24
Edisi 955/ 29 mei - 4 juni 2017
MarkPlus, Inc kembali menggelar Indonesia Marketeers Festival 2017 (IMF 2017) dengan tema “WOW to Win: Cara Jitu Sales & Promotion”. IMF 2017 ini merupakan seminar yang menghadirkan para jawara pemasaran lokal untuk berbagi strategi jitu dalam meningkatkan sales dan memaksimalkan fungsi promosi di setiap kota di Indonesia. Selain itu, pakar marketing dunia sekaligus Founder & Chairman MarkPlus, Inc Hermawan Kartajaya juga hadir sebagai narasumber.
H
ermawan mengatakan, memberikan pemahaman mengenai cara menjadi tenaga penjual yang baik sangat perlu dilakukan. “Sebagai tumpuan perusahaan, tenaga penjual diberikan target yang sangat tinggi sehingga mereka akan melakukan berbagai cara untuk mencapainya. Seringkali mereka tak etis melakukan berbagai cara ini yang justru dapat member risiko besar pada reputasi perusahaannya,” jelasnya. Karena itu, dalam IMF yang dilaksanakan Rabu (23/5) di Aston Hotel Denpasar tersebut, Hermawan berbagi ilmu mengenai cara-cara jitu dalam meningkatkan performa tenaga penjual supaya lebih WOW. Para tenaga penjual dan promosi dikatakannya harus memiliki keterampilan-keterampilan khusus, baik hard skills maupun soft skills. Hard skills mengacu pada penguasaan ilmu pengetahuan,teknologi, atau keterampilan teknis terkait dengan bidang kerja. Soft skills mengacu pada kemampuan dalam berkomunikasi dan berelasi dengan konsumen. Tenaga penjual harus mengerti wilayah yang dituju, mengetahui siapa yang dituju, mengerti taktik apa yang digunakan untuk menghadapi konsumen yang beragam, serta berpenampilan rapi agar mampu meninggalkan kesan. Selain itu tenaga pemasar harus menggunakan perangkat teknologi yang bisa mempermudah tugasnya, bekerja
WOW to Win
Suasana seminar Marketeers Festival 2017 (IMF 2017)
layaknya tim, dan bisa dipercaya. Cara-cara tersebut dirangkumnya dalam 7 T yakni; Territory, Targeting, Tactic, Tangible, Technology, Team, and Trust. Territory ,tenaga penjual harus mengetahui medan perangnya serta menetapkan desain wilayah penjuala. Hal ini dapat mempengaruhi kinerja hasil tenaga penjual, dikarenakan penjual mempunyai tanggung jawab kerja yang lebih jelas dan beban pekerjaan yang seimbang melalui desain wilayah yang tepat. “Kenali potensi dari masing-masing wilayah mulai dari jumlah konsumen, calon konsumen, buying power, jumlah toko, serta kondisi geografis. Tawarkan produk sesuai dengan demografi teritori. Perhatikan juga jarak tempuh dan rute. Buatlah perjalanan melingkar ketika melakukan kunjungan,” jelas Hermawan. Targeting, mengetahui kemana dan siapa ketika menawarkan sebuah produk atau jasa. Dengan adanya target konsumen, segala aktivitas promosi dan branding yang mendukung penjualan bisa tepat sasaran. Target pasar bisa menjadi acuan bagi tenaga penjual dalam mendekati konsumen potensial. Hermawan menyebut, salah satu kunci tenaga penjual meraih target adalah kemampuan dalam mendekati konsumen dengan merebut hati konsumen. “Tak hanya mampu menjual dalam jumlah banyak namun lebih dari itu, tenaga penjual harus mampu menjaga relasi dengan konsumen yang sudah
Tenaga pemasar harus menggunakan perangkat teknologi yang bisa mempermudah tugasnya, bekerja layaknya tim, dan bisa dipercaya. Cara-cara tersebut dirangkumnya dalam 7 T yakni; Territory, Targeting, Tactic, Tangible, Technology, Team, and Trust. membeli produk lewat dirinya,” ucapnya. Tactic, menjadilah manusia, bukan serigala. Bukan sekadar duit duit dan duit. Hal ini disampaikan Hermawan karena melihat di era sekarang yang serba terkonetivitas dan berbasis internet, cara-cara “serigala” tidak lagi mumpuni, tidak laku dan berpotensi untuk kontraproduktif. Cara-cara yang harus dipakai dalam taktik menjual tidak boleh jauh dari
