ChannelConnect 2 - 2017 by iMediate

Nummer 2 | mei 2017 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Regional director Benelux

GREGG GERBER 10 SYMANTEC 30 Thema

Security ronde tafel Arrow ECS

SECURITY

26 Channel in the Picture 2017, laatste CeBIT oude stijl

14 Bedrijfsnieuws 3CX, Nick Galea

Een goede nachtrust is de basis van een productieve dag. Rust, veiligheid en vertrouwen liggen hiervoor aan de basis. Makkelijk gezegd, maar ook gedaan? Ja. Met het IaaS-platform van Interconnect richt u zich met een gerust gevoel op uw kernactiviteiten. En komt u dan echt niet in slaap? Dan ligt het in ieder geval niet aan de slaapverwekkend betrouwbare IT-infrastructuur van Interconnect. HĂŠt fundament voor zorgeloze dromen.

Voorwoord | Eric Luteijn

SUMMITS: SCHOT IN DE ROOS

e afgelopen weken zijn we weer druk in de weer geweest met telefonische en persoonlijke interviews en gesprekken met een groot aantal deskundigen uit de branche. Zowel in eigen land als in buurland Duitsland, waar we de CeBIT in Hannover en de World Hosting Days in Rust bezochten. De eerste is een (te) brede en algemene ICT-beurs die komend jaar de inmiddels wat ‘sleetse’ beursformule over een andere boeg gaat gooien in de hoop met een vernieuwde ‘campusformule’ ook weer aantrekkelijk te worden voor de Generatie Y. Voor die laatste vonden velen in groten getale de weg naar Rust, waar het Europa Park de ambiance vormde voor de conferentie waar in een ongedwongen setting de laatste ontwikkelingen op het gebied van cloud en hosting werden besproken. Overigens: security, het focus topic van deze uitgave, stond tijdens deze conferentie bij meerdere partijen hoog op de agenda. De volgend jaar in mei van kracht wordende GDPR wierp daar alvast zijn schaduw flink vooruit. Met dit en andere security-onderwerpen en beschikbare on-premise en cloudoplossingen is een belangrijk deel van deze editie gevuld. In dit nummer ook een uitgebreid verslag van de eerste door ChannelConnect georganiseerde ‘Distri Summit’. Daarvoor kwam een twaalftal directieleden van belangrijke (inter)nationale distributeurs bij elkaar op Huis Oudgein. Onder het genot van een voortreffelijke lunch ontspon zich in de prachtige historische vergaderkamer al snel een geanimeerde discussie rondom het centrale thema: de impact van de digitale transformatie op de markt als de eigen organisatie. Ondanks veel gelijkgestemdheid, waren er toch ook interessante focus- en nuanceverschillen. De formule bleek een schot in de roos en daar bouwen we graag op voort. De volgende Summits staan inmiddels op stapel: de Telecom & VoIP Summit met ruim 18 topaanbieders op 3 mei en daarna de Datacenter Summit op 24 mei. Later volgt ook nog een IoT Summit, voorafgaand aan de grote inventarisatie van ChannelConnect die onderzoekt welke praktische IoT-toepassingen er voor de channel in het verschiet liggen. Distributeurs geven al aan dat er steeds meer focus op is: Tech Data met een eigen divisie, Ingram door alle geledingen van het bedrijf en Arrow met twee complete entiteiten… en dan moet de inventarisatie nog beginnen. Als laatste wijs ik je nog graag even op ChannelConnect LIVE, het grootste ICT-kennis- en netwerkevent, net voor de zomer op 28 juni in De Fabrique in Utrecht. Meld je aan en mis het niet, want het is zien en gezien worden! Eric Luteijn | Uitgever & bladmanager eric@channelconnect.nl

Inhoud

Voorwoord en inhoudsopgave

Kort nieuws

In de volgende uitgave & colofon

SECURITY Thema | ThreadStone, René van Etten

Thema | Security ronde tafel bijeenkomst Arrow ECS 30 Thema | Contec, Mathijs Wijbenga

Thema | Censornet, David Hald

Thema | Arrow ECS, Bart van Rheenen, Mark Beunk 38 Thema | Copaco, Bianca van Engeland, Harold Bax en Sven Eijck

Thema | SecureLayers, Eric Cantineau

Thema | Guardian360, Jan Martijn Broekhof

Thema | Zyxel, Jeffrey Evers

Thema | Previder, Jeroen Renard

Thema | Thales, René van Buuren

Thema | Fujitsu, Rudolph Bos

Thema | Sophos, Pieter Lacroix

Thema | G DATA Benelux, Jerrel Abdoel

Thema | Nuvias-WatchGuard, Arthur de Klerck, 58

Mike Wilde Thema | Carbon Black, Mark Beunk

Thema | Kemp partnerevent

Thema | Opkomst Intelligent IP Surveillance

Thema | Videoguard, Arno Wubben

Thema | Axis Communications, Edwin Roobol

Thema | Western Digital, Barber Brinkman

Thema | D-Link, Steven Decoopman

Thema | ABUS Security, Ronald Kuyken

ChannelConnect | mei 2017 | 3

KORT NIEUWS

AVAYA VERKOOPT NETWERKPORTFOLIO AAN EXTREME NETWORKS

FUSIE PREVIDER EN LESSCHER IT VOLTOOID

Netwerk- en IP-specialist Avaya wil haar netwerkportfolio voor 100 miljoen dollar overdoen aan Extreme Networks.

De fusie van Previder en Lesscher IT, in december 2016 door moedermaatschappij Odin Groep aangekondigd, is binnen recordtijd voltooid. De activiteiten van beide bedrijven zijn volledig geïntegreerd in een gezamenlijk portfolio.

De leverancier geeft aan dat het hierbij gaat om het WLANen fabric technologie-portfolio. Begin dit jaar vroeg Avaya de bescherming van Chapter 11 om een oplossing te bedenken voor de schuldenlast waaronder het bedrijf gebukt gaat. Daarnaast past de voorgenomen verkoop in de strategie van de leverancier om zich volledig op de UC-markt te concentreren. In die markt denkt Avaya via directe en langdurige consultancybanden meer te verdienen dan met de verkoop van producten via het kanaal, zoals nu het geval is. De verkoop van de networking business aan Extreme Networks is nog niet helemaal zeker omdat volgens de regels van Chapter 11 ook andere belangstellenden een bod kunnen uitbrengen. Daarbij geldt de voorgestelde verkoopprijs van 100 miljoen dollar aan Extreme Networks als startbod. In beide gevallen is 30 juni de uiterste sluitingsdatum voor de verkoop. Info: www.avaya.com

MISCO VERKOCHT AAN DURFINVESTEERDER De Amerikaanse ICT-groothandel Systemax heeft zijn European Technology Products Group, waartoe Misco behoort, aan de Britse durfinvesteerder Hilco Capital verkocht. Het gaat hierbij om de vestigingen van de hardware-dienstverlener en reseller in Nederland, Groot-Brittannië, Italië, Spanje en Zweden. Een ander onderdeel, het Franse Inmac Wstor, wordt niet verkocht. Vorig jaar werd Misco Duitsland al verkocht aan Cancom. Reden voor de verkoop is dat de European Technology Products Group verliesgevend is. Het Amerikaanse bedrijf bestaat na de verkoop alleen nog uit de Industrial Products Group die air conditioners, papier en kantoorartikelen verkoopt. Systemax behoudt wel een klein aandeel in de afgestoten bedrijfsonderdelen. Info: www.systemax.com

4 | mei 2017 | ChannelConnect

Door de fusie kan het nieuwe bedrijf zijn klanten nu een volledig end-to-end aanbod van managed IT-diensten leveren, van werkplek tot in de cloud. De reden voor de samenvoeging van beide bedrijven was het leggen van een stevige basis voor toekomstige groei. Daarnaast werkten beide bedrijven al jaren intensief samen vanwege gemeenschappelijke klanten en een overlapping van de portfolio’s Previder levert datacenter-, cloud- en connectiviteitsdiensten voor bedrijfskritische applicaties en voegt daar nu werkplekbeheer, een IT-projectorganisatie en detachering aan toe. Nu de fusie is afgerond, kan Previder beter aan de marktvraag voldoen en gaat eveneens verder investeren in het uitbreiden van zijn dienstenaanbod met nieuwe innovatieve oplossingen. Info: www.previder.nl

BLACKIP DUPACODISTRIBUTION DISTRIBUEERTBENELUX DISTRIBUTEUR PARALLELS IN IGNITENET NEDERLAND

IgniteNet, Inc., leverancier van oplossingen voor wireless networks, heeft een distributieovereenkomst gesloten met BlackIP DupacoDistribution en Parallelsvoor hebben de distributie een distributieovereenkomst van de draadloze oplossingen getekend. De vanovereenkomst IgniteNet vooropent bedrijfsde Nederlandse en breedbandnetmarkt werken voor multiplatform-, in de Benelux. virtualisatie- en SaaS-georiënteerde producten van de Amerikaanse leverancier. IgniteNet levert draadloze technologie met ‘Indoor Enterprise Access De overeenkomst Points’ voor het kwam aansluiten tot stand vangekomen laptops, tablets, na maandensmartphones lange nauwe of elk ander samenwerking Wifi-enabled tussen apparaat. beide bedrijven Ook ‘Outdoor’ en heeft voor tot het gevolg verbinden dat Dupaco van gebouwen haar pakket onderling SaaS- levert en multiplatIgniteNet betrouwbare form-oplossingen en snelle uitbreidt oplossingen. met de Remote IgniteNet Application onderscheidt Server zich vanverder Parallels. voornamelijk Met de samenwerking door eenvoud, willen gebruikersgemak, beide bedrijven prijs meer en toegevoegde performance. waarde creëren voor hun partners op de Nederlandse markt. Meer informatie: www.blackip.nl Info: www.dupaco.nl

KORT NIEUWS

INGRAM MICRO LANCEERT CLOUD REFERRAL PROGRAM Distributeur Ingram Micro heeft het Ingram Micro Cloud Referral Program gelanceerd. Hiermee kunnen resellers extra commissie verdienen door eindgebruikers te verwijzen naar Ingram Micro Cloud’s nieuwe referral website. Het Ingram Micro Cloud Referral Programis bedoeld voor partners die snel en eenvoudig de markt voor clouddiensten willen betreden, terugkerende inkomsten willen verwerven of een Microsoft Cloud practise willen opzetten zonder voorafgaande investering. Daarnaast biedt het programma alle expertise, tools en ondersteuning om bestaand websiteverkeer om te zetten in cloudverkoop. Via het Ingram Micro Cloud Referral Program kunnen partners unieke web banners of e-commerce URL’s op hun websites plaatsen en die doorlinken naar Ingram Micro Cloud’s referral store waar eindgebruikers cloudproducten als Office 365 kunnen bestellen.

De verwijzende partners ontvangen een commissie voor elke verkoop die kan worden gevolgd en beheerd via een gebruikersvriendelijke portal met klantengegevens en transactieoverzichten. Ingram Micro zorgt voor de facturering, provisioning en ondersteuning na verkoop aan de klanten, waardoor resellers meer tijd overhouden voor het verbeteren van hun business. Het programma is beschikbaar in Australië, België, Canada, Duitsland, Frankrijk, Hong Kong, Italië, Nederland, Nieuw Zeeland, Oostenrijk, Singapore, Spanje, het VK, de VS, Zweden en Zwitserland. Info: www.ingrammicrocloud.nl

EUROFIBER START PARTNERPROGRAMMA

COPACO BREIDT 2TCLOUDPORTFOLIO UIT

Eurofiber is onlangs gestart met haar nieuwe partnerprogramma. Belangrijk onderdeel is de Academy voor praktische ondersteuning van partners.

Distributeur Copaco heeft haar 2tCloud-portfolio uitgebreid met Veeam Cloud Connect, een complete direct inzetbare data back-up en recovery oplossing op basis van de technologie van Veeam in combinatie met dataopslag op de 2tCloud-infrastructuur.

De glasvezelaanbieder vindt het belangrijk dat klanten en partners van Eurofiber echte fans van het bedrijf worden. Daarom staan in het nieuwe partnerprogramma intensieve samenwerking met de partners en wederzijds commitment centraal. Het programma richt zich vooral op het gezamenlijk groeien in de zakelijke markt door elkaars expertise en aanvullende dienstverlening te gebruiken, aldus de glasvezelaanbieder. Verder richt het partnerprogramma zich op het behouden van klanten en klanttevredenheid. Alle partners binnen het programma krijgen binnen de aanbieder een commercieel aanspreekpunt die regelmatig contact onderhoudt. De glasvezelleverancier ondersteunt partners daarnaast ook op marketinggebied. Voor het verbeteren van de kennis en vaardigheden van de commerciële teams van partners, lanceert de glasvezelaanbieder Eurofiber Academy. Na het volgen van het programma worden partners gecertificeerd.

Met de toevoeging van de backup- en data recovery-oplossing aan het 2tCloud-portfolio is het voor partners van dit portfolio niet meer nodig om te investeren in infrastructuur voor het wegschrijven van back-ups naar externe locaties. Hiervoor kunnen ze nu de redundant 2tCloud storagesystemen in de datacenters van de distributeur gebruiken. Daarbij wordt gegarandeerd dat de data in Nederland wordt opgeslagen. Op deze manier, zo stelt Copaco, kunnen partners hun klanten een uitgebreidere SLA bieden en daarmee hun propositie versterken. Info: www.copaco.com

Info: www.eurofiber.nl

ChannelConnect | mei 2017 | 5

Intel® Core™ processors

ASUSPRO B9440

‘S WERELDS LICHTSTE ZAKELIJKE 14’’ NOTEBOOK

Ontdek meer op www.asuszakelijk.nl/B9440

Intel Inside®. Buitengewone prestaties outside. Verkrijgbaar vanaf €1299.Intel, het logo van Intel, Intel Inside, Intel Core en Core Inside zijn handelsmerken van Intel Corporation in de Verenigde Staten en andere landen.

KORT NIEUWS

XELION WERELDWIJD BESCHIKBAAR ALS MANAGED VOIP-DIENST

DATTO PRESENTEERT GLOBAL PARTNER PROGRAM

VoIP-specialist Xelion breidt zijn dienstverlening naar ICT-resellers uit en is nu wereldwijd als managed service beschikbaar.

Zakelijke databeschermingsspecialist Datto heeft een nieuw Global Partner Program gelanceerd om de zakelijke groei van partners te stimuleren via enablement-programma’s.

Voor de managed dienst wordt Amazon Web Services (AWS) als hostingplatform gebruikt. Naast het bieden van een redundante dienst garandeert de VoIP-specialist tevens dat er proactief beheer van de dienst plaatsvindt. De performance en capaciteit worden permanent beheerd en IT-resellers hebben 24/7 toegang tot het Xelion Network Operating Center voor assistentie bij mogelijke problemen. Verder wordt er gewerkt met professionele SLA’s waarin service afspraken duidelijk zijn vastgelegd. Inmiddels zijn de eerste ICT resellers buiten Nederland met deze nieuwe vorm van dienstverlening gestart, zoals in het Verenigd Koninkrijk en Duitsland en binnenkort ook in Scandinavië.

Het nieuwe wereldwijde partnerprogramma van het bedrijf dat uitsluitend via partners verkoopt en managed serviceproviders centraal stelt, richt zich vooral op verkoop en marketing. Het heeft als doel om op het gebied van training, bijscholing en resources meer te investeren in de MSP-gemeenschap. Het nieuwe programma bouwt voort op het voorgaande partnerprogramma en bestaat naast businessplanning, commerciële en technische bijscholing, verbeterde trainingen en de introductie van best practices, nu ook uit oplossingen van de specialist voor business continuity, disaster recovery en managed networking. Het Datto Global Partner Program omvat vier partnerniveaus, Business, Professional, Enterprise en Blue. Datto wordt in de Benelux vertegenwoordigd door distributeur Portland uit Zoetermeer.

Info: www.xelion.nl

Info: www.portland.eu

FORTINET BREIDT SECURITY FABRIC-ECOSYSTEEM UIT Cybersecurityspecialist Fortinet heeft acht vooraanstaande ICT-leveranciers toegevoegd aan zijn Fabric-Ready Partner Program.

gebied van cloud computing, endpoints en het Internet of Things, beheer, SIEM, systeemintegratie en virtualisatie. Info: www.fortinet.com

De nieuwe deelnemers aan het Fabric-Ready Partner Program zijn AlgoSec, Attivo Networks, Cisco, Hewlett Packard Enterprise (HPE), Nuage Networks, een dochteronderneming van Nokia, Silver Peak, VeloCloud en Versa Networks. Het Fabric-Ready Partner Program versterkt het ecosysteem van technologische samenwerkingsverbanden van Fortinet door de architectuur van de Fortinet Security Fabric open te stellen voor beveiligingsoplossingen die de functionaliteit daarvan optimaal aanvullen. Met de komst van de partners worden nu samenwerkingsverbanden aangegaan op het

ChannelConnect | mei 2017 | 7

KORT NIEUWS

HAMMER DISTRIBUEERT STARWIND-STORAGE BINNEN EMEA-REGIO Value Added Distributeur Hammer gaat de software-defined storage stack en de hyperconverged storage appliances van StarWind distribueren in de EMEA-regio. Het portfolio wordt exclusief gedsitribueerd in het VK, Ierland, Duitsland, de Benelux, de Nordics en Italië. De full-stack gevirtualiseerde infrastructuren van de storagespecialist bieden alle oplossingen die nodig zijn voor de inrichting van een echt software-defined datacenter voor primaire en back-updoeleinden. De appliances van StarWind zijn geoptimaliseerd voor Microsoft Hyper-V en zijn tevens compatibel met VMware en bieden eindgebruikers de mogelijkheid om naadloos te migreren van traditionele architecturen naar een hyperconverged systeem. De toepassingen zijn, aldus de distributeur, vooral geschikt voor het MKB, filialen en bijkantoren en de onderkant van de grootzakelijke markt.

INFOPACT BREIDT PARTNERNETWERK UIT Zakelijke IP-communicatiespecialist Infopact breidt zijn partnernetwerk uit door te gaan samenwerken met ICT-dienstverlener AMR ICT. De zakelijke IP-communicatieaanbieder breidt op deze manier zijn partnernetwerk uit met een sterke en technische partij. AMR ICT gaat op haar beurt IP-communicatiediensten van het whitelabel van Infopact aanbieden onder de eigen merknaam. In eerste instantie gaat het daarbij vooral om het leveren van internettoegang en virtual private networks (VPN). In de nabije toekomst willen beide partijen ook samen telefoniediensten gaan aanbieden. De ICT-dienstverlener kan op deze manier haar klanten een betere propositie bieden en wordt daarmee een one-stop-shop voor alle vraagstukken op het gebied van cloud-, telecom- en infrastructuurdiensten. Info: www.infopact.nl en www.amr-ict.nl

Info: www.hammerplc.com

TECH DATA HEEFT OVERNAME AVNET TECHNOLOGY SOLUTIONS AFGEROND Tech Data heeft de overname van Avnet Technology Solutions heeft afgerond. Door de combinatie ontstaat een hoogwaardige, wereldwijd actieve IT-distributiegigant met de meest uiteenlopende end-to-end oplossingen, van datacenters tot in de huiskamer. Met de overname van Technology Solutions worden de value-added distributieactiviteiten van Tech Data aanzienlijk verbreed, zodat het bedrijf zijn partners nóg beter kan helpen te profiteren van technologie en de dienstverlening kan uitbreiden met complementaire vaardigheden, uitgebouwde leveranciersrelaties en nieuwe klantgroepen. Het gecombineerde bedrijf heeft verder een grotere en evenwichtiger geografische spreiding en is onder andere actief in de regio Azië - Pacific, een nieuwe markt voor Tech Data. Het bedrijf heeft nu vestigingen in 40 landen,

8 | mei 2017 | ChannelConnect

met 14.000 medewerkers die ongeveer 115.000 klanten in ruim 100 landen bedienen. Met de overname was een bedrag van 2,6 miljard dollar gemoeid. Info: www.techdata.com/tdts

COLUMN COLUMN

Erik Monninkhof

Digital Transformation et seizoen van de partner conferences is weer begonnen.

concluderen dat er volgens alle geleerden nog meer en nog

En in mijn rol binnen Ingram Micro mag ik ook naar

sneller verandering komt in hoe wij technologie gebruiken en

een aantal Noord- Amerikaanse events. De Red Hat

dat het nog meer impact zal hebben op de samenleving en

partner conference bijvoorbeeld. Het zal niemand ontgaan zijn

ons functioneren, dan we met de nieuwe technologieën uit het

dat het met Red Hat heel goed gaat in de markt. Ook de finan-

verleden hebben gezien. Maar is dat nu iets waar we verbaasd

ciële resultaten zijn bij de publicatie van de jaarcijfers boven

over moeten zijn?

de verwachtingen van de analisten. Uit de keynote nemen we daarom maar een paar statements mee.

Als je in de VS zit voor een conference als deze, blijft natuurlijk ook interne politiek een rol spelen. En leiders van bedrijven geven

Red Hat is als leider van Openstack komen bovendrijven. Naar

meer dan ooit aan wat ze denken van de nieuwe president.

eigen zeggen onder meer omdat Mirantis zelf aangeeft dat

CEO Jim Whitehurst van Red Hat gebruikt altijd een citaat van

Openstack eigenlijk geen product is. Nu hebben we deze

de huidige president in zijn keynote. Nu was hij duidelijk, die

discussie in het verleden al een aantal malen gevoerd. Het is

heb ik niet kunnen (willen) vinden. Dan maar een citaat uit het

prachtig om met een groot aantal bedrijven gezamenlijk een

verleden, van Abraham Lincoln: “The best way to predict your

product te ontwikkelen, maar om allemaal binnen de mogelijk-

future is to help create it yourself.” Kijk daar heb ik toch ook

heden een verdienmodel te creëren, is een ander verhaal. Deze

weer net iets meer gevoel bij dan bij de definitie van digital

voorspellingen zijn dus juist gebleken. Red Hat komt aan de

transformation.

goede kant van de streep terecht en heeft wel degelijk een succesvol Openstack-model neergezet.

IDC kwam daarna nog met een overzicht van wat cijfers en maakte iedereen duidelijk dat ‘Time to act is yesterday’. Klinkt

De nieuwe buzzwords zijn Digital Transformation en ‘It’s all

een beetje als bang maken, maar laten we realistisch zijn. Als je

about containers.’ Voor Red Hat is Openshift de technologie die

nu nog je eigen servers hebt staan en back-up op tape maakt,

met Docker en Kubernetes werkt voor containers. Maar zoals

is het maken van een plan voor de komende drie jaar nog niet

met alle buzzwords, wat bedoelen we nu eigenlijk met digital

zo’n slecht idee. Volgens IDG wordt in 2019 43 procent van alle

transformation? Ik weet wel dat als je het in een verkoopgesprek

IoT-data ergens in een cloudomgeving opgeslagen. In 2020

in 2017 niet noemt, je schijnbaar niet serieus wordt genomen.

wordt de beste en het grootste deel van ‘Security’ vanuit de

Volgens Wikipedia is de definitie ‘Digital transformation is the

cloud geleverd. In 2025 zijn er 80 miljard IoT-devices aan-

change associated with the application of digital technology

gesloten op het internet. Tot slot zijn de IoT-uitgaven in 2020

in all aspects of human society.’ Tja, en dan begrijp ik het in

opgelopen tot 1,3 triljard dollar.

ieder geval zeker niet meer. Zoek eens iets verder en je ziet dat alle zichzelf respecterende accountants- en adviesorganisaties,

Erik Monninkhof is verantwoordelijk voor

zoals PwC of Deloite, maar ook Forbes en Nyenrode inmiddels

Vendor Relations bij Ingram Micro.

hierover met seminars komen. Samenvattend kan ik alleen maar

Reageren? erik.monninkhof@ingrammicro.com

ChannelConnect | mei 2017 | 9

SECURITY

‘MALWARE IN NEDERLAND HOGER DAN ELDERS’ Gregg Gerber,

regional director Benelux bij Symantec Het Internet Security Threat Report van Symantec over 2016 windt er geen doekjes om. Vorig jaar is het aantal incidenten in hoog tempo verder toegenomen. “De bescherming van e-mail moet meer aandacht krijgen”, zegt Gregg Gerber van Symantec.

die kunnen bogen op een trackrecord van meer dan 10 jaar. Met andere woorden, het zijn echte professionals uit veel meer landen dan gedacht die voor sabotage en subversie verantwoordelijk lijken.

door: Rashid Niamat

et ruim 50 pagina’s tellende Internet Security Threat Report (ISTR) van de beveiligingsspecialist Symantec benoemt de nieuwe bedreigingen waar het bedrijfsleven mee te maken heeft gekregen. Zowel langs bekende wegen en met bekende doelen als via nieuwe ontwikkelingen. In een gesprek begint Gregg Gerber, regional director Benelux bij Symantec, met een nieuwe zichtbare trend bij gerichte aanvallen. “Tot 2016 werden gerichte aanvallen vooral ingezet voor het bespioneren van bedrijven en natuurlijk het ontvreemden van bedrijfsgeheimen. Afgelopen jaar is daar een kentering in gekomen. De omvang en impact van de politiek georiënteerde

10 | mei 2017 | ChannelConnect

Noord-Koreaanse connectie sabotage en subversie is echt heel snel toegenomen”, zegt Gerber. “Voorbeelden van de sabotage zijn de aanvallen op delen van de energievoorziening in de Oekraïne. Bij subversie valt te denken aan de succesvolle aanvallen op de Democratische Partij in de opmaat naar de Amerikaanse presidentsverkiezingen en op dopingbestrijder WADA.” De opzet en werking van deze sabotage en subversie zijn in het rapport overzichtelijk weergegeven en maakt duidelijk dat er sprake is van meerdere bronnen. Voor menig lezer van het rapport zal dit een eye opener zijn. Het ISTR geeft aan dat twee regio’s opvallen en noemt terloops dat hier ook groepen aan het werk zijn

Een vorm van cybercriminaliteit die voorheen amper bestond, maar in 2016 voor de nodige ophef heeft gezorgd was de aanval op het bankwezen in opdracht van Noord-Korea. Het Symantec-rapport geeft aan dat slechts door snel handelen van banken de schade tot 94 miljoen dollar is beperkt. De operatie zelf had een beoogde omvang van 1 miljard dollar. Wat helemaal onder de radar van de pers is gebleven, is dat de aanvallen zich niet richtten op een handvol banken, waarvan die op de Nationale Bank van Bangladesh het meest succesvol was. Het rapport vermeldt 104 banken in 30 landen en de kaart laat zien dat ook Nederland doelwit van de NoordKoreanen was.

E-mail als wapen Deze en de andere bevindingen in het rapport leiden ook bijna allemaal tot dezelfde conclusie dat e-mail het meest gebruikte en succesvolle wapen van de criminelen en saboteurs is. Gerber noemt enkele cijfers die ook in het rapport zijn terug te vinden. “De kans dat mensen

‘ Het aantal IoT-aanvallen is in minder dan een jaar verdubbeld’

in 2016 gelanceerd. Dat zegt veel over de innovatieve kracht van de partijen.“ Over de Nederlandse markt merkt hij daarbij nog op dat de situatie hier zelfs nog slechter is. Naar de oorzaak kan slechts worden gegist, maar de kans op e-mails met (links naar) malware in Nederland is met 1 op 106 substantieel hoger dan elders. Deze cijfers illustreren waarom e-mail centraal staat in het rapport. Als eindgebruikers tegen sabotage, spionage of natuurlijk ook ransomware moeten worden beschermd, is e-mail het aspect waar echt heel veel aandacht aan moet worden besteed, aldus de regiodirecteur van Symantec.

Clouddiensten en IoT een prijs van 10 euro of meer in de EuroMillion-loterij winnen is 1 op 188. De kans dat zij e-mail ontvangen met malware of een link daarnaar, is 1 op 131. De kans een prijs te winnen is min of meer stabiel, de kans op foute e-mails tegenkomen blijft alsmaar toenemen. Ten opzichte van 2015 is die kans zelfs bijna verdubbeld. Van de malware die in de e-mails zit, is maar liefst 89 procent

www.symantec.com

Naast e-mail behandelt het rapport uitgebreid ook nog drie andere onderwerpen die absoluut de aandacht verdienen. Ten eerste clouddiensten. Symantec constateert dat de druk van cybercriminelen op alle mogelijke clouddiensten in snel tempo toeneemt en dat vraagt om betere afweer. “Two factor authentication zou de enige keuze moeten zijn om de diensten in de cloud te kunnen gebruiken. We

030 808 0100

hebben te veel succesvolle aanvalsmethoden gezien en onderzocht om nog te kunnen stellen dat inloggen op clouddiensten voor privé of zakelijk gebruik via usernames en wachtwoorden verantwoord is.” Uiteraard is IoT een ander onderwerp in het rapport voorkomt. Daarover is het afgelopen jaar al veel geschreven, want er is een groot aantal security-incidenten gesignaleerd waarbij IoT devices het middel voor of doel van aanvallen waren. Symantec heeft op basis van de eigen IoT honeypots inmiddels vastgesteld dat in minder dan een jaar het aantal aanvallen op het IoT is verdubbeld. IoT devices aan het internet hangen, leidt inmiddels binnen twee minuten tot een aanval. “De detectie ervan gaat dus echt razendsnel”, aldus Gerber. “Het is zelfs 50 procent sneller dan voorgaande tests toen we ongepatchte XP-computers aan het internet hingen. Daarbij duurde het nog vier minuten voor de eerste aanvallen werden uitgevoerd.“ Dat het IoT zo massaal wordt aangevallen, komt volgens de regiodirecteur van Symantec voornamelijk door drie structurele tekortkomingen. “Veel devices zijn gewoon niet ontworpen met security in het achterhoofd. Er zijn devices die niet upgradebaar zijn of waarvan usernames en wachtwoorden niet te wijzigen zijn en dat zijn ook nog eens combinaties die makkelijk te achterhalen zijn.”

Ransomware Ten slotte is er nog ransomware, een verschijnsel dat explosief is gegroeid en waar wereldwijd vooral eindgebruikers het slachtoffer van zijn. Het fenomeen treft ook veel Nederlandse internetgebruikers die hier vanzelfsprekend ook last van hebben. Hier lijkt de overlast echter aanzienlijk kleiner dan in de VS, waar volgens Symantec 34 procent van de aanvallen op wordt gericht. “Dat ook voor deze vorm van criminaliteit e-mail het meest gebruikte middel is, onderstreept eens en temeer maximaal aandacht te blijven schenken aan het veiliger maken van e-mail.” « De 22ste editie van het Internet Security Threat Report kan via de site van Symantec worden opgevraagd via www.symantec.com

@SymantecNL ChannelConnect | mei 2017 | 11

COLUMN

Lotte de Bruijn

Hokjes

igitalisering drukt een stempel op bedrijvenlandschap,

Bovendien houdt digitalisering zich niet aan hokjes. Relevante

concludeerde het CBS onlangs. Dat is geen opzienba-

ontwikkelingen gaan dwars door alle sectoren heen. Zo hebben

rende conclusie natuurlijk. Heb je een beetje ontwikkelde

alle snelgroeiende bedrijfstakken die het CBS noemt waarschijnlijk

radar voor maatschappelijke trends, dan zullen de onderlig-

behoefte aan mensen met digitale vaardigheden. In de digitale

gende statistieken je ook niet verrassen. Er zijn nu bijvoorbeeld

economie passen werknemers ook steeds minder in bestaande

veel minder winkels die computers, fotocamera’s of software

hokjes. Van werknemers wordt in de toekomst veel flexibiliteit

verkopen. Dat zal alles met de opkomst van smartphones te

verwacht.

maken hebben. Die zijn computer, camera en softwarewinkel in één. Het aantal telefoonwinkels is de afgelopen tien jaar dan

Nederland ICT is dan ook een voorstander van een leven lang

ook juist flink toegenomen. Het CBS ziet verder dat de fysieke

leren. Die term ligt niet bij iedereen even lekker, zo las ik in twee

winkels voor cd’s en dvd’s sinds 2007 zo goed als verdwenen

columns in het FD en op RTLZ. Daarin betogen onderzoeker

zijn. Ook daar heeft de digitalisering toegeslagen. Ik vraag me

Saskia Nijs en econoom Marieke Blom dat een leven lang leren

wel af hoe het CBS de Netflixen en Spofity’s van deze wereld ziet.

nog te veel uit gaat van bestaande instituties. Bovendien mag

Zijn dat webwinkels? Uitgevers van geluidsopnamen? Distributie

je van veel mensen niet verwachten dat ze zichzelf telkens

van film en tv-programma’s?

opnieuw bijscholen en opnieuw uitvinden. Terechte kritiek. Zoals het gaat met modewoorden, lijkt een leven lang leren ineens de

Daar zit meteen het probleem van dit soort cijfers. De digitale

oplossing voor alles. Dat is het niet natuurlijk. Ik zie het meer als

transformatie laat zich moeilijk in officiële statistieken vangen.

een onderdeel van een breder pakket aan maatregelen om de

Neem de categorie IT-dienstverleners, één van de sterkste stijgers

manier waarop we werken te veranderen.

in de cijfers van het CBS. Het aantal bedrijven in die categorie is de afgelopen tien jaar verdubbeld. We hebben het dan over

De innovatieve kracht van ICT werkt twee kanten op. Door

een bonte verzameling IT-bedrijven als grote adviesbureaus,

digitalisering transformeren branches, verdwijnen beroepen,

softwarebedrijven, freelance developers, systeembeheerders,

komen er nieuwe beroepen bij en verandert uiteindelijk het

cybersecurity-bedrijven… Voor de ontwikkelingen binnen onze

hele concept van een carrière. Maar digitalisering biedt ook de

sector schieten deze cijfers dus tekort.

ruimte en instrumenten om met deze verandering om te gaan. Laten we met big data de arbeidsmarkt transparanter maken.

Voor de duidelijkheid; ik ben blij dat het CBS rapporteert

Laten we experimenteren met nieuwe vormen van belonen.

over de invloed van digitalisering. Het is goed om cijfers te

Laten we opleidingen meer personaliseren, zodat we ieders

hebben die belangrijke keuzes over de digitale economie

talent maximaal benutten. Digitale geletterdheid moet een vast

kunnen onderbouwen. Ik vraag me wel af of de bestaande

onderdeel worden van ons onderwijs, zodat kinderen al vroeg

hokjes nog wel recht doen aan de snel veranderende werke-

leren hoe ze ICT kunnen gebruiken om hun doelen te bereiken.

lijkheid. Zo hebben ijssalons een eigen categorie, maar moeten

ICT is de motor én het stuur.

datacenters, hosters, en andere onderdelen van de digitale infrastructuur samen een hokje delen. Gezien het grote belang

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

van deze bedrijven in onze data-gedreven economie, vind ik

Reageren?

dat veel te weinig eer.

lotte@nederlandict.nl

12 | mei 2017 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

ASUS Advantage app biedt uitgebreide informatie voor resellers

ASUS breidt partnerprogramma uit naar B2B ASUS kent al zeker tien jaar het partnerprogramma ASUS Advantage. De leverancier heeft het programma in mei vernieuwd en uitgebreid met ASUS Advantage voor zakelijke resellers. door: Edwin Feldmann

SUS richt zich al een kleine twee jaar ook op het MKB in de Benelux. In dat licht is het partnerprogramma ASUS Advantage aangepast op die doelgroep. Het vernieuwde programma is in februari bij een ontbijtsessie uit de doeken gedaan en is per mei formeel gestart. Veel communicatie binnen het programma draait rond de app die beschikbaar is voor Android en iOS. “ASUS heeft een groot aanbod waarmee resellers zich op de zakelijke markt kunnen profileren. We bieden smartphones, tablets, notebooks, desktops, projectoren, servers en digitale schermen”, vertelt Alexander Blok, salesmanager Benelux. “Het partnerprogramma biedt alle informatie handzaam in een app voor tablets

of smartphones. In de ASUS Advantage app kunnen resellers antwoord krijgen op hun vragen, deelnemen aan de ASUS University en producttrainingen volgen.”

Kortingen bijhouden Het partnerprogramma voorziet in een aantal evenementen, zoals producttrainingen in juni, een dealerevent en een winterborrel voor partners. Maar ook kunnen resellers zelf hun kortingen bijhouden met het rebate-programma en bepalen op welke producten ze meer

Notebooks

www.asus.com/nl

Alle producten worden volgens Blok ontworpen en geproduceerd volgens de richtlijnen van GreenASUS. In het ontwerp, aankoopbeleid en de diensten zijn energiebesparende technologieën

‘ ASUS Advantage helpt partners beter ontdekken wat we te bieden hebben’ marge kunnen verdienen. Bovendien zijn er marketingtools en kunnen ze demo’s van nieuwe producten bekijken en aanvragen. De ervaring die ASUS klanten geeft, is heel belangrijk voor resellers, weet Blok. “We onderscheiden ons steeds meer op design en beleving. En dat verkoopt toch beter als je die zelf hebt ervaren.”

Alexander Blok

prijs. Relatief nieuw in dit segment is de ASUSPro B9440. ‘s Werelds lichtste zakelijke 14” notebook weegt slechts 1 kg, kent een lange accuduur en is makkelijk mee te nemen. De ZenBook 3 en de ASUSPro B9440 zijn beide ontworpen om tegen een stootje te kunnen.

