POLITICA DE DISTRIBUCION
CANAL DE DISTRIBUCION.- Consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuarios de negocio final.
DECISIONES PARA EL DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN 1.
2. 3.
4.
Especifique la función de la distribución Revisar los objetivos de marketing de la compañía Especificar las funciones asignadas al producto, el precio y a la promoción. Seleccione el tipo de canal Determine la intensidad de la distribución.- Número de intermediarios. Elija miembros específicos del canal
Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto mientras éste fluye del productor al consumidor.
SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL 1.
DISTRIBUCION DIRECTA.- Es aquel canal que consta sólo del productor y el cliente final, sin intermediarios que provean ayuda.
2.
DISTRIBUCION INDIRECTA.- Consiste en un canal de productor, cliente final y por lo menos un nivel de intermediarios .
CANALES DE DISTRIBUCION PRINCIPALES: DISTRIBUCION DE LOS BIENES DE CONSUMO.
1.
Productor-Consumidor Productor-Detallista-Consumidor Productor-Mayorista-Detallista-Consumidor Productor-Agente-Detallista-Consumidor Productor-Agente-Mayorista-Detallista-Consumidor PRODUCTORES DE BIENES DE CONSUMO AGENTES
MAYORISTAS COMERCIANTE S
MAYORISTAS COMERCIANTE S
DETALLISTAS
DETALLISTAS
AGENTES
DETALLISTAS
CONSUMIDORES FINALES
DETALLISTAS
DISTRIBUCION DE LOS BIENES DE NEGOCIOS:
2.
Productor- Usuario Productor-Distribuidor Industrial-Usuario Productor-Distribuidor Industrial- revendedorUsuario Productor-Agente-Usuario Productor-Agente-Distribuidor Industrial-Usuario.
PRODUCTORES DE BIENES DE NEGOCIO Distribuidor Industrial
Mayoristas comerciantes (Distribuidores industriales)
Agentes
Revendedo r
USUARIOS DE NEGOCIOS
Agentes
Mayoristas comerciantes (Distribuidores industriales)
3.
DISTRIBUCION DE SERVICIOS
Productor-Consumidor Productor-Agente-consumidor PRODUCTORES DE SERVICIOS
AGENTE
CONSUMIDORES FINALES O USUARIOS DE NEGOCIOS
DINAMICA DEL CANAL SISTEMAS VERTICALES DE MARKETING
1.
SVM corporativo.- Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un solo dueño. SVM administrativo.- Coordina etapas sucesivas de producción y distribución aprovechando el tamaño y el poder de uno de sus miembros. SVM contractual .- Consiste en empresas independientes en diferentes niveles de producción y distribución que integran sus programas con base en un contrato, a fin de lograr mayores ahorros o impacto de ventas que el que podrían tener solas.
2.
SISTEMAS HORIZONTALES DE MARKETING
3.
Consiste en que dos o más empresas no relacionadas entre sí conjuntan recursos o programas para aprovechar una oportunidad de marketing emergente. Ej: Banca en la tienda
SISTEMAS DE MULTICANAL
MARKETING
Se produce cuando una sola empresa utiliza dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCION DE LOS CANALES: 1.
Consideraciones de mercado:
2.
Tipo de mercado Número de clientes potenciales Concentración geográfica del mercado Tamaño del pedido
Consideraciones de producto:
Valor unitario Carácter perecedero Naturaleza técnica
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCION DE LOS CANALES: 3.
Consideraciones de intermediarios: Servicios proporcionados por los intermediarios Disponibilidad de los intermediarios deseados Políticas de productores y de intermediarios
4.
Consideraciones de la compañía: Deseo de tener control del canal Servicios proporcionados por el vendedor Capacidad de la administración Recursos financieros
DETERMINACION DE LA INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION INTENSIVA Distribución a través de todo punto de venta razonable en un mercado
SELECTIVA Distribución a través de puntos de venta múltiples y razonables en un mercado, pero no de todos los que haya
EXCLUSIVA Distribución a través de un solo intermediario de mayoreo o detallista en un mercado
VENTAS AL DETALLE
Ventas al detalle.- Consiste en la venta , y todas las actividades relacionadas directamente con ésta, de bienes y servicios a los consumidores finales para uso personal no lucrativo. Detallista.- Es una empresa que se ocupa principalmente de las ventas al detalle. Justificación económica de las ventas al detalle.- No se requiere una gran inversión en equipo de producción, la mercancía se puede obtener con frecuencia a crédito , y el espacio de la tienda se puede alquilar.
Gastos de operación y ganancias.- Los gastos totales de los detallistas promedian 28% de sus ventas. En comparación, los gastos mayoristas rondan 11% de las ventas mayoristas u 8% de las detallistas. Instalaciones Físicas.- Aspectos a considerar:
Ubicación Tamaño Diseño Esquema
CLASIFICACION DE LOS DETALLISTAS 1.
POR FORMA DE PROPIEDAD:
2.
Cadenas corporativas Tiendas independientes Sistema de marketing vertical contractual Sistemas de franquicias(Franquicia de producto y de nombre comercial – Franquicia de formato de negocio)
POR ESTRATEGIAS DE MARKETING
Tiendas departamentales Tiendas de descuento Tiendas de línea limitada Supermercados Tiendas de conveniencia Clubes de compra
CLASIFICACION DE LOS DETALLISTAS 3.
Ventas al detalle extratienda:
Venta directa Telemarketing Venta pormáquinas Venta al detalle en línea Marketing directo
Distribución Física de Mercaderías
ACTIVIDADES PRINCIPALES 1.Procesamiento de pedidos
2. Control de Inventarios 3. Ubicación y almacenamiento del inventario
4. Manejo de materiales
5. Transportación
Recibir, manejar y surtir los pedidos con prontitud y precisión Requisitos del servicio al cliente Justo a tiempo
Tipos de bodegas
Cantidad económica del pedido Sistemas de respuestas del mercado
Centros de distribución
Selección del equipo apropiado para el manejo físico de los productos e incluso el edificio de bodega
Medios principales
Ferrocarriles, camiones, embarcaciones, aeroplanos