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MQ 75 – PIANO TERRA
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CINECITTA’ EST - Viale A. Ciamarra
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MQ 80 - 5° PIANO - INGRESSO - SALONE
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RIF. D372
CUCINA - CAMERA - CAMERETTA - 2 BAGNI RIPOSTIGLIO - TERRAZZO - BOX AUTO Classe Energetica G
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CUCINA - ANTICUCINA - 2 CAMERE BAGNO - 2 TERRAZZI - CANTINA POSTO AUTO COPERTO Classe Energetica G
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Intervista
IL SUCCESSO DI E&V VÖLKERS.
Il piano di espansione
Punto di partenza Roma. Prossimi obiettivi, Torino, Genova e Bari. Con un modello, l’MC , messo a punto in Italia da Engel&Voelkers, uno dei marchi immobiliari più noti e prestigiosi al mondo. Lo racconta il General Manager, Marco Rognini…
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l marchio vuol dire qualità indiscussa. Stiamo parlando infatti di una delle più prestigiose reti di compravendita immobiliare del mondo, presente in 4 continenti e ben 32 paesi. Golden Attico ha incontrato a Roma il General Manager per il mercato italiano, Marco Rognini. È proprio da Roma infatti che la Engel ha deciso di partire per affrontare la conquista della penisola, con un esercito di più di 200 operatori. La scommessa è alta, ma il mercato della capitale fa gola a molti. “Nonostante un mercato locale piuttosto radicato, il nostro ingresso nella città di Roma”, spiega a Golden Rognini, “non è risultato particolarmente complicato grazie a un brand famoso e di altissimo standing a livello internazionale”. E aggiunge con una punta di orgoglio, “il DNA tedesco ha aggiunto credibilità a un sistema operativo attento e finalizzato alla qualità del servizio offerto, servizio garantito sia per proprietà di altissimo livello sia per immobili ordinari pur sempre di qualità”. Roma è indubbiamente una delle città della penisola più appetibili da un punto di vista immobiliare. Il turismo non ha mai una battuta d’arresto, nonostante le varie giunte che si sono alternate abbiano fatto di tutto per scoraggiarlo. E, nonostante ciò, anche la squadra E&V continua a crescere in un modello di agenzia nuovo e piuttosto impegnativo in fatto di numeri. Infatti parliamo dell’MC, ovvero del Market Cen-
ter. Una struttura di circa 1200 metri quadrati, in Corso Vittorio Emanuele al civico 284, in pieno centro. Questo è stato il battesimo di E&V in Italia, un vero e proprio battesimo di fuoco. Perché un modello di agenzia così impegnativo? “La struttura”, ci spiega Rognini, “ è stata ideata per poter fornire il miglior supporto per lo svolgimento delle attività giornaliere di ogni agente immobiliare: da postazioni attrezzate con computer e telefoni a sale riunioni per meeting interni o per incontrare potenziali acquirenti/venditori. In un ambiente elegante, senza alcun investimento da parte degli agenti”. È stata concepita anche come un’Accademy dove poter frequentare corsi di aggiornamento professionale grazie anche a un accordo con la Confcommercio. A tutto questo si aggiunge l’apporto di ogni dipartimento in-house: marketing, legal, amministrazione e Hr e fotografi professionisti. Ad oggi l’MC conta circa 200 agenti su Roma divisi in team (anche se vogliono crescere ulteriormente e arrivare nel 2017 a 250), ognuno guidato da un Team Leader, punto di riferimento importantissimo per ogni agente e una Team Assistant. “Un’organizzazione che permette di fare ottimi profitti e di raggiungere piani provigionali fino al 75%, tra i più alti disponibili sul mercato”, senza investimenti da parte degli agenti, precisa Rognini. La strategia, come si diceva, è di conquistare un’importante quota di mercato del territorio italiano, aprendo altri MC. “Torino, Genova e Bari, le prossime mosse”. Intanto ampliare il parco agenti di Roma