GreenUp n.160 giugno/luglio

TRADE MAGAZINE MENSILE DI AGGIORNAMENTO PROFESSIONALE DEL GARDEN E DELLE AGRARIE

160

Anno MMXVI - Giugno/Luglio 2016

TENDENZE

Come sostenere il business in bassa stagione

ECONOMIA

Controllo di gestione, i valori da monitorare

Edizioni Laboratorio Verde srls - via Pasubio 16, 21020 Brebbia (VA)

PRIMO PIANO

Garden Festival, per vendere le piante anche in autunno

*

Caterina Puglieri e Gualtiero Toni sono i titolari di Greenhouse di Pistoia.

Un PDV di 5mila mq, fondato nel 1981, dove le piante sono il core-business.

GREENHOUSE, UN BEL GARDEN NELLA PATRIA DELLE PIANTE

andamenti PIANTE E FIORI, GLI ULTIMI AGGIORNAMENTI PAG.56

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Edizioni Laboratorio Verde Srls, rivista e/o altre di propria edizione, allo scopo di agevolare l’aggiornamento dell’informazione tecnica, Edizioni Laboratorio Verde Srls 196/03.

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6 numeri della rivista

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Via Pasubio 16 | 21020 BREBBIA | Tel.: 0332 989 211 | Fax: 0332 773 850 info@laboratorioverde.net | www.laboratorioverde.net

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04/04/16 09:19

Editoriale / QUESTO MESE

Effetto WOW Un concentrato di trend, formazione e novità. Così si presenta questo nuovo numero di GreenUp. A partire dalla copertina, dedicata al garden Greenhouse, un punto vendita immerso tra i vivai della piana di Pistoia, che ha trovato il suo punto di forza proprio nella vendita di piante. Gualtiero Toni ci racconta la sua esperienza da imprenditore, la sua visione di garden center e le difficoltà che ha incontrato nel fare questo lavoro. E poi, i desideri e le speranze per il futuro.

Le stesse speranze che animano tutta la filiera del florovivaismo in una “possibile rinascita” del settore, grazie all’approvazione del decreto legge in materia di detrazioni fiscali per il verde privato. Già, perché i numeri sono interessanti: 1,2 miliardi di euro la stima di aumento del fatturato, con investimenti superiori del 4 per cento.

C’è poi una bella riflessione di Stefania Medetti su come il garden potrebbe rappresentare un format orientato al lifestyle, e non solo al gardening, soprattutto nei periodi di bassa stagione, per invitare sul punto vendita un pubblico differenziato, ma sensibile alle cose belle: sette consigli per sostenere il business, puntando anche sulla cultura.

Cosa ci portiamo dietro dalla nostra visita al Chelsea Flower Show? O meglio, cosa ci racconta Anna Piussi nel suo report? Due i trend a confronto: il primo stupisce, ma il secondo convince di più, perché è realistico, fattibile. E anche più economico. Tutte idee da fare proprie. Perché alla fine ci vorrebbero meno spalline e più sobrietà.

E non può mancare uno spazio dedicato alla formazione, a partire dal controllo di gestione, con un primo prontuario tecnico sui valori da tenere sott’occhio: dalla battuta media alla suddivisione dei costi, dal margine operativo lordo all’indice di rotazione. E se per caso aveste in mente di vendere il vostro punto vendita, ecco un vademecum a pagina 61 per non commettere errori.

Sì, Miss Malibu, ti ho tenuta per ultima, ma non potrebbe essere altrimenti, visto come stupisci con i tuoi fiori doppi, enormi, impossibili da non notare. Il colore? Un rosso accesso, per un fantastico “effetto WOW”.

Che contraddistingue tutto questo numero.

FRANCESCO TOZZI - @Lab_VERDE

di FRANCESCO TOZZI

GreenUp 07

30 26 N°160

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Giugno/Luglio 2016

Som ma rio

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PRIMO PIANO COPERTINA

Greenhouse, un bel garden nella patria delle piante colloquio con Gualtiero Toni di Francesco Tozzi

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di Marta Meggiolaro con il contributo di AICG

24

GDS

OBI Roma, spettacolo il “reparto” garden di DIY&Garden.com

Da garden a lifestyle

40 ESTERO

Spalline imbottite o natural style?

44

NOVITÀ

Riscoprire sapori dimenticati

colloquio con Antonio Lo Fiego di Bianca Belfiore

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ORTAGGI

50

48 FIORITURE

NOVITÀ

Il prato? Sintetico

colloquio con Andrea Rossi di Bianca Belfiore

NOVITÀ

Musica e fiori, binomio possibile di Filippo Terragni

51

NOVITÀ

Il software per un business veloce di Filippo Terragni

52

LOTTA BIOLOGICA

Bio in crescita per i prossimi dieci anni

colloquio con Massimo Mancini di Marta Meggiolaro

di Bianca Belfiore

di Alessandro Coraggio

08 GreenUp

Dopo TomTato®, ecco Egg&Chips®

Fioriture estive, una selezione

sostiene

49

di Anna Piussi

ASSOCIAZIONI

AICG lancia il Garden Festival d’Autunno

STRATEGIE

di Stefania Medetti

PRODUZIONE

Piante come gioielli di Matteo Ragni

22

37

TENDENZE

54

PREMIAZIONI

Rosso a cascata

di Alessandro Coraggio

www.laboratorioverde.net / N° 160 - Giugno / Luglio 2016

DIRETTORE RESPONSABILE Francesco Tozzi f.tozzi@laboratorioverde.net

consulente tecnico Matteo Ragni IN REDAZIONE

Marta Meggiolaro / redazione@laboratorioverde.net

42

54

PROGETTO E GRAFICA

Francesco Fedelfio / francesco.fedelfio@gmail.com

COLLABORATORI

Mauro Consilvio (fotografo), Jurg Burger, Arturo Croci, Charles Lansdorp, Paola Lauricella (ricercatrice Ismea), Uberto Marni, Stefania Medetti, Gabriele Parimbelli (esperto in visual merchandising), Nicolò Pensa, Anna Piussi, Filippo Tommaseo

PROMOZIONE E SVILUPPO

Matteo Ragni / m.ragni@laboratorioverde.net Stefano Carlin / s.carlin@laboratorioverde.net

SEGRETERIA, TRAFFICO E MEZZI

58

Katiuscia Morello / k.morello@laboratorioverde.net

STAMPA

All Graph System srl, Via Verbano 138, 28100 Novara (NO)

DIREZIONE, REDAZIONE E AMMINISTRAZIONE

PIANTE E FIORI

Primavera in ripresa di Paola Lauricella ricercatrice ISMEA

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AZIENDE

Respiro internazionale colloquio con Pietro Paparella di Marta Meggiolaro

61

GESTIONE

È l’ora dell’addio di Nicolò Pensa

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BIOLOGICO

Offerta completa per gli hobby farmer di Filippo Tommaseo

EDITORIALI

05

QUESTO MESE

Effetto WOW

di Francesco Tozzi

66

PEPE VERDE

Elogio alla bruttezza di Arturo Croci

RUBRICHE

11

26

GREENSHOP

Il meglio in primo piano

NEWS

Brevi dal mercato

28 FOCUS

Detrazioni per il verde?

A settembre di Costanza di Matteo

Tel. 0332 989211 - fax 0332 773850 www.laboratorioverde.net - info@laboratorioverde.net

GreenUp, periodico mensile registrato: autorizzazione del Tribunale di Milano n.64 del 27/1/1999 - n. R.o.c. 2232, delibera del 30/06/2001. Spedizione posta target magazine autorizzazione LOMBARDIA/00202/02.2014/CONV. La pubblicazione o la stampa di articoli e immagini della rivista deve essere autorizzata per iscritto dall’Editore. Gli articoli pubblicati su GreenUp sono sotto la responsabilità degli autori.

ASSOCIATA AD

30 BUSINESS VERDE

Come gonne al vento di Costanza di Matteo

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INFOGRAFICA

33

ECONOMIA & GARDEN

Meglio navigare a vista di Nicolò Pensa

e d i z io n i

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MERCATI

Edizioni Laboratorio Verde srls, via Pasubio 16, 20120 Brebbia (VA)

Laboratorio

verde

GreenUp è una rivista di Edizioni Laboratorio Verde srls.

Fanno parte della stessa casa editrice:

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Flortecnica e vivaismo IL giardiniere greenstyle businessverde.com Bio Agenda Bio Calendario

Edizioni Laboratorio Verde srls, titolare del trattamento dei dati relativi ai destinatari della presente pubblicazione, informa che le finalità di tale trattamento sono rivolte a consentire l’invio della presente rivista, e/o altre di propria edizione, allo scopo di agevolare l’aggiornamento dell’informazione tecnica, nonché alle operazioni necessarie alla gestione amministrativa e contabile dell’abbonamento.

Edizioni Laboratorio Verde srls riconosce e garantisce ai medesimi destinatari i diritti di cui all’art. 7 del D.Lgs. 196/03.

ABBONAMENTO DA 6+1 NUMERI: 25,00 Euro

FLORA ARTISTICA di Celso Pecorari e C. snc - 25018 Vighizzolo di Montichiari -BS- Via San Giovanni, 405 Tel. 030 961716 - Fax 030 9962842 - info@florartistica.it - www.florartistica.it

Greenshop / NOVITÀ IN GIARDINO

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Per non ricorrere troppo a diserbanti e pesticidi, bisogna strappare le infestanti. La soluzione più comoda sono gli estirpatori. Fra le novità 2016 troviamo Fiskars Light, il più leggero e compatto di tutti gli estirpatori Fiskars, tanto facile da usare quanto bello da vedere. www.fiskars.it

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Il meglio in PRIMO PIANO La nostra selezione di prodotti per gli spazi verdi, la casa, e gli animali domestici

DECORO MODERNO

Mosaïc di Nortene è un prodotto di design versatile e pratico. Con il suo stile contemporaneo, i pannelli Mosaïc si integrano in qualsiasi ambiente. Usato in verticale è un elemento di decorazione o arredo, o anche di separazione. L’utilizzo in orizzontale può trasformare i pannelli in una recinzione dal forte impatto estetico, mentre installato a parete diventa un elegante supporto per le piante rampicanti. È disponibile nei colori antracite, bianco e ossido. E sul sito ci sono consigli d’uso e le istruzioni per montarlo. www.nortene.it

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Greenshop / NOVITÀ IN GIARDINO SI MANGIA COMODI

Ecco Food Stand, una doppia ciotola con vano porta oggetti da appendere alla parete della nuova linea Bama Pet. Una soluzione che risponde a un’esigenza concreta, visto che recenti studi dimostrano quanto i cani spesso soffrono di patologie del collo (tra cui l’artrosi cervicale) e che possono provare dolore nel piegare la testa, specialmente i soggetti anziani. Una bella idea! www.bamagroup.com

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Geogreen, azienda italiana produttrice di specialità nutrizionali di elevata qualità, propone Eden Special Orto, un prodotto con caratteristiche uniche sul mercato Hobby&Garden: la disponibilità simultanea di fosforo e calcio e l’alto tenore di potassio assicurano a ortaggi e frutti una maggior resistenza dei tessuti, una migliore qualità delle produzioni, colori e sapori più intensi e prevengono le fisiopatie legate a carenze di calcio. Si può usare anche con acque dure, in quanto solubilizza il calcare e i carbonati presenti nell’acqua. www.geogreensrl.com

OPPORTUNITÀ ROBOTICA

La serie P di Wiper Premium garantisce una rasatura adeguata delle mediegrandi aree verdi e rappresenta l’evoluzione della robotica in giardino. Grazie alle alte prestazioni dei motori e alla durata della batteria, fino a 10 ore, offre affidabilità e prolungata autonomia con il minimo consumo energetico. Attenzione alla sicurezza, con il sistema attivo di blocco lama, e precisione, con le funzioni di modulazione lama e spirale intelligente. Quello dei robot rasaerba è un’opportunità non indifferente per i garden, che possono proporsi come punti di vendita e istallatori. www.nikocompany.it

AUMENTA LE AUTODIFESE

Bio Aksxter M32 è un fertilizzante che ottimizza la crescita e favorisce lo sviluppo delle specie adatte a parchi, giardini e aree verdi. L’abbattimento di residui chimici e inquinanti e l’aumento degli scambi ossigenativi rendono le aree verdi particolarmente salubri, inoltre l’aumento delle autodifese previene e riduce lo sviluppo di malattie e la resistenza al forte calpestio, piogge acide e persistenti, sbalzi di temperatura e gelate, facilitando la ripresa delle funzioni vegetative e il recupero degli stress. www.bioaksxter.com

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GreenUp

Grafica: Francesco Fedelfio Foto: Mauro Consilvio

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Primo Piano / COPERTINA

S

ì, un bel garden. Un garden nel bel mezzo del regno delle piante, Pistoia. Un punto vendita classico, tradizionale, ben strutturato e con un’offerta commerciale completa e adeguata al bacino d’utenza. Greenhouse si trova sulla strada provinciale che collega Pistoia con Prato e tutt’intorno ci sono grandi e piccoli vivai di produzione, sembrerebbe difficile vendere piante e fiori in una zona simile. Ma non è così. Il garden si sviluppa su una superficie totale di 5mila metri quadrati (3.500 metri quadrati dedicati a struttura coperta e serra calda e 1.500 metri quadrati per la serra fredda) e la prima parte è stata costruita nel 1981. Una volta entrati nel garden si attraversa subito il reparto dedicato alle piante da interno – mi piace sempre quando entro in un centro di giardinaggio e vedo subito del verde – e poi, via via, tutte le altre zone di vendita. «Piante e fiori rappresentano per noi il 50% del fatturato, quindi una quota molto importante. I nostri clienti vengono a trovarci soprattutto per comprare prodotti verdi ed è su questo che dobbiamo puntare», mi racconta Gualtiero Toni, titolare di Greenhouse, mentre mi accompagna durante la visita al punto vendita. E poi mi dice che vorrebbe aprire il secondo centro, ma gli ostacoli burocratici sono tanti, e che manca ancora qualcosa al suo garden per essere al top, un bar.

sia un dato generale del mercato, mentre negli ultimi due anni si vede una certa ripresa».

Infatti, vedo che la serra calda occupa una buona superficie.

«Sì, sono circa 800 metri quadrati, sempre assortiti.

Abbiamo dovuto incrementare la vendita delle composizioni, che vanno molto bene, e dedicare un importante spazio alle orchidee, sempre più richieste».

Dove comprate le piante?

«Cerchiamo di acquistarle principalmente in Italia, per esempio lavoriamo molto con i produttori pugliesi e con fornitori locali».

Caterina Puglieri e Gualtiero Toni hanno fondato Greenhouse nel 1981.

Qual è il trend delle piante negli ultimi anni, visto che rappresentano una voce importante del vostro fatturato?

«Si lavora molto bene con le stagionali e le piante fiorite, quindi è la serra fredda che ha registrato un andamento migliore negli ultimi anni. Per quanto riguarda le piante da interno, nel 2013 il calo delle vendite fu evidente, soprattutto per quelle verdi, ma questo credo

Greenhouse, un bel garden nella patria delle piante

Un format tradizionale con una proposta commerciale ben definita, ampia e profonda. In un territorio, Pistoia, capitale della produzione vivaistica colloquio con GUALTIERO TONI di FRANCESCO TOZZI

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Primo Piano / COPERTINA

Il garden si sviluppa su una superficie totale di 5.000 mq.

Olanda?

«Certo, per alcune tipologie di piante è un passaggio commerciale obbligato, ma cerchiamo di acquistare il meno possibile. Un esempio curioso è l’erba gatta, che in Italia non la produce nessuno».

L’animaleria è un altro settore importante, mi sembra.

«La superficie dedicata a questo reparto è di 700 metri quadrati, anche se ne servirebbero altri 200 per avere un’offerta completa, però le vendite sono buone e costanti».

Immagino che il garden abbia una doppia gestione, agricola e commerciale.

«Già, è così, ma il fatturato che deriva dall’azienda agricola è rappresentato solo ed esclusivamente dalle piante».

Piante e fiori rappresentano per noi il 50% del fatturato, quindi una quota molto importante ALCUNI NUMERI

Terricci, concimi…?

«No, quei prodotti rientrano nel regime fiscale commerciale e non agricolo».

3.500 i mq di superficie coperta 1.500 i mq tra superficie a serra fredda e vivaio 4 casse 18 i dipendenti

È difficile il lavoro del gardenista?

«Sono fortunato, faccio un bel lavoro a contatto con la natura, ma non posso nascondere che ci sono stati anche momenti difficili, che per fortuna abbiamo superato. Il problema di non avere un inquadramento legislativo di riferimento, certe volte ci costringe a navigare a vista e quindi essere “preda” di facili, chiamiamoli, incidenti di percorso».

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GreenUp

A destra, la zona dedicata ai mangimi per animali, mentre a sinistra, uno sguardo al vivaio.

Sotto, la serra fredda con le fioriture stagionali.

Come stanno andando le vendite di concimi e terricci?

«Direi bene, soprattutto nei fine settimana, quando grazie all’aiuto di promoter dedicati si riescono a vendere anche prodotti di buona qualità, quadruplicando gli incassi».

Altre referenze che stanno rispondendo bene?

«Per esempio le profumazioni per gli ambienti interni, sempre più apprezzate dai consumatori. Inoltre, le aziende fornitrici investono molto sul prodotto e sull’esposizione, aspetti che al cliente non passano inosservati».

Ha mai pensato ad aprire un secondo punto vendita?

«Ecco qua il progetto fatto e finito e avevo già individuato l’area e iniziato a trattare con il Comune di Firenze. Poi mi hanno detto quali sarebbero stati i tempi di attesa: sette anni. Troppo! Ho lasciato perdere».

Cosa manca al vostro garden?

«Un bar-ristoro con la possibilità di vendita di prodotti alimentari bio, ecco cosa manca. Lo senti proprio nell’aria che manca uno spazio del genere. Ma, ahimè, anche in questo caso la legislazione è restrittiva e limita gli investimenti in nuovi business potenziali».

