais um ser humano, mas apenas uma coleção de órgãos, tecidos e células. Todas as partes ou sistemas são necessários para o bom funcionamento do corpo humano, mas insuficientes isoladamente. O interesse deste livro é fazer-nos perceber o conjunto e a necessidade da articulação das diferentes vozes; a importância da sinergia e da emergência. A única voz que fala mais alto é, realmente, a marca do nosso país: PORTUGAL.

54 REPORTAGEM QSP SUMMIT SET OUT NOV 21

ão podia haver melhor tema para o QSP Summit 2021 que o escolhido: Facing the Unknow. As intervenções dos oradores desta edição, nos passados dias 9 e 10 de setembro na Exponor, justificaram-no, colocando a tónica nos desafios acrescidos que o futuro, mais desconhecido e imprevisível do que nunca, a todos nos trás e deixando pistas sobre atitudes e competências para o enfrentar. Como habitualmente, a DO it! esteve presente e recolheu não só ideias chave dos oradores, como também testemunhos de variados participantes, por forma a proporcionar aos leitores uma visão a 360°. Assim, desafiamo-lo a refletir sobre as principais ideias-chave e a tirar daí pistas para o seu dia-a-dia pessoal e profissional, da sua equipa e da sua empresa:

MALCOLM GLADWELL

“The Long Road to Revolution”

• Muitas vezes as boas ideias demoram tempo a levar à prática (adoption lags) exatamente porque são boas! Por isso precisam de ser trabalhadas, exigindo do ser humano esforço cognitivo para a sua compreensão e adoção. • Existem 3 tipos de questões responsáveis pelos adoption lags: Geracionais (mudanças de paradigmas), Estratégicas (oportunidade e espaço para a ideia se operacionalizar), Descoberta. • A Inovação exige, simultaneamente, paciência e pressa.

REPORTAGEM QSP SUMMIT 55 SET OUT NOV 21

MARTYN NEWMAN “Emotional Capitalism”

• Empatia é a competência chave dos líderes. • Guia de sobrevivência para líderes: - Desenvolver a resiliência para gerir a pressão intensa - Problemas de saúde mental e de bem-estar dos colaboradores serão grande risco para o negócio - Pressão extra implica suporte extra por parte dos líderes - Integrar competências de inteligência emocional na cultura organizacional - Implementar programas de inteligência emocional - Sob as condições certas, o sucesso é inevitável!

KATE BRAVERY

“The New Shape of Work” • Ninguém quer trabalhar para ti, mas sim contigo! • Vivemos uma Human Age. As organizações precisam de se parecer mais com os humanos. • 4 formas de reenquadrar o trabalho: - Investir tempo, dinheiro e energia no que a organização valoriza - Introduzir novas formas de trabalhar e de liderar - Construir um mindset ágil e estratégico transversal a toda a empresa - Preparar-se para os conhecidos que desconhecemos (AI; mudanças climáticas, pandemia)

Fotos: QSP Summit / DR

56 REPORTAGEM QSP SUMMIT SET OUT NOV 21

PETER FISK

“Wave Riders – Leading the Future Megatrends” • O futuro já não é o que era: precisamos de um novo código para os negócios. • Como lidar com o futuro? - Ampliar a visão - Reenquadrar de fora para dentro - Começar a pensar do futuro para o presente - Reinventar-se a si próprio, de forma disruptiva - Ter a coragem de ser mais

MARTIN WEZOWSKI “Risk is Our Business”

• Humano é um verbo: tornar-se! • Temos que fazer e responder a perguntas não “googláveis”, de forma a descobrirmos no nosso eu diferente no futuro. • 9 Ferramentas para lidarmos com o futuro: - Dizê-lo - Visualizá-lo - Senti-lo - Gerir a complexidade - Amar a diversidade - Complementaridade - Gostar de mudar - Tomar decisões - Promover a sincronização

REPORTAGEM QSP SUMMIT 57 SET OUT NOV 21

TAKEAWAYS

Nuno Domingues

Diretor-geral, Lexus Portugal

Gostei do conceito das empresas terem um responsável de imaginação.

Cristina Mesquita

Diretora-geral, Euromadi Portugal

É importante ser o CEO da nossa própria imaginação e permitir que isso gere o nosso futuro-eu.

Rita Dória

Diretora Value Chain, Toyota Caetano Portugal

Achei importante a ideia de que não podemos desistir de acreditar nas pessoas.

Isidro Lobo

Diretor-geral, José Júlio Jordão

O QSP Summit foi muito importante na reconexão das pessoas.

58 REPORTAGEM QSP SUMMIT SET OUT NOV 21

TAKEAWAYS

João Pereira

Brand & Product Manager, Lexus Portugal

Realçar a noção de que é preciso que o mercado e as pessoas amadureçam e compreendam melhor as inovações para estas vingarem no mercado.

Raquel Freire

Sonae Internacional

Levo comigo uma dose de inspiração para reformular skills e a importância de nos redescobrirmos nesta nova era, em que tudo é possível e se estão a desconstruir modas.

Filipe Figueiredo

Retail Technical Management & Business Support, MDS

Acho importante deixarmos de olhar para o passado e concentrarmo-nos quase de modo exclusivo no presente para assim, podermos de facto, começar a projetar o futuro.

Joana Jordão Lobo

Chief Product Officer, José Júlio Jordão

Destaco a energia renovada, bem como a nova e positiva atitude perante a mudança.

Pedro Caramez

Consultor e formador em Marketing Digital

Reencontro – palavra que melhor expressa este evento.

Carlos Manuel Oliveira

CEO Marketingmania Consulting

Temos de verdadeiramente pôr em causa o status quo e deixar de pensar no habitual. Temos que abrir a mente para novas ideias.

60 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 21

ENTREVISTA EXCLUSIVA 61 SET OUT NOV 21

BRAND YOUR WALK Cientes de que os sneakers são as estrelas do momento a empresa portuguesa BRAND YOUR WALK redefiniu o conceito de customização do calçado desportivo. A DO it! entrevistou os empresários Filipe Pinto e Helder Almeida responsáveis por este projeto inovador.