in modo da implementare gli attuali 11 team operanti in varie aree della capitale - fino a oltre il Gra - e anche lungo il litorale. L’organizzazione è il segreto del successo, come si dice, e in questo caso, certamente non fa difetto. Basti accennare al fatto che al loro interno fra le varie aree hanno un dipartimento risorse umane che si occupa della ricerca profili, un dipartimento marketing, un dipartimento fotografi, CRM Trainer, amministrazione, legale e risorse umane. I risultati? Eccoli snocciolati con orgoglio da Rognini: “dopo 18 mesi di attività, oggi contiamo circa 30.000 Clienti, un portafoglio con più di 600 immobili in vendita, più di 150 immobili in locazione e oltre 230 immobili venduti e locati da inizio anno ad oggi”. Per maggiori informazioni visitate il nostro sito internet www.engelvoelkers.com/roma
GOLDeN ATTICO - IMMOBILIARE: SCENARI E TENDENZE 27
Casa e Salute
CAMBIO DI STAGIONE:
aiutarsi con il DECLUTTERING Riordinare casa, riciclare o regalare tutto ciò che non usiamo più da anni, anche se noioso e pesante, è sicuramente un’ottima terapia per far tornar il buon umore. Se non viviamo da soli meglio farlo con l’aiuto dei nostri familiari o conviventi… di Simona Mochi Architetto
I
n un mondo sempre più globale, le terminologie anglosassoni, cominciano a far parte della nostra vita comune. Decluttering è una di queste, ma cosa si intende con questo termine? Letteralmente indica l’azione di fare nuovo spazio, eliminando ciò che risulta ingombrante o superfluo. Il decluttering viene molto spesso associato a un altro termine “space clearing”, liberarsi di tutto il superfluo in modo da garantirsi una vita migliore e in alcuni casi distaccarsi da oggetti che evocano ricordi spiacevoli e che ci legano eccessivamente a un passato non roseo. Quante volte durante il cambio di stagione, la nostra mente comincia a rifiutare questa operazione e ci si riduce sempre all’ultimo per farlo? Siamo ossessionati dagli armadi zeppi di roba che molto spesso neanche utilizziamo, trovandoci durante questa operazione di riordino a scovare oggetti, abiti, accessori di cui avevamo perso il ricordo. Secondo le statistiche circa un terzo del nostro guardaroba di vestiti e scarpe ecc., per ciascuna stagione, è composto da oggetti che non indosseremo mai durante l’anno. Neanche per un giorno. Con il rischio di diventare “accumulatori seriali”. Rivalutare gli spazi riorganizzando gli armadi e i cassetti, liberandosi di ciò che non occorre più, permette di lasciare scivolare via una vera e propria zavorra materiale che, molto spesso, è legata alla propria sfera emotiva. È proprio per questo che di norma, dopo aver riordinato e fatto spazio nella propria abitazione, nonostante la fatica che ciò può avere comportato, ci si sente meglio e di buonumore. Allora cerchiamo di capire come trovare questo buonumore. Dedichiamoci a una stanza alla volta, ponendocelo come obiettivo di una intera settimana. Se il lavoro risulta particolarmente faticoso (specialmente nelle camere dei figli), chiediamo loro di aiutarci. L’aiuto della famiglia è fondamentale, anche poiché gli oggetti ormai inutilizzati potrebbero non essere nostri, ma appartenere a uno dei familiari. Così procedendo, coinvolgendo tutti i componenti della famiglia, si potrà creare un punto di incontro e migliorare la convivenza. ll metodo delle quattro scatole Prima di metterci all’opera procuriamoci quattro scatoloni, in cui
suddividere: oggetti da conservare, oggetti che possono essere messi in vendita, oggetti da barattare o da regalare, imballaggi riciclabili che possono essere destinati alla raccolta differenziata. Una volta conclusa la selezione potremo rivalutare la reale utilità degli oggetti che avevamo in un primo momento deciso di conservare. Se è possibile valutiamo il riciclo creativo dando nuova funzionalità all’oggetto che pensavamo di donare, barattare o buttare. Ecco quindi alcuni semplici consigli per un decluttering perfetto: • Innanzitutto, pensiamo a una sorta di piano delle stanze da cui partire e, a seconda del tempo a nostra disposizione, riordiniamone una per volta. Possiamo scegliere se dedicare al decluttering mezz’ora al giorno o se fare tutto durante il fine settimana. • Una volta scelta la stanza, a poco a poco iniziamo a svuotare i diversi cassetti passando poi alla libreria, alla credenza o agli altri mobili. • Selezioniamo bene il materiale perché magari c’è qualcosa che è ancora possibile recuperare: abiti vecchi, accessori vintage che non ci piacciono più, oggetti per la casa. In tal caso possiamo provare a vendere tutto su internet o nei tanti mercatini dell’usato che troviamo in giro per le nostre città. • Assolutamente vietato spostare tutto in soffitta facendo in modo che la roba vecchia inizi a sommergere anche quello spazio. Ricordiamoci che, affinché il decluttering abbia un senso è necessario che le cose da eliminare escano dalla nostra casa. • Valutiamo la possibilità di organizzare un incontro con amiche e amici, chiedendo anche a loro di portare le cose che non usano più, ma che possono ancora essere utili, in modo da scambiarle. Avremo così dato una seconda vita agli oggetti. • Se invece ci siamo resi conto di aver accumulato molti libri, possiamo provare a donarli alle biblioteche o alle sale pubbliche di lettura del nostro quartiere oppure semplicemente possiamo regalarli ad amici e familiari. • Non appena tutto sarà di nuovo in ordine, per evitare che il caos si riappropri delle nostre stanze, evitiamo di portare a casa troppi giornali o cataloghi: dopo averli letti avviamoli alla raccolta differenziata oppure ricicliamoli in maniera creativa. • Se non siamo riusciti a liberarci di tante cose, ecco un piccolo trucco per capire la reale esigenza del materiale che si trova all’interno delle scatole: mettiamo tutto negli scatoloni e se dopo circa due mesi non abbiamo cercato e usato il suo contenuto è arrivato il momento di liberarcene senza esitare oltre. Una volta concluso questo piccolo riordino, sicuramente ci sentiremo più leggeri e felici.
28 GOLDeN ATTICO - IMMOBILIARE: SCENARI E TENDENZE
Agevolazioni fiscali
Quando la spesa
diventa un investimento
Acquistare una casa che ci rispecchi è un traguardo importante . Poterci fare tutti i lavori necessari per renderla come abbiamo sempre desiderato è ancora più importante. Gli incentivi ci sono, basta saperli cogliere… di Alessio Rocchi Architetto
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a ristrutturazione è ancora un investimento. Ce lo dice lo Stato che infatti la incoraggia dandoci ancora una volta la possibilità di usufruire di agevolazioni fiscali. In questo articolo cerchiamo di mettere in chiaro il meccanismo senza addentrarci troppo in dettagli tecnici che andranno poi sviluppati in altra sede, perché in questa non permetterebbero una semplice lettura. Il bonus ristrutturazioni consente di detrarre dall’IRPEF una parte degli oneri sostenuti per ristrutturare le abitazioni e le parti comuni degli edifici residenziali situati nel territorio dello Stato: così recita l’articolo 16, commi 1 e 2 del Decreto Legge del 4 giugno 2013 n. 63. La detrazione indicata è rivolta a tutti i cittadini che sono obbligati al pagamento dell’imposta sul reddito delle persone fisiche (IRPEF) e che intendono procedere alla ristrutturazione dell’immobile di loro proprietà. Ecco le detrazioni di cui sopra: - Il 50% delle spese sostenute dal 1° gennaio al 31 dicembre 2016, con un limite massimo di 96.000 euro per ciascuna unità immobiliare. Fino al 31 dicembre 2016 la percentuale di detraibilità è del 65% se vengono effettuati interventi di adozione di misure antisismiche su edifici ricadenti nelle zone sismiche ad alta pericolosità. La detrazione si applica alle spese effettuate dal 4 agosto 2013 al 31 dicembre 2016. - Il 36%, con il limite massimo di 48.000 euro per unità immobiliare, delle somme spese dal 1° gennaio 2017. La notizia è buona sotto tutti gli aspetti, risparmiare migliorando la propria casa è un indubbio vantaggio. Per non parlare poi di chi decide di fare interventi antisismici, estremamente utili di questi tempi. Vediamo ora come ottenere questi benefici. La prima cosa sarà indicare nella dichiarazione dei redditi i dati catastali identificativi dell’immobile, gli estremi di registrazione dell’atto che ne costituisce titolo e gli altri dati richiesti per il controllo della detrazione. Tutti i pagamenti devono essere eseguiti a mezzo di bonifico bancario tramite
l’apposito modulo reperibile presso l’istituto di credito. La documentazione è reperibile sui siti istituzionali del Governo e dell’Agenzia delle Entrate. Le agevolazioni non si fermano alle mere sistemazioni interne. Nel tentativo di mantenere attivo il mondo del lavoro sostenendo gli investimenti dei cittadini, sono previsti sgravi fiscali anche per interventi di diversa entità. È il caso, infatti, di lavori o acquisti di materiali che permettono il risparmio energetico dell’immobile. Intendendo con Risparmio energetico tutti quei lavori che permettono una riduzione del fabbisogno energetico (ovvero minor consumo di energia), il miglioramento termico dell’edificio (isolamenti che non permettono l’accesso del freddo e del caldo), l’installazione di pannelli solari e la sostituzione degli impianti di climatizzazione invernale. Il Bonus energetico è un’agevolazione fiscale che consente di detrarre dall’Irpef o dall’Ires una parte degli oneri sostenuti per eseguire interventi che aumentano il livello di efficienza energetica degli edifici esistenti (Art. 14 Decreto legge 4 giugno 2013 n.63). I contribuenti e titolari dell’immobile possono usufruire delle seguenti detrazioni: - il 55% delle spese sostenute fino al 5 giugno 2013; - il 65% delle spese sostenute dal 1° gennaio al 31 dicembre 2016 sia per interventi sulle singole unità immobiliari, sia quando l’intervento è effettuato nelle parti comuni degli edifici condominiali, o in tutte le unità immobiliari di cui si compone il singolo condominio. Dal 1° gennaio 2017 l’agevolazione è sostituita con la detrazione fiscale prevista per le spese di ristrutturazioni edilizie. Come si ottengono questi benefici? Per beneficiare dell’agevolazione fiscale occorre acquisire l’asseverazione, ovvero l’attestato di certificazione/qualificazione energetica e la scheda informativa rilasciati da tecnici abilitati, ingegneri o architetti regolarmente iscritti ai vari albi professionali. È necessario poi trasmettere all’Enea copia dell’attestato di certificazione o di qualificazione energetica e la scheda informativa. Per richiedere le detrazioni è necessario che i pagamenti siano effettuati con bonifico bancario o postale su opportuno modulo da reperire presso l’istituto di credito. È bene sottolineare che la documentazione è reperibile sui siti istituzionali del Governo e dell’Agenzia delle Entrate. Tutte le pratiche di detrazione fiscale devono essere supportate dalla presentazione delle pratiche edilizie presso gli uffici comunali, in modo da poter abbattere ed eliminare i lavori eseguiti in nero che non garantiscono un pagamento ufficiale delle tasse.
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L’agente immobiliare
SorpRendere
con la propria professionalità
Il segreto è proprio questo. Serietà ed estrema preparazione, grande disponibilità. Tutto ciò è quello che ci vuole perché il cliente si senta in una botte di ferro, al sicuro e paghi la provvigione richiesta senza protestare…
- il difensore dei deboli: “ Sig. Rossi, se la concorrenza è così disposta a tagliare il proprio compenso , si figuri che cosa farà quando ci sarà da negoziare l’offerta per casa sua...”. - Il sindacale: “Sig. Rossi, se gli altri si accontentano di meno è perché sono consapevoli di quello che valgono...”.
di Luca Gramaccioni Direttore Coldwell Banker University Italia
Con una qualsiasi di queste, o altre, affermazioni è possibile che il venditore rimanga sorpreso e lasci cadere la sua richiesta. Tuttavia il modo più efficace per dimostrare di meritare la provvigione rimane quello di dimostrare come si aggiungerà valore alla transazione. Su come fare ad aumentare il valore del proprio servizio potremmo aprire un forum, discutere per mesi e partecipare a convegni, seminari e sessioni plenarie, ma non basterebbero vista la continua evoluzione delle percezioni del servizio da parte dei nostri clienti. La parola d’ordine diventa allora “sorprendilo” inteso come fornire il più ampio spettro di servizi integrati per la promozione, vendita o acquisto di un immobile, il tutto fatto professionalmente e a un livello difficilmente raggiungibile da un privato cittadino che voglia autopromuoversi o acquistare senza assistenza. Il problema nasce quando entrano in gioco gli improvvisati ovvero coloro che millantano servizi che poi non mettono a disposizione del cliente, oppure li forniscono di scarsa qualità. Che siano agenti abilitati o eleganti disintermediari professionisti poco importa, perché tra gli improvvisati troviamo tutti, ma proprio tutti coloro che ancora oggi sono convinti che per portare a termine una transazione basta fare qualche visita “apriportone”, qualche foto, qualche annuncio web unitamente al caro vecchio cartello. La domanda iniziale dell’utente, quindi, è mal posta e dovrebbe invece essere: “Può spiegarmi perché è meglio pagare di più un professionista immobiliare vero? Cosa me ne viene in tasca a me come cliente?” Chiunque sappia argomentare e rispondere a questo interrogativo silenziosamente urlato dai nostri clienti, continuerà a vincere la gara sulle quote di mercato. Sei un Agente immobiliare e vuoi sapere come fare? È il momento di venire a formarti da chi può fornirti indicazioni per acquisire strumenti che ti permettano di avere maggiore efficacia nel tuo agire. Sei un cliente e vuoi rassicurarti che un Agente immobiliare faccia ciò che promette? Fattelo mettere per iscritto: chi ha grandi standard non teme nessuno.
I
n questo numero propongo un problema a cui siamo soliti dover dare delle risposte. La domanda che ci sentiamo fare molto spesso è: “Perché devo pagarti così tanto se ci sono persone che costano meno?” Quando ci si trova di fronte a un venditore, capita spesso che venga fatta una richiesta di sconto sulla provvigione e il cosiddetto “buon agente immobiliare” d’impulso da una serie di risposte da manuale, eccole:
- La vecchia e cara spiegazione: “Sig. Rossi, stiamo per iniziare una collaborazione piena di ostacoli da superare e avrò bisogno di tanta energia e motivazione per riuscire a realizzare il suo obiettivo. L’energia che alimenta la mia motivazione è la provvigione che abbiamo concordato e mi permetterà di dedicarmi totalmente a lei e alla sua casa...”. - L’analogia forzata: “Mi dica Sig. Rossi, lei è un impiegato vero? Cosa direbbe se da oggi le pagassero solo lo straordinario e non lo stipendio?” (C’è anche la versione più professionale: Avvocato, Lei cosa fa quando le chiedono lo sconto?) -Il metodo “grafico a torta”: “ Sig. Rossi, ora le mostro in quali attività e costi vanno a finire le provvigioni pagate...” - L’arrogante: “No. Ci sono altre domande?”
Buone vendite a tutti
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Il consulente immobiliare
Ascoltare attivamente:
il primo strumento utile
L’
Ascolto rappresenta la competenza comunicativa fondamentale, prerequisito di tutte le altre. L’ascolto è l’abilità comunicativa appresa per prima in ordine di tempo e quella più utilizzata, nonostante questo non riceve, a differenza delle altre, alcun insegnamento. La dimensione dell’ascolto è una condizione essenziale per lo sviluppo di una buona relazionalità. Purtroppo i ritmi di vita attuali stanno rendendo aleatorio sia ascoltare se stessi sia ascoltare l’altro o essere ascoltati. Eppure ognuno di noi porta dentro di sé lo struggente bisogno di vivere tutte e tre queste esperienze. Ascoltare è un’arte difficile. È certamente più difficile del parlare. E lo è soprattutto oggi. La nostra è una società in cui tutti parlano, ma pochi ascoltano. E quei pochi che sono disposti a farlo sembrano privilegiare l’ascolto virtuale, nuovo muretto e nuova piazza in cui trovano spazio i social network. Le parole non sono mai semplici articolazioni di suoni. Non sono solo fonemi. Dicono sempre qualcosa. Non esistono parole asettiche, disincarnate. In ogni parola vi è racchiuso un vissuto personale fatto di sentimenti, emozioni, desideri e bisogni. Udire, ascoltare e ascoltare attivamente: tre modalità diverse di entrare in relazione col mondo intorno a noi che richiedono livelli diversi di coinvolgimento e strumenti adeguati. Mentre ci basta mettere su un po’ di musica per comprendere la differenza fra udire e ascoltare, l’ascolto attivo ha delle caratteristiche particolari, che richiedono l’esigenza di acquisire conoscenze per farlo al meglio. Per la sua capacità di favorire l’apertura al dialogo, l’ascolto attivo è lo strumento principe nella relazione. Tuttavia esso può diventare un alleato speciale anche quando entriamo in relazione con i nostri clienti, in quanto ci consente di stabilire un contatto autentico e di avviare con l’altro un tipo di comunicazione più efficace e proficua. Di fatto il consulente immobiliare ha come oggetto del suo lavoro l’immobile o il servizio richiesto a esso legato e come strumento imprescindibile la relazione con l’altro, il potenziale cliente. Saper ascoltare è una delle abilità maggiormente apprezzate dagli individui. È noto come la capacità di comunicare di un individuo si rifletta sulla sua efficacia lavorativa e sulla qualità delle sue relazioni sociali. Ascoltare è fondamentale per ottenere informazioni, per conoscere il mondo attorno a noi, per imparare, ma anche per saper negoziare e portare a termine la trattativa. Ci siamo mai chiesti se sappiamo realmente farlo? La risposta non è semplice.
“In un epoca e in un paese in cui tutti si fanno in quattro per proclamare opinioni e giudizi, il sig. Palomar ha preso l’abitudine di mordersi la lingua prima di fare qualsiasi affermazione. Se al terzo morso di lingua è ancora convinto della cosa che sta per dire, la dice; se no sta zitto. Di fatto, passa settimane e mesi interi in silenzio”. (Calvino, 1983). Dott.sa Lucia Polidori
Psicologa e Consulente Immobiliare Iscr. Ruolo Ag. Imm. CCIA di Roma n. 9980 Iscr. Ordine degli Psicologi del Lazio n. 22345
Molti studi sono stati fatti al riguardo e il risultato è stato che siamo in grado di ricordare solo tra il 25% e il 50% di ciò che ascoltiamo. Ciò significa che quando parliamo per 10 minuti con il nostro capo, con i colleghi, con i clienti, facciamo attenzione a meno della metà di ciò che ci stanno dicendo! Migliorare la nostra capacità di comunicare migliorerebbe la vita di ognuno di noi, soprattutto perché ciò ci aiuterebbe a evitare conflitti e incomprensioni nella vita quotidiana e nel nostro lavoro. Una buona capacità di comunicare richiede anche un alto livello di consapevolezza di sé, soprattutto rispetto allo stile comunicativo personale. La pratica dell’“ascolto attivo” richiede uno sforzo cosciente per ascoltare non solo le parole che l’altro sta dicendo ma, soprattutto, per cercare di capirle appieno. Esso si basa essenzialmente sul rispetto e sulla comprensione dell’altro. In conclusione, non è per niente facile diventare buoni ascoltatori, perché ciò presuppone molta attenzione e accortezza. Occorre ripetersi spesso che l’obiettivo dovrebbe essere quello di ascoltare veramente ciò che l’altro ci sta dicendo. Iniziare a usare l’”ascolto attivo”, ci aiuterà a comunicare meglio e ciò migliorerà, sicuramente, la nostra efficienza lavorativa, oltre che le nostre relazioni sociali.
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