ChannelConnect 4/5 - 2019 by iMediate

Alles om de digitale werkplek in te richten Pagina 78

ChannelConnect | Nummer 4/5 | Juli 2019

Fortinet zet ‘pay per use’ in voor MSP’s Pagina 26

Nummer 4/5 | Juli 2019 | ChannelConnect is een uitgave van iMediate

Highlights

“Wij garanderen een uptime van 99,999 procent.” Christian Westers

Met Bondix never offline Grote hoeveelheden data via een mobiel netwerk, maar dan wel zó dat er altijd een goede verbinding is én een hoge snelheid. Pagina 12

Pagina 72

BELANGRIJKE

WIFI-TRENDS CC4_00_Cover.indd 1

7/9/2019 2:52:16 PM

CC4_ADV_FUJITSU_1.indd 2

7/9/2019 1:04:35 PM

VOORWOORD |

MELS DEES

Mels Dees is Content Director bij iMediate en hoofdredacteur van ChannelConnect. Reageren? mels.dees@imediate.nl

De verandering

ls er een begrip is dat de ontwikkelingen binnen het indirecte ICT-kanaal karakteriseert is het wel ‘transitie’. Van reseller (of zelfs: pc-dealer) naar VAR. Van telecom- of juist IT-specialist naar een aanbieder van integrale oplossingen. Van verkoper van producten naar specialist in ‘as a service’-abonnementen. Actuele innovaties, zoals het inrichten van moderne digitale werkplekken, of het inrichten van Internet of Things, in combinatie met het verwerken van big data en business intelligence om alle informatie te verwerken die IoT genereert, maakt een nieuwe transitie noodzakelijk. Zowel bij het inrichten van een digitale werkomgeving als bij IoT lijken de grenzen tussen hardware en software te vervagen. In beide gevallen is vrijwel altijd sprake van multi-vendoroplossingen die bij de eindklant uitgerold worden door meerdere partners die elkaar aanvullen. Het is niet voor niets dat in deze uitgave van ChannelConnect niet één maar twee thema’s worden geadresseerd: de digitale werkplek en het cluster IoT, BI en big data. Juist omdat ze beide niet alleen actueel zijn en volop kansen bieden voor het kanaal, maar ook omdat ze veel met elkaar gemeen hebben. Wat ze met name delen is een vorm van ‘backward enginering’. Het is niet de technische noviteit die de bepalende factor is, maar juist de gewenste oplossing: plaatsonafhankelijk werken, bijvoorbeeld, of inzicht in bedrijfsprocessen door middel van sensoren en data-analyse. Het ICT-kanaal is, kortom, in transitie en dat geldt ook voor de toonaangevende publicatie voor het kanaal, ChannelConnect. Ik heet u van harte welkom ‘in’ de vernieuwde uitgave. We probeerden dat wat goed was (veel informatie voor channelpartners, aandacht voor personen die VAR’s nodig hebben, aangevuld met duiding van innovaties door specialisten) te combineren met een toegankelijke vormgeving, goede fotografie en relevante thema’s. Een transitie gaat vaak gepaard met een afscheid. Ook bij ons. Na negen jaar verlaat Eric Luteijn het team van ChannelConnect. Alle reden voor een mooi afscheidsinterview door senior redacteur Pim Hilferink (pag. 92). Ik wens Eric van harte alle goeds voor de toekomst!

ChannelConnect Juli 2019

CC4_00_Voorwoord.indd 3

7/9/2019 3:18:15 PM

JULI 2019

INHOUD 58 NATIONALE DATACENTER DAG 2019

INTERCONNECT BREIDT UIT IN EINDHOVEN Ã&#x2030;N DEN BOSCH

Interconnect had op de Nationale Datacenter Dag een bijzondere spreker geregeld. Niemand minder dan oud F1-coureur Robert Doornbos ging uitgebreid in op de rol van data in deze sport.

DATACENTER

MEDIATORENS CELLNEX

Zie je de mediatoren van Roosendaal, dan verwacht je niet dat daar bovenin een datacenter huist. Toch brengen steeds meer bedrijven, zoals IP Visie en Hostslim, hun data op grote hoogte.

IOT EN DE WERKPLEK

SCHNEIDER ELECTRIC ONMISBARE SCHAKEL IN IT

Schneider Electric is een van de grootste leveranciers ter wereld van oplossingen voor onder meer datacenterbeheer. Loek Wilden gaat in op IoT-oplossingen, ook op en rond de moderne werkplek.

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_00_Inhoud.indd 4

7/11/2019 10:48:32 AM

SOCIALE MEDIA Schrijf je in voor de gratis nieuwsbrief op onze website. En volg ons ook op:

www.facebook.com/channelconnect.nl/ www.linkedin.com/company/channelconnect/ www.channelconnect.tv/

DIGITALE WERKPLEK

PARTNERS DIE SAMENWERKEN ZIJN ONVERVANGBAAR Het moderne kantoor brengt het ICT-kanaal in een lastig parket. De werkplek is namelijk telecom én IT terwijl veel traditionele resellers verstand hebben van één van die domeinen. Dus vindt Nico Dammers van oneCentral dat resellers moeten samenwerken.

12 COVERSTORY

MET BONDIX NEVER OFFLINE

Dat IoT veel verder gaat dan slimme sensoren en kleine pakketjes data bewijst M2MBlue. Dit bedrijf heeft een oplossing met een uptime van 99,999 procent. Christian Westers, Vanessa Claessen en Jacco Batavier vertellen over de mogelijkheden voor het kanaal.

BELANGRIJKE

WIFI-TRENDS

De markt van wifi blijft in beweging. Wij gaan nader in op de spil in elk bedrijfsnetwerk én daarbuiten.

OP DE KOFFIE

Na negen jaar zal Eric Luteijn ChannelConnect verlaten. Tijdens een kop koffie keek hij terug op die vele bewogen jaren.

PAGINA’S

TERUGBLIK

INGRAM MICRO PLAVEIT DE WEG NAAR CLOUD EN MODERN WORKPLACE

COLUMNS 19

PIETER WAASDORP

LOTTE DE BRUIJN

MARY-JO DE LEEUW

PIM HILFERINK

We schuiven aan bij Joyce Hofman, sales manager cloud bij Ingram Micro. Zij vertelt hoe partners ondersteund worden op de weg naar de cloud.

ChannelConnect Juli 2019

CC4_00_Inhoud.indd 5

7/11/2019 10:48:37 AM

UPDATE

Elke werkdag is op channelconnect.nl het actuele nieuws uit het ICT-kanaal te lezen. Schrijf je daar ook in voor onze gratis nieuwsbrief.

Distributie Portland wordt distributeur van Scale Portland Europe heeft een Benelux distributieovereenkomst gesloten met hyperconverged- en edge-specialist Scale Computing. Scale Computing HC3-oplossing is een appliance, een combinatie van server, storage en virtualisatiesoftware. De software biedt verschillende noviteiten waaronder een hypervisor, software defined storage, multiclustermanagement via het web en integratie met de publieke cloud van Google en Managed Service Providers (MSP’s). De intelligente HC3-software zorgt ervoor dat meerdere clusters begrijpelijk worden gepresenteerd maar ook dat eventuele issues proactief worden verholpen. Portland voorziet de komende jaren een sterk groeiende vraag binnen organisaties naar innovatieve en krachtige on premise IT-infrastructuur, die eenvoudiger te managen is en bovendien als aanvulling op – of alternatief voor – de publieke cloud kan dienen.

Internet of Things

100

kilometer Veel draadloze technologieen, waaronder veel IoT-apparaten, hebben een beperkt draadloos bereik. Sony komt nu met een oplossing: een IoT-chip die over een afstand van ruim 100 kilometer signalen kan versturen.

Datacenter & cloud AMS9 Interxion krijgt nieuwe PoP RETN Netwerkprovider RETN heeft zijn capaciteit uitgebreid met een nieuwe Point of Presence (PoP) in het recent uitgebreide Interxion AMS9-datacenter. Dankzij de nieuwe PoP is de verbindingscapaciteit van RETN in Amsterdam volgens de provider verdubbeld. Klanten van Interxion krijgen volgens RETN betere toegang tot de connectiviteit van het uitgebreide Euraziatische netwerk van RETN. Bovendien zijn er nieuwe colocatiemogelijkheden voor carriers en ondernemingen over de hele wereld die via het RETN-netwerk een verbinding met de regio Amsterdam willen maken.

Internet of Things NWO: 10 miljoen voor onderzoek naar veilig IoT De Nederlandse Organisatie voor Wetenschappelijk Onderzoek (NWO) trekt bijna tien miljoen euro uit voor onderzoek naar de veiligheid van IoT. Een nationaal onderzoeksproject met ruim 45 partijen (universiteiten, bedrijven, maatschappelijke organisaties en overheid), geleid door TU Eindhoven gaat de komende jaren onderzoek doen naar de aanpak van IoT-risico’s. Technisch onderzoek wordt gecombineerd met juridische en criminologische benaderingen. Het onderzoek moet een blauwdruk opleveren voor het ontwerp, beveiliging en beheer van IoT-systemen. “Als we nu niets doen, lopen we het risico overrompeld te worden door een technologie die we niet overzien of controleren en onze privacy en cyberveiligheid geheel ondermijnt”, zegt Sandro Etalle, hoogleraar cybersecurity aan de TU Eindhoven. “Een systematische aanpak is nodig, met bijvoorbeeld regels voor het ontwerp en beheer van IoTsystemen, om grip te krijgen op dit probleem.” Analisten denken dat er in 2030 wereldwijd zo’n 75 miljard gekoppelde apparaten zijn.

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_06_kort_nieuws.indd 6

7/9/2019 2:17:52 PM

Security

30 G DATA is gestart met de zogeheten Cyber Defence Academy, een verzameling van 30 verschillende online security-awareness-trainingen die organisaties kunnen gebruiken om hun medewerkers te trainen.

Datacenter & Cloud KPN verliest marktaandeel in mobiele markt KPN heeft als enige van de drie grote mobiele operators met een eigen netwerk marktaandeel verloren in het eerste kwartaal van dit jaar. T-Mobile (sinds januari 2019 inclusief Tele2 Nederland) eindigde net onder Vodafone op de derde plaats, meldt onderzoeksbureau Telecompaper. Van de huidige drie mobiele netwerkoperators kwam de totale omzet uit mobiele diensten (exclusief alle toestelinkomsten) uit op 918 miljoen euro in Q1 2019. KPN kreeg procentueel de grootste klap (-3,4 procent), vooral door aanhoudende druk in de zakelijk markt.

Telecom & VoIP

65%

van de fabrikanten wereldwijd wil binnen twee jaar investeren in 5G. Dit aantal is exact gelijk in Nederland en ligt iets hoger dan in naburige landen België (63%) en Duitsland (49%).

Security ‘Pas op met externe installaties van Office 365’ Als een bedrijf overstapt van een on-premise Office-omgeving naar Office 365 en de implementatie wordt uitgevoerd door een externe partij, levert dit onnodige beveiligingsrisico’s op. Dat stelt althans het Cybersecurity and Infrastructure Security Agency (CISA) van het Amerikaanse ministerie van Binnenlandse Veiligheid. CISA constateert dat veel organisaties hun ‘algehele beveiligingshouding’ hebben verlaagd zodat externe leveranciers beveiligingsinstellingen bij de implementatie van Office 365 in de cloud kunnen configureren. Dit gaat vaak ten koste van bijvoorbeeld het gebruik van tweestapverificatie (MFA) op Office 365-accounts. Als MFA vanaf het begin niet standaard is ingeschakeld voor het beheerdersaccount tijdens het migreren naar Office 365, zou dat gebruikersaccounts in gevaar kunnen brengen. “Deze beveiligingsrisico’s hebben al geleid tot gehackte accounts en kwetsbaarheden tussen gebruikers en mailboxen”, waarschuwt CISA.

Internet of Things SCOS Software levert analysetool voor wifi SCOS Software in Hoofddorp levert sinds kort ook WaveXpert van Softing IT Networks, voor het ontvangen en analyseren van wifi-dataverkeer. De keuze voor WaveXpert is niet zo vreemd. De WaveXpert kan worden gebruikt voor het ontvangen en analyseren van wifi-dataverkeer (met Wireshark) die worden uitgewisseld tussen twee of meer gebruikers. SCOS Software is een bekende leverancier van de netwerkanalysesoftware Wireshark. De gegevens die door de WaveXpert worden verzameld, worden via de Thunderbolt 3-interface verzonden en weggeschreven naar de computer. Daar kunnen de gegevens worden weergegeven en geanalyseerd met Wireshark. Met WaveXpert worden niet alleen gebruikersgegevens bij wifi-communicatie onderschept, ook kan management- en besturingsinformatie verliesvrij worden opgeslagen voor verdere analyse.

ChannelConnect Juli 2019

CC4_06_kort_nieuws.indd 7

7/9/2019 2:17:55 PM

UPDATE Datacenter & Cloud ‘Edge vereist nieuw samenwerkingsmodel’ Een steeds meer gedigitaliseerde en data-gedreven wereld vraagt om een hybride architectuur van edge-datacenters, zo beschrijft Schneider Electric in de nieuwe whitepaper ‘Solving Edge Computing Infrastructure Challenges’. Deze ondersteunt IT-professionals bij het ontwikkelen van een strategie voor edge-IT. Het document (scan de QR-code) beschrijft een structuur om te kunnen anticiperen op mogelijke problemen bij de edge, en ook hoe een ecosysteem van partners geïdentificeerd kan worden zodat alle essentiële infrastructuurcomponenten kunnen worden samengevoegd, geïntegreerd en geleverd. Hoewel edge-datacenters volgens Schneider Electric veel voordelen opleveren voor gebruikers in industriële, grootzakelijke en retailomgevingen, brengen ze ook een aantal uitdagingen mee op het gebied van bouw, implementatie en beheer. Vanwege hun gedistribueerde karakter en het groeiend aantal implementaties zijn edgelocaties vaak onbemand. Door de afwezigheid van IT-personeel kunnen deze niet altijd efficiënt worden beheerd, terwijl lage service- en onderhoudskosten wel een vereiste zijn, aldus het bedrijf.

Security

iOS 12.2 iPhones zijn sinds de software-update naar iOS 12.2 standaard ingesteld voor NL-Alert, meldt de Nationaal Coördinator Terrorismebestrijding en Veiligheid, waar NL-Alert onder valt. Bij een ramp kan de overheid mensen via NL-Alert alarmeren en informeren.

Internet of Things Drenthe test 5G-robot om onkruid te bestrijden De provincie Drenthe werkt samen met Wageningen Plant Research (WPR) en KPN aan een proef met een robot die onkruid bestrijdt. Via 5G wordt het apparaat aangestuurd. De provincie heeft 30.000 euro beschikbaar. Door de inzet van zogenoemde weed-robots kunnen landbouwers besparen op gewasbeschermingsmiddelen en menskracht, maar ook op diesel omdat er geen trekker meer nodig is. Dat betekent winst voor de boer en voor het milieu. De test wordt uitgevoerd op proefboerderij ’t Kompas van WPR in Valthermond en is gericht op het ontwikkelen van nieuwe mogelijkheden voor toepassing van automatisering in de precisielandbouw. KPN stelt de technische voorzieningen beschikbaar voor de proef en zorgt voor het testen daarvan. Via het 5G-netwerk van KPN kunnen gegevens waar de robot mee werkt, zeer snel uitgewisseld worden. WPR organiseert twee testmomenten op de proefboerderij en zorgt voor de benodigde software. Het eerste testmoment is eind mei uitgevoerd, in augustus volgt het tweede.

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_06_kort_nieuws.indd 8

7/9/2019 2:18:00 PM

Security

37% Security ING heeft Nederlandse primeur met Apple Pay Klanten van ING kunnen sinds 11 juni betalen met Apple Pay via iPhone, Apple Watch, iPad en Mac’s. Het werkt in winkels, apps en webshops. ING-klanten dienen Apple Pay te activeren in de ING Mobiel Bankieren-app. Ze voegen hun betaalpas toe aan Wallet. Apple Pay werkt, via de iPhone 6 en nieuwer en met iedere Apple Watch, overal waar je contactloos kunt betalen. De bank zegt dat de beveiliging goed op orde is. Bij het gebruik van een creditcard of betaalpas bij Apple Pay, worden de werkelijke kaartnummers niet op het apparaat of op de Apple-servers opgeslagen. In plaats daarvan wordt een uniek Device Account Number toegewezen die versleuteld is opgeslagen in het Secure Element op het apparaat. Elke transactie is geautoriseerd met een eenmalige unieke dynamische beveiligingscode.

Slechts 37% van de Nederlandse organisaties is voorbereid op een cyberaanval, of in staat om te reageren op en te herstellen van cyberaanvallen, zo stelt e-mailbeveiliger Mimecast na eigen onderzoek onder 1.025 IT-beslissers in diverse landen.

Telecom & VoIP Europese Hof: Skype is telecomdienst SkypeOut is een telecomdienst en niet een internetdienst. Tot die conclusie komt het Europese Hof van Justitie en ondersteunt daarmee de zaak die de Belgische telecomtoezichthouder BIPT had aangespannen tegen Microsoft. De kern van de uitspraak zit ’m erin dat Skype aanbiedt om tegen betaling ook vaste en mobiele telefoonnummers te bellen. BIPT beboette Skype in mei 2016 met 223.000 euro omdat het zijn dienst SkypeOut niet had aangemeld. De Belgische waakhond was van mening dat dit een elektronische communicatiedienst is en daarom valt onder de telecomwetgeving, inclusief de eisen op het gebied van netwerkwerkveiligheid, gegevensbescherming en toegang tot nooddiensten. Het Hof onderstreept dat. Het arrest heeft ook als resultaat dat vergelijkbare VoIP-diensten in heel de Europese Unie voortaan dus worden aangemerkt als telecomdiensten. Het arrest heeft expliciet betrekking op het bellen via het internet naar telefoonnummers.

Datacenter & cloud Datacenter.com wint efficiencyprijs van Europese Commissie Datacenter.com heeft de jaarlijkse prijs gewonnen van het Europese Commissie Joint Research Center dat toezicht houdt op de Code of Conduct for Energy Efficiency in Datacenters. CEO Jochem Steman nam de prijs voor AMS1 in ontvangst tijdens Datacloud in Monaco. De Code of Conduct is een vrijwillig initiatief die het energieverbruik van datacenters moet terugdringen. Het informeert datacenterleveranciers over de mogelijkheden het verbruik terug te dringen, zonder dat dit ten koste gaat van de kritieke functies. Volgens Steman gebruikt Datacenter.com modulaire componenten met flexibele gebruiksinstellingen. Hij claimt dat AMS1 het meest efficiënte datacenter van Amsterdam is. De faciliteit wordt binnenkort uitgebreid.

Security

63% van de IT-beveiligingsmanagers overweegt om als gevolg van druk en stress het vak te verlaten, zo blijkt uit onderzoek van Symantec. Vier van de vijf CISO’s (chief information security officers) voelen dat ze onvoldoende kennis hebben om cyberaanvallen goed onder controle te houden.

ChannelConnect Juli 2019

CC4_06_kort_nieuws.indd 9

7/9/2019 2:18:04 PM

UPDATE Security Fortinet breidt partnergerichte SaaS-aanbod uit Het partnergerichte Security-as-a-Service (SaaS)-aanbod van Fortinet is uitgebreid met nieuwe FortiCloud-oplossingen. Het dienstenaanbod biedt partners van Fortinet toegang tot cloudoplossingen voor beheer en beveiliging die zich kenmerken door een eenvoudige implementatie, eenvoudig beheer en optimale flexibiliteit en schaalbaarheid. De uitbreiding van het FortiCloud Services-aanbod stelt organisaties daarnaast in staat om gebruik te maken van beveiligingstechnologie van een aantal leveranciers. Daarmee kunnen ze de correlatie van bedreigingsinformatie stroomlijnen. Het aanbod van FortiCloud Services omvat momenteel tien MaaSen SaaS-oplossingen, waaronder FortiGate Cloud Service, een cloudoplossing voor firewall-beheer. Organisaties die de prestaties van hun FortiGate UTM kracht willen bijzetten kunnen een beroep doen op oplossingen als FortiMail SEG en FortiWeb WAF.

Distributie Capestone start verkoop Loneworker De in 4G-oplossingen gespecialiseerde distributeur Capestone is gestart met de verkoop van de dienst Loneworker. Dat is een aanvulling op de bestaande critical-communicationshardware die de distributeur al in zijn portfolio heeft. Loneworker biedt veiligheid voor iedereen die alleen werkt in risicovolle beroepen. De dienst bestaat uit de combinatie van een robuuste telefoon met val- en â&#x20AC;&#x2DC;man downâ&#x20AC;&#x2122;-detectie en een noodoproepsysteem dat automatisch alarmen verstuurt wanneer er iets aan de hand is. Door middel van locatiebepaling is nauwkeurig vast te stellen waar de persoon zich bevindt en kunnen de hulpverleners snel ter plaatse zijn.

010

Internet of Things T-Mobile en T-Systems introduceren gestandaardiseerd IoT-aanbod T-Mobile en T-Systems hebben gezamenlijk een IoT-aanbod samengesteld voor de zakelijke markt en steden. Beide bedrijven bundelen hun IoT-platformen, sensoren en connectiviteit om gestandaardiseerde IoT-oplossingen te kunnen leveren. De bedrijven wijzen erop dat veel IoT-projecten nog altijd in de pilotfase stranden. Het bundelen van schaalbare diensten moet dit voorkomen. Dankzij het gestandaardiseerde aanbod hoeven bedrijven en steden niet langer zelf componenten samen te stellen, wat integratieproblemen voorkomt. De nieuwe aanpak heeft zich inmiddels bewezen bij de slimme boiler van Eneco en een parkeeroplossing voor mindervaliden, laten beide bedrijven weten.

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_06_kort_nieuws.indd 10

7/9/2019 2:18:07 PM

Security

miljoen Stichting ICT Milieu zamelde in 2018 via Wecycle 9 miljoen kilo ICT-afval in. Bij gecertificeerde recyclers kon hiervan driekwart, ofwel 6,7 miljoen kilo, worden teruggewonnen als grondstof. Door deze recycling is 12.100 ton CO2-uitstoot vermeden. De 288 producenten die deelnemen aan ICT Milieu leverden zo gezamenlijk een zichtbare bijdrage aan de circulaire economie.

Telecom & VoIP T-Mobile biedt binnenkort bellen via 4G en wifi Zakelijke klanten van T-Mobile kunnen vanaf deze zomer ook bellen via 4G en wifi. In de nazomer is bellen via wifi volgens de operator ook mogelijk voor particuliere klanten. Bellen via 4G biedt geluid in HD, snellere gespreksverbinding en de mogelijkheid om het 4G-netwerk ook te gebruiken tijdens het bellen. Bellen via 4G heet ook wel VoLTE (Voice-over-LTE) en geldt met bellen via wifi als nieuwe standaard in de telecomwereld. Wanneer er beperkte of geen 2G, 3G of 4G beschikbaar is, biedt T-Mobile zijn klanten wifi-bellen als een alternatief dat gebruikmaakt van een beschikbaar wifi-netwerk in de buurt om verbinding te maken met het T-Mobile-netwerk. Dit zorgt volgens de operator voor betere bereikbaarheid, ook binnen goed geïsoleerde huizen en kantoren.

Security

20%

Security Kaspersky biedt securityleveranciers schild tegen computerwormen Kaspersky komt met een zogeheten nomoreworm-aanpak. Die bestaat uit informatie voor alle securityleveranciers over hoe kwetsbaarheden in het RDP (Remote Desktop Protocol) in Microsoft-software kunnen worden gedetecteerd. Dit moet bescherming bieden tegen eventuele computerwormen. In Nederland en elders in de wereld doen nog altijd duizenden professionals een beroep op diverse oude versies van Windows XP, 7 en 2008. Het Microsoft-alarm over het RDP-protocol is daarom belangrijk ter voorkoming van grootscheepse cyberdreigingen, stelt Kaspersky. Microsoft waarschuwde 14 mei voor een nieuwe zwakke plek in Windows XP-, 7- en 2008-software. Het softwarebedrijf gaf een nieuwe patch uit met een dringende oproep aan gebruikers de laatste security-updates te installeren.

Gemiddeld groeide de capaciteit (gemeten in vierkante meter) van de Nederlandse datacenters de afgelopen vijf jaar met 14%, met vorig jaar een uitschieter van 20%

Telecom & VoIP NFON gaat service extra inbedden in organisatiestructuur De van oorsprong Duitse pan-Europese aanbieder van telefoniesystemen uit de cloud NFON heeft de drie gespecialiseerde kernteams Presales Consulting, Professional Services en Service Delivery in het leven geroepen om prospects en klanten extra te ondersteunen met service. De kernteams worden aangevuld met gespecialiseerde medewerkers die in nieuwe teams en afdelingen zorgen voor soepele en snelle processen. Melanie Sollinger is als hoofd Consulting & Services verantwoordelijk voor de nieuwe organisatie. “Met een nauwkeurige classificatie van de servicestructuur kunnen we een nog betere communicatiestroom, duidelijke afspraken en effectiever advies realiseren en ook gerichte support en oplossingen voor complexe taken realiseren”, zegt Sollinger. “We winnen aan snelheid want klanten moeten zich te allen tijde en op alle gebieden begrepen en perfect geadviseerd voelen.”

ChannelConnect Juli 2019

CC4_06_kort_nieuws.indd 11

011

7/9/2019 2:18:11 PM

COVERSTORY M2MBLUE HELPT RESELLERS MET IOT

Met Bondix never offline Bij IoT denken veel mensen aan slimme sensoren die kleine pakketjes data versturen. Bijvoorbeeld de ondergrondse vuilcontainer die meldt dat hij voor driekwart vol is. Maar dat IoT veel verder gaat, bewijst M2MBlue. Dit in Enschede gevestigde bedrijf heeft een oplossing waarbij het juist draait om grote hoeveelheden data en biedt dit nu ook aan via het partnerkanaal. Tekst en fotografie Marco Mekenkamp

rote hoeveelheden data versturen via een mobiel netwerk, maar dan wel zó dat er altijd een breedbandverbinding is, met een optimale security én een hoge snelheid. Christian Westers, oprichter van M2MBlue, vertelt hoe hij op het idee kwam. “Ik had een MVNO en werd benaderd met de vraag of ik voor 100.000 beeldschermen een dataverbinding kon realiseren. Ik ben me toen in de materie van dataverbindingen gaan verdiepen en kwam zodoende in contact met Jacco Batavier van IT-bedrijf BSS. Hij had veel contacten in de Europese riviercruisevaart. Die cruiseschepen, die een reis langs de Rijn maken bijvoorbeeld, hadden het probleem dat het erg lastig was om hun klanten een stabiele, snelle en brede wifi- verbinding te bieden. Dat komt doordat er gevaren wordt door gebieden met slechte of überhaupt geen dekking, het overschrijden van landgrenzen en dataverkeer op piekmomenten. Samen hebben we daar een oplossing voor bedacht.” De oplossing werkte zo goed en bleek zo betrouwbaar dat beide heren de mogelijkheden zagen om hier verder in te gaan. M2MBlue nam BSS over en lijfde zo Jacco Batavier in. “Mijn grote kracht ligt

in de technische aspecten van de oplossing”, weet Batavier. “Christian is juist heel sterk in het grote platje en de commercie. Wat dat betreft is het dus een perfecte samenwerking.” Bondix De oplossing, die onder de naam Bondix als dienst wordt aangeboden, bestaat uit het stapelen of bundelen van een x aantal simkaarten over een x aantal routers. Door deze bondingtechniek wordt er een stabiele breedbandverbinding gecreëerd die altijd online is; alle verbindingen worden als het ware samengevoegd tot één pijplijn. Mocht er één verbinding wegvallen in deze gebundelde pijplijn dan vangt de rest dat op en zal de critical applicatie draaiende blijven. ‘Never offline’ is dan ook hetgeen wat gecreëerd wordt. De oplossing is in feite inzetbaar voor elk marktsegment waarbij een rock solid connectie een noodzaak is. De simkaarten die gebruikt worden in deze oplossing kunnen van verschillende operators afkomstig zijn en staan in verbinding met het eigen datacenter van M2MBue. Alle verbindingen worden gecentraliseerd en gemanaged vanuit het datacenter

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_37_coverstory_M2MBlue.indd 12

7/11/2019 10:48:21 AM

Kom daar bij andere bedrijven maar eens om; in die tijdspanne heb je veelal de offerte nog niet eens ontvangen. Maar wij hebben dan alles draaiend. De rode draad van M2MBlue is: wij zijn in staat om altijd een verbinding te leveren, wij garanderen dat zelfs.” 99,999% uptime M2MBlue garandeert voor Bondix een uptime van 99,999 procent. Maar hoe valt een dergelijke garantie te geven? In Nederland is de dekking van de mobiele netwerken zeer goed, maar in het buitenland is dat een ander verhaal. Jacco Batavier knikt instemmend. “In dat laatste heb je natuurlijk volkomen gelijk. Maar wij kunnen het garanderen omdat wij anders werken. Voorbeeld: als jij met jouw smartphone de grens over-

zodat de security, flitering en onderhoud in eigen huis geschiedt. Bondix is de complete oplossing van bonded connectivity (CloudSIM), hardware, software en 24/7 support. “Wij ontzorgen de klant dus volledig”, stelt Christian Westers vast. “Wij zoeken het heel sterk

gaat, dan bepaalt jouw operator op welke netwerken je mag roamen. Dat is dus altijd de goedkoopste oplossing voor de operator, maar niet de beste kwaliteit voor jou. Omdat wij met veel operators zaken doen én we de beste kwaliteit willen bieden, kunnen wij ervoor kiezen om te connecteren met het beste netwerk aldaar, ook al is de prijs wat hoger. En op plekken waar helemaal geen of onvoldoende dekking is, plaatsen we steunzenders. Dat kan bijvoorbeeld een straalzender zijn die volledig automatisch operationeel wordt zodra een cruiseschip op die bepaalde plek arriveert en weer uitschakelt wanneer het niet meer nodig is. Op een vergelijkbare manier kunnen we er bijvoorbeeld ook voor zorgen dat in een goed geïsoleerd kantoorgebouw toch altijd een goede dekking is.”

in het leveren van toegevoegde waarde, bovenop de datatraffic, die voor elk marktsegment anders is. We betreden niet eerder een marktsegment voordat we alles op orde hebben.” Batavier vult zijn collega aan: “En snel handelen is ook van belang. Een klant van ons liet ons op vrijdag weten dat de woensdag daarop een nieuwe winkel zou opengaan. Wij troffen in het

CloudSIM Een geheel nieuwe ontwikkeling is dat de fysieke simkaart binnenkort verleden tijd is bij de oplossingen van M2MBlue. Christian Westers: “Op dit moment zitten er nog fysieke simkaarten in een router. Maar wij hebben de techniek nu klaar om die fysieke

weekend de voorbereidingen, reisden maandag naar de locatie af en bij de opening werkte het allemaal.

LEES VERDER

▶

Onderdeel Wireless Logic Begin dit jaar is M2MBlue onderdeel geworden van Wireless Logic, de grootste aanbieder van IoT in Europa. Hierdoor is de slagkracht van de organisatie enorm toegenomen. Het is nu niet alleen makkelijker om afspraken te maken met de verschillende mobiele providers, door de grote volumes aan data kunnen er ook betere prijzen bedongen worden. Ook het dienstenaanbod is aanmerkelijk uitgebreid.