62 ENTREVISTA EXCLUSIVA SET OUT NOV 21

Como nasceu a BRAND YOUR WALK? BYW: Nasceu de uma necessidade e de uma possibilidade. Juntámos a arte de criar e a arte de ser inovador e de ser fora da caixa, com a possibilidade de juntarmos à equipa um sócio que está na indústria do calçado há décadas. Juntámo-nos para criar um sapato para vestir/calçar as marcas, dando identidade às marcas e conforto aos colaboradores das marcas, que as representam no terreno, as quais o devem fazer com a melhor vontade para passar a mensagem. Os vossos sapatos também são um instrumento de venda? BYW: Os nossos sapatos transmitem a identidade das marcas de uma forma expressiva, captando a atenção das outras pessoas, pois toda a gente gosta de olhar para os outros de alto a baixo para a pessoa que está à nossa frente e o sapato não passa despercebido. O sapato tem moda e hoje em dia mais do que uma moda é uma identidade. Vê-se muita gente de fato com sneakers para transmitirem alguma irreverência, alguma disrupção com o status quo. A Brande Your Walk tem uma rede de vendas? BYW: Nós temos o canal de vendas online. Depois de termos criado a empresa para vendermos os sneakers às empresas (venda B2B), inovámos em termos da plataforma porque tivemos necessidade de tornar o design dos sapatos o mais fácil, rápido e intuitivo possível para as marcas. Assim, os designers das marcas podem mais fácil e rapidamente criar o desenho e até o 3D do mesmo para fazer a apresentação do mesmo, o mais próximo possível do que vai ser produzido.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 63 SET OUT NOV 21

Se uma empresa não tiver um designer, como faz? BYW: Nós próprios podemos prestar esse serviço. Porém, a nossa plataforma permite que qualquer pessoa com parcos conhecimentos de design consiga desenhar o sapato. Qual é a quantidade mínima de sapatos que pode ser encomendada? BYW: Um sapato. Depois de termos criado a empresa numa lógica B2B, decidimos passar para o mercado B2C, porque a plataforma permite que qualquer pessoa, de forma fácil, desenhe o seu sapato. Qual é o prazo para entrega de um sapato desenhado na vossa plataforma? BYW: Nós queremos chegar aos 3 dias. Neste momento está entre os 5 a 7 dias úteis.

Vejo dois modelos diferentes. Quanto custa em média um par de sneakers personalizado? BYW: Temos o B Original (sapato com atacadores), e o Slip On (sapato de enfiar). O mais vendido é o B Original. O preço médio depende da quantidade que uma marca encomendar. Um exemplar encomendado online está entre os 60 a 70€ com IVA. Se for para as marcas pode chegar aos quarenta e poucos euros e a empresa ainda pode deduzir o IVA. Depende da quantidade. Não havendo mínimo de quantidades pode-se ir fazendo evoluir o design dos sapatos? BYW: Sim, não há limite. Em que local de Portugal produzem? BYW: Guimarães / Felgueiras. Na região capital dos sapatos, onde o nosso sócio Ricardo Roriz tem a indústria de calçado.

De que materiais é feito o sapato? BYW: Temos duas versões. Uns de microfibra que dá um toque mais acetinado. E em pele sintética, acamurçada. Qual é a sustentabilidade dos vossos sapatos? BYW: Utilizamos a tecnologia mais recentes. As matérias primas são as mais usadas atualmente no mercado e mais sustentáveis, garantindo a sua resistência, o nosso peso e o desgaste natural. Temos produto feito a partir de garrafas pet retiradas dos oceanos, transformadas no fio que depois dá o tecido. Temos palmilhas em espuma feita de linho e cânhamo e sola em EVA, reciclável.

64 TRAÇOS GERAIS SET OUT NOV 21

Cristiano Ronaldo

CR111 PEDRO RIBEIRO FERREIRA

tracosgerais@gmail.com

ristiano Ronaldo, palavras para quê, tornou-se no melhor marcador da história do futebol de selecções, com 111 golos. É só mais um número impressionante para o seu vasto currículo. Quais Pelé, quais Maradona ou quais Ali Daei (jogador iraniano que detinha o anterior recorde de 109 golos). O “nosso” CR7 é o homem do momento, aliás é o homem do momento há muito tempo, não pára de produzir riqueza (literalmente), neste caso, golos! Quando este texto sair provavelmente já marcou mais, o homem é insaciável, e os 111 já passaram para 120! Uma verdadeira máquina. Ronaldo é um monstro, é um jogador do outro mundo e é um privilégio poder acompanhar a carreira deste atleta desde os tempos do Sporting. Quando apareceu aos 17 anos a jogar na equipa sénior, deu logo para perceber que estava ali um jogador de outro patamar. Vi ao vivo, com estes olhos que a terra há de comer, aquela colossal exibição contra o Manchester United no jogo de apresentação do novo estádio do SCP. Partiu de tal maneira a loiça, que os jogadores dos Red Devils imploraram ao seu treinador, Sir Alex Ferguson, que o levassem com eles na bagagem para Manchester. E assim foi! CR7 é a maior marca que alguma vez Portugal teve, é um cartão de visita sempre à mão. Quando viajo e digo que sou português, vem sempre do outro lado um “ah, Cristiano Ronaldo!” Acredito que muita gente do mundo nunca tivesse ouvido falar no nosso país, não fosse a fama do nosso maior embaixador.

