Emprender en la Región º90

REVISTA MENSUAL DE NEGOCIOS Y ECONOMIA

· NOVIEMBRE 2014 · AÑO 8 · NUMERO 90 · $20,00

Viviendas de madera un desafío para la industria local P. 4 a 7

e bl a ion c O lec L o C TU

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Í P A

C

Análisis de escenarios. Management estratégico

Guía para la Formación del Emprendedor Los clientes y las ventas

Un día junto a los líderes de la región Promanagement 2014 realizado el 23 de octubre en la ciudad de Corrientes, organizado por la Consultora Prolatina y Emprender en la Región, convocó a doscientos empresarios, directivos de empresas, profesionales, emprendedores y estudiantes que colmaron el salón Cambá Cuá del Hotel de Turismo, para escuchar a 16 panelistas que se gestaron y crecieron en la región, convirtiéndose en importantes referentes regionales y nacionales en el management de las empresas. P. 10 a 13

MULTIMEDIOS DE NEGOCIOS Y ECONOMÍA

EN LA WEB

Staff Director Jorge Alejo Farizano

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Redacción Ana Elisa Farizano Enrique Suburu Melisa Vega

Emprender en la Region

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Con veinte años de atraso Hace pocos días, los gobernadores de Corrientes y Chaco, Ricardo Colombi y Juan Carlos Bacileff Ivanoff, junto con el Jefe de Gabinete de Ministros de la Nación, Jorge Capitanich y otras autoridades provinciales y nacionales, firmaron el acta acuerdo para la realización de los estudios de factibilidad para la construcción del segundo puente que unirá a ambas provincias.

El segundo puente interprovincial, proyectado ya hace alrededor de veinte años, estaba concebido como un multimodal de cargas que incluía un puente ferrovial y un complejo portuario compartido por Chaco y Corrientes, con el fin de aprovechar todas las ventajas que proporciona la hidrovía. Tenía además, un carácter estratégico para la integración no solamente de ambas provincias, sino de todo el Norte Grande Argentino y los países limítrofes que integran la Zicosur (Zona de Integración del Centro Oeste de América del Sur), potenciando el desarrollo del corredor bioceánico, que atraviesa, precisamente, a esta región.

Es una buena noticia que ahora haya recobrado impulso el proyecto que esperamos se concrete, pero no podemos dejar de señalar que hace casi dos décadas ya se hizo un estudio similar al que ahora se pretende. Incluso existieron gestiones avanzadas con organismos internacionales para su financiamiento, que por razones políticas y de competencias incomprensibles entre provincias y gobernantes, fueron al fracaso. El nuevo puente ya tuvo que estar construido.

Diseño Estudio COMPLOT

Administración Fabiola Torres

AÑO 8 ∙ NÚMERO 90 ∙ NOVIEMBRE DE 2014

Lunes 20 hs.

En vivo para todo el NEA, Norte Santafecino y Entre Ríos.

Ahora, se anuncia que todo comenzará de cero, y con nuevos costos. Y tampoco tenemos las garantías de que se vaya a realizar la obra. Se han perdido veinte años y los recursos gastados y el viejo puente General Belgrano, está al límite.

Emprender en la Región

La improvisación y la falta de previsibilidad de la dirigencia argentina es alarmante. Y así nos va. Esto no es responsabilidad de los gobernadores actuales, por supuesto, han pasado muchos años. Pero responde a un entramado político y burocrático que lejos de resolver, agrava los problemas.

Es Socio Activo de la Asociación de Entidades Periodísticas Argentinas (ADEPA)

Jorge Farizano Director

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Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014

ING. MARTÍN SÁNCHEZ ACOSTA

Viviendas de madera: “Son en las que vive la gente de mayor standard de vida del mundo” Claro está que las viviendas de madera son visualmente muy atractivas para cualquier persona, pero así también el material es casualmente tomado como opción en nuestro país a la hora de construir un hogar. Martín Sánchez Acosta es especialista en viviendas de madera e integrante del INTA Concordia y sostiene que algo realmente fundamental para poder incursionar en esta industria es “que el Gobierno las incluya en sus planes como una alternativa, además de trabajar lo legal administrativo y tener certificados de los prototipo de las casas” En el marco de la sexta edición de la Feria Internacional del Mueble y la Madera (FEDEMA) que se llevó acabo el mes pasado en la ciudad de Formosa, Emprender en la Región conversó con este especialista quién desarrolló diferentes aspectos que competen a este tipo de viviendas, muchas veces subestimadas por una sociedad que pone en juicio su calidad pero si hay algo que la gente debe saber es que “son las viviendas en las que vive la gente de más alto estándar de vida del mundo (…)” expresó el entrevistado y a modo de ejemplo dijo “la casa de Bill Gates vale 120 millones de dólares y es de madera”.

Así mismo expresó la importancia de construir este tipo de viviendas utilizando materia prima propia del país, que si bien años atrás no era tan abundante hoy en día “contamos con una producción de maderas como para poder encarar este tipo de producciones”.

En Corrientes, quienes se encargan de los planes de vivienda (INVICO) no incluyen este tipo de casas a base de madera, sin embargo en la provincia vecina de

Casa construida en Federación Entre Ríos.

Construcción canadiense.

Misiones, IPRODA, el organismo a cargo, incluye planes directamente de viviendas de madera y no de otros materiales como hormigón y bloque.

Sin lugar a dudas en este sector encontramos un amplio nicho por incursionar, lo cual según palabras del entrevistado debe estar a cargo del “sector maderero”, este sector, comentaba Sánchez Acosta “debe tener la estrategia suficiente para generar las condiciones de construcción a partir de planes de gobiernos o instando a que estos últimos den facilidad a las propias empre-

sas que se dediquen a construir” afirmó.

Desde el punto de vista ambiental y energético el ladrillo ya no es racional, no es un material renovable, algo en lo que la madera corre con gran ventaja siendo sumamente racional al combinarse con otros materiales.

 Duración, diseños, clima y costos Según palabras del especialista, el promedio de vida de una casa de madera, es de 300 a 400 años. De igual manera

esto puede variar, ya que en la actualidad existen productos que ayudan y prologan la existencia de estas viviendas.

También existen mitos que hay que “destruirlos” dice el entrevistado, y trae a colación los incendios, pero bien explica que esto solo se debe a ciertas precauciones que hay que tomar a la hora de construir, por ejemplo “rodear de yeso los puntos de fuego (…) son pequeños conceptos que hacen que el riesgo de incendio de una casa de madera a veces sea el mismo o menor que en una de material”

Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014

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Casa construida en Federación Entre Ríos En cuanto a diseño existen dos tipos de construcción, la primera es muy utilizada en los países nórdicos con un nivel de diseño de grandes piezas y cálculos con tecnología sofisticada y la otra es la técnica de entramado ligero, típico de Canada, EEUU y Nueva Zelanda, Australia, países de razas inglesas donde se hacen entramados muy livianos, algo realmente bueno para el tipo de madera con el cual se trabaja, como pino y eucaliptus aptos para paneles de

rápida construcción y que no requieren condiciones artesanales del otro tipo constructivo.

El entrevistado explicó que desde el INTA trabajan con diferentes instituciones especialistas en madera como EMOIC de Canadá para así “tomar lo de ellos y traducirlo y adaptarlo a nuestros materiales y nuestra gente”.

Con respecto a los costos, Sánchez Acosta dice: “Esto es un poco como los trajes, hay uno para cada ocasión (…)

hicimos una comparación con planes de gobiernos y puedo afirmar que lo que el Gobierno gasta en dos casas nosotros podemos hacer tres; y en el tiempo que hacen una casa, nosotros hacemos tres” dando así una ventaja sustentable.

En cuanto al tiempo de armado Sánchez Acosta sostuvo que “una casa de 60 a 70 m² de tres dormitorios con un grupo de tres personas más el que lo dirige se tiene que poder hacer en entre tres o cuatro semanas” algo realmente impactante

en comparación a otras casas y al tiempo de trabajo de los albañiles.

Por último el tema de la temperatura es algo sumamente importante a tener en cuenta, al respecto el entrevistado decía lo siguiente: “Lo que aísla del frío, aísla del calor, nuestra idea es que las casas son para el sur, de todas maneras hay que adaptarlo a cada condición climática, ver a qué puedo poner más y a qué menos pero hay que saber que este tipo de casas existen en todo el mundo” finalizó. 

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Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014

CASAS DE MADERA

Aconcagua Bosques: una empresa chilena que invierte en la Argentina Con una planta de producción instalada hace dos años en Saladas, en la provincia de Corrientes, la empresa se inserta en el mercado de la construcción en madera de viviendas y cabañas turísticas

Emprender en la Región visitó las instalaciones de la firma y mantuvo una entrevista con su titular, Víctor Hugo Guzmán, sobre el emprendimiento que viene creciendo desde que se afincara en el país en el año 2012.

“Nuestra familia se dedicó siempre a la industria maderera, y cuando vine a la Argentina empezamos a pensar en la producción de valor agregado, y comenzamos a aplicar técnicas constructivas para entrar al mercado de esta región” afirma el empresario, que también es arquitecto.

El presidente de Aconcagua Bosques mencionó que cuando llegaron a la localidad de Saladas, comenzaron de forma inmediata un relevamiento del mercado de la construcción de casas de madera, y prácticamente todo lo que encontraron fue producción de aserraderos y muy poco de valor agregado del producto per sé. “Luego viajé y muy buenas por cierto.

Luego surgió la posibilidad de hacer un emprendimiento en Costa Rica en paralelo al que comenzamos en la Argentina, con el mismo tipo de diseño, el mismo tipo de sistema constructivo y orientado principalmente al desarrollo y montaje de cabañas para turismo” cuenta Guzmán.

Posteriormente, Aconcagua Bosques, comenzó a desarrollar casas más grandes al mismo tiempo que continuaban en el mercado de las cabañas para usos recreativos: “Construimos una casa en la localidad de santa Ana, muy cerca de la capital de Corrientes. Esta ya es una casa de familia con todas las comodidades y con un muro perimetral” afirma y prosigue: “Nosotros trabajamos con un sistema

modular que nos permite reducir significativamente los tiempos de construcción en un 30% aproximadamente”.

“Otra característica es que nuestras paredes y muros son de tronco sólido, por cuanto logramos una robustez mayor inclusive que la de los ladrillos. Además siempre aplicamos un tratamiento de conservación de madera, la tratamos con autoclave; con productos retardantes de fuego, y otros que permiten evitar hongos y xilófagos”.

Con respecto a la vida útil de este tipo de construcciones, Guzmán considera que llevando a cabo cada proyecto según las normas internacionales que se establecen para este tipo de construcciones, se podría hablar de una casa cuyo período útil será prácticamente indefinido, y no solamente de unas cuantas décadas.

“La gente siempre tiene esa inquietud y cuando me preguntan cuantos años dura una de estas casas yo les contesto que indefinidamente, si se construye siguiendo criterios fundamentales por ejemplo, que toda la vivienda esté levantada por lo menos a 50 centímetros del suelo para que nunca quede inundada, y la otra es que tenga aleros suficientes para que no se vaya a acumular agua en ninguna parte” explica el especialista.

Hoy en día la situación económica que vive el país afecta a todas las industrias, en particular a las pymes, y sobre la situación del mercado de la construcción en madera el empresario considera que en el sector se siente una profunda recesión, al tiempo que hay una sensación generalizada de incertidumbre. “Recorde-

Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014

7 mos que la inversión en una casa en una inversión importante” remarca.

“Hace poco estuve en FEDEMA (Feria Internacional del Mueble y la Madera) en Formosa donde fue muy interesante ver el interés del público por las construcciones de madera. Si bien yo estoy aplicando tendencias globales actuales de arquitectura, diseño contemporáneo, una enseñanza que me dejó la feria es que la gente aun prefiere a los diseños clásicos, es decir la típica casa con techo a dos aguas porque es lo que ellos están acostumbrados. Nosotros hacemos las dos cosas, pero la tendencia en esta parte del país se inclina más hacia la primera”.

 Tiempos de ejecución de

obra y costes de la vivienda de madera

Las cabañas turísticas que fabrica y construye la firma Aconcagua Bosques se montan en alrededor de tres semanas, según afirma Guzmán, ya listas para usarse y con todas las instalaciones sanitarias y eléctricas terminadas. Y los modelos más populares que produce la firma son cabañas de 24; 33 y 40 m2.

