DO it! 36 by DO it!

EDITORIAL

Para além do óbvio

DEZ 20 JAN FEV 21

nível de incerteza, a complexidade do contexto e a volatilidade dos elementos chave que atualmente integram a dinâmica comercial, fazem deste momento que todos estamos a viver um grande desafio, sugerindo ser esta ocasião ideal para aceitar a ideia de que a melhor forma de acompanhar a enorme velocidade das mudanças que já estão a decorrer, é agindo de forma acelerada e sem medos. Esta tarefa é transversal a todos pois, durante qualquer período de urgência e incerteza, temos de ser capazes de improvisar, por vezes contornando processos e desafiando rotinas em favor de abordagens pragmáticas, ágeis e oportunas. O aumento exponencial do desenvolvimento tecnológico incide, diretamente, na capacidade produtiva, nos processos de gestão e na automatização das operações, mas também permite aos clientes disporem de muito mais informação, tornando-os assim ainda mais exigentes. Esta realidade trouxe ao mundo dos negócios uma maior responsabilidade social, novas obrigações e, acima de tudo, muitos e novos desafios. A nível atitudinal só nos parece existir um caminho: ser e estar na vida acreditando que existem novas oportunidades. A nível comportamental, conhecer e saber aproveitar os canais digitais, seja como vias de informação, gestão, comunicação, colaboração e concretização de relações e ações comerciais de qualidade, capazes de irem além do quantitativo. A experiência tem-nos mostrado que quem melhor entender o contexto, o desafiar, inovar e surpreender, conetando de forma próxima, rápida e eficaz diferentes variáveis, mais irá usufruir não só de resultados no presente, como conseguir reforçar a sua reputação, garantindo o futuro. Um facto: as oportunidades estão para além do óbvio...

JOÃO ALBERTO CATALÃO Diretor jcatalao@doit.pt

CONTEÚDO

EDITORIAL

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Para além do óbvio JOÃO CATALÃO Especialista em Negociação e Vendas, Key-Account Management, Motivação de Equipas, Coaching e Mentoring Executivo

NOTÍCIAS

CARA & COROA

ENTREVISTA EXCLUSIVA JOSÉ LUÍS RAPOSO Diretor Geral UHU Portugal e PALOP’s

Como o nosso corpo sinaliza as relações de autoridade EDUARDO SALDANHA Sinergólogo

MIGUEL OLIVEIRA Piloto de motociclismo

OPINIÃO O poder pelo exemplo JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU Consultor e Docente Universitário

ESPAÇO ANA PENIM Os 3 pilares da confiança em negociação e vendas ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

REPORTAGEM WOBI 2020

OPINIÃO Equipas de vendas em teletrabalho de longa duração

OPINIÃO Desafios para 2021 RUI ASSIS Diretor Geral da Equanto

OPINIÃO A tecnologia e a eficiência nas cobranças FERNANDO AMARAL Chairman Sendys Group

IMODOIT! Modelos e Sistemas na Mediação Imobiliária MASSIMO FORTE Consultor. Formador. Autor.

ENTREVISTA EXCLUSIVA Em caso de dúvida NÃO empreenda FABIO RODRIGUES Empresário

CONTEÚDO

ENTREVISTA EXCLUSIVA

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FERRAMENTAS DO IT!

30 Dias para mudar de vida

O Valor do Conceito

MARK REKLAU

ANA TERESA PENIM

Autor

Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

TRAÇOS GERAIS JOE BIDEN Joe acordado PEDRO RIBEIRO FERREIRA Cartonista

INNOVAGEING ® SELO INNOVageing® – a distinção inovadora das Organizações Age & Longevity Friendly ANA JOÃO SEPULVEDA Managing Partner da 40+Lab

ANA TERESA PENIM

64 OPINIÃO Novos Desafios do Retalho

Managing Partner do INV

SUD LISBOA 3 anos a encantar a Capital

PEDRO CELESTE Diretor Geral da PC&A – Consultores de Marketing Estratégico

RESTAURANTE

HOTEL

VIAGEM

Flattered to be in Porto Design em casa de fim de semana

Porto Santo A joia do arquipélago da Madeira

78 AUTOMÓVEL 78

- JAGUAR E-PACE Dinâmico, elétrico, ligado

HONDA E

- HONDA E Novo modelo 100% elétrico da Honda

MONTRA Gadgets, vinhos, tecnologia, cosmética, relógio, livros

DICAS INFORMÁTICAS YouTube Downloader Audio Library NUNO MIGUEL SIMÕES

WELLNESS Exercícios para peitorais bem definidos FITNESS HUT

FICHA TÉCNICA

DEZ 20 JAN FEV 21

N.º 36 - DEZ 20 JAN FEV 21 (Trimestral) 3,00€ (Cont.) DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Ana João Sepulveda, Ana Teresa Penim, Eduardo Saldanha, Fabio Rodrigues, Fernando Amaral, Fitness Hut, João Catalão, José António Rousseau, José Luis Raposo, Mark Reklau, Massimo Forte, Miguel Oliveira, Nuno Miguel Simões, Pedro Celeste, Pedro Ribeiro Ferreira, Rui Assis, Sofia Tavares PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA António Pedro Santos, Fernando Piçarra, Freepik, Fotolia, Inimage, Jooinn, Shutterstock, Getty Images, iStock, DR. DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.o 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 10.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

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HUMOR Vendedor: “Este computador reduzirá o seu trabalho em 50%” Comprador: “Fantástico! Levo 2 desses”.

Um vendedor jovem entrou no gabinete de um Diretor de Vendas de um cliente, disse algo baixinho e voltou a sair, com ar envergonhado. O Diretor de Vendas sentiu pena e foi atrás dele. - És vendedor? - Sr. Diretor… ahhhh… sim, sou vendedor… desculpe tê-lo incomodado. Vendo seguros, mas tenho a certeza que o senhor não quer… Sentindo pena do rapaz, o Diretor comprou-lhe dois seguros, para lhe dar confiança e disse-lhe: - Devias ter abordagens diferentes para clientes diferentes… - Mas, eu tenho… Acabei de utilizar a abordagem para Diretores de Vendas. Funciona sempre. Muito obrigada!

Conselho de um amigo: “Confia sempre na palavra dos vendedores de colas! Eles nunca descolam do que te dizem!”

O José e o António carregavam um piano pelas escadas de um prédio alto. Já estavam no 10º andar quando pararam para descansar. Diz o José para o António: - Vai ver quantos andares faltam. Passados alguns minutos, António regressa e diz: - Tenho novidades! A boa notícia é que só faltam 3 andares. A má notícia: o prédio não é este...

Ser o exemplo não é a melhor forma de influenciar os outros, é a única.

Fazer o que você gosta é liberdade. Gostar do que você faz é felicidade.

To be kind is more important than to be right. Many times, what people need is not a brilliant mind that speaks but a special heart that listens.

Muda a tua forma de ver as coisas, que as coisas mudam.

My goal is not to be better than anyone else, but to be better than I use to be.

SOFIA TAVARES

Owner Be Present Founder da Motto (Consulting.Mentoring. Reshaping young careers). Foto: Paulo Miguel Martins.

SABIA QUE...

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SABIA QUE...

...A CURIOSIDADE MELHORA A PERFORMANCE COMERCIAL!

O comercial que não é curioso acredita que o que já sabe resolverá qualquer questão que lhe seja colocada. Pelo contrário, o comercial curioso continua a investigar até obter uma visão global da questão. Estes não têm medo de fazer perguntas, nem de as receber do cliente. Quanto mais perguntas estes comerciais fazem, mais curiosos se tornam e mais oportunidades de negócio identificam.

Foto: Shutterstock

Os comerciais de alto desempenho consideram as perguntas abertas como os seus melhores aliados. Eles são curiosos sobre as causas que estão na origem das questões e não se agarram ao primeiro problema que o seu potencial cliente menciona. Identificam todas as questões que lhes são colocadas e classificam a urgência e importância das respostas que irão dar. Estes comerciais também têm curiosidade de identificar quem lhes pode criar obstáculos e de descobrir quem é, ou são, as pessoas que irão decidir sobre a questão, para determinarem a melhor forma de atuarem.

CART N

NOTÍCIAS

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Imovirtual e Reatia lançam site dedicado à avaliação de imóveis

Bandida do Pomar é a primeira marca de sidra disponível no mercado português a ter a aprovação da APC -Associação Portuguesa de Celíacos. Esta é uma tendência crescente, uma vez que existem cada vez mais consumidores a optar por produtos sem glúten, seja por necessidade ou preferência. Para produzir sidra são necessários quatro ingredientes fundamentais: sumo de maçãs ou peras, açúcar, água e levedura, que asseguram a sua isenção natural de glúten. Ao longo do processo de fabrico, desde o pomar até ao enchimento, cada etapa tem um papel essencial e único para a obtenção da sidra ideal.

O Imovirtual, Portal imobiliário de referência, e a Reatia, plataforma agregadora de imóveis através de inteligência artificial, acabam de colocar online o Imovalor.pt, um site criado para agilizar o processo de avaliação de imóveis. Para o efeito, os interessados apenas terão de cumprir alguns passos, identificando características como tipo de imóvel, condição, entre outras, e em apenas alguns segundos ficarão a conhecer qual o valor comercial da sua casa. O Imovalor.pt alia a inteligência artificial da plataforma de metasearch desenvolvida pela Reatia à rede de consumidores e profissionais do mercado imobiliário presentes no Imovirtual para se tornar num verdadeiro facilitador de negócios no setor imobiliário. Numa fase em que a pandemia inviabiliza deslocações e o contacto pessoal, esta ferramenta ajuda a ter uma precessão do valor do imóvel em questão.

A Ericsson prevê um mercado de consumidores de 5G no valor de 31 biliões de USD até 2030. O 5G poderá gerar 31 biliões de USD em receitas acumuladas de consumidores na indústria das TIC até 2030. As prestadoras de serviços de comunicação poderão ganhar até 3,7 biliões de USD em receitas acumuladas de consumidores de 5G até 2030. A tecnologia da realidade aumentada poderá gerar mais de metade de todos os gastos dos consumidores em conteúdos multimédia imersivos até 2030.

KINTO chega a Portugal à boleia da CAETSU TWO.

Renova reforça presença internacional com entrada na China.

WOBI On Emotional Intelligence.

A Renova, acaba de entrar no mercado chinês inaugurando duas lojas bandeira no Tmall Global e Jing Dong Worldwide. Estas plataformas, pertencentes ao Grupo Alibaba e Grupo Jing Dong, são uma referência das marcas internacionais naquele que é o maior mercado virtual do mundo. A abertura destas duas lojas virtuais é o primeiro passo da nova estratégia da empresa de Torres Novas para a China posicionando a marca num segmento premium de alta qualidade onde além do icónico papel higiénico preto, se destacam os lenços e os faciais coloridos.

Evento 100% digital liderado por Daniel Goleman, psicólogo renomado e principal autoridade em inteligência emocional, compartilhará as chaves para você se conhecer e fortalecer as suas competências na área da inteligência emocional. Dividido em duas palestras, o evento realiza-se nos dias 15 e 16 de dezembro, propondo-se oferecer informações detalhadas sobre como se tornar um grande líder, como construir uma organização emocionalmente inteligente e quais os passos fundamentais para que as equipes atinjam uma alta performance.

Integrada na nova estratégia de expansão do mercado europeu, a nova marca de serviços de mobilidade da Toyota chega a Portugal, sob o mote “Menos limites. Mais formas de liberdade.”. Todos deveriam ter liberdade de movimento. Com cidades cada vez mais congestionadas e vidas cada vez mais conectadas, necessitamos de uma nova forma de ir do ponto A para o ponto B. Uma solução inteligente, fácil de usar e amiga do ambiente, sempre que tiver de se deslocar, onde quer que esteja. A origem da palavra KINTO remonta à palavra Kinto-un, em japonês, “nuvem voadora”, uma solução que aparece rapidamente e que, independentemente de onde esteja ou que horas sejam, o leva onde quiser ir.

NOTÍCIAS

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REMAX.PT Atinge 24 milhões de visitas até setembro. Até ao final de setembro, o Website da RE/MAX Portugal, rede imobiliária líder no mercado nacional, ultrapassou as 24 milhões de visitas, uma média superior a 2,6 milhões por mês, traduzidos em mais de 200 mil contactos através da plataforma. O número representa um incremento de 14% face a igual período de 2019, sendo o terceiro trimestre o período mais representativo, somando mais de 3 milhões de visitas em cada mês. Dos contactos recebidos, 64% dos negócios foram relativos a compra e venda de imóveis e 36% a arrendamento. Do total de visitas a remax.pt registadas de janeiro a setembro, mais de 3 milhões foram de visitantes internacionais que tiveram como origem outros países como Estados Unidos, França, Alemanha, Espanha, Brasil, Itália, Angola, Reino Unido, Suíça, Canadá e Holanda, que se destacaram na procura por imóveis portugueses. Em relação a igual período do ano passado, estas visitas internacionais traduziram um crescimento de 15%. Lançamento do novo Site em setembro: Aumento de 44% no número de visualizações.

A Mercedes-Benz foi novamente eleita uma Superbrand em 2020 – Marca de Excelência em Portugal. A Mercedes-Benz foi novamente eleita uma Superbrand em 2020 – Marca de Excelência em Portugal. Este ano, devido à pandemia de Covid-19, a 16ª Edição da Gala, que decorreu a 20 de novembro, foi, pela primeira vez, 100% digital. A Superbrands é uma organização internacional independente que se dedica à identificação e promoção de Marcas de Excelência em 89 países. Os critérios de seleção são similares entre países, sendo o objetivo do programa identificar as Marcas que, em cada mercado, estão a atuar de forma destacada dos concorrentes na sua área de atuação. Em Portugal, a organização tem distinguido desde 2005 as Marcas presentes no mercado, com base num estudo junto do Consumidor e na opinião do Conselho das Superbrands. Este ano foram avaliadas cerca de 1300 marcas em critérios como proximidade, confiança, afinidade, satisfação e notoriedade. A distinção “Marca de Excelência” Superbrands resulta, numa primeira fase, de um inquérito a uma amostra superior a 1000 consumidores, onde as marcas são referidas de forma espontânea, sem condicionamento ou referência a segmentos de mercado.

Chegou a nova Plataforma “Drinkies 360”! A SCC-Sociedade Central de Cervejas e Bebidas acaba de lançar a “Drinkies 360”, uma nova plataforma que permite encomendar online as suas bebidas de eleição, em garrafas de vidro retornáveis, recebê-las na data e hora mais conveniente e com a garantia de que as grades e garrafas vazias, após o consumo, são recolhidas para serem reutilizadas. As marcas de cervejas, de sidra e de águas da Central de Cervejas reforçam desta forma a proximidade com os seus consumidores e disponibilizam um serviço que promove a sustentabilidade com toda a conveniência. A forma de receber as bebidas em casa, em garrafas de vidro retornáveis, é muito simples! Basta aceder a www.drinkies360.pt, criar uma conta com os dados pessoais, selecionar a encomenda entre as Cervejas Sagres, Bohemia e Heineken®, as Águas de Luso e Castello e ainda a Sidra Bandida do Pomar e agendar uma data para entrega na morada desejada. As entregas serão realizadas nos concelhos de Lisboa, Cascais e Oeiras, de segunda a sexta, das 9h às 13h e das 16h às 20h. Ao sábado, apenas serão efetuadas entregas no período da manhã. São cumpridas todas as recomendações de segurança e normas da DGS.

