El aspecto humano en ventas y la generación de valor

Por Renia Rosa Especial para Suplementos

Por una parte,lostoques dequeda ylas restricciones debidoa la pandemia del COVID-19tuvieron unrelevante impacto enla expansióndel comercio electrónico y, por otro lado, provocaron un gran anhelo y lanecesidad deretomar las relaciones sociales cara a cara. Cualquiera quesea elmodo en que se presente la dinámica de venta, lo cierto es que el reconocimiento, laconexión y la comunicación son puntos esencialespara lasatisfacción delclientey eléxitodelproceso. Construir relaciones duraderascon laspersonasque consumen el productoo ser- vicio requiere innovación en la resolución de problemas, confianza y sintonía.

“El 70 % de los vendedores es promotor de producto”, apuntó el consultor José “Joe” Díaz. De esta manera, el entrevistado estableció qué prácticas dejar atrás.

Mientras que las estrategias que anteponen el producto o el servicioa losclientesponen exclusivamente laatención en las cualidades y la calidad de lo que venden, aquellasque fa- vorecenla relaciónconlos consumidores se proponen conocer más ymejor sus necesidades.

De acuerdo con el enfoque de laempresa oel negocio serán lastácticas yel plande ejecución. Talcomo explicó Díaz, año trasaño, se analizan cuálesson lasprácticasóptimas para dirigiruna transacción de venta al cierre. Mediante losmodelos de venta se implementa una me- todología para alcanzar los objetivos empresariales. “La venta esuna ciencia,un proceso técnico estructurado y un arte”, afirmó el coach. Por lo tanto,la técnicay elmétodo son tan indispensables como la personalidad delvendedor y suhabilidad paracrear elvínculocon losclientes; secomplementan y se necesitan.

Con el rigorque implica la disciplina de ventascomo un principio básico, el experto afirmó larelevancia delconocimiento en economía, elasticidad de la demanda, conducta del consumidor, manejode objeciones, negociación y comunicación interpersonal, entre tantosasuntos más,paraejecutar la profesión con éxito y en correspondencia conlas va- pandemia , elnuevo modelo propone que debehaber una sintonía entre el vendedor y el cliente, o sea,da prioridad al aspecto humano. Eneste caso, los profesionalesde venta no están desligados ni del producto ni del proceso. riables que afectan el mercado.

“Elvendedor espartedel producto”, expusoDíaz, y agregó que “este modelodice que tienes quecontrolar la gestión, estableciendo medidas de productividad individual” De este modo,la gestión de ventas nodebe considerarse como unaoperación quefunciona linealmente paratodo y paratodos,sino quedebetener capacidadde adaptación. Las características particulares de los potenciales compradores, las circunstancias específicasdelproceso yladiversidad del equipo de vendedoresson elementosque configuran toda la dinámica.

Por consiguiente, el consultor destacó tres fundamentos quesostienen laestrategia: controlde lagestión,saber manejar las expectativas de los clientesy poderconectar con las emociones, las perspectivas ylas experienciasde quienes consumen.

Además dereconocer la trascendencia dela capacidad de empatía, el personal de ventasdebe atenderlasobjeciones de los clientes basado en lasespecificidades decada casoyno deunamaneraautomáticay sinsolucionesinnovadoras.

Ante larealidad cambiantey diversa, las estrategias también se transforman. Según Díaz, de 1995al2017, elenfoqueprincipal en ventas era el producto. Pero, conlos cambiosgeneracionales, se han alterado, asimismo, los hábitos de consumo y la manera de vender.

“Hay cincogeneraciones conviviendo simultáneamente en el planeta. Cada una piensa y compradiferente”, señaló quienseráuno delosconferenciantes enel SMESales

Summit de la Semana del Profesional deVentas, realizado por la Asociación de Ejecutivos de Ventas yMercadeo de Puerto Rico.

Apartir de2017 con una clara manifestacióndurante la

Asuvez, Díazmanifestóla importancia dela comunicaciónefectivaverbal ynoverbal,respetar elespaciopersonaldelcliente, ylapresentación yla aproximación meticulosas y no improvisadas. Igualmente, los vendedores deben desarrollar la habilidad denegociación ycumplir coneducar alos consumidores en el proceso.

A lapar conla calidady los beneficiosdel productooel servicio, la implementación de técnicas que garanticenla satisfacción de los consumidores asegurarásu fidelizacióno lealtadhacia lamarcao elnegocio,así comolaadquisición de nuevos clientes.

“La venta esuna disciplina dealta intensidad”, afirmó el entrevistado.