IN BREVE • Negozio inserito su importante strada • Comprensorio con forte produzione vivaistica • Buone le vendite di piante stagionali e fiorite • Timida ripresa delle piante verdi da interno • Stabili le vendite del pet • Bene la vendita delle profumazioni • Interessante l’inserimento di un’area barristoro • Da valutare area prodotti alimentari bio

Primo Primo Piano Piano / PRODUZIONE / GESTIONE

Piante come

gioielli Molti gli step da considerare per introdurre una novità in assortimento. E tutti gli ingranaggi devono fare il loro lavoro per bene. Senza dimenticarci che siamo italiani: produttori ricercati di MATTEO RAGNI m.ragni@laboratorioverde.net

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ome nasce un nuovo prodotto? Con questa domanda ho approcciato tanti dei discorsi durante le mie ultime visite tra coltivatori di giovani piante, altri di prodotto finito e di vasi. La domanda l’ho posta anche a chi le piante le vende, le distribuisce e le reclamizza.

Un nuovo prodotto nasce dalla domanda che ci poniamo tutti: cosa produrre? Ripenso a tutte queste conversazioni mentre scrivo questo articolo, seduto all’aeroporto di Bari, mentre torno verso Milano, dopo due giorni passati tra serre, giardini e tavoli di ottimi ristoranti.

IL MERCATO HA SEMPRE RAGIONE

Le tappe per la nascita di un prodotto quindi le possiamo sintetizzare in cinque differenti punti.

Input commerciale Chi vende comanda spesso il processo di nascita di un nuovo prodotto. Sono i venditori che viaggiano, sono i venditori che vedono la concorrenza e sono loro che hanno il rapporto con i clienti. Ma soprattutto, i venditori stanno tanto in macchina, parlano tanto e incontrano venditori di altre aziende che poco o niente hanno a che fare con il nostro settore. Capita spesso quindi che i commerciali tornino a casa da un viaggio con un’idea, che poi viene passata e confrontata con la produzione.

forma e vigore o periodo di fioritura. Una volta scelto un criterio, iniziare a provare altre varietà simili.

Definire il mercato Il mercato è il mio alleato, non è un nemico, e nemmeno un ostacolo al mio successo. Il mercato mi deve essere maestro, perché ha sempre ragione e perché detta il passo.

Ipotesi di vestito commerciale Mi viene mal di testa mentre scrivo queste righe ma è necessario scriverle ancora: le etichette sono importanti. Il nome della varietà è fondamentale. Raccontare baggianate o coprire piante brutte con etichette enormi, allontana dai clienti. Il vestito della pianta è importante, dobbiamo tendere sempre di più a produrre delle piante gioiello. Non siamo né olandesi né polacchi: siamo italiani e la produzione di massa non fa più per noi.

Costi / Ricavi E qui mi farò dei nemici. Ci fidiamo di chi fa i conti in azienda? Sì certo, spesso sono le mogli, le madri o le sorelle. Spesso sono tra le persone che più paghiamo, perché

Impostare la produzione e provare Provare non vuol dire farsi mandare dei campioni gratuiti. Provare vuol dire scegliere un prodotto, selezionare la varietà migliore e prendere dei campioni che si distinguano da questa varietà per colore,

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Primo Piano / PRODUZIONE GESTIONE

ci dobbiamo fidare di loro e perché svolgono un lavoro fondamentale. Coinvolgiamo queste adorabili persone nel percorso decisionale.

Ma non è detto che le persone a cui vogliamo bene e il nostro programma gestionale siano sufficienti per determinare i conti e le migliori ipotesi di risultato dei prodotti. Da questo conto non deve uscire solo il costo di produzione, ma anche i costi di gestione, cioè il costo di uscita considerati gli sconti, le provvigioni, le promozioni e le spese di investimento per il lancio del prodotto.

LE TAPPE PER IL LANCIO

La concorrenza, cosa fa?

Dobbiamo guardare gli altri, controllare, raccogliere informazioni. Girare e vedere, soppesare ogni dettaglio. La misura del vaso, la varietà scelta, il periodo, il numero di piante per carrello. Solo quando ho individuato i prodotti che io percepisco come miei concorrenti, posso fare una valutazione sul quello che ho in mente. O si è molto bravi o solo confrontandomi posso capire cosa il mercato vuole.

Definire i punti di forza e il “messaggio commerciale” del prodotto Trovare il messaggio di brand efficace può fare molto anche per la vostra strategia di lancio. Per capire l’efficacia esplosiva del “brand message” basta pensare a claim come “think different” o “just do it” oppure, per essere italiani, per capire l’efficacia esplosiva degli strilli pubblicitari basta pensare a “la più amata degli italiani” o “beato chi lo fa”.

Definire il target di riferimento A chi ci vogliamo rivolgere? È la domanda fondamentale per individuare le strategie di comunicazione più efficaci.

Individuare la promessa e il carattere del brand Quali sono i benefici e le esperienze che il brand mira a soddisfare? Quale mondo si vuole costruire attorno al brand? I quesiti di partenza per creare una campagna di comunicazione.

Comunicazione Noi siamo i più bravi, i più belli, i più giusti nel prezzo e i più convenienti. Noi lo sappiamo, ma gli altri no: agli altri lo dobbiamo dire. Qual è lo strumento giusto? Chi ci può aiutare nel comunicare? Quanto costa la comunicazione? A tutte queste domande può rispondere solo una persona per volta. Scegliete il più bravo, quello di cui vi fidate di più e chiedetegli un consiglio, invitatelo a pranzo e chiedetegli: tu cosa faresti?

MORALE DELLA FAVOLA

Come nasce allora un prodotto nuovo? Ascoltando i commerciali che guardano il mercato, cercando di essere unici e di produrre gioielli, facendo bene i conti e sapendo quanto ci si guadagna e per quanto tempo. Ma soprattutto, un prodotto nasce quando inizio a promuoverlo, inizio a parlarne, lo mostro ai clienti. Banalità?

Raccontami la tua storia, quale è stata l’ultima pianta che hai introdotto nel tuo assortimento?

L’ESEMPIO PRATICO/1: PETUNIA NIGHTSKY

L’ennesima petunia? Sì, l’ennesima petunia di Selecta Klemm. Qual è l’idea, in un momento di stagnazione del mercato, per una delle aziende storiche europee? Sbaragliare tutti. Cosa manca nel mercato delle petunie? Una petunia con i puntini. I puntini bianchi nel fiore viola scuro assomigliano ad una costellazione di stelle in continuo cambiamento nel cielo notturno. Alcuni puristi ci vedono una instabilità commerciale. I clienti finali, mia moglie che guarda solo il colore e poi manda me a comprarle, ne ha volute tre! NightSky è anche una pianta che fiorisce molto facilmente e convince per la sua eccellente ramificazione.

Grazie alla perfetta scelta del nome, questa originale pianta ha ispirato una storia per dire e portare il cielo notturno sulle terrazze e balconi. Hanno associato l’immagine dei bambini che guardano le stelle, hanno evocato cieli stellati e occhi sognanti e tutti si sono innamorati. Selecta si è così mantenuta sulla cresta dell’onda in un momento di grande cambiamenti e di concorrenza strepitosa. Domani arriveranno anche gli altri con questa varietà, ma intanto loro sono arrivati per primi.

L’ESEMPIO PRATICO/2: PHOTINIA PINK CRISPY

Questa photinia è un prodotto di recente introduzione. Nel 2016 ne sono state prodotte in tutta Europa 16mila piante, cioè pochissime. È una varietà di Photinia serrulata ottenuta in olanda da Van Oploo, uno che di piante se ne intende, con le sue centinaia di ettari di produzione. Cosa ha capito Van Oploo? Che ha bisogno di diversificare la sua produzione se vuole continuare a sopravvivere, visto che ormai i suoi bellissimi Ilex crenata, coltivati per sostituire i Buxus nel mercato europeo e divulgati in tutto il mondo, costano come un pacchetto di noccioline, e forse meno. Allora cosa ha fatto: ha osservato il mercato. Cosa sta facendo la concorrenza? I cugini di lingua francese stanno selezionando nuove varietà di piante facili da capire per il mercato. Un esempio? Le Photinia. Cosa manca sul mercato delle Photinia? Una vera Photinia variegata bianca, senza rosso, anzi con il rosso giusto come fiocco sul pacco regalo. E così in tre anni hanno trovato una mutazione naturale, l’hanno rinforzata con alcuni passaggi di mani esperte, ed ecco nascere una Photinia a foglia finemente variegata che in primavera germoglia con delle bellissime foglie rosse.

Varietà registrata, quindi Royalty da pagare ed etichetta obbligatoria.

Primo Piano / ASSOCIAZIONI

AICG lancia il GARDEN FESTIVAL d’Autunno

In tutti i centri di giardinaggio associati sarà possibile scoprire i colori, i profumi e le piante della stagione. Una bella opportunità per rilanciare le visite (e le vendite) con iniziative pensate ad hoc LE INFO • Dove? In tutti i garden AICG • Quando?

Equinozio di autunno • Chi? Piante e prodotti correlati • Perché? Per destagionalizzare la vendita

di MARTA MEGGIOLARO con il contributo di AICG

C

i avviciniamo a grandi passi alla famigerata “bassa stagione”, in cui la maggior parte dei clienti che si sono dedicati al giardinaggio abbandona l’attività, lasciando i propri spazi verdi al proprio destino. Ma chi l’ha detto che l’autunno è un periodo poco adatto al giardinaggio? Proprio per sfatare questo mito AICG, l’Associazione Italiana Centri di Giardinaggio, ha deciso di organizzare e promuovere la prima edizione del Garden Festival d’Autunno: un’iniziativa su tutto il territorio nazionale che coinvolgerà più di 100 centri di giardinaggio, che partirà il 24 settembre, terminerà il 2 ottobre e che avrà il suo clou domenica 25 settembre.

DESTAGIONALIZZARE LE VENDITE

Gli obiettivi che AICG si propone con il Festival sono rivolti sia all’ìinterno che all’esterno dell’associazione.

Partendo dagli associati, una iniziativa comune aiuterà a rafforzare il senso di appartenenza dei membri, e ci si augura anche che sia l’occasione per attrarre nuovi soci e per sensibilizzare e coinvolgere maggiormente i soci sostenitori. Inoltre, questa sarà l’ambito ideale per far conoscere AICG ai consumatori, veicolando l’idea che i garden di AICG sono punti di attrazione e di diffusione della cultura del verde, mostrando la loro specializzazione e professionalità. Per quanto riguarda il mercato, il Festival è un tentativo per destagionalizzare le vendite di piante a prevalenza primaverile. Il progetto prevede di appoggiarsi alle riviste di settore nazionali per pubblicizzare l’evento, la manifestazione sarà simultanea in tutti i garden aderenti, e le aziende fornitrici potranno collaborare presentando le loro collezioni. I garden saranno supportati nel far conoscere il Festival con brochure, locandine, filmati, video e uno spot radiofonico.

DIFFONDERE LA CULTURA DEL VERDE

Fondamentale infatti è sensibilizzare curiosi e appassionati di giardinaggio all’importanza di questi mesi per la salute e la bellezza dei propri spazi verdi, svelare i segreti delle piante di questa stagione e far conoscere il fascino di nuove varietà che contribuiscano alla ricchezza di un giardino che cambia in tutte e quattro le stagioni. L’autunno è il periodo migliore per mettere a dimora le piante; i bulbi, che si sviluppano e fioriscono all’inizio della primavera, possono essere piantati fra ottobre e novembre. E poi, anche nei mesi autunnali possiamo circondarci di fiori: piante come i ciclamini, le viole, l’elleboro, l’erica sono perfetti per arricchire i nostri spazi verdi senza

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GreenUp

farci rimpiangere la primavera, e se vogliamo uno spazio rigoglioso e in salute, allora i mesi autunnali sono il momento giusto per manutenzione, concimazione e potature.

presentazione di una selezione di piante ricercate e insolite, ideali per valorizzare il giardino d’autunno. Anche i bambini, gli appassionati di giardinaggio del futuro, verranno coinvolti nell’iniziativa: per loro verranno infatti organizzati laboratori a tema, come il corso gratuito “Pianta un bulbo”, in cui riceveranno in omaggio un bulbo e un vasetto. I bambini potranno mettere concretamente le “mani nella terra”, sperimentando con tutti i sensi la magia del bulbo: una riserva di nutrienti che senza bisogno di cure svilupperà durante l’inverno tante radici sotterranee per donare in primavera un fiore coloratissimo.

CORSI E DIMOSTRAZIONI

Moltissime le attività proposte nei centri di giardinaggio durante il Garden Festival d’Autunno: mini aiuole dimostrative per suggerire nuovi e originali abbinamenti di piante autunnali d’effetto, rispettando le giuste proporzioni tra forme ed altezze e le esigenze delle diverse piante; workshop gratuiti come “Il balcone fiorito”, video tutorial con indicazioni e segreti per colorare d’autunno i propri terrazzi; verranno distribuite mini guide informative per mostrare come scegliere e piantare le piante dell’autunno 2016;

BREVE SU AICG

È un ente senza scopo di lucro – con sede a Verona - costituito nel 2012 per sviluppare una identità professionale e un processo virtuoso di sviluppo economico delle aziende che operano nel settore specializzato del giardinaggio e florovivaismo (centri di giardinaggio o garden center). L’Associazione ha lo scopo di tutelare, qualificare, promuovere e sviluppare la cultura del verde all’interno dei centri giardinaggio. Ad oggi i Centri di Giardinaggio aderenti all’AICG sono 99.

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• Selezione di varieta’ ampiamente testate per l’esterno

• Fioritura abbondante

sia in autunno che in inverno

• Facili da coltivare e curare

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21-06-16 10:12

Primo Piano / GDS

OBI Roma,

spettacolo il “reparto” garden

Il 23 giugno scorso OBI ha aperto a Roma Casilina il proprio punto vendita più grande d’Italia, il 54° della catena e il 5° nel Lazio. di DIY&GARDEN.COM

IN BREVE • OBI Roma Casilina: 8.400 metri quadrati • Area interna: 7.200 metri quadrati • Esposizione esterna: 1.200 metri quadrati • Impianto di illuminazione a led • Ampia offerta tecnica e decorativa • Area garden: 3 mila metri quadrati • 1.500 referenze di verde vivo • 500 piante da esterno • 1000 da interno • Ricca offerta di macchine per la manutenzione

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GreenUp

O

BI Roma Casilina dispone di una superficie di 8.400 metri quadrati, suddivisi in 7.200 mq di area interna e 1.200 mq di esposizione esterna dedicata al reparto garden. Visitarlo è un’esperienza estremamente gradevole: spazioso, colorato ed estremamente luminoso, grazie ad un impianto integralmente a led.

Naturalmente l’offerta tecnica e decorativa è ampia, profonda e perfettamente attinente a tutto quanto ci si può aspettare di trovare in un centro brico. Quello che però ci interessa mettere in evidenza è la grande presenza di prodotti per il giardino in questo punto vendita.

MOLTO PIÙ CHE UN REPARTO

Nel punto vendita di Roma Casilina usare la parola “reparto” per parlare dello spazio dedicato al giardino è davvero riduttivo: si tratta, più che mai, di un vero e proprio garden center.

L’area esterna ha sempre caratterizzato fortemente i negozi OBI, come in questo in particolare, dove lo spazio serra è ben riconoscibile sia per forma sia per co-

municazione. L’intera area garden copre un’area di 3 mila metri quadrati, dei quali 1.200 all’esterno. Già questi numeri la dicono lunga. Naturalmente l’offerta è completa e profonda: dalle macchine, all’irrigazione, dagli attrezzi agli accessori, ma ciò che stupisce e distingue l’offerta garden di OBI rispetto a qualsiasi altro centro o insegna brico, è l’offerta del verde vivo: 1.500 referenze di verde vivo, delle quali 500 piante da esterno e mille da interno.

E-STORE, IL SALVASPAZIO

Decisamente ricca anche l’offerta di macchine per la manutenzione, posizionati sia sul lineare sia sulla pedana centrale. Molte le marche e tra queste, non può mancare il marchio di bandiera LUX. Interessante, sempre nel reparto garden, è la stazione interattiva e-store, nata da una collaborazione tra GF Italia e OBI Italia, in una logica di ottimizzazione dello spazio mantenendo, contemporaneamente, una straordinaria vastità nella scelta al cliente. Grazie all’e-store in un solo metro sono esposti 150 articoli della gamma Color di GF.

doppia fioriera regolabile

...i consigli dell’esperto sul BLOG

www.ilgiardinodibama.it

News / BREVI DAL MERCATO Flash News Compo cerca un product manager COMPO Italia, società operante nella produzione di terricci e nella distribuzione di prodotti per la cura e la difesa delle piante nel mercato hobbistico, ricerca un product manager per l’area fertilizzanti e terricci. Si richiede ottima conoscenza della lingua inglese ed è preferibile un’esperienza nel settore. Gli interessati possono mandare il curriculum vitae all’indirizzo info.compo@compo.com Ispirazioni targate PW Proven Winners ha pubblicato “Il libro delle idee”, in cui le nuove varietà si presentano al consumatore in mix originali e gradevoli. Abbandonato il rigore degli elenchi, le piante si presentano accostate con fantasia, per affinità di colore, perché sono abbinamenti alla moda, perché sono adatte al giardino in autunno. E in ogni pagina, un suggerimento o la descrizione di una caratteristica delle piante PW. Uno strumento agile e utile che può aiutare anche i gardenisti a trovare nuove idee per i bancali.

Florensis cerca venditore Florensis Italia s.r.l. specializzata nella produzione e commercializzazione di giovani piante in contenitore, cerca venditore con esperienza nel settore floricolo, area di competenza Trentino Alto Adige. Contattare ufficio: +39 02 96320342, email: italia@florensis.com Hortivation, bilancio positivo Dal 13 al 15 giugno si è tenuta a Kalkar la prima edizione di Hortivation, una fiera promossa da IPM Essen completamente incentrata sul design del punto vendita.