Claro que é discutível o excesso de atenção que se dá ao futebol, muita gente (inclusivamente eu) acha imoral o que estes artistas da bola recebem, em comparação com outras áreas (como por exemplo a caricatura). Mas o Ronaldo não tem culpa que as regras do mundo sejam essas, ele limita-se a fazer, e muitíssimo bem, o seu trabalho. Um bom exemplo de profissionalismo. O CR111 é um dos raros jogadores que justificam o bilhete e a deslocação ao estádio. Haverá sempre a eterna discussão de quem é ou foi o melhor jogador de futebol de todos os tempos. No caso do Cristiano Ronaldo há uma espécie de obsessão nacional sobre o rótulo de melhor do mundo. Se é ou não melhor que o seu eterno rival Messi, etc e tal, discussões sem fim que ajudam a alimentar estas lendas. Para mim é o melhor jogador de Portugal de sempre e também o jogador mais completo do mundo de sempre. Pode morrer descansado que o seu nome já está gravado no Olimpo dos Deuses do Futebol. Espero que jogue mais uns aninhos, que continue a entreter multidões e que corra bem esta nova etapa de regresso ao Man. United. Pela forma que apresenta aos 36, não me espantava se jogasse até aos 45. Que continue a encantar e a marcar muitos golos por esse mundo fora e, já agora, que acabe a sua estratosférica carreira no clube que o viu nascer para o futebol, o Sporting.

TRAÇOS GERAIS 65 SET OUT NOV 21

O “nosso” CR7 é o homem do momento, aliás é o homem do momento há muito tempo, não pára de produzir riqueza (literalmente), neste caso, golos!

66 INNOVAGEING SET OUT NOV 21

FICHA N.º 20

A LONGEVIDADE VAI CONTINUAR A CRESCER!

REFORCE A COMUNICAÇÃO COM OS CONSUMIDORES MAIS VELHOS ANA JOÃO SEPULVEDA

Managing Partner da 40+Lab Fotos: DR

s resultados preliminares dos Census 2021 são muito interessantes para esta rubrica dedicada à longevidade e ao consumidor 60+. Isto porque, se por um lado Portugal perdeu quase 2% da população e tem uma população mais feminina (52% são do sexo feminino), a verdade é que, segundo as estimativas, a longevidade vai continuar a crescer!

A quebra nos nascimentos, que resulta numa baixa renovação geracional, e o aumento da longevidade, que resulta num crescimento do peso estratégico dos mais velhos para a economia, vem acentuar ainda mais a importância destas pessoas para os mais variados negócios.

INNOVAGEING 67 SET OUT NOV 21

Alguns números indicam também que vivemos tempos de retoma económica parcial, o que também é positivo. Quer isto dizer que, aos poucos, estamos a conseguir viver com a realidade da pandemia e com a sua imprevisibilidade. Os negócios continuam e o segredo é, agora mais do que nunca, proporcionar aos consumidores experiências altamente positivas de interação, compra e de relação com a marca.

Cada vez mais os consumidores 60+ são estratégicos para o negócio e devem ser envolvidos na comunicação das marcas/insígnias

Assim, queremos destacar ainda mais um aspeto que já comentámos, mas que merece reforço: a necessidade de saber envolver e comunicar com as pessoas mais velhas, em particular a necessidade de estar atento a todas as formas de comunicação que sejam potencialmente idadistas (discriminação negativa dos mais velhos em relação às outras gerações).

Esta comunicação tem de ser inclusiva e positiva – aspiracional

Devem evitar-se situações que brinquem com características ou estereótipos negativos associados aos mais velhos, pois isso reforçará uma imagem negativa e idadista

A necessidade de destacar a importância de se estar atento a toda e qualquer forma de idadismo na comunicação da marca ou da insígnia, deriva da importância económica crescente destas pessoas para os negócios, seja em produtos e serviços que lhes são destinados, seja noutro tipo de produtos comprados por estas pessoas para terceiros e/ou cujo dinheiro para compra vem da sua carteira.

É preciso proporcionar às equipas de comunicação maior conhecimento sobre os mais velhos, de forma a que produzam conteúdos envolventes e estimulantes para este crescente grupo de consumidores

Deve-se evitar uma comunicação que destaque uma geração face às demais, por forma a não cair em discursos que fomentem a oposição entre gerações

O mundo é cada vez mais longevo, multigeracional e feminino. Lembre-se que os 60+ são um grande mercado para o seu produto, serviço ou loja e que estes acolhem com muito carinho as marcas e insígnias que os tratam como pessoas. sample text goes here 3. sample text goes here 3. sample text goes here sample text goes here 3. sample text goes here O 3.INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por3. 40+lab, com know-how internacional, que apoia os 2. samplede text goes here 2. sample goes here e desenvolverem 2. sample text goes here para venderem 2. sample text goesclientes here sample text goes here negócios todos os setores de atividade a text conhecerem competências e servirem maduros 2. e seniores. Informe-se 1. sample textem: goesinfo@inv.pt here 1. sample text goes here 1. sample text goes here 1. sample text goes here 1. sample text goes here

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68 OPINIÃO

SET OUT NOV 21

MARKETING DE INFLUÊNCIA

uma questão de credibilidade PEDRO CELESTE DIRETOR GERAL DA PC&A – CONSULTORES DE MARKETING ESTRATÉGICO. INTEGRA O WORLD COMPETITIVENESS YEARBOOK

Fotos: DR / Freepik / Shutterstock

empre que pretendemos comprar um produto ou contratar um serviço que justifique algum grau de reflexão, recorremos ao aconselhamento direto junto de familiares, amigos, pessoas de referência, etc… O mesmo se passa em mercados B2B, onde as referências dos pares são cada vez mais importantes para formar o processo de decisão, como no caso de um serviço de consultoria, de um fornecedor de software ou da compra de matéria-prima de qualidade ou a preços mais competitivos. Associa-se a esta realidade o facto de 75% dos consumidores referirem que evitam a publicidade. No caso particular dos millennials e dos nativos digitais, em que 46% dos mesmos não consomem meios de comunicação tradicionais, apenas 1 % crê na informação publicitária.