CARA & COROA DEZ 20 JAN FEV 21

COMO O NOSSO CORPO SINALIZA AS RELAÇÕES DE AUTORIDADE EDUARDO SALDANHA Sinergólogo Fotos: DR

omo toda a comunicação, as relações de autoridade que estabelecemos com os outros ficam impressas na nossa linguagem corporal. Em Sinergologia® referem-se à relação que estabelecemos com outra pessoa, um grupo, um assunto ou ideia, em termos de nos sentirmos superiores, em igualdade ou inferiores. Uma forma simples de o observar: quando nos sentimos superiores comunicamo-lo com o queixo mais elevado, sinalizando prepotência, arrogância e superioridade. Quando nos sentimos inferiores comunicamos baixando o queixo. Não se trata de um juízo de valor da qualidade da pessoa. Para o leitor novo em linguagem corporal é melhor encarar este tema como uma micro-superioridade ou uma micro-inferioridade, para evitar colocar rótulos e julgamentos. São disposições momentâneas no tem-

“LINGUAGEM CORPORAL E PENSAMENTO NÃO SEGUEM UM GUIÃO. NUNCA SABEREMOS EXATAMENTE O QUE UMA PESSOA PENSA EM DETERMINADO MOMENTO. MAS PODEMOS SABER COMO PENSA, EM QUE SENTIDO VAI O SEU PENSAMENTO.”

po, que sinalizam a relação que estabelecemos com a ideia, conceito ou pessoa com quem interagimos. É comum tendermos a comunicar de formas diferentes para grupos ou pessoas diferentes. Já observei líderes assumindo uma atitude de superioridade com a equipa e o inverso com a família. Linguagem corporal e pensamento não seguem um guião. Nunca saberemos exatamente o que uma pessoa pensa em determinado momento. Mas podemos saber como pensa, em que sentido vai o seu pensamento. A Sinergologia valoriza o elemento sistémico, por oposição aos elementos analíticos. Afinal eu posso ter o queixo baixo porque vi algo no chão, ou para cima porque tenho um crush por aquela pessoa da contabilidade que naquele momento está na mezzanine. E há ainda torcicolos, contraturas e afins…

CARA & COROA DEZ 20 JAN FEV 21

Já não tenho ídolos. O meu ídolo agora sou eu. Ou, melhor, o piloto que serei dentro de cinco anos, talvez. MIGUEL OLIVEIRA Piloto de motociclismo Fotos: DR

A minha mentalidade, sobretudo, é a de extrair o maior potencial possível da minha performance em cada momento na pista, em cada volta, em cada curva. Acredito que isso, no final, me leva ao resultado que eu quero.

10 OPINIÃO

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O PODER

PELO EXEMPLO E

mbora não seja um tema relacionado com os conteúdos da DO it!, a atualidade pede-me que aborde nesta coluna um assunto incontornável: as eleições nos EUA. E, falar nestas eleições de importância mundial, significa falar nos seus candidatos, o presidente derrotado Donald Trump e o novo presidente eleito Joe Biden.

JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU CONSULTOR E DOCENTE UNIVERSITÁRIO WWW.ROUSSEAU.COM.PT

Fotos: Freepik / DR

Mas comecemos pelo método eleitoral americano que, nos tempos que correm e no país tecnologicamente mais avançado do mundo, é confuso, complexo, demorado, obsoleto e até estúpido, consentindo, conforme os cinquenta Estados, regras diferentes de votação e contagem de votos. É um método jurássico, aplicado há mais de duzentos anos que nunca fez um benchmarking internacional, nem leva em consideração as inovações processuais que outros países menos evoluídos já utilizam. Agora os candidatos. Podemos desde já interrogarmo-nos como foi possível que um homem profundamente ignorante, boçal nas atitudes

e palavras, politicamente impreparado, incapaz de um pensamento sério e inteligente, desavergonhado ao ponto de usar o avião presidencial para fins próprios, não pagar impostos e fazer gáudio disso e um mentiroso compulsivo fabricante de notícias falsas, tenha sido eleito e presidido aos destinos dos EUA durante os últimos quatro anos? Um empresário falhado que ia destruindo, através de maus negócios e falências sucessivas, a fortuna em imobiliário herdada dos pais, que construiu dívidas monstruosas a empresas e até a países, um racista de ego deslumbrado e desmesurado que reavivou muitos dos sentimentos mais negativos e doentios de uma franja de americanos brancos, provincianos e incultos. Um presidente que no seu mandato, quase por capricho, revogou unilateralmente alguns dos mais importantes acordos internacionais, se associou aos ditadores russo e norte-coreano, contribuiu para aumentar a pegada de carbono do seu país, responsável por mais de um terço das emissões mundiais de

OPINIÃO 11

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CO2 e ameaçou tantos países com guerras tarifárias desnecessárias que reforçaram a sua imagem de cromo arrogante que seria risível se não fosse trágico. E que, nestas últimas eleições, mais parecia em termos comportamentais, uma tartaruga obesa de carapaça voltada, de pernas para o ar, gesticulando de forma ridícula e patética, enquanto continuava a afirmar ter sido vítima de fraude eleitoral e mesmo assim ter ganho as eleições, obrigando até as principais cadeias televisivas a cortarem a emissão de uma das suas intervenções alegando que o presidente mentia. Mas perdeu e finalmente foi despedido, ficando para a história como o pior presidente que os EUA já tiveram. O novo presidente eleito, Joe Biden, é um homem bom, com mundo, maduro, culto, elegante, inteligente, tranquilo, equilibrado e com sentido de estado que pretende unir e não dividir os americanos e que irá procurar gerar consensos e não criar conflitos, pois em Joe Biden, como toda a sua vida demonstrou, a medida certa é uma arte. Com Trump, a manta de retalhos da América era um exemplo de poder, com Biden a América pretende ser um poder pelo exemplo. Para o bem futuro dos EUA e do mundo em geral, esperemos que assim seja.

No seguimento do sucesso obtido junto dos leitores há mais de 20 anos, o Manual de Distribuição de José António Rousseau, surge agora nesta 3.ª edição, revista e atualizada, com um olhar renovado sobre as temáticas da distribuição e do Consumo.

12 ESPAÇO ANA PENIM DEZ 20 JAN FEV 21

OS 3 PILARES DA CONFIANÇA

EM NEGOCIAÇÃO E VENDAS ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo. Cofundadora do INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching & Mentoring Company©. apenim@inv.pt | www.anapenim.com

Fotos: DR

O índice de realização e crescimento dos negócios sempre esteve dependente do índice de confiança dos clientes e do mercado em geral. CONFIANÇA continua, e continuará a ser, palavra de ordem! De facto, contextos imprevisíveis, multiculturais e em acelerada transformação reforçam a necessidade de confiarmos uns nos outros e, concretamente, dos clientes confiarem em que lhes vende (e vice-versa). Os 3 pilares que sustentam a confiança - Empatia, Ética e Competência - são muito mais do que 3 conceitos imprescindíveis, quiçá até 3 lugares comuns, com os quais podemos estar todos de acordo. É preciso, isso sim, assegurar que há um entendimento comum em relação aos seus significados, à forma como os evidenciamos através da linguagem e como os colocamos em prática. Quando acompanho negociações tenho verificado que a comunicação deficiente (excessiva, insuficiente ou imprecisa) gera mal-entendidos ou expetativas incorretas, favorecendo fracassos negociais e/ou baixos níveis de serviço ao cliente.

ESPAÇO ANA PENIM 13 DEZ 20 JAN FEV 21

PILARES DA CONFIANÇA EM NEGOCIAÇÃO E VENDAS

EMPATIA

ÉTICA

COMPETÊNCIA

Confiança na PESSOA

Confiança no PROCESSO

Confiança no CONHECIMENTO

EMPATIA

(CONFIANÇA NA PESSOA) Esta uma dimensão fácil de entender, mas nem sempre tão fácil de praticar. Frequentemente o vendedor perde, ou não aproveita, pistas que lhe são dadas pelo cliente para conetar com ele. Dada a pressão que ALGUNS VENDEDORES sentem para fazer negócio, NOS timings que têm para atingir resultados, ELES têm medo de perder tempo a gerar confiança pessoal no cliente, querendo ir diretos ao negócio e focando-se de imediato nos seus próprios objetivos.

Esses vendedores esquecem-se que gerar confiança pessoal é ir direito ao negócio e aos resultados! Evidenciar que se entende o cliente aos vários níveis (o que ele sente; o que ele pensa; o que ele ambiciona), é fundamental. Mostrar que se está verdadeiramente PRESENTE na interação (focado, interessado, a escutar ativamente) e REFORMULAR o que o cliente diz, em vários momentos ao longo do diálogo, garantindo que se obtém a sua confirmação, é uma das maneiras mais eficazes de gerar confiança pessoal.

14 ESPAÇO ANA PENIM DEZ 20 JAN FEV 21

(CONFIANÇA NO PROCESSO)

Fazer o que se disse que se iria fazer, como e quando se iria fazer, gera confiança do cliente no processo de venda e fornecimento do produto ou prestação do serviço, fazendo-o percecionar que o vendedor tem um comportamento ético. Alguns vendedores, com a preocupação de agradar geram expetativas demasiado otimistas no cliente, por exemplo em relação a prazos de entrega, níveis de serviço, ou outros. Outras vezes, ao serem imprecisos na forma como falam (ex. “voltarei ao seu contacto imediatamente”), favorecem interpretações diferentes por parte do cliente, quebrando a sua confiança no processo, uma vez que este terá tendência a quantificar o que lhe foi dito. “Imediatamente” para o cliente poderia significar 15 minutos, enquanto para o vendedor poderia significar a tarde do dia seguinte… Dialogar de forma a clarificar as interpretações e conceitos do cliente é fundamental. Quando o cliente pergunta “Estamos à procura de um fornecedor em que possamos confiar. Podemos confiar em si?”, a tendência do vendedor será dizer imediatamente “Sim, com certeza!”. Porém a resposta adequada seria “Tenho consciência do que a palavra confiar significa para mim e quero ter a certeza que estou alinhado com o que ela significa para si. Quando se refere a confiança, que tipo de comportamentos espera, exatamente?”

ESPAÇO ANA PENIM 15 DEZ 20 JAN FEV 21

COMPETÊNCIA (CONFIANÇA NO CONHECIMENTO)

Evidenciar profundo conhecimento daquilo que vendemos, fará com que o cliente nos percecione como competentes. Porém, isso, só por si, hoje não chega para nos diferenciar! A verdadeira confiança na nossa competência é reforçada pela capacidade de utilizar o conhecimento que possuímos para gerar insights no cliente. Para lhe permitir imaginar possibilidades, oportunidades e benefícios que não tinha considerado. Para o encorajar a pensar, a avaliar e a especular.

A colocação de perguntas pertinentes e originais são uma forma rápida de gerar confiança demonstrando competência e interesse na cocriação da solução com maior valor acrescentado para o cliente. “O que é que realmente procura num fornecedor?”; “O que é que as suas operações estão à procura num fornecedor?”; “Quais são as duas coisas que os seus fornecedores preferidos fazem de forma diferente de outros que tem?”; “Daqui a dois ou três anos, o que pensa que irá mudar na forma da sua empresa se relacionar com os fornecedores?”.

Vendedores apostados em criar relações comerciais sustentáveis, suportadas pelos três pilares da confiança, estão menos focados em se prepararem para o que vão dizer ao cliente e muito mais focados em se prepararem para a forma como vão estar verdadeiramente presentes na interação, como vão procurar precisão no que é dito de parte a parte e no que vão perguntar, fazendo questões que inspiram os clientes a pensar com maior profundidade. Ao fazerem-no, criarão valor e diferenciar-se-ão.

16 REPORTAGEM

2020

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A DO it! foi mais uma vez Media Partner do World Business Forum/ Madrid, a qual, devido à pandemia decorreu este ano em formato digital, dias 17 e 18 de novembro’20. Excelente organização. Excelente painel de oradores. Parabéns equipa WOBI!

JOÃO ALBERTO CATALÃO Fotos: DR

REMARKERS foi o mote escolhido. Repensar as Empresas - Reconectar as Pessoas – Reimaginar Negócios, foram os temas sobre os quais se desenvolveram as intervenções dos Speakers. No primeiro dia intervieram Seth Godin, Lynda Gratton, Daniel Lamarre, Rachel Botsman e Ram Charan. O segundo dia foi preenchido com intervenções de Amy Webb Guy Kawasaki, Carla Harris, James Cameron e Dave Ulrich. Como habitualmente Chris Stanley, Global Content Diretor da Wobi, apresentou cada orador e no final de cada apresentação, colocou-lhes perguntas.

REPORTAGEM 17 DEZ 20 JAN FEV 21

Seth Godin, famoso Guru de Marketing, iniciou a sua intervenção realçando a importância que têm as histórias que as empresas contam ao mercado. Comunicar é valor e potencia novas ideias. Achámos muito interessante a mensagem de que é inteligente ter coragem e habilidade para darmos ao que fazemos um tratamento de arte. Outro aspeto também digno de destaque: as tecnologias estão a fazer com que surjam líderes de pessoas que não esperaríamos.

Lynda Gratton abordou o tema da performance. Partilhando reflexões sobre o impacto dos avanços tecnológicos nas tensões e implicações no futuro do trabalho e, consequentemente, nos valores fundamentais para fazer face à mudança em curso, Gratton considera fundamental unir as necessidades e os interesses dos diferentes grupos que integram as organizações. Sendo fundamental para o êxito de qualquer profissional equilibrar a vida pessoal e profissional, Gratton desafiou cada um de nós a interrogar-se: • Qual é a história da minha vida? • Que posso aprender para me transformar? • Como me conecto comigo e com os outros? Estas questões têm o objetivo de nos ajudar a pensar em possíveis outros “eus”. Para apoiar esse desafio, e numa perspetiva de longo prazo, Lynda considera importante desenvolvermos: • Skills sociais (ex: inteligência emocional); • Conteúdo (ex: aprendizagem contínua); • Habilidades cognitivas (ex: criatividade); • Habilidades processuais (ex: escuta ativa e pensamento criativo).

18 REPORTAGEM DEZ 20 JAN FEV 21

Daniel Lamarre, cujo tema foi a Gestão, baseado na sua experiência de Diretor Executivo do Cirque du Soleil, partilhou dois conjuntos de 7 Diretrizes relacionadas com a Gestão da Marca e a Gestão da Liderança. Sobre a Gestão da Marca destacamos: • necessidade de se interiorizar que a marca é o maior ativo de uma empresa; • escutar o mercado em permanência para aferir aquilo que se diz e se pensa sobre a mesma; • proporcionar ao mercado experiências em vez de apenas produtos/serviços; • ser oportuno na forma como promovemos a nossa marca e como lhe acrescentamos valor em permanência. Sobre as 7 diretrizes para a Liderança, destacamos: • necessidade de ser fiel aos valores pessoais e organizacionais; • desenvolver e comunicar uma visão clara; • criar uma cultura vencedora; • arriscar. Exceder expetativas; • conhecer as suas capacidades e limitações. Lamarre finalizou referindo que os melhores líderes são contadores de histórias.

Rachel Botsman, abordou a importância da confiança. Iniciou a sua intervenção destacando o papel ainda mais relevante que a confiança assume face ao contexto em que vivemos. “O dinheiro é a moeda das transações. A confiança é a moeda das interações”. Botsman referiu que a confiança deve assumir-se como o maior valor de toda e qualquer Organização, caso contrário, mais tarde ou mais cedo, algo de muito negativo irá acontecer. Para salvaguardar os níveis de confiança gerindo na incerteza, a speaker aconselhou a implementação de ações destinadas a: • Diminuir os riscos (reais ou percecionados); • Aumentar os níveis de tolerância à incerteza; • Desenvolver competências; • Reforçar confiabilidade (carácter, integridade e empatia).

REPORTAGEM 19 DEZ 20 JAN FEV 21

Ram Charan, Guru de Estratégia, referiu ser fundamental formular e responder ao contexto que enfrentamos, através de uma estratégia efetiva, alinhada com os novos tipos de competência global. O grande desafio organizacional é ser capaz de reorganizar os processos de tomada de decisão e saber decidir quando e como se efetuam mudanças que acelerem o desenvolvimento. Charan considera crítico as Organizações gerirem com eficácia a aquisição e a retenção de talento, no atual contexto digital, analítico e tecnológico.

