ChannelConnect 8 - 2016 by iMediate

Nummer 8 | februari 2017 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Head of Product Business

ROB OVERTOOM 10 Fujitsu Technology Solutions 52 Thema HPE

Michiel van Vlimmeren & Wijnand Boender

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

30 Channel in the Picture 34 Bedrijfsnieuws Voiceworks Partner Awards 2017

Synnion, Ramon Schenke

vast toestel, vast bedrag

Word reseller & groei mee! oen? d e e M uw o j m Clai a: i v f j i bedr ler l e s e m/r o c . k zpea

TELEFONIE RESELLER

Waarom? Als Reseller van ZPEAK... Verkoop je een onderscheidend product aan een duidelijke doelgroep waarmee ook jij je kunt onderscheiden Behoud je je vrijheid als ondernemer én profiteer je van onze ondersteuning Ontvang je een vergoeding voor elke klant die je aanbrengt Heb je een betrouwbaar VoIP-netwerk Profiteer je van de optelsom van jouw en onze kennis Krijg je verkoopondersteuning Geniet de eindklant van optimale service van één partij (jouw bedrijf) Lift je mee op onze marketing

Voorwoord | Eric Luteijn

NEVER A DULL MOMENT

raditiegetrouw sluiten we jaargang 2016 af met de Wintereditie waarin we met een groot aantal Captains of Industry terugblikken op het afgelopen jaar en vooruitkijken naar wat 2017 gaat brengen. Duidelijk is dat de vorig jaar ingezette transformatie in de industrie duidelijker vormen heeft aangenomen en dat fabrikanten en distributeurs het kanaal en eindgebruikers met nieuwe diensten begeleiden op het pad naar de toekomst. Consolidatie en innovatie in de branche gaan hand in hand. Voor de grote spelers zijn volume en schaalgrootte belangrijk, maar tegelijkertijd komen startups als paddenstoelen uit de grond. De meest innovatieve mogen zich verheugen in de belangstelling van de gevestigde orde die daarmee hun technologieportfolio kunnen verbeteren. Een inmiddels volwassen wordende innovatie is IoT, dat steeds meer op de radar komt en een nieuwe driver voor de sector wordt. Met als gevolg; steeds meer sensoren, devices, nieuwe netwerken, opslag en analyse van mega-veel big data. Daarbij hoeven we ons geen al te grote zorgen te maken over waar we al die data moeten opslaan. Nederland is goed voorzien van colocatie datacenters, volgens sommigen is er zelfs overcapaciteit. Toch komen er weer een paar nieuwe spelers bij, zoals Datacenters.com naast Tesla en het Duitse MainCubes dat ook naar Nederland komt. KPN splitst zes datacenters af die onder de nieuwe naam NLDC zullen gaan opereren met drie vestigingen in de Randstad en drie daarbuiten. Security is ook één van de drivers voor de branche. De cybercrime sector is hyperactief en met de toename van smart devices en steeds opener ICT-systemen zijn besmettingen met ransomware en databreaches aan de orde van de dag. Veel werk en kansen ook bij de migratie naar de cloud. Van de 340.000 MKB-bedrijven in Nederland is pas 20 tot 30 procent actief in de cloud. Zowel de grote als de kleinere gespecialiseerde distri’s hebben hun marktplaatsen professioneel ingericht en strijden met elkaar om de gunst van de klant. Ook VoIP en UC&C trekken in 2017 ongetwijfeld fors door en telecom wordt steeds gewoner in de ICT-stack. In deze uitgave ook een eerste artikel over de levering van energiecontracten via ICT-resellers die dit jaar hoogstwaarschijnlijk gaat doorbreken. Kortom: meer dan voldoende nieuwe kansen voor goede zaken in 2017! Eric Luteijn | Uitgever & bladmanager eric@channelconnect.nl

Inhoud Voorwoord en inhoudsopgave 3 Kort nieuws 4 Column Distributie | Erik Monninkhof 9 Omslagartikel | R ob Overtoom & Frans Hopstaken, Fujitsu Nederland 10 Column Nederland ICT | Lotte de Bruijn 14 Bedrijfsnieuws | Trends in hosting- en datacentersector 15 Bedrijfsnieuws | I ngram Micro, Frank Beerens en Franklyn Cecilia 16 Bedrijfsnieuws | Videoguard, Richard Nass 18 Column | Pim’s pagina 20 Bedrijfsnieuws | Software AG, Ricardo Passchier 21 Bedrijfsnieuws | Tech Data Nederland, Cloud 22 Bedrijfsnieuws | Tech Data Nederland, Security 24 Bedrijfsnieuws | Tech Data Nederland, TDConnect 26 Bedrijfsnieuws | Unexus, Wim Pullens en Bert Boonstra 28 Channel in the Picture | Voiceworks Partner Awards 2017 30 Column | De Sales Coach, Jarco Penning 31 Bedrijfsnieuws | Resello, Valentijn Borstlap 32 Bedrijfsnieuws | Synnion, Ramon Schenke 34 Bedrijfsnieuws | RoutIT, Marc Kruijs en Paul Velders 36 Column Marketing | Laurens Bontenbal 38 Bedrijfsnieuws | A ndré Hiddink, Rittal 39 Column | Datacenter & Cloud | Stijn Grove 60 Productnieuws | Nieuw in het kanaal 80 Personalia 84 Service pagina | Events2be 86 Service pagina | Event kalender 87 Column Sales | Mark Hekkelman 89 In de volgende uitgave & colofon 90

ChannelConnect | februari 2017 | 3

KORT NIEUWS

INGRAM MICRO VERBREEDT CLOUD ECOSYSTEEM MET INGRAM MICRO CLOUD STORE

ARRROW VOEGT F5 TOE AAN CLOUD PORTFOLIO

Ingram Micro Nederland en SCCT hebben de gezamenlijk ontwik-

Arrow Electronics biedt Managed Service Providers de mogelijkheid om de clouddiensten van F5 Networks aan te bieden via haar cloud marktplaats ArrowSphere. Resellers moeten zich wel registreren bij het F5 Cloud Licensing Programme (CLP).

kelde Cloud Store live gezet en met de uitbreiding van het Cloud Ecosysteem versterkt Ingram Micro naar eigen zeggen haar leiderschap op het gebied van clouddiensten. Met het Ingram Micro Cloud Store programma kunnen Cloud

cross-sell campagnes ontwikkelen.

Het programma is beschikbaar in 26 landen in de EMEA-regio. Het CLP van F5 omvat de virtuele versies van de F5 Big-IP appliances en het vereenvoudigde licentiemodel Good-Better-Best (GBB). Op basis hiervan kunnen MSP’s hun klanten voorzien van complete cloudoplossingen. MSP’s hoeven niet langer voorinvesteringen voor klanten te doen en kunnen ervoor kiezen om ofwel onderdelen dan wel het volledige F5 Cloud portfolio aan te bieden. Met opties als Bring-Your-Own Licence en speciale volumelicenties biedt het programma de nodige flexibiliteit.

Info: www.ingrammicrocloud.nl

Info: www.arrowecs.nl

Solution Providers (CSP’s) en resellers snel een self-branded e-commerce store ontwikkelen zodat zij met vertrouwen en eenvoudig cloudoplossingen voor klanten kunnen configureren, leveren en beheren. Met Cloud Store kunnen partners hun business naar een hoger plan tillen met een online store die direct kan worden geïntegreerd in hun website. Partners hebben volledig toegang tot de clouddiensten en -oplossingen op de Ingram Micro Marketplace. En ze kunnen persoonlijke service diensten creëren en zich zo op specifieke marktsegmenten richten, promoties aanbieden en

What you see

Cloud

is what is next.

IoT

See you at CeBIT! 20 – 24 March 2017 Hannover ▪ Germany cebit.com VR

Startups

Drones

AI Security

Global Event for Digital Business

Hannover Consultancy B.V. ▪ Tel. +31 18 4 69 30 50 ▪ info@hf-netherlands.com

KORT NIEUWS

KAPPA DATA INTRODUCEERT CONFIGURATION AUDIT VOOR FIREWALLS Value added distributeur Kappa Data heeft de nieuwe service Configuration Audit voor resellers ontwikkeld op basis van de uitkomsten van marktonderzoek. Hoewel nieuwe firewalls met de grootste zorg en aandacht geconfigureerd worden, hebben de experts van Kappa Data vastgesteld dat deze toch snel weer achterhaald blijken. De configuraties van firewalls worden in de loop van de gebruiksduur dusdanig vaak aangepast waardoor de kans toeneemt dat het achterliggende netwerk wordt blootgesteld aan externe bedreigingen. De Kappa Data Configuration Audit geeft ICT-dienstverleners meer inzicht in de beveiligingsstatus van de firewall-configuraties bij klanten.

Dan wordt vastgesteld in welke mate het systeem is gedekt tegen beveiligingsproblemen. Naast de voor de hand liggende onderwerpen, zoals het controleren van security policies, anti-malware en SSL, dekt de Configuration Audit ook niet-conventionele checkpoints. De resultaten van de audit worden weergegeven in een gemakkelijk te begrijpen digitaal rapport. Info: www.kappadata.nl

Aan de hand van een checklist met meer dan 80 punten in 15 categorieën vindt een grondige screening plaats van de beveiligingsinstellingen van de betreffende firewall.

EMERSON NETWORK POWER WORDT VERTIV Onlangs door investeringsmaatschappij Platinum Equity overgenomen energiemanagementspecialist Emerson Network Power gaat voortaan door het leven als Vertiv. Moederbedrijf Emerson houdt een minderheidsbelang in het bedrijf.

COPACO 2TCLOUD BIEDT IBM CONNECTIONS ALS EERSTE IN EUROPA Distributeur Copaco heeft haar 2tCloud portfolio uitgebreid met de geïntegreerde set van social business oplossingen binnen IBM Connections Cloud en is zo de eerste IT-distributeur in Europa die de IBM-diensten aanbiedt.

Rob Johnson is als nieuwe CEO vanaf verantwoordelijk voor de rebranding naar Vertiv dat wereldwijd leverancier is van bedrijfskritische infrastructuurtechnologieën voor essentiële toepassingen in datacenters, communicatienetwerken en commerciële en industriële omgevingen. Het bedrijf met het hoofdkantoor in Columbus, Ohio heeft meer dan 20.000 werknemers en meer dan 25 productie- en assemblagefaciliteiten over de hele wereld. Platinum Equity nam het bedrijf over voor een bedrag van ruim 4 miljard dollar.

Copaco biedt de oplossingen via het eigen cloud services delivery platform in een toegankelijk one-stop-shop model, speciaal ontwikkeld voor het IT-kanaal. IBM Connections Cloud bestaat uit IBM Verse (de e-mailoplossing van IBM die gebruikers helpt om te focussen op de belangrijkste content en gebruikers binnen hun netwerk), social collaboration software en thirdparty applicaties. Dit wordt allemaal geleverd via IBM cloud technologie.

Info: www.vertiv.com

Info: ibmmarketplace.copaco.com

ChannelConnect | februari 2017 | 5

ChannelConnect is mediapartner van de Managed Services & Hosting Summit 2017

DINSDAG 25 APRIL H I LTO N H OT E L A M S T E R DA M Een conferentie op directieniveau waarbij wordt ingegaan op de business opportunities voor het ICT kanaal rondom het leveren van Managed Services en Hosting. De zich steeds sneller voltrekkende veranderingen in de manier waarop klanten hun ICT oplossingen willen aanschaffen, gebruiken en afrekenen dwingt het kanaal om zijn rol, zijn businessmodellen en onderlinge verhoudingen volledig opnieuw te definiëren. The Managed Services & Hosting Summit: Europe 2017 biedt diverse keynote presentaties van vooraanstaande sprekers uit de industrie, aangevuld met een uitgebreid programma van break-out sessies waar dieper wordt ingegaan op de belangrijkste feiten die de ontwikkelingen op het terrein van managed services beïnvloeden. Het event biedt daarnaast voldoende gelegenheid voor deelnemers om te netwerken met potentiële business partners. De unieke mix van presentaties op niveau en de mogelijkheden om de zakelijke uitdagingen te bespreken met sponsoren en vakgenoten uit de industrie, maken deze Summit een event dat senior beslissers in het ICT-kanaal gewoonweg niet mogen missen. Op de agenda staat ook een CIO-track tijdens het middagprogramma, waarin experts CIO’s, CXO’s en IT-directeuren tips geven waarop ze moeten letten bij het selecteren van een geschikte MSP-partner.

WIE MOGEN DIT EVENT NIET MISSEN?

Deelnemers: Directieleden en senior managers van Managed Service Providers, Systems Integrators, Solution VAR’s, ISV’s, CIO’s, CXO’s en IT-directeuren.

Sponsors: Hard- en Software vendoren, Service Providers, Distributeurs, Hosting en Datacenter Providers, Cloud Service Providers.

MANAGED SERVICES IN EEN DIGITALE WERELD

Digitaal werken en zakendoen is niet meer weg te denken uit onze maatschappij. Onder verschillende benamingen als ‘Het tijdperk van de Klant’, ‘Enterprise IT 3.0’, ‘Industry 4.0’ en het ‘Industriële Internet’ verandert de manier waarop we leven, werken en met elkaar communiceren fundamenteel. In de eerste presentatie onderzoeken we waarom deze ontwikkelingen de ‘nieuwe norm’ worden en welke invloed dat op onze

toekomst heeft. De Summit biedt zowel een plenair programma als specifieke break-out sessies waaruit deelnemers een keuze kunnen maken. Sponsoren kunnen zelf bepalen op welk niveau ze in het conferentieprogramma willen participeren, of alleen gebruik willen maken van de netwerkmogelijkheden op de beursvloer tijdens de pauzes en de lunch. Ook zijn er sessies waarin specifiek wordt ingegaan op de vraagstukken en uitdagingen rondom het leveren van managed services in deze ‘nieuwe wereld’ en de kansen en bedreigingen die gepaard gaan met de toenemende security problematiek.

Registratie voor de Summit is KOSTELOOS voor functionarissen in de doelgroep. Ga hiervoor naar:

www.channelconnect.nl/evenementen NEEM VOOR SPONSORMOGELIJKHEDEN CONTACT OP MET: Eric Luteijn

eric@channelconnect.nl, telefoon 035 642 3000

KORT NIEUWS

AVNET LANCEERT NEXT-GENERATION CLOUD MARKETPLACE

PREVIDER EN LESSCHER IT GAAN SAMEN

Distributeur Avnet heeft de EMEA Avnet Cloud Marketplace ook in Nederland gelanceerd. Deze marktplaats ondersteunt partners om klanten klaar te stomen voor de cloud aan de hand van uitgebreide cloud-oplossingen van de grootste cloud providers ter wereld, de eigen clouddiensten van Avnet en diverse flexibele betaalmodellen.

Previder en Lesscher IT worden dit jaar 2017 samengevoegd binnen de Odin Groep waar beide bedrijven deel van uitmaken. De nieuwe organisatie gaat verder onder de naam Previder, aldus Hans Lesscher, algemeen directeur van de Odin Groep.

De Avnet Cloud Marketplace levert een snelle uitrol van oplossingen in de cloud middels een betaalmodel op abonnement- of consumptiebasis. Partners kunnen verschillende producten van cloud providers bundelen met de clouddiensten van Avnet wat hen een onderscheidende toegevoegde waarde geeft richting klanten. Deze cloud-oplossingen en -diensten zijn beschikbaar in de eigen branded cloud storefront van de partner. De EMEA Avnet Cloud Marketplace biedt momenteel producten van Amazon Web Services (AWS), Avnet, Brocade, Cisco, IBM, NetApp, Oracle, SoftLayer en VMware.

De samensmelting past volgens Lesscher in Odin’s strategie om de groeidoelstellingen naar de toekomst waar te maken. De Odin Groep heeft als missie om IT-bedrijven in staat te stellen om blijvend te excelleren in hun marktsegment. Andere organisaties binnen de Odin Groep zijn Heutink ICT en Web2work. In de afgelopen jaren ontstond echter steeds meer overlap tussen de dienstverlening van Lesscher IT en Previder. Klanten van beide bedrijven krijgen in het vervolg één centraal aanspreekpunt voor alle diensten van IT- en werkplekbeheer tot hun datacenter- en clouddiensten. Maar de fusie moet er intern ook voor zorgen dat de twee bedrijven een sterkere eenheid vormen. Info: www.previder.nl

Info: www.ts.avnet.com/nl/

LICHTE KRIMP NEDERLANDSE MARKT VASTE TELEFONIE Het aantal vaste telefoonaansluitingen in Nederland is in het derde kwartaal van 2016 met 0,2 procent gedaald tot 6,28 miljoen. De groei van 0,3 procent van digitale telefonielijnen was onvoldoende om de daling van traditionele telefonie via PSTN/ISDN te compenseren. De omzet in vaste telefonie daalt harder dan het aantal lijnen. Dat blijkt uit de nieuwste editie van het rapport Dutch Fixed Telephony Market van Telecompaper.

waarbij de omzet procentueel sneller daalt. Dat betekent een gemiddelde daling per jaar voor de periode 2016 tot en met 2020 van 0,8 procent voor lijnen en 6 procent voor de omzet. Info: www.telecompaper.com

Het aantal digitale telefonielijnen kwam eind september 2016 uit op meer dan 5,6 miljoen. De sterkste kwartaalgroei kwam voor rekening van glasvezel VoIP dat met 2,8 procent steeg naar bijna 900.000 lijnen. Tegelijkertijd groeide DSL VoIP met 0,1 procent naar 2,08 miljoen. Een daling was er voor VoIP-telefonie via kabel: met 0,3 procent naar 2,65 miljoen lijnen. Telecompaper voorziet dat de trends van omzet- en volumedaling in de komende jaren doorzetten,

ChannelConnect | februari 2017 | 7

KORT NIEUWS

ALCADIS WORDT VALUE ADDED DISTRIBUTOR VAN BROCADE

DIGITALE TECHNOLOGIE GENEREERT 23,5 MILJARD EURO VOOR BV NEDERLAND

Alcadis is officieel Value Added Distributor geworden van Brocade in de Benelux. Met de toevoeging van Brocade versterkt Alcadis haar portfolio aan netwerkoplossingen en geeft het haar partners een geïntegreerde oplossingen vanuit het datacenter tot draadloze access points op de gebruikerslocaties.

Nederlandse bedrijven kunnen dankzij digitale technologieën en tools in de komende twee jaar een omzetstijging van zo’n 23,5 miljard euro behalen. Voor Europese bedrijven in totaal ligt dit bedrag op 545 miljard euro, blijkt uit een onderzoek onder ruim 800 Europese bedrijven door Cognizant in samenwerking met Roubini Global Economics.

Met de toevoeging van Brocade is het aanbod aan netwerkoplossingen voor zowel Enterprise als Carrier partners compleet, denkt Alcadis. Het Brocade IP-networking portfolio bestaat uit Data Center Switches, Campus Network Switches en Carrier Ethernet Switches. Naast het switching portfolio neemt Alcadis ook het Software Networking deel op in het portfolio. Dit bestaat uit Software Defined Network Controllers (SDN), Network Functions Virtualization (NFV) en Virtual Application Delivery Controllers.

Technologieën als Artificial Intelligence (AI), big data en blockchain zijn een potentiele bron voor nieuwe businessmodellen en inkomststromen, veranderende klantrelaties en lagere kosten. De ondervraagde bedrijven verwachten dat digitale technologieën een positief effect van 8,4 procent zullen hebben op de omzet in 2017 en 2018. Info: www.cognizant.com

Info: www.alcadis.nl

ALSO VOEGT DOCUSIGN TOE AAN CLOUD MARKETPLACE

COPACO NEEMT BARRACUDA BLACKIP DISTRIBUTION BENELUX NETWORKS OP IN PORTFOLIO DISTRIBUTEUR IGNITENET

Distributeur ALSO heeft een samenwerkingsovereenkomst gesloten met DocuSign, leverancier van een digitale handtekeningdienst en een platform voor het beheer van digitale inkooptransacties.

DistributeurInc., IgniteNet, Copaco leverancier is leverancier van oplossingen geworden van voorBarracuda wireless networks, heeft Networks, specialist een distributieovereenkomst op het gebied van (content) gesloten security, met BlackIP Distribution networking en application voor delivery, de distributie storage, vanbescherming de draadloze en oplossingen van IgniteNet gegevensherstel. De samenwerking voor bedrijfsis volgens en breedbandnetCopaco een werken in ‘logisch uitvloeisel de Benelux. van de ambitie van beide bedrijven’.

De software van DocuSign helpt channel partners met het digitaal beheren en automatiseren van contracten, overeenkomsten en goedkeuringen via het ALSO cloudplatform. De toevoegingen zijn eind vorig jaar beschikbaar gekomen voor de cloud resellers van ALSO. DocuSign wordt gebruikt door meer dan 250.000 bedrijven en ruim 100 miljoen gebruikers in 188 landen die samen bijna een miljoen transacties per dag realiseren. Info: www.also.com

8 | februari 2017 | ChannelConnect

Barracudalevert IgniteNet wil graag draadloze groeien technologie in de Benelux met ‘Indoor en distributeur Enterprise Access Points’ Copaco wil zich voor meer het aansluiten richten opvan cloud laptops, security. tablets, Daarnaast smartphones of hebben beide elk ander partijen Wifi-enabled een sterkeapparaat. connectie Ook met ‘Outdoor’ Microsoft voor hetOpgeteld Azure. verbindengeeft van gebouwen dat een ABC-tje: onderlingAzure - levert beschermd IgniteNet betrouwbare door Barracuda envia snelle Copaco. oplossingen. Het portfolio IgniteNet van Barracuda onderscheidt past zich verder volgens Copaco voornamelijk uitstekend bij door haar eenvoud, huidige strategie gebruikersgemak, als vooruitprijs en performance. strevende aanbieder op het gebied van kennis en aanbod van cloud-technologie. Meer informatie: www.blackip.nl Info: www.copaco.com

COLUMN COLUMN

Erik Monninkhof

Security in verkiezingstijd

et nieuwe jaar is begonnen. Normaal is januari de periode

Want wat is er nu waar van de beschuldigingen dat China en

van alle tellers op nul en na de december-periode toch

Rusland de systemen in de VS hebben gehackt. En dus mogelijk

redelijk relaxed beginnen met het realiseren van de

alle gegevens hebben over ons. Van eenieder die een ESTA

nieuwe doelen. Relaxed is voor mij het kenmerk voor het begin

heeft aangevraagd. Gegevens met details over wanneer en hoe

van een nieuw financieel jaar.

vaak je in de VS bent geweest en hoe je hebt gereisd. En het ergste is nog dat we niet weten wat er is gehackt. We weten

Maar niet in 2017. We hebben Trump! En al is hij dan de president

nu alleen dat het heeft plaatsgevonden op een schaal die we,

van de Verenigde Staten, we spreken erover alsof hij ook ons

ondanks alle waarschuwingen, toch niet hadden verwacht.

is overkomen. Alles wat er in de VS gebeurt, is nu eenmaal van

Ik althans niet, maar misschien ben ik naïef.

invloed op Nederland en Europa. En alhoewel bijna iedereen wel een mening, al dan niet gebaseerd op ervaring, over de VS

We weten ook nog niet of er alleen informatie is verkregen die

had, momenteel hebben we geen idee waar dit toe gaat leiden.

in de pers is gebruikt om tegenstanders onderuit te halen, of dat er direct invloed is uitgeoefend op de systemen die gebruikt

Het lijkt er in ieder geval op dat onze IT-industrie, meer dan

zijn bij het stemmen of het tellen daarvan. Zoals de CEO van

we zouden willen, van invloed is geweest op de uitslag van

F-secure vorig jaar vertelde: “Het heeft geen zin om tot het

deze verkiezingen. Nu zijn we daar natuurlijk al veelvuldig voor

uiterste te proberen om te voorkomen dat men toegang krijgt

gewaarschuwd. En ik zou liegen als ook ik daar niet zo van onder

tot de systemen. Uiteindelijk lukt dat altijd. Het is veel belang-

de indruk was. Ik verwachtte toch echt dat, achter de schermen,

rijker om te detecteren dat men toegang tot systemen krijgt

de technologie om ons te beschermen door onze regeringen

of dat probeert.” Wijze woorden die onze security-business

best wel goed zouden zijn geïmplementeerd.

en -producten de komende periode ingrijpend zullen doen veranderen.

Ik ben ook diegene die altijd roept ‘van mij mogen ze alles weten’. En ik weet dat ik ook in Nederland meerdere malen ben

Maar het blijft me toch bezighouden wie nu eventueel mijn,

‘doorgelicht’ aangezien ik bij de brandweer een leidinggevende

overigens totaal oninteressante, dossiers zouden kunnen hebben.

functie heb gehad. Als gemeenteraadslid waarschijnlijk ook. En zeker in de VS, waarbij de ‘Global Entry’ aanvraag men vooraf zelfs duidelijk maakt dat je wordt beoordeeld en er dus een

Erik Monninkhof is verantwoordelijk voor

‘file’ van je bestaat. Prima, geen enkel probleem. Maar nu weet

Vendor Relations bij Ingram Micro.

ik dat niet meer zo zeer.

Reageren? erik.monninkhof@ingrammicro.com

ChannelConnect | februari 2017 | 9

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘DIGITALE TRANSFORMATIE VAN BEDRIJVEN STAAT CENTRAAL’ Rob Overtoom & Frans Hopstaken, van Fujitsu Nederland

De Japanse ICT-gigant Fujitsu vaart sinds 2016 een koers met een marktstrategie toegespitst op gefocuste teams. Daarbij is de focus op het kanaal weer helemaal terug. “Binnen Fujitsu werken we aan een digitale transformatie waarbij met name de vertaalslag van digitalisering van bedrijven centraal staat”, zegt Rob Overtoom, Head of Product Business. “Human Centric Innovation noemen we het.” door: Pim Hilferink

ujitsu werkt sinds enige tijd met twee zogenaamde business lines. Er is een groep voor de producten en eentje voor managed services voor rapportagelijnen. Beide groepen werken nauw samen en door de kortere rapportagestructuur hebben de landenorganisaties meer bewegingsvrijheid en slagvaardigheid. Het bedrijf met wereldwijd zo’n 160.000 mensen in allerlei disciplines kan zo slagvaardig inspelen op zowel lokale behoeften van klanten als op ontwikkelingen in de breedte van het partnerkanaal, denkt Rob Overtoom die verantwoordelijk is voor de Product Business bij Fujitsu Nederland. “Als pioniers in het bedrijf formeren we product-gefocuste teams die horizontaal over de diverse business solutions heen werken”, zegt hij. “Ze kennen de producten van haver tot gort en weten

10 | februari 2017 | ChannelConnect

precies welke producten de ideale ingrediënten zijn voor specifieke oplossingen. Die benadering werpt de afgelopen maanden meer dan zijn vruchten af en is inmiddels ook in andere Europese landen uitgerold. Klanten merken de vernieuwde benadering duidelijk op en we hebben daardoor meer succes bij klanten en kanaalpartners.”

Grotere zichtbaarheid Fujitsu heeft volgens Overtoom ‘als wereldspeler’ alles in huis om eindgebruikers, of het nu kleinzakelijke of enterprise organisaties zijn, volledig te ontzorgen met producten en diensten. “Daar zijn we misschien te bescheiden over geweest”, vervolgt Overtoom. “Het past een beetje in de Japanse cultuur. Nu denken we dat het goed is om meer naar buiten te treden en zowel eindgebruikers

als het kanaal beter en met meer regelmaat te informeren. We laten aan de hand van succesvolle business cases zien welke meerwaarde onze producten en diensten voor hen hebben.” Channel Sales Director Frans Hopstaken is verantwoordelijk voor alle indirecte product business van Fujitsu in Nederland. Hij vertelt over Fujitsu’s ambitie om een betere aansluiting te vinden met het kanaal. “We bieden hard- en software van superieure kwaliteit voor het thuiskantoor tot en met de enterprise. Die zijn volledig in eigen huis ontwikkeld en geproduceerd. Standaardisatie en compatibiliteit zijn vanzelfsprekend en we leveren beheertools om partners en eindgebruikers het leven zo eenvoudig mogelijk te maken. En we zijn eerlijk. Tijdens verkoopgesprekken betrekken

‘ We zoeken partners die thuis zijn in datacenters, storage, backup en cloud’ we altijd de operationele kosten in het plaatje. En de TCO pakt bij ons onder de streep altijd voordeliger uit. Daarmee bouw je aan de loyaliteit van klanten en partners. Verkopen komt uiteindelijk neer op het kunnen leveren van waarde aan klanten en dus positioneren we onszelf niet als prijsvechter. Daarvoor moet men elders zijn.”

Verschil maken Overtoom ziet de groei komen uit de toename van het aantal gekwalificeerde partners. Met name degenen met expertise in de datacentermarkt. “Veel channelpartijen doen zichzelf én hun potentiële marge tekort door in hun offertes de ‘usual suspects’ aan te bieden. Op die merken is prijs de enige differentiatie. Als je het als reseller echt anders en beter wilt doen en je wilt laten zien dat

Rob Overtoom

de toegevoegde waarde van je oplossing niet alleen maar een eenmalig prijsvoordeeltje is, ben je bij Fujitsu aan het goede adres. We hebben een volledige stack aan producten en services.”

storage, backup en cloudoplossingen. Zij vormen de perfecte aanvulling op ons bestaande partnerbestand dat vooral actief is op het gebied van desktop- en werkplekautomatisering.”

Bij het opsporen van prospects trekt Fujitsu er samen op uit met zijn resellers. “Op enkele uitzonderingen na leveren we altijd via het kanaal. We hebben ook direct contact met bedrijven en organisaties die door ons en onze channelpartners als kansrijk of strategisch belangrijk worden gezien”, zegt Overtoom. “Dat we dit serieus nemen, blijkt wel uit het feit dat we flink investeren in het aantal en de specialisaties van cusomer facing rollen in presales, sales of support. Met die ondersteuning willen we meer partners aantrekken die thuis zijn op het gebied van datacenter inrichting,

Transformatie en co-creatie Om de samenwerking met channelpartners naar een volgend niveau te tillen, wil Hopstaken de offline en online presence verbeteren. “Dat betekent dat we klanten en partners de juiste content moeten aanbieden die aansluit bij de fase in de customer- of partner journey waarin hun eindklanten zich bevinden. En zij moet de relevantie en toegevoegde waarde zien. En het moet ook prettig zijn om zaken te doen met ons en onze partners. Dus hechten we aan goede en klantgeoriënteerde service en bereikbaarheid.” ››

ChannelConnect | februari 2017 | 1 1

Uw persoonlijke IT platform TDConnect, hĂŠt nieuwe IT informatieplatform van Tech Data, verbindt vendors, resellers en eindgebruikers rondom de laatste ontwikkelingen op gebied van Cloud, Big Data, Security en Mobility.

Antwoorden op actuele vragen Digitalisering verandert de wereld in een hoog tempo. Uw klanten oriĂŤnteren zich op nieuwe ontwikkelingen en hun behoefte aan informatie verandert snel. Naast het distribueren van producten en diensten wordt het distribueren van kennis daarom steeds belangrijker. Samen met onze A-merken vendors geeft TDConnect antwoorden op de actuele informatiebehoefte.

Altijd unieke en relevante content Op TDConnect leest u alleen content die voor u relevant is, doordat we unieke informatie verzamelen, schrijven en sorteren op onderwerp, branche en interesses. Wilt u alles lezen over cloudmigratie en de tools die daarvoor geschikt zijn? Of

Blijf op de hoogte!

gaat uw interesse uit naar databeveiliging? TDConnect biedt u en de eindgebruiker

www.tdconnect.nl

Mobility.

Meer informatie? info@tdconnect.nl

actuele en zeer complete dossiers op het gebied van Cloud, Big Data, Security en

‘ We hechten aan goede en klantgeoriënteerde service en bereikbaarheid’ Samen voor de klant Tegen die achtergrond is het partnerprogramma van Fujitsu volgens Hopstaken vooral ‘helder en eenvoudig’ en biedt het ‘goede marges en dealregistratie voor channelpartners’. Het SELECT partnerprogramma biedt drie niveaus waarbij benefits en rebates oplopen naarmate de commitment en resultaten van een partner toenemen. “Met ons PRIMEFLEX portfolio voor hyper-converged

oplossingen bieden we laagdrempelige toegang tot ‘Lego blokken’ waarmee we volwaardige oplossingen kunnen leveren rond SAP, VMware of Citrix”, zegt Overtoom. “Voor de mid-market en niche markten hebben wij een all-in-one backup oplossing met de ETERNUS CS lijn die alleen al de implementatietijd met 60 procent reduceert. Als distributeur van NetApp doen we het bepaald niet slecht en op het gebied van security bieden

we vanuit onze Security Operations Centers (SOC) in het Verenigd Koninkrijk en Duitsland het beveiligingsniveau dat voldoet aan de eisen van de Rijksoverheid. Security is eveneens ingebakken in onze mobiele en stationaire hardware. En in de cloud betekent voor ons ‘hardware-asa-service’ ook echt een dienst die zowel up- als down-scaleable is. Onze missie is om samen met onze partners keuzes te maken waarmee we ons in kennis en zorg

‘ Als je het echt anders en beter wilt doen, moet je bij Fujitsu zijn’ voor de klant kunnen onderscheiden. We vertellen geïnteresseerde partners graag hoe ze zonder hoge initiële investeringen met Fujitsu kunnen ‘meereizen’ naar de digitale toekomst waarin ze hun klanten optimaal kunnen ontzorgen.” «

Frans Hopstaken

www.fujitsu.com/nl

salesdesk.nl@ts.fujitsu.com

0346 598 777

@fujitsu_nl ChannelConnect | februari 2017 | 13

COLUMN

Lotte de Bruijn

Olievlek

oftware is eating the world’. Deze bekende uitspraak van

een mooi overzicht van wat ons nog te wachten staat. Van een

Silicon Valley-investeerder Marc Andreessen is al weer

niche product als een onderwaterdrone voor vissers worden

ruim 5 jaar oud. Het was de titel van een artikel waarin

sommige mensen vast heel gelukkig. Maar e-health oplossingen

Andreessen beschrijft hoe software de traditionele bedrijfs-

als hightech gehoorapparaten of een slimme insulinepomp kunnen

modellen in alle sectoren van de economie verandert en vervangt.

onze kwaliteit van leven flink verbeteren.

De observatie wordt inmiddels breed gedeeld, ook in Nederland.

Naarmate software de wereld zoals gezegd ‘opeet’, wordt het

Misschien zelfs wel nog meer in Nederland dan in de meeste

belang van ICT voor een steeds grotere groep duidelijk. Bij

andere landen.

Nederland ICT zien we de effecten van deze ontwikkelingen dagelijks. Onderwerpen waar wij ons al jaren mee bezighouden,

Eind 2016 is een onderzoek gepubliceerd namens de wereldwijde

staan in toenemende mate bij andere sectoren op de agenda:

software-alliantie BSA. Hierin staat dat software – direct en

security, privacy, tekorten aan medewerkers met de juiste

indirect – een bijdrage levert van 7,4 procent aan het Europese

vaardigheden.

BBP. En ruim 5 procent van de banen in Europa hebben we

Met de verkiezingen in het vooruitzicht, hoop ik dat politici het

volgens de publicatie te danken aan software. Helaas beperkt

belang van ICT nog meer onderkennen. Onlangs is Kamerlid

het onderzoek zich tot de vijf grootste EU-lidstaten en staan er

Kees Verhoeven verkozen tot ICT-politicus van het jaar 2016. Een

geen specifieke cijfers in over Nederland. Maar omdat Nederland

terechte winnaar wat mij betreft. Op sommige punten verschillen

op alle fronten tot de digitale top van Europa behoort, durf ik

we misschien van inzicht, maar Verhoeven onderscheidt zich in

best te beweren dat de percentages in ons land nog hoger ligt.

mijn ogen met zijn visie op de kansen en uitdagingen van de

De ICT-sector groeit harder dan de Nederlandse economie en

digitale transformatie.

binnen de sector is software al een aantal jaar de snelst groeiende

Zowel onze regering als het parlement kunnen wel wat meer

tak. Bovendien is er waarschijnlijk sprake van een ‘verborgen

visie op digitalisering gebruiken. Daar komt nog eens bij dat een

softwaresector’ die in de officiële cijfers ontbreekt. Dit zijn

flink deel van de Kamerleden met ICT in hun portefeuille na de

bedrijven die zijn gestart in een bepaalde sector, maar die zich

verkiezingen niet terugkeert in de Kamer. Van de kennis die er

sindsdien hebben ontwikkeld tot een softwarebedrijf. Wat mij

nu wel is, gaat dus een deel verloren. Dat is ontzettend jammer.

betreft is het in kaart brengen van deze verborgen software-

Toch ben ik positief en zie ik de verkiezingen als een waanzinnige

bedrijven een mooi doel voor een volgend onderzoek.

kans voor ambitieuze nieuwe Kamerleden om de vrijkomende

Zo verspreidt software zich als een olievlek over alle delen van

ICT-portefeuilles te claimen. Ze mogen zich dan storten op onder-

onze economie. Moderne melkveehouders gebruiken software

werpen die alle Nederlanders raken en die grote kansen bieden

voor ‘koe-management’ om hun veestapel te beheren. Bedrijven

voor onze economie en maatschappij. Ze kunnen bijdragen aan

in de bouw en ruimtelijke ordening gebruiken geavanceerde

beleid dat bepalend is voor de digitale toekomst van Nederland.

bouwinformatiesystemen. Een iconisch bedrijf als Philips heeft de transformatie gemaakt van elektronicaproducent naar software-

Als ik verkiesbaar was, zou ik het wel weten.

bedrijf en is gespecialiseerd in medische toepassingen. En het einde is nog lang niet in zicht. Ik heb met veel interesse

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

gekeken naar de reeks nieuwe oplossingen die tijdens de Consumer

Reageren?

