Interview Arno Beker Westcon Convergence

Extra focus op video, headsets en WLAN Westcon wil grootste leverancier van totaaloplossingen worden

Westcon Convergence gaat dit jaar meer focus leggen op oplossingen die aanvullend zijn op het portfolio van hoofdleverancier Avaya. De distributeur wil groeien in headsets, video-, en Wireless LAN-oplossingen. De ambitie is om daarmee de grootste leverancier te worden in totaaloplossingen, zegt sales manager Arno Beker.

Vorig jaar was voor Westcon Convergence het moment om de horizon te verbreden. Naast de producten van Avaya en Siemens is de distributeur serieus aan de slag gegaan met het ontwikkelen van een aanvullend portfolio. Hierbij ligt de focus op een eigen headset-, video-, netwerk- en WLAN-portfolio. Een stap die enigszins noodgedwongen is, zegt sales manager Arno Beker. “Met de overname van Nortel door Avaya werden twee van onze grootste leveranciers samengevoegd en door de dominante Westcon-positie in de distributie van Avaya, biedt deze uitbreiding ons kansen om totaaloplossingen aan het business partnerkanaal aan te bieden.” Beker heeft het dan over het Videoconferening-portfolio van Polycom, headsets van jabra en Plantronics, Switch-oplossingen van Extreme Networks, Session Border Controllers van Acme Packet en WLAN-producten van juniper Networks. “Hier hebben we een duidelijke keuze voor gemaakt en we hebben extra mankracht ingezet om dit goed met onze partners in te vullen. Naast de overige vendorlijnen die we uiteraard ook nog voeren zijn bovengenoemde onze speerpunten die we heel mooi kunnen combineren met Avaya-producten.”

Bouwstenen De distributeur denkt met dit portfolio aan partners de belangrijkste bouwstenen te kunnen bieden voor communicatieoplossingen die nu in de markt gevraagd worden. Beker: “je struikelt in de markt over de termen Unifi ed Communications en Het Nieuwe Werken. Wij proberen met onze partners op een eenvoudige manier bepaalde facetten van UC in de markt te zetten met termen als ‘bereikbaarheid’ en ‘thuiswerken’.”

De focus op verbreding van het portfolio betekent dat Westcon Convergence ook op zoek is naar partners die al deze oplossingen aan kunnen bieden. “Waar Videoconferencing voorheen een discipline was die alleen door AV-dealers beheerst werd, zie je dat het gebrek aan telecomkennis deze partijen nu opbreekt”, zegt Beker. “Video moet tegenwoordig namelijk wel geïntegreerd worden met voice en data.” Hij weet echter ook dat een telecompartner niet overal specialist in

Fotografi e: Frank Renia - Top Shots.

Arno Beker (Westcon Convergence): “Binnen twee jaar willen wij het grootste marktaandeel hebben in Videoconferencing en headsets.”

kan zijn. “Onze partners zien de kansen met andere producten, maar het is lastig om een specialisatie op te bouwen. Wij zijn daar zelf tegenaan gelopen toen we startten met video van Polycom. Wij dachten dat onze Avayapartners dat wel even gingen doen, maar er komt een hoop bij kijken voordat je zover bent dat je Videoconferencing kunt verkopen en implementeren.” Daar speelt Westcon Convergence op in door enerzijds zelf specialismen aan te bieden aan de partners en anderzijds door verschillende partners aan elkaar te knopen. “Omdat wij inmiddels zelf de videokennis hebben opgebouwd, kunnen partners sneller daarmee aan de slag. Het zelfde gaan wij doen op het gebied van switching, headsets en Wireless LAN. Daarnaast zien wij het nu in ons dealerkanaal gebeuren dat partners die beide een andere specialisatie hebben nu gaan samenwerken.” Grootste marktaandeel Het grote verschil met het verleden voor Westcon Convergence is dat de distributeur nu ook interessant wordt voor resellers die op zoek zijn naar producten als video, WLAN en headsets. Beker: “Voorheen was elke partner bij ons gelinkt aan onze hoofdleverancier. Dat hoeft nu niet meer en daar zitten voor ons de groeimogelijkheden.” De ambitie is duidelijk: “Binnen twee jaar willen wij het grootste marktaandeel hebben in Videoconferencing en headsets. Wij geloven dat dit mogelijk is omdat een partner - net zoals een eindklant - een one-stop-shop wil. Wanneer hij 70 procent inkoopt bij een distributeur, wil hij niet de headsets apart ergens anders inkopen. gespecialiseerde distributeurs blijf je houden, dat is ook belangrijk - maar tegelijkertijd zien wij wel deze trend in het kanaal.” •

