ITchannelPRO #1 2021 by LuteijnMedia BV

Telecom & IT

Aan ‘t roer

met Suzette Oskam

‘Weeffout nekt GT Connect’ VNG & adviseurs over implosie tender overheidstelefonie

Samen sterk voor circulaire IT

Dean One Integratie to the max nr.1

T R A I N I N G

Wireshark Tools and Training Wireshark University Certified Training Partner

KEEP CALM

SCOS Software Amsterdam/Hoofddorp offers these official Wireshark University courses as the European Wireshark University Certified Training Partner of Gerald Combs, the creator of Wireshark. With more than 1 million downloads of Wireshark per month from Wireshark.org it has become the de facto open source analysis tool.

AND

BE AWARE PACKETS NEVER LIE

TCP/IP Analysis and Troubleshooting with Wireshark This

course

designed for Networking,

Government and Security personnel that need to develop a set of packet investigation and network optimization techniques through study of the Networking Protocols using Wireshark and other Open-Source Analysis tools.

NEW

Masterclass Network/Security Advanced

Wireshark Certification This certification training is designed for network, government and security personnel to obtain the Wireshark WCNA certification for their professional development using Wireshark.

Network/Security Analysis with

Open Source Tools. This course is designed for Networking, and Security Engineers that need to further enhance their Network Analysis skills through study of Advanced Network Analysis using

Wireshark

and

other

Open-Source

Network / Security Analysis tools.

VIRTUAL CLASSROOM OR AMSTERDAM/HOOFDDORP 2

M O R E I N F O : W W W. S C O S .T R A I N I N G

Voorwoord ITchannelPRO: een nieuwe naam, een nieuw vakblad De eerste uitgave van ITchannelPRO ligt voor je en daar ben ik vanzelfsprekend heel trots op. Ons team van vakjournalisten heeft hard gewerkt aan een

Colofon Uitgever LuteijnMedia

Adres Varenmeent 5 1218 AN Hilversum

nieuw clubblad voor de IT- en telecomsector. We bieden je actuele en relevante informatie, die ook ‘nice to know’ kan zijn. Kortom: een vakblad dat spelers in de

Hoofdredacteur

ICT-sector verbindt.

Eric Luteijn eric@itchannelpro.nl 0653 510 690

Maar eerst iets anders. Iedereen die mij kent, weet dat afgelopen tijd hectisch voor me is geweest. In juli 2020 ben ik met een team gestart met het nieuwe platform ITchannelPRO. Inclusief grote ambities en mooie plannen zoals een site met dagelijks ICT-nieuws, een nieuwsbrief, digitale uitgaves en een onderscheidend magazine. Op 9 maart j.l. zijn de uitgeverijen Districomm BV en Magenta Communicatie failliet gegaan. Het waren niet mijn bedrijven, maar ik had vergevorderde plannen om met hen in zee te gaan en mijn ITchannelPRO daar onder te brengen. Na veel gesprekken en correspondentie met de curator heb ik op 25 maart de rechten op ITchannelPRO en de titels DatacenterWorks, CloudWorks,

Redactie Edwin Feldmann, René Frederick, Pim Hilferink, Rashid Niamat, Hans Steeman, Daniëlle Vogels (eindredactie)

Traffic & Sales Jos Raaphorst

InfoSecurity Magazine, AppWorks en Business en IT gekocht, inclusief de databases en alle content. Zo maak ik een goede doorstart. Na fijne gesprekken en

Columnisten

nieuwe afspraken met heel veel marktspelers kijk ik weer optimistisch vooruit.

Wilco Dekker, Marloes de Ruiter, Fred Streefland

Het is goed dat vrijwel het hele team en enkele nieuwe mensen weer meewerken aan ITchannelPRO. Rene Frederick (lead telecom), Rashid Niamat (lead cloud), Ed-

Fotografie

win Feldmann (lead security), Robbert Hoeffnagel (lead datacenters) en Daniëlle

Andrea Bartosova, Raphaël Drent

Vogels (eindredactie) en Jos Raaphorst media adviseur gaan zorgen voor relevant vaknieuws. Want de sector staat niet stil. Integendeel, telecom en IT versnellen, de digitale transitie groeit exponentieel, bedrijven fuseren voor schaalgrootte en securitykwesties zijn dagelijks nieuws. Dan is er nog de impact van ‘het nieuwe normaal’ waarin we met z’n allen op afstand werken. Door Microsoft Teams en Zoom Phone maakt de (traditionele) telecomsector een kentering. Het nieuwe

Coverbeeld Andrea Bartosova

Vormgeving Stef Bosman

werken is iedere dag onderwerp van gesprek, maar hoe we in de toekomst gaan

Drukwerk

werken, moet zich nog uitkristalliseren.

Veldhuis, Raalte, Nederland

Met de afnemende dreiging van het coronavirus lijkt het dat we elkaar binnenkort

weer kunnen ontmoeten tijdens ‘real life’ channel events. Mijn agenda is al gevuld

Alle auteursrechten en databankrechten ten aanzien van (de inhoud van) deze uitgave worden uitdrukkelijk voorbehouden. Deze rechten berusten bij Luteijn Media c.q. de betreffende auteur

met legio events. Ik ga ze met plezier bezoeken en hoop je daar weer in het echt te ontmoeten. Tot snel dus en stuur al je nieuws naar eric@itchannelpro.nl.

Eric Luteijn

Uitgever ITchannelPRO

coverstory

Inhoud 12 11

In dit nummer Coverstory 12

Dean One: integratie to the max

Columns 16 18 46

Colomn Wilco Dekker Column Fred Steefland Column Marloes de Ruiter

‘

Artikelen 24 28 30 34 36 38 40 48 50

En verder 6 8 11 19 26 42 60 69 70

Achter de schermen In ‘t kort ITchannelPRO & Make Marketing Magic ‘Weeffout nekt GT Connect’ Trends waar je rekening mee moet houden Mobiel in 2021: wat kunnen we verwachten? Hebbedingen EPOS producten Samen sterk voor circulaire IT ITchannelPRO Magazine nr. 1

52 56 58 62 64

Eagle Eye Networks: zeg maar hállo tegen camerabeveiliging in de cloud Portland & Altaro: kleine jongens worden groot Een goed gesprek met Detron ProLion beschermt kroonjuwelen van bedrijven Reseller aan ’t woord: Voice Solutions Welkom Cyxtera Nederland Nuvias: ‘Zoom Phone is een kans voor het kanaal’ Voiceworks: ‘Customer lock-in is verschrikkelijk belangrijk’ ‘Klanten willen weten met wie ze zakendoen’ - zegt Snel.com Offline: aan ’t roer met Suzette Oskam Exertis Pro AV over groei in een rusteloze markt CleverDisplay & ConnectWise: keep it simple stupid MRM: een softwarepakket als fiets Dit zijn de voordelen van circulaire headsets (JPL & Valadis) Kemp zet sterke strategische zet met overname Flowmon

Achter de

schermen

Yes. Voor je neus ligt de eerste printuitgave van ITchannelPRO. Maar wie o wie zit er eigenlijk achter de schermen bij ITchannelPRO? Wie gaat op zoek naar het nieuws? Wie duikt de diepte in? Wie tikt de stukjes? En wie zet ze online op ITchannelPRO.nl? Een kijkje achter de schermen bij ITchannelPRO.

Jos Raaphorst (58)

Edwin Feldmann (48)

Rashid Niamat

Trafﬁc & Sales

Freelance IT-journalist

Wat is ons vak toch mooi, zeg ik vaak. Het geeft mij veel voldoening om de klanten te wijzen op de mogelijkheden binnen LuteijnMedia. Minstens zo belangrijk: het ondersteunen van mijn collega’s met de traffic die bij een order om de hoek komt kijken. In feite ben ik een hulpverlener. Voor klanten met hun marketingvragen en voor mijn collega’s met de traffic voor na de verkoop. Dit werk doe ik nu zowat veertig jaar. Gestart in mijn militaire dienst als tekstschrijver en vanaf 1984 werkzaam bij (technische) uitgeverijen.

Al op jonge leeftijd wist ik dat ik journalist wilde worden. Ver voor mijn studie maakte ik voor het eerst kennis met BBS, een soort voorloper van het huidige world wide web. Toen nog via een 54 Kbps-inbelverbinding. Ik vond dat fascinerend. Het is dan ook niet zo gek dat ik als journalist over IT ben gaan schrijven. Binnen het vakgebied ICT heb ik vooral een passie voor de thema’s IT-security en privacy. Voor ITchannelPRO wil ik trends, producten en IT-bedrijven ontdekken en beschrijven waarbij ik mijn fascinatie voor online probeer over te brengen.

In 1995 zette ik de verkoopafdeling op van een zakelijke provider. Die was daarmee één van de eerste aanbieders van hosting in Nederland. Na de sales ben ik me zich gaan richten op marktonderzoek en beleid. Het schrijven over IT, met een voorkeur voor internet, datacenters, privacy en security, was een logische vervolgstap. Internet kent geen grenzen, daarom worden ook de Europese ontwikkelingen en regels nauwlettend gevolgd. Wijzen op de impact van Brexit en de komst van GAIA-X zijn daar recente voorbeelden van. Het credo van de redactionele artikelen is altijd attenderen en niet beleren.

Daniëlle Vogels (36)

Hans Steeman (64)

Stef Bosman (30)

Freelance eindredacteur

Freelance vakredacteur telecom & IT Mijn eerste schrijfwerk was in 1980, voor een regionaal blad over mijn ervaringen bij UNIFIL in Libanon. Naast het schrijven, ben ik teammanager bij Vodafone Ziggo binnen Radio Access Netwerk. Al die jaren ben ik blijven schrijven, eerst voor de AV-markt (HVT, Video Audio Report, Broadcast Magazine), nu voor IT-bladen. Naast het werk kom ik tot ontspanning door te reizen. Ik ben doorgaans zes keer per jaar in Californië om start-ups te bezoeken. Met regelmatig ga ik naar bedrijfsevenementen in het buitenland, zoals van ZTE en Huawei in China.

Freelance graﬁsch vormgever

Met letters heb ik altijd wat gehad. De leeslijst op de basisschool was voor de meesten een straf, voor mij een zegen. In 2008 startte ik voor het eerst officieel als eindredacteur van printmagazines, bij een heuse uitgeverij. Hup, gewoon meteen vól erin. En dat ging, laten we zeggen, met vallen en opstaan. Mijn missie: verhalen aantrekkelijk en lekker leesbaar maken. En hier is in IT-land nog best wat te winnen.

Mooie dingen maken, dat is waar ik mij als klein kind al graag mee bezig hield. En dat gevoel is nooit gestopt. Grafisch ontwerp is een magisch vak. Soms kun je me hele kleine aanpassingen in vormgeving al enorme verschillen maken. Bij ITchannelPro kreeg ik de uitdaging een vormgeving neer te zetten die ‘anders was dan anders’. Het mocht meer buiten de kaders en zelfs een tikkeltje baldadig. Een project waar we voorlopig nog wel aan blijven sleutelen, maar de eerste stappen zijn zeker gezet.

