ChannelConnect 6 - 2017 by iMediate

Nummer 6 | september 2017 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Sven Groot & Paul Hermans

INGRAM MICRO 10 HET NIEUWE INGRAM MICRO 46 Thema Copaco

Pascal Nuyttens & Rick van den Hoogenhof

29 Channel in the Picture IFA 2017

DIGITALE TRANSFORMATIE

22 Bedrijfsnieuws Infotheek Group

Jordy Kool & Brian Speelman

Message To The Moon

komt uit de kast.

Naast zakelijke telecommunicatie en energie levert MTTM u nu ook oplossingen buiten de meterkast: van hardware, data security en betalingsoplossingen tot en met inbraakbeveiliging en brandpreventie. We informeren u graag over de mogelijkheden.

I n fo

088-80008

Hw.delint@

mttmgroup.

Voorwoord | Eric Luteijn

VEEL WERK AAN DE WINKEL

en druk najaar voor de boeg, traditioneel erg veel events, de kalender op ChannelConnect.nl puilt uit. Het Telecom VoIP dossier is gevallen met veel VoIP nieuw en veel ontwikkelingen. Avaya dreigt het te redden en Mitel heeft weer wat overgenomen (ShoreTel) en wordt groter. De expansiedrift van Xelion en GnTel, Voiceworks in buitenland, Xelion heeft kantoren geopend in Duitsland en het Verenigd Koninkrijk. De KLM kiest voor de WhatsApp business app als een van de eerste. De bedreiging van Gratis loert, maar kan je het pareren met value add applicaties voor het channel.

Inhoud

Voorwoord en inhoudsopgave

Kort nieuws

Column | Hans-Willem de Lint 9 Omslagartikel | Ingram Micro, Paul Hermans, Sven Groot 10 Service | Internet of Things Dossier 2017 12 Column Nederland ICT | Lotte de Bruijn 15 Bedrijfsnieuws | I CTerGezocht.nl en Sellair, Bram van de Bunt, Eric Luteijn 16 Bedrijfsnieuws | A sus en Vitasys, Alexander Blok, André Hundman 18 Column | Pim’s pagina 21 Bedrijfsnieuws | I nfotheek en Centralpoint.nl Jordy Kool, Brian Speelman 22 Column | De Sales Coach, Jarco Pennings 27 Channel in the Picture | IFA 2017 29 Bedrijfsnieuws | Blu Networks, Jouk van Lier 30 Bedrijfsnieuws | I ngram Micro, Franklyn Cecilia, Gerard Mulder 32 Column | Paul Hermans 35

Verder security. Weer mega hacks, nu miljoenen eindgebruikersadressen van een Amerikaanse kredietcontrolemaatschappij. Alleen Amerikaanse gegevens, jaja.. GDPR staat voor de deur en wat is hiervan de status? Heeft iedereen alles op orde? Resellers, eindgebruikers, zijn alle security compliancy officers al aangesteld? In de sector wordt er wel veel over gesproken, maar bij de security-industrie, de fabrikanten en distributeurs, neemt de redactie nou niet echt een verhoogde marketing -of sales-bedrijvigheid. Het is business als usual lijkt wel. Eind oktober gaat ons Security Dossier 2017 hier in ieder geval dieper op in.

Dan nog de datacenters. Het Datacenter & Cloud Dossier 2017 is afgerond en gaat deze week naar de drukker. Ook op dit gebied veel ontwikkelingen. Equinix opent een flinke toren in het verlengde van de A1. Een Engelse organisatie koopt een Nederlands datacenter als oplossing voor klanten uit het Verenigd Koninkrijk die daar wegwillen door de Brexit, de Duitse organisatie maincubes start op Schiphol, een Italiaanse hoster (Enter) begint in Nederland, er wordt veel gebouwd in Amsterdam en Schiphol, maar ook zijn er groene initiatieven in Groningen, Zeeland en Ede. Lees het straks in het nieuwe Datacenter & Cloud Dossier.

Column Sales | Mark Hekkelman 77

Tot slot ben ik op IFA 2017 geweest. Daar was in 27 hallen heel veel IoT, connected en smart te vinden. Waar liggen hierbij de kansen voor het ICT-channel? ChannelConnect begint met een grote inventarisatie van IoT cases in een ouderwetse gids. Wie is wie en artikelen in klare taal. Het Internet of Things Dossier 2017 verschijnt eind november. Ale onderwerpen worden straks ook weer live besproken op de tweede editie van ChannelConnect LIVE op 29 november in de Fabrique, met als thema: Get ready for 2018. Een inspirerend congresprogramma voor resellers only in de ochtend over IoT-kansen, security en GDPR-kansen. In de middag is er een uitgebreide expo die toegankelijk is voor alle ICT-professionals in het ICT channel. En natuurlijk sluiten we af met een netwerkborrel.

DIGITALE TRANSFORMATIE

Eric Luteijn | Uitgever & bladmanager eric@channelconnect.nl

In de volgende uitgave & colofon

Thema | IoT leidt tot nieuwe netwerkstrategieen en -infrastructuren

Thema | Jabra, Martijn Voogt

Thema | Fujitsu, Peter Wouters

Thema | Sophos, Harm van Koppen

Thema | Copaco, Pascal Nuyttens, Rick van den Hoogenhof

Thema | Brocade, Sander Bakker

Thema | WEM, Michèle Dekker, Rob Schilperoort

Thema | Western Digital, Barber Brinkman

Thema | Nomadesk, Peter Geldhof

ChannelConnect | september 2017 | 3

KORT NIEUWS

YOURHOSTING SLUIT STRATEGISCHE SAMENWERKING MET CLOUDTRANSFORMERS

SANA COMMERCE SLUIT RESELLER-OVEREENKOMST VOOR MICROSOFT AZURE

Yourhosting, specialist op het gebied van clouden webhosting en IT-dienstverlening en cloudontwerper en -migratiespecialist CloudTransformers hebben een strategische samenwerkingsovereenkomst gesloten.

Sana Commerce heeft een reseller-overeenkomst gesloten met Microsoft, waarbij het Azure-platform voor e-commerce oplossing van de specialist wordt ingezet.

Beide partijen willen door hun krachten te bundelen de dienstverlening op elkaar afstemmen en hun dienstenportfolio verbreden. CloudTransformers ontwikkelt en ontwerpt cloudarchitecturen en helpt bedrijven met de migratie en implementatie van applicaties. Bovendien ondersteunt de system integrator eindgebruikers met praktijktrainingen. Yourhosting op haar beurt heeft een eigen hostingplatform en ondersteunt naast hosting haar eindgebruikers met onderhouden en beheer van hun IT-omgevingen. Door de krachtenbundeling kunnen nu alle levensfases van applicaties voor klanten, vanaf ontwikkeling, migratie en implementatie tot beheer, technische ondersteuning en hosting, worden ondersteund. De alliantie met CloudTransformers vloeit voort uit de goede ervaringen die beide partijen hebben met het gezamenlijk doorlopen van het bèta-programma voor Microsoft Azure Stack Info: www.yourhosting.nl

Door deze overeenkomst kan de e-commercespecialist haar eindgebruikers nu ‘one-stop shop’ voor de optimale hosting van webwinkels bieden, zonder dat zij aparte afspraken met hostingaanbieders hoeven te maken. De overeenkomst is tot stand gekomen na een intensief samenwerkingstraject met Microsoft. De e-commerce oplossing van Sana wordt al ruim twee jaar via Microsoft Azure aangeboden, maar met de nu aangegane verbintenis is hosting voor eindgebruikers nog eenvoudiger geworden. Sana kan nu onder meer automatisch webstores uitrollen en er hoeft minder tijd te worden vrijgemaakt voor onderhoud. Voor eindgebruikers betekent dit verder dat ze gebruik kunnen maken van schaalbare, veilige, high performance hosting. Door de nieuwe pricing-richtlijnen, sinds 1 juli 2017, is het bovendien niet langer nodig om apart een hostingcontract en licentie-overeenkomt met Sana af te sluiten. Deze manier van uitrollen en hosten sluit, aldus de specialist, perfect aan op mogelijke koppelingen met cloudgebaseerde ERP-systemen als Microsoft Dynamics 365 for Operations en, zodra beschikbaar in Nederland, Microsoft Dynamics 365 for Financials. Info: www.sana-commerce.com

NUVIAS NEEMT DISTRIBUTEUR DCB OVER

MITEL NEEMT DEFINITIEF SHORETEL OVER

Value added distributeur Nuvias Group voor de EMEA-regio heeft branchegenoot voor de Benelux DCB overgenomen.

Cloudtelefoniespecialist Mitel heeft eind juli een definitief akkoord bereikt over de overname van branchegenoot ShoreTel. De overname moet aan het einde van het derde kwartaal van 2017 zijn voltooid.

De pan-EMEA distributeur wil met de overname meer naamsbekendheid genereren, wat uiteindelijk moet leiden tot een betere positie in de Benelux. Op dit moment heeft Nuvias al kantoren in Amsterdam en in Brussel. DCB heeft kantoren in Nederland en België. De distributeur concentreert zich vooral op cybersecurity met leveranciers als WatchGuard Technologies, Kaspersky Lab, Trustwave en Centrify. Na de overname wordt DCB de Nuvias Cyber Security Practice voor de Benelux en zal deze verder de algemene Cyber Security Practice gaan versterken. Info: www.nuvias.com

De cloudtelefoniespecialist betaalt de overname van alle aandelen in cash. Het gaat hierbij om een bedrag van 1,3 miljard dollar. Belangrijkste reden voor de overname is dat Mitel sterker wil groeien in het UCaaS-segment. Dit vanwege de toenemende vraag, door de trend van digitale transformatie, vanuit haar klanten wereldwijd, aldus de specialist. Door de fusie wordt Mitel de op een na grootste leverancier van UCaaS-diensten, waardoor het nog beter in staat is om haar klanten, resellers en partners nieuwe cloudgebaseerde oplossingen en applicaties te leveren. Mitel beschikt dan over ongeveer 3,200 channel partners. Het hoofdkantoor van het gecombineerde bedrijf wordt gevestigd in Ottawa, Canada. Info: www.mitel.nl

4 | september 2017 | ChannelConnect

KORT NIEUWS

NETAPP BREIDT SERVICEPROVIDERS-PROGRAMMA UIT NetApp heeft zijn Fueled by NetApp-ondersteuningsprogramma voor serviceproviders verder uitgebreid. Het programma van de netwerken storagespecialist is gericht op groei bij serviceproviders die hun klanten helpen bij hun digitale transformatie. Door de uitbreiding van het programma krijgen de deelnemende serviceproviders toegang tot nieuwe consultingen incubatorprogramma’s, nieuwe efficiencygaranties en uitgebreide trainingen. Daarnaast richt het programma zich verder op het leveren van go-to-market oplossingen met scale-out, gegarandeerde prestaties, geautomatiseerd beheer, borging van datakwaliteit en wereldwijde efficiëntie. Nieuwe onderdelen van het NetApp-programma zijn ook uitgebreidere productmanagement-consultancydiensten voor het volledige NetApp- producten oplossingenportfolio door ervaren experts in de serviceproviderbranche, het NetApp Cloud Incubator Program dat eenvoudige toegang biedt tot storage-resources voor clouden hostingstart-ups, trainingpartnerships met door instructeurs live geleide technische trainingen en geavanceerde

WATCHGUARD LIJFT AUTHENTICATIESPECIALIST DATABLINK IN

productmarketing- en managementcertificeringsondersteuning, meer investeringen in co-marketing en solution development ter stimulering van significante go-to-market activiteiten van serviceproviders en efficiëntiegaranties voor het SolidFire-storageplatform met het oog op het bieden van een beter voorspelbaar kostenmodel. Info: www.netapp.com/nl

HILLSTONE NETWORKS GAAT SAMENWERKEN MET LASTLINE

WatchGuard Technologies heeft Datablink overgenomen, een specialist in geavanceerde authenticatieoplossingen.

Hillstone Networks, een leverancier van oplossingen voor netwerkbeveiliging, is op technologisch gebied een samenwerking aangegaan met de aanbieder van geavanceerde beveiligingstechnologie Lastline.

Met de overname wil de beveiligingsspecialist de technologie van de authentiocatiespecialist inzetten om sterke authenticatie ook toegankelijk te maken voor het mkb en grotere organisaties met meerdere vestigingen. Door de technologie uit te rollen als clouddienst kunnen partners en klanten van WatchGuard eenvoudiger sterke authenticatie implementeren voor netwerktoegang, netwerktoegang op afstand, gebruikerstoegang, toegang tot SaaS-applicaties en toegang tot werkplekken. Dit maakt de technologie dan ook uitstekend geschikt voor middelgrote en kleinere bedrijven die anders worden geconfronteerd met hoge kosten en complexe omgevingen. Authenticatie als clouddienst is minder duur en complex dan traditionele on-premise authenticatiesystemen, aldus de beveiligingsspecialist. De clouddienst moet in 2018 op de markt komen.

De specialist op het gebied van netwerkbeveiliging heeft voor samenwerking met de beveiligingsspecialist gekozen vanwege de aantoonbaar betere detectieprestaties en eenvoudige integratie met het eigen productenportfolio. Hillstone Networks gaat op OEM-basis het platform van Lastline gebruiken binnen haar eigen Cloud Sandbox-oplossing. Daarnaast kunnen zakelijke eindgebruikers profiteren van de integratie van de geavanceerde technologie voor malwaredetectie van Lastline in de Next-Generation Firewall (NGFW), intelligente Next-Generation Firewall (iNGFW) en CloudEdge-oplossing van Hillstone Networks. De producten van Hillstone Networks worden in Nederland door Contec geleverd. Info: www.hillstonenet.com

Info: www.watchguard.com

ChannelConnect | september 2017 | 5

o vo p w or w m w.d ee e r i an nf o or ne m .n at l/ ie g o ! !

jk Ki

ARE YOU READY FOR THE NEXT GENERATION PARTNERSHIP? GO! is een revolutionair partnerplatform voor de ‘next generation’ partners in het ICT-kanaal die zich richten op de zakelijke markt. Business Partners van GO! beschikken over de revolutionaire ‘state of the art’ GO!-portal waarbij eenvoud, gemak, grip en inzicht maximaal zijn doorgevoerd. Net zo belangrijk: met GO! is de partner zelf klanteigenaar, bepaalt hij zelf zijn prijzen en tarieven, bepaalt hij zelf zijn marge, factureert hij zelf en bepaalt hij indien gewenst zélfs zijn eigen merk. GO! gelooft dat de lokale binding tussen partner en klant de sleutel is voor het succes van samenwerking. Bel 088-5006111 of kijk op www.deanone.nl/go! voor meer informatie.

dean one the business provider for mobile, internet and voice powered by dean one

KORT NIEUWS

BUSINESSCOM BENELUXDISTRIBUTEUR VAN ZAKELIJK PORTFOLIO JABRA

PRIANTO DISTRIBUEERT QUEST SOFTWARE

Distributeur BusinessCom gaat de zakelijke intelligente audio-oplossingen van Jabra (GN Audio) als Authorized Distributor in de Benelux distribueren.

Distributeur Prianto voegt de producten van zakelijke software-specialist Quest Software toe aan het eigen portfolio.

Beide partijen zijn hiervoor een samenwerking aangegaan. De distributieovereenkomst heeft vooral betrekking op de distributie van Jabra’s zakelijke oplossingen voor call center- en office-omgevingen. Door de toevoeging van BusinessCom aan het distributiekanaal van Jabra in de Benelux, kan de fabrikant van headsets en andere intelligente audio-oplossingen nieuwe markten aanboren waarmee het, eveneens als de distributeur, marktaandeel kan vergroten. Ook resellers kunnen hiervan profiteren, aldus Jabra. De oplossingen orden al dan niet in combinatie met het My-Connect cloudcommunicatieplatform geleverd.

Distributeur Prianto voegt de producten toe aan haar portfolio aan zakelijke oplossingen voor het verbeteren van prestaties en productiviteit die bedrijven kunnen halen uit applicaties, databases, Windows-infrastructuren en virtuele omgevingen. Zo kunnen resellers met de software het IT-beheer voor of bij hun eindgebruikers moderniseren, vereenvoudigen en tegelijkertijd de kosten ervan reduceren. Binnen de Benelux richt Prianto zich in eerste instantie op information management-, identity & access-, virtueel beheer-, dataprotectie- en GDPR-producten van Quest Software.

Info: www.businesscom.nl

Info: www.prianto.com

CLOUDIAN LANCEERT PARTNERPROGRAMMA Cloudian, een leverancier van enterprise object storagesystemen, heeft het Data Management Partners Program gelanceerd.

Rubrik, Komprise, Evolphin en CTERA Networks tot het partnerprogramma toegetreden. Info: www.cloudian.com

Volgens de storagespecialist is het doel van het partnerprogramma om organisaties te voorzien van geavanceerde producten voor databeheer, in combinatie met de eigen Cloudian-toepassingen. Het partnerprogramma biedt directe oplossingen voor problemen rond de opslagcapaciteit in datacenters. Deze vormen verschillende datasilo’s om tot één onbeperkt schaalbare omgeving. De focus van het programma ligt op het vereenvoudigen van datacenterprocessen en het reduceren van de kosten. Vooral voor ongestructureerde data. Oplossingen die onder meer beschikbaar komen, liggen op het gebied van databescherming, databeheer tijdens de hele levenscyclus, actieve archivering van media en het uitwisselen en synchroniseren van bestanden. Als eerste partners zijn

ChannelConnect | september 2017 | 7

KORT NIEUWS

MTEL OVERGENOMEN DOOR EVOLVE IP

VERTIXO NEEMT ARNHEM INTERNET EXCHANGE OVER

Mtel, een in Nederland gevestigde Europese leverancier van cloudcommunicatiediensten, is overgenomen door de clouden cloudcommunicatiespecialist Evolve IP.

Vertixo heeft de Arnhem Internet Exchange (ARNIX) overgenomen . De overname past in de groeistrategie en visie voor de toekomst.

De overname vormt onderdeel van de groeistrategie van de cloudcommunicatiespecialist uit de Verenigde Staten die zich daarmee op de Europese markt wil verstevigen. Het overgenomen Mtel biedt compleet op maat gemaakte contactcenteroplossingen en integratiemogelijkheden die passen bij de unieke behoeftes van klanten. De zakelijke cloudcommunicatiespecialist heeft naast in Nederland ook een kantoor in Duitsland en deze dragen op die manier, inclusief bijkomende datacenters, bij tot het huidige netwerk van Evolve IP in het Verenigd Koninkrijk, Israël en Australië. Tot slot heeft Mtel en sterk team van technisch, ondersteunend, development- sales- en marketingpersoneel dat aan de groei in Europese regio kan bijdragen.

Met de overname breidt de ICT-dienstverlener haar positie in de branche verder uit. ARNIX is in 2013 gestart met het leveren van hoogwaardige connectiviteitsdiensten. In de afgelopen jaren zijn bedrijven, instellingen en scholen aangesloten op het ARNIX-netwerk. Het initiatief is ontstaan in samenwerking met Data Center Arnhem en Vertixo. Omdat het colocatie datacenter recent is verkocht aan Eurofiber, heeft Vertixo besloten de aandelen ARNIX van de datacenteraanbeider over te nemen. Hierdoor kan de ICT-dienstverlener de dienstverlening en kwaliteit van de ARNIX in de toekomst blijven garanderen. Daarnaast biedt het ook de mogelijkheid het connectiviteitsplatform te gaan uitbreiden met beveiligingsdiensten. Door de dienstverlening uit te breiden, wil de dienstverlener zich focussen op een toekomst waarbij beveiligingsproblematiek de grootste bedreiging vormt voor bedrijfscontinuïteit. Inmiddels is de dienstverlening van ARNIX onder gebracht bij 7 verschillende datacenterlocaties. Hier zullen eind dit jaar nog 4 locaties aan worden toegevoegd.

Info: www.evolveip.net

Info: www.vertixo.com

CENTRALPOINT EN SENTIA BREIDEN SAMENWERKINGSOVEREENKOMST UIT IT-leverancier Central Point, nu onderdeel van de Infotheek Group, en de Belgische cloudspecialist en aanbieder van bedrijfskritische IT-outsourcing Sentia breiden hun bestaande samenwerkingsovereenkomst uit. De nu door beide partijen gesloten overeenkomst is een uitbreiding van een eerdere in 2106 overeengekomen samenwerking. Beide partijen hebben de ambitie voor het versterken van elkaars portfolio’s. De ambitie van Sentia is hierbij om haar leidende positie op het gebied van managed services voor complexe en bedrijfskritische cloudapplicaties verder te versterken. Op haar beurt wil Centralpoint wil haar leidende positie op het gebied van online ICT-hardware verkoop versterken. Deze culturele fit maakt Sentia een verlengstuk van de Centralpoint-organisatie, waardoor de

8 | september 2017 | ChannelConnect

IT-dienstverlener de regie krijgt en aan de andere kant op IT-vlak wordt ontzorgd. Tot slot is de intensieve samenwerking met Sentia voor Centralpoint belangrijk om zich verder te focussen op haar online ontwikkeling en op die manier innovatief te blijven. Info: www.centralpoint.nl

COLUMN COLUMN

Hans-Willem de Lint, Message To The Moon (MTTM)

KPN als waterleidingbedrijf van enen en nullen

ls kleine zakelijke telecompartij strijd ik met MTTM al

aldus de ACM met gevoel voor understatement. Het CBb stelt

jaren voor meer openheid in Den Haag. Ik geloof dat

bovendien dat de ACM KPN ‘mag’ reguleren, omdat het op de

meer transparantie leidt tot lagere prijzen en betere

zakelijke telecommarkt sterker is dan alle andere concurrenten.

diensten. Zelf waren we ook niet altijd de ideale schoonzoon maar de markt dwong ons incidenteel een richting op waar we

Ik pleit er daarom voor dat KPN het waterleidingbedrijf van nullen

niet altijd achter stonden. In plaats van me erbij neer te leggen

en enen wordt. KPN-klanten brengen we onder bij Telfort (als

heb ik besloten ertegen in verzet te komen en een andere, trans-

apart bedrijf op de beurs) en telco’s kunnen bij KPN inkopen

parante koers te varen.

en onderscheid maken door de wijze van dienstverlening. Een onafhankelijke, nationale infrastructuur is van groot belang voor

Even terugblikken. Op 1 oktober 2016 trad de mede door ons

de digitale toekomst van dit land. De kleur van de kabel maakt

geïnitieerde nieuwe telecomwet in werking. Aanbieders van

niet het verschil. In de tussentijd blijf ik appen met Den Haag en

zakelijke telecomdiensten moeten abonnees nu informeren over

overleg ik via FIST en COIN met EZ, ACM en andere aanbieders.

contractwijzigingen en mogen die niet zondermeer stilzwijgend

Afgelopen maanden boekten we mooie resultaten:

wijzigen. Dit betekent het einde van de opzegvergoeding die

1. COIN houdt met zelfregulering toezicht op zakelijk

veel mkb'ers van KPN kregen als ze wilden overstappen. De looptijd van de overeenkomst bleek dan door KPN gewijzigd zonder dat de ondernemer daarover was geïnformeerd. Belde

overstapverkeer en geschillen (ook ISDN/PSTN). 2. Een WLR-overstap (ISDN/PSTN) wordt gezien als nummerportering, met alle regels van dien.

je vervolgens om opheldering, kon de salesafdeling de overstap ongedaan maken en werd gezegd ‘als u terugkeert, crediteren

Als reseller porteert u ook vaak nummers. Deze ‘reseller2reseller’

wij de slotnota’. Dat is machtsmisbruik en verboden op basis van

porteringen gaan vaak buiten COIN om en platformaanbieders

het ‘totaalpakket maatregelen WLR 2007’. KPN is nog steeds

voorzien daarin niet. Zo kan het voorkomen dat u een contract

tegenstander van het opvragen van de einddatum van klanten

verliest aan een reseller die het niet zo nauw neemt met de regels

om porteren op einddatum de standaard in de markt te maken.

en dan informeren de platformen en operators de reseller niet.

Waarom lukt standaard porteren op einddatum in de consu-

Toch staat in alle contracten dat u zich dient te houden aan alle

menten- en zorgmarkt wel, maar in de zakelijke telecommarkt

regels van ACM, COIN, FIST, STIC, fraudeconvenant etc. Echter

niet? Juist. KPN heeft belang bij onduidelijkheid en laat KPN nou

zonder deze regels bij te sluiten. U moet zich dus aan regels

net in dit segment een marktaandeel hebben van 85 procent.

houden waarvan u het bestaan niet weet. Wanneer heeft uw leverancier u voor het laatst bijgepraat over deze voorwaarden

Ook recent is weer gebleken dat KPN zo groot is dat regulering

waar bijvoorbeeld een wilsuiting of contract aan moet voldoen?

door ACM noodzakelijk is. Het College van Beroep voor het

Wij willen open en eerlijk zijn dus zeg ik; op naar een transparante

bedrijfsleven (CBb) heeft op 17 juli 2017 uitspraak gedaan over

en eerlijke zakelijke telecommarkt.

het ‘marktanalysebesluit ontbundelde toegang’. Op basis van die marktanalyse heeft ACM bepaald dat KPN in de periode 2016-2019 concurrerende aanbieders toegang MOET aanbieden tot haar

Met mij eens of juist oneens?

vaste koper- en glasvezelnetwerk. “Dat is gezond voor de markt”,

Mail me op hw.delint@mttmgroup.nl

ChannelConnect | september 2017 | 9

DIGITALE TRANSFORMATIE

‘VERKOPEN IS EXCELLENT ADVISEREN’ Paul Hermans,

sales manager Cloud en Software Benelux van Ingram Micro

Sven Groot,

sales manager bij Dupaco

Sinds de overname van value added distributeur Dupaco eind 2015 door haar Amerikaanse branchegenoot Ingram Micro werken het management en de medewerkers aan de integratie van beide organisaties. “Op strategisch niveau ziet de roadmap van het nieuwe Ingram Micro er prima uit”, aldus Paul Hermans van Ingram Micro. door: Pim Hilferink, fotografie: Andrea Bartosova

anuit de nieuwe vestiging van Ingram Micro in Utrecht is de integratie tussen beide bedrijven, niet alleen van de bedrijven als geheel, maar ook van de verschillende business units, met nieuw elan en energie in een stroomversnelling geraakt. Daarbij vertrouwt distributieveteraan en vice president Benelux Eric Segers van Ingram Micro vooral op de capaciteiten en kwaliteiten van een jong managementteam. ChannelConnect sprak met sales manager Sven Groot van Dupaco en met sales manager Cloud en Software Benelux Paul Hermans van Ingram Micro. “Digitale transformatie ligt, in welke

10 | september 2017 | ChannelConnect

vorm dan ook, vrijwel op ieders lip”, opent Groot het gesprek. “Maar welk onderwerp het ook betreft en welke oplossing er ook voorhanden is, bij ons gaat het er vooral om hoe deze verandering in automatiseringsland ‘aan de achterkant’ goed wordt geregeld. We leven in het tijdperk van de integratie tussen cloud en on-premise en leveren via onze channelpartners de totaaloplossingen waar eindgebruikers om vragen.”

Value en cloud in elkaars verlengde “Het ligt dan voor de hand dat we de integratie die we in onze oplossingen laten zien, ook in de achterliggende

organisatie doorvoeren”, vult Paul Hermans aan. “Digitale, geautomatiseerde processen vanuit de Cloud Marketplace kunnen we met een bijpassend businessmodel uitstekend combineren met de value-proposities vanuit de afdeling Advanced Solutions. Daarmee kunnen we de eindgebruikers absoluut de beste oplossing en value for money leveren.” “Binnen de samenwerking tussen Dupaco en Ingram Micro was het bijzonder om te ontdekken dat er geen negatieve aspecten aan de overname zaten”, vult Groot aan. “De portfolio’s van Advance

‘ We helpen klanten met technologische oplossingen vertalen naar dagelijkse werkelijkheid’ Solutions en Dupaco zijn volledig complementair en ook de omgang met onze channelpartners en de go-tomarket strategie sluiten prima op elkaar aan.”

Samen naar de toekomst “Op strategisch niveau ziet de roadmap voor het nieuwe Ingram Micro er dus prima uit”, vervolgt Hermans. “Waar we onze resellers ondersteunen en faciliteren bij het ontwerpen en implementeren van totaaloplossingen, zullen we intern bereid moeten zijn over de eigen afdelingen heen te kijken en samen met alle betrokken disciplines een of meer ‘bouwstenen’ voor die totaaloplossing te leveren. In alles wat we doen moeten de klanten voorop staan.” “Ons nieuwe pand is geweldig inspirerend met alle faciliteiten om op een vooruitstrevende manier samen te werken. Het is duidelijk merkbaar hoe enthousiast de collega’s en het management naar de toekomst kijken, volgens Groot.