nilai-nilai profesionalitas. “Buang jauh-jauh semangat menghalalkan segala cara untuk mencapai target. Buatlah pelanggan Anda merasakan pengalaman WOW dengan memanusiakan mereka, menjadi sahabat mereka maupun dengan mempedulikan mereka. Setelah itu, mereka akan dengan senang hati merekomendasikan Anda kepada teman-temannya,” tegasnya. Dalam hal ini, terapkan taktik STAR: Satukan kata dengan perbuatan- Tidak membohongi konsumen dengan janji-janji palsuTambahkan kejutan bagi pelanggan- Sentuh pelanggan dari sisi humanisnya- Ajari pelanggan untuk tumbuh, posisikan diri sebagai sahabat bahkan konsultan- Rawat pertemanan untuk jualan dengan membangun persahabatan dengan pelanggan. Dari sini Anda memiliki peluang untuk menjangkau sahabat-sahabat pelanggan Anda yang lain termasuk komunitas pelanggan. Teknik-teknik dalam berjualan, di antaranya bernegosiasi, dengan menguasai teknik berkomunikasi. Bangun tiga aspek komunikasi efektif-gaya komunikasi yang dipakai, kemampuan mendengarkan, komunikasi verbal/nonverbal. Pahami karakter pelanggan. Mendengar dikatakan Hermawan adalah langkah terbaik Hermawan Kartajaya untuk lebih mema-
hami permasalahan konsumen dan solusi apa yang paling sesuai untuk menyelesaikan masalah tersebut. Ini patut diperhatikan tenaga penjual, kedepankan mendengarkan bukan ingin didengarkan. Tips mendengarkan konsumen: melihat wajah lawan bicara, konsentrasi, hindari interupsi, jangan tampak sok pintar, berikan pertanyaan, jaga emosi, hindari kesan sok tahu, bikin catatan, dan jaga sikap tubuh. Ketahui juga kecemasan (anxiety) dan hasrat (desire) pelanggan, serta lakukan komunikasi human to human. Tangible, kesan pertama yang tak terlupakan. Walau kelihatan sepele, hal ini sangat penting karena akan mempengaruhi penilaian dan keputusan konsumen terhadap tenaga penjual selanjutnya. “Buat lawan Anda terkesan dengan penampilan Anda, namun dalam batas yang wajar dan sopan. Perhatikan fisik Anda, mulai dari bau badan hingga mulut. Perhatikan cara bicara Anda, baik dari volume, kelancaran bicara, penekanan suara, pelafalan, dan intonasi. Berikan informasi dalam susunan kata yang sederhana, menarik, namun dimengerti,” ucapnya. Cara berpakaian, kebersihan, kebugaran tentunya akan menunjang penampilan tenaga penjual. Katerampilan public speaking menyokong penampilan dan mengenali produk memperkuat kesan profesional seorang tenaga penjual. Technology, dalam era kekinian yang serba terkonektivitas dan berbasis internet, tenaga penjual seyogianya juga mempergunakan perangkat pintar untuk membantu tugasnya. “Pilihlah media sosial yang sesuai dengan tujuan Anda. Jangan terpaku pada konten yang hardselling. Cobalah menghadirkan konten yang memberikan nilai lebih kepada konsumen Anda. Media sosial bisa menjadi alat untuk meningkatkan awareness Anda sebagai tenaga penjual,” ucapnya. Team, dengan bersama, semua orang akan mencapai yang lebih baik. Karena itu pula TEAM sering dipanjangkan menjadi Together Everyone Achieves More. Dalam kerja tim, meskipun berasal dari latar belakang berbeda, karakter saling mengerti dan mendukung satu sama lain merupakan kunci kesuksesan.Tetapkan visi misi, raih tujuan bersama dan jangan ragu berkolaborasi dengan sesama anggota lain. Trust, adalah modal yang paling penting yang bernilai jutaan dolar. Salah satu poin yang terbukti ampuh untuk membuat konsumen WOW adalah membuang ego sebagai tenaga penjual. Seorang tenaga penjual akan dilihat bak superhero ketika mengorbankan kepentingan pribadinya demi kepentingan konsumen. “Biasakan bersikap jujur dan jangan biarkan berbohong membuat Anda kecanduan. Penuhilah janji meskipun itu hal sepele. Trust (kepercayaan) ini adalah investasi Anda di masa depan dan akan terus melekat pada diri Anda secara pribadi dan nama perusahaan,” pungkasnya. (Inten Indrawati)
redaksi@cybertokoh.com, iklan@cybertokoh.com
cybertokoh
@cybertokoh
@cybertokoh
www.cybertokoh.com