DiáriodeCoimbra
Especial 31 DE JANEIRO DE 2011 SEGUNDA-FEIRA / NÃO PODE SER VENDIDO SEPARADAMENTE
DIRECTOR ADRIANO LUCAS
“A concorrência está a acordar e a nossa reunião está a terminar” Diário de Coimbra Como se desenvolve o conceito do BNI na região Centro? Tiago Cunha O BNI da zona Centro começa em 2007 com a criação de dois grupos: o BNI Colippo, em Leiria, e o BNI Mondego, em Coimbra. Mais tarde, em 2009, fui convidado para ser o primeiro responsável por uma gestão licenciada, na primeira zona com gestão licenciada em Portugal, o BNI Centro. Começámos a desenvolver um trabalho consistente com a recolha das melhores práticas a nível mundial. Estivemos em várias convenções e formações internacionais do BNI e escolhemos, de entre as muitas práticas que o BNI tem, as melhores para esta região. O BNI Mondego foi o laboratório onde essas boas práticas foram desenvolvidas e hoje, cerca de um ano após o lançamento do BNI na região Centro, temos mais de 210 membros em todo o país e seis centros de formação em Networking. A nossa gestão foi aumentada dos distritos originais de Coimbra, Aveiro e Leiria para os distritos de Santarém, Castelo Branco, Portalegre e, mais recentemente, Lisboa Noroeste. Temos, em cada um destes distritos, um centro de formação onde os membros podem beneficiar de formação em networking de forma gratuita e obrigatória. Têm de ser membros do BNI, é um direito exclusivo, e aprendem como fazer as apresentações, desenvolver relações de contacto, entre outras coisas. Neste momento o maior grupo do país é da nossa região, o BNI Confiança, em Castelo Branco, que tem 40 membros. DC A que se atribui todo este sucesso? TC A várias razões. Primeiro ao nosso rigor, uma cultura que foi criada no âmbito do BNI, uma cultura de trabalho e de sentido profissional,
DC O conceito das reuniões é diferenciador... TC Não se corta o cabelo pelo telefone, ou seja, não é possível explicar uma reunião do BNI sem se assistir a uma. Em todo o caso, o tal espírito altamente profissional é transmitido às pessoas que assistem, pois elas percebem que o BNI é uma organização muito positiva e profissional. Depois de cá estarem dentro rapidamente fazem aquilo que o BNI faz com excelência, que é o marketing passe-a-palavra.
que eles querem atingir. Às vezes os empresários abrem uma porta e não sabem quem são os seus clientes e pensam que por terem uma porta aberta as pessoas vão ter com eles. Isso é algo que acontecia há 100 anos atrás e que já não existe. Portanto vêm para o grupo e, além disso, conhecem pessoas que as ajudam, pois acaba por ser uma associação de marketing passe-a-palavra que espalha a nossa empresa pela cidade e pelo país. É um buzz sobre a empresa. Por outro lado, também conseguimos às vezes contactos privilegiados em empresas que queremos como clientes ou às quais queremos mostrar alguma coisa. Acaba por ser um contacto privilegiado, pois os parceiros abrem-nos a porta para chegarmos a essas empresas. TC Num contexto de crise económica o marketing passe-a-palavra assume uma relevância muito grande, porque a referência dada por alguém é sempre a forma mais eficaz de o fazer. O BNI tem vindo a alcançar muita força tendo em conta precisamente isso. É uma forma de as pessoas se recusarem a tomar parte na crise e arranjarem uma estratégia. Além disso, em cada grupo apenas pode haver um membro por sector de actividade, ou seja, como não há concorrentes dentro da mesma sala é mais fácil estabelecer e prospectar oportunidades com os colegas, em vez de ficar sozinho a tentar vencer as dificuldades do mundo.
DC Nos últimos anos têm vindo a multiplicar-se o número de grupos na região. Isto é sinal de reconhecimento das mais-valias do marketing passe-a-palavra? Nuno Silva Sem dúvida. Quando entram para o grupo as pessoas muitas vezes passam a ter noção de qual é o seu mercado alvo, quem é
DC Como se desenrola o processo de receber novos membros no grupo? TC Todos os candidatos e membros do BNI têm de cumprir três critérios fundamentais para entrar. O primeiro é que têm de ser referenciados por alguém que já esteja no grupo. Depois têm de assistir a uma reunião
mas também de positividade. Os nossos grupos são bem dispostos e as várias tarefas a desempenhar são compostas por muitos momentos feitos de humor, paixão e entrega por parte dos membros. Outro critério muito importante é a formação. Anualmente, temos disponíveis para todos os nossos membros, gratuitamente, mais de 300 horas de formação. O BNI não cobra pelas formações, pois elas fazem parte da adesão e afiliação. O terceiro critério de grande sucesso na nossa organização é uma equipa de directores fantásticos, 23 empresários espalhados por toda a região, que têm levado o BNI cada vez mais longe em cada área. Neste momento temos já algumas Câmaras Municipais, por exemplo da Sertã, Proença-a-Nova e Chamusca, entre outras, que nos solicitam o apoio para que possamos lá abrir um grupo. Isso é, de facto, um sinal de conhecimento.
