PRECIO
EL PRECIO • EL PRECIO.- Es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto.
Psicología del consumidor y fijación de precios a) Precios de referencia.-Muy pocos clientes recuerdan el precio exacto de productos específicos. Ultimo precio pagado
Precio normal rebajado
Precio justo
Precios de la competencia
Precio habitual
Umbral máximo
Psicología del consumidor y fijación de precios b)Inferencias precio-calidad.- Los consumidores entienden el precio como indicador de calidad. c) Terminación de precios.- Precios terminados en: • • •
Número impar Terminados en 9 Terminados en 5 o 0
Selecciรณn de los objetivos del precio 1. Supervivencia 2. Maximizaciรณn de las utilidades 3. Maximizaciรณn de la participaciรณn de mercado 4. Maximizaciรณn del mercado por descremado 5. Liderazgo en calidad del producto 6. Otros objetivos.
Fijaciรณn de Precios โ ข Asignaciรณn de precios sobre el costo mรกs margen de utilidad.Significa poner el precio de una unidad de un producto igual al costo total de la unidad mรกs la ganancia deseada sobre la unidad. .
Ejemplo: Una empresa inmobiliaria calcula que los costos fijos requeridos para construir y vender 10 condominios costarán 1.1 millones de dólares, y que los costos variables sumarán 200.000 dólares. El contratista desea obtener una ganancia de 10% del costo total de 1.3 millones de dólares. Esto hace que el costo más la ganancia deseada sumen 1.43 millones de dólares .
COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES
1.100.000 200.000
COSTOS TOTALES 10% GANANCIA
1.300.000
130.000
COSTOS TOTALES UNIDADES PRECIO UNITARIO + GANACIA
1.430.000
10
143.000
Fijaci贸n de precios basadas en el valor percibido $ 90000 7000 6000 5000 2000 110000 -10000 $100000
Con caracter铆sticas similares
Superioridad de servicios
Mayor duraci贸n
Confiabilidad
Mayor precio
Mayor garant铆a
Descuento
Fijación de precios basadas en el valor • Consiste en conseguir clientes leales cobrando un precio relativamente bajo por una oferta de gran calidad. • Fijación de un precio bajo diario • Sistema de precios altos –bajos todos los días.
a) Precios geográficos b) Descuentos e incentivos a la compra c) Precios de promoción • • • • • • •
Reducción del precio de productos líderes Precios especiales en fechas señaladas Descuentos en efectivo Financiamiento a tasas de interés bajas Financiamiento a largo plazo Garantías y contratos de servicios Descuentos psicológicos
d) Diferenciación de precios • • • • • •
Precios Precios Precios Precios Precios Precios
por por por por por por
segmentos de consumidores versiones o tipo de producto imagen canal ubicación tiempo
Incremento en los precios • Fijación de precios retrasada • Cláusulas de revisión • Separación de bienes y servicios • Eliminación de descuentos
Fijación de precios para hacer frente a la competencia • En una situación con múltiples proveedores, una empresa tiene que distinguir cuál es el precio predominante del mercado y, después de admitir los márgenes de ganancia bruta usuales para los intermediarios , llegar a su propio precio de venta.
• Asignación de precios por debajo de la competencia.- La practican los detallistas de descuento Ej: Wal Mart. • Asignación de precios por encima de la competencia.Consiste en poner los precios por encima del nivel predominante del mercado. Ej: Rolex
ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL MERCADO a) Asignación de precios descremado a un determinado mercado.- Es poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo. La asignación de precios descremados del mercado es conveniente en las siguientes condiciones:
Que el nuevo producto tenga características distintivas muy deseadas por los consumidores. Que la demanda sea bastante consistente , lo que suele ocurrir en la primera etapa de vida del ciclo de vida del producto. Que el nuevo producto este protegido de la competencia por una o más barreras de entrada como una patente.
b) Asignación de precios de penetración de mercado.Se establece un precio inicial relativamente bajo para un nuevo producto. El objetivo primario de esta estrategia es penetrar de inmediato en el mercado masivo y al hacerlo, generar un volumen sustancial de ventas y una gran participación de mercado. Condiciones para la aplicación de la estrategia: Que ya exista un gran mercado masivo para el producto. Que la demanda sea muy flexible, característicamente en las ultimas etapas del ciclo de vida de una categoría de producto. Que se puedan lograr reducciones considerables en costos unitarios mediante operaciones de gran escala. Que ya exista una competencia feroz en el mercado por este producto.
c) DESCUENTOS Y REBAJAS
Descuent os y rebajas
Bonificaciones • Una bonificación es un descuento en un producto que un cliente tiene por presentar un formulario o certificado proporcionado por el vendedor. • Cupón
• Bonificación postal
FIJACION DE PRECIOS CON CRITERIOS GEOGRAFICOS a) Asignación de precios de punto de producción.- El vendedor pone el precio el precio de venta en el punto de producción, y el comprador selecciona el modo de transportación y paga todos los costos de flete. b) Asignación de precios de entrega uniforme.- Se da el mismo precio de entrega a todos los compradores. Independientemente de sus ubicaciones. c) Asignación de precios de entrega por zona.- Divide el mercado de un vendedor en un número limitado de amplias zonas geográficas y luego pone un precio uniforme con entrega para cada zona. d) Asignación de absorción de fletes.- El fabricante cotiza al cliente un precio de entrega igual a su precio de fábrica más los costos de envío que cobraría un vendedor competitivo situado cerca de ese cliente.
Políticas de precios de las empresas • El precio debe ser congruente con las políticas de precio de la empresa. Muchas empresas establecen un departamento de precios que desarrolle políticas y tome o apruebe las decisiones de fijación de precios. El objetivo es garantizar que los vendedores coticen precios que sean razonables para los clientes y rentables para la empresa.
Políticas de precio como integrante del marketing mix Producto. El hecho de que un producto sea nuevo o ya establecido afecta a su precio En el curso de un ciclo de vida de un producto los cambios de precios son necesarios para mantener competitivo el producto. Considerar si el producto puede ser alquilado o adquirido del todo Si se puede dar un trueque Que pueda ser devuelto Considerar el uso final del producto.