Obiettivo, promuovere il turnover e creare spazi interamente focalizzati sul consumatore finale. Erbe aromatiche, smoothie, corsi di DIY, e un allestimento che presentava il garden center del futuro, hanno colpito positivamente i mille visitatori. Le 86 aziende espositrici hanno confermato per la maggior parte la presenza alla prossima edizione, che si terrà dal 12 al 14 giugno, di nuovo in parallelo ai Flower Trials.

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GreenUp

PLANTIPP PREMIATA AL CHELSEA FLOWER SHOW La Clematis chiisanensis AMBER ('Wit141205'PBR), di Marco & Bianca de Wit e gestita da Plantipp B.V. ha vinto il prestigioso Chelsea award durante il Chelsea Flower Show. La giuria l’ha selezionata per il suo colore unico, fra il giallo e il crema, e per la fioritura, che inizia poco prima della metà dell’estate e si conclude con la fine di settembre. Questa è la seconda vittoria per Plantipp, che già nel 2014 si è aggiudicata il premio “Pianta dell’Anno” del Chelsea con l’Hydrangea Miss Saori.

IL SALON DU VÉGÉTAL CRESCE E SI TRASFERISCE A NANTES

Dopo i cambiamenti fatti nel 2016, con la riorganizzazione degli spazi e i nuovi temi, il Salon du Végétal presenta due novità per l’edizione 2017: la prima è che la fiera si terrà la terza settimana di giugno, e la seconda è che sarà a Nantes, presso il Parc de la Beaujoire: un’area più grande, con spazi interni ed esterni e un bel paesaggio, che permetterà di presentare un’offerta più ampia e attrarre quindi più buyer professionali. Nantes è favorita anche da una rete di trasporti efficiente e dalla presenza di più alberghi, oltre al fatto che la città offre una ricca gamma di eventi in concomitanza alla fiera. La scelta invece di spostare le date da febbraio a giugno è stata presa dopo il confronto con diversi interlocutori del settore. L’intento è di collocarsi in un periodo efficace per preparare al meglio la stagione successiva, presentando una vastissima varietà di fiori che in questo periodo sono nel pieno della fioritura; il bel tempo permetterà anche di realizzare diverse installazioni dimostrative ed è, naturalmente, un fattore che concilia le possibilità di incontro. Ultima novità, nel 2017 alla consueta offerta di fiori e piante si affiancherà anche quella di beni manifatturieri, per intercettare meglio la domanda dei buyer.

IL GIARDINAGGIO EVOLUTO SI DÀ APPUNTAMENTO A COMO

È stata presentata l’ottava edizione di Orticolario, l'evento dedicato alla passione per il giardino e alle sue capacità di esprimere bellezza ed eleganza, che si terrà dal 30 settembre al 2 ottobre 2016. A Villa Erba (Cernobbio, Lago di Como), ci si farà guidare dal sesto senso. Titolo di quest’anno: “Il risveglio”. Il fiore di questa ottava edizione è l'Anemone, il fiore del vento.

Quest’anno il Premio “Per un giardinaggio evoluto” verrà consegnato al paesaggista spagnolo Fernando Caruncho, “Per l’armonia che sa infondere ai suoi progetti di paesaggio, nei contesti più diversi, trovando sempre stimolanti punti di contatto fra filosofia e arte dei giardini, storia e botanica, cultura e natura”.

Come sempre Orticolario si aprirà alle contaminazioni tra arte, design, spazi creativi, moda, dedicando anche una speciale attenzione alla solidarietà: i contributi raccolti nel corso della manifestazione infatti sono destinati a finalità benefiche a favore di associazioni del territorio che si occupano di persone disagiate.

www.spogagafa.com

Fiera del gardening

04.09.–06.09. 2016

FLORA TRADE SHOW, INTERNAZIONALE E ATTENTO ALL’AMBIENTE

Immergetevi nel mondo del gardening alla spoga+gafa, la fiera del settore leader al mondo. Su un’area espositiva di circa 225.000 m2 potrete ammirare piante, mobili, tecnica, ispirazioni e tendenze che faranno fiorire il Vostro business.

Il salone del florovivaismo e del paesaggio di Rimini Fiera giunge alla sua seconda edizione, dopo il successo dello scorso anno. La manifestazione si svolgerà in contemporanea a MACFRUT, dal 14 al 16 settembre nella fiera di Rimini, dando vita a un marketplace internazionale fortemente orientato al business e alla formazione professionale. Non mancheranno gli elementi vincenti della scorsa edizione: la piattaforma di business meeting con i buyer internazionali, i seminari per urbanisti e paesaggisti, oltre a numerosi momenti di confronto tra mondo istituzionale, trade e produttori. Non mancheranno attrezzature e accessori per garden center e fioristi, sistemi e tecnologie per la produzione, aree dimostrative dedicate al verde urbano. Flora Trade Show, patrocinata dalla Regione Emilia-Romagna, dal Ministero delle Politiche Agricole, Alimentari e Forestali, Confagricoltura, CIA, Coldiretti Emilia-Romagna, Associazione Nazionale Piante e Fiori d´Italia, offre quindi agli operatori coinvolti, dai grossisti di piante, ai responsabili del verde pubblico, paesaggisti e urbanisti, buyer di catene specializzate nella distribuzione di prodotti florovivaistici, ma anche buyer di grosse strutture turistiche, centri sportivi, parchi tematici e così via, una panoramica unica in Italia sul settore del florovivaismo e del paesaggio.

Per concludere Rimini Fiera rappresenta un’eccellenza italiana in termini di quartiere espositivo, una struttura moderna e luminosa, organizzata su un unico livello, con stazione ferroviaria interna al quartiere e collegata tramite navette all'aeroporto di Bologna.

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News / FOCUS

S

i è svolto mercoledì 6 luglio a Roma, presso la Camera dei Deputati, il convegno dal titolo “Misure di defiscalizzazione del verde privato: migliore qualità della vita, incremento dell’occupazione”.

Promossa e organizzata dalle associazioni, dai distretti e dai consorzi del comparto florovivaistico italiano, l’iniziativa è stata coordinata da Nada Forbici, presidente di AFB e di Assofloro Lombardia, e Francesco Mati, presidente del Distretto di Pistoia.

I

GRANDE PARTECIPAZIONE

risultati sono dovuti alla tenacia, al lavoro di squadra, alla partecipazione. Le parole di Nada Forbici manifestano entusiasmo e orgoglio: «Grande partecipazione da parte dei parlamentari, intervenuti per il governo: il viceministro dell’agricoltura, il viceministro Ministero dell’Economia e Finanze, il presidente Realacci. La politica italiana da oggi sa che il nostro settore esiste. Posso dire che se si è uniti qualcosa forse riusciamo a raggiungere,sia a livello nazionale che regionale, se abbandoniamo campanilismi e interessi di parte. Anche il vice ministro Olivero lo ha detto: grazie alla nostra unione a livello nazionale hanno potuto capire quanti siamo, i nostri numeri e che cosa abbiamo chiesto con la “voce grossa”.

D

IMPORTANZA TRASVERSALE

efiscalizzare il verde privato significa migliorare la qualità della vita, incrementare l’occupazione, aumentare il gettito fiscale, far emergere il lavoro sommerso e il riconoscimento dell’intera filiera. Secondo i dati Ateco/Istat il comparto florovivaistico nazionale dà lavoro a circa 158mila addetti, con 37mila appartenenti al gruppo “cura e manutenzione del paesaggio”,

si legge in una nota. Come sostenuto da diversi studi, defiscalizzare il verde privato ha un’importanza trasversale perché verde privato e pubblico hanno una ricaduta che va oltre l’estetica e riguarda l’ambiente, la salute, il benessere, la qualificazione del lavoro.

I

A SETTEMBRE L’EMENDAMENTO

n pratica, i risultati ottenuti sono che è stato confermato l’impegno da parte del governo in legge di stabilità per l’approvazione di un emendamento per gli incentivi per la detraibilità, che dovrà essere messo a punto entro settembre. Inoltre, è stato approvato l’emendamento che riconosce giuridicamente la professione del costruttore e manutentore del verde.

L’importanza di questo passaggio per tutto il settore è sottolineato dalle parole di Nada Forbici: «Dopo due anni e mezzo, abbiamo finalmente ottenuto la nostra idoneità professionale. Torniamo da Roma soddisfatti dei nostri risultati».

Detrazioni per il verde? A settembre Questa è la promessa del Governo dopo l’incontro con le associazioni di settore. Il decreto dovrebbe essere incluso nella Legge di Stabilità.

Un buon risultato, ottenuto grazie alla cooperazione di COSTANZA DI MATTEO

Business Verde / FIORI

VASO ALGARVE • basket • diverse misure e colori • distribuito da Corino Bruna

Come gonne al vento

Essere normali è noioso! Questa varietà rompe la monotonia portando nel campo dei ciclamini una forma nuova e particolarmente graziosa.

Con la qualità di Schoneveld di COSTANZA DI MATTEO

PETTICOAT • Super Serie Schoneveld • Ricorda una gonnellina • Da metà novembre a tutto dicembre • Perfetto nei vasi appesi • Cinque colori disponibili

S

uper Serie Petticoat è un ciclamino con un fiore unico, che ricorda una gonnellina svolazzante al vento. Sicuramente si distingue tra tutti gli altri ciclamini. Il nome Petticoat è stato scelto per dare enfasi a questa forma inedita fra i ciclamini: in inglese infatti significa “sottoveste”. Super Serie Petticoat è disponibile dalla metà di novembre fino a tutto dicembre, per proporre un ciclamino che renda il Natale ancora più speciale.

EFFETTO A SORPRESA

Petticoat è perfetto nei vasi appesi, che permettono di ammirare ancora meglio questi fiori particolari, che sorprenderanno chi si fermerà a guardarli dal basso; il mix perfetto è con la hedera helix, o con un'altra pianta verde ricadente.

Super Serie Petticoat non è uno splendore soltanto nei vasi appesi; l’effetto è altrettanto bello in una fioriera o usando un set di vasi particolari, riempiti con i ciclamini della Super Serie Petticoat in un solo colore, oppure accostando alcuni fra i cinque colori disponibili: Rosa chiaro con occhio, Bianco puro, Rosa brillante, Violetto scuro e Rosso.

IL VASO

Il basket Algarve è un vaso in plastica a iniezione, dotato di gancio per essere appeso in sicurezza. Disponibile in diverse misure e colori, fra cui bianco, tortora, verde e lilla, si sposa perfettamente con i colori del ciclamino Petticoat, con cui può ravvivare i terrazzi e i giardini nel periodo invernale. Algarve è distribuito da Corino Bruna.

Fiera Milano Rho | 22-24 Febbraio 2017

LA FIERA PROFESSIONALE

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Infografica / I NUMERI DI GREENUP

AL LAVORO! ANNI

7

tempi di attesa per il progetto di un nuovo garden nel comune di Firenze

PEZZI

la produzione europea di Photinia Pink Crispy nel 2016

METRI QUADRATI

3MILA

area garden del nuovo OBI Roma Casilina

ACQUISTI

16MILA

di impulso in un garden center

37MILA

ADDETTI

80%

a manutenzione del verde

Ci prepariamo al periodo di bassa stagione con una dose di idee per rinnovarsi e risvegliare l’interesse dei clienti. Non solo è possibile, è necessario 14-16

8-10%

24AL2

SETTEMBRE

FATTURATO

DATA

seconda edizione di Flora Trade Show

per la 24 settembre pubblicità nel – 2 ottobre primo anno Garden Festival del garden d’Autunno

Il garden nel 2016 non può essere solo un garden: le piante saranno sempre il core business, fare giardini sarà sempre l’attività principale (anzi speriamo che le detrazioni in arrivo aumentino il business), ma serve qualcosa di più, perché i

32

GreenUp

158MILA ADDETTI

del comparto florovivaistico

clienti cercano qualcosa di più. La conversione in un luogo che mette in mostra e propone lifestyle è l’idea che abbiamo messo in campo in questo numero: corsi, attività, offerte che abbiano un orizzonte più ampio e portino le persone a visitare

2500 AZIENDE

italiane che usano NAV for garden

i punti vendita sempre, non solo se hanno bisogno una nuova pianta.

Ed è l’idea anche del Festival che sta organizzando AICG. Allora, tirate un po’ il fiato ad agosto… perché l’obiettivo è fare sì che la bassa stagione non esista più!

Economia&Garden

Meglio navigare

a vista

Il controllo dell’attività deve essere costante. Serve un buon controllo di gestione, che vada oltre il bilancio. Ecco un primo prontuario dei valori da avere sott’occhio di NICOLÒ PENSA

Il controllo di gestione: da sempre un utile mezzo per “avere il polso” della situazione.

Molte aziende del settore florovivaistico, garden center compresi, infatti, scoprono solo a marzo, quando il commercialista consegna loro il bilancio d’esercizio, come è andato l’anno precedente. Ma chi nel corso dell’anno vuole sapere se la propria attività cresce ed è remunerativa, ha bisogno di affiancare al bilancio altri strumenti di controllo. Il bilancio svolge funzioni importanti: adempie ad un obbligo di legge; fornisce un quadro analitico dello stato patrimoniale dell’azienda; mostra il risultato economico di un anno di attività. È uno strumento utile per analizzare e valutare a consuntivo il lavoro fatto nell’anno precedente. Ma un imprenditore non può “navigare” per un anno e poi verificare se ha raggiunto la meta. Ha bisogno di sapere costantemente se sta procedendo nella direzione giusta.

VERIFICA CONTINUA

Un buon controllo di gestione consente di: • Avere un monitoraggio costante dell’andamento dell’azienda; • Definire le proprie strategie, tenendo conto di dati reali storici e degli obiettivi di crescita auspicati nel budget previsionale;

• Prendere decisioni utili nel corso dell’anno e correggere il tiro quando ci si accorge che una produzione non tira più o non è più remunerativa come negli anni passati.

Il controllo di gestione è dunque un prezioso strumento di conduzione dell’azienda, che fornisce all’imprenditore dati concreti, indici e raffronti, grazie ai quali mantiene il controllo dell’azienda e può fare scelte utili e tempestive per lo sviluppo e la remuneratività della propria attività. Detto ciò, oggi ci troviamo di fronte ad un mutamento: i parametri un tempo utilizzati nella stesura ed elaborazione del controllo di gestione non rispondono più in modo completo ai nuovi scenari delle vendite.

Spesso nei colloqui con i titolari dei garden center emerge il dubbio che gestire un garden non convenga perché non si guadagna. In tempi di incertezze, come quello che stiamo vivendo, il dubbio diventa spesso convinzione e induce facilmente a trarre conclusioni generali da esperienze e situazioni personali. È una sorta di auto convincimento che impedisce la possibilità di trovare soluzioni ed opportunità: il controllo di gestione aiuta in questo.

Pertanto, in questo primo articolo definiremo i nuovi parametri di produttività e le percentuali di incidenza dei vari costi, al fine di delineare uno scenario attualizzato per la gestione di un garden center.

Abbiamo preso in considerazione, per talune voci, non solo il garden center o centro di giardinaggio, ma anche la attività collaterali quali le forme intermedie e complementari di vendita dei prodotti per il giardinaggio; seguiranno articoli sul modo di realizzare e gestire il controllo di gestione. E ora entriamo nel vivo!

VALORI DA CONSIDERARE • Fatturato per mq di superficie • Tempi per realizzare il fatturato previsto • Battuta media • Fatturato per addetto • Suddivisione dei costi • MOL - Margine operativo lordo • Rotazione per settore • Incidenza del buttato • Pubblicità

QUANDO SI PARLA DI GUADAGNO?

Quanto deve fatturare un garden center per generare un guadagno?

La risposta dipende da numerosi fattori: l’ubicazione, la dimensione, la tipologia di punto vendita, il

GreenUp 33

Economia&Garden bacino d’utenza, la vicinanza di altri garden. Benché ciascuno di essi possa incidere positivamente o negativamente sul fatturato, esistono dei rapporti tra superficie di vendita e fatturato che devono essere rispettati per coprire i costi e ottenere un utile:

IN BREVE • Il controllo di gestione • Monitoraggio costante dell’andamento aziendale • Aiuta a definire le proprie strategie • Aiuta a prendere decisioni utili nel corso dell’anno

atturato per m

di superficie

comprese le merceologie esposte all aperto I esclusa lor Center

lant Center

arden Center*

450 €/mq

650 €/mq

750-800 €/mq

* senza animaleria

Questi parametri rappresentano un riferimento per la definizione dell’obiettivo di fatturato che ci si pone all’inizio dell’anno.

In quanto tempo è possibile raggiungere il fatturato previsto?

I tempi sono mutati nel tempo: abbassamento della spesa media e frequentazione hanno modificato i parametri di rientro di un investimento come segue:

empi per reali are il fatturato previsto arden nuovo del fatturato obiettivo

arden rimodellato del fatturato obiettivo

1° anno

50%

1° anno

50%

2° anno

70%

2° anno

65%

3° anno

90%

3° anno

75%

4° anno

100%

4° anno

90%

5° anno

100%

LA BATTUTA MEDIA

Ovvero la spesa media pro capite della clientela di un garden nell’anno, che varia in funzione delle merceologie vendute. È un parametro che va contestualizzato e interpretato tenendo conto delle caratteristiche del bacino d’utenza e della tipologia di garden center.

attuta media fatturato diviso numero di scontrini emessi arden con vendita arredamento giardino 25-30 €

IL PERSONALE

arden sen a vendita arredamento giardino 19-21 €

Il parametro legato a questa risorsa produttiva non è calato, al contrario di altri elementi del controllo di gestione: aumento della pressione contributiva e fiscale fanno sì che un addetto debba necessariamente produrre un volume di fatturato tale da essere remunerativo.