Amy Webb, reputada futurista, recorreu a uma imagem de um carro a derrapar no gelo, para demonstrar que aquilo que de comum tem o presente com o futuro é a incerteza. Webb aponta três dimensões críticas para nos ajudar a enfrentar os desafios do futuro: MONITORIZAR – DECIDIR – AGIR, bem como as atitudes que devemos adotar: • Confrontar crenças limitadoras; • Identificar sinais de mudança; • Priorizar os próximos passos.

Guy Kawasaki, apontou a importância da inovação como estratégia para se prosperar de maneira significativa. Partilhando casos de empresas e marcas de sucesso, ilustrou dimensões críticas para se inovar com consistência. Recorrendo ao seu Método DICEE, Kawasaki considera a existência de significado como primeira dimensão crítica para que ocorra inovação. Só assim uma ideia pode ambicionar subir a um nível mais elevado. Só assim podemos descobrir, antecipar e superar expetativas.

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O tema da Gestão da Mudança foi explorado por Carla Harris. Focada na dinâmica da liderança, autenticidade e vulnerabilidade foram identificados como atributos dos líderes poderosos. Harris considera que a liderança deve ser diversificada para melhor promover a mudança e que esta ocorre quando existe empenho coletivo e um propósito de se ambicionar fazer melhor. Para tal, é preciso criar condições para que todos sejam escutados e conectados para a cocriação de novas soluções. Segundo Harris, o sucesso resulta, essencialmente, da capacidade de sermos os melhores no nosso trabalho e conseguirmos que os outros confiem em nós.

O realizador de cinema James Cameron, diretamente da sua casa na Nova Zelândia, centrou-se na criatividade, referindo como os líderes podem e devem estimular ambientes criativos. Referindo que um dos obstáculos à criatividade é a tendência para nos centrarmos na resolução dos problemas do aqui e agora, centrando as decisões nos líderes, recomendou que eles assumam que não possuem todas as respostas. Como tal, devem envolver e estimular as equipas a tomarem decisões corajosas. Comunicação é tudo! Esta frase de James Cameron foi ilustrada com casos vivenciados ao longo da sua experiência enquanto realizador, realçando que é importante os líderes terem competências para desenvolver e partilharem histórias poderosas, bem como para liderarem equipas que saibam utilizar as tecnologias de forma criativa, aumentando assim, e não diminuindo, a experiência humana.

REPORTAGEM 21 DEZ 20 JAN FEV 21

Dave Ulrich, focando no tema da liderança, foi último orador da edição WOBI 2020. Começando por lembrar que os recursos humanos são hoje mais relevantes do que nunca - “O êxito da empresa depende, não dos talentos que ela tem, mas do que se faz com eles” – e que o grande desafio de um líder é conseguir que o conjunto seja mais do que a soma das partes, Dave Ulrich partilhou um conjunto rico e alargado de conteúdos relacionados com o tema, de entre os quais destacamos as habilidades para modelar, apoiar e desenvolver as equipas: • Fazer; • Ser curioso acerca dos outros; • Dar-se aos outros; • Celebrar as boas notícias; • Expressar gratidão; • Servir alguém todos os dias. Dave terminou com esta recomendação: “Cuide de si para estar preparado para cuidar dos outros”.

2020

A edição WOBI 2021 já tem Programa, estando o mesmo disponível em: https://www.wobi.com/wbf-madrid/pt-pt/

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EQUIPAS DE VENDAS EM TELETRABALHO DE LONGA DURAÇÃO REDAÇÃO DO IT! Fotos: Freepik / Adobe Stock / DR

OPINIÃO 23

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DESAFIOS NA SUA LIDERANÇA E MOTIVAÇÃO Na primeira fase da pandemia, para muitos profissionais de vendas, como para tantos outros, o teletrabalho foi uma novidade que os fez percecionar muitas vantagens, tais como, menor tempo perdido e de desgaste em deslocações, menor investimento a comer fora, maior produtividade por se confrontarem com menos distrações, maior proximidade da família, menor propensão à contração do vírus, maior liberdade de ação, entre outras. Porém, passados 9 meses de permanência em trabalho remoto, a imprevisibilidade da situação, a par da inexperiência de gestão deste

regime de trabalho pela maioria das empresas, e, consequentemente, da sua deficiente capacidade de implementação de novas formas de planeamento, organização, remuneração e incentivos, algumas equipas começam a acusar sinais de cansaço e desmotivação. Um recente relatório especial da SMM – Sales & Marketing Management aponta algumas pistas adotadas a nível internacional, selecionadas pela DO it!, para inspirar líderes que querem potenciar a performance das suas equipas comerciais em teletrabalho de longa duração.

HEAD OF REMOTE SALES

- uma nova posição de liderança também nas equipas de vendas? Darren Murph, “head of remote” da empresa de software GitLab foi um dos primeiros líderes a assumir um cargo com esta designação, já há mais de um ano mas, tal como referiu ao The Washington Post, acredita que muitas mais empresas irão adotar este cargo pós pandemia. Murphy trabalha e vive perto de North Carolina’s Outer Banks e gere um conjunto de mais de 700 colaboradores em trabalho remoto. Outras tecnológicas como o Facebook, a Okta ou a Quora estão a seguir o seu exemplo, contratando especialistas que os possam ajudar a fazer a transição para um modelo de negócio com uma significativa percentagem dos colaboradores em teletrabalho. A principal função destes líderes passa por estabelecer guidelines para reuniões online, planear eventos virtuais, acompanhar questões fiscais decorrentes de uma força de trabalho remota em diferentes geografias e em manter a cultura corporativa quando os colaboradores estão dispersos em várias partes do país e do mundo. Prithwiraj Choudhury, um professor de gestão de Harvard afirma que para o teletrabalho resultar os líderes da empresa também precisam de adotar, eles próprios o teletrabalho. “Se toda a empresa estiver em teletrabalho, mas a Administração estiver no escritório, então os middle managers também o farão para conseguirem um relacionamento face a face”, refere. Murph afirma que a sua posição está alinhada com outra nova função que muitas empresas estão a adotar: CDO – Chief Diversity Officer.

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RECRIAR COMUNIDADE Um dos desafios principais ao nível do trabalho remoto é manter a cultura de se fazer parte de uma equipa e de uma comunidade e não tanto da produtividade individual, sendo fácil os colaboradores sentirem-se isolados dos colegas, diminuindo a sua mobilização.

Torna-se, por isso, extremamente importante os líderes recriarem o sentido de comunidade, favorecerem a surpresa e os toques pessoais, ainda que com “pequenas” estratégias, tais como: • Check-ins pessoais, através da criação de chats, onde se podem discutir tópicos não relacionados com o trabalho (ex. desafios da parentalidade; interesses pessoais; etc.); • Refeições virtuais em conjunto, nalguns casos incluindo a entrega de refeições em casa, através da contratação de serviços como os da Uber Eats ou Glovo. A SMM refere o caso da The Motley Fool, com cerca de 500 pessoas, a qual substituiu o dia do mês dedicado à pizza que existia na empresa, pela Lotaria da Pizza, enviando 40 a 50 pizzas cada mês, à hora do almoço, a casa dos colaboradores. A empresa tinha o cuidado de personalizar a oferta, entregando pizzas com os ingredientes preferidos por cada colaborador, mostrando que se preocupava muito mais do que com a simples oferta de uma pizza! • A oferta de vales de refeição para utilização em compras entregues ao domicílio, bem como de cartões presente como forma de reconhecimento pela participação dos colaboradores e apresentações ou formações online, ou ainda como substitutos de incentivos relacionados com viagens canceladas devido à pandemia. Neste caso o cartão podia ser usados para viagens futuras ou para melhorias em casa.

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ANALISAR A EFICÁCIA DOS SISTEMAS DE REMUNERAÇÃO, RECONHECIMENTO E INCENTIVOS Contextos diferentes exigem estratégias diferentes. Sistemas de remuneração, reconhecimento e incentivos que anteriormente se revelavam perfeitamente adequados, podem não o ser em contexto de teletrabalho. Identificar os valores correspondentes aos investimentos anteriores e equacionar a sua possibilidade e reorientação para outras formas de reconhecimento e incentivo é uma análise fundamental. Por exemplo, fará sentido reafetar, total ou parcialmente, budgets anteriormente afetados a deslocações, para apoiar ligações internet em casa dos colaboradores?

ESTABELECER E CLARIFICAR OS NÍVEIS DE RETRIBUIÇÃO E SISTEMAS DE RECONHECIMENTO & INCENTIVOS O sentimento, por parte do comercial de que é remunerado de forma justa, de acordo com o valor que produz, é um tópico de grande relevância. Apesar do foco no corte de custos ser uma preocupação legítima das empresas, as mesmas não se devem esquecer de equilibrar a retribuição dos colaboradores com o que se passa no mercado. Por isso, fazer benchmarking a este nível é fundamental. Por outro lado, sendo a comunicação absolutamente crítica em regimes de teletrabalho, a clareza ao nível dos cálculos e da comunicação das comissões e estrutura de eventuais bónus é agora ainda mais imprescindível para que ninguém se sinta injustiçado. Diálogos abertos com os profissionais de vendas sobre a estrutura dos sistemas de reconhecimento e incentivos e a sua adequação ao atual contexto, são fonte de envolvimento e de satisfação, mesmo em contextos em que não existam aumentos salariais. O reconhecimento precisa de ser autêntico e frequente. Enquanto líder de uma equipa de vendas, pode incentivar também o reconhecimento entre colegas. Lembre-se que os sistemas podem ser criativos e divertidos, ou até incluir técnicas de gamificação. Porém, os melhores programas são desenhados tendo em mente o fim a que se destinam. Identifique os seus objetivos, tendo também em atenção a realidade do teletrabalho e pergunte-se: “O que pretendemos atingir?” e “Como vamos medir esses objetivos?”.

Adote o lema: surpreender, envolver e encantar!

Diálogos abertos com os profissionais de vendas sobre a estrutura dos sistemas de reconhecimento e incentivos e a sua adequação ao atual contexto, são fonte de envolvimento e de satisfação.

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TRABALHE OS OBJETIVOS 2021 Equacione os objetivos e sistemas de reconhecimento e incentivos, para o próximo ano tendo em atenção, também os regimes de trabalho. Lembre-se de que quando algo muda, tudo muda! O segredo será envolver as pessoas, construir o sistema com elas e não por elas. Favorecerá assim a tomada de consciência, a autorresponsabilização e a ação… rumo aos objetivos definidos.

O TELETRABALHO DE LONGA DURAÇÃO NÃO É PARA TODOS! À medida que o tempo passa, cada vez fica mais nítido que o teletrabalho é um regime que permanecerá para além desta pandemia. Um relatório da Gallup recomenda que, antes de o implementarem (em períodos que o mesmo não seja obrigatório por lei), os líderes equacionem a situação de cada elemento da equipa: 1. Prontidão e Conforto: O colaborador está confortável os protocolos de segurança e precauções implementadas pela organização? Que tipo de preocupações tem ele com a saúde e segurança – sua e dos seus familiares? 2. Circunstância de vida: Que exigências de vida tem o colaborador relativamente a tomar conta de crianças, idosos ou para com membros da família doentes? Que tipo de transporte precisa a pessoa de utilizar para vir a trabalho, e está ela disponível? A pessoa dispõe de espaço em casa compatível com a sua produtividade em teletrabalho de longa duração? 3. Performance: Qual foi a performance deste comercial antes e depois de mudar para teletrabalho? Acompanhar e apoiar colaboradores com baixa performance pode ser mais difícil à distância. 4. Pontos fortes: Mesmo que a função seja compatível com teletrabalho, é importante considerar que cada pessoa tem talentos diferentes e diferentes formas de atingir o mesmo objetivo. Alguns trabalham bem remotamente, com uma supervisão mínima. Outros, na mesma função podem ter melhor performance com interações constantes e a estrutura do local de trabalho na empresa.

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4 APOSTAS PARA CONQUISTAR 2021 Para se manterem relevantes no mercado as marcas precisam de se desafiar a vários níveis. A Equanto, proprietária da marca Origens Bio revela as suas apostas para 2021, de modo a garantir o seu propósito de proporcionar uma alimentação saudável, sem pesticidas e sustentável, a todos os portugueses. Modernização – Economia Digital

RUI ASSIS DIRETOR GERAL EQUANTO

Fotos: DR

A equipa da Equanto desafiou-se. Assumindo a caminhada para a modernização e a importância da economia 4.0 e digital, implementará no início de 2021 um novo sistema integrado de gestão o qual permitirá ganhos fundamentais de produtividade e competitividade das suas marcas, através da melhoria contínua de processos e eficácia. A caracterização deste novo sistema de produção pretende constituir, com as recentes soluções tecnológicas, um novo paradigma de produção industrial. É uma revolução em curso, especificamente em ambiente de fábrica/Produção e na sua organização e exigência. A melhoria de acesso às informações das operações e a aplicabilidade de cada uma delas no quotidiano da empresa tem impactos positivos na organização em geral e na qualidade da gestão. A pandemia de 2020 conseguiu evidenciar o que várias palestras não conseguiram explicar. Temos um mercado em transição e temos de tomar o pulso à economia. Há uma necessidade pragmática das empresas para se tornarem ágeis e com soluções customizadas. O grande desafio será o de estar onde o consumidor está. Isso só será possível com uma estratégia omnipresente em todos os canais de consumo. A Equanto reforçará a sua operação comercial on line, que se tornou fundamental neste contexto.

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Segurança Alimentar A segurança das pessoas e a garantia de qualidade e segurança alimentar das suas marcas continuará a ser a grande obsessão da Equanto. O desafio será integrar continuamente processos de melhoria, sendo que a materialização do reconhecimento chegará, durante o primeiro trimestre de 2021, com a conquista de uma certificação internacional que colocará as marcas fabricadas na Equanto ao nível das melhores do mundo, pois constituirá uma verdadeira garantia de Qualidade que reforçará o seu desígnio enquanto produtores nacionais.

Há uma necessidade pragmática das empresas se tornarem ágeis e oferecerem soluções customizadas. O grande desafio será estar onde o consumidor está.

Inovação - Economia Circular e Sustentabilidade A agricultura biológica é o instrumento central no novo sistema alimentar definido no Pacto Ecológico Europeu apresentado pela Comissão Europeia, visando a promoção da transição para sistemas alimentares sustentáveis, saudáveis e inclusivos. A marca Origens Bio distingue-se por este propósito, o qual define a sua identidade. Os seus valores contemplam a melhoria contínua das fórmulas nutricionais dos seus produtos, atribuindo-lhes uma excelência nutricional, dentro da produção de alimentos biológicos, indo ao encontro das exigências realçadas pelos consumidores Europeus. A redução do desperdício (através da criação de sub-produtos); a utilização de materiais de embalamento alternativos (saco compostável produzido a partir de amido de milho); valorização de resíduos (através de técnicas de reciclagem); a auto suficiência energética (produção interna de energia), fazem da Equanto uma empresa verde e preocupada com a sua pegada ambiental. Neste âmbito, o grande desafio para 2021 será encontrar equilíbrios e soluções com eficiências logísticas entre: Produção – Indústria – Distribuição, no sentido da democratização da alimentação sem pesticidas (biológica).

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A criação de uma equipa multidisciplinar de alta performance é uma prioridade estratégica.

A Equipa A criação de uma equipa multidisciplinar de alta performance é uma prioridade estratégica. 2021 será o ano de maior investimento em formação da história da Equanto. A empresa quer continuar a melhorar este indicador. As suas equipas conhecem o projeto da empresa até 2025 e os seus objetivos individuais. Numa altura em que impera o distanciamento, todos os diretores terão o desafio de declinar o projeto pelas suas equipas, garantindo a implicação e compromisso de todos os colaboradores, assegurando os níveis de motivação e de união para a construção e execução de um projeto que é de todos e que terá um forte contributo de cada um.

