ChannelConnect 6 - 2019 by iMediate

Nummer 6 | Oktober 2019 | ChannelConnect is een uitgave van iMediate

HET KENNISPLATFORM VOOR IT-BUSINESS PARTNERS

Highlights Veilige bhv bij Bausch Health Pagina 30

ChannelConnect | Nummer x | Oktober 2019

Denk nu al na over de cloud van morgen Pagina 60

“Channelpartners zijn cruciaal voor onze groei” Joachim Fischer

Architects of Continuïty Vertiv is de nieuwe naam waarmee Emerson Network Power sinds twee jaar actief is. Pagina 12

CC6_Cover.indd 1

Pagina 57

ZIN EN ONZIN

OVER CLOUD 9/18/2019 12:29:38 PM

Connecting the world with the power of technologyâ&#x201E;˘.

Samen zijn wij de toekomst de baas. Wij zijn er om klanten te helpen technologie in het 21e eeuwse leven te integreren en oplossingen te leveren die de wereld nodig heeft om te verbinden, te groeien en zich verder te ontwikkelen. Met alles van de nieuwste endpoint en advanced solutions tot en met gespecialiseerde producten en services, helpen wij oplossingen te ontwikkelen die inspelen op de behoeften van uw klanten. Gecombineerd met onze expertise, inzichten en uitvoering van wereldklasse en met als doel dat u uw bedrijfsresultaten kunt maximaliseren.

Call to action Ame est prepero eos doluptatem.

www.techdata.nl Tolnasingel 2 - 2411 PV BODEGRAVEN - 088 133 40 00

CC6_ADV_002_TECH_DATA.indd 2

9/18/2019 12:29:35 PM

VOORWOORD |

MELS DEES

Mels Dees is Content Director bij iMediate en hoofdredacteur van ChannelConnect. Reageren? mels.dees@imediate.nl

Cloud en mainframe

n 1988 werkte ik als programmeur bij Mora Snacks in Maastricht. Een Nixdorf mainframe vormde het hart van de IT van het bedrijf. Niet dat ik met of op dit systeem mocht werken: als eenvoudige jonge freelancer had ik geen toegang tot het mainframe. Zelfs niet fysiek… Ik hield me bezig met de standalonesystemen die her en der in de kantoorruimtes stonden en sjouwde braaf met diskettes van de ene naar de andere afdeling. Daar konden soms de terminals voor het mainframe (voor zware financiële taken) en ‘desktops’ (voor eenvoudiger processen als het bijhouden van vakantiedagen) naast elkaar staan. Een combinatie van cloudcomputing en on-premise, zou je nu zeggen. En onpremise hoeft uiteraard al lang niet meer te betekenen dat je met opslagmedia tussen verschillende systemen onderweg bent… De vergelijking tussen mainframes en cloud wordt vaker gemaakt. In feite is de combinatie mainframe/terminals immers een soort ‘as a service’-computing en daarmee een ultiem private cloud – in house. En er konden redenen zijn niet alle werkzaamheden daadwerkelijk op het mainframe uit te voeren. Die jonge freelancer mocht eens onbedoeld toegang weten te krijgen tot essentiële financiële data…

Het is nu niet anders. In deze editie, met als centraal thema cloud, belichten we cloudcomputing in vele facetten. Private, public of hybride cloud? Of, soms, toch kiezen voor on-premise? Er mogen dan parallellen zijn met het vertrouwde mainframe, de verschillen zijn natuurlijk enorm. Cloud zorgde voor een totaal ander businessmodel. Van de verkoop van hard- en software naar een abonnementenmodel. Dat kan zorgen voor maandelijkse inkomsten (‘retainers’) maar betekent ook een heel andere manier van zakendoen in het kanaal.

Daarom is het interessant de artikelen over de cloudmodellen van de verschillende distributeurs te lezen. Zij vormen immers nog steeds een belangrijke schakel tussen vendor, reseller en eindgebruiker. Ook in tijden van cloud.

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Voorwoord.indd 3

9/17/2019 12:51:20 PM

OKTOBER 2019

INHOUD

26 EXTREME NETWORKS GEEFT BEZOEKERS STABIEL WIFI

SENSOREN OM BEZOEKERSSTROMEN TE MONITOREN

Zwarte Cross, het festival in de Achterhoek dat een combinatie van motorcross, muziek, stunts, theater en cabaret biedt, groeide van 1.000 bezoekers in 1997 naar meer dan 220.000 festivalgangers dit jaar. Dat stelt bijzondere eisen aan de IT-omgeving.

TECH DATA

WORD EEN TRUSTED CLOUD ADVISOR Welke stappen zet Tech Data om partners wegwijs te maken en te begeleiden in alle facetten van de cloudbusiness? Dat bespraken we met Peter Zonneveld, die als Director Global Cloud Solutions als geen ander op de hoogte is van waar Tech Data, zowel wereldwijd als regionaal, staat in de cloudmarkt.

DE WERKPLEK VAN ELECTRONIC ARTS (EA)

DE BESTE HOOFDTELEFOON VO0R KANTOOR

Als je de diverse fabrikanten moet geloven, maken ze allemaal de beste hoofdtelefoons en/of headsets voor kantoorgebruik. Maar wat vinden de mensen die ze dagelijks gebruiken? ChannelConnect ging naar het kantoor van Electronic Arts op Schiphol en sprak daar met Lars Derks en Jeroen Albus.

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Inhoud.indd 4

9/17/2019 2:13:54 PM

SOCIALE MEDIA

Schrijf je in voor de gratis nieuwsbrief op onze website. En volg ons ook op:

www.facebook.com/channelconnect.nl/ www.linkedin.com/company/channelconnect/ www.channelconnect.tv/

INNOVATIE

‘PARTNERS HEBBEN EEN GOED VERHAAL TE VERTELLEN’

Sinds 1 juli van dit jaar is Louis Hensen de nieuwe Head of Product Sales bij Fujitsu Nederland, als opvolger van Rob Overtoom die een regioverantwoordelijkheid heeft gekregen. ChannelConnect ging bij hem op de koffie om onder meer te praten over het vereenvoudigde channelprogramma van Fujitsu.

COVERSTORY

JOACHIM FISCHER IS DE CHANNEL SALES DIRECTOR EMEA BIJ VERTIV

En Vertiv is de nieuwe naam waarmee het voormalige Emerson Network Power sinds twee jaar actief is in de markt voor bedrijfskritische infrastructuuroplossingen voor essentiële toepassingen in datacenters, communicatienetwerken, zakelijke en industriële omgevingen.

VIDEOGUARD

‘ZE NEMEN RELATIEBEHEER HEEL SERIEUS’

Distributeur VideoGuard investeert veel in relatiebeheer en kennisoverdracht. Die claim is meerdere keren bevestigd tijdens een gesprek met Mathijs Trum, sales manager bij Strukton Systems. Hij legt uit wat dit onderdeel van Strukton doet en waarom het graag samenwerkt met VideoGuard.

DIGITALE TRANSFORMATIE Veel bedrijven die applicaties naar de cloud willen verplaatsen, hebben moeite om goed te begrijpen wat ze nodig hebben en hoe ze de IT-omgeving moeten inrichten. Cloud-serviceprovider Eshgro heeft software ontwikkeld, waarmee hun businesspartners samen met klanten stap voor stap de transitie naar de cloud kunnen uitstippelen. Wij spraken hierover met Anton Loeffen, CEO van Eshgro.

COLUMNISTEN 49

LOTTE DE BRUIJN

MARY-JO DE LEEUW

PIM HILFERINK

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Inhoud.indd 5

9/17/2019 2:14:05 PM

UPDATE

Elke werkdag is op channelconnect.nl het actuele nieuws uit het ICT-kanaal te lezen. Schrijf je daar ook in voor onze gratis nieuwsbrief.

Security KPN Ventures investeert in Minut KPN Ventures, de investeringstak van KPN, steekt geld in Minut. Met Minut kan een huis op eenvoudige wijze worden beveiligd. Installatie is snel gedaan omdat er niet geboord hoeft te worden. Kabels zijn ook niet nodig. Bediening van het systeem gaat via een app, eventueel in combinatie met spraakassistenten. Minut houdt via sensoren de omgeving in de gaten en stuurt een waarschuwing als er sprake is van verdacht geluid of ongebruikelijke bewegingen. Dankzij machine learning wordt de herkenning van gebeurtenissen steeds beter. Het slimme alarm is een alternatief voor wifi-camera’s. Volgens Minut vertrouwen veel mensen dergelijke camera’s niet omdat de beelden in de cloud worden opgeslagen.

Internet of Things

48%

Consumenten staan wantrouwend tegenover bedrijven die IoT-producten op de markt brengen. Het Amerikaanse PCMag.com deed onderzoek: en daaruit blijkt dat er vooral weinig vertrouwen is in Facebook. Maar liefst 48 procent van de respondenten zegt het bedrijf niet te vertrouwen met gegevens uit IoTapparaten.

Telecom&VoIP Ingram Micro stopt samenwerking met SkyKick Ingram Micro heeft de wereldwijde samenwerking met SkyKick beëindigd. Tijdens de overgangsperiode, die per november eindigt, kunnen huidige SkyKick-partners kiezen uit verschillende opties, zoals het onboarden met Ingram Micro’s wereldwijde voorkeursprovider AvePoint. Ingram Micro kiest naar eigen zeggen voor samenwerking met vendoren die zich richten op innovatie, het succes van partners en die dezelfde waarden van de IT-sector delen. Na een zorgvuldige evaluatie is besloten om SkyKick uit het portfolio te verwijderen ten gunste van andere technologiebedrijven in het Microsoft partnerecosysteem. De distributeur zal SkyKickpartners begeleiden voor een zo soepel mogelijke overgang naar een alternatieve leverancier, zoals AvePoint. Partners zijn vrij om rechtstreeks over te stappen naar Skykick zelf.

Security Digitale identiteitskaart op smartphone IT-beveiliger Gemalto introduceert een oplossing waarmee overheden digitale identiteitskaarten en rijbewijzen kunnen uitgeven voor gebruik op de smartphone. Burgers kunnen zich met de digitale identiteitskaart zowel online als fysiek identificeren. Gemalto hamert op de beveiliging van de oplossing. Er worden multi-layered beveiligingstechnieken en geavanceerde codering gebruikt om persoonlijke gegevens te beschermen. De Digital Wallet ID bevat ingebouwde bescherming tegen bedreigingen en malware-aanvallen en vormt een centrale plek om meerdere belangrijke documenten veilig te bewaren. Voor overheden is de oplossing een manier om verificatie van officiële documenten eenvoudiger te maken. Bovendien biedt de oplossing manieren om identiteitsdiefstal tegen te gaan en fraude te beperken.

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Kort_nieuws.indd 6

9/17/2019 1:30:26 PM

Internet of Things Hongmeng OS wel of niet voor smartphones?

Telecom & VoIP

81%

Maar liefst 81 procent van de volwassenen vindt dat ze te veel op hun smartphone zitten. En 40 procent van de ouders ervaart dagelijkse strijd met hun kinderen over devicegebruik, zo meldt myndr.nl.

Gaat Huawei zijn Hongmeng OS wel of niet gebruiken voor smartphones? Het was lange tijd een grote vraag. ‘Het besturingssysteem is bedoeld voor Internet of Things-toepassingen’, benadrukte seniorvicepresident Catherine Chen onlangs op een congres in Brussel. Volgens Chen bevat een besturingssysteem voor smartphones miljoenen regels code, terwijl dat bij Hongmeng veel beperkter is: enkele honderdduizenden. Toch bleven er geruchten dat Huawei Hongmeng OS wel op smartphones zou gaan gebruiken, zeker wanneer de Chinese fabrikant geen gebruik meer zou mogen maken van Android. En inderdaad: het OS is inmiddels aangekondigd onder de naam Harmony. Maar of we het hier in Nederland ook op smartphones gaan zien, blijft vooralsnog ongewis.

Security Hackers proberen in te breken bij gemeente Den Haag Honderd ethische hackers gaan op 30 september proberen in te breken op de digitale systemen van de gemeente Den Haag en op de systemen van een aantal geselecteerde leveranciers. De gemeente houdt voor het derde jaar op rij – samen met het Haagse cybersecuritybedrijf Cybersprint – de hackwedstrijd Hâck The Hague. Ook vorig jaar testten professionele hackers de digitale systemen van gemeente Den Haag. Dit resulteerde in 64 gevonden kwetsbaarheden waarvan één zo ernstig was dat dit systeem per direct werd uitgezet. Gemeente Den Haag ging vervolgens aan de slag met het oplossen van de gevonden kwetsbaarheden en zegt het merendeel te hebben opgelost.

Datacenter & Cloud

50 miljoen euro

GTT Communications heeft KPN International, de wereldwijde IP-netwerktak van KPN, overgenomen voor 50 miljoen euro. KPN blijft wel internationale diensten leveren aan klanten in Nederland. Daarvoor heeft het bedrijf een overeenkomst gesloten met GTT.

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Kort_nieuws.indd 7

9/17/2019 1:30:29 PM

UPDATE

Security Top 10 meest gebruikte wachtwoorden Iedereen weet dat het belangrijk is een goed wachtwoord te kiezen, maar de praktijk leert dat mensen daar toch niet altijd zorgvuldig mee omgaan. Gemak gaat vaak voor veiligheid, zo blijkt uit onderstaande top 10 van meest gebruikte wachtwoorden in Nederland, in augustus gepubliceerd door fd.nl op basis van een analyse van Scattered Secrets. 1. 123456 2. qwerty 3. 123456789 4. welkom 5. 12345 6. password 7. welkom01 8. wachtwoord 9. 1234 10. 12345678

Telecom & VoIP De nieuwe naam is Yielder Yielder group is de nieuw overkoepelende naam voor de bedrijven in de groep waar Telecombinatie, Welcom bij, Connectivity Factory, Utility Provider en One Platforms deel van uitmaken. De groep bedrijven is volgens CEO Herwin van der Kamp de afgelopen jaren sterk gegroeid: “Daardoor ontstond de behoefte om onder één groepsnaam naar buiten te kunnen treden. Voor onze klanten, partners en leveranciers verandert er verder niks. Zij blijven actief binnen het B2C-, B2B- of ICT-segment waar ze nu ook al toe behoren. Met Yielder group zullen we komende jaren onze groeistrategie verder gaan uitbouwen.” Het B2B-segment is gefocust op het mkb in telecom en ICT onder de naam Connectivity Factory, dat meer dan 400 business partners heeft en mobiel, vast, internet, cloud en IoT van alle grote operators en leveranciers aanbiedt aan zakelijke klanten.

Distributie Arrow Electronics gaat Teltonika aanbieden Technologieleverancier Arrow Electronics heeft een distributieovereenkomst gesloten met Teltonika. Het in Litouwen gevestigde Teltonika levert producten voor industriële communicatie, het volgen van bedrijfsmiddelen en personeel en mobiele machine-to-machine (M2M) communicatie. Teltonika bestaat al twintig jaar en is actief in Europa, het Midden-Oosten en Afrika (EMEA). Het bedrijf levert meer dan honderd verschillende producten, waaronder IoT-gerelateerde oplossingen en hard- en softwareoplossingen voor het volgen van voertuigen via onder meer 2G, 3G, LTE, bluetooth, GNSS, GPRS en NB-IoT. Paul Karrer, director IoT van Arrows enterprise computing solutions business in EMEA: “Teltonika maakt de wereld van het IoT eenvoudig toegankelijk. Het brede aanbod van Teltonika, samen met hun IoTgerichte netwerkproducten, stelt onze klanten in staat oplossingen te bieden die aansluiten bij de individuele behoeften van eindklanten op het gebied van IoT-apparatuur en -applicaties.”

Andere opmerkelijke wachtwoorden in de lijst zijn: amsterdam (plaats 13), feyenoord (15), voetbal (20), rotterdam (24), vakantie (28) en ajax (30). Opvallend is dat in deze wachtwoorden nergens hoofdletters worden gebruikt.

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Kort_nieuws.indd 8

9/17/2019 1:30:34 PM

Security

12%

De kosten van datalekken zijn de afgelopen vijf jaar met maar liefst 12 procent gestegen. Dat heeft IBM Security berekend in een jaarlijks rapport over de financiële impact van datalekken.

Datacenter & Cloud Gemeenten willen rem op datacenters De gemeenten Amsterdam en Haarlemmermeer willen meer regels voor de bouw en exploitatie van nieuwe datacenters binnen hun grenzen. Datacenters nemen te veel ruimte in en vragen te veel van het stroomnet, vinden de stadsbesturen. Datacenters passen vrijwel altijd in bestemmingsplannen en Tennet en Liander hebben een leveringsplicht. Om meer regie te krijgen op de vestiging van datacenters hebben de gemeenten daarom een voorbereidingsbesluit genomen, waarmee in afwachting van nieuw regionaal beleid de vestiging van datacenters tijdelijk wordt stopgezet. Dat wil overigens niet zeggen dat er een vestigingsstop komt. “Datacenters hebben veel restwarmte die nu vaak nog onbenut blijft, terwijl die gebruikt kan worden voor het verwarmen van woningen en zo kan bijdragen aan het verduurzamen van onze warmtevoorziening. Dat is één van de redenen dat Amsterdam en Haarlemmermeer de vestiging van datacenters niet helemaal stop willen zetten. Lopende projecten die passen in de lijn van het nieuwe beleid, zullen vooralsnog worden vergund.”

Datacenter & Cloud Cloud Paks voor Red Hat OpenShift IBM heeft Cloud Paks aangekondigd, vooraf geïntegreerde en geoptimaliseerde cloudapplicaties voor Red Hat OpenShift. Het is de eerste grootschalige integratie sinds de overname van Red Hat door Big Blue. Red Hat OpenShift is een universeel platform voor het ontwikkelen en verplaatsen van workloads in verschillende cloudomgevingen en – via containers en Kubernetes – binnen traditionele on-premise. IBM heeft in totaal vier integraties met OpenShift aangekondigd.

Internet of Things

200 miljoen

Onderzoekers van het Amerikaanse beveiligingsbedrijf Armis hebben elf zero-day kwetsbaarheden gevonden in VxWorks, een van de meest gebruikte besturingssystemen voor Internet of Things (IoT)-apparatuur. Volgens Armis zijn zo’n 200 miljoen apparaten kwetsbaar voor de gevonden lekken, VxWorks zelf zegt dat veel minder apparaten kwetsbaar zijn.

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Kort_nieuws.indd 9

9/17/2019 1:30:37 PM

UPDATE

Datacenter & Cloud

Internet of Things Hackersgroep gebruikt IoT om bij bedrijven binnen te dringen Onderzoekers van het Microsoft Security Response Center melden dat hackers IoT-apparaten misbruiken om binnen te dringen bij bedrijven. De aanvallers gebruikten IoT-apparaten zoals een kantoorprinter als springplank om verder door te dringen op bedrijfsnetwerken. Volgens Microsoft zit hackergroep Strontium achter de inbraken. De groep staat ook bekend onder de noemer Fancy Bear en wordt gelieerd aan Russische overheidsspionage. In de afgelopen twaalf maanden heeft Microsoft 1400 keer een waarschuwing afgegeven aan organisaties die doelwit waren van aanvallen door Strontium. Microsoft roept bedrijven op om IoT-apparaten in bedrijfsnetwerken beter te beveiligen. Het is vooral van belang de activiteiten van deze apparaten te monitoren. De beveiligers wijzen erop dat het aantal IoT-apparaten op veel netwerken inmiddels groter is dan het aantal computers en smartphones.

100 Gbps

Leaseweb heeft een netwerkuitbreiding afgerond in zijn datacenter Amsterdam AMS-01. De connectiviteit ondersteunt nu toepassingen tot 100 Gbps.

Security Kaspersky traint kosmonauten Kaspersky gaat zowel kosmonauten als IT-specialisten trainen op het vlak van cyberveiligheid. Dat is het resultaat van de samenwerking tussen Kaspersky en het Gagarin Research and Test Cosmonaut Training Center. Bij dit instituut – een wereldwijde trainingsfaciliteit die internationaal samenwerkt met NASA (VS), CSA (Canada), ESA (Europa) en JAXA (Japan) – worden kosmonauten en astronauten van over de hele wereld voorbereid op een verblijf in de ruimte. Beveiligingsexperts van Kaspersky’s Global Research and Analysis Team organiseren speciale cybersecuritytrainingen die kosmonauten en IT-professionals gaan helpen hoe ze op een veilige manier de ruimte kunnen verkennen. Dat varieert van essentiële basisprincipes tot aan inzichten in de meest geavanceerde cyberdreigingen in de ruimtevaartindustrie. “Het is van groot belang dat geavanceerde technologie in de ruimte optimaal wordt beveiligd, want de gevolgen van cyberaanvallen zijn bij de ruimtevaart mogelijk verwoestend”, stelt Kaspersky.

010

CC6_Kort_nieuws.indd 10

9/17/2019 1:30:42 PM

Security Fujitsu zet in op identificatie via de handpalm Fujitsu introduceert een nieuwe versie van handpalmidentificatie die op een veilige manier toegang moet geven tot computers, gebouwen, datacenters en allerlei applicaties. De biometrische oplossing is gebaseerd op PalmSecure-technologie. De PalmSecure-methode versterkt de beveiliging, is makkelijk in het gebruik en bespaart kosten, aldus Fujitsu. Wachtwoorden zijn niet langer nodig en applicaties kunnen worden geopend door de aderen in de handpalm te lezen. Biometrische technologie zoals irisscans, gezichtsherkenning, vingerafdrukken, spraakherkenning en biometrische handtekeningen worden uiteraard al langer gebruikt. Identificatie met de handpalm is volgens Fujitsu een van de meest zorgvuldige biometrische authenticatiesystemen die op het moment beschikbaar is.

Telecom & VoIP Kwebbl neemt FirmTel over Kwebbl heeft de mobiele operator FirmTel overgenomen. Hiermee verwerft Kwebbl de verdere techniek en expertise van vast-mobielintegratie die onder de naam VAMOS in de Nederlandse en Belgische markt wordt weggezet. Cees Quirijns, CEO van FirmTel, zal verbonden blijven in de hoedanigheid van adviseur. Kwebbl is in 2013 opgericht en maakt onderdeel uit van de Digifoon Group. Het eigen ontwikkelteam heeft een volledig nieuw cloudcommunicatieplatform gebouwd.

Algemeen ChannelConnect Magazine online lezen Waar veel mensen er de voorkeur aan geven om een magazine in gedrukte vorm te lezen, zijn er anderen die kiezen voor het lezen van een digitale versie. Vanzelfsprekend bedient de redactie ook die laatste groep. Scan de QR-code om naar de laatste editie van ChannelConnect Magazine te gaan. Klik vervolgens op de getoonde cover van het magazine.

Datacenter & Cloud

26%

Veeam Software, leverancier van back-upoplossingen voor Cloud Data Management, realiseerde in Q2-2019 een jaarlijks terugkerende omzetgroei van 26 procent ten opzichte van Q2-2018.

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Kort_nieuws.indd 11

011

9/17/2019 1:30:45 PM

COVERSTORY VERTIV DE ‘ARCHITECTS OF CONTINUÏTY’

‘Channelpartners zijn cruciaal voor onze groei in het midden-en kleinbedrijf’ Vertiv is de nieuwe naam waarmee het voormalige Emerson Network Power sinds twee jaar actief is in de markt voor bedrijfskritische infrastructuuroplossingen voor essentiële toepassingen in datacenters, communicatienetwerken, zakelijke en industriële omgevingen. Tekst Pim Hilferink

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Coverstory.indd 12

9/17/2019 1:13:26 PM

Joachim Fischer De transformatie naar de cloud heeft natuurlijk ook zijn invloed op de channelpartners van Vertiv

oachim Fischer is de channel sales director EMEA bij Vertiv. Hij vertelt: “Met de merken Avocent, Chloride, Geist, Knürr, Liebert en NetSure is Vertiv de overkoepelende merknaam voor een compleet leveringsprogramma voor (nood)stroomvoorzieningen, klimaatregeling, racks, behuizingen, bewaking en beheer voor datacenters, aangevuld met diverse diensten daaromheen. Kortom: de complete infrastructuur voor het datacenter, behalve computers, servers en storage. We hebben een groot marktaandeel in het hogere marktsegment, maar na de overname door Platinum Equity, eind 2016, en de komst Rob Johnson als nieuwe CEO, is de focus van Vertiv meer gericht op de mid-market en het mkb, waar we sneller en innovatiever willen uitbreiden, vanuit het datacenter naar de edge, naar cloudcomputing en naar mobiele netwerken. We zien enorme kansen in de transformatie die nu plaatsvindt.” Begeleiding in elke fase Fischer: “In de transformatie naar de cloud blijft meestal een behoorlijk deel van de applicaties en workloads onpremise en doet het er niet toe welke cloud (private, hybrid of public) daarnaast wordt gezet. De klant bepaalt, zowel wijzelf als onze partners zijn volstrekt neutraal, maar geven desgevraagd wel advies. Ook met de opkomst van ontwikkelingen als edge-computing – het nieuwe buzzword – zullen er apps en workloads onpremise blijven, onder meer vanwege de bandbreedte die nieuwe toepassingen als audio, video en IoT vragen. Die laatste worden steeds meer generiek binnen de IT, en die workloads wil je uit snelheids- en kostenoverwegingen zo dicht mogelijk bij de bron verwerken.”

Startups vs. de gevestigde orde Startups zullen zoveel mogelijk alles in de cloud willen hebben, maar de meeste bestaande organisaties hebben nu eenmaal een ‘erfenis’ van klassieke IT die de adoptie van cloudoplossingen wellicht vertraagt, weet Fisher. “Maar in alle gevallen is het zaak om het kostenaspect van de cloud niet uit het oog te verliezen. Marketingmensen roepen graag dat de cloud ‘kosten bespaart’, maar dat slechts ten dele waar. Cloudoplossingen hebben zeker hun toegevoegde waarde maar zijn zeker niet per definitie goedkoper.” Hybride oplossingen favoriet “Je hebt specifieke applicaties, zoals bijvoorbeeld SalesForce, die van huis uit in de cloud zijn gehuisvest, en dat wordt algemeen aanvaard. Daarnaast zijn organisaties ook wel genegen om de cloud achter de hand te houden voor het opvangen van piekbelastingen. Maar bedrijfskritische data slaat men toch het liefst binnen het eigen datacenter op, of bij een hoster die garandeert dat de data altijd binnen de landsgrenzen blijft, zodat je als klant voldoet aan de geldende compliancy-eisen.” LEES VERDER

▶

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Coverstory.indd 13

9/17/2019 1:13:28 PM

Vertiv Partner Program “De basis voor ons partnerbeleid is ons Vertiv Partner Program, afgekort VPP, dat afgelopen voorjaar sterk is verbeterd en deel uitmaakt van onze strategie om het aantal partners in de midmarket en het mkb flink uit te breiden”, licht Fischer toe. “Dat willen we bereiken door hen te helpen bij het invullen van de groeiende vraag van eindgebruikers naar oplossingen voor bijvoorbeeld edgecomputing binnen IoT-omgevingen, 5G-oplossingen in het mobiele landschap en andere uitdagingen rondom digitalisering.” Vertiv kan daarbij bogen op de ijzersterke reputatie die het in de loop van de achterliggende jaren heeft opgebouwd bij duizenden datacenteren enterpriseklanten wereldwijd. “De schat aan kennis en ervaring die we daarbij hebben opgedaan stellen we graag ook ten dienste van onze channelpartners in de lagere marktsegmenten”, zegt Fischer. “We hebben hen keihard nodig om ons marktaandeel daar uit te bouwen, wat één van onze strategische speerpunten is. Channelpartners kunnen rekenen op onze ondersteuning, wat de vraag ook mag zijn.”

De transformatie naar de cloud heeft natuurlijk ook zijn invloed op de channelpartners van Vertiv. “Waar het de hardware betreft verschuiven de zwaardere systemen naar de (grotere) datacenters en hosters, maar iedere organisatie heeft toch zijn eigen IT- en netwerkinfrastructuur nodig voor de communicatie met de buitenwereld en de cloudomgeving”, zegt Fischer. “Of het nu kleine of middelgrote apparatuur is, je hebt het nodig om je kantooromgeving te laten draaien en 24/7 toegang te geven tot de cloud, en nieuwe ontwikkelingen als audio- en videotoepassingen te kunnen accommoderen. Genoeg kansen voor channelpartners dus.” Vier niveaus Het VPP kent vier niveaus: Authorised, Silver, Gold en Platinum, elk met hun eigen voorwaarden en benefits. Fischer: “Alle Vertiv-partners hebben toegang tot ons partner portal, draaien automatisch mee in ons Vertiv Incentive Program, komen in aanmerking voor demoapparatuur en online trainingen via de Vertiv University. Naast deze online trainingen organiseren we ook klassikale trainingen, niet alleen op productniveau, maar ook rondom generieke onderwerpen als stroomvoorziening en koeling om het kennisniveau van partners te verbreden en te verdiepen. Daarvoor nemen we geregeld partners en klanten mee naar ons Customer Experience Center en Lab in Bologna, waar we alles in huis hebben voor informatie-

Het VPP biedt diverse vormen van marketingen partnersupport

www.vertiv.nl info@vertiv.com 076 5781 600

uitwisseling op het hoogste niveau. Ook biedt het VPP diverse vormen van marketingen partnersupport, waaronder het gebruik van producten oplossingsconfigurators waarmee fouten worden vermeden. Gold- en Platinum-partners genieten de hoogste niveaus van ondersteuning, gekoppeld met enkele aanvullende vereisten qua omzet en kennisniveau.” Nieuwe partners zeer welkom Fischer: “In de markt voor datacenteren edge-infrastructuur gaan nu en in de komende jaren miljarden om. Wij helpen channelpartners graag om daar hun graantje van mee te pikken, en tegelijkertijd ons aandeel in de markt te verbreden door een alternatief te zijn voor die ‘andere marktleider’ die net als wij een volledig portfolio aanbiedt. Zo hoef je als reseller niet in zee met meerdere vendoren, wat enorm veel tijd scheelt. En het levert je ook betere marges op omdat we niet over-gedistribueerd zijn en minder last hebben van pure prijsconcurrentie. In de hele EMEA-regio hebben we rond 3.500 channelpartners, in de Benelux zijn het er 295. Daar is zeker nog ruimte voor nieuwe partners. Als uitdager in de markt is het ons basisuitgangspunt dat we onze partners vanaf de eerste dag helpen om succesvol te zijn en hen de ondersteuning te bieden die past bij hun toewijding en inspanningen om Vertiv-oplossingen aan te bieden en om te zetten in orders.” ◾

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Coverstory.indd 14

9/17/2019 1:13:29 PM

NETGEAR HELPT DE PRO AV-RESELLER OM TE VERNIEUWEN EN MEER TE VERKOPEN

Kansen in professionele audio- en videomarkt Na Voice over IP en videobewaking over IP, rukt nu ook audio en video over IP op. Reden voor Netgear om voor de professionele audio/video (AV-) markt De Netgear M4300-96X

een heel nieuw productportfolio in te

richten. Het is een uitbreiding waar resellers van kunnen profiteren, zegt Arend Karssies, Regional Director Benelux bij Netgear.

Tekst Edwin Feldmann

etgear is met veel toewijding in de professionele AV-markt gestapt met een speciaal Pro AV-team, zo begint Arend Karssies het gesprek. “We investeren daar nu enorm veel in, met trainingen voor resellers en nieuwe apparatuur, maar ook met ons eigen supportcenter en de speciale productlijnmanager voor Pro AV.”

Ethernet (SDVoE) alliance. “Dat is een samenwerking tussen diverse leveranciers. Er is een standaard ontwikkeld die ervoor zorgt dat apparatuur binnen de SDVoE Alliance naadloos met elkaar integreert. Ook andere IP-gebaseerde Pro AV-oplossingen worden actief door ons ondersteund”, verduidelijkt Karssies.

De hele AV-markt verschuift zich namelijk steeds meer in de richting van IP. En dat heeft alles te maken met digitalisering en bandbreedte. “Als je 4K-videobeelden ongecomprimeerd en zonder vertraging nodig hebt, heb je veel grotere netwerken en professionelere netwerkapparatuur nodig. We hebben voor al die videooplossingen de juiste switches, voor zowel gecomprimeerde als ongecomprimeerde data.” Netgear heeft onder meer speciale 1Gbit- en 10Gbit-switches ontwikkeld voor de audio- en videosector. Deze zijn bijvoorbeeld in staat om video van meerdere bronnen op één of meerdere schermen flexibel weer te geven.

Blijven vernieuwen

Software defined Netgear heeft zijn productlijn aangepast zodat het in die AV-markt een belangrijke rol kan spelen om die traditionele manier van coderen en encoderen te kunnen omzetten naar IP. De bediening van de Netgear Pro AV-apparatuur verloopt volledig via software (software defined). Netgear is ook al enige tijd een van de oprichters van de Software Defined Video over

De nieuwe professionele AV-producten van Netgear kunnen voor resellers aanleiding zijn om extra producten of diensten te verkopen. “AV is weer een manier voor de reseller om zijn business te vernieuwen en om zijn klanten meer aan zich te binden”, stelt Karssies. “Al onze producten kunnen voor de reseller als ingang dienen om bij een klant aan tafel te komen of bij bestaande klanten juist meer producten te kunnen verkopen.” Karssies benadrukt dat het belangrijk is voor resellers om over te stappen op businessmodellen met terugkerende omzet in plaats van losse verkoop van hardware. Netgear helpt ze daarbij met het Insight Pro-platform. Insight Pro is een beheerplatform in de cloud dat eenvoudige installatie en configuratie van Netgear Insight Managed access points, switches, routers en ReadyNAS-apparaten mogelijk maakt. “Resellers kunnen met Insights op een slimme manier in springen op de groeien verkoopkansen die ‘as a service-diensten’ bieden. Dat platform blijven we uitbreiden met nieuwe hardware en met software”, belooft Karssies. ◾

AV helpt de reseller om zijn business te vernieuwen en om zijn klanten meer aan zich te binden

www.netgear.nl nl.sales@netgear.com 0182 587 000

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Netgear.indd 15

9/17/2019 1:29:55 PM

HCI: DE TECHNISCHE OPLOSSING VOOR ORGANISATORISCHE UITDAGINGEN?

Vergrijzing en ontgroening binnen de ICT We zien het allemaal om ons heen gebeuren: het ICT-team wordt ouder, gaat zelfs binnen enkele jaren met pensioen (vergrijzing) en er is geen nieuwe aanwas van jonge, afgestudeerde ICT’ers (ontgroening). De reden? ICT wordt als vanzelfsprekend ervaren en het is niet ‘cool’ om verantwoordelijk te zijn voor ICT-infrastructuren in het algemeen. Hoe gaan we dit oplossen? Tekst Peter Wouters*

og maar relatief kort geleden was de ICT-branche, jong, nieuw en uitdagend. De innovaties werden ingezet door ‘jonge honden’ die van aanpakken wisten. De jonge honden van toen zijn de vergrijzende medewerkers van nu. En hoewel de jonge honden van nú nog genoeg uitdagingen herkennen in de ICT, vinden ze die niet meer in de infrastructuren, de computers en aanverwante componenten en werkzaamheden. Die tak van sport heeft te maken gekregen met een wat stoffig imago. Hier ligt dus een grote uitdaging voor HRM- en marketingafdelingen. Technische oplossing Maar zolang HRM het imagoprobleem niet opgelost heeft, zal de oplossing ergens anders gevonden moeten worden: en dat is in de techniek. De infrastructuur moet immers blijven draaien. Zonder concreet te worden, weten we dat in de afgelopen periode diverse keren pijnlijk duidelijk is geworden wat de impact van verstoringen is. Al jaren beloven hard- en softwarefabrikanten dat hun producten eenvoudiger en stabieler worden, maar door de toegenomen functionaliteiten van beide komt hier in de praktijk niets van terecht.

Wat moet er gebeuren? Het is duidelijk dat er nu het een en ander moet gebeuren voordat het echt te laat is. Want uiteindelijk moet met minder mensen (minder kennis) hetzelfde werk gedaan worden. • De infrastructuur moet overzichtelijker • Het beheer moet intuïtiever en eenvoudiger • Er moet één oplossing komen die alle gewenste functionaliteiten in zich heeft; we moeten af van het silomodel • Uitbreiding (maar ook krimp) moet eenvoudig mogelijk zijn zonder verstoring van de productie • Oplossingen moeten ‘off the shelve’ zijn • De infrastructuur moet ‘self-learning’ en geïntegreerd herstellend vermogen hebben HCI Het bovenstaande lijstje met eisen lijkt een reclameboodschap voor een op Hyper Converged Infrastructure (HCI) gebaseerde oplossing. Maar is HCI werkelijk de oplossing voor het structurele probleem van vergrijzing en ontgroening waar veel organisaties mee te maken hebben? De meest HCI-oplossingen bieden inderdaad exact datgene waar behoefte aan is: een eenvoudige,

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Fujitsu.indd 16

9/17/2019 1:10:42 PM

Er wordt te snel voorbijgegaan aan het oorspronkelijk probleem

overzichtelijk omgeving die betrouwbaar, stabiel en efficiënt te beheren is. Ruime keuze Inmiddels is er ruime keuze in HCI-oplossingen. Maar hoe weet je nu wat de beste is? Dat is helaas niet eenvoudig te zeggen en afhankelijk van veel factoren. Een gevaar is bovendien dat organisaties met veel kennis geneigd zijn de meest geavanceerde of flexibele oplossing te kiezen. Daarbij wordt vergeten dat de hiervoor benodigde kennis waarschijnlijk de komende jaren met pensioen gaat. Er wordt te snel voorbijgegaan aan het oorspronkelijke probleem, namelijk de vergrijzing en ontgroening. Hoe te kiezen Nemen we die vergrijzing en ontgroening echter als beslissingscriteria, dan kom ik tot de volgende overdenkingen en aanbevelingen: • Kies een oplossing die zo goed als ‘off the shelve’ werkt. Hiervoor kom je dan vaak uit bij de voordehand liggende (hard- en software-) aanbieders. Deze garanderen support en een stabiele ontwikkeling waarbij je niet afhankelijk bent van eigen ontwikkeling of ‘public’ input.

• Kies een standaard processorarchitectuur voor een zo groot mogelijke flexibiliteit. • De voorkeur heeft een oplossing die geen bindende relatie heeft tussen hard- en software. Met andere woorden: de oplossing moet op ieder hardwaremerk kunnen draaien en de oplossing kent een brede ondersteuning vanuit meerdere hardware-vendoren. Een HCI-oplossing kiezen van één hardware-vendor creëert meestal een onwenselijke lock-in. • Kies een hard- en softwarecombinatie, waar beide ondersteuning bieden (geen vingerwijzing in geval van problemen). • Gaat de organisatie de cloud in (vroeg of laat gaan we allemaal – gedeeltelijk – de cloud in)? Kies een oplossing die hierop is voorbereid. Fujitsu biedt met het Primeflex Integrated Systemsportfolio oplossingen die aan deze voorwaarden voldoen. Primeflex is de naam voor reference architectures, waarbij er onder andere de keuzemogelijk is voor HCI-oplossingen op basis van VMware VSAN, Nutanix Enterprise Cloud en Microsoft Azure HCI (voorheen Storage Spaces Direct). ◾ *Peter Wouters is IT-consultant bij Fujitsu

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Fujitsu.indd 17

9/17/2019 1:10:49 PM

PORTLAND EUROPE EVENT

‘The future is hybrid’ The Harbour Club in Amsterdam Oost was op 11 juli de locatie voor ‘The Future is hybrid’, een event van distributeur Portland Europe over de kansen die er voor resellers zijn. Tekst Marco Mekenkamp

e distributeur zag een grootse opkomst op deze prachtige locatie. Het aangename weer en de ontvangst met een verfrissende Mojito, maar ook de presentaties boordevol relevante informatie en fijne wijnen maakte deze middag zo vlak voor de zomervakantie een dik succes.

‘De toekomst van IT is niet cloud of on premise, maar hybride. Dat is onze grote overtuiging”, zo hield George van Brugge zijn gehoor voor. “Flexibiliteit en schaalbaarheid zorgt voor aanhoudende groei van clouddiensten, maar cloud is niet alleen een hosannaverhaal. Ons advies: denk drie keer naar voordat je als MSP een cloud-onlystrategie kiest. Dat kost klanten.” ◾

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Portland.indd 18

9/17/2019 1:11:29 PM

CC6_ADV_004_Fujitsu.indd 19

9/17/2019 1:15:10 PM

LOGITECH ZONE WIRELESS IN GEBRUIK BIJ EA

‘De beste hoofdtelefoon voor gebruik op kantoor’ Als je de diverse fabrikanten moet geloven, maken ze allemaal de beste hoofdtelefoons en/of headsets voor kantoorgebruik. Maar wat vinden de mensen die ze dagelijks gebruiken? ChannelConnect ging naar het kantoor van Electronic Arts op Schiphol en sprak daar met Lars Derks en Jeroen Albus. Tekst en fotografie Marco Mekenkamp

e gamers onder ons kennen Electronic Arts (EA) vanzelfsprekend. Games als De Sims, FIFA en Need for Speed zijn namen die ook de niet fanatieke gamers kennen. EA heeft een Nederlandse vestiging op Schiphol van waaruit de salesen marketingactiviteiten worden ontplooid. Dat betekent dus voor de heren Lars Derks (Sr. Sales Analyst & Demand Planner) en Jeroen Albus (Business Partner Manager Distributors) dat ze veel aan de telefoon zitten, ook om contacten te onderhouden met de andere vestigingen van EA in Europa. In de praktijk Logitech heeft in april van dit jaar de nieuwste Zone Wireless gepresenteerd, een hoofdtelefoon met active noice canceling die specifiek bedoeld is voor gebruik op kantoor en in kantoortuinen. Wat vinden de heren van EA van dit product? Jeroen Albus trapt af: “Ik heb in het verleden heel veel verschillende headsets uitgeprobeerd, maar de Logitech Zone Wireless is echt de beste tot nu toe. Hoe ze het voor elkaar gekregen hebben weet ik niet, maar dit is een headset waarbij ik mijn eigen stem niet dubbel hoor waardoor je geneigd bent steeds harder te gaan praten.” En dat

Zone Wireless biedt een intuïtieve en eenvoudige interface voor volumeregeling, muziek afspelen/pauzeren, oproepen beginnen/ beëindigen, microfoon activeren/dempen, plus knoppen om de headset aan/uit te zetten en voor actieve ruisonderdrukking en draadloze bluetooth-koppeling. Zone Wireless ondersteunt snel en draadloos opladen met Qi-technologie en wordt geleverd met een mobiele app voor eenvoudige set-up en bediening van headsetfuncties zoals dempen en EQ-voorinstellingen.

www.logitech.com/nl jjetten@logitech.com

laatste was echt een probleem voor Lars Derks. “Ik werd vroeger soms helemaal gek van hem. Jeroen heeft al een luide stem, maar met andere headsets ging zijn volume steeds meer omhoog. Sinds we de Zone Wireless gebruiken, is dat geen probleem meer.” Pluspunten Een belangrijke ergernis is dus weggenomen. Maar ook over de andere aspecten van het apparaat zijn de heren te spreken. “Ik draag hem vrijwel de hele dag”, bekent Derks. “Door de active noise canceling wordt het omgevingsgeluid goed weg gefilterd, terwijl je toch gewoon voor je collega’s aanspreekbaar blijft.” Zijn collega Albus noemt dat ook als pluspunt en voegt daar aan toe, terwijl hij wijst op een heel setje headsets die hij in het verleden gebruikte: “Het is ook een groot voordeel dat het een ‘on ear’ headset is en geen ‘over the ear’. Van die laatste krijg je toch altijd van die zweetoren. Bovendien is de geluidskwaliteit uitstekend.” Hoe goed de active noise canceling het omgevingsgeluid weg filtert, duidt Derks aan met een anekdote. “Ik werk wel eens thuis en onze kat heeft de neiging om als ik praat mee te

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Logitech.indd 20

9/17/2019 1:21:22 PM

Jeroen Albus

‘Ik wil hem niet meer kwijt’ Lars Derks

‘Ik werd vroeger soms helemaal gek van hem’

miauwen. Heel irritant als je aan de telefoon zit, want op je gesprekspartners maakt dit geen professionele indruk. Maar met de Logitech Zone Wireless wordt het geluid van ons Siameesje perfect weggefilterd.” Extra mogelijkheden De Zone Wireless wordt draadloos verbonden met zowel een smartphone als met een laptop. De dongel voor die laatste gaat in de usb-poort. “Daarmee heb je een veel betere verbinding dan met de in de laptop ingebouwde bluetooth”, weet Albus. Er is ook een versie van de Zone Wireless met een andere dongel waarmee ook toetsenbord en muis gekoppeld kunnen worden. Op die manier wordt er maar één usb-poort gebruikt. Derks benoemt het gemak waarmee de verbinding tot stand gebracht wordt. “Bij veel sets ben je altijd aan het puzzelen hoe je de connectie kan maken. Met de Zone Wireless gaat dat heel makkelijk.” Albus vult zijn collega aan: “Het is heel prettig dat hij zowel op de laptop als met de smartphone werkt en daartussen heel makkelijk switcht. We hebben hier op kantoor niet de beste mobiele ontvangst, dus leg ik mijn telefoon altijd bij het raam. Dan kan ik tijdens een gesprek lekker rondlopen. Wat dat betreft is het

draadloze bereik ook geweldig. Ik sta er elke keer van te kijken hoe ver ik weg kan lopen.” Derks vindt het ook erg prettig dat de Zone Wireless een ‘discrete uitstraling’ heeft, zoals hij dat noemt. “Kijk zelf maar en vergelijk het met veel andere headsets. Vaak zijn die erg opzichtig. Maar deze kan je gewoon op je hoofd hebben zonder het idee te hebben dat iedereen vreemd naar je kijkt.” App Aan het eind van het gesprek is duidelijk dat de heren van EA erg blij zijn met hun Zone Wireless. “Ik wil hem niet meer kwijt”, zo is uit beide kelen te horen. Jeroen Albus wil tot slot nog even wijzen op de speciale tune-app die bij de Zone Wireless hoort en hij op zijn smartphone heeft geïnstalleerd. “Een heel handige app waarmee je diverse dingen kunt doen. Je ziet niet alleen de batterijstatus van de headset, je kunt ook diverse instellingen aanpassen. Er zijn vijf voorinstellingen, maar je kunt die zelf ook weer finetunen. Wat ik erg prettig vind is dat je via Sidetone zelf het geluidsniveau van de omgeving kunt instellen. Je hebt de noise canceling dus helemaal in eigen hand. Echt geweldig!” ◾ ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Logitech.indd 21

9/17/2019 1:21:28 PM

‘Cyberincidenten vloeien bijna altijd voort uit onzorgvuldig handelen van werknemers’ Martijn van Lom

KASPERSKY LAAT PARTNERS VERDIENEN AAN SECURITY-BEWUSTWORDING

‘Bied trainingen aan om ICT-netwerken veiliger te maken’ Ondernemingen investeren fors in de beveiliging van hun netwerk en het beschermen van data. In de praktijk vormen de eigen medewerkers echter vaak het grootste gevaar. Partners kunnen goed verdienen aan het aanbieden van trainingen. Tekst Mels Dees / Fotografie Marco Mekenkamp

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Kaspersky.indd 22

9/17/2019 1:32:02 PM

nlangs kwam het Haga-ziekenhuis in het nieuws vanwege een forse boete. De instelling heeft een voorlopige boete opgelegd gekregen 460.000 euro vanwege de slechte interne beveiliging van patiëntendossiers. Ook andere grote partijen die getroffen worden door datalekken of cyberaanvallen halen regelmatig de media. Martijn van Lom, algemeen directeur Noord-Europa bij IT-securityspecialist Kaspersky, waarschuwt ervoor te denken dat alleen grote partijen getroffen worden. “Helaas realiseren verantwoordelijken bij kleinere partijen zich onvoldoende dat een dergelijk probleem niet alleen de heel grote ondernemingen treft. Het kan overal gebeuren. Hier kan de channelpartner van deze ondernemingen een rol spelen, door informatie te verstrekken en op trainingen te wijzen.” Uit onderzoek van Alert Online blijkt dat vooral het midden- en kleinbedrijf zich onvoldoende bewust is van cybercriminaliteit. Vijfenzeventig procent van de bedrijven maakt zich weinig zorgen om de digitale veiligheid.

‘Gedragsverandering bereik je het best door te versterken wat goed gaat’

Dat je niet zomaar een usb-stick in een computer moet steken weten de meeste mensen inmiddels wel, vertelt Van Lom, maar het herkennen van phishing-mailtjes is vaak lastig. “Het gaat allang niet meer alleen om een prins uit Nigeria die 20.000 euro bij jou wil onderbrengen. De berichten, in correct Nederlands of Engels, lijken in veel gevallen daadwerkelijk van een collega of de directeur te komen.” Van Lom raadt partijen aan gericht ‘namaak-spam’ te sturen, en daarbij niet in een keer alle medewerkers te adresseren, maar slechts een selectie. “Als ze niet op het bericht klikken, beloon ze dan. Bijvoorbeeld met een bos bloemen of bonbons.” Wat de directeur wil zeggen is dat straffen niet functioneel is. “Gedragsverandering bereik je het best door te versterken wat goed gaat; het Pavlov-effect.” Daarnaast heeft het management van de onderneming de taak continu te monitoren waar de data staan en wie erbij kan. “Ook dat is vooral een kwestie van awareness. Bij medewerkers die uit dienst gaan of een andere functie krijgen, moeten meteen de toegangsrechten worden aangepast.”

Awareness personeel

Penetratietesten

Hoewel Kaspersky specialist is in het ontwikkelen van security-software, noemt Van Lom als belangrijkste wapen in de strijd tegen cyber-incidenten de awareness bij het personeel van een onderneming. “Medewerkers blijken uiteindelijk vaak het grootste gevaar. Je moet in nauw overleg met het management en de HR-afdeling de mensen trainen. En dat niet één keer, maar met enige regelmaat.” Uit het eerder genoemde onderzoek van Alert Online blijkt dat 59 procent van de bedrijven zegt dat cyberincidenten bijna altijd voortvloeien uit onzorgvuldig handelen van werknemers. “Dat onderschrijft het belang van cursussen en trainingen”, stelt Van Lom. In die trainingen, waarvoor Kaspersky via het partnerkanaal een uitgebreid programma aan kan bieden, worden de mensen gewezen op de impact van incidenten, wordt uitgelegd hoe bepaalde digitale gevaren te herkennen zijn en worden tips gegeven om te kunnen voldoen aan privacyregelgeving. Van Lom: “Het zijn onze partners die deze trainingen gericht aan de eindklanten kunnen aanbieden.”

Bij het digitaliseren van processen moeten partners, in nauwe samenspraak met het (IT)-management goed kijken naar de implementatie. Van Lom: “Er ontstaat toch al gauw een omgeving met hardware en software van verschillende leveranciers. Dat moet je echt goed regelen en afstemmen, anders kan de schade in de miljoenen lopen.” Regelmatig penetratietesten houden om te kijken of er ‘gaten’ zitten in de beveiliging is essentieel. “Het gaat vaak mis bij derde partijen die speciaal voor jou of voor jouw branche software ontwikkelen naast bijvoorbeeld standaard officeproducten. Als die leverancier zijn producten niet up-to-date houdt is de kans op problemen groot.” Van Lom kent situaties waarbij ondernemingen de complete IT-systemen moesten vervangen omdat de aangerichte schade onherstelbaar was. “Dat kost een vermogen – ook omdat je bedrijf stil ligt.”

Digitale brandoefening Het opbouwen van awareness kan middels trainingen, maar bijvoorbeeld ook door uitval als gevolg van een hack te simuleren, zoals in de vorm van een game. Van Lom: “Bij brandoefeningen doen we dat immers ook. Soms met realistische acteurs als slachtoffers. Voer een dergelijke simulatie vooral ook uit bij cyberincidenten.”

Afsluitend advies van Van Lom: “Manage de risico’s: beveilig hardware, maak een backup van gegevens en versleutel die. En investeer vooral in het personeel.” ◾

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Kaspersky.indd 23

9/17/2019 1:32:03 PM

COPACO PROFILEERT ZICH MET SERVICES

‘Onze Technical Services zijn een kritische succesfactor’ Distributeur Copaco legt steeds meer focus op toegevoegde waarde in de vorm van extra services, zoals Preconfiguratie, Field Engineering en Professional Services op het gebied van cloud, datacenters, networking en werkplekbeheer. Al deze services worden samengevat onder de naam Technical Services en deze services bieden advies en ondersteuning op maat bij complexe vraagstukken en installaties. Hierover een gesprek met Niels de Bok en Remko van Beers van de Business Services Group (BSG) van Copaco.

Tekst Pim Hilferink

ocus leggen op diensten met toegevoegde waarde klinkt heel mooi, maar schiet Copaco daarmee niet onder de duiven van zijn business partners? Die zijn voor een gezonde marge toch zeer afhankelijk van de waarde die zij toevoegen voor de klant? “Dat laatste klopt helemaal en dat is ook precies wat we faciliteren met onze Technical Services”, antwoordt commercieel teamleider Niels de Bok. “Die komen niet in de plaats van, maar zijn een aanvulling op de expertise en capaciteiten van de reseller. Zakelijke oplossingen worden steeds complexer, worden vaak samengesteld uit meerdere componenten en dat maakt het voor veel resellers steeds lastiger. Om op alle deelgebieden van ICT voldoende kennis op te bouwen en bij te houden is vrijwel onmogelijk.” Remko van Beers, technisch manager van de BSG, vult aan: “Je ziet partners zich steeds vaker specialiseren op de verticale markt(en) waarin hun klanten actief zijn. Daardoor kan of wil hij niet langer alle noodzakelijke technische kennis bijhouden en klopt dus daarvoor bij ons aan. Wij hebben de schaalgrootte om investeringen in kennis rendabel te maken voor onze achterban. We worden steeds vaker met onze expertise betrok-

ken bij het voortraject van projecten, waar we als trusted advisor met alle benodigde certificeringen de reseller terzijde kunnen staan.”

‘We zijn van bijna alle markten thuis’

www.copaco.com info@copaco.com 040-230 6306

De basis voor vertrouwen Hoe voorkomen jullie dat partners jullie toegevoegdewaardediensten links laten liggen omdat ze die als concurrerend beschouwen? “Resellers die van onze Technical Services gebruikmaken doen dat met een gerust hart, omdat ze weten dat we die altijd ‘white label’ inzetten”, antwoordt De Bok. “We werken altijd uit naam van de partner; rechtstreeks zakendoen met een eindgebruiker is taboe. Het is eerder omgekeerd: tevreden klanten die de reseller vragen of hij ‘die handige engineer van laatst’ nog eens langs kan sturen.” Kennis en inzetbaarheid Van Beers: “Copaco voert een breed merkenportfolio en de technische kennis van onze mensen gaat veel verder dan het product of de oplossing waarvoor we op een bepaald moment worden ingeschakeld. We zijn van vrijwel alle markten thuis. Een voorbeeld: de klant wil een storage-oplossing van Dell koppelen met zijn bestaande HPEserverpark. Wij hebben kennis van beide

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Copaco.indd 24

9/17/2019 1:43:44 PM

merken om die koppeling te maken. Moet er ook nog een VMware- of Hyper V-omgeving worden geïnstalleerd? Geen probleem, dat kunnen we ook, meestal met dezelfde consultant. Prettig voor de klant die niet met diverse partijen hoeft te schakelen. Daarnaast doen we desgewenst ook het volledige projectmanagement. De reseller kan de kosten – al dan niet met marge – doorbelasten aan zijn eindklant.” De snelheid waarmee nieuwe producten en oplossingen op de markt komen is gigantisch hoog. Hoe houden jullie daarbij zelf het hoofd boven water? De Bok: “Wanneer er binnen ons merkenportfolio nieuwe productlijnen op de markt komen, willen we binnen de kortst mogelijke tijd in staat zijn om alle installaties uit te voeren. Door vroeg te investeren in kennis kunnen we de ‘early adopters’ bedienen terwijl we zelf ook ervaring opdoen. Vaak zien we om ons heen dat dit pas gebeurt als er een business case ligt. Bij Copaco kun je als reseller veel sneller schakelen op nieuwe mogelijkheden.” Van Beers vult aan: “Denk ook aan het verplichte installation pack dat aan sommige nieuwe producten

‘Wij hebben de schaalgrootte om investeringen in kennis en kunde rendabel te maken’ is gekoppeld. Wij leveren dat in één opdracht uit; dat is voor veel resellers voordeliger én sneller dan installatie door de vendor zelf.” Bevordering klantloyaliteit Wat leveren jullie, behalve expertise en kennis, nog meer als het gaat om volledig ontzorging van resellers en hun klanten? “Onze Technical Services zijn een uitstekend middel om resellers én hun eindklanten aan ons te binden”, weet De Bok. “IT-projecten staan zelden op zichzelf, ze raken doorgaans de eindklantorganisatie op meerdere terreinen. In complete vervangingstrajecten op werkplekniveau loopt dat van preconfiguratie- en uitrolwerkzaamheden tot en met gebruikersinstructie daarna. We hebben voor alles gespecialiseerde consultants en nemen desgewenst ook het projectmanagement voor onze rekening. We beperken productieverstorende werkzaamheden op locatie tot een minimum, wat een

enorme tijdbesparing oplevert als je werkplekken moet vervangen. We richten ook complete bestelportalen in voor resellers, waarmee eindklanten via selfservice de uitlevering kunnen plannen.” Van Beers vult zijn collega aan: “Kennis delen doen we ook op andere terreinen. Onze Cloud Value Academy biedt webinars en hands-on-trainingen. Daarnaast organiseren we kennisdagen op onderwerpen, zoals storage, back-up of security. Tijdens deze dagen gaan we met resellers en vendoren de diepte in om het rendement van de kennis, waarin we zelf hebben geïnvesteerd, maximaliseren bij onze channelpartners. Kortom: de Technical Services van Copaco leveren een steeds grotere (commerciële) toegevoegde waarde, waarmee we ons kunnen onderscheiden in de markt.” ◾

Remko van Beers en Niels de Bok

ChannelConnect Connect Oktober 2019

CC6_Copaco.indd 25

9/17/2019 1:43:46 PM

EXTREME NETWORKS GEEFT BEZOEKERS ZWARTE CROSS STABIEL WIFI

Sensoren maken het mogelijk bezoekersstromen te monitoren Zwarte Cross, het festival in de Achterhoek dat een combinatie van motorcross, muziek, stunts, theater en cabaret biedt, groeide van 1.000 bezoekers in 1997 naar meer dan 220.000 festivalgangers dit jaar. Dat stelt bijzondere eisen aan de IT-omgeving. Tekst Mels Dees | Fotografie Zwarte Cross

e organisatie van de Zwarte Cross heeft elk jaar drie weken de tijd om het festivalterrein op te bouwen en in te richten. “En na vier dagen feest moet het gebied binnen een week weer leeg zijn”, legt Maurice Haafs uit. Hij geeft al 22 jaar leiding aan de IT-afdeling van de organisatie – naast zijn werk als IT Director bij ADP. Alle voorzieningen worden elk jaar opnieuw op het 160 hectare grote terrein volledig aangelegd en weer afgebroken. “Zo leggen we jaarlijks ruim 20 kilometer glasvezel aan. Dat kan niet blijven liggen, want de boeren ploegen diep en we pachten het terrein maar voor een beperkte periode van het jaar.”

‘Een stabiel wifi-netwerk ontlast het 4G mobiele netwerk’

Doordrukvel De inzet van ICT groeide met het festival mee. Maurice Haafs: “Tien jaar geleden werkten we nog met doordrukvellen om uren te registreren of de drankvoorraad te monitoren. De gegevens werden ’s nachts ingeklopt op een computer. Nu werkt alles real-time door gebruik te maken van barcodes.” Haafs geeft aan dat het systeem zelfs tijdelijk blijft werken tijdens een storing. “Het synchroniseert Maurice Haafs

automatisch zodra er weer verbinding is.”

Zes terabyte per dag Tijdens de laatste editie van het festival verwerkte het draadloze netwerk dagelijks ruim 6 terabyte aan data. “De groei in data over de jaren is immens”, geeft Haafs aan. “Bij de eerste editie gebruikten de bezoekers slechts sms. Sociale media en het streamen van video’s waren nog lang niet aan de orde.” Dat is inmiddels veranderd; de bezoekers zijn vrijwel continu online. “Vorig jaar hadden we een enorme piek in downloaddata toen tijdens de vierde dag van het festival Max Verstappen aan het racen was en de Grand Prix massaal bekeken werd door onze gasten.” Glasvezel en straalzenders Extreme Networks verzorgde dit jaar voor de tweede keer op rij de netwerkoplossingen tijdens Zwarte Cross. Meer dan 280 accesspoints zorgden ervoor dat de bezoekers probleemloos van wifi gebruik konden maken. Bij de podia werd het netwerk gevoed via glasvezel, op de campings gebeurde dat met straalzenders. Haafs: “Als de campinggasten eenmaal ontdekt hebben waar het glasvezel ligt dan staan ze er binnen de kortste keren mee touwtje te springen.” Een goed functionerend draadloos netwerk is van groot belang voor de

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Extreme_Networks_Zwarte_Cross.indd 26

9/17/2019 1:46:04 PM

organisatie. “Omwille van de veiligheid willen we zoveel mogelijk dataverkeer via wifi laten lopen, zodat het 4G-netwerk niet overbelast raakt. Dat zou bij een calamiteit tot gevolg kunnen hebben dat hulpdiensten niet bereikbaar zijn.” Bezoekersstroom Extreme Networks demonstreerde tijdens het festival ook andere voordelen van het wifi-netwerk. Zo was in een dashboard te volgen hoe bezoekers verspreid waren over het terrein. “Zodra van een mobiel device het wifi ingeschakeld is – en dat is bijna altijd het geval – is het toestel traceerbaar voor de tien sensoren die we hebben opgehangen. Dit gebeurt ook als de gebruiker niet is aangemeld op ons netwerk. Zo kunnen we bezoekersstromen monitoren”, legt Haafs uit. Omdat medewerkers van het festival van een ander netwerk gebruik-

maakten, kon zo eenvoudig geanalyseerd worden of het aantal bezoekers per steward niet te groot werd. Ook was meteen duidelijk hoe populair een act of artiest is. “Voorheen hadden we op een aantal locaties camera’s hangen, nu kunnen we het hele terrein monitoren.”

‘Een goed functionerend draadloos netwerk is van groot belang’

Extreme Networks koos dit jaar voor een andere inrichting van het draadloze netwerk dan vorig jaar. In 2018 ging het eenvoudig gezegd om één netwerk voor alle bezoekers. Nu werd voor elke gebruiker een virtueel privénetwerkje opgebouwd, wat de gebruiksvriendelijkheid en stabiliteit verbeterde. “Dit maakt het in de toekomst mogelijk bezoekers individueel te targetten en hem of haar rechtstreeks op zijn interesse aan te spreken”, is de verwachting van de IT-directeur. ◾ ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Extreme_Networks_Zwarte_Cross.indd 27

9/17/2019 1:46:07 PM

De route naar security scale-up GUARDIAN360 BREIDT PARTNERBESTAND UIT EN STROOMLIJNT DEVELOPMENT Jan Martijn Broekhof

Het laatste jaar heeft securityplatformontwikkelaar Guardian360 grote stappen gezet. De partnerstrategie

‘Ik vraag

is verder uitgewerkt en

me af of we

geprofessionaliseerd.

over 5 jaar

Ook op het gebied van platformontwikkeling heeft de vendor wijzigingen doorgevoerd. Jan Martijn Broekhof, managing director

nog veel pentesters nodig hebben’

van Guardian360, vertelt over de ontwikkelingen. Tekst Michiel van Blommestein

www.guardian360.nl info@guardian360.nl 088 225 15 00

an de dienstverlening aan eindklanten is in de basis niet veel veranderd, zo begint Broekhof. Sinds 2015 levert Guardian360 een platform gericht op managed service providers (MSP’s) die hun klanten security op enterpriseniveau willen bieden. “Maar we hebben op partnergebied veel opgeschud”, zegt hij. “Jeff Scipio, sinds vorig jaar mei onze partner director, heeft daar een sleutelrol in gespeeld. We hebben onze relaties opnieuw vormgegeven en nieuwe partners binnengehaald.” Voorbeelden van nieuwe partners die Broekhof noemt zijn Qbit, Pinewood, @Valley, Hoffmann en Avantage. Getoetst en bewezen “Het is het type partner met een duidelijke visie. Ze zetten security neer als veel meer dan een kostenpost”, zegt Broekhof. “Voor hen is het een business enabler. Door security in het standaardportfolio op te nemen, onderscheiden ze zich van partijen die het als een optie zien.”

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Guardian_360.indd 28

9/17/2019 1:50:06 PM

Als voorbeeld noemt Broekhof eisen die aan bedrijven worden gesteld bij aanbestedingen. Kleinere, specialistische bedrijven vallen regelmatig buiten de boot omdat ze niet over de juiste certificeringen beschikken. “Als je als MSP kunt zeggen: ‘bij ons voldoe je aan ISO/ IEC 27001’, dan wordt dat interessant. Naast het feit dat de data, bewezen en getoetst, in goede handen is en dat het een indicatie is dat bij een incident snel wordt gehandeld.” Security verkopen is voor partners hoe dan ook altijd een uitdaging geweest. Dat is ook de reden dat Guardian360 niet alleen extra partnerondersteuning biedt, maar ook de eisen aan partners heeft aangescherp. “Het onboarden hangt niet alleen af van het formaat van de partner of de gerealiseerde omzet”, zegt Broekhof. “We kijken naar zaken als commitment en de wijze waarop de partner op basis van een plan van aanpak onze gezamenlijke businesskansen oppakt en benut.” Daar staat tegenover dat er actieve salesondersteuning is. “We hebben nu een standaardprocedure waarmee je meteen het gesprek met je klant aan kunt gaan. We bieden onze partner ook een dedicated Partner Success Manager: iemand die het succes van partner vooropstelt en er samen met hem voor zorgt dat de samenwerking een succes wordt.” De standaardmiddelen voor partners zijn flink uitgebreid: leadgeneratie, webinars, seminars en een nieuwe partnerportal bijvoorbeeld. “De portal is vorig jaar zomer gelanceerd en sindsdien sterk uitgebreid. Daar vinden partners alles om klanten enthousiast te maken.” DevOps Zulke ingrepen zijn echter nutteloos als je intern niet doorontwikkelt. Ook daar is Guardian360 constant mee bezig. “We zijn onderhand met zijn vijftienen, met op een aantal cruciale posities meerdere personen”, zegt hij. “Ons technische team is getransformeerd naar een DevOps-team. Security engineering,

operations en development zijn dus samengevoegd. Zo kunnen we op de meest efficiënte manier ons doel blijven nastreven om het beste platform ter wereld te ontwikkelen.” Het bedrijf zet daarnaast technieken zoals Docker in, containertechnologie waarmee het platform uiterst schaalbaar wordt. “Je kunt er veel meer door automatiseren”, legt Broekhof de keuze uit. “Vroeger moesten we nieuwe servers opstarten om op te schalen. Nu kan dat door nieuwe nodes aan te zetten, volledig automatisch. Wanneer extra capaciteit nodig is, dan hoeven we dus geen nieuwe server in te richten en te beheren.” Ook test Guardian360 zijn code constant. “Niets wordt meer uitgerold zonder test”, zegt Broekhof. DevOps is uiteraard geen doel op zich, maar het stelt Guardian360 wel in staat om schaalbare software te ontwikkelen die wereldwijd ingezet wordt. “We zijn uiteindelijk een securitybedrijf. Het moet allemaal veilig zijn, en daarom moet het hele proces worden meegenomen in de securitychecks.” Op dit moment is Guardian360 een nieuwe versie van het platform aan het testen met een aantal van haar partners. “Guardian360 Lighthouse moet zo spoedig mogelijk live”, zegt Broekhof. “Partners krijgen daarmee nog meer mogelijkheden om klanten te onboarden, scans uit te voeren, afwijkingen van normeringen te constateren en het koppelen aan hun eigen systemen door middel van API’s.” Pentesters Maar de belangrijkste ontwikkeling bij Guardian360 is Adversary Simulation. Deze toekomstige dienst automatiseert acties van penetratietesters en red teamers. Penetratietests vergen tot nu toe handmatig werk en zijn daarom erg kostbaar voor bedrijven. “We willen pentesting voor organisaties binnen handbereik brengen”, legt Broekhof uit. “Sommigen kunnen zich nu misschien één pentest per jaar veroorloven.

Met adversary simulation kunnen wij dit uitbreiden naar meerdere keren per jaar, voor hetzelfde budget.” De geautomatiseerde penetratietesten worden steeds beter. Hoewel het de creativiteit en ervaring van echte testers nog niet evenaart, kan het veel werk uit handen nemen. “Het mantra is nu dat je meer penetratietesters moet opleiden en klaarstomen om aan de vraag te voldoen”, vindt Broekhof. “Maar we gaan simpelweg niet genoeg mensen vinden. Automatisering heeft de toekomst. We zien ook dat steeds meer auditors bereid zijn om certificeringen te verlengen op basis van onze securityscan.” Het werk van junior-penetratietesters kan volgend jaar al worden nagebootst, denkt Broekhof. “Ik vraag me af of we over vijf of tien jaar nog veel pentesters nodig zullen hebben. Operatingsystemen en browsers worden steeds veiliger en onze software steeds slimmer. Securityspecialisten zullen hun energie dan moeten steken in het daadwerkelijk oplossen van problemen.”

‘Een MPS kan aantonen: wij hebben informatiebeveiliging onder controle’ Uiteindelijk is Guardian360 de fase van start-up wel gepasseerd. “We zitten nu in de scale-up-fase”, zegt Broekhof. “We hebben meer partners en klanten en we zijn naast Nederland ook actief in België.” Een groot deel van het succes komt volgens Broekhof door de partneraanpak. “De partner-onlystrategie is de enige juiste keuze geweest”, zegt hij. “Er zijn onvoldoende mensen om securitywerk uit te voeren. Wij stellen partners in staat om dat toch te doen, en daarmee organisaties veiliger te maken.” ◾ ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Guardian_360.indd 29

9/17/2019 1:50:09 PM

KRITISCHE COMMUNICATIE OVER 4G VAN GROOT BELANG VOOR BAUSCH BEDRIJFSHULPVERLENING

Veilige en efficiënte bhv bij Bausch Health Bedrijfshulpverlening (bhv) wordt in veel ondernemingen gezien als een verplichting met weinig

et Amerikaans/Canadese Bausch Health beschikt over een groot distributiecentrum op Schiphol-Rijk. Van hieruit verzendt het bedrijf oogzorgproducten, zoals contactlenzen en oog-chirurgische producten. Het warehouse fungeert als Europese hub.

prioriteit. Zo niet bij Bausch

‘We wilden naar een

Health, dat zijn bhv’ers

toekomstvaste oplossing

onlangs van moderne robuuste smart devices met push-to-talk voorzag ter vervanging van portofoons. Tekst Mels Dees Fotografie Theo van Ballegooijen

www.btc.nl info@btc.nl 088 411 00 33 www.prio-com.nl info@prio-com.nl 088 25 00 488

voor onze bhv’ers’ Hoewel juist dit distributiecentrum vorig jaar al werd uitgeroepen tot ‘Veiligste Magazijn van Nederland’ blijft de onderneming investeren in de veiligheid. Het nam onlangs een complete push-to-talk-oplossing van kritische-communicatieserviceprovider PrioCom in gebruik, die geleverd werd door BTC. Betrouwbaar netwerk “Met de oplossing zoals onze vaste ICT-partner BTC die samen met mvno PrioCom installeerde, is onze bedrijfszekerheid gegarandeerd”, stelt Reinoud Schoon, Environmental Health Safety Coordinator bij Bausch Health Companies. De oplossing, met bijna dertig smart devices van het type Telo TE590, werd de afgelopen zes maanden uitgerold.

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Priocom.indd 30

9/18/2019 11:37:27 AM

“Het is een goede dienst, we krijgen goede ondersteuning door BTC en PrioCom. De oplossing is stabiel en is geïnte-greerd in het betrouwbare 4G-netwerk van T-Mobile”, vat Schoon de samenwerking samen. “Wij werken als ICT-partner al langer voor deze klant, met name op het gebied van telefonie en IT. Kritische communicatie sluit hier naadloos op aan”, legt Rick Eikelenboom van BTC uit. Hij voegt eraan toe dat de lead in eerste instantie bij PrioCom lag, waarbij Bausch de voorkeur gaf deze nieuwe dienst bij zijn vaste ICT-partner af te nemen. “Bausch Health is onze launching customer op het gebied van kritische communicatie. Door de intensieve samenwerking met de specialisten van PrioCom is de best mogelijke oplossing samengesteld.” Android Voorheen werkte de Europese distributeur van medische producten met portofoons. “We wilden naar een toekomstvaste oplossing voor onze bhv’ers die het liefst ook meer kan bieden dan push-to-talk en het doen van noodoproepen.” Zo beschikt het gekozen toestel over een 13-megapixelcamera. “We hebben ook een eigen ‘onveilige situatie meldingenapplicatie’ op het device geïnstalleerd. Ziet bhv een situatie die mogelijk gevaar oplevert, dan gaat de foto via mij naar de verantwoordelijke medewerker”, legt Schoon uit.

Mobile Device Management (MDM), dat maakt de samenwerking nog krachtiger.” Een pilotproject maakte onderdeel uit van de implementatiefase. Schoon hierover: “Je hebt aan het begin van de samenwerking een lijst met requirements, maar pas in de praktijk ervaar je hoe de toestellen werken. We rustten toen een aantal bhv’ers uit met leentoestellen en hebben een aantal scenario’s gespeeld. De Telo TE590 bleek het ideale smart device.” De bhv’ers hebben een week lang zowel de oude portofoons als de nieuwe toestellen naast elkaar gebruikt voordat definitief werd overgeschakeld op de kritische 4G-voorziening. Meldkamer De portiersloge waar de beveiliging werkt en die altijd bezet is als er in het bedrijf gewerkt wordt, fungeert als meldkamer voor de toepassing. Schoon vertelt over een extra uitdaging voor een bedrijf op Schiphol-Rijk. “Bij een alarm staat de brandweer binnen zes minuten voor de deur. Dan moet het complex ontruimd en gecontroleerd zijn. Daarin is een betrouwbare en snelle kritische-communicatieoplossing van groot belang”, weet Schoon, die in

de praktijk eerder van een bhv-app op een normale mobiele telefoon gebruikmaakte en problemen ondervond in het bereiken van bhv’ers tijdens calamiteiten. “Deze kritischecommunicatieoplossing maakt gebruik van dataprioriteit-services van PrioCom op het T-Mobile-netwerk, wat de continuïteit garandeert bij calamiteiten. Ook als ik niet in het pand ben, kan ik de bhv met pushto-talk monitoren, dat is het voordeel van een mobiel device. Afstand speelt geen rol”, zegt Schoon.

‘Hulpverleners hebben slechts één apparaat nodig’ BTC ziet beslist groeikansen met oplossingen voor de PrioCom kritischecommunicatiedienst. Eikelenboom: “We hebben een brede range aan klanten in een veelvoud van branches en markten. Samen met de specialisten van PrioCom kijken we nu hoe de oplossingen bij onze bestaande klanten passen. Dan hoeft het niet alleen om bhv te gaan; ook bijvoorbeeld in de bouw, handhaving of bij logistiek speelt kritische communicatie een rol.” ◾

Eigen bedrijfsapps Marja Dieben, sales manager bij PrioCom, voegt daaraan toe dat de smart devices op Android draaien; dit maakt het mogelijk eigen bedrijfsapps te installeren. “Hierdoor hebben hulpverleners slechts één apparaat nodig.” Voor het beheer van de mobiele toestellen staat BTC borg. Eikelenboom: “Het kan natuurlijk niet zo zijn dat medewerkers er zelf apps op gaan installeren. BTC heeft veel ervaring in

Reinoud Schoon en Rick Eikelenboom

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Priocom.indd 31

9/17/2019 3:22:41 PM

WAAROM HET INTERXION VOOR DE WIND GAAT

Profiteren van het ecosysteem In Rozenburg, bij Schiphol-Rijk, wordt AMS10, het nieuwste datacenter van Interxion gebouwd. Die bouw is nodig door de grote vraag naar de datacenterfaciliteiten van Interxion in de regio Amsterdam. Waarom dat is legt Sales & Marketing Director Piet Sjoukes uit. Tekst Rashid Niamat | Fotografie Monique van der Torren

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Interxion_3.indd 32

9/17/2019 1:59:47 PM

iet Sjoukes begint het gesprek met de definitie van Interxion van een datacenter. “Voor Interxion is een datacenter een luxe hotel voor computers en servers. Het biedt alle technische faciliteiten en verbindingen die nodig zijn om nu en in de toekomst te kunnen meegroeien met de digitale economie. Dat betekent ook het bieden van een dynamisch ecosysteem.”

‘Alle sectoren, doelgroepen en bedrijfsgroottes zijn in onze datacenters vertegenwoordigd’ Het woord dat opvalt is ‘luxe’. Sjoukes gebruikt dat primair om het onderscheid te maken met twee situaties. Hardware die ‘on premise’ is weggestopt in een ruimte die serverruimte of datacenter wordt genoemd is de eerste situatie. Externe datacenters met minder faciliteiten op het gebied van connectiviteit, uitbreidingsmogelijkheden en kwaliteit, zijn de tweede situatie. Functionaliteit “Voor ondernemers wordt het steeds belangrijker dat ze op de goede plek staan want ‘location matters’. Dat zijn strategische beslissingen waarbij al snel de hulp van externe deskundigen gevraagd is. Die kijken naar de hardware, software, applicaties en processen. Op basis daarvan adviseren ze over migraties naar de cloud en het inzetten van eigen hardware. Daar komt ook de keuze voor het datacenter naar voren. Om optimaal gebruik te kunnen maken van de cloud, hardware, applicaties en connectiviteit is een goed platform op de juiste plek onmisbaar.” Interxion biedt met de datacenters dat platform. Vanuit alle locaties zijn er directe opritten naar de clouds van Microsoft, Google en AWS. Voor steeds meer partijen is dat een must. Zij willen en mogen immers geen gebruik meer maken van het reguliere open internet om met die partijen te connecten. Wat Sjoukes hiermee beschrijft betreft vooral de functionaliteit van een datacenter. Security en Continuïteit Een luxe datacenter onderscheidt zich volgens hem ook door het niveau van veiligheid en continuïteit. “Interxion bedient uiteenlopende soorten klanten. De eisen die zij stellen verschillen. Dat vind je terug

in de certificeringen die we hebben. Wij kunnen financials, overheden, zorginstellingen en tal van andere doelgroepen garanderen dat onze datacenters voldoen aan alle eisen die voor hen gelden.” Invulling van die eisen in de vorm van bijvoorbeeld 24/7-bemensing en redundantie op alle niveaus zorgt er verder voor dat de kans op een uitval zo goed als uitgesloten is. Dat is belangrijk omdat de digitale economie 24 uur per dag draait. Consumenten accepteren het eenvoudigweg niet meer als een dienst onbereikbaar is. Dat noopt aanbieders te kiezen voor partijen die een hoge uptime kunnen garanderen. Ook daar geldt dat de datacenters van Interxion een voorsprong hebben, al twintig jaar lang. Klanten Een recente klant is bijvoorbeeld Disney die na een uitvoerige leverancierselectie koos voor de datacenters van Interxion. Disney, die met zijn nieuwe streamingplatform in Nederland gaat starten, is een grote naam, Microsoft is een ander voorbeeld. Zo kan de indruk ontstaan dat Interxion vooral grote (internationale) partijen faciliteert. Sjoukes vindt het belangrijk dat beeld te corrigeren. “Wij hebben heel veel kleinere partijen als klant. We hebben zelfs klanten die een half rack afnemen, denk aan start-ups. Alle sectoren, doelgroepen en bedrijfsgroottes zijn in onze datacenters vertegenwoordigd. Met name uit de hoek van entertainment zoals gaming en ook online gambling komt veel vraag. Vorige maand startte het nieuwe gameplatform Shadow vanuit een van onze datacenters.” LEES VERDER

▶

Magnets De ervaring leert dat partijen ook bij Interxion uitkomen omdat ze elkaar opzoeken. Sjoukes: “Een ICT-serviceprovider met klanten die veel gebruikmaken van Microsoft clouddiensten zal bij zijn keuze voor een datacenter kijken wat daar de Expresse Route-mogelijkheden zijn. Dat komt zijn dienstverlening ten goede. Dat vindt op klanten providerniveau navolging, met als gevolg dat je clusters van bedrijven ziet ontstaan die ook weer onderling zaken gaan doen. Wij noemen dat soort klanten Magnets. Zij zorgen voor een ecosysteem dat zichzelf versterkt en waar velen van profiteren.”

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Interxion_3.indd 33

9/17/2019 1:59:57 PM

Altaro Solutions for Managed Service Providers Altaro Solutions for (MSPs) Managed Service Providers (MSPs)

Virtual machine (VM) backup, recovery and replication for Hyper-V and VMware Virtual machine (VM) backup, recovery and replication for Hyper-V and VMware

Office 365 backup solution Office 365 backup solution

Multi-tenant

Unbeatable Pay Per Use

Cancel Anytime

Multi-tenant

Unbeatable Pay Per Use

Cancel Anytime

30-day free trial www.altaro.com/msp-solutions/ 30-day free trial www.altaro.com/msp-solutions/

CC6_ADV_Portland.indd 34

9/17/2019 1:59:54 PM

Een klantengroep waar Sjoukes langer bij stilstaat zijn de ICT-serviceproviders. Dat is een belangrijke groep voor hem. Zij hebben te maken met klanten die kritisch kijken naar de geleverde diensten. Sjoukes ziet deze providers de eigen on premise infrastructuur afbouwen. Dat doen ze omdat de eisen van de klanten voor de punten die we eerder bespraken, steeds lastiger in eigen beheer zijn te realiseren. Een 24/7-waakdienst is tot daar aan toe, een eigen oprit naar een grote SaaS-provider of certificeringen zijn gewoon te complex en te duur. Deze groep ICT-bedrijven kiest ervoor te migreren naar een premium datacenter. Op die manier kunnen ze de bestaande diensten blijven leveren, maar wel van hogere kwaliteit en meer mogelijkheden. Veel groei van minder ruimte Sjoukes wijst nog op een interessante trend. Hij ziet de vraag naar het huren van een beperkt aantal vierkante meters, capaciteit en rackspace opvallend sterk groeien. Dat wordt veroorzaakt omdat steeds meer bedrijven experimenteren met clouddiensten. Ze komen dan tot de conclusie dat zo operationele, technische en financiële

voordelen zijn te behalen en besluiten om te beginnen deels naar de cloud te migreren.

‘ICT-serviceproviders zijn een belangrijke groep voor ons’

www.interxion.com/nl nl.info@interxion.com 020 880 7700

De stap die daarop volgt is de eigen on premise serverruimte afbouwen en gebruik te maken van externe colomogelijkheden voor het restant aan hardware en software dat niet naar de cloud kan. Dan nemen ze contact op met Interxion of kiezen voor een ICT-serviceprovider die mogelijk zijn hardware daar al jaren heeft ondergebracht. De juiste keuze Het is daardoor waarschijnlijk dat meer ondernemers gebruik maken van het Interxion-platform dan bij Sjoukes bekend is. Sjoukes: “Wat ik deze groep wil meegeven is dat hun ICT-dienstverlener de juiste keuze heeft gemaakt voor het datacenter. Hij heeft zijn klanten ondergebracht in het episch centrum van het internet op een platform dat ongekende mogelijkheden biedt en dito betrouwbaarheid.” Het is de mix van de grote bedrijven en deze indirecte klanten die er voor zorgt dat het Interxion voor de wind gaat AMS10 zal dan ook snel vol

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Interxion_3.indd 35

9/17/2019 2:00:08 PM

SNOM BENOEMT STEPHAN FUCHS TOT CHANNEL DIRECTOR

‘Met partners werken aan hernieuwd succes’ Snom is de laatste jaren wat buiten de spotlight geraakt. Om die reden is Stephan Fuchs dit voorjaar aangesteld als channel director in de Benelux. “Snom heeft een uitstekende reputatie als VoIP-pionier”, zegt Fuchs. “De sleutel voor hernieuwd succes is nauw en persoonlijk contact met distributeurs en partners.” Tekst René Frederick

nom is in 1996 opgericht in Berlijn en werd rond de millenniumwisseling in de aanloop naar het VoIP-tijdperk een bekende naam als leverancier van platformonafhankelijke IP-endpoints. Het bedrijf heeft een breed portfolio aan bureautoestellen, single en multicell DECT-toestellen en fabriceert verder alles van conferentietoestellen en headsets tot oproepsystemen. Het bedrijf groeide snel en won veel prijzen voor inStephan Fuchs novaties. Een jaar of vijf geleden werd het echter onrustiger. Zo was er de overname door een investeringsmaatschappij en vaak wisselend management. In 2016 kwam de rust terug door aanstelling van Gernot Sagl als CEO en daarop volgend de overname door Vtech. Iedereen die kinderen of kleinkinderen heeft, kent het bedrijf uit Hong Kong als wereldwijd leverancier van elektronische leerproducten voor kleuters. Vtech is echter ook ’s werelds grootste fabrikant van (draadloze) telefoons en is een van de top 50-leveranciers van elektronische productiediensten wereldwijd. Telecomachtergrond Dit voorjaar is Stephan Fuchs bij Snom aangenomen als channel director voor Benelux. Fuchs’ achternaam verraadt al

dat hij van oorsprong Duits is. Hij woont echter al jaren in Nederland, spreekt perfect Nederlands en heeft een rijke telecomachtergrond. Zo zat hij bij Tom Telecom in Noord-Nederland en werkte later voor Yorus, recentelijk omgedoopt tot Connectivity Factory. Snom werkt in Nederland met de distributeurs Valadis in Hengelo en Atis Telecom in Badhoevedorp. Het verschil tussen beide is volgens Fuchs dat Valadis meer opereert vanuit een IT-achtergrond (het importeerde vroeger Zyxel) en dat Atis een sterke telecomachtergrond heeft. In België werkt hij met Techware, dat een pur sang telecomdistributeur is, en Itancia.

‘Snom werkt continu aan mooie innovaties’

www.snom.com stephan.fuchs@snom.com +49 30 39833 2401

Marktperceptie verbeteren De bekendheid van het merk Snom is ‘ondergewaardeerd’, zoals Fuchs het zegt. “In de marktperceptie stonden we bekend als een kwaliteitsproduct waar resellers ook hun supportvragen konden neerleggen. Dat is verwaterd door het gemis aan lokale aanwezigheid. Dus gaan we de komende tijd werken aan de merkbekendheid. Wij zijn Duits, gründlich en goed en dat mag de markt best weten. We zijn niet voor niets de leverancier met het laagste RMA-percentage. Standaard drie jaar garantie op zakelijke toestellen. Dat kunnen andere leveranciers niet zeggen.” Partners Snom heeft voor partners het Snom Partner Program opgezet waarin ze toegang hebben tot onder meer trainingen en support. “En bovendien alles wat

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Snom.indd 36

9/17/2019 2:01:21 PM

De Snom M70

geregistreerde partners nodig hebben om fors meer marge te maken als ze inkopen bij de officiële distributie. Dat kan via kickbacks die door ons rechtstreeks worden betaald. Online shops krijgen die voordelen niet, ze kunnen zich niet registreren en daarnaast is er een incentive voor distributeurs om niet aan online stunters te leveren”, aldus Fuchs. “We geloven in lokale aanwezigheid en willen dicht bij het resellerkanaal staan. Zij zijn immers de onmisbare schakel tussen ons en de eindklant. Wil je een markt goed en succesvol ontwikkelen, dan heb je een loyale base aan partners nodig en die moet je versterken en uitbouwen.” Aandacht voor en verbreding van het aantal partners is dus de belangrijkste opdracht voor Fuchs. “Nu is er een loyale, stabiele basis maar er is wel degelijk ruimte voor groei”, vult hij aan. “We zoeken actieve partners die dicht bij hun klanten staan. Ze moeten verstand hebben van IP-telefonie of de behoefte hebben dat te leren. Traditionele IT-partners krijgen steeds meer aandacht voor telecomdiensten. Snom is platformonafhankelijk dus leggen we de focus op het gecertificeerd krijgen van onze toestellen op diverse platforms van de grote telecomaanbieders maar ook van de vele kleinere platformaanbieders in Nederland.” Partners zoeken, in de optiek van Fuchs, naar ‘onderscheidend vermogen’ en Snom kan dat volgens hem bieden. “Dat doen we via de uitgebreide support, continu innoveren, maar ook door toestellen te customizen voor partners. Vanaf vijftig stuks kunnen ze hun eigen branding aanbrengen op een reeks van toestellen, zonder extra kosten. Voor de eigen branding een erg handige optie.”

Sterke combinatie Snom heeft volgens Fuchs niet echt een sweetspot maar levert aan ZZP’ers tot klanten in de enterprisemarkt. “In Nederland kennen veel mensen ons merk maar ze hebben gewoon eventjes niets van ons gehoord. Eigenlijk zijn we dus opnieuw nieuw op de markt. We hebben in onze benadering altijd bij uitstek een channelstrategie omarmd en doen geen directe verkoop. We geloven in partners omdat ze de behoeften van de markt goed kennen en begrijpen. We waren en zijn nog steeds pioniers op de VoIP-markt met innovatieve en kwalitatieve producten en samen met lokale partners die zaken met ons willen doen, vormen we een heel sterke combinatie.”

Innovatieve oplossingen Snom gaat volgens Fuchs de komende tijd onderzoeken waar nieuwe kansen in de markt liggen. “Er is absoluut vraag naar innovatieve oplossingen en daar blijven we op inspelen”, aldus Fuchs. “Zo zien we een groeiende vraag naar multicell-DECT waarmee bedrijven in een groot gebouw ook dekking hebben. Naast DECT-synchronisatie bieden wij daarom ook LAN-synchronisatie op de nieuwe basisstations. We zijn het eerste merk met een proximity-sensor op bureautoestellen zodat het device merkt of het gebruikt wordt of niet. En in september komen we met een DECT-handset die een antibacteriële coating heeft, ideaal voor de gezondheidszorg, voedingsindustrie, maar ook het onderwijs. In die markten kan dat echt relevant zijn.

De Snom M90

Dit najaar lanceert Snom een DECT-oplossing met IoT

Dit najaar lanceert Snom tijdens het partnerevent in Berlijn een DECToplossingscombinatie met IoT. “Het is een multicell DECT-oplossing met meerdere zenders die communiceren met BLE-beacons en -tags. Zo kun je uitlezen in welke ruimte ze zich in het gebouw bevinden. Dat is ideaal voor niet-statische assets die makkelijk verplaatst kunnen worden maar waarvan het toch handig is om te weten waar ze zich bevinden in het gebouw. Snom werkt continu aan veel mooie innovaties waar we de markt van op de hoogte gaan brengen.” ◾

De Snom M80 ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Snom.indd 37

9/17/2019 2:01:35 PM

COMSTOR HELPT PARTNERS BIJ GROEI NAAR EN IN DE CLOUD

De onmisbare schakel tussen Cisco en het partnerkanaal Dedicated Cisco-distributeur Comstor en zijn partners zitten – net als de meeste collega’s – midden in de reis naar de cloud. Patrick Govers, Managing Director Benelux van Comstor, licht de veranderende rol van de distributeur en zijn channelpartners in het onstuitbaar groeiende cloudlandschap toe. Tekst Pim Hilferink | Fotografie Andrea Bartosova

Patrick Govers

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Comstor.indd 38

9/17/2019 2:08:11 PM

en volledige transformatie naar de cloud ziet Patrick Govers nog niet. “Maar de reis gaat sneller dan men denkt. Het groeitempo is afhankelijk van de klanten van onze partners; de een is wat sneller dan de ander. De tweesporenbenadering, de hybride oplossing waarbij een deel van de business naar de cloud verhuist en de rest nog on-premise blijft, komt het vaakst voor. Bedrijven hebben daar wel advies en ondersteuning bij nodig en dat betekent een flinke groei in dienstverlening. Naast software is dienstverlening – waarbij wij onze partners zoveel mogelijk willen ontzorgen – de belangrijkste omzetmaker.” Cloudgeoriënteerde apparatuur in trek Govers: “Van origine is Cisco een hardwareleverancier, maar tegenwoordig is het software die de functionaliteit en inzet ervan bepaalt. Dat geldt voor grote datacenters, maar ook voor ‘gewone’ bedrijfsoplossingen, waarvoor Cisco met Meraki een laagdrempelige instap naar de cloud biedt. Cisco Meraki heeft een krachtig en intelligent platform, zodat de reseller hier sneller zelf mee aan de slag kan. Cisco helpt op de achtergrond met netwerkmonitoring en advies bij het opzetten van een portaal waarmee de reseller zelf clouddiensten in de vorm van flexibele abonnementen kan aanbieden.”

‘Van origine is Cisco een hardwareleverancier, maar tegenwoordig is het software die de functionaliteit en inzet ervan bepaalt’ Gids in cloudland “Vanuit het traditionele resellermodel wordt in de Cisco-community initieel vaak gekozen voor het Meraki-platform”, vervolgt Govers. “Vandaaruit gaat men zich oriënteren op wat er nog meer op de markt is. Cloudplatforms als Microsoft Azure of Hyperflex van Cisco, of een platform van een andere partner komen dan in beeld. Het belangrijkste is dat de partner bepaalt welke rol hij wilt spelen in de cloud en welke dienstverlening het beste bij hem en zijn klanten past. Dan komt de vraag wat je klant on-premise wilt houden en wat naar de cloud kan. Wij kunnen daarbij de rol van gids vervullen, onze kennis delen en partijen laten snuffelen aan de mogelijkheden, de diverse spelers, en begeleiding geven in het traject.” Meer dienstverlening, meer inkomsten Govers: “Door onze Cisco-specialisatie is de binding met onze channelpartners altijd al sterk geweest. Naast logistieke dienstverlening verzorgden we al

Selectieve uitbreiding partnerkanaal “Over partners gesproken: we hebben een dedicated team dat voor de aanwas van nieuwe partners zorgt”, licht Govers toe. “Specialistische partijen, grotere integratoren maar ook veelbelovende ‘born in the cloud’-bedrijven staan hoog op onze ‘wish-list’. Die bewerken we in het ‘Excel-programma’, een nauwe en exclusieve samenwerking met Cisco in Europa. Daarvoor is een dertigtal new business managers dagelijks op pad, waaronder ook in Nederland en België. Voor partijen die serieus met Cisco aan de slag willen maken we graag tijd vrij voor een gesprek.”

trainingen en financiering. Dit past binnen het steeds belangrijker wordende flexibele abonnementsmodel en de managed service license agreements. Partners kloppen vaker en eerder in een traject bij ons aan met vragen. Een actueel onderwerp is internationalisering van de business. Neem de Brexit, die enerzijds voor problemen zorgt maar anderzijds ook kansen schept. Met onze wereldwijde presence kunnen wij die internationaliserings- en financieringsvragen natuurlijk prima beantwoorden. Dienstverlening wordt voor onze partners – maar ook voor onszelf – steeds belangrijker als inkomstenbron. Daarom hebben we, zowel internationaal als lokaal, speciale teams opgezet ter ondersteuning van de dienstverlening op het vlak van commercie en professional services.” Adviseur bij bouw van ecosystemen “Dienstverlening wordt steeds breder: naast software of hardware moet je dan denken aan een rol als adviseur bij de opbouw van een ecosysteem”, vervolgt Govers. “Neem het digitaal beheer van de klimaatneutrale gebouwen die je steeds meer ziet. Daarvoor moet je meerdere partijen bij elkaar brengen en dat leidt soms weer tot nieuwe vormen van dienstverlening. Al die ontwikkelingen noodzaken ons om continu te monitoren of ons portfolio van producten en diensten nog goed aansluit op de marktvraag. Dat betekent voortdurend in gesprek blijven met je partners. Wij doen dat onder meer via ons Mentor-programma – dat een twintigtal kansrijke partners versnelde (door)groeimogelijkheden biedt – en dat ons helpt om eindgebruikerfeedback te krijgen. Niet alleen over cloudnetworking, maar ook over security, die dankzij de AVG nu verankerd wordt in oplossingen.” ◾

nl.comstor.com cisco-expert@nl.comstor.com 030 248 9592

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Comstor.indd 39

9/17/2019 2:08:13 PM

LOUIS HENSEN, HEAD OF PRODUCT SALES BIJ FUJITSU NEDERLAND

‘Fujitsu is een heel innovatieve club’ Sinds 1 juli van dit jaar is Louis Hensen de nieuwe Head of Product Sales bij Fujitsu Nederland, als opvolger van Rob Overtoom die een regioverantwoordelijkheid heeft gekregen. ChannelConnect ging bij hem op de koffie om onder meer te praten over het vereenvoudigde channelprogramma. Tekst en fotografie Marco Mekenkamp

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Fujitsu_interview.indd 40

9/17/2019 2:09:26 PM

oor veel ICT’ers zal Louis Hensen geen onbekende zijn. “Ik zit mijn hele werkzame leven al in de IT-branche, zo opent hij het gesprek. De laatste vijf jaar was hij werkzaam bij Detron en daarvoor zat hij ruim veertien jaar bij HP. En nu dus bij Fujitsu. “Ik kende Fujitsu al vanuit de verschillende projecten die ik in het verleden heb gedaan. Ik heb het altijd een geweldig innovatief bedrijf gevonden met een fantastisch portfolio én zorg voor maatschappij, mens en milieu. Maar op salesen marketinggebied kan Fujitsu nog wel een impuls gebruiken.” En die input wil Hensen graag gaan geven.

‘Partners hebben wat dat betreft ook een goed verhaal aan hun klanten te vertellen’ Bescheidenheid Maar wat kan er volgens hem op dat gebied verbeteren? “Ik zie dat er bij Fujitsu een duidelijke bescheidenheid in de genen zit. Fujitsu zal pas een product op de markt brengen wanneer het helemaal voor de volle honderd procent af is. Dat zie ik bij andere vendoren nog wel eens anders. Die brengen een product op de markt dat voor negentig procent af is en pakken daar hun marktaandeel mee. Wanneer Fujitsu dan met dat product, maar dan wel helemaal goed, op de markt komt, dan levert dat uitdagingen op het gebied van sales en marketing op. Je moet immers marktaandeel van anderen afsnoepen. Aan mij de uitdaging hoe we daar de komende periode een goede twist aan kunnen geven.” Toch zal Hensen die kar niet in zijn eentje hoeven te trekken. De nieuwe president van Fujitsu liet onlangs weten dat de globale kracht van het concern beter benut kan worden. Hij wil dat er op lokaal niveau veel beter gekeken en geluisterd wordt naar wat er speelt, om daarop vervolgens door te ontwikkelen en die producten daarna ook beschikbaar te maken in andere landen. Volgens Hensen betekent dat onder meer dat er keuzes gemaakt zullen moeten worden om de time-to-market te verbeteren. Channelstrategie Een heel ander punt is natuurlijk de channelstrategie. “Het kanaal is in Nederland uitermate belangrijk”, zo weet Hensen. Maar hoe zorg je ervoor dat het channel beter tot wasdom komt? Gaat de strategie van Fujitsu op zijn kop? Hensen schudt ontkennend zijn hoofd. “Nee, de strategie verandert niet want het grootste deel van de omzet loopt via het channel. Wel gaan we het partnerprogramma vereenvoudigen. We zien dat partners soms worstelen met ons enorme portfolio en niet meer bij kunnen houden welke producten nu het beste bij hun klanten passen. Wij zullen wat assertiever worden zodat partners succesvoller kunnen zijn. Wij moeten onze

partners laten zien hoe ze onderscheidend kunnen zijn met betere én goedkopere oplossingen voor hun klanten en meer verdiensten voor de partner zelf.” Maar wat wijzigt er nu precies in het partnerprogramma? “We keken altijd naar wat een partner het vorige jaar had gedaan en stelden daar doelstellingen voor het nieuwe jaar op vast. Dat kon soms voor een partner financieel verkeerd uitpakken. Ik denk dat we in die werkwijze iets te ver zijn doorgeslagen. Eenvoud werkt vaak het beste. We gaan het dus vereenvoudigen waardoor een partner die middels certificeringen en trainingen een hogere omzet weet te realiseren daar ook daadwerkelijk voor beloond wordt.” Bij een hogere omzet dus meer marge. Goed verhaal Partners hebben wat dat betreft ook een goed verhaal aan hun klanten te vertellen, meent Hensen. “Fujitsu levert uitstekende en betaalbare producten, maar omdat wij de hele keten van productie, fabricage en verkoop in eigen hand hebben kunnen wij garanderen dat er geen kinderarbeid aan te pas is gekomen. Tot mijn verbazing ken ik geen andere vendoren die dat ook daadwerkelijk kunnen bewijzen. En wat mij ook verbaast: veel bedrijven zeggen maatschappelijk verantwoord te willen ondernemen, maar bij een aanbesteding worden mensenrechten en kinderarbeid zelden benoemd.” In dergelijke trajecten blijft het MVO-gebeuren vaak beperkt tot het verantwoord recyclen van apparaten die aan het einde van de levenscyclus zijn en worden er eisen gesteld aan bijvoorbeeld energieverbruik. Dat laatste is iets waar Fujitsu ook een belangrijke belofte in doet, meldt Hensen. “Wij hebben jaren geleden al de belofte gedaan dat iedere logische opvolger van een product minstens tien procent minder energie verbruikt bij een verbeterde performance.” Kunstmatige intelligentie Tot slot willen we het met Hensen nog even hebben over innovatie. Hij noemt het niet voor niets een innovatieve club. Kan hij een voorbeeld van die innovatie geven? “Wij komen binnenkort met twee oplossingen op het gebied van kunstmatige intelligentie: de Digital Annealer en de Deep Learning Unit. Hierbij wordt technologie ingezet uit de quantumcomputing en daarvoor zijn normaliter bijzondere omgevingscondities nodig om de enorme rekenkracht te bereiken. Zonder in technische details te vervallen: met onze innovaties kunnen we nu supersnelle bigdata-analyse naar een generiek datacenter brengen. Een Nederlands datacenter gaat dit binnenkort implementeren en ‘as-a-service’ aanbieden aan zijn klanten, wat écht baanbrekend is voor onze industrie. Onze partners en klanten hopen we een werkende opstelling te kunnen laten zien op de Data & Cloud Expo op 30 en 31 oktober in de Jaarbeurs in Utrecht.” ◾

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Fujitsu_interview.indd 41

9/17/2019 2:09:34 PM

ONLINE PROGRAMMA HELPT MKB BIJ SECURITY

Speakup gaat samenwerking aan met Privacy Zeker Telecomdienstverlener Speakup en AVG- en privacyspecialist Privacy Zeker zijn op 23 juli een samenwerking aangegaan. Tekst Mels Dees

peakup, dat security van telecomdiensten en -oplossingen tot een van de speerpunten van de activiteiten rekent, maakt nu deel uit van het partnerecosysteem van Privacy Zeker. Deze onderneming adviseert en begeleidt mkbbedrijven met advies en dienstverlening op het gebied van AVG, privacywetgeving en datalekken. “Je ziet dat veel mkb’ers met deze materie worstelen”, stelt Kor de Boer, commercieel directeur van Privacy Zeker. “Als je als ondernemer alles zelf moet uitzoeken en inrichten om te kunnen voldoen aan de regelgeving, dan ben je 60 tot 70 uur bezig. Dat kunnen de meeste kleinere bedrijven zich niet permitteren.” Eenvoudig Het online programma van Privacy Zeker helpt ondernemers om op een eenvoudige manier te zien welke stappen moeten worden ondernomen om aan de AVG-verplichtingen te voldoen. In de online omgeving is ook het verwerkingsregister, datalekregister en privacy-awareness e-learning te vinden. Daarnaast stelt Privacy Zeker op maat gemaakte documenten op voor de onderneming, zoals een privacyreglement. De helpdesk met privacy-experts staat voor ondernemers klaar in geval van vragen op het gebied van privacy of ondersteuning bij een datalek.

Partners Om die dienstverlening heen creëert Privacy Zeker, dat elf medewerkers in dienst heeft, een ecosysteem aan partners, waarvan Speakup er nu een is. “Wij selecteren partners die iets toevoegen, bijvoorbeeld op het gebied van flexibel werken, veiligheid, security of antivirus. Bij partners kijken we heel goed of hun activiteiten bij onze dienstverlening passen. Bij Speakup is dat beslist het geval”, legt De Boer uit. Hij stelt dat er steeds vaker flexibel en plaatsonafhankelijk gewerkt wordt. “Sommige zaken kun je daarbij niet meer vertrouwen; denk aan openbare wifi-netwerken. De apparatuur en diensten van onze partners moeten de gebruiker juist beschermen tegen dataverlies of privacy-issues. Speakup past in ons streven de werkomgeving veiliger te maken.” Exclusief Voor Speakup biedt de overeenkomst voordelen. “Wij profileren ons sterk op het gebied van security”, vertelt Rick Sulman, CEO van Speakup. “Door deel uit te maken van het ecosysteem van Privacy Zeker – als enige telecompartij – dragen we het kwaliteitsstempel van Privacy Zeker. Dat is een belangrijk signaal naar de abonnees van Privacy Zeker, die graag samenwerken met een partij die privacy en veiligheid hoog in het vaandel heeft staan. ◾

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Speakup.indd 42

9/17/2019 2:10:45 PM

Niet duur en ingewikkeld Rick Sulman (Speakup) en Ton Maarsman ondertekenen de samenwerkingsovereenkomst. Maarsman (rechts op de foto) is jurist en ondernemer. Hij richtte drie jaar geleden legal tech Privacy Zeker op. Het uitgangspunt was simpel: voldoen aan de wetgeving hoeft niet duur en ingewikkeld te zijn. Alle bedrijven, groot en klein, moeten voldoen aan de privacywetgeving. Privacy Zeker helpt zzpâ&#x20AC;&#x2122;ers en het mkb, tot ongeveer 30 fte.

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Speakup.indd 43

9/17/2019 2:10:48 PM

DCSPINE GEWILDE PARTNER VOOR REDUNDANTE CONNECTIVITEIT

Explosieve groei en buitenlandse expansie DCspine bedient inmiddels bijna twee jaar de Nederlandse markt met innovatieve connectiviteitoplossingen. In een eerder interview met dit magazine vertelde director Jan Michiel Berkel dat de doelstellingen voor het aantal klanten in het eerste jaar ruimschoots zijn overschreden. De eerste vraag van dit gesprek was dan ook of het bedrijf die groei heeft weten vast te houden. Tekst Rashid Niamat | Fotografie Andrea Bartosova

et gaat goed met DCspine, zegt Berkel bij de start van het gesprek. “We hebben een business development team opgezet om de groei te kunnen bijbenen. Die collega’s houden de markt goed in de gaten en staan in contact met klanten en leads.” Over het aantal klanten is Berkel open. De groei die DCspine in 2018 realiseerde, heeft dit jaar doorgezet. Sterker nog: de groei van het aantal klanten is flink toegenomen. Het klantenbestand is in een half jaar tijd verdubbeld. Klanten DCspine bedient meerdere IT-sectoren. De eerste groep bestaat uit Cloud & Managed Service Providers. Die groep is fundamenteel voor de groei van DCspine. Die partijen concurreren onderling, maar het is ook een sector waar iedereen elkaar kent en met elkaar zaken doet. Dat leidt tot instroom van nieuwe klanten die lovende verhalen over de flexibele connectiviteitsdiensten hebben gehoord en er zelf ook gebruik van willen maken. Datacenters vormen de tweede groep klanten. In dat marktsegment heeft DCspine vorig jaar een flitsende start gemaakt. Inmiddels zijn praktisch alle toonaangevende carrier-neutrale datacenters in Nederland klant en partner. Tot slot levert DCspine ook aan internetknooppunten. DCspine heeft de grootste en bekendste als klant. Spinnenweb De groei van DCspine komt door nieuwe klanten die SxC (Secure Cross Connect) afnemen en bestaande klanten die meerdere SxC’s afnemen. Volgens Berkel worden steeds meer diensten afgenomen omdat de business van met name de providers steeds complexer wordt. De klanten van providers maken

massaal gebruik van cloudtoepassingen. Ze hebben daarvoor toegang tot cloudplatformen in binnen- en buitenland nodig. Dat dient voor kritische applicaties bij voorkeur niet via het publieke internet te gebeuren. Serviceproviders reageren daarop door de gevraagde connectiviteit te leveren. Dat is niet alleen goed voor de klant die daar om vraagt. Dedicated opritten naar cloudproviders gelden als een concurrentievoordeel. Connectiviteit wordt steeds belangrijker, providers worden meer en meer de bouwers en beheerders van complexe spinnenwebben van connectiviteit en clouds. Het fundament daarvoor wordt door DCspine geleverd en dat verklaart deels de explosieve groei van klanten en het aantal afgenomen diensten per klant. Redundantie De groei bij DCspine wordt ook gedreven door de uitbreiding van het portfolio. Berkel: “Ons eerste aanbod was gebaseerd op enkelvoudige verbindingen. We horen van onze klanten dat zij vaker te maken krijgen met zwaardere connectiviteitseisen van hun eigen klanten. Een steeds meer voorkomende eis is bijvoorbeeld redundantie. De bedrijven die zaken doen met onze klanten zijn in toenemende mate 24/7 afhankelijk van de connectiviteit. Ze kunnen het zich eenvoudigweg niet permitteren een paar uur onbereikbaar te zijn voor de eigen klanten en opdrachtgevers. Daarom staat redundantie hoog op hun agenda.” Redundantie betekent dat de infrastructuur dubbel is uitgevoerd. Mocht er ergens een kink in de kabel komen, dan draait de dienst gewoon door over de back-up-infrastructuur. Dat voorkomt een hoop stress en geeft techneuten de ruimte en rust naar de oorzaken van de storing te zoeken en die op te lossen.

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_DCspine.indd 44

9/17/2019 2:16:41 PM

Dubbele connectiviteit betekent normaal gezien echter ook dubbele kosten. De slimmigheid van DCspine zit erin dat het een methode heeft bedacht om dubbele connectiviteit aan te bieden, zonder daarvoor dubbel te moeten factureren. Redundant SxC is net als de andere diensten van DCspine door de klant zelf te schalen en aan te passen aan zijn actuele connectiviteitsbehoefte. De belangstelling hiervoor bij klanten is zeer groot. De één gebruikt het als betere verbinding met andere datacenters, anderen hebben één of meerdere van de grote cloudproviders als bestemming. Beide opties zijn voor DCspine eenvoudig te realiseren. “De markt vraagt om zo hoog mogelijke beschikbaarheid met zo min mogelijk single point of failures. Zulke risico’s nemen kan écht niet als het volume en de afhankelijkheid van de business van het verkeer toeneemt”, zegt Berkel.

Bedrijven zijn in toenemende mate 24/7 afhankelijk van de connectiviteit

www.dcspine.nl info@dcspine.nl 088 8110 150

naar verbindingen naar België. De business wordt vanuit Nederland geleid. We vertrouwen daarbij op een lokaal partnernetwerk en de bestaande organisatie van Eurofiber in België.” Infosecurity beurs in Utrecht Berkel blikt aan het eind van het gesprek nog een keer terug op de afgelopen periode. “We zijn elke dag weer positief verbaasd over de snelheid waarmee we groeien en de feedback van bestaande en nieuwe klanten. De timing, het portfolio en natuurlijk het team: het is een schot in de roos geweest. Aan het einde van dit jaar, tijdens de beurs Infosecurity in Utrecht, zijn we twee jaar jong. We staan daar met een eigen stand om klanten en prospects te ontmoeten en zullen dan ook kort terugblikken op de eerste succesvolle twee jaar.” ◾

In tegenstelling tot de reguliere SxCdiensten vergt redundantie ook een inspanning van de klant. Er is extra hardware nodig en het netwerk moet geschikt worden gemaakt om via verschillende paden te communiceren. “Voor de provider is het een kwestie van tijd en planning. Kennis is tot nu toe nog nergens een bottleneck geweest. Als aan de klantzijde de juiste stappen zijn gezet is redundantie via DCspine makkelijk en snel te realiseren. Tegen een geringe investering kan een bekend en groot aantal risico’s worden afgedekt”, aldus Berkel. De grens over Er was al langer sprake van en nu is het tijd om de plannen uit te gaan voeren: DCspine gaat de grens over. Het bedrijf heeft recent bekendgemaakt de Belgische markt te betreden. Volgens Berkel is er al langer vraag vanuit België en de eerste klanten hebben zelfs hun diensten al live gebracht. “De vraag van lokale datacenters en marktpartijen is veelbelovend. Verder is er bij DCspine vraag van providers in Nederland

Jan Michiel Berkel

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_DCspine.indd 45

9/17/2019 2:16:53 PM

â&#x20AC;&#x2DC; Ze nemen relatiebeheer heel serieus en weten dat persoonlijk contact onmisbaar isâ&#x20AC;&#x2122;

Mathijs Strum en Harry Schilders

STRUKTON SYSTEMS OVER VIDEOGUARD

Zo hoort langetermijnsamenwerking te zijn VideoGuard, de value add distributeur van securityoplossingen uit Waalwijk, investeert veel in relatiebeheer en kennisoverdracht. Die claim is meerdere keren bevestigd tijdens een gesprek met Mathijs Trum, sales manager bij Strukton Systems. Hij legde uit wat dit onderdeel van Strukton doet en waarom het graag samenwerkt met VideoGuard. Tekst Rashid Niamat / Fotografie Marco Mekenkamp

www.videoguard.nl sales@videoguard.nl 085 0410 510

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_VideoGuard.indd 46

9/17/2019 2:15:01 PM

trukton telt in Nederland ruim 4.500 medewerkers verdeeld over verschillende werkmaatschappijen. Strukton Rail is één van die werkmaatschappijen en Strukton Systems is daar weer onderdeel van. Strukton Rail focust, zoals de naam al doet vermoeden, op spoorsystemen, waaronder bovenleidingen, beveiligingssystemen en informatiesystemen. De medewerkers van Strukton Systems richten zich onder andere op installaties en technische systemen in de stationsomgeving. Trum: “Wij spreken over de stationsmiddelen. Daarbij moet je denken aan liften, omroepinstallaties, reisinformatiesystemen en allerlei monitoringsystemen rondom de infrastructuur. Dan is er ook nog de techniek in spoorbruggen en tunnels. Voor dit alles doen wij onderhoud, beheer en projecten.” Strukton Rail is het grootste onderhoudsbedrijf voor de railomgeving in Europa. Buiten Europa is het actief op onder andere de Amerikaanse en Australische markt. Cameratoezicht Strukton Systems heeft recent meerjarige overeenkomsten gesloten met zowel ProRail als NS. Zodoende mag het bedrijf het beheer en onderhoud van de circa 6.000 camera’s, die zich in de stationshallen en perrons bevinden, uitvoeren. “Het primaire doel van de camera’s is het vergroten van de veiligheid voor reizigers en personeel”, legt Trum uit. “Sinds een aantal jaar kennen we in Nederland ook cameratoezicht op de OV-poortjes. Dat is een gescheiden systeem met een ander doel. Het is niet alleen om zwartrijders te kunnen signaleren. De poorten moeten ook permanent gecontroleerd worden zodat deze bij calamiteiten geopend, of juist gesloten, kunnen worden.” Het aantal camera’s in de stationsomgevingen zal volgens Trum toenemen. “Stations in met name de Randstad worden geconfronteerd met toenemende drukte. Daarnaast moeten ze meer antiterrorismemaatregelen treffen. De vraag naar toezicht neemt toe en dat vertaalt zich in beter cameratoezicht door meer en betere camera’s.” Ambitie Op dat laatste punt zoomt hij verder in. “De camera- en videotechniek is de afgelopen jaren fors veranderd. We zijn van analoog overgestapt naar digitaal, maar daar blijft het niet bij. Op dit moment is er veel aandacht voor het encrypten van beelden en bestanden, zowel tijdens productie en transport als bij de opslag.” Die ontwikkelingen leiden tot hogere eisen van de klanten aan de techniek en de partijen waarmee ze daarvoor zaken doen. Daarom verandert Strukton ook. Dit doet het bedrijf om in de toekomst in staat te zijn de juiste oplossingen te blijven bieden Maar er is nog een reden. Trum: “Wij hebben de ambitie in ons vakgebied zichtbaar voorop te blijven lopen. Alleen zo kunnen we de klant van de best mogelijke systemen en oplossingen voorzien.” Gebundelde kennis Om die ambitie te realiseren, investeert Strukton veel in kennis. Daarvoor werkt het nauw samen met VideoGuard.

“VideoGuard heeft diepgaande kennis om de camera- en videosystemen en het onderliggende platform Genetec echt te kunnen doorgronden. Wij weten heel veel van stations en de specifieke issues die daar spelen,” zegt Trum. “Die gebundelde kennis is veel waard. Het heeft ons geholpen de meerjarencontracten met ProRail en NS te winnen. Wij zijn hierin totaalaanbieder voor onze klant. VideoGuard is daarbij de onmisbare schakel waarmee we goed samenwerken en die het ons mogelijk maakt de prestatiecontracten na te komen.” Samenwerking Trum kan tal van voorbeelden geven om die samenwerking te illustreren. “Om te beginnen weten ze echt heel veel van de producten die ze leveren. Die kennis delen ze met ons. Daar investeren ze opvallend veel tijd in. De kennis van VideoGuard hebben wij nodig om de klant – die steeds vaker ook meer stappen vooruit denkt – correct te kunnen adviseren. Klantvragen die wij zelf niet kunnen beantwoorden spelen we door. De ervaring leert dat VideoGuard snel en grondig reageert. Waar nodig gaan ze ook mee naar onze klanten. De gebundelde kennis laat altijd een goede indruk achter.” “Wat me ook opvalt is dat de samenwerking niet beperkt blijft tot een paar personen bij VideoGuard en Strukton Systems. Op elk niveau is er veel contact. Dat de omvang van de twee bedrijven zo verschillend is, speelt daarbij totaal geen rol. Dat wij vestigingen verspreid over het land hebben maakt evenmin iets voor ze uit. Ik hoor regelmatig van de collega’s in het land dat VideoGuard ook die locaties bezoekt. Ze nemen relatiebeheer heel serieus en weten dat, naast telefoneren en mailen, persoonlijk contact onmisbaar is. Door zo te investeren in klantrelaties en samenwerking geeft VideoGuard aan dat het gaat voor gedegen langere-termijnsamenwerking. Dat spreekt ons enorm aan, omdat op de markt waar wij opereren meerjarencontracten de norm zijn. Toekomst Trum is aan het eind van het gesprek gevraagd wat de toekomst zal brengen. “Als Strukton Systems zien we dat de stationsomgeving een zeer belangrijk speerpunt wordt als begin- en eindpunt van het steeds drukker bezette OV. Ik verwacht dat data, die nu onder andere via de toezichtmiddelen wordt vergaard, beter gebruikt kan worden. Crowd-management is een toepassing waar ik zelf hoge verwachtingen van heb. Beeldanalyse is een zeer waardevolle en veelzijdige informatiebron die gebruikt kan worden voor verbetering van doorstroming op de stations, maar zelfs voor dienstregelingoptimalisatie en andere verbeteringen die leiden tot tevredenheid van de treinreizigers.” Ook hier laat hij merken dat zakendoen met VideoGuard meerwaarde biedt. “Als ik Harry Schilders, de key account manager van VideoGuard, aangeef te willen sparren over het crowd-management krijg ik als reactie ‘Ja leuk, dat gaan we doen’ en we maken direct een afspraak. Die houding is goud waard, zo horen kennisdeling en samenwerking.” ◾

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_VideoGuard.indd 47

9/17/2019 2:15:16 PM

your stairway to heaven

Zet uw klanten veilig, snel en zorgeloos over naar de cloud. Migreer bestanden zorgeloos naar de Cloud, met behoud van de bestaande bestandsstructuur. Uw klant kan dus eenvoudig en snel verder werken. Verhoog de werk efficiĂŤntie en verlaag de kosten.

Waarom Nomadesk? Bestanden veilig bewaren en delen Onbeperkte storage Flexibel (geen minimum verplichting) Configureerbaar op maat van klant Theming & rebranding opties Contacteer ons via: +32 9 395 10 60 www.nomadesk.com nmd-sales@unifiedpost.com

tner r a p Word vang & ont

s i t a 5 gr s*

ntie e c i l R

*Registreer je vandaag als nieuwe partner via www.nomadesk.com/#distributor-reseller en ontvang 5 gratis NFR licenties. Gedurende 6 maanden, telkens verlengbaar met 6 extra maanden, mits wederverkoop van 10 licenties.

ADV_NOMADESK.indd 48

9/17/2019 2:17:21 PM

COLUMN |

LOTTE DE BRUIJN

Lotte de Bruijn is directeur van NLdigital.

Reageren? lotte@nldigital.nl

Toegevoegde waarde V oor de CEO’s van tweehonderd grote Amerikaanse bedrijven staat het belang van hun aandeelhouders niet langer op de eerste plaats. In een gezamenlijk statement laten ze weten dat de belangen van ál hun stakeholders voortaan even zwaar wegen. Dus ook die van hun klanten, medewerkers, leveranciers en lokale gemeenschappen. Hun statement werd onlangs gepubliceerd op de website van Business Roundtable. Dat is niet zomaar een club. Het statement is ondertekend door de CEO’s van Amerikaanse giganten als Coca-Cola, General Motors en Goldman Sachs. En ik zag ook handtekeningen van grote Amerikaanse techbedrijven, waaronder een aantal leden van NLdigital. En het is niet zomaar een statement. Het is een flinke aanpassing van formele principes voor corporate governance, waar de afgelopen twintig jaar het belang van aandeelhouders expliciet voorop werd gezet. Zoals een expert zegt in het FD: “Amerikanen doen dit niet zomaar, hier is diep over nagedacht.” Een cynicus zal de verklaring afdoen als vrijblijvende retoriek om het imago van bedrijven op te poetsen. Maar ik vind het een heel positieve stap. Het past voor mij naadloos in een ontwikkeling die ik al langer in onze eigen Nederlandse digitale sector zie. Natuurlijk komen wij als branchevereniging op voor de belangen van onze leden en zetten we ons in voor randvoorwaarden die hun business bevorderen. Maar onze leden verwachten meer van ons. Ze willen ook gezamenlijk actie ondernemen op thema’s als diversiteit, inclusie, privacy, duurzaamheid en ethiek.

Dat zijn bij uitstek onderwerpen die je als collectief op kunt pakken. We verzamelen best practices, bundelen initiatieven en inspireren leden om zelf in actie te komen. En we gaan nog een stapje verder. Zo publiceerden we begin dit jaar een ethische code voor de omgang met AI. Onze sector loopt hierin internationaal echt voorop. Op een bijeenkomst van de EU over AI en ethiek kon staatssecretaris Keijzer trots onze code presenteren als voorbeeld voor andere landen. Ook op het gebied van gegevensbescherming lopen we voorop. Onze AVG-gedragscode is inmiddels voorlopig goedgekeurd door de Autoriteit Persoonsgegevens. Voor zover ik weet is geen enkele branche in Europa al zo ver met het vastleggen van richtlijnen voor goede omgang met persoonsgegevens. Met de bijbehorende Data Pro Certificering kunnen bedrijven hun compliance aan de code ook nog eens onafhankelijk laten toetsen.

Net als bij het statement van de Amerikaanse CEO’s komt de behoefte aan dit soort collectieve codes van de leden zelf. Bedrijven lopen niet weg voor hun verantwoordelijkheid. Ze willen het goed doen. Dat is van groot belang. Zeker in onze sector, waar de ontwikkelingen snel gaan en de impact van digitale technologie op de maatschappij vele vragen oproept. Bedrijven zijn zich er steeds meer van bewust dat hun toegevoegde waarde groter is dan alleen het financiële plaatje. Ik help ze graag om dat meer zichtbaar te maken.

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Column_Lotte.indd 49

9/17/2019 2:20:04 PM

VITRUMNET KLAAR VOOR DE TOEKOMST DANKZIJ SERVERIUS NOC AS A SERVICE

Jacco van Geemert en Wico van Helden

Outsourcen startpunt krachtige samenwerking VitrumNet is sinds 2005 exploitant van een eigen glasvezelnetwerk in het gebied van Barendrecht, de gehele Drechtsteden tot aan Gorinchem. Om het netwerk klaar te maken voor de toekomst is voor een geheel nieuwe architectuur gekozen. Centraal daarbij staan de eigen backbone en een NOC-dienst van Serverius. Tekst Rashid Niamat

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Serverius.indd 50

9/17/2019 2:31:40 PM

itrumNet is een regionale aanbieder; daardoor is de landelijke bekendheid gering. Het gesprek op het kantoor in Zwijndrecht met algemeen directeur Wico van Helden en solution architect Jacco van Geemert begint daarom met een uitgebreide profielschets. Van Helden: “Zesentwintig regionale en non-profitorganisaties, zoals gemeentes, ziekenhuizen en onderwijsinstellingen zijn de eigenaren van het netwerk. VitrumNet exploiteert dat voor de zakelijke markt in de regio.” De klanten nemen connectiviteit en toegang tot diensten af. VitrumNet is daarbij onafhankelijk, stelt geen verplichtingen voor het afnemen van diensten bij partijen en het netwerk is volkomen open. Dat geeft de afnemers de mogelijkheid zelf de regie te houden. Relatie VitrumNet is naar eigen zeggen nauwelijks vergelijkbaar met andere aanbieders van glasvezelverbindingen. “Wij hebben een ander soort relatie met de gebruikers”, zeg Van Helden. “Als we boodschappen doen staan we in de rij met de klanten, je komt elkaar altijd tegen.” Van Gemert voegt toe: “De afstanden zijn hier anders. “Relaties komen bij wijze van spreken op de fiets naar ons toe om iets te bespreken aan de koffietafel. Dat is bij de landelijke aanbieders niet mogelijk. We zitten eerder aan tafel als zakelijke partners dan in een klantleverancierverhouding.“ Verder noemt Van Helden nog dat het bedrijf weinig spreekt over de glasvezeltechniek. “Glasvezels zijn een middel, geen doel op zich. We praten bij voorkeur over wat er mogelijk is met de verbindingen. Zo komen we eerder te praten over de digitale behoeftes van de afnemers. Wij weten daardoor wat er bij de bedrijven in de regio leeft. Onze oprechte interesse wordt gewaardeerd en draagt bij aan de bijzondere relatie met zowel de afnemers als de partners die de diensten leveren.” Netwerk VitrumNet beheert en exploiteert inmiddels ruim 700 kilometer buis en een veelvoud van die lengte aan eigen glasvezels. Om het eigen netwerk aan te sluiten op het internet is bij de aanvang gekozen voor het huren van connectivi-

teit en bandbreedte naar Amsterdam. “Dat heeft jaren goed gewerkt”, geeft Van Helden aan, “maar we hebben te maken met afnemers die hoge eisen stellen en veel meer en andere diensten dan in het begin.”

VitrumNet is naar eigen zeggen nauwelijks vergelijkbaar met andere aanbieders van glasvezelverbindingen

Mede om die redenen is VitrumNet twee jaar geleden kritisch naar het eigen netwerk gaan kijken en is een heroriëntatie op architectuur uitgevoerd. Daarbij keek het ook met een schuin oog naar de dynamiek in de telecomwereld. Van Helden: “We zien dat daar de door ons gewenste solide basis verandert. Wij willen niet geconfronteerd worden met een overname van een leverancier voor iets essentieels al de ontsluiting naar het internet. Evenmin zit men hier te wachten op partijen die het aanbod aanpassen door diensten te stapelen. Dat levert een product dat op delen concurreert met ons eigen aanbod of dat van de partners, zonder dat we er enige invloed op kunnen uitoefenen.” Van Geemert: “Je wilt in control zijn en grip houden. Dat geldt voor onze afnemers net zo als dat het voor ons geldt; helemaal als het fundament van je dienstverlening betreft. Wij willen kunnen aangeven wat de route is en niet gedwongen zijn iets van de leverancier te accepteren dat een compromis is. Dat is simpelweg niet in ons belang en dat van onze afnemers.” Toekomstvisie VitrumNet begreep dat het voor de geformuleerde toekomstvisie té afhankelijk dreigde te worden van de partijen waar het de verbindingen naar Amsterdam van huurde. Van Helden: “Het was daarom duidelijk dat de nieuwe infrastructuur aan meer moest voldoen dan moderner, hoogwaardiger en toekomstvaster. Regie en eigenaarschap van de connectiviteit naar Amsterdam en de andere knooppunten via datacenters meer in de regio moesten bij ons komen te liggen. Om praktische redenen – we zijn immers een kleine organisatie – moest het 24/7-netwerkbeheer wel grotendeels worden uitbesteed.” Van Geemert: “Wij zijn twee jaar geleden begonnen met een leeg vel papier om de wensen te beschrijven. We nodigden alle LEES VERDER

▶

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Serverius.indd 51

9/17/2019 2:31:42 PM

ons bekende partijen uit daarover mee te denken en een voorstel te doen. Die exercitie was leerzaam en teleurstellend tegelijk. Letterlijk elke partij die hier aan tafel kwam, stelde zijn idee als enige oplossing voor. Dat zou tot meer kwaliteit tegen lagere kosten leiden.” “In die fase is ons opgevallen dat de bereidheid onze wensen te begrijpen gering was. Men luistert eenvoudigweg niet”, vult Van Helden aan. “De antwoorden die we kregen op de vragen over de degelijkheid van de business overtuigden evenmin. Uiteindelijk kwamen we via-via in contact met het ons onbekende Serverius in Meppel. Toen pas zaten we met een partij aan tafel die luisterde, echt doorvroeg en moeiteloos aantoonde de zaken voor elkaar te hebben.” Resultaat Inmiddels heeft VitrumNet een compleet andere netwerkarchitectuur. Hiervoor is een eigen dubbele en gescheiden glasvezelverbinding als backbone naar Amsterdam aangelegd. Voor het beheer van het gehele netwerk maakt het gebruik van de dienst NOC as a Service van Serverius. De eerstelijnsondersteuning en beheer doet VitrumNet. Voor complexere vragen wordt een beroep gedaan op de NOC-specialisten van Serverius. “De fase waarin we met partijen aan

tafel hebben gezeten zonder dat het tot iets concreets leidde heeft lang geduurd. Het is wel nuttig geweest want daarom konden we steeds beter de eisen te formuleren”, vertelt Van Geemert. “Met de instelling ‘ik bied deze dienst aan en die mag je afnemen’ zijn wij niet geholpen. Wij zoeken iemand die meedenkt en voor wie samenwerking geen loze kreet is. Bij Serverius is dat allemaal goed voor elkaar. Dat tussen de eerste contacten en de oplevering slechts drie maanden heeft gezeten, zegt ook wel het nodige.” Gehele traject VitrumNet is door de gekozen oplossing nu letterlijk in control over het gehele traject tot aan de internetknooppunten. De NOC as a Service ziet het niet als een uitbesteding. Het is, in de woorden van zowel VitrumNet als Serverius, van eerste ontwerp, via oplevering tot dagelijkse praktijk een voorbeeld van samenwerking. Van Helden: “Bij Serverius hebben ze de instelling die ons aanspreekt. Constant op zoek naar verbeterpunten, manieren te automatiseren en meer te standaardiseren. Daardoor hebben we een dienst die perfect voldoet aan onze wensen en die van onze afnemers. We zijn volledig in control en dat tegen fors lagere kosten dan voorheen.“ De vraag wat de klanten van het

nieuwe VitrumNet-netwerk merken, beantwoordt Van Helden als volgt. “Er zijn drie dingen die me dan te binnen schieten. Het eerste is dat we onze opleveringen beter kunnen plannen en uitvoeren. Het is ons netwerk, het beheer heeft geen verrassingen meer. De klant ziet dat we in control zijn, dat schept vertrouwen. Het tweede is dat we – nu we een eigen ring naar Amsterdam hebben – beter kunnen inspelen op de stijgende klantvraag naar het veilig verbinden met bijvoorbeeld externe clouds. Voorheen was het meer een kwestie van verkeer brengen, nu kunnen we het komen halen op onze voorwaarden.” Als derde punt noemt Van Helden de scheiding van verkeer. “Veel van onze afnemers willen niet al het verkeer over internet te sturen. Een scheiding tussen intern bestemd

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Serverius.indd 52

9/17/2019 2:31:46 PM

Specialisten aan het werk in het 24/7 Network Operations Center van Serverius

verkeer en verkeer dat wel over het internet mag gaan is nu makkelijker te maken. Ambities Van Helden: “VitrumNet heeft de ambitie met de partners de eigen regio tot de meest digitaal innovatieve regio van het land te maken. De nieuwe netwerkarchitectuur en beheermogelijkheden zullen een belangrijke rol spelen in de realisatie van die ambitie.” Men is nu niet alleen in staat meer en beter te connecten met de buitenwereld. Het is nu makkelijk tot meer interne connecties te komen. Dat betekent meer kansen voor het uitbouwen en exploiteren van het eigen dienstenplatform, waaronder het eigen LORA-netwerk. Advies Terugblikkend op het traject en de resultaten hebben Van Helden en Van Geemert nog een goede raad voor de IT-sector. Beiden onderstrepen dat

outsourcen niet moet worden gezien als een eindpunt, maar juist als een begin. Van Helden: “Onze ervaring is dat veel IT-bedrijven daar moeite mee hebben.”

‘Door de gekozen oplossing letterlijk in control over het gehele traject tot aan de internet knooppunten’

Van Geemert: “Wij nemen NOC-diensten van Serverius af. Dat is outsourcen, maar zo zien beide bedrijven het niet. Voor beiden is het vooral het begin van een lange en prettige samenwerking. Het team van Serverius en de collega’s hier werken letterlijk vanaf de eerste bijeenkomsten met veel plezier om tot de gewenste oplossing te komen. Na de oplevering gaat dat contact gewoon door, want iedereen wil een steeds slimmer en beter resultaat. De meerwaarde van die continue kennisuitwisseling is voor beiden zeer belangrijk.“ “Beide partijen zien outsourcing als het startpunt van samenwerking, dat maakt deze case zo anders. Het resultaat is iets waar iedereen van profiteert, nadrukkelijk ook onze klanten”, zo besluit Van Helden. ◾ ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Serverius.indd 53

9/17/2019 2:31:49 PM

YOUR LAUNCHPAD TO VIDEO CONFERENCING SUCCES MAAK KENNIS MET LOGITECH ONE

ONTDEK ALLE MOGELIJKHEDEN

Logitech heeft een partnerprogramma dat speciaal ontwikkeld is voor onze Logitech for Business partners. LOGITECH ONE – ons online partner portal dat het gemakkelijker maakt dan ooit om jouw bedrijf verder te laten groeien. Uiteindelijk is jouw succes ons succes

GEEF JE BUSINESS EEN BOOST Als zeer gewaardeerde partner krijg jij de ondersteuning en tools die je nodig hebt om je projecten en business te maximaliseren.

ZIE DE RESULTATEN HELDER EN DUIDELIJK Wij zullen er alles aan doen om jullie optimaal te ondersteunen in elk project. Een niveau van ondersteuning dat je van de experts op het gebied van videovergaderen mag verwachten.

EEN GROTE SPRONG VOOR ONS ALLEBEI Wij geloven dat een goede samenwerking resulteert in beter zakendoen.

3 2 1

LET’S GO Brochure_NL_Logitech One.indd 1 CC6_ADV_LOGITECH SPREAD.indd 54

11-9-2019 10:55:58 9/17/2019 2:32:20 PM

Brochur Brochur

10:55:58

WAT JE MIST WAT JE MIST MIS GEEN KANS MET VIDEOVERGADEREN MIS GEEN KANS MET VIDEOVERGADEREN MET LOGITECH ONE MET LOGITECH ONE Wij ontwerpen toonaangevende oplossingen Wij ontwerpen toonaangevende oplossingen voor de werkplek, die de creativiteit en voor de werkplek, die de creativiteit en de productiviteit bevorderen en waardoor productiviteit bevorderen en waardoor de algehele bedrijfsprestaties groeien. Onze algehele bedrijfsprestaties groeien. Onze oplossingen voor videovergaderen helpen oplossingen voor in videovergaderen helpen mensen om dag dag uit het beste uit zichzelf mensen om dag in dag uit het beste uit zichzelf te halen. te halen.

DE DE VOORDELEN VOORDELEN VOOR VOOR JOU JOU

Deelname aan LOGITECH ONE levert Deelname LOGITECH ONEsucces levert belangrijkeaan voordelen die het belangrijke voordelen die het succes van jouw bedrijf een flinke boost van jouw bedrijf een flinke boost zullen geven. zullen geven.

JIJ VERKOOPT EN JIJ VERDIENT JIJ VERKOOPT EN JIJ VERDIENT ZO SIMPEL IS HET ZO SIMPEL IS HET

Een goede winstpotentie door middel van een simpel Een goede winstpotentie middel van een simpel verdienmodel, gebaseerddoor op duurzame groei. verdienmodel, gebaseerd op duurzame groei.

GROEI – KLAAR VOOR DE START, GO! GROEI – KLAAR VOOR DE START, GO!

Onze marktleidende groeicijfers helpen jouw Onze marktleidende groeicijfers helpen jouw verkoopcijfers. Jij bent de drijvende kracht achter verkoopcijfers. bent drijvende kracht achter onze groei – wijJijzijn de de drijvende kracht achter die van onze groei – wij zijn de drijvende kracht achter die van jou. jou.

DE ULTIEME EENVOUD DE ULTIEME EENVOUD SAMEN UITGEWERKT SAMEN UITGEWERKT

Terwijl jij je klanten helpt aan de beste tools voor Terwijl jij je klantenstreven helpt aan de beste videovergaderen wij naar een tools zelfdevoor videovergaderen streven wij naar een zelfde met ondersteuning richting jou. Eén samenwerking ondersteuning richting jou. Eén samenwerking met ontelbare mogelijkheden. ontelbare mogelijkheden.

HOE HOE HET HET WERKT WERKT

Op basis van jouw resultaten wordt bepaald welk niveau partnership we je mogen toebedelen. Voor elke Op basisbieden van jouw wordt welk niveau partnership je mogen toebedelen. Voor elke partner we resultaten met de portal debepaald perfect ondersteuning voor jouw we bedrijf. partner bieden we met de portal de perfect ondersteuning voor jouw bedrijf.

CERTIFIED PARTNER CERTIFIED PARTNER Certified Certified Partner Partner

Het instapniveau partnership wat je toch Het partnership wat je toch een instapniveau premium niveau van support geeft. een premium niveau van support geeft. Word een certified partner om onze Word een certified partner om onze marktleidende oplossingen te verkopen, marktleidende oplossingen te verkopen, kortingen te ontvangen en toegang kortingen te ontvangen toegang te krijgen tot onze portalen met meer te krijgen tot onze portal met meer producttrainingen en marketing insights.. producttrainingen en marketing insights..

LET’S LET’S GO GO

Brochure_NL_Logitech One.indd 2 CC6_ADV_LOGITECH SPREAD.indd 55 Brochure_NL_Logitech One.indd 2

PREMIER PARTNERS PREMIER PARTNERS Premier Premier Partner Partner

Onze premier partners ontvangen alle Onze premier ontvangen alle voordelen vanpartners de certified partners, voordelen van de certified partners, en uiteraard nog meer. Het is de en uiteraard nog meer. Het perfecte samenwerking als is je de op zoek perfecte samenwerking als op zoek bent naar de kans om jouw je bedrijf zo bent naar de kans om jouw bedrijf zo snel mogelijk verder te laten groeien snel mogelijk verder te laten groeien met de martkleidende tools voor met de martkleidende tools voor videovergaderen. videovergaderen.

Bezoek onze website voor meer informatie Bezoek onze website voor meer informatie en aanmelden: partners.logitech.com en aanmelden: partners.logitech.com 11-9-2019 10:56:02 9/17/2019 2:32:21 PM 11-9-2019 10:56:02

COLUMN |

MARY-JO DE LEEUW

Mary-Jo de Leeuw is adviseur cybersecurity, innovatie en data, Zij is verkozen tot Inspiring50 2019, door Opzij in 2018 uitgeroepen tot een van Top100 influencers en uitverkoren tot de UK Top50 influencers 2018 in cybersecurity. Reageren? m@ry-jo.nl

Benidorm Bastards in tech O

ch och och, mijn wekelijkse WTF-momentje: “Hoe krijgen we meer vrouwen geïnteresseerd in techniek? Kunnen we daar binnenkort een S-je over doen?”, vroeg iemand mij via LinkedIn. Deze kleuter bleek in zijn S-fase te zitten en wilde – in ruil voor het felbegeerde antwoord – alles met me doen wat met een ‘s’ begint inclusief Skypen, scrummen, stand-uppen, sparren, sprinten, syncen, stippen op de horizon schieten of zuipen (“Dat spreek je namelijk na meerdere alcoholische drankjes ook met een ‘s’ uit”, zei de… uhm… schat?). Tijdens een prijsuitreiking voor vrouwen in IT werd laatst een oudje het podium opgehesen om anderen te ‘inspireren’. Het bleek een dame met een uitstekende staat van dienst die de gerechtigde pensioenleeftijd is gepasseerd. Een millennial vroeg zich hardop af of zij per ongeluk bij de opnames van een nieuwe aflevering van Benidorm Bastards terecht was gekomen. Auw! Een gemiste kans omdat millennials voornamelijk jeuk krijgen van die Kukident-generatie. Dat werkt dus niet! Wat jonge dames ongetwijfeld ook afschrikt is om een vrouw primetime bij het actualiteitenprogramma Nieuwsuur het zelfbedachte smartblockchain te horen promoten als dé oplossing voor veiligheidsproblemen. Ik hoorde trouwens laatst iemand zeggen (die vermoedelijk sinds de Tweede Wereldoorlog niet meer uit zijn ivoren toren in Den Haag is gekomen): “The next step op de human-capital-agenda, waar meisjes in tech een integraal onderdeel van uitmaken, zorgt

voor een bottom-up-impuls aan de meerjarige Roadmap Next Economy en smeekt om een holistische approach.” Geen idee waar dit over gaat? Je bent niet de enige… Waar ik samen met twee andere dames (Anouk Vos en Iowa Carels) als een van de eersten in Nederland in 2012 een cyberlans wilden breken met de oprichting van de stichting Women in Cybersecurity, bestaat er inmiddels voor elke dag van het jaar een initiatief om de techinteresse aan te wakkeren: TechYourFuture, Coding Girls, Women in Fintech, ictvrouwen.nl, Digidames, Women in Tech, Tech Regatta, Girls who Code, Right Brains and Left Feet, Black Women in STEAM, Black Women in STEAM: lesbian edition et cetera et cetera. Allemaal ongetwijfeld met een eigen identiteit en gelieerde agenda, maar ik zie anno 2019 door de bomen het vrouwenbos niet meer. Waarin verschilt het een van het ander? En waarom worden de krachten niet gebundeld in plaats van een volgend initiatief in het leven te roepen? Willen we uiteindelijk, onderaan de streep, niet allemaal hetzelfde? En mocht je tóch nog de behoefte hebben om mij de vraag te stellen: “Hoe vergroten wij de IT-talentenpool met dames?”, dan licht ik alvast een tipje van de sluier op. Deze vraag kan ik inmiddels in zes talen beantwoorden. Hou je vast, het is namelijk heel simpel: no idea, keine anung, no se, je ne sais pas, he 3H a M ! Hoort en zegt het voort en val me er vooral niet meer mee lastig! Want zoals gezegd: ik heb geen idee en dat ga ik ook zo houden!

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Column_MaryJo.indd 56

9/17/2019 2:35:27 PM

WAAR

OF NIET WAAR

De zin en onzin over de cloud

Bij elk (partner)event, bij elk interview komt tegenwoordig het onderwerp cloud aan de orde. En niet voor niets. Cloud, als ‘online dienstenfabriek’, veranderde het businessmodel van fabrikanten, distributeurs en resellers ingrijpend. En de ‘verclouding’ is nog lang niet op zijn eind. Tekst Mels Dees en Peter Witsenburg

teeds meer fabrikanten ‘leveren’ clouddiensten, en de partners (distributeurs, resellers) moeten mee. Sommige eindgebruikers zijn echter nog niet overtuigd. Zelfs na een decennium cloud zijn er bij hen nog steeds discussies over nut, noodzaak, gevaren en voordelen van werken in en met de cloud. Opvallend is dat er dan steeds met verschillende maten en gewichten wordt gemeten. Uiteraard zijn er voor en tegenstanders van de cloud. Beide partijen hebben redenen (pro en contra) die op zich zinnig klinken. Uiteindelijk worden er echter geen duidelijke uitspraken gedaan, omdat men vaak (verouderde) vooroordelen inbrengt in de discussie. Daarom leek het de redactie van ChannelConnect een goed idee om eens een aantal van die argumenten onder de loep te nemen en met ‘waar of niet waar’ te beantwoorden. Cloud-expert Peter Witsenburg dacht met ons mee.

Beantwoord de volgende negen stellingen met ‘waar’ of ‘niet waar’ en lees op de volgende pagina’s of u precies weet waar het bij de cloud daadwerkelijk om draait. 1 De cloud draait altijd om geld. 2 Alleen in de cloud kan je innovatief en concurrerend zijn. 3 De cloud moet voor alles worden gebruikt. 4 Omdat de bedrijfsleider het wil. 5 Eén totale cloudstrategie en één enkele cloud-aanbieder is noodzakelijk. 6 De cloud is minder veilig dan on-premisemogelijkheden. 7 Cloud = extern datacenter. 8 Migreren naar de cloud betekent automatische overname van cloudkarakteristieken. 9 Virtualisatie = cloud. LEES VERDER

▶

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_ALG_Cloud_intro.indd 57

9/17/2019 2:37:56 PM

De cloud draait altijd om geld Vaak wordt als argument voor een overstap naar de cloud ‘kostenbesparing’ genoemd. De illusie bestaat dan ook dat hét grote voordeel van de cloud is, dat het goedkoper is dan on-premise. Volgens onderzoeksbureau Belgium Cloud valt dit wel mee. Hoewel de prijzen dalen, vooral voor Infrastructureas-a-Service (IaaS), is dat lang niet het geval voor alle clouddiensten. Zo evident is het dus niet dat de cloud kosten bespaart. Vaak zal de bedrijfsinformatie op meerdere plaatsen worden verspreid door het gebruik van clouddiensten, waardoor het beheren en beveiligen van de informatie de kosten verhoogt.

NIET WAAR

Dit argument is gerelateerd aan de tweede vraag, hierboven. Ook dit refereert aan het idee dat de karakteristieken van de cloud toepasbaar zijn op alles. Het moge duidelijk zijn dat er inderdaad een aantal gevallen is waarin de cloud perfect past, maar niet alle applicaties en workloads behalen een voordeel uit de cloud. Kortom niet alles kan vanuit de cloud worden toegepast, al wil de cloudserviceprovider vaak het tegendeel beweren.

NIET WAAR

Omdat de bedrijfsleider het wil

Alleen in de cloud kan je innovatief en concurrerend zijn Deze stelling is het resultaat van ‘cloud-washing’, ofwel de doelbewuste en soms misleidende poging van fabrikanten van het re-branden van een oude dienst door het toevoegen van het woord ‘cloud’. Doordat alles maar ‘cloud’ wordt genoemd, wordt het idee geschetst dat iets pas goed is, wanneer het in de cloud wordt aangeboden en afgenomen. De kunst is echter om de verschillen tussen nietcloud-oplossingen en de echte cloud-applicaties te herkennen. De definitie van het NIST (het National Institute of Standards and Technology) kan daarbij helpen: “Cloud computing is a model for enabling ubiquitous, convenient, on-demand network access to a shared pool of configurable computing resources (e.g., networks, servers, storage, applications, and services) that can be rapidly provisioned and released with minimal management effort or service provider interaction. This cloud model is composed of five essential characteristics, three service models, and four deployment models.”

NIET WAAR

De cloud moet voor alles worden gebruikt

Veel organisaties noemen als reden voor het inzetten van de cloud (of juist het weren ervan): ‘De CEO wil het’. Dat klopt, helaas. Dit is echter géén cloudstrategie. Een dergelijke strategie begint namelijk bij het identificeren van een bedrijfsdoel waarbij de mogelijke voordelen worden behaald en de mogelijke nadelen worden beperkt. De cloud moet dus worden gezien als een middel om het doel te bereiken, waarbij het doel eerst duidelijk moet zijn. Cloud is geen doel op zich!

WAAR

Eén totale cloudstrategie en één enkele cloud-aanbieder is noodzakelijk Cloudcomputing is niet één enkel ding en een cloudstrategie moet dat ook niet zijn. Clouddiensten zijn breed en bereiken meerdere niveaus, modellen en applicaties. Zoals de doeleinden en voordelen verschillend zijn, zo moet de cloudstrategie dit ook zijn. Ga dus niet op zoek naar één gestandaardiseerde cloud!

NIET WAAR

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_ALG_Cloud_intro.indd 58

9/17/2019 2:38:08 PM

Doordat alles maar ‘cloud’ wordt genoemd, wordt het idee geschetst dat iets pas goed is, wanneer het in de cloud wordt aangeboden en afgenomen

De cloud is minder veilig dan on-premise-mogelijkheden Cloudcomputing wordt vaak als minder veilig gezien dan on-premise. Dit heeft meer met vertrouwen te maken dan dat het gebaseerd is op een redelijke analyse van daadwerkelijke beveiligingscapaciteiten. Volgens Gartner hebben er relatief weinig inbreuken op de beveiliging plaatsgevonden in de public cloud. De meeste inbreuken vinden nog altijd plaats in on-premise-datacenters. Wanneer cloudproviders de veiligheid van hun cloud hebben bewezen, dan is er geen reden om bezorgd te zijn. Vaak biedt het behalen van ISO-certificaten zoals ISO27001 door de providers voldoende zekerheid.

NIET WAAR

Migreren naar de cloud betekent automatische overname van cloudkarakteristieken Ga er niet van uit dat cloud-eigenschappen onmiddellijk worden overgenomen wanneer je naar de cloud migreert. Cloud-eigenschappen zijn niet transitief. Maak dan ook onderscheid tussen applicaties die in de cloud worden gehost, en daarmee eigenlijk niet verschillen van on-premisefunctionaliteit in het eigen datacentrum, en specifieke ‘native’ clouddiensten.

NIET WAAR

Virtualisatie = cloud

Cloud = extern datacenter De meeste cloudbeslissingen moeten eigenlijk niet gaan over het compleet sluiten van het eigen datacenter. Zoals vroeger het mainframe als centrale eenheid gold, zo kan dat ook nu nog intern met een private cloud. Daarom hoeft een cloudstrategie niet gelijk te staan aan een generieke datacenterstrategie. Maar er moet ook niet totaal gescheiden van elkaar worden gewerkt. Het is belangrijk om te beseffen, dat het (eigen of externe) datacenter niet hetzelfde is als de cloud en dat hier een gezonde balans tussen moet worden gevonden. Je kunt immers ook op een extern datacenter capaciteit inhuren en daar onpremise applicaties laten draaien.

NIET WAAR

Virtualisatie wordt normaal gesproken gebruikt om technologie mogelijk te maken voor cloudcomputing. Het is echter niet de enige manier om cloudcomputing te implementeren. Zoals het niet per se nodig is, is virtualisatie alleen ook niet genoeg. Virtualisatie staat dus niet gelijk aan de cloud. On-premise is een gevirtualiseerde omgeving immers ook op te zetten.

NIET WAAR

Hopelijk heeft deze kleine quiz voldoende inspiratie opgeleverd voor de eerstvolgende discussies met uw klanten over de cloud!

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_ALG_Cloud_intro.indd 59

9/17/2019 2:38:15 PM

ARROW ELECTRONICS HELPT RESELLERS SNELLER TE GROEIEN

‘Denk nu al na over de cloud van morgen’ Bart van Rheenen, managing director van Arrow’s enterprise computing solutions business in de Benelux. “Arrow is meer dan een distributeur. We zijn een Global Technologies Solutions Provider”, zo verduidelijkt hij tijdens een gesprek op zijn ‘eigen’ Arrow Cloud Connect Event in het Aviodrome in Lelystad.

an de week was ik in het ziekenhuis, steekt Van Rheenen van wal met een lichte irritatie in zijn stem. “Mijn vrouw had haar been gebroken. Veel informatie zat al in het systeem, maar toch moesten we nog vier keer onze gegevens opgeven die vervolgens braaf op een papieren formulier werden ingevuld. VIER keer! Terwijl alles al in het systeem zat. Daar is echt nog een wereld te winnen waar het gaat om gegevens in de cloud opslaan, verwerken en toegankelijk maken. Dan jeuken mijn handen echt om aan de slag te gaan.”

‘Falend stroomnet vormt grote bedreiging voor cloudontwikkelingen’ Met deze anekdote wil Van Rheenen vooral aangeven dat de cloudificering nog in de kinderschoenen staat. “We zijn op het punt aangekomen dat we eens goed moeten gaan nadenken over wat we eigenlijk willen met de cloud. Wat doen we in de cloud? En wat niet? Want niet alles hoeft

naar de cloud natuurlijk. Arrow Electronics helpt partners en klanten met het maken van die keuzes. We leveren niet alleen de apparatuur en de software. Maar ook alle bijbehorende diensten.” Bedreiging “Ik praat niet graag in negatieve termen”, antwoordt Van Rheenen op de vraag wat de grootste bedreiging is voor cloudontwikkelingen in de komende jaren. “Ik denk dat het belangrijk is om te signaleren dat stroomstoringen en een slecht werkend stroomnet een verstorende rol kunnen spelen. We zijn geneigd om meteen ‘security’ te roepen, maar security is met de juiste oplossingen prima af te dekken. Daar zijn we bij Arrow heel goed in. Als alles echter plat ligt, dan heb je niets aan goede security. Een goede, betrouwbare, stabiele stroomvoorziening is onmisbaar als we verder willen met de cloud.” Speeltuin Van Rheenen vervolgt: “De cloud geeft ons vooral ongekende mogelijkheden. We kunnen testen, proberen. Wat werkt wel, wat werkt niet? We kunnen zoeken wat we nodig hebben zonder gigantische inves-

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Arrrow_via_Lubbers.indd 60

9/17/2019 2:41:40 PM

‘Ik zou graag 200 jaar oud worden om te zien waar het heen gaat met de cloud.’

Bart van Rheenen

teringen in softwareontwikkeling te hoeven doen. Dat is veruit het grootste voordeel van de cloud. Het is een speeltuin. En wij kijken natuurlijk waar wij en onze partners waarde kunnen toevoegen.”

‘Cloudificering staat nog in de kinderschoenen’ Suikerklontje “En dat is ook precies de reden waarom op ons cloudevenement zoveel eindklanten rondopen. Die geven we een kijkje in onze cloudkeuken. We laten ze nadenken over wat ze morgen met de cloud kunnen, in plaats van dat ze zich druk maken over de technologie van gisteren. En om ze op het goede spoor te zetten, heb ik een apparaatje laten maken…”

Als een goochelaar tovert hij een item tevoorschijn ter grootte van een suikerklontje met een batterij, microfoon en een lampje en zegt: “Dit apparaatje kost veertig euro. Er zitten acht sensoren in die allerlei variabelen meten. Licht, temperatuur, beweging, geluid, et cetera. Die gegevens gaan draadloos naar de cloud waar ze worden opgeslagen, verwerkt en gemonitord. Ik weet niet wat je met dit dingetje kunt. Ik weet ook niet wat onze partners of eindklanten er mee kunnen. Maar ik vraag ze om eens goed na te denken wat ze ermee zouden kunnen. Waar ze het kunnen inzetten. Ik hoop dus dat ze gaan nadenken over de technologie van morgen. Over hoe ze over vijf jaar met de cloud om zullen gaan. En wij, Arrow Electronics, zullen ze daar samen met onze partners in begeleiden. Ik vind het erg jammer dat ik geen 200 jaar oud word, want ik zou het resultaat graag zien.” ◾

Arrow Electronics is in 1935 opgericht in New York en ontwikkelt technologische oplossingen die het bedrijfsleven en het dagelijks leven verbeteren. Er werken ruim 20.000 mensen bij Arrow Electronics en de omzet bedraagt een kleine 30 miljard dollar (2018) met een nettowinst van ruim 716 miljoen dollar (2018). Arrow Electroncis is gespecialiseerd in het leveren van enterprise en mid-range IT-oplossingen en diensten op maat, met zowel marketing als technische ondersteuning, consultancy, training en certificering. Op het Arrow Cloud Connect Event op 6 september in het Aviodrome in Lelystad waren 450 resellers en klanten aanwezig, waarbij opvallend genoeg laatstgenoemde in de meerderheid was.

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Arrrow_via_Lubbers.indd 61

9/17/2019 2:41:44 PM

INGRAM MICRO BRENGT SALES- EN MARKETINGTOOLS, PRODUCTINFORMATIE EN CAMPAGNES BIJ ELKAAR

Go-to-Market Hub maakt cloudpartners succesvoller Vorige maand lanceerde Ingram Micro de Go-to-Market Hub. Het biedt partners overzicht in het cloudportfolio van vendors en zorgt met marketingen salestools voor meer omzet.

Tekst Mels Dees | Fotografie Elja van de Stolpe

T-partners spenderen tot wel veertig procent van hun tijd aan het filteren van informatie over producten, blijkt uit onderzoek van de Quotient. “Vooral als partners actief verschillende cloudoplossingen aanbieden, is het lastig het overzicht te bewaren en de producten van verschillende vendors te kennen”, legt Jade Tjiong, senior marketeer cloud bij Ingram Micro uit. “Om goed op de hoogte te blijven van verschillende cloudoplossingen, moet een reseller een groot aantal portals van verschillende vendors bezoeken en per product analyseren of er voor zijn eindklant de meest geschikte oplossing mee is samen te stellen.”

‘We zien dat de partners meer omzet halen’ Kennis van producten is echter van groot belang voor een succesvolle bedrijfsvoering van resellers. “Onze Go-toMarket Hub, onderdeel van de Ingram Micro Cloud Marketplace, is ontworpen om salesprofessionals te trainen in de clouddiensten die beschikbaar zijn op de Cloud Marketplace én om marketingprofessionals te voorzien van de juiste tools”, maakt Tjiong duidelijk. De Go-toMarket Hub biedt daartoe op één plek de mogelijkheid om meer over cloudoplossingen te leren. Er zijn sales guides, video’s en whitepapers beschikbaar. Tjiong: “Ook kunnen resellers vanuit de

portal digitale marketingcampagnes maken en uitvoeren, waarbij ze toegang hebben tot mailtemplates, landingspagina’s en banners. Ze kunnen hun eigen huisstijl daarbij gebruiken.” Partners kunnen daarbij continu moni-toren hoe succesvol een campagne is. “Ze zien bijvoorbeeld direct wie van de ontvangers op welke banner klikt, zodat de reseller die lead kan opvolgen. Ook is zo meteen duidelijk welke campagnes goed scoren en welke minder succesvol zijn.”

Jade Tjiong

Succes De Go-to-Market Hub werd eerder al gelanceerd in de VS, Canada en Australië. “We zien er dat de partners meer omzet halen en dat de kennis over de producten stijgt, zonder dat ze hoeven te investeren in extra personeel. Partners kunnen zich naar hun klant echt presenteren als cloudspecialist.” Voor Tjiong is de introductie een succes als veel resellers zich aanmelden en partners de portal actief gebruiken om hun productkennis up-to-date te houden en voor het uitvoeren van marketingcampagnes. “We hebben een hoop marketingtools en inhoudelijke informatie bij elkaar gebracht. Het zou mooi zijn als partners daar maximaal van profiteren en hierdoor meer omzet genereren.” ◾

www.ingrammicro.nl info@ingrammicro.nl 030 246 40 01

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Ingram_Mirco.indd 62

9/17/2019 2:43:02 PM

RESELLO EN DIDACTICUM BRENGEN CLOUDKENNIS NAAR CHANNEL

Speciale partnertrainingen voor Microsoft Gold en Silver Status Twee Microsoftspecialisten, Resello en Didacticum, brengen gezamenlijk een trainingspropositie naar de markt. Resellers kunnen de trainingen volgen of aanbieden aan de eindklant. Tekst Mels Dees

esello, het automatiseringsplatform voor cloudomgevingen, en Didacticum, groot geworden als trainingsinstituut, werken intensief samen bij het trainen van resellers en hun klanten. Harald Nuij, CCO bij Resello: “Wij sterk georiënteerd op het Microsoft Cloud Service Providerprogramma. Wat we daar vooral zien is dat die wereld enorm in beweging is. Office 365 en Azure kennen we allemaal en van Microsoft 365 hebben velen ook gehoord, maar hoe zit het dan met Teams of met Windows Virtual Desktop? Die ontwikkelingen komen nu in sneltreinvaart op de markt af. En daarmee ook op het channel.”

in dienst. De combinatie van opleider én system integrator is bijzonder. Omdat onze trainers ook consultants zijn, brengen ze de praktijk mee in de trainingen.” De beide ondernemingen stelden een trainingsaanbod samen voor partners die behoefte hebben aan extra kennis. Nuij: “we gaan nog een stap verder: we ontwikkelen ook een fast track program to Azure voor ISV’s. Er zijn nog steeds veel ISV’s die niet in een cloudomgeving werken, maar on-premise. Hen helpen we door ze de fundamentele basiskennis van Azure bij te brengen.” Ten slotte vertelt de CCO van Resello dat een speciaal opleidingstraject dat IT-partijen moet helpen de Gold of Silver Status binnen het Microsoft-programma bijna live gaat.

Sneltreinvaart Deze nieuwe ontwikkelingen Reinier Molenaar (Didactium) en Harald Nuij (Resello) maken het belang van goede trainingen voor partners en hun klanten groter. Nuij: “Wij vinden het belangrijk om onze partners continu upto-speed te houden bij die nieuwe zaken. Daarom partneren we met Didacticum. Training is echt hun expertise.” Daarnaast zorgen de nieuwe voorwaarden voor het behalen of behouden van de Gold en Silver Status binnen het Microsoftprogramma voor een grote vraag naar de nieuwe role-based trainingen en certificeringen.

‘We kunnen

ook op locatie

trainingen

verrichten’

Kennisborging Didacticum, gevestigd in Capelle aan den IJssel, is van origine een opleider en een systemintegrator, legt Reinier Molenaar, Manager Strategic Partnerships uit. “Didacticum is Microsoft Learningpartner met Microsoft Certified Trainers

www.resello.com sales@resello.com 088 002 8200 www.didacticum.nl info@didacticum.nl 010 447 1033

Uitgebreid trainingsaanbod Molenaar benadrukt het belang van het opbouwen van kennis in het kanaal én bij de klanten van de partners. “Wij zetten in op kennisborging en kennisoverdracht. Wij zien dat als kennis omhooggaat van het CSP-programma, dat de Microsoftdiensten ook intensiever gebruikt worden. Die kennis kunnen wij leveren.” Bij het trainingsaanbod gaat het om webinars, evenementen maar ook meer klassikaal onderwijs. Molenaar: “We kunnen ook op locatie trainingen verrichten, in Capelle aan den IJssel, Zwolle of bij de partner op kantoor, dit in combinatie met openroostertrainingen. Indien een partner slechts één medewerker wil scholen, dan kan die aanschuiven in een grotere groep.” ◾

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Resello.indd 63

9/17/2019 2:44:05 PM

Anton Loeffen

ESHGRO MAAKT DIGITALE TRANSFORMATIE BEGRIJPELIJK

‘De overstap naar de cloud moet zo eenvoudig zijn als Netflix’ Veel bedrijven die applicaties naar de cloud willen verplaatsen, hebben moeite om goed te begrijpen wat ze nodig hebben en hoe ze de IT-omgeving moeten inrichten. Cloud-serviceprovider Eshgro heeft software ontwikkeld, waarmee hun businesspartners samen met klanten stap voor stap de transitie naar de cloud kunnen uitstippelen. Tekst Edwin Feldmann | Fotografie Gijs Kooijmans

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Eshgro.indd 64

9/17/2019 2:45:41 PM

Partner onboarding Eshgro werkt vooral samen met specialistische partners. “Onze partners zijn vaak ISV’s”, vertelt Anton Loeffen, CEO van Eshgro. “Ze hebben een product of dienst die helemaal is toegespitst op een bepaalde doelgroep, zoals bijvoorbeeld een oplossing voor veilig printen of mailen of een managed firewall. Wij vinden het belangrijk dat de partner specialistische kennis heeft, of van een vertical of ander specialisme die waarde toevoegt voor de klant.

‘Een klant wil iets afnemen dat hij begrijpt’ Dat product of die dienst van de partner integreren wij in een totaaloplossing voor de klant. Daarmee komt hun oplossing bij een heleboel klanten in beeld en zo doen wij ook voor hen acquisitie. Eshgro genereert dus ook leads en sales voor de businesspartners. Zo snijdt het mes aan twee kanten.”

shgro gaat uit van het zogenoemde ‘build-toorder-model’. “Traditionele IT is vaak engineerto-order”, zegt Anton Loeffen, CEO van Eshgro, “met als gevolg dat een overstap naar de cloud snel een technische lijst met beheertaken wordt. En dan gaat de klant een model in waar hij eigenlijk geen grip op heeft en geen verstand van heeft.” Bij het build-to-ordermodel gaat het om de functionele eisen die de klant heeft. “Als je een auto uitzoekt, doe je dat op basis van functionele eisen, bijvoorbeeld de motorinhoud, het brandstofverbruik et cetera; bij onze software werkt het net zo.” Bouwblokken Loeffen is met zijn bedrijf in 2004 begonnen met het schrijven van software omdat klanten de transitie naar de cloud vaak niet begrijpen. “Een klant wil iets afnemen wat hij begrijpt. Een klant weet bijvoorbeeld wel welke applicaties hij wil gebruiken, hoeveel medewerkers hij heeft, hoe lang data bewaard moet worden en aan welke weten regelgeving hij moet voldoen. Wij hebben de bouwblokken gemaakt waarbij de klant met de partner de functionele wensen en eisen van de klant bespreekt. De software genereert vervolgens automatisch wat er geproduceerd moet worden aan infrastructuur, licenties, deployment en management om dat te realiseren.” Meer inzicht Die software zit in de zogenoemde CSB Suite die onder meer bestaat uit een Cloud Configurator met een catalogus van ruim 800 business applicaties. Door de zeven stappen in de configurator te doorlopen, kunnen organisaties hun eisen en wensen van hun specifieke business kenbaar maken en krijgen ze direct inzicht in de voordelen en maandelijkse kosten per gebruiker. “Ze zien dus direct wat een bepaalde applicatie per gebruiker kost en kunnen dan afwegen of ze het dat waard vinden”, vertelt Loeffen. De software van Eshgro maakt ook licentiebeheer een stuk inzichtelijker en beter beheersbaar. “Daarmee helpen we partners om meer toegevoegde waarde te bieden in hun support en services.” Smarter Workplace

www.eshgro.nl info@eshgro.nl 0485 476 193

Daarnaast heeft Eshgro ook Smarter Workplace ontwikkeld. Dat is software waarmee klanten met een paar muisklikken een hele digitale omgeving uitrollen, waaronder Microsoft Office 365-licenties, applicaties, gebruikersprofielen en Active Directory waarbij alles is gebaseerd op Microsoft Azure. Het voordeel ervan voor klanten is dat ze niet hoeven na te denken over technologie of de inrichting ervan, stelt Loeffen. Bovendien is Smarter Workplace ook geschikt voor legacy applicaties die nog ergens in het eigen bedrijf draaien. “Onze doelstelling is dat Smarter Workplace net zo gemakkelijk moet zijn als Netflix.” ◾

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Eshgro.indd 65

9/17/2019 2:45:42 PM

TECH DATA ONDERSTEUNT NIEUWE BUSINESSKANSEN IN DE MULTICOUD

Word een trusted cloud advisor Bij het beheren van de multicloud SaaS- en hybride oplossingen van klanten draait het als IT-dienstverlener steeds meer om de expertise als toegevoegde waarde. Kennis van de branche van je klanten én kennis van applicatieontwikkeling die de eindklant verder helpt in diens business. Tekst Pim Hilferink Fotografie Marco Mekenkamp

www.techdata.nl info@techdata.nl 088-133 40 00

e groeiende vraag naar transformatiegerichte managed services en hybride implementaties was voor Tech Data de trigger om het event ‘Transform your Future’ te organiseren, waar de distributeur vendoren en partners samenbracht. Aan bod kwamen visie en ontwikkelingen achter de transitie naar de cloud en werden resellers ervan doordrongen dat langer wachten met het omarmen van de cloud binnen afzienbare tijd ‘de dood in de pot’ betekent. Welke stappen Tech Data zet om partners wegwijs te maken en te begeleiden in alle facetten van de cloudbusiness bespraken we met Peter Zonneveld, die als Director Global Cloud Solutions als geen ander op de hoogte is van waar Tech Data, zowel wereldwijd als regionaal, staat in de cloudmarkt. Multicloud platform “Ik ben verantwoordelijk voor de bouw van multicloud solutions die het werk van onze channelpartners gemakkelijker, minder complex moeten maken”, zegt Zonneveld. “Ik doe dat samen met mijn collega die verantwoordelijk is voor alles wat met de platforms te maken heeft. Ons team bestaat uit veertien mensen, verdeeld over vier locaties, twee in de VS en twee in Europa. Tech Data biedt wereldwijd één van de grootste multicloudplatforms, met Microsoft Azure, Amazon Web Services en sinds kort ook Google Cloud. Keuzemogelijkheden te over, apps schieten als paddenstoelen uit de grond en zelfs voor grotere partners wordt het steeds lastiger om daarin de weg nog te vinden en de razendsnelle ontwikkelingen bij te benen. Voor kleinere partners is de uitdaging nóg groter en zonder de ondersteuning van deskundige partners zoals Tech Data zouden ze de transformatie van hun businessmodel niet kunnen realiseren.” Niet alles tegelijk Zonneveld: “Je moet niet alles tegelijk willen; je kunt het best kiezen voor een van de drie platforms en

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Tech_Data.indd 66

9/17/2019 2:47:51 PM

Intellectual Property is key “De evolutie binnen het kanaal gaat sneller dan we denken, onze wereld ziet er over een jaar of drie tot vijf heel anders uit”, meent Peter Zonneveld. “IP is key. De eindklant betaalt voor de waarde, de business outcome, en ligt niet wakker van de manier waarop dat wordt gerealiseerd. Die wetenschap nemen we ook mee in de aanpak van het vervolgtraject van ons cloud-event. We intensiveren de toen gelegde relaties tussen resellers en accountmanagers – onze ‘reisleiders’ – met een gericht plan. De cloud is ‘here to stay’. Onze partners moeten zich echt beraden op hun koers, in welke niche zij IP gaan ontwikkelen en daarmee hun toekomst én die van hun klanten vorm gaan geven. Daar helpt Tech Data graag bij.”

vinden, zodat ze snel stappen kunnen maken. We mikken er wel op dat ze ook hun eigen IP (Intellectual Property, red.) gaan toevoegen en zich zo differentiëren in de markt.”

Peter Zonneveld

proberen daar een practice mee op te bouwen. Daarbij helpt het programma ‘Tech Data Practice Builder’. Dat start met een assessment van de status-quo, waarna gezamenlijk de volgende stappen in de journey naar de cloud worden uitgestippeld. Lokale solution architects, pre-sales engineers en de internationale experts in onze Centers of Excellence assisteren daarbij.” Leercurve Behalve met platformpartners onderhoudt Tech Data ook strategische relaties met alle belangrijke softwarevendoren. “Die zijn zelf ook bezig met hun cloudstrategie, wat de materie nog verder compliceert en onze rol als intermediair nog belangrijker maakt”, vervolgt Zonneveld. “Met onze ‘click to run’-solutions – gebaseerd op de meest voorkomende use cases en dominante vendoren – zorgen we ervoor dat het cloud-aanbod voor channelpartners behapbaar en beheersbaar blijft. De complexiteit wordt als het ware zoveel mogelijk ‘weg geautomatiseerd’. Resellers kunnen de solutions op ons Stream One-platform

Samenwerking in ecosystemen Zonneveld: “Onze belangrijkste kracht is dat we alle kennis van onze vendoren in één multivendor multicloud ecoysteem samenbrengen waaruit onze resellers kunnen putten. In de VS is Amazon een belangrijke partij, hier zijn we behoorlijk ver met Microsoft Azure, en ook de Google cloud begint tractie te krijgen. Elke regio heeft zijn eigen sterktes en we profiteren van elkaars ervaringen zodat we niet steeds opnieuw het wiel moeten uitvinden.”

‘Softwarevendoren maken onze rol als intermediair nog belangrijker’ Succes heeft vele vaders Eindgebruikers willen een betrouwbare en goed werkende cloudoplossing, en daar zijn diverse partijen voor nodig. “Samenwerkende partners gaan de toekomst van het kanaal bepalen”, zegt Zonneveld stelling. “Wij kijken daarbij ook naar ISV’s, die zich met niche-oplossingen differentiëren en vervolgens hun ervaring inzetten bij grotere projecten en doorgroeien. ‘Traditionele’ partners met potentie helpen we met het ‘opzetten’ van hun cloudbusiness. Wij maken nu nog zelf solutions, maar we willen de tooling en methoden die we gebruiken graag openstellen voor onze partners zodat ze zelf hun IP – hun eigen toegevoegde waarde – kunnen ontwikkelen. Die kan via ons platform, maar ook via andere partijen, beschikbaar worden gemaakt.” ◾

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Tech_Data.indd 67

9/17/2019 2:47:54 PM

SPINPANEL WORKSPACE IS EEN GEREEDSCHAPSKIST

Meer dan een aanvulling Werknemer, werkgever én de beheerder van werkplekken stellen eisen aan de moderne werkplek. Elk van hen heeft belang bij een aanbod dat past als een maatpak en daarnaast makkelijk te onderhouden is. Spinpanel Workspace is daarvoor een veelgevraagde oplossing. Tekst Rashid Niamat

www.spinpanel.com sales@spinpanel.com 024 30 30 120

e komst van Windows 10 en het toenemende gebruik van clouddiensten zorgt ervoor dat de ideale werkplek er anders uitziet dan een paar jaar geleden. Vincent Mejan, CTO van Spinpanel, wijst erop dat die verandering voor de IT-beheerders significant is. “De werkzaamheden die zij verrichten veranderen. Meer cloud betekent minder onderhoud van hardware on premise. Daarvoor in de plaats komt onder andere een grotere behoefte om licenties voor software efficiënt te managen. Een werkplek die over de juiste applicaties beschikt is goedkoper, draagt bij aan een betere productiviteit en komt de motivatie van de medewerker ten goede.” De CSP De IT-beheerder is tegenwoordig ook steeds minder vaak een interne afdeling. Het zijn externe partijen die zich hierin specialiseren. Zij doen voor tientallen bedrijven het IT-beheer, inclusief de software en clouddiensten. Zo’n externe partij wordt vaak Managed Service Provider (MSP) genoemd; als zij Microsoft clouddiensten leveren worden ze ook Cloud Solution Provider (CSP) genoemd. De CSP opereert in een groeimarkt; steeds meer ondernemers maken immers gebruik van clouddiensten. “Veel CSP’s zijn ooit begonnen met het licentiebeheer op eenvoudige wijze per klant te administreren”, geeft Vincent Oostlander, de CCO

van Spinpanel, aan. “Mutaties kregen ze per mail of telefonisch, die voerden ze door en daarna was er nog de terugkoppeling. Dat systeem werkt, maar heeft als onoverkomelijke beperking dat het slecht schaalbaar is.” Mejan vult aan: “Er zijn twee omslagpunten: bij meer dan twintig klanten én bij klanten met meer dan vijftig werkplekken is de CSP te veel tijd kwijt met administratieve handelingen. De marge die hij heeft op licenties, staan – bedrijfsmatig gezien – niet toe dat hij dertig minuten of langer per keer per werkplek bezig is.” Dat tijdsbeslag is overigens evenmin aantrekkelijk voor de afnemer. Die wil dat alle cloudservices die hij afneemt, dus ook de werkplekken, zo goed als real time aanpasbaar zijn. Geautomatiseerde provisioning Het automatiseren van cloudprovisioning is al langer de rode draad door het aanbod van het Nederlandse Spinpanel. Om het uitrollen en beheren van moderne werkplekken mogelijk te maken, heeft het Spinpanel WorkSpace ontwikkeld. Spinpanel WorkSpace zorgt ervoor dat Office 365, Microsoft Azure en Windows 10 op werkplekniveau optimaal met elkaar samenwerken. Die werkplek kan een desktopcomputer zijn of een laptop. De gebruiker logt in met zijn credentials en krijgt de voor hem bestemde omgeving te zien. Dat maakt werken vanaf verschillende devices en locaties een stuk eenvoudiger en veiliger.

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Spinpanel.indd 68

9/17/2019 2:48:43 PM

‘We hebben liever dat de partners van Spinpanel WorkSpace een eigen onderscheidend product maken’

Remote inrichten werkplek Spinpanel WorkSpace garandeert dat de gebruiker – dat kan de CSP zijn, maar die kan de door hem aangepaste versie doorzetten naar de eindklant – via een ‘unified view’ werkplekken kan configureren en onderhouden, zonder dat daarbij toegang tot de end-userdevices nodig is. Dat bespaart tijd en kosten. Het is ook van belang voor de security policies van ondernemingen. De toegang van werknemers – die andere functies krijgen of de organisatie verlaten – tot data en applicaties kan snel en eenvoudig worden aangepast of ontzegd. Het remote inrichten van de werkplek met Spinpanel WorkSpace is mogelijk met devices waarop Windows 10 Professional of Enterprise draait. Naast Microsoft-applicaties zijn met Spinpanel Workspace ook legacytoepassingen, printers en storage te beheren. De CSP en de IT-beheerder kunnen eigen scripts voor beheer naadloos integreren. Bijzondere positie Er zijn meer leveranciers die een dergelijke oplossing bieden. Spinpanel WorkSpace neemt echter een bijzonder positie in. Dat heeft alles te maken met de achtergrond van het bedrijf. Als er een organisatie is die weet wat de CSP nodig heeft en waarmee die dagelijks wordt geconfronteerd, dan is het Spinpanel. Het bedrijf is namelijk van oorsprong zelf een CSP en heeft met de eer-

Vincent Oostlander en Vincent Mejan

ste diensten een omvangrijke internationale klantenkring opgebouwd. Oostlander: “We zien ons niet als concurrent van de cloudplatformen van bijvoorbeeld distributeurs. Die hebben een ander uitgangspunt en zijn gebonden aan de uitgevende partij.” Spinpanel is wat dat betreft echt onafhankelijk. Of licenties via één CSP komen of meerdere, maakt voor de werking van WorkSpace ook niets uit. In dat opzicht is het een zinvolle en gewaardeerde aanvulling op wat anderen leveren.

Groot voordelen

Gereedschapskist Oostlander: “Spinpanel levert een gereedschapskist, een platform. Het is aan de directe of indirecte CSP om daar zelf verder mee aan de slag te gaan. De directe CSP kan op basis van Spinpanel een SKU (Stock Keeping Unit) creëren en dat doorverkopen aan de kanaalpartners. Pas dan is er sprake van een eindproduct. Spinpanel los is dat niet.” Om die reden wordt het merk Spinpanel ook niet actief gepusht. “We vinden het niet relevant. We hebben liever dat de partners er een eigen onderscheidend product mee maken, waardoor hij meer biedt dan alleen Office 365-activaties doorvoeren.” ◾

Vincent Mejan vult aan: “Over groot

“Ik vraag ondernemers regelmatig wat ze de komende tien jaar willen doen”, vertelt Vincent Oostlander. “Als ze nog geen CSP zijn, maar dat wel overwegen, dan zeg ik dat ze een groot voordeel hebben op de groep die dat eerder deed. De tools voor provisioning en automation van clouddiensten zijn onvergelijkbaar met de eerste generatie. Dat geldt voor alles wat Spinpanel levert. Wij worden niet gehinderd door legacyplatformen.”

voordeel gesproken: vroeger was je tachtig procent van tijd en budget kwijt om het ijzer aan de praat te krijgen. Dat is verleden tijd. Tegenwoordig kun je in Azure IaaS of PaaS alles met een paar muisklikken orkestreren, zelfs domaincontrollers. Daardoor kan je een groot deel van die tachtig procent voor iets beters inzetten. Namelijk zorgen dat de klant beter kan werken. Dat levert klant én leverancier meer voldoening op.” Oostlander besluit: “Microsoft

clouddiensten

leveren,

klanttevredenheid verhogen en er zelf ook beter van worden? Bij Spinpanel leggen we graag uit hoe dat in zijn werkt gaat.”

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Spinpanel.indd 69

9/17/2019 2:48:47 PM

CEO DAAN DE WEVER VAN DESTINY OVER HET NIEUWE CLOUDPORTFOLIO

‘Cloud en mobiel aan basis van UC’ Destiny doet al enige tijd van zich spreken. Het Belgische bedrijf doet aan de lopende band overnames en deze zomer weer: Ozmo, Fuzer en Escaux. De visie achter de overnames is duidelijk. “Partners moeten zakelijke communicatie kunnen leveren aan klanten op de manier en voor de prijs die bij hen past”, aldus CEO Daan De Wever. Tekst René Frederick | Fotografie Marco Mekenkamp

e transformatie van bedrijven naar de cloud ligt ten grondslag aan de visie van CEO Daan De Wever. Dus wil hij alle directe en indirecte dienstverlening kunnen aanbieden via eigen platforms en met eigen tooling. “Macro-economische rapporten wijzen allemaal op een groei van clouddiensten. Nederland wordt op dat vlak gezien als een zeer volwassen markt, maar het mkb gebruikt vooral hosted telefonie. Dat is natuurlijk niet meer dan een telefooncentrale op een andere locatie, met dezelfde features en een ander prijsmodel. Bedrijven betalen weinig voor veel maar het is niet de beloofde transformatie van organisaties naar de cloud.” Cloud en video Wat er moet gebeuren is de stap van cloud- en videocommunicatie naar contextuele communicatie, vindt De Wever. “Gebruikers moeten op intuïtieve manieren met meerdere systemen kunnen communiceren.” Er is een groot potentieel aan bedrijven die op andere manieren wil communiceren, zo is zijn overtuiging. “Nederland loopt ver voor op Frankrijk en België als het gaat om hosted telefonie. Maar juist door die ‘achterstand’ slaan bedrijven in die landen de stap van hosted telefonie over en pakken meteen door naar moderne UC-applicaties. België verkopen we al veel UC-as-aService aan het mkb en dat gaan we in Nederland ook doen.” Een tweede belangrijke trend is de overgang naar mobile only. Mensen willen volgens De Wever in hun werk communiceren zoals ze dat thuis doen. “Mensen gebruiken hun mobiel voor Netflix, televisie, bankieren, noem maar op. Het is dus frappant dat we privé veel

mobiel doen in de cloud, maar op kantoor ineens een telefoon met een hoorn en een draad krijgen. Bedrijven gaan merken dat medewerkers dezelfde beleving willen als thuis.” Eigen platforms Om daarop voor te sorteren, heeft Destiny dus diverse overnames gedaan: netwerkdiensten van Escaux, Flux van Motto, mobiele UC-specialist Fuzer, internetprovider DSD en mkb-clouddiensten van Ozmo. Zo wil Destiny de diversiteit aan partners kunnen bedienen zoals zij dat wensen. Hetzij whitelabel onder een eigen merk, hetzij als wederverkoper van een merk dat aanslaat bij zakelijke eindklanten, of in een combinatie daarvan. De Wever vindt dat serviceproviders eigenlijk softwarebedrijven zijn met licentiemodellen. “Als klanten naar een Opex-model opschuiven, is dat problematisch want serviceproviders vinden dat eigenlijk niet interessant. En als netwerken telefonieleveranciers ook opschuiven en eigenlijk serviceproviders worden, zijn ze feitelijk concurrenten voor hun serviceproviderklanten”, analyseert De Wever. “Aan die ontwikkeling doen wij niet. We zijn onafhankelijk van de roadmap van leveranciers of derde partijen want we weten nooit wat hun strategie is.” Ergo, de reeks overnames: concreet betekenen die voor partners en directe klanten dat oplossingen en merken van Destiny via eigen technologie worden aangeboden. “Escaux werkt al twintig jaar voor tientallen cloudproviders en operators. Ook in België en Nederland. Het platform is ontwikkeld door een groot en ervaren

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Destiny.indd 70

9/17/2019 2:50:16 PM

team experts en wordt voortdurend verbeterd”, vertelt De Wever. “Ook voor onze internationale ambities is Escaux belangrijk want bij toekomstige buitenlandse overnames kunnen we eenvoudig alle systemen voor ordering, facturering en onderliggende diensten aanbieden. En we kunnen diensten in de bedrijfsprocessen zoals CRM aanbieden.” Flux en OZMO In de cloudstrategie gaat Destiny partners ondersteunen middels Flux, het clouddistributieplatform van het overgenomen Motto, waaraan afgelopen jaar hard is gewerkt om dit te versterken. Resellers kunnen Flux gebruiken voor het inkopen, beheren en verkopen van communicatiediensten van meerdere merken in één omgeving. Het geeft hen vrijheid om klanten te laten kiezen. Ze kunnen

zelf afspraken maken met operators, distributeurs en leveranciers en zelf hun billing en contracten opzetten.

‘Elke partner kan bij ons de juiste oplossing en aandacht krijgen’ “Wij zitten daar niet tussen. Operators bieden maar één smaak dus als je niet in één hoek gedrukt wilt worden, heb je eigenlijk maar één keuze en dat is Flux”, aldus De Wever. “Partners zitten zo in het hart van de businessprocessen van hun klanten. Door de cloudadoptie vragen resellers ons wat hun rol is richting klanten. Het antwoord is een dynamisch portfolio. Met Flux

kun je diensten slim inkopen en snel aanbieden met je eigen toegevoegde waarde. Zo kom je diep in het automatiseringsproces van klanten.” Stabiliteit van de infrastructuur is cruciaal als Destiny een sterke positie in het channel wil claimen. Daar komt Escaux dus om de hoek kijken. Dit speelt ook voor de partners die diensten (willen) aanbieden uit het portfolio van Ozmo, dat deze zomer is overgenomen, want daar zit Escaux nu ook onder de motorkap. “Het Ozmo-model is voor partners die geen commerciële bundeling willen doen en zelf klanteigenaarschap willen houden. Met Ozmo krijgen ze toegang tot ons platform en de presalesomgeving. Ozmo gebruikt Flux, maar het grote verschil is dat we deze partners nu met Ozmo ook commerciële support geven, zoals een offertetool.” Omnichannelstrategie De Wever wil klanten niet ‘vanuit groepsstrategie’ dwingen voor een bepaald model of merk te kiezen. Hij vindt het wel belangrijk dat alle diensten op eigen technologie en platforms draaien en geeft hen dus keuzes. “Wil je zelf een eigen telecombusiness starten? Dan kun je aan de slag met Flux. Wil je dat wij je de technische basis en commerciële ondersteuning geven? Dan is Ozmo de perfecte tool”, legt De Wever uit. “Dat is onze ideale omnichannelstrategie. Elke partner kan bij ons de juiste oplossing en aandacht krijgen. Wij gaan met partners op zoek naar het model dat voor hen en voor ons het meest succesvol is. Zo kunnen we er samen met partners vol voor gaan om klanten naar de cloud te brengen.” ◾

www.destiny.be sales@destiny.be 0032 2 401 97 00 www.motto.nl flux@motto.nl 030 200 3333

Daan De Wever

www.ozmo.nl sales@ozmo.nl 0413 741 741

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Destiny.indd 71

9/17/2019 2:50:20 PM

BJORN OLDE KALTER, FORTINET

Partners zijn ook in de cloud relevant Bjorn Olde Kalter beheert sinds 1 juli 2018 als alliance & channel manager de relaties van Fortinet met de Nederlandse vestigingen van wereldwijde system integrators. Daarbij zet hij zich in het bijzonder in voor het ontwikkelen van de kansen voor Fortinet en zijn partners in de private, hybride en publieke (multi)cloud. â&#x20AC;&#x153;De cloud, en dan met name cloudsecurity, is nog een onontgonnen markt, die volgens marktonderzoeksbureau Gartner erg veel potentieel heeft. Daarom richten we ons nu sterk op samenwerkingen. Zo willen we het beste ecosysteem ontwikkelen voor publiekecloudsecurity in Nederlandâ&#x20AC;?, aldus Olde Kalter.

Fotografie Karianne Hoekstra

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Fortinet.indd 72

9/17/2019 2:51:08 PM

aarom verdient cloudsecurity bijzondere aandacht? Nagenoeg alle bedrijven en (semi)publieke instellingen willen naar de cloud. Die overstap is verstandig, maar vaak denkt men onvoldoende aan de beveiliging. Veel klanten gaan ervan uit dat afname van IaaS-, PaaS- en SaaS-diensten veilig zijn. Aanbieders beveiligen echter alleen de infrastructuur en niet de cloudapplicaties die anderen daarop beschikbaar stellen. Wij willen mensen informeren over het belang om precies te weten wat er end-to-end in de cloud gebeurt, ook als bedrijven gebruikmaken van meerdere clouds. Van systemen op locatie naar de hybride cloud tot en met de publieke cloud. We bieden een naadloze integratie binnen verschillende publieke cloud-aanbieders waarmee men vereenvoudigd detectie en beheer kan toepassen. Vanuit één overzichtelijk platform is inzichtelijk waar de kwetsbaarheden zitten en hoe je daar kan tegen beveiligen. Beveiliging is vaak een ondergeschoven kindje geweest en werd niet al te lang geleden als kostenpost gezien. De afgelopen jaren komt het steeds meer in beeld. Dat komt door verhalen in de media over schandalen, datalekken en ransomware, maar ook door strengere weten regelgeving zoals de AVG. Wij zien daarom in de cloud een mooi toekomstperspectief voor Fortinet en we staan nog maar aan de vooravond. Natuurlijk werken we op dit gebied intensief met bestaande partners, zij hebben tenslotte alle Fortinet-kennis al in huis en verdiepen zich steeds vaker in de mogelijkheden van de cloud. Maar we zien ook steeds meer cloudgespecialiseerde partners die onze producten bij klanten inzetten. Wat maakt de cloud echt anders voor Fortinet? De cloud brengt een aantal nieuwe dingen met zich mee, zoals de cloud access security broker (CASB). Dit is een soort poortwachter tussen bedrijfsnetwerken en cloud-omgevingen. De CASB waakt voor de integriteit en veiligheid van bedrijfsgegevens in de cloud en zorgt ervoor dat de beleidsregels nageleefd worden. Daarnaast bieden we Secure SD-WAN, dit is een belangrijke enabler voor de cloud. Veel klanten willen naar de cloud maar zien het securityaspect als een grote drempel. Met Secure SD WAN kunnen ze op een kostenefficiënte, snelle en veilige manier verbindingen opzetten naar hun cloud-applicaties. De Fortigates bevat deze oplossing standaard, en kan door alle gebruikers ingezet worden. Ook leveren we Web Applicatie Firewalling, Cloud Sandbox en hebben we samenwerkingsverbanden met andere strategische leveranciers, zoals Symantec voor endpointbeveiliging. We weven zodoende, eventueel samen met andere leveranciers, een beveiligingsparaplu die over de hele cloud heen ligt en die werkt met kunstmatige intelligentie en machine learning. Deze architectuurbenadering integreert beveiligingsoplossingen, die binnen een digitaal netwerk in

gebruik zijn, in één enkel systeem. Security Fabric noemen we dat. We zijn ook lid van de Cyber Threat Alliance, een consortium van allerlei partijen die informatie over bedreigingen vergaren en delen. Alle informatie is in real time gedeeld beschikbaar voor alle beveiligingsoplossingen. Deze alliantie laat zien dat beveiliging niet gaat om de leverancier en zijn klanten, maar dat het draait om het gemeenschappelijk doel: de wereld veiliger te maken. Verandert de cloud ook het verkoopkanaal? Bedrijven zullen een aantal dingen anders gaan doen vanwege de cloud en dat geldt natuurlijk ook voor ICT-dienstverleners. We zien dat onze traditionele partners, die thuis zijn in IT-beveiliging op locatie, bezig zijn met de cloud. Sommigen zien het echter helaas nog als een bedreiging. De cloud werkt namelijk volgens een abonnementenmodel en daar is men niet aan gewend. De inkomsten uit clouddiensten zijn uitgesmeerd over een lange periode en dat heeft invloed op de kasstromen. We willen hen helpen om daarmee om te gaan, want we zouden graag zien dat ook onze traditionele partners de cloud omarmen en het zien als een kans om klanten effectiever te bedienen. We passen ook ons partnerprogramma aan, zodat partners kunnen kiezen voor een cloudcompetentie en zich daar verder in kunnen bekwamen.

‘We zien dat ook onze traditionele partners de cloud omarmen’ Er ontstaat ook een nieuw partnerkanaal door de opkomst van dienstverleners die ‘born in the cloud’ zijn. Hun cloudbeveiliging is op software gestoeld, terwijl onze klanten ook hardware en software op locatie hebben. Bedrijven vragen niet om een hele nieuwe IT-beveiliging die in de cloud van de grond af wordt opgebouwd. Zij willen de mogelijkheid om inzicht en controle te krijgen in een al dan niet multicloudomgeving waar de lokale omgeving ook deel van uitmaakt. We begeleiden deze nieuwe partners met workshops, solution guides, referentiearchitecturen en whitepapers. We hebben system engineers die gespecialiseerd zijn in de cloud. Zij ondersteunen klanten en partners bij het opzetten van een veilige architectuur in de cloud. Dit vereist speciale kennis en ervaring. Het is bijvoorbeeld erg belangrijk om de oplossingen goed te implementeren, te reviewen en te testen voordat men de omgeving in productie neemt. De configuratie van de oplossingen is anders in een virtuele versie dan een hardware-appliance. Daar heb je een partner voor nodig en een oplossing die end-to-end zichtbaarheid en controle biedt, van systemen op locatie tot hybride (multicloud)omgevingen, zoals FortiAnalyzer en FortiManager. Door mee te gaan ‘in de vaart der wolken’, zijn zowel onze nieuwe als traditionele partners enorm relevant voor hun klanten. ◾ ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Fortinet.indd 73

9/17/2019 2:51:11 PM

CLOUDLAND INTRODUCEERT VIRTUALMETRIC IN NEDERLAND

‘VirtualMetric is de elektrische auto van de monitoringoplossingen’ Monitoring van de ICT-infrastructuur is zo oud als de ICT zelf. Maar de ICT verandert sterk, en met virtualisatie, cloud, multi-tenant en Managed Service Providers (MSP’s) veranderen de eisen aan monitoring continu. Dit jaar komt VirtualMetric op de Nederlandse markt, met Cloudland als distributeur. Tekst Michiel van Blommestein

eheerders hebben hun handen vol. “Ze hebben gewoonweg minder tijd dan voorheen”, zegt Yusuf Öztürk, CEO en oprichter van VirtualMetric. “ICT’ers moeten meer producten beheren dan ooit tevoren, en dat moet zo eenvoudig mogelijk.” MSP’s kunnen hun mensen niet missen voor een trainingsessie van een week, puur om de omgevingen in de gaten te kunnen houden. “Daarnaast vergde de integratie in het verleden altijd kennis op het gebied van development. Je moest één of twee ontwikkelaars hebben om de oplossing te integreren met de eigen omgeving”, weet Öztürk. “Die vaardigheden hebben beheerders niet altijd.”

Yusuf Öztürk

agents, stukken software die de informatie vanaf de clients doorspelen naar de centrale server. “Dat is ouderwets”, zegt Öztürk. “Grote bedrijven mijden ze liever, omdat je niet op ieder van je duizenden servers een agent wil gaan installeren. Dit kan riskant zijn. Bij banken kan dit bijvoorbeeld niet tijdens openingstijden, omdat je wellicht met downtime te maken krijgt. Je loopt ook aan tegen mogelijke problemen bij eventuele updates, en het moet worden meegenomen met security-audits. Bij VirtualMetric is dat niet nodig.”

Ontwikkeld voor nu VirtualMetric is volgens de CEO zowel eenvoudig in gebruik als in implementatie. “Er is geen configuratie nodig op de servers en de interface is eenvoudig”, zegt Öztürk. “Iedereen kan het gebruiken.” De reden is volgens hem dat de oplossing nieuw is, en dus ook met de eisen van nu is ontworpen. De eerste versie kwam uit in 2016. “Andere monitoringsproducten waren voorheen ontworpen voor een andere realiteit. In de jaren ’90 had je nog geen API’s, maar veel oplossingen blijven voortbouwen op wat ze toen hebben ontwikkeld. Het is alsof ze een dieselauto willen ombouwen naar een elektrisch voertuig. Eigenlijk brengen wij meteen een elektrische auto op de markt.” Een stukje ‘legacy’ dat veel terugkomt in de markt is bijvoorbeeld het gebruik van

CloudLand

De oplossing is ontworpen met de eisen van nu

www.cloudland.store sales@cloudland.store 085 0670006

In Nederland wordt VirtualMetric op de markt gebracht door distributeur CloudLand. “We staan dit najaar op twee events, Data Expo en InfoSecurity, allebei in Utrecht. Daarna starten we de verkoop.” CloudLand speelt hier een sleutelrol. “Zij beschikken ongeveer over dezelfde dynamiek als wij”, zegt Öztürk. “We hebben allebei een compacte organisatie. Maar ze hebben wel een enorm netwerk van resellers. Die kunnen we dankzij Cloudland eenvoudig bereiken.” Het spreekt Öztürk ook aan dat CloudLand erg responsief is. “Ze houden contact en nemen ook contact op met ons om te vragen of ze iets kunnen doen. We hebben een partner nodig die altijd beschikbaar is.” ◾

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Cloudland.indd 74

9/17/2019 2:56:39 PM

RACKSPACE VEREENVOUDIGT MIGRATIE NAAR DE CLOUD MET SERVICE BLOCKS

Afgestemde hulp bij cloudmigraties De manier waarop bedrijven de cloud inzetten verandert snel. Bedrijven zijn continu op zoek naar manieren om de overstap naar de cloud te versnellen en zo eerder te kunnen profiteren van de voordelen van de cloud op het gebied van flexibiliteit, schaalbaarheid en kostenbesparingen. Tekst Marco Mekenkamp

ierdoor lopen bedrijven steeds tegen andere uitdagingen aan en hebben zij doorlopend nieuwe vragen. Bovendien is elke onderneming uniek, waardoor geen twee cloudmigraties hetzelfde zijn. Om in te spelen op de steeds uniekere behoeften van bedrijven tijdens hun cloud journey biedt Rackspace ‘Rackspace Service Blocks for Managed Public Cloud’. Dit is een consumptiemodel van cloudservices op basis van een abonnement. Combinatie Het grote voordeel van het model is dat het de onafhankelijke expertise over de cloud combineert met een breed portfolio van services, die ook nog kunnen worden aangepast aan de unieke vragen en behoeften van elk bedrijf, zo stelt Rackspace. “Het maakt hierbij niet uit in welke fase van de cloudmigratie dat zich bevindt, omdat de verschillende Service Blocks op flexibele wijze ingezet kunnen worden. De Service Blocks zijn ontworpen om te vol-

‘De Service Blocks zijn ontworpen om te voldoen aan verschillende cloudbehoeften’ doen aan verschillende cloudbehoeften, zoals hulp bij migratie, implementatie, operationele ondersteuning, tooling, automatisering en kostenbeheersing.” Door deze nieuwe werkwijze voorkomen bedrijven onnodige kosten voor en tijdsinvestering in cloudbeheer. “Ingewikkelde processen rondom het maken van de juiste cloudkeuzes, de migratie zelf en het beheer van de cloud worden eenvoudig gemaakt door het inzetten van de juiste Service Blocks. Hierdoor kunnen bedrijven sneller sneller profiteren van de voordelen die de cloud te bieden heeft.” Bovendien is hulp altijd beschikbaar – ook na de migratie – door de 24/7/365-support die Rackspace aan zijn klanten biedt in het kader van de ‘Fanatical Experience’ die het bedrijf zijn klanten garandeert. ◾

Meer informatie over Rackspace Service Blocks for Managed Public Cloud is te vinden via www.rackspace. com/cloud/public/ service-blocks. Of scan bovenstaande QR-code.

Rackspace Service Blocks for Managed Public Cloud biedt bedrijven de mogelijkheid zelf de cloud-ingrediënten te kiezen.

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Rackspace_Edelman.indd 75

9/17/2019 3:38:03 PM

WATCHGUARD AUTHPOINT NEXT GEN MULTIFACTOR AUTHENTICATION

Nuvias bouwt met WatchGuard aan sterkere positie in de cloudmarkt De security practice van Nuvias in de Benelux is gebouwd op de fundamenten van de in 2017 overgenomen value added securitydistributeur DCB. Daarbij verwierf Nuvias een aantal bekende securitymerken, waaronder WatchGuard dat centraal staat in dit artikel. De redactie sprak met Kris Vastenavondt die als technical manager binnen Nuvias Benelux verantwoordelijk is voor het securityportfolio. Tekst Pim Hilferink

ris Vastenavondt opent het gesprek met de woorden: “Zoals je weet is WatchGuard indertijd gestart als fabrikant van firewall appliances en heeft zijn portfolio geleidelijk uitgebreid naar andere facetten van security. Zo werd in 2016 Secure Cloud Managed Wi-Fi toegevoegd, wat de eerste cloudoplossing voor het beheer van access points van WatchGuard was én een alternatief is voor de controller-gebaseerde firewalloplossing. WatchGuard maakte in zijn firewalls al langer gebruik van clouddiensten, zoals Webblocker met Forcepoint en APTblocker met Lastline, maar zonder deze als zodanig te benoemen.” Daar kwamen later andere diensten zoals DNS Watch bij. Maar wat nog ontbrak was een goed beveiligde authenticatieoplossing. Vastenavondt: “Daarvoor nam WatchGuard in 2017 het Braziliaanse Datablink over en bouwde deze van oorsprong on-premisedraaiende multifactor-authenticatieoplossing om tot clouddienst. En dat werd AuthPoint zoals we dat nu kennen.” Multi-tiered multi-tenant AuthPoint draait op de WatchGuard Cloud, een multi-tiered multi-tenant plat-

‘WatchGuard heeft een sterke focus op de markt voor Managed Service Providers’

www.nuvias.com nl.sales@nuvias.com +31 (0) 238 08 02 12

form, dat optimaal is ingeregeld om door een distributeur of reseller in te zetten naar de eindgebruiker. “Voor resellers een fantastische tool om aan te loggen en in je portal al je klanten te overzien en van daaruit de multifactoroplossingen van je eindklanten te beheren”, aldus Vastenavondt. “Recent is ook WatchGuard Cloud Visibility aan het platform toegevoegd, waarmee alle essentiële netwerk informatie zoals bedreigingen, gebruikersgedrag of bandbreedtegebruik via overzichtelijke dashboards kunnen worden geraadpleegd. De ingebouwde rapportagetool levert alle rapportage waarmee compliancy eenvoudig kan worden aangetoond.” Alles naar de cloud Vastenavondt: “WatchGuard heeft een sterke focus op de markt voor Managed Service Providers en heeft als uiteindelijk doel om alle oplossingen, waaronder ook Secure Wi-Fi, Threat Detection & Response (TDR) en DNSWatch, onder beheer van de WatchGuard Cloud te brengen. MSP’s werken nu eenmaal het liefst vanuit één centrale console voor monitoring en beheer.”

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Nuvias.indd 76

9/17/2019 2:57:52 PM

Van de perimeter naar de core WatchGuard is gestart als leverancier van fysieke firewall appliances, waar later ook op Hyper-V- en VMware-draaiende virtuele appliances aan werden toegevoegd. “Onze native cloud firewalls draaien in AWS- of Azure-omgevingen, waar niet alleen opslag, maar ook shared-computingpower wordt aangeboden”, weet Vastenavondt. “Ook daar biedt WatchGuard met Firebox Cloud dezelfde netwerksecurityfeatures die je in de ook in de on-prem- en virtuele omgevingen terugvindt.”

‘In zee gaan met WatchGuard en Nuvias is commercieel aantrekkelijk’ Meer dan alleen authenticatie AuthPoint wordt gemanaged in WatchGuard Cloud en is meer dan alleen multifactorauthenticatie. “Het beschermt ook de identiteit van de gebruikers bij toegang naar verschillende applicaties. Die kunnen on-prem zitten achter een WatchGuard firewall en dan kom je middels Radius via een VPN-verbinding op een veilige manier in je netwerk terecht. Voor applicaties in de cloud heeft WatchGuard de SAML-standaard geadopteerd, waarbij de gebruiker via een single sign-on toegang heeft tot alle cloudapplicaties en -services.”

Ondersteuning door Nuvias Nuvias ondersteunt AuthPoint met onder meer promoties, trainingssessies en demonstraties. “Zo bieden we hulp bij eerste installaties; we hebben daarvoor een vijftal securityspecialisten in ons Beneluxteam”, vertelt Kris Vastenavondt. “In zee gaan met WatchGuard en Nuvias is commercieel aantrekkelijk, de prijsstelling is uiterst competitief, de oplossing draait volledig in de cloud – dus zonder hardware-investeringen voor de partner – en is daarmee een aantrekkelijk alternatief voor non-cloud authenticatieoplossingen.” Het WatchGuard Cloud multi-tenant platform biedt volgens Vastenavondt vele voordelen. “Zo kan een gebruiker met een geregistreerde licentie zijn eigen WatchGuard Cloud inhaken op die van een partner, maar na verloop van tijd ook weer probleemloos switchen naar een andere dienstverlener. Optimale bescherming én keuzevrijheid zijn voor steeds meer klanten doorslaggevende criteria. Meer weten over wat we voor jou als IT-dienstverlener kunnen betekenen? Je vindt onze contactgegevens aan de onderzijde van dit artikel”, besluit Vastenavondt het gesprek.

Kris Vastenavondt

WatchGuard volgt daarmee de ontwikkelingen in de markt, waarbij (hybride) cloudoplossingen steeds vaker de voorkeur krijgen. Zowel Windows- als Mac-endpoints kunnen met AuthPoint worden beschermd. Samen met partners naar de cloud “Het is logisch dat WatchGuard voor de groei in de cloudmarkt gebruikmaakt van het partnernetwerk dat in de afgelopen jaren is opgebouwd”, legt Vastenavondt uit. “Groot voordeel daarbij is dat Auth-Point ook uitstekend ingezet kan worden met andere merken, zolang er maar gebruik wordt gemaakt van Radius. WatchGuard heeft daarvoor een speciale ‘technology ecosystem’-pagina op zijn website waar middels een whitepaper de integratie van alle beschikbare oplossingen aan bod komt.” ◾ ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Nuvias.indd 77

9/17/2019 2:57:53 PM

NIEUW IN HET KANAAL Logitech Tap voor meetings Waar het bij sommige systemen 7 tot 10 minuten duurt om een videocall op te starten, is dat met Logitech Tap juist een fluitje van een cent: met slechts één ‘tap’ is de videocall gestart.

Logitech Tap is de video-oplossing voor vergaderruimtes en biedt deelname met één enkele aanraking door gebruik van o.a. agenda-integratie. Bovendien is het altijd gebruiksklaar. Logitech Tap is vooraf geconfigureerd met software van Google, Microsoft of Zoom die voor vergaderruimtes is geoptimaliseerd en omvat alle nodige

componenten: Tap- touchcontroller, compacte computer, ingebouwde bekabeling en de Logitech MeetUp- of Rally-conferentiecamera. Logitech Tap is beschikbaar in vier verschillende bundels: van de base-bundel die een compacte computer en de Tap omvat, tot uitgebreide Rally Plus & Tap voor grote vergaderruimtes.

Nieuwe mobiele router Netgear Netwerkapparatuurfabrikant Netgear heeft de Nighthawk M2 Mobile Router op de markt gebracht.

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Nieuw in kanaal.indd 78

9/17/2019 3:33:45 PM

Microsoft HUB Microsoft Surface Hub 2 definieert een nieuwe marktcategorie in 2019. Het multitouch display (4K en 50,5 inch) biedt een uitnodigend canvas om samen te creëren met de kracht van Microsoft Teams, Microsoft Whiteboard, Office 365, Windows 10 en de intelligente cloud. Tegelijkertijd zal multi-userlogin mensen helpen zo productief en creatief mogelijk te zijn.

Avocor en Sharp Windows Collaboration Displays De Windows Collaboration Displays (WDC) van Avocor en Sharp verbeteren de samenwerking en vergroten de eenvoud voor elke vergaderruimte. De WCD is een alles-in-een videoconferentie, whiteboard en touchscreen en combineert een geïntegreerde 4K-conferentiecamera, stereoluidsprekers en een actieve microfoon om een ideale omgeving voor videosamenwerking te creëren. Uniek is dat de displays ingebouwde IoT-sensoren bevatten die verbinding maken met het Microsoft Azure Digital Twins-platform voor het meten van omgevingsgegevens zoals kamertemperatuur en lichtniveaus om intelligente gegevens te leveren aan facilitair managers.

Dankzij downloadsnelheden tot 2Gbps kunnen klanten met deze portable router content streamen of een veilige verbinding met het kantoor onderhouden terwijl ze onderweg zijn. Dankzij de Gigabit LAN-poort en ondersteuning voor maximaal 20 wifi-apparaten op een enkele verbinding, is de Nighthawk M2 mobiele router volgens de makers de ultieme reisgenoot, die de volledige functionaliteit, het gemak en de veiligheid van een router in een mobiele omgeving biedt.

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Nieuw in kanaal.indd 79

9/17/2019 3:33:47 PM

PERSONALIA

Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van de laatste transfers en vacatures in het ICT-kanaal.

ERIK VELDHUIZEN

DESIREE BATS

Nieuwe functie VP Sales T-Systems Nederland Vorige functie Global Commercial Excellence Director Paint AkzoNobel

Nieuwe functie Field Marketing Manager Benelux Igel Vorige functie Leadgeneratie specialist Gartner

Erik Veldhuizen is recent gestart als Vice President Sales bij T-Systems Nederland. In deze rol is hij verantwoordelijk voor de salesorganisatie, waaraan hij zal bijdragen met kennis, inzichten en inspiratie op het gebied van klantgerichtheid, sales performance, groei en ontwikkeling. Veldhuizen heeft meer dan 20 jaar ervaring op het gebied van commercieel management bij B2B-organisaties. Tot voor kort was hij werkzaam voor AkzoNobel waar hij vanaf 2014 de functie van Global Commercial Excellence Director voor de divisie Paint vervulde. Veldhuizen studeerde technische bedrijfskunde aan de Universiteit Twente.

SEBO WIJNBERG

PIET BEERS

Nieuwe functie General Manager Avanade Nederland, België en Frankrijk Vorige functie Executive Delivery Management Avanade in Brazilië en Azië

Nieuwe functie Algemeen directeur Hands on Vorige functie Manager Operations Hands on

Avanade, een toonaangevende digitale innovator binnen het Microsoft-ecosysteem, heeft Sebo Wijnberg aangesteld als General Manager voor Nederland, België en Frankrijk. In zijn nieuwe rol is Wijnberg verantwoordelijk voor de verdere ontwikkeling en groei van Avanade in Nederland, België en Frankrijk. Zijn focus zal vooral liggen op het adviseren van klanten in het optimaal inzetten van onder andere Azure, data, kunstmatige intelligentie (AI), automatisering en andere technologieën om hun eigen werkplekken en klantervaringen te optimaliseren.

ICT-dienstverlener Hands on Information Management heeft Piet Beers per 1 juli 2019 tot algemeen directeur benoemd. Hij zal de algemene aansturing van het management team en de interne afdelingen op zich nemen. Beers is sinds 1 november 2018 in dienst bij de ICT dienstverlener en zesvoudig Microsoft Gold partner uit Weesp. Sinds zijn aanstelling heeft hij eerst ad interim leiding gegeven aan één van de klantenteams om vervolgens de Microsoft werkplekpropositie verder uit te bouwen en de stafdiensten aan te sturen.

RICK HAAS

LEON TIMMERMANS

Nieuwe functie Head of Resources Experis Ciber Vorige functie Directeur Teradata Benelux

Nieuwe functie Managing Director Flex IT Distribution Vorige functie Director rent & demo business Flex IT Distribution

Rick Haas is per 1 juli benoemd tot Head of Resources bij IT-dienstverlener Experis Ciber. Hij gaat zich richten op competentieontwikkeling van de consultants en de resourceverdeling binnen projecten rondom veranderprocessen en digitale transformaties. De snel veranderende markt dwingt steeds meer bedrijven tot innovatie en digitale transformatie. Experis Ciber richt zich daarom steeds meer op het juist inzetten van IT-middelen voor het realiseren van businessdoelstellingen. Het ‘bimodal IT’-model vormt daarbij een belangrijk uitgangspunt.

Igel, leverancier van nieuwe generatie digitale werkplekoplossingen, heeft Desiree Bats benoemd tot Field Marketing Manager in de Benelux. Bats is afkomstig van marktanalist Gartner, waarvoor ze dertien jaar werkzaam is geweest, en wordt verantwoordelijk voor de stimulering van verdere groei in strategische marktsegmenten zoals de zorg, overheid en de financiële sector. In haar vorige functie bij Gartner was Bats actief op het vlak van lead-genererende activiteiten voor de consultants van de meest vooraanstaande wereldwijde marktanalist in de ICT-sector. Daarmee heeft ze veel ervaring op het vlak van IT-vraagstukken.

De Board van Infotheek Group heeft Leon Timmermans benoemd tot nieuwe Managing Director van Flex IT Distribution. Als opvolger van Stephan Derksen gaat hij leiding geven aan Flex IT’s nieuwe ambitieuze plannen voor de circulaire distributiebusiness onder de merknaam Flex IT. “Leon Timmermans is sinds december 2018 actief als Director van Flex IT’s rent & demo business”, zegt Lars Pettersson, voorzitter van de Board van Infotheek Group. “Intussen heeft hij al indrukwekkende groei weten te realiseren voor dit onderdeel van onze circulaire business.”

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Personalia.indd 80

9/17/2019 3:34:47 PM

SANDER VAN DER VELDEN Nieuwe functie IT directeur PCI Nederland Vorige functie Manager of Sales Telindus Sander van der Velden is aangesteld als IT-directeur bij PCI Nederland. Na de recente overname van ICT Spirit legt PCI Nederland nog nadrukkelijker de focus op IT. Met een achtergrond in de printen IT-branche stelt Van der Velden als doel deze twee werelden nog meer te verenigen bij PCI Nederland. PCI dankt zijn eerste successen aan printoplossingen en is uitgegroeid tot aanbieder van informatie- en communicatieoplossingen. Met ervaring in functies als general sales manager van de onafhankelijke IT-specialist Telindus Nederland en commercieel directeur bij Konica Minolta, leverancier van slimme printsystemen, is Van der Velden dé man die PCI verder moet laten groeien.

4 VRAGEN AAN

HANS MAATKAMP

Geboorteplaats en -jaar: HAARLEM, 1959 Nieuwe functie: MANAGING DIRECTOR DISTOLOGY Vorige functie: SENIOR BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER ARROW ECS

Je maakt de overstap naar Distology. Wat trekt je aan in deze distributeur? Distology richt zich op cloud- en cyberbeveiligingsoplossingen binnen EMEA. Distology is jong maar dynamisch en onze leveranciers krijgen extra waarde aangeboden met platforms zoals ons multi-tenant MSSP-platform. Dit platform, uniek in de markt, biedt onze partners een MSSP/PAAS-bedrijfsconcept met meerdere deelnemers.

Wat zijn je belangrijkste taken en verantwoordelijkheden in je nieuwe job? Wat ik wil doen, is Distology opnieuw introduceren op de Nederlandse markt. Het hoofddoel van Distology is om te worden beschouwd als de enige keuze voor leveranciers die waarde willen zien in hun service en productlevering via een netwerk van professionele wederverkopers en partners met toegevoegde waarde. De passie van onze mensen binnen Distology is zeer groot en wij brengen daardoor een uniek ‘value-DNA’ in distributie.

Welke ambitie heeft Distology en hoe ga jij daar invulling aan geven? Vendoren en partners krijgen een nononsense partnerschap aangeboden met één hoofddoel: het leveren van de beste oplossingen en diensten op een snelle én professionele manier. We zullen bijvoorbeeld maandelijkse WebEx-trainingen organiseren. En daarnaast biedt ons Authorized Training Center (ATC) officiële certificeringstrainingen voor onze leveranciersoplossingen. Dit uiteraard door de beste IT-trainers.

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefste in je vrije tijd? Ik ben al 32 jaar getrouwd met een multifunctionele vrouw die mij door haar ondersteuning tot een succesvol manager liet uitgroeien. Ik ben vader van twee kinderen; mijn dochter heeft twee kinderen (meisje en jongen) die onze trots zijn. Verder houd ik van tuinieren en ik vind het erg leuk om er met de caravan op uit te trekken.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb jij een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto in hoge resolutie, naar redactie@channelconnect.nl

ChannelConnect Oktober 2019

CC6_Personalia.indd 81

9/17/2019 3:34:50 PM

COLOFON

COLUMN |

PIM HILFERINK

Pim Hilferink is afgestudeerd jurist en sinds 2009 als seniorredacteur medeverantwoordelijk voor vorm en inhoud van ChannelConnect. Reageren? pim@channelconnect.nl

Cloudtransformatie ideaal bindmiddel voor klantrelaties

erken in de cloud wordt steeds normaler binnen organisaties. De belangrijkste drivers daarvoor zijn het invoeren van efficiëntere processen, medewerkers meer flexibiliteit geven, de winst verhogen en de kosten verlagen én meer focus aanbrengen op de kernactiviteiten van de organisatie. Maar er zijn vaak ook de nodige drempels die overwonnen moeten worden voordat een cloudtransformatieproject succesvol is. Zaken als beveiliging, complexiteit, gebrek aan kennis in de organisatie, investeringen in bestaande on-premise-oplossingen en kosten, om er maar een paar te noemen. Cloudtransformatie vraagt om een gestructureerde én integrale benadering. Vaak beginnen organisaties eraan maar zien dan plotseling onverwachte kosten verschijnen en oplopen. Daardoor worden de hoge verwachtingen, die ze hadden vóór hun migratie naar de cloud, niet waargemaakt en zien ze de cloud als een tegenvaller, nog voor ze goed en wel onderweg zijn. Meestal wordt vergeten om rekening te houden met drie belangrijke onderdelen bij een migratie: de applicatie-, netwerken security-aspecten. Organisaties leggen vaak de focus op slechts één onderdeel en worden dan onverwacht geconfronteerd met hoge kosten als ook de andere twee onderdelen in orde gebracht moeten worden. De overstap naar de cloud vraagt om een weldoordachte cloudstrategie Het inschakelen van een cloudpartner is een must, en dan liefst een partner die de cloud holistisch benadert en de drie hoofdaspecten – applicaties, netwerk en security – integreert in de strategie. Medewerkers van vandaag en morgen willen snelle en probleemloze toegang tot hun kantoorapplicaties, waar ze zich ook bevinden. De organisatie moet daarvoor zorgen, maar tegelijkertijd ook de vereisten voor compliance en beveiliging in acht nemen. Cloudtransformatie is meer dan het verplaatsen van applicaties naar de cloud, of dat nu een publieke, private of hybride cloud is. Applicatie-, netwerken securitytransformatie moeten hand in hand gaan. Dat moet een kolfje naar de hand van ICT-dienstverleners zijn. Immers: met de juiste adviezen en praktische ondersteuning bouw je een winstgevende relatie voor de lange termijn op. Succes!

ChannelConnect magazine is een uitgave van iMediate, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, IoT Dossier en Telecom & VoIP Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid. Abonnementsprijs voor lezers buiten de doelgroep: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.

ADRES iMediate BV Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl HOOFDREDACTIE Mels Dees EINDREDACTIE Marco Mekenkamp WEBREDACTIE Brian de Groot REDACTIE & MEDEWERKERS Michiel van Blommestein, Bram Dons, Edwin Feldmann, René Frederick, Pim Hilferink, Dirkjan van Ittersum, Teus Molenaar, Rashid Niamat, Hans Steeman e.a. COLUMNISTEN Lotte de Bruijn Mary-Jo de Leeuw ART DIRECTION Rik van den Berg VORMGEVING & DTP Ruben Klip, Tim van den Berg, Tessa Geers ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Jan Erber (jan@channelconnect.nl) DRUK: Vellendrukkerij BDU, Barneveld

ChannelConnect is een uitgave van:

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren. Lezersservice Voor onze wekelijkse e-mailnieuwsbrief kunt u zich gratis aanmelden via de website. Op www.channelconnect.nl vindt u dagelijks nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en meer.Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementenadministratie via 035-642 3000. ChannelConnect, ISSN 2211-825X

ChannelConnect

Oktober 2019

CC6_Column_Pim.indd 82

9/17/2019 3:35:33 PM

NL_ChannelConnect_092019_maincubes_v0.6FINAL.pdf 1 12-9-2019 10:55:34

CMY

CC6_ADV_003_Maincubes.indd 83

9/18/2019 12:29:48 PM

I want it all... I want it now. Whether you are managing the entire symphony or just a solo act, Vertiv offers a full range of immediately available solutions for your IT Infrastructure needs. The Vertiv™ VR Rack, the Avocent® ACS 800 Serial Console, the Vertiv™ Geist™ Rack PDUs and the Vertiv™ Liebert® GXT5 are not only powerful pieces of equipment, but are designed to work together in perfect harmony. Keep on rocking at Vertiv.com/VertivRocks and see the suite in detail.

Sweet sounding rewards. Vertiv resellers now earn €€ each time they sell. Free sign up. No minimum sale. Simple. SELL. EARN. REPEAT. Visit vertiv.com/partner to learn more.

available at

ADV_VERTIV.indd 84

9/18/2019 12:30:39 PM