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GreenUp

atturato per addetto I

esclusa

per anno

minimo % del fatturato obiettivo

massimo % del fatturato obiettivo

130.000 €

150.000 €

LA SUDDIVISIONE DEI COSTI

La ripartizione percentuale dei costi è un indice prezioso in grado di rivelare anomalie significative nel conto economico dell’azienda. Anche in questo caso è importante e vitale che un garden center mantenga sotto controllo questo parametro, dal quale dipende il risultato economico finale.

uddivisione dei costi in

rispetto al fatturato

Tipologia punto vendita

lor Center

lant Center

arden Center

Costo del venduto

53%

55%

56%

Costo del lavoro

20%

20%

20%

Costi diversi

18%

18%

18%

Utile prima delle tasse

9%

7%

6%

MARGINE OPERATIVO LORDO

La ripartizione dei costi indicata nella tabella precedente permette di ricavare il margine operativo lordo (MOL).

argine operativo lordo icavi lor Center 47%

Costo del venduto lant Center 45%

L’INDICE DI ROTAZIONE

arden Center 44%

Le vendite generate dal garden center sono remunerative se il tempo che intercorre tra l’acquisto delle merci e la loro vendita è corretto. La rotazione indica quante volte la scorta di magazzino media viene fatturata in un anno. Per calcolarla si considera il valore di vendita dei prodotti.

ota ione per settore Costo del venduto

Costo della scorta media ota ione teorica indice

ettore Piante appartamento verdi Piante d’appartamento fiorite Serra fredda Fiore reciso Sementi e bulbi Utensileria e irrigazione Curativi e nutritivi Articoli decor casa Artificiale e secco Vaseria interna Articoli legno/piscina Vaseria esterna e inerti Vivo esterno

ota ione media reale indice

10 50 50 e + 50 e + 4 2 4 2 4 2 1 2 4

8 42 48 50 3 2 3 2 2 3 1 2 3

ota ione media

4

3

iacen a di fine anno al valore di vendita

del fatturato ,

,

Un’estate al lavoro

,

BUTTARE O NON BUTTARE?

La percentuale di merce che si butta perché deperita nell’invenduto, è un altro parametro da tenere sotto controllo in quanto rappresenta un costo che erode il margine del prodotto venduto. Nel garden si considerano fisiologici i seguenti valori.

Inciden a del buttato ettore

ercentuale

Serra calda

5-6 % max

Serra fredda

6-7 % max

Vivaio

4-5 %

Fioreria

8-10 % - ideale: 5 %

I settori dell’azienda Auricchio sono tutt'altro che in ferie. Anche con il sole e le alte temperature. Il caldo ha svuotato il campo aperto e riempito gli ombrai e i settori in ferro e plastica, che al momento ospitano tutte le migliori varietà a marchio Auricchio. La regola è sempre quella del pieno sfruttamento dell’energia solare e di un ridotto consumo di acqua e pesticidi; con questi accorgimenti, si possono avere varietà vigorose con minimo impatto ambientale e il riconoscimento massimo MPS, un’ulteriore garanzia di qualità dei prodotti aziendali.

Superato il caldo invece, verranno effettuati i primi trasferimenti di colture già avviate.

Fuori al campo aperto quindi, ampie distese aspettano di riempirsi a settembre con varietà di lavandula, garofano e litodora.

Nei settori dislocati verso il territorio urbano, invece, si procede al collocamento dei tutori nelle varietà di dipladenia e di calamondino. Rigogliosi invece e inseriti in disponibilità sono i fichi, i capsicum, i limoni e i melograni che godono ampiamente del clima pugliese.

LA PUBBLICITÀ

Una domanda che tutti si pongono: quanto è giusto spendere in pubblicità? L’investimento pubblicitario deve essere coerente con l’obiettivo di fatturato, le strategie scelte per raggiungerlo e l’età del punto vendita. Un garden in fase di apertura deve prevedere un investimento dell’8-10% sul fatturato, mentre un garden a regime può spendere il 3-3,5%, di seguito ecco la tabella esplicativa.

ubblicit Costo t

rispetto al fatturato annuo del

arden

ercentuale

1° anno - LANCIO

8-10%

2° anno - CONSOLIDAMENTO

5-6%

3° anno – CONSOLIDAMENTO E MANTENIMENTO

4-5%

4° anno e successivi - MANTENIMENTO

3-3,5%

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Tendenze / STRATEGIE

Da garden a STEFANIA MEDETTI Sociologa e giornalista, si occupa di tendenze e di tecnologia. Vive all’estero, da dove monitora i principali media internazionali per intercettare tutto ciò che è nuovo o in via di sviluppo.

C’

lifestyle

La bassa stagione arriva per tutti: ecco i consigli degli esperti e le strategie giuste per sostenere il business. Puntando anche sulla cultura di STEFANIA MEDETTI

è già chi ci sta pensando: fra un attimo, l’estate sarà un ricordo e bisognerà fare i conti con il rallentamento del business. «È ovvio: nessuno pianta in inverno», commenta dalla Pennsylvania Richard Holberg, presidente di Holberg Design GreenBranding, una società specializzata in servizi di strategia, marketing e pubblicità per garden center e vivai. L’importante, dunque, è riconsiderare la filosofia: «Le due variabili più importanti su cui lavorare sono la flessibilità dello staff e la differenziazione delle linee di prodotto». I lavoratori stagionali, infatti, permettono rispondere a un incremento del traffico sul punto vendita durante la primavera e l’estate e, con l’arrivo dell’autunno, alleggeriscono il budget. Analogamente, tutto ciò che avviene dietro le quinte beneficia del rallentamento del business: il training, il magazzino, le ristrutturazioni, tutte operazioni che possono occupare questa parte dell’anno.

È vero, si tratta di eventi che poco hanno a che fare con la tradizione del garden, ma i clienti stanno cambiando

stagione. Una mostra d’arte, un concerto, qualcosa collegato al lifestyle e alla cultura. È vero, si tratta di eventi che poco hanno a che fare con la tradizione del garden, ma i clienti stanno cambiando». Invitare sul punto vendita un pubblico differenziato, ma sensibile alle cose belle, può essere un modo per incrementare le vendite e stimolare visite più frequenti, magari grazie a coupon – da usare il mese successivo o in primavera – che possono essere distribuiti sul posto o inviati per email. A proposito di esigenze che cambiano, Holberg invita a fare attenzione anche al core target dei baby boomers: «I clienti storici stanno invecchiando e, dunque, anche le loro esigenze evolvono. È possibile che abbiaCAMBIO DI MENTALITÀ no bisogno di una componente uanto alla differenziazione delle linee, di servizio aggiuntiva ai probisognerebbe pensare in termini dotti, quindi si potrebbe fornire non stagionali. Negli Stati Uniti, per loro un’area dove esempio, ci sono hanno a disposizione esperti in garden di successo grado di realizzare cose per loro in che propongono store o andando nel loro giardino». gioielli, abbigliaAnalogamente, anche le generaziomento per adulti e bambini. Il teni più giovani sono più portate alma, ancora una volta, è la trasforC I I la ricerca del servizio e di espemazione del garden center da rienze che possano migliorare il business focalizzato sul verde a Uno dei criteri da considerare loro rapporto con il verde. «Senza destinazione di lifestyle. L’abbiper scegliere che attività nulla togliere alla validità di tutte gliamento, in particolare, risponde proporre ai propri clienti è quelle attività che incrementano il alle esigenze del tempo libero di valutare quale target group valore dello scontrino medio, sograndi e piccoli. Ma i buoni consiinteressare. Basatevi sulla no convinto che la strategia gli non finiscono qui: «Create delraccolta dati delle carte vincente passa per un aumenle attività che vadano bene fuori fedeltà.

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Tendenze / STRATEGIE

Invitare sul punto vendita un pubblico differenziato, ma sensibile alle cose belle

to del traffico in store. Quindi, inv itare sempre nuove persone a conoscere il punto vendita anche in periodi di bassa stagione, permette di allargare la propria base clienti e massimizzare i ritorni». Di seguito, dunque, una carrellata di buone idee da copiare.

FATTORIA E OSTRICHE

IN BREVE • Investire nel periodo di bassa stagione • Target: portare clienti nel punto vendita • Fare in modo che ci passino del tempo • Diversificare offerta rispetto alle piante • Offrire servizi differenti per target differenti • Organizzare eventi a pagamento

La tentazione per i più piccoli è irresistibile, ma anche i grandi si divertono nei petting zoo, i recinti dove si possono incontrare animali dalla natura socievole. Un po’ perché i genitori vedono i propri bambini interagire con gli animali, un po’ perché anche loro allungano una carezza estemporanea. Ma non è solo un mini zoo che ha permesso a Kjm Country Gardens di Vancouver di dare una svolta al business. «Avevamo bisogno di trovare un modo per generare traffico anche fuori dai tre mesi della bella stagione, da aprile a giugno – racconta Lori Wotherspoon, co-proprietaria del garden –. In Canada, si sa, il clima è una bella sfida a cui si è aggiunto l’impatto delle grandi catene del bricolage che riescono a praticare prezzi con cui noi non possiamo competere». Il petting zoo ha aiutato a riequilibrare le cose: «Avevo un cavallo in miniatura, un pony, ho comprato un paio di caprette, allestito un’area di alveari e uno spazio per cinquanta galline. I bambini, adesso, possono imparare come si fa il miele e come si raccolgono le uova, mentre i loro genitori acquistano questi prodotti per la tavola». Il garden ha aggiunto alle proprie attività una serie di corsi per il periodo autunnale, come il taglio degli alberi da frutta o la creazione del compost, ma anche un festival della lavanda, una competizione di intaglio della zucca a ottobre e, addirittura, una serata a base di champagne e ostriche per i clienti più affezionati.

Grazie alla diversificazione del business, Kjm Country Garden è riuscito a imporsi come una destinazione per tutta la famiglia. E i risultati non sono mancati: se all’inizio il 78% del giro d’affari era generato in alta stagione e la bassa stagione pesava solo per il 12%, tre anni più tardi le cose si sono riequilibrate: l’alta sta-

ATTIVITÀ EXTRA • • • •

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Petting zoo Festival della lavanda Competizione di intaglio di zucche Serate a base di champagne e ostriche

gione è responsabile per il 59% del business e la bassa per il 41%. «Negli ultimi due anni, il nostro garden ha registrato un incremento del 25% anno su anno», conclude Wotherspoon.

UNA CASA PER UCCELLI

E perché non prendersi cura degli uccelli quando le temperature vanno giù? È la proposta del fornitore di articoli per garden britannico Gardman. «Circa l’80% degli acquisti sono acquisti di impulso», ricorda Lolly Lee, direttore dello sviluppo del business dell’azienda, il cui team aiuta i garden center ad allestire degli angoli dedicati ai prodotti per uccelli in autunno. Gli inglesi, si sa, amano molto la vita all’aperto e il verde in generale. «Abbiamo trasformato l’area dell’accoglienza con uno speciale display che, non solo ha stupito i nostri clienti, ma è stato l’occasione per invitarli a passare in rassegna questa categoria di prodotti», commenta Phil Went, general manager del garden britannico Oaktree.

UN BUSINESS TUTTO NUOVO

A Corona del mar, in California, Roger’s garden ha affrontato di petto il tema della stagionalità, ripensando radicalmente il proprio business e allargando la proposta commerciale. Solo la metà delle vendite, infatti, proviene adesso da piante. Il resto è generato da prodotti di “lifestyle”, come arredamento da giardino, decorazione per la casa, decorazione per le festività e prodotti alimentari. Ma non è tutto, perché la redditività per metro quadrato di queste categorie

IL TREND

• I prodotti “lifestyle” generano più fatturato delle piante • Aumentano i clienti “grab-‘n-go” (metti nel carrello e vai) • Generazione più giovane meno interessata ad armeggiare con la terra

è superiore a quella delle piante. La diversificazione, insomma, ha modificato gli equilibri e la maggior parte degli incassi, adesso, avvengono nell’ultimo trimestre dell’anno. «Quello che è cambiato, in realtà, sono i nostri clienti. Se prima potevamo contare sui baby boomers che amavano prendersi cura personalmente del proprio giardino, adesso la generazione più giovane è meno interessata ad armeggiare con la terra», racconta Gavin Herbert, proprietario del centro. I nuovi clienti, insomma, sono della serie “grab-‘n-go”, cioè metti nel carrello e vai. Per loro, il garden ha realizzato

dei prodotti ad hoc. Etichettati come “Original designs”, rappresentano un segmento del business da 2,5 milioni di dollari con un margine del 72% che comprende cesti da appendere, ciotole colorate, orchidee decorative, ghirlande natalizie, arte topiaria, composizioni di fiori di seta: «Essendo creazioni originali, non abbiamo concorrenti, ma soprattutto abbiamo reso più invitante il nostro centro. Adesso, la nostra visione è più orientata a un punto di riferimento per il lifestyle, perché questo ci mette al riparo dalla stagionalità del business. Le piante saranno sempre il nostro core business, perché sono la ragione per cui i clienti vengono da noi, ma poi riempiono il carrello con molte altre cose».

URBAN FARMING

Il numero di persone interessate a coltivare prodotti da mettere in tavola continua a crescere. Se questo si traduce in una voglia di prodotti e idee per trasformare i propri spazi aperti in un orto, dall’altro la passione per le coltivazioni domestiche allarga il concetto di stagionalità delle vendite. Insalate tardive, aromatiche e altre piante che si piantano in autunno inoltrato, in inverno o all’inizio della primavera stimolano il traffico instore da parte degli urban farmer. Spesso, inoltre, lo scontrino è da pochi dollari per le sementi, ma i prodotti collegati, come le strutture rampicanti, per esempio, fanno crescere il conto. Una volta in cui le persone appassionate di alimentazione naturale iniziano a coltivare per la tavola e, magari, ad allevare galline per le uova, è inevitabile che abbiano bisogno di prodotti aggiuntivi nel corso dell’anno.

IN CRESCITA

• Coltivazione domestica allarga stagionalità delle vendite • Necessità di prodotti aggiuntivi per coltivazione e allevamento • Sempre boom di orti domestici

FOCUS SUL PEPERONCINO

L’obiettivo, alla fine, è di massimizzare il tempo trascorso sul punto vendita, perché questo è legato in modo direttamente proporzionale all’importo dello scontrino. Lo sa bene Richard Ortega, proprietario del garden center del Colorado Nick’s Garden che, per questa ragione, si è inventato un Festival del peperoncino. A partire dai primi di agosto e per otto settimane, infatti, i clienti possono acquistare peperoncini e farli arrostire in appositi apparecchi messi a disposizione dal garden per poi congelarli a casa, assicurandosi una fornitura per tutto l’anno. L’operazione, nella sua semplicità, ha una particolarità:

ci vuole circa un’ora per arrostire il peperoncino e i clienti, nel frattempo, girano per il punto vendita. L’evento, ovviamente, è accompagnato da dimostrazioni di cucina, competizioni amatoriali di salsa e un evento live di musica con i mariachi, il sabato pomeriggio.

LE IDEE

• Ideazione del Festival del Peperoncino • Possibilità di arrostire il peperoncino sul pdv • Dimostrazioni di cuncina e competizioni amatoriali

ZUCCA, MA NON SOLO

Halloween è una fra le feste americane più note, ma non per questa ragione tutta la storia è già stata scritta. Nelle zone rurali, c’è chi celebra l’evento con una gara di zucche: una sfilata di ortaggi, mostre, abbinate a lezioni e tutorial di intaglio, decorazione e illuminazione al led. Addirittura Burke Garden Center in Virginia estende l’evento dal 1° al 31 ottobre e allestisce un “Pumpkin playground”. L’accesso costa dieci dollari a testa e permette di partecipare a una serie attività a tema campestre, come un giro sul rimorchio pieno di paglia di un trattore o discese lungo scivoli delimitati da balle di paglia.

Ovviamente, rinfreschi e pony ride si pagano a parte.

POP UP DINNER

Avete una serra? L’ame r ic a n a L o we ’s Greenhouse dell’Ohio usa la sua alla fine dell’inverno per accogliere i clienti in un’oasi di bellezza. L’evento, arrivato quest’anno alla seconda edizione, prevede un menù di quattro portate ispirato alla terra e ai suoi frutti. I partecipanti, inoltre, hanno la possibilità di fare shopping in anteprima nella boutique del garden che propone accessori e novità esclusivi per la casa e il giardino. L’idea è talmente in che l’associazione dei coltivatori di fiori indipendenti americani utilizza la formula del pop-up dinner per fare pubblicità al nuovo certificato di autenticità di fiori coltivati negli Stati Uniti. La “Field to Vase Dinner”, infatti, è una cena che si tiene in mezzo ai campi di varie località del paese. Price tag da 185 dollari.

Le generazioni più giovani sono più

portate alla ricerca del servizio e di esperienze che possano migliorare il loro rapporto con il verde

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Tendenze / ESTERO

Spalline imbottite o Due tendenze a confronto nel più grande evento del giardinaggio internazionale. Il primo stupisce, ma il secondo convince di più: perché è realistico, fattibile. E anche più economico di ANNA PIUSSI foto di ANNA PIUSSI

In alto.

Husvarna Garden di Charlie Albone: un pò datato come stile, troppi materiali, troppe piante.

A destra.

The Harrod’s British Excentric Garden, di Diarmuid Gavin: un enorme carillon vegetale, un’opera di fantasia.

C’

era una strana atmosfera anni ’80 quest’anno al Chelsea Flower Show, un sottofondo di crisi economica. Meno invitati alla giornata di apertura alla stampa, meno espositori, e, salvo poche eccezioni, giardini meno faraonici degli ultimi anni. Anche se in alcuni sembrava esserci un revival della moda anni ’80, di cui riassumo l’orrore per chi non l’ha vissuto: spalline sotto tutto, dalla maglietta al cappotto, e capelli grandi, gonfi di mousse, che ci potevi tenere in piedi le matite. Una donna non può sembrare un pilone di rugby da vestita, e un’acciuga dopo la doccia, è fraudolenta. Nei giardini lo stile si traduce in un impianto formale prepotente, da spalle imbottite, con un pigia pigia di siepi, topiarie e fiori colorati, insostenibile.