Electronics Show CES 2017 zijn gepresenteerd. De beurs geeft

lotte@nederlandict.nl

14 | februari 2017 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

Trends in hosting- en datacentersector volgens ISP Today

IT onderhevig aan consolidatie, vercloudisering en arbeidsmarkt

Verdere vercloudisering - het ‘naar de cloud gaan’, is voor steeds meer bedrijven een ‘no brainer’. Die enorme druk aan de vraagzijde van de markt mist zijn uitwerking niet op de aanbodzijde. Hostingbedrijven, al dan niet met een eigen cloudaanbod, merken dat ze steeds vaker concurreren met partijen die voorheen klassieke distributie als core business kenden. De trend dat klassieke distributie en alles dat hosting heette naar elkaar toe groeien, elkaar nodig hebben of zelfs direct met elkaar concurreren is niet nieuw voor 2016 maar de impact is wel heel duidelijk geworden.

Online publicatie ISP Today van Sellair, uitgever van ChannelConnect, volgt de ontwikkelingen in de hosting- en datacentersector op de voet. Het signaleren en duiden van trends voor deze sectoren is een deel van de missie. De missie is tevens om de informatie te verzamelen en presenteren die voor andere doelgroepen van belang is. door: Rashid Niamat

erugkijkend op wat in 2016 in de hosting- en datacentersector is gebeurd, vallen vier ontwikkelingen direct op.

Internationale consolidaties - op internationale schaal zijn consolidaties hot. Daarvoor wordt steeds vaker gebruik gemaakt van financiering uit venture capitalists. Een gevolg daarvan is dat het aantal beursgenoteerde hostingbedrijven en datacenters afneemt. Deze trend verdient de aandacht omdat beursnoteringen de transparantie van een sector ten goede komen. Als steeds minder bedrijven verplicht zijn uitgebreid en waarheidsgetrouw te publiceren, wordt het voor de media en andere

geïnteresseerden steeds lastiger om de ware staat van de sector te begrijpen.

Consolidaties in Nederland - een logische ontwikkeling waarbij vooral bedrijven van 10 jaar of ouder zich opmaken voor een volgende fase. Zoals op veel andere plekken is de achterliggende vraag bij de oprichters: willen en kunnen we nog doorgaan of is het tijd om het estafettestokje door te geven aan een ander? Op hoofdlijnen is het antwoord dat een deel kiest voor het model waarbij het bedrijf zich aansluit bij clusters van bedrijven uit de eigen sector zonder direct volledig te integreren. Een kleiner deel laat zich volledig overnemen en kiest er ervoor de merknaam direct te laten verdwijnen.

Arbeidsmarkt in brede zin - alle bedrijven die maar iets met IT te maken hebben, schreeuwen om zowel handen als kennis. Het aantal vacatures is structureel hoger dan het aanbod aan werk. De concurrentie en de gunst om de werknemer die hierdoor ontstaan, leiden tot een bijzondere ontwikkeling. Tijdens de crisis was nog het gebrek aan werk dat velen deed besluiten als zelfstandig ondernemer aan de slag te gaan, nu is het de krapte op de arbeidsmarkt die ervoor zorgt dat ondernemerschap en de vrijheid om de uren en tarieven zelf te kunnen bepalen door velen als aantrekkelijk wordt gezien. Onder de streep leidt dit er steeds vaker toe dat meerdere partijen ook op kleine projecten moeten samenwerken. Voor hostingbedrijven en datacenters die vaak aan het eind van een productieketen staan, betekent dat meer dan ooit dat zij zelf over additionele skills en vaardigheden moeten beschikken. Geschikte partners vinden die hen ondersteunen bij die ontwikkeling en waarmee gezamenlijk kan worden opgetrokken, zal ook in 2017 top of mind zijn voor velen in deze boeiende sector. «

ChannelConnect | februari 2017 | 15

BEDRIJFSNIEUWS

Ingram Micro en Soft-Solutions werken samen

‘ IoT-applicatie voor telers als geavanceerde case op Azure’

De Ingram Micro Cloud Marketplace groeit hard sinds de introductie begin 2015. In Nederland kan de distributeur inmiddels geavanceerde IoT-projecten laten zien die zijn gebouwd op Microsoft Azure. De nieuwe IoT-dienst GrowPro van softwarebedrijf Soft-Solutions is daar een voorbeeld van. door: Michiel van Blommestein

eel ICT-dienstverleners die hun traditionele dienstverlening op maat willen maken, staan voor dezelfde uitdaging. De systemen van klanten lijken in grote lijnen misschien wel op elkaar, de details moeten toch altijd net even anders worden ingericht. Gevolg is dat ontwikkelaars voor iedere klantomgeving het wiel opnieuw moeten uitvinden. Voor ICT-reseller Soft-Solutions was dit één van de redenen om de stap naar de cloud te maken. Het bedrijf ontwikkelt maatwerk systemen voor onder meer telers en wilde graag verschillende losse systemen standaardiseren naar één systeem. “Zo hoeven we mogelijke problemen maar één keer op te lossen”, zegt directeur Frank Beerens. “We zijn begonnen met een schijnbaar ouderwetse applicatie die je via de cloud implementeert. Die cloud was toen nog lokaal op onze eigen server geïnstalleerd. Nadat we enkele klanten hadden verzameld, zijn we op basis van het Platform-as-a-Service van Microsoft Azure begonnen met de ontwikkeling van GrowPro. In november vorig jaar hebben we deze dienst voor telers overgezet naar de Ingram Micro Cloud.”

16 | februari 2017 | ChannelConnect

IoT voor telers Met GrowPro kunnen telers informatie bijhouden over hun medewerkers, zoals uren, eenheden en contracten en andere documenten. “Als medewerkers van telers ’s ochtends op pad gaan, nemen ze een terminal met een barcodescanner mee die in verbinding staat met de applicatie”, legt Beerens uit. “Eigenlijk is het een IoT-device waarmee de teler de prestaties van medewerkers kan bijhouden en tevens

dat binnen vijf tot zeven jaar redelijk verouderde”, schetst Beerens. “Nu betaalt een teler ongeveer 1.500 euro per jaar. Dat is na vijf jaar weliswaar hetzelfde bedrag maar het systeem wordt voortdurend geactualiseerd en is dus steeds up-to-date. Bovendien kunnen ze altijd en overal bij hun gegevens.” Technisch consulent Franklyn Cecilia van Ingram Micro is nauw betrokken bij het project van zijn klant Soft-Solutions en omschrijft de dienst GrowPro als uniek. “Soft-Solutions is het tweede bedrijf dat het aandurfde om een IoT-project bij ons op te zetten”, zegt hij. “De Ingram Micro Cloud is uniek omdat we echt iets kunnen laten zien. We hebben een geautomatiseerd platform en een opleidingsstrategie. We gaan dus altijd twee stappen verder. We zijn in oktober gestart met het aanbieden van Microsoft Azure via onze Cloud Marketplace en we zijn nu al de grootste. Dat zegt iets over de prioriteit van de uitrol van Azure bij Ingram Micro.”

‘ Ingram Micro Cloud bespaart ons 80 procent van onze beheertaken’ kan controleren of ze niet te veel uren maken. Daarnaast hebben we een app waarmee de teler data kan bijhouden rond de productie en ook bijvoorbeeld de verkoop kan bijsturen.” GrowPro is kostentechnisch zeer voordelig voor eindklanten, denkt Beerens. “Telers betaalden voorheen tussen 5.000 en 10.000 euro voor een maatwerksysteem

BEDRIJFSNIEUWS

niet in huis hebben. Ingram Micro Cloud ons gemiddeld 80 Maar het blijkt dat je procent van onze beheertaken.” met samenwerking en de juiste kennis echt Het voordeel is wederzijds. Volgens meters kunt maken.” Cecilia gaat een partnerschap met een De vele mogelijkbedrijf als Soft-Solutions verder dan de traditionele leverancier-klantverhouding. heden zorgden ook Soft-Solutions kan andere potentiële voor leermomenten. klanten immers laten zien hoe de praktijk “Wij hadden in de eerste Azure-omgeving eruit ziet. “Bedrijven die op de roadshow alles binnen dezelfde zijn geweest zijn laaiend enthousiast”, resourcegroep gebouwd, zegt hij. “We komen dan ook met een wat de schaalbaarheid en nieuw trainingstraject. De eerstvolgende de monitoring niet ten roadshow voor de kennismaking met Azure Frank Beerens goede kwam”, vertelt is in februari, gevolgd door een bootcamp in maart. Daar laten we Soft-Solutions ook Beerens. “Na grondig Doelstellingen onderzoek bedacht Franklyn een flexibel aan het woord. Daarnaast hebben we de Ook de dienst GrowPro van Soft-Solutions en schaalbaar multilaag-design. Nu afgelopen maanden zelf een Microsoft loopt goed. De groeidoelstelling van Azure Expert Training ontwikkeld. De eerste hebben we het geheel opgesplitst in 50 procent per jaar wordt eenvoudig drie resourcegroepen. Ieder onderdeel vijf 3-daagse trainingen zijn ingepland in behaald, vertelt Beerens. “We zijn gestart is in een eigen resourcegroep gebouwd. dit voorjaar en zijn al bijna volgeboekt.” met vijf klanten en vorig jaar zijn daar Daarnaast is het nieuwe design toekomst“Ik heb meegedaan aan ongeveer zes vijftien bedrijven bijgekomen. En dit jaar bestendig en is aan de security gedacht. sessies waar leveranciers uitleggen wat hebben we er alweer zes bij.” Franklyn heeft het ontwerp met ons Azure allemaal kan”, voegt Beerens eraan De keuze voor de Ingram Micro Cloud en toe. “Maar om een goed beeld te krijgen, geoptimaliseerd en wij hebben het Azure door Soft-Solutions is ingegeven geïmplementeerd.” heb je echt concrete projecten nodig. We hebben nog een lange weg te gaan door het geavanceerde karakter van de omgeving. “Ingram Micro is heel vooruitWederzijds voordat alles in de cloud zit en dus blijven strevend met Azure. Iedere week of Volgens Beerens zijn de voordelen on-premise oplossingen voorlopig nog maand komen er bij Azure wel nieuwe duidelijk. “Azure functioneert altijd en nodig. Toch is dit echt de toekomst.” « overal”, zegt hij. “Als er features bij. Ingram Micro doet veel om vroeger een storing was deze kennis over te dragen. Ze organiseren webinars, trainingen en sessies bij de klant, dan was de in het hele land. Je voelt je als reseller kans aanwezig dat hij al zijn data kwijt was. Vaak serieus genomen”, vertelt Beerens. werd er geen back-up Echt nieuw gemaakt. Gelukkig Omdat Azure destijds zo nieuw was, is het maken van moesten Ingram Micro en Soft-Solutions back-ups in Azure goed op technisch vlak aan de bak. “Het werken geregeld. Dat slaat ook met de cloud is voor ons echt nieuw”, zegt terug op onszelf, want Frank Beerens van Soft-Solutions. “Het wij hoeven ons ook koppelen van devices met Azure vergt niet druk te maken enige kennis en programmeerwerk. We over die back-up. Of hebben gelukkig niet heel veel aanpasover de uptime van singen hoeven doen. Het was vooral een het systeem en instalkwestie van bekijken hoe je Azure zo latie van updates. We efficiënt mogelijk kunt gebruiken en er kunnen ons helemaal richten op onze eigen zoveel mogelijk voordeel uit kunt halen. Ik kan me voorstellen dat dit een drempel software en klanten. Op Franklyn Cecilia is voor organisaties die deze expertise die manier bespaart de www.ingrammicrocloud.nl

cloud@ingrammicro.nl

030 246 4270

@imcloud_bnl

ChannelConnect | februari 2017 | 17

BEDRIJFSNIEUWS

‘Kennispartner voor kanaal in drie-eenheid met Bosch en Genetec’

‘ Kennispartner voor kanaal in drie-eenheid met Bosch en Genetec’ VideoGuard organiseerde eind januari een bijeenkomst voor partners en geïnteresseerden. De distributeur had in samenwerking met Bosch en Genetec een programma voorbereid over de marktontwikkelingen op het gebied van security. De dienstverlening van de partijen kwam uiteraard ook ter sprake. “Partners zien ons als distributeur waar je kunt aankloppen met vragen”, aldus directeur Richard Nass. door: Rashid Niamat

lgemeen directeur en eigenaar Richard Nass staat aan de basis van veel partnerbijeenkomsten van zijn bedrijf VideoGuard, maar de opkomst en het programma van de netwerklunch over security was eind januari wel anders. Nass legde ChannelConnect vooraf de achtergrond van het event uit. “De markt is in beweging en partners zien ons steeds meer als de distributeur waar je ook kunt aankloppen met vragen. Dat is een logische ontwikkeling want onze oplossingen staan meer integraties toe”, zei Nass. “Er wordt steeds meer mogelijk. Daarnaast hebben we te maken met de migratie van de onderliggende analoge techniek naar IP. Installateurs die daar maximaal op willen inspelen, hebben veel kennis nodig en in VideoGuard hebben ze een kennispartner die daarbij helpt. We worden dan ook steeds vaker gevraagd mee te denken met bestekken en ontwerpen. We kunnen dat omdat onze mensen over de kennis beschikken. Aan de andere kant werken we samen met Bosch en Genetec. De manier waarop we samen optreden, toont aan dat de markt verandert. Maar dat zal vandaag wel vaker worden gezegd.”

18 | februari 2017 | ChannelConnect

Marktveranderingen Dat Nass de trends scherp in beeld heeft, was bij het begin van de bijeenkomst al duidelijk. Immers, als een distributeur op een werkdag ruim 60 aanmeldingen voor een specialistisch event krijgt, is er veel behoefte aan informatie en kennis. Tijdens de opening sprak Nass over de veranderingen in de markt en hoe VideoGuard daar op inspeelt. Sparren en elkaar informeren om te komen tot betere oplossingen voor de eindklant was één van Nass’ boodschappen. Voor het echte programma begon, werden er nog twee nieuwtjes bekend gemaakt. Ten eerste de lancering van het VideoGuard Magazine, een blad vol wetenswaardigheden dat twee keer per jaar zal verschijnen.

‘ Security kent geen eindstreep’ Ten tweede de introductie van Shuffle. Wat lijkt op een design lantarenpaal is eigenlijk een innovatief product van leverancier van buitenverlichting en armaturen Schréder waarvan VideoGuard exclusief distributeur is voor de Benelux en Duitsland. De Shuffle

geeft behalve licht ook invulling aan het begrip smart environment en biedt een geïntegreerd CCTV-systeem en modules voor onder andere luidsprekers, oplaadpunten en er kan een Wifi-hotspot mee worden gemaakt.

Bosch Ook salesmanager Gerard Otterspeer van Bosch gaf een update van de producten en met name van de camerasystemen. Eerder had ChannelConnect al met Otterspeer gesproken over de relatie met VideoGuard. “Voor ons is VideoGuard niet zomaar een distributeur, maar een partij die dicht op de markt staat. Ze beschikken over veel praktische kennis door hun contacten met resellers”, aldus Otterspeer. “Die kennis is voor ons essentieel om onze producten te kunnen blijven verbeteren. Dit is een strategische samenwerking omdat VideoGuard ook distributeur is van Genetec, dat een belangrijke partner van ons is. Als drie-eenheid kunnen we de veranderende markt bedienen en een dag als deze is daar een goed voorbeeld van.” Otterspeer deed een oproep meer na te denken over de degelijkheid van security-oplossingen. Diefstal van een camera is een simpel voorbeeld, maar welke risico’s

BEDRIJFSNIEUWS

lopen we verder, vroeg hij zich hardop af. Afgetapt IP-verkeer en gehackte devices die vervolgens onderdeel van een botnet worden, illustreren volgens Otterspeer waarom security meer moet omvatten. “Een antwoord op die bedreigingen is het verplicht stellen van https voor alle internetsites. Systemen accepteren alleen door Bosch getekende firmware en CCTV-materiaal is encrypted. Het gaat om security van de security vanuit de context van IP”, aldus Otterspeer die voorbeelden gaf die voor menig toehoorder echt nieuw waren.

Genetec Vervolgens gaf salesmanager Anthonie van der Ploeg van Genetec Benelux de visie van deze Canadese onderneming op security-oplossingen. “De tijden dat alle leveranciers een complete productlijn hadden met eigen gesloten protocollen, behoren tot het verleden”, zei Van der Ploeg. “De complexiteit en het groeiend aantal nieuwe toepassingen vragen om oplossingen gebaseerd op samenwerking tussen de systemen.” Op basis van die filosofie heeft Genetec een open softwareplatform gebouwd waarop verschillende hardware

oplossingen kunnen worden aangesloten, waaronder die van Bosch. Verder komt het bedrijf als logisch gevolg van de vercloudisering, afnemers tegemoet met oplossingen op basis van pay-per-use. “Deze ontwikkeling dringt nu ook door tot de markt voor security-oplossingen en dwingt de keten van fabrikant tot installateur na te denken over de eigen koers”, aldus Van der Ploeg tegen een zaal waar je een speld kon horen vallen. Van der Ploeg: “Bosch maakt hardware, de distributie is in handen van VideoGuard en Genetec heeft een open softwareplatform. Ieder heeft dus een duidelijke rol. Het begrip drie-eenheid spreekt mij wel aan. We vullen elkaar aan en leren van elkaar. Die keuze is een breuk met het verleden en dat kost partijen wel moeite om de impact daarvan te bevatten. Voor lang niet iedereen past die gedachte in zijn comfort zone, maar dat moet veranderen.”

Zerocopter Na de lunch zette CEO en medeoprichter Junior Meijering van Zerocopter de aanwezigen op een andere manier aan het denken. Zijn missie was laten zien hoeveel data er nu al rondslingert en dus misbruikt

kan worden. “Wat betekent het als je gehackt wordt”, vroeg Meijering de zaal. “De oplossing is vaker over het onderwerp spreken en meer samenwerking aangaan. Samen zoeken naar mogelijke zwaktes en de oplossingen daarvoor, levert de beste basis om met veiligheid bij te blijven. Let wel, bijblijven. Want security kent geen eindstreep omdat de markt zich blijft ontwikkelen.”

Succes Richard Nass van VideoGuard had vooraf gezegd dat de netwerkdag wat hem betreft een succes zou zijn als de bezoekers zijn team hadden leren kennen en ze weg zouden gaan met het idee een leerzame dag gehad te hebben. Beide doelen zijn ruimschoots gehaald. «

www.videoguard.nl

sales@videoguard.nl

085 041 0510

@Videoguard_NL

ChannelConnect | februari 2017 | 19

COLUMN

Pim Hilferink

Transformatie troef

et jaar 2016 ligt net achter ons en 2017 is begonnen.

start maken en de hoognodige vernieuwing van onze website

Er is veel gebeurd in 2016 en dat zal in 2017 niet anders

en de daarmee samenhangend online activiteiten doorzetten.

zijn. Transformatie, digitaal of anderszins, was wel het

In de nieuwe, responsive website komen alle titels nu samen in een

‘buzzword’ van het afgelopen jaar. Voor de maatschappij, voor

overzichtelijk dashboard en dankzij SEO- en SEA-optimalisatie

het kanaal, voor ChannelConnect én voor mijzelf.

zijn berichten en artikelen van en over u niet alleen beter vindbaar, maar worden via social media als Twitter en LinkedIn gerichter

ICT heeft zich in de afgelopen jaren ontwikkeld tot één van de

én beter verspreid. Dat gaat niet vanzelf. Als ‘printschrijvers’

belangrijkste katalysatoren voor transformatie in onze economie

volgen we nu regelmatig trainingen in de kunst van het ‘nieuwe

en maatschappij. Mobiliteit, altijd en overal bereikbaar zijn,

schrijven’ en worden we steeds bedrevener in het selecteren van

samenwerken, sociale netwerken, de business als ‘spelbepaler’

de juiste ‘adwords’ en andere ‘do’s en don’t’s’ die ervoor moeten

voor IT, apps en infrastructuur uit de cloud, betalen op basis

zorgen dat onze nieuwsberichten en achtergrondartikelen van

van verbruik, de inzet van IoT voor het verkrijgen van nieuwe

en voor de channel zo hoog mogelijk ranken in Google. Dat

en diepere inzichten in allerlei processen. Het lijstje kansen en

werpt inmiddels meetbare vruchten af en we zullen ook dit jaar

uitdagingen voor het kanaal is vrijwel onuitputtelijk. Maar even

blijven investeren in het uitbreiden van onze kennis.

talrijk zijn de veranderingen in klantbenadering en businessmodellen waaraan succesvolle channelpartners zich moeten

Voor mij persoonlijk was 2016 ook een bijzonder jaar want in

aanpassen.

augustus bereikte ik de pensioengerechtigde leeftijd. Maar aan stoppen moet ik voorlopig nog niet denken. Daarvoor vind ik

Gelukkig worden ze daarbij steeds professioneler ondersteund

het wereldje en de mensen die ik daarin mag ontmoeten nog

door fabrikanten en hun distributeurs, die steeds beter leren

veel te leuk. Wel kan ik dankzij de overdracht van een aantal

luisteren naar de wensen van eindgebruikers en door toenemend

werkzaamheden aan collega’s René Frederick en Laurens Koetsier

gebruik van open standaarden en API’s laten zien dat ze hun

een versnellinkje lager draaien.

bijdrage willen leveren aan de geïntegreerde totaaloplossing

Dat geeft me extra tijd om meer persoonlijke bezoeken af te

waar klanten om vragen. Software en innovatieve zakelijke

leggen en vaker deel te nemen aan de vele events die ook in

apps zijn leidend in de business, de onderliggende (hardware-)

2017 weer door en voor het kanaal worden georganiseerd.

infrastructuur is faciliterend geworden.

Zo belooft 2017 alleen nog maar leuker te worden. En dat wens ik u ook allemaal toe.

Voor ChannelConnect was 2016 een belangrijk overgangsjaar. Na de formalisering van de overname van het magazine en de

Reageren?

website door Sellair en de nasleep van het faillissement van de

pim@channelconnect.nl

vorige eigenaar ChannelBV konden we uiteindelijk een nieuwe

@pimhilferink

20 | februari 2016 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

Software AG maakt digitale transformaties mogelijk

‘ Samen op zoek naar beste digitale transformaties mogelijk’ Organisaties die niet in de digitale transformatie meegaan, zullen de boot missen. Die waarschuwing klinkt geregeld in de IT-wereld. Vaak is echter onduidelijk wat die transformatie precies inhoudt. “Bedrijven moeten onder invloed van een exponentiële technologische ontwikkeling continu omgaan met veranderingen”, aldus Ricardo Passchier van Software AG. door: Edwin Feldmann

ls business solutions leader bij Software AG krijgt Ricardo Passchier dagelijks te maken met de term digitale transformatie. “Vaak is onduidelijk wat ermee wordt bedoeld”, erkent hij omdat de definitie per bedrijf verschilt. Software AG begeleidt organisaties bij de veranderprocessen van de digitale transformatie en de digitalisering zelf. Die verandering manifesteert zich op diverse manieren, weet Passchier. “Bedrijven vernieuwen producten en diensten om zichzelf opnieuw uit te vinden en te profileren, ze experimenteren met verdienmodellen en zoeken manieren om de klantbeleving te verbeteren. Tegelijkertijd willen ze efficiënt opereren en risico’s beperken. Dat zijn de uitdagingen waar veel organisaties voor staan.”

‘ Van data naar inzicht naar actie – dat is de digital transformation journey’ Een andere uitdaging is hoe organisaties kunnen omgaan met de data-explosie. Klanten kunnen kiezen uit steeds meer verkoop- en distributiekanalen en verwachten dat je hen te allen tijde herkent, weet waar hun behoeften liggen www.softwareag.com/nl

en wat ze hebben gekocht. “Juist daarom is het belangrijk dat je je data op orde hebt”, zegt Passchier. “Bedrijven kunnen dat integraal beeld van klanten maken door relevante data en systemen van binnen en buiten de bedrijfsgrenzen, inclusief de cloud en het Internet of Things, slim aan elkaar te knopen. Ook ken je dan de producten die ze afnemen, de processen waarmee je ze bedient, de kosten die dit genereert en de mogelijke risico’s.”

Visie en aanpak Passchier denkt verder dat technologie een belangrijke drijfveer van verandering is, maar dat de visie en aanpak die daarbij horen, misschien wel veel belangrijker zijn. “Technologie is en blijft ‘slechts’ een enabler”, zegt hij. “Eerst moet je er achter komen wat bedrijven willen bereiken en daarna wat ze daarvoor nodig hebben. Onze partners kunnen klanten daarin goed bijstaan.” Het verandertraject hangt af van veel factoren waaronder de vraag welke doelen het bedrijf heeft en hoe ver het bedrijf al is met de digitalisering. “Als bedrijven hun data op orde hebben, kunnen ze nadenken over hoe die data ontsloten en benut moet worden. Daarna is pas het opportuun om inzichten te onttrekken uit de data, hier conclusies aan te verbinden en die te vertalen naar actie. Kortom: van data naar inzicht naar actie – dat is de digital transformation journey.”

070 301 2040

Partnerprogramma Met haar partnerprogramma wil Software AG haar partners bewust maken van de mogelijkheden en voordelen van het Digital Business Platform, dat is ontwikkeld om mensen, processen, applicaties en dingen met elkaar te verbinden en in één context onder te brengen. Maar het bedrijf wil ook kennis en commerciële, functionele en technische ondersteuning leveren. “We brengen partners in stelling om hun propositie beter te verkopen en zich te onderscheiden in de markt.” «

Ricardo Passchier @SoftwareAG_NL

ChannelConnect | februari 2017 | 21

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Met TDCloud zetten we onze cloudkennis, expertise en marketplaats breed in de markt’ Gert Schoonderwoert,

Solutions & Innovations Manager en Cloudlead Nederland bij Tech Data Inspelend op de veranderende marktsituatie in het licht van de digitale transformatie loopt bij distributeur Tech Data een ingrijpend cultuurveranderingsprogramma rond de thema’s ‘mensen, innovaties en partnerships’ dat over de gehele organisatie wordt uitgerold. Hierover heeft u in deze en eerdere uitgaven van ChannelConnect al meer kunnen lezen. Bij TD Azlan – de value added divisie van het bedrijf – is de vernieuwing onder meer zichtbaar in het TD Cloud Pro Program. door: Pim Hilferink

oelstelling is onder meer om Tech Data met StreamOne de marktplaats die in de afgelopen jaren is geprofessionaliseerd en uitgegroeid tot een echt ecosysteem, te positioneren als leider in de cloud”, vertelt Gert Schoonderwoert, Solutions & Innovations Manager Tech Data Azlan. “Onze cloudstrategie is gebaseerd op drie pijlers: Access, Power en Master. ‘Access’ staat voor het toonaangevende ecosysteem waar de solutions van al onze vendors zijn samengebracht. ‘Power’ benadrukt de enterprise-kwaliteit van de provisioning, billing faciliteiten en ondersteunende tooling. ‘Master’ staat voor ons uitgebreide cloud opleidingsprogramma en bijbehorende assessments die we onze channelpartners bieden. ” Ongeacht de fase waarin een reseller zich bevindt in de transformatie naar de cloud kunnen wij hem met onze expertise en een maatwerk opleidingsprogramma helpen dit te realiseren.

Tech Data Cloud Pro en Cloud Pro Advantage “Het Cloud Pro programma biedt in één programma alle middelen en tools die resellers nodig hebben om te starten met

22 | februari 2017 | ChannelConnect

hun cloud business of om die verder uit te bouwen. Dat kan zijn als doorverkoper van SaaS-oplossingen, als ISV of als MSP. Vaak beginnen resellers als Cloud Service Provider (CSP) van bijvoorbeeld Microsoft of IBM en breiden dat naderhand uit met andere oplossingen uit het ecosysteem. Voor de gevorderde channelpartners bieden wij ook oplossingen die zij onder een private label kunnen aanbieden, of waarbij zij met een API-set zelf ontwikkelde oplossingen of apps kunnen integreren met ons StreamOne platform.’ Cloud Pro is laagdrempelig – als klant van Tech Data hoef je je alleen maar aan te melden als Cloud Service Provider – en je hebt direct toegang tot de voordelen en middelen, zoals exclusieve acties, communicatie-uitingen, bundel-aanbiedingen, toegang tot de StreamOne store, vendortrainingen én de Cloud Mastery Journey, waarover later meer. Als Cloud Pro Advantage partner geniet je naast bovengenoemde voordelen ook nog van MDF-ondersteuning, StreamOne private label mogelijkheden, toegang tot ondersteunende tooling, korting op Cloud Mastery workshops en ondersteuning bij de planning van Cloudbusiness.

De Cloud Mastery Journey “Een uniek aspect van ons cloud enablement programma is de Cloud Mastery Journey en het daarmee verbonden Dashboard”, vult Olivier van der Kruijf, European Cloud Solutions Architect bij Tech Data Europe, aan. “De journey kent vijf stappen: de eerste is het leveren van producten via de portal van een vendor; de tweede is het leveren, factureren en beheren van producten via StreamOne. De derde stap gaat over financieel beheer en inzicht op het gebied van business transformatie, KPI-gedreven sales en marketing, wettelijke aspecten en krediet- en risicomanagement. In de vierde fase komt basis lifecyclemanagement aan bod, waarbij de abonnementenstatus en KPI’s semiautomatisch worden gemonitord en desgewenst tweede en derde cloud services kunnen worden toegevoegd. De vijfde fase is die van het proactieve lifcyclebeheer, waarbij gebruik wordt gemaakt van op gebruikersgedrag gebaseerde informatie, op gebeurtenissen reagerende (alarm) meldingen en geautomatiseerde acties en leads voor de reseller. Kortom: door middel van de Cloud Mastery Journey vereenvoudigen we het leven van de

BEDRIJFSNIEUWS

Olivier van der Kruijf

Gert Schoonderwoert

partner aanzienlijk door het gemak waarmee hem zaken laten doen, zowel met ons als met zijn klanten.’ Partners die al actief zijn in de cloud kunnen door middel van het Cloud Mastery assessment hun eigen organisatie vergelijken met de ‘ideale cloudreseller’. Daarbij worden in een periode van twee tot acht uur alle facetten gemeten en daaruit volgt dan een ‘gap analysis’. Die levert suggesties voor verbeterpunten op het gebied van rolinvulling, processen en technologie en voorziet ook in specifieke trainingen om de gesignaleerde gaten te dichten. “We nemen de reseller echt bij de hand, vanaf de eerste beginselen tot en met certificering”, vervolgt Van der Kruijf. “Op de eerdergenoemde ‘gap-analysis’ volgt een ééndaagse workshop waarin we samen een cloud roadmap opstellen. Die kan worden gevolgd door een vierdaagse workshop, waarin de uitvoeringsfase van de roadmap aan de orde komt. Een en ander wordt ook aangevuld met de vendortrainingen die bij het gekozen cloudportfolio past. Het programma is mede gebaseerd op een Europees onderzoek. De vraag is niet meer of, maar wanneer en hoe je als organisatie de overstap naar de cloud gaat maken. www.azlan.nl

Aankomend jaar denkt slechts 20 procent van de bedrijven erover om volledig over te stappen naar de cloud, dus dat betekent volop kansen voor de hybride variant, waarbij de reseller traditionele en virtuele business kan combineren.”

Samen groeien in de cloud Schoonderwoert: “Waar het ons om gaat is cloud enablement, het beschikbaar stellen van onze cloud- en platformkennis om resellers te ondersteunen bij hun transformatie naar nieuwe businessmodellen met maandelijkse afrekening en flexibele open afschaalmogelijkheden. Met NetEnrich hebben we daar nog professionele en geavanceerde clouddiensten en consultancy aan toegevoegd om de inzet van MS Azure, IBM Bluemix (Softlayer) of AWS en daarmee samenhangende migratietrajecten soepel en probleemloos te laten verlopen. Met dit dienstenaanbod kan een reseller zonder extra investering zijn ‘managed services portfolio’ en expertisegebieden naar zijn eindklant verbreden. Speciaal voor het gemak van MSP’s bieden we die gecombineerd aan in één SKU, al dan niet whitelabel. Zo kunnen organisaties hun dagelijkse IT-besognes – ‘keeping the lights on’ - outsourcen met een hoog-betrouwbare oplossing. Daardoor wordt

info@tdcloud.nl

088 133 4168

het mogelijk om de eigen IT-operatie goedkoper te maken en de eigen specialisten in te zetten op value-added jobs waaraan binnen iedere organisatie een grote behoefte is.’

‘ De Cloud Mastery Journey verbetert het gemak waarmee partners zaken doen’ Tech Data biedt momenteel een breed palet clouddiensten aan van Microsoft, IBM Bluemix, AWS, HPE Cloud, Oracle, Cisco, VMWare, Veeam en Citrix. ‘Vorig fiscaal jaar deden we wereldwijd met 15.000 cloudpartners al een omzet van 300 miljoen dollar. Het spreekt vanzelf dat we een flinke groeiambitie hebben. We hebben de mensen, de middelen en de oplossingen die partners in staat stellen om mee te groeien met de vraag vanuit de markt”, zo eindigt Schoonderwoert ons gesprek. « tdconnect_nl

ChannelConnect | februari 2017 | 23

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Securing (your) business is onze specialiteit’ Jord Koot en Klaas de Jong, Tech Data

Zoals u in onze eerdere uitgaven heeft kunnen lezen vindt er binnen distributeur Tech Data een belangrijke cultuuromslag plaats die het bedrijf de komende jaren moet ondersteunen bij het vormgeven van de digitale transformatie van zowel de eigen organisatie als die van de channelpartners en hun eindklanten. Het programma berust op drie pijlers: mensen, innovatie en partnerships. In dit artikel speciale aandacht voor de nieuwe Business Practice Security als exponent van de pijler Innovatie. door: Pim Hilferink

ecurity-oplossingen zijn op zich natuurlijk niet nieuw binnen de organisatie”, zegt Koot, als Business Manager verantwoordelijk voor de nieuwe organisatie. “Maar in het kader van de marktgedreven veranderingen waar we als channelpartners allemaal mee te maken hebben ben ik door Bas Scheepens, de director van TD Azlan, benaderd om de commerciële groei op het gebied van security in een

‘ Klanten kunnen bij ons putten uit een complementair ecosysteem’ hogere versnelling te brengen en naar een volgend niveau te tillen. Belangrijk daarbij is dat het complexe vraagstuk van IT-security alleen met samengestelde oplossingen effectief kan worden beantwoord. Technisch en commercieel vraagt dit naast een vendor-overkoepelende visie, een focus op solutions in plaats

24 | februari 2017 | ChannelConnect

van producten, en meer samenwerking in de keten. De markt van IT-security technologieën is sterk gefragmenteerd, en de traditionele hardware en software verdienmodellen staan onder druk. Samen met onder andere collega Klaas de Jong, een zeer ervaren Solutions Architect op het gebied van security, hebben we een enablement programma opgesteld dat channelpartners effectief helpt security in hun portfolio op te nemen, hun klanten hiermee de gewenste bescherming te bieden, en commercieel te groeien.’