Para las casas de vivienda familiar que ya cuentan con otras prestaciones, los tiempos rondan las tres y cuatro semanas dependiendo del tamaño de cada inmueble. Guzmán explica que en las casas como las que construyeron en Santa Ana, se preparan todos los muros primero en la planta y luego se procede a su montaje en obra.

El valor de este tipo de casas es, según comenta el presidente de la firma, mucho

mas bajo que el de una casa de material y compite directamente con el valor de la casa de machimbre. “La diferencia es que el nuestro es un tronco sólido, con un sistema de superposición y luego un machimbrado.

Tenemos una máquina que lo rectifica y le da una forma cilíndrica al tronco, posteriormente se coloca machimbre por arriba y por abajo y se van montando uno arriba del otro y con tornillos y clavos”.

Por estos días la firma Aconcagua Bosques se encuentra desarrollando un proyecto muy importante con el INTA en la provincia de Corrientes y otros proyectos más pequeños de cabañas para turismo en Paso de la Patria, que aguarda la llegada de la temporada estival para recibir a miles de turistas que llegan para disfrutar de la belleza naturales que posee esta villa turística. 

 Contacto vguzmanarquitecto@gmail.com

Corrientes EN SALADAS

Área 51 Forestal, una procesadora de postes para diferentes usos que está ganando protagonismo en el mercado nacional Área 51 Forestal, una empresa de Patrimonios e Inversiones SA, dirigida por Martín Diaz Lestrem se está consolidando como una de los principales productoras de postes de madera utilizados para alumbrado público y redes de telefonía y televisión por cable, pero sus productos son requeridos además por importantes industrias vitivinícolas de la región de Cuyo.

Esta joven empresa, radicada hace algunos años en la localidad de Saladas, provincia de Corrientes, ha venido creciendo hasta convertirse en una de las principales proveedoras de firmas como Bodegas Bianchi o el Grupo Peñaflor, utilizando estándares de calidad en todos los procesos desde la producción hasta el acabado final del producto.

“Nosotros empezamos haciendo forestación en Virasoro, producimos madera y luego decidimos trabajar todo el ciclo productivo de la misma para elaborar postes para diferentes usos. Y tomamos el poste desde que se planta hasta que se extrae, pasando por la impregnación y la conservación, aunque no nos encargamos de la logística” comenta Diaz Lestrem. Área 51 (que llamativamente utiliza el nombre de la legendaria base militar ubicada en los estados Unidos y que es conocida en el mundo por los seguidores del fenómeno ovni gracias al llamado “incidente Roswell”) comenzó produciendo rollos y luego pasó a dedicarse a

la producción de postes de distintas medidas para la industria de los servicios y para olivares y viñedos de bodegas como las de la zona de Cuyo, San Rafael y San Juan.

“Comenzamos en el 2002 con la forestación, y en el 2008 realizamos numerosas capacitaciones y luego de obtener bastante asesoramiento técnico nos dedicamos de lleno a esta actividad. Y hace poco obtuvimos el certificado IRAM de calidad en nuestro rubro,” afirma el presidente de la forestal.

Diaz Lestrem enfatiza que la firma busca enfocarse en la mejor relación precio-producto, esto es realizar postes de la mejor calidad y al mejor precio.

“Nuestros postes duran entre 20 y 25 años. Los postes de alumbrado duran alrededor de 25 años, los postes cortos para viñas duran alrededor de 18 años.

Trabajamos con empresas grandes como Grupo Peñaflor, Bodegas Roca, Bodegas Bianchi, y ellos evalúan no solamente que se cumplan las normas IRAM sino que compran únicamente luego de una

Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014 previa inspección por parte de sus ingenieros que vienen a evaluar la calidad de la madera, observan el proceso de producción, etc.”.

Diaz Lestrem explicó a Emprender en la Región que las normas IRAM establecen estándares de impregnación, por ejemplo para alumbrado marca la utilización de 11 kilos de producto pero Area 51 Forestal, actualmente utiliza en el proceso de producción unos 12, 8 kilos; al igual que con los viñedos, que dichas normas indican el uso de 8 kilos de producto impregnante y en la planta –afirma– se utilizan 9,60 o 10. “Nosotros vamos un poco más allá de lo que exigen las normas para garantizar aun mas la calidad a nuestros clientes” manifiesta con orgullo el presidente de Área 51.

Diaz Lestrem comenta que el suyo es un mercado un poco difícil, y sobre todo lo fue este año “ya que tuvimos emergencia climática desde marzo hasta agosto, con lo cual el secado en los campos fue complicado porque los caminos estaban desechos. Igualmente el mercado

en Cuyo también es complicado o mas bien muy competitivo, porque hay algunos proveedores que ofrecen postes un poco mas barato que nosotros aunque no cuentan con la mejor calidad, ni certificación IRAM que los respalde”.

Al ser consultado acerca de la obtención o solicitud de créditos por parte de la firma, su presidente declaró que todo lo que han desarrollado e implementado en las instalaciones salió de inversiones propias, “nosotros no hemos tenido ningún apoyo oficial ni tampoco recibimos créditos de los bancos. Recién a principios de este año y gracias a un balance que se fue incrementando hemos conseguido un crédito pequeño del banco Santander Rio para hacer un tinglado, pero otros créditos no hemos obtenido.

Actualmente la empresa cuenta con un plantel de diez empleados, ocho en la planta de Saladas, y tres más en Buenos Aires y en Mendoza. Diaz Lestrem comentó que trabajan con contratistas y subcontratistas de la zona para alentar a

Postes para viñedos

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Vista parcial Planta Saladas las pymes de la región.

La llegada de la empresa a esta parte del país tiene cierta curiosidad, que su titular relató de forma gráfica a este medio: “Yo soy del sur, vivo en Buenos Aires y un día un amigo ingeniero forestal me dijo compremos un campo en Corrientes que la tierra es muy buena para la forestación, y vinimos y comenzamos con el proyecto. Pero les cuento una anécdota,

el Sargento Cabral murió en el campo de mi bisabuelo, y yo estoy ahora en la casa del Sargento. Así que hicimos un ida y vuelta (risas). 

 Contacto Contacto: martin@forestalarea51.com

Postes de Luz

En Paso de los Libres

Cuarta promoción de carpinteros del programa “Corrientes Polo Mueblero” Luego de cinco meses, durante los cuales se dictaron contenidos necesarios para la fabricación de muebles en madera, finalizó el curso de carpintería que el Gobierno de Corrientes organiza en el marco del Plan Estratégico Foresto Industrial.

Es la cuarta promoción que egresa desde que comenzó el programa. Corrientes cuenta ahora con más trabajadores formados en el diseño de muebles y así se avanza en la profesionalización del sector a fin de potenciar la industrialización del recurso forestal disponible en la provincia.

Con la presencia de funcionarios de la Subsecretaría de Industria, autoridades municipales, profesores del Centro de Capacitación Laboral Permanente Pablo Navajas Artaza y directivos de la Escuela Técnica Nº1 y de la Fundación Victoria Jean Navajas se concretó la entrega de

certificados a 17 alumnos que ahora son reconocidos como carpinteros por el Gobierno de Corrientes.

Corrientes Polo Mueblero es un componente que nació desde la Subsecretaría de Industria y obedece a los lineamientos expresados en el Plan Estratégico Foresto Industrial de Corrientes (Pefic), por ello su objetivo es fomentar los conocimientos teórico- práctico de los trabajadores de aserraderos y de los carpinteros formados en los talleres a través de la práctica cotidiana. De esta forma, desde el Gobierno apuntan a profesionalizar a ese sector con la premisa de generar valor agregado a la madera y, a la vez, convertir a Corrientes como centro foresto industrial.

Durante 5 meses la Escuela Técnica Nº1, donde ya comenzó a desarrollarse la Tecnicatura en Industrialización de la

Egresado del Programa “Corrientes Polo Mueblero Madera y el Mueble, fue el lugar donde los docentes del Centro de Capacitación Laboral Permanente Pablo Navajas Artaza (que funciona en el Instituto Agrotécnico Víctor Navajas Centeno de Gobernador Virasoro) dictaron los siguientes módulos: 1) Diseño; 2) Capacitación Técnica; 3) Capacitación en Emprendedorismo; 4) Financiamiento; 5) Comercialización. Estos contenidos se dieron en un total de 124 horas. Además, por primera vez, se incluyeron contenidos para que los futuros carpinteros aprendan a elaborar un Plan de Negocios.

Los alumnos que han egresado tienen

la posibilidad de acceder a una línea de crédito que el Gobierno de Corrientes les ofrece a todos los que participan de los cursos de formación profesional. Se trata de una herramienta que financia la posibilidad de montar la carpintería propia, lo que constituye un apoyo fundamental para los emprendedores. En este sentido, y tal como se fomenta en el curso, un grupo de alumnos ya adelantó su intención de solicitar el crédito para armar una carpintería y poder trabajar de manera asociada, lo que hace más fácil el cumplimiento del crédito y genera un espacio genuino de trabajo entre carpinteros. 

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Promanagement 2014 ∙ Noviembre 2014

Estrategia: La receta justa para el éxito de una empresa

Análisis de escenarios.

Management estratégico UN DÍA JUNTO A LOS LÍDERES DE LA REGIÓN fue el lema del Promanagement 2014 realizado el 23 de octubre en la ciudad de corrientes. El evento fue organizado por la Consultora Prolatina y Emprender en la Región. Doscientos empresarios, directivos de empresas, profesionales,

Dr. Aníbal Gronda. Director de Prolatina.

emprendedores y estudiantes, colmaron el salón Cambá Cuá del Hotel de Turismo, para participar y escuchar las experiencias de 16 panelistas que se gestaron y crecieron en la región, convirtiéndose en importantes referentes regionales y nacionales en el management de las empresas.

En la jornada se desarrollaron cuatro paneles: Análisis de Escenarios, Management Estratégico; ¿Es posible la planificación financiera?; Innovación, marketing digital y crecimiento en laas ventas; Pensar en personas: La dimensión subjetiva de las Empresas.

Tania Yedro. Directora de Prolatina.

El primer panel, denominado “Análisis de Escenarios, Management Estratégico”, del que nos vamos a ocupar en la presente edición, tuvo de disertantes a cuatro referentes que se gestaron y escalaron profesionalmente en la región siendo hoy verdaderos y reconocidos líderes.

Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014

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Silvio Varrone: “La estrategia todos los días, todos los días estrategia” Silvio Varrone actual Director de Administración y Finanzas del grupo Carsa (Musimundo y COREFIN) y Docente Universitario, abordó un recorrido por un tema fundamental para cualquier empresa, la estrategia.

Varrone explicó su interés por encontrar “la conexión entre el mundo teórico y el mundo real, con lo que dicen los libros, las personas, lo que se ve, con la experiencia personal de cada uno cotidianamente. ”El mundo real es más complejo que el que presenta el mundo teórico, pero siempre tienen conexión y destacó la importancia de aquellos que están dispuestos a aprender continuamente: “Aquellas empresas que son asignadas como inteligentes, las que trascienden, son las que explotan la capacidad de aprender haciendo de ello un oficio” afirmó.

Explicó los cambios que está sufriendo el mundo.”Estamos en presencia de un cambio de mundo y las empresas deben adaptarse a dichos cambios y no quedarse al margen de ellos, esto se debe a muchos

Silvio Varrone “Toda empresa necesita de una visión, es la guía para el desarrollo del negocio”. factores, como la era digital, la globalización derivando a un mundo “click and brick”, término utilizado en el marketing para referirse a aquellas empresas que apuestan por la era digital y combinan su trabajo físico con lo virtual.

“Este es el mundo que debemos tratar de interpretar” dice, para sumergirse en el

tema de la estrategia a la cual asigna como “apasionante” y que muchas veces las empresas no la asumen con real importancia.

“La estrategia forma parte del ADN de las empresas” dirá Varrone, y debe estar “todo el tiempo, todo el día y en toda instancia en los niveles de la empresa”.