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JOSÉ LUIS RAPOSO Diretor Geral UHU Portugal e PALOP’s Fotos: António Pedro Santos

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O sucesso

não acontece por acaso Independência, Proatividade, Competitividade, Rigor e Foco na Excelência são o ADN de José Luis Raposo. Descubra as lições de vida, e de vendas, do homem que afirmou, expandiu e lidera a marca UHU (Bolton Group Adhesives) em Portugal e nos PALOP’S.

Sempre que entrevista um vendedor, o Diretor Geral da UHU coloca-lhe uma questão decisiva: “O que considera mais importante: o preço, a marca ou o relacionamento?”. Caso o vendedor responda “o preço”, a conversa acaba logo ali! Com uma vida marcada por contextos que o moldaram como uma pessoa independente, proativa, competitiva, rigorosa e com foco na excelência, como o facto de ter saído de casa dos pais aos 10 anos para um colégio interno e daí para o curso de engenharia mecânica em Lisboa, a par da sua paixão por várias modalidades desportivas desde a infância, José Luis Raposo transpôs estas características para a sua vida profissional. O caminho profissional que percorreu, a afirmação e resultados que já obteve, a par do sucesso da UHU em Portugal e nos PALOP’s, mobilizando a equipa comercial que foi constituindo e liderando, é resultado disso.

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Foco no Cliente, no Terreno e na Ação Ficar na secretária nunca fez parte da atitude do Diretor Geral da UHU. Filho de industriais da área têxtil, nas horas vagas da licenciatura visitava lojas, vendendo produtos da fábrica, o que lhe proporcionava independência financeira para uma qualidade de vida invejável, a par da aquisição de importantes competências comerciais que o projetaram até ao lugar que hoje exerce. “Vendia, cobrava e entregava fios de tricot. Já era um Key-Account”- refere José Luis Raposo, sorrindo. Afirmando que as vendas têm uma componente inata, reconhece que existem competências técnicas a desenvolver e que a empatia que estabelecia com os clientes os fazia acreditar e confiar nele. Vender também era um desafio que dava espaço ao seu espírito aventureiro e de pessoa que não gosta de estar na rotina. Confirmou-o quando, depois de acabar o curso de engenharia, começou a trabalhar numa fábrica de máquinas e acessórios para a indústria têxtil - “Descobri que estar ali fechado, na rotina e sempre a ganhar o mesmo não me chegava” – afirma. Aprender com os bons Entrar na área comercial da Henkel, mudou definitivamente a sua vida. Apesar de não ter experiência, iniciar um novo departamento (detergentes industriais) desde o zero tinha tudo a ver consigo - “A característica de empreendedor já estava em mim! O forte da Henkel eram colas e nos detergentes industriais não tinham experiência, nem pessoas, não conheciam essa área do mercado…”.

Nessa altura percebi, e senti, que ter muita vontade, persistência, resistência à frustração e vontade de vencer era imprescindível. Ainda hoje o sinto e sei que isso é que me dá vida!

Andou um pouco por toda a Europa a aprender, a absorver o modelo de negócio, interessou-se pela química dos produtos, escolheu a palete de produtos, fez estudos de mercado, tornando-se um técnico especialista nessa categoria de produtos – “Diziam que eu era um one man show, que sabia e aprendia tudo” (risos). Ao longo da vida, José Luis Raposo nunca perdeu esta característica de querer aprender e saber tudo sobre os mercados e produtos que comercializa. Construir e liderar equipas Aos 26 anos estreou-se como líder construindo uma equipa na Henkel, empresa onde esteve 11 anos. - “Nessa altura percebi, e senti, que ter muita vontade, persistência, resistência à frustração e vontade de vencer era imprescindível. Ainda hoje o sinto e sei que isso é que me dá vida!” – garante José Luis Raposo, lembrando que o fundador desse grupo morreu aos cem anos, a trabalhar todos os dias até aos 98 e dizendo que isso é que o mantinha vivo. Enquanto líder, o Diretor Geral da UHU acredita que é fundamental fazer-se aquilo que se apregoa e ser-se autêntico. Procurar colocar-se ao lado das pessoas para as perceber e ajudar é um segundo princípio que destaca (reconhecendo que nem sempre tem o tempo que gostaria para tal). O rigor e a consistência

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comercial, com fim condutor é fundamental. Acreditando que, também na Henkel, muitos tiveram orgulho de trabalhar esses 11 anos consigo. Festejar a vida, as amizades e as relações Reconhecendo que todas as etapas e relacionamentos da sua vida lhe proporcionaram relações, experiências e competências complementares muito importantes, e que a vida não é só trabalho, aos 60 anos fez uma grande festa no Estádio da Luz, o clube do seu coração, convidando 170 pessoas com quem se relacionou extra profissionalmente desde a escola primária – “Vieram pessoas de todos os pontos do país. Algumas que eu já não via há 30 anos. Ao longo da vida sempre quis semear para colher. Fui encostando as pedras que fui encontrando no caminho . Foram elas que me ajudaram a construir o “castelo”... Não

sou pessoa de ficar com ódios. Mesmo quando me fazem alguma, apesar de sofrer acabo sempre por esquecer. Não é a autoestrada que nos ajuda a progredir, é o caminho das pedras”. Como líder costuma aconselhar as pessoas a não saltarem etapas e a convencerem-se que as dificuldades são incontornáveis para se chegar onde se pretende. O Ciclo Virtuoso: Produtos, Processos, Equipamentos e Assistência Técnica Após conquistar um enorme concurso de fornecimento para os hospitais, assente na sua capacidade de evidenciar o valor do ciclo virtuoso que sempre apresentava aos clientes, a Henkel desafiou-o a abraçar o setor das colas para o grande público, o qual aceitou apesar de ainda não perceber nada disso.

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Aos 30 anos tive que aprender tudo o que havia a aprender e restruturar a equipa. Aqui, o chefe anterior, de quem ainda sou grande amigo, deu-me uma grande ajuda e teve um papel fundamental.

“Aos 30 anos tive que aprender tudo o que havia a aprender e restruturar a equipa. Aqui, o chefe anterior, de quem ainda sou grande amigo, deu-me uma grande ajuda e teve um papel fundamental. Em 92 fiz o lançamento de uma linha verde de colas, o que era uma grande inovação à data e que me estimulava” – refere com orgulho, sublinhando que fazer sempre diferente e melhor é o caminho. O “preço” dos Valores Após sair da Henkel José Luis Raposo exerceu funções noutros setores de atividade, nomeadamente nos materiais de construção, como Diretor Comercial. “Nunca sairia da Henkel para um concorrente!”- garante. Numa das empresas pelas quais passou, que já não existe, um dos choques que o fez abandonar a empresa, ao fim de pouco tempo, foi a divergência de Valores. O universo BOLTON GROUP Adhesives Em 1997 um Head Hunter desafiou-o a aderir ao universo Bolton Group - Adhesives, com o desafio de abrir o canal da bricolage da UHU em Portugal. “Entrei como Diretor de Marketing e Vendas e trabalhava sozinho dentro das instalações do antigo importador da UHU,

que me via como um espião!” – afirma. Começando a sair com os vendedores do Distribuidor e a dizer-lhes o que tinham de fazer, começou a ganhar terreno e prestígio, mas também a despertar alguns anticorpos. Porém, ao acompanhá-los nas reuniões e a facilitar negócios para as marcas deles, mostrou que a UHU era um bom parceiro. A partir daí começou a formar-se a equipa de vendas da UHU. Após 2 anos conseguiu mostrar que trabalhavam melhor a distribuição moderna que o Distribuidor, convencendo-os primeiro a dividir o mercado, depois a vender também marcas deles e pouco depois a autonomizar-se. Desde aí a UHU Portugal tem crescido de forma consistente. “Não tenho dúvidas que a razão para tal é o facto de, desde o início sermos independentes, ou seja, não estarmos dependentes nem do produto A ou B, nem do canal de distribuição A ou B, nem do cliente A ou B” - afirma. “Hoje vendemos 25% no canal de papelaria tradicional, 25% no canal alimentar, 25% nas lojas de bricolage e

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os restantes 25% entre bricolage tradicional e exportação. Temos vários pilares de produtos: Stic, Cola Universal, Poly Max, Removedor de Fungos e Bolores. Questionado sobre o que o mercado mais gosta na UHU Portugal, José Luis Raposo não hesita em afirmar que é, acima de tudo, a maneira da equipa UHU trabalhar. A proximidade e relacionamento da equipa com os clientes, a consistência e a qualidade. Vontade de trabalhar e de desenvolver mercados são características indispensáveis. Não é por a marca ter a qualidade que tem que automaticamente se vende. O papel dos vendedores é fundamental! O relacionamento cria o futuro. José Luis Raposo tem orgulho na sua equipa! Desbravar novos mercados “Quando Portugal só caminhava para a Europa, eu sempre achei que nos devíamos voltar para os PALOP’s” – afirma o Diretor Geral da UHU. Empenhou-se pessoalmente em trabalhar os mercados de África, nomeadamente Angola e Moçambique. A vocação de José Luis Raposo de ir ao terreno também se estendeu aos mercados dos PALOP’s. “Tanto quando quisemos explorar esses mercados, como agora, quando lá vou não é para ter reuniões nos hotéis. Vou visitar as lojas, vou conversar com as pessoas, sentir o mercado” – garante. O Brasil é, neste momento, o desafio. Ninguém lhe pediu para abrir esse mercado. É a sua proatividade que o move. Conselhos de José Luis Raposo aos Profissionais da Negociação e Vendas “Tenham visão dos vossos próprios negócios e depois, de forma alinhada com a estratégia da empresa, não desistam! Estabeleçam um plano e sejam organizados na conquista dessa visão. Nunca desistam!”. Tanto aos profissionais de vendas como à sua própria filha, o Diretor Geral da UHU Portugal e PALOP’s aconselha: PROFISSIONALISMO!

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A TECNOLOGIA E A EFICIÊNCIA NAS COBRANÇAS FERNANDO AMARAL CHAIRMAN SENDYS GROUP

Fotos: DR

obranças. Porventura, a mais mal amada das fases de vendas, quer por clientes, quer por equipas comerciais e de gestão de fornecedores. Ainda que não seja o tema mais popular, há que o abordar com toda a naturalidade e de forma descomplexada. Afinal, é absolutamente crítico para a saúde financeira de qualquer empresa, particularmente nos tempos conturbados de pandemia que vivemos.

Com a crise sanitária a assolar de forma particular micro, pequenas e médias empresas, aquelas que estão mais expostas a riscos externos, é o momento de se adaptarem à conjuntura presente e anteciparem a futura, reinventarem processos e vendas, mas também de serem particularmente cuidadosas na hora de cobrar. A este nível, o sucesso de qualquer negócio está dependente de dois fatores: da previsibilidade de fluxo de caixa e liquidez financeira, e das melho-

res relações comerciais com clientes e parceiros. Para isso, é fundamental haver um sistema de cobranças eficiente que garanta que as vendas se convertem em recebimentos atempados, que geram capacidade de investimento e crescimento do negócio. Cobrar, nunca é um ato hostil sobre o cliente. As regras são definidas contratualmente entre as partes e devem apoiar-se em sistemas de informação que criem rotinas saudáveis entre cliente e fornecedor.

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Ainda assim, sabemos que cobrar poderá ser uma tarefa complexa e melindrosa que requer um cuidado especial para ser concretizada de forma rápida e com sucesso. Para que assim seja, antever e prevenir situações de incumprimento, bem como monitorizar e acompanhar adequadamente os clientes é crucial, mantendo a melhor relação. Se a pandemia veio acelerar a digitalização das organizações, esse processo deve ter nas cobranças um dos focos prioritários. O CRM, um já velho conhecido das equipas comerciais, é fundamental para abraçar todo o ciclo de vendas até às cobranças. É hoje crítico que esteja totalmente integrado, por exemplo, com a tesouraria, contas correntes, entre outros módulos do ERP da organização. Nos dias que correm, e ainda mais quando a maioria das empresas tem os seus colaboradores em teletrabalho, a informação tem de ser e estar centralizada e disponível, por camadas, a todos, mediante perfis de acesso ou permissões. Exemplos disso são: valores, produtos e serviços contratados, datas de vencimento, e demais informação acordada na venda. A digitalização deve centralizar ainda todas as informações e interações, até agora dispersas, como registo de chamadas telefónicas, e-mails e cartas com avisos de vencimento, SMS enviadas, registo de compromissos de pagamento (previsão de regularização), contactos de follow-up e integração com serviços de recolha de informação, como Iberinform, ou automatismos de aviso de pagamento e alertas internos. A informação no sistema, totalmente integrado e acessível, tem de permitir um overview simples

e claro, que permita ter uma perspetiva evidente sobre o ponto de situação de cada cliente. Falamos, obviamente, dos dashboards. Uma ferramenta que possibilita que equipas comerciais, departamento financeiro e as diversas direções de uma organização tenham, de acordo com os indicadores que mais lhes interessam, informação atualizada ao minuto, anytime, anywhere. Um dashboard de cobranças permite visionar intuitivamente indicadores como valor diário recebido, previsão de recebimentos, antiguidade de saldos por cliente, valor em aberto, valor em aberto vencido, antiguidade de saldos, top 20 de devedores, valor de cobranças à data, comparativo mensal, entre outros.

Mas não é uma solução fechada. Vivemos na era da customização e, pelo contrário, pode e deve ser moldada em função das necessidades e interesses de cada organização e, dentro de cada empresa, em função do que é conveniente a cada departamento. Um sistema eficiente de cobranças, suportado em soluções tecnológicas é, assim, o melhor aliado da liquidez financeira de uma empresa, mas também das melhores relações cliente-fornecedor, evitando desencontros e alavancando a relação comercial existente com base na confiança e previsibilidade geradas.

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FABIO RODRIGUES Empresário Fotos: António Pedro Santos

ENTREVISTA EXCLUSIVA 41 DEZ 20 JAN FEV 21

Em Caso de Dúvida Não Empreenda Empresário luso-brasileiro, Fabio Rodrigues, autor do livro “Em Caso de Dúvida Não Empreenda” é apaixonado por explorar o mundo e procurar novidades. Adora ver o novo, sem descurar o antigo. Viver aventuras e voltar para casa. COMO SE CARACTERIZA? FR: Dou todos os passos na ótica de arriscar, mas garantindo que haja um paraquedas ou uma rede de segurança que me proteja contra a pena capital. Dessa maneira continuo a explorar as oportunidades, conhecendo muita gente e sendo feliz todos os dias. Fui executivo, sou empresário, fiz um Mestrado, faço desporto, faço amigos, participo em vários grupos... QUAL É O SEU LEMA E PROPÓSITO DE VIDA? FR: O meu propósito de vida sempre foi o CARPE DIEM (aproveite o dia!), mas nos últimos anos tenho pensado mais no equilíbrio. Realmente, é preciso trabalhar muito para conquistar as coisas, mas também devemos dedicar tempo a conquistar a família, os amigos, as experiências e a saúde. Acredito piamente que a chave de tudo está no equilíbrio e no bem-estar.