Paul Hermans

Helder verhaal “Bij die in- en externe transformaties past ook een ander verhaal over onze veranderende organisatie en werkwijze”, zegt Hermans. “We hebben een enorme expertise, van pure logistiek via solution selling tot en met complete lifecycle services. Het is nu aan ons om dat verhaal ook luid en duidelijk in de markt te verkondigen zodat channelpartners duidelijk op het netvlies krijgen waarvoor ze bij ons terecht kunnen.” “Digitaal of analoog, zakendoen was, is en blijft een proces van mensen”, vervolgt Sven Groot. “Wij stellen oplossingen voor, en resellers en hun klanten maken keuzes. In deze tijd moeten we

klanten meer dan ooit helpen technologische oplossingen te vertalen naar hun dagelijkse werkelijkheid en aantonen dat wat wij voorstellen ook echt het antwoord op hun uitdaging is. Die omslag van productverkoop naar oplossingen is waar we met ons allen nu voor staan. Dat gaan we de komende tijd duidelijk maken.” “Op dit moment hebben we een aantal topics onder de loep genomen: de werkomgeving, GDPR, IoT en security. Moderne ICT is een combinatie van technologie waarbij voor klanten optimale functionaliteit en ROI voorop staan. De business is daarbij

‘ We moeten ons verhaal nu duidelijk in de markt verkondigen’ tegenwoordig vaak belangrijker dan van de IT-afdeling die steeds meer faciliterend dan beleidsbepalend is. Die ontwikkeling heeft ook z’n weerslag op hoe channelpartners én wij als hun deskundige adviseurs, klanten

ChannelConnect | september 2017 | 11

SERVICE

Eerste editie verschijnt eind 2017

I nternet of Things Dossier 2017 Wie op beurzen komt of congressen bezoekt zal het niet zijn ontgaan: Internet of Things (IoT) staat volop in de belangstelling. Wat is de stand van zaken? Wie houden zich ermee bezig en welke succesvolle cases zijn er? Het Internet of Things Dossier 2017 geeft daar antwoord op. door: Dirk-Jan van Ittersum

e opkomst van het Internet of Things (IoT) zorgt voor grote veranderingen. Door het aan elkaar koppelen van apparaten ontstaan er nieuwe mogelijkheden. Het maakt businessmodellen mogelijk die eerder ondenkbaar waren. Denk onder meer aan het afrekenen naar gebruik in plaats van aanschaf van producten. Ook bij het efficiënter inrichten van bestaande processen biedt het IoT kansen. Het Internet of Things Dossier 2017 van uitgeverij Sellair en onderdeel van ChannelConnect bevat tientallen praktijkvoorbeelden waarbij de nieuwe technologie wordt toegepast. Er zijn lijsten van leveranciers en is er een overzicht van beschikbare technologie, December 2017 | Het Distributeurs Dossier 2017 is een uitgave van Sellair

2017

denk aan sensoren, maar ook connectiviteit. Er is veel mogelijk, maar welke techniek kunt u het best inzetten?

Vraagstukken Het IoT brengt nieuwe vragen met zich mee. Via sensoren wordt er veel data verzameld. Hoe ga je daarmee om, uiteraard rekening houdend met de nieuwe Europese privacyregels? In het Internet of Things Dossier 2017 komen onder andere de volgende vraagstukken aan de orde: • Wat is het IoT en waarvoor wordt het gebruikt? • Welke trends en ontwikkelingen zijn op dit moment actueel? • Waarom zijn er zoveel IoT-standaarden en wat zijn de verschillen? • Wie zijn aanbieders van IoT-apparatuur en -infrastructuur? • Welke diensten zijn en voor welke doelgroepen? • Wat zijn de belangrijkste toepassingen in onder meer de sectoren: o Gezondheidszorg o Retail

o Energie o Steden o Industrie o Dienstverlening o Mobiliteit o Thuis • Een uitgebreid overzicht van alle IoT-aanbieders met hun onderscheidende kenmerken. • Een verklarende woordenlijst, belangrijke evenementen en top 10-lijstjes.

‘ IoT creëert businessmodellen die eerder ondenkbaar waren’ Gekoppeld aan het Internet of Things Dossier 2017 komt er een specifieke website over IoT met overzichten van aanbieders, nieuws, trends en gerubriceerde cases voor het ICT-channel. «

Uw bedrijf in het Internet of Things Dossier 2017? UITGEBREIDE INFORMATIE OVER DE ICT & TELECOM DISTRIBUTEURS IN NEDERLAND EN BELGIË

Aangeboden door: SECURITY

◼ ADRESSENSECURITY

◼ CONTACTEN DOSSIER ◼ SPECIALISTEN DOSSIER DOSSIER ◼ DIENSTEN DOSSIER DOSSIER Andere dossiers SECURITY

DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER DOSSIER DOSSIER DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

Channel_Dossiers_2017_Covers.indd 2

◼ BEDRIJFSPROFIELEN

VoIP en UC&C

DATACENTER & CLOUD

12 | september 2017 | ChannelConnect DOSSIER VoIP en UC&C

12-09-17 15:41

Uw bedrijf kan aan het Internet of Things Dossier 2017 meedoen. Leveranciers van IoT-producten en -oplossingen kunnen bijdragen door hun nieuws, visies, achtergronden of andere content aan te leveren bij ons team op redactie@channelconnect.nl. Zoek voor de commerciële mogelijkheden contact met eric@sellair.nl. Deadline is 17 november 2017 en de verschijning is begin december.

Merkuitbreiding Ingram Micro na overname en integratie Dupaco

Sven Groot

benaderen. Het moet daarbij niet meer uitmaken welke business unit bepaalde klanten ooit heeft binnengehaald. Het gaat om het eindresultaat van tevreden klanten. Het is voor ons als management om te bepalen hoe we ervoor zorgen dat iedereen die aan dat resultaat heeft bijgedragen, daarvoor ook passend wordt gecompenseerd”, vult Hermans aan.

gemaakt en in een overzichtelijk rapport verwerkt. Denk hierbij aan diensten als Pentetration Testing en Vulnerability

Nieuw binnen Ingram Micro zijn de Cyber Security Solutions. “Ingram Micro ondersteunt haar partners met de verkoop van Cyber Security Solutions.” Met deze dienstverlening biedt Ingram Micro haar partners inzage in de veiligheid van de omgeving van hun eindklanten. “Door onze oplossingen worden de kwetsbaarheden in het netwerk inzichtelijk

Assessments. Met deze input hebben resellers voldoende informatie in handen om security solutions te positioneren. Daarnaast adviseren wij de partners bij het formuleren van security beleid met behulp van gecertificeerde consultants. Kortom, met deze value added-diensten ondersteunen wij onze partners op het gebied van mens, proces en techniek.” «

www.ingrammicro.nl

‘ Het gaat uiteindelijk om tevreden klanten’

info@ingrammicro.nl

030 246 4001

Het toch al omvangrijke leveringsprogramma van Ingram Micro is door de overname van Dupaco uitgebreid met oplossingen op het terrein van Enterprise Open Source, Infrastructure Management, Management Software, Data Security en Connectivity. • Acronis (Back-up & Recovery) • BlackBerry (Enterprise Mobility Management) • Digi (Connectivity & M2M Communication) • EDB Postgres (Open Source database) • Esker (Document Processing) • EVault (Back-up & Disaster recovery) • F-Secure (Security Solutions) • Gwava (Communication & Email Security) • Kopano (open source communication & sharing) • MariaDB (database management) • MicroFocus (Build, Operate & Secure Enterprise Software) • MobileIron (Enterprise Mobility Management) • MultiTech (end-to-end communication solutions) • Parallels (cross-platform development) • Quest (Migration & Management Solutions) • Raritan (Data Center Power Management) • RedHat (Enterprise Open Source) • RES (Digital Workspace) • Scale computing (hyperconvergence infrastructure solutions) • SEP Hybrid Backup (cross platform back-up) • SUSE (Enterprise Linux) • UniPrint (Universal Printer Devices) • Xinuous (SCO Unix for PC)

@ingrammicronl ChannelConnect | september 2017 | 13

neSpace Unified Communications volledig web-based en in ĂŠĂŠn scherm? Zonder installatie overal ter wereld bereikbaar? Op dezelfde wijze communiceren met contacten buiten uw eigen organisatie? Bel 088 -118 64 44 of stuur een email naar verkoop@blunetworks.nl.

WebRTC powered by

COLUMN

Lotte de Bruijn

Privacy-paniek

erst een waarschuwing. Dit wordt een column over de

zijn, maar uiteindelijk gaat het om kernprocessen in je organi-

aankomende Europese privacywetgeving. Maar blijf

satie die je in kaart moet brengen. Dat zal je echt zelf moeten

doorlezen, want ik ga je niet bombarderen met ingewik-

doen. Je zult bovendien moeten zorgen dat ook je klanten hun

kelde juridische terminologie. Ik ga je ook niet bang maken met

administratie op orde hebben en dat je goede afspraken met

verhalen over dreigende megaboetes. “Bedrijven in paniek…”,

elkaar hebt gemaakt. Om je te helpen heeft Nederland ICT een

kopte het Financieel Dagblad een tijdje terug. Ik denk dat er

serie met tools en checklists. En we werken aan een nieuwe

voor het gemiddelde ICT-bedrijf geen reden is voor paniek.

dienst die het je helemaal makkelijk maakt.

Sterker nog, de nieuwe regels zouden de digitale transformatie wel eens kunnen bevorderen.

Ik ben een optimist. Uiteindelijk denk ik dat we als sector ook profijt zullen hebben van de nieuwe wet. Privacy en security

Om te beginnen met het goede nieuws. Inhoudelijk verandert er

zijn namelijk belangrijke randvoorwaarden voor succesvolle

veel minder aan de wet dan wordt gesuggereerd. We hebben al

digitale transformatie. De nieuwe regels zorgen ervoor dat je

sinds eind jaren ‘80 wetgeving die bepaalt wanneer je wel en niet

straks beter weet of business partners, leveranciers en klanten

persoonsgegevens mag verwerken en welke verplichtingen daar

hun zaken op orde hebben. Dat creëert onderling vertrouwen

dan bij gelden. Veel begrippen uit de huidige wet keren terug

en versterkt je propositie. Het is een Europese wet, dus als we

in de nieuwe wet, zij het soms onder een andere naam. Bottom

in Nederland voorop lopen op compliance-gebied, dan levert

line, als je je de afgelopen 20 jaar aan de wet hebt gehouden,

dat internationaal concurrentievoordeel op.

dan zal implementatie van de wetgeving overzichtelijk zijn. Ik heb al veel vaker gezegd dat voor een succesvolle digitaDan het slechte nieuws. Ook al voldoe je volledig aan de wet, je

lisering we de randvoorwaarden op orde moeten hebben.

moet het straks kunnen aantonen. Voor de meeste ICT-bedrijven

Genoeg mensen met de juiste kennis en skills, een uitstekende

geldt dat ze juridisch gezien niet verantwoordelijk zijn voor

infrastructuur, een heldere en consistente visie van de overheid

persoonsgegevens, maar ze slechts verwerken. De nieuwe wet

en voldoende vertrouwen in digitale privacy en security. Die

eist dan dat je je boekhouding op orde hebt. Je moet in kaart

laatste randvoorwaarde zou met de nieuwe wet voor een groot

brengen wat voor gegevens je verwerkt, waarom je dat doet en

deel in orde moeten zijn. Dat zorgt voor meer ruimte voor

hoe lang je het bewaart. In sommige gevallen moet je iemand

ICT-bedrijven om te doen waar ze goed in zijn: samen met hun

aanwijzen die vanuit een neutrale positie deze inventarisatie

klanten nadenken over hoe we optimaal kunnen profiteren van

controleert en rapporteert aan de Autoriteit Persoonsgegevens.

digitale technologie.

Een soort accountant voor je data dus. Dit is allemaal geen rocket science, maar het levert helaas wel extra administratieve lasten op. Er is een hele industrie ontstaan

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

van bedrijven die quick scans aanbieden, workshops geven of

Reageren?

zelfs certificering doen. Dat kan in sommige gevallen nuttig

lotte@nederlandict.nl

ChannelConnect | september 2017 | 15

BEDRIJFSNIEUWS

Nieuwe vacatureservice voor abonnees en adverteerders ChannelConnect en ISP Today

Samenwerking Sellair en ICTerGezocht.nl

Uitgeverij Sellair en ICTerGezocht.nl hebben de krachten gebundeld om de kwaliteit en het bereik van deze vacaturesite te versterken. “Onze titels ChannelConnect en ISP Today zijn ideale media voor prominente of lastig te vervullen vacatures”, aldus directeur Eric Luteijn van Sellair. door: Pim Hilferink

oor Sellair betekent de samenwerking een verdere professionalisering van de bestaande vacature-service, terwijl ICTerGezocht. nl gebruik kan maken van het grootste kennisplatform in het ICT-kanaal en de kwalitatieve database van meer dan 25.000 adressen. “We zijn een paar maanden geleden via een wederzijdse relatie met elkaar in contact gekomen”, opent uitgever en bladmanager Eric Luteijn van ChannelConnect en community manager van ISP Today. “We hadden wel een vacaturerubriek op onze website waarin we vraag en aanbod met elkaar in contact brengen. Door samen te werken met de specialisten van ICTerGezocht. nl kunnen we deze service de focus geven die nodig is voor een effectieve personeelswerving.”

ICT’ers voor ICT’ers ICTerGezocht bestaat sinds 2008 toen Bram van de Bunt en zijn compagnon Daan de Jong het platform op het gebied van personeelswerving binnen

16 | september 2017 | ChannelConnect

de ICT-markt startten. “We zijn zelf ook ICT’ers en kennen de specifieke ins- en outs van de branche”, vertelt oprichter Bram van de Bunt. “Wij hebben die kennis gebruikt bij de bouw van ons platform. In de loop van de afgelopen jaren hebben we een werkgeversbestand van ruim 7.000 bedrijven en 57.500 ingeschreven ICT’ers opgebouwd en zijn daarmee de grootste ICT-vacaturebank van Nederland. We hebben een bereik van 73 procent onder werkzoekende ICT’ers. Een groot aantal van onze relaties is eindgebruikers, maar ook in het kanaal kennen we de nodige adverteerders.” “De exclusieve samenwerking met ChannelConnect en ISP Today geeft ICTerGezocht.nl toegang tot het meest actuele en uitgebreide abonneebestand binnen de ICT- en hostingsector. We hebben allemaal dezelfde focus op het zakelijke ICT-kanaal en kunnen potentiële werkzoekenden en opdrachtgevers op een uiterst kostenefficiënte wijze bij elkaar brengen”, aldus Luteijn.

Schappelijke tarieven “ICTerGezocht.nl biedt werkgevers twee mogelijkheden, het plaatsen van een online vacature en het eenmalig of op abonnementsbasis doorzoeken van onze database van momenteel ruim 8.000 gepubliceerde CV’s om een vacature vervuld te krijgen”, vervolgt Van de Bunt. “Hiervoor hanteren we uiterst schappelijke tarieven die slechts een fractie zijn van wat je kwijt bent als je een wervingsen selectiebureau inschakelt.” De nieuwe vacatureservice is zeer laagdrempelig. “Het plaatsen van een vacature op ICTerGezocht.nl kost 175 euro”, vertelt Bram van de Bunt verder. “Onbeperkte toegang tot de CV-database voor 1 maand kost 225 euro. En met ons top-abonnement van 1.495 euro heb je als werkgever één jaar lang onbeperkt toegang tot alle CV´s in onze database.” Aanmelden als werkzoekende is simpel en zonder kosten. “Aanmelden, account aanmaken, CV uploaden en je bent zichtbaar voor de werkgevers die

BEDRIJFSNIEUWS

Bram van de Bunt (l) en Eric Luteijn (r)

onze service gebruiken. Je kunt direct zelf solliciteren en je ontvangt tevens een email alert zodra er een voor jou geschikte vacature wordt geplaatst. Door het directe contact tussen werkzoekende en werkgever blijven de kosten beperkt,

ontvangen meer dan 30.000 geïnteresseerden onze vacaturemail. Een gemiddelde vacature heeft daardoor meer dan 3.000 views. Vooral ICT’ers met minimaal 5 jaar ervaring en mensen met HBO+ tonen interesse in onze vacatures.”

‘ Werkzoekende en werkgever komen op efficiënte wijze bij elkaar´ zeker in vergelijking met de gebruikelijke tarieven die wervingsen selectiebureaus hanteren voor hun bemiddelingsactiviteiten”, aldus Van de Bunt.

Groot bereik De nieuwe vacatureservice biedt een groot bereik. “Door een vacature op ICTerGezocht.nl te plaatsen, bereiken werkgevers 73 procent van alle Nederlandse werkzoekende ICT’ers”, vertelt Bram van de Bunt. “Daarnaast ictergezocht.nl

branche, bij vrijwel alle recepties en leestafels bij fabrikanten, distributeurs, providers, resellers en dienstverleners in Nederland. Ze worden door zowel door de eigen medewerkers als bezoekers gelezen of doorgebladerd, waardoor de trefkans voor zowel werkgevers als werkzoekenden wordt vergroot. Een ideaal medium voor prominente of lastig te vervullen vacatures.” «

De samenwerking tussen ICTerGezocht.nl en Sellair wordt verder versterkt door vacatures door te plaatsen op onder meer Indeed en LinkedIn. “Daarnaast nemen we een selectie van 4 spotlight-advertenties en 10 andere vacatures in een spread op in de printuitgave ChannelConnect magazine dat acht keer per jaar bij 10.000 abonnees op de mat valt”, zegt Luteijn. “Tegenover de ‘vluchtigheid’ van het internet ligt deze uitgave, het ‘clubblad’ van de

contact@ictergezocht.nl

085 303 3587

@ICTerGezocht

ChannelConnect | september 2017 | 17

BEDRIJFSNIEUWS

Alexander Blok, sales manager Benelux ASUS en André Hundman, oprichter Vitasys

‘ Onze Chromebooks zijn ideaal voor onderwijs en buitendienst’

De Taiwanese elektronicafabrikant ASUS is actief in een breed portfolio aan producten, waaronder tablets, smartphones en notebooks, maar ook met producten voor meer specifieke marktsegmenten. “IT-beheerders hoeven zich minimaal met configuratie- op applicatiebeheer bezig te houden”, zegt Alexander Blok van ASUS. door: Pim Hilferink

en kleine twee jaar geleden introduceerden we de ‘ruggedized’ uitvoeringen van onze Chromebooks, stevig gebouwde modellen waarmee we een oplossing bieden voor gebruikers die meer dan normaal van hun laptops vergen,” zegt sales manager Benelux Alexander Blok van ASUS. “Deze gebruikers komen uit verschillende sectoren, waarbij wij een speciale focus hebben ontwikkeld voor die markten waar behoefte is aan de combinatie van zware belastbaarheid en de kosten-, beheers- en onderhoudsvoordelen van het Chrome OS van Google.” “Naast de stevige constructie met een rubberen stootrand rondom de behuizing, zijn onze populaire C202en C213-modellen bestand tegen vallen en stoten, hebben een morsbestendig toetsenbord en hebben stuk voor stuk een strenge kwaliteitstest ondergaan, zoals op de duurzaamheid van de scharnierconstructie”, vervolgt Blok. “Dat maakt ze bij uitstek geschikt voor dagelijks gebruik in het onderwijs,

18 | september 2017 | ChannelConnect

zowel binnen als buiten het klaslokaal, of in buitendienst- of servicefuncties. Voor optimaal zicht, ook bij helder daglicht, zijn de notebooks voorzien van een anti-glare beeldscherm en ook de ‘world-facing’-camera wordt zeer gewaardeerd. Naast de fysieke degelijkheid zijn voor de gebruikers in de

ervoor dat IT-beheerders zich minimaal met configuratie- of applicatiebeheer hoeven bezig te houden aangezien het, na inloggen, zich helemaal in de Google Cloud afspeelt. Bij defecten zijn vervangende apparaten binnen enkele minuten weer geheel up-and-running, zonder tijdrovende herinstallatie en updates.”

‘ Channelpartners krijgen meer prestatiegerelateerde prijsstelling’

Marktbenadering

genoemde sectoren ook de onderhoudsmogelijkheden een belangrijke reden om voor onze Chromebooks te kiezen. Door de modulaire opbouw kunnen diverse reparaties in het veld worden uitgevoerd door modules te wisselen, waardoor optimale beschikbaarheid is gegarandeerd. Het Chrome OS zorgt

“Uiteraard hebben we geïnventariseerd wie de belangrijke (tegen)spelers en channelpartijen zijn die een stevige voet aan de grond hebben in de markt voor Chromebook. In de onderwijssector is een zestal channelpartners buitengewoon actief”, aldus Blok. “Richting channelpartners proberen we ons te differentiëren van andere aanbieders met onder meer prestatie-gerelateerde prijsstelling, standaard twee jaar garantie, bulk-afhandeling van garantiegevallen met minimale administratieve rompslomp en de beschikbaarstelling van reserveapparatuur voor volume-klanten. Ons EMEA-servicecentrum in Emmen geeft ons de mogelijkheid om sneller dan wie ook te reageren als de nood aan de man is.”

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Onze Chromebooks zijn bij uitstek geschikt voor het onderwijs’

Alexander Blok

ASUS, Google en Vitasys Eén van de channelpartners waarmee ASUS op het gebied van Chromebooks intensief samenwerkt is Vitasys. “Ik ben Vitasys 14 jaar geleden met drie medewerkers vanuit de spreekwoordelijke garage in Enkhuizen begonnen”, zegt oprichter en DGA André Hundman van Vitasys. “Met een scherp oog voor kansen in de markt hebben we het bedrijf de afgelopen jaren uitgebouwd tot een stevig MKB-onderneming met ruim 30 fte’s. Behalve kantoorautomatisering en dienstverlening in de breedte, specialiseren we ons in IT-dienstverlening aan de onderwijsmarkt, IP-camera’s inclusief videoanalyse en 3D-printing.” “Vitasys is vier jaar geleden gestart met het ontwikkelen van verkoop- en supportactiviteiten voor Chromebooks binnen het Google for Education-programma. Aanvankelijk was dat best lastig, we voldeden in eerste instantie niet aan de Amerikaanse eisen van Google om mee te kunnen doen. Maar toen we een school in Hoorn helemaal van Chromebooks www.asus.nl

hadden voorzien en daar, met dank aan de scholieren, de wethouder van onderwijs, Chrome-vlaggen op het dak en drones voor beelden, de nodige media-coverage hadden gerealiseerd, kregen we vanuit de educatie-tak van Google te horen dat we alsnog in het educatieprogramma waren opgenomen. Inmiddels zijn we een van de twee premium-partners in Nederland”, aldus Hundman. Naast Chromebooks, de bijbehorende notebook-karren en andere ICT-apparatuur, levert Vitasys ook grootformaat touchscreens en smart boards aan het onderwijs. “We bedienen onderwijsinstellingen zoals zij dat willen. Van eenvoudige productleveringen tot en met volledige ontzorging van hun ICT-infrastructuur. Met ASUS hebben we al een lange relatie, die een boost heeft gekregen toen wij vanuit het onderwijs de vraag kregen naar ruggedized, ‘meest robuuste’ Chromebooks. Daarmee was ASUS destijds de eerste en zorgde ervoor dat we gezamenlijk een naam

info@asus.nl

030 600 4980

konden opbouwen in de scholenmarkt. We hebben een vertrouwensrelatie opgebouwd waarin we elkaar wederzijds iets gunnen. Denk aan gemeenschappelijke promotie-acties en het try-out programma waarmee we scholen aan ons proberen te binden. Dat is ons primaire belang. Zodra scholen eenmaal een eerste aankoop hebben gedaan, of dat nu een aantal touchscreens is of een project met 100 Chromebooks, zitten we binnen en is het aan ons om die relatie verder uit te breiden.”

Koppeling Google en Microsoft “Wij beschikken over twee gekwalificeerde beheerders en een trainer die leraren in kleinere groepjes wegwijs maakt in de mogelijkheden binnen de Google Education en classroom-omgeving. Dit betekent dat we de basisopleiding voor leraren verzorgen, een classroom training met aansluitend een training voor gevorderden op het gebied van beheer en management van een Google-omgeving”, aldus de oprichter van Vitasys. @asus_benelux

ChannelConnect | september 2017 | 19

BEDRIJFSNIEUWS

‘ We krijgen de benodigde mond-tot-mond reclame’

André Hundman

Indien nodig kunnen wij ook de bestaande Windows active directory koppelen aan de Google-omgeving. Scholen hebben vaak behoorlijk in Microsoft-oplossingen geïnvesteerd en stappen in de meeste gevallen niet in één keer over naar een Google-omgeving. Vaak starten ze met een Chromebookproject voor de leerlingen, terwijl de onderwijskrachten en de administratie voorlopig in een Windows-omgeving blijven werken. Door op de Windowswerkstations de Chromebrowser te gebruiken, kunnen de leraren en administratieve krachten gewoon mee participeren. Mede door dit portfolio heeft het er al toe geleid dat wij in de afgelopen tijd al klanten van concullega’s hebben binnengehaald. Binnen de Googleomgeving zelf zijn er overigens nauwelijks beheersproblemen, het is allemaal cloudgebaseerd. www.vitasys.nl

Ook wanneer er sprake is van een defect Chromebook, hoeft dit geen probleem te zijn. Het is het mogelijk om met een ander Chromebook in de Google Education-omgeving in te loggen en kunnen gebruikers direct weer verder werken. Met een Windows-device zijn eindgebruikers al snel enige uren verder voordat er een vervangende machine klaar staat voor gebruik.

Klant altijd voorop “Succes komt niet uit de lucht vallen, daar moet hard voor worden gewerkt en een proactieve opstelling richting de klanten”, aldus André Hundman. “En dat doen we goed. Ondanks dat we een relatief kleine speler zijn, behoren we tot de topklanten van de vendors waarmee we samenwerken. Naast ASUS zijn dat Acer, Dell en HP, waarvoor we de rol van educatiecenter vervullen. Specifiek over ASUS gesproken, is het kenmerkend dat ze altijd klaarstaan om met ons

info@vitasys.nl

20 | september 2017 | ChannelConnect

0228 594 080

mee te denken en een stapje verder te gaan dan anderen. Op basis van onze forecast worden voor ons daadwerkelijk machines gereserveerd, zowel bij ASUS als de distributeurs, zodat we altijd aan de vraag kunnen voldoen. Naast het demo-programma bedenken we ook regelmatig acties, zoals een combinatie met Chromebooks en notebook-karren, waarvan klanten profiteren. Natuurlijk zit de concurrentie ook niet stil en is met een inhaalslag bezig, maar ASUS doet het nog steeds erg goed bij ons. Het is en blijft een degelijk product met goede randvoorwaarden en er is een echte klik tussen ons en de accountmanagers van ASUS. Onze organisaties sluiten qua omvang ook goed op elkaar aan en omdat we samen gewoon doen wat we beloven, krijgen we de mond-tot-mond reclame die we nodig hebben om een nog sterkere marktpositie te verwerven”, besluit Hundman. « @vitasys

COLUMN

Pim Hilferink

Pims’s pagina n deze uitgave van ChannelConnect ligt de focus van een

én de klanttevredenheid die daar voor een groot deel van

groot aantal artikelen op de Digitale Transformatie die een

afhangt, op een hoger plan te brengen dankzij kraakheldere

toenemend belangrijke rol speelt in vrijwel alle industrieën,

gesprekskwaliteit en de intelligente koppeling met bedrijfs- en

maatschappelijk sectoren en ons persoonlijke leven.

klantondersteunende applicaties?

Wat een paar jaar geleden nog vooral als ‘buzzword’ werd

Dat en meer staat dan ook in de komende uitgave met Telecom

gezien, is inmiddels realiteit geworden. De digitale transfor-

en VoIP als focusonderwerp centraal. De concurrentie in de

matie zorgt voor nieuwe vormen van innovatie en creativiteit

markt is moordend, zo is wel gebleken uit de discussies die

op allerlei terreinen en gaat veel verder dan het verbeteren

zich ontsponnen tijdens de VoIP Summit 2017 in Huis Oudegein.

van bestaande oplossingen. Alles wordt digitaal, gaat naar de

De grootste uitdagingen bleken wel prijserosie door gratis

cloud en beïnvloedt ons dagelijks werken privéleven. Of het

aanbieders en hyperscalers en het steeds ondoorzichtiger

nu gaat om de manier waarop bedrijven en consumenten zaken

wordende oerwoud van aanbiedingen te zijn. Beide vragen

doen, de gezondheidszorg, de agrarische sector, onderwijs

om een adequate reactie vanuit de professionele telecomaan-

en wetenschappen, (publieke) infrastructuur of de industrie.

bieders en hun resellers. Samen met een aantal toonaangevende

Digitale transformatie is overal.

marktpartijen proberen we te achterhalen in welke richting deze oplossingen moeten worden gezocht.