T

IL TROPPO È CLAUSTROFOBICO

he Harrod’s British Excentric Garden, di Diarmuid Gavin, era dichiaratamente un’opera di fantasia, imperniato su uno specchio d’acqua rettangolare, bordure in stile cottage garden piantate in maniera esageratamente fitta, e topiarie in vaso che si alzavano e giravano. Faceva sorridere, ma tutto lì, era un enorme carillon vegetale. Il giardino di Charlie Albone sembrava riproporre modelli già visti

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GreenUp

nei giardini signorili di Londra: struttura simmetrica con alta siepe di tasso, carpini in cubi su stelo, siepi a gradone di bosso, pavimentazione in pietra, ruscello, specchio d’acqua rettangolare. Formalmente corretto, ma un po’ datato come stile, con troppi materiali e una quantità claustrofobica di piante. Mi ha meravigliato il largo utilizzo di bosso. Vista la devastazione della piralide del bosso, che richiede continui interventi nei giardini storici che devono mantenerlo, questa sarebbe l’occasione per promuovere piante più adatte a sostituirlo. Eppure questo stile anni ’80 così artificioso a tanti é piaciuto. Un giornalista mi diceva che i lupini erano un “trend” da segnalare nella sua rivista; ho detto che sì, mescolati alle rose, agli iris, e ad altre cento piante perenni per metro quadro, si possono segnalare per una denuncia. A Chelsea si pianta fitto, per un effetto finito, ma poiché i giardini devono dimostrare anche vere associazioni ecologiche bisogna farlo in maniera realistica. Quindi nonostante una certa ricaduta nell’opulenza anni ‘80, ha avuto più ori la corrente alternativa, più in linea con il paesaggio. Meno spalline, più sobrietà.

e o natural style?

C

IL VALORE DELLE XEROFILE

ome il giardino di Andy Sturgeon per il Daily Telegraph, votato Best in Show.

Ispirato dagli eventi geologici che hanno formato la Terra, con catene montuose rappresentate da drammatiche “pinne” di bronzo che emergono dal terreno, un ruscello al centro e piante adatte ad ambienti aridi. È una riflessione su quanto sia breve il nostro passaggio sulla terra, rispetto ai tempi geologici, e un invito ad adattare i nostri giardini all’ambiente, per un futuro sempre più secco.

Parole sante, espresse nel programma scritto, ma il giardino mi aveva già entusiasmato senza spiegazioni.

Rispetto ad altri giardini ci sono meno piante, meno ingombri, meno prime donne a competere per l’attenzione, e si apre allora il centro dello spazio alla luce, e al gioco d’ombre delle piante e strutture circostanti. Le piante spaziano dai classici della flora italiana come il corbezzolo e il leccio, a essenze che vengono da altri climi mediterranei: Sud Africa, Nuova Zelanda, Sud America. Magari non hanno la stessa immediata attrattiva di piante da fiori grandi e foglie larghe, tipiche di climi più miti e piovosi, ma è facile incantare con una rosa o una peonia, è come offrire a un bambino un gelato alla crema. Le xerofile, essenziali per giardini sostenibili, sono forse più difficili per il grande pubblico, e ci vuole più arte fare apprezzare un aloe, un agave, come rendere appetibile un sorbetto al limone. Sono piantate in gruppi consistenti in pacciamatura di ghiaino, con uno spazio di respiro fra di loro, e una abile giustapposizione di forme basse con forme alte, sfere di foglioline minute contro fontane di graminacee, foglie a spada, succulenti architetture. Dialogano fra di loro e con lo spazio circostante, offrono scorci che fanno sembrare il giardino molto più grande della realtà.

Buona la scelta delle xerofile, essenziali per i giardini sostenibili, perchè adatte al secco.

Telegraph Garden di Andy Sturgeon, Best in Show.

ANNA PIUSSI Garden designer, insegnante di storia dei giardini, medaglia di bronzo al Chelsea Flower Show 2013 e miglior giardino a Orticolario 2012.

Tendenze / ESTERO

U

ESALTARE I GIOCHI D’OMBRA

n altro elemento importante nel giardino, (Chelsea Barracks Garden di Jo Thompson) è l’attenzione alle ombre, alla silhouette delle piante. Proiettate contro un fondale uniforme, o con le ombre ritagliate su una pavimentazione liscia, le piante rivelano il loro potenziale grafico. Questo andrebbe sempre tenuto presente, specialmente nei climi caldi in cui la luce forte tende ad eliminare il colore, vanificando tentativi di scale cromatiche delicate. Si apprezza di più un giardino con elementi staccati che emergono, magari a turno durante l’anno, per il loro profilo o per ombra che gettano, e bisogna sempre tenere presente

IN BREVE • Chelsea Flower Show 2016 • Show Gardens • Oro: Andy Sturgeon • Più apprezzato lo stile naturale • Piante adatte al clima • Verde, poco colore • Giochi di ombre • Bellezza e imperfezione

C

I

I

Le xerofile vanno spiegate al cliente, ma in giardino sono utili e belle, capaci di far apparire gli spazi più grandi di quel che sono in realtà. E hanno bisogno di poca manutenzione.

Meno elementi per dare loro il giusto spazioi, il loro profilo va valorizzato.

Chelsea Barracks Garden di Jo Thompson.

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GreenUp

il percorso del sole fino al tramonto. La luce radente valorizza alte graminacee e infiorescenze piccole in controluce, le alte fontane di foglie di phormium o la struttura interessante di un tronco di albero. Un altro cavallo favorito era Cleve West. Il suo giardino, dominato da grandi querce, giocava con una diversità di habitat che dall’ombra degli alberi si estendeva fino al pieno sole e al secco riverbero delle rocce che lo punteggiano. Una varietà ecologica dalle felci alle aquilegie, bellissime ed effimere presenze dei giardini di mezz’ombra, difficile forse da mantenere ma poetica. Una piantumazione morbida, al confine fra il naturalismo ed il sogno.

Il bello dell’imperfezione: un paesaggio che rispetta storia e ambiente, da accogliere, non da domare e dominare.

Occitane Garden di James e Hellen Basson.

J

NATURALE, CIOÈ IMPERFETTO

ames e Hellen Basson di Scape Design, stanno facendo scuola per i loro giardini da secco in Francia, e ogni anno a Chelsea fanno grattare il capo a giudici e pubblico e vincono l’oro. Hanno ricreato un angolino di Provenza: il letto secco di un torrente, qualche albero da frutto, residui di filari di lavanda, una seduta protetta da un muro di pietra e un sentierino per la garrigue che si alza nella collinetta dietro. Parte del fascino è dovuto a come ti proiettano immediatamente nel paesaggio secco, rustico, profumato, della Provenza, luogo di vacanze e sogni del pubblico inglese. Ma vanno oltre il facile dépaysement di proporre un paesaggio straniero, c’é molto da imparare per chiunque. Ogni anno si ingegnano a piantare anche le erbacce comuni del mediterraneo, e cercano in fondo ai vivai gli alberi abbandonati e mal potati, che rappresentano il paesaggio agricolo, un po’ malmenato da cesoie da vignaioli, che é il vero Mediterraneo. Per me è un lavoro prezioso quello che fanno, presentando il bello dell’imperfezione, il paesaggio che non si forma con le forbicine da manicure e con gli ultimi cultivar dei vivaisti, ma nel rispetto della storia e dell’ambiente naturale. Ci dicono di fermarsi ad apprezzare davvero cosa sopravvive in un ambiente che si sa bello, ma che si affronta troppo spesso come ostile, da domare a colpi di irrigazione e pratini, e partire da lì per fare giardini davvero in linea con la natura.

PIANTE DA ESTERNO PER GARDEN D’ECCELLENZA ARENA VIVAI SOCIETÀ AGRICOLA S.R.L. Via San Giovanni Bosco - 37050 Raldon di S. Giovanni Lupatoto (VERONA) Tel. 045 8731952 - Fax 045 8739742 commerciale@arenavivai.com - www.arenavivai.com

Tendenze / NOVITÀ

Riscoprire

sapori dimenticati

E tutelare l’immenso patrimonio di biodiversità che l’Italia conserva – senza saperlo. Ma con l’eccellenza e la qualità che offrono oggi i metodi biologico e biodinamico. Il valore aggiunto? È tutto made in Italy colloquio con ANTONIO LO FIEGO di BIANCA BELFIORE

L’Anguria di Faenza, polpa rosso intenso, croccante e dolcissima, disponibile nella nuova linea “L’orto dei sapori dimenticati”.

fortemente impegnati nel recupero di antiche varietà italiane per difendere e valorizzare il nostro immenso patrimonio di biodiversità.

ARCOIRIS • • • • •

Biodinamica Biologica Biodiversità Italiana A totale capitale italiano

A

bbiamo conosciuto Arcoiris in occasione della pubblicazione di Orto & Aromatiche, lo speciale di GreenUp allegato allo scorso numero. Arcoiris ha suscitato il nostro interesse per le sue particolarità: opera nel settore del biologico dal 1998 ed è l'unica azienda sementiera nazionale, a totale capitale italiano, al 100% biologica e biodinamica, che produce solo ed esclusivamente le proprie sementi di ortive con produttori italiani e con una filiera etica tutta nazionale. Abbiamo intervistato Antonio Lo Fiego, responsabile produzione sementi, per approfondire la mission e le specifiche di questa azienda.

Di cosa si occupa essenzialmente Arcoiris?

Il nostro impegno principale è moltiplicare e selezionare varietà specifiche per la produzione biologica e biodinamica, attraverso la ricerca e il miglioramento delle resistenze alle malattie. Siamo, altresì,

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GreenUp

Cosa vuol dire in concreto?

Arcoiris ha recuperato e iscritto due antiche varietà, l’anguria di Faenza e il sedano gigante di Romagna, al registro senza valore intrinseco, che è uno dei registri della biodiversità. A oggi siamo gli unici in Italia che hanno effettuato tale iscrizione. Attualmente sono in fase di registrazione altre varietà di mais, zucche, angurie, fagioli, e così via.

Perché questo impegno?

Coltivare biodiversità, per renderla disponibile ai produttori e agli appassionati, è un punto cardine della nostra attività quotidiana. Siamo in prima linea nel tutelare e preservare il pregevole lavoro svolto dai contadini che ci hanno donato varietà e sapori che vanno assolutamente protetti, riportati nei campi e sulle nostre tavole. Possiamo sintetizzare il nostro impegno in quattro parole: biodinamico, biologico, biodiversità e italiano.

Qual è la vostra proposta per i garden center?

Nei garden center il nostro target sono gli hobbisti, quelli che desiderano scoprire i sapori della tradizione, legati alla nostra storia, e quelli che desiderano coltivare in modo biologico. Ogni anno il nostro catalogo viene arricchito con nuove varietà, tanto che l'offerta

Qualche novità per la prossima stagione?

In autunno sarà disponibile la nuova linea hobbistica "L'orto dei sapori dimenticati" che esprime la nostra biodiversità con varietà antiche e locali italiane, quali anguria di Faenza, il sedano gigante di Romagna, il melone rospo e la zucca beretta piacentina.

Melanzana bianca uovo, frutto di piccole dimensioni, polpa soda e priva di sapore amaro, disponibile nella linea hobbistica classica.

supera le 240 varietà di ortive, officinali, aromatiche e fiori, tutte rigorosamente biologiche e/o biodinamiche. Di queste ne abbiamo selezionate 98, creando una vasta gamma di ortive per gli hobbisti e per dare un'ampia possibilità di scelta a chi utilizza seme biologico.

L’azienda modenese è specializzata in sementi biodinamiche.

NOVITÀ IN AUTUNNO • Nuova linea hobbistica “L’orto dei sapori dimenticati” • Varietà antiche locali italiane • Anguria di Faenza • Sedano gigante di Romagna • Zucca beretta piacentina • Melone rospo • Zucchina bianca goriziana

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Tendenze / ORTAGGI

Dopo TomTato®,

ec c

Prosegue il trend degli ortaggi innestati, con un nuovo duo: melanzana e patate, presentati ai Flower Trials. Per una risposta sempre più adeguata alle esigenze dei nuovi hobbisti di BIANCA BELFIORE

TomTato®, 500 pomodorini e due chili di patate prodotti dalla stessa pianta.

L’

anno scorso qualcuno aveva trovato discutibile l’idea di innestare un pianta di pomodorini su una di patate. Ma l’idea, per quanto bizzarra, vende, e quindi così sia. Anzi, quest’anno accogliamo un nuovo ingresso nella famiglia degli ortaggi da innesto: una pianta di melanzane su una di patate. D’altronde lo spazio a disposizione dei nuovi hobby farmer si limita al rettangolo di balcone, ed è chiaro che in questi confini un po’ angusti il risparmio di spazio sia una carta vincente. Stiamo parlando anche di hobbisti giovani, con il desiderio di sperimentare qualcosa di nuovo, magari di stravagante, che stupisca gli amici in visita. Ecco perché il trend degli ortaggi innestati funziona, come ci ha confermato anche Thompson & Morgan, la nota azienda britannica che rivende piante e semi: sul loro sito TomTato® e Egg & Chips® sono già esauriti.

PIÙ DI 500 POMODORINI

CARATTERISTICHE • Entrambe le varietà sono semi rustiche, annuali • Ideali per balconi e terrazzi, per verande e serre, per angoli di orto in cucina • Perfetti in vaso come in piena terra • Occorre una posizione in pieno sole

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Per quanto riguarda TomTato®, stiamo parlando di una pianta innestata a mano che produce patate e pomodori. La promessa è che la produzione di pomodori raggiunga le 500 unità e che il gusto sia particolarmente buono, più dolce di quelli che si trovano in commercio, con il giusto livello di acidità. E mentre crescono i pomodorini nella parte aerea della pianta, nella terra sono in produzione circa due chili di patate bianche. Sono passati più di 15 anni da quanC I I do si è iniziato a sviluppare questo concept. Solo ora siamo arrivati ad Sarà sempre più necessario ottenere una pianta commercializpensare a una sezione zabile. Il segreto? Pomodori e pataspecifica per la vendita di te fanno parte della stessa famiglia: ortaggi da balcone, con per questo l’innesto riesce, sono varietà adatte alla coltivazione naturalmente compatibili. E in vaso. Ancora meglio, non occorre nessuna modificaziofar trovare le cassette già ne genetica, il processo si svolge pronte. Il top: mix di ortaggi, manualmente. aromatiche e fiori.

MELANZANE TAGLIA XL

La novità dell’anno, finalista anche dei Fleuroselect, è Egg & Chips®: una robusta pianta di patate bianche viene innestata a mano con una pianta di melanzane. La produzione sarà di tre o quattro melanzane saporite, a fronte dei due chili di patate bianche. Un’accoppiata vincente, anche perché la pianta di patate sottoterra dà vigore e robustezza a quella di melanzane. Thompson & Morgan garantisce anche che le piante sono controllate una per una

c co Egg&Chips® prima dell’invio per verificarne taglia, radicazione, fogliame e qualità del terriccio, che gli imballaggi sono pensati appositamente per il trasporto di piante vive e che questa informazione è presente anche sulle etichette esterne al packaging in modo che i corrieri ne abbiano cura. Insieme alla pianta, viene inviato un piccolo manuale per prendersene cura. Il kit perfetto per l’hobby farmer. www.thompson-morgan.com

SODDISFATTI O RIMBORSATI

Il mercato inglese è diverso dal nostro, certamente.

Però dovremmo considerare la garanzia “soddisfatti o rimborsati” anche per le piante. L’idea che se non si è soddisfatti dell’acquisto, soprattutto online, si può restituire il prodotto e riavere indietro i propri soldi; questa opportunità facilita le vendite, perché rassicura il cliente.

Egg & Chips®, novità 2016, unisce la produzione di patate e melanzane.

Lo puoi fare ovunque. Con

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®

Tendenze / FIORITURE

COREOPSIS TWINKLEBELL • Perenne a fioritura estiva • Tre colori: Purple, Red, Pink • Da offrire in vaso mediogrande • Disponibilità a inizio e fine stagione

L

a coltivazione di perenni a fioritura estiva, anche in Italia, sta aumentando, e uno spazio sempre maggiore lo stanno ottenendo i Coreopsis. Poco importa se sono prodotti da talea o da seme: l’importante è essere pronti a fine maggio – inizio di giugno con un bel vaso, normalmente di dimensioni medio grandi, pieno di fiori. Il colpo d’occhio capace di colpire chi arriva nel garden fra giugno e luglio. I colori si adattano perfettamente alla stagione estiva. Soprattutto con le nuove varietà.

PRONTI IN 12 SETTIMANE

Fino ad oggi i Coreopsis conosciuti fioriscono in sfumature e tonalità di giallo, fiore semplice o doppio.

Coreopsis Twinklebell

Negli ultimi anni si sono affacciate sul mercato alcune nuove varietà come la serie Twinklebell che comprende tre colori, Purple, Red e Pink. L’idea è quella di avere delle belle fioriture estive in vaso da 2 litri. I Coreopsis possono essere venduti tutta l’estate, così come possono essere proposti alla fine dell’estate, in quel momento sempre difficile che è il rientro delle vacanze. I clienti che hanno fatto morire i loro fiori vi saranno grati di trovare questo rimpiazzo, facile e d’effetto.

IN ASSORTIMENTO COI BIDENS

DA ASSOCIARE A • Bidens Spotlight, bicolore, compatto • Cosmos New Choco, colore scuro, profumato

Il Bidens Beedance Spotlight, più compatto e bicolore. A sinistra, in rosso, a destra, giallo.

Chi pianterà in giardino le piante della serie Twinklebell avrà piante perenni fiorite per un lungo periodo.

L’aspetto interessante di questa selezione di Coreopsis è che possono essere facilmente accostate ai Bidens e ai Cosmos, dando origine a mix interessanti anche perché non sono usuali. In particolare i nuovi Bidens bicolore, più compatti che in passato, come il Bidens Spotlight o il bellissimo Cosmos New Choco dal bellissimo fiore scuro e dal profumo delizioso, saranno una gamma estiva di sicuro successo con una gamma di colori altrettanto di successo.

