Achtergrond: de headset

Headset moet in het hoofd van de telecomdealer

De doorsnee telecomdealer zet de verkoop van headsets op een tweede plaats en richt zich vooral op de afzet van ‘totaaloplossingen’, de PABX en de telefoon. Toch zijn de voortekenen voor headsetverkoop gunstig. “Het voeren van een headset is niet langer een optie maar een must.”

Het is toch vooral een extraatje, de verkoop van een headset. Zo wordt dat bij telecomdealer Barning Business Center uit rijnsburg wel ervaren. Maar Wilco korts, de eigenaar van het bedrijf, wil wel meer met headsets gaan doen. “We nemen headsets momenteel nog niet standaard op in de offerte, maar laten het afhangen van het voorgesprek met de klant. is het in zijn situatie logisch dat hij een headset koopt? Wel aardig is bijvoorbeeld een klant die vandaag langskwam en ik een headset op proef had meegegeven. De man werkt in de voeding- en levensmiddelenindustrie. Door met een headset te bellen werkt hij een stuk effi cienter, want hij kan tijdens het bellen even de koelcel inlopen om te kijken of hij iets op voorraad heeft.”

Geïntegreerde werkplek Het was een tijdje stil rond de headsetverkoop, maar dit jaar is de verkoop weer fors aan het aantrekken bij Barning. Het

levert het bedrijf het nodige extra werk en omzet op. “ik zie een headset nog altijd wel als een accessoire, maar ik heb wel de wens om meer met de verkoop van headsets te gaan doen”, zegt korts. “als er sprake is van een kantooromgeving bieden we eigenlijk altijd wel een headset aan. ik denk ook wel dat de geïntegreerde werkplek de toekomst heeft, een werkplek waar alle apparaten onderling verbonden zijn. een headset hoort daar gewoon bij. ik vind in ieder geval wel tot je standaard portfolio moet behoren als reseller.” De bottleneck bij de verkoop van een headset is volgens korts meestal het budget van de klant. een klant moet toch wat extra geld neerleggen om er een headset bij te bestellen. Daarbij voert Barning Business Center alleen draadloze DeCT headsets en die zijn meestal wel wat duurder. Frank Timmermans van headset-leverancier Plantronics kan beamen dat de afzet van headsets aan het toenemen is. Volgens hem is dat vooral een gevolg van de interesse van het bedrijfsleven in Unifi ed Communications omgevingen. “We zien al enige tijd een groei in de verkoop van headsets, maar die groei verschilt wel sterk per segment”, stelt hij. “afgelopen jaar steeg de verkoop van headsets voor klassieke contactcenters bijvoorbeeld zo’n vijf tot zeven procent, terwijl we bij Unifi ed Communications en offi ceomgevingen zelfs een groei van vijftig tot zestig procent zien.” Timmermans wijt de groei aan de belangrijke rol die collaboration en conference calls hebben gekregen. “Conference calls worden veelal gevoerd via de laptop of desk phone en de speaker van een laptop is vaak van slechte kwaliteit. Bovendien kan een call storend zijn voor collega’s wanneer die in dezelfde ruimte werken. een headset is dan echt een uitkomst.” Ook de ontwikkeling van

‘Het telecomlandschap transformeert door de opkomst van IP-diensten. De headset krijgt daardoor een steeds belangrijkere rol op de werkplek’

Toename afzet het nieuwe werken is volgens Timmermans gunstig voor de headset-leverancier. steeds meer mensen gebruiken mobiele apparaten om op te werken en kunnen moeilijk tegelijk bellen en werken op hetzelfde mobiele apparaat. Met behulp van een headset wordt dat toch mogelijk.

Differentiatie Het aantal telecomdealers dat headsets voert is volgens Timmermans wel aan het toenemen, maar er zijn er nog altijd bedrijven die headsets niet standaard in het portfolio hebben zitten. “Het is vaak een stuk onbekendheid met het product waardoor ze het niet voeren”, vertelt Timmermans. Volgens hem is het echter tegenwoordig wel belangrijk voor een dealer om een headset in het portfolio te hebben. er zit groei in de markten waar headsets relevant zijn. Bovendien kan de dealer zich met een compleet portfolio differentiëren van anderen. “Het telecomlandschap verandert in snel tempo en transformeert door de opkomst van iP-diensten. De headset krijgt daardoor een steeds belangrijkere rol op de werkplek. Het voeren van een headset is niet langer een optie maar een must.”

Marge Ook Michiel struycken van de Deense headsetmaker jabra meent dat het heel nuttig is voor een dealer om een headset te voeren. “Het completeert het productportfolio en geeft de dealer bovendien een goede marge”, stelt hij. “Dealers kunnen een goede marge op headsets maken, omdat er niet te hard op de prijs onderhandeld hoeft te worden. stel nu dat een grote klant bij vier bedrijven offertes voor een nieuw communicatiesysteem opvraagt. Vaak offreren die aanbieders dezelfde apparatuur, zoals de PaBX en de telefoontoestellen. De klant zal vervolgens de prijzen van die apparaten onderling vergelijken en in het vervolgtraject zal er fors over de prijs worden onderhandeld. Dat gaat ten koste van de marge van de dealer. Headsets worden vaak niet in het traject meegenomen. Het afknijpen van de marge zal dus niet zo snel gebeuren bij een headset.”

Top of mind Toch laten veel dealers nog de headset aan zich voorbij gaan. “Het probleem is dat de headset vaak niet in de top of mind van de dealer zit”, zegt struycken. “ik denk dat de aandacht rond het aanbieden van headsets absoluut verbeterd kan worden. Telecomdealers zien het bijvoorbeeld vaak als een extra accessoire. Bij system integrators zie je juist dat ze zich te zeer richten op het wegzetten van manuren. Ze letten niet op het verkopen van hardware en vaak zie je dat zo’n klant headsets via een ander kanaal inkoopt. Dat is echt een gemiste kans voor zo’n partij.” struycken stelt dat de attachement rate voor headsets steeds hoger ligt. Momenteel ligt die op zo’n vijftien procent, bij iedere honderd poorten worden vijftien headsets geleverd. Bij Unifi ed Communications projecten ligt dat gemiddeld op zo’n vijftig tot zestig procent. “Dat betekent dat er nog een enorme markt ligt om headsets te verkopen. Maar dan moet de reseller het wel aanbieden.” •