Explicó que para poder realizarse, la misma necesita de una misión. La misión se presenta como la guía del desarrollo del negocio, y por otro lado la visión según palabras de Varrone será el “cómo veo la organización a largo plazo” refiriéndose así a un concepto temporal.

El CEO debe asumir tres tareas principales: Administrar el negocio, crear una organización y generar valor.

“La estrategia es todos los días, todos los días la estrategia” sostiene, lo que quiere decir que muchas veces sin pensarlo estamos haciéndolo estratégicamente, esto parte del ambiente de la empresa.

Existen tres niveles de estrategia, el corporativo (el más alto), el de unidad de negocios (una empresa puede poseer más

de una unidad de negocios) y el nivel área.

“La estrategia debe ayudar a resolver la caja, el ya, refiriéndose a los ingresos, los cuales deben ser superiores a los egresos y, resuelto eso, poder pensar en hacer de mi negocio “algo rentable” y, por fin, crecer dinámicamente para generar valor.

Varrone dice: “La estrategia me debe ayudar a resolver todo esto y debe estar en todas las instancias temporales para luego derivar a algún armado de diseño, cuadro de mando integral, tablero de navegación, balances, quienes ayudaran a ir de un punto ‘a’ al ‘b’”, de donde estoy, a donde quiero ir.

Así, el disertante se va aproximando a lo que cree por estrategia la cual, sostiene, debe combinar diversos factores como mercado, estructura, dimensiones, tecnologías, procesos, recursos, productos y la ventaja competitiva.

“La estrategia es una combinación de una serie de factores y elementos para ganar una posición en el mercado” y debe estar alineada a toda la organización, afirma para concluir.

Patricia Malgor: “En una empresa siempre se debe pensar en calidad, en organización y en métodos” Patricia Malgor, Directora de IT Corporativa del Grupo Holding, optó por aplicar a la definición de Management y estrategia su experiencia como profesional “viviendo el día a día” y a través de su crecimiento profesional y situaciones que debió vivir siempre dispuesta a aprender.

“Para iniciar, les voy a comentar una anécdota de mi vida profesional que me marcó en dos aspectos a nivel personal y a nivel compañía: “No hay límites para crecer, el límite se lo pone uno”.

Me inicié muy joven en el mundo de los centros de cómputos de aquella época y me especialicé en la banca porque en ese momento era la industria que más requería del procesamiento de datos”, cuenta.

Patricia se define como una “apasionada del trabajo” y posee como bandera “la excelencia y la seriedad nunca dejando de lado las ganas de aprender, de construir y de accionar” Retoma la importan-

cia de contar con “un grupo humano que comulgue los ideales de una empresa, que se forme un verdadero equipo, que se sienta ganador y que sepa que el equipo ganador NO se cambia.” Y agrega que “es ideal pensar en compañías ordenadas, con reglas claras de funcionamiento, que no haya gamas de grises. Es de real importancia consolidar un grupo humano que acompañe los desafíos propuestos y se sientan como el alma de la empresa”.

“El líder de una compañía siempre tiene que estar dispuesto a escuchar y a respetar a sus empleados que con pasión defiende su modo de pensar (…) tiene que haber un espacio de confianza y tranquilidad, de ida y vuelta con la gente” expresa Patricia. De esta forma, Malgor pudo expresar el mensaje de lo que significa una estrategia de gestión empresarial con mucha sencillez y soltura cautivando la atención de un salón colmado de personas.

Patricia Malgor “Se necesita de un grupo humano que comulgue los ideales de la empresa”.humilde”

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Promanagement 2014 ∙ Noviembre 2014

Jorge Chamas: “El ADN del éxito es aprender, formular, ejecutar, comunicar” Jorge Chamas, (Presidente del grupo Latinaguas, Fundador de Bodega Paiman, Profesor de posgrados en el área “Estrategia y Política de empresas” de la Universidad Austral) abordó el tema de la estrategia diciendo: “Tenemos que trabajar mucho en la mejora de la calidad directiva, porque al final del día uno le echa la culpa a los políticos, pero la realidad es que la culpa es nuestra. El verdadero motor del desarrollo económico son la política y las instituciones, y las instituciones son una consecuencia de la política, que nao la hacen los políticos, la política la hace la dirección de una sociedad y ahí estamos todos. Los que algo dirigimos tenemos una cuota de responsabilidad”.

Chamas puntualizó en aquellos factores que debilitan a la

estrategia y en las maneras de pensarlo y resaltó que “pensar estratégicamente es, en primer lugar, identificar los negocios de la empresa; en segundo lugar, entender la estructura del sector y las motivaciones y las formas de vida de esa industria, tercero, la etapa en que se encuentra. Esos son los primeros requisitos para pensar en qué negocio nos vamos a meter. Luego analizaremos el posicionamiento y después analizar la sustentabilidad: Uno de los principales problemas de este concepto ejemplifica diciendo que “el problema de la estrategia es que cuando uno inventa la pólvora, rápidamente, si hay una tasa de rentabilidad muy alta, le van a copiar cómo se hace la pólvora” lo que quiere decir que, al ser imitable, aparecerán nuevos sustitutos que se beneficiarán de la

Jorge Chamas “La sustentabilidad tiene que basarse en la inimitabilidad cuanto menos imitable es, más calidad estratégica tengo”. ventaja estratégica inicial. Cuando hablamos de estrategia, esta debe basarse en la inimitabilidad. En definitiva es armar el futuro: Crear una empresa con un producto y desarrollar e implementar la estrategia. Esto ayudará a focalizar el lugar al que se apunta en el mundo de los negocios, siendo competentes y sustentables.

“Voy a hacer foco en la implementación de la estrategia y voy a rendir un sencillo homenaje a este pedazo de…Bill Gates que vino a complicar el mundo a todos. Con esto del Excel, resulta que ahora somos todos grandes financieros que hacemos todos los días planes de negocios con una facilidad extraordinaria y terminamos que el objetivo es hacer planes de negocios y cual-

quiera sabe hacer planes de negocio y lo que hace, en realidad, es un flujo de fondos proyectado.

Entonces rindo tributo y al mismo tiempo lo sentencio Bill Gates porque esto del Excel nos hizo mucho daño a todos, hasta tal punto que cambiamos la manera de pensar y entendemos que sofisticación intelectual es cuando más hojas llenamos, y vamos a las reuniones de directorio y es “más macho” el que pone sobre la mesa la carpeta más gruesa repleta de datos inservibles. Si son incapaces de demostrar la estrategia en cinco miserables números, arre, arre, borrico” sentenció.

Voy a los consejos del Viejo Bizcacha: no amen la sofisticación, piensen siempre simple, amen la inteligencia del almacenero, detesten a los contadores sofistica-

dos y vayan a los bifes, todos los negocios del planeta se manejan con cinco números. De eso se trata la estrategia.

Para Chamas, no interesa la sofisticación intelectual con la que se puede presentar un plan de negocios “creemos que cuanto más papeles tenemos, más machos somos”, sostiene, sino que puntualiza en la importancia de basarse en cuestiones simples y precisas.

“No existe una reunión productiva, interesante, intelectualmente alta si uno está con la computadora haciendo números” afirma, preguntándose al mismo tiempo “qué forma de dialogar es esa”. El ADN del éxito es aprender, formular, ejecutar y comunicar, y esto es un círculo que nunca se detiene. Y eso es hacer estrategia.

Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014

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Rafael González: “Hay empresas cuando hay riesgo, sino no hay, el riesgo es el centro de la empresa” Rafael Gonzáles: Ex Intendente de la ciudad de Resistencia, Fundador de Chaco Construcciones S.A, Ex Vicepresidente del Banco de la Nación Argentina y Profesor de la UNNE, comenzó: “Ninguno de los cuatro que exponemos acá, vinimos a enseñar. Vinimos a tirar cosas para que ustedes reflexionen. Estos encuentros sirven para largar ideas, conceptos, reflexiones, y lo más importante es que ustedes se acuerden de estos conceptos, piensen en ellos en el futuro y reflexionen sobres esas cosas que escucharon.

Si vamos a hablar de estrategia empresaria, primero tenemos que saber que es la empresa: “La empresa es una organización de elementos de la producción en forma armónica: capital, trabajo y dirección”. El ensamble de estas tres cosas es la empresa. La empresa requiere tres factores: el empresario, el personal de dirección y el personal de trabajo físico propiamente dicho. También tiene que estar el capital. No hay que confundir el concepto de empresa con el de sociedad.

“El concepto de empresa es un concepto económico abstracto, no existe una definición jurídica de empresa. Las sociedades son las dueñas de las empresas, porque la dueña es el empresario, uno o más, son los que desarrollaron la idea. Ese dueño pue-

de ser una persona física o jurídica. Cuando tenemos una sociedad anónima, es la dueña del emprendimiento, pero no es en sí misma la empresa. Es una organización jurídica que se adopta.

Ahora, se pregunta, ¿Cuándo hay empresa? Respondiendo: “Hay empresas cuando hay riesgos, si no hay riesgos no hay empresas (…) yo tengo que arriesgar para ganar”. El empresario y el gerente son complementarios. El empresario es el que tiene la idea y arriesga, pero una organización requiere de quienes desarrollen la tarea de administración. Allí aparecen los gerentes y la diferencia está en que el empresario es el que arriesga y el gerente conduce procesos según la orientación que el empresario le quiere dar a organización.

Yo apunto mucho a los comienzos que requieren, en primer lugar, tener una buen idea, en segundo lugar, animarse y en tercer lugar estar dispuestos a poner todo el corazón. Los comienzos son muy difíciles. Sobre todo desde el punto de vista anímico porque los resultados del emprendimiento no son inmediatos, va a pasar que van a tener el salario más bajo que el más bajo salario de los que trabajan para ustedes, porque también están invirtiendo, están formando el capital que no tienen con trabajo” sostuvo.

Rafael González “Un empresario debe ser honesto, ordenado y humilde” La primera cualidad para ser empresario, es tener empuje, después ingenio, responsabilidad, honestidad, mentalidad ordenada y analítica y humildad. Es necesario contar con un recurso humano que sea eficiente y responda a los objetivos de la empresa y se animen a poner “el corazón” en la misma.

González acentuó en la importancia de que el emprendimiento sea rentable y en ello la importancia de ser pacientes: Es necesario saber distinguir la “remuneración que tiene el esfuerzo, el capital y el riesgo, de la remuneración que tiene el trabajo personal en el desarrollo de sus actividades”.

Enfatizó en el rol de quienes integran una empresa diciendo:

“La conducción política pertenece al empresario, el que dice equivocadamente o no a dónde quiere ir, en tanto la conducción gerencial la tiene quién pone límites (…)” La génesis de una empresa y el desarrollo de la misma depende de “administrar” de “ser racional en la utilización de los recursos” explica el especialista.

Si tuviera que elegir una palabra para definir qué es ser empresario, elijo: libertad. Y algunas razones para los que quieran elegir ese camino: 1- ser dueño de mi tiempo, 2- Ser feliz por dar trabajo, 3- Ver lo construido, 4- Ser mi jefe, 5- Ser arquitecto y gerente de mi vida, 6- Sentir los golpes de la caída y la alegría de levantarse, 7- Obtener reconocimiento social. 

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Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014

En la Universidad de la Cuenca del Plata

Build Conecta reunió a más de 150 emprendedores Cinco instituciones de fomento de la región dieron a conocer las diferentes alternativas para poder llevar a cabo un emprendimiento. El objetivo del evento fue promover el desarrollo de proyectos laborales propios, donde se habilitó también un espacio de debate para los interesados en la cuestión.

El pasado viernes 7 de noviembre, se realizó el encuentro ´Build Conecta´ organizado por la Comunidad de Emprendedores Build Corrientes en el salón auditorio de la Universidad de la Cuenca del Plata (UCP), en Lavalle 50. Se contó con la disertación de tres emprendedores de la región que dieron a conocer sus experiencias intentando alentar a aquellos que se están iniciando en el rubro. Al encuentro asistieron alrededor de ciento cincuenta emprendedores, estudiantes y alumnos de esa casa de estudios; se destacó la presencia de jóvenes interesados e involucrados en la temática emprendedora.