Christian Westers

ChannelConnect Juli 2019

CC4_37_coverstory_M2MBlue.indd 13

7/11/2019 10:48:28 AM

Via partners Tot op heden heeft M2MBlue altijd rechtsreeks zaken gedaan met klanten. Maar M2MBlue heeft er nu voor gekozen om ook via het kanaal te gaan werken. Hiervoor werd de ervaren channel-accountmanager Vanessa Claessen aangetrokken. Zij vertelt waarom die nieuwe stap is gezet. “Met onze organisatie kunnen we een groep klanten prima rechtstreeks bedienen, maar wij denken dat er nog veel meer mogelijkheden zijn. We kunnen niet iedereen rechtstreeks helpen. Maar er zijn heel veel ICT-bedrijven die inzien dat het goed is om in de IoT-markt te stappen maar dit nu nog veel te ingewikkeld vinden. Er komt zoveel op ze af en ze zien dat IoT veel breder is dan de traditionele machineto-machinemarkt met een sensortje en een simpele verbinding. Wij kunnen ze stap voor stap helpen om een voor hen geheel nieuw verdienmodel te realiseren. Wij bieden een oplossing aan waarin alle operators zijn geïntegreerd en dat in één portaal beheerd kan worden. Zij kunnen onze dienst integreren in hun eigen portfolio en daar overheen hun eigen marge leggen. Zo ontzorgen zij hun klanten en bieden toegevoegde waarde. En dat is in deze tijd uitermate belangrijk.” Uit de woorden van Claessen proeven we dat ICT-bedrijven die met IoT aan de slag willen haar mogen bellen voor een kennismakingsgesprek. Claessen lacht: “Ik had het zelf niet mooier kunnen omschrijven.”

simkaarten o nder te brengen in ons datacenter en de router op klantlocatie te voorzien van een CloudSIM. Bij deze innovatie worden de simgegevens gepusht naar de router op locatie waarop slimme software is geïnstalleerd die de credentials overneemt van de geselecteerde fysieke simkaart vanuit het datacenter. De CloudSIM wordt overigens door ons zelf ontwikkeld. Op deze manier kunnen we een simwissel dus eenvoudig

Jacco Batavier

realiseren; de simkaarten kunnen over afstand met een klik op de muis worden gewisseld. Een bezoek aan de locatie om de sim te wisselen is dus niet meer nodig.” Met die ontwikkeling zullen de operators niet blij zijn. Westers lacht: “Nee, want ze weten dat wij daardoor in staat zijn om binnen een uur, bij wijze van spreken, op een heel ander netwerk over te gaan.” Daarnaast maakt de CloudSIM het ook mogelijk om meer lokale providers te integreren waardoor het kostenplaatje voor de klant ook ten gunste kan veranderen. En straks 5G? Tot slot willen we nog even ingaan op 5G. De wereld staat aan de vooravond van een brede uitrol van 5G waarbij snelheden enorm toenemen en de latency daalt. Hoe kijkt M2MBlue naar die ontwikkeling. Jacco Batavier reageert direct: “Met Bondix behalen wij nu al snelheden op 4G die straks met 5G mogelijk gaan worden. Voor ons is het dus eigenlijk niet zo spannend.” Christian Westers vult zijn collega aan: “Zoals we je eerder vertelden, maken we onze routers in een eigen fabriek. De routers zijn zo gemaakt dat de 4G-module heel eenvoudig vervangen kan worden door een 5G-module. Dus wanneer het zover is, zijn wij in staat om hierop snel in te spelen.” Aan het eind van het gesprek gunnen we Westers ook nog even het laatste woord. Hij denkt heel even na en zegt dan: “De markt van M2M en IoT is snel aan het veranderen. Zowel klanten als resellers moeten erop kunnen rekenen dat hun bedrijf continu kan blijven draaien en niet offline is. De kracht van M2MBlue is dat wij alles in eigen beheer hebben en snel kunnen schakelen bij eventuele problemen. Bij ons staat de klant echt centraal.” ◾

Vanessa Claessen

www.m2mblue.com vanessa@m2mblue.com 085 016 0666

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_37_coverstory_M2MBlue.indd 14

7/11/2019 10:48:33 AM

NL_ChannelConnect_072019_maincubes_v0.6FINAL-outlines.pdf 1 3-7-2019 19:58:38

CMY

CC4_ADV_MAINCUBES.indd 15

7/9/2019 1:09:25 PM

SCHNEIDER ELECTRIC: ONZICHTBARE MAAR ONMISBARE SCHAKEL IN IT

â&#x20AC;&#x2DC;Wij leveren belangrijke bouwstenen, de partner realiseert de oplossingâ&#x20AC;&#x2122; Schneider Electric is een van de grootste leveranciers ter wereld van oplossingen voor energiemanagement, datacenterbeheer, klimaatbeheersing en gebouwmanagement. De meeste oplossingen en apparatuur blijven buiten het zicht van de gebruikers, maar zijn daarom niet minder essentieel voor het betrouwbaar functioneren van IT- en andere systemen. Tekst Pim Hilferink | Fotografie Marco Mekenkamp

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_20_Schneider.indd 16

7/11/2019 10:47:58 AM

an het woord is Loek Wilden, Data Center Life Cycle Consultant bij Schneider Electric: “Als pionier in energie- en gebouwmanagement passen we al jaren IoT-oplossingen toe, ook op en rond de moderne werkplek. Denk aan energiebesparing, maar ook het toenemend gebruik van edge computing. Energie- en gebouwmanagementoplossingen krijgen steeds meer tractie omdat bedrijven en gebouweigenaren moeten voldoen aan nieuwe wettelijke normen op het gebied van energiebesparing. Die gelden niet alleen voor nieuwbouwprojecten, maar ook bij de renovatie van bestaande gebouwen. Basisvoorwaarden voor energiebesparing zijn een goede isolatie, moderne verlichting en luchtbehandeling. Maar even zo belangrijk is ook een mentaliteitsverandering om ramen niet onnodig open te laten staan of het licht zomaar te laten branden. IoT-sensoren die zaken als temperatuur en bewegingen in de gaten houden kunnen helpen om de gestelde besparingsdoelen ook daadwerkelijk te halen en een pand duurzaam te houden en steeds duurzamer te maken.” Workplace Advisor Schneider Electric heeft daarvoor diverse oplossingen in huis, waaronder een tool die gebruikers helpt om hun steentje bij te dragen aan energiebesparing. “Dat is Workplace Advisor”, zegt Wilden. “Het systeem houdt de bezettingsgraad van een gebouw in de gaten. Welke ruimtes zijn in gebruik, waar zitten de gebruikers in een kantoortuin, met andere woorden: waar moet worden verwarmd, waar moet verlichting branden et cetera. Gebruikers kunnen met een appje op hun telefoon een profiel aanmaken, waarin ze hun voorkeuren kunnen instellen, waarna Workplace Advisor die toepast op de werkplek, dan wel in kantoortuinen aangeeft waar die gebruiker het best kan gaan zitten. Veel monitoring verloopt draadloos via de cloud, maar onze resellers moeten op locatie ook de benodigde vaste netwerkinfrastructuur installeren. Het is logisch dat dit soort nieuwe systemen voor energiemanagement als eerste in hele grote kantoorlocaties wordt toegepast – daar is de winst immers het grootst – maar de technologie sijpelt ook naar kleinere locaties door.” LEES VERDER ▶

Loek Wilden

ChannelConnect Juli 2019

CC4_20_Schneider.indd 17

7/11/2019 10:48:07 AM

Microsoft Surface Een nouveauté in het kader van de digitale werkplek is de door APC by Schneider Electric samen met Microsoft en Steelcase ontwikkelde mobiele oplossing voor teamwork en samenwerking op afstand met de Microsoft Surface Hub 2, het all-in-one digitale whiteboard, vergaderplatform en samenwerkingscomputer voor teamwork in Windows 10. De APC Charge Mobile lithium-ion batterij levert genoeg stroom voor ruim anderhalf uur werken en is vrijwel onzichtbaar weggewerkt in de Steelcase Roam mobiele standaard.

NetBotz Tegenwoordig zitten er steeds meer IoT-toepassingen in een pand. Dat vraagt om meer computing op locatie, maar ook de connectiviteit wordt belangrijker voor de verbinding naar de cloud. Je ziet tegenwoordig steeds vaker (kantoor)gebouwen die wel in het IT-netwerk van een organisatie hangen, maar waar geen IT-beheer op locatie meer plaatsvindt. Wilden: “Als dan de ruimte waar je netwerkapparatuur staat ook als opslagkast door de schoonmaker en anderen wordt gebruikt, komt de veiligheid van je netwerkruimte onder druk te staan. Voor onze edge-oplossingen gaan we voor een zo professioneel mogelijke netwerkruimte, die in beschikbaarheid bijna kan concurreren met centrale datacenters. Naast beveiligde deursensoren zetten we daarbij de recent gelanceerde APC NetBotz Rack Monitor 750 en de APC NetBotz Camera Pod 165 in. Gebaseerd op een nieuw softwareplatform en vereenvoudigd sensormanagement geeft NetBotz IT-beheerders de middelen om om te gaan met de fysieke en omgevingsgevaren in edge-datacenters, zoals temperatuur en vochtigheid, waterlekkages, rook en vuur, diefstal en menselijke fouten. Met ons DCIM-platform ExoStruxure IT wordt het beheer eenvoudig gecentraliseerd.” IoT en industrie Wilden: “In de industrie is er geen nieuwe machine meer die zonder sensoren is uitgerust en die grote hoeveelheden data genereert. Ik kom als datacenterinfrastructuur specialist dan ook steeds vaker in fabrieken, niet alleen voor de UPS, maar ook voor

de datakast bij productielijnen. Die is essentieel om het productieproces gaande te houden. Dat vraagt niet alleen om temperatuurbeheersing en een noodstroomvoorziening, maar ook om monitoring. Productielijnen in moderne fabrieken worden niet meer bemand - de ouderwetse operator is een uitstervend ras - maar vanuit een centrale bedieningsruimte door twee of drie medewerkers in de gaten gehouden. IoT is daarbij onmisbaar.” Samenspel met partners Schneider Electric levert de geklimatiseerde behuizing, de stabiele stroomvoorziening en ontsluiting naar de computerruimte. Wilden: “Maar het zijn onze channelpartners die moeten zorgen voor de apparatuur die de gebruiker de gewenste ervaring geeft. Dat vraagt om switches, servers en storage die onze partner samen met software als totaaloplossing kan aanbieden aan zijn klant. Wij leveren weliswaar belangrijke basisbouwstenen, maar de partner is verantwoordelijk voor de eindoplossing.” ◾

www.se.com/nl info@schneider-electric.com 023 512 4124

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_20_Schneider.indd 18

7/11/2019 10:48:27 AM

Afbeelding Pieter hier

COLUMN COLUMN | PIETER | PIETER WAASDORP WAASDORP Pieter Pieter Waasdorp Waasdorp is managing is managing director director bij Renewd. bij Renewd. In ChannelConnect In ChannelConnect beschouwt beschouwt dezedeze telecomveteraan telecomveteraan - met- jarenlange met jarenlange achtergrond achtergrond in in telecomdistributie telecomdistributie - meteen met fraaie een fraaie knipoog knipoog de actualiteit de actualiteit in het inICT-kanaal. het ICT-kanaal. Reageren? Reageren? p.waasdorp@renewd.com p.waasdorp@renewd.com

Zwemmen in zoet water

atuurlijk is het knap. Erg knap. En eigenlijk onmenselijk en schier onmogelijk wat Maarten van der Weijden deed. De volle 196 kilometer van de Elfstedentocht zwemmen. Uren, maar dan ook uren in het vieze Friese water. Voortploeterend. Vechtend tegen de vermoeidheid en de verkramping. Met deze heldentocht, want zo kan het zwemmen van Van der Weijden wel genoemd worden, zamelt hij geld in voor onderzoek naar en de strijd tegen kanker. Met zijn unieke prestatie wist hij ruim vijf miljoen euro op te halen. Het schaatsen van de tocht der tochten is al een meesterstuk. Ook het fietsen van dezelfde afstand, dat duizenden fanatiekelingen ieder jaar doen, is fors. Maar zwemmen. Dat is echt niet normaal. En dat heeft Van der Weijden nu voor de tweede keer gedaan. De eerste keer ging het met het zicht op de finish fout en dit jaar is het wel gelukt. Buitengemeen knap en inspirerend om zo geld bij elkaar te sprokkelen. Zet dit af tegen de talrijken, waarvan ook velen uit onze branche, die voor het goede doel twee kilometer door bijvoorbeeld de Amsterdamse grachten zwemmen. Of die proberen op een dag een paar keer zo’n alpenreus op te fietsen. Daar is natuurlijk op zich helemaal niets mis mee. Sterker nog: ook zij halen geld op. Ik vraag mij alleen oprecht af wat nu belangrijker is voor de deelnemers: het bevredigen van de eigen prestatiedrang of het ophalen van geld? Maar maakt dit uit? Ooit werd ik benaderd om een fietstocht vanuit Frankrijk terug naar Nederland te sponsoren. Met de

auto en begeleiders een flinke berg beklimmen om vervolgens na een dag of vijf weer in ons koude kikkerlandje aan te komen. Kosten noch moeite werden gespaard. De auto’s werden van de nodige stickers voorzien. Hotels waren geboekt en voor de broodnodige calorieën tijdens reis werd gezorgd. En natuurlijk werd er wel bij familie, vrienden en bedrijven om een substantiële sponsorbijdrage gevraagd. Logisch. Eén zin uit de kostbare maar wervende folder, die onder de potentiële sponsors werd verspreid, blijft mij altijd bij: “Wij garanderen dat minimaal 40 procent van de sponsorgelden naar het goede doel gaat.” En de rest, vroeg ik me af? Nou, dat werd gebruikt om de tocht te bekostigen. Dus eigenlijk betaal je als sponsor het vakantiereisje van de deelnemers. Wellicht een beetje gechargeerd, maar daar komt het wel op neer. Lekker een actief reisje op kosten van de sponsors en dan ook nog onderweg je geweten afkopen. Lijkt mij een prima combinatie. Natuurlijk, met het zwemmen in goor water om geld in te zamelen of met een groep fanatiekelingen de berg opklimmen vestig je zeker de aandacht op je. Helemaal als je nog de nodige media-attentie krijgt. Daar is natuurlijk niets mis mee. Ik vraag mij alleen met recht af wat nu het echte nettorendement is van zo’n sponsoractiviteit. Is het niet veel slimmer om gewoon ouderwets met een slimme collectebus met ingebouwd pinapparaat langs de deuren te gaan? Echte vrijwilligers die op deze manier bakken met geld ophalen. Of gewoon geld overmaken? Is minder sexy maar kan ook. En bij het geld inzamelen blijft op deze manier nauwelijks iets achter. Wellicht echt 2010, maar wel lekker effectief.

ChannelConnect Juli 2019

CC4_18_Colomn_Pieter.indd 19

7/9/2019 3:25:01 PM

NUVIAS ZET STEVIG IN OP DRAADLOZE NETWERKMARKT

Mist van Juniper opent groeimarkt voor AI-gedreven draadloze netwerken Juniper Networks, leverancier van geautomatiseerde, schaalbare en veilige netwerken, heeft drie maanden geleden het Amerikaanse Mist Systems overgenomen, een pionier in AI-gedreven cloudbeheerde draadloze netwerken. Over de nieuwe businesskansen die de toevoeging van Mist Systems aan het portfolio van Juniper biedt, spraken we met Chris Stevens en Michel Tepper. Tekst Pim Hilferink | Fotografie Marco Mekenkamp

uvias is als enige pan-Europese distributeur van Juniper in staat om channelpartners in twintig Europese landen nu een compleet portfolio van zowel next-generation draadloze als best-in-class bedrade LAN, SD-WAN en beveiligingsoplossingen te leveren die zorgen voor een ongeëvenaarde endto-end gebruikers- en IT-ervaring. “De AP’s van Mist verschillen fundamenteel van die van andere aanbieders”, legt Chris Stevens, Group Business Manager Juniper Europe, uit. “Naast de traditionele omni-directionele antennes voor wifi maken ze gebruik van acht richtantennes voor bluetooth, die richting en afstand beter kunnen analyseren. De controller is cloudgebaseerd en werkt met AI-gebaseerde technologie, waardoor het systeem zelflerend is. Daardoor wordt wifi veel voorspelbaarder, betrouwbaarder en beter meetbaar.”

moeten worden”, zegt Stevens. “In combinatie met IoT verbetert Mist door optimale directionele informatie de interactie en de feedback tussen mensen en apparaten. Met Mist kunnen we schaalbare en kosteneffectieve locatie-gebaseerde draadloze en gepersonaliseerde services aanbieden, zoals interne route-informatie en omgevingsbeheer, zoals temperatuur en verlichting. Maar ook toegangsbeheer in kantoorgebouwen, ziekenhuizen, parkeergarages et cetera kan met Mist worden geoptimaliseerd. Ook kan de locatie van kostbare apparatuur, zoals mobiele computersystemen, worden getraceerd en wordt zoekraken of diefstal van waardevolle eigendommen voorkomen. Maar ook het daadwerkelijk gebruik van apparatuur kan worden gemeten, zodat de onderhoudscyclus daarop kan worden aangepast. Zo worden storingen voorkomen en kan worden bespaard

Marvis: assistent van Mist Michel Tepper, Solutions Architect bij Nuvias en één van de slechts 25 Juniper Ambassadors ter wereld: “Marvis is één van de eerste, zo niet de eerste, AI-gestuurde netwerkmanagementsystemen in de markt. Daarmee kun je in gewone mensentaal vragen stellen aan het netwerk, waardoor veel draadloos-netwerkproblemen kunnen worden opgelost door een helpdesk in plaats van netwerkbeheerders. Marvis geeft daarnaast een ongekend inzicht in het gedrag van klanten en netwerken.” Gepatenteerde bluetoothtechnologie “De gepatenteerde virtuele Bluetooth LE-technologie van Mist zorgt voor veel beter traceerbare wifi-signalen zonder dat daar fysieke beacons voor geplaatst

ChannelConnect

Michel Tepper

Juli 2019

CC4_30_Nuvias.indd 20

7/9/2019 12:46:12 PM

Nuvias als katalysator Mist heeft door de overname door Juniper veel meer presence in de markt gekregen. “In Europa doen wij daar met Nuvias dan nog een schepje bovenop”, zegt Chris Stevens. “We hebben onze lokale teams getraind om partners vertrouwd te maken met de technologie. Via webinars, face-to-face-trainingen, demo-opstellingen en livedemonstraties in onze kantoren. Ook komt er een demo-pool voor channelpartners en ontwikkelen we ondersteunende middelen voor co-branding, een offertetool voor dekkingsplattegronden en dergelijke, zodat partners met de verkoop kunnen starten.”

op (onnodig) onderhoud. De AP’s en cloudcontrollers van Mist vormen een belangrijke schakel in talloze IoT-applicaties die via de moderne cloud-microservices-architectuur van Mist overal toegankelijk zijn en zorgen voor maximale schaalbaarheid, flexibiliteit en prestaties. Elke functionaliteit wordt gemanaged via een micro-controller, in plaats van een algemene controller zoals je die aantreft bij andere cloudmanagement oplossingen.” Superinteressant voor partners Stevens: “Meestal wordt een gratis wifi-netwerk wel als noodzaak beschouwd, maar ook als kostenpost gezien. Met Mist kun je dat doorbreken door applicaties aan te boren met features die voorheen niet beschikbaar waren. De kostenpost wordt een productiviteitstool en een manier om additionele omzet te genereren.”

‘ Ik heb nog nooit zoveel enthousiasme gezien bij een productintroductie’ Michel Tepper vult aan: “Neem een luchthaven als voorbeeld. De gratis wifi voor de bezoekers is een kostenpost voor de gebouweigenaar. Met Mist kan hij applicaties inzetten die inzicht geven in de bewegingen van passagiers door het gebouw en kan hij via bigdata-analyse de drukst belopen routes bepalen. Die wetenschap kan hij verdisconteren in een hogere huurprijs voor winkelruimtes en restaurants aan die routes. Maar hij kan er ook de kwaliteit van de individuele reizigersinformatie over vluchtvertragingen of speciale aanbiedingen langs de route mee doorgeven. Een stuk klantvriendelijker dan een kaal sms’je dat slechts enkele reizigers vandaag de dag krijgen.” Beurs- en tentoonstellingscomplexen kunnen met

Chris Stevens

Mist optimaal inspelen op de per evenement veranderende lay-out van de beursvloer. Stevens: “Wanneer je daar Mist toepast, hoef je de infrastructuur dankzij de virtuele beacons boven elke stand niet steeds te veranderen. Het volstaat dan om in de software de virtuele beacons te verplaatsen. De bezoeker heeft altijd het beste wifi-signaal, kan met een app zijn bezoek optimaal plannen, en de organisatie kan de hoeveelheid bezoekers en de duur van het standbezoek meten. Die real-time feedback is nuttig voor de standhouder. Met dit soort mogelijkheden onderscheidt Mist zich duidelijk van de competitie.” Ongekend enthousiaste ontvangst De toevoeging van Mist-wifi aan Juniper’s portfolio is bijzonder enthousiast ontvangen in het kanaal. Tepper: “Ik loop al heel wat jaren mee, maar ik heb nog nooit zoveel enthousiasme gezien bij een productintroductie. Dat belooft wat. Juniper heeft vooral naam gemaakt in datacenters in het hogere (enterprise) segment van de markt. Mist is ook een enterprise-grade oplossing, maar wifi kent een veel breder toepassingsgebied, en biedt dus ook meer aanknopingspunten voor channelpartners die actief zijn in lagere marktsegmenten.” “Dat geldt zeker ook voor IoT-applicaties”, vult Stevens aan. “Mist werkt met open API’s waardoor app-ontwikkelaars volledige vrijheid hebben voor creatieve interactie in het IoT-ecosysteem en de gebruikersvriendelijkheid verder kunnen optimaliseren. Wat dat betreft staan we nog aan het begin van de ontwikkeling van de échte digitale werkplek die in de komende jaren verder gestalte zal gaan krijgen.” ◾

www.nuvias.com nl.sales@nuvias.com 020 496 8913

ChannelConnect Juli 2019

CC4_30_Nuvias.indd 21

7/9/2019 12:46:13 PM

SDC KENNISPARTNER VOOR NETWERKINFRASTRUCTUUROPLOSSINGEN

‘We worden steeds afhankelijker van onze netwerken’ Switching, routing en wireless LAN zijn zaken die kritischer worden naarmate er door de groei van IoT meer devices aan een netwerk worden gekoppeld. Dat gaat van mobiele telefoons tot producten die niet alleen worden bediend via het netwerk, maar via PoE ook van stroom kunnen worden voorzien. Wij spraken over de uitdagingen voor resellers met Aris Vink, Presales Manager bij SDC. Tekst Pim Hilferink

Aris Vink

lle fabrikanten zijn bezig met Software Defined working (SDN), waarbij een Net managementlaag op het netwerk wordt geplaatst die vanuit de cloud bereikbaar is. “Zo kun je zaken niet alleen een voudig installeren maar ook op elk gewenst moment monitoren en beheren”, weet Vink. “Dat kan met relatief eenvoudige hardwarecomponenten; de softwarecontroller is bepalend voor de functionaliteit. SDN maakt het leven van de reseller of MSP makkelijker omdat het netwerk van afstand proactief kan worden beheerd gemonitord. Potentiële storingen worden zo vermeden.”

Drempelverlagend

www.sdc.nl info@sdc.nl 031 437 1111

SDC onderscheidt zicht met een portfolio dat kwalitatief niet onderdoet voor de bekende namen in de branche maar dat wel een stuk goedkoper is, vertelt Vink. “Onze partners kunnen met merken als Ubiquiti, TP-Link en MikroTik het verschil maken. Ze kunnen SDN standaard geïntegreerd én gemanaged aanbieden via een hybride clouddienst die voor henzelf gratis is. In een tijd dat hardware steeds goedkoper wordt, zie je een duidelijke verschuiving naar network-as-a-service op abonnementsbasis. Steeds meer resellers stappen over op dit soort alternatieven waarin alle kosten zijn verdisconteerd in het abonnement. Zo kun je een pure prijsdiscussie vermijden.” SDC levert de componenten,

de ‘bouwstenen’, plus alle benodigde expertise voor moderne draadloze of bedrade netwerken. Vink: “Netwerkoplossingen zijn tegenwoordig aan de gebruikerskant redelijk ‘plug-and-play’, maar vragen aan de achterkant steeds meer kennis en expertise. De reseller moet zaken als gewenst bereik, snelheid en (piek)capaciteit vertalen in een dekkingsplan. Ubiquiti en TP-Link hebben daarvoor zelfs een aantal uitgewerkte scenario’s.” Standaardisatie ver weg Kijkend naar IoT ligt er voor resellers de uitdaging om steeds meer apparaten van verschillende merken én competenties die voorheen bij verschillende partijen lagen, met elkaar te verbinden in één totaaloplossing. “Het duurt nog wel even tot er algemeen aanvaarde standaarden komen; iedere fabrikant wil zijn klanten immers zoveel mogelijk binden. Als SDC ontzorgen we onze partners daarom zoveel mogelijk. Met kennisoverdracht en professionele support onderscheiden we ons in het kanaal. Ook bieden we kennismakingspakketten aan waarmee resellers ‘hands-on’ ervaring kunnen opdoen met nieuwe oplossingen en ontwikkelingen.” Een voorbeeld: draadloze straalverbindingen van MikroTik via de 60GHz-band die snel internet in buitengebieden zonder glasvezel mogelijk maken. “Dit soort verbindingen zijn nog redelijk onbekend, maar de partners die ermee aan de slag gingen, zijn razend enthousiast.” Op vrijdag 6 september organiseert SDC hierover een webinar voor partners. ◾

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_10_SDC.indd 22

7/9/2019 12:39:43 PM

CHANNEL IN THE PICTURE

Invulling Datacenter Dag door Maincubes maakt indruk Maincubes AMS 1 was op dinsdag 11 juni een van de locaties die vanwege de Nationale Datacenter Dag de deuren opende voor bezoekers. Het was onder begeleiding mogelijk de datacentervloer te bezoeken. Maincubes zorgde ook voor een inhoudelijk programma dat in samenwerking met Nederland ICT werd verzorgd. Tekst Rashid Niamat

Het bezoeken van de echte datacenterruimte kon vanaf ’s morgens tot in de middag. Dat trok al de nodige belangstelling. Enige tientallen geïnteresseerden wilden weten hoe dit bedrijf een zaal inricht en wat de mogelijkheden zijn colo-ruimte te huren. Hier speelt mee dat Maincubes een nieuwe naam op de Nederlandse markt is; dat zorgt voor meer nieuwsgierigheid. Het team van Joris te Lintelo speelde slim in op die nieuwsgierigheid. In een zaal boven gaf Nederland ICT een update over Brexit. De ongeveer veertig bezoekers, die in de ochtend voorbij kwamen, gingen daardoor terug met meer kennis van een nieuwe datacenteraanbieder voor de Nederlandse markt én kennis over een lastig vraagstuk. Door Brexit wordt het lastiger data vanuit de EU in het VK te hosten of op te slaan. Wat ook een struikelpunt wordt is de ondersteuning die nu nog vaak wordt gegeven door Britse callcenters. Voor remote beheer hebben die vaak toegang tot de systemen nodig en dat is niet langer wenselijk en mogelijk na Brexit. De uitleg die Nederland ICT hierover gaf was helder en confronterend tegelijk. Dat laatste bleek ook uit de reacties. Een aantal bezoekers zag in dat het tijd wordt rekening te gaan houden met een migratie van eigen applicaties en data, of die van klanten, naar een omgeving die geen last heeft van Brexit. Dat kan het datacenter van Maincubes zijn, maar zowel Nederland ICT als de gastheer stuurden de discussie nadrukkelijk niet die kant uit. Dat na de rondleiding van 30 minuten en de presentatie van eveneens 30 minuten de eerste groep het pand niet na een uur verliet maar men pas na bijna twee uur richting de parkeerplaats liep, geeft aan dat het programma indruk maakte.

ChannelConnect Juli 2019

CC4_04_CHIP_maincubes.indd 23

7/9/2019 3:26:42 PM

TECH DATA NEEMT PARTNERS EN EINDKLANTEN MEE IN DIGITALE TRANSITIE

Transitie vindt in eerste instantie bij mensen plaats Binnen de organisatie van Tech Data is sinds enkele jaren het Next-genteam actief. Dit team traint en begeleidt partners, eindklanten én het eigen Tech Data-personeel bij de transitie naar datascience-oplossingen. “Wij vormen de innovatieafdeling binnen de organisatie.” Tekst Mels Dees | Fotografie Marco Mekenkamp

nternet of Things (IoT) is de drager voor een grote hoeveelheid data die onder meer met Business Intelligence (BI) moet worden verwerkt en geanalyseerd. “Aan de data ‘an sich’ heb je nog niet zoveel. Het gaat om de kwaliteit van de data en wat je ermee doet”, legt Edwin Kruitbosch, Analytics IoT & Cloud Business Development Manager bij Tech Data uit. Hij geeft aan dat vooralsnog iedereen die je spreekt een eigen antwoord geeft op de vraag wat IoT nu eigenlijk is. “Sommigen zeggen connectivity, van simkaarten tot sensoren. Een ander stelt dat IoT een platform is.” Zelf omschrijft Kruitbosch IoT als een voorwaarde én facilitator voor procesverbetering. “Procesverbetering wordt mogelijk met de data die het Internet of Things genereert. Daarom is een goede kwaliteitsbewaking van de data van belang”, vult Julien Perrenet, Business Development Manager Analytics, IoT & cloud aan.

Anders werken Transitie vindt in eerste instantie bij mensen plaats, pas daarna binnen

‘ Data zijn het nieuwe normaal, daar moeten we slimme dingen mee doen’

www.techdata.nl info@techdata.nl 088 133 4000

ondernemingen. “Mensen, of dat nu bij ons, bij onze partners of bij eindklanten is, moeten op een andere manier gaan werken”, vertelt Perrenet. “Waar voorheen bijvoorbeeld storage voor data verkocht werd, wordt nu gepraat over de intelligentie die processen kan verbeteren en de concurrentie-positie van zowel de partner als de eindklant versterkt.” Praktijkvoorbeeld Kruitbosch geeft een voorbeeld van de inzet van IoT in de zuivelindustrie, meer concreet het rijpingsproces van kaas. “Bij IoT denken we niet snel aan kaas. Bij het maakproces van gatenkaas gaat het om de juiste rijping. Hoe weet je of de kaas gereed is voor consumptie? Door er een stukje af te snijden en naar de gaten in de kaas te kijken. Met behulp van sensortechniek hoef je niet te snijden en weet je precies wanneer een kaas juist die rijping heeft die nodig is.” Dat de consument hier geen weet van heeft, is begrijpelijk, meent Perrenet. “Maar helaas is het ook vaak lastig voor de IT-manager binnen een onderneming en voor de partner.” Hij

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_27_Tech_Data.indd 24

7/9/2019 12:41:59 PM

Deep learning volgende stap Als Kruitbosch zelf als partner of VAR zou starten, zou hij dan kiezen voor een rol als aanbieder van IoT of BI-oplossingen? “Nee, ik ben niet voor niets onderdeel van het Next-gen-team, ik zou een stap verder gaan richting kunstmatige intelligentie, machine learning en deep learning. Data zijn eigenlijk niet meer het nieuwe goud wat vaak geroepen wordt; data zijn het nieuwe normaal. Dat is een gegeven, daar moeten we slimme Edwin Kruitbosch en Julien Perrenet

geeft aan dat daar juist de toegevoegde waarde van Tech Data ligt, onder andere door het verzorgen van trainingen. Ander profiel Tech Data ziet een nieuwe categorie aan partners ontstaan in de markt, de datascience-partijen. Dit zijn zogezegd ‘native’ gebruikers van BI, en big data, die beschikken over kennis en tools om grote hoeveelheden data te analyseren. “Het heeft voor deze toepassingen geen zin een storage-engineer op een IT-manager af te sturen”, zegt Kruitbosch stellig. “Als gevolg en onderdeel van de transitie zijn mensen met een ander profiel nodig; iemand die kan omgaan met data en databronnen én daadwerkelijk de processen bij de eindklant begrijpt.” Een partner zal dan wellicht eerder met een hoofd verpleging óf een directielid van een ziekenhuis spreken, dan met de IT-verantwoordelijke van de zorginstelling. Op die manier ontstaat de overgang van Proof of Technology naar Proof of Value. Perrenet: “Wij spelen een rol, samen met de partner, bij het antwoord

dingen mee doen.”

op de vraag: wat voegt de technologie echt toe in het proces. Gaat die sensor, of het proces rond die sensoring, werkelijk de business value brengen. Waardoor je die kaas, om bij het voorbeeld te blijven, eerder of verder kunt transporteren.” Next-gen team Om die kennis stevig in de markt te zetten heeft het Next-gen-team ook een interne rol binnen Tech Data. “Veel meer medewerkers hier moeten de partner en de eindklant kunnen bijstaan bij deze transitie.” Perrenet, die een achtergrond heeft als fiscalist en zodoende door een analytische bril naar de ontwikkelingen rond IoT, big data en BI kijkt, en Kruitbosch maken samen deel uit van het Next-gen-team bij Tech Data. Dit team, onderdeel van de Advanced Solutionsdivisie onder leiding van Marc van Ierland, werd een paar jaar geleden opgericht. Kruitbosch: “We vormen de innovatieafdeling binnen Tech Data. Je kunt het zien als een consultancy-team. We praten veel minder over producten, zelfs minder over techniek, maar veel meer over transitie.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_27_Tech_Data.indd 25

7/9/2019 12:42:01 PM

FORTINET ZET ‘PAY PER USE’ IN VOOR MSP’S

VM on Demand voor Managed Service Providers Flexibiliteit is de kurk waar de business van Managed Service Providers (MSP’s) op drijft. Omdat ze meerdere organisaties ondersteunen, moeten ze hun omgevingen flexibel kunnen op- én afschalen. Leveranciers komen hen steeds meer tegemoet. Technologisch, door meer schaalbaarheid en mogelijkheden voor automatisering te bieden, maar ook op het gebied van partnerprogramma’s en contracten. Fortinet heeft sinds afgelopen jaar een speciaal MSP-partnerprogramma dat zich nu heeft bewezen. Tekst Michiel van Blommestein | Fotografie Karianne Hoekstra

Stein Tiebosch, Sales Manager Channel bij Fortinet: “VM On Demand is alleen beschikbaar voor partners met de Fortinet MSSP-status.”