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O QUE O MOTIVA? QUE HOBBIES POSSUI? FR: As viagens são o meu principal hobby e paixão! Conhecer o mundo, a diversidade, coisas diferentes. Encontrar fatores que nos aproximam e identificam em qualquer lugar do mundo, em qualquer cultura. A vida é uma grande oferta de cores e diversão… o meu hobby é procurar. QUE FONTES/FERRAMENTAS UTILIZA PARA SE MANTER UP TO DATE? FR: Não há dúvida de que hoje em dia a internet oferece uma miríade infinita de conteúdos... Desde os mais técnicos aos de puro entretenimento. Gosto muito de livros, também... Mas devo confessar que sou fã das salas de aula... Adoro aprender conteúdo estruturado e depois pesquisar, procurando as minhas próprias respostas. QUAL É A MISSÃO DESTE SEU LIVRO? FR: A missão deste livro é ajudar! Empreender NÃO É apenas abrir uma empresa. Empreender é mudar de vida. Essa decisão impacta completamente a relação com a família, com os colegas, com os clientes, com o dinheiro. Significa muita instabilidade e responsabilidade. Empreender é acordar todos os dias “desempregado”. A minha maior missão é ajudar as pessoas a prepararem-se antes de tomarem a decisão de empreender, conseguindo assim dar esse passo com mais segurança e probabilidade de acertarem. ENQUANTO LÍDER E EMPRESÁRIO, QUAIS SÃO OS DESAFIOS QUE ENFRENTA NO ATUAL CONTEXTO? FR: Há um lema que nunca esqueço: Sobreviver, Crescer e Perpetuar... Qualquer empresa passa sempre por estes 3 estágios. A fase atual é muito desafiadora pois, sem aviso prévio, as cartas foram baralhadas, tendo sido também criadas novas regras para o jogo. É esperado algum período de crise após esta pandemia e também mudança em diversas indústrias. Porém, devemos ter muito cuidado para não cairmos no jogo de “sermos obrigados a transformar-nos para sobreviver”, apenas porque todos nos estão a dizer para fazermos isso... Cada caso é um caso... Estude o seu caso. Avalie o seu mercado. Tome decisões com cuidado (mas não demore a tomá-las). QUE RECOMENDAÇÕES QUER DESTACAR PARA QUEM PRETENDE EMPREENDER? FR: Qualquer um pode empreender, mas empreender não é para qualquer um! Dito isto, gosto sempre de deixar uma mensagem positiva para que a pessoa se prepare muito bem antes de empreender e, principalmente, que comece pequeno, testando as suas ideias e produtos.

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Também é muito importante fazer cursos básicos como por exemplo de gestão de tesouraria, contabilidade, gestão de projetos e produtos. Mesmo os profissionais seniores costumam falhar nos aspetos mais básicos do empreendedorismo. Mais por negligência do que por falta de conhecimento. O QUE É PARA SI UM EMPREENDEDOR DE SUCESSO? FR: Um empreendedor de sucesso é aquele que consegue viver da sua empresa, ajudando a sua comunidade, sabendo administrar o seu tempo e a sua saúde, ao mesmo tempo que gera empregos e cria valor. Não considero sucesso procurar apenas ficar rico (mesmo que consiga), abrindo mão de tudo o resto, durante o processo. QUE DIFERENÇAS DESTACA COMPARANDO EMPREENDEDORES DE PORTUGAL COM BRASIL? FR: Tenho vivido intensamente o ecossistema dos dois países e percecionado muito mais coisas parecidas do que diferentes. Culturalmente, o que mais me chama a atenção são as formas de fazer negócios e de as pessoas se relacionarem, sendo o português mais formal e desconfiado, e o brasileiro mais impulsivo e aberto demais. Acredito que da junção das melhores qualidades de cada cultura pode emergir um empreendedor completo.

Qualquer um pode empreender, mas empreender não é para qualquer um!

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QUAL VAI SER O SEU PRÓXIMO LIVRO? FR: Ainda não está definido, mas encanta-me contar estórias. Tenho um podcast chamado “Não Empreenda”, na plataforma OlaPodcasts.com, em que entrevisto empreendedores generosos que compartilham estórias reais das suas próprias caminhadas enquanto empreendedores. Nem todos tiveram sucesso, muito pouco é glamoroso e quase tudo é trabalho. O que teriam feito de diferente? Do que mais gostaram? Que passos sugerem como primordiais? Pode sair um livro a partir daí. Encanta-me também encontrar uma fórmula para educar a mente empreendedora das crianças. DO QUE MAIS GOSTA EM PORTUGAL? FR: Portugal é um país espetacular, cheio de sabores, que escolhi para viver há vários anos e também para internacionalizar a nossa empresa de Designers as a Service, chamada U5 Marketing. Sou português desde miúdo e faço as minhas viagens entre Portugal e Brasil com muita fluidez e naturalidade. Para mim já não existe separação entre os dois países. QUE MENSAGEM MOTIVACIONAL GOSTARIA DE TRANSMITIR AOS LEITORES DA DO IT!? FR: Gostava de relembrar que “tudo passa...”, tanto as fases muito boas como as muito más. Tudo passa! Aprenda a viver com equilíbrio e alegria entre estas ondas... Você não está atrasado para nada... se quiser começar, está sempre a tempo. Se quiser desistir, também está sempre a tempo. Prepare-se antes e vá em frente... DO it!

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Se quiser começar, está sempre a tempo. Se quiser desistir, também está sempre a tempo. Prepare-se antes e vá em frente... DO it! SOBRE O LIVRO: Qualquer um pode empreender, mas empreender não é para qualquer um! Ler o livro “Na Dúvida, Não Empreenda!”, de Fabio Rodrigues, é como almoçar com aquele amigo experiente, que lhe vai contar, de antemão, algumas das principais dificuldades e erros cometidos por praticamente todos os empreendedores novatos, os quais causam muitas dores de cabeça e aumentam as possibilidades de falhar. Empreender é uma atividade maravilhosa, mas que necessita de cuidados básicos e muita preparação antes da execução. Está preparado para investir o seu próprio dinheiro? Qual a razão para empreender? Sabe lidar com a ansiedade e a solidão? Sabe gerir sozinho o seu tempo e dinheiro? Precisa mesmo de sócios? Estas são algumas das respostas que o Fabio oferece no livro, como se estivesse numa conversa de amigos, orientando também a sua aprendizagem e a criação da sua empresa, da melhor forma possível. A pandemia baralhou todas as cartas e criou novas regras para o jogo. Consequentemente, vão aparecer muitas oportunidades para empreender. Porém, tal como num mar cheio de ondas, quando aumentam as oportunidades, aumentam também os perigos.

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IMODOIT! As Dicas do Massimo Forte!

MODELOS E SISTEMAS NA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA MASSIMO FORTE

CONSULTOR. FORMADOR. AUTOR.

Fotos: DR / Freepik

Mediação Imobiliária nas últimas décadas viveu, e continuará a viver, períodos de mudança. Como muitos outros, é um mercado feito de ciclos, impactado pela tecnologia, tendências sociais e fatores económicos, os quais têm vindo a lançar esta atividade para modelos de micro empreendedorismo. Um modelo em que o Agente Imobiliário tende a trabalhar através de um sistema de base colaborativa com o Broker (dono) da Agência Imobiliária, descartando a versão mais tradicional de empregado. Assim, há grande vontade de trabalhar com o melhor sistema ou modelo para operacionalizar este negócio, o que leva a uma procura dos que melhor se destacam.

Cada marca tem tendência de promover o seu modelo e sistema como sendo o melhor e com uma espécie de sentimento de dom da razão. Quase como se fosse uma espécie de defesa para garantir a certeza de que se está a fazer bem. Inconscientemente, por de trás desta atitude reside, por vezes, um sentimento de dúvida e medo de não se estar a percorrer o caminho certo em todas as alturas. Para acalmar os profissionais e desapontar os que entendem ter o dom da razão, considero que todos os modelos e sistemas são bons. Há várias formas de chegar ao mesmo sítio e apenas se tem de saber escolher a que melhor se adapta a cada pessoa ou projeto, sendo que o resultado final deverá ser o seu principal foco e objetivo.

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Alguns modelos e sistemas que considero que funcionam e que são usados em projetos de Mediação Imobiliária, com provas dadas: TRADICIONAL. Empresas com equipas pequenas (até 20 Agentes Imobiliários). Normalmente trabalham uma zona local quando orientadas ao cliente vendedor. Contudo a maioria trabalha o cliente comprador, alinhados não por zona, mas por tipo de cliente (segmento A/B/C/D). Grande parte das Agências neste sistema trabalha em Regime Aberto, com uma hierarquia bem definida onde existe uma chefia/líder que se designa Mediador ou Broker, os quais chefiam equipas com a seguinte estrutura: Coordenador; Diretor Comercial e Gestor Processual.

FRANCHISING. As empresas norte-americanas trouxeram este modelo para Portugal, o qual lidera até hoje. Os Agentes são micro empreendedores e podem desenvolver as suas próprias equipas dentro da estrutura do Mediador/ Broker. São empresas que ultrapassam facilmente os 20 Agentes e podem não ter limite de recursos associados, principalmente quando estes recursos podem crescer dentro da sua equipa. As estruturas de apoio aos Agentes são autênticos departamentos a saber: Comercial; Recursos Humanos; Financeiros; Formação; Integração; Administrativo; Processual; Financiamento. A ideia é servir os seus Agentes mantendo-os focados na prospeção. Contudo, mantêm a relação de Broker e Agente, existindo um sistema hierárquico e operacional que tem de ser respeitado. Devido à sua dimensão podem trabalhar zonas geográficas alargadas, dando liberdade aos Agentes com quem trabalham de operarem o seu negócio alargando-o a nível geográfico ou demográfico. Grande parte trabalha em regime de exclusividade devido ao nível de serviço associado.

Há várias formas de chegar ao mesmo sítio e apenas se tem de saber escolher a que melhor se adapta a cada pessoa ou projeto.

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COLABORATIVO. Nos últimos 10 anos no mercado norte-americano e canadiano têm-se desenvolvido sistemas distintos de Franchising em que dos originais se mantém a gestão operacional do negócio em si. São empresas normalmente cotadas em bolsa e que oferecem aos Agentes Imobiliários todos os serviços atrás mencionados, numa vertente colaborativa, mas não obedecendo a um modelo de franchising puro e duro. Respeitam-se orientações da marca e fornecem-se serviços dentro de uma lógica de hub ou plataforma profissional para Agentes. Além disso, quase todos oferecem um rendimento vitalício baseado em sistemas multinível. A palavra Mediador ou Broker desaparece e passa a ser apenas uma empresa que presta uma estrutura de apoio de serviços dedicados à Mediação. A maioria dá a oportunidade e possibilidade ao Agente para operar da forma que ele achar ser a que lhe permitirá ser mais bem sucedido, respeitando unicamente a lei e a ética. Os Agentes poderão construir a sua equipa dentro do hub. A zona deixa de ter relevância devido à forte tecnologia associada e à possibilidade de trabalho a partir de casa ou num espaço de coworking. Este último modelo que se tem vindo a desenvolver nos Estados Unidos e Canadá, tem ganho quota de mercado ao Franchising, ainda líder nesta atividade.

A maioria dá a oportunidade e possibilidade ao Agente para operar da forma que ele achar ser a que lhe permitirá ser mais bem sucedido, respeitando unicamente a lei e a ética.

Em Portugal temos a sorte de ter estes três modelos com diferentes sistemas dentro de cada um, de acordo com a cultura de cada marca que fortemente os influencia. Por isso, se quiser ser profissional nesta área, analise e verifique qual o modelo que melhor se adapta à sua personalidade e realidade, analisando os sistemas que lhe poderão trazer os melhores resultados. Acima de tudo reflita sobre qual será o modelo com maior potencial para o tornar mais realizado e feliz.

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MARK REKLAU

Fotos: DR

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30 DIAS PARA MUDAR DE VIDA A negociação e as vendas proporcionam-nos muitas competências e ferramentas que podemos aplicar à nossa vida! Tomar consciência de onde estamos e o que queremos através de poderosas ferramentas de coaching é o primeiro passo. Depois é deitar mãos ao que definimos e agir! Mark Reklau explica-nos como.

O QUE MUDOU NA SUA VIDA COM ESTE LIVRO? MR: Mudou tudo! Mas é importante referir o que era a minha vida antes deste livro. Desde os 16 anos que lia tudo o que ia encontrando sobre desenvolvimento pessoal. Sabia a teoria toda… Porém não colocava nada em prática! Quando fui fazer um curso de coaching, tomando consciência de que estava a fazer um elevado investimento financeiro, decidi fazer, pelo menos, os exercícios que me eram propostos. Ao fazê-los surpreendi-me ao ver que resultavam!! Foi aí que nasceu a ideia de escrever um livro que verdadeiramente motivasse as pessoas a fazer esses exercícios. Queria dizer-lhes que se os fizessem os seus sonhos tornar-se-iam realidade. Antes do livro a minha vida era normal. Estudei, comecei uma carreira comercial internacional onde estive durante 10 anos, até que fui despedido. Quando estava desempregado decidi começar a estudar marketing e marketing digital, a investigar como escrever e como publicar e vender o meu próprio livro.

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Quando fui fazer um curso de coaching, tomando consciência de que estava a fazer um elevado investimento financeiro, decidi fazer, pelo menos, os exercícios que me eram propostos. Ao fazêlos surpreendi-me ao ver que resultavam!

COMO FEZ PARA VENDER O LIVRO? MR: Coloquei-o na Amazon. Primeiro nada aconteceu, passados seis meses também não… até que vi o Paulo Coelho dizer que durante bastante tempo o seu livro “Alquimista” não vendeu. Fiquei mais tranquilo… Após ano e meio sem vender, durante o qual nunca me esqueci do que o Paulo Coelho disse, aproveitei uma promoção grátis na Amazon e o meu livro começou a vender!!! Ao verificar que tinham sido feitos 45 000 downloads do meu livro, fiquei “infetado” pelo vírus da escrita. Costuma-se dizer que o último capítulo de um livro é o primeiro capítulo do livro seguinte. E é o que tenho feito desde aí e que me deixa muito feliz. De facto, quando fiz os exercícios que no meu livro digo para serem feitos e a minha vida mudou completamente. Neste momento tenho 400 000 leitores e o livro está traduzido em mais de 15 línguas. Agora tenho a vida com que sonhei. Como posso escrever em qualquer lugar, simplesmente venho para Portugal com o computador e só preciso de uma ligação de internet.