OPINIÃO 69

SET OUT NOV 21

Fiquemos com este registo: quando questionados sobre a origem do processo de decisão por forma da recomendação, 70 % dos consumidores dizer ter sido por contacto direto, 20% pelo telefone e apenas 10% online por via de influenciadores. É por estas razões que o tema da influência e do passa-palavra assume contornos cada vez mais relevantes na tomada de decisão. E a verdade é que ouvimos falar em influencers como se de uma novidade se tratasse, quando o tema é de sempre. O que é o Lobby, o que são os Opinion Leaders, o que são os Relações Públicas, o que são os Experts numa área de intervenção ou, de um ponto de vista mais institucional, o Comité dos Representantes Permanentes da União Europeia ou o Comité Económico e Social Europeu, enquanto órgão consultivos? Todos são influencers. O marketing tem o hábito recorrente de renomear práticas antigas, dando-lhes um caráter moderno e inovador. Foi assim com o CRM para apelidar a gestão da base de dados de clientes, com o modelo RACE para interpretar o Funil de Vendas, com a criação de Personas para explicar melhor a segmentação, com o Canvas para contextualizar a Proposta de Valor ou com o Sostac para sistematizar as componentes de um Plano de Marketing Digital. Neste caso não é diferente: a nuance distintiva resulta do facto dessa influência se concretizar no formato digital, mas apenas isso.

No caso particular dos millennials e dos nativos digitais, em que 46% dos mesmos não consomem meios de comunicação tradicionais, apenas 1% crê na informação publicitária. Contudo, e como tudo aquilo que ocorre na área de marketing, independentemente do formato, o poder de influência apenas resulta se for pensado de modo estratégico. Com quem, para quem, que tipo de relação daí resulta e que objetivos quantitativos?

70 OPINIÃO

SET OUT NOV 21

Em primeiro lugar, é preciso que o conteúdo seja genuíno e totalmente adaptado ao produto ou serviço. Trata-se da pessoa em que confiamos e que sabe do que fala, que aconselha aquela solução ou sugere uma compra. Aqui, a palavra-chave é credibilidade, porque há uma diferença entre os influencers de uma tendência, constituída por aqueles que vão a todas (como já ocorria com a publicidade) e aqueles que, de facto, influenciam a compra junto dos demais. Se o Conor Mcgregor é um influencer da Burger King alguma coisa não está bem. Não há qualquer conexão entre o influencer e o produto, a não ser o facto de este deixar os adversários num estado similar a um hambúrguer. Um influencer eficaz produz efeito nos outros através das suas sugestões, não porque gera mais interações em cada post, mas porque altera comportamentos e faz despertar para a compra. O que são a Booking, Amazon, Yelp, Angie’s, Vivino, Open Table, ou Airbnb senão um repositório de influencers? No algoritmo da Google, as online reviews já pesam 15%, mais do que, por exemplo, as palavras-chave ou títulos.

Por outro lado, o mais importante não é a dimensão da audiência, mas a capacidade de afetar a sua decisão. Uma marca de um equipamento hidráulico ou de jardinagem para profissionais pode ter imenso êxito por via da influência de especialistas, mesmo não tendo o alcance da recomendação de um shampoo ou de uma peça de vestuário. Mas isso é irrelevante, pois o que importa são os resultados, pelo que será melhor influencer aquele que mais credibilidade tenha em cada caso. É por isso que se seguem podcasts, que se leem livros ou veem filmes dos escritores e atores de quem gostamos. Nos negócios é igual. Quem são as pessoas com mais reputação na sua área de especialização? Finalmente, uma reflexão sobre impacto. É que no fim, pergunta-se sobre o retorno do investimento em influencers, o que pressupõe que tivessem sido identificadas previamente as metas. Vendas, resultados, novos clientes, taxas de crescimento em vendas são indicadores de performance. Não são page views, likes ou emojis. Estes podem constituir-se como métricas de permeio, mas como em qualquer outra vertente do marketing, os resultados medem-se em Euros.

72 RESTAURANTE SET OUT NOV 21

Salarium

OS SABORES DA REGIÃO Por: Redação DO it! Fotos: DR

xperimente as combinações mais surpreendentes, acentuadas pelo sabor do sal

SALARIUM é um projeto familiar. Um projeto que nasce da tradição e cultura do sal, envolvendo novas dinâmicas, experiências e sabores nas salinas de Rio Maior. DESFRUTE DE UM ESPAÇO SURPREENDENTE No espaço das antigas casas de sal ou na esplanada panorâmica com ligação às Salinas, o projeto SALARIUM convida-o a deliciar-se com uma paisagem magnífica. Sinta-se acolhido pela moldura das salinas e do sal com a encosta da serra. Deixe-se perder entre sabores e salinas.

RESTAURANTE 73 SET OUT NOV 21

Poderá degustar petiscos frios, entre eles Salada de Bacalhau com Grão, Tábua Média/Grande Queijos | Enchidos | Mista, entre outros, petiscos quentes tais como Ovos com Farinheira, Peixinhos da Horta, Morcela Assada com ananás, Moelinhas. O SALARIUM apresenta os seguintes pratos da casa que pode disfrutar de: Tiborna de Bacalhau, Bochechas Estufadas em Vinho, Lulas Salteadas, Medalhão de Vitela Flor de Sal, Bife Salarium, Prato Vegetariano. E se pretender pode fazer marcação ou reserva e provar o Naco dos Templários em Pedra de Sal, assim como o Naco de Atum em Pedra de Sal.

Poderá escolher entre um variado leque de acompanhamentos. Como sobremesa aconselhamos a provar Tarte Cremosa com Caramelo Salgado, Tarte de Chocolate Crocante, Mousse de Chocolate Flor de Sal, Mousse de Lima com Crocante de Côco.