ITchannelPRO Magazine nr. 1

In ‘t kort Microsoft lanceert gratis consumentenversie Teams Microsoft komt met een gratis consumentenversie van Microsoft Teams voor gebruik met vrienden en familie. De editie lijkt in grote lijnen op de zakelijke software maar kan ook in de browser worden gebruikt. Met de app kunnen gebruikers chatten, videobellen en kalenders, locaties en bestanden delen. Microsoft rolde de dienst een jaar geleden als preview uit op iOS en Android. Microsoft lijkt de gratis videogesprekken in deze versie te behouden. Deze zijn in de preview geïntroduceerd. Gebruikers kunnen momenteel 24 uur lang een videogesprek voeren met tot 300 mensen. Na de coronapandemie zou daar mogelijk een limiet op komen van 60 minuten en honderd mensen. Dat ligt meer in lijn met bijvoorbeeld de limieten op de gratis versie van Zoom (maximaal 40 minuten videobellen). Een-op-eengesprekken zouden in Teams wel mogelijk blijven tot 24 uur. Gebruikers kunnen de app downloaden op de site van Microsoft.

Enreach is op overnamepad Enreach, moederbedrijf van onder meer het Nederlandse Voiceworks, i4IP en Eazit, heeft deze maand twee overnames gedaan. Go2the.cloud is een Microsoft Cloud Service Provider en het Finse Benemen is leverancier van cloudcommunicatie. “Met deze overnames versterken we ons Microsoft-aanbod van productivity-diensten en betreden we drie nieuwe markten in Europa gefocust op klanten in het hogere middensegment en de groot zakelijke markt. Benemen gaat waarde toevoegen aan de bestaande Unified Communications-as-a-Service (UCaaS) en Contact Center-as-a-service (CCaaS)-oplossingen van Enreach”, aldus CEO Stijn Nijhuis. Deze integraties kunnen direct worden geïmplementeerd in ecosystemen als Salesforce en Microsoft. De cloudcommunicatieoplossingen bieden vast-mobiel integratie, mogelijk gemaakt doordat Benemen een mobile virtual network operator (MVNO) is in zijn belangrijkste markten Finland, Zweden en Polen. Voor Enreach betekent dit tevens een uitbreiding van haar Europese MVNO-dekking met drie nieuwe landen.

ACM akkoord met glasvezel joint-venture KPN en APG De Autoriteit Consument & Markt (ACM) heeft besloten dat KPN samen met pensioenbeheerder APG een joint-venture mag oprichten voor de aanleg van glasvezel. APG is beheerder van pensioenfondsen, van onder andere het ABP en doet investeringen om pensioenaanspraken te dekken. KPN en APG hebben namelijk geen overlap in activiteiten. De oprichting van de joint-venture zal de concurrentie bij de aanleg en het beheer van glasvezelnetwerken in Nederland dus niet verminderen, aldus de ACM. De joint-venture gaat glasvezelnetwerken aanleggen naar huishoudens en bedrijven in gebieden waar KPN nog geen glasvezel heeft. KPN wordt hoofdgebruiker van deze netwerken, maar ook andere telecomaanbieders krijgen toegang.

MRM betreedt Nederlandse markt MRM, distributeur van pre-owned software, is sinds begin dit jaar ook in Nederland actief. Het bedrijf, met Carlos Lijphart als area sales manager Benelux, richt zich volledig op het inkopen en verkopen van gebruikte software en licenties. Microsoft maakt het grootste deel van de business uit, maar het voert ook Adobe en andere merken. Bij nieuwe software is een marge van circa vijf procent gangbaar. Op de pre-owned software van MRM kan de reseller een marge tot dertig procent maken. Alleen al daarom kan MRM op veel belangstelling van het kanaal rekenen. Lees verderop in het magazine het interview met Carlos

In ‘t kort Ziggo gedwongen tot vrije modemkeuze De Geschillencommissie Telecommunicatiediensten heeft bepaald dat VodafoneZiggo zijn klanten moet faciliteren bij een vrije modemkeuze, zo valt te lezen op het forum van de provider. Concreet mogen klanten van de provider vanaf eind mei hun eigen modem gebruiken. Dit besluit volgt na een klacht van een gebruiker. Een klant van VodafoneZiggo wilde oktober vorig jaar via de Geschillencommissie afdwingen dat hij een eigen modem en router kon gebruiken op zijn Ziggo-aansluiting. De Geschillencommissie oordeelt nu dat dat inderdaad moet gebeuren. De provider moet op de website publiceren hoe het mogelijk is om ‘een eigen modem/router op de coax-aansluiting’ aan te sluiten. Ook moet de provider ‘het gebruik van een eigen modem/router faciliteren’.

Microsoft Teams nu op 145 miljoen gebruikers Microsoft Teams heeft volgens The Verge inmiddels 145 miljoen dagelijkse gebruikers. Dit is een nieuwe stijging van 26 procent ten opzichte van oktober 2020 toen Microsoft meldde dat het aantal dagelijks actieve gebruikers van Teams tijdens de pandemie was gestegen naar 115 miljoen. Om het cijfer van 145 miljoen in perspectief te plaatsen: aan het begin van de pandemie had Microsoft Teams ongeveer 32 miljoen dagelijkse actieve gebruikers. Dat steeg destijds in een paar weken tot 75 miljoen en dit aantal is sinds het begin van de pandemie dus weer verdubbeld. Het is volgens The Verge echter moeilijk om de cijfers van Teams te vergelijken met concurrerende diensten. Google en Zoom onthullen geen dagelijkse actieve gebruikers en kiezen voor een meer vage meeteenheid van dagelijkse actieve deelnemers. Dit betekent dat een enkele gebruiker meerdere keren kan worden geteld als deze gedurende een dag aan verschillende vergaderingen deelneemt. Zoom onthulde dat het vorig jaar 300 miljoen dagelijkse actieve deelnemers had en Google zei vorig jaar dat het 100 miljoen dagelijkse actieve deelnemers had. Slack onthulde dat het 12,5 miljoen gelijktijdige gebruikers had tijdens het begin van de pandemie vorig jaar, maar het bedrijf is sindsdien terughoudend met het noemen van dagelijkse actieve gebruikersaantallen.

ProLion Het Oostenrijkse ProLion heeft de activiteiten op de Benelux-markt uitgebreid. De leverancier van CryptoSpike heeft hiervoorvoor Arent van Idsinga aangetrokken. Arent versterkt daarmee het team van Mark Slagmolen. CryptoSpike is ontwikkeld voor NetApp-omgevingen. Het draagt bij aan gegevensbescherming en voorkomt zo dat ransomware aanvallen echte schade kunnen aanrichten. Lees verderop in het magazine het interview met Mark.

Sectigo op overnamepad Het Amerikaanse Sectigo heeft begin mei SiteLock overgenomen. Sectigo is vooral bekend als leverancier van SSL-certificaten en websitebeveiliging. SiteLock richt zicht eveneens op dat laatste. SiteLock is ook de eigenaar van het Nederlandse bedrijf Patchman. Dat is één van de leveranciers van software om CMS-systemen automatische te monitoren en patchen.

Snom uit Berlijn is bekend als fabrikant van IP-telefoons voor het bedrijfsleven en industrie. Sipwise is een internationale leverancier van UC-oplossingen en sinds 2018 deel van de Alcatel Lucent Enterprise Holding. Deze twee bedrijven gaan nu nog nauwer samenwerken.

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Nauwere samenwerking Snom en Sipwise

In ‘t kort Agentschap Telecom onderzoekt KPN na ophef Huawei Het Agentschap Telecom is in mei een onderzoek gestart naar KPN. Eerder had de Volkskrant bericht over een tien jaar oud rapport van adviesbureau Capgemini waarin werd beweerd dat Huawei mogelijk ongeautoriseerde toegang heeft gehad tot de systemen van de telecomprovider. Dat is ook de reden voor het onderzoek, meldt de waakhond op zijn website. Huawei spreekt de conclusies van het rapport overigens in sterke bewoordingen tegen. De toezichthouder gaat beoordelen wat er klopt in het rapport en welke veiligheidsmaatregelen KPN inmiddels heeft genomen. Het agentschap verwacht volgende maand een update te kunnen geven over het onderzoek.

Tech Data en Google Glass Recent is Google gekomen met de Glass Enterprise Edition 2 voor de Europese markt. Tech Data is hiervoor de officiële distributiepartner. Met de Google Glass EE2 kan de productiviteit en communicatie in verschillende branches worden verbeterd. Tech Data helpt de partners bij de ontwikkeling van concrete maatwerkoplossingen, en voor de verkenning van de mogelijkheden van de Google Glass EE2.

Ericsson en Nokia groeien en profiteren van weren Huawei Ericsson en Nokia lijken te profiteren van een toegenomen vraag naar netwerken. Ook helpt het feit dat steeds meer landen de Chinese concurrenten Huawei en ZTE deels of helemaal weren uit 5G-netwerken. Dat blijkt uit de Q1-resultaten van de Zweedse en Finse netwerkfabrikanten. Onder andere Zweden besloot het afgelopen najaar netwerkapparatuur van de Chinese leveranciers Huawei en ZTE te verbieden bij de aanleg van 5G-netwerken. Volgens de Zweedse telecomautoriteit kleven er ‘te grote risico’s voor de staatsveiligheid’ aan de twee concerns, die doorgaans veel goedkoper aanbieden dan westerse concurrenten. Zonder het effect van wisselkoersen en verkochte bedrijfsonderdelen steeg de omzet van de netwerkdivisie van Ericsson met 15 procent. Het concern profiteerde daarbij van de groeiende vraag naar 5G-netwerken. De totale omzet over de eerste drie maanden van 2021 was 4,9 miljard euro, gelijk aan de verkopen een jaar eerder, maar op vergelijkbare basis ging het om 10 procent groei. Nokia maakte de resultaten over het eerste kwartaal eind april bekend en de omzet is gestegen met 3,5 procent op jaarbasis (436 miljoen dollar) tot 6,15 miljard dollar. De Raad van Bestuur heeft aangekondigd dat de omzet de komende jaren sneller zou moeten groeien dan de markt.

Ingram Micro breidt AI-aanbod uit Ingram Micro heeft sinds begin mei een overeenkomst met UiPath. Met die wereldwijde deal breidt de distributeur het portfolio met AI- en RPA-oplossingen verder uit. Hiermee kunnen de partners beter op de toenemende vragen over enterprise-automatisering inspelen. Dat die vraag zo snel groeit heeft te maken met de snelle en goed meetbare ROI.

Copaco, Samsung & het nieuwe normaal Het nieuwe normaal betekent dat werken, vergaderen en ontmoeten anders is. Copaco speelt op die verandering in door de Flip en Business TV van Samsung in het portfolio op te nemen. Deze producten zijn vooral geschikt voor het MKB, overheidsdiensten en het onderwijs. De Flip is een touchscreen voor het draadloos presenteren. Business TV omvat schermen tot een diameter van 75-inch.

Tekst Hans Steeman

Samenwerking tussen ITchannelPRO en Make Marketing Magic Jos Maassen, Make Marketing Magic

Innovatie staat voorop in de IT. Een medium zoals ITchannelPRO moet die ontwikkelingen volgen en de klanten ondersteunen. Daarom kondigen we vol trots de samenwerking met het Amsterdamse bureau Make Marketing Magic aan. Door de krachten te bundelen wordt ons platform sterker en bent u van nog meer resultaat verzekerd. Aan het woord zijn Eric Luteijn de uitgever/hoofdredacteur

stranden alle goede bedoelingen al bij het maken van een

van ITchannelPRO en oprichter/managing directeur Jos

plan. Marketing is meer dan af en toe iets posten op LinkedIn.