O QUE FAZ AGORA? MR: Estou em “workations”, uma mistura de trabalho com férias. Faço uma ou duas horas por dias de marketing, uma hora nas redes sociais, respondo a emails e estou a terminar um novo livro. E também estou a atualizar outro livro. No final da atualização, ficará um novo livro e será publicado on-demand. COMO SE CHAMA O NOVO LIVRO? MR: “Rico Autor, Pobre Autor” (risos), claro que me inspirei no livro “Homem Rico, Homem Pobre” de Irwin Shaw, porque o meu primeiro livro passou de não vender nada para um best-seller. Eu quero vender muitos livros e ajudar outros a vendê-los. QUAIS AS DIFERENÇAS ENTRE OS AUTORES QUE VENDEM OS QUE NÃO VENDEM? MR: Os autores bem-sucedidos fazem muitas coisas de forma diferente daqueles que não vendem. A primeira questão passa por terem um mindset diferente. Os mal-sucedidos acham que é tudo uma questão de sorte. Os bem-sucedidos sabem que têm que trabalhar para criar a sua própria sorte. Os autores pobres nunca acabam o livro, porque querem que ele fique perfeito. Os autores ricos acabam o livro e avançam. Existem pelo menos 50 coisas que os autores bem-sucedidos fazem de forma diferente. Alguns só escrevem pelo amor à arte, para mim é importante vender. Eu quero vender muitos livros. QUE CONSELHOS DÁ AOS LEITORES DA DO IT! ? MR: Muitos dos hábitos que recomendo, podem aplicar-se às

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mais variadas situações da vida profissional. Por exemplo, sou um grande fã da gratidão. Todos os dias escrevo duas ou três coisas em relação às quais estou grato. A ciência diz que a gratidão nos torna mais otimistas, o que é muito importante para quem negoceia e vende. Há estudos que dizem que os vendedores otimistas vendem mais 56% do que os pessimistas. Um vendedor otimista vê mais oportunidades. Na verdade, não há nada de realmente novo no meu livro, eu apenas fiz uma coletânea dos exercícios mostrando que funcionam. É um livro que diz: DO it! A NOSSA VIDA FUNCIONA DE FORMA HOLÍSTICA? MR: Sim, quando adotamos ferramentas para melhorar a vida profissional, verificamos que isso também melhora a nossa vida pessoal. QUE LEGADO QUER DEIXAR? MR: Nunca pensei em deixar um legado. Apenas quero fazer chegar, ao maior número de pessoas, a mensagem de que devem tomar consciência do incrível poder que têm. Eu sou um bom exemplo disso. Passei de alguém desempregado… a um rooftop de Lisboa onde estou a falar do meu livro! COMO É QUE O SEU LIVRO PODE INSPIRAR NESTE MOMENTO DE PANDEMIA E PARA O FUTURO? MR: A minha vida durante a pandemia não mudou, pois estive sempre entretido a escrever. Por outro lado, defendo que a gratidão e a reflexão são duas coisas fundamentais. Durante a pandemia senti-me sempre grato e pensei que tinha chegado o momento em que as pessoas finalmente tinham tempo para parar de correr e refletir. De certa forma, a pandemia levou-nos a tirar a máscara, no sentido de que tivemos oportunidade de nos tornarmos mais genuínos. ESCREVE SOBRE SIMPLICIDADE. COMO PODEMOS ADOTAR A SIMPLICIDADE? MR: Tem a ver com minimalismo. Livrarmo-nos das complicações e da “tralha” que não interessa. Para isso temos de refletir. Pensar naquilo que precisamos e no que não precisamos. Livrei-me de roupa, de livros… Primeiro mudei de uma casa para um barco. Agora mudo de países, apenas com uma pequena mala… Simplicidade também é ter menos, de melhor qualidade.

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Quando começamos a limpar e a simplificar, ao tomar todas essas decisões aprendemos a livrar-nos de muita coisa. Em 2019, comecei a aplicar isso às minhas relações. A livrar-me também de muitas relações profissionais tóxicas! Verifiquei que 20% a 25% do dinheiro que ganhava advinha desse tipo relações, mas… elas só me criavam problemas! Aí pensei que no próximo ano iria, provavelmente, ter algumas dificuldades pois estava a perder 25% dos meus rendimentos… Comecei a focar-me na minha saúde e nos meus negócios. Na prática o meu rendimento não diminuiu, antes aumentou 10%. Porquê? Porque os problemas de saúde desapareceram, ganhei mais energia e, em vez de correr atrás do meu rendimento, corri atrás de novos clientes e foquei-me no meu negócio. Voltei a utilizar as minhas competências de vendas e a analisar quais eram os 20% dos meus clientes que me traziam 80% dos resultados, e quais os 20% de clientes que me traziam 80% dos problemas. Isso permitiu-me multiplicar o meu rendimento 10 vezes! Nesse momento, com tanta coisa que passei a fazer por mim próprio como coaching, conferências, livros, cursos online, etc., fiquei outra vez com uma vida difícil e comecei a ir-me abaixo. Voltei a fazer o mesmo raciocínio. Verifiquei que 80% dos meus rendimentos provinham dos meus livros. Foquei-me então em escrever, divulgar e promover os meus livros. Nesse momento, voltei a encontrar o meu flow! O QUE ACONSELHARIA NESTE MOMENTO ÀS PESSOAS QUE QUEREM MUDAR DE VIDA? MR: O momento atual é difícil, mas é também um momento importante para aprender e relaxar. DO it!

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O VALOR

DO CONCEITO Um negócio com conceito tem consistência, diferenciação e sustentabilidade. Torna-se único e memorável. Oferece valor! O conceito expressa-se através de diferentes dimensões e dinâmicas. A partir da realidade do grupo empresarial português O Valor do Tempo, a DO it! construiu um referencial de dimensões críticas, na atualidade, com a finalidade de inspirar os leitores para a criação e dinamização de negócios com conceito. ANA TERESA PENIM Fotos: DR

ACRESCENTAR VALOR – o lema do Grupo Homenagear a História é o propósito do Grupo O Valor do Tempo, oferecendo experiências únicas e excecionais num hino a Portugal, mantendo uma curiosidade insaciável através da disruptividade que desafia a lógica convencional. Com foco na valorização e na perspetiva de longo prazo, o Grupo tem uma interpretação alternativa da economia, que coloque o Homem no centro das suas preocupações e uma abordagem económica integrada, assente no valor acrescentado do produto feito à mão.

Criado em 1994, possui 34 espaços em Portugal, através de 9 marcas insígnia:

Modelo de Negócio: Integrado e sustentável, assente na criação de vínculos com a origem do processo, levando o produto ao consumidor final de forma inovadora, num compromisso firme com a sociedade, a História e o património.

Valores: • Preservar os recursos naturais; • Garantir a continuidade de profissões e métodos ancestrais; • Promover a origem e a autenticidade.

REFLEXÕES DO it!: • PROPÓSITO: um negócio com propósito tem uma razão de ser e um foco que o orienta e dá consistência ao seu rumo. O alinhamento do propósito com as tendências emergentes, favorecem a diferenciação e a liderança no mercado. • VALORES: os valores são escolhas que evidenciam a importância que o negócio dá a alguma coisa, princípio ou atividade, com o objetivo de determinar as ações a tomar e a sua importância. Um conceito com valores claros consegue inovar, mantendo-se fiel a si mesmo.

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MUSEU DO PÃO – partilha, contacto com a natureza e enriquecimento da alma Inaugurado em 2002, em Seia, na Serra da Estrela é o maior complexo dedicado ao tema, em todo o mundo. Possui: 4 salas temáticas, 1 bar-biblioteca, 1 mercearia tradicional e 1 restaurante. Recolhe continuamente, preserva e exibe objetos e património do pão português, nas suas vertentes etnográfica, política, social, histórica, religiosa e artística.

REFLEXÕES DO it!: • EXPERIÊNCIA MULTISSENSORIAL: quantos mais sentidos um negócio estimular mais memorável ele se tornará. A intensidade e qualidade da experiência do cliente é o fator mais poderoso e diferenciador dos negócios na atualidade. • HISTÓRIA: algo multifacetado, irrepetível no tempo e no espaço, torna os lugares e os negócios únicos e especiais. • TRANSVERSALIDADE: um negócio com um tema transversal (Pão), torna-se um ícone independente de idade, género, nacionalidade, raça ou credo, ampliando a sua abrangência.

MUSEU DA CERVEJA - espaço global que dá palco ao património gastronómico lusófono e ao orgulho de ser português Inaugurado em 2012 no Terreiro do Paço, em Lisboa, é simultaneamente um espaço museológico da história da cerveja dos Países de Língua Oficial Portuguesa e um espaço de restauração de gastronomia portuguesa.

REFLEXÕES DO it!: • PENSAR GLOBAL, ATUAR LOCAL: dar protagonismo à expressão local de uma categoria de produtos global (cerveja), é uma forma de atrair e criar laços com clientes de diversas nacionalidades e, em especial, com segmentos de mercado especialmente pertinentes para o negócio (neste caso: PALOP’s). • CONTEMPLAÇÃO: a contemplação é uma das formas de surpreender. Os negócios que favorecem a contemplação, seja dos produtos, seja do design do espaço, elevam os clientes a um nível de experiência para além do transacional. • LINK-SELLING: complementar a oferta core do negócio (cerveja) com outras com elas diretamente relacionadas (gastronomia), não só potencia a experiência, como o negócio. Quanto mais razões um cliente tiver para permanecer no espaço, mais hipóteses terá de comprar.

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COMUR / O MUNDO FANTÁSTICO DA SARDINHA PORTUGUESA / FÁBRICA DAS ENGUIAS – do mar para a lata e da lata para o mundo As atuais 21 lojas da Comur em todo o país, integrando as lojas O Mundo Fantástico da Sardinha Portuguesa e a Fábrica das Enguias, num elogio ao trabalho da faina pesqueira e das mulheres da Murtosa, são palcos onde cintilam as estrelas desta constelação: as sardinhas. Neste conceito merecem também destaque a literatura e o conhecimento, através dos livros nas lojas da Biblioteca Conserveira, bem como a presença ornamental da serralharia, que enaltece a tradição portuguesa na arte do ferro.

REFLEXÕES DO it!: • FANTASIA: a fantasia marca, podendo assumir diferentes posicionamentos, comunicados pelas opções de lay-out e visual merchandising. Ela transporta os clientes para um mundo imaginário que os pode conectar com a sua infância, ofícios, sonhos, cultura e História. • PERSONALIZAÇÃO: encontrar uma forma de conectar o produto com cada um dos clientes (ex. possibilidade de escolha de uma data), reforça a sua identificação com o conceito e favorece a sua vontade de comprar. • DESCOBERTA: sendo a descoberta uma das formas de surpreender, um negócio que a favoreça não só envolve ativamente a mente do cliente, como tem capacidade de o transformar pelo conhecimento adicional que lhe proporcionou.

CASA PORTUGUESA DO PASTEL DE BACALHAU – Portugal Experience Sob o mote “É a voz da terra ansiando pelo mar”, do poema D. Dinis, de Fernando Pessoa, esta insígnia que possui 5 espaços, pretende associar o litoral ao interior através de dois ícones da gastronomia portuguesa: o Pastel de Bacalhau e o Queijo da Serra da Estrela DOP, aos quais junta o vinho do Porto. No espaço situado no Cais de Gaia a experiência gastronómica é potenciada através de concertos ao vivo, num histórico órgão de tubos do séc. XIX, restaurado para este fim.

REFLEXÕES DO it!: • CRIATIVIDADE E INOVAÇÃO: conectar o não conectado (criatividade) e dar-lhe vida (inovação) torna um conceito único e diferenciado de tudo o que existe no mercado. • INSÓLITO: sendo uma forma de surpreender, o insólito tem a capacidade de focar a atenção do cliente e de alterar positivamente o seu estado emocional, favorecendo a experimentação e a compra. • CROSS-SELLING: proporcionar uma experiência integrada pela oportunidade de compra de diferentes produtos, a par da permanência no espaço pelo facto de estar a viver uma experiência, reforça a satisfação do cliente e aumenta a média do talão de compra.

FERRAMENTAS DO IT! 59 DEZ 20 JAN FEV 21

SILVA & FEIJÓO / CASA PEREIRA DA CONCEIÇÃO / CONFEITARIA PEIXINHO / A BRASILEIRA – viagens pelos sentidos, memórias e vivências do passado Estas 5 insígnias centenárias têm em comum o facto de se assumirem como epicentros de tradição, oferecendo produtos únicos no mundo e experiências recheadas de significativo património histórico e cultural.

REFLEXÕES DO it!: • LOCALIZAÇÃO: apesar de vivermos numa era omnicanal, a localização dos negócios físicos assume importância determinante, seja por beneficiarem de localizações históricas com elevado tráfego, seja porque a força do seu conceito diferenciador tem capacidade de o gerar, assumindo-se assim como poderosos agentes de dinamização das localidades e regiões em que se inserem. • HISTÓRIA & TRADIÇÃO: quanto mais forte for o simbolismo histórico e cultural veiculado por uma insígnia (patente no lay-out, oferta e visual merchandising), maior valor aportará ao cliente, despertando-lhe a vontade dele se apropriar, através da compra e/ou da experimentação do serviço. • AUTENTICIDADE: aspeto cada vez mais valorizado, que reforça a confiança e a reputação. Duas dimensões diretamente correlacionadas com o prosperar dos negócios. • RARIDADE: a raridade da oferta de uma loja (favorecendo a perceção de escassez), estimula a curiosidade e vontade do cliente se apropriar desse bem raro e escasso, tanto para si próprio como para oferecer (permitindo também impressionar e “qualificar-se” perante a pessoa a quem o vai oferecer). • FAZER PERDURAR A EXPERIÊNCIA: na sociedade digital e conectada em que vivemos os conceitos que oferecerem a possibilidade dos clientes divulgarem e fazerem perdurar a sua experiência (ex. selfies nas redes sociais), estarão não só a ver reconhecido o seu valor acrescentado, como a beneficiar da melhor publicidade que existe: aquela que é feita pelos clientes.

“A REDE-T, criada por Ricardo Augusto, é uma ferramenta de trabalho para os Profissionais ligados ao sector do Turismo e canal HORECA.” Tem como Missão a partilha de conhecimento e saber. Com mais de 17.000 profissionais registados no site www.rede-t.com, integra desde administradores de grupos hoteleiros, diretores gerais , diretores de departamento, operação, chefes de cozinha, quadros médios, agentes de viagem, operadores, quadros de linha (ex. empregados de mesa, cozinheiros, empregadas de andares, etc.), técnicos de SPA, motoristas de turismo, guias, RHs, head hunters e muitos mais... Clube internacional onde circulam via e-mail pedidos de ajuda, documentação especifica, dicas, feedback sobre fornecedores, ofertas de emprego e informação sobre profissionais (mais de 2.000 CVs).

60 TRAÇOS GERAIS DEZ 20 JAN FEV 21

Joe Biden

Joe Acordado PEDRO RIBEIRO FERREIRA

tracosgerais@gmail.com

oe Biden é o Senhor que se segue como presidente dos Estados Unidos da América. O 46º da lista que começou em George Washington em 1789.

Bem, será o 46º se o 45º deixar! Até agora, no momento em que escrevo este texto, o ainda presidente, aquele que o nome não deve ser pronunciado, Donald Voldemor Trump Vader, está longe de ter entregue as chaves da Casa Branca ao novo inquilino. Se for coerente com tudo o que fez nestes últimos quatro anos, vamos ter mais uma telenovela mexicana neste episódio de transição de gabinetes, que está longe do seu epílogo, apesar da diferença de mais de 5 milhões de votos entre os dois. Para já, o “Sleepy Joe”, acordou! No seu primeiro discurso de vitória não fez ameaças, não insultou ninguém, não fez nenhuma birra, não mandou calar jornalistas, tentou unir o país... enfim, foi tudo muito estranho. Igualmente estranho é ainda haver 73 milhões de americanos a votar em Donald Trump, tal como muitos amigos meus defenderem apaixonadamente esta criatura, um mistério. Como cartoonista tenho pena, melhor musa inspiradora que o Donald Trump é impossível de arranjar, já estou com saudades daquele cabelo. Mas prescindo deste “tremendous” rebuçado, em prol de um mundo melhor, quatro anos está bom.

Voltando ao homem do momento, ao velho Joe, finalmente, à terceira tentativa, com 77 anos de experiência, chega ao cargo mais importante do mundo contra, também, o adversário mais difícil do mundo. Um exemplo de resiliência, de resistência, de não desistência e eventualmente de senilidade para se ter metido nesta aventura. Desejo boa sorte ao “vôvô” Joe, para que tudo corra bem, com muita saúde e dinheiro para os copos. Não será pêra doce a tarefa que o espera, vai herdar um país e um mundo à beira do colapso. Imagino o estado em que encontra a sala oval. Tendo em conta a maturidade do seu antecessor, os papéis devem estar rasgados, as canetas partidas, as cadeiras riscadas, as cortinas rasgadas, as gavetas cuspidas e os códigos secretos todos trocados. Em relação à cara do novo presidente, ainda estou a “estudá-la”, mas não é das mais fáceis de caricaturar, não tem nada de especial para exagerar, não tem um cabelo amarelo florescente ou uma pele cor de laranja. É um Ken em velho com tudo muito simétrico e harmonioso, com um sorriso Pepsodent, 100% americano, óptimo para modelo de anúncios de lares de terceira idade.

TRAÇOS GERAIS 61 DEZ 20 JAN FEV 21

Para já, o “Sleepy Joe”, acordou! No seu primeiro discurso de vitória não fez ameaças, não insultou ninguém, não fez nenhuma birra, não mandou calar jornalistas, tentou unir o país... enfim, foi tudo muito estranho.