De jongere generatie is ‘digital native’ en maakt probleemloos gebruik van allerlei vormen van digitale technologie. Dat ligt

Als hét kennisplatform voor de branche zijn we bijzonder

anders voor de oudere generatie, die soms wat meer moeite

benieuwd hoe jij tegen de markt van dit moment aankijkt, hoe

heeft met de overgang van analoog naar digitaal. Dat geldt

je klanten aan je bindt en hoe je ervoor zorgt dat je aanbod

ook voor de business, waar start ups met disruptieve ideeën en

zich duidelijk positief onderscheid van een gratis alternatief.

oplossingen de gevestigde orde uitdagen en onder druk zetten

Op redactie@channelconnect.nl staan we open voor reacties

om zich aan te passen, op straffe van verlies van marktpositie

uit het veld!

en omzet. Bij al deze ontwikkelingen speelt (tele)communicatie een uiterst belangrijke rol, zowel voor één-op-één -gesprekken als voor teleconferencing en samenwerkingsprojecten. Met welke

Reageren?

oplossingen en diensten helpen aanbieders en resellers (de

pim@channelconnect.nl

medewerkers van) hun klanten om de efficiency van gesprekken,

@pimhilferink

ChannelConnect | september 2017 | 21

BEDRIJFSNIEUWS

CEO Jordy Kool van Infotheek Group en managing director Brian Speelman van Centralpoint.nl:

‘ We zien nog volop groeikansen in de markt’

Infotheek Group haalde de afgelopen maanden regelmatig het nieuws door diverse overnames. Eerst Scholten Awater en recent de acquisitie van online retailer Centralpoint.nl. “Voor optimale synergie gaan we ons splitsen in twee divisies”, zegt Jordy Kool van Infotheek Group. door: Pim Hilferink

et als bij de eerdere overname van Scholten Awater was er ook in het geval van Centralpoint. nl een historie van verkennende gesprekken”, begint directievoorzitter Jordy Kool van Infotheek Group het gesprek. “We wisten dat deze partijen uitstekend bij ons zouden passen, maar we wilden ze ook een stabiele strategische partner kunnen bieden. Vandaar ook dat we voor de overnames Altor, een Scandinavisch private equity-bedrijf, aan boord hebben gehaald om vooral de financiering van onze groeiende operaties te zorgen. Als het gaat om de strategie, tactiek of operatie, ligt de verantwoordelijkheid volledig hier bij ons. Ik laat me daarbij graag bijstaan door Brian Speelman van Centralpoint.nl en Luuk Slaats en Gijsbert Geerders (operationeel directeur Scholten Awater, red.) van Scholten Awater en natuurlijk ook de andere leden van ons managementteam.”

Scholten Awater heeft een waanzinnig knappe en slimme tenderdesk ontwikkeld voor het bedienen van de overheid en grote zakelijke accounts en heeft daar omheen een uitgebreid portfolio aan diensten opgebouwd. Infotheek Group heeft zich in de afgelopen jaren gespecialiseerd in de aan- en verkoop van end-of-life modellen en het refurbishen van gebruikte apparatuur. Hierdoor speelt het nu een voortrekkersrol in de steeds belangrijker wordende circulaire economie. Wij hebben ons vooral toegelegd op de verkoop van IT-producten via het web, maar we zijn meer dan alleen een webwinkel. Wij spreken liever over ‘digitaal zakendoen’ en dat gaat verder dan een portal met een bestelmandje. We bouwen met middelgrote en grote klanten koppelingen met hun eigen bestelsystemen, wat voor hen een belangrijk stuk ontzorging betekent.”

“Wij kennen met ons drieën de markt door en door”, vult managing director Brian Speelman van Centralpoint.nl aan. “Alle drie de partijen zijn tot nu toe in hun eigen vakgebied heel succesvol geweest. Voor mij zeker een belangrijke reden om ‘ja’ te zeggen tegen de overname.

Win-win-win

22 | september 2017 | ChannelConnect

“We zien bij ons alle drie zaken waar de anderen behoefte aan hebben. Daardoor vullen we elkaar perfect aan”, vervolgt Speelman. “Voor Centralpoint.nl is het hele refurb-verhaal steeds belangrijker, maar ook dat we naast de producten, ook

de dienstverlening kunnen aanbieden zoals die door Scholten Awater en door Infotheek worden geboden. Bij hen speelt dan weer de behoefte vanuit hun (overheids)klanten om steeds meer digitaal zaken te doen vanuit een digitale backoffice, zoals wij die kennen. Daarnaast zie je dat op dit moment al 20 procent van de overheidsaankopen uit gebruikte apparatuur bestaat. Voor deze klanten speelt ook duurzaamheid en kostenefficiëntie steeds vaker een rol en, als je de onderzoeken mag geloven, dan is dat een markt die de komende

‘ End-user divisie wordt vanaf 2018 Centralpoint’ jaren wel met een factor twee of drie kan groeien. Ook voor Infotheek, van origine een bedrijf dat heel goed is in het verkopen van volume aan middelgrote partijen, geldt dat er behoefte is aan zakendoen via een portal en het kunnen ondersteunen van een levering met aanvullende diensten, zoals configuratie- en installatieservices.”

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Vanwege de groei lag acquisitie achter de hand’ gebied van horizontale oplossingen of in branches, zoals onderwijs of logistiek. Hoe die plannen zich ontwikkelen, laat ik in principe over aan Brian, Luuk en Gijsbert, waarbij ik wat meer op de achtergrond blijf.

Brian Speelman

“Die complementariteit van onze bedrijven was voor mij ook een beslissende factor om samen te gaan. Wij waren met een jaaromzet van dik 100 miljoen euro op een punt gekomen dat je je moet afvragen hoe je verder wilt groeien. Dan moet je uitbreiden in je assortiment en je dienstverlening verder optuigen. Daar hoefden we dus niet het wiel opnieuw voor uit te vinden, al die zaken zitten nu in de groep verankerd.” “In de eerste jaren dat ik Infotheek mocht leiden zijn we vooral organisch gegroeid”, vult Jordy Kool aan. “Onze eerste grote overname dateert van 2015 toen we 4Launch overnamen. Daarvoor hadden we wel wat kleine overnames gedaan, personeel overgenomen of asset-transacties gedaan. Nadat we Altor als investeerder erbij hadden gekregen, waren we klaar voor de grotere overnames zoals we die recent hebben gedaan. Want als je zo groot wordt als wij, met zo’n 340 miljoen euro omzet in 2016, wordt het steeds lastiger om nieuwe initiatieven op te bouwen en daarmee organisch

te groeien. Dan loop je op een bepaald moment achter de markt aan. Zo hadden we een succesvolle tenderdesk, maar niet zo goed als die van Scholten Awater. Hetzelfde geldt voor online zakendoen, daar waren we niet zo goed in. En dan ligt acquisitie voor de hand, zoals jullie inmiddels weten.”

Opsplitsing organisatie “Om een optimale synergie te bereiken tussen onze bedrijven, gaan we de operatie splitsen in twee divisies”, vervolgt de directievoorzitter van Infotheek Group. “Een divisie die zich met de end-user business in de Benelux bezighoudt, bestaande uit 4Launch, Infotheek Group, Centralpoint en Scholten Awater, die ons met een gecombineerde omzet van rond 500 miljoen euro tot één van de grootste, zo niet de grootste speler in de Benelux maakt. Daarmee willen we in eerste instantie weer organisch groeien, maar als zich een mogelijkheid voordoet, kan dat ook door acquisitie. Vooral op het

“De tweede divisie is die rondom wat ik voor het gemak maar even samenpak onder de noemer distributie. Distributie van alles wat niet nieuw is. Van end-of-life producten tot en met refurbished of gebruikt, gecombineerd met demo-, verhuur en IT Asset Disposition (ITAD). Daarvoor voegen we onze bedrijfsonderdelen Xeptor, Flex IT Rent, Added Dimension, GHS en onze eigen asset management club samen in een nieuwe organisatie. Deze gaat ook een eigen merknaam krijgen. De nieuwe organisatie gaat zich met producten en diensten op alle resellers in Europa richten, maar met de lifecycle services zijn we ook een partij voor fabrikanten en distributeurs. In dat segment, zeg maar alles wat niet nieuw is, gaan we de komende tijd acquisities doen om schaalvergroting te bewerkstelligen”, zegt Kool.

Winst terug in bedrijf “Parallel aan de snelle ontwikkelingen in de markt zien we dat branding steeds belangrijker wordt”, vervolgt Jordy Kool. “Daarvoor heb je schaal en een groot marketingbudget nodig. Klanttevredenheid vraagt investeren in kwaliteit, maar onderwerpen als GDPR en ISO- en vendor-certificeringen vergen investeringen aan de achterkant van je bedrijf. Gelukkig hebben we de inmiddels ook de winstgevendheid en schaalgrootte die daarvoor nodig is. En als we eind van het jaar een gezonde winst kunnen realiseren, hebben we iets te investeren, ook al omdat we niet aan dividenduitkering doen en alle winst terugsluizen naar de onderneming.”

ChannelConnect | september 2017 | 23

BEDRIJFSNIEUWS

Infotheek is ervan overtuigd dat de markt voor refurb de komende jaren stevig onder druk komt te staan, zoals dat al jaren ook met nieuwe apparatuur het geval is. “We kennen die markt natuurlijk inside-out en naarmate de vraag uit de markt toeneemt, komen ook de prijzen onder druk te staan. De volumes gaan omhoog en dan kun je, zoals we nu al doen, je productie verplaatsen naar een lagelonenland om de kosten laag te houden. Je kunt verder automatiseren,

je magazijnen mechaniseren, of robots inzetten bij het refurbishment-proces”, stelt Kool.

Samenwerken “We zitten nu in een unieke positie, want er is eigenlijk niet één IT-reseller die ook refurb in het groot doet en ook geen refurb-partij die ook nieuw kan leveren”, vult Brian Speelman aan. “Wij zijn in staat om elke klantwens in te vullen met gebruikt, nieuw of

een combinatie ervan en met aanvullende services in de markt te zetten. De PC-markt is een vervangingsmarkt geworden en dat betekent dat klanten die 100 nieuwe notebooks bestellen vaak in hun maag zitten met de huidige vloot. De gemiddelde IT-reseller vindt het terugnemen van die gebruikte spullen lastig. Wij zijn er juist blij mee, omdat we weten hoe we ermee moeten omgaan en ook aan een tweede leven nog aardig kunnen

‘ We hebben nu een ideale mix van krachten en capaciteiten’ verdienen. Voor Centralpoint.nl en Scholten Awater is het nieuw, maar de mensen van Infotheek Group trainen nu de salesmensen van die bedrijven op de omgang met en verkoop van refurb. Dat levert naast kennisuitwisseling ook persoonlijke contacten op. Zoals ik het nu zie, is de gemeenschappelijke wil om nog succesvoller te worden dat we al zijn, belangrijker dan de cultuurverschillen die er nu eenmaal zijn.”

Jordy Kool

24 | september 2017 | ChannelConnect

“Ik denk dat we nu best een ideale mix van krachten en capaciteiten hebben”, zegt Jordy Kool. “Brian denkt met Centralpoint.nl al jarenlang uitsluitend in digitale processen. Luuk en zijn mensen hebben veel ervaring met de verkoop aan grote organisaties, met tenders waarin je zeker ook goed met boeteclausules overweg moet kunnen en dus heel grondig over dingen na moet denken. Bij Infotheek vind je vooral de ‘doeners’. We hebben voor een bepaalde salesstrategie gekozen, daar een belscript onder gezet, salestargets per medewerker bepaald en vervolgens is het rennen en uitvoeren. Daarbij hebben we successen geboekt, maar ook fouten gemaakt. Met onze acquisities hebben we ook een schat

BEDRIJFSNIEUWS

aan managementervaring en kwaliteiten binnengehaald waarvan we allemaal gaan profiteren.” “Dat het portfolio voor onze sales en die van Scholten Awater met de producten en diensten van Infotheek is uitgebreid, betekent voor hen extra verkoopkansen en, omdat we nauwelijks in elkaars ‘klantenvaarwater’ zitten, is er ook geen broodnijd die je bij andere overnames met overlappende functies en accounts vaak wel ziet”, aldus Speelman.

Centralpoint als nieuwe brand “Wanneer we naar de plannen voor volgend jaar kijken, kunnen we melden dat vanaf 2018 de end-user divisies van Infotheek en Centralpoint.nl zich (inter)nationaal gaan presenteren onder de merknaam Centralpoint”, vervolgt Speelman. “De naam Infotheek wordt uitgefaseerd,” zegt Kool. “Die kwam eigenlijk best wel positief uit het onderzoek wat we ernaar hebben gedaan, maar het is geen internationaal geaccepteerde naam. In bepaalde landen is die moeilijk uit te spreken of officieel vast te leggen omdat er daar al een bedrijf met de naam ‘Infotec’ of ‘Infoteca’ bestaat. Het lag daarom voor de hand om voor de merknaam Centralpoint te kiezen. Op een later moment gaan we besluiten wat we gaan doen de naam Scholten Awater. Volgend jaar starten we met de nieuwe branding in Nederland en België en het ligt in de lijn der verwachting dat we daarna ook de andere landenvestigingen van Infotheek gaan rebranden.”

de komende tijd een aantal acquisities te doen op het gebied van rent, demo en ITAD. Die markt is nu onder een groot aantal kleine spelers verdeeld. Er is niemand met de omvang die wij hebben en dat biedt interessante perspectieven. Met bijna 20 verkoopkantoren in het buitenland zijn we een partij van formaat. En als we dan ook nog gas geven op het online gebeuren, dan denk ik dat het moeilijk wordt dat nog te kopiëren. Daarbij speelt ook

Refurb is al lang geen vies woord meer, en daarom is Jordy heel nauw betrokken bij de uitbouw van de distributie van circulaire IT. Zowel consumenten als de zakelijke klanten maken steeds vaker de prijs- én milieubewuste keuze voor een gebruikt of voorlaatste model.” “Ik ben blij dat ik de end-user business kan overlaten aan een uiterst capabel team met een eigen directie, zodat ik me naast distributie ook weer met

‘ Gemeenschappelijk succes is belangrijker dan cultuurverschillen’ Brian met zijn team een belangrijke rol. Online development is hun specialiteit.” “Alles wat we online doen voor eindgebruikers, willen we ook zoveel mogelijk naar de distributiekant kopiëren om ook daar het digitaal zakendoen te bevorderen”, aldus de managing director van Centralpoint.nl “Daardoor kunnen we heel hard gaan groeien, zowel in Nederland als in de rest van Europa.

nieuwe plannen kan bezighouden. Wat dat precies gaat zijn, is nog niet duidelijk. Een exit of overname zit er niet direct aan te komen, maar je weet het nooit, áls het speelt kan het ook snel gaan. Ik ben en blijf graag de entrepreneur die bovenop de markt zit met een open oog voor kansen die ons helpen om nog verder te groeien”, zo besluit Jordy Kool het gesprek. «

CEO Infotheek Group J. Kool

Distributie nieuwe naam en directie “We zijn momenteel bezig om de bestaande distributie-business uit de Infotheek Group te snijden”, zegt directievoorzitter Kool. “Daar komt een nieuwe naam voor, maar ook een nieuwe directie. Er komt een nieuwe managing director van buiten de organisatie en ik zoek ook nog een nieuwe CIO die in de groepsdirectie verantwoordelijk wordt voor de infrastructuur, alle applicaties en die teams gaat samenvoegen. We zijn van plan www.infotheek.com

Board End User Organisa<e

Commercial Director L. Slaats

info@infotheek.com

Opera<ons Director G. Geerders

Director B. Speelman

Organogram Infotheek (bron: Infotheek Groep) 071 800 1400

@infotheek

ChannelConnect | september 2017 | 25

Optimaliseer uw telefooncentrale

Lokaal of in de cloud - verlaag uw kosten!

3CX Phone System Stap over op 3CX - software voor een IP-telefooncentrale op basis van open standaarden, met eenvoudig beheer en Uniﬁed Communications tegen lagere kosten. • Software gebaseerd: Eenvoudig te installeren en beheren • Betaalbaar in aanschaf en uitbreiding • Virtueel of in de cloud (Windows/Linux) • Halveer je telefoonrekening met SIP Trunks & VoIP • Verhoog de mobiliteit met Mobile Clients • Geïntegreerd Video Conferencing gebaseerd op WebRTC

WWW.3CX.NL

+31 (85) 273 364 5

COLUMN

Jarco Penning

Transformatie is Emotie

ist je dat digitale transformatie een pure emotionele

Emoties drijven gedrag

zaak is? Ik geef een voorbeeld. Begin jaren tachtig

Bubba was een traditionele man die niet graag veranderde. En

had de staat Texas een groot probleem, straatvuil.

toch maakte hij een transformatie door, dankzij de op de juiste

De berm werd als afvalbak gebruikt. De Texaanse overheid had

set van emoties gerichte communicatie. Schuld of schaamte,

al meerdere pogingen gewaagd om het gedrag van de vervuilers

werkte niet. Angst, schermen met boetes of vreugde, ook minder.

te veranderen. Kosten: 20 miljoen per jaar, zonder voldoende

Het waardenpatroon van Bubba werd geraakt doordat hij zich

resultaat. Gedragsverandering door communicatie gaat verder

kon identificeren met dat wat hij gevoelsmatig belangrijk vond,

dan simpel informatieve boodschappen uitzenden. Zelfs de

succesvolle sporters en muzikanten uit de staat waar hij was

blikvangers, van die netten langs de weg, hielpen niet.

geboren, Texas. Gevoelens van trots, status, acceptatie en (h) erkenning dreven hem.

Totdat het Texas Department of Transportation de hulp inriep van Daniel Syrek, een prominent onderzoeker naar afval, en een

Tegenwoordig herkennen we hier de ‘golden circle’ van Sinek

aantal goede communicatieprofessionals van GSD&M. Er werd een

in. De diepere emoties die ons gedrag drijven. De belangrijkste

analyse gemaakt van de vervuilers. Wat bleek? Het waren Texaanse

succesfactor van de campagne was het onderzoek naar de

mannen tussen de 18-25 jaar die rondreden in pickup trucks, een

doelgroep. Op basis daarvan kon er doelgericht creatief worden

hekel hadden aan de overheid, countrymuziek luisterden, sport

nagedacht.

keken, bier dronken en trots waren op Texas. Die gooiden al rijdend met het grootste gemak hun rommel het raam uit. Hoe kregen ze

Bij digitale transformatie hebben sales- en marketingorganisaties

deze doelgroep in de verandermodus? Dat was de uitdaging. De

ook met Bubba’s te maken. Klanten en prospects die waarde

‘Bubba’s in pickup trucks’ zoals de reclamemannen hen noemden,

hechten aan hoe het gaat. Wat bekend is. Ook al is hun gedrag

moesten in hun taal en voorkeuren worden aangesproken. GSD&M

niet toekomstbestendig. Misschien hebben ze wel een hekel aan

kwam met de slogan ‘Don’t mess with Texas’.

bepaalde merken of instituten, net als Bubba.

Weerstand

Verdienmodellen, werkprocessen, inhoudelijk taken, concurren-

Het idee kreeg enorme weerstand, vooral van oudere leden van

tieposities. Digitalisering raakt het allemaal. Om succesvol te zijn,

de conservatieve commissie. Zij hielden van ‘Keep Texas Beautiful’

moeten we de emoties van onze klanten kennen. Op basis van

en ‘Please don’t litter’. Maar dat was het probleem, ze spraken

welke gevoelens komen onze klanten nu (al) in beweging? Als

Bubba niet aan. Maar er was iemand die het aandurfde, buiten de

die informatie op tafel ligt, kan het creatieve denkproces starten

commissie om, akkoord te geven, Don Clark, director bij het Texas

om de doelgroep in beweging te krijgen.

Highway Department. In een van eerste commercials zijn twee bekende Texanen te zien. Geen import, echte Texanen met een

En vergeet vooral niet een Don Clark in het proces te betrekken.

staat van dienst in hun vak. Mannen waar Bubba respect voor had,

Want hij is de cruciale actor die een idee tot uitvoer kan brengen.

zodat de boodschap wel overkwam. Vele Texaanse muzikanten,

Een innovator met zeggenschap en lef.

sportmensen en andere beroemdheden werkten mee in een van de meest succesvolle anti-vervuilingscampagnes. Tussen 1986 en 1990 daalde het straatvuil met 72 procent. Inmiddels heeft de slogan

Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling

een Texaanse cultstatus verworven, pronkend op talloze souvenirs.

Reageren? jarco@desalescoach.eu

ChannelConnect | september 2017 | 27

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Eric Luteijn

RONDSTRUINEN OP IFA 2017

fgelopen week was van 3 tot en met 6 september in Berlijn weer de jaarlijkse grootste consumentenelektronicabeurs van Europa, de International Funk Ausstellung (IFA). De van oorsprong radio- en televisiebeurs is inmiddels uitgegroeid tot de grootste IoT show van Europa. We hebben twee dagen op de IFA rondgelopen door de 26 hallen. Eigenlijk is het een must voor iedereen in de ICT- en telecomsector om een beeld te krijgen wat er allemaal in en om het huis “connected” en “smart” is of binnenkort wordt. Maar natuurlijk zijn er ook smart car- en smart office- concepten. Er was overweldigend veel nieuws en we hebben weer enorm veel indrukken opgedaan, nóg slimmere robots, nog meer drones, heel veel slimme huishoudelijke apparaten en nog meer mobile devices. Het was allemaal IoT wat de klok sloeg. En allemaal devices die bedrade of draadloze infrastructuur nodig hebben. Ze genereren bij elkaar waanzinnig veel data, die natuurlijk veilig moet worden opgeslagen in de cloud, in het datacenter of op de thuis-NAS.

BI is dan echt wenselijk om van de big data weer bruikbare informatie te maken. Amazon (Alexa), Apple Home Kit, Google Home, Qivion bieden er platformen voor aan. De zoveelste strijd om de consument gaat losbarsten. We hebben weer veel bekende bedrijven en merken gezien, maar ook weer nieuwe ontdekt. Natuurlijk weer de nodige business partners ontmoet. Showwinnaar was onbetwist Samsung Electronics in de Berliner Cube. Ik schat een hal van 80 x 80 meter met heel veel presentatiegeweld. Chapeau! Op maandag de dag afgesloten met de business borrel van Tech Data en AVM Fritzbox! Daarna was het weer welletjes, de stappenteller stond op 24.000! Volgend jaar is de IFA weer van 31 augustus tot en met 5 september 2018. Zet het vast met potlood in je agenda, wat het evenement zal weer nog meer focus hebben op onze core business, het leveren van de infrastructuur voor al die IoT en connected devices en systemen. «

ChannelConnect | september 2017 | 29

DIGITALE TRANSFORMATIE

‘WIJ BIEDEN EEN IN DE HELE KETEN BEVEILIGDE OPLOSSING’ Jouk Lier,

directeur van BLU Networks

Gaandeweg nemen we afscheid van veel rotsen in de branding. Binnenkort wordt ISDN door KPN uitgefaseerd en zullen veel tevreden gebruikers om moeten kijken naar een goed, betrouwbaar en veilig, wellicht cloudgebaseerd, alternatief. “Wij bieden een goed beveiligde infrastructuur”, zegt Jouk Lier van BLU Networks. door: Hans Steeman

et Nederlandse bedrijf BLU Networks is een wholesale aanbieder van netwerkdiensten op de eigen infrastructuur en ISDN vormt een belangrijk deel van de bedrijfsactiviteiten. De uitfasering van ISDN is dan ook een onderwerp waarop actie moet worden ondernomen, is de mening van directeur Jouk Lier van BLU Networks uit Meppel. Hij heeft een helder verhaal voor klanten die in de toekomst te maken zullen krijgen met het einde van ISDN. “Kijk verder dan de goedkoopste aanbieder, denk goed na en maak een verantwoorde keuze.”

30 | september 2017 | ChannelConnect

“De huidige digitale transitie is niet echt nieuw”, zegt Lier. “Al meer dan tien jaar is het mogelijk met een thin client en terminal sessies remote te werken. Indertijd draaiden de diensten in het eigen beschermde datacentrum en werd er met een simpele terminal remote op ingelogd. Met de digitale transitie van nu gaat het veel verder. Ineens gaat alles naar de cloud. Dat is nu het toverwoord. Maar de cloud is niet alleen een krachtig hulpmiddel, er zijn ook veel valkuilen in. Bedrijfsdata wordt bij een derde partij in beheer gegeven maar het is niet altijd duidelijk hoe het met de beveiliging is

gesteld. Uiteraard zijn er partijen die veiligheid hoog in het vaandel hebben staan en concepten als ‘bring your own key’ ondersteunen, maar dan nog weten eindgebruikers niet waar hun data wordt opgeslagen en welke mensen er al dan niet bij kunnen. Amerikaanse bedrijven zullen de neiging hebben data binnen hun landsgrenzen op te slaan. Dan lopen bedrijven het risico dat de veiligheidsdiensten graag even meekijken. Uiteraard is er ook in Europa of Nederland lawfull interceptie, maar dat wordt gebruikt als de juiste gerechtelijke organen daar opdracht voor geven. Dat is toch net even anders.”

‘ Ons verkeer is helemaal beveiligd tegen pottenkijkers’

Jouk Lier

Gerenommeerde aanbieders BLU Networks werkt volgens Lier met de netwerkinfrastructuur van grote gerenommeerde aanbieders waaronder Europese carriers zoals BT en Colt. “Ze werken binnen de Europese grenzen en hebben veiligheid en betrouwbaarheid hoog in het vaandel staan. Iemand die via ons op SIP-gebaseerde telefoondiensten afneemt, heeft de maken met een veilige en goed dichtgetimmerde infrastructuur.”

standaard in de clients en hebben de overheden geen greep op de informatie. Waarom gebruiken bedrijven dan nog onbeveiligde VoIP-diensten?”

Kostenaspect Te veel bedrijven kijken te vaak naar goedkoopste oplossing, vindt Lier. Een paar tientjes uitsparen en een standaard internetaanbieder gebruiken voor de VoIP-diensten lijkt aanlokkelijk maar is

‘ Bedrijven nemen vaak uit kostenoverwegingen grote bedrijfsrisico’s’ “Onze focus richt zich helemaal op het leveren van telefonie en datadiensten. Al het verkeer dat we daarvoor gebruiken, is via Transport Layer Security (TLS ) beveiligd en daarmee afgesloten voor pottenkijkers. Alle data in de cloud is volledig versleuteld. Niemand, ook de opsporingsdiensten niet, kan eraan komen. Apart genoeg lijken particulieren het soms beter te begrijpen. Als zij vertrouwelijkheid willen, kiezen ze diensten zoals Telegram en WhatsApp. Daar is een end-to-end versleuteling

www.blunetworks.nl

volgens hem gevaarlijk. “Zonder encryptie is iedereen in staat om gesprekken te onderscheppen als die bijvoorbeeld via open hotspots worden gemaakt. Om het risico van fake hotspots met keyloggers nog maar even te benoemen. Als bedrijven zakelijke data via hotspots ontsluiten, en dat is zeker tijdens reizen en roamen financieel aanlokkelijk, is minimaal het gebruik van een VPN noodzakelijk. Wij faciliteren dat standaard, maar veel gebruikers benutten het niet. En dat terwijl de Europese roamingtarieven zijn

info@blunetworks.nl

verdwenen en kosten al lang niet meer het probleem hoeven te zijn. Een mobiele verbinding is het veiligst. Een internetverbinding met VPN is een goed alternatief. Maar zelfs als bedrijven dit alles goed regelen, blijven er risico’s. Bij een interconnect van een SIP-verbinding is alles goed te versleutelen. Zodra het verkeer echter naar een traditionele telecomprovider gaat, verdwijnt die weer en ligt alles weer open”, aldus Lier. “Het is soms beangstigend om te zien hoe bedrijven voor een dubbeltje op de eerste rang willen zitten en daarmee grote bedrijfsrisico’s nemen. Wij kunnen met OneSpace een heel veilige oplossing bieden die over de hele keten is beveiligd. Sterker nog, zelfs in China waar VPN’s steeds vaker niet kunnen worden gebruikt, blijft onze op WebRTC gebaseerde spraakdienst gewoon beveiligd werken dankzij de verpakking van de data in het HTTPS-protocol.”

