GreenUp Speciale Agrarie

speciale

AGRaRIE AGRICENTER

Come cambia il consumatore Online a supporto del PdV Fornitori, partner per crescere

MERCATO

FORNITORI,

RAPPORTO COMMERCIALE

PARTNER

O CON CUI CRESCERE? Bella domanda vero? Una sana riflessione sul titolo potrebbe portare a inaspettati scenari di sviluppo del mercato e anche di fatturato

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ambia il mercato, cambia il fornitore. Spesso è questo il gioco, se il mercato impone diverse vie si preferisce spostare l’attenzione sulle aziende fornitrici che innovano, quasi che il compito di essere al passo con i tempi e con le richieste dei consumatori sia appannaggio delle sole aziende produttrici o distributive. Siamo molte volte sordi alle proposte di un fornitore, perché lo identifichiamo con il prezzo, o semplicemente con l’agente che lo rappresenta; invece di ascoltare e comprendere se e come potrà esserci utile, preferiamo liquidarlo con un “mi lasci un catalogo e poi vedremo”. Eppure a pensarci bene, quando noi avevamo bisogno di crescere, di proporre assortimenti alla clientela siamo andati alla ricerca di ogni possibilità.

FATTI NON PAROLE Oggi l’innovazione è costosa e molto più complicata che un tempo, pertanto sono poche le aziende fornitrici che

CONSIGLI PER LA SCELTA Il fornitore ideale si valuta secondo alcuni elementi chiave: • Che qualità offre rispetto alla concorenza? Corrisponde alle aspettative?

• Qual è il livello dei prezzi rispetto ad aziende similari?

• Garantisce una buona immagine o è un marchio noto?

• Quali le aspettative a lungo termine • Qual è la fornitura di servizio generale?

• Le condizioni di vendita sono chiare e facilmente consultabili?

• Come è organizzata la gestione dei reclami • La valutazione dei prodotti da parte del consumatore?

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Speciale agrarie

portano reali e sostanziali innovazioni in maniera costante. Spesso sono rimaneggiamenti o proposte di assortimenti già in corso che si svecchiano nell’abito (confezione, codici colore, eccetera) oppure nei contenuti, come il cibo pet vegan e così via. Molto spesso, questo è viene sviluppato per non perdere vendite e non per costruirne realmente di nuove. Tuttavia in queste proposte si celano opportunità che vengono spesso trascurate: • Il prodotto è già nel mio assortimento?

• Come si differenzia il nuovo dal precedente?

• P Posso evidenziare il nuovo potenziando anche il vecchio?

• Se si come?

• Quali supporti mi dà l’azienda fornitrice?

• Se inserisco la novità sono in grado di darle lo spazio che merita sostenendola e spingendola per una soddisfazione più ampia?

• Il personale è ben informato di quali sono le valenze del prodotto rinnovato?

Queste sono alcune domande che dovremmo farci per Q poter applicare nel migliore dei modi ogni azione che un’azienda fornitrice fa e può fare per il mercato, per sé stessa e per noi.

Abbiamo un obiettivo comune: ovvero vendere di più e meglio e spesso il tutto si traduce in uno scontro di posizione tra le parti: il fornitore vuole vendere e noi non vogliamo acquistare , o almeno non alle condizioni offerte. È su questo punto che dovremmo ragionare.

STRATEGIA O IMPROVVISAZIONE? Spesso si parla di strategie: di assortimento, di prezzo, di comunicazione su social eccetera., ma diamo per scontato che di strategie, anche se non siamo abituati a chiamarle così, ne abbiamo la giornata piena. Per esempio:

quando spostiamo dei prodotti stiamo effettuando delle strategie espositive, mentre se applichiamo degli sconti stiamo effettuando delle strategie promozionali.