Maassen van Make Marketing Magic. Eric: “Bij het opzetten

Je moet met het juiste verhaal, op de juiste plek je doelgroep

van ITchannelPRO is het altijd mijn intentie geweest om een

raken en bewegen. En je moet online relaties bouwen met

totaalpakket van print, online en services aan te bieden. Onze

(potentiële) klanten. Gewapend met de juiste mensen, ritme

klanten zijn veelal grotere organisaties die een passende

en structuur zorgen we ervoor dat het niet blijft bij een plan,

dienstverlening wensen. Met een solide partner die zijn wor-

maar dat het eindelijk écht gebeurt.

tels in IT en telecom heeft, denken we de juiste oplossing te

[kop] Een compleet platform

kunnen realiseren. Jos, die ik al jaren ken, kan ons nu helpen

Jos: ‘Marketing doe je voor resultaat. En om resultaat te halen

bij het opzetten van marketing ondersteuning voor onze

moet je continu zien wat er gebeurt en inzicht hebben in de

klanten.” Make Marketing Magic heeft een jarenlange ervaring

kansen. In ons platform YourWoo combineren we data en

om als online marketingbureau de IT partners te ondersteu-

processen zodat we structureel kunnen bouwen aan het suc-

nen bij de marketing van hun producten en diensten. Op deze

ces van onze klanten. Via Zapier is een koppeling met ieder

manier totaalaanbod van communicatie naar partners en

CRM-systemen mogelijk, zodat kansen makkelijk opgevolgd

communicatie met partners om leads te genereren.

kunnen worden.

Geen bedrijf kan meer zonder online marketing

Inmiddels helpen we honderden bedrijven, in zowel binnenals buitenland, met hun online marketing en werken we o.a.

Jos: ‘Voor veel bedrijven - zeker ook in de IT sector - is het

intensief samen met Microsoft en een aantal grote distribu-

een uitdaging om hun producten of diensten voortdurend

teurs.

onder de aandacht te brengen bij klanten en potentiële Door marketingprocessen slimmer in te richten, zorgen we

en wat je doet, maar gebrek aan tijd, mankracht, expertise

ervoor dat IT-bedrijven hun gewenste groei kunnen realiseren,

en marketingbudget, maken het lastig om jouw verhaal aan

zonder daar zeeën van tijd of grote sommen geld aan kwijt

de juiste mensen te vertellen. Make Marketing Magic is een

te zijn. Marketing is het nieuwe sales; je moet je doelgroep

marketingbureau dat bedrijven en ondernemers helpt om

online beïnvloeden om te kunnen verkopen. Dat is de nieuwe

te groeien door middel van resultaatgerichte marketing en

werkelijkheid.

slimme processen.’ ‘Wat wij zien is dat veel IT-bedrijven het lastig vinden om op

Eric en Jos zijn eensgezind: De samenwerking maakt het

de juiste manier hun doelgroep te bereiken. Bedrijven weten

ITchannelPro-concept completer en komt het succes van

heus wel dat ze iets met online marketing moeten. Maak vaak

klanten ten goede.

ITchannelPRO Magazine nr. 1

klanten. Om te groeien moeten mensen weten wie je bent

coverstory

Horizon Cisco Webex Microsoft Teams maximale integratie Links: Gerben Wijbenga (CEO) en rechts: Pieter Verbrugghe (Directeur Marketing en Sales).

Tekst: Daniëlle Vogels

De markt snakte ernaar:

Beeld: Andrea Bartosova

de integratie van Dean One’s telefonieoplossing Horizon met Microsoft Teams. Dus het bedrijf heeft de afgelopen tijd keihard gewerkt om die (totaal verschillende) werelden bij elkaar te brengen. En voilà, eind maart plopte er een persbericht binnen met het nieuws dat het ze is gelukt. De, keurig in overhemd getooide, CEO Gerben Wijbenga en Marketing en Sales Directeur Pieter Verbrugghe over het hoe en waarom (en nog veel meer).

”Ja, bij Teams was het ooit ingewikkelder om je telefonie

kunt hiermee altijd, vanaf iedere locatie en vanuit elk device

te koppelen.” Gerben windt er geen doekjes om. “Voorheen

communiceren en samenwerken. Horizon plus Cisco Webex

bracht je twee verschillende werelden bij elkaar. We hebben

plus Teams is wat je noemt, integratie to the max. Pieter: “We

dan ook net zo lang ontwikkeld en getest tot het aan onze

hebben hiermee de meest complete communicatieoplossing

kwaliteitseisen voldeed. Pas toen zijn we ermee de markt

in handen, waarbij telefonie en Unified Communications &

opgegaan.” Met het toevoegen van Teams Cloud aan Horizon

Collaboration volledig zijn geïntegreerd.”

kun je Teams als telefoontoestel toekennen aan Horizon-gebruikers. De Teams-app wordt voor zowel de desktop als mobiel herkend en gebruikt als (secundair) telefoontoestel. Hiermee kun je telefoontjes ontvangen en uiteraard ook zelf bellen. Even een stap terug. Eerst wat informatie over Dean One’s Horizon. Voor wie er wel ooit van heeft gehoord, maar misschien niet van de hoed en de rand weet: Horizon is een

Pieter: ‘We hebben hiermee de meest complete communicatieoplossing in handen’

zakelijke telefoniedienst en biedt één veilige omgeving om slimmer samen te werken en effectiever te communiceren Goed nieuws dus ook voor de mobiele beller. “We willen

en met welk apparaat je ook maar in of nabij je handen hebt.

gebruikers de beste ervaring bieden”, zegt Gerben. “De

Voor de techneuten onder ons: de integratie met Horizon-te-

integratie van zowel Microsoft Teams als Cisco Webex met de

lefonie van de klant gaat zónder ingewikkelde koppelingen.

bestaande telefonie is óók te gebruiken op mobiele telefoons.

Het beheer en de bereikbaarheidsinstellingen kun je regelen

Onze partners kunnen hun diensten makkelijk uitbreiden met

in een supergebruiksvriendelijk portal.

Teams en vrijwel alle business-segmenten bedienen.”

Vanuit één icoontje werken. Dát vinden de meeste mensen

One-licence-fits-all. Dat is hoe Dean One Horizon in de

dus simpelweg het fijnst (we worden met zijn allen steeds

markt zet. Eén model tegen een vaste prijs. Wel zo overzich-

gemakzuchtiger). In januari van dit jaar heeft Dean One zijn

telijk. Pieter: “De licentie heeft alles in huis om een volwaar-

telefoniedienst Horizon al geïntegreerd met Unified Com-

dige MKB-telefoniecentrale in te richten. De eindklant betaalt

munications en Collaboration (UCC) van Cisco Webex. Je

een vast bedrag per medewerker, per maand, zonder hoge

ITchannelPRO Magazine nr. 1

(wie wil dat nou niet?). Waar je ook bent, wanneer je maar wil

eenmalige investeringen.” De eindklant heeft dan toegang tot

marktsegmenten.” Pieter denkt aan bijvoorbeeld hotels, scho-

het volledige alles-in-één-pakket: Horizon, Webex en Teams.

len en zorgcentra. “Groepen met veel gebruikers en relatief

En óók nog de mogelijkheid om uit te breiden met verschil-

weinig verkeer. Dat was in het verleden altijd lastig voor ons.

lende additionele telefoniediensten.

We hebben nu vanuit gnTel een lijnenmodel waarmee we deze zakelijke klanten ook prima kunnen bedienen.”

“2020 was een bizar en soms ook lastig jaar.” Aldus een reflecterende Gerben. “Iedereen moest snel op zoek naar

Het zit sowieso wel snor tussen Dean One en zijn partners.

oplossingen om zaken opnieuw te organiseren. Nu zie je dat

De ondersteuning van de partners is het afgelopen jaar naar

klanten en partners hun positie weer hebben ingenomen.”

een nog hoger niveau getild. En dat werkt, want naast de aan-

Volgens Gerben staan

was van nieuwe

eindklanten open om

partners is er ook

het samenwerken anders te organiseren. Zowel integratie van Cisco Webex en Microsoft Teams komt

Gerben: ‘Bedrijven willen geen houtje-touwtje meer. Maar een oplossing voor de lange termijn’

een stevige groei op de bestaande base. Pieter: “We bieden onze partners volledige

precies op het goeie

persoonlijke on-

moment. “Bedrijven

dersteuning om bij

hebben gemerkt dat communicatie en samenwerken zó

te dragen in de omzetgroei. En ook op technisch vlak bieden

belangrijk zijn, dat ze bereid zijn om over te stappen naar een

we, zowel een eigen platform als Broadsoft. Functionaliteiten

duurzame oplossing. Niet meer houtje-touwtje, zoals vorig

van onze portals zijn doorontwikkeld, waardoor partners hun

jaar uit nood veel gebeurde, maar een oplossing voor de

klanten nog eenvoudiger kunnen bedienen.”

lange termijn.” En er is een heuse Academy waar Dean One aan partners 2020 was óók een jaar waarin Dean One met flinke power

een uitgebreide set aan trainingen geeft, zowel product- als

de markt heeft benaderd. Dean One is één van de vier labels

portaltrainingen. Pieter: “De interesse hiervoor is groot, de

binnen de organisatie Gamma Communications Benelux.

opkomst bij bijvoorbeeld de introductie van Cisco Webex

Dat op zijn beurt weer onderdeel is van het beursgenoteerde

was drie keer zo hoog dan dat we zijn gewend. We geven ook

Gamma Communications plc. Gerben: “We hebben met de

trainingen en demonstraties mét de partner bij de eindgebrui-

vier labels van Gamma een sterke machine om een leidende

kers. Zien is kopen, en dat is mooi om te zien.” Daarnaast is

positie te realiseren. Dan heb ik het over Dean One, gnTel,

Dean One actief op het gebied van marketing, met geperso-

Nimsys en Schiphol Connect, waarmee we verschillende

naliseerde campagnes vanuit de partner via het lead genera-

marktsegmenten bedienen. We hebben veel steun van een

tieprogramma Accelerate. Aan partners die overwegen aan te

heel sterke moederorganisatie in de UK. Vanaf de start in

haken bij het succes, heeft Pieter een duidelijke boodschap:

2001 hebben ze een ijzersterke positie opgebouwd op het ge-

“Neem contact met ons op als je jouw klant slimmer wil laten

bied van cloud- en sip trunk-services.” Hiermee heeft het be-

samenwerken en effectiever wil laten communiceren.”

drijf de markt op zijn kop gezet en het is nu de belangrijkste opponent van British Telecom. Gerben: “Die ambitie is enkele jaren geleden uitgebreid naar het Europese vasteland. Die achtergrond geeft ons de ruimte om voor de lange termijn te gaan. Wat ik hierin nog zeker wil benadrukken: een belangrijke factor van dit succes is de loyaliteit aan de partners.” Power to the partner dus. Gamma Benelux heeft een mooie mix van telecom- en IT-partners om zich heen verzameld,

Wil je jouw klant ook beter laten communiceren? Neem dan contact op met info@gammacommunicationsbenelux.com of bel naar 088 500 5010.

die zijn verspreid in verschillende markten en labels. Pieter: “Zo kunnen we samen het juiste serviceniveau en een goeie kwaliteit leveren. Dat zijn de beste ingrediënten om groei te realiseren. Door gnTel telefonieoplossingen aan de Dean One Horizon-oplossingen toe te voegen bedienen we nog meer

Gamma Communications Benelux Krijsman 12 1186 Amstelveen gammacommunicationsbenelux.com

CLOUDCUP Speel mee met de grootste IT voetbalpool van Nederland • Iedere dag mooie prijzen • Speel individueel & samen met collega’s • Creëer je eigen bedrijfspool • Pas op elk moment je voorspelling aan

CLOUDCUP Speel mee met de groo

tste IT voetbalpool van

Speel ook mee via de

CloudCup app

Nederland!