In het speelveld van notebooks biedt de Taiwanese fabrikant met de ZenBook 3 een sterk model. Het Amerikaanse tijdschrift Laptop Mag heeft ASUS onlangs verkozen tot een na beste merk voor laptops. Het blad beoordeelt ASUS als de beste combinatie van kwaliteit en functionaliteit voor een betaalbare steljevraag@asus.com

030 600 4222

zoals ASUS Power Manager geïntegreerd. “Dankzij die inspanningen heeft ASUS de hoogste milieucertificeringen in de sector, waaronder de Energy Star.”

Ontdekken De nieuwe positie op de zakelijke markt is misschien nog even wennen voor zowel resellers als eindklanten. En juist daar speelt het nieuwe partnerprogramma op in met veel verkoopinformatie. “Met de ASUS Advantage app kunnen partners nog beter ontdekken wat wij te bieden hebben op het gebied van technologische trends, marketingmiddelen en technische ondersteuning. Want het is meer dan menigeen denkt.” « @asus_benelux

ChannelConnect | mei 2017 | 13

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Behoud de controle en verlaag de kosten’ Nick Galea, CEO 3CX

Als over hosted PBX wordt gesproken, dan kan je niet om 3CX heen. En wie het over het van oorsprong Nederlandse bedrijf heeft, praat over oprichter, CEO en geestelijk inspirator Nick Galea. Hij begon 20 jaar gelden met software development in Nederland, maar vestigde zich uiteindelijk op Cyprus waar nog steeds alle code-ontwikkeling plaatsvindt. “Door van scratch te beginnen, hebben we de tijd genomen een degelijk fundament te leggen.” door: Hans Steeman

e leverancier van hosted PBX-oplossingen is inmiddels uitgegroeid tot een internationaal bedrijf met kantoren in de VS, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Hongkong, Zuid-Afrika, Rusland en Australië. De ontwikkeling van het eerste product werd in 2005 begonnen, waarna een marktintroductie in 2007 volgde. “We hebben relatief lang moeten wachten op het moment waarop de markt rijp was voor deze technologie. De standaardisatie liet lang op zich wachten”, zegt Nick Galea. “ Door van scratch te beginnen en bijvoorbeeld geen derivaat van een bestaand product te zijn, hebben we de tijd genomen om een degelijk fundament te leggen. We hadden bijvoorbeeld Asterisk als uitgangspunt kunnen kiezen, maar we hebben voor een eigen architectuur gekozen. Dat geeft nu de vrijheid die ons onderscheidt van andere producten.” Van de software zijn inmiddels tenminste 50.000 licenties in gebruik, onder meer bij multinationals als Boeing, McDonald’s, Hugo Boss, Ramada Plaza Antwerp, Harley Davidson, Wilson Sporting Goods en Pepsi. Ook kan een gebruikersbestand van meer dan 2,5 miljoen actieve

14 | mei 2017 | ChannelConnect

gebruikers worden geclaimd. Exacte aantallen zijn moeilijk te geven, het licentiemodel gaat uit van simultane verbindingen. Kleine licenties tot acht simultane SIM calls zijn gratis en in de praktijk voldoende voor ondernemingen met maximaal 25 medewerkers. Voor ongelimiteerde gebruikers is alles gratis. 3CX levert enkel de systeemsoftware, het is aan de gebruikers om rond dit telefonieconcept de componenten te zoeken die aansluiten op de bij de resellers geuite wensen. Een mooie rol voor de resellers. Zij kunnen met behulp van SIP trunks, gateways en IP-handsets het systeem compleet maken. Inclusief de zo belangrijke after sales support. De te gebruiken IP-terminals kunnen onder andere de bekende Cisco kantoortelefoons zijn. Maar ook voor smartphones en PC’s zijn er apps als VoIP client te gebruiken, in het bijzonder Android en iOS. Support voor Microsoft Windows telefoons ontbreekt. “We hebben naar aanleiding van vragen uit de markt een Windows app ontwikkeld. Dat zou simpel en snel mogelijk moeten zijn. Helaas het werd een kostbaar en langdurig project. En toen het klaar was, ontbrak de belangstelling”, aldus Galea.

PBX Express 3CX kondigt nu haar nieuwste uitrolmethode aan. PBX Express is een online wizard waarmee gebruikers en resellers eenvoudig een volledige telefooncentrale kunnen configureren in een cloudomgeving naar keuze. PBX Express is ideaal voor kleine bedrijven die behoefte hebben aan een volledig functionele cloudgebaseerde telefooncentrale en waarover zij de volledige controle hebben. Dit alles tegen significant lagere kosten dan bij vergelijkbare cloudoplossingen. Eindgebruikers zijn ook volledig vrij in de keuze voor SIP-trunks en -apparatuur, en kunnen gebruikmaken van veel productiviteitsverhogende functies, zoals softphone- en smartphoneclients voor Windows, Mac, iOS en Android, presence, chat en geïntegreerde videoconferenties. Ook beschikt de oplossing over een onbeperkt aantal extensies, acht gelijktijdige gesprekken en vijf conferentiedeelnemers. En dit alles zonder extra kosten. “Met PBX Express is implementatie van 3CX in de cloud een fluitje van een cent en kunnen eindgebruikers kiezen uit een van de vele betaalbare cloud providers. Behoud de controle, verlaag de kosten is het parool”, zegt de CEO van 3CX.

BEDRIJFSNIEUWS

‘ PBX Express maakt implementatie in cloud fluitje van een cent’

Gebruikers worden in acht stappen geholpen bij het opzetten van een volledig nieuwe telefooncentrale op Google Cloud, Amazon S3, OVH of een willekeurige andere Virtual Private Server (VPS)-provider op basis van OpenStack. Bovendien zijn dezelfde functies, instellingen en beheeropties beschikbaar, net als in de bestaande lokale en cloudversies van 3CX.

Resellers sleutel tot succes 3CX verkoopt het product enkel via resellers. Ook kan een gratis versie tot 25 gebruikers worden gedownload. Voor meer gebruikers kan via resellers een upgrade van de license key worden aangeschaft. Door de samenwerking met deze aanbieders staat de leverancier www.3cx.nl

dichter bij de eindgebruikers en wordt het mogelijk maatwerk te leveren. Hoe beter de resellers presteren, des te meer faciliteiten ze aangeboden krijgen. Het is niet per se nodig om de 3CX op de eigen locatie te hosten. De hosted PBX-leverancier biedt het product ook als managed service aan. Via Motto Communications kunnen klanten en of resellers capaciteit afnemen die vervolgens via een eigen concept weer aan eindgebruikers kan worden geleverd. Zo ontstaat een model met capaciteit conform de wens van de eindgebruikers. De vraag naar hosted services, waarbij 3CX dus geheel virtueel in de cloud draait, groeit gestaag. Het is een dynamisch concept waarbij eindgebruikers enkel voordeel zullen krijgen.

info@3cx.com

085 273 3645

“Wij hebben nu een OpenStack-platform samen met serviceproviders (partners of resellers) met tot 250 PBX’en die simultaan op een systeem zijn geïnstalleerd. Hoewel dus op één fysieke server, zijn de omgevingen voor de volle 100 procent fysiek gescheiden. Door de hybride aanpak ontstaan ook weer nieuwe businessmodellen. Eindgebruikers kunnen naadloos wisselen tussen on site en hosted, waarbij een keuze uit verschillende licentiemodellen mogelijk is. Vooral resellers, zij zijn uiteindelijk de partij die de eindgebruikers van dienst zijn, zullen hiermee blij zijn, omdat zij zeer flexibel en schaalbaar de diensten aan hun eindgebruikers kunnen leveren”, besluit Galea. «

@3CX

ChannelConnect | mei 2017 | 15

DISTRIBUTEURS

ChannelConnect Distri Summit 2017:

‘C loud verandert ICT-channel compleet’

ChannelConnect organiseerde op woensdag 15 maart in het prachtige Huis Oudgein een geslaagde ronde tafel met directieleden van toonaangevende broadliners en value added distributeurs. Een bloemlezing van de meningen van Jaap van Leeuwen (ALSO), Marcel Donders (Copaco), Berry van Waayenburg (Exclusive Networks), Jean-Paul Weterings (Exertis), Eric Segers (Ingram Micro), George van Brugge (Portland), Peter Jansen (Tech Data), Patrick Govers (Westcon/Comstor), Stephan Derksen (Xeptor/Infotheek), Arthur de Klerck (Nuvias) en Bart van Rheenen (Arrow ECS). door: Pim Hilferink en Rashid Niamat

a een kort voorstelrondje door de aanwezige distributeurs ontspon zich al snel een levendige discussie over het hoofdthema van de bijeenkomst; de digitale transformatie. Deze trend heeft impact op zowel de organisaties van de distributeurs zelf, hun channelpartners en de eindgebruikersmarkt. “Distributie 2.0 is behoorlijk disruptief, maar wat ons betreft hoeft niet alles op de schop”, stelt Jean-Paul Weterings van Exertis. “De koppeling tussen de business en IT is volop aan de gang, er zijn allerlei tools nodig om de omgang met je klantenbestand te optimaliseren, maar we moeten niet vergeten dat business nog steeds gegund moet worden en dat vraagt om persoonlijk contact.” Peter Jansen van Tech Data is het daarmee eens. “Maar wij zien ook dat de angst regeert in de markt. We hebben te maken met een krimpende markt, we zien consolidatie bij zowel de grote broadliners als de kleinere value added distributeurs. Nieuwe toetreders zorgen voor spanning in de markt. Er is

16 | mei 2017 | ChannelConnect

vrees voor customer lock-in. Die kun je verminderen door klanten zelf te laten bepalen waar zij voor kiezen, maar bij de meesten is de achterkant daar nog niet op ingericht. Daar moet snel verbetering in komen. Onze organisaties moeten in een hogere versnelling worden gezet en onze bedrijfsprocessen moeten worden gedigitaliseerd én geautomatiseerd om relevant te blijven.” Cloud zorgt voor een complete verandering, aldus Eric Segers van Ingram Micro. “Aan de ene kant zie ik zowel traditionele resellers die niet met de veranderingen meegaan als partijen die wel inzetten op nieuwe businessmodellen en digitalisering van hun bedrijfsprocessen maar tijd nodig hebben om een shift te maken. Aan de andere kant dienen zich de ‘born in the cloud’ partijen aan.”

Millennials vermijden channel “Ik heb in Amerika en hier inmiddels honderden ‘born in the cloud’ partijen voorbij zien komen”, vult George van Brugge van Portland aan. “Enthousiaste

en slimme startups die zelf de benodigde code schrijven om hun business te starten en die er als Millennials een heel andere benadering op na houden dan de 40-plussers zoals wij hier aan tafel. Ze hebben helemaal geen channel nodig, ze bedienen hun eindklanten direct via de cloud.”

‘ Veel partijen moeten nog door de valley of tears’ Sprekend over traditionele resellers haalt Jaap van Leeuwen van ALSO de ‘hang naar het ijzer’ aan. “De kassa-aanslag heeft voor veel resellers en distri’s nog steeds een magische klank. Dat zorgt ook voor vertraging bij het onderkennen van en de omschakeling naar een nieuw businessmodel.”

DISTRIBUTEURS

De deelnemers aan de ChannelConnect Distri Summit 2017

“Maar onmogelijk is het zeker niet. In mijn tijd bij Autodesk hebben we de business in drie jaar tijd volledig omgebouwd naar een cloudmodel. ISV’s maken de omslag het snelst, maar het is maar een kwestie van tijd voordat ook de hardware-sector volgt. Er gaat enorm veel veranderen, maar voordat het beter wordt, moeten veel partijen eerst door de ‘valley of tears’ heen”, aldus Jansen.

Nieuwe garde

Tsunami aan cloudportals

“Het credo voor de nieuwe bedrijven in de markt is: als je maar kunt leveren, hoe doet er minder toe”, vervolgt Van Brugge. “Als je naar de resellermarkt kijkt, zie ik best veel partijen waar het begrip toegevoegde waarde nauwelijks wordt ingevuld. Er is veel geld te verdienen. Soms vraag ik me wel eens af of het nodig is om als distributeur altijd via de channel te werken.”

Stephan Derksen van Xeptor/Infotheek: “Het wordt er zeker niet gemakkelijker op nu fabrikanten ook rechtstreeks gaan. De keten schuift op, als distributeur moet je veel diensten toevoegen om je klanten te behouden. Eindklanten gaan steeds meer op zoek naar Opex-oplossingen, waarop de channel steeds minder marge behaalt. Kijk naar de groeiende (directe) cloud business van Microsoft en Amazon.” Segers: “Eigenlijk zijn wij als distri’s nog de enige die keurig aan de traditionele rol vasthouden. Zelfs in de cloud werkt iedereen met een two-tier marktplaats.”

“Bij software kan ik me dat voorstellen, maar bij het leveren van hardware, bijvoorbeeld voor datacenters en netwerken, komt advies kijken, dat doe je niet allemaal online”, stelt Berry van Waayenburg van Exclusive Networks. “Klopt”, beaamt Van Leeuwen, “Maar daar is het weer zaak om op tijd met de juiste mensen bij de klanten aan tafel te komen. De DMU is de afgelopen jaren sterk veranderd. De kwaliteit van het advies bepaalt in hoge mate de marge die in deze business kan worden behaald.”

Cloudmarktplaatsen van grote en kleinere distributeurs leveren inmiddels duizenden diensten. Van Leeuwen: “Ik zie en hoor van resellers dat ze zich zorgen maken dat ze straks te maken krijgen met honderd of meer cloudportals van fabrikanten en leveranciers. Dat is nauwelijks te managen. Daar kunnen wij met onze marktplaatsen een belangrijke faciliterende rol spelen door onder meer een selectie op kwaliteit, het koppelen van diverse platforms, het integreren van eigen oplossingen van de resellers en het bieden van één afrekenmodel.” Patrick Govers van Westcon/Comstor: “De ontwikkelingen gaan nu wel erg hard. Resellers zullen focus moeten aanbrengen in hun portfolio en keuzes moeten maken. De omschakeling van on-premise naar cloudoplossingen lijkt logisch, maar kost zeker bij grote organisaties heel veel tijd. Veel mensen doorgronden de materie, zoals softwaredriven Wifi, nog niet. Hoe ga je je dan onderscheiden in de markt?”

ChannelConnect | mei 2017 | 17

DISTRIBUTEURS

Eric Segers (Ingram Micro)

Patrick Govers (Westcon Comstor)

Jean-Paul Weterings (Exertis)

“Hoeveel IT staat er straks nog in bedrijven zelf?”, vraagt Derksen zich hardop af. “En wordt die hardware als service dan door resellers of door de distri’s geleverd? Distri’s moeten zich gaan bezinnen op de vraag hoe zij waarde kunnen blijven toevoegen.”

Relatie- en personeelsmanagement

om als management niet te veel tijd te besteden aan je leveranciers. Voor je het weet ben je er de helft van je tijd mee kwijt in je backoffice. Nieuwe leveranciers in het lokale zadel helpen, is vaak niet eenvoudig. Wij besteden onze tijd zoveel mogelijk aan onze resellers. Dat zijn onze klanten.”

Eten of gegeten worden Van Brugge: “Value added distri’s schieten op basis van innovatieve producten als paddenstoelen uit de grond. Hun toegevoegde waarde moet zitten in kennis en advies. De logistieke functie is dankzij drop-shipments vrijwel nihil.” “Het is een golfbeweging met een cyclus van zeven tot acht jaar”, vindt Segers. “En in die periode is het voor de kleinere VAD’s een kwestie van eten of gegeten worden”, vult Jansen aan. “Bij dat laatste is het van groot belang om te onderzoeken of overnames wel in de eigen (inter)nationale businesscultuur passen”, weet Derksen uit eigen ervaring. Segers: “Ik hoor steeds vaker de vraag naar WaaS, de Workplace as a Service, een volledig ontzorgingsmodel voor eindgebruikers. Ik zie daar zeker toekomst in.” Van Leeuwen vult aan: “Op die vraag biedt een marktplaats juist uitkomst. Individuele cloudoplossingen zijn te bewerkelijk en nieuwe concepten zoals WaaS moeten in volume worden uitgerold om commercieel interessant te zijn.”

18 | mei 2017 | ChannelConnect

Na de discussie over de impact van de digitale transformatie, gaat het gesprek verder over relatiebeheer en het werven en vasthouden van goede medewerkers. “Wij focussen onze resources alleen op resellers die echt actief zijn met ons en onze merken”, zegt Van WWaayenburg. “We zijn een gespecialiseerde kennisclub en willen onze tijd zo efficiënt en effectief mogelijk besteden. Zonder commitment heb je bij ons eigenlijk niets te zoeken.” Van Leeuwen: “Als broadliner staan we daar iets anders in. Ons landschap van kopende resellers is gemêleerder. Uiteraard krijgen de resellers die het best performen de aandacht die ze nodig

Totale disconnect Van Waayenburg: “Zodra buitenlandse vendors in Nederland een omzet van vijf miljoen of meer denken te kunnen behalen, willen ze lokale (marketing) aanwezigheid, maar dat is niet altijd even succesvol. We zijn dan ook selectief. Als een nieuw product kansrijk lijkt, proberen we het door een klein visje

‘ Resellers zien de veranderingen maar hebben zij passend antwoorden?’ hebben om te blijven presteren.” Jansen zit graag met resellers om tafel, vult hij aan. “We willen graag uit de eerste hand weten wat er nodig is om de reseller-community in beweging te krijgen. Maar ook een gesprek met een DGA over een exit-strategie via de cloud kan voor beide kanten heel leerzaam zijn.” Marcel Donders van Copaco zegt hierover: “Je moet er ook voor waken

uit te gooien. Wanneer het niks oplevert, stoppen we er ook weer mee. Soms is een goed product gewoon te vroeg. Neem software defined, dat was in 2008 gewoon te vroeg. Nu heeft iedereen het. Overigens moet je je ook realiseren dat grote fabrikanten de opkomst van nieuwe technologieën proberen te vertragen om hun bestaande business te beschermen.”

DISTRIBUTEURS

Peter Jansen (Tech Data)

Van Brugge: “Amerikaanse bedrijven hebben vaak geen idee waar de aan beginnen in Europa. Daar heb ik de nodige voorbeelden van gezien. Ze snappen ons niet en denken dat de Europese Unie de Europese variant van de USA is en dat business cases van 1 miljard euro hier voor het opscheppen liggen. Soms is er een totale disconnect.”

Nieuwe verdienmodellen “De veelbesproken nieuwe verdienmodellen maken veel resellers wel nieuwsgierig”, zegt Jansen. “Ze willen het vaak wel uitproberen, maar vooralsnog blijft hun core business het belangrijkst. Wel gaan steeds meer eindklanten voor het maandmodel en dus moeten ook hun resellers daarin mee. De lagere marges moet je dan wel compenseren, bijvoorbeeld door upsell van je core business. Voor ons als distributeurs wordt het ontsluiten van nieuwe merken steeds meer de basis voor ons bestaansrecht.” Segers: “Gemak is een belangrijke issue in de markt, zowel voor resellers als eindklanten. Onze ervaring is dat als je eenmaal in de cloud zit, je daar ook blijft en dat geleidelijk steeds meer gebruikt. Dat vraagt wel enorm veel kennis van jou als distributeur en wie erin slaagt zijn cloudaanbod het best te vermarkten, loopt in deze nieuwe ratrace voorop.” “Distributie heeft ruim 25 jaar geld verdiend aan hardware-distributie en de evolutie daarvan”, zegt Weterings.

George van Brugge (Portland)

“Dat was onze cyclus en ons bestaansrecht. Inmiddels is dat verschoven naar diensten en dienstverlening. Maar omdat daar geen fysieke levering meer aan te pas komt, komt wat mij betreft de vraag aan de orde wie de klanteigendom heeft. Ik heb het gevoel dat we daarin steeds afhankelijker worden van leveranciers.”

Klanten en CIO’s Als het gaat om het klanteigendom, is de relatie met CIO’s van klanten natuurlijk belangrijk. Ook voor hen verandert de wereld snel, weet ook managing director Bart van Rheenen van Arrow ECS Benelux die ziet dat de rol van CIO’s drastisch verandert. De cloud en bijbehorende technologieën hebben invloed op alle gebieden van bedrijven en daarmee transformeert volgens Van Rheenen de functie van de CIO. “Het is voor hen te veel gevraagd om toezicht te houden op alle activiteiten, van de wildgroei aan cloud-gebruik op de werkvloer tot businessunits die hun eigen cloud-omgevingen opzetten”, denkt hij. “Tel daar bij op de verhoogde druk om kosten te besparen, kwaliteit te verhogen en veiligheid te waarborgen. Dit is een ‘perfecte storm’ voor CIO’s. Meer dan ooit moeten ze kennis hebben van bedrijfsdata, waar die zich bevindt en dit behandelen als een van de belangrijkste assets van de organisatie.” Ook regional salesmanager Arthur de Klerck van Nuvias zie de wereld van

Berry van Waayenburg (Exclusive Networks)

distributeurs veranderen en pleit voor het opnieuw definiëren van IT-distributie omdat de businessmodellen van eindgebruikers veranderen. “Waar besluiten over de IT-infrastructuur in het verleden door de CTO werden genomen, is de Line

‘ Resellers zijn je klanten’ of Business met haar applicatiebehoefte bepalend voor de IT-infrastructuur”, aldus De Klerck. “Resellers zien deze veranderingen ook maar hebben zij een passend antwoord? Veel partners betrekken ons bij adviseringstrajecten om te spreken over technologie van nieuwe vendors. We willen channelpartners graag ondersteunen met kennis, goed opgeleid personeel, managed services en ten slotte cloudportals die inspelen op de Opex-behoefte van eindgebruikers. Samenwerking en integratie, alles op basis van API’s, zijn de sleutelwoorden.”

Personeel Het is geen nieuws dat goed IT-personeel al jarenlang schaars is. Het tekort neemt de komende jaren alleen maar toe. Hoe denken de gespreksdeelnemers daarover? Van Waayenburg: “Wij nemen alleen maar onervaren, maar

ChannelConnect | mei 2017 | 19

DISTRIBUTEURS

Jaap van Leeuwen (ALSO)

wel gemotiveerde mensen met basiskennis aan. Daarbij letten we vooral op communicatieve vaardigheden. Dat is het belangrijkst. Techniek kun je leren en daarin leiden we onze mensen op in eigen huis. Dat zijn steeds vaker vrouwen, die zijn vaak beter, netter en sneller als het gaat om klantcommunicatie. Wij zijn het opstapje voor een interessante carrière in de business en dat wordt ook zo ervaren. Andere bedrijven zien hoe succesvol onze methode is en vragen ons om deze met hen te delen. ‘HR as a Service’ is dan ook mogelijk bij ons.”

‘ Wie cloudaanbod het best vermarkt, loopt voorop’ “Wij zijn erin geslaagd om het saaie imago van een distri een serious make-over te geven”, vult Segers aan. “Door onze verhuizing naar een meer dan eigentijdse locatie laten we zien dat nieuwe ontwikkelingen als cloud, IoT, internationale en sociale netwerken een interessante voedingsbodem zijn voor de Millennials die we aan ons willen binden.”

20 | mei 2017 | ChannelConnect

Stephan Derksen (infotheek)

“People don’t quit jobs, they quit bosses”, zegt Van Leeuwen. “Daarmee wil ik maar zeggen dat het heel belangrijk is om de jongere garde op de juiste wijze te begeleiden en aan te sturen. De juiste kandidaten weten wat ze willen, zijn zelfbewust en willen ‘empowered’ zijn en output-gestuurd worden gemanaged.” Derksen: “Millennials worden zeker niet alleen door geld getriggerd, ze willen worden uitgedaagd in hun werk en kunnen doorgroeien naar een volgend niveau. Opleidingsmogelijkheden en loopbaanplanning zijn ontzettend belangrijk, zeker bij ons in het Randstad waar de vraag naar goede mensen groter is dan het aanbod.”

Life cycle management Bedrijven en consumenten kiezen in toenemende mate voor de aanschaf van gebruikte en/of gerefurbishte apparatuur. Dat betekent dat ook distributeurs een rol gaan spelen in het terughalen van gebruikte apparatuur uit de markt. “Behalve dat daar ook geld mee te verdienen valt, past het ook in het MVO-beleid dat je al verantwoordelijk ondernemer dient te voeren”, zegt Jansen. “Life cycle management wordt belangrijk. We zijn er serieus mee bezig en hebben kennis en capaciteit ingekocht door middel van enkele overnames. We voldoen daarmee aan

Marcel Donders (Copaco)

de wens van klanten en met buy-back activiteiten kun je ook nog eens je marge verbeteren.” Van Leeuwen: “Ook wij zijn ermee bezig en hebben daarvoor repairbedrijven overgenomen. De second life-markt loopt steeds beter en is complementaire business die we in het verleden aan derde partijen overlieten.” “Gebruikte apparatuur stond aan de basis van ons bedrijf”, zegt Derksen. “Die werd door ons ingezameld, opgeknapt en doorverkocht aan studenten. Later kwamen daar ook overstock nieuwe producten bij en kregen we steeds vastere voet in de markt bij organisaties met beperkte budgetten en klanten die niet per se altijd met het nieuwste model PC’s hoeven te werken. Door daarop te besparen, houden zij geld over om te investeren in nieuw waar dat echt nodig is. De crisis, een toenemend milieubewustzijn en het overheidsbeleid hebben ons daarbij in de kaart gespeeld. Het inzamelen en opknappen van gebruikte apparatuur levert serieuze werkgelegenheid op, vermindert de CO2 footprint en past in het MVO-beleid van bedrijven en organisaties. Dankzij het succes van webwinkels als Marktplaats en eBay zijn mensen gewend om gebruikte spullen te kopen. Het ‘overtuigingsgesprek’ dat we vroeger nog wel eens moesten voeren, komt nauwelijks meer voor.”

DISTRIBUTEURS

“In de lifecycle van producten speelt de opkomst van e-commerce ook een belangrijke rol”, vult Segers aan. “Het kosteloos terugsturen van artikelen is onderdeel van de verkoopvoorwaarden en zorgt voor meer retourstromen van nauwelijks gebruikte spullen die echter niet meer als nieuw kunnen worden verkocht. Refurbishen van gebruikte apparatuur en een kwaliteitscontrole op retourgoederen wordt een serieuze tak van sport. Met de overname van een

‘ Tweedehands business is gewoon realiteit’ tweetal specialisten in de UK en Duitsland hebben we ons van de nodige kennis een capaciteit verzekerd.” “Waar je nu nog specifiek actie moet ondernemen om gebruikte apparatuur in te zamelen, gaat dat straks zeker veranderen”, zegt Van Leeuwen. “Als het concept van WaaS echt van de grond komt, krijg je als leverancier de retourstroom er immers gratis bij.” De handel in gebruikte apparatuur levert soms ook een spagaat op. Vendors willen nu eenmaal graag nieuwe producten

verkopen, dat is hun primaire doelstelling. In een krimpende hardware markt is de groeiende acceptatie van refurbished de leveranciers dan ook een doorn in het oog en kan de relatie tussen vendor en distri onder druk komen te staan. “Daarom beperken wij ons dan ook tot inzameling

en laten verkoop aan anderen over”, zegt Jansen. Collega Segers van Ingram denkt er anders over. “Tweedehands business is gewoon de realiteit en het is onzin om dat te negeren. Als jij er niet in stapt doet een ander het wel en laat je omzet lopen.” «

Ga naar het Youtube-kanaal van ChannelConnect voor interviews met deelnemers aan de Distri Summit 2017. ChannelConnect | mei 2017 | 21

COLUMN

Pim Hilferink

Over security en netwerken ocus topic van dit nummer is security, een onderwerp

In de komende editie van ChannelConnect is ‘Netwerk infra-

dat inmiddels bij de meeste bedrijven en organisaties

structuur’ focus topic. De onverzadigbare behoefte aan connec-

wel hoog op de agenda staat. Maar het omzetten van

tiviteit zorgt voor een grote vraag naar met name draadloze

strategie in een effectieve beveiligingspolicy heeft vaak meer

verbindingen. Ook daarbij speelt security een zeer belangrijke

voeten in de aarde dan men denkt.

rol. Tegelijkertijd vindt er in deze zeer competitieve markt een flinke consolidatieslag plaats en dan is het ‘eten of gegeten

Ook trekt de opleving van onze nieuwe, mobiele, online 24-uurs

worden’. Een grote speler als Brocade, dat nog niet zolang

economie ook de aandacht van georganiseerde cybercriminelen

geleden Ruckus Wireless heeft overgenomen, is recent bij

die daar op een gemakkelijke manier van willen meeprofiteren.

de overname door Broadcom in stukken gehakt en daarbij

Des te meer devices, des te meer achterdeurtjes voor kwaad-

is de datacenterbusiness aan Extreme Networks verkocht.

willigen. De combinatie van toenemende wettelijke regels op

Diezelfde partij nam eerder al de netwerkbusiness over van

het gebied van nationaal en grensoverschrijdend (persoonlijke)

het inmiddels door Chapter 11 beschermde Avaya. In hoeverre

dataverkeer en de in mei 2018 van kracht wordende GDPR,

deze ontwikkelingen gevolgen hebben voor de prijsontwik-

stelt dat channelpartners voor de nodige uitdagingen om

keling in de markt moet nog worden afgewacht. Het spreekt

staan zo krachtige én veilig mogelijke netwerken te bouwen

vanzelf dat we meerdere relevante marktpartijen aan de tand

en onderhouden.

zullen voelen over hun actuele situatie en verwachtingen voor de toekomst.

De bescherming van bedrijfs- én persoonsgegevens is niet alleen een zaak van technologie. Het is een onderwerp dat iedereen

Meer dan genoeg stof voor weer een interessante editie van

die online actief is, serieus zou moeten nemen. Technologie

uw ‘clubblad’ ChannelConnect.

kan alleen effectief zijn als gebruikers zich niet langer gemakzuchtig of naïef opstellen als ze zakelijk of privé het internet op gaan. Daarvoor is indringende voorlichting noodzakelijk en dat is één van de onderwerpen waar de security-industrie,

Reageren?

channelpartners en eindgebruikersorganisatie de komende

pim@channelconnect.nl

tijd ongetwijfeld regelmatig aandacht aan zullen besteden.

@pimhilferink

22 | mei 2016 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

‘ We helpen MSP’s kosten besparen voor klanten’ Fred Voccola, CEO van Kaseya

Softwareleverancier Kaseya heeft haar platform IT Complete

Groeiplannen

ontwikkeld waarmee managed service providers hun klanten

Kaseya is op de Nederlandse markt nog niet zo groot. En toch is deze markt heel interessant, vindt Voccola. “De Nederlandse markt kenmerkt zich door de sterke concurrentie en de aanwezigheid van veel resellers. Dit is een interessante markt voor ons, want Nederland heeft een goed zakelijk klimaat dat meer op ondernemers is gericht dan in veel andere Europese landen. Dat is een voordeel voor het soort organisaties die onze technologie gebruiken. Gezien de omvang van het land heeft Nederland relatief veel kleine en middelgrote bedrijven, meer dan Frankrijk bijvoorbeeld.”

helpen geld te besparen op infrastructuur. “Hiermee worden MSP’s de komende vijf jaar veel succesvoller”, aldus CEO Fred Voccola. door: Edwin Feldmann

loud en virtualisatie zijn ontwikkelingen die de IT definitief hebben veranderd. Als organisaties alles in de cloud stoppen, ontstaat geregeld de misvatting dat er geen infrastructuur meer beheerd hoeft worden. “Niets is echter minder waar”, zegt Voccola die onlangs even in Nederland was. “Ook al gebruiken zij virtuele machines bij Amazon of Google, deze moeten toch worden beheerd. En dat komt nog altijd neer op handwerk. Met Kaseya Cloud Manager kan dat centraal gebeuren.” Kaseya Cloud Manager is een onderdeel van het nieuwe IT Complete-platform dat Kaseya onlangs heeft geïntroduceerd. Het softwarebedrijf richt zich hoofdzakelijk op MSP’s en partners die beheerde technische diensten leveren zoals netwerkdiensten en IT-, en endpoint management. “Wij hebben een uitgebreid portfolio van geïntegreerde producten, waaronder security, back-up, cloudmanagement, netwerkmanagement en endpoint management. Daarmee bieden wij MSP’s het platform om zeker de komende vijf jaar succesvol te zijn”, aldus de topman van Kaseya.

Toegevoegde waarde MSP’s “Het klinkt misschien gek, maar wij verkopen niets. Ons businessmodel is zo bedacht dat we alleen omzet genereren als onze partners een managed service verkopen”, legt Voccola uit. www.kaseya.com/nl

Het businessmodel van Kaseya is dat de leverancier naar de MSP’s toegaat en hen vertelt welke managed services zij het beste kunnen bieden. “Wij weten namelijk waar klanten de komende 12 tot 24 maanden behoefte aan hebben, want wij hebben heel veel geld geïnvesteerd in gesprekken met eindklanten.”

‘ Nederland is een interessante markt voor ons’ De MSP’s gebruiken vervolgens de software van Kaseya om allerlei public clouddiensten centraal te beheren, maar ook kunnen diensten worden geautomatiseerd en gemonitord. Bovendien kunnen ze zien waar servers draaien die geen geld opleveren. “Ze kunnen dus de eindklanten kosten laten besparen op hun infrastructuur. Zo hebben we zelf ontdekt dat we maandelijks 8.000 dollar aan IT-investeringen aan het weggooien waren. Dat is een ton op jaarbasis, een hoop geld.” Bijkomend voordeel van het businessmodel is dat er geen grote investeringen vooraf worden gevraagd van de MSP’s. “Dat helpt kleine en grotere organisaties om te groeien”, aldus de CEO. 020 301 0888

Ook op de wereldmarkt is Kaseya met een jaaromzet van 120 miljoen dollar nog relatief klein. Het bedrijf boekt echter wel een jaarlijkse omzetgroei van 35 procent. En ook groeit het aantal medewerkers. “We zijn ambitieus en breiden nog altijd uit met nieuwe mensen, zowel sales als field engineers”, zegt Voccola. Stiekem droomt hij al van een beursgang. “Als het zover komt, is dat alleen in de VS vanwege de boekhoudkundige regelgeving en waarschijnlijk niet eerder dan in 2019.” «

@KaseyaCorp

ChannelConnect | mei 2017 | 23

FREEDOM AND PROTECTION IN THE CLOUD With our award-winning cloud-based security services, we bring enterprise-class security and flexibility to over 4,000 customers around the world. CensorNet integrates web, email, cloud application security and multi-factor authentication to help organizations embrace the Cloud without compromise.

LEARN MORE TODAY: www.censornet.com sales@censornet.com

COLUMN

Peter Borghaerts

Computers vertellen hoe mensen moeten werken

ij de start van 2017 hadden we een nogal roerig jaar

Maar tegen welke risico’s lopen de gemiddelde werknemers aan

achter de rug. Een jaar waarin hackers met gedurfde

op de New Media-kanalen? Bijvoorbeeld scammen. Oplichters

acties de show stalen. Zijn de Amerikaanse verkiezingen

maken fake accounts en sturen berichten naar jouw vrienden.

gemanipuleerd? Iedereen houdt zijn mond, maar de geruchten-

Ongetrainde werknemers liken, delen en reageren en lopen

machine draait op volle toeren. Ook Nederland heeft gestemd,

met een aangemelde company telefoons zo de bedrijfsvloer

maar niet digitaal! Er speelt, achter de politieke schermen, dus

op inclusief schadelijke apps, spyware en virussen. Door hen

duidelijk meer. Security kon niet worden gegarandeerd. Genoeg

goed te trainen in goede social mediagewoonten voorkomt u

om er voor te zorgen dat wij allemaal het rode potlood ter hand

een hoop ellende. Zorg ook voor een goed en duidelijk New

moesten nemen.

Media beleid. Het consumentenvertrouwen zal verder worden aangetast door een explosieve groei aan nepberichten/adver-

Security is naar de top van de internationale prioriteitenlijst

tenties en gekochte ‘likes’. Tot slot zullen nepberichten de

gestegen variërend van politiek tot defensie en van smart homes

publieke opinie verder ondermijnen. In deze ChannelConnect

gekoppeld aan onze wereldwijde economische systemen. Met de

staan een aantal prachtige bedrijven die dagelijks om moeten

nieuwe drones, kunstmatige intelligentie, New Media websites,

gaan met deze bedreigingen. Ik benijd ze niet en wens ze veel

robots, autonome auto’s, slimme stadsinfrastructuren, en een

wijsheid en succes.

overvloed aan Internet of Things (IoT) apparaten die dagelijks op de markt komen, rijst de vraag of we ons wel op de volgende

Ik vind de huidige mogelijkheden van New Media onder het

generatie cyberaanvallen kunnen voorbereiden. Wat staat ons

motto ‘vrijheid, blijheid’ inspirerend en dynamisch. Ik juich het

nog te wachten?

gebruik van alles met of zonder draadje toe. Maar het lijkt wel of mensen, net als baby’s die net de nieuwe wereld aan het

Er zijn verschillende trends zichtbaar of zoals de industrie

ontdekken zijn, eerst alles stuk moeten maken. We staan nog

zelf aangeeft ‘projecties’, want wie heeft de juiste glazen bol?

maar aan het begin van alle technologische ontwikkelingen,

De komende tijd, in een klein overzicht, kunnen we onder

maar als ik de verwachte bedreigingen zie, gaan mijn haren

meer verwachten dat ransomware zal de cloud aanvallen en

overeind staan.

drone-jacking de terroristische bedreiging zal doen toenemen. Hacktivisten, jawel ze hebben een doel, zullen privacy issues

De mens vertelt de computer wat het moet doen, maar… zou het

aan de kaak blijven stellen. Met de komst van IoT-machines

niet ethisch prachtig zijn, als computers ons zouden vertellen,

wordt de cyber-achterdeur vooral thuis, maar zeker ook bij

hoe wij eigenlijk met hen moeten omgaan?

bedrijven, wagenwijd opengezet. Ook worden digitale mobiele betaalsystemen steeds belangrijker, maar ook uitdagender

Peter Borghaerts is Manager New Media

voor fraude.

