IL PRONTUARIO
Aumentare i
cosa fare e c o Un elenco articolato di sì e no per aumentare il proprio giro d’affari. Pratica, non teoria, gesti concreti, replicabili, attuabili da chiunque di Jessica Bertoni
È dimostrato che vendere ai
vecchi clienti costa cinque volte di meno che offrirsi a nuovi potenziali acquirenti
L’
andamento di un’attività dipende da un insieme complesso di fattori, condizionati anche da cause esterne da noi. Ma fare l’imprenditore seriamente e per mestiere significa lavorare con un impegno costante e duraturo. Vuol dire studiare modalità e politica di costi/prezzi tali per cui la direzione sia concretamente quella di crescere, di avere un domani migliore di oggi. Vediamo nel
dettaglio quali strategie potrebbero essere seguite, anche in modo semplice, quotidiano, senza nulla inventare, per assicurarci una continua crescita di profitti. E badate bene, profitti e non fatturato. Infatti, possono esserci anche situazioni in cui il fatturato di un’azienda cresce, proprio come i costi (probabilmente per un’errata modalità di controllo di gestione, indispensabile per la verifica dei singoli costi imputati per centro di responsabilità/costo) e, di conseguenza, i ricavi finali sono in calo rispetto al mese o al periodo precedente!
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IL CLIENTE AL CENTRO
pesso si è portati a pensare a chissà quali strategie per migliorare le proprie condizioni e non ci si ferma a mettere in discussione piccoli gesti quotidiani per i quali l’abitudine ha preso il sopravvento, trascurando di conseguenza, ciò che è essenziale. Esistono diverse ragioni per cui molte aziende, piccole e medie, non crescono. Ecco alcuni esempi: • vengono trascurati i vecchi clienti; • non vengono raccolte testimonianze e referral; • non vengono offerti up-sell o cross-sell.
Vediamo passo passo i punti appena elencati. Partiamo dal primo: uno degli errori più ingenui e grossolani che commettono molte aziende o liberi professionisti è quello di non comunicare altre offerte ai clienti che hanno già avuto relazioni commerciali con loro. L’atteggiamento ingannevole è quello di focalizzare l’energia sulla ricerca
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