Sponsoren

Meespelen kan door je aan te melden op cloudcup.nl of download onze Android & IOS app www.cloudcup.nl

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Via Web & App

Column

Wilco Dekker

Het leven in Wilco Dekker is Technology Connector en beklom in 2019 met succes de Mount Everest. Hij pleit voor een goede voorbereiding op de toekomst.

de andere kant van de tafel vaak stil. Er wordt nog relatief

#1. Het is aannemelijk dat 6G in 2030 het levenslicht zal zien. De requirements worden hier nu voor opgesteld. Er

weinig over nagedacht en zonder goede voorbereiding is

wordt gestreefd om nog veel hogere snelheden dan 5G te be-

het lastig bepalen welk pad je moet kiezen om de weg naar

reiken met nog betere latency-specificaties en integratie met

2030 te vinden. Maar hoé kies je de juiste richting?

het satellietplatform. Er zal technologie op de markt komen

Als ik vraag hoe het leven er in 2030 uitziet, blijft het aan

die ons draadloos alles brengt wat we nodig hebben. Ik maak graag de vergelijking met mijn beklimming van de jaren geklommen en me de laatste vijf jaar toegelegd op

#2. De kennis van Artificial Intelligence zal over tien jaar nog verfijnder en ontwikkeld zijn. Er komen meer

het expeditie-klimmen. De Mount Everest kwam dus niet

sensoren, er wordt meer gemeten en er worden enorme hoe-

als een verrassing. Veertien maanden lang bereidde ik me

veelheden data opgeslagen en geanalyseerd. De nauwkeurig-

voor om twee maanden te gaan klimmen in de Himalaya.

heid van de voorspellingen die hieruit voortkomen zijn bijna

Een aanloop die tegenwoordig maar weinig wordt geno-

beangstigend precies. Gepersonaliseerde data, persoonlijke

men. Die aanloop bestond uit het verdiepen in de route,

assistenten en avatars zijn een logisch product van al deze

de hoogte, de kleding, supplementen, medicijnen, permits,

ontwikkelingen.

Mount Everest. Ik heb mijn hele leven gesport, tientallen

sponsoring, goede doel, pers- en media-aandacht. En, heel

goede voorbereiding: op 23 mei 2019 stond ik bovenop de

#3. Door concepten als blockchain kunnen afspraken zwart-wit worden vastgelegd en automatisch zonder enige discussie worden opgevolgd. Het verhoogt de

Mount Everest.

snelheid en het onderling delen van data zonder tussenkomst

veel oefenen om uit te zoeken wat voor mij optimaal zou werken. En waar ik van overtuigd was lukte vanwege die

van grossiers. Dit leidt tot de mogelijkheid om met een grote Als we willen begrijpen hoe het leven er in 2030 uitziet

groep individuele specialisten een samenwerking op te zetten

dan is het zaak je te richten op de lange termijn. Best lastig,

die sterker wordt dan de som van alle bestaande medewer-

met het huidige korte-termijn-belonings- en bonussyteem.

kers binnen een groot bedrijf.

Maar het goede nieuws: op basis van hetgeen wat we nú al acht onderwerpen waarvan we kunnen vermoeden dat ze in

#4. De smartphone heeft de afgelopen dertien jaar een belangrijke plaats in ons leven ingenomen. Het

2030 een belangrijke rol innemen.

is niet uitgesloten dat de smartphone (of het device) hét

weten, kunnen we een blik vooruitwerpen. Hieronder vind je

2030 medium wordt dat ons als mens met alles verbindt. Vanwege

wordt het om nieuwe diensten aan te bieden die inzicht geven

de vele connecties waar we over tien jaar van afhankelijk zijn

in je eigen leven?

willen of moeten we het device altijd bij ons hebben. Het is goed mogelijk dat een deel daarvan zich permanent op of in

Als voorgaande punten logisch lijken, wat is er dan nodig om

ons lichaam bevindt.

die manier van leven in 2030 te faciliteren? Welke diensten moeten we ontwikkelen en hoe kunnen onze klanten die

#5. De interfacing met onze smartphone wordt efficiënter en eenvoudiger. Van single touch naar no touch is

diensten zonder problemen gebruiken – welke platformen

een logische stap. Nu al wordt voice control door de jeugd als

anders: nieuwe diensten zullen moeten worden ontwikkeld

interface omarmd. Tieners van nu zijn de managers van de

binnen de richtlijnen van de COP21 klimaatconferentie om in

toekomst. Biometrie zal op veel plaatsen de standaard zijn

2050 klimaatneutraal te zijn.

en welk type netwerk is er nodig? En hierbij speelt nog iets

om in te loggen of acties te accorderen. Verandering gaat vaak gepaard met chaos. Dat maakt het

#6. De manier van communiceren is met de komst van Whatsapp enorm veranderd. Je kunt op elk moment met

voor veel personen onoverzichtelijk. Het boezemt angst in

veel mensen, op een eenvoudige manier, snel een persoonlijk

we naar de natuur kijken, dan groeit alles door totdat er een

bericht te delen. Deze manier van communiceren zal nog

evenwicht ontstaat.

vanwege de onzekerheid die het met zich meebrengt. Als

meer op onze behoeftes inspelen om sneller te schakelen, efficiënter te communiceren en makkelijker informatie te

Ik heb er vertrouwen in dat de vele veranderingen die er nu

delen met diegenen voor wie het relevant is.

gaande zijn, ons naar een toekomst leiden waar weer een natuurlijk evenwicht zal ontstaan. Dat kan alleen als we van

#7. Alle grote mediapartijen hebben een streamingdienst. Over tien jaar is de hoeveelheid bewegende beelden

de fase van bewustwording, waar we nu in zitten, uiteindelijk

waar onze nieuwste algoritmes door kunnen grasduinen

weten hoe we de richting die we opgaan, moeten bewande-

niet meer voor te stellen. Tijd om te zoeken is er bijna niet

len. Pas dan kunnen we ook genieten van wat we hebben

meer, we willen direct op een presenteerblaadje wat bij onze

ontwikkeld.

in de fase van overtuiging terechtkomen, waarin we precies

Maar we zullen eerst door deze verandering heen moeten.

#8. Degene die over enorme hoeveelheden data beschikt en een algoritme ontwikkelt om snel door de zee van

Hier is nog een behoorlijk aantal stappen in te nemen. Laten

zettabytes heen te scannen, te vergelijken en een prognose

alles goed voorbereiden waar we denken heen te bewegen en

kan stellen, heeft het nieuwe goud in handen. Hoe eenvoudig

de juiste richting bepalen om koers te zetten richting 2030.

we die tijd goed gebruiken om te beseffen waar we nu staan,

ITchannelPRO Magazine nr. 1

persoonlijke voorkeur aansluit.

ColUmn

Fred Streeﬂand

Waarom cybercriminelen wél winnen Fred Streefman, directeur Cyber Security EMEA bij Hilvision

Cybersecurity is hot. De afgelopen jaren schoten de cybersecurity advisory teams als paddestoelen uit de grond. De afgelopen tijd volgden de cybersecurity incidenten zich in rap tempo op en schoten cybersecurity bedrijven als paddestoe-

Fred is directeur Cyber Security

len uit de grond. Men zou denken dat meer cybersecurity

EMEA bij Hikvision. Hij

bedrijven het probleem zouden oplossen. Helaas is niets min-

diende zestien jaar als officier

der waar. Cybercriminelen zijn ons tot op de dag van vandaag

Inlichtingen en Veiligheid bij

nog altijd een stap voor. Wat gaat er mis?

de Koninklijke Luchtmacht, Grote accountancy bedrijven stelden teams samen uit net-afgestudeerde mensen, die werden vermarkt als cyberexpert or cyber adviseur. Internationale IT-netwerkbedrijven begonnen

de MIVD en op het NAVOhoofdkwartier in Brussel.

met het ontwikkelen en het op de markt brengen van netwerk security-oplossingen (lees: firewalls). Internationale softwarebedrijven begonnen met de ontwikkeling van specifieke softwareoplossingen voor cybersecurity, vaak initieel om hun

tiseerde point-oplossingen, werken de cybercriminelen nauw

eigen producten (lees: cloud) te beveiligen. Machine Learning

samen. Sterker, ze vallen wél geïntegreerd, geautomatiseerd

is namelijk niet hetzelfde als AI. Het resultaat: wereldwijd zijn

en gecoördineerd aan. Met als gevolg: het aantal succesvolle

er inmiddels duizenden cybersecurity-aanbieders.

cyberaanvallen neemt toe.

Die duizenden cybersecurity-aanbieders hebben elk hun

En er speelt nog iets: cybersecurity wordt nog altijd niet

eigen point-oplossing die onderling minimaal verschillen. En

serieus genoeg genomen in de politiek en bij de verschillende

de concurrentie is enorm. Op de dag dat ik deze blog schrijf

publieke organisaties. Er worden mensen op essentiële cyber-

zijn er vijf verschillende cybersecurity webinars. En van enige

security-posities geplaatst zonder enige relevante cyberken-

samenwerking is geen sprake. Hierdoor ziet de eindgebruiker

nis of -ervaring. Er is nog altijd géén Ministerie van Digitale

door de bomen het bos niet meer. Hij heeft géén idee wat de

Zaken, waardoor bij de politiek cybersecurity een versnipperd

juiste manier is om zijn organisatie goed te beveiligen.

onderwerp blijft. Ook in het onderwijs ontbreekt nog elk spoor om de volgende generatie op te leiden.

De afgelopen jaren is het aantal cyberaanvallen toegenomen.

Door een steeds complexere wereld met een exponentiële

Drastische verandering is noodzaak om de cybercriminaliteit

groei van IoT- (Internet of Things-)apparaten, de invoering

tegen te gaan. Er is samenwerking nodig tussen cybersecu-

van 5G, het opschalen van cloudcomputing en de toepassing

rity-aanbieders en ook de politiek en onderwijs moeten dit

van Machine Learning, wordt het aanvalsoppervlak voor de

probleem echt serieus nemen. Anders blijven cybercriminelen

cybercriminelen groter en groter. Terwijl de eindgebruiker al-

ons altijd een stap vóór. Laten we leren van onze lessen uit ’t

leen toegang heeft tot niet-geïntegreerde en niet-geautoma-

verleden en die inzetten voor een veiligere toekomst.

Diepgang

‘Weeffout

nekt GT Connect’ Het vervolg: VNG & adviseurs over implosie tender overheidstelefonie

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Diepgang

In het najaar van 2020 viel het doek voor GT Connect. De relatie tussen VNG (namens ruim 200 gemeenten) en leverancier Atos is uitgelopen op een vechtscheiding. Wat ligt ten grondslag aan het geschil? Het lijkt of een weeffout in het project is geslopen die niemand heeft kunnen ontrafelen. Al helemaal niet in de huidige turbulente tijden.

GT Connect is een inkoopcollectief dat Vereniging Nederland-

baar geweest, ondanks veel verzoeken tot contact. Individuele

se Gemeenten (VNG) heeft opgezet om telefonie gezamenlijk

gemeenten willen (begrijpelijkerwijs) niet praten.

in te kopen namens lokale overheden. UC-diensten, functionaliteit voor klantcontactcenters (KCC) en koppelingen naar infrastructuur zijn meegenomen in de aanbesteding als fea-

De aanbesteding

tures waar gemeenten (in de toekomst) op konden intekenen.

