7 DIsTrIBUTIe TEkST: SEF HELDENS
Extra focus op video, headsets en WLAN
Westcon wil grootste leverancier van totaaloplossingen worden Westcon Convergence gaat dit jaar meer focus leggen op oplossingen die aanvullend zijn op het portfolio van hoofdleverancier Avaya. De distributeur wil groeien in headsets, video-, en Wireless LAN-oplossingen. De ambitie is om daarmee de grootste leverancier te worden in totaaloplossingen, zegt sales manager Arno Beker.
Bouwstenen De distributeur denkt met dit portfolio aan partners de belangrijkste bouwstenen te kunnen bieden voor communicatieoplossingen die nu in de markt gevraagd worden. Beker: “je struikelt in de markt over de termen Unified Communications en Het Nieuwe Werken. Wij proberen met onze partners op een eenvoudige manier bepaalde facetten van UC in de markt te zetten met termen als ‘bereikbaarheid’ en ‘thuiswerken’.” De focus op verbreding van het portfolio betekent dat Westcon Convergence ook op zoek is naar partners die al deze oplossingen aan kunnen bieden. “Waar Videoconferencing voorheen een discipline was die alleen door AV-dealers beheerst werd, zie je dat het gebrek aan telecomkennis deze partijen nu opbreekt”, zegt Beker. “Video moet tegenwoordig namelijk wel geïntegreerd worden met voice en data.” Hij weet echter ook dat een telecompartner niet overal specialist in
Fotografie: Frank Renia - Top Shots.
Vorig jaar was voor Westcon Convergence het moment om de horizon te verbreden. Naast de producten van Avaya en Siemens is de distributeur serieus aan de slag gegaan met het ontwikkelen van een aanvullend portfolio. Hierbij ligt de focus op een eigen headset-, video-, netwerk- en WLAN-portfolio. Een stap die enigszins noodgedwongen is, zegt sales manager Arno Beker. “Met de overname van Nortel door Avaya werden twee van onze grootste leveranciers samengevoegd en door de dominante Westcon-positie in de distributie van Avaya, biedt deze uitbreiding ons kansen om totaaloplossingen aan het business partnerkanaal aan te bieden.” Beker heeft het dan over het Videoconferening-portfolio van Polycom, headsets van jabra en Plantronics, Switch-oplossingen van Extreme Networks, Session Border Controllers van Acme Packet en WLAN-producten van juniper Networks. “Hier hebben we een duidelijke keuze voor gemaakt en we hebben extra mankracht ingezet om dit goed met onze partners in te vullen. Naast de overige vendorlijnen die we uiteraard ook nog voeren zijn bovengenoemde onze speerpunten die we heel mooi kunnen combineren met Avaya-producten.”
Arno Beker (Westcon Convergence): “Binnen twee jaar willen wij het grootste marktaandeel hebben in Videoconferencing en headsets.” kan zijn. “Onze partners zien de kansen met andere producten, maar het is lastig om een specialisatie op te bouwen. Wij zijn daar zelf tegenaan gelopen toen we startten met video van Polycom. Wij dachten dat onze Avayapartners dat wel even gingen doen, maar er komt een hoop bij kijken voordat je zover bent dat je Videoconferencing kunt verkopen en implementeren.” Daar speelt Westcon Convergence op in door enerzijds zelf specialismen aan te bieden aan de partners en anderzijds door verschillende partners aan elkaar te knopen. “Omdat wij inmiddels zelf de videokennis hebben opgebouwd, kunnen partners sneller daarmee aan de slag. Het zelfde gaan wij doen op het gebied van switching, headsets en Wireless LAN. Daarnaast zien wij het nu in ons dealerkanaal gebeuren dat partners die beide een andere specialisatie hebben nu gaan samenwerken.”
tbm
Grootste marktaandeel Het grote verschil met het verleden voor Westcon Convergence is dat de distributeur nu ook interessant wordt voor resellers die op zoek zijn naar producten als video, WLAN en headsets. Beker: “Voorheen was elke partner bij ons gelinkt aan onze hoofdleverancier. Dat hoeft nu niet meer en daar zitten voor ons de groeimogelijkheden.” De ambitie is duidelijk: “Binnen twee jaar willen wij het grootste marktaandeel hebben in Videoconferencing en headsets. Wij geloven dat dit mogelijk is omdat een partner - net zoals een eindklant - een one-stop-shop wil. Wanneer hij 70 procent inkoopt bij een distributeur, wil hij niet de headsets apart ergens anders inkopen. gespecialiseerde distributeurs blijf je houden, dat is ook belangrijk - maar tegelijkertijd zien wij wel deze trend in het kanaal.”
| april 2011 | VaKBlaD VOOr DE TElECOMHaNDEl
•
37