Reageren? peter@channelconnect.nl

ChannelConnect | mei 2016 | 25

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Eric Luteijn; fotografie Eric Luteijn en Deutsche Messe AG

LAATSTE CEBIT OUDE STIJL 2017

ijdens de afgelopen techbeurs CeBIT 2017 toonden ruim 3.000 standhouders uit 70 landen veel innovaties voor de digitale transformatie van economie en maatschappij aan ruim 200.000 bezoekers. Dat aantal was ongeveer gelijk aan de bezoekersaantallen van de afgelopen twee jaar. Die aantallen maken duidelijk dat de oude formule van congressen, lezingen en een beursvloer steeds minder aanspreekt. Dat was ook te merken toen we onze rondgang door de hallen maakten. De drukte van weleer was ver te zoeken. Ook het internationale karakter is steeds meer opgeschoven naar een beurs voor bezoekers uit de DACH-regio. Op de meeste stands was geen Nederlandse of Benelux-vertegenwoordiging te vinden. Ook Deutsche Messe, de organisator van de CeBIT, heeft dat onderkend en een rigoureus herpositioneringsplan gepresenteerd. Vanaf 2018 wordt de beurs verplaatst van maart naar juni. En met meer technologie, meer innovaties en meer emotionele aantrekkingskracht wil de organisatie duidelijk meer jongeren motiveren voor een bezoek aan de CeBIT. “Voortaan moet de CeBIT weer het nummer 1 platform en festival voor digitale technologie, innovatie en business

26 | mei 2017 | ChannelConnect

development voor de digitale economie worden”, aldus de organisatie. Door verplaatsing naar een zomerweek wordt het mogelijk om technologie met een grotere emotionele lading te presenteren in een nieuwe, campus-achtige setup. De iconische houten EXPO Canopy op de Hannover Messe moet het kloppend hart van een digitale campus in de openlucht gaan vormen. De organisatie hoopt daarmee de CeBIT weer tot de grote ‘lead-machine’ te maken voor de standhouders die binnen de nieuwe formule nadrukkelijk ook de generatie Y willen aanspreken. Daarbij passen ook showcases, openlucht demonstraties en party-achtige bijeenkomsten die op de centrale d!campus zullen worden georganiseerd. De hallen rondom de d!campus zullen de drie pijlers onder de nieuwe CeBIT huisvesten: d!conomy, d!tec and d!talk. Op 11 juni 2018 gaat het nieuwe vijfdaagse evenement van start met een exclusief dagprogramma dat alleen toegankelijk is voor genodigden en de pers. Op dinsdag, woensdag en donderdag zijn d!conomy, d!tec en d!talk toegankelijk voor vakbezoekers, terwijl de week wordt afgesloten met een ‘open dag’ op vrijdag die voor het algemeen publiek toegankelijk zal zijn. «

CHANNEL IN THE PICTURE

ChannelConnect | mei 2017 | 27

COLUMN

Jarco Penning

Portemonneebeveiliging

e telefoon gaat en ik herken het nummer niet. Ik neem

De telefoon gaat weer: de vriendelijke verkoper wil nu toch

op. Op een vriendelijke en rustige wijze stelt de grond-

wel the next step. Dat begrijp ik. Je moet je leads kwalificeren.

verkoper zich voor en vraagt of het uitkomt dat hij

Ik complimenteer hem met de folder en de nette opvolging.

me belt. Ik begroet hem vriendelijk terug en geef aan dat het afhangt van datgene waar hij voor belt.

Inmiddels lees ik negatieve ervaringen met de firma op een forum. Geen enkele medewerker is te vinden online, Facebook, Twitter,

Of ik geïnteresseerd ben in hoog rendement op mijn vermogen,

Linkedin, YouTube, Instagram, you name it, noppes. Ook geen

zonder direct astronomische bedragen te hoeven wegzetten.

tevreden klanten te vinden of klantcases of überhaupt iets dat

Goeie pitch, stuur maar wat informatie op.

vertrouwen bouwt. Of in ieder geval de indruk van objectiviteit wekt. Op bezoek komen? Nee, dat gaat niet.

Een paar dagen later ontvang ik een keurige envelop met een mooie glossy folder met prachtige foto’s, uitgebreide opsomming

Ik vraag de verkoper of hij zijn target wil halen op een moreel

van benefits en een professioneel ogend bedrijfslogo.

verantwoorde wijze. Ja natuurlijk. Ik noem bovenstaande punten en vraag hem mij in contact te brengen met een aantal verifi-

So far so good.

eerbare klanten die de afgelopen vijf jaar het beloofde rendement hebben behaald. Dan ga jij je target halen.

Kern van het concept: u stort minimaal 5.000 euro en wordt formeel (mede)eigenaar van een stuk landbouwgrond net

Deze lead kost hem waarschijnlijk te veel moeite. Uitgekwalificeerd.

buiten een stadskern ergens in de Randstad. U gokt op een bestemmingsplanwijziging en de prijs zal door het dak gaan

Gelukkig biedt het internet genoeg informatie om in dit soort

als er woningen moeten worden gebouwd. Resultaat: 10x of

situaties goed beslagen ten ijs te komen. En een compliment

wel 20x uw inleg.

aan de grondverkopers. Hun klantinformatie is zo goed beveiligd dat het verder nergens vindbaar is.

Ik moet denken aan de jonge David Mamet, schrijver van het verfilmde toneelstuk Glengarry Glen Ross. Hij had er zelf moeite

En de inhoud van mijn portemonnee is ook veilig gesteld.

mee gehad waardeloze grond te verkopen aan oudere mensen die het zich niet konden veroorloven.

Ik denk: win-win.

Maar misschien is dit niet waardeloos, ik ben tenslotte ook nog

Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling

niet oud. Dus even googlen.

Reageren? jarco@desalescoach.eu

28 | mei 2016 | ChannelConnect

SECURITY

‘VOER POSITIEVE GESPREKKEN OVER BEDREIGINGEN’ René van Etten,

algemeen directeur Threadstone Cyber Security ThreadStone introduceert de starterspack ThreadScan. De cloudgebaseerde scanner controleert netwerken en systemen periodiek en ondersteunt bestaande en nieuwe partners. Hoe simpel ook, een dergelijke sales -en marketing toolkit komt weinig voor bij securitydiensten. “We helpen resellers bij het voeren van positieve gesprekken over bedreigingen”, aldus algemeen directeur René van Etten. door: Rashid Niamat

e weten allemaal dat security belangrijk is en steeds belangrijker wordt. Iedereen die de technische ontwikkelingen volgt ziet dat het aantal bedreigingen in hoog tempo toeneemt. Dat zijn twee constateringen die je op een juiste manier moet kunnen omzetten in sales”, legt Van Etten uit. “Daarbij willen wij het liefst afstand houden van een negatieve insteek. De meeste van onze resellers willen dat ook niet, die willen oplossingen kunnen bieden op basis van een positief gesprek. Dat past beter bij het type klantrelatie dat ze hebben.” De beveiligingsspecialist heeft daarom een starterspack uitgebracht dat onder andere een aantal echte klantcases beschrijft. Drie verschillende partners hebben zich later interviewen en hun ervaringen staan in de sheets vermeld. Hiermee kunnen bestaande partners de eigen propositie aanscherpen. Het wordt ook ingezet om nieuwe partners

www.threadstone.eu

te werven, want daar blijft ThreadStone onverminderd op inzetten.

Business cases Een ander deel van het starterspack gaat niet over het vermarkten van de ThreadScan-dienst, maar over de business case zelf. “We hebben voor drie soorten partners uitgewerkt hoe zijn ThreadScan kunnen inzetten en op welke punten het bijdraagt aan meer omzet”, zegt de directeur. “Voor IT- en netwerkbedrijven, voor web developers en voor hostingbedrijven hebben we dat heel overzichtelijk, punt voor punt opgesomd. Partners kunnen voor de abonnementen hun eigen tarieven hanteren, maar ontvangen een vergoeding per abonnement op basis van de adviesprijzen. Veel partijen kiezen er daarnaast voor om ook kosten voor instellen door te belasten, maar het echte werk moet dan nog beginnen. Voor netwerk -en systeembeheerders betekent het in de regel dat zij

info@threadstone.eu

meer uren kunnen gaan schrijven, want de ThreadScan levert altijd nieuwe inzichten op. Op dag 1 kunnen zij een dashboard met allemaal groene indicatoren hebben als bewijs dat alles onder controle is en amper een dag later zitten daar wat oranje signalen tussen, omdat er nieuwe kwetsbaarheden zijn ontdekt.”

Betere capaciteitsbenutting Verder geeft Van Etten aan dat partners middels ThreadScan ook beter hun eigen capaciteit gaan benutten. In overleg met klanten kunnen zij overgaan tot hogere scanfrequenties of intensievere scanning. Dat is een vorm van upsell want dat zijn duurdere abonnementen. Afhankelijk van klanten, kunnen de scans ook leiden tot het inzicht dat de aangelegde netwerken beter anders kunnen worden ingericht, zoals meer scheiding van processen. “Dat is voor partners het moment dat cross-sell hun omzet doet groeien”, aldus Van Etten. “Denk daarbij aan de leveren en onderhouden van firewalls, intrusion detection, VPN’s en SSL’s.” Het overzicht van producten en diensten met toegevoegde waarde voor upsell en cross-sell biedt een helder stappenplan. Het illustreert ook hoe ThreadStone feilloos in staat is gedegen advisering te combineren met praktische ondersteuning. «

085 060 7000 ChannelConnect | mei 2017 | 29

SECURITY

‘ANDERE KIJK OP COMMUNICATIE EN SAMENWERKING IS ESSENTIEEL’ Impressie ronde tafel bijeenkomst Arrow ECS

Arrow ECS heeft begin april een ronde tafel bijeenkomst gehouden met vertegenwoordigers van security-vendors. De bijeenkomst werd gefaciliteerd door ChannelConnect. Aan tafel zaten Carbon Black (Jan Leeflang), Check Point (Peter Sandkuijl), F5 Networks (Jack Niesen), Gemalto (Maurice Stolzenbach), HPE (Ewout van Opstal) en uiteraard de organisator Arrow ECS (Mark Louis Heijman en Hans Maatman). door: Rashid Niamat

ls eerste hoofdthema is gekozen voor de GDPR. Dat bleek een schot in de roos. Elk van de aanwezigen had daar een uitgesproken mening over en heeft duidelijk deze Europese Richtlijn, die per mei 2018 van kracht wordt, al langer in het vizier. “Voor Gemalto is het een echte kapstok, waaraan we onze diensten kunnen ophangen”, stelt Maurice Stolzenbach. “We zien dat het nu pas begint te spelen, terwijl al geruime tijd bekend is dat het eraan zit te komen. Tot zover wij kunnen zien, loopt Nederland in de

30 | mei 2017 | ChannelConnect

EU hier voorop. België en de noordelijke lidstaten volgen op enig afstand.” Deze mening wordt door de aanwezigen gedeeld, net als het punt van Peter Sandkuijl dat de GDPR niet een vraagstuk is dat kan worden afgevangen door specifieke hardware aan te schaffen. “Omdat er zoveel meer bij komt kijken, zoals kennis van data, de locatie ervan en wie er toegang toe heeft en de dreiging van forse sancties, is de GDPR wel het onderwerp waarmee de deur voor leveranciers naar het boardroom open gaat”, vervolgt Sandkuijl, die dat

nadrukkelijk als een positieve ontwikkeling ziet. Ewout van Opstal haakt daarop in door in te zoomen op het begrip data: “Wat wij toch ook veel zien is dat door de GDPR nu eindelijk de waarde van data wordt ingezien en daardoor toch anders naar de processen en de keten wordt gekeken. Ik durf zelfs te stellen dat data veilig – lees: encrypted – op te slaan en te vervoeren is dankzij toenemende belangstelling voor de GDPR en de daarin opgenomen voorschriften. De discussie over big data wordt zo eindelijk op de juiste manier gevoerd.”

v.l.n.r. Jan Leeflang, Hans Maatkamp, Ewout van Opstal, Mark Louis Heijman, Maurice Stolzenbach en Peter Sandkuijl. Jack Niessen ontbreekt op de groepsfoto.

Nieuwe samenwerking

‘ Samenwerken is een vereiste en dat vergt flexibiliteit’ Jack Niesen (F5 Networks) Jack Niesen duidt de ontwikkeling op een andere wijze. “Waar tot voor kort de meeste aandacht naar de applicaties en het beschermen ervan uitging, komt nu data in de schijnwerpers te staan.” Achter die constatering zit wel een heel verhaal en dat is een van de punten die Mark Louis Heijman ook aanstipt. De ontwikkelingen betekenen wel het nodige voor de partners. Zij krijgen nu andere vragen en waarschijnlijk te maken met andere afdelingen– lees: risk, compliance en zelfs de boardroom – dan ze gewend zijn. Dit heeft ook een impact op de distributeurs die tussen de fabrikanten en de partners zitten.

Alle deelnemers geven aan dat de GDPR geen vervelende ontwikkeling is. Los van de commerciële mogelijkheden die er zijn, vindt iedereen dat het in de regel positieve gesprekken zijn die over het onderwerp worden gevoerd. De manier waarop de gesprekken tot stand komen, is daarbij bijzonder. Er is namelijk sprake van nieuwe vormen van samenwerking. “Om bij enterprises over de GDPR te kunnen praten kan in de regel pas nadat het door consultants op de agenda is gezet”, geeft Van Opstal aan. “Wij zijn dus niet de eersten die er de GDPR ter sprake brengen. Verder zie je bij enterprises dat de noodzaak tot het aanstellen van een DPO een rol speelt. Daar zijn er vooralsnog veel te weinig van en de kennis is nog pril.” Voor HPE is dat een reden samenwerking te zoeken met opleidingsinstituten. Heijman herkent dat beeld en spreekt van een nieuw type ecosysteem dat wordt opgebouwd en waarvoor Arrow bijvoorbeeld contact zoekt met advocatenkantoren.

ChannelConnect | mei 2017 | 31

Peter SandKuijl (Check Point)

De GDPR raakt iedereen Een Data Protection Officer (DPO) is vereist bij bedrijven met meer dan 250 werknemers en dat leidt tot de vraag of de aandacht niet te veel naar grootzakelijk is uitgegaan, ten koste van het MKB. De gespreksdeelnemers denken daar anders over. Die aandacht is er wel, maar voor een groot deel van het MKB is het een lastige afweging. “De GDPR dwingt organisaties heel kritisch naar de gehele business te kijken. Grootzakelijke ondernemingen kunnen

Jan Leeflang (Carbon Black)

Met die constatering zou het eerste thema moeten zijn afgerond. Later in het gesprek blijkt toch meermaals dat de GDPR eigenlijk de rode draad is. Bij elke ontwikkeling lijkt er wel een link te zijn met deze regelgeving waar iedereen vanaf volgend jaar, als het goed is al eerder, mee te maken krijgt.

Cloud Als tweede hoofdthema was het begrip cloud gekozen. De makkelijke vraag ‘Waaraan denk je bij het begrip cloud’

Maurice Stolzenbach (Gemalto)

Heijman associeert cloud met een totale verschuiving van bestaande business en mogelijk ook partners. “Om daar goed mee om te gaan, moet je dus op zoek gaan naar andere vormen van samenwerking en je openstellen om meer gezamenlijk op te treden. Allianties vormen, mogelijk op ad hoc basis, lijkt zeker in deze marktfase mogelijk en vooral wenselijk.” Niesen noemt bij cloud ook de druk op de markt en gaf daarbij als voorbeeld Software Defined Networking (SDN). De

‘ Het hoofdthema GDPR bleek een schot in de roos’ daar externe expertise voor inhuren, dat is voor het MKB onmogelijk”, stelt Stolzenbach. Heijman gaat zelfs nog een stap verder met de stelling dat de GDPR ook eindgebruikers raakt door te wijzen naar de opkomst van het IoT in huishoudens. Zijn terechte punt is dan ook dat de GDPR letterlijk iedereen raakt. “We staan pas aan het begin van een heel boeiend traject.”

32 | mei 2017 | ChannelConnect

blijkt niet geheel onverwachts ruimte te bieden voor sterk uiteenlopende reacties. Stolzenbach wijst naar de onjuiste perceptie van cloudgebruikers die verwachten dat de cloud provider verantwoordelijk is voor de veiligheid en integriteit van de data die zij daar onderbrengen. Daarmee is ook direct alweer een link gelegd met de GDPR dat daar strikte regels voor stelt.

mogelijkheden en voordelen die deze technologie biedt, zijn zo aantrekkelijk dat security onderbelicht blijft. “Om daar goed mee om te gaan, werken bedrijven die normaal elkaars concurrent zijn nu samen. Dat kan formeel, maar ook in de vorm van fora waar kennis wordt gedeeld.” SDN wordt door de deelnemers als voorbeeld aangegrepen om nog andere eigenschappen van

Mark Louis Heijman (Arrow ECS)

Ewout van Opstal (HPE)

cloud op te sommen. Zo werd er door meerdere sprekers op gewezen dat bij SDN niet meer de traditionele netwerkarchitecten, maar veel vaker DevOpsspecialisten aan het werk zijn. Dat is in het security-landschap een betrekkelijk nieuwe groep IT-medewerkers en hun werkwijze is per definitie anders dan menigeen gewend is. De consensus is dat met hen samenwerken geen optie is maar een vereiste en dat vergt de nodige flexibiliteit.

duidelijk merken, is dat de verschuiving van CAPEX naar OPEX leidt tot de vraag naar nieuwe financieringsvormen. Wij vinden dat we daar als distributeur in mee moeten gaan en daarom is een model van hybride financiering een nieuwe dienst bij ons om resellers, partners aan ons te kunnen blijven binden.” De vertegenwoordigers van de security vendors herkennen het achterliggende probleem. Resellers hebben de business nog steeds vaak ingericht op basis van sales of renewal-transacties. Een abonnementsstructuur is in dat opzicht compleet disruptive, waarbij ook nog eens speelt dat niet alle klanten al zijn overgestapt naar een cloudgebaseerd model. Jan Leeflang plaatst bij die opmerking over de huidige markt nog de volgende kritische kanttekening. “Er is natuurlijk sprake van een transitiefase voor leveranciers, resellers en afnemers van diensten. Maar gaat echt alles en iedereen volledig naar de cloud?”

Cloud is disruptive Het andere punt dat meermaals wordt genoemd als het over cloud gaat, is CAPEX versus OPEX. Cloud is in alle opzichten disruptive en dat geldt ook voor de omzet. Leveranciers van cloudtoepassingen, hetzij in direct sales, hetzij in indirecte modellen, moeten mee met de trend dat gebruikers afnemen wat zij op dat moment nodig hebben en bij voorkeur niet langer dan strikt noodzakelijk. Hoe kan de sector op deze wens naar maximale flexibiliteit inspelen zonder daarbij te veel risico’s te nemen? Een boeiende reactie komt van Heijman die stelt dat door de vercloudisering ook de vraag is ontstaan naar een nieuwe vorm van dienstverlening. “Wat wij heel

www.arrowecs.nl

Lifecycle Voor de diensten die wel op basis van het cloudmodel (pay for use) kunnen worden afgenomen, komt er overigens ook iets heel anders om de hoek kijken. Het wordt door een aantal sprekers

info.ecs.nl@arrow.com

088 024 2900

vanuit verschillende invalshoeken aangestipt. Wat is de impact van cloud op de lifecycle van producten en diensten? Heijman wijst erop dat alleen daarom al een helikopterview nodig is om periodiek de markt met alle schakels in de keten te kunnen overzien. Dat vertaalt zich, wat hem betreft, ook in een andere manier van met elkaar communiceren en, voortbordurend op de eerder genoemde tendens naar meer en andere vormen van samenwerking, een andere benadering van de markt. Leeflang noemt het ‘een puzzel die we met z’n allen moeten oplossen’.

Constructief Dat de markt voor een uitdaging staat, is na een lang gesprek, dat in een bijzonder goede sfeer verliep, duidelijk. Dat de aanwezigen inzien dat een andere kijk op communicatie en samenwerking cruciaal is om zowel de impact van de GDPR als van cloud in goede banen te leiden, is een van de uitkomsten van deze ronde tafel. Dat de genoemde partijen zonder voorbehoud, open en constructief aan het gesprek deelnemen, geeft aan dat ze ook bereid zijn uit de eigen comfortzone te komen en intensief van gedachten te wisselen over de echt belangrijke issues die de markt aangaan. «

@ArrowECSBeLux ChannelConnect | mei 2017 | 33

SECURITY

‘VOOR HILLSTONE GEKOZEN OM INNOVATIEVE AANPAK’ Mathijs Wijbenga,

algemeen directeur Contec Security-distributeur Contec heeft in maart de producten en oplossingen van Hillstone Networks aan haar portfolio toegevoegd. Hillstone biedt security-producten voor bedrijven en netwerken van datacenters. Ongeacht of dit een fysieke, virtuele of cloudomgeving betreft. door: Pim Hilferink

e Intelligent Next Generation Firewalls van Hillstone zorgen voor doorlopende beveiliging tegen bedreigingen. Niet alleen aan de rand van het netwerk, maar ook in de core en voor netwerken van en naar virtuele machines. “Vanuit onze jarenlange ervaring met next generation firewall-oplossingen vormt het portfolio van Hillstone Networks een perfecte match”, zegt algemeen directeur Mathijs Wijbenga van distributeur Contec. “We hanteren een stringente selectieprocedure voordat we een nieuw merk in ons portfolio opnemen. Alle producten worden eerst in eigen huis getest en in onze dagelijkse praktijk gebruikt. Alleen zo weten we zeker dat ze aan onze wensen en eisen voldoen voordat we ze in de markt aanbieden.”

34 | mei 2017 | ChannelConnect

Layered Defense Hillstone Networks is in 2006 opgericht door oud-werknemers van NetScreen, Cisco en Juniper. Het bedrijf heeft zijn hoofdkantoor in Sunnyvale, Californië en heeft ruim 400 core-ontwikkelaars in dienst. “Dit hoge aantal core-ontwikkelaars maakt het Hillstone mogelijk om innovatief te zijn”, zegt technical account manager & presales Rudie Egberink. “Snelheid en flexibiliteit zijn in de huidige IT-omgeving cruciaal om (cloud)netwerkomgevingen veilig te houden”, zegt Wijbenga. “Professionele hackers lopen nu eenmaal altijd een stap voor en dan voldoen legacy firewalls, die op basis van statische treshold-technieken werken of afhankelijk zijn van het herkennen van signatures, niet meer tegen de huidige

bedreigingen in het normale netwerkverkeer van vandaag. De aanpak van de beveiligingsspecialist is dan ook op nieuwe inzichten en technologieën gebaseerd. Niet voor niets wordt Hillstone door Gartner gezien als innovator op het gebied van ‘Layered Defense’ in network security en is in maar liefst drie Magic Quadrants gepositioneerd. Bovendien is de Hillstone Next Generation Firewall getest en aanbevolen door NSS Labs.”

Breed portfolio Het productportfolio van Hillstone biedt een uitgebreide reeks security-oplossingen voor bedrijven en netwerken van datacenters, ongeacht of dit fysieke, virtuele of cloudomgevingen betreft. “De oplossingen van Hillstone bieden doorlopende beveiliging tegen bedreigingen. Niet alleen aan de rand en in de core van het netwerk, maar ook voor netwerken van en naar elke virtuele machine”, legt technisch accountmanager Egberink van Contec uit. “Ze zijn van de grond af opgebouwd voor cloudgebaseerde en virtuele omgevingen en stellen bedrijven en organisaties in staat om de

‘Levenscyclus Hillstone-producten duurt langer‘

veiligheid van hun netwerk proactief te verbeteren zonder in te leveren op de prestaties.”

Behavioral Intelligence “Legacy en next generation firewalls voldoen niet in de strijd tegen de huidige bedreigingen die verborgen zitten in het normale netwerkverkeer van tegenwoordig”, vervolgt Wijbenga. “Om die reden heeft Hillstone een innovatief security platform ontwikkeld, een combinatie van Behavioral Intelligence met high-performance networking. Deze ‘intelligent next generation firewall’ beschikt over een zelflerend vermogen en maakt zichzelf na activering vertrouwd met het netwerk en het verkeer dat daar overheen gaat. Zo krijgt het een steeds accurater beeld van wat normaal verkeer is en kan op basis daarvan in de toekomst afwijkend gedrag herkennen, terugkijken op de activiteiten en vaststellen van welke PC’s of servers het verkeer afkomstig is, hoe het is opgebouwd en verdacht verkeer isoleren. Zo wordt voorkomen dat ongeautoriseerd verkeer verder de organisatie insluipt.” “Goed nieuws voor resellers en managed service partners is dat Hillstone dit op ‘behavioral intelligence’ gebaseerde

www.contec.nl

Server Breach Detection System ook als aparte oplossing aanbiedt. Het werkt dus ook op andere systemen dan die van de beveiligingsspecialist, al zijn die natuurlijk optimaal op elkaar afgestemd. Zo zijn gebruikers in staat om bedreigingen zeer snel, binnen een paar minuten, te vinden én te stoppen”, aldus de algemeen directeur.

Microsegmentatie technologie “Een belangrijk aspect van de oplossingen van Hillstone is dat het gedistribueerde platform de prestaties van het netwerk niet vermindert, zoals bij de meeste andere oplossingen”, zegt Egberink. “Ik zit al heel wat jaren in het vak, maar de snelheid en overall performance van Hillstone heb ik nog niet eerder meegemaakt. Ze leveren ook een complete virtuele firewall-oplossing voor de perimeterbeveiliging in virtuele omgevingen. Voor de bescherming van east-westverkeer gebruikt de beveiligingsspecialist microsegmentatie technologie. Voor eindgebruikers is het een toekomstvaste investering. Waar de levensduur van andere systemen doorgaans twee tot drie jaar is, gaan investeringen in producten van de specialist wel vijf tot zes jaar mee. Deze producten zijn ontworpen ‘op de

info@contec.nl

groei’ en het toevoegen van toekomstige extra features is geen probleem. Voor resellers en MSP’s is het een extra voordeel dat zij producten kunnen aanbieden die aan de behoeften van de klanten kunnen worden aangepast. Zoals onder andere het opsplitsen van virtuele beveiliging in virtuele pakketten die per klant kunnen worden ingezet.” “Bij veel organisaties is er tegenwoordig sprake van hybride IT-omgevingen, met externe datacentercapaciteit, al dan niet in de cloud, en on-premise”, gaat Wijbenga verder. “Dan is het noodzakelijk om met één oplossing zowel de virtuele als de fysieke omgeving te kunnen beveiligen en te beheren. Gebruikers zijn tegenwoordig vooral mobiel actief, buiten de muren van de organisatie actief en dan is een ouderwetse webproxy server volstrekt kansloos. Dit soort gesprekken moeten resellers of MSP’s wel met hun klanten durven aangaan. Wij ondersteunen resellers graag als het gaat om het vergroten van hun kennis op het gebied van de beste security-oplossingen, zoals die van Hillstone, die klanten rust én zekerheid bieden omdat er veel minder frequent van apparatuur hoeft te worden gewisseld. Dit is doorgaans een behoorlijke belasting voor de organisatie. Hierover en over de andere voordelen van het portfolio van Hillstone gaan we graag een gesprek met resellers aan.” «

Het portfolio van Hillstone Networks kenmerkt zich onder meer door de volgende features: • Next Generation Firewall • Microsegmentatie Technologie • Abnormal Behavior Detection (Behavioral Intelligence) • Advanced Threat Detection (Behavioral Intelligence) • Inzicht op threat-niveau • Eenvoudig beheer • High Performance • Energiezuinigheid

053 428 5610 ChannelConnect | mei 2017 | 35

SECURITY

‘MKB VOORBEREIDEN OP GDPR BIEDT RESELLERS KANSEN’ David Hald,

CSO Censornet Censornet biedt een cloudoplossing voor organisaties die zicht willen en moeten houden op het verkeer van en naar het eigen netwerk. “Dit inzicht is hard nodig en moet makkelijk kunnen worden verkregen en worden bijgehouden”, aldus Chief Strategy Officer David Hald van Censornet. door: Rashid Niamat

n oktober van het afgelopen jaar sprak ChannelConnect met CEO en oprichter Ed Macnair van Censornet. Aangezien het de eerste keer was dat Censornet door de Nederlandse vakpers werd geïnterviewd, ging een groot deel van dat artikel over de achtergronden van het bedrijf en de diensten die het levert. Achter de misschien wat globale omschrijving van de dienstverlening van Censornet gaat een hoop kennis schuil. Ondanks de beperkte bekendheid van het bedrijf in Nederland, wordt de dienst Unified Security Service (USS) hier ook wel degelijk toegepast. CensorNet heeft in 10 jaar tijd een netwerk met ruim 4.000 klanten, waaronder bekende namen als

36 | mei 2017 | ChannelConnect

Cloetta, VOS Logistics en USS certified business partners als SLTN en Netflex. In Nederland wordt CensorNet vertegenwoordigd door distributeur CRYPSYS en haar resellers. Dit is in een notendop het verhaal achter Censornet. Toch was er aanleiding nogmaals contact op te nemen. Deze keer niet met Ed Macnair, maar met David Hald. Hald is de oprichter van SMS Passcode, een bedrijf dat door Censornet is overgenomen en geïntegreerd in USS en is nu de Chief Strategy Officer (CSO) van het bedrijf. Met Hald ging het vooral over zijn marktvisie. GDPR was hierbij de eerste term die ter sprake kwam en de meeste tijd in beslag nam. Het begon allemaal

met de betrekkelijk simpele vraag hoe de markt, die zich nu op de GDPR moet voorbereiden, er nu volgens hem voor staat.

Verwarring versus inzicht “Er is sprake van veel verwarring en verbazing”, antwoordt Hald. “Wat insiders al langer weten, begint nu door te sijpelen naar de bedrijven en de boardrooms. Om ook maar iets te kunnen doen dat binnen de GDPR past, moeten ondernemers, maar ook overheden, weten welke data ze hebben, waar die staat en wie daar toegang toe heeft. Dat klinkt simpel, maar het is iets dat bij de meesten nooit in kaart is gebracht. Het bijhouden heeft tot op heden ook weinig prioriteit gehad. Inzicht is dus nodig. Dat moet bij voorkeur zo makkelijk mogelijk verkregen en bijgehouden kunnen worden.”

Grip op shadow IT De dienst USS staat op zich los van de GDPR en toch lijkt het een aardige match te zijn. Zoals Hald aangeeft, is de

reguliere werkzaamheden die nodig zijn om bedrijven hieraan te laten voldoen, is het de kapstok voor up-sell en cross-sell. De komende periode wordt voor veel bedrijven die aan het MKB leveren dus zeer interessant.“

‘ Resellers moeten ook zelf GDPR compliant zijn’ Volgens de CSO hoeft dit niet een extreem lastige opgave te zijn. “Mijn inschatting is dat resellers het GDPR-proces, zeker voor de bakker om de hoek met zijn webshop, kunnen samenvatten tot een beperkt aantal vragen. De belangrijkste daarvan zijn met welke data zij werken en verwerken, waar die gegevens staan en wie er wat mee doet. Deze vragen kunnen partners samen met hun klanten heel snel beantwoorden. Met het installeren van USS wordt dat namelijk real time gevolgd en inzichtelijk gemaakt.”

Eerste stappen

basis van USS zowel het kunnen volgen en loggen van verkeersstromen, als het verlenen van toegang tot applicaties en data. Weten wie toegang heeft tot welke applicaties of clouddiensten is precies wat nodig is om aan een wezenlijk deel van de GDPR-vereisten te kunnen voldoen. Dat inzicht is overigens ook zeer waardevol om een verschijnsel in kaart te brengen dat iedereen in de sector kent en waarvan de omvang slechts gegist kan worden. Dit verschijnsel is shadow IT, het gebruik van, vaak cloudgebaseerde IT-diensten buiten de kennis en autorisatie van de eigen IT-afdelingen om. Op de vraag of shadow IT op gespannen voet staat met de GDPR, antwoordt Hald dan ook alleen maar instemmend. Maar hij geeft daar ook een positieve draai aan. USS volgt en analyseert verkeer en maakt het daardoor mogelijk shadow IT te begrijpen. Begrijpen is voorwaarde om de omvang te kunnen bepalen en te komen tot oplossingen. Dat hierdoor dan weer aan de GDPR-voorwaarden wordt voldaan, dat bedrijven onder meer weten welke data waar staat, maakt de cirkel rond.

www.crypsys.nl

Kansen MKB-segment Tijdens het eerste deel van het interview werd gesproken over de positie van enterprises. Hierdoor zou de indruk kunnen ontstaan dat Censornet alleen organisaties met die omvang bedient. Niets is echter minder waar. De leverancier heeft juist ook een groot aantal klanten in het MKB-segment. Hald maakt duidelijk dat Censornet zich juist onderscheidt van een aantal concurrenten omdat het zich ook focust op het MKB en deze bedrijven via het resellerkanaal bedient. De komst van de GDPR is voor het MKB een nog grotere uitdaging dan voor enterprises. De bedrijven zijn in de regel al te klein om gespecialiseerd personeel te hebben voor IT, laat staan dat er medewerkers kunnen worden vrijgemaakt voor het inventariseren van de data en ervoor zorgen dat die in lijn is en blijft met de nieuwe regels. “MKB-bedrijven zullen, als zij doorkrijgen wat de GDPR voor hen betekent, vooral een beroep gaan doen op bestaande IT- leveranciers”, zegt Hald. “Voor hen is dit een gigantische kans. Naast de

sales@crypsys.nl

Is het echt zo simpel? Volgens Hald wel. “Die eerste stappen zijn inderdaad eenvoudig, maar wat daarna komt, zal echt per bedrijf gaan verschillen”, aldus Hald. “Daarom zullen de partners die het MKB op het gebied van IT ondersteunen de komende periode meer werk op zich af zien komen.” De vraag of zij nu reeds over de juiste kennis beschikken, is voor de CSO de opmaat voor een boeiend betoog waarin hij andermaal stelt dat de GDPR voor het MKB als te complex wordt voorgesteld. De visie van Hald en Censornet op de GDPR zijn een verademing. Hald noemt USS uiteraard meermaals als geschikte oplossing, maar zijn betoog is primair een verhelderende helikopterview gebaseerd op de kennis van iemand die alle schakels in de keten goed kent. Dat laatste stipte hij quasi terloops aan in het gesprek met de prikkelende vraag. “Ook alle IT-partners en resellers moeten toch GDPR compliant zijn?” Die vraag is natuurlijk een impliciete hint. Partijen die dat zelf al zijn, kunnen hun eigen klanten wellicht beter advies geven. Want dit is gebaseerd op kennis uit de eigen praktijk. «

0183 624 444 ChannelConnect | mei 2017 | 37

SECURITY

‘2017 IS HET JAAR VAN SECURITY’ Bart van Rheenen,

algemeen directeur Arrow ECS Benelux

Mark Beunk,

channel manager Benelux Carbon Black

Security-oplossingen worden steeds geavanceerder om het hoofd te bieden aan steeds complexere cyberaanvallen. Beveiligingsoplossingen moeten tegenwoordig ook malware onderscheppen die nog niet op de radar staat. En dan zijn er nog de niet-malware aanvallen die nog moeilijker zijn op te sporen. “Maar weinig aanbieders leveren hier oplossingen voor”, zegt managing director Bart van Rheenen van distributeur Arrow ECS. door: de redactie

rrow ECS levert oplossingen voor de zeer geavanceerde security-problemen van vandaag de dag. De value added distributeur heeft een wereldwijde samenwerkingsovereenkomst gesloten met de Amerikaanse vendor Carbon Black. Opgericht in 2002 biedt deze fabrikant wereldwijd extreem op markt toegesneden securityoplossingen. Het in mei vorig jaar gelanceerde Cb Defense is het vlaggenschip. “Ik ben heel blij dat we Carbon Black aan ons aanbod hebben kunnen toevoegen”, zegt algemeen directeur Bart van Rheenen, van Arrow ECS Benelux. “Door de wildgroei aan zakelijke devices

38 | mei 2017 | ChannelConnect

en Internet of Things-toepassingen is de markt op zoek naar robuuste endpoint security-oplossingen. De Next Generation Anti-Virus (NGAV)-oplossing van Carbon Black stelt onze resellers in staat hun grote en middelgrote zakelijke klanten de beste bescherming te bieden tegen steeds geavanceerdere cyberbedreigingen van zowel malware als niet-malware. De vraag uit de markt is heel erg groot, aangezien een aanzienlijk aantal aanvallen op endpoints wordt gedaan door niet-malware en dit aandeel groeit. Er zijn nog maar weinig aanbieders die hier bescherming tegen kunnen bieden.”