62 INNOVAGEING DEZ 20 JAN FEV 21

FICHA N.º 17

SELO a distinção inovadora das Organizações Age & Longevity Friendly ANA JOÃO SEPULVEDA Managing Partner da 40+Lab

ANA TERESA PENIM

Managing Partner do INV

aumento do número de Organizações certificadas em Portugal e no Mundo tem vindo a demonstrar que a certificação é cada vez mais encarada como um objetivo estratégico.

Estudos realizados demonstram que diferenciar-se da concorrência, ganhar credibilidade, aumentar número de clientes e a quota de mercado são dos motivos mais importantes para a certificação. Tal como temos referindo, estando a longevidade a aumentar significativamente, com o segmento adulto e sénior de clientes a crescer exponencialmente, as Organizações que mostrarem que estão profissionalmente preparadas para os acolher, servir e vender, destacar-se-ão positivamente no mercado. Assim, orgulhamo-nos de anunciar hoje aqui, em primeira mão, o lançamento do inovador SELO INNOVageing® o qual irá distinguir as Organizações Age & Longevity, que se cumprirem os requisitos a 3 níveis: Experiência do Cliente; Ambiente; Comunicação. A sua Organização poderá obter a distinção INNOVageing® em uma, duas ou três destas dimensões, através de um primeiro passo focado na identificação de necessidades, seguido de um processo formativo customizado aos objetivos e necessidades da sua Organização, ágil e extremamente motivador para as equipas que nele forem envolvidas.

INNOVAGEING 63 DEZ 20 JAN FEV 21

3 DIMENSÕES DE CERTIFICAÇÃO CERTIFICAÇÃO

EXPERIÊNCIA DOS CLIENTES - Competências de Interação e Serviço ao Cliente

EXPERIÊNCIA

Organizações Age & Longevity Friendly

AMBIENTE

COMUNICAÇÃO

AMBIENTE DAS INSTALAÇÕES

- Infra-estruturas - Espaço / Merchandising - Sinalética

COMUNICAÇÃO COM OS CLIENTES - Suportes de Comunicação - Call Center - Web e Redes Sociais

BENEFÍCIOS DO SELO PARA A SUA ORGANIZAÇÃO O Selo INNOVageing® promoverá e diferenciará o seu negócio e a sua marca no mercado e a sua Organização receberá: • um Certificado de Aprovação no processo; • autocolantes para afixar na porta/montra do(s) seu(s) estabelecimento(s);

A acreditação INNOVageing® não é um fim em sim mesma, mas sim o celebrar de um processo de aposta no desenvolvimento de competências e de criação das condições para servir com excelência os clientes adultos e seniores. Uma Organização Age & Longevity Friendly é uma Organização também amiga de todos os segmentos da população (já o contrário não acontece!).

• um Selo Digital para utilização nos canais online; • menção no Diretório Nacional de Organizações Age & Longevity Friendly; • acesso a informação privilegiada sobre a economia da longevidade e a ferramentas que contribuirão para a sua melhoria contínua.

Informações sobre SELO INNOVageing: info@inv.pt O INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores.

64 OPINIÃO

DEZ 20 JAN FEV 21

Novos Desafios do Retalho PEDRO CELESTE DIRETOR GERAL DA PC&A – CONSULTORES DE MARKETING ESTRATÉGICO. INTEGRA O WORLD COMPETITIVENESS YEARBOOK

Fotos: DR / Freepik

preparação do retalho para o “novo normal” é um dos temas centrais dos próximos desafios da gestão porque os padrões de consumo estão a sofrer alterações significativas, remetendo para o repensar da estratégia e das práticas operacionais de muitos pontos de venda.

A necessidade de libertar tempo, a busca da conveniência e a necessidade de garantir um serviço de excelência, constituem as razões mais fortes para a explosão do e-commerce. A migração para as compras por via digital é tal que dezenas de milhões de pessoas fizeram a sua primeira transação online pela primeira vez no 2º trimestre de 2020.

De inexistentes há cerca de 20 anos, as transacções online atingiram 7% do total de compras no final do primeiro trimestre de 2020. Agora, esse valor dobrou no espaço de 8 semanas. As classes sociais com mais rendimentos, a Geração Z e os Millennials revelaram-se os segmentos de mercado com maior propensão para transitar para a compra digital, onde o efeito passa palavra representou mais de 1/3 do interesse em novas formas de compra. Nenhum retalhista acha que se vai manter a repartição de vendas físico/online registada antes da pandemia. Existe a expetativa de que 40% do crescimento das vendas online se mantenha à posteriori, o que obrigará à redefinição dos modelos de negócio, do papel desempenhado pelo espaço físico e de toda a lógica de comunicação.

OPINIÃO 65

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Existe a expetativa de que 40% do crescimento das vendas online se mantenha à posteriori, o que obrigará à redefinição dos modelos de negócio, do papel desempenhado pelo espaço físico e de toda a lógica de comunicação.

Mas neste contexto, a competência e a confiança são atributos essenciais para assegurar um futuro risonho. Um estudo de mercado recente realizado no Reino Unido revela que 20% dos clientes trocaram de loja/marca por falta de confiança na performance digital do serviço ou prazo de entrega. Por outro lado, 55% dos consumidores fazem questão de voltar a comprar nas lojas/marcas em que confiam. Algumas métricas de retalho evidenciam que se a frequência de compra nos últimos 12 meses é superior a 5, a propensão para continuar a comprar online aumenta. Assim, a grande aceleração da atividade do e-commerce seguramente vai afetar o equilíbrio entre as vendas no espaço físico e online. Este fenómeno tem um grande senão: as margens obtidas via e-commerce são nitidamente inferiores

às praticadas em espaço físico, para além de contarem com a concorrência de múltiplas plataformas digitais que, até então, não seriam consideradas ameaças. Isto significa que se assistirá a uma compressão da margem absoluta libertada. Supondo que determinado negócio tem as suas vendas repartidas em 90% em loja física (com margens de 30%) e 10% online com margens de 10%, se estas aumentarem para 20%, reduzindo o contributo das vendas físicas para 80%, a margem total cairá cerca de 2%.

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Esta simulação será naturalmente mais grave nos casos onde exista maior propensão para as compras online aumentarem significativamente. Um peso de 40% de vendas online para quem só vendia em espaço físico pode contribuir para uma quebra de margem na ordem dos 8%, o que, muito naturalmente, impede a libertação de cash para cobrir os respectivos custos fixos. Só há uma forma de compensar esta descida abrupta da margem e que consiste em aumentar a produtividade da estrutura dos custos fixos em mais de 20%, através da introdução de operações mais simplificadas, melhor negociação com fornecedores, flexibilização das equipas comerciais e, acima de tudo, o papel que estas desempenham na interacção com os clientes. É em face deste contexto e segundo estudos de mercado do final do 1º semestre de 2020, que quase 70% dos retalhistas manifestaram a intenção de investir menos no espaço físico do que o haviam feito até à entrada da pandemia.

Só há uma forma de compensar esta descida abrupta da margem e que consiste em aumentar a produtividade da estrutura dos custos fixos em mais de 20%, através da introdução de operações mais simplificadas, melhor negociação com fornecedores, flexibilização das equipas comerciais e, acima de tudo, o papel que estas desempenham na interacção com os clientes.

O facto de perdurar uma grande indefinição e incerteza face ao futuro próximo contribui para essa resistência, mas é sobretudo a alteração do comportamento do consumidor, cada vez mais digital, o grande causador dessa opção de gestão. É por isso que 75% desses retalhistas considera imperioso investir na área digital, como forma de sobrevivência e afirmação das suas marcas e negócios. Na realidade, as ameaças referidas anteriormente só se transformarão em oportunidades com a transformação da loja do futuro, mais apelativa e única. A optimização da experiência no ponto de venda guiar-se-á pelo apuramento dos sentidos (ex. cheiros em lojas de beleza, livrarias, decoração, alimentares, sabonetes, perfumarias, etc…) mas, acima de tudo, destacar-se-á pela necessidade de excelência no serviço: na rapidez, no alargar das opções de compra, no atendimento, no relacionamento online, etc… Do lado de lá estarão os de sempre: os clientes! Agora mais selectivos, ainda mais impacientes e cada vez melhor informados. Que irão exigir a melhor versão do retalho, independentemente da sua dimensão. Com uma oferta crescente a apostar na qualidade, a depuração entre quem é preferido e preterido far-se-á de forma natural e muito rapidamente.

68 RESTAURANTE DEZ 20 JAN FEV 21

SUD LISBOA 3 anos a encantar a Capital Fotos: SUD Lisboa

asceu em 2017, e rapidamente se transformou num dos mais reconhecidos hotspots internacionais. Ao longo destes três anos, o SUD Lisboa tem vindo a caracterizar como um espaço único na cidade de Lisboa, que faz com que todos se apaixonem pelo seu conceito. Inspirado no estilo de vida da cultura descontraída dos países do Sul da Europa, tem como cenário deslumbrante a vista para o Rio Tejo e a icónica Ponte 25 de Abril. O seu ADN é marcado por apostas audazes e, por isso, mantem-se atento ao mercado e ao cliente com o objetivo de fazer sempre mais e melhor.

RESTAURANTE 69 DEZ 20 JAN FEV 21

O SUD Pool Lounge - localizado na parte superior do SUD Lisboa Terrazza - é um hotspot descontraído, sempre na moda e com um design de luxo, que replica o ambiente dos mais conceituados hotspots internacionais de Saint-Tropez, Marbella e Mykonos, reabrindo repleto de luz e energia, ideal para animar os dias e noites de quem o visita. Para saborear o melhor da vida, o espaço sugere três novos cocktails de autor: GOD Lono – cocktail com base de runs diferentes; Lady in Red – bebida que une dois gins na perfeição; e o Smack-Quiri – cujo sabor conduz até ao México.

Os grandes espaços do SUD Lisboa Hall têm sido ajustados para pequenos eventos. Dotados de uma personalidade camaleónica, são ideais para a realização de eventos sociais (casamentos, aniversários, batizados) ou corporativos (conferências, lançamentos de produto; balanços anuais) em segurança, permitindo que cada ocasião se transforme num momento inesquecível. O ambiente elegante e descontraído, permite a personalização de eventos “tailor made”, mediante as necessidades específicas de cada cliente.

SUD Lisboa Avenida Brasília - Pavilhão Poente (ao lado do MAAT) 1300-598 Lisboa +351 211 592 700 www.sudlisboa.com rsv.terrazza@sudlisboa.com

A autenticidade e hospitalidade do mercado português, tem dado um salto qualitativo que ombreia o que de melhor existe no exterior. É tempo de retomar as nossas vidas, nesta nova realidade com segurança, e na esperança para que a conjuntura atual evolua a nível global, para experiências únicas e seguras.

70 HOTEL

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Flattered to be in Porto

Design em casas de fim de semana

Por: Redação DO it! Fotos: DR

lbergados num edifício histórico, os apartamentos Flattered to be in Porto foram recuperados segundo um projeto contemporâneo dos arquitectos Barbosa & Guimarães. O desenho interior, emoldurado pelo Atlântico e pela Praia do Ourigo, é da responsabilidade do Arquiteto José Carlos Cruz. Todos os apartamentos foram intervencionados no sentido de se adaptarem ao seu novo uso. Além da flexibilidade assim conquistada acrescentou-se uma complexidade de leitura com a delimitação de novos espaços. Definiram-se assim zonas de refeição /zonas

de estar, bem como as zonas de descanso. O que permitiu pelo caminho realçar as qualidades arquitetónicas do edifício e contribuir para uma maior fruição dos espaços e da paisagem. Todas as unidades apresentam uma decoração individualizada com peças contemporâneas, mobiliário vintage, pequenas bibliotecas e tecidos de referência, enriquecida pelas obras de Jovens Artistas Portugueses da Coleção de Arte Flattered.

HOTEL 71

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Os apartamentos Flattered to be in Porto estão localizados em pleno coração da Foz do Douro. A Rua Senhora da Luz é uma das principais artérias comerciais do bairro. Aqui poderá experimentar um dos locais mais genuínos da cidade, com alguns dos mais conhecidos restaurantes do Porto a apenas alguns metros de distância, assim como pequenas lojas de bairro, cafés, esplanadas e um pequeno supermercado.

O Flattered to be in Porto dispõe de apartamentos auto-suficientes num edifício histórico atraente, de frente para a Foz do Douro. Todos os apartamentos apresentam um design interior moderno e a conveniência de serviços de hotel. Estes apartamentos proporcionam todos os confortos de uma casa longe de casa e estão equipados com uma base de ligação para iPod, uma televisão de ecrã plano por satélite e um leitor de CD/DVD. Alguns quartos oferecem vistas para a cidade e outros para o mar. Além de uma kitchenette totalmente equipada com todos os utensílios necessários para preparar refeições, o serviço de quartos também está disponível.

Flattered to be in Porto Rua Senhora da Luz, 145 4150-696 Porto Telemóvel: +351 939 146 262 info@flatteredapartments.com

72 VIAGEM

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PORTO SANTO

A JOIA DO

ARQUIPÉLAGO DA MADEIRA Por: Redação DO it! Fotos: Shutterstock / DR

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O Porto Santo é um município português que ocupa toda a ilha do Porto Santo e Vila Baleira, é a capital daquela que é a segunda maior ilha da Região Autónoma da Madeira. A cidade e sua envolvente tem sabiamente aproveitado os frutos do desenvolvimento turístico desta “Ilha Dourada”, como é frequentemente apelidada, com praias de areia fina, que contrastam com a vizinha Madeira e a sua costa de “calhau”, e um mar calmo e ameno, servido por um clima onde parece ser primavera todo o ano. Possui um extenso areal de cerca de 9 quilómetros, areia amarela e fina e água cristalina. Um verdadeiro paraíso que poderá optar por contemplar apenas, ou praticar variados desportos náuticos. Se o seu conceito de relaxar é outro, sugerimos um banho de areias terapêuticas: fazem maravilhas pela sua saúde e bem-estar. Ir até à Ponta da Calheta é um passeio imperdível, tal como também o é conhecer o Pico Castelo, o Pico Ana Ferreira, ou o Pico do Facho. Miradouro e Moinhos da Portela são outros nomes a anotar. Aposte também em apreciar as formações rochosas a partir dos Morenos, a praia do Zimbralinho. Pode ainda visitar os Moinhos de Vento do Porto Santo que são construções emblemáticas, que caracterizam a paisagem e a história da ilha do Porto Santo, na Madeira.

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JAGUAR E-PACE DINÂMICO, ELÉTRICO, LIGADO

Por: Redação DO it! Fotos: Jaguar

om um exterior renovado, um interior melhorado, o sistema de informação e entretenimento Pivi Pro mais vanguardista, uma nova tecnologia de veículo e uma gama de motores potentes e eficientes, nos quais se inclui um avançado motor elétrico híbrido plug-in (PHEV), o novo Jaguar E-PACE tem uma presença mais firme e sofisticada que nunca, está mais conectado e é mais eficiente. O novo motor P300e PHEV combina o motor Ingenium 1.5 de três cilindros a gasolina e 200 CV e o motor com sistema de propulsão elétrica no eixo traseiro (ERAD) de 109 CV (80 kW), que permite conduzir até 55 km em modo EV sem emissões, com emissões combinadas CO2 desde 44 g/ km* e um consumo de combustível de 2,0 l/100 km (WLTP (TEL) Combinado).