‘Vier zekerheden’ “Met alle snelle veranderingen waarmee we in ons dagelijks leven, zowel zakelijk als privé, worden geconfronteerd zijn er niet zoveel zekerheden meer”, vervolgt Koot. “Maar ik weet er nog vier: we worden geboren, we gaan dood, we moeten belasting betalen, en ..... vroeg of laat worden we het slachtoffer van cybercriminaliteit. Eind van de zomer stond in het kader van de wet datalekken, het aantal officieel gemelde datalekken in Nederland al op 3.400 en dat betrof alleen nog maar privacy gerelateerde incidenten, dus niet incidenten die betrekking hadden op zaken als bedrijfsschade of verlies van IP.

Zo snel kan het gaan. De materiële en immateriële schade loopt snel op en organisaties worstelen binnen onder druk staande IT-budgetten en digitaliserende businessmodellen met het dilemma hoe ze desondanks de security van de business in de greep kunnen houden.”

Ontwikkelingspad De Jong: “Bedrijven, groot en klein, hebben te maken met marktontwikkelingen die op verschillende terreinen het uiterste vergen: snel kunnen op- of afschalen om de bedrijfscontinuïteit te waarborgen, mee te kunnen groeien met hun markt, hun reputatie te beschermen en de loyaliteit van hun klanten vast te houden. Met de honderden security vendors die hun producten ook via internet en al dan niet subscription-based aanbieden is het voor eindgebruikers én resellers steeds lastiger om de juiste oplossing te selecteren en een verdienmodel te ontwikkelen waarmee nog geld kan worden verdiend. Daar nemen we onze channelpartners graag bij de hand om ze te helpen hun eigen business én die van hun klanten veilig te stellen, c.q. te beveiligen. Vandaar de naam van ons partner enablement programma ‘Securing your Business’. ” Security is overal, dat is geen nieuws meer. “Aan alles wat we online doen – en wat is dat tegenwoordig niet – zit een security aspect”, zegt Koot. “Tegelijkertijd zijn de middelen altijd beperkt. En dat geldt ook voor onze channelpartners. Om hun klanten te kunnen voorzien van een bredere propositie dan dat zij zelf met eigen resources kunnen, bieden wij hen tevens een complementair ecosysteem waaruit zij kunnen putten.”

BEDRIJFSNIEUWS

Jord Koot Portfolio mapping “De lastigste uitdagingen voor partners liggen op het gebied van diensten uit de cloud, in het bijzonder secure network access en Identity & Access Management”, zegt De Jong. “Daarvoor bieden we met onze cloudmarktplaats ‘StreamOne’ al de nodige oplossingen. Daarbij hebben we op basis van portfolio mapping ons technologie-aanbod tegenover de verschillende partnerprofielen gezet. Dit met als uitgangspunt de vraag ‘Wat wil de reseller zijn voor zijn klanten?’ Een MSP, System Integrator, VAR, ISV, reseller, ingenieursbureau of technologie leverancier. Ook hebben we in kaart gebracht wat we al bieden en gekeken waar er nog stukjes in de puzzel ontbreken. Die zullen er – zeker wanneer de overname van Avnet formeel is afgerond – eigenlijk niet meer zijn”

Weg van silo-denken Koot: “Het onderwerp security is - mits goed aangepakt – de komende jaren voor alle ketenpartners een echte business accelerator. Om onze resellers te ondersteunen met de juiste mix van oplossingen uit ons zeer brede en diepe aanbod is er binnen de nieuwe Security Practice een geïntegreerd enablement model gedefinieerd bestaande uit een end-to-end IT-security portfolio, financiële diensten, een service ecosysteem, www.azlan.nl

training & opleidingen, marketing (communicatie) & lead-generatie. Ook bij dat laatste gaan we met behulp van onze TD Connect programma’s zeer doelgericht te werk. Met gebruikmaking van de laatste Inbound Marketing technieken en technologieën die er op de markt zijn, ontwikkelen we bewustzijn en interesse bij eindklanten, en genereren we leads die we vervolgens ter beschikking stellen aan channelpartners. In de zogenaamde Attract-fase wordt belangstelling voor een onderwerp gecreëerd via de website, blogs en social media van vendors, resellers en Tech Data zelf. In de daaropvolgende Connect-fase komt de bezoeker op specifieke landingspagina’s en wordt hij met webformulieren of email geprikkeld tot actie, bijvoorbeeld het downloaden van een business case, de deelname aan een webinar. Om in de Engage-fase te worden voorzien van aanvullende relevante informatie, tips en video’s die, bij getoonde interesse, de persoon als Qualified Marketing Lead aanmerken en ter opvolging aan channelpartners wo rd e n doorgespeeld.

diverse draaiboeken en cases, toegespitst op een aantal persona’s zoals die in de IT-branche voorkomen, ontwikkeld. Iedere uitdaging wordt benaderd met relevante klantverhalen, met algemene en specifieke informatie en datasheets die passen in het profiel van de klant. Daarmee bezorgen we onze channelpartners de (nieuwe) klanten die het best bij hun business aansluiten en zetten we hen via ons onboarding programma op het juiste spoor om nieuwe business te ontwikkelen en op basis van successen verder te groeien. Met TD Connect kunnen we onze vendors nu ook een met cijfers én resultaten onderbouwde verantwoording van het rendement op hun marketinginvesteringen (ROI) geven, zoals die vandaag de dag van ons als Value Added Distributeur wordt gevraagd. Zo maakt de digitale transformatie het leven van alle stakeholders – prospects, klanten, resellers, vendors én distributeurs – weer een stuk inzichtelijker, eenvoudiger en beheersbaarder. Zo besluiten Koot en De Jong ons gesprek. «

TD Connect & ROI “TD Connect is het platform van waaruit we de ‘prospect to customer journey’ in de diverse stadia uitrollen en monitoren”, vervolgt Koot. “Daarvoor zijn

security@azlan.nl

Klaas de Jong

088 133 4168

@tdconnect_nl

ChannelConnect | februari 2017 | 25

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Tech Data stelt klanten centraal met marketing automation’ Harold de Kort en Kora Kemp, Tech Data

In een drieluik over de voortrekkersrol van Tech Data bij de Digitale Transformatie, hebben we in het openingsartikel stilgestaan bij de pijler MENSEN. In deze editie over INNOVATIE spreken we met zowel Harold de Kort, Channel Marketing Manager van TD Agency, als Kora Kemp van de Solution Units Tech Data CLoud en Tech Data Security over de marketingvisie in relatie tot dit onderwerp. door: Pim Hilferink

m maar de deur in huis te vallen: digitalisering verandert de wereld in een ongekend hoog tempo”, zegt Channel Marketing Manager Harold de Kort. Als distributeur zijn we van oudsher het ‘doorgeefluik’ naar het kanaal, maar de digitale transformatie verandert ook onze rol als distributeur. Resellers hebben naast producten en diensten ook begeleiding nodig in hun rol richting eindgebruikers want die evolueert van ‘leverancier’ naar ‘trusted advisor’. Daarmee verandert ook de behoefte aan informatie. Voor ons betekent dit dat we toegevoegde waarden moeten leveren en dat kennis distribueren steeds belangrijker wordt.”

Contentdistributie Cloud, security, mobility, big data, Internet of Things, het zijn voor de hand liggende onderwerpen waarover je duizenden artikelen in de media en op internet kunt vinden. “Elke leverancier heeft zijn eigen verhaal over hoe je je bedrijf naar de cloud moet brengen of hoe je je organisatie effectief beveiligt tegen cybercriminelen”, stelt Channel Program

26 | februari 2017 | ChannelConnect

Manager Kora Kemp. “Het lijstje is vrijwel eindeloos, wat betekent het dat Amazon actief is op het gebied van IoT met bestelbuttons op de koelkast, Apple en Cisco die samenwerken in VoIP-oplossingen of Microsoft en HP die op de markt komen met een device waarin de functionaliteiten van smartphone, tablet en laptops samenkomen in één device. Hoe beheer je als bedrijf al die devices en blijf je op de hoogte van alle topics die relevant zijn voor je bedrijfsvoering? De behoefte aan goede informatie is cruciaal. Deze behoefte is niet alleen groot bij resellers, maar ook bij eindgebruikers. Om de juiste informatie op het juiste moment bij de juiste persoon te krijgen, is het bouwen van Buyer Profiles en het volgen van de Buyers Journey van cruciaal belang. Dus hebben we gezocht naar een integrale oplossing om alle relevante informatie te bundelen en kanaliseren via de geïntegreerde informatieportal TDConnect.”

TDConnect TDConnect is een content portal waarmee Tech Data het hele kanaal bedient. Het bedrijf doet dat niet vanuit afzonderlijke

vendors van producten of diensten maar vanuit het perspectief van oplossingen en solutions. “Tegelijkertijd realiseren we ons dat de vraag om informatie vaak de startfase van de customer journey is die uiteindelijk tot een aankoopbeslissing moet leiden”, aldus Kemp. “Dus is het belangrijk om potentiële klanten vanaf dat moment op de juiste manier te volgen. En omdat we te maken hebben met duizenden klanten kan dat alleen door gebruik te maken van tools. Wij gebruiken Eloqua van Oracle en dankzij de integratie ervan met SAP en ons CRM-systeem hebben we nu een volledig geautomatiseerde oplossing waarmee we zowel resellers als hun klanten beter in beeld kunnen brengen.”

Continue content flow De Kort: “Op die manier kunnen we hen voortdurend en zonder menselijke tussenkomst altijd op het juiste moment voorzien van de informatie, zoals blogs, whitepapers, business cases, video’s die passen bij de fase waar klanten zich op hun customer journey bevinden. Daarmee maken we containerbegrippen als cloud,

BEDRIJFSNIEUWS

Harold de Kort

Kora Kemp

security, big data of mobility begrijpelijker door ze in ‘hapklare brokken’ aan te bieden en te vertalen naar concrete oplossingen. Achter iedere flow staat een team van experts klaar om onze

‘ We nemen resellers mee op de reis van product- naar kennisdistributie’ channelpartners op verzoek te helpen met antwoorden op specifieke vragen of met het uitwerken van complexere offertes.”

Fine-tuning door automatisering Door de inzet van marketing automation bij alle marketinguitingen en de koppeling met het CRM-systeem leren de medewerkers van Tech Data hun klanten steeds beter kennen. Kemp: “Daardoor kunnen ze kwalitatief betere en efficiëntere klantgesprekken voeren www.tdagency.nl

en resellers helpen om te groeien in hun nieuwe rol als ‘trusted advisor’. Marketing automation zorgt ervoor dat wij én onze resellers meer effectieve salestijd krijgen omdat gesprekken doelgerichter zijn en het platform tevens voorziet in allerlei mogelijkheden voor zelf-educatie. TDConnect is dé plek waar alle denkbare informatie bij elkaar komt.”

Van silo naar matrix

Leerproces

“Zo bevorderen we de integratie van onze verschillende (verticale) oplossingen en dat zorgt weer voor meer efficiency en effectiviteit van onze marketing- en sales inspanningen”, zegt Kemp. “In combinatie met ons geautomatiseerde marketingsysteem zijn we in staat om onze resellers Marketingas-a-Service, ook wel MaaS, aan te bieden. Daarbij kunnen we onder andere marketingacties rondom leads van A tot Z begeleiden, websites van resellers checken op actuele en correcte content, ondersteuning bieden bij het vergroten van kennis en ‘black data’ omzetten in waardevolle informatie. Dat is de reis die we als Tech Data inmiddels zijn begonnen: van product- naar kennisdistributie en een volledige focus op de klant. We nemen resellers vanzelfsprekend graag mee op die reis.” «

Zo’n portal komt niet uit de lucht vallen, vertelt De Kort. Het is een content database die wordt opgebouwd aan de hand van bestaande informatie en die tegelijk nooit af is omdat er dagelijks nieuwe informatie wordt toegevoegd. “De content is opgebouwd uit informatie van onze vendors en de solutions die we met hen hebben ontwikkeld, maar ook met marktgegevens en business cases van eindgebruikers”, legt De Kort uit. “Denk aan verticale segmenten zoals zorg, onderwijs, overheid, security en financiële markten. We beschikken nu over een ‘marktplaats’ waar content, oplossingen en sales in elkaar overvloeien. In welke fase van de journey bezoekers zich ook bevinden; awareness, consideration of decision, zij krijgen altijd contextueel relevante informatie.”

info@tdconnect.nl

088 133 4000

Voor het realiseren van de portal heeft Tech Data de Program Managers uit verschillende business units samen gebracht in de TD Agency. Ook om ervoor te zorgen dat de diverse vendorprogramma’s op elkaar zijn afgestemd en dat de aloude silo’s plaats maken voor een horizontale matrix-structuur.

@techdataNL

ChannelConnect | februari 2017 | 27

BEDRIJFSNIEUWS

Wim Pullens en Bert Boonstra, directie Unexus:

‘ Veel vraag naar multichannel communicatie’

Zakelijke communicatie verloopt steeds vaker via meerdere kanalen. Unexus speelt hier met een uitbreiding van haar multichannel-aanbod op in. Naast e-mail en telefoon, biedt het bedrijf ook webchat en zelfs WhatsApp. door: Dirkjan van Ittersum

nexus vierde afgelopen jaar haar 5-jarige bestaan. Er was ook echt reden voor een feestje, want het bedrijf groeit in rap tempo. “Zowel nationaal als internationaal kwamen er in 2016 weer veel nieuwe klanten bij”, zegt commercieel directeur Wim Pullens. Zijn bedrijf levert oplossingen voor zakelijke communicatie waaronder VoIP en UC. Populair zijn de oplossingen voor klantenservice. Daarnaast verzorgt Unexus ook de integratie van telefonie met bestaande IT-omgevingen. Verder kunnen bedrijven die Office 365 gebruiken bij Unexus terecht voor vaste telefonie en vast mobiel-integratie.

Integratie WhatsApp De belangstelling voor Unexus groeit niet alleen in Nederland, maar ook daarbuiten. “We hebben veel woningcorporaties, gemeenten en zorginstellingen als klant”, legt technisch directeur Bert Boonstra uit. “Ook energiebedrijven, educatieve instellingen en internationale verkoopkantoren weten ons te vinden.” Met enige trots voegt hij eraan toe dat het platform afgelopen jaar is gecertificeerd voor SIP-connecties met Vodafone, KPN en Voiceworks. “Ook is ons product opnieuw gecertificeerd voor Skype for Business 2016.”

28 | februari 2017 | ChannelConnect

Bijzonder is dat de multichannel-oplossing van Unexus nu ook integreert met WhatsApp. “Daar was veel vraag naar”, vertelt Pullens. “Er zijn alleen al 70 gemeenten die met burgers communiceren via WhatsApp.”

Continue innovatie De trend dat steeds meer diensten in de cloud worden aangeboden, is in 2016 doorgezet. “Een logische ontwikkeling”, zegt Boonstra. “Support leveren wordt een stuk makkelijker dan werken met stand alone oplossingen. De verschuiving is al even aan de gang en dat is wat ons betreft een goede trend.” In 2017 verwacht Unexus een verdere groei. Niet alleen in aantal klanten, maar ook wat betreft het partners in meer landen. Daarnaast wordt het multichannel-aanbod verder uitgebreid. Er zijn steeds meer websites waar je meteen via chat contact kunt leggen met een organisatie. “Na WhatsApp voegen we ook Facebook Messenger toe.” Ook het toevoegen van chatbots hoort daarbij. Het zijn systemen die automatisch reageren op klanten en zijn in opkomst, ziet Boonstra. “We willen technologie toevoegen om ook

buiten openingstijden te reageren op eenvoudige klantvragen. Overigens moet je de techniek niet overschatten. Het blijft beperkt tot het aanpassen van een afspraak of een andere mutatie. Het is interessante technologie maar zelfs chatbots van Apple en Google zijn nog beperkt in hun mogelijkheden.”

ERP en CRM Een ander belangrijk punt voor Unexus is de integratie met bestaande ERP- of CRM-systemen. “Integratie met applicaties is een belangrijk onderdeel van ons werk. Aan de ene kant is er klantherkenning zodat je snel de juiste informatie boven water kunt halen. Aan de andere kant is er de contacthistorie zodat je kunt opslaan wat er eerder is besproken. Voor de klantenservice is dat erg belangrijk. Als je niet meteen alle informatie tot je beschikking hebt, kan dat bij klanten leiden tot irritatie. Het zorgt ook voor extra terugbelverkeer. Ongewenst dus”, zegt Pullens. Inmiddels zijn de meeste bedrijven zich wel bewust van dit soort mogelijkheden, merkt Pullens. “Steeds meer klanten komen af op deze ‘360-graden view’. Voor veel organisaties is het essentieel

BEDRIJFSNIEUWS

Wim Pullens en Bert Boonstra

om in één oogopslag te zien wat er met klanten is besproken. Die bewustwording speelt in de hele branche en dus zitten we ook regelmatig om tafel met ERP- en CRM-leveranciers om strategische afspraken te maken. Het over de bühne krijgen van deze mogelijkheden wordt ook steeds makkelijker doordat wij samenwerken met partners. Ook zij zien het belang van deze ontwikkeling.”

Buitenlandse groei Unexus is de laatste jaren flink gegroeid. Die groei is niet alleen gerealiseerd in Nederland, maar ook in andere Europese landen. Het bedrijf is actief in onder meer Scandinavië, Engeland en Oostenrijk. Met die internationale ervaring ziet Unexus ontwikkelingen in verschillende landen. Zo loopt Scandinavië voorop bij de integratie van vast en mobiel. “Dat wordt ook hier een steeds belangrijker onderdeel van de markt. We gaan toe naar een aanbod op basis van ‘mobiel tenzij’.” Is die buitenlandse groei lastig? “Dat varieert per land”, reageert Pullens. “We hebben een aantal vaste partners waar we al langer mee samenwerken. www.unexus.nl

Daardoor gaat het aardig goed, maar het is soms een kwestie van lange adem. En het is belangrijk dat een partner vertrouwen heeft in het product en de organisatie, want er is veel concurrentie. Wij zijn trots op onze partners en de klanten die zij hebben.”

‘ Organisaties zien in één oogopslag wat met klanten is besproken’

Flexibiliteit Dat vertrouwen weet Unexus te winnen door een uitgebreid product aan te bieden. “We leveren veel features en dat is waar we ons in onderscheiden”, zegt Pullens. “We zijn niet ‘best of breed’ want er zijn producten die verder de diepte in gaan, maar we hebben wel een breed scala aan features die we tegen een goede prijs aanbieden. Die combinatie maakt ons aanbod erg aantrekkelijk. Dat horen we van onze partners. Zij kunnen de vraag van klanten volledig invullen met ons aanbod. We leveren een product dat goed aansluit bij de wensen van klanten met 50 tot 1.000 gebruikers. Onze partners waarderen ook onze inzet om snel te voldoen aan wensen van klanten. We vinden flexibiliteit erg belangrijk.” «

info@unexus.nl

035 700 9760

Unexus groeit Het aantal partners van Unexus is de afgelopen tijd gegroeid. “Komende jaar voorzie ik een vergelijkbare groei”, zegt technisch directeur Bert Boonstra. “Ook het aantal medewerkers groeit. We hebben er 2,5 FTE bijgekregen in 2016 waardoor we nu op ongeveer 14 medewerkers zitten. Deze groei gaat dit jaar doorzetten.” @UnexusCS

ChannelConnect | februari 2017 | 29

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Rene Frederick

VOICEWORKS PARTNER AWARDS IN MAGISCHE SETTING

oiceworks heeft haar partners eind januari in het zonnetje gezet tijdens haar jaarlijkse Partner Awards. Acht partners zijn in diverse categorieën gelauwerd om hun groei en successen. Daarnaast zijn negen partners in de spotlight gezet voor hun prestaties in 2016. Illusionist Hans Kazan trad op als moderator van de awardshow met het thema ‘magic inspires’. Hij praatte de avond op humoristische wijze aan elkaar en voerde terloops meerdere trucs uit voor de ruim 200 partners, leveranciers en medewerkers van Voiceworks. Belangrijkste schakel De jaarlijkse Partner Awards in De ReeHorst in Ede stond dus in het teken van magie en CCO Terry Aurik was meer dan tevreden over de avond. “Partners zijn ontegenzeggelijk de belangrijkste schakel in het behalen van onze doelstellingen en groei. Zonder hun inzet en betrokkenheid zijn wij nergens en dat waarderen wij zeer”, aldus Aurik.

30 | februari 2017 | ChannelConnect

Awards Tussen de reeks tovertrucs van Kazan was er tijd voor het overhandigen van de diverse awards. Ook waren er certificaten voor de partners die de salestraining ‘effectief verkopen’ aan de Voiceworks Academy succesvol hebben afgerond. Dan de prijzen. De Wholesale Partner Award (hoogste absolute omzetgroei in 2016) was Advitronics Telecom. De Voice Award (meeste Voice-aansluitingen) ging naar Voicedata, dat ook de Hardware Award in de wacht sleepte. De Mobile Award ging dit jaar naar Mer. Apply pakte de High Growth Award. De EWAN Award was voor Fieber. Tot slot ging de prijs voor de Best Business Case naar Socia Telecom. Deze award werd uitgereikt door Richard Bordes namens de onafhankelijke jury, waar ChannelConnect ook zitting in had. De twaalf cases zijn beoordeeld op onder andere integratie, kwaliteit, innovatie en klantgerichtheid. Socia’s klant Blokker bleek bij de jury dus de meest aansprekende. «

COLUMN

Jarco Penning

Verkopen aan de Party Crasher

ond 1880 werd in Amerika een bedrijf van het faillis-

Natuurlijk is er ook een aantal grote verschillen met het verkopen

sement gered door twee broers. Een van die twee was

van technologie in vergelijk met hoe dat vroeger gebeurde. Zo

een zeer tevreden gebruiker van het product dat deze

publiceerde Gartner onlangs een interessant artikel over de

fabriek voortbracht. Als het product zo goed is, dan moest het

nieuwe inkopers van IT. Vroeger was de buyer persona vaak

een succes kunnen worden, was zijn redenering.

de eindverantwoordelijke op de IT-afdeling, maar vandaag de dag kan elke IT-afdeling shoppen in de cloud. De klantvraag

Met een goed product was het tijd voor marketing en sales. De

komt dus uit alle hoeken van de organisatie.

broers gingen gestructureerd aan de slag met het werven van nieuwe klanten. Ze stuurden duizenden folders per post rond

Andere rollen, andere wensen

met als resultaat: noppes. Geen enkele lead geworven. Analyse

De decision making unit (DMU) is daarmee een mix van functies

gaf het antwoord: alleen tekst werkt niet. De volgende tranche

geworden en is dus niet per se een IT party meer waarbij het

folders had ook een plaatje met een goede trigger question en

aantal personen op het feestje ook nog toeneemt. De waarde

die boekte het gewenste resultaat! Daarnaast investeerden ze in

van orders neemt af omdat de party crashers hun services uit

de opleiding en ontwikkeling van het groeiende team verkopers.

de cloud per maand afrekenen in plaats van met een drie- tot

Ook dachten ze na over de klantvoordelen in plaats van de product-

vijfjaarlijkse kapitale investering. En tot slot is het de ongevraagde

eigenschappen en dus standaardiseerden ze het ideale verkoop-

feestgasten met name te doen om business value in plaats van

gesprek in vier fasen: approach, proposition, demonstration en

technology performance. Met de prospect in de driver seat is

close. Veelvoorkomende klantvragen werden gebundeld tot wat

het voor sales & marketing van groter belang dan ooit (om)

we nu kennen als Frequently Asked Questions. En de broers

gestructureerd te luisteren.

introduceerden een kwaliteitsâ&#x20AC;&#x2DC;loopâ&#x20AC;&#x2122; door effectieve praktijkcases in een boekje te bundelen en tot verplichte opleidingskost te

Samenwerken sales en marketing

verheffen. De directeuren brachten zelf onverwachte bezoekjes

Daarnaast dient het opleiden van de informatiebehoeftige klant

aan de beurzen en gingen na afloop in het hotel voor de groep

nu digitaal vanuit business value te gebeuren, gestructureerd

staan met de feiten en tips voor de volgende dag. En zo groeide

op basis van de reis die de klant maakt: de customer journey.

National Cash Register Company (NCR) uit tot een enorm

Daar liggen mooie kansen voor het IT-kanaal om de verkoop-

concern waarvan de machines ons vandaag nog bedienen van

en marketingstrategie verder te ontwikkelen. Maar dan is het

contant geld uit de muur.

wel zaak om de techniek nog meer los te laten tijdens het verkoopproces om nieuwe party crashers te behagen. Met een

Luisteren naar klanten

geĂŻntegreerde online benadering van marketing & sales teams,

Veel van de strategische principes werken vandaag de dag nog

processen en systemen bijvoorbeeld. Wie durft?

steeds: onderzoek doen, luisteren naar klanten en die lessen vastleggen en delen, een helder verkoopproces volgen, multi-

Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling

channel marketing en consistent opleiden.

Reageren? jarco@desalescoach.eu

ChannelConnect | februari 2017 | 31

BEDRIJFSNIEUWS

‘Adoptie clouddiensten neemt hoge vlucht’ Valentijn Borstlap, CEO Yourholding

Microsoft heeft met Office 365 een belangrijke bijdrage geleverd aan de acceptatie van clouddiensten bij MKB-bedrijven, vindt CEO Valentijn Borstlap van Yourholding. Azure en Azure Stack zijn de volgende stap. Daarom werkt dochterbedrijf Resello nauw samen met Microsoft aan de bètarelease. “IT-partners uit binnen- en buitenland staan in de rij om mee te mogen doen aan ons bètaprogramma van Azure Stack.” door: Rashid Niamat

ok Valentijn Borstlap van Yourholding erkent in een gesprek dat er de laatste twee jaar veel is gebeurd in het ICT-kanaal. Als CEO van het bedrijf achter onder andere Yourhosting en Resello kan hij het weten. Hij wijst erop dat niet alleen Amazon Web Services (AWS) en Google maar vooral Microsoft de markt flink heeft opgeschud. Het omzetten van Office 365 naar het Cloud Solution Provider-model en daarmee een recurring revenue model, maar ook door de hybride mogelijkheden van Azure verder te ontwikkelen, zijn daar volgens hem voorbeelden van. “Op die manier kan nog beter worden ingespeeld op de behoefte van ondernemers”, denkt Borstlap. “Bedrijven willen graag overstappen van IT-diensten gebaseerd op Capex naar Opex en profiteren zo van schaalbaarheid en flexibiliteit.”

Regelgeving en emotie Hoewel hij de rol van Microsoft beoordeelt als een positieve ontwikkeling, wijst Borstlap er ook op dat Europa bij de adoptie van cloud nog steeds achterloopt op Amerika. Bij andere technologieën is

32 | februari 2017 | ChannelConnect

dat minder het geval. Voor een bedrijf als Yourholding is dat een punt van aandacht. Yourholding is internationaal actief en werkt voor internationaal georiënteerde klanten. “Dat de adoptie van cloud in Europa al jaren moeilijk op gang komt, heeft deels te maken met de versnippering van weten regelgeving”, denkt Borstlap. “Zo willen Spanje, Frankrijk, Duitsland en Nederland dat de data van overheidsinstellingen binnen de landsgrenzen blijft. Groot-Brittannië en de Scandinavische landen stellen zich flexibeler op. De nationale regels voor persoonsgegevens en vertrouwelijke data zijn ook een voorbeeld van complex Europees beleid. De effecten hiervan op organisaties zijn duidelijk zichtbaar. Ook als er geen sprake is van wetgeving of compliance, is er toch betrekkelijk weinig enthousiasme voor publieke clouddiensten. Soms is er zelfs duidelijk wantrouwen. Helemaal als het gaat om Amerikaans gelieerde publieke clouddiensten. Zelfs met de nieuwe Privacy Shield tussen de EU en de VS zijn oplossingen nog lang niet in zicht.”

Is de zorg om privacy en veiligheid dan ook de verklaring waarom private cloud zo vaak wordt genoemd? “Beveiliging van gegevens en zorgen over privacy zijn belangrijke factoren waarom bedrijven kiezen voor een private of hybride cloudoplossing. En ook het kunnen krijgen van lokale support is een van de drijfveren. We constateren overigens regelmatig dat private en publieke clouddiensten in het hybride model niet naadloos op elkaar aansluiten. Dat is lastig voor gebruikers omdat de gehoopte volledige transformatie van traditionele kantoorautomatisering naar de cloud daardoor vooralsnog niet mogelijk is. Het gaat daarbij met name om de beperkte mogelijkheden op het gebied van connectiviteit en de wens om bepaalde toepassingen te splitsen tussen on premise, private en public cloud. Er is dus nog ruimte voor verbetering, onder andere in de infrastructuur.’ De komende twee jaar zullen volgens Borstlap een forse groei van cloud en dan vooral hybride toepassingen laten zien in Europa. De rol Microsoft is daarin van

BEDRIJFSNIEUWS

‘ IT-partners hebben veel belangstelling voor de bètarelease van Azure Stack’

grote betekenis. “Office 365 heeft het ‘cloudbewustzijn’ bij kleinere ondernemingen vergroot. Additionele diensten zoals backup, analytics en storage vinden inmiddels ook gretig aftrek. De introductie van Microsoft Azure Stack als revolutionair cloudplatform neemt veel argumenten weg om data en bedrijfsapplicaties buiten de cloud te houden. Doordat het Azure Stack platform een exacte kopie van public Azure is, sluiten de worksloads in een publieke Azure naadloos aan op de opslag van data binnen een private of shared cloud van lokale hostingbedrijven waar Azure Stack draait. Daarnaast houdt Microsoft bij de ontwikkeling van applicaties al rekening met een hybride installatie.” Deze hybride strategie van Microsoft is voor Resello reden vol in te zetten op Azure Stack als aanvulling op het Microsoft CSP-portfolio, Acronis Backup, VPS, SSL, domeinnamen en andere clouddiensten. Resello gaat daarmee een volledig Nederlandse Azure Stack locatie lanceren en een toekomstbestendig platform bieden voor onder andere www.yourholding.nl

hostingproviders, telecomoperators en kantoorautomatiseerders. “Via dit platform kunnen ze hun klanten maatwerkoplossingen bieden waarmee men altijd weet waar de data is zodat men aan compliance voorschriften kan voldoen”, zegt Borstlap. “Een lokaal hostingbedrijf krijgt hiermee meer mogelijkheden zich ook te positioneren als trusted advisor. In de markt is daar veel belangstelling voor.”

Voorop lopen Microsoft Azure Stack zal naar verwachting medio dit jaar worden gelanceerd. Resello werkt op dit moment nauw samen met de ontwikkelaars van Microsoft aan een eerste bètarelease. “Er is ook internationaal veel belangstelling. De eerste Europese IT-partners hebben zich al gemeld voor ons Azure Stack bètaprogramma. Zij willen als eerste profiteren om zo een concurrentievoordeel op te bouwen. We krijgen aanvragen van twee groepen ‘traditionele’ IT-dienstverleners. De eerste groep zijn traditionele kantoorautomatiseerders die hun businessmodel willen omturnen van fysieke goederen en diensten naar

info@yourholding.nl

038 453 0752

service georiënteerde en abonnement gebaseerde. Zij zoeken naar mogelijkheden om hun cloudportfolio aan te vullen om zoveel mogelijk ISV’s op één factuur te bundelen naar klanten”, vertelt Borstlap. “De tweede groep zijn traditionele hostingproviders die te maken hebben met een verzadiging van de domeinnaam- en webhostingmarkt. Zij willen het portfolio uitbreiden met clouddiensten uit ons portfolio om nieuwe kansen te pakken. Beide verticals zien dat er een enorme kans ligt een rol te vervullen in deze cloud revolutie.” Borstlap verzekert dat deze partners kunnen rekenen op begeleiding bij hun stappen in die transitie. “Met onze ervaringen vanuit zusterbedrijf Yourhosting zijn wij daar als geen ander toe in staat. Of het nu gaat om het ontvlechten en migreren van oude hostingomgeving, het delen van do’s en don’ts op het gebied van cross selling en upselling of het uitleggen hoe je succesvol nieuwe producten procesmatig integreert in je bestaande business en organisatie. We helpen hen graag.” « @resello

ChannelConnect | februari 2017 | 33

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Energie als lucratieve dienst voor ICT- en telecomresellers’ Ramon Schenke,

commercieel manager Synnion

ICT- en telecomresellers hebben veel gemeen met verkopers van energie aan het MKB. Distributeur Synnion biedt ondernemers in het telecomkanaal daarom sinds kort de mogelijkheid om ook energie te gaan verkopen als new business. Een eerste kennismaking met dit Nederlandse bedrijf is dan ook meer dan op z’n plaats. door: Rashid Niamat

ynnion is ruim drie jaar geleden opgericht met een duidelijk doel voor ogen: distributeur op de energiemarkt worden. Synnion zag dat er ruimte was in een markt waar leveranciers niet op konden inspelen. Net als in de telecomsector is er volgens het bedrijf voor MKB-bedrijven en consumenten de nodige aanleiding om periodiek naar de kosten te kijken en te beoordelen of switchen van abonnementen voordelig is. In telecomland controleren telecompartners of IT-leveranciers veelal voor klanten of overstappen voordelig is maar in de energiesector is dat volgens Synnion nog amper geregeld. “Dat heeft deels te maken met hoe die markt in elkaar zit”, zegt commercieel manager Ramon Schenke van Synnion. “Consumenten worden wel regelmatig benaderd en grootzakelijke bedrijven regelen hun contracten vaak zelf. Maar de segmenten daartussen vallen tussen wal en schip.”

Marges De energiemarkt in Nederland is geliberaliseerd, processen als overstappen zijn goed geregeld en staan onder toezicht. Technische hordes zijn er dus niet.

34 | februari 2017 | ChannelConnect

Volgens Schenke vertegenwoordigt Synnion het aanbod van ruim een dozijn energieleveranciers in de Nederlandse markt. “Dit aanbod zetten we via ruim 150 partners in de B2B-markt en die zijn daar ook succesvol mee. Wij zijn dus zelf geen leverancier maar een distributeur”, zegt hij. “Adviseren over en energie verkopen aan MKB’ers of consumenten lijkt voor buitenstaanders compleet anders en moeilijker dan het

Looptijden Als ondernemers hun telefoonabonnementen verlengen, is het verhaal eigenlijk afgerond na het geven van de opdracht en het inschieten daarvan bij de leverancier of telco. “Bij energie is dat anders. Na de opdrachtbevestiging moet een contract worden getekend en verwerkt”, zegt Schenke. “Ook de looptijden van contracten voor kleinzakelijke afnemers zijn anders bij energie.

‘ Partnervergoedingen in energie zijn hoger dan in de telecomwereld’ verlengen van telefoonabonnementen, maar dat is het niet. Het gaat natuurlijk over iets anders, maar de processen lijken op elkaar. Waar wel echt verschil in zit, is bij het klanteigenaarschap en de marges en partnervergoedingen. Het klanteigenaarschap ligt altijd bij de partners waardoor deze ook op de langere termijn een goed verdienmodel hebben. De vergoedingen voor de partners liggen over het algemeen hoger dan in de telecomwereld.”

Deals met 12, 36 of 60 maanden looptijd zijn gebruikelijk. We helpen partners daar natuurlijk bij via ons klantenportal. Daarop kan een partner orders indienen, aanpassen en volgen. Dat is een grotendeels geautomatiseerd proces dat de snelheid en accuratesse ten goede komt.” Nadat de order is verwerkt krijgt de klant zijn voorschotnota’s van de leverancier, de partner krijgt zijn vergoedingen en Synnion blijft voor de klant volledig buiten beeld.

BEDRIJFSNIEUWS

‘ ICT- en telecomresellers zijn gewend te denken in contractduur’

Bij Synnion werkt op dit moment een team van negen mensen dat de hele Nederlandse markt bedient. Daar zijn wel partners voor nodig en dus zoekt Synnion daarvoor expliciet naar bestaande ICT- en telecomresellers. Schenke heeft zelf een telecomachtergrond en ziet in de ideale partner een ondernemer die gewend is om dicht op de klant te zitten. “Het gaat om ondernemers die vaker klantcontact hebben en ook de meerwaarde inzien van diensten met een extra lock-in. Onze ervaring is dat ICT- en telecomresellers aan die voorwaarden voldoen. Zij vormen de groep waarvan wij verwachten dat zij een commodity als energie goed kunnen verkopen.”