VNG communiceert in maart 2019 dat Atos Nederland na

Belangrijke doelen waren kostenvoordeel en het harmonise-

een ‘uitgebreide en nauwgezette beoordeling van de inge-

ren van overheidssystemen. VNG had in de jaren ervoor al

diende inschrijvingen’ de winnaar is van de aanbesteding GT

eerder namens gemeenten succesvol meerdere IT-diensten

Connect. Atos wint de tender ter waarde van circa 80 miljoen

en mobiele telefonie collectief ingekocht. Na veel discussie en

euro voor Vodafone en KPN. Van de ruim 350 Nederlandse

diverse keren uitstel werd de aanbesteding daadwerkelijk uitgeschreven en kwam ICT-leverancier en -dienstverlener Atos in maart 2019 als winnaar uit de bus. Later dat jaar ging het project van start na een proof of concept in augustus. Vanaf dat moment liep het stroef binnen GT Connect en in oktober 2020 maakte VNG bekend dat zij het raamcontract met leverancier Atos eenzijdig had opgezegd. In een kort geding op 9 maart 2020 mag de rechter oordelen.

‘We hebben GT Connect uitgerold in kleine gemeenten en in de basis werkt het als standaarddienst prima’

Meerdere partijen

gemeenten wilden er bij de deadline ongeveer 240 gemeen-

Maar wat ging er nu mis? TBM sprak afgelopen jaren met

ten meedoen, waarvan een deel via shared servicecentra die

meerdere partijen over dit onderwerp en heeft erover gepubli-

diverse gemeenten bedienen. Inmiddels zijn elf gemeenten

ceerd. Voor dit artikel wilden diverse partijen niet praten. VNG

live, in meer of mindere mate van tevredenheid. Dat is een

wel, ondanks de lopende juridische kwesties. Ook spreekt

teleurstellend aantal en (dus) is de liefde tussen VNG en

TBM onafhankelijk consultants verenigd in GT Connect

Atos ruim anderhalf jaar later bekoeld. De vraag is of het lag

Advies. Walter van Zonsbeek (ExperiCom) spreekt namens

aan de keuze voor Atos. VNG: “Atos heeft net als de andere

hen. Hij begeleidt veel gemeenten al heel veel jaren bij de

aanbieders ingeschreven op de aanbesteding GT Connect.

implementaties van telecomprojecten en afgelopen jaren

Aanbieders hebben zich daarmee geconformeerd aan de

specifiek bij GT Connect. Atos is afgelopen weken niet bereik-

uitvraag en Atos heeft op basis van de daarin beschreven

Diepgang

gunningscriteria de winnende aanbieding gedaan. De vraag welke overwegingen ten grondslag hebben gelegen aan de aanbieding van Atos kan het beste door

“Het aantal eisen zegt bovendien niet zoveel, omdat veel ervan standaardeisen zijn”, stelt VNG. “Er is getracht duidelijk en compleet te zijn en dat leidt tot veel eisen. De opzet van de eisen in

Atos zelf worden beantwoord. Offertes

GT Connect is in nauw overleg met de deelnemers en de

zijn naar de aard een papieren aanbieding

markt tot stand gekomen en bestaat uit ongeveer 940 eisen.”

die daarna moet worden waargemaakt.”

Over de boetes stelt VNG dat die inderdaad fors waren, maar met een reden. “De dienstverlening die onder GT Connect

Aantal en diversiteit deelnemers

is uitgevraagd, is kritisch voor de dienstverlening van de deelnemers aan inwoners en bedrijven”, stelt VNG. “Het is

Aanvankelijk was er vanuit lokale overheden veel belangstel-

voor zowel de gemeente als de bewoners uiterst storend als

ling voor GT Connect. Bij de deadline bleek dat er ongeveer

het informatiecentrum niet bereikbaar is. Of nog erger, als de

180 zouden meedoen en nog wat extra via samenwerkingen.

centrale waar meldingen van overlast, gevaar, misdaad, etc.

Is dat te veel voor een tender als deze? “Deze aantallen

moeten worden opgevangen, onbereikbaar is. Daarom zijn er

zijn niet ongebruikelijk voor een

inderdaad forse boetebepa-

inkoopcollectief van standaard

lingen opgesteld. Niet met de

dienstverlening zoals GT Connect”, stelt VNG in een reactie aan TBM. “Eerdere collectieven zoals GT Mobiele Communicatie en GGI-Veilig waren iets omvangrij-

‘Het is überhaupt vreemd dat we praten over telefonie en UC als aparte dingen’

ker. Maar er zijn altijd gemeenten

bedoeling deze op te leggen, maar om te sturen op beschikbaarheid van de gevraagde functionaliteit. De boetes zijn in balans met dit belang en wijken niet af van regelingen in

waarvoor een collectief initiatief

vergelijkbare overeenkomsten.

op het verkeerde moment komt of toch niet passend is.”

De samenwerking is onder spanning komen te staan doordat

De diversiteit van deelnemende gemeenten is volgens Walter

de dienstverlening die wordt geleverd niet overeenkomt met

(ExperiCom) relevanter. De communicatie van een kleine

wat er is afgesproken.”

stad of groot dorp is volgens hem onvergelijkbaar met die van grote steden of metropolen zoals Amsterdam en Rotterdam. “Hun wensen, eisen en aantallen op het gebied van tele-

Tijdschema

fonie verschillen sterk. Zeker als het op UC en contactcenters

Was het tijdschema van de implementatie dan misschien te

aankomt. Het is overigens niet zo dat niets aan GT Connect

strak? VNG denkt van niet. De tijdslijnen waren volgens VNG

werkt”, zegt hij. “We hebben GT Connect uitgerold in kleine

‘realistisch en bekend’. Deze zijn kenbaar gemaakt in de aan-

gemeenten en in de basis werkt het als standaarddienst pri-

bestedingsdocumenten en aan inschrijvers is gevraagd een

ma. Maar het ontbreekt Atos aan de slagkracht en resources

sourcingplan op te leveren waarmee invulling wordt gegeven

om dit op grote schaal uit te rollen bij zoveel gemeenten die

aan deze tijdslijnen. “Gedurende de uitvoering van de over-

ook nog zo verschillend zijn. Je hebt dan overal specialisten

eenkomst is een procedure afgesproken waarmee kenbaar

nodig. Het is gewoon geen standaardwerk en dan krijg je niet

gemaakt kon worden dat de oorzaak van het niet kunnen

de snelheid die iedereen voor ogen had.”

realiseren van een tijdslijn bij de deelnemer ligt. Hiervan is slechts incidenteel gebruik gemaakt.” Na de gunning in maart mogelijke bezwaren uit de markt. Daarna zou Atos voor 7 au-

En dit leidt dan weer tot gemiste afspraken en boetes. In

gustus een Proof of Delivery opleveren. “Het opzetten van dit

eerdere gesprekken gaven diverse marktpartijen bij het lezen

concept heeft te lang geduurd en is achteraf gezien dus niet

van de tender aan geschrokken te zijn van het hoge aantal

succesvol geweest. Wij vragen ons af of alle zaken daadwer-

eisen en de forse boetes. VNG noemt tussen de 1.000 en

kelijk getest zijn en of er wellicht afspraken zijn gemaakt over

1.500 eisen ‘gebruikelijk’ voor soortgelijke aanbestedingen.

openstaande punten”, zegt Walter.

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Veel eisen en forse boetes

2019 is eerst een wachttijd tot 12 april afgesproken voor

Diepgang

Weeffout telefonie en UC Het primaire doel van GT Connect was telefonie inkopen voor de gemeenten die zich aansloten. UC-diensten, functionaliteit voor klantcontactcenter (KCC) en koppelingen met infrastructuur zijn als add-on uitgevraagd. VNG had in de jaren ervoor meerdere succesvolle aanbestedingen begeleid waar-

‘Het ontbreekt Atos aan de slagkracht en resources om dit op grote schaal uit te rollen’

onder GT Mobiel. Walter: “Het was vrij snel duidelijk dat deze

aanbesteding geen standaarddienst was zoals GT Mobiel. De

konden krijgen. Terwijl het eigenlijk andersom was: ze kregen

uitvraag was inderdaad primair telefonie en optioneel UC en

UC en daar zat telefonie in. Zo werkt Circuit van Unify. Reactie

KCC. Maar om telefonie te kunnen gebruiken, zeker in het

VNG: “De gemeenten hebben wel degelijk goed begrepen

tijdperk waarbij alle gemeenten ‘mobiel tenzij’ introduceren,

welke dienst zij wilden verkrijgen. Daarom is GT Connect als

had je de UC-client van Atos nodig. Maar die was optioneel.

een integrale dienst uitgevraagd waarbinnen deelnemers

Dat is eigenlijk een weeffout in de aanbesteding. Het is über-

naar behoefte functionaliteit afnemen. De leverancier maakt

haupt vreemd dat we praten over telefonie en UC als aparte

de keuze hoe de betreffende dienst geleverd wordt, zolang

dingen, maar dat terzijde.”

voldaan wordt aan de eisen die gesteld zijn.”

Unify

Telefonie zonder endpoint

De weeffout waar Walter aan refereert, is de inzet van de

Het kan wel zijn dat de gemeenten goed wisten ‘welke dienst

Circuit App van Unify, een dochterbedrijf van Atos. Unify komt

ze wilden verkrijgen’, maar als dat ‘primair’ telefonie was, dan

voort uit de divisie Siemens Enterprise Communications die

is dat toch echt niet wat ze ‘primair’ hebben gekocht. Walter:

in 2006 door Siemens werd gesplitst uit Nokia Siemens Net-

“In de aanbesteding waren UC en de UC-client formeel gefor-

works en in 2013 is gerebrand tot Unify. In een ver verleden

muleerd als optioneel, maar omdat de telefoniefunctie in de

verkocht Siemens uiterst succesvol telefooncentrales met

UC-client zat, heb je zonder die UC-client dus geen endpoint

klinkende namen als HiCom en HiPath en voerde platforms

om het verkeer op te laten landen en kun je telefonie eigenlijk

als OpenScape (UC sinds 2003) en dus Circuit (sinds 2014).

niet invullen. Je hebt een softphone nodig en die zit in Circuit.

In 2015 is Unify overgenomen door Atos dat klanten zo dus

Of gemeenten konden natuurlijk toestellen bestellen, maar

niet alleen telefonie kon bieden maar ook UC- en collaborati-

dat had in het ‘mobiel tenzij’ tijdperk niet de voorkeur. Ook de

on-applicaties. Voor de beeldvorming: iedereen loopt nu weg

integratie met MS Teams was een eis voor veel gemeenten

met Microsoft Teams maar pas in 2015 kwam een eerste

en volgens VNG onderdeel van het contract. Echter, volgens

versie van Skype for Business op de markt en we weten

Atos was dat binnen het contract niet standaard mogelijk. Na

allemaal nog wat zakelijke gebruikers daarvan vonden. In

veel discussie tussen Atos en VNG heeft Atos toegezegd dit

2017 al kondigde Microsoft aan te zullen stoppen met Skype

te gaan bieden. Q4 2020 was dit nog steeds niet beschikbaar.

for Business om het te integreren in het toen nog nieuwe en

Nu Teams zo populair is geworden, snappen veel mensen

onbekende Teams. Het heeft nog jaren geduurd totdat dit

wel hoe UC werkt en dat je ermee kunt bellen. Atos was

product tot volle wasdom is gekomen en pas heel recent ook

waarschijnlijk te vroeg. Het wilde een package deal maken en

telefoniefeatures kreeg.

dat aanbieden tegen een scherpe prijs.”