SALARIUM Rua Principal-Salinas Marinhas do Sal 2040-133 RIO MAIOR Portugal GPS: 39.3637392-8.9460187 Telefone: +351 964 250 610 Email: geral@salarium.pt www.salarium.pt

74 HOTEL

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The Vintage House Yoga, alimentação saudável e ar puro do Douro: The Vintage House lança programa “Winefulness”

Por: Redação DO it! Fotos: The Vinateg House

m convite para respirar. O The Vintage House, hotel de luxo com uma localização privilegiada nas margens do Rio Douro, no Pinhão, acaba de lançar um novo programa de fim-de-semana para quem procura uma pausa para relaxar e desfrutar, a sós ou em grupo. “Winefulness” é uma combinação da filosofia “mindfulness”, que promove o equilíbrio entre corpo, mente e espírito, e “vinho”, ex-líbris da região duriense.

O programa de duas noites, disponível ao fim-de-semana (sexta a domingo) convida a desfrutar do ar puro do Douro e da paisagem panorâmica sobre o rio e as suas margens desenhadas pelas vinhas em socalcos, ao mesmo tempo que dá a provar o melhor que a região tem para oferecer. Com uma renovada área de relaxamento exterior, pautada pelos jardins de palmeiras e piscina exterior, o hotel torna-se o refúgio perfeito para uns dias de pausa.

HOTEL 75

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Ao jantar, o restaurante Rabelo propõe uma cozinha de sabores autênticos inspirados nos produtos locais da região, com opções à carta – ou um menu de 3 pratos com seleção de vinhos incluída, pelo valor extra de 55 € por pessoa (entrada, prato, sobremesa e 2 copos de vinho, água ou refrigerante). Todas as atividades propostas seguem as medidas e higiene e segurança recomendadas pela DGS e pelo Turismo de Portugal.

A começar pela visita e prova de vinhos na Quinta da Roêda, berço dos vinhos do Porto Croft, marca fundada em 1588, localizada a poucos metros do hotel. Quem quiser prolongar a experiência pode optar por um piquenique nas vinhas ou no terraço, disponível por 30 € (cesto clássico) ou 48 € (cesto premium). De volta ao hotel, o generoso terraço do hotel convida a um aperitivo ou uma das novas experiências de prova, os chamados wine flights, com três vinhos em três opções distintas – vinhos brancos, vinhos tintos e vinhos do Porto a partir de 30€ cada por pessoa. Na vertente “mindfulness”, a ordem é para inspirar e expirar. Aos sábados de manhã, haverá uma aula de Yoga vocacionada para o relaxamento e conexão com a natureza envolvente. Para manter corpo e espírito leve, o programa inclui um almoço saudável no terraço do Bar, com duas opções de entrada, prato e sobremesa e acompanhado por três opções de sumos detox.

76 AUTOMÓVEL SET OUT NOV 21

Kia EV6

Kia EV6 com pegada de carbono certificada pela Carbon Trust Por: Redação DO it! Fotos: KIA

Kia EV6 obteve a certificação da sua pegada de carbono e o selo de “Carbono Medido” da Carbon Trust, consultora para as alterações climáticas e para a sustentabilidade, tornando-se assim no primeiro automóvel coreano a alcançar esta validação. A estratégia “Plano S” da Kia coloca a eletrificação como primeira prioridade no futuro da marca, ao mesmo tempo que estabelece os alicerces para uma gama com 11 novos modelos elétricos a bateria até 2026. O EV6 é o primeiro a ser lançado no contexto desta nova estratégia, colocando a marca no caminho que lhe permitirá ocupar um lugar de vanguarda na popularização dos veículos elétricos. A Kia não se poupou a esforços para garantir que o EV6 oferece mais do que apenas mobilidade com zero emissões: com este seu primeiro modelo construído de raiz para ser um EV, a marca concentrou-se em medir e reduzir a pegada carbónica ao longo do tempo de vida útil do automóvel, desde a aquisição das matérias-primas e das peças até ao seu transporte, passando pela montagem e pela distribuição, utilização e reciclagem em fim de vida.

AUTOMÓVEL 77 SET OUT NOV 21

O EV6 é o primeiro modelo a ser construído com base na nova Plataforma Modular Global Elétrica (E-GMP) da Kia, oferecendo uma das maiores autonomias 100% elétricas do mercado – até 740 km em ciclo urbano (WLTP). O facto de apresentar um dos espaços interiores mais amplos da sua classe e carregamentos ultrarrápidos de 800 V reforça a sua capacidade de poder vir a tornar-se uma nova referência no mercado dos EV. Com o EV6 foi introduzido também um vasto conjunto de materiais amigos do ambiente, nomeadamente plásticos PET reciclados, que são usados em superfícies, tapetes e coberturas dos bancos. Fruto desta estratégia nos materiais, cada veículo contém o equivalente a 107 garrafas de PET de 500 ml. O novo e inovador sistema HVAC (aquecimento, ventilação e ar condicionado) aumenta ainda mais o conforto e o espaço interior. A utilização de uma arquitetura de HVAC repartida possibilitou a diminuição das dimensões do sistema em 55% e um design mais compacto para todo o conjunto do tablier, traduzindo-se em mais espaço também à frente, sem sacrificar a climatização a bordo. Os bancos de relaxamento especiais permitem aos ocupantes dos lugares da frente descontrair em pleno conforto e ambiente de luxo quando o EV6 está estacionado ou em carregamento. Basta tocar num botão e os bancos sobem e reclinam-se, melhorando a postura e a distribuição da pressão do corpo dos utilizadores, enquanto os convidam a esticar-se, ler um livro ou dormir um pouco.

78 AUTOMÓVEL SET OUT NOV 21

Novo Mercedes EQE

penas alguns meses após o lançamento do EQS, a Mercedes-EQ apresentou na IAA, em Munique, o novo EQE que será o próximo modelo baseado na arquitetura elétrica desenvolvida especificamente para veículos elétricos. Esta limousine desportiva disponibiliza todas as funções essenciais do EQS num formato ligeiramente mais compacto. No lançamento de mercado, a gama de modelos será constituída por duas variantes: o EQE 350 (consumo de energia de acordo com o procedimento WLTP: 19.3-15.7 kWh/100 km; emissões de CO2: 0 g/km) com 215 kW, e ainda outra versão. Estão previstas várias versões com uma potência superior a 500 kW. A produção do EQE será iniciada em 2021 em duas fábricas da rede global de produção da divisão Mercedes-Benz Cars: na fábrica de Bremen da Mercedes-Benz na Alemanha para o mercado mundial e na fábrica Germano-Chinesa BBAC em Beijing para o mercado local.