Su tali strategie spesso il fornitore può essere d’aiuto e contribuire a un miglioramento del risultato complessivo finale. Può farlo perché: • Ha esperienze a confronto che possono suggerire margini di miglioramento • Ha lo stesso interesse nostro a vendere meglio e vendere di più • È un nostro alleato nella difesa del prezzo e del posizionamento del prodotto Se vogliamo veramente restare sul mercato come agrarie, come agrarie che si stanno rinnovando (e non solo in termini di spazi e di arredamento) è necessario trovare una maggiore collaborazione con i fornitori, domandando, studiando, suggerendo con continuità e determinazione ciò che ricerchiamo per il nostro punto vendita e che sarà utile anche al fornitore stesso.

Non è più possibile basarsi unicamente sul taglio dei costi (sconti) per scegliere il fornitore in grado di sostenerci, al contrario, un’eccessiva pressione sulla leva prezzo potrebbe essere controproducente, perché riduce l’efficienza in altri ambiti.

L’ESCLUSIVA DI ZONA? Ne consegue che un fornitore è e resta uno “strumento” al sevizio dell’attività commerciale, a patto che venga valutato realmente nel suo complesso e non soltanto in virtù dei semplici prezzi.

Anche un concetto, ancora diffuso, come quello dell’esclusiva di zona non è funzionale a una scelta ragionata del fornitore; sappiamo che ogni azienda offre il suo assortimento prodotto/servizio a più figure distributive, il fatto che il nostro concorrente diretto venda lo stesso prodotto non va considerato come “sgarro”, ma come elemento da valutare per capire se vendere in concorrenza possa essere strategico.

In definitiva rapportarsi con il fornitore è come rapportarsi tra noi e il cliente, noi siamo fornitori di quel consumatore e pensate se venissero applicate le stesse logiche che noi applichiamo nella valutazione di aziende che consideriamo solo somministratori di prodotti.

Resta sempre valido il detto che “da soli si cammina, ma insieme si molta più strada”.

100 ANNI FLORAGARD –

QUANDO IL DESIGN RETRO INCONTRA LA RICETTA DEL FUTURO Come è costituito un buon terriccio?

Torbe scelte, materie prime rinnovabili regionali, additivi di alta qualità e una combinazione efficace di concime di partenza, a lenta cessione e micro-sostanze nutritivi costituiscono la ricetta moderna derivata dall'orticoltura professionale.

Con il look Retro ci ricordiamo li tempi passati: Quando, più di 50 anni fa, i primi terricci concimati pronti all’uso della Torfstreuverband GmbH, entravano nella quotidianità del giardiniere hobbistico.

Universalmente applicabile il terriccio Premium universale per l’invaso e rinvaso pronto all’uso fornisce sia alle piante da appartamento, da balcone e fioriera, ma anche alle piante nelle aiuole del giardino, una crescita sana e una fioritura splendida.

… e tutto fiorisce!

Floragard Vertriebs-GmbH sassi@ oragard.de · www. oragard.de

CONSUMO

CAMBIA IL MERCATO.

ADATTIAMOCI

Cosa cerca il (nuovo!) consumatore nel nostro punto vendita? Esperienza, al di là del prodotto. Ecco alcuni consigli su come rispondere alle sue esigenze

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a quel lontano 2008, quando la lunga coda della crisi partita negli Stati Uniti, colpì il mercato italiano, con modalità diverse in base ai settori, anche il canale delle agrarie si trovò a combattere con una sorta di lento, inesorabile tsunami che mise di fronte i consumatori al fatto che nulla è eterno, nemmeno il denaro, nulla è cambiato. Il consumatore odierno (vedi report Censis 2018) è sempre più scettico, diffidente e sfiduciato.

Sembra aver compreso che la vita, la propria esistenza non è solo il consumare ma è anche altro.

Al di là di situazioni sociali border line, la maggior parte A dei consumatori vive una nuova era di consumo: quello consapevole! Quindi:

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• Non si acquista più solo perché lo fanno tutti • Non si acquista più quantità, perché lo spreco è combattuto e sgradito dalla società • Non si acquista più solo nei soliti negozi, ma si cerca innovazione Ed è principalmente su quest’ultimo punto che ci concentreremo.

Il popolo del consumo sembra percepire che se non compra come prima può destinare le proprie disponibilità economiche ad altro, come vivere in modo più consapevole con familiari e amici, godersi maggiormente il proprio tempo libero e investire anche maggiori risorse per qualcosa che valga la pena. Ecco il punto: cosa vale la pena di ciò che noi offriamo oggi? Cosa può attrarre il nostro cliente, al fine di fidelizzarlo?

