ICT CENTRAAL IN NEDERLAND
‘GOEDE TCO IS BELANGRIJKER DAN EENMALIGE KORTING’ Tim Leenders,
marketing manager Benelux OKI Systems Deze titel klinkt als een tegeltjes-wijsheid maar de stelling wordt, volgens Tim Leenders van OKI Systems, binnen onze branche nog steeds door veel resellers niet aan klanten uitgelegd. “Resellers hebben merkvoorkeur”, denkt de marketing manager voor de leverancier in de Benelux. “En waarom zou je klanten kopschuw maken met een ander verhaal?” door: Pim Hilferink
L
eenders treft deze houding helaas nog steeds bij veel wederverkopers. “Scoren op de korte termijn is vaak belangrijker het lange termijnbelang van klanten”, zegt Leenders. “Die keuze hebben wij bijna twee jaar geleden wel gemaakt en daarom leggen we in ons partnerprogramma Shinrai de nadruk op de uitstekende commerciële condities voor loyale channelpartners.”
Van office naar specialized
Ondergeschoven kindje OKI houdt bij zichzelf en bij partners voortdurend een vinger aan de pols van de markt. “Natuurlijk verkopen we graag veel printers en multifunctionals”, vervolgt Leenders. “Maar we zijn er vooral gebaat bij dat klanten op de lange termijn tevreden zijn. We willen klanten helpen optimaal rendement uit hun printapparatuur te behalen. Dat er nog veel te winnen valt, blijkt uit een recent onderzoek in het Nederlandse MKB. Uit een peiling blijkt dat ruim driekwart van
www.oki.nl 64 | februari 2017 | ChannelConnect
de Nederlandse bedrijven niet of nauwelijks inzicht heeft in het printgedrag van medewerkers. Bedrijven missen daardoor sturingsmogelijkheden voor (kosten) efficiënt printen. Ook op andere terreinen valt het nodige te verbeteren en zo zijn, afhankelijk van de bedrijfsgrootte, besparingen van enkele honderden tot tienduizenden euro’s per jaar mogelijk.”
Met een breed portfolio van monochrome en kleurenprinters, MFP’s en sinds kort ook wide format printers bedient OKI enerzijds de kantoormarkt en anderzijds de grafische markt en andere omgevingen die specifieke oplossingen vereisen. “We willen weg blijven uit het prijsvechten”, vervolgt Leenders. “Daarom hebben we ons aanbod in de kantoormarkt verrijkt met productiviteitsverhogende en efficiënte softwareoplossingen zoals Sendys Explorer. Dat sommige resellers ons hierdoor de rug
info@oki.nl
023 556 3740
hebben toegekeerd, hoort erbij. Maar we hebben die lange termijn-keuze gemaakt.”
Groei Achtergrond van die keuze is de marginale groei van de zwaarbevochten kantoormarkt is. OKI concentreert zich liever op nichemarkten met gespecialiseerde printoplossingen. “Samen met partners kunnen we daar echt onze meerwaarde in totaaloplossingen verzilveren”, denkt Leenders. “We hebben met onze 5-kleurenmodellen en LED-technologie een aantal unieke pluspunten ten opzichte van andere fabrikanten. Dat heeft zich in 2016 vertaald in een groei met dubbele cijfers in de markt voor specialized printing.” Overigens kent de grafische markt een ander aankoopproces, legt Leenders uit. “Onze machines worden daar gezien als potentiële ‘moneymakers’ en een machinepark waarmee geld wordt verdiend. Grafische bedrijven kunnen met onze modellen voor een derde van de prijs die concurrenten rekenen unieke of kleine series afdrukken met witte toner, spot colour vernis of neonkleuren. En dat op uiteenlopende formaten en media van transfers en textiel tot banners en licht karton. Ik ben er van overtuigd dat we nieuwe resellers én eindklanten daar ook in 2017 mee weten te bereiken”, eindigt Leenders. «
@okisystems_nl