Comparado com o luxuoso EQS, o EQE possui uma distância entre eixos mais curta, menores projeções da dianteira e da traseira e uma largura inferior - o modelo integra o conceito daquilo que será a limousine de executivos do futuro. A pureza sensual é refletida nas superfícies de dimensões generosas, na menor quantidade de juntas entre painéis e nas transições contínuas. As projeções das secções dianteira e traseira são curtas, sendo que a traseira revela um elevado dinamismo com um spoiler traseiro acentuado. As rodas com jantes de 19 até 21 polegadas encontram-se à face da extremidade exterior da carroçaria, que em conjunto com uns ombros notoriamente musculados, conferem ao EQE um carácter atlético. Em termos de dimensões exteriores (comprimento/largura/altura: 4946/1961/1512 milímetros), o EQE é comparável ao CLS.

AUTOMÓVEL 79 SET OUT NOV 21

Com o MBUX Hyperscreen disponível como equipamento opcional, todo o painel de instrumentos é parte integrante de um único ecrã largo que se estende praticamente por toda a largura do tablier. Isto determina a estética de todo o posto de condução e do interior do veículo. Os ecrãs de alta resolução são unidos para criar a impressão de um único ecrã coberto por um vidro comum. Os gráficos apresentados dos conteúdos do MBUX são perfeitamente coordenados. O MBUX Hyperscreen está integrado no painel de instrumentos de forma minimalista. O ecrã OLED de 12.3 polegadas para o passageiro dianteiro é o ecrã do próprio passageiro dianteiro e a sua área de controlo. Na Europa, o passageiro tem a possibilidade de assistir a conteúdos dinâmicos como vídeos, TV ou internet mesmo com o veículo em movimento. Isto porque, a Mercedes-EQ utiliza uma lógica de bloqueio inteligente com recurso a uma câmara: se a câmara detetar que o condutor está a olhar para o ecrã do passageiro dianteiro, a luminosidade do ecrã é automaticamente reduzida para certos conteúdos. No EQE, a bateria de iões de lítio é constituída por dez módulos e tem uma capacidade de armazenamento de energia útil de 90 kWh. O inovador software de gestão da bateria, desenvolvido internamente, permite atualizações remotas. Desta forma, o sistema de gestão de energia do EQE permanece atualizado ao longo de todo o seu ciclo de vida.

80 MONTRA

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Frederique Constant: três novos Vintage Rally celebram a arte de viver dos “gentlemen drivers” Há mais de 15 anos, os fãs de mecânica de precisão celebram o reencontro do automóvel e da relojoaria com a série limitada Vintage Rally, desenhada pela Frederique Constant em homenagem ao lendário Austin-Healey. Três novos modelos enriquecem agora esta tradição com versões retro e elegantes. Esta coleção resulta de uma colaboração próxima com a Austin-Healey, marca com a qual a Frederique Constant tem uma parceria desde 2004. Com uma ligação de 17 anos, voltada para o desporto e para a relojoaria, esta associação é uma das mais duradouras na indústria, refletindo os vínculos inquebráveis que unem as duas marcas com um objetivo comum: a partir da tradição criar objectos com design contemporâneo para apreciadores de relojoaria e da elegância.

Dash Cam™ 67W: mais confiança, mais vigilância, mais detalhe Medindo 62 x 4,05 x 2,14 cm e apresentando um ecrã LCD TFT a cores QVGA de 320 x 240 pixels, proporcionam um campo de visão de 180 graus para o modelo de 67W, permitindo-lhes tirar fotografias mais amplas do seu ambiente. Além disso, grava a uma elevada velocidade de 60 fps (imagens por segundo). Ainda inclui GPS para a obtenção de dados detalhados da localização e de tempo. Estes modelos oferecem até 30 minutos de autonomia, vêm com um suporte magnético e um cabo de alimentação USB dual que lhe permite carregar telefones ou outros acessórios enquanto alimenta a câmara.

Graham’s: Porto Single Harvest 1974 recorda a Revolução dos Cravos A Graham’s, uma das mais reconhecidas casas de vinho do Porto, acaba de anunciar o engarrafamento de seis cascos de Porto Tawny Single Harvest de 1974, um dos três vinhos raros que integram a coleção “Cellar Master’s Trilogy”. Fazendo homenagem aos mestres de adega, tanoeiros e provadores que acompanharam o envelhecimento deste vinho por quase meio século, o Single Harvest 1974 será lançado sob a chancela “The Artisan” (o artesão).

MONTRA 81

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SWISS PERFECTION Rs-28 Cellular Rejuvenation Sérum Sérum Anti-Idade Estimula a hidratação & atua como um escudo contra as agressões ambientais. Adequado para todos os tipos de pele.

07 ARTDECO Blush Couture Blush Couture de design limitado inspirado na beleza indomável e selvagem da natureza, o mote da coleção Dip Into the Beauty of Wilderness de ARTDECO em colaboração com a artista Ania Augustynowicz. Este blush de duas tonalidades confere à tez um aspeto fresco. Acabamento perolado suave e textura aveludada.

MAKE UP FACTORY Light Reflecting Concealer Corretor iluminador. Este corretor líquido com pigmentos refletores de luz corrige e ilumina as olheiras, deixando a tez com um aspeto fresco e iluminado e minimizando os sinais de fadiga. Isento de perfume.

