La negociación y el “networking ” son claves en la estrategia de ventas

Por Renia Rosa Especial para Suplementos

Enla gestiónde ventas,lograr elcierre esperadode laactividad comercialno siempre ocurrede unamanera concordante deprincipio afin entrevendedor y cliente.

Recordemosquela dinámicadeofertay demandainvolucra factoresemocionales,económicos, demográficos,sociales, culturales, ambientales y elementos de mercadeo como el precio, el producto, los canales de distribución y la promoción.

Si en alguna de lasetapas del proceso de venta surgenpercepciones divergentes,la negociación se incluye como otra fase importante paraconseguir elacuerdoyque ambaspartes se beneficien por igual,desde un enfoque colaborativo.

“Lanegociacióncon elenfoque[delMétodo]

Harvard secentra en interesesy noen posturas,por loque nodeberían existirperdedores”,expresó laconsultora dedesarrollo profesional Yessicca Fargas sobre el modelo de negociación que aplica.

Además dehacer posible la venta,la entrevistada aseguró queuna negociación efectivacontribuyea afianzarlasrelaciones,acrecentar la confianza y desarrollar un crecimiento sostenible.

Con relaciónal Método Harvard-que compartirá ensu conferencia durante elSME Sales Summit dela Asociaciónde Ejecutivosde VentasyMercadeode PuertoRicoporla Semana delProfesional de Ventas-,la doctora Fargasmencionó loscuatroprincipios quenutren el modelo. Estos son: Separar a la persona delproblema onopermitirque lasemociones dirijan el proceso sino que lo haga la búsqueda deentendimiento;concentrarse enlosinteresesynoen posturasrígidas;inventaropciones de mutuobeneficio y elegir lamejor; e insistir enla aplicaciónde criteriosobjetivos para atender las diferencias entre las partes.

“Deestoscuatro principiossalenlossiete elementos de aplicación que estaremos discutiendo”,enunció Fargas.Enelmarco delos componentes para una negociación eficaz, Harvardincluye:intereses (necesidades,deseosy motivaciones), legitimidad (propuestas justas, legítimas y razonables), relaciones (fortalecimiento de laconexión, compromisoy fiabilidad),al- ternativas (qué se hará si el acuerdo no se logra), opciones (elecciones disponibles), compromisos (acuerdo, propuesta o promesa) y comunicación (estrategias para el proceso de comunicación).

Claro está,los profesionalesde ventasdeben desarrollar ciertas habilidades para la negociación. Entre estas, la coach de carreras hizo mención de la relevancia que tienen la comunicación asertiva verbal yescrita, elmanejo adecuadode la comunicación no verbal yla capacidad de conexión para obtener el convenio.

Por suparte, y enconsonancia conel elemento de interacción social inherente al campo de las ventas, es imprescindible establecer una red de contactos y relaciones profesionales.

“No somos casassolas. Como vendedores, estamos todoel tiempovendiendo yhaciendo relaciones”, sostuvo la entrevistada.

Definitivamente, la prácticadirigida al networking tiene un impacto positivo a largo plazo. A la vez que se crean conexiones y contribuye a dar visibilidad al profesional y su trabajo, permiteampliarlas oportunidadesdedesarrollo.Igualmente, Fargascompartió otrobeneficio: “Puedesobservar quéhacetucompetidor yutilizarlo a tu favorpara diferenciarte”

Porsupuesto, parahacerestared decontactosde unamaneraóptima hayrecomendaciones queno debes pasar poralto. Por ejemplo, mantener lacomunicación luego del primer encuentro. Como toda relación, las profesionales necesitan atención y cuidado.

Otras acciones como romper el hielo e iniciar conversaciones, asistir a eventos que fomentan el networking ycrear lospropios,yteneruna presenciaprofesionalactiva enlasredessocialesson pasosque impulsaránel objetivode interacción yde promoción del negocio.Es el caso de LinkedIn, que se da a conocer como “la mayor red profesional del mundo” para conectar y crear oportunidades económicas.

“Noteenfoques enquererhacercontacto con todoel mundo.[Es] mejor[tener] pocas [conexiones], pero [que sean] profundas”, dijo.

Asimismo, existeuna gran variedadde herramientas y aplicacionesdigitales que son aliadas para llevar a cabo el networking. HiHello -dirigida a la gestión de contactos- es una de las queresaltó Fargasy quemostraráen laactividad de la SME.