Integraal

Contactcenters

Met in gedachten dat de eerste gesprekken over deze tender

Een ander punt waar het volgens Walter misging, is de

dateren uit de periode 2017-2018, terug naar de weeffout:

KCC-oplossing. Deze contactcenter-oplossing was een eiland,

Atos bood de gemeenten met Circuit dus eigenlijk een UC-

om zijn woorden vrij te interpreteren. Walter: “Circuit kan

client waar ook telefonie in zit. Door te kiezen voor het bod

de status van medewerkers tonen, maar als er geen goede

van Atos, lijkt het er dus op dat de gemeenten die binnen GT

koppeling is tussen een contactcenter en de backoffice van

Connect dus primair telefonie wilden, dachten dat ze UC erbij

de organisatie, gaat dat natuurlijk niet goed. GT Connect heeft

een aanbestedingsdocument waar je u tegen zegt en vervolgens werken het KCC en de organisatie met verschillende systemen zonder dat dit soort elementaire koppelingen daarin

zijn

opgenomen. Dat is vreemd. Het management wil weten of en hoe de organisatie bereikbaar is, wat er op de werkvloer gebeurt en wil dat zien in een dashboard. Omgekeerd moeten

Oordelen met bril van nu

agents op de hoogte zijn van de status van medewerkers en

Weinig is zo moeilijk als beslissingen uit een

collega’s die dat moeten bijhouden in Circuit. Als iemand in

(ver) verleden beoordelen met een bril van

de organisatie zijn status verandert naar ‘beschikbaar’, zien

nu. Iets dergelijks geldt voor de keuze van de

contactcenter agents dat nu wel, alleen is chat niet mogelijk

VNG om de aanbesteding van GT Connect te

en kunnen ze niet zien of de medewerker in of uit de groep

gunnen aan Atos. In maart 2019 is Atos als

is. Veel had overigens opgelost kunnen worden maar het lijkt

winnaar van de tender bekendgemaakt en

of de knowhow te wensen overliet.” Deze opmerking brengt

(al) in oktober 2020 zegt VNG de raamover-

het verhaal bij een veelbesproken kwestie in deze case: alom

eenkomst eenzijdig op. Wat ging er mis? Via

klinken geluiden dat het Atos ontbreekt aan ervaring met

dochterbedrijf Unify bood Atos de gemeenten

telefonie en dat het bedrijf te weinig kundige mensen heeft

de geïntegreerde UC-oplossing Circuit inclusief

met expertise over telefonie op het project heeft gezet. Juist

telefonie, collaboration en contactcenter-dien-

op dit punt is het jammer dat Atos niet reageert voor dit

sten. Unify Circuit is in 2014 gelanceerd met

artikel. Walter nuanceert. “Natuurlijk heeft Atos veel IT-kennis.

een complete set UC- en telefoniefeatures en

Een zaaksysteem zoals e-Suite is door Atos voor gemeenten

mogelijkheden voor integratie met applicaties

gebouwd”, zegt hij. “Maar telefonie is toch een heel andere tak

van derden. Circuit van Unify was in 2017,

van sport. Zeker in combinatie met UC en contactcenters.”

toen de besprekingen over GT Connect begonnen, als UC-dienst beschikbaar met uitge-

Corona en juridische nasleep

breide UC-features. Als je een all-in oplossing wil, was de keuze voor Atos (toen) in beginsel dus zo gek nog niet. Pas sinds een klein jaar

lockdown. Voorafgaand aan de pandemie liep de samenwer-

snappen bedrijven en organisaties (met dank

king al niet soepel en tijdens de lockdown is veel weerstand

aan de lockdown) pas wat UC is en dan is het

ontstaan bij gemeenten. Walter denkt dat corona niet de

achteraf makkelijk praten. Laat onverlet, dat

reden of oorzaak was van het falen en staken van GT Con-

waar er twee kijven, er twee schuld hebben.

nect maar wellicht wel de druppel. Een onvermijdelijke en

Enerzijds is het de vraag of de gemeenten be-

voorspelde juridische nasleep is begonnen. Op 9 maart dient

grepen dat ze een UC-oplossing met telefonie

een kort geding voor de rechtbank en hierover wil VNG geen

kochten en niet omgekeerd een telefonie-

inhoudelijke mededelingen doen. Walter hoopt dat het geen

dienst die uitbreidbaar is met UC-features. En

bodemprocedure wordt, want dan kan de kwestie zomaar

anderzijds lijkt het als buitenstaander dat Atos

eens héél lang gaan duren. “De opzegging van het contract

niet de ervaring, expertise en menskracht had

is een heel ingrijpend besluit van de VNG”, zegt Walter. “Je

om een project van deze omvang en diversiteit

weet hoeveel risico je loopt als je geen gelijk krijgt en wat

snel te kunnen uitrollen en servicen. De ma-

de impact kan zijn. Dit is heel ingrijpend.” Als VNG gelijk

nagement summary van het verhaal is dat de

krijgt, moeten de gemeente dan overstappen of aanvullende

aanbesteding GT Connect alleen maar verlie-

afspraken maken met Atos? “De grote vraag is vooral of de

zers kent en dat de gemeenten uiteindelijk het

gemeentes opnieuw samen willen gaan aanbesteden als ze

slachtoffer zijn. Op 9 maart mag de rechter in

de zaak winnen? En zo ja, bij wie”, vraagt Walter zich hardop

kort geding oordelen over de ontbinding van

af. “Bij veel gemeenten is het vertrouwen zoek.”

het raamcontract.

ITchannelPRO Magazine nr. 1

En toen was daar een jaar later ineens corona en een

Eagle Eye Networks

Zeg maar hállo tegen camerabeveiliging in de cloud Tekst: Rashid Niamat

Het wordt steeds drukker in de cloud. Maar in het hoekje van camerabeveiliging en opslag van videobeelden is het nog betrekkelijk rustig. Jeroen Alberts, partner manager Benelux bij Eagle Eye Networks vertelt waarom dat zo is. En waarom hij denkt dat camerabeveiliging in de cloud juist veel kansen biedt voor de IT-reseller.

Eagle Eye Networks heeft al jaren ervaring met cloudvideo,

De Bridge koppelt de camera’s cybersecure aan onze data-

maar er is nog een wereld te winnen, vertelt Jeroen. “Juist nu.

centers. Vanuit daar worden de video’s, live en historisch, veilig

De techniek is nu ver genoeg. En dat was lange tijd niet zo. De

verstuurd. We makn gebruik van onze cloudsoftware, Cloud

internet-access-snelheid was te laag en veel devices als mo-

VMS waar je alleen maar de browser voor nodig hebt. Van

biele telefoons waren nog ongeschikt om live video te kunnen

welk merk de camera is, maakt niet uit. En we kunnen vrijwel

presenteren.” Maar dat zijn niet de enige redenen waarom de

alle soorten camera’s koppelen: analoog en IP. Een bedrijf

wereld van camerabeveiliging niet al volledig zijn biezen naar

hoeft dus géén nieuwe camera’s aan te schaffen om tóch van

de cloud heeft gepakt. Jeroen: “De grote doorbraak bleef uit

de laatste technologie gebruik te kunnen maken.”

omdat camerasystemen gesloten waren, ook wel bekend als CCTV. De verantwoordelijkheid viel vooral onder de facilitaire afdeling. Dat is nu niet meer zo. Camerasystemen zijn IP-gebaseerd, verbonden aan netwerken en remote te bedienen.”

Merkonafhankelijk Bedrijven willen op afstand toegang hebben tot alle camera’s. Hiervoor moeten ze worden aangesloten op het bedrijfsnetwerk. En voilà, zie daar de grotere rol in beveiliging voor de IT-afdeling én voor Eagle Eye Networks. Jeroen: “Bij Eagle Eye Networks zijn de software en het cloudplatform het belangrijkste. Er is maar één device nodig, dat is de Eagle Eye Bridge.

‘Een bedrijf hoeft géén nieuwe camera’s aan te schaffen om van onze techniek gebruik te maken’

‘Ook onze REST API is open om mee te werken. Zo kan video gemakkelijk geïntegreerd worden in andere toepassingen’ Connectie it is

Jeroen Alberts (partner manager Benelux)

Camera’s zijn lange tijd door beveiligingsspecialisten geleverd.

systemen erachter dat remote video zeer beperkt of niet

Maar met de komst van partijen als Eagle Eye Networks zijn

werkte. Jeroen: “Traditionele on-site of preventieve onder-

er nu ook steeds meer IT-resellers actief in de wereld van

houdscontracten zijn aan revisie toe. Remote-beheer maakt

camerabeveiliging. Jeroen: “Werken met onze cloudoplossing

inspectie op locatie niet nodig.” Als er al een bezoek nodig is

betekent dat de internetverbinding goed voor elkaar moet

op locatie, is het ook duidelijk waarvoor. Dat lijkt op het eerste

zijn. Het leveren en managen van dergelijke verbindingen was

gezicht nadelig voor de beheerpartij, maar ook die profiteert,

niet direct de competentie van beveiligingsspecialisten. Maar

stelt Jeroen. “Hij kan namelijk efficiënter werken en betere

we zien dat zij steeds meer deze dienst aanbieden. Wij geven

servicemodellen afspreken met de eindgebruiker.” Remo-

deze groep resellers ondersteuning en tips over bijvoorbeeld

te-beheer is een positieve ontwikkeling voor de reseller en de

breedbandverbindingen en IT issues.” Vragen over connecti-

eindgebruiker, zo blijkt. Jeroen: “We van de pandemie geleerd

viteit hebben IT-resellers (vrijwel) niet. Een verschil, maar de

dat het essentieel is om altijd, realtime, overal, cyber secure

twee groepen hebben ook overeenkomsten, legt Jeroen uit:

een zo hoog mogelijke graad van remote-ondersteuning te

“Beide groepen zien dat het voor de eindklant en voor henzelf

kunnen bieden.”

beter is van een Capex- naar Opex-model te veranderen. Nu camerabeveiliging deel uitmaakt van het IT-domein, geeft dat flexibiliteit waar iedereen van profiteert.”

Je-van-het Je kunt dus wel stellen dat ook in de wereld van camerabe-

Méér met REST API

veiliging de cloud gemeengoed is geworden. Dat biedt kansen voor de IT-reseller. En met Eagle Eye Networks heeft die heeft

Dat de software en het cloudplatform van Eagle Eye Networks

meteen een goeie binnenkomer. Jeroen: “Hij kan vrij eenvou-

toegankelijk is voor alle merken en typen camera’s, is volgens

dig aanwezige camera’s migreren naar een flexibele, veilige

Jeroen een belangrijke reden waarom veel partijen kiezen

cloudoplossing. Helemaal in lijn met alle IT-ontwikkelingen én

om met Eagle Eye Networks samen te werken. “En ook onze

in een veilige cyber secure IT-omgeving voor de eindgebrui-

REST-API is open om mee te werken. Zo kan video gemak-

ker, die ook nog eens remote te beheren is.”

kelijk geïntegreerd worden in andere toepassingen, zoals de cloudtoegangscontrole van Salto. Er zijn resellers die zelf koppelingen maken met de businessapplicaties van klanten, waar Eagle Eye Networks dan deel van uitmaakt. Een mooie ontwikkeling, want het zorgt ervoor dat er breder nagedacht wordt over het inzetten van camera’s. Zo worden bijvoorbeeld in smart buildings de camera’s gebruikt als een sensor.” En daarbij, dit álles onder de supervisie van Eagle Eye Networks, meer 2FA, encryptie van data en transport.”