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_05_Fortinet.indd 26

7/11/2019 10:44:50 AM

en pay-per-use-model zoals in AWS of Microsoft Azure is in de securitymarkt nog niet in zwang, zo begint Stein Tiebosch, Sales Manager Channel bij Fortinet. “Het ging altijd om de verkoop van hardware en software met supportcontracten. Opschalen is met trade-in-regelingen prima te doen. Maar afschalen is veel moeilijker omdat je dan als leverancier geld moet terugbrengen.” Om MSP’s, en dan specifiek MSSP’s (Managed Security Service Providers) toch goed te bedienen, heeft Fortinet een speciaal channelprogramma ontwikkeld. Portfolio “Het heet VM On Demand en is alleen beschikbaar voor partners met de Fortinet MSSP-status”, legt Tiebosch uit. “Daarin kun je een eigen omgeving opzetten waar klanten op aanhaken, en die betalen naar gebruik. Dat is met de metering-functie een geheel geautomatiseerd proces.” FortiGate, de firewall, en FortiWeb, de web application firewall, maken al deel uit van de dienstverlening. “Op heel korte termijn gaan we ook FortiSIEM aanbieden als MSP-dienst. Uiteindelijk zal een groot deel van het portfolio op deze manier beschikbaar komen.” De vraag naar dit soort diensten komt volgens Tiebosch voort uit de dynamiek van vooral kleinere bedrijven. “Een firewall is een investering voor drie tot vijf jaar”, weet hij. “Maar het is voor veel bedrijven moeilijk in te schatten waar ze op dat moment staan. Het datagebruik kan veel hoger zijn. Wellicht wordt een bedrijf overgenomen door een veel grotere partij. Je hebt organisaties die zo hard zijn gegroeid dat ze na anderhalf jaar hun firewalls moeten vervangen.” Bovendien verschilt de dynamiek van bedrijf tot bedrijf. “Een accountantskantoor heeft het in april en mei veel drukker dan normaal. Alleen in die periode hebben ze dan een hogere capaciteit nodig. Pay-per-use is dan heel interessant, want ze betalen dan alleen in die maanden iets meer, en de rest van het jaar minder.”

Nu ook Gold en Silver Netwerkbeveiliging als dienst groeit door de opkomst van Internet of Things eveneens in belang. De IoT-apparaten bevatten zelf immers amper securityfuncties. “Je kunt er vaak ook niet zomaar een client op installeren”, zegt Tiebosch. Het is aan het netwerk om kwaadaardig verkeer buiten te houden. Dankzij MSP’s zijn zulke securitydiensten toegankelijker voor kleinere bedrijven. “Vorig jaar hebben we Bradford Networks overgenomen, en dat heet nu FortiNAC”, meldt Tiebosch. “Bijzonder is dat het nieuwe clients meteen herkent. Als je een camera aansluit, dan merkt de firewall dat direct op en wordt het apparaat beveiligd.”

De aandacht van het programma ging in de eerste maanden vooral uit naar de Platinum MSP-partners, met KPN als eerste MSSP-partner. “Maar sinds het einde van afgelopen jaar is het ook beschikbaar voor Gold- en Silver-partners”, zegt Tiebosch. Silver-partners variëren van kleinere bedrijven met enkele tientallen werknemers, tot gro-

‘Eindklanten willen een SLA en bepaalde functies voor een vast bedrag per maand’ te organisaties die zich sterk richten op één gebied. “MSP is vooral voor het mkb een zeer interessante markt. Die vinden het minder interessant om een firewall aan te schaffen. Zij betalen liever om te worden ontzorgd. We zien daar heel veel tractie in.” Het programma heeft ook technische consequenties voor Fortinet. Omdat het om virtuele appliances gaat, heeft de leverancier daar dan ook meerdere ontwikkelslagen gemaakt om deze te optimaliseren. “We hebben begin dit jaar een virtuele ASIC aangekondigd waarmee je verkeer versnelt”, zegt Tiebosch. “De uitdaging daar is dat je binnen een virtuele omgeving als Azure of AWS niet weet welke hardware eronder zit. De virtuele ASIC zorgt ervoor dat de Fortinet Firewalls geoptimaliseerd worden binnen deze omgeving. Het maakt niet uit wat onder de motorkap zit.”

IoT en multicloud

www.fortinet.com 030 799 1008 linkedin.com/in/tiebosch

Want dat is volgens Tiebosch een sleutelelement van het MSP-model: eindklanten willen een dienst, en het maakt ze niet uit met welke technologie die wordt geleverd. “Ze willen een SLA, ze willen bepaalde functies. En daar willen ze een vast bedrag per maand voor betalen.” De belangrijkste technische keuzes liggen dus bij de MSP’s. ◾

ChannelConnect Juli 2019

CC4_05_Fortinet.indd 27

7/11/2019 10:44:52 AM

FUJITSU: IOT IS MEER DAN CONNECTIVITEIT

Hoe kan IoT u helpen uw bedrijfsdoelstellingen te behalen? We praten al jaren over Internet of Things (IoT) alsof het nog steeds een toekomstige technologie is met alle ruimte voor de hype die dat met zich meebrengt. Maar dat is het nu niet meer. Bijna driekwart van de bedrijven zegt al operationele IoT-implementaties te hebben uitgevoerd. Tekst Ron Klaas*

e visie van onderzoeksbureau Gartner is dat tegen 2024 minstens 50 procent van de bedrijfsapplicaties in de productie IoT-geactiveerd zal zijn. Het lijkt duidelijk dat er in 2019 een wijdverbreide adoptie zal plaatsvinden; het einde van de IoT-hype en het begin van een meer afgewogen discussie. Misschien wel de meest gehoorde discussie van allemaal gaat over geld. IoT is uit de experimenteerfase en de businesscases worden steeds concreter. CIO’s hebben lessen uit het verleden geleerd en zetten niet in op grootschalige, risicovolle projecten met een te grote kans op mislukking. De manier waarop we IoT zien vorderen is niet in big-bang-implementaties, maar in iteratieve uitrol waarbij meer dan de helft van de projecten een ROI van minder dan twee jaar heeft. Inzet IoT staat niet op zichzelf Maar dit is slechts de helft van het verhaal, want niet iedereen gaat de ROI halen. Voor de meest vooruitstrevende organisaties zal de focus van de IoT-investering zich richten op meer dan alleen connectiviteit. Dat komt omdat inzet van IoT-technologie niet op zichzelf dient te staan. In plaats daarvan dient IoT te worden ingezet als kritisch onderdeel van digitale transformatie, geïntegreerd met Artificial Intelligence en analytics-toepassingen. Door businesscases te ondersteunen met een combinatie van deze technologieën kunnen bedrijven veel meer voordeel halen uit hun IoT-implementaties. Voor anderen zal de ROI echter ongrijpbaar blijven. Gartner gelooft dat meer

dan 30 procent van de IoT-initiatieven wereldwijd tegen 2020 geen duidelijke ROI zal kunnen aantonen en dat organisaties de noodzakelijke KPI’s missen om de voortgang vanaf de eerste stadia van dergelijke projecten te monitoren. Waar vinden we de juiste mensen? Een van de redenen waarom IoT-projecten in 2019 wellicht moeite hebben om ROI te genereren, is het gebrek aan voldoende ervaren mensen om projecten te beheren die verder gaan dan connectiviteit en geëvalueerd worden aan de hand van geschikte KPI’s. De resultaten van deze projecten zijn niet alleen afhankelijk van de implementatie van de juiste technologie, maar ook van de beschikbaarheid van voldoende ervaren mensen om de toepassingen te beheren. Uit een onderzoek van Inmarsat bleek dat slechts zeven procent van de IT-besluitvormers van grote organisaties vond dat hun bedrijven over de vereiste IoT-vaardigheden op managementniveau beschikten en dat 47 procent geen enkele IoT-vaardigheid had. We merken dat Gartner het daar ook mee eens is en dat er de afgelopen vijf jaar een hardnekkig tekort aan vaardigheden op het gebied van het IoT is geconstateerd. We voorspellen dat het tekort aan vaardigheden op het gebied van het IoT in 2019 zal aanhouden, aangezien de technologie multidisciplinaire vaardigheden vereist, waaronder zakelijk inzicht en een breed scala aan technologische mogelijkheden. Goed geschoold personeel blijft schaars.

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_32_Fujitsu.indd 28

7/9/2019 12:50:35 PM

Inhaalslag 5G-implementaties in Europa Een belangrijk technisch aspect van de integratie van het IoT in het bredere organisatorische plaatje is het ophalen van gegevens van randlocaties waar IoTimplementaties zich doorgaans bevinden. Hiervoor is een goede basisinfrastructuur nodig. Eén van de thema’s op het Mobile World Congres in 2018 was de trage 5G-implementatie in Europa die hieraan ten grondslag zou liggen: “(...) de Europese Unie blijft ver achter bij China, de Verenigde Staten en Zuid-Korea wat betreft de uitrol van de zogenaamde 5G-telecommunicatieinfrastructuur (...)”, schreef politico.eu. Ook al is deze analyse mogelijk wat overdreven, in 2019 vinden er in de grote Europese landen gezamenlijke inspanningen plaats om infrastructuur te bouwen, met aangekondigde plannen in onder andere Frankrijk, Duitsland en het Verenigd Koninkrijk.

IoT dient te worden ingezet als kritisch onderdeel van digitale transformatie In een nieuwe overeenkomst tussen Fujitsu en Ericsson is een strategisch partnerschap vastgelegd om end-toend 5G-netwerkoplossingen en aanverwante diensten te ontwikkelen en leveren. Met deze 5G-toepassingen wordt beoogd opschaling van IoT-toepassingen te

faciliteren. De twee bedrijven bundelen hun krachten om 5G-oplossingen te ontwikkelen op basis van hun gecombineerde portfolio’s met als doel communicatiedienstverleners te verbinden met het wereldwijde 5G-ecosysteem. Naarmate 5G breder beschikbaar komt, zal dit nieuwe toepassingen voor IoT mogelijk maken en de implementatiekosten van veel bestaande oplossingen verlagen. Hierdoor kunnen gegevens kosten efficiënter ‘van de rand’ worden opgehaald, zodat deze kunnen worden gebruikt voor analyse en ondersteuning van besluitvorming. Naast de toepassingen op 5G-gebied, heeft Fujitsu recent al een nieuwe lijn intelligente Edge gateway devices (IntelliEdge) op de markt gebracht. Hiermee kan IoT-data op een efficiënte wijze worden gecollecteerd voor indoor toepassingen. Introductie nieuwe baanbrekende technologie Om de aan IoT gerelateerde rekenintensieve toepassingen te ondersteunen, heeft Fujitsu nieuwe baanbrekende technologie ontwikkeld ten behoeve van data analytics en AI-toepassingen én om de resultaten binnen real-time processen in te zetten. Dit in de vorm van de Deep Learning Unit en de Digital Annealer die ook in Nederland ‘as-a-Service’ beschikbaar komen in het laatste kwartaal van dit jaar. ◾ *Ron Klaas is Teamleider HealthCare bij Fujitsu Nederland

ChannelConnect Juli 2019

CC4_32_Fujitsu.indd 29

7/9/2019 12:50:40 PM

INGRAM MICRO KAN HELPEN MET ADVIES

IoT leidt tot enorme datagroei en securityuitdagingen Vaak wordt gesproken over de enorme datagroei die we de afgelopen decennia doormaakten, en terecht. Maar die hoeveelheden data verbleken bij wat er op ons afkomt als het Internet of Things (IoT) een vlucht neemt. “Het vreet bandbreedte.” Tekst Mels Dees

et succes van het Internet of Things (IoT) hangt in grote mate af of bij de aanleg en de uitrol rekening is gehouden met de enorme hoeveelheid data die het systeem zal genereren, legt Wijnand Serdijn, Senior Business Development Manager bij Ingram Micro uit. “Je hebt natuurlijk te maken met heel eenvoudige apparaten, maar ook met complexen van eenvoudige apparaten die met elkaar verbonden zijn en je hebt met complexe apparaten te maken. Al die devices genereren op hun eigen manier data. Soms zullen dat enkele bytes zijn, maar vaak ook vele megabytes of zelfs terabytes.” De business development manager legt uit dat je vóór je de stap naar IoT zet in kaart moet brengen welke datavloed er op je afkomt, zodat je in staat bent om een adequate opzet van de infrastructuur te ontwerpen. “Het grote gevaar waar we met zijn allen tegenaan lopen is dat de hoeveelheid data te groot is om door het netwerk gemanaged te worden. De systemen zullen zelf met ingebouwde intelligentie op de data moeten reageren.” Serdijn maakt duidelijk dat je goed moet weten welke data je uiteindelijk nodig hebt voor de business. “Als uit je analyse blijkt dat tachtig procent van de informatie ruis is die je niet gebruikt, dan moet je die data vooral niet over het netwerk sturen naar het centrale systeem.” Bandbreedte Het probleem van de beschikbare bandbreedte speelt niet alleen bij IoT maar wordt nu wel manifest. “De capaciteit staat al onder druk, door de opkomst van multicloudomgevingen die met elkaar communiceren. Dat vreet bandbreedte als je het niet op de goede manier inricht.” Waar de problemen bij een multicloud-

omgeving nog behapbaar zijn, daar zal het netwerk bij het ongemanaged inzetten van IoT-devices volkomen vast-lopen. “Je moet in de diverse devices intelligentie inbouwen om data te selecteren, om te sorteren en de relevantie van de gegevens te bepalen.”

‘ Wij nemen resellers mee in een ontdekkingsreis’ Serdijn vergelijkt het met de opkomst van streaming video op mobiele telefoons die de aanleg van steeds krachtiger netwerken, met op korte termijn de uitrol van 5G, noodzakelijk maakt. “Je zult bij het inrichten van IoT gebruik moeten maken van tools en innovatieve technieken.” Serdijn denkt daarbij onder meer aan Software Defined Networking (SDN), waarbij je intelligentie inbouwt aan de beide uiteinden van het netwerk om de tussenliggende connectie te ontlasten. “Je gaat dan heel gecontroleerd met je bandbreedte om.” DDOS-aanvallen Er speelt echter nog meer. “Naarmate je IoT-devices ongebreideld in jouw core business data laat afleveren, zet je ook de deur open voor malwa re en kwaadwillenden.” Het is daarom belangrijk binnen het systeem niet alleen intelligentie, maar ook beveiliging aan te brengen. Daarbij moet vooral ook gedacht worden aan protectie tegen DDoS-achtige zaken. “Wie kwaad wil hoeft een device maar een beetje te tweaken om voor elkaar te krijgen dat het apparaat continu data stuurt. Als dat slechts

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_31_Ingram_IoT.indd 30

7/9/2019 1:24:39 PM

Wijnand Serdijn

één device is zal het probleem niet groot zijn, maar doen tienduizend toestellen dit tegelijkertijd dan heb je een DDoS-aanval die complete systemen plat kan leggen.” Optimalisatie Als je kijkt naar de inzet van Business Intelligence (BI) dan maakt IoT nieuwe analyses mogelijk. “Een waterleidingbedrijf wil vloeistofstromen monitoren: wat gaat erin, wat gaat eruit, waar is sprake van obstructie. Die hoeft geen inspecteurs langs het leidingnet meer te sturen om realtime te zien hoe adequaat het systeem werkt. Of denk aan dijkbewaking, zeker in een droge periode als nu. Je kunt visuele inspectie door mensen laten doen, of door een combinatie van sensoren

en drones met infraroodcamera’s.” Serdijn wil duidelijk maken: je kunt methodes ontwikkelen om de bedrijfsprocessen te optimaliseren. Dit, door de praktische inzet van BI te vertalen naar processen.

Drone as a Service Als een voorbeeld van de kansen en uitdagingen die samengaan met IoT geeft Wijnand Serdijn het voorbeeld van een dakdekkersbedrijf dat met drones

Juist partners in het kanaal kunnen daarbij een rol spelen. “Wij nemen resellers mee in een ontdekkingsreis. IoT biedt vele kansen, op het gebied van security, networking, connectiviteit en analyse.” Als een partner precies weet wat hij nodig heeft, dan levert Ingram Micro dat natuurlijk. Maar als partner en eindklant nog aan het verkennen zijn, dan kan de distributeur helpen met advies. “Of we geven een demonstratie van een werkend systeem, zodat het voor iedereen meer gaat leven.” ◾

daken wil inspecteren. Een reseller zou met het idee kunnen komen drones als een service te verhuren, inclusief bestuurder. De AVG kent echter wel strenge kaders, je zult bepaalde data direct moeten anonimiseren. Serdijn: “De security moet ook op orde zijn, en de eindklant wil alles realtime zien en analyseren. Dat is bijzonder complex.”

ChannelConnect Juli 2019

CC4_31_Ingram_IoT.indd 31

7/9/2019 1:24:45 PM

MARC LALIBERTE VAN WATCHGUARD TECHNOLOGIES

‘Een veilig IoT is binnen handbereik’ Van slimme thermometers die inloggegevens lekken tot stuurloze auto’s en digitale assistenten die stiekem gesprekken opnemen. Onveilige Internet of Things-devices zorgen regelmatig voor security-incidenten. Volgens Marc Laliberte, senior securityanalist bij WatchGuard Technologies, is er echter geen reden tot paniek. “De oplossingen voor een veilig gebruik van het IoT zijn voorhanden.” 32

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_40_Watchguard-v2.indd 32

7/9/2019 2:24:12 PM

owel de vraag naar als het aanbod van IoT-devices neemt explosief toe. Die populariteit heeft volgens Laliberte ook een keerzijde. Op een markt met veel aanbieders is concurrentie op prijs onvermijdelijk. Het gevolg daarvan is dat security in de ontwerpfase te weinig aandacht krijgt. ”Dat verklaart waarom we devices tegenkomen met verouderde Linux-versies, standaard wachtwoorden of settings die niet te wijzigen zijn.” De gevolgen van die gebrekkige aandacht voor security komen bijna dagelijks in het nieuws. Zo waarschuwde een beveiligingsonderzoeker in april van dit jaar dat twee miljoen IoT-apparaten door een lek in de gebruikte p2p-software toegankelijk zijn voor onbevoegden. De kwetsbaarheid zou met name zitten in beveiligingscamera’s, slimme deurbellen en babymonitors. Andere onderzoekers waarschuwden voor lekken in infuuspompen die hackers in staat stellen om de controle over de apparaten over te nemen.

Zonder dit inzicht is het beveiligen van het IoT onmogelijk.

Netwerk segmenteren “Na de inventarisatie kan worden overgegaan tot het beter segmenteren van het netwerk”, vervolgt Laliberte. “Gebruikers kunnen dan verkeer van en naar delen van het netwerk waar IoT-devices actief zijn gericht filteren en verscherpt monitoren.”

3 “Wat securityawareness betreft hebben we nog een lange weg te gaan”

Oplossingen en kennis paraat Toch wil Laliberte de kwetsbaarheden in IoT-devices in perspectief plaatsen. “De zwaktes zijn vervelend, maar het is geen nieuw verschijnsel. Eigenlijk zien we dezelfde problemen die voor computers en randapparatuur in de jaren ’90 van de vorige eeuw golden. Het grote verschil met toen is dat we tegenwoordig de oplossingen en kennis paraat hebben om de kwetsbaarheden te bestrijden.”

IoT-devices inventariseren “Het eerste wat een gebruiker, of zijn IT-dienstverlener, moet doen is inventariseren wat er in het netwerk aan IoT-devices is opgenomen.”

Security-eisen formuleren Voor gebruikers moet het bijvoorbeeld mogelijk zijn om ieder IoT-device van een uniek wachtwoord te voorzien, en alle mogelijke beveiligingsinstellingen moeten standaard aan staan. “Dit zijn eisen die aan een leverancier mogen worden gesteld”, vindt Laliberte. Om bij producenten af te dwingen dat connected devices aan de minimumeisen voldoen, kan wetgeving noodzakelijk zijn. Deze noodzaak wordt ook onderkend. Zo voorziet de EU Cybersecurity Act in een (voorlopig vrijwillige) certificering voor veilige IoT-apparaten. “Door wetgeving weten verkopers en kopers waar ze op moeten letten. Echt slechte devices zullen daardoor van de markt geweerd worden.”

Voor een veilig gebruik van het IoT adviseert Laliberte gebruikers om onder andere de volgende stappen te zetten:

Awareness bevorderen Doordat gebruikers de risico’s van het IoT vaak niet kennen, worden bovenstaande stappen in veel gevallen overgeslagen. “Het ontbreekt aan awareness. Wat dat betreft hebben we nog een lange weg te gaan”, constateert Laliberte.

www.watchguard.com sales-benelux@watchguard.com 070 711 2085

Ervaringen delen “Betere devices en awareness zijn heel belangrijk, maar als WatchGuard weten we ook dat het delen van ervaringen bijdraagt aan meer kennis over IoT”, besluit Laliberte. “We komen daarom graag in contact met resellers en installateurs die positieve of negatieve cases van IoT-deployments in zakelijke omgevingen kennen en deze met de markt willen delen.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_40_Watchguard-v2.indd 33

7/9/2019 2:24:13 PM

COMSTOR ZIET SAMENWERKING ALS BASIS VOOR SUCCES IOT

‘IoT is als de ontdekkingsreis van Columbus’ Wat moet je als reseller met IoT? Ga je er in je eentje mee aan de slag omdat iedereen dat doet, of zoek je juist samenwerking met collega’s, vendoren en andere specialisten? Özer Otag van distributeur Comstor deelt met ons een heldere visie. Tekst Mels Dees

zer Otag, Lead Enterprise Networking bij distributeur Comstor, wil aan het begin van het gesprek over business intelligence en Internet of Things (IoT) meteen iets rechtzetten. “We moeten IoT niet als een nieuwe technologie beschouwen. We zijn er in de branche toch al bijna een decennium mee bezig.” Dat neemt niet weg dat ook Otag in de markt nieuwe initiatieven ziet. “IoT nodigt uit en noopt tot samenwerking. Het brengt hardware- en softwarespecialisten bij elkaar.” Otag maakt duidelijk dat de hardware-kant van IoT voor iedereen duidelijk is. “Mensen denken immers al snel aan sensoren en apparaten die met elkaar communiceren.” De crux is echter de rol die software speelt. “Zelfs de meest eenvoudige sensor kan grote hoeveelheden data genereren, die echter voor een groot deel niet nuttig hoeven te zijn. Het selecteren van waardevolle gegevens, de analyse van data, het vertalen van die analyse via BI en AI naar informatie die inzicht geeft in bedrijfsprocessen of betrouwbare voorspellingen doet over de nabije toekomst is het domein van software.” IoT als Ecosysteem Wat Otag wil zeggen is duidelijk: bij IoT gaat het in eerste instantie om een ecosysteem; om een balans tussen producten van meerdere vendoren en oplossingen, aangeboden door meerdere partners. Dat geldt voor channelpartners, maar zeker ook voor oplossingen die multinationals samen creëren hoger in de markt. Otag: “Zoals een project waar Cisco en IBM samenwerken. Het brengt kunstmatige intelli-

gentie van de een (IBM) en oplossingen voor de infrastructuur van een ander (Cisco via Comstor) bij elkaar. Maar juist ook kleinere partijen in het kanaal hebben baat bij nauwe samenwerking. Samen de wereld ontdekken. Columbus maakte een reis, ontdekte nieuw land, maar wist op dat moment nog niet wát hij nou eigenlijk ontdekte. Zo is het met de reis die IoT heet ook.” Volgens Otag ontstaan op meerdere plekken samenwerkingen tussen partners in het kanaal met aanvullende competenties. “Daar waar mogelijk en nodig ondersteunt Comstor dat natuurlijk. Onze specialisten kunnen op lokaal niveau partners helpen en ondersteunen.” Comstor doet dit onder meer in de vorm van leadgeneratie, ondersteuning bij architectuurvraagstukken en technische support. Smart city De Lead Enterprise Networking geeft een ander voorbeeld van de succesvolle uitrol van een IoT-omgeving. “Barcelona is het schoolvoorbeeld van een smart city, mogelijk gemaakt door IoT.” Een dergelijk groot project maakt volgens Özer Otag duidelijk dat elke vorm van IoT onderdeel is van het geheel, gecombineerd met een duidelijke visie. “Van slim parkeren, slimme straatverlichting, slim afvalbeheer tot sturen van het waterbeheer op warme dagen, van openbaar vervoer (aankomsttijden weergeven, vertragingen) tot wifi overal in de binnenstad. De visie, het totaalplaatje, is: de beste service leveren aan burgers en toeristen, in combinatie met duurzaamheid (openbaar vervoer aantrekkelijker maken,

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_43_Comstor.indd 34

7/9/2019 3:28:38 PM

minder lang rondrijden om een parkeerplaats te vinden, alleen de plantsoenen sproeien als sprake is van extreme droogte). Dus het is niet: eerst denken vanuit de talloze technische mogelijkheden omwille van de techniek, maar gebruik de techniek om het totaalplaatje, de visie, te kunnen realiseren.”

of weersvoorspellingen op zowel de verkoop als op het productieproces. Daar is intelligentie voor nodig, en die wordt steeds concreter binnen IT-systemen.” Dit betekent volgens Otag niet dat de systemen slimmer zullen zijn dan de mens. “Maar AI-omgevingen zijn onvermoeibaar. En ze zijn vooral ook sneller dan de mens.” Dergelijke systemen maken trends inzichtelijk, zonder emoties. “Je kunt beter AI inzetten dan vijf of zes dure businessanalisten laten rondlopen die uiteindelijk ook hun eigen agenda hebben. Systemen maken geen fouten… mits ze goed ingericht zijn.” ◾

Samenwerking tussen partners met aanvullende competenties In zekere zin is dat de kern van Otags betoog. “De transitie die de markt, van leverancier tot eindgebruiker, moet doormaken is die van technologisch denken naar het denken in termen van oplossingen die een visie realiseren. En natuurlijk zijn daar technische producten, van netwerkonderdelen tot security-systemen, voor nodig.” Toekomstvisie Voor Otag is de huidige discussie omtrent de adoptie van IoT, big data en het eraan gekoppelde BI slechts de opmaat tot meer. “Ik verwacht in de nabije toekomst vooral een groei in augmented business intelligence. De techniek van de infrastructuur wordt steeds belangrijker, ook de IT-omgeving is bij de meeste bedrijven een gegeven. Die is immers simpelweg goed ingericht. De slag die we gaan maken is naar honderd procent betrouwbare businessvoorspellingen. Daar is natuurlijk een hoop data voor nodig, maar meer nog ingebouwde intelligentie.” De Lead Enterprise Networking schetst dat een leverancier gewend is producten te verkopen, maar voorheen niet altijd wist hoeveel vraag er morgen of over een week naar die producten zou zijn. “Je moet verkoopdata combineren met data over werkprocessen, met de dagelijkse workflow van medewerkers, met de invloed van seizoenen

nl.comstor.com sales@nl.comstor.com 030 248 9592

Özer Otag

ChannelConnect Juli 2019

CC4_43_Comstor.indd 35

7/9/2019 3:28:47 PM

Connecting the world with the power of technologyâ&#x201E;˘.

Samen zijn wij de toekomst de baas. Wij zijn er om klanten te helpen technologie in het 21e eeuwse leven te integreren en oplossingen te leveren die de wereld nodig heeft om te verbinden, te groeien en zich verder te ontwikkelen. Met alles van de nieuwste endpoint en advanced solutions tot en met gespecialiseerde producten en services, helpen wij oplossingen te ontwikkelen die inspelen op de behoeften van uw klanten. Gecombineerd met onze expertise, inzichten en uitvoering van wereldklasse en met als doel dat u uw bedrijfsresultaten kunt maximaliseren.

Call to action Ame est prepero eos doluptatem.

www.techdata.nl Tolnasingel 2 - 2411 PV BODEGRAVEN - 088 133 40 00

CC4_ADV_TECH-DATA.indd 36

7/9/2019 1:16:14 PM

IMPACT MSPâ&#x20AC;&#x2122;S EN DATACENTERS ONDERBELICHT

Nederland ICT over dominante rol AVG bij Brexit Elders in deze uitgave (pag. 23) staat een impressie van de Brexit-sessie die Nederland ICT recent bij maincubes gaf. Na afloop van die bijeenkomst is nog met Alex de Joode, Public Affairs Manager bij Nederland ICT, gesproken. Daarbij zijn de uitdagingen en kansen die Brexit biedt aan de orde gekomen. Tekst Rashid Niamat

ChannelConnect Juli 2019

CC4_34_maincubes.indd 37

7/9/2019 2:05:11 PM

et verhaal van De Joode bij maincubes leidde tot veel vragen. Voor niet alle vragen had hij toen een antwoord, omdat de situatie nog te onduidelijk was. Daarom was de eerste vraag bij dit interview of er nu wel meer duidelijk is. “Helaas, onduidelijkheid blijft troef”, zegt De Joode. “Niemand weet wat er de komende periode in Londen gaat gebeuren. Op dit moment (het gesprek vond begin juli plaats, red.) heeft Johnson de beste kaarten om de nieuw Britse premier te worden. Zijn uitspraken over Brexit maken het minder waarschijnlijk dat Brussel nog een keer de Brexit-deadline opschuift. De kans dat we op 31 oktober in een harde Brexit struikelen blijft daarom bestaan.”

Op stel en sprong Als dat laatste gebeurt verandert er op stel en sprong veel voor het Nederlandse bedrijfsleven. Dan zijn datatransfers van de EU naar het VK ineens een issue. “Zolang het VK deel uitmaakt van de EU kunnen bedrijven data met persoonsgegevens zonder problemen bij Britse datacenters onderbrengen. Maar die situatie kan dus letterlijk overnight veranderen”, legt De Joode uit. “Het VK is dan een derde land. Daar mag niet zo maar dat soort data worden ondergebracht. De AVG eist dat er dan op EU-niveau aanvullende maatregelen zijn. Dat is bijvoorbeeld geregeld met Israël en Japan. Persoonsgegevens in die landen hebben een beschermingsniveau dat gelijkwaardig is aan wat in de EU via de AVG verplicht is.

‘ Wij adviseren de leden pas op de plaats te maken’ Met de Verenigde Staten is er Privacy Shield, maar dat is zoals bekend geen gelopen race. Voor elk van die die afspraken geldt dat er lang over is onderhandeld. Als op 31 oktober blijkt dat het VK en EU uiteengaan, dan is er echt niet op 1 november een vergelijkbare afspraak.” Pas op de plaats Op de vraag of ondernemers nu al maatregelen kunnen nemen om de negatieve impact van Brexit voor te zijn, geeft De Joode het volgende antwoord: “Je kunt van alles voorbereiden, maar je neemt het risico dat de investering in tijd en geld om niks blijkt te zijn. Wij adviseren de leden pas op de plaats te maken. Eind september, begin oktober moet duidelijker zijn of er überhaupt kans op een verdrag is.”

Alex de Joode

Bij een geringe kans is het volgens hem dan tijd alle contracten door te pluizen om te zien of daarin datatransfers naar het VK zijn benoemd. “Dat is een exercitie die in de 27 EU-lidstaten zal plaatsvinden. Wij verwachten dat bedrijven die vooral zaken doen met Noordwest Europa dan kiezen de data over te hevelen van het VK naar datacenters in Nederland. Bedrijven die veel zaken doen met Duitsland en Centraal- of Oost-Europa zullen de data die persoonsgegevens bevatten eerder in de regio Frankfurt onderbrengen.”

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_34_maincubes.indd 38

7/9/2019 2:05:16 PM

Joris te Lintelo, maincubes: “Europese privacy standaarden staan volop in de schijnwerpers nu Brexit nadert. Datacenters die volledig onder EU weten regelgeving vallen, bieden een betrouwbare oplossing voor organisaties die momenteel data opslaan in Groot-Brittannië. Maincubes is het enige niet beursgenoteerde, of in private equity eigendom datacenter. Maincubes is in volledig Duits eigendom. De datacenters in Amsterdam en Frankfurt bieden de oplossing voor organisaties die vanwege Brexit of andere politieke uitgangspunten op zoek zijn naar een veilig datacenter binnen de EU.”

Kansen voor Nederland Daarmee komt het gesprek uit op de rol van datacenters in Nederland. Gaan die in het geval van een no-deal Brexit profiteren van de situatie? De Joode: “Amsterdam heeft, net als de rest van Nederland, een cultuur die redelijk aansluit op de Britse. Internationale bedrijven die nu data in Londen hebben staan en moeten uitwijken, weten dat. Daarom vermoed ik dat de Nederlandse datacenters van de situatie kunnen profiteren. En dan heb ik het nog niet eens gehad over de lagere energieprijzen en goede connectiviteit waarmee Nederland sowieso goed scoort.” De Joode voorziet geen grote problemen als door Brexit er een groter beroep wordt gedaan op de Nederlandse datacenters. “Er is ruim aanbod en er wordt nog steeds bijgebouwd. Als tegen Q2-2020 de datatransfers plaatsvinden, zal dat verder geen exceptionele uitdaging voor de sector zijn.” Dat tijdstip wekt enige verbazing. Als Brexit per 1 november een feit zou zijn, dan moet de data toch per direct weg? De Joode: “Wij verwachten dat de inventarisaties, het ontrafelen van de datastromen en de migratieplannen maanden zullen vergen. Daarmee kan nu nog niet begonnen worden. Daarom is Q1 of Q2-2020 waarschijnlijker dan Q4-2019.”

Ook MSP’s en Datacenters Tijdens het gesprek met De Joode wordt ook duidelijk dat het om meer gaat dan bedrijven die gebruik maken van datacenters in het VK. Het verhaal gaat eveneens op voor overheden, zorginstellingen, MSP’s en de datacenters zelf. “De impact van Brexit op MSP’s en datacenters is wat ons betreft zwaar onderbelicht”, geeft De Joode aan. “Deze bedrijven kopen hardware en software, deels leveren ze dat door aan de klanten. Tweede- of derdelijnsondersteuning daarvan komt vaak vanuit het VK. Het probleem dat we daarbij door Brexit gaan krijgen is het volgende. De AVG bepaalt dat iemand voor support toegang geven tot een systeem of data met persoonsgegevens gelijk staat aan een datatransfer naar een derde land. Zoals we al eerder bespraken is de kans op een deal om die transfers tussen de EU en het VK op 1 november geregeld te hebben zeer gering. Dit is een serieus risico.” Dominante rol AVG De Joode rondt het gesprek af met de opmerking: “Brexit is al complex en we zien dat de AVG hier een dominantie rol speelt, waardoor het nog complexer wordt. Dit moet een wake up call zijn voor iedereen nog eens goed over de AVG na te denken. Zoek uit waar je de data zet en hoe de externe support is geregeld.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_34_maincubes.indd 39

7/9/2019 2:05:17 PM

NETGEAR BEGELEIDT RESELLERS NAAR NETWERKDIENSTVERLENING

Wireless biedt veel verkoopkansen Alles draait tegenwoordig op IP-netwerken en de behoefte aan bandbreedte groeit. Dat is één van de redenen waarom Netgear zijn resellers probeert te sturen richting het aanbieden van netwerkdiensten zoals Wifi-as-a-Service en Networkas-a-Service. Waarom zijn netwerkdiensten belangrijk voor de resellermarkt? Tekst Edwin Feldmann

e worden steeds afhankelijker van IP, constateert Arend Karssies, Regional Director Benelux bij Netgear. “Daar is niks mis mee, maar daar moet de reseller wel op een slimme manier op inspringen, want dat biedt namelijk groeien verkoopkansen.” Bedrijven stellen steeds meer en steeds hogere eisen aan hun netwerken, weet Karssies. In veel gevallen is het gewoon niet snel genoeg meer en hebben bedrijven dringend behoefte aan meer bandbreedte, onder meer vanwege het groeiend aantal apparaten dat op netwerken worden aangesloten. “We zien dat wireless de enabler is van het gesprek.” Meer bandbreedte vraagt ook om kwalitatief betere access points en eventueel nieuwe switches. “Omdat het access point een bepaalde bandbreedte nodig heeft, heeft de klant ook een nieuwe switch nodig want ook die snelheid gaat aan de achterkant omhoog en anders creëer je daarmee een bottleneck.” Zo biedt het onderwerp draadloos internet vele ingangen om te verkopen, aldus Karssies. Insights Pro platform Het IP-netwerk is zo belangrijk dat het onmisbaar is geworden. Dat leidt er ook toe dat netwerken steeds meer onderdeel van de dienstverlening gaan uitmaken. Netgear ziet dat Networking-as-aService en Wifi-as-a-Service nu een enorme groei doormaken. Sommige resellers hebben nog

Arend Karssies

www.netgear.nl nl.sales@netgear.com 0182 587 000

wel moeite met de vraag hoe ze dat goed gaan inrichten, hoe ze die diensten precies moeten aanbieden. “We zien dat resellers op zoek zijn naar een ecosysteem dat ze niet zelf hoeven te bouwen of te onderhouden of waarvoor ze allerlei nieuwe kennis moeten vergaren. Daarom heeft Netgear een dergelijk platform ontwikkeld in de vorm van Insights Pro.”

‘Wireless internet is de enabler van het gesprek met de klant’ Netgear geeft resellers ondersteuning bij de overgang naar Insights Pro, in de vorm van trainingen om te weten hoe systemen werken of wat je ermee kunt doen, maar ook geeft het bedrijf via een-op-een-gesprekken adviezen over hoe de reseller zelf die stappen kan maken om netwerkdiensten te leveren. “Resellers gaan namelijk geen geld verdienen met het leveren van hardware en de netwerkinstallaties”, stelt Karssies. Het gaat naast de hardware om het installeren en beheren van netwerken. En die overstap naar het abonnementsmodel probeert Netgear voor partners zo laagdrempelig mogelijk te maken. “Het is een licentiemodel dat is toegespitst op de mkb’er zodat resellers op afstand netwerken kunnen beheren en monitoren voor één, tien of honderd klanten, zodat je er niet elke keer naartoe hoeft te fietsen.” ◾

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_25_Netgear.indd 40

7/9/2019 3:30:32 PM

DETRON BLIKT TERUG OP AANBESTEDING OVERHEIDSCOMMUNICATIE GT CONNECT

‘Uniformiteit is goed, maar de markt zit op slot’

GT Connect is de grootste tender voor collectieve inkoop van telefonie en UC uit de Nederlandse geschiedenis. Veel partijen hadden belangstelling, waaronder Detron. Maar CTO Peter Bakker trok het bedrijf terug. ChannelConnect sprak met hem over zijn overwegingen en de nieuwe dienst die hij bedacht: GT Support. Tekst René Frederick | Fotografie Eric Luteijn LEES VERDER

▶

ChannelConnect Juli 2019

CC4_24_Detron.indd 41

7/9/2019 2:02:05 PM

e megatender GT Connect heeft dit voorjaar de tongen losgemaakt in de branche. In een collectieve aanbesteding hebben honderden gemeenten hun communicatie gezamenlijk aanbesteed. Atos (Unify) won de tender ten koste van KPN en Vodafone. Detron overwoog mee te doen maar Bakker trok het bedrijf op een relatief laat moment terug. Zijn overwegingen: beschikbaarheid van gekwalificeerde mensen, de diversiteit van de deelnemende gemeenten en onzekerheden over de bestaande infrastructuur bij gemeenten. “Deze tender is goed voor de uniformiteit van het aanbod bij de overheid, maar hij zet de markt wel op slot.” Peter Bakker kijkt genuanceerd terug op de periode waarin hij zijn team opdracht gaf een plan te maken voor een van de grootste opdrachten uit zijn loopbaan. Respectvol spreekt hij over Atos en Unify. “Zij waren voor ons een onvoorspelbare concurrent. Waar wij de overige aangeboden platformen zeer goed kennen, inclusief de beperkingen, gold dat minder voor

‘ Huidige krappe arbeidsmarkt was een te groot risico’ Atos en Unify”, zegt Bakker. “Ik vind het oprecht top dat Unify heeft gewonnen. Ik ga er vanuit dat hun platform volledig compliant is met de zeer forse eisen die zijn opgesteld voor het project. Daarnaast vind ik het vanuit een professioneel oogpunt zeer interessant om te leren hoe ze omgaan met resources en planning.” GT Connect GT Connect is dus een collectieve tender waarin zo’n 300 gemeenten hun telefonie en UC gezamenlijk inkopen. In april heeft de projectorganisatie Atos aangewezen als winnaar en, omdat Atos en Unify niet willen praten, ligt het in de lijn der verwachting dat Atos (vooral) de diensten gaat bieden die het in november 2015 heeft verworven bij de overname van Unify. Dit bedrijf is het voormalige Siemens Enterprise Communications dat in 2006 door Siemens is gesplitst van Nokia Siemens Networks en in 2013 is gerebrand tot Unify. In een eerder verleden leverde Siemens telefooncentrales, telecomapparatuur en UC-diensten zoals HiCom, HiPath, OpenScape en Circuit. Atos kan met Unify een voiceplatform, collaborationtools en UC-applicaties bieden. Atos zelf is vooral bekend van diensten voor operators en telco’s. Inzet mensen Peter Bakker schrok destijds wel een beetje van de voorwaarden en had vooral twijfels over de complexiteit in één opdracht voor zo’n diversiteit aan gemeenten. “Als je puur naar de tijdslijn kijkt, zouden we teveel

eigen resources moeten committen”, blikt Bakker terug. “We kennen veel overheden en weten dat er veel verschillende IT-infrastructuren liggen en een diversiteit aan belangen speelt. Het is logisch dat alleen de hele grote partijen inschreven, gezien de impact op en omvang van het project voor de organisatie. Wij hadden enkele tientallen mensen extra moeten aannemen met zeer hoog kennisniveau op de te leveren platformen en dat is onhaalbaar in de huidige krappe arbeidsmarkt voor technische telecomspecialisten. In de markt is er maar weinig echte gecombineerde telecom- en IT-kennis over dit soort vraagstukken. Dat was een te groot risico en was onvermijdelijk ten koste gegaan van de dienstverlening aan onze bestaande klanten en dat is onacceptabel.” Diversiteit gemeenten De aanbesteding GT Connect van al die gemeenten gaat om zo’n 130.000 aansluitingen en ongeveer evenveel medewerkers. Daarvan zijn bijna 8.500 callcentermedewerkers waarvan volgens de specificaties ruim 5.200 gelijktijdig actief moeten kunnen zijn. De installed base van PBX’en bij de deelnemers is een ratjetoe aan merken van met name Mitel, Avaya en Alcatel. “De uitvraag omvatte zowat alle features die je maar kunt wensen en die kleinere gemeenten nooit zullen gebruiken. Zij krijgen eigenlijk een Rolls Royce terwijl ze met een Volkswagen Golf ook prima uitkunnen. Die Rolls Royce is door centrale inkoop wel wat goedkoper geworden maar het is de vraag of ze die nodig hebben.” Ook zijn er gemeenten die geclusterd zijn in shared services centers, licht Bakker toe. “Zij bedienen meerdere gemeenten met het inrichten van de architectuur en diensten. Zo ontstaat héél veel diversiteit aan loketten die gemanaged moeten worden. Gemeenten hebben nou eenmaal specifieke behoeften en omdat die in dit dossier vastgelegd zijn, wordt het wel vrij rigide. Belangrijk aandachtspunt is dat er duidelijke demarcatie-punten worden afgesproken waarin duidelijk is wat wordt geboden en waar gemeenten zelf in dienen te voorzien. Als gemeenten extra functionaliteit of maatwerk (koppelingen) willen, zal dat naar verwachting niet zomaar passen in de huidige strakke planning en moeten ze wellicht achteraan aansluiten. Het is de vraag of ze dat beseffen. Een goede voorbereiding van de gemeenten in van groot belang.” Status bestaande infrastructuur Dan is er nog de kwestie van de bestaande netwerkinfrastructuur, LAN’s en wifi van gemeenten die meedoen. Die moet geschikt zijn om de (UC)-dienstverlening in GT Connect te kunnen gebruiken. Aanpassingen zitten niet in het contract en zijn voor rekening van de gemeente. Bakker betwijfelt ook of de meeste deelnemers dit beseffen. “Vrijwel alle gemeenten moeten investeringen doen om hun netwerken IP-ready te

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_24_Detron.indd 42

7/9/2019 2:02:05 PM

Brug UC is de brug tussen telecom en IT. Kunnen die werelden samenwerken? “Jazeker, maar voorlopig zitten we nog in een hybride wereld. Organisaties die big-bang overstappen, hebben vaak moeite met de adoptie van de manier van werken. We zien wel issues bij klanten die deze omslag te snel maken dus mogelijk zit daarin straks een grote teleurstelling.”

maken voor UC-voice en op zich is dat nu een goed moment. Ooit zal het moeten en investeren is onvermijdelijk”, legt hij uit. “Het is voor de aanbesteder wel een risico omdat niet duidelijk is welke gemeenten IPready zijn. Met het oog op de strakke planning zou ik, als leverancier, niet accepteren dat een gemeente ‘nog even’ IP-ready gemaakt moet worden. Dat vergt expertise. Het zijn twee gescheiden domeinen: cloud-functionaliteit en IP-netwerken. Als gemeente en leverancier is het verstandig om dat bij twee partijen te beleggen en op tijd te starten met de voorbereiding.” Adoptie UC In de nieuwe constellatie verwacht Bakker wel dat de meeste gemeenten op termijn gebruik gaan maken van UC omdat ze immers zijn ingestapt in GT Connect. “Het huidige gebruik en adoptie binnen de gemeenten in Nederland is nog niet heel groot. Succesvol gebruik van UC hangt af van het kennisniveau van medewerkers die het gaan gebruiken”, zegt Bakker. “Het is lastig en risicovol om dit als ‘eenheidsworst’ aan te bieden. Gemeenten moeten er rekening mee houden dat UC de bedrijfsprocessen van organisaties substantieel verandert. Daarnaast biedt het contract de gemeenten de mogelijkheid om de eigen UC te koppelen aan het gekozen platform. Kijkend naar marktontwikkelingen zal dit veelal een koppeling met de Microsoft Office365-werkplek (Skype/ Teams) zijn. Een groot deel van de UC-functionaliteit wordt dan dus niet afgenomen van de GT leverancier maar vanuit de werkplek. Gemeenten moeten dus een keuze maken of ze UC-functionaliteit afnemen vanuit aanbesteding of vanuit de werkplek.” GT Support Detron werkt traditioneel voor overheden en dus raakt Detron door GT Connect wel wat telefonieklanten kwijt. Toch ziet hij ook direct kansen. “Alle betrokken gemeenten moeten voorbereidingen treffen met betrekking tot eigen infrastructuur voor kwalitatief afhandelen van de nieuwe cloudtelefoniedienst en met welke UC-functionaliteit ze in de toekomst wensen te gaan werken. Het is voor ons interessant om onze be-

staande en nieuwe gemeenteklanten te ondersteunen bij deze migratie.” Dus lanceert Detron op korte termijn heel schalks de dienst GT Support dat gemeenten helpt met het gereedmaken van de infrastructuur en het begeleiden bij de UC-keuzes en adoptie bij gemeenten. “We kunnen de LAN’s, wifi-netwerken en routeringen van gemeenten IP-ready maken volgens de specificaties van Unify. Als alle communicatie straks via apps gaat, is ook integratie met mobiele netwerken nodig of mogelijk. Dat kan nu al deels gereed worden gemaakt”, aldus Bakker. Het tweede deel van GT Support is de ondersteuning van onafhankelijke keuzes over gebruik en adoptie van UC. Als gekozen wordt voor de UC-functionaliteit van Unify zal Atos volgens contract de adoptie ervan oppakken. Kiest de gemeente ervoor om met een eigen UC (bijvoorbeeld Microsoft Skype/ Teams) te gaan werken, zal Detron hierbij kunnen as-

‘ Adoptie van UC is een megaklus’ sisteren. “Elke gemeente moet daar dus een beslissing over nemen, zeker als ze zich oriënteren op werkplekbeheer. Dan kunnen ze meteen antwoord geven op de vraag of ze eerst de hele GT Connect-implementatie doen en dan pas nadenken over UC op werkplekken of andersom. Ik zou zo snel mogelijk een besluit nemen.” Het derde deel van GT Support is het adviseren en leveren van specifieke hardware rondom de UC-werkplek. Volgens contract mogen gemeenten dit ook elders betrekken. “De werkplek wordt steeds flexibeler en mobieler en wordt volledig geïntegreerd met UC en telefonie. Goed advies over inrichting en integraal gebruik van mobiele en vaste telefoons, headsets en videorooms zorgt voor optimaal gebruik van de gekozen applicaties. Zo zou ik gemeenten bijvoorbeeld kunnen adviseren om hybride vaste toestellen te kiezen aangezien een groot deel van de vaste toestellen moeten worden vervangen. Kies dan voor een toestel dat Unify én Microsoft aan kan”, zegt Bakker. ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_24_Detron.indd 43

7/9/2019 2:02:07 PM

CHANNEL IN THE PICTURE

Fiber Vakdag promoot glasvezel voor ieder bedrijf en huishouden De Fiber Vakdag is door de Fiber Carrier Association (FCA) in het leven geroepen om lokale en regionale initiatieven, lokale overheden en toeleveranciers samen te brengen. Bezoekers konden in één dag worden bijgepraat over de lessen van afgeronde projecten, de werkwijze van lopende projecten, voorlichting krijgen over weten regelgeving en kennismaken met toeleveranciers op de beursvloer. Tekst en fotografie Eric Luteijn

Tijdens de 2e Fiber Vakdag op 18 juni in de Nieuwe Buitensociëteit in Zwolle kon directeur Andrew van der Haar van de FCA ruim 300 deelnemers verwelkomen, duidelijk meer dan de 240 van de eerste editie en een bewijs dat er steeds meer aandacht voor glas is. Dagvoorzitter was Nanno Busken, Certified Networker bij Act2connect. Er was een vol programma, met een

vijftiental sprekers, break-outsessies, een netwerkplein voor speeddating en ruim 17 standhouders. Harold Smeeman, oprichter van Zero Touch Networks gaf een goede keynote waarin hij duidelijk maakte dat de vierde industriële revolutie nu echt gaande is. In rap tempo kwamen er voorbeelden voorbij van wat er gaande is met AR/ VR, IoT, nanotechnologie, zelfrijdende auto’s en meer. Bottom line was dat het wel nodig is om tot een elastisch en flexibel platform komen voor alle glasvezelnetwerken. In de middag gaf Vincent Locht van het Ministerie van Economische Zaken een update van het Actieplan Digitale Connectviteit. Jan Michiel Berkel van DCspine sprak over de innovaties van koppelingen voor lokale netwerken en datacenters. Reg Brennenraets van Dialogic stond

stil bij de overcapaciteit op semipublieke glasvezelnetwerken. Gerben Rosenboom van MapXact legde uit welke voordelen en besparingen de toepassing van grondradar-onderzoek bij de aanleg van glasvezelprojecten met zich meebrengen. Lex Wils van de FCA benadrukte nog eens de noodzaak van het gezamenlijk aanpakken van bouw, beheer en gebruik van glasnetwerken en John van Lopik van Netways ging ten slotte in op de mogelijkheden om met behulp van innovatieve technologie duurzame lokale netwerken aan te leggen en te onderhouden. De Fiber Vakdag werd naar goed vaderlands gebruik afgesloten met een netwerkborrel, die rond half acht ’s avonds was afgelopen. ◾

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_46_CHIP_FiberVakdag.indd 44

7/9/2019 2:15:22 PM

RUCKUS NETWORKS MAAKT VOLLEDIGE CONNECTIVITEIT EENVOUDIGER

Draadloze verbinding als klantenbinder Eén infrastructuur voor alle typen draadloze verbinding is een levensader voor veel mkb-bedrijven. Tenminste, als je de gunst van de klant wilt blijven winnen. Ruckus Networks biedt snelle connectiviteit in alle omstandigheden, onder meer dankzij Wifi 6 en Cloud Wifi Infrastructuur. “We lossen herkenbare problemen op”, stelt Steve Johnson, EMEA Director Business Development bij Ruckus Networks. Tekst Marco Mekenkamp

at is Wifi 6 eigenlijk? “Het is simpelweg het antwoord op de toenemende vraag naar betere en snellere wifi en bijzonder geschikt voor grote en drukke omgevingen. Denk aan stadions, conferentiecentra, collegezalen. Maar ook voor organisaties die hun netwerk willen upgraden, is het interessant. De prestatieverbeteringen zullen niet alleen bestaande applicaties ondersteunen, maar zijn ook goed gepositioneerd om nieuwe technologieën te leveren, zoals de hogere eisen van CPU-intensieve WPA3codering. Uit tests blijkt dat onze R730 access points daarin bovengemiddeld presteren.”

snel als een smet op je imago ervaren door klanten of gebruikers van je netwerk.” Ik denk dat mkb’ers soms door de bomen het bos niet meer zien met al die technieken.

Steve Johnson

Waarin zit technisch gezien de complexiteit?

‘Begrijpelijke oplossingen

“Alles wat klanten ervaren als één toepassing, kan eenvoudig via één enkele suite worden aangeboden. Aan de achterkant mag het met BLE, Zigbee, LoRa, en andere IoT-technologieën onnoemelijk ingewikkeld zijn, de kunst is al deze technologische oplossingen aan elkaar te knopen, zodat ze ook met elkaar kunnen communiceren. Eén infrastructuur voor alle typen draadloze verbinding, dat is waar we naartoe gaan.”

voor reële problemen van normale mensen’ Wat heeft een mkb’er daaraan? “De gemiddelde mkb’er in Nederland is totaal niet geïnteresseerd in deze techniek. Waar ze zich wel druk om maken: hoe ze in deze disruptieve digitale tijden overleven. En technologie helpt daarbij, door de online en offline wereld samen te brengen met innovatieve oplossingen. Het draait veel meer om klantbeleving, om services op maat, om gemak. Draadloze verbindingen spelen daarbij een cruciale rol. Als die prestaties niet constant zijn, wordt dat anno 2019 al

“Daarom bundelen we geavanceerde technische oplossingen en maken deze hanteerbaar voor een niet-technisch publiek. Zo kunnen zakenmensen er vanuit een businessperspectief oplossingen mee bouwen die technisch kloppen, financieel aantrekkelijk zijn én oplossingen betekenen voor herkenbare problemen. Ruckus werkt samen met channelen strategische partners om dat mogelijk te maken. Om te zorgen voor volledige connectiviteit via access points, switches en clouddiensten.”

Het gaat om best-of-breed-oplossingen?

ruckusnetworks.com @ruckusnetworks

“Inderdaad, met daarbij uitstekende services. We kunnen IT – of connectiviteit – met z’n allen wel heel ingewikkeld maken, maar waar het uiteindelijk om draait: bieden van begrijpelijke oplossingen voor reële problemen van normale mensen.” ◾

ChannelConnect Juli 2019

CC4_02_Yellow_Ruckus.indd 45

7/9/2019 1:55:53 PM

CLOUDLAND INTRODUCEERT BACKUP RADAR IN NEDERLAND

‘Hier liggen MSP-beheerders wakker van’ Met de steeds strengere regelgeving en de opkomst van ransomware vragen steeds meer organisaties om een solide back-upsysteem. Managed Service Providers moeten in staat zijn dat te leveren. Maar dan moeten deze back-upsystemen het wel doen. Controle daarop kost tijd en energie. Sinds 2015 biedt Backup Radar daar een oplossing voor. Tekst Michiel van Blommestein

et is volgens Phil Sansom, Managing Director bij Backup Radar, de grootste kopzorg die MSP’s hebben: hoe betrouwbaar zijn de back-ups? “Het is een groot pijnpunt dat ze dat handmatig moeten controleren”, stelt hij. “Bij sommigen hebben één of twee technici hun handen volledig vol aan het dagelijks controleren of alle back-ups wel gelukt zijn. Want ze weten dat als een back-up mislukt is en de klant erachter komt, dit potentieel ten koste gaat van de samenwerking.” Op papier is het geen ramp als een back-up mislukt op een dag dat verder alles goed gaat. “Het punt is alleen dat als een back-up één keer mislukt, de kans groot is dat het de volgende dag ook mislukt als je niet ingrijpt.” Wanneer een MSP dat niet door heeft, en het gaat mis, dan zijn de gevolgen niet te overzien.

meeste dienstverleners met meerdere back-upsystemen werken. “ Veeam, Datto, Trend, noem maar op”, zegt hij. “Hoe meer merken een MSP ondersteunt, des te meer werk is de controle.” Door een MSP, voor MSP’s

de oplossing inzien. “We zetten geen plossingen. vraagtekens bij hun o Die werken gewoon goed. Sterker, vendoren werken graag met ons samen omdat we de kwaliteit van hun oplossingen laten zien. Maar Backup Radar biedt MSP’s de zekerheid die ze nodig hebben.”

Backup Radar doet wat de naam suggereert. Het is een multi-tenant-volgsysteem dat de status van back-ups monitort en enkele beheerfuncties bevat. “We integreren nu al tweehonderd back-upleveranciers, en dat aantal groeit elke week”, zegt Sansom. “Je volgt en beheert alles zonder dat je van console naar console springt. Het doet wat op de doos staat.” Dat Backup Radar zo’n lange lijst van oplossingen ondersteunt, kan alleen omdat de leveranciers het nut van

Sansom stipt aan dat de oorsprong van de oplossing echt in de MSPmarkt ligt. “De oprichter, Patrick Leonard, werkte zelf bij een MSP en heeft het daar ontwikkeld”, vertelt Sansom, die zelf een achtergrond heeft bij Kaseya. “Hij lag ’s nachts wakker omdat hij niet zeker was dat alle back-ups geslaagd waren. Uiteindelijk bleek dat hij niet de enige is. We hebben alleen maar positieve feedback gekregen. Nu in Nederland Sinds kort is de oplossing in Nederland beschikbaar via distributeur Cloudland. “We werken het liefst met kleine, plaatselijke bedrijven die heel kieskeurig zijn in de oplossingen die ze leveren”, zegt Sansom. “Cloudland voldeed daar volledig aan. Ze zagen ons aanbod en waren meteen enthousiast, omdat ze weten waar MSP’s naar zoeken.” ◾

Bezigheidstherapie Daar komt bovenop dat deze controle niets toevoegt aan de dienstverlening en dat het saai en niet-uitdagend werk is. “Back-ups controleren is als de film Groundhog Day”, schetst Sansom. “Je hebt het al snel over één tot drie uur per dag voor iets waar je niet veel beter van wordt.” En net als bij ander handwerk is een menselijke fout snel gemaakt. Dat het zoveel tijd kost komt volgens Sansom omdat de

Phil Sansom

www.cloudland.store lf@cloudland.store 085 067 0006

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_36_Cloudland.indd 46

7/9/2019 2:10:09 PM

Jos Beckers en Fouad el Hajjaj IP Visie

MEDIATORENS CELLNEX HUISVESTEN BIJZONDERE DATACENTERS

Data echt privé in ‘de wolken’ Zie je de mediatoren van Roosendaal, dan verwacht je niet dat daar bovenin, een datacenter huist. Toch brengen steeds meer bedrijven, zoals IP Visie en Hostslim, hun data op grote hoogte. Dit doen ze vanwege privacy, duurzaamheid en continuïteit. Tekst Mels Dees LEES VERDER

▶

ChannelConnect Juli 2019

CC4_08_Cellnex.indd 47

7/9/2019 2:00:38 PM

e ‘televisietoren’. Zo noemen inwoners de 126 meter hoge mediatoren in Roosendaal. Voor alle 24 mediatorens die in Nederland in de jaren zestig van de vorige eeuw zijn verrezen, geldt dat ze een baken zijn voor hun omgeving. Wat mensen meestal niet weten is dat hun functie langzaam evolueert. Ze zijn begonnen als zendmasten die het televisie- en radiosignaal doorgaven. Later kwam daar gsm bij. Dit decennium ontwikkelden vele torens zich tot vestigingsplaats voor datacenters. De huidige eigenaar Cellnex – een Europese speler die de mediatorens van Alticom overnam – wil dit verder uitbreiden. GDPR-proof Het vestigen van datacenters in een van de vele mediatorens heeft meerdere voordelen, weet Maarten Kippers, Sales en Business Development Manager bij Cellnex. “Naast zekerheid en duurzaamheid is privacy een belangrijke beweegreden voor klanten. In onze toren in Roosendaal kunnen klanten data-

Het in de cloud brengen van data is een vertrouwenskwestie centers met vier tot zestien racks realiseren. Anders dan bij de meeste andere datacenters hoeven ze de ruimte niet met vele anderen te delen. Ze kunnen zelfs voor een eigen verdieping – een private floor – kiezen. Verdiepingen zijn alleen toegankelijk voor geautoriseerde bezoekers. De lift stopt slechts daar waar de klant toegangsrechten voor heeft. Dit reduceert het aantal vloerbewegingen op de datavloer sterk. Zeker gezien het belang van GDPR is dat een voordeel.” Geheel naar eigen wens IP Visie is de eerste klant met een datacenter in de Roosendaalse toren. Dit bedrijf werd in 2007 opgericht door Jos Beckers en Fouad el Hajjaj. Zij waren toen al jaren actief in data- en telecommunicatie. De vraag naar snelle en stabiele internetverbindingen en de opkomst van de cloud deed hen besluiten om een nieuw bedrijf te starten. Ze kozen bewust voor de mediatoren van Roosendaal als vestigingsplek voor hun datacenter. Jos Beckers: “Datacentereigenaren onderschatten soms hoe graag klanten ‘hun’ datacenter willen kunnen bezoeken, ook als ze het in de praktijk niet vaak doen. Door private datarooms in te richten in de eigen regio – dus niet op de bekende locaties zoals Amsterdam of Eemshaven – voorzie je niet alleen in deze bereikbaarheid en nabijheid, maar geef je de eindgebruiker het idee dat zijn data weliswaar buiten de deur staan, maar nog steeds dichtbij zijn.”

De toren van Cellnex in Roosendaal

Het in de cloud brengen van data is een vertrouwenskwestie. De samenwerking met Cellnex maakt het IP Visie mogelijk dat vertrouwen aan hun klanten te geven. “Dit wordt versterkt door het feit dat we ons datacenter geheel naar eigen wens kunnen inrichten en van branding kunnen voorzien.” Ruimte voor uitbreiding is er ook. “We beginnen in Roosendaal op de dertiende verdieping, maar naar de veertiende is een kleine stap en er is meer mogelijk.” Voldoende stroom Ondanks de nieuwe rol voor de mediatorens, zijn ze nog steeds een essentieel onderdeel van de Nederlandse noodinfrastructuur. Kippers: “In geval van calamiteiten zullen deze torens altijd actief zijn; daarvoor zorgt onder meer een 10kV stroominfrastructuur en krachtige generatoren in de torens.” Bijkomend voordeel is dat Cellnex geen problemen heeft met de stroomvoorziening. “We zien in veel regio’s in

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_08_Cellnex.indd 48

7/9/2019 2:00:48 PM

Maarten Kippers Cellnex

Karseboom, CEO en oprichter van de hostingprovider: “Wij huren de veertiende verdieping in de mediatoren in Lelystad. Nog los van het feit dat Cellnex een van de weinige aanbieders van datacentercapaciteit is in onze regio, zien wij nog een ander voordeel aan de serveromgevingen in de torens. Ze vormen voor veel bedrijven perfecte uitwijklocaties bij het redundant inrichten van een netwerk; iets dat voor het voldoen aan compliancy vaak nodig is. Het feit dat de torens onderdeel zijn van de noodinfrastructuur is dan heel geruststellend. De datacenters in de torens zijn vanuit de klant bezien weliswaar uitbesteed, maar door het intieme karakter wel ‘private’. Het is met recht een private cloud.”

Datacenter in een toren is met recht een private cloud

Ralph Karseboom Hostslim

Nederland dat het elektriciteitsnetwerk de vraag naar stroom in gebieden met veel datacenters niet meer aan kan. Dat probleem speelt bij ons niet.” Niet alleen voor IP Visie, maar ook voor hosting provider Hostslim, een andere partner van Cellnex, is deze continue uptime een groot voordeel. Ralph

Geschikt voor 5G Uiteindelijk is het plaatsen van datacenters in de me diatorens ook duurzaam. Kippers (Cellnex): “Ten eer ste is bij het herinrichten van bestaande panden een duurzaamheidsslag te maken, maar daarnaast zorgt de hoogte van de torens voor het veel energiezuiniger koelen van de servers in het datacenter.” Op het hoog gelegen bordes staan de koelelementen, waar continu voldoende wind is voor koeling. Uiteraard beschikt het datacenter over glasvezel, maar door de grote hoogte zijn ook eenvoudig breedband verbindingen te realiseren in de microwave-band. “En de volgende rol van de toren is alweer bekend. Onze torens zullen in de realisatie van de 5G-infrastructuur een belangrijke bouwsteen vormen.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_08_Cellnex.indd 49

7/9/2019 2:00:55 PM

TECHNIEK NEDERLAND WIL AFSPRAKEN OVER BETERE INFRASTRUCTUUR IN HUIS

‘ Internet in woningen en gebouwen moet beter’ Een huis zonder internet, wie kan het zich nog voorstellen? Streamen, browsen, chatten... we zijn 24 uur per dag online. Komende jaren zal dat alleen maar toenemen, mede dankzij ontwikkelingen als Internet of Things en eHealth. Toch wordt veel nieuwbouw nog zonder (of met te weinig) netwerkaansluitingen opgeleverd, om over bestaande woningen nog maar te zwijgen. Samen met normalisatie-instituut NEN en Techniek Nederland werken marktpartijen aan afspraken hierover. Tekst Dirkjan van Ittersum

ot aan de meterkast is er niets aan de hand: ons land kent een uitstekende infrastructuur voor internet. Wereldwijd eindigen we steevast in de top 10 van landen met snel internet. In huis is dat helaas vaak anders. Veel huishoudens kampen met instabiele verbindingen, bijvoorbeeld door een slecht geplaatst wifi-punt. Het zou beter zijn als huizen meerdere LANaansluitingen hadden (eventueel aangevuld met wifi), maar in de praktijk is dat lastig. Bewoners zitten niet te wachten op het trekken van kabels. Bij nieuwbouw is dat anders. Daar kan op de bouwtekening al rekening worden gehouden met goed internet, net als dat wordt gedaan voor elektriciteit en water. Nederlandse Technische Afspraak Betrokkenen werken aan afspraken over de eisen waar internet in huizen en overige gebouwen aan moet voldoen. Dat gebeurt op initiatief van Techniek Nederland. Deelnemers zijn onder meer NEN, KPN, VodafoneZiggo, Vita Valley, ElectroStyling en KIEN Innovatiemeesters. Gezamenlijk is gekomen tot een eerste set aan afspraken met de naam NTA 8055.

Veel woningen worden opgeleverd zonder aan de afspraken te voldoen

Vlora Rexhepivan der Pol van NEN vertelt over het belang van NTA 8055

De afkorting NTA staat voor Nederlandse Technische Afspraak. Dit vormt een alternatief voor een volwaardige norm en is geschikt als snelle oplossing als er geen consensus nodig is van alle belanghebbenden en wanneer er sprake is van snel veranderende technologie. Tijdens een seminar over dit onderwerp (zie kader) bleek dat in de praktijk nog altijd veel nieuwe woningen worden opgeleverd zonder aan deze afspraken te voldoen. Een gemiste kans, want het belang van stabiel internet neemt de komende jaren alleen maar toe. Door de opkomst van Internet of Things (IoT) komen er steeds meer apparaten in huis. Denk aan beveiligingscamera’s, inbraakalarmen en thermostaten met een internetverbinding. Ook entertainment speelt een rol: we streamen steeds meer dankzij diensten als Netflix en Spotify. Opleverprotocol Bovendien wordt er veel verwacht van eHealth waarbij een stabiele

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_03_Techniek_NL.indd 50

7/9/2019 2:32:27 PM

Het protocol beschrijft vier verbinding vaak een voorwaarde is. Een goed voorbeeld is thuisdialyse door nierpatiënten. Dit is een vorm van ziekenhuiszorg thuis. De apparatuur stuurt tijdens de dialyse gegevens door naar het ziekenhuis zodat dit op afstand gemonitord kan worden en waar nodig ingegrepen. Dit is slechts mogelijk als er een volledig betrouwbare internetverbinding is. Thuisdialyse mag alleen gebeuren als alle voorzieningen (zoals internet, maar ook water, elektriciteit, telefoon et cetera) aan bepaalde voorwaarden voldoen. De afspraken die zijn gemaakt in NTA 8055 zijn een soort opleverprotocol voor netwerkinfrastructuur in woningen en gebouwen. Het protocol beschrijft vier prestatiecategorieën waar een woning aan kan voldoen. In prestatiecategorie 1 (‘best effort’) is er sprake van een vrij lage betrouwbaarheid en snelheid, terwijl prestatiecategorie 4 (‘overal en altijd verbonden’) in elke ruimte stabiel internet garandeert (ge-

schikt voor alle soorten eHealth dus). Hoe hoger de prestatiecategorie, des te meer internetaansluitpunten. Ook wordt er betere technologie gebruikt, bijvoorbeeld CAT7 in plaats van CAT5e.

categorieën waar een woning aan kan voldoen

Bouwsector Dat er technische afspraken zijn is mooi, maar nu is het zaak om ze ook in de praktijk te brengen. Daar ligt nog wel een uitdaging, erkenden de aanwezigen tijdens de bijeenkomst op 15 mei. Vooral nieuwbouw biedt kansen om rekening te houden met de gemaakte afspraken. Maar doordat de bouwsector de vraag naar nieuwe woningen niet aan kan, krijgen internetaansluitpunten onvoldoende aandacht. Betrokkenen pleitten er tijdens het seminar dan ook voor dat het publiek en belangenverenigingen (waaronder Vereniging Eigen Huis) hun stem meer laten horen. Het spreekt voor zich dat er ook in de bestaande bouw veel mogelijkheden zijn. ◾

Maarten van der Boon spreekt namens Techniek Nederland over het toegenomen belang van internet

Seminar over NTA 8055 Op 15 mei werd in Hilversum het seminar NTA 8055 ‘Internet in woningen en gebouwen’ georganiseerd. Diverse betrokkenen gingen in op de kansen en knelpunten rond internet in woningen. Ze benadrukten het belang van een goede verbinding in huis, onder meer voor entertainment, eHealth en IoT-toepassingen. Belangrijkste conclusie was dat de vraag naar stabiele internetverbindingen groot is, maar dat er nog veel aan schort. Met name de zorgsector zit te springen om stabiele verbindingen om eHealth te ondersteunen. Komende jaren zal die vraag groeien, mede door de wens langer thuis te blijven wonen. Bovendien vinden veel patiënten het prettig om voor bepaalde behandelingen niet naar het ziekenhuis te hoeven. Ziekenhuizen stellen in zulke gevallen als eis dat medische apparatuur een goede verbinding heeft en dat is op dit moment vaak niet het geval. Aanpassingen in huizen kunnen in dat geval goed door de comfortinstallateurs van Techniek Nederland worden opgepakt, natuurlijk aan de hand van de NTA 8055 en de door hun gehanteerde woningcheck.

Bij de bouw van huizen is er onvoldoende aandacht voor goede internetaansluitingen

ChannelConnect Juli 2019

CC4_03_Techniek_NL.indd 51

7/9/2019 2:32:30 PM

EUROFIBER VERNIEUWT PARTNERPROGRAMMA

Tooling mag niet de persoonlijke interactie wegnemen In 2017 introduceerde Eurofiber een partnerprogramma voor het indirecte kanaal. Door het programma aan te passen wordt ingespeeld op de wensen van de partners. Tekst Mels Dees | Fotografie Marco Mekenkamp

ans Messemaker, director Wholesale & Strategic Partnerships bij Eurofiber, geeft eerst een analyse van de MSP-markt; deze service-providers zijn een belangrijke doelgroep voor Eurofiber. “Als je ziet wat voor ontwikkelingen er zijn als het gaat om digitalisering, naast de verdergaande adoptie van cloud, dan profiteren MSP’s daarvan.” Messemaker wijst op de uitdagingen die op de klanten van de MSP’s afkomen. “Deze bedrijven leunen en steunen op het specialisme van hun provider.” Messemaker meent dat dit een voordeel is voor een partij als Eurofiber: “Specialisten doen graag zaken met een andere specialist. Dat zijn wij op het gebied van connectiviteit via glasvezel. Om het kennisniveau in het kanaal te vergroten investeren we in de Eurofiber Academy, waar we accountmanagers van partners en partnermanagers bij distributeurs trainen op het gebied van glasvezel en connectiviteit. Alleen zo kunnen zij hun partners goed adviseren.” Fan-klanten Messemaker geeft al het belang van partners aan, en Hilda Koenes, director Marketing bij Eurofiber gaat er verder op in. “Eurofiber introduceerde in 2017 een dedicated partnerprogramma. Het doel was het creëren van wat wij noemen ‘fan-klanten’. Het gaat dan om een wederzijdse relatie die ruimte biedt voor feedback naar elkaar. Het gaat om klanten die zo blij met ons zijn dat ze Eurofiber ook bij anderen aanbevelen.”

Koenes vertelt dat Eurofiber de afgelopen twee jaar leerde van de partners, wat leidde tot aanpassingen in de opzet. “Aanvankelijk onderscheidden we twee type partners, namelijk groot en klein. Door de jaren heen zagen we dat er eigenlijk drie types partners zijn voor ons. Nu identificeren we solution partners die connectivity als onderdeel van de totale oplossing leveren. Daarnaast kennen we connectiviteitspartners en distributeurs.” De director Marketing geeft aan dat hiermee sprake is van drie compleet verschillende partnertypes, die elk hun eigen behoeftes hebben.

Eurofiber blijft volop investeren in glasvezel “Met het nieuwe programma spelen we op die verschillen in.” Vooral de rol die distributeurs spelen is daarbij van belang. “Zij zijn de schakel naar een groot aantal partners: het resellernetwerk achter de distributeurs.” Goede strategie Messemaker stelt dat Eurofiber een unieke positie heeft in de markt: “We hebben een open netwerk en zijn niet verticaal geïntegreerd. Dat wil zeggen dat wij niet zelf diensten op de connectiviteit zetten en dus ook niet concurreren met partners in het indirecte kanaal. Onze partners waarderen dit.”

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_29_Eurofiber.indd 52

7/9/2019 2:50:34 PM

Eurofiber investeert in vrijwilligerswerk Eurofiber hanteert nadrukkelijk een mvo- strategie. Zo krijgt iedere medewerker twee dagen per jaar om te besteden aan vrijwilligerswerk. Hilda Koenes: “Daarnaast ondersteunen we het programma Smart City Challenge for Girls, dat we samen met VHTO hebben ontwikkeld. We verwachten krapte op de arbeidsmarkt en door de keuze voor technische beroepen bij vrouwen te stimuleren hopen we enerzijds dit potentieel te benutten en de krapte tegen te gaan.”Bij Eurofiber zelf werken”, aldus Koenes, “bovengemiddeld veel vrouwen.”

Hans Messemaker

Andere feedback die Messemaker van partners krijgt, betreft de communicatie: “Door partners en hun klanten wordt tooling gevraagd, geautomatiseerde processen. Die leveren we. Maar tegelijkertijd blijft de persoonlijke interactie belangrijk. Tooling mag niet de persoonlijke interactie wegnemen.” Niet alleen Eurofiber speelt daarop in, ook de partners steken er veel resources in. “Niet alleen in geld maar ook in mensen en in het delen van kennis. Hier zorgen we voor het persoonlijke contact.” Veertig kilometer per week Eurofiber blijft volop investeren in glasvezel, maakt Koenes duidelijk. “We hebben nu 31.000 kilometer in Nederland en België en we groeien elke week veertig kilometer. Dat is echt uniek, we bieden een heel fijnmazig netwerk.” Het belang van ons netwerk voor onze economie en maatschappij is niet onopgemerkt gebleven, want het netwerk is inmiddels door het Ministerie van Economische Zaken bestempeld tot vitale infrastructuur. Daarnaast blijft de onderneming investeren in tooling, zoals de track & trace-tool voor MSP’s. Messemaker: “Partners bestellen bij ons een verbinding. Zij, en hun klanten, willen continu weten waar in het proces hun aanvraag zich bevindt. Is de vergunningaanvraag al goedgekeurd, is de aannemer inmiddels begonnen? Het lijken basale zaken, maar in de communicatie met de eindklant is het van belang.”

Hilda Koenes

Een andere tendens die Eurofiber bij de partners ziet is consolidatie. Overnames en fusies zijn aan de orde van de dag, waarbij steeds meer MSP’s over de grenzen van Nederland kijken. “Onze partners breiden hun klantnetwerk steeds vaker uit naar België, waar Eurofiber ook een landelijk dekkend netwerk heeft.” ◾

www.eurofiber.nl salessupport@eurofiber.com 030 242 8700

ChannelConnect Juli 2019

CC4_29_Eurofiber.indd 53

7/9/2019 2:50:37 PM

COLUMN |

LOTTE DE BRUIJN

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

Reageren? lotte@nederlandict.nl

Rijtjeskasteel A

msterdam is een mooie stad om in te wonen. Dus toen ik vorig jaar besloot te verhuizen, stond voor mij direct vast dat mijn zoektocht binnen de stad zou plaatsvinden. Ik opende Funda, stelde een zoekopdracht in op gebied, budget en andere wensen, en begon met scrollen. Op zoek naar het huis van mijn dromen. Ideaal, zo’n app. Funda was ook blij met mij. Want terwijl ik een kijkje nam in het thuis van andere Amsterdammers, analyseerde de app mijn zoekgedrag. En dan niet alleen om hun services te verbeteren, maar om te komen tot een primeur: het eerste huis ontwerpen op basis van data! Analisten ontdekten dat we massaal zoeken op villa’s en kastelen, maar uiteindelijk rijtjeshuizen kopen. De oplossing voor deze mismatch is even logisch als verrassend: het rijtjeskasteel. Dit is wat mij betreft een prachtig voorbeeld van hoe digitale ontwikkelingen onze levens beter en fijner kunnen maken. Deze bigdatawoning is namelijk een eerste stap naar een vraaggestuurde woningmarkt, waar niet langer de aanbieders maar consumenten centraal staan. En het mooie is dat de verandering daar niet ophoudt. Je kunt het vergelijken met de komst van wolven in Yellowstone Park. Na een afwezigheid van zeventig jaar werd in 1995 een kleine groep wolven losgelaten. In de jaren daarop gebeurde iets onverwachts en moois: het hele ecosysteem van het park ging op zoek naar een nieuwe en betere balans.

Herten zochten schuilplekken voor de wolven en graasden daardoor op minder plekken. Bomen groeiden hoger, waardoor meer vogels en bevers kwamen. De bevers bouwden dammen en boden daarmee weer ruimte voor vele andere diersoorten. Maar het meest fascinerende was wel dat zelfs de rivieren op een andere manier zijn gaan stromen. De grotere bomen hielden de grond namelijk beter vast, waardoor er tijdens regenbuien minder modderstromen waren. Daardoor traden rivieren minder vaak buiten hun bedding en werd de waterstroom krachtiger. Zo kijk ik ook naar de digitale sector. We zijn samen één groot ecosysteem, waarin iedereen elkaar nodig heeft en verder helpt. Waarin we voortbouwen op elkaars infrastructuur, hardware en software. Waarin we producten en diensten leveren die andere bedrijven helpen om te digitaliseren. En waarin een dappere data-analist met een goed idee impact kan hebben op de totale woningmarkt in een gemeente, provincie, land en uiteindelijk zelfs de wereld. Het rijtjeskasteel gaat daadwerkelijk gebouwd worden, de locatie is nog onbekend. Een mooie kans voor de gemeentes in Nederland. Want de gemeente die het aandurft om mee te werken aan deze primeur is de volgende stap in de keten van verandering. Wat gaat vervolgens veranderen? Hoe gaan de spreekwoordelijke rivieren uiteindelijk stromen? Ik kan niet wachten om het te gaan ervaren. Dus gemeente Amsterdam: ben dapper en bouw dat rijtjeskasteel.

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_13_Column_Lotte.indd 54

7/9/2019 2:53:32 PM

3CX ZET NIEUWE STANDAARD IN ZAKELIJKE MARKT

Nieuwe versie brengt grote veranderingen in kleine stappen De afgelopen tien jaar heeft de communicatie een dramatische verandering ondergaan. Niet alleen de techniek, maar ook de manier waarop mensen communiceren is volstrekt veranderd. Ook het bedrijfsleven is nu om, en iedereen ziet de nieuwe mogelijkheden om de klantervaring en -tevredenheid te verhogen. Traditionele oplossingen kunnen daarin niet meer mee, het roer is om. Tekst Hans Steeman

e manier waarop bedrijven met hun klanten communiceren is sterk veranderd. De rol van het web om producten te positioneren en klanten te informeren is evident. Werken via het internet is nu mainstream. De volgende omslag is nu aan de orde: een efficiëntere communicatie met de klant. Tot nu toe hebben bedrijfscentrales vooral de focus gehad op de interne communicatie

www.3cx.nl customers@3cx.com +44 (20) 3327 2020

Krachtige features Al in de vorige versie is de lay-out van de web client verbeterd. In de nieuwe versie met de 3CX Web Client 2.0 is die verder verbeterd. Zo kunnen WebRTC-gesprekken en videocalls direct vanuit de webbrowser gestart worden, zelfs vanuit de webbrowser op iOS- en Android-smartphones. Deze verbetering maakt het remote werken met de 3CX-omgeving simpeler en efficiënter.

3CX V16 helpt de channelpartners de klanten beter te

Een andere belangrijke verbetering brengt de gebruikerservaring op een hoger niveau. De 3CX Live Chat & Talk plug-in realiseert een directe communicatie vanuit de web-omgeving. De directe communicatie met deze standaard ingebouwde functie verhoogt de transparantie naar de klant. De chats met de klant kunnen direct opgeschaald worden naar spraak en video-verbindingen.

bedienen tussen de werknemers van het bedrijf. Samenwerken en B2B-communicatie vormen het fundament voor de volgende stap: het verhogen van de klantervaring. De nieuwe versie van de 3CX-software is verrijkt met nieuwe PBX-features, verbeterde beveiliging en meer opties om klanten te bedienen, kortom 3CX schudt naar eigen zeggen de unified communicationsmarkt weer eens op. Het fundament onder de software is al degelijk, toch zijn er verdere verbeteringen gevonden. Zo introduceert de nieuwe versie van de beheerconsole een automatische update van obscure IP-adressen. Deze service wordt desgewenst door 3CX beheerd en updates worden automatisch in de klantenomgeving geplaatst. De controle op de toegang tot de beheeromgeving is eveneens verder verscherpt, de useragent wordt niet meer standaard

verstuurd en er is een scherpere controle op de kwaliteit van de uitbreidingen.

De live chat & talk plug-in Speciaal voor de channelpartners is de 3CX Instance Management Portal ontwikkeld. Via dit hulpmiddel is snel en eenvoudig inzicht te krijgen in de werking van de software en kunnen wijzigingen doorgevoerd worden. Meerdere installaties kunnen vanuit één portaal beheerd worden. Dat is nog eens een productiviteitverbetering. ◾

ChannelConnect Juli 2019

CC4_12_3CX.indd 55

7/9/2019 2:55:21 PM

DAAN DE WEVER, CEO VAN DESTINY

‘Destiny richt pijlen op Nederlands mkb’ Destiny heeft in juni de Nederlandse cloudprovider OZMO cloud communications overgenomen. Na de eerdere overnames van Motto Communications en DSD Business Internet heeft de Belgische cloudtelecomprovider nu ook de tools om het Nederlands mkb een totaaloplossing te bieden. Destiny wil op korte termijn op de Nederlandse markt een volwaardig alternatief worden voor KPN EEN en RoutIT. Tekst René Frederick

Daan De Wever

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_21_Destiny.indd 56

7/9/2019 4:12:38 PM

a diverse overnames in België en Nederland is Destiny de grootste speler in cloudtelecom in eigen land en in de aanval op KPN, RoutIT en andere sectorgenoten. OZMO biedt cloudcommunicatie voor het mkb via IT- en telecompartners. “Destiny versterkt met deze overname de eerder uitgesproken ambitie om als ‘challenger’ tot de top 3 zakelijke providers in Nederland te behoren”, zegt CEO Daan De Wever van Destiny.

‘Gebundelde oplossingen makkelijk uitleggen aan klanten’ Ook in België deed Destiny afgelopen jaren strategische overnames waaronder IT101 (veiligheidsoplossingen) en recenter Escaux en diens spin-off Fuzer (samenwerking vaste en mobiele toestellen). Destiny heeft nu ruim 220 medewerkers, waarvan 70 in Nederland, zo’n 13.000 zakelijke klanten en een bijgestelde vooropgestelde omzet van 65 miljoen euro voor 2019, waarvan 20 miljoen euro in Nederland. Alle medewerkers van OZMO worden geïntegreerd in Destiny en eind dit jaar worden DSD, Motto en OZMO onder één merk gebracht. “OZMO werkt vijf jaar met Motto en DSD en dus is de overname een vanzelfsprekende volgende stap om met OMZO verder te groeien”, zegt een trotse directeur Gijs van der Heijden van OZMO. “In tien jaar hebben we met onze medewerkers en partners een prachtig en kwalitatief sterk bedrijf gebouwd. De overname is daar een beloning voor. Met Destiny kunnen we verder groeien en partners en klanten nog beter van dienst zijn.” Volledig partnerkanaal bedienen Met Motto en het clouddistributieplatform FLUX bedient Destiny grote whitelabelpartners met snelle, real-time provisioning van clouddiensten. De overname van DSD voegt daar connectiviteit via een netwerk in eigen beheer aan toe. Met de commerciële tools en diensten van OZMO versterkt Destiny

www.destiny.be sales@destiny.be 0032 2 401 97 00

Gijs van der Heijden

volgens De Wever zijn aanbod naar kleinere whitelabelpartners en resellers met eenvoudige, gebundelde oplossingen die makkelijk uit te leggen zijn aan klanten en die ze snel en eenvoudig kunnen aanbieden. “Met OZMO bedienen we nu het volledige partnerkanaal inclusief duizenden whitelabelpartners en resellers. De OZMO-portal is een eenvoudige, vooraf gedefinieerde oplossing en we geven ze training en

‘Op korte termijn nieuwe overnames in Nederland’ commerciële ondersteuning”, aldus De Wever. “Ze kunnen ook rekenen op een betrouwbare oplevering, uitstekende support en interessante financiële verdiensten. Kortom, we stellen alles in het werk zodat zij zo makkelijk mogelijk cloudoplossingen kunnen aanbieden.” Volwaardig alternatief Destiny wil op korte termijn een volwaardig alternatief zijn voor KPN EEN en RoutIT. “Partners kunnen oplossingen ook onder hun eigen naam in de markt zetten”, vertelt De Wever. “Met de gerichte acquisities van het afgelopen jaar hebben we nu de technische componenten en bouwstenen voor een totaaloplossing rond clouddiensten voor de Nederlandse markt. Dus inclusief connectiviteit, security, mobiel en VoIP. En hier stopt onze ambitie zeker niet. We kijken op korte termijn naar nieuwe overnames in Nederland om onze positie verder te versterken.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_21_Destiny.indd 57

7/9/2019 4:12:44 PM

NATIONALE DATACENTER DAG

Interconnect breidt uit in Eindhoven én Den Bosch Interconnect, eigenaar van datacenters in Eindhoven en Den Bosch, kondigde tijdens de Nationale Datacenter Dag op 11 juni aan niet alleen de locatie in Eindhoven fors uit te breiden, maar ook te willen groeien in Den Bosch. Nog dit jaar starten bouwactiviteiten in de Brabantse provinciehoofdstad. Tekst Mels Dees

e uitbreidingsplannen in Eindhoven werden eerder al aangekondigd. Een aanbouw aan het bestaande datacenter, dat gevestigd is op Park Forum vlakbij het Eindhovense vliegveld, moeten zorgen voor een verdubbeling van de oppervlakte, van 3.000 naar 6.000 m2. Ook het aantal ‘zalen’ in het datacenter verdubbelt: van negen nu naar achttien na de uitbreiding. Doordat servers en andere apparatuur steeds kleiner wordt, kan het centrum bijna vier keer zo groot worden qua op te nemen capaciteit en groeit van drie naar elf

Rob Stevens startte Interconnect samen met zijn broer in 1995

megawatt. Beide datacenters van Interconnect zijn met elkaar verbonden door een eigen glasvezelverbinding. Datacenterhub De forse groei van de beide datacenters van de gebroeders Stevens – die in 1995 op een zolderkamer begonnen en nu 85 medewerkers in dienst hebben – past in het beeld dat de Nederlandse brancheorganisatie voor datacenters, de Dutch Datacenter Association (DDA), rapporteert. Gemiddeld groeide de capaciteit (gemeten in vierkante meter) van de Nederlandse datacenters de afgelopen vijf jaar met veertien procent, met vorig jaar een uitschieter van twintig procent. Tijdens een bijeenkomt in het Eindhovense datacenter meldde directeur Rob Stevens dat Eindhoven de snelstgroeiende datacenterhub is. “Amsterdam is inmiddels groter dan Londen en staat aan de Europese top. Naast Amsterdam zien we hubs in Rotterdam, Eemshaven en Eindhoven.” Inmiddels is de digitale infrastructuur uitgeroepen tot derde mainport van Nederland, naast Schiphol en de haven van Rotterdam. De regio Eindhoven, met het datacenter van Interconnect als grootste van Zuid-Nederland, kent minder problemen op het gebied van energievoorziening dan Amsterdam, “maar ook hier ontstaat schaarste”, weet Stevens. Uit de rapportage van DDA blijkt overigens wel dat datacenters in snel tempo vergroenen. Zo wordt in veel gevallen restwarmte teruggeleverd aan de omgeving. Dit geldt ook voor de centra van Interconnect.

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_09_Interconnect.indd 58

7/9/2019 2:56:12 PM

Data in de Formule 1 Autosport, en dan met name de Formule 1, laat zien hoe belangrijk big data en data-analyse zijn geworden. Tijdens de bijeenkomst in het Eindhovense datacenter van Interconnect belichtte oud F1-coureur Robert Doornbos de rol van data in deze sport. “Een Formule 1-wagen beschikt over ongeveer tweehonderd sensoren die continu data verzamelen tijdens de testritten, de kwalificatie en de race. Deze data gaan direct naar de fabriek waar de technici real-time de toestand van de wagen analyseren.” De oud-coureur maakte duidelijk dat er tijdens een race circa 3 Terabyte aan data naar de fabriek wordt gestuurd. “Het doel van de engineers daar is de wagen rijdend te houden. Als problemen opgelost kunnen worden door een andere instelling, dan kan de coureur terwijl hij rijdt de configuratie veranderen met knoppen aan zijn stuur.”

Bezoekers krijgen in het datacenter uitleg

Belang van data Op Nationale Datacenter Dag openen datacenters die bij de DDA zijn aangesloten hun deuren voor het publiek, dat zo een kijkje achter de schermen van het internet krijgt. Bedrijven en consumenten worden elke dag meer en meer afhankelijk van data, maar de meeste mensen zijn zich niet bewust van wat er gebeurt achter het scherm van de computer. Het doel van de Nationale Datacenter Dag is niet alleen om duidelijk te maken dat het datacenters zijn die cloud-services mogelijk maken, maar ook om te tonen hoe veilig en betrouwbaar partijen als Interconnect met data omgaan. Brancheorganisatie DDA signaleert dat de bewustwording rondom data in de samenleving toeneemt. Ook meer traditionele bedrijven zijn steeds

actiever bezig met hun digitale transformatie, en kunnen daarvoor overal in Nederland terecht bij datacenters om hun bedrijfskritische infrastructuur professioneel te laten huisvesten. Het belang van data zal alleen nog maar toenemen: de economie is een digitale economie geworden. Ontwikkelingen zoals Articifial Intelligence, 5G en kwantumcomputing zullen zorgen voor een nog explosievere groei van de hoeveelheid gegenereerde en te verwerken data dan we tot nu toe gezien hebben. Deze technische innovaties zijn alleen mogelijk indien er een sterke, efficiënte en veilige digitale fundering is. Datacenters zijn daar een essentieel onderdeel van en hun bijdrage aan die digitale wereld wordt steeds zichtbaarder. ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_09_Interconnect.indd 59

7/9/2019 2:56:25 PM

ELINEX RONDT GROOT PROJECT BIJ COGENT AF

Van monoliet naar modulair

Nieuwe datacenters zetten de meest geavanceerde technieken in om zo efficiënt mogelijk te zijn. Oudere faciliteiten lopen echter soms wat achter. Niet alleen verbruikt deze apparatuur veel energie, de onderhoudskosten zijn ook nog eens hoog. Elinex inventariseerde de noodstroominstallatie bij Cogent Communications en heeft deze totaal gemoderniseerd. Tekst Michiel van Blommestein

oen Cogent in 2015 contact zocht met Elinex waren er vraagtekens omtrent de inrichting en werking van de e-infrastructuur. Op locatie is direct een inventarisatie van de gehele installatie gedaan, zo vertelt Xander van Rootselaar, Manager Commercie bij Elinex. “De A-feed was uitgerust met een oudere roterende UPS”, zegt hij. “Dat was geen efficiënte oplossing en de load was ook niet heel hoog. Naast dat de UPS zelf energie verbruikt, stond de koeling in de ruimte ook flink te blazen.”

“De efficiëntie is verhoogd van minder dan 80 naar 96 procent”

Nachtwerk Naast het constante energieverbruik waren ook de onderhoudskosten problematisch. “Je hebt het over systemen die eens in de 4-5 jaar groot onderhoud nodig hebben.” Daarvoor zijn volgens Van Rootselaar dure specialisten nodig. “Ook bij een storing moet een gecertificeerde engineer langskomen, heel vaak in het weekeinde of ’s nachts en tijdens de zoektocht naar de bron van het probleem moet het hele systeem in de bypass.” Dan moet je nog het geluk hebben dat die onderhoudsmonteur ook de juiste onderdelen bij zich heeft. Verder was het volgens Van Rootselaar op zich mooi

dat er twee noodstroomaggregaten op de A-feed geplaatst waren, “maar de besturing van beide aggregaten was niet inzichtelijk en sterk verouderd. Omdat de noodstroominstallatie het meest kritisch is in een datacenter, is dit uiteraard niet wenselijk.”

Modules De opdracht was duidelijk: de verbruikskosten moesten omlaag, maar ook het onderhoud moest simpeler en daarmee goedkoper. “We hebben een scan gemaakt van de complete infrastructuur”, legt Van Rootselaar uit. Op basis daarvan kwam het plan: de oude vliegwiel-UPS wordt vervangen door een statisch, modulair systeem van Huawei, de 5000-E. “Iedere module is 50kW en je kunt het in stappen bijplaatsen”, zegt Van Rootselaar. “Je hebt een payas-you-grow-concept. De maximale capaciteit is 800kW.” Iedere module is redundant en op deze wijze wordt de UPS opgebouwd. “Bij een storing weet je meteen in welke module het probleem zit. Die is hot swappable, dus de omgeving draait verder terwijl je de module vervangt. Daar is verder geen specifieke kennis of certificaat voor nodig.” Omdat accu’s gekoeld moeten worden, staan

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_35_Elinex.indd 60

7/9/2019 2:58:07 PM

deze in een aparte ruimte, separaat van de UPS zelf. “Tijdens de installatie hebben we eerst voorzieningen getroffen op de B-feed. Zo konden we de A-feed vervangen zonder verstoring van het datacenter.” Het project, dat uiteindelijk in november afgelopen jaar is afgerond en in juni ook officieel feestelijk is afgesloten, heeft de efficiëntie verhoogd van iets onder de 80 procent naar 96 procent. Door gebruik te

www.elinex.nl sales@elinex.com 0180 415 711

maken van de efficiënte UPS, heeft Cogent ook kunnen profiteren van de Energie-investeringsaftrek (EIA). De ontwikkelingen gaan door en Van Rootselaar kijkt al uit naar de volgende modernisering. “We zien een verschuiving naar beheer op afstand en voorspellend onderhoud”, stelt hij. “Met deze data kun je anticiperen en componenten vervangen voor deze het begeven. Hiervoor bieden wij bijvoorbeeld het Battery Analyse & Care System (BACS) aan.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_35_Elinex.indd 61

7/9/2019 2:58:12 PM

LANCOM EN WIFI

Een reis van twintig jaar Jan Buis

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_39_Lancom.indd 62

7/11/2019 10:45:30 AM

De draadloze techniek wifi bestaat dit jaar twintig jaar. De Nederlander Jan Buis ‘reist’ al meer dan zeventien jaar van de twee wifi-decennia mee, grotendeels voor leverancier Lancom, dat ook een jubileum viert. Tekst Mels Dees

ancom ontstond als verzelfstandiging van een divisie binnen Elsa, onder meer bekend van

de ISDN-routers. Het eerste wifi-product ontstond twintig jaar geleden nog onder de vlag van Elsa. Volgende generaties producten, die consequent meegroeiden met de ontwikkeling van het wifi-protocol – waarvan inmiddels de zesde generatie voor de deur staat – kwamen als Lancom-toestellen op de markt. Jan Buis, die al verschillende leidinggevende functies bij Lancom vervulde, begon zelf zeventien jaar geleden bij Lucent Technologies, een van de founding fathers van wifi. Hij is al die jaren nauw verbonden gebleven aan de ontwikkeling de draadloze techniek, niet alleen bij Lancom maar ook bij de Wi-Fi Alliance. Ook is de Nederlander nadrukkelijk betrokken bij het lobbywerk richting onder meer de Europese Commissie als het gaat om, bijvoorbeeld, het toewijzen van frequenties.

‘We hebben in de toekomst alles nodig: 5G, wifi, bluetooth, et cetera’ Generaties Net als bij de stappen die de verschillende generaties mobiele telefonie zetten, kent ook wifi een ontwikkeling in etappes. Buis: “De Wi-Fi Alliance bepaalde dat de standaards steeds elkaar op zouden volgen als generaties. Net dus als bij LTE: eerst UMTS (dat al 3G werd genoemd) en zo verder tot 5G.” Op die manier staat nu de introductie van wifi 6 voor de deur. Lancom introduceert daarvoor deze herfst de eerste apparaten. Buis: “Zal er een zevende generatie wifi komen? Ongetwijfeld, daar zijn we intern als industrie al mee bezig.” Dit betekent niet dat Buis zich de afgelopen 17 jaar nooit zorgen maakte over de toekomstkracht van wifi. “We zijn eigenlijk gered door Apple dat volledig inzette op wifi bij de introductie van de iPhone en iPad, die immers niet over een ethernetpoort beschikt.”

Verandering Met de introductie van wifi 6 is voor de eerste keer in vijftien jaar sprake van een echte verandering: het wordt echt duidelijk dat meer spectrum nodig is om wifi-verkeer te ontsluiten, namelijk beschikbaar binnen de 6GHz-band. Het openstellen van die band ging niet zonder slag of stoot. Nog los van het feit dat ook de mobiele operators de band willen gebruiken (de gelicentieerde 5G-frequenties zijn in Duitsland onlangs door de overheid geveild), zijn er ook anderen die een deel van de ruimte gebruiken. “Meer concreet wordt een deel van de frequenties in die band gebruikt voor de communicatie met treinen. Het gaat om de spoorverbinding tussen het vliegveld van Kopenhagen en het centrum van die stad, om 24 kilometer spoor rond Parijs en diverse draadloze outdoor-links (FS: Fixed Services) die verhuurd zijn aan diverse partijen binnen dezelfde band. Het lijkt een klein ding, maar we zijn er nog niet uit.” Zolang de status van de treincommunicatie en FS niet duidelijk is, zal wifi 6 in eerste instantie uitsluitend indoor worden gebruikt. Buis: “Daarbij rekenen we stadions overigens als indoor, want er is geen sprake van een point-to-pointverbinding, dus op zulke plekken kunnen we wifi 6 straks gebruiken.” Buis wil wegblijven bij de discussie of er daadwerkelijk een strijd is tussen 4G/5G-communicatie en wifi. “We hebben in de toekomst alles nodig: 5G, wifi, bluetooth, et cetera. De applicatie bepaalt uiteindelijk wat voor type draadloos je nodig hebt.” De Nederlander ziet een mooie toekomst voor wifi 6 binnen het onderwijs, IoT en de zorg. ◾

www.lancom-systems.de +49 2405 49936-130 @lancom_intl

ChannelConnect Juli 2019

CC4_39_Lancom.indd 63

7/11/2019 10:45:31 AM

MARC KRUIJS EN MARIEKE SNOEP OVER HET NIEUWE KPN PARTNER NETWORK

‘ KPN Partner Network biedt samenwerking met elke partner’ KPN deed dit voorjaar twee aankondigingen in het partnerkanaal: de focus op het KPN-merk in januari en de lancering van het KPN Partner Network in april. ChannelConnect ging hierover in gesprek met Marieke Snoep, Chief Business Market van KPN, en Marc Kruijs die nu directeur is van het KPN Partner Network. Tekst René Frederick

PN maakte zijn merkenstrategie in januari bekend en daarop volgde de aankondiging dat alle partnerrelaties en kanaalactiviteiten van KPN, Telfort Zakelijk, Yes Telecom en RoutIT per 1 april zouden worden gebundeld in het nieuwe KPN Partner Network. Oud-directeur Marc Kruijs van RoutIT staat nu aan de leiding van dit nieuwe label waar de partnerorganisatie van RoutIT nu ook onderdeel van is. Leiderschap Het doel van KPN Partner Network is om samen met partners zakelijke klanten te voorzien van de beste diensten op het gebied van telecom, IT en security, vertelt Marc Kruijs. “KPN zet hiermee een verandering in die erop gericht is om meer vanuit samenwerking te groeien in de zakelijke markt. KPN Partner Network staat voor eenduidige bediening, makkelijk zakendoen, langetermijnrelaties en betrouwbaarheid bij de digitalisering van de processen voor klanten en partners.” Marieke Snoep is vanuit de Executive Committee van KPN sinds februari dit jaar end-to-end verantwoordelijk voor de zakelijke markt, van marketing en sales tot en met

Directiewisseling KPN Partner Network Camiel Janssen is per 1 september benoemd tot directeur van het KPN Partner Network. Janssen was eerder commercieel directeur van Telfort Zakelijk en algemeen directeur van Call2. Janssen werkt komende maanden met interim-directeur Marc Kruijs aan de overdracht van de organisatie.

Marc Kruijs

www.kpn.com www.routit.nl businesspartners@kpn.com sales@routit.nl @KPNzakelijk

de operatie. Verder geeft ze leiding aan het nieuwe KPN Security en overige dochterondernemingen in de zakelijke markt, zoals InSpark en RoutIT. Snoep zegt voor KPN te hebben gekozen vanwege de rol en

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_19_RoutIT_KPN.indd 64

7/9/2019 3:08:38 PM

het leiderschap van het bedrijf in de Nederlandse samenleving. “KPN is het meest innovatieve telecom- en IT-bedrijf van Nederland. Die innovatie komt al jarenlang uit onze labs en vanuit een dochter als RoutIT.

‘ Nieuwe merkenstrategie zorgt voor eenduidigheid’ Er is ook veel kennis en technologie bij organisaties als Telfort Zakelijk en Yes Telecom en die waarde bundelen we nu om partners nog meer en beter te helpen”, aldus Snoep. “Partners hebben steeds meer behoefte aan technologie die telecom en ICT voor hun klanten integreert als onderdeel van de bedrijfsvoering. Dat is bij uitstek wat KPN biedt. Dat blijkt bijvoorbeeld ook uit het werk dat we inmiddels doen voor de uitrol van 5G in diverse pilots. Op veel manieren gaan we partners helpen groeien naar de toekomst.” Use cases Snoep kondigt ook aan dat KPN de komende tijd meer gaat communiceren over de zakelijke dienstverlening en dat de partners daarin worden betrokken. “We hebben veel use cases op het gebied van vast-mobiel, veilig internet, integratie met bedrijfsapplicaties en andere innovaties. Met die verhalen zetten we partners in de positie om hun klanten succesvol te helpen. Dat doen we samen. Samen kunnen we waarde creëren. Onze partners spelen een cruciale rol om deze diensten lokaal aan eindklanten aan te bieden. Belangrijk is dat we er zo met z’n allen voor zorgen dat klanten optimaal worden bediend. Dat is een triple-win voor klanten, partners en KPN.”

Innovatiecentrum In het partnerkanaal is ook dochteronderneming RoutIT een bekende naam. Het bedrijf focust op platformen, innovatie en productontwikkeling. Een rol die het al jaren vervult binnen KPN voor alle kanalen. Sinds 1 mei is de leiding bij Ramon Plakke, die vanuit de eigen organisatie doorschuift. De kracht van RoutIT is dat het naast het leveren van hosted telefonie, mobiel en connectiviteit, ook een platform is voor een breder IT-portfolio van onder andere securitydiensten, IP-VPN’s, firewalls, clouddiensten en alarmen monitoringdiensten. Het platform van RoutIT wordt nog meer ingezet als basis voor diensten in het mkb. Nieuw is dat partners van KPN Partner Network nu ook diensten rond werkplekbeheer kunnen leveren aan hun klanten. “RoutIT is het innovatiecentrum van KPN dat al deze diensten ontwikkelt voor en aanbiedt aan zowel RoutIT-partners als klanten van KPN en zijn businesspartners”, aldus Kruijs. Focus op partners Het is duidelijk dat KPN Partner Network een breed aanbod heeft voor het partnerkanaal. “Door te focussen op één platform voor diensten en het bij elkaar brengen van alle expertises maken we het nog eenvoudiger. Daarbij kunnen partners uit verschillende samenwerkingsvormen kiezen. We trekken samen op, zodat we klanten van de beste dienstverlening voorzien. Dat kan zowel met het KPN-merk als met whitelabeldiensten”, zegt Kruijs. KPN is als merk volgens Snoep ‘enorm verweven en verbonden’ met de Nederlandse maatschappij. Dat maakt het nieuwe partnernetwerk volgens haar een krachtiger podium voor IT- en telecompartners. “Met de vele expertises die samen zijn ge-

Marieke Snoep

komen profiteren partners van onze brede en sterke distributiekracht en de beste ondersteuning”, aldus Snoep. “Omgekeerd kunnen we vanuit onze organisatie meer gerichte fo-

‘ Partners profiteren van brede en sterke distributiekracht van KPN’ cus leggen op onze partners. Onze strategie is gericht op groei, meer cross-selling omdat we als KPN alle mogelijke diensten onder één dak aanbieden, en het verlagen van de kosten per klant door digitalisering. Die strategie voeren we heel graag gezamenlijk uit voor én met al onze partners.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_19_RoutIT_KPN.indd 65

7/9/2019 3:08:41 PM

CHANNEL IN THE PICTURE

Cisco Beach Party opnieuw knalfeest Op donderdag 27 juni organiseerde Cisco weer het zonnigste en leukste partnerevent van het jaar. Hard werken én plezier zijn belangrijke ingrediënten voor een succesvol partnership en dat zien we elk jaar weer terug tijdens de traditionele Cisco Beach Party, die rond de afsluiting van Cisco’s fiscale jaar plaatsvindt. Na alle extra inspanningen om targets te halen of te overtreffen is er niets leuker dan de vakantieperiode in te luiden met een gezamenlijke knalfuif op het strand bij club Bloomingdale.

Tekst en fotografie Eric Luteijn

Cisco en de onmisbare partners en sponsoren Cohesity, Comstor, Concept sales, Expereo, Ingram Micro en Tech Data kunnen wederom terugkijken op een buitengewoon geslaagd event, dat volgend jaar beslist weer een vervolg krijgt.

Het weer was top, en de ruim 700 gasten konden ook dit jaar weer genieten van gezellige muziek. Drank en bites waren er in overvloed en die smaakten nóg lekkerder door de ‘winnaarssfeer’ die de mensen van Cisco wisten op te roepen. Flirts en business-praat gingen hand in hand met veel vrolijkheid en gelach. Het team van Comstor viel weer goed op door hun ludieke marketingstunt: ze liepen allemaal in mintgroene T-shirts met op de rug de tekst #WeAreComstor.

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_45_CHIP_Cisco.indd 66

7/9/2019 3:06:59 PM

COLUMN COLUMN | MARY-JO | MARY DE LEEUW JO Mary-Jo de Leeuw is adviseur cybersecurity, innovatie en data. Zij is verkozen xxx tot Inspiring50 2019, door Opzij in 2018 uitgeroepen tot een vanxxx. Top100 influencers en uitverkoren tot de UK Top50 influencers 2018 in cybersecurity. Reageren? Reageren? m@ry-jo.nl xxxxx

Open data: de een zijn brood, de ander zijn dood?

nelle auto’s. Ik hou ervan. En dan bedoel ik niet die hysterische Formule 1-toestanden. Nee, ronkend rubber en sissende cilinders. Zoals het geval is met mijn Duitse 3.0-liter TDI met 320 pk. Menig ‘wie-het-eerst-bij-’t-stoplicht-weg-iswedstrijdjes’ mee gewonnen trouwens. Gluren bij de buren staat ook in mijn rijtje guilty pleasures. Ik ben iemand die op parkeerplaatsen een extra rondje rijd om mooie modellen te spotten. En indien dat het geval is, dan maakt soms een onbedwingbare obsessie zich van mij meester. Dan móet ik uitstappen en de auto met mijn vingertoppen aanraken. Voorzichtig, als ware het de breekbare bast van een rups die elk moment tot vlinder kan ontpoppen. En als ik een pijp hoor knallen terwijl ik door een tunnel rijd, dan maakt mijn hart een vreugdesprongetje. Dan zoef ik snel naar de auto die dat geluid teweegbrengt. Vanaf het moment dat ik ‘in de ban ben van’ en toegegeven heb aan mijn autotik – die zich het beste laat samenvatten als autovoyeurisme – dan ben ik verloren. En dat houdt in dat ik dan alles wil weten over hetgeen mij zojuist in vuur en vlam zette: motorinhoud, cilinders en snelheidsspecificaties. Nummerplaat onthouden en als een dolle naar de website van de Rijksdienst voor het Wegverkeer. Na het invoeren van het desbetreffende nummerbord wordt alle gewenste informatie in hapklare brokjes gepresenteerd; alles is met een druk op de knop te vinden. Heerlijk? Ja, voor mij als dataslurper wel. Maar als ik eerlijk ben is er ook informatie te vinden waarvan ik mij afvraag waarom dit voor iedereen inzichtelijk is, zoals de BPM en de cataloguswaarde? Waarom zou ik bijvoor-

beeld mogen weten wat de auto van mijn buurvrouw heeft gekost? Is dit (stiekem) niet privacygevoelige informatie? Waarom zit deze informatie niet achter slot en grendel zodat alleen degene die daartoe bevoegd zijn erover kunnen beschikken? Ik ben een keer ernstig in de problemen gekomen doordat iemand vrijelijk openbare bronnen had geraadpleegd. Op 30 juli 2015 reed ik Amsterdam binnen, op weg naar de parkeergarage onder het Museumplein. Nog voordat ik daar aankwam, werd ik klemgereden door de politie. Wat volgde laat zich het beste beschrijven als een klucht. Ik moest mijn sleutel overhandigen aan de bromsnor naast me en kreeg vervolgens te horen dat ik was gearresteerd. Na de nodige formaliteiten zoals fouilleren werd mij verteld dat ik voorgeleid zou gaan worden aan de Officier van Justitie en dat ik recht had op een advocaat. “Eigen schuld, had ik mij maar niet schuldig moeten maken aan die gewapende overval eerder die week”, snauwde de diender mij nog toe. In totale verbijstering achtergelaten, bleek het al gauw om een vergissing te gaan. Een lolbroek – in het bezit van een identieke auto – had mijn nummerbord gekopieerd en op zijn eigen auto vastgezet want iemand moet toch de schuld krijgen van piefpafpoef-activiteiten? Deze cowboy was na de overval met auto en al gevlucht. Mijn nummerbord stond hierdoor overal geregistreerd als “crimineel, vluchtgevaarlijk en betrokken bij een overval”. En dat allemaal dankzij de hulp van openbare bronnen waar ik slachtoffer van was geworden. Open data dus: de een zijn brood en de ander zijn dood arrestatie op klaarlicht dag!

ChannelConnect Juli 2019

CC4_16_Column_Mary-Jo.indd 67

7/9/2019 3:11:39 PM

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_38_Ingram_werkplek.indd 68

7/11/2019 10:45:53 AM

JOYCE HOFMAN, SALES MANAGER CLOUD BIJ INGRAM MICRO

Ingram Micro plaveit de weg naar cloud en modern workplace De digitale workspace kan haast niet zonder cloud. Juist de cloud maakt plaatsen tijdonafhankelijk werken mogelijk en biedt ruimte voor tools die collaboration tussen werknemers versimpelen. Tekst: Mels Dees ChannelConnect Juli 2019

CC4_38_Ingram_werkplek.indd 69

7/11/2019 10:45:57 AM

e schuiven aan bij Joyce Hofman, sales manager cloud bij Ingram Micro. “Wij zien Microsoft Azure en Microsoft 365 als ideale combinatie voor de moderne werkplek”, opent ze het gesprek. “Azure is dan in feite de drager voor de digitale workspace. Dat is in veel gevallen Microsoft 365, al dan niet aangevuld met andere applicaties. Maar ook Dynamics 365 is een mogelijkheid om bedrijfsdata te koppelen en intelligentie toe te passen om de digitale workspace aan te sturen.” Ingram Micro kan partners op veel gebieden ondersteunen op de weg naar de cloud, de uitrol van digitale workspaces en innovatie van bestaande cloudomgevingen. “We leveren in de vorm van een onestop-shop de complete stack, van security tot back-up en disaster recovery, van infrastructuur tot oplossingen voor communicatie en collaboratie.” CloudBlue Hofman wijst daarnaast op CloudBlue, het eigen end-to-end-platform van Ingram Micro. “In de praktijk zijn we agnostisch over welke public cloud een eindgebruiker wil gebruiken of de partner wil aanbieden. We hebben goede overeenkomsten met de grote aanbieders, zoals Microsoft. En we hebben onze eigen Cloud Marketplace als onderdeel van CloudBlue, dat resellers ook white label kunnen aanbieden aan hun klanten. Maar als een partner het anders wil inrichten, is daar natuurlijk ruimte voor.” Om een naadloos gebruik van de verschillende cloudplatforms te vereenvoudigen levert de distributeur ook eigen tooling, zoals de Ingram Micro cloud orchestrator. Weg naar de cloud De weg naar de cloud en innovatie is niet voor elke eindklant, en ook niet voor elke partner een gebaand traject. “Om die reden kent Ingram Micro verschillende partner Accele-

“Indien nodig gaan we met de partner mee naar de eindklant”

rate Programma’s om de weg naar de cloud makkelijker te maken, maar ook te versnellen.” De dienstverlener onderscheidt binnen het Azure Accelerate Programma drie niveaus, namelijk Fundamentals, Develop en Elite. Voor alle niveaus geldt dat Ingram Micro ondersteuning biedt op het gebied van sales, technische ondersteuning en aanvullende diensten, maar de mate waarin dit wordt aangeboden verschilt. “Zo hebben we salesspecialisten voor partners klaarstaan die met name bezig zijn met demand generation; we helpen de partner dus de vraag vanuit zijn klanten te genereren.” Veel eindklanten zijn immers nog aan het twijfelen over een overstap naar de cloud en Microsoft 365, met de juiste argumenten kan er een sales-vraag ontstaan. Minstens zo belangrijk is de technische ondersteuning voor de partner, weet Hofman. “Dat is een vast team bij ons dat fungeert als verlengstuk van de partner. Zelfs op global niveau zijn er specialisten die op lokaal ni-

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_38_Ingram_werkplek.indd 70

7/11/2019 10:46:00 AM

Wedstrijd Partners kent Ingram Micro als het gaat om Azure en Microsoft 365 in verschillende vormen. “Grofweg onderscheiden we resellers, MSP’s en ISV’s. Elk van hen heeft zijn eigen wensen en behoeften.” Waar resellers vooral baat hebben bij een snelle en gemakkelijke one-stopshop, zoals CloudBlue, daar willen MSP’s juist services toevoegen en aan hun klanten aanbieden. Het contact met ISV’s is bijzonder. “Wij helpen hen bij het transformeren van hun eigen apps naar Azure. Daarnaast kunnen we ISV’s bijstaan bij het onboarden van deze apps en het promoten van hun oplossingen.” Ingram Micro organiseert zelfs een challenge voor ISV’s. “De winnende oplossing krijgt een extra investering en ondersteuning in de vorm van marketing, sales en telesales door ons.”

veau kunnen ondersteunen.” Ingram Micro kan daarbij in verschillende rollen ondersteuning bieden: presales, enginering, design en architectuur. “Indien nodig gaan we met de partner mee naar de eindklant.” Ook als het gaat om marketing kan Ingram Micro de partners helpen, bijvoorbeeld in de vorm van het inrichten van specifieke oplossingen voor verticals.

bouwen we dit succes verder uit. We helpen de partner zich verder te ontwikkelen en specialiseren, en trainen hem in het herkennen en invullen van opportunity’s.”

Verschillen in niveaus Er zijn natuurlijk verschillen tussen de verschillende niveaus in het partnerprogramma, legt Hofman uit. Op het niveau Fundamentals, gaat het om partners met nog niet heel veel ervaring in de verkoop of uitrol van Azure. “Hierbij staan de basics rond Azure centraal, door het aanbieden van diensten in combinatie met gerichte trainingen geven we deze partners een vliegende start.” Het hogere Develop-niveau is er voor partners met ruime ervaring op het gebied van cloud. “Samen met ons en de strategie van Microsoft

www.ingrammicro.nl info@ingrammicro.nl 030 246 40 01

Met de partners in het Elite-programma is sprake van een zeer intensieve samenwerking met Ingram Micro en met de specialisten van Microsoft. “Natuurlijk blijven we deze partners ook op dit niveau uitdagen en blijven we streven naar groei en innovatie.” Dit gebeurt onder meer doordat specialisten van Ingram Micro elke twee weken bij de partner op de vloer zijn en zo blijvend ondersteunen. “We bieden support op het gebied van marketing en promotie en delen de laatste technische inzichten.” Uiteraard komen bij deze partners ook accountmanagers van Microsoft op bezoek. “Dat is heel goed, maar wij bieden uiteindelijk meer dan alleen de oplossingen van Microsoft. Zeker in de verticals integreren we een platform als Azure en Microsoft 365 met specifieke oplossingen.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_38_Ingram_werkplek.indd 71

7/11/2019 10:46:03 AM

WIFI: DE BELANGRIJKSTE TRENDS OP EEN RIJ

De spil in elk bedrijfsnetwerk, maar ook daarbuiten Draadloze verbindingen beheersen de moderne maatschappij. Draadloos verbinden zorgt voor onafhankelijkheid en flexibiliteit, zonder te hoeven inboeten op veiligheid en snelheid. De beweging richting kantoortuinen en het zakelijk gebruik van mobiele apparaten zoals laptops, tablets en smartphones zijn koren op de molen van de industrie. Om de klant steeds verder ter wille te zijn, gaan de ontwikkelingen in rap tempo verder. Tekst Hans Steeman

e mobiele industrie werkt aan 5G, de wifiindustrie heeft net versie 6 in de markt gezet. Beide netwerken sluiten naadloos op elkaar aan en acteren in elkaars verlengde. De Chinese aanbieder Huawei is de stuwende kracht achter zowel de ontwikkeling van 5G als WiFi 6; dat onderstreept de krachtige samenhang en de onderlinge versmelting. Het gebruik van hogere frequenties voor wifi brengt meer bandbreedte met zich mee, nieuwe communicatieprotocollen realiseren efficiëntere toegang tot de netwerkresources. De voordelen van draadloze netwerken elimineren alle potentiële nadelen. Wifi is een draadloze netwerktechnologie op basis van het ethernetprotocol. Ondanks het feit dat iedereen wifi kent en gebruikt, blijft de groei in de vraag naar

deze producten nog steeds onstuimig. De vraag naar wifi-systemen vinden we zowel in de consumenten-, de mkb- en de enterprisemarkt maar ook in het publieke domein (city-wifi). Integratie Daar waar wifi-netwerken voorheen eilandjes waren, zijn ze nu diep geïntegreerd in de bedrijfs-IT. Dit betekent ook dat het management van de netwerken steeds gebruikersvriendelijker wordt. De bekende commandline interface (CLI) verliest nu rap terrein en wordt vervangen door een webbased console in de cloud. Volgend jaar zal volgens marktonderzoekers twintig procent van de zakelijke wifi-netwerken vanuit de cloud beheerd worden. Werd twee jaar geleden nog 75 procent van de netwerken door de beheerders via CLI beheerd, nu zakt het gebruik van CLI door de beheerders al rap tot 40 procent of minder. Het gebruik van wifi beperkt zich al lang niet meer tot datatransmissie voor laptops. Laptops, tablets en smartphones zijn de grootverbruikers, maar ook infrastructuur zoals sensoren, slimme meters, IP-camera’s, gebouwbeheersystemen en andere smart devices melden zich op het netwerk aan. Bedrijfstelefonie gaat steeds vaker via het wifi-netwerk. Daarmee is wifi de digitale levensader van elk kantoor aan het worden. Ook operators van mobiele netwerken zien in wifi een perfect hulpmiddel om hun netwerk verder te verdichten en klanten op steeds meer locaties diensten aan te bieden. Daar waar de mobiele netwerken

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_11_Wifi algemeen.indd 72

7/9/2019 3:25:58 PM

geen of een matig bereik hebben – bijvoorbeeld in ruimtes die met veel beton afgeschermd zijn – blijkt wifi als last resort het ultieme hulpmiddel te zijn. De recent geïntroduceerde feature wifi-bellen, waarbij wifi als vervanger van 4G gebruikt wordt voor spraakdiensten, is daarvan een helder voorbeeld. Het gebruik van EAP SIM (Extensible Authentication Protocol Subscriber Identity Module) maakt een naadloze overgang tussen beide domeinen mogelijk. Ook steeds meer steden en bedrijfsterreinen zien het aanbieden van wifi als een primaire voorziening.

datakanalen en daarmee de capaciteit in het communicatienetwerk. Per accespoint kunnen dan bij gelijkblijvend spectrum meer transmissiekanalen worden benut, dankzij een uitgekiende antenneconfiguratie en het benutten van reflecties in de ruimte. Het gebruik van beamforming zorgt ervoor dat radiosignalen direct op de ontvanger worden geconcentreerd, terwijl de 1024 kwadratuur-amplitudemodulatie (1024-QAM) de coderingsefficiency verhoogt, waardoor er meer bits per megahertz van het beschikbare spectrum kunnen worden verzonden.

WiFi 6 verzet de bakens WiFi 6 of IEEE 802.11ax is de nieuwste generatie wifi die nu de markt bereikt en introduceert een aantal belangrijke verbeteringen. De datasnelheden zijn wederom hoger, de capaciteit van het netwerk is verder toegenomen. Zelfs als er veel devices op het netwerk zijn, worden betere snelheden gerealiseerd dankzij het efficiëntere protocol en de krachtigere modulatie. Een hoge bezettingsgraad heeft dus beperkte invloed op de performance door een betere technologie. Ten slotte is ook de energie-efficiency verder verbeterd. Dankzij deze eigenschappen zal WiFi6 de netwerkervaring flink verbeteren op drukke locaties zoals kantoren, winkelcentra, stations en luchthavens.

Ook aan het energieverbruik is gesleuteld. Dankzij Target Wake Time (TWT) verbetert de levensduur van de batterij in wifi-apparaten; dit is extra belangrijk voor IoT-systemen met een beperkte batterijcapaciteit. Daarmee zal ook deze toepassing een vaste plaats verwerven naast LTE-M en NB-IoT die de mobiele operators ontwikkelen. Het zijn allemaal sleutelcomponenten voor de connected society van de toekomst. ▶

WiFi6 gebruikt in de uplink- en downlink-transmissie Orthogonal Frequency Division Multiple Access (OFDMA). Het verhoogt daarmee de efficiëntie van de radiokanalen en verlaagt gelijktijdig de latency. Het aanvullende gebruik van MIMO (Multiple Input Multiple Output) vergroot het aantal beschikbare ChannelConnect Juli 2019

CC4_11_Wifi algemeen.indd 73

7/9/2019 3:26:02 PM

WIFI: DE BELANGRIJKSTE TRENDS OP EEN RIJ

DE MARKT BLIJFT IN BEWEGING Ieder jaar inventariseert Gartner de markt van aanbieders van vaste en draadloze netwerkinfrastructuur. Dit resulteert altijd in de alom bekende Magic Quadrant. Cisco HPE en Extreme Networks worden ook dit jaar daarbij als leaders aangewezen en de aanbieders Huawei, Mist en Mojo als de visionairs. Er zijn in vergelijking tot het vorige Magic Quadrant geen aanbieders verdwenen, wel hebben er consolidaties plaatsgevonden. Zo is Ruckus nu geïntegreerd in ARRIS en Xirrus in Riverbed. AEROHIVE NETWORKS is met name actief in Noord-Amerika en EMEA en levert volledig via het kanaal. Met als strategische partners Dell-EMC en Juniper. Qua omvang staat het bedrijf op de vijfde plaats in de markt. Aerohive levert een controllerloze architectuur op basis van cloud-technologie en een volledig pakket aan accesapplicaties als onderdeel van zijn HiveManager-software. Samenwerking met partners garandeert toegang tot switches en veel andere vaste componenten. ALCATEL-LUCENT ENTERPRISE, afgekort ALE, werd in het najaar van 2014 door investeerder China Huaxin gekocht van de Alcatel-Lucent Group. ALE richt zich op ziekenhuizen, gezondheidszorg, transport, onderwijs en overheid, kortom de verticale markten. De strategische partner Aruba hielp bij het out performen van de markt, waardoor er een zekere afhankelijkheid is van de trends die HPE inzet. ALLIED TELESIS distribueert via de channels en is zeer sterk in Japan. Men heeft drie lijnen met de Unified Wireless Controller (UWC) en TQ accespoints, AlliedView Cloud met het AP-series portfolio van accespoints en de Extricom-oplossing met gescheiden access point en controller/switchoplossingen via de Channel Blanket-technologie. Doelgroepen zijn publieke sector, onderwijs, gezondheidszorg en ziekenhuizen.

ARRIS acquireerde Ruckus Wireless en Brocade ICX van Broadcomm. Dit resulteerde in ‘Ruckus Networks, an Arris company’ met als doelgroep de enterprisemarkt die geadresseerd wordt met de Ruckus-producten. Het Ruckus cloudplatform maakt configuratie van de compatibele accespoints op afstand mogelijk, voor zowel managed service als on-premises implementaties. CISCO is qua omzet de nummer één op de WLAN-markt. Cisco biedt naast het zeer succesvolle ‘Meraki Cloud Managed’ met Aironet ook meer traditionele WLAN-oplossingen. Zelfs in een competitieve markt weet Cisco zijn omzet te vergroten, maar desondanks wel minder dan de markt groeit. Men levert dus marktaandeel in. Het brede portfolio blijft een sterke eigenschap van Cisco, evenals de sterke relatie met Apple. DELL EMC is de grote groeier in de IT-markt nadat EMC het samen met de producten van VMWare ingelijfd heeft. Dell EMC is een relevante speler voor onderwijs en mkb. In het wireless segment heeft Dell EMC als strategische partner ARRIS en Aerohive. Aerohove heeft de Dell EMC-branded producten in zijn managementplatform geïntegreerd. D-LINK is een bekende en zeer sterke aanbieder van elementaire ethernetswitches en routers, maar heeft ook een

breed scala aan betaalbare wifi-producten. Een van de belangrijkste verkoopargumenten is de concurrerende prijsstelling. Doelgroep is het SOHO/ mkb-segment. EXTREME NETWORKS heeft een uitgebreid portfolio aan wired en wireless producten voor de zakelijke markt. Zo’n 80 procent van de omzet wordt in de USA en EMEA behaald. Het martaandeel blijft groeien. Extreme Networks heeft de producten van Avaya en Zebra in zijn portfolio geïntegreerd, waardoor een stevig portfolio is gecreëerd met een gemeenschappelijk besturingssysteem/platform. FORTINET levert een volledig unified-accesnetwerk met ondersteuning voor de legacy wired switching-systemen met wifi-technologie, die Fortinet ingelijfd heeft met de acquisitie van Meru Networks. Klanten moeten Fortinet zeker overwegen als gekeken wordt naar leveranciers voor de uitrol of upgrade van unified-accesnetwerken en als gekeken wordt naar geconsolideerde accesnetwerken met een krachtige beveiliging. FRITZ! is een merk van AVM en dat is een van oorsprong Duits bedrijf dat gespecialiseerd is in routers en accespoints met geïntegreerde DECT-functionaliteit voor bellen en IoT via DECT en PowerLine. Het portfolio is bestemd voor consumenten en kleinzakelijk gebruik. Van de producten zijn zowel specifiek Duitse als internationale versies beschikbaar. Fritz! zet groots in op Mesh-networking met een uitgekiend portfolio van routers, accespoints en powerline componenten. Vlaggenschip is de FRITZ!Box 7590. Men heeft ook WiFi-routers met een 4G backup ingebouwd. H3C biedt een compleet portfolio van acceshardware aan, maar zet dit vooral af in het thuisland China. Het bedrijf is ontstaan na de acquisitie van HPE’s cluster H3C door Unisplendour, een onderdeel van het Chinese Tsinghua

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_11_Wifi algemeen.indd 74

7/9/2019 3:26:02 PM

Holdings. Het bedrijf richt zich op serviceproviders en smart cities maar heeft ook aandacht voor verticale markten zoals overheid, onderwijs en gezondheidszorg. HPE (ARUBA) ontstond nadat met de overname van Aruba Networks de nummer twee op de switchingmarkt en de nummer twee op de WLAN-markt integreerde. Met Aruba Clarity voor het proactief bewaken van de netwerkprestaties heeft men een sterke troef, waardoor incidenten worden gedetecteerd voordat de klant er last van heeft. HPE (Aruba) kan voor alle vaste en draadloze netwerkimplementaties overwogen worden. HUAWEI’S ENTERPRISE BUSINESS GROUP (EBG) is een wereldspeler met een sterke positie op de Chinese thuismarkt. Daar wordt nog steeds het leeuwendeel van de omzet gegenereerd. Enterprises moeten vanwege de sterke positie zeker naar de Huawei-oplossingen. Huawei distribueert vooral via zijn resellers en is een van de stuwende krachten achter WiFi 6. JUNIPER NETWORKS levert accesnetwerken via zijn EX Series van bekabelde switches, en leunt sterk op de Open Convergence Framework strategie. Het Juniper Sky Enterprise cloud platform zorgt voor het complete zero-touch beheer van alle Juniper enterprise producten. De Juniper producten zijn gecertificeerd voor Sustainable Development Solutions Network en dragen het SDSN-label. Juniper biedt brede ondersteuning voor wireless systemen van partners zoals Aerohive en HPE. Mist is inmiddels ingeijfd in het portfolio.

LANCOM SYSTEMS heeft twee specialisaties: producten voor VPN-verbindingen en wifi-componenten voor indoor en outdoor gebruik. De wifi-systemen zijn in eigen beheer ontwikkeld en maken gebruik van het LANCOM OS dat borg moet staan voor een stabiele configuratie. De producten zijn behoorlijk elementair en bevatten features voor automatische netwerk configuratie, gasttoegang, monitoring en onboarding. LINKSYS: de producten van dit bedrijf zijn eigenlijk bij iedereen bekend. Linksys begon als zelfstandige onderneming, werd opgekocht door Cisco en weer verkocht aan Belkin. De wifi-accespoints en routers vinden hun weg vooral naar kleinzakelijke gebruikers via onder andere de retail. Het is een concurrent voor producten van D-Link, TP-Link en Netgear. MIST SYSTEMS is inmiddels onderdeel van Juniper Networks. De focus ligt op cloudbeheerde wireless accespoints, AI-driven WLAN. Gebruikers die vaste infrastructuur willen combineren met de Mist AP’s, kunnen gebruikmaken van producten van partners. De Mist dual radio accespoints beschikken over zestien antennes waardoor een goede dekking en locatie-awareness gegarandeerd is. De belangrijkste asset is de AI-component die samen met de antenne’s geavanceerde locatieservices mogelijk maakt. MOJO NETWORKS opereerde voorheen onder de naam AirThight Networks. Het bedrijf biedt tal van producten voor wifi-infrastructuur aan, met speciale aandacht voor accespoints en

via cloud-ontsloten beveiligingsoplossingen voor de draadloze netwerken. NETGEAR heeft een jarenlange ervaring met het aanbieden van betaalbare wireless netwerken, met name in branches zoals mkb, onderwijs, zorg en logistiek. Men probeert een balans te vinden tussen prijs en features. RIVERBED acquireerde Xirrus en heeft de draadloze activiteiten geïntegreerd in het bestaande product-portfolio. Xirrus paste perfect in Riverbed’s applicatie-management- en beheersystemen en opende de mogelijkheid om deze features ook in het draadloze domein te gebruiken. Applicaties kunnen prioriteit krijgen en/of afgeknepen worden, dat alles op basis van vooraf bepaalde policies. Daarmee levert Riverbed een sterke oplossing voor bedrijven die BYOD en IoT combineren met Office 365 en Google’s applicaties ondersteund via de SSO-functionaliteit van bedrijven. TP-LINK levert onder andere indooren outdoor-accespoints en -repeaters voor consumenten en de (klein)zakelijke markt. ZYXEL COMMUNICATIONS is een Chinese aanbieder die wifi-oplossingen aanbiedt voor zowel het low-end als het high-end segment. Voorbeelden daarvan: IEEE 802.11ac dual radio accespoints, WLAN-controllers waarmee een wifi-hotspot kan worden opgezet. Naast de positie als OEM-leverancier voor ISP’s en System Integrators brengt Zyxel Communication ook producten onder eigen naam naar de markt. ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_11_Wifi algemeen.indd 75

7/9/2019 3:26:04 PM

DEAN ONE HELPT MKB MET HET NIEUWE WERKEN EN BEREIKBAARHEID

‘Kracht van cloud in dienst van flexibel werken’ Mkb-bedrijven willen flexibel werken en bereikbaar zijn. De markt biedt al veel oplossingen en ook dean one speelt daarop in. “Mkb’ers willen geen ingewikkelde oplossingen met meer functies dan ze nodig hebben. Dus bieden we ze oplossingen die eenvoudig in gebruik zijn en doen wat ze beloven”, zegt productmanager Martin van Dijk. Tekst René Frederick

e behoefte van mkb-bedrijven op het gebied van Het Nieuwe Werken is volgens productmanager Martin van Dijk tweeledig. “Ondernemers willen dat zij en hun medewerkers kunnen werken waar en wanneer ze willen. De techniek is ondergeschikt want die moet flexibiliteit simpelweg faciliteren”, aldus Van Dijk. “Verder ervaren ze dat werk en privé steeds meer door elkaar lopen. Men wil niet nadenken of ze mobiel of op kantoor worden gebeld. Die trend is er al een tijdje maar wordt nu echt actueel voor bedrijven. Daar spelen we samen met onze partners op in.” Eén telefoonnummer In dit verband is de dienst ‘dean remote’ volgens Van Dijk belangrijk. De smartphone-app geeft mkbbedrijven altijd en overal toegang tot veel functionaliteiten van hun kantoortelefoon. Zo zijn ze mobiel bereikbaar op één zakelijk telefoonnummer. “Met dean remote op een smartphone kunnen ze ook functies van een kantoortelefoon bedienen”, zegt Van Dijk. “Bedrijven kunnen binnenkomende vaste oproepen opnemen met de smartphone, gesprekken doorverbinden of een

conferentiegesprek starten. De gesprekkenlijst toont gebelde, gemiste en ontvangen oproepen. En ze kunnen nummers bellen vanuit het adresboek van de smartphone, het persoonlijke adresboek of het bedrijfsadresboek. Dean remote ziet bovendien welke collega’s beschikbaar of in gesprek zijn. Zo bepalen ondernemers zelf hoe en wanneer ze bereikbaar zijn.”

www.deanone.nl sales@deanone.nl 088 500 5010

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_14_Dean_one.indd 76

7/9/2019 3:42:34 PM

Martin van Dijk

Dean integrator De dienst ‘dean integrator’ sluit daarop aan en is waardevol voor mkb-bedrijven die hun bereikbaarheid willen managen, legt Van Dijk uit. Bedrijven die dean integrator met een telefoonnummer naar keuze willen gebruiken, moeten wel beschikken over een van de cloudtelefonieoplossingen van dean one. Deze zijn beschikbaar via dean businesspartners. Er zijn twee licenties: dean integrator express en dean integrator CRM. “Dean integrator biedt belfuncties vanaf een pc of laptop waarmee ondernemers ook toegang hebben tot contactenlijsten en belgeschiedenis. Maar ook heb je de beschikbaarheid en bereik-

baarheid van medewerkers in één oogopslag in beeld”, aldus Van Dijk. “Ze kunnen dean integrator daarnaast integreren met hun e-mail en CRM, zoals Microsoft en Salesforce. Met dean integrator benutten bedrijven de kracht van dean cloudtelefonie. Dat bespaart tijd en maakt efficiënter samenwerken mogelijk.” Bewezen technologie De diensten en het netwerk van dean one zijn gebouwd op het bewezen cloudtelefonieplatform van Broadsoft. Dean one heeft daar een eigen schil aan toegevoegd waarmee partners en zakelijke eindklanten volgens Van Dijk kunnen beschikken over vertrouwde, featurerijke

communicatiediensten. “We sluiten onze ogen niet voor ontwikkelingen in de markt maar spelen daar juist op in. Met de oplossingen van dean one kunnen bedrijven eenvoudig hun communicatiediensten inclusief

‘Techniek moet flexibiliteit faciliteren’ features en mogelijkheden voor medewerkers beheren. We maken het simpel voor mkb-bedrijven om flexibel werken in hun organisatie te laten slagen.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_14_Dean_one.indd 77

7/9/2019 3:42:41 PM

TECH DATA NEEMT PARTNERS MEE IN AANBIEDEN DIGITALE WERKPLEK

Alles om de digitale werkplek in te richten Autofabrikant Henry Ford zei het al: “Coming together is a beginning, keeping together is progress, working together is success.” De spreuk hangt aan de wand in de ruimte waarin Tech Data de kracht en mogelijkheden van de digitale werkplek demonstreert. “Alles is gericht op maximale samenwerking.” Tekst Mels Dees | Fotografie Marco Hamoen

ollaboratie gedijt bij nabijheid, waarbij dankzij moderne techniek medewerkers zich niet per se in een en dezelfde ruimte hoeven te bevinden. Dat zegt Suzette Oskam, directeur Endpoint Solutions bij Tech Data. We ontmoeten collaboratiespecialisten bij de distributeur een dag na de succesvolle beursgang van Slack, de dienst die mail, WhatsApp en nog een groot aantal andere samenwerkingsdiensten bij elkaar brengt. Slack bleek na de beursgang 21 miljard dollar waard. “Dit laat het enorme potentieel zien van de markt waarin wij ons bevinden”, zo is de overtuiging van Roel Mendel, Business Unit Manager van Tech Data’s afdeling Maverick AV Solutions.

Integratie van systemen Zoals moderne kantoren allang niet meer uit lange gangen met kleine kamertjes bestaan, zo gaat de inrichting van de moderne digitale werkplek én meetingroom ook verder dan de projector, pc, toetsenbord en vaste telefoon van voorheen. “Het gaat om de integratie van alle systemen, van alle manieren tot digitaal samenwerken; en beeld speelt daarbij een steeds belangrijkere rol”, weet Oskam, die meldt bijna dagelijks

Suzette Oskam

‘ De schermen moeten CEO-proof zijn’ www.techdata.nl info@techdata.nl 088 133 4000

aan calls via het Zoom videocommunicatieplatform deel te nemen. “Je kunt de reistijd en afstand beperken maar hebt toch duidelijk meer gevoel van een gezamenlijke bijeenkomst dan wanneer je slechts mailt of telefoneert.” Mendel legt uit dat het bij een videobijeenkomst lang niet altijd hoeft te gaan om gigantische schermen in een conference-room: “Natuurlijk

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_22_Tech_Data.indd 78

7/9/2019 3:43:53 PM

Verhuizing als kans Tech Data ziet interesse voor een goed ingerichte digitale werkplek bij een breed scala aan bedrijven. “Als je verhuist, of gaat verbouwen, vormt het nadenken over de digitale werkplek een aspect dat bij de inrichting kan worden meegenomen.” Roel Mendel voegt eraan toe dat vroeger voor een volledig digitale werkomgeving soms tot € 20.000 geïnvesteerd werd. Nu kijk je iedereen in Europa, deels met standaard software en tegen maandelijkse kosten, direct in de ogen. “Nederland is tenslotte te klein om met z’n allen in de auto te blijven zitten.” Roel Mendel

kan de camera in een grote zaal hangen, maar de camera in je laptop kan ook volstaan. Het gaat erom dat je elkaar in de ogen kijkt en echt samenwerkt.” Op het moment dat je een onderdeel bent van een meeting door op een scherm aanwezig te zijn ben je veel meer een actief onderdeel van een overleg dan wanneer je slechts belt, en wellicht ondertussen je mail wegwerkt. Kansen voor partners De demoruimte laat duidelijk zien dat Tech Data alles in huis heeft om de ideale digitale werkplek in te richten. Oskam met een groots gebaar: “We verbinden de wereld door middel van technologie, Tech Data kan van huiskamer tot het datacenter alles leveren, maar we willen steeds vaker laten zien hoe productlijnen tot een geïntegreerde oplossing kunnen groeien. Geen silo’s maar productcombinaties.” “Het is natuurlijk een prachtig product, audiovisuele schermen”, vult Mendel aan, “maar er horen clients bij, devices, software om samen te werken, security, connectivity. Dit biedt enorme kansen voor onze partners in het kanaal.” De distributeur

ziet het beslist als zijn taak resellers mee te nemen in de mogelijkheden van de digitale werkplek. “Hiervoor hebben we met Maverick meer dan tien AV-services ontwikkeld en op de markt gebracht, die partners ondersteunen bij installatie, service, telefonische support én financiering.” Convergentie Tech Data ziet dat IT en audio & video (AV) sterk convergeren. Zo hebben veel displays – en Mendel demonstreert een gigantisch 84-inchscherm van Microsoft – tegenwoordig ook een netwerkaansluiting. De schermen zijn gekoppeld met Office365, maar functioneren vaak ook moeiteloos als whiteboard. Aantekeningen kunnen worden opgeslagen, gedeeld, bewerkt door anderen, terwijl je op hetzelfde scherm ook de gezichten ziet van hen die vanuit een andere locatie aan de meeting deelnemen. Oskam: “De jonge generatie die nu de arbeidsmarkt betreedt is gewend aan deze techniek. Ze kenden op de lagere school al het digibord.” Je kunt je afvragen of het nu AV is of IT. “In een zakelijke omgeving is juist die IT heel belangrijk”, legt Mendel

uit. “Het gaat om de connectie naar buiten toe, dus security speelt een rol. De schermen hangen in de boardroom, ze moeten CEO-proof zijn: eenvoudig te bedienen, makkelijk te updaten.” Gevraagd naar de marges in het AV-segment, geeft Mendel aan dat die bepaald positief zijn, “met name door de diensten eromheen: het ophangen en inregelen van de systemen, kabels, accessoires”.

‘ Je kijkt heel Europa met standaardsoftware in de ogen’ Een andere vorm van integratie speelt ook een rol, namelijk telefonie en de werkplekomgeving. Oskam: “Zeker als je oplossingen als Microsoft Teams gebruikt, is alles digitaal en heb je niet direct een vaste verbinding meer nodig. Ook hier moet een partner zich in verdiepen – of voor dat stuk samenwerken met een collega-reseller.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_22_Tech_Data.indd 79

7/9/2019 3:43:55 PM

SPEAKUP ZIET DAT HET GEBRUIK VAN CONFERENCE-BELLEN BLIJFT STIJGEN

‘Telecom heeft essentiële rol binnen digitale werkplek’ 80

Rick Sulman

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_26_Speakup.indd 80

7/9/2019 3:37:49 PM

De integratie van telecomdiensten binnen een IT-omgeving bepaalt voor een belangrijk deel de kwaliteit van de digitale werkplek. Klassieke telefonie is bepaald nog niet dood, weten ze bij Speakup. Tekst Mels Dees | Fotografie Marco Mekenkamp

n de always-on-economie willen we continu bereikbaar zijn, ongeacht de plaats waar we ons bevinden en het toestel (mobiel of vast) dat we gebruiken. “Samen met onze partners vormt Speakup een ecosysteem dat ondernemingen in staat stelt de digitale werkplek adequaat en op maat gesneden in te richten”, zegt Rick Sulman, CEO van Speakup. Om dit mogelijk te maken biedt zijn in Enschede gevestigde onderneming, in nauwe samenwerking met resellers en ontwikkelaars, een groot aantal essentiële telecomoplossingen voor de zakelijke markt. “Denk daarbij aan efficiënt remote (thuis) werken en het kunnen communiceren onafhankelijk van tijd en plaats”, legt Sulman uit. Hij benadrukt dat ondernemers los komen van klassieke telefoonoplossingen, zoals het gescheiden gebruik van mobiel of vast. “Je kunt de mobiele telefoon nu in feite gebruiken als handset voor de vaste lijn en toch profiteren van klassieke mogelijkheden uit de PBX-tijd.” Zo was de CEO niet lang geleden in een hotel in Hongkong en kon toch gewoon met een intern telefoonnummer (bijvoorbeeld 550) via zijn mobiele toestel direct met een collega op kantoor bellen. Minder ingewikkeld Wat Sulman wil benadrukken is dat je niet meer hoeft na te denken over nummers, of toegangscodes bij het bellen van of naar het buitenland. “Je bent gewoon altijd bereikbaar, waar je ook zit. Telefonie ging te lang gepaard met veel nadenken: welke toetscombinatie bij doorverbinden, of welke app moet ik nu gebruiken. Die tijd is gelukkig voorbij.” Als primeur onthult Sulman dat zijn onderneming werkt aan een oplossing die het mogelijk maakt

het telefoonnummer van contacten te labelen als privé of juist zakelijk. “Dat is straks een kwestie van een eenmalige simpele handeling.” Zo zou je op bepaalde momenten van de dag (of week) een groep contacten direct naar de voicemail kunnen sturen. Een meer klassieke vorm van telecomintegratie is de koppeling tussen de communicatie-oplossing en CRM-pakketten. “Dat kunnen we in principe inrichten voor alle gangbare systemen. Zodra je gebeld wordt ziet de gebruiker een pop-up met alle relevante info van de relatie.” Geen daling telecom Sulman reageert ontkennend op de vraag of het aantal telefoongesprekken net zo sterk afneemt als het versturen van brieven. “De daling is in de zakelijke markt niet significant. Bij het privégebruik zien we wel een verschuiving naar diensten als WhatsApp, maar privacy-zorgen en het feit dat je bij veel nieuw apps en diensten niet weet waar je data staan, zorgen ervoor dat de vertrouwde telecomservices nog steeds domineren.” Wel signaleert de CEO dat het gebruik van conferencebellen blijft stijgen. Dit in tegenstelling tot videobellen. “Dat is in mijn ogen toch wat overrated, zeker als het gaat om de grote systemen. Die communiceren doorgaans niet met systemen van een andere fabrikant.” Dit betekent overigens niet dat het netwerk van Speakup videobellen niet ondersteunt. “En in een kleinere setting, met aan beide zijden van de lijn twee of drie mensen werkt het prima.” Kunstmatige intelligentie Kijkend naar de toekomst verwacht Rick Sulman dat kunstmatige intelligentie een grotere rol gaat spelen. Hij kan zich voorstellen dat veel mensen zouden wensen dat telefoongesprekken, door de inzet van spraakherkenning, automatisch uitgeschreven worden. “Maar dat is niet geheel zonder problemen als het gaat om de privacy van het gesprek. In feite breekt het systeem dan in, in de persoonlijke communicatie.” ◾

www.speakup.nl sales@speakup.nl 088-7732580

ChannelConnect Juli 2019

CC4_26_Speakup.indd 81

7/9/2019 3:37:50 PM

CHANNEL IN THE PICTURE

Xelion partnerevent: het draait allemaal om gemak en API’s Op 25 juni had de crew van Xelion zich verschanst in Fort Voordorp in Groenekan om daar ruim 250 partners te onthalen op een interessant programma met nieuws, ontwikkelingen en inspiratie. Tekst en fotografie Eric Luteijn

Arthur van den Ende heette de bezoekers welkom en bedankte de 16 sponsoren, waarna hij een overview van het voorbije jaar. Highlights waren de introductie van versie 7, de uitbreiding van het API-platform en de introductie van het pay-asyou-go-model. Het team van Xelion is bijzonder trots op de diverse awards die werden gewon-

nen. Een bijzondere was wel de Award voor het beste cloud VoIP-product in de UK, waar de echte ‘grote jongens’ de concurrentie waren. Na Micha Cohen, die informatie gaf over de roadmap voor de komende periode, betrad Jan Reinder, illusionist en spreker, het podium om de zaal op te warmen, alsof het buiten niet al warm genoeg was. Hij had een erg leuke act rondom het thema ‘Maken we wel een vrije keuze of zijn we voorspelbaar?’ Na de succesvolle fysieke Market Place van vorig jaar kwam deze dit jaar weer terug, maar dan wel fors uitgebreid. Van koppelingen tot hardware-oplossingen, alles wat de Xelion-centrale zo compleet maakt, was aanwezig. Het was derhalve een inspirerende middag om nieuwe inzichten en kennis op te doen op weg naar het volgende Xelion-project. Ook Xelion sloot af met een passende netwerkborrel.

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_47_CHIP_Xelion.indd 82

7/9/2019 3:29:28 PM

CITRIX: IT IS VEEL TE COMPLEX GEWORDEN

Wekelijks een dag cadeau dankzij analytics Hoe creëerde Michelangelo zijn David, het beroemde beeldhouwwerk dat nu nog altijd in Florence te bewonderen is? Hij nam een brok marmer en hakte alles weg wat niet op David leek. Zou IT ook zo kunnen werken? Wij vroegen het aan André Lodewijks, Channel Director Western and Southern Europe bij Citrix. Tekst Marco Mekenkamp

it onderzoek van Gallup blijkt dat 85 procent van de medewerkers ongemotiveerd achter zijn of haar bureau schijnt te zitten. “Volgens Citrix CEO David Henshall komt dat doordat enterprisesoftware de gebruiker in de steek heeft gelaten”, opent Lodewijks het gesprek. “IT kan veel, maar het is ook veel te complex geworden. Daar kunnen we iets aan doen door te leren van Michelangelo. Veeg alle IT-oplossingen bijeen en snoei alles weg wat gezonde productiviteit in de weg zit. Dat is een ernstige versimpeling van de werkelijkheid, maar in essentie is dat precies wat de werkvloer nodig heeft.”

André Lodewijks

Productiever De afgelopen jaren is hard gewerkt om één single sign-on werkomgeving te creëren waarin alle apps en alle data samenkomen, zodat ze overal via ieder device bereikbaar zijn. “De volgende stap die mensen merkbaar productiever zal maken, is een meer analytische aanpak”, denkt Lodewijks. “Analyse van gebruiksgegevens voor optimalisatie is de ideale oplossing om medewerkers te verlossen van de vele bijzaken die het echte werk nu nog vaak frustreren. Uit onderzoek blijkt dat 67 procent van de werknemers een stuk effectiever denkt te kunnen werken als ze alle belangrijke informatie uit de vele apps die ze

dagelijks gebruiken in één scherm zouden kunnen bekijken. Lodewijks: “Dat wordt nu mogelijk gemaakt met microapps en productiviteitsanalyses. Door gebruik te maken van openbare API’s binnen SaaS, web, legacy en zelfontwikkelde toepassingen is het mogelijk om medewerkers alle informatie die ze nodig hebben voor te schotelen in één werkomgeving. In plaats van allerlei apps apart te moeten openen voor saaie en repeterende taken, kunnen die nu vaak met één klik, direct vanuit de workspace, in de microapps worden afgehandeld. Performance analytics helpt verder, door problemen die medewerkers ervaren automatisch bij IT te signaleren, zodat ze direct prioriteit kunnen geven aan de knelpunten in het bedrijfsnetwerk die de grootste impact hebben op de productiviteit. En securityanalytics helpt ook nog eens om actief het netwerk te bewaken, zodat onveilig netwerkverkeer direct wordt ontdekt en mogelijke datalekken worden voorkomen.” Hulp van partners

www.citrix.nl 020 301 3400 @CitrixBenelux

Bij het inrichten van zo’n omgeving en de ontwikkeling van geschikte microapps kunnen organisaties ongetwijfeld nog hulp gebruiken van ervaren partners. “Maar de resultaten zijn er wel naar”, weet Lodewijks. “David Henshall durfde er tijdens Citrix Synergy zelfs een voorspelling aan te wagen: iedere week een volle werkdag cadeau, dankzij een intelligente werkomgeving die optimaal gebruik maakt van analytics.” ◾

ChannelConnect Juli 2019

CC4_15_Yellow_Cirtix.indd 83

7/9/2019 3:44:33 PM

ONECENTRAL VERENIGT PARTNERS DIE WILLEN PROFITEREN VAN ELKAARS EXPERTISE

‘ Partners die samenwerken zijn onvervangbaar’

Het moderne (flexibele) kantoor brengt het ICT-kanaal in een lastig parket. De werkplek is namelijk telecom én IT terwijl veel traditionele resellers verstand hebben van één van die domeinen. Dus vindt Nico Dammers van oneCentral dat resellers moeten samenwerken. “Dit najaar gaan we die samenwerking faciliteren in een nieuw ecosysteem voor onze partners.” Tekst Hans Steeman en René Frederick / Fotografie Marco Mekenkamp

elecom or IT? That’s the question. Is een werkplek telecom, omdat bedrijven hun werknemers laten bellen met vaste aansluitingen en waar nodig een koppeling maken met mobiel? Of is het IT, omdat er een pc of laptop op de werkplekken staat en medewerkers werken met Windows en andere (kantoor) applicaties? “De digitale werkplek is beide en dat maakt het lastig voor telecom en ICT-resellers”, denkt algemeen directeur Nico Dammers van oneCentral. ChannelConnect sprak de oudgediende in de telecomsector en ziet absoluut de trend dat veel leveranciers, operators en ICT-resellers hun klanten steeds meer willen helpen met de inrichting en het beheer van werkplekken. Voor Dammers komt deze trend overigens erg gelegen want oneCentral is volgens hem ideaal gepositioneerd om partners uit beide ‘kampen’ te helpen. “Veel van onze bestaande partners zijn traditionele telecomresellers en die begeleiden we nu met IT-diensten rond de digitale werkplekken. En nieuwe partners die zich bij ons aansluiten, komen veelal uit de IT-hoek. Hen helpen we met onze diensten en expertise op het gebied van telecom”, zegt Dammers. “Fei-

telijk staat ons platform tussen die twee werelden in, wat ideaal is voor partners.”

‘ Werkplekbeheer scheidt het kaf van het koren’

www.onecentral.nl info@onecentral.nl 088 111 8111

Geen superoplossing OneCentral heeft een communicatie platform gebouwd waarmee resellers zakelijke telefonie- en cloud-UC-diensten kunnen wederverkopen. Het Haarlemse bedrijf biedt onder andere oplossingen van Avaya, Unify, Cisco en tegenwoordig ook Micro soft en Mitel. Partners kunnen ook zelf diensten ontwikkelen, aan de infrastructuur van oneCentral toevoegen en via het platform verkopen. Alle processen worden zo veel mogelijk geautomatiseerd. “Maar we bieden inmiddels meer dan alleen het platform want we geven partners ook technische ondersteuning en advisering. IT-partners profiteren van onze telecomexpertise en omgekeerd helpen we telecom partners met de stap naar IT”, legt Dammers uit. “De trend naar werkplekbeheer is duidelijk maar lang niet zo eenvoudig als gedacht. Als partner ga je immers in de business processen van klanten zitten en die kunnen complex zijn. Er is daarom niet één ‘superoplossing’ voor alle klanten.”

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_41_OneCentral.indd 84

7/9/2019 3:46:12 PM

‘Er zijn genoeg partners die willen samenwerken’ Kiezen Dammers adviseert zijn partners dus ervoor te kiezen om losse communicatiediensten voor klanten aan elkaar te verbinden. “Maar dat moet je wel kunnen”, zegt hij. “Van oudsher losse diensten zoals call recording, transcriptie, IVR-systemen, call routing en trunking integreren, kan lastig zijn doordat individuele wensen, processen en locaties van bedrijven steeds weer net even anders zijn. Omdat veel bedrijven afscheid hebben genomen van technische mensen, verwachten ze van een leverancier dat die hen helpt met alles van telefonie, datanetwerken, workflows en beveiliging tot big data en hosting. Daar komt de werkplek nu dus bij.” De impact van Microsoft op de communicatieprocessen van bedrijven maakt die situatie nog lastiger, denkt Dammers. En dus wil hij zijn partners ook in dit domein ontzorgen. De oneCentral Direct Routing voor Teams-dienst is gecertificeerd door Microsoft en kan dus directe koppelingen maken van traditionele en IP-telefonie naar clouddiensten zoals Microsoft Skype for Business en Teams. Partners van oneCentral kunnen dit on premise of in de cloud aanbieden. “We werken met partijen als Audicodes en Ask Roger! en leveren de koppeling van telefonie met Microsoft Teams via ons platform en SIP-trunks inclusief nummerblokken en andere diensten. Er zijn maar weinig partijen die dat kunnen want die integratie is te ingewikkeld voor de meeste aanbieders van generieke oplossingen.” Ecosysteem voor partners OneCentral werkt exclusief via het kanaal en ontwikkelt diensten vrijwel altijd samen met leveranciers en operators. In het licht van de trend naar geïntegreerde diensten heeft Dammers de ambitie om partners meer met elkaar in contact te brengen zodat ze profiteren van elkaars expertise. Het bedrijf werkt daarom aan, wat Dammers noemt, ‘een soort ecosysteem’ waarover hij later dit jaar meer zal vertellen. “Als partners een goede service aan klanten willen leveren, moeten ze in de huidige tijdsgeest verder kijken dan het verkopen van enkel telefonie of alleen IT-diensten zoals Microsoft-oplossingen. Veel

Nico Dammers

bedrijven zijn die domeinen nu aan het samenvoegen”, zegt Dammers resoluut. “Juist die geïntegreerde diensten zoals werkplekbeheer zullen het kaf van het koren in het kanaal scheiden. De tijd dat resellers ‘het wel even oplossen’ voor hun klanten is voorbij. Je moet nu echt verstand hebben van beide werelden om UC, werkplekbeheer, kantoorautomatisering en dergelijke goed te implementeren.” Samenwerken ICT-resellers moeten volgens Dammers dus een strategie kiezen die inspeelt op de behoeften van bedrijven en organisaties die hun communicatie en processen naar een hoger plan willen tillen. “Telecom en IT zijn daarin cruciaal. En dus moeten resellers goed nadenken of zij de verantwoordelijkheid willen en durven nemen om dit voor hun klanten te organiseren. Als ze die kant op gaan, zullen ze namelijk ook moeten meedenken in businessprocessen van hun klanten. Ze moeten die stap niet nemen omdat andere aanbieders dat ook doen maar omdat ze het kunnen”, zegt Dammers. “Als je als reseller onvoldoende ervaring hebt met het integreren van telecom en IT en dit eigenlijk niet op een goede manier kunt waarmaken, maak je jezelf kwetsbaar. Die partners wijzen we erop dat ze het niet alleen hoeven te doen. Wij kennen genoeg partners die een bepaalde expertise missen en graag willen samenwerken. Samen kun je iets bieden waarmee je onvervangbaar wordt voor klanten. Daar zit een groot voordeel.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_41_OneCentral.indd 85

7/9/2019 3:46:13 PM

ESHGRO OVER DE WERKPLEK

Drie stappen voor de adoptie van een moderne werkplek De overgang van traditioneel werken naar een moderne werkplek betekent verandering. Gebruikers staan daar niet altijd direct voor open, wat weerstand kan opleveren binnen een organisatie. Daardoor is het mogelijk dat de implementatie van een migratie naar bijvoorbeeld Microsoft 365 technisch uitstekend verloopt, maar het management het gevoel heeft dat het beoogde resultaat niet wordt behaald. Welke drie stappen kun je nemen om de adoptie van een moderne werkplek succesvol te laten verlopen? Tekst Aad Polman*

e moderne werkplek stelt gebruikers in staat om hun werkzaamheden prettiger uit te voeren en laat hen op een andere manier (samen)werken. Een manier die meer efficiency aanbrengt, kennisdeling bevordert en bovendien kostenbesparend werkt. Bij de overstap naar deze manier van werken is het van groot belang dat gebruikers vanaf het startmoment al bekend zijn met de kenmerken en voordelen van hun nieuwe moderne werkplek. Pas wanneer zij de nieuwe functionaliteiten herkennen, gebruiken en omarmen, kunnen de vooraf geformuleerde doelstellingen bereikt worden. Wanneer gebruikers enthousiast zijn over de nieuwe mogelijkheden, stralen zij dit uit naar andere gebruikers, het management, maar ook naar klanten. Zij worden de ambassadeurs van de moderne werkplek en zijn zo in staat klantverwachtingen te overtreffen. Een goede manier om dit enthousiasme te bevorderen is door een goed gestructureerd adoptieprogramma te doorlopen. Dit programma is van belang voor zowel gebruikers als het financieel en alge-

meen management. Het succes van de moderne werkplek is sterk afhankelijk van de benodigde gedragsverandering bij de gebruikers.

de moderne

Drie stappen voor succesvolle adoptie Ook een grote speler als Microsoft erkent het belang van adoptie: “Tachtig procent van de implementatie-inspanning van een moderne werkplek dient gericht te zijn op de gebruikers, slechts twintig proces op de technische aspecten.” Binnen een goed gestructureerd adoptieprogramma zijn daarom drie hoofdstappen te onderscheiden: visie, onboarding en waarde verhogen.

werkplek

Stap 1 – Visie

Enthousiaste gebruikers worden de ambassadeurs van

www.eshgro.nl info@eshgro.nl 0485 476 193

In deze eerste fase wordt gezamenlijk de visie van de organisatie bepaald. Er vinden bijvoorbeeld interviews plaats met belanghebbenden (gebruikers, management, financieel). Op basis hiervan worden persona’s opgesteld. De input van dit onderzoek wordt gebruikt voor het opstellen van de business-scenario’s. Uiteindelijk wordt er een succesplan opgesteld, dat bestaat uit vooraf

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_33_Eshgro.indd 86

7/9/2019 3:41:06 PM

SMART-gedefinieerde doelstellingen die behaald moeten worden om aan het einde van de migratie te kunnen spreken van een succes. Ook belangrijk in deze fase: de rol van een Executive Sponsor. Dit is iemand uit het managementteam die een essentiële rol kan innemen bij het succesvol maken van de implementatie van de moderne werkplek.

Stap 2 – Onboarding Een belangrijke vraag in deze fase is: “Als medewerker in [team …] wil ik [activiteit …] met dit [resultaat …].” Het is de bedoeling dat de leden van het adoptieteam na lancering de eerstelijnssupport voor de gebruikers binnen hun persona of a fdeling zijn. Naast het adoptieteam wordt er binnen de organisatie een technisch team gevormd, meestal bestaande uit medewerkers van de IT-afdeling. Dit technische team gaat de diensten activeren en draagt zorg voor de technische acceptatie. Ook wordt in deze fase van onboarding samen met het technische- en adoptieteam een Proof of Concept

(PoC) uitgevoerd, gaan key users testen, worden er proefmigraties uitgevoerd en vindt uiteindelijk de definitieve lancering van de nieuwe werkplek plaats. De doelstelling is dat aan het einde van de onboardingfase vrijwel alle gebruikers bekend zijn met de komst van de nieuwe werkplek en de voordelen ervan. Zoveel mogelijk gebruikers zijn al enthousiast en willen graag van de nieuwe mogelijkheden gebruik gaan maken.

Stap 3 – Waarde verhogen De doelstelling van deze fase is om de gebruikers betrokken te houden bij de nieuwe ontwikkelingen rondom de nieuwe, moderne werkplek. Allereerst kan een succesanalyse uitgevoerd worden, waarbij samen met de organisatie het succesplan wordt getoetst. Welke doelstellingen zijn behaald, welke niet? En vooral: waarom niet? Door deze analyse goed uit te voeren, kan een plan worden opgesteld met (nieuwe) doelen die nog behaald moeten worden en adviezen voor mogelijke nieuwe diensten of functionaliteiten. Zo is het adoptieprogramma

Succes is sterk afhankelijk van de benodigde gedragsverandering bij de gebruikers eigenlijk de start geworden van een continue cyclus, waarin constant verbeteringen door de IT-dienstverlener geadviseerd worden en door de organisatie geadopteerd en (gezamenlijk) geïmplementeerd worden. Adoptie binnen de organisatie Hoewel de stappen in een adoptieprogramma altijd identiek zijn, zal in de praktijk de omvang, complexiteit en benodigde tijd per bedrijf verschillen. Organisaties die bereid zijn hierin te investeren, zullen veel rendement ervaren uit de overgang naar een moderne werkplek. ◾ * Aad Polman is accountmanager bij Eshgro ChannelConnect Juli 2019

CC4_33_Eshgro.indd 87

7/9/2019 3:41:13 PM

SPINPANEL: HET EI VAN COLUMBUS?

Een mes dat aan twee kanten snijdt Spinpanel is vier jaar geleden van start gegaan. Tot nu toe heeft de communicatie op een laag pitje gestaan. De reden daarvoor is tijdens het gesprek, dat ChannelConnect met Vincent Mejan (CTO) en Vincent Oostlander (CCO) had, ter sprake gekomen. Het zal de lezer verbazen. Tekst Rashid Niamat

+31 (0)24 30 30 120 sales@spinpanel.com www.linkedin.com/company/ spinpanel/twitter.com/spinpanel

incent Mejan neemt als eerste het woord. Hij is vanaf het begin bij het bedrijf betrokken. “Spinpanel is een spinoff van Computron, een van de oudste ICT-bedrijven in Nederland. Om de cloudprovisioning te vereenvoudigen, heeft de ontwikkelafdeling een eigen oplossing gemaakt. Daarmee waren meer handelingen te automatiseren dan met toen bestaande oplossingen.”

Inspire Microsoft Nederland werd door Mejan en zijn collega’s op de hoogte gehouden. Vervolgens kwam de vraag van Microsoft of het bedrijf Spinpanel als applicatie ter beschikking kon stellen aan de andere Cloud Solution Providers (CSP’s). In 2016 is Spinpanel van Computron tijdens het grote jaarlijkse Inspire-event van Microsoft gelanceerd. Daar is de dienst gedemonstreerd en is feedback van de community verzameld.

CSP Direct Partner en Indirect Reseller”, zegt Oostlander. “De eerste groep koopt rechtstreeks bij Microsoft in, de andere via bijvoorbeeld een distributeur. Beide groepen weten de weg naar Spinpanel te vinden. De Indirect Resellers zijn onze sweetspot en dat heeft veel te maken met de marge.” Vervolgens legt hij uit dat veel CSP’s aanvankelijk vertrouwden op handmatige invoer om de Microsoft clouddiensten die hun klanten afnemen bij te houden. “Als je een handvol kleinere klanten hebt, valt dat ook goed te doen. De marge die je als indirecte CPS hebt, biedt die ruimte. Maar als je eenmaal klanten met tientallen werkplekken krijgt, ben je voor mutaties – zoals het aanvragen van licenties, activeren, beëindigen en overhevelen – die bij een dergelijk personeelsbestand onvermijdelijk zijn, gewoon teveel tijd kwijt. Een Excel-sheet en handmatig invoeren moet je dan echt niet meer willen.”