Fioriture estive,

una selezione

Si conferma il trend dei Coreopsis, da talea e da seme, con nuovi colori per attrarre nuovi clienti. Cuscini fioriti che funzionano dall’inizio della stagione fino alla fine, se abbiamo programmato bene la produzione di ALESSANDRO CORAGGIO

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Tendenze / NOVITÀ

Il prato? Sintetico Una accurata ricerca e selezione per offrire un assortimento ampio e di qualità. Ecco i consigli di Bonfante per guidare i clienti nella scelta migliore colloquio con ANDREA ROSSI di BIANCA BELFIORE

in poliuretano, garantisce la massima robustezza e durata nel tempo. Altrettanto importante, per la tutela della sicurezza, è la classificazione ignifuga al fuoco, classe EFL secondo le norme UNI. Quali sono i criteri da tenere a mente di fronte al cliente?

Sono due le avvertenze importanti: la prima riguarda il fondo su cui è ancorata l’erba artificiale: deve essere in poliuretano o comunque in un materiale che non risente degli sbalzi di temperatura, in caso contrario il tappeto erboso potrebbe risultare mobile, cioè restringersi per ogni lato anche di diversi centimetri.

La seconda avvertenza riguarda il costo: un prodotto di qualità difficilmente può costare una cifra inferiore ai 20/25 euro al metro quadrato. Questa è una di quelle situazioni in cui prendere in considerazione il vecchio motto secondo cui “chi più spende, meno spende”.

PRATO SINTETICO DI QUALITÀ • Fili d’erba in polietilene e polipropilene • Supporto di base in poliuretano • Classificazione ignifuga al fuoco, classe EFL secondo le norme UNI. • Costo; 20/25 euro al metro quadrato • Prodotto riciclabile al 100%

l prato artificiale può essere un’ottima soluzione in molte situazioni, l’importante è non rinunciare alla bellezza che ha per natura un prato di erba vera. Per questo bisogna fare attenzione all’atto dell’acquisto, perché la qualità del prodotto è determinante. Abbiamo chiesto ad Andrea Rossi, responsabile tecnico di Bonfante srl, quali sono le avvertenze da tenere a mente guidando i clienti nella scelta del prato sintetico: la ditta Bonfante srl infatti distribuisce in Italia alcune delle linee di prato sintetico più rinomate.

Quali consigli invece per l‘applicazione?

Occorre rimuovere tutta l’erba, fino ad avere il terreno dissodato e compattato, spargere uno strato di granulare stabilizzato, ricoprire la superficie con del tessuto non tessuto. Poi si stende il prato sintetico. Per le giunture tra una striscia e l’altra, posizionate l’apposito nastro adesivo sotto la giuntura: sarà invisibile e la sua efficacia è notevole. Se si effettua la posa su pavimento, invece, è consigliabile fissare i rotoli alla superficie mediante una striscia biadesiva.

In ogni caso, prima di posare il prato senza l’ausilio di posatori certificati, si consiglia di richiedere le istruzioni di montaggio.

Quali sono i modelli disponibili presso la vostra azienda?

I modelli di prato sintetico sono dieci e si differenziano per la lunghezza dei fili d’erba, costituiti in polietilene e polipropilene, che può andare dai 20 ai 35 millimetri e per le diverse tonalità di verde e di terra. Tutti sono trattati affinché non scoloriscano e non si alterino se sottoposti ai raggi UVA e alle varie condizioni atmosferiche. Molto importante è il supporto di base dei prati sintetici Bonfante che, essendo realizzato

Perché scegliere i prati sintetici di Bonfante srl?

La ditta Bonfante ha svolto un’accurata Per consultare le schede ricerca nel settore, individuando uno tecniche dei migliori marchi a livello europeo. www.bonfante.it Garantiamo elevata qualità e durata grazie all’utilizzo delle fibre più innovative e all’esclusivo supporto in poliuretano, oltre alla garanzia dell’azienda produttrice e all’assistenza alla posa.

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Tendenze / NOVITÀ

D

ucale Snc è un’azienda varesina presente su tutto il territorio nazionale. Ha origini celebri: il suo fondatore scoprì e lanciò Mina e Roberto Vecchioni. Oggi il mercato discografico è molto diverso, ma chi sa trovare nuove strade per proporsi al consumatore ottiene buoni risultati: la musica, come i fiori, non è necessaria per vivere, ma migliora notevolmente la qualità della vita e il benessere.

PRODOTTI ABBINABILI

Le referenze della collezione Garden si dividono per tematiche e hanno una confezione accattivante, adatta ad attrarre per un acquisto di impulso.

L’idea di Ducale è stata quella di pensare ad alcune raccolte di musica – ad oggi sono 40 referenze, divise per tematiche, ad esempio, il Natale – che possono essere acquistate in associazione a un cadeau floreale. Per fare sì che il binomio sia suggerito al consumatore e si verifichi l’acquisto di impulso del cliente che è nel garden a comprare una pianta, questi CD sono dotati di copertine che rimandano al mondo floreale, e sono presentati in un particolare espositore ad albero. Le collezioni si dividono in pensieri musicali dedicati al mondo floreale, alle città d’arte italiane e infine ai bambini. La qualità del contenuto musicale è alta sia per la selezione dei brani che per gli esecutori, il che rende questo prodotto gradevole, facilmente fruibile e unico, perché nessuno di questi brani è presente online.

MOLTI I VANTAGGI PER IL DISTRIBUTORE

IN BREVE • Ducale Snc • Etichetta discografica Recording Arts • 50 milioni di dischi venduti nel mondo • Collaborazione con “Il Sole 24 Ore” • Collaborazione con il “Corriere della Sera” • Proposta per il garden: cadeau musicali • 40 referenze • Alta qualità • Margine uno a due

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Il prezzo al pubblico è di 9,90 euro, l’iva è assolta dall’editore, la marginalità offerta è in rapporto uno a due, e tutte le referenze godono del diritto di reso e di cambio merce. Se nella zona non sono già presenti altri distributori, si può chiedere l’esclusiva. E infine, le spese di trasporto e di installazione del primo

L’espositore ad albero è stato pensato appositamente per i garden center. In metallo, non richiede manutenzione.

impianto completo di albero musicale possono essere a carico di Ducale. L’espositore, metallico, è pensato per non richiedere manutenzione. I risultati di vendita sono buoni e comprovati: alcuni titoli sono già arrivati alla terza edizione, realizzata dall’etichetta discografica di Ducale, la Recording Arts. I garden che hanno già aderito si trovano in Nord Italia, e altri partner commerciali sono società nazionali in particolare nella rete di Musei (ad esempio, Mandragora edizioni, che gestisce i maggiori musei di Firenze). Una opportunità da considerare.

Musica e fiori, binomio possibile

Una confezione accattivante, titoli interessanti e il legame con il mondo dei fiori a rendere la proposta in linea con quella nel garden. E in più, la qualità è alta. Vale la pena pensarci di FILIPPO TERRAGNI

Tendenze / NOVITÀ

Il software per un

business veloce Gli strumenti informatici sono indispensabili per stare al passo con il mercato. Meglio quelli pensati per e correlati ai processi organizzativi delle aziende florovivaistiche di FILIPPO TERRAGNI

A

bbiamo parlato di controllo di gestione. Uno degli strumenti che aiutano a farlo e a stare al passo con il mercato, è NAV for Garden: un software per aziende florovivaistiche nazionali e internazionali che aiuta a generare utili, a rimanere agili, a rispondere alle mutevoli richieste del reparto retail, dei fornitori e dei consumatori.

SUCCESSO PER VIRIDEA

Partiamo dall’esempio più celebre. L’implementazione del nuovo sistema ERP ha permesso alla catena di garden center italiana di ottenere diversi benefici: la gestione automatizzata nella verifica e nell’importazione dei listini fornitori, con il confronto fra valori esistenti e nuovi con evidenziazione del delta, la gestione del riapprovigionamento con analisi e proposta di ordine automatizzata in funzione della rotazione delle scorte, la gestione integrata della segnalazione prenotazione scarico, arrivo merce, spunta merce, funzione che permette di diminuire i tempi morti della merce arrivata e giacente in magazzino, oltre alla gestione integrata delle Non conformità al fornitore, ricavata dalla spunta merce per prodotti mancanti o difettati o da verifica fattura per prezzi discordanti. E la completa integrazione

I SERVIZI DI BRAIN FORCE

Business solutions: soluzioni per gestire e sviluppare il business ottenendo un vantaggio competitivo Infrastructure Optimization: infrastrutture ICT gestibili facilmente per aumentare la produttività e ridurre i costi IT Professional Portfolio: un portafoglio di risorse specializzate nelle aree di tecnologie e competenza Education Solutions: una formazione efficace che permette in breve tempo di acquisire le conoscenze necessarie per usare i nuovi strumenti

BRAIN FORCE ITALIA

con i prodotti Microsoft per l’esportazione dei dati e valorizzazione del magazzino con “valore presunto” che viene rilevato dall’ordine al momento dell’arrivo merce e “valore effettivo” dopo registrazione delle fatture, note di credito e non conformità dall’amministrazione.

SCELTO DA 2500 AZIENDE ITALIANE

• 28 milioni: fatturato 2014 • 250 persone: staff • Sede operativa: Milano (Cologno Monzese) • Filiale: Roma, Padova • Parte del gruppo CEGEKA

NAV for Garden è stato realizzato specificamente per le aziende florovivaistiche e racchiude tecnologia innovativa e profonda conoscenza del settore. In questo modo è possibile portare avanti le vendite in maniera più veloce ed efficace: per questo è uno strumento di gestione scelto già da 2500 aziende italiane. L’azienda che ha sviluppato il software, Brain Force, combina l’esperienza internazionale del gruppo a cui appartiene con la profonda conoscenza del territorio italiano e delle esigenze delle aziende locali. Inoltre, Brain Force è fortemente focalizzata sulla piattaforma tecnologica Microsoft. A prescindere dalla Per saperne di più e dimensione dell’azienda e dalle esiconoscere l’offerta completa genze specifiche, NAV for Garden è già pronto per l’uso, garantenwww.brainforce.it do un time-to-market più rapido e risparmiando tempo e denaro. Inoltre è un software in grado di adattarsi, con la flessibilità di selezionare le funzionalità sulla base del budget a disposizione.

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Tendenze / LOTTA BIOLOGICA

Bio in crescita

per i prossimi dieci anni Il trend è positivo grazie al ricambio generazionale. I nuovi clienti sono sempre più attenti e informati. Ueber intercetta questo mercato e propone ai garden la vendita assitita, per il migliore sell out colloquio con MASSIMO MANCINI di MARTA MEGGIOLARO

bysti l’abbiamo proposta proprio noi, per primi, in Italia. Oggi, che la direzione del mercato verso i prodotti “bio” è forte e palese, la Ueber si pone con forza fra le realtà che meglio hanno saputo intercettare le nuove esigenze, quelle di chi crede che l’ambiente sia un bene primario».

Massimo Mancini, responsabile vendite di Ueber.

IN BREVE • Ueber srl • 30 anni di attività • Da 3 anni progetto Bio per il consumatore • Pacchetto per garden center e agrarie evolute • Linea Presto Bio + linea Bio Love • Copre il 90% delle problematiche • Necessita vendita assistita

Fra i macerati, il più venduto è il rinforzante naturale fatto con ortica.

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eber srl è un’azienda nata trent’anni fa, trattando prodotti per la zootecnia e per la disinfestazione tradizionale (integratori - topicidi - insetticidi ); ma già da molti anni ha progettato e realizzato una linea di disabituanti naturali, che sono stati tra i primi ad essere posti in commercio in Italia. La prima caratteristica di Ueber è infatti quella di voler proporre prodotti innovativi per ambienti domestici, casa, giardino, animali, intendendo con innovazione la scelta del naturale. In alcuni casi, arrivando con largo anticipo su un mercato non sempre pronto a recepire le novità proposte. Ho parlato dell’andamento del mercato del biologico e dei prossimi passi di Ueber con Massimo Mancini, responsabile vendite, che da tre anni segue il progetto dei prodotti bio, e che conclude con orgoglio la presentazione dell’azienda: «Una reale e completa linea di feromoni ad uso degli hob-

Quali sono i prodotti dedicati alla lotta biologica?

Abbiamo due linee, che formano un pacchetto ad hoc per garden center e agrarie evolute, di prodotti bio destinati al consumatore: la linea Presto Bio, francese, di cui siamo distributori esclusivi in Italia, e che comprende feromoni, insetti ausiliari e macerati, e la linea Bio Love, nuovissima e in grande evoluzione, che consiste per ora in cinque disabituanti: formiche, talpe, lumache, topi e zanzare. Nella linea BYOCID registriamo il grandissimo successo di Trapper, trappola senza insetticidi per la cattura delle mosche, sostenuta anche da una indovinata campagna pubblicitaria.

Quali sono i prodotti PRESTOBIO più venduti, tra i 34 dell'assortimento che offrite?

La fase di start up ha previsto il posizionamento nei punti vendita, circa 100 fra garden e agrarie evolute, accuratamente selezionati. Il nostro cliente ideale è il garden center. Siamo partiti coi feromoni ma da quest’anno abbiamo ottenuto un ottimo risultato anche con gli insetti antagonisti.

Nella linea dei feromoni sono andati per la maggiore quelli contro piralide del bosso, mosca dell’ulivo, carpocapsa del melo, processionaria del pino. Abbinati a questi, naturalmente, le trappole, che sono un ausilio indispensabile. Fra gli insetti antagonisti ha avuto un successo strepitoso la

coccinella, contro gli afidi: per rendere l’idea, da marzo abbiamo fatto oltre 100 spedizioni alla settimana verso il consumatore finale. L’insetto vivo viene spedito direttamente della Francia. Il cliente sceglie nel punto vendita la confezione relativa all’insetto desiderato, con un procedimento che assomiglia a una smartbox, poi a casa si registra sul sito e dà il via all’operazione di spedizione. Riceverà direttamente a casa sua gli insetti acquistati. Le coccinelle sono andate benissimo per gli ornamentali, ma sono andati altrettanto bene i nematodi contro l’oziorinco. La linea degli insetti ausiliari ha reso possibile il completamento della gamma perché con i feromoni coprivamo il 70% dei problemi che possono presentarsi in giardino; adesso siamo al 95%, e andiamo avanti a sperimentare e provare per arrivare al 100%. L’altra linea di successo è rappresentata dai “macerati”, veri rafforzatori delle difese immunitarie delle piante. Il più conosciuto e diffuso è quello a base di ortica: aiuta le piante a sopportare meglio le avversità che si possono presentare nella stagione. I macerati si avvicinano molto ai rimedi che usavano i nostri nonni, ed è vero, ma sono stati resi contemporanei e più efficaci. Del resto, come dicevano gli antichi detentori della vera sapienza, madre natura ha in sé le cause ed i rimedi.

Chi sono i vostri clienti e chi ha l'assortimento più completo?

I nostri clienti, come abbiamo visto, sono garden e agrarie, e i migliori sono quelli che riescono a fare vendita assistita: Giardinia, Garden Team, Viridea, e tanti altri g a r de n i nd ip e ndenti. I nostri prodotti sono auto-informanti e questo permette al consumatore di avere ogni informazione, ma poter essere accompagnati ci dà risposte più positive in termini di sell out. Non siamo nella GDO. Se v uoi proprio dei nomi, il maggiore assortimento ce l’ha Viridea e il gruppo Giardinia, Vivai Graziella, a

Ciampino, Natural Green in Roma centro, a Modena Tecnoagricola e Zoogiardineria su Bologna.

Come pensi si svilupperà il mercato hobby in futuro?

Ueber, in base alle ricerche di mercato e all’attenzione che da anni sta dando al settore, pensa che nei prossimi dieci anni si registrerà una decisa crescita. Il consumatore è sempre più attento e l’avvento delle nuove generazioni ha dato un grande slancio: i nostri potenziali utilizzatori hanno dai 30 ai 50 anni, la fascia d’età dei consumatori molto informati e altrettanto attenti. Le nuove generazioni saranno ancora più preparate e attente di loro. Noi stiamo cercando, nei punti vendita che seguiamo, di avere uno spazio dedicato in cui si possa proporre e trasmettere il concetto di “area bio”, perché desideriamo offrire sempre migliore qualità in un mondo, quello “bio” , che si aspetta e deve avere qualità sotto tutti i punti di vista.

Sono molti i motivi per cui gli hobbisti si accostano al bio, ma un deterrente potrebbe essere il prezzo.

In effetti i nostri prodotti bio costano un po’ più di quelli usati finora, ma è anche vero che se si va ad analizzare (come fanno i nostri clienti) con attenzione il rapporto costi/benefici , si arriva invariabilmente alla conclusione che “trattare bio” non solo è bene, ma conviene. E poi, bisogna considerare che la tendenza dei nuovi hobbisti è spendere di più per investire in sicurezza. Il mio motto, e quello dei nostri amici/ clienti, è: “Risolviamo problemi, senza crearne altri”. I nostri prodotti permettono di godere il giardino e i nostri spazi in tranquillità, con i nostri bambini e i nostri amici animali. Questo è ciò che ci viene chiesto, per questo lavoriamo.

Alcuni fra I bestseller di Ueber.

I feromoni della linea Presto Bio, e la coccinella contro gli afidi.

IL CLIENTE DEL BIOLOGICO • Fra i 30 e i 50 anni • Informato • Attento a problematiche ambientali • Attento a sicurezza persone e animali • Disposto a pagare di più • Esigente in termini di qualità A sinistra. Gli espositori ideati da Ueber per allestire una “area bio” all’interno del garden center.

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Tendenze / PREMIAZIONI

E

ra alta l’aspettativa per i FleuroStar di quest’anno, dopo il successo della Petunia NightSky di Selecta. I cinque finalisti selezionati da Fleuroselect per diventare la novità con il “fattore Wow” hanno tutti un alto impatto visivo nel punto vendita; ma la Begonia di Dümmen Orange ha sbaragliato la concorrenza.

Vediamo perché.