Francisco Pérez y Juan Gabriel Goiriz, Directores de Build, dieron inicio a la jornada con una breve reseña de su comunidad emprendedora. El primer disertante fue Jorge Alejo Farizano fundador y director de Emprender en la Región quien aseguró que el origen del multimedio que

dirige se inspiró “en la necesidad de facilitar y compartir la función emprendedora, como fomentar el espíritu emprendedor”.

Brindo detalles de sus inicios y el desarrollo de este multimedio de economía y negocio reconocido en la región.

Por otra parte, Cesar Zabarrieta, Gerente de la Fundación Agencia de Desarrollo de la Ciudad de Corrientes, informó que cuentan con servicios y especialistas de toda índole para ayudar a los emprendedores. “Para nosotros la idea más buena es la que está por llegar” concluyó. Luego María Daniela Tenev, Presidente de la Fundación Intecnor, alentó a los emprendedores a crear su propia red de contactos, que le serán de gran ayuda para el desarrollo de su empresa. Además, aseguró que uno de los objetivos de la Fundación es retener al personal calificado en la región.

También se contó con la presencia de Lidia Analia Piragine, Gerente del Instituto de Fomento Empresarial de la Provincia de Corrientes, quien aseguró que el Instituto provee asistencia financiera a proyectos viables de desarrollo territorial. Comentó su sorpresa al ver a tanta gente joven queriendo hacer algo.

Antes de iniciar el espacio de pregun-

La Comunidad de Emprendedores Build Corrientes tras la disertación en Lavalle 50. tas, Sergio Lapertosa Responsable Regional de GenIA (Generadora de Industria Argentina) explicó los diferentes programas con los que cuenta una persona a la hora de emprender un negocio. Luego de hablar sobre su recorrido como emprendedor concluyó diciendo “El éxito o logro es colectivo, o no es” Para finalizar la jornada German Montenegro, Cofundador de DumiStream; Jose Gallardo, Responsable de la marca Los Gallardos y Aníbal Gronda, Cofundador y Director de Prolatina comentaron sus experiencias desde el inicio de un proyecto hasta la concreción de su propio negocio. 

El auditorio de la UCP colmado durante la charla.

GUÍA PARA LA FORMACIÓN

AUTORES

GUÍA PARA LA FORMACIÓN

AUTORES

DE EMPRENDEDORES DE EMPRENDEDORES

Roxana Luna Sergio Domínguez Javier Villagran

Roxana Luna Sergio Domínguez Javier Villagran

Capítulo 8

Los clientes y las ventas

CAPÍTULO 8. Los clientes y las ventas

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Guía para la formación de Emprendedores ∙ Noviembre 2014

 El cliente El término cliente es un término que puede tener diferentes significados, de acuerdo a la perspectiva en la que se lo analice, importándonos aquella que tiene relación con los negocios: En economía el concepto permite referirse a la persona que accede a un producto o servicio a partir de un pago. En este contexto, el término es utilizado como sinónimo de comprador (la persona que compra el producto), usuario (la persona que usa el servicio) o consumidor (quien consume un producto o servicio).

Para Iván Thompson “Cliente” es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para si mismo, para otra persona o para una empresa u organización; por los cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan bienes y servicios.

Podemos distinguir diversos tipos de clientes, entre ellos podemos nombrar los clientes activos y los clientes inactivos, los clientes satisfechos y los clientes insatisfechos, que dependerán de la relación que posean con nuestro producto.

Los clientes tienen necesidades que la empresa o el vendedor debe satisfacer. Estas necesidades generan en el individuo una serie de expectativas con respecto al producto o servicio. Si dichas expectativas son frustradas, es decir si las necesidades no son satisfechas, es muy probable que el cliente deje de comprar en aquel sitio o, más específicamente, el producto en cuestión.

 La importancia de conocer

al cliente

Joseph Thompson elaboró una lista de las diez clases de clientes que se pueden presentar: 1. El silencioso 2. El lento 3. El manipulador 4. El metódico 5. El desconfiado 6. El obstinado 7. El escéptico 8. El pesimista 9. El impulsivo 10. El discutidor Antes de clasificar al cliente en alguno de estos tipos establecidos por Joseph Thompson es necesario establecer un vínculo de comunicación que permita identificar sus características para lograr una gestión de ventas exitosa.

Veamos entonces algunos tipos de clientes y como tratarlos, recordando que solo nuestra experiencia con el producto y con los consumidores actuales nos darán una pauta del tipo de cliente que debemos tratar.

1. El cliente silencioso Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o que sea del tipo distante o analítico. Se muestra como el indiferente y es difícil lo-

grar que se interese.

Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos. Además, puede ensayarse un acercamiento más personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo.

2. El lento Los lentos son muy precavidos e insistirán en examinar todas las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir.

Para tratar a una persona como ésta, el vendedor debe ser optimista, seguro de sí mismo y persuasivo: debe alabar al cliente y sus habilidades en su área de trabajo. A veces da buenos resultados poner de relieve las pérdidas que ocasiona la demora en la decisión, aunque se debe evitar que el cliente se sienta insultado.

3. El manipulador Puede ser un individuo enloquecido que va a tratar de invertir las funciones y de venderle al vendedor. El vendedor debe mantener el curso de las ventas, ser breve y, en lugar de entusiasmarse junto con el cliente, debe darle material sobre las ventas.

4. El cliente metódico El cliente puede ser metódico porque necesita autonomía o control, orden y un pensamiento lógico o porque le es importante preguntarse, mirar, escuchar, inspeccionar.

El vendedor tiene que disminuir su ritmo y practicar el arte de escuchar.

5. El cliente desconfiado Este cliente parece inseguro y busca siempre el consejo y las recomendaciones de los demás antes de tomar una decisión. El cliente tal vez tenga una fuerte necesidad de asociarse debido a una falta de seguridad en

sí mismo. También puede ser dependiente por miedo al fracaso que paraliza la capacidad de actuar.

El vendedor tiene que darle seguridad al cliente mostrándole que lo comprende, con explicaciones sencillas y con sinceridad.

Después de crear una relación de confianza, puede darla más seguridad usando hechos concretos, como los resultados de pruebas, materiales y testimonios.

6. El cliente obstinado Cree conocer todas las respuestas, toda la información sobre la compañía del vendedor y el producto (aún antes de la presentación) y pretende controlar la entrevista. Cree que sólo sus juicios, opiniones y predicciones son correctos. Y considera negativos cualquier sugerencia o consejo del vendedor.

El objetivo del vendedor es hacer que el cliente se sienta importante. Se le permite controlar la entrevista ya que presenta hechos con un propósito bien definido. Es necesario mostrar una actitud tolerante porque el conflicto de personalidades, puede resultar contraproducente y costoso.

7. El cliente escéptico Parece tener respuestas negativas para todo y muestra desconfianza ante el vendedor, se limita a rechazar la información que le presentan y da muestra de un temperamento negativo.

El vendedor debe actuar con cuidado y hacer afirmaciones que no vayan contra sí mismo. Si hace hincapié en los hechos y actúa de manera lógica y abierta sobre el producto (ya que ningún producto es perfecto) podrá manejar mejor al cliente, mantener su credibilidad y controlará la entrevista.

8. El cliente pesimista Este puede estar descontento con el producto o con la situación mundial; pero no

CAPÍTULO 8. Los clientes y las ventas

importa el tema que se trate su respuesta siempre será desalentadora.

Es responsabilidad del vendedor asumir el papel optimista permaneciendo tranquilo, actuando con tacto y ofreciéndole consuelo e ideas constructivas.

9. El cliente compulsivo Generalmente habla rápido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos. Como necesita dominar y acumular logros, actúa de modo imprevisible, lo cual contribuye a mantener un descontrol en los demás.

El representante de ventas debe responder con rapidez, adaptarse a su ritmo y omitir detalles según el caso. Pero aunque los detalles se omitan, se presentan hechos suficientes para que el cliente sepa en qué se basa la decisión; de otra manera, puede cambiar repentinamente y la venta se habrá perdido innecesariamente.

10. El discutidor Este cliente querrá iniciar una discusión: contra la compañía y el producto. Además, se pondrá en favor de la discusión como una persona inferior y de la que se puede abusar.

El vendedor no debe discutir pues no ganará nada. El valor y la sinceridad son las que producirán respeto en una situación como ésta, aún en las circunstancias más difíciles.

 Venta y el vendedor profesional Una cualidad o un aspecto a desarrollar por el emprendedor es gestionar su capacidad para “vender” sus productos o “Venderse” si es el caso de los servicios. Es un tema no menor ya que muchos poseen la capacidad de generar ideas que luego no saben vender.

El proceso de “venta” del emprendedor comienza con entusiasmar a otros para obte-

Guía para la formación de Emprendedores ∙ Noviembre 2014

17 Entonces, lo que compra sin duda son sus beneficios. Éstos pueden ser económicos, de confort, bienestar, comodidad, seguridad, etc., según sean las motivaciones o móviles de elección de cada cliente. SABONE es una conocida fórmula que clasifica los móviles de compra con la ventaja añadida de poder ser recordados con facilidad por su regla nemotécnica. Todos los clientes, incluidos los compradores profesionales, compran por uno o varios de estos móviles de elección.

S: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía...

A: Afecto. Amor, amistad, simpatía...

B: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida...

O: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más...

N: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se está al día...

E: Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar...

 Características y beneficios

del producto

ner apoyo y recursos financieros y de otro tipo para su idea.

Para Enrique Salas Rosas “la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente”.

Al momento de vender es necesario que el emprendedor, o la persona que se designe para tal fin, tengan algunas cualidades de un vendedor profesional, aunque no lo sea.

Estas cualidades están relacionadas con la posibilidad de comunicar correctamente su producto, conocerlo, mostrar actitudes de servicio para con el cliente, cuidar su aspecto personal, su postura y la forma en que se presenta, ser honesto y realista con aquello que ofrece al mercado, etc.

Según Eddy Solís y Rafael Escobar para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo. Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación y forman parte del trabajo de los autores mencionados : 1. Usos del producto a. Primarios y secundarios. b. Adaptación. c. Versatilidad.

2. Desempeño del producto a. Durabilidad. b. Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos. c. Persistencia del color. d. Indeformable 3. Manipulación a. Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

4. Cómo está conformado a. Peso, tamaño. b. Terminación, textura. c. Elaborado a mano o a máquina.

d. Condiciones para producirlo. e. Embalaje 5. Cuidados del producto a. Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.

6. Antecedentes del producto a. Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

7. Aspectos estéticos a. Estilo, belleza, distinción.

8. Servicios que acompañan al producto a. Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.

Además de conocer su propio producto es necesario conocer a la competencia.

“El propósito fundamental de la tarea de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver problemas, debe actuar como un asesor y vender soluciones”.

 Método SPIN Características Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off, desarrollado de diferentes formas y puesto de moda en el año 1990 por Rank Xerox.

“De manera muy general y a modo de ejemplo, se puede decir que el procedimiento de venta más elemental sería averiguar las necesidades explícitas o específicas del cliente y, a continuación, presentar beneficios, lo que le conducirá a una gran posibilidad de conseguir una venta”.

Las preguntas son la principal herramienta para de detectar necesidades de los clientes. El vendedor debe realizar preguntas tendientes a lograr que el cliente exteriorice sus necesidades porque en algunas ocasiones ni el mismo las tiene claras.

En su libro titulado Salesmanship, Willar M. Thompson afirma que las pregun-

tas son “herramientas de precisión para descubrir las necesidades de los clientes y deben utilizarse con habilidad y conocimiento”. Y procede a enumerar seis pautas que deben tenerse presentes cuando se hacen preguntas: 1. Un solo tema. Cada pregunta debe contener una idea solamente. Debe ser clara, breve y sin digresiones.

2. De respuesta fácil. Se formulan preguntas que el posible comprador conteste con facilidad.

3. Sin la intención obvia de vender. Únicamente se explorarán posibilidades de la presentación, pero sin realizarla. Esto es como una exploración previa a la perforación en un campo petrolífero, efectuada para determinar si debe realizarse la perforación y también saber cuándo y cómo.

4. Impersonales. Se harán sólo preguntas impersonales.

5. Corteses. Sólo se hacen preguntas debidamente formuladas para que los posibles clientes respondan de modo favorable.

6. Oportunas. Únicamente se plantearán al inicio de la presentación. Un vendedor conocedor de la necesidad de hacer las preguntas en el momento adecuado no esperará hasta la mitad de la entrevista para hacer preguntas y correr el riesgo de una respuesta negativa.