MAKE UP FACTORY Eyeshadow Palette Touch of Bronze Paleta de 10 sombras com acabamentos metálico, brilhante e mate. Desde tons naturais, tons nude suaves, bege intenso e tons acastanhados, a cores metálicas intensas. Existe uma paleta perfeita para cada ocasião. Cada paleta apresenta uma vasta possibilidade de combinações e looks criativos. A fórmula inovadora proporciona um glamour instantâneo com acabamentos em brilho intenso, sedoso e mate, numa qualidade profissional.

NOVEXPERT Booster Serum With Hyaluronic Acid Sérum Booster Com Ácido Hialurónico. Cuidado de preenchimento de Rugas. Efeito Repulpante, hidratante e suavizante. A mais elevada concentração de àcido hialurónico. 3,2% de Ácido Hialurónico puro numa embalagem de 30ml é o equivalente a 40 injeções de ácido hialurónico.

09 Polar Night Revitalizing Cream No abismo dos oceanos polares, onde a luz é escassa, cresce a alga Rhodimenia Borealia. Sob a influência da luz azul da lua, esta alga sintetiza um alto nível de phytomelatonina. Semelhante à melatonina, uma hormona secretada à noite pelo cérebro, esta enzima ativa os mecanismos biológicos responsáveis pela regeneração noturna das células. Rica em beta endorfina e nutrientes essenciais, esta alga nórdica revitaliza a pele desidratada e com efeitos de stress. Noite após noite, a pele é suavizada e recargada em oxigénio.

82 LIVROS

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O LIVRO DOS CINCO ANÉIS O Livro dos Cinco Anéis, da autoria do guerreiro Miyamoto Musashi, é um guia para profissionais, que utilizam os seus ensinamentos para auxiliar a administração de recursos, a busca pela aprendizagem e o auxílio de tomadas de decisão. PRESENÇA

90 SEGUNDOS PARA TER A VIDA QUE QUER O Rosenberg Reset baseia-se numa fórmula simples: uma escolha, oito sentimentos, 90 segundos. «Se conseguirmos fazer a escolha de nos mantermos conscientes e em contacto com o máximo possível da nossa experiência momento a momento, e se estivermos dispostos a sentir e a passar por uma ou mais ondas de 90 segundos de um ou mais de oito sentimentos desagradáveis, então podemos ir em busca do que quer que queiramos na vida», explica a autora. Pergaminho

O MINISTÉRIO DO BOM SENSO «Muitas empresas têm vindo a fazer o que fazem desde há tanto tempo, frequentemente tão bem, que já não se questionam a si mesmas. As pessoas e as empresas tendem a iludir-se com os seus pontos fortes e fracos, focando-se nos primeiros e colocando de lado os últimos. O que muitas empresas não percebem é que o seu sucesso surgiu não por causa, mas apesar, dos vários hábitos, comportamentos, regras, políticas e culturas arraigados». Um livro bem-humorado, e prático, que aborda os problemas burocráticos que afligem as empresas e, através de cinco etapas, procura ajudar gestores, executivos e trabalhadores a porem fim a este tipo de bloqueios que amordaçam o desenvolvimento das empresas. GESTÃO PLUS

GUERRA COMO MOLDOU A HISTÓRIA DA HUMANIDADE A guerra é um tema incómodo e complexo, que desperta tanto as mais vis como as mais nobres facetas da humanidade. O instinto de lutar pode ser inato ao ser humano, mas a guerra – violência organizada – vem com a sociedade organizada. A guerra moldou a história da humanidade, as suas instituições sociais e políticas, valores e ideias. Temas e Debates

O BUDA E O AUDAZ Este é um livro sobre a forma como se trabalha, que questiona regras instituídas e desperta para uma nova consciência. O objetivo é promover um maior equilíbrio entre a vida profissional e pessoal de cada leitor, seja um jovem em início de carreira ou o líder de uma grande organização. Albatroz

O PROCESSO CRIATIVO A criatividade nunca foi tão importante como agora. No entanto, muitos são os momentos em que sentimos que a inspiração nos abandona, conduzindo-nos a uma sensação de fracasso. Em O Processo Criativo, Seth Godin explica-nos que, ao contrário do que sempre pensámos, a criatividade não é um talento, mas sim uma competência que pode ser desenvolvida por todos. Praticar. Praticar. Praticar. E repetir. É esse o segredo para o sucesso. Ideias de Ler

TECH 83

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Dicas

INFORMÁTICAS Por: Nuno Miguel Simões Fotos: DR

DISCORD A NOVA FERRAMENTA NA ÁREA EMPRESARIAL

FAÇA A GESTÃO DO TEMPO COM O REMINDER PRO

Lançado em 2015 e disponível em várias plataformas, o Discord pode ser mais uma opção para quem necessita de conversar online. É uma app de chat, áudio ou vídeo pensada para unir as comunidades de gamers mas que agora está a ganhar expressão na área empresarial tendo como concorrentes o Slack e o Microsoft Teams.

Nunca mais se esqueça de uma tarefa importante! Finalmente, uma maneira simples e fácil de definir um prazo de lembrete ou notificação. Defina as notificações para lembrá-lo de todas as tarefas para poder sentar-se e colocar a sua mente à vontade.

O Discord funciona como um portal que reúne diversas comunidades, usando uma organização parecida com a de fóruns online, mas com mais recursos. As comunidades do Discord são organizadas em servidores e um servidor pode reunir até 250 utilizadores. É possível criar o seu próprio servidor gratuitamente, e determinar o acesso como público ou privado, apenas por convite enviado pelo administrador. Tem por padrão alguns canais básicos, entre eles o de texto. Através dele poderá conversar com todos os membros da comunidade, visto que ele não possui restrições. O administrador pode ainda criar quantos canais de texto quiser, organizando-os por temas e assuntos, e atribuir limitações de acesso baseado nos cargos dos utilizadores.

Mais informações em: https://bit.ly/discorddoit

Sem características desnecessárias ou complicadas. As notificações podem ser definidas em questão de segundos. Defina uma notificação para qualquer coisa! A aplicação Remider Pro é uma ferramenta de produtividade simples, mas versátil, para organizar a sua vida!