Community De diensten van BLU draaien op platformen die door programmeurs in de Oekraïne worden gebouwd. De ontwikkeling van het WebRTC platform vindt plaats in Odessa, legt Lier uit. “Odessa is een stad met 1,1 miljoen inwoners en maar liefst 18 universiteiten op development-niveau. Zij hebben jaarlijks meer dan 300.000 studenten. Getallen waar we in Nederland niet aankomen. Het is deze community die volledig gecommitteerd is aan een veilige oplossing. Geen kortetermijnactiviteiten, maar de drive om langdurig een betrouwbaar product te leveren. Wij zijn trots om zo’n solide basis te kunnen gebruiken bij het leveren van veilige diensten”, besluit Lier. «

088 118 6444 ChannelConnect | september 2017 | 31

BEDRIJFSNIEUWS

Franklyn Cecilia, Field Technical Cloud Consultant bij Ingram Micro

Azure Programma van Ingram brengt zakelijke doelen dichterbij Microsoft Azure is sinds september beschikbaar via de Ingram Micro Cloud Marketplace. Met ‘Franklynas-a-Service’ stelt de distributeur de expertise van Franklyn Cecilia beschikbaar om projecten en trajecten van resellers en eindgebruikers in goede banen te leiden. “De expertise van Franklyn geeft invulling aan de ‘value add’ van Ingram Micro”, volgens Gerard Mulder van Altios Cloud Experts. door: Pim Hilferink

n het gesprek met Field Technical Cloud Consultant Franklyn Cecilia van Ingram Micro en partner & adviseur Gerard Mulder van Altios Cloud Experts uit Apeldoorn komt de samenwerkingspraktijk en het ontwikkelprogramma van Ingram Micro voor Azure goed naar voren. “Altios is al jarenlang klant van Ingram Micro. Ze begonnen als afnemer van traditionele softwarepakketten, om vervolgens hun eigen datacenter in te richten en zagen legio kansen in de opkomst van de cloud”, zegt Cecilia.“ Daar wilden ze uiteraard iets mee doen. We hebben daarover diverse gesprekken gevoerd om samen een richting te bepalen, een plan op te stellen en een target te bepalen. Ze hebben diverse trainingen gevolgd en echt geïnvesteerd in de toekomst. En met succes. Altios is vooruitstrevend en heeft zich als pionier opgesteld. Zo is Altios één van de 180 Azure-cloudspecialisten binnen ons programma geworden. Dat aantal zal in de toekomst blijven groeien, mede gebaseerd op de succesvolle business cases die we inmiddels kunnen laten zien.”

Gelijkwaardigheid belangrijk “Vanuit onze ‘traditionele’ reseller-rol als afnemer van producten bij Ingram Micro, komen we via Microsoft-licenties ook bij clouddiensten terecht en dus ook in contact met Franklyn”, aldus Gerard Mulder. “Je leest natuurlijk over www.altios.nl

32 | september 2017 | ChannelConnect

de mogelijkheden van producten, maar wat er echt allemaal mogelijk is, leren we in gesprekken met experts zoals Franklyn, die invulling geven aan de ‘value add’ van Ingram Micro. We zien onszelf in de relatie met hen als partner op basis van gelijkwaardigheid, zoals we binnen onze eigen organisatie ook niet praten over klanten, maar over relaties. Dat zijn basisprincipes voor de lange-termijnrelaties waar we naar streven.”

platformen met elkaar kunnen verbinden en dat is best een pittige uitdaging.” “Dat wij daarvoor verschillende Microsoftcomponenten inkopen, weet de klant niet”, vervolgt Mulder. “Zij vragen onder meer een veilige omgeving, toegangsauthenticatie en flexibiliteit. Ook wilden ze niet in een willekeurig datacenter terechtkomen, zodat Microsoft Azure daarvoor de logische keuze was. Daarnaast werd en wordt er gewerkt met SharePoint en dat moest zowel op de traditionele als de nieuwe manier toegankelijk blijven. Op het landingsportaal zijn de essentiële functies beschikbaar, maar zonder complexiteit voor de gebruikers. Er wordt eveneens gewerkt met AFAS als boekhoudpakket, en dat moest zonder extra aanmelding via een single sign-on beschikbaar zijn. De adviezen van Franklyn zijn in zo’n maatwerk-traject onmisbaar. We hebben niet alleen de ‘achterkant’ gemoderniseerd, ook aan de voorkant zijn ze voor de gebruikersdevices overgestapt naar Microsoft Surface tablets en zijn wij Surface- partner van Microsoft geworden. De klant is echt een voorbeeld van een 100-procent Microsoft-gebruiker, niet alleen van de apparatuur, maar ook de werkplekken en de cloudomgeving waarop ze landen. Een heel verschil met de Citrixomgeving waar ze vandaan kwamen met een eigen Exchange server. We hebben alle gewenste functionaliteiten overgezet naar de cloud met Office 365.”

Praktijk “Onze relatie Ront Management Consultants uit Apeldoorn had alles nog op locatie staan en wilde naar de Microsoft cloud migreren. Zo kwamen wij voor de uitdaging te staan hoe we de complexiteit achter Azure voor de gebruikers ‘achter de schermen’ konden houden. Daar kwam de toegevoegde waarde van Ingram Micro tot zijn recht. Zij voorzien niet alleen in ICT-producten, maar ook in trainingen en persoonlijke aandacht op gebied van meer complexe ICT-vraagstukken, zoals cloud. Dat past ook bij de veranderingen in de markt, waarbij functionaliteit in de lead is binnen de klantvraag”, aldus Gerard Mulder van Altios Cloud Experts. “Bij de klant stond centraal dat ze de beschikking hebben over bepaalde functionaliteiten en die in de vorm van cloudoplossingen terug willen zien”, vult Cecilia aan. “De oplossing moest meerdere

info@altios.nl

055 203 2180

BEDRIJFSNIEUWS

Franklyn Celilia & Gerard Mulder

Verrassende uitkomst De uiteindelijk gerealiseerde oplossing is de verrassende uitkomst van de diverse gesprekken die volgden op een ‘traditionele’ vernieuwingsaanvraag. “Ront Management Consultants wilde de inmiddels vijf jaar oude IT-infrastructuur te vernieuwen. Van een specifieke cloudvoorkeur was geen sprake. Maar toen ze vertelden dat ze van Exact wilden overstappen naar AFAS in de cloud, hadden we het bruggetje snel geslagen. Want waarom wel de belangrijke financiële administratie toevertrouwen aan de cloud, maar andere zaken als mail niet? Toen we ze konden overtuigen van de veiligheid van de Azure cloud en dat we zowel oudere als jongere gebruikers konden faciliteren met de mogelijkheid om op hun eigen manier te kunnen werken, zijn ze overstag gegaan”, aldus Gerard Mulder.

Ransomware “Organisaties die de overstap naar de cloud overwegen, hebben, net als Ront, terecht vragen over de veiligheid van hun data in de cloud. Bij lokale aanbieders gaat het dan meestal om de vraag wat er gebeurt als de leverancier omvalt. Door www.ingrammicrocloud.nl

foto: Yoran Fotografie

met de Microsoft cloud te werken, zijn klanten ervan verzekerd dat hun data in een van de Europese datacenters staat en over de financiële soliditeit van deze wereldspeler hoeven zij zich ook niet direct zorgen te maken”, aldus Mulder. “Maar met de recente golf van ransomware-aanvallen zijn we extra alert op security-aspecten en het maken van back-ups. Microsoft Azure is door zijn omvang zeker wel een aantrekkelijk doelwit voor hackers, maar biedt aan de andere kant goede inrichtingsmogelijkheden om de beveiliging voor onze klanten optimaal in te richten.”

Advies Een advies voor potentiële partners? “Cloud heeft de toekomst, maar is voor veel klanten nog geen ‘bewezen’ oplossing. Daar ligt voor ons de uitdaging, om samen met onze partners te laten zien dat het kan als ze erin geloven”, volgens Franklyn Cecilia. “Zij moeten het gewoon doen”, zegt Mulder, “Zij moeten zich niet laten afschrikken door de vele mogelijkheden, waardoor ze even door de bomen het bos niet meer zien. Bij twijfel, volg een Ingram Micro-training en laat je informeren en niet afschrikken door de

cloud@ingrammicro.nl

prijzen die online worden gezien. Vaak wordt gezegd dat Azure duur is, maar dat is niet de realiteit. Het gaat erom dat zij weten waarvoor ze het inzetten en dan is het helemaal niet duur. In de vergelijking met een on-premise oplossing worden vaak elementen zoals noodstroomvoorzieningen, redundantie, energiekosten of back-up faciliteiten vergeten.”

Meeschalen ”Waar het om gaat is het professioneel inspelen op de businessbehoeften van relaties en het afstemmen van de eisen en wensen van nu en niet op de verwachtingen van over tien jaar,” zegt Cecilia. “De cloud biedt de flexibiliteit om dynamisch mee te schalen met de actuele behoeften. We zijn dus eigenlijk ‘business optimalisators’ geworden die ervoor zorgen dat organisaties steeds over de juiste faciliteiten beschikken om optimaal te kunnen functioneren en we onze partners in staat stellen als ‘trusted advisor’ lange-termijnrelaties met hun eindgebruikers op te bouwen.” «

030 246 4001

@imcloud_bnl

ChannelConnect | september 2017 | 33

OCTOBER 5TH 2017 DE FABRIQUE - UTRECHT Zorg dat je erbij bent en registeer vandaag nog via: www.sophos.com/sophos-day-netherlands

COLUMN

Paul Hermans

Cybersecurity in het mkb

ijna maandelijks zie je in het nieuws dat er bij een

Daarom is het belangrijk om continu te testen of je omgeving

bedrijf een groot beveiligingslek is ontdekt. Denk

nog wel veilig is.

bijvoorbeeld aan de hackers die op de servers van

HBO binnendrongen en maar liefst 1,5 terabyte aan informatie

Als je je zwakke punten eenmaal kent, is het nemen van maat-

buitmaakten. Zij eisten miljoenen dollars of anders zouden ze

regelen de volgende stap. De rapporten die uit de scans

nog niet uitgezonden afleveringen van series online plaatsen.

komen, kunnen partners of onze security-consultants

Dichterbij huis zijn er genoeg andere voorbeelden. Dit jaar

laten analyseren. De partners of wij koppelen de beveiligings-

was een groot datalek ontdekt bij de Nationale Goede Doelen

lekken vervolgens aan bepaalde security-oplossingen die

Loterijen waardoor meer dan 400.000 persoonsgegevens van

bescherming bieden tegen bijvoorbeeld malware, ransomware

deelnemers in handen waren gekomen van een hacker.

en geavanceerde online bedreigingen. Moderne security-oplossingen zorgen ervoor dat je omgeving op verschillende niveaus

Deze bedrijven lijden hierdoor niet alleen imagoschade, maar

optimaal beveiligd is.

dit kan ze ook miljoenen kosten. Niet alleen grote organisaties hebben hiermee te maken. Cybersecurity moet ook door

Oplossingen implementeren is één ding, maar je medewerkers

mkb-bedrijven serieus worden genomen. Juist voor hen kan

en het beleid dat je erop nahoudt, moeten niet worden vergeten.

een groot beveiligingslek ernstige schade aanrichten. Je kunt

Je kan een hele veilige omgeving hebben, maar als medewerkers

het vertrouwen van je klanten verliezen. En wat als de finan-

onvoorzichtig met gegevens omgaan, dan liggen beveiligings-

ciële schade te hoog oploopt? Dan kan het wel eens zijn dat

lekken alsnog om de hoek. Tijdens security-trainingen wordt

je je bedrijf moet sluiten. Dit wil je natuurlijk voorkomen. Maar

dit en nog veel meer uitgelicht. Denk hierbij onder meer aan

wat kan je tegen zo’n lek doen? En waar begin je eigenlijk?

de diverse cyberaanvallen en hoe je deze kunt bestrijden. Maar wanneer er eenmaal een veilige omgeving is, krijgt ook deze

Cybersecurity begint bij het ontdekken van zwakke punten

aandacht. Denk aan het cybersecurity-beleid en alle processen

in je omgeving. Waar zitten de gaten? We hebben hiervoor

die daarbij horen. Ook al komen beveiligingslekken bij mkb-

tests om je omgeving te scannen. Door zogenaamde hacks

bedrijven minder vaak in het nieuws, juist deze bedrijven

uit te voeren, ontdekken we waar de veiligheidsproblemen

moeten cybersecurity serieus nemen.

zitten. Dit kan op verschillende niveaus, zoals het netwerk, de endpoints of de firewall. Deze scans zijn ook verkrijgbaar in een SaaS-oplossing, Managed Security Services, zodat je

Paul Hermans is senior sales manager Software & Cloud

omgeving regelmatig kan worden getest. Cybercriminelen

Benelux bij Ingram Micro Cloud.

vinden steeds sneller nieuwe manieren om binnen te dringen.

Reageren? Paul.Hermans@ingrammicro.com

ChannelConnect | september 2017 | 35

DIGITALE TRANSFORMATIE

‘IOT LEIDT TOT NIEUWE NETWERKSTRATEGIEËN EN -INFRASTRUCTUREN’ Nieuwste ontwikkelingen rondom het Internet of Things

Het Internet of Things is de status van hype inmiddels voorbij. Nu het stadium van verwachtingen aanbreekt, zal het IoT steeds meer integreren met overige netwerktechnologieën of -infrastructuren. Gebruik en hoeveelheid van de hierbij betrokken data is hiervoor bepalend en ook de beveiliging speelt een zeer belangrijke rol. door: Bram Dons

e onderzoekers van Gartner voorspellen dat tegen 2020 er 25 miljard ‘connected things’ zullen zijn en tegen 2025 zelfs 1 biljoen. De markt voor de bouw van IoT-devices en -applicaties bedraagt, aldus marktonderzoeker IDC, tegen die tijd 1.7 biljoen dollar. Dit bedrag zal tegen 2025 op zijn minst nog verdrievoudigen. Volgens consultant McKinsey & Company zal de toegevoegde waarde van IoT voor 70 procent van business-to-business (B2B)-omgevingen afkomstig zijn en de rest van het business-to-consumers (B2C)-segment. Maar zover is het nog lang niet. De IoT-markt is nog in hoge mate gefragmenteerd. Volgens sommige schattingen zijn er wel enkele honderden IoT-platforms en tientallen standaarden in omloop. Dit hoge aantal geeft aan dat de markt voor het IoT nog een ‘shake out’ zal doormaken, waarbij het kaf van het koren wordt gescheiden. Communication

36 | september 2017 | ChannelConnect

Service Providers (CSP’s) zijn er daarom als de kippen bij om hun IoT-marktaandeel op te eisen, waaronder de Amazon Web Services (AWS), General Electric (GE), Google, Microsoft en IBM.

Drijvende krachten Hoewel de IoT-producten voor de consumentenmarkt vaak de media halen, zoals de slimme thermostaat Nest van Google of de draagbare health tracker Fixbit, is de markt voor enterprise IoT velen malen groter. De belofte van een hoge operationele efficiency en betere asset utilization zijn voor grootzakelijke bedrijven de voornaamste redenen om het IoT in verschillende industriële sectoren toe te passen. De invoering van enterprise IoT kan ook een radicale omwenteling teweegbrengen. Want het IoT biedt fabrikanten de mogelijkheid om de van hun producten afkomstige data (zo mogelijk) realtime te verzamelen en te verwerken om onder meer hun producten te verbeteren.

Verwante technologieën Ook op het gebied van netwerken staat er nog het nodige met het IoT te gebeuren. De komst van cellular-based Low Power Wide Area (LPWA)-technologie maakt het mogelijk dat batterijen in IoT-devices meer dan tien jaar blijven werken. De op 5G-gebaseerde IoT-netwerken beloven ook een lagere netwerk-latency en hogere bandbreedte. Gezien het geringe aantal nog beschikbare IPv4-adressen, gaan IoT-devices steeds vaker IPv6-adressering gebruiken. De bestaande netwerkstructuren zijn voor de bandbreedte-intensieve IoT-devices niet geschikt. Dat maakt Software Defined Network (SDN)-technologie, vooral SDN Wide Area Networks (SD-WAN), aantrekkelijk om bestaande enterprise- netwerken voor het IoT geschikt te maken. SD-WAN brengt de idee van SDN-technologie naar het Wide Area Network (WAN). De voordelen van SD-WAN’s zijn talrijk. Van geoptimaliseerde applicaties,

Fig 1: Eurotech-architectuur (Bron: Eurotech)

cloudconnectiviteit en verbeterde security, tot en met vereenvoudigde provisioning en de mogelijkheid om elke type transport aan te kunnen. Marktonderzoeker IDC verwacht dat de markt voor SD-WAN-oplossingen tegen 2020 meer dan 6 miljard dollar

van onder de 30 Bytes en slechts een throughput van 100 bps (zie kader). De overhead bij IP-verkeer daarentegen is relatief hoog, 500 tot 600 Bytes. De telecomindustrie heeft dan ook de noodzaak ingezien om de netwerkprestaties voor het IoT-verkeer te verbeteren

‘ SmartNIc’s vergemakkelijken migratie individueel geconfigureerde servers’ zal bedragen, een jaarlijkse groei van 90 procent ten opzichte 2015. Het IoT zal daarom stellig de invoering van SD-WAN’s bespoedigen als het netwerkfundament voor elke enterprise WAN.

IoT-netwerkinfrastructuur Afgezien van de euforie die rondom de innovatieve oplossingen van het IoT is ontstaan, bestaat er een fundamenteel probleem met netwerkconnectiviteit waaraan de IT-industrie voorbijgaat. Want de hedendaagse cellulaire netwerktechnologie is ontworpen voor spraak en hoog-volume dataverkeer. Echter, het meeste Machine-to-Machine (M2M)-verkeer heeft een payload

en heeft daarvoor de netwerktechnologie Narrowband IoT (NB-IoT) ontwikkeld. NB-IoT is een narrow-band 4G-dienst, in de toekomst 5G, die een lagere stroom vraagt en WAN-prestaties biedt bij data rates van enkele honderden kbps. Dat is normaliter genoeg voor de meeste IoT-applicaties waarbij geen grote hoeveelheden data hoeven te worden getransporteerd. Vanwege de massale hoeveelheid extra door het IoT gegenereerde dataverkeer, is er behoefte aan een efficiënt protocol met minder overhead. Een lichtgewichtprotocol, bekend als Message Queue Telemetry Transport (MQTT). voldoet aan deze eisen. Maar het MQTT is tegelijkertijd

een zwaargewicht verbindingstechnologie waarin IM-type messages kunnen worden gebruikt voor de uitwisseling van bestanden waarbij het transport agnostisch van aard is.

IoT-serverinfrastructuur Naar schatting zal het mobiele netwerkverkeer tussen 2015 tot 2021 met een factor tien toenemen. Dit netwerkverkeer is niet alleen afkomstig van smartphones, maar ook van IoT-devices. Ook wordt straks het massale gebruik van 5G-netwerken een factor die een rol gaat spelen. Om deze grote hoeveelheden data te kunnen verwerken, moeten telco’s daarvoor hun datacenters inrichten. Servers vormen daarbij de basis van de NFV-infrastructuur. Zij herbergen de webapplicaties, business logic, networking, beveiliging en virtual machines (VM). Meer dan 60 procent van de maandelijkse datacenterkosten zijn gekoppeld aan servers en de daarvoor benodigde stroom- en koelingskosten. Het is daarom belangrijk om als eerste de efficiency van iedere server in de NFV-infrastructuur te verbeteren. Vervolgens is de operationele efficiency aan de beurt die aan het beheer van de server farms die cloud orchestration tools

ChannelConnect | september 2017 | 37

Fig 2: Industrial Revolution (Bron: Frost & Sullivan)

gebruiken is gerelateerd, zoals OpenStack. De in de NFV-infrastructuur gehoste VM’s kennen, afhankelijk van hun benodigde bronnen, verschillende profielen. Sommige VM’s zijn rekenintensief, andere geheugen- en sommige I/O-intensief. Het van de mobiele en IoT-devices afkomstige netwerkverkeer vormt een aanslag op

‘ Het IoT gaat nog een shake-out doormaken’ de beschikbare CPU cores van servers. Het gevolg is dat rekenintensieve VM’s niet het aantal benodigde CPU cores en de netwerk-intensieve VM’s niet de benodigde I/O throughput krijgen toebedeeld. Daardoor kan de efficiency van de servers tot wel een zesde afnemen. Gelukkig kunnen servers met een bepaald VM-profiel worden geconfigureerd. Een nadeel hiervan is dat er verschillend geconfigureerde servers in datacenters ontstaan, waardoor ze soms niet meer naar believen naar andere servers kunnen worden gemigreerd. De oplossing hiervoor is een dynamische profilering van VM’s door SmartNIC’s. Dit

38 | september 2017 | ChannelConnect

zijn programmeerbare netwerkinterfacekaarten die voor gewone standaard servers en open source-gebaseerde toepassingen zijn geoptimaliseerd. Deze interfaces leveren complete OpenStackgebaseerde oplossingen waarbij ze de laatste versies van Open vSwitch (OVS) en Contrail vRouter gebruiken. Contrail is een op open standaarden gebaseerde, proactive overlay, SDN-oplossing. Het biedt alle automatisering die nodig is voor de provisioning van virtuele netwerken, services en integratie met cloud orchestration-systemen die REST API’s gebruiken, als OpenStack en CloudStack. Bij de toepassing van SmartNIC op een individuele server, kan dit de output van een server met een factor zes vergroten en besparen op het aantal benodigde CPU cores. Daarbij komt dat SmartNIC’s een homogeen OpenStackbeheerde COTS-serverinfrastructuur mogelijk maken die naadloos aansluit bij third-party VNF ‘s en met behoud van VM-mobiliteit.

IoT data-infrastructuur De idee achter het gebruik van veel IoT-devices is om data naar de thuisbasis terug te sturen voor analyse van hoe deze devices functioneren en wat ze waarnemen. Deze enorme hoeveelheid

data moet worden opgeslagen. De hoeveelheid data, afkomstig van een heel legertje IoT-devices, die naar cloudgebaseerde servers wordt gestuurd, kan snel relationele databases overbelasten. Zelfs al zijn traditionele databases in staat om een dergelijke grote hoeveelheid informatie tijdig op te slaan, dan nog is het opvragen of analyseren van dergelijke gigantische clusterdata een langzaam proces. Met het IoT is er gewoon te veel data en zijn er te weinig endpoints. Daarom moeten er nieuwe strategieën worden ontwikkeld voor de aggregation en processing van IoT-data. Een manier om IoT-data op te slaan, is het gebruik van NoSQL databases. Een tekortkoming hierbij is weliswaar dat NoSQL databases lossere transactionele eisen bezitten, maar ze bieden voor het opslaan van IoT-data betere synchronisatie en storage-eigenschappen. Voor het IoT is het vaak een betere keus dan de traditionele relationele databases. Het verwerken van grote hoeveelheden data van IoT-applicaties is een taak die soms beter aan een Hadoop cluster kan worden uitbesteed. Deze technologie is van oorsprong ontwikkeld voor de indexering van het internet, in tegenstelling tot de standaard query calls tegen

een databases. Bij het gebruik van een Hadoop cluster volgt, nadat de data in een database is opgeslagen, de analyse van de IoT-data. De voor dit doel gebruikte IoT analysetools moeten compatibel zijn met technologie op basis van Hadoop en cloudgebaseerde data warehouses,

geïntegreerd. Dergelijke onveilige devices creëren een achterdeur voor cybercriminelen waarmee zij de netwerken en de serversystemen kunnen binnendringen. Dit open karakter en de complexiteit van IoT vereist daarom de implementatie van een end-to-end beveiligingsoplossing.

‘ Niet alle IoT-devices en -systemen hebben dezelfde beveiliging nodig’ AWS-gebaseerde big data en de verschillende NoSQL databases moeten kunnen werken. Het bekent dat veel enterprises en organisaties afscheid moeten nemen van de traditionele manier van dataverwerking met relationele databases en nieuwe tools moeten implementeren om de van IoT-devices afkomstige data effectief te verwerken.

IoT-beveiliging Ten slotte is al veel over het IoT en de beveiliging ervan gepubliceerd en voor de gevaren gewaarschuwd. Dat komt doordat het de meeste IoT-systemen nog geen adequate beveiligingsinfrastructuur hebben. De huidige groei van het aantal IoT-devices is voornamelijk te danken aan het toepassen van bestaande onveilige IoT-devices waaraan connectiviteit is toegevoegd. Deze devices worden met de traditionele netwerken verbonden en met de enterprise-infrastructuur

De traditionele benadering van authenticatie en autorisatie via Certificate Authorities (CA’s) is voor het IoT ongeschikt. CA’s identificeren namelijk geen devices. De relatie tussen digitale gecertificeerde bestande die op specifieke fysieke devices zijn geplaatst, vormen een loosely coupled relatie. Talrijke praktijkvoorbeelden laten zien dat certificaten kunnen worden gekraakt, gekopieerd en gecompromitteerd, wat tot ongeautoriseerde inbraken op kritische systemen leidt. IoT-devices kunnen een levensduur van tientallen jaren hebben en in combinatie met de traditionele statische certificatiemethoden vormt dit een risico, is bovendien inefficiënt en het beheer is kostbaar. Voor een betrouwbare IoT-beveiliging is het noodzakelijk dat alleen geautoriseerde devices data via IoT-diensten kunnen versturen. De daarvoor

noodzakelijk attributen van een dergelijke op devices gerichte beveiligingsmethode zijn strenge authenticatie, access control, voor nieuwe en legacy netwerk-devices en de mogelijkheid van schaalbaarheid. Toch hebben alle IoT-devices en -systemen niet dezelfde beveiligingsvereisten nodig. IoT solution providers moeten een risicoanalyse uitvoeren om vast te stellen welke beveiligingsarchitectuur bij welke oplossing past. De komende jaren zullen verschillende beveiligingsoplossingen op de markt komen, sommige op basis van soft- of hardware of in hybride vorm. Op dit moment probeert iedere speler op de IoT-beveiligingsmarktmarkt een oplossing te ontwikkelen die de volgende de facto IoT-standaard gaat worden. De verwachting is dat interoperabiliteit tussen IoT-devices een belangrijke drijfveer voor de adoptie van het IoT gaat worden. Er komt geen enkele oplossing die aan alle IoT-beveiligingsvereisten zal voldoen. In het eerste stadium van het IoT zullen er verschillende technologieën verschijnen. Maar, naar de mate de markt meer volwassen wordt en de regelgeving evolueert, harmoniseert de markt zich. «

IoT, M2M en IIoT IoT en Machine-to-Machine (M2M) zijn termen die soms door elkaar worden gebruikt, maar er is wel een verschil tussen beide. M2M maakt het mogelijk om machines, zonder of met menselijke tussenkomst, met elkaar te laten communiceren, zoals elektronische sensoren en RFID tags. Het IoT refereert in het algemeen aan het gebruik van IP-connectiviteit. Een manier om naar M2M te kijken, is om het als een essentiële subset van het IoT te beschouwen. Het IoT is niet mogelijk zonder M2M. Het Industrial Internet of Things (IIoT) wordt soms aangeduid als het industriële internet dat in het fabricageproces IoT gebruikt. Met M2M en data-analyse willen fabrikanten hun fabricageprocessen efficiënter maken. Het ‘smart factory’-concept vormt de kern van ‘Industrie 4.0’, een hightech initiatief uit 2011 van de Duitse federale overheid. Industrie 4.0 is de volgende fase in de lijn van mechanisatie, massaproductie en computing.

Fig 3: IoT-platforms (Bron: IoT Analytics) ChannelConnect | september 2017 | 39

Positioneer u als dé Cloud adviseur bij uw klant! Tech Data helpt u verder

ACCESS de Cloud Of uw klant naar de Cloud overstapt is eigenlijk geen vraag meer. Wanneer en hoe hij dit moet doen en met welke diensten waarschijnlijk wel. Access de Cloud met Tech Data. Wij helpen u met een toonaangevend ecosysteem waar de solutions van al onze vendors zijn samengebracht. Hiermee kunt u uw klanten altijd de juiste oplossingen aanbieden.

POWER de Cloud Maak kennis met onze StreamOne Solutions Store. StreamOne is een flexibel en schaalbaar platform en biedt u, naast toegang tot een uitgebreid aanbod Clouddiensten van ’s werelds beste vendors, automatische provisioning en facturering van diensten. Hiermee heeft u altijd een state-of-the-art e-commerce platform tot uw beschikking dat u bovendien kunt integreren in uw eigen e-commerce omgeving.

Profiteer maximaal van de Cloud!