Una vez que el vendedor ha descubierto alguna necesidad o deseo de su cliente, que puede ser satisfecho con beneficios o ventajas de su producto, éste presentará esos beneficios como argumentos de venta. Ahora bien, hay que tener en cuenta que los productos no se venden por lo que son, sino por lo que pueden hacer por el cliente, es decir: por la utilidad que le reportarán, cómo le ayudarán en su trabajo o las satisfacciones que le proporcionarán.

CAPÍTULO 8. Los clientes y las ventas

Las características son las cualidades del producto. Un conjunto de datos técnicos que describen las propiedades del producto, cómo y de qué está fabricado; las características definen lo que es el producto, y los beneficios lo que éste hace por el cliente, la utilidad o satisfacción que le reporta.

Las ventajas son aquellas características/beneficios que diferencian el producto de sus competidores, son en realidad los puntos fuertes. Las ventajas dan respuesta a la pregunta: ¿qué hace mi producto, que no hace el de la competencia?

Una compañía de jabón no vende jabón, vende belleza, limpieza... Una compañía editora no vende papel y tinta, vende idilio, aventura, cultura...

 Ciclo de vida de las relacio-

nes con los Clientes

Reconocer las etapas que se generan en las relaciones con el cliente nos permite determinar lo que se debe hacer o cómo actuar en cada una de ellas y lograr el éxito en las ventas. En el sitio www.estrategias para ventas. com/ ciclo-de-venta Francisco Olivares identifica los siguientes ciclos: El ciclo de ventas no es más que, como su nombre lo dice un ciclo, algo que empieza en un lugar y termina regresando al mismo punto en que se origina, con una variante, cuando logras re-vender y tu ciclo re-comienza en diferente sitio.

Primero, “Prospección” Cuántos dolores de cabeza nos ahorraríamos de hacer de esta parte un ejercicio riguroso, el tratar de acotar a nuestro prospecto con nuestro producto o servicio nos evitan el andar desperdigando el tiempo por no conocer que lo que tenemos solo le sirve a un número limitado de personas que lo comprarán.

Segundo, “El primer contacto”, cuántas ventas se han perdido por no aplicar, todos los trucos necesarios para generar confianza y acercarnos a la decisión.

Muchas veces éste paso es obviado en

18 sus protocolos y tiempos por los vendedores con las consecuencias que conocemos. La frase de “Nunca habrá una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión” es aplicable a esta situación. Nada es azar, todo tiene su lugar y tiempo.

Tercero, “La calificación”, si aprendemos a efectuar un análisis de certeza en este aspecto y reconocemos cuáles serán los motores que moverán esta venta, te aseguro no hay tiempo perdido, todo se cocinará en su debido tiempo.

Cuarto, “La presentación/demostración”, otro elemento clave para todo vendedor, en esta atapa se debe personalizar la atención y demostrar con naturalidad, los beneficios del producto.

Cinco, “Cotización/Propuesta”, ¿porque vale lo que cuesta? El cliente es quien paga, por este motivo debe conocer con certeza el precio y los factores diferenciadores por los cuales está pagando.

Seis, “Negociación”, La negociación es el paso “estelar” de proceso, quiere decir que si todos los elementos anteriores se han hecho de la forma y el tiempo correcto, la negociación se vuelve “placer puro”, nadie te quitará tu pedido si has trabajado en tiempo y forma.

Siete, “La entrega”, este es el momento cuando el cliente más gozará del producto y siempre apreciará que estés presente y lo ayudes, permite una interacción constructiva en la revisión ocular y/o técnica, asesoramiento y complacencia al cliente.

Ocho, “La declaración de satisfacción” pocos vendedores conocen este momento, lo ideal es llamar al día siguiente para revisar si lo que le compró realmente le funcionó como habíamos ofrecido. Este momento marca si la venta fue exitosa y representa una oportunidad potencial para re-vender.

Nueve, “Re- venta”, Esta se dará si hemos logrado cumplir satisfactoriamente las etapas anteriores, es el momento cúlmine en las ventas ya que nos permitirán mantener una “base instalada” de clientes en forma repetitiva.

La re-venta, nos permitirá además, observar nuevas oportunidades de negocio ya sea con el mismo cliente o con alguien que él nos recomiende.

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 Tema para Profundizar:

Neurociencias y Marketing

Un nuevo sistema de investigación que hoy en día está adquiriendo notoriedad es el Neuromarketing.

En el http://efectosagasta.wordpress. com/neurociencias-y-marketing/ se detalla como origen anecdótico y para comprender mejor los alcances de esta metodología, el famoso “desafío Pepsi”, campaña en la que se solicitó a los consumidores participantes, que probaran dos gaseosas, y mencionaran (sin saber qué marca de gaseosa estaban probando), cuál preferían. Algo más de la mitad de los participantes eligió Pepsi. Pero Pepsi no lidera el mercado.

Esto llamó la atención de Read Montague, especialista en neurociencias, quien repitió la experiencia en 2003 con 67 personas, utilizando tomógrafos, y resonadores magnéticos, y encontró que ambas gaseosas “activaban” el sistema de recompensas del cerebro. Lo notable de esto es que, al mencionarle a la persona cuál era la gaseosa que estaban tomando, se detectó actividad en otras áreas del cerebro.

En esta instancia el 75% de los participantes dijeron que preferían Coca.

El área cerebral cuya “activación” fue puesta de manifiesto por la resonancia magnética fue el córtex prefrontal medio, encargada del control del pensamiento superior.

Montague concluyó que el cerebro recapitulaba imágenes, e ideas generadas por la mar-

ca, y que ésta superaba la calidad o el gusto presente del producto. Y resulta ser una prueba más del enorme poder de la marca.

Los especialistas en marketing pueden medir los resultados de las acciones desarrolladas, en términos de ventas, percepción, de marcas, preferencia, etc.

Podemos comprender bien el inicio y el final del proceso de consumo, pero no la parte fundamental entremedio. Es decir, lo que sucede en la mente del consumidor, y esto es lo que está cambiando con el Neuromarketing.

Las neurociencias detectaron la dificultad o imposibilidad por parte de los consumidores de expresar las razones emocionales que generan sus hábitos de consumo, y sus reacciones a los distintos estímulos de marketing.

Además recordemos que las decisiones de los consumidores se basan en sensaciones subjetivas, y estas sensaciones están vinculadas con estímulos sensoriales que se activan al momento del consumo.

Para definirlo en palabras sencillas, Neuromarketing es la aplicación de las técnicas de las neurociencias a los estímulos de marketing, para entender como el cerebro “se activa” ante las acciones de marketing.

Las técnicas que emplean las neurociencias son de índole psicofísica (tiempos de reacción / niveles de detección), imágenes de resonadores magnéticos, magneto-encefalógrafos y electroencefalógrafos.

CAPÍTULO 8. Los clientes y las ventas

Todo esto va de la mano del progreso logrado en los últimos años en la comprensión del funcionamiento del cerebro, y la evolución que permite la aplicación de este progreso es importante, teniendo en cuenta que por mucho tiempo los especialistas en marketing utilizaron estudios conductuales y psicología de la década del 70 como guía en nuestras investigaciones.

Algunas empresas han avanzado en esto. Daimler-Chrysler ha descubierto que los modelos más deportivos activan el centro cerebral de las recompensas, y el área de reconocimiento de rostros, lo que explicaría la tendencia de la gente a antropomorfizar sus autos.

Otro interesante resultado se obtuvo al pedir a un grupo de personas que observaran imágenes de distintas marcas y productos, e hicieran un ranking acorde a sus preferencias por cada uno. Luego se repitió la prueba utilizando un resonador magnético.

Y se encontró que había actividad importante en la corteza media prefrontral.

Esta es el área vinculada con el sentido de uno mismo. Esto sirve para evaluar si hay esa correlación entre nuestra marca y la persona en cuestión.

 Actividades sugeridas Identifique las características y beneficios del producto que ofrece, diseñe la presentación del producto a partir de ello y luego realice la misma.

Diseñe estrategias para afrontar cada uno de los tipos de clientes citados de acuerdo al producto que ofrece. ¿Por qué motivos vendería su producto por los beneficios? ¿Qué recursos personales posee para crear un sistema de ventas eficaz?

Haga memoria, recuerde la última venta realizada, específicamente trate de contar los “pasos” realizados, coteje con los enumerados en el fascículo y luego: a Identifique los pasos “obviados” según el fascículo. b Reprograme mentalmente esa venta, considerando el ciclo completo sugerido en la lectura. c Aplíquelo en su próxima venta y luego evalúe su impacto. 

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Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014

Doctor Mario De Bortoli

“El túnel de viento es un instrumento con el que se puede demostrar una gran transferencia tecnológica” El Doctor Mario Eduardo De Bortoli, investigador del Instituto de Modelado e Innovación Tecnológica (IMIT – UNNE/CONICET) explicó qué es el túnel de viento de capa límite y cuáles son los estudios con modelos reducidos que pueden realizarse.

“La ingeniería del viento se dedica al estudio de la incidencia del viento atmosférico sobre las actividades del hombre en contacto con la superficie terrestre”, define De Bortoli. En el país, uno de los primeros túneles de viento con aplicación al área de la Ingeniería de Viento fue el de la Facultad de Ingeniería de la Universidad Nacional del Nordeste (UNNE) –en Resistencia (Chaco)-, donde trabaja este grupo del IMIT. Los primeros túneles de viento fueron construidos para utilizarlos como una herramienta experimental en el área de la Ingeniería Aeronáutica. Así, la característica principal del escurrimiento del fluido en el interior del túnel es uniforme y suave.

El desarrollo tecnológico logrado con el conocimiento de nuevos materiales y

la mayor precisión en los estados últimos resistentes permitió establecer nuevos límites de diseño, ampliando el rango de utilización de los materiales, simultáneamente el desarrollo de nuevos procesos constructivos, entre otros, permitió construir edificios más altos y esbeltos,

surgiendo fenómenos en la interacción viento-estructura hasta ese momento desconocidos.

Estos nuevos fenómenos promovieron la construcción de nuevos túneles de viento denominados de capa límite de baja velocidad. Estos túneles se diferen-

cian de los aeronáuticos debido que la relación longitud de la cámara de ensayos respecto a la altura de la misma es superior a diez, mientras que en los aeronáuticos usualmente es de tres a cinco.

Esta diferencia se fundamenta que el escurrimiento de viento en cercanía del

Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014 suelo, donde se construyen las estructuras civiles, varía en función de la altura y es turbulento. En este sentido, se desarrollaron diversas técnicas experimentales para reproducir las características medias y fluctuantes de las velocidades del viento atmosférico en el túnel de viento.

 Conocimiento

desarrollado en la región

Así, el Laboratorio de Aerodinámica de la FI-UNNE construyó en el año 1994 el primer túnel de viento de capa límite de circuito abierto en el país, actualmente otros túneles de características similares se encuentran en La Plata y la Universidad Tecnológica Nacional –Regional Haedo.

La construcción fue posible gracias a la estrecha colaboración con la Universidad Federal de Rio Grande do Sul, de Porto Alegre –Brasil-. “En esa universidad el profesor Joaquim Blessmann del Laboratorio das Construçoes (UFRGS) dispone de un túnel de viento de circuito cerrado, trabajando en el área de la Ingeniería de Viento desde la década de los setenta”.

Inicialmente el profesor Blessmann envía a la Facultad de Ingeniería un bosquejo general con medidas tentativas que se definen en esta facultad en función de los equipamientos disponibles.

En este trabajo colaborativo, docentes de la Universidad Federal de Rio Grande do Sul dictan la primer carrera de posgrado “Especialista en Ingeniería Estructural”, y con los graduados de esta especialización y otros investigadores se diseña la primera carrera de Maestría.

Así, se abordan mediante cuatro tesis el análisis de los fenómenos para calibrar y reproducir el viento atmosférico en forma controlada en el túnel de viento mediante el escurrimiento de capa límite turbulenta.

