EL PROCESO DE COMUNICACIÓN.- En la actualidad las comunicaciones se ven como un dialogo interactivo entre la empresa y los clientes que ocurre en las etapas de preventa, venta, consumo y posconsumo. ¿Cómo podemos llegar
a nuestros clientes? ¿Cómo pueden nuestros clientes comunicarse con nosotros? Elementos del proceso de comunicación EMISOR
CODFICACION
MEDIOS MENSAJE
DECODIFICACIO N
RUIDO Retroalimentació n
Respuesta
RECEPTO R
Emisor Receptor Partes Mensaje Principales Medios Herramientas de Codificación Comunicación Decodificación Respuesta Retroalimentación Funciones de comunicación
El Receptor será aquella persona a quien va dirigida la comunicación; realiza un proceso inverso al del emisor, ya que descifra e interpreta los signos elegidos por el emisor; es decir, descodifica el mensaje.
Una mezcla de promoción es la combinación de ventas personales , publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una organización. La diferenciación de producto, el posicionamiento, la segmentación de mercado, el comercio y el manejo de marca requieren, todos, una promoción eficaz
Diseño de una mezcla promocional efectiva:
1. Auditorio Meta 2. Objetivo de Promoción
3. Naturaleza del producto
4. Etapa del
ciclo de vida del producto
5. Fondos disponibles
Consumidores finales, quienes toman decisiones, la comunidad inversionista, etc
Etapas de disposición a la compra
Conciencia.- Crear familiaridad con el producto y el nombre de marca Conocimiento.- Entender las características del producto Agrado.- Lo que el mercado siente por el producto Preferencia.- Distinguirse entre marcas Convicción.- Entraña la decisión o compromiso real de comprar. Compra
Valor unitario, Grado de personalización, servicio preventa y posventa Introducción, declinación
crecimiento,
madurez,
Suele ser el factor más predominante
Codificación del mensaje: Se crea un anuncio, exhibición o presentación de ventas
Mensaje que se pretende transmitir: Idea promocional en la mente del mercadólogo
Transmisión del mensaje: Se eligen los medios u otro vehiculo y se envía el mensaje
Ruido (interferencia)
Retroalimentación: Impacto evaluado por medio de investigación, ventas u otra medida
Decodificación del mensaje: El receptor compara el mensaje con su marco de referencia
Mensaje que se recibe: Cambian el conocimiento, las creencias o los sentimientos del receptor
Respuesta: Va de la simple conciencia a la compra
COMUNICACIÓN es la transmisión verbal o no verbal de información entre alguien que quiere expresar una idea y quien espera captarla o se espera que la capte.
La venta personal
1.
◦
Es la presentación directa de un producto a un cliente prospecto por un representante de la organización.
La publicidad
2.
◦
Es una comunicación no personal, pagada por patrocinador claramente identificado, que promueve ideas ,organizaciones o productos.
La promoción de ventas
3.
◦
Es la actividad que estimula la demanda que financia el patrocinador, ideada para complementar la publicidad y facilitar las ventas personales.
Las relaciones públicas
4.
◦
Abarca una gran cantidad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos.
Porcentaje de ventas Todos los fondos Seguir a la competencia Tarea u objetivo
Consiste en todas las actividades enfocadas a presentar, a través de los medios de comunicación masivos, un mensaje impersonal , patrocinado y pagado acerca de un producto , servicio u organización.
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Consta de todas las tareas requeridas para transformar un tema en un programa coordinado de publicidad con el objetivo de lograr cierta meta para un producto o marca.
1.
LA AUDIENCIA META: ◦ ◦
2.
Consumidores.- Publicidad de consumo Empresas.- Publicidad de negocio a negocio
LA FINALIDAD DESEADA ◦ ◦
La publicidad de demanda primaria está diseñada para estimular la demanda de una categoría genérica de un producto. Ej: Café La publicidad de demanda selectiva tiene por objeto estimular la demanda de marcas específicas.
3.
El mensaje
La Publicidad de productos. La publicidad de acción directa busca una respuesta rápida La publicidad de acción indirecta está destinada a estimular la demanda en un periodo extenso.
4.
La Publicidad Institucional.- Presenta información sobre el negocio del anunciante o trata de crear una opinión favorable hacia la organización.
La fuente
Comercial Social
DEFINIR LOS OBJETIVOS:
1.
Respaldo a las ventas personales Mejorar las relaciones con el distribuidor Introducir y posicionar un producto nuevo Expandir el uso de un producto Reposicionar un producto existente Contrarrestar la sustitución
DESTINAR UN PRESUPUESTO.- Un método que emplean algunas empresas para ampliar su presupuesto es la publicidad cooperativa.
2.
Publicidad cooperativa vertical(Productor-Distribuidor) Rebaja publicitaria.- Descuento en efectivo que ofrece un fabricante a un detallista para animarlo a anunciar o exhibir el producto en un lugar destacado. Publicidad cooperativa horizontal(grupos de detallistas)
3.
Crear un mensaje.- El anuncio debe cumplir dos objetivos para ser exitoso: Llamar y retener la atención de la audiencia meta Influir en ella de la manera deseada El mensaje posee dos elementos: La petición es el beneficio que obtendrá el individuo como resultado de aceptar el mensaje. La ejecución es combinar con la petición, de manera convincente y compatible, la característica o dispositivo que llama la atención.
Elegir los medios
4.
◦ ◦ ◦
Qué tipo o tipos se usarán? Qué categoría del medio se usará? Qué vehículos específicos se usarán?
Factores que influyen en la elección de medios: ◦ ◦ ◦ ◦ ◦
Objetivos del anuncio Cobertura de audiencia Requisitos del mensaje Momento y lugar de la decisión de compra Costos de los medios
Evaluar la eficacia de la publicidad.-
5.
Dificultad de evaluación:
◦
◦
Objetivos diferentes Efectos con el tiempo Problemas de medición
Métodos para medir la eficacia:
Pruebas directas(número de solicitudes recibidas
Pruebas indirectas
respecto a un anuncio) o o o
Reconocimiento Recordación asistida Recordación sin ayuda