INFEDELI! Il nuovo consumatore che sta cambiando fisonomia (pensate ai Millenials o alla Generazione Z che saranno i clienti a cui dobbiamo pensare ora, non domani) ha meno denaro disponibile da investire per consumi voluttuari e dimostra minore fedeltà alla marca. Inoltre, ricerca un acquisto vissuto come esperienza limitata al presente, piuttosto che per un concetto di idea di prodotto acquistato per un uso a medio-lungo termine.

Siamo in una società che tutto condivide, ma che è diventata molto più individualista, nel giro di un decennio. “Siamo spinti dalla connettività piuttosto che dalla collettività”, prendendo in prestito le parole di Baumann, un insieme di soggetti privi di certezze e di elementi fissi.

E NOI, COSA FACCIAMO? L’agraria se vuole essere ancora il valido interlocutore del L mercato di quei prodotti dedicati alla coltivazione nel senso più ampio del termine ha l’obbligo di cambiare visione. Se la volontà è “qui ed ora”, come dicevano già gli antichi romani, bisognerà essere capaci di intercettare il cliente tradizionale e il nuovo che avanza: un esercito di consumatori che non ha ben chiaro cosa cerca, salvo l’emozione che vuole provare, non cerca il prodotto in quanto tale, ma l’esperienza vissuta attraverso lo stesso.

Difficile vero?

ALCUNI NUMERI Quanti utenti globali acquistano offline per categoria di prodotto: • Alimentari: 70% • Arredamento: 59% • Articoli per la cura della casa: 56% • Fai-da-te e bricolage: 52% • Calzature e abbigliamento: 51% • Elettronica: 51% • Gioielli e orologi: 49% • Salute e bellezza: 47% • Articoli sportivi: 44% Speciale agrarie

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CONSUMO

Certo, perché il non sapere non può fornire risposte. Occorre strutturare l’agraria in senso più moderno, da una parte l’assortimento va ripensato: cosa cerca il consumatore di oggi?

• Salute • Genuinità • Affidabilità • Facilità d’uso Inoltre, è molto più attento alle tematiche ambientali e all’idea di status symbol.

Su questo ci possiamo lavorare, elevando assortimenti a per avvicinarci a quella che potrebbe essere una boutique dell’agricoltura, individuando prodotti e servizi ancora inesplorati e non proposti al meglio.

GESTIRE L’ONLINE Nell’era del digitale è ancora alta la percentuale di coloro che acquista nel punto vendita tradizionale. A confermarlo sono i dati della ricerca Total Retail Survay 2017, condotta da Pwc: dai risultati si osserva che, in media, il 51% degli utenti effettua ricerche online (via pc, tablet o smartphone) prima di acquistare un prodotto, ma gli utenti che acquistano via e-commerce sono meno rispetto a quelli che acquistano nei negozi fisici.

E allora? Siamo punto e capo: dobbiamo gestire tutti i canali mediataci, senza dimenticarne nessuno. Attraverso opportuni linguaggi e immagini è necessario arrivare a offrire esperienze di acquisto basate sull’empatia, sulla condivisione e sulla comprensione degli interessi e dei valori dei consumatori, o meglio, delle persone. Secondo Google, il 78% delle ricerche mobile si traduce in acquisti offline nel giro di 24 ore: chi rinuncia all’acquisto online, realizzabile in pochi clic, si aspetta di vivere un’esperienza d’acquisto reale e personalizzata. Per creare un’esperienza personalizzata è fondamentale utilizzare i dati: non solo dati demografici o sulle attività dei competitor, 8

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ma soprattutto dati sulle ultime tendenze in termini di prodotti, eventi, influencer, programmi televisivi e molto altro. Bisogna capire che cosa, quando e come navigano le persone online prima di acquistare in punto vendita, perché solo così è possibile capire che cosa vogliono davvero.

MA I PREZZI? In teoria ognuno di noi vorrebbe pagare il prezzo più basso, ma non possiamo negare che inconsciamente valutando diversi prodotti tenderemo ad associare quello con il prezzo più alto a una qualità maggiore. Il consumatore infatti usa in prima battuta il prezzo come un’unità di misura della qualità. Ma per poter ottenere ciò: il prodotto deve essere differenziante, ossia unico nel suo genere, o quantomeno deve esprimere chiaramente delle caratteristiche ritenute migliorative rispetto a quelle dei concorrenti. In molti casi il consumatore sarà disposto a pagare per questi elementi differenzianti un alto sovrapprezzo. Di fatto, il cliente paga per prodotti e servizi non comuni, mentre discute del prezzo se trova la proposta banale.

Tendenzialmente i consumatori che entrano in un’agraria sono di tre profili: - Attento alle promozioni - Tradizionalista che non vede di buon occhio i cambiamenti - Colui disposto a pagare per avere il massimo di quasi tutto Domandiamoci, noi a chi ci rivolgiamo? Indicativamente, la risposta ricade sul consumatore tradizionalista, ma la (nuova) sfida sta nell’accontentare tutte e tre queste tipologie, agendo sulla leva delle promozioni, sull’esposizione e sugli assortimenti, che vanno segmentati nel prezzo e nella proposta visiva. Solo così facendo possiamo pensare di trasmettere fiducia nel consumatore e quindi legarlo a noi. Smartphone o non smartphone.

ESTERO

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l canale delle agrarie, o come la si vuol chiamare, è un mondo silenzioso, legato alle proprie tradizioni, che poco condivide e di cui si sa poco e nulla. Salvo esempi recenti di aggregazione in sostituzione della vecchia rete di agenzie legate al consorzio provinciale o regionale, tutte restano indipendenti e gestite quasi esclusivamente a livello familiare. Diversi sono i nomi commerciali per definire le agrarie: - Emporio agricolo - Agraria - Agenzia agraria - Agenzia di un particolare consorzio agrario - Agricenter - Agrishop

MA CHI SONO LE AGRARIE DI OGGI? A parte quelle indipendenti e il gruppo Tuttogiardino, realtà di rilievo del panorama italiano, si contano alcuni raggruppamenti territoriali, più o meno estesi e organizzati, tra cui: • Gruppo Cerchier, 7 punti vendita • Consorzio Lombardo, 40 agenzie • Agraria Salvadori, 4 punti vendita • Circolo Agrario Friulano, 14 filiali • Consorzio Agrario delle provincie del Nord-Est, circa 80 agenzie • Consorzio Agrario Adriatico, 48 punti vendita • Cap Siena, 30 agenzie

È un canale ampio e differenziato, ma poco definito nei suoi confini: si trovano agrarie vere e proprie più tradizionali, presidi di un vero e proprio territorio a vocazione agricola, e agrarie evolute che son una via di mezzo tra il piccolo supermercato di prossimità, un garden e la vecchia agenzia agricola. Non esiste una codifica precisa e tutti i vari format sono frutto di evoluzione e adattamenti alle esigenze di un mercato in rapida evoluzione.

TREND FRANCESE In questo scenario è abbastanza difficile trarre spunti per analizzare andamenti e delineare scenari, anche perché le informazioni non vengono quasi mai condivise e vengono diffuse esclusivamente in ambito territoriale, al contrario della vicina Francia, dove questo mondo è organizzato in maniera tale che ogni dato (ovviamente non sensibile) è condiviso e reso pubblico. Nel Paese d’Oltralpe il mercato sembra essere stabile e si assiste a una concentrazione di varie insegne sotto consorzi di maggiori dimensioni, come InVivo. Identificato come LISA, ovvero Livre service agricole, il canale distributivo dell’agraria ha un peso a volte pari a quello dei garden center, se consideriamo il mercato del giardinaggio globale francese: la crescita è stata dell’1,6% nel 2017, dove la agrarie hanno rappresentato un peso sul totale giardinaggio del 23 per cento.

Per il 2018 si attende una chiusura in attivo, anche se i valori sono minimi e non certo paragonabili ad anni addietro. Questo a causa dell’andamento primaverile che anche in Francia ha influenzato il risultato generale, a

Pur raggruppando imprenditori competenti e aziende di livello, il canale risulta essere ancora troppo frammentato e la mancanza di dati ed esperienze limita uno sviluppo più strutturato del canale. Mentre in Francia…

AL CONFRONTO CON IL MERCATO

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causa del maltempo. In ogni caso il canale prevede una crescita annua del 2% entro il 2020.

SCENARI MERCEOLOGICI L’animaleria è in sofferenza e con un incremento di solo L il 2,4% è il fanalino di coda delle vendite, mentre le altre merceologie crescono da un 3 a un 15%, nel dettaglio: +3% per i prodotti da giardino (difesa, irrigazione, eccetera), +4,7% per merceologie del vivo (di cui: circa un +8% per le piante da interno e +6,7% per il vivaio.

Una curiosità: nel 2017 sul totale prodotti fitosanitari venduti a libero servizio il 44% delle insegne erano fuori norma. Un dato che pone nuovamente l’attenzione su una tematica ancora molto dibattuta.

Cosa contraddistingue le agrarie francesi rispetto ai garden center o al brico operanti nella stessa nazione?

La disponibilità dei venditori sempre presenti, sempre reperibili come citato dallo studio MCE (indagine sulla soddisfazione del consumatore), mentre la proposta di alternative è più presente nei garden che non nella agraria.

E IN ITALIA? Mancano dati aggregati e la polverizzazione dei diversi punti vendita rende difficoltoso il poter comprendere il mercato legato a questo canale distributivo. Sarebbe

auspicabile la nascita di una realtà in grado di raccogliere dati e numeri, per un confronto e una sana e puntuale analisi del mercato, al fine di poter disporre di indici che non solo dipingono lo scenario evolutivo del mercato, ma diano anche agli imprenditori indipendenti strumenti, leva nei confronti dei fornitori.

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SUPPORTI

PRONTI PER UNA NUOVA

FRONTIERA

Come fare dell’online uno strumento per implementare il passaggio sul punto vendita. Perché il negozio deve essere sempre più social, per migliorare immagine e business

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n principio c’era il passaparola, l’agraria esisteva su richiesta di un mondo localizzato, sulle esigenze di una collettività dedita alla coltivazione della terra. Nel tempo questa collettività si è evoluta e ha richiesto sempre più prodotti, innovazione, cambiamento. In un primo momento il trend era quello aumentare le superfici degli spazi fisici, poi si è cerato di misurarsi con assortimenti che andavano ripensati: il vecchio contadino, conoscitore di ritmi e tecniche, visitava il punto vendita che minor frequenza e lasciava il passo al cliente hobbista, piccolo coltivatore con tanta passione, ma poca conoscenza.

Così l’agraria è diventata un negozio agricolo, dove si trovava un po’ di tutto, l’emporio del far West che doveva far fronte a molteplici esigenze: dalla semente alle caramelle, dalla farina all’abbigliamento per signora.

Oggi si apre una nuova frontiera, una sorta di far West evoluto, dove chiunque con un’insana propensione al rischio e qualche denaro può aprire un emporio agricolo e vendere. Ma nell’ultimo

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decennio si è fatto strada prepotentemente il web, che rimane una dinamica con cui fare i conti.

AHI, AHI INTERNET Cosa comporta oggi questo cambiamento? A parte chi lo rifiuta a priori, il primo elemento che salta all’occhio, è l’ovvia concorrenza diretta esercitata sul prezzo del prodotto. In alcuni casi i titolari o i direttori di punti vendita, muovono questa obiezione: Il cliente ti porta il gatto, il cane, la foglia di una pianta, chiede, si informa e tu con la tua esperienza e conoscenza gli dai tutte le informazioni; ti gratifica con l’acquisito del prodotto e tu ne sei soddisfatto: ho ascoltato, ho proposto la soluzione e lui mi ha seguito. Ma poi? Con l’etichetta del prodotto sia esso mangime o concime, va su internet cerca chi lo vende on line ed effettua l’ordine da casa e tu non lo vedrai mai più!

Come ovviare a questo possibile problema?

Ragionandoci su, si potrebbe fare un parallelismo con il periodo del boom economico, quando iniziarono a comparire i primi supermercati. Inizialmente, si

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IL DATO Da una ricerca condotta dal centro di ricerca Gallup emerge un dato interessante: a fronte della percentuale non trascurabile degli adulti americani che acquista online l’alimentare almeno una volta al mese (9%) e almeno una volta alla settimana (4%), ben l’83% preferisce i negozi fisici per fare la spesa, almeno una volta alla settimana.

pensava fosse solo un fenomeno destinato a morire da lì a poco, ma in realtà fu sottovalutato dai commercianti, così prese spazio evolvendosi a ritmo sostenuto. Da piccoli supermercati, crebbero in dimensioni e diventarono ipermercati integrandosi con altre forme distributive, diventando i centri commerciali che tutti oggi conosciamo. Così, ne pagarono le conseguenze i piccoli commercianti.

SIETE PARTE DEL PROBLEMA O SIETE LA SOLUZIONE? Si tratta di ragionare fuori dagli schemi, di agire not coventional.

• Cosa l’agraria ha in più del negozio virtuale?

• Il prezzo conta sino a che punto?

Forse la soluzione non sta tanto nel combattere il prezzo punto e basta, né tanto meno impedire che tale forma distributiva – perché è di questo che si tratta – possa svilupparsi, semmai è quella di proporre gli stessi prodotti in maniera differente.

Un grande docente di marketing apriva le sue lezioni con una frase dai retroscena assolutamente pragmatici: “Il commercio non ammette vuoti! Se il consumatore cerca qualcosa e tu sei in grado di soddisfarlo, qualcuno lo farà al posto tuo”.

Il consumatore è un soggetto multiforme e variegato, in eterna oscillazione, segue, asseconda, subisce comportamenti sociali più ampi del solo suo riflettere. Ora è l’era di internet. Ma seppur un fenomeno in crescita, e per sua natura si tratta di uno strumento che secondo gli analisti resterà abbastanza giovane nel tempo, quindi difficilmente affronterà un declino, resta sempre un fenomeno creato dall’uomo e pertanto modificabile, adattabile, controbattibile.

COME RISPONDERE AL WEB È sbagliato pensare che un negozio online costi meno di un negozio tradizionale e che abbia un enorme vantaggio competitivo nella sola riduzione dei costi. Poi la divi-

sione tra negozio online e shop online si fa sempre più sottile, liquida. Da sottolineare un trend e un dato: 1) le vendite online sono in crescita in tutto il mondo, 2) in Italia rappresentano il 3% delle vendite totali.

Con vendite al dettaglio nel mondo fisico dei prodotti che occupano tra l’80% e il 97% del totale, le agrarie hanno qualcosa che i siti di commercio elettronico non hanno, ovvero l’esperienza sociale nel negozio tradizionale. Il negozio tradizionale crea aggregazione, occasioni di contatto ed è per questo che occorre pensare not convetional. È ovvio: se i venditori online utilizzano i social media per portare i clienti al loro sito web, si possono usare gli stessi social per media per portare i clienti nel vostro negozio.

Quanti di voi integrano la presenza sui social media con il negozio fisico? Quanti di voi mettono in vetrina il simbolo di Facebook o altro e li usano nella comunicazione pubblicitaria? Quanti di voi hanno creato una lista di clienti a cui inviare newsletter regolari e quanti sono coloro che invitano i clienti a connettersi velocemente con il negozio sui social media? Sono tutte domande alle quali bisognerebbe dare una risposta. Proviamoci.

Essere sociale in-store, ovvero dentro il vostro negozio. Questo significa assimilare il mondo reale nella tua presenza sui social media. Organizzare eventi all’interno della vostra attività, promozioni in negozio, girare video e pubblicare immagini sui social media. Incoraggiare i clienti a scattare foto quando fanno un acquisto o quando provano qualcosa, magari condividendo le immagini sui social media e menzionando, naturalmente, “noi”.

Incoraggiare l’interazione tramite delle recensioni. Fai sapere ai clienti che il negozio ha una presenza su siti di ricerca, revisione e valutazione locali. Usate Facebook, Instagram per recensire il tuo negozio quando i clienti sono soddisfatti del loro acquisto, in questo modo si sta traslando online l’esperienza del tuo negozio.

Cordialità. Amichevole è l’elemento chiave che si dovrebbe cercare, creare e coltivare nei vostri dipendenti.

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SUPPORTI www.laboratorioverde.net / Allegato al Nº 177 Gennaio / Febbraio 2019

Cercare venditori che veramente godano dell’interazione con i clienti e abbiano il sesto senso per individuare quello che la gente desidera o meno, anche perché la vendita è un lavoro che si impara sorridendo.

Collaborare e cooperare. Diventa sociale anche con gli altri imprenditori, trovando altri business complementari, implementando le azioni di cross-marketing.

Se non fosse che i commercianti tradizionali sono i primi nemici di se stessi: chiusi, restii alla cooperazione, invidiosi del successo altrui, con poca capacità di pensare al futuro, tutto questo sarebbe molto più semplice.

Con questo scenario, il commercio sta perdendo confini tra online, offline, e sta diventando un’esperienza diversa in cui sono presenti molti attori, ma rimane sempre un’esperienza sociale.

E-COMMERCE ALLA ROVESCIA Lo stanno chiamando con l’appellativo di commercio di ritorno. Il fatto è che, nell’era degli acquisti on-line, sempre più negozi virtuali, anche in Italia, aprono punti vendita fisici o adattano quelli esistenti ai servizi offerti via web, dando vita a quello che in gergo si chiama reverse e-commerce, ovvero e-commerce alla rovescia Perché questo sta accadendo? Non si tratta di semplici spazi dove ritirare ciò che si è ordinato on-line, è limitativo e di breve vita, bensì il creare un luogo legato all’esperienza sensoriale (olfatto, tatto, emozioni complessive) con un grande punto di forza rispetto al web: la relazione, l’interazione con e gli addetti vendita che sono i veri attori di questo cambiamento. Quindi il consumatore, questo strano individuo che tutto pretende, vive di emozioni dopotutto e non solo di prezzi ed è compito nostro riuscire a dare una risposta, altrimenti sì che siamo perdenti.

Non fermatevi alla semplice conta della cassa della giornata, ma acquisite più capacità analitiche per misurarvi con il mercato. Deve nascere e crescere “cultura dei dati”, ovvero avere la passione per ragionare su numeri che possono confermare sensazioni o ribaltarle, tutto a vantaggio di una maggiore competitività. La competitività con il web non può basarsi solo sulle vendite e sui prezzi e quindi il pensare, definire, raccogliere, elaborare e analizzare i dati è il primo sforzo. In secondo luogo occorre rivedere il punto vendita e renderlo più interessante e piacevole da visitare, perché oggi è un elemento che il web non ha, né può creare.

NEGOZI = INCLUSIONE La sfida va giocata anche in termini di prossimità, ovvero quella forma di economia localizzata che produce “aggregazione e inclusione sociale” fondata “sui legami interpersonali che si instaurano tra venditori e clienti derivanti dalla quotidianità delle relazioni, in sintesi: essere dove sono i clienti. Il commercio non è dunque solamente puro e semplice acquisto, ma anche un’esperienza sociale che non può essere vissuta sul web.

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ULTRA CALDO E COMPLETAMENTE IMPERMEABILE Questo mezzo-stivale Cheyenne in PVC spazzolato, imita perfettamente l’effetto pesca.

Con la sua pelliccia interna spessa e calda, è accogliente e confortevole, ideale per il giardinaggio o per passeggiare in città, vista anche la ricercatezza estetica.

CHEYENNE E APOLLINE,

GLI STIVALI DA GIARDINO STILE FLOREALE VIVACE E DINAMICO Apolline è realizzato artigianalmente ed è costituito g di gomma naturale con fodera in cotone. Ideale per i lavori in giardino e le passeggiate in campagna.

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