“En el año 1997 se realiza el primer ensayo estructural del estadio de Racing Club de Avellaneda con modelo reducido en el túnel de viento con reproducción del viento atmosférico”, expresó. Posteriormente se hicieron varios ensayos, entre ellos la catedral de La Plata, el Automóvil Club Argentino ubicado en Paso Jama (Jujuy), Aeropuerto 2000 de Ezeiza, las Torres Maral de Mar del Plata, entre otros.

El túnel de viento inicialmente estuvo direccionado para ser aplicado en el área estructural, principalmente por la tradición en el área de investigación de esta Facultad. Desarrollos posteriores mediante la realización del Doctorado en Ingeniería realizado por los integrantes del equipo del Laboratorio de Aerodinámica en la UFRGS permitió ampliar el rango de fenómenos a ser analizados.

Entre ellos, dispersión de contaminantes en la atmosfera, efectos de ráfagas de viento sobre peatones, análisis de álabes para ser utilizados en la transformación de la energía del viento en energía eléctrica (energía eólica), efectos en el viento provocados por terrenos complejos (reproducción de topografía),

entre otros.

Como planta permanente del grupo de investigación están el Profesor Doctor Ing. Adrián Roberto Wittwer, Profesor Msc. Ing. Jorge Omar Marighetti y el Profesor Doctor Ing. Mario Eduardo De Bortoli.

Posteriormente se fueron incorporando otros investigadores, tesistas, alumnos y becarios, complementándose con personal que participan en proyectos específicos. En este sentido, recientemente se incorporó al laboratorio un Licenciado en Física que proviene del IMIT. Es importante remarcar que la mayor parte de las instalaciones del equipamiento del laboratorio se realizó con el personal no-docente de la Facultad, destacándose el aporte permanente del personal técnico del laboratorio sin cuya participación no hubiera sido posible. 

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Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014

Porcinos: en la última década se duplicó su consumo Las estrategias del INTA para enfrentar los desafíos de un sector que está en crecimiento, con un mercado estable y una demanda sostenida, se expuso en la 2° jornada porcina de la Cuenca del Salado, el 31 de octubre.

Censurada por los consumidores durante años por considerarla rica en grasas que ponían en riesgo la salud, hoy, la carne de cerdo revirtió su imagen para ubicarse entre las más nutritivas y magras. De allí, que su consumo se haya duplicado en la última década debido a los hábitos más saludables

de los consumidores. El INTA mostró en la segunda Jornada Porcina de la Cuenca del Salado –Buenos Aires– las principales estrategias para enfrentar los desafíos de un sector en crecimiento.

“Es un hecho sin precedentes”, aseguró Jorge Brunori –técnico del Grupo Porcino

del INTA Marcos Juárez, Córdoba– quien se mostró optimista con el desarrollo del sector y las perspectivas de crecimiento: “En 2013, el consumo de carne de cerdo creció un 20% –con respecto al año anterior– y se duplicó en la última década: pasó de 5,33 kilos por habitante por año a 10,40 kg/hab/ año en 2013, según datos del Ministerio de Agricultura de la Nación (Minagri)”.

“Esto indica una consolidación de la carne porcina en la mesa de los argentinos, lo que se debe al aumento de los puntos de venta, a la difusión de sus ventajas nutritivas y a un cambio de percepción del producto y de los hábitos alimenticios”, explicó.

De acuerdo con cifras de la Dirección de Porcinos, Aves de Granja y No Tradicionales del Minagri, el año pasado cerró con una disminución de las importaciones porcinas del 45%, que se suma a la de 2012 con un 40% menos. “Esto indica que el cerdo nacional está cada vez más cerca de reemplazar al importado”, explicó Brunori.

“El mercado del cerdo de la Argentina cambió”, dijo el técnico del INTA y hoy, la producción porcina nacional –centrada en las provincias de Santa Fe, Córdoba y Buenos Aires– está en un momento de oportunidades. De acuerdo con Brunori, el sector porcino experimentará un “crecimiento significativo” en los próximos años, de la mano del consumo interno y las exportaciones.

 Eficiencia productiva La Argentina tiene los costos de producción más bajos de mundo, ya que posee granos en origen a un bajo costo, siendo el costo de alimentación el más importante en el sistema productivo, lo cual se traduce en rentabilidad. Para Brunori, es fundamental “seguir informando sobre las propiedades nutritivas de la carne de cerdo y adecuar el precio en la góndola para fomentar e incrementar el consumo interno de esta excelente carne, que es una de las más consumidas a escala mundial, pero que en nuestro país es un sustituto de los cortes vacunos”.

Las estimaciones del grupo porcino de la Estación Experimental Agropecuaria del INTA en Marcos Juárez –fundamentadas en las metas del PEA– indican que, para 2020, el consumo interno superaría los 16 kilos por persona por año, lo que permitiría aumentar la faena de cerdos a más de 8 millones de cabezas y la producción de cerdos a más de 700 mil toneladas.

Por su parte, la Asociación Argentina de Productores Porcinos (AAAP), en un documento sobre evolución de precios, estimó que la base alimenticia en cerdos del país se centraliza en el consumo de maíz y soja, los cuales representan entre el 75% y el 90% de la ración. A pesar de que la Argentina sólo produce el 0,32% de la carne de cerdo del mundo y participa con el 0,09% del comer-

Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014 cio mundial, el país cuenta con una “gran capacidad de producir materia prima, lo que lo ubica entre los países con menores costos de producción, a lo que se le suma el excelente status sanitario lo que incrementa las potencialidades del país en la cadena de la carne porcina”, afirmó el técnico.

Brunori fue más allá y se refirió al crecimiento de la demanda mundial de consumo debido al aumento demográfico: “No podemos desaprovechar nuestras condiciones agroecológicas y la oportunidad de alimentar al mundo. Debemos desarrollar en el mediano o largo plazo el mercado de exportación”, aseguró.

Para esto, recomendó generar tecnologías y capacidades para la mejora cuantitativa y cualitativa de la oferta de carne porcina nacional para adecuarlas a las exigencias del mercado interno y externo, al tiempo de optimizar la eficiencia integral de los sistemas de producción que contemplen la sostenibilidad social, ambiental y el bienestar animal.

 Para agregar valor La producción porcina argentina apunta a la eficiencia integral del sistema. Lo que significa, “un sistema que alcance dos o más partos por madre y por año, que mejore la conversión global de alimento y que cada madre produzca en el año como mínimo de 16 a 18 capones”, explicó el técnico del INTA. Enfocada en el valor agregado, la 2° jornada Porcina de la Cuenca del Salado –Buenos Aires– mostrará el potencial productivo de toda la cadena: siembra y producción de los granos para la alimentación de los animales, alimento balanceado, sistema de producción, cortes de la res porcina, técnicas de desposte y elaboración y cocina gourmet.

Para más información: http://inta.gob. ar/eventos/jornada-de-produccion-porcinavalor-agregado-en-la-colonia-ortiz-basualdo Tags: Asociación Argentina de Productores Porcinos, Jorge Brunori, Ministerio de Agricultura de La Nación, segunda jornada porcina de la Cuenca del Salado. 

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El embajador de China visitó el IPCVA

El nuevo Embajador de la República Popular China en la Argentina, Yang Wanming, visitó el IPCVA y, durante un almuerzo en el que elogió reiteradamente la calidad de nuestra carne, esbozó líneas de trabajo conjunto para los próximos meses.

Durante el encuentro se habló sobre la necesidad de ampliar el protocolo sanitario para la inclusión de carne refrigerada, carne con hueso, menudencias y termoprocesados.

Al respecto, el embajador preguntó a las autoridades del IPCVA, encabezadas por el Presidente, Gonzalo Álvarez Maldonado, sobre las propiedades de la carne refrigerada ya que es algo poco común en su país. Se mostró dispuesto a agilizar los procesos de ampliación del protocolo, especialmente para la carne con hueso, que es muy valorada por los

consumidores chinos.

Según Wanming se trata de un momento muy oportuno para realizar estas gestiones ya que, como aseguró en declaraciones periodísticas, “La relación bilateral de China y la Argentina está en el mejor momento de la historia.

Se está elevando a una asociación estratégica integral.

El embajador –quien ya ocupó ese cargo en el país por dos años en la década del ’90 y viene de trabajar en Chile- aseguró que la Argentina tiene una ventaja comparativa enorme con respecto a otros proveedores de carne ya que, aún antes de que se abriera el mercado, la carne vacuna argentina ya estaba en el imaginario de los consumidores de su país. Según sus palabras, la Argentina es el país más conocido de Latinoamérica en su tierra, famoso por el tango, el fútbol y la carne. 

Corrientes

Pago de los Deseos demostró su gran potencial para el cultivo de híbridos de sandía La empresa Fitosan S.R.L. organizó una demostración sobre las nuevas tecnologías aplicadas a la producción de híbridos de sandía, que según los especialistas son el futuro de este tipo de producción ya que otorgan plantas más saludables y frutas de mayor calidad con sabores distinguidos.

Emprender en la Región visitó la exposición realizada a mediados de noviembre en la localidad correntina de Pago de los Deseos a modo de “día de campo”, en la que numerosos productores y técnicos se interiorizaron acerca de las últimas tecnologías que se utilizan en este tipo de cultivo. Allí dialogó con Carlos Torres, representante de Fitosan S.R.L., organizadora del evento, como también con Jorge Luque, joven productor de la localidad y propietario de la chacra, con el técnico Bernardo Verón y con el intendente de Pago de los Deseos Ing. Eduardo González.

“Buscamos desarrollar la zona con tecnología en base a híbridos precoces y tecnología del riego, se invitó a participar a distintos semilleros del mercado, en este caso son siete y cada uno trajo sus materiales y hoy estamos exponiendo 17 híbridos. Proponemos que cada agricultor saque sus conclusiones y cada empresa defienda sus materiales y el agricultor pueda evaluar cuál es el hibrido que más le conviene” expresó Torres.

El especialista comentó además que en la firma Fitosan están trabajando con la tecnología del riego por goteo en el cultivo de híbrido de sandía. Lo que proponen es darle la posibilidad al agricultor de cultivar más plantas en menos superficie, y que puedan lograr de esta manera una alta performance y un mejor rinde.

Torres señaló que “Estamos mostrando un lote de plantas con una carga de frutas importante pronta a la cosecha, y en siete días estará empezando la cosecha, se evaluarán los distintos híbridos y

se darán los los resultados finales. Es ahí donde se demuestra la salud de la planta y las frutas, el vigor que tienen, la fertilización que se utilizó, entre otras cosas.

Está demostrado que el hibrido en estas condiciones tiene la máxima expresión”.

El referente de Fitosan distinguió además entre variedad e híbrido: “Mucha gente aun esta apegada a las antiguas variedades, hay que definir variedades e híbridos. Hibrido es la máxima expresión de un cruzamiento que tiene unas características de uniformidad de planta y de frutas, como así también de uniformidad de cosechas. Mientras que una variedad de planta nos da una línea definida de planta pero que puede ésta a su vez puede ser más grande o mas chica que otra, sus frutas pueden madurar antes o después y no son tan productivas, ya que el rinde del híbrido siempre es mucho mayor”.

“Con la incorporación del hibrido el productor incorpora también tecnología, y requiere prácticas que acompañen a dicha tecnología como fertilización, riego por goteo, nuevos híbridos, etc. Y el resultado final es que entra al mercado de una forma más competitiva, adelantando incluso la producción, por ejemplo en esta zona se están obteniendo producciones desde mediados de octubre” remarcó el especialista.

Torres afirmó también que trabajando con los híbridos, el productor se asegura un buen rendimiento y las frutas que producen son las que tienen tiene mas demanda, porque son uniformes, tienen mejor calidad y mejor sabor: la dulzura es

más pareja en todo el interior de la fruta y no solamente en el corazón, como ocurre con las sandías de variedades, y por consiguiente el mercado aprecia mucho más estos productos.  La

opinión del productor

Jorge Luque es un productor muy joven de la zona (de tan solo 18 años), quien junto a su padre está en el negocio de la producción de sandía. Durante la exposición dialogó con Emprender en la Región y manifestó que su experiencia con los híbridos fue muy buena, y el sistema de riego por goteo –afirmó– fue muy fácil de manejar. “Nosotros apostamos a salir los mas pronto posible al mercado, cosa que como productores nos da ventajas, y con los híbridos obtenemos frutas desde mediados de octubre aproximadamente” comentó.