Danny Burlage, technisch directeur Wortell: ‘ Zonder cultuuromslag heeft klant niets aan Unifi ed Communications’

Microsofts beste Unifi ed Communications-partner van Europa komt uit Nederland. Het in Lijnden gevestigde Wortell is zeer succesvol in het implementeren van UC in de mid- en grootzakelijke markt. Een interview met technisch directeur Danny Burlage over Het Nieuwe Werken, de concurrentie voor Microsoft Lync en de toekomst van de telecombranche.

Danny Burlage (Wortell): “Met de komst van SIP en Cloud wordt Microsoft Lync opeens heel bereikbaar voor het MKB.”

Vanuit een voormalige kerk in het plaatsje Lijnden opereert ICT-dienstverlener Wortell. Het bedrijf optimaliseert bij klanten de communicatie-infrastructuur door middel van Unifi ed Communications. Om kort te gaan: Wortell is een ICT-partij die de technologie voor Het Nieuwe Werken levert en intern ook volop volgens het HNW-evangelie werkt. Met de komst van OCS en Lync rolde deze Microsoft-partner in de Unifi ed Communicationswereld en houdt hij zich sinds anderhalf jaar dus ook met telefonie bezig. Vorig jaar werd het Nederlandse bedrijf uitgeroepen tot beste Microsoft Unifi ed Communications Partner in Europa. Danny Burlage, technisch directeur bij Wortell, legt uit hoe zijn bedrijf tot deze prestatie kwam.

Waarom richten jullie je zo sterk op Microsoft? “Omdat dat het meest brede en uitgebreide platform is. Als je dat als standaard kiest, kun je de meeste kanten op. Bijna alle organisaties waar wij zaken mee doen, hebben vaak al Microsoft in huis en zonder het te weten reeds de nodige licenties.” Via Microsoft zijn jullie met de telecomwereld in aanraking gekomen. “Sinds anderhalf jaar installeren wij ook telefonie; softphones, de communicator, desktoptoestellen en koppelingen met mobiel. Wereldwijd heeft Microsoft 29 miljoen Lync voice-licenties verkocht, maar die staan nog lang niet allemaal ‘aan’. Daar ligt voor ons de grootste uitdaging: het telefoniestuk van Lync enablen. Dat doen we door Lync te koppelen aan een PABX, door een gateway te plaatsen of door SIP-trunks van Interoute of global Crossing te koppelen aan Lync.”