Wederverkopers Energie is voor Synnion duidelijk een commodity. Net als water uit de kraan en belbundels. Energie als dienst is niet sexy. “Energie is vooral een dienst die we geen moment kunnen missen. Diensten met een dergelijke uitstraling moet je kunnen verkopen en onze ervaring is dat het telecomkanaal dat heel goed kan. We www.synnion.nl

zijn dat kanaal verder aan het uitbouwen en zien dagelijks hoe goed de match is.” Verder is handig dat ICT- en telecomresellers gewend zijn te denken in contractduur in plaats van economische levensduur zoals dat bij hardware een rol speelt. In dat opzicht sluiten telecom en energie goed op elkaar aan, vindt Schenke. “Ze versterken elkaar zelfs. We krijgen dat als feedback terug van het kanaal. In een belronde of het bezoek om over telefonie te praten, komt ook energie heel makkelijk ter sprake. Dat de doorlooptijd van die contracten anders is, vinden partners juist een pluspunt. Het verhoogt het aantal contactmomenten en daarmee de kans om meer te verkopen. Energie is dus een goede business voor de ICT- en telecomresellers en we merken dan ook dat onze partners er echt blij mee zijn. Telecom is inmiddels bovendien wel een aardig verzadigde markt en het aantal echt nieuwe klanten is klein. Resellers moeten het dus meer hebben van overstappers. Bovendien zijn de telecommarges en -vergoedingen toch echt heel anders dan wat er in de energiemarkt via Synnion mogelijk is.” info@synnion.nl

Kleine lettertjes Het verhaal van Schenke is duidelijk en klinkt bijna te mooi om waar te zijn. Dan zullen er vast wel kleine lettertjes zijn. Schenke garandeert dat die er niet zijn. “Nee, die hebben we niet. We hebben geen drempels, anders dan dat een nieuwe reseller een korte training volgt om ons portal goed te leren bedienen en een goed advies te kunnen geven. Wij zijn de eerste op dit terrein en nodigen actieve telecom- en ICT-partners uit die op zoek zijn naar nieuwe verdienmodellen contact met ons op te nemen en zo samen het MKB en consumenten aan betere energiecontracten te helpen.” «

085 303 8230

ChannelConnect | februari 2017 | 35

BEDRIJFSNIEUWS

‘ 247Alarm biedt partners kans voor uitbreiding dienstverlening’ Marc Kruijs en Paul Velders, directie van RoutIT

RoutIT introduceerde onlangs een wellicht ietwat branchevreemde alarmeringsdienst met de naam 247Alarm. Met de dienst ontzorgen ICT-partners hun klanten nu ook in de continuïteit van de fysieke bedrijfsomgeving. “De dienst uit het nieuwe 247Services portfolio is een voorbeeld van RoutIT’s innovatiekracht en lef om een bestaande markt anders te benaderen”, aldus Marc Kruijs. door: Hans Steeman

outIT is al ruim 15 jaar een bekende naam onder ISP’s en het ICT-partnerkanaal. Het in Ede gevestigde bedrijf startte in 2000 met connectiviteit en VPN-diensten, uitsluitend beschikbaar via zakelijke ICT-partners. MKB-ondernemingen kregen zo toegang tot high end diensten met enterprise performance tegen heel aantrekkelijke prijzen. In 2008 voegde RoutIT ook hosted voice op basis van Broadsoft aan haar portfolio toe. Een verdere verbreding van het portfolio in de jaren daarna met mobiel en clouddiensten hebben een basis gelegd voor verdere innovatie, en daar is 247Alarm nu een voorbeeld van.

Bedrijfsprocessen managen In een tijd dat internetdiensten en hosted voice gewoongoed worden, ontwikkelt RoutIT nieuwe diensten voor haar ICT-partners. Marc Kruijs en Paul Velders, directie RoutIT, hechten vooral waarde aan onderscheidende zakelijke diensten waarmee IT-partners hun klanten kunnen bedienen. “Het is onze rol om partners daarin te faciliteren en hoge kwaliteit is cruciaal”, zegt Kruijs.

36 | februari 2017 | ChannelConnect

“De tarieven van IT- en telecomdiensten zijn scherp en dus moeten ICT-resellers in staat zijn om het verschil te maken op basis van kennis, de relatie met de klant, toegevoegde waarde en de beste kwaliteit.” Een gebied waar ICT-partners van RoutIT zich de komende jaren echt kunnen onderscheiden, is volgens Kruijs het managen, bewaken en slimmer maken van bedrijfsprocessen. Het nieuwe portfolio 247Services staat hiervoor aan de basis, vertelt hij. 247Services is een nieuw platform waar de dienst 247Alarm op draait, inclusief een innovatieve smartphone app. “De dienst 247Alarm is de eerste dienst in de productgroep 247Services. Met behulp van 247Alarm helpen we partners bij het detecteren van en reageren op zaken zoals inbraken, brand en overval bij hun klanten. De specialisten in ons 247Control Center bewaken voortdurend alle input uit het netwerk en kunnen daar bij calamiteiten namens of met partners vervolgacties op initiëren bij de politie, brandweer of andere hulpdiensten. En dat alles op basis van IP.”

247Services app RoutIT gaat de concurrentie aan met bestaande alarmcentrales op een eigenzinnige manier. Daar is lef voor nodig want vanuit de telecomsector is dit een novum. “Om te beginnen is er de 247Services app waarmee de sleutelhouder (medewerker of vertegenwoordiger van de gebouweigenaar, red.) van klanten eenvoudig alarmmeldingen kan ontvangen en afhandelen. Ook kunnen ze snel zelf permanente en tijdelijke aanpassingen doorvoeren die direct actief worden. Het gaat dan bijvoorbeeld om wijzigingen van bloktijden of de volgorde waarin de sleutelbeheerders worden opgeroepen bij een alarmmelding. Verder is er altijd direct inzage in de status, historie en rapportages van meldingen, zonder extra kosten”, zegt Velders. Partners van RoutIT zijn volgens Kruijs en Velders hiermee in staat om beter, makkelijker en goedkoper de continuïteit van de bedrijfsprocessen van klanten te garanderen. De dienst is tegen scherpe tarieven in de markt gezet en is maandelijks opzegbaar. “Vooral belangrijk is dat 247Alarm geen aparte of nieuwe

BEDRIJFSNIEUWS

‘ De 247Services app is een significante transformatie voor bedrijven’

verbindingen vereist en dat het geschikt is voor bestaande en nieuwe installaties. Omdat we de dienst volledig op basis van IP aanbieden, is hooguit een IP-converter vereist. Het is een ideale toevoeging aan ons portfolio dat ICT-partners tegen aantrekkelijke tarieven kunnen aanbieden in alle lagen van de zakelijke markt”, vertelt Velders.

IT-infrastructuur bewaken De 247Services app biedt meer dan alleen controle over inbraak-, brand- en overvalmeldingen. In de komende tijd wordt ook 247Monitoring aan de app toegevoegd, om de IT-infrastructuur te monitoren en wijzigingen in KPI’s waar te nemen. Sensoren en apparaten melden wat er gebeurt en die informatie is de basis om te reageren. Treden er veranderingen op in het functioneren van infrastructuur zoals externe verbindingen, routers, computersystemen en printers maar ook koelcellen, warehouses of garages, dan worden die direct via pushberichten www.routit.nl

doorgegeven naar de smartphone van de sleutelbeheerder zodat deze actie kan ondernemen. Kruijs: “Onze aanpak verhoogt de kwaliteit van de bedrijfsvoering van klanten aanzienlijk en zorgt voor kostenbesparingen. De problemen kunnen al verholpen zijn als medewerkers de volgende dag op kantoor komen. Zo ervaren zij geen of nauwelijks onderbreking in de processen van het bedrijf. Dat is winst.”

Toepassingen RoutIT kan met haar nieuwe alarmeringenplatform dus naast relatieve standaarddiensten zoals hosted voice en internet nu dus ook andere belangrijke middelen aanbieden om de processen van klanten van partners slimmer te maken. “Alle MKB-klanten kunnen 247Alarm gebruiken en dat maakt een einde aan het eindeloos bellen en mailen met alarmcentrales voor elke wijziging of melding”, zegt Kruijs. “Alle communicatie

info@routit.nl

en informatieoverdracht gebeurt in de app en dat is een significante transformatie voor bedrijven. Vergelijk het met wat Uber in de taxiwereld heeft gedaan: een bestaand proces anders aanpakken, automatiseren.” Voor de nabije toekomst zijn er nog tal van mogelijkheden waar de technologie ingezet kan worden, denkt Kruijs. “Er zijn veel toepassingen die breed kunnen worden ingezet via de 247Services app. Alles met een IP-interface kan ons 247Control Center het monitoren. Bijvoorbeeld in de retail voor het bewaken van winkels en voorraden maar ook in de gezondheidszorg voor alarmeringen van alleenwonende ouderen of in de logistiek voor het bewaken van een wagenpark, garages of warehouses”, zegt Kruijs. “247Alarm biedt ICT-partners nu vooral de mogelijkheid additionele dienstverlening aan klanten aan te bieden tegen een lager tarief dan de klant nu betaalt voor alarmeringsdiensten. En wij faciliteren daar in.” « 088 437 2636

ChannelConnect | februari 2017 | 37

36-37_bedrijf routit steeman.indd 37

01-02-17 09:20

COLUMN

Laurens Bontenbal

Lang zal die leven

e iPhone bestaat deze maand tien jaar. Tien jaar. Tien

zien komen. Sterker nog, het heeft een aantal van die ontwikke-

jaar geleden zag mijn leven er compleet anders uit. Ik

lingen mogelijk gemaakt. Denk aan Whatsapp, Instagram en Uber.

had nog geen kinderen, woonde in een ander huis en

We hebben in tien jaar tijd een compleet andere omgang met

had nog geen grijze haren.

technologie geadopteerd. En dat kan Apple met de iPhone voor een belangrijk deel op zijn conto schrijven. Aan de voorkant

Ik heb de uitspraak al eerder aangehaald, mensen overschatten

moeten dingen ‘gewoon werken’ en moet de gebruikerservaring

wat er in één jaar tijd en onderschatten wat er in tien jaar gebeurt.

simpel, elegant en intuïtief zijn. Tegelijkertijd worden we pas verrast

In de hectiek van de IT-wereld is het soms goed even stil te

als die technologie dingen mogelijk maakt die we voordien niet

staan bij de grote gebeurtenissen en trends uit het verleden. Ze

voor mogelijk hadden gehouden.

geven inzicht in de snelheid van ontwikkelingen, het vermogen van mensen om nieuwe technologie te adopteren en de gekte

Ik kom veel ondernemers en directies tegen die zich graag

die we hebben om als een kudde schaapjes achter iets aan te

spiegelen aan Apple, het succes van de iPhone en de manier

hollen. Als het maar leuk, interessant of waardevol genoeg is.

van zakendoen. De vraag is of dit allemaal te kopiëren is. Vaak

En het leert ons dat succes vergankelijk is.

wordt succes bepaald door de tijdgeest, marktverhoudingen en een forse dosis Oudhollandse mazzel. Maar dat technologie

Tien jaar geleden was Nokia de meest dominante speler in de

gewoon moet werken, staat buiten kijf. Dat de gebruikservaring

markt voor smartphones met een aandeel van zo’n 50 procent.

vlekkeloos moet zijn, is ook helder. En dat klanten wat vaker

De eerste iPhone was bij lange na niet het complete platform dat

positief verrast moeten worden door wat er allemaal mogelijk

we nu kennen. Geen appstore, geen software van derden en geen

is, lijkt me ook niet onbelangrijk.

3G (ja, u leest het goed) verbinding. De introductieprijs was met 600 dollar aan de hoge kant en was feitelijk een iPod waarmee

Volgens sommige analisten zit de klad er na tien jaar in bij Apple’s

je kon bellen. De toenmalige Nokia-baas zette de iPhone dan

iPhone. De harde groei is er al drie kwartalen uit. En aangezien

ook weg als een niche-product.

de iPhone verantwoordelijk is voor twee derde van de omzet van Apple, baart dat sommige mensen zorgen. Andere kenners

Ook tot Apple’s eigen verbazing werd de iPhone een hit met

stellen dat de volgende iPhone een aantal grote vernieuwingen

enorme gevolgen. Niet in de laatste plaats voor de waarde van

zal hebben en dus weer een forse hit zal worden. Wie het weet

het bedrijf. En de killer app? Voor de komst van de iPhone moest

mag het zeggen. Tegen die tijd heb ik ongetwijfeld meer grijze

de eigenaar van een smartphone beschikken over vergaande

haren. Maar als we de komende tien jaar dankzij de iPhone net

technische vaardigheden om alles te laten werken. Iedere smart-

zoveel mooie ontwikkelingen beleven als de afgelopen tien jaar,

phone had een fysiek toetsenbord. Nu kon de trotse eigenaar

zing ik uit volle borst: “Lang zal die leven!”

zijn iPhone eenvoudig bedienen met vegen (swipen) en tikken. Nou wil ik hier niet per se een lofzang houden op de iPhone.

Laurens Bontenbal adviseert en begeleidt het management

Daar zijn andere plekken en mensen veel beter geschikt voor.

van technologiebedrijven in complexe strategische, organisa-

Maar dit apparaat staat wel symbool voor een aantal belangrijke

torische en operationele uitdagingen.

ontwikkelingen die we het afgelopen decennium voorbij hebben

Reageren? bontenbal@crossimpact.com

38 | februari 2017 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

Rittal faciliteert met eigen deelcongres discussie over Open Compute Project André Hiddink,

productmanager IT-infrastructuur van Rittal Rittal organiseert ook dit jaar een aantal deelcongressen. Deze bijeenkomsten zijn het vervolg op het succesvolle internationale congres ‘IoT on the Edge’ in december. De eerste themamiddag van 2017 gaat over Open Compute Project. door: Rashid Niamat

ittal is fabrikant van ondermeer behuizingen, stroomverdelingssystemen, systeemklimatisering, monitoring, IT-infra en services. Het bedrijf organiseert dit jaar een reeks bijeenkomsten en de eerste op 14 februari in Reeuwijk staat in het teken van Open Compute Project. OCP is volgens André Hiddink, productmanager IT-infrastructuur van Rittal een ‘disruptive technology’, ofwel potentieel marktverstorend. “De impact op het bestaande datacenter ecosysteem is enorm”, zegt Hiddink. “Letterlijk alles van serverruimtes en datacenters tot aan de koeling wordt bij een OCP-configuratie anders ingericht en gedimensioneerd. Binnen Rittal volgen we alle belangrijke trends om een toekomstvisie te vormen. Het is onze missie om die visie te delen met onze stakeholders.”

John Laban

www.rittal.com/nl-nl

Theorie en praktijk OCP Die visie delen doet Rittal ondermeer tijdens de middag waarin alle aspecten van OCP aan bod te laten komen. John Laban van de OCP Foundation zal beginnen door het idee achter OCP en de relevante trends uit te leggen. Daarna zal Andrew Gill van Rittal UK met cases een aantal aandachtspunten bij de implementatie en migratie van serverruimtes

‘ OCP is heeft alle kenmerken van een gamechanger’ naar OCP-standaarden laten zien. Ook zal hij uitleggen waar hyperscalers zoals Facebook, Microsoft en Google een eigen invulling geven aan OCP. Hiddink: “Of je nu serverruimtes en datacenters ontwerpt of je bent er werkzaam, de uitleg tijdens die bijeenkomst is een goede basis om OCP te begrijpen. OCP is geen niche product, maar realiteit en heeft alle kenmerken van een gamechanger. Wat Facebook. Microsoft en Google dankzij OCP aan efficiency en effectiviteit realiseren, is indrukwekkend. Het is belangrijk dat te begrijpen.” Daarna volgt de presentatie van Circle B en zal Menno Kortekaas van dit Amsterdamse bedrijf vertellen wat er

sales@rittal.nl

0316 591 911

zoal bij OCP-implementaties komt kijken, welke hardware wordt ingezet en welke vraagstukken zij tegenkomen. Dit deel is vooral interessant voor iedereen die meer van de praktijk wil weten en cases wil horen die goed vergelijkbaar zijn met de dagelijkse praktijk van hun organisatie.

Discussie OCP is nodig Waarom levert Rittal deze inspanning om OCP bij een groter publiek bekend te maken? Hiddink: “We willen een hoognodige discussie over OCP en de toekomst van serverruimtes en datacenters faciliteren gebaseerd op feiten. Iedereen moet in staat zijn zelf te kunnen bepalen of OCP een kans dan wel een bedreiging voor hun organisatie en de eigen rol is.” De themamiddag is bedoeld voor, zoals Hiddink het formuleert, iedereen die met serverruimtes en datacenters te maken heeft. Kennis van OCP is niet vereist. Rittal verwacht bezoekers uit het bedrijfsleven en de publieke sector, van inkopers tot beheerders. Hiddink: “Die mix maakt de sessie extra interessant. Iedereen kan op 14 februari vanuit zijn ervaring en discipline bijdragen aan de discussie over OCP.” « Toegang tot het deelcongres Open Compute Project is gratis en inschrijven kan op www.nextlevel4it.nl @RittalNederland

ChannelConnect | februari 2017 | 39

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘POSITIE OP ZAKELIJKE MARKT IS DUIDELIJK VERSTEVIGD’ Ronald Ravel,

country manager Toshiba Information Systems Het jaar 2016 stond bij computerleverancier Toshiba Information Systems in het teken van volledige focus op de zakelijke markt. Het bedrijf nam afscheid van de consumentenmarkt om zich met alle energie en middelen op de verdere uitbouw van haar positie in de B2B-markt te kunnen concentreren. door: Pim Hilferink

m die herpositionering kracht bij te zetten in de markt heeft Toshiba met succes de campagne ‘Make IT work’ gevoerd, legt Ronald Ravel uit. Hij denkt dat het bedrijf zichzelf en haar resellers daarmee nadrukkelijk op de kaart heeft gezet bij relevante doelgroepen. “We richten ons met name op lokale overheden, de gezondheidszorg, het onderwijs en projecten in het MKB en de grootzakelijke markt”, zegt Ravel. “In februari 2016 lanceerden we het vernieuwde portfolio van Satellite Pro, Tecra en Portégé notebooks. Daarmee kunnen we medewerkers van iedere organisatie voorzien van exact de juiste notebook die bij hun werkzaamheden past. Ondanks die verscheidenheid aan keuze in professionele oplossingen betekent die overigens geen extra belasting voor IT-beheerders.” Toshiba produceert alle onderdelen en belangrijke softwarecomponenten, waaronder de BIOS, volledig zelf. Daardoor zijn patches en updates

40 | februari 2017 | ChannelConnect

voor alle modellen uniform en vergen ze aanzienlijk minder onderhoudstijd dan bij andere leveranciers het geval is, vertelt Ravel. “Samen met onze resellers bewerken we de markt om de voordelen van ons portfolio en de toegevoegde waarde van onze partners tastbaar te maken bij eindgebruikers.”

Mobile Zero Client Afgelopen zomer introduceerde Toshiba als eerste fabrikant de ‘Mobile Zero Client’. “We hebben diverse klanten in onder meer de gezondheidszorg en financiële dienstverlening die vanwege de gevoeligheid van de informatie waarmee zij werken, tot nu toe terughoudend zijn geweest om mobiel werken toe te staan binnen hun VDI-omgeving”, vervolgt Ravel. “Dankzij onze Mobile Zero Client kunnen zij nu ook profiteren van de voordelen van mobiel werken, waardoor het ‘on premise only’ bekijken en verwerken van patiënten- of klantgegevens tot het verleden behoort. In de

Mobile Zero Client zitten geen opslagmedia of communicatiepoorten waarmee gegevens kunnen worden opgeslagen. Gevoelige data blijft – in tegenstelling tot de medewerkers – altijd on premise. In principe kunnen we op klantspecificatie elk model met deze optie uitleveren. Dit is een vorm van ‘solution selling’ waarmee onze resellers zich kunnen onderscheiden in de markt. In 2016 hebben we een uitgebreide pilot gedraaid met de National Health Service in de Engeland. Met die opgedane kennis gaan we in 2017 ook in ons land verder aan de slag.”

Kansen voor channelpartners “In de zakelijke markt zien we naast vervangingsprojecten een steeds duidelijkere vraag naar geïntegreerde op elkaar afgestemde oplossingen”, zegt Ravel. “We zijn dan ook de ideale partner voor resellers die zich profileren als solution provider want we ondersteunen hen met Proof of Concepts en voorbeeldcases. Onze gevirtualiseerde oplossing Mobile Zero Client is daarbij een maatwerkoplossing naast ons gewone portfolio. Een klant kan samen met een reseller en onze presales exact aangeven wat hij wel en niet ‘enabled’ wil hebben. Binnen zes tot acht weken zullen we de volledig gepreconfigureerde machines uitleveren. Niet alleen wij, maar ook de markt ziet daar

‘ Dunste, lichtste compleetste 2-in-1 laptop ter wereld’ Met deze superlatieven positioneert Toshiba zijn nieuwste convertible laptop, de Portégé X20W-D met 7e generatie Intel Core processor en een accuduur van 16 uur, bovenaan in zijn segment. Met het 360-graden scharnier kan het scherm van deze hybride machine worden omgetoverd van laptop naar tablet. Daarmee vormt de nieuwe Portégé X20W-D de perfecte combinatie van mobiliteit, betrouwbaarheid en veiligheid.

‘ Mobile Zero Client houdt data – in tegenstelling tot medewerkers –

on premise’ een enorme potentie in. Zo heeft onze business partner Scholten Awater al een dedicated salesspecialist vrijgemaakt die zich uitsluitend richt op projecten voor onze Mobile Zero Client.”

Gemak van partner en klant Toshiba introduceerde in september de Toshiba Business Support Portal en de Platinum Support Service. Het is voor Ravel het bewijs dat Toshiba gemak en gemoedsrust van partners en zakelijke klanten hoog in het vaandel heeft staan. “De Toshiba Business Support Portal is een online ‘personal assistant’-service die bedrijven in staat stelt hun complete Toshiba-park te bewaken en beheren. Zo hebben ze inzicht in de garantiestatus van hun devices en kunnen ze de nieuwste drivers en software-updates in een oogwenk downloaden. De Platinum Support Service voor grote klanten breidt de Toshiba-garantie uit met enkele extra voordelen, zoals on-site reparatie op de volgende werkdag en een Hard Drive Retention Service, die garandeert dat gegevens op het device altijd kunnen worden teruggehaald.”

www.toshiba.nl

“Ook blijven we ons partnerprogramma intensiveren en verbeteren. Zo is ons internationale callcenter vanuit Ierland verhuisd naar het Duitse Ulm, waardoor we onze leadgeneratie en follow-up nog beter kunnen volgen. Met ons compleet ingerichte partner portal kunnen we businesspartners continu voorzien van actuele marketingmaterialen. Bovendien is zakendoen met Toshiba extra aantrekkelijk gemaakt door Silver businesspartners (instapniveau) in staat te stellen om snel WinWin-credits te sparen. Via de portal kunnen zij eenvoudig bijhouden hoeveel business er is gedaan en welke bonus dat heeft opgeleverd. Bij vragen van welke aard dan ook kunnen Silverpartners terecht bij zijn dedicated accountmanager die altijd telefonisch bereikbaar is. Tel daarbij op de recente upgrade van ons hele notebookportfolio naar Kaby Lake, de nieuwste standaard van Intel, en de kersverse introductie van de Portégé X20W-D (zie kader) en je ziet dat we een professioneel en onderscheidend aanbod hebben voor zowel eindgebruikers als resellers. Daar gaan we gezamenlijk voor, ook in 2017”, besluit Ravel. «

info@toshiba.nl

076 543 8700

Mobiliteit en beveiliging Toshiba’s jongste telg is voorzien van professionele standaardbeveiligingsfuncties zoals de SecurePad vingerafdruklezer en de IR-camera voor gezichtsherkenning als ondersteuning van Windows Hello en Intel Authenticate. De ingebouwde Trusted Platform Module 2.0 zorgt voor betere encryptie en veilige aanmeldopties. Verder zorgen Toshiba’s eigen ontwikkelde BIOS en de eveneens zelf ontwikkelde hardware ervoor dat bemoeienis van buitenaf overbodig is, wat voor nog een extra beveiligingslaag zorgt. De Portégé X20W-D is voorbereid voor koppeling met het nieuwste Thunderbolt 3 Dock, waarin alle gangbare communicatiepoorten zijn voorzien. De USB-C variant, de Travel Dock is voor medewerkers die vaak buiten kantoor werken. Beide docks leveren de stroomvoorziening en communicatiepoorten zonder de aanleg van extra kabeltjes.

Optimaal beheer De nieuwe laptop is gemaakt om het werk van IT-beheerders te verlichten. Er zit Microsoft Windows Management Instrumentation Interface op, Intel’s Active Management Technology en System Center Configuration Manager. Deze kunnen eventuele problemen direct via een veilige verbinding onderzoeken en verhelpen ongeacht waar de laptop is. De Portégé X20W-D komt in februari op de markt.

@toshiba_benelux ChannelConnect | februari 2017 | 41

Beveilig uw klant en ontwikkel uw business Tech Data helpt u verder

Secure your business Met een end-to-end portfolio aan producten en diensten van toonaangevende merken, helpt Tech Data u op weg om uw klanten voor uiteenlopende security vraagstukken de juiste oplossingen te bieden.

Security services Naast producten en diensten ondersteunen wij u met praktische kennis en uitmuntende service. Ons team staat voor u klaar om samen met u passende antwoorden te vinden op de security uitdagingen in uw markt.

Secure your knowledge

Securing your business.

Zeker op het gebied van security staan de ontwikkelingen niet stil. Positioneer uw bedrijf als deskundig security adviseur binnen uw markt. Volg ĂŠĂŠn van de inspirerende trainingen die wij samen met onze A-merk vendors ontwikkelen en aanbieden.

Meer informatie? Neem contact op met TD Security via security@azlan.nl.

Tech Data Nederland bv techdata.nl

Tolnasingel 2, 2411 PV Bodegraven

T: 088 133 40 00

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘CONSOLIDATIE PBX-LEVERANCIERS IS ONVERMIJDELIJK’ Nick Galea, CEO van 3CX

Bedrijven verwachten steeds meer van geavanceerde PBX’en en tegen die achtergrond heeft 3CX afgelopen jaar fors geïnvesteerd in de uitbreiding van haar PBX-functionaliteit. Het bedrijf speelt daarmee in op een verwachte consolidatieslag. “Vorig jaar stond in het teken van productverbeteringen”, vertelt CEO Nick Galea. door: Dirkjan van Ittersum

CX levert softwaregebaseerde PBX’en die werken met populaire IP-telefoons, SIP-trunks en gateways. Het gaat om een UC-oplossing inclusief features zoals webconferencing, aanwezigheidsinformatie, softphones en smartphoneclients. “We hebben de videoconferencing verbeterd”, zegt Galea terugblikkend op 2016. “Ook hebben we ervoor gezorgd dat het product zowel on-premise als in de cloud kan draaien. Er is veel tijd gestoken in het geschikt maken van de software voor zowel Windows als Linux. Linux is belangrijk om goed te kunnen draaien op cloudsystemen. 3CX kijkt terug op een succesvol jaar waarin de groeiverwachtingen zijn waargemaakt. “De productverbeteringen van het afgelopen jaar leggen een goede basis voor een veel groter marktaandeel wereldwijd”, aldus Galea. “We gaan die groei overigens niet alleen organisch realiseren. Afgelopen jaar hebben we al twee bedrijven gekocht.”

www.3cx.com

Hogere eisen De eisen die bedrijven stellen aan PBX’en worden steeds hoger, merkt 3CX. “Onze klanten snappen steeds beter dat ze bij hun keuze voor een PBX moeten letten op toekomstige mogelijkheden. Ze vragen om zaken als videoconferencing, vast bellen via mobiele apps en softphones op de PC. De tijd dat ze genoegen namen met simpele PBX-functionaliteit is voorbij”, zegt Galea. 3CX is wereldwijd actief en richt zich vooral op het MKB. Bedrijven met 50 tot 1.000 gebruikers. “Komend jaar willen we het product verder verbeteren”, zegt Galea. “Zo gaan we de integratie van video verbeteren op basis van WebRTC. Ook willen we het managen van de PBX vereenvoudigen.”

Consolidatie Galea heeft ambitieuze groeiplannen. “We streven naar een verdubbeling van ons marktaandeel”, zegt hij. “Ik verwacht dat er de komende jaren een consolidatieslag

info@3cx.com

085 273 3645

gaat plaatsvinden. Op dit moment heeft bijna ieder land meerdere ontwikkelaars van PBX’en. Ze richten zich allemaal op de eigen markt waardoor wereldwijd honderden bedrijven hun eigen technologie ontwikkelen. Het gaat om hele complexe technologie, dus dat is nauwelijks vol te houden. Uiteindelijk verwacht ik dat we toegaan naar een stuk of tien bedrijven die wereldwijd actief zijn. Het spreekt voor zich dat wij een van de tien grote bedrijven willen zijn.”

‘ Klanten letten bij de keuze voor een PBX beter op toekomstige mogelijkheden’ 3CX levert zijn producten uitsluitend via partners. “We breiden het aantal partners continu uit. Zo hebben we een succesvolle samenwerking met het Nederlandse Motto Communications dat de laatste maanden van 2016 een aantrekkelijk aanbod had voor het kanaal. Dat is heel goed opgepikt en we hebben er veel nieuwe klanten bij gekregen. We gaan dat in 2017 verder intensiveren.” «

@3CX ChannelConnect | februari 2017 | 43

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘AMBITIE EN CLOUD GAAN ZORGEN VOOR GROEI’ Jaap van Leeuwen,

salesen marketingdirecteur bij ALSO Distributeur ALSO gaat zich het komende jaar op een actieve, bijna agressieve, manier in de markt vechten. Het cloudplatform is een belangrijk onderdeel van de propositie. “We moeten nu nog wat partijen voor ons dulden maar in elk land willen we nummer 1 of 2 zijn”, zegt salesen marketingdirecteur Jaap van Leeuwen. “Dus ook in Nederland.” door: Rashid Niamat

LSO is inmiddels actief in vijftien Europese landen. België en Luxemburg vormen de laatste regio die separaat wordt bediend want voorheen was de distributeur actief in deze landen vanuit de Nederlandse vestiging. Die koerswijziging is doorgevoerd omdat die markten volgens salesen marketingdirecteur Jaap van Leeuwen vragen om een eigen benadering. “Dat moet je niet als filiaal vanuit Nederland met Nederlanders willen doen. Dus is België nu het vijftiende Europese land met een eigen ALSO-vestiging. De logistiek gebeurt nog wel in Nederland.”

Groei De Europese aanwezigheid zorgt er voor dat de omzet en winst steeds verder toenemen, zo blijkt uit de publicaties. Dat is opmerkelijk, want de distributiesector staat onder druk. Mede door de stagnerende of zelfs krimpende vraag naar sommige producten en devices,

44 | februari 2017 | ChannelConnect

de heftige concurrentie en de concurrentie vanuit de cloud. “De omzet en winst moeten stijgen want ALSO wil in elk land de nummer 1 of 2 zijn. Die ambitie is in een aantal landen al gerealiseerd, maar in Nederland hebben we nog een aantal spelers voor ons. Toch gaan we het waarmaken en wel door overnames en autonome groei. We kiezen nadrukkelijk voor beide”, zegt Van Leeuwen. “Dat we in de huidige markt groeien, betekent dat we marktaandeel van andere partijen afpakken. We gaan er stevig in, want dat hoort bij onze ambities. De meeste fabrikanten in ons portfolio waarderen die actieve marktbenadering.”

Speerpunten Diensten in de cloud hebben dus de nodige impact op de business van distributeurs en hun klanten. ALSO heeft die handschoen opgepakt door cloud tot speerpunt nummer 1 te maken. Het bedrijf biedt een eigen cloudplatform

waarin ruim 350 diensten van ISV’s zijn opgenomen. “Het platform is een succes”, zegt Van Leeuwen die dat illustreert met een cijfer. “Er wachten meer dan 150 ISV-diensten om te worden opgenomen. Die grote vraag is er mede omdat ALSO hier niets voor rekent. We investeren bewust in deze manier van distributie en uit de resultaten van de afgelopen drie kwartalen blijkt dat vruchten af te werpen.” ALSO maakt hier dus grote stappen en Van Leeuwen heeft daar een simpele verklaring voor. “De markt ontwikkelt zich razendsnel en ALSO kiest er bewust voor om heel snel mee te veranderen. De basis voor deze verandering is een trend waarbij bedrijven hun IT-diensten afnemen zoals stroom uit de muur. We moeten ons aanbod daar op aanpassen zodat onze eigen klanten dat kunnen leveren. Die transitie zou wel eens sneller kunnen gaan dan we ons realiseren.”

‘ We kiezen voor meer deskundigheid en hogere kwaliteit van dienstverlening’

De twee andere speerpunten van ALSO voor de komende periode zijn de integratie van de kleinzakelijke teams van ALSO Nederland en ALSO Internationaal en het actiever zoeken naar nieuwe klanten. Dit is volgens Van Leeuwen onvermijdelijk. “Nieuwe klanten zijn nodig, net als meer omzet bij bestaande klanten omdat we die tomeloze ambitie hebben uitgesproken om ook in Nederland voor de eerste of tweede plek te gaan. Door teams toe te voegen, verhogen we de efficiency van onze eigen organisatie en bereiken we meer synergie.”

Alles draait om cloud Tijdens het gesprek blijkt dat achter het onderdeel Solutions een bijzonder ontwikkeling schuil gaat die niet los gezien kan worden van cloud en waarmee ALSO al opvallende resultaten boekt. Een voorbeeld is Werkplek as a

www.also.nl

Service of WaaS. Het lijkt dus ook bij ALSO het geval dat bijna alles om cloud draait. “Nou, niet alles draait om cloud maar cloud is inmiddels wel verweven in heel veel proposities”, zegt Van Leeuwen. “Vooral Microsoft is hier een belangrijke driver in. Microsoft eist van haar partners dat ze cloud gaan verkopen en Office 365 is daarin de backbone van de ontwikkeling naar cloud. Het fungeert als een kapstok voor andere diensten zoals Azure of securitydiensten. Door deze ontwikkeling ontstaat een nieuw type reseller met een sterke focus op clouddiensten. Deze partijen ontwikkelen zich heel snel en halen traditionele resellers links en rechts in. Grote partijen die gewend zijn hardware te verkopen met een hoge kassa aanslag hebben soms moeite om de transitie te maken naar clouddiensten met een maandelijks afrekenmodel.”

verkoop@also.com

024 333 3222

Mix van producten Sterke focus op cloud en stevige ambities. Dat kan alleen als ALSO zelf ook cloud uitstraalt. “Iedereen in de salesorganisatie is getraind in cloud. Natuurlijk, de meeste mensen kunnen wel een simpele pitch geven maar de niveauverschillen zijn wel groot. Met 350 clouddiensten in de marktplaats is het onmogelijk voor een accountmanager om overal van op de hoogte te zijn. Dus in het kort: ja, iedereen is een cloud promotor maar wel op hele verschillende niveaus.” “We zorgen er als management voor dat ALSO-medewerkers ook in 2017 goed beslagen ten ijs zullen komen. We kiezen voor meer deskundigheid en hogere kwaliteit van de dienstverlening. Dat doen we door ten eerste de eerdere aangestipte integratie van de teams en ten tweede verminderen we de werkdruk van de teams. De overgebleven tijd gebruiken we om nieuwe klanten te vinden. Tenslotte investeren we ook in 2017 weer in training. Al die stappen zijn in ons eigen belang en in dat van onze klanten”, zegt Van Leeuwen. “Die combinatie is in deze sector essentieel om het onderscheid te maken en de toppositie te verwerven. Ik ben er van overtuigd dat we dat gaan waarmaken en dat doen we als distributeur met een mix van producten van steeds meer fabrikanten en een steeds groter wordend cloudplatform.” «

@also_nl ChannelConnect | februari 2017 | 45

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘SUCCES ASUS ZIT IN COMBINATIE TECHNOLOGISCHE INNOVATIE EN DESIGN’ Rodney Voogel,

managing director Benelux

De CES is weer achter de rug en ook dit jaar toonden alle grote fabrikanten van consumentenelektronica hun pareltjes. Tijdens het grootste wereldwijde ICT-evenement was ASUS ook van de partij met bijzondere noviteiten zoals de ZenFone 3 Zoom en ZenFone AR. “ASUS is succesvol door de combinatie van design, innovatie en betrouwbaarheid”, zegt managing director Benelux Rodney Voogel trots. door: Edwin Feldmann

e ZenFone AR is een smartphone die speciaal is ontworpen voor augmented reality en voor het eerst is getoond tijdens de Consumer Electronics Show, kortweg CES. Ook de ZenFone 3 Zoom mag er zijn en zo zijn er begin januari legio innovaties getoond in Las Vegas. Het is een typisch voorbeeld van wat er uit de fabriek van ASUS komt, weet ook Rodney Voogel, managing director Benelux. ASUS is de eerste met allerlei innovatieve producten, vertelt Voogel in een gesprek. “Zo was ASUS de eerste fabrikant die een Androidtablet inclusief een toetsenbord verkocht. Onze focus op design en innovatie wordt dan ook vaak beloond met de nodige awards, maar wordt ook gewaardeerd door klanten. Eindgebruikers willen

46 | februari 2017 | ChannelConnect

behalve functionaliteit ook een apparaat dat zij mooi vinden en waarmee ze gezien kunnen worden. Onder andere met de ZenBook bewijzen we dat we weten wat klanten zoeken. Dat blijkt wel uit steeds toenemende populariteit van elke nieuwe ZenBook-generatie.” Opvallend daarbij is dat de laatste jaren de naamgeving van de producten heel eenduidig en herkenbaar is geworden. De producten van ASUS liggen in de winkel met namen als ZenFone, ZenPad en ZenBook. “Daardoor winnen we marktaandeel want naamgeving is heel belangrijk”, benadrukt Voogel. “Die naam Zen komt terug in alle nieuwe producten. Het succes van een merk zit voor een deel in naamgeving. Herkenbaarheid en herhaling zijn de kracht van marketing.”