El productor contó también que desde los 16 años se dedica a producir sandía con su padre: “Nosotros veníamos haciendo el cultivo de la forma tradicional, sin embargo este año nos dedicamos a hacer un lote con riego por goteo y cultivar híbridos, elegimos una clase que tolere mas el clima que tenemos acá, y de los diecisiete que se han probado nosotros encontramos varios que se adaptan a esta zona.

Comentó que en su chacra utilizan el sistema de goteo con el agua de un pozo que tienen cerca del cuadro de siembra, que extraen con una motobomba.

El hecho de que sea fácil de manejar es una gran ventaja para los peque-

ños productores o para las chacras familiares: “Un problema con el que nos solemos topar es que si uno tiene una plantación extensa de por ejemplo 50 hectáreas, los costos se elevan con varios jornales, aunque ahora es difícil conseguir trabajadores a jornal porque todos tienen planes y no quieren trabajar en la chacra. Mientras que con un sistema de goteo con plantas hibridas uno obtiene la misma cantidad de frutas que pudiera tener en esas 50 hectáreas utilizando mucho menos espacio” afirmó.  La

mirada técnica

El técnico que acompañó el desarrollo de la chacra de híbridos en Pago de los Deseos es el ingeniero Bernardo Verón.

“Cuando se coseche dentro de unos 10 días, se van a sacar dos o tres frutas por tratamiento (el que tiene riego por goteo y el que no), se van a pesar, y se va a comparar si hubo variaciones en el peso, en el porcentaje de aumento de la producción, entre otras cosas”, explicó.

“Recorremos la zona brindando asesoramiento a los productores y haciendo un seguimiento de sus cultivos. Este año fue excepcional para el sistema tradicional, por eso se vera quizás que no hubo diferencias entre uno y otro (híbridos y variedades), porque tuvimos buenas lluvias. Aunque aun así se percibe que el hibrido con goteo tiene mas follaje lo cual protege a la planta y a la fruta de la alta radiación solar evitando el problema de la quemadura”.

Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014

 El potencial del Pago de los Deseos para el desarrollo de los productores

El intendente de la localidad, Eduardo González, remarcó la importancia que tiene difundir este tipo de actividades: “Este día de campo lo esta organizando el sector privado. En este caso lo organiza Fitosan, pero es un día de campo abierto para los productores, y nosotros desde el municipio lo acompañamos con entusiasmo porque entendemos que es muy importante que la gente de la región sepa que tenemos la gran ventaja de contar con buenos suelos, buenos climas

y el recurso humano, y si a esto le agregamos la tecnología que está disponible, creo que con trabajo vamos a seguir sosteniendo el desarrollo de esta localidad”.

“Entendimos que si bien nuestro municipio es pequeño, lo que debemos hacer es fomentar la producción y el trabajo agrícola que sabemos le da trabajo a muchas familias. Por eso bajamos programas e incentivos para todos ellos. Por ejemplo hemos adquirido distintas maquinarias para la producción primaria (secadoras y rastras entre otras), ahora estamos trayendo una plantadora de mandioca mecánica y un tractor, y acom-

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pañamos a los productores con subsidios ante la demanda que tienen de mayor superficie de siembra” manifestó.

“Estamos viendo con gran alegría que la gente responde muy bien nuestro trabajo. Y por eso ahora también hacemos un laboreo gratuito en una hectárea para los pequeños productores, y hoy tenemos unas 750 hectáreas trabajadas por el municipio para el cultivo de sandías por ejemplo. Después continuaremos con otros como la mandioca, el maíz, etc.” afirmó.

González sostiene que es necesario consolidar el fortalecimiento institucional del agricultor. Como así también

promover la asociación y las cooperativas, y mantener un contacto permanente con los técnicos del INTA y técnicos que proveen las empresas del sector privado.

“Desde el municipio queremos darles lo que necesitan es decir, asistencia técnica y fortalecer la cadena de comercialización, para darle valor a la producción.

Nosotros aquí creemos que tenemos una gran potencial que hay que trabajarlo, tenemos además de la producción de sandía otros cultivos como forestación, cítricos, y mandioca. La idea es apoyar al productor para que pueda ser más competitivo” concluyó. 

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Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014

Puntos a tener en cuenta para siembra de sorgo para silo

• Precipitaciones y temperatura: El sorgo tolera mejor la sequía y el exceso de humedad del suelo que la mayoría de los cereales.

Requiere un mínimo de 250 mm durante su ciclo, con un óptimo comprendido entre los 400-550 mm, respondiendo favorablemente a la irrigación. Para su desarrollo normal demanda temperaturas altas, siendo por lo tanto más sensible a las bajas temperaturas.

Para la germinación necesita una temperatura de suelo sostenida no inferior a los 18 ˚C. • Suelos: Este cultivo prefiere suelos profundos, sin exceso de sales, con buen drenaje, sin piso de arado, de buena fertilidad y un pH entre 6,2 y 7,8, sin embargo se adapta a una amplia variedad de condiciones tolerando pH inferiores a 6 y se desarrolla con baja fertilidad, en deterioro de su potencial de producción.

 Siembra: Preparación de suelo: Tanto en siembras directas (comúnmente sobre verdeos) como en convencionales es importante una preparación temprana del lote ( 60 días antes) para un control temprano de las malezas, para favorecer mayor captación de agua y a su vez tener el lote en condiciones apropiadas para el momento de la siembra.

Aplicación de Herbicidas: En el cultivo de sorgo son utilizados básicamente 4 herbicidas (glifosato, atrazina, metaloclor o acetoclor). El glifosato (2-3 litros/ha) debe ser utilizado antes de la siembra o en pre-emergencia antes de la atrazina (2-4 litros/ha) y el metaloclor (1-2 litros/ha) o acetoclor, los cuales son herbicidas que permiten mantener el lote libre de malezas hasta el desarrollo del cultivo, disminuyendo la competencia por agua y nutrientes, generando mayor biomasa. Si se utiliza metaloclor o acetoclor previamente, las semillas deben ser tratadas con el antídoto protector “Concep III” (40cc/100 kg semillas).

Fecha: Para la zona norte de Corrientes las condiciones favorables para la siembra, teniendo en cuenta las precipitaciones se presentan en dos momentos: octubre a noviembre (siembra de primera); y enero a febrero como últimas fechas (siembra de segunda) (Figura 1).

Es fundamental planificar la fecha de siembra ya que de esta depende el éxito del cultivo, así como también el momento de picado para ensilar. Muchas veces “se siembra cuando se puede” y esto trae como consecuencia que el sorgo llega al estado óptimo

Densidad: La densidad de siembra dependerá de la calidad de la semilla, tamaño y peso de la misma, disponibilidad de riego y tipo de suelo.

En un ensayo que se llevó a cabo en la EEA Corrientes se buscó determinar el efecto de la densidad de siembra sobre la producción de materia seca (MS) por hectárea (ha) de tres grupos de sorgo para silo (granífero, propósito doble y forrajero).

250

Según los resultados que aparecen en la figura 2, en el caso del sorgo granífero este aumentó su producción de materia seca hasta la densidad de siembra de 10 kg/ha disminuyendo después. En cambio, los forrajeros y el doble-propósito aumentaron su producción ante incrementos en la densidad de siembra, esto se debe a la menor capacidad de macollaje de los graníferos.

Es importante destacar que una adecuada densidad de siembra se traduce en mayor producción de forraje, esto cobra mayor importancia en sorgos graníferos siendo menor en los forrajeros y en los do-

Época de Siembra 2

200

mm/mes

 Requerimientos

para ser ensilado y no se dispone del prestador del servicio, debido que existen pocas empresas que prestan este servicio en la zona.

Época de Siembra 1

150 100 50

Cosecha 1

0

E

F

Cosecha 2 M

A

M

J J MESES

A

S

O

N

D

Figura 1 Distribución de la precipitaciones en la EEA Corrientes (mm/mes promedio periodos 2000-2012) y periodos de siembra y cosecha.

25000 20000

KgMS/ha

El sorgo continúa siendo uno de los principales cereales de importancia en muchas partes del mundo por su flexibilidad para adaptarse a condiciones de sequía y altas temperaturas. En nuestra región la importancia del sorgo como parte integrante de un sistema de producción radica en la utilización como grano y forraje para alimento animal y como parte esencial de un sistema de rotaciones manteniendo la productividad y estabilidad del sistema mixto de producción.

6 Kg/ha 8 Kg/ha 10 Kg/ha 12 Kg/ha

15000 10000 5000 0

GRANIFERO

FORRAJERO

D. PROPOSITO

Figura 2 Producción en kgMS/ha de tres grupos de sorgo sembrados a diferentes densidades.

Series 1 Cosecha 45

Series 1 Insumos 37

45%

37%

Series 1 Labores 18

19% Figura 3 Distribución porcentual de los costos de producción de una hectárea de sorgo para silo.

Grupo Variedad GRANIFEROS 2499 60 T MS 108 D.PROPOSITO 307 155 71 DP 151 SILERO PADRILLO 160 T 162 NEO 605 FORRAJERO 2900 SUGARGRAZE PROMEDIO

B. Vista Esquina

C. Catí

14063 9758 17056 12236 11445 15360 10368 19162 11800 15408 10500 14382 24252 14292

25276 17898 28294 14766 24804 18144 21648 26568 14355 16271 16170 19856 23650 20592

13580 13440 16646 12231 15631 12789 9184 20230 17280 15953 13254 18193 20516 15302

Ctes.

Alvear S. Tomé C. Cuatiá Sauce kgMS/ha 19175 9591 9821 14335 16132 11083 9356 8353 10894 12828 17817 11056 8614 12974 16259 13873 7816 7226 8734 12040 17420 11714 11418 11492 13913 14479 10973 8378 10261 12381 19314 9679 9615 10079 15797 27730 14126 10256 21637 19188 12987 9712 8882 11316 15923 12744 9928 8961 11900 13972 11033 7055 5337 9563 12461 24435 11000 10980 17872 18822 20824 15525 14329 14890 18380 17147 10579 9398 12765 15238

Cuadro 1 Efecto del ambiente sobre el rendimiento de distintos cultivares de sorgo. Siembra 2014.

bles propósitos. Con respecto a la cantidad de plantas/ha se recomiendan que la cantidad de plantas a lograr sea de 250000 plantas/ha si es doble propósito, 280000 si es silero y 220000 si es granífero.

 Fertilización Para el manejo adecuado de la fertilización del sorgo es necesario que consideremos los requerimientos de nutrientes y la cantidad de estos que son exportados a través de sus granos o planta entera en caso de que sea cortado y picado para silo.

En experiencias realizadas en INTA Rafaela se determinó que el sorgo con rendimientos de 3 a 4 tn de grano u 8 a 9 tn de MS requiere entre 90 a 120 kg de nitrógeno (180 a 240 kg de urea). La demanda de N comienza a partir de los 20-30 días posteriores a la emergencia (4 a 6 hojas expandidas, momento en que se debe aplicar la Urea). Con respecto a las necesidades de fosforo y potasio para el mismo rendimiento es de 15 a 20 kg (30 a 45 kg de fosfato diamónico) y de 60 a 80 kg de potasio (100 a 120 de cloruro de potasio), ambos fertilizantes deben incorporarse antes o durante la siembra.

 Variedad de sorgo a elegir Para un uso eficaz y eficiente de este cultivo en la producción ganadera es útil conocer las características del germoplasma en el mercado, para utilizar el mejorar en función de los objetivos planteados. Existe gran variabilidad entre variedades y ambientes. Con el objetivo de generar información acerca del comportamiento productivo de variedades de sorgo para silo en diferentes ambiente se evaluaron 13 materiales en 8 localidades de la provincia Corrientes: Corrientes (EEA INTA Corrientes); Caa Cati; Bella Vista (EEA INTA Bella Vista); Esquina; Alvear; Curuzu Cuatia; Santo Tome y Sauce.

La cosecha de los ensayos se realizó durante la última semana de enero y la primera de febrero. El promedio general de producción fue de 14.470 kg MS/ha. Los resultados obtenidos en kgMS/ha por variedad de sorgo y por localidad figuran en el cuadro 1.