Wat is voor jullie Het Nieuwe Werken? “In mijn defi nitie is HNW mensen in staat stellen hun eigen verantwoordelijkheid te nemen, hun eigen doelen te realiseren en ze daarvoor de middelen te verschaffen. Waar en wanneer medewerkers die doelen realiseren, maakt niet uit. Maar Het Nieuwe Werken is niet vrijblijvend of ‘lang leve de lol’. Hiervoor moet je als organisatie met vier aspecten rekening houden: het management moet anders sturen, er moet een cultuurverandering plaatsvinden, het kantoor moet erop uitgerust zijn en tot slot moet de technologie Het Nieuwe Werken mogelijk maken. Het laatste punt is vrij cruciaal, maar tegelijkertijd ook het minst belangrijke omdat het puur faciliterend is. Als er geen management- of cultuurverandering plaatsvindt, heb je namelijk niks aan UCtechnologie.” Hoe word je Microsofts beste UC-partner van Europa? “Een factor van succes is dat wij echt gekozen hebben voor Microsoft. Microsoft heeft niet per se de beste software - maar als je voor de beste software gaat, kom je uit op specialistische pakketten die moeilijk te koppelen en te integreren zijn. Daarnaast is het onze missie om organisaties zo optimaal mogelijk te laten werken. Dat kun je op twee manieren invullen. Eén: hoe kan ik zoveel mogelijk verdienen aan mijn klant? Twee: hoe krijg ik mijn klant gelukkig? De eerste optie is prima, behalve wanneer het ten koste van optie twee gaat. Wij gaan liever voor de lange termijn relatie met de klant. Wanneer wij Lync adviseren, zorgen we dat de klant ook alles uit dat platform haalt. Negen van de tien ICT-leveranciers gaan voor optie één en daar varen wij wel bij.” Geef eens een voorbeeld? “Leveranciers die een traditionele Cisco-oplossing verkopen voor 600 euro per werkplek, waarbij niet eens fatsoenlijk thuis gewerkt kan worden, maar waarop wel een fl inke marge gepakt wordt.” Over marges gesproken; hoe ziet het verdienmodel van Wortell eruit? “Wij verdienen het niet op marge, maar op support, op de uren voor implementatie, op advies voor procesoptimalisatie. Wij zorgen dat onze klanten meer halen uit Lync, want daardoor is het werkproces enorm te optimaliseren. Dat doen we in een combinatie van het geven van training, begeleiding en visie.” Wortell levert voornamelijk aan de grootzakelijke markt. In welke branches leeft HNW het meest? “Overheden, zorginstellingen, scholen, bouwbedrijven en internationale organisaties zijn de groepen die intensief met Het Nieuwe Werken bezig zijn. In het segment waarin wij actief zijn, is elke organisatie die nadenkt over HNW nu Microsoft Lync aan het implementeren.”

Wat waren voor Wortell de uitdagingen toen het telefoniestuk werd opgepakt? “Traditionele PBX’en, telefonienetwerken; de kennis daarvan. klanten willen koppelingen met oude telefooncentrales waar heel specialistische kennis voor nodig is. Daar zie je dat PABX-leveranciers erg protectionistisch zijn, niet graag meewerken om SIP-koppelingen te maken. gelukkig zijn er goede gatewaypartijen als Audiocodes opgestaan waardoor koppelingen alsnog eenvoudig te realiseren zijn. Inmiddels heeft Wortell tienduizenden seats in de lucht gebracht.” Hoe brengen jullie Unifi ed Communications aan de man? “Wij hanteren meestal het model dat we klanten bij wie wij al meerdere Microsoftproducten hebben draaien, benaderen voor Lync en daarna voor voice. Eén demo en ze zijn verkocht. Bij wijze van spreken dan, want daarna moet ook nog het bewijs geleverd worden dat het stabiel is.” Wat zijn de UC-features waarbij elke klant voor de bijl gaat? “Aanwezigheidsinformatie: wie is waar en wanneer beschikbaar. Op twee staat heel makkelijk met elkaar in contact kunnen treden; chatten heeft in Europa een enorme vlucht genomen. Op de derde plaats staat altijd je telefonie tot je beschikking hebben à la Skype, maar dan zakelijk; goed te integreren en met goede security.”

Zijn er volgens u in het UC-speelveld naast Microsoft nog andere leveranciers die goed bezig zijn? “Ik denk dat Cisco het probeert, maar er niet in slaagt. Avaya heeft een leuke oplossing,

maar is nog erg gestoeld op de traditionele oplossing. Skype is goed, maar te veel op consumenten georiënteerd. Dat zijn de drie grootste potentiële concurrenten voor Lync.”

Hoe kijkt u aan tegen de telecombranche? “In de vorm zoals we die nu kennen, is deze branche ten dode opgeschreven. En dan bedoel ik: een PABX neerzetten en 100 telefoontoestellen aansluiten. Over een tot twee jaar kun je voor een paar euro telefonie uit de Cloud halen. Bedrijven die nu nog telefooncentrales verkopen, moeten er rekening mee houden dat de behoefte daaraan zal afnemen. De zekerheid dat telefooncentrales tussen zeven en twaalf jaar vervangen worden, is weg. Daarnaast: Lync-implementaties ‘on premise’ zijn nu vaak te kostbaar voor MkB-bedrijven, maar met de komst van SIP en Cloud wordt het opeens heel bereikbaar.” •