Thema | ASUS, Alexander Blok

MOBILITY

‘ASUS TREKT DE B2B-LIJN DOOR’

Alexander Blok sales manager Benelux van ASUS

Wereldwijd geldt ASUS als een van de meest prominente leveranciers van desktops en notebooks. Daarbij lag de focus op verkoop aan particulieren via de retail. Maar ASUS is zich onderhand druk gaan roeren in het kanaal voor business-to-business, en waar vorig jaar vooral een verkenning is gedaan, wil de hardwarereus dit jaar grote stappen zetten met een uitgebreide partnerstrategie, waarbij de nadruk ligt op het directe contact tussen reseller en ASUS. “Er is vraag naar een alternatief binnen de B2B-markt.”

door: Michiel van Blommestein

De positie van ASUS op de wereldmarkt is duidelijk. De Taiwanese grootmacht is qua verkoop de vierde speler ter wereld op de pc-markt. Het zijn successen die het bedrijf vooral te danken heeft aan de retailmarkt, waar ASUS bekend staat als een leverancier die innovatief is, kwaliteit levert en oog heeft voor design. Maar dat is geen reden voor het bedrijf om stil te staan, want vorig jaar heeft ASUS de stap gemaakt naar dedicated business-to-business. Het is, vertelt Alexander Blok, sales manager Benelux van ASUS, een geleidelijk proces dat dit jaar sterk door wordt gezet. “Onze B2B-lineup, ASUSPRO, is gestart vanuit het idee om de markt te verkennen”, zegt hij. “Vervolgens zetten we steeds een stap verder, waarbij we in nauw contact met de partners blijven.” Een voorbeeld daarvan is de ASUSPRO Ontbijtsessie, dat 24 maart voor de tweede keer zal plaatsvinden. Bij dit dealerevent wordt teruggeblikt op de afgelopen periode en kunnen de partners van ASUS hun ervaringen en verwachtingen met elkaar en met de leverancier delen. Met onderzoeksbureau GfK gaat ASUS een analyse maken van de channelmarkt die tijdens de ontbijtsessie wordt gepresenteerd. “In de business-to-businessmarkt zien we groeimogelijkheden”, zegt Blok. “In de retailmarkt zijn we de laatste zes maanden al nummer één en zijn we een gevestigde naam. Daar bouwen we op voort.”

Portfolio Het spreekt voor zich dat ASUS als sterk merk zijn reputatie op hardwaregebied mee heeft. De systemen in het ASUSPRO-portfolio zijn compleet en duidelijk onderverdeeld voor verschillende markten. Zo biedt ASUS met de D510MT een model dat qua prijs gericht is op kleinere bedrijven, maar qua functies zeer compleet is. Met ASUS Business Manager krijgen beheerders bijvoorbeeld de controle over de desktop die nodig is om de ICT-omgeving veilig te houden. Bovendien is het systeem, net als de andere systemen, eenvoudig uit te breiden. Het is slechts een zeer klein deel van het uitgebreide portfolio dat ASUS biedt. Zo is er een complete desktoplijn voor bedrijven die juist flexibiliteit nodig hebben om snel nieuwe werkplekken uit te rollen. Deze bestaat uit aparte modellen die onder meer geschikt zijn voor organisaties van mkb en scholen tot banken en overheden. Ook op het gebied van mobiele apparaten als notebooks, ultrabooks en tablets heeft ASUS een breed scala aan zakelijke producten in zijn assortiment.

De aanwezigheid van ASUS in het kanaal is dan ook al goed merkbaar, met grote namen als Ingram Micro, Copaco, ALSO en Tech Data als distributeur. De B2B-markt, zo blijkt, staat te springen om een hardwaremerk als ASUS. “We hebben gemerkt dat resellers de behoefte hebben om hun aanbod richting hun klanten verder uit te breiden”, legt Blok uit. “Ze willen een breed assortiment hebben om hun klanten op maat te kunnen bedienen. Maar ze willen ook graag nieuwe merken toevoegen aan hun B2B-portfolio. Wij merken dat er daardoor mogelijkheden liggen voor ons in het kanaal. Er is vraag naar een alternatief binnen de B2B-markt.”

Direct contact Maar ASUS is zich er ook van bewust dat functionaliteit en technische hoogwaardigheid belangrijk zijn, nu dat de zakelijke pc-markt om meer vraagt. Onderscheid moet ook op andere punten worden gemaakt, en juist daar blijkt ASUS een paar belangrijke troeven te hebben. Als eerste is er de service, die bij ASUS zeer

‘Resellers hebben behoefte hun aanbod richting hun klanten verder uit te breiden’

omvangrijk is en ook standaard wordt meegeleverd, al vanaf de instapmodellen. Eindklanten krijgen twee jaar lang on-site support voor hun hardware. Daarmee krijgen mkb-klanten toegang tot dienstverlening die normaliter is voorbehouden aan grotere organisaties. Resellers kunnen daarbij zelf kiezen of ze daarbij tussenpersoon zijn of het gewoon laten aan ASUS zelf. Daardoor kunnen ze meer aandacht geven aan het verder uitbouwen van het klantenbestand, zonder dat het ten koste gaat van de relatie die ze met hun bestaande klanten hebben. Een tweede troef van ASUS is de prijs, die met de kwaliteit van de hardware in het achterhoofd zeer competitief is. “Dat zorgt voor meer volumes, waardoor partners meer klanten kunnen aantrekken”, zegt Blok. Waar resellers bij ASUS ook op kunnen rekenen, is direct contact. ASUS benadert de reseller op de manier die per individueel geval het beste past. “We bellen actief uit naar resellers, we hebben dedicated salespersoneel dat zich richt op de projecten, en we hebben iemand die langs gaat bij resellers voor verder contact”, somt Blok op. “Per dealergroep hebben we dus gerichte manieren om contacten te leggen en te onderhouden.”

Actie Naast de mogelijkheid om een echt A-merk in hardware toe te voegen aan het assortiment, kunnen resellers bij ASUS ook rekenen op allerlei acties. Zo loopt in samenwerking met ALSO een actie waarbij resellers een minuut gratis boodschappen kunnen winnen. “Door targets te halen, spaar je voor minuten gratis winkelen”, legt Blok uit. “Daarmee laten we zien onze resellers te waarderen, dat ze belangrijk zijn voor ons en dat leuke acties bij ons niet louter voor de eindklanten zijn weggelegd.” De ASUS Gratis Boodschappen Actie loopt tot en met 30 april 2016. Tegelijkertijd houdt ASUS samen met Ingram Micro de ASUS Rock actie. Ook deze actie loopt tot en met 30 april, en wie een bepaald bedrag aan ASUS-hardware aanschaft, heeft kans op tickets voor een groot rockconcert in de zomer.

Nieuwe klanten “Omdat we een groeidoelstelling hebben is iedere klant juist nu erg belangrijk”, besluit Blok. “We besteden dan ook heel veel aandacht aan elke nieuwe klant.” ASUS richt zich er ook op dat de resources van het bedrijf meegroeien met het netwerk. “Business to business is voor ASUS als geheel een belangrijk aandachtspunt, dus we hebben de steun vanuit het hoofdkantoor”, concludeert hij. «