Aunque conocer el promedio de producción de forraje en cada ambiente evaluado es un parámetro de gran significancia en la selección de los materiales de sorgo, existe una interacción entre el genotipo de sorgo y el ambiente. Por lo cual, no se puede recomendar un solo material para todos los sitios.

Para cada uno de los ambientes evaluados habrá que seleccionar el material que mejor se adapta al lugar donde si quiere sembrar.

 Costo por hectárea ( al mes de setiembre de 2014) El costo total del cultivo con labores e insumos ronda los 3.500 $/ha (55% del total) y los costos de cosecha unos 3.000 $/ha (45%) (Figura 3).

La clave para alcanzar el potencial del cultivo en cada zona, esta dada por un correcto manejo agronómico, principalmente por: fecha de siembra, densidades de plantas, fertilización, control de malezas y la variedad de sorgo utilizada. 

Misiones

Con buenas perspectivas comerciales avanzan las plantaciones de nuez pecan

El Ministro del Agro y la Producción, de Misiones, ingeniero José Luis Garay, recorrió las plantaciones de nuez pecán en la localidad de Apóstoles junto a técnicos y funcionarios del Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (INTA) y representantes de las cooperativas con las cuales se puso en marcha el programa en el año 2009 con ayuda del Programa de Producción de Alimentos (Proalimentos).

El ingeniero Héctor Barboza, Subsecretario de Producción Vegetal, explicó que hay unas 400 hectáreas y 30 productores involucrados en el programa que comenzó en 2009, en conjunto entre el Ministerio del Agro y la Producción, el INTA

y dos cooperativas de la zona Sur. Barboza destacó el constante acompañamiento de los técnicos del INTA, señaló que “el resultado es más que positivo porque se ven cómo crecieron las plantas. Es un trabajo importante con el apoyo técnico que nos hizo hacer bien las cosas, desde la preparación del suelo, como la selección de las plantas adecuadas, variedades, y con una buena fertilización, al año siguiente se continuó con una buena poda”.

“Trabajar en conjunto fue una idea de los involucrados para llevar adelante el programa, con el fin de no tener fracasos.

Se trata de una actividad nueva, a nivel

comercial era desconocido y era imprescindible contar con el apoyo técnico de gente experimentada”, agregó Barboza.

Durante la recorrida los técnicos evaluaron que en general están “óptimas” las plantaciones, aunque se hablan de algunos aspectos a mejorar. Se destacó que la nuez pecan es un cultivo que se adapta al clima y para los productores es una alternativa que puede estar asociada a la yerba, además se adapta a distintos períodos de cosecha.

Después de la recorrida Barboza reiteró la importancia del mercado, tanto nacional como internacional. “Es interesante con buenas perspectivas, los pro-

ductores de Argentina exportaron toda la producción a Norte de África, Estados Unidos y China y por eso tenemos que seguir trabajando fuerte, en cuanto a la producción y manejo y para la comercialización es imprescindible el trabajo en conjunto. Además, los primeros lotes en 2009 están entrando en producción, están floreciendo, la presente campaña será la primera e importante”, dijo.

El año pasado uno de los imprevistos en las plantaciones fue la aparición de urracas, que fueron atraídas por la fruta, “debemos prevenir los inconvenientes que pueden surgir para asegurarnos la producción”. 

Emprender en la Región ∙ Octubre 2014

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PREOCUPACIÓN DE COMERCIANTES Y PRODUCTORES

Paso de los Libres: Entre la dicotomía del crecimiento

industrial y la falta de integración comercial con Brasil

A fines del mes pasado, la Rural de Paso de los Libres estrenó un nuevo predio y retomó con gran éxito la exposición que se realizaba año tras año en esa ciudad, que está viendo crecer su potencial industrial gracias a la inversión pública en gas y energía, aunque al mismo tiempo se encuentra sorteando los vaivenes económicos que vive hoy el país.

Llega el gas natural. Construcción del gasoducto

Aduana de Paso de los Libres.

Emprender en la Región dialogó con los principales referentes de la industria y la producción de Paso de los Libres, para analizar la situación que vive hoy el sector en ese distrito. Muchos de ellos coinciden en que hoy la situación no es la mejor, pero vislumbran grandes expectativas con el próximo cambio de gobierno a nivel nacional, y las obras de infraestructura que se están ejecutando por estos días en la ciudad de la costa del río Uruguay como la llegada del gas; la nueva estación transformadora Libres Norte y el Parque Industrial que está próximo a construirse.

Stella Maris Mango: “Los negocios con Brasil están interrumpidos” 

Stella Maris Mango, presidenta de la Sociedad Rural de Paso de los Libres, cree que en estos días no existe un buen vínculo comercial con el vecino país del Brasil, debido fundamentalmente a lo que ella denomina “políticas equivocadas”: “El problema es que los negocios están interrumpidos debido a las políticas públicas, hecho que complicó el desarrollo de los negocios entre argentinos y brasileros”.

“Tenemos claramente un problema de integración, aunque si bien esta existe quizás a nivel cultural, no hay integración a nivel comercial, porque la Aduana de Libres no nos deja vender hacia Brasil.

Hoy los brasileros no pueden llevarse ni un solo kilo de carne argentina hacia su país. Pero afortunadamente falta poco tiempo y esperamos que cambie el go-

bierno y con el las políticas que no funcionan, tanto aduaneras como productivas” enfatizó.

La presidente de la sociedad rural considera que son necesarias políticas a largo plazo, “que fomenten la actividad comercial y sobre todo seguridad, cosa que hoy los productores no tenemos ya que nos cambian las reglas del juego permanentemente”.  Elizabeth Ragio: “El comercio no está en su mejor momento”

Por su parte Eli Ragio, presidente de la Cámara de Comercio local, coincide con Mango, en cuanto a que el comercio libreño no está en su mejor momento por estos días, en parte debido a las trabas que ésta última menciona por parte de la Dirección de Migraciones y la Aduana: “Antes los libreños y los brasileros de Uruguayana pasábamos la Aduana solamente exhibiendo nuestro DNI en donde constaba que vivíamos en las ciudades fronterizas, pero hoy en día Migraciones implementó controles estrictos en los que hay que hacer todo un tramite burocrático para pasar o gestionar una tarjeta de trafico vecinal fronterizo que es muy engorrosa y que considero esta mal aplicada, esto hace que los brasileros no puedan venir porque se encuentran con que el trafico es muy lento y con colas muy largas para hacer el tramite en Migraciones y Aduana; así que prefieren darse la vuelta y se van” explica Ragio.

“Nosotros creemos que hoy en día

el comercio internacional es solamente para las grandes empresas, porque a los pequeños productores y comerciantes les restringen muchas cosas. No estoy en contra de los controles, pero sí en contra de la pérdida de tiempo, de la burocracia y la demora para ir de un lado al otro”.

Ragio considera que en estos momentos la actividad comercial de Paso de los Libres probablemente disminuyó un 70 % debido a las restricciones de compra a los vecinos del hermano país, ya que la principal ventaja de esa ciudad ha sido siempre su frontera y el comercio internacional. Y continúa: “A todos los libreños nos preocupa esta situación, porque es una cadena, se pierden ventas, y por ende algunos negocios se ven obligados a cerrar y con ellos se pierden fuentes de trabajo, etc.”.

La empresaria también señaló q u e los brasileros están molestos porque quieren venir a la Argentina y aprovechar el cambio que hoy les favorece a ellos (en una proporción del 5 a 1), y los comerciantes podrían vender y trabajar muy bien si existiera una verdadera integración del Mercosur. “En Libres tenemos la segunda aduana en importancia del país, pasan alrededor de mil camiones por día, pero no podemos aprovecharla” sentenció.

Marcelo Carbonel: Perspectivas de crecimiento 

Marcelo Carbonel, Secretario de Desarrollo Económico de Paso de los Libres se expresó acerca del gran potencial que sigue teniendo la región, y que de hecho

puede incrementarse, pese a las políticas coyunturales que han desarticulado el comercio con Brasil.

“La producción ganadera es uno de los principales pilares de nuestra región de Libres y la provincia en general, aquí tenemos una gran exposición y venta de reproductores muy buenos”. Además el potencial de Paso de los Libres, vinculado a la frontera con Brasil, genera interés a los inversores y emprendedores que saben que el mayor intercambio comercial con Brasil pasa por aquí, como también el turístico” afirma el funcionario.

“Hoy le favorece la autovía que va hasta Buenos Aires por la ruta 14, como también la reactivación del ferrocarril.

Otro pilar importante que le faltaba era la energía, hoy tenemos la llegada del gas que este mes se comenzó a ingresar a la ciudad. Y la estación transformadora Libres Norte que es una obra muy importante. Al gasoducto de intercambio con Brasil ya lo teníamos y ahora con Gasnea tenemos una estación rebajadora para el flujo que va a los barrios. Esto influye en el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas, también trae la estaciones de GNC para utilizar el gas en los vehículos, y abaratar costos”.

Carbonel subraya las inversiones que ha llevado a cabo que el gobierno provincial que van a beneficiar al sector productivo, el cual contiene principalmente a la industria de la madera y al futuro parque industrial que se emplazará en esa ciudad, como también al incremento de la producción de arroz. 

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Emprender en la Región ∙ Noviembre 2014

El Banco de Corrientes construirá un nuevo edificio en Mocoretá El Banco de Corrientes construirá un nuevo edificio para su sucursal en la ciudad de Mocoretá, adecuado a las actuales exigencias en la materia y acorde al alto nivel operativo que registra. Es en reemplazo del local existente y se levantará en un terreno de propiedad de la entidad financiera.

La sucursal tiene previsto un gran salón para atender al público, con un espacio para cincuenta personas sentadas, una zona comercial de atención especial de empresas, tres puestos de cajas y otra destinada a clientes de alto movimiento.

Tendrá asimismo tres cajeros auto-

máticos de última generación con lugar para expandir esta cantidad. Se prevén rampas y baños para personas con discapacidad. El Área Arquitectura, de la Gerencia de Canales y Sucursales puso a la venta de pliegos a través de la Gerencia de Administración –San Juan y 9 de Julio (primer piso), de 9,30 a 12,30 y la apertura se llevará a cabo el 27 de noviembre. El costo de esta documentación es de cinco mil pesos, la capacidad empresaria debe llegar a los 10 millones y la obra está valuada en cinco millones de pesos.

En las condiciones del pliego se prevé la iniciación de la obra el 6 de enero y su

Posgrado, especialización y Maestría en Agronegocios 2015 El sector agroalimentario se encuentra entre los más dinámicos y competitivos de la economía argentina. La innovación tecnológica sumada a la innovación organizacional genera ventajas competitivas, potenciando las ventajas comparativas propias del sector. Sin embargo, los vaivenes de orden institucional sumados a la vo-

latilidad de los mercados globales, exigen una capacidad profesional dinámica y actualizada para adaptarse y continuar creando valor. “Desde el “Programa de Agronegocios” se forman profesionales, emprendedores, empresarios y tomadores de decisiones desde hace más de 15 años, incentivando la visión sistémica de los

finalización el 3 de julio, ambas fechas del año próximo. La construcción será en una esquina y la fachada ha sido dise-

ñada guardando mucha similitud con la casa matriz de La Rioja y 9 de Julio, en la capital provincial. 

agronegocios, orientada a desarrollar la gestión competitiva de los recursos en relación con el ambiente y la sociedad, con foco en los negocios y las empresas”, dice el comunicado del programa, recibido en nuestra redacción.

“En nuestras aulas generamos un ámbito para re-pensar ideas, re-elaborar discursos y re-diseñar estrategias a partir de una nueva visión compartida y una nueva misión colectiva. Trabajamos en el desarrollo de un modelo mental colectivo superador, que permita llevar adelante estrategias sustentables de generación

de riqueza y desarrollo genuino sobre una base altamente competitiva en la economía globalizada de la sociedad del conocimiento”, explican desde la UBA. En el mes de octubre han abierto las inscripciones para participar de los Cursos de Posgrado, Especialización y Maestría en Agronegocios 2015 con bonificaciones especiales por inscripción temprana. 

 Contacto Contacto: agronegocios@agro.uba.ar

Emprender en la Región ∙ Revista Mensual de Negocios y Economía - Año 8 Nº 90 - Noviembre 2014