Rosso a cascata Una begonia dal colore acceso, con grandi fiori doppi, e fogliame scurissimo. Impossibile non vederla in un garden. Per questo vince il “fattore WOW” di Fleuroselect di ALESSANDRO CORAGGIO

STRAORDINARIAMENTE GRANDE Qué Alegría! I fiori bicolori rossi e gialli di questa nuova Dahlia contrastano e giocano con il fogliame color cioccolato. Dahlegria è una pianta vigorosa, con fioritura eccellente e buone performance in giardino. Annuale, raggiunge un’altezza fra i 40 e i 50 centimetri, mentre i fiori hanno un diametro straordinario, di 10 centimetri. Centra perfettamente la domanda di piante da vendere nel periodo estivo.

Dahlia x hybrida Dahlegria Red Yellow Bicolor (Florensis).

LA LOCATION

Il contest FleuroStar si è tenuto durante i FlowerTrials®, nelle nove località fra Olanda e Germania. La giuria era composta da trenta professionisti del florovivaismo, dal settore dell’ibridazione fino al retail, oltre a giornalisti ed esperti di marketing, per stabilire il vincitore con il “fattore WOW”.

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Argyranthemum Grandaisy® Yellow (Moerheim New Plant).

I FINALISTI

SI ADATTA DAPPERTUTTO Grandaisy® è il più recente ibrido interspecifico di Suntory. Produce una enorme quantità di fiori di un giallo acceso. Forte, resistente alle malattie e precoce nella fioritura, questo Argyranthemum resiste anche alle temperature più critiche sia fredde che calde, quindi si adatta a diversi climi. È alta all’incirca 40 centimetri e trova il suo spazio migliore in veranda, nelle cassette dei balconi o in giardino. Il suo lancio è supportato da speciali etichette e dal sito www.grandaisy.eu.

PROTAGONISTA DEI BOUQUET Fiori rossi screziati, bordati di bianco, è una delle quattro varietà della nuova serie Capitán. Una linea di Dianthus da vaso che crescono in modo vigoroso: con un breve periodo di coltivazione mostra presto tutto il suo potenziale in grandi vasi e contenitori. Una talea di questo nuovo Carnation è sufficiente per riempire un vaso da 17 o 19 con una pianta ricca di fiori e alta 30 centimetri. Un Dianthus che bene si presta a essere un colpo d’occhio in un bel contenitore, o l’affascinante protagonista di un bouquet estivo.

Dianthus caryophyllus Capitán Colón (Selecta one).

LA VINCITRICE COL FATTORE WOW Dümmen Orange si è candidata al concorso FleuroStar con una massa di fiori enormi, doppi e rossp acceso che semplicemente non possono non essere notati in un garden center: e infatti è lei la vincitrice, Miss Malibu. Il portamento la rende perfetta per vasi, basket e come tappezzante. È una pianta di cui è facile prendersi cura e che cresce bene in mezz’ombra. I consumatori la ameranno per le sue performance eccellenti che forniscono colore continuo per tutta l’estate, fino alle prime gelate.

IL FATTORE WOW Si “calcola” attraverso il punteggio di ogni membro della giuria, che valuta per ogni concorrente il potenziale commerciale e la capacità di attrazione in un punto vendita.

GineTato® - Egg and Chips® (Beekenkamp Thompson&Morgan).

PIANTA MULTIUSO GineTato® è un nuovo brand per una pianta due in uno, su cui crescono melanzane e patate allo stesso tempo. Adatta alla coltivazione in vaso, prosegue il concept dell’orto salva spazio, rispondendo alle esigenze dei nuovi hobby-farmer che vogliono sfruttare al massimo lo spazio del balcone. Questa pianta può produrre fra le tre e le quattro melanzane grandi e oltre un chilo di patate bianche.

Begonia hybrid Miss Malibu (Dümmen Orange).

Mercati / PIANTE E FIORI

Primavera in ripresa

Bene i dati di mercato per le aziende di piante in vaso, grazie agli acquisti di piante fiorite per la Pasqua, e la platea dei consumatori è in aumento: attenzione però alla GDO, che ne attrae la maggior parte IN BREVE • Marzo: vendite di fiori e piante sono state discrete • Il fattore climatico non è stato favorevole • Produttori di piante: buoni risultati rispetto al 2015 • Si verificano i primi incrementi di fatturato dopo stagnazione • Ordini in aumento per prodotti vivaistici • Risultati dei garden influenzati dal cattivo tempo • Fatturato dei garden in linea con primo trimestre 2015 Pink • Da offrire in vaso mediogrande • Disponibilità a inizio e fine stagione

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di PAOLA LAURICELLA, ricercatrice Ismea

N

el mese di marzo secondo il monitoraggio effettuato da Ismea le vendite di fiori e piante sono state discrete, anche se il clima mite ha creato accavallamenti dell'offerta di piante del Centro-sud Italia, rendendo necessaria l'applicazione di sconti sulle piante fiorite stagionali. Il fattore climatico non è stato favorevole in tutta la penisola, infatti nel Nord Italia a giornate assai miti si sono alternati giorni con basse temperature e poche piogge fino alla terza decade del mese; l'evoluzione climatica comunque ha avuto una variabilità assai elevata a seconda della zona. Le aziende monitorate che producono piante indicano buoni risultati rispetto al medesimo mese del 2015 e tra le zone emerge una buona competitività da parte del prodotto proveniente dal Centro-sud distribuito nei canali di vendita del Nord Italia. Alcune realtà produttive evidenziano i primi incrementi di fatturato dopo un lungo periodo di stagnazione e anche alcune aziende specializzate nei prodotti vivaistici ricominciano a registrare ordini superiori da parte dei paesi esteri.

A

BATTUTA D’ARRESTO PER L’ORTO

livello nazionale le vendite sono state piuttosto scarse nelle prime due settimane e si sono riprese solo dalla terza settimana in maniera più o meno spinta a seconda della zona e del canale di vendita. Il monitoraggio effettuato da Ismea presso il canale al dettaglio rappresentato dai garden center evidenzia risultati negativi per i garden di medio-piccole dimensioni a causa della debole domanda registrata soprattutto per le piantine di ortaggi e le piante da serra fredda. L'instabilità climatica ha indotto un comportamento prudenziale anche per l'hobbistica da orto che da anni registra incrementi tendenziali, mentre la ricorrenza pasquale ha dato

un impulso importante solo nell'ultima settimana e alle tipologie di piante da appartamento e fiorite. Solo i garden di medio-grandi dimensioni grazie all'attrattività dell'offerta oppure quelli di dimensioni minori ma situati in zone dove le bizzarrie climatiche con temperature al di sotto della media stagionale si sono avute per periodi brevi, sono riusciti a compensare le perdite della prima parte del mese con l'impennata registrata nel periodo pasquale.

G

GARDEN CENTER STABILI

li acquisti delle famiglie italiane nel primo trimestre mostrano una stabilità nella spesa di fiori in buona parte delle regioni nonostante una platea di consumatori che non aumenta rispetto al primo trimestre del 2015. Se si osserva il canale di vendita la frequenza premia soprattutto il libero servizio (tra cui super e ipermercati) e il chiosco di fiori nel Centro-sud. Gli acquisti di piante in vaso presentano un lieve aumento della spesa che deriva da un'evoluzione tendenziale positiva nel Nord-Ovest.

La platea di consumatori è sensibilmente superiore a quella del terzo trimestre 2015 solo nel Nord-ovest e nel Meridione. Anche per le piante in vaso, il canale che risulta più dinamico rispetto allo stesso trimestre del 2015 è quello dei format a libero servizio tra cui super e ipermercati, bricocenter e mercati rionali. Questi ultimi hanno attirato nel Meridione un numero di acquirenti molto più numeroso anche se il fatturato globale di questo canale non è risultato in aumento. Il canale dei garden center similmente al negozio è stato penalizzato rispetto agli altri canali al dettaglio. Il fatturato infatti risulta allineato al primo trimestre del 2015 e nel Nord Est, invece, si è rivelato addirittura negativo, nonostante le maggiori richieste negli ultimi dieci giorni relative alla Pasqua.

PENETRAZIONE D’ACQUISTO - Area Geografica (tab.1) 100% 75% 50% 25% 0%

24,1% 21,4% 19,6%

25,2%

22,8% 19,1%

21,8%

22,3%

21,9%

23,9%

22,7%

26,7%

22,3%

25,1%

24,4%

22,3%

22,4%

20,8%

22,9%

21,5%

24,7%

20,9%

19,3%

17,7%

23,5%

18,6%

Nord Ovest

21,3%

17,7%

21,7%

19,3%

34,9%

33,0%

34,4%

37,7%

32,3%

36,7%

33,1%

34,1%

31,3%

34,8%

Ott’14

Ott’15

Nov’14

Nov’15

Genn/ Febb’15

Genn/ Febb’16

Mar’15

Mar’16

Apr’15

Magg’15

Evoluzione del fatturato del verde ornamentale (piante in vaso) presso un garden di medie dimensioni (tab.2) 22,4%

24,0 18,0

12,1% 12,0 6,0 0,0

5,9% 2,5%

3,1%

3,7%

LEGENDA

LEGENDA

Nord Est + Emilia Centro + Sardegna Sud + Sicilia

La tabella 1 mostra la penetrazione di acquisto di piante e fiori divisa per area geografica. Si evidenzia la buona performance del Sud Italia e isole.

La tabella 2 presenta l’evoluzione del fatturato del verde ornamentale inteso come piante in vaso presso un garden di medie dimensioni. Il fatturato del primo trimestre risulta allineato a quello del primo trimestre 2015.

% su tot fatturato var. % 16/15

Gennaio

Bulzaga: un’azienda italiana che ha scelto il made in Italy. L’esperienza di generazioni di ceramisti si combina con innovative forme di design, dando vita a prodotti unici e ricercati, esclusivi e dedicati al garden center. Un assortimento che permette di differenziarsi nel mondo del contenitore, e che valorizza al massimo le piante, grazie agli abbinamenti ideati per voi da Bulzaga. www.bulzaga.it

Febbraio

Marzo

Fonte: Panel delle aziende di produzione Ismea

Mercati / AZIENDE

Ci hanno dato fiducia, e subito dopo la fiera ci hanno ricontattato per provare la nostra merce. Da allora questi rapporti sono andati consolidandosi. Penso sia un bel traguardo.

Pietro Paparella, figlio del titolare di Apulia Plants, Pasquale Paparella.

I BEST SELLERS • • • •

Garofano DIpladenia Lavandula Solanum

APULIA PLANTS IN CIFRE • • • •

27 ettari 60 dipendenti 180 essenze 20 floricoltori che partecipano alla rete • 5 paesi europei con cui ha rapporti consolidati • 30 età media del team

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pulia Plants è una delle realtà produttive più importanti nel panorama florovivaistico italiano, con una superficie di 27 ettari totali tra serre e campi aperti. Costantemente impegnati nella ricerca della qualità, grazie ad un’ampia rete di produttori locali, e a un’attenta programmazione annuale, possono garantire la continuità di prodotto. Questo ha permesso alla giovane azienda pugliese di proporsi in mercati sempre più competitivi, con servizi adeguati ad una clientela esigente. Pietro Paparella, figlio del titolare Pasquale Paparella, dopo la formazione in Bocconi è entrato a lavorare in Apulia Plants tre anni fa come sales manager, diventando rapidamente un punto di riferimento per l’azienda.

E rispetto all’andamento generale del mercato, che ancora fatica, come è andata Apulia Plants? È stato un anno positivo, non solo dal punto di vista dei profitti: come già detto, tanti e nuovi clienti, nuove fiere, nuove colture e nuove culture. In un’annata difficile come questa, siamo riusciti a fare meglio degli anni precedenti: grazie all’attenzione e alla dedizione, alla ricerca di nuovi prodotti, e di nuovi modi di offrire e produrre merci già rodate. Abbiamo raggiunto una qualità eccellente, grazie soprattutto alla nostra “rete”, e siamo riusciti a proporre alla clientela il nostro prodotto valorizzandolo come merita. In cantiere ci sono nuovi progetti per il triennio 2017-2020: nuove aree coltivabili (sia serre che campi aperti), nuovi impianti all’avanguardia, nuove tecniche e nuove metodologie.

Pa r t ia mo da My pla nt, dove ci sia mo conosciuti: com’è andata?

Visitare, interfacciarsi con colture e culture diverse è alla base del processo mi miglioramento costante che Apulia Plants si è posta come obiettivo. La fiera del Myplant è stata uno strumento utile allo scopo: da due anni ormai portiamo la Puglia a Milano.

Tanti incontri, tra nuovi e vecchi clienti: chi ci conosce sa quello che facciamo, e soprattutto come lo facciamo.

I nuovi clienti, perlopiù stranieri, sono rimasti colpiti dai nostri prodotti, dalla nostra preparazione, dal fatto che in azienda tutti si interfacciano senza difficoltà con persone di ogni parte d’Europa.

Respiro intern a Un’azienda con una età media bassa, dinamica, con voglia di fare e di migliorare. E che ha saputo fare rete a livello territoriale, per raggiungere i clienti d’oltralpe colloquio con PIETRO PAPARELLA di MARTA MEGGIOLARO

Sono pronte le novità per l‘estate 2016!

In alto. Una delle varietà coltivate da Apulia Plants: la cuprea.

Sotto. La distesa di polygala myrtifolia.

Qual è secondo te il vostro punto di forza?

Secondo me una delle caratteristiche più preziose è che siamo un’azienda giovane: l’età media del team non supera i 30 anni, e tutti lavorano facendo tesoro delle competenze di mio padre che è il titolare, Pasquale Paparella. Anche questa una scelta importante: menti giovani, reattive e ricettive, unite all’esperienza di Pasquale, sono indice di una visione di lungo periodo. La maggior parte dei componenti dell’ufficio ha rapporti con l’estero, clienti e fornitori, e grazie a frequenti viaggi e visite alle principali aziende europee del settore, ampliamo costantemente in nostro bagaglio culturale. Ci arricchiamo, e portiamo questa ricchezza in azienda. E credo che sia la strada giusta per emergere in un mercato ampio e competitivo come quello florovivaistico europeo.

n azionale

TJ278

Quali varietà sono andate bene?

I nostri best sellers sono quattro, e si riconfermano anno dopo anno: garofano, dipladenia, lavandula, e solanum. Li produciamo in vaso con diametro 14. Per darti un’idea di numeri, fra marzo e giugno ne abbiamo venduti 450mila pezzi.

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Mercati / GESTIONE

È l’ora dell’addio Come affrontare con calma la vendita della propria attività. E dandole il giusto valore per una conclusione in bellezza di NICOLÒ PENSA

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giori che per una normale attività commerciale/ l termine del ciclo di vita profesartigianale. Sono diversi i parametri che vanno sionale l’imprenditore si trova di considerati per giungere ad un valore che sia confronte alla scelta di cosa fare della gruo per l’imprenditore ma anche accettabile per propria azienda. Se ha dei figli, è il subentrante. probabile che desideri lasciare loro Vediamo quali passi affrontare. La prima domanda l’azienda. Se non ha figli, oppure se i figli hanno da porsi è: chi può avere interesse ad acquistare il preso altre strade, la sola possibilità sarà quella mio garden center? di vendere alle condizioni Le possibilità sono queste: migliori il proprio garden.

Allo stesso modo imprenditori Un ga rden concor renstanchi, giunti a fine carriera te interessato ad aprire un ma ancora desiderosi di fare, nuovo punto vendita. Appuche non riescono ad essere più rare se nella zona esistono garC I I performanti in un’attività che li den che aspirano ad ampliare ha coinvolti per molto tempo; la propria attività. In tal caso è Quando la vendita si avvia abitudini, difficoltà portano a possibile vendere il garden così verso un esito positivo, rimane non vedere le nuove opportunicome è, con le strutture, i proda definire il contratto. tà e allora: “Vendo tutto!”. Cosa dotti e il personale stesso.

Per tutelarsi da possibili bisogna sapere e come gestire la Se si conoscono i concorrenti e sorprese è preferibile far vendita di un’attività? si è in buoni rapporti personali, scrivere il contratto da un si può contattarli direttamente. consulente esperto in materia Altrimenti si può dare l’incarico INDIVIDUARE I e farlo verificare sia dal di esplorare questa possibilità ad notaio che da un avvocato.

POTENZIALI ACQUIRENTI una persona che funga da interi può vendere un importante che tutti mediario. garden center? La gli aspetti della cessione risposta è sì, anche Una c atena d i ga r den dell a ienda vengano se, andamento del che cerca nuove opportunità per definiti e che si valutino mercato immobiliare espandersi. anche le implicazioni di natura a parte, le difficoltà sono magfiscale.

IN BREVE Come vendere alle condizioni migliori il proprio garden Le difficoltà sono maggiori che per una normale attività commerciale/ artigianale 1. Individuare i potenziali acquirenti 2. Determinare il valore del garden 3. Prepararsi alla trattativa di vendita.

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GreenUp 61

Mercati / GESTIONE

I POTENZIALI ACQUIRENTI • Un garden concorrente • Una catena di garden • Un vivaista, un fiorista o un giardiniere • Un dipendente • Un confinante • Altri tipi di commercianti • Neoimprenditori

IL VALORE DI UN GARDEN • Dipende dall’importanza che ha per l’acquirente • Il valore: componente oggettiva e soggettiva • Se il fatturato negli ultimi tre anni è stato in crescita, il valore che si potrà chiedere sarà più alto rispetto a quello che si può chiedere in caso di fatturato stabile o in calo • Neoimprenditori

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GreenUp

Un vivaista, un fiorista o un giardiniere che vuole trasformare la propria attività o affiancarle un’attività di tipo commerciale.

Un dipendente che abbia voglia di sper imentarsi nel r uolo di imprenditore. Se nel garden esiste una persona con le capacità e la motivazione necessarie per subentrare nella conduzione dell’azienda, occorre trovare una forma di finanziamento che permetta di acquisire il garden. Il dipendente può attingere a disponibilità finanziarie proprie, può cercare un socio e può valutare diverse forme di finanziamento. Il titolare potrebbe anche mantenere la proprietà del terreno e delle strutture e dare in gestione il garden per un certo periodo. Questa possibilità agevola il dipendente, che può fare esperienza e guadagnare il denaro necessario per l’acquisto, ma comporta qualche rischio per l’imprenditore: se la gestione del dipendente dovesse andare male, il garden perderebbe valore commerciale.