Consumenten en MKB Dat ASUS nu een breed assortiment aan productcategorieën heeft, is best bijzonder. Het Taiwanese bedrijf is namelijk oorspronkelijk begonnen als leverancier van moederborden, videokaarten en andere echte hardwarecomponenten. Later zijn daar notebooks voor de consumentenmarkt bij gekomen en inmiddels is ASUS de nummer 1 op de consumenten retailmarkt voor notebooks.

Sinds een jaar of twee richt de fabrikant zich ook op het MKB. Het eerste jaar was dat echt pionieren, erkent Voogel. “In 2016 hebben we er serieus werk van gemaakt en dit jaar proberen we onze aanwezigheid op de zakelijke markt verder uit te breiden. Maar de zakelijke markt heeft tijd nodig en daarom richten we ons nog vooral op ZZP’ers en bedrijven tot circa 100 medewerkers. Voor de grootzakelijke markt komt er veel meer bij kijken dan alleen het leveren van hardware. Dat kan een volgende stap zijn.” Het bedrijf leert veel van haar stappen in de zakelijke markt. Zo weet Voogel ook dat consumenten en zakelijke klanten nogal verschillen bij de keuze van een laptop. “Consumenten kijken meer naar de specificaties. Een notebook moet snel en krachtig zijn. Voor bedrijven is performance en toekomstige ondersteuning belangrijk. Zakelijke klanten willen gewoon weten of

Partners Bij de verkoop richt ASUS zich volledig op het kanaal. Alle producten worden indirect via distributeurs, resellers of dealers verkocht. “Hardwareleveranciers hebben

‘ Klanten willen naast functionaliteit een apparaat waarmee ze gezien kunnen worden’ zij die laptop over een x-aantal maanden nog steeds kunnen bestellen. Het MKB wil geen gezeur, maar een product dat gewoon goed werkt. De verwachtingen van zakelijke klanten zijn dus heel anders dan die van consumenten.”

Regionale verschillen Opvallend is volgens Voogel verder ook dat de wensen per land verschillen. In Nederland is al veel vraag naar SSD’s in laptops terwijl dat in België nauwelijks speelt en daar bovendien andere eisen worden gesteld aan het werkgeheugen. ASUS past de configuratie van de hardware per land aan en houdt daarbij rekening met de behoeften van de gebruikers. “We hebben daar ook andere accountmanagers op zitten, want het is echt anders verkopen voor resellers. Die aanpak werpt nu zijn vruchten af.”

www.asus.com/nl/

altijd partners nodig”, zegt Voogel die vindt dat resellers vooral hun expertise van de totale implementatie van de producten toevoegen voor klanten. “Daar zit echt de kracht van resellers. Ook zijn er kansen voor resellers op het gebied van kleine eenvoudige reparaties. Wij proberen daar de juiste specificaties en producten bij te vinden.” Voogel probeert namens ASUS de samenwerking met partners vanuit de markt te benaderen door antwoorden te vinden op vragen als: Hoe denkt de markt? “Daarom gaat er ook vaak een productmanager van ons mee met partners. Zo komen we erachter wat er bij die specifieke klant speelt. Dat betekent vanzelfsprekend dat we goede relaties met partners onderhouden en ze op ruime schaal voorzien van bijvoorbeeld marketingmateriaal.

030 600 4222

En voor partners houden we elk jaar in februari een ‘breakfast sessie’ en doen we het partnerprogramma voor dat jaar uit de doeken. Zo willen we resellers laten zien dat we een totaalpakket hebben van tablets, notebooks, desktops, smartwatches en servers en tot aan digitale schermen. De expertise om het te implementeren ligt vooral bij de partners.” Ook gaat ASUS elk najaar met ongeveer 60 resellers en hun gezinnen naar de Efteling. “Eerst krijgen ze een update van ASUS en daarna is er ruimte voor een informeel gedeelte van de dag. Daarnaast zijn we ook met een aantal partners naar de IFA in Berlijn geweest en helpen we resellers met marketingacties.”

Toppositie Voor de komende tijd is ASUS er natuurlijk op gebrand om de huidige toppositie op de consumentenmarkt te behouden. “We zijn een designmerk met de juiste producten en we willen dat klanten een goed gevoel krijgen bij ons merk. Daarbij spreken we vooral het midden en hogere marktsegment aan”, zegt Voogel. “Wij zijn nooit een prijsvechter geweest en zullen dat ook niet worden. We staan voor design, innovatie en betrouwbare hardware en service.” «

@asus_benelux ChannelConnect | februari 2017 | 47

o vo p w or w m w.d ee e r i an nf o or ne m .n at l/ i e go ! !

jk Ki

ARE YOU READY FOR THE NEXT GENERATION PARTNERSHIP? GO! is een revolutionair partnerplatform voor de ‘next generation’ partners in het ICT-kanaal die zich richten op de zakelijke markt. Business Partners van GO! beschikken over de revolutionaire ‘state of the art’ GO!-portal waarbij eenvoud, gemak, grip en inzicht maximaal zijn doorgevoerd. Net zo belangrijk: met GO! is de partner zelf klanteigenaar, bepaalt hij zelf zijn prijzen en tarieven, bepaalt hij zelf zijn marge, factureert hij zelf en bepaalt hij indien gewenst zélfs zijn eigen merk. GO! gelooft dat de lokale binding tussen partner en klant de sleutel is voor het succes van samenwerking. Bel 088-5006111 of kijk op www.deanone.nl/go! voor meer informatie.

dean one the business provider for mobile, internet and voice powered by dean one

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘INFORMATIE ANALYSEREN MAAKT IOT ECHT INTERESSANT’ Bart van Rheenen, managing director Arrow ECS Benelux

Arrow ECS kijkt terug op een succesvol 2016. De omzet van de distributeur bereikte in de Benelux in de eerste drie kwartalen een hoogtepunt, wat veelbelovend is voor het hele jaar. Ook het aantal partners groeit in hoog tempo door. “Dat lukt vanwege ons brede aanbod innovatieve oplossingen en door goed te luisteren naar de behoeftes van partners”, aldus managing director Bart van Rheenen. door: Johan van Leeuwen

anaging director Bart van Rheenen ziet Arrow ECS niet meer als enkel een distributeur maar spreekt liever over een ‘channel development organisatie’ die solution providers sneller laat groeien dan de markt. “We helpen ze bij hun ontwikkeling op gebieden als mobility, cloud, big data, security en networking. Die strategie zetten we in 2017 door want er zijn veel interessante ontwikkelingen”, aldus Van Rheenen. “Het Internet of Things springt er uit. We hebben het geluk met ons zusterbedrijf Arrow Components en zeker als het om IoT gaat, werken we steeds nauwer samen. Zo krijgen we een goed beeld van hoe hard het gaat.”

Informatie analyseren IoT is een speerpunt bij veel ICT-resellers

www.arrowecs.nl

in de markt. Elke machine geeft immers informatie af en daar kunnen bedrijven hun voordeel mee doen, weet ook Van Rheenen. “Bij alles wat enigszins met investeringsgoederen te maken heeft, is het analyseren van die informatie interessant. Je kunt dan bijvoorbeeld precies bepalen wanneer een onderdeel vervangen moet worden. Het verandert ook de manier waarop machines verkocht worden. ICT-resellers verkopen eigenlijk als het ware productiecapaciteit”, denkt Van Rheenen.

Toepassingsmogelijkheden De opkomst van Narrowband IoT vergroot ook het aantal toepassingsmogelijkheden, vertelt de directeur van Arrow. “We zien dat steeds meer partijen hier op inspringen. De technologie biedt ook

sales.ecs.nl@arrow.com

088 024 2910

‘ Bedrijven moeten snel kunnen schakelen als de spelregels veranderen’ een breed scala aan nieuwe uitdagingen op het gebied van data en security. Daar ondersteunen wij onze partners en hun klanten bij.”

Disruptieve startups Van Rheenen is enorm gefascineerd door de opkomst van disruptieve startups. “Elke branche moet klaar zijn om de concurrentie van nieuwe spelers op de markt aan te gaan. Dat geldt ook in de ICT-sector. Bedrijven moeten dus continu inspelen op verandering en snel kunnen schakelen als de spelregels veranderen. Mijn advies aan het ICT-kanaal is dus; blijf je fantasie prikkelen en wees niet bang om beslissingen te nemen.” «

@ArrowECS_nl ChannelConnect | februari 2017 | 49

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘OOK VOOR MKB IS 1 GB INMIDDELS ONVOLDOENDE’ Arend Karssies,

regional director Benelux, Zuid-Afrika en overig EMEA, NETGEAR

Op het gebied van wireless is 2016 vooral het jaar geweest van Wifi Wave 2. Veel access points op basis van deze nieuwe standaard vinden hun weg naar de enterprise-markt. NETGEAR zoekt juist MKB’ers en consumenten. “Ook zij hebben groeiende netwerkbehoeften”, zegt Arend Karssies. “En het zijn er steeds meer.” door: Michiel van Blommestein

et is een trend waar het MKB evengoed mee te maken heeft als grote bedrijven: de enorme groei van het aantal devices. Het Internet of Things is een van de redenen voor die ontwikkeling en daar speelt de standaard voor draadloze netwerken Wave 2 AC op in. Meer bandbreedte brengt echter nieuwe uitdagingen. “De bottleneck van netwerkverkeer verplaatst naar de netwerkinfrastructuur en de switches”, zegt Arend Karssies die als regionaal directeur binnen NETGEAR verantwoordelijk is voor de Benelux, Zuid-Afrika en overige landen in EMEA. “Daarom heb je gigabit-netwerken nodig voor Wave 2 AC. Dan pas profiteer je van de voordelen van snellere access points.”

Enterprise technologie voor MKB Multi-gigabit klinkt in eerste instantie niet als iets dat toegankelijk is voor

www.netgear.nl 50 | februari 2017 | ChannelConnect

MKB-bedrijven. De investeringen kunnen oplopen door de kosten van switches en nieuwe bekabeling. En bekabelingsstandaarden Cat.5 en Cat.6 konden voorheen geen hogere snelheid dan 1 Gbps halen. Maar is recent verandering in gekomen door de standaarden 2,5 GBASE-T en 5 GBASE-T. Deze maken snelheden tot 2,5 Gbps (Cat.5) en 5 Gbps (Cat.6) mogelijk. NETGEAR heeft daarom afgelopen jaar niet alleen Wave 2 AC access points uitgebracht, maar ook switches die de multigigabit-standaarden ondersteunen. “We maken enterprise-technologie al 20 jaar beschikbaar voor het MKB”, zegt Karssies. “Zo neemt High Power over Ethernet een hoge vluchten in de grootzakelijke markt maar wij bieden dergelijke switches ook aan het MKB.” NETGEAR heeft daarnaast de M4300serie stackable switches uitgebracht.

nl.sales@netgear.com

0182 587 000

Door 10 Gb- en 1 Gb-switches in een stack te plaatsen, krijgen klanten volgens Karssies de beschikking over redundantie, hogere snelheden, een netwerk zonder bottlenecks en eenvoudig beheer met een lagere TCO.

Consumentenmarkt NETGEAR maakt deze high-end netwerkapparatuur behalve voor het MKB ook voor consumenten. Het beheer is vereenvoudigd met NETGEAR Insight App waarmee diverse IT-apparatuur eenvoudig is te beheren vanaf een tablet. Ook resellers met consumentenklanten zullen merken dat NETGEAR niet stil zit. “Op de CES is de lancering van de router/access point Nighthawk X10 goed ontvangen”, vertelt Karssies. “Eigenlijk hebben we Wireless AC samengevoegd met Wireless AD in een consumentenrouter. Naast de Wireless AD standaard beschikt deze X10 ook over een 10 Gb-aansluiting en 6 Gigabit LAN-poorten waarvan er 2 link aggeration ondersteunen. Het is het allereerste Wifi-systeem dat dit kan. Zakelijke klanten en consumenten mogen van ons verwachten dat wij steeds nieuwe technologie brengen”, besluit hij. «

@netgear_benelux

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘VEEL VRAAG NAAR ORGANISED COMMUNICATIONS’ Micha Cohen, directeur Xelion

In een wereld waarin er steeds meer wordt gecommuniceerd, neemt de chaos ook toe. Wat was er ook alweer gemaild naar een klant? Ging dat via mail, chat of telefoon? Xelion introduceert ‘Organised Communications’ om orde in de chaos te brengen. door: Dirkjan van Ittersum

en gemiddeld bedrijf gebruikt talloze softwareoplossingen voor communicatie. Naast mail zijn er de telefoon, sms, chat, Facebook en ga zo maar door. “Het aantal kanalen neemt alleen maar toe”, zegt directeur Micha Cohen van Xelion. “In de privésfeer is dat niet zo erg, maar als bedrijf moet je dat goed organiseren. Al was het maar om een goed archief aan te leggen.” Om die reden heeft Xelion een nieuwe oplossing ontwikkeld met de naam Organised Communications. “Daarmee kun je met een druk op de knop zien wat er eerder met iemand is besproken. Alle communicatie verloopt binnen één applicatie.”

Veel belangstelling De nieuwe dienst is halverwege 2016 met enig ceremonieel geïntroduceerd tijdens een speciaal seminar. Dealers en klanten tonen veel belangstelling, meldt Cohen. “Het is een uniek product dat ons eigen R&D-team hier in huis heeft ontwikkeld.

www.xelion.com

We zeggen wel eens gekscherend: na Unified Communications komt Organised Communications.” Cohen erkent dat het nieuwe product soms wat uitleg vergt. “De meeste bedrijven vinden het vanzelfsprekend dat ze softwarepakket A gebruiken voor mail, pakket B voor chat, pakket C voor sms en pakket D om te bellen. Als ze horen dat het ook met één pakket kan, willen ze dat direct. Op dit moment werken we aan de integratie van WhatsApp al hebben we hiervoor nu een eigen chatfunctie. WhatsApp heeft geen API beschikbaar gesteld en dus is dat op dit moment technisch nog lastig. WhatsApp heeft gelukkig aangekondigd dat daar verandering in komt. Dan zullen we er zeker op inhaken.”

Significante groei Terugblikkend op 2016 denkt Cohen dat de branche een beter jaar achter de rug heeft dan 2015. “We zien een significante groei in het aantal licenties dat dealers

info@xelion.nl

015 251 1411

hebben verkocht. Dat kan alleen als het met de dealers goed gaat.” Toch heeft Cohen ook kritiek. “Het verbaast me wel eens dat Microsoft zo’n dominante rol speelt in Nederland. Vooral grotere bedrijven en overheden nemen alles af bij Microsoft, inclusief telefonie. Dat komt ook omdat Microsoft klanten flink in de watten legt. In Amerika zijn bedrijven meer geneigd om in zee te gaan met aanbieders met een innovatiever aanbod. Nederlandse bedrijven zijn behoudend.” Voor dit jaar heeft Xelion grootse plannen. “We hebben net een kantoor in Engeland geopend en verwachten daar een sterke groei te kunnen realiseren. Dit jaar gaan we ook naar Duitsland. De eerste contracten met dealers zijn inmiddels ondertekend.” In het kader van de internationalisering staat Xelion in februari voor het eerst op het Mobile World Congress in Barcelona. “We hebben samen met CM een stand. Een leuke primeur.” « Experience Center Xelion heeft in 2016 een experience center geopend waar bezoekers aan den lijve kunnen ondervinden wat er mogelijk is met zakelijke telefonie. Het centrum is in de ontvangstruimte van Xelion in Delft.

@Xelion6 ChannelConnect | februari 2017 | 51

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘DIGITALE TRANSFORMATIE MOET BIJ MEESTE ORGANISATIES NOG BEGINNEN’ Michiel van Vlimmeren, managing director HPE Nederland

In een speciale editie over ‘ICT Centraal in Nederland’ mag de visie van een toonaangevende leverancier als HPE natuurlijk niet ontbreken. Op de dag na Kerst spreken we daarom in Amstelveen met de nieuwe managing director Michiel van Vlimmeren over de plannen voor 2017. “ICT-resellers zijn cruciaal bij de digitale transformatie van bedrijven in Nederland.” door: Pim Hilferink

en interview met Michiel van Vlimmeren is eigenlijk ook een eerste kennismaking met de nieuwe managing director van HPE in Nederland. Van Vlimmeren heeft op 1 november het stokje overgenomen en vertelt honderduit over zijn loopbaan in de ICT die ook begon in het kanaal. Zo werkte hij de nodige jaren bij Inter Access als directeur Managed Services en operationeel directeur. Zes jaar geleden kwam hij als directeur Technology Services aan boord bij het toen nog niet gesplitste HP. In 2014 werd hij ook verantwoordelijk voor Technology Services in geheel West-Europa. Na de splitsing van HP Inc. en HPE kan het bedrijf volgens Van Vlimmeren met

52 | februari 2017 | ChannelConnect

een nog duidelijkere strategie inspelen op de dynamiek van het tijdperk van de digitale transformatie. “Deze verandering gaat onze maatschappij de komende jaren ingrijpend veranderen”, denkt hij. “Uit diverse onderzoeken blijkt dat een groot deel van de ondervraagde organisaties inziet dat de digitale trans-

Hybrid IT De digitale transformatie heeft ook een enorme impact op de IT-functie, die onder andere op het terrein van dataverwerking en informatiedeling vraagt om nieuwe skills en oplossingen. “Daarbij willen we graag een rol spelen door onze relaties en hun klanten te faciliteren bij het vereenvoudigen van de IT-infrastructuur die in de loop der jaren vaak zeer complex is geworden”, denkt Van Vlimmeren. “Er bestaat niet zoiets als een uniform leveringsmodel. Organisaties willen doorgaans niet al hun eieren in één mandje leggen maar willen profiteren van de voordelen van publieke, private en hybride cloudoplossingen. Wij gaan voor een gedifferentieerde inzet van middelen in een Hybrid IT-model.”

‘ Slechts een kwart van de bedrijven is klaar voor de digitale transformatie’ formatie ook hún business ingrijpend zal beïnvloeden. En toch is slechts een kwart hier klaar voor. Kortom: er is nog een wereld te winnen.”

Edge computing

De nieuwe ontwikkelingen in de steeds meer mobile-first wordende ICT-wereld vragen volgens de nieuwe directeur om 24-uurs beschikbaarheid en ontsluiting van gegevens. “Aan de

‘ Complementaire partijen kunnen klantvragen vertalen in innovatieve oplossingen’

Michiel van Vlimmeren netwerkkant kunnen we daar sinds de integratie van Aruba Networks volledig op inspelen en met onze Edgeline IoT-systemen kunnen we veel rekenkracht naar de randen van het netwerk brengen. Zo helpen we bedrijven om IoT-toepassingen optimaal te ondersteunen. Met de lifecycle services daar omheen uit ons portfolio van hardware en software defined platforms kunnen we in samenwerking met kanaalpartners heel interessante pay-per-use modellen ontwikkelen.”

Partner ecosysteem De digitale transformatie zorgt ook voor verandering in de samenwerking tussen vendors en business partners. “Het ecosysteem van HPE als leverancier en haar partners brengt alle ingrediënten van technologie, branchekennis en klantvereisten bij elkaar om de digitale transformatie voor klanten mogelijk te maken”, zegt Wijnand Boender, country manager Channel & Indirect Sales. “Samenwerking is het sleutelwoord. Meerdere complementaire partijen kunnen klantvragen vertalen naar een gewenste innovatieve oplossing. Of je nu vendor, reseller, value added partner of service provider bent, je toekomst hangt af van de manier waarop je relevant

www.hpe.com/nl

kunt blijven voor de markt. Hiervoor zijn horizontale of verticale specialisatie of complementaire samenwerking met collega’s in de markt heel belangrijk.”

Deskundig intermediair

commitment zijn het bindmiddel. Daarmee kunnen we bewerkstelligen dat hybride oplossingen die we samen aanbieden het antwoord zijn op vragen van eindklanten. Alleen dan kunnen we zeggen 1 + 1 = 3.” «

De succesvolle channelpartners van morgen zijn volgens Boender de partijen die beschikken over de expertise en het ecosysteem om de business van klanten te vertalen naar een ‘optimale en flexibele IT-oplossing’. Of het gaat over Hybrid IT, IoT-vraagstukken of keuzes met betrekking tot servicemodellen. “Met samenwerking aan de hand van co-selling maakt de historische argwaan voor leveranciers onder business partners plaats voor het gemeenschappelijke belang van de gewenste oplossing”, denkt Boender. “Binnen HPE zijn we ons maar al te bewust dat channelpartners meer dan ooit keuze hebben uit diverse aanbieders. Wederzijdse relevantie, Wijnand Boender samenwerking en

info@hpe.com

020 721 1111

@hpe_nl ChannelConnect | februari 2017 | 53

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘STERK JAAR MET VEEL KANSEN EN FORSE GROEI IN DE CLOUD’ Iwan Kuijpers, CEO Copaco

Een interview met CEO Iwan Kuijpers van Copaco mag niet ontbreken in een serie gesprekken over het thema ‘ICT centraal in Nederland’. We spreken met topmensen van binnen en buiten de ICT-sector die een belangrijke rol spelen om ICT als aanjager van economische en maatschappelijke vooruitgang op de kaart te zetten. “Je hoeft niet altijd iets nieuws te bedenken, als je het maar beter doet.” door: Pim Hilferink

n een ontmoeting spreken we met CEO Iwan Kuijpers van Copaco over de ontwikkelingen in 2016 en wat 2017 voor Copaco en haar channelpartners in het verschiet ligt. “Wat de highlights van het afgelopen jaar voor Copaco waren? Dat we onze positie in een sterk concurrerende markt hebben weten te verstevigen”, zegt Kuijpers resoluut. “Bovendien hebben we sterk geprofessionaliseerd op het gebied van clouddiensten en hebben we daarnaast onze online presence vergroot.”

Focus op klant Afgelopen jaar heeft Copaco zich volgens Kuijpers vooral gericht op het uitvoeren van de strategie die het bedrijf drie jaar geleden heeft ingezet. Daarin draait het

54 | februari 2017 | ChannelConnect

in zijn ogen om voor te (blijven) lopen op de continue bewegingen in de markt. “Dat geldt zowel offline als online”, zegt Kuijpers. “We stellen ons voortdurend de vraag hoe we relevant kunnen blijven voor onze channelpartners en zij op hun beurt voor eindgebruikers. Dat vraagt om eenvoudig zaken doen, zowel online als offline. Daarom houden we onze procedures regelmatig tegen het licht en proberen we overbodige formaliteiten te elimineren. Bij eenvoudig zaken doen hoort ook dat je je klanten complete én duidelijke informatie verstrekt, of het nu gaat om producten of procedures. Duidelijkheid voorkomt misverstanden en frustraties en daarmee versterk je de loyaliteit van je klanten.”

Netwerk Operations Center Een belangrijk hoogtepunt uit 2016 was voor Kuijpers de opening van het nieuwe Network Operations Center. Dit NOC is een belangrijke pijler onder de cloudstrategie en het 2tCloud platform. “Met dit platform waren we – alweer zeven jaar geleden – pionier in distributieland. Intussen hebben we met vallen en opstaan veel geleerd over de voordelen, kansen en ook de risico’s die verbonden kunnen zijn aan zaken doen in de cloud”, zegt Kuijpers. “Die kennis en ervaringen zijn gebundeld in ons NOC, waar inmiddels een kleine twintig mensen dedicated bezig zijn met techniek en systeemontwikkeling. En dat aantal zal de komende jaren alleen maar toenemen. Maar zo kunnen we onze resellers op alle fronten wel beter bijstaan. Immers, ook in de cloud verwachten klanten dat hun supportvragen zo snel en efficiënt mogelijk worden beantwoord. Bedrijven en organisaties zijn nu eenmaal steeds afhankelijker van hun ICT-systemen en de cloud vervult daarin een steeds belangrijker rol. Onze resellers zien dat ook en dus is onze omzet uit clouddiensten dan ook flink gegroeid.”

‘ Als je bestaande dingen beter doet dan een ander ben je spekkoper.’

Logistieke dienstverlening “Onze traditionele expertise in fysieke distributie trekt misschien wel minder publieke aandacht dan de ontwikkelingen in de cloud, maar het is nog wel steeds de ‘bread and butter’ in onze business”, stelt Kuijpers. “Met name in de B2B-markt groeien we nog steeds in de breedte. Om die reden zijn we gaan kijken naar uitbreiding van onze capaciteit. Medio 2017 trekken we onze magazijncapaciteit in Nijmegen – nu nog verspreid over drie locaties – samen in een nieuw pand waar we vier keer zoveel palletplaatsen kunnen creëren als we nu hebben. Zo kunnen we dus de komende jaren weer vooruit.”

2017

Maar ik geef toe dat de aansturing van sales wel verandert van ‘gevoel’ naar ‘numeriek’ als het gaat om het volgen van de customer journey. Dat is wat de ‘automatisering van de automatisering’ mogelijk maakt. Door te investeren in kennis en expertise verminderen we de complexiteit voor onze partners en vertalen we die naar praktische en begrijpelijke oplossingen.” De ‘smart solutions’ van Copaco op het gebied van huisautomatisering en (home) security zijn daar in Kuijpers’ ogen een goed voorbeeld van en dat de belangstelling hiervoor gestaag groeit, is dus logisch. “Dit geldt ook voor de recente samenwerking met ONE Smart Control. Deze oplossing tovert elektriciteit om

tot een krachtig en slim netwerk. Alle drukknoppen en stopcontacten worden veelzijdiger dan ooit. Lichten gegroepeerd in- en uitschakelen, verwarming van afstand aanzetten, muziek bedienen met de smartphone. Bovendien is het een perfect meetinstrument om energiebesparend te leven.” Ook dit jaar zal Copaco weer regelmatig van zich laten horen, belooft Kuijpers. “Met nieuws over cloud, logistieke dienstverlening en smart solutions. Maar ook met verbeteringen van bestaande oplossingen. Want in mijn visie hoef je niet altijd iets nieuws te bedenken. Als je bestaande dingen gewoon beter doet dan een ander ben je spekkoper.” «

Onder invloed van de marktveranderingen, die vooral door software en apps gedreven worden, veranderen volgens Kuijpers ook de klassieke taken binnen het bedrijf en daarmee het profiel van (nieuwe) medewerkers. Systeemontwikkeling wordt steeds belangrijker om het online aanbod continu te optimaliseren. “Doordat er steeds meer API’s beschikbaar komen, kunnen onze specialisten samen met resellers, extra toegevoegde waarde creëren door slimme koppelingen tussen platforms en applicaties te leggen. Natuurlijk verschuift het oriëntatie- en voorselectieproces steeds meer naar online, maar uiteindelijk blijft zaken doen iets tussen mensen.

www.copaco.com

info@copaco.com

040 230 6306

@copaconederland ChannelConnect | februari 2017 | 55

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘DE IDEALE PC GEBRUIKT ZOWEL SSD ALS EEN HDD’ Barber Brinkman,

senior salesmanager WD De huidige explosie aan data biedt enorme kansen voor storagefabrikanten zoals WD, onderdeel van Western Digital. Naast aloude HDD’s met een steeds grotere capaciteit, groeit vooral de verkoop van SSD’s. En in dat gat springt WD met succes. door: Edwin Feldmann

ij moederbedrijf Western Digital Corporation (WDC) is de laatste jaren veel veranderd. Senior salesmanager Barber Brinkman van WD werkt al bijna tien jaar voor het bedrijf en kan er dus over meepraten. Vooral overnames spelen daarin een rol. WDC nam branchegenoot Sandisk afgelopen zomer over nadat het Hitachi Global Storage Technology (HGST) in 2013 had ingelijfd. Die overname van Hitachi is overigens nog steeds niet helemaal afgerond, legt Brinkman uit. “We staan nog steeds onder toezicht van Chinese toezichthouder en die houdt volledige integratie met HGST tegen. Dus hebben ze een eigen salesen marketingafdeling en die teams moeten tot oktober van dit jaar apart blijven. Intern is er wel al veel geïntegreerd.”

Breed SSD-aanbod Maar de voordelen van de overname van Sandisk zijn wel al duidelijk. “We kunnen partners nu een breed portfolio aan SSD’s presenteren”, stelt Brinkman. “Voor het

www.wdc.com/nl-nl 56 | februari 2017 | ChannelConnect

kanaal hebben we de instap SSD met het merk WD Green, voor highend laptops en gaming is er WD Blue en tot slot is WD Black verkrijgbaar als SSD PCI Express voor vooral het inbouwen op moederborden.” Brinkman erkent wel dat WD daarmee rijkelijk laat op de markt komt met SSD-schijven. “Maar we zijn de enige echte fabrikant van HDD-storage met een volledige SSD line-up. En dat is belangrijk omdat desktops en laptops steeds meer hybride storage hebben”, denkt Brinkman. “SSD is voor besturingssystemen en HDD voor grote hoeveelheden data omdat de kosten per GB bij HDD’s aantrekkelijker zijn. De ideale PC gebruikt tegenwoordig het beste van beide werelden. Instapmodel WD Green heeft minder SSD-opslagruimte (120 GB en 240 GB) en is het vooral geschikt voor snel opstarten. De WD Blue SSD is met varianten van 500 GB en 1TB beter in te zetten voor dataopslag.”

barber.brinkman@wdc.com

06 222 339 98

Vanaf eind februari verkrijgbaar

Ondersteuning van partners De verkoop van de nieuwe schijven van WD heeft een vliegende start gemaakt sinds de introductie van de eerste SSD’s in oktober 2016, vertelt Brinkman. “In de Benelux zijn we in acht weken gegroeid van 0 naar 6 procent marktaandeel op de SSD-markt. We streven ernaar om in 2017 te groeien van de vijfde of zesde positie op de SSD-markt naar een sterke nummer 2. Daar hebben we wel de steun van de bijna 1.500 partners in de Benelux voor nodig.”

Hybride opslag Het partnerprogramma myWD helpt daarbij en staat al jaren als een huis. “Sinds de SSD’s ook in myWD zitten, zijn er resellers die snel zijn overgestapt op WD omdat de SSD’s gelijkwaardig of beter presteren dan schijven van concurrerende merken. MyWD kent bovendien een spaarprogramma waarmee ze per verkocht product ook punten sparen en die kunnen inwisselen voor kortingen. Het verkopen van de hybride opslagoplossing voor PC’s en notebooks biedt veel mogelijkheden voor partners om sneller te sparen. Dat maakt myWD dus zeer aantrekkelijk”, besluit Brinkman. «

@WD_Nederland

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘WENDBAARHEID MET KLANT ALS MIDDELPUNT’ Bas Born,

Vice President IT Business bij Schneider Electric 2016 was voor Schneider Electric een jaar van transitie en integratie van apps. De markt vraagt om permanente beschikbaarheid van ICT-systemen. “Connectiviteit moet hoe dan ook worden geborgd”, zegt Bas Born van Schneider. door: Pim Hilferink

nfrastructuurspecialisten zoals Schneider Electric kunnen volgens Bas Born, Vice President IT Business bij Schneider Electric een belangrijke rol spelen bij het garanderen van connectiviteit van bedrijven. “Bij zakelijke eindgebruikers spelen serviceability, manageability, hyperconverged IT en security een steeds belangrijker rol. Met onze oplossingen in Datacenter Infrastructure Management bieden we het beheerplatform dat de totale IT-infrastructuur overziet.”

Industrie en channel Binnen het nog jonge vakgebied van het Internet of Things (IoT) signaleert Born de beweging ‘IT meets OT’, waarbij hij refereert aan Operating Technology. “We kijken hoe processen in de maakindustrie ‘slimmer’ kunnen en hoe IP-data het best kan worden opgeslagen en geanalyseerd om bestaande toepassingen te verbeteren. Machinebouwers ontwikkelen daarvoor datageneration-tools, die

www.schneider-electric.com/nl

rekencapaciteit nodig hebben aan de randen van het netwerk. “Aan de onderkant van de markt zijn entry-level producten commodity geworden en die zorgen in het e-commerce kanaal voor groei”, vervolgt Born. “Daarom zoeken veel IT-resellers naar specialisaties waar ze hun toegevoegde waarde kunnen kapitaliseren. De software-kant wordt steeds belangrijker want klanten willen relevante informatie. Ze nemen de technische specificaties voor lief. Ook komen er andere verdienmodellen, want edge-toepassingen vragen om een andere benadering. En steeds vaker zoeken industriële integrators samenwerking met elkaar in plaats van met elkaar te concurreren. Het werkveld is zo breed en complex geworden, dat het vrijwel ondoenlijk is om op alle gebieden de noodzakelijke expertise in huis te hebben.”

Midden in de markt Schneider Electric staat middenin deze ontwikkelingen in zowel de industriële automatisering als de IT-markt. “Onze

support@NL.schneider-electric.com

organisatie is van huis uit zeer technologisch gedreven en dat betekent dat we ons door de digitale transformatie moeten aanpassen aan de veranderende marktomstandigheden”, doceert Born. “Daarom heeft 2016 bij ons intern in het teken gestaan van een reorganisatie van onze processen naar multidisciplinaire teams rond klanten.” “De markt vraagt om wendbaarheid. Alles grijpt tegenwoordig in elkaar. We hebben te maken met een ‘Ecostruxure’ waarbij fabrieken, gebouwen en datacenters vanuit één dashboard worden gemonitord en aangestuurd. De rol van data-analisten en ontwikkelaars van nieuwe apps en diensten wordt steeds belangrijker. Dat vergt van resellers een open mindset, proactieve houding en objectieve analyse van hun bestaande portfolio. Hoe lang blijft een klant nog klant?” In 2017 blijft Schneider volgens Born werken aan het softwareplatform en innovaties toegankelijk maken voor klanten van haar klanten. “We besteden steeds meer aandacht aan data-analyse, benchmarking en het verrijken van onze oplossingen. Maar we houden ook een vinger aan de pols in de consumentenmarkt. Ook zij zijn afhankelijk van betrouwbare connectiviteit voor hun domotica en andere digitale oplossingen. Dus willen we ook daar een belangrijke rol gaan spelen.” «

023 512 4124

@schneiderelecNL ChannelConnect | februari 2017 | 57

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘NIEUWE NAAM, NIEUWE LOOK EN MEER FOCUS’ Guido Neijmeijer,

country manager Benelux, Vertiv Emerson Network Power is vorig jaar afgesplitst van moederbedrijf Emerson en heet sinds 1 december Vertiv. Naast een nieuwe huisstijl betekent dat volgens country manager Benelux Guido Neijmeijer meer wendbaarheid in de markt en een verdere uitbreiding van het kanaal in Europa. door: Michiel van Blommestein

ie de nieuwe website van Vertiv vergelijkt met de oude website van Emerson Network Power, zal direct opvallen dat de boel flink is opgeschud. Waar Emerson nog koos voor een algemene corporate uitstraling, ademt de duidelijke indeling en scherper contrast van de site van Vertiv een duidelijke focus op ICT uit. “We hebben inderdaad een flinke slag gemaakt als het gaat om de look and feel”, bevestigt Neijmeijer. “De nieuwe site heeft een consistente en state-ofthe-art uitstraling die past in de ICT-markt. Die uitstraling hebben we 1-op-1 doorgevoerd naar de partnerportals.” Het past ook bij de merkcampagne die Vertiv recent is gestart om meer naamsbekendheid te vergaren. De naamsverandering is pas sinds 1 december jongstleden doorgevoerd, dus de oude naam ligt nog vers in het geheugen.