D.R.
O BNI é um grupo mundial que assenta a sua filosofia na troca de referências entre os seus membros e no marketing passe-a-palavra. No Centro Litoral têm vindo a multiplicar-se o número de grupos existentes. Tiago Cunha, director executivo, e Nuno Silva, director de operações, explicam o sucesso da rede NUNO SILVA E TIAGO CUNHA para perceberem se isto é de facto interessante e importante para as suas actividades. Terceiro, e mais importante, são entrevistados pelos actuais colegas, para aferir se são profissionais à altura do próprio grupo. Estes três momentos, o facto de ter sido patrocinado por alguém, o facto de a pessoa ter de assistir a uma reunião para perceber se aquilo é para ela e o facto de serem depois entrevistados por um colega do grupo, faz toda a diferença. É um processo de rigor, tal como nas nossas empresas, em que entrevistamos quem vai passar a trabalhar connosco todas as semanas. DC A Emptor é a sede nacional do BNI. Como surgiu esta possibilidade? TC A Emptor alberga, de facto, o escritório nacional do BNI. Foi um convite que nos foi feito, pois os responsáveis pelo BNI entenderam que, já que também iríamos ser a primeira região licenciada, haveria vantagem em termos também o escritório nacional aqui em Coimbra. DC As reuniões começam às 6 da manhã. Porquê este horário? TC Essa é a tradição mundial do BNI. Tivemos três grupos que começaram a reunir à hora de almoço e dois deles já mudaram para de manhã e já perceberam que a hora de almoço não tem a mesma eficácia. As pessoas levantam-se a essa hora da manhã porque chegam às 9h00 e já têm oportunidades de negócios recebidas dos seus colegas, já deram oportunidades de negócio a ganhar aos colegas. Como nós dizemos, a concorrência está a acordar e a nossa reunião está a terminar. E temos várias estatísticas interessantes sobre isso. Cada reunião do BNI em
2010 gerou uma média de 9.500 euros de negócios para os negócios dos membros. DC O grupo tem subjacente a filosofia do “Givers Gain”. Quer explicar o conceito? TC Sim, significa que os que ganham dão. É uma filosofia mundial do BNI e qualquer um dos 140 mil membros que o BNI tem funcionam com a filosofia do “givers Gain”. Se eu der negócio a ganhar a alguém, essa pessoa vai-me querer dar um negócio a mim e isso é algo muito importante. As referências de negócios são dadas gratuitamente e, portanto, eu dou um negócio a um colega, seja grande seja pequeno, e a única forma que ele vai ter de me agradecer é dar-me outros negócios. É por isso que o BNI funciona tão bem. Esta é uma das fórmulas muito fortes que o BNI tem e por isso o lema adoptado nos seus 25 anos é mesmo verdade: estamos a mudar o modo como o mundo faz negócios. DC Começa dia 7 de Fevereiro a Semana Internacional de Networking. Em que consiste esta iniciativa? NS A Semana Internacional de Networking vai decorrer em todas as áreas da região Centro Litorial, de 7 a 11 de Fevereiro. Começa em Coimbra no dia 7 e termina em Castelo Branco no dia 11, passando por Leiria a 8, Santarém a 9 e Aveiro a 10. Nos diferentes grupos, de manhã, a reunião irá correr de forma diferente. Temos um filme, que foi feito pelo fundador do BNI, Ivan Misner, sobre a Semana Internacional de Networking. Pretende-se dar um ênfase especial ao networking e ao próprio BNI. Por isso convidámos empresas
e organismos ligados ao networking, que não pertencem ao BNI, para que possam conhecer as empresas que fazem parte do BNI, bem como falarem acerca desta temática e participar numa palestra sobre networking. DC O objectivo passa então por dar a conhecer as vantagens do networking? NS Sim, queremos passar a mensagem sobre os benefícios do networking, explicando às pessoas o que é. Há muita gente que pensa que ir para um evento de networking é tentar vender quando isso não é verdade. Assim, esta série de eventos servirá para que as pessoas percebam como é que podem usar o networking para desenvolver as suas empresas, quais são os seus benefícios, como estarmos preparados para ele. DC Que outras iniciativas têm para breve? TC Organizámos a primeira convenção a nível nacional no ano passado e em Outubro este ano vamos receber na nossa região uma visita de directores executivos, responsáveis pela gestão licenciada a nível europeu. Vamos ter também, no final do mês de Abril, uma visita à nossa região do director-geral mundial do BNI, Norm Dominguez, que vem visitar o nosso grupo, fruto também dos resultados que temos vindo a obter. Neste momento somos uma das maiores regiões de crescimento da Europa e do mundo, face ao número de grupos e de pessoas que estão a aderir à nossa região. Isto deve-se aos nossos três factores chave: uma cultura muito forte, uma programação muito intensa disponível e uma equipa fantástica de directores que têm uma atitude incrível. l