Dreiging van binnenuit Cyberaanvallen die niet uit malware bestaan, gebruiken legitieme processen, zoals onder andere PowerShell, om onder meer data te kopiëren, scripts op te starten of de endpoints te gijzelen. “Dit kan gedaan worden door kwaadwillenden binnen de bedrijven, maar gebeurt veruit het meest door hackers die binnendringen door kwetsbaarheden in het netwerk te gebruiken en op die manier toegang krijgen tot deze legitieme processen”, legt channel manager Benelux Mark Beunk van Carbon Black uit. “De recente ontwikkelingen van flexwerken op locatie en de opkomst van mobiel internet maken het risico natuurlijk alleen maar groter.” Carbon Black, voorheen Bit 9 genaamd, begon ooit als whitelisting company en hielp bedrijven daarbij hun end points ‘dicht te timmeren’. Het is een van de eerste security-oplossingen, maar nog steeds erg belangrijk in het totaalpakket. “Hoe basaal whitelisting ook klinkt, het luistert best wel nauw welke processen je als veilig of onveilig bestempelt. Het is

‘ Voor elke vraag hebben we een passend antwoord’

Bart van Rheenen vervelend als er iets door de beveiliging heen glipt, maar ook ontzettend irritant of zelfs schadelijk als een proces onterecht als ‘onveilig’ wordt opgepikt’, aldus Beunk. Later stapte Carbon Black in Endpoint Detection and Response (EDR). Traditionele security software geeft een overzicht van malware, maar geen informatie over hoe het is binnengekomen en waar dus de beveiligingslekken zitten. EDR geeft dit inzicht wel en laat ook zien welke processen de aanvallers hebben gebruikt. “Veel bedrijven zijn niet blij meer met hun antivirus, simpelweg omdat het tekort schiet”, zegt de channel manager Benelux van de beveiligingsspecialist. “Wij zijn marktleider in whitelisting en EDR. Die technologie hebben we gebruikt voor onze NGAV en gecombineerd met Event Stream Processing en Machine Learning. Hierbij worden aanvallen, terwijl ze plaatsvinden, real time in kaart gebracht en direct stopgezet. Dankzij streaming prevention kan Cb Defense zelfs malware en niet-malware aanvallen tegenhouden nog voordat ze zijn gestart.” Dat Carbon Black doet wat het belooft, wordt onderbouwd door tests van NSS Labs. Daarin kreeg de vendor als enige van de 13 onderzochte fabrikanten een 100 procent preventiescore zowel voor blokkeren, als voor dekking. “Dat is niet eerder voorgekomen. In de test scoorde Cb Defense ook 0,00 procent in de false positive test. Er werden dus geen dingen tegengehouden die niet malafide waren, en ook daarin waren we de enige vendor in de test”, geeft Beunk aan.

www.arrowecs.nl

Security in de cloud Dat Carbon Black voor Arrow ECS heeft gekozen als wereldwijde distributeur, is voor de hand liggend, stelt de channel manager Benelux. “We waren op zoek naar een partij die wereldwijd aanwezig is en een groot bereik heeft. Via Arrow ECS kunnen we onze oplossingen aanbieden bij middelgrote en grote bedrijven. Ook de financieringsoptie van Arrow Capital Solutions was een grote pré. Via de value added resellers kunnen we ons aanbod bij de juiste partijen onder de aandacht brengen. Deze resellers hebben bijzonder veel kennis en kunde in huis en kunnen daarmee onze eindklanten uitstekend bereiken en ondersteunen.” Van Rheenen noemt Carbon Black een verrijking van het aanbod van Arrow ECS. “2017 is het jaar van security. Bedrijven en consumenten worden zich steeds meer bewust van digitale dreigingen, en hacking en cybercrime zijn aan de

info.ecs.nl@arrow.com

orde van de dag. Verder is natuurlijk door de meldplicht datalekken en de Europese General Data Protection Regulation (GDPR)-verordening het belang van robuuste bescherming van data nog nooit zo evident geweest. We hebben al een sterk aanbod van een 16-tal vendors. Nu we Carbon Black aan dat lijstje kunnen toevoegen, durf ik te zeggen dat we zonder twijfel voor elke vraag en elke behoefte uit de markt een passend antwoord hebben.” Arrow ECS biedt naast Carbon Black ook security-oplossingen aan van Check Point, RSA, Algosec, FireEye, Fortinet, Ixia, Netscout, Redsocks, Forcepoint, Forscout, Gemalto, HP Enterprise, Skybox, Trend Micro en F5 Networks. Laastgenoemde is recentelijk toegevoegd aan cloudmarktplaats ArrowSphere. Volgens Van Rheenen biedt de samenwerking tussen Arrow ECS en Carbon Black de markt een unieke propositie. “De unieke, high-end oplossing, gecombineerd met de kennis en het netwerk van Arrow resellers, maakt dit een fantastische samenwerking. Samen kunnen we ervoor zorgen dat onze eindklanten uitstekend beschermd zijn tegen alle mogelijke cyberbedreigingen, nu en in de toekomst, zowel van buitenaf, als van binnenuit.” «

Mark Beunk 088 024 2900

@ArrowECSBeLux ChannelConnect | mei 2017 | 39

SECURITY

BENT U AL KLAAR VOOR GDPR? COPACO HELPT U! Bianca van Engeland, Harold Bax en Sven Eijck van Copaco

De nieuwe Europese regelgeving General Data Protection Regulations vervangt op 25 mei 2018 de bestaande Europese Richtlijn Bescherming Persoonsgegevens. Deze GDPR maakt huidige nationale wetgeving in de lidstaten niet alleen overbodig maar vooral veel strenger, inclusief forse boetes. En wat is het goede nieuws? U staat er niet alleen voor! We spreken met Copaco over de impact van GDPR en hoe zij partners daarin kunnen ondersteunen. ”We bieden kennis, diverse oplossingen en ondersteuning waarmee onze partners ‘GDPR-proof’ kunnen worden”, aldus Bianca van Engeland. door: Pim Hilferink

n het kader van het topic security in deze uitgave van ChannelConnect spraken we met Copaco over de implicaties van de nieuwe regelgeving op de eigen bedrijfsvoering en op die van resellers en hun eindgebruikers. Business Director Software Solutions Bianca van Engeland, Director Business Development Harold Bax en Business Director Professional Services Sven Eijck schoven aan. Onderwerpen van discussie zijn: waar bedrijven moeten beginnen op het gebied van GDPR, waar ze mogelijk tegenaan lopen en

40 | mei 2017 | ChannelConnect

welke rol distributeurs in dit proces kunnen én moeten spelen. “Copaco speelt een belangrijke rol in de supply chain van fabrikanten en cloud service providers naar partners en via partners naar eindklanten. Alle schakels in deze keten hebben te maken met toegang tot of het uitwisselen van data die onder de GDPR-regelgeving vallen. Iedereen valt daarmee straks onder dit strenge regime. Zeker vanuit het cloud perspectief besteden wij daarom samen met gespecialiseerde juristen veel tijd en aandacht aan het borgen van wet

en regelgeving in de overeenkomsten en SLA’s die wij met leveranciers en partners hebben. Wij faciliteren onze partners ook met sluitende overeenkomsten en SLA’s voor hun eindklanten”, aldus Harold Bax.

Cloud als katalysator Harold Bax geeft aan dat de oude richtlijnen en wetgeving dateren uit de vorige eeuw. “De oude regelgeving mist daardoor aansluiting op het digitale tijdperk en de enorme vlucht die de cloud intussen heeft genomen”, zegt

‘ Kennis over GDPR delen we met onze partners’

Harold Bax

Bax. “Steeds meer data worden buiten de muren van de organisatie in de cloud opgeslagen. Maar het is natuurlijk cruciaal om te weten waar die data zich bevinden omdat we straks direct aansprakelijk zijn voor de integriteit van met name persoonlijke gegevens van onze klanten en andere relaties. Dat is vooral een kwestie van procedures en het inrichten van een sluitend veiligheidsbeleid. De technologie die wij ook leveren, speelt daarbij een belangrijke ondersteunende rol. Maar het is slechts een onderdeel van het gehele proces.”

Blauwdruk voor partners Copaco krijgt als distributeur met uitgebreide bedrijfs- en persoonsgegevensbestanden natuurlijk ook zelf te maken met de aanstaande regels rond GDPR. “Hiertoe hebben we enige tijd geleden al een projectgroep in het leven geroepen”, vult Van Engeland aan. “We investeren veel tijd om alle aspecten van de omgang met en de bescherming van persoonsgegevens in kaart te brengen. Ook vertalen we dit naar gebruiks- of bewerkersovereenkomsten met alle stakeholders in de keten. Bedrijven moeten

in het kader van compliancy straks een veiligheidsfunctionaris hebben die verantwoordelijk is voor de integriteit van persoonsgegevens. Ze moeten beschikken over interne procedures die precies aangeven wie welke bevoegdheden heeft in het omgaan met die gegevens. Ook zullen ze klanten moeten informeren hoe data wordt verzameld, verwerkt en opgeslagen. Klanten moeten op hun beurt namelijk kunnen controleren welke gegevens over hen zijn opgeslagen en ze moeten zelf kunnen aangeven in hoeverre deze ook met derden mogen worden gedeeld. Ten slotte moeten ze gegevens kunnen (laten) wijzigen of verwijderen. Bedrijven die te maken krijgen met een datalek moeten dat straks binnen 72 uur melden bij de verantwoordelijke instanties op straffe van een boete die bij nalatigheid flink kan oplopen.”

Copaco GDPR-team De experts van Copaco zijn er in het interne proces achter gekomen dat het bepaald geen sinecure is om alles op orde te krijgen. “Gelukkig hebben we als organisatie voldoende omvang om hier een speciaal team op te zetten”,

zegt Bax. “Dit team bestaat uit deskundigen werkzaam vanuit ICT, de clouddivisie, finance en een expert van de TU/e. Die kennis gaan we delen met onze partners. Zij hebben nu namelijk vaak nog geen idee van wat er op hen afkomt. De complexiteit van de materie vraagt om expertise en die moet komen vanuit meerdere disciplines zoals software, risicopreventie en het vergroten van het veiligheidsbewustzijn. Voor resellers en Managed Service Providers (MSP’s) komt daar nog bij dat eindgebruikers te allen tijde zelf verantwoordelijk zijn voor de bewerkersovereenkomsten met betrokkenen. Om compliant te zijn, moet een bedrijf dat Office 365 gebruikt via een Managed Service Provider ook een overeenkomst hebben met de leverancier, in dit geval Microsoft.”

GDPR-proof Het behoeft nauwelijks nog betoog dat het kanaal en zakelijke eindklanten voor ingrijpende veranderingen staan die zeker voor kleinere bedrijven nauwelijks te behappen zijn. Bianca van Engeland: “Naast kennis voor organisatorische en procedurele onderwerpen, bieden we ook

ChannelConnect | mei 2017 | 41

‘ We bieden kennis, diverse oplossingen en ondersteuning waarmee onze partners ’GDPR-proof’ kunnen worden.’ tal van andere oplossingen om klanten in het kanaal en – via hen ook eindgebruikers – te ondersteunen bij de voorbereiding op GDPR. We voeren diverse merken hard- en software op het gebied van encryptie, Data Loss Prevention (DLP), Identity & Access Management (IAM), security, storage, backup en data-analyse waarmee bedrijven een ‘GDPR-proof’ systeem kunnen realiseren.” “Maar met producten alleen ben je er niet”, zegt Sven Eijck die verantwoordelijk is voor Professional Services binnen Copaco. De afdeling heeft diverse diensten ontwikkeld waarmee ze klanten kunnen ondersteunen met consultancy, installatie en configuratie van een oplossing. “Daarnaast zetten we ook in op het delen van kennis. Partners kunnen bij ons bijvoorbeeld certificeringen als WatchGuard FireWire

Essentials of Veeam VMCE of VMCA behalen. We zijn er trots op dat we deze expertise in huis hebben. Een ander voorbeeld is de ontwikkeling van een speciaal op GDPR toegespitste oplossing in samenwerking met WatchGuard. Deze oplossing geeft inzicht in de uiteenlopende (technische) maatregelen die moeten worden genomen om de nieuwe wetgeving goed af te dekken.” “Daarnaast zetten we in op dienstverlening in de cloud , bijvoorbeeld met Azure in combinatie met Barracuda.”, vervolgt Eijck. “Maar behalve aan techniek besteden we ook heel veel aandacht aan awareness op het gebied van security bij gebruikers. Een systeem kan nog zo goed zijn, een naïeve, slordige of kwaadwillige medewerker kan net zoveel schade aanrichten als een doorgewinterde hacker.”

Combineren kennis Bax sluit het gesprek af met de conclusie dat er een grote meerwaarde zit in het combineren van producten en cloud diensten met kennis, advies, ondersteunende services en het op de juiste wijze toepassen van weten regelgeving waaronder de GDPR. “Onze rol als distributeur verschuift duidelijk steeds meer van het puur leveren van producten naar het ontzorgen en bieden van kennis en turn-key oplossingen”, zegt Bax. “We delen onze kennis en ervaringen graag met onze partners en organiseren daarom met grote regelmaat kennisevents.” « Wilt u meer informatie en/of ondersteuning op het gebied van GDPR? Ga dan naar www.copaco.com/gdpr

Bianca van Engeland

www.copaco.com 42 | mei 2017 | ChannelConnect

info@copaco.com

040 230 6306

@copaconederland

SECURITY

‘GOEDE BEVEILIGING BESTAAT UIT DRIE LAGEN’ Eric Cantineau,

oprichter en directeur SecureLayers SecureLayers ondersteunt MSP’s om niet alleen eenvoudig en snel laptops te beveiligen maar doet dat ook voor hele IT-omgevingen van klanten. “Al sinds 2007 positioneren we ons als gespecialiseerde network security leverancier”, aldus oprichter Eric Cantineau. door: Pim Hilferink

et Bredase SecureLayers implementeert sinds in 2004 securitydiensten inclusief technisch beheer en probleemoplossing bij klanten. Als SafeBoot-specialist merkte oprichter Eric Cantineau al snel dat de dienst waarmee MSP’s eenvoudig en snel laptops beveiligen ook geschikt is voor hele security-omgevingen. “Als eerste bedrijf stelden we de volledige SafeBoot funtionaliteit via internet beschikbaar stellen”, zegt Cantineau. “Voor de beveiliging selecteerden we de firewall van Fortinet en dat was de basis voor de groei van de samenwerking met deze securityspecialist. Sinds 2007 positioneren we ons als gespecialiseerd leverancier van netwerkbeveiliging. De nauwe samenwerking met Fortinet en de investering in mensen hebben ons het Gold partnership en het predicaat Partner of Excellence opgeleverd. Sinds 2010 zijn wij ook het eerste en enige Fortinet Premier Authorised Training Center in Nederland.”

Dreigingslandschap De professionele beveiliging van complexe IT-netwerken is een vak apart waar je

www.securelayers.com

experts voor nodig hebt. “Ik moet altijd een beetje lachen als ik, zoals laatst weer op de InfoSecurity in België, slogans zoals ‘security made simple’ zie. Daarvoor is het dreigingslandschap inmiddels veel te complex én geraffineerd geworden. Op security moet je vol inzetten om er een succes van te maken. Dat doel heb ik met mijn 15 man sterke team dan ook voor ogen. We willen niet per se de grootste, maar wel de beste Fortinet-partner van Nederland zijn.”

Meerlaagse beveiliging Zoals de bedrijfsnaam verraadt, is SecureLayers ervan overtuigd dat één enkele oplossing geen veilige omgeving creëert. “Iedereen heeft tegenwoordig wel een firewall als preventie, maar daarmee ben je er niet”, zegt Cantineau. “Je moet op drie terreinen maatregelen nemen. Ten eerste redundant uitgevoerde preventie met firewalls van Fortinet, daarnaast detectie in ons Security Operations Center en ten slotte reactie, het nemen van passende maatregelen door experts. Alleen zo heb je een kans om bedreigingen het hoofd te bieden.”

info@securelayers.com

Managed security Security is voor steeds meer bedrijven een hoofdpijndossier waarvoor ze ‘ontzorging’ zoeken bij een vertrouwde expert. “Wij voorzien in de behoefte om de continuïteit van de netwerkomgeving te waarborgen, te monitoren en up-to-date te houden met managed services op basis van zelf ontwikkelde Fortinet plug-ins. Voor de beveiliging van notebooks gebruiken we de oplossing SecureNotebook zodat we eindgebruikers een professionele end-to-end bescherming kunnen bieden”, zegt Cantineau. “Dat geldt overigens ook voor MSP’s die de security-component van hun dienstverlening bij ons neerleggen.”

Focus op Fortinet SecureLayers levert securityoplossingen van Cisco en montagekits van Rackmount.IT maar heeft al jarenlang een duidelijke focus op Fortinet. “We zijn best een eigenwijs en eigenzinnig bedrijf. We laten ons uitsluitend leiden door het motto ‘eerst zien, dan geloven’. We verkopen pas iets als we ervan overtuigd zijn dat het goed is. In onze business kun je je geen missers permitteren. Security is tegenwoordig een 24/7-job met meerlaagse oplossingen. Die zien we helaas nog te weinig. We staan dan ook graag klaar voor klanten en MSP’s die meer willen weten over onze expertise”, aldus de directeur en oprichter van SecureLayers. «

076 711 5200 ChannelConnect | mei 2017 | 43

SECURITY

‘REBELS WERKEN AAN RECHTVAARDIGHEID OP DIGITALE INFRASTRUCTUUR’ Jan Martijn Broekhof, directeur Guardian360

De securitymarkt is zo dynamisch dat eindgebruikers, resellers en distributeurs de bomen door het bos niet meer zien. Guardian360 neemt een opvallende positie in. “We vertellen geen fabeltjes, maar een eerlijk verhaal”, aldus directeur Jan Martijn Broekhof. door: Rashid Niamat

e mogelijke verwarring heeft minder te maken met het aantal aanbieders, dan met de werking van de tools. De huidige trend is veel data genereren omdat, volgens de gangbare gedachte, data de basis is om tot goede analyses te komen en die zijn weer nodig voor de juiste maatregelen. Het Rotterdamse Guardian360 volgt deze ontwikkeling kritisch. Volgens het bedrijf draagt het genereren van veel data niet onder alle omstandigheden bij tot veiligere netwerken. Dat klinkt op het eerste gezicht vreemd, maar de uitleg van directeur Jan Martijn Broekhof snijdt wel hout. Voor bedrijven is het belangrijk om te focussen op essentiële zaken in plaats van algemene informatie. Deze

44 | mei 2017 | ChannelConnect

bedrijven zijn echt meer geholpen met een overzichtelijk dashboard.” Broekhof realiseert zich daarmee een tegendraads signaal af te geven. “Wij nemen inderdaad afstand van wat door andere partijen in de markt wordt verkondigd. We zien gewoon dat eindgebruikers door bergen data onzekerder worden. Dat is even contraproductief als Fear, Uncertainty & Doubt (FUD) verspreiden om security hoger op de agenda te krijgen.” Guardian360 zet duidelijkheid en overzichtelijkheid voorop. De oplossing bundelt acht (binnenkort tien) scanners en controleert daarmee permanent, dat wil zeggen elk uur, netwerken en webapplicaties op de meest uiteenlopende

kwetsbaarheden. Daarnaast betrapt het platform internetcriminelen snel. Ook toetst het platform de mate van security awareness onder medewerkers van klanten door phishing testen te versturen. De resultaten zijn via een duidelijk dashboard toegankelijk voor eindklanten en de IT-partners. “Het uitgangspunt is dat de resultaten in begrijpelijke taal en op een dito wijze worden gepresenteerd voor de desbetreffende gebruikers”, legt Broekhof uit. “Beheerders weten met het resultaat waar moet worden ingegrepen. Voor de boardroom is het een instrument voor riskmanagement.

Partners en resellers belangrijk De beveiligingsspecialist doet niet aan direct sales. Dat is een bewuste keuze. Guardian360 ziet zich als de facilitator die ertoe bijdraagt dat de digitale veiligheid binnen bedrijven toeneemt. Grotere bedrijven hebben vaak eigen IT-afdelingen, kleinere hebben het onderhoud en beheer in de regel

‘ Security koop je niet eenmalig, maar doe je continu´

uitbesteed aan externe partijen. In beide situaties geldt dat security als noodzaak wordt erkend, maar ook dat het een discipline is waarvoor vaak de kennis te kort schiet. In die situatie is Guardian360 een uitkomst. “We hebben met Guardian360 een interessante propositie in de markt gezet. Het is een turnkey-oplossing waarmee we aan de wensen van het partnerkanaal voldoen. Security verkopen op basis van FUD gebeurt in onze optiek te veel en dat is schadelijk. Schadelijk omdat eindgebruikers zich daarmee onnodig zorgen gaan maken en omdat security juist valt of staat met eerlijkheid. We kunnen organisaties helpen zoveel mogelijk incidenten te voorkomen en, als het toch mis gaat, kwaadwillenden snel betrappen”, aldus de directeur. “In dat opzicht zijn we een partij die démystificeert. We vertellen geen sprookjes, maar vertellen de waarheid en dat wordt ook van de partners en resellers verwacht.”

Onafhankelijke graadmeter Deel van die eerlijke boodschap is ook dat Guardian360 duidelijk maakt een slimme toolkit te zijn en niet de alles omvattende oplossing voor alle uitdagingen. Het bedrijf uit de Maasstad maakt inzichtelijk welke delen van het netwerk en webapplicaties extra aandacht nodig hebben. Ook wordt inzichtelijk gemaakt

www.guardian360.nl

of medewerkers extra aandacht voor security awareness moeten krijgen. Wordt de toepassing door interne IT-beheersafdelingen ingezet, dan kunnen die daarmee direct aan de slag, ondersteund door een Guardian360 partner. Guardian360 is daarmee voor hen geen bedreiging. Dankzij de slimme toolkit kunnen systeembeheerders zich juist ontwikkelen door meer op te schuiven naar security. Voor zowel werknemers als werkgevers is dat dan win-win. Wanneer met eindgebruikers is afgesproken dat de Guardian360 scanresultaten door partners worden opgevolgd, dan geeft dat weer andere kansen. De bevindingen van het platform stellen partners in staat heel gericht diensten te leveren. Tegelijkertijd is de toepassing een instrument dat onafhankelijk en niet-beïnvloedbaar is. Het kan dus goed worden ingezet om te zien hoe gedegen de verrichte werkzaamheden en toepassingen. Het bespreken van de resultaten met de eindklanten kan zich beperken tot de diensten die de partners leveren, maar het leent zich ook om de integriteit en veiligheid van complexere netwerken, op deelniveau door verschillende partijen beheerd, inzichtelijk te maken. “Deze ketenregie kan een zeer interessante rol voor partners zijn”, aldus de directeur van Guardian360.

info@guardian360.nl

010 710 4401

Een andere ontwikkeling waar hij op wijst, is de aandacht voor security in de boardroom. “De tijd dat een directie zich kon permitteren weinig tijd te besteden aan security is voorbij. Steeds meer bedrijven zien in dat hun data waarde vertegenwoordigt en moet worden beschermd. Dat is voortschrijdend inzicht, net als dat iedereen doorheeft dat als de eigen IT niet veilig is, het gewoon omzet, klanten en reputatie kost. Het vertaalt zich in aandacht op het hoogste niveau. We zien dat onze partners, dankzij ons platform dat heldere rapportages genereert die ook voor niet-technici goed te begrijpen zijn, steeds vaker toegang tot de boardroom krijgen. Dat is uit zakelijk oogpunt natuurlijk zeer interessant, want dat is toch de plek waar de beslissingen worden genomen.”

Wakker schudden Guardian360 is volgens Broekhof een no-nonsense bedrijf. “Ons team zorgt ervoor dat bedrijven een stuk veiliger worden doordat ze over een logisch, overzichtelijk en krachtig platform beschikken dat door betrouwbare partners wordt geïnstalleerd en beheerd. Voor ons is er niets mooiers dan van partners te horen dat het dashboard aangeeft dat zij op dit moment in control zijn. Let wel: op dit moment. Security zul je moeten blijven monitoren en fixen.” “We zijn serieus, nuchter en ook tegendraads. We geven ook bewust kennis voor niks weg. Om de security awareness te vergroten, hebben we bijvoorbeeld een lespakket voor basisscholen ontwikkeld en bieden we een gratis quickscan module op de website. Ook de Guardian360 app voor iOS en Android is door iedereen gratis te gebruiken. De Quickscan kan door partners als white label in de eigen dienstverlening worden geïntegreerd om de markt bewuster te maken van de risico’s. Dat levert ons niet direct sales en omzet op, maar we vinden het gewoon belangrijk de markt op een constructieve wijze wakker te schudden.” «

@Guardian360nl ChannelConnect | mei 2017 | 45

SECURITY

‘REGULEREN VAN HET INTERNETVERKEER IS EEN MUST’ Jeffrey Evers,

eigenaar en consultant I&S Services:

Ontwikkelingen zoals Bring your own Device (BYOD) en het Internet of Things (IoT) zorgen voor een toename van het aantal apparaten en applicaties. “Deze groei vraagt om een andere benadering van het beveiligingsvraagstuk”, stelt eigenaar Jeffrey Evers van I&S Services. door: de redactie

et MKB ontdekt cloud computing onder andere door ontwikkelingen als BYOD en het IoT. Dit zorgt voor een groei van het aantal apparaten en applicaties. Vooral op het gebied van bewaking en beveiliging ontstaan nieuwe toepassingen. De bediening van apparaten op afstand maakt systemen echter kwetsbaar voor hackers. Zij richten hun aanvallen meestal direct op applicaties. Maar de dreiging komt echter niet alleen van buiten. Ook binnen organisaties zelf worden de veiligheidsregels overtreden. De snelle ontwikkeling van cloud computing maakt het voor bedrijven steeds moeilijker om op de hoogte te blijven van de laatste bedreigingen.

IoT-aanvallen Kwaadwillenden die een IoT-apparaten hacken, krijgen toegang tot de internet console of het aanmeldingssysteem

46 | mei 2017 | ChannelConnect

van deze appraten. Vervolgens kunnen ze met onder andere met een ‘brute force attack’ de controle over de bedieningsmechanismen overnemen. Als deze devices onderdeel zijn van een grotere, bedrijfskritische infrastructuur, zoals elektriciteitsnetten, kan ernstige schade worden toegebracht. Volgens eigenaar en consultant Jeffery Evers van I&S Services, dat resellers als Zyxel ondersteunt met advies over General Data Protection Regulation (GDPR) en security audits, heeft het gebruik van IoT-apparaten dan ook een andere benadering nodig van het beveiligingsvraagstuk. “Bedrijfskritische gegevens zijn het beste op applicatieniveau tegen hackers te beveiligen. Door bijvoorbeeld IoT-devices in een demilitarized zone (DMZ) te hangen dat door IT-beheerders in de gaten wordt gehouden en ervoor te zorgen dat eindgebruikers strikt beperkt

zijn tot het gebruik van de applicaties en verder niets, kunnen de mogelijke lekken in elk geval geen invloed hebben op de primaire datastromen. Vaak hoeven lang niet alle eindgebruikers een applicatie te kunnen gebruiken. Het voordeel van het beperken van toegang wordt vaak onderschat. Om altijd controle te houden op je datastromen, is het noodzakelijk dat de meest belangrijke applicaties op authenticatie- of datastroomniveau kunnen worden gefilterd”, zegt de beveiligingsspecialist.

Beveiliging BYOD Hoe beveilig je bedrijven die hun medewerkers toestaan hun eigen apparaten mee naar het werk te nemen, het steeds populairder wordende BYOD? “De mobiele telefoons die ze meebrengen, kunnen beheerders net als de IoT-devices in een apart netwerk hangen. Maar het meebrengen van eigen

laptops is best tricky. Bedrijven willen niet dat medewerkers met behulp van Dropbox hun personal cloud via hun eigen laptops met bedrijfsdata vullen. Dit gebeurt bij medewerkers die veel onderweg zijn en te veel gebruikersrechten hebben. Met een router-firewall kunnen beheerders applicaties zodanig blokkeren, dat medewerkers niet langer bedrijfsdata naar hun eigen laptops of cloudomgevingen kunnen kopiëren. Zo kunnen zij de boel afdichten. Daarnaast is het ook aan te raden bepaalde websites te blokkeren waarvan bedrijven niet willen dat medewerkers die bezoeken. Het reguleren van het internetverkeer is een must”, aldus Evers. Hij verkondigt dan ook dat bedrijven de controle over hun eigen dataverkeer moeten terugnemen. “Maak helder wat wel en niet is toegestaan.” Volgens de beveiligingsexpert is dit met een cloud networkmanagementsysteem eenvoudig te realiseren. “Neem Nebula van Zyxel. Het cloudgebaseerde Nebula voorkomt extra reistijd, doordat onmogelijke routerwijzigingen die voor downtime zouden kunnen zorgen, niet worden geconfigureerd.” En medewerkers die bijvoorbeeld Spotify gebruiken? “Als iemand veel muziek luistert, slokt Spotify te veel

bandbreedte op waardoor te weinig overblijft voor belangrijkere operationele functies. Dat is een ongewenste situatie die je kan voorkomen door medewerkers bandbreedterestricties op te leggen.”

Bedreigingen van binnenuit Maar met dataverkeerrestricties zijn bedrijven er nog niet. Bedreigingen vanuit de eigen organisatie wend je hiermee niet af, zo benadrukt Evers. Interne bedreigingen ontstaan doordat medewerkers per ongeluk mails openen die virussen bevatten. Maar ook personeel dat bij het verlaten van het bedrijf stiekem data wil meenemen, vormt een gevaar. “Data gaat tegenwoordig zo snel over de lijnen, dat bedrijven het niet merken wanneer iemand met kwade intenties of per ongeluk te veel gigabytes aan data uploadt. Het is dan ook noodzakelijk up-to-date securityproducten in huis te hebben om zulke bedreigingen het hoofd te bieden. Medewerkers leren alert te zijn, is tevens belangrijk.” Naast het bevorderen van veiligheidsbewustzijn bij medewerkers, kan het testen van IT-oplossingen veel ellende voorkomen. “Voordat we een oplossing installeren, testen we deze op veiligheid en bekijken de configuraties. We hebben een

testomgeving gemaakt waarin we verschillende situaties op allerlei facetten kunnen testen.” I&S Services heeft zo het relatief nieuwe Nebula meerdere keren binnenste buiten gekeerd. ‘”De bijzonderheden die we vinden, melden we en vervolgens is het aan de supportafdeling van Zyxel om dit verder via een goed proces te begeleiden op juiste configuratie of op basis van escalatie, intern of eventueel naar het hoofdkantoor in Taiwan.”

Realtime monitoring De opkomst van de cloud geeft het MKB steeds meer mogelijkheden om naast hun digitale veiligheid, ook de fysieke bewaking van het bedrijfspand zelf te regelen. Er komen steeds meer surveillance-, alarmerings- en toegangssytemen op de markt. Hierbij kan worden gekozen uit een reactieve benadering, waarbij alleen elke dag een overzicht wordt uitgedraaid van de bedreigingen, of proactieve monitoring. De laatste mogelijkheid heeft volgens Evers de voorkeur, omdat dan realtime wordt gemonitord. Bijvoorbeeld met een Zyxel Virtual Machine (VM), een open interface en switches. Zo kunnen IT-beheerders alles zien wat er gebeurt en op elk moment van de dag direct ingrijpen. “Als zij op een poort zien dat er

‘ Voordeel van beperken toegang vaak onderschat’ vanaf één machine al honderd mails zijn gestuurd binnen een uur, dan weten ze dat er iets mis is. IT-beheerders krijgen bij proactieve monitoring direct een seintje in de vorm van e-mail of sms als zoiets voorvalt. Zij kunnen dan ingrijpen door onder meer IP-adressen te blokkeren”, volgens de specialist. Daarnaast zijn met zo’n VM trendanalyses te maken. Met de opkomst van de cloud is ‘the sky the limit’, maar dan is het juist belangrijk te weten waar de grenzen liggen. Wie onbezorgd in de wolken wil zijn met deze technologie, moet eerder wel goed over de risico’s nadenken. «

www.is-services.nl

info@is-services.nl

070 335 6998 ChannelConnect | mei 2017 | 47

SECURITY

‘SECURITY CLOUDLEVERANCIERS STAAT OF VALT MET KETEN’ Jeroen Renard,

Security Officer Previder

Nu steeds meer bedrijven hun IT bij cloudleveranciers onderbrengen, verschuift een belangrijk deel van de inrichting en uitvoering van beveiliging naar deze partijen. “Maar beveiliging kent diverse specialismen. Datacenters gebruiken daarom gespecialiseerde partners om de veiligheid van data van klanten te garanderen”, aldus Security Officer Jeroen Renard van Previder. door: de Redactie

oor de meeste organisaties is het optimaal beschermen van bedrijfskritische IT-oplossingen in eigen beheer praktisch ondoenlijk. De vereiste expertise, zowel in het digitale domein als de fysieke wereld, is zo specifiek en daarmee zo kostbaar, dat als beveiliging geen kernactiviteit is, uitbesteding verstandiger is. “Voor datacenters geldt dit tot op zekere hoogte hetzelfde”, zegt security officer Jeroen Renard van Previder. “Zij richten zich op het leveren van infrastructuur-, cloud- en IT-diensten. Security is daar onderdeel van, maar is niet per definitie hun specialisme. Het is daarom beter om, waar nodig, partners in te schakelen. De specifieke kennis die zij toevoegen aan de beveiligingsketen van datacenters bepaalt uiteindelijk de sterkte van de algehele security.”

48 | mei 2016 | ChannelConnect

Fysieke beveiliging Hoewel ‘cloud’ nogal zweverig klinkt, is een datacenter uiteindelijk niets meer dan een goed beveiligd pakhuis met heel veel servers op een fysieke locatie. De eerste schakel in de beveiligingsketen bestaat daarom uit het controleren van fysieke toegang. Van hekken, deuren en sloten, tot een bewaker die controleert of er geen ongeautoriseerde personen toegang krijgen tot een datacenterlocatie. “Vooral dit laatste vereist professionele partners en niet zomaar werknemers van datacenters. Voor een goede fysieke beveiliging is het van belang dat altijd de juiste protocollen worden gevolgd en dat de beveiligers gecertificeerd zijn. Deze werkzaamheden passen meestal niet binnen de bedrijfscultuur van datacenters”, stelt de security officer van de datacenter- en cloudspecialist.

Stroomuitval en brand Stroomvoorziening is de levensader van datacenters en dus kan een grote storing ernstige gevolgen hebben voor de dienstverlening van klanten. Noodstroomvoorziening in de vorm van accu’s en aggregaten, veelal dubbel uitgevoerd, garandeert dat datacenters in de lucht kunnen blijven bij een stroomuitval. Deze voorzieningen moeten regelmatig door partners worden getest en onderhouden. “Ook zijn er goede afspraken met toeleveranciers noodzakelijk, zoals voor het leveren van de diesel voor de backup-generatoren. Bij een langdurige stroomstoring moet de dieselvoorraad immers tijdig weer worden aangevuld.”, zegt Renard. “Een ander risico is brand. Argon-blussing is hier de standaard. Bij incidenten wordt dit gas met hoge druk in de datacenters geblazen om het vuur te doven. Omdat dit edelgas chemisch nergens mee reageert, is het onschadelijk voor de apparatuur en het personeel. De kosten voor een dergelijke blussing zijn hoog, en deze systemen worden dan ook regelmatig door de toeleveranciers getest om fouten te voorkomen.”

‘ Transparantie over security schept vertrouwen’ Hackers en pentesting Een probleem van software is dat er vrijwel altijd zwakheden in de beveiliging te vinden zijn. Hackers proberen continu kwetsbaarheden in software bloot te leggen om deze mogelijk te misbruiken. Het goed bijhouden van beveiligingsupdates is daarom zeer belangrijk, vindt de security officer van Previder. “Pentesting door een externe partij is een uitstekend middel om de beveiliging van een infrastructuur te controleren. Pentesters zijn ethische hackers die hun security-kennis en hackvaardigheden op aanvraag voor klanten toepassen om zwakheden te ontdekken voordat kwaadwillende hackers dit doen. Datacenters schakelen vaak zelf pentesters in, maar klanten die hun eigen infrastructuur beheren, zouden dit ook moeten doen. Externe gespecialiseerde partijen die de beveiliging controleren, kunnen vervolgens gaten in de beveiliging vinden en dichten voordat ze daadwerkelijk worden misbruikt.”

Bescherming DDoS-aanvallen De infrastructuur van datacenters vormt vanzelfsprekend een aantrekkelijk doelwit voor hackers en andere kwaadwillenden. Deze infrastructuur, maar ook die van klanten, wordt regelmatig met Distributed Denial of Service (DDoS)aanvallen of gerichte digitale inbraakpogingen bestookt. “DDoS-aanvallen zijn een veel voorkomende techniek om IT-infrastructuren plat te leggen door er grote volumes dataverkeer heen te sturen. Gelukkig zijn daarvoor dienstverleners als de Nationale anti-DDoS Wasstraat waar datacenters gebruik van kunnen maken. Deze instantie kan DDoS-verkeer realtime omleiden, waardoor de dienstverlening niet wordt verstoord.”

Klantspecifieke firewalls Firewalls bestaan al sinds eind jaren ‘80 en hebben sindsdien al vele evoluties doorgemaakt. De huidige generatie kan dataverkeer op verschillende

www.previder.com/nl

netwerkniveaus controleren en heeft geavanceerde technieken om netwerkverbindingen te beveiligen. “Datacenters leveren meestal diverse varianten, afhankelijk van de wensen van de klanten. Zo zijn er op zichzelf staande firewalls met een specifieke configuratie, maar ook geavanceerde varianten die volledig door cloudleveranciers worden beheerd. Fortigate biedt bijvoorbeeld een firewall-oplossing, die door datacenters ‘managed’ aan klanten kan worden doorgeleverd. Zij profiteren hiermee van de kennis en ervaring die datacenters hebben opgebouwd bij het inrichten en beheren ervan. Vaste security-leveranciers zijn essentieel om het maximale uit de gebruikte oplossingen te halen, en een veilige en betaalbare dienst te kunnen leveren”, aldus Renard.

Security Operations Centers Datacenters hebben meestal een Security Operations Center (SOC), ofwel een centrale afdeling die continu de beveiliging van de infrastructuur en het dataverkeer bewaakt. In dit centrale zenuwstelsel komen alle security-operaties bij elkaar, en staat een team van specialisten 24/7 klaar om in te grijpen bij incidenten. Dat team gebruikt hierbij ook informatie van security-leveranciers, die wereldwijde trends in netwerkstoringen

info@previder.nl

088 332 3333

en cyberaanvallen delen. Dit geeft het SOC inzicht in het wereldwijde cybersecurity-landschap, wat helpt bij het beschermen van de eigen infrastructuur en die van klanten.

Kennisdeling en transparantie “Samenwerking en kennis delen met IT-partners is cruciaal voor datacenters en cloudleveranciers. Niet alleen om hun kennis over de gebruikte oplossingen op peil te houden, maar ook om gezamenlijk de markt op te gaan”, stelt Jeroen Renard. “Denk hierbij aan kennissessies en het organiseren van evenementen, maar ook aan samenwerking bij projecten. Eindklanten hebben veel behoefte aan kennis en advies over security, en dat is dus een ideale gelegenheid om hen te informeren over de werking en het optimaal inzetten van security-oplossingen. Wees altijd transparant over security, want dit schept vertrouwen. Geef informatie over de gebruikte beveiligingstechnologie, maar ook over fysieke controle en procedures, technische configuraties en ontdekte zwakheden of bugs in software. Door te laten zien dat je hier als dienstverlener continu mee bezig bent, krijgen klanten nooit het gevoel dat de veiligheid van hun IT-oplossingen en data in het geding zijn”, zo besluit de security officer van Previder. «

@Previder ChannelConnect | mei 2016 | 49

Copaco: Uw security specialist

iële c r e m m o c w u l a en. Wij zijn er voor k k u t s g a a r v y it secur T I e h c is n h c e t n é De IT-omgeving van uw klant kan niet zonder security. Dat begrijpen we bij Copaco. Waarom u het beste met ons kunt samenwerken voor uw beveiligingsprojecten? • • • • •

Een breed portfolio van security oplossingen. Ondersteuning en advies van gecertificeerde medewerkers. Technische ondersteuning in de vorm van pre-sales, installatie en implementatie. Technische en commerciële trainingen voor uw medewerkers of klanten. Meer rendement uit uw business door deelname aan diverse partnerprogramma’s.

Meer weten over hoe wij u kunnen ondersteunen? Bel 040 2 306 375.

SECURITY

‘KLASSIEKE CYBERSECURITY VOLDOET NIET IN DE CLOUD’ René van Buuren,

directeur Cybersecurity bij Thales Nederland Na jaren van aarzeling is eindelijk de kogel door de kerk. Bedrijven omarmen de cloud. Dat het veiliger is om gegevens in de cloud dan in eigen beheer op te slaan, dringt inmiddels tot bedrijven door, blijkt in een gesprek met directeur Cybersecurity René van Buuren bij Thales. “Wel vraagt de overstap naar de cloud om investeringen in andere en nieuwe vormen van security.” door: de redactie

n haar gepubliceerde jaarlijkse Data Threat Report roept Thales Cybersecurity op tot bewustwording over de risico’s van cloudomgevingen. “De opmars van cloud computing brengt verschillende security-vraagstukken met zich mee. Steeds meer gegevens worden online opgeslagen en gedeeld. Dit maakt ze toegankelijker, maar niet veiliger”, zegt directeur Cybersecurity René van Buuren bij Thales Nederland. “Juist het gebruik van een online omgeving vraagt om een herbezinning van het security-beleid van ondernemingen.”

Verwachtingen vs. realiteit Uit het rapport komt onder meer naar voren dat bijna twee derde, 63 procent, van de ondervraagde ondernemingen die nieuwe technologie implementeren, niet eerst goed naar de beveiliging daarvan kijkt. Bij cloud computing komt dit vooral doordat bedrijven ervan uitgaan dat de beveiliging van cloudcentra zo goed op orde is, dat er geen aanvullende maatregelen hoeven

www.thalesgroup.com

te worden genomen. Het gevolg is helaas dat zij niet de garantie krijgen dat hun gegevens goed beschermd zijn. Van Buuren adviseert bedrijven hun verwachtingen te controleren en naar zowel de beveiliging van de cloud providers als de eigen beveiligingsmaatregelen te kijken. “Welke beveiliging biedt een cloud provider precies? Klopt dat met de verwachtingen? Hebben eindgebruikers onder meer zeggenschap over loggegevens? Loggegevens worden door veel cloud providers niet zomaar (en zeker niet gratis) afgegeven, maar ze zijn wel nodig voor monitoring en detectie. Het is dus belangrijk te bekijken of de diensten van de cloud provider aansluiten op de security wensen die organisaties hebben.”

Zwakke schakel Van Buuren geeft aan dat bij een security check ook goed naar het eigen personeel moet worden gekeken. Uit het rapport blijkt dat 58 procent van de ondervraagde bedrijven hun personeel als mogelijke

info@nl.thalesgroup.com

074 248 8111

kwetsbaarheid ziet. Zwakke wachtwoorden, onoordeelkundig gebruik en identiteitsdiefstal maakt dat cybercriminelen standaard security-maatregelen kunnen omzeilen en toegang kunnen krijgen tot gevoelige gegevens. “Gezien de belangen die er spelen, moet ervan worden uitgaan dat criminelen een manier zullen zoeken én vinden om toegang te krijgen tot gegevens”, aldus Van Buuren. Zo neemt identiteitsdiefstal via phishing de laatste jaren toe. “Als dat lukt, valt de bodem weg onder alle klassieke beveiligingsmethoden.” Klassieke beveiligingsmethoden zijn er voornamelijk op gericht aanvallers door protectie buiten de deur te houden. Maar als aanvallers eenmaal binnen zijn, vaak door menselijke fouten, ligt de informatie voor het oprapen. Alleen protectie is dus onvoldoende als bescherming tegen dreigingen van buitenaf. Detectie, het opsporen van verdacht verkeer binnen organisaties, is onmisbaar. Investeren in detectie is een belangrijke aanvulling op security binnen cloudomgevingen en onmisbaar in de cyberveiligheidsstrategie van bedrijven. “Het vertrouwen van de markt in de veiligheid van de eigen organisatie is cruciaal. Dat vertrouwen kunnen bedrijven alleen behouden als ze kunnen aantonen dat ze weten wat er werkelijk gebeurt met de gegevens die ze gebruiken.” «

@thalesnederland ChannelConnect | mei 2017 | 51

SECURITY

‘BEDRIJVEN MAKEN ZICHZELF ONNODIG KWETSBAAR VOOR CYBERDREIGING’ Rudolph Bos,

Head of Enterprise & Cyber Security, Fujitsu Benelux

Digitale technologie heeft het bedrijfsleven ongekende kansen gebracht. Maar tegelijk zijn er ook ongekende gevaren.Cyberaanvallen zijn wereldwijd misschien wel de grootste bedreiging voor bedrijven. Het landschap waarin deze aanvallen ontstaan en de aard van de bedreiging veranderen constant. “We moeten deze risico’s steeds een stap voor blijven”, vindt Rudolph Bos van Fujitsu. “Dit kan het verschil betekenen tussen succes en bankroet.” door: de redactie

et veranderende karakter van cybersecurity heeft al geruime tijd de aandacht van Fujitsu. Als wereldwijd ICT-bedrijf met een compleet portfolio aan producten, oplossingen en diensten is het een veelzijdige technologiepartner voor veel bedrijven. Fujitsu heeft wereldwijd ook meerdere Security Operations Centers (SOC). Eén van de grotere centers in Europa staat in het Verenigd Koninkrijk en monitort en analyseert constant de jongste ontwikkelingen in internationale cyberdreigingen. Bevindingen worden jaarlijks gepubliceerd in het ‘Threat Predictions Report’ met daarin de tien grootste veiligheidsbedreigingen voor bedrijven. Uit de recent uitgekomen editie van het rapport blijkt dat Europese bedrijven zichzelf onnodig kwetsbaar maken omdat zij simpele, maar belangrijke taken onvoldoende serieus nemen.

52 | mei 2017 | ChannelConnect

Basale maatregelen Het is zorgwekkend dat bedrijven er niet in slagen om zelfs de meest basale voorzorgsmaatregelen te nemen, waardoor lekken in hun verdediging ontstaan die gemakkelijk te voorkomen zijn. “Bedrijven zijn te genereus met het toekennen van toegangsprivileges tot hun systemen voor reguliere gebruikers. Ook vergeten ze vaak privileges weer in te trekken voor oude gebruikers”, aldus Rudolph Bos, hoofd van Enterprise & Cyber Security Benelux van Fujitsu. “De consequentie is dat zij nodeloos risico’s lopen op gebied van het verlies en diefstal van data en de verstoring van systemen van buitenaf.” Een te verkokerde blik op cybersecurity maakt bedrijven kwetsbaar. “Cybersecurity is een zorg voor de hele business en niet alleen een ICT-probleem”,

vervolgt Bos. Hij verwijst naar het meest recente ‘Annual Cybersecurity Report’ van Cisco, waarin staat dat een derde van de bedrijven die in 2016 datalekken meemaakten, meer dan 20 procent van hun omzet kwijtraakten. “Doordat aanvallen zo’n impact hebben op het bedrijfsresultaat, moet elke manager in de business verantwoordelijkheid nemen voor de cybersecurity van het bedrijf. Het negeren van deze verantwoordelijkheid betekent het nemen van grote risico’s.”

Bijscholing noodzakelijk Onwetendheid mag niet langer een excuus zijn. Alle C-level managers moeten zichzelf bijspijkeren op het gebied van cyberdreigingen en de stappen die zij kunnen nemen om deze te tegen te gaan. De relatie tussen het leiderschap in het

‘ Medewerkers bevinden zich in frontlinie bij cyberverdediging’

bedrijf en de ICT-afdeling is cruciaal. ICT-afdelingen moeten de middelenkrijgen die nodig zijn om bedreigingen te monitoren en bedrijven te beschermen. Onmisbaar hierbij is in ieder geval een basis voor het bijhouden van standaard veiligheidsprocedures en het autoriseren van eindgebruikers. Wanneer serieuze bedreigingen zich voordoen, is het van het grootste belang dat de security officers de capaciteiten, middelen én mandaat hebben om hierop snel te reageren en daarbij de ruimte hebben om de dreigingen door te schuiven naar de bedrijfsleiding wanneer zij dit nodig achten. Wanneer dit niet mogelijk is, kan ervoor worden gekozen om budget vrij te maken voor het outsourcen naar managed security services van technologische partners zoals Fujitsu.

Cyberdreiging evolueert Veel bedrijven onderkennen het grote potentieel van Internet of Things (IoT) om hun processen te verbeteren of nieuwe diensten te leveren. Er is helaas ook een schaduwzijde, zoals beschreven in het Fujitsu-rapport. Veel IoT-protocollen voor connected devices bevatten kwetsbare plekken. “Bedrijven moeten zich verdiepen in hoe zij zichzelf en hun

www.fujitsu.com/nl

klanten beschermen tegen hackers, nu deze technologie echt van de grond komt”, zegt Bos. Het van meet af meenemen van cybersecurity, al in de ontwikkelingsfase van producten, maakt het beter mogelijk om apparaten gedurende hun hele levenscyclus te beschermen. Nieuwe technologische ontwikkelingen zorgen gelukkig dat de gereedschapskist met middelen tegen cybercriminaliteit zich blijft vullen. “Ons SOC voorspelt dat kunstmatige intelligentie een game changer zal zijn in enterprise security. Deze technologie is onder andere toepasbaar als early warning system voor ongebruikelijke internetactiviteiten. Directieleden zouden deze ontwikkelingen moeten volgen, zodat ze klaar zijn om deze zo snel mogelijk te implementeren om hun cybersecurity te versterken.”

Strijd op alle niveaus Het is volgens Bos helaas te eenvoudig om te veronderstellen dat de strijd tegen cybercrime alleen gewonnen kan worden binnen het C-level management en de ICT-afdeling. Zeker gezien de opkomst van, moedwillige of door fouten ontstane, dreigingen van binnenuit. In zijn ogen bevinden alle medewerkers zich in de

salesdesk.nl@ts.fujitsu.com

0346 598 111

frontlinie van de cyberverdediging van hun bedrijf. “Om lekken door menselijk falen tegen te gaan, zou de bedrijfsleiding moeten streven naar een cultuur rondom cybersecurity. Dit kan door werknemers te trainen op deze vaardigheden en te zorgen alle teams bekend zijn met best practices. Medewerkers vormen ook de eerste verdedigingslinie tegen kwaadaardige insider threats, zeker wanneer zij aangemoedigd worden om ongebruikelijk gedrag en toegangsaanvragen te rapporteren.” Om succesvol te zijn in het tijdperk van digitale disruptie waarin we ons nu bevinden, moeten ambitieuze bedrijven visionair zijn in hoe zij technologie gebruiken, vindt Bos. Tegelijkertijd moeten bedrijven een antwoord hebben op de dreigingen van de digitale wereld en zorgen dat zij sterk staan op het gebied van cybersecurity. “Om de verwoestende gevolgen van cyberaanvallen voor te blijven, moeten managers hun verantwoordelijkheid hierin nemen. Door op de hoogte te zijn van de laatste ontwikkelingen en samen te werken met de business, verlagen managers de kwetsbaarheid van hun organisatie en kunnen zij de toekomst met vertrouwen tegemoet zien.” «

@Fujitsu_NL ChannelConnect | mei 2017 | 53

SECURITY

‘BEST-OF-BREED SECURITY-DENKEN IS DOOD’ Pieter Lacroix,

managing director Sophos Nederland

De complexiteit van de security-markt valt misschien wel het beste te vangen in de overgang van de term ‘antivirus’ naar ‘endpoint security’. “Er is nu behoefte aan een nieuwe aanpak van security omdat traditionele antivirus alleen geen goede bescherming meer geeft”, zegt managing director Pieter Lacroix van Sophos Nederland. door: Michiel van Blommestein

ie de Gartner-kwadranten van enkele jaren geleden vergelijkt met die van vandaag, ziet dat deze voor de markt voor endpoint security zijn veranderd. Op zich niet zo vreemd, denkt managing director Pieter Lacroix van Sophos Nederland. Ook hij ziet dat de problemen waar organisaties voor staan immers ook zijn veranderd. “De markt moest snel volwassen worden door de opkomst van actief gebruik van exploits en ransomware. Er is een behoefte gekomen aan een nieuwe aanpak van de problematiek, omdat alleen traditionele antivirus geen goede bescherming biedt tegen dit soort zaken. De markt is in een stroomversnelling geraakt en nieuwe en klassieke spelers vechten om de aandacht van de klanten.” Met ‘traditionele antivirus’ bedoelt de

54 | mei 2017 | ChannelConnect

directeur de aanpak die al jaren de standaard is in de markt. Op het moment dat er een virus wordt ontdekt, gaan de leveranciers aan de slag om een ‘medicijn’ tegen deze malware te ontwikkelen. De software herkent het virus door een database met signatures te raadplegen en neutraliseert het vervolgens. Helaas is dit niet langer meer afdoende, en zoeken leveranciers daarom naar nieuwe mogelijkheden om meer security te bieden. Sophos heeft daarvoor recent twee overnames uitgevoerd, namelijk SurfRight uit Hengelo (ontwikkelaar van Hitman Pro) en Invincea (specialist in machine learning). “Traditionele antivirus heeft de laatste jaren zeker ook stappen gezet, waarbij naar gedrag wordt gekeken en wat er allemaal op werkplekken gebeurt”,

geeft Lacroix aan over de noodzaak tot vernieuwing. “Het blijft echter basaal, omdat de zwakheden tegenwoordig op een hele andere manier worden benut. Traditionele antivirus herkent het vaak helemaal niet omdat de locaties waar het misgaat, vaak locaties zijn die de antivirus helemaal niet kan zien. Traditionele antivirus heeft ook altijd een punt van herkenning nodig, zoals een database, een cloud lookup of wat dan ook.” Daar gaat het volgens hem mis, omdat de ontwikkelingen domweg te snel gaan voor ontwikkelaars om het bij te benen.

Alarmsystemen en sloten “Bij SurfRight kijken ze al jarenlang anders naar de problematiek”, vervolgt de directeur van Sophos Nederland. “Niet naar de afzonderlijke ziekten om medicijnen te ontwikkelen, maar naar de technieken die cybercriminelen gebruiken om binnen te komen. Als je het plat slaat, dan blijkt dat er 24 technieken zijn die ze beschrijven. Dat blijkt redelijk stabiel, want die technieken zijn redelijk onveranderd en gebaseerd op zaken die we al een hele tijd kennen. Het is een beetje alsof je niet meer probeert om de

‘ In Nederland is onze business in drie jaar organisch verdubbeld’ inbrekers zelf te herkennen wanneer zij je huis binnen willen komen, maar puur afgaat om welke route zij nemen.” Het grote voordeel is volgens hem dat er dan geen afzonderlijke medicijnen voorgeschreven hoeven worden en ook geen connectie nodig is met de database die al die ziektes kent. Malware wordt in plaats daarvan proactief bestreden. Dat wil echter niet zeggen dat Sophos helemaal niet meer met signature databases werkt. “Wij verkopen een combinatie van die oude methodes en de nieuwe, zoals nog steeds sloten nodig zijn als nieuwe alarmsystemen zijn geïnstalleerd”, aldus Lacroix. De technologie van Invincea maakt de oplossingen van Sophos bovendien adaptief, waardoor de beschermingsgraad tegen onbekende malware ook hoger ligt. “Als ransomware binnenkomt, dan opent deze heel snel bestanden en schrijft ze versleuteld weer weg”, legt Lacroix uit. “Informatie raakt niet alleen kwijt, maar omdat er bestanden worden geopend, hebben bedrijven per definitie te maken met een datalek. Wat kunnen we dan doen? Op het moment dat de ransomware niet is tegengehouden en aan de slag gaat, wordt het proces met onze technologie meteen afgekapt. We kunnen zelfs ervoor zorgen dat de

www.sophos.com

bestanden die de malware wél heeft weten te versleutelen automatisch wordt teruggezet vanuit een automatisch aangemaakte schaduwkopie. Dat alles zonder dat de gebruikers actie moeten ondernemen. Beheerders kunnen achteraf precies zien wat er is gebeurd. Ze kunnen dan vervolgstappen nemen.”

Integratie Voor endpoint security is dat alles geculmineerd in de Next Generation endpoint-oplossing Sophos Intercept X. Maar, zo benadrukt de directeur, dat is slechts een onderdeel van een geheel. “In onze ogen is het best-of-breed security-denken dood”, zegt Lacroix. “Hierdoor ontstaat een lappendeken van tien tot vijftien verschillende oplossingen die niet onderling communiceren. Wij brengen het allemaal samen in één omgeving waarbij je echte communicatie hebt tussen endpoints, firewalls, servers, mobieltjes enzovoorts.” Deze overkoepelende oplossing heet Sophos Central en heeft als voordeel dat verschillende onderdelen gebruik maken van elkaars informatie. “Firewalls kunnen dus acties ondernemen op endpoints en deze onder meer in quarantaine zetten. Dat was voorheen altijd strikt gescheiden.” Het is taaie kost, en Lacroix merkt ook dat

salesnetherlands@sophos.com

0162 480 240

resellers en eindklanten veel vragen over dit soort onderwerpen hebben. “Tussen 15 en 18 mei organiseren we daarom de tweede editie van onze Ransomware Roadshow, waar we presentaties geven en waar bezoekers vragen kunnen stellen hierover. Dit omdat we merken dat er heel veel behoefte is aan dit soort oplossingen.” Het blijft voor partners altijd een uitdaging om de verzekeringspremie die security nou eenmaal is aan de man te brengen, zo erkent ook de directeur van Sophos Nederland, en al helemaal als het gaat om nieuwe security-technologie. “Maar de security-discussie is wel eenvoudiger geworden door de verhoogde bewustzijn. Door Julian Assange en Edward Snowden krijgt cybersecurity veel aandacht. Daardoor zijn er ook grotere budgetten voor security dan voorheen, mede door wetgeving waarin boetes in het vooruitzicht staan.” De integratie met Sophos Central zorgt ook voor meer inzicht in het security-landschap bij eindklanten. “Partners hebben dus inzicht in alle onderdelen en alle subscriptions en je kunt daardoor ook up- en cross-sellen en klanten makkelijk in aanraking laten komen met nieuwe technologie. Dat laten we ook zien met onze groei. In Nederland is onze business in drie jaar tijd organisch verdubbeld. Allemaal dankzij onze partners.” «

@SophosBenelux ChannelConnect | mei 2017 | 55

SECURITY

‘OPLOSSINGEN LOPEN VOORUIT OP TOEKOMSTIGE PRIVACYWETGEVING’ Jerrel Abdoel,

salesmanager G DATA Nederland De tijd waarin IT-resellers veredelde dozenschuivers waren, ligt alweer een tijd achter ons. Goede resellers onderscheiden zich niet meer door een goede productkennis en een goede prijs, al blijven die elementen aan de basis van een goede IT-partner staan. Advies volstaat voor veel eindgebruikers niet meer. “Zij willen volledig worden ontzorgd en zeker weten dat zij voldoen aan de geldende wetgeving”, zegt salesmanager Jerrel Abdoel van G DATA Nederland. door: de Redactie

errel Abdoel van G DATA Nederland heeft gezien dat er in de afgelopen jaren een kentering heeft plaatsgevonden onder MKB’ers op het gebied van IT-security: “Enkele jaren geleden (in 2013) bleek uit onderzoek van Pb7 in opdracht van G DATA dat veel ondernemers hun eigen kennis op het gebied van IT security nogal hoog inschatten. Er bleken echter grote lacunes te zitten in hun kennis en bewustwording. Zo was op het gebied van mobiele apparaten een wat naïeve houding de norm. De meeste ondernemers (65 procent) hadden geen enkel beleid voor BYOD en geloofden dat hun werknemers hun eigen smartphones ook niet clandestien voor zakelijke doeleinden gebruikten. Terwijl onderzoek van Gartner uit datzelfde jaar had vastgesteld dat ruim 50 procent van alle werknemers van bedrijven zonder BYOD hun eigen smartphone

56 | mei 2017 | ChannelConnect

stiekem toch zakelijk gebruikte. Kort gezegd waren de meeste ondernemers onbewust incompetent op het gebied van IT security. Ik merk nu dat er steeds meer bewustwording van die incompetentie optreedt.”

Hoge boetes Steeds meer MKB’ers lijken te beseffen dat het praktisch onmogelijk is om altijd precies te weten welke cybergevaren er zijn en welke verdedigingsstrategie de beste is. “Voor wat betreft zaken als salarisadministratie en belastingaangiftes is het al decennialang usance om deze uit te besteden aan een bedrijf dat hierin gespecialiseerd is en alle wettelijke verplichtingen kent. Nu voor IT security ook steeds strengere wetgeving geldt en bij een falend IT security-beleid boetes kunnen worden verwacht, beseffen steeds meer MKB’ers dat het verstandiger is

om te stoppen met aanmodderen en de hele zaak uit te besteden aan een partij die weet waar zij mee bezig is”, aldus de salesmanager van G DATA Nederland. Hij doelt hiermee op de in 2016 ingevoerde Meldplicht Datalekken die voorschrijft dat infecties met malware en ransomware bij de Autoriteit Persoonsgegevens als mogelijk datalek moeten worden gemeld. Bij het nalaten hiervan kunnen flinke boetes (van 820.000 euro) worden uitgedeeld. Tot op heden is dat nog niet voorgekomen. De vraag is echter hoe zich dit beleid verder zal ontwikkelen vanaf mei 2018. “Vanaf dat moment treedt het Europese Algemene Verdrag Gegevensbescherming, ook wel de GDPR, in werking. De boetes voor een lakse IT-beveiliging en het nalaten van het melden van datalekken kunnen dan oplopen tot in de miljoenen euro’s. Het zal voor de Autoriteit Persoonsgegevens dan veel lastiger worden om coulant om te

‘ Partners kunnen sneller reageren op gevaarlijke situaties’

gaan met overtreders. Ik vermoed dat er dan echt flinke boetes zullen gaan vallen. Ondernemers zijn daar ook bang voor en kiezen daarom steeds vaker voor een Managed Endpoint Security-oplossing om zeker te zijn van compliance”, aldus Abdoel.

Managed Endpoint Services Met Managed Endpoint Services kunnen IT-partners in de ogen van de salesmanager van G DATA alles voor eindgebruikers verzorgen. “Van het uitrollen van de antivirussoftware op de clients tot de configuratie van de firewall. In één overzicht kunnen partners snel de status van de netwerken van al hun klanten zien. Door op een bepaalde klant te klikken, kan er nog veel gedetailleerder worden gekeken naar de status van individuele clients, inclusief de status van updates.” Ook de administratieve functies zijn binnen de portal uit te voeren. “Het toevoegen van licenties bij uitbreiding van het personeelsbestand van een van de klanten is een kwestie van enkele muisklikken en ook het verlengen of upgraden van licenties is via een eenvoudige interface te regelen. Eindgebruikers profiteren van de flexibiliteit en de snelheid waarmee op nieuwe situaties kan worden ingesprongen”, licht

www.gdata.nl

Abdoel toe. Voor de partners zelf zijn de voordelen ook evident. “IT-partners kunnen sneller reageren op situaties die mogelijk gevaarlijk zijn en zo voorkomen dat er bij klanten onnodige malware-infecties optreden. Hun dienstverlening wordt dus kwalitatief beter, terwijl de inspanning kleiner wordt. Immers, er is geen reistijd meer naar de klant toe. In de praktijk zal daardoor de controle veel frequenter plaatsvinden, terwijl er zelfs nog tijd overblijft om echt de adviserende rol uit te oefenen.” De voordelen zijn niet alleen functioneel, maar ook financieel. “Het is zakelijk interessanter om met Managed Endpoint Service een echt servicecontract af te sluiten met terugkerende inkomsten dan klanten eenmalig een pakket te verkopen.”

In de cloud Aan het aanbieden van Managed Endpoint Services is wel een praktisch voorwaarde verbonden. Partners moeten over voldoende serverruimte en over een uitstekende internetverbinding beschikken, onder andere om de distributie van updates van de beveiligingssoftware in goede banen te leiden. Voor IT-partners die aan deze voorwaarde niet kunnen of willen voldoen, is er het alternatief G DATA Managed Endpoint Security

sales@gdata.nl

020 890 8052

Powered by Microsoft Azure. “Het grote voordeel van deze alternatieve toepassing is dat zowel eindgebruikers als IT-partners niet in hardware en infrastructuur hoeven te investeren. Microsoft garandeert een beschikbaarheid van minimaal 99,95 procent”, zegt Jerrel Abdoel. Hij is zich bewust van de reserveringen die privacybewuste bedrijven mogelijk hebben tegen Amerikaanse cloudoplossingen. “Voor bedrijven die zich zorgen maken over de privacy van hun werknemers en klanten, heeft G DATA een exclusieve samenwerking met de Duitse cloud van Microsoft. Microsoft huurt de hardware en het beheer voor deze Duitse cloud van het Duitse bedrijf T-Systems, een volle dochter van Deutsche Telekom. Dit betekent dat Microsoft zelf geen toegang heeft tot de gegevens die op de Duitse servers zijn opgeslagen. Daarmee kan geen enkele Amerikaanse veiligheids- of inlichtingendienst Microsoft verplichten om die gegevens te delen voor surveillance. Daarmee lopen bedrijven al vooruit op eventuele juridische problemen die zich in de toekomst kunnen gaan voordoen door de letter van de GDPR-wet, die de legitimiteit van ‘gewone’ Amerikaanse cloudoplossingen in twijfel trekt.” «

@GDATABenelux ChannelConnect | mei 2017 | 57

SECURITY

‘AANSLUITEN BIJ NIEUWE BUSINESSMODELLEN VAN PARTNERS’ Arthur de Klerck, van Nuvias

Mike Wilde,

van WatchGuard

Nuvias, voorheen value added distributeur Zycko, voert sinds medio 2016 het portfolio van het door Gartner als ‘visionary’ bestempelde WatchGuard in haar Security Practice, waar ook Arbor Networks deel van uitmaakt. ChannelConnect sprak met Arthur de Klerck van Nuvias en Mike Wilde van WatchGuard over de samenwerking en ambities in de Benelux. door: Pim Hilferink

e hebben in de voorbije maanden hard gewerkt om onze beide organisaties optimaal op elkaar af te stemmen, zodat we elkaar in projecten feilloos aanvoelen en daarmee onze propositie op een overtuigende manier over het voetlicht kunnen brengen”, trapt regional salesmanager Arthur de Klerck van Nuvias af. “Networking is ons specialisme van het eerste uur en is tegenwoordig onlosmakelijk verbonden met security en dat was ook de reden voor het opzetten van onze Security Practise. Voor ons is WatchGuard daarin de primaire brand waarmee we een duidelijk groeistrategie inzetten en de propositie van WatchGuard nadrukkelijk promoten met het doel om dit merk een ‘top of mind’ positie te geven bij onze partners in het MKB en de distributed enterprisemarkt.”

58 | mei 2017 | ChannelConnect

Perfecte samenwerking Het is volgens salesmanager Benelux Mike Wilde van WatchGuard geen toeval dat de bedrijven elkaar hebben gevonden. “Voor WatchGuard is de Benelux een belangrijke groeimarkt en ons portfolio past helemaal bij de wederzijdse groeistrategie. Samen staan we sterker in het channel en vormen we een team waar professionele netwerkprofessionals zeker eens naar moeten kijken. Ons WatchGuardONE-partnerprogramma is ‘value based’ en biedt resellers die willen investeren in kennis volop gelegenheid om die investering om te zetten in winstgevende sales. Uiteraard met de volledige support van de mensen van Nuvias.”

Innovatief en compleet aanbod WatchGuard heeft een aantal sterke troeven in zijn aanbod. “We zijn meer

dan een firewall-leverancier, meer een specialist in Unified Threat Management (UTM)-oplossingen, secure email gateways en op afstand te beheren access points”, vervolgt Wilde. “We hebben meerdere appliances, maar ook verschillende gevirtualiseerde UTM-oplossingen.” “Wij zijn ook bijzonder gecharmeerd van de cloudgebaseerde rapportageen monitoring oplossing WatchGuard Dimension”, zegt De Klerck. “Resellers zoeken voor hun klanten naar eenvoudig te implementeren en te beheren oplossingen, en om die optimaal in te zetten en te laten functioneren, is ‘visibility’ van het volledige netwerk noodzakelijk. De oplossing van WatchGuard voorziet daarin, zoals ook in het installatiegemak van WatchGuard appliances. Dat is zeker een belangrijke pre voor installaties in gedistribueerde enterprise-omgevingen. Na installatie van de centrale appliance worden van daaruit alle andere aangesloten lokale appliances automatisch geconfigureerd. Als leverancier van veelzijdig uitgeruste apparatuur en een cloudgebaseerde zichtbaarheids- en managementconsole staat WatchGuard bij prospects steeds vaker op de shortlist. Vanuit Nuvias leveren we ‘Visibility as a Service’ (VaaS). Visibility geeft resellers

Ook voor MSSP’s Waarom moeten resellers of service providers met WatchGuard en Nuvias samenwerking zoeken? “Omdat samenwerken eenvoudig én onderscheidend is”, volgens De Klerck van Nuvias. “De technologie is innovatief, eenvoudig te installeren en te gebruiken, wordt adequaat én snel ondersteund en biedt meerdere kansen voor aanvullende dienstverlening door de partners.”

Arthur de Klerck de informatie die nodig is voor upsellkansen om de ervaring van eindgebruikers te verbeteren door netwerkoptimalisatie.”

End-to-end security Als het gaat om netwerkbeveiliging denken resellers steeds meer in totaaloplossingen. “In dat opzicht is de veilige, vanuit de cloud gemanagede Wifi van WatchGuard – in combinatie met Dimension – een ijzersterke en zeer onderscheidende oplossing”, aldus De Klerck. “Eindgebruikers hebben daarmee het grootste deel van hun netwerk al te pakken en, ook niet onbelangrijk, ze zijn voorbereid op de GDPR-vereisten die in mei volgend jaar in werking treden.”

Secure Cloud-Managed Wifi De aanwezigheid van Wifi-connectiviteit in openbare gelegenheden, het onderwijs en het bedrijfsleven hoort gewoon bij het leven van alledag. “Internettoegang geven is één ding, maar met gewone Wifi zetten eindgebruikers ook de deur open voor ongewenst bezoek op hun netwerken”, aldus Wilde. “Ze hebben echt beveiligde Wifi-oplossingen nodig die geen extra beheer of kosten met zich meebrengen. Met ons enterprise-grade Wireless Intrusion Prevention System (WIPS) dat in onze cloud-beheerde AP’s is ingebouwd, worden ongeautoriseerde apparaten, man-in-the-middle- en DDos-aanvallen, rogue AP’s en meer feilloos ontdekt en buiten de deur gehouden.”

www.nuvias.com

‘ We sluiten aan bij het businessmodel van partners’ “WatchGuard is vanaf de start een volledig channel-georiënteerd bedrijf geweest”, vult Wilde aan. “Of partners nu reseller of Managed Security Service Provider (MSSP) zijn, met WatchGuardONE bieden we een uitgebreid en partnerprogramma dat een optimale en winstgevende samenwerking ondersteunt. Het programma kent drie niveaus, Silver, Gold en Platinum, waaraan oplopende voordelen zijn gekoppeld. Voor welk niveau partners zich kwalificeren, is vooral afhankelijk van het kennisniveau en de behaalde certificeringen. Maar de partnerbeloning gaat wel degelijk ook omhoog wanneer de omzet groeit”, zo verzekert Wilde. “Veel van onze contacten met partners verlopen via onze partnerportal. Daar kunnen trainingen worden gevolgd, is alle gewenste (technische) informatie te vinden en hebben partners alle gewenste informatie over de status van hun business met ons binnen handbereik. Nuvias heeft onlangs een Partner Enablement Portal (PeP), een lead-generatiesysteem, gelanceerd. Met dit online gebaseerde tool krijgen partners toegang tot Nederlandstalige

info@zycko.nl

020 496 8913

content die ze gepersonaliseerd en co-branded kunnen uitsturen naar hun eindgebruikers.”

Nieuwe businessmodellen “WatchGuard is zeker ook fysiek aanwezig”, gaat De Klerck door. “Zo is er regelmatig persoonlijk contact met accountmanagers en hebben we net een roadshow achter de rug die in Apeldoorn, Hengelo, Eindhoven en Veenendaal plaatsvond. Belangrijke onderwerpen waren de laatste trends op het gebied van security, informatie en inzichten rondom de GDPR, wireless security en het partnerprogramma. Ook staan we stil bij de steeds interessanter wordende MSSP-markt waar partners on-demand security kunnen aanbieden die met de behoeften van eindgebruikers meegroeit. Met zogenaamde ‘metered licenses’ kunnen ze een interessante terugkerende inkomstenstroom genereren en daarbij tegelijkertijd inspelen op de bij steeds meer organisaties groeiend trend om de IT-uitgaven als operationele kosten te beschouwen. Zo ondersteunen we onze klanten niet alleen met de best mogelijke technische oplossingen, we sluiten ook aan bij hun veranderende en nieuwe businessmodellen.” «

Mike Wilde @zyckobenelux ChannelConnect | mei 2017 | 59

SECURITY

‘ZICHTBAARHEID EN CONTEXT ZIJN BELANGRIJK’ Mark Beunk,

channel manager Carbon Black Benelux

Carbon Black staat vermeld in alle overzichten van professionele securityoplossingen. Het Amerikaanse bedrijf is volgens Forrester en IDC wereldwijd de nummer één voor endpoint security en is de bekendste aanbieder van incident response tools. Toch geniet de aanbieder hier bij slechts een beperkte groep resellers bekendheid. “Aan de naamsbekendheid van Carbon Black gaat dit jaar het nodige veranderen”, stelt channel manager Mark Beunk. door: Rashid Niamat

e centrale boodschap van Mark Beunk, die sinds kort als channel manager het Benelux-team versterkt, is gericht op naamsbekendheid. Carbon Black bestaat al twaalf jaar en begon als Bit 9 met Endpoint Security (EPS) als focus. Bit 9 nam in 2014 Carbon Black, een leverancier van Incident Response (IR) tools, over en besloot in 2016 onder die naam verder te gaan. Vorig jaar is ook Confer overgenomen, een producent van next gen AV. De leverancier heeft voor deze oplossingen in de Benelux

60 | mei 2017 | ChannelConnect

een team paraat staan dat bestaat uit Jan Leeflang, Rob Huikeshoven en Mark Beunk. Dit trio bedient de markt op basis van verkoop via partners. De ambities voor 2017 zijn meer naamsbekendheid, een groter partnernetwerk en uiteraard ook meer klanten voor de diensten. Met security bovenaan menige agenda en de lovende rapporten, moet dat geen lastige opgave zijn. “Wij zorgen er altijd voor dat onze producten aan de juiste landelijke voorschriften voldoen”, stelt channel manager Mark Beunk.