Emerson losgelaten, en is Vertiv nu eigendom van Platinum Equity. Maar dat betekent volgens Neijmeijer niet dat partners hoeven te vrezen voor een radicale koerswijziging. “Natuurlijk kloppen ze aan met vragen wat het allemaal voor hun betekent”, zegt hij. Maar Neijmeijer vindt het belangrijk te melden dat Platinum Equity de organisatie als geheel heeft overgenomen. “De eigenaars zien echt de kracht van het geheel. Ze zijn ook bekend met Emerson, want in het verleden hadden ze al vaker acquisities gedaan en ze kennen de markt. Ze hebben sinds hun oprichting in 1995 meer dan 85 overnames gedaan en ze hebben een proven track record. Samen gaan we Vertiv naar een hoger plan tillen. Dan moet je denken aan operational excellence en optimalisatie van de business, vereenvoudiging en het invoeren van meer agility.”

Operational excellence

De meeste veranderingen vinden dan ook vooral intern plaats. “We zijn nu een autonome organisatie die zich toelegt

Op een minderheidsaandeel na zijn de banden met voormalig moederbedrijf 58 | februari 2017 | ChannelConnect

op de datacentermarkt”, stelt Neijmeijer. “Emerson is een strak georganiseerd bedrijf. Nu zijn we veel vrijer en zelfstandiger. Ik denk dat we door die autonomie sneller kunnen inspelen op markttrends en sneller en beter kunnen anticiperen op de mogelijkheden.” Vertiv staat onder leiding van de nieuwe CEO Rob Johnson, een veteraan in de branche die voorheen aan het roer stond bij APC.

Kansen op de edge

‘ We zijn nu een autonome organisatie die zich toelegt op de datacentermarkt’ Partnerprogramma Hoewel de naam van het bedrijf is veranderd, geldt dat niet voor de merken. De belangrijkste merken blijven ASCO (overschakelen naar noodstroom), Chloride (industrie), Liebert (stroom- en koelingsbeheer), Netsure (intelligente energiesystemen voor gekoppelde netwerken) en Trellis (DCIM-software). “De overige merken worden opgehangen onder die vijf hoofdmerken”, zegt Neijmeijer. Verder gaat Vertiv haar partnerprogramma gestaag uitbreiden. Sinds vorig jaar is het portfolio van Avocent (KVM-switches) beschikbaar gekomen voor kanaalpartners. “We hebben achter de schermen werk verricht om het de channel makkelijker te maken zaken te doen met Vertiv”, zegt Neijmeijer. “We hebben een Europese hub gecreëerd waarin al onze Europese partners centraal bestellingen kunnen plaatsen en ook centraal geleverd krijgen. Het gemak van zaken doen met Vertiv hebben we dus vergroot. Dat was ook nodig, want Avocent www.vertivco.com

had al een indirecte go to market-strategie. Emerson Network Power deed echter aan direct sales. Nu kunnen al onze distributiepartners centraal bestellen en centraal worden bediend.” Neijmeijer kondigt investeringen aan in de channelresources in de Benelux en er liggen marketinginitiatieven en trade up-programma’s klaar om de business te bevorderen. In de loop van het eerste kwartaal zal Vertiv ook een nieuwe channelmanager aanstellen voor de Benelux die de details van de channelstrategie zal invullen. “Het fundament hebben we afgelopen jaar dus gelegd en nu gaan we gas geven.” Het portfolio heeft volgens Neijmeijer alles in huis om succesvol te zijn. “We zijn een goed alternatief voor channelpartners om zich te onderscheiden en dan vooral voor de second tier-resellers. Het zijn uitstekende producten, met gelijkwaardige of zelfs betere specificaties dan de dominante leverancier in de markt. Bovendien bieden we een zeer competitief prijsniveau en meer marge.”

sales.networkpower.bnl@vertivco.com

Monitoringsoplossingen is een gebied waar Neijmeijer kansen ziet in de markt, net als edge computing en de groeiende behoefte aan geïntegreerde oplossingen die daaruit voortvloeit. “Het aantal applicaties dat de cloud in gaat neemt toe en dat stimuleert edge computing”, zegt hij. “Gebruikers beginnen dezelfde eisen te stellen aan hun edge-datacenter als aan een gewoon datacenter. We kunnen onze kennis dus perfect in die markt kwijt. Organisaties willen pregeconfigureerde oplossingen met eenvoudige en snelle installatie, een hoge mate van standaardisatie en mogelijkheden voor beheer op afstand. Wij zien een vlucht in gestandaardiseerde modulaire oplossingen. Hiervoor hebben we een vestiging in Zagreb waar we modulaire datacenters bouwen die een snelle time to market vragen. We waren altijd erg productgedreven. We hebben natuurlijk alles, maar we hebben het nu ook geïntegreerd.” Voor de grote projecten laat Vertiv het direct salesmodel echter niet los. “Dat is natuurlijk gerelateerd aan de grote diversiteit van ons productportfolio”, legt Neijmeijer uit. “Wij doen zaken met de bovenkant van de datacenterbranche, dus de multinationale partijen. Maar ook met MKB-bedrijven die een single-face UPS willen kopen en alles daar tussenin. De bovenkant van de markt wil graag direct zaken doen en eist directe betrokkenheid van ons. Het is natuurlijk een 24x7 365 business die echt mission critical is. Voor de midmarket kiezen we voor sell to en sell with en voor de onderkant werken we geheel sell through.”

Rooskleurig Dit jaar ziet er volgens Neijmeijer zeer rooskleurig uit. “Ik mag geen cijfers noemen, maar we hebben een extreem succesvol jaar achter de rug”, zegt hij. “Dat is ingegeven door grote projecten, vooral in het gebied rond Amsterdam waar de datacentermarkt booming is. Anderzijds hebben we de lokale business flink kunnen laten groeien. Maar de verhouding slaat zwaar uit naar grote projecten.” Hij wijst erop dat alle grote cloudleveranciers klant zijn bij Vertiv. “Als je dat doortrekt naar 2017, dan zijn we zeer positief qua vooruitzichten en pipeline. Alle stoplichten staan op groen.” «

076 578 1600

@VertivCo_BNL ChannelConnect | februari 2017 | 59

COLUMN

Stijn Grove

Assumptions are the mother of all screw ups

n een roemrucht artikel uit 1995 in het Amerikaanse Newsweek

zijn. Datacenters centraliseren voor iedere regio alle aspecten

beweerde wetenschapper Clifford Stoll dat het internet niet

die moderne bedrijven verlangen van hun IT: connectiviteit,

meer was dan een hype. Stoll was zelf een early adopter. Als

schaalbaarheid en bovenal continuïteit.

wetenschapper had hij al toegang tot het internet voordat het buiten de muren van de Amerikaanse universiteiten beschikbaar

Nederland en IT: a match made in heaven

was. Hij was kritisch op de mogelijkheden van het internet om

Als we in een breder, mondiaal perspectief naar de centralisatie van

bedrijvigheid te faciliteren. Webshops, het bestellen van vlieg-

IT kijken, valt op dat Nederland een centraal gelegen IT-facilitator

tickets of conference calls via internet? Allemaal onzin, aldus Stoll.

is. Niet alleen omdat in Nederland veel bedrijven zijn die IT tot in

Inmiddels weten we wel beter. Het is natuurlijk gemakkelijk om

de vingers beheersen en buitenlandse markten bedienen, maar

met de wijsheid achteraf het eigen gelijk te halen. Maar het is

ook omdat Nederland het centrale knooppunt voor IT is tussen

wel degelijk zo dat IT dankzij het internet een centrale rol heeft

de VS en Europa. IT staat in Nederland centraal op micro- en

gekregen in ons dagelijks leven. En zeker voor de BV Nederland

mesoniveau en Nederland staat op macroniveau centraal als

kunnen we er al een tijd niet omheen dat die afhankelijkheid

Digital Gateway to Europe: de toegangspoort tot Europa.

steeds groter wordt.

Het mooie is dat Nederland daarmee vasthoudt aan haar traditie van innovatie, flexibiliteit en no nonsense-handelsgeest. Die traditie

Verder kijken dan de serverruimte breed is

gaat eeuwen terug. Als zeevarende natie hebben we honderden

Hoewel anders, heeft IT steeds meer overeenkomsten met een

jaren geweten dat we alleen concurrerend kunnen zijn als we

nutsvoorziening. Net zoals niemand nog een waterpomp in

het slim aanpakken. De VOC was bedrijfstechnisch een unieke

zijn achtertuin heeft of een kolenkachel bezit, zullen kritieke

innovatie: het was het eerste bedrijf ooit dat publiekelijk aandelen

IT-infrastructuren ook steeds meer centraal worden georgani-

uitgaf. In Amsterdam ontstond daardoor de eerste moderne

seerd. Zo ging het met onze water- en energievoorzieningen en

aandelenbeurs wat op ongekende wijze kapitaal ontsloot voor

de trend met IT is gelijk. Dat betekent het buiten de eigen muren

ondernemers. We kunnen natuurlijk kanttekeningen plaatsen bij

plaatsen van IT om continuïteit te garanderen.

de manier waarop de VOC opereerde en wat mij betreft is dat

IT-infrastructuren worden dus steeds complexer en de grens

terecht. Maar het idee om de wereld te veroveren met handel,

tussen ‘eigen’ IT en de IT van derde partijen vervaagt snel. Het

heeft ons nooit meer verlaten. En gelukkig kunnen we dat tegen-

zal niet lang duren of we werken via digitale platforms waarop

woordig op een manier doen die een stuk beschaafder is.

zowel partners, leveranciers als andere stakeholders samenwerken. Hyperconnectiviteit wordt een vereiste en dat is lastig

Feit blijft dat voorspellingen of aannames doen op basis van

te realiseren vanuit een eigen serverruimte. De stap naar een

het verleden een hachelijke zaak is. Dat heeft Stoll wel bewezen.

datacenter is daarbij een logische keuze.

Maar tegelijkertijd moeten we wel durven onze verbeelding te

Nederland heeft een hoge concentratie datacenters. Veel daarvan

gebruiken. De wereld van morgen heeft geen baat bij terughou-

staan in de regio Amsterdam, vanwege de ultieme connectiviteit:

dendheid en kokervisies.

het fiber netwerk, de exchanges en het digitale ecosysteem binnen datacenters. We kunnen dit zien als een regionale vorm van centralisering. Maar ook in de rest van Nederland kun je vanuit

Stijn Grove is directeur van de Dutch Data Association (DDA).

elke willekeurige plek binnen dertig minuten bij een datacenter

Reageren? @stijngrove

60 | februari 2016 | ChannelConnect

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘NETWORK PACKET BROKERS MAKEN NETWERKEN FLEXIBEL’ Sander Bakker, channel manager Benelux, Brocade

Een relatief nieuw fenomeen zijn de zogenaamde network packet brokers. Deze apparatuur zorgt voor inzicht in het netwerk door de informatie van verschillende monitoring tools te verzamelen en stroomlijnen. Sander Bakker van Brocade legt het belang ervan uit. door: Michiel van Blommestein

at netwerken steeds uitgebreider en complexer worden is niets nieuws. En ook niet dat netwerkvisibiliteit altijd van groot belang is geweest. Het zou daarom verrassend kunnen zijn dat network packet brokers wel een relatief nieuw begrip zijn. Sander Bakker, channel manager Benelux bij Brocade voorziet dat network packet brokers een opvolger van bestaande concepten. “Vroeger heetten ze network access en monitoring appliances”, zegt hij. “Een aantal gespecialiseerde leveranciers had daar eigen oplossingen voor die ze op hun eigen platformen ontwikkelden. Maar het moet allemaal schaalbaarder omdat er steeds meer devices zijn en die zijn ook nog eens zijn gevirtualiseerd voor datacenters en cloud computing.”

de netwerk-analysetools. “Die tools gebruiken eigenlijk allemaal dezelfde netwerkinformatie”, legt Bakker uit. “Traditioneel krijgen ze deze informatie uit SPAN-poorten of TAP’s in het netwerk maar daar ontstaat snel wildgroei. Je ziet tegenwoordig al dat 3 tot 5 TAP’s per link moeten worden aangemaakt om verkeer te kunnen bekijken.” Network packet brokers aggregeren al dat verkeer en halen de dubbelingen eruit. Maar het gaat verder dan dat, weet Bakker. “Als je een 1 Gb-netwerk hebt en een tool kan 10 Gb aan, dan kun je op meerdere punten meerdere 1 Gb-stromen bij de 10 Gb-tool aanbieden”, zeg hij. “Of andersom, op een 10 Gb-netwerk met een tool van 1 Gb moet je loadbalancen over meerdere poorten zodat de tools het aankunnen.”

Aggregatie

Virtueel, geïntegreerd of beide

Die schaalbaarheid voor taken van beveiliging tot prestatiemonitoring uit zich met network packet brokers door hun flexibiliteit in het samenspel met

Om de schaalbaarheid verder te verbeteren, heeft Brocade technologie voor network packet broking in zijn SLX-serie switches ingebouwd. “Deze SLX-switches

www.brocade.com

emea-info@brocade.com

schalen naar 100 Gb en hebben een zogenaamde Guest VM gecreëerd die via een analysepad rechtstreeks wordt gevoed vanuit de packet processor. In de Guest VM kan je zaken draaien als TCPdump of Wireshark binnen de switch zelf.” Uniek, zo beweert hij. Net als de virtuele network packet broker van Brocade. “In een gevirtualiseerde omgeving kun je een virtuele TAP of zelfs virtual network packet brokers plaatsen. Deze sturen informatie door naar de analysetools die op hun beurt integreren met de Brocade Flow Optimizer om veranderingen op basis van de analyse automatisch door te voeren in het netwerk.”

Software Defined Networking Het past volgens Bakker allemaal in de strategie gericht op software defined networking. Deze switches zijn volledig automatiseerbaar en dat maakt ze voor partners een serieuze uitdaging, zo erkent Bakker. “Het is redelijk nieuwe technologie en partners moeten kennis opbouwen”, zegt hij. “Intrusion detection moet je daarom op meerdere plekken implementeren. Securitypartners weten dit wel, maar evangelisatie blijft belangrijk. We organiseren daarom seminars bij partners en onze partner academies waar ze trainingen kunnen volgen.” «

020 890 8700

@Brocade ChannelConnect | februari 2017 | 61

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘ICT-KANAAL ONDER VUUR VAN BORN IN CLOUD RESELLERS’ Eric Segers,

CEO van Ingram Micro Benelux De verhuizing van Ingram Micro naar Utrecht is een bewuste keuze geweest voor CEO Eric Segers van de Benelux-organisatie van de Amerikaanse distributeur. Na een succesvol jaar met omzetgroei, overnames en nieuwe diensten was de tijd er rijp voor, denkt hij. “Het nieuwe kantoor heeft een vibe met veel levendigheid.” door: Rene Frederick

ereldspeler Ingram Micro is sinds kort in Utrecht gehuisvest in een pand waar een soort campus is gecreëerd. CEO Eric Segers van Ingram Micro Benelux en zijn team van veel jonge mensen hebben behoefte aan een ‘andere beleving’, zoals hij dat noemt. Er zijn pantry’s, zithoekjes en veel felle kleuren. Sinds de verhuizing lunchen teams op de afdeling en mensen lopen veel rond. “Jonge mensen hebben minder behoefte aan secundaire arbeidsvoorwaarden zoals een auto maar vinden hun werkplek belangrijk”, weet Segers. “Hun werk moet hip en gezellig zijn en ze willen kunnen kletsen en chillen met collega’s. Daar hebben we nu in voorzien.”

Vingerafdruktoegang Segers wil bovendien doen wat hij belijdt. Het pand heeft innovaties die Ingram Micro aan klanten verkoopt. De toegangscontrole met vingerafdrukken is daar een voorbeeld van. Hij wil zo

62 | februari 2017 | ChannelConnect

voeling houden met het ICT-kanaal. “Als bedrijf moet je een doorsnee zijn van de samenleving. Je mensen op sleutelposities moet je langere tijd vasthouden, de middengroep rouleert tussen twee en vijf jaar en er is per jaar zo’n 15 procent doorstroming onder jonge mensen. Zo houd je de organisatie fris en energiek. Die aanpak maakt ons succesvol.” De jongere generatie is volgens Segers niet geremd in hun denken en heeft innovatieve ideeën. Hoe uit dat zich in het portfolio? “Drones”, zegt Segers direct. “Eerlijk is eerlijk, aanvankelijk heb ik die trend weggezet als speelgoed maar de specialisten in onze organisatie hebben me enthousiast gemaakt en dat is nu een goedlopend segment van professionele apparatuur. Die markt groeit enorm en er zijn ontzettend veel zakelijke toepassingen.”

Overnames en integratie Het jaar 2016 heeft voor Ingram Micro ook de integratie een aantal overnames gezien waaronder concurrent Dupaco. Dit bedrijf

is volgens Segers zeer belangrijk door haar goede goede go to market-strategie en trouwe klantenbase. “Ze zijn goed in het ontwikkelen van markten voor leveranciers. We behouden de naam, identiteit en directie van Dupaco voor minimaal twee jaar. De medewerkers vonden het eng om hier te komen maar na een jaar is er nog niemand weg. Dat spreekt boekdelen.” Dan is er nog de wereldwijde overname van Odin die volgens Segers wezenlijk is voor de ontwikkeling van de clouddiensten van Ingram Micro. “Met Odin hebben we veel kennis van cloudplatforms in huis gehaald en zijn we in staat om die ontwikkeling door te zetten. Waar ik trots op ben is dat we na de VS, Australië en de UK, het vierde land zijn op het gebied van Office-seats. Dat is waanzinnig.”

Pijlers Ingram Micro bestaat uit de vier pijlers, namelijk Technology Solutions (TS),

‘ Resellers verdienen acht keer zoveel aan de achterkant van het proces dan met de verkoop’ Cloud, Mobility & Life Cycle Services (LCS) en ten slotte Commerce en Fulfilment Services (CFS). Technology Solutions blijft qua omzet de basis voor Ingram Micro maar die markt groeit nauwelijks meer. Hoewel Ingram Micro altijd hardware zal blijven leveren, komt de groei uit andere segmenten zoals de cloud. “Niet alles kan in de cloud maar je kunt wel een cloudportfolio van je aanbod maken en toch fysieke producten leveren. Maar vooral met software gaat dat hard. Binnen een jaar hebben clouddiensten het overgenomen van traditionele softwareverkopen. Het grote verschil tussen traditioneel en cloud zit in de traditionele licenties voor een vastgestelde afgebakende periode versus clouddiensten met licenties per maand of kwartaal. Dat gaat heel hard. Neem een Microsoft Azure waar we erg succesvol in zijn en waar we nu ook een Azure Expert Training voor opgezet hebben. Die impact hiervan voor resellers is volgens Segers immens want ze moeten hun businessmodel hierop aanpassen. “Daar komen veel resellers nu achter”, zegt hij. “Vooral de impact op hun businessmodellen, liquiditeit en de afrekening naar verkopers hakt erin. Natuurlijk kunnen ze hun installaties en services rond een cloudaanbod blijven factureren maar het zijn niet meer die grote bedragen. Dat is even wennen.”

Born in the cloud Segers ziet een opkomst van resellers die niet anders kennen dan cloud. Hij noemt ze ‘born in the cloud’ en weet dat deze resellers sneller groeien dan

www.ingrammicro.nl

de traditionele resellers. Deze moderne resellers kennen het begrip hardware nauwelijks en hebben nooit iets anders gedaan dan clouddiensten. Hun referentiekader is abonnementen. “De moderne born in the cloud reseller ontwikkelt klantoplossingen die ze niet on premise willen hebben. Als ze toch incidenteel wat PC’s nodig hebben, halen ze die bij de Media Markt of Coolblue”, aldus Segers. “Wij helpen dit type bedrijven ook en dan met name bij het bepalen van fees. Dan kom je op fantastische modellen waarbij vrijwel niets op de balans staat. Het gaat niet om investeringen van tonnen maar om duizenden euro’s en dat is een heel andere manier van werken. Er zijn een paar honderd van dit type bedrijven in Nederland.”

ook werkplekken in een abonnementsmodel kunnen installeren en beheren. ICT-resellers kunnen hardware, kantoorsoftware, services, garantie, support en installaties leveren voor een vast maandelijks bedrag per werkplek. “In het model kunnen ze niet alleen producten en diensten verkopen maar ook retour nemen. In ons IT Assets Disposal portfolio (ITAD, red.) kunnen we vanaf dit jaar tweedehands spullen innemen, refurbishen, harddisk shredden, datawipes uitvoeren, het hele proces. Klanten kunnen alle hardware en data volgen zodat ze zeker weten dat het goed is gebeurd. Resellers kunnen deze diensten aan klanten aanbieden en wij garanderen dat het goed gebeurt.”

Kansen voor 2017 Van de succesvolle resellers op het platform van Ingram Micro is ongeveer 30 procent born in the cloud, schat Segers. Met deze nieuwkomers ontstaat een verdringing in het kanaal. “Dat komt ook omdat veel bestaande resellers daar met hun aanbod niet op inspringen. We gaan ze niet vertellen wat goed voor ze is want ook traditionele resellers zijn meer ondernemer dan menig leverancier. Wel bieden we een toolkit waarmee ze kunnen doen wat ze willen.”

Werkplekken op abonnement Ingram Micro komt binnen afzienbare tijd met een aanbod waarmee resellers

info@ingrammicro.nl

030 246 4001

In zijn boodschap voor 2017 adviseert Segers resellers heel nadrukkelijk om de cloud op te pakken maar ook te kijken ITAD en life cycle disposal. Die diensten gaan volgens hem ‘verschrikkelijk snel’. “Tijdens de levensduur van apparatuur kunnen resellers acht keer zo veel verdienen aan de achterkant van het proces dan met de verkoop. We ondersteunen dat proces van begin tot eind en garanderen resellers dat ze dit kunnen beloven aan hun klanten. Dat is waanzinnig spannend want refurbished apparatuur is niet aan te slepen. Pak dus nog meer een rol in die segmenten zodat je klanten daardoor kunt binden.” «

@IngramMicroInc ChannelConnect | februari 2017 | 63

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘GOEDE TCO IS BELANGRIJKER DAN EENMALIGE KORTING’ Tim Leenders,

marketing manager Benelux OKI Systems Deze titel klinkt als een tegeltjes-wijsheid maar de stelling wordt, volgens Tim Leenders van OKI Systems, binnen onze branche nog steeds door veel resellers niet aan klanten uitgelegd. “Resellers hebben merkvoorkeur”, denkt de marketing manager voor de leverancier in de Benelux. “En waarom zou je klanten kopschuw maken met een ander verhaal?” door: Pim Hilferink

eenders treft deze houding helaas nog steeds bij veel wederverkopers. “Scoren op de korte termijn is vaak belangrijker het lange termijnbelang van klanten”, zegt Leenders. “Die keuze hebben wij bijna twee jaar geleden wel gemaakt en daarom leggen we in ons partnerprogramma Shinrai de nadruk op de uitstekende commerciële condities voor loyale channelpartners.”

Van office naar specialized

Ondergeschoven kindje OKI houdt bij zichzelf en bij partners voortdurend een vinger aan de pols van de markt. “Natuurlijk verkopen we graag veel printers en multifunctionals”, vervolgt Leenders. “Maar we zijn er vooral gebaat bij dat klanten op de lange termijn tevreden zijn. We willen klanten helpen optimaal rendement uit hun printapparatuur te behalen. Dat er nog veel te winnen valt, blijkt uit een recent onderzoek in het Nederlandse MKB. Uit een peiling blijkt dat ruim driekwart van

www.oki.nl 64 | februari 2017 | ChannelConnect

de Nederlandse bedrijven niet of nauwelijks inzicht heeft in het printgedrag van medewerkers. Bedrijven missen daardoor sturingsmogelijkheden voor (kosten) efficiënt printen. Ook op andere terreinen valt het nodige te verbeteren en zo zijn, afhankelijk van de bedrijfsgrootte, besparingen van enkele honderden tot tienduizenden euro’s per jaar mogelijk.”

Met een breed portfolio van monochrome en kleurenprinters, MFP’s en sinds kort ook wide format printers bedient OKI enerzijds de kantoormarkt en anderzijds de grafische markt en andere omgevingen die specifieke oplossingen vereisen. “We willen weg blijven uit het prijsvechten”, vervolgt Leenders. “Daarom hebben we ons aanbod in de kantoormarkt verrijkt met productiviteitsverhogende en efficiënte softwareoplossingen zoals Sendys Explorer. Dat sommige resellers ons hierdoor de rug

info@oki.nl

023 556 3740

hebben toegekeerd, hoort erbij. Maar we hebben die lange termijn-keuze gemaakt.”

Groei Achtergrond van die keuze is de marginale groei van de zwaarbevochten kantoormarkt is. OKI concentreert zich liever op nichemarkten met gespecialiseerde printoplossingen. “Samen met partners kunnen we daar echt onze meerwaarde in totaaloplossingen verzilveren”, denkt Leenders. “We hebben met onze 5-kleurenmodellen en LED-technologie een aantal unieke pluspunten ten opzichte van andere fabrikanten. Dat heeft zich in 2016 vertaald in een groei met dubbele cijfers in de markt voor specialized printing.” Overigens kent de grafische markt een ander aankoopproces, legt Leenders uit. “Onze machines worden daar gezien als potentiële ‘moneymakers’ en een machinepark waarmee geld wordt verdiend. Grafische bedrijven kunnen met onze modellen voor een derde van de prijs die concurrenten rekenen unieke of kleine series afdrukken met witte toner, spot colour vernis of neonkleuren. En dat op uiteenlopende formaten en media van transfers en textiel tot banners en licht karton. Ik ben er van overtuigd dat we nieuwe resellers én eindklanten daar ook in 2017 mee weten te bereiken”, eindigt Leenders. «

@okisystems_nl

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘SCHAALVERGROTING DOOR GROEI IN BUITENLAND’ Gerhard Top, directeur gnTel

Voor gnTel zijn het spannende tijden. Na een succesvolle sprong naar Duitsland in 2016, kijkt de leverancier van hosted VoIP naar het volgende buitenlandse avontuur. “Schaalvergroting is belangrijk om te investeren in diensten”, vindt directeur Gerhard Top. door: Dirkjan van Ittersum

et jaar 2016 stond voor gnTel in het teken van vernieuwing. Dat begon in april met de aanstelling van Gerhard Top als nieuwe directeur die de opdracht heeft om de internationale uitbreiding te realiseren. Zijn eerdere werkzaamheden bij Vodafone Global Services in Duitsland is nuttige ervaring bij de uitbreiding van gnTel richting onze oosterburen.

Verder uitbouwen Top heeft inmiddels de eerste partners en klanten in Duitsland opgetekend. “Dit jaar willen we dat verder uitbouwen en ook in een andere Europese markt actief worden en met name Engeland is zeer interessant,” vertelt Top. “Daar staat men open voor nieuwe diensten en nieuwe bedrijven en dat biedt dus kansen.” Maar ook in eigen land kan gnTel terugkijken op een succesvol jaar. “We hebben ruim 20 procent meer resellers en 25 procent meer klanten. Daar zijn

www.gntel.nl

we blij mee en dit jaar willen we de groei versnellen. We hebben daarom een aantal aanpassingen gedaan.” Zo is de website flink onder handen genomen onder leiding van online marketeer Stef de Reeder. “De site was niet voldoende gericht op conversie,” legt De Reeder uit. “Nu de markt voor hosted VoIP een vervangingsmarkt wordt, is marketing belangrijker. Daar hoort ook een website bij die goed presteert.”

was te wijten aan een firmware-update. Gelukkig is het snel opgelost en draait alles nu stabiel.”

Gebruiksgemak Het platform van gnTel is in eigen huis gebouwd en doorontwikkeld door software development teams in Budapest en Bratislava. Een van de lastigste onderdelen daarbij is zorgen voor een gebruiksvriendelijke user interface. “Het is essentieel dat ons systeem en de features eenvoudig werken,” zegt Top. “Natuurlijk zorgt dat af en toe voor hoofdbrekens, maar gelukkig hebben we afgelopen jaar een uitstekende UX-designer aan ons weten te binden. Dat maakt een wereld van verschil.” «

Volledig stabiel

EasyConference

gnTel verwacht verder extra groei dankzij een aantal nieuwe, grote partners. Ook zijn belangrijke aanpassingen gedaan aan de technologie. “De markt ontwikkelt zich naar Unified Communications, vast-mobiel integratie en meer vraag naar aanwezigheidsinformatie,” legt Top uit. “We hebben ons platform verder verbeterd om in te spelen op die trends.” Het bedrijf had in de zomer te maken met instabiliteit in het platform. “Dat

gnTel levert onder de naam EasyConference een dienst voor telefonisch vergaderen. Ondanks de beperkte aandacht ervoor in de marketing, loopt de dienst goed. “Dat is nu veranderd,” zegt Top. “Op de domeinnaam easyconference.com is een geheel nieuwe site gebouwd en bovendien lanceren we de dienst komende maand in Duitsland en Engeland. Het wordt spannend of we daar ook een trouwe gebruikersgroep kunnen opbouwen.”

info@gntel.nl

020 240 0000

@gntelbv ChannelConnect | februari 2017 | 65

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘RESELLERS ONDERSTEUNEN HUN BEREIK TE VERGROTEN’ Arthur de Klerck,

country manager van Zycko Benelux

Bijzondere ondersteuning van partners staat centraal bij de (cyber) security benadering van Zycko | Part of the Nuvias Group. door: Rashid Niamat

ebben resellers van securitydiensten voldoende tools en kennis tot hun beschikking en wat kan daar de rol van de distributeur in zijn? Hierover spraken we met Arthur de Klerck, country manager van Zycko Benelux | Part of the Nuvias Group. Voordat we over kennis en een slimme tool gaan spreken, op je kaartje staat Zycko Benelux part of the Nuvias Group. Leg dat eens uit. “Zycko Benelux is onderdeel van The Nuvias Group - gedefinieerd als hoogwaardige, oplossingsgerichte EMEA distributie, gebouwd en ontworpen met de toekomstige eisen van het kanaal in gedachten. Nuvias is afgeleid van

66 | februari 2017 | ChannelConnect

‘Nu’ en ‘Vias’, dit betekent letterlijk ‘Nieuwe’ ‘Wegen’ en heeft betrekking op onze aanpak en herdefiniëring van IT-distributie. Met lokale aanwezigheid in zestien landen, oplopend tot twintig in de komende jaren, heeft Nuvias de omvang en het bereik om aan de behoeften van bedrijven in EMEA en daarbuiten te voldoen.” “Nuvias levert momenteel oplossingen voor drie verschillende praktijkgebieden; Cyber Security, Advanced Networking en Unified Communications. Maar zodra wij verder uitbreiden, zal dit aantal stijgen tot zeven en bestrijkt dit het hele spectrum van IT-oplossingen voor de aanpak van de nieuwste, distributieve technologische gebieden.”

“Wij zijn niet een ‘sales-only’ organisatie. Wij bieden een uitgebreid assortiment van professionele diensten en ondersteuning van resellers bij beheer en installatie als de reseller dat zelf niet kan of wil. We bieden eveneens erkende vendortrainingen en certificeringen, alsmede toegang tot de tools die ontworpen zijn om de handel en de verkoop van de reseller te stimuleren.” Welke partijen bedient Zycko? “Zycko Benelux richt zich op de groeimarkten ISP, VAR en VAS-bedrijven in de Benelux. Recent hebben wij de Cyber Security Practice in de Benelux geïntroduceerd. Dit heeft ons bereik aanzienlijk vergroot en trekt nieuwe partners aan in de regio.” “Binnen de bedrijven van The Nuvias Group hebben we Wick Hill voor onze specialistische security distributieactiviteiten. Distributeur Wick Hill heeft 20 jaar ervaring in de securitymarkt in het Verenigd Koninkrijk en Duitsland.

“Hier is meer vraag naar dan mijn collega’s en ik hadden verwacht en de terugkoppeling die we krijgen, is positief. We zijn hier redelijk uniek mee en het illustreert mede dat Nuvias echt anders werkt.” Je bent er zelf ook merkbaar enthousiast over. “Ik wil partners kunnen voorzien van informatie en tools zodat zij hun business goed kunnen doen. De marketingondersteuning van Nuvias bewijst echt zijn nut. Ik merk dat de partners er profijt van hebben en er succesvoller door worden. Natuurlijk word ik daar blij van.” “Nuvias is een spannende onderneming om deel van uit te maken. De toekomstvisie van de IT-distributeur is al begonnen om grip te krijgen in EMEA. De recente benoeming van Nuvias als distributeur voor Nokia, Malwarebytes en HID toont aan dat verkopers geloven in wat we opbouwen, dat veel mogelijkheden voor channelpartners in de Benelux biedt. «

Zij bieden Zycko Benelux toegang tot een scala aan specialistische vaardigheden en ervaring, alsmede brengen zij een schat aan nieuwe leveranciers om de lokale markten Benelux te bedienen.”

goed in techniek, die willen het vraagstuk van de klant oplossen. Maar die gedrevenheid gaat vaak niet op voor klantwerving, ook omdat de meeste partners geen eigen marketingafdeling hebben.”

Is securitysolutions verkopen makkelijker nu het volop in de belangstelling staat? “Deels wel. Maar we merken dat bij onze partners veel vragen leven die verder gaan dan alleen de technische specificaties. Je ziet daaraan dat de kennis die nodig is om deze diensten te kunnen verkopen, installeren en beheren steeds omvangrijker wordt. Daarmee is de rol van een distributeur ook aan het veranderen. Dat sluit weer goed aan op de filosofie van Nuvias, want wij doen veel meer dan alleen sales.”

‘ Partners hebben vragen die verder gaan dan technische specificaties’

Daarmee komen we uit bij de tools en kennis… “We hebben een heel assortiment tot onze beschikking om de partners te ondersteunen. Ik neem onze marketing ondersteuning als voorbeeld. Al onze VAR- en VAS-partners zijn ontzettend

http://nl.zycko.com

“Wij bieden toegang tot een scala aan marketing ondersteunende diensten waaronder het Partner Enablement Portal waarmee onze partners uit eigen naam kunnen communiceren. Wij helpen onze resellers hun klanten te informeren over nieuwe oplossingen, persoonlijke aanbiedingen maken, aan leadgeneratie doen enzovoorts. Dat helpt ze aan omzetgroei en het bereik te vergroten. Leads komen direct bij de reseller.”

info@zycko.nl

020 496 8913

The Nuvias Group is het pan-EMEA, hoogwaardig distributiebedrijf dat de internationale gespecialiseerde distributie in IT herdefinieert. Het bedrijf heeft een platform gecreëerd voor de levering van een consistente, hoogwaardige, dienstverlenende en oplossingsrijke propositie in geheel EMEA. Hiermee kunnen partner- en leveranciersgemeenschappen voorzien in zakelijke ondersteuning voor klanten en worden nieuwe normen voor succes in het kanaal mogelijk gemaakt. The Nuvias Group bestaat momenteel uit Wick Hill, een value-add distributeur met een specialisatie in beveiliging; Zycko, een gespecialiseerde EMEA-distributeur met de focus op geavanceerde netwerken en SIPHON Networks, een UC-integrator van oplossingen en technologieën voor het kanaal. De drie bedrijven hebben ervaring in het leveren van technologische oplossingen en leveren marktgroei voor ICT-partners en klanten. De groep telt zeventien regionale kantoren in EMEA en bedient andere landen via deze kantoren.

@zyckobenelux ChannelConnect | februari 2017 | 67

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘CLOUD VERANDERT DATACENTERMARKT EN PARTNERKANAAL GRONDIG’ Eric Vredeveldt, directeur Previder

Previder en Lesscher IT zijn beide onderdeel van de Odin Groep in Hengelo en gaan dit jaar samen verder onder de naam Previder. Aanleiding voor een gesprek met directeur Eric Vredeveldt van het nieuwe Previder over deze en andere ontwikkelingen in de datacentermarkt. “De cloud maakt eigen hardware steeds meer overbodig en die trend heeft grote impact op de hele sector.” door: Rashid Niamat

aast de ontwikkelingen rond de cloud zijn er ook trends in de markt voor datacenters. De afgelopen periode zijn er fusies geweest, in de regio Amsterdam duiken nieuwe aanbieders op en in Duitsland duidt veel op een sterke groei van het aanbod in de regio Frankfurt. Hoe ziet Vredeveldt die ontwikkelingen en waar past Previder in dat plaatje? “Elke overname of fusie door een buitenlandse partij is in ons voordeel”, zegt hij. “We merken het echt en spelen er ook op in met onze communicatie. Previder is een Nederlands bedrijf en voor organisaties in bepaalde marktsegmenten is dit echt van belang. Zij willen gewoon deze zekerheid hebben.” “Het bijbouwen van capaciteit in Nederland voor een substantieel deel bedoeld voor buitenlandse bedrijven die

68 | februari 2017 | ChannelConnect

een digitale presence in dit land willen hebben”, vervolgt hij. “Ze kiezen bewust voor een korte afstand tot internetknooppunten. Hetzelfde geldt voor de bouw rond Frankfurt.”

Regionale speler Previder is in die context eigenlijk een regionale organisatie die landelijk in Nederland actief is. “Een groot deel van de top 10 klanten komt uit de Randstad en kiezen bewust voor Previder om de manier waarop wij onze business doen”, reageert Vredeveldt. “Als je vraagt of wij buitenlandse klanten hebben, dan is het antwoord bevestigend. Maar wij hebben geen focus op de internationale markt”. Vredeveldt zet echter zijn vraagtekens bij de toekomst van datacenters in combinatie met de bouwhausse die aan de gang

lijkt te zijn. “Met de komst van cloud en goede connectiviteit is het steeds minder logisch om overal eigen datacenters te hebben. Wij hebben geen datacenters in Australië maar bieden oplossingen die gebruik maken van bijvoorbeeld Azure en zijn met onze eigen koppelingen in staat klanten te bedienen die een deel van de workloads daar hebben en een deel hier. Ik vermoed dat niet iedereen in de sector die ontwikkeling ziet en zijn expansieplannen daar nog niet op heeft aangepast.”

Communiceren Hoe reageert Previder op de veranderende markten en is dat ook een verklaring voor de fusie met Lesscher IT?” Vredeveldt: “In de veranderende markt voor datacenters en providers zie je op technisch vlak dat VMware alleen zijn allang niet meer voldoende is. Wij ondersteunen en leveren ook Azure-diensten en omarmen OpenStack. Dat laatste is een manier om beter te kunnen communiceren met AWS. Azure en AWS staan voor public cloud en dat is natuurlijk de kern van de ontwikkeling die weer hand in hand gaat met de vraag naar hybride oplossingen.”

Previder positioneert zich volgens Vredeveldt overigens niet alleen als een datacenter. Het bedrijf levert al jaren cloud-oplossingen en legt de komende jaren een focus op hybride cloud-oplossingen met beheer en supportdiensten. Hierbij kan Previder verschillende cloudplatformen koppelen tot een complete cloud-oplossing. Het aanbod wordt door de fusie met Lesscher IT nu nog verdiept en verbreed zodat het bedrijf ook een platform voor online werkplekken kan

Beschikbaarheid Hoewel Vredeveldt nog weinig over de nieuwe organisatie kan vertellen, ligt het voor de hand dat SLA’s met grotere organisaties kunnen worden aangescherpt. Als leverancier van IT-diensten aan partners, bedrijven en instellingen die niet voor 24/7 beschikbaarheid terugdeinzen, moet ook op dat soort ontwikkeling kunnen worden ingespeeld. In dat licht is de fusie dus niet meer dan een logische ontwikkeling, weet ook Vredeveldt.

‘ IT-ondernemer moet een antwoord hebben op internationale cloud-aanbieders’ aanbieden. “Door de integratie leveren we klanten een breder productportfolio en hebben we meer schaalgrootte. Hierdoor kunnen we op alle fronten nog innovatiever voor klanten zijn en kostentechnisch nog beter acteren en daar profiteren klanten weer van”, aldus Vredeveldt. “Dat zie je ook in onze ondersteuning. Door de bedrijven in elkaar te schuiven, kunnen we klantcontacten intensiveren en onze ondersteuningsdiensten uitbreiden. We kunnen ons toch al hoge kwaliteitsniveau verder opschroeven.“

www.previder.com/nl

“Verantwoordelijkheden in de keten veranderen. Die ontwikkelingen zien we nadrukkelijk. Deels schuiven ze steeds verder terug in die keten. Dat heeft de nodige impact, ook voor de partners”, denkt hij. “Om het dankzij virtualisatie van servers en SDN-netwerken nog een complexer te maken, krimpt de hoeveelheid ijzer in datacenters. Dat zet hoe dan ook een streep door de businesscase van partners die servers en racks in een datacenter hebben en op basis daarvan eigen klanten bedienen. Klanten met kennis

info@previder.nl

088 332 3333

van cloud en de voordelen ervan zien het vasthouden aan eigen hardware als kern van het aanbod echt een verouderd model. Partners zullen meer moeten gaan samenwerken met technologiebedrijven in de cloud zoals Previder en opschuiven naar een rol als trusted advisor voor klanten.” “De nieuwe generatie IT-ondernemers en -afnemers vindt het inkopen en doorleveren van clouddiensten heel gewoon. Moderne klanten zoeken IT-leveranciers die dat begrijpen en faciliteren. De mindset bij bestaande leveranciers moet dus om en daar vragen wij aandacht voor. Het is een visie waar we actief nieuwe partners mee werven. Partijen die service willen verlenen aan klanten en geen omkijken willen hebben naar eigen hardware zijn bij ons van harte welkom.”

Klanten behouden Maar als het niet meer draait om eigen hardware en diensten, wordt het dan niet alleen maar lastiger voor IT-specialisten om hun klanten te behouden? Een datacenter- annex cloud-provider kan zijn klanten immers eenvoudig benaderen en overnemen. “Daar zijn we niet op uit”, zegt Vredeveldt. “De IT-ondernemer die eigen hardware en platform centraal stelt, moet zich vooral zorgen maken om de kracht van de internationale publieke cloud-aanbieders. Die kunnen en zullen zijn klanten direct benaderen. Als hij daar geen antwoord op heeft in de vorm van goede service en maatwerkopties dan staat hij als IT-reseller met lege handen. Daarom heeft hij een goede technologieleverancier zoals Previder nu meer dan ooit nodig.” «

@previder ChannelConnect | februari 2017 | 69

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘ALS ALLES VERANDERT, IS EEN GOED VERDIENMODEL ESSENTIEEL’ Peter Jansen,

country manager Tech Data Nederland

Peter Jansen trad een jaar geleden als country manager aan bij Tech Data Nederland. Ook hij spreekt in deze uitgave over de belangrijkste ontwikkelingen en veranderingen in 2016 en blikt vooruit op wat 2017 in petto heeft voor de markt, Tech Data en haar channelpartners. “We moeten bestaande verdienmodellen consolideren én nieuwe dienstverlening ontwikkelen.” door: Pim Hilferink

e zitten in een uiterst dynamische en turbulente markt die in zijn totaliteit krimp laat zien,” begint country manager Peter Jansen van Tech Data Nederland ons gesprek. “Volumes en prijzen staan onder druk en de concurrentie is moordend. Dé uitdaging voor ons als marktleidende distributeur is daarom om bestaande verdienmodellen zo goed mogelijk te consolideren én tegelijkertijd nieuwe onderscheidende dienstverlening te ontwikkelen. Dat kan alleen als je de organisatie ook inricht op continu veranderende marktomstandigheden. Daar hebben we ons het afgelopen jaar indringend mee bezig gehouden. Onder dat cultuurveranderingsprogramma staan de drie pijlers:

70 | februari 2017 | ChannelConnect

mensen, innovaties en partnerships. Momenteel zijn we volop bezig dat voor én met onze medewerkers te ontwikkelen en implementeren.”

Automated customer journey “Als je op de langere termijn succesvol wilt blijven, zul je automatisering optimaal moeten inzetten om klanten te vinden en vast te behouden. Dat betekent dat je potentiële klanten moet ontdekken en hen door middel van een gepersonaliseerde content flow moet triggeren, verrijken en verder begeleiden in hun beslissingsen aankoopproces. In dat verband hebben we fors geïnvesteerd in het marketing automation systeem Eloqua van Oracle. In combinatie met de contentportal TDConnect

voor eindgebruikers beschikken we over een state of the art lead generatiemachine die ons en onze channelpartners helpt groeien.” “En dan heb ik het niet alleen over onze traditionele product-business, waar we bestaande processen blijven verbeteren en aanvullen met onder andere buy back-programma’s, financial services of het volledig outsourcen van de logistiek van vendors. Logistiek 2.0 noem ik dat maar voor de duidelijkheid,” vervolgt Jansen.

Valley of tears “Voor de toekomst liggen de groeikansen echter vooral ook op het gebied van consultancy, advisering en clouddiensten. Voor resellers betekent dat, dat

ze hun teruglopende transactieomzet in de huidige overgangsperiode moeten compenseren uit abonnementsinkomsten en die overgang is best lastig. Dat geldt in zekere zin overigens ook voor ons. Niet voor niets wordt er wel gezegd dat je daarvoor eerst door de ‘valley of tears’ moet zien te komen. In die fase bieden we loyale partners zoveel mogelijk de helpende hand.”

“Klanten zoeken in toenemende mate gebruiksgemak. Ook in het aanschafproces”, weet Jansen uit ervaring. “En dus gaan we toe naar systemen van selfservice of ‘zero touch’. Daarbij lopen de ordersystemen van vendors en distributeurs zodanig in elkaar over dat we menselijke interventie tot een minimum (of tot nul) beperken. Maar het ideale systeem is er nog niet, al komt Exact Online aardig in de buurt.”

Combinatieteams “Voor de toekomst werken we aan de inrichting van business practises op verschillende gebieden zoals cloud, security of IoT. Deze kunnen zorgen voor complete oplossingen. Maar dat kan alleen als je bereid bent om over de grenzen van afdelingen en business units heen te kijken en zo de gewenste oplossing voor de klant kunt ontwerpen en implementeren.”

“Zero touch past ook goed bij de productkant van de IoT-markt die nu nog in de kinderschoenen staat. Zaken als wearables, camera’s en talloze soorten sensoren zijn de commodities die zorgen voor de input van data voor de systemen. Daar achter zit een wereld van big data en analysesystemen met een hoge toegevoegde waarde. Zo snijdt het IoT-mes aan twee kanten.”

Integratie(s) in 2017 “Komend jaar is een aantal nieuwe integraties gepland door onder andere de geplande overname van collega-distributeur Avnet. Hier kan ik nog niets definitiefs over zeggen”, zegt de diplomatieke Jansen. “De antwoorden op die vragen liggen bij de Board of Directors van beide partijen en de autoriteiten die een overname van deze omvang moeten goedkeuren. Zoals de zaken er nu voor staan komt er mogelijk dit voorjaar meer duidelijkheid.” “De fysieke integratie van Tech Data Mobile in ons kantoor in Bodegraven is wel al rond”, zegt Jansen. “Na jarenlang succesvol te hebben geopereerd vanuit een eigen vestiging in Naarden is de tijd rijp om deze discipline dichtbij de andere activiteiten te brengen. Retail blijft natuurlijk een belangrijke doelgroep voor mobiel maar in de B2B-markt

‘ Potentiële klanten moet je begeleiden in hun beslissingsen aankoopproces’ hebben onze algemene verkoopafdelingen steeds vaker behoefte aan de toegevoegde waarde van de mobiele producten en de kennis van onze mobiele divisie. Die divisie is daarom in februari verhuisd naar Bodegraven. Uiteraard hebben we bij de recente herinrichting van ons pand rekening gehouden met de komst van de 50 collega’s uit het Gooi.” «

www.techdata.nl

info@techdata.nl

088 133 4000

@tdconnect_nl ChannelConnect | februari 2017 | 71

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘WIFI STEEDS VAKER CENTRAAL IN HET NETWERK’ Ramón Hemelrijk, direct regional sales Benelux & Nordics, Xirrus

Xirrus is in 2016 erg actief geweest. Deltalink als nieuwe distributeur), de introductie van Wireless-as-a-Service in Nederland, diverse nieuwe producten inclusief een Wave 2 primeur, en als afsluiter de iconische Van Nelle Fabriek als nieuwe klant. door: Michiel van Blommestein

et alle aandacht voor connectiviteit in de B2B-markt, lijkt Wifi er soms bekaaid van af te komen. Onterecht, denkt Ramón Hemelrijk, direct regional sales Benelux & Nordics van Xirrus. Want ook op dat gebied staan de ontwikkelingen volgens hem bepaald niet stil en groeit de behoefte.

Software defined access points Xirrus heeft in 2016 de eerste Software Defined Wifi Access Points in Nederland op de markt gebracht. Deze zijn volledig gebaseerd op de nieuwe standaard 802.11ac Wave 2. Wave 2 maakt draadloze verbindingen mogelijk op gigabitsnelheden omdat het meerdere verbindingen naast elkaar kan afhandelen. Deze apparatuur is volgens Hemelrijk zeer interessant voor partners. “Vooral het feit dat de access points software-gebaseerd zijn, is aantrekkelijk voor partners omdat ze kunnen worden geïmplementeerd zonder

www.xirrus.com 72 | februari 2017 | ChannelConnect

dat het hele netwerk op de schop moet”, zegt hij. Hij verwijst naar een rapport van Strategy Analytics waarin staat dat 802.11ac Wave 2 Wifi-oplossingen in de nabije toekomst tot de best verkopende draadloze standaard zullen horen. Daarnaast heeft Xirrus ook nog andere lanceringen gehad. Met het Xirrus Positioning System (XPS) kunnen winkels via identificatie van clients hun displays aanpassen aan passerende klanten. Verder kwam gratis analysetool Wifi-Inspector 2.0 uit.

Partners Op partnergebied is het een goed jaar geweest, zegt Hemelrijk. “Met Wilroff Systemhouse hebben we de eerste partner in de Benelux die Wireless-asa-Service aanbiedt. Ze hadden al een op Xirrus gebaseerde managed cloudoplossing, maar afgelopen zomer hebben ze Xirrus CommandCenter aan het portfolio

sales-emea@xirrus.com

06 2748 2528

toegevoegd.” Met CommandCenter kunnen MSP’s beter Wifi-infrastructuren bij hun klanten beheren. “WaaS is een uitdaging omdat klantbehoeften snel veranderen. CommandCenter maakt het mogelijk om nieuwe diensten naar klanten uit te rollen op het moment dat die beschikbaar zijn.” Een andere belangrijke partnerontwik-

‘ Wave 2 Wifi wordt de best verkopende draadloze standaard’ keling is de overeenkomst met Deltalink. Deze Belgische distributeur heeft volgens Hemelrijk een breed kanaalbereik, gespecialiseerde lokale kennis, dienstverlening met toegevoegde waarde en expertise als het gaat om netwerken en IP-technologie. Na het afsluiten van 2016 met de overeenkomst met de Van Nelle Fabriek gaan we ook het nieuwe jaar vol vertrouwen in. Meer apparaten dan ooit zoeken verbinding via Wifi en het aantal blijft nog steeds snel groeien. Nederlanders staan volgens Open Signal met 70 procent zelfs wereldwijd aan kop wat betreft het verbinden via Wifi”. «

@Xirrus

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

PARTNERPROGRAMMA SECUREFIRST SPEELT IN OP RISICO’S IOT Florian Malecki,

director marketing EMEA van SonicWALL

Cybercriminelen hebben steeds meer mogelijkheden om zich te laten gelden. Het is dan ook geen wonder dat securityleveranciers nog steeds volop bezig zijn met de bestrijding van dit fenomeen. Steeds vaker krijgen ze ook de beveiliging van Internet of Thingsomgevingen op hun bordje. door: Michiel van Blommestein

e spot op social media waren niet van de lucht toen LG tijdens de CES aankondigde dat al hun huishoudelijke apparaten over internetconnectiviteit gaan beschikken. Website Ars Technica noemde het zelfs gekscherend ‘een dreigement’ van de Koreaanse elektronicagigant. Toch waarschuwt Florian Malecki, director marketing EMEA van SonicWALL, dat IoT-toepassingen grote consequenties hebben voor de beveiliging van ICT-omgevingen.

nemen over de sloten en ramen, kunnen ze deze gewoon van afstand open zetten.” Het kan erger, waarschuwt Malecki. “Herinner je je de aanvallen op het Taj Mahal Hotel in Mumbai in 2008 toen terroristen een gebouw schietend bestormden en een bloedbad veroorzaakten. Dat hoeft niet meer. Ze kunnen het gebouw hacken, het brandalarm uitschakelen en ’s nachts brand stichten. Of de ramen sluiten en de airco uitschakelen om de effectiviteit te verhogen. Hotelbeheerders krijgen via hun systemen bovendien de verkeerde informatie. Dat kan levens kosten.”

Terrorisme Natuurlijk staat je leven niet op z’n kop als de koelkast door een hack ten onrechte meldt dat je geen melk meer hebt grapt hij. “Maar het is anders als criminelen een fabriek, een slim gebouw, smart city of woningen hacken. Vanaf nu hoeven criminelen geen deuren meer open te breken of ramen in te tikken. Door controle te

www.sonicwall.com

Hackers krijgen met IoT ook een potentiële schat aan rekenkracht in handen voor DDoS-aanvallen. “Als alles verbonden is, kan apparatuur ook worden gebruikt om een DDoS-aanval te ondersteunen”, zegt Malecki. “Je kunt DDoS-aanvallen dus verwachten op plekken waar tientallen miljarden apparaten bij betrokken zijn.”

benelux@sonicwall.com

020 674 4200

Databescherming En dan is er de enorme uitwisseling van data waar IoT de brandstof voor is. Malecki wijst op de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) die vanaf 2018 volledig van kracht is. “Organisaties kunnen bij datalekken dan rekenen op hoge boetes”, waarschuwt hij. “Je moet weten waar de data van IoT-apparaten naartoe gaat en waar die opgeslagen wordt. En wie er toegang tot heeft. Het apparaat zelf moet dus beveiligd worden, maar dat geldt ook voor de datastromen die het genereert. Omdat IoT-apparaten doorgaans amper beveiligd zijn, moet dat dus op netwerkniveau gebeuren. Een grote uitdaging, want weinig beheerders hebben precies zicht op welke IoT-apparaten aanwezig zijn. En wat je niet kent, kun je niet beveiligen.” Leveranciers als SonicWALL willen hun partners goed informeren en klaarstomen voor deze dreigingen, zegt Malecki. “Sinds ons EMEA partnerevent in juni hebben we onze trainingen uitgebreid in de hele EMEA”, zegt hij. “In februari start ons SecureFirst partnerprogramma. Uiteindelijk is het van groot belang dat partners hun klanten informeren over de ins en outs rond compliance. Dus is het verstandig om extra diensten aan te bieden, zoals auditing of geavanceerde penetratietests.”

@sonicwall ChannelConnect | februari 2017 | 73

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

KENNIS BUNDELEN EN ANTICIPEREN Gregg Gerber,

regional director van Symantec Onderschatte risico’s, niet begrepen uitdagingen en de impact van de GDPR zijn de centrale onderwerpen in een gesprek met Gregg Gerber van Symantec. Met ChannelConnect laat hij zijn licht schijnen op de trends voor 2017. door: Rashid Niamat

p de vraag wat het afgelopen jaar écht belangrijk voor Symantec was, antwoordt regional director Gregg Gerber zonder twijfel. “De overname van Blue Coat. Met dit bedrijf aan boord hebben we veel kracht en kennis gebundeld. Het draait om de ontwikkeling ‘Threat Intelligence’ die al langer is voorspeld, maar nu worden grote stappen gemaakt. Als security vendor moet je van veel zaken kennis hebben en dat inzicht zal in 2017 bij klanten en securityleveranciers doordringen.” Is groei als aanbieder de enige manier om bedreigingen tijdig af te weren en wat zijn de consequenties voor nichespelers? “Veel sectoren kennen niches waar specialisten een goede boterham verdienen met passende diensten. Bij security moet je van zoveel zaken verstand hebben en dus moet je schaal hebben om bedreigingen, interacties en relaties en de gevolgen tijdig te signaleren.”

www.symantec.nl 74 | februari 2017 | ChannelConnect

Is de markt in 2017 beter voorbereid op dreigingen dan begin 2016 toen ransomware en IoT botnets minder bekend waren? “Het MKB, enterprise en de publieke sector boeken vooruitgang maar er zijn wel aandachtspunten bijgekomen. Ik ben er minder gerust op of we voldoende in de gaten hebben waar de nieuwe bedreigingen vandaan komen. Denk aan fileless malware in het RAM-geheugen of met de devices wordt verscheept. Deze zijn lastig te detecteren en nog wel onderschat als risico. Een ander voorbeeld is niet zo zeer een risico van onderschatten, als wel het niet volledig begrijpen. Dat SSL een enorme boost krijgt, is op zich een goede ontwikkeling. Probleem is echter dat organisaties niet in staat zijn om dit encrypted verkeer te inspecteren waardoor dreigingen vrij door kunnen gaan.” Is de markt in 2016 door de consolidaties veranderd en wat is daarvan in 2017 de impact voor resellers en eindgebruikers?

info@symantec.nl

030 799 1090

“Ja, de markt is veranderd, maar dat komt volgens mij vooral door iets anders. Het draait om data. Mede doordat de impact van de GDPR bij steeds meer bedrijven doordringt, ziet men in dat data ook waarde vertegenwoordigt. Data is echter niet statisch. Er wordt mee gewerkt en het moet dus 24/7 gemonitord en beveiligd zijn. Iedereen die 2017 aangrijpt op dat punt zijn zaken op orde te krijgen, heeft daar direct profijt van. Zowel bedrijven als hun leveranciers doen er goed aan niet te wachten tot 2018 als de GDPR van kracht wordt. Ze moeten nu al proactief te handelen.”

‘ Bedrijven moeten niet wachten tot GDPR in 2018 van kracht wordt’ Wat is daar de link met security en Symantec? “Bedrijven zullen zien dat aanvallen op de data van alle kanten komen en dat de meeste bestaande tooling en monitoring ontoereikend is. Er zijn weinig partijen die de vier aanvalsvectoren begrijpen en correlaties kunnen leggen. De kracht dat te kunnen is het grote pluspunt van Symantec, ook in 2017.“ «

@symantec_EMEA

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

METEN, ANALYSEREN, RAPPORTEREN CRUCIAAL IN TELECOMMANAGEMENT Telecomsector in 2016 onderhevig aan vier trends

De telecomsector heeft vier belangrijke trends gezien in 2016, stelt Schlichte Bergen Groep. Het Haarlemse bedrijf zet de vier belangrijkste ontwikkelingen voor ChannelConnect op een rijtje.

wezenlijk anders maar rapportage en analyse op basis van klanttevredenheid vraagt om een andere aanpak.

door: de redactie

Bestaande telecom blijft Veel organisaties zullen hun bestaande telecomvoorzieningen nog flink wat jaren (moeten) blijven gebruiken. Op onderdelen zullen ze gebruik maken van nieuwe communicatie via video, chat, instant messaging en social media. Vaste toestellen zullen niet overal kunnen worden vervangen door een smartphone. Bedrijven hebben een toenemende behoefte aan één managementtool die verschillende datastromen bij elkaar brengt en die data omvormt tot een gebruiksvriendelijk en actueel managementinstrument. «

Locatie versus cloud Vraag en aanbod van telecomproducten is definitief verschoven van locatiegebonden oplossingen en toepassingen naar cloudgebaseerde oplossingen en telecomdiensten worden als een service aangeboden. Gesprekskosten zijn daarbij nauwelijks meer een issue. Rapporteren over de resultaten van communicatie in termen van bereikbaarheid, omzet en service targets is vaak nog een struikelblok.

Communicatie meten Communiceren via allerlei kanalen, zoals voice, video, chat en social media, moet gemeten kunnen worden om grip te houden op de processen en het verkeer. Het aansturen van call flows en het meten van de resultaten van al die calls, wordt nu opgelost met afzonderlijke applicaties achter of voor de hosted telefoniedienst van een service provider of de dienst is één groot hosted contact center. Omdat dit alles tegen aanzienlijke tarieven gaat, is het voor bedrijven raadzaam die communicatiestromen van de hele organisatie (zoals

www.analytix-tel.nl

overig mobiel verkeer) niet op die manier in te richten. Toch willen afnemers wel de resultaten van de verschillende communicatieprocessen tussen medewerkers en (potentiele) afnemers bij elkaar zien.

Beschikbaarheid data Onder invloed van Generatie Z is er gelijktijdig een sterk toenemende eis van medewerkers om direct te kunnen beschikken over de eigen data om hun werk beter te kunnen doen. Gecentraliseerde informatievoorziening over behaalde service levels, bundelgebruik, kosten, bereikbaarheid en performance op maandbasis is ontoereikend. Men wil over data kunnen beschikken, wanneer men het wil en in welk formaat. De vraag naar tools om big data te analyseren en presenteren neemt toe. Tools van leveranciers van hosted contact centers meten en presenteren veelal vanuit de medewerker, en niet de klant. Bellers worden en blijven klant als zij tevreden zijn met de door hen ervaren dienstverlening. Het meten van contactmomenten wordt daardoor niet

info@analytix-tel.nl

Schlichte Bergen Groep is geëvolueerd van een consultancyfirma tot een dienstverlener die communicatiedata aanbiedt als SaaS-dienst. Het bedrijf levert een suite van cloudgebaseerde diensten die bestaande call management systemen op VoIP-systemen vervangen en presenteren in cloud webapplicaties en een app onder de naam AnalytiX. Het bedrijf heeft klanten de afgelopen 25 jaar geholpen met de acceptatie en groei van tools zoals Contact Center Reporting, Call Accounting en Telecom Expense Management die zo hun telecomuitgaven tot 50 procent hebben verminderd en de productiviteit van werknemers structureel hebben verbeterd.

023 525 9000 ChannelConnect | februari 2017 | 75

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘CONTEXTUELE COMMUNICATIE VERBETERT CONTACT TUSSEN MENSEN’ Stijn Nijhuis,

CEO Voiceworks

De prijzenkast bij Voiceworks begint aardig vol te raken. Begin dit jaar is de leverancier van clouddiensten weer in het zonnetje gezet als nummer 1 staat van de Main Software top 50, een lijst van de succesvolste Nederlandse softwarebedrijven. door: Edwin Feldmann

oiceworks dankt haar succes volgens CEO Stijn Nijhuis onder meer aan de kennis en investeringen die het bedrijf steekt in de ontwikkeling van diensten. “We leveren tegenwoordig een heel scala aan diensten, maar het hart van onze dienstverlening is toch hosted telefoniediensten.” Inmiddels realiseert Voiceworks ook internationaal sterke groei op basis van het zelf ontwikkelde communicatieplatform Summa. Het bedrijf scoort met name sterk op criteria als totale omzetgroei en het realiseren van omzet uit clouddiensten. De onderneming heeft in 2016 succesvol verder gewerkt aan een partnerkanaal wat leidt tot een groei in zowel Nederland als in het buitenland. “Met een groei van bijna 30 procent hebben we een heel mooi jaar gehad. We hebben dit succes te danken aan onze partners, dus daar zijn we heel trots op”, bevestigt Nijhuis.

76 | februari 2017 | ChannelConnect

Voiceworks werkt samen met ongeveer 200 partners en zoekt daarin niet direct naar uitbreiding. Het bedrijf uit Almere bewaakt de focus en goede samenwerking met de bestaande ICT-resellers. “Ons partnerprogramma werkt met vier kleuren die iets zeggen over hoe partners met ons willen samenwerken. We hebben een uiteenlopende groep partners en daarom werken we niet met een one size fits all-oplossing. We zoeken naar een manier van samenwerken die bij elke specifieke partner past.”

Hoogtepunten 2016 Hoewel Nijhuis al druk aan de plannen voor dit jaar werkt, blikken we toch even met hem terug op wat hoogtepunten van vorig jaar. “2016 is voor ons belangrijk geweest omdat we investeringen hebben gedaan in zowel het voice-platform als andere platformen. Op basis daarvan

hebben we in 2016 al een paar nieuwe diensten kunnen introduceren, maar dit jaar staat nog een belangrijke introductie voor het voice-platform op het programma. De grote releases komen dit jaar”, belooft hij. Voiceworks wil Summa dit jaar duidelijker in de markt te zetten. Volgens Nijhuis heeft zijn bedrijf afgelopen jaar tevens laten zien dat de vast-mobiel integratie goed te exporteren is naar het buitenland. Voorbeeld daarvan is Summa Networks NextGen HSS, de high-end oplossing voor carriers die nu onder meer door mobiele operators in Jamaica, de VS, Frankrijk en Japan in gebruik is genomen. Als organisatie heeft Voiceworks in 2016 dus een belangrijke stap gezet in Duitsland waar alle diensten in de markt zijn gezet. “We hebben in een half jaar tijd ongeveer vijftien partners aangesloten

‘ We zoeken naar een manier van samenwerken die bij die specifieke partner past’

en het streven is om in Duitsland in 2017 nog flink te groeien.” Ook in Nederland wil Nijhuis dit jaar verdere omzetgroei realiseren, mogelijk door middel van één of meerdere overnames. “Voor 2017 gaan we door met het veroveren van de zakelijke telecommarkt in Nederland en in een aantal andere landen”, voorspelt Nijhuis.

Totale communicatie-app In het verleden ging UC vooral om het combineren van telefonie en videodiensten. “Voiceworks is sterk in het combineren van vaste en mobiele telefonie. Video bieden we ook al aan en nu gaan we nog een stapje verder. We lanceren een nieuwe app die veel contextuele info biedt, dus één app voor alle communicatie. Het wordt een totale communicatie-app. Daarmee maken we een einde aan alle losse digitale eilandjes”, zoals Nijhuis dat noemt. “Organisaties werken met allemaal digitale eilandjes met informatie die niet aan elkaar gelinkt is. Tussen die systemen ontbreekt de samenwerking rond de gebruiker. Daar zien we een enorme kans om die gegevens in realtime te koppelen.”

Digitale transformatie Toch wil Nijhuis in dit verband niet spreken over digitale transformatie omdat die term in zijn optiek suggereert dat de

www.voiceworks.com/nl

wereld transformeert van analoog naar digitaal. Voiceworks heeft volgens Nijhuis namelijk maar weinig klanten meer die overstappen van analoge naar digitale telefonie omdat de meesten al werken met Voice over IP. “Die digitale transformatie is al enige tijd aan de gang”, meent Nijhuis. “De kansen liggen echter vooral in het overbruggen van al die losse eilandjes. Zeker als bedrijven daarvoor zelf software ontwikkelen om die koppeling mogelijk te maken. Wanneer mensen meer gebruik gaan maken van dergelijke tools, kan je juist het verschil maken met de juiste gebruikerservaring, look-and-feel en door de juiste koppelingen in je tool aan te bieden. Veel van onze concurrenten gebruiken tools van internationale leveranciers en software die beperkt is aangepast voor de Nederlandse markt. Met ons zelf ontwikkeld platform kunnen wij beter aansluiten bij klanten. Dat zien wij als een heel mooie kans.”

Internet of Things en chatbots Dit jaar wordt voor Voiceworks minstens zo belangrijk als verleden jaar door de introductie van het nieuwe voiceplatform waar veel functies en apps voor Android, Windows en Mac op draaien. Dat geldt voor Nederland en Duitsland. Daarnaast wil Voiceworks dit jaar stappen zetten met Voice over LTE. Daarmee verbetert niet alleen de

advies@voiceworks.nl

036 760 6600

kwaliteit van gesprekken volgens Nijhuis maar kan het bedrijf ook stappen zetten met meer contextuele informatie die bij telefonische oproepen wordt getoond. “De kwaliteit van het contact tussen mensen wordt beter doordat we kunnen laten zien waarom iemand belt en of een oproep urgent is. Organisaties kunnen dan beter bepalen wie de telefoon opneemt en worden zo efficiënter.” Kortom, Voiceworks blijft innoveren en experimenteert daarnaast met nieuwe technieken. Chatbots zijn volgens Nijhuis een veelbelovende technologie en zijn misschien wel de ‘telefooncentrale van de toekomst’ die gebruikers antwoorden kunnen geven dankzij artificial intelligence (AI). Van AI verwacht Voiceworks overigens nog veel meer de komende jaren. Internet of Things (IoT) vindt hij daarentegen minder concreet. “Als je IoT ziet als machines die met elkaar praten, valt ons nieuwe voice-platform dat geheel werkt via API’s, daar dus eigenlijk ook al onder. We onderzoeken wel waar daar de kansen liggen, maar onze core is mensen met elkaar in contact brengen en hen helpen bij goede samenwerking. Mensen zijn immers nodig om tot mooie dingen te komen. Machines spelen daarin vooral een faciliterende rol. Daarom ligt onze focus meer op de human to machineinterface.” «

@voiceworksnl ChannelConnect | februari 2017 | 77

ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

‘KRIJG SECURITY EENVOUDIG OP AGENDA VAN KLANTEN’ René van Etten, ThreadStone

Op de drempel van het nieuwe jaar spreken we met directeur René van Etten van ThreadStone uit Den Haag. De startup is volwassen geworden en zetelt op de campus van The Hague Security Delta. De focus op security als core business is daarmee meer dan duidelijk. “Nu de dreigingen toenemen, is een betere beveiliging een vereiste - ook in het MKB.” door: Rashid Niamat

irec Directeur René van Etten en zijn collega’s van ThreadStone hebben afgelopen jaar veel meters gemaakt. Het bedrijf heeft in 2016 vooral ingezet op campagnes. De campagne Veilig Zakelijk Internetten vergt de nodige tijd maar loont wel. De eerste resultaten zijn bemoedigend, vindt Van Etten. “Daarnaast zijn we partner bij het Nederlands Cyber Collectief waarin we Nederland samen met initiatiefnemer Nationale-Nederlanden en partijen als ESET, Deloitte en Fox-IT veiliger willen maken”, vertelt hij. “Tenslotte zijn we betrokken bij de campagne vanuit het Havenbedrijf FERM-Rotterdam waarbij we de bedrijven die aan de havens in Nederland gelieerd zijn het inzicht willen geven hoe zich beter te beveiligen.”

78 | februari 2017 | ChannelConnect

Kosteloze scans De campagne Veilig Zakelijk Internetten is mede mogelijk gemaakt door de ministeries van Veiligheid en Justitie en Economische Zaken, MKB-Nederland en brancheorganisaties, zoals Bouwend Nederland, Transport en Logistiek Nederland, Adfiz, BGNU en Horeca Nederland. Doel is om het MKB bewust te maken van de online risico’s. Belangrijk onderdeel van de campagne is een Cyber Risico Scan; het werk van ThreadStone. Met de resultaten kunnen ondernemers met (bij voorkeur) steun van zijn IT-partners aan de slag om zwaktes in hun IT te verhelpen. “We verwachten meer belangstelling voor onze scans, doordat de brancheverenigingen het actief bij hun achterban zullen gaan

promoten. Hierdoor wordt het voor ons nog belangrijker om partners te vinden die met onze dienst aan de slag willen”, aldus Van Etten.

Focus op partners Van Etten ziet de scans die het bedrijf in het kader van de internetcampagne uitvoert als een ‘perfecte deuropener’ voor IT-partners die klanten meer willen bieden. “Het MKB is steeds afhankelijker van IT en daarom is het zaak daar aandacht aan te besteden”, legt Van Etten uit. “Voor dit type ondernemers is security in de regel moeilijk omdat het niet hun core business is en eigen werkzaamheden voorrang hebben. Ze hebben doorgaans echter wel al één of meerdere IT-partners die verantwoordelijk zijn voor de aanleg en het onderhoud van de website, netwerken en hard- en software. Die kunnen we ondersteunen met ons model. Onze business is extreem simpel en transparant.” Netwerkbeheerders, hosting bedrijven en webdevelopers kunnen partner worden van ThreadStone en zo meer leveren dan een eenmalige scan en die bevindingen delen met de klant. “Security heeft

Dashboard van ThreadStone’s security scan

geen eindpunt. Netwerken en systemen zijn niet statisch en het aantal bedreigingen neemt dagelijks toe. Daarom is ons model zo interessant. Partners kunnen een abonnement afsluiten voor of namens hun klanten. Dan voeren we

kennis van een reseller overstijgen. We bieden onze partners dan ook benodigde ondersteuning. Daarnaast hebben we in 2016 vorderingen geboekt met onze portal voor resellers en die gaan we dit jaar beter positioneren. Gemak dient

‘Kwaliteitsverbetering, extra opbrengsten en periodiek contact met klanten’ periodiek scans van de IT-omgeving uit op basis van de behoefte en mogelijkheden. Die abonnementen starten bij 6,50 euro en hiervoor leveren we de partner drie dingen: kwaliteitsverbetering, extra opbrengsten en een periodiek contactmoment met klanten. Het is eerlijke, duidelijke en laagdrempelige business. Met die boodschap gaan wij in 2017 harder aan de slag”, zegt Van Etten.