Mais informações em: https://bit.ly/reminderDOit

84 KEEP IN TOUCH SET OUT NOV 21

OS PROFISSIONAIS: uma peça sobre as aventuras e desventuras do mundo laboral Fazer humor não é uma mera profissão! É uma arte ao serviço do bem-estar de todas as outras profissões. Uma atividade criativa que nos surpreende, capta a atenção e nos gera emoções positivas. Por isso mesmo a DO it! decidiu entrevistar os três atores da peça “Os Profissionais”, que apresenta 35 personagens de várias áreas laborais, focando as suas peculiaridades e conflitos do dia-a-dia profissional, com humor e irreverência.

KEEP IN TOUCH 85 SET OUT NOV 21

COMO PODE O HUMOR APOIAR OS PROFISSIONAIS NESTES MOMENTOS DE TANTA INCERTEZA? O riso é uma das reações humanas mais fascinantes. Fazer as pessoas rir sem lhes tocar, apenas com palavras, é fascinante. Quando nos rimos, esquecemo-nos de outras desgraças que possam estar a acontecer. O riso pode funcionar como um Paracetamol natural, sem contraindicações. EXISTE UM PROVÉRBIO AMERICANO QUE DIZ: “QUEM NÃO SABE SORRIR, NÃO PODE SER PESSOA SÉRIA.” CONCORDAM? Contrariando esse provérbio, há ainda algum preconceito em relação ao riso e à boa-disposição. Uma pessoa que se esteja sempre a rir é considerada palerma, pateta. [Mike Pires]: Tive um chefe na Polónia que me dizia que eu devia sorrir menos, porque assim não ganhava o respeito das pessoas nas negociações. Fui aprendendo que isso depende da outra pessoa que temos à frente. Nem sempre a figura do durão intransigente nas negociações é a que sai a ganhar.

QUEM SÃO OS PROTAGONISTAS DE “OS PROFISSIONAIS”? QUE PERCURSOS VOS LEVARAM ATÉ AO TEATRO E EM PARTICULAR AO HUMOR? [MIGUEL LAMBERTINI]: Depois de 12 anos em Marketing, em 2017 deixei uma empresa multinacional e tornei-me CEO do meu projeto pessoal: impactar positivamente o maior número de pessoas, através da comédia. Sou formado em teatro e música, e tenho experiência em Stand Up Comedy. Possuo 1,92m de altura, mas acredito que, com trabalho, um dia chegarei aos 2 metros! [MIKE PIRES]: Sempre tive um fascínio pela comédia, desde criança. Comecei a fazer stand up na Polónia quando tinha 31 anos e foi o que me bastou para morder o bichinho, me despedir do emprego que tinha e me dedicar às artes performativas. [ABBADHIA VIEIRA]: Nunca quis ser atriz mas quando fui para a Universidade estudar teatro, para melhorar a minha comunicação, encontrei a verdadeira e maluca ideia de me dedicar às artes com foco no mercado de trabalho. E já lá vão 12 anos de stand up, com peças no Brasil e em Portugal, um mestrado em Cinema, um livro editado pela Tema Central sobre empreendedorismo e humor e muito, mas mesmo muito fôlego para correr atrás de sonhos com os pés no chão.

EM PORTUGAL AINDA EXISTE A IDEIA DE QUE: “MUITO RISO POUCO SISO (JUÍZO)”. FERNANDO PESSOA JÁ DIZIA: “RI, ESTÚPIDO.”. CONSIDERAM O SENTIDO DE HUMOR UMA HABILIDADE QUE DEVIA SER DESENVOLVIDA POR TODO E QUALQUER PROFISSIONAL? Por todo e qualquer profissional e, acrescentamos ainda, ser humano. O sentido de humor é das melhores social skills que se pode ter. QUE DICAS DÃO PARA DESENVOLVER O SENTIDO DE HUMOR? Termos consciência de nós próprios e rirmo-nos connosco. COMO SE AUTO MOTIVAM? QUAIS SÃO AS VOSSAS FONTES DE INSPIRAÇÃO? [MIKE PIRES]: Sou muito eclético no consumo que faço do humor. Tanto aprecio um George Carlin ou John Oliver, como dou por mim a ver a TV Saloia do Guilherme Leite. [ABBADHIA VIEIRA]: As minhas referências são também bastante diversificadas, resultando numa boa mistura, quase como uma receita. Para mim o ingrediente principal é o Roberto Bolanos (Chesperito), que foi um grande sucesso na América Latina nos anos 70, e cuja obra continua a ser consumida até hoje por todos os brasileiros. Dessa mistura fazem ainda parte os génios Chico Anysio e Jô Soares, pitadas de Charles Chaplin, colheres de Mister Bin e Tatá Werneck a gosto. Se quer passar um bom serão a rir a propósito dos mais variados e incríveis momentos do dia-a-dia laboral, não perca a peça “Os Profissionais”.

86 PASSATEMPO DO IT! SET OUT NOV 21

Passatempo

Oferta de Guia Popular dos Vinhos 2022 para a frase mais original sobre “VINHO”. para: passatempo@doit.pt

Vencedor do 38.º “Passatempo DO it!” Andreia Barbosa - Coimbra

As olimpiadas das vacinas tracosgerais@gmail.com Cartoon: Pedro Ribeiro Ferreira

PARCEIROS DO IT! 87 SET OUT NOV 21

A continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

INSPIRATIONAL BOARD Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Country Director for Portugal at Biogen António Lage – Diretor Geral, Tintas Compinta António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal

José Luis Raposo – General Manager UHU Ibérica Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Luís Duarte – Diretor Geral da More Results Manuela Tavares de Sousa – CEO Imperial - Produtos Alimentares S.A Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Celeste - Diretor Geral da PC&A - Marketing Estratégico Ricardo Ferreira - OSIRIS - Head of Incoming & M.I.C.E. Rui Assis - Diretor Geral da Equanto Samuel Soares - CEO Samsys Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety