67938 Retailmarketing en -onderzoek_concept

RETAILMARKETINGEN-ONDERZOEK

voorretailmanager

leerwerkboek|vakkennis|1edruk

CONCEPT

COLOFON

BoomBeroepsonderwijs info@boomberoepsonderwijs.nl www.boomberoepsonderwijs.nl

Auteur:JoyceDost,AndréSeppenwoolde Hoofdredactie:AndréSeppenwoolde

Titel:Retailmarketingen-onderzoek

ISBN:9789037267938

Beeldverantwoording:JurjenPoelesFotografie,HEMA,Coolblue,Shutterstock 1edruk/1eoplage

©2025BoomBeroepsonderwijs|Boom

BehoudensdeinofkrachtensdeAuteurswetgesteldeuitzonderingenmagnietsuitdezeuitgaveworden verveelvoudigd,opgeslagenineengeautomatiseerdgegevensbestand,ofopenbaargemaakt,inenigevormof openigewijze,hetzijelektronisch,mechanisch,doorfotokopieën,opnamenofenigeanderemanier,zonder voorafgaandeschriftelijketoestemmingvandeuitgever.Auteursrechttenaanzienvantekst-endataminingen machinelearningisnadrukkelijkvoorbehouden.

Voorzoverhetmakenvanreprografischeverveelvoudigingenuitdezeuitgaveistoegestaanopgrondvanartikel 16hAuteurswetdientmendedaarvoorwettelijkverschuldigdevergoedingentevoldoenaandeStichtingReprorecht (www.reprorecht.nl).Voorhetovernemenvaneen(ofmeerdere)gedeelte(n)uitdezeuitgaveinbijvoorbeeldeen (digitale)leeromgevingofeenreaderinhetonderwijs(opgrondvanartikel16,Auteurswet1912)kanmenzich wendentotStichtingUitgeversorganisatievoorOnderwijslicenties(Postbus3060,2130KBHoofddorp, www.stichting-uvo.nl).

Deuitgeverheefternaargestreefddeauteursrechtenteregelenvolgensdewettelijkebepalingen.Degenendie desondanksmenenzekererechtentekunnendoengelden,kunnenzichalsnogtotdeuitgeverwenden.

Doorhetgebruikvandezeuitgaveverklaartukennistehebbengenomenvanenakkoordtegaanmetdespecifieke productvoorwaardenenalgemenevoorwaardenvanBoomBeroepsonderwijs,tevindenop www.boomberoepsonderwijs.nl.

CONCEPT

7.1

INLEIDING

Digitaleleeromgeving

Somswordterverwezennaarbijvoorbeeldfilmpjes,formulierenofeenwebsite.Dezestaan allemaalindedigitaleleeromgeving.Jeherkentdeverwijzingaanheticoontjeindevormvaneenwereldbol.In dedigitaleleeromgevingvindjeookalleopdrachten:

• Opdrachtenbijdetheorie:gewoneopdrachten(horenbijéénparagraaf)enplusopdrachten (toepassingopdrachtenbijmeerdereparagrafen).

• Reflectieopdrachten

• Actieopdrachten

• Testjekennis-vragen.

BovendienvindjeindedigitaleleeromgevingdeberoepstakenvanOpdrachtgestuurdOnderwijs(OgO).Daarmee kunjejeoptimaalvoorbereidenopdeberoepspraktijk.AllesistevindenviaBoomdigitaal.nl.

Voordatjededigitaleleeromgevingkuntgebruiken,moetjejelicentieactiveren.

• Overlegmetjedocentwelktypeaccountjegebruikt.

• Ganaarwww.boomberoepsonderwijs.nl/licentie.

• Bekijkdeinstructiefilmofleeshetstappenplan.

• Volgdestappen.

Daarnakunjeaandeslag!

Dezetitel Retailmarketingen-onderzoek iseenvervolgopdetitel Retailmarketingenretaillandschap.Daarinis debasisvanmarketingbehandeld.Nuishetdevraaghoejealsretailerhetbestjeproductenkuntaanbieden. Dezevraagbeantwoordtderetailmanagerinhetmarketingbeleid.Eenbelangrijkonderdeelvanhet marketingbeleidisderetailmix.

Daarnaastmoethetassortimentendeinrichtingvaneenwinkelgoedaansluitenbijdeklantendieindewinkel komen.Omdieaansluitinggoedtemakenishetbelangrijkominzichttehebbenindewensenvandedoelgroep. Daarvooriskennisvandelokalemarktnodig.

Deretailmixkomtuitgebreidaanbodaandehandvande6P's.Vervolgensstartjemeteeninterne-enexterne analsyeenleerjehoejedeuitkomstenverwerktineenSWOT-analyse.Hetlaatstehoofdstuklaatzienhoejede (lokale)marktpraktischkuntonderzoeken.

CONCEPT

CONCEPT

HOOFDSTUK1 PRODUCTENHETASSORTIMENTSBELEID

Invrijwelallewinkelskunjeverschillendeartikelenkopen.Ineenjeanswinkelvindjeallerleimodellenjeans.Je kuntkiezenuitregular,basic,comfortfit,bootcut,skinnyengazomaardoor.Vaakkunjeerookbijpassende T-shirtsenriemenkopen.Alsklantzuljeerooknietvanopkijkenalsersokkentekoopzijn.

Alleartikelendieeenwinkelaanbiedt,vormenhetassortiment.Elkewinkelheefteenanderassortiment.Het assortimentiseenbelangrijkonderdeelvanderetailmix,hiervoorkomtdeklantnaardewinkel.Jeassortiment kunjeaanpassennaardewensenvanjeklant.Daaromishetgoedomkritischtekijkennaarjeassortimenten aanpassingendoortevoeren.

Leerdoelen

• JeweethoeeenwinkelconceptwordtingerichtmetdePvanproduct.

• Jeweethoeeenretailerzijnassortimentkanopbouwen.

• Jekuntonderscheidmakentussenverschillendemerken.

• Jeweetwatdekenmerkenzijnvandiensten.

• Jekuntaanpassingendoenaaneenassortiment.

Opdracht1 Kennismaking

Bekijkhetfilmpjeenbespreekdevragen.

a. Waaruitbestaathetassortimentvandezewinkelhoofdzakelijk?

b. Welkemerkenwordenverkocht?

c. Welkeartikelenvanhetassortimentzijneenaanvullingophetbelangrijksteartikel?

d. Waaromishetslimomookaanvullendeartikelenteverkopen?

1.1Winkelconcept

Alsdeklantlangseenwinkelloopt,ofeenonlinewinkelopinternetopzoekt,wilhijdirectwetenwatvoorsoort winkelhetis.Watkunjeerkopen,watisdeprijsenwelkeservicekunjeverwachten?

Winkelformule

Het winkelconcept vormtdebasisvandewinkel.Hetlaatzienopwelkemanierderetailerdeklantbenaderten bedient.Jezietditterugindewinkelpresentatie,decommunicatie,hetpersoneel,deklantreisenhet assortimentsbeleid.Deopzetvanhetwinkelconceptwordtpraktischingevuldmetde winkelformule.De winkelformuleisalseenrodedraaddiedoordewinkelloopt.

Assortimentsbeleid

BinnenderetailmixgaatdePvanproductoverhetassortimentsbeleid.Hetassortimentiseenbelangrijkonderdeel vandewinkelformule.Het assortiment bestaatuitalleartikelensamendieeenwinkelaanbiedt.

Hetwinkelconceptendewinkelformulezeggenophetgebiedvanhetassortimentietsoverwelkeartikelenerin dewinkeltekoopzijnenwelkeartikeleneenwinkelnietzalverkopen.Hetassortimentbeantwoordtdevraag vandedoelgroepopwiedewinkelzichricht.Ookheeftdeconcurrentieinvloedophetassortiment.Isexclusiviteit eenonderscheidendefactor,danzaljeassortimentbestaanuitluxeartikelenenduremerken.

DewinkelformulevanAngelo'sSpijkergoed

Angeloheefteenjeanswinkel.Hijverkooptalleenmaarspijkerbroekenenriemen.

DewinkelformulevanAngelo'sSpijkergoedisalsvolgtgeformuleerd:

'Angelo'sSpijkergoediseenjeanswinkelmetveelverschillendespijkerbroeken,vandestandaardbroektotzeer modieuzemodellen.Dedoelgroepbestaatuitconsumentendieopzoekzijnnaareengoedzittendespijkerbroek enserviceopmaat.Erkomenconsumentenuitverschillendemarktsegmentendiebereidzijnietsmeerdan gemiddeldtebestedenaaneenspijkerbroek.DemarktpositievanAngelo'sSpijkergoedisdegrootste spijkerbroekenspeciaalzaakvanderegioLelystad.'

CONCEPT

AandewinkelformulekunjeziendathetvoorAngelobelangrijkisdathijdenieuwstemodellenbroekenheeft enzijnpersoneelpreciesweetbijwelkelichaamsbouwwelkmodelspijkerbroekgoedpast.Serviceeneencompleet assortimentstaanopnummer1.

UithetvoorbeeldvanAngelo'sSpijkergoedblijktdatdesamenstellingvanhetassortimentendemaniervan aanbiedenvoortkomtuitdewinkelformule.Dewinkelformulemoetpassenbijhetassortiment.Daaromiserin deretailveelaandachtvoorhetassortimentsbeleid,deretailbenamingvoordePvanproductbeleid.Het assortimentsbeleidbestaatuitdesamenstellingvanhetassortimentenalleassortimentsbeslissingen,waaronder verkoopvoorwaardenenservice.

Assortimentsbeleid:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=3c5b0603ed8242d01e439390e9e8deb3&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir30%2F22%20Winkelformule-retailmix-assortiment.png AanpassenaanstijlSarphati.

Veranderingenindemarkt

Demarktissteedsinbeweging.Erkomennieuweproductenopdemarkt,erwordennieuwetechnologieën aangebodendiejeindewinkelkunttoepassenendeconsumentverandert,waardoordevraagverandert.Als retailmanagerishetbelangrijkomsteedsindegatentehoudenofjewinkelconcepten-formulenogaansluiten bijdebehoeftevandeconsument.Somsishetnodigomhetwinkelconceptenalsgevolgdaarvandewinkelformule teveranderen,bijvoorbeeldomdatermeerconcurrentieopdemarktkomtofomdatdevraagvandedoelgroep verandert.Eenwijzigingindeformuleheeftvaakookgevolgenvoorhetassortiment.

Veranderingenindewinkelformule

Angelo'sjeanswinkelbestaatalweereenaantaljaren. Maarhijissindskortnietmeerdeenigeinzijnregio. Hijheeftereenconcurrentbijgekregen.Angelobesluit zichteonderscheidenvandeconcurrentdoorzijn assortimentuittebreidenenookbovenkleding(blouses enshirts)vandejeansmerkendiehijverkooptaante bieden.Waarhijhetdevoorgaandejarenvooral belangrijkvonddatiedereenvoordejuistebroekkon slageninzijnwinkel,richthijzichnumeeropde jeansliefhebbersdiedirecteencompleteoutfitwillen aanschaffen.

Opdracht2 Assortimentsbeleid

a. Waaromishetassortimenteenbelangrijkonderdeelvaneenwinkelformule?

b. Watzijnonderdelenvanhetassortimentsbeleid?Letop:erzijnmeerderejuisteantwoorden. garantieopdeproducten

plaatswaardeproductenindewinkelliggen prijsvandeproducten productsoortendieindewinkelliggen verkoopvoorwaarden verschillendemerkenindewinkel

CONCEPT

c. OnderwelkePuitderetailmixvalthetassortimentsbeleid?Kieshetjuisteantwoord. personeel plaats presentatie prijs product promotie

Opdracht3 Marqt

Marqtiseensupermarktketenmeteenwinkelconceptvanambachtelijkeen'eerlijke'producten.Een vertegenwoordigervanCoca-ColasteltvoordeZeroSugar-variantinhetassortimentoptenemen.

Isditeenlogischeassortimentskeuzebijditwinkelconcept?

Motiveerjeantwoord.

1.2Samenstellingvanhetassortiment

Alsjenaardeetalagevaneenwinkelkijktofdewinkelbinnenstapt,hebje,alshetgoedis,directeenindrukvan deartikelendiejeindewinkelkuntkopen.Alsretailerishetvanbelangdatjehetassortimentzosamensteltdat hetmetdeverwachtingenvandeconsumentovereenkomt.

Maarhoekunjeeralsretailervoorzorgendathetassortimentzoisingedeelddateenconsumentinéénoogopslag kanzienwelkeartikelenindewinkeltekoopzijn?Datkandoorhetassortimentlogischoptebouwen.Metlogisch wordtbedoelddatdeconsumentdeartikelenkanvindendiehijbijelkaarzouwillenkopen.Ditbetekentvoor eenverfwinkeldater,alsvanzelfsprekend,verftekoopis.Maardaarnaastmoetenookallebenodigdhedenom teverventekoopzijn,zoalskwasten,schilderstapeenschoonmaakmiddelenomjekwastentereinigen.

Indelenvanhetassortiment

Omtoteenlogischeopbouwvanhetassortimenttekomen,wordeninderetailverschillendemanierengebruikt omhetassortimentintedelen.Alsjenaardesamenstellingvanhetassortimentkijkt,kunjehetindeleninkernenrandassortiment.

Kernassortiment

Het kernassortiment iswatjemoetverkopen,omdatdeklantjedaaraankanherkennen.Jegaatnaarde schoenwinkelomschoenentekopenenineenverfwinkelkoopjeverf.Hetkernassortimentvaneenschoenwinkel isschoenenenbijdeverfwinkelverf.Doorhetkernassortimentweetdeconsumenttotwelkebranchedewinkel behoort.Hetkernassortimentverandertopdekortetermijnnauwelijks.

Randassortiment

Erzijninhetassortimentookartikelendienietgezichtsbepalendzijnvooreenwinkel:het randassortiment.Zo kunjeineenschoenenzaakvetersenschoensmeerkopen.Ditdeelvanhetassortimentsluitdirectaanophet kernassortiment,omdatjedeartikelenbijvoorbeeldsamengebruiktofomdatzevooreenaanvullingzorgendie eenconsumentwaardeert.

Hetrandassortimentheeftverschillendefuncties:

• Hetkanhetimagovandewinkelversterken:'Wijzijneenwijnspeciaalzaak,duskunjebijonsookterechtvoor eengoedekurkentrekker.'

• Hetisextraservice:jehoeftvoorbijpassendesieradennietnaareenanderewinkel,hetassortimentwordt completer.

• Hetiseenvormvanklantenbinding:deklantkanterugkomennaardewinkelvooreenartikeldatinhet randassortimentzit.Bijvoorbeeldbatterijenofopladersbijelektrischeapparatuur.

• Hetisextraomzetengenereertdusextra(hoge)winst,demargeszijnmeestalhoog.

Assortimentsopbouw

Hetassortimentkanookopgedeeldwordennaarsoortenartikelendieeenzelfdebehoeftebevredigenbijde consument.

Assortimentsopbouw:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=9c5ece82c5bf4371d7f20f206e292103&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=3&fuid=dir30%2F25%20opbouwvanhetassortiment_N4_0317.png AanpassennaarstijlSarphati.

Hetassortimentkanonderverdeeldwordeninverschillendeassortimentsgroepen.Iedere assortimentsgroep kentverschillendeartikelgroepen.Een artikelgroep iseengroepartikelendiesameneenvergelijkbare consumentenbehoeftebevredigt.Zewordenindezelfdesituatiesgebruiktofverbruikt.Zokandeassortimentsgroep servieswordenopgedeeldindeartikelgroepenglazenenborden.

Artikelgroepenbestaanweeruitverschillendeartikelsoorten.Een artikelsoort iseengroepvandezelfdeartikelen, ookalhebbenzeverschillendeuitvoeringen.Glazenkunnenbijvoorbeeldingedeeldwordeninlimonade-en theeglazen.Een artikelvariëteit isdespecifiekeuitvoeringvaneenartikel,bijvoorbeeldvandatmerkindiemaat enkleur.Limonadeglazenkunjeinverschillendematenenkleurenhebben.Zoalseendoorzichtigeneengroen glas.

Consistentie

Bijhetbepalenvanjeassortimentsbeleidishetvanbelangdatdeklanthetassortimentlogischvindt.De verschillendeassortimentsgroepenmoetenbijelkaaraansluiten.Bijeenelektronicazaakverkopenzeonder anderetelevisiesenwasmachines.Deovereenkomst:alleartikelenhebbentemakenmetelektriciteit.Eenklant verwachtnietdatjeindezewinkelookwaspoederkuntkopen.Deaardenmatevansamenhangvanhet assortimentnoemjeookwel consistentie.Hoeconsistenterhetassortiment,hoegroterdekansdatdeconsument eraantreftwathijhooptaantetreffen.Deconsumentvindthetassortiment'logisch'. Eenassortimentisconsistentalshetgebruiksdoelvandeartikelengrotendeelsgelijkis.

Branchevervaging

Doorbranchevervagingwetenmedewerkersvaneen drogisterijooknietaltijdmeerinwatvoorzaakze werken.

Eenklantliepeendrogisterijbinnen,omdatze oortelefoontjesnodighad.Toenzeernaarvroegbijde kassamedewerker,keekdieverbaasdopenzei: 'Oortelefoontjes,hebbenweniethoor!Wijzijneen drogisterijengeenelektronicawinkel!' Verbaasdkeekdeklantomzichheenenzag reclamebordenmetreclamevoorcomputersdiejebij Topdrogistkuntbestellen.Dekassamedewerkerzag hetnuookenzei:'Tja,eigenlijkishetstomdatwegeen oortelefoontjeshebben.'Zeschotendaarnahartelijk indelach.

Eenniet-consistentassortiment.

Opdracht4 Indelenvanhetassortiment

a. Omschrijfinjeeigenwoordenwatkernassortimentbetekent. b. Waarvoordienthetrandassortiment?Letop:erzijnmeerderejuisteantwoorden. imago klantenbinding saneren service vertrouwen winst

Kantoorboekhandel

Eenkantoorboekhandelheeftdevolgendeproducteninhetassortiment:

• bureaufietsen

• cartridgesvoorprinters

• enveloppen

• pennen

• postzegels

CONCEPT

• prijsjesvoorkinderfeestjes

• stickers

• tijdschriften.

c. Welkeproductenbehorentothetkernassortimentenwelketothetrandassortiment?

Opdracht5 Assortimentsopbouw

a. Zetdeopbouwvanhetassortimentinvolgordevangroot(1)naarklein(5).

artikelvariëteit

artikelgroep assortimentsgroep assortiment artikelsoort

b. Geefvijfvoorbeeldenvanartikelsoortenbinnendeartikelgroepthee.

Opdracht6 Consistentieinhetassortiment

a. Watwordtbedoeldmeteen consistentassortiment?

b. Eensportwinkelmetdeassortimentsgroepenvoetbal,tennis,zwemmen,volleybalenbasketbalwilhet assortimentuitbreiden.Welkeartikelenpassenineenconsistentassortiment?Letop:erzijnmeerderejuiste antwoorden.

fitnesskleding padelracket petten spelcomputermetFIFA vrijetijdssneakers

1.3Merkenbeleid

Omconsumententeverleidenomvooreenbepaaldartikeltekiezen,makenfabrikantenenretailersgebruikvan merken.

Merken

Eenmerkisdenaamvaneenproductofonderneming.Vooreenconsumentiseenartikelmeteenmerkherkenbaar. Dezeherkenbaarheidmaakthetaankoopprocesmakkelijker.Daarnaastweetdeconsumentwelkekwaliteithij bijvoorbeeldbijhetmerkVolvomagverwachten.Tenslottezorgteenmerkervoordateenconsumenthetkan associërenmeteenpersoonlijkheid,eenbelevingswereldofeenimagoentrekthetconsumentenaandiezich hierbijthuis(willen)voelen.

Functiesvaneenmerk:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?view=overview&fc=browse&column=9&order=rank&bsize=&filtermetas=&toolexp=&query=functies+van+een+merk&queryid=9c5ece82c5bf4371d7f20f206e292103 Aanpassenaannieuwestijl.

EenklantdiebijvoorbeeldeenRolexkoopt,kooptnietalleeneenhorloge.Rolexheefthetimagovanduur,chic, geld,status.DeklantlaatmeteenopvallendeRolexziendathijofzijinstaatiszo'nkostbaarhorlogeaante schaffen.

Voorkeurvooreenmerk

Alseenmerkjebevalt,kunje merkvoorkeur ontwikkelen.BijvoorbeeldalsdesmaakvanCoca-Colajebevalt.Je herkenthetmerkenjehebteenvoorkeurvoorditmerk.Ophetmomentdatconsumenteneenmerkherkennen, wordenherhalingsaankopenmakkelijker.Alsjenogeenstapverdergaat,kanzich merktrouw ontwikkelen.Je bentdanzotevredenalsconsumentdatjealleendatenemerkwiltkopen.

Ommerktrouwteontwikkelenbijklanten,ishetvanbelangdatjeeensterkmerkopbouwt.Eensterkmerkkun jeherkennenaan:

• Eenduidelijkeuitstraling:kleur,vormgeving,communicatiezijneenduidig:herkenning.

• Zichtbaarheid:jekomthetmerkopverschillendeplaatsentegen,bijvoorbeelddoorgebruikvanreclame: herkenning.

• Goedekwaliteiteneenprijsdiepastbijdezekwaliteit:zekerheid.

• Hetmerkstraaltwaarde,trotsenlefuit:emotionelewaarde.

Verschillendesoortenmerken

Merkenwordeningezetdoorfabrikantenenretailers.Erzijnverschillendesoortenmerkenteonderscheiden.

Fabrikantenmerk

Alsdefabrikantofproducenteenmerknaamaanzijnartikelengeeft,spreekjevaneen fabrikantenmerk.Heel herkenbaarzijndefabrikantenmerkenwaarjedenaamvandefabrikantherkent.Bijvoorbeeld:deOpel-fabrieken makenonderandereOpelCorsa'senOpelAstra's.MaarookUnileverbrengtverschillendemerkenopdemarkt, zoalsUnox,BadedasenKnorr.Ookditzijnfabrikantenmerken(defabrikantheeftdenaambedacht),hoewelde meesteconsumentenhetnietdirectalsmerkvaneenfabrikantzullenherkennen.

CONCEPT

Voordelenfabrikantenmerk

• Alsretailerhebjehetvoordeeldatdefabrikantzorgt voordepromotie.Alseenklanttevredenismetzijn geruislozeMiele-wasmachine,zalhijbijaanschaf vaneenvaatwasserookeenMieleoverwegen.

• Deintroductievannieuweartikelenisopdeze maniereenvoudiger.Doorsloganstegebruiken, herkentdeconsumenthetnieuweartikelmeteen alseenartikelvaneenbepaaldmerk.

Nadelenfabrikantenmerk

• Fabrikantenhebbenmetfabrikantenmerkenveel macht.Doordemaniervanpromotievragen consumentennaardezemerkenofverwachten consumentendateenretailerdezemerkeninhet assortimentheeft.Hierdoorkunnenmargesop fabrikantenmerkenlaagzijnofkaneenfabrikant machtuitoefenenomdewinkelierzijnmerkopeen bepaaldemaniertelatenpresenteren.

• Bijeenslechteervaringschafjehetmerknietzosnel meeraan,ooknietvaneenandereproductcategorie.

Binnendefabrikantenmerkenkunjeonderscheidmakentussenparaplumerkenenindividuelemerken.

Paraplumerk

Alsalleartikelenvaneenfabrikantdezelfdemerknaam hebben,spreekjevaneencollectieffabrikantenmerk of paraplumerk.Philips,SonyenSamsungzijnhiervan voorbeelden.Bijautomerkenziejeditook,maarhier wordtaandemerknaamnogeenmodeltoegevoegd, zoalsdeMercedesA-klasseenC-klasseofKiaPicanto enKiaSorento.Promotiemakenvoorhethele assortimentiseenvoudiger.Maakteenautomerkeen commercialvooreennieuwmodel,dankomtde merknaamonderdeaandacht.Dekostenvanpromotie zijndanlagerinverbandmetschaalvoordelen.

Slogans

Automerkenzijnvaakparaplumerken.

Sloganswaarmeeparaplumerkenwordengepromoot,zijnbijvoorbeeld: 'Miele,erisgeenbetere.' 'Opel,detoekomstisvooriedereen.'

Individueelfabrikantenmerk

CONCEPT

Eenfabrikantkanookiederartikeldathijopdemarktbrengteenindividuelemerknaamgeven.Jespreektdan vaneen individueelfabrikantenmerk.DefabrikantenmerkenvanUnileverzijnvoorbeeldenvanindividuele merken.Iederartikeldatzijopdemarktbrengen,heeftweereeneigenmerknaam.Eenvoordeelhiervanisdat eenmerkgerichtkanzijnopeenspecifiekedoelgroep.Daarnaastkaneenmerkdatnietgoedlooptmakkelijkuit demarktgehaaldworden.

Unileveriseenfabrikantdieaandevelesoortenartikelenverschillendeindividuelemerknamengeeft.Bijvoorbeeld Unox,BlueBandenOla.DeconsumentweetvaaknietdatUnileverdeproducentisvandezeartikelen.

Deconsumentweetbijindividuelemerkenvaak nietwiedeproducentis.

A-enB-merken

BijfabrikantenmerkenmaakjeonderscheidtussenA-enB-merken.

A-merken hebbeneenhogerekwaliteitenprijsendaarmeevaakeenhogerestatus,verderzijnzeinverhouding totanderemerkenopveelplaatsenverkrijgbaar.Deproducentmaaktomhetimagoteversterkenveelpromotie voordezeproducten.A-merkenhebbenveelherhalingsaankopenvantrouweklanten.Merkentrouwiseen belangrijkdoelbijdezemerken.

A-merken

A-merkenzijnoprelatiefveelplaatsenverkrijgbaar,maarnietalleA-merkenzijnoveralverkrijgbaar.Voor conveniencegoodsmeteenintensievedistributie,zoalsCoca-Cola,betekentditdatzeinrelatiefveelplaatsen opbijnaiederestraathoekverkrijgbaarzijn.EenmerkalsRolexmeteenexclusievedistributieiswereldwijdechter opveelplaatsenverkrijgbaar,maarbijslechtseenbeperktaantalretailersineenlandofregio.

B-merken zijnopminderplaatsenverkrijgbaardanA-merken,enerwordtvaakminderreclamevoorgemaakt. DeprijsvanhetB-merkligtmeestalzo'n10à15%lagerdandievanhetA-merk.OokzijnB-merkensomsvan minderekwaliteit.EenvoorbeeldvaneenB-merkvoorcolaisFirstChoice.

CONCEPT

B-merkoven. A-merkoven.

Winkeliersmerk

Alsverschillenderetailersdezelfdefabrikantenmerkenvoeren,kunnenzezichmethunartikelennietonderscheiden. Daaromverkopensommigeretailersnaastfabrikantenmerkeneeneigen winkeliersmerk ofretailmerk.Ditmerk iseigendomvandewinkelorganisatieofinkooporganisatiewaarmeeeenretailersamenwerkt.

Winkeliersmerkenwordenonderverschillendebenamingenindemarktgezet,bijvoorbeeldals huismerk, eigen merk, winkelmerk ofdetaillistenmerk.Eenwinkeliersmerkiseenvormvaneenprivatelabel.Een privatelabel iseenartikeldatwordtgeproduceerddooreenbedrijf,omopdemarkttewordengebrachtdooreenanderbedrijf onderdeeigenmerknaamvandatbedrijf.Jekuntjebijwinkeliersmerkennetalsbijfabrieksmerkenonderscheiden meteenmerkdatdenaamvandewinkeldraagt,zoalsAHmetAHHuismerk,AHExcellentenAHBiologischof hethuismerkvanHEMAenPraxis.

Voorbeeldvaneenwinkeliersmerkmetdenaamvandewinkelindemerknaam.

Daarnaastbestaanerookmerkenmeteeneigen(fantasie)naam,zoalsYessicaenCandavanC&AofMelkan,het zuivelmerkvandeinkoopcombinatieSuperunie.

Melkan

Melkisgoedvoorelk.Datgeldtzekervoorde artikelenvanMelkan:onshuismerkindagverse zuivel.

MetdeartikelenvanMelkankunjeiederedagopnieuw genietenvandelekkerstezuivel.Binnenhet Melkan-assortimentvindjeookdezuivelartikelenvan TopVit,diejehelpenjeweerstandenstoelgangte verbeteren.

CONCEPT

Coop.nl.

Eenwinkeliersmerkisalleenweggelegdvoorgroterewinkelorganisatiesofinkoopcombinaties.Zijkunnende artikelenzelflatenproducerenofzegevendeopdrachtaandefabrikantenvandeA-merken.ZobrouwtBavaria bierenondereigenmerk,maarzeleverenAlbertHeijnMaltaanAlbertHeijn.Klantenkrijgenhiermee valuefor money (waarvoorhungeld):dekwaliteitisvergelijkbaarmetdievangrotemerken.

Hetwerkenmetwinkeliersmerkenheefteenaantalvoordelen:

• Dooreeneigenmerkaantebieden,probeerteenretailerklantenbindingtecreëren.Hetartikelisimmers alleenindeeigenwinkelteverkrijgen.Winkeltrouwisinmiddelsbelangrijkerdanmerkentrouw.

• Dewinstmargeisvaakgroot.

• Promotiegaatmakkelijkerbijdewinkelnaammerken.Denaamvandewinkelstaatopdeartikelen.Diezieje dusdoordehelewinkelterug.

Keurmerken

Eenkeurmerkiseenkwaliteitsstempel.Hetiseenvignetofeen logodatjeaaneenartikelmagtoevoegenopbasisvan (goed)keuringdooreenexterneorganisatie.Defunctievanhet keurmerkisdeklantzekerheidtegevenoverdekwaliteitvanhet artikel.

EenbekendvoorbeeldvaneenkeurmerkisdeThuiswinkel Waarborg,ditishetkeurmerkvandeNederlandseThuiswinkel Organisatie,debrancheverenigingvanbedrijvendieopafstand zakendoenmetdeconsument.

Eriseenenormewildgroeiaankeurmerken.Hierdoorontstaatverwarringbijconsumenten.Omweerduidelijkheid indeverwarringtescheppen,zijnerkeurmerkenwijzersinhetlevengeroepen.Consumentenkunnendanchecken waarvoorhetkeurmerkstaatenofhetkeurmerkbetrouwbaaris.Voorbeeldenzijnwww.keurmerkenwijzer.nlen www.keurmerk.nl.

Merkopbouw

Metmerkopbouwwordtdemanierbedoeldwaaropjehetassortimentuitverschillendemerkenhebtsamengesteld. Welkemerkenjealsretailerkiest,hangtnauwsamenmetdedoelgroependemarktpositie.BiedjealleenA-merken ofmaakjeeencombinatievanA-merkenenhuismerken?Enwelkemerkenkiesjedan?

ALDI

ToteenaantaljaarterugwarenbijALDIgeenA-merkentevinden.DoordatALDIsteedsmeerdeconcurrentie aangaatmetdegroteNederlandsesupermarkten,isALDIsteedsmeerA-merkengaanverkopen.Hetmerkenbeleid ishiermeeaangepast.

Opdracht7 Voordelenvanmerken

a. Welkevoordelenheefteenmerk?Noteertweevoordelenvoordeklant.

b. Welkevoordelenheefteenmerk?Noteertweevoordelenvoorderetailer.

Opdracht8 Verschillendemerken

a. Maakdezinnenaf.Kiesdejuistewoorden.

KenmerkenvaneenA-merkzijn , en .Dezemerkenzijnoprelatief plaatsen verkrijgbaar.

b. WatvoorsoortmerkisAHBasic?Letop:erzijnmeerderejuisteantwoorden.

A-merk keurmerk B-merk winkeliersmerk eigenmerk winkelmerk huismerk

c. Watishetverschiltusseneenparaplumerkeneenindividueelfabrikantenmerk?

d. Geefeenvoorbeeldvaneenparaplumerk.

e. Geefeenvoorbeeldvaneenindividueelfabrikantenmerk.

Opdracht9 Terugroepactie

ToyotaNederlandroept60duizendauto'sterug

Wereldwijdgaathetomruimeenmiljoenauto's.InNederlandwordenzo'n60duizendauto'steruggeroepen naardedealer,bevestigtToyota.Deterugroepactiebetrefttweeverschillendeproblemenmetairbags.InNederland gaathetbijbijna48duizendauto'sommogelijkeproblemenmetdeairbagcomputer.Dezemoetwordenvervangen. Ruim12duizendauto'smoetenterugvanwegemogelijkeproblemenmetdeontstekervanairbagsvanfabrikant Takata.Dieontstekerszorgenvoormassaleterugroepactiesvanautofabrikanten,nadatspontaanontploffende ontstekersindeVSenkeledodelijkeongelukkenveroorzaakten.NugaathetvolgensToyotaomdeontstekeraan dekantvandebijrijder.

Automotive-online.nl.

a. WatisbijditvoorbeeldvanToyotahetnadeelvaneenparaplumerktenopzichtevaneenindividueelmerk?

b. OpwelkemanierkanToyotaditnadeelombuigenineenvoordeelvoorhetmerk?

Opdracht10 Keurmerkenenhuismerken

a. Opinternetkomjesteedsmeerkeurmerkenvoorwebshopstegen. Zoektweekeurmerkenopdiestaanvoor'veiligonlinewinkelen'.

b. Leguitwaaromhuismerkenvaak valueformoney zijnvoordeconsument.

Opdracht11 Jouwfavorietewinkel

a. Denkaaneenwinkelwaarjijgraagkomt. Welkemerkenzijnindezewinkelverkrijgbaar?

b. Watvoorsoortmerkenzijndat?

c. Leguitofhetmerk/demerkenbelangrijkis/zijnvoorjouwbezoekaandezewinkel.

1.4Verkopenvanproductenendiensten

Eenretailerofanderbedrijfkanalleentastbareproductenverkopen,maarkanookdienstenleverenwaarvoor wordtbetaald.Integenstellingtotproductenzijndienstenniettastbaarenkunnenzevaaknietwordenopgeslagen. Dewaardevaneendienstzitindeervaring,hetgemakofdeondersteuningdiewordtgeleverd.

Kenmerkenvandiensten

Dienstenhebbenuniekekenmerkendiezeonderscheidenvanfysiekeproducten.Debelangrijkstekenmerken vandienstenzijn:

1. ontastbaarheid

Eendienstiseenervaring.Hetiseenbelevenisdiejenietkuntvastgrijpen.

2. vergangelijkheid

Bijeendienstkangeenvoorraadwordengevormd.Onverkochtecapaciteit(zoalslegehotelkamersof ongebruikteurenvaneenconsultant)iseenverlorenkans.

3. heterogeniteit

Eendienstkanhetzelfdezijn,maarwelvankwaliteitverschillen.Mobieletelefoonproviderslevereneen dienst,waarbijhetbereikperproviderkanverschillen.

4. interactieveconsumptie

Deafnemerproduceertzelfmeeenheeftinspraakindeafgenomendienst.Denkbijvoorbeeldaandekeuzes diejehebtbijhetafsluitenvaneenmobieltelefoonabbonement(aantalGB,belminutenetc.)

5. gelijktijdigheidvanconsumptie

Bijeendienstvindtproductieenconsumptiesomstegelijkertijdplaats.Alsjenaarhettheatergaatkijkje naardeproductieterwijljeindezaalzit(consumptie).

Kenmerkenvandiensteninderetail

Ookinderetailwordenverschillendedienstenaangebodenofverkocht.Denkaandeklantenserviceineen elektronicawinkel.Ookmedewerkersdieklantenhelpenlevereneendienst.

Verkoopbevorderendeactiviteiten

Eenretailerwilopdebestmogelijkemanierzijnproductenofdienstenverkopen.Daarvoorkanhijverschillende activiteiteninzettenzoalsverkooptactiekenenhetgevenvankorting.Hierdoorzorgtderetailervoorextraomzet opzijnproducten.

Verkooptactieken

Omzetverhogendeverkooptactiekenkunjeinzettenommeeromzettebehalen.Jeprobeertklantenovertehalen ommeer,extraofduurdereproductentekopen.

Veelgebruiktetactiekenommeerteverkopenzijn:

CONCEPT

Bij cross-selling probeerjeextraproductenteverkopendieeenaanvullingbiedenophetproductdatdeklant bijjewilkopen.

Gereedschap

Eenverkoperbijeenbouwmarktingereedschapverkoopt eenaantalsetshandgereedschappen.Hijgeeftdaarbijeen hogekortingopdeopbergkastenwaarindegereedschappen veiligenoverzichtelijkopgeborgenkunnenworden,inde hoopdatdeklantdezeerdirectbijkoopt.

Opbergkastenvoorgereedschap.

Bij deepselling gajemeervanhetzelfdeproductaaneenklantverkopen.

Upselling iseentactiekwaarbijjeklantenovertuigtomeenduurdere,uitgebreidereofluxereversievaneen productaanteschaffen.Meestalwordtupsellinggebruiktbijklantendiealeenkeereenproducthebben aangeschaft.Vooreenvolgendekeerprobeerjezeteverleidenomeenluxereversieaanteschaffen.

Korting

Eenanderemanieromklantenmeertelatenkopenishetgevenvaneenkorting.Inderetailwordenverschillende vormenvankortingentoegepast.

NieuweIGdiedeveschillendesoortenkortinglaatzien:kwantumkorting,promotionelekorting,betalingskorting,inruilkorting,introductiekorting, seizoenskorting.

Kwantumkorting

Eenkwantumkortingiseenkortingdiewordtgegevenbijaankoopvaneengrotehoeveelheidproducten.Dit stimuleertklantenommeertekopen.Eenvoorbeeldvaneenkwantumkortingis:'Koop10stuksenontvang20% korting.'

Promotionelekorting

CONCEPT

Promotionelekortingiseentijdelijkekortingomeenproductofmerkonderdeaandachttebrengen.Vaakwordt ditgebruikttijdensspecialeactiesofevenementen.Eenvoorbeeldvaneenpromotionelekortingis:'Alleendeze week:25%kortingopallewinterjassen!'

Betalingskorting

Betalingskortingiseenkortingdiewordtgegevenalsdeklantdirectofdefactuurbinnendetermijnbetaalt.Dit bevordertsnellebetalingen.Eenvoorbeeldhiervanis:'Betaalbinnen10dagenenontvang2%korting.'

Inruilkorting

Eeninruilkortingiseenkortingwanneereenklanteenoudproductinruiltbijaankoopvaneennieuwproduct. Ditisgebruikelijkbijelektronischeapparaten.Eenvoorbeeldvandezekortingis:'Leveruwoudetelefooninen krijg €100kortingopeennieuwe.'

Introductiekorting

Eenintroductiekortingiseenkortingopeennieuwproductomdeverkoopervantestimulerenenklantenermee kennistelatenmaken.Eenvoorbeeldiseenintroductiekortingbijeennieuwproductindesupermarkt.:'Nieuw! Probeerhetnumet5%korting!'

Seizoenskorting

Seizoenskortingiseenkortingopproductendieuithetseizoenrakenofovertolligopvoorraadliggen.Dithelpt winkelsomplaatstemakenvoornieuwecollecties.Eenvoorbeeldis:'Zomeruitverkoop:50%kortingopalle strandartikelen.'

Opdracht12 Kenmerkenvandiensten

Dienstenhebbenuniekekenmerken.Geefperkenmerkeenvoorbeelduitderetail.

Opdracht13 Verkooptactieken

a. Opwelkemanierprobeerteendrogist cross-selling toetepassen?

b. Watis deep-selling?

c. Opwelkewijzeprobeerteenelektronicawinkel up-selling toetepassen?

1.5Productlevenscyclus

Elkproductheefteenlevenscyclusvanontwikkelingtothetweeruitdehandelhalen.Iederproductdoorloopt dezelevenscyclusdiebestaatuiteenaantalfasen.

Fasenindelevenscyclus

Inhetvolgendevoorbeeldwordthetlevensverhaalvandecd-spelergeschetst.

Wanneerjeditvoorbeeldleest,probeerdanvooralaandachttehebbenvoordeverschillendefasendieeenartikel doorloopt.

Levensverhaalvancd-speler

Toendeeerstecd-spelersopdemarktkwamen,warenernietveelconsumentendieereenwildenkopen.De prijsvanhetapparaatendecd'swarenerghoogenerwaswantrouwentegenhetonbekende.Toendecd-speler zijnwaardehadbewezen,werddecd-spelerpopulairenbegonaaneenopmars.Datduurdenetzolangtotalle potentiëlekopersovereencd-spelerbeschikten.Decd-spelersdietoennoggekochtwerden,warenuitsluitend eenvervangingvanalbestaandecd-spelers.Deontwikkelingvandemp3-spelerendaarnadedigitale muziekdienstenzorgdeneruiteindelijkvoordatdecd-spelersbijnageheelvandemarktzijnverdrongen.

CONCEPT

Uitditverhaalkunjeduidelijkafleidendatjedelevenscyclusvaneenartikelinverschillendefasenkuntopdelen. Deverschillendefasenvande productlevenscyclus(PLC) zijn:

ProductlevenscyclusIG,isookaangevraagdvoorRetailmarketingenretaillandschap67921,daarmetbeeldnummer id-061d8f4a-21d4-4c82-8a48-979d505e8faf

Introductiefase

Indeintroductiefasewordthetartikelgelanceerd.Deproducentdiealseerstemeteennieuwartikelopdemarkt komt,neemthierbijeengrootrisico.Deontwikkelingendeintroductievaneennieuwartikelkostenimmersveel tijdengeld,endekansdathetartikelnietaanslaatisreëel.Demeesteconsumentenkennenhetartikelnogniet goedennemeneersteenafwachtendehoudingaan.Eenkleinegroepconsumenten,deinnovators,zalnieuwsgierig zijnenbereidzijntotaankoopovertegaan.

Erisindezefaseveelpromotienodigomhetartikelbekendtemaken.Potentiëleklantenmoetenhetartikelleren kennen.Decombinatievanhogedistributie-enpromotiekostenendehogeresearchkosten,dieterugverdiend moetenworden,tegenovereenlageafzet,zalertoeleidendatdewinstindezefasenegatiefzalzijn.Veelartikelen overlevendezefasedaaromniet.Vaaklukthetnietvoldoendekapitaalteverwervenomdeeerstemaandente overbruggen.

Groeifase

Wanneerhetartikelaandebehoeftenvandemarktvoldoet,begintdegroeifase.Eengrootaantalconsumenten gaathetartikelproberen.Depositievemond-tot-mondreclamezorgtvooreensneeuwbaleffect,waardoorde markthardgroeit.

Omdatdepromotiekostenverdeeldkunnenwordenovereengroterehoeveelheidendeproductiekostenper eenheiddalen,zalindezefasedewinststijgen.Indereclamewordtdenadrukgelegdophetversterkenvan merkvoorkeurdoorvooralthemareclame.

Volwassenheidsfase

Opeenbepaaldtijdstipzaldegroeivertragenenbeginthetartikelaanzijnvolwassenheidsfase.Dezefasewordt ookwelverzadigingsfasegenoemd.Ditgebeurtzodrademeesteconsumentenhetartikeleenkeeraangeschaft hebben.Devertragingvandegroeileidttoteensituatiemetveelproducentendieveelartikelenaanbieden.Deze overcapaciteitleidttotheftigeconcurrentie.Vanwegedehevigeconcurrentiestrijdzullenproducentenhun promotieversterken.Hierdoorbrokkeltdewinstvandeproducentenaf.

Naverloopvantijdzaldeverkoopnietmeergroeienendaaltdeomzet.

Neergangsfase

Wanneerdeafzetverderdaalt,spreekjevanneergang.Erkunnenverschillendeoorzakenzijnvoordezedaling. Denkbijvoorbeeldaantechnologischevooruitgang,veranderingindesmaakvandeconsumentofversterkte concurrentie.Verscheideneproducentenzullenzichindezefaseterugtrekkenuitdemarkt.Demeesteconsumenten zijnnietmeergeïnteresseerdinhetartikel.Nogeenenkeleachterblijverzalhetartikelaanschaffen.Bovendien zaldevraagnaarvervangingsartikelendalen.

Bevindteenartikelzichindeneergangsfase,danzaldewinstnogverderdalen.Erwordtdanbijnanietsmeer uitgegevenaanpromotie.

Innovatie

CONCEPT

Fabrikantendiehetbelangrijkvindenomeenartikelindemarkttehouden,zullenvaakindevolwassenheidsfase metinnovatiesvoorhetartikelkomen.Innovatieszijnvernieuwingen,zoalsdetoepassingenvannieuwe technologieën,modellenofingrediënten,waardoorhetartikelweereennieuweafzetmarktkrijgt.Denkmaar aandeintroductievansteedsweernieuwetabletsmetmeerfunctieswaardoordeverkoopweerstijgt.

Opdracht14 Productlevenscyclus

Elkproductheefteenlevenscyclusvanontwikkelingtotdathetuitdehandelwordtgehaald.

a. Welkevierstandaardfasenkunjeonderscheidenbinnendelevenscyclusvaneenartikel?

b. Hoeverlooptdelevenscyclusvaneenrageartikelalseenfidgetspinner?

Opdracht15 Fase

Schoenen

MarinaheefteenschoenwinkelinKampen.Deafgelopenzesjaarwarendecollectiescasualsneakersaanhet eindevanhetseizoenhelemaaluitverkocht.Vaakwasernogvraagnaardeverschillendesneakers,terwijlde schoenennietmeerleverbaarwaren.Ditjaarmerktzedatdevraagterugloopt.Zeheeftnogwelbijnadehele voorraadverkochteneenenkelemaatschoeneneenkeerbijbesteld,maarnietmeerzoveelalsineerderejaren.

a. InwelkefasevandePLCbevindendecasualsneakerszich? Motiveerjeantwoord.

b. Geefeenvoorbeeldvaneenproductinnovatiewaarmeedelevensloopvaneenmerkartikelwordtverlengd.

1.6Aanpassingeninassortiment

Zoalsuitdeproductlevenscyclusblijkt,blijvenartikelennieteeuwiginhetassortiment.Hetverschiltperbranche hoevaakhetassortimentwijzigt.Indemodebrancheisditheelduidelijk,metiederseizoeneenanderecollectie enrondomdefeestdageniederjaareennieuwecollectiefeestkleding.Indemodeziejetotwelzevenofachtkeer perjaardecollectieveranderenendaarmeeookhetassortiment.Maarookinanderebranchesvindencontinu wijzigingeninhetassortimentplaats.

Redenenvooraanpassingen

Erkunnenverschillenderedenenzijnomeenassortimenttewijzigen.Eenvoordehandliggenderedenisde invloedvanseizoenen.Maarerzijnmeerredenenomkleineofgrotewijzigingeninhetassortimentaantebrengen. Alseenartikelnietmeerlooptofdeomzettelaagis,wordteenartikelvaakgesaneerdofweluithetassortiment gehaald.Ookalsereennieuwermodelvaneenartikelopdemarktkomt,wordthetoudeartikelvaakminder verkochtenverdwijnthetuithetassortiment.Tenslottegebeurthetookweldatleverancierseenproductniet meerleveren.

Nieuweartikelen

Jobissupermarktmanager.Hijvindthetbelangrijkdat zijnsupermarkteenruimassortimentheeft.Dit kenmerktdesupermarkt:alszeeenartikelnietinhet assortimenthebben,danzorgtJobervoordatbij voldoendevraaghetartikelindeschappenkomt.Zo heeftJobhetafgelopenjaarquinoaenorzotoegevoegd aanderijst-endeegwaren.

CONCEPT

Doelstellingen

Bijhetwijzigenvanjeassortimentkunjeverschillendedoelstellingenhebben:

• Kwalitatievedoelstellingen:dezedoelstellingenzijneropgerichtdekwaliteitvanjeassortimentaante passen.Hiermeewordtbedoelddathetassortimentzoissamengestelddatdebehoeftenvandedoelgroep wordeningevuld,zodatdedoelgroeptevredenis.

• Kwantitatievedoelstellingen:dezedoelstellingenzijneropgerichthetrendementvanhetassortimentzo hoogmogelijktehouden.Devraagisofervoldoendeomzeten/ofwinstbehaaldwordtmetdeze assortimentssamenstelling.Somsishetnodigomhetassortimentaantepassen.

80/20-regel

BijbeslissingenoverhetassortimenthoudjerekeningmethetPareto-principe,ofwelde80/20-regel.Uitonderzoek blijktdatmeestal20%vanjeassortimentverantwoordelijkisvoor80%vanjeomzet.Duseenkleindeelvanhet assortimentzorgtvoordemeesteomzet.

Alsjewijzigingeninhetassortimentaanwiltbrengen,ishetdusvanbelangdatjeweetwelkdeelvanhet assortimentvoordemeeste(80%)omzetzorgt.Wijzigingeninde20%vanhetassortimentdievoor80%vande omzetzorgt,moetjegoeddoordachtaanbrengen.Wantdezewijzigingenkunnengrotegevolgenhebbenvoor jeomzet.

Bakkerswinkel

CONCEPT

Eenbakkerswinkelhad250verschillendeartikeleninhetassortiment,datbestonduitverschillendebroden, broodjes,taarten,koekjesengebakjes.Uitonderzoekbleekdaterongeveer50artikelenwarendievoor80%van deomzetzorgden.Deoverige200artikelenmoestenweldagelijksgeproduceerdworden,watveeltijdenaandacht kosttemaarniettengoedekwamaandeomzet.Uithetonderzoekbleekdaternaastde50artikelendievoor 80%vandeomzetzorgdennog20artikelenwarendievoorminderomzetzorgden,maarwaarvandeklantwel verwachttedatzeinhetassortimentzaten.

Opbasisvandezeinformatieheeftdebakkerswinkelhetassortimentflinkverkleind.Erzijnnog75artikelenin hetvasteassortimenten10artikelendieperseizoenofactiewisselen.Deomzetbleefnadezeverandering nagenoeggelijk.Maarerwerdenwelveelminderkostengemaakt.

Artikelenafstotenuithetassortiment

Artikelendienogmaarweinigofsomszelfsnietsopbrengen,kunjeafstoten.Deartikelenwaarjevanafwilt, wordenhet uitloopassortiment genoemd.Dezeartikelenhebbengeenfunctiemeer.

Inhetuitloopassortimentkunjeverschillendeartikelenaantreffen:

• artikelendiezijnvervangendoornieuwe,vergelijkbareartikelen

• seizoensartikelendiejetijdelijkuithetassortimenthaalt

• artikelendiejeuithetassortimenthaaltvanwegetelageomzetofwinst

• artikelendiedoordefabrikantnietmeerwordengeleverd.

Artikelenafstotendoorzeuithetassortimenttehalen,issaneren. Saneren betekentgezondmaken.Uit kostenoogpuntkanhetbeterzijnomminderproductvariëteitenoptenemeninhetassortiment.Ookloopjedan minderrisico.Jeblijftbijvoorbeeldmindervaakmetartikelenzitten.Alsjevaakmetartikelenblijftzitten,is sanereneengoedebeslissing.Hetafstotenvaneenproductvariëteitkanookpositievegevolgenhebben.Alsje minderartikelenpresenteert,wordtdewinkeloverzichtelijkerenkandeverkooptoenemen.

Sanerenindediepte,sanerenindebreedte Sanerendoejemeestalindedieptevanhetassortiment.Jehaaltdaneenofmeerdereartikelvariantenweg, waardoorhetassortimentminderdiepwordt.Inprincipekunjeeenwinkelookgezondmakendooreenhele artikelgroepaftestoten.Ditwordtsanerenindebreedtegenoemd.

Jeneemteenbeslissingomeenartikelgroeptesanerennietzomaar.Bijsanerenishetaltijdvanbelangomte onderzoekenwatdegevolgenzijn.Demanagervaneenfietsenwinkelheefthetassortimentnagelopenenbekeken opwelkeartikelenveelenopwelkeweinigwinstwordtgemaakt.Opbinnenbandenisdewinstmargeminimaal, maarditisnieteenartikeldatzekunnenafstoten.Eenfietswinkeldiegeenbinnenbandenverkoopt,misteen essentieelonderdeelinhetassortiment.

Inhetvolgendeartikelkunjelezendatnaklantonderzoekbesloteniseendeelvanhetassortimenttesaneren. Meestalissanerennietdeenigeactie.Vaakgaathetsamenmetdeinzetvanandereinstrumentenuitderetailmix.

'JumbokijktnaarLidlvoorprijsstrategie'

Jumboheefthonderdartikeleninprijsverlaagd.Hetgaatomartikelen'diejedagelijksgebruiktenwaar jedusechtopkuntbesparen',zomeldtdesupermarktketenopzijnwebsite.

Destapisonderdeelvaneenverbeteringvandeprijsperceptie,zeggenbronnenbinnendesupermarktketen tegenDistrifood.Naastdeprijsverlagingen,vooreengrootdeelvanhuismerkproducten,gaatJumbozijn assortimentC-merkensaneren.Klantenzijntevredenoverdekwaliteitvanhethuismerk,maarvindenhetwel teduur,stellendebronnen.TegelijkertijdvindenzedeC-merkenvanonvoldoendekwaliteit,maarzijnzewel tevredenoverdeprijs.DeretailerlaatdaaromgeleidelijkC-merken'uitstromen'."Infeitelijkthetopdemanier hoeLidltewerkgaat."UitklantonderzoekzougeblekenzijndatdriekwartvandeJumbo-klantenLidleneen kwartAlbertHeijnalsgoedkoperbeschouwt.

"Datmoetveranderen",aldusdebronnen.NaastdeprijsverlagingenzoudeVeghelseketenophetpuntstaan denieuwepay-off'wehoudendeprijzenlaag'telanceren,diedekomendejareninallemarketinguitingenmoet verschijnen.

Retailtrends.nl.

Artikelenopnemeninassortiment

Hetopnemenvanartikeleninhetassortimentkantweedoelenhebben.Jekuntartikelentoevoegenomdeomzet ofdebrutowinstmargeteverhogen.Jekuntartikelenooktoevoegenomdekwaliteitvanhetassortimentte verbeteren.Hierdoorwordthetassortimentdoordeconsumentbijvoorbeeldalsmeercompleetofvanhogere waardeervaren.

Alsjeeennieuwartikelwiltopnemeninjeassortiment,moetjedaarruimtevoormaken.Hetisbelangrijkom altijddeafwegingtemakenofhetdemoeiteisomruimtetemakenvooreennieuwartikel.

Omnategaanofjeindewinkelruimtevooreenartikelwiltmaken,kunjejezelfhetvolgendeafvragen:

• Pasthetartikelwelbijhetwinkelconcept?

• Ishetartikeleenwensvandeklant?

• Pasthetartikelbijderestvanhetassortiment?

• Verwachtjevoldoendeomzetopditartikel?

• Draagthetartikelbijaandewinst?

• Gaatderuimtediehetartikelindewinkelinneemtniettenkostevananderewinstgevendeartikelen?

Proefassortiment

Omteonderzoekenofervoldoendevraagisnaareen artikel,kunjehetopnemenineenproefassortiment. Hetproefassortimentheeftalsfunctieomtetestenof denieuweartikeleneenkansvanslagenhebbeninhet assortiment.Nadetestperiodekunjebeslissenofhet artikelopgenomenmoetwordeninhetkern-ofhet randassortiment.

Penetratiegraad

Alsjeeennieuwartikelwilttoevoegenaanjeassortiment,kunjemetbehulpvandepenetratiegraadinschatten hoegrootdekansisdatmensenditartikelbijjougaankopen.De penetratiegraad ofbezitsgraadishetpercentage afnemers(vandetotalemarkt)diehetartikeleenkeergekochthebben.Isditeenhoogpercentage,danbetekent hetdateralveelafnemersvoorditartikelzijn.

Jeberekentdepenetratiegraadmetdevolgendeformule:

CONCEPT

Formulepenetratiegraad

Penetratiegraad

Rekenvoorbeeldpenetratiegraad

Eenschoenwinkelheeftvorigjaarinhetzomerseizoen320paarslippersverkocht.Uitonderzoekblijktdaterin hetverzorgingsgebied3.800potentiëleklantenwonen.

Artikelenmeteenlagepenetratiegraad(50%oflager)kunnenaandachtgebruiken.Viapromotiekanergezocht wordennaarnieuweklanten.Oferkunnenaanpassingeninhetassortimentgedaanworden,bijvoorbeeldeen artikelsanerenomdathetnietverkochtwordt.Bijartikelenmeteenheelhogepenetratiegraad(80%ofmeer) wordtdemarktalsverzadigdbeschouwd.

Tradingupentradingdown

Alsjenieuweartikelenopneemtinhetassortiment,kunnendezeduurderofgoedkoperzijndandeartikelendie jealinhetassortimenthebt.Deredenomdittedoen,kanverschillen:dedoelgroepkaneromvragen,jewilteen anderedoelgroepaantrekken,jewiltjeonderscheidenvandeconcurrentofjuistdeconcurrentvolgen.

Erzijntweemogelijkhedenbijhetaanbiedenvannieuweproductvariëteiten:

Bij tradingup voegjenieuwe,duurdereproductvariantentoe.Hiermeeprobeerjemeestalhetimagovanje assortimentteverbeteren.

Tradingup

SupermarktALDIstaatbekendomhetgoedkopeassortiment.MaarzeverkopennuwelCoca-Cola.Ditiseen A-merkcoladatnaasthuneigenmerkistoegevoegdaanhetassortiment.Ditiseenvoorbeeldvantradingup.

CONCEPT

Bij tradingdown voegjenieuwe,goedkopereproductvariëteitentoe.Ditdoenretailersmeestalomnieuwe klantentekrijgendiegaanvooreengoedkoperevariantvanhetartikel.Ditisvooralinteressantalsdezevariant meerwinstoplevert.

Tradingdown

Eenschoenwinkelheeftveelmerkschoeneninhetassortiment.Hetzijnkwalitatiefgoedeschoenen,maarvoor eenpaarschoenenbetaaljealgauw € 100.Voordezomercollectievoegtdewinkelookgoedkoperesneakerstoe van € 30.Dekwaliteitvandezeschoenenisdanwelmindergoed,desneakersverkopenalseentrein.Ditiseen voorbeeldvantradingdown.

Somsistradingdowneenverkeerdebeslissing.Doorhettoevoegenvangoedkoperevariantengaatbijvoorbeeld hetexclusieveimagovandewinkelverloren.Jekunthierdoorklantenverliezen.

Kannibalisatie

Alsdeintroductievaneen(goedkoper)artikelervoor zorgtdatdeomzetvanandereduurdereartikelensterk omlaaggaat,spreekjevan kannibalisatie.Eenduidelijk voorbeeldhiervanziejebijkranten.Ophetmoment datzijeendigitalekrantintroducerenenklantenmet eenabonnementdepapiereneditieopzeggenen overstappenopde(goedkopere)digitaleversie,iserin marketingtermensprakevankannibalisatie.

Kannibalisatiekaneenbewustekeuszijn,bijvoorbeeld inhetgevalvantradingdown.Jewilteengoedkoper imagokrijgen.Dehogereafzetvandegoedkopere artikelenkanmeeromzetopleveren.Meeromzethoeft nietteleidentotmeerwinst.Hoeveelwinstjebehaalt, hangtafvandemargedieopdeartikelenzitdieje verkoopt.Overhetalgemeenzitopversproductenen huismerkenmeermargedanopA-merkenen kruidenierswaren.

Rendementvanhetassortiment

Alsmanagerretailofondernemerretailishetbelangrijkomtemetenwelkeartikelenveelwinstopleverenen welkeminder.

Eenretailerdieuitzoektwelkeartikelenwinstopleveren,isbezigmetassortimentsbewaking.Voorde assortimentsbewakingwordthet brutorendementsgetal gebruikt.Ditkengetallaatzienhoewinstgevendde voorraadis.Alshetbrutorendementsgetal250%is,wildatzeggendatiedereeurodiegemiddeldindevoorraad isgeïnvesteerdnaeenjaar € 2,50brutowinstoplevert.

CONCEPT

Artikelgroepenmeteenhoogbrutorendementsgetalkrijgenvaakdebestelocatieindewinkel.Ishet brutorendementsgetalvaneenartikelgroeptelaag,danishettijdvooractie.Ishetartikelnoodzakelijkinhet assortiment,dankanhetbrutorendementsgetaldooractiesverbeterdwordenofishettijdomdezegroepartikelen tesaneren.

Berekenenbrutorendementsgetal

Hetbrutorendementsgetalkunjeopdevolgendemanierberekenen:

Formule

Brutorendementsgetal =  brutowinst gemiddelde voorraad (tegen inkoopwaarde) × 100%

Rekenvoorbeeldbrutorendementsgetal

Eenretailerwilhetbrutorendementsgetalvaneenartikelgroepberekenen.Hijheeftdevolgendegegevens verzameld:

• brutowinst € 15.000

• gemiddeldevoorraad(tegeninkoopwaarde) € 6.500.

Berekenhetbrutorendementsgetal.

Brutorendementsgetal = € 15.000 € 6.500  × 100% = 230,8%

Somsishetmogelijkomhetbrutorendementsgetalteverbeterendoorbijvoorbeeldeenlagerevoorraadaante houden.Dooreenlagerevoorraadvermindertdegemiddeldewaardevandevoorraad.Ditwijzigtdeverhouding metdebrutowinstopeengunstigemanier.Danziejedatdeverhoudingtussendegemiddeldewaardevande voorraadendebrutowinstinvloedheeftophetbrutorendementsgetal.

Rekenvoorbeeldbrutorendementsgetal

Dezelfderetailerwilhetbrutorendementsgetalvaneenartikelgroepverbeteren.Hijhoudtvoortaaneenlagere voorraadaan.Hierdoorisdewaardevandevoorraadverminderdtot € 5.800:

Brutorendementsgetal = € 15.000 € 5.800

Hetbrutorendementsgetalishiermeegestegen.

Opdracht16 Aanpassingeninhetassortiment

a. Leguitwatermetde20/80-regelwordtbedoeld.

CONCEPT

b. Hoewordthetafstotenvanartikelenenopdezewijzeweergezondmakenvanjeassortimentgenoemd?Kies hetjuisteantwoord. Pareto-principe saneren tradingdown tradingup

c. Watkunjeinschattenalsjedepenetratiegraadvaneenartikelberekent?

Opdracht17 Tradingup

a. Geefeenmotiefvooreenretailformuleomtradinguptoetepassen.

b. Hoekunjeeenassortimentopeenhogerniveaubrengen?Geefvoorbeelden.

Opdracht18 Levenscyclus

Indelevenscyclusvandiscountersisereenfasewaarindiscountersluxereartikelenofmerkenaanhetassortiment toevoegen.Indezefaseiserveelconcurrentievananderediscounters.

a. Leguitwaaromtradingupvoordezediscountersnoodzakelijkis.

b. Geefeenvoorbeeldvandiscountersdieaantradinguphebbengedaan.Leguithoedezediscountersdit hebbengedaan.

c. DeActioniseenechtediscounter.OmschrijfeensituatiewaarinActionerovermoetnadenkenomtradingup toetepassen.

Opdracht19 Kannibalisatie

a. Watbetekent kannibalisatie?

Peeters&Peters

Peeters&PetersiseenherenmodezaakdiemaatpakkenverkooptvanvoornamelijkItaliaanseontwerpers.Het gaatomdeluxerecollectiesdieindewinkelaandematenvandeklantwordenaangepast.Deomzetcijfersvan Peeters&Petersvallendelaatstepaarjaartegen,daaromhebbenzeeenmarktonderzoekgedaan.Daaruitblijkt datdedoelgroepsteedskleinerwordt.

Verkochtenzedertigjaarterugnogaanmannentussende25en65jaar,inmiddelsisdegroepmannendiebij henkooptgemiddeldtussende50en70jaar.DedirectievanPeeters&Peterskomttotdeconclusiedatzehet winkelconceptmoetenaanpassen,omdatzenogsteedsdezelfdegroepmannenaansprekenvantwintigjaar terug.Dezegroepvergrijstensterftstraksuit.

DedirectievanPeeters&Petersheeftbeslotendatzehetwinkelconceptwillenaanpassen,zodatzemeermannen tussende30en50jaarnaardewinkelkunnenkrijgen.Naonderzoekkomenzeuitopdrieopties.

1.Deeerstemogelijkheidishetopnemenvanmaatpakkenvanmilieuvriendelijkematerialenengemaaktdoor verschillendejongeontwerpers.

2.Detweedemogelijkheidishettoevoegenvangoedkoperecollectiesherenkostuums.

3.Dederdeoptieisommeercasualkledingtoetevoegen,diedooreensteedsgroteregroepmannenook zakelijkwordtgedragen.

b. Bijwelkeoptieisersprakevantradingdown?Motiveerjeantwoord.

c. Isereenoptiewaarbijsprakeisvantradingup?

d. Bestaaterbijoptie2eengrootrisicoopkannibalisatie?Motiveerjeantwoord.

e. WelkeoptiezoujijkiezenalsjebijPeeters&Peterswerkt?Motiveerjeantwoord.

1.7Samenvatting

Hetwinkelconceptlaatzienopwelkemanierderetailerdeklantbenadertenbedient.Hetwinkelconceptwordt praktischuitgewerktindewinkelformule.Hetassortimentiseenonderdeelvanhetwinkelconceptende winkelformule.HetassortimentsbeleidvormtdaarmeedePvanproductinderetailmix.

Hetassortimentkunjeindeleninhetkern-enrandassortiment.Andereverdelingenvanhetassortimentzijnde verdelinginassortimentsgroepen,artikelgroepen,artikelsoortenenartikelvariëteiten.

Merknamenmakeneenartikelherkenbaar,biedenzekerheideneenemotionelewaarde.Alseenmerkbevalt, kaneenconsumentmerkvoorkeuropbouwen.Alseenconsumentechtalleenéénbepaaldmerkwilkopen,wordt datmerktrouwgenoemd.

Jekuntonderscheidmakentussenfabrikantenmerkenenwinkeliersmerken.Bijeenfabrikantenmerkgeeftde fabrikanteenmerknaamaanhetartikel;ditkaneenparaplumerkzijnofeenindividueelmerk.Fabrikantenmerken kunjeookonderscheideninA-enB-merken.Winkeliersmerkenwordenonderverschillendebenamingeninde marktgezet,bijvoorbeeldalshuismerk,eigenmerk,winkelmerkofdetaillistenmerk.Eenwinkeliersmerkiseen vormvaneenprivatelabel.

Eenretailerofanderbedrijfkanalleentastbareproductenverkopen,maarkanookdienstenleverenwaarvoor wordtbetaald.Dienstenhebbenuniekekenmerkendiezeonderscheidenvanfysiekeproducten.Debelangrijkste kenmerkenvandienstenzijn;ontastbaarheid,vergangelijkheid,heterogeniteit,interactieveconsumptieen gelijktijdigheidvanconsumptie.Daarnaastkaneenretailerverschillendeverkoopbevordendeactiviteiten toepassenommeerteverkopenenkortinggeven.

Iederartikelheefteenlevenscyclus.Dezeproductlevenscyclus(PLC)bestaatuitvierfasen:deintroductiefase, groeifase,volwassenheidsfaseenneergangsfase.

Somsishetnodigomaanpassingentedoenaanhetassortiment.HierbijishetvanbelangomhetPareto-principe ofde20/80-regelindegatentehouden.Jekuntartikelenuithetassortimentafstoten,saneren,ofnieuweartikelen injeassortimentopnemen.Omnategaanhoeveelkanserbestaatdateennieuwartikelgekochtgaatworden, kunjedepenetratiegraadvaneenartikelberekenen.Ookkunjeervoorkiezenomduurdereartikelenaanje assortimenttoetevoegen,tradingup,ofgoedkopereartikelentoetevoegen,tradingdown.Ditheefteffectop hetimagovanjeassortiment.Bijhettoevoegenvangoedkopereartikelenbestaathetrisicovankannibalisatie.

Alsretailerishetbelangrijkomtewetenopwelkeartikelenveelwinstgemaaktwordtenopwelkeartikelen minder.Omditteberekenen,kangebruikgemaaktwordenvanhetbrutorendementsgetal.Ditgetalgeeftde verhoudingtussendebrutowinstendegemiddeldevoorraadaan.

CONCEPT

Opdracht20 Wijnbijdedrogist(plusopdracht)

DrogisterijSaversverkooptveelwijn

IndedertientestwinkelsvandrogisterijSaversstaanveelwijnflessenophetschapmetprijzenvan € 1,99tot €2,99.SaversisonderdeelvanASWatson,demoedermaatschappijvandrogisterijketensKruidvatenTrekpleister. SaversenKruidvatclaimenallebeiinfoldersenindewinkelsdegoedkoopstedrogisterijketentezijn.HetAD heefteenkleinesteekproefgenomenendaaruitblijktdatveelartikeleninSaversenKruidvatgelijkgeprijsdzijn.

MarktonderzoekerFrankQuixvanQ&AzegtoverhetwijnassortimentbijSavers:'IndeVSenAziëisdeontwikkeling allangaandegangdatdrogisterijeneenanderefunctiekrijgen.Zezijnlangeropenenbegevenzichmethet assortimentmeerophetterreinvandesupermarkt.'

Ad.nl.

a. VindjijhetlogischdatdrogisterijSaverswijnverkoopt? Motiveerjeantwoord.

b. Inwelkopzichtpastdezewijnbijdezedrogist?

c. Waarommoetjedeconsistentievanhetassortimentnooituithetoogverliezen?

d. Alseendrogistwijngaatverkopen,spreekjevanbranchevervaging. Omschrijfineigenwoordenwatditbetekent.

Opdracht21 Producten&fasen(plusopdracht)

Dezeopdrachtdoejeingroepjesvantweeofdrie.

GebruikhetstappenplanPresentatiemaken(deel1,2of3).

a. Zoekopinternetvoorbeeldenvanvierverschillendeproducten:

• eenproductdatdevolwassenheidsfasenooitheeftbereikt

• eenproductdatheellangindevolwassenheidsfaseis

• eenproductdatsneldoorderijpheidsfaseheenwas

• eenproductdatindevolwassenheids-ofrijpheidsfaseeeninnovatieheeftondergaan.

b. Maakeenpresentatiewaarinjeperproductbeschrijft:

• Welkefaseheeftditproductbereikt?

• Waaraanherkenjedelevensfasevanhetproduct?

• Watisermetditproductgebeurd?

Opdracht22 Reflectie

Jebentaanheteindvanhethoofdstuk'Productenhetassortimentsbeleid'.

a. Watvondjedemeestnuttigeinformatieuitdithoofdstuk?

b. Watvondjemoeilijk?

c. Waarwiljemeervanweten?

1.8Begrippen

80/20-regel

Hetprincipedat20%vanjeassortimentverantwoordelijkisvoor80%vanjeomzet.Ookwel:paretoprincipe.

A-merk

Eenfabrikantenmerkmeteenhogestatus,prijsenkwaliteit,datoprelatiefveelplaatsenverkrijgbaaris.

Artikelgroep

Eengroepartikelendiesameneensoortgelijkeconsumentenbehoeftebevredigen.Zewordenindezelfdesituaties gebruiktofverbruikt.

Artikelsoort

Eengroepvandezelfdeartikelen,ookalhebbenzeverschillendeuitvoeringen.

Artikelvariëteit

Despecifiekeuitvoeringvaneenartikel,bijvoorbeeldvandatmerkindiemaatenkleur.

Assortiment

Alleartikelensamendieeenwinkelaanbiedt.

Assortimentsbeleid

Desamenstellingvanhetassortimentenalleassortimentsbeslissingen,waaronderverkoopvoorwaardenen service.

Assortimentsgroep

Eenaantalartikelgroependiebijelkaarhoren.Bijvoorbeeldborden,glazenensoepkommenvormensamende assortimentsgroepservies.

B-merk

EenfabrikantenmerkmeteenlagerestatusenmeestaleenlagereprijsdaneenA-merk.

Breedtevanhetassortiment

Dehoeveelheidverschillendeartikelgroepeninhetassortiment.

Brutorendementsgetal

Kengetaldatinzichtgeeftindewinstgevendheidvandevoorraad.

Consistentie

CONCEPT

Desamenhangvanhetassortiment.

Cross-selling

Aanklantenmeerartikelenverkopendiehorenbijhetproductdatzekochten,omzetverhogendeverkooptechniek.

Deep-selling

Aanklantenmeervanhetzelfdeproductverkopen,omzetverhogendeverkooptechniek.

Eigenmerk

Benamingvooreenwinkeliersmerk.

Fabrikantenmerk

Hetmerkvaneenfabrikant.

Huismerk

Eenmerkdateigendomisvaneenwinkelorganisatie.

Individueelfabrikantenmerk

Eenmerkwaarbijdefabrikanteeneigenmerknaambedenktvoorieder(e)afzonderlijk(e)artikelofproductgroep.

Kannibalisatie

Alsdeintroductievaneennieuwartikel(meestalgoedkoper)ervoorzorgtdatdeomzetvanandereproducten sterkomlaaggaat.

Kernassortiment

Deartikelenwaarvoorklantennaardewinkelkomenenwaaraanzehetbedrijfherkennen.

Merk

Denaamvaneenproductofonderneming.

Merkopbouw

Demanierwaarophetassortimentuitverschillendemerkenissamengesteld.

Merktrouw

Consumentenzijnzotevredenovereenmerkdatzealleennogmaardatenemerkwillenkopenengeenandere merken.

Merkvoorkeur

Eenvoorkeurhebbenvooreenmerkofbedrijf,omdathetmerkbevalt.

Paraplumerk

Eenmerkvaneenfabrikantdiealleartikelendezelfdemerknaamgeeft.Ookwel:collectieffabrikantenmerk.

Pareto-principe

Hetprincipedat20%vanjeassortimentverantwoordelijkisvoor80%vanjeomzet.Ookwel:80/20-regel.

Penetratiegraad

Hetpercentageafnemers(vandetotalemarkt)diehetartikeleenkeergekochthebben.

Privatelabel

CONCEPT

Eenartikeldatwordtgeproduceerddooreenbedrijf,omopdemarkttewordengebrachtdooreenanderbedrijf onderdeeigenmerknaamvandatbedrijf.

Productlevenscyclus(plc

Levenscyslusvaneenproductbestaandeuitdeintroductiefase,groeifase,volwassenheidsfaseenneergang.

Randassortiment

Deartikelenvanhetassortimentdienietgezichtsbepalendzijnvooreenwinkel,maarwelaansluitenbijdeandere artikelen.

Saneren

Hetgezondmakenvanhetassortimentdoorbijvoorbeeldeenproductgroepaftestoten,deproductvariëteiten teverminderenofandereproductenoptenemeninhetassortiment.

Tradingdown

Hettoevoegenvangoedkopereproductvariantenaanhetassortiment.

Tradingup

Hettoevoegenvanduurdereproductvariantenaanhetassortiment.

Uitloopassortiment

Artikelenwaarjevanafwiltendienietmeerterugkomeninhetassortiment.

Up-selling

Aaneenklanteenduurderevariantverkopendandezevanplanwas,omzetverhogendeverkooptechniek.

Winkelconcept

Demanierwaaropderetailerdeklantbenadertenbedient,hetwinkelconceptwordtpraktischingevuldinde winkelformule.

Winkeliersmerk

Eenmerkdateigendomisvandewinkelorganisatie.

CONCEPT

CONCEPT

HOOFDSTUK2 PRIJSBELEID

Deprijsiseenbelangrijkonderdeelvanderetailmix.Consumentenwordensteedsprijsbewusterenlettengoed opdeprijs-kwaliteitverhouding.Bovendienvergelijkenzeprijzenopinternet.Daaromishetvoorwinkelsbelangrijk omaantrekkelijkeprijzentehanterennaasthetbiedenvaneengoedeserviceeneenaanlokkelijkepresentatie. Eenklantwileenprijsbetalendiepastbijjouwartikelenendeuitstralingvanjouwwinkel.

Deprijsdieeenretailervraagt,kanopverschillendemanierentotstandkomen.Jekuntkijkennaardeinkoopprijzen dieleveranciershanteren.Maaralsretailermoetjerekeninghoudenmetdekoopkrachtvandeklant,envooral kijkennaarwatdeklantwilbetalen.Maarjehoudtmethetbepalenvandeprijsookrekeningmetjeconcurrenten. Tenslottekanhetzijndatjerekeningmoethoudenmetdewetgeving.

CONCEPT

Leerdoelen

• JehebtkennisoverdePvanprijsuitderetailmix.

• Jeweetwelkeprijsstrategieënerzijn.

• Jehebtkennisoverdeinvloedvanuitdeoverheidopdeprijs.

Opdracht1 Kennismaking

Bekijkhetfilmpjeenbespreekdevragen.

a. Opwelkemanierwordtinhetfilmpjeprijsgebruiktomdeverkoopteverhogen?

b. Opwelkmomentkunjealsretailerdezemaniervanprijzentoepassen?

c. Vindjijditeengoedemethodevoorprijsbeleid?

2.1Deprijsvaneenproduct

Metdeprijsvanjeproductkunjeveelvertellenoverdeformulevanjewinkel.Hoewelprijshetmeestflexibele retailinstrumentwordtgenoemd,ishetwelbelangrijkomgoedoverjeprijsstrategienatedenken.

Functiesvanprijs

Prijsheeftverschillendefuncties.Inhetalgemeenisdeprijsderuilwaardevooreenartikelofdienst.Deprijsgeeft namelijkaanvoorhoeveeleuro'sjeeenproductkuntkopen.Daarnaastzorgtdeprijsvoorinkomsten.Alsklanten deprijsvooreenartikelbetalen,komtergeldbinnen.DitintegenstellingtotdeandereP'svanderetailmix,die voornamelijkgeldkosten.Tenslotteisdeprijsvoordeklantdirectzichtbaarenbiedtdezedemogelijkheidtot vergelijken.Hierdoorheeftdeprijseendirecteinvloedopdekoopbeslissing.

Retailinstrumentprijs

Omhetretailinstrumentprijsgoedintezetten,ishetbelangrijkomnategaanwelkemarketingdoelstellingenje methetinstrumentprijskuntbeïnvloeden.

Voorbeeldenvandoelstellingendiejemetprijskuntbeïnvloeden,zijn:

• Deomzetlatenstijgenmeteenpercentage.

• Eriseennettowinstvaneenpercentageophetassortimentofeenartikelgroep.

• Erkomtzosnelmogelijkgeldbinnen(vollekassabeleid).

• Jevoldoetaandeverwachtingenvandeconsument,zodatdezesnellerdebeslissingtotaankoopneemt.

• Deconcurrentwordtontmoedigdomdemarkttebetreden.

Bijsommigedoelenstaandekostenendewinstcentraal,bijanderestaatdeconcurrentiecentraal.Ookde klantenofdesamenhangvanhetassortimentkunnenhetuitgangspuntvanhetprijsbeleidzijn.Metprijsbeleid steljevastofjewelofnietaanprijspromotiesdoetenhoejouwprijzenzichverhoudentotdeconcurrentie(ben jeduurderofgoedkoper).Ooksteljemetjeprijsbeleidvastwanneerjedeprijzenaanpastenofjedaarvoorzelf hetinitiatiefneemtofdatjedemarktofjeconcurrentievolgt.

Sieraden

Eendiscounterheeftveelprijspromotiesenactieprijzenin zijnprijsbeleidzitten.Ditsluitaanbijdewinkelformuledie moetuitstralendatheteengoedkopewinkelis.Prijzen wordenvaakgrootgepresenteerd(retailinstrumentenprijs enpresentatie).

CONCEPT

Eenjuwelierzaldeprijzenzostellendatdesieradenduur lijken.Daarnaastzullendeprijzenkleinvermeldworden, zodatzenietsnelopvallen(retailinstrumentenprijsen presentatie).Ditsluitaanopdewinkelformuledieluxemoet uitstralen.

Actiefofpassiefprijsbeleid

Alsjedeprijzenaanpastaaneenveranderingindemarktendaarbijjeconcurrentievoorbent,voerjeeen actief prijsbeleid.Metactiefprijsbeleidwordthetbeleidbedoeldwaarbijjedeomzet-enmarketingdoelstelling verwezenlijktdoorveelvuldiggebruikvanhetmarketinginstrumentprijs.

Sommigewinkelskiezenvooreen passiefprijsbeleid.Dewinkelsonderscheidenzichnietindeprijs,maarinde kwaliteit,promotie,verpakking,locatieofservice.InNederlandvolgenkleineresupermarktformuleszoalsPLUS enSPARdeprijzenvanAlbertHeijnenJumbo.Pasalsdezegrotesupermarktendeprijzenaanpassen,volgen PLUSenSPAR.Alsjehetinitiatiefvoorhettevoerenprijsbeleidoverlaataandemarktofdeconcurrentie,voer jeeenpassiefprijsbeleid.

SupermarktJumbogebruiktverschillendeprijzen

SupermarktJumbolaatzijnprijzenafhangenvandeconcurrentenindebuurt.DaaromzijndefilialeninEnschede, HengeloenAlmelorelatiefgoedkoop,terwijldeklanteldersinTwentemeergeldneertelt.Datblijktuiteen onderzoekdatdeConsumentenbondheeftgepubliceerd.DefilialeninDenHam,Glanerbrug,Goor,Haaksbergen, Losser,Nijverdal,Oldenzaal,Vriezenveen,Vroomshoop,WesterhaarenWierdenzijnrelatiefduur.

LandelijkgezienhebbenvooralFriesland,GroningenenLimburgdureJumbo's.RichtingUtrechtendeRandstad wordendeJumbo'sgoedkoper.Desupermarktketenslatenhunprijzensterkafhangenvandievandeconcurrenten indebuurt.

Tubantia.nl.

Vanverkoopprijsnaarconsumentenprijs

De verkoopprijs isdeprijsdiederetailervooreenartikelwilontvangen.Maardeverkoopprijsisnietdeprijsdie deconsumentbetaalt.Deconsumentbetaaltnamelijkooknogbtweninsommigegevallenaccijns.Eenretailer isverplichtbijzijnverkoopprijsbtweneventueleaccijnsoptetellen.De consumentenprijs isdusdeverkoopprijs plusbtweneventueleaccijnzen.

Btw

Btw isdeafkortingvanbelastingoverdetoegevoegdewaarde,ookwelomzetbelastinggenoemd.Hetiseen belastingdiedeoverheidheftopdeverkoopvanartikelenendiensten.Erzijnverschillendebtw-tarieven.Zois debtwopeten,drinkenenboekenlaag(9%),terwijldebtwopbijvoorbeeldkledinghoogis(21%).Debtw-tarieven kunnenveranderen.OpdesitevandeBelastingdienstvindjeinformatieoverdeactuelebtw-tarieven.

Accijns

CONCEPT

Een accijns iseenbelastingdiedeconsumentbetaaltopgoederenwaarvandeoverheidhetgebruikwil ontmoedigen.Ditzijnalcohol,tabakenbrandstof(dieselenbenzine).Ookopfrisdrankenenvruchtensappendie veelsuikerbevatten,wordtaccijnsgeheven.Eenretailermoetdeaccijnsbijdeverkoopprijsinclusiefbtwoptellen. Deconsumentbetaaltdaarmeeeenprijsinclusiefdeaccijns.

Prijsopbouwfleswijn

Eenfleswijnkostindewinkel € 5,29.Hetartikelheeftdevolgendeprijsopbouw: verkoopprijs € 4,10+21%btw= € 4,96+ € 0,33accijns= € 5,29 Deretailerdraagtvoordezewijn € 1,19(€ 0,86+ € 0,33)perflesafaandeoverheid.

Accijns:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=5a7c839f4d546f755040b62c2e2ad09b&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=6&fuid=dir30%2F49%20accijns.png AanpassenaanstijlSarphati.

Opdracht2 Prijs

a. Watzijndeverschillendefunctiesdiedeprijsvaneenproductheeft?

b. Waaromisdeprijsvoordeconsumentbelangrijk?

c. Welkefunctiesheefthetretailinstrumentprijs?Letop:erzijnmeerderejuisteantwoorden. beïnvloeden genererenvaninkomsten rekenmiddel ruilwaarde vergelijken

Opdracht3 Actiefenpassiefprijsbeleid

a. Kieshetjuisteantwoord.Bijeenactiefprijsbeleidzaldeonderneming: deprijzenveelvuldigaanpassenomdebrutomargetehandhaven deprijzenvoortdurendaanpassenaandeinkoopprijzen hetinstrumentprijsveelvuldiggebruikenomomzetenmarketingdoelstellingenteverwezenlijken hetprijsbeleidafstemmenopdeactiviteitenvandeconcurrentie

b. Eenelektronicazaakhoudtdeprijzenvandeconcurrentiegoedindegaten.Alseenvandegrotewinkelketens eenproductindeaanbiedingheeft,volgtdezeelektronicazaakmeteenzelfdesoortaanbieding.

Vanwatvoorprijsbeleidishiersprake?Kieshetjuisteantwoord. actiefprijsbeleid passiefprijsbeleid

Opdracht4 Consumentenprijs

CONCEPT

Eenretailmanagervaneenbroodjeszaakopeenstationheefteennieuwesmaakvruchtensapindewinkel.De verkoopprijsvan0,5literis € 1,25.Overeenlitervruchtensapmoet € 0,883accijnsbetaaldworden.

Berekendeconsumentenprijs.

2.2Prijsstrategie

Alseenretailereenactiefprijsbeleidvolgt,zalhijzijnverkoopprijsvaakbepalenaandehandvandekostprijsof devraagvandeconsumenten.Eenretailermeteenpassiefprijsbeleidzaleerderkijkennaardeconcurrentie. Hetprijsbeleidgeeftrichtingaandeprijsstrategie.

Verschillendeprijsstrategieën

Een prijsstrategie iseenmanieromdedoelenvanjeprijsbeleidtebehaleneneenhulpmiddelbijhetvaststellen vandeverkoopprijsofconsumentenprijs.

Inderetailzijndeveelvoorkomendeprijsstrategieën:

Prijsstrategieën:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=5e864642ca44a0bc602a14191f1d6687&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=8&fuid=dir30%2F50%20prijsstrategiee%20%C3%AAn_N3_0417.png

EriseenIGinnieuwestijlmetdezelfdetitel,maardaarstaanmaardriestrategieënop,hiergaathetomvijf.

Deeerstedriestrategieën(kosten-,concurrentie-enconsumentgeoriënteerd)bepalenhetprijsniveauindewinkel. Ditmoetaansluitenopdewinkelformule.Daarnaastheeftdeplaatsvanhetartikelinhetassortimentsoms invloedopdeverkoopprijs.Daaruitontstaanassortimentsprijsstrategieën.Bijdeintroductievannieuweartikelen wordensomslageofhogeprijzengevraagd.Ditzijnvoorbeeldenvanintroductieprijsstrategieën.

Dezeprijsstrategieënwordenindevolgendeparagrafenuitgelegd.

Opdracht5 Prijsstrategieenprijsbeleid

a. Bijwelkeprijsstrategieberekenjedeverkoopprijsdoordeinkoopprijsteverhogenmeteenwinstopslag?Kies hetjuisteantwoord. assortimentsprijsstrategie concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategie consumentgeoriënteerdeprijsstrategie kostengeoriënteerdeprijsstrategie

b. Kieshetjuistewoord.

1. Deprijsstrategie / Hetprijsbeleid laatzienaanwelkevoorwaardenjewiltvoldoen.

2. Deprijsstrategie / Hetprijsbeleid isdemanierwaaropjejedoelenwiltbehalen.

CONCEPT

Opdracht6 Consumentenprijs

Kiesbijelkeprijstrategiedejuisteomschrijving.

Omschrijving

Deprijsisgebaseerdopdeprijsdiedeconcurrent voorhetzelfdeproductvaststelt.

Deprijsisgebaseerdopdereactievande consument.

Dekostendiejegemaakthebtomhetproductte producerenenopdemarkttebrengen,isdebasis vandeprijs.

Bijhetvaststellenvandeprijswordtnaarde samenhangvanhetassortimentgekeken.

Prijsstrategie

Assortimentsprijsstrategie

Consument-ofafnemergeoriënteerde prijsstrategie

Concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategie

Kostengeoriënteerdeprijsstrategie

2.3Kostengeoriënteerdeprijsstrategie

Deprijsstrategiewaarbijvooralgekekenwordtnaardekostenvande artikelenwordtdekostengeoriënteerdeprijsstrategiegenoemd.Hierbijkijk jehoeveelwinstjewiltmakenophetartikelenwelkebijkomendekosten jenaastdeinkoopkostenmoetverrekenen.

Winstopslag

Kostengeoriënteerdeprijsstrategie:uitsnede vanicoonuit id-c4f2f140-52c6-40e8-d29d-81d6358a6cde.png (algemaaktvoor(online)marketing68836

Omdatinderetailmeestalsprakeisvaneenassortimentmetveelverschillendeartikelen,ishetlastigomde kostenperartikeluitterekenen.Daaromwordterveelgewerktmeteenverkoopprijsdieissamengestelduitde inkoopprijspluseenwinstopslag.Deinkoopprijswordtverhoogdmetdewinstopslagomdegewensteverkoopprijs tekrijgen.Inde winstopslag zijndebedrijfskosten(zonderdeinkoopwaarde)endewinstopgenomen.Ditgebeurt vooralbijwinkelsmeteenbreedassortiment.

IGWinstopslag.Is/wordtookgemaaktvoor(Online)marketing68836onderbeeldnummer:id-20dc5272-a5e0-4d94-e611-50b5644062b7.png

Brutowinstmarge

CONCEPT

Ineengrotesupermarktkosthetveeltijdomallekostentoeterekenenaanalleartikelenafzonderlijk.Daarom wordterperproductgroepeenbrutowinstmargeopgesteld.Vanuitdezebrutowinstmargekandesupermarkt allekosten,zoalshuurvandewinkel,personeel,schoonmaakenpromotie,betalen.Ookdewinstisalindit percentageberekend.

Wanneereenverkoopprijswordtopgebouwduitdeinkoopprijseneenwinstopslag,spreekjevaneen kostengeoriënteerdeprijsstrategie.Bijdezeprijsstrategiezijndekostenhetbelangrijksteuitgangspunt.

Break-even

Bijeenkostengeoriënteerdeprijsstrategiekunjegebruikmakenvandebreak-evenberekening. Break-even ishet puntwaaropdeomzetofafzetzohoogisdatjegeenwinstengeenverliesmaakt.Jekosten(toegerekendaan éénproduct)zijndangelijkaandeomzet.Hetbreak-evenpuntisdaaromeenbelangrijkpunt.

Jegaathetvolgendena:

• Bijwelkeafzet/omzetverdienjealjekostenterug?

• Bijwelkeafzet/omzethaaljedegewenstenettowinst?

• Hoeveelmagdeafzet-/omzetprognosetegenvallenvoorjeverliesgaatdraaien?

Voorhetberekenenvandebreak-evenafzetgebruikjedeformule:

Formule

Break‐evenafzet =  constante kosten verkoopprijs   variabele kosten per stuk

Alsjevervolgenswiltwetenbijwelkeomzetjebreak-evenpuntis,gebruikjedevolgendeformule:

Formule

Break‐evenomzet = break-evenafzet × verkoopprijs

CONCEPT

Rekenvoorbeeldbreak-even

Basstaatmeteenkledingkraamopweekmarkten.Hij heefteengrotepartijlerenjasjesgekochtvooreenlage prijs.Hetzijnkwalitatiefgoedejasjes,dieeigenlijk tijdlooszijnquamodel.

Deinkoopprijsperjasjeis€35.Basgeloofterwelindat hijdejasjeskanverkopen.Basverwachtdathijdejasjes vooreenverkoopprijs(exclusiefbtw)van € 60kan verkopen.

Baswildelerenjasjesopeenmarktverkopen.Dehuur vooreenkraamis € 300.Daarnaastheefthij vervoerskostenenpersoneelskosten.Diekomensamen op € 200.

Basvraagtzichafwathetbreak-evenpuntis.Hoeveeljasjesmoethijeigenlijkverkopenomdekosteneruitte halen?

Detotaleconstantekostenzijndekostendiehijaltijdheeft.Inditgevalzijndatdehuur,vervoerskostenen personeelskosten.Samen € 300+ € 200= € 500.

Devariabelekostenzijninditgevalalleendeinkoopkostenvandejasjesvan € 35perstuk. Debreak-evenafzetisdan:

Break‐evenafzet =

Hijzaldus20jasjesmoetenverkopenombreak-eventedraaien.Hijheeftdandehuurvandestand,vervoerskosten enpersoneelskostenterugverdiend.

Opdracht7 Break-even

a. Watiseenbreak-evenpunt?

b. Metwelkeformuleberekenjedebreak-evenomzet?

Opdracht8 Prijsstrategie

Maakdezinnenaf.

Eenprijsstrategiewaarbijdeverkoopprijswordtopgebouwduitdeinkoopprijseneenwinstopslagiseen(...) prijsstragegie.

Dewinstopslagbestaatuit(...)eneen(...).

2.4Concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategie

Bijhetbepalenvandeprijskunjekijkennaarwatjeconcurrentdoet.Bij veelretailerswaarprijseenbelangrijkinstrumentinderetailmixis,zieje datzedeprijzenbijdeconcurrentiegoedvolgen.

Concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategie: uitsnedevanicoonuit id-c4f2f140-52c6-40e8-d29d-81d6358a6cde.png (algemaaktvoor(online)marketing68836

Watdoetdeconcurrent?

Alsjebijhetbepalenvandeprijsrekeninghoudtmetjeconcurrent,gebruikjeeen concurrentiegeoriënteerde prijsstrategie.Bijdezeprijsstrategiehangtdeprijsafvanwatdeconcurrentmetdeprijsdoet,ofjuistnietdoet. Dezemethodegebruikjealshetnauwelijksmogelijkisomjeartikelteonderscheidenvandatvanjeconcurrenten. Alsjenietsmeertebiedenhebtdanjeconcurrenten,ishetergmoeilijkomechthogereprijzentevragen.

Totdeconcurrentiegeoriënteerdeprijsstrategieënbehoren:

concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategieën:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=3514a237fb06c95a4ee1b7d2f2a81827&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir36%2Fid-2ef78cae.png

Stay-outpricing

Bij stay-outpricing ('blijfweg')steljedeprijszolaag,datpotentiëleconcurrentennietopdemarktkomen.Dit ziejebijvoorbeeldbijdesupermarktDirk.Zijvergelijkenwekelijkshunprijzen,zodatzedegoedkoopstesupermarkt vanNederlandzijnindeA-merken.

Put-outpricing

Bij put-outpricing verlaagjedeprijszodanig,datjedeconcurrentieuitdemarktwerkt.IKEAhanteertdeze strategie.IsereenconcurrentdieeenartikelvanIKEAprobeertteimiteren,danzorgtIKEAervoordatzedermate onderdeprijsgaanzittendathetvoordeconcurrentonmogelijkisdeconcurrentienogaantegaan.

Me-toopricing

Hanteerjeeenstrategievan me-toopricing ('ikook'),danverhoogofverlaagjedeprijsalsdemarktleiderdat ookdoet.Hetgaathierompassiefprijsbeleid.Bijme-toopricingproberenretailerszichtenopzichtevande concurrentieteonderscheidenopanderekwaliteitendanprijs.Denkaankwaliteit,promotie,verpakking,service enzovoort.Erisdansprakevannon-pricecompetition.

Me-toopricing

IndemarktvoorconsumentenelektronicaisMediaMarktmarktleider.Inveelkleinereplaatsenzittenzelfstandige retailersdiemetdeExpert-formulewerken.Dezeretailersvolgendemarktleider,maaronderscheidenzichdoor service.

Concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategiezondermarktleider

Hetkanookzijndatergeenechtemarktleideris,zoalsbijkleding.Deklantenbeschouwendeverschillende merkennietalsidentiek.Heteneartikelheefteenhogerkwaliteitsimagoenhetandereenlagerdanhetartikel datjijverkoopt.Metdezeverschillenhoudjerekeningdoorconsequentbovenofonderdeprijsvandeconcurrent tegaanzitten.

CONCEPT

Premiumpricing

Wanneerjeervoorkiestomjeartikelenhogerteprijzenalsstrategieomjeteonderscheidenvanjeconcurrenten, spreekjevan premiumpricing.Ditgebeurtveelbijmerkkleding.Dekwaliteitvandezekledingisvaaknietanders danvananderekleding,maardoorhetmerkendeprijsdieaandezekledingwordtgekoppeld,heeftdezekleding een uniquesellingpoint(USP)

Discountpricing

Alsjeervoorkiestomjeprijzenzoverteverlagendatje goedkoperbentdandemarktleider,spreekjevan discount pricing.Primarkzorgterbijvoorbeeldvoordatzemethun kledinggoedkoperzijndandemarktleidersdiekledingaan dezelfdedoelgroepverkopen.

Zeemangebruiktdiscountpricing.

Going-ratepricing

Alsjeophetgemiddeldevandemarktprijsgaatzitten,spreekjevan going-ratepricing.OPEN32ofJACK&JONES biedteengemiddeldemarktprijs.

Dumping

Dumping ishettegenzeerlageprijzen,vaakonderdekostprijsmaariniedergevalonderdegeldendemarktprijs, aanbiedenvanartikelen.Erzijnverschillenderedenenvoordumping. Alsretailerwiljeafvanovertolligevoorradenofvoorradendieincourantdreigenteworden.Ofjehebt liquiditeitsproblemenenjehebtsnelcashnodig.Jespreektdanvaneenvollekassabeleid.Ofjewilteengroter marktaandeelkrijgenendoordelageprijsdrukjejeconcurrentenweg.Dezeprijsstrategieziejesterkterugbij outletwinkels.

Dumpingindedesigneroutlet

DedesigneroutletinRoermondbiedtopongeveer tweehonderdinternationaledesignermerkenkortingen van30%tot70%.Ditzijnprijzendieveronderde reguliereprijzenliggen.

CONCEPT

Concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategieënsamengevat

Concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategieën

Voorbeeld Uitleg

SupermarktDirk Deprijszolaagstellendatpotentiëleconcurrentenwegblijven Stay-outpricing

Deprijsverlagenzodatconcurrentenweggaan Put-outpricing

IKEA

Concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategieën

Expert Deprijzenaanpassenalsreactieopdeconcurrent Me-toopricing

Deprijsvaststellennetonderdegemiddeldemarktprijs Going-ratepricing

Discountpricing

Premiumpricing

Dumping

Netietsonderdeprijsvandemarktverkopen

Netietsbovendeprijsvandemarktverkopen

Jack&Jones

Zeeman

MichaelKors

Action Tegenzeerlageprijzen,onderdemarktprijs(ofzelfsonderde kostprijs),aanbiedenvanartikelen

Opdracht9 Premiumpricing

Geefeenargumentompremiumpricingterechtvaardigen.

Opdracht10 Concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategieën

a. Wanneerpasjestay-outpricingtoe?Kieshetbesteantwoord. alsjejenietshoeftaantetrekkenvanconcurrenten alsjepotentiëleconcurrentenvandemarktwiltweren wanneerjebestaandeconcurrentenuitdemarktwiltverdrijven wanneerjeineennichemarktzit,zodatjeeigenlijkgeenconcurrentenhebt

b. DeMicoVoordeelmarktdoetaanpartijverkooptegendescherpsteprijzen.Zijkopenpartijendrogisterijartikelen, meubelen,kleding,voedingswarenendoe-het-zelfartikelenopuitfaillieteboedels,brandschadeenandere schade.Deartikelenwordenvaakonderdegeldendemarktprijsweerverkocht.

WelkeprijsstellingwordterdoorMicoVoordeelmarktgebruikt? discountpricing dumping me-toopricing premiumpricing

c. Leguitwaaromeenwinkeldiegebruikmaaktvanme-toopricingeenpassiefprijsbeleidvolgt.

2.5Consumentgeoriënteerdeprijsstrategie

Eenderdeveelgebruiktemanieromdeverkoopprijsvasttestellen,iskijken naarwatdeconsumentbereidistebetalen.

CONCEPT

Consumentgeoriënteerdeprijsstrategie: uitsnedevanicoonuit id-c4f2f140-52c6-40e8-d29d-81d6358a6cde.png (algemaaktvoor(online)marketing68836

Watwildeconsument?

Alsjeafgaatopwatdeconsumentbereidistebetalen,spreekjevaneenconsumentgeoriënteerdeprijsstrategie. Eenmarketeerzouzeggendateenconsument-ofvraaggeoriënteerdeprijsstrategiedeenigejuistemethodeis, omdatjehierbijkijktnaardewensenvandeconsument.

Hetprobleemisdatjemoetvaststellenwatdeconsumentenwillenbetalen.Ditkunjedoenmeteenonderzoek naarprijsbelevingofmeteenanderwoord prijsperceptie.Bijonderzoeknaarprijsbelevingonderzoekjehoede consumentdeprijservaart.

Enkelemethodenvandeconsumentengeoriënteerdeprijsstrategiezijn:

• psychologischeprijsstelling

• prijsdiscriminatie

• promotioneleprijsstelling.

Psychologischeprijsstelling

Een psychologischeprijsstelling wekthetgevoelopvaneenbehoorlijkvoordeel,maardatishetmeestalniet. Hierbijkunnenverschillendeaspecteneenrolspelen.Deconsumentgaatuitvaneenbepaaldeprijsdrempel,een onder-enbovengrensvandeprijsdiehijnogwilbetalenvoorhetartikeldathijwilgaankopen.Bovende prijsdrempelwordteenartikelalsduurervaren,onderdeprijsdrempelalsminderwaardig.Deconsument wantrouwtdekwaliteitvanhetartikelalsereentelageprijsvoorwordtgevraagd,zoalsbijgoedkopekoffie.De prijsdrempelverschiltperconsument.Prijsdrempelszijnmeestalhelebedragenals € 10, € 50, € 100.

CONCEPT

Niet-afgerondebedragengevenvaakdeillusiedathetartikelaanmerkelijkgoedkoperisdaninwerkelijkheid. Deprijzenwordennetondereengevoelige(emotionele)prijsdrempelvastgesteld.Bijvoorbeeld € 9,95, € 49,50 en € 99.Heteerstecijferziejehierbijbewust.Opbasisdaarvanschatdeconsumentinofdezeprijspassendis. Dezepsychologischeprijsbepalingstactiekgebruikenretailersveel,vanslagerstotwebwinkels.BijdeMediaMarkt ziejebijvoorbeeldprijzenvan1799,-.

Voorbeeldvaneenpsychologischeprijsstelling.Hierbijzijnprijzenafgerondop99.Daarnaastisdepuntuithet duizendtalgehaald.

Depresentatievandeprijs

Bij een psychologische prijsstelling wordt ook vaak gebruikgemaakt van een goede presentatie van de prijs. Bij veel webwinkels zie je de prijs bijvoorbeeld in een kleiner lettertype staan, hierdoor ervaren mensen dit als een lagere prijs. Bij grote bedragen boven de € 1.000 wordt vaak de punt weggelaten, hierdoor ervaren we de prijs ook lager. En prijzen worden afgerond op hele euro's, waardoor de prijs visueel ook kleiner lijkt.

Prijsdiscriminatie

Prijsdiscriminatie isdeverkoopvaneenartikeltegenverschillendeprijzenopverschillendemarkten,waarbijde prijsverschillennietgebaseerdzijnopverschilleninkostprijs.

Voordeelvoorstudenten

Bijeenwebwinkeldiesoftwareverkoopt,kunnenstudentendieeenmailadreshebbenbijhunonderwijsinstelling, deprijsvoorappsopvragen.Alszezo'nprogrammaatjeviaeenlinkindemailbestellen,betalenzeeenlagere prijsdanandereklanten.

Prijsdiscriminatieofprijsdifferentiatie

Jemoetprijsdiscriminatienietverwarrenmetprijsdifferentiatie.Jespreektvan prijsdifferentiatie alsdeverschillendeprijzenhetgevolgzijnvandekostenverschillendiehetgevolgzijnvandeleveringvaneen artikelopdiversetijdenofplaatsen,ineenandereuitvoeringofaanverschillendepersonen.

Bijvoorbeeld:bloemeninAmsterdamzijnduurderdaninOssomdatdehuurvaneenwinkelpandinAmsterdam duurderis.

Omnategaanofprijsdiscriminatieeenhaalbarestrategieis,kunjedeaandachtrichtenopvierfactoren:

Prijsdiscrimimatie

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=32e5368f5b12da2ab97b3e1ed322deea&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir30%2F58%20prijsdiscriminatie_N3_0417.png

Prijsdiscriminatienaartijdismogelijkalsdevraagnaar eenartikelsterkvarieertmethetseizoen,dedagofzelfs hetuurvandedag.Dezestrategieziejeterugin dynamicpricing.Metdekomstvanwebwinkels,waar hetdankzijdebeschikbaredataheelmakkelijkisom prijzenaantepassenaandevraag,komthetsteeds meervoordatdeprijsmeestijgtmetdevraag. Amazon.comishierkampioenin.Maarookfysieke winkelsmakeninmiddelsgebruikvandeze marketingtechniek,denkbijvoorbeeldaande MediaMarktentankstations.

CONCEPT

Prijsdiscriminatienaartijd DigitaleprijskaartjesbijMediaMarkt.

Prijsdiscriminatienaartypeproduct

Prijsdiscriminatienaartypeproductisvantoepassingalseenleveranciertweebijnadezelfdeproductentegen sterkuiteenlopendeprijzenverkoopt.Hetprijsverschilwordtdannietgerechtvaardigddoorhetverschilin kostprijs.Luxebonbonsbijvoorbeeldwordenbijdebanketbakkeropverschillendemanierenaangeboden:in eengroteverpakking,loseninluxecadeauverpakking.Deprijsverschillenzijngroterdandeverschillende verpakkingenwaardzijn.

Prijsdiscriminatienaarplaats

Prijsdiscriminatienaarplaatsofgeografischelocatiekomtveelvoor.Zonnebrandmiddelenzijninbadplaatsen duurderdanbijwinkelsinhetbinnenland.OfdenkaandebloemeninAmsterdam.

Prijsdiscriminatienaartypeafnemer

Bijprijsdiscriminatienaartypeafnemerbetalenverschillendeklantenverschillendeprijzenvoorhetzelfdeproduct. Eennieuweklantbijbonprixbetaaltgeenverzendkostenvoordeeerstebestellingalshijzichabonneertopde nieuwsbrief.

Promotioneleprijsstelling

Alsjeeenartikeltijdelijkinprijsverlaagt,spreekjevaneen promotioneleprijsstelling.Dezetijdelijkeprijskortingheeft alsdoelklanten('traffic')naarjewinkeltelokken,deafzet opkortetermijntestimuleren,eventueleovertollige voorradenwegtewerkenofeengoedkoopte-imagote benadrukken.

Consumentgeoriënteerdeprijsstrategieënsamengevat

Consumentgeoriënteerdeprijsstrategieën

Uitleg

Psychologische prijsstelling

CONCEPT

Prijsdiscriminatie

Prijsdifferentiatie

Promotionele prijsstelling

https://www.shutterstock.com/nl/image-photo/general-today-20-discount-sticker-amsterdam-1736200661 Promotioneleprijsstelling:metkortinglokje klanten.

Deprijsdiegevoelvanvoordeelopwekt

Verkoopproducttegenuiteenlopendeprijzen opverschillendemarktenzonder kostenverschillen

Verkoopproductentegenverschillendeprijzen doorkostenverschillen

Tijdelijkverlagenvandeprijsvaneenproduct

Voorbeeld

Núvoor € 5,95

Kortingvoorstudenten

Supermarktproductenzijnopde Waddeneilandenduurderdanophet vastelandvanNederland.

Dezeweek:tweehalen,éénbetalen

Opdracht11 Prijsbeleving

Doe-het-zelfwinkel

Eenkleinedoe-het-zelfwinkelondervindtveelconcurrentievandegroteketensdiedoe-het-zelfartikelenvoor veellagereprijzenkunnenverkopen.Stapvoorstapwordthetassortimentomgevormdnaareenwoonwinkel metveelDIY(DoItYourself)artikelen.

Zenemennueennieuwecollectieschilderijlijstenop,diedeklantzelfopmaatkanmakeneneventueelkan bewerken.Zegaanmetdezenieuweproductlijnnetonderdeprijszittendieinhetconsumentenonderzoekals prijsdrempelwordtaangegeven.

a. Welkevormvanprijsstellingwordthiergebruikt?Kieshetjuisteantwoord. psychologischeprijsstelling promotioneleprijsstelling prijsdiscriminatie

b. Welkdoelheeftdezeretailermetdezeprijs?Kieshetjuisteantwoord. deprijsbelevingvandeconsumentbijstellennaareenconcurrerendassortiment deprijsbelevingvandeconsumentbijstellenvaneenduurnaargoedkoopassortiment deprijsbelevingvandeconsumentbijstellenvaneengoedkoopnaarduurassortiment

c. Geefeenvoorbeeldvaneenpsychologischeprijs. Watbereikjemetdezeprijs?

Opdracht12 Verschillendofgelijk?

a. Watisdejuisteomschrijvingvanhetbegripprijsdifferentiatie?Kieshetjuisteantwoord. Erwordengelijkeprijzenberekend,hoeweldekostprijzenverschillendzijn.

Erwordengelijkeprijzenberekend,omdatdekostprijsgelijkis. Erwordenverschillendeprijzenberekendopgrondvaneenverschilindekostprijs.

Erwordenverschillendeprijzenberekend,hoeweldekostprijsgelijkis.

b. Eengroenteboerdiehuis-aan-huisverkoopt,vraagtindevillawijkeenhogereprijsdanineenwijkmet rijtjeshuizen.

CONCEPT

Waarishiersprakevan?Kieshetjuisteantwoord. concurrerendeprijsstelling prijsdifferentiatie prijsdiscriminatie psychologischeprijsstelling

c. Verschillendewebwinkelspassen dynamicpricing toe.Productenwordenophetmomentdaterveelvraag naarisvooreenhogereprijsaangebodenenophetmomentdaterheelweinigvraagis,zijneraanbiedingen. Welkevormvanprijsdiscriminatiewordthiergebruikt?Kieshetjuisteantwoord. prijsdiscriminatienaarplaats prijsdiscriminatienaarproduct prijsdiscriminatienaartijd

d. Watiseen adviesprijs?

Opdracht13 Consumentgeoriënteerdeprijsstrategie

a. Kieshetjuistewoord. Eenanderwoordvoorconsumentgeoriënteerdeprijsstrategieis afnemergeoriënteerde / psychologische prijsstrategie.

b. Deeneklantvindteennieuwelijnlampengoedkoop,deanderevindtdezenogsteedsduur.Waarmeeheeft dittemaken?Kieshetjuisteantwoord. prijsperceptie prijsdrempel prijsgevoeligheid prijsacceptatie

c. Watwordtbedoeldmethetbegrip prijsdrempel?

2.6Assortimentsprijsstrategie

Hetassortimentvaneenwinkelisalshetgoedislogisch opgebouwd.Hoemeerdeverschillendeartikelenmet elkaarverbandhouden,hoemeerjerekeningmoet houdenmetdeconsequentiesvaneenbepaaldeprijs voordeoverigeartikelen.

Deprijsvanhetassortiment

Assortimentsprijsstrategie: https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=c6ec77880fd5a6feebdfeab6eee58181&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=74&fuid=dir36%2Fid-2f31bf53-max5cm.png IGpassendmakenindezelfdestijlalseerderbeeldindithoofdstuknl. id-48f41586 Vierkantmakenzodatbeeldnaastdetekstkan.

Bijde assortimentsprijsstrategie gajenaofdevoorgesteldeprijseennegatiefofpositiefeffectheeftopde verkoopvandeandereartikelenuithetassortiment.Somshoudjedeprijsvanhethoofdartikelmetopzetlaag omklantentetrekken.

Bijeenbepaaldassortimentsverwantschaphoorteenlogicaindeprijsopbouwvanhetassortiment.Hierbij onderscheidje:

CONCEPT

• full-linepricing(product-linepricing)

• pricelining

• complementaireprijsstelling

• loss-leaderpricing

• baitpricing.

Full-linepricing

Deafstandtussendelaagsteenhoogsteprijsvooreenbepaaldproductisdeprijsspreidingof prijsrange.Iedere winkelhanteertzijneigenprijsrange.Eenchocolateriekanbijvoorbeeldchocoladeartikelenaanbiedenineen prijsvariërendvan € 5tot € 15.Meestalhebbenwinkelsmeerdereproductenbinneneenartikelvariantwaardoor

erbinnendeprijsrangeproductenverkochtwordenmetverschillendeprijzen.Daaromwordtdeprijsrangemet alleprijzenertusseninookwelbeschrevenalseen prijsladder.Alseenretailerbesluitalleprijsklassenvaneen laddertebestrijken,dusoméénproductinalleprijsklassenaantebieden,spreekjevan full-linepricing.Het gevaarvankannibalisatiekomthieromdehoekkijken.Klantenkopendaneengoedkoperevariant,waarop minderwinstzit.

Prijsladder:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=aac463201b6cd6dc314ce01f331df9e8&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir30%2F63%20prijsladder_N4_0417.png Magwelkleinerdanhethuidigebeeld,minderhoogvooral.

Bijhetbepalenvandeprijsrangewordtvaakgebruikgemaaktvande middenprijs.Demiddenprijsisdeprijsdie preciesinhetmiddenvandehoogsteendelaagsteprijszit.

Demiddenprijsendegroottevandeprijsrangetenopzichtevandemiddenprijsbepalenhoedeconsumentde kwaliteitvanhetassortimentinschat.Winkelsmeteengroteprijsrangewordenmeestalalsduurderervarendan winkelsmeteenkleinereprijsrange.Datkomtomdatinwinkelsmeteengroteprijsrangebijnaaltijdookde duurdereprijsklassenaanwezigzijn.

Deprijsrangediejevooreenproductgroepkiest,isookvanbelanginverbandmetderestvanhetassortiment. Ineenassortimentmetbroekenvan € 100tot € 300verwachtjegeenT-shirtsvan € 10tot € 15.

Hetbepalenvandemiddenprijs

EenmodewinkelheeftT-shirtsinverschillendeprijsklassentekoop.HetgoedkoopsteT-shirtis€14,95,hetduurste T-shirtis€45,95.DeprijsrangevoorT-shirtsbijdezemodewinkelisdus€14,95-€45,95.Demiddenprijsis(€14,95 + € 45,95):2= € 30,45.

Pricelining

Pricelining iseenvormvanfull-linepricing.Jeverdeeltalleproductenvanhetassortimentineenbeperktaantal prijsklassenmetalsdoelhetvoordeklantmakkelijkertemaken.Hetinstrumentprijsspeelthierdooreenkleinere rolinhetkeuzeprocesvandeklant.

Prijsklassen

Eenkledingzaakheeftéénbakmetsokkenvoor€3enéénbakmetsokkenvoor€5.Erzittenverschillendesoorten sokkenindebakken,maardesokkendieindeenebakliggen,hebbenallemaaldieeneprijs.

Complementaireprijsstelling

CONCEPT

Een complementaireprijsstelling gebruikteenretailerbij complementaireartikelen.Ditzijnartikelendieelkaar aanvullen.Bijcomplementaireprijsstellingwordthethoofdartikeltegeneennaarverhoudinglageprijsverkocht, terwijlhetnoodzakelijkebijartikelduurwordtverkocht.Zokrijgjeeenmaximaleomzet.Jenoemtditookwel product-linepricing.

Scheermesjes

AlsjeeenscheerapparaatvanGilletteVenusmetéénscheermesjekoopt,betaalje € 13,99.Alshetmesjebotis enjenieuwebijpassendemesjeswiltkopen,kunjeeennavulverpakkingkopen.Eennavulverpakkingvoordit scheerapparaatmetdriemesjeskostrondde € 14,79enisdusduurderdanhetscheerapparaatmetéénmesje.

Loss-leaderpricing

Bij loss-leaderpricing biedjebepaaldeproductenalslokartikelenaantegenheellageprijzen.Alsjehetproduct verkoopttegendeinkoopprijsofkostprijs,spreekjevanleaderpricing.Verkoopjehetonderdeinkoopprijs,dan spreekjevanloss-leaderpricing.Jegebruiktdezestrategieomdatjeverwachtdathetverliesopdatartikel ruimschootswordtgoedgemaaktdoordewinstopdeandereproductendiedeconsumentzalkopen.Koopjesjagers, diealleenvoordelokartikelenkomen,kunnendewinkelgeldkosten.

Ontbijtvanaf € 3,99

IKEAbiedtvanmaandagtotvrijdageenontbijtaan vanafeenprijsvan € 3,99.Iedereenweetnatuurlijkdat diteenontbijtonderdekostprijsis.Maardoordit ontbijtaantebieden,lokkenzemensennaardewinkel diedaarnameteenplezierigvollemaagdewinkelof dekoopjesafdelingbezoeken.Hiermeehopenzedat mensenextraaankopendoenindewinkel.

CONCEPT

GraagvervangendooreenactueelbeeldvanIkeaontbijt,metactuele prijs: https://www.ikea.com/nl/nl/food/salesareas/restaurant/e5644086-791e-41ac-99da-6607aeaa2458/ OfandersinhetbeelddatinMediafilerstaatdeprijsaanpassennaar €3,99https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=9d76d63c211d4599f5f648a82d66fd26&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir36%2Fid-1371393d.png

Somswordenklantengeloktmetsuperaanbiedingendiezo beperktopvoorraadzijn,datzemeteenuitverkochtzijn.Of hetblijkenindewinkelouderemodellentezijn.Inbeide gevallenwilderetailerdatdeklantendewinkeluitlopen meteenduurderenrecentermodel.Dezetactiekkanveel irritatieopwekkenbijklanten.Dezeirritatiekunjevoorkomen doorduidelijkdeverkoopvoorwaardentemelden. Bijvoorbeeld'op=op'.Supermarktendieloss-leaders verkopen,zetteninhetschapwaarhetuitverkochteproduct normaalgesprokenligteenbordjemet'tijdelijkniet voorradig'of'artikelmorgenweerbeschikbaar'.Het verstrekkenvaninformatieovereenuitverkochtartikelis belangrijk.

Vermeldduidelijkdeverkoopvoorwaarden.

Baitpricing

Baitpricing iseenvormvanleaderpricing(minimaleprijs,maarerwordtgeenverliesopgemaakt).Voorde basisuitvoeringsteljeeenrelatieflageprijsvast.Wiljeechterextra'sofeenluxermodel,danmoetjedaarmeer voorbetalen.Deze'kale'productenwordenvaakgebruiktalslokkertje.

Vanafprijs

Eenmeubelwinkelheefteenluxefauteuilindeaanbiedingvooreenvanafprijsvan€945.Ditisdebasisuitvoering diemetmeubelstofisbekleed.Wiljeeenlerenbekleding,eenextravoetensteunofeenelektrischeverstelbare stoel,danbetaaljeeenmeerprijs.

Assortimentsprijsstrategieënsamengevat

Assortimentsprijsstrategieën

Voorbeeld Uitleg

Full-linepricing

Pricelining

Complementaire prijsstelling

Loss-leaderpricing

Baitpricing

Eentypeproductaanbiedenvoorverschillende prijzen,zodatjedeheleprijsladderbestrijkt

WebwinkelConradverkoopt AA-batterijenpervierstuksvanaf € 0,99.Deduurstezijn € 9,99perstuk.

Eentypeproductaanbiedenineenbeperkt aantalprijsklassen

Productenaanbiedenwaarvande follow-upproductenrelatiefduurzijn

Hetaanbiedenvanproductenalslokproduct doormiddelvaneenlageprijs

Eenproductaanbiedenvooreenlagebasisprijs. Luxereuitvoeringkostveelgeld.

Opdracht14 Assortimentsprijsstrategie

a. Welkwoordontbreektindevolgendezin?

Allesopditrekkost € 10.

Eenrelatiefgoedkopespelcomputer waarbijjedurespelletjesmoetkopen

Ontbijtvoor € 1,20

Eenautokost€11.999,maarwiljeeen luxereuitvoeringofanderebandenof kleur,danbetaaljemeer.

Despreidingtussendelaagsteendehoogsteprijsvooreenbepaaldproductisde...vaneenwinkel.

b. Eenopticiënmaaktreclame: '750verschillendemonturenmeteenendezelfdeprijs: € 35,elkeweek75nieuwemonturen,eenruimeen verrassendekeuze.Ukuntaltijdeenmontuurkiezendatbijupastzonderopdeprijstehoevenletten.'

Waarvanisditeenvoorbeeld?Motiveerjeantwoord.

Opdracht15 Loss-leaderpricing

a. Watwordtmetloss-leaderpricingbedoeld?Kieshetjuisteantwoord. datdemarktleiderdeprijsbepaalt hetaanbiedenvaneenartikelalslokartikelmeteennegatievemarge hetafprijzenvanslechtlopendeartikelen

b. Watisdeachterliggendegedachtebijloss-leaderpricing?

c. Noteertweenadelenvanloss-leaderpricing.

Opdracht16 Prijsrange

a. Eenwoonwinkelheeftlampenmetdevolgendeprijzen: € 12,95, € 54,50, € 24,85, € 49,50, € 89,00, € 9,95, € 98,90, € 35,00en € 112,00.

Watisdeprijsrangevoorlampenindezewoonwinkel?

b. Hoeisdeprijsbelevingvandeklantindewinkeluitdevorigevraag?

c. Dewoonwinkeluitdevorigevraagkrijgtaangebodenomeenbekendmerkvanwoonaccessoireszoalsvazen, pottenenwandversieringenoptenemeninhetassortiment.Deprijsrangevandezeartikelenligttussende € 50en € 450.

Pastditmerkbijdezewinkel,alsjehetvergelijktmetdeprijsrangevandelampen?

Motiveerjeantwoord.

Opdracht17 Prijsstrategie

a. Eengamewinkelprobeertnieuweklantentetrekken.Zeadverterenmeteencomputervanaf € 350,geschikt voorhetspelenvangames.Indeadvertentiewordenallerleiaccessoiresenmogelijkhedengenoemddieje vooreenmeerprijsaanhetbasismodelkunttoevoegen.

Welkeprijsstrategiewordthiergebruikt?Kieshetjuisteantwoord. baitpricing leaderpricing loss-leaderpricing pricelining

b. Eenrelatiefgoedkopespelcomputerwaarbijjedurespelletjesmoetkopen,iseenvoorbeeldvaneen complementaireprijsstelling. Geefnogeenvoorbeeldvaneencomplementaireprijsstelling.

2.7Introductieprijsstrategie

Alsjeeennieuwproductopdemarktbrengt,moetje daareenprijsvoorvaststellen.Destrategievoorhet vaststellenvandeprijsvaneengeheelnieuwproduct noemjede introductieprijsstrategie (pioneerpricing). Hierbijzijnerinprincipetweemogelijkheden:

Introductieprijsstrategie:

Introductieprijsstrategie: https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=3a247d83b825ae93b0a5dc1bd2223348&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=3&fuid=dir36%2Fid-15ba1a63-max5cm.png Vierkantmakenzodathetnaastdetekstkan.

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=997624e6b223f5982d5cd8b1e547f3ed&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=31&fuid=dir30%2F66%20prijsbepaling_n4_042017.png

Afroomprijsstrategie

Bijeen afroomprijsstrategie,ookwel skimming genoemd,introduceertdeproducenteennieuwproducttegen eenhogeprijs.Ditkanomdatereengroepconsumentenisdiegraagmetnieuweproductengezienwordt(de innovators).Zijzijnbereidietsextra'stebetalenomhetproductkortnadeintroductieinhunbezittehebben. Wanneerconsumentenbereidzijnomméértebetalendandewerkelijkeprijs,isereen consumentensurplus.

Ditishetverschiltussendeprijsdieconsumentenbereidzijntebetalenendemarktprijs.Producentengeven vaakaandatditconsumentensurplusnodigisomdeontwikkelingskostenterugteverdienen.Retailersmoeten daaromvoordezeproducteneenhogeinkoopprijsbetalen,waardoordehogeconsumentenprijsontstaat.

Pasalshetsegmentkopersdateenhogeprijskanenwilbetalenverzadigdis,wordtdeprijsgeleidelijkaan verlaagdomhetproductbinnenhetbereikvaneensteedsgroteregroep(prijsgevoelige)koperstebrengen.Na verloopvantijdwordtdemassamarktbereikt.

Introductieprijs

Bijdeintroductievandelcd-tvwerdeenintroductieprijsvan € 8.000gehanteerd.Tegenwoordigkoopjealeen lcd-tvvoor € 250.

CONCEPT

Deafroomprijsstrategiepastdeproducenttoealsdeverwachtingisdaternietsnelconcurrentiekomt.Dehoge prijszalconcurrentenlokken.Zodraerconcurrentieontstaat,moetdeprijsvanhetnieuweproductomlaag.

Penetratieprijsstrategie

De penetratieprijsstrategie ishetomgekeerdevandeafroomprijsstrategie.Bijdepenetratieprijsstrategiewordt eenproductjuisttegeneenlageintroductieprijsaangeboden.Meestalishetdeproducentdiedezestrategie inzet.Zohooptdeproducentveelhuishoudenstebereikeneneengrootmarktaandeeloptebouwen.Hetgaat hierbijvaakomdeintroductievannieuweartikelenvoordagelijksgebruik.Wieisbijvoorbeeldbijwaspoeder bereidvooreennieuwmerkeenextrahogeprijstebetalenomhetproductalseenvandeeerstentegebruiken? Deproducentzietafvaneenhogeprijs,zodatveelconsumentendirectmetdevoordelenvanhetproduct

geconfronteerdworden.Demargeopdeproductenisdanweliswaarlaag,maardatwordtgoedgemaaktdoor degroteafzet.Omeenpenetratieprijsstrategietekunnentoepassen,moetdeproducentvoldoende productiecapaciteithebben.Ookmoetdelogistiekeorganisatieinstaatzijnsnelaandegrotevraagtevoldoen.

Introductieprijsstrategieënsamengevat

Introductieprijsstrategieën

Afroomprijsstrategie

Penetratieprijsstrategie

Uitleg

Introductievaneenproducttegeneenhoge prijs

Introductievaneenproducttegeneenlage prijs

Opdracht18 Introductieprijsstrategie

a. Kieshetjuistewoord.

Voorbeeld

Apple

Huawei-smartphone

Bijdeintroductievanduurzamegebruiksartikelenpasjede afroomprijsstrategie / penetratieprijsstrategie toe.

b. Bijdeintroductievaneennieuwproductgaateenhogeintroductieprijsinfasenovernaareenrelatieflage prijs.Hoenoemjedit? afroomprijsstrategie assortimentsprijsstrategie penetratieprijsstrategie vollekassabeleid

c. VoordeintroductievaneeniPhoneliggenmenseninderij.Heteerstejaarisdezetelefoonbijnatweekeerzo duuralseenjaarlater.Maakdezinaf.

Hetverschilindeprijsdieconsumentenwillenbetalenendewerkelijkemarktprijsvooreennieuwproduct ishet...

d. Noteereenvoorbeeldvaneensoortproductdatvaakmeteenpenetratieprijsstrategieopdemarktwordt gebracht.

2.8Prijsalspromotiemiddel

Prijsiseenvandemeestflexibeleinstrumentenuitderetailmix.Daaromisprijsookeenheelgeschikten veelgebruiktinstrumentvoorpromotie.

CONCEPT

Kortingsacties

Inderetailwordterveelgebruikgemaaktvan salespromotion.Daarbijwordthetinstrumentprijsingezetvoor promotie.Denkhierbijaanverschillendekortingsactiesmetalsdoelhetaantalverkopenendaarmeedeomzet tijdelijkteverhogen.

Enkelevoorbeeldenvankortingsactieszijn:

• Eentijdelijkeverlagingvandebasisprijs, bijvoorbeeld:'Dezeweek € 5korting'of'30% korting'.Metvan-voorprijzen,zoals'Van € 139voor €119,90',wordteenduidelijkekortinggesuggereerd. Volgensdewetmoetvanafmei2022de'van'prijs delaagsteprijszijndiedewinkelier30dagen voorafgaandaandeaanbiedingheeftgevoerd.Op dezemanierishetvoordeelvoordeconsumentecht zichtbaar.

• Eenhoeveelheidskorting,zoals'Driehalen,twee betalen'of'Hettweedeproductvoordehalveprijs'. Bijdezeactieswordtergebruikgemaaktvan meervoudigeprijzenofmultiple-unitpricing.Alser meerstuksvaneenbepaaldartikelvooréénprijs wordenaangeboden,wordtdeindrukgewektdat ereenvoordeelis.Voorallesgeldt:desuggestie moetwordengewektdatjealsconsumentmaar beternújeslagkuntslaan.

Drogisterijproductenindeaanbieding.

• Eenspaarsysteemvoorvasteklantenwaarbijjebijvoorbeeldbijiedereaankoopeenwaardeofpercentage krijgtbijgeschrevenopjespaarkaart.Naeenbepaaldaantalaankopenkrijgjekorting.

• Eentijdelijkhogereinruilkortingofeengeldterugactie(refund-actie).Dezeactieswordenmeestalgeorganiseerd doordefabrikant.

• Eenprijslagerdandeadviesprijs:veelwinkelshanterenookadviesprijzen.Deze adviesprijs isdeprijsdie doordeleverancierofproducentwordtvoorgesteld.Hetiseenadvies,jemagerdusvanafwijken.Jeziet daaromregelmatigdatwinkelsproductenverkopenonderdeadviesprijs,metalsdoelomhiermeeklanten tetrekken.DeadviesprijzenvanPhilipsliggenbijvoorbeeldophuneigenwebsitehogerdanbijBCCof MediaMarkt.Winkelsmogenalleenreclamemakenvooreenprijsonderdeadviesprijsalserdoordeproducent ofleverancierwerkelijkeenadviesprijsisvastgesteld.

CONCEPT

Deadviesprijsisdeprijsdiedefabrikantadviseert.

Voor-ennadelenvankortingsacties

Metbehulpvankortingsactieskunjehetaantalverkopentijdelijkverhogen.Ditheeftvoordelenennadelen.

Voordelenkortingsacties

• Jehebttijdelijkmeeromzet.

• Nieuweklantenkunnenverleidwordenomkennis temakenmetdewinkel.

• Jekuntvanoudevoorradenafkomenenzoweer ruimtecreërenindewinkelofinhetmagazijn.

Kostenenbaten

Nadelenkortingsacties

• Hetkanleidentotvoorraadvormingbijde consument,waardoorineenlaterstadiumminder vanhetartikelwordtgekocht.

• Erkanimagoschadeoptredenomdathetproduct ineensveelgoedkoperwas.

Wanneereenretailereenkortingsactiegebruiktomzijnmarketingdoelentebehalen,wilhijgraagwetenwathet kostenwatdeactiemogelijkoplevert.Erzijnverschillendemogelijkhedenomditteberekenen.Hetismogelijk ombijvoorbeeldhetbreak-evenpuntteberekenen.Datishetpuntwaaropjewinstgaatmaken.Doorhetverschil tussenhetbreak-evenpuntvanhetproductzonderkortingenmetkortingteberekenen,kunjenagaanhoeveel extraproductenjemoetverkopen.Wanneerjenietalleinformatieoverdeconstanteenvariabelekostenhebt, kunjeookaandehandvandeverkoopprijsendeomzet(exclusiefbtw)berekenenhoeveelextraproductenje moetverkopen.

CONCEPT

Rekenvoorbeeld

Eenbakkerdoetluxebrodenindeaanbiedingvan€2,64voor€2,15.Debakkermaaktopdezebrodengemiddeld € 950omzetindeweek.Hoeveelbrodenmoetdezebakkermeerverkopenomdezelfdeomzettehalen?

Aantalbrodenverkochtvoornormaleprijs: € 950/ € 2,64= € 359,80=360brodenperweek.

Metkorting: € 950/ € 2,15= € 441,80=442broden 442 – 360=82

Debakkerzal82brodenmeermoetenverkopenomdezelfdeomzettebehalen.

Opdracht19 Reclame

a. Eendrogisterijdoeteenmerktandpastavan € 1,89indereclame.Erwordteenkortingvan20%gegeven.Er wordengemiddeld45tubesvanditmerkverkocht.

Berekenhoeveeltubesdedrogisterijmoetverkopenomdezelfdeomzetvoorditartikeltehalen.Rondafop eenheelgetal.

b. Demanagerbijdedrogisterijuitdevorigevraagdenktdathijmeerverkooptalshijeenactievoertmet'tweede tubetandpastavoordehalveprijs'.

Vanwatvoorsoortprijzenwordterbijdezeactiegebruikgemaakt?

c. Berekenhoeveeltubestandpasta(consumentenprijsvoordeactie € 1,89,afzet45perweek)dedrogisterij metdeactie'tweedetubetandpastavoordehalveprijs'meermoetverkopenomdeomzettebehoudenals jeervanuitgaatdatdetubesalleenpertweewordenverkocht.

d. Berekenhoeveelprocentkortingdeconsumentpertubetandpastaontvangtbijdeactie'tweedetubetandpasta voordehalveprijs'.Rondjeantwoordafopééndecimaal.

e. Berekenmethoeveeleurodeverkoopprijsexclusiefbtwisgedaaldbijdeactie'tweedetubetandpastavoor dehalveprijs'.

Opdracht20 Korting

a. Vanuitdeproducentwordtbijeendrogisterijeenactie'3flessenshampoovoordeprijsvan2'gehouden.Een flesshampookostnormaal € 2,49.

Schathoeveelprocentkortingerdanperfleswordtgegeven.

b. Toonaanmeteenberekeningdatjeschattingbijdevorigevraagklopt.

c. Demanagerwilonderzoekenwatbeterverkoopt,eenvan-voorprijsof'3voordeprijsvan2'.Daaromwilhij eersteenweek'3voordeprijsvan2'ophetschapzetten.Eenmaandlaterdoethijdezelfdeactiemeteen van-voorprijs.

Welkevan-voorprijszetdemanagerretailophetschap?

d. Welkrisicobestaaterbijactiesals'3voordeprijsvan2'?

Opdracht21 50%korting

CONCEPT

Magazijnverkoop

Eenschoenwinkelishetmagazijnaanhetopruimenendemanagerwilgraagafvandeoudecollectiesschoenen. Zijbesluiteengrotemagazijnverkooptehoudenmethogekortingen.Erisnogeendiscussieofereenkortingvan 50%wordtgegevenofdathettweedepaargratisis(waarbijjehetduurstepaarbetaalt).

Demanagerzegt:'Hetmaaktnietuit,jegeeftinbeidegevallen50%korting.'

Eenvandemedewerkerszegt:'Hetmaaktweluit.Bijhettweedepaargratisgeefjenietaltijd50%korting.'

a. Wieheeftergelijk,demanagerofdemedewerker?Legjeantwoorduit.

b. Eenklantkoopteenpaarschoenenvan € 80eneenpaarschoenenvan € 60. Berekenwelkpercentagekortingdeklantkrijgtalshettweede(goedkoopste)paargratisis.

Opdracht22 Prijsacties

Metwelkedrieaspectenmoeteenwinkelorganisatiebijprijsactiesrekeninghouden?

2.9Prijselasticiteit

Alseenwinkeldeprijsbewustalswapeninzet,spreekjevaneenactiefprijsbeleid.Bijhetveranderenvandeprijs moetjeindegatenhoudenwatermetdevraagnaarjeproductgebeurt.Zaldevraagstijgen,dalenofgelijk blijven?Datkunjealleenbeoordelenalsjedeprijselasticiteitkent.

Vraagbijeenveranderinginprijs

De prijselasticiteit vandevraaglaatzienhoedevraagnaareenproductverandertalsgevolgvaneenprijswijziging. Neemtdeverkochtehoeveelheidsterktoebijeenprijsverlaging,danspreekjevaneenprijselastischproduct.Dit geldtookalsbijeenproductnaeenprijsverhoginghetaantalverkochteproductensterkafneemt.Alsaardbeien goedkoopzijn,wordenermeeraardbeiengekocht;alszeduurzijn,danwordenerminderaardbeienverkocht.

Prijselasticiteit:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=0787933d7e8619252cb47602adde9d33&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=4&fuid=dir30%2F69%20prijselasticiteit_N3_0417.png

Isernauwelijkseenreactie,danspreekjevaneenprijsinelastischproduct.Eerstelevensbehoeftenenandere noodzakelijkeproducten,zoalswaterenelektriciteit,koopjenietmeerofminderalsdeprijzenveranderen.Je gaaterhooguitbewustermeeomofkiestvoorandereopties(elektriciteitinplaatsvangas)ofandereproducten.

Alserbijeenprijsverhogingvervangendeproducten(substitutieartikelen)zijn,ziejevaakdatalsdeprijsvaneen productomhooggaat,deverkochtehoeveelheidomlaaggaat.Tegelijkziejedatdeverkochtehoeveelheidvan hetsubstitutieartikelstijgt.Zijnappelsteduur,dankoopjeperen.Enaardappelenkunjevervangendoorrijst.

Indepraktijkisdeprijselasticiteitmoeilijktemeten.Veelondernemersdoendanooknauwelijkspogingenom denodigeinformatieteverzamelenomopbasisvandeprijselasticiteitbeslissingenoverdeprijstenemen.Zij gaanlieverafophungevoel,ofopervaringenmeteerdereprijswijzigingen.

Opdracht23 Prijselasticiteit

a. Watzaldereactievandeconsumentzijnopeenprijsverhogingbijeenprijselastischartikel?Kieshetjuiste antwoord.

Bijeenprijsverhogingzalermeerwordengekocht.

Bijeenprijsverhogingzalerminderwordengekocht.

Bijeenprijsverhogingzalerevenveelwordengekocht.

b. Hoezaldereactievaneenklantzijnalsdeprijsvaneenartikeldatmensenkopenvanwegedestatusverhoogd wordt?Kieshetjuisteantwoord.

Bijeenprijsverhogingzalermeerwordengekocht.

Bijeenprijsverhogingzalerminderwordengekocht.

Bijeenprijsverhogingzalerevenveelwordengekocht.

c. Alseenartikeleenhogeprijsheeft,watzegtdatdanoverdeanderemarketinginstrumenten?

2.10Overheidenprijsbeleid

Deprijsishetonderdeelvandemarketingmixdathetmeestdoorexternefactorenbeïnvloedwordt.Deoverheid iszo'nexternefactor.

Deoverheidheeftviadebelastingen,zoalsbtwenaccijns,directinvloedopdehoogtevanprijzen.Daarnaastzijn erwettendieindirectinvloedhebbenopdeprijsvaneenproduct.Hetgaatomdevolgendewetten:

Wettenmetinvloedopdeprijs:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=4504996a47451ba006ce6e8131b190b5&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=14&fuid=dir36%2Fid-7e1fe426.png

Prijzenwet

Inde Prijzenwet enaanvullendebesluitenstaanregelswaaraanjemoetvoldoenbijhetprijzenvanjeproducten. Tweebelangrijkeregelszijn:

• Jemageenproductalleentekoopaanbiedenalsjehetookeenprijsaanduidinggeeft.

• Deprijzenopdeprijskaartjeszijnaltijdinclusiefbtw,zodatdekoperbijdekassanietvooreenvervelende verrassingkomttestaan.

Deoverheidkanretailersverplichtenprijswijzigingentemelden,zodatdeoverheidzichtkrijgtophetprijsverloop. OokgeeftdePrijzenwetdeoverheiddemogelijkheidommaximumprijzenintestellen.Dezegrenzenworden gesteldomconsumententebeschermentegentegrotestijgingenvandeprijzenvoorbasisbehoeften.Deoverheid wildaarmeevoorkomendatmensenmeteenlagerinkomenhetproductnietmeerkunnenbetalen.

Mededingingswet

DeMededingingswetisbedoeldomervoortezorgendatbedrijvenopeeneerlijkemaniermetelkaarkunnen concurreren.Doordezewetkunnenfabrikantendewinkelsnietmeerdwingenhunmerkentegeneenvastgestelde bodemprijsteverkopen.Doorhetloslatenvandebodemprijzenkunnenretailersprijsactieshoudenmetalle A-merken.

DaarnaastverbiedtdeMededingingswetkartels.Alsretailersonderlingafsprakenmakenoverdeprijzen,spreek jevaneenprijskartel.OpgrondvandeEuropesewetgevingisdatinprincipeverboden.DeAutoriteitConsument &Markt(ACM)zorgtervoordatdewetnageleefdwordt.

Mededingingswet

MeerinformatieoverdeMededingingswetvindjeopdewebsitevandeRijksoverheid.

Opdracht24 Prijsbeleid

CONCEPT

a. Bijhetvaststellenvandeprijsmoeteenwinkelorganisatierekeninghoudenmetexternefactoren.Noteerdrie externefactoren.

b. NoteertweebelangrijkepuntendievermeldstaanindePrijzenwet.

Opdracht25 Kartel

a. Watiseenprijskartel?

b. WaaromzijnkartelsvolgensdeMededingingswetverboden?

2.11Samenvatting

Hetmarketinginstrumentprijsheeftverschillendefuncties:prijsgeeftderuilwaardeaanvaneenproduct,zorgt voorinkomstenenbiedtconsumentendemogelijkheidomproductentevergelijken.Alsretailerkunjeeenactief prijsbeleidofeenpassiefprijsbeleidvoeren.

Nahetvaststellenvanhetprijsbeleidbepaaljedeprijsstrategie.Jeprijsstrategiekankostengeoriënteerdzijn, concurrentiegeoriënteerdofconsumentengeoriënteerd.Daarnaastmoetdeprijspassenbinnenhetassortiment, deassortimentsprijsstrategie.Bijdeintroductievannieuweartikeleninhetassortimentgebruikjeeen introductieprijsstrategie.

Inderetailwordtvoorbepalingvandeverkoopprijsveelgebruikgemaaktvaneenkostengeoriënteerde prijsstrategieopbasisvandebrutowinstmarge.Debrutowinstmargeisdeinkoopprijspluswinstopslag.Omte bepalenopwelkmomentjewinstgaatmaken,kunjehetbreak-evenpuntberekenen.Alsjedeverkoopprijshebt vastgesteld,teljedaaralsretailernogdebtweneventueleaccijnzenbijop.Dittotaalisdeconsumentenprijs.

Bijdeconcurrentiegeoriënteerdeprijsstrategiehangtdeprijsafvanwatdeconcurrentmetdeprijsdoet.Totde concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategieënbehoren:stay-outpricing,put-outpricing,me-toopricing,discount pricing,premiumpricingendumping.

Alsjekijktnaarwatdeconsumentwilbetalen,spreekjevaneenconsumentengeoriënteerdeprijsstrategieof afnemergeoriënteerdeprijsstrategie.Omditvasttestellen,kunjeeenonderzoekdoennaardeprijsbeleving (prijsperceptie)vandeconsument.Enkelemethodenvandeconsumentgeoriënteerdeprijsstrategiezijn: psychologischeprijsstelling,prijsdiscriminatieenpromotioneleprijsstelling.

Bijdeassortimentsprijsstrategiegajenaofdevoorgesteldeprijseennegatiefofpositiefeffectheeftopdeverkoop vandeandereproductenuithetassortiment.Hierbijonderscheidje:full-linepricing,pricelining,complementaire prijsstelling,loss-leaderpricingenbaitpricing.

Bijdeintroductievaneennieuwproductkunjekiezenvooreenintroductieprijsstrategie.Hierbijzijnerinprincipe tweemogelijkheden:afroomprijsstrategieofpenetratieprijsstrategie.

Prijsiseenheelgeschiktinstrumentombijpromotietegebruiken.Inderetailwordtveelgebruikgemaaktvan prijsactiesenkortingsacties.Bijeenprijsveranderingishetbelangrijkomrekeningtehoudenmetdeprijselasticiteit. Neemtdeverkochtehoeveelheidsterktoebijeenprijsverlaging,danspreekjevaneenprijselastischproduct.Is ernauwelijkseenreactie,danspreekjevaneenprijsinelastischproduct.

Tenslotteheeftdeoverheidooknoginvloedopdeprijs.Naastbtwenaccijnszijnerwettenwaareenretailerzich aanmoethouden:dePrijzenwetendeMededingingswet.

CONCEPT

Opdracht26 Break-even1(plusopdracht)

a. VooreenretailerzijndevastekostenvoorproductB235 € 6.000. Deverkoopprijsvanditproductis € 35. Devariabelekostenzijn € 15.

Berekenhetbreak-evenpuntvoorproductB235.

b. DeverkoopprijsvanartikelZDTis € 3,20. Dewinkeldraaitbreak-evenopditartikelbijdeverkoopvan2.000stuks.

Watisdebreak-evenomzet?

c. J&Jverkoopteenartikelvooreenverkoopprijsvan € 225.

Devastekostenzijn € 3.000.

Deinkoopkostenzijn € 48endeoverigevariabelekostenzijn € 2,30. Watisdebreak-evenomzetvanditartikel?Kieshetjuisteantwoord.

€ 17

€ 18

€ 3.825

€ 4.050

d. J&Jverkoopteenartikelvooreenverkoopprijsvan € 225.

Devastekostenzijn € 3.000.

Deinkoopkostenzijn € 48endeoverigevariabelekostenzijn € 2,30.

Berekendebreak-evenomzetvanditartikel.

Opdracht27 Break-even2(plusopdracht)

Petjes

Youssefheefteennieuwepetgevondendiehijinzijnwebwinkelwilverkopen.Deinkoopprijsis € 2.Hijverwacht dathijdepetjeskanverkopenvoor€6inclusiefverzendkosten.Zijnvastekostenvoordeverkoopvandezepetjes zijn € 250.Deverzendkostenzijn € 0,80perpetje.

a. HoeveelpetjesmoetYoussefverkopenombreak-eventedraaien?

Noteerookjeberekening.

b. WatisdeomzetvanYoussefophetbreak-evenpunt?

Noteerookjeberekening.

Opdracht28 Reflectie

Jebentaanheteindvanhethoofdstuk'Prijsbeleid'.

a. Noteerdrieinzichtenopdiejehebtopgedaanoverditonderwerp.

b. Welketweevaardighedenhebjegeleerdbijhetwerkenaanditonderwerp?

c. Aanwelkaandachtspuntgajewerkenenhoegajeditdoen?

CONCEPT

2.12Begrippen

Actiefprijsbeleid

Hetbeleidwaarbijjedeomzet-enmarketingdoelstellingverwezenlijktdoorveelvuldiggebruikvanhet marketinginstrumentprijs.

Adviesprijs

Deprijsdiedoordeleverancierofproducentwordtvoorgesteld.

Afnemergeoriënteerdeprijsstelling

Prijsbepalingwaarbijjeuitgaatvandeprijsdiedeafnemers,deconsumenten,bereidzijntebetalen.Ookwel: consumentgeoriënteerdeprijsstelling.

Afroomprijsstrategie

Eennieuwproducttegeneenhogeprijsopdemarktbrengen.Ookwel:skimming.

Assortimentsprijsstrategie

Eenprijsstrategiewaarbijgekekenwordtnaardeprijzenbinnenhetassortiment,zodatalleprijzentussenen binnendeartikelgroepenlogischzijn(consistentie).

Baitpricing

Eenvormvanloss-leaderpricingwaarbijvoordebasisuitvoeringvaneenproducteenrelatieflageprijswordt vastgesteldenervoorextra'sofeenluxermodelmeerbetaaldmoetworden.

Break-even

Hetpuntwaaropjeomzetzohoogofjeafzetzogrootisdatjegeenwinstofverliesmaakt.

Complementaireprijsstelling

Eenprijsstrategiedieisgebaseerdopgoederendieelkaaraanvullen,waarbijhethoofdartikelvooreennaar verhoudinglageprijswordtverkochtenhetbijartikelvooreennaarverhoudinghogeprijs.

Concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategie

Eenprijsstrategiewaarbijderetailerdeverkoopprijsvaststeltaandehandvandeprijzendiedeconcurrentie vraagt.

Consumentensurplus

Hetverschiltussende(hogere)prijsdieconsumentenbereidzijntebetalenendewerkelijke(markt)prijs.

Consumentgeoriënteerdeprijsstrategie

CONCEPT

Eenprijsstrategiewaarbijderetailerdeverkoopprijsbepaaltaandehandvanwatconsumentenvooreenartikel willenbetalen.Ookwel:afnemergeoriënteerdeprijsstrategie.

Discountpricing

Artikeleneenprijsgevendieonderdeprijsvandeconcurrentenligt.

Dumping

Productentegenzeerlageprijzenaanbieden.

Full-linepricing

Verschillendeuitvoeringenvaneenproductaanbiedenvoorverschillendeprijzen,zodatjedeheleprijsladder bestrijkt.

Introductieprijsstrategie

Deprijsvaneengeheelnieuwartikelvaststellen.Jenoemtditookpioneerpricing.

Kostengeoriënteerdeprijsstrategie

Eenprijsstrategiewaarbijdekostenhetbelangrijksteuitgangspuntzijnvoordeprijsstelling.Deretailerberekent deverkoopprijsaandehandvandeinkoopprijspluseenbedragofpercentagevoorbedrijfskostenenwinst.

Loss-leaderpricing

Bepaaldeartikelenuithetassortimentaanbiedenalslokartikelenvooreenheellageprijs.

Me-toopricing

Alsjehetinitiatiefvoorhettevoerenprijsbeleidoverlaataandemarktofdeconcurrentie.

Middenprijs

Demiddenprijsisdeprijsdieindeprijsrangepreciesinhetmiddenvandehoogsteendelaagsteprijszit.

Passiefprijsbeleid

Alsjehetinitiatiefvoorhettevoerenprijsbeleidoverlaataandemarktofdeconcurrentie.

Penetratieprijsstrategie

Eenartikelaanbiedentegeneenlageintroductieprijs.

Premiumpricing

Artikeleneenprijsgevendiebovendeprijsvandeconcurrentenligt.

Pricelining

Eenvormvanfull-linepricing.Hierbijbiedjealleartikelenvanhetassortimentineenbeperktaantalprijsklassen aan.

Prijsdifferentiatie

Verschillendeprijzenhanterenopbasisvandekostenverschillendiedeleveringvaneenartikelopverschillende plaatsen,tijdenofuitvoeringenmetzichmeebrengt.

Prijsdiscriminatie

CONCEPT

Eenartikeltegenuiteenlopendeprijzenopverschillendemarktenverkopen,waarbijdeprijsverschillenniet gebaseerdzijnopverschilleninkostprijs.

Prijselasticiteit

Dematewaarindevraagnaarhetartikelverandertalsgevolgvaneenprijswijziging.

Prijsladder

Alleprijzenbinnendeprijsrange.

Prijsperceptie

Prijsbeleving.Hetgaateromhoedeklantdeprijservaart:alshoogofalslaag.

Prijsrange

Dehelevariatieaanprijzentussenhethoogstenhetlaagstgeprijsdeartikel.

Prijsstrategie

Deaanpakdiejegebruiktvoorhetvaststellenvandeverkoopprijsopbasisvandedoelendiejealsbedrijfmet diebepaaldeverkoopprijswiltbereiken.

Prijzenwet

Wetmetregelswaaraanjemoetvoldoenbijhetprijzenvanjeartikelen.

Promotioneleprijsstelling

Eenartikeltijdelijkinprijsverlagen.

Psychologischeprijsstelling

Artikelenopzo'nmanieraanbiedendatconsumentenhetgevoelkrijgendatheteenbehoorlijkvoordeelis,terwijl datfeitelijknietzois.

Put-outpricing

Hetzodanigverlagenvandeprijs,datjedeconcurrentieuitdemarktwerkt.

Stay-outpricing

Hetzodaniginstellenvandeprijs,datpotentiëleconcurrentennietopdemarktkomen.

Winstopslag

Hetopslagpercentagedatbijdeinkoopprijswordtopgeteldendatbestaatuiteendeelvergoedingvoorde bedrijfskosteneneendeelwinst.

CONCEPT

HOOFDSTUK3 PROMOTIEBELEID

Hebjeweleensaaneensportveldgestaanenjeafgevraagdwaaromveellokalewinkelseenreclamebordbijhet veldhebbenstaan?Dewinkelierwilwatdoenvoordesportclubofdegemeenschap,maarsponsoringvormt daarnaastookeenonderdeelvanhetpromotiebeleid.

Bijhetpromotiebeleidprobeerjedewinkelenjeassortimentonderdeaandachttebrengenbijconsumenten. Ditdoejemetbehulpvanadvertenties,buitenreclame,socialmedia,persberichten,dekledingvanhetpersoneel endeopbouwvanhetverkoopgesprek.Ineenpromotiebeleidzeteenondernemerofmanagerretailde verschillendemanierenwaarophijcommuniceertmetzijnklantenenanderepublieksgroepenopeenrij,metals doeldeverkooptestimuleren.

CONCEPT

Leerdoelen

• JehebtkennisoverdePvanpromotieuitderetailmix.

• JeweetuitwelkeonderdelendePvanpromotiebestaat.

• Jehebtkennisoverdewettendieerzijnrondompromotie.

Opdracht1 Kennismaking

Bekijkhetfilmpjeenbespreekdevragen.

GrotemerkenalsCoca-Colahebbenzonuendanopvallendeactiesofreclameswaariedereenoverpraat, bijvoorbeeldmetkerstofdeSuperbowl.

a. Welkgevoelmoetdezereclamebijdeconsumentenoproepen?

b. Kunjeeenreclamemeteenzelfdesoorteffectvooreengroteretailketenbedenken?

c. Waarompastdezereclamebijdeketenwaarvoorjegekozenhebt?

3.1Promotiebeleid

Alsretailerwiljegraagzoveelmogelijkklantenindewinkel.Jetrektklantennietalleennaardewinkelmeteen aantrekkelijkeinrichting.Jekuntookgebruikmakenvanbijvoorbeeldreclame,sponsoringofpr.

Promotie

Reclame,sponsoringenprzijnmiddelendiejekuntinzettenvoorhet promotiebeleid.Verderkunjeooksales promotion,persoonlijkeverkoop,directecommunicatieofonlinemarketinginzettenvoordepromotievanje winkel.Onderpromotievallenalleactiviteitendieeenretaileronderneemtomzijnproductonderdeaandacht vanconsumententebrengenmetalsdoelomdeverkooptebevorderen.Promotieisdusnodigom:

• dewinkelbekendtemaken

• productenbekendtemaken

• deinteressevandeconsumentoptewekken

• deconsumentnaardewinkeltetrekken

• hetwinkelimagoovertebrengen

• winkeltrouwtebereiken.

Interneenexternepromotie

Inderetailwordtonderscheidgemaakttusseninternepromotieenexternepromotie. Internepromotie bestaatuitalleactiviteitendieinde(web)winkelplaatsvinden.Internepromotieen presentatiebeleidkunjenietlosvanelkaarzien,omdatdeconsumentindewinkelmetbeidetegelijkinaanraking komt.Deinternepromotiemoetdaaromaansluitenopjepresentatiebeleidenandersom.

Onder externepromotie vallenalleactiviteitendiedebelangstellingtotkoopbijdedoelgroepvergroten.Inde externepromotieishetbelangrijkdatdehuisstijlkenmerkenterugkomen,zodateenklantsnelherkentvanwelke retailerdepromotieactiviteitenafkomstigzijn.Hetspreektvoorzichdatdepromotiemoetaansluitenophet commerciëlepresentatiebeleid.Eenpromotieactiviteitheeftgeeneffectalsdepresentatieinde(web)winkeler nietopaansluit.

CONCEPT

Internepromotieenexternepromotie.

Promotiemix

Omallepromotieactiviteitengoedopelkaaraftestemmen,maakjegebruikvandepromotiemix.Depromotiemix zijnallemiddelenenmaterialen(subinstrumenten)diejebijdepromotiekuntinzetten.

Promotiemix:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=0010f3b34aa03b11927cfd71cb0dbba9&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=5&fuid=dir51%2Fid-e89c0133.png

Watdemogelijkhedenvandezesubinstrumentenuitdepromotiemixzijnenhoejezekuntinzetten,leesje verderopindithoofdstuk.Meestalzullenermeerdereonderdelenuitdepromotiemixmetelkaargemixtof gecombineerdwordenomtoteenzogoedmogelijkresultaattekomen.

Opdracht2 Promotiebeleid

CONCEPT

a. Leginjeeigenwoordenuitwatpromotieis.

b. Noemtweemanierenwaaropeenwinkelieraanpromotiekandoenengeefvanelkemaniereenvoorbeeld.

c. Kiesbijelkvoorbeeldofhetominterneofexternepromotiegaat.

1.EenadvertentieopFacebookiseenvoorbeeldvan interne / externe promotie.

2.Eenreclamebordboveneendisplayiseenvoorbeeldvan interne / externe promotie.

3.Eenschapkaartmetdetekst'2voordeprijsvan1'iseenvoorbeeldvan interne / externe promotie.

4. Eenbeeldschermmetinteractieveproductdemonstratieiseenvoorbeeldvan interne / externe promotie.

5.Eensponsorbordophetsportveldiseenvoorbeeldvan interne / externe promotie.

6.Eenreclamespotjeindebioscoopiseenvoorbeeldvan interne / externe promotie.

d. Noemvieronderdelenuitdepromotiemix.

3.2Promotieplan

Alsretailmanagerwiljedathetpromotiebeleidduidelijkeneffectiefis.Ookwiljedatdepromotienietmeergeld kostdannoodzakelijk.Hetisuiteindelijkdebedoelingdatjeomzet,maarvooralookjewinststijgtdoordeinzet vanpromotie.Datbetekentdatjehetpromotiebeleidgoedmoetorganiseren,plannenenbudgetteren.

Omhetpromotiebeleidgoedteorganiseren,ishetverstandigeenpromotieplanoptestellen.Ineenpromotieplan, ookwel (marketing)communicatieplan genoemd,beschrijfteenretailerdemanierwaarophijcommuniceert metzijndoelgroepomdeverkooptestimuleren.

Hetpromotieplanbestaatuit:

Promotieplan: https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=034113891373beec568cf7314b7d368d&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir51%2Fid-a8e26630.png

Promotiedoelstellingen

Inhetpromotieplansteljede promotiedoelstellingen op.Hierinbeschrijfjewatjemetdepromotiewiltbereiken. NetalsbijhetopstellenvandemarketingdoelenishetverstandigdedoelenSMARToptestellen.SMARTstaat voor:Specifiek,Meetbaar,Acceptabel,RealistischenTijdgebonden.

Afstemmingpromotieactiviteitenophetwinkelconcept

Jepromotieactiviteitenmoetenaansluitenbijhet winkelconcept.Hetwinkelconcepthebjeingedachtenalsje dedoelgroep,deboodschapendeactie-enmediaplanninggaatbepalen.Depromotioneleactiesmoetenook aansluitenbijjemarktpositie.Prijsactieszoalseendiscounterdezevoert,passenbijvoorbeeldnietbijeenwinkel metservicedistributie.Hetspreektnatuurlijkvoorzichdatdeverschillendeelementenvanderetailmixopde juistemanieropelkaarafgestemdworden.

Doelgroep

Jestarthetpromotiebeleidmethetbepalenvandedoelgroepwaaropjedepromotiewiltrichten.Dedoelgroep vanjeondernemingisnatuurlijkalbekendvanuithetwinkelconceptendewinkelformule.Maarpromotiekan ookgerichtzijnopeenspecifiekegroepbinnenjedoelgroep.Hetisbijvoorbeeldmogelijkdatjealleenjevaste klantenwiltbereikenmeteenactieofalleenkopersvanbepaaldeartikelen.

Modeshow

Eenmodewinkelorganiseertiederjaareenmodeshowvlakvoordenieuwewintercollectieindewinkelkomt.

Hiervoorwordenalleendebezittersvaneenklantenkaartuitgenodigddieinhetafgelopenjaarminimaaldrie aankopenindewinkelhebbengedaan.Zenodigendezegroepuitviaeendirectmailing.Dedoelgroepvoordeze actieis:vasteklantendieminimaaldrieaankopenhebbengedaan.

CONCEPT

Boodschap

Vervolgensbepaaljewatjeaandedoelgroepwiltvertellen.Hierbijvraagjejeafwelkeffectjewiltbereiken.Je omschrijft:

• hetthema,derodedraadvanjeonderwerp

• het appeal

Hiermeewordtdeuitstralingvanjeboodschapbedoeld.Wiljeeenserieuzeuitstralingofkiesjevoorhumor? Watvoorgevoelmoetdeconsumenthebben?

• de approach

Datisdetoonwaaropjededoelgroepaanspreekt(bijvoorbeeldmet'je'ofmet'u').

Eerstschrijfjedecentraleboodschapop.Jevraagtjehiervooraf:watisderodedraaddiedooralleboodschappen heenloopt?Watwilikalsretaileroverbrengen?Isereen uniquesellingpoint(USP)?DeNederlandsevertaling vanUSPis exclusiefverkoopargument(EVA).HetUSPishetpuntwaaropjeonderscheidendbentvanje concurrentie,ditisderedenwaaromjeklantenjuistnaarjouwwinkelkomen.

HetUSPisdebasisvoordecentraleboodschapofde propositie.Depropositieisdenauwkeurigeomschrijving vanhetaanboddatjewiltcommuniceren.Vaakvindjedepropositieterugindeslagzinvaneenbedrijf.

HetmeestinteressantiseenUSPwaarinjedeconsumenteenoplossingaanreiktvooreenprobleemdathij (bewustofonbewust)bijhetwinkelenofkopenervaart.Deretailerkanbijvoorbeeldinspelenoppersoonsgebonden problemen,zoalsweinigtijdhebbenbijhetwinkelen,productgebondenproblemen,zoalsnietwetenhoehet productprecieswerkt,ofwinkelgebondenproblemen,zoalseenslechteparkeergelegenheidrondomdewinkel. Dezeproblemenkunjevertalenineenbeloftediejeaandeconsumentdoet.Ditisje boodschap.

Nieuwetelefoon

Veelmensenvindenhetlastigomalleinformatievaneenoudenaareennieuwetelefoonovertezetten.Een winkelierkanbijvoorbeeldinzijnpromotieaangeven:'Kooptueennieuwetelefoon,danzettenwijalleapps, foto'sencontactenover.'Daarmeespeeltdepromotieinopdeproductgebondenproblemen.

Optimalepromotiemix

Waarmeekunjedeboodschapoverbrengen?Dekeuzeisenorm.Denkmaaraaneenreclameopofineenstadsbus, eenbillboard,eenbioscoopfilmpje,eentv-commercial,eenwebpagina,eentijdschrift,eenkrant,socialmedia enzovoort.Aldezevoorbeeldenzijndragersvoorjeboodschap.Diedragersworden'media'ofinenkelvoud 'medium'genoemd.

Demanierwaaropjejeboodschapgaatoverbrengenendemediadiejehiervoorgebruikt,vallenonderde promotiemix.Doorverschillendeonderdelenuitdepromotiemixsamentegebruiken,kunjeeenoptimaalresultaat behalenmetjepromotiebeleid.

Actie-enmediaplanning

Bijjemediaplanninghoortookdeactieplanning.Wanneereninwelkecombinatiezetjedemediain?Indeonline marketingwordtdeactie-enmediaplanningvaak'contentplanning'genoemd.Indezeplanningwordtaangegeven waar,hoeenwanneerdecontent(deboodschap)wordtovergebracht.

CONCEPT

Bijhetmakenvandeactie-enmediaplanningishetbelangrijkdedoelgroependeboodschapvoorogente houden.Zoweldeboodschapalshetmediummoetbijdedoelgroeppassen,anderszaljepromotienietwerken.

Promotiebudgetteringsmethode

Promotieactiviteitenkostenaltijdgeld.Jemoetbijvoorbeelddruk-enverzendkostenbetalenvoordereclamefolder. Dekostenvandepromotiemoetenzorgenvooreentoenamevandewinstdoortoenamevandeomzet. Voorhetvaststellenvaneenpromotiebudgetkunjekiezenuitverschillendemethoden:

Methodenvoorkeuzepromotiebudget: https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=896a379076d987d4e169e92128abea17&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir36%2Fid-4e44ae4d.png

De%-methode

De%-methodeiseeneenvoudigemethode.Jebekijktdeomzetvaneenperiode,neemthiereenpercentagevan enditisjepromotiebudget.Ditpercentagekunjeafleidenvandebranchecijfers.Jekunthierbijuitgaanvande verwachteomzet,dedoelomzetofdeomzetovereengelijkeperiodeinhetvorigejaar.

Voordeel

• Eenvoudigemethode.

Anticyclischemethode

Nadeel

• Alsjeomzethoogis,isookjepromotiebudgethoog. Inslechteretijdenkanhetjuistverstandigzijnmeer aanpromotieuittegeven.

• Dezemethodehoudtgeenrekeningmethetdoel datjemetpromotiewiltbehalen.

Bijanticyclischbudgetterenreserveerjeingoedetijden,alsjehethogepromotiebudgetnietnodighebt.Intijden meteenlageomzetkunjedanmeerBijanticyclischbudgetterenreserveerjeingoedetijden,alsjehethoge promotiebudgetnietnodighebt.Intijdenmeteenlageomzetkunjedanmeeru

Voordeel

• Intijdendathetmindergoedgaatenjemeer promotienodighebt,hebjemeergeldbeschikbaar voorpromotie.

Nadeel

Sluitpostmethode

Voordeel

• Alsjegeldoverhebt,gebruikjeditvoorpromotie. Alsjegeengeldhebt,hoefjehierookgeenrekening meetehouden.

Vastbedrag

• Alsjeminderomzethebt,moetjenaarverhouding veelgelduitgevenaanpromotie.

Bijdesluitpostmethodeispromotiedesluitpostvandebegroting.Jegaatnaofernaaftrekvanallekostennog geldoverisvoorpromotie.Alserbezuinigdmoetworden,wordtdepostpromotiealseerstegeschrapt.

Nadeel

• Promotiewordthiernietgezienalseenserieuze kostenpost.Eenlangetermijnplanningisonmogelijk.

• Dezemethodehoudtgeenrekeningmetdedoelen diejewiltbereiken.

Ditkaneenvastbedragperperiodeofeenvastbedragperartikelzijn.

Voordeel

CONCEPT

• Promotiewordtgezienalseenserieuzekostenpost. Perperiodeofartikelwordtereenvastbedrag opzijgezet.Hierdooriseenplanningmogelijk.

Nadeel

• Alserdooromstandighedenmeerpromotienodig is,staathetbedragvastenishetnietmogelijkop deomstandighedenintespelen.

• Dezemethodehoudtgeenrekeningmetdedoelen diejewiltbereiken.

Concurrentiemethode

Bijdeconcurrentiemethodesteljeeenbudgetsamenopbasisvande(geschatte)promotie-uitgavenvande concurrentie.Jekijktdanmeestalnaardemarktleider.Alsjeachterdepromotie-uitgavenvandeconcurrent komt,moetjejeafvragenofhetverstandigisdezetevolgen.Misschienisjouwideegoedkopereneffectiever!

Voordeel

• Jevolgtdeconcurrentopdevoetenjekuntzo bewustoverjeeigenaandeelnadenken

Taakstellendemethode

Nadeel

• Jelethierbijergopdeconcurrentie,waardoorhet gevaarbestaatdatjeafgaatwijkenvanjeeigen strategie.

Bijdetaakstellendemethodesteljeeerstvastwelkdoeljemoetbehalen.Vervolgenskijkjehoeveelditkost.Het promotiereclamebudgetisnieteengevolgvanjeomzet,maareenmanieromdezeomzettebehalen.Daaromis dezemethodeinprincipedebeste.Ooknukunjehetpromotiebudgetuitdrukkenineenpercentagevandeomzet, zodatjehetkuntvergelijkenmetjebrancheenmetvoorgaandejaren.Alshetbenodigdebudgetnietvoldoende is,hebjetweekeuzes:jepastjeplanaan,ofjegaatopzoeknaarmanierenomjebudgetteverhogen.

Gedurendehetjaarishetmogelijkdatjehetpromotiebudgetmoetaanpassen.Hetkanzijndathetdoelniet bereiktwordt.Demarktomstandighedenzijnmisschienveranderd,erkanbijvoorbeeldeenconcurrentbijgekomen zijn.Ofdeleverancierkandeartikelennietoptijdleveren,zodateenactieuitgesteldmoetworden.

Voordeel

• Omdatjehierbijkijkthoeveelbudgeternodigisom jedoelentebereiken,sluitendebudgettengoed aanbijjepromotieplan.

Opdracht3 Promotieplan

Nadeel

• Dezemethodeheefteigenlijkgeennadelen,omdat jeuitgaatvandekostendiededoelstellingenmet zichmeebrengen.

Watiseenanderwoordvoorpromotieplan?Kieshetjuisteantwoord. marketingcommunicatieplan marketingplan reclameplan

Opdracht4 Doelstellingenenboodschap

a. WaaromishetbelangrijkompromotiedoelstellingenSMARToptestellen?

b. Hoeheetinderetailde'uitstraling'vanjeboodschap?Kieshetjuisteantwoord. appeal approach EVA USP

CONCEPT

Leesdereclamezin:'Action:6.000+artikelenvoorminderdanjeverwacht.'

c. WatishetUSPvandezeboodschap?

d. Welkekenmerkenheefthetappealvandezeboodschap?

e. Watheeftpromotiemethetwinkelconcepttemaken?

Opdracht5 Analysevanreclames

Kiesvierreclames.MaakeenoverzichtinWordwaarbijjevanelkereclamedevolgendeinformatiegeeft:

• Naam

• Actie/thema

• Welkthema?

• Deboodschap:propositie

• Appeal,motief

• Approach.

Leverjeoverzichtin.

Opdracht6 Promotiebudget

a. Noteerdrieverschillendemethodenomeenpromotiebudgetvasttestellen.

b. Watiseennadeelalsjeeenpromotiebudgetopsteltmetbehulpvandeconcurrentiegeoriënteerdemethode?

c. Watis anticyclisch budgetteren?

3.3Reclame

Promotiewordtvaakinéénademgenoemdmet reclame.Datismisschienookwelderedenwaaromin de promotiemix vaakalseerstenaardemogelijkheden vanreclamewordtgekeken.

UitsnedevanicoonReclameuiteerderbeeldnl.:id-b72b38f7. AlleenheticoontjevanReclamehieruitsnijden.Vierkanteafbeelding vanmakendienaasttekstkanstaan.

Reclame iseenboodschapdiebedoeldisvooreengrotegroepmensen.Reclameiseenvormvanpromotie waarvoorwordtbetaald.Deafzender,degenediebetaaltendeboodschapopstelt,isherkenbaar.Debedoeling vandeboodschapisdeconsumenttebeïnvloedenenbijvoorkeurdeomzetteverhogen.

Actiereclameenthemareclame

Jekuntbijreclameonderscheidmakentussenactiereclameenthemareclame. Bij actiereclame wiljeopkortetermijndeomzetstimuleren.Hierbijwordtvaakvooréénofenkeleartikelen reclamegemaakt.Vaakcombineerjedezepromotieactiviteitmethetmarketinginstrumentprijsdoorhetinzetten vanprijsaanbiedingen.

Voorbeeldenvanactiereclames.

Bij themareclame staateenthemacentraal.Jewiltbijvoorbeeldeenbeeldoproepenvanvertrouwen,status, degelijkheidofmilieubewustzijn.Zo'nindrukofbeeldkunjenooitmetééncampagnebereiken.Jebouwthetop delangetermijnop.Hetiseerstzaaien,danoogsten.Zo'nthemakanookkerst,wintersportof'terugnaarschool' zijn.Dangroepeerjeartikelenwaaraanineenbepaaldeperiodebehoefteis.

Voorbeeldvanthemareclame.

Socialemarketing

Eenanderevormvanreclameis socialemarketing ofideëlereclame.Ditiseenmarketingtechniekwaarbij commerciëlereclametechniekenwordengebruiktompositievemaatschappelijkeofsocialeveranderingenteweeg tebrengen.Hetgaatdanomeencampagneomeengroepovertehaleneenbepaaldgedragofeenbepaalde houdingaantepassen,lostelatenofteaccepteren.Bijvoorbeeldcampagnesdiegerichtzijnophetstoppenvan huiselijkgeweldofdeBob(debestuurderdiegeenalcoholdrinkt).Alsretailerkunjeopdezeideëlereclame inhaken.

CONCEPT

IdeëlereclamevanSIRE.

Media

Ommetreclamejedoelgroeptebereiken,hebjeeendragervoorjeboodschap(medium)nodig,bijvoorbeeld eenreclamefolderofradiospot.Jekuntgebruikmakenvan massamedia.Eenmassamediumiseen communicatiemiddelwaarmeejegroteaantallenmensenbereikt.

Erzijnveelsoortenmediadiezichvoorreclamelenen.Klassiekemassamediazijnbijvoorbeelddeaudiovisuele mediaviadeether,zoalsradioentelevisie.Anderemassamediazijngedruktereclameinkranten,(vak)tijdschriften, opiniebladenenhuis-aan-huisbladenenreclamedrukwerkindevormvanbrochures,foldersofdirectmail.Ook buitenreclameiseenvormvanmassamedia,denkhierbijaanbillboards,affichesofreclameopvervoersmiddelen.

Tegenwoordigziejesteedsmeerbedrijvendiegebruikmakenvanreclameviainternetindevormvanbanners ofpop-upsofadvertentiesbijzoekmachines.Enookdesocialmediazijneensteedsbelangrijkermediumvoor reclame.Hiermeekunjeeengrotegroepmensenbereikenbinneneenheelspecifiekedoelgroep.Afhankelijkvan dereclameboodschapdiejewiltoverbrengen,zoekjeeenbijpassendmedium.

Bijhetselecterenvanmedialetjeop:

• bereikendekkingvanhetmedium

• communicatievermogenenselectiviteitvanhetmedium

• kostenvanhetmedium.

CONCEPT

Bereikendekkingvanhetmedium

Hetisnietverstandigomzomaarvooreenmediumtekiezendatdoorheelveelmensengezien,gelezenof beluisterdwordt.Hetisbelangrijkomtekijkenwélkemensendatmediumbekijken,beluisterenoflezen.Jewilt namelijkdemensenbereikendietotjouwdoelgroepbehoren.Daaromwiljevaneenmediumnietalleenhet bereikweten,maarookdedekking.Indereclamewordtmet bereik bedoeld:hettotaleaantalmensendatin eenbepaaldeperiodeeenbepaaldmediumgebruikt,ongeachtofzebijdedoelgroephoren.

BereikcijfersvooradverteerdersvanDPGMediavanhettijdschriftLibelle

Hetaantalmensendatbinnendezetotalegroepbijjouwdoelgroephoort,wordtde dekking genoemd.

SpecificatievooradverteerdersvanDPGMediaoverdebezoekersvanLibelle.Hieruit kunnendebereikcijfersvanLibelleonlinewordenafgeleid.

Inbijvoorbeeldeenkrantofeentijdschriftvindjedecijfersvandeoplage:hetaantalstuksdatgedruktis.Alsje wiltadverterenineenvandezemedia,kunjemeestalbijhetadvertentiebureauofopdeinternetsitevanhet mediumbereikcijfersopvragenenookhoedezeoverdeverschillendedoelgroepenzijnverspreid.Metbehulp vandezeinformatiekunjedandedekkinguitrekenen.

CONCEPT

Hetinschattenvanjebereik

Jewerktvooreencosmeticamerkdateennieuwedagcrèmeopdemarktwilbrengenvoorvrouwenvan50jaar enouder.

Jewiltwetenhoeveelpotentiëleklantenjemeteenadvertentieop Libelleonline kuntbereiken.

Opbasisvandebereikcijfersenspecificatievandebezoekershebjedevolgendeinformatie:

• Libelleonline heeft2.239.000bezoekers.

• 69%isvrouw.

• Daarvanis49%50jaarofouder.

Hetpotentiëleaantalklantendatjemeteenadvertentieop Libelleonline kuntbereiken,isdan:

2.239.000×0,69×0,49=757.006potentiëleklanten.

Maarnietelkekrantwordtgelezen.Daarstaattegenoverdatéénkrantookdoormeerderemensenwordtgelezen. Ookkijkenervaakmeermensennaarééntv.Hetbereikzegtdusmeeroverde confrontatiekans (dekansdat eenboodschapopgemerktwordt)vanhetaantalmensendatmetdereclameboodschapincontactkankomen dandeoplage.

Communicatievermogenenselectiviteitvanhetmedium

Inhoeverreeenmediumgeschiktisomdeboodschapovertebrengen,wordthet communicatievermogen van eenmediumgenoemd.Hoegrootditcommunicatievermogenis,hangtbijvoorbeeldafvandecontextenhet imagovanhetmedium.Sluithetmediumaanbijdedoelgroep?Jeletdaarbijookopde selectiviteit vanhet medium.Datisdematewaarineenbepaaldmediumgeschiktisomjouwdoelgroeptebereiken.

Maarookdetechnischeeigenschappenvanhetmediumspelenmee.Denkmaaraandedatawaarophetmedium verschijntendebeschikbaarheid.Zoiseenwebsiteinprincipealtijdbeschikbaar.Eenhuis-aan-huisbladwordt wekelijksverspreid.Bijbeidemediabepaaltdeontvangerzelfhettijdstipwaarophijdeboodschapbekijktenof hijdezenogeensterugleest.Bijeentv-commercialisdatniethetgeval.Hiermeehangtdeconfrontatiesituatie samen.Inhoeverrewordje'gedwongen'deboodschaptevernemen?Watisdeconfrontatiekans?Hetismoeilijk debewegendebeeldenvaneentv-commercialtenegeren,maareenkrantkunjemakkelijknaastjeneerleggen. Eenbillboardlangsdewegtrektweldeaandacht,maardeboodschapmoetbinneneenpaarsecondenduidelijk gemaaktworden.

Kostenvanhetmedium

Naastdekostenvanhetontwerpenzijnerookkostenvoorhetplaatsenvaneenadvertentie,hetuitzendenvan eencommercialofhetverspreidenvaneenfolder.Hoejedekostenberekent,verschiltpermedium.Dekosten vooradvertentiesopsocialmediawordenvaakperaantalbezoekersperdag,perklikofper1.000vertoningen berekend.Commercialsopradioentvwordenberekendpersecondeenintijdschriftenbetaaljeperdeelvande pagina.Wanneerregelmatigwordtgeadverteerd,geldteenkwantumkorting(kortingbijveelvuldigeafname).

Detarievenvoordeverschillendemedialopensterkuiteen.Zezijnondermeerafhankelijkvanoplageenbereik. Deactueleadvertentietarievenzijnvaakterugtevindenopdeinternetsitesvandeverschillendemedia.

CONCEPT

Opdracht7 Reclame

a. Watisdebesteomschrijvingvanreclame?Kieshetjuisteantwoord. aanbiedingenindewinkel boodschapbedoeldvooreengrotegroepmensen promotie verkoopvanéénofenkeleartikelenstimuleren

b. Rondkerstzijneraltijdlangekerstcommercialsoptv.DenkaandekerstcommercialvanCoca-Colaofvande verschillendesupermarkten.Watvoorsoortreclameisdit? actiereclame socialemarketing themareclame

c. Geefeenvoorbeeldvaneenmassamedium.

d. Hoeheetdemogelijkheiddateenreclame-uitingwerkelijkdooreenconsumentwordtgezien?Kieshetjuiste antwoord. bereik communicatievermogen confrontatiekans dekking

e. Dedekkingvaneenadvertentieineentijdschriftis25%.Watwildatzeggen?Kieshetjuisteantwoord. 25%vandeabonneesheeftdeadvertentiegezien. 25%vandebevolkingheeftdeadvertentiegezien. 25%vandedoelgroepheeftdeadvertentiegezien. 25%vandelezersheeftdeadvertentiegezien.

Opdracht8 Mediumkiezen

Valentijnsdag

DeeigenaarvaneenbloemenwinkelwilrondomValentijnsdagderozenpromoten.Hijwiltweewekenvoor Valentijnsdagbeginnenmeteenreclamecampagne.Hijheefteenbudgetvan € 360voorhetplaatsenvan advertentiesofeenreclamespotje.Inhetdorpwaardebloemenwinkelgevestigdis,wonen9.245inwoners.Er zijn3.100adressen.

Deeigenaarheeftdevolgendeinformatieverzameldovermediadieverspreidwordeninhetdorp:

• Huis-aan-huisblad(verschijntwekelijks):oplage24.400indeomgeving. Dekostenvooreenadvertentievan130×92mmzijn € 156.

• Jubileumbladvoetbalclub(verschijnttweewekenvoorValentijnsdag): oplage3.900.Ditbladwordthuisaanhuisafgegeven. Dekostenvoor¼pagina(92×130)zijn € 33.

• Radiospotjeopregionaleomroep:aantalluisteraarsperdag:15.000. Dekostenvooreenspotjevan30secondenzijn € 54.

CONCEPT

• Lichtreclamebijingangvanhetdorp.Opdelichtkrantwisseltdereclameafmetevenementenenmaximaal vieranderereclames.

Dekostenvooréénweekzijn € 200.

a. Welkmediumheefthetgrootstebereik?Motiveerjeantwoord.

b. Welkmediumheeftwaarschijnlijkdegrootsteconfrontatiekans?Motiveerjeantwoord.

c. Hetcommunicatievermogenvaninformatiefoldersvanlokaleverenigingenisvaakerggroot.Leguitwaarom ditzois.

d. Welkmediumofwelkecombinatievanmediaraadjijdebloemenwinkelaan?Leguitwaarom.

3.4Persoonlijkeverkoop

Infysiekewinkelsishetbijnavanzelfsprekenddater eenverkoperis.Deverkoperishetvisitekaartjevande winkelenvormtdekernvanhetpersoneel.Daaromzie je'verkopen'vaakterugbijhetpersoneelsbeleidensomsookbijhetpresentatiebeleid.

Persoonlijkeverkoopindepromotiemix

Persoonlijkeverkoop ishetpersoonlijkcontacttussen verkoperenklantmethetdoelomdeklantoverte halentoteenaankoop.Persoonlijkeadviezenen begeleidingzijndaarbijvangrootbelang.Ditiseen belangrijketaakvandeverkoopmedewerkers. Persoonlijkeverkoopkunjedoordathetmetpersoneel, presentatieenpromotietemakenheeftop verschillendeplekkeninderetailmixplaatsen.Indeze paragraafbekijkenwehoejepersoonlijkeverkoopkunt inzettenalsonderdeelvandepromotiemix.

UitsnedevanicoonPersoonlijkeverkoopuiteerderbeeldnl.: id-b72b38f7. AlleenheticoontjevanPersoonlijkeverkoophieruitsnijden.Vierkante afbeeldingvanmakendienaasttekstkanstaan.

Voorkleinerewinkelsmetdureartikelenispersoonlijke verkoopheelbelangrijk.

Inkleinerewinkelsmetduurdereartikelenisreclame vaakeenkostbaarennietzoefficiëntinstrument.Dit soortwinkelskanmeerbereikenmetpersoonlijke verkoop.Metbehulpvaneenverkoopgesprekkaneenverkoperdeklantinformatiegeven,hetproduct demonstrerenoflatenuitproberenendeklantoverdestreephalenomhetproducttekopen.Doordepersoonlijke aandachtkandeverkoopbevorderdworden.

Verschillenpersoonlijkeverkoopenreclame

Inhetvolgendeoverzichtstaandeverschillentussenpersoonlijkeverkoopenreclame:

Persoonlijkeverkoop

Reclame

Doelgroep

Boodschap

Richtingvancommunicatie

Benodigdetijd

Kostenpercontact

Effect

CONCEPT

Snelheidvandefeedback

Individu

Afgestemdopdeklant

Tweezijdig

Duurtlang

Hoog

Onmiddellijkeaankoop

Direct

Grotegroep

Afgestemdopdedoelgroep

Eenzijdig

Kort

Laag

Koopbereidheidvergroten

Langzaam

Bijwebwinkelsispersoonlijkeverkoopveelmindervanzelfsprekend.Maarookhierziejedatersteedsmeer pogingenwordengedaanomhetverkoopprocespersoonlijkertemaken.Denkbijvoorbeeldaande chatmogelijkhedendieveelwebwinkelshebben.Ofaanhetoverzichtvanartikelendiejeeerdergekochtof bekekenhebt.Hierisookdecustomerservicevangrootbelang.

Opdracht9 Persoonlijkeverkoop

a. Kiesbijelkkenmerkofhetbijpersoonlijkeverkoopofbijreclamehoort.

Persoonlijkeverkoop / Reclame Deboodschapisafgestemdopdeheledoelgroep.

Persoonlijkeverkoop / Reclame Decommunicatiegaattweerichtingenop.

Persoonlijkeverkoop / Reclame Dedoelgroepiséénenkeleconsument.

Persoonlijkeverkoop / Reclame Deverkoperontvangtdirectfeedback.

Persoonlijkeverkoop / Reclame Hetgewensteeffectiskoopbereidheid.

Persoonlijkeverkoop / Reclame Dekostenpercontactzijnhoog.

b. Kieshetjuistewoord.

Persoonlijkeverkoopiseenbelangrijkpromotie-instrumentbijdewinkelformulemetprijsdistributie / servicedistributie

c. Hoekaneenwebwinkelpersoonlijkeverkooptoepassen?

3.5Publiciteit

Naasthetinzettenvanreclamewaarbijjejevooralricht op(mogelijke)klanten,kunjeookzorgendatjeinhet algemeenpositiefinbeeldkomtbijallegroepen mensenwaarmeejetemakenhebt.Alsmensenoverjepratenenschrijven,hebjeextrapubliciteit.

Vormenvanpubliciteit

Jekuntjewinkelpromotenmetdrieverschillendevormenvanpubliciteit:

Publiciteit:

Publicrelations

UitsnedevanicoonPubliciteituiteerderbeeldnl.:id-b72b38f7. AlleenheticoontjevanPubliciteithieruitsnijden.Vierkanteafbeelding vanmakendienaasttekstkanstaan.

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=68a90efa6283774ac4a9b0e2a642d5f1&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=13&fuid=dir30%2F128%20publiciteit_N4_0417.png

Publicrelations(pr) ishetverbeterenvanwederzijdsbegriptussenderetailerendeomgeving.Hetvoornaamste doelvanprishetcreërenvaneengoedimago.Bijprrichtjejenietalleenopjeklanten,maaropallemensenof publieksgroepenwaarjealsretailermeetemakenhebt.

Erwordtvaakeenonderscheidgemaakttusseninterneenexternepublieksgroepen.Deinternepublieksgroepen bestaanuitdemensendievoorjebedrijfwerken.Ditzijnoverhetalgemeenjemedewerkers.Deexterne doelgroepenzijndepublieksgroepenwaarjebedrijfmeetemakenheeft,zoalsjeklanten,concurrenten, leveranciers,actievoerders,politici,belangenorganisaties,wetenschappers,retailopleidingen,bankenen journalisten.

CONCEPT

Hetbelangrijkstedoelvanprisallepublieksgroepenteinformerenenpositieftebeïnvloeden.Imagoishierbij ergvanbelang.Eengoedimagokunjebijvoorbeeldopbouwendoortelatenziendatdewinkel verantwoordelijkheidneemtindemaatschappij.Jekuntineenadvertentie,opjewebpaginaofineenpersbericht vermeldendatjemilieuvriendelijkeartikelengebruiktofdatergeenkinderarbeidaandeproductievanjeartikelen tepaskomt.

Customermedia

Eenbijzonderevormvanprvormendecustomermedia.Customermediazijnmediadiejeinzetvoorhetverbeteren vanderelatiemetjebestaandeenpotentiëleklanten,waarbijjealsbedrijfzelfdeinhoudbepaalt.Customer mediakunjeinzettenvoorhetverbeterenvandeinterneenexternerelaties.Eenpersoneelsbladiseenvoorbeeld vancustomermediavoorinternerelaties.

Jekuntjeookrichtenopexternerelaties,zoalsleveranciersen klanten.De Allerhande vanAlbertHeijnismisschienwelhetmeest bekendevoorbeeld,maarerzijnmeervormenvancustomermedia. DebeautyeventsvoorklantendieRitualsorganiseert,zijnookeen vormvancustomermedia.OfwatJumboeenpaarjaargeleden deedmethetprogramma'WatEtenWe?'optelevisie.

Prwelofnietindepromotiemix

AlbertHeijngebruikthetbladAllerhandeom eenbandmetnieuweenbestaandeklanten optebouwen.

Indereclame-encommunicatiewereldiserdiscussieoverofprwelofgeenonderdeelisvande promotiemix.Inditboekishetuitgangspuntdatprtotdepromotiemixbehoort.Prmaaktimmersgebruikvan interneenexternecommunicatieomeenbepaaldepublieksgroepteinformerenoftebeïnvloeden.Indirectheeft eengoedimagowelinvloedopdeverkoop.

Freepublicity

Naasthetzelforganiserenvanpubliciteitviaprkunjealsbedrijfookproberenom freepublicity tekrijgen.Bij freepublicitywordtjenaamsbekendheidvergrootdoorgratisaandachtindemedia.Ditintegenstellingtoteen reclameboodschap,waarvoorjebetaalt.Specialegebeurtenissendievoornatuurlijkepubliciteitkunnenzorgen, zijndeopeningvaneennieuwewinkelofnieuwfiliaal.Hiervoorkunjeeenjournalistuitnodigen,maarjekunt ookzelfeenartikelofpersberichtschrijvenenhopendateenhuis-aan-huisbladhetberichtongewijzigdzal plaatsen.Eenvoordeelvanhetzelfschrijvenisdaterinkomttestaanwatjezelfbelangrijkvindt.Eenander voordeelvaneenartikelisdatredactionelepubliciteitgeloofwaardigeroverkomtdaneenadvertentie.

CONCEPT

Hetvolgendeartikeliseenvoorbeeldvanfreepublicityineenlokalekrant.

BOXMEER – ZoalsPimenPomsamenavonturenbelevenenookJipenJannekealtijdmetzijntweeënop padgaan,hebbenAnnieM.G.SchmidtenillustratorFiepWestendorpsamengewerkt.Tijdensde Kinderboekenweekstaattot16oktoberdekrachtvandeverbeeldingcentraal:beeldtaal!

Tekeningeninkinderboekenprikkelendeverbeelding:vansprekendekikkerstotijsbereninboomhuttenenvan groteavontureninhetoerwoudtotbelevenissenopschool.FransvanVanDinterMediainBoxmeerkijkteral naaruit:eenweekdieomhetboekdraaitenéénwaarinkinderenhunogenuitkijkenenhunneusnietuiteen boekkunnenhouden.

Passie

"VoordeKinderboekenweekhebbenweeentekenwedstrijdgeorganiseerdomaantesluitenbijhetthemavan degrotetekententoonstelling",verteltFrans.VanDinterMediaverbouwtdealgrotekinderhoekspeciaalvoor deweektoteenplekvoorkinderenomeensrondtesnuffelentussenhetbestevandejeugdliteratuuropdit moment.DaarnaastkomtGerardSonnemans,kinderboekenschrijver,opzaterdag11oktoberzijnnieuwetitel Hetlotvaneengeluksvogel signeren.Van13.00tot15.00uurishijbijVanDinterMediategastomzijnjeugdige fansteontmoeten.VanDinterheeftnietteveelpoespasrondomdeBoekenweek."Bijonsgaathetomdeboeken", legtFransuit,"datisonzepassieenwaaronzezaakomdraait."

FransvanDinterzietdatkinderboekenzichontwikkelen."Voordekleintjeshebbendeboekensteedsmeer voelmateriaal,geluidjesenpop-ups."Hijdemonstreertmetgrotegebarenhoejevansommigeboekeneen piratenschipofpoppenhuiskuntmaken."Kinderliteratuurisooknietmeerbelerendzoalsindejaren80,maar ismeerbeleven.Bovendienkunjezeggendathetgattussendevolwassenenliteratuurendekinderboekengevuld ismetyoungadultboeken,zoalsdievanStephanieMeyer."

Kliknieuws.nl.

Eenrisicovanfreepublicityisdateenondernemingook negatiefinhetnieuwskankomendoorbijvoorbeeld ontslagen,sluitingvaneenfiliaal,eenterugroepactie,of eentestvandeConsumentenbonddienegatiefuitvalt.

Voorbeeldvannegatievefreepublicityopsocial media.

Sponsoring

Bij sponsoring leverteenwinkeliergeld,dienstenof artikeleninruilvoornaamsbekendheid.Metsponsoring vergrootdewinkelierzijnnaamsbekendheid.Hetisook eenmanieromzijnimagoteverbeteren.Denkaan bedrijvendieeenlokaalvoetbaltoernooisponsorenof personeelsledenvaneenwinkeldiemeedoenaaneen hardloopwedstrijdvooreengoeddoel.

Publiciteitviasocialmedia

Veelondernemingensponsorensportverenigingenof sportevenementen.

Alsretailerkunjetegenwoordignauwelijkszonderhetinzettenvansocialmedia.Socialmediabiedengoede mogelijkhedenvoorhetverkrijgenvanpubliciteit.Dezevormvanpubliciteitiseengoedemanieromjebedrijfte profileren.

Ondersocialmediavallenalleplatformswaardegebruikerszonderofmetminimaletussenkomstvaneenredactie zelfdeinhoudkunnenverzorgen.Hierbijzijninteractieeneendialoogtussendeverschillendegebruikers kenmerkend.PopulairesocialmediazijninNederlandopditmomentWhatsApp,Facebook,YouTubeenInstagram.

Grafiekvansocialmediagebruikers:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=a3ec0c135ab8342a605193da8e8ab6fc&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir36%2Fid-a1acad01.pngMaar danwelmetmeeractuelecijfers:Whatsapp:13,5miljoen,YouTube,10,2miljoen,Facebook9.9miljoen,Instagraag8,2 miljoen,LinkedIn5,7miljoen,TikTok4,4miljoen,Pinterest4,2miljoen,Snapchat4,0miljoen,X2,8miljoen,Telegram 1,8miljoen.

CONCEPT

AantalsocialemediagebruikersinNederlandpermedium.Bron:Newcom

Doelendoelgroepomschrijven

Bijdeinzetvansocialmediaishetheelbelangrijkdatjehetdoelendedoelgroepeerstduidelijkomschrijft.Welke boodschapwiljeaanwieoverbrengen?Opbasishiervankiesjehetjuisteplatform.Onderzoekdaarvooropwelke socialmediajouwklantenactiefzijn.Erzijnverschillendegespecialiseerdeonderzoeksbureausdiehetgebruik vansocialmediaregelmatigmeten.Dezeonderzoekenkunnenvoorjoualsretailmanagerheelbruikbaarzijn. Doorslimgebruikvansocialmediakunjedebetrokkenheidvanjeklantenvergrotenendezichtbaarheidvanje (web)winkelverbeteren.

Tipsvoordeinzetvansocialmedia

• Zorgervoordatjeactiefbentopdesocialmediawaarjouwdoelgroepzichbevindt.

• Creëerzoveelmogelijkinteractieomeengrotegroepklantentetrekken.Wanneerdedoorjougeplaatste contentaansluitopdebehoeftevandedoelgroep,isdekansgrootdatzijhetdelen.

• Kijkwatjeconcurrentendoen.Bekijkdecontentdiezedelenenonderzoekhoeveelvolgerszijhebben.Welke actiesbedenkenzij?Wellichtkunjeinspiratieopdoen.Jekunthetaantalvolgersvergrotendoorietsunieks tebieden.Ietswatjevolgersergensandersnietkunnenkrijgen.Zorgervoordatjehierbijeendirecte verkoopimpulscreëertentegelijkertijdsocialeinteractiemetjeklantenbevordert.

• Integreersocialmediametdewebwinkel.Zorgvooreendirectelinktussendesocialmediaenjewebwinkel. Dewinkelopjewebsiteblijfthetcentrumvanjeonlineverkoop.

• Combineeradvertentiesopsocialmediametinformatieveenaantrekkelijkecontentopsocialmediaomje bereiktevergroten.Houderrekeningmeedatconsumentensocialmediabezoekenomtezienwaterinhun omgevinggebeurt.

Deel-en-winactie

HermanenSergiohebbeneenfysiekewinkeleneenwebwinkelmetbuitensportartikelenenkampeerspullen. ZijhebbenmomenteeleenactieopFacebooklopen.Zehebbeneendeel-en-winactiebedacht.Alshunvolgers deactiedelenmethunvrienden,makenzekansoptweeticketsvoorLowlands.Hetblijktdatdezeactieheelerg veelwordtgedeeldonderhundoelgroep.Zijziendanookeenstijgingindeverkoopvandewebwinkel.Opde statistiekenvanhunwebsitezienzedatveelklantenviadepaginadieindedeel-en-winactiestaatindewebwinkel terechtkomen.Blijkbaarnemenveelmenseneveneenkijkjeindewebwinkelenbesluitenwattekopen.

Blogsopsocialmedia

Socialmediazijnookzeergeschiktvoorhetplaatsenvanblogsenvlogs.

Een weblog of blog iseenwebsitewaaropjemetenigeregelmaatpersoonlijketekstenplaatst.Detekstendieje plaatst,wordenblogpostsgenoemd.Hetishierbijbelangrijkdatjeeenonderwerpkiestwaarjeklantengraag overlezen.Eenblogpostmoetnamelijkvoordeklantenrelevanteinhoudbevatten.Indeonlinewereldwordtde inhoudvanjeverhaalofboodschapdecontentgenoemd.Naastgeschrevenblogskomenerookspecialefotoblogs voorwaareigenlijkalleenmetbeeldgewerktwordt.

CONCEPT

BlogpaginavanBever.

Naastdegeschrevenblogpostkunjeookgebruikmakenvan vlogs (videoblogpostopbijvoorbeeldYouTube). Dezemaniervanpubliciteitziejeveelbijretailersdiemetvastethema'sinhunwinkelwerken.Hetvoordeelvan vlogsisdatfilmpjesveelbeterdeaandachttrekkenvandeconsument.Deconsumentkijktzeookeerderhelemaal af.Vooreenblogmoetechtmoeitegedaanwordenomzetelezen.

Tenslotteziejedatde podcast (audioblog)opkomt.Mensenvindenhetleukomeenverhaalteluisterenendat kanterwijlzemetanderedingenbezigzijn.Erzijnnogweinigbedrijvendieechteenpodcastmaken,meestal werkenzesamenmetinfluencersdieeenpodcasthebben.

Influencerskunjeartikelenofdienstenaanbiedenwaar zijvervolgenseenblog,vlogofpodcastovermaken.

Influencerszijnbloggersofvloggersdieeenthemasite hebbenendieheelveelbezoekerstrekken.Denkhierbij bijvoorbeeldaaneenmake-up-ofmodevlogofeenvlog overauto's.

CONCEPT

Viralemarketing

InfluencerJadeAnnavoorkledingmerkLOAVIES.

Onderinvloedvandeonlinemediazijnbedrijvennieuwevormengaanbedenkenomfreepublicityteverkrijgen. Eenvormdaarvanis viralemarketing.Bijviralemarketingprobeerthetbedrijfmetbehulpvanbestaandesociale netwerkendebekendheidvaneenwinkelofartikeltevergroten(ofpositieveassociatiestebewerkstelligen)op eenmanierdielijktopeenviraleepidemie.Hetiseensoortmond-tot-mondreclamedieversterktwordtdoor socialmedia.Daardoorkunjesnelengoedkoopeengrootaantalmensenbereiken.

Suitsupply

KledingbedrijfSuitsupplymaakteeencontroversiëlecampagnewaarinfoto'svanzoenendemannengeplaatst werden.Hieropwerdheelheftiggereageerd.Somsboos,somsenthousiast.

Hetgevolgwasdatzeveelvolgersopsocialmediaverloren,maarernogmeervolgersbijkregen.Denieuwe volgersdeeldendefoto'suitgebreid,waardoordebekendheidvanSuitsupplysterktoenam.Daarnaasthadden zeeenstatementgemaaktoverLHBTIQ+-emancipatiediedooreengrootdeelvandedoelgroepergwerd gewaardeerd.

Opdracht10 Publiciteit

a. Noteerdrievormenvanpubliciteit.

b. Watishetdoelvanpublicrelations?Kieshetjuisteantwoord. afzetvanhetproductuitbreiden ideëledoelensteunen jeimagooverbrengenbijhetpubliek productbekendmaken

CONCEPT

c. Watiseenvoorbeeldvaneenpr-activiteit?Kieshetjuisteantwoord. aantrekkenvangoedpersoneel inkopenvanproductendiedeconsumentwenst makenvanreclameopdeplaatsvanverkoop verspreidenvaneenpersbericht

d. Bekijkdeafbeelding.Waarisditeenvoorbeeldvan? Kieshetjuisteantwoord. customermedia persbericht publicrelations(pr) weblog

Opdracht11 Publicrelationsenreclame

a. Noteerdriedoelstellingenvanpublicrelations.

b. Opwelkegroepenisexternepublicrelationsgericht?Noteerervijf.

c. Opwelkepublieksgroepisinternepublicrelationsgericht?

d. Beschrijfdrieverschillentussenprenreclame.

Opdracht12 Nieuws

Leesdetekst.

a. Watvoorsoorttekstisdit?

b. Voorwelkepublieksgroepisditberichtbedoeld?

c. Wathooptdezewinkelmetditberichttebereiken?

CONCEPT

Opdracht13 Freepublicity

a. Watisfreepublicity?

b. Noteerdrievoorbeeldenvanactiviteitenofgebeurtenissenvaneenwinkeluitjouwbranche(stagebedrijf), waarbijdeperskanwordeningeschakeldmetalsdoelfreepublicity.

Opdracht14 Sponsoring

a. Maakdezinaf.Hetdoelvansponsoringishetvergrotenvande...

b. Bedenkbijelkevormvansponsoringwelkewinkelerhetbestbijpast.

• Podiumsponsorbijregionaalmuziekfestival

• Reclamebordinplaatselijkesporthal

• ShirtsponsorZevenheuvelenloop (hardloopevenementinNijmegen)

• Sponsorfoodtruckfestival

Opdracht15 Socialmedia

Promotienieuwemake-uplijn

Eenfabrikantvanmake-upproductenbrengteennieuwemake-uplijnopdemarktvoorjongerentussende18en 26jaar.Eriseenlijnvoorjongenseneenvoormeiden.

Dezelijnwildefabrikantviaeeneigenwebwinkelgaanverkopen.Ombekendheidaanhetproducttegeven,wil hijeeninfluencerinzetten.

a. Watwordtbedoeldmetcontent?

b. Watisderolvaneeninfluencer?

c. Isvoorditprojecteenbloggerofeenvloggerhetmeestgeschiktalsinfluencer?

Opdracht16 Viralemarketing

a. Legineigenwoordenuitwatbedoeldwordtmet viralemarketing.

Beschermhoesjes

Eenwebwinkeldiebeschermhoesjesvoortelefoonsentabletsverkoopt,wilgraagmeerbekendheidkrijgen.Het reclamebureauwaarzemeesamenwerkensteltvooreenactietebedenkendiepastbinnendeviralemarketing. Hetreclamebureauheeftdrieverschillendevoorstellenvooreenviralecampagne.

• Heteerstevoorsteliseenklassiekedeel-en-winactie.

• Hettweedevoorstelisomeengrappigfilmpjetemakenmeteensmartphonediekapotvalt.Ditwordtgeplaatst opsocialmedia.Hetisduidelijkdatdewebwinkeldeafzenderis,zonderdaterreclamewordtgemaakt. Consumentenmogenookhunblundersenoplossingenposten.

• Hetderdevoorsteliseenfilmpjewaarineensmartphonekapotgaat.Consumentenwordenuitgedaagdeen filmpjetemakenwaarbijzelatenziendateentelefoonhoesjedatisgekochtbijdewebwinkeldetelefoon beschermt.Deinzendermetdemeestelikeskanhetaankoopbedragterugkrijgen.

CONCEPT

b. Leesdecasus.Waaromhorendedrievoorstellentotviralemarketing?

c. Welkeactiezalhetbestzijnomalleendenaamsbekendheidvandewebwinkeltevergroten?Welkevandeze actieszalhetbestaanslaan? Motiveerjeantwoord.

d. Welkeactiezalhetaantalbezoekenindewebwinkelverhogen? Motiveerjeantwoord.

e. 'Alsjehetgoedaanpakk,kunnenadvertentiesopFacebookookveelgratis'socialeclicks'krijgen,doordatde advertentieseenviraaleffectgenereren.'

Leginjeeigenwoordenuitwatditbetekent.

3.6Salespromotion

'Nu10%korting.'

Ditsoortkortingsactieswordtinderetailveelgebruikt. Dezekortingsactieszijneenvoorbeeldvan sales promotion.

UitsnedevanicoonSalespromotionuiteerderbeeldnl.:id-b72b38f7. AlleenheticoontjevanSalespromotionhieruitsnijden.Vierkante afbeeldingvanmakendienaasttekstkanstaan.

DeEngelseterm'salespromotion'betekentletterlijkverkoopbevordering.Hetiseenonderdeelvanhet promotieplanendepromotiemix.Hetdoelvansalespromotionishetverhogenvandeomzetopkortetermijn. Ditbereikjedoortijdelijkdeprijs-waardeverhoudingteverbeteren.Dezeverhoudingverbeterjedooreen prijskortingtegevenófdoordewaardetijdelijkteverhogen,bijvoorbeeld'Nu20%meer'.Jevraagthiermeede aandachtvoorjeproduct,jecommuniceertmetdeklant.Dezetijdelijkeextraomzetmoetopdelangetermijn leidentotnieuwevasteklantenoftotblijvendeverhoogdeconsumptiedoordebestaandevasteklanten.

Driehoofdvormensalespromotion

Erzijndriehoofdvormenvansalespromotion:

Salespromotion:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=359b312fcbadc415ec065619c92ba87d&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=15&fuid=dir30%2F137%20salespromotion_N3_0317.png

Actiepromotie

Bijprijskortingeniseenartikeltijdelijktekoopvooreenlagereprijs.Alsertijdelijkmeerinhoudineenverpakking zitofalsjetweeartikelenvoordeprijsvanéénkuntkopen,ontvangjetijdelijkmeerartikelvoorhetzelfdegeld. Dezevormvansalespromotiondiegerichtisopprijsverlagingnoemje actiepromotie of actiemarketing.

Themapromotie

Bij themapromotie krijgenartikelendietoteenzelfdegroepbehorenextraaandacht.Denkbijvoorbeeldaanalle artikelendietemakenhebbenmetbeschermingtegendezonofdeweekvandebiologischeartikelen.Hierbij brengjeeenartikelonderdeaandachtzonderdeprijsteverlagen.

Prijsvragen

Hetinzettenvanprijsvrageniseengoedemanieromextraaandachttevragenvooreenartikelzonderdatjede prijshoeftteverlagen.Klantenmoetenopdrachtengoedvervullen,bijvoorbeelddooreenslagzinaftemakenof eentekeningintekleuren.Omdatdeprijzenpotvoorafbekendis,zijndekostenvoorafduidelijk.

Keuzesoortsalespromotion

Bijhetkiezenvanhetsoortsalespromotionisdedoelgroepwaaropdeactiegerichtwordtheelbelangrijk.Ishet voornieuweklantenofvoorbestaandeklanten?

CONCEPT

Bijnieuweklantenishetvanbelangdatjeeenklantenrelatieopbouwt.Deeerstestapdaartoeisacquisitie (klantenwerving).Nadeeersteaanschafishetdevraagwanneerdeherhalingsaankoopplaatsvindt.Alsjedoor deactienieuweklantenhebtgekregen,moetjenatuurlijkproberendezeklantenvasttehouden.

Houddenieuweklantengoedindegaten:zijnzijtevredenoverhetartikelenblijvenzevoortaanklant?Ditkun jebijvoorbeelddoendoorvasteklantenalseersteopdehoogtetebrengenvandeactiesofspeciale salespromotionactiesvoorvasteklantenteorganiseren.

Kostenenopbrengsten

Iederevormvansalespromotionkostgeld.Jemoetde verwachtekostenvanzo'nactieafwegentegende verwachteopbrengsten.Somskaneenactiehetimago negatiefbeïnvloedenofjekrijgtnaeenactieeenrustige periode,omdatjevasteklanteneengrotehoeveelheid ineensgekochthebben.Eenklantzalbijvoorbeeldniet meerwaspoedergebruikenvanwegeeenactie.Hooguit zalhijdantijdensdeactiemeerinkopeneninde periodeernaminder.Inditlaatstegevalheeftdeactie weinigzin.

Actiesomnieuweklantentetrekken

Weegbijeensalespromotiondekostenaftegendete verwachtenopbrengsten.

Actiesbedoeldvoornieuweklantenzijnvooralgeschiktomconsumententeverleidentotprobeeraankopen. Consumentenkrijgeneenaantrekkelijkekortingaangeboden,waardoorzesnellerkenniszullenmakenmeteen artikel.

Actiesdieeropzijngerichtomnieuweklantentewerven,kunjeopdeleninvijfgroepen:

Actiesomnieuweklantentekrijgen:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=4237b9937e34fb6841e56ce4be3a2b27&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=12&fuid=dir30%2F139%20kortingsacties_N4_0417.png

Directeprijskorting

Eendirecteprijskortingals'Nu25%korting'iseenvoudiguittevoerenengemakkelijktecommuniceren.Dit prijsvoordeelzorgtvoorproefaankopenenveranderingvanmerk. Dekostenzijnvoorafteberekenenenbedragen100%vandegegevenkorting.

Eenvariatiehieropisbandedpacks.Hetiseenvoorbeeldvanmeervoudige prijzenofmultiple-unitpricing.Deklantwordtnugedwongeneenbepaalde hoeveelheidtekopen,omdatdeartikeleninéénverpakkingzitten:'5tubes tandpastavoor € 10'.Hetinitiatiefvandezeactiesenreclameligtmeestalbij deproducentofgroothandeldiedeartikelenindejuistehoeveelheden verpaktaanlevert.Dekostenvoordezeactiesliggendanookbijdeproducent.

CONCEPT

Bandedpack.

Sampling

Sample betekent:voorbeeldexemplaarofmonster.Bijsamplingkrijgtde klanteenproefexemplaar.Hetiseeneffectievemanieromdeklantmeteen nieuwartikelofproductkennistelatenmaken.Ditmonsterkanindewinkel verspreidworden,bijvoorbeeldbijeendemonstratie,hetkanhuisaanhuis bezorgdwordenofhetzitbijeenverpakkingvaneenanderartikel.Samples wordenaangebodenindehoopdatmenlaterookdenormaleverpakking aanschaft.Ooksampleskomenvaakvandefabrikant.Omdekostente beperken,kandefabrikanteenspecialekleineverpakkingmaken.Omervoor tezorgendatdeklantenhetartikelookzelfgaankopen,kandefabrikant eenkortingsbonaanhetartikeltoevoegen.Hiermeeworden herhalingsaankopengestimuleerd.

Geldterugactie

DeEngelsetermis'cashrefund'of'cashback'.Bij geldterugactieswordtdekortingofsomshethele aankoopbedraguitgekeerdviadebankrekening,nadat deconsumenthetbewijsvanaankoopheeft opgestuurd.Netalsbijsamplingisditgeschiktom probeeraankopenaantemoedigen.Dekostenzijnvaak moeilijkvoorafinteschatten,omdatjenietweet hoeveelklantenreageren.Dekostenkunnenbeperkt wordendoorteontmoedigendathetbewijswordt teruggestuurd.Laatbijvoorbeelddeconsumenteen bonuitknippenofvandeverpakkingafhalen,invullen enineengefrankeerdeenvelopterugsturen.Ookkun jeklanteneencodelateninvullenopdewebsite.Het artikelisimmersalaangeschaftdoordeklant.

Couponkorting

CONCEPT

Gratisparfummonstersomeen merkuitteproberen.

Eencouponactieiseenindirectemaniervankortinggevendiemeestaldoordeproducentvaneenartikelwordt georganiseerd.Deconsumentleverteencoupon,waardebonofeenzegelinbijdewinkelierenontvangtkorting bijaankoopvanhetartikel.Dewinkelierontvangtdewaardevandecouponterugvandeproducentenkrijgt bovendiennogeenextrakortingvoordeextraadministratie.Zo'ncouponmoeteenuiterstedatumbevatten. Omdatnooitalleswordtingewisseld,iseencouponactiealtijdgoedkoperdaneendirectekortingsactie.Bovendien kaneenklantnietmeerkortingkrijgendanhetaantalcouponsdathijheeft.Eenandervoordeelvaneencoupon isdathetkwaliteitsimagonietwordtaangetast.

Eenbijzonderevormvancouponkortingzijndekortingscodesdieineenwebwinkelgebruiktworden.Omdateen klantbijgebruikvandezecodesveelklantinformatieverstrekt(zoekgegevens,verzendadres,betaalgegevens) biedendezecodesdemogelijkheidomjedoelgroepvervolgenszeergerichttebenaderen.Erzijnzelfsspeciaal hieropgerichtewebsites,zoalswww.actiepakker.nlofwww.kortingscode.nl.

Voorbeeldvancashbackactie.

Voorbeeldvaneenwebsitevoorkortingscodes.

Meervolumepromotie

Voorbeeldenvaneenmeervolumepromotiezijn'tijdelijk 10%meerinhoud'ofeenspeciaalontworpenextragroot pakvoordeprijsvaneennormaalpak.Dezepromotieis eeninitiatiefvandeproducent.Hijbiedtderetailerextra displaymogelijkhedenindewinkel.Eenactiediewordt gepresenteerdviaeendisplayduurtvaakmaximaaleen week.Daarnaverhuizendeartikelennaarhetschap.

Sweepstakes

Voorbeeldvanmeervolumepromotie.

Eensweepstakeiseenloterijwaarbijdedeelnemersgratisenzonderkoopverplichtingeenwillekeuriggetrokken lotnummerkrijgentoegestuurd,waarbijvantevorendooreennotarisisbepaaldopwelkenummersdeprijzen vallen.Dewinnendenummerswordenachterafaandebetrokkendeelnemersbekendgemaakt.

Eenvoorbeeldvaneensweepstakeiseenmailingnaardeklantenwaarineenunieknummervoorkomt.Achter indewinkelhangthetlijstjemetwinnendenummers.Bijhetorganiserenvaneensweepstakemoetjewelrekening houdenmetdeWetopdekansspelen.DemailingmoetookvoldoenaandeAlgemeneverordening gegevensbescherming(AVG).

CONCEPT

Loyaliteitsprogramma's

Permanentespaarsystemenzoalsklantenkaartenzijnvoorbeeldenvan loyaliteitsprogramma's.Omdathet permanentesystemenzijn,vallenzeeigenlijknietonderdesalespromotion,maarzehebbenwelveelraakvlakken.

Loyaliteitsprogramma'szijnprogramma'sdiezijngerichtophetopbouwenvaneenduurzamerelatiemetvaste klanten.Dezeprogramma'swordendaaromookwelrelatiemarketingprogramma'sgenoemd.Zekunneninmeer ofminderematebijdragentotvergrotingvanretentie-(vasthoud-)ofherhalingsaankopenentotloyaliteitof emotionelebindingenklantenbinding.

Vrijwelaltijdishetdoelherhalingsaankopentestimulerendoorzachteofhardevoordelentegeven.Voorbeelden vanzachtevoordelenzijnnieuwsbrieven,informatieafgestemdopinteressegebiedenvandeklant,speciale koopavondenvoorvasteklanten,eenmodeshowmetdenieuwstemodellenalleenvoorvasteklanten,speciale

kassa'svoorkaarthouders,specialeparkeergelegenhedenofreserveringsfaciliteiten.Vooralmetzachtevoordelen hebjedemogelijkheideenlangetermijnrelatiemetdevasteklantenoptebouwen.Erzijnook loyaliteitsprogramma'sdiedirecttevertalenzijningeld.Ditwordenhardevoordelengenoemd.Airmileszijneen voorbeeldhiervan.

Premiums

Premiums zijngratisweggeversbijeenartikelofdienstofbijwinkelbezoek.Deklantkooptietsenkrijgterwat bijcadeau.Succesvollevoorbeeldenvaneenpremiumdieeenragewerden,zijnWuppies,MoestuintjesenWelpies. Alshetcadeauaansluitbijhetmerkofdewinkel,zalhetimagoversterktworden,zoalseengratiskussenbij aanschafvaneendekbedofbierglazenbijkrattenpils.

Erzijnookhierweerallerleivarianten,zoalsactiesmetbijbetaling. Bijaankoopvanbijvoorbeeldeentvbiedjeeenstrijkijzeraanvoor €10.Of:bijaankoopvaneenreepchocoladeishettweedefilmkaartje gratis.Natuurlijkishetnietgratis,heteerstekaartjemoetdeklant welgewoonbetalen.

Somsmoetdeklanteenspaarkaartvolzegelsplakkenomeenartikel ofeenverrassingspakketgratisteontvangen.Opdiemanierzorgje ervoordatklantenvakernaarjouwondernemingterugkomen,inde hoopdatzehierdoorvasteklantenworden.

Dezespaaracties,waarbijdeklanteenaantalzegelsofpuntenmoet sparenomeenartikelofeenserieartikelengratisofmetbijbetaling teverkrijgen,zijnerggeschiktomklantentebindenendeafzette vergroten.Dekosten,maarookdeeffectiviteit,zijnafhankelijkvan hetaantaldeelnemers.

Nederlandisbijuitstekeenlandwaarzegelsplakkenen

(be)spaarsystemengretigaftrekvindenonderconsumenten.Ditis eenvoorbeeldvaneenhardvoordeel.Slechts11%vande Nederlandersmaaktgeengebruikvaneen consumentenspaarsysteem!

CONCEPT

Klantenkaarten

Voorbeeldvanklantenbindingdoormiddel vanspaarkaarten.

Meteenklantenkaartzeteenretailer loyaliteitsmarketing of relatiemarketing inomdeloyaliteitvanklantente beïnvloedenofteverkrijgen.Dezeloyaliteitmoetwelmeetbaarzijn.DenkbijvoorbeeldaandeBonuskaartvan AlbertHeijnofandereklantenkaarten,waarbijdewinkelierkanzienwelkeklantenregelmatigterugkerennaar zijnwinkel.

Metdeklantenkaartwilderetailerbereikendat:

• klantenmeer(gaan)kopen

• klantenvakerterugkomen

• deretailermeerinzichtkrijgtinhetkoopgedragvan deklanten.

Opdracht17 Salespromotion

Eenklantenkaartgeeftvaakhetrechtopspeciale kortingenofanderevoordelen.

a. Watissalespromotion?Kieshetjuisteantwoord. allecommunicatiedieplaatsvindtbinneneenwinkelorganisatiemetalsdoeldeomzettevergroten debetaaldecommunicatiemeteengrootaantalconsumentenophetzelfdemoment decommunicatiemetallerelevantepublieksgroepen tijdelijkeverbeteringvandeprijs-waardeverhoudingomdeomzettijdelijktevergroten

b. Eenvoorbeeldvansalespromotion:'Nutijdelijkluxelederentasjecadeauterwaardevan€14,95bijeenEasy5 SeniorenGSM'.

Vanwatvoorsoortsalespromotionisditeenvoorbeeld? Legjeantwoorduit.

Opdracht18 Actiesenprijsvragen

Klantentrouw

Eenondernemervaneenkledingwinkelkomterdoorhetmanagementinformatiesysteemachterdatde klantentrouwkleinis.Hijwildezeverbeterenenoverweegtovertegaantoteenvandevolgendepromotionele acties:

• Korting:ukrijgtnu25%kortingopiederejurkdieinweek26gekochtis.

• Cashrefund:bijhetinzendenvandekassabonvaneenjurkdieinweek26gekochtis,krijgtu40%retour.

• Premium:ukrijgteengratisriembijeenjurkdieinweek26gekochtis.

• Invoerenvaneenvirtueleklantenkaart:alsdekaartvolis,krijgtueengratisshawl.

CONCEPT

a. Watisvolgensjoudebesteactie?Motiveerjeantwoord.

b. Watiseensweepstake?Kieshetjuisteantwoord. eenloterijwaaraanjekuntmeedoennaaankoopvaneenproduct eenloterijwaarbijjezonderkoopverplichtingeenlotnummerkrijgttoegestuurd eenprijsvraagdiegekoppeldisaaneenloterijzonderkoopverplichting eenprijsvraagwaarbijuitdebesteantwoordeneenwinnaarwordtgetrokken

Opdracht19 Premium

PLUSkomtmetAngryBirds-spaaractie

UTRECHT – PLUSheefteennieuwespaaractie.Vanaf15meitotenmet18junikunnenklantensparenvoor karaktersvanAngryBirds.

AngryBirdsiseenpopulairegamedienuookverfilmdwordt:op7meigaatdezeinpremière.PLUShaaktdaar opinmetdenieuwespaaractie.Intotaalzijner25karakterstesparen,waaronderverschillendevogels,varkens enexplosievekatten.Netzoalsinhetspelendefilmhebbendevogelshuneigenkwaliteitenenkunnende karaktersopelkaargestapeldworden,laatdeformuleweten.

Flowpack

Deactiewerktalsvolgt:bijelke€15aanboodschappenkrijgenklanteneengratisflowpackeneenextraflowpack bijeenvandeachtwekelijkseactieartikelen.DezebevateenAngryBirds-karaktereneenspaarzegel.Mettien spaarzegelseneenbijbetalingvan € 4,99kunnenklanteneenvandedrieAngryBirds-knuffelskrijgen.Dezezijn twintigcentimetergroot.DaarnaastgeeftPLUSbijactieproductenspecialelimitededitionsvandepoppetjes MightyEagle,ChefPigenJudgeweg.Ookkunnenklanteneenverzamelboxvan € 1,99aanschaffenwaarde karaktersinpassen.

Gezond

MetdeactiewilPLUSkinderenstimulerentekiezenvoorgezondereproducten.DeformuleplaktdeAngry Birds-stickerssteedsopwisselendeAGF-producten,zodatdekleineklantenmeergroentenenfruitgaankopen. Dezestickerskunnenzethuisopnieuwgebruiken.

Bron:www.levensmiddelenkrant.nl.

a. Watvoorsoortpromotiewordthiergebruikt?

b. Welkekenmerkenheeftdezevormvanpromotie?Geefmetvoorbeeldenuitdetekstaandatdezeactieaan dedriekenmerkenvoldoet.

c. Watiseenpremium?

d. WelkevariantvanhetpremiumwordtindetekstoverdeAngryBirds-spaaractiegebruikt?

e. PLUSvoertelkjaardiverseactiesmetalsdoelstellingdeloyaliteittebehoudenentebevorderen.Watwordt metklantenloyaliteitbedoeld?

Opdracht20 Klantenkaarten

CONCEPT

a. Noteerdrievoordelenvanklantenkaartenvoorderetailer.

b. Noteerdriehardevoordelendieklantenkaartenkunnenhebbenvoordeklant.

c. Noteerdriezachtevoordelenvandeklantenkaartvoordeklant.

3.7Directecommunicatie

Veelvandeinstrumentenuitdepromotiemixzijnopdeheledoelgroepofeengrootdeelvandedoelgroepgericht. Maarnetalspersoonlijkeverkoopbiedtdirectecommunicatiedemogelijkheidomde(mogelijke)klantpersoonlijk tebenaderen.

Directmarketing

UitsnedevanicoonDirectecommunicatieuiteerderbeeldnl.: id-b72b38f7.Vierkanteafbeeldingvanmaken,vanalleendaticoon,die naastdetekstgeplaatstkanworden.

Eenveelgebruiktevormvandirectecommunicatieis directmarketing.Ditiseengespecialiseerdevormvan marketing,waarbijjeeenduurzamerelatiemetdeklantwiltopbouwen.Deaanbiedercommuniceertdirectmet deklant.Datkanopverschillendemanieren:

Directmarketing:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=3522a3365ddf4dd0038e27ad6ed37d9b&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=29&fuid=dir30%2F149%20directmarketingmiddelen_N4_0417%20-%20kopie.png

Kenmerkendvoordirectmarketingisdatdeboodschapbedoeldisvooreengesegmenteerdegroepklanten, waarbijrekeningwordtgehoudenmetdespecifiekewensenvandezegroep.Deklantenkunnenhierbijpersoonlijk wordenaangesproken.

Eenanderkenmerkvandirectmarketingisdatereenreactievandeklantwordtgevraagd.Hetvoordeelhiervan isdatdeeffectiviteitvandirectmarketingmakkelijktemetenis.Metdeklassiekevormenvandirectmarketing, zoalsdecatalogusendeadvertentiemetcoupon,wordenklantenuitgenodigdomtebestellenofinformatieaan tevragen.InhetvolgendevoorbeeldvanRitualswerdergevraagdomopFacebookaantegevendatjeaande actiemeedoet.Datiseenmeermodernevormvandirectmarketing.

Rituals

Jekuntviadirectmarketingartikelenaanbiedenofeenthemaaansnijden.Eenvoorbeeldvaneenthemaaansnijden deedRitualsineenmailvoordekerst.Zijverstuurdeneenmailmetdetekst'PutyourphonedownthisChristmas'. Hiermeenodigdenzeconsumentenuittijdenskerstdetelefoonwegteleggenenaandachtvoorelkaartehebben. RitualskoppeldedemailingaaneenevenementopFacebook.Mensenvondenheteensympathiekeactie.Binnen enkeledagennahetversturenvandemailgavenalruim2.600mensenaanmeetedoenenwashetevenement gedeeldmetzo'n10.000personen.Kortom,zoziejemaardateengoedeboodschapzichsnelverspreidt.

DemailvanRitualsiseenvoorbeeldvan e-mailmarketing.Ditiseenvormvandirectmarketing,waarbije-mail wordtgebruiktomcommerciëleboodschappennaareendoelgroeptesturen.Anderevormenvandirectmarketing zijnhetinzettenvanpost(directmail),telefoon(telemarketing),mobieleplatformenenkortingsbonnen.

CONCEPT

Voordelendirectmarketing

• Langdurigerelatiemetdeklanten

• Testenwatdeklantechtwil

• Resultatenmetenomkostengoedte kunnenvoorspellen

Nadelendirectmarketing

• Ergernisdieconsumentenervaren(bijvoorbeeldongewenste mailentelefoontjes)

• Persoonlijkegegevensvanklantenzijnbekendbijaanbieders enkunnenwordendoorverkocht

Regelsvoortelefonischeverkoop

Vanafjuli2021mogenconsumentennietmeerongevraagdgebeldworden.Ditstaatindetelecommunicatiewet. Telefonischeverkoopaanconsumentenisalleentoegestaanalsdeconsumenttoestemmingheeftgegevenof alsdeconsumenteenklantisofisgeweestindeafgelopendriejaar.

Een-op-eenmarketing

Een-op-eenmarketingof one-to-onemarketing zijnmarketingactiviteitendiegerichtzijnopeendoelgroepdie slechtsuitéén(potentiële)klantbestaat.Bij een-op-eenmarketing isersprakevanproductgerichtdenkennaar klantgerichtdenken.Hetartikelpasjeaandewensenenbehoeftenvandeklantaan.Demarketingdatabase geeftjeinzichtinhetgedragendebehoeftenvandeklant.Metdezekenniskunjetegemoetkomenaande individuelewensvandeklant.Een-op-eenmarketingheeftovereenkomstenmetdirectmarketing.Bijdirect marketingiserechtersprakevanéénaanbiedingvooreengrotegroep,bijeen-op-eenmarketingpasjehetartikel specifiekaandewensenenbehoeftenvanéénklantaan.

Metbehulpvanklantinformatiediebijvoorbeeldwordtverzamelddoorwebwinkelsishetmetbehulpvan zogenoemdealgoritmesheelgoedmogelijkompersoonlijkenieuwsbrievenenaanbiedingenteverzenden. Bol.comiseenvoorbeeldvaneenretailerdiemetzijne-mailmarketingheeldichtbijone-to-onemarketingkomt, omdatiedereklanteenpersoonlijkenieuwsbriefkrijgtdiepastbijhetbestelpatroon.

Opdracht21 Directecommunicatie

a. Leguitwaaromeenadvertentiemetcouponeenvoorbeeldisvandirectecommunicatie.

E-bikevoor50+'ers

Eenfietsenwinkelkaneennieuw,exclusieftypee-bikeinkopenenhierdoordeklanteneenmooiaanboddoen. Dewinkelschrijfthiervooralleklantenpersoonlijkaandievijfjaaroflangergeledeneene-bikehebbengekocht. Daarnaastschrijvenzealle50+'ersaandiedriejaaroflangergeledeneenstadsfietshebbengekocht.

b. Hoeheetdezevormvanmarketing?Kieshetjuisteantwoord. e-mailmarketing loyaliteitsmarketing one-to-onemarketing relatiemarketing

CONCEPT

3.8Regelgevingbijpromotieactiviteiten

HetisinNederlandniettoegestaanomzomaareenloterijteorganiserenofgegevensvanjedoelgroepvastte leggenvoorpromotioneleacties.Erzijnbelangrijkewettenenregelswaarjealsretailerrekeningmeemoet houden.

Wettenretail: https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=efccc19f79568e7b30e80725e66fefa9&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir42%2Fid-2df69783.png

Wetoneerlijkehandelspraktijken

Eenhandelspraktijk(verkoopmethode)isoneerlijkwanneerdeconsumentopzo'nmanierwordtbenaderd,dat zijnafwegingomeenartikeltekopenopeenoneerlijkemanierwordtbeïnvloed.Daardoorwordthijverleidtot eenaankoopdiehij(mogelijk)andersniethadgedaan.Dewetgeldtalleenvoorhandelmetconsumenten(b2c).

Dewetbeschrijfttweehoofdcategorieënvanoneerlijkehandelspraktijken:misleidendehandelspraktijkenen agressievehandelspraktijken.Indewetiseen'zwartelijst'opgenomen.Dezelijstbevathandelspraktijkendie onderalleomstandighedenmisleidendzijn.Diezijndaaromverboden.

Misleidendehandelspraktijken

Enkelevoorbeeldenvanmisleidendeverkoopmethodenzijn:

• eenvertrouwens-,kwaliteits-ofsoortgelijklabelaanbrengenzonderdevereistetoestemming,dustenonrechte eenkeurmerkvoeren

• eenartikelals'gratis','voorniets'of'kosteloos'aanprijzen,terwijlertochkostenaanzijnverbonden

• tenonrechtebewerendateenartikelmaareenzeerbeperktetijdbeschikbaarzalzijn,ofalleenonderspeciale voorwaarden

• bewerendatereenwedstrijdwordtgeorganiseerdofprijzenwordenuitgeloofdzonderdeprijzenook daadwerkelijktoetekennen

• tenonrechtebewerendateenartikelziektes,gebrekenendergelijkekangenezen

• marketingmateriaalvoorzienvaneenfactuur,waardoordeconsumenttenonrechtekandenkendathijhet artikelalheeftbesteld.

Agressievehandelspraktijken

Voorbeeldenvanagressieveverkoopmethodenzijn:

• hardnekkigenongewenstaandringenpertelefoon,e-mailendergelijke

• consumentenvragenombetaling,terugzendingofbewaringvaneenartikeldatdehandelaarheeftgeleverd, maarwaardeconsumentnietomheeftgevraagd(niet-gevraagdeleveringen)

• deindrukwekkendateenconsumenteenprijswintalshijditartikelbestelt

• kindereninreclameerrechtstreekstoeaanzettenhetartikeltekopenofhunoudersertoeoverhalenhet artikelvoorhentekopen.

NederlandseReclameCode

IndeNederlandseReclameCode(NRC)zijnregelsvastgelegdwaaraanreclamemoetvoldoen.DeReclameCode Commissiebeoordeeltofditookgebeurtengrijptinbijovertredingvanderegels.Inhetvolgendeartikelzieje eenvoorbeeldvaneenaantaljarengeledenvaneenuitspraakvandeReclameCodeCommissie.

Debestredenreclame-uitingen

CONCEPT

HetbetreftdewebsitesvanKruidvatenTrekpleistervoorzoverindewebwinkelsopdezewebsitesPampers PremiumProtectionActiveFitluiersmaat4enmaat5werdenaangebodenmet50%korting.

Deklacht

Klaagsterheeftvanafdeingangsdatumvandeactie(20juni2018)getrachtdemet50%kortingaangebodenluiers tekopen.Erbleekechtergeenenkelevoorraadtezijn.Devoorraadisooknietaangevuldgedurendedeactie.De luiersblijkenuithetassortimentgehaaldtezijn.KlaagsterachthetzorgelijkdatKruidvatdeluiersalminimaal 2,5weekaanbiedtzonderdatervoorraadis.Deaanbiedingmet50%kortingisdaarommisleidend.

Hetverweer

HetheleassortimentvanluiersvanProcter&Gambleisgewijzigd.DelijnPampersActiveFitluiersisdaarbijuit hetassortimentgehaald.

Adverteerderheeftvoordeaanwezigevoorraadbeslotendezemet50%kortingafteprijzen.Hetverloopvande onlinevoorraadislastigtebepalenendaaromheeftadverteerdervoorallezekerheiddeonlineafbeeldingenvan deactieverwijderd.

Hetoordeelvandevoorzitter

1.Klaagsterheeftonweersprokengestelddathetvanafdeingangsdatumvandeactie(20juni2018)niet mogelijkbleekdeindeuitingenbedoeldeluiersmet50%kortingtekopen.Erbleekgeenenkelevoorraad vandezeluierstebestaan.Devoorraadisooknietaangevuldgedurendedeactie.Desalnietteminheeftde actie,naarklaagstereveneensonweersprokenheeftgesteld,2,5weekonlinegestaan.Adverteerderstelt dathetverloopvandeonlinevoorraad"lastigtebepalen"is,maarheeftditverdernietonderbouwd.

2.Devoorzitteroordeeltopgrondvanhetvoorgaandedatzichhierblijkbaardesituatievoordoetdat adverteerderartikelenmetkortingaanbiedtzondertevermeldendatereengegrondvermoedenbestaat datzijgedurendedelooptijdvandeactiedezeartikelennietkanleveren.Ditdienttewordenbeschouwd alsonderalleomstandighedenmisleidendereclameindezinvannummer5vandebijartikel8.5behorende bijlage1(lokkertjes).Omdieredenisdeuitingoneerlijkindezinvanartikel7vandeNederlandseReclame Code(NRC).

Debeslissingvandevoorzitter

Opgrondvanhetgeenhiervoorisvermeld,heeftadverteerdergehandeldinstrijdmethetbepaaldeinartikel7 NRC.Devoorzitterbeveeltadverteerderaanomnietmeeropeendergelijkewijzereclametemaken.

Reclamecode.nl.

Sinds1januari2014isereenaparteReclamecodeSocialMedia&InfluencerMarketing(RSM)opgenomeninde NederlandseReclameCode.Dezecodegeefthetbedrijfslevenhandvattenbijhetontwikkelenvan reclamecampagnesmetgebruikvansocialmedia.Omdatsocialmediaendemogelijkhedensteedsveranderen, wordenderegelsookregelmatigbijgesteld.Dereclamecodevoorsocialmediaistevindenopdewebsitevande ReclameCodeCommissie.

Reclameinsocialmedia

CONCEPT

Indecodevoorsocialmediastaat:'Reclameviasocialmediadientduidelijkalszodanigherkenbaartezijn.'Dit betekentdatalseenbloggerofvloggerwordtbetaaldvoorhetreviewenvaneenartikel,hijditmoetlatenweten aandeconsument.Eenbloggerdiegratisartikelenkrijgt(hijkrijgtinnaturabetaald)enafspreektmetdeleverancier dathijhierovereenblogmaakt,moetdezecommerciëleafspraakdusvermelden.Ditkandoorbijdeintroductie vanhetartikeltevertellenvanwieenwaarvoorjehetartikelhebtgekregen,maarookdoordeblogaftesluiten metdedisclaimer:'Deze(naamartikel)kreegikgratisaangebodendoor(naambedrijf)omtetesten.'

Hetgebruikvanhashtagsisookmogelijk,zoals:

• #spon(gesponsord)

• #paid(betaald)

• #sample(sample)

• #adv(advertentie)

• #prom(promoted).

Reclamecode.nl.

Wetopdekansspelen

IndeWetopdekansspelenstaatdatjeeenvergunning nodighebtvoorhetorganiserenvaneenkansspel.Zo'n vergunningisaanstrengeregelsverbondenomonder anderegokverslavingtevoorkomen.De winkelweekactieiseenuitzonderingopdit kansspelverbod.Eenwinkelweekactieiseen gezamenlijkeloterijdiemaximaalvierwekenmag duren.Ermoetenminimaaltienondernemersinhet mkbindezelfdegemeenteofinaaneengesloten gemeentenzijn.Delotenwordengratisaandeklanten gegeven.

Algemeneverordeninggegevensbescherming(AVG)

Eenloterijmeteenalgemeenbelang,inditgevaleen goeddoel.

Vanafmei2016geldtdeAlgemeneverordeninggegevensbeschermingofkortwegAVG.DezewetvervangtdeWet beschermingpersoonsgegevens.IndeAVGstaanregelsoverdeverwerkingvanpersoonsgegevensdoorbedrijven enoverheid.Eenbedrijfmoetnaarconsumententoealtijdduidelijkaangevenwelkepersoonsgegevensvan iemandwordenvastgelegd,waaromditgebeurtenwaarvoordegegevensgebruiktworden.

Regelsgebruikpersoonsgegevens

CONCEPT

Voorhetgebruikvanpersoonsgegevensbijpromotieactiviteitenophetgebiedvandirectmarketinggeldennog eenaantalaparteregels.Dieregelswordenverdeeldindriegroepen:

• Digitaledirectmarketing(pere-mail,smsofapp):hierbijisdehoofdregeldatjealtijdtoestemmingaande consumentmoetvragenommailteversturen.

• Telemarketing:voordezevormvandirectmarketinghebjegeentoestemmingnodigalsjedegegevensop eenrechtmatigemanierhebtgekregen.Datbetekentdatconsumentendiejebeltdaartoestemmingvoor hebbengegeven,ofdatzeklantzijnofindeafgelopendriejaarklantzijngeweest.

• Reclamepost:mailingsversturenaanbestaandeklantenismeestalgeenprobleemomdatjedeadresgegevens alhebt.Bijniet-bestaandeklantenzuljetoestemmingmoetenvragenomdegegevensteverzamelen.Daarnaast moetjecontrolerenofzenietinhetpostfilterstaan.

Sinds2012zijnbedrijvendiecookiesopdeapparatuurvanwebsitebezoekersplaatsenverplichtdenieuwe cookieregelsnateleven:informerenenvooraftoestemmingverkrijgen.OokhierzijnregelsoverindeAVG opgenomen.

MeerinformatieoverdeAVGvindjeopdevolgendewebsite.

Omgaanmetminderjarigenopeenonlineplatform

VolgensdeAVGmoetenjongerenminimaal13jaarzijnomvaneenonlineplatform,zoalsdesocialmedia,gebruik temogenmaken.Daarnaastmogenjongerenvanonderde16jaaralleeneenonlineplatformgebruikenalsze hiertoestemmingvoorhebbenvanhunoudersofverzorgers.Deaanbiedervaneenplatformmoetcontroleren ofiemand16jaarofouderis.Deaanbiederskunnenzelfbepalenopwelkewijzezeditdoen.

Alsjeeenpromotiecampagneviaonlinemediaopzet,zuljemetdezeregelgevingrekeningmoetenhouden.Als speelgoedwinkelishetnietverstandigeenonlinecampagneoptezettenwaarbijjejeopkinderenricht.Een campagnegerichtopouderskannatuurlijkwel.Wanneerjeeenwebwinkelhebt,ishetwelvanbelangomrekening tehoudenmetdeleeftijdvanjedoelgroep.Opinternetishetlastigomnategaanwatdeleeftijdvandebezoekers vanjewinkelis.Daarommoetjeervoorzorgendatjewebwinkelookgeschiktisvoorjongegebruikers.

Naastdewettendievoorderetailersgelden,hebjeooknogtemakenmetderegelsindeomgangmet minderjarigen.Vooralbijhetgebruikvansocialmediaisditeenbelangrijkaandachtspunt.

Opdracht22 Wetoneerlijkehandelspraktijken

a. WelketweehoofdcategorieënvanoneerlijkehandelspraktijkenbeschrijftdeWetoneerlijkehandelspraktijken?

b. Geefvaniederecategorietweevoorbeelden.

c. IndeWetoneerlijkehandelspraktijkeniseen'zwartelijst'opgenomen. Watstaateropdezelijst?

Opdracht23 Misleidendereclame

Bedenkeensituatiewaarbijsprakeisvanmisleidendereclamewaarbijdevoorraadalsargumentwordtgebruikt.

Opdracht24 KansspelenenAVG

Kiesbijelkeregelgevingdejuisteomschrijving.

Omschrijving

Bestrijdenvandekwalijkegevolgenvangokken

CONCEPT

Beschermingvandeprivacy

Regelgeving

Wetoneerlijkehandelspraktijken

Wetopdekansspelen

AVG Consumentenbeschermentegenvalse beïnvloedingbijeenkoop

Opdracht25 Winkelweekactie

Maakdezinnenaf.

Eenwinkelweekactieiseengezamenlijke(...)vantenminste(...)ondernemersinhetmkb,indezelfdegemeenste, ofinaaneengeslotengemeenten.

Delotenworden(...)aandeklantenverstrekt.

Demaximaletermijnvaneenwinkelweekactieis(...)weken.

CONCEPT

3.9Samenvatting

Alleactiviteitendieeenretaileronderneemtomzijnproductonderdeaandachtvanconsumententebrengen metalsdoelomdeverkooptebevorderen,ispromotie.Hetpromotiebeleidomschrijfjeinhetpromotieplan. Daarinbeschrijfje:depromotiedoelen,dedoelgroep,derodedraad,hetappeal,deapproach,hetUSP,deinvulling vandepromotiemix,hetbudgetendeplanning.

Onderdelenvandepromotiemixzijnreclame,persoonlijkeverkoop,publiciteit,salespromotionendirecte communicatie.

Reclameiseenboodschapbedoeldvooreengrotegroepmensen.Inhoeverreeenmediumgeschiktisomde boodschapovertebrengen,isafhankelijkvanhetcommunicatievermogenvaneenmedium.

Persoonlijkeverkoopishetpersoonlijkcontacttussenverkoperenklantmethetdoeldeklantovertehalentot eenaankoop.

Publiciteitbestaatuitpublicrelations(pr),freepublicityensponsoring.Socialmediawordendoorbedrijvenveel ingezetvoorhetverkrijgenvanpubliciteit.Erwordtgebruikgemaaktvancontentopeenweblog,blogofvlog. Ookreviewswordenveelgebruikt.

Salespromotionheeftalsdoeldeomzetopkortetermijnteverhogen.Jekunteenonderscheidmakenin actiepromotieofactiemarketingenthemapromotie.Bijactiepromotiewordtmeestalgebruikgemaaktvaneen vormvanprijskortingenofvansampling.Bijthemapromotiekrijgenartikelenuiteenbepaaldegroepextra aandacht,bijvoorbeelddoorhetinzettenvanprijsvragen,loterijenofsweepstakes.

Omklantenlangervasttehouden,wordtveelgebruikgemaaktvanloyaliteitsmarketingofrelatiemarketing.Deze vormenvanpromotiewordeningezetomdetrouwvandeklantentebeïnvloeden.

Directecommunicatie(directmarketing)heeftalsdoeleenduurzamerelatiemeteenklantoptebouwen.Je kunteen-op-eenmeteenklantcommunicerenmetbijvoorbeelde-mailmarketing.

DebelangrijksteregelsrondompromotiestaanindeWetoneerlijkehandelspraktijken,deWetopkansspelenen deAlgemeneverordeninggegevensbescherming(AVG).

Opdracht26 Bereik(plusopdracht)

Philips

Philipsbesluitmeerderemediaintezettenomhetimagoteveranderenvan'Senseandsimplicity'in'Innovation andyou'.Steldatdetv-reclame2,8miljoenmensenbereikt.Radioreclamebereikt1miljoenmensen,waarvan dehelftookalmettv-reclamebereiktwordt.Viadeonlinekrant Metro wordennogeens1,5miljoenmensen bereikt,waarvan800.000albereiktwarenviaradioen/oftv.

a. Berekenhettotalebereikbijinschakelingvantv,radioen Metro.

b. Berekenhetbereikbijinschakelingvantv,radioen Metro wanneerjerekeninghoudtmetdemensendiede reclameviameerderemediazien.

Eenwinkelheeftvoordeplaatsingvaneenadvertentiedekeuzeuitdevolgendeweekbladen:

c. Inwelkweekbladwordtdeadvertentiegeplaatstalsjeuitgaatvanhetcriterium'delaagstekostenper1.000'? Laatditzienmeteenberekeningvandedrieweekbladen.

d. Geeftweeanderefactorendienaastde'kostenper1.000'eenrolkunnenspelenbijdekeuzevaneenweekblad.

Opdracht27 Meerinformatie(plusopdracht)

Doedezeopdrachtineengroepjevanvierstudenten.

a. Kiespergroepjeeenvandeonderwerpenvandithoofdstuk. Waarwillenjulliemeeroverweten?

• promotieenpromotiemix

• reclame

• persoonlijkeverkoop

• publiciteit

• publiciteitviasocialmedia

• salespromotion

• loyaliteitsprogramma's

• directecommunicatie

• onlinemarketing

• promotieinenronddewinkel

• regelgevingbijpromotieactiviteiten.

b. Zoekaanvullendeinformatieoverjullieonderwerp.Gebruikinterneten/ofvakbladen.

Maakeenpresentatievan5tot10minuten.Kieszelfdepresentatievorm. Vertelookwaaromjullieditonderwerphebbengekozen.

Leverjepresentatieinofspreekafwanneerjejepresentatielaatzien.

Opdracht28 Reflectie

Jebentaanheteindvanhethoofdstuk'Promotiebeleid'.

a. Watzijnvoorjoudebelangrijksteleerpuntenvandithoofdstuk?

b. Metwelkeinstellingbenjeaandithoofdstukbegonnen?Isdittijdenshetwerkenaanhethoofdstukveranderd? Hoekomtdat?

c. Watkunjeeen(toekomstig)managerretailaanradentedoen,metwatjegeleerdhebtindithoofdstuk?

3.10Begrippen

Actiepromotie

Allepromotiediezichrichtopprijsverlaging.Ookwelactiemarketinggenoemd.

Actiereclame

Reclamewaarmeejeopkortetermijndeomzetwiltstimuleren.

Appeal

Uitstraling,demanierwaaropjeopmenselijkebehoefteninspeelt.

Approach

Demanierwaaropjejedoelgroepbenadert.

Bereik

Hetaantalpersonendatineenbepaaldeperiodeweleensgeconfronteerdwordtmeteenbepaaldmedium, ongeachtofzetotdedoelgroepbehoren.

Blog

Eenpersoonlijke,geschreventekstopinternetofsocialmedia,ookwelwebloggenoemd.

Branding

Allemarketingactiviteitendieeenproducentofretailerverrichtomeenmerkneertezetten.

Communicatievermogen

Dematevangeschiktheidvaneenmedium,mediumgroepofmediumtypeomeenspecifiekecommunicatie-uiting bijdedoelgroepovertebrengen.

Confrontatiekans

Dekansdatdereclameboodschapdaadwerkelijkwordtgeziendoordeconsument.

Content

Eenanderwoordvoorinhoud.Indeonlinewereldgebruiktomdeinhoudvaneenwebsiteofboodschapaante geven.

Customermedia

Demediadiejeinzetvoorhetverbeterenvanderelatiemetjebestaandeenpotentiëleklanten,waarbijjeals bedrijfzelfdeinhoudbepaalt.

CONCEPT

Dekking

Hetaantalpersonenuitjedoelgroepdatgeconfronteerdwordtmetdecommunicatieboodschap.

Directmarketing

Eengespecialiseerdevormvanmarketing,waarbijjeeenduurzamerelatiemetdeklantwiltopbouwen.De aanbiedercommuniceertdirectmetdeklant.

Een-op-eenmarketing

Hetuitvoerenvanmarketingactiviteitendiegerichtzijnopéén(potentiële)klant.Ookwel:one-to-onemarketing.

E-mailmarketing

Directmarketingmetbehulpvane-mail.

Exclusiefverkoopargument(EVA)

Eenkortebeschrijvingvanwatjouonderscheidtvanjeconcurrentenenhelptommerkentrouwtestimuleren.

Freepublicity

Degratismedia-aandachtdieeenwinkelofartikelkrijgt.

Loyaliteitsmarketing

Hierbijprobeertderetailerdeloyaliteitvandeklantentebeïnvloedenofverkrijgen.

Loyaliteitsprogramma

Programmagerichtophetopbouwenvaneenduurzamerelatiemetvasteklanten.

Persoonlijkeverkoop

Hetpersoonlijkecontacttussenverkoperenklantmethetdoelomdeklantovertehalentoteenaankoop.

Promotiedoelstellingen

Dedoelendiejewiltbereikenmetdepromotie.

Promotiemix

Hetgeheelvanmiddelenenmaterialendiejebijdepromotiekuntinzetten.Depromotiemixbestaatuit:publiciteit, reclame,salespromotionenpersoonlijkeverkoop.

Promotieplan

Ineenpromotieplanbeschrijfjealsondernemerdeverschillendemanierenwaaropjecommuniceertmetje klantenmetalsdoeldeverkooptestimuleren.Ookwel:marketingcommunicatieplan.

Propositie

Eennauwkeurigeomschrijvingvanhetaanboddatjewiltcommuniceren.

Publicrelations(pr)

Hetverbeterenvanwederzijdsbegriptussendewinkelorganisatieendeomgeving.

Reclame

Eenboodschapdiebedoeldisvooreengrotegroepmensen.

Relatiemarketing

CONCEPT

Hierbijprobeertderetailerdeloyaliteitvandeklantentebeïnvloedenofverkrijgen.

Salespromotion

Promotieactiviteitendiealsdoelhebbendeomzetopkortetermijnteverhogen.

Socialemarketing

Eenmarketingtechniekwaarbijcommerciëlereclametechniekenwordengebruiktompositievemaatschappelijke ofsocialeveranderingenteweegtebrengen.

Sponsoring

Eenvormvanpromotiebeleid,waarbijeenwinkelierofbedrijfgeld,dienstenofproductenlevertinruilvoor naamsbekendheid.

Themapromotie

Promotiewaarbijartikelendiebehorentoteenzelfdegroepindeaandachtwordengezet.

Themareclame

Reclamewaarineenthemacentraalstaat.

UniqueSellingPoint(USP)

Eenkortebeschrijvingvanwatjouonderscheidtvanjeconcurrentenenhelptommerkentrouwtestimuleren.

Webanalytics

Hetvastleggen,meten,rapporterenenanalyserenvankwantitatieveinternetdata.

Webcare

Hetbeleidvaneenbedrijfomactieftereagerenopuitlatingenoverdatbedrijfinsocialmedia,bijvoorbeeldvan consumentendievragenofklachtenhebben.

Weblog

Eenpersoonlijkegeschreventekstopinternetofsocialmedia,ookwelbloggenoemd.

Winkelreview

Beoordelingvaneenwinkelofproductdooreenklant.

CONCEPT

HOOFDSTUK4 PRESENTATIEENPERSONEEL

Jelooptdooreenwinkelstraatenbekijktdeetalages.Ineensvaltjeoogopeenmooiejas,jebekijkthemgoed. Indeetalageziejemeermooiekledingstukken.Indezewinkelwiljewelrondkijken.Binnenindewinkelzieje dejasmeteenweerhangen.Jehebtkennisgemaaktmeteengoedecommerciëlepresentatie.

Daarnaastziejeindewinkelookpersoneel.Hetpersoneelheefteenbelangrijkerolinhetwinkelconceptenin deretailmix.OmdePvanpersoneelgoedintevullen,kijkjealsmanagerofondernemernaardehoudingdiejij verwachtvanjemedewerkersenwelkevaardighedenjemedewerkersnodighebben.Ookdemanierwaaropje hetservicebeleidvandewinkelinricht,hoortbijdePvanpersoneel.

Leerdoelen

CONCEPT

• JehebtkennisoverdePvanpresentatieenpersoneeluitderetailmix.

• Jeweethoeretailersartikelencommercieelkunnenpresenteren.

• Jehebtkennisvanpresentatiesinwebwinkels.

• Jeweetwelkerolpersoneelheeftineenretailbedrijf.

• Jeweethoepersoneelservicekanverlenenaanklanten.

Opdracht1 Kennismaking

Bekijkhetfilmpje.

a. Watisderolvaneenvisualmerchandiser?

b. Hoemaaktdevisualmerchandiserdepresentatiesaantrekkelijk?

c. Welkepresentatiesineenwinkelkunnenjouverleidenommeertekopen?

4.1Commerciëlepresentatiealsmarketinginstrument

Hoeaangenamerdeklantdewinkelvindt,hoemeerkanserisdatdeklantietskoopt.Doorjewinkelconcepten assortimentduidelijktepresenteren,kunjewinkelenaangenaammakenvoorjeklant.Meteengoedeinzetvan hetretailinstrument(commerciële)presentatiemaakjeditmogelijk.

Depresentatiesindewinkelenhetverkoopgesprekwordengemaaktenuitgevoerddoordemedewerkers.De rolvandemedewerkerisdaarombelangrijkinderetailmix.IndithoofdstukvindjedaaromookdePvanpersoneel.

Visualmerchandising

Deklantvindtbijhetwinkelendebelevingsteedsbelangrijker.Hiermeewordthetretailinstrumentcommerciële presentatieooksteedsbelangrijker.De commerciëlepresentatie of visualmerchandising ishetopeen aantrekkelijkemanierzichtbaarmakenvanjewinkelconceptenjeassortimentvoormogelijkeklanten,zodatde kansopverkoopmaximaalis.

Alsretailmanagerishetbijhetopstellenvaneengoedepresentatiebelangrijkomtekijkennaarde klantreis, ookwelde customerjourney genoemd.Jevraagtjeafopwelkmomentdeklantincontactkomtmetjewinkel ofartikelenenwelkebelevingdaarbijhoort.Denkhierbijnietalleenaandepresentatieinde(web)winkel,maar ookopjewebsite,opdeparkeerplaatsvoordewinkelenopbijvoorbeeldsocialemedia.

Voorhetcreërenvandejuistebelevingmaakjegebruik vandeverschillendezintuigenvandeklant,zoalszien, horen,voelen,ruiken.Doordezintuigenopdejuiste maniertebeïnvloeden,kunjeklantenaanzettentot koop.Tijdenseenkookworkshopkunjeklanten bijvoorbeeldkennislatenmakenmetdeverschillende apparatuurineenkeukenwinkel.

Belevinginderetail.

Commerciëlepresentatie

Metartikelpresentaties,dedisplaysenverpakkingenkunjedekeuzevandeklantbeïnvloeden.Daaromishet vanbelangdatindepresentatievandewinkelhetwinkelconceptmeteenduidelijkis.

Detweebelangrijksteonderdelenvandecommerciëlepresentatiezijn:

• winkelsfeer

• winkelfunctie.

Winkelsfeer

Alsdeklantzichprettigvoeltindewinkel,hebjemeerkansdathijeenaankoopdoet.Hoedeklantdewinkel beleeft,heefttemakenmetdewinkelsfeer.Dewinkelsfeerwordtbepaalddoordewaarnemingenvandeklant. Deklantdoetditmetzijnverschillendezintuigen:

• Devisuele(zicht)ervaringen,zoalskleur,stijl,verlichtingenvorm,vindjeterugindehuisstijlen productpresentatiesvandewinkel.

• Deauditieve(gehoor)ervaringen,zoalsvolumeentoonhoogtevanbijvoorbeelddemuziekofdereclamedie wordtomgeroepen,speleneenrol.

• Geurensmaak.Zoalsdegeurvanversgebakkenbroodindewinkel.

• Detactiele(tastzin)ervaringen,zoalstemperatuurenmateriaalkeuzes,speleneenbelangrijkerol.Jezietdat klantenproductengraagaanraken,voelen.Ditiszekerhetgevalbijproductenwaarenigeemotieeenrol speelt.

Aldezeervaringenzorgenervoordatdeklantdewinkelbeleeft.Metdezeelementenkunjeduszorgenvooreen optimalebelevingvanhetwinkelconcept.

Huisstijl

Eenbelangrijkhulpmiddelbijhetcreërenvanwinkelsfeerisdehuisstijl.Beeldenenkleurenzijnvisueleuitingen envallenklantenaltijdalseersteop.Daaromkunje,alsjede huisstijl consequentdoorvoert,eenuniekesfeer presenterenwaarmeejehetwinkelbeeldversterkt.Dehuisstijlbestaatuitdekleuren,hetlogo,detypografie (vormenverdelingvandeletters)ensteedsterugkerendebeelden.Opdiemanierlaatdehuisstijlzienwaareen winkelvoorstaat.Bijeendiscounterziejevaaklogo'smetgrotetekstenendekleurengeelenfelblauw,datstaat voorgoedkoop.Bijwinkelsmetservicedistributieziejevaakrustigerebeelden,meersierlijkelettersenzachte kleurenomdesfeerenserviceindewinkeltebenadrukken.

Dehuisstijlkomtteruginhetwinkelexterieur(logoenkleurgebruikopdegevelenindeetalage)enwinkelinterieur (opdedisplays,prijskaartjesenopinstorepromotie),maarookopbriefpapier,bonnen,draagtassen,dewebsite, insocialemedia,e-mailsendebedrijfskleding.Dehuisstijlisdebasisvanelkecommerciëlepresentatie.

CONCEPT

DehuisstijlisiniedereuitingvanRitualsherkenbaar.

Kleur

Kleurzorgtvoorherkenningenemotie.Wiljeconsumententotkopenaanzetten,danishetkiezenvandejuiste huisstijlkleuren vangrootbelang.Maarwelkekleurkiesje?Roodbijvoorbeeldkangevaar,maarookliefde betekenen.Watiemandvoeltbijeenbepaaldekleurwordtdoorveelfactorenbepaald:smaak,cultuur,trends, maarerzijnookbiologischeenpsychologischereacties.Erisveelonderzoekgedaannaarhetgebruikvankleur inderetail.Dezeonderzoekenkunjegebruikenbijdekeuzevanjehuisstijlkleur.

Kleurenenklanten:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=e61ab7d094e374d82891d7be4f9d0358&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir30%2F74%20kleuren%20en%20klanten_N4_0417.png

Koelekleurenwerkenrustgevendenoranjewekteet-enkooplustop.Frissekleurenzoalshelderblauwengroen zorgenervoordatmensensneleenkoopbeslissingnemen.Ookkankleurhelpenomderoutedooreenwinkelte bepalen.Maakjebijvoorbeelddemurendonker,danzullenmensenmeerdoorhetmiddenvandewinkellopen. Maakjedemurenlichtvankleur,danzullenzedichterlangsdewandenlopen.

Ookeenwebwinkelkanveelmetkleurdoen.Naastdehuisstijlkleurmaakthetookveeluitwelkekleurdebuttons opjesitezijn.Indeafbeeldinghiernaziejedeverschillendeeffecten.

Invloedvankleur:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=fb24fb3a8d997b91f2c68bdfd99b068e&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir30%2F75%20kleuren%20en%20aankoop_N4_0417.png

NieuwehuisstijlScapino

HetfiliaalinAlkmaariseenvandevijftienScapinofilialendievolgenshetnieuweconceptisingericht.Dekomende tijdzegtScapinosteedsmeerwinkelstewillenopenenmetdezenieuweuitstraling.

InMeppelopentdevierdewinkelmetdenieuwewinkelformule

Scapinolanceerdedezezomereenmodernerewinkelformule.ScapinoBergum,HeemskerkenZwijndrechtzijn alvernieuwd.Meppelisdevierdewinkeldieovergaatnaarhetnieuweconcept.Jevindtvoortaanjeregenkleding, voetbaltenueofsneakersnogmakkelijker.Bovendienpresenteertdeschoenenwinkeldeschoenenvoortaanop modelennietmeeropmaat.DeverouderdeuitstralingvandewinkelverdwijntenmaaktplaatsvoorScapino nieuwestijl.Dewinkelketenslaateennieuweweginmetdemodernewinkelformule.

Hetrood-gelelogokomtterug,maardanineen nieuwjasje

Scapinokrijgteenmodernerevisueleidentiteitdiepast bijdekoersdiehetmerkgaatvarenenbijhetDNAvan deorganisatie.Dewinkelketenfristdewinkelformule opmetherkenbareelementen.DaaromkomtScapino meteenlogodatquakleurstellinglijktophetrode vierkantmethetgelehoekjewaardewinkelketenom bekendstaat.Doorterugtegaannaarde oorspronkelijkekleuren,wilScapinoherkenbaarblijven indewinkelstratenvooralleklanten.

CONCEPT

Steenwijkerland.nieuws.nl(ingekort).

Winkelfunctie

Dewinkelfunctiebepaaltdemanierwaaropdewinkelisingedeeld.Jesteltjehierbijdevragen:waarstaatde kassa,hoegrootishetverkoopoppervlak,isdewinkelingerichtmethogestellingenofsfeervolledisplays?Hoe jeeenwinkelindeelt,isafhankelijkvanhetverkoopsysteem.Eenwinkelmetbedieningenveelservicezalartikelen mooiwillenpresenterenenerisruimtenodigomartikelentedemonstreren.Eendiscountermetzelfbediening zaleenheelandereindelingwillen.Hiermoeteenklantmakkelijkdoordewinkellopenenverleidwordenzoveel mogelijkartikelenmeetenemen.

Highenlowinvolvement

Bijhetontwerpenvaneenwinkelpresentatiehoudjeerookrekeningmeeofhetomartikelengaatdieeen consumentbijnaonnadenkendinhetwinkelwagentjelegt,ofdathetartikelenzijnwaardeconsumenteerst uitgebreidovernadenkt.

Highinvolvementproducten zijnproductenwaaroverdeconsumenteenweloverwogenaankoopbeslissing neemt.Voorbeeldenhiervanzijnauto's,merkkledingofwasmachines.Depresentatievandezeproducteniserop gerichtdatdeconsumenteenpositiefgevoelkrijgt.Deconsumentmoethetartikelkunnenvoelenenbeleven ensomszelfuitproberen.

Lowinvolvementproducten zijnproductenwaarbijdeconsumentjuistnietofnauwelijksnadenktoverde aankoop.Eenvoorbeeldhiervanzijndewekelijkseboodschappen.Diewileenconsumentvooralhandigensnel kunnenpakken.Alsjebeidesoortenproducteninjewinkelhebt,geefjebijhetinrichtenhighinvolvement producteneenbetereenmooiereplaatsdanlowinvolvementproducten.Eenkledingwinkelzaldemerkkleding eenmeeropvallendeplaatsgevendanbijvoorbeeldsokken.

Opdracht2 Winkelsfeer

Commerciëlepresentatiealsmarketinginstrument-Theorie

a. Kieshetjuistewoord.

Eenanderwoordvoorcommerciëlepresentatieis frontpresentatie / productpresentatie / visual merchandise

b. Watishetverbandtussenhuisstijlencommerciëlepresentatie?

c. Noteerdrieonderdelenwaaruiteenhuisstijlbestaat.

d. Leguithoegeurenkunnenbijdragenaandewinkelsfeer.

Opdracht3 Huisstijl

Commerciëlepresentatiealsmarketinginstrument-Theorie BekijkdepaginavandewebsitevanZeeman.

CONCEPT

a. WatwilZeemanlatenzienmethetkleurgebruik?

b. VergelijkhetlettertypevanhetlogovanZeemanmethetlettertypeopderestvandewebpagina.Watvaltje op?

c. WatvaltjeopaandepresentatievandeprijzenindeZeeman-reclame?Watconcludeerjedaaruit?

Opdracht4 Highinvolvementoflowinvolvement?

a. Geefeenvoorbeeldvaneenhighinvolvementproduct.

b. Geefeenvoorbeeldvaneenlowinvolvementproduct.

c. Ineenkantoorboekhandelstaanverschillendedisplays.Dedisplaysdietussendeingangenhetschapmet plakbandenlijmstaan,verkopenveelbeterdandeoverigedisplays.

Watvoorsoortproductenzoujeopdegoedverkopendedisplayszetten?Highinvolvementproductenoflow involvementproducten?Beargumenteerwaarom.

4.2Presentatieplannen

Voordateennieuwewinkelwordtingericht,ligtereenplanklaarvoordewinkelpresentatie.Hierinstaathoede winkeleruitmoetzienenopwelkemanierendeartikelengepresenteerdworden.Ookvoorwisselendeonderdelen vandewinkelpresentatie,zoalstijdelijkeartikelpresentaties,wordenrichtlijnenopgesteld.

Planvoordepresentatie

Eenplanofopzetvooreencommerciëlepresentatie noemjeeen presentatieplan.Inditplanstaathoehet winkelexterieurenhetwinkelinterieureruitmoeten zien.Het winkelexterieur isdebuitenkantvande winkel,zoalsdewinkelomgeving,degevel,deetalage endeentree.Het winkelinterieur isdebinnenkantvan dewinkel,zoalsdewinkelindeling,derouting,het schappenplanenartikelpresentaties.

CONCEPT

Erzijnvooreenwinkelverschillendepresentatieplannen teonderscheiden:

Presentatieplan:inrichtingvaninterieurenexterieur.

• hetwinkelpresentatieplanofvisualmerchandisingplanmetdaarindevisuelebeschrijvingvanhetwinkelconcept waarindenadrukligtopbeleving(winkelsfeerenfunctie)

• plannenvoorhetwinkelexterieurmetbijvoorbeeldgevelplanenetalageplan

• plannenvoordewinkelindelingmeteenvlekkenplan,zoningplan,routing,capaciteitsplan

• afdelingsplannenmetschappenplannenenfrontpresentatieplannen

• productpresentatieplanmetvasteentijdelijkeproductpresentaties.

Onderdelenpresentatieplan

Ineenpresentatieplanstaatonderanderedevolgendeinformatie:

• Hetdoelvandepresentatie:welkgevoel,welkebelevingmoetendeklantenkrijgenalszedewinkelbezoeken, envooral:welkeactiewiljebijdeconsumentbereiken?

• Dekeuzevanartikelen:hierbijwordtomschrevenwatvoorsoortartikelenindepresentatiekomen,hoeveel ongeveerenaanwelkevoorwaardenzemoetenvoldoen.Bijvoorbeeld:artikelendielangerineenpresentatie staan,mogennietverkleurenofbedervenenartikelendiebuitenstaan,moetennietgevoeligzijnvoor (criminele)derving.

• Depresentatievorm:denkhierbijaandehoogte,breedteendiepte,symmetrischofasymmetrisch,maarook aanhoejeeenzohoogmogelijkeattentiewaardekuntbereiken.Verderomschrijfjewatjenodighebtvoor deopbouwvandepresentatie.Jekuntdenkenaantafels,kisten,kratten,standaardsofdisplaysdiede fabrikantaanlevert.Dedecoratiesvoordeaankledingmakendepresentatieaantrekkelijkensfeervol,en latendeartikelengoedtothunrechtkomen.Entenslotteisdeverlichtingeenpuntvanaandachtdatjeniet moetonderschatten.

• Deplanningenorganisatie:alsretailmanagerishetbelangrijkeengoedeplanningtemakenvoorje presentaties.Ofhetnugaatomeenplanningdieaangeleverdwordtdoorbijvoorbeeldeenhoofdkantoorof datjedezezelfmaakt,hethandigstwerkjealsjemetdeplanningterugrekentvanafhetmomentdatde presentatieklaarmoetzijn.Eengoedeplanningishethalvewerk.

• Hetbudget:welkekostengajemakenenvoorwelkeperiodemaakjedezekosten?

AIDA

Eengoedesteunbijhetmakenvaneenplanvoordecommerciëlepresentatieishet AIDA-model.Indezeformule staandestappenindecommunicatiewaarmeejeeenklantkuntverleidentothetkopenvaneenartikel.Met behulpvandezeformulekunjedecommerciëlepresentatieafstemmenophetgedragvandeconsument.

CONCEPT

AIDAstaatvoor:

Attention(aandachttrekken)

Alsretailerwiljegraagartikelenverkopen.Daarommoetjeeerstdeaandachttrekkenvandeconsument.Ditkun jebijvoorbeelddoendoorietsopvallendsinjeetalagetezettenofeenartikelgrootstepresenteren.

Interest(interessewekken)

Alsjedeaandachtvandeklanthebt,moetjeietstonenwaardoorhijinteressekrijgt.Ditkanbijvoorbeeldeen aanduidingzijnals'nieuw'ofeenactie.

Desire(kooplustopwekken)

Alsjedeinteressevaneenklanthebt,ishetindezefasevanbelangomdeklantteovertuigendathijhetartikel nodigheeft,bijvoorbeeldmetargumentenwaaromhijhetartikelnodigheeft.Ofdoorkooplustoptewekken doormeteengoedepresentatietekomen.

Action(totkoopovergaan)

Ditisdelaatstestap,deklantaanzettentotactieenervoorzorgendatdeklanthetartikelkoopt.

AIDA-modelineenetalage

• Attention:indeetalageisveelruimteenerhangt ietswaardoorjeaandachtopdeartikelenvalt. Hierdoorheeftdeetalagezoveelaantrekkingskracht datdeconsumentindeetalagekijkt.

• Interest:deconsumentzietmooieschoeneninde etalage,deconsumenttoontinteresse.

• Desire:deconsumentlooptdewinkelbinnenenziet directdeschoenenstaan.Hijkanzevandichtbij bekijken,voeleneneventueelpassen.Een aantrekkelijkepresentatiekandeklanthetgevoel gevendathijdeschoenennuwilkopen.Een verkoperkanditeventueelnogondersteunenmet argumenten.

CONCEPT

• Action:doorervoortezorgendatmeteenduidelijkiswaardekassaisenhetideetegevendatjemakkelijk kuntafrekenen,kandeinrichtingvandewinkeldeklantaanzettentotkoop.

OokvoorwebwinkelsisdeAIDA-modelgoedtoetepassen.Hetmodelisheelbruikbaarbijdeconversiefunnel dieveelgebruiktwordtomdeeffectiviteitvanwebwinkelstemeten.Defunneliseensoorttrechterwaarmeehet procesvoordekoopbeslissingvanklantenwordtweergegeven.

AIDA-funnel:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=10de038b199ec06dbd335d4f96498d84&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=18&fuid=dir30%2F79%20aida%20trechter2_n4_commercieelbeleid.png Letop:titelaanpasseninAIDA-FUNNEL

Deuiteindelijkeaankoopwordt conversie genoemd.Ditishetpercentagevanallebezoekersineenwinkelof websitediedaadwerkelijktotactieovergaanenbestellenofkopen.Ofzichbijvoorbeeldaanmeldenvooreen nieuwsbriefofzichregistrerenalsgebruiker.Metdekennisvanditproceskunjedecommerciëlepresentatievan je(web)winkelzoinrichtendateenmogelijkeklantditprocesopeennatuurlijkemanierkandoorlopen.

Remodellingenrestyling

Bijeennieuwewinkelwordenallepresentatieplannenzowelvoorhetwinkelexterieuralshetwinkelinterieur opgesteld.Tussendoorwordenalleendeactieplannenbijgesteld.Denkhierbijaaneenplanvoorverschillende lossedisplaysindewinkelmetbijvoorbeeldactieartikelenofeenplanvoordeetalage.

Eneensindezoveeltijdisdewinkeltoeaanremodelling. Remodelling ishetherinrichtenvandewinkel.Denk hierbijaannieuwepresentatiemeubels,rekkenenschappen.Remodellinggaatsomssamenmetwijzigingenin dehuisstijlvaneenformule.Danspreekjevan restyling,datwilzeggen:helemaalopnieuwvormgeven.Meestal ziejedatditgebeurtalshetbestaandewinkelconceptnietmeeraansluitbijdeklanten.Eenvoorbeeldisde restylingvanHEMA.Voorheenwarenproductenvooralopproductgroepgesorteerd,inhetnieuweconcept probeertHEMAteinspirerendoordeklantproductcombinatiesvoortestellen.

BinnenkijkenbijhetnieuwewinkelconceptvanHEMAinEindhoven

HEMAblijftzichverderontwikkelen,zoblijktuitdesplinternieuwewinkelinEindhoven.IndeBrabantsestad heeftHEMAnamelijkhetnieuwewinkel-enrestaurantconceptgeïntroduceerd.Neemalvasteendigitaalkijkje indewinkel.

HEMAtestallangeretijdmetnieuwewinkelconcepten.ZowerdhetinternationaleconcepteerderalnaarNederland gebrachtenwordendenieuweHEMA-winkelsnuinspeciale'werelden'verdeeld.Doordezeverdelingzouden producteneenstukmakkelijkertevindenmoetenzijn.Zozijnerdewereldenvoordames-enherenmode, badkamer,keuken,babyenwoonkamer.

OudinterieurHEMA-woonafdeling. NieuwinterieurvanHEMA-woonafdeling.

CONCEPT

HetnieuweconceptkentookhetnieuwerestaurantconceptvanHEMA,namelijkHEMAKeuken.Hierdraaithet allemaalomgezondedrankeneneten.

Fashionunited.nl.

Upgradingendowngrading

Eenenkelekeervindtereenupgradeofdowngradevanhetwinkeconcepten/ofdewinkelformuleplaats.Ook danwordtdewinkelgerestyled.Bij upgrading krijgtdewinkeleenluxereenduurdereuitstraling.Bij downgrading krijgtdewinkeljuisteengoedkopereuitstraling.Vaakheeftdezestaptemakenmetdelevenscyclusvandewinkel ofdoortoegenomenofafgenomenconcurrentie.

ALDIvernieuwt

EenvoorbeeldvanupgradingvindjebijsupermarktALDI.Dezediscounterstondeerdervooralbekendomde lageprijzenendeproductendienogindedoosindewinkelstonden.Alsofjeineensoortmagazijnwinkelt.Verder hadALDIheellangalleenmaarB-enC-merkenvanhogekwaliteit.StapvoorstapdoetALDIaanupgrading. InmiddelszijnerallangeretijdA-merkenverkrijgbaar.Tegenwoordigwordterookaandachtbesteedaandesfeer eninrichting.Zowordenklantenverleidmetdegeurvanversbroodenkomtdenadruksteedsmeerteliggenop verseproductenindewinkel.

Opdracht5 Presentatieplan

Welkeonderdelenstaanerineenpresentatieplan?Noteerervijf.

Opdracht6 AIDA

a. OmschrijfwaardelettersvandeAIDA-modelvoorstaanenwatditmodelinhoudt.

b. Eenklantheefteenpaarschoenengekocht.Bijdekassaziethijdeschoenverzorgingsproductenstaan.De verkoperzietdeklanternaarkijkenenverteltwatdebesteproductenzijnomdeschoenenteonderhouden. Inwelkefasebrengtdeverkoperdezeklantdoortevertellenwelkonderhouddeschoenennodighebben? Action Attention Desire Interest

Opdracht7 Remodellingenrestyling

a. Watwordtbedoeldmet remodelling?

b. Watishetverschiltussen remodelling en restyling?

Doe-het-zelf

Daniheefteenwinkelindoe-het-zelfmaterialen.Eerstnamhijdeelaaneenfranchiseformule,maardezeformule sluitnietmeeraanbijzijndoelgroep.

CONCEPT

Hijheefteenvisualmerchandiserdeopdrachtgegevenomeennieuwontwerpvoordewinkelpresentatiete maken.Hijwildateenvandetweekleurenterugkomtdievoorheenindehuisstijlvandefranchiseformulezaten. Daarnaastwilhijdatdeklantenstraksmakkelijkdewegvinden.Welwilhijdatdewinkelmeerdeuitstralingkrijgt vanbetaalbareproductenmeteengoedeservice.

c. GaatDanieenrestylingofremodellingvandewinkeluitvoeren?Lichtjeantwoordtoe.

d. WatisvoorDani'swinkelbelangrijker:eensfeervolleofeengroteverkoopruimte?Lichtjeantwoordtoe.

e. Danivindthetbelangrijkdatdewinkelpresentatiezowelbinnenalsbuitenergoedverzorgduitziet. Leguithoehijhetwinkelexterieurenwinkelinterieuralspromotiemiddelkangebruiken.

4.3Productpresentaties

Deproductpresentatiesineenwinkelbestaanuitdevasteartikelpresentatiesinderekkenofindeschappenen detijdelijkeartikelpresentatiesopdisplays.Hetbelangrijksteisdatdepresentatiesoverzichtelijkzijnendatde artikelenvoordeconsumentlogischgegroepeerdzijn.

Vastepresentaties

Bijeenvasteartikelpresentatiestaandeartikelenuithetbasisassortimentophuneigen,vasteplaats.Deplaats vandeartikelenisvaakvastgelegdinhetfrontpresentatieplanofinhet schappenplan.

Frontpresentatieplan

Een frontpresentatieplan of planogram ishetplanvanhetschapofdedisplaywaarinstaathoedeartikelen gepresenteerdzijn,gezienvanafdevoorkant(front).Meestalwordteenfrontpresentatieplangemaaktvaneen helewandineenwinkel.Hetgeeftdesfeer,dekleurverdelingenhetvormgebruikindewinkelaan.Een frontpresentatieplanwordtuitgewerktineenaantalschappenplannen.

Voorbeeldvaneenfrontpresentatieplan.

Schappenplan

Eenschappenplaniseengedetailleerdschemavaneenschapwaarinstaathoedeartikelengepresenteerdworden. Ineenschappenplanstaat:

• welkepresentatiemeubelenofschappenjenodighebt

• welkeenhoeveelartikelenerophetschapmoetenkomen

• hoede'facing'of'blocking'(hetaantalartikelennaastofbovenelkaar)moetzijn

• waardeartikeleninhetschapmoetenkomen

• hoede'pricing'en'signing'vanhetschaperuitmoetenzien.

Voorbeeldvaneenschappenplan.

Aandehandvaneenschappenplanweeteenmedewerkerprecieshoeeenschapingerichtmoetworden.Voor klantenheeftdevasteindelinghetvoordeeldatzeartikelenmakkelijkkunnenvinden.

Voorhetmakenvanfrontpresentatieplannenenschappenplannenzijncomputerprogramma'sbeschikbaar.Er komtveelbijkijken.Hetgeheelmoetermooienoverzichtelijkuitzien.Depresentatiemoethetwinkelimago versterken.Hierbijspelendekleur,devormendegroottevandeartikeleneenrol.Deverwantschapvande artikelenbepaaltofartikelenbijelkaarmoetenstaan.Ookmoetjebepalenhoeveelartikeleninhetschapkunnen staan.Iserveelruimteindewinkelofisereenmagazijnenhoeveeltijdenhandlingkosthetomhetvakaante vullen?Ditzijnallemaalpuntenwaarjerekeningmeemoethouden.

Schaprendement

Bijdeschapindelinghoudjeookrekeningmetdewinstendekosten.Jekijktdannaarhetschaprendement.Bij het schaprendement berekenjehoeveeljepermeterschapverdientaandeartikelenineenschap.Hetisde kunstomervoortezorgendatiederschapeenzohoogmogelijkewinstgeeft.

Hetschaprendementkunjeberekenendoordeomzetmetdebrutomargetevermenigvuldigenendittedelen doorderuimtediehetartikelinhetschapinneemt.

Formule

CONCEPT

Schaprendement =  omzet × brutomarge aantal meters schapruimte

Rekenvoorbeeldschaprendement

Indesupermarktishetschapmetrijst-endeegwaren6meterlang.Deomzetvanrijst-endeegwarenineen supermarktis € 728.000perjaar.Debrutowinstis4,1%.

Berekenhetschaprendement.

Schaprendement =  omzet × brutomarge aantal meters schapruimte

Schaprendement = € 728.000 × 0,041 6  = € 4.974,67

Deartikelgroeprijst-endeegwarenleverteenschaprendementopvan € 4.974,67permeterschap.

Vooreenartikelofartikelgroephetschaprendementuitrekenenzegtnognietheelveel.Maaralsjeditvoor meerdereartikelenenartikelgroependoet,kunjedeuitkomstenvergelijkenenbeoordelenwelkeartikelenhet meesterendementopbrengen.

Schapelasticiteit

Bijhetnadenkenoverkostenenwinstvandeschapruimtemoetjeookrekeninghoudenmetde schapelasticiteit. Ditisdematewaarinerminderverkochtwordtbijuitbreidingofinkrimpingvandeschapruimtevooreenbepaald artikel.Alsjeartikelenminderschapruimtegeeftenzetochevengoedverkopen,kunjedieschapruimtebeter aanandereartikelengeven.Jemoeterdanwelvoorzorgendatjevoorraadbeheeropordeis.

Elastischofinelastisch

Deschapelasticiteitkunjeberekenendoordeprocentueleveranderingvandeomzettedelendoordeprocentuele veranderinginschapruimte.Alsdeuitkomstprecies0is,heeftdeveranderingvandeschapruimtegeeninvloed opdeomzet:deschapelasticiteitisdaninelastisch.Alsdeuitkomstgroterisdan0,heeftdeveranderingeen positieveinvloedopdeomzet.Isdeuitkomstkleinerdan0,danleidtdeveranderingtoteenverlagingvande omzet.Indezegevallenisdeschapelasticiteitelastisch.

Vastepresentatieaanvullen

Depresentatievanartikelenmoetaltijdgoedbijgehoudenworden.Ditiseencontinuproces.Alserlegeplekken indevakkenontstaanomdatklantenerartikelenuithebbengepakt,moetendieartikelenaangevuldofgespiegeld worden.Doorartikelenaantevullen,hoefjegeen'nee'teverkopen.Bovendienverkoopteenvolschapbeter. Bijnaiederewinkelheeftzijneigenaanvulvoorschriftenvoorhetaanvullenvanartikelen.

CONCEPT

Aanvullenofspiegelen

Jebentretailmanagerbijeendrogisterij.Jelooptdoor dewinkelenzietdathetondersteschapmet haarverzorgingsproductenerrommeligenleeguitziet. Jecontroleertofdehaarverzorgingsproductennogin hetmagazijnliggen,zodateenvande retailmedewerkershetschapkanaanvullen.Alsditniet mogelijkis,omdatdeartikelenernietmeerzijn,moet deretailmedewerkerdeartikelenvooraaninhetschap zetten.Jewiltvoorkomendateenklantnietkanvinden wathijnodigheeftennaareenanderedrogisterijgaat.

Alsjeeenmedewerkereenschaplaataanvullenofspiegelen,zorgerdanvoordatzeduidelijkeinstructieshebben enoverhetjuisteschappenplanbeschikken.Controleerachterafnogevenofhetschapernetjesuitziet.Bijhet goedonderhoudenvandeartikelenhoortookhetschoonhoudenvandepresentatie.Klantenvoelenzichprettiger enkopenmeerineennettewinkel.Ditgeldtnatuurlijkookvoorpresentatiemiddelenzoalsdeschappenen vitrines.

Tijdelijkeartikelpresentaties

Alsretailersteljeooktijdelijkeartikelpresentatiesvoordewinkelsamen.Detijdelijkepresentatieszijneen belangrijkonderdeelvandegehelepresentatieenpromotievandewinkel.

Hetdoelvantijdelijkeartikelpresentatiesisomdeaandachtopbepaaldeartikelenterichtenwaardoordeze tijdelijkmeerverkochtworden.Meestalisditgekoppeldaanpromotioneleactiesdieindewinkelgehouden worden.Ditwordtookwel instoremarketing of instorepromotion genoemd.Hetdoelvandezeactiesisdeklant aanzettentotaankoop.Opwelkemanierenjeinstoremarketingkuntinzetten,wordtuitgelegdinhethoofdstuk 'Promotiebeleid'.Indezeparagraafwordtingegaanophoejedezeactieskuntpresenterenindewinkel.

Actieplan

CONCEPT

Voortijdelijkepresentatieswordteenactieplangemaakt.Het actieplan iseenbeschrijvingvandeactiesdiede komendeperiodegaanplaatsvindenenwelkeondersteunendemiddelendaarvoornodigzijn.Hierinisbijvoorbeeld beschrevenwelkeartikelenintijdelijkepresentatieswordenverwerktenwelkedisplayshiervoorgebruiktworden. Ookwordterinbeschrevenhoededisplaysopgebouwdworden.Bijgrootwinkelbedrijvenwordtdezeinformatie meestalaangeleverddoorhethoofdkantoor.Oferiseenvisualmerchandiser,iemanddieverantwoordelijkis voordewinkelpresentatie,diezichvolledigrichtophetpresenterenvanartikelenopdemeestaantrekkelijke manier,zodathetklantenloktomtekopen.Inkleinerebedrijvenmaaktdeondernemerretailhetactieplanvaak zelfofwordthiereenvisualmerchandiservooringehuurd.

Meteentijdelijkeartikelpresentatielaatjesteeds andereartikelenzien.Ditkunnenactieartikelenof seizoenartikelenzijn.Eentijdelijkepresentatienoem jeookweleendisplaypresentatie.Deze displaypresentatiesvindjezowelinhetwinkelexterieur, bijvoorbeelddeetalage,alsinhetwinkelinterieur.Er zijntweesoortentijdelijkepresentaties:

• actiepresentaties

• sfeerpresentaties.

Actiepresentaties

Eentijdelijkeartikelpresentatieinhetbarbecueseizoen.

Eenactiepresentatieisvaakeenmassalepresentatievanartikelenwaarbijdeaandachtligtopdeverlaagdeprijs. Bijvoorbeeldweekaanbiedingen,inprijsverlaagdeartikelenofdeverkoopvanoudevoorraad. Vaakgaathethieromimpulsaankopen.Bijdepresentatievandeartikelenhangtofstaateenprijskaartmethet prijsvoordeel.Doordeartikelenbijvoorbeeldineenstortmand,opeentafelofopeenpallettetonen,benadruk jehetvoordeeldatdeklantheeft.

Sfeerpresentaties

Eensfeerpresentatievestigtdeaandachtopeenthema,dedoelgroepofeenmerk.Doordesfeerpresentatie probeerjeeenbepaaldebelevingovertebrengen.Doorbijvoorbeeldeengedektetafel,eencombinatievan kledingstukkenofeenverzamelingvoedingsmiddelenvooreenbepaaldgerecht,komenklantenopideeënvoor combinatiesoftoepassingen.Doorcombinatiestetonen,hooptmendatdeklantinverleidingkomtomzelfook decompletepresentatieofmeerdereitemsuitdepresentatieaanteschaffen.Hierdoorontstaatbijverkoop.

CONCEPT

Sfeerpresentatie. Actiepresentatie.

Alsjezelfdetijdelijkepresentatiesontwerptofopbouwt,ishetverstandigomeenofmeermedewerkersbijde opbouwvaneentijdelijkepresentatietebetrekken.Informeerhenoverhetactieplan.Somshebbenmedewerkers heelcreatieveideeën.Hoejeeenpresentatiekuntopbouwenenwaarjerekeningmeemoethouden,staatinde volgendeparagraaf.

Evaluatievandeactie

Deactieisgeslaagdalsdeverkoopprognoseisbehaaldofmisschienwelisovertroffen.Ditbekijkjenaiedere actie.Opbasisvanhetresultaatvandezeactiesteljedeplanningvoorvolgendeactiesbij.Washeteensucces? Prima,misschienmoetjedanvoorvolgendeactieswelmeerartikelenbestellen.Washetgeensucces?Bepaal danwaarhetaanligtenneemmaatregelenomhetdevolgendekeerbetertelatenverlopen.Vergeetookniet demedewerkerstelatendeleninhetsuccesofvraaghunbijdragevoorverbetering.

Opdracht8 Vasteproductpresentatie

a. Watishetverschiltusseneen frontpresentatieplan eneen schappenplan?

b. Kieshetjuistewoord.

Hoewinstgevendeenartikelopeenschapis,kunjebepalenmetbehulpvan schapelasticiteit / schaprendement

c. Waaromishetbelangrijkomoptijdeenvastepresentatieaantevullen?

d. Waarvoorgebruikjehetschappenplanbijhetaanvullenvanhetschap?

Opdracht9 Schappenplan

a. Watiseen schappenplan?

b. Watishetdoelvaneenschappenplan?

Plaatsinhetschapbepaaltwatwekopen

Waaromweeenbepaaldproductofmerkkopen,zouweleensweinigtotnietstemakenkunnenhebben metdatmerkzelf.Laatstaanmetdesmaakervanofmetdemarketinginspanningendiedatmerkzich getroost.Succesnummershebbensimpelweggelukmethunplek:lekkercentraalinhetschap.

Recent,nognietgepubliceerdonderzoek,laatziendatdeoogbewegingenvanproefpersonendeneiginghebben zichteconcentrerenopdeobjectendieinhetmiddenvanhetschapstaan – vijfsecondenvoordatzehunkeuze maken.Hetmaaktnietuitwelkproducterinhetschapstaat.Hetonderzoekzalindecemberverschijneninhet JournalofConsumerResearch,schrijftScientificAmerican.

Deproefpersonenkekennaareen3bij3'schap'metfictieveproducten,vanvoedingssupplemententotvideo's. Zeblekenzelfsvoorhetmerkinhetmiddenvanhetschaptegaanalsdatnietinhetmiddenvanhungezichtsveld stond.

Debevindingensluitenaanbijeerderestudiesdielatenziendatmenseneenvoorkeurhebbenvoordemiddelste plekken:demiddelstewc,eenplekmiddenaantafelinplaatsvanaanhethoofdofhetmiddelstevoorwerpin eenserievanwillekeurigevoorwerpen.

Ervaltnogveeltelerenoverhoedeconsumentbesluitwelkproductzijmeenaarhuisneemt.Desimpelevisuele positioneringzouweleenseensterkereimpulskunnenzijndanalleswatdemarketingafdelingverzonnenheeft. Vraagtuhetzicheensaf:neemtuuitdeenesupermarkteenanderepotpindakaasmeedanuitdeandere?

Foodlog.nl.

c. Watvindjevanhetartikel?

Watbetekentditvolgensjouvoorjeschappenplan?

Opdracht10 Tijdelijkeartikelpresentaties

a. Metwelkevijfaspectenmoetjerekeninghoudenbijhetmakenvaneenactieplan?

b. Watishetverschiltusseneen schappenplan eneen actieplan?

4.4Presentatievaneenwebwinkel

Ookbijeenwebwinkelishetvanbelangomopdepresentatieteletten.Hierbijisereenaantalovereenkomsten enverschillentenopzichtevaneengewonewinkel.

Aandachtspuntenbijdepresentatie

Netalsbijeengewonewinkelishetvanbelangdatdewinkelsfeerenwinkelfunctiedirectduidelijkzijn.Daarnaast ishetnetalsbijeenfysiekewinkelvanbelangdatdehuisstijlduidelijkinbeeldkomt.Datbetekentdatde webwinkelgemaaktisindekleurenvandehuisstijl,dateenlogoterugkomtendatbelangrijkelettertypen hetzelfdezijn.Daarnaastishetookvanbelanghoedeklantdewinkelbinnenkomtenvervolgensdoordewinkel geleidwordt.

Bijdepresentatievaneenwebwinkelletjeopdevolgendepunten:

Presentatievaneenwebwinkel:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=e8c731991fd2f522fc78f0cfae00c4b6&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir36%2Fid-82e014dc.png

Homepage

Dehomepageisdewebpaginawaarjeterechtkomtalsjehetadres(URL)vandewebwinkelintikt.Dehomepage vandewebwinkelisvergelijkbaarmetdeentreevaneenfysiekewinkel.Jezorgtdatdebezoekerdewinkelsnel kanoverzien,debezoekerkaninéénoogopslagzienhoeergezochtkanwordenindeproductcatalogus.Verder presenteerjeeenaantalartikelenwaaropjedeaandachtwiltvestigenzoaantrekkelijkmogelijk.Ditkanaande handvaneenactieofeenthema.

CONCEPT

Eenherkenbarehuisstijlopdehomepagevanbol.

Homepagevaneenwoonwinkelmetsfeerbeelden.

Opdehomepagevanbol.ziejedirectwelkeproductcategorieënerzijn.Voorartikelendiesfeergevoeligzijn,zoals meubels,kunjeerookvoorkiezenomsfeercollagesopdehomepagetelatenzien.

Winkelindeling

Bijdewinkelindelinggaatheteromdatdebezoekermakkelijkdeproductenkanvindendiehijzoekt.Eenlogische lay-outvandepaginaisvoordebezoekerbelangrijk:debezoekerwilmakkelijkdoordeproductcataloguskunnen bladerenenhierinkunnenzoeken.Ookhetprocesvanbestellenvanartikelenmoeteenlogischproceszijn.

Indelingvandepagina

Mensenwillensnelhetproductvindenwaarzenaaropzoekzijn.Deindelingoflay-outvandepaginamoet daaromeenlogischgevolgzijnvandekijkrichtingvandebezoeker.Degemiddeldebezoekerheeftdeneiging omlinksbovenaangoedtebekijkenendanaftezakkennaarrechtsonder.Eenopvallendbeeldofbuttonkan dekijkrichtingietsveranderen.Ditbetekentdatlinksbovendebelangrijksteinformatiemoetstaan.Hiervindje overhetalgemeenhetlogovandewinkelenheteersteitemvanhetmenu.

Consumentenkijkenvaaklinksbovenenzebekijkenmaardelenvaneenwebpagina.

Productfoto'sdienetlinksvanhetmiddenstaan,wordenhetbestbekeken.Eenopvallendebuttonwaarmeede klanttotkopenwordtaangezet,iszekerdemoeitewaard.Dezebuttonmoetineencontrasterendeenopvallende kleurzijn,zodatdeklantdirectziet:'Daarmoetikopklikken.'

CONCEPT

Duidelijke,oranje'calltoaction'-buttonomdeklantaantemoedigenhetproductinhetwinkelwagentjeteleggen.

Onderaandewebpaginavindjedelinksnaarpagina'smetbijvoorbeeldcontactgegevens,algemenevoorwaarden enoverigebedrijfsinformatie.Ditisinformatiediewelbeschikbaarmoetzijn,maarwaardebezoekerbestiets langernaarmagzoeken.

Navigatie

Denavigatiezorgtervoordatdebezoekerdewegkanvindenindeproductcatalogus.Meestalwordter gebruikgemaaktvaneenmenuwaarinhetassortimentnaarartikelgroepisingedeeld.Hetisvanbelangdater eenfunctioneelmenuiswaarinconsumentensneldewegkunnenvinden.Deconsumentwilvaakopverschillende manierenkunnenzoeken.DewebsitevanKarweibiedtdezemogelijkheden.NetnaasthetlogovanKarweiheb jedemogelijkheidominhetassortimenttezoeken.Rechtsdaarvanvindjedemogelijkheidomeenzoekwoord intevullen.Aandelinkerkantvandepaginaheeftdebezoekerdemogelijkheidomeenfiltertoetepassen waardoorhijprecieshetjuisteproducttezienkrijgt.

CONCEPT

Navigatieopeenwebsite.

Voordebezoekerishetfijnalshijweetwaarhijzichopdewebsitebevindt.Hiervoorishetpadgemaakt.Ditvind jedirectonderhetlogovanKarwei.Jeziethierviawelkeassortiments-enproductgroepenjeopdezepagina bentgekomen.

Winkelmandje

Tenslotteishetookbelangrijkdatdebezoekeraltijdnaarhetwinkelmandjekan.Bijdemeestewebwinkelsstaat hetwinkelmandjerechts,bovenaandepagina.Alsdebezoekerinzijnwinkelmandjekijkt,moethetduidelijkzijn welkeproductenerinliggenenwatdetotaalprijsis.Vervolgensmoetdebezoekerdeproductenmakkelijkkunnen bestellen.Demeestewebwinkelsbiedendemogelijkheidommetofzonderaccounttebestellen.Overhet algemeengeldtdatdebezoekermaximaaldriepagina'swildoorlopenenhijdaarmeehetheleprocesafgerond wilhebben.

Artikelpresentatie

Indewebwinkelzelfishetbelangrijkomduidelijkefoto'svanhetartikelteplaatsen,meteenkortebeschrijving erbij.Beeldisvangrootbelang.Waareenklantineenfysiekewinkelmeerderezintuigenkangebruiken,isbijeen webwinkelzienhetbelangrijkste.Goede,duidelijkeafbeeldingenhelpendebezoekerhetgevoeltegevendatze hetartikelechtkunnenbeoordelen.

Ookmoetjeervoorzorgendateenconsumentmakkelijkopdebestelknopkanklikkenendatdezeeraantrekkelijk uitziet.Dekleurmoetcontrasteren.Maarerzijnmeeremotiesmetdekleurvaneenknopopteroepen.Inde eersteparagraafvandithoofdstukstaateenartikelhierover.

CONCEPT

Cataloguspaginametproductpresentatie.

Opdeoverzichtspaginazorgjedatereenduidelijkeafbeeldingvanhetproductzichtbaarisenvermeldjekort dekenmerkenvanhetproduct,deprijsenofhetproductopvoorraadis.Debezoekermoetdemogelijkheid hebbenomhetproductnualindewinkelwagentehebben.Alsjeophetproductklikt,krijgjedeuitgebreide productspecificatietezien.Erstaanopdezepaginameerderefoto'svanhetartikelvanuitverschillendeaanzichten enzomogelijkookhetartikelingebruik.Daarnaastkunjeallealternatievekleurenenproductenbekijken.Onder deafbeeldingenkunjeklikkenomdeproductspecificatiesenreviewstelezen.

Artikelpresentatiemetalternatieven.

Alsextraservicevoordebezoekerwordenonderaandepaginanogalternatievenaangeboden.Opveelwebsites vindjehierookproductendieandereklantensamenmetditproducthebbengekochtofproductendiejevaak samenmetditproductnodighebt.Hiermeekunjedebijverkoopstimuleren.

Tipsvoorgoedeartikelfoto'sinjewebshop

Goedefoto'svandeartikelendiejeverkooptinjewebshopzijn,naastjeproductomschrijving,onmisbaar.Het isaanteradenomgoedefoto'stelatenmakendooreenfotograaf,maaroponderstaandepuntenmoetjezeker letten:

• Zorgvooreenrustigeachtergrond.Dezehoeftnietpersewittezijn,hetmagookeenkleurzijndiegoedbinnen jehuisstijlpast.

• Fotografeerhetartikelvanverschillendekanten,zodatdeklantallekantenvanhetartikelgoedkanzien.

• Toondetailsvanhetproduct.

• Fotografeerallevarianten.

• Maakookgebruikvansfeerfoto'soffoto'swaarmensenhetproductingebruikhebben.

• Zorgdatjeconsequentbent.Zorgdatallefoto'sopeenzelfdemanier,metdejuistesfeerenkleurgebruik,zijn gemaakt,zodatereeneenheidindepresentatieontstaat.

Opdracht11 Presentatievaneenwebwinkel

a. Waaromishetbelangrijkombijeenwebwinkelrekeningtehoudenmetwinkelsfeer?

b. Waarkijkteenklantalseerstealshijopdewebpaginakomt?Kieshetjuisteantwoord. linksboven middenboven rechtsboven

c. Metwelketechniekindepresentatiekaneenklantverleidwordentotbijverkoop?

Opdracht12 Navigatie

a. Opwelkedriemanierenwileenklantgraagindewebwinkelzoeken?

b. Opwelkeplaatsvindjemeestalhetwinkelmandje?Kieshetjuisteantwoord. linksboven middenboven rechtsboven

Opdracht13 Presentatiefysiekewinkelenwebwinkel

a. Noteerdrietechniekendiejekuntgebruikenbijdeopbouwvaneenpresentatie.

b. Noteereenverschileneenovereenkomstindepresentatievaneenfysiekewinkeleneenwebwinkel.

CONCEPT

4.5Personeelalsmarketinginstrument

Ophetmomentdatdeklantdewinkelbinnenkomt,kanjepersoneelhetverschilmaken.Dooralsverkoperde verwachtingenvandeklantteovertreffen,kunjeervoorzorgendatdeklantechtoverjegaatpratenenterugkomt. Demanierwaarophetpersoneelzichhetbestkangedragen,verschiltperwinkel.Debasisligtvastinhet winkelconcept.

Soortwinkelendeinzetvanpersoneel

Hetsoortwinkelbepaaltdeservicediewordtverleend.Ineenwinkelmetservicedistributiespeelthetpersoneel eenhoofdrol.Deklantgastvrijontvangen,persoonlijkenvriendelijktewoordstaan,eengoedadviesgevenen ontzorgenzijnhierergbelangrijk.Eenwinkelmetprijsdistributieblinktoverhetalgemeennietuitin

serviceverlening.Datishelemaalnieterg.Klantenverwachtenhetnamelijkniet.Hetgaateromdatdeservice goedisafgestemdophetwinkelconcept.Zozalineenwinkelmetbedieningookeerderadvieswordenverwacht engegevendanbijzelfbediening.

Verwachtingenvandeklant

Hetopdejuistemanierinzettenvanjepersoneelzodathetdeverkoopbevordert,daardraaithetretailinstrument personeelom.Hetisdusbelangrijkomtekijkenwatjeklantverwachtenhoejehetpersoneelhetbestvolgens dezeverwachtinginkuntzetten.Hetdraaithierbijomhospitality.Hospitalitygaatoverdeklantgastvrijen servicegerichtbenaderenwaarbijjedeverwachtingenvandeklantminofmeerovertreft.Hiermeehebjeals retailereenmarketinginstrumentinhandenwaarmeejejekuntonderscheidenvandeconcurrentie.

Belangrijkepuntenbijhospitalityzijn:

• Verdiepjeindeklant,probeerteachterhalenwatjeklantechtwilenspeeldaaropin.

• Ontzorgdeklant,eenklantwaarbijdetwijfelswordenweggenomen,heeftdeneigingommeertekopen.

• Verteleenverhaal,eenproductwaareenverhaalaanzit,maakthetbijzonder,hetbeginttelevenbijdeklant. Jehebtmeerkansdathetverhaalbijdeklantblijfthangen.

• Verrasjeklant,ditkunnenkleinedetailszijnalseencadeauheelmooiinpakkenofindesupermarkteven helpenomdeboodschappenintepakken.Doeietsbijzonders,danhebjekansdatdeklantweerterugkomt.

• Blijfvernieuwen,dankunjedeconcurrentievoorblijven.

Vernieuwen

Indeomgangmetdeklantisveelveranderd.Doordeveledigitalemogelijkhedenisdeklantveelbeter geïnformeerdenheefthijookveelmeerkeuzemogelijkheden.Dooroprechtvriendelijkpersoneeltoetevoegen, personeeldatempathie(hetvermogenomzichindeklantteverplaatsen)toont,kunjeechtietstoevoegenaan hetverkoopprocesendaarmeeeenmeerwaardecreëren.Hetisdaaromvoorzowelfysiekewinkelsalsonline winkelsbelangrijkomeenoptimaleklantervaringtecreëren,hetretailinstrumentpersoneelkanhiermeezorgen vooronderscheidendvermogen.

CONCEPT

Eenverkoopmedewerkerhelpteenklant.

Tevredenklanten

Ofjeaandewensenvandeklantvoldoet,kunjemeten.Bijvoorbeeldineentevredenheidsonderzoek.Demate waarineenproductvoldoetaandeverwachtingenvandeklantnoemje customersatisfaction.Hetbetekentniet datiederewinkelnuhoogopgeleidpersoneelnodigheeftdatdeklantdirecthelpt.Eenwinkelmetprijsdistributie enweinigservicekantochhoogscorenophetpuntcustomersatisfactionomdatdewinkelaandeverwachtingen vandeklantenvoldoet.

Zelfrondkijken

EenklantdiebijActionbinnenkomt,zalvooralzelfwillenrondkijkeneneenkeuzemaken.Dezeklantzalschrikken alserineenseenmedewerkernaasthemstaatdiehemuitgebreidgaatinformerenoveralleschrijfwarendiein deschappenliggen.Ditintegenstellingtoteenklantdiebijeenspeciaalzaakvoorkantoorartikelenbinnenloopt. Dezeklantzalhetopprijsstellenalshetpersoneelvriendelijkvraagtofzehemergensmeevandienstkunnen zijn.

Ookinwinkelsmetprijsdistributiekanhetpersoneelwordeningezetalsonderdeelvanderetailmixendaarmee zorgenvooronderscheidendvermogen.Vakkenmoetengevuldwordenendatgaatnietautomatisch.Ookvoor hetwerkachterdekassaispersoneelnodig.Erzijnsteedsmeerwinkelswaarmetzelfscankassa'swordtgewerkt, maarklantenvindenhettochaltijdprettigalszeeenmedewerkerkunnenaansprekenindewinkel.Ookhieris hetdaarombelangrijkdatmedewerkersherkenbaarzijndoorhetdragenvanbedrijfskledingendatmedewerkers klantenvriendelijktewoordstaanenhelpenalszijdaaromvragen.

Opdracht14 Personeelalsmarketinginstrument

a. Hoeheetdematewaarineenartikelofdienstvoldoetaandeverwachtingenvandeklant?Kieshetjuiste antwoord. beroepshouding customersatisfaction serviceretailing servicedistributie

b. Geefeenvoorbeeldvaneenwinkelmetservicedistributiealsonderdeelvanhetwinkelconcept.

c. Leguitwaaromeenwinkelconceptopbasisvanprijsstrategieenweinigservicetochzeertevredenklanten kanopleveren.

4.6Persoonlijkeverkoop

CONCEPT

Infysiekewinkelszijnerbijnaaltijdverkoopmedewerkersaanwezig.Zijzorgenervoordatdeklantzichthuis voelt,datdewinkelerkeurigverzorgduitzietenzehelpendeklantenbijhunaankoopbeslissing.

Persoonlijkeverkoopenderetailmix

Persoonlijkeverkoopheeftduseenrelatiemetderetailinstrumentenpresentatieenpromotie.Jekuntpersoonlijke verkoopzienalseenonderdeelvandepromotiemix(inhethoofdstukoverdepromotiemixisdezealkortaande ordegeweest),maarpersoonlijkeverkoopheeftookbelangrijkeelementendiepassenbijhetretailinstrument personeel.Daaromwordterhierverderopingegaan.

Bijwinkelsmetservicedistributiewordtpersoonlijkeverkoopvaakingezetomdeverkooptebevorderen.De persoonlijkeaandacht,hospitality,vandeverkoperbiedtdeextraserviceenaandachtdiedeklantvraagt.Vooral bijwinkelsmeteensmalexclusiefassortimentispersoonlijkeverkoopvaakeenbelangrijkmiddelomdeverkoop tebevorderen.Bijdezewinkelsdiegebruikmakenvan serviceretailing isdepersoonlijkeserviceeenvande kenmerkenvanhetwinkelconcept.Serviceretailingiseenconceptvoorwinkelsmeteenassortimentdatexclusief, smalenvaakdiepisenwaarbijdemargeshoogzijn.

Kenmerkenvanpersoonlijkeverkoop

Persoonlijkeverkoopkenmerktzichdoorhetdirectecontacttussendeverkoperendeklant,metalsdoelde klantovertehalentoteenaankoop.Tijdenseenverkoopgesprekrichtdeverkoperzichhelemaalopdeindividuele klant.Deverkoperleeftzichinindiensvragenenwensen,geeftadviezenenbegeleidtdeklantbijdeaankoop vaneenartikel.Daarnaastispersoonlijkeverkoopeenheelgeschiktmiddelomeenrelatiemetdeklantopte bouwen.Jekuntvertrouwenwekkenenduidelijkmakenwatjevoordeklantnumaarookoplangeretermijn kuntbetekenen.

Onderdelenvanpersoonlijkeverkoopzijn:

• persoonlijkbenaderenvandeklant

• verkoop-enadviesgesprek

• eenverhaalvertellen

• demonstraties

• afhandelingvandeverkoop(afrekenen,inpakken,naardeautobrengen,thuisbezorgen)

• deservicenadeverkoop(reparatie,garantie,bruikleenapparaatbijkapotapparaat).

Ompersoonlijkeverkoopgoedintezetten,ishetvan belangdatjedeskundigeverkoopmedewerkersinzet, metdejuiste beroepshouding.Datbetekentdateen verkoperzichgedraagtzoalsdeklantverwachtenzoals deleidinggevendeheeftaangegeven.Voorpersoonlijke verkoopishetineersteinstantievanbelangdatde medewerkersvriendelijkzijn.Daarnaastishetvan belangdatzeaandachtigluisterennaardeklanten interessetonen.Datisdebasisvooreenverkoop-en/of adviesgesprek.Zeschakelendeeigenemotiesuiten gaaninopdeemotiesvandeklant,waarbijzeproberen eenprettigesfeertecreëren.Tijdenseengesprekstellen zedemedewerkersopenvragen,hierdoorkrijgenze meerinformatievandeklant.Tenslottegevenze passendadvies,hiervoorhebbenzeeengedegenkennis vandeproductendiezeverkopen.

CONCEPT

passen.

Persoonlijkeverkoopbijeenwebwinkel Ineenwebwinkelisgeenpersoneelaanwezig.Tochziejedaterbijwebwinkelssteedsvakergebruikwordt gemaaktvanpersoonlijkeverkoop.Aanvankelijkzagjeditalleeninhetprocesnadeverkoop,waarbijerpersoonlijk contactmogelijkwasbijbijvoorbeeldklachtenofretouren.Tegenwoordigziejesteedsvakerdatertechnieken wordeningezetompersoonlijkeverkoopookvoorafmogelijktemaken.Denkhierbijaandemogelijkheidwaarin klantenviaeenchatvragenkunnenstellenaaneenwinkelmedewerker.

Persoonlijkeverkoopdooreensieraadtetonenente

Opdracht15 Persoonlijkeverkoop

a. Noteerviermogelijkeonderdelenvaneenpersoonlijkverkoopgesprek.

b. Watzijnkenmerkenvanserviceretailing?Letop:erzijnmeerderejuisteantwoorden. breedassortiment hogemarges lagemarges ondiepassortiment smalassortiment

Opdracht16 Persoonlijkverkopen

Leeshetartikelopdewebsitevankooplust.com.

a. Welkprobleemdoetzichvolgenshetartikelvaakvoorbijpersoonlijkeverkoop?

b. Watmoetenverkopersvolgensditartikelmeerdoentijdenspersoonlijkeverkoop?

c. Neemeenverkoopgesprekdatjijhebtgevoerdingedachten.Hoeveelvragensteljijgemiddeld?

4.7Serviceverlenen

Hetverlenenvanserviceiseenbelangrijkonderdeelvanhetpersoneelsbeleidbinnendemarketingmix.

Serviceverlenen

Alsklantenzichprettigvoelenendeservicewaarderen,zalditvoorheneenbelangrijkeredenzijnomnaarjouw winkelterugtekomen.Serviceverlening,eenonderdeelvandehospitality,wordteensteedsbelangrijkerinstrument omjeteonderscheidenopdemarkt.

Servicekunjeopdriemomentenbieden:

Servicebieden:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=bdf4a8113251bb70ccdd035977400af5&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=2&fuid=dir30%2F168%20servicebieden_N4_0417.png

Servicevoordeverkoop

Deservicevoordeverkoopiseropgerichtomklantendewinkelintekrijgen.Hierspelenpromotieen winkelexterieureengroterol.Maarookpersoneelkanhiereenrolinspelen.Somsstaanpersoneelsledenbijde deurommensentebegroetenofommensendielangskomenaantespreken.Ookindirectkanhetpersoneel zorgenvooreenpositiefimagovanjewinkel.Denkmaareensaanverjaardagenwaaropoverhetwerkwordt gesproken.Alsjouwpersoneeldanpositiefoverjewinkelspreekt,kandituiteindelijkmensennaarjewinkel trekken.

CONCEPT

Onlinekanjepersoneelookinvloeduitoefenen.Ditkanbijvoorbeeldalspersoneelberichtenoverjewinkelop socialemediadeeltofpositiefoverhetwerkindewinkelschrijft.

Servicetijdensdeverkoop

Alsdeklanteenmaalindewinkelis,laatjealsmedewerkermerkendatjedeklanthebtgezienendatdezewelkom is.Ditkunjedoendoormiddelvangroeten.Dewijzewaaropditgebeurt,isvaakeenonderdeelvande bedrijfscultuur.De bedrijfscultuur ontstaatdoorwaarden,normenenrituelendiebinnenhetbedrijfgebruikelijk

zijn.Ditkunnendeelsafsprakenzijndiebinnenhetwinkelconceptvastliggen.Maareenbedrijfscultuurontstaat ookvaakspontaanwaarmensensamenwerken.Depersoonlijkewaardenennormenvanjepersoneelsamen vormenuiteindelijkeendeelvandebedrijfscultuur.

Verderkunjeafhankelijkvanhetwinkelconceptervoor zorgendatdeklantzichprettigvoeltindewinkel.Dit kaneenverkoperdoendoortevragenofhijdeklant kanhelpenendoorhetgevenvandeskundigadvies. Maarookhetaanbiedenvaneenkopjekoffie,eenartikel demonstrerenofeenartikelopzichtmeegevenzijn vormenvanservicetijdensdeverkoop.

Bijeenwebwinkelbiedtjeservicetijdensdeverkoop doorfoto'senfilmpjesteplaatsenwaarindeartikelen gedemonstreerdworden.Maarookdemogelijkheidtot hetvergelijkenvanartikeleniseenvormvanservice dieveelwordtverleend.

Servicenadeverkoop

Gratiskoffieindesupermarktisookservicetijdensde verkoop.

Alsdeklanteenartikelgekochtheeft,ishetbelangrijkdatdeklantmeteengoedgevoeldewinkelverlaat,zodat dezelaternogeenkeerterugkomt.Servicenadeverkoopdoejeomklantentebinden.Jekunthierbijdenken aanhetinpakkenvandegekochteartikelenofhethelpenbijhetinstallerenofreparerenvanartikelen.Ookkun jehelpenartikelennaardeautotebrengenoflatenthuisbezorgen. Watklantenvaakbelangrijkvinden,isdatzeartikelenkunnenruilenofteruggeven.Ditkaneenonderdeelzijn vanhetgarantiebeleid.Deafsprakenovergarantiesenruilenliggenvaakvastinhet servicebeleid.

Steedsmeerretailerssprekenbijservicenadeverkoopoverde customerservice (serviceverlening).Dezeservice gaatvaakveelverderdandemogelijkheidomeenartikelintelatenpakkenofteruilen.Naeentijdjewordter bijvoorbeeldgeïnformeerdofjenogtevredenbentmetjeaankoopofjeontvangtextraondersteuningofservice. Meteengoedservicebeleidkunjeklantenaanjebinden.Datnoemje consumentenbinding of klantenbinding.

Servicepakket

DefietsspecialistProfilebiedteenservicepakketbij aankoopvaneennieuwefiets.Naasthetaanmetenvan defietsendemogelijkheidtoteenproefritwordtna aankoopeenaantalservicebeurtenaangeboden.De eersteservicebeurtisgratis,detweedeisvooreen derdevandeprijsendederdeservicebeurtnaongeveer eenjaarisvoordehelftvandereguliereprijs.Hiermee probeertProfileklantenaanzichtebinden.

CONCEPT

Opdracht17 Servicemomenten

a. Opwelkemomentenkaneenwinkelserviceverlenen?

b. Geefvanelkmomentvanserviceeenvoorbeeld.

Opdracht18 Visitekaartje

Leguitwaaromhetpersoneelookbuitenwerktijdhetvisitekaartjevanjewinkelis.

Opdracht19 Bedrijfscultuur

a. Watwordtbedoeldmet bedrijfscultuur?

b. Waardoorontstaateenbedrijfscultuur?

Opdracht20 Service

a. Kieshetjuistebegrip. Klantenaanjebindendoorserviceverleningheet consumentenbinding / customersatisfaction / customerservice.

b. Noteereenmanierwaaropjedeklantenbindingmetjewinkelkuntvergroten.

Opdracht21 Customerexperience

Klantgegevens

Decustomerexperiencebegintmethetverzamelenvandejuistegegevens. Dedatadiejemetjeklantensysteemverzamelt,kunnenjehelpenomeengoedecustomerexperienceopte bouwen,doordeinteressestekennenvanjeklantenhieropintespelenmetbijvoorbeeldpersoonlijke nieuwsbrieven.Dedatadiejehiervoorvanbekendeklantenverzamelt,kanhune-mailadreszijn,maarookde informatiewaaropdezeklantenklikkenalszezijningelogdopjewebwinkelofwaaropzeklikkenineennieuwsbrief diejeverstuurt.

a. Waarhoorthetsturenvaneennieuwsbriefmetpersoonlijkeinteressebij?Kieshetjuisteantwoord. servicevoordekoop servicetijdensdekoop servicenadekoop

CONCEPT

b. Tijdenswelkmomentkunjeklantgegevensopeenrelatiefeenvoudigemanierverzamelen?Kieshetjuiste antwoord. servicevoordekoop servicetijdensdekoop servicenadekoop

4.8Personeelbijverkopenopafstand

Bijeenwebwinkellijkthetopheteerstegezichtdatergeenpersoneelaanwezigis.Maarookeenwebwinkelmoet wordeningericht,artikelenmoetenverzondenwordenenhetisbelangrijkdatereenservicenummervoorklanten iswaarzeterechtkunnenmethunvragen.

Retailinstrumentpersoneelbijeenwebwinkel

Vooreenwebwinkelwordthetinstrumentpersoneelwelheelandersingezetdanineenfysiekewinkel.Hierisde serviceindewinkelmaareenkleinelement.Denkbijvoorbeeldaaneenklantdieviaeenchatvragenstelt,een mailstuurtofbelt.Dezevragenmoetennatuurlijkwelgoedbeantwoordworden.Hetisopditmomenteentrend datklantendirectvragenkunnenstellenviaeenchat.Eenrobotkanvaakveelvragenaloplossen,maaralsde klantvindtdatzijnvraagonvoldoendebeantwoordis,ishetbelangrijkdathiergoedpersoneelvoorbeschikbaar is:personeeldatdeklantbehulpzaamenopeenvriendelijkemanier,infoutloosNederlands,tewoordstaat.

Chatmogelijkheidbijeenwebwinkel.

Personeelnadekoop

Bijeenwebwinkelkomtveelpersoneelpasinactiealshetproductalgekochtis.Hetjuistenoptijdverzenden vandegekochteartikelenisbelangrijkvooreenwebwinkel.Delogistiekeprocessenmoetendaaromgoedgeregeld worden,evenalsdeICTendeservicenadeverkoop.Hiermoetengoedgeschooldemensenwerkendieookpassen binnenhetgehanteerdewinkelconcept.Verschillendesuccesvollewebwinkelspresenterenzichopdezemanier aandeklant.Coolblueishiereenmooivoorbeeldvan.

Coolblue

Allesvooreenglimlach.

CONCEPT

WijzijnCoolblueenwijdoenallesvooreenglimlach.Alles?Jaalles.Nouja,bijnaallesdan.Hetlukteons nietomonzepakketjesdoorgetraindeeekhoorntjesopeenscooterlangstelatenbrengen.Maarverder doenweallesvoorje.

Jewiltjepakketjeübersnelbezorgdhebben?Jeffreypakthethoogstpersoonlijkvoorjein.Jehebt superspecialistischadviesnodigoverdieenesmartphone?AndrejverteltjeerallesoveroponsYouTube-kanaal. Ofwiljegewooneenseenhalfuurlangouwehoerenoverdewerkingvaneenpeper-en-zoutsteluitonzeshop? Sandravandeklantenservicezitvoorjeklaar.Enzestuurtjemisschiennogweleenleukkaartjenaook.Waarom?

Omdatjedaareenglimlachvankrijgt.Daarom.

Jouwglimlach.DaarwerkenwijmethonderdenCoolblue'erselkedagkeihardvoor.Dusdaaromzettenwehet naastonslogo.Zodatjijweetwatjekuntverwachten,enwijnooitvergetenwaaromwehetdoen.

Coolblue.nl.

Opdracht22 Personeelvaneenwebwinkel

a. Noteereenverschileneenovereenkomsttusseneenfysiekewinkeleneenwebwinkelalshetgaatomdeinzet vanpersoneelalsretailinstrument.

b. Wordthetvolgendepersoneelingezetvoor,tijdensofnadeaankoop?

Personeel Momentvaninzet

Tijdensdeaankoop

Helpdeskmedewerkervragen

Logistiekmedewerker Voor,tijdensennadeaankoop

ICT'ervooronderhoudaandewebwinkel Nadeaankoop

Productfotograaf Voordeaankoop

4.9Samenvatting

Bijeencommerciëlepresentatieofvisualmerchandisingmaakjehetwinkelconceptenproductenzichtbaarvoor consumenten,zodatdekansopverkoopmaximaalis.Hierbijhoudjerekeningmetdecustomerjourney:jekijkt opwelkmomentzeindeklantreismetjewinkelinaanrakingkomenenpasthierdepresentatieopaan.Hierbij zijnwinkelsfeerenwinkelfunctiebelangrijk.Dehuisstijl,bestaandeuitlogoenkleurgebruik,isbelangrijkbijhet bepalenvandewinkelsfeer.Voordewinkelfunctieishetvanbelangofjemethighinvolvementproductenof lowinvolvementproductenwerkt.

Deopzetvoordecommerciëlepresentatiestaatineenpresentatieplan.Inditplanstaanjedoel,thema,keuze vanartikelen,presentatievorm,deplanningenhetbudget.HetAIDA-modeliseenhulpmiddelbijhetmakenvan eenpresentatieplan.

CONCEPT

Voordevasteproductpresentatieswordtmeestaleenfrontpresentatieplangemaakt.Winkelsdievooralmet vasteschappenwerken,makenmeestaleenschappenplan.Omtebepalenhoeveelruimteeenartikelinhetschap nodigheeft,kunjegebruikmakenvanschaprendementofdeschapelasticiteit.Deinrichtingvoortijdelijke presentatiesvindjemeestalterugineenactieplan.Tijdelijkepresentatieskunjeindeleninactiepresentatiesen sfeerpresentaties.Alsjeechtstopkrachtwiltcreëren,moetjezorgenvooreeneyecatcher.

Ookinjewebwinkelgebruikjedehuisstijl.Bijdevormgevingmoetjeookrekeninghoudenmetdekijkrichting vandeconsumenten.Hierkunjedevormgevingennavigatieopaanpassen.

Personeelbepaaltvooreenbelangrijkdeelofeenklantzichprettigvoeltineenwinkel.Hetpersoneelhelptom decustomersatisfaction,dematewaarineenartikelvoldoetaandeverwachtingen,tevergroten.Hetdraait hierbijomhospitality.

Persoonlijkeverkoopkanopverschillendeplekkenterugkomeninderetailmix.Eenbelangrijkpuntvanpersoonlijke verkoopishetjuistepersoneel:personeeldatpastbijhetserviceniveauvandewinkel.Hierbijisdeberoepshouding vangrootbelang.Bijwinkelsdiegebruikmakenvanserviceretailingispersoneeldatdepersoonlijkeverkoop verzorgteenvandebelangrijkstepuntenuitderetailmix.Persoonlijkeverkoopbestaatuiteenverkoop-en adviesgesprek,demonstraties,hetafhandelenvandeverkoopendeservicenadeverkoop.Ookbijwebwinkels komtpersoonlijkeverkoopvoor.Denkbijvoorbeeldaandechatofdemensenopdeklantenservice.

Hetverlenenvanserviceiseenbelangrijkonderdeelvanhetpersoneelsbeleid.Erkanserviceverleendworden voor,tijdensennadeverkoop.Hetpersoneelkanhieropverschillendemanierenwordeningezet.Eengoede customerservicekanzorgenvoorklantbinding.

Ookvoorwebwinkelsispersoneelbelangrijk.Hiergaathetminderomhetverkoopgesprek,maarhetiswel belangrijkdatvragenvaneenklantcorrectbeantwoordwordenendatdebezorgingvandeartikelengoed geregeldis.

Opdracht23 Dewinkelpresentatieverbeteren(plusopdracht)

Dezeopdrachtdoejeingroepjesvantweeofdriestudenten.Jegaateenverbetervoorstelmakenvooreenzwak puntineenwinkelpresentatie.Ditverbetervoorstelpresenteerjeindeklas.

Maakgroepjesenbeantwoorddevolgendevragen.

a. Kieseenwinkelwaarvanjijdenktdatdewinkelpresentatieverbeterdkanworden.Ditmageenfysiekewinkel zijnofeenonlinewinkel.

Welkewinkelkiezenjullie?

b. Watishetwinkelconcept,dewinkelformulevandezewinkel?

c. Hoezietdehuisstijlvandewinkeleruit(denkaanlogo,kleuren,maarookaanbijvoorbeeldgeurgebruik)?

d. Hoeziethetwinkelexterieureruit?

e. Hoezietdelay-outvandewinkeleruit(zijnerzichtlijnen,looproutes,sterkeenzwakkezones)?

f. Noemminimaaldriesterkepuntenvandewinkelpresentatie.

g. Noemminimaaldriezwakkepuntenvandewinkelpresentatie.

h. Maakeenverbetervoorstelvooreenvandezwakkepuntenindewinkelpresentatie.Presenteerjevoorstel aandeklas.

Leverjeverbetervoorstelinbijjedocent.

Opdracht24 JansenSanidroom(plusopdracht)

BlackFriday

CONCEPT

NogeenweekofvierendanishetBlackFriday.Indemediaziejeherenderalaanbiedingenverschijnen.Nalang twijfelenheeftJansenSanidroomvorigjaarvoorheteerstmeegedaanmeteenBlackFriday-kortingsactieopde badkamersdiezijverkopen.Dithadtotgevolgdatzewelveelmensenindewinkelhadden,maardatditde verkeerdedoelgroepwas.Ditjaarwillenzehetandersaanpakken.Hetpersoneelkrijgthierineenbelangrijkerol, omdatpersoonlijkeverkoopvoorJansenhetbelangrijksteelementisomklantentotkoopaantezetten.

WatdoetJansenSanidroom?

JansenSanidroomiseensanitairspecialistenonderdeelvanJansenWoonwinkel.JansenSanidroomverkoopt luxebadkamersenplaatstzebijdeklanten.JansenverkoopteigenlijkalleA-merken.Zegaanvoortopkwaliteit. Advies,serviceenpersoonlijkcontactzijnbelangrijkeonderdelenvanhetwinkelconceptvanJansenSanidroom. KlantenkunnenalleennahetmakenvaneenafspraakindeshowroomvanJansenterecht.Daarhebbenzeeen eersteoriënterendgesprekmeteenverkoopmedewerker,dezemaakteenschetsvoordebadkamer.Voordatde klantovergaattotkoop,vindenermeestalnogtweeofdriegesprekkenindeshowroomplaats,waarbijtijdens eengesprekdeverschillendemeubelenentegelsenandereaankledingwordenuitgezocht.

Deactievanditjaar

JansenSanidroomwilprofiterenvandeaandachtdieBlackFridaymetzichmeebrengt,maarwilmetdeactie deeigendoelgroepbereiken:mensendieopzoekzijnnaareencompleteenluxebadkamer.Dezeklantenhebben eenbovengemiddeldbudget.Deklantkomtvoorpersoonlijkadviesenkwaliteit.Prijsisvanondergeschiktbelang. IndeweekvanBlackFridaykunnenklantentelefonischeenafspraakmaken.Klantendieindezeweekeeneerste afspraakhebbengemaakt,krijgeneenbinnenhuisadviesofextraaccessoirescadeau.

a. WaaromispersoneeleenbelangrijkretailinstrumentvoorJansenSanidroom?

b. HetverkoopgesprekbijJansenSanidroomisopgedeeldinverschillendemomenten.Stel,jijbentverkoper bijJansen,opwelkemanierzoujijhetpersoonlijkverkoopgesprekopbouwen?

c. JansenSanidroommaaktgebruikvanverschillendevormenvanservice.Hieronderstaandrievoorbeelden vanservicediezeverlenen.

Combineerelkservicemomentmethetjuistevoorbeeld.

Servicemoment Voorbeeld

Bijhetplaatsenvandebadkamerbrengtde verkoopmedewerkereenluxebadpakketlangs.

Deverkoopmedewerkerkomtbijdeklantthuis omoverdesfeervandebadkamertepraten.

DewerkwijzevanJansenSanidroomaande klantuitgelegdbijhetmakenvandeafspraak.

Servicetijdensdekoop

Servicenadekoop

Servicevoordekoop

d. JansenSanidroomwildatalleendedoelgroeptijdensdeBlackFriday-actieeenafspraakmaakt.Opwelke manierkanhetpersoneeldatdeafsprakenmaaktervoorzorgendatdejuistemenseneenafspraakmaken?

CONCEPT

Opdracht25 Reflectie

Jebentaanheteindvanhethoofdstuk'Presentatieenpersoneel'.

a. Watvondjedemeestverrassendeinformatieindithoofdstuk?

b. Welkeinformatieindithoofdstukkunjegebruikeninjestagebedrijfofjebijbaan?

c. Watzijnaandachtspuntenvoorjezelfwaarjeaangaatwerken?

4.10Begrippen

Actieplan

Eenbeschrijvingvandeactiesdiedekomendeperiodegaanplaatsvindenendehierbijbenodigdeondersteunende middelen.

AIDA-model

Modeldatdecommunicatiestappenomschrijftomeenconsumenttoteenaankoopteverleiden.AIDAstaatvoor Attention(attentie),Interest(interesse),Desire(kooplustopwekken),Action(actie).

Bedrijfscultuur

Depsychologischeomgevingwaarinmedewerkersmetelkaarenmetklantenomgaan.Debedrijfscultuurheeft temakenmetdenormen,waarden,rituelenengewoontes.

Beroepshouding

Demanierwaaropiemandzichopeenwerkplekbehoorttegedragen.

Commerciëlepresentatie

Hetzichtbaarmakenvanjewinkelformuleenjeartikelenaanconsumenten,zodatdekansopverkoopmaximaal is.Noemjeookwinkelpresentatieofvisualmerchandising.

Consumentenbinding

Dematewaarinjeinstaatbentomklantenaanjetebinden,bijvoorbeeldmetserviceverlening.

Conversie

Hetpercentagevanallebezoekersdiedaadwerkelijktotactieovergaan.

Customerjourney

Destappendieeenklantdoorlooptalshijeenartikelwilkopen.Ditwordtookweldecustomerjourneygenoemd.

Customersatisfaction

Dematewaarineenartikelofdienstvoldoetaandeverwachtingenvandeklant.

Customerservice

Demanierwaaropjeserviceverleentaanjeklant.

Downgrading

Dewinkelkrijgteengoedkopereuitstraling.

CONCEPT

Frontpresentatieplan

Ookwelplanogram.Eenplanvanhetschapofdedisplaywaaropstaathoedeartikelengepresenteerdzijn,gezien vanafdevoorkant(front).

Highinvolvementproduct

Eenproductwaaroverdeconsumenteenweloverwogenaankoopbeslissingneemt.

Huisstijl

Eenuniekbeeldvaneenbedrijfdatbestaatuitgebruikvankleur,logo,typografieenterugkerendebeelden.

Instorepromotion

Promotioneleactiesdieindewinkelwordengehoudenmetalsdoelomklantenaantezettentoteenaankoop.

Lowinvolvementproduct

Eenproductwaarbijdeconsumentnietofnauwelijksnadenktoverdeaankoopbeslissing.

Presentatieplan

Ineenpresentatieplanstaathoedewinkeleralsgeheeluitmoetzien,inclusiefdetijdelijkeartikelpresentaties.

Remodelling

Hetherinrichtenvaneenwinkel.

Restyling Hetgeheelopnieuwvormgevenvaneenwinkel.

Schapelasticiteit

Dematewaarindeverkopengevoeligzijnvooruitbreidingofinkrimpingvandeschapruimtevooreenbepaald artikel.

Schappenplan

Eengedetailleerdpresentatieplanvoorartikelenuithetbasisassortiment.

Schaprendement

Eenberekeningwaarmeejebepaalthoeveeljeverdientaandeartikelenineenschap.

Serviceretailing

Eenverkoopformulewaarbijhetassortimentexclusief,smalenvaakdiepennietgoedkoopis;dewinkelinrichting iszeerverzorgd,hetpersoneelisdeskundigendemargeszijnhoog.

Upgrading Dewinkelkrijgteenduurdereenluxereuitstraling.

Winkelexterieur

Debuitenkantvandewinkel,zoalsdewinkelomgeving,degevel,deetalageendeentree.

Winkelinterieur

Debinnenkantvandewinkel,waaronderdeindeling,informatievoorziening,betaalmogelijkhedenenzovoort.

CONCEPT

HOOFDSTUK5 (VESTIGINGS)PLAATS

Deplekwaardewinkelzichbevindt,isbelangrijk.EenwinkelmettassenvanLouisVuittonvindjemeestalniet inwinkelcentrainkleinedorpen.Eensupermarktmoetmakkelijkbereikbaarzijn.Endenaamvaneenwebwinkel moetjegoedkunnenonthoudenengemakkelijkkunnenintikken.

Jewinkelmoetopeenplaatszittenwaarjedoelgroepnaartoewilkomen,ofditnueenfysiekeofonlinewinkel is.Alsjeeenmaaleenvestigingsplaatshebtgekozen,kunjedienietzomaarveranderen.Daarombestedenretailers veelaandachtaanhetonderzoeknaareenvestigingsplaats.

Dithoofdstukgaatoverhetretailinstrumentplaats.

Leerdoelen

CONCEPT

• JehebtkennisoverdePvanplaatsuitderetailmix.

• Jeweetwaarjerekeningmeemoethoudenbijhetvaststellenvaneenvestigingsplaats.

• JekanhetmodelvanPortergebruikenomeenkeuzetemakent.o.v.jeconcurrenten.

• Jekuntdelocatievaneenretailerbeoordeleneneenvestigingsplaatsonderzoekopstarten.

Opdracht1 Kennismaking

Bekijkhetfilmpjeenbespreekdevragen.

a. Welkewinkelzoujijwillenopeneninjouwwoonplaats?

b. Stel,jekiestvooreenfysiekewinkel,opwelkepuntenzoujijlettenbijdekeuzevaneenvestigingsplaats? Bedenkminimaalvijfpunten.

c. Welkerolspeeltdelocatieineenwinkelcentrumbijjekeuze?

d. Stel,jekiestvooreenwebshop,hoezorgjeerdanvoordatmensenwetenwaarjetevindenbent?

5.1Hetretailinstrumentplaats

Deplaatswaareenwinkelzichvestigt,isergbelangrijk.Dedoelgroepmoetindegelegenheidzijnomdewinkel tebezoeken.Datbetekentdathetnoodzakelijkisdatzejemakkelijkkunnenvinden(zowelonlinealsfysiek).Bij eenfysiekewinkelishetookvanbelangdatdewinkelvoorjedoelgroepgoedbereikbaaris.Watondermakkelijk wordtverstaan,verschiltperdoelgroep.

Plaatskeuzeenhetwinkelconcept

Nietalleendebereikbaarheidvoordedoelgroepspeelt meebijdekeuzevaneenvestigingsplaats.Hetisook vanbelangdatdevestigingsplaatseenlogischgevolg isvanhetwinkelconceptendewinkelformule.Inde winkelformulestaatbeschreven:

• opwelkedoelgroepdewinkelzichricht (bijvoorbeeld:mannenvan25tot40jaar)

• welkemarktpositiedewinkelinneemt(bijvoorbeeld: erisgekozenvoorservicedistributie)

• hoederetailmixissamengesteld(bijvoorbeeld:het assortimentbestaatuitexclusievesportkledingen materialenvoortennis).

Plaatsbeleid

CONCEPT

Deplaatskeuzetemjeafopdedoelgroepenmarktpositie uitdewinkelformule.

Veelretailersstartenbijhetinvullenvanderetailmixbijhetinstrumentplaats.Ditretailinstrumentishetminst flexibelvanalleinstrumentenvanderetailmix.Alseenwinkeleenmaalergensgevestigdis,zaldezenietsnel verhuizen.Bijeenfysiekewinkelhebjevaakeenhuurcontractvoormeerderejarenenookdepassendeinrichting voordewinkeliseengroteinvestering.Maarookdenaamenhetgekozenmediumvaneenwebwinkelzuljeniet snelveranderen.Alsjedoelgroephiereenmaalmeebekendis,pasjeditnietzomaaraan.Ditintegenstellingtot bijvoorbeeldhetinstrumentprijs:eenaanpassingindeprijsissnelgemaaktenookeenproducttoevoegenof verwijderenuithetassortimentisgoedtedoen.Daardoorzijnderetailinstrumentenprijsenproductbijvoorbeeld veelflexibeler.

Vestigingsplaatsonderzoek

Alsjeergenseennieuwewinkelwiltstarten,ishetverstandigomtestartenmeteenmarktonderzoek.Dit marktonderzoeknaareenmogelijkevestigingsplaatsnoemjeeen (vestigings)plaatsonderzoek(VPO).Hetdoel vaneenvestigingsplaatsonderzoekiszogoedmogelijkinteschattenwatdebestaansmogelijkhedenvoorjezaak zijn.

Eenvestigingsplaatsonderzoekmoetinformatieopleverenomtekunnenbepalen:

• ofhetwinkelconceptendewinkelformuleaansluitenbijdewensenvandepotentiëleklanteninhet verzorgingsgebied

• ofervoldoendeomzettebehalenis,geziendeomvangvandedoelgroepinhetverzorgingsgebiedende aanwezigheidvanconcurrenten.

Bijhetzoekenvandevestigingsplaatsletjeopdevolgendepunten:

Aandachtspuntenvestigingsplaatsonderzoek:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=b611e18fad970fa4c545335657608451&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir36%2Fid-c593f242.png

Doelgroep

Welkeklantenwiljebereiken,watisjedoelgroep?Enwaarvindjedezedoelgroep?Enopwelkemanierwilde doelgroepaankopendoen?Devestigingsplaatsvandewinkelhangtsamenmethetsoortartikelendatjeverkoopt enmetdemoeitediededoelgroepwilnemenomdieartikelentekopen.Dedoelgroepiseenonderdeelvande winkelformule.

Verzorgingsgebied

Het verzorgingsgebied isderegiowaaruitmensennaarjewinkelkomenomietstekopen.Devraagis:hoever ismijndoelgroepbereidtereizenombijmijnwinkeltekomen?Verderkijkjenaarhetaantalconcurrentendie erinditgebiedzijn.Eenanderwoordvoorverzorgingsgebiedis marktgebied

Vestigingsgebied

Het vestigingsgebied isdedirecteomgevingvandewinkel,ookwelhetwinkelgebiedgenoemd.Denkhierbijaan hettypewinkelcentrum.Jekuntjehierbijafvrageninwatvoorsoortwinkelcentrumofomgevingjedewinkel hetbestkuntvestigen.

Locatie

Locatie isdeliggingvanhetwinkelpandendedirecteomgeving.Waarligtdewinkelinhetvestigingsgebied,hoe kunnenmensenjepandbereiken,zijnerbijvoorbeeldvoldoendeparkeerplaatsen?

Winkelpand

Hierbijgaatheteromofhetwinkelpandpastbinnenjewinkelformule,ofhetvoldoendegrootisenofde bouwkundigestaatgoedgenoegis.

Informatieverzamelen

Voorhetuitvoerenvaneenvestigingsplaatsonderzoekishetvanbelangomdejuisteinformatieteverzamelen. Eengrootdeelvandeinformatiekunjeverzamelenviakennis-endatabankenopinternet,zoalsCBS.nl(StatLine), retailinsiders.nl,inretail.nl,thuiswinkel.orgenfundainbusiness.nl.Ookviadegemeentekunjeinformatieverkrijgen overbevolkingssamenstelling,bestemmingsplanneneninrichtingsplannenvoorwinkelgebieden.Informatiedie jenietkuntverkrijgenviaorganisatiesofinternetmoetjezelfverzamelen,bijvoorbeeldviadatadiejehebt verkregenmetbehulpvanklantenkaartenofdoorklantenteondervragen.

Opdracht2 Startenmetplaatsbeleid

Waaromishetplaatsbeleidmeestaleenvandeeersteinstrumentenvanderetailmixdieuitgewerktwordt?

Opdracht3 VPO

a. WatbetekentdeafkortingVPO?

b. WaaromvoerjeeenVPOuit?

Opdracht4 Debesteplek

a. Welkeonderdelenonderzoekteenretaileromtebepalenwatdebesteplekisvoorzijnwinkel?Letop:erzijn meerderejuisteantwoorden. afzetgebied doelgroep verzorgingsgebiedofmarktgebied vestigingsgebied vestigingsplaatsoflocatie concurrentie winkelpand dekkingsgraad

b. Maakdezinnenaf.Watzijndeontbrekendewoorden?

Hetisbelangrijkomtewetenwieje(...)is,voordatjehetplaatsbeleidvanjeondernemingvaststelt.Wantje moeteen(...)kiezenwaarje(...).

c. Dedoelgroepvaneenretailondernemingbestaatuitjongegezinnendiemetdeautokomenenzichuitgebreid willenoriënterenopdeverschillendeartikeleninhetassortiment.

Watisopbasisvandezeinformatieeengoedevestigingsplaatsvoordezeretailer? Kieshetjuisteantwoord.

buurtwinkelcentrummetruimeparkeergelegenheid winkelaaneendoorgaandestraataanderandvandestad stadscentrum winkelboulevardaanderandvaneenstadmetveelparkeergelegenheid

5.2Doelgroep

Welkeklantenwiljebereiken,watisjedoelgroep?Devestigingsplaatsvandewinkelhangtsamenmethetsoort productendatjeverkoopt.Endaarmeeookmetdedoelgroep.Hetisbelangrijkomjeaftevragenwaarjedoelgroep tevindenisenhoeverdemensenuitjedoelgroepwillenreizenombijjoutekopen.

Gedragvandedoelgroep

Indewinkelformuleisdedoelgroepomschreven.Eendoelgroepbestaatuiteengroepmensenmetspecifieke kenmerken,wensenenbehoeftenwaaropjedewinkelafstemt.

CONCEPT

Naasthetkijkennaardespecifiekekenmerkenvanjeklantenishetookverstandigomtekijkennaarde klantreis of customerjourney vanjouwdoelgroep.Metdesteedsverdereintegratievandeverschillendeonline winkelvormeninhetretailkanaalishetbezoekvaneenfysiekewinkelnietaltijdmeerdeeerstekeuze.Ineen omnichannelstrategiekanhetvoorkomendateenklantviasocialmediakennismaaktmetjeassortiment (bewustwordingsfase),indewinkelkomtervaren(onderzoeksfase)enlateronlineeenaankoop(aankoopfase) doet.Ditbetekentdatjealsretaileropverschillendeplaatsenaanwezigmoetzijneneenklanteenpassend aanbodmoetaanbieden.Ookziejedatklantenopverschillendemomentenverschillendgedragvertonen.Dat betekentdatjebijdeplaatskeuzeookdaaropinkuntspelen.

Deverschillendegezichtenvanjedoelgroep

Een werkende moeder met twee jonge kinderen wil weinig tijd besteden aan boodschappen. Daarom bestelt ze haar boodschappen online via bijvoorbeeld AH.nl. Onderweg naar het werk loopt ze op het station nog even een AH to go in om een broodje en wat te drinken voor de lunch te halen. Op haar vrije dag thuis rijdt ze langs de buurtsuper om nog wat verse groente, pasta en melk te kopen.

Plaatsonderzoekendoelgroep

Verderishetbijhetkiezenvaneenlocatienietalleenvanbelangdatjedoelgroepjoukanvindenenbereidisom naarjetoetekomen.Dedoelgroepmoetookgrootgenoegzijn,zodatjestraksvoldoendeomzetkuntdraaien. Hetisdusverstandigomteonderzoekenhoedebevolkingissamengesteld.Jekunthierkijkennaardemografische (man,vrouw,leeftijd),economische(inkomsten)ensociale(lifestyle,welstandsklasse)factoren.Ookishet belangrijkomteonderzoekenwelkeverschuivingenerkunnenplaatsvinden.Vergrijstdebevolkingofwordter veelgebouwdwaardoorjebijvoorbeeldverjongingkuntverwachten?

Delocatiemoetaansluitenbijdedoelgroep.

Voordatjeopzoekgaatnaareenvestigingsplaats,ishetdus

CONCEPT

https://www.cbs.nl/nl-nl/visualisaties/dashboard-bevolking/regionaal/inwonersverstandigomeerstdatate verzamelenoverjedoelgroep.Maarookalsjeaanpassingenwiltdoen,kunnendataoverjedoelgroephelpen omeengoedebeslissingtenemen.

VeelinformatieoverdoelgroepenkunjevindenbijhetCentraalBureauvoordeStatistiek(CBS)ofbijdegemeente waarjijdewinkelwiltvestigen.

InMediafilerstaateenversieuit2021.Graagvervangendoormeeractuelecijfers,viaditbeeld: https://www.cbs.nl/nl-nl/visualisaties/dashboard-bevolking/regionaal/inwoners

InformatieoverbevolkingsopbouwvandegemeenteBergenvanhetCBS.Dezebevolkingvergrijst.Bron: www.cbs.nl.

Vragendiejekuntstellenbijhetvestigingsplaatsonderzoek

• Watishetaandeelouderenenjongerenindevestigingsplaats(endeplaatseneromheen).Ofmeerspecifiek: hoeveelinwonerszijnerindeleeftijdvanmijndoelgroep?

• Watishetgemiddeldbesteedbaarinkomenpergezin?Ofmeerspecifiek:hoeveelgezinnenzijnermeteen inkomensklassebinnenmijndoelgroep?

• Watishetpercentagemensenmetkoopwoningen?

Opdracht5 Klantreis

Klantreiselektronicazaak

Bijeenspeciaalzaakvoorconsumentenelektronicahebbenzedeklantreisvanhunklanteninkaartgebracht.Bij deaanschafvantelefoonsblijktdathetkoopprocesvandeklantensteedsmeeronlineplaatsvindt.Deze speciaalzaakwildaarhetplaatsbeleidopaanpassen.

Hetblijktdatdeklantenineersteinstantieopinternetkijken.Zezoekenviazoekmachinesnaarverschillende telefoons.Alszeeeneersteselectiehebbengemaakt,komendeklantennaardewinkelomdatzedetelefoon tochevenindehandwillenhouden.Somswordtindewinkeldewebsitegeraadpleegdvoordetechnische informatie.Vervolgensmaaktdeklantthuisnogeenvergelijkviaverschillendevergelijkingssitesomvervolgens eentelefoononlinetebestellen.

Welkeactiesonderneemtdeklantindeklantreis?Koppelelkeactieaandejuistefaseindeklantreis.

Faseinklantreis

Bewustwordingsfaseklant

Onderzoeksfaseklant,stap1

Onderzoeksfaseklant,stap2

Aankoopfaseklant

Opdracht6 AHtogo

LeeshetartikeloverAHtogo

a. WaarligtdekrachtvanAHtogo?Noemdrieargumenten.

b. Opwierichtentogo-winkelszich?

Actievandeklant

Internet/zoekmachines

Webwinkel

Fysiekewinkel

Onlineplatform(vergelijkingssites)

CONCEPT

c. Inhetartikelwordendiverselocatiesgenoemd.Bedenknogtweelocatieswaardezeformulegoedzoupassen.

Opdracht7 Bevolkingsopbouw

BevolkingsopbouwvanAbcoudein2024.Bron:www.cbs.nl.

a. Jedoelgroepbestaatuitvrouwentussende40en50jaar.InAbcoudewonen4.464vrouwen.Berekenhet aantalvrouwenbinnenjedoelgroepinAbcoude.

b. DecijfersvanhetCBSzijnnietaltijdrecent.Gemeentenleverennietiederjaarcijfersaan.Inditvoorbeeld gaathetomcijfersuit2010.

Watbetekentditvoorjedoelgroep?

Doelgroepisgrotergeworden

Doelgroepisgelijkgebleven

Doelgroepiskleinergeworden

GanaardewebsitevanhetCBSmetinformatieoverdeinwonerspergemeente.

c. Zoekuithoeveelvrouwentussende40en50jaarinjouwgemeentewonen.

5.3Verzorgingsgebied

Demeeste(potentiële)klantenkomenuithetgebiedrondomjewinkel.Vooreensupermarktzaldatgebied kleinerzijndanvooreenmeubelzaak.Voormeubelswillenmensenoverhetalgemeenverderreizenenzalhet verzorgingsgebieddusgroterzijn.

Afstandtotdewinkel

Het verzorgingsgebied of marktgebied isderegiodiebinnendeinvloedssfeervaneenwinkelvalt.Mensenuit dieregiokomennaardewinkeltoeomproductentekopen.Datbetekentdathetverzorgingsgebiedvandewinkel vanuitde(potentiële)klantgeziengelijkisaandeafstanddiedeklantnaardewinkelwilreizen.Vanuitderetailer gezienmoethetverzorgingsgebiedgrootgenoegzijnomvoldoendeomzettebehalen.

Bijeenverzorgingsgebiedmaakjeonderscheidtussen het primaire enhetsecundaireverzorgingsgebied.80% vanjeomzetkomtvanklantendieinhetprimaire verzorgingsgebied(marktgebied)wonenofwerken. 20%vanjeomzetkomtvanklantendiewonenof werkeninhetgebiedomhetprimaireverzorgingsgebied heen.Ditishet secundaireverzorgingsgebied (marktgebied).

Alsineenverzorgingsgebiedmeerconcurrentenzijn gevestigd,heeftdeklantmeerderemogelijkhedenom dezelfdeproductentekopen.Eengoedeprofileringen onderscheidtenopzichtevandeconcurrentiezijndan ooknoodzakelijk.

Verzorgingsgebiedbeoordelen

CONCEPT

Verzorgingsgebied:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=551d41334f2c56afa535bc65b3899f93&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=8&fuid=dir30%2F73%20verzorgingsgebied.pngVierkant beeldvanmakendatnaasttekstkanwordengeplaatst.

Omeenverzorgingsgebiedtekunnenbeoordelen,moetjevoldoendeinformatiehebbenoverdevolgendezaken:

Verzorgingsgebiedbeoordelen: https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=551d41334f2c56afa535bc65b3899f93&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=8&fuid=dir30%2F73%20verzorgingsgebied.png

Omvangenopbouwbevolking

Metdekeuzevaneenwinkelformulerichteenwinkelzichopeenbepaaldedoelgroep.Demografischegegevens overeengebiedgeveninzichtindekenmerkenvandebevolkingineengebied.Bijvoorbeeldhoedeleeftijdsopbouw isofwathetgemiddeldebesteedbareinkomenis.Opbasisvandedemografischegegevenskunjeinschattenof dedoelgroepookechtinvoldoendemateaanwezigis.Ditkunjedoenmetbehulpvanhetbevolkingspotentieel. Het bevolkingspotentieel ishetaantalmogelijke(potentiële)klantendiewonenineenverzorgingsgebied.Het bevolkingspotentieelwordtbepaaldopbasisvanhetaantalinwonersvaneengemeente.Hierbijhoudjerekening metdeafstandtoteenbepaaldwinkelgebied.Eeninwonerdiedichterbijwoont,heefteengrotergewichtdan eeninwonerdieverderwegwoont.Gegevensoverbevolkingspotentieelkunjeopvragenbijdegemeenteofhet CBS.

Jebepaalthetbevolkingspotentieeldoorhetaantalbewonersbinnendereisafstanddiejedoelgroepwilafleggen optevragen.Alsdebewonersuitverschillendeplaatsenkomen,teljeallebewonersuithetverzorgingsgebied bijelkaarop.

Bevolkingspotentieelslagerij

Eenslagerijineenwinkelcentrumineenwoonwijkwilgraaghetbevolkingspotentieelweten.Hetverzorgingsgebied vandeslagerijisdewoonwijk.Dewoonwijkheeft3.000inwoners. Hetbevolkingspotentieelis3.000inwoners.

Bevolkingspotentieelmeubelwinkel

EenmeubelwinkelopeenwoonboulevardbijDuivenwilgraaghetbevolkingspotentieelweten.Degemeente Duivenheeft24.872inwoners.Maardewoonboulevardrichtzichookopdeomliggendegemeenten,namelijkde gemeenteArnhemmet167.632inwoners,gemeenteWestervoortmet15.151inwoners,gemeenteLingewaard met47.314inwonersendegemeenteZevenaarmet45.041inwoners.

Jeberekenthetbevolkingspotentieeldoorhetaantalinwonersvandegemeentenuithetverzorgingsgebiedbij elkaaroptetellen.Inditgevalisdushetbevolkingspotentieel: 24.872+167.632+15.151+47.341+45.041=300.037inwoners.

Bestedingendoorbewoners

Hetbepalenvanhetbevolkingspotentieelisdeeerstestapomstrakseeninschattingtekunnenmakenhoeveel omzetertehalenisinhetverzorgingsgebiedvanjewinkel.

CONCEPT

Degeschattepotentiëleomzetvooreentypewinkelisteberekenendoorhetaantalinwoners(bevolkingspotentieel) tevermenigvuldigenmetdebestedingen.DebestedingenperhuishoudenzijnbijvoorbeeldtevindeninhetData DashboardvanRetailInsidersofbijhetCBS.

Overbewinkelingenonderbewinkeling

Alsjehetbevolkingspotentieelendeconcurrentiemet elkaarvergelijkt,kunjeinschattenofergenoeg potentiëleklantenzijnvoorjewinkelendewinkelsin jeomgeving.Alserinhetgebiedmeer winkelvloeroppervlakteisdannodigisvoorhetaantal potentiëleklanten,ontstaater overbewinkeling.Het isdanmoeilijkomdewinkelslevensvatbaartehouden. Veelwinkelsmoetenbijoverbewinkelingdedeuren sluiten.Ditleidttotleegstaandewinkelpanden.

InNederlandisopveelplaatsenoverbewinkeling ontstaan.Ditkomtdoordatdewinkelvloeroppervlakte snellerisgegroeiddandebevolking(potentiële klanten).Daarnaastwinkelensteedsmeerklantenop internet,wattenkostegaatvandeomzetvanfysiekewinkels. Ookonderbewinkelingkomtvoor.Welinminderemate,maartoch.Bij onderbewinkeling iserteweinig vloeroppervlaktevoorhetaantalklanten.

Aanwezigheidvanconcurrenten

Jegaatnawelkewinkelsinhetverzorgingsgebiedjouwdirecteconcurrentenzijn.Ditzijnwinkelsdiehetzelfde assortimentverkopen.Ookbekijkjewiedeindirecteconcurrentenzijn.Dezewinkelsverkopenvooreendeel hetzelfdeassortiment.Metnamedeaanwezigheidvandirecteconcurrentenisbelangrijk. Kunjewelgenoegartikelenafzettenomrendabeltezijn?Omdittekunnenbepalen,maakjegebruikvan concurrentieonderzoek.Ditconcurrentieonderzoeklevertinformatieopoverdesterkeenzwakkepuntenvanje concurrentenenbijvoorbeeldoverdeomzetdiezijmaken.

Marktaandeelvanconcurrenten

Elkeondernemerwileenbepaalddeelvandeconsumentenmarktbedienen.Hiervoorkunjegebruikmakenvan het marktaandeel.Hetmarktaandeelishetdeelvandetotalemarktdatinhandenisvaneenbepaaldeaanbieder. Hetmarktaandeelwordtuitgedruktineenpercentagevandetotalemarkt.

Hetmarktaandeelgeeftdusaanhoedeomzetvandeeigenwinkelzichverhoudttotdeomzetvanallesoortgelijke winkelsinhetvestigingsgebied.Jemaakthierbijeenschattingvandeomzet,geletophetaantalpotentiële klantenendeaardvandeconcurrentie.Hetterealiserenmarktaandeelmoetgrootgenoegzijnomervoorte zorgendatdewinkelwinstmaakt.

Hetmarktaandeelberekenjealsvolgt:

CONCEPT

Formule

Marktaandeel

Overbewinkelingleidttotleegstand.

Rekenvoorbeeldmarktaandeel

Eenondernemermeteenlederwarenzaakheeftuitgerekenddatdemaximaaltebehalenomzetinhetgebied € 1.350.000is.Eriseendirecteconcurrentenerzijntweeindirecteconcurrenteninhetverzorgingsgebied.De ondernemerwilgraagwetenwelkmarktaandeelhijheeft.Zijnomzetwasvorigjaar € 540.000exclusiefbtw.

Watishetmarktaandeel?

Marktaandeel =  € 540.000 € 1.350.000 × 100 = 40%

Hetmarktaandeelvandezewinkelis40%.

Verzorgingsgebiedvooronlineshopping

Bijonlineshoppingishetverzorgingsgebiedveelmindervanbelangdanbijeenfysiekewinkel.Omdatdeklant opiedereplaatsmetinterneteenbestellingkandoen,vervaltdereisafstand.Eenonlineshopisinprincipe bereikbaarvanoverdehelewereld.Tochisernogweleenaantalpuntendiehet verzorgingsgebied bepaalt, zoalsdebeschikbaretalen,betalingsmogelijkhedenendewijzeenkostenvanbezorging.

Nederlandsewebshop

EenNederlandstaligewebsiteheefteenkleinerverzorgingsgebieddaneenEngelstaligewebsite.Ditkomtomdat erwereldwijdmeermensenEngelsspreken.

MaareenAmerikaansewebsitewaarjenietmetiDEALkuntbetalen,zalNederlandnietalsprimair verzorgingsgebiedhebben,omdatinNederlanddemeestpopulairemaniervanbetalenviaiDEALis.

Opdracht8 Verzorgingsgebied

a. Watishetprimaireverzorgingsgebiedvaneenwinkel?

b. Beschrijfeenmanierwaaropjehetprimaireverzorgingsgebiedvaneenbestaandewinkelkuntvaststellen.

Opdracht9 Vangrootnaarklein

Zetderetailersopvolgordevanhetgrootste(1)naarhetkleinste(5)verzorgingsgebied.

elektronicawinkel

bakker drogist

autodealeruniekautomerk

meubelzaak

Opdracht10 Verschillen

Noemtweebelangrijkeverschillenbijhetbepalenvanhetverzorgingsgebiedtusseneenfysiekewinkeleneen onlinewinkel.

Opdracht11 Juistofonjuist?

Zijndevolgendestellingenjuistofonjuist?

a. 'Bijoverbewinkelingisersprakevanmeerwinkelvloeroppervlaktedannodigvoordemarkt.'

Dezestellingis juist / onjuist.

b. 'Alserveelleegstandis,isersprakevanoverbewinkeling.'

Dezestellingis juist / onjuist

c. 'Bijonderbewinkelingmoetenconsumentenverderwegomhuninkopentedoen.'

Dezestellingis juist / onjuist

d. 'Bijonderbewinkelingiserveelconcurrentie.'

Dezestellingis juist / onjuist.

5.4ConcurrentiestrategieënvanPorter

Wanneerjewinkelformuleaaneenvolgendefasetoeis,gajeonderzoekenopwelkemanierjedewinkelformule hetbestekuntaanpassen.Eenvandedingenwaarjedannaarkijkt,ishoejejemetdewinkelformulehetbeste kuntonderscheidenvanjeconcurrentie.

Concurrentiestrategieën

Porter heeftbeschrevenopwelkemanierenondernemingeneenwaardeaanhunbedrijfkunnentoevoegenom zichdaarmeeteonderscheidenvandeconcurrentie.Dusmetwelkestrategieëneenondernemingdeconcurrentie metanderenaankangaan.Dezestrategieënnoemthijdedrie generiekeconcurrentiestrategieën.Generiek betekent:algemeen.

Generiekeconcurrentiestrategieënvanporter:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=f1217f402c5db07cb844be287a900343&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=10&fuid=dir30%2F88%20concurrentiestrategieen_2.png

Kostenleiderschap

Bijdestrategiekostenleiderschapprobeerteenbedrijfzoveelmogelijkopdekostentebesparen.Personeelkost bijvoorbeeldveelgeld.Doordeservicelaagtehoudeniserweinigpersoneelnodig.Eenbedrijfdatweinigen vaakookgoedkooppersoneelheeft,kanveelopdekostenbesparenendaarmeedeprijzenlaaghouden.Daarnaast ziejedatzo’nbedrijfvaakgrotehoeveelhedenstandaardproductentegenlagereprijzenaanbiedtdande concurrentie.Eenbedrijfkandanveelengoedkoopinkopen.VoorbeeldenzijnAction,LidlenZeeman.

Differentiatie

CONCEPT

Bijdestrategiedifferentiatievoegteenbedrijfextrakwaliteitofservicetoeaandeproductendiezijverkopenom zichvandeconcurrentieteonderscheiden.Hetbedrijflevertbijvoorbeeldmaatwerk,innovatievetoevoegingen (denkbijvoorbeeldaannieuwetechnologieën),ofextraservice.Hierdoorbiedjedeklanteenmeerwaardezodat deklantbereidismeertebetalenvoordeproductendiehijkoopt.

NikeID

IndeonlineNikeStorekunjeeengeheelpersoonlijkeschoensamenstellenmetbehulpvanNikeID.Jekuntde materialenenkleurenzelfbepalenmaarjekuntooknogeeneigenIDzoalseenpersoonlijklogotoevoegen. Hierdoorhebjeeengepersonaliseerdeschoen.MetdezeextraserviceonderscheidtdeNikeStorezichvanandere winkelsdiesportschoenenverkopen.

Focus

Bijfocusalsstrategierichteenbedrijfzichopeenklein deelvandemarkt,endusintegenstellingtotdeandere tweestrategieënnietopdetotalemarkt.Hetbedrijf heefteenheelspecifiekedoelgroep.Destrategiedie opditdeelvandemarktwordttoegepast,kanzowel gebaseerdzijnopkostenleiderschapalsop differentiatie.Inhetsegmentdatjekiestbenjedan onderscheidendinproductenservice.Bijvoorbeeld eenschoenwinkeldiezichrichtopmensenmet voetproblemenofeenkapsalonvoormensenmet kroeshaar.

Stuckinthemiddle

Dewinkelonderscheidtzichmetzijnproductofdienst.

Alseenbedrijfnietvooreenvandezevariatieskiest,blijfthetbedrijfinhetmiddenhangen:stuckinthemiddle. Hetkanzichdanmoeilijkonderscheidenvandeconcurrentie.DatzalvolgensPortereennegatieveinvloedhebben opdewinst.

Opdracht12 Concurrentieenonderscheiding

a. WatheeftPorteromschrevenmetdegeneriekeconcurrentiestrategieën?Kieshetjuisteantwoord.

Hoeeenretailerzichhetbestkanonderscheidenvandeconcurrentie.

Hoeeenretailerzichkanonderscheidenzodatconsumentenhemherkennen. Hoeeenretailerzichhetbestkanonderscheidenvanleveranciers.

Hoeeenretailerzichkanonderscheidenmetzijnwinkelformule.

CONCEPT

b. Vanwelkestrategieisersprakealseenretailerzichmoeilijkkanonderscheidenvanandereretailers?Kieshet juisteantwoord. differentiatie focus kostenleiderschap stuckinthemiddle

Opdracht13 Differentiatiealsconcurrentiestrategie

Nikeiseenvoorbeeldvaneenbedrijfdatdifferentiatiealsconcurrentiestrategiegebruikt. Zoekzelfnogeenandervoorbeeldvaneenbedrijfdatditdoet.Leguitwaaromditbedrijfeenvoorbeeldvan differentiatieis.

5.5Vestigingsgebied

Nietalleendeafstanddiepotentiëleklantenwillenreizen,maarookdeaantrekkelijkheidvandeomgevingspeelt meeinhetbepalenvanhetplaatsbeleid.Bijvoorbeeldhetsoortwinkelcentrumwaarjehetbestpast.

Winkelcentra

Hetvestigingsgebiedisdedirecteomgevingvandewinkel.Erzijnverschillendesoortenvestigingsgebieden:

Vestigingsgebieden:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=0407096845ab77b02566999d226280c2&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir30%2F76%20vestigingsgebieden_N3_0317.png Devijficonenmogenooknaastelkaar.

Buurtwinkelcentrum

Hetbuurtwinkelcentrumheeftvooraleenbuurtverzorgendefunctie.Mensenkomenhiernaartoevoorhun dagelijkseboodschappen.Hetgebiedbereiktconsumentendiebinneneenstraalvan500meterwonen,opcirca vijfminutenloopafstand.Hetbestaatuiteenaantalwinkels,waarondervaakeensupermarkt.De branchesamenstelling,hetaantalaanwezigebranches,isbeperkt.Eenbuurtwinkelcentrumbereiktongeveer 4.000inwoners.

Wijkwinkelcentrum

Eenwijkwinkelcentrumbedienteenhelewijk.Klantenkomenhiernietalleennaartoevoordedagelijkse boodschappen,maarookvooreenruimerassortiment,zoalskledingofkantoorartikelen.Uiteraardisde invloedssfeervanhetwijkwinkelcentrumgroterdandievaneenbuurtwinkelcentrum.Hettrektconsumenten vanongeveereenkwartierloopafstand.Hetbereikisongeveer18.000inwoners.Eenwijkwinkelcentrumomvat circa25winkels,waaronderminimaaléénmaarvaakmeersupermarkten.

Stadsdeelwinkelcentrum

Hetbereikvaneenstadsdeelwinkelcentrumomvatongeveer15.000gezinnen.Zijbevindenzichindedirecte omgevingvanhetcentrum,ineenstraalvan2kilometer.Daarnaastbedienteenstadsdeelwinkelcentrumook nog60.000gezinnenuitdewijdereomgeving.Allerleisoortengoederenzijnhierverkrijgbaar.Meestalzijnerook uitgaansgelegenhedengevestigd,zoalseencultureelcentrum,eenbioscoopenmeerderehorecagelegenheden. Erisvaakroyaleparkeergelegenheidvooreenrelatieflageprijs.Hierdoorishetstadsdeelwinkelcentrumgoed bereikbaar.

Stadswinkelcentrum

Eenstadswinkelcentrumvindjemeestalindeoudebinnenstedenvandewatgroteresteden.Hetismeestalgroter danhetstadsdeelwinkelcentrum.Stadswinkelcentrazijnvaakwinkelcentradiegebruiktwordenvoorrecreatief winkelen.

Nationaalwinkelcentrum

CONCEPT

Eennationaalwinkelcentrumiszogrootenheeftzoveelaantrekkelijkevoorzieningen,dathetinprincipemensen uithethelelandtrekt.VoorbeeldenhiervanzijndeVillaArenainAmsterdamofdeKoopgootinRotterdam.

DeKoopgoottrektwinkelendpubliekuitheelNederland.

Bezoekerstrekken

Retailersmoetensteedsmeermoeitedoendebezoekersnaarhunwinkeltetrekken.Hetvestigenineen winkelcentrumbrengtenkelekansenmetzichmee.

Dewinkelsdiegevestigdzijninhetwinkelcentrumkunnenalscollectiefnaarbuitentreden.Hierbijkunjedenken aangezamenlijkewinacties,klantenacties,gezamenlijkeklantenavondeneneenshoppingmagazinemet bijvoorbeeldvoordeelcouponsvanalleinhetwinkelcentrumgevestigdewinkels.Dezeaanpakzorgtnietalleen voorexposure(bekendheid),maarookvooreengroteretoestroomvanconsumenten.Ookmobielwinkelenkan goedtoegepastwordeninwinkelcentra.Omklantvoordeelnogbetertekunnenbenuttenenklantentebinden, kunjealleactiesdieinhetwinkelcentrumgelden,metbehulpvaneenapptonen.Deklantkanterwijlhijaanhet shoppenis,opdeappcheckenwelkeactiesgelden.EenanderemogelijkheidishetophangenvaneenQR-sticker bijdeingangvandewinkel.Bijhetscannenkandeklantdirectzienwelkeactiesvoordezewinkelgelden.

Veranderingenentrends

Erzijnveranderingenindelocatiesvanwinkelcentra.Hierinontstaansteedsnieuwetrends.Eenpaarjaarterug zagjeoutletcentraontstaan,aanderandvansteden.Opditmomentziejedatoudestadsdeelwinkelcentra wordenopgeknaptofnieuwewinkelcentrawordengebouwdwaarbelevingcentraalstaat.Dezewinkelcentra zijngoedbereikbaar,erzijnveelparkeerplaatsenenfietsenstallingen.Inhetwinkelcentrumisallesaanwezigom gezelligeenmiddagtewinkelenofomeenavondjeuittegaan.EenvoorbeeldhiervanistheWestfieldMallin Leidschendam.

CONCEPT

Eenandereontwikkelingdiejezietbijwinkelcentraisdatgemeentenzezocompactmogelijkwillenhouden.Zij stimulerenondernemersomhunwinkelsteverhuizennaarleegstaandepandenineenwinkelcentrum.Ditisin hetbelangvandegemeente,deondernemersendeklanten.Inveelgemeentenisookeencentrummanager aangesteld.Dezemanagerleidthetoverlegtussendegemeente,deondernemersendeeigenarenvan winkelpanden.Samenmakendezedriepartijenafsprakendieervoorzorgendatwinkelcentraweeraantrekkelijke winkelgebiedenworden,diemeerklantentrekkenenmeeromzetopbrengen.

WestfieldLeidschendam.

MeersamenhangbinnenstadHarderwijk

'Wateenmooiebinnenstad!'StedenbouwkundigadviseurPeterRosmulderisenthousiastoverhetcentrumvan HanzestadHarderwijk.'Gisterenhebbenwemetdeprojectgroepdoorhetcentrumgelopen.Jekanziendater deafgelopenjarenveelgeïnvesteerdis.Uiteraardzijnernogverbeterpuntenomhetcentrumschoon,heelen veiligtehouden,maardebasisisgoed.Daarnaastontkomtookdezebinnenstadnietaandeveranderingenop dewinkelmarkt.OmtezorgendatHarderwijkdaaropgoedisvoorbereid,gaanweeenbinnenstadsvisieopstellen.'

IndebinnenstadvanHarderwijkisdelaatstejareninderdaadalheelwatgebeurd.Debestratinginhetcentrum werdaangepaktenerwerdeenhavengegravenopdeplaatswaareerstdeparkeerplaatsvoorhetdolfinarium lag.DaardoorheeftHarderwijkeenmooieboulevardlangshetwatergekregen.Debinnenstadsvisieuit2016biedt echteronvoldoendehouvastomookdehedendaagseuitdagingengezamenlijkaantepakken.

ProjectleiderWardFrielink:'Samenmetdeprojectgroep,diebestaatuitbeleidsmedewerkers,ondernemers, eigenarenenvertegenwoordigersvandeculturelesector,gaanweonsbuigenoverdevraagstukkendieophet centrumafkomen.Hoegaanweommetdeverminderdebehoefteaanfysiekewinkelruimtes?Inwelkedelenvan hetcentrumistransformatienaarwonenmogelijk?Enwaarniet?Hoezorgenwevoormeersamenhang,zodat hetcentrumvooralleverschillendedoelgroepenaantrekkelijkblijft?'

Dtnp.nl

Opdracht14 Hetwinkelcentrum

a. Zetdevolgendewinkelcentravangroot(1)naarklein(5).

stadsdeelwinkelcentrum buurtwinkelcentrum

nationaalwinkelcentrum

wijkwinkelcentrum

stadswinkelcentrum

b. Welkewinkelspassengoedineenwijkwinkelcentrum?Letop:erzijnmeerderejuisteantwoorden. bloemenwinkel

HEMA

Kruidvat

deBijenkorf luxedames-enherenkledingzaak

Blokker

Bruna

c. Leguitwaaromwinkelcentrummanagersbijleegstandproberenomdewinkelszoveelmogelijkbijelkaarte houden.

5.6Locatie

Nietalleenhetsoortwinkelcentrumisvanbelangbijhetkiezenvaneenlocatie.Deliggingvandewinkel,de bereikbaarheidenoferparkeerplaatsenzijn,zijnookbelangrijk.

Vestigingsplaats

Delocatieisdeliggingvanhetwinkelpandendedirecteomgevingervan.Degeschiktheidvaneen locatie of vestigingsplaats hangtafvandeeisendiehetwinkelconceptsteltaandeliggingenbereikbaarheid.

Bijhetkiezenvaneenlocatiegaathetbijvoorbeeldomdeaanwezigheidvanparkeerplaatsenvoorklantenen eventueellaad-enlosplaatsenvoorleveranciers.Eenanderaandachtspuntbijdekeuzevaneenlocatieisde aan-ofafwezigheidvanconcurrentie.Iserveelconcurrentie,danzuljejegoedvanhenmoetenonderscheiden omvoldoendeklantentetrekken.Eengoedebereikbaarheidengoedeuitstralingvandelocatiekunnenhierbij helpen.Ookdeaanwezigheidvananderewinkelsofhorecakanhelpenomklantennaareenlocatietekrijgen. DenkaaneenvestigingvanJumbo,KruidvatofH&M.

VooronlineshoppingisdelocatiedeURL,hetinternetadresvandewinkel.Maarookhierteltdeomgevingmee. Kiesjebijvoorbeeldvooreenadresdatveellijktopandereadressenofzorgjevooreenopvallendadres?En bijvoorbeeld:opwatvoormanierbenjezichtbaarinzoekmachinesofinwatvooromgevingkunnenpotentiële klantenjevindenopinternet,platformsensocialemedia?

CONCEPT

Koopkrachtbinding

Koopkrachtbinding isdematewaarindeinwonersvaneenbepaaldgebiedhunbestedingendoenbijwinkels dieindatzelfdegebiedgevestigdzijn.Ditkunjeaanduidenmeteenpercentage,het bindingspercentage.De gegevensoverkoopkrachtbindingenbindingspercentagehaaljeuitonderzoek.Jekuntrecentecijfersopzoeken ofopvragenbijjegemeente,hetCBSofINretail.

Hetbindingspercentagekunjeookberekenen.

Formule

Bindingspercentage = 100%   afvloeiingspercentage

Alsdebinding70%is,isdeafvloeiing30%.

Het afvloeiingspercentage ishetpercentagedataangeefthoegrootofkleindekoopkrachtafvloeiingis.Met koopkrachtafvloeiing wordtbedoeld:dehoeveelheidbestedingenvandemensendiebinnenhetprimaire verzorgingsgebiedwonen,maarbijwinkelsbuitenhetprimaireverzorgingsgebiedhunuitgavendoen.Dezecijfers vindjeviabrancheorganisatiesofuitonderzoekdatjezelfuitvoertofdatbijvoorbeelddooreen ondernemersverenigingisuitgevoerd.

Oorzakenvankoopkrachtafvloeiingzijnvoornamelijk:

• Winkelsbuitenhetprimaireverzorgingsgebiedbiedenmeerkeuze.

• Winkelenbuitenhetprimaireverzorgingsgebiedisgezelliger.

• Winkelsbuitenhetprimaireverzorgingsgebiedzijnbeterbereikbaar.

• Woon-werkverkeer,waarbijveelbestedingenbuitenhetprimaireverzorgingsgebiedwordengedaan.

• Onlinewinkelen.

InveelgevallenishetafvloeiingspercentagetevindenbijorganisatiesalshetCBSofINretail.Metbehulpvandit percentagekunjedekoopkrachtafvloeiingineuro'sberekenen.

Rekenvoorbeeldkoopkrachtafvloeiing

Ineenverzorgingsgebiedwonen8.000inwoners.Hetafvloeiingspercentageis30%.Datbetekentdat30%vande consumentenhunboodschappennietinjouwverzorgingsgebieddoet.Vande € 55diebewonersvanditgebied gemiddeldperweekaanboodschappenuitgeven,bestedenzij30%buitenhetverzorgingsgebied.

Ervloeitdus € 55×8.000×0,3= € 132.000inclusiefbtwperweekaanbestedingenweguithetverzorgingsgebied.

Rekenvoorbeeldafvloeiingspercentageberekenen

Nietaltijdishetpercentageaankoopkrachtafvloeiingbekend.Maardanismogelijkwelbekendhoeveelinwoners vanhetverzorgingsgebiedbinnenhetverzorgingsgebieduitgevenenhoeveeldaarbuiten.Aandehandvandeze gegevenskunjehetafvloeiingspercentageberekenen.

CONCEPT

Ineenverzorgingsgebiedgevendeinwonersvoor € 42.000aansieradenuit.Vanditbedragwordt € 28.000niet inhetprimaireverzorgingsgebiedbesteed.

Berekenhetkoopkrachtafvloeiingspercentage.

Afvloeiingspercentage= 28.000 42.000 ×100%=66,67%

Iedereenkooptweleenswatbuitenhetverzorgingsgebied.Hierdoorontstaateromzetdoormensenvanbuiten jeverzorgingsgebied.Ditnoemje koopkrachttoevloeiing

Enschede

DestadEnschedeiseenmiddelgroteprovinciestadin TwenteindeprovincieOverijssel.Destadligtopeen paarkilometervandeDuitsegrens.Enschedeishet winkelcentrumvoorheelTwente,ongeveer30%van debezoekerskomtuitDuitsland.

DatbetekentdaterveelextrabezoekersnaarEnschede komenomtewinkelen.Eriseengrote koopkrachttoevloeiing.

https://www.shutterstock.com/nl/image-photo/enschede-netherlands-november-9-2024-electric-2550330561

Enschedetrektveelbezoekersvanoverdegrens.

DekoopkrachttoevloeiingisvaakeenpercentagedatjekuntopzoekenbijhetCBSofINretail.De koopkrachttoevloeiingkunjeopdezelfdemanierberekenenalsdekoopkrachtafvloeiing.

Recentecijfers

Doordathetwinkelgedragvandeconsumentsteedsverandert,ziejeookeencontinueveranderinginhet winkellandschap.Hierdoorwijzigenkoopkrachttoevloeiingen-afvloeiingregelmatig.Hetisdaarombelangrijk omaltijdmetrecentecijferstewerken.

Potentiëlejaaromzet

De potentiëleomzet isdeschattingvandejaaromzetdieeenonderneminginhaarmarktgebiedkanrealiseren. Daarbijhoudjeookrekeningmetjeconcurrenten.Omdepotentiëleomzetteberekenen,kunjegebruikmaken vandeberekeningvanhetbindingspercentage,maarjekuntditookberekenenaandehandvanje(potentiële) marktaandeel.

Potentiëleomzet

CONCEPT

Stel,jewilteensupermarktopenen.Injouwverzorgingsgebiedzitaléénsupermarkt.Dezesupermarktgeeftaan datzeinhetverzorgingsgebiedeenmarktaandeelvandetotaleomzethebbenvan62%.Jijhebtuitgerekenddat detotaalhaalbareomzetinhetgebied € 1.365.000exclusiefbtwis.

Zonderrekeningtehoudenmetafvloeiing,toevloeiingenindirecteconcurrentenzouervoorjounogeen marktaandeeloverzijnvan38%.

Debijbehorendepotentiëleomzetis0,38× € 1.365.000= € 518.700.

Jekuntdeomzetvandedirecteconcurrenteninschattenmetverschillendeberekeningen.Aandehandvandeze gegevenskunjeonderzoekenwelkepotentiëleomzetjezelfkuntbehalen.

Omdeomzetvandeconcurrenteninteschatten,maakjegebruikvankengetallenals:

• deomzetpervierkantemeterwinkelvloeroppervlakte(WVO)

Ditkunjeberekenendoorhetaantalvierkantemeters(lengte×breedte)vandewinkelvloerinteschattenen dittevermenigvuldigenmetdegemiddeldeomzetpervierkantemeterdiejeopzoektbijRetailInsiders,het CBSofINretail.

• deomzetpervierkantemeterbedrijfsvloeroppervlakte(BVO)

InditgevalschatjehetaantalbedrijfsvloermetersindiejevermenigvuldigtmetdeopgezetteomzetperBVO.

• degemiddeldeomzetperfte

Ditkunjeberekenendoorhetaantalfulltimebaneninteschattenendattevermenigvuldigenmetdeomzet perftediejekuntopzoeken.

DewinkelvloerisdeWVO.DekantineendewinkelvloerhorenallebeibijdeBVO.

DeomzetpervierkantemeterWVO,deomzetpervierkantemeterBVOendearbeidsproductiviteitzijn branchegemiddeldendievaakbekendzijn.Doorzelfindewinkeltegaankijkenenjeorenenogengoeddekost tegeven,kunjehetaantalvierkantemeterWVOofBVOinschattenen/ofhetaantalpersoneelsledendaterwerkt inschatten.

Naastconcurrentievanfysiekewinkelsinjeomgevingishetookvanbelangomrekeningtehoudenmetonline aankopen.Omdatdeconcurrentieveelminderzichtbaarisdandedirecteconcurrenteninjeomgeving,ishet lastigomditpreciesteberekenen.Maarerzijnveelcijfersbeschikbaaroveronlinebestedingeninverschillende branchesviabijvoorbeeldhetCBSofindekennisbankvanThuiswinkel.org.

Opdracht15 Concurrentiekracht

Noteertweepuntendiedeconcurrentiekrachtvaneenwinkelcentrumvergroten.

Opdracht16 Bindingspercentage

CONCEPT

a. Maakdeuitlegcompleet.

Hetbindingspercentageishetpercentagevande(...)doorinwonersuiteenbepaald(...)bijwinkelsdiein datzelfdegebiedgevestigdzijn.

b. Noteerformulevoorhet bindingspercentage

Opdracht17 Toevloeiingenafvloeiing

a. Watkunnenredenenzijnvoortoevloeiingineenwinkelcentrum? Letop:erzijnmeerderejuisteantwoorden. deaanwezigheidvaneenHEMAinhetwinkelcentrum eengrotewekelijksemarktineenplaatsop5kilometerafstand Erzijnveelhangjongeren. Erzijnveelkantorenoploopafstand.

b. Noteerdrieoorzakenvoorafvloeiingineenwinkelcentrum.

Opdracht18 Koopkrachtbindingenkoopkrachtafvloeiing

Stel,jedoetjeboodschappennietindebuurtsupermarkt,maarjelaatzethuisbezorgendooreengrotesupermarkt aandeanderekantvandestad.

a. Waarvanisditeenvoorbeeld,koopkrachtbindingofkoopkrachtafvloeiing?Legjeantwoorduit.

b. Welkerelatieisertussendekoopkrachtbindingendekoopkrachtafvloeiing?

Opdracht19 Koopkrachttoevloeiing

Noteertweefactorendiedekoopkrachttoevloeiingsterkkunnenbeïnvloeden.

Opdracht20 Locatie

a. Kieshetjuisteantwoord.Eenanderwoordvoorlocatieis: marktgebied vestigingsgebied vestigingsplaats winkelcentrum

b. Noteerdriepuntenwaareenretaileropletbijhetbepalenvaneenvestigingsplaats.

5.7Winkelpand

Alsjeeenfysiekewinkelwiltopenen,hebjeeen winkelpand nodig.Ditpandmoetjehurenofkopen.Daarzijn voorlangeretijdveelkostenaanverbonden.Hetisdaarombelangrijkomgoednaardemogelijkhedenvanhet pandtekijken.

Kopenofhuren

Alseerstebekijkjeofjeeenpandwilthurenofkopen.Alsjeeengeschiktpandgevondenhebt,ishetbelangrijk omgoednaardevoorwaardeninhethuur-ofkoopcontracttekijken.

Eenpandmoetvoldoenaanaljerandvoorwaarden.

Voordatjebesluiteenpandtekopenoftehuren,ishetookbelangrijkomtekijkennaarhetbestemmingsplan. Ineen bestemmingsplan omschrijftdegemeentewatermeteenruimte,inditgevaleenpand,maggebeuren envoorwatvoordoelenhetbestemdis.Alsjeergenseenwinkelwiltbeginnen,moetjeeenpandzoekenmetde bestemmingwinkel.Heefteenpanddezebestemmingniet,danmoetjeeersteenaanvraagindienenvoordeze nieuwebestemming,andershebjekansdatjejewinkelweermoetsluiten.Ookstaaterinhetbestemmingsplan waterbijvoorbeeldmetdebuitenkantvanhetpandmoetgebeuren.Alsjewiltgaanverbouwen,moetjerekening houdenmetderegelsdiedegemeenteenbijvoorbeelddebrandweerstellen.Ookmoetjemisschieneersteen bouwvergunningaanvragen.

Waarletjeop?

CONCEPT

Voordatjeeenhuur-ofkoopcontracttekent,ishetbelangrijkomtekijkennaardebouwkundigestaatvanhet winkelpand.Eventueelachterstalligonderhoudenalgemeneonderhoudskostenbepalendeprijsvanhetpand. Hetkanverstandigzijn(zekeralsjeeenwinkelpandwiltkopen)omeenbouwkundigadviseuromadviestevragen.

Ookishetbelangrijkdathetwinkelconceptgoedkanwordenuitgedragen.Debeschikbarevloeroppervlakteis hierbijeenbelangrijkcriterium,naastdemogelijkhedenvooreenoptimaleinrichting.Omdebeschikbare vloeroppervlakteteberekenen,kijkjenaardehoeveelheidvierkantemetersdienodigzijnvoordebruto-of bedrijfsvloeroppervlakte.DitnoemjedeBVO(bedrijfsvloeroppervlakte).

Verderkijkjenaardebeschikbareruimteaaneffectieveverkoopvloeroppervlakte,deWVO(winkelvloeroppervlakte).

VoorwinkelpandenineenhistorischeomgevingishetmoeilijkeromeeneffectieveWVOtemakenmeteen optimalewinkelinrichting,omdatdezepandenvaakonderdemonumentenzorgvallen.

Somsiseenverbouwingnoodzakelijk.Ookdezekostenmoetjemeenemenindekeuzevooreenvestigingsplaats. Detotalekostenaanhuur,elektriciteit,brandstof,gemeentelijkebelastingeneneventueleverbouwingen beïnvloedendeuiteindelijkekeuzevooreenwinkelpand.

Opdracht21 Waarletjeop?

Noteerdrieaspectenwaarjeopmoetlettenalsjeeenwinkelpandwiltkopenofhuren.

Opdracht22 Bestemmingsplan

Watstaaterineenbestemmingsplan?Letop:erzijnmeerderejuisteantwoorden. watermeteenruimtemaggebeuren voorwelkebestemmingenjeeenruimtenietmaggebruiken inwelkegevallenjejewinkelmoetsluiten watermetdebuitenkantvanjegebouwmoetgebeuren voorwelkedoeleneenruimtebestemdis

5.8(Vestigings)plaatsonderzoekdoen

Indevorigeparagrafenzijnallepuntenbehandelddiebelangrijkzijnbijeenvestigingsplaatsonderzoek.Het vestigingsplaatsonderzoekiseenmarktonderzoekwaarjekijktnaarjedoelgroep,verzorgingsgebied, vestigingsgebied,locatieenwinkelpandomtebepalenwatdebestevestigingsplaatsvoorjewinkelis.

Aandachtspuntenvestigingsplaatsonderzoek:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=b611e18fad970fa4c545335657608451&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir36%2Fid-c593f242.png

Onderzoekdoen

Eenvestigingsplaatsonderzoekmoetinformatieopleverenomtekunnenbepalen:

• ofdewinkelformuleaansluitbijdewensenvandepotentiëleklanteninhetverzorgingsgebied

• ofervoldoendeomzetistebehalen,geziendeomvangvandedoelgroepinhetverzorgingsgebiedende aanwezigheidvanconcurrenten.

Inhetvolgendeoverzichtstaanbelangrijkeonderwerpenenvragenvooreenvestigingsplaatsonderzoekende groottevanhetverzorgingsgebied.

CONCEPT

Aandachtspuntenvoorvestigingsplaatsonderzoek

Onderwerp

Kenmerkenvandepotentiëleconsumenten(gegevens overdebevolkingsopbouw)

Vragen

• Watishetaandeelouderenenjongeren?

• Watishetpercentagemensenmetkoopwoningen?

• Watishetgemiddeldebesteedbareinkomenper gezin?

Aanwezigheidvandedoelgroep

• Woontofwerktdedoelgroepinvoldoendematein hetvestigingsgebied?

• Isdedoelgroepbereidomtereizennaardewinkel?

Aandachtspuntenvoorvestigingsplaatsonderzoek

Onderwerp

Kenmerkenvandeomgeving(soortwinkelsen concurrentenindenabijeomgeving)

Liggingvanhetwinkelpandindeomgeving(locatievan dewinkelbeïnvloedtgemakwaarmeeklanten binnenkomen)

Vragen

• Bevindthetpandzichineenwinkelcentrumofniet?

• Sluitendekenmerkenvandeomgevingaanbijde wensenvandedoelgroep?

• Hoeaantrekkelijkendrukishetwinkelgebied?

• Watbevindtzichrondomdewinkel?

• Isheteenplekwaardedoelgroepkomt?

Bereikbaarheid(voorklanten)

Bevoorradingsmogelijkhedenenbereikbaarheidvoor leveranciers(ditisbelangrijkalsvaakaanvoervan artikelennodigis)

Regelgeving(bijvoorbeeldwinkelsluitingswet, bestemmingsplan,regelsvoorladen/lossen)

Kostenvoorhuisvesting(huur,gemeentelijke belastingen,onderhoudskosten,eventueleservice-of verbouwingskosten)

• Welkeanderebrancheszijnvertegenwoordigd?

• Isereenlunchgelegenheid?

• Iserparkeergelegenheid?

• Kunjeerkomenmethetopenbaarvervoer?

• Zijnervoldoendeaanvoerwegen?

• Hoemakkelijkisdebevoorrading?(hoemeertijd, destemeerkosten)

• Welkegemeentelijkeregelszijnvaninvloedopde mogelijkhedendiedewinkelheeftenopde vestigingsplaats?

• Staandezevastelastenineengoedeverhouding totdetotalekosten?

• Hoeveelklantenmoetjebedienenomdezekosten tedekken?

Eengrootdeelvandeinformatiediejenodighebtbijhetvestigingsplaatsonderzoekkunjeverzamelenviakennisendatabankenopinternet,zoalsCBS.nl(StatLine),retailinsiders.nl,inretail.nl,thuiswinkel.orgen fundainbusiness.nl.Ookviadegemeentekunjeinformatieverkrijgenoverbevolkingssamenstelling, bestemmingsplanneneninrichtingsplannenvoorwinkelgebieden.Informatiediejenietkuntverkrijgenvia bestaandebronnen(deskresearch)moetjezelfverzamelen.Alsjealeenwinkelhebt,kunjebijvoorbeelddata gebruikendiejehebtverzameldmetbehulpvanklantenkaarten.Startjeechteennieuwewinkel,dankunje denkenaanhethoudenvaninterviewsenenquêtesofhetdoenvaneenobservatie.

Inhetvolgendeartikelleesjemeeroverwaarjeopmoetlettenbijhetkiezenvaneengoedelocatie.

Bepalenvanjevestigingspunt

CONCEPT

Omteonderzoekenofhetpuntwaarjejewiltvestigengeschiktisvoorjouwwinkel,maakjeeenberekeningvan jegeschattepotentiëlejaaromzet.Ondankshetfeitdatdezeberekeninggebaseerdisopheelwatschattingen, kandezetocheenvoldoendegoedbeeldgevenvanjemogelijkheden.Bankenstellendanookzekerprijsopeen gedegenvestigingsplaatsonderzoekalsjegeldwiltlenenvooreenstartendeonderneming.

Alsretailerkunjemetdezeberekeningookmeerinzichtkrijgenindeomzet.

Destructuurvandeberekeningvandepotentiëleomzetisalsvolgt:

Berekeningpotentiëleomzet

Koopkrachtafvloeiingspercentage= …%(…%van1)

Bestedingendoorbewonersvanhetprimairverzorgingsgebiedinhet primaireverzorgingsgebied (1 – 2iskoopkrachtbinding)

Koopkrachttoevloeiing(bestedingenperhoofd×aantalinwonersvan secundairverzorgingsgebied×%)

Totalebestedingeninhetprimaireverzorgingsgebied(exclusiefbtw)

Omzet(exclusiefbtw)inhetprimaireverzorgingsgebied

Omzet(exclusiefbtw)vandedirecteconcurrentie

Omzet(exclusiefbtw)vandeindirecteconcurrentie

Totalegeschatteomzet(exclusiefbtw)vandeconcurrentieinhet primaireverzorgingsgebied

Geschattepotentiëleeigenjaaromzet=theoretischeruimteindemarkt

Opdracht23 Vestigingsplaatsvaneenwoonwarenhuis

Noteervieraandachtspuntendievanbelangzijnbijhetbepalenvaneenvestigingsplaatsvooreenwoonwarenhuis.

5.9Samenvatting

Deplaatswaareenwinkelzichvestigt,moetaansluitenbijhetgekozenwinkelconcept.Bijhetvaststellenvan eenvestigingsplaatskijkjenaardedoelgroep,hetverzorgingsgebied,hetvestigingsgebied,devestigingsplaats (locatie)enhetwinkelpand.Bijdekeuzevaneenvestigingsplaatsishetvanbelangdatdewinkelvoordedoelgroep bereikbaaris.Verderkijkjenaarhetverzorgingsgebied.

Hetverzorgingsgebiedmoetgrootgenoegzijnomvoldoendeomzettebehalen.Vaakkomt80%vanjeklanten uithetprimaireverzorgingsgebied,derestkomtuithetsecundaireverzorgingsgebied.

Bijhetbeoordelenvaneenverzorgingsgebiedkijkjenaarhetbevolkingspotentieelenofersprakeisvanoverofonderbewinkelingendeaanwezigheidenhetmarktaandeelvandeconcurrentie.

Omteonderzoekenwelkestrategiejehetbestetenopzichtevanjeconcurrentiekuntgebruiken,heeftPorter driegeneriekeconcurrentiestrategieënomschreven.Dezestrategieënzijn:kostenleiderschap,differentiatieen focus.Retailersdiegeenkeuzemakenuiteenstrategiewordenomschrevenalsstuckinthemiddle.

Bijonlineshoppingishetverzorgingsgebiedafhankelijkvantaal,betalingsmogelijkhedenenwijzevanbezorging. Hetvestigingsgebiedofwinkelgebiedisdedirecteomgevingvandewinkel.Erzijnverschillendesoorten vestigingsgebieden:buurtwinkelcentrum,wijkwinkelcentrum,stadsdeelwinkelcentrum,stadswinkelcentrumen nationaalwinkelcentrum.

Delocatieisdeliggingvanhetwinkelpandendedirecteomgevingervan.Degeschiktheidvaneenlocatieof vestigingsplaatshangtafvandeeisendiehetwinkelconceptsteltaandeliggingenbereikbaarheid.Vooronline shoppingisdeURLdelocatievandewebwinkel.

Belangrijkbijhetkiezenvaneenlocatieisdekoopkrachtbinding,diejekuntuitdrukkeninhetbindingspercentage endeafvloeiingentoevloeiing.Daarnaastishetvanbelangdaterinhetgebiedvoldoendeomzettebehalenis. Daaromrekenjedepotentiëleomzetuit.

Tenslottebeoordeeljehetwinkelpand.Ditisderuimtewaarjedewinkelvestigt.Hierbijletjeonderandereop debouwkundigestaat,hetvloeroppervlakenhetbestemmingsplanvandegemeente.

Omdegekozenplaatsgoedtekunnenbeoordelen,kunjeeenvestigingsplaatsonderzoek(VPO)doen.

Opdracht24 Wibra(plusopdracht)

Wibraonthultambitieuzeuitbreidingsplannenvoor2025inNederlanden België

CONCEPT

Wibrabegint2025metambitieuzegroeiplannen.Dediscounterwilvanfebruaritotenmetmeigemiddeldtwee nieuwewinkelsperweekopeneninNederlandenBelgië.Hetdoelisom350winkelstebereiken.Ditmeldthet bedrijfineenpersbericht.Hetbedrijfonderstreeptdathetookindetweedehelftvanhetjaarzaluitbreiden.

CEOBasDuijsensverklaart:“Weblijvenwerkenaanhetoptimaliserenvanonswinkelaanbod."Hijvultaan:“Door zorgvuldigonderzoeknaargeschiktelocatiesbreidenweonsfiliaalportfolioverderuit,zodatwemeerklanten kunnenbedienenopplekkenwaarzeonshethardstnodighebben.”

DezegeschiktelocatiesvoorWibrazijnmetnameoudepandenvanBlokker,zomelddeFashionUnitedeerder. Wibraonderstreeptvandaaginhetpersberichtdathetzoveelmogelijkdebestaandeinrichtingvandezepanden respecteert.Hetbedrijfonderzoektdaarnaastsamenwerkingsmogelijkhedenmetoud-medewerkersvandeze panden,watdewerkgelegenheidinderegio'stengoedekomt.

Wibraboekteinfinancieeljaar2023eenrecordomzetvan193,8miljoeneuro.DewinstvanhetNederlandsebedrijf klimtmetbijnaviertonmeernaarruim6,9miljoeneuro.

DekomendemaandenopenenernieuweWibra-winkelsinonderandereMuiden,Dordrecht,Heerhugowaard, Haarlem,Gouda,Groningen,Breda,Boxtel,UrkenLisse.InBelgiëwordennieuwewinkelsgeopendinondermeer Bertrix,AntwerpenenBilzen.100bestaandewinkelsvanWibrazullenin2025eennieuwuiterlijkkrijgendoor middelvan"rebrandings,strategischeverhuizingenenverbouwingen."

Fashionunited.nl

a. HoekanWibragemiddeldperweektweenieuwewinkellocatiesopenen?

b. Wibrawilookbestaandewinkels'rebranden'.Watbetekentdit?

c. HoezouWibravolgensjouhunwinkelkunnen'rebranden',zodatookjijdaarvakerjeaankopengaatdoen?

d. Noteertweeredenenopwaaromdeconcurrentennietblijzijnmetdekomstvandenieuwewibrawinkels.

Opdracht25 Henkscomputershop(plusopdracht)

HenkenLeo

HenkisvanplaneencomputershopovertenemenvanLeo. Inhetprimaireverzorgingsgebiedwonen35.000personen.Hetbindingspercentageis75%.Erzalweinigtotgeen koopkrachttoevloeiingzijn.Dooreenvestigingsplaatsonderzoektedoen,wilHenkcontrolerenofdelaatst behaaldeomzetvan € 370.000vanLeoreëelis.

Exploitatiebeeld(in%vandenetto-omzet,exclusiefbtw) Henkbegrootzijnexploitatiekostenop31%van € 370.000.

Gegevensvoorhetbepalenvandedirecteconcurrentie: DetotaleWVOvandetweedirecteconcurrentenis150m2 Intotaalwerkenhiervijfkrachten,hieronderzijnzowelfulltimersalsparttimers.

Marktaandelenvanverkoopkanalencomputersensoftware:

a. BerekendepotentiëleomzetvoordewinkelvanHenk.Gebruikhiervoorhetschema.

Berekening Berekeningpotentiëlejaaromzet

CONCEPT

1

2

Bestedingenperhoofd×aantalinwoners primairverzorgingsgebied

Koopkrachtafvloeiingspercentage= % ( %van1.)

Min

= Bestedingendoorprimair verzorgingsgebiedinhetprimaire verzorgingsgebied

Koopkrachttoevloeiingspercentage 3

Totalebestedingeninhetprimaire verzorgingsgebied

Omzetdirecteconcurrentie 4

Omzetindirecteconcurrentie

Totalegeschatteomzetconcurrentie primairverzorgingsgebied

5

Plus

Antwoord

Min

= Geschattepotentiëleeigenjaaromzet= theoretischeruimteindemarkt

b. NeemtHenkdecomputershopover?Motiveerjeantwoord.

c. BerekenhetmarktaandeelvanHenk.Drukhetuitinprocentenvandetotalebestedingeninhetprimaire verzorgingsgebied.

Opdracht26 Reflectie

Jebentaanheteindvanhethoofdstuk'(Vestigings)plaats'.

Kijkterugopdithoofdstukendeopdrachtendiejehebtgemaakt.Maakeenquizvanminimaaltienvragendie gaatoverdithoofdstuk.

a. Bedenktienvragenvoorjequiz.

b. Maakvanjullievrageneeninteractievequiz.Ziedaarvoorhetstappenplan.

c. Speeldequiz.

Laatdequizspelendooreenklasgenoot.Hoeveelvragenhadhijgoedenfout?

d. Speelzelfookeenquizvaneenklasgenoot.Hoeveelvragenhadjijgoedenfout?

GebruikhetStappenplanEeninteractievequizmaken.

CONCEPT

5.10Begrippen

Bestemmingsplan

Eenplanwaarindegemeenteomschrijftwatermeteenruimtemaggebeurenenvoorwatvoordoelenhet bestemdis.

Bevolkingspotentieel

Hetaantalklantenvaneenverzorgingsgebied.Hetgeeftdegroottevanhetverzorgingsgebiedaan.

Bindingspercentage

Hetpercentagevandebestedingendoorinwonersuiteenbepaaldverzorgingsgebiedbijwinkelsdieindatzelfde gebiedgevestigdzijn.

Koopkrachtafvloeiing

Hetbedragvandebestedingendiemensenbuitenhuneigenprimaireverzorgingsgebieddoen.

Koopkrachtbinding

Hetpercentagevandebestedingendiemensendoeninhetprimaireverzorgingsgebied.

Koopkrachttoevloeiing

Hetbedragvandebestedingendiemensenvanbuitenhetprimaireverzorgingsgebieddoeninhetprimaire verzorgingsgebied.

Locatie

Deliggingvanhetwinkelpandendedirecteomgevingdaarvan.

Marktgebied

Deregiodiebinnendeinvloedssfeervaneenwinkelvalt.Ookwel:verzorgingsgebied.

Onderbewinkeling

Erismindervloeroppervlakdanernodigisvoordemarkt.

Overbewinkeling

Erzijnmeerwinkelsdandaterpotentiëleklantenzijnomdezewinkelslevensvatbaartehouden.

Potentiëleomzet

Degeschatteomzetdieeenonderneminginhaarmarktgebiedkanhalen.

Primairverzorgingsgebied

CONCEPT

Hetgebieddatdirectgrenstaandewinkelvestiging.80%vandeklanten/omzetkomthiervandaan.

Secundairverzorgingsgebied

Hetgebieddatdeaansluitendezoneophetprimaireverzorgingsgebiedvormt.

Verzorgingsgebied

Deregiodiebinnendeinvloedssfeervaneenwinkelvalt.Ookwel:marktgebied.

Vestigingsgebied

Dedirecteomgevingvandewinkel.

Vestigingsplaats

Delocatie(hetadres)waardewinkelgevestigdis(vooronlineshoppingisditdeURL).

Vestigingsplaatsonderzoek(VPO)

Onderzoekwaarinjeprobeertinteschattenwatdebestaansmogelijkhedenvoorjezaakzijn.

Winkelpand

Hetgebouwwaarinjedeondernemingvestigt.

CONCEPT

HOOFDSTUK6 DESWOT-ANALYSE

Jewiltgraaggoederesultatenbehalendoordeklantopdejuistemaniertehelpen.Daarnaastwiljerisico’szo kleinmogelijkhouden.Omdatmogelijktemaken,ishetbelangrijkdatjeinzichthebtindesterkeenzwakke puntenvanhetbedrijf.Ookwiljegraagwetenwelkeveranderingeninjemarktofomgevingjebedrijfkunnen bedreigenofjuistnieuwemogelijkheden(kansen)bieden.Omeenoverzichttekrijgenvanjesterkeenzwakke punten,jekansenenbedreigingenmaakjeeenSWOT-analyse.Hoejedatdoetleesjeindithoofdstuk.

Leerdoelen

• Jeweethoejeeeninterneeneenexterneanalysekuntuitvoeren.

• JekunteenDESTEPanalyseuitvoeren.

• JekunteenSWOT-analysemakenopbasisvandein-enexterneanalyse.

Opdracht1 Kennismaking

Bekijkhetfilmpje.

a. Welkekansenzijnervoorretailersindetoekomst?Noemerdrie.

b. Welkebedreigingenzijnervoorretailersindetoekomst?Noemertwee.

c. Hoekunjekennisvantrendsgebruikeninje(marketing)strategie?

6.1SWOT-ensituatieanalyse

Alsretailmanagerwiljewetenwatdesterkeenzwakkekantenvanjebedrijfzijn.Alsjeinzichthebtindesterke enzwakkepuntenvanjebedrijfinvergelijkingmetdeconcurrentiekunjedestrategievanjewinkelbepalen.

SWOT

Ominzichttekrijgenindepositieveennegatievepuntenvanjebedrijf,kunjegebruikmakenvandeSWOT-analyse. SWOTstaatvoor:strengths(sterktes),weaknesses(zwaktes),opportunities(kansen)enthreats(bedreigingen).

De SWOT-analyse helptjeominéénoogopslagtezienwatdekrachtenvanjeondernemingzijnenwaarjekansen liggen.Ookontdekjehiermeeaanwelkepuntenjeextraaandachtmoetbesteden:dezwaktesvanjeonderneming endebedreigingendievanbuitenopjebedrijfafkomen.Jegebruiktdezeanalyseomeen(marketing)strategie tebepalenofjehuidige(marketing)strategieaantepassen.

SWOT-analyse

EenSWOT-analysebestaatuitviercategorieën:

CONCEPT

• strengths (sterktes):desterkepuntenvanjebedrijf.Hierhebjezelfinvloedop.

• weaknesses (zwaktes):dezwakkepuntenvanjebedrijf.Hierhebjezelfinvloedop.

• opportunities (kansen):dekansendiejeomgevingbiedt.Hierhebjezelfnauwelijksinvloedop.

• threats (bedreigingen):debedreigingendievanuitjeomgevingopjeafkomen.Hierhebjezelfgeeninvloed op.

Voorbeelden

Voorbeeldvaneensterkpunt

EenconceptstoreplaatstwekelijksnieuweartikelenuithetassortimentopFacebook.Hierdoorkomenerregelmatig nieuweklantenindewinkel.Ditiseenactiediejealswinkelzelfuitvoertendiegunstigisvoordewinkel.

Voorbeeldvaneenbedreiging

Stel,Facebookverandertdevoorwaardenvoorhetplaatsenvannieuweproductenenbesluitdatjeditalleen nogmaarinadvertentiesmagdoen.OpdezeactievanFacebookheeftderetailergeeninvloed.Alsderetailer wekelijkszijnnieuweproductenwillatenzien,zouhijnuineensmoetenbetalen.Ditiseenexternefactorwaar jezelfnietsaankuntdoen.Hetheefteennegatieveinvloedopdewinkel.

Startenmeteensituatieanalyse

VoordatjeeenSWOT-analysekuntuitvoeren,voerjeeen situatieanalyse uit.Ditkunjezienalseensoort (markt)onderzoek.Bijeensituatieanalysekijkjenaardehuidigetoestandvanjebedrijf.Jekijktnaardesterke enzwakkepunten.Ditzijndepuntenbinnenjeeigenbedrijf(intern)waaropjijinvloedkuntuitoefenen;daarom noemjeditdeelde interneanalyse.

Daarnaastkijkjeindesituatieanalysenaardekansenenbedreigingendieervanbuitenafopjeonderneming afkomen.Kansenenbedreigingenzijnextern,ditnoemjedeexterneanalyse.Deuitkomstenvandesituatieanalyse gebruikjeomdeSWOT-analysetemaken.HierbijvuljedematrixvandeSWOTin.Jenoteertdebelangrijkste sterktes,zwaktes,kansenenbedreigingenindematrix.Doordittedoenkrijgjeeenhelderoverzichtvanje mogelijkheden.

Situatieanalyse:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=6a99c213cb6bc8fb8b3911eef2b77d94&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=3&fuid=dir29%2F33%20situatieanalyse_N4_0417.png

Strategiebepalen

AlsjedeSWOT-matrixhebtingevuld,kunjeverbandengaanleggentussendeinternesterktesenzwaktesende externekansenenbedreigingen.Dezeverbandennoteerjeinde confrontatiematrix.Hieruitkunjedemogelijke succesfactorenvanjeondernemingaflezen.Metbehulpvandezesuccesfactorenkunjedestrategievanjewinkel bepalen.

Hoejedesituatieanalyse,SWOT-analyseenconfrontatiematrixuitvoertenwelkestappenjezetomdestrategie tebepalenleesjeindithoofdstuk.

Opdracht2 SWOT

CONCEPT

a. WaarvoorstaatdeafkortingSWOTinSWOT-analyse?GeefdeEngelsetermendeNederlandsevertaling.

b. WatishetdoelvaneenSWOT-analyse?Kieshetjuisteantwoord. Hetiseenonderdeelvanjemarketingmix. Inzichtgevenindemarktenhelpenomje(marketing)strategietebepalen. Hetiseenonderdeelvanje(marketing)strategie. Kansenenbedreigingenvanjeonderneminglatenzien.

c. Uitwelketweeonderdelenbestaateensituatieanalyse?

Opdracht3 Situatieanalysevandeboekhandel

Eenboekhandelheefteensituatieanalyseuitgevoerdenheeftdevolgendefeitengenoteerd.Bijwelkonderdeel vandesituatieanalysehorendefeiten?

a. Debtwwordtverhoogdendaarmeegaatdeverplichtevasteboekenprijsookomhoog.

Ditiseen sterkpunt / zwakpunt / kans / bedreiging.

b. Doorsponsoringvaneenlokaalfestivalkomenermeerbezoekersindewinkel.

Ditiseen sterkpunt / zwakpunt / kans / bedreiging.

c. Degemeenteheefthetplanhetwinkelcentrumwaardeboekhandelzitopteknappen.

Ditiseen sterkpunt / zwakpunt / kans / bedreiging

d. Deomzetishetafgelopenjaarmet12%gedaald.

Ditiseen sterkpunt / zwakpunt / kans / bedreiging

e. Welkepuntenbehorentotdeexterneanalyse?

Kiesallejuisteantwoorden.

Debtwwordtverhoogdendaarmeegaatdeverplichtevasteboekenprijsookomhoog.

Dooreensponsoringvaneenlokaalfestivalkomenermeerbezoekersindewinkel.

Degemeenteheefthetplanhetwinkelcentrumwaardeboekhandelzitopteknappen.

Deomzetishetafgelopenjaarmet12%gedaald.

6.2Interneanalyse

BijhetmakenvaneenSWOT-analysestartjemethetverzamelenvandegegevensoverjeeigenwinkel.Hiermee kunjedesterkeenzwakkepuntenvandeondernemingaanwijzen.

Kijkennaardesterkeenzwakkepunten

Alsjeeen interneanalyse uitvoert,kijkjenaardesterktesenzwaktesvanjebedrijf.Eensterkteisbijvoorbeeld eenhogeomzetenenthousiastemedewerkers.Eenzwaktekaneengrotevoorraadzijn.Hierdoorloopjehet risicodatjedevoorraadnietverkoopt.Eenandervoorbeeldvaneenzwakteisveelverloopbijdemedewerkers, watbetekentdatmedewerkersmaarkortbijjouwbedrijfblijvenwerken.Daardoorgaanelkekeeropnieuwkennis enervaringverloren.

Bijdeinterneanalysekijkjenaarjesterkeenzwakke kanten.Daarbijletjevooralopjesterkeenzwakke kantentenopzichtevandeconcurrentie.Jekuntheel gemotiveerdemedewerkershebben,maaralsalle bedrijvenmetdezelfdeproductenenklantgroepheel gemotiveerdemedewerkershebben,danisjouwbedrijf daarnietbeterindaneenanderbedrijf.Datmaaktjou nietonderscheidend.IndeSWOT-analysewilje analyserenwaarinjijjeonderscheidt.Daarkunje vervolgensdestrategieopaanpassen.

CONCEPT

Onderdelenvandeinterneanalyse

Bijdeinterneanalysesteljesteedsdevraag:watzijndebelangrijksteinternesterktesenwatzijndebelangrijkste internezwaktes?

Dezevragenkunjestellenoverdrieverschillendeonderdelenvanjebedrijf:

• organisatie

• marketing

• financiëlesituatie.

Organisatie

Voordeinterneanalysekijkjealseerstenaardestrategieendedoelendievoorhetbedrijfofhetfiliaalzijn geformuleerd.Wordendezedoelenbehaaldofmoetenzemisschienaangepastworden?Daarnakijkjenaarde structuurvandeorganisatie.Devragendiejehierbijkuntstellenzijn:welkefunctieszijnerbinnenhetbedrijf? Wiezijndeleidinggevenden?Wiezijnverantwoordelijkvoorwelketaken?Kloptditnogmetdeorganisatiestructuur dieoppapierstaat?Welkesterkeenzwakkeschakelszijnerbinnendeorganisatiestructuur?

De bedrijfscultuur kanvooreengrootdeelbepalendzijnvoorhetsuccesvanhetbedrijf.Kijkdaarooknaar.Welke normenenwaardengeldenerbinnenhetbedrijfenhoewordendiedagelijkstoegepast?Watzijnpositieve aspecten?Inhoeverredraagtdebedrijfscultuurbijaanhetbehalenvandeorganisatiedoelen?

Marketing

Voordeinterneanalysekijkjevervolgensnaarderetailmixvanjebedrijf.Jebeschrijftenanalyseertde6P’s:

• plaats

• product

• prijs

• promotie

• (commerciële)presentatie

• personeel.

JebeschrijftvoordeinterneanalyseperPwathetalgemenebeleidisvanhetbedrijfenwelkedoelenhiermee wordenbehaald.VervolgensanalyseerjehoehetbeleidvoordezePbijdraagtaanhetbereikenvande bedrijfsdoelen.

Financiëlesituatie

Bijdeinterneanalysekijkjenaardefinanciëlesituatievanhetbedrijf.

Definanciëleanalysebestaatuiteenanalysevandevolgendeonderdelen:

• exploitatiebegrotingen-rekening

Inde exploitatiebegroting geefjeaanwatjeverwachtaanomzet,kostenenwinst.Deexploitatierekeningis hetoverzichtvanjeomzet,kostenenresultaat.Doordebegrotingenrekeningmetelkaartevergelijkenkun jenagaanofjenaarverwachtinghebtgepresteerd.Vervolgensgajenahoedatkomt,zodatjehetvoorde komendeperiode(nog)beterkuntdoen.

• kengetallen

Ditzijnvaakverhoudingsgetallendieeenverbandaangeventussentweesoortengegevens.Jekunthierbij denkenaanhetberekenenvandeomzetpervierkantemeter(m2)vanjewinkelofhoeveelomzetjegemiddeld perklanthebt.Kengetallenzijnhandigomjeeigenpresentatiestevergelijkenmeteerderejaren,ofmetandere winkels,bijvoorbeeldanderefilialenofdebranchealsgeheel.

CONCEPT

Omzetkengetallen,actueledatavia:https://www.retailinsiders.nl/data/ Branchegegevensvindjebijvoorbeeldopretailinsiders.nl.

• trendsvandeafgelopenjaren

Hierbijkijkjenaarhetverloopvanallefinanciëlegetallen.Ziejebijvoorbeeldgroeiofkrimpindeomzetofin deloonkosten?Dezegegevenskunjevergelijkenmetdebranche-informatie.Opdiemanierziejehoedeze financiëlegegevenszichverhoudentotanderebedrijvenindebranche.Gaooknawathiervoordeverklaringen zijn.

Deinterneanalyseafronden

Alsjealleinformatiehebtverzameldoverdeorganisatie,marketingenfinanciëlesituatie,danvergelijkjedeze informatiemetdeinformatiediejeoverjeconcurrentiehebtofkuntvinden.Hieruitkunjedesterkeenzwakke puntenvanjebedrijfafleiden.Zowordtduidelijkwaarinjeonderscheidendbent.

Opdracht4 Interneanalyse

a. Naarwelkeonderdelenvanhetbedrijfkijkjebijdeinterneanalyse?

b. BedenkeensituatiewaarbijdePvanplaatseen zwakte kanzijnomdedoelenvaneenwinkelbedrijfte behalen. 1.

CONCEPT

2.BedenkookeensituatiewaarbijdePvanplaatseen sterkte kanzijnomdedoelenvaneenwinkelbedrijf tebehalen.

Opdracht5 DeinterneanalysevanHulsbeekLampen

HulsbeekLampen

HulsbeekLampeniseenspeciaalzaakmetverlichting.Dewinkelverkooptallemogelijkesoortenverlichtingom eendonkerhuisgezelligtemaken.BinnenhetverzorgingsgebiedvanHulsbeekLampenzitteneengroot woonwarenhuisdatverlichtingverkoopt,tweebouwmarkteneneenanderespeciaalzaakvoorverlichting.

BijHulsbeekwerkendetweeeigenarenendaarnaastzijnerdrieparttimemedewerkers.Tweevoordoordeweek eneenweekendhulp.Incidenteelhurenzeuitzendkrachtenintijdenseendrukkeperiodeofomhetmagazijnop ordetehouden.Ookvoordewinkelpresentatiewordteenspecialistingehuurd.Diekomteenspermaandlangs.

Debedrijfscultuurbinnenhetbedrijfisheelinformeel.Medewerkersdenkenenhelpenmeebijdeorganisatieen hetbepalenvandestrategie.Omdatdeorganisatiezokleinis,zijndelijnenheelkort.

Financiëleinformatie

Denetto-omzetwasin2022 € 380.000.In2023wasdezegestegennaar € 420.000.In2024wasdeomzetgedaald naar € 270.000.

Deomzetperftewasin2022 € 201.000.In2023wasdeze € 208.000.

Omzetgetallen.Overal4jaarbijoptellen,dus2020t/m2023:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=f9b85b2c7d666a05f34555e4950a6d02&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir44%2Fid-33d42466.png Omzetkengetallenvandebranche.

a. Leesdecasusenbekijkdeafbeelding.Naarwelkonderdeelvandeorganisatieisnognietgekeken? organisatie marketing financiëlesituatie

Vergelijkdefinanciëleinformatiediegegevenismetdebranche-informatieoverdeomzetperwinkelenomzet perfte.

b. Watvaltjeopaandeomzetperwinkelendeomzetperfte?

c. Kunjeeenverklaringbedenkenwaaromdeomzetperfteverschilt?

d. Geefeensterkpunteneenzwakpuntuitdefinanciëlegegevensvandezeinterneanalyse.

6.3Externeanalyse

Alsjeallegegevensvoordeinterneanalysehebt verzameld,kunjeverdergaanmethettweededeelvan desituatieanalyse.Jestartmetdeexterneanalyse.

Analysevankansenenbedreigingen

Voorde externeanalyse onderzoekjedekansenenbedreigingenindemarktwaarinjebedrijfopereert.Jekijkt naarallefactorenindeomgevingwaarjezelfgeeninvloedopkuntuitoefenen,maardieweleenpositieveof negatieveinvloedopjeonderneminghebben.

Koopkrachtstijgt

Alsdekoopkrachtvanjeklantenstijgt,kunnenzemeergaanuitgeven.Alsbedrijfhebjegeeninvloedopde koopkracht,maarhetisweleenkans.Wantalsjeklantenmeergeldkunnenuitgeven,hebjekansdatzedatbij joudoen.Eenbedreigingkanzijndaterineenseennieuweconcurrentinhetwinkelcentrumbijkomt.Ookdaar kunjenietsaandoen,maarjehebtdebedreigingdatjedeklantenmetjenieuweconcurrentmoetdelen. Omhierinzichtintekrijgenvoerjeeenexterneanalyseuit.

Ominzichttekrijgenindekansenenbedreigingen,kunjevieronderdelenonderzoeken.Indeexterneanalyse kijkjenaardeafnemers,bedrijfstak,concurrentenendistributie.Ditnoemjedaaromookwelde ABCD-analyse

ABCD-analyse

DeABCD-analysebestaatuitdevolgendeonderdelen:

CONCEPT

Afnemersanalyse

Meteen afnemersanalyse (ofdoelgroepanalyse)kijkjenaardepotentiëleklantenofafnemers.Wiezijnze?Wat willenze?Waar,wanneerenwaaromkopenzejouwproductenwelofniet?Eenafnemersanalysevoerjeuitom inzichttekrijgenindekansenenbedreigingendiewordengevormddoordeafnemers(klanten).Hetresultaat vandeafnemersanalyseisdatjeeenbeeldhebtvandedoelgroep.Deresultatengebruikjealsinputvoorde SWOT-analysemetalsuiteindelijkedoelje(marketing)strategiehieropaantepassen.

Bedrijfstakanalyse

Een bedrijfstakanalyse voerjeuitominzichttekrijgenindeaantrekkelijkheidvandemarktwaarinjeeigen ondernemingactiefis.Doordezeanalysekrijgjezichtopdekansenenbedreigingendieervanuitdebedrijfstak zijn.

Bijdebedrijfstakanalysekijkjenaar:

• algemenemarktfactoren Hoeaantrekkelijkisdemarkt?Denkhierbijaanmarktomvang,groei,levenscyclus,trendsen seizoensgevoeligheid.

• concurrentieindebedrijfstak Kijkhierbijvooralnaardematevanconcurrentieopdemarktwaarinjouworganisatiezichbevindt.

VijfkrachtenmodelvanPorter

Alsjealleinformatievoordebedrijfstakanalysehebtverzameld,kunjebepalenofjeretailbedrijfzichineen aantrekkelijkemarktbevindt.Hiervoorkunjegebruikmakenvanhet vijfkrachtenmodelvanPorter

Doordevijfkrachtenuithetvijfkrachtenmodeltegenoverelkaartezetten,krijgjeinzichtindeaantrekkelijkheid vaneenbedrijfstak.Metbehulpvanditmodelkunjekansenenbedreigingenuitjouwbedrijfstakinbeeldbrengen.

DevijffactorenvanPorterzijn:

• Leveranciershebbenmacht,omdatzedeprijzenkunnenverhogenofdekwaliteitkunnenverlagen.Hoeveel machtleveranciershebben,hangtafvan:hetaantalleveranciers,hetaantalproducten,overstapkostennaar eenandereleverancier,standaardisatieenverticaleintegratie.

Verticaleintegratie

Appleverkooptzijnproductenviaelektronicawinkels, maarsinds2001iserookdeeigenAppleStore.Hiermee isdeleverancierzelfzijnproductgaanverkopenineen omgevingdieheelgespecialiseerdisenwaarveeladvies enservicewordtgegevenaandeklant.Leveranciers dieopdezemaniereigen(web)winkelsintroduceren, kunneneenbedreigingvormenvoordehuidigeretailers indebedrijfstak.Ditiseenvoorbeeldvanverticale integratie.

CONCEPT

AppleStoreAmsterdam.

• Nieuwetoetrederswillenookeenmarktaandeelbehalenenvormendaaromeenbedreigingvoorjouw onderneming.Omdatermeerconcurrentieis,moetjejeonderscheiden.Datkunjedoendoorprijzente verlagenofmeerservicetebieden.Ditziejebijvoorbeeldgebeurenbij‘TheWheelofRetailing’.Maardekosten diedebestaandebedrijvenmaken,wordenjuisthoger.Ditisnietgoedvoordewinstgevendheidvanjebedrijf.

• Afnemerskunneninvloeduitoefenenopeenonderneming.Alsconsumentenveelmachthebbenkunnenze bijvoorbeeldinvloeduitoefenenopdeprijsvanproductenofdesamenstellingvanhetassortiment.

• Substituten(plaatsvervangendeproductenofdiensten)verminderendepotentiëlewinstvaneenbedrijfstak.

• Alsersprakeisvanhevigeconcurrentie,zijnermeestalveleaanbieders.Deprijzenstaanvaakalonderdruk. Hetisdaarombelangrijkomjeteonderscheidenvanjerivalenofsneltereagerenopconcurrentie.Inmarkten waardeprijsergvanbelangis,zullenprijzensnelaangepastworden.

DeresultatenvandebedrijfstakanalysegebruikjealsinputvoordeSWOT-analysemetalsuiteindelijkedoelje (marketing)strategiehieropaantepassen.

Concurrentieanalyse

Alsretailerishetbelangrijktewetenwatdeconcurrentiedoet.Concurrentiehoeftnietslechttezijnvoorjebedrijf. Vaakkunjejuistlerenvandeconcurrentie.Concurrentiekanookzorgenvoorloopnaarjewinkel.Daaromishet belangrijkomeen concurrentieanalyse of concurrentieonderzoek uittevoeren.

Hetdoelvanhetonderzoeknaardeconcurrentieisontdekkenwatjouwonderscheidendvermogen(USP)ten opzichtevanjeconcurrentisenwatdesterkeenzwakkepuntenvanjeconcurrentzijn.Hierkunjeinde (marketing)strategieen(marketing)doelstellingenrekeningmeehouden.

Ineenconcurrentieanalysegeefjeantwoordopdevolgendeonderzoeksvragen:

• Wiezijnjeconcurrenten?

• Hoeveelconcurrentenzijner?

• Waarzijnjeconcurrentengevestigdtenopzichtevanjouwbedrijfentenopzichtevanelkaar?

• Welkesterkeenzwakkepuntenhebbendeconcurrententotjouwbedrijf?

• Watschatjeindatdeomzetvanjeconcurrentenis?

Jekuntjeconcurrentenbijvoorbeeldbeoordelenopinvullingvanderetailmix.Maarjekuntookfinanciële informatieenorganisatorischeinformatiediejekuntverzamelenvergelijken.

Indeconcurrentieanalysekijkjenaardeconcurrentendieinhetzelfdesegmenthandelenalsjij.Jemaakteen vergelijkingtussenjeeigenretailondernemingendebelangrijksteconcurrenten.Ditnoemje benchmarking. Daarbijkunjeonderscheidmakentussendirecteenindirecteconcurrenten.

Directeenindirecteconcurrenten

Directeconcurrenten zijnbedrijvendiegelijkwaardigenvergelijkbaarzijnmetjeeigenbedrijf.ZobiedenH&M enC&Adezelfdeartikelenmetdezelfdemarktpositie.Tweebakkersinhetzelfdedorpkunnenookdirecte concurrentenvanelkaarzijn.

Vooreenretailerineenbranchemetveelconcurrentiekaneenanalysevanmarktleidersvanlevensbelangzijn. Marktleiderszijngroteconcurrenten,diebelangrijkvergelijkingsmateriaal(benchmark)voorjouwbedrijfvormen. Marktleiders zijnorganisatiesdiedemarktaanvoereninhetzelfdesegmentwaarinjijhandelt.Demarktleiders ophetgebiedvanlevensmiddelenzijnbijvoorbeeldAlbertHeijnenJumbo.

Indirecteconcurrenten zijnbedrijvendieniethetzelfdesoorthoofdproductof-dienstaanbieden,maareen alternatiefvoordeproductcategorie.Zokaneensupermarktdooreenkleinassortimentaanspeelgoedtevoeren eenconcurrentzijnvooreenspeelgoedwinkel.Jeindirecteconcurrentenhoudjeookindegaten,zodatjehierop kuntinspelen.

Lidliseenindirecteconcurrentvandespeelgoedwinkel.

Informatieoverdeconcurrentieverzamelen

Deinformatievoordeconcurrentieanalysekunjevindenviabijvoorbeeldbrancheorganisaties,zakelijkepublicaties enbezoekenaan(vak)beurzen.Ookdebedrijfstakinformatievanbankenkansomsveelbruikbareinformatie opleveren.Bekijkookdepublicaties(websites,folders)vanjeconcurrenten,probeerbijleveranciersietsteweten tekomenoverjeconcurrenten,luisternaarjeklanteneninformeerbijjecollega’s.

Gegevensoverhetaantalconcurrentenenwaarzegevestigdzijnkunjevindenbijdegemeente,hetCBS(Centraal BureauvoordeStatistiek)ofdeKamervanKoophandel.

CONCEPT

Nietalleinformatiekunjeviadeskresearchverzamelen.Eenveelgebruiktemethodebijconcurrentieonderzoek ishetinzettenvan mysteryshopping.

Hierbijwordtdeconcurrentbezochtenbeoordeeldzonderdatdeconcurrentditweet.Opdezemanierkunje eenindrukkrijgenvandewinkelinhetalgemeen,deserviceenverkooptechnieken.Demysteryshopperkan daarmeeverschillenensterkeenzwakkepuntenvandeondernemeromschrijven.

Ookdeomzetvanjedirecteconcurrentenkunjenietviadeskresearchvinden.Maarjekuntdeomzetwelinschatten alsjegebruikmaaktvandevolgendegegevens:

• omzetpervierkantemeterwinkelvloeroppervlak(WVO)

• gemiddeldearbeidsproductiviteitperfte(éénfteiséénfulltimedienstverband)

• omzetperwerkzamepersoon.

Toelichting:deomzetperwinkel,omzetperfteenomzetperwerkzamepersoonzijngeraamdopbasisvan CBS-gegevens.DeomzetpervierkantemeterWVOzijnberekendalsdegemiddeldeomzetperwinkel(ramingop basisvangegevensCBS)gedeelddoorhetgemiddeldaantalvierkantemeterWVOperwinkel(Locatus).

Bron:www.retailinsiders.nl.

VandeomzetpervierkantemeterWVOenomzetperwerkzamepersoonzijnvaakbranchegemiddeldenbekend. Doorzelfindewinkeltegaankijkenenjeorenenogendekosttegeven,kunjehetaantalvierkantemeter winkelvloerinschatten.Ofjevraagtdeoppervlaktegegevensopinhetdigitaalbouwarchiefvandegemeente. Ookhetaantalpersoneelsledendaterwerkt,kunjeopdezemanierinschatten.Doorjeeigenschattingvanhet aantalmeterswinkelvloerenaantalpersoneelsledentevergelijkenmetdebranchegegevenskunjeeeninschatting makenvandeomzetvanjeconcurrenten.

Dezegegevenskunjevergelijkenmetjeeigenomzetgegevens.Daarmeekunjezienhoejijerfinancieelvoorstaat tenopzichtevanjeconcurrentie.Jekuntditookgebruikenominteschattenoferbijvoorbeeldnogruimteinde marktisvooruitbreiding.

Metbehulpvandeconcurrentieanalyseofhetconcurrentieonderzoekhebjeinzichtgekregeninjouwpositieten opzichtevandeconcurrentie.Hetgeeftjeinzichtindekansenenbedreigingendieontstaandoordeaanwezige concurrentie.

DeresultatengebruikjealsinputvoordeSWOT-analysemetalsuiteindelijkedoelje(marketing)strategiehierop aantepassen.

Distributieanalyse

Een distributieanalyse voerjeuitominzichttekrijgenindekansenenbedreigingendieerzijndoorde distributiefunctiediejeondernemingheeft.Vooreenretailerisdatdeleveringvanproductenaanconsumenten, maarjekijktooknaarderisico’sdiejelooptdoordeleveranciersdiejouwproductenleveren.

Bijdedistributieanalysekijkjenaar:

• Welkedistributiefunctiesvervultdeonderneming?Enwelkekansenenbedreigingenontstaanhier? Bijvoorbeeld:alseenfabrikantbesluitviaeenwebshopzelfproductenaandeconsumentteleveren,kaner eenkanaalconflictontstaan.Ditiseenmogelijkebedreiging.

• Welkewegvolgtdegoederenstroom?Enwelkekansenenbedreigingenontstaanhier?Bijvoorbeeld:eenmerk schoenendateenretailerverkoopt,wordtnogmaarverkochtviaéénverkoopkanaal.Hetvoordeelhiervan isdathetmakkelijkisentijdbespaart.Maarkunnenbestellenbijslechtséénleverancierisookeenrisico.De problemenbijdeleverancierwordendanookjouwproblemen.

• Hoeintensiefisdedistributie?Enwelkekansenenbedreigingenontstaanhierbij?Bijvoorbeeld:een kledingwinkelkanmerkenvoerenmeteenstrategievoorintensievedistributie.Erisdanmeerconcurrentie danbijeenkledingmerkmetbijvoorbeeldselectievedistributie.Eennadeelvankledingmerkendieeen selectievedistributiestrategievoerenisdatdezevaakvallenineenhogereprijsklassewaarmindervraagnaar is.

Boodschappenbezorgen

DethuisbezorgservicevanAlbertHeijn,iseenvoorbeeldvan eenstrategiedieisvoortgekomenuitdedistributieanalyse. Uiteenanalysevanallestappenindebedrijfskolomkwam deconclusiedatdeplaatswaarnogveelwaardewastoete voegenhetmomenttussenretailerenconsumentwas. Hieruitvolgdedestrategieomafnemersteontzorgenen boodschappenteleverentotindekeuken.In2002isAlbert opgericht,toennogeencompleetnieuwenuniekidee.

DethuisbezorgservicevanAlbertHeijn.

Opdracht6 Externeanalyse

a. Hoewordtdeexterneanalyseookwelgenoemd?

b. Welkeanalysesmakenhierdeelvanuit?V

Opdracht7 Demuziekwinkel

Eenwebshopinmuziekinstrumentengaateenexterneanalyseuitvoeren. BeschrijfvoorelkvandevieronderdelenvandeABCD-analysewatdewebshopkanonderzoeken.

Opdracht8 HetvijfkrachtenmodelvanPorter

a. WatzijndevijffactorenvanhetvijfkrachtenmodelvanPorter?

b. Geefmeteenvoorbeeldaanwateen substituut is.Geefeenandervoorbeelddanindetheoriestaat.

Opdracht9 Deconcurrentieanalyse

a. Deconcurrentieanalyseiseenonderdeelvandeexterneanalyse. Waaromishetvolgensjoubelangrijkomeenconcurrentieanalyseuittevoeren?Geefminimaaltweeredenen.

b. Waarvoorgebruikjederesultatenvandeconcurrentieanalyse?

Opdracht10 Directeenindirecteconcurrenten

CONCEPT

a. Omschrijfwatdirecteconcurrentenzijnengeefeenvoorbeelduitdepraktijk.

b. Omschrijfwatindirecteconcurrentenzijnengeefeenvoorbeelduitdepraktijk.

Opdracht11 Onderzoeksvragen

Noteerminimaaldrieonderzoeksvragendiejesteltbijeenconcurrentieanalyse.

Opdracht12 Bronnen

Vooreenexterneanalysemoetjeverschillendebronnenraadplegen. Welkedriebronnenzoujijinelkgevalraadplegenalsjeeenconcurrentieonderzoekvoorjewinkelzoudoen?

6.4DESTEP-model

Naasteenbedrijfstakanalysehebjeooktemakenmetdeomgevingwaarjebedrijfactiefis.Ditnoemenweook weleenomgevingsanalyse.HetDESTEP-modelhelptjeomdeomgevinginkaarttebrengen.

DESTEP

DelettersDESTEPstaanvoorfactorendiedeomgevingvaneenondernemingbeïnvloeden.Metbehulpvanhet DESTEP-model kunjeinzichtkrijgenindeomgevingwaarinjeactiefbentmetjewinkel.Alsjeditinzichthebt, kunjekansenenbedreigingeninschatten.

DelettersDESTEPstaanvoor:

Demografisch

Demografischefactorenzijnkenmerkenvandebevolking,zoalsleeftijdsopbouw,hoogtevanhetinkomenof geloof.Jebekijktwelkegevolgendemografischefactorenhebbenvoorjouwbedrijfenhoejehierrekeningmee kunthouden.

Oudofjong

Deaanwezigheidvaneenrelatiefgrootaantalouderenindeomgevingisgunstigvooreenretailerdie gespecialiseerdisinnordicwalking.Eengrootaantalgezinnenmetjongekinderen,veelhogerdangemiddeld inNederland,isgunstigvooreenspeelgoedwinkel.Alserindebuurtvanjespeelgoedwinkeleennieuwewoonwijk wordtgebouwd,groeitmeestalhetaantalgezinnenmetjongekinderen.Ditiseenkansvooreenspeelgoedwinkel.

Economisch

CONCEPT

Economischefactorenhebbentemakenmetdeeconomiezoalskoopkracht,consumentenvertrouwen, werkloosheidenveranderingenindeomzetvanderetail.Aldezefactorenhebbeninvloedopelkaar.Alshet tijdelijkietsmindergaatmetdeeconomie,daalthetconsumentenvertrouwenendaarmeemeestalookde koopbereidheidvandeconsumenten.Ditkaneenbedreigingzijnvooreenretailer.

Producentenenconsumentenpositiever

Consumentenwarenineind2024positieverdaneenjaareerder.Hetconsumentenvertrouwenligtnogwelonder hetgemiddeldevandeafgelopentwintigjaar.Ookproducentenwareninfebruaripositieverdaneenjaareerder.

Grafiekdieconsumenten-enproducentenvertrouwenlaatzien.Bijvoorbeeld: https://www.rabobank.nl/kennis/d011407973-conjunctuurbeeld-nederland-economie-presteert-nog-onder-trendniveau

Bron:Cbs.nl.

Sociaal-cultureleontwikkelingen

Bijsociaal-cultureleontwikkelingenkunjedenkenaanhetsteedsinternationalerwordenvandeNederlandse bevolking.Mensenmeteenandereachtergrondkunnenanderebehoeftenhebbendanautochtonenenditbiedt weerkansenvoorondernemers.Verderhorenhiertrendsbijzoalsindividualisering,steedsmeervrijetijden vervagingtussenprivéenwerk.

Uitbreidinggezondere,lekkereensnellemaaltijdenvervultveranderende klantbehoefte

Onderzoekwijstuitdatsteedsmeerconsumentenzoekennaargemakkelijkeoplossingenvooreengezonde maaltijd;zowelvoorontbijtalslunchenavondeten.AlbertHeijnbiedtdaarvooreenuitgebreidassortiment enblijftinspelenopdetoenemendevraagvanklantenominkortetijdietslekkersengezondsoptafelte zetten.VandaagonthultAlbertHeijnindevolledigverbouwdewinkelaanhetMuseumpleinhetnieuwste ‘vers-engemaksassortiment’.Hiervindenklantendelekkerstegemaksmaaltijdensamengepresenteerd, vanverspakketten,totaandagelijksdooronzechefsversbereidegerechten.

Gezonder,gemakkelijkenlekker

CONCEPT

AlbertHeijnsignaleertinheteigenklantonderzoek* ‘HoeeetNederland?’ deverschillendetrends. ‘Gezond’, ‘gemakkelijk’ en ‘lekker’ zijnbelangrijkeoverwegingenbijhetsamenstellenvandedoordeweeksemaaltijd. Daarnaastzietdesupermarktindewinkelsendezoekdataopdewebsiteenappdataanhetbeginvandeweek gezondeteneenbelangrijkererolspeeltenmensenkrapperindetijdzitten.Naarmatehetweekendnadertneemt debeschikbaretijdtoeenisermeerruimtevooruitgebreiderkoken.Inhetweekendheeftmenhetmeestetijd enzinomtekoken.Opvallendisdatoverdeheleliniedebehoefteaangemaktoeneemt.Ditisinlijnmetdetrend datmensensteedsmindertijdaanhetbereidenvandedoordeweeksemaaltijdbesteden.Nuishetmeestal20 tot35minutentenopzichttevan35-60minutenin1997.AlbertHeijnzietdetoenemendebehoefteaangemak teruginverkoopcijfers;zogroeidedeverkoopvanversbereidemaaltijdenmet58%,hetaantalverspakketten met17%,enpureersoepenmet19%.

Inspiratievooriedereen,voorelkmomenteenpassendemaaltijd

MethetAlbertHeijnvers-engemaksassortimentzijnernumeerdan288lekkeregerechtendieineenhandomdraai optafelstaan.Metdezemaaltijdenzijnkwaliteit,vers,snelheidenvariatievooriedereenbinnenhandbereik.Van zelfkoken,totvolledigversklaargemaaktemaaltijden,vooreenpersoonenvoorhethelegezin.ZoalseenTray BakekipProvençaals,ofdeprijswinnendeverspakkettenGadoGadoofIndiaaseCurryMadras.De ‘versuiteigen keuken’ NasiKipsatéofdestoommaaltijdTagliatelleZalmstaanbinnen5-10minutenoptafel.Enmetdeverse Veggieboostsoepen,staatbinnen5minutenal200gramgroenteklaar.

Focusopgemakenvers

AlbertHeijnopentvandaagdeeerstewinkelmetnogmeerfocusopversengemak.DewinkelaanhetMuseumplein isvernieuwdenbiedteencompletewereldaangemakkelijkeenversemaaltijden.Dewinkeliseeninspiratiebron waarklantenallesbijelkaargepresenteerdzien.Ideaalomsnel,tussenwerkenthuisofsport,eengezonde, lekkerensnellemaaltijdtezoeken.OokblijftdekenmerkendechefSushikioskmetversesushi,pokébowlen BamTuk.

GemakindeAHapp

Omdeweekplanningtevergemakkelijken,kunnenklantenzelfhunweekmenusamenstellenindeAHappop basisvanhuneigenwensen.Doorindeappeenvoudigdeingrediënt-endieetvoorkeurenvanbijvoorbeeldvega ofeiwitrijkenhetaantalpersonenoptegeven,steltdeappeenweekaangerechtenvoormet bereidingstijdsindicatie.Binneneenpaarklikkenenminutenkaneenklantzogemakkelijkeenweekaanmaaltijden tegelijkmetdewekelijkseboodschappenthuislatenafleveren.ZomaaktAlbertHeijnlekkereten,lekkersnel bereikbaarvooriedereen.

AH.nl

AlbertHeijnspeeldemethettoevoegenvannieuweartikeleninopmaatschappelijkeontwikkelingenwaarbijhet bedrijfverwachttedatermeervraagzouzijnnaarwarmemaaltijden.Metditexperimentkeekhetbedrijfhetof dezekansnieuwemogelijkhedenbood.

Technologischeontwikkelingen

Hierbijgaathetomontwikkelingendieerzijndankzijnieuwetechnieken.Denkbijvoorbeeldaanappsop smartphonesofdetoepassingenvanAI(ArtificialIntelligence)ofvirtualreality(VR).Hiermeekunnenklanten directhunwinkelervaringdelenopsocialmedia.Maarooknieuweproductietechnieken,bijvoorbeeldomartikelen langerhoudbaarofverstehoudenbiedenkansen.

WalmartexperimenteertmetAR

CONCEPT

Walmartstartmetdeuitrolvandeaugmentedreality-pilot ‘ChooseMyModel’,waarmeegebruikersvan deappvirtueelkledingkunnenpassen.

Appgebruikerskunneneenmodelkiezendathetbestebijheteigenlichaamstypeendehuidskleurpast.Ditom tezienhoehetmode-itembijhenzelfstaat.Vervolgenskanmendegefabriceerdefotomethetnieuweproduct weerdelenmetanderenvooreensecondopinion.VolgensdeAmerikaanseketen,diezichnaareigenzeggen heeftontwikkeldtoteenbestemmingvoormode,bevordertdedeeloptieeen ‘socialshoppingexperience’

Zowelhetaantalbeschikbarevirtuelemodellenalshetaantalmerkenwordtdekomendewekenuitgebreid.Op ditmomentzijnitemsvanhuismerkenzoalsSofiaJeansbySofiaVergarabeschikbaar,latermoetenmerkenals Levi’svolgen.VolgensWalmartwordthetbinnenkortookmogelijkvoorshoppersomfoto’svanzichzelfteuploaden eneventuelenieuwekledinghieroptepassen.

WalmartnamvorigjaarAR-softwareproducentZeekitover.Hetnieuwe ‘ChooseMyModel’-programmamaakt gebruikvanrealtime-beeldverwerkingomzoeenvirtuelepaskamertecreëren.

Retailtrends.nl.

Ecologischeontwikkelingen

Hierbijkunjedenkenaanontwikkelingenenmaatregelenophetgebiedvanhetmilieu.Steedsmeerbedrijven houdenrekeningmetdezeontwikkelingen.Duurzaamgeproduceerdbetekentdaterbijdeproductierekening isgehoudenmethetmilieuendeplaatselijkebevolking.

VerpakkingsvrijeboodschappenbijAlbertHeijn.

Politiek-juridischeontwikkelingen

Welkepolitiekeofjuridischeontwikkelingenofmaatregelenhebbenbetrekkingophetbedrijf?Watzijnde mogelijkegevolgen?Denkhierbijaan:veiligspeelgoed,geenalcoholonderde18jaar,verbodopgloeilampen.

CONCEPT

MethetDESTEP-modelkunjeinzichtkrijgenindeomgevingwaarinjeactiefbentmetjewinkel.Defactorenvan DESTEPzijnniet-beheersbarefactoren.Datbetekentdatzijvanbuitenjeondernemingopjeafkomen.Doordeze factorenteanalyseren,weetjewelkekansenenbedreigingenopdeondernemingafkomen.Hierkunjede marketingstrategieen/of(marketing)doelstellingenopaanpassen.Somskunjedooroptijdergensoptereageren nogwelinvloeduitoefenen.

Besluitgemeenteraad

Wanneerdegemeenteraadineengemeentebesluitombetaaldparkerenintevoeren,isditeenniet-beheersbare politiekefactor.Maardoorjestemtelatenhorentijdenseengemeenteraadsvergaderingkunjemogelijknogwel invloeduitoefenenopdezonewaarhetbetaaldparkerenwordtingevoerdofdetarievendiewordengevraagd.

Opdracht13 DESTEP

WaarvoorstaandelettersDESTEP?

Opdracht14 DESTEPindepraktijk

a. EenwebshopingamesheefteenonderzoekgedaanmethetDESTEP-model.Hieruitisonderanderehet volgendegekomen:

Eengrotefabrikantvanspelcomputersisbezigmetdeontwikkelingvaneenheelnieuwtypespelcomputer waarbijmeerinteractiemogelijkis.

BijwelkefactorvanhetDESTEP-modelhoortditpunt?Kieshetjuisteantwoord. demografisch sociaal-cultureel technologisch politiek-juridisch

b. EenschoenwinkelheefteenonderzoekgedaanmethetDESTEP-model.Hieruitisonderanderehetvolgende gekomen:

Debevolkinginhetgebiedwaaruitconsumentennaardewinkelkomen,zaldekomendetienjaarsterk vergrijzen.40%vandebevolkinginditgebiedzal67jaarofouderzijn.

BijwelkefactorvanhetDESTEP-modelhoortditpunt?Kieshetjuisteantwoord. demografisch economisch technologisch politiek-juridisch

Opdracht15 Analysebijeenuitzendbureau

EenspeelgoedwinkelheeftmethetDESTEP-modeleenanalyseuitgevoerd. Indetabelstaandebelangrijksteuitkomstenperfactor.

CONCEPT

Kiesperfactorofhetomeenkansofbedreiginggaat.

Sterkte,zwakte,kansofbedreiging? BelangrijksteuitkomstenDESTEP

Demografisch: Indebuurtvandespeelgoedwinkelwordteennieuwewijkgebouwd. Hierkomenveeljongegezinnentewonen.

Economisch: Dekoopkrachtneemtaf.Eriseenhogewerkloosheid.

kans / bedreiging

kans / bedreiging

BelangrijksteuitkomstenDESTEP

Sociaal-cultureel:

Sociaal-cultureelzijnersteedsmeermomentenenfeestdagendater cadeautjeswordengegeven.

Technologisch:

Despeelgoedwinkelheefteenprofessionelewebsitewaarklantenin heelNederlandmakkelijkproductenkunnenvindenenbestellen.

Ecologisch:

Despeelgoedwinkelheefteengrotecollectiehoutenenbamboe speelgoedmeteenduurzaamheidskeurmerk.

Politiek-juridisch:

Degemeenteoverweegtombetaaldparkerenintevoerenbijhet winkelcentrum.

6.5SWOT-analyse

Sterkte,zwakte,kansofbedreiging?

kans / bedreiging

bedreiging / Kans

bedreiging / Kans

kans / bedreiging

Nadatjeeensituatieanalysehebtuitgevoerdenalleinformatievandeinterneenexterneanalyseoppapierhebt gezet,kunjeeenSWOT-analysemaken.

StappenplanSWOT

EenSWOT-analysevoerjeuitaandehandvandevolgendestappen:

• Stap1. Benoemsterktesenzwaktes(intern);ditzijndepuntenwaarjezelfinvloedophebt.

Noteeropbasisvandeinternesituatieanalysewatdesterktesenzwakteszijnvanjebedrijf.Hetresultaatvan dezestapzijntweelangelijsten;eenmetsterkteseneenmetzwaktes.

• Stap2. Benoemkansenenbedreigingen(extern):hierhebjegeeninvloedop.

Noteeropbasisvandeexternesituatieanalysewelkekansenenbedreigingenjezietvoorjebedrijf.Het resultaatvandezestapzijntweelangelijsten;eenmetkanseneneenmetbedreigingen.

• Stap3. SelecteerdebelangrijksteSWOT-elementen.

Nadesituatieanalysehebjevierlangelijstenmetdecategorieënsterktes,zwaktes,kansenenbedreigingen.

Selecteerpercategoriedebelangrijkstepunten.Eenpuntisbelangrijkalshetsterkeinvloedheeftophet behalenvandeondernemingsdoelenen/ofgrote(financiële)gevolgenkanhebbenvoorhetbedrijf.Eenpunt kanookbelangrijkzijnalsjehierveelbeterofveelslechteropscoortofmeeomkuntgaandanjeconcurrent. Vooralbijhetvaststellenvandebelangrijkstesterkeenzwakkepuntenisjouwpositietenopzichtevanje concurrentbelangrijk.

Hetresultaatvanstap3iseenselectievandebelangrijkstesterktes,zwaktes,kansenenbedreigingen.

• Stap4. VuldeselectievanjeSWOTineenmatrixvoordeSWOT-analysein.Noteerdaardetop3oftop5van debelangrijkstesterktes,zwaktes,kansenenbedreigingen.Doordebelangrijkstepuntennaastelkaarte zettenkrijgjeoverzicht.

Opdracht16 DeSWOT-analyse

ZetdestappenbijhetmakenvaneenSWOT-analyseindejuistevolgorde.

SelecteerdebelangrijksteSWOT-elementen.

Benoemsterktesenzwaktes(intern).

VulopbasisvandeSWOT-analyseeenmatrixin.

Benoemkansenenbedreigingen(extern).

Opdracht17 SWOTindepraktijk

CONCEPT

DaniëlinEmmen

EmmeniseenprovinciestadinDrenthe.Destadheeft107.192inwonerswaarvanerongeveer55.000totde beroepsbevolkingbehoren.Emmeniseenstadmetrelatiefveelwerklozen(15,3%).Hetgemiddeldeinkomenin Emmenis € 20.600perjaar.Landelijkligtdatrondde € 37.000.

ErzijninEmmen7.545bedrijvengevestigdwaarvanongeveereenvijfdetotdehandelenhorecabehoort.Emmen kendeeenaantalgroteindustriëlebedrijvenmaardiezijngeslotenofuitdezestadvertrokken.Daaromheeftde gemeenteactiesondernomenommeertoeristennaardestadtetrekken.Hetstadscentrumisaantrekkelijk gemaaktenstartendeondernemerswordengestimuleerdomeenbedrijftebeginnen.Hetaantaltoeristenishet afgelopenjaarmet8%gestegen.

Daniëlheeftzijnopleidingtotondernemerretailafgerond.Samenmeteenaantalstudentenheefthijeenhandel opgezetinhippesouvenirsuitDrenthe.Tijdensdestudieisdeverkoopgoedgegaan.Nuheefthijhetplanom dezehandelvoorttezetteneneenwinkeltebeginneninhetcentrumvanEmmen.Erzijndriesouvenirwinkels inEmmenendaarnaastheeftdedierentuinnatuurlijkookeeneigencadeaushop.

Daniëliseenondernemingsplanaanhetschrijven.Hijismetdegemeenteinoverlegofdevergunningengeregeld kunnenwordeneneriseenwinkelpandbeschikbaardatbinnenzijnbegrotingpast.

GeefperonderdeelvandeSWOT-analyseeenvoorbeelddatindetekstisgenoemdenvuldieindeSWOT-matrix in.

6.6Confrontatiematrix

Confrontatiematrixinvullen

DelaatstestapbijhetmakenvaneenSWOT-analyseishetinvullenvaneen confrontatiematrix.Hierbijlegje verbandentussendeinternesterktesenzwaktesenexternekansenenbedreigingen.Opdezemanierziejede aansluitingtussenjebedrijfendemarkt.Opbasisvandezeinformatiekunjedaarnajemarketingstrategie bepalen.

Veldenindeconfrontatiematrix

Indematrixzetjedebelangrijkstesterktesenzwaktestegenoverdekansenenbedreigingen.Hierdoorontstaan erviervelden.

Devierveldenindeconfrontatiematrixzijn:

• benutten/groeien

Welkesterktesleidenertoedatjebedrijfexternekansenkanbenutten?

• verbeteren

Welkezwakteszoujebedrijfmoetenverbeterenomexternekansentekunnenbenutten?

• verdedigen

Welkesterktesleidenertoedatjebedrijfzichtegenexternebedreigingenkanverdedigen?

• terugtrekkenofveranderen

Welkezwaktesleidenertoedatjebedrijfexternebedreigingennietkanwegwerken?

Bepaalwelkestrategiehierbijpast.Kiesvoorterugtrekkenalsveranderennietmogelijkofhaalbaaris.Kies voorveranderenalsjemogelijkhedenzietomaanjezwaktestewerken,zodatjebedrijfbeterbestandistegen bedreigingenvanbuitenaf.

Stappenplanconfrontatiematrix

Eenconfrontatiematrixkunjeopdevolgendemaniermaken:

• Stap1. NoteerdekansenenbedreigingenendesterktesenzwaktesuitdeSWOT-analyseindeschrijfruimte. Hierdoorkomendedebelangrijkstesterktesenzwaktestegenoverdekansenenbedreigingentestaan.

• Stap2. Beoordeelvervolgensvooriederesterktewatheteffectisopiederekansenbedreiging.Alsietskansrijk isgeefjeeen(++),alshetneutraaliseen(0)enalshetzeerbedreigendisgeefjeeen(--).Doeditookvoorde zwaktes.

• Stap3. Jeberekentnudetotaalscore.Hierdoorziejewaardemogelijkhedenliggenenmetwelkepuntenje beternietskuntdoen.

ConfrontatiematrixJansenOptiek:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=9ebb92792dec748179b40a1ec68fc201&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=7&fuid=dir44%2Fid-28e2d073.png

Succesfactoren

Opbasisvaneenconfrontatiematrixkunjevaststellenmetwelkeactiesjesuccessenkuntbehalenvoorjebedrijf.

Dezesuccesfactorenkunjevindendoorantwoordtegevenopdevolgendevragen:

• Watisvoorjouwbedrijfdoorslaggevendomsuccesvoltezijn?

• Watzijndekerncompetentiesvanjouwbedrijf?

CONCEPT

• Welkefactorenindevisievanjouwbedrijfzijnessentieelvoordelevensvatbaarheidvanjeonderneming?

Metbehulpvandezesuccesfactorenkunjemarketingdoelstellingenformulereneneeninvullinggevenaanje retailmix.Jeweetnunamelijkwaardekrachtenvanjebedrijfliggenenaanwelkeonderdelenjenogietsmoet verbeteren.

Opdracht18 Confrontatiematrix Maakdeuitlegcompleet.

Eenconfrontatiematrixiseenmatrixwaarinje(...)legttussende(...)en(...).

6.7Samenvatting

Ominzichttekrijgenindepositieveennegatievepuntenvanjeonderneming,gebruikjedeSWOT-analyse.Deze bestaatuit:

• Strengths(sterktes):desterkepuntenvanjeonderneming;hierhebjezelfinvloedop.

• Weaknesses(zwaktes):dezwakkepuntenvanjeonderneming;hierhebjezelfinvloedop.

• Opportunities(kansen):kansendiejeomgevingbiedt;hierhebjezelfgeeninvloedop.

• Threats(bedreigingen):bedreigingendievanuitjeomgevingopjeafkomen;hierhebjezelfgeeninvloedop.

VoordatjeeenSWOT-analysekuntuitvoeren,voerjeeensituatieanalyseuit.Dezebestaatuiteeninterneanalyse ominzichttekrijgeninjesterkeenzwakkepunteneneenexterneanalyseominzichttekrijgenindekansenen bedreigingendieopjeafkomen.

Bijdeinterneanalysekijkjenaardesterktesenzwaktesvandeorganisatie,naardemarketingennaardefinanciële situatievanjeonderneming.Bijhetvergelijkenvanjefinanciëlesituatiemetandereondernemerskunje gebruikmakenvankengetallen.

VoordeexterneanalysekunjegebruikmakenvandeABCD-analyse.ABCDstaatvoor:afnemersanalyse, bedrijfstakanalyse,concurrentieanalyseendistributieanalyse.

Indeafnemersanalyseverzameljegegevensoverklantenenpotentiëleklanten.

Voordebedrijfstakanalysekunjenaastgegevensoveralgemenemarktfactoreneneenomschrijvingvan concurrentieindebedrijfstakgebruikmakenvanhetDESTEP-model.Indezeanalysekijkjenaardemografische, economische,sociaal-culturele,technologische,ecologischeenpolitiek-juridischegegevens.Eenanderhulpmiddel omdebedrijfstakanalyseuittevoerenishetvijfkrachtenmodelvanPorter,hiermeekunjedekansenen bedreigingenindebedrijfstakinbeeldbrengen.

Indeconcurrentieanalyseonderzoekjeopwelkemanierjeondernemingzichonderscheidtvandeconcurrentie. Ditwordtookwelbenchmarkinggenoemd.

Indeconcurrentieanalysekijkjenaardirecteconcurrentendieeenvergelijkbaarbedrijfhebbenenindirecte concurrentendieeenanderbedrijfhebbenmaardeelsdezelfdeproductenverkopen.

Metdedistributieanalyseonderzoekjedekansenenbedreigingendieerzijndoordedistributiefunctiedieje ondernemingheeft.

Nadatalleinformatieverzameldis,kunjedeSWOT-analysemakendiedebasisvormtvoorhetbepalenvanje (marketing)strategie.IndeSWOT-analysebenoemjeeerstjesterktesenzwaktes(intern)envervolgensdekansen enbedreigingen(extern).HieruitselecteerjedebelangrijksteSWOT-elementen,dezevuljeininde confrontatiematrix.Zoontdekjehoejebedrijfaansluitopdemarkt,jezogenaamdesuccesfactoren.Deze succesfactorenvormeneenstevigebasisvoorhetformulerenvanjemarketingdoelstellingen.

CONCEPT

Opdracht19 SWOT-analysevaneenkledingwinkel(plusopdracht)

Voorhetinvullenvaneenconfrontatiematrixlegjeverbandentussendeinternesterktesenzwaktesenexterne kansenenbedreigingenuitdeSWOT-analyse.

SWOT-analysekledingwinkel

EenkledingwinkelineenoverdektwinkelcentrumbijeennieuwbouwwijkheeftdevolgendeSWOT-analyse opgesteld:

Sterktes:

• Diepassortiment.

• Goedewebwinkeldieklantenookviaeencomputer indewinkelkunnenbezoeken.

• Sterkemarketingacties(klantengevenvaak complimenten).

Kansen:

• Nieuweklanten:palnaastdewinkelwordendertig nieuwewoningengebouwd.

• Seizoensklanten:hettoerismeindestadwaarde winkelstaatneemttoe.

• Meerbetalingsmogelijkheden:erkomensteedsmeer technologieënomonlineshoppentecombineren metaankopendoenindewinkel.

Zwaktes:

•’sOchtendszijnerweinigklantenindewinkel.

• Eristeweinigparkeerruimte.

• Verloopvanpersoneel:veelmedewerkerszullen binnenkortwaarschijnlijkstoppenmethunwerkbij dewinkel.

Bedreigingen:

• Erzijnmeerdereconcurrenteninhetwinkelcentrum.

• Internet:klantenkopensteedsmeerviainternet.

• Concurrentie:erkomtbinnenkortwaarschijnlijkeen nieuwekledingwinkelbij.

a. Welkeverbandenkunjeleggentussendesterktesenkansen?Oftewel:watzoudezewinkelkunnendoenom eenbepaaldekanstebenutten?

b. Welkezwaktekanverhinderendatdekans ‘seizoensklanten’ wordtbenut?

c. Welkesterktekandewinkelinzettenomde'bedreiging'onlineshoppenafteweren?

Opdracht20 Reflectie

Jebentaanheteindevanhethoofdstuk ‘DeSWOT-analyse’

a. Watvondjenuttigomtewetenvandithoofdstuk?

b. Welkeinformatiezuljezekergebruiken?

c. Watvondjemoeilijk?

CONCEPT

6.8Begrippen

ABCD-analyse

Middelomdegeheleexterneomgevingvaneenonderneminginkaarttebrengen.ABCDstaatvoorafnemers, bedrijfstak,concurrentenendistributie.

Afnemersanalyse

Analysevandepotentiëleklantenofafnemers.

Bedrijfstakanalyse

Analysevandeomgevingsfactoren,algemenemarktfactorenendeconcurrentieopdemarkt.

Benchmarking

Hetstructureelvergelijkenvandeeigenretailondernemingmet(toonaangevende)concurrenten.

Concurrentieanalyse

Onderzoeknaaralgemeneenspecifiekegegevensoverconcurrentenvaneenbedrijf.Dezegegevensgebruikje omjekansenenbedreigingentebeschrijven.

Concurrentieonderzoek

Onderzoekwaarmeejezichtbaarmaaktwatdesterkeenzwakkepuntenzijnvandeconcurrentieenhoejouw onderneminggepositioneerdistenopzichtevandeconcurrenten.

Confrontatiematrix

Matrix/modelwaarinjeverbandenlegttussendeinternesterktesenzwaktesendeexternekansenenbedreigingen vaneenonderneming.

DESTEP-model

Modelwaarbijjedemografische,economische,sociaal-culturele,technologische,ecologischeenpolitiek-juridische gegevensverzamelt.

Directeconcurrent

Bedrijfdatgelijkwaardigenvergelijkbaarismetjeeigenbedrijf.

Distributieanalyse

Analysevandedistributiefunctiesdiewordenvervuld,dewegdiedegoederenstroomvolgtendeintensiviteit vandedistributie.

Externeanalyse

CONCEPT

Hetinkaartbrengenvandekansenenbedreigingendieuitgaanvandeexterneomgevingvaneenonderneming.

Indirecteconcurrent

Concurrentdieeenvervangendproductverkoopt,ofconcurrentdieeenanderhoofdassortimentheeftwaarbij hijjouwproducterbijverkoopt.

Interneanalyse

Analysevandezwaktesensterktesbinnenjeeigenondernemingwaaropjezelfinvloedkuntuitoefenen.

Kengetal

Verhoudingsgetaldateenverbandaangeefttussentweesoortengegevens.

Situatieanalyse

Analysewaarbijjekijktnaardehuidigesituatievanjebedrijf.Jeonderzoektdeinternesterktesenzwaktesen externekansenenbedreigingen.

SWOT-analyse

Analysewaarbijjedebelangrijkstesterktes,zwaktes,kansenenbedreigingenanalyseert.SWOTstaatvoor: strengths(sterktes),weaknesses(zwaktes),opportunities(kansen),threats(bedreigingen).

VijfkrachtenmodelvanPorter Modeldatalsdoelheeftdewinstpotentievaneenmarktofbedrijfstaktebepalen.

CONCEPT

CONCEPT

HOOFDSTUK7

DE(LOKALE)MARKTONDERZOEKEN

Alsretailmanagersteljeeenstrategischplanopomdedoelenvanjewinkeltebehalen.Voorhetopstellenvan eenstrategischplanhebjekennisnodigvanjeklanten,demarktenhetretaillandschap.Dezekennisverzamel jeviaeeninterneenexterneanalyse.Omdezegegevensteverzamelenmaakjegebruikvanmarktonderzoek.

Bijmarktonderzoekverzamelenanalyseerjegegevensover(mogelijke)marktenofklanten.Jebeantwoordt vragenals:wiezijnjeconcurrenten?Welkevergelijkbareproductenen/ofdienstenzijneralopdemarkt?Wat zijndeprijs-enproductverschillen?Welkeontwikkelingenzijner?Enwelkebehoeftenheeftmijndoelgroep?

Leerdoelen

• Jeweethoejeeenmarktonderzoekkuntuitvoeren.

• Jekentverschillendemethodenvanmarktonderzoekenweetwaarvoorjezekuntgebruiken.

• Jekunteenmarktonderzoekverwerken.

Opdracht1 Kennismaking

Bekijkhetfilmpje.

a. Welkeinformatieuitditfilmpjekaneenretailergebruikenbijzijnexterneanalyse?

b. Waaromdoenondernemersmarktonderzoek?

c. Welkedrieeisensteljijaaneenmarktonderzoek?

7.1Delokalemarktonderzoeken

Hebjijweleensaaneenklantgevraagdwaaromhijbijjoukoopt?Weetjijwiejouwconcurrentenzijn?Ofweetje opwelkmomentvandeweekdemeesteomzetwordtbehaald?Deantwoordenopdezevragenkunnenjehelpen bijhetmakenvaneenSWOT-analyseenstrategischeplanning.Dezeantwoordenkunjeverzamelenvia marktonderzoek.

Marktonderzoek

Dooreenmarktonderzoekprobeerjemeertewetentekomenoverjemarkt.Jedoetditonderzoekomjemogelijke resultateninteschattenendebedrijfsrisico’stebeperken.Alsjeinzichthebtindesterkeenzwakkepuntenvan jebedrijfenindekansenenbedreigingenindemarkt,verkleinjederisico’s.

Een marktonderzoek bestaatuithetsystematischverzamelenenanalyserenvaninformatieovermarkten,zoals informatieoverjedoelgroep.Informatiekunjeverzamelendoorbijvoorbeeldvakliteratuurtelezenofenquêtes tehouden.Deinformatieuitjemarktonderzoekgebruikjeominteschattenwelkeontwikkelingenjeindemarkt verwacht.Hetopstellenvanzo’ninschattingnoemjeeen prognose.Opbasisvandeprognosekunjebijvoorbeeld keuzesmakenvoordeproductendiejeopdemarktbrengt,hetpersoneeldatjehierbijinzet,deverkoopkanalen diejegaatgebruikenendeprijzendiejewilthanteren.Eenprognoseisnatuurlijknietmeerdanietswatje verwacht;hetgeeftgeenzekerheidoverdetoekomst.Jekuntopbasisvanmarktonderzoekderesultatenvoor detoekomstwelinschatten,maarjekuntzenietmeten.

Marktonderzoekheeftdevolgendefuncties:

Functiesvanmarktonderzoek:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=f4abe7e16c4b03c66da9b56b9eb6ae52&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir29%2F02%20functies%20marktonderzoek_N3_0317.png

Informatievefunctie

Doormarktonderzoekbenjealsmanagerofondernemerretailopdehoogtevandelaatsterelevante ontwikkelingenindemarkt.

Creatievefunctie

CONCEPT

Doormarktonderzoekkunjealsmanagerofondernemerretailnieuweideeënontwikkelenopbasisvande uitkomstenenanalyse.

Bewakingsfunctie

Doormarktonderzoekkunjealsmanagerofondernemerretailcontrolerenofdebeoogdedoelstellingenvanhet bedrijfwordenbehaald.

Onderzoeknaardelokalemarkt

IederjaarverschijnenervanINretail,hetCBSen verschillendebankenentrendbureausrapportenover deretailmarkt.Dezerapportenstaanvolwaardevolle informatieoverderetailbrancheengeveneenbeeld vandebranche.Maarhetzegtnietveeloverjouw drogistinVlissingen,debakkerinPaterswoldeofeen sportwinkelinVenlo.Jekuntzelfveelinformatie verzamelenoverjelokalemarktendezeinformatie verwerkeninjestrategischeplanning.Delandelijke rapportengeveneenindicatievandemarkt,hetlokale onderzoekgeefteenbeeldvanjeklantenen concurrenten.Jekuntdelandelijkeonderzoekenwel gebruikenomtevergelijkenenopdezemaniertrends aftelezen.

Opdracht2 Waarom?

Verzamelenvanlokaleinformatie.

a. Waaromishetvoorbedrijvenbelangrijkommarktonderzoekenuittevoeren?

b. Waaromishetbelangrijkomnaasthetgebruikvanlandelijkerapportendelokalemarktteonderzoeken?

Opdracht3 Vers

Uiteenrecentmarktonderzoekblijktdat60%vandebezoekersaaneenwinkelcentrumlieverversegroenteeet dangroenteuitblikofuithetvriesvak.Eenjaargeledenwasditpercentageook60%.

a. Marktonderzoekdoejeomvervolgenseenprognosetekunnenstellen. Watiseen prognose?Kieshetjuisteantwoord.

Eeninschattingvanontwikkelingenindetoekomstopbasisvanhuidigeonderzoeksgegevens. Eenbetrouwbarevoorspellingopbasisvanrecenteonderzoeksgegevens.

b. Welkeprognosezoujeopbasisvandeuitkomstvanhetmarktonderzoekonderdebezoekersaanhet winkelcentrumkunnengevenvandeverkoopvanversegroente?Kieshetjuisteantwoord. Deverkoopvanversegroenteinhetwinkelcentrumzalwaarschijnlijk afnemen / gelijkblijven / stijgen

c. Legmeteenvoorbeelduitwaaromeenprognosegeengarantieisvoorresultatenindetoekomst.

Opdracht4 Functies

CONCEPT

Marktonderzoekheeftdriefuncties.Totwelkefunctiebehoorthetkunnencontrolerenofdoelenbehaaldworden? Kieshetjuisteantwoord. bewakingsfunctie creatievefunctie informatievefunctie

7.2Fasenvanmarktonderzoek

Alsjemarktonderzoekdoet,kunjenietdirectvragengaanstellen.Ombetrouwbareresultatentekrijgenishet belangrijkomeersteenopzetvoorjeonderzoektemakenennahetverzamelenvandeinformatiedezeookop dejuistemanieruittewerken.Alsjeeenmarktonderzoekdoet,doorloopjedaaromeenaantalverschillende fasen.

Marktonderzoek

Defasenvaneenmarktonderzoekzijn:

1.Probleemstelling

Indeeerstestapvaneenmarktonderzoekbepaaljewaaromereenonderzoeknodigis.Watishetdoelvanhet onderzoek?Welkprobleemwiljeermeeoplossen?Eenjuiste probleemstelling isergbelangrijk.Hetgeeftaan welkvraagstukopgelostmoetworden.Watwiljepreciesweten?Eenprobleemstellingformuleerjeindevorm vaneenvraag.Ditnoemjeookwelde onderzoeksvraag.Bijeenonjuisteonderzoeksvraagloopjehetrisicodat jeonderzoekinformatieoplevertwaarmeejeheteigenlijkeprobleemnietkuntoplossen.

Voorbeeldenvanonderzoeksvragen

• Waaromzijnerinhetweekendsteedsminderklanten?

• Welkeklantenhebbeninteresseinproducta?

• Heeftmijndoelgroepvoorkeurvoorproductxofy?

• Zijnervoldoendeklantenomhetvloeroppervlakvanmijnwinkeluittebreiden?

• Hoetevredenzijndeklantenovermijnservicebeleid?

2.Onderzoeksopzet

Alsjehebtbepaaldwatjeonderzoeksvraagis,maakjeeenonderzoeksopzet.Ditiseensoortstappenplanwaarbij jestapvoorstapvastlegthoejehetonderzoekgaatuitvoeren.Jenoteertjeonderzoeksvraagenhoejehierop eenantwoorddenkttevinden.Daarbijgeefjeaanwatvoorsoortbronnenjewiltgebruikenenhoejediewilt gebruiken.

Metbronnenwordenplaatsenbedoeldwaarjeinformatievandaanhaalt.Verderomschrijfjehierhoejede resultatengaatverwerken.Tenslottemaakjeeenplanningwaarinjeaangeeftwiewatwanneerdoet.

3.Bronnenvaststellen

Indeonderzoeksopzethebjebepaaldwatvoorsoortbronnenjewiltgebruiken.Nukunjebepalenwelkebronnen jegaatgebruiken.Jekuntbijbronnendenkenaanbestaandeinformatiezoalscijfersvanbrancheorganisaties, hetCBS,gemeenteenbankenofvaninformatieuitboekenen(vak)tijdschriften.

Daarnaastkunjeinformatieverzamelenuitderapportagesdiejezelfindewinkelmaakt.Denkbijvoorbeeldaan dekasstaatdiejedagelijksmaakt.Eenanderemogelijkheidisominformatiehelemaalzelfteverzamelendoor bijvoorbeeldmensenteondervragenviainterviewsofenquêtes.

Bronvoormarktonderzoek,bestaanderapporten.

4.Informatieverzamelen

Bronvoormarktonderzoek,eenenquête.

Opbasisvandeonderzoeksopzetverzameljedeinformatiediejenodighebt.Jevoerthetonderzoekuit.

Alstijdenshetverzamelenvaninformatieblijktdatdebronnenonvoldoendebruikbareinformatie opleveren,kanhetnodigzijnomtussentijdsdeonderzoeksopzetbijtestellen.

5.Verwerken

Verwerkenhoudtindatjedeinformatiediejehebtverzameld,overzichtelijksamenvat.Ditdoejebijvoorbeeld intabellenengrafieken.Ookkanhetnodigzijnomberekeningenuittevoerenombijvoorbeelddegemiddelde loonstijgingperjaarteberekenen.

6.Analyseren

Nadatjealleinformatieopdezewijzehebtverwerkt,gajedetabellenenberekeningenbestuderenomjeconclusies tekunnentrekken.

CONCEPT

7.Rapporteren

Jerondteenmarktonderzoekafdoorallesineenverslag(rapport)uittewerken.Hetrapportbestaatuitde volgendeonderdelen:

• inleiding

Hierinbeschrijfjewaarhetonderzoekovergaatenhoehetrapportisopgebouwd.

• theoretischeachtergrond

Inditdeelbeschrijfjewatdetheoretischeachtergrondvanjeonderzoeksvraagis.

• probleemstelling

Jebeschrijftwatdeprobleemstellingen/ofonderzoeksvraagis.

• geraadpleegdebronnen

Beschrijfwelkesoortenbronnenjehebtgeraadpleegd.

• onderzoeksgroep

Beschrijfwelkegroepmensenjeonderzochthebt.

• onderzoeksopzet

Beschrijfopwelkewijzejehetonderzoekhebtgedaan.Jebeschrijftwelkemethodejehebtgebruiktenwaarom jedathebtgedaan.

• resultaten

Hieringeefjedebelangrijksteresultatenweer,bijvoorbeelddegrafiekenentabellen.

• analyseenconclusie

Indithoofdstukbeschrijfjewatderesultatenzijnvanhetonderzoekentrekjeconclusies.

• bijlagen

Hierinverzameljealleinformatiedietoelichtinggeeftopjeonderzoekmaardienietdirectthuishoortinhet rapport.

• bronvermelding

Alsjeinhetonderzoeksrapporttekstenoftheorieoverneemtuitbestaandebronnen,benjeverplichtomdeze bronnenheelpreciestevermelden.

Hoemaakjeeengoedebronvermelding?

GebruikvoorjebronvermeldingdeAPA-norm.Ditiseenmaniervanbronnennoterendiewereldwijdgebruikt wordt.DebelangrijksterichtlijnenuitdeAPA-normzijn:

• Vermeldbijcitatenaltijddenaam(achternaamenvoorletters)vandebronenhetjaartal.

• Neeminjerapporteenliteratuurlijstop.Hierinvermeldjeallegeraadpleegdeliteratuur.

• Boek:Auteurachternaam,eersteinitiaal.(Jaar).Titelboek(editie).Stad,land:Uitgever.

• Website:Auteurachternaam,eersteinitiaal.(Jaar,dag,maand).Titelartikel[Eventueeltypeinternetbron]. Geraadpleegdop,dag,maand,jaar,vanhttp://WebPagina.

Bijvoorbeeld:bronvermeldingvolgensAPA-norm: Dost,J.Retaillandschapenonderzoek(editie2022).Meppel,Nederland:Boomberoepsonderwijs.

Opdracht5 Defasenvaneenmarktonderzoek

Eenmarktonderzoekbestaatuiteenaantalfasen.Zetdefasenindejuistevolgorde.Beschrijfdaarnaastinje eigenwoordenwatdekernvanelkefaseis.

Opdracht6 Defasenindetail

CONCEPT

a. Watiseenanderwoordvoor probleemstelling?Kieshetjuisteantwoord. analyse bron onderzoeksopzet onderzoeksvraag

b. Eenretailmanagerheeftvoldoendeenquêtesvoorzijnmarktonderzoekontvangen. Welkefasendoorloopthijhierna?

Opdracht7 Teruglezen

Ineenrapportageleesjeallefasenvanhetmarktonderzoekweerterug. Leguitwaaromditzois.

7.3Methodenvanmarktonderzoek

Marktonderzoekbestaatinvelesoortenenmaten.Demethodediejevoorjemarktonderzoekkiest,hangtafvan jeonderzoeksopzet.

Vooriederonderzoekbekijkjeopnieuwhoejedeinformatiehetbestekuntverzamelen.Hiervoorzijnverschillende methoden.Bijvoorbeeld:eenretailondernemerwilgraagtijdenseenactiewetenofhijveelklantenuitandere dorpenaantrekt.Hiervoorvraagthijaaniedereendieietskooptdepostcode.Ofeenretailmanagermoetiedere maanddeomzetcijfersanalyserenenaanhethoofdkantoorrapporteren.Hethoofdkantoorgebruiktdezegegevens omdetotaleomzetvanhetgrootwinkelbedrijftemonitoren.Ditzijnallebeivormenvanmarktonderzoek,maar zegebruikenheelanderemethoden.

Inhetvoorbeeldvanderetailondernemergaathetomeeneenmaligonderzoekenverzamelthijnieuwegegevens. Inhettweedevoorbeeldvanderetailmanagergaathetomonderzoekdatiederemaandweerterugkomt,maar datwordtsamengestelduitgegevensdiealzijnvastgelegd.

Verschillendemethodenvanonderzoek

Erzijnverschillendemethodenommarktonderzoektedoen.Dehoofdindelingbestaatuitdesk-enfieldresearch. Dankiesjetusseneenkwalitiatief-ofkwanitatiefonderzoek.Vervolgenszijnerverschillendeonderzoeksmethoden, zoalsAd-hoconderzoekencontinueonderzoek.

CONCEPT

Kwalitatiefenkwantitatiefonderzoek

Bijiedereonderzoeksvraaggajeopzoeknaardejuistemaniervanonderzoeken.Somskunjehetantwoordhet bestevindendoorkwalitatief(inhoudelijk)onderzoek.Bijeenandereonderzoeksvraagpasteenkwantitatief (cijfermatig)onderzoekweerbeter.

Kwalitatiefonderzoek

Bijeenkwalitatiefonderzoeksteljevragenwaarmeejediepgaandeinformatieovereenonderwerpwiltverkrijgen. Deinhoudendieptevandeinformatieishierbijbelangrijk.Jewiltbijvoorbeeldantwoordkrijgenopvragenals: waaromkopenklantenditproduct?Hoekopenklantenditproduct?En:hoegebruikenklantenditproduct?Een interviewwordtvaakgebruiktvooreenkwalitatiefonderzoek.

Eenkwalitatiefonderzoekisoverhetalgemeenkleinschalig,omdathetveeltijdkostommensentespreken.

Kwantitatiefonderzoek

Een kwantitatiefonderzoek geeftbepaaldeinformatieinhoeveelheden(cijfermatig)weer.Jewiltbijvoorbeeld wetenhoeveelmenseneenproductregelmatiggebruiken,watdegemiddeldemeningovereenonderwerpisof uitwelkewoonplaatsdemeesteklantenkomen.Ditisallemaalinformatiediejeincijferskuntuitdrukken.

Omeenbetrouwbareuitkomsttekrijgenvaneenkwantitatiefonderzoekmoetenervoldoendepersonen ondervraagdzijn.Hoemeerpersonenjeondervraagt,hoebetrouwbaarderdeinformatieis.Jekuntbijvoorbeeld enquêtessturen.Inhetonderzoeksrapportstaanveeltabellenengrafiekenopbasiswaarvanjeconclusiestrekt.

Deskresearchenfieldresearch

Alsjedeonderzoeksvraaghebtopgesteld,bepaaljevervolgenswaarjejeinformatievandaangaathalen.Jestelt vastwelkebronnenjegaatgebruiken.Jekuntkiezenofjebestaandebronnenofnieuwebronnenofeencombinatie vanbeidegebruikt.Alsjekiestvoorbestaandebronnen,kiesjevooreenmethodevandeskresearch.Alsjekiest voornieuwonderzoek,kiesjevoor fieldresearch

Deskresearch

Onderzoekkunjevanachterjebureau(desk)doendoorbestaandeinformatieteverzamelen.Diemaniervan onderzoeknoemjedeskresearch.Jeraadpleegtenonderzoektverschillendedocumenten,bestaandeonderzoeken, informatievaninterneteninformatieuitboeken.Omdatjealbestaandeinformatiegebruikt,wordtdeskresearch ookwel secundaironderzoek genoemd.Jemaaktbijditonderzoekgebruikvansecundairegegevens.

Berichtenopsocialmedia

MerelismarktonderzoekerbijEtos.ZeverzameltalleberichtendieopsocialmediageplaatstzijnoverEtos.Ze zoektnaartweets,prikbordberichten,blogsenreviews.Zokrijgtzeflinkveelinformatie.

Bijnaelkmarktonderzoekstartmetdeskresearch.Ditismeestaleengoedkopemaniervaninformatieverzameling.

Fieldresearch

CONCEPT

Alsblijktdatdeskresearchonvoldoendebruikbareinformatieoplevertvoorjoualsretailer,startjemethet verzamelenvangegevensdoorfieldresearch(veldwerk).Jekuntinterviews,enquêtes,observatiesoftesten houdenbijjeonderzoeksgroepmaarjekuntookinformatieverzamelenbijanderegroepenzoals(potentiële) klanten,leveranciers,medewerkersofconcurrenten.Omdatjebijfieldresearchzelfdegegevensverzamelt,en daardoorinformatieuitdeeerstehandhebt,wordtdit primaironderzoek genoemd.

Degegevensdiejeverkrijgtmetfieldresearchofprimaironderzoeknoemjeprimairegegevensofprimaire informatie.

Eenpollopeenwebsiteiseenvormvanfieldresearch.

Ad-hoc-encontinuonderzoek

Alsjekijktnaardetijdwaarinjeonderzoekuitvoert,kunjemarktonderzoekadhocofcontinuuitvoeren.

Ad-hoconderzoek betekentdatjeeenmaligonderzoekdoetopeenmomentdatjedaarbehoefteaanhebt.

Bij continuonderzoek loopthetonderzoekdeheletijddoor.Jeverzameltcontinugegevensen/ofvoerteenzelfde onderzoekherhaaldelijkuit,bijvoorbeeldelkkwartaal.

Dierenspeciaalzaak

Amalisondernemereneigenaarvaneen

dierenspeciaalzaak.Hijverkoopt30%vanzijnartikelen viazijnwinkelen70%viadewebshop.Amalhoudt continubijhoevaakzijnwebshopwordtbezochten welkeartikelenhetmeestintrekzijn.

Metdezeresultatenzorgthijervoordatzijnvoorraad altijdoppeilis,maarhijgebruiktdeinformatieook voorzijnpromotieacties.Voorartikelendieeentijdje slechtlopen,starthijeenpromotieactie.Ditiseen voorbeeldvancontinuonderzoek.

CONCEPT

Marktonderzoekuitbestedenofzelfdoen

Eenondernemerhoudtcontinubijhoevaakdewebshop wordtbezocht.

Alsretailmanagerkunjezelfmarktonderzoekdoen,maarjekuntditookuitbesteden.Inhetvolgendeschema staanderedenenvoorzelfuitvoerenenuitbestedenweergegeven.

Besteedhetmarktonderzoekuitals: Doehetmarktonderzoekzelfals:

• jedespecialistischekennisbezitdienodigis omhetonderzoekuittevoeren

• hetomheelvertrouwelijkegegevensgaat

• jekostenwiltbespareneneenkleinschalig onderzoekwiltdoen.

• jeeenonafhankelijkonderzoekwilt.Alsondernemer/ managerhebjeeenverwachting,jezultongemerkthet onderzoekdiekantopsturen.

• jeeenbetrouwbaaronderzoekwilt

• jewiltprofiterenvandeexpertisevaneen marketingbureauophetgebiedvanonderzoeksmethoden

• erbinnenjebedrijfgeenmedewerkerszijndiehet onderzoekkunnenuitvoeren.

Opdracht8 Onderzoek,onderzoekennogeensonderzoek

a. Welkantwoordisjuist?

Eenmodezaakdiedevasteklanteneenenquêteformulierlaatinvullen,doetaandeskresearch/fieldresearch.

b. Leginjeeigenwoordenuitwathetverschilistussenkwalitatiefenkwantitatiefonderzoek.

c. Welkantwoordisjuist?

EenonderzoekbijdeNederlandseconsumentnaarhetaantalaanwezigesmartphonesis: kwantitatiefonderzoek kwalitatiefonderzoek alleenuittevoerenmetsecundairegegevens

d. Welkantwoordisjuist?

Erissprakevaneenkwalitatiefonderzoekbijeen: onderzoeknaarhetaantalproductenmeteenkeurmerk onderzoekdooreenkwalitatiefhoogstaandmarktonderzoekbureau onderzoeknaarhetimagovaneenproduct onderzoekwaarwordtgekekenhoeveelmensenheteenszijnmeteenstelling

Opdracht9

Kwantitatiefenkwalitatiefonderzoek

a. Geefeenvoorbeeldvaneenonderzoekvooreensupermarktwaarbijsprakeisvankwantitatiefonderzoek.

b. Geefeenvoorbeeldvooreenspeciaalzaakwaarbijsprakeisvankwalitiatiefonderzoek.

Opdracht10 Fieldresearch

Maakdeuitlegcompleet.Vuldeontbrekendewoordenin.

Kiesuit: anderen – eerste – jouzelf – primair – primaire – secundair – secundaire. Erzijndriewoordendiejenietgebruikt.

CONCEPT

Fieldresearchwordtookwel onderzoekgenoemd,wantdeinformatiewordt verzamelddoor ,dusjehebtinformatieuitde hand.Ditis informatie,vandaarprimaironderzoek.

7.4Deskresearch:verzamelenvansecundairedata

Marktonderzoekstartmeestalmetdeskresearch.Bijdeskresearchmaakjegebruikvaninformatiediealeenkeer verzameldisdooranderen.Hierdoorishetvaakeengoedkopemaniervanonderzoekdoen,jehoeftnamelijk zelfgeendatateverzamelen.Daarnaastishetvaakeenhandigemanieromdeeerstekennisoptedoen.Je gebruiktdedeskresearchdanalsbasisinformatieomjeverdereonderzoekoptezetten.

Bronnen

Alsjehebtbeslotenomgebruiktemakenvan deskresearch,kunjenogkiezenuitveelverschillendebronnen. Hierbijmoetjeinschattenofdemethodevanonderzoekdejuisteinformatieoplevert.Daarommoetjeopzoek gaannaarrelevantebronnen.

Debronnenendeinformatiediejeverzameltmoetenbetrouwbaar,relevantenactueelzijn.

Betrouwbaar

Debetrouwbaarheidvaninformatiebeoordelenisbestlastig.Probeeraltijddeoriginelebronvandeinformatie teachterhalenenkijkofdezevaneenbetrouwbareorganisatiekomt.

Relevant

Metrelevantwordtbedoeldofdebronaansluitbijjeonderzoeksvraag.Hiermeewordtbedoeldofdebronnen informatiegevenoverdevraagdiejestelt,maarookofzepassenbijbijvoorbeeldjedoelgroep.

Actueel

Metactueelwordtbedoelddathetboek,artikelofonderzoekdatgepubliceerdisnietteoudis.Jemoethierbij inschattenwatnietteoudis.Sommigegegevenszijnineenjaarverouderdensommigebronnenkunnenbest vijfjaaroudzijn.Hiermoetjeduszorgvuldigovernadenken.Ofeenbronactueelis,kunjegemakkelijknagaan. Kijknaardedatumwaaropeenboek,artikelofonderzoekgepubliceerdis.Maaronlineishetoppassen.Alsde datumvanvandaagbijeenartikelstaatkanhetzijndatdewebsitediedatumelkedagautomatischaanpast.

Tipsvoordeskresearch

Bronnendiejevoordeskresearchkuntraadplegenzijnbijvoorbeeld:

• brancheverenigingen

Dezepublicerenregelmatiginformatieovertrendsenontwikkelingenindeeigenbranche.

• vakbladen

VoorbeeldenhiervanzijnRetailNewsofnieuwsbrievenviainternetzoalsFrankwatching.

• internet

Ditiseenbronvaninformatie.Praktischewebsitesvoorderetailerzijn:retailinsiders.nl,inretail.nl, ondernemersplein.nlencbs.nl.

• bankendiebranchecijferspubliceren

• fabrikantendiemarktonderzoekpubliceren

• Informatiediealaanwezigisbijhetteonderzoekenbedrijfzelf.Bijvoorbeeldomzetgegevens,informatievan klantkaartenofdekasstaat.

Methodenvoorhetverzamelenvandata

Omdatjevoordeskresearchveelverschillendebronnenkuntgebruiken,kunjeookopverschillendemanieren ditonderzoekuitvoeren.

Veelgebruiktevormenvan secundairdataonderzoek zijn:

Verzamelmethodensecundairedata: https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=8a33d1b50d6773a0963d786094579aef&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir29%2F10%20dataverzameling2_N4_0417.png

Exploratiefonderzoek

Bij exploratiefonderzoek verzameltdeonderzoekeropeensystematischemaniergegevensomnieuwefeiten en/ofverbandenteontdekken.Dezevormvanonderzoekgebruikjealsjenietpreciesweetwatjewiltonderzoeken ofhoejedeonderzoeksresultatenprecieswiltgebruiken.Vragendiehiervaakvoorkomenzijnde ‘waarom’-en ‘hoekomtdat’-vragen.Hetonderzoekwordtmeestalingezetomvoldoendeinformatieteverzamelenomeen onderzoeksvraagteformuleren.

Nadeel Voordeel

Alseenmarktdiejewiltonderzoekennogtotaal onbekendis,kunjedoorinformatieteverzamelenen daaruitverbandenafteleideneenrichtingbepalen voorjemarktonderzoek.

Onderzoek(vak)literatuur

CONCEPT

Deonderzoekerverzameltmateriaalwaarvanhijdenkt dathetbelangrijkkanzijnenmaaktlaterpaseen selectie.Dekansbestaatdaterveelirrelevante gegevensverzameldworden.

Overmarkten,doelgroepenenmarketingwordtveelgeschreven.Inboeken,(vak)tijdschriften,krantenen nieuwsbrieven.Ookopinternetisveelschriftelijkeinformatietevinden.Denkhierbijaanwebsitesvanbanken enbrancheorganisaties,maarookaanbijvoorbeeldartikelendieuniversiteitenenhogescholenofkrantenop hetinternetpubliceren.Doordezeinformatieteverzamelen,kunjealveeloverjemarktendoelgroepteweten komen.

Bijdezevormvanonderzoekishetbelangrijkomjealtijdaftevragenwathetdoelisvandegenediedeinformatie geplaatstheeft.Vooralvoorinternetgeldtdathetsomslastigisomtebeoordelenofinformatierecenten betrouwbaaris.Iedereenkaninformatieopinternetplaatsenenjekuntnietaltijdachterhalenofdepersoondie deinformatieheeftgeplaatstbetrouwbaaris.Tenslottemoetjebijdezeinformatiebedenkenofhetgaatom feitenofmeningen.

Nadeel Voordeel

Veelgoedkopeenmakkelijktoegankelijkeinformatie

• Eenovervloedaaninformatiewaardoorhetlastig isomdeinformatieteselecteren.

• Soms(vooralopinternet)isdeoorspronkelijkebron onbekend,hierdoorishetnietaltijdduidelijkofde informatiebetrouwbaaris.

Iseenartikeluiteenkrantbetrouwbaar?

Eenartikelineenkrantkanrecenteenbetrouwbareinformatiebevatten,maaralshetomeenopinieartikelgaat, vindjedaarweldemeningvandejournalistinterug.Deinformatiekloptdanwel,maarjemoetjealtijdafvragen ofdeinformatieookaansluitbijjouwonderzoeksvraag.Omdatdejournalistjewilovertuigenvanzijnmening kanhetzijndathijmaareendeelvandefeitenweergeeft.Ditisnietfout,maarmaakteenartikelvoorjouminder bruikbaar.

Onderzoekbijinstantiesdiestatistiekenverzamelen

Erzijnveelverschillendeinstantiesdiegegevensverzamelen.HetCentraalBureauvoordeStatistiek(CBS)isde bekendste.DezeorganisatieverzameltstatistischegegevensoverdeeconomievanNederland.Hierkunje informatievindenoveromzetteninverschillendebranches,prijsindexcijfersenbijvoorbeeldcijfersoverde werkgelegenheid.

Eurostat

EurostatisdeEuropeseoverkoepelendeinstellingvoorallebureausvoorstatistiekinEuropa.Hierkunjeterecht alsjeeenvergelijkingwiltmakenmetdebuitenlandsemarkt.

DaarnaastzijnernogdeverschillendebrancheorganisatieszoalsStichtingDetailhandelseconomieenMaatschappij (StiDEM)diedewebsitewww.retailinsiders.nlbeheert,inretail.nl,deKamervanKoophandel(KvK)en MKB-Nederland.Tenslottepublicerendemeestebankenookwaardevolleinformatievoorbedrijvenen ondernemers.Ditisvooralveelcijfermatigeinformatiediejekuntgebruikenomjeeigenmarktofdoelgroepte vergelijkenmetdeheleNederlandsemarkt.

Deinformatiediedezeinstantiesverzamelenwordtoverhetalgemeenalsbetrouwbaarbeschouwd.Hetiswel belangrijkomtekijkenvanwelkjaardeinformatieis.

CONCEPT

Nadeel Voordeel

Dezeorganisatieshebbenvaakalveelgedetailleerde informatieverzameld,watjouveeltijdkanbesparen.

Hetkanzijndatdeinformatienietspecifiekgenoegis.

Hulpmiddelvoordeskresearch:retailinsiders.nl.

Datamining

Bij datamining onderzoekjeoferrelevantepatronenindatabasegegevenszijntevinden.Eenvoorbeeldhiervan ishetonderzoeknaardepersoonlijkebonuskaarten.Opbasisvandatabasegegevenskunjezienwelkeartikelen eenbepaaldeleeftijdscategorievooralkoopt.

Maarookhetvastleggenenonderzoekenvandeinformatiedieviakassa’sverkregenwordt,kunjeeenvormvan dataminingnoemen.Jekuntmetbehulpvandezegegevensbijvoorbeeldjeomzet,aantalverkopenengemiddelde bestedingperklantbijhouden.

Eenveelgebruiktevormvandataminingishetgebruikvanbigdata:machines,socialmediaenweblogsverzamelen enverspreidenautomatischdata.Dataiseenanderwoordvoorgegevens.Denkbijvoorbeeldaandataover bezoekersaantallenopeenwebsite,hetaantalkeerdateenonlinebannerisaangeklikt,hetaantalpintransacties enhetaantalverkochteproducten.Omdathetvaakomenormehoeveelhedendatagaat,noemjeditookwel bigdata.

CONCEPT

Alsbedrijfkunjeeendatabasesysteeminzettenomdebigdatateverwerkenenalsinputtegebruikenvoor marktonderzoek.

• Veelinformatieisalbeschikbaarviadatasystemen dieindewinkelaanwezigzijn.

• Hetismogelijkominformatiediespecifiekopjouw onderzoeksvraaggerichtisteselecteren.

Jemoetdeinformatieprecieskunnenselecteren.

Nadeel Voordeel

‘Big’ data-toepassingenvoorderetail

Ongemerktverzameltubinnenuwbedrijfalheelveeldata;vanverkooptransacties,bezoekersaanuw websiteofmetingenvansensorenofdataloggers.Enerkomensteedsmeeropendatavanderden beschikbaar.Snellecomputersenslimmesoftwarekunnendezeveelalgratisdataomzetteninwaardevolle informatie,waardoorumindergeldhoeftuittegevenaanduremarktonderzoekenofadvertenties.Vier voorbeeldeninhetvolgendeartikellatenzienhoedataualsretailerkunnenhelpenenhoeuhiermeeaan deslagkunt.

1.Meerzichtopwebsitebezoekersdooranalysevanklikgedrag

Wanneereenklantuwwebsitebezoekt,wordtelkemuisklikvastgelegd.Dezogegenereerdewebsitestatistieken zijnopzichalzooudalshetinternet.Detoolsomdezekliksteanalyserenenomtezettennaarbetekenisvolle informatiewordenechtersteedsgeavanceerder.ZokuntubijvoorbeeldmetGoogleAnalytics:

• uwwebsitebezoekers ‘realtime’ volgen

• beterbegrijpenhoeuwklantentotaankoopbeslissingenkomen

• uwwebpagina’soptimaliserenenklanteneenbetereonline-ervaringbieden

• uiteindelijkmeerverkopenviauwwebsite.

OokhetanalyserenvananderekanalenzoalsFacebook,InstagramofTwitterlevertbruikbareinzichtenopover wieuwklantenzijnenwatheninteresseert.EnGoogleTrendsvertaaltdeenormebergaanzoekopdrachtenop zoekmachineGooglenaartrendsenontwikkelingen.(…)

2.Koopaanbevelingenaanklantenopbasisvanverkoopdata

Ukuntdataookgebruikenomproductenaantebevelenaanuwwebsitebezoekersopbasisvanwatandere klanteneerderhebbengekocht.Alseenklantbijvoorbeeldeentelefoonkoopt,krijgthijdesuggestieomeen bijpassendtelefoonhoesjemeetebestellen.Dedatadiehiervoorgebruiktwordenzijnverkoopcijfersen klantprofielen.Ditupsellenofcrosssellenwordtalveeltoegepastopwebsites.Dergelijkegepersonaliseerde aanbiedingenvergrotendeonline-ervaringvanklantenenverhogenuwomzet.

3.Klantenherkennenmetbeacons

Beaconszijnzendertjesindewinkeldieviabluetoothverbindingmakenmetdesmartphonevanklanten.Klanten wordenhierdoorherkendenkunnenpersoonlijkwordenaangesprokenofeenaanbiedingkrijgen.Alsretailer krijgtuhiermeeinzichtinherhalingsbezoekenweetuwelkeklantenhoelanginuwwinkelverblijven.

4.UwconcurrentieinbeeldmetdeKvK-locatiescan

MetdelocatiescanvanKvKenhetCBSkunjenagaanhoeveelconcurrentenerineenbepaaldebuurtzitten.De locatiescangebruikthiervooropendatauithetHandelsregisterendatavanhetCBS.HetCBSheeftviahaar websitenogveelmeergratis(statistische)dataencijfers.

CONCEPT

Zelfaandeslag?

Ookuheeftalsretailerwaarschijnlijkmeerdatainhuisdanudenkt.Wiltuhierzelfmeeaandeslag?Waarliggen uwkansen?Enwaarbegintu?Leeshete-book Bigdata

Kvk.nl.

Opdracht11 Welkebron?

a. Welkebronzoujeraadplegenvoordekwartaalomzetvandedetailhandelinhetafgelopenkwartaal?

b. DeRabobankpresenteertopbasisvanmarktonderzoekcijfersentrendsvoordedetailhandel.Leginjeeigen woordenuitwathetbelangvandeRabobankisommarktonderzoektedoen.

c. Alseenretailerbovenstaandebronnengebruikt,welkevormvanonderzoekdoethijdan?

Opdracht12 Informatieverzamelen

a. Welkevandevolgendevoorbeeldenzijnvoorbeeldenvansecundairedataverzamelen?Letop:erzijnmeerdere juisteantwoorden. databasesraadplegen eenenquêtehouden eengroepmensenobserveren instantiesraadplegen boekenraadplegen internetraadplegen

b. Wanneermaakjegebruikvanexploratiefonderzoek? Kieshetjuisteantwoord. Alsjepatronenwiltlerenherkennen. Alsjeheelveeldatawiltonderzoeken. Alsjenognietpreciesweetwatjewiltonderzoeken. Alsjewiltwetenwelkeonderwerpenalonderzochtzijn.

c. Kieshetjuisteantwoord.

Hetverzamelenvangegevensvanklantenkaarteniseenvoorbeeldvan: datamining exploratiefonderzoek literatuuronderzoek observatie

Opdracht13 Waarhaaljehetvandaan?

Noemdrieverschillendeinstantieswaarjealsretailerbelangrijkeinformatieoverdemarktkuntverzamelen.

7.5Fieldresearch:verzamelenvanprimairedata

Alsjehebtbeslotenom(ook)zelfprimairedatateverzamelen,gajeaandeslagmet fieldresearch.Bijfieldresearch verzameljedataspeciaalomjouwonderzoeksvraagtebeantwoorden.Jebentdandeeerstegebruiker,daarom wordenzeprimairedatagenoemd.

CONCEPT

Methodenvoorhetverzamelenvanprimairedata

Om primairedata teverzamelenzijnervierveelgebruiktevormen.

Observatie

Bij observatie bekijkjehetgedragvandeonderzoeksgroep.Alsjewiltwetenhoejeklantenreagerenopeen display,kunjedittewetenkomendoorhiernaartekijken.Jegaatdussimpelwegkijkenhoeklantenreageren opeendisplay.Jebeperktjetotwatjeziet.

Bijeenobservatiewordternietgepraatdoordevragensteller.Hierbijwordenersituatiesbekeken.Vantevoren moetdeobservatorbedenkenwaarhijopgaatletten.

Jekuntviaobservatiezowelkwalitatievealskwantitatieveinformatieverzamelen.Kwalitatieveinformatie verzameljebijvoorbeelddoorhetgedragvanmensentebeschrijven,zoalsdelooproutediezevolgenvandeene naardeanderewinkel.Eenvoorbeeldvankwantitatieveinformatieishetaantalmannelijkebezoekerstellendat hetwinkelcentruminloopt.

Nadeel Voordeel

Jekrijgteenindrukvanhoemensenopeenproduct reageren.

CONCEPT

Jeweetnietwaaromzeopdezemanierreageren.Je kuntgeenvragenstellen.

Tweeverschillendenmanierenvanonderzoekdoorobservatie.

Interview

Een interview iseengesprektusseniemanddiedevragenstelt,deinterviewer,ende respondent,datisde geïnterviewde.Bijeeninterviewsteljefacetofacevragenaandedeelnemers.Ditbetekentdatjealsonderzoeker rechtstreeksingesprekgaatmetmensendiejevoorjeonderzoekwiltinterviewen.Eeninterviewisgeschiktvoor hetverzamelenvankwalitatieveinformatie.Jekunthierbijhetbest openvragen stellen.Ditzijnvragenwaarop deandergeen ‘ja’ of ‘nee’ kanantwoorden.Derespondentmoetdeantwoordendanzelfformuleren.

Voordeel

Hetvoordeelvaneeninterviewmetopenvragenisdat hetantwoordopdevraagveelinformatieoplevert.

Nadeel

Eennadeelvaneeninterviewisdathetveeltijdkosten jedaardoormaareenbeperktaantalmensenkunt ondervragen.Hetisdusvooralgeschiktomkwalitatieve informatieteverzamelen.

Bijeeninterviewkunjeallevragenendevolgordevoorafbedenken.Jenoemtditeen gestructureerdinterview. Opdezemanierkrijgenallerespondentenhetzelfdeinterviewvoorgelegdenkunjedeantwoordenmakkelijk metelkaarvergelijken.

Bijeen ongestructureerdinterview liggenervantevorenslechtsenkelevragenofonderwerpenvast.Hetinterview lijktopeengewoongesprek.Deinterviewerzaldaarbijvooralderespondentaanhetwoordlaten.Eenvoordeel vaneenongestructureerdinterviewisdatjedediepteinkuntgaan,waardoorerveelnieuweinformatienaar vorenkankomen.Erkaneenbeeldontstaanvandemeningofkennisdiederespondentheeft.Jenoemtzo’n interviewookweleendiepte-interview.Eennadeelisdathetinterviewbijelkerespondentanderszalverlopen. Daardoorzijndegegevensnietgeschiktvoordatabaseanalyses.

Panelgesprek

Een panel iseenvastegroepmensendiemetenigeregelmaatdeelneemtaanhetonderzoek,bijvoorbeelddoor eenenquêteintevullenofdeeltenemenaaneengroepsdiscussie.Hetiswelvanbelangdatdedeelnemersvan hetpanelrepresentatiefzijnvoordegehelepopulatie.Ditbetekentdatdepanelledeneenafspiegelingmoeten zijnvandegroepdiejewiltonderzoeken.

Viapanelonderzoekkunjeweerzowelkwalitatieveals kwantitatieveinformatieverzamelen.Eenenquêtedie jeregelmatigvoorlegtaaneenpanellevertvooral kwantitatieveinformatieop,terwijleengroepsdiscussie vooralkwalitatieveinformatieoplevert.

CONCEPT

Hetvoordeelvaneen panelisdatjenietsteeds opzoekhoefttegaannaar mensendiewillen deelnemenaanhet onderzoek.Jekunt hierdoorvaker,snelleren eenvoudigereen onderzoekuitvoeren.

Eennadeelvaneenpanel isdathetmoeilijkisom eenrepresentatiefpanel samentestellen.

Eengroepsdiscussielevertvooralkwalitatieveinformatie op.

Enquête

Een enquête iseenhulpmiddeldatjekuntgebruikenominformatietekrijgenvangroepenmensen.Hetisvooral geschiktvoorhetverzamelenvankwantitatieveinformatie.Eenenquêteiseenvoorafopgesteldevragenlijstdie jeschriftelijk,telefonisch,persoonlijkofonlinevoorlegtaandeonderzoeksgroep.Devragenlijstmoetniettelang zijn,zodatveelmensenbereidzijnommeetewerkenenjeveelmensenkuntondervragen.Iemandbijwiejeeen enquêteafneemt,noemjeeen respondent ofgeïnterviewde.

Nadeel

Voordeel

Alsjeeenenquêtehoudt,kanhetzijndatnietallemensenreagerenofdatdereactienietcompleetis.Ditnoem je non-respons.Dezeinformatiekunjenietgebruiken.

Responsennon-respons

Alsje100enquêtesverstuurt,komenermisschien88terug.Vandie88zijner21nietvolledigingevuld.Ditbetekent datjevande100enquêtesermaar67kuntgebruikenvoorjeonderzoek.Deresponsisdus67%endenon-respons is33%.

Jekuntjeresponsverhogendoor:

• jedeelnemerstebelonen

• remindersteversturen

• hetdoelvanhetonderzoekuitteleggen

• eenduidelijke ‘gebruiksaanwijzing’ bijtevoegen

• deprivacyvandedeelnemerstewaarborgen

• meteenpaneltewerken.

Erzijnverschillendesoortenenquêtes:

Enquetes:

https://stock.edu-actief.nl/mediafiler/start/mediabank?fc=browse&queryid=99ca797e414cea069b277cbd0396e1b4&order=rank&column=9&listview=overview&view=preview&fileid=1&fuid=dir29%2F15%20enquetes_N4_0417_bijgesneden.png

Voordelen

Mondelingeenquête

Schriftelijkeenquête

• Jezietderespondent,dusis non-verbalecommunicatiezichtbaar.

• Deresponsisvrijhoog.

• Deenquêteurkanvragentoelichten.

• Jekuntbeeldmateriaallatenzien.

• Derespondentkanzelfbepalen wanneerhijdeenquêteinvult.

• Derespondentkanietsnazoeken waardoorhijvolledigerantwoordkan gevenopvragen.

• Derespondentblijftanoniem.

• Derespondentwordtnietbeïnvloed doordeinterviewer.

Nadelen

• Hetkostveeltijdengeldomiedereen persoonlijkteondervragen.

• Deonderzoeksgroepisbeperkt.

• Deresponsisvaaklaag.

• Nietallerespondentenvullende schriftelijkeenquêtevolledigin.

• Deenquêteurkandevragenniet toelichten.

Telefonischeenquête

• Hetwerktsnelenisgoedkoop.

• Jekuntrespondentenbenaderendie verspreidwonenoverheelNederland.

• Deresponsisvrijhoog.

• Deenquêteurkanvragentoelichten.

• Jekuntgeenbeeldmateriaallaten zien.

• Mensenkunnengeïrriteerdreageren opeentelefonischeenquête. (letop:telefonischnaarconsumenten magalleennaarbestaande klantrelaties).

Online-enquête (schriftelijkeenquête dieonlinewordt aangeboden)

Voordelen

• Hetwerktsnel.

• Hetverwerkenvandegegevens gebeurtgrotendeelsgeautomatiseerd.

• Hetverspreidenenretourontvangen vandeenquêteisgoedkoper.

• Jekuntdevragenautomatisch aanpassennaaraanleidingvande antwoordenvanderespondent.

Opdracht14 Primairedataverzameling

Noteerminimaaldriemethodenvoorprimairedataverzameling.

Opdracht15 Vergetenhoek

Observatieofinterview?

Nadelen

• Jehebtdejuisteappofprogramma's nodigomdeenquêteteontwikkelen endezekanduurzijn.

Eenretailerheeftontdektdatklantenéénhoekinzijnwinkelbijnaaltijdoverslaan.Devisualmerchandiser(die dewinkelinrichting/-presentatieverzorgt)steltvooromeendisplayindehuidigelooproutetezettenwaardoor klantenvakernaardeovergeslagenhoeklopen.Deretailertwijfeltofditeffectiefisenbesluitditteonderzoeken.

Hijkankiezentussen:

• eenproefopstellingwaarbijhijklantenobserveert

• eeninterviewwaarbijhijeenpaarklantenvraagtnaarhunvoorkeur.

• Noteereenvoordeeleneennadeelvoorhethoudenvaneenobservatiedoordezeretailer.

• Noteereenvoordeeleneennadeelvoorhethoudenvaneeninterviewvoordezeretailer.

Opdracht16 Interview

Watishetverschiltusseneengestructureerdintervieweneenongestructureerdinterview?

Opdracht17 Panelonderzoek

a. Maakdeinformatiecompleet.Kiesdejuistewoordenenmaakdeuitspraakaf. Eenpanelonderzoekkunjehetbestegebruikenvoor ad-hoconderzoek / continuonderzoek,wanteenpanel gebruikjemeestalomdepanelleden eenmalig / regelmatig telatendeelnemenaaneenonderzoek.

b. Watiseennadeelvaneenpanelonderzoek?

Opdracht18 Deenquête

a. Eenenquêtekunjeopverschillendemanierenafnemen. Noteerdevierverschillendemanierenvoorhetafnemenvaneenenquête.

b. Geefbijelkemanierminimaaléénvoordeelenéénnadeel.

c. Beschrijfeenpraktijksituatieengeefaanopwelkemanierjeeenenquêtezouinzetten.Lichtjeantwoordtoe.

7.6Deonderzoeksgroep

Alsjefieldresearchgaatdoen,kunjenietiedereenbinnenjedoelgroeponderzoeken.Bijeenenquêteofobservatie kunjenogweleengrotegroeponderzoeken,maarbijeeninterviewofpanelonderzoekwordtdatvaakallastig. Jemoetdaaromkeuzesmaken.Voordatjemethetmarktonderzoekbegint,steljedaaromeenonderzoeksgroep samen.

Eenonderzoeksgroepsamenstellen

Demensendiebijdegroephorenwaarnaarjeonderzoekdoet,vormensamende populatie.Bijdemeeste onderzoekenishetnietmogelijkomallemensenuitdepopulatietebetrekkeninjeonderzoek.Degroepismeestal veeltegroot.Jebenadertdaaromslechtseendeelvandepopulatie.Degroepmensenofbedrijvenwaarbijje hetonderzoekuitvoert,isde onderzoeksgroep.Alsjeeenonderzoeksgroepsamensteltuiteendeelvande populatiemaakjegebruikvaneen steekproef.Eenonderzoekwaarbijeensteekproefwordtgebruikt,noemje een steekproefonderzoek.Hetisbelangrijkdatdesteekproefeenbetrouwbaarbeeldvandegehelegroepgeeft, anderszijnderesultatennietechtbruikbaar.Eenonderzoekis betrouwbaar alseenanderhetzelfdeonderzoek kanuitvoerenendan(bijna)dezelfderesultatenzalkrijgen.Bijeenbetrouwbaaronderzoekkomenderesultaten heelpreciesovereenmetdewerkelijkheid.

Eenbetrouwbaar(steekproef)onderzoekmoetaandrieeisenvoldoen.

1.Desteekproefmoetgrootgenoegzijn.

2.Desteekproefmoetrepresentatiefzijn.

3.Desteekproefmoethomogeenzijnophetkenmerkdatvanbelangisvoorjeonderzoek.

Desteekproefmoetgrootgenoegzijn.

Hoegroterdesteekproefis,hoebetrouwbaarder.Bijeenkleinesteekproefloopjehetrisicodatmensenmet bepaaldeeigenschappen,bijvoorbeeldmensenmeteenvisuelehandicap,nietindesteekproefvoorkomen.De informatiediedezemensenzoudenleveren,komtdaardoornietinhetonderzoeknaarvoren.Bijeengrote steekproefisdekanshetgrootstdatallegroepenmensenindesteekproefvertegenwoordigdzijn.Daarmeeis dekansookhetgrootstdatdeuitkomstvanhetonderzoekeenrealistischeweergaveisvandehelepopulatie.

Desteekproefmoetrepresentatiefzijn.

Desteekproefmoet representatief zijnvoordehelepopulatie.Ditbetekentdatdesteekproefeenafspiegeling vandepopulatiemoetzijn.Dusalleverschillende(bevolkings)groepenuitdepopulatiemoetenindesteekproef terugkomen.

Ochtendmensenenavondmensen

Alsjeelkeeersteklantdiedewinkelbezoektvraagtomeenenquêteintevullen,isdekansheelgrootdatje steekproefalleenmaaruitochtendmensenbestaat.Avondmensenhebbenmisschienweleenheelanderemening. Dezemeningzaldannietinjeonderzoeksresultaattezienzijn.Beterisdusomopwillekeurigetijdstippenverdeeld oververschillendedageneenklanttevragenomdeeltenemenaanhetonderzoek.

Aselect

Aselect betekentwillekeurig.Alsjeeensteekproefaselectsamenstelt,kiesjewillekeurigmensenuitdepopulatie omdeeltenemenaanhetonderzoek.Iedereenheefthierdooreenevengrotekansomindesteekproefterecht tekomen.Isjesteekproefnietaselect,danloopjehetrisicodatjebepaaldemensennietinjeonderzoekbetrekt.

Homogenesteekproef

Eenhomogenesteekproefiseenvereistebijgoedsteekproefonderzoekwanneermenspecifiekinzichtwilverkrijgen ineenbepaalde,duidelijkafgebakendegroep.Bijeenhomogenesteekproefhebbenalledeelnemersvergelijkbare kenmerken,zoalsleeftijd,opleiding,beroepofinteresses.Ditmaakthetmogelijkomfactorenbinnendezegroep nauwkeurigteanalyserenenconclusiestetrekkenzonderbeïnvloedingdoorgroteonderlingeverschillen.Het gebruikvaneenhomogenesteekproefverhoogtdebetrouwbaarheidvanderesultaten.

Opdracht19 Hoehetenze?

Hoenoemjeallemensendiebijdegroephorenwaarnaarjeonderzoekdoet?Kieshetjuisteantwoord. doelgroep populatie representatief steekproef

Opdracht20 Welofgeensteekproef?

a. Eenbedrijfwilmeteensteekproefonderzoekenhoetevredendeeigenmedewerkerszijn.Erwerkenvijfhonderd mensenbijhetbedrijf.

Leginjeeigenwoordenuitwaarombijditbedrijfeensteekproefvanhonderdpersonenbetrouwbaarderis daneensteekproefvantienpersonen.

b. Eenmanagervanhetbedrijfwilhetzelfdeonderzoekalleenvoorzijnfiliaaluitvoeren.Erzijnintotaalveertig medewerkersinhetfiliaal.Jijbentgevraagdomeenadviesuittebrengen.

Schrijfeenkortadviesaandezemanagerovereensteekproefbinnenzijnfiliaal.

Opdracht21 Homogenesteekproef

a. Welkevandevolgendegroepeniseenvoorbeeldvaneenhomogenesteekproef?Kieshetjuisteantwoordn. Eengroepjongerentussen16en18jaardieallemaalopdezelfdeschoolzitten. Eengroepmensenvanverschillendeleeftijden,beroepenenwoonplaatsen.

Eengroepmedewerkersvanverschillendeafdelingenbinneneengrootbedrijf.

Eengroepconsumentenmetuiteenlopendekoopgewoonten.

b. Eenonderzoekrichtzichopdetevredenheidvanklantenineenluxekledingwinkel.Hoezoujeeenhomogene steekproefsamenstellenvoorditonderzoek?Beschrijfwelkegroepjezoukiezenenwaarom.

7.7Soortenvragen

Alsjeeenenquêteofinterviewwilthouden,ishetbelangrijkdejuistevragentestellen.Welkevragensteljein eenenquêteeninwelkevolgordesteljeze?

Opbouwvaneenvragenlijst

Voorallesoortenvragenlijstenishetbelangrijkhoedezezijnopgebouwd.Somsiseenkorteinleidingverhelderend. Metdeeerstevragengajebreedinophetonderzoeksonderwerp,vervolgensgajedieperophetonderwerpin doorspecifiekevragentestellen.Letdaarbijopdatdevragenduidelijkzijnendatiedereenerantwoordopkan geven.

Voorbeeld

Vraag1(algemeen)

Welketoiletartikelengebruiktuzoal?

Vraag2(specifiek)

Gebruiktuooktandpasta?

Vraag3(nogspecifieker)

Hoeveeltubestandpastapermaandgebruiktuvanmerkx?

Indevragenlijstkunjeachtergrondvragenopnemen.Ditzijnvragendiegaanoverdeachtergrondkenmerken vanderespondent,zoalsgeslacht,leeftijd,woonplaatseninkomen.Dezeachtergrondkenmerkenkunneneen rolspelenbijhetanalyserenvandegegevens.Zokunjeinjeonderzoeksresultaatbijvoorbeeldonderscheid makentussenouderenenjongerenoftussenmannenenvrouwen.

Openofgeslotenvragen

Bijeenenquêteofinterviewkunjeopenofgeslotenvragenstellen.

Openvragen

Openvragen zijnvragenwaareenrespondentgeenjaofneeofeenanderkortantwoordopkangeven.De respondentkanopeenopenvraagmeerdereantwoordengevendiehijzelfformuleert.Deantwoordmogelijkheden liggenbijeenopenvraagdusnietvast.Hetdoelvaneenopenvraagisdatderespondentzoveelmogelijkinformatie geeft.Jegeefthemderuimteomtevertellenwathijtevertellenheeft.Openvragenbeginnenvaakmeteenvan deW’s:

• wie

• wat

• waar

• waarom

• wanneer

• welkewijzeofhoe.

Eengoedeopenvraagisookeenvraagdie:

• zokortmogelijkis.Eenkortevraagisnamelijkmakkelijktebeantwoorden.

• maaréénonderwerpbevat.

• neutraalis.Jegeeftgeenrichtingaan.

Nadelen Voordelen

• Metopenvragenkunjeveeldiepgaandeinformatie verzamelen,jekrijgtookinformatiedieechtdoor derespondentisbedacht.

• Iederantwoordopeenopenvraagisuniek.Hierdoor isinformatielastigmetelkaartevergelijken.

• Jekuntgeenkwantitatieveinformatieuithet onderzoekhalen.

Eenopenvraagstellen

Houddevraagzokortmogelijkensteldevraaguitnodigend.Kijkdaarbijderespondentvriendelijkaan.Laatna hetstellenvandevraageenkortepauzevallen,diemagwelvijfsecondenduren,zodatderespondentde gelegenheidheeftomteantwoorden.Alsderespondenteenkortantwoordgeeft,vraagdandoor.Datkunje doendoorbijvoorbeelddelaatstewoordenvanzijnantwoordineenvragendezinteherhalen. Bijeeninterviewzijnpauzesnieterg,derespondentkandannadenkenenzijnantwoordnogaanvullen.Jekunt inplaatsvaneenstiltelatenvallenook ‘hummen’ ofeenkeerjaknikkenof ‘mmm’ zeggen.Datstimuleertde respondentomverdertepraten.Datlevertvaakwaardevolleinformatieop.

Geslotenvragen

Voordelen

Eengeslotenvraag. Een geslotenvraag iseenvraagmetbeperkte antwoordmogelijkheden.Derespondentkanbijvoorbeeld alleenantwoordenmetjaofnee.Ookeen multiplechoicevraagiseenvoorbeeldvaneengeslotenvraag. Geslotenvragengebruikjevooralvoorschriftelijkeen online-enquêtes.Bijeengeslotenvraagmoetderespondent kiezenuiteenbeperktaantalantwoorden.

Jekuntmakkelijkinformatie metelkaarvergelijken.

Nadelen

Jemistvaakdediepgang, achterliggendeinformatie, dieopenvragenwel opleveren.

Eisenaangeslotenvragen

Eengeslotenvraagbestaatuiteenvraagmetantwoordopties.Deantwoordoptiesmoeten aansluitenbijdevraag.Daarnaastmoetendeantwoordoptiesvoldoenaandevolgendeeisen:

CONCEPT

• Zemoetenvolledigzijn.Ditbetekentdatderespondentaltijdeenantwoordkankiezendatophemvan toepassingis.Jekuntervoorkiezenomeen ‘vluchtantwoord’ toetevoegen,zoals ‘anders,namelijk…’ of ‘geenmening’.Maarinprincipeisdandevraagnietgoed.

• Zemoetenelkaaruitsluiten.Ditbetekentdatsteedsmaaréénantwoordoptievantoepassingkanzijn,ofer moetduidelijkaangegevenwordendatmeerdereantwoordoptiesmogelijkzijn.

• Zemoeteneenduidigzijn.Ditbetekentdatderespondentdeantwoordoptiesmaaropéénmanierkan interpreteren.

• Zemoetengerichtantwoordgevenopdegesteldevraag.

Indevolgendetabelziejedrieverschillendeantwoordoptiesvoordezelfdevraag:hoevaakkomtubijde supermarkt?Indelaatstekolomwordtuitgelegdwaaromtweeantwoordoptiesopdezegeslotenvraagnietzo geschiktzijn.

Vraag:hoevaakkomtubijdesupermarkt?

Antwoordopties

Nietgoed

Hoevaakkomtubijdesupermarkt?

Aelkedag

Belkeweek

Nietgoed

Hoevaakkomtubijdesupermarkt?

Anooit

Bsoms

Cvaak

Welgoed

Uitleg

• Dezeantwoordoptieszijnnietvolledig,wantwat moetjeantwoordenalsjetweekeerperweek boodschappendoet?

• Dezeantwoordoptiessluitenelkaarnietuit.Want alsjeelkedagboodschappendoet,betekentdat ookdatjeelkeweekboodschappendoet.

• Dezeantwoordoptieszijnnieteenduidig.Deeen vindttweekeerperweek ‘soms’ enkiestdusvoor antwoordB.Deandervindttweekeerperweek ‘vaak’ enkiestvoorantwoordC.

• Dezeantwoordoptieszijnwelvolledigeneenduidig. Hoevaakkomtubijdesupermarkt?

ANooit

B1maalperweek

C2tot6maalperweek

DMinderdan1maalperweek

Controlevragen

Jekuntineenenquêtecontrolevragenopnemen.Ditzijnvragenwaarmeejecontroleertofderespondentecht opdevragenantwoordt.Sommigerespondentenhebbenbijvoorbeelddeneigingombijeenmeerkeuzevraag steedshetzelfdeantwoordtekiezen.Meteencontrolevraagkunjeditgedragopsporen.Ditwerktalsvolgt.Je stelttweekeerdezelfdevraag,alleenopeenanderemanier.Deenekeermoetderespondentdanbijvoorbeeld ‘ja’ aankruisenenbijdecontrolevraag ‘nee’ ominhoudelijktothetzelfdeantwoordtekomen.Doorditsoort controlevragenintebouwen,meetjedebetrouwbaarheidvandeantwoorden.

Hetisverstandigomdeenquêtevantevorendoorenkeleledenvandegroeptelateninvullen.Jehoudtdaneen proefenquête.Metdezeproefkunjenagaanofdevragenduidelijkzijn,enkunjecontrolerenofbegrippenopde gewenstewijzewordenbegrepen.

Opdracht22 Respons

a. Bijwelkesoortenquêtehebjedehoogsterespons?Kieshetjuisteantwoord. enquêtesviainternet mondelingeenquêtes schriftelijkeenquêtes telefonischeenquêtes

b. Waaromiseenvraagdiebegintmethetwoord ‘waarom’ vaakeenopenvraag?

c. Ineenkwantitatieveenquêtewordenveelgeslotenvragengebruikt. Waaromisdatzo?

Opdracht23 Vragenenaandachtspunten

a. Eenretailmanagerstelteenenquêteopomteonderzoekenhoedeklantenhunbezoekaandewinkelervaren. Formuleerdrievragendieindeenquêtevanderetailmanagerzoudenpassen.

b. Noteerachtaandachtspuntenvoorhetmakenvanvragenvooreenenquête.

Opdracht24 Zoekdefouten

Leesdeenquêtevragenennoteerpervraagwaternietgoedaanis.

• Hoevaakbezoektudezewinkel?

• Dusditvindjeweleengoedewebsite?

• Hoegebruiktuuwkoffie?

• Eenparkeerplaatsisnietmoeilijktevinden.Ja/nee.

• Watvindtuvanditartikelengebruiktuhetvaak?

• Watisvolgensuderedendatdeafvloeiingnaaranderewinkelgebiedenindeperiferieindezewijkzogroot is?

• Vindtunietdatdeprijseenonbelangrijkefactoris?

Opdracht25 Waarom?

a. Waarommaakjegebruikvancontrolevragen?Kieshetjuisteantwoord. omtetestenhoeveelvragenjekuntinzetten omtecontrolerenofderespondentdevragenbegrijpt omtecontrolerenofderespondentdevragenserieusbeantwoordt

b. Waaromhoudjevantevoreneenproefenquête?

CONCEPT

7.8Verwerkenvanjeonderzoek

Alleinformatiediejetijdenshetonderzoekhebtverzameld,wiljeopeenoverzichtelijkemanierverwerkenom voorjezelfofvoorandereneenduidelijkeconclusietetrekken.Vervolgensverwerkjedeinformatiesamenmet jeconclusieineenrapportofpresentatie.

Onderzoeksvraag

Voordatjededataverwerkt,kijkjenogeenkeernaar deonderzoeksvraagdiejegesteldhebt.Hetisde bedoelingdatdedatadiejeverzameldhebteen antwoordgevenopjevraag.Vervolgensgajededata verwerkenmethetdoelomhetantwoordopjevraag tekunnenpresenteren.Eriseenverschilindemanier waaropjekwalitatieveenkwantitatieveinformatie verwerkt.

Alledatauitjeonderzoekmoetjeverwerken.

Kwalitatievedataverwerken

Kwalitatieveinformatiewerkjeeersthelemaaluit.Eeninterviewschrijfjebijvoorbeeldhelemaaluit.Vaniedere observatieofvanelkgesprekmaakjeeenverslag.Vervolgensmaakjeeensamenvattingaandehandvanalle uitgewerkteinformatie.Desamenvattinggebruikjealsbasisvoorjeconclusie.

Kwantitatievedataverwerken

Bijkwantitatiefmarktonderzoekbestaatjeonderzoeksresultaatuitcijfers.Dezecijfersgajeoverzichtelijkverwerken envervolgensopdejuistemanierinterpreterenzodatjeconclusieskunttrekken.Veelgebruiktehulpmiddelen bijhetverwerkenvancijferszijntabellen,diagrammenengrafieken.Ditwordtookweleengrafischeweergave vandecijfersgenoemd.

Cirkeldiagrammenverduidelijkendecijfers.

CONCEPT

Dezegrafiekenentabellenkunjegebruikenomconclusiestetrekken.Maarvaakwiljenogmeerwetendanalleen de weergave van de cijfers. Als je alle uitgaven van klanten op een dag hebt genoteerd, kun je een staafdiagram makenmetallebedragendiebesteedzijn.Maarhetisookinteressantwatklantengemiddeldbesteden.Hiervoor kunjebijvoorbeeldhetgemiddeldeuitrekenen.Ookkunjesomsgegevensvergelijkenmeteenperiodedaarvoor. Indexcijferszijndaarvooreenhandigmiddel.Dezewordenookvaakdoororganisatiesgebruiktdiedataverzamelen, zoals het CBS en Retailinsiders.nl. Je hebt dan de mogelijkheid om de data die je verzameld hebt tijdens de deskresearch en de data die je zelf verzameld hebt tijdens de fieldresearch met elkaar te vergelijken.

Conclusie

Alsjealledatahebtverwerkt,danprobeerjeantwoordtegevenopjeonderzoeksvraag.Injeconclusiebewijsje hetantwoorddoorteverwijzennaardeverzameldedata.

Rapportage

Tenslottevoegjealleinformatieenjeconclusiesamentoteenrapportdatduidelijkenbegrijpelijkisvoorde mensenvoorwiejehetonderzoekhebtgedaan.Datkandusvoorjezelfzijn,maarhetkanookvoorhet hoofdkantoorofbijvoorbeelddebankzijn.Bijhetschrijvenvanjerapportmoetjedatinjeachterhoofdhouden. Eenrapportkanuitdevolgendeonderdelenbestaan(voorbeeldindeling).

Voorkant

Hieropstaatdetitelvanhetrapport,dedatumdatjehetrapporthebtuitgebrachtendemensendieaanhet onderzoekhebbenmeegewerkt.

Samenvatting

DitiseenkortesamenvattingvanmaximaaléénA4waarinjesamenvatwaterinhetrapporttelezenisenwat deuitkomstvanhetonderzoekis.Dezesamenvattingisbedoeldvoormensendiesneleenindrukvanhet marktonderzoekwillenhebben.

Inhoudsopgave

Hierinzijnallehoofdstukkenenpagina’svanhetrapportgenoemd.

Inleiding

Hierinbeschrijfjewaarhetonderzoekovergaat,waaromditonderzoekisuitgevoerdenhoehetonderzoekis uitgevoerd.Aanheteindevandeinleidingbeschrijfjehoehetrapportisopgebouwd.

Theoretischeachtergrond

Inditdeelbeschrijfjewaterindetheorieoverjeonderzoeksvraagtevindenis.Jebeschrijftookwelkekennis mensennodighebbenenjelegteventueeldevaktaaluitdiegebruiktwordt.

Probleemstellingofonderzoeksvraag

Hiernoteerjedeprobleemstellingofonderzoeksvraagwaaropjemethetonderzoekantwoordwilgeven.Ook noteerjehierdeeventueledeelvragendiejehebtgemaaktomhetonderzoekuittekunnenvoeren.Verder omschrijfjehoejetotdezeprobleemstellingofonderzoeksvraagbentgekomenenwaarjehetonderzoeksresultaat voorwiltgebruiken.

Opzetvanjeonderzoek

CONCEPT

Hierbeschrijfjeopwelkemanierjehetonderzoekhebtuitgevoerd(deskresearchen/offieldresearch)enwelke methodesjehebtgebruiktomaanderesultatentekomen.Verderbeschrijfjewelkebronnenjehebtgebruikten welkeonderzoeksgroepjehebtonderzocht.

Resultaten

Inditdeelvanhetrapportverwerkjealleonderzoeksresultatendievanbelangzijnvoorhetbeantwoordenvan devraag.Alsjekwalitatiefonderzoekhebtgedaan,wordthiermeestalalleendesamenvattingtoegevoegd.De uitgewerkteinterviewsenverslagenkunjeindebijlagebijvoegen.Ookbijkwantitatiefonderzoekplaatsjehier alleendegegevensdievanbelangzijnenleesbaarzijn.Jekunterbijvoorbeeldvoorkiezenhierdegrafiekenen diagrammenweertegevenenalletabellenmetdataenberekeningenindebijlagevanhetverslagtoetevoegen. Ditzorgtervoordathetverslagleesbaarblijft.

Conclusie

Indeconclusiegeefjehetantwoordopdeonderzoeksvraag,onderbouwjedezeenverwijsjenaarderesultaten indeanalyse.Ookbeschrijfjehierwelkeverbandenerzijntussendeverschillendeuitkomstenenhoebetrouwbaar hetonderzoekis.Somskunjeookaangevendatjenoggeenduidelijkantwoordhebtendaternogmeeronderzoek nodigis.

Bijlagen

Indebijlagenverzameljealleinformatiedieeentoelichtinggeeftopjeonderzoek,maardienietdirectthuishoort injerapport.Hiervindjebijvoorbeelddeuitgeschreveninterviewsofberekeningendiejegemaakthebtterug.

Bronvermelding

Tenslottevermeldjeallebronnenvanteksten,onderzoekenentheoriediejetijdenshetonderzoekhebtgebruikt.

Opdracht26 Dataverwerken

a. Bijeenmarktonderzoekkunjegegevensverwerkenintabellenengrafieken. Verwerkjekwalitatievegegevensofkwantitatievegegevensineengrafiek?Legjeantwoorduit.

b. Opwelkewijzeverwerkjeinterviews?

Opdracht27 Rapportage

a. Eenrapportbestaatuiteenaantalonderdelen.Zetdevolgendeonderdelenindejuistevolgorde. inleiding probleemstelling resultaten conclusie bijlage

b. Waaromplaatsjevoorinhetverslageensamenvatting?

CONCEPT

7.9Samenvatting

Marktonderzoekishetsystematischverzamelenenanalyserenvaninformatieovermarkten.Marktonderzoek heeftdriefuncties:deinformatiefunctie,decreatievefunctieendebewakingsfunctie.Voordatjeaanhet marktonderzoekbegint,maakjeeeninschattingvanjeverwachtingen.Ditnoemjeeenprognose.Alsje marktonderzoekgaatdoen,doorloopjeeenaantalfasenvanprobleemstellingtotrapporteren.

Erzijnverschillendemethodenvanonderzoekdiejekuntgebruiken.Eenaantalbelangrijkeindelingenzijn: deskresearchen/offieldresearch,kwalitatiefofkwantitatiefonderzoek,ad-hoconderzoekofcontinuonderzoek.

Alsjedeskresearchdoet,ishetbelangrijkdatjeopzoekgaatnaarbetrouwbare,relevanteenactuelebronnen. Alsjedeskresearchdoet,kunjegebruikmakenvanexploratiefonderzoek,jekunt(vak)literatuuronderzoekenof jekuntdataminingofbigdatagebruiken.

Alsjefieldresearchdoet,kunjeinformatieverkrijgenviamethodenzoalsobservatie,eenpanelgesprek,interview ofenquête.Bijeeninterviewkunjekiezentusseneengestructureerdinterviewwaarbijdevragenvastliggenen iedereenhetzelfdeinterviewkrijgtofeenongestructureerdinterviewwaarbijslechtsenkelevragenofalleende onderwerpenvastliggen.

Hethoudenvaneenonderzoekonderdecompletedoelgroep,jehelepopulatie,isvaakteomvangrijk.Daarom steljeeenonderzoeksgroepofsteekproefsamen.Eenonderzoekwaarbijeensteekproefwordtgebruikt,noem jeeensteekproefonderzoek.Jemoeteensteekproefbetrouwbaar,representatiefenhomogeensamenstellen.

Bijhetmakenvanvragenvooreeninterviewofenquêtekunjegebruikmakenvanopenvragenofgeslotenvragen. Bijopenvragenliggendeantwoordmogelijkhedennietvastenishetdebedoelingdatderespondentzoveel mogelijkuitleggeeft.Bijgeslotenvragenzijndeantwoordmogelijkhedenbeperkt.Voordatjewerkelijkeenenquête gaatuitvoeren,ishetverstandigomeersteenproefenquêtetehouden.Zokunjetestenofdevragenduidelijk zijn.

Vervolgensverwerkjedeinformatieuitjeonderzoekineenrapport.Voordatjeeenrapportgaatmakenkijkjeof jemetdeinformatiejeonderzoeksvraagbeantwoordhebt.Daarnaverwerkjederesultaten.Kwalitatievedata schrijfjehelemaaluit.Kwantitatievedatakunjeintabellenendiagrammenverwerken.Tenslottesteljehet rapportsamen.

Opdracht28 Eenonderzoek(plusopdracht)

Onderwerpen

CONCEPT

• Bijwelkewinkelskopenstudentenhunkledingenwaaromkopenzedaar?

• Watisvoorstudentendebelangrijksteredenomwelofgeenondernemerinderetailteworden?

Onderzoekuitvoeren

1.Bedenkenkiesjeonderwerpenformuleereenprobleemstelling.

2.Stelvragen(drietotzevenvragen)waarmeejezoveelmogelijkinformatieverkrijgt.Bedenkpervraagofhet eenopenvraagofgeslotenvraagmoetzijn.

3.Neemdeenquêteaf(mondeling,viae-mailofschriftelijk).

4.Verwerkderesultatenintabellenengrafieken.

5.Trekconclusies.

6.Maakeenkortrapport(tweeA4’tjeszonderdebijlagen)vanhetonderzoek.Doeditvolgenshetstappenplan datjeindetheoriehebtgeleerd.

Voereenkleinonderzoekuitondermedestudenten.

Kieseenvandeonderwerpenuithetkaderenvoerhetonderzoekuitvolgensdeuitleg.Leverjerapportin.

Opdracht29 Voorbeeldvaneenrapport(plusopdracht)

Zoekopinterneteenvoorbeeldvaneenrapportvaneenmarktonderzoekvoorderetail.Beantwoordingroepjes devolgendevragen.Verwerkjullieantwoordenineenverslag.Leverjeverslagin.

• Welkonderzoekhebjegevonden?

• Watvoorsoort(en)onderzoekisdit?Denkaankwalitatief/kwantitatiefonderzoek,ad-hoc-/continuonderzoek, deskresearch/fieldresearch.

• Watisvolgensjoudebelangrijksteconclusieuithetrapport?

Opdracht30 Reflectie

Jebentaanheteindevanhethoofdstuk ‘De(lokale)marktonderzoeken’ Vuldeleerdriehoekin.

Schrijfeenonderwerpuit dithoofdstukopdatje verderwiltuitzoekenof waarjemeeroverwilt weten.

Schrijftweedingenuitdit hoofdstukopdiejewilt onthouden.

Schrijfdriedingenuitdit hoofdstukopdiejegaat gebruiken.

7.10Begrippen

Aselect

Willekeurig.Erwordenwillekeurigmensenuitdeonderzoeksgroepgevraagdommeetedoen.

Betrouwbaar

Matewaarinderesultatenvaneenonderzoekkloppenenrepresentatiefzijnvoordehelepopulatie.

Datamining

Onderzoekdoennaarrelevantepatronenindatabasegegevens.

Deskresearch

Gegevensverzamelenuitbestaandebronnenzoalswebsites,databankenenkranten.Eenvormvansecundair onderzoek.

Enquête

Onderzoekmetbehulpvaneenvragenlijstdieaanmeerderepersonenwordtvoorgelegd.

Exploratiefonderzoek

Onderzoekwaarbijdeonderzoekersystematischgegevensverzameltomnieuwefeitenen/ofverbandente ontdekken.

Fieldresearch

Anderwoordvoorveldonderzoek.Eenonderzoekwaarbijjenieuwegegevensverzamelt.Eenvormvanprimair onderzoek.

Geslotenvraag

Vragenmetbeperkteantwoordmogelijkheden,zoals ‘ja’, ‘nee’ ofmultiplechoice.

Gestructureerdinterview

Vraaggesprekwaarbijallevragenendevraagvolgordevantevorenzijnbedacht.

Interview

Onderzoekindevormvaneenvraaggesprek.

Kwalitatiefonderzoek

Vormvanonderzoekwaarbijjeachterhaaltwaarommensenhandelen,watdeachterliggendemotivatie,wensen, behoeftenofmeningenvandeonderzoeksgroepzijn.

CONCEPT

Kwantitatiefonderzoek

Vormvanonderzoekwaarbijdeuitkomsteninhoeveelheden(cijfermatig)wordenweergegeven.

Marktonderzoek

Systematischverzamelenenanalyserenvaninformatieovermarktenzoalsinformatieoverjedoelgroep.

Observatie

Hetgedragvaneenpersoonofeenbepaaldegroepwaarnemen.Jebeperktjehierbijtotwatjeziet.

Onderzoeksgroep

Degroepmensenofbedrijvendiejegaatonderzoeken.Dezegroepsteljevaaksamendoormiddelvaneen steekproefuitdepopulatie.

Ongestructureerdinterview

Vraaggesprekwaarbijvantevorenslechtsenkelevragenofonderwerpenvastliggen.

Openvraag

Vragenwaargeen ‘ja’, ‘nee’ ofeenanderkortantwoordopkanwordengegeven.

Panel

Vastegroepmensendiemetenigeregelmaat(viaeenenquêteofinterview)deelnemenaaneenonderzoek.

Populatie

Iedereendiebijdegroepmensenhoortnaarwiejeonderzoekdoet.

Primaironderzoek

Vormvanonderzoekdieookfieldresearchwordtgenoemd.Bijprimaironderzoekgebruikjegegevensdiejeuit deeerstehandhebtverkregen:primairegegevens.

Proefenquête

Enquêtediejeeerstdoorenkeleledenvandeonderzoeksgroeplaatbeantwoorden,omtetestenofdevragen goedzijn.

Prognose

Opbasisvanonderzoeksgegevenseeninschattingmakenvantoekomstigeontwikkelingen.

Representatief

Afspiegelingvandepopulatie.

Respondent

Geïnterviewde.

Secundaironderzoek

Vormvanonderzoekdieookdeskresearchgenoemdwordt.Bijsecundaironderzoekmaakjegebruikvanbestaande (secundaire)gegevens.Dezegegevenszijnvaakmeteenheelanderdoelverzameld.

Steekproef

Selectieuitdehelepopulatieofonderzoeksgroep.

CONCEPT

Steekproefonderzoek

Onderzoekwaarbijgebruikwordtgemaaktvaneensteekproef.

CONCEPT

145

80/20-regel...........................................................26, 35

A

A-merk..................................................................17, 35

ABCD-analyse..................................................186, 204

Accijns ........................................................................ 41

Actiefprijsbeleid..................................................41, 68

Actiemarketing 94

Actieplan..........................................................126, 145

Actiepromotie....................................................94, 110

Actiereclame......................................................78, 110

Ad-hoconderzoek .................................................... 215

Adviesprijs...........................................................61, 68

Afnemergeoriënteerdeprijsstelling.........................68

Afnemersanalyse.............................................187, 204

Afroomprijsstrategie...........................................58, 68

Afvloeiingspercentage ............................................ 165

AIDA-model......................................................119, 145

Appeal................................................................74, 110

Approach...........................................................75, 110

Artikelgroep.........................................................11, 35

Artikelsoort..........................................................11, 35

Artikelvariëteit.....................................................11, 35

Aselect..............................................................227, 238

Assortiment.....................................................8, 35, 54

Assortimentsbeleid 35

Assortimentsgroep..............................................11, 35

Assortimentsprijsstrategie.................................54, 68

B

B-merk.................................................................17, 35

Baitpricing..........................................................57, 68

Bedrijfscultuur.........................................138, 145, 183

Bedrijfstakanalyse...........................................187, 204

Breedtevanhetassortiment....................................35 Brutorendementsgetal.......................................30, 35 Btw 41

CONCEPT

Benchmarking.................................................189, 204

Bereik.................................................................80, 110

Beroepshouding..............................................137, 145

Bestemmingsplan...........................................169, 177

Betrouwbaar....................................................227, 238

Bevolkingspotentieel......................................156, 177

Bindingspercentage........................................164, 177

Blog....................................................................89, 110

Boodschap 75

Branding .................................................................. 110

Break-even...........................................................45, 68

145 Commerciëlepresentatie...............................114, 145 Communicatievermogen..................................82, 110 Complementaireartikelen.......................................55 Complementaireprijsstelling.............................55, 68 Concurrentieanalyse.......................................189, 204 Concurrentiegeoriënteerdeprijsstrategie.........47, 68 Concurrentieonderzoek..................................189, 204 Confrontatiekans..............................................82, 110

110

145 Customerservice.............................................139, 145

110

217, 238

204 Directmarketing.............................................101, 110 Directeconcurrent..........................................189, 204

68

204 Dumping..............................................................48, 68

111 Een-op-eenmarketing.....................................102, 110 Eigenmerk...........................................................18, 35

Enquête............................................................224, 238

Exclusiefverkoopargument(EVA)....................75, 111

Exploitatiebegroting 183

Exploratiefonderzoek.....................................218, 238

Externeanalyse.......................................181, 186, 204

Externepromotie......................................................72

F

Fabrikantenmerk.................................................15, 36

Fieldresearch...........................................214, 222, 238

Freepublicity.....................................................86, 111

Frontpresentatieplan......................................123, 145

Full-linepricing....................................................55, 69

G

Generiekeconcurrentiestrategieën.......................159

Geslotenvraag.................................................230, 238

Gestructureerdinterview................................224, 238

Going-ratepricing.....................................................48

H

Highinvolvementproduct..............................117, 145

Huismerk.............................................................18, 36

Huisstijl............................................................115, 145

Huisstijlkleur ........................................................... 116

I

I ................................................................................

146

Indirecteconcurrent.......................................190, 204

Individueelfabrikantenmerk..............................16, 36

Instore-marketing ................................................... 126

Instore-promotion 126

Interneanalyse........................................181, 182, 204

Internepromotie.......................................................72

Interview..........................................................223, 238

Introductieprijsstrategie.....................................58, 69 K

CONCEPT

Kengetal...........................................................183, 204

Kernassortiment..................................................11, 36

Klantenbinding 139

Klantreis...........................................................114, 150

Koopkrachtafvloeiing.....................................165, 177

Koopkrachtbinding.........................................164, 177

Koopkrachttoevloeiing...................................165, 177

Kostengeoriënteerdeprijsstrategie...................44, 69

Kwalitatiefonderzoek.....................................214, 238

164, 177

146

111

111

155, 177

69

36

36

36 Merkenvoorkeur..................................................14, 36 Middenprijs..........................................................55, 69

Observatie.......................................................223, 238 Onderbewinkeling...........................................157, 177 Onderzoeksgroep............................................227, 239 Onderzoeksopzet 210 Onderzoeksvraag 210 One-to-onemarketing............................................102 Ongestructureerdinterview...........................224, 239 Openvraag...............................................223, 229, 239 Overbewinkeling.............................................157, 177 Owngrading 121

224 Panelgesprek ........................................................... 239 Paraplumerk........................................................16, 36 Pareto-principe...................................................26, 36 Passiefprijsbeleid...............................................41, 69 Penetratiegraad..................................................28, 36 Penetratieprijsstrategie......................................59, 69 Persoonlijkeverkoop........................................84, 111 Planogram 123

Podcast ......................................................................

90

Populatie.........................................................227, 239

Porter 159

Potentiëleomzet.............................................166, 177

Premium 98

Premiumpricing..................................................47, 69

Presentatieplan...............................................118, 146

Pricelining...........................................................55, 69

Prijsdifferentiatie................................................51, 69

Prijsdiscriminatie................................................51, 69

Prijselasticiteit.....................................................64, 69

Prijsladder...........................................................55, 69

Prijsperceptie......................................................49, 69

Prijsrange.............................................................54, 70

Prijsstrategie.......................................................43, 70

Prijzenwet............................................................65, 70

Primaironderzoek...........................................214, 239

Primairverzorgingsgebied.............................155, 177

Primairedata..........................................................222

Privatelabel.........................................................18, 36

Probleemstelling 210

Productlevenscyclus(PLC).................................23, 36

Proefenquête...................................................231, 239

Prognose..........................................................208, 239

Promotiebeleid ......................................................... 72

Promotiedoelstelling........................................74, 111

Promotiemix......................................................78, 111

Promotieplan....................................................74, 111

Promotioneleprijsstelling..................................52, 70

Propositie 75

Psychologischeprijsstelling...............................50, 70

Publicrelations(pr)...........................................85, 111

Put-outpricing....................................................47, 70

R

Randassortiment.................................................11, 36

Reclame.............................................................78, 111

Relatiemarketing...............................................98, 111

Remodelling....................................................121, 146

Secundaironderzoek..............................214, 218, 239

Secundairverzorgingsgebied.........................155, 177

Selectiviteit 82

Serviceretailing...............................................137, 146 Servicebeleid 139

Situatieanalyse................................................181, 205

.................................................................. 58

Socialemarketing.............................................79, 111

Sponsoring........................................................88, 112 Stay-outpricing...................................................47, 70

CONCEPT

Representatief.................................................227, 239

Respondent.............................................223, 224, 239

Restyling..........................................................121, 146

S Salespromotion..........................................60, 94, 111

Saneren................................................................27, 37

Schapelasticiteit..............................................125, 146

Schappenplan.................................................123, 146

Schaprendement.............................................124, 146

Steekproef.......................................................227, 239

Steekproefonderzoek.....................................227, 239

SWOT-analyse.................................................180, 205 T

Themapromotie................................................94, 112 Themareclame..................................................79, 112 Tradingdown......................................................29, 37 Tradingup...........................................................29, 37

146 Uitloopassortiment.............................................27, 37 Uniquesellingpoint(USP)..........................47, 75, 112

Verkoopprijs .............................................................. 41

Verzorgingsgebied...........................149, 155, 158, 177 Vestigingsgebied.............................................149, 177 Vestigingsplaats..............................................164, 178 Vestigingsplaatsonderzoek(VPO)..................148, 178 VijfkrachtenmodelvanPorter........................187, 205 Viralemarketing........................................................90 Visualmerchandising..............................................114 Vlog ............................................................................ 90

WebAnalytics..........................................................112 Weblog...............................................................89, 112 Winkelconcept.......................................................8, 37 Winkelexterieur...............................................118, 146 Winkelformule...............................................8, 74, 148 Winkeliersmerk....................................................17, 37 Winkelinterieur................................................118, 146 Winkelmerk 18

Winkelpand......................................................169, 178

Winkelreview 112

Winstopslag.........................................................44, 70

CONCEPT