As melhorias no design exterior conferem ao SUV compacto de alta performance da Jaguar um aspeto imponente e luxuoso. Na dianteira, as alterações incluem uma abertura inferior redesenhada, que agora apresenta a característica faixa. O novo design na grelha com detalhes de diamantes reflete a influência clara do logótipo tradicional Jaguar, e inclui um moderno acabamento em Noble Chrome. As grelhas laterais incluem agora o icónico logótipo Jaguar. Os faróis em LED integralmente novos com luzes diurnas (DRL) “Double J”, disponíveis com a tecnologia LED Pixel opcional, disponibilizam maior resolução e luminosidade. A função de Máximos Adaptativos examina a estrada e adapta o feixe de máximos de forma automática através da seleção de diversos segmentos LED tendo em consideração o trânsito ou os sinais de trânsito para otimizar a visibilidade sem distrair os restantes condutores.

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O interior do novo E-PACE é mais luxuoso e sofisticado e dispõe de conetividade melhorada. Uma zona fundamental do interior mais recente é o ecrã tátil de alta definição de 11,4 polegadas, com vidro curvo integrado na secção central do tablier, onde é controlado o novo sistema de informação e entretenimento Pivi Pro. Reforçado com químicos, o ecrã em vidro integra duas camadas, uma antirreflexo e a outra de anti dedadas. No interior, os utilizadores podem desfrutar do sistema de informação e entretenimento Pivi Pro mais vanguardista, que permite controlar os sistemas do veículo de forma intuitiva graças aos seus menus simplificados e à sua conectividade melhorada, que inclui atualizações de software sem fios (SOTA). O novo E-PACE utiliza os elementos de design mais importantes da família Jaguar e incorpora-os para melhorar o seu design exterior e para disponibilizar um interior com novos detalhes requintados. Esta combinação transmite-nos a sensação de que este último modelo é muito mais sofisticado sem deixar de lado as suas prestações de SUV compacto de alta performance

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HONDA E

Novo Modelo 100% elétrico da Honda

Honda e surgiu pela primeira vez como protótipo em 2017, nessa altura denominado “Urban EV”. Seguiu-se o Honda e de pré-produção, que conquistou o reconhecimento internacional no Salão Automóvel de Genebra de 2019. A versão de produção teve a sua estreia global no Salão Automóvel de Frankfurt de 2019. Este modelo compacto 100% elétrico integra várias tecnologias disruptivas de ponta e de funções inteligentes de conetividade avançada para que os ocupantes se mantenham ligados à vida do dia a dia. O Honda e define os novos padrões tecnológicos do segmento de veículos elétricos compactos, com serviços intuitivos de informação e entretenimento e aplicações de conetividade perfeitamente integradas no estilo de vida moderno do utilizador, acedidos pelos dois ecrãs táteis e que são complementados por uma solução de inteligência artificial – o assistente pessoal Honda ou pela aplicação para Smartphones – My Honda+. Como ponto de destaque desta filosofia de design, encontramos o sistema SCMS (Side Camera Mirror System) que substitui os espelhos retrovisores convencionais por câmaras compactas que projetam as imagens em tempo real em dois ecrãs de seis polegadas no interior do veículo. A tecnologia de câmaras, inédita no segmento compacto, possui benefícios significativos para a segurança, aerodinâmica e design.

Por: Redação DO it! Fotos: Honda

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O assistente pessoal Honda de inteligência artificial (HPA) oferece uma melhor compreensão da voz do utilizador ao longo do tempo, ajudando-o a dar respostas mais precisas e permitindo ligar o automóvel e o utilizador à vida moderna com ainda maior facilidade. Esta tecnologia avançada, concebida para simplificar a experiência do condutor, inclui uma chave digital, que permite acesso seguro ao interior do veículo através de um smartphone, e o sistema de entrada que permite destrancar, ligar e preparar o Honda e para o arranque quando o condutor se aproxima.

Concebido sem compromissos e centrado na funcionalidade e facilidade de utilização, o Honda e tem um design compacto, elegante e pós-moderno. Desde os exclusivos grupos óticos dianteiros e traseiros de LEDs e a elegante tampa da porta de carregamento em vidro, até às linhas simples e às diversas funcionalidades que otimizam a eficiência e o requinte aerodinâmico, o Honda e é a reinterpretação da identidade dos modelos compactos Honda para responder aos desafios da próxima era da mobilidade urbana.

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AOC apresenta novo monitor portátil de 15.6” com 10 pontos de touch recognition: o 16T2 A AOC, especialista em monitores, apresenta um novo monitor portátil touchscreen com conexão USB. O monitor IPS 16T2 de 39,6 cm (15,6”) vem com resolução Full HD e pode ser conetado a um laptop, desktop/ servidor ou smartphone através das suas duas portas USB-C (utilizando o modo alternativo DisplayPort) ou a porta Micro HDMI. Graças à bateria embutida de 8000 mAh, o 16T2 pode ser usado em qualquer lugar sem a necessidade de uma tomada elétrica e pode até funcionar como um banco de energia e carregar um smartphone. Com menos de um centímetro de espessura, uma capa dobrável inteligente em destaque para orientações de retrato e paisagem, e a opção de montagem em parede VESA, tornam este monitor uma ótima ferramenta para utilizadores de negócios móveis, bem como jogadores móveis, estudantes, administradores de TI, pequenas empresas, DIYers, tinkerers, e não só.

SCUDERIA FERRARI 24 anos depois, o ‘Grande Circo’ da Fórmula 1 está de regresso a solo português – e para assinalar este tão aguardado momento pelos fãs nacionais, a Scuderia Ferrari lança dois novos modelos da sua emblemática coleção Pilota Evo.

Arrepiado Amma 2015 Cor violeta escuro concentrada. Nariz quente, concentrado e intenso, notas de amoras e mirtilos esmagados, com toque floral e aroma subtil de amêndoas tostadas da barrica. Na boca o ataque é cheio, no meio de prova é encorpado com taninos firmes e muito maduros. Possui uma boa acidez e o final de boca prolonga-se indefinidamente. Castas: Cabernet Sauvignon, Petit Verdot

MONTRA 79

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ANNY Forever In Love Set Set de 2 vernizes: o cor de rosa clássico e delicado “Kiss the Miss” para todas as ocasiões e o verniz glitter “Forever in Love”, ideal para um look festivo.

POLAAR - Kit Mãos & Lábios Polaar Set Especial The Genuine Lapland Cream Mãos & Lábios. Descubra o segredo das Bagas do Ártico com este conjunto especial para mãos & lábios.

AHAVA - My Dream Mineral Set A Magia dos Minerais Desenvolvido pela natureza, desejado pela sua pele. O seu conjunto antirrugas & firmeza Composto por: Extreme Night Treatment 30ml + Extreme Day Cream 50ml + Eye Mask 6x.

ARTDECO Twist For Volume Mascara & Liner Set Um olhar cativante e marcante é garantido com o kit de olhos de Artdeco. Ideal para ter sempre consigo ou oferecer.

MAKE UP FACTORY All In One Mascara & Liner Set Com a All In One Mascara e o Automatic Eyeliner, este kit de olhos é ideal para ter sempre consigo ou para oferecer.

EISENBERG - Coffret Régéneration Précieuse Cuidado de dia intensivo para a pele cansada e desvitalizada. Ação regenerante, reafirmante, de radiosidade e vitalidade. Luxo e prazer nesta fórmula de elevada eficácia, reveladora de radiosidade: Péptidos de Seda cobertos por uma fina película de Ouro Puro reduzem o stresse oxidativo das células, um Revigorante Celular específico refirma e tonifica, enquanto o Complexo Oligomineral de Magnésio - Zinco - Manganésio Sódio estimula a vitalidade das células e assegura as necessidades nutritivas da epiderme.

80 LIVROS

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O CÓDIGO DA CRIATIVIDADE apresenta uma visão fascinante e muito diferente da Inteligência Artificial e da essência do que significa ser humano. Um estudo brilhante da natureza da criatividade e um guia essencial para entendermos o funcionamento dos algoritmos e as regras matemáticas em que se baseiam. Círculo de Leitores

A FORÇA DE VIVER Nova edição do sucesso mundial de vendas A Força de Viver, de Robin Sharma – um dos autores de maior renome no campo da gestão e do desenvolvimento pessoal nos Estados Unidos da América. Neste livro, Julian Mantle, o inesquecível protagonista do bestseller internacional O Monge Que Vendeu o Seu Ferrari, regressa para transmitir as suas inspiradoras lições de vida. Pergaminho

O PODER DA PROSPEÇÃO Sem medo de abordar um tema que o autor considera polémico, mas crucial para qualquer comercial de Mediação Imobiliária, Massimo Forte explica como pode desenvolver O PODER DA PROSPEÇÃO guiando-o passo a passo na mentalização, definição, planeamento e implementação sistemática de uma Estratégia de Prospeção para Agentes Imobiliários empreendedores. Com uma abordagem inovadora centrada no dia-a-dia dos Agentes e Agências Imobiliárias, O PODER DA PROSPEÇÃO está repleto de conselhos, dicas, checklists, guiões para treino e partilha de casos de sucesso para ajudar à resolução de problemas concretos. Sabedoria Alternativa

SENTIR & SABER Em 49 breves capítulos, o autor ajuda-nos a compreender a relação entre a consciência e a mente; porque estar consciente não é o mesmo que estar acordado e não precisa de mente; o papel fundamental dos sentimentos; e a relação entre o cérebro biológico e o desenvolvimento da consciência. Temas & Debates

O EQUILÍBRIO DO PODER Em Porque Falham as Nações, Acemoglu e Robinson demonstraram que a ascensão e a queda dos países dependem não da cultura, geografia ou acaso, mas do poder das instituições. No presente livro, constroem uma nova teoria sobre a liberdade e as formas de a alcançar, recorrendo a numerosos exemplos, tanto da atualidade como de vários períodos da história mundial. Temas & Debates

PENSE COM O CORAÇÃO Se acha que é um analfabeto emocional ou vive com alguém que é, aqui está o seu livro. Ajudá-lo-á a entender as suas emoções para viver melhor; irá ensiná-lo a gerir esse vulcão que às vezes sente no seu interior - a raiva -, essa incómoda companheira que é a tristeza ou dizer adeus à vergonha. A Esfera dos Livros

TECH 81

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Dicas

INFORMÁTICAS Por: Nuno Miguel Simões Fotos: DR

YOUTUBE DOWNLOADER

AUDIO LIBRARY

Online Converter Quando estamos a desenvolver uma apresentação, ou estamos a fazer uma compilação de vídeos para apresentarmos na empresa a um cliente, por vezes fica mais agradável se utilizarmos uma música de fundo que faça a ligação entre vídeos.

Music for content creators

O YouTube tem várias páginas de músicas sem copyright e que podem ser utilizadas livremente. Mas como descarregar essa música a partir do Youtube? É aí que entra o YouTube Downloader, é um online converter muito fácil de utilizar. 1 - Cole o URL do YouTube ou insira palavras-chave na caixa de pesquisa. 2 - Escolha o formato de saída MP3 ou MP4 que deseja fazer o download e clique no botão “Download”. 3 - Aguarde até que a conversão seja concluída e faça o download do ficheiro. É tão simples quanto isto. Aceda a: www.y2mate.com

Existem várias páginas na internet onde se pode fazer download de recursos sem copyright para serem utilizados em apresentações, trabalhos de casa, um infindável número de possibilidades. Uma dessas páginas é a página da Audio Library no Youtube. Tem centenas de músicas que podem ser usadas livremente. Aceda a: https://www.audiolibrary.com.co/ Ou pesquise no Youtube por Audio Library

82 WELLNESS

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EXERCÍCIOS PARA

PEITORAIS BEM DEFINIDOS Por: Tiago Neto

Personal Trainer @ FitnessHut Almada, Vivagym Group

Fotos: Fábio Lopes - @fabiolopes_photo

A definição muscular dos peitorais só será possível se existir uma boa variedade de estímulos, de forma a que estes músculos recebam maior tensão e sejam trabalhados em todos os ângulos. Existem inúmeros exercícios para os definir. Porém, os mais eficazes são os que permitem aproveitar uma maior amplitude de movimento, mantendo sempre a máxima tensão muscular no decorrer de todo o ciclo de alongamento/encurtamento.

1 PUSH UP KETTLEBELL Posição de prancha ventral sobre os kettlebells, realizar um ângulo mínimo de 90 graus na flexão dos cotovelos. Contrair o core no decorrer do movimento, afastar os pés à largura dos ombros.

2 PRESS PEITO INCLINADO HALTERES Manter a cabeça encostada ao banco e as curvaturas naturais da coluna vertebral. Estabilização das escápulas (adução escapular). Manter os punhos alinhados com os cotovelos. Apoiar bem os pés no chão.

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ABERTURAS INCLINADAS HALTERES Manter a cabeça encostada ao banco. Estabilização das escápulas (adução escapular) Utilizar somente a articulação do ombro no movimento. Pega dos halteres com o polegar oponente.

PUSH UP DIAMOND BOSU

Posição de prancha ventral sobre o Bosu. Realizar o movimento com as mãos mais juntas. Com os pés à largura dos ombros para uma melhor base, contrair o core durante o movimento.

DIPS OU FUNDOS NAS PARALELAS Manter o tronco alinhado na vertical. Olhar frontal. Ombros posicionados para trás. Ativação do core durante o movimento.

84 KEEP IN TOUCH DEZ 20 JAN FEV 21

PELA COMUNIDADE ONDE VIVO, PELOS VALORES QUE TENHO, TENHO EM MIM UMA ESPÉCIE DE ORDEM INTERIOR QUE ME CONDUZ.

LEONOR BELEZA PRESIDENTE DA FUNDAÇÃO CHAMPALIMAUD

EU NÃO AMBICIONO SER COMO OS OUTROS. EU AMBICIONO SER ÚNICO À MINHA MANEIRA.”

LEWIS HAMILTON CAMPEÃO MUNDIAL FÓRMULA 1

HÁ PODERES SEM ROSTO E SEM CONTROLO DEMOCRÁTICO QUE CONDICIONAM CADA VEZ MAIS O EXERCÍCIO DO PODER POLÍTICO.

RUI RIO PRESIDENTE DO PSD Fotos: DR

KEEP IN TOUCH 85 DEZ 20 JAN FEV 21

A EXPERIÊNCIA FAZ-NOS PERDER A INGENUIDADE.

CLARA DE SOUSA JORNALISTA SIC

NÃO PODEMOS FAZER FUTUROLOGIA, MAS TEMOS DE ACREDITAR NO TALENTO, NA VONTADE E NA DETERMINAÇÃO.

FERNANDO SANTOS TREINADOR DA SELEÇÃO NACIONAL DE FUTEBOL

HÁ MUITA GENTE QUE PENSA QUE SOMOS UNS PEIXINHOS, MAS OS PEIXINHOS, SE ESTIVEREM ATENTOS, PODEM COMER OS TUBARÕES.

TINO DE RÃNS AUTARCA

86 PASSATEMPO DO IT! DEZ 20 JAN FEV 21

Passatempo

SPLASH BOOKS !

Envie-nos uma frase sobre EMPREENDER para: passatempo@ doit.pt

Envie-nos uma frase sobre PROSPEÇÃO para: passatempo@ doit.pt

A MELHOR FRASE receberá a OFERTA do livro de Fabio Rodrigues, autografado e dedicado pelo Autor.

A MELHOR FRASE receberá a OFERTA do livro de Massimo Forte, autografado e dedicado pelo Autor.

Vencedor do 35.º “Passatempo DO it!” Gonçalo Nogueira - Coimbra

Sobrelotação tracosgerais@gmail.com Cartoon: Pedro Ribeiro Ferreira

PARCEIROS DO IT! 87 DEZ 20 JAN FEV 21

A continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

INSPIRATIONAL BOARD Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Country Director for Portugal at Biogen António Lage – Diretor Geral, Tintas Compinta António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola

José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Officer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Celeste - Diretor Geral da PC&A - Marketing Estratégico Ricardo Ferreira - OSIRIS - Head of Incoming & M.I.C.E. Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety