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Mercato immobiliare romano/1
Mare mosso,
ma non troppo
Un mercato ormai da troppo tempo in affanno quello romano. La buona notizia, secondo l’Ufficio studi Tecnocasa, è che nella seconda metà dell’anno scorso, la tendenza ha cominciato a invertire direzione di marcia… di Emilia Bitossi
I
l mercato immobiliare romano nella seconda parte del 2015 ha finalmente ripreso tono e vivacità. Il centro rimane sempre il grande favorito grazie alla forte attrattiva turistica e la domanda maggiore è quella a uso investimento. Qui nel secondo semestre del 2015 i valori immobiliari sono lievemente diminuiti, dello 0,8%. Ma le compravendite sono vivaci, sia da parte di chi acquista la prima casa, sia da parte degli investitori, per poi affittare a scopo turistico e di vacanza. Con questa finalità si cercano bilocali di 40-50 mq su cui impiegare 300-400 mila euro. La domanda di prima casa ha anche una componente che cerca immobili di pregio, signorili e che si orienta su tagli molto ampi (oltre i 200 mq), posizionati ai piani alti, con terrazzo, possibilmente panoramico e inserito in contesti condominiali di particolare prestigio. Le zone che si prestano maggiormente a questo tipo di acquisti sono piazza del Popolo, via del Babuino, piazza di Spagna. In piazza del Popolo le quotazioni medie sono di 8000-9000 euro al mq così come in via del Babuino. Punte di 15 mila euro al mq per le soluzioni posizionate ai piani alti in piazza di Spagna. Nelle altre zone del centro di Roma i prezzi scendono per posizionarsi su 5000-6000 euro al mq per le abitazioni che sorgono in Porta Pia, 7000-8000 euro per quelle posizionate in via Veneto, Fontana di Trevi e piazza Navona. Intorno al Pantheon e nel ghetto ebraico non si superano gli 8000 euro al mq per le soluzioni da ristruttura-
re con punte di 10 mila euro al mq per le abitazioni in buono stato. Nelle zone centrali si segnala anche la dismissione di seconde case a causa, in parte, della revisione delle rendite catastali. In piazza Cavour hanno acquistato prevalentemente come prima casa e si cercano tagli compresi tra 150 e 200 mq possibilmente con sfoghi esterni, meglio se terrazzo con vista. Chi cerca per realizzare un B&B predilige le soluzioni da ristrutturare per poterle personalizzare in base alle camere da ricavare. Via Cassiodoro, via Tacito e via Cavour sono le zone maggiormente apprezzate dove si concentrano prevalentemente palazzi di stile umbertino. Le quotazioni per una soluzione da ristrutturare sono di 6000-7000 euro al mq. Sul mercato delle locazioni si muovono sia lavoratori fuori sede sia studenti universitari, spesso stranieri. Ci sono anche persone che cercano immobili in affitto da destinare all’affitto turistico. Elevata anche la domanda di abitazioni da destinare a ufficio soprattutto nella zona di Prati. Nella seconda parte del 2015 le quotazioni delle abitazioni nella zona del Villaggio Olimpico-Parioli hanno segnalato una leggera diminuzione. Ad acquistare in zona sono prevalentemente liberi professionisti. Il Villaggio Olimpico piace soprattutto agli amatori di un certo tipo di abitazione: si tratta di soluzioni degli anni 60, da ristrutturare, che hanno prezzi medi di 3500-3600 euro al mq. Prezzi che sono diminuiti negli ultimi anni trascinati anche dal ribasso dei prezzi che ha interessato i quartieri limitrofi come Collina Fleming e Flaminio. Gli immobili più prestigiosi con i valori più elevati, punte di 8000 euro al mq, si concentrano nella zona che si sviluppa intorno a salita dei Parioli e alle strade limitrofe. Altra zona di pregio quella intorno a via Duse dove ci sono stabili degli anni ’50 che si scambiano, in ottimo stato, a prezzi medi di 6500-6800 euro al mq. L’area che si sviluppa intorno a piazza Ungheria, viale Romania, via Panama registra anche richieste da parte di genitori di studenti della vicina università Luiss.
GOLDeN ATTICO - IMMOBILIARE: SCENARI E TENDENZE 27
Edilizia antisismica
Ridurre i danni
con l’arma della prevenzione
Dopo la tragedia, le polemiche e le recriminazioni. Ma le nuove misure per l’adeguamento degli edifici esistenti e le nuove costruzioni stanno per essere varate e si spera che contribuiscano alla diminuzione dei rischi. Perché, come dice Renzo Piano, “ogni volta che si è fatto uno sforzo, c’è stato un risultato positivo” di Roberto Carcano
più vecchie sono le più esposte al rischio sismico, e il CNI segnala che 15 milioni di edifici sono stati costruiti prima del 1974, in mancanza di una qualsivoglia normativa antisismica. Ma in questo contesto, come operano le autorità? Intervenendo alla trasmissione televisiva “Porta a Porta”, il Ministro delle Infrastrutture e dei Trasporti, Graziano Delrio, ha affermato che le linee guida per la classificazione sismica degli edifici sono pronte da un anno e introducono sei diverse classi per indicare il rischio cui è sottoposto ciascun edificio. Questo strumento, secondo il Ministro, consentirà di misurare il miglioramento antisismico generato da un intervento di messa in sicurezza non solo dal punto di vista strutturale, ma anche da quello economico. Una volta approvato, il sistema di classificazione potrebbe essere legato agli incentivi fiscali per la messa in sicurezza delle abitazioni. Che, al momento, usufruiscono di una detrazione del 65%. Inoltre, dovrebbero diventare operative entro la fine dell’anno anche le nuove “Norme Tecniche per le Costruzioni”, che integrano e sostituiscono quelle varate nel 2008, prevedendo procedure differenziate per l’adeguamento antisismico degli edifici esistenti rispetto alle nuove costruzioni., in quanto applicare all’esistente le norme che valgono per il nuovo creerebbe obblighi troppo onerosi o materialmente inapplicabili. In questo quadro generale, c’è un elemento che può indurre a guardare al problema con un certo ottimismo; una ricerca dell’Enea, l’Agenzia nazionale per lo nuove tecnologie, sostiene che l’Italia è il paese leader in Europa per numero di strutture protette da sistemi antisismici e al quinto posto nella
L
a natura si è scatenata ancora una volta. Lasciando dietro di sé una scia di lutti, disperazione, macerie. Oltre a un mare di polemiche, accuse, recriminazioni, come sempre accade in Italia. Perché una cosa è certa: come nel Belice, in Irpinia, in Umbria, a L’Aquila, e in diverse altre occasioni, la natura non ha fatto tutto da sola, in quanto l’incuria degli uomini ha contribuito ad aggravare gli effetti delle calamità originali. “Dire che i terremoti sono prevedibili è una sciocchezza”, ha detto, per esempio, Mario Tozzi, geologo e divulgatore scientifico, “ma stupisce che in una zona sismica non si faccia quasi nulla per impedire che una scossa di magnitudo 6 possa addirittura far crollare un ospedale, come è accaduto ad Amatrice”. E non è di sicuro un caso che la scuola Romolo Capranica della stessa cittadina, completamente crollata nonostante recenti lavori di ristrutturazione e “miglioramento sismico”, sia diventata il simbolo dell’evidente connessione tra i danni provocati dal sisma e quelli derivanti da appalti assegnati in odore di corruzione e ora nel mirino della magistratura. Ma non è questo l’ambito in cui sviluppare la riflessione su simili elementi. Qui ci interessa piuttosto capire quali siano le misure che il sistema edilizio nazionale può mettere in atto per prevenire, o almeno contenere, i danni provocati da tragedie come questa. Secondo le stime del Consiglio Nazionale Ingegneri (CNI), sono circa 12 milioni, il 40% del totale, gli immobili che in Italia dovrebbero essere destinatari di opere di risanamento e messa in sicurezza statica, coinvolgendo circa 23 milioni di cittadini e per un costo complessivo di circa 93 miliardi di euro. Le abitazioni
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Edilizia antisismica Otto regole per una casa antisismica
classifica mondiale, dopo Giappone, Cina, Russia e Stati Uniti. In ogni caso, le strade da seguire per adeguare le infrastrutture sono due: da un lato, renderle abbastanza robuste da poter resistere al massimo terremoto atteso nella zona di costruzione; dall’altro, si devono applicare dispositivi di isolamento che riducano l’azione sismica trasmessa dal terreno, trasformando ogni edificio in una sorta di “scatola” appoggiata su dispositivi capaci di assorbire l’energia cinetica del sisma, evitando che si scarichi sui muri portanti. Se tutto ciò sia sufficiente è difficile dirlo, ma di sicuro la prevenzione è la contromisura più importante per contenere i danni che i terremoti possono provocare. E un’autorevole conferma viene dall’architetto Renzo Piano, che in un’intervista al Corriere della Sera ha affermato: “Dove vengono alzate le difese si limitano i danni. A Norcia il sisma non è stato disastroso come nei paesi vicini, perché sono stati fatti i lavori adeguati. Dopo gli ultimi terremoti si è agito bene. Non occorre cercare il Giappone o la California per trovare esempi imitabili. Ogni volta che è stato fatto uno sforzo, c’è stato un risultato positivo”.
Ecco un prontuario di otto regole da seguire per chi intende costruire una nuova abitazione o ristrutturare un edificio esistente. Una guida, rivolta non ai tecnici ma agli utenti senza competenze specifiche. 1) Rischio sismico. Il rischio di sisma è regolato secondo una scala che va da 1 a 4. La valutazione del rischio del territorio su cui si vuole costruire o su cui è situato l’edificio da ristrutturare è fondamentale per la scelta di tutti gli aspetti della costruzione antisismica. Nel caso ci si trovi in una zona ad alto rischio è consigliabile un’analisi del sottosuolo partendo dalle caratteristiche del luogo. 2) 1974. È l’anno nel quale in Italia sono state introdotte le prime regole antisismiche. Se la costruzione che si intende ristrutturare è stata realizzata prima di questa data è il caso di rafforzare i controlli sulle pareti, i pilastri e i materiali. Attenzione soprattutto alle case con il piano terra non abitato, ma occupato da pilastri, ai collegamenti stabili tra muri verticali e a eventuali modifiche della posizione delle finestre rispetto al progetto originario. 3) Materiali. Il calcestruzzo armato precompresso è uno dei materiali che resiste meglio ai terremoti insieme al legno. Piuttosto performativo anche il cemento con barre di acciaio interconnesse annegate al suo interno, meglio ancora se di acciaio al carbonio e diametro di almeno 55 mm. Per la malta è preferibile quella fatta con calcio e pozzolana, che è più resistente soprattutto se abbinata a spessori forti. Meno prestante la malta fatta con il fango. È inoltre importante che i chiodi, i bulloni e le saldature siano conformi alle normative UNI EN ISO e quindi abbiano la targhetta Comunità Europea. 4) Pianta a altezza. Un edificio il più possibile simmetrico a due direzioni ortogonali resiste meglio ai terremoti, soprattutto se nel disegnare la pianta si tengono in considerazione masse e rigidità. Nelle zone a rischio elevato non è possibile realizzare edifici oltre i due piani. 5) Pilastri, travi, muri portanti e tetti. Un edificio adeguato a livello antisismico non deve avere “giunti”. Dunque pilastri e travi devono avere un rapporto equilibrato e devono essere messi in posa nello stesso momento. I muri portanti devono invece avere uno spessore idoneo, tendenzialmente tra 15 e 50 cm. Il tetto più pericoloso è quello in cui le travi spingono verso le pareti. La soluzione migliore è il tetto a capriata. 6) Pareti e solai. Una delle cause tipiche del crollo da terremoto è la debolezza dei collegamenti strutturali tra pareti e solai. La spinta orizzontale esercitata da un sisma mette a dura prova le pareti, che in caso di cedimento crollano una sull’altra. Per evitare questa eventualità è possibile far correre tiranti d’acciaio tra i muri contrapposti del fabbricato nascondendoli nel solaio esistente. 7) Muratura a sacco. Come mai quando c’è un terremoto anche di non fortissima intensità gli edifici si danneggiano o addirittura crollano con così tanta facilità? Il problema potrebbe risiedere in una tecnica costruttiva molto diffusa negli anni ‘80, la muratura a sacco. Essa prevede che solo le facciate esterne siano realizzate con pietre e mattoni di buona qualità, mentre la struttura interna viene riempita con materiale di scarto. Con le vibrazioni del terremoto questi edifici si sbriciolano anche se il sisma non ha una grande magnitudo. La soluzione può essere l’installazione di tiranti intramuro posti a intervalli regolari o col ricorso alla tecnica degli intonaci armati, una specie di reticolo in grado di consolidare la struttura senza turbare l’estetica dell’edificio. 8) Verifiche. Nel corso della progettazione le verifiche si fanno applicando le norme di calcolo stabilite dalla legislazione. In corso d’opera invece è necessario il collaudo statico. Per gli edifici già costruiti meglio affidarsi a un tecnico specializzato. L’edificio antisismico deve resistere a torsioni, flessioni, deformazioni, tagli, vibrazioni, fessurazioni, tensioni, corrosioni. Bisogna poi verificare l’aderenza delle barre d’acciaio con il calcestruzzo. Anche le costruzioni in legno vanno sottoposte a prove di robustezza e staticità, in particolare per verificare la resistenza a trazioni, flessioni e compressioni sia parallele che perpendicolari alla fibratura del legno stesso. fonte: portedilo.it
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Il ritratto
Una donna
e una storia di grande coraggio Forza di volontà, caparbietà, ma anche molta intelligenza, sono le sue caratteristiche principali che le hanno permesso di affrontare le esperienze, anche molto dure, che la vita le ha fatto trovare lungo la sua strada… di Emilia Bitossi
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uella che vogliamo raccontare in questo numero della rivista non è la solita storia anonima di successo e di come il nostro intervistato è riuscito ad affrontare, in un periodo di crisi che attanaglia il mercato immobiliare (e non solo) da ormai troppi anni, le varie difficoltà incontrate sul suo cammino. Vogliamo raccontare la forza delle donne, perché crediamo in loro e nel potere, oserei dire taumaturgico, che il genere femminile potrebbe esercitare sempre di più sull’umanità e sul mondo intero. La storia di una donna che con intelligenza e forza di volontà ha dimostrato a se stessa e a chi le stava intorno di potercela fare, anche se tutto sembrava complottare contro di lei. È così che P.B. (ci ha chiesto di non rivelare la sua vera identità e quindi la chiameremo sempre con queste due lettere), che lavorava come dipendente in un grande ente pubblico fin dal 1985, si ritrova a un bel momento separata e con un bel mutuo da pagare, e decide, per arrotondare, di fare nel tempo libero una piccola collaborazione per un’agenzia immobiliare. Intraprendente e piena di volontà si fa subito notare per le sue doti organizzative e umane e presto le viene richiesto un impegno maggiore. Sarà nella seconda agenzia immobiliare che le si affaccerà sul cammino, che P.B. deciderà di offrire più tempo e più impegno, riducendo l’orario del suo impiego fisso. È in questa nuova situazione, che presto prenderà in mano creando una società in franchising, che la nostra eroina mostra tutte le sue doti imprenditoriali. Ma al massimo dello sviluppo dell’agenzia e al top del fatturato, nel fatidico volgere del nuovo secolo, a ottobre del 2000 un incidente le stravolge completamente la vita. Una macchina lanciata a tutta velocità, ben oltre il massimo con-
sentito, prende in pieno la sua mentre è ferma a un semaforo, sbalzandola fuori dal finestrino. Portata di corsa in ospedale, P.B. rimarrà in coma per ben 47 giorni, per poi risvegliarsi con gravi problemi alla schiena e alle gambe che la tratterranno in ospedale per 8 mesi. L’agenzia, assente la sua testa e la sua anima, rimane in mano al suo ex socio e a due collaboratrici, anch’essi in difficoltà e quindi ha vita difficile. I pensieri e le angosce di P.B., immobilizzata in ospedale, sono tanti, ma il desiderio di uscirne fuori viva è fortissimo, quindi si pone come obiettivo prioritario quello di ritirarsi in piedi, in qualsiasi modo. I medici la mandano in riabilitazione, ma fisioterapisti poco zelanti e poco efficaci non le danno certo una mano. L’unico modo per tirarsi fuori da questa situazione è prendere una decisione in piena autonomia. Basta con questi inutili supporti e finti aiuti. Così la nostra protagonista prende in mano la sua vita, torna a casa e chiama ad aiutarla due amici fisioterapisti conosciuti nel basket, quando aveva giocato, ad altissimi livelli, da giovane. E con sudore e lacrime riesce dopo alcuni mesi a rimettersi in piedi. La soddisfazione di buttare via la sedia a rotelle e di non aver mai usato il bastone è grande. Gli stessi medici che l’avevano curata rimangono allibiti dalla sua tenacia e dalla sua incredibile forza di volontà. Cresciuta in una famiglia di sportivi, con lo spirito da combattente, abituata alle sfide, con un padre calciatore e un fratello grande tennista e un nipote che ne sta seguendo le orme, P.B. non si è mai smentita, affrontando la vita privata e di lavoro, come un impegno continuo, a cui donare tutta se stessa, la sua energia, la sua intelligenza e la sua grande passione.
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L’agente immobiliare
Quello che mi qualifica
non è tanto chi sono ma quello che faccio
Avete mai provato a presentarvi? Certamente sì e, di solito, dopo il proprio nome segue un convenzionale silenzio, un’assenza di contenuti che, nel Real Estate, non è per nulla conveniente. Cosa possiamo fare di più efficace ed empatico? di Luca Gramaccioni
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n effetti anche in occasioni normali, la prima cosa che in qualche modo si riesce a comunicare dopo il proprio nome è quasi sempre il proprio mestiere, la cosa di cui ci occupiamo per vivere: sarebbe bello presentarsi con un “salve, sono Luca Gramaccioni e sono il padre orgoglioso di due figlie pestifere...”, ma le convenzioni utilizzate nella nostra società, farebbero percepire questa presentazione come scherzosa e poco idonea a un contesto professionale, soprattutto di fronte a un potenziale cliente. Eppure per conoscersi meglio, per iniziare con i nostri clienti un rapporto basato su una maggiore empatia e fiducia, sarebbe necessario far percepire al nostro interlocutore alcuni dei valori che per noi e la nostra vita sono importanti. Questo renderebbe certamente più fluido l’inizio del rapporto. Una comunicazione basata sulla esplorazione dei valori reciproci metterebbe in luce anche i perché di certi approcci un po’ particolari dei propri clienti (paurosi, aggressivi, prudenti, analitici ecc.) e chiarisce i “confini” entro cui muoversi: a chi infatti non piacerebbe sapere cosa è importante veramente per il cliente? Quanti però in un appuntamento di vendita o in un’acquisizione si preoccupano di esplorare davvero questo lato della personalità del cliente? Quanti piuttosto credono che bastino un paio di domande recitate a memoria (senza neppure attendere la risposta) per assolvere a questa esplorazione forzosa, che ci dicono necessaria a chiudere le trattative? Proprio nell’affermazione riportata nel titolo, troviamo l’utilissimo
approccio inverso: non essere particolarmente conosciuto (al pubblico, in zona), e neppure essere di riferimento (per consumatori, associazioni), o importante (dott., avv., ing. ecc.). In breve non è necessario comunicare “Chi sono” ma, piuttosto, avere l’orgoglio di comunicare quanto posso essere utile e produttivo ovvero: “Cosa faccio per te”. Chiaro che un cliente è molto più interessato a ciò che ottiene dall’Agente piuttosto che affascinato dai suoi titoli e quindi sarebbe sempre opportuno puntare su una presentazione che evidenzi la propria utilità. Come fare? Ogni brand o agenzia ha il proprio stile e modalità, l’importante è dare al cliente una visione chiara del supporto che si fornisce. Questo tipo di approccio è utilissimo se utilizzato da coloro che sono all’inizio della propria carriera: fregarsene di essere giovane, senza preparazione o inesperto e concentrarsi sulle soluzioni e servizi che si è in grado di fornire ai clienti per portare a casa la loro soddisfazione e, quindi, il risultato concreto di stima e considerazione. Come l’Impero romano non è stato creato in un giorno anche la propria professionalità ha bisogno di tempo per essere coltivata e accresciuta con studio ed esperienza, ma nel nostro mestiere vengono valutati i soli risultati, quindi c’è bisogno innanzitutto di fornire al cliente soluzioni valide, oneste e verificate e queste si trovano soprattutto nell’esperienza e preparazione di titolari e agenti esperti che, certamente, trovano sempre il modo di aiutare i colleghi più giovani. Insomma, se sei giovane studia, ruba con gli occhi, chiedi aiuto e focalizzati sulle soluzioni da dare ai clienti e non riposare finché non le hai trovate! Se sei esperto prova a concentrarti di più sul cliente e su ciò che è importante per lui: magari così da oggi avrai qualche cliente scostante in meno e qualche amico in più.... Buone vendite a tutti
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IL CONSULENTE immobiliare
PSICOLOGIA APPLICATA
al “settore immobiliare”
Attenzione e cura nelle relazioni interpersonali fa la differenza. Un bravo agente immobiliare non si può solo affidare alla conoscenza tecnica, ma deve saper parlare con le persone. Deve prestare loro attenzione e capirle… di Lucia Polidori
Iscr.Ruolo Ag. Imm. CCIAA di Roma n 9980
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hi è l’agente immobiliare? Di cosa si occupa? Come si articola la sua professione?
Molte sono le strade che si possono intraprendere per rispondere a questo quesito. A norma di legge, ad esempio, l’articolo 1754 del codice civile definisce l’Agente Immobiliare come un mediatore: ovvero l’agente è colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza. La realtà è sicuramente molto più complessa. Certamente l’agente di affari in mediazioni immobiliari è un imprenditore e non solo un professionista. Infatti, sebbene svolga l’attività utilizzando anche le proprie capacità e conoscenze professionali, affronta un rischio d’impresa. È chiamato a sostenere molteplici costi senza avere alcuna certezza di compenso, dato che la provvigione sarà corrisposta solo e soltanto nel caso in cui porti a termine con successo la propria missione: vendere e/o locare. Oggi il mercato delle agenzie immobiliari è molto maturo. La crisi economica ha colpito duro anche il nostro settore. Inoltre l’esplosione del web consente a chiunque di accedere a informazioni relative agli immobili presenti sul mercato. Di conseguenza anche il ruolo dell’agente immobiliare si deve adeguare ai tempi. Gli utenti non si aspettano più di trovare un semplice “sensale” che metta in contatto le parti. La necessità è quella di avere un riferimento, riconosciuto attendibile da tutte le parti in causa, che fornisca informazioni, che effettui idonee indagini e che proponga soluzioni adeguate. Fino alla conclusione dell’affare… e oltre. Pur se in questa nuova veste, l’agente non può ovviamente sostituirsi ad altri professionisti che intervengono nel complicato processo della trattativa immobiliare (avvocati, tecnici, notai, banche ecc.). Il nuovo ruolo che assume, piuttosto, è quello di complemento e di raccordo. Non è lecito aspettarsi che l’agente immobiliare risolva la nostra pratica di condono edilizio o che si occupi della cancellazione della nostra ipoteca. È indubbiamente opportuno però che il mediatore si assuma la responsabilità del ruolo che occupa. Non più “apri porta” quindi ma consulente immobiliare. Gli attuali percorsi di formazione professionale si limitano a parlare di marketing, di strategie, di valutazione e di altri aspetti prettamente tecnico/economici.
L’oggetto del nostro lavoro non sono gli immobili, ma le persone. A cosa serve sapere tutto su una visura catastale, su una dichiarazione di conformità, su un regolamento di condominio se non sai parlare con le persone, se non sai ascoltarle o capirle? Una persona che si accinge ad acquistare casa, non cerca solo metri quadri o vani o servizi o porte o infissi. Chi si accinge ad acquistare una casa cerca di realizzare un progetto di vita. La principale capacità è quella di essere partecipi dei sogni altrui, di leggerne i pensieri, di condividerne le passioni. Capire l’anima, lo spirito della gente. In poche parole di affinare l’empatia. Tra le competenze dell’agente immobiliare deve esserci la cura delle relazioni interpersonali, attraverso la conoscenza di metodi efficaci per lo svolgimento dell’attività di negoziazione. La negoziazione è una scienza e la pratichiamo in quasi tutti i momenti della nostra vita, non solo nel business. Quindi, conoscere metodi di negoziazione efficaci e “professionali” può dare un enorme vantaggio. In sintesi che cosa intendiamo dire? Vogliamo dire che, pur attribuendo alla negoziazione un valore strategico altissimo, spesso però ci si improvvisa nel suo esercizio e si crede di farlo al meglio. Ci si definisce capaci negoziatori per un meccanismo di autoreferenzialità e perché la si vive come una capacità riconducibile in automatico alla professione svolta. Per negoziare non bastano talento, istinto e esperienza. E neppure la conoscenza tecnica. Per negoziare si deve disporre di un set di competenze, conoscenze tecniche e abilità comportamentali che in una parola possiamo chiamare: metodo. Le persone ammettono, più o meno volentieri, di dover sviluppare alcune competenze. La negoziazione però no: tocca troppo le corde del fare manageriale e ammettere anche solo di poter migliorare qualcosa appare un’onta. Al di là che l’approccio probabilmente più sano sarebbe quello di pensare che si può sempre e costantemente migliorare, l’unica spinta a farlo è la consapevolezza: essa costituisce il distinguo tra i campioni e i dilettanti, che qualche volta vincono anche, ma non assicurano continuità. Tutto questo richiede analisi, strategia, pianificazione, e tattica. Acquisire consapevolezza del nostro agire negoziale e poterlo migliorare tangibilmente. Certa che adottare metodi di negoziazione più efficaci e professionali possa fornire maggiori vantaggi al “professionista” del settore immobiliare. Secondo quello che è il mio motto: non più semplice venditore, non più apri porta, ma consulente immobiliare.
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