Diffuus Maar de securitymarkt is soms diffuus, daarom aan Beunk gevraagd hoe hij de markt ziet en welk type ondernemingen producten van Carbon Black gebruiken. “Om die vragen te beantwoorden, geef ik eerst nog even kort de kenmerken van onze drie belangrijkste producten”, zegt de channel manager Benelux. “Cb Protection is een oplossing voor een aantal specifieke markten. Denk hierbij aan betaalautomaten en kassasystemen. Dan heb je het snel over retailklanten. Scada is een andere markt en dan heb je het vooral over de industrie. Cb Response is een threat hunting (EDR) tool. Maximaal kunnen detecteren, volgen en registeren staat hierin centraal. Dit is een dienst die je niet zo maar afneemt. Dit is iets voor digital forensics, maar ook voor bedrijven die een eigen SOC hebben of een SOC nodig hebben naar de eigen klanten toe. Bij de eerste groep kun je denken aan multinationals, de tweede

‘ Continuous innovation staat hoog in het vaandel’

Het team van Carbon Black Benelux: Mark Beunk, Jan Leeflang, Rob Huikeshoven

groep kunnen service providers of ook grote datacenters zijn. Maar inmiddels hebben we ook klanten voor deze dienst uit het onderwijs. Ten slotte is ons derde product Cb Defense. Dat is onze next gen AV oplossing. Het is ons paradepaardje en omvat best of both worlds. Het is AV-detectie en afweer en heeft onderdelen van Response en Protection ingebouwd. Dit is echt veel minder een niche product.”

Niet-traditionele bedreigingen Als de channel manager de markt beschrijft, valt hem vooral op dat het aantal niet traditionele bedreigingen en aanvallen alleen maar toeneemt. Dit gaat hand in hand samen met een afnemende effectiviteit van de al langer bestaande oplossingen. De redenen zijn volgens hem simpel. “De bad guys zijn niet dom en hebben heel wat jaren de tijd gehad de afweermechanismen te doorgronden en manieren te vinden om die te omzeilen. Daarom denk ik dat AV gebaseerd op handtekeningen en dus files niet lang meer houdbaar is. We zien een grote opkomst van aanvallen die gebruik maken van legitieme processen en derhalve geen gebruik meer maken van malware. Die schieten dus dwars door traditionele beveiligingsproducten heen. De andere factor die ervoor zorgt dat

www.carbonblack.com

de meeste huidige oplossingen steeds vaker te kort schieten, zijn werkplekken. De meeste security-oplossingen komen uit de tijd dat iedereen op vaste tijden op vaste werkplekken met een beperkt aantal bedrijfsdevices werkte. Daar een beveiligingsmuur om heen bouwen, was betrekkelijk eenvoudig en te controleren. Tegenwoordig heb je daar niks meer aan. Mobiele werkers, flexplekken, BYOD, het zijn ontwikkelingen die er voor zorgen dat de oude zekerheden waarop security was gebaseerd feitelijk niet meer bestaan. Je moet het voorkomen van overlast anders gaan aanpakken, op basis van zaken als dynamische threat models, streaming prevention en machine learning. Dat zit bij ons allemaal in CB Defense, dat zal duidelijk zijn”, aldus Beunk.

Wet- en regelgeving Beunk beschrijft hiermee slechts een aspect van de markt. Een andere ontwikkeling die hij ziet, wordt veroorzaakt door weten regelgeving, concreet de General Data Protection Regulation (GDPR). Europa krijgt hiermee vanaf 2018 te maken en bedrijven zullen moeten kunnen aangeven dat ze alles onder controle hebben. Was voorheen een AV met FW al voldoende om de audit te passeren, nu krijgen ze de situatie dat er echt moet worden gedocumenteerd. Er moet

mbeunk@carbonblack.com

06 411 06254

gedegen logging zijn. “Bedrijven zullen echt meer moeten gaan investeren om dat voor elkaar te krijgen”, stelt Beunk. “Carbon Black heeft met Cb Response en Cb Defense daar een oplossing voor, omdat je daarmee 24/7 kunt volgen wat er op iedere end point gebeurt. Het biedt ongekende inzichten en voor audits is dat noodzakelijk. Dat is een van de redenen waarom we ons partnernetwerk dit jaar nog gaan uitbreiden. We spreken hier echt over een grote markt die moet worden bediend en waar voor serieuze resellers goede business valt te halen.” De vraag deed zich op of deze nieuwe regelgeving wel bij iedereen helder op het netvlies staat en of Carbon Black hier een rol voor zichzelf ziet voor het creëren van awareness. “Dat is een terechte vraag. Tot mijn taken behoort niet alleen het uitbouwen en beheren van het channel, maar er ook voor zorgen dat partners over de juiste kennis beschikken”, zegt Beunk. GDPR betekent dat bedrijven uit alle mogelijke sectoren in control moeten zijn. Voor elk van die sectoren weten ze op het hoofdkantoor van Carbon Black wat de eisen zijn. Daar is compleet compliance en risk team dat niets anders doet dan landelijke voorschriften uitpluizen en zorgen dat de producten daar maximaal op aansluiten. “Dat is inderdaad een vorm van continuous innovation, iets dat Carbon Black hoog in het vaandel heeft staan zowel in regelgeving als in functionaliteit van de producten. Die kennis gaat via mij weer terug het Benelux-channel in. Op die manier zijn Carbon Black en partners samen in staat het elke dag een stukje beter te doen door meer kennis ten functionaliteit te leveren en zo de klanten beter te bedienen.” «

@CarbonBlack_Inc ChannelConnect | mei 2017 | 61

SECURITY

KEMP PARTNERDAG: OP WEG NAAR DE CLOUD Kemp Technologies hield begin maart een partnerdag in Breda. Op uitnodiging van de leverancier van onder andere loadbalancers en Nuvias was ChannelConnect aanwezig en beleefde een dag waarbij het ging om veel meer ging dan alleen loadbalancers. door: Rashid Niamat

oals gebruikelijk, begon de partnerdag met een overzicht. Verkoopdirecteur South Europe Eduardo Garcia Sancho en presales engineer Gordon Collins legden in rap tempo uit wat Kemp Technologies levert en aan wie. Kemp is met 40.000 klanten wereldwijd en kantoren op vier continenten een grote speler. Toch is het een betrekkelijk kleine organisatie, 200 medewerkers waarvan er slechts tien niet-technische functies hebben. Kemp heeft bewust gekozen voor het ‘partner only’ model en doet niet aan direct sales. Duidelijk is dat zoveel klanten bijna alle mogelijke sectoren vertegenwoordigen. Tijdens de presentatie zagen we de logo’s van Yourhosting (waarover later meer) voorbij komen, net als die van de NASA, Delhaize, BestBuy en Apple. Al deze ondernemingen kopen de Application

62 | mei 2017 | ChannelConnect

Centric Load Balancers omdat die aansluiten op de behoefte om high performance met maximale veiligheid, flexibiliteit en bedieningsgemak te kunnen combineren. Een andere USP van het bedrijf is dat het loadbalancers in diverse uitvoeringen levert. Naast de conventionele hardware versie, zijn er een virtuele en een cloud uitvoering en er is een model voor baremetal omgevingen. Dit past in de filosofie van Kemp dat klanten niets wordt voorgeschreven, zij worden bediend met de best passende oplossing. Loadbalancers zijn niet het enige product van Kemp. Collins ging dieper in op twee andere producten. De eerste was Kemp 360 Vision. Dit product laat zich omschrijven als een 24/7/365 monitoring en analysetool. De data die 360 Vision levert, stelt engineers in staat oorzaken en

verbanden te zien en daarmee incidenten sneller te herkennen en herhalingen te voorkomen. Het andere product, Kemp 360 Central, is een oplossing voor Application Delivery Management (ADM). Deze zorgt ervoor dat het bijhouden van uiteenlopende taken eenvoudiger wordt door een enkele interface te gebruiken. Of het gaat om licentiebeheer, het vendor onafhankelijk managen van performance, capaciteit en migraties, 360 Central geeft overzicht en inzicht over zowel on premise, off premise als cloudconfiguraties.

Cases Hiermee was het commerciële deel van de dag in iets meer dan een uur afgerond. Tijdens een voorgesprek had Collins aangegeven dat het met opzet kort en bondig zou zijn want het doel van de dag was spreken over ‘the journey to the cloud’. De stap naar dat programmaonderdeel maakte Garcia Sancho door twee percentages te noemen. De verkoopcijfers voor de gebruikelijke op hardware gebaseerde oplossingen was de afgelopen periode met 14 procent afgenomen. In dezelfde tijdspanne was de cloudgebaseerde omzet met 20 procent toegenomen.

Terwijl iedereen de cijfers op zich in liet werken, werden de twee volgende presentaties aangekondigd. Als eerste sprak Niels van Kempen van Sligro. Van Kempen deed uit de doeken hoe recent, samen met Nuvias, twee Kemp loadbalancer oplossingen bij Sligro zijn geïmplementeerd. Het voert te ver om de details weer te geven, maar wat wel interessant is, is dat een van de migraties mede werd ingegeven omdat de bestaande loadbalancer end of sale was. Er wordt regelmatig geschreven over het verstrijken van de economische of technische levensduur van servers als aanleiding om een (cloud) migratietraject te starten. Dat dit ook voor loadbalancers het geval kan zijn, was een eyeopener. Na de presentatie van Van Kempen was het de beurt aan Matthijs van den Berg van storageleverancier Nutanix. Nutanix en Kemp is een combinatie die vaker voorkomt. Een van de redenen daarvoor is dat ze beiden met KVM overweg kunnen. Hierdoor is samenwerking logisch. Het draait dan niet alleen om de techniek, ook de praktische zaken als het vinden van de juiste balans tussen kopen en huren. De twee presentaties waren echt interessant. Dat kwam vooral omdat er reële cases in herkenbare omgevingen op een inhoudelijk goede en diepgaande wijze werden besproken. De sprekers hadden dan ook de volle aandacht van de zaal.

zetten. Daarna de twee cases om te laten zien hoe klanten al geleidelijk opschuiven naar de cloud. Na de pauze volgt het echte clouddeel en dat zal de mensen in de zaal echt aan het denken zetten”, aldus Gopal. Inderdaad werd na de pauze de nadruk op cloud gelegd. Het begon met een uitleg door Martin Wiese van Microsoft. Hij maakte de basis van Azure duidelijk en lichtte een tipje van de sluier op door meer te vertellen over Azure Stack. Dat wordt later dit jaar verwacht en moet het mogelijk maken alle Azure-diensten ook in een eigen datacenteromgeving op dedicated hardware te draaien. Dat is de oplossing voor bedrijven die geen gebruik kunnen of mogen maken van de publieke Azure cloudstructuur. Een van de diensten die in de reguliere Azure-omgeving en de Azure Stack

kan worden afgenomen, is Kemp360. Daarmee was het verhaal van Wiese een goede opstap naar wat mogelijk gaat worden en waarmee partners van Kemp te maken zullen krijgen. Het laatste onderdeel van de dag was de demo die Louis Jenema van Cloudtransformers en Johnny de Jong van Yourhosting gaven. Yourhosting is een van de partijen in Nederland die Azure Stack gaat leveren en ondersteunen. De preview die zij gaven verduidelijkten het voorgaande verhaal van Wiese. Net als bij de sessies voor de pauze, werd door de aanwezigen geconcentreerd geluisterd. Het doel van de dag was cloud concreter maken. Afgaand op de stemming in de zaal, heeft Kemp, onder meer dankzij de uitstekende presentaties, dat zonder meer bereikt. «

Cloud Tijdens de pauze sprak ChannelConnect met sales manager Benelux Jerry Gopal van Kemp over de opzet van deze partnerdag. “Voor een deel van onze partners is cloud nog een redelijk abstracte materie. Wat de kansen en bedreigingen zijn en hoe de klanten er tegen aan kijken, dat staat vandaag op de agenda. Daarom hebben we een programma dat uit drie delen bestaat. We begonnen met een algemeen deel om ook te laten zien wat Kemp bereikt heeft, levert en nog in de markt gaat

https://kemptechnologies.com/emea/

Ga naar het Youtube-kanaal van ChannelConnect voor video van de Kemp Partnerdag.

+353 61 260 101

@KEMPtech ChannelConnect | mei 2017 | 63

SECURITY

‘INTELLIGENTE VIDEO IN TOENEMENDE MATE IN SURVEILLANCE’ De opkomst van Intelligent IP Surveillance

Bedrijven staan momenteel voor de keuze van een IP-surveillancesystemen om traditionele systemen te vervangen. Kies je voor open of gesloten systemen, nieuwe of bestaande storage, on-premise of de cloud? Antwoorden zijn afhankelijk van de beveiligingseisen. door: Bram Dons

raditionele surveillancesystemen bestaan doorgaans uit analoge camera’s, time-lapse VCR en monitoren. Ze worden momenteel in hoog tempo vervangen of aangevuld door volledig digitale IP-surveillancesystemen. Belangrijke vraag is of een bestaand analoog videosysteem eventueel te combineren is met een nieuw te implementeren IP-surveillancesysteem. Anders wordt het toch meedoen op de nieuwe trend in IP-surveillance, namelijk een Intelligent Video (IV) systeem.

Open vs. gesloten Een van de eerste keuzes betreft het ontwerp van een videomanagement-systeem, namelijk het type hardware. Net zoals DVR’s zijn er gesloten systemen waarin de hard- en software zijn gebundeld in de zogenaamde Network Video Recorders. NVR’s zijn eenvoudig te installeren maar het aantal camera’s is

64 | mei 2017 | ChannelConnect

meestal beperkt tot een tiental. NVR’s zijn beschikbaar als open systemen waarbij de software voor videomanagement draait op een PC-server, Windows, Linux of Mac OS-platform. Open systemen zijn geschikt voor grote aantallen camera’s. Sommige bieden een web-interface voor het online beheer vanuit elke plaats ter wereld. Belangrijk is om weten of een videomanagement-systeem proprietary is of dat het alleen werkt met de netwerkcamera’s van bepaalde leveranciers. Videomanagement-systemen op basis van open platforms hebben als voordeel dat ze eenvoudiger kunnen worden geïntegreerd met access control devices, industriële besturingssystemen en audio.

Type camera’s Belangrijk bij het bouwen van een surveillancesysteem is het type camera. Er zijn vaste camera’s met opties als pan, tilt, zoom (PTZ) en vandaalbestendigheid of

er zijn fixed-dome camera’s. De vereiste beeldkwaliteit is afhankelijk van de toegepaste applicatie. Gezichts- of nummerplaatherkenning vereisen een camera met een hoge resolutie. Worden camera’s ook ‘s nachts gebruikt dan is infrarood nodig. In de meeste IT-omgevingen ligt al een Cat. 5/6 bekabeling die voor Power over Ethernet (PoE) van de camera’s kan worden gebruikt. PoE is een gereguleerde standaard die installatiekosten vermindert en een eenvoudige toepassing van noodstroom of UPS mogelijk maakt. De IP-camera moet PoE natuurlijk wel ondersteunen.

Camera comptabiliteit Belangrijk voor elke netwerkcamera is dat deze volledig voldoet aan JPEG- en MPEG-4 standaarden. Veel leveranciers claimen 100 procent compliant te zijn maar veelal zijn ze ‘bijna 100 procent’ compatibel. Iets om in de gaten te houden dus. Comptabiliteit is met name belangrijk om de flexibiliteit te garanderen bij het gebruik van video met verschillende types applicaties. De beveiligingsindustrie migreert naar netwerkvideo-oplossingen en dus is het belangrijk dat een netwerkcamera voldoet aan open interfaces (API’s). Dit garandeert dat softwareleveranciers ook programma’s voor deze camera’s kunnen ontwikkelen.

‘ Compressie is een belangrijke factor bij aanschaf videosysteem’

Traditioneel videoserver-systeem

Gedistribueerd intelligent videosysteem Er bestaan verschillende open industrie-standaarden waaraan leveranciers hun camera’s kunnen conformeren. Het Open Network Video Interface Forum (ONVIF) is een forum dat de op IP-standaarden gebaseerde fysieke securityproducten ontwikkelt en promoot. De ONVIF Device Test Tool is een tool waarmee de conformiteit is te verifiëren.

beeld na decompressie. Daardoor blijven de image-bestanden relatief groot en zijn ze ongeschikt voor netwerkvideo-oplossingen. Een bekend lossless format is GIF. Om dit probleem op te lossen zijn er de lossy standaarden zoals JPEG en MPEG. De gedachte hierachter is om delen van de image die niet zichtbaar zijn voor het menselijk oog te comprimeren.

‘ Leveranciers claimen compliant te zijn maar veel zijn dat niet’ De Physical Security Interoperability Alliance (PSA) is een mondiaal consortium bestaande uit een twintigtal toonaangevende camerafabrikanten en system integrators. De organisatie bevordert de interoperabiliteit van ieder IP-security device.

Compressie De gebruikte compressietechnologie is een belangrijke factor bij de aanschaf van een videonetwerk-systeem. Er bestaan veel soorten compressietechnieken en deze kunnen proprietary of op een standaard gebaseerd zijn. Op hoofdlijnen zijn er twee typen compressietechnieken: lossless of lossy. Bij lossless blijft elke pixel onaangeroerd met als resultaat een identiek

JPEG is de meest gebruikte standaard voor ‘stille’ image processing. Motion JPEG wordt meestal gebruikt voor netwerkvideo-systemen maar is technisch gezien gelijk aan JPEG. Videocompressie gebruikt een vergelijkbare ‘stille’ imageprocessing-techniek maar voegt compressie toe tussen de frames. MPEG is een van de bekendste compressiestandaarden die later is opgevolgd door de standaarden MPEG1 en MPEG2. Voor netwerkvideo-systemen is MPEG4 een belangrijke verbetering van MPEG2 en het kent vele variaties. Simple Profile biedt de laagste videokwaliteit, Advanced Simple Profile biedt een veel betere kwaliteit. De nieuwste versie van MPEG4 heet Advanced Video Coding

(AVC) of H.264. MPEG4 en Motion JPEG gebruiken verschillende technieken en beide hebben voor- en nadelen. Het is dan ook belangrijk om te beslissen welk van de twee standaarden het meest geschikt is voor het gewenste videosysteem. Motion JPEG is vaak een goede keus omdat het weinig latency heeft waardoor het geschikt is voor realtime viewing, image processing, motion detection en object tracking. De JPG-bestanden zijn doorgaans echter groter dan de gecomprimeerde MPEG4-bestanden. MPEG4 vraagt niet alleen minder storage maar ook minder netwerkbandbreedte. Om te profiteren van de voordelen van beide standaarden is het verstandig om naar netwerkvideoproducten te kijken die beide (MPEG4 en Motion JPEG) videostreams gelijktijdig aankunnen. Andere belangrijke zaken om bij de aanschaf mee rekening te houden zijn de licenties. Deze kunnen de gebruikskosten of TCO aanmerkelijk verhogen. Sommige leveranciers gebruiken proprietary compressie met als risico dat op termijn een bepaalde leverancier een technologie niet langer ondersteunt. Proprietary compressie komt ook ter sprake bij het leveren van bewijsmateriaal bij rechtszaken. Sommige rechtbanken zij de mening toegedaan dat video op individuele frames moet zijn gebaseerd en niet aan elkaar gerelateerd of gemanipuleerd zijn.

Beveiliging van videonetwerken De meeste toegepaste manieren voor veilige communicatie via een netwerk en het internet zijn authenticatie, autorisatie, IP-adres filtering, VPN’s en HTTPS. Sommige van deze methoden beveiligen de getransporteerde data, andere beveiligen alleen het netwerk. Authenticatie identificeert de gebruiker via wachtwoord en gebruikersnaam. De 802.1X standaard biedt daarvoor hoge veiligheidsniveaus in zowel bedrade als draadloze netwerken.

ChannelConnect | mei 2017 | 65

‘ Surveillance en security op snijvlak van de IP-wereld’ Er zijn meerdere opties om de privacy op een netwerk te beschermen, waaronder VPN’s en SSL/TLS. Draadloze netwerken vereisen extra maatregelen. Een beveiliging biedt dataversleuteling met WEP en WPA. WEP is minder geschikt voor enterprise-omgeving. WPA2 biedt thans de beste encryptie voor draadloze netwerken.

Cloud In opkomst zijn cloudgebaseerde videosurveillance-systemen. Daarbij wordt de benodigde netwerkvideo-infrastructuur in de cloud geplaatst. Gebruikers hebben via een webbrowser realtime inzicht op hun beveiligingssysteem. De verbinding met de cloud gebeurt via een beveiligde HTPTS-verbinding met een 256-bit versleuteling.

detecteren en actie ondernemen zoals het tellen van personen, objectidentificatie, kentekenplaatherkenning en gezichtsherkenning. In dit proces worden opgenomen images vergeleken met beelden uit een database. Verschillende leveranciers van IV-applicaties hanteren daarvoor verschillende benamingen: actionable intelligence, video analytics en intelligent video.

Benodigde storage capaciteit IP-surveillance vereist geen speciale storageoplossing maar kan gebruik maken van de standaard architecturen van de storage industrie: DAS, SAN en NAS. De enige vraag die beantwoord moet worden, is de hoeveelheid benodigde storage. Deze is mede afhankelijk van het aantal geïnstalleerde camera’s, het aantal opname-uren, de bewaartijd van de beelden, motion detection of continue recording. Daarnaast zijn parameters zoals frame rate, gebruikte type compressie en beeldkwaliteit van invloed. Er bestaan verschillende formules om de juiste hoeveelheid storage te berekenen die verschillend zijn voor Motion-JPEG en MPEG-compressie.

Intelligente IP-surveillance Bij de meeste videosurveillance-systemen worden de videobeelden bewaakt en geanalyseerd door mensen. Onderzoeken hebben aangetoond dat een mens maar 20 minuten een scherm kan bewaken voordat hij de aandacht verliest. Dat is het moment waarbij videoanalyse haar nut bewijst. Intelligent Video (IV) is de grote trend in videosurveillance waarbij geavanceerde camera’s gebeurtenissen via ingebouwde motion detection kunnen

66 | mei 2017 | ChannelConnect

In een netwerkvideo-systeem bezitten de videoservers of netwerkcamera’s zelf de rekenkracht om de IV-algoritmen te draaien. Daarmee wordt de intelligentie naar de periferie van het surveillancesysteem verplaatst. Het voordeel is dat het systeem schaalbaar wordt tot duizenden camera’s zonder dat de centrale recording devices worden overbelast. Een zogenaamde spaak-en-wiel netwerkarchitectuur maakt een intelligente surveillance-appliance schaalbaarder is dan de 1:1 IP-adres-naar-camera architectuur van een gecentraliseerde serveroplossing waarin elke camera zijn eigen IP-adres heeft. Voor een intelligente appliance is dan slechts één IP-adres nodig per 24 camera’s. Dit reduceert de benodigde aantal IP-adressen tot wel 95 procent en verhoogt tevens de netwerkveiligheid. De eliminatie van ongoing videostreaming via het netwerk vermindert ook het risico op het verlies van beeldkwaliteit. Het gevaar van gemiste of bevroren frames wordt verkleind doordat de opslag van beelden dicht bij de camera plaatsvindt en niet afhankelijk is van de kwaliteit en snelheid van het netwerk.

Naast de toegepaste mathematische algoritmen is de beeldkwaliteit van groot belang voor de nauwkeurigheid van een IV-systeem. Netwerkcamera’s gebruiken een nieuwe techniek, namelijk ‘progressive scan’, en dit maakt gelijktijdige scan van de image mogelijk in tegenstelling tot de interlaced technologie van analoge camera’s. De gehele image wordt in één keer uitgevoerd waarbij de image nog duidelijk blijft, zelfs als het object veel beweegt. Door een groothoek camera is een veel breder gezichtsveld beschikbaar (tot wel 360 graden) dan bij ‘normale’ camera’s. Het biedt pan, tilt en zoom waarbij de camera niet hoeft te bewegen. Dit voorkomt niet alleen mechanische slijtage maar is natuurlijk ook veel sneller dan de traditionele analoge, mechanische PTZ-camera’s.

Conclusies Volgens analisten bij IHS Technology zal het aantal videosurveillance-camera’s wereldwijd meer dan 895 petabytes aan data genereren. Naarmate de opmars van IP-surveillance zich voortzet zullen de security- en IT-wereld op dit gebied nauw moeten gaan samenwerken. Want de hoeveelheid data afkomstig van megapixel-camera’s vormt een grote belasting voor zowel lokale als remote IP-netwerken. Niet alleen de netwerkbelasting maar ook hacking vormen problemen wanneer camera’s grootschalig buiten de directe omgeving worden toegepast. Hierbij is sprake van een snijvlak van de surveillance en security met die van de IP-wereld. Om deze problemen op te lossen is een nieuwe generatie intelligente technologie nodig. «

SECURITY

‘SECURITY AS A SERVICE MOET MOGELIJK ZIJN’ Arno Wubben,

technisch directeur Videoguard Nog maar kort geleden bestonden securitysystemen uit allerlei verschillende onderdelen die aan elkaar moeten worden gekoppeld. Daar komt de laatste jaren duidelijk verandering in. Genetec Security Center van distributeur Videoguard is een unified beveiligingsplatform met video-observatie, toegangs-controle en nummerplaatherkenning. “Security Center wordt constant ge-update waardoor klanten nooit een verouderd systeem hebben”, aldus Arno Wubben van Videoguard. door: Michiel van Blommenstein

ideoguard bestaat al vijftien jaar en is voornamelijk bekend als traditionele distributeur van beveiligingsoplossingen en surveillance. Maar sinds 2015 heeft het bedrijf duidelijk een koers ingezet om een echte Value Added Distributeur te worden. Arno Wubben is daar sinds vorig jaar als technisch directeur bij betrokken. “Wat we uiteindelijk willen, is dat de klant het systeem één keer aanschaft en de komende tien tot twintig jaar constant ge-update blijft”, legt hij uit. “Zo hebben ze nooit een verouderd systeem. Zie het als een soort software-as-a-service. Klanten gaan een software-maintenance agreement aan en via resellers ontzorgen wij ze volledig.”

Unified surveillanceoplossingen Volgens Wubben komt dit onder meer door de trend dat systemen voor fysieke beveiliging steeds vaker geïntegreerde unified producten zijn. Het schoolvoorbeeld hiervan is de Canadese ontwikkelaar Genetec die de toepassing Genetec Security Center op de markt www.videoguard.nl www.thalesgroup.com

zet en waarvoor Videoguard al acht jaar gecertificeerd distributeur is. De toepassing Security Center bestaat uit drie pijlers: Omnicast voor videobeheer, Synergis voor IP-toegangscontrole en Autovu voor nummerplaatherkenning. “Genetec Security Center is echt een unified platform”, zegt Wubben. “In een enkel beheerplatform zijn alle facetten van de security ondergebracht. Het platform heeft één interface, één punt van beheer en er hoeven geen koppelingen te worden onderhouden.” Vergeleken met traditionele omgevingen biedt een unified platform grote voordelen. Traditionele omgevingen bestaan voornamelijk uit afzonderlijke systemen die door specialistische leveranciers zijn ontwikkeld. “Dan ontstaat er een soort paraplu-achtig systeem voor security management”, aldus Wubben. Met de integratie zit het aan het begin wel goed, omdat de leveranciers meestal ook koppelingen leveren. Maar het wordt problematisch als er iets moet veranderen. “Als één systeem iets doet, moet het andere

sales@videoguard.nl info@nl.thalesgroup.com

085 074 041 248 0510 8111

systeem reageren. Dat is heel complex in het beheer. Alles draait op een ander platform, dus op softwaregebied is er soms wel drie- of vierdubbel beheer.”

Forensische zoekopdrachten De integratie binnen Genetec zorgt ook voor meer functionaliteit. Zo kan de toepassing, in combinatie met een camera van Bosch, forensische zoekopdrachten uitvoeren op videobeelden, ook bij het terugkijken. “Het is bijvoorbeeld mogelijk specifiek iemand met een gele trui en een blauwe broek te zoeken. Beelden van mensen met een gele trui of blauwe broek worden dan in het systeem opgezocht. Dat is de toegevoegde waarde die met losse systemen heel moeilijk voor elkaar te krijgen zijn.”

Uitbouwen Met de trend naar echte unified systemen kan Videoguard ook naar de toekomst kijken. Sinds vorig jaar heeft het bedrijf een Nederlandstalige helpdesk voor Genetec en dat wil de technisch directeur verder uitbouwen. “Genetec heeft ook de mogelijkheid het systeem te monitoren en dat gaan wij ook doen. We hebben dan een constante verbinding en als het een storing of kwaliteitsverlies toont, dan krijgen wij dat gemeld.” Maar de resellers blijven altijd het aanspreekpunt voor de eindklanten. “Wij kunnen hen rapportages doorgeven en zij kunnen hier vervolgens hun klanten verder mee helpen”, zo besluit Wubben. « @Videoguard_NL @thalesnederland ChannelConnect | mei 2017 | 67

SECURITY

‘CYBERSECURITY IS EEN PROCES EN GEEN PRODUCT’ Edwin Roobol,

regiodirecteur Axis Communications Midden-Europa

De toenemende digitalisering van de maatschappij geeft cybercriminelen nieuwe werkterreinen. Zo groeit de cybercriminaliteit via het IoT in een hoog tempo. “Geen enkele oplossing garandeert volledige zekerheid”, zegt Edwin Roobol van Axis Communications. “Maar wie goed over bescherming nadenkt, kan z’n kwetsbaarheid wel aanzienlijk beperken.” door: de redactie

e digitale ontwikkeling van de samenleving en de economie zorgt in vele opzichten voor interactie tussen individuele personen, ondernemingen en instellingen. Veel sociale, economische en financiële zaken worden steeds vaker naar de digitale wereld verplaatst. Bovendien worden netwerken van afzonderlijke apparatuur steeds groter, zoals Smart Home/Building -oplossingen. Maar niet alleen eindgebruikers stellen de nieuwe mogelijkheden die deze digitalisering biedt op prijs, ook criminelen krijgen door deze ontwikkelingen nieuwe werkterreinen. “Cybercriminaliteit via Internet of Things-netwerken vormen onder andere een reële bedreiging”, zegt regiodirecteur Midden-Europa Edwin Roobol van Axis Communications. “Laat één ding duidelijk zijn. Er bestaan geen oplossingen die volledige zekerheid garanderen, maar wie goed nadenkt over zijn bescherming,

68 | mei 2017 | ChannelConnect

kan zijn kwetsbaarheid wel aanzienlijk beperken.” Enerzijds biedt cyberspace dus veel nieuwe mogelijkheden, maar anderzijds ook nieuwe en vooral complexe bedreigingen. “Weten hoe het niveau van cyberveiligheid kan worden verhoogd, is een van de grootste uitdagingen van de huidige maatschappij. Daarbij horen ook steeds meer IoT-apparaten, zoals netwerkcamera’s, die voor een deel moeten worden gelijkgeschakeld met een computer die in het netwerk is aangesloten.”

Domeinen De afgelopen jaren zijn veel domeinen die vroeger zelfstandig waren, dichter naar elkaar gegroeid, zoals de fysieke veiligheid en IT-security. Inmiddels worden in beide domeinen dezelfde instrumenten gebruikt en wordt er steeds vaker nauw samengewerkt. Maar ondanks

de permanente ontwikkelingen op veiligheidsgebied, blijft het onmogelijk om systemen te ontwikkelen die 100 procent veilig zijn en toch bedienbaar blijven. “Het is toch mogelijk om de beveiliging van systemen te verbeteren door het aantal risico’s te begrenzen”, geeft Roobol aan. “Beveiliging mag dan ook niet als een eindstation worden beschouwd, maar als het resultaat van een proces van veiligheidsmaatregelen en -structuren. Dat proces is een wezenlijk onderdeel voor ondernemingen, dat steeds tegelijkertijd wordt ingezet en op basis van potentiële bedreigingen verder wordt ontwikkeld.” “Het is daarom belangrijk om te begrijpen dat bedreigingen op systeemniveau moeten worden aangepakt. Niet bij afzonderlijke producten. Cybersecurity is een proces en geen product. Als bedrijven de op dat moment bestaande risico’s niet onderkennen, zijn ze niet in staat de noodzakelijke, effectieve beslissingen te nemen. Een gerichte analyse van de bedreigingen kan daarom duidelijk maken welke gegevens en informatie verloren gaan bij een aanval. Zo’n analyse toont de omvang en maakt duidelijk hoe hoog de investeringen zouden moeten zijn”, aldus de regiodirecteur.

Zwakke plekken cybersecurity Cybersecurity kent volgens Roobol drie zwakke plekken. Ten eerste de gebruikers. Veel eindgebruikers springen achteloos om met de veiligheid en zijn niet op de hoogte van de implicaties daarvan, noch van de potentiele dreigingen. Zij zijn dus een van de schakels die voor systemen grote gevaren kunnen opleveren en aanzienlijke schade kunnen toebrengen. Andere gevaren zijn onder meer het gebruik van verkeerde wachtwoorden die makkelijk kunnen worden omzeild of eenvoudig te achterhalen zijn of die op briefjes die op beeldschermen zijn geplakt. Dan is er nog phishing of berichten als e-mails, sms’jes of posts op sociale media die eindgebruikers verleiden om vertrouwelijke of persoonlijke informatie prijs te geven. Ook ziet Roobol de installatie van malware of het verlies van USB-sticks met gevoelige bedrijfsdocumenten. Het tweede gevaar vormen de systemen zelf. “Het komt vaak voor dat systemen slecht worden geconfigureerd en daardoor uiterst kwetsbaar zijn. Bovendien speelt het onderwerp veiligheid vaak een ondergeschikte rol en zijn veiligheidsrichtlijnen vaak ontoereikend. Het onderhoudsniveau van de systemen is vaak laag en software-updates worden

www.axis.com/nl

onvoldoende geïnstalleerd”, aldus Roobol. Het derde gevaar zijn defecten zoals ’bugs’ of fouten in systeeminstellingen en het systeemdesign van (IoT)-devices. “Ook hier is er sprake van gebrekkige kennis bij het gebruik van toestellen, waardoor de uitvoering van veiligheidsprocessen in het gedrang komt. Cyberveiligheidsexperts schatten dat de oorzaak voor 90 procent van alle ’geslaagde’ aanvallen gebeurt bij gebruikers of slecht geconfigureerde systemen in combinatie met een gebrekkig onderhoud. Criminelen starten hun aanvallen steeds bij de zwakste punten en vallen pas in tweede instantie volledige systemen aan.”

Soorten aanvallen Volgens Roobol zijn er zijn twee verschillende soorten netwerkaanvallen. Ten eerste opportunistische aanvallen, waarbij aanvallers gebruikmaken van bekende zwakke plekken. Als dit niet lukt, gaan zij over naar het volgende slachtoffer. Opportunistische aanvallen zijn gericht op manipuleerbare gebruikers en slecht onderhouden systemen. Daarnaast zijn er gerichte aanvallen. Deze aanvallen worden meestal voorafgegaan door een uitgebreide planning en de aanvallers zoeken hun slachtoffers doelbewust

edwin.roobol@axis.com

010 750 4600

uit met een bepaald doel voor ogen. Deze aanvallen zijn eveneens gericht op manipuleerbare gebruikers of op defecte of slecht onderhouden systemen.

Beveiliging IoT-systemen Wanneer een IoT-systemen wordt opgezet, moeten alle toestellen die toegang tot het netwerk hebben als PC’s worden behandeld, vindt de regiodirecteur. “Om zo goed mogelijk beveiligde systemen te krijgen, moeten ondernemingen alle onderdelen van de beveiligingsoplossingen in detail bekijken. Bij een videobewakingssysteem met netwerkcamera’s zijn dat bijvoorbeeld de servers, de clients, de Video Management Software (VMS) en alle IP-camera’s. Bij de installatie van dergelijke systemen moeten bedrijven dus in eerste instantie de verschillende veiligheidsniveaus van het volledige netwerk bekijken. Dit soort standaardbeveiliging is gebaseerd op enkele specifieke mechanismen, die kunnen worden aangepast aan de behoeften van de onderneming, zoals de firewall, Network Access Control en de segmentering van het netwerk.” Het is volgens Roobol essentieel dat IT-systeembeheerders de servers beveiligen met beschikbare veiligheidssystemen waaronder het beheer van accounts en rechten, serviceconfiguratie, antivirussoftware en firewalls. Daarbij mag ook de codering en het algemene onderhoud van de systemen niet over het hoofd worden gezien. Dit zijn twee fundamentele processen voor de totale veiligheid van de systemen, vindt hij. “Serverveiligheid is steeds een zeer belangrijk onderwerp, maar wanneer er sprake is van Video Management Software-servers moeten die op de eerste plaats komen. Want daar worden camerabeelden vaak opgeslagen en een hackaanval om tot die beelden toegang te krijgen, zou nog meer negatieve gevolgen hebben voor de veiligheidsstandaards van de gegevensbescherming met het oog op de privacy-commissie. Het is dus belangrijk voor organisaties om digitale video surveillancesystemen te gebruiken om hun IT securitybeleid en -processen ook op deze systemen toe te passen. Dit zorgt ervoor dat deze systemen minder gevoelig worden voor cybersecurity.” «

@Axis_NL ChannelConnect | mei 2017 | 69

SECURITY

‘GROEIEN IN MARKT VOOR SURVEILLANCEKLASSE OPSLAG’ Barber Brinkman,

senior salesmanager Surveillance Europe bij WD

Het toenemend aantal HD-netwerkcamera’s stimuleert de vraag naar surveillance-klasse opslag. “Ontwikkelingen in geavanceerde imaging-technologie vergroten de waarde van videobewaking voor veel toepassingen. En deze toepassingen hebben allemaal opslagbehoefte”, stelt Barber Brinkman van opslagfabrikant Western Digital. door: Pim Hilferink

estern Digital, een fabrikant van dataopslagsystemen, heeft de WD Purple 10 TB HDD gelanceerd als nieuwste toevoeging aan het assortiment hoge capaciteit hard drives voor surveillance-toepassingen. Volgens het IHS Video Surveillance Report uit december 2016 stimuleert de verwachte groei van 4K-geschikte en hoge resolutie netwerkcamera’s de vraag naar surveillance-klasse opslag voor systemen die deze technologieën ondersteunen. “Die markt groeit naar verwachting met 15 tot 18 procent op jaarbasis, maar onze ambitie is om 12 tot 15 procent groei op kwartaalbasis te realiseren”, zegt Barber Brinkman die

70 | mei 2017 | ChannelConnect

senior salesmanager verantwoordelijk is voor Benelux Channel & Surveillance West-Europa WD. “Gebruikers van professionele netwerk videorecorders (NVR’s, red.) slaan steeds meer high-res beeld op als backup en willen die ook 30 dagen kunnen bewaren alvorens ze te overschrijven. Daardoor neemt de opslagbehoefte per systeem toe en gaan er twee in plaats van een, of drie in plaats van twee schijven in een surveillance NVR.”

Klaar voor de toekomst Met de toegenomen capaciteit en bewezen geavanceerde technologie is de WD Purple 10 TB HDD geoptimaliseerd voor 24x7 videobewakingssystemen en

tot 64 HD-camera’s in zowel kleinere als grotere zakelijke security-omgevingen. “Geavanceerde imaging-technologie ontwikkelingen vergroten de waarde van videobewaking voor toepassingen binnen detailhandel en de openbare veiligheidsmonitoring tot Smart-stedelijke infrastructuur die allemaal nieuwe opslagbehoeften vragen”, vervolgt Brinkman. “Onze nieuwe 10 TB schijf biedt de hoge prestaties, betrouwbaarheids- en duurzaamheidskwaliteiten van onze WD Purple-familie, met een maximale capaciteit om Value Added Resellers, integrators en consumenten 4K-ready oplossingen te bieden voor de bestaande en next generation surveillancesystemen.”

Eigenschappen De nieuwe 10 TB Purple harde schijven zijn geoptimaliseerd om always-on DVRen NVR-opnameomgevingen te ondersteunen, hebben een laag stroomverbruik en zijn uitgerust met exclusieve technologieën van de fabrikant en beschikken over geavanceerde prestatieopties, waaronder AllFrame 4K Technology. “4K-videobewakingscamera’s hebben

vinden. “Die gebruiken alweer de derde generatie Helioseal die meer opslagcapaciteit en lager stroomverbruik mogelijk maakt“, licht Brinkman toe. “Deze technologie is nu ruim drie jaar beschikbaar en heeft zich inmiddels ruimschoots bewezen op meer dan 12 miljoen harde schijven sinds december 2016.” De nieuwe 10 TB harde schijven zijn bij uitstek geschikt voor schaalbare surveil-

‘ WD werkt met partners in de bewakingsindustrie aan standaarden’ momenteel met zo’n 2 procent nog maar een bescheiden marktaandeel in de markt voor netwerkbeveiligingcamera’s, maar dat groeit de komende jaren naar verwachting door naar bijna 30 procent in 2020”, aldus Brinkman. “AllFrame 4K-technologie verbetert ATA streaming support om videobeeldverlies te verminderen met de gepatenteerde cache policy management technologie voor het verbeteren van de algehele gegevensstroom en het afspelen. De WD Purple 10 TB HDD’s beschikken over exclusieve firmwareverbeteringen die beschermen tegen video pixilatie en onderbrekingen.” De door WD ontwikkelde en gepatenteerde Helioseal Technology is eveneens de WD Purple 10 TB HDD schijven te

lancesystemen. Ze zijn ontworpen voor 24x7 continugebruik met ondersteuning voor multi-bay systemen met een workload of ‘disk-belasting’ van 180 TB per jaar en bestaan uit aanslagbestendige componenten. Ze zijn daarom geschikt voor gebruik in veeleisende high-performance, HD klein- of grootschalige bewakingssystemen.

Ontworpen voor compatibiliteit “Onze nieuwe WD Purple harde schijven zijn ontworpen voor eenvoudige integratie in nieuwe of bestaande videobewakingssystemen en zijn getest op kwaliteitsstandaarden voor surveillance en bovendien compatible met toonaangevende chassis en chipsets,” vervolgt de salesmanager enthousiast. “Omdat er binnen de industrie nog geen standaard bestond, werkte WD nauw samen met partners binnen de bewakingsindustrie om een eigen gepatenteerde maatstaf te ontwikkelen om prestatiestandaarden binnen de industrie te definiëren.” De nieuwe WD Purple 10 TB harde schijf is een uitbreiding van het bestaande portfolio van Western Digital van geavanceerde storage-oplossingen voor de surveillance/bewakingssector. De fabrikant biedt hiermee een core-to-edge portfolio dat eindgebruikers van cloud storage en serversystemen tot aan bewakingscamera’s ondersteunt.

Verkrijgbaarheid

WD Purple 10 TB www.wdc.com/nl-nl

De WD Purple surveillance harde schijven zijn leverbaar in capaciteiten van 1 tot 10 TB (inclusief drie jaar beperkte garantie) bij gecertificeerde resellers.

info@wdc.com

06 2223 3998

Sinds december 2016 heeft WD het MyWD Certified Surveillance resellerprogramma gelanceerd om in (video) surveillance gespecialiseerde channel partners gerichte ondersteuning te bieden. Zo krijgen ze mogelijkheid tot direct contact met Western Digital als fabrikant en toegang tot alle mogelijke technische en verkoopondersteunende informatie, marketingmateriaal en inzicht in de ontwikkeling van de videosurveillance markt in de Benelux. Ook kunnen channel partners webinars bijwonen, compatibiliteitsvragen stellen en sparen voor punten die in rebates kunnen worden omgezet. “Het MyWD Certified Surveillance reseller-programma staat open voor partners die als installateur of IT-reseller in de surveillance markt actief zijn”, zegt Brinkman. “Dat zijn overwegend verkopers van WD Gold- en Purplesystemen. Ze kunnen zich kwalificeren door zich op de speciale Surveillance resellerportal van WD te registeren en een aantal vragen te beantwoorden. Door deel te nemen aan de trainingen op www.wduniversity.com, kunnen deelnemers hun (specialistische) kennis en hun partnerstatus verhogen. Bij het met succes afronden van tien trainingen, behalen zij het ‘specialist’-niveau. Na dertig trainingsronden volgt de status van ‘expert’ en krijgen deelnemers een officieel certificaat van WD waarin hun expertise wordt bevestigd.” «

Klant aan het woord “Bij Network Optix, een specialist in geavanceerde IP-video oplossingen, zijn we blij met de beschikbaarheid van de nieuwe WD Purple 10 TB harde schijf”, zegt Norman Graafsma, Technical Director Europe voor Network Optix. “Onze producten kunnen nog zo betrouwbaar zijn, maar als het systeem als geheel niet klopt, brengt dit ongewenste risico’s met zich mee. Daarom is het voor ons belangrijk om over de juiste producten te beschikken om invulling te kunnen geven aan de vraag van onze klanten. WD Purple harde schijven bieden de twee belangrijke elementen voor onze klanten, een hoge opslagdichtheid en een betere betrouwbaarheid, en dat tegen een redelijke prijs.”

@wd_nederland ChannelConnect | mei 2017 | 71

SECURITY

‘VERBINDING MET NETWERK ESSENTIEEL VOOR CAMERASURVEILLANCE’ Steven Decoopman, country manager bij D-Link Benelux

D-Link heeft haar Vigilance-serie eind vorig jaar uitgebreid met videosurveillance-camera’s, een netwerk videorecorder en videomanagementsoftware. Tevens is er een starterkit voor kleinere bedrijven. “Het portfolio is zeer interessant voor resellers en installateurs door de uitstekende beeldkwaliteit en minimale installatie”, aldus volgens Steven Decoopman van D-Link. door: Rene Frederick

-Link is al jarenlang een internationaal producent van netwerkapparatuur. Het Taiwanese bedrijf heeft de nieuwe range camera’s, randapparatuur en software specifiek ontworpen voor installateurs die klanten graag geavanceerde videosurveillance willen aanbieden. Want in de koppeling met netwerken ligt de toekomst, weet ook country manager Steven Decoopman van D-Link Benelux. “We onderscheiden ons voornamelijk met optimaal installatiegemak in combinatie met de beste beeldkwaliteit. Dat is precies waar onze partners op zitten te wachten”, aldus Decoopman.

72 | mei 2017 | ChannelConnect

Ze kunnen eenvoudig worden opgezet op bestaande IT- en computernetwerken van klanten. En door functies zoals Power over Ethernet (PoE) hoeven installateurs geen ‘dedicated’ bekabeling of ingewikkelde bewaking aan te leggen. Alles is specifiek ontworpen om end-to-end en naadloos samen te werken met standaard netwerkapparatuur.”

Integratie netwerken

Vier pilaren

Het nieuwe portfolio is bijzonder uitgebreid (zie kader) met wat voor resellers en installateurs interessant is in hun aanbod aan klanten. De keuze voor een breed en tevens kwalitatief hoogwaardig aanbod dat eenvoudig werkt via bestaande netwerken is een ideale oplossing voor veel installateurs, vindt Decoopman. “De trend naar de inzet van technologie voor netwerkgebaseerde videosurveillance verandert de security-markt ingrijpend”, denkt hij. “De nieuwe netwerkvideosystemen zijn veel gemakkelijker te gebruiken en installeren dan gespecialiseerde CCTV-systemen.

D-Link heeft in de afgelopen jaren een visie ontwikkeld op hoe bedrijven het beste kunnen omgaan met de beveiliging van mensen en gebouwen. Die visie steunt volgens Decoopman op vier pilaren die aan de basis staan van het Vigilanceportfolio. “Vigilance is ‘betaalbaar’ zonder afbreuk te doen aan de essentiële kwaliteit en betrouwbaarheid die wordt geassocieerd met het merk D-Link. Dan is er ‘winstgevendheid’. Partners met de status D-Link Smart Installer krijgen prijsvoordeel, wat betekent dat zij extra marge kunnen maken. Ook streven we naar ‘praktisch’, want deze vereenvoudigde

‘ Met netwerksurveillance verbeteren resellers hun dienstverlening aan klanten’ maar volledig uitgeruste serie camera’s is speciaal ontworpen voor woningen en kleinere bedrijfsruimten. Tot slot bieden we ‘compleetheid’. Zo biedt D-Link’s Vigilance-serie resellers en installateurs een breed portfolio voor klanten van complete videosurveillance-installatie met inbegrip van opslag, netwerktechnologie en management software.”

JustConnect De ontwikkelingen op de surveillancemarkt maken dat vooral bedrijven voor hun beveiliging steeds meer kijken naar de inzet van camera’s die zijn geïntegreerd in bedrijfsnetwerken. Beelden en opnames kunnen dan beter worden beheerd en bewaard. Hierdoor groeit de markt voor netwerkvideocamera’s zeer snel en die trend zal alleen maar toenemen, denkt Decoopman. “Resellers en installateurs moeten daar serieus rekening mee gaan houden in hun aanbod aan klanten en dus gaan omkijken naar producten die hierin voorzien. Onze netwerkvideorecorder DNR-2020-04P is daar een voorbeeld van want het biedt opslag tot 16 TB, geïntegreerde uitgangen voor HDMI en VGA, USB-poorten en PoE-poorten die tot vier camera’s van stroom kunnen voorzien. De recorder is onderdeel van de JustConnect familie van plug-en-play netwerkstorage-producten die bekend staan om hun eenvoud bij installeren en configureren. Het apparaat kan zelfs zonder tussenkomst van een PC worden geïnstalleerd en gebruikt. Het systeem kan binnen enkele minuten operationeel

www.dlink.com/nl

zijn. Daar worden resellers en installateurs blij van, want met een product als dit wordt hun dienstverlening aan klanten beter en kunnen ze sneller werken. Dat is natuurlijk altijd fijn. Zeker als ze hetzelfde tarief kunnen blijven hanteren.”

Starterset D-Link heeft verder een starterset met de naam Full HD Surveillance Starter Kit ontwikkeld voor kleinere bedrijven die hun eerste stappen zetten op het gebied van videosurveillance. De set is ook geschikt voor consumenten. Deze Starter Kit set biedt volgens Decoopman op elkaar afgestemde producten en onderscheidt zich door

de eenvoudige en vlekkeloze installatie. De set bestaat uit de netwerkvideorecorder (DNR-2020-04P) en twee Full HD Outdoor PoE Mini Dome camera’s (DCS-4802E). “Deze Mini Dome camera is de kleinste camera binnen de Vigilance-serie. Desondanks levert hij HD-beelden want we willen geen concessies doen aan de beeldkwaliteit van de opnames. De camera heeft verder een drie-assige cardanische ophanging en 20 meter nachtzicht. Door de compacte afmetingen is de camera ideaal voor surveillance in gebouwen en erbuiten”, aldus Decoopman. «

Het nieuwe portfolio videosurveillance-producten van D-Link heet Vigilance. De serie is aantrekkelijk voor resellers en installateurs vanwege het uitgebreide gamma. • HD Outdoor PoE Mini Bullet Camera (DCS-4701E); voor buitengebruik aan gebouwen. • Full HD Outdoor PoE Mini Dome Camera (DCS-4802E); voor discreet binnengebruik en monitoring buiten gebouwen. • Full HD Outdoor Vandal-Proof PoE Dome Camera (DCS-4602EV); bij ingangen van gebouwen en ‘vandalismebestendig’. • HD Wireless Camera (DCS-4201); voor indoor monitoring en opnames • Full HD PoE Dome Camera (DCS-4603); voor in kantoren, winkels, recepties en ingangen van gebouwen. • Netwerkvideorecorder (DNR-2020-04P); opslagplatform inclusief op PoE dat beelden van maximaal 16 camera’s tegelijk kan opslaan en bewaren. • D-ViewCam Video Management Software (DCS-100); voor het beheer van de camera’s en opslag die gratis wordt meegeleverd. • D-ViewCam Mobile is de mobiele editie van de VMS en wordt gebruikt op Android of iOS.

nl-info@dlink.com

@dlink_bnlx ChannelConnect | mei 2017 | 73

SECURITY

‘PARTNERS MOETEN WETEN WAT KLANTEN WILLEN’ Ronald Kuyken,

directeur ABUS Security-Center

De inzet van videobewaking krijgt steeds meer mogelijkheden dankzij hogere beeldresoluties en videocontent-analyse door camera’s. “Videocontent-analyse zal de komende jaren steeds meer worden toegepast”, voorspelt directeur Ronald Kuyken van ABUS Security-Center. “Je kunt zo veel meer informatie uit die beelden halen.” door: Edwin Feldmann

e directeur van ABUS SecurityCenter BV weet alles van bewakingscamera’s en beveiliging. In de demoruimte van het bedrijf in Hilversum valt niet te ontsnappen aan de tientallen camera’s die er hangen. Toch zullen veel mensen bij de merknaam ABUS in eerste instantie aan de gelijknamige fietsslotenfabrikant denken. ABUS is een Duits familiebedrijf dat van oorsprong is begonnen met de verkoop van hangsloten en mechanische sloten voor onder andere deuren, vensters, fietsen en boten. In 2001 is na een overname van Security Center het onderdeel ABUS Security-Center BV (SC)

74 | mei 2017 | ChannelConnect

bij gekomen. Inmiddels telt dit bedrijfsonderdeel ongeveer 300 medewerkers wereldwijd. ABUS SC houdt zich bezig met de productie en levering van camerabewaking, toegangscontrole en inbraakbeveiliging en een stukje brandbeveiliging. De combinatie van de mechanische productlijn met elektronische producten van ABUS SC is een gouden greep, weet Ronald Kuyken. “Die koppeling is heel belangrijk, omdat we vaak praten over organisatorische, bouwkundige en elektronische (OBE)-maatregelen. Die driehoek moet kloppen. Ik kan een heel

mooie inbraakcentrale installeren, maar als ik geen slot op de deur doe, lopen mensen nog zo binnen. Als je de deur open laat staan, heeft een duur slot ook geen zin.” Overigens komt er steeds meer elektronica in venstergrepen en sloten. “Denk hierbij aan slimme venstersloten die sensoren hebben die de druk meten en bij inbraakpogingen alarm slaan. Die kracht van een breekijzer wordt dan gemeten en gesignaleerd. Daarin zijn we uniek”, aldus de directeur.

Nieuwe ontwikkelingen “We hebben de disciplines elektronica en beveiliging in huis en we combineren die ook steeds meer. En zo doen we dat ook met toegangscontrole. Deuren van bedrijfspanden kunnen bijvoorbeeld met badges (tags) worden geopend en tegelijkertijd wordt het alarmsysteem uitgeschakeld. Dit hoeft dan niet meer handmatig te gebeuren. Ook kan er met de apps van ABUS steeds meer worden bediend. Met een App kan gekeken

worden wie er voor de deur staat, het alarmsysteem in- en uitschakelen en de deur openen. Bij bewakingscamera’s is de afgelopen jaren vooral de resolutie flink toegenomen. Camera’s hebben tegenwoordig zo’n hoge resolutie, dat zij ook goed kunnen inzoomen zonder kwaliteitsverlies. Vooral bij drukke locaties of objecten, zoals in openbare gebieden en ruimtes, worden duurdere camera’s ingezet. In deze omgevingen hangen al vaak meerdere camera’s en dat kost heel veel

‘ Partners moeten ook weleens ‘nee’ durven te zeggen’ aan bandbreedte en dataopslag. “Daarom is videocontent-analyse zo belangrijk”, zegt Kuyken. “Beelden worden alleen dan opgeslagen als aan een bepaalde voorwaarde wordt voldaan. Hierdoor wordt het netwerk minder belast, het aantal opnames gereduceerd en kunnen deze ook sneller worden teruggevonden.” Ook zijn er camera’s die signaleren of iemand opvallend lang of vaak ergens is. “Als iemand elke week of elke dag in een pretpark komt, dan kan je als

www.abus-sc.nl

pretparkmanager hem eens aanspreken en hem daarover bevragen. Vindt die persoon die rollercoaster nu echt zo leuk of komt hij de boel observeren?” Dergelijke videocontent-analyse kan al met de huidige camera’s. Gezichten worden in een database gezet en realtime geanalyseerd. “Je kunt er zo veel meer informatie halen uit de beelden. Het is iets waar mensen en organisaties nu wel mee bezig zijn.”

Gebruiksmogelijkheden Die verscheidenheid aan bewakingscamera’s maakt de keuze voor klanten niet altijd gemakkelijker. Veruit de belangrijkste vraag die ABUS SC en aangesloten installateurs stellen, is wat klanten met het videobewakingssysteem willen. “Zo gebeurt het wel eens dat iemand 12 dezelfde camera’s bestelt. Dat kan natuurlijk, maar als dan wordt gevraagd in welke situaties de camera’s worden gebruikt, blijkt dat de klant op sommige plekken juist andere camera’s nodig heeft en op andere plekken aan goedkopere camera’s voldoende heeft.” Het begrijpen van wat klanten willen en daar de juiste camera’s bij vinden, dat is de uitdaging waar de partners van ABUS SC voor staan. ABUS SC doet in de Benelux zaken met circa 1.200 partners, voornamelijk installateurs. Die partners variëren van klassieke

info.nl@abus-sc.com

elektro-installateurs tot beveiligings- en IT-installateurs, maar ook slotenmakers. “Klassieke installateurs hebben soms best nog wel moeite met het hele IP-vlak. De instellingen bijvoorbeeld, port forwarding is toch iets anders dan een coaxkabel aansluiten. Dus IT-installateurs hebben daar een voordeel. Daar is nog wel goed geld te verdienen”, aldus Kuyken.

Hogere verkoop Wat partners van ABUS SC nodig hebben, is kennis vindt de algemeen directeur. Alleen dan kunnen ze ervoor zorgen dat de eindklanten het juiste systeem krijgen waar zij om vragen. “Dus ze moeten weten waar ze het over hebben, kunnen meedenken met de klanten en goed en eerlijk adviseren. Dat betekent ook wel eens ‘nee’ kunnen zeggen. Bijvoorbeeld als iemand 12 dezelfde camera’s wil kopen, terwijl niet elke camera voor hetzelfde doel wordt gebruikt. Want voor lang niet alle klanten is een 4K-camera het passende antwoord. Als partners dat kunnen uitleggen en de klanten overtuigen van de juiste camera voor de juiste toepassing, dan heeft de klant het goede gevoel van veiligheid en de gewenste beveiligingsoplossing. Dat is het uiteindelijk doel”, besluit Ronald Kuyken. «

035 621 0061 ChannelConnect | mei 2017 | 75

CHANNEL IN THE PICTURE

tekst en fotografie: Eric Luteijn

WORLD HOSTING DAYS 2017

et jaarlijkse World Hosting Days (WHD) in het Europa Park in Rust was voor Nederland en onze ICT-sector weer een geslaagd schoolreisje. Rust in Zuid-Duitsland ligt vlak voor Basel, is een ongeveer 7 uur rijden en trok ruim 800 Nederlandse hosters die kennis kwamen opdoen. Maar het was vooral ook leuk. De conferentie vond plaats in het congrescentrum van het grootste pretpark van Europa. Hoezo, hard werken?

de hostingmarkt roepen. Er is echt een enorm internationaal aanbod van standhouders en dus is het event zeer de moeite waard om als IT-reseller of cloud enabeler er volgend jaar ook eens te gaan kijken.

REAL SOLUTIONS HAARLEM

Ook het congresprogramma is zeer de moeite waard. Grote namen en professionele sprekers worden ondersteund met zeer professionele audiovisuele middelen. Alle actuele hostingonderwerpen passeren de revue. Hoe kan het groener, efficiënter en vooral veiliger? Want er staat nieuwe wetgeving voor de deur.

LAAT ZICH VAN Z’N BESTE KANT ZIEN

Het Hollandse openingsnetwerkevent op de eerste dag was georganiseerd door Simon Besteman van ISPconnect. In één van de grote themahotels kwamen ruim 300 Nederlanders bij elkaar om eens flink in te pilsen. Dit werd gefinancierd door ruim 15 sponsoren, dus de drank vloeide rijkelijk. Netwerken, bijkletsen en vooral met elkaar drinken en lachen, dat kunnen hosters goed. Opvallend dat er dan ook wat consultants en verkopers tussen lopen die het socializen van een hoster eigenlijk niet goed begrijpen. Het event start de dag erna op de ruim opgezette beursvloer waar de grote hardware vendors domineren in het centrum. Daar omheen veel softwareaanbieders die om de aandacht van

76 | mei 2017 | ChannelConnect

Op de tweede dag is er nog steeds veel volk op de vloer en een zeer positieve sfeer. De laatste twee dagen zijn beduidend rustiger. Met het wegvallen van HostingCon in Amsterdam zijn de WHD toch wel het populairste netwerkevent voor de hostingsector waarin Nederlands bedrijven behoorlijk sfeerbepalend zijn. Mogelijk daarom niet zo verwonderlijk dat Bertil Brendeke (voorheen regional sales manager bij ODIN) recent CCO van de WHD is geworden De redactie heeft met veel Nederlandse bezoekers gesproken en korte interviews gedaan met een aantal standhouders. Ook onze kennis is weer op peil. «

COLUMN

Laurens Bontenbal

Gouden huwelijk

ijn ouders waren afgelopen weekend 50 jaar getrouwd. U

Tegenwoordig ontstaan steeds vaker tijdelijke samenwerkings-

leest het goed, vijftig jaar. Een halve eeuw, vijf decennia.

verbanden, gezamenlijke proposities en ecosystemen waarin

Sommige huwelijken houden nog geen 50 dagen stand.

bedrijven elkaar nu en dan opzoeken. En zelfs tussen bedrijven

Hoewel een prestatie van formaat, vierden zij een bescheiden

die pakweg tien jaar geleden nog als rechtstreekse concurrenten

feestje in kleine kring. Het past bij ze.

werden beschouwd, kunnen nu mooie dingen opbloeien.

Toch zou een knalfuif best op zijn plaats zijn. In de eerste plaats

Dat neemt niet weg dat, nu de economie wat aantrekt, ook het

moet je allebei maar oud genoeg worden om een huwelijk vijftig

aantal overnames weer in de lift zit. Een hele generatie bedrijfs-

jaar te laten duren. Vervolgens moet je het ook nog eens zo lang

eigenaren heeft langer door moeten werken dan ze wilden en grijpen

met elkaar uithouden. In voor- en tegenspoed, zoals dat heet.

nu de kans om de tent te verkopen en leuke dingen te gaan doen.

Ze noemen het niet voor niets een gouden huwelijk. Toch is het niet alleen maar zonneschijn. Het aandeel gestrande Ik heb mij laten vertellen dat uiteindelijk ongeveer een derde van

samenwerkingen tussen bedrijven ligt vele malen hoger dan het

de huwelijken strandt, waarvan zo'n 20 procent eindigt in een

aantal echtscheidingen. Uit een Nederlands onderzoek bleek in

vechtscheiding. Het grappige is, dat ik dacht dat die cijfers hoger

ieder geval dat de helft van de fusies tussen niet-beursgenoteerde

waren. En dat terwijl we in de eigen vrienden- en kennissenkring

ondernemingen mislukt. Ze kosten meer dan ze opleveren, de

ver onder dat gemiddelde zitten.

vooraf gestelde doelen worden niet gehaald of de ondernemingen worden zelfs weer ontvlochten.

Nou ben ik zelf nooit getrouwd. Langdurig samenwonend, dat

Samenwerken in een andere vorm lijkt een prima alternatief. Het

dan weer wel. Ik vraag me af hoe de cijfers eruit zouden zien

is in ieder geval een stuk eenvoudiger wanneer je besluit niet

als we ook die verbintenissen in de statistieken meenemen. Het

met elkaar verder te gaan. Toch heb ik niet het idee dat minder

aantal huwelijkssluitingen neemt immers al jaren af. Houden

formele samenwerkingsvormen succesvoller zijn. Want net als

mensen met boterbriefje het langer uit met elkaar, dan zij die

bij de fusie of overname, is de culturele fit de belangrijkste

zonder de ceremonie met de ambtenaar van de burgerlijke stand

voorwaarde voor succes.

bij elkaar zijn? Mijn ouders hebben zo’n culturele match, onder andere omdat Interessante materie. Niet dat het er in de praktijk iets toe doet,

ze sterk geloven in ‘in voor- en tegenspoed’. Samen met anderen

want geen weldenkend stel besluit uit elkaar te gaan omdat nog

klanten winnen, omzet en winst realiseren is belangrijk. Nieuwe

35.000 andere getrouwde stellen dat ieder jaar doen. Je gaat

samenwerkingsvormen, communities en coalities zijn prachtig.

uit elkaar omdat het niet meer werkt.

Maar uiteindelijk zal je op de lange termijn alleen succesvol zijn met elkaar, als je goed bij elkaar past.

Het samenwerkingsklimaat tussen bedrijven is de afgelopen jaren ook behoorlijk veranderd. Voorheen zochten bedrijven het

Laurens Bontenbal adviseert en begeleidt het management

vooral in formele vormen als agentschappen, joint ventures en

van technologiebedrijven in complexe strategische, organisa-

fusies en overnames. En als dat het niet was, was je toch vooral

torische en operationele uitdagingen.

elkaars tegenstander.

Reageren? bontenbal@crossimpact.com

ChannelConnect | mei 2016 | 77

OP DE KOFFIE

CHANNEL KAN KLANTEN HELPEN MET OPEN CLOUD INFRASTRUCTUUR Richard Jonker,

VP SMB Product Line Management bij NETGEAR

Richard Jonker van NETGEAR was enkele weken geleden in Nederland als één van de keynote-sprekers op de NETGEAR Partnerdag in Bunnik. De middag ervoor gingen we in Gouda op de koffie bij de succesvolle Nederlander die inmiddels twee jaar met vrouw en dochter woont in het Californische Saratoga, onder de rook van San José. “SDN komt naar het MKB. Dat staat als een paal boven water.” door: Pim Hilferink foto’s: Eric Luteijn

ichard Jonker startte zijn loopbaan in de jaren ‘90 in distributie, begon in 2005 bij Apple, waarna hij in 2007 aantrad als country manager Benelux bij de Amerikaanse netwerkfabrikant NETGEAR. Met zijn passie, technische en commerciële vaardigheden, charisma en people-management kwaliteiten wist hij snel succes te boeken en dat viel ook het corporate management op. In 2010 werd hij benoemd tot Vice President Emerging Markets en ook die klus ging hem goed af. In 2014 volgde promotie tot General Manager & Vice President voor Network Storage-producten en in april 2016 werd benoemd in zijn huidige rol als VP SMB Product Line Management. Sinds twee jaar woont hij in de Verenigde Staten. “Vergeleken met Europa is wonen en werken in Amerika zoiets als leven op een andere planeet”, zegt Jonker. “In de VS wonen de meest individualistische mensen ter wereld en daar moet je tegen kunnen. Tegelijkertijd probeer ik in de hele slimme NETGEAR-community van zo’n 1.200 talenten in Silicon Valley, waaronder zo’n 400 engineers, iets van onze Europese bedrijfscultuur over te brengen. Vooral op het gebied

78 | mei 2017 | ChannelConnect

van breder kijken dan je eigen werkveld en ervaren dat je met samenwerken nóg verder kunt komen. Ik probeer daarbij zelf het goede voorbeeld te geven door in mijn werk, zeg maar het sleutelen aan en verbeteren van producten, vooral goed te luisteren naar wat partners en klanten willen op het gebied van specificaties en gebruiksgemak en dat te vertalen naar onze engineers.” Wat zie je als de belangrijkste trends van het moment en waar gaat de branche naar toe? “De snelle adoptie van draadloze en bedrade netwerken in de afgelopen jaren, plus de daaraan gekoppelde storage- en andere devices die allemaal via dezelfde 1 GB-lijn moesten communiceren, zorgden voor een (onacceptabele) bottleneck,” doceert Jonker. “NETGEAR is altijd een pionier geweest om enterprise technologie ook naar mid-market- en SMB-oplossingen te vertalen. Zo hebben we ook als eerste de netwerktransmissiesnelheid naar de 10 GB koper standaard weten te brengen. Hiermee hebben we inmiddels een marktaandeel van 85 procent weten te verwerven. Maar de markten, zowel in het Westen als het Verre Oosten (China en Japan), zijn volop in beweging en dat betekent voor ons dat we continu analyseren welke trends in de markt écht relevant zijn en investeren in nieuwe productontwikkeling daarvoor. We hebben momenteel een zakelijk porfolio van networking, video en dataopslag-oplossingen voor het MKB en daar komen er per kwartaal zo’n tien nieuwe bij.” NETGEAR maakt producten voor de wereldmarkt, maar niet alle markten hebben hetzelfde ontwikkelingstempo. Hoe spelen jullie daarop in? “Elk verkoopkantoor bepaalt welke producten ze in hun lokale/regionale portfolio willen voeren. Op deze manier passen we ons aan de economisch en politieke situatie aan,” legt de VP SMB Product Line Management uit. “Zo trekt de economie in Europa nog niet goed aan, waardoor het optimisme van Amerikanen over Europa wat is weggeëbd. India en Rusland

blijven ook wat achter, maar in de VS, China en Japan gaat het duidelijk crescendo.” NETGEAR ontwikkelt veel producten in eigen huis, maar doet soms ook een technologie-overname. Kan je daar een paar voorbeelden van geven? “Zeker. Een mooi voorbeeld is Arlo, ontwikkeld door de Amerikaanse startup Avaak met hun merk VueZone dat we hebben overgenomen”, noemt Jonker. “Het basisstation communiceert volledig draadloos met de IP-camera’s die op een batterij werken. Zo kunnen ze flexibel worden opgehangen op die plekken waar er op een bepaald moment behoefte aan is. Arlo is in korte tijd een van de meest verkochte bewakingscamera’s ter wereld geworden in zowel de e-tail als de retailmarkt. Ook hebben we overnames gedaan op het gebied van patroonherkenningssoftware. Met PaceMeter verrijken we de toepassingsmogelijkheden voor home- en retailmonitoring op basis van intelligente object- of gezichtsherkenning. Deze markten staan nog aan het begin van de ontwikkeling, daarin kunnen we de komende jaren nog heel veel zakelijke progressie boeken.” “Security is inmiddels big business én een hot topic geworden omdat onze wereld steeds afhankelijker wordt van 24/7 beschikbare én veilige internetverbindingen”, aldus Jonker. “Gelukkig staan er tegenover de geraffineerde cybercriminelen ook talloze ethische hackers. Deze geven je als fabrikant na het ontdekken van een kwetsbaarheid 90 dagen de tijd om die te verhelpen, alvorens in de publiciteit te treden. Daarnaast hebben we nu per productgroep iemand aangesteld die voor security verantwoordelijk is. Dat is met de toenemende populariteit van open source en cloudoplossingen, die door hun ‘openheid’ nu eenmaal kwetsbaarder zijn voor lekken, geen overbodige luxe. Er worden ook beloningen

www.netgear.nl

nl.sales@netgear.com

uitgeloofd voor ‘proef-hacks’ die zwakke plekken aan het licht brengen. Dat gaat bij ons inmiddels zo ver, dat we bij productontwikkeling het principe ‘design for security’ hebben ingevoerd naast ‘design for features’.” Ten slotte: Welke trends zie je als de belangrijkste voor NETGEAR in de komende jaren? “Er is sprake van een consolidatie van verbindingen in MKB-netwerken. Veel bedrijven zijn toe aan de vervanging van hun backbone-netwerk en kiezen in toenemende mate voor hybride cloudoplossingen. Het is belangrijk dat onze channelpartners hun klanten bij de hand nemen om ze te helpen bij het maken van de juiste keuzes, zodat deze grip houden op de (locatie van hun) data en een vendor lock-in vermijden. Wij pleiten voor een ‘agnostic cloud portability’, zodat klanten zelf kunnen bepalen of en wanneer zij naar een andere cloud provider willen verhuizen. Maar denk ook na over wat er gebeurt als je cloud provider plat ligt. Hoe is dan je cloud redundancy geregeld, of ben je met een on-premise oplossing beter af? Cloud is niet per se de goedkoopste oplossing.” “En SDN komt naar het MKB, dat staat als een paal boven water. Een enorme verandering tegenover de vroegere situatie waarbij hardware, software en de monitorconsole in een overzichtelijk ‘doosje’ zaten. Een enorme kans ook voor resellers die als trusted advisor met SDN-oplossingen hun klanten meer flexibiliteit en een besparing op IT-personeel kunnen bieden. Echte ontzorging, daar gaat het om”, zo besluit Richard Jonker. «

0182 587 000

@netgear_benelux ChannelConnect | mei 2017 | 79

NIEUW IN HET KANAAL

TOSHIBA LEVERT ZAKELIJKE LAPTOPS Toshiba Benelux heeft onlangs de zakelijke Tecra X40- en Portégé X30 -laptops op de markt gebracht. De Tecra X40 is 16,9mm dun, weegt 1,25 kg en heeft een scherm van 14”.

SmartCard-lezer worden aangesloten. Ten slotte worden beide laptops geleverd in het Toshiba-kleurenschema Onyx Blue en Light Gold.

De Portégé X30 heeft een 13,3” scherm, weegt slechts 1.05 kg en is 15,9 mm dun. De laptops hebben een ToughBodychassis van magnesium met honingraatstructuur ter versteviging en het vangt bij vallen schokken op. De kristalheldere, ontspiegelde schermen met een hoge resolutie kunnen optioneel worden uitgerust met In-Cell touchtechnologie. De Portégé X30 en Tecra X40 beschikken over meerdere beveiligingsoplossingen, zoals een vingerafdruklezer en, optioneel, gezichtsherkenning. De beveiliging wordt ondersteund door het eigen ingebouwde BIOS van de fabrikant om het risico op niet-geautoriseerde toegang verder te verkleinen. Andere specificaties zijn snelle PCIe solid state drives, DDR4-geheugen, Harman Kardon stereospeakers, een Thunderbolt 3 Dock, USB Type-C- en USB3.0-poorten, een HDMI-poort en een microSD Card Slot. Ook kan een

Info: www.toshiba.nl

SENNHEISER KOMT MET DRAAGBARE UC SPEAKERPHONE Sennheiser presenteert de draagbare SP 220 dual speakerphone. Deze is speciaal ontworpen voor mensen in dynamische werkomgevingen en die afhankelijk zijn van betrouwbare communicatie. De SP 220 maakt snel verbinding met PC’s, mobiele telefoons of tablets en biedt eindgebruikers hoogwaardige geluidskwaliteit -en heldere spraakoplossingen. Andere eigenschappen zijn onder meer echo cancellation en dual-talk functionaliteit. Ook kan muziek in stereogeluid worden afgespeeld. Met de meegeleverde software kunnen twee speakerphone units zonder problemen samenwerken, zodat maximaal 12 personen aan een gesprek of vergadering kunnen deelnemen. De SP 220 is geschikt voor UC en werkt in combinatie met alle grote UC- en softphone-merken. Tevens is het device gecertificeerd voor Skype for Business. Het ingebouwde kabelsysteem verbindt de speakerphone simpel en snel met UC-systemen. Dankzij de meegeleverde SP Link Adapter kabel, kunnen de speakerphones tot 2,1 meter van elkaar vandaan worden geplaatst. Tot slot beschikt de SP 220 over handige extra’s, zoals intuïtieve fingertip-controles, lange spreektijd tot 20 uur en een beschermende draagtas. Info: http://nl-nl.sennheiser.com

80 | mei 2017 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

HPE ARUBA INTRODUCEERT ACCESS POINTS HPE Aruba heeft een tweetal access points, de AP-303H en AP-203H, geïntroduceerd die geschikt zijn voor de hospitality-sector.

alle access points van HPE Aruba op deze manier worden geleverd. De huidige modellen access points blijven nog in een AP- of IAP-versie verkrijgbaar.

Niet alleen voor hotels zijn de access points geschikt, maar ook voor gebruik in scholen, remote en in-room implementaties. De AP-303H is een Wave 2 access point en heeft een Bluetooth Low Energy (BLE) radio en een geïntegreerde gigabit switch met PoE-PSE. Verder beschikt het access point over versleutelingsprestaties tot 100Mbps en is stroomverbruik aanzienlijk verminderd. De AP-203H is een PoE-instapmodel 802.11ac access point en beschikt over een single gigabit interface voor het koppelen van draadloze apparatuur en een beveiligde USB-interface. Dit acces point heeft een beperkt bereik en basisfunctionaliteit, maar wel een zeer concurrerende prijs, aldus de leverancier. Beide nieuwe oplossingen zijn unified access points. Dit betekent dat ze zowel als controller based (AP) of Instant Access Point (IAP) kunnen worden ingezet. Vanaf nu zullen

Info: www.arubanetworks.com

LANCOM BREIDT ZAKELIJKE SWITCHES UIT

VEELKLEURIGE HDD VAN WESTERN DIGITAL

LANCOM breidt zijn aanbod van switches uit. De fabrikant van zakelijke netwerkoplossingen voor bedrijven en particulieren wil graag zijn aanbod van switches uitbreiden en brengt daarvoor nu de LANCOM GS-1326 op de markt.

Western Digital presenteert een veelkleurige versie van zijn draagbare My Passport externe HDD.

De switch leent zich bij uitstek voor netwerken van kleine en middelgrote bedrijven waar geen centraal beheer van switches nodig is. De switch beschikt over 24 gigabit ethernet-poorten en twee combinatiepoorten (Ethernet/glasvezel) en beveiligings- en beheerfuncties als verbindingsaggregatie, 802.1X, QoS voor het indelen van inkomend en uitgaand dataverkeer op prioriteit en VLAN-tagging conform IEEE 802.1q. Door het ventilatorloze ontwerp is de switch een ideale oplossing voor gebruik binnen kantoren en andere bedrijfslocaties. De dual stack-implementatie zorgt ervoor dat de switch kan worden ingezet in IPv4-netwerken, IPv6-netwerken of in gemengde netwerken. De LANCOM GS-1326, de optionele SFP-SX-module LANCOM SFP-SX-LC1 en de LX-versie LANCOM SFP-LX-LC1 zijn nu verkrijgbaar. Info: www.lancom-systems.com

De WD My Passport externe harde schijf is beschikbaar in een opslagcapaciteit van 1 TB, 2 TB, 3 TB of 4 TB. De externe HDD ziet er luxe uit en beschikbaar in een mooi pallet van kleuren, van traditioneel wit en zwart tot geel, blauw en rood. De harde schijf is compatibel met USB 3.0 en 2.0. Slimme back-upsoftware wordt met de externe HDD meegeleverd voor het automatisch en ingesteld back-uppen van foto’s, muziekbestanden en documenten. Daarnaast zorgt de meegeleverde back-upsoftware ervoor dat deze bestanden ook eventueel in Dropbox worden bewaard. Western Digital zorgt er met de ingebouwde beveiligingssoftware er verder voor dat alle opgeslagen informatie met 256-bit AES hardware-encryptie wordt versleuteld. Daarnaast kan de harde schijf ook worden versleuteld met behulp van een wachtwoord. De My Passport externe HDD is direct bruikbaar met Windows 10, 8 of 7. Voor gebruik in combinatie met andere besturingssystemen, moet de externe HDD eerst worden geformatteerd. Info: www.wdc.com

ChannelConnect | mei 2017 | 81

NIEUW IN HET KANAAL

POLYCOM INTRODUCEERT CAMERATECHNOLOGIE UC- en collabarorationspecialist Polycom heeft nieuwe cameratechnologie gepresenteerd voor nog persoonlijker videovergaderen. De EagleEye Director II-camera zoomt, zonder handmatige aanpassingen of afstandsbediening, automatisch in op de actieve spreker en past het beeld binnen drie seconden aan. Zodra meerdere personen zich in de discussie mengen, zoomt de camera automatisch weer uit om de groep te tonen. Door het unieke beeld van de ruimte dat zo ontstaat, zie je de reacties en lichaamstaal van alle aanwezigen. De camera werkt op de Polycom RealPresence Group Series vanaf software versie 6.1. Info: www.polycom.com

ALE PRESENTEERT VASTE EN DRAADLOZE DECT-TELEFOONS Netwerk- en communicatieleverancier Alcatel-Lucent Enterprise introduceert een nieuwe serie vaste en draadloze desktop DECT-telefoons. De vaste DECT Premium Deskphone-serie bestaat uit vier toestellen.

De 8232 en 8242 DECT-handsets beschikken eveneens over veel duurzaamheid, gespreksduur en een verbeterd laadsysteem. Info: http://enterprise.alcatel-lucent.com

De toestellen heten 8028s, 8058s, 8068s en 8078s en beschikken, behalve het standaardmodel 8028s, allemaal over kleurenschermen, breedband HD-audio voor een betere gesprekervaring en een standaard jack headsetpoort. Ze hebben maximaal twee USB-poorten voor een extra headset, opladen van mobiele telefoons of beveiligde toegang via een vingerafdruklezer. De 8068s and 8078s hebben ook Bluetooth met Bluetooth Low Energy (BLE) voor connectiviteit met andere devices, zoals sensoren. De toestellen beschikken verder, eveneens afhankelijk van het model, over VPN-connectiviteit, speed dial, multi-line call management en beheer voor groepsgesprekken. De draadloze DECT-telefoons, de 8232, 8242 en de 8262 EX handsets, zijn vooral geschikt voor gebruik in moeilijke omgevingen. De 8262 EX DECT handset is van verstevigd materiaal, heeft een schokbestendig scherm, belgeschiedenis en een geĂŻntegreerd trekkoord om in man down situaties de telefoon toch te kunnen activeren.

82 | mei 2017 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

VERTIV LEVERT KAST VOOR MICRO-DATACENTERS Vertiv, voorheen bekend als Emerson Network Power, introduceert de SmartCabinet. Vertiv is leverancier van bedrijfskritische infrastructuur voor datacenters, communicatienetwerken en commerciële en industriële faciliteiten. De SmartCabinet is een compacte oplossing die alle benodigdheden voor micro-datacenters als stroomdistributie, monitoring, infrastructuurbeheer en een efficiënte UPS, in combinatie met een complete IT-infrastructuur, samenbrengt in een enkele kast. De kast is vooral geschikt voor micro-datacenters met beperkte ruimte, maar ook voor bedrijven die eenvoudig hun bestaande serverruimten en lokale knooppunten snel willen upgraden. Typische eindgebruikers zijn volgens Vertiv onder meer telecommunicatielocaties, winkels en filialen, en bedrijven en organisaties in het onderwijs, de zorg, de financiële sector, de overheid, de transportsector en outsourcingsbedrijven. Info: www.vertiv.com

EPSON PRESENTEERT ZAKELIJKE INKJETS Epson heeft nieuwe WorkForce Pro-modellen WF-3720/25DWF, WF-4720/25DWF en WF-4740DTWF gepresenteerd. Deze inkjetprinters zijn vooral geschikt voor thuiskantoren en MKB-bedrijven. De printers zijn compact en zijn geschikt voor printen, scannen, kopiëren en faxen. Ze zijn uitgerust met PrecisionCoreprintkoptechnologie en produceren, in combinatie met de DURABrite Ultra-inkt van Epson, documenten die bestand zijn tegen morsen, vlekken en markeerstiften. Voor draadloos printen beschikken de printers over Wifi Direct. Met deze technologie kunnen eindgebruikers vanaf geschikte draadloze apparaten direct afdrukken, ook als er geen Wifi-netwerk beschikbaar is. Android-devices kunnen via NFC printen door met het device op de printer te tikken. De WF-4740DTWFprinter biedt tevens ondersteuning voor LDAP-adresboeken voor eenvoudige integratie in zakelijke omgevingen, zodat kantoren documenten met elkaar kunnen delen. Info: www.epson.nl

ChannelConnect | mei 2017 | 83

PERSONALIA

Peter-Paul Feijen

Sebastiaan Hoogstadt

Jon James

David van den Berg

Nieuwe functie:

directeur Onepoint Nederland

country manager Benelux Polycom

CEO Tele2 Nederland

managing director Avaya Nederland

Vorige functie:

Global Head portfolio & channels Cloud Infrastructure Services Capgemini

channel sales manager Benelux Polycom

COO Com Hem

verkoopdirecteur Polycom

ICT-dienstverlener Onepoint heeft Peter-Paul Feijen benoemd tot directeur van de Nederlandse vestiging. Hij moet vooral de groei in de sectoren retail, gezondheidszorg, educatie en investerende banken gaan bevorderen. Feijen volgt Chris Hazewinkel op die naar Chare-IT is vertrokken. Feijen komt van Capgemini en was in zijn laatste functie als Global Head of Portfolio & Channels verantwoordelijk voor het portfolio en partners voor de mondiale cloudinfrastructuurdiensten van de automatiseerder. Eerder werkte Feijen bij het UWV als beheerder en procesmanager.

UC&C leverancier Polycom heeft Sebastiaan Hoogstadt aangesteld als country manager voor de Benelux. Hij wordt verantwoordelijk voor de omzetgroei en gaat de regionale banden onderhouden met de partners en klanten van het bedrijf. Daarnaast ondersteunt hij de relatie van Polycom met de regionale grote partners als Microsoft. Sebastiaan Hoogstadt trad in 2015 in dienst bij Polycom als channel sales manager Benelux. Eerder werkte hij bij onder meer Zebra Technologies en Motorola.

Tele2 heeft Jon James benoemd tot CEO Nederland en neemt hem tevens op in het leadership team van de Tele2 Group. Voor zijn komst naar Tele2 was Jon James actief als COO bij de Zweedse kabelmaatschappij Com Hem. Hij heeft meer dan twintig jaar ervaring in de media- en telecomindustrie, zoals bij de Britse operator Virgin Media als leidinggevende van de breedband- en televisieactiviteiten en als Group Strategy Director. James volgt Malin Holmberg op die Tele2 verlaat, maar voor een succesvolle transitie nog tot begin juni 2017 in functie blijft.

Avaya heeft David van den Berg aangesteld als managing director Avaya Nederland. Hij gaat zich concentreren op het uitbreiden van de leidende positie van Avaya in Nederland op gebied van communication-enablement, next-generation UC, networking en Internet of Things (IoT). Van den Berg heeft ruim 24 jaar ervaring in ICT en telecom in Europa. Hij werkte in de periode 1999-2003 eerder bij Avaya als general manager, statutair directeur en als verantwoordelijke voor de global accounts. Hierna was hij directeur bij systems integrator Touchbase, vice president bij Vidyo en recent verkoopdirecteur bij Polycom.

AAN: 4 VRAGEN TAMARA TONG SANG

Tamara Tong Sang Geboorteplaats en -jaar: Amsterdam, 1982 Nieuwe functie: m arketing director Infotheek Group Vorige functie: marketing manager Connect Hearing

Allereerst gefeliciteerd met je benoeming bij Infotheek. Hoe ben je daar verzeild geraakt? Ik begon met het genereren van publiciteit, websites maken en marketingcommunicatie bij het Okura Hotel in Amsterdam. Hotelreserveringen gingen toen nog telefonisch. Met de 2.0-website zorgde ik voor een aanzienlijke online omzet. Bij LibĂŠma was ik verantwoordelijk voor het marketingteam voor de B2B- en B2C-merken. Hierna maakte ik de spannende keuze om hoortoestellen te promoten, iets dat niemand wil hebben. Een hippe bril is snel gekocht, maar het duurt gemiddeld zeven jaar voordat iemand een hoortoestellenwinkel durft binnen te stappen. Hoe zorg je er voor dat die periode korter wordt en vervolgens men bij ons langskomt. Na de overname van Schoonenberg kreeg ik een functie op het hoofdkantoor en op dat moment bood een recruiter mij

84 | mei 2017 | ChannelConnect

PERSONALIA

Miriam Murphy

John Jaques

Francois Bornibus

Albert Breedveld

Nieuwe functie:

vice president en regional managing director Tech Data Benelux Vorige functie: senior vice president North Region EMEA Avnet Technology Solutions

country manager Avanade Nederland

president Lenovo EMEA

commercieel directeur Econocom Nederland

Vorige functie:

vice president en COO Lenovo EMEA

Miriam Murphy is benoemd tot senior vice president en regional managing director Tech Data Benelux. Ze volgt Els Demeester op die corporate vice president Integration bij Tech Data is geworden. Murphy komt bij Tech Data via de recente acquisitie van Avnet Technology Solutions. Bij dit bedrijf werkte ze de afgelopen 25 jaar in verschillende managementfuncties binnen de technologiedistributie. In haar laatste functie leidde ze de Technology Solutions operations van Avnet in Noord-Europa, het Verenigd Koninkrijk, Ierland, België, Nederland en Luxemburg.

ICT-dienstverlener Avanade heeft John Jaques aangesteld als nieuwe country manager van Avanade Nederland. Hij zal zich richten op het versterken van de positie van de dienstverlener in Nederland, onder meer door het verder versnellen van de groei van het bedrijf. Jaques heeft uitgebreide nationale en internationale leidinggevende ervaring in de IT en technologische dienstverlening bij onder andere CGI Nederland en Capgemini.

managing partner Talent Force Cooperation

Ga naar nect.nl ChannelCon en blijf op de hoogte van de en ers laatste transf het vacatures in ICT-kanaal.

Vorige functie:

Lenovo promoveert Francois Bornibus tot hoofd van Lenovo EMEA. In zijn nieuwe functie is hij verantwoordelijk voor de het uitvoer van de strategie en transformatie-initiatieven voor de positie van de fabrikant binnen de regio, zoals, de PC-markt, de tablet-markt, expansie van het Motorolaportfolio en de consolidatie als EMEA-serverfabrikant. Daarnaast moet hij de Lenovo Data Center Group verder positioneren als zakelijke leverancier voor complete end-to-end oplossingen, inclusief opslag, server, networking en gerelateerde software en diensten.

Vorige functie: international verkoopdirecteur LeasePlan

Econocom heeft Albert Breedveld per 1 april benoemd tot commercieel directeur van de Nederlandse vestiging. Hij moet de prestaties van het verkoopteam van de IT-dienstverlener tot grotere hoogten stimuleren en de positie van het bedrijf op het gebied van digitale transformatie verder ontwikkelen. Breedveld is afkomstig van LeasePlan en werkte eerder bij onder meer KPN.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens,

een baan aan. Helemaal uit mijn comfortzone, in een stad die ik niet ken, met collega’s buiten mijn netwerk en in een onbekende branche. Maar, omdat ik een paar jaar geleden niets van hoortoestellen wist en inmiddels niet uitgesproken raak over de techniek, verwacht ik dat ik het Infotheek-portfolio ook wel onder de knie krijg.

Je hebt de nodige retail/resellerervaring, maar de gehoorapparatenmarkt is wel heel anders dan die voor IT. Wat trekt je aan in de wereld van automatisering? Het komt op mij over als een complexe branche. Wat mij aantrekt, is dat alles voor mij nieuw is. Heel veel nieuwe leermogelijkheden. Er zit in deze branche nog een kans die onvoldoende wordt benut. Vanwege de lokale werkgelegenheid, kostenreductie en milieubesparing, kan de levensduur van ICT worden verlengd. Bijzonder interessant om mijn pijlers daar eens op te richten.

inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

Wat zie je als de belangrijkste uitdaging(en) in je nieuwe rol en wat wil je bereiken? Het is mijn ultieme droom om een superefficiënte marketingmachine te bouwen die, op basis van data driven marketing en met de inzet van juiste USP’s, de merken van Infotheek wereldwijd bekendheid gaat geven. Volgens mij een realistische droom.

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd? Vroeger had ik naast werken geen hobby’s. Dat klinkt erg zielig, maar dat is het niet. Nu heb ik twee zoontjes die voor de nodige ontspanning zorgen. Ik woon in Blaricum met mijn vriend Laurens, ook actief binnen marketing, en zoontjes Jona (3) en Fynn (bijna 1). «

ChannelConnect | mei 2017 | 85

ZOMER

2017 Save the date: ChannelConnect LIVE Zomer 2017 op 28 juni ChannelConnect LIVE biedt een ideaal podium voor fabrikanten en distributeurs van ICT-hardware! Sellair organiseert op woensdag 28 juni de eerste editie van ChannelConnect LIVE Zomer 2017 in DeFabrique in Utrecht. Ruim 500 ICT-professionals zullen deelnemen aan dit informele en informatieve evenement voor vendors, distributeurs, resellers en dienstverleners.

Informatie:

www.channelconnect.nl eric@channelconnect.nl Commerciële reservering:

Eric Luteijn 035 763 0670 Jan Erber 035 763 0672

ChannelConnect Live opent met een korte centrale presentatie over een actueel onderwerp en heeft daarna twaalf breakout sessies. Rond deze kennissessies presenteren ruim 40 sponsoren hun nieuwtjes op het gebied van fysieke, online en virtuele oplossingen en diensten. In een ongedwongen sfeer kunnen deelnemers direct bruikbare informatie opdoen en delen, nieuwe producten en diensten aanraken en voelen en netwerken met bestaande en nieuwe relaties. De inwendige mens wordt uiteraard niet vergeten. DeFabrique is centraal gelegen en heeft volop gratis parkeerruimte.

Channelevents in the spotlights

FUJITSU WORLD TOUR 2017

DUPACO MOTOR TOUR 2017

Thema:

Fujitsu World Tour 2017

Locatie: Maarssen

Dupaco Motor Tour 2017

Locatie: Utrecht

Datum: 12 juni 2017 Datum: 9 juni 2017 Omschrijving: Omschrijving: Fujitsu organiseert onder het thema ‘Human Centric Dupaco organiseert op 9 juni wederom de succesvolle Innovation: Digital Co-Creation’ een dag vol inhoudelijke Dupaco Motor Tour voor partners. De dag staat onder discussies en kennisoverdracht. In de huidige digitale leiding van ervaren motorrijders Jan van Bruggen en wereld is co-creatie niet meer weg te denken. Het brengt Sven Groot die de route uitzetten. Ontvangst is om niet-verbonden expertisegebieden samen voor innovatie 9.30 uur bij Dupaco einde middag is er een afsluitend en creëert schaalbare waarde. Het evenement toont hapje en drankje. hoe organisaties de ‘digital dots’ met elkaar kunnen verbinden. Aanmelden: www.eventbrite.nl Aanmelden: https://events.global.fujitsu.com

86 | mei 2017 | ChannelConnect

EVENEMENTENKALENDER

Telecom- en ICT-evenementen BEGIN EIND EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

BEGIN EIND MEI 9-5

9-5

Arcadiz seminar

Baarn

Nederland

9-5

11-5

Kaseya Connect

Las Vegas

Verenigde Staten

10-5

Ingram Micro Microsoft Azure Roadshow

Schiphol

Nederland

10-5

11-5

Digital Innovation Forum 2017

Amsterdam

Nederland

12-5

12-15

Get (C)Loud

Bunnik

Nederland

15-5

18-5

Sophos Ransomware Roadshow

Diverse

Nederland

16-5

18-5

Cebo Technologie 2017

Brussel

België

16-5

18-5

VeeamON 2017

New Orleans

Verenigde Staten

18-5

Nationaal Customer Contact Congres

Utrecht

Nederland

19-5

Kaspersky Tech Day

Ulvenhout

Nederland

23-5

25-5

Citrix Synergy

Orlando

Verenigde Staten

23-5

25-5

Infosys Confluence 2017

San Francisco

Verenigde Staten

24-5

Azure Red Shirt Dev Tour ‘17

Amsterdam

Nederland

24-5

Exertis Open’17

Rijsbergen

Nederland

24-5

Datacenter Summit

Nieuwegein

Nederland

30-5

2017 Dell EMC Forum

Düsseldorf

Duitsland

30-5

3-6

Computex Taipei

Taipei

Taiwan

JUNI

1-6

2-6

IoT Tech Expo Europe

Berlijn

Duitsland

6-6

8-6

Datacloud Europe 2017

Monaco

7-6

Ingram Micro APC Select Training

Utrecht

Nederland

8-6

9-6

Digital Transformation Europe 2017

Londen

Verenigd Koninkrijk

9-6

Dupaco Motor Tour 2017

Utrecht

Nederland

12-6

Fujitsu World Tour 2017

Maarssen

Nederland

12-6

17-6

SANS Secure Europe 2017

Amsterdam

Nederland

13-6

Nuance Benelux Partner Forum 2017

Utrecht

Nederland

13-6

15-6

5G World Conference

Londen

Verenigd Koninkrijk

14-6

Watson Amsterdam Summit 2017

Amsterdam

Nederland

15-6

Digital Transformation Conference

Maarssen

Nederland

26-6

28-6

EDB Postgres Vision 2017

Boston

Verenigde Staten

28-6

ChannelConnect LIVE Zomer 2017

Utrecht

Nederland

28-6

Net Futures 2017

Brussel

België

29-6

ICTWaarborg Awards 2017

Amsterdam

Nederland

JULI

9-7

13-7

Microsoft Inspire

Washington

Verenigde Staten

17-7

20-7

Communications 20/20

Las Vegas

Verenigde Staten

NIEUW! ZELF JE EVENEMENT AANMELDEN Bovenstaande evenementenkalender is een momentopname van het evenementenoverzicht zoals dat ten tijde van het ter perse gaan van deze editie beschikbaar was. Via onze vernieuwde website www.channelconnect.nl is het nu mogelijk om zelf de online agenda te actualiseren met de evenementen (beurzen, partnerevents, trainingen etc.) die jullie in de toekomst organiseren. Ga daarvoor naar de website en registreer je eenmalig om toegang te krijgen tot de servicepagina’s. Onder de tab EVENEMENTEN vind je de optie ‘evenement aanmelden’ en de rest wijst zich vanzelf. ChannelConnect | mei 2017 | 87

SERVICE

Tweede editie van omvangrijke gids verschijnt deze zomer

VoIP en UC&C Dossier 2017 Komende zomer verschijnt de tweede editie van het VoIP en UC&C Dossier. Deze gids van uitgeverij Sellair is een omvangrijke special van ChannelConnect Magazine en centraal staat het thema ‘De bedreiging van gratis’. De redactie zoomt in op de uitdagingen en kansen voor ICT-resellers die producten en diensten op het gebied van zakelijke communicatie aanbieden of dat overwegen. door: Rene Frederick

et ICT-resellerkanaal wordt geconfronteerd met een veelheid aan nieuwe leveranciers, aanbieders en merken die hun VoIP- en UC-diensten gratis of bijna gratis aanbieden. Ook zijn er steeds meer leveranciers van niet-communicatietools voor onder meer kantoor- en projectautomatisering SECURITY die tegenwoordig gratis geïntegreerde communicatiefeatures aanbieden in andere pakketten. Die ontwikkeling is DISTRIBUTEURS potentieel bedreigd voor het kanaal en daar zoomt dit dossier op in. Het VoIP en UC&C Dossier 2017 is de tweede editie van de succesvolle gids gericht op ICT-resellers&met commuDATACENTER CLOUD nicatiediensten in hun portfolio of die overwegen deze te gaan aanbieden.

DOSSIER DOSSIER

DOSSIER

April 2017 | Het VoIP en UC&C Dossier 2017 is een uitgave van Sellair

VoIP en UC&C

DOSSIER

2017

De dossiers van Sellair bestaan altijd uit een aantal segmenten: een onderzoek, redactionele analyseartikelen, interviews met topspelers, vergelijkende overzichten en leverancierslijsten. Het VoIP en UC&C Dossier biedt deze ook.

Onderzoek De redactie van ChannelConnect onderzoekt momenteel in een marktverkenning de waarde, relevantie en positionering van nieuwe aanbieders. De visies van leveranciers, operators, service providers en andere aanbieders op deze ontwikkeling komen daarin ook aan bod. De relatie met het thema ‘De bedreiging

een uitgebreid verslag van de geanimeerde discussie tijdens deze eerste ronde tafel-discussie met een indrukwekkende line-up van topleveranciers van VoIP-producten en diensten. De discussie vond plaats in de prachtige sfeer van Huis Oudgein.

Lijsten Een Dossier van Sellair zou geen Dossier zijn zonder lijsten. Van een aantal marktsegmenten in het VoIP-landschap heeft de redactie weer overzichtelijke lijsten samengesteld waaronder van leveranciers en aanbieders van VoIP-diensten, PBX’en en VoIP-platforms,

Thema VoIP en UC&C Dossier is ‘ De bedreiging van gratis’ van gratis’ staat ook centraal in dit onderzoek. Bedrijven die willen meedoen aan het onderzoek kunnen zich melden bij redactie@channelconnect.nl

UC-oplossingen en collaboration, vast mobiel-integratie, hardware zoals bureautoestellen, softphone-applicaties en headsets en veel meer.

VoIP Summit

Het VoIP en UC&C Dossier is al met al een bewaarnummer dat ICT-resellers inzichten geeft in de belangrijkste trends, ontwikkelingen en aanbieders van dit moment. «

In het VoIP en UC&C Dossier is ook aandacht voor de eerste VoIP Summit die begin mei is georganiseerd. Er is

Uw bedrijf in het VoIP en UC&C Dossier? UITGEBREID OVERZICHT VOIP EN UC&C PRODUCTEN EN DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

Leveranciers, operators, dienstverleners, distributeurs en andere aanbieders van communicatiediensten die willen bijdragen aan het VoIP en UC&C Dossier kunnen nieuws, visies, onderzoek of andere content aanbieden bij redactie@channelconnect.nl. Zoek voor de commerciële mogelijkheden contact met eric@sellair.nl. Deadline is 26 mei en verschijning is medio juni.

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN

SECURITY

DOSSIER ◼ DIENSTEN DOSSIER Andere dossiers DISTRIBUTEURS

Aangeboden door: SECURITY

DISTRIBUTEURS

Channel_Dossiers_2017_Covers.indd 3

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER DOSSIER DOSSIER DOSSIER DOSSIER VoIP en UC&C

DATACENTER & CLOUD

88 | mei 2017DOSSIER | ChannelConnect VoIP en UC&C

30-01-17 11:34

COLUMN

Mark Hekkelman

Gemak vs. Veiligheid

oegang tot al je data, altijd en overal. Dat geeft onder-

middenin deze discussies gestaan. Hierbij stonden interne

nemers enorm veel voordelen. Gemak, service en snelheid

afdelingen van dergelijke klanten vaak lijnrecht tegenover elkaar.

vechten in de hectische (zaken)wereld continu om

Gelukkig werden deze, vaak verhitte, discussies uiteindelijk positief

voorrang. Tijd is geld. Maar aan de andere kant schuilt er ook

beslecht. Omdat, wanneer dit soort complexe vraagstukken

een gevaar. Hoe zorgen we dat uw data ook echt alleen in uw

vanuit de pragmatiek en in ‘de geest van de markt’ worden

bezit blijft en niet in verkeerde handen valt. Of misschien nog

bekeken, er altijd een gezonde modus kan worden bereikt. Omdat

wel erger, dat data op straat komt te liggen.

uiteindelijk ‘gezond verstand’ bedrijven verder brengt dan intern alleen regels naleven.

Met andere woorden, hoe kunt u onbezorgd werken en profiteren van alle gemakken die het huidige digitale tijdperk u biedt, zonder

Ondanks dat ik in dit spel mezelf meer thuis voel aan de commer-

dat de gevaren van de digitale mogelijkheden zich tegen u keren.

ciële kant van de tafel, tevreden klanten en groei in klanten zijn mijn passie, ben ik – juist dankzij de securityspecialisten met wie

De hele wereld is digitaal en we leggen eigenlijk van alles wat we

ik heb mogen schakelen – doordrongen geraakt van het grote

doen de data vast. Van onze producten, onze cijfers, onze klanten,

belang van security. En dat bedrijven echt in securitybeleid moeten

etc. Alles wat uw bedrijf uniek en succesvol maakt, staat ergens

investeren. Sterker nog, niet eenmalig, maar structureel. Die inves-

digitaal opgeslagen. Het is dus cruciaal om de toegang hiertoe

teringen liggen zowel in processen en procedures (gedrag), als in

optimaal te beveiligen. Niet alleen omdat u dat het zelf wilt, maar

IT (software en systemen). Voor IT kan ik bedrijven echt adviseren

in veel gevallen ook simpelweg omdat het moet. Denk bij aan de

om minimaal een keer per jaar een PEN-test en security audit te

wetgeving op het gebied van datalekken en bescherming van

doen. Het is namelijk beter dat dergelijke bedrijven tijdens zo’n

privacy, als u werkt met klantengegevens.

test toegang weten te krijgen tot uw data, dan dat ongewenste personen dit doen… Het spreekwoord ‘voorkomen is beter dan

Hier ontstaat de tweestrijd binnen veel ondernemingen. Enerzijds

genezen’ is op dit onderwerp meer dan van toepassing.

is er de angst dat data onvoldoende beschermd is, vaak vinden security officers binnen grote(re) organisaties dit, anderzijds is

En om tot slot toch weer even een bruggetje te maken naar

er de commerciële wens om (klant)data effectief in te zetten in

sales. Als u intern de zaken goed op orde hebt, kunt u zich als

de klantprocessen, om oude klanten terug te winnen, bestaande

bedrijf met een gerust hart focussen op de commerciële ambities.

klanten tevreden te houden en nieuwe klanten te scoren. Hoe meer

Zonder nerveus achterom te kijken of de digitale achterdeur van

data u daarvoor inzet, hoe gerichter en specifieker u prospects

uw bedrijf wel goed op slot zit…

of klanten kunt benaderen. In het afgelopen decennium heb ik vanuit mijn rol als software-

Mark Hekkelman is eigenaar van Value2sales.

leverancier voor de grote telecom- & energieleveranciers vaak

Reageren? mark@value2sales.nl

ChannelConnect | mei 2017 | 89

COLOFON

IN DE VOLGENDE

UITGAVE NETWERK INFRASTRUCTUUR

Netwerkinfrastructuur is er in alle soorten en maten. Fysiek en virtueel, draadloos en bedraad of ergens in een datacenter, computerruimte, bezemkast of zelfs zolderkamer. En natuurlijk in Wifi-hotspots in openbare ruimtes. Infrastructuur is de basis voor alle ICT-gerelateerde toepassingen en diensten. Welke ontwikkelingen dienen zich aan en hoe kunt u daar als channelpartner zakelijk van profiteren? In dit nummer informeren we u over de stand van zaken op het gebied van Software Defined Networking, (hyper) converged infra-oplossingen, Wifi-netwerken en IaaS. Maar ook â&#x20AC;&#x2DC;traditioneleâ&#x20AC;&#x2122; hardware en prestatieverhogende software komen aan bod.

ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier www.distributeursdossier.nl Security Dossier www.security-dossier.nl Datacenter & Cloud Dossier www.datacenterdossier.nl VoIP en UC&C Dossier www.voipdossier.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers. ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.channelconnect.nl redactie@channelconnect.nl UITGEVER Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS Rene Frederick (redactiechef) Floris Hulshoff Pol (eindredactie) Eric Luteijn Pim Hilferink Michiel van Blommestein Rashid Niamat Edwin Feldmann Hans Steeman Bram Dons Laurens Bontenbal Peter Borghaerts Lotte de Bruijn Mark Hekkelman Erik Monninkhof Jarco Penning VORMGEVING & DTP Ruben Klip FOTOGRAFIE Andrea Bartosova (Bartosova.nl) Eric Luteijn TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT Laurens Koetsier WEBREDACTEUR Floris Hulshoff Pol ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Eric Luteijn Eric@channelconnect.nl Jan Erber Jan@channelconnect.nl Laurens Koetsier Laurens@channelconnect.nl DRUK GrafiServices, Utrecht CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

EN VERDER: ChannelConnect mag niet worden gereprodu-

>> VENDORNIEUWS ceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect Nieuws over en artikelen van en met o.a. Copaco, Huawei, EricvoorLuteijn is niet aansprakelijk eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoorNuvias, BMX, D-Link en Fujitsu. ceo delijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. >> CHANNEL IN THE PICTURE ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving Ingram Micro Cloud Summit 2017, Fujitsu World Tour, Arendstraat 41,of 1223 RE Hilversum, The Netherlands vooraf geheel gedeeltelijk te publiceren. Synology Workshops Lezersservice Postbus 145, 1400 AC Bussum, The Netherlands Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt Tel. +31 (0)35 642 30 00 | Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 >> VERDER u zich (gratis) aanmelden via de website: eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl twitter: terecht eluteijn www.channelconnect.nl Hier kunt u |dagelijks Verslag van het ChannelConnect VoIP Summit 2017 voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en ChannelConnect 3: Deadline: 12 mei, verschijningsdatum: 30 mei 2017

video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@ channelconnect.nl of 035-642 3000. ChannelConnect, ISSN 2211-825X

90 | mei 2017 | ChannelConnect

Choose people over passwords PalmSecure™ van Fujitsu

Uw klanten werken veilig dankzij Windows 10 en PalmSecure van Fujitsu. De combinatie van enerzijds nieuwe regelgevingen en anderzijds toenemende bedreigingen maken dat goede authenticatie op de werkplek steeds belangrijker wordt. Fujitsu PalmSecure is de beste biometrische oplossing om uw klanten toegang te bieden tot de werkplek. PalmSecure: krachtige biometrische technologie

Wist u dat?

In tegenstelling tot wachtwoorden of ID-kaarten is biometrie uiterst moeilijk te stelen of te kopiëren. En, het is onmogelijk te vergeten. PalmSecure maakt gebruik van het unieke palm-ader patroon in uw hand om u te herkennen. U plaatst simpelweg uw handpalm boven de sensor om uw werkplek te ontgrendelen en u kunt aan de slag. Het is snel, veilig en nauwkeurig. Fujitsu biedt een breed scala aan mobiele en desktop producten met deze beveiliging aan boord.

■ PalmSecure de meest nauwkeurige biometrische controle is. Per 10.000 scans maximaal 1 foutieve acceptatie. Het wordt al door 200 miljoen gebruikers wereldwijd gebruikt. ■ We al meer dan 30 jaar innovatieve mobiele devices ontwikkelen en produceren - inclusief de eerste convertible tablets en notebooks met geïntegreerde UMTS. ■ Onze producten meer dan tien verschillende tests hebben doorstaan voordat ze vrij gegeven worden op de markt - met inbegrip van trillingen, schokken en neerzetten, open en dicht en geluidsemissie testen. ■ Green IT de kern is van onze productontwikkeling, van laag energieverbruik tot het hergebruik van onderdelen. Een breed scala van onze producten zijn ENERGY STAR®-gecertificeerd. ■ Windows 10 Microsoft’s meest veilige Windows is tot nu toe. De

Ontdek onze producten met ingebouwde PalmSecure op choosepeopleoverpasswords.global.fujitsu.com

ingebouwde beveiligingsfuncties beschermen tegen virussen, phishing en malware. En automatische updates zorgen voor upto-date bescherming.

Wilt u ook de security diensten en producten verkopen van Fujitsu? Neem contact op met onze sales desk via salesdesk.nl@ts.fujitsu.com. Nog geen partner van Fujitsu? Ga naar http://becomeourpartner.ts.fujitsu.com/nl

WHEN THE TECHNOLOGIES ALREADY WORK TOGETHER, IT’S EASIER FOR US TO WORK TOGETHER At Vertiv, formerly Emerson Network Power, we’re building a world where critical technologies always work. By bringing the full infrastructure capability together under one brand, we’ve made it easier for you to take our most innovative solutions to market and solve your customers’ most pressing challenges. We’re committed to helping you grow your business, increase your profits, and become an industry front-runner. Avocent®

Liebert®

Trellis™

Become a Vertiv partner VertivCo.com/Partner_UK

CONSOLIDATION SOFTWARE

REMOTE IT MANAGEMENT

IT Management Power Management Racks & Integrated Solutions Services Software & Controls Thermal Management