Remote helpt bij nood Vanaf het moment dat de wereld in 2020 in een pandemie verzeild raakte, kwamen eindgebruikers van traditionele

Eagle Eye Networks Hogehilweg 19 1101 CB Amsterdam een.com

ITchannelPRO Magazine nr. 1

stelt Jeroen: “We hebben een superveilig platform, met onder

Ja? Wil je aan de slag met slimme camerabeveiliging vanuit de cloud? Merkonafhankelijk? Pak je kans bel naar +31 20 261 04 60 of stuur een e-mail naar emeasales@een.com.

Dit zijn de trends waar je rekening mee moet houden In het begin van het jaar vliegen de trendrapporten je om de oren. Voor het gemak hebben we een selectie gemaakt van veelgenoemde, opvallende en interessante trends voor 2021. Tekst: Daniëlle Vogels

Méér 5G Inderdaad, in de snelheid zal je nog niet veel van 5G merken (frequenties worden pas in 2022 geveild). Maar, 5G biedt wél al een betere indoordekking, maakt meer mogelijk voor IoT en we gaan dit jaar meer netwerk-slicing zien. 5G wordt in 2021 gemeengoed: steeds meer (en ook goedkopere) smartphones worden ermee uitgerust.

Versnelde uitrol glasvezel Nu we (nog steeds) met z’n allen thuiswerken en de verwachting is dat we dit meer dan ooit blijven doen, neemt de vraag naar betrouwbaar en snel internet toe. De verwachting is dat bedrijven hebben geleerd van de best practices van de pandemie, inclusief het belang van glasvezel.

IT-manager wordt beveiliger IT-managers zijn niet alleen betrokken het videomanagementsysteem, ze worden er ook vaker verantwoordelijk voor. Als onderdeel van hun IT-strategie maken bedrijven gebruik van video om hun bedrijfsprocessen te verbeteren en tegelijkertijd onnodige operationele overhead te verminderen.

Artificial Intelligence (1) automatiseren maar! Data, data en nog eens data. Hoe houd je overzicht? Nou, laat er AI op los. Als de hoeveelheid data niet meer te overzien is, kun je met AI een proces automatiseren. We gaan in 2021 vooral lekker veel chatbots inzetten.

Cybersecurity is hot Door Covid-19 zijn we (tijdelijk) maar massaal anders gaan werken en leven. Cybercriminelen zagen (en zien) dat óók. Het resultaat: een wereldwijde toename van online oplichting. Bedrijven en (overheid)organisaties zien nu meer dan ooit het belang in van cyberbeveiliging.

Artiﬁcial Intelligence (2) - in een stroomversnelling AI raakt in 2021 in een stroomversnelling, want: de hoeveelheid computing die gebruikt wordt in de grootste zelflerende AI-systemen is al enorm toegenomen. Na een kleine vier maanden verdubbelt dit zich telkens (reken maar uit). De adoptie van AI zal zich dan ook snel uitbreiden naar alle sectoren.

Groene datacenters Waar veel bedrijven eerst vooral probeerden negatieve impact te vermijden, ligt de focus nu op positieve verandering. In 2021 gaan we de eerste stappen zien naar de eerste grote grid- en duurzaamheidspositieve datacenterprojecten.

We gaan duurzaam ondernemen Het Nederlandse bedrijfsleven is volop bezig met een duurzame herstart uit de coronacrisis. Grootbedrijven (79 procent) zien een sterkere noodzaak dan vlak vóór de crisis om zelf te verduurzamen. Drijfveren: milieu, kostenbesparing, onderscheidend vermogen en het waarborgen van continuïteit.

Het kwam ietwat moeilijk op gang: de ontwikkeling van smarthome, maar in 2021 komt ‘t echt tot bloei. Zelfs partijen als Action en Lidl bieden ook al producten aan voor een slim huis. En we houden het niet bij huis, ook kantoren gaan we smart inrichten met sloten, alarmsystemen en temperatuurregelaars.

Augmented Reality (misschien dit jaar wèl?) Oké, deze trend staat al jarenlang op dit soort lijstjes. Maar de hoop is er dat AR dit jaar nou eens écht doorbreekt. Met een bril of smartphone kun je een extra dimensie geven aan de werkelijkheid. Super interessant voor het MKB, zoals autobedrijven, kledingwinkels en interieurzaken.

cloud

De pandemie heeft nog een extra zwiep aan deze trend gegeven: we willen namelijk altijd en overal bij onze spullen kunnen. Dure licenties zien we steeds minder en maandabonnementen steeds meer.

Bronnen: T-Mobile technology trends, Equinix trends, ING sector update, Eagle Eye trendrapport, BlackBerry cybersecurity trends

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Lokale toepassingen zijn zó 2020. Dit jaar gaan we nóg meer in de cloud. Van diensten, services tot platforms.

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Alles in de

Slim huis, slim kantoor

T r e n d s

Portland & Altaro

Kleine jongens worden groot Tekst: Rashid Niamat

Altaro telt sinds zijn start in 2009 maar liefst 65.000 eindklanten en is wereldwijd actief. Portland Europe is al jarenlang de (trotse) distributeur. Altaro is beroemd geworden met Altaro VM Backup. Maar het bedrijf doet inmiddels veel méér. Een gesprek met Colin Wright, vice president EMEA bij Altaro en George van Brugge, CEO van Portland Europe.

Altaro begon in 2009 uit onvrede. Onvrede over het beperkte aanbod van back-upsoftware voor kleine bedrijven. Het bedrijf had al iets voor eigen gebruik ontwikkeld en dat beviel zó goed, dat al snel het idee kwam om er een commercieel product van te maken. En voilà, zie daar de oorsprong van Altaro VM Backup. Distributeur Portland Europe is inmiddels zeven jaar partner van Altaro. Het bedrijf levert rechtstreeks en via distributeurs aan met name managed service providers (hierna MSP’s). Altaro VM Backup biedt een complete oplossing voor back-up, recovery en replicatie van Hyper-V en VMware virtual machines (VM’s). En het zijn allang niet meer alleen de kleine bedrijven die gebruik maken van Altaro’s diensten. Ook de grotere jongens, met zo’n tweehonderd hosts, behoren tot de klantenkring. Voor Altaro maakt de omvang van een klant niet uit. Hoe groot of klein het bedrijf ook is, binnen zestien seconden neemt Altaro de telefoon op. En, de support is gratis.

Back-up voor Office 365 Portland Europe Leidsevaartweg 99 2106 AS Heemstede portland.eu

“Altaro VM Backup is ons bekendste product, maar niet het enige”, zegt Colin. “We leveren bijvoorbeeld ook makkelijk te bedienen Windows Server en Office 365 back-up-oplossingen. De markt hiervoor is groot en interessant.” Hij merkt op dat de noodzaak van een Office 365 back-up-applicatie redelijk onbekend is in de markt. “Microsoft garandeert een retentie van dertig dagen. Er wordt vaak gedacht dat data veilig is. Maar retentie heeft niets met een back-up te maken. We moeten hier de markt nog veel uitleg over geven. Dat is ook een taak voor distributeurs als Portland naar hun resellers.” Recent is Altaro’s portfolio uitgebreid met een end-pointop-

George: ‘Ze kunnen goedkoper werken en meer klanten bedienen. En dat komt de omzet ten goede’

Colin: ‘Altaro VM Backup is ons bekendste product, maar niet het enige’

lossing. Het maakt een overzichtelijke cloudbased console

Altaro maken dat mogelijk. De MSP of VAR die voor Altaro

snapshots van folders, mappen en applicaties zonder dat

kiest, heeft een one-stop-shop-oplossing voor alle back-up-

de gebruiker van het device er hinder van ondervindt. Colin:

en recovery-vragen van zijn klanten. Alles is snel en makkelijk

“Deze toevoeging aan ons portfolio is in deze tijd van de

te installeren. Beheer gaat via een single pane of glass. Met

pandemie extra belangrijk. Snapshots dragen bij aan hogere

Altaro kun je simpel de back-up en recovery aanpassen als

bedrijfscontinuïteit op werkplekniveau en zorgen voor een

het IT-gebruik van de klant verandert, zónder dat hij daar hin-

snellere disaster recovery.”

der van ondervindt. George: “Daardoor werken ze goedkoper, kunnen ze meer klanten bedienen en dat komt de omzet ten

Zowel voor MSP als VAR

goede.” De MSP of VAR heeft een vast contactpersoon bij Altaro en een overzichtelijke factuur, waarvoor uiteraard een API

Altaro is vier jaar geleden, in navolging van Microsoft, begon-

beschikbaar is. “Met Altaro werken is echt een verademing,”

nen met een MSP annuity model. De meeste MSP’s hebben

zegt George. “Simpel, goed en zeer interessant geprijsd. Dát

hier ervaring mee en combineren dit met het perpetual mo-

willen de MSP en VAR. En het sluit naadloos op de filosofie

del. Portland helpt hen daarbij. En ook value added resellers

van Portland.”

(hierna VAR) zijn interessant voor Portland. Dat een VAR bij grotere partijen aan tafel zit is geen belemmering. Zowel het portfolio van Portland als de diensten van Altaro zijn ook voor grotere eindklanten geschikt. Colin en George zien dat, voor het behalen van targets, voor veel VAR’s de eenmalige afrekening met de klant en de vergoeding van vendor of distributeur nog leidend zijn. Colin: “We willen de VAR goed bedienen en dan moet er een goed vergoedingssysteem zijn.

HornetSecurity neemt Altaro over

We hebben hier een eerste model voor, maar we zijn het nog De recente overname van Altaro door HornetSecurity heeft geen gevolgen voor de

Zeg já tegen sneller en efficiënter George: “Er zijn verschillen tussen de VAR en de MSP, maar ze hebben ook veel gemeen. Ze willen bijvoorbeeld sneller en efficiënter de dagelijkse werkzaamheden doen.” Portland en

resellers en eindklanten in de Benelux. Ook voor Portland verandert er niets. George: “Wij blijven de vaste distributeur voor Altaro.”

ITchannelPRO Magazine nr. 1

aan het verbeteren.”

een goed gesprek Tekst: Rashid Niamat Fotografie: Raphaël Drent

Detron’s unieke kijk Het zit ‘m niet alléén in de oorsprong van Detron, dat oer-Hollandse. Het zit ’m in de focus, de no nonsens-bedrijfscultuur, het vallen en voorál, het weer opstaan. Doorgaan. Maar dan beter. Een bijzonder openhartig gesprek met Detron’s CEO Tom Tank en CCO Emile Jongboer. De wortel van Detron ligt aan het begin van deze eeuw, maar in ons gesprek met Tom en Emile richten we ons op de periode 2008 tot nu. Een interessant startpunt, want in dat jaar was Detron nog sterk gefocust op de markt voor IT en telecom. Voor grote afnemers waren bedrijven als KPN, Atos en Getronics de logische partners. In het middensegment waren er maar een paar aanbieders. Detron kwam stevig in het zadel door overnames in dit segment. Het is nooit de ambitie geweest grote klanten te faciliteren, zegt Tom: “Vanaf dag één hebben we gezegd dat multinationals en andere echte grote bedrijven buiten onze scope vallen. We zijn zelf altijd een middelgrote organisatie geweest en daarom ook een logische partner voor het middensegment van de Nederlandse markt.” Het kantoren over de grens. De Nederlandse markt is groot genoeg voor ons en we kunnen hier gewoon de beste kwaliteit leveren. We hebben wel wat klanten in het buitenland, maar dat zijn vestingen van bedrijven met een hoofdkantoor in Nederland.”

ITchannelPRO Magazine nr. 1

bedrijf richt zich uitsluitend op de Nederlandse markt. Emile: “We hebben geen

Tom: ‘Dat betekent dat je kritisch naar je eigen mensen moet kijken. Voelen zij zich nog wel thuis in deze nieuwe structuur?