Un conf inante che potrebbe avere interesse ad allargarsi. Questa opzione è possibile quando il garden è situato in una posizione molto favorevole, accanto ad un centro commerciale, un supermercato o un’altra attiv ità di tipo commerciale con un buon giro d’affari. In tal caso l’interesse del potenziale acquirente è limitato al terreno.

Occorre pertanto conoscere il valore commerciale del terreno e capire cosa è disposto a pagare in più l’acquirente per avere la possibilità di ampliare la propria struttura.

A ltri tipi di commercianti (per esempio un brico center), se il terreno consente di svolgere un’attività commerciale.

Neoimprenditori interessati a rilevare un garden. È molto probabile che la ricerca di nuovi potenziali imprenditori interessati al mercato del verde richieda l’aiuto di un intermediario specializzato nella compravendita di attività commerciali. È assai meno facile individuare i potenziali soggetti con mezzi propri.

IL VALORE DIPENDE DALLE PROSPETTIVE FUTURE

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opo aver preso in considerazione i possibili acquirenti, occorre determinare il valore del garden. Il prezzo che si riuscirà a spuntare può essere diverso dal valore del garden e dipende dall’importanza che ha per l’acquirente. Nel caso di un acquirente interessato al terreno, può darsi che sia disposto a pagare solo il valore del terreno. Oppure può essere disposto a pagare più del valore del garden, se quel terreno rappresenta per lui una interessante prospettiva

di lavoro e di guadagno. Il valore è formato da una componente oggettiva e da una soggettiva.

LA COMPONENTE OGGETTIVA

• Il valore di mercato del terreno, determinabile in base alla destinazione d’uso e ad una serie di parametri; • Il valore delle strutture del garden: edifici, serre, parcheggi, e così via; • Il valore delle merci, nel caso in cui l’acquirente intenda proseguire l’attività del garden; • Il valore dell’avviamento: l’acquirente riconosce al venditore un valore per l’investimento e il lavoro fatto per avviare l’attività e crearsi una clientela; anche questo valore viene calcolato in base ad una serie di parametri; se il fatturato negli ultimi tre anni stato in crescita, il valore che si potr chiedere sar pi alto rispetto a uello che si pu chiedere in caso di fatturato stabile o in calo.

LA COMPONENTE SOGGETTIVA

• Grado di interesse dell’acquirente; • Sue possibilità economiche e finanziarie; • Importanza che può avere per lui l’acquisto del garden o del terreno.

Questi aspetti entrano in gioco solo nel momento della trattativa, quando un potenziale acquirente mostra interesse per la proposta di acquisto.

L’

PREPARATEVI ALLE CRITICHE

importanza della vendita e dei valori in gioco giustifica una attenta preparazione della trattativa di vendita.

L’individuazione degli argomenti di vendita. Cosa potrà dire il venditore al potenziale acquirente per rendere appetibile la proposta e accettabile i l prezzo? Pr ima d i ini z ia re una trattativa è utile preparare gli argomenti da usare per rendere interessante la propria offerta. Si tratta di individuare i vantaggi che l’acquirente può ricavare dall’acquisto, mettendo in evidenza tutti i plus del garden e, soprattutto, le potenzialità future. All’acquirente il passato interessa relativamente, ser ve giusto a rassicurarlo e a verificare che il venditore dica la verità riguardo l’andamen-

Mercati / GESTIONE

to dell’azienda. Ciò che lo interessa veramente sono le possibilità di sviluppo del garden.

Occorre pertanto cercare argomenti che dimostrino queste possibilità. L’ideale è riuscire a vendere il garden in un periodo di crescita, quando si può dimostrare con dati alla mano che il fatturato sale, il numero di clienti è in aumento e i margini migliorano.

Le risposte da dare alle obiezioni, che tenderanno a svalutare l’azienda per abbassare il prezzo. Un abile acquirente raccoglie informazioni sul garden e, se interessato all’affare, minimizza i vantaggi ed esagera le carenze e gli aspetti che non gli piacciono. La svalutazione non va perciò vista come un segnale negativo. Chi non ha interesse per la proposta, in genere lo dice subito. Chi svaluta l’azienda e continua a mettere in evidenza dei difetti, lo fa perché un interesse ce l’ha e usa questa strategia per chiudere l’affare a condizioni mi-

gliori. È bene prepararsi a questo tipo di atteggiamento per avere la risposta pronta e non farsi intimidire dalle svalutazioni.

Le domande da porre o la strategia da adottare per capire quanto è grande l’interesse del potenz i a l e a c q u i r e n t e . S e l ’a b i l i t à dell’acquirente consiste nello svalutare l’offerta, l’abilità del venditore consiste nel cogliere e va lutare il rea le grado di interesse dell’acquirente. Vale la pena pertanto domandarsi: Qual è il reale interesse del potenziale acquirente?

Con quali domande posso sondare le sue intenzioni?

In che modo posso avere più informazioni?

Ci sono altre persone che possono darmi delle informazioni utili?

Conoscere gli interessi in gioco dell’acquirente permette di dare un valore alla componente soggettiva e giocarla nel modo migliore nella trattativa di vendita.

AFFRONTARE UNA TRATTATIVA • L’individuare gli argomenti di vendita • Prevedere le risposte a eventuali obiezioni • Scoprire l’interesse del potenziale acquirente

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BONATO FEDERICO Produttore di Piante Aromatiche

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Mercati / BIOLOGICO

Offerta completa per gli

hobby farmer

Sempre più pressante la richiesta di prodotti efficaci ma naturali per la produzione degli orti domestici, destinata al consumo familiare.

CIFO risponde agli hobby farmer con la linea bio Verde Urbano

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di FILIPPO TOMMASEO

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econdo le stime della Cia, oltre 4,5 milioni di italiani hanno dato spazio al verde nel loro ambiente domestico. Si coltivano principalmente verdure, erbe aromatiche e frutta. All’origine, soprattutto il desiderio di conoscere la provenienza di ciò che si mangia e il crescente apprezzamento per i prodotti bio: questi due fattori hanno stimolato la riscoperta del piacere della coltivazione, percepita anche come un hobby particolarmente rilassante.

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PRODUZIONE SANA E ABBONDANTE

L’Olio di Lino, invece, è un olio vegetale per uso botanico, adatto in particolar modo per combattere le cocciniglie.

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GreenUp

Una tendenza che Cifo ha colto, dando vita a “Verde Urbano”, una linea interamente biologica per la cura di piante aromatiche e orticole, che include terricci, concimi e prodotti per la protezione da patogeni. L’intuizione era giusta, infatti “Verde Urbano” ha incontrato subito il favore dei consumatori, ed essendo 100% naturale, è stata scelta come partner per il lancio sul mercato di “L’essenza delle Erbe FOO’D” di Davide Oldani, una selezione di piante aromatiche firmata dal noto chef, in distribuzione nei punti vendita specializzati e nata da un progetto di ricerca durato oltre un anno in collaborazione con Paride Mandaglio, titolare di M.G. Ortofloricoltura di Como. «Il mondo delle erbe apre tante possibilità, consentendoci di diminuire l’uso dei grassi e del sale in cucina e di esplorare nuovi aspetti gustativi – spiega lo chef Oldani – ma perché esse sprigionino al massimo il loro aroma originale è importante che vengano utilizzate fresche piuttosto che essiccate». Via libera, dunque, alla coltivazione anche in piccoli spazi, un’attività che non richiede grandi

competenze, ma che può essere svolta facilmente con i prodotti CIFO, semplici da usare grazie alle indicazioni riportate sulla confezione, e che consente anche ai semplici appassionati di poter godere dei profumi di basilico, prezzemolo, salvia e rosmarino, e dei sapori di gustosi pomodori, peperoni, melanzane, zucchine.

UNA “BARRIERA NATURALE”

La ricerca dei laboratori CIFO è sempre più orientata alla divulgazione di metodologie eco-compatibili; ecco perché nascono due nuovi prodotti che vanno ad arricchire la linea biologica Barriera Naturale: si tratta del Sapone Molle e dell’Olio di Lino. Entrambi aiutano a prevenire e combattere le infestazioni su colture orticole, piante aromatiche e da frutto, ma anche su floreali e ornamentali. Vanno applicati direttamente sulle foglie, agiscono sugli insetti per contatto (sia sulle forme giovanili, sia su quelle adulte) ed essendo

CHI È CIFO

Con un’esperienza di oltre 50 anni nel settore della nutrizione vegetale, CIFO è una delle principali aziende italiane impegnate sia nell’home&garden, sia nell’agricoltura professionale con 90 dipendenti e un fatturato 2015 di oltre 30 milioni di euro. Realtà aziendale in forte sviluppo in Italia e sui mercati esteri, dal 2014 CIFO fa parte del gruppo Biolchim e insieme costituiscono uno dei primi operatori mondiali nel segmento dei fertilizzanti speciali con un fatturato complessivo di 80,6 milioni di euro. La sede centrale di CIFO è alle porte di Bologna, a San Giorgio di Piano, dove si trova anche il laboratorio interno, dotato di strutture e mezzi tecnologici all’avanguardia per l’attività di ricerca e di successiva sperimentazione - effettuata in campo dagli agronomi CIFO anche in collaborazione con enti e università – finalizzata alla produzione di formulati innovativi, in linea con i più avanzati orientamenti agronomici, e allo studio di soluzioni sempre più eco-compatibili.

100% naturali, non lasciano residui, rendendo così possibile il consumo immediato di frutta e ortaggi senza dover rispettare alcun tempo di carenza. Nello specifico, il Sapone Molle è un formulato biologico efficace in particolare contro afidi e ragnetti. Ha inoltre un effetto pulente naturale, andando a lavare le piante imbrattate da melata o fumaggini prodotte da insetti. L’Olio di Lino, invece, è un olio vegetale per uso botanico, adatto in particolar modo per combattere le cocciniglie. Micro emulsionato e velocemente solubile in acqua, forma un velo uniforme sulle superfici trattate e aiuta a potenziare la resistenza delle piante. È disponibile anche nella versione “pronto uso”, già diluito. I due nuovi prodotti si aggiungono ai primi nati della linea Barriera naturale di Cifo: Cifo Blok e Propoli. Cifo Blok contiene estratti vegetali (Echinacea, Tormentilla, Aloe), sali minerali, aminoacidi, zuccheri e sostanze nutritive che fortificano la pianta rendendola più resistente e rigogliosa e ne favoriscono la fioritura. Il Propoli Cifo, invece, è in grado di stimolare nella pianta le difese naturali nei confronti di insetti, funghi, batteri e virus oltre a favorire la cicatrizzazione delle ferite causate da potature, eventi atmosferici e/o attacchi parassitari e stimolare i processi di impollinazione e la formazione dei frutticini.

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CONCIME RINVERDENTE E CURATIVO Questo prodotto si utilizza in primavera o ai primi sintomi di ingiallimento fogliare (clorosi ferrica) e consente di curare efficacemente le carenze nutrizionali dovute alla mancanza di ferro, in tutte le piante.

CONCIME SPECIFICO PER AROMATICHE

IDEALE ANCHE PER PIANTE ORTICOLE È il concime biologico specifico per la coltivazione di tutte le erbe aromatiche, ideale anche per piante orticole, coltivate in balcone, terrazzo e orto. In formulazione micropellet pronti all’uso, è caratterizzato da uno specifico rapporto tra elementi nutritivi e aminoacidi ideali per la crescita di tutte le piante aromatiche. La composizione del prodotto è tale da sostenere lo sviluppo di piante rigogliose e sane, favorire l’emissione di nuovi germogli e foglie, la produzione di piante appetitose, gustose e con aroma intenso.

PROPOLI CIFO

PER LA PROTEZIONE DA MALATTIE E INSETTI Propoli Cifo è un formulato biologico a base di propoli che, potenziando le difese naturali della pianta, crea un vero e proprio scudo protettivo permettendo alle piante dell’orto e del giardino di crescere più sane e rigogliose.

TERRICCIO SPECIFICO PER AROMATICHE

IDEALE ANCHE PER PIANTE ORTICOLE È il terriccio biologico specifico per la coltivazione delle erbe aromatiche, ideale anche per piante orticole, coltivate sia in vaso sia in piena terra, composto da un mix di torbe di alta qualità, ideali per la crescita rigogliosa di basilico, prezzemolo, salvia, menta, rosmarino, maggiorana, origano, timo, fragola, pomodoro, melanzana, peperone, lattuga, e così via.

Contiene una percentuale di pomice per fornire il giusto livello di areazione e umidità, necessario per evitare compattamenti del suolo e dannosi ristagni idrici, e favorire uno sviluppo sano e rigoglioso delle radici. È inoltre arricchito con concime, per migliorare lo sviluppo iniziale delle piantine nelle prime settimane.

CONCIME SPECIFICO PER PEPERONCINI

PER FRUTTI GUSTOSI E PICCANTI È un concime biologico specifico per la coltivazione di tutte le specie di peperoncino.

In formulazione micropellet pronti all’uso, è caratterizzato da uno specifico rapporto tra elementi nutritivi e aminoacidi che sostengono la crescita delle piantine per l’ottenimento di frutti gustosi e dal colore intenso. La composizione del prodotto è tale da favorire la produzione di capsaicina, alcaloide che determina la piccantezza nei frutti.

Arricchito con zolfo, elemento fondamentale per la creazione di aromi, migliora anche il pH del terreno, per una crescita rigogliosa delle piante e dei frutti.

Editoriale / PEPE VERDE

Elogio alla

bruttezza

ARTURO CROCI Esperto del comparto florovivaistico e fondatore della rivista Flortecnica. Oggi è consulente per aziende e importanti manifestazioni del settore.

Siamo il giardino d’Europa, ma non ci badiamo. Abbiamo una produzione florovivaistica eccezionale, ma non la valorizziamo. E i garden più che boutique sono pezzi di supermercato. Un’alternativa ci sarebbe…

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n tesoro da otto milioni di visitatori. Ma il Paese trascura i suoi giardini: questo è il titolo dell’articolo a firma di Roberta Scorranese e pubblicato sul Corriere della Sera del 14 giugno. L’articolo, oltre a un breve ma significativo intervento di Paolo Peyrone e Vincenzo Cazzato, segnala che la sola rete di Grandi Giardini Italiani, che conta 120 giardini, attira oltre otto milioni di visitatori. In realtà nella guida del Touring Club Italiano e Apgi di giardini ne sono segnalati 300 e, per amor del vero, nessuno sa quanti di meritevoli ce ne siano in Italia. Eppure, se da Ventimiglia entriamo in Francia, o da Chiasso in Svizzera, o semplicemente arriviamo a Trento e Bolzano o in Austria, ci rendiamo conto che c’è una cultura del verde che “batte tre a zero l’Italia Giardino d’Europa”. In altri termini nel nostro Paese ci stiamo assuefacendo sempre di più alla “bruttezza”. Per questa mancanza di cultura l’elenco delle responsabilità è lungo, la famiglia, la scuola, le istituzioni, i media, per finire con i floricoltori, vivaisti e garden center. Certamente non si può generalizzare anche perché, per quanto concerne le varie categorie, vi sono delle eccezioni “virtuose”.

debbano essere esposte come in una serra di produzione o come nei bancali dei supermercati? Eppure “l’ambientazione” era stata suggerita da Magalì Querol, con una moltitudine di esempi, sin dagli anni Novanta del secolo scorso, a un Florshop della Associazione Regionale Produttori e della Flormercati. Qualcuno ha recepito, almeno in parte, quei consigli e suggerimenti, altri si sono limitati a poche aiuole o composizioni ad effetto o mostrando tavole imbandite con piatti, forchette e quant’altro “da vendere”.

Purtroppo pochi, troppo pochi, hanno avuto il coraggio di effettuare scelte diverse e più consone alla “bellezza”.

Stabilite, con ogni cliente,

In Wikipedia la bellezza è definita così: “L’insieme delle qualità percepite tramite i cinque sensi, che suscitano sensazioni piacevoli (…) e tende a collegarsi a un contenuto emozionale positivo (…). Nel suo senso più profondo, la bellezza genera un senso di riflessione benevola sul significato della propria esistenza dentro il mondo naturale”. Fra i pochi che cercano di cambiare la tendenza negativa vi è “Orticolario, per un giardinaggio evoluto” che, da otto anni a questa parte, porta avanti le linee guida del grande Alfredo Ratti per “contagiare bellezza”, ed è l’unico evento che analizza gli stand degli espositori e trasmette suggerimenti per migliorare esteticamente l’esposizione, oltre a ricercare, a esporre e a comunicare la bellezza e la cultura del mondo del giardinaggio in tutti i suoi aspetti. Per i garden che ancora nulla fanno: volete continuare a pensare solo alla resa per metro quadro? A esporre i prodotti senza stimolare in nessun modo l’interesse e la fantasia del vostro visitatore? Beh … allora sappiate che anche qualche catena della GDO/GDS sta cercando di cambiare il modo di vendere. I garden, i florovivaisti sono i primi che dovrebbero tenere in considerazione “la bellezza”, così si accorgerebbero che questa migliora la nostra società e che fa anche vendere di più, e meglio.

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PIANTE COME SOLDATINI

Perché i garden? Perché nella maggioranza dei casi hanno seguito le istruzioni di alcuni “grandi cervelli” e hanno copiato pedissequamente i modelli della grande distribuzione. Così abbiamo il parcheggio e cataste di bancali di vasi e di terricci in bella vista sul fronte espositivo … chiaro, no? “Gli articoli pesanti devono essere sempre vicini alle casse e al parcheggio”. All’interno poi, le piante in fila sui bancali come per le sfilate militari, che sicuramente non invogliano la fantasia dell’utente e non creano quell’atmosfera unica e magica che il garden dovrebbe suscitare. Ma chi l’ha detto che il parcheggio debba per forza essere davanti? E non di lato o dietro? E chi ha detto che le piante

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ARIA DI CAMBIAMENTO

Piante, colori, profumi prima edizione

24 Settembre Ottobre 2 2016 dal

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