Support In die zin zoekt ThreadStone naar wederverkopers met verstand van security om de dienstverlening te verkopen. “De gemiddelde IT-leveranciers hebben aardig wat kennis”, aldus Van Etten. “Ze kennen de netwerken en websites bij klanten, weten van hun gebruik en kunnen de bevindingen van de scans dus in de regel ook wel plaatsen. Aan de andere kant, security kan complex zijn en de

www.threadstone.eu

de mens. Met een paar klikken abonnementen aanmaken en beheren. Achter de schermen hebben we hard gewerkt om nieuwe en bestaande partners nog beter te ondersteunen en er zijn nieuwe diensten toegevoegd of die zijn in ontwikkeling. Met hetzelfde dashboard kunnen resellers binnenkort ook een credentialed scan aanbieden inclusief een dienst voor het controleren van de sterkte van wachtwoorden.”

Cyberverzekeringen Met de toenemende aandacht voor cyberverzekeringen wil Van Etten ook daarin een rol spelen richting MKB-bedrijven. ThreadStone werkt hiertoe ondermeer binnen het Nederlands Cyber Collectief van Nationale Nederlanden en met andere verzekeraars aan proposities. “De basis is het verkrijgen van een eerste inzicht en het aanbieden van preventieve

info@threadstone.eu

middelen tegen risico’s. Pas daarna start de discussie over verzekeringen. MKB’ers die zich in verzekeringen verdiepen, zullen snel constateren dat zij eerst inzicht in de staat van de IT moeten hebben. Daar ligt ook een proactieve taak voor IT-partners. De eerste scan is een prachtige methode om de eerste stap te nemen en daarna door te pakken met een abonnement.”

Actieve partners Van Etten vergelijkt de aanpak met de APK van garagebedrijven die er immers ook belang bij hebben dat auto’s van klanten voldoen aan de normen. Partners moeten de scan van ThreadStone dus zien als een kans, niet als een vrijbrief voor kritiek. “De scan is een additionele dienst om de dienstverlening beter te beveiligen, toont waar beveiligingsverbeteringen nodig zijn en wat IT-partners kunnen betekenen voor klanten. De scan genereert simpelweg extra inkomsten”, zegt Van Etten. “Aangezien de dreigingen toenemen, is een betere beveiliging vandaag de dag nodig en zelfs vereist in het kader van de meldplicht datalekken. Onze abonnementen passen hier perfect in en kan helpen om boetes te voorkomen. Klanten helpen met het inperken van risico’s kan alleen door transparant en eerlijk te zijn. De meeste partners waar we mee werken, grijpen die kans met beide handen aan. Dat is ook de kern van onze boodschap voor het jaar 2017.” «

085 060 7000 ChannelConnect | februari 2017 | 79

NIEUW IN HET KANAAL

XIRRUS LANCEERT EERSTE AP MET VIER GEÏNTEGREERDE 802.11AC WAVE 2 RADIO’S Wifi-specialist Xirrus heeft de XA4 op de markt gebracht dat naar eigen zeggen ‘s-werelds eerste 802.11ac Wave 2 Wifi-oplossing is met vier radio’s en verstelbare externe antennes om de dekking en prestaties van het netwerk in zeer grote (openlucht) evenementenlocaties te optimaliseren. De XA4 ondersteunt volgens Xirrus in tegenstelling tot andere oplossingen maximaal 500 verbindingen en tot 1.000 gelijktijdige verbindingen. De Xirrus XA4 levert high-density Wifi voor een superieure gebruikerservaring in congrescentra, sportarena’s, stations, vliegvelden en distributiecentra. De nieuwe high-density access points verminderen de benodigde hoeveelheid hardware met 75 procent en verlagen de TCO met 50 procent in vergelijking met concurrerende oplossingen. De voordelen van de Xirrus XA4 zijn onder meer ultra high density, aanpasbare dekking, superieure Wi-Fi ervaring, aanpasbare architectuur en flexibel beheer. Info: www.xirrus.com

SYNOLOGY INTRODUCEERT EERSTE ALL-FLASH NAS: FLASHSTATION FS3017 Netwerk(opslag)fabrikant Synology introduceert de FlashStation FS3017, de eerste in een serie nieuwe all-flash oplossingen. Met een verwerkingssnelheid van ruim 200.000 IOPS (4K random write, met ingeschakelde RDMA-technologie) is de FS3017 geschikt voor big data analyses, video post-productie, virtualisatie en databasetoepassingen die tegelijkertijd hoge IOPS en lage latency vereisen. De FS3017 heeft de nieuwe Synology RAID F1-technologie en is uitgerust met twee Intel Xeon 6-core processors, 64GB DDR4 EEC RDIMM-geheugen (uit te breiden tot maximaal 512GB) en twee 10GBase-T poorten. Verder ondersteunt de nieuwe NAS optionele netwerkkaarten van 10GbE, 25GbE en 40GbE voor multitasking en hoge datadoorvoersnelheden. De NAS is compatibel met verschillende SATA/SAS SSD-merken zodat gebruikers de SSD’s kunnen kiezen die het beste passen bij hun budget. De virtualisatieoplossing biedt ondersteuning voor VMware, Citrix, Hyper-V en OpenStack en integratie met Windows ACL, Windows AD en LDAP plus applicatieprivileges. Info: www.synology.com

80 | februari 2017 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

SONICWALL INTRODUCEERT SECURE MOBILE ACCESS 1000 SERIES OS 12.0 Beveiligingsexpert SonicWall, sinds kort weer een zelfstandig bedrijf, heeft haar oplossing Secure Mobile Access (SMA) ingrijpend verbeterd zodat organisaties profiteren van nog betere beveiliging op het gebied van BYOD en 24/7 toegang vanaf elke locatie. SonicWall SMA 1000 Series OS 12.0 past beveiligingsregels toe om bevoegde externe en mobiele gebruikers vanaf elk apparaat veilige toegang te bieden tot allerlei gegevens. Daarnaast biedt de nieuwe oplossing eindgebruikers ook SSL VPN-verbindingen met bedrijfskritische applicaties, data en ICT-bronnen. De oplossing werkt met alle besturingssystemen en mobiele apparaten. Beheerders kunnen beveiligingsregels instellen voor optimale contextgevoelige autorisatie met uiteenlopende toegangsniveaus voor vertrouwde gebruikers. De toegang wordt al dan niet verleend na een analyse van de locatie van gebruikers en de status van de mobiele apparaten waarmee ze een verbinding maken. Enkele nieuwe functies in SonicWall SMA 1000 Series OS 12.0 zijn Global High Availability,

gecombineerde SSO-technologie, superieure beveiligingsfunctionaliteit en een intuïtieve gebruikerservaring. SonicWall SMA 1000 Series OS 12.0 is compatibel met mobiele apparaten met Windows, Mac OS X, Linux, iOS, Android, Kindle Fire en Chrome OS en biedt ondersteuning voor 20.000 gelijktijdige verbindingen op basis van één appliance. Info: www.sonicwall.com

AmericaDirect_adv_105x148,5_2016_hr.pdf

TOSHIBA LANCEERT ASSET RECOVERY PROGRAMMA Computerfabrikant Toshiba Information Systems Benelux heeft het Asset Recovery Programma gelanceerd waarmee bestaande klanten op een eenvoudige, veilige en milieuvriendelijke wijze hun overtollige of afgeschreven IT-apparatuur van de hand kunnen doen. Het programma staat er garant voor dat ingebrachte apparatuur een gecertificeerd datawisproces doorloopt om de veiligheid te waarborgen. Verder wordt alles in het werk gesteld om ervoor te zorgen dat overbodige hardware zo mogelijk hergebruikt wordt of op een verantwoorde manier wordt gerecycled. Voor deze pan-Europese service heeft Toshiba een betrouwbare partner in de arm genomen die ervoor zorgt dat klanten door middel van ‘geld terug’-incentives worden beloond voor hun deelname. Klanten die meedoen kunnen een breed scala aan devices inbrengen, variërend van PC’s (van welke leverancier dan ook) tot tablets en servers. Naast het Asset Recovery Programma is er ook een flexibel beloningsprogramma met drie serviceopties: Buyback, Revenue Share en Cash Back. Info: www.toshiba.nl

20-04-2016

12:02:21

AMERICA-DIRECT BV ONAFHANKELIJK DISTRIBUTEUR VAN NETWERKPRODUKTEN • • • • • •

SERVERS STORAGE SWITCHES ROUTERS UPS SYSTEMEN VOIP

• • • • • •

WLAN SOFTWARE WORKSTATIONS NOTEBOOKS LAPTOPS DESKTOPS

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25

Telefoon: 015 262 0202

2623 EW

www.america-direct.nl

Delft

info@america-direct.nl

ChannelConnect | februari 2017 | 81

NIEUW IN HET KANAAL

D-LINK DCS-4703E BULLET OUTDOOR CAMERA BIEDT HIGH DEFINITION VIDEOBEWAKING D-Link heeft zijn populaire serie Vigilance-camera’s uitgebreid met de DCS-4703E, een 3MP bullet camera met een dag/nacht filter en geschikt voor buitengebruik. De DCS-4703E heeft een klein voetstuk voor een nauwkeurige plaatsing en biedt ondersteuning voor 802.3af PoE waardoor er maar één netwerkkabel nodig is. De combinatie van de 3MP resolutie, krachtig ingebouwd Infrarood LED-licht, Wide Dynamic Range (WDR) en 3D-ruisonderdrukking biedt professionele videobewaking onder alle (licht)omstandigheden, ook wanneer object- en/ of gezichtsherkenning vereist is. De DCS-4703E is compatibel met de gratis D-ViewCam software waarmee maar liefst 32 D-Link netwerkcamera’s centraal kunnen worden beheerd en e-mailmeldingen en audiowaarschuwingen mogelijk zijn. De D-ViewCam software kan een plattegrond van ruimtes waarin de camera’s hangen uploaden en zo een realistische indeling maken van de cameraposities. Met ONVIF-ondersteuning kan de camera configureren met bewakingsapparatuur van derde partijen wat een compleet bewakingssysteem vereenvoudigt. Info: www.dlink.com

SENNHEISER VERNIEUWT CULTURE PLUS HEADSETS Sennheiser, leverancier van hoogwaardige headsets en speakerphones, introduceert zes nieuwe Culture Plus Mobile headsets met slimme, dubbele connectiviteit, een 3,5mm jack en een afneembare USB-kabel. Met de nieuwe Culture Plus Mobile varianten introduceert Sennheiser een headsetoplossing met dubbele connectiviteit, zodat gebruikers hun bureau en PC kunnen verlaten door simpelweg de USB-kabel los te maken. De standaard 3,5 mm jack van de headsetkabels kan vervolgens worden aangesloten op een mobiele telefoon of tablet om de flexibiliteit en mobiliteit te verhogen. De headsets combineren Sennheiser’s geluidskwaliteit met functies die draagcomfort verhogen en een aantrekkelijk design hebben. Gecertificeerd voor Skype for Business en compatibel met alle belangrijke UC-clients en softphone merken, zijn de Culture Plus Mobile varianten geschikt voor bedrijven en kantoren die een UC-werkcultuur aannemen. Culture Plus Mobile beschikt over Sennheiser Voice Clarity, gebaseerd op breedband geluidskwaliteit. Sennheiser heeft de control-unit van de Culture Plus Mobile headsets opnieuw ontworpen voor een meer comfortabele pasvorm. Info: www.sennheiser.com

82 | februari 2017 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

FUJITSU LANCEERT ULTRA-MOBIELE LIFEBOOK U7 FAMILIE Fujitsu heeft met de Lifebook U7x7 een nieuwe familie ultra-mobiele notebooks gelanceerd voor zakelijke professionals op kantoor en onderweg. De familie bestaat uit drie lichtgewicht modellen van een ultramobiel met een 12,5” tot een 15,6” model. De 12,5” Lifebook U727 is slechts 19 mm dun, weegt 1,3 kilo en is de eerste echte ultrabook van Fujitsu. De 14” Lifebook U747 en de grootste 15,6” Lifebook U757 hebben hetzelfde slanke ontwerp. De Lifebook familie is geeft veel aandacht aan gemak en biedt gebruikers keuze uit een klassieke USB type-C poort replicator en diverse volwaardige interfaces en beeldschermen, waardoor ze niet allerlei (verloop)kabels en adapters hoeven mee te slepen. Alle modellen in de U7x7 serie gebruiken hetzelfde BIOS image, moederbord en componenten, wat de beheerkosten verlaagt. De opgeslagen gegevens zijn beveiligd tegen ongeautoriseerde toegang door een ingebouwde smartcard-reader en TPM 2.0. Een handpalm-lezer is optioneel. Andere eigenschappen zijn ergonomische, anti-reflectie HD of full HD (optioneel) touch screens, versterkte scharnieren

en een high-end magnesium behuizing. De accu kan worden uitgewisseld voor een opgeladen exemplaar. In tegenstelling tot andere fabrikanten staat Fujitsu toe dat harddisks en systeemgeheugen – via service klepjes in de behuizing – worden vervangen zonder verlies aan garantie. Info: www.ts.fujitsu.com/nl

IGEL VERNIEUWT UNIVERSAL DESKTOP CONVERTER: UDC3

EPSON INTRODUCEERT NIEUWE DRAAGBARE SCANNERS

IGEL Technology, ontwikkelaar van software voor werkplekbeheer, thin clients, zero clients en all-in-one thin clients, heeft zijn derde generatie Universal Desktop Converter (UDC3), voorzien van het besturingssysteem IGEL Linux 10.

Fabrikant Epson introduceert twee nieuwe draagbare zakelijke scanners, de WorkForce DS-310 en DS-360W die door het lichte en compacte design ideaal zijn om mee te nemen of op te bergen in een lade zodat mobiele werknemers zowel op kantoor als onderweg snel papierwerk kunnen digitaliseren.

IGEL’s UDC3 biedt bedrijven een voordelig alternatief voor de traditionele desktophardware want met de converter beperken ze hun kosten voor de vervanging van desktops en hoeven ze niet meer te investeren in hardware ter ondersteuning van gevirtualiseerde infrastructuren. Het omzetten van PC’s, laptops en thin clients van andere fabrikanten naar thin clients gebaseerd op IGEL Linux 10 stelt IT-organisaties in staat endpoints veilig vanuit een centrale console te beheren. IGEL’s UDC3 kan ook als besturingssysteem worden geïnstalleerd op thin clients, PC’s en laptops van andere fabrikanten. De installatie converteert deze devices voor eindgebruikers in IGEL-thin clients draaiend op IGEL Linux 10. De devices moeten wel voldoen aan minimumeisen als een op x86 gebaseerde processor, 2 GB RAM-geheugen en 2GB opslagruimte. Info: www.igel.com/nl

De ingebouwde batterij en draadloze connectiviteit maken de scanners geheel draadloos. De scansnelheid is 25 ppm, zowel dubbel- als enkelzijdig, in kleur of zwartwit, met een resolutie van 300 dpi. De scanners hebben SuperSpeed USB 3.0-aansluitingen en een documentinvoer van 20 pagina’s. Toepasbare media zijn enveloppen, kaarten en papier met een gewicht van 52-230 gram. Door draadloze connectiviteit op de DS-360W kunnen documenten eenvoudig naar mobiele telefoons en tablets worden gescand zonder gedoe met kabels. Met de gratis van Document Capture Pro-software van Epson kan het apparaat via de meeste documentmanagementsystemen in de workflow van een bedrijf worden opgenomen. In combinatie met Document Capture Pro biedt de DS-360W veel ‘scannen-naar’ functies, zoals Scan-To-Cloud, scannen naar e-mail en scannen naar SharePoint, maar ook beeldverwerkingsfuncties zoals streepjescodeherkenning en OCR-A/B-ondersteuning via zones. Info: www.epson.nl

ChannelConnect | februari 2017 | 83

PERSONALIA

Niels Beckers

Judith Cuppen

Jan van Dellen

Jaro van Eekelen

Nieuwe functie:

country manager CA Technologies Nederland

directeur Enterprise & Partner Group Microsoft

country manager Benelux Infor

accountmanager Legamaster

Vorige functie:

accountmanager Deponti

account director CA Technologies Nederland

directeur Services Microsoft Nederland

sales director EMC

CA Technologies heeft Niels Beckers benoemd als country manager in Nederland. In die rol is hij verantwoordelijk voor alle commerciële activiteiten in ons land en tevens voor het positioneren van de strategie van CA Technologies. Beckers werkt vanuit Utrecht en rapporteert aan Anders Törnqvist, General Manager en VP Northern Europe. Beckers was eerder werkzaam als account director bij CA Technologies en in diverse functies bij Alcatel Lucent.

Judith Cuppen is per 1 januari directeur van de Enterprise & Partner Group (EPG) bij Microsoft Nederland. Sinds 2015 was zij directeur Services bij Microsoft Nederland. Als directeur EPG wordt Cuppen verantwoordelijk voor de grootzakelijke markt. Samen met het ecosysteem aan partners ondersteunt zij organisaties in hun digitale transformatie. Voor haar overstap naar Microsoft werkte Cuppen bij IBM waar ze onder andere Software Director Benelux was.

Infor heeft Jan van Dellen aangesteld als country manager voor de Benelux. Van Dellen moet zorgen voor de verdere uitbouw van de bedrijfsactiviteiten in Nederland en België, het verstevigen van de marktpositie en het uitbreiden van het partnernetwerk. Van Dellen werkte eerder bij Baan, dat opging in Infor. Na zijn carrière bij Baan was Van Dellen werkzaam bij Oracle en EMC, waar hij sales director was.

Vorige functie:

Legamaster heeft Jaro van Eekelen aangesteld als accountmanager voor de regio Zuid-Nederland. Van Eekelen gaat de relatie met de dealers in dit deel van ons land uitbouwen en verdiepen. Legamaster is specialist in visuele communicatie en vergaderoplossingen. Van Eekelen startte zijn carrière als junior productmanager bij Wiltec en was vervolgens accountmanager bij Deponti, een producent van modulaire aluminium terrasoverkappingen.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland.

VRAGEN AAN: SUZANNE KUIJER

Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

Suzanne Kuijer Geboorteplaats en -jaar: Lelystad, 1978 Nieuwe functie: B 2B marketing officer Interxion Vorige functie: business development marketing director Havas Media Group

Je hebt een brede achtergrond in marketingfuncties in zowel ICT als andere branches. Hoe ben je op je nieuwe positie terechtgekomen? Gesolliciteerd of gescout? “Afgelopen zomer ben ik gescout. Na wat research bleek de functie een mooie uitdaging en Interxion een prachtig bedrijf om voor te werken. Dat proces verliep dus vrij snel.”

Het nóg beter op de kaart zetten van Interxion is geen simpele uitdaging. Jullie zijn al een toonaangevende speler in de datacentermarkt. Hoe ga je dat aanpakken richting channelpartners en zakelijke eindgebruikers? “We zijn inderdaad een toonaangevende speler in de datacentermarkt maar er liggen nog enorm veel kansen op het gebied van algemene naamsbekendheid en leadgeneratie. Een van de projecten waar ik me op ga richten is het

84 | februari 2017 | ChannelConnect

PERSONALIA

Jeroen van Hamersveld

Willem van Enter

Rik Koenen

Svenja de Vos

Nieuwe functie:

managing director Dimension Data Nederland

vicepresident EMEA OutSystems

channel manager Benelux SimpliVity

CTO LeaseWeb

Vorige functie:

services director Dimension Data Nederland

vicepresident Benelux OutSystems

channel manager Benelux PernixData

director Transformation Shared Operations Tele2 Group

IT-dienstverlener Dimension Data heeft een nieuwe managing director in Nederland in de persoon van Jeroen van Hamersveld. Hij neemt het stokje over van Jan Willem Dees die een nieuwe Europese managementfunctie heeft aanvaard. Van Hamersveld werkte hiervoor bij een aantal systems integrators en IT-bedrijven waaronder Nortel en KPN. In 1997 begon hij bij In Time Netbuilding dat in 2001 werd overgenomen door Dimension Data. In zijn voorgaande functie als services director maakte Van Hamersveld al deel uit van het Nederlandse managementteam.

OutSystems heeft Willem van Enter benoemd tot vicepresident voor de regio Europa, MiddenOosten en Afrika (EMEA). OutSystems is aanbieder van het gelijknamige low-code ontwikkelplatform en maakt een ongekende groei door in EMEA. Het aantal partners en klanten is daardoor in de afgelopen periode drastisch uitgebreid. Van Enter heeft meer dan 25 jaar ervaring in het senior management en business development en was sinds 2015 vicepresident Benelux bij OutSystems. Daarvoor bekleedde hij leidinggevende functies bij Oracle, VMware en Microsoft.

SimpliVity heeft Rik Koenen aangesteld als channel manager Benelux. Zijn hoofdtaak is om de channelstrategie van de leverancier van hyperconverged oplossingen verder uit te bouwen. Koenen heeft ruime ervaring in de branche. Zo was hij al channel manager Benelux bij PernixData, dat recent werd overgenomen door Nutanix, en werkte daarvoor als channel manager Nederland bij Veeam.

optimaliseren van de online marketing. We hebben afgelopen maand bijvoorbeeld onze nieuwe Nederlandse website gelanceerd en dat is toch veelal het eerste customer touch point van ons bedrijf. Daarnaast ga ik mijn marktkennis ook offline inzetten voor B2B-maatcampagnes. We gaan een nieuw programma opzetten met campagnes gericht op enterprises, maar ook op cloudleveranciers. Daarbij komt onder andere ons recentelijk gelanceerde partnerprogramma om de hoek kijken. Dankzij de intensieve samenwerking, kennisdeling en synergie die hieruit voortvloeit, kan Interxion samen met partners de markt op maat bedienen met een brede expertise. We zijn overigens nog druk bezig met het werven van nieuwe partners, zoals managed service providers, consultants en hostingpartijen.”

Welke focus sectoren heb je gedefinieerd als je belangrijkste leveranciers van nieuwe leads? “Leadgeneratie is een van de onderdelen van de functie van een marketeer. Zeker bij dit bedrijf waar ze heel goed het belang

Ga naar nect.nl ChannelCon en blijf op de hoogte van de en ers laatste transf het in s re tu ca va ICT-kanaal.

Vorige functie:

LeaseWeb heeft Svenja de Vos aangesteld als nieuwe Chief Technology Officer (CTO). In deze rol zal zij de technische visie bij het hostingbedrijf vormgeven, innovatie bevorderen en de cloud hosting- en cybersecurity diensten uitbreiden. De Vos heeft meer dan 20 jaar ervaring in de telecom- en hostingindustrie, met name middels diverse (inter)nationale functies bij Tele2. De Vos gaat deel uitmaken van LeaseWeb’s Global Management Team met als verantwoordelijkheid voor de afdelingen productmanagement, product engineering en IT-systeembeheer.

begrijpen van een goede relatie met de bedrijven die diensten bij ons afnemen. We zien onszelf dan ook graag als een partner en adviseur in tijden van veranderingen op IT-gebied. Daarom hebben we experts in een grote verscheidenheid aan branches, want Interxion richt zich op heel diverse sectoren. Dat is logisch, gezien de digitale transformatie en de migratie naar de cloud die zich in iedere verticale markt voltrekt.”

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd? “Na 12 jaar in het buitenland ben ik net weer een paar maanden in Nederland. Ik heb een prachtige woning aan het Markermeer gevonden want ik houd enorm van zeilen. Daarnaast ben ik ook van andere, wat extremere buitensporten zoals obstacle running en bootcamp. Verder trek ik in de weekenden vaak de natuur in om prachtige foto’s te maken.” «

ChannelConnect | februari 2017 | 85

ChannelConnect & Events2be - partners in (event)marketing

Events2be | Fonteinkruid 6c, 3931 WX Woudenberg | 033-888-6770 | info@events2be.com | events2be.com

EVENEMENTENKALENDER

Telecom- en ICT-evenementen

BEGIN EIND EVENEMENTNAAM BEGIN EIND FEBRUARI

6-2 6-2 SmartBuilding Conference 7-2 10-2 Integrated Systems Europe (ISE) 2017 9-2 9-2 Dell Cloud Suite event 9-2 9-2 Tech M&A Summit 9-2 9-2 Openingsborrel - nieuwe kantoor Kappa Data Nederland 14-2 14-2 IoT on the Edge - Open Compute Project (OCP) 14-2 14-2 Customer behaviour & Insight 17-2 23-2 Cloud computing 22-2 22-2 Red Hat Tech Talk - Single Pane Hybrid Cloud Management 20-2 24-2 Cisco Live 2017 23-2 23-2 Datacloud ASIA 27-2 2-3 Mobile World Congres 27-2 3-3 Certified Cloud Security Professional (CCSP) (training) MAART 7-3 8-3 Internet World -The Ecommerce Messe 2017 8-3 9-3 IT Partners 2016 9-3 9-3 European VoIP Summit 2016 7-3 8-3 World Cyber Security Congress 13-3 13-3 Kappa Data training Barracuda 14-3 16-3 Zorg en ICT 15-3 16-3 Security BootCamp 2016 15-3 16-3 Cloud Expo Europe 15-3 16-3 Data Centre World 15-3 16-3 Cloud Security Expo 15-3 16-3 Big Data World 15-3 16-3 Smart IoT 16-3 16-3 NLVMUG UserCon 2017 20-3 24-3 CeBIT 2016 21-3 21-3 Kappa Data Training Aerohive networks 22-3 22-3 Red Hat Tech Talk - DevOps or die trying 22-3 23-3 Cloud Computing World Expo 22-3 23-3 Infosecurity Belgie 25-3 25-3 SecuPact 25-3 31-3 World Hosting Days 28-3 28-3 IDC Enterprise Mobility Conference 2017 29-3 29-3 SUSE Expert days 30-3 30-3 IDC Enterprise Mobility Conference 2017 APRIL 3-4 6-4 Data Center World Global 3-4 7-4 World Wide Web Conference 5-4 6-4 Real World IoT Summit 11-4 11-4 IoT on the Edge - Smart Industry 19-4 19-4 IoT Tech Day 2017 19-4 21-4 Ingram Micro Cloud Summit 20-4 20-4 Open Tech Day 2017 24-4 26-4 Closer (Cloud computing and services science) 25-4 25-4 Managed Services & Hosting SummIT Europe 25-4 25-4 The Channel Leaders Conference

STAD

LAND

Amsterdam Amsterdam Amsterdam San Francisco Rijswijk Reeuwijk Leusden Athene Londen Berlijn Singpore Barcelona Utrecht

Nederland Nederland Nederland Verenigde Staten Nederland Nederland Nederland Griekenland UK Duitsland Singapore Spanje Nederland

München Parijs London London Rijswijk Utrecht Rotterdam Londen Londen Londen Londen Londen Den Bosch Hannover Rijswijk Londen Parijs Brussel Hilversum Rust Leuven Amsterdam Amstrdam

Duitsland Frankrijk Engeland UK Nederland Nederland Nederland UK UK UK UK UK Nederland Duitsland Nederland UK Frankrijk België Nederland Duitsland België Nederland Nederland

Los Angeles Perth London Reeuwijk Utrecht Phoenix Utrecht Porto Amsterdam Londen

Verenigde Staten Australië UK Nederland Nederland Verenigde Staten Nederland Portugal Nederland Verenigd Koninkrijk

NIEUW! ZELF JE EVENEMENT AANMELDEN Bovenstaande evenementenkalender is een momentopname van het evenementenoverzicht zoals dat ten tijde van het ter perse gaan van deze editie beschikbaar was. Via onze vernieuwde website www.channelconnect.nl is het nu mogelijk om zelf de online agenda te actualiseren met de evenementen (beurzen, partnerevents, trainingen etc.) die jullie in de toekomst organiseren. Ga daarvoor naar de website en registreer je eenmalig om toegang te krijgen tot de servicepagina’s. Onder de tab EVENEMENTEN vind je de optie ‘evenement aanmelden’ en de rest wijst zich vanzelf. ChannelConnect | februari 2017 | 87

COLUMN

Mark Hekkelman

ICT als geheime wapen van onze kenniseconomie?

et leuke van ons landje is dat we lekker eigenwijs zijn.

behouden. Laten we daarom ons economische nadeel (we zijn

Nog steeds praten wij over ICT, terwijl de wereld om ons

een heel klein landje op ‘Planet Earth’) direct ombuigen naar de

heen eigenlijk altijd de term IT gebruikt. Deze eigen-

allergrootste kans: dankzij de kleinschaligheid van Nederland

wijsheid is de kracht van ons Nederlanders. Zo was het vroeger,

is onze infrastructuur voor data en communicatie zeer goed

zo is het nu en hopelijk zal dat altijd zo blijven. Eigenwijsheid als

geregeld. De dekking van glasvezel en 4G zijn inmiddels verge-

onderscheidend vermogen.

vorderd. En de nieuwe technieken staan al voor de deur.

ICT of IT, what’s in the name. Het gaat niet om de naam, maar

En gelukkig combineren we ook onze kennis steeds meer aan

om de inhoud. En wat je ermee doet. I(C)T gaat eigenlijk om

de mogelijkheden van ICT. Kijk alleen al naar alle Internet of

verbinden. Het verbinden van bedrijven, mensen, processen, data

Things-diensten die als een continue productstroom worden

en informatie. En daarom is ICT de bron voor waar het uitein-

gelanceerd op gebieden als zorg, veiligheid en amusement.

delijk om gaat: kennis. Om je te kunnen blijven onderscheiden

Daarin worden de diverse onderscheidende vermogens van

in de markt die continu blijft globaliseren, is het hebben van de

het Nederlandse bedrijfsleven direct gecombineerd: innovatief,

juiste informatie op het juiste moment bij de juiste mensen van

technisch vooruitstrevend en ondernemend.

cruciaal belang. Met deze kennis kunnen we als Nederlands bedrijfsleven namelijk

Zoals al wel vaker vanuit mijn visie hier onderbouwd, is ICT voor

blijven doen waar we goed in zijn: innovatieve producten en

mij geen doel op zich. Sterker nog, ik zie ICT als het geheime

diensten blijven ontwikkelen. En dat laatste is wat Nederland in

wapen – onder de spreekwoordelijke motorkap – als kataly-

deze tijd echt moet blijven onderscheiden. We zijn een kenniseco-

sator en platform om onze positie in de kenniseconomie en als

nomie. Of met andere woorden: wie klein is, moet slim zijn. Voor

innovatief handelsland te behouden. En daarom moeten we ICT

Nederlandse bedrijven is cruciaal dat we ons blijven onderscheiden

nog centraler stellen. Het is de motor voor succes.

met kennis. Alleen daarmee kunnen we onze vooraanstaande positie in de wereldeconomie vasthouden. En daarmee is het cruciale belang van ICT ook direct kraakhelder. Alleen door voorop te blijven lopen in innovatie en relevantie

Mark Hekkelman is eigenaar van Value2sales.

van ICT, zorgen we er voor dat we onze voorsprong qua kennis

Reageren? mark@value2sales.nl

ChannelConnect | februari 2017 | 89

COLOFON

IN DE VOLGENDE

UITGAVE MOBILITY & DE MOBILE WORKSPACE

Mobiliteit en mobiele werkplekken worden de norm in onze maatschappij. De grotere bewegingsvrijheid van medewerkers en de daarmee gepaard gaande hogere productiviteit betekenen echter ook een flinke uitdaging voor de IT-beheerders. Zij moeten er immers voor zorgen dat zowel opgeslagen als mobiele data onder alle omstandigheden veilig én toegankelijk zijn. Ingebouwde securityvoorzieningen doen steeds meer hun intrede bij de nieuwste generatie tablets, laptops en smartphones en de ontwikkelaars van Enterprise Mobile Management (EMM) software. Bovendien bedenken draadloze netwerken steeds betere en gebruikersvriendelijke oplossingen om mobiel werken voor alle betrokkenen veilig én gemakkelijk te maken.

ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier www.distributeursdossier.nl Security Dossier www.security-dossier.nl Datacenter & Cloud Dossier www.datacenterdossier.nl VoIP en UC&C Dossier www.voipdossier.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125,- euro per jaar, inclusief de dossiers. ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.channelconnect.nl redactie@channelconnect.nl UITGEVER Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS Pim Hilferink (redactiechef) René Frederick (eindredactie) Eric Luteijn Michiel van Blommestein Rashid Niamat Edwin Feldmann Dirk Jan van Ittersum Jarco Penning Lotte de Bruijn Laurens Bontenbal Erik Monninkhof Stijn Grove Mark Hekkelman VORMGEVING & DTP Ruben Klip FOTOGRAFIE Frans van Zijst (All-in Produkties) Eric Luteijn TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT Laurens Koetsier WEBREDACTEUR Pim Hilferink ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Eric Luteijn Eric@channelconnect.nl Jan Erber Jan@channelconnect.nl Laurens Koetsier Laurens@channelconnect.nl Ingrid van Bijsterveld Ingrid@channelconnect.nl +31(0)35 642 3000 DRUK GrafiServices, Utrecht CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

EN VERDER: >> COVERARTIKEL ASUS BENELUX Een gesprek met Rodney Voogel >> VENDORNIEUWS Nieuws over en artikelen van en met Exclusive Networks, INTO, Pridis, Threadstone, Extreme Networks, Tech Data Nederland, Fujitsu Nederland, etc.

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder The kennisgeving Arendstraat 41, 1223 RE Hilversum, Netherlands vooraf geheel gedeeltelijk publiceren. Postbus 145, of 1400 AC Bussum,teThe Netherlands Lezersservice | wekelijkse Tel. +31 (0)35 642 30 00 +31 (035) 763 06nieuwsbrief 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 Voor onzeDirect e-mail kunt eric.luteijn@sellair.nl www.sellair.nlvia| twitter: eluteijn u zich (gratis) | aanmelden de website: ChannelConnect 1: Deadline 24 februari en verschijnt 10 maart www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en Het VoIP en UC&C Dossier 2017: Deadline 7 april en verschijnt video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen 21 april met onze abonnementen-administratie via: redactie@ channelconnect.nl of 035-642 3000.

90 | februari 2017 | ChannelConnect

Eric Luteijn ceo

vanaf

â&#x201A;¬7,50 2e jaar

gratis DOMEINREGISTRATIE

wel je eigen .nl ! in e m o d l .n o c n e Neem e r.

ein nog beschikbaa

m favoriete co.nl do Waarschijnlijk is je

Registreer op www.weljeeigen.nl/acties

Positioneer u als dé Cloud adviseur bij uw klant! Tech Data helpt u verder

ACCESS de Cloud Of uw klant naar de Cloud overstapt is eigenlijk geen vraag meer. Wanneer en hoe hij dit moet doen en met welke diensten waarschijnlijk wel. Access de Cloud met Tech Data. Wij helpen u met een toonaangevend ecosysteem waar de solutions van al onze vendors zijn samengebracht. Hiermee kunt u uw klanten altijd de juiste oplossingen aanbieden.

POWER de Cloud Maak kennis met onze StreamOne Solutions Store. StreamOne is een flexibel en schaalbaar platform en biedt u, naast toegang tot een uitgebreid aanbod Clouddiensten van ’s werelds beste vendors, automatische provisioning en facturering van diensten. Hiermee heeft u altijd een state-of-the-art e-commerce platform tot uw beschikking dat u bovendien kunt integreren in uw eigen e-commerce omgeving.

Profiteer maximaal van de Cloud!

MASTER de Cloud Tech Data helpt u uw doelstellingen in uw Cloud Journey te realiseren middels een

Meer informatie? Neem contact op met een van onze TDCloud specialisten via info@tdcloud.nl.

ons Cloud Mastery Assessment of één van onze Cloud Mastery workshops om tot het juiste actie- of opleidingsplan voor uw organisatie te komen.

Tech Data Nederland bv techdata.nl

breed assortiment aan Cloud enablement activiteiten. Maak bijvoorbeeld gebruik van

Tolnasingel 2, 2411 PV Bodegraven

T: 088 133 40 00

ChannelConnect 8 - 2016

Articles inside

Thema | Symantec, Gregg Gerber

Thema | SonicWALL, Florian Malecki

Thema | Xirrus, Ramón Hemelrijk

Thema | Previder, Eric Vredeveldt

Thema | Nuvias, Arthur de Klerck

Thema | OKI, Tim Leenders

Thema | Netgear, Arend Karssies

Thema | Schneider Electric, Bas Born

Thema | Western Digital, Barber Brinkman

Thema | Arrow ECS, Bart van Rhenen

Thema | ALSO Nederland, Jaap van Leeuwen

Thema | Toshiba Information Systems, Ronald Ravel

Thema | 3CX, Nick Galea