Pas op de plaats

IT en communicatie. De kennis van beide was bij Detron al

Rond 2013 maakte Detron pas op de plaats. De markt ver-

heel wat jaren aanwezig. Het ging er nu om IT en UC te inte-

anderde snel. KPN kreeg de ruimte om kleinere concurrenten

greren. De voorsprong in kennis heeft Detron geen windeieren

over te nemen. Tegelijkertijd nam de vraag naar sec telecom

gelegd. Emile: “Wij wisten dat de integratie van IT en UC een

af. IT en telecom kropen dichter naar elkaar toe. Detron

geïntegreerde leverstraat vereist. We zijn niet zelf gaan ont-

verkocht Esprit Telecom aan Ziggo en beraadde zich op de

wikkelen, maar hebben een kant en klaar product gekocht.”

eigen positie en het portfolio. Enige jaren later zette het bedrijf

Detron kan met die leverstraat méér dan dat leveren waar

zichzelf in de etalage. In die periode kon de strategie van het

de klant om vraagt. Het systeem is de basis voor uitgebreide

bedrijf niet worden gewijzigd, want dat zou de verkoopplannen

rapportages. Een heldere factuur zorgt ervoor dat de klant

schaden. Uiteindelijk bleek de beoogde verkoop onmogelijk.

precies weet wat hij afneemt. De mogelijkheden en transpa-

Tom: “Er was geen plan B, daar hadden we toen geen reden

rantie zijn indrukwekkend.

voor. Maar dat was opeens wel nodig. In de twee jaar dat we bezig waren met de verkoop was de markt totaal veranderd. Daar moesten we snel op inspelen. Tegelijk zagen we ook dat

Werkstijl

het eigen portfolio te breed was, zeker voor een zelfstandige

Detron heeft een unieke kijk op de digitale werkplek. Waar

aanbieder.”

andere organisaties uitgaan van persona, richt Detron zich op de werkstijl. Emile: “Het begrip persona is handig voor een

Indrukwekkend

IT-manager. Die wil weten hoeveel applicaties en devices hij moet bijhouden. Voor de gebruiker is het een raar begrip. De

Detron slaagde erin de draad weer op te pakken. Sinds eind

weerstand tegen dit soort labels is best een issue: mensen

2018 richt het bedrijf zich volledig op de digitale werkplek, op

worden niet graag in een hokje geplaatst.” Tijdens een interne workshop is het begrip werkstijl geboren. Dat roept sowieso geen weerstand op en veel belangrijker, het is een beter

Over Detron Detron is een ICT-dienstverlener die (hybride) cloud-diensten, werkplekmanagement, connectivity, IT-security services en (unified) communications-oplossingen levert. Detron (Veenendaal) Traverse 1 3905 NL Veenendaal 88 44 60 000 info@detron.nl

toepasbare methode. Emile: “Als je het model van werkstijlen hanteert, zal je zien dat een monteur en directeur waarschijnlijk een gelijk profiel hebben. Ze zijn veel onderweg en moeten maximaal bereikbaar zijn. Een indeling naar persona laat die overeenkomst nooit zien.”

Kantelen De aanpassing van Detrons portfolio behelsde meer dan alleen een technische ingreep. Tom: “We merkten dat de aansturing van de hele organisatie lastiger werd. In een markt die snel verandert, paste de organisatiestructuur van toen niet

riepen, doen we nu elke twee weken in een videocall.” Het effect heeft ze verrast. Tom benoemt het verkleinen van de afstand tot de werkvloer en Emile wijst op meer duidelijkheid (minder ruis). Iedereen is het er na een klein jaar over eens: deze manier van communiceren blijft bestaan, ook als de maatregelen kunnen worden versoepeld. Tom: “Het verlaagt de drempel om direct iets bij ons aan te kaarten. Ik heb recent het lastige punt van de verlofdagen aangestipt. Dat heb ik geweten. De mails stroomden binnen. Die reacties en input zijn welkom. Open en eerlijke communicatie is onderdeel van onze cultuur.” Links: Tom Tank (CEO) en rechts: Emile Jongboer (CCO).

Sturen op output meer. Maar om te kunnen veranderen heb je informatie, ofwel

Emile: “We kunnen dankzij BI de resultaten van teams en

data, nodig. Wij maken nu gebruik van Microsoft Power BI,

medewerkers goed bijhouden. Bij ons is er dus geen koud-

dat geeft ons realtime inzicht in de business.” Waarvoor een

watervrees dat thuiswerken leidt tot een lagere productiviteit.

vergelijkbaar traject vroeger externe consultants nodig waren,

Wij sturen op output. Onze collega’s hebben veel vrijheid.

heeft Detron deze verandering nu zelf kunnen doorvoeren.

Discussies over thuiswerken zijn hier onbekend. Vanuit huis

Tom: “De tooling die het mogelijk maakt, is volwassen en be-

werken gebeurt hier namelijk al jaren en naar volle tevreden-

grijpelijk. Wij konden dus zelf de kanteling van Detron door-

heid van iedereen.”

voeren.” Sindsdien opereert het bedrijf anders dan voorheen. Noodzakelijk ook, want de markt vraagt steeds minder om

Emile: ‘Als je overdressed bent, geeft dat toch een bepaalde afstand. Daar zijn we dus mee opgehouden’

Dag stropdas Er is nog iets dat volgens de twee Detrons cultuur typeert. Het bedrijf heeft definitief afscheid genomen van de pakkencultuur. Volgens Emile een onvermijdelijke stap: “We merkten steeds vaker dat we enigen in pak waren tijdens een klantbezoek. Als je overdressed bent, geeft dat toch een bepaalde afstand. Daar zijn we dus mee opgehouden. En de hele organisatie met ons. En daar is nooit vreemd op gereageerd door klanten of leveranciers.”

Gedeelde kamer techniek en steeds meer om oplossingen voor een concreet

Die non-hiërarchische (en dus ook de oer-Hollandse) cultuur

probleem. Tom: “Dat betekent dat je kritisch naar je eigen

is ook te zien als je het hoofdkantoor van Detron bezoekt.

mensen moet kijken. Voelen zij zich nog wel thuis in deze

Waar de directie vaak in een ivoren toren te vinden is, hoog en

nieuwe structuur? En passen hun competenties nog wel bij

droog op de bovenste verdieping, ver boven eigen mede-

onze doelen? Een aantal van onze collega’s is vertrokken, ook

werkers, is dat bij Detron anders. Bij Detron zijn, op de derde

op directieniveau. En we hebben mensen laten doorgroeien,

etage, de dichte wanden op een tussenetage verwijderd. Hier

zoals Emile, om juist hun talenten meer te benutten.”

zit de directie in een glazen ruimte met vier aaneen geschoven bureaus. De minimale fysieke afstand tussen directie gedeelde kamer voor de hele directie is echt uitzonderlijk. Het

En er is nog iets anders dat Detron heeft veranderd: de

is tekenend voor hoe het bedrijf zich heeft weten aan te pas-

uitbraak van een pandemie. Tom: “Zodra duidelijk werd welke

sen naar een nieuwe situatie. En iedereen weet dat, naar de

kant het met Covid-19 uitging, hebben we de koppen bij

theorie van Darwin, het niet de sterkste is die overleeft, maar

elkaar gestoken. We besloten veel meer te gaan communice-

degene die zich het beste weet aan te passen. Toch mooi, die

ren. Waar we voorheen eens per kwartaal iedereen bij elkaar

Hollandse glorie.

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Covid-19

en medewerkers is illustratief voor de Detrons cultuur. Een

CryptoSpike beschermt de kroonjuwelen van bedrijven tegen ransomware Mark Slagmolen (country manager Benelux bij ProLion).

Veel bedrijven zijn zich nog onvoldoende bewust van het feit dat hun data goed beveiligd moet zijn. Het van oorsprong Oostenrijkse databeveiligingsbedrijf ProLion helpt samen met resellers, ook steeds meer bedrijven in Nederland met een data integrity-platform dat primair is gebouwd om ONTAP (NetApp) Storage te beschermen. Een gesprek met Mark Slagmolen, country manager Benelux bij ProLion. Tekst: Edwin Feldmann

Het beveiligen van data is voor veel bedrijven

te beschermen, in de cloud of on-premise. “Data-integriteit

moeilijk. Ook schatten ze de risico’s van bijvoorbeeld

is belangrijk. Zeker in deze tijd van thuiswerken, omdat veel

ransomware soms verkeerd in. “We gaan ervanuit

mensen vaker op privédevices werken of de zakelijke laptop

dat je vroeg of laat het slachtoffer wordt van een

ook voor privédoeleinden gebruiken. Daardoor neemt de kans

cyberincident. Als je er op die manier over nadenkt,

om slachtoffer te worden van ransomware snel toe”, legt

heb je een startpunt en kun je op zoek naar de beste

Mark uit.

bescherming”, zegt Mark.

Thuiswerken maakt je kwetsbaarder

Goede sloten alleen zijn niet genoeg “Ransomware is niet meer tegen te houden met alleen end-

Een data integrity-platform is een verzameling pro-

point- en perimeterbeveiliging. Je moet verschillende niveaus

ducten van ProLion om data van organisaties goed

in je ICT-infrastructuur beveiligen.” Mark vergelijkt het met het

‘Ik zou graag zien dat een reseller zijn klant vraagt naar wat ze kunnen doen om hun data te beveiligen’ beveiligen van een woning. “Je hebt een slot op de voordeur,

ProLion hard aan de uitbreiding naar andere platformen, zoals

de keukendeur en de garage. Daar gebruik je vaak dezelfde

Windows File Servers en later andere dataopslagplatformen.

sleutel voor, maar je hebt ook ramen op de eerste verdieping die je op slot kunt doen, of je hebt ergens anders in huis een

Partners

raam of een luik dat afgesloten moet worden. En daar zit een

Hoewel ProLion nog maar relatief kort actief is in Neder-

ander slot op. Zo moet je ook de verschillende oplossingen in

land, werkt het bedrijf al met verschillende resellers samen,

de ICT-infrastructuur zien. Maar in dit scenario heb je het al-

waaronder E-Storage, SLTN, Telindus, PQR en Axians. Tech

leen over het buiten houden van bedreigingen, en je bent nog

Data en Arrow zijn de distributiepartners. En er is ruimte voor

niet eens begonnen over interne bedreigingen, de grootste

meer nieuwe resellers in Nederland en België, zegt hij. ProLion

vijand op dit moment.”

is niet alleen op zoek naar partners die iets met NetApp doen, maar ook naar Lenovo-partners die datacenteroplossingen

CryptoSpike Het paradepaardje van ProLion op het gebied van databe-

verkopen. “We hebben al een aantal heel goede partners, maar met de groeiambitie die we hebben is het belangrijk dat we zoveel mogelijk branches en sectoren afdekken.”

veiliging is CryptoSpike. “Met CryptoSpike hebben we een tool ontwikkeld tegen ransomware die je realtime beschermt tegen bijvoorbeeld insider threats of zeroday-lekken, die snel gedetecteerd en onschadelijk gemaakt kunnen worden. Dus detecteren, blokkeren en remediëren. Alleen de bestanden die door ransomware zijn ‘aangeraakt’ moeten worden hersteld vanuit een snapshot en dat kan met een paar simpele muis-

‘Ransomware is niet meer tegen te houden met alleen endpointen perimeterbeveiliging’

klikken. Dat is waar CryptoSpike zo goed in is”, zegt Mark. CryptoSpike is dan ook een van de pijlers van het data-integriteitsplatform dat ProLion aan het bouwen is.

Restore

Belangