De toekomst van gameretail

De toekomst van fysieke gameverkopers

Wie over een aantal decennia de geschiedenisboeken openslaat, zal zich ongetwijfeld verbazen over hoe de game-industrie zich in de COVID-jaren heeft ontwikkeld. Naast twee consolelanceringen zonder signifi cante nieuwe games en een grote interesse in tweedehands zal ook de conversie van fysieke gamewinkels naar multifunctionele game gerelateerde stores opvallen. In een digitale rondetafelgesprek spreken we met drie onafhankelijke ondernemers, die met een kritische maar realistische blik naar het verleden én de toekomst kijken.

DOOR: JEROEN VAN TRIERUM

Joost Bart (BMM Games & Vinyl), Han

Denkers (Haniel) en Freddy Tjarks (Game Shop Play-It) zijn met zijn drieën goed voor zo’n 75 jaar ervaring in het verkopen van games. Het trio beleefde gouden tijden met PlayStation en Nintendo en zag hoe de markt langzaam maar zeker verschoof richting digitaal. Een beweging die zij natuurlijk in de winkel voelen. Desondanks zorgt de digitalisering niet voor boze of gefrustreerde gezichten.

Vanaf het moment dat je voor de eerste keer de deuren van je winkel opendeed is de game-industrie constant in beweging geweest. Wat was voor jullie de meest opvallende verschuiving? Han Denkers (HD): “Daar hoef ik niet lang over na te denken. Ik noem de opmars van het digitale aanbod. Ik zie hier duidelijke vergelijkingen met hoe het destijds met de dvd ging. Over een jaar of vijf weten jonge gamers echt niet meer wat een fysieke game is. Het is daarom jammer dat steeds meer distributeurs de fysieke versie van grote titels links laten liggen. De Special Edition van FIFA, waar gamers drie dagen voor release al mee konden spelen, was altijd een gegarandeerde omzet en margemaker. Dit najaar is deze enkel digitaal verkrijgbaar. Winkels moeten het doen met de standaardversie. Dat kan ik niet uitleggen aan onze klanten.” Freddy Tjarks (FT): “Voor mij is de grootste verandering de werkwijze van grote leveranciers. Vroeger kon iedereen er terecht, nu mogen daar maar een stuk of acht uitverkorenen inkopen. De rest kmoet inkopen bij de groothandel. Waarom dat gebeurde? Ik denk dat voor de leverancier hierdoor de distributie een stuk overzichtelijker is geworden. Voor independents zorgt het ervoor dat concurreren met die grote jongens nog moeilijker wordt.”

Joost Bart (JB): “De manier van consumeren is veranderd, dat staat vast en daar kun je niets tegen doen. Ik ben het met Freddy eens dat de verschuiving naar enkel de grote spelers van distributeurs een slechte zaak is. Misschien vinden ze kleine winkels te lastig en niet meer belangrijk? De insteek lijkt nu massa is kassa en dat is een groot verschil met de voorafgaande jaren.”

Naast digitale en e-commerce concurrentie duiken games ook op in branchevreemde kanalen. HD: “Een paar jaar geleden was retail in rep en roer omdat Electronic Arts de nieuwe FIFA ook via Albert Heijn ging verkopen en consumenten deze konden afrekenen met AirMiles. Iedereen in paniek, maar uiteindelijk is dat niets geworden. Vorig jaar verkocht Lidl ineens een aantal recente

exclusieve Sony-games tegen heel lage prijzen. Ook daar was niemand echt van onder de indruk. Het wordt anders als supermarkten komen met een wandstelling van drie meter vol met games.”

FT: “Dit doen ze enkel en alleen om klanten te trekken. Niemand gaat naar een supermarkt om een game te kopen. Als ze echter in de rij voor de kassa staan en daar staat een bekende game voor een tientje, dan wordt deze zeker meegenomen.”

JB: “Die branchevreemde kanalen zijn geen concurrenten. Het gaat altijd om een incidentiele actie, om impulsaankopen. Als een consument een cadeau wil en op de verlanglijst staat een game dan stapt hij of zij niet een Lidl, Action of Albert Heijn binnen.”

Wat hebben jullie gemerkt van de PlayStation 5- en Xbox Series Onetekorten? FT: “Het was balen dat de onafhankelijke winkelier die in het begin heel moeilijk of in de meeste gevallen niet kon inkopen. De voorraad was gering en Sony en Microsoft verkocht, ook hier weer, liever aan de grote jongens.” heel slecht leverbaar geweest. Als de vraag hoger is dan het aanbod dan gaan mensen handelen. Ik weet van een online retailer die via bol.com 350 Switch-consoles heeft verkocht voor 400 euro per stuk. Je praat dan over een extra winst van 30.000 euro. De consument boeit het niet hoeveel hij of zij moet betalen als de machine niet voorhanden is. Dat zie je nu ook bij PlayStation 5.”

'Over een jaar of vijf weten jonge gamers echt niet meer wat een fysieke game is'

Han Denkers, Haniel

Een aantal jaar geleden kwamen de onafhankelijke gameverkopers samen in een groep: Independent Game Stores. De insteek was samen optrekken en zo bijzondere acties en of producten richting de onafhankelijke winkels te krijgen. Hoe hangt de vlag er nu bij? JB: “We hebben nog steeds contact en de aangesloten winkels komen af en toe bij elkaar. Dan wisselen we vooral ideeën en ervaringen uit. De uitdaging was vanaf de eerste dag om eenheid te krijgen. Eerlijk is eerlijk, dat is ons nooit gelukt. Er waren niet veel deelnemers die verder dan hun eigen winkeltje wilden kijken. Dat is jammer, maar ook begrijpelijk. Wat er nu gebeurt blijkt toch heel handig te zijn. Door kennis met elkaar te delen kun je zaken anders of duidelijker zien. Van iedere vergadering steken de deelnemers wel iets op. Daarnaast zijn dit soort meetings altijd inspirerend.”

Is de rol van de puur fysieke gameverkoper over een paar jaar uitgespeeld? JB: “Volgens mij zijn er nog heel weinig winkels die enkel en alleen games verkopen. Iedere Nederlandse fysieke retailer verdient zijn geld met andere dingen. Van merchandise tot kleding, van retro tot Pokémonkaarten en alles daartussen. Iedereen heeft zijn eigen niche gevonden en is daar succesvol in. Zelf ben ik jaren geleden gestart met de verkoop van vinyl. Een boterham verdienen met enkel games is onmogelijk.”

HD: “Als winkelier moet je goed weten wat er in de markt gebeurt en daar tijdig op inspelen. We zijn een jaar geleden gestopt met de verkoop van dvd’s en de video-

HAN DENKERS

theekwerkzaamheden. De ruimte die we daardoor vrij kregen hebben we ingevuld met merchandise. Dat is nog steeds erg succesvol. Begrijp ons niet verkeerd, we schrijven fysieke games beslist niet af. Kijk naar wat een Nintendo met Switch-titels doet op dat gebied. Daar komt de consument nog steeds voor naar je winkel. Zonder het Nintendo-aandeel zou het voor velen best moeilijk worden. De manier van kopen is wel anders geworden. De nadruk ligt minder op de eerste dag en meer op langere termijn.”

JB: “De core-gamer die vooral day one kocht, zie je een stuk minder in de winkel. Waarschijnlijk zijn we die verloren aan het digitale aanbod. Dat je die doelgroep kwijt bent is niet leuk, maar tegelijkertijd ook niet heel erg. Zeker als je kijkt naar marges. De titels waarvoor zij gaan, ik noem FIFA en Call Of Duty zijn meer serviceproducten geworden waar je er een paar van hebt staan. De tijd van gigantische intekenlijsten is echt wel voorbij. Vlak echter de nog bestaande klantengroep niet uit. Zij willen een winkel in om te kijken, aan te raken en te snuffelen. Zij willen dingen bij ons kopen. Of dat nu een console, knuffel, sleutelhanger of plaat is. Iedereen is ondernemer genoeg om daarop in te spelen. Daarnaast brengen we een schat aan kennis mee en een assortiment dat altijd weet te verrassen en vaak uniek is.”

HD: “Hierin zijn gamezaken niet speciaal hoor. Kijk eens naar een bouwmarkt. Daar kon je tot een paar jaar geleden enkel terecht voor gereedschap, hout en spijkers. Tegenwoordig verkopen ze verlichting, elektrische fi etsen en noem maar op. De gamewinkelier van nu verkoopt naast games en consoles dus een breed assortiment op gerelateerde artikelen. Een bijkomend voordeel daarvan is dat je praat over signifi cant lagere inkoopprijzen en doorloop. Op een mok die je inkoopt voor 6 euro en verkoopt voor 13,99 heb je net zoveel marge als op een PS5. En die mokken verkoop je meerdere keren op een dag. Misschien draaien we door digitaal minder omzet, maar de marge is zeker beter geworden. Vroeger sprak je van een marge op games van minstens 35 procent, tegenwoordig is dat zo’n 10 procent.”

FT: “Het is zeker dat merchandise steeds belangrijker wordt. Voor een gemiddelde FIFA-release moest ik altijd zo’n 10.000 euro betalen. Voor datzelfde bedrag kan ik ook mijn winkels volhangen met merchandise. Door de nieuwe spelregels moeten we simpelweg op een andere manier ondernemen. Was vroeger de release van een nieuwe console reden om groot in te kopen en uit te pakken, tegenwoordig zet ik mijn geld liever in op tweedehands hardware. Hier wacht ik niet op wat bij ons de winkel binnenkomt wandelen, maar ga actief op zoek naar aanbod in de regio. Resultaat is dat er in onze winkels fl ink wat voorraad is aan bijvoorbeeld PlayStation 4. Een console waar veel consumenten nog interesse in hebben. Het spreekt vanzelf dat ik door de hardwareverkoop er ook weer fl ink wat oude PS4-games over de toonbank gaan. Onze rol is beslist niet over een paar jaar uitgespeeld. Gameretailers zijn net onkruid, wij vergaan niet en blijven bestaan.”

' Onze rol is beslist niet over een paar jaar uitgespeeld. Gameretailers zijn net onkruid, wij vergaan niet en blijven bestaan'

JOOST BART

Jullie blijven ondanks alles toch positief in de race staan. HD: “Natuurlijk. We begrijpen dat een branche onderhevig is aan verandering. Dat gebeurt en houd je niet tegen. Het heeft dus dan ook weinig zin om met modder te gooien of boos tegen bijvoorbeeld distributeurs te doen. Ik concentreer mij liever op zaken die wel goed gaan en nieuwe producten die nog niet in de winkel staan.”

JB: “Het unieke karakter van een onafhankelijke retailer is dat hij of zij iedere opgeworpen heuvel bedwingt en zich probleemloos opnieuw kan uitvinden. Doen fysieke games het minder? Dan zoeken we toch gewoon een andere niche om dat verlies op te vangen?”

FT: “Natuurlijk baal je als je van bijvoorbeeld Micromedia hoort dat je maar drie nieuwe Xbox Series X-consoles krijgt. Tegelijkertijd ben je superblij dat je er drie hebt en drie klanten die week tevreden de deur uitgaan. Boos worden of erger, gefrustreerd, zorgt er enkel en alleen maar voor dat leuke dingen niet meer leuk worden en daar pas ik voor. Kijken in kansen en niet in bedreigingen.”

Hoe kijken jullie naar de toekomst? HD: “We gaan nog meer een familiewinkel worden met de focus op Nintendo en de

'Volgens mij zijn er nog heel weinig winkels die enkel en alleen games verkopen. Iedere Nederlandse 'fysieke retailer verdient zijn geld met andere dingen

Joost Bart, BMM Games & Vinyl

nadruk op accessoires en merchandise. Op langere termijn verwacht ik dat fysieke games nog meer naar de achtergrond verdwijnen en wij met andere gerelateerde producten onze boterham verdienen. Ik blijf dit werk heel erg leuk vinden en word iedere week wel een keer verrast. Juist doordat wij nu meer verkopen dan enkel spelletjes in doosjes. Tegelijkertijd durf ik ook te bekennen dat het heel erg prettig is dat ik niet, zoals vroeger, zeven dagen in de week in de winkel hoef te staan. We zijn op zondag en ’s avonds gesloten en daarnaast is er personeel zodat ik ook wel een keer door de week vrij kan nemen. Met andere woorden, we houden het nog wel even vol.”

FT: “We blijven gewoon doorgaan met doen waar we goed in zijn. Games zijn altijd de basis. Je zal zien dat het tweedehands assortiment en retro steeds belangrijker gaan worden. Daar spelen we nu al op in. Ik merk wel dat het met drie winkels, voor mijzelf, wel erg druk is geworden. Als je niet oppast bent je hier 24 uur per dag mee bezig. Om dat te voorkomen heb ik recent de openingstijden aangepast. Van 12 tot half 6 kunnen klanten bij ons terecht. Daarnaast gooi ik de winkel vaker dicht als er speciale events en beurzen zijn als Heroes Made In Asia en Heroes Dutch Comic Con. We gaan dan daar onze waar verkopen.”

JB: “De toekomst gaat er net zo uit zien als de afgelopen 20 jaar. Voor mij is het assortiment dat ik verkoop ondergeschikt. Ik verkoop wat de consument wil. Nu is dat product A maar dat gaat zeker veranderen in B, C enzovoort. We zitten in entertainment en als je snel kan schakelen en goed oplet wat er binnen je klantenkring gebeurt, zal er echt niet heel veel veranderen. Je praat misschien over een andere schaalgrootte. Ik ben er in ieder geval niet bang voor. Binnenkort bestaat BMM 25 jaar en dat ga ik zeker volmaken, wat er daarna gebeurt, is voor iedereen een vraag.” ◾