Van en voor CSP Een van de redenen voor het succes van Spinpanel is dat het is geschreven door een CSP voor de CSP-markt. Het is de praktijkkennis van alle mogelijke provisioningvraagstukken die heeft geleid tot een dienst die inmiddels door partners uit 26 verschillende landen wordt afgenomen. “Microsoft hanteert de begrippen

Omslagpunt Mejan: “Zoals Vincent terecht aangeeft, is er een omslagpunt bij het aantal werkplekken waarbij het niet meer loont alles met de hand te doen. Er is ook een omslagpunt bij het aantal klanten dat je hebt. Bij meer dan twintig klanten – los van de werkplekken die daar onder hangen – is handmatig de clouddiensten provisionen, beheren en factureren niet

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_07_spinpanel.indd 88

7/9/2019 3:42:37 PM

Spinpanel is geschreven door een CSP voor de CSP-markt meer te doen. Dan heb je baat bij een systeem dat die provisioning automatisch verwerkt.” Dat is exact wat Spinpanel doet. Daarbij maakt het niet uit of de licenties van één partij komen of dat er op meerdere plekken is ingekocht. Het zorgt ervoor dat mutaties met één klik worden doorgevoerd. Dat is ook precies wat de eindklant wil. Die is immers gewend aan de snelheid waarmee clouddiensten kunnen worden gestart, gewijzigd en beëindigd. Het ‘plussen of minnen van een licentie’ is voor hem kinderspel. Dat verwacht hij ook voor de officediensten die hij vanuit de Microsoft Cloud afneemt en die zijn IT-leverancier (de CSP) voor hem beheert. White label Oostlander: “Bijna iedereen, of het nu gaat om distributeurs of de indirecte CSP, wil Spinpanel verkopen als een eigen product. Wij zorgen ervoor dat dit mogelijk is; de dienst wordt als white label

in de markt gezet waarna iedere afnemer het van een eigen ‘look & feel’ kan voorzien.” De afnemers kunnen ook andere diensten, zoals securitysoftware, toevoegen. Dat biedt hen de mogelijkheid een eigen cloudstore te bouwen. Dat gebeurt ook veel. Ze kunnen zo achter de schermen met andere CSP-specialisten samenwerken terwijl de provisioning van de diensten gestroomlijnd en geoptimaliseerd is. “Wat ook steeds meer gebeurt, is dat de CSP zijn eindklanten toegang tot de eigen store aanbiedt”, vervolgt Oostlander. “Die kunnen dan zelf nieuwe diensten kiezen en bestaande plussen en minnen. Dat de klant extra betaalt voor die autonomie is vanzelfsprekend.” Voor de CSP is het aanbieden van een dergelijke white label Spinpanel-store, voorzien van diensten die aansluiten op het profiel van de eindklanten, zeer interessante business. Oostlander spreekt van een mes dat aan twee zijden snijdt. De klant is tevreden, wat zich vertaalt in een

lage churn en hoge loyaliteit. De CSP heeft voor dat deel van de business minder omkijken naar de klant door zijn aanbod-onderscheidend vermogen. Nog bekender worden Spinpanel is misschien niet het ei van Columbus, maar het komt wel dicht in de buurt. Het enige dat nog onduidelijk is, is waarom het bedrijf tot nu toe niet harder van de daken schreeuwt. Mejan: “Spinpanel is een Microsoft-gecertificeerde oplossing. We staan in de Azure Marketplace en Microsoft AppSource, wat redelijk uitzonderlijk is. We worden door zowel Microsoft als andere vendoren geadviseerd aan andere CSP’s. Daardoor is er een gestage stroom van nieuwe leads en klanten. We zijn er gewoon nog niet aan toegekomen om de rest van de markt te vertellen dat we er zijn en wat we doen. Dit artikel in ChannelConnect is daarom voor ons ook belangrijk. We willen nog bekender worden. We willen contact met iedere directe of indirecte CSP. En bedrijven die dat nog niet zijn maar het wel overwegen, nodigen we evenzo uit contact met ons op te nemen. De businesscase van een CSP wordt door Spinpanel veel interessanter.” ◾

Vincent Oostlander en Vincent Mejan

ChannelConnect Juli 2019

CC4_07_spinpanel.indd 89

7/9/2019 3:42:42 PM

VOICEWORKS KOESTERT ONDERSCHEIDEND VERMOGEN VAN PARTNERS

Klanttevredenheid is drijfveer achter vernieuwingen productaanbod Voiceworks, een bijna vijftien jaar jong Nederlands bedrijf, timmert flink aan de weg. Met de nieuwe CEO Terry Aurik is het bedrijf een volgende fase ingegaan. Niet langer is er innovatie omdat het kan, maar is de wens van de klant leidend bij de strategische richting. Het in huis ontwikkelde communicatieplatform Coligo GRID is het fundament waarmee resellers aan de slag kunnen om hun klanten optimaal te bedienen. Tekst Hans Steeman

e markt voor communicatiediensten is een gecompliceerde markt met veel aanbie ositie ders. Iedereen zoekt naar een unieke p om een graantje van mee te pikken. Als we Terry Aurik vragen waar Voiceworks zich onderscheidt van andere aanbieders, komen er twee dingen naar voren. Voiceworks manifesteert zich met een integraal platform voor vast, mobiel en UC. Geen aparte platformen voor beide infrastructuren maar één geïntegreerd geheel. Verder heeft het bedrijf een duidelijk keuze gemaakt: de eindgebruiker is de klant van de channelpartner, dat is de kern van de strategie. Daar zit een hechte relatie die het verschil maakt en Voiceworks doet er a lles aan om dit zo onzichtbaar mogelijk te faciliteren. Daartoe staan vier J’s centraal in de samenwerking met resellers: “Jouw merk, Jouw klanten, Jouw marge en Jouw producten, geen concessies. Jij zet de toon”. Voiceworks wil de stille en stuwende kracht zijn achter de succesvolle relatie tussen resellers en hun klanten. De eindgebruiker zal enkel het merk, de concepten en de prijsplannen van zijn reseller tegenkomen.

Terry Aurik

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_28_Voiceworks.indd 90

7/9/2019 3:45:44 PM

Eigen mobiele netwerkopties Voiceworks is ook een MVNE (Mobile Virtual Network Enabeler) en speelt hiermee in op de behoefte van kleinere partijen om een eigen mobiele service te hebben. Terry Aurik: “Bedrijven met de behoefte aan beperkte aantallen mobiele aansluitingen kunnen zich bij de grote netwerken niet melden om daar een Mobile Virtual Network Operator (MVNO) te worden. Voiceworks kan dit wel faciliteren en deze klanten via ons platform aansluiten. Ook nu weer is de branding geheel in handen van de channelpartner en vindt daar de waardebepaling plaats. Op het scherm van de smartphone verschijnt de netwerknaam die de partner gekozen heeft.”

Wat betekent een uniform platform Terry Aurik: “We zijn onderscheidend dankzij de volledige integratie van vast en mobiel in één uniform communicatieplatform. De meeste aanbieders hebben een platform voor vaste communicatie en een voor mobiele communicatie. Bij ons is dat een consistent geheel.” De communicatie volgt de eindgebruiker en de wensen die hij configureert in zijn hulpmiddelen. Iemand die op kantoor via de vaste lijn aan het bellen is, kan zo naar buiten lopen en het gesprek voorzetten op de mobiele verbinding. Geen moeilijke configuraties, gewoon een optie in de mobiele (iOS of Android) app. Bovendien is er sprake van een complete webintegratie, waardoor de browser toegang heeft tot elke communicatieoptie: chat, spraak en video. Elk moment van de dag kan die wens immers anders zijn. Misschien willen eindgebruikers ’s avonds niet meer gebeld worden, maar is een chatbericht wel oké. Tijdens een videoconference is, als er een laptop op tafel staat, dat het meest voor de hand liggende communicatiedevice, thuis is dat waarschijnlijk de smartphone. Kortom een breed scala aan opties die beschikbaar moeten zijn. Het werkt heel intuïtief en dus gebruikersvriendelijk. Met dit concept kan afstand worden genomen van additionele samenwerkingstools. Bij dergelijke oplossingen ben je in- of uitgelogd. Meer smaken zijn er niet. Via het Coligo-communicatieplatform wordt volledig rekening gehouden met plaats, tijdstip, type device en

‘ Wij faciliteren onze partners als stille kracht op de achtergrond’

www.voiceworks.nl advies@voiceworks.nl 036 760 6600

persoonlijke voorkeur. De partners kunnen dat met hun klant bespreken en op zoek gaan naar de gewenste oplossing. Het is hun klantrelatie die hier wel bij vaart. Is de keuze gemaakt, dan komt Voiceworks weer in de picture. De reseller vindt bij Voiceworks een krachtig portfolio van producten en diensten die de bouwstenen van zijn invulling kunnen vormen. Het communicatieplatform Coligo GRID is speciaal daarvoor in huis ontwikkeld; een verzameling componenten die whitelabel voor de reseller beschikbaar zijn. Hierdoor kan de reseller er zijn eigen naam, prijsplan en marketingmix aan verbinden. Aurik: “Wij zijn de ‘groothandel’ van producten en diensten die de reseller met one-stopshopping op ons portaal kan bestellen. En het moge duidelijk zijn: Jouw merk, Jouw klanten, Jouw marge en Jouw producten. Geen concessies. Onze partners zetten de toon, dat is onderscheidend voor onze werkwijze. Bij ons behoudt de partner altijd het klanteigendom.” Over de toekomst “De klant van morgen is de jeugd van vandaag”, weet Aurik. “Hun gedrag is bepalend voor de toekomstvisie. Nu al zie je dat jongeren anders met communicatie omgaan dan oudere generaties. Bellen verliest snel terrein en wordt steeds meer vervangen door andere kanalen. Dat moet de leidraad voor de toekomst zijn. De levenswijze van de jeugd is bepalend voor waar we over vijftien jaar moeten staan. Partners gaan we daarbij helpen. Dat is de basis voor de verdere ontwikkeling van de roadmap.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_28_Voiceworks.indd 91

7/9/2019 3:45:58 PM

ERIC LUTEIJN NEEMT AFSCHEID VAN CHANNELCONNECT

‘Na negen mooie en spannende jaren is het tijd voor iets nieuws’ Eric Luteijn is de uitgever, bladmanager en netwerker die zich in de afgelopen jaren ontwikkelde van een ‘digibeet’ tot een gewaardeerd gesprekspartner aan menig directietafel in alle geledingen van het ICT-kanaal. Na bijna tien jaar verlaat hij ChannelConnect. Reden genoeg voor een terugblik onder het genot van een goede kop koffie. Tekst Pim Hilferink | Fotografie Marco Mekenkamp

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_44_Koffie.indd 92

7/10/2019 10:11:16 PM

e schrijven 2010 als IDG Nederland besluit om te stoppen met de titel ChannelWorld en het magazine, de website en de klanten- en abonneebestanden ter overname aanbiedt. In opdracht van de nieuwe eigenaar Channel BV neemt Eric Luteijn van media-exploitatiebedrijf Sellair – samen met de van IDG overgestapte channelredacteur Pim Hilferink – de uitdaging aan om de activiteiten nieuw leven in te blazen. Nu, ruim 70 magazines en 20 dossier-specials later en nadat de integratie van Sellair/ ChannelConnect in de organisatie van iMediate – van Luteijns compagnon Joost Driessen – is afgerond, heeft Eric Luteijn besloten dat het tijd is voor iets nieuws. “Ik begon met een magere erfenis”, zo opent Luteijn het gesprek. “Er was nauwelijks sprake van een inhoudelijke overdracht, het adverteerdersbestand leverde nauwelijks omzet op, ik moest het doen met wat Excelsheets en een adressenbestand van 8.600 abonnees. Na opschoning bleven er 5.000 over die ik allemaal naar mijn CRM heb overgezet.” Nieuw verdienmodel De crisis van 2008 en de opkomst van gratis nieuwsen informatiewebsites betekenden de doodssteek voor het abonnementen- en free-publicitymodel van veel uitgevers van (vak)media. “Daarom hebben we het sponsored-contentmodel geïntroduceerd”, legt hij uit. “Betaalde content, geschreven door een team van gespecialiseerde ICT-journalisten, verpakt in een channelmagazine, doorgeplaatst op een (archief) website en ondersteund met een nieuwsbrief en posts op socialemediakanalen.” Wederzijds begrip Voor het slagen van dit nieuwe model moesten zowel uitgever als redactie zich een nieuwe mindset eigen maken. “Redacteuren moesten leren zich te verplaatsen in de belangen van een opdrachtgever, zonder overigens hun geobjectiveerde blik te laten varen”, vervolgt Luteijn. “Maar als bladmanager en uitgever moest ik me verdiepen in de diverse technologieën en de diverse spelers in de markt. We verdienden ons geld immers niet meer met advertenties, maar met de productie van inhoudelijke content. Door samen op te trekken bij een groot aantal interviews met belangrijke klanten groeide het wederzijds begrip en was de basis gelegd voor de succesformule waarmee ChannelConnect het toonaangevende channelmedium in Nederland is geworden.” Vertrouwen van de markt “In het begin was het best lastig, maar gelukkig waren er genoeg fabrikanten en distributeurs die het belang van gedrukte vakmedia voor de communicatiemix met het kanaal wél inzagen. Zonder de vele andere connecties, die ik in de loop van de jaren heb gelegd, tekort te willen doen, ben ik Erik Monninkhof,

Eric Luteijn (rechts) stond samen met Pim Hilferink (links) aan de wieg van ChannelConnect

toen directeur van Dupaco, nog steeds erkentelijk voor zijn kritische benadering, maar ook voor de opdracht voor het eerste omslagartikel. Gelukkig werd dat gevolgd door vele tientallen coverinterviews en inhoudelijke artikelen met andere kopstukken en experts uit de branche.” ChannelConnect Dossiers Door de aantrekkende markt en de snelle ontwikkelingen op technologisch gebied groeide bij vendoren en distributeurs de behoefte aan gespecialiseerde communicatie om de duizenden channelpartners die het uiterst diverse en dynamische channellandschap vormen, op de hoogte te houden van de mogelijkheden. “Naast de reguliere uitgave ontwikkelden we daarvoor onze Dossiers, specifieke uitgaven waarvan het Distributeurs Dossier de eerste was”, vervolgt Luteijn. “Daarna volgden dossiers voor Security, Telecom, Datacenters en IoT.” Beweging “In de wereld van channelpartners – vroeger waren het resellers, tegenwoordig ICT-dienstverleners, MSP’s, ISP’s en ‘born in the cloud’-partijen – is alles constant in beweging en niemand houdt zich nog aan zijn traditionele ‘rol’. Telecommers doen IT erbij, IT’ers doen VoIP, technisch installateurs doen er security of IoT bij; de doelgroepen waren nog nooit zo diffuus. Daarnaast zijn overnames voor schaalvergroting trending en gaat alles in een exponentiële versnelling naar de cloud. De ‘achterkant’ van ICT wordt steeds complexer naarmate de ‘voorkant’ eenvoudiger wordt, dus de toekomst van ‘ICT-mannetjes’ is voorlopig verzekerd!” Groot warm netwerk “Ik sluit graag af met te zeggen dat ik me dankbaar en bevoorrecht voel dat ik in de afgelopen jaren vele honderden inspirerende directies en vakexperts heb mogen leren kennen en zo een groot en warm netwerk, zowel in Nederland als daarbuiten heb kunnen opbouwen. Dat ik vanaf 1 augustus niet meer werk voor ChannelConnect betekent niet dat ik ‘de deur naar het kanaal’ definitief achter me dicht doe. We gaan elkaar zeker weer tegenkomen, dus tot ziens.” ◾ ChannelConnect Juli 2019

CC4_44_Koffie.indd 93

7/10/2019 10:11:20 PM

NIEUW IN HET KANAAL Nieuwe generatie Asus VivoBook 17 De nieuwe generatie Asus VivoBook 17 is vanaf nu verkrijgbaar in de Benelux. Het is een slanke en lichte laptopserie voorzien van een nieuwe dunne-bezel-display die een 85 procent screen-to-body-ratio biedt.

Het ErgoLift-scharnier kantelt het toetsenbord om de gebruiker een comfortabele typepositie te geven. Daarnaast wordt de VivoBook 17 aangedreven door de nieuwste Intel Core en is het voorzien van dubbele opslagschijven, zodat je je zaken snel gedaan krijgt zonder te veel inspanning. De serie begint met modelnummer A712FA-AU217T met de i5-8265U CPU voor een adviesverkoopprijs van 799 euro, het duurste model (A712FA-AU218T) heeft de i7-8565U CPU en moet 999 euro gaan kosten.

Gaming laptop Laptops die speciaal voor gaming zijn gemaakt, vinden steeds vaker de weg in het bedrijfsleven vanwege de betere specificaties.

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_23_Nieuw_in_kanaal.indd 94

7/9/2019 3:47:49 PM

Nieuwe Epson 3-in-1 printers De nieuwste Expression Home-printers van Epson (de XP-3100- en XP-4100-serie) voor thuis of klein kantoor hebben een compact design en combineren 3-in-1-functionaliteit met mobiel afdrukken, inclusief dubbelzijdig printen op A4-formaat. Dankzij wifi en de mobiele printapps hebben gebruikers met deze printers de vrijheid om te printen waar en wanneer ze maar willen. Ze hoeven alleen maar de gratis Epson iPrint-app te downloaden om draadloos te kunnen printen en scannen vanaf hun smart device. Bovendien zijn de functies van de printer eenvoudig te bedienen direct via het LCDscherm. De XP-3100-serie heeft een scherm van 3,7 cm, terwijl de XP-4100-serie is uitgerust met een groter scherm van 6,1 cm. De XP-3100-serie en XP-4100-serie zijn verkrijgbaar vanaf september 2019.

Synology DiskStation DS419slim De DS419slim voor kleine bedrijven biedt met zijn uiterst compacte ontwerp en ondersteuning van vier HDD-/SSD-schijven van 2,5 inch goede flexibiliteit ten aanzien van zowel RAIDconfiguraties als implementatie.

Een voorbeeld is de onlangs geĂŻntroduceerde ROG Zephyrus S (GX502) van Asus. Deze ultradunne Windows 10-laptop bevat maximaal een negende generatie Intel Core i7 CPU en een NVIDIA GeForce RTX 2070 GPU, zodat hij volop kan profiteren van het ongekend responsieve 144Hz/3ms Pantone-scherm. ROG Boost overklokt de GPU naar 1540MHz bij 115W in Turbomodus om verbluffend realisme mogelijk te maken, terwijl de CPU de snelheid en veelzijdigheid biedt voor serieuze productiviteit en contentcreatie. De 16GB DDR4-2666 RAM en

1TB RAID 0 SSD-opslag leiden gebruikers moeiteloos door zware multitasking en laten hen profiteren van snellere laadtijden voor elke game en app die ze starten. De GX502 heeft een volledig metalen behuizing, is slechts 18,9mm dun en weegt minder dan 2kilo. Daarmee is hij 25 procent dunner en 42 procent lichter dan typische 15-inch laptops. Hij beschikt over een IPS-paneel met ProArt TruColor-technologie, dat omringd is door zeer dunne randen (screen-to-body-ratio van 81 procent).

Dankzij een processor met dubbele kernen biedt de DS419slim volgens Synology uitstekende prestaties met een energieverbruik van slechts 20,28 watt. De maximale ruwe capaciteit is 20TB met vier harde schijven en biedt een flexibele configuratie voor RAID5/6. Het model is kubusvormig, heeft een gewicht van 700 gram (zonder schijven) en is voorzien van twee 1GbE LAN-poorten met storingsbeheer en Link Aggregation. De DS419slim maakt gebruik van DiskStation Manager, het uitgebreide en intuĂŻtieve besturingssysteem voor NAS-apparaten van Synology met uiteenlopende toepassingen die de productiviteit moeten verbeteren.

ChannelConnect Juli 2019

CC4_23_Nieuw_in_kanaal.indd 95

7/9/2019 3:47:53 PM

PERSONALIA

Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van de laatste transfers en vacatures in het ICT-kanaal.

RAMON PLAKKE

BRIAN VERBURG

Nieuwe functie Directeur RoutIT Vorige functie Manager Products RoutIT

Nieuwe functie Manager Cyber Security Centre of Excellence Europa Ingram Micro Vorige functie Sr. Manager Managed Security Services Verizon Enterprise Solutions

Ramon Plakke is per 1 mei aangesteld als directeur RoutIT. Hij maakt sinds 2008 deel uit van het RoutIT-team en is daarmee een vertrouwd gezicht. Marieke Snoep, Chief Business Market KPN, is enthousiast over de benoeming. “Als drijvende kracht achter de productontwikkeling van RoutIT heeft Ramon met het team waardevolle innovaties op de markt gebracht. Zijn pragmatische aanpak en verbindende stijl is precies wat we nodig hebben om de verdere ontwikkeling, digitalisering en integratie van onze diensten vorm te geven voor onze partners en klanten in de zakelijke markt.”

DANIËLLE MEULENBERG

ROBERT JAN DULLAART

Nieuwe functie Channel Account Manager MSP W-Europa Sophos Vorige functie Channel Account Manager SMB Sophos

Nieuwe functie Channel Manager Benelux Cohesity Vorige functie Head of Benelux Channel NetApp

Daniëlle Meulenberg is bij Sophos aangesteld als Channel Account Manager Managed Service Providers voor de WestEuropese markt. In haar nieuwe functie wordt Meulenberg (45) het aanspreekpunt voor Sophos-resellers die Managed Services aan klanten aanbieden. Meulenberg begon als Sales Assistant binnen de Nederlandse Sophos-organisatie waarna zij de functie van Channel Account Manager voor Small and Mid-Market Business (SMB) ruim een jaar vervulde. Vanaf april van dit jaar is zij dus in de functie van Channel Account Manager MSP West-Europa actief.

Cohesity heeft Robert Jan Dullaart aangetrokken om de Benelux partnerorganisatie te leiden. Hij wordt verantwoordelijk voor het versnellen van de groei van het aantal regionale channelpartners, cloudserviceproviders en managed-serviceproviders. Dullaart is een ervaren channel-, marketing- en salesmanager met een bewezen vaardigheid om innovatieve plannen en een zeer gedisciplineerde aanpak te ontwikkelen die resultaten oplevert. Hij komt over van NetApp waar hij de afgelopen elf jaar werkzaam was, waarvan de laatste vijf als manager van de Benelux channelorganisatie.

FRANK HOEKSTRA

BARBARA MULDER

Nieuwe functie Head of Europe IR Vorige functie Vice-president Insight Benelux

Nieuwe functie Marketing Director Capestone Vorige functie Sr. Trade Marketeer Vodafone Ziggo

IR heeft Frank Hoekstra aangesteld als Head of Europe. Hij wordt verantwoordelijk voor de Europese activiteiten van de organisatie. Hoekstra rapporteert direct aan Matt Glasner, CCO van IR, en geeft leiding aan het opstellen en uitvoeren van de groeistrategie van IR in de Europese regio, waar nu 15 procent van de wereldwijde omzet wordt gerealiseerd. Hoekstra komt over van Insight Benelux, waar hij Vice President & General Manager was. De Benelux is onder de vlag van Hoekstra uitgegroeid tot de op één na grootste markt voor Insight in Europa.

Ingram Micro heeft Brian Verburg aangesteld als Manager van zijn European Cyber Security Centre of Excellence. Brian leidt het Centre of Excellence (COE) dat onlangs in Nederland werd gelanceerd en dat ondersteuning biedt in heel Europa. Verburg brengt 25 jaar ervaring in de IT en beveiliging in zijn nieuwe functie bij Ingram Micro. Eerder leidde hij een groot team van veiligheidsadviseurs in de EMEA-regio om post-sales en implementatiediensten te leveren en om de algehele Managed Security Services (MSS) en Security Services Advisory (SSA) bij Verizon Enterprise Solutions.

Barbara Mulder is per 1 mei 2019 in dienst getreden als Marketing Director van Capestone, dé 4G-distributeur en IoT-connectiviteitsspecialist. Mulder heeft meer dan tien jaar ervaring in de zakelijke telecommarkt. Succesvol heeft ze in haar loopbaan invulling gegeven aan de opbouw en uitbreiding van het partnerkanaal van Yes Telecom waar ze onder andere verantwoordelijk was voor alle commerciële marketingactiviteiten. Ook heeft ze veel ervaring met het in de markt zetten van merken, zoals een internationale startup in smart sensoring en IoT.

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_01_personalia.indd 96

7/9/2019 3:48:18 PM

JEROEN DIJKMANS VAN GUNST Nieuwe functie Account Manager NL Axis Communications Vorige functie Distribution Account Manager Benelux Axis Communications Axis Communications heeft het salesteam verder uitgebreid met de benoeming van Jeroen Dijkmans van Gunst (57) tot Account Manager Nederland. In zijn nieuwe functie richt Dijkmans van Gunst zich op de end-to-end-oplossingen van Axis in Nederland, gericht op het midden- en klein bedrijf. Hij wordt o.a. verantwoordelijk voor de nauwe samenwerking tussen alle betrokken partijen, het beheer van geautoriseerde partners en het vergroten van het partnernetwerk. Dijkmans van Gunst werkt al ruim dertien jaar voor Axis Communications en was hiervoor onder meer Inside Sales Account Manager Small Business en Distribution Account Manager Benelux. Hij is op 1 februari aan zijn nieuwe functie begonnen en werkt vanuit het Axis-kantoor in Capelle aan den IJssel.

4 VRAGEN AAN

JURRIE CHRISTIANS

Geboorteplaats en -jaar: HELMOND, 1966 Nieuwe functie: CHIEF COMMERCIAL OFFICER MYMICRO GROUP Vorige functie: DIVERSE INTERIM-FUNCTIES BIJ APPLE

Je bent sinds kort de nieuwe CCO bij MyMicro Group. Kun je iets meer vertellen over hoe je daar terechtgekomen bent? MyMicro Group bestaat uit de B2Cwebshop ReplaceDirect en Twindis, de full-service distribiteur op het gebied van onder andere IT- en telecomonderdelen. Vanuit mijn vorige commerciële rollen kende ik Twindis als een betrouwbare toeleverancier van onderdelen en accessoires voor diverse A-merken. Bovendien spreekt de visie van MyMicro Group me enorm aan: een einde maken aan de wegwerpeconomie door middel van een complete propositie op het gebeid van duurzaamheid en circulariteit; een perfecte vervolgstap voor mijn carrière in telecom en IT.

Wat zijn je belangrijkste taken en verantwoordelijkheden in je nieuwe job? Als CCO ben ik verantwoordelijk voor alle commerciële activiteiten van MyMicro Group en de bijbehorende labels voor B2C, B2B en B2R (de resellermarkt). Als extra uitdaging heb ik als doel om een omnichannnelbenadering volledig uit te balanceren om de groeiambities in het B2B-segment te vervullen. Op het gebied van circulair ondernemen ligt er een enorme potentie voor retailers

om een meerwaarde te creëren voor de eindklant.

Welke ambitie heeft MyMicro Group en hoe geef je daar invulling aan? MyMicro Group heeft als doel om een totaalpropositie te presenteren voor de B2B en B2R markt in de Benelux en Duitsland. We vervullen daarbij een prominente rol als leverancier van onderdelen, maar we zijn ook een volwaardige businesspartner die meedenkt met de reseller in commerciële kansen. Denk hierbij aan tailor-made proposities zoals een unieke gsmrepairbox en retail-accessoireconcepten inclusief een schappenplan met de juiste mix tussen prijs en kwaliteit. Dit sluit naadloos aan op onze overkoepelende missie: elektronische apparaten een langere levensduur geven en daarmee de grote berg e-waste terugdringen.

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privé-situatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd? Ik woon in Brabant en ben een echte Bourgondiër, alhoewel ik dat momenteel steeds vaker probeer te compenseren in de sportschool. Verder houd ik van snelheid en ben ik dol op auto’s en motoren.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb jij een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto in hoge resolutie, naar redactie@channelconnect.nl

ChannelConnect Juli 2019

CC4_01_personalia.indd 97

7/9/2019 3:48:22 PM

COLOFON

COLUMN |

PIM HILFERINK

Pim Hilferink is afgestudeerd jurist en sinds 2009 als seniorredacteur medeverantwoordelijk voor vorm en inhoud van ChannelConnect. Reageren? pim@channelconnect.nl

Op naar de digitale werkplek!

e digitale werkplek maakt medewerkers onafhankelijk van het bureau en vervangt de lastig te managen lappendeken aan separate applicaties die in de loop der jaren is ontstaan. De trend naar een moderne werkomgeving is onomkeerbaar en een groeiende groep medewerkers heeft daar behoefte aan. Wanneer de organisatie niet snel genoeg tegemoetkomt aan de wensen en verwachtingen van die medewerkers gaan ze vaak hun eigen apparaten en software gebruiken voor hun werk. Schaduw-ICT is het gevolg en de organisatie verliest de controle én het overzicht.

ADRES iMediate BV Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl HOOFDREDACTIE Mels Dees EINDREDACTIE Marco Mekenkamp WEBREDACTIE Brian de Groot REDACTIE & MEDEWERKERS Michiel van Blommestein, Bram Dons, Edwin Feldmann, René Frederick, Pim Hilferink, Dirkjan van Ittersum, Teus Molenaar, Rashid Niamat, Hans Steeman e.a. COLUMNISTEN Lotte de Bruijn Mary-Jo de Leeuw Pieter Waasdorp ART DIRECTION Rik van den Berg

Onnodig, want er zijn talloze concepten en initiatieven die wérkelijke zakelijke waarde toevoegen. De ‘digitale waarde’ van een organisatie wordt overigens niet bepaald door de hoeveelheid apps die beschikbaar zijn in de appstore van het bedrijf of het aantal keren dat een manager schermt met termen als ‘IoT’, ‘AI’ of ‘Machine Learning’. Echte indicatoren van een succesvolle digitaliseringslag zijn de bedrijfscultuur en de digitale gereedschappen waarmee medewerkers zijn uitgerust. Daaruit blijkt welke fundamentele veranderingen op het gebied van strategie, organisatie en technologie zijn doorgevoerd.

VORMGEVING & DTP Ruben Klip, Tim van den Berg, Tessa Geers

Maar voor het zover is moeten management én medewerkers het erover eens zijn dat statische werkmodellen overboord moeten. ‘9 tot 5’, prikklok, plaatsgebonden werken e.d. passen niet meer in commercie en (zakelijke) dienstverlening. Sturen op resultaat en klanttevredenheid in plaats van beloning voor aanwezigheid is de nieuwe manier van leidinggeven.

ChannelConnect is een uitgave van:

Als ICT-dienstverlener moet je overigens wel bedenken dat technologie en de toepassing ervan binnen de eigen organisatie sneller wordt omarmd dan dat bij klanten het geval is. Ik geef de organisaties niet graag de kost die geen duidelijk beleid hebben over het gebruik van smartphones, of waar de CIO of facilitair manager zijn hoofd breekt over de vraag hoe hij de bestaande omgeving kan laten aansluiten op Office 365 en wat voor licentie- of compatibiliteitproblemen het gebruik van bepaalde nieuwe tools met zich meebrengen. Maar voor de transitie naar een online werkplek hoeft de bestaande ICT niet in één klap overboord; de organisatie kan zijn eigen tempo bepalen. Start met bijvoorbeeld met Office 365 of G Suite en breid dan stap voor stap verder uit. De overstap naar de digitale werkplek mag dan onvermijdelijk zijn, het heeft alleen kans van slagen als er rekening wordt gehouden met de impact op de manier werken en de wijze van aansturing door het management. De digitale werkplek is ‘here to stay’!

ChannelConnect magazine is een uitgave van iMediate, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, IoT Dossier en Telecom & VoIP Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid. Abonnementsprijs voor lezers buiten de doelgroep: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.

ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Jan Erber (jan@channelconnect.nl) DRUK: Vellendrukkerij BDU, Barneveld

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren. Lezersservice Voor onze wekelijkse e-mailnieuwsbrief kunt u zich gratis aanmelden via de website. Op www.channelconnect.nl vindt u dagelijks nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en meer.Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementenadministratie via 035-642 3000. ChannelConnect, ISSN 2211-825X

ChannelConnect

Juli 2019

CC4_17_Column_Pim.indd 98

7/9/2019 4:00:43 PM

Living on the Edge

FUJITSU IoT Solution INTELLIEDGE™ is enabling near-real time understanding of data generated at the edge of your enterprise: for greater awareness and faster decision-making. Extend your data processing power to the edge of the enterprise where large volumes of data are generated – and instantly transform data into actionable insights.

Learn more: fujitsu.com/fts/INTELLIEDGE Copyright 2019 Fujitsu Technology Solutions GmbH Fujitsu, the Fujitsu logo and Fujitsu brand names are trademarks or registered trademarks of Fujitsu Limited in Japan and other countries. Other company, product and service names may be trademarks or registered trademarks of their respective owners, the use of which by third parties for their own purposes may infringe the rights of such owners. Technical data are subject to modiﬁcation and delivery subject to availability. Any liability that the data and illustrations are complete, actual or correct is excluded. Designations may be trademarks and/or copyrights of the respective manufacturer, the use of which by third parties for their own purposes may infringe the rights of such owner. All rights reserved.

CC4_ADV_FUJITSU_2.indd 99

7/9/2019 1:06:50 PM

CC4_ADV_POCOS.indd 100

7/9/2019 1:49:06 PM