Prontuario

Aumentare il profitto: cosa fare e c osa non fare

Un elenco articolato di sì e no per aumentare il proprio giro d’affari. Pratica, non teoria, gesti concreti, replicabili, attuabili da chiunque

di Jessica Bertoni

È dimostrato che vendere ai

vecchi clienti costa cinque

volte di meno che offrirsi a nuovi potenziali acquirenti

L’andamento di un’attività dipende da un insieme complesso di fattori, condizionati anche da cause esterne da noi. Ma fare l’imprenditore seriamente e per mestiere significa lavorare con un impegno costante e duraturo. Vuol dire studiare modalità e politica di costi/prezzi tali per cui la direzione sia concretamente quella di crescere, di avere un domani migliore di oggi. Vediamo nel dettaglio quali strategie potrebbero essere seguite, anche in modo semplice, quotidiano, senza nulla inventare, per assicurarci una continua crescita di profitti. E badate bene, profitti e non fatturato. Infatti, possono esserci anche situazioni in cui il fatturato di un’azienda cresce, proprio come i costi (probabilmente per un’errata modalità di controllo di gestione, indispensabile per la verifica dei singoli costi imputati per centro di responsabilità/costo) e, di conseguenza, i ricavi finali sono in calo rispetto al mese o al periodo precedente!

IL CLIENTE AL CENTROSpesso si è portati a pensare a chissà quali strategie per migliorare le proprie condizioni e non ci si ferma a mettere in discussione piccoli gesti quotidiani per i quali l’abitudine ha preso il sopravvento, trascurando di conseguenza, ciò che è essenziale. Esistono diverse ragioni per cui molte aziende, piccole e medie, non crescono. Ecco alcuni esempi:

• vengono trascurati i vecchi clienti; • non vengono raccolte testimonianze e referral; • non vengono offerti up-sell o cross-sell.

Vediamo passo passo i punti appena elencati. Partiamo dal primo: uno degli errori più ingenui e grossolani che commettono molte aziende o liberi professionisti è quello di non comunicare altre offerte ai clienti che hanno già avuto relazioni commerciali con loro. L’atteggiamento ingannevole è quello di focalizzare l’energia sulla ricerca

Aumentare il profitto: cosa fare e c osa non fare

continua di nuovi clienti. Ma questa strategia non deve produrre l’abbandono dei clienti già in essere, in quanto, dal punto di vista dell’economia aziendale è dimostrato che vendere ai vecchi clienti costa cinque volte di meno che offrirsi a nuovi potenziali acquirenti. Secondo punto: la maggior parte delle aziende non sfrutta una leva potentissima del marketing, la riprova sociale. Si possono chiedere ai clienti soddisfatti delle testimonianze da inserire nei materiali promozionali oppure si possono raccogliere dei referral (passaparola progettato per incentivare i clienti esistenti a presentare i propri contatti per diventare nuovi clienti). Terzo punto, non vengono offerti up-sell o crosssell: se si desidera vendere di più e aumentare i margini per ogni trattativa, questo è il passo fondamentale da compiere. Partendo dal prodotto/ servizio che “funziona bene” è indispensabile studiarne e realizzarne una versione più lussuosa, con più dettagli. E ovviamente con un prezzo più alto che tenga conto del quid in più che si offre al cliente. Il prezzo, dunque, andrà ad aumentare il nostro margine di profitto, potendo contare su delle soddisfacenti economie di scala che si saranno create a monte nel corso della fase di progettazione del miglioramento, in quanto il punto di partenza era un prodotto/servizio già rodato e vincente. Il mantra imprescindibile deve essere “mettere il cliente al centro della strategia”, concentrando qui la maggior parte delle energie. Un cliente soddisfatto è un cliente che parlerà bene dell’azienda da cui si è fornito e che tornerà in futuro. È indispensabile farsi trovare sempre pronti ad accogliere qualsiasi problematica sollevata, implementare capacità di problem solving, considerando ciò che può fare realmente l’azienda e tenuto conto delle aspettative del cliente che dovrà essere sempre l’alleato numero uno del nostro potenziale successo!

CURARE LA PRESENZA ONLINE

Lo diciamo sempre e lo ripetiamo: non dimentichiamo la presenza sui social, che detta così può sembrare un po’ banale, ma oltre ai contenuti è il modus operandi che fa la differenza. Secondo una ricerca recente, infatti, il 41% degli italiani è influenzato da ciò che legge sui social media.

Curare la presenza online, rispondere ai commenti, controllare i feedback che vengono lasciati e che vengono condivisi sui social network dà la possibilità di essere a contatto con i potenziali clienti e di iniziare a creare una relazione con loro.

Come? Occorre innanzi tutto una coerenza con la propria brand identity:

• tutti i contenuti pubblicati sui social media devono rispecchiare i valori, i principi e il messaggio che l’azienda intende trasmettere attraverso i propri prodotti o servizi;

• la pubblicazione dei nuovi contenuti deve essere regolare;

• scegliere i social più in linea con il proprio target; • una volta creato il post, occorre trovare un modo per aumentare le interazioni, ad esempio si possono lanciare delle piccole campagne promozionali.

Il mantra imprescindibile deve essere “mettere il cliente al centro della strategia”, concentrando