MASTER de Cloud Tech Data helpt u uw doelstellingen in uw Cloud Journey te realiseren middels een

Meer informatie? Neem contact op met een van onze TDCloud specialisten via info@tdcloud.nl.

ons Cloud Mastery Assessment of één van onze Cloud Mastery workshops om tot het juiste actie- of opleidingsplan voor uw organisatie te komen.

Tech Data Nederland bv techdata.nl

breed assortiment aan Cloud enablement activiteiten. Maak bijvoorbeeld gebruik van

Tolnasingel 2, 2411 PV Bodegraven

T: 088 133 40 00

DIGITALE TRANSFORMATIE

‘KLANTEN HELPEN MET STAP NAAR DRAADLOZE HEADSETS’ Martijn Voogt,

channel marketing manager B2B Benelux bij Jabra Modern consumentengedrag maakt dat retailers en bedrijven minder persoonlijk contact hebben met klanten. Telefonische contacten die er nog zijn, moeten daarom goed worden benut, stelt Martijn Voogt van Jabra. “Optimale communicatie via uitstekende headsets is dus extra waardevol.” door: Rene Frederick

edrijven ondervinden steeds meer afstand in het contact met prospects en klanten. Kwamen consumenten vroeger naar de winkel met storingen, klachten of vragen, nu gebeurt dit vrijwel volledig online. Net als koopjes jagen. “Met specifieke vragen bellen mensen nog wel”, weet Martijn Voogt, channel marketing manager B2B Benelux bij Jabra. “Uit onze onderzoeken blijkt dat gesprekken daarom steeds complexer zijn. Bij ingewikkelde vragen of klachten is telefonische interactie belangrijk. Dankzij of misschien wel ondanks de digitale transformatie spelen hoogwaardige headsets daar een centrale rol in.”

Type medewerker Jabra uit de Deense GN Group is een bekende leverancier van intelligente audio-oplossingen. “Bedrijven moeten headsets voor medewerkers laten werken”, aldus Voogt. “Headsets leveren een belangrijke bijdrage aan de relatie tussen bedrijven en hun klanten en worden gewoon bij adviseurs, marketeers, senior salesmensen en andere specialisten.

www.jabra.nl

Iedere groep medewerkers heeft eigen kaders waarin hij of zij werkzaamheden uitvoert zoals de focus op het voeren van gesprekken of juist geconcentreerd taken afronden. Binnen Jabra onderscheiden we use cases waar medewerkers in passen en die cases linken we aan oplossingen in ons portfolio.”

Kansen voor resellers Deze transformatie biedt resellers de kans in gesprek te gaan met klanten over de waarde van headsets. “Wij hebben de use case Call Centric gericht op medewerkers die veel gesprekken voeren en klanttevredenheid nastreven, opnieuw gedefinieerd. De wereldwijde campagne ‘Power of Conversation’ rond dit onderwerp was vorig jaar heel succesvol en dat zien we in de resultaten van ons call centric-portfolio. Onze salesmensen zijn speciaal geïnstrueerd om resellers te helpen met vragen als het definiëren van klanten, wensen in kaart te brengen en hoe de stap te maken van bedrade naar draadloze headsets. Om resellers verder te ondersteunen hebben we materialen die ze

mvoogt@jabra.com

kunnen gebruiken in hun marketingactiviteiten. Daarnaast bieden we vanuit de campagne de mogelijkheid voor gezamenlijke marketingactiviteiten, waaronder seminars en leadgeneratie uit digitale campagnes. Binnen het Jabra One Experience program, als onderdeel van het Jabra One-partnerprogramma, kunnen resellers onze producten ook ervaren door middel van demokits. Dit past in onze visie op de digitale transformatie van het bedrijfsleven.”

Draadloos vs. bedraad De stap van bedraad naar draadloos is belangrijk, vindt Voogt. “Uit onderzoek weten we dat medewerkers met draadloze headsets productiever zijn door hun bewegingsvrijheid en meer waarde leveren voor hun bedrijf. Die waarde wordt vertegenwoordigd door het feit dat calls met klanten sneller worden afgehandeld. Dat is een belangrijke boodschap voor resellers want draadloze producten zijn dus commercieel waardevoller en resellers kunnen klanten bovendien helpen met de implementatie ervan. De stap naar draadloze headsets vraagt wat meer denkwerk in de klantomgeving vanwege de DECT- en Bluetooth-standaarden. Bovendien adviseren wij resellers draadloze oplossingen altijd op locatie te testen met een proof of concept. Zeker voor grotere groepen. Zo helpen ze hun klanten echt. Bovendien is het een leuker verhaal om te vertellen.” «

076 515 0428 ChannelConnect | september 2017 | 41

DIGITALE TRANSFORMATIE

‘STAPSGEWIJZE TRANSFORMATIE BINNEN HYBRIDE IT-OMGEVING BIEDT MEESTE VOORDEEL’ Peter Wouters,

IT-consultant bij Fujitsu Nederland

Digitale transformatie in al zijn verschijningsvormen valt, zowel zakelijk als privé, niet meer uit ons leven weg te denken. Voor bedrijven vergt dit een nieuwe benadering van hun IT-systemen. “Een hybride IT-benadering van traditionele en cloudgebaseerde omgevingen wordt steeds belangrijker”, aldus Peter Wouters van Fujitsu Nederland. door: de redactie

nline tickets reserveren, betalen met Near Field Communication (NFC) of het via een app thuis aanzetten van de verwarming, alles is digitale transformatie. Allemaal diensten die in een korte tijd gemeengoed zijn geworden en dus een impact hebben op ons hele privé en zakelijk handelen. Organisaties die uitsluitend digitale diensten aanbieden, worden digitale bedrijven genoemd of social mediaorganisaties, zoals Facebook en WhatsApp en digitale dienstverleners Uber en Airbnb. Een andere grote groep bedrijven biedt digitale diensten aan, maar heeft een verleden uit de tijd dat deze diensten nog geen gemeengoed waren. Bekende

42 | september 2017 | ChannelConnect

voorbeelden zijn banken en verzekeringsmaatschappijen, maar ook kranten en detailhandelsketens. “Al deze bedrijven hebben nu een dilemma als het om IT gaat”, zegt IT-consultant Peter Wouters van Fujitsu Nederland. “Digitale transformatie vereist een andere infrastructuurbenadering dan ICT-organisaties gewend waren. Tegelijkertijd kunnen ze het zich niet veroorloven afscheid te nemen van het verleden. We spreken dan van ‘hybride IT’, waarbij traditionele systemen met systemen gebaseerd op nieuwere technologie zoals cloud en Software Defined Network (SDN)-infrastructuren,

moeten worden geïntegreerd.” Zo zitten organisaties met een hoeveelheid aan opgeslagen data van soms tientallen jaren oud. Deze data kan betrekking hebben op onder meer producten, financiën, onderzoek en ontwikkeling, personeel en klanten. De meeste data is opgeslagen op traditionele systemen, soms zelfs met verschillende technische achtergrond en onderling niet uitwisselbaar. Toch is de wens ontstaan om al deze data te kunnen blijven benaderen, maar wel op de moderne manier zoals we nu gewend zijn, via smartphones of tablets. Als dat mogelijk is, dan is er de mogelijkheid te analyseren en inzichtelijk te maken hoe

‘ Digitale transformatie is een directe vereiste om te overleven’ bepaalde producten, diensten en klanten zich in de loop van de tijd hebben ontwikkeld. Deze historische data kan dan in een nieuwe digitale wereld worden gebruikt om hiermee een voorsprong te krijgen op concurrenten, zoals de digitale bedrijven.

Hybride IT-benadering Voor bedrijven zijn er meerdere redenen om toepassingen en data te verplaatsen van traditionele systemen naar de cloud. “Flexibiliteit en kosten worden hiervoor het vaakst genoemd. Toch kan het maken van een businesscase voor transformatie lastig en gecompliceerd zijn. Simpelweg verplaatsen van data naar de cloud zorgt zeker niet voor het direct overbodig maken van mensen en systemen uit de traditionele omgevingen. Daarbij komt dat in cloudomgevingen toegepaste ‘Software-as-a-Service (SaaS)’ in veel gevallen zeker niet goedkoper is. In de praktijk is daarom meestal een hybride aanpak de meest economische en efficiëntste. Hierbij worden onderdelen van de traditionele omgevingen met bepaalde publieke of private cloudelementen gecombineerd. Het zoeken naar de juiste balans vereist wel een zorgvuldige planning en slimme strategie”, aldus Wouters. Zelfs de meest traditionele organisaties zijn tegenwoordig digitaal aanwezig met websites, vaak aangevuld met webshops. Deze digitale aanwezigheid maakt ze nog geen Digitaal Bedrijf, het is vaak een verlengstuk van het traditionele model. “Het verschil wordt juist gemaakt als de gegevens uit het verleden worden geanalyseerd en er met de uitkomsten zakelijke voordelen kunnen worden behaald in de nieuwe wereld, zoals klanten koopgedrag. Het gebruiken van gegevens uit het verleden levert zelfs een concurrentievoorsprong ten opzichte van de nieuwe digitale bedrijven die deze historie niet hebben en zich zuiver richten op het afsnoepen van marktaandeel van

Peter Wouters de traditionele bedrijven. Dat maakt de digitale transformatie een directe vereiste om te overleven.”

Klant beter begrijpen Om succesvol te zijn in het digitale tijdperk, moeten bedrijven hun klanten beter dan ooit begrijpen. Dit betekent het analyseren van de behoeften, belangen en zorgen van deze eindgebruikers, zodat de geboden diensten beter kunnen aansluiten bij de werkelijke klantvraag. Op deze manier worden nieuwe kansen zichtbaar voor het aanbieden van producten en diensten en er ontstaan mogelijkheden om zich te onderscheiden van de concurrentie. “Op basis van de historische gegevens kunnen diensten worden ontwikkeld en aangeboden rondom producten, zodat er een waardevermeerdering ontstaat. Zo zet Uber bijvoorbeeld inactieve auto’s en bestuurders via een digitaal hulpmiddel om van een niet-gebruikt product naar een gebruikt product dat aansluit bij de wensen van de klanten. Op dezelfde manier moeten traditionele bedrijven diensten aan hun producten toevoegen, zodat de waarde van deze producten belangrijker wordt dan het product zelf. Het belangrijkste is natuurlijk dat de

waarde door de consumenten wordt erkend. Eenmaal ontwikkelde structuren zijn vervolgens eenvoudig te reproduceren en te schalen”, aldus de IT-consultant van Fujitsu Nederland.

Traditionele naar hybride IT De transformatie van traditionele naar hybride IT-omgevingen stuit op een aantal hindernissen, aldus Wouters. “Veel organisaties veranderen in hoog tempo hun strategie om producten en diensten digitaal aan te bieden. De ondersteunende systemen, zoals order processing en de financiële administratie, zijn echter in de meeste gevallen nog gebaseerd op traditionele systemen. De beschikbaarheid van deze systemen is cruciaal voor de continuïteit van de organisatie. Daarbij kan het hoge tempo waarin veranderingen worden doorgevoerd een enorme belasting leggen op de IT-afdeling en de integratie. Dit kan de beschikbaarheid en dus de continuïteit in gevaar brengen.” “Hybride IT-omgevingen zijn de enige manier om met de beschikbaarheidseisen van traditionele systemen en van flexibiliteit van de nieuwe systemen te kunnen omgaan. Beide systemen worden in productie gehouden, zodat

ChannelConnect | september 2017 | 43

Fujitsu datacenter (bron: Fujitsu)

de beschikbare tijd en resources op de beste manier kunnen worden ingezet. De hoogste prioriteit ligt hierbij op de klantgerichte systemen. Uiteindelijk zullen zij producten of diensten willen afnemen via devices en op een plaats en tijd die hen het beste uitkomt. De klantgerichte systemen moeten een relatie hebben met de achterliggende systemen, zoals het CRM-systeem, een e-commercesysteem en niet te vergeten social media.”

Geen oude vertrouwde

Interne systemen “De interngerichte systemen zijn doorgaans op de traditionele IT-systemen geïmplementeerd. De ontwikkeling hiervan, zoals functie, groei en performance, is vaak beter te plannen met het juiste niveau van risicomanagement. Zaken als beschikbaarheid zijn dan, normaal gesproken, al uitontwikkeld en het IT-team hoeft daardoor minder op ad-hoc verzoeken te reageren, dan bij de op de klantgerichte systemen”, gaat Wouters verder. “De applicaties kunnen vaak uitermate goed in de klantgerichte systemen worden geïntegreerd en kunnen per onderdeel in kleine stappen naar bijvoorbeeld SaaS- systemen worden gemigreerd, als dat voordelen oplevert.” “Dat betekent dus ook dat traditionele IT-omgevingen zeker niet statisch zijn, maar juist geschikt zijn voor transformatie, maar dan in kleine overzichtelijk stukken. Dat maakt de impact op de organisatie een stuk kleiner en de implementatie significant eenvoudiger. In de praktijk betekent het dat een hybride IT-omgeving een tijdelijke staat is. Als er

www.fujitsu.com/nl

een eerste transformatie is gestart, gaan er zeker meer volgen tot uiteindelijk de traditionele systemen volledig vervangen zijn. Gezien de mogelijke complexiteit worden hybride IT-omgevingen gedurende meerdere jaren in stand gehouden. Het is ook niet ondenkbaar dat een tussentijdse ‘verfrissing’ van de technologie noodzakelijk is voor traditionele omgevingen”, aldus Wouters.

De wensen van eindgebruikers en de daarmee verbonden technologie veranderen in hoog tempo. Het ontbreekt traditionele IT-systemen aan de flexibiliteit om snel te schakelen op veranderende eisen, zoals het snel kunnen wisselen van (open source) applicaties en clients die daar gebruik van maken. Dit zijn ideale uitgangspunten voor Software Defined Network (SDN)-infrastructuren of hyper converged-oplossingen op herbruikbare commodity hardware.

‘ Hybride IT-omgeving is tijdelijke situatie’ “Een stapsgewijze transformatie binnen een hybride omgeving veroorzaakt de minste risico’s en biedt het meeste voordeel”, aldus de specialist van Fujitsu. “ Een belangrijk criterium hierbij is dat

info@ts.fujitsu.com

44 | september 2017 | ChannelConnect

0346 598 777

er standaard hard- en software wordt gebruikt. Zogenaamde point-solutions zullen doorgaans een grotere investering vereisen en een minder optimale flexibiliteit bieden.”

Conclusies “Wanneer eindgebruikers cloud-, SD-gebaseerde of hyper convergdsystemen aan hun bestaande interne infrastructuur toevoegen, is het belangrijk er rekening mee te houden dat zij een traject starten en geen eenmalige wijziging aanschaffen. De uitdagingen die zij daarbij tegenkomen gaan verder dan technologie of geld. Er zijn vertakkingen en relaties met bijna elk aspect van hun bedrijf. Echter, met een gedegen voorbereiding kunnen zij profiteren van de vele voordelen die hybride IT-oplossingen, met zowel traditionele als SD- en cloudtechnologie bieden, zowel nu als in de toekomst.” “Hierbij is het belangrijk om eerst een goede businesscase op te zetten. Dat kost tijd en moeite in de voorbereiding, maar is absoluut essentieel. Dit is het moment in de voorbereiding om zichzelf als organisatie lastige vragen te stellen over de te bereiken doelen. Vergeet niet de hele organisatie daarbij te betrekken en niet alleen de IT-afdeling. Het uiteindelijke resultaat zal een organisatie zijn die een hoge mate van flexibiliteit biedt, sneller in kan spelen op veranderende markten, een sterke concurrentiepositie inneemt met relatief laag risico houdende innovatie”, zo besluit Peter Wouters. «

@fujitsu_nederland

DIGITALE TRANSFORMATIE

‘C RYPTOWARE HEEFT GROTERE IMPACT DAN GDPR’ Harm van Koppen,

distribution channel manager bij Sophos Veel bedrijven zijn enorm bezig met de komst van de GDPR. Toch zal deze verplichte regelgeving misschien niet op korte termijn de verkoop van security-oplossingen gaan domineren. “Cryptoware gaat, gezien de impact, binnenkort een veel grotere rol spelen”, aldus Harm van Koppen van Sophos. door: Rashid Niamat

ond de komst van de GDPR gebeurt hetzelfde als bij de komst van de Wet Meldplicht Datalekken, vindt distribution channel manager Harm van Koppen. “Er wordt veel over gesproken, maar in de markt is toch vooral een afwachtende houding zichtbaar. Ondernemers kijken naar oplossingen en elkaar, maar zolang er geen jurisprudentie bestaat, zal niemand het onderste uit de kan halen. De aanname dat de verkoop van beveiligingsoplossingen door deze weten regelgeving een boost heeft gekregen, zal ik dan ook voor dit moment relativeren.” “Wat wel een enorme rol speelt, is cryptoware. De impact die cryptoware heeft op bedrijven is enorm. Hiermee is iedereen veel meer bezig dan met het andere. Bij Sophos zien we dat op meldingen waar er maatregelen tegen malware en dergelijke genomen moeten worden, anders wordt gereageerd dan op inkoopaanvragen voor reguliere hardware. CEO’s kunnen niet anders, want met een besmetting ligt hun

www.sophos.com

hele bedrijf stil. Dat kost handenvol geld en mogelijk besmetten zij dan ook leveranciers en afnemers. Cryptoware drukt iedereen met de neus op de feiten en daarbij hoort het inzicht dat meer in betere security investeren geen optie is, maar noodzaak.”, aldus Van Koppen.

Omzet De impact van deze afwijkende houding valt terug te zien in de omzet. Het aantal nieuwe klanten groeit gestaag en de vraag naar endpoint-oplossingen, waarvan tot voor kort werd aangenomen dat dit marktsegment min of meer verzadigd was, maakt met een groei van 20 procent per maand een ongekende groei door. Next gen-oplossingen, zoals Sophos Intercept X, die de distribution channel manager omschrijft als een intelligente last line of defense, worden ook steeds vaker gevraagd. De verwachting is dat de vraag naar die producten van de leverancier weldra

salesbenelux@sophos.com

016 248 0240

eenzelfde groei met dubbele cijfers laat zien.

Kanaal Met deze verwachte groei, komt het gesprek vanzelf op het kanaal. Kan deze enorme groei wel met de bestaande organisatie en marktbenadering worden gefaciliteerd? Sophos blijft hierin een ongewijzigde koers varen. Het bedrijf werkt in de Benelux met zes distributeurs, in Nederland met drie, en die hebben op hun beurt de partners als klant. De beveiligingsspecialist houdt deze indeling, waarbij het zelf een regierol vervult, strikt in stand. “We blijven een echte channel georiënteerde organisatie. We blijven investeren in dat model. Zo breiden we ons personeel uit om, in samenwerking met de distributeurs, de partners nog beter te kunnen bedienen. We zullen voor het einde van het jaar nog vijf nieuwe collega’s verwelkomen. Daarmee kunnen we partners, groot en klein, nog beter faciliteren. Concreet bedoelen we daarmee opleiden, begeleiden en respecteren”, aldus Harm Van Koppen. Met steeds betere en slimmere producten, goede distributeurs en partners die echt van de hoed en de rand weten, is een groeiend Sophos in staat aan de explosieve stijgende vraag naar goede oplossingen uit de markt te voldoen. «

@SophosBenelux ChannelConnect | september 2017 | 45

DIGITALE TRANSFORMATIE

‘DIGITALE TRANSFORMATIE IN JE EIGEN TEMPO’ Pascal Nuyttens en Rick van den Hoogenhof, Copaco 2tCloud

Vanuit het hypermoderne Network Operations & Cloud Support Center van Copaco in Eindhoven werken de technische teams aan support, systeem- en netwerkbeheer en ontwikkeling om klanten op technisch en commercieel vlak te ondersteunen. “We kijken naar de grote bewegingen in de markt en zorgen dat we daarbij de juiste ondersteuning kunnen bieden”, zeggen Pascal Nuyttens en Rick van den Hoogenhof, van Copaco 2tCloud. door: redactie

igitale transformatie is een begrip dat zowel online als offline vaak terugkomt. “Maar zelden wordt uitgelegd wat er nu eigenlijk mee wordt bedoeld. Dat is zonde, want ik merk dat onze partners de term allemaal anders interpreteren”, aldus Team Lead Cloud Solutions Rick van den Hoogenhof van Copaco Nederland. “Persoonlijk vind ik de veelgebruikte definitie dat digitale transformatie gaat over zakelijke transformatie en de impact van technologieën en de toenemende digitalisering van bedrijfsprocessen op mens, bedrijf en maatschappij een goed uitgangspunt. Maar zoals gezegd, is in mijn ogen extra

46 | september 2017 | ChannelConnect

uitleg nodig. Digitale transformatie kan te maken hebben met innovatie, nieuwe technologieën en nieuwe businessmodellen. Het kan ook invloed hebben

Stappen naar de cloud “We begeleiden partners dan ook in hun eigen tempo in de digitale transformatie”, vervolgt Van den Hoogenhof. “Waar de ene partner al duidelijk een volledige focus op de cloud heeft, zijn er ook partners die zoekende zijn naar een nieuwe strategie en partners die hun eerste stappen naar de cloud nog moeten maken. Partners in een andere fase van de digitale transformatie stellen andere vragen. Partners met volledige focus

‘ Partners in een andere fase van de digitale transformatie stellen andere vragen’ op interne en externe processen. En misschien nog wel het belangrijkst, digitale transformatie gaat niet bij iedereen even snel.”

Rick van den Hoogenhof (l) en Pascal Nuyttens (r)

op de cloud zijn veel meer geïnteresseerd in nieuwe, innovatieve diensten en integratiemogelijkheden. Zij zoeken naar diensten om bijvoorbeeld slimmer, sneller of goedkoper te werken. Ze verwachten van ons bijvoorbeeld ook advies over de mogelijkheden van PaaS-platformen als Microsoft Azure en IBM Bluemix. Partners

van morgen”, voegt CTO Pascal Nuyttens van Copaco toe. “We kijken daarom naar de grote bewegingen in de markt en zorgen dat we daar op technisch en commercieel vlak de juiste ondersteuning in kunnen bieden. Een belangrijke ontwikkeling is dat er steeds meer ‘browserbased’ wordt gewerkt. Het maakt het

‘ In ons IaaS-aanbod bieden we bewust Microsoft Azure en Copaco Hyper-V Cloud’ die hun eerste stappen naar de cloud nog niet gemaakt hebben, vragen bijvoorbeeld naar de mogelijkheden om klanten met een Small Business Server naar de cloud te migreren of om best practice configuraties van Remote Desktop Services (RDS) op een IaaS-platform. Alle vragen zijn legitiem, wij zorgen ervoor dat we op al deze vragen een antwoord hebben.”

Snelle ontwikkelingen “Ontwikkelingen volgen elkaar in rap tempo op. Het is niet eenvoudig om onze klanten zo optimaal mogelijk te bedienen met de business van vandaag maar tegelijkertijd ook te kijken naar de trends

werk namelijk écht mobiel en, omdat er geen installaties en updates nodig zijn, ook veel gebruikersvriendelijker. Office 365 stimuleert dit, maar ook een oplossing als Workspace 365 biedt meerwaarde. Steeds meer klanten beseffen dat een eigen fileserver misschien wel achterhaald is. In de cloud kan ook data met collega’s worden gedeeld. Met een oplossing als Nomadesk kunnen klanten hun fileserver uitfaseren, gedeelde en privébestanden overal raadplegen en zowel intern als extern delen. Ook IaaS neemt nog steeds een enorme vlucht. We merken dat klanten die hun IT-systemen altijd in hun eigen bedrijfspand onderbrachten,

de stap naar browser-based werken vaak te groot vinden om in één keer te nemen. Bovendien is nog lang niet iedere applicatie in SaaS-vorm af te nemen en kunnen klanten gebonden blijven aan client-server applicaties. Dan biedt IaaS uitkomst. Gelukkig zijn beide manieren van werken tegenwoordig goed te integreren.”

Hybride werkplekken “Natuurlijk zijn zaken als big data, IoT en Cognitive Computing belangrijke ontwikkelingen en erg interessant om je in te verdiepen”, gaat Nuyttens verder. “Maar op dit moment krijgen wij hier nog weinig vragen over van partners die in het mkb actief zijn. Immers, het overgrote deel van het bedrijfsleven en van onze partners zit in het mkb. We ontwikkelen daarom proposities en voegen diensten toe aan ons portfolio waarmee onze partners kunnen inhaken op de ontwikkelingen die in dit marktsegment spelen. Vanuit het mkb ontvangen wij op dit moment voornamelijk vragen over online werkplekken en IaaS. Door Office 365 te combineren met Workspace 365 ontstaat een basiswerkplek die volledig in de browser werkt. Die werkplek kan met koppelingen naar SaaS-applicaties als Exact Online, Salesforce, Google Analytics, MailChimp, SAP HANA Cloud Platform

ChannelConnect | september 2017 | 47

‘ Ongeacht de vraag van de partner kunnen we de juiste expertise inschakelen’

Network Operations & Cloud Support Center van Copaco (bron: Copaco) en Photoshop worden uitgebreid. Zo omvat een werkplek naast Office en e-mail ook andere waardevolle applicaties. Bovendien kan eenvoudig met een RDS-omgeving worden gekoppeld, wanneer gebruikers om wat voor reden dan ook nog client-server applicaties of van die lokale fileservers moeten kunnen gebruiken.”

Maatwerkadvies “We organiseren veel sessies zoals webinars of bootcamps om onze partners bij te praten over de commerciële en technische aspecten van cloudproposities en diensten”, aldus Van den Hoogenhof . “Ook ontwikkelen we voor partners documentatie, bijvoorbeeld over hoe zij IaaS succesvol naar klanten kunnen pitchen of welke technische aspecten voor de performance van een IaaS-platform kritisch zijn. Zo kunnen partners op een laagdrempelige manier kennis maken met de mogelijkheden van onze cloudoplossingen. Partners die al meer focus hebben op de cloud kunnen we helpen met trainingen, maatwerkadvies of onderzoek via onze technische consultants. Ongeacht de vraag van de partner kunnen we dus de juiste expertise inschakelen.” “In ons IaaS-aanbod bieden we bewust Microsoft Azure en Copaco Hyper-V Cloud aan”, voegt Nuyttens daaraan toe. “Azure biedt veel PaaS-oplossingen die interessant zijn voor partners met veel

www.copaco.com

ervaring in de cloud en zoeken naar heel specifieke toepassingen. Maar voor hen is het soms onduidelijk waar te beginnen. Veel partners kijken naar IaaS en vinden het variabele afrekenmodel van Azure niet ideaal. We hosten en beheren daarom zelf een eigen IaaS-platform, gebaseerd op Hyper-V. Partners kunnen bij ons virtuele servers (VM’s) en virtuele netwerken (vNet) afnemen om zelf virtuele datacenters te configureren, bijvoorbeeld voor RDS-, web- of database-omgevingen. Alles tegen een vaste prijs per maand. Bovendien staan alle systemen in verschillende datacenters in Amsterdam. Een fijne gedachte gelet op de komst van de GDPR in mei 2018.”

A-merken “We hebben ervoor gekozen om zelf een platform te hosten, omdat we op die manier meer controle hebben over de omgeving. We leveren zelf support en zijn niet afhankelijk van externe partijen. We hebben bewust gekozen voor stateof-the-art apparatuur van A-merken,

“Uiteraard hebben we op technisch vlak het nodige geïnvesteerd om onze partners een stabiel en betrouwbaar IaaS-platform te bieden. Maar minstens net zo belangrijk is dat onze technische consultants onze partners kunnen adviseren en trainen op het gebied van migraties naar en configuraties in de cloud. Partners kunnen gebruikmaken van onze expertise om succesvol te starten met de cloud of om hun clouddienstverlening te verbeteren”, sluit Van den Hoogenhof af. «

Copaco geeft uitleg over IaaS-platformen Microsoft communiceert veel over Azure omdat er nogal eens verwarring is over de mogelijkheden van Azure, Azure Stack en Hyper-V gebaseerde platformen zoals de Private Cloud van Copaco. Copaco geeft duidelijkheid over de verschillen, overeenkomst en mogelijkheden van de IaaS-platformen in een statement, dat geïnteresseerden kunnen downloaden op de website van Copaco: www.copaco. com/azure-copaco-hyper-v-cloud.

2tCloud@copaco.com

48 | september 2017 | ChannelConnect

waarmee we direct een volledig redundante configuratie hebben opgezet, met high availability en dus automatische fail-over. Daardoor kunnen we onze partners en hun klanten een zeer hoge uptimegarantie bieden. Uiteraard kunnen we ook de connectiviteit leveren voor (hybride) IaaS-oplossingen, zodat partners end-to-end met ons kunnen schakelen. Daarbij monitoren we alle kernsystemen op health status en performance middels interne en externe monitoring en logging”, aldus Nuyttens.

040 230 6340

@copaconederland

DIGITALE TRANSFORMATIE

“IT-SYSTEMEN MOETEN ZICH CONSTANT AANPASSEN” Sander Bakker,

sales manager Benelux van Brocade

Digitale transformatie staat hoog op de agenda van bedrijven organisaties die hun IT-systemen hiervoor agile en flexibel moeten aanpassen. “Onze focus ligt op het ‘meeveranderende’ netwerk”, zegt Sander Bakker. door: Pim Hilferink

e onstuitbare opmars van digitalisering in vele sectoren heeft ‘digitale transformatie’ hoog op de agenda van organisaties gezet”, zegt sales manager Sander Bakker van Brocade. “Om te overleven, succesvol te zijn én te blijven, moeten de IT-systemen zich aan de toenemende belasting kunnen aanpassen en daarom om agile en flexibel te kunnen zijn. Het netwerk verbindt alles en iedereen. Cloud, social, mobiel, big data en noem maar op. Brocade focust zich op het ‘meeveranderende netwerk’ dat voor de zichtbaarheid van en informatie uit het netwerk zorgt die IT-beheerders nodig hebben.”

Brocade SLX-platform “Wij bieden hiervoor het SLX-platform. Dit platform bestaat uit diverse datacenter switches en routers waarin we de visibiliteit naar de switches zelf

www.brocade.com

hebben gebracht. Zo kunnen we een analyse path creëren naar een guest-VM binnen de switch zelf, alvorens data door te sturen naar analyse tools buiten de switch. Met de Brocade Workflow Composer bieden wij cross domain automation op het gebied van compute, networking en storage. Bijvoorbeeld, bij storingen van switches, start er een closed loop-activiteit op basis van ‘if this, then that’ en wordt de storing na registratie op de sys-log server dan wel automatisch opgelost of naar de helpdesk geëscaleerd”, aldus Bakker. “De Workflow Composer is een van onze geautomatiseerde suites waarmee op een relatief eenvoudige manier netwerken kunnen worden gecreëerd en switches kunnen worden toegevoegd die zichzelf instellen op basis van informatie uit het netwerk zelf. Dat zorgt voor consistente configuraties, snellere

emea-info@brocade.com

020 890 8700

provisioning, compliance en lagere OPEX. Allemaal voorwaarden voor een succesvolle digitale transformatie. Het snel kunnen inspelen op veranderende omstandigheden, is daarvoor een eerste vereiste.”

Marktkansen “Al deze ontwikkelingen geven onze channelpartners grote businesskansen. Intelligente network automation maakt het verschil tussen het slagen of falen van een transformatieproces”, gaat Bakker verder. “Met onze intrinsiek geautomatiseerde hardware en beheersoftware kunnen onze channelpartners het verschil maken in de markt en een cross domain-oplossing bieden voor de netwerk-, storage- en compute-uitdagingen bij hun klanten. Dat kunnen grote datacenters zijn, maar ons portfolio met SLX- en VDX-oplossingen en software komt vooral tot zijn recht bij bedrijven die eigen datacenters runnen. Daarbij kunnen resellers ook hun eigen toegevoegde waarde van advies en ondersteuning omzetten in kansrijke offertes waarmee klanten écht kunnen worden geholpen”, zo besluit Sander Bakker. «

@brocade ChannelConnect | september 2017 | 49

DIGITALE TRANSFORMATIE

‘MAATWERK BEDRIJFSAPPLICATIES ZONDER PROGRAMMEREN’ Michèle Dekker & Rob Schilperoort, van WEM

Het platform WEM biedt organisaties de mogelijkheid om eenvoudig maatwerk applicaties te ontwikkelen en is het afgelopen jaar verder doorgegroeid. “Resellers kunnen nu hun klanten laagdrempelig ondersteunen bij hun digitale transformatie”, zegt Rob Schilperoort van WEM. door: Pim Hilferink

et bedrijf achter ‘no-code’ applicatieontwikkeling presenteerde zich afgelopen jaar in de Amsterdam RAI voor het eerst wat breder naar de markt en dat was, met ruim 100 bezoekers, een succes. Dat succes heeft zich sindsdien voortgezet, vooral door de nieuwe 100 procent focus op het channel. “Na de conferentie van afgelopen jaar zijn een aantal zaken echt in een stroomversnelling geraakt”, zegt commercieel directeur Michèle Dekker van WEM enthousiast. “We hadden diverse interessante leads en mede ook door mond-tot-mond reclame nam de concrete belangstelling voor ons platform flink toe. Dat was vanzelfsprekend een enorme stimulans om met onze ontwikkelaars verder het WEM-platform door te ontwikkelen en glad te strijken, waardoor we nu beschikken over een ‘state-of-the-art’ product dat naadloos aansluit bij de

50 | september 2017 | ChannelConnect

behoefte van organisaties, van klein tot zeer groot. Hiermee hebben zij in het tijdperk van digitale transformatie een antwoord op de vraag naar schaalbare, professionele maatwerkapplicaties die eenvoudig, zonder programmeerkennis en tegen lage kosten kunnen worden ontwikkeld.”

Volledig indirect distributiemodel “WEM stelt bijna iedereen in staat maatwerk-software te creëren zonder te programmeren”, vult CEO Rob Schilperoort van WEM aan. “Organisaties willen steeds sneller in hun digitale processen kunnen schakelen. Ons platform biedt deze mogelijkheden en stelt bedrijven in staat om snel op interne behoeften en marktontwikkelingen in te spelen. In de afgelopen tijd leidde dat tot zo veel vraag uit de markt dat we onze aanvankelijk directe marktbenadering hebben laten vallen en naar een 100-procent distributie- en

partnermodel zijn overgestapt. Daarbij snijdt het mes aan twee kanten. Enerzijds kunnen onze experts en consultants op die manier een grotere groep partners en klanten ondersteunen en, anderzijds, vormt het aanbod van WEM voor resellers nu een aantrekkelijke aanvulling op hun portfolio. Ze kunnen hun klanten op een laagdrempelige manier ondersteunen bij hun digitale transformatie en een aanvullende inkomstenbron aanboren in de vorm van consultancy en licenties.” Klanten die inmiddels het WEM-platform naar tevredenheid gebruiken, zijn in Nederland onder meer verzekeraar VGZ en houtgroothandel LTL Woodproducts.

Distributie en expansie Value added distributeur Prianto is het eerste aanspreekpunt voor resellers in de Benelux. “Maar we hebben sinds een paar weken ook een distributiepartner

in de Verenigde Staten”, vervolgt Schilperoort. “De IT-uitdagingen waar organisaties voor staan, zijn niet aan landsgrenzen gebonden, maar vrijwel universeel. Om meer organisaties van de voordelen van ons unieke ‘no-code’-platform te laten profiteren, zijn we inmiddels ook in gesprek met potentiële partners in Duitsland en het Verenigd Koninkrijk. Door ons indirecte distributiemodel kunnen we deze versnelde groei

Marktsectoren “Het WEM-platform is oorspronkelijk een intern ontwikkeltool om maatwerk software sneller te kunnen opleveren naar de klant”, vult Michèle Dekker aan. “Daarmee hielpen we onze eerste klanten uit de sociale en zorgverzekeringssector aan de door hen gewenste maatwerkapplicaties. het WEM-platform is toepasbaar voor elke sector. Omdat deze en eigenlijk iedere sector speci-

‘ De toegenomen vraag leidde tot een nieuw distributie- en partnermodel’ ondersteunen, zonder daarbij te tornen aan de kwaliteit van onze producten en ondersteuning. Resellers kunnen hun kennis van de business van hun klanten gebruiken om met WEM, zelf of als adviseur, snel de applicaties te ontwikkelen waarmee klanten hun bedrijf kunnen laten groeien. ”

fieke domeinkennis eist en wij dit intern niet wilden uitbreiden, zijn wij over gegaan van een softwarehuis dat maatwerk applicaties aanbood aan haar klanten, naar een productleverancier. Het interne ‘tooltje’ is doorontwikkeld tot een volwaardig product dat wij voor het eerst in september 2015 op de

Nederlandse markt gelanceerd hebben en nu aanbieden in de hele wereld als Application Platform as a Service (aPaaS).”

Volledige ontzorging “Huidige partners hebben een stevige footprint in de financiële diensteverlening, verzekeringsbranche en logistiek”, gaat CEO Schilperoort verder. “Een van onze partners is vooral actief in de callcenter-markt en zo zullen er in de toekomst nog veel meer verticale markten worden ontsloten. Vanwege de ongecompliceerde ontwikkelmethode zijn het vooral niet-traditionele softwarebedrijven die met ons aan de slag gaan. Zij hebben geen ‘programmeertaal legacy’ en kunnen onbevangen aan de procesoptimalisatie bij hun klanten werken. Daardoor kunnen ze zelf een stapje omhoog maken in de waardeketen en hun klanten volledige ontzorging bieden tegen een fractie van de kosten van een traditionele softwareoplossing.

‘ WEM is overal toepasbaar’ Bij ons krijg je de infrastructuur, met service levels, met garanties, met security checks en disaster recovery. Kortom, ‘one price covers all’. Actieve partners krijgen tot wel 30 procent korting op de WEM licentieprijzen. “Zien is geloven is een oeroude wijsheid die nog niets aan geldigheid heeft ingeboet”, zo besluit commercieel directeur Dekker. «

WEM Conference 2017 Hoe WEM zijn verwachtingen waarmaakt richting eindgebruikers en channelpartners, laat het bedrijf graag zien op de tweede WEM Conference op 4 oktober in DeFabrique te Utrecht. Het doel is deelnemers te informeren over de recente ontwikkelingen en business cases rondom het WEM-platform. Geïnteresseerden kunnen zich aanmelden via de speciale eventsite: https://conference.wem.io/

Rob Schilperoort (l) en Michèle Dekker (r) www.wem.io

info@wem.io

020 240 2120

@_WEM ChannelConnect | september 2017 | 51

DIGITALE TRANSFORMATIE

‘NVME BIEDT ECHT MEERWAARDE VOOR CLOUDDIENSTEN’ Barber Brinkman,

senior sales manager bij Western Digital

De overgang van HDD’s naar SSD ‘s bij consumenten en bedrijven is in volle gang en Western Digital zit hier midden in. Tegelijkertijd richt de leverancier zich ook steeds meer op clouddiensten. “Door dit transformatieproces willen we nog verder in de markt groeien”, zegt Barber Brinkman van Western Digital. door: Michiel van Blommestein

p de storagemarkt breken uitdagende tijden aan. De prijs van NAND, cruciaal voor de vervaardiging van SSD’s, blijft toenemen. De toepassing van 3D NAND, waarmee meer capaciteit kan worden bereikt op een kleinere oppervlakte, is een logisch antwoord, maar de productie komt niet snel genoeg van de grond om de vraag te ondervangen. Resellers merken dat. Terwijl 3D NAND in de meest recente generaties SSD-schijven de standaard wordt, zijn het vooral de nog steeds goedkopere oudere varianten die beter verkopen. “We zitten echt in een transitiefase”, zegt senior sales manager Barber Brinkman bij WD. “En wij niet alleen, maar ook onze concurrenten. Er is al meer vraag naar SSD dan voorraad in de wereld en naar mijn gevoel zorgt de transitie voor een extra gevoel van schaarste.” Daarbij komt dat de meer geavanceerde oplossingen waarbij SSD

52 | september 2017 | ChannelConnect

een rol in speelt, nog niet helemaal zijn doorgebroken. Veel klanten zijn al blij genoeg met de upgrade die SSD betekent ten opzichte van de traditionele harde schijf, geeft de senior sales manager aan. “De NVMe-markt gaat bijvoorbeeld langzamer dan verwacht. We schatten in dat eind 2019 ongeveer 20 procent van de markt NVMe zal zijn. Tegen die tijd versturen alle moederbordfabrikanten het grootste deel van hun assortiment met NVMe-aansluitingen. Maar op dit moment is de markt in de Benelux nog maar 3 procent. Ik denk dat het komt door de prijsstijging in de SSD-markt en omdat deze moederborden nog steeds iets duurder zijn dan moederborden zonder NVMe-ondersteuning.” Toch is hij optimistisch over NVMe, omdat de voordelen uiteindelijk overduidelijk zijn. “De kosten liggen ongeveer 25 procent hoger, maar eindgebruikers krijgen er wel een snelheidswinst van factor drie tot vijf

voor terug. Wij proberen richting gamingen workstationklanten te benadrukken dat dat toegevoegde waarde biedt.”

Clouddiensten WD roert zich ook steeds nadrukkelijker in de wereld van clouddiensten, vooral via Sandisk. Het twee jaar geleden overgenomen dochterbedrijf ziet een groei van de afzet van full flash arrays met NVMe SSD door datacenters. De recente volledige overname van Tegile, een all flasharray-aanbieder met NVMe-ondersteuning, is ook een duidelijk signaal dat WD op deze markt zijn zinnen heeft gezet. WD is daarnaast druk bezig met het uitbreiden van de joint venture die Sandisk al 17 jaar heeft met een NAND-fabriek van Toshiba. “Toshiba wil die NAND-divisie verkopen en wij willen een deel daarvan kopen. Het is een transformatie die wij doormaken om nog verder in die markt te groeien”,

‘ Het gemak van clouddiensten moet voorop staan’

Barber Brinkman

zegt Barber Brinkman. De behoefte is er. Datacenters hebben immers de extra snelheid nodig om van standaard storage naar actieve storage te gaan om realtime content te kunnen hosten. “Dat wordt natuurlijk enorm gedreven door diensten als Netflix of HBO en aan de consumentenkant zie je de Plex Media Server die thuis op de NAS draait. Je hebt het uiteindelijk over de content-verzamelaars die content verspreiden, al dan niet via een smart-tv of mediahub. Zij hebben die enorme snelheid nodig en de consumenten drijven dat. Jongeren kijken vaak geen traditionele televisie meer, maar doen alles online via YouTube, Facebook, Netflix en HBO. Zelf kijk ik misschien 20 procent van de tijd traditionele televisie. De rest van de tijd kijk ik Netflix. Het enige dat ik mis qua content op online platformen is het nieuws en een stukje duiding op de actualiteit.”

Content-creatie Dat consumenten zelf content willen creëren en delen is iets waar WD ook al

www.wdc.com/nl-nl/

langer op zit. Met de My Cloud-producten biedt WD natuurlijk al langer een thuisNAS-toepassing, al wil Brinkman het liever geen NAS meer te noemen. Zeker niet sinds de introductie van de nieuwe My Cloud Home, een oplossing waarbij vooral aan de hardware-kant verbeteringen zijn doorgevoerd, maar de software-kant volledig opnieuw is opgebouwd. “Het gemak moest echt voorop staan. Gebruikers kunnen het systeem met minder kliks installeren en het is overzichtelijker en makkelijker om de data te delen. Daarnaast heb je de centralisatie van alle data. Het is direct een automatische backup voor alle PC’s.” De senior sales manager van WD beschrijft zijn testbeleving. “Het eerste dat mij opviel, is dat hij in mijn netwerk meteen een andere NAS vindt en voorstelt om de data over te zetten. Ik heb ‘ja’ geklikt, omdat je alles op één plek wil hebben. Vervolgens begint de toepassing met het op de achtergrond kopiëren van de gegevens. Ik kon gewoon verder met data verzamelen en de app

info@wdc.com

020 446 7600

installeren op de telefoon. De telefoon kon ik ook in één klik back-uppen.” Verder gaat ook de recente overname van cloudstorage-aanbieder Upthere effect hebben op de verdere evolutie van de My Cloud-productlijn. “Toen ik naar de website van Upthere ging, maakte ik daar binnen vijf minuten een account aan”, vertelt Brinkman. “Het is een cloudstoragedienst die qua beleving erg op onze oplossing in de WD MyCloud lijkt. Het sluit uitstekend aan. De precieze integratie van UpThere moet nog worden bepaald. Enkele mogelijkheden zijn de omgeving als back-up aan te wenden of als nieuw kanaal aan de MyCloud-oplossingen toe te voegen, zoals we dat ook met een Dropbox of Google Drive hebben.”

Jonge bedrijven Zowel Tegile als Upthere zijn relatief jonge bedrijven, opgericht in respectievelijk 2010 en 2011. “Ze voegen echt iets toe aan de grote operatie die WD onderhand is geworden”, vindt Brinkman. Hij denkt dan ook dat WD met beide overnames zich goed heeft ingedekt voor de trends die komen gaan, met als belangrijkste dat de aarzeling rond cloud computing steeds verder zal verwateren. “Wereldwijd heeft men nog altijd niet voldoende vertrouwen in de cloud. Maar je ziet heel veel mensen die zich niet bewust zijn dat ze met de smartphone al volop meedoen en data naar de public cloud overplaatsen”, zo besluit de senior sales manager. «

@WesternDigital ChannelConnect | september 2017 | 53

DIGITALE TRANSFORMATIE

‘REGIE DIGITALE TRANSFORMATIE IN HANDEN RESELLERS’ Peter Geldhof,

VP Sales bij Nomadesk

Het bedrijf Nomadesk, onderdeel van het Belgische UnifiedPost, ontwikkelt en verkoopt al lang (cloud)software voor het professioneel en veilig delen en synchroniseren van bestanden. “Resellers kunnen met onze oplossingen de regie nemen bij de digitale transformatie van hun klanten”, zegt Peter Geldhof van de opslag- en synchronisatiespecialist. door: Pim Hilferink

ij de transformatie van hun bedrijfsprocessen en -systemen hebben zowel grote als kleinere organisaties op diverse terreinen behoefte aan oplossingen die hen helpen bij de overstap naar het digitale tijdperk”, stelt VP Sales Peter Geldhof van Nomadesk. “Dat betekent voor de workflow in vrijwel alle sectoren van de markt een overgang van een analoge, papiergeoriënteerde werkwijze, naar de digitale variant. Nu steeds meer medewerkers niet alleen vanuit kantoor, maar ook regelmatig vanuit huis uit of bij klanten aan het werk zijn, is het hebben van een goede en betrouwbare filesharing- en synchronisatie-oplossing vanuit meerdere invalshoeken een noodzaak geworden. Medewerkers willen overal en altijd over hun applicaties en gegevens kunnen beschikken en deze snel en veilig delen. Deze manier van

54 | september 2017 | ChannelConnect

werken levert organisaties weliswaar een hogere klanten medewerkerstevredenheid en ook een productiviteitsverhoging op, maar tegelijkertijd is de IT-afdeling bezorgd om de grip op het dataverkeer te verliezen. Nomadesk voorziet in al die behoeften.”

Flexibel, veilig en geïntegreerd Medewerkers zijn vanuit hun privésituatie vaak al wel gewend om via (gratis) oplossingen op allerlei manieren foto- en filmbestanden met vrienden en kennissen te delen. Maar deze oplossingen bieden geen garanties op de veiligheid van de uitgewisselde data. “Bedrijven die hun security op orde wil hebben en houden, moeten vermijden dat werknemers bedrijfsgegevens of zakelijke bestanden via oncontroleerbare gratis programma’s met derden uitwisselen”, vervolgt Geldhof.

“Met de oplossing van Nomadesk zijn ze verzekerd van de absolute confidentialiteit van hun zakelijke data die automatisch worden versleuteld en opgeslagen op een van de virtuele schijven die ze binnen Nomadesk kunnen aanmaken. Ook weten zij dan altijd waar hun data zich bevindt, on-premise op de servers in het eigen datacenter of geback-upt in

‘ Geleidelijke overstap naar de cloud vanwege beperkte IT-kennis’ ons beveiligde datacenter in Frankfurt, dat geheel aan de Europese weten regelgeving voor dataveiligheid en privacy voldoet.”

Resellers Nomadesk is beschikbaar in drie varianten, on-premise, als SaaS-oplossing voor MSP’s in de cloud of als hybride model. “Daarmee kunnen we alle soorten resellers bedienen, van system integrators

‘ Concentratie op core business is drijfveer digitale transformatie’ De synchronisatie zorgt ervoor dat het systeem transparant werkt, zowel binnen als buiten de vier muren van een organisatie, en geen lange leercurve voor de eindgebruikers kent. Een heel belangrijk aspect als bedrijven willen voorkomen dat medewerkers niet ‘voor het gemak’ de bedrijfssoftware omzeilen en teruggrijpen op hun vertrouwde gratis oplossingen.”

Productontwikkeling

Peter Geldhof tot en met managed service providers. De software heeft zich inmiddels bij duizenden gebruikers bewezen en wordt door ons dagelijks gemonitord en van updates voorzien. Ook werken we samen met de developers van UnifiedPost, continu aan het verfijnen en uitbreiden van de functionaliteit van onze applicaties. Resellers kunnen zich dus helemaal concentreren op hun rol als vertrouwd adviseur en regisseur van de digitale transformatie en de installatie en implementatie van nieuwe systemen en oplossingen. Nomadesk vindt toepassing in alle geledingen van de industrie, de overheid, en de (zakelijke) dienstverlening”, aldus Geldhof. “Voor een groot deel van de zakelijke markt, het mkb met 25 tot 100 medewerkers, is de hybride variant een aantrekkelijke propositie”, gaat de VP Sales verder. “Een wat meer geleidelijke overstap naar de cloud is voor hen

www.nomadesk.com

de beste oplossing vanwege de vaak beperkte IT-kennis en ervaring. Voor de mensen op kantoor verandert er eigenlijk niets. Voor de medewerkers in de buitendienst of op bijkantoren is het prettig om zonder complexe VPN-verbindingen toch veilig én op de vertrouwde manier, net alsof ze nog op kantoor zitten, te kunnen werken. Nomadesk zorg voor synchronisatie van de data met de cloud en/of de servers in het bedrijf zelf en is beschikbaar in varianten voor Windows en Mac.”

Transparant “Bij aanschaf ligt er een belangrijke taak voor de resellers. Zeker bij kleinere organisaties vervullen zij vaak de taak van een systeembeheerder en kennen daardoor de organisatie door en door en kunnen zij goed inschatten hoeveel virtuele schijven of ‘vaults’ nodig zijn om optimaal van Nomadesk te profiteren.

nmd-sales@unifiedpost.com

“Doordat we nu onderdeel zijn van een grote en kapitaalkrachtige holding, hebben we de ruimte om de collaboratie-oplossing die Nomadesk is naar een workflow-oplossing met meer mogelijkheden door te ontwikkelen, zoals om met meerdere mensen tegelijk actief te zijn in hetzelfde document en integratie met Office 365. Daarmee kunnen MSP’s hun klanten een heel aantrekkelijke bundel aanbieden”, aldus Peter Geldhof. Daarnaast is de fintech-wereld, waarin UnifiedPost met haar BPaasoplossingen een stevige marktpositie heeft opgebouwd, sterk in beweging. “Zo wordt het verzenden, verwerken en betalen van facturen steeds meer een digitaal proces, waarin de technologie van Nomadesk ook toepassing vindt. Die is al lang niet meer voorbehouden aan grote corporates, ook kleinere bedrijven hebben behoefte aan eenvoudige, geautomatiseerde processen die hen in staat stellen om zich te concentreren op de core business waarmee ze hun geld verdienen. Dat is tenslotte de drijfveer om digitaal te transformeren”, besluit de VP Sales van Nomadesk. «

0032 9 233 6886

@nomadesk ChannelConnect | september 2017 | 55

OP DE KOFFIE

‘WE HELPEN KLANTEN KANSEN TE ZIEN EN DAAROP IN TE SPRINGEN’ Kees Ruiters,

sales director Converged and System Solutions bij Tech Data

De afspraak voor Op de koffie vindt deze keer laat in de middag plaats in Naarden. Gastheer Kees Ruiters van Tech Data geniet het liefst van cappuccino maar drinkt gezien het tijdstip nu water. “We willen onze partners helpen succesvoller zaken te doen.” door: Edwin Feldmann foto’s: Eric Luteijn

ees Ruiters is sales director Converged and System Solutions bij Tech Data, voorheen Avnet Technology Solutions. Hiermee voegt hij een nieuw hoofdstuk toe aan zijn carrière die hij in 1990 als verkoper bij Maxcom begon. Vervolgens werkte hij bij Touch The Progress (TTP) en richtte hij een eigen bedrijf op in reseller-markt. Nadat hij dat had verkocht, kwam hij in dienst bij de internationale distributeur Bellmicro. Via een overname kwam hij uiteindelijk terecht bij Avnet waar hij inmiddels diverse functies heeft gehad. Op zijn laatste visitekaartje van Avnet staat zijn huidige functie maar dat tijdperk is nu voorbij want Avnet TS is dit voorjaar overgenomen door Tech Data. Nieuwe visitekaartjes met de bedrijfsnaam Tech Data heeft hij nog niet. “Er wordt hier druk gewerkt aan het doorvoeren van een nieuwe huisstijl. Alle oude logo’s en naamborden zijn inmiddels verwijderd en de nieuwe worden binnenkort geplaatst”, aldus Ruiters.

Deze unit is een van de drie business units waaruit de verder organisatie uit bestaat: Networking en Security, Software en XaaS en Converged (een combinatie van compute-, networking- en storage-oplossingen). Hij vertelt enthousiast over zijn relatie met de partners van het bedrijf. “Wij willen onze partners helpen om succesvoller zaken te doen in de markt. Dat is onze rol en die kan op verschillende manieren met tastbare dienstverlening worden ingevuld, zoals trainingen en cursussen, advies en materialen”, aldus de sales director.

Partners succesvoller maken

Hij vervolgt: “Om succesvoller te zijn, benaderen we de klanten proactief. We vertellen hen wat we denken dat zij zouden kunnen doen omdat wij zien waar de markt naartoe

Ruiters is verantwoordelijk voor de verkoopresultaten van een van de onderdelen Converged and System Solutions.

56 | september 2017 | ChannelConnect

‘ Wij benaderen klanten procatief’

‘ Er moet altijd weer een strik opzitten’ organisaties geen spullen meer voor het datacenter, maar huren of leasen ze die. Met het geld dat ze daarbij overhouden, kunnen ze andere investeringen doen. Daardoor liggen er een mooie kansen in het verschiet voor financiële diensten.” gaat en deze kennis met onze partners graag willen delen. We komen dus niet alleen halen, maar we komen ook juist iets van onszelf brengen. Daarin maken we het verschil.” Dat alles met het doel om business partners te helpen om nieuwe trends te ontdekken en om kansen in de markt te herkennen en daarop in te springen.

Data vernietigen

Financiële diensten

Een ander opkomende vraag vanuit de klanten, is die van data erasure. Zeker met de aankomende Europese GDPR-regelgeving willen bedrijven hun data van oude hardware zorgvuldig en goed vernietigen. Daar zijn gecertificeerde processen voor en ook die diensten biedt Tech Data sinds kort aan, aldus Ruiters.

Een van die kansen is financiële dienstverlening, vertelt Ruiters. “De afdeling financial services van Tech Data groeit enorm en is daarom ook in mankracht uitgebreid. Bedrijven willen op een andere manier met hun geld omgaan. Er zijn genoeg organisaties die niet meer zomaar een ton of een half miljoen in een draaiend systeem investeren. Zij willen met hun cashflow op een andere manier omgaan. Daarom kopen sommige

Die strenge eisen passen overigens wel bij de werkstijl van Ruiters. “Iedere keer dat je zaken doet met een partner, moet er weer een strik op zitten. Niet alleen bij de eerste of tweede keer, maar ook de honderdste keer, want anders lopen de klanten weg. Als je dat doet, heb je daar voordeel van en houd je een loyale groep partners.” «

www.Tech Data.nl

info@Tech Data.nl

088 133 4000

@TechDataNL ChannelConnect | september 2017 | 57

Choose your perfect private cloud

Met een breder aanbod aan opties voor customized of out-of-the box private cloud Intel Inside®. New Possibilities Outside. Veel private cloud-projecten lopen achter op schema of overschrijden het budget door gebrek aan expertise. Fouten komen vaak voor omdat IT-teams niet bekend zijn met de gehele technologie stack die nodig is. Maar dat is nu niet meer nodig. Met FUJITSU Integrated System PRIMEFLEX kunt u degene zijn die: ■ Alle benodigde hardware en software levert met onze voorgeïntegreerde stack ■ Zorgt voor de prestaties en schaalbaarheid die aan de eisen van de onderneming voldoet ■ Voorkomt dat het project overschrijdt met een eenvoudige aanpak van private cloud setup

Meer informatie: bcis.global.fujitsu.com/private-cloud SELECT Partner Program

Sluit u als partner vandaag nog aan bij het SELECT Partner Program en laat uw onderneming groeien met Fujitsu. becomeourpartner.ts.fujitsu.com/nl

Ultrabook, Celeron, Celeron Inside, Core Inside, Intel, Intel Logo, Intel Atom, Intel Atom Inside, Intel Core, Intel Inside, Intel Inside Logo, Intel vPro, Itanium, Itanium Inside, Pentium, Pentium Inside, vPro Inside, Xeon, Xeon Phi, and Xeon Inside are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and/or other countries.

SERVICE

Vijfde editie van omvangrijke gids verschijnt dit najaar

Security Dossier 2017

Dit najaar verschijnt weer het jaarlijkse Security Dossier van uitgeverij Sellair. In het dossier vind je alle trends en ontwikkelingen, profielen van Nederlandse bedrijven en de uitdagingen waarvoor ICT-resellers op security-gebied steeds vaker komen te staan. door: de redactie

et Security Dossier 2017 is een jaarlijkse special van ChannelConnect en biedt veel redactionele artikelen rond

security-experts, trends en ontwikkelingen, weten regelgeving en nationale en internationale events. Belangrijke thema’s van dit jaar zijn

‘ Alles over IoT, GDPR en andere cyberbedreigingen’ actuele security-thema’s. Daarnaast is het dossier gevuld met achtergrondverhalen, opinies, columns van Oktober 2017 | Het Security Dossier 2017 is een uitgave van Sellair

Internet of Things (IoT), de GDPR en cyberbedreigingen als ransomware. Ook zijn er overzichten van distributeurs en resellers op de Nederlandse security-markt.

Gids in security 2017

Het Security Dossier 2017 is de vijfde editie van het dossier en heeft grote bekendheid verworven in de markt. Het dossier verschijnt eind oktober en dient als oriëntatiegids voor een bezoek aan de Infosecurity Beurs. Het kan daarnaast ook geraadpleegd

als naslagwerk en informatiebron. De special biedt volop mogelijkheden voor profilering voor Nederlandse bedrijven en is daarnaast een belangrijke springplank voor buitenlandse organisaties die actief willen worden op de Nederlandse markt.

Meedoen? Alle artikelen en overzichten uit de gedrukte uitgave met een oplage van ruim 10.000 exemplaren worden doorgeplaatst op de website

www.security-dossier.nl De special verschijnt eind oktober, kort voor de beurs InfoSecurity die op 1 en 2 november plaatsvindt in Jaarbeurs Utrecht. Voor adverteren, een (uitgebreide) vermelding en andere commerciële mogelijkheden belt u met ons salesteam. «

Uw bedrijf in het Security Dossier? ◼ MOBILITY & SECURITY

UITGEBREID OVERZICHT ◼ CLOUD SECURITY DOSSIER SECURITYPRODUCTEN EN -DIENSTEN DISTRIBUTEURS ◼ SECURITY APPLIANCES SECURITY VOOR DE ICT-PROFESSIONAL DOSSIER DOSSIER ◼ SECURITY SOFTWARE SECURITY

Aangeboden door:

DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER Andere dossiers

DOSSIER DOSSIER Channel_Dossiers_2017_Covers.indd 1

VoIP en UC&C

DOSSIER

Leveranciers, dienstverleners, distributeurs en andere aanbieders van security-oplossingen en -diensten die willen bijdragen aanm het security Dossier kunnen nieuws, visies, onderzoek of andere content aanbieden bij redactie@channelconnect.nl. Zoek voor commerciële mogelijkheden contact met eric@sellair.nl. Deadline is 13 oktober 2017 en de verschijning staat gepland voor eind oktober.

12-09-17 16:07

ChannelConnect | september 2017 | 59

Catch the Incredible De camera die ziet in het donker

Incredible Batterylife Twee dagen zonder opladen

Ontdek hem op www.asus.com

COLUMN

Laurens Bontenbal

En, bent u ook al digitaal getransformeerd?

et zou zo maar een openingszin kunnen zijn op een

Digitale transformatie past in het rijtje van begrippen als business

netwerkborrel. U weet wel, zo’n nietszeggende ijsbreker

model innovatie en disruptieve innovatie. Mooie termen, die net

om vooral maar aan de praat te komen met de dame

even teveel gebruikt zijn, soms te pas, meestal te onpas.

of heer naast je.

Iedereen heeft een beeld bij wat dit alles betekent. Wat jammer is, is dat we maar een paar goede voorbeelden kennen. En die

Digitale transformatie is vandaag de dag, zeker onder ICT-bedrijven,

worden compleet uitgemolken: Uber, Airbnb, Netflix, Spotify en

één van de pijlers voor marketingcampagnes, evenementen en

Amazon. Maar hoeveel voorbeelden kent u binnen uw klantenkring

whitepapers. Als je niet aan digitale transformatie doet, tel je

of bij concurrenten, hier op ‘Hollandsche bodem’?

gewoonweg niet meer mee. Clayton Christensen, die twintig jaar geleden de term disruptieve Ik denk oprecht dat meer heel weinig bedrijven echt digitaal

innovatie introduceerde, stelt zelfs dat er bij Uber helemaal geen

getransformeerd zijn. Dat hangt natuurlijk samen met hoe je

sprake is van disruptie. Het bedrijf boort geen nieuwe klanten-

digitale transformatie definieert. Voor mij is dit als een bedrijf zijn

groepen aan, gebruikers waren in het algemeen al taxiklanten.

businessmodel fundamenteel verandert met behulp van techno-

Er is ook geen sprake van een enorme sprong voorwaarts in

logie. Dat betekent dus een nieuwe propositie, het aanboren van

de kostenstructuur. Hier is sprake van digitalisering van een

nieuwe klantsegmenten, een ander verdienmodel dankzij één of

bestaande dienst.

meer nieuwe technologieën. Een verstrekkende verandering dus. Toch ben ik niet negatief gestemd. Ik ben ervan overtuigd dat we Een bestaand proces online brengen, is voor mij geen digitale

over tien jaar fundamenteel anders werken en samenwerken. Dat

transformatie. Een appje bouwen waarmee klanten een bestelling

we nog meer nieuwe bedrijven en proposities hebben die dankzij

kunnen plaatsen, betalen en volgen, is volgens mij geen digitale

nieuwe technologie zijn ontstaan. En dat heel veel organisaties

transformatie. Dat konden ze daarvoor ook al, door te bellen,

wezenlijk anders zijn en werken dan vandaag de dag.

faxen, mailen. Dan heb je een proces gedigitaliseerd, van transformatie is geen sprake. Ook het inzetten van big data, artificial

Maar mogen we één ding afspreken? Laten we ophouden op

intelligence en IoT, om maar eens wat modekreten te noemen,

elk nieuw initiatief het label digitale transformatie te plakken

is dus niet per definitie digitale transformatie.

omdat iedereen het daarover heeft. Draai het om en kijk hoe u morgen nieuwe technologie kunt inzetten om dingen te doen

Het klinkt natuurlijk wel hip als je vertelt dat je middenin een

die u vandaag tot vandaag voor onmogelijk hield.

proces van digitale transformatie zit. Of dat je bedrijven helpt in de digitale transformatie. Maar er zijn zoveel mensen die dat

Laurens Bontenbal ontwikkelt succesvolle strategieën en

nu roepen, dat er niets hips meer aan is. En dat het je ook niet

business modellen voor technologiebedrijven.

of nauwelijks helpt in het werven van nieuwe klanten.

Reageren? bontenbal@crossimpact.com

ChannelConnect | september 2017 | 61

COLUMN

Mary-Jo de Leeuw

Digitale transformatie? Oude wijn in nieuwe i-zakken!

at technologie verandert en nieuwe kansen biedt, is een

van gezichtsherkenning bijvoorbeeld, wie er naast je zat op

dooddoener van het eerste uur. Het is van hetzelfde

de bank terwijl je zat te Netflixen, hoe lang die er bleef zitten,

‘niveau’ als de wereld wordt steeds digitaler. Dat mag,

wat je dronk en met wie je ondertussen op Signal (heimelijk)

sinds de industriële revolutie, als bekend worden geacht. De

zat te flirten. Uiteraard onder het mom van ‘technologie biedt

vraag is hoe je in deze zogenaamde nieuwe digitale wereld

nieuwe kansen’. Maar is dat ook zo?

kansen creëert. Netflix, aanbieder van video on demand, maakte het laatst bij monde van diens CEO Todd Yellin bekend. “We

Waar begint security en eindigt privacy?

weten wat je keek, hoe laat, op welk apparaat, hoelang je

In dit zogenaamde digitale tijdperk, waarin je struikelt over

keek, wanneer je weg zapte, wat je ervoor keek en wat erna,

nietszeggende buzzwords zoals ‘transformatie’ en ‘disruptie,’

wat je gisteren keek en wat een jaar geleden en hoe snel je

gaat het helemaal niet meer over technologie. Het gaat over

internetverbinding is." Zie je dit dan ook als nieuwe kansen als

het slim combineren van data waarbij je niet aan de discussie

gevolg van veranderende technologie of wellicht als inbreuk

ontkomt of privacy en veiligheid samengaan. Het internet zoals

op jouw privacy?

wij dat kennen - open, betrouwbaar en vrij toegangkelijk voor iedereen - staat alleen daarom steeds verder onder druk. Het

Netflix, het bedrijf dat met haar 100 miljoen gebruikers

mooie is dat er allerlei initiatieven ontstaan om oplossingen

wereldwijd alle gebruikersgegevens bijhoudt, doet niets anders

aan te reiken waar deze gewenst zijn. Echte oplossingen,

dan (privacygevoelige) informatie bijhouden. Wat je keek, hoe

waarbij privacy en veiligheid geen tegenstelling meer vormen.

laat en op welk device is misschien niet eens erg spannend. Het

Oplossingen die elkaar juist versterken, zoals het SIDN-fonds

wordt pas echt spannend als data wordt gecombineerd. Zodra

bijvoorbeeld. Zij hebben een call openstaan die het langver-

je op (creatieve) kruisbestuivingen gaat broeden, ontstaan er

wachte antwoord moet gaan geven op de vraag of privacy

namelijk vaak interessante nieuwe businessmodellen.

en veiligheid wel samengaan. Een uitgelezen kans om aan te tonen dat technologie (of digitale transformatie; geef het een

Heimelijk flirten

naam) daadwerkelijk nieuwe kansen biedt. Daarmee komen we

Stel je voor dat Netflix bijvoorbeeld met Samsung gaat

in ieder geval een stap dichterbij het antwoord op de initiële

samenwerken. Recent kwam dit laatste bedrijf in het nieuws

vraag. Is digitale transformatie oude wijn in nieuwe i-zakken?

omdat de camera’s en microfoons in deze televisies op afstand bestuurd kunnen worden. Veiligheidsdiensten kunnen deze

Mary-Jo de Leeuw is Associate partner bij Revnext,

zogenaamde achterdeurtjes gebruiken om mensen heimelijk

Vice President van Women in Cyber Security (WiCS) en

af te luisteren en/of te filmen. Met een beetje geluk kan deze

President van het Platform Internet of Toys.

‘TV-on-demand-reus’ dan nauwkeurig bijhouden, op basis

Reageren? m@ry-jo.nl

ChannelConnect | september 2017 | 63

OP DE KOFFIE

‘WE WILLEN DE WERELD VEILIGER MAKEN’ Martijn van Lom,

general manager Kaspersky Lab Benelux

De afgelopen maanden is de wereld diverse keren opgeschrikt door enorme uitbraken van malware, ransomware en datalekken. Hoog tijd om de actuele stand van zaken weer eens door te spreken met een Nederlandse ervaringsdeskundige. Dus togen we naar Utrecht voor een kopje koffie bij Martijn van Lom van Kaspersky Lab. door: Pim Hilferink foto: Ruben Klip

un je voor de mensen die jou wellicht niet of minder goed kennen nog even in het kort iets over jezelf vertellen? Wie is Martijn van Lom en wat drijft hem? “Ik ben Amsterdammer en werk al vanaf mijn 22ste in de IT. Ik heb eerst een periode bij de toenmalige distributeur van Kaspersky Lab gewerkt. Vervolgens ben ik naar de distributiewereld overgestapt, waar ik als accountmanager bij de softwaregroep van Copaco terecht kwam. Daar verkocht ik ook de software van Kaspersky Lab en heb de organisatie daar goed leren kennen. In 2010 ben ik op verzoek weer op het oude nest teruggekeerd en daar zit ik nog steeds, met veel plezier overigens. Wat doe je in je vrije tijd? “Ik ben een enorme Formule 1-fan en leef intens mee met de verrichtingen van de ‘Scuderia Ferrari’ waarvan Kasperksy Lab een trotse sponsor is. Ik volg de kalender op de voet en bezoek zoveel mogelijk wedstrijden in het Europese circuit. Verder reis ik graag, dat doe ik natuurlijk ook al veel voor mijn werk, maar ik geniet ook graag een paar keer per jaar van de Spaanse zon. Verder sta ik graag in de

64 | september 2017 | ChannelConnect

keuken en kan intens genieten van een avondje uit eten met een paar goede vrienden.” Hoe staat het met je werk bij Kaspersky Lab, hoe lang werk je daar inmiddels? “De nieuwe organisatie van Kaspersky Lab bestond onlangs precies zeven jaar en daarvoor werkte ik al drie jaar voor de oude organisatie. Kaspersky Lab zelf bestaat dit jaar 20 jaar, een mijlpaal in de industrie en nog steeds onder de inspirerende leiding van CEO en oprichter Eugene Kaspersky. Dat houdt het werk interessant en uitdagend.” “Het afgelopen halfjaar hebben we helaas een aantal forse uitbraken gehad en dat heeft ertoe geleid dat, nadat we al vele jaren hebben gepleit voor meer aandacht voor cybersecurity, security nu eindelijk op boardroom-niveau de aandacht krijgt die het verdient. Daar ben ik blij om, want dat is de enige manier om als bedrijf het hoofd te bieden tegen aanvallen als deze. En wij kunnen bedrijven daar perfect bij helpen, omdat wij een security-partij pur-sang zijn. We doen niets anders dan security en we bouwen onze oplossingen geheel in eigen huis.” Voor een zo goed mogelijke monitoring van het dreigingslandschap kun je niet genoeg voelsprieten in de markt hebben. Is er al iets zichtbaar van samenwerking met collega-aanbieders of andere betrokken partijen op dit gebied? “Zeker, zo zijn we samen met Intel, Europol en de Nederlandse politie, nu precies een jaar geleden, initiatiefnemer van No More Ransom, een non-profit organisatie waarin inmiddels zo’n 80 partijen wereldwijd participeren, uiteenlopend van collega securitybedrijven tot nationale en internationale politie- en overheidsorganisaties. In dit soort samenwerkingsverbanden vergeet je even dat je soms elkaars concurrenten bent en werk je samen om de wereld een stukje veiliger te maken. Dat vind ik een geweldig initiatief.”

Wat is de impact van al deze ontwikkelingen op het kanaal, op jullie channelpartners? “We staan bekend om onze samenwerking en allianties met grote firewall-partijen als Check Point, Juniper of Borderware, maar we zijn daarnaast ook de consumentenkant opgegaan, gevolgd door B2B. We schuiven nu via de midmarket op naar de enterprise. Daar is ons portfolio ook op ingericht. Een effectief security-beleid kent een aantal aspecten, preventie, voorspelbaarheid van mogelijke aanvallen (APT) en, heel belangrijk, het vergroten van de awareness bij eindgebruikers. Voor dat laatste hebben we een omvangrijk programma ontwikkeld. Naast onze traditionele endpointoplossingen, zijn er ook een aantal zaken bijgekomen die het partnerkanaal beïnvloeden. Als we ook forensische diensten willen leveren, zoals threat feeds, hebben we daarvoor gespecialiseerde partners nodig en die partijen sluiten zich nu ook steeds vaker bij ons aan. Bestaande partners vergroten hun dienstverlening door, naast de software, ook zelf aanvullende services te bieden, zoals awareness-trainingen, maar ook het uitvoeren van interne checks en het verzenden van controle-mails. Software is immers maar een onderdeel van de totale security-keten. Deze veranderingen werken ook door in de relaties van resellers met hun klanten. Als het goed is, zitten zij niet alleen meer met de IT-man aan tafel, ze spreken ook de HR-manager en de directie. Een effectief security-beleid is ‘top-down’ vanuit de directie. De recente golf grote uitbraken helpt duidelijk bij het uitdragen van deze boodschap.” Hoe staat het eigenlijk met jullie cloudactiviteiten? Hebben jullie niet recent een MSP-programma aangekondigd? “We hebben inmiddels een flink aantal tests gedraaid met partners om de laatste puntjes op de i te zetten. De producten zijn goed,

www.kaspersky.nl

sales@kaspersky.nl

ze zijn makkelijk te installeren en te managen, de feedback is goed en daarom hebben we het MSP-programma nu breder in de markt gezet. Het MSP-model heeft de toekomst, maar vereist tegelijkertijd een omschakeling in zowel marktbenadering als in je businessmodel. Dat geldt overigens ook voor onszelf. We zullen er rekening mee moeten houden dat de inkomsten, zoals die uit de ouderwetse ‘grote deals’, binnen het MSP-model in maandelijkse termijnen worden opgedeeld. Ook de bonusstructuur voor accountmanagers moet op de schop en zo zijn er nog meer details die je op een rijtje moet hebben voor een soepele transitie van een transactie- naar een abonnementsmodel.” “Om mee te kunnen blijven doen, moet je niet alleen naar de zakelijke aspecten kijken. De kennis van de producten moet continu worden bijgespijkerd. De wereld van cybercrime verandert met de dag. Alleen als je voor je klanten de juiste oplossing kiest en alle noodzakelijke opties activeert, heb je een behoorlijke basis om op te werken. Dat betekent dat je steeds meer opschuift naar de rol van adviseur, waarbij de geleverde oplossing het logisch vervolg op dat advies is. Je moet blijven sparren met je klanten om op de hoogte te blijven en te weten waar bepaalde budgetten beschikbaar zijn. Certificering als Kaspersky Lab-partner is daarbij wel steeds noodzakelijker, anders kunnen we niet met elkaar werken. Onze producten worden dan niet verkocht, onze visie op security wordt niet goed overgebracht en de klant wordt niet optimaal bediend. En het laatste waar we op zitten te wachten is dat we de deur openzetten voor de concullega’s doordat partners hun werk niet vakkundig kunnen uitvoeren.” «

030 752 9500

@kaspersky_bnl ChannelConnect | september 2017 | 65

NIEUW IN HET KANAAL

D-LINK INTRODUCEERT ACCESS POINTS VOOR MKB D-Link presenteert twee nieuwe access points, de Wireless AC Selectie Dual-Band Unified Access Point (DWL-3610AP) en Wireless AC1200 Dual-Band Unified Access Point (DWL-6600AP), voor betere connectiviteit en draadloze prestaties.

Andere verbeteringen zijn een verbeterd OS, een mooier en compacter ontwerp en de eliminatie van dead spots en moeilijk bereikbare plekken. Info: www.dlink.com

Beide access points richten zich vooral op de mkb-markt en moeten de eenvoudigste en meest voordelige upgrade naar Wireless AC zijn, aldus de leverancier. Daarnaast zijn beide access points eenvoudiger te beheren. Zo kunnen tot 16 access points in een enkel configureerbaar cluster worden gegroepeerd. Met een Wireless Controller van D-Link kunnen uiteindelijk in totaal tot 1.024 access points in een enkel netwerk centraal worden beheerd. Ook kunnen de DWL-3610AP en de DWL-6600AP respectievelijk 16 of 32 virtuele access points aanmaken via een enkel access point. Hierdoor wordt het eenvoudiger om een Wifi-verbinding op te delen voor verschillende doeleinden, zoals interne netwerken, gastgebruik of voor demonstratieschermen.

NETGEAR KOMT MET VERBETERDE SMART MANAGED PRO SWITCH NETGEAR introduceert een nieuwe Smart Managed Pro Switch, de 24-poorts GS724TPv2, voor geconvergeerde netwerkomgevingen met moderne apparatuur die hoge eisen aan Power-Over-Ethernet (PoE+) stelt. Volgens de fabrikant is de switch vooral geschikt voor de horeca-, de retail- en onderwijssectoren. De switch heeft twee SFP-poorten en biedt daarnaast configureerbare L2-netwerkfunctionaliteiten. Hiermee kunnen vooral middelgrote tot kleine bedrijven op PoE-gebaseerde VoIP-telefonie en IP-surveillance implementeren. De 24 PoE+-koperpoorten en de twee dedicated SFP-poorten voor glasvezel-uplinks stellen beheerders in staat om tot 24 stroomverslindende draadloze acces points, IP-beveiligingscameraâ&#x20AC;&#x2122;s, LED-verlichting of VoIP endpoints aan het netwerk koppelen, met een enkele kabel voor zowel de stroom als de verbinding. Dankzij het robuuste 190W stroombudget ondersteunt de GS724TPv2 Switch een hogere implementatiedichtheid van PoE+-apparatuur. Overige functionaliteit is onder meer Access Control Lists (ACLs), L2/L3/L4 QoS (DiffServ), LACP link aggregation en Spanning Tree. De rackmounted GS724TPv2 beschikt tot slot over Energy Efficient Ethernet (IEEE 802.3az), voor maximale energiebesparing. Info: www.netgear.nl

66 | september 2017 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

TOSHIBA BREIDT SSD-PORTFOLIO UIT Toshiba introduceert de nieuwe SG6 SATA-, de PME5 Series SAS-, en CM5 NVMe-versies binnen haar SSD-portfolio. De nieuwe drives gebruiken 64-layer 3D NAND chips. De SG6 is een 6 Gbps SATA SSD en een update van het SG5-model. De SATA SSD gebruikt 64-layer TLC en is beschikbaar in capaciteiten van 256 GB, 512 GB en 1 TB. De prestaties zijn opgeschroefd naar 100.000/85.000 random read IOPS en tot 550/535 Mbps sequentiële read/write bandbreedte. De PM5 Series is een 12 Gbps SAS SSD met vier-poorts Multilinktechnologie die de snelheid van PCIE dicht benadert. De SAS SSD begint bij 400 GB, maar schaalt uit tot 30,72 TB in een 2,5-inch behuizing, levert 400.000 random read IOPS, en tot 3,35/2,72 Gbps sequentiële read/write prestaties. De aangekondigde CM5-serie is ‘NVMe over Fabric-ready’ met opties als een overzichtslijst van scatter en een geheugenbuffer voor de controller. Deze optie gebruikt een deel van de DRAM op de SSD als host-system geheugen, waardoor de DRAM-belasting aan de computerkant wordt verminderd en

het systeem als geheel hoge snelheden bereikt. De capaciteit loopt uiteen van 800 GB tot 15,36 TB. Het systeem levert tot 800.000 random read en 240.000 random write IOPS voor het 5 DWPD (drive writes per day)-model, en tot 220.000 random write IOPS voor het 3 DWPD-model. De SG6 SATA SSD is per direct beschikbaar en aan de andere versies wordt nog gewerkt. Info: www.toshiba.com

CISCO PRESENTEERT UCS M5 SERIE

SYNOLOGY LANCEERT DISKSTATION DS418J

Cisco heeft zijn Unified Computing System (UCS) uitgebreid met de nieuwe M5-serie van verschillende netwerkcomponenten.

Synology presenteert haar DiskStation DS418j, een 4-bay NAS-server om thuisgebruikers te ondersteunen bij het effectief beheren, beschermen en delen van data.

De serie van hoogwaardige servers moeten helpen bij het verbeteren van de prestaties van applicaties, het uitvoeren van realtime analytics rond applicatie performance en een vereenvoudigd beheer van toekomstige infrastructuren Daarnaast moeten de diverse servers eindgebruikers helpen met het omlaag brengen van de gehele IT-kosten. De nu gepresenteerde M5-serie bestaat uit de UCS B200 M5 blade server, de UCS B480 M5 blade server, de UCS C220 M5 rack server, de UCS C240 M5 rack server en de UCS C480 M5 rack server.

De DS418j beschikt over 64-bit dual-core CPU en levert een uitstekende encrypted file transfer performance. De leessnelheid bedraagt meer dan 112 Mbps, de schrijfsnelheid meer dan 87 MB bij een RAID 5-configuratie in een Windowsomgeving. Dankzij het 1GB DDR4 geheugen en meer dan 40TB single volume raw capacity ondersteuning, biedt de DS418j een flexibel opslagbeheer met een uitstekende gebruikservaring. De NAS verbruikt maar 21,22 watt bij volledige operatie en slechts 8,87 watt bij HDD-slaapstand. De DS418j draait op DiskStation Manager (DSM).

Info: www.cisco.com

Info: www.synology.com

ChannelConnect | september 2017 | 67

NIEUW IN HET KANAAL

WATCHGUARD INTRODUCEERT NIEUW ACCESS POINT WatchGuard Technologies heeft een nieuw wireless access point, de AP420, op de markt gebracht. Het access point is zeer geschikt voor drukke omgevingen als vergaderzalen en winkelcentra. Het 802.11ac Wave 2 access point beschikt over 4×4 Multi-User MIMO (MU-MIMO) dual radio, zodat het access point grote aantallen gebruikers kan bedienen. Daarnaast bevat het een derde radio die, naar keuze, uitsluitend gebruikt kan worden voor Wireless Intrusion Prevention System (WIPS) en RF-scanning. Het access point biedt hierdoor een optimale gebruikservaring voor veel devices die toegang zoeken, vooral voor toepassingen als VoIP en het streamen van muziek. Het nieuwe access point kan worden beheerd met de verbeterde toepassing Wi-Fi cloud van de beveiligingsspecialist. Hiermee beschikken eindgebruikers over krachtige WIPS en diepgaande analyse- en marketingtools. Daarnaast versimpelt dit platform de meest complexe aspecten van Wifi-beheer, waardoor snelle, veilige en intelligente Wifi binnen handbereik

komt van elke organisatie, ongeacht omvang of type. In de laatste versie is de gebruikservaring tijdens de koppeling met access points van WatchGuard verder verbeterd en biedt nu eveneens nieuwe functionaliteit voor zichtbaarheid van applicaties, firewallpolicy’s en gebruikersrollen. Info: www.watchguard.com

FUJITSU KOMT MET NIEUWE PRIMERGYEN PRIMEQUEST-SERVERS Fujitsu breidt haar serverportfolio uit met dual- en quad-socket PRIMERGY- systemen en een octo-socket PRIMEQUEST-server voor onder meer cloudgebaseerde datacenters. De zakelijke serversystemen werken met de nieuwe Intel Xeon Scalable processors. De modellen zijn, aldus de fabrikant, een flinke stap vooruit op het gebied van I/O-, geheugen-, opslag- en netwerktechnologieën. De servers zijn daardoor geschikt voor verschillende toepassingen, zoals voor zakelijke omgevingen kritieke digitale bedrijfsprocessen en databases, hypergeconvergeerde systemen, clouden virtuele omgevingen en datarijke toepassingen als realtime analyse van big data, VR en AI. Technische eigenschappen zijn onder meer grotere DDR4-geheugenmodules en tot 6 TB capaciteit in de quad-socket PRIMERGY-server, flexibele configuratieopties ter ondersteuning van ‘mix-and-match’ van opslagdrive-bays met een enorme capaciteit en de meest geavanceerde grafische verwerkingseenheden (GPU’s). Tot slot gebruiken de servers voor connectiviteit onboard LAN for Ethernet en DynamicLoM voor uitgebreide eisen. Info: www.fujitsu.com

68 | september 2017 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

RIVERBED LEVERT EERSTE XIRRUS WIFI-ACCESS POINT Riverbed Technology introduceert het Xirrus Wave 2 AP XD2-230 access point. Dit access point is het eerste product dat de netwerkspecialist presenteert na de overname van Xirrus.

bovendien de draadloze en bekabelde LAN-mogelijkheden van de SD-WAN-oplossing SteelConnect van de netwerkspecialist. Info: wwww.riverbed.com

Het access point is ontworpen voor het leveren van de prestaties en de geavanceerde service die nodig zijn voor het bouwen van een moderne infrastructuur die schaalbaar en flexibel genoeg is om aan toekomstige behoeften te voldoen. De 802.11ac-AP kan vanuit de cloud of on-premise worden beheerd en beschikt onder meer over een krachtige, geïntegreerde controller, inclusief layer 7 application visibility en drie radiotechnologieën, waaronder Bluetooth Low Energy (BLE). Dit maakt de toepassing zeer geschikt voor Wifi-toegang en verbindingen met IoT-devices. Andere eigenschappen zijn onder andere een krachtige on-board controller voor applicatiegebaseerde policycontrole, geïntegreerde locatiediensten en software-defined radiotechnologie mogelijk aan de rand van het netwerk. De Riverbed Xirrus Wave 2 AP versterkt

PLANTRONICS INTRODUCEERT NIEUWE ZAKELIJKE HEADSET Plantronics heeft onlangs de zakelijke bluetooth headset Voyager 8200 UC geintroduceerd voor drukke open kantooromgevingen.

beoordelen die de verbinding van de headset op de algehele gesprekskwaliteit heeft. Info: www.plantronics.com

De nu gepresenteerde boomless headset beschikt over passieve en actieve noise cancellation (ANC), smart senosr-technologie en omni-directionele microfoons met een verbeterde digital signal processing. Dit maakt dat de headset, aldus de fabrikant, een uitstekende geluidskwaliteit en helderheid oplevert. Op deze manier ondervinden eindgebruikers geen problemen als zij in omgevingen werken met veel achtergrondgeluid, zoals bijvoorbeeld open kantooromgevingen, het openbaar vervoer of andere publieke locaties. De Voyager 8200 UC kan volledig worden beheerd met Plantronics Manager Pro. Deze optionele SaaS-dienst biedt inzicht in vier analysesuites, asset-, gebruiks-, gespreksanalyse en akoestische analyse. Het nieuwe Radio Link Quality-rapport in de Conversational Analysis-suite voorziet IT-managers van een Quality Impairment Score (QIS) waarmee ze eindbruikers kunnen identificeren met de laagste gemiddelde gesprekskwaliteit. Dit is gebaseerd op de bluetooth-radioverbinding tussen de headset en de Plantronics BT600 adapter. Managers kunnen zowel gedetailleerde gespreksoverzichten inzien als de impact

ChannelConnect | september 2017 | 69

PERSONALIA

Rob Peters

Joost Hupkens

Karel Saurwalt

Hessel Ruijgh

Nieuwe functie:

directeur Asecom

operationeel directeur Datacon

managing director cloudscanner

Vorige functie:

business development manager Retail Benelux Axis Communications

manager operations Datacon

ad-interim consultant Reitsma Telecom

Vorige functie:

Joost Hupkens is benoemd tot operationeel directeur van het Tilburgse ICT-bedrijf Datacon en is daarnaast, samen met Bas Fockens en Meindert van Duijvenbode, lid van de directie. De wijziging in de directie hangt samen met het vertrek, per 1 juli 2017, van technisch directeur Markus de Haan. Hupkens werkte al geruime tijd bij Datacon als operationeel manager en wordt nu medeverantwoordelijk voor de transformatie van Datacon naar een middelgroot ICT-bedrijf en verbreding van het productportfolio.

Karel Saurwalt is als managing director in dienst gekomen bij cloudscanner. Bij het grootste cloud management platform volgt hij Siemon van den Berg, de grondlegger van cloudscanner, op en moet de commerciĂŤle en strategische activiteiten gaan uitbreiden. Van den Berg blijft nog wel op strategisch niveau betrokken bij het bedrijf. Voor cloudscanner werkte Saurwalt onder meer bij Teldacom, en recent, bij Reitsma Telecom.

Netwerkvideospecialist Axis Communications heeft per 1 juni 2017 Hessel Ruijgh benoemd tot business development manager Retail voor de Benelux. Hij houdt zich bezig met het zoeken naar nieuwe afzetmogelijkheden van het Axis-portfolio in de retailmarkt. Daarnaast gaat hij het bestaande netwerk verder activeren en uitbreiden en zal hij fungeren als schakel tussen klanten en partners. Een ander belangrijk focusgebied is het opleiden van bestaande en nieuwe partners.

Vorige functie: adviseur KPMG

Rob Peters is, na zijn overname per 1 augustus van alle aandelen van de Brabantse IT-dienstverlener, de nieuwe directeur van Asecom. Hij volgt Mick de Valk op die een commerciĂŤle rol in het bedrijf krijgt. Asecom richt zich op SAP Business One, het mkb-product van de softwareleverancier. Peters wil de dienstverlener laten groeien en meer grotere klanten aantrekken. Op dit moment is Asecom vooral sterk in de logistieke markt met een eigen magazijnoplossing. Asecom heeft op dit moment bijna veertig mensen in dienst en heeft kantoren in Breda en Wijchen. Rob Peters werkte hiervoor bij KPMG.

AAN: 4 VRAGEN ANNEMARIEKE LANGEVELD

senior retail manager bij Value Retail

Annemarieke Langeveld Geboorteplaats en -jaar: Delft, 1984 Nieuwe functie: p artner manager dean one Vorige functie: partner manager Zetacom

Je bent onlangs partner manager bij deanone geworden. Hoe ben je daar terecht gekomen, ben je gevraagd of heb je gesolliciteerd? In de onze branche is het belangrijk op de hoogte te zijn van het reilen en zeilen bij andere aanbieders. Ik volgde dean one al een tijdje en vind dat zij eruit springen in de markt. Zij profileren zich als een professionele organisatie die zich volledig op business partners richt. Zowel de beheerplatformen, als de (eindgebruiker) interfaces zien er erg mooi uit. Toen sales directeur Robert de Jager mij uitnodigde een keer te komen praten, heb ik daar niet lang over nagedacht. Naast de klik met het management, kreeg ik ook de bevestiging dat het beeld dat ik van dean one had, klopte. Het is een jonge, dynamische organisatie, professioneel met focus op het partnerkanaal. Na zes fijne jaren bij Zetacom, voelde ik dat het tijd was voor een nieuwe stap. Ik heb voor mijzelf een pad uitgestippeld en de stap naar dean one sluit daar goed op aan. Zij geven mij de mogelijkheid om mijn creativiteit toe te passen. Ik kan hier verder groeien.

70 | september 2017 | ChannelConnect

PERSONALIA

Sigrid Bos

Roy Drissen

Marcel Passchier

Thomas Seeber

Nieuwe functie:

account manager Toshiba Information Systems Benelux

business developer IonIT

managing director OKI Systems Holland

Vorige functie:

eigenaar Armana Business Development

manager operations & business development Netdata

Vorige functie:

vp channel en distributie OKI Europe

young sales professional NEXOR

Toshiba Information Systems Benelux heeft Sigrid Bos benoemd tot accountmanager voor de marktsegmenten zorg, gemeentes, provincies en veiligheidsregio’s in Nederland. Bos komt over van NEXOR, waar zij eveneens een verkoopfunctie bekleedde. Daarvoor werkte ze bij Unit 4, waar zij als schakel tussen marketing en sales veel nieuwe projecten binnenhaalde.

Ga naar nect.nl ChannelCon en blijf op de hoogte van de en ers laatste transf het vacatures in ICT-kanaal.

Vorige functie:

business development manager Dimension Data

Roy Drissen is recent aan de slag gegaan als business developer bij IonIT, een onafhankelijke IT-dienstverlener gespecialiseerd in hybride Identity & Access Management (IAM) voor datacenters, cloud en mobiel. Drissen moet het bedrijf helpen verder te groeien, vooral vanuit een commerciële rol. Ook wordt hij betrokken bij producten partnerontwikkeling. Vanuit zijn eigen bedrijf Armana Business Development helpt Roy Drissen bedrijven aan rendement voor de lange termijn door actief nieuwe markten, oplossingen of expertises te ontwikkelen.

Het telecompartnerkanaal is al jaren je werkterrein. Wat trekt je aan in die sector en bij dean one in het bijzonder? De telecomdoelgroep is vrijwel de grootste doelgroep in de zakelijke markt. Elke organisatie, klein of groot, heeft communicatiemiddelen en connectiviteit nodig. We willen van elk bedrijf weten en begrijpen hoe ze werken en willen werken en daarvoor komen wij vervolgens met een advies op maat. Wij praten over oplossingen, niet over producten. Wat mij vooral aantrekt bij dean one, is dat zij voor zowel elke type partner als klant een passende oplossing hebben. Dat partners daaraan ook nog eens leuk kunnen verdienen, is een zeer welkome bijkomstigheid

Vorige functie:

Wat zijn je belangrijkste taken en verantwoordelijkheden en wat wil je bereiken? Ik wil meer bieden dan alleen mijn rol als partner manager. Ik heb een ondernemers-spirit en denk graag mee op

Netdata, een aanbieder van IT managed services, heeft Marcel Passchier benoemd tot manager operations & business development. De uitbreiding van het managementteam van het bedrijf sluit aan bij de ambitie om te groeien naar de rol van service integrator. Passchier is sinds 1997 werkzaam binnen de IT-branche. De afgelopen zeven jaar is hij actief geweest in de rol van business development manager bij Dimension Data. De laatste jaren was hij de drijvende kracht achter de ontwikkeling van de advanced managed services propositie van deze IT-specialist.

Thomas Seeber is door printerfabrikant benoemd tot managing director voor OKI Systems Holland BV. Hij wordt tevens vice president voor Centraal Europa, waaronder Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland, België en Nederland vallen. Hij volgt Dietrich Büchner op, die deze functie twee jaar vervulde. Seeber was sinds 2015 vice president channel en distributie bij OKI Europe. In zijn functie wil hij de positie van OKI als specialist op het gebied van (multifunctionele) printers en slimme documentoplossingen verder uitbouwen. Voor OKI werkte Seeber bij Lexmark, Matica Technologies en Samsung.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

managementniveau. Ik behartig de belangen van zowel de partner als dean one. Beiden ondernemers die ik zo goed mogelijk wil bedienen om naar een hoger niveau te tillen. Ik vind het super om daar de schakel in te mogen zijn!

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privé-situatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd? Ik ben trotse moeder van Lauren (4) en heb naast het moederschap en baan ook nog een aantal andere leuke bezigheden. Ik geef les als groepslesinstructrice op sportscholen en werk als Master Trainer bij AALO Opleidingen. Ook ben ik gastblogger bij Love2BeMama. Een avond met vrienden kan ook wel aan de ‘leuke bezigheden’ worden toegevoegd. Kortom, een bezig bijtje dat geniet van het leven! «

ChannelConnect | september 2017 | 71

VACATURE-OVERZICHT

Channelvacatures in the spotlight WERKEN BIJ COPACO?

We zoeken jou!

De ‘spotlightpagina’ biedt bedrijven de gelegenheid om extra aandacht op hun vacature(s) te vestigen. Uw vacature op de www.channelconnect.nl kan kosteloos door u aan te melden op de website en de vacature daar aan te melden.

Pre Sales Consultant

Sales Manager

Senior Cloud Engineer

UW VACATURE IN THE SPOTLIGHT

Kijk voor een volledig overzicht op: www.werkenbijcopaco.com Neem voor meer informatie over vermelding in de ‘spotlight’ contact op met: Jan Erber of Laurens Koetsier 035 642 3000

WERKEN BIJ TECH DATA?

FUJITSU FORUM 2017

Wij zijn onder andere op zoek naar: ie jij een carrière bij een Z Business Intelligent Specialist ambitieuze wereldtopper binnen de ICT-, Mobile- en AV-distributie Als BI Specialist zorg jij ervoor dat de IT-markt wel zitten? in kaart wordt gebracht, kansen en bedreigingen En wil je een baan met ongekende worden herkend en deze vervolgens om worden gezet in heldere acties. Als vervolg hierop doorgroeimogelijkheden in een help je bij de uitvoering van deze acties en dynamische omgeving waar onze daarmee ondersteun je de realisatie van de gestelde targets op marktaandeel, omzet en mensen, innovatie en partnerships winst. Daarnaast houd je je bezig met het centraal staan? inzichtelijk maken van bedrijfsdata via de nieuwe

Kom werken bij de grootste (en leukste) IT-distributeur van Nederland: Tech Data!

Big Data-technologie. Nieuwsgierig geworden naar al onze vacatures, zoals Sales Representative SMB, Product Specialist Lenovo, Business Development Manager en (Senior Developer Cloud? Check dan snel www.werkenbijtechdata.nl

72 | september 2017 | ChannelConnect

VACATURE-OVERZICHT

ICT- en telecomvacatures

WWW.CHANNELCONNECT.NL/VACATURES

Ingram Micro

Business Development Manager Polycom

Utrecht

Nederland

BLU Networks

Junior Support Medewerker

Meppel

Nederland

BLU Networks

ICT -engineer

Meppel

Nederland

Voiceworks

BI-analist

Almere

Nederland

Yourholding

IT Project Engineer

Zwolle

Nederland

Yourholding

Microsoft Cloud Engineer

Zwolle

Nederland

WWW.ICTERGEZOCHT.NL

Brancom Internetbureau

(PHP) Webdeveloper

Barendrecht

Nederland

Unit 1 ICT

All-round ICTâ&#x20AC;&#x2122;er die houdt van uitdagingen

Duiven

Nederland

Rijksoverheid

Eerstelijns servicedeskmedewerker

Den Haag

Nederland

Aatop ICT

Senior C# software ontwikkelaar

Den Helder

Nederland

CareerValue

Allround Systeembeheerder

Leiden

Nederland

YER

Lead Engineer Software

Doetinchem

Nederland

Logic4

Front-end developer

Enschede

Nederland

Penna

Ervaren Javascript Developer

Amsterdam

Nederland

Applied Medical Europe

IT Support Technician

Amersfoort

Nederland

eServiceware

Junior (ERP) Consultant

Rotterdam

Nederland

Paradigit

Systeem- en applicatiebeheerder

Eindhoven

Nederland

TransIP

Junior Data Engineer

Leiden

Nederland

QNP ICT & Telecom Professional Ervaren Netwerk Engineer

Breda

Nederland

KPN internedservices

Linux DevOps Engineer

Den Haag

Nederland

Intiss

Junior netwerkbeheerder

Voorschoten

Nederland

Politie

Linux open source beheerder

Driebergen

Nederland

Topicus

Node.js Developer

Deventer

Nederland

BasisOnline

Junior Front-end Developer & Designer

Eindhoven

Nederland

Tortus ICT

Functioneel Applicatiebeheerder

Hilversum

Nederland

WWW.ISPTODAY.NL

Interconnect Services

Network Engineer

Den Bosch

Nederland

Interconnect Services

System Engineer

Den Bosch

Nederland

ChannelConnect | september 2017 | 73

EVENEMENTENKALENDER

Channelevents in the spotlights

WEM CONFERENCE 2017

SOPHOS DAY NEDERLAND 2017

Thema:

WEM Conference 2017

Locatie: Utrecht

Sophos Day Nederland 2017

Locatie: Utrecht

Datum: 4 oktober 2017 Datum: 5 oktober 2017 Omschrijving: Omschrijving: Tijdens de WEM-conferentie kunnen partners en Op 5 oktober 2017 organiseert beveiligingsspecialist klanten zich tijdens plenaire sessies en vele breakouts Sophos de zesde editie van de Sophos Day Nederland. informeren over de recente ontwikkelingen rondom het Gedurende deze dag kunnen klanten en partners WEM-platform en kennismaken met diverse business ontdekken hoe cyberaanvallen er echt uit zien, hoe cases van klanten uit diverse marktsectoren die hun zij het bewustzijn kunnen bevorderen binnen de eigen application delivery met behulp van de WEM Modeler organisatie en netwerk en vooral welke Sophosnaar een hogere versnelling hebben doorgeschakeld. oplossingen zijn of zullen worden ontwikkeld om henzelf of klanten beter te beschermen. Aanmelden: Aanmelden: https://conference.wem.io/ https://news.sophos.com/nl-nl/2017/07/10/ registreer-nu-sophos-day-nederland-2017/

CHANNELCONNECT LIVE 2017

FUJITSU FORUM 2017

Thema:

ChannelConnect LIVE 2017

Locatie: Utrecht

Fujitsu Forum 2017

Locatie: München

Datum: 29 november 2017 Datum: 8-9 oktober 2017 Omschrijving: Omschrijving: Sellair organiseert na het succes van haar Zomer-editie, Fujitsu organiseert onder het thema ‘digital co-creation’ nu ook de eerste editie van ChannelConnect Live 2017 een bijeenkomst over hoe haar partners en klanten in DeFabrique in Utrecht. Tijdens dit informele en met behulp van innovatieve digitale technologie hun informatieve evenement voor vendors, distributeurs, business kunnen verbeteren, efficiënter en effectiever resellers en dienstverleners kunnen de deelnemers in maken en, vooral, meer ‘human-centric’. De gelijktijdige een ongedwongen sfeer informatie opdoen, delen, expo laat de laatste technologie van Fujitsu en haar nieuwe producten aanraken en voelen en netwerken partners zien, inclusief de business applicaties van de met bestaande en nieuwe relaties. Zinrai AI-technologie. Natuurlijk geeft de bijeenkomst ook de gelegenheid om sociale banden aan te halen Aanmelden: en te netwerken. www.channelconnect.nl Aanmelden: https://www.fujitsu.com/global/ microsite/forum-2017/

74 | september 2017 | ChannelConnect

EVENEMENTENKALENDER

ICT- en telecomevenementen BEGIN EIND EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

BEGIN EIND SEPTEMBER

25-9

29-9

Microsoft Ignite

Orlando

Verenigde Staten

25-9

29-9

SUSEcon 2017

Praag

Tsjechië

25-9

29-9

Cyber Security Week

Den Haag

Nederland

26-9

Bright & Cloudy 2017

Amersfoort

Nederland

28-9

Insight Techshow 2017

Amsterdam

Nederland

28-9

Tele2 IoT Talks

Amsterdam

Nederland

29-9

1-10

IT Arena

Lviv

Oekraïne

OKTOBER

1-10

5-10

Oracle Open World 2017

San Francisco

Verenigde Staten

2-10

5-10

NetApp Insight USA

Las Vegas

Verenigde Staten

3-10

Kaseya Connect Europe

Amsterdam

Nederland

3-10 3-10 iCU

Amsterdam

Nederland

3-10

5-10

Canalys Channels Forum EMEA

Venetië

Italië

4-10

WEM Conference 2017

Utrecht

Nederland

5-10

Sophos Day Nederland 2017

Utrecht

Nederland

5-10

Juniper Network Automation Summit

Eindhoven

Nederland

6-10

Cisco Get Select bootcamp

Utrecht

Nederland

10-10

Red Hat EMEA Forum

Breda

Nederland

11-10

12-10

World Summit AI

Amsterdam

Nederland

17-10

SAS Analytics Experience

Amsterdam

Nederland

26-10

RES Technical Update Event

Zeist

Nederland

28-10

IT4Kids Gala 2017

Noordwijk

Nederland

NOVEMBER

1-11

Bussum

Nederland

2-11 2-11 Infosecurity

1-11

Utrecht

Nederland

2-11

Data & Cloud Expo

Utrecht

Nederland

6-11

9-11

Dreamforce 2017

San Francisco

Verenigde Staten

8-11

9-11

Fujitsu 2017

München

Duitsland

2-11

Dynamics Experience 2017

13-11

16-11

NetApp Insight Europe

Berlijn

Duitsland

14-11

Copaco Event 2017: ‘The Next Era’

Barneveld

Nederland

29-11

ChannelConnect Live Winter 2017

Utrecht

Nederland

NIEUW! ZELF JE EVENEMENT AANMELDEN Bovenstaande evenementenkalender is een momentopname van het evenementenoverzicht zoals dat ten tijde van het ter perse gaan van deze editie beschikbaar was. Via onze vernieuwde website www.channelconnect.nl is het nu mogelijk om zelf de online agenda te actualiseren met de evenementen (beurzen, partnerevents, trainingen etc.) die jullie in de toekomst organiseren. Ga daarvoor naar de website en registreer je eenmalig om toegang te krijgen tot de servicepagina’s. Onder de tab EVENEMENTEN vind je de optie ‘evenement aanmelden’ en de rest wijst zich vanzelf. ChannelConnect | september 2017 | 75

Het netwerkevent voor telecom- en ICT-professionals

Get ready for 2018! Een ICT-breed evenement

woensdag 29 november 2017 9.30 - 18.30 uur DeFabrique - Utrecht Bezoek ChannelConnect LIVE

Het enige event in Nederland voor de hele ICT-sector. Dit keer met een luchtig en leerzaam programma waarin de trends en kansen voor 2018 centraal staan. De dag wordt uiteraard afgesloten met een netwerkborrel.

Congres - Resellers only

Expo - Get ready for 2018!

 De reseller markt verandert. Is jouw organisatie klaar voor 2018?  Laat je inspireren en motiveren door onze sprekers: trendwatchers, marktleiders en innovators  Aan het einde van de dag ga je met inspiratie voor 2018 naar huis  De inschrijving staat open voor: • Telecom- en ICT-resellers • Managed Service Providers • System Integrators • Value added resellers • Internet Service Providers

 Alle toonaangevende ICT-leveranciers één dag onder één dak  Ontmoet oude en nieuwe zakenrelaties  Distributeurs, security- en telecomleveranciers, datacenters, hard- en softwareleveranciers informeren je over de laatste ontwikkelingen en hun actuele aanbod  Inschrijving staat open voor iedereen die werkzaam is in het ICT-kanaal  Toegang, parkeerplaatsen en lekkere happen en drank zijn de hele dag gratis en in ruime mate aanwezig  Ga naar huis met een succesgids, een mooi overzicht van trends en innovaties in ICT én een succespakket met producten die je helpen overleven in 2018

9.30 tot 13.00 - Loods8 (incl. lunch)

13.00 tot 18.30 - Copraloods (incl. borrel)

Zorg dat je erbij bent! Blijf op de hoogte via www.channelconnect.nl

COLUMN

Mark Hekkelman

De digitale revolutie

a een heerlijke zomer is het ook voor mij weer ‘back-to-

En hopelijk wordt ergens tussen de regels door de Commodore64

reality’. Het zakelijk verkeer ontwaakt uit haar zomer-

nog genoemd. Of is dat slechts een nostalgische gedachte van

reces (of zomerdip, wat u wilt), maar ook in mijn geval

mij persoonlijk :-)

lopen zakelijk en privé naadloos in elkaar over. En dat betekent dat naast de rol als manager/ondernemer ook de vaderlijke rol

Voor mij persoonlijk werd de impact van de digitale transfor-

in alle hevigheid weer is losgebarsten. Voor mij is dat naast taxi

matie dit jaar nog eens extra benadrukt in mijn vakantie op

spelen naar alle sportverenigingen óók een sprong terug in de

een rondreis door Zuid-Afrika. Waar in Nederland de totale

tijd. Met twee kinderen op de middelbare school mag je zelf ook

maatschappij is getransformeerd, word je in een groot land als

weer met je neus in de boeken om te overhoren en je kinderen

Zuid-Afrika voortdurend tussen de oude én nieuwe wereld heen

‘op weg’ te helpen door de diverse vakken…

geslingerd. En soms is het heerlijk om even ondergedompeld te raken in ‘vroeger’. In een wereld waarin het tempo drie tandjes

Waarom schrijf ik bovenstaande? In de week voorafgaand aan

lager ligt, waarin mensen nog echt met elkaar communiceren en

het schrijven van deze column stond de industriële revolutie op

waarin overleven eerder van toepassing is als ‘geleefd worden’

de agenda van de geschiedenisleraren. Dit tijdperk was begin

(een echt 21e eeuw fenomeen).

20e eeuw echt een transformatie. Het leven veranderde letterlijk tijdens deze revolutie. Niet alleen de techniek, ook het dagelijks

Maar hoe lekker is het om na een paar dagen ‘back-to-business’

leven van de mensen.

weer terug te keren in de digitale wereld. Een wereld waarin alle digitale toepassingen ervoor zorgen dat grenzen vervangen,

Als we door de geschiedenisboeken bladeren, komt een revolutie

bereikbaarheid altijd dichtbij is, je informatie overal bij de hand

met een dergelijke impact maar eens in de honderd(en) jaren

hebt én je ervaringen makkelijk kunt delen … Het leven is veranderd.

voor. Des te bijzonderder dat we óók nu in zo’n revolutie zitten:

Dat is een natuurlijk proces. Al eeuwenlang. En als ik rustig in

de digitale transformatie. Ik verwacht dat de geschiedenisboeken

de tijd terugblader in de geschiedenisboeken van mijn kinderen,

over 50 jaar de impact van (digitale) technologieën zoals we die

dan heb ik toch echt het gevoel dat ik heel blij ben vandaag de

nu kennen, dezelfde waarde zullen toekennen als die van rond

dag te leven. Of te wel: leve de digitale revolutie, op naar de

1900. Ook nu geldt dat de voortdurend toenemende digitalisering

volgende evolutie.

het leven van mensen en het functioneren van bedrijven voor eens en voor altijd heeft veranderd. Sterker nog, de maatschappij is haar totaliteit is voorgoed veranderd. Mark Hekkelman is eigenaar van @Value2sales en managing Waarschijnlijk zullen de geschiedenisboeken dit digitale tijdperk

director van ContactCare

ophangen aan het internet, de iPhone, de cloud en social media.

Reageren? mark@value2sales.nl

ChannelConnect | september 2017 | 77

COLOFON

IN DE VOLGENDE

UITGAVE TELECOM EN VOIP

In ChannelConnect magazine nummer 7 besteden we bijzondere aandacht aan telecom en VoIP. Voor de zomer hebben we nog uitgepakt met het VoIP en UC&C Dossier waarin we ook een indrukwekkend verslag hadden van het VoIP Summit 2017. De discussie uit die ronde tafel-bijeenkomst met topaanbieders zetten we dus in deze special voort. De twee centrale vragen daarin waren op de eerste plaats de prijserosie die klanten naar gratis aanbieders en hyperscalers drijft. En ten tweede de diversiteit in het aanbod communicatiemiddelen dat inmiddels voor klanten onoverzichtelijk begint te worden. Telecomaanbieders en hun partners moeten antwoorden vinden voor beide kwesties. ChannelConnect magazine nummer 7 is het ideale platform voor aanbieders van telecomdiensten.

ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier www.distributeursdossier.nl Security Dossier www.security-dossier.nl Datacenter & Cloud Dossier www.datacenterdossier.nl VoIP en UC&C Dossier www.voipdossier.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers. ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.channelconnect.nl redactie@channelconnect.nl UITGEVER Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS Rene Frederick (redactiechef) Floris Hulshoff Pol (eindredactie) Eric Luteijn Pim Hilferink Michiel van Blommestein Rashid Niamat Edwin Feldmann Hans Steeman Bram Dons Dirk-jan van Ittersum Laurens Bontenbal Lotte de Bruijn Mark Hekkelman Jarco Penning Mary-Jo de Leeuw Paul Hermans Hans-Willem de Lint VORMGEVING & DTP Ruben Klip FOTOGRAFIE Andrea Bartosova (Bartosova.nl) Eric Luteijn, Ruben Klip, Yoran Fotografie TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT Laurens Koetsier WEBREDACTEUR Floris Hulshoff Pol ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Eric Luteijn Eric@channelconnect.nl Jan Erber Jan@channelconnect.nl Laurens Koetsier Laurens@channelconnect.nl DRUK Twigt GrafiMedia, Moordrecht CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

EN VERDER:

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect >> VENDORNIEUWS is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoor Nieuws over en artikelen van en met o.a. 3CX, Blu Networks, delijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. deanone, EMS Distribution, gnTel, Ingram Micro, MTTM, ChannelConnect behoudt zich het recht voor Arendstraat 41, 1223 RE Hilversum, The Netherlands om ingezonden materiaal zonder kennisgeving Netgear, OneCentral, Sona Business Services, Tech Data, Postbus 145,of1400 AC Bussum,teThe Netherlands vooraf geheel gedeeltelijk publiceren. Tel. +31 (0)35 642 30 00 | Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 Lezersservice Voiceworks en Xelion. | twitter: eluteijn eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt >> CHANNEL IN DE PICTURE u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht We gaan op bezoek bij de beachparty van Kaspersky Lab. voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@ channelconnect.nl of 035-642 3000.

Eric Luteijn ceo

ChannelConnect 7: Deadline: 6 oktober, verschijningsdatum eind oktober

ChannelConnect, ISSN 2211-825X

78 | september 2017 | ChannelConnect

Een goede nachtrust is de basis van een productieve dag. Rust, veiligheid en vertrouwen liggen hiervoor aan de basis. Makkelijk gezegd, maar ook gedaan? Ja. Met het IaaS-platform van Interconnect richt u zich met een gerust gevoel op uw kernactiviteiten. En komt u dan echt niet in slaap? Dan ligt het in ieder geval niet aan de slaapverwekkend betrouwbare IT-infrastructuur van Interconnect. HĂŠt fundament voor zorgeloze dromen.

Kaspersky for Business

Disappointed with your vendor? Donâ&#x20AC;&#x2122;t flip. Switch. Kaspersky Lab wil het partners zo gemakkelijk mogelijk maken om hun bedrijven te laten groeien en hun omzet te verhogen. Geen verrassingen, geen verborgen verplichtingen. Wilt u weten hoe het voelt om samen te werken met een volledig klantgerichte leverancier? Ga dan vandaag nog met ons in gesprek. Ga voor meer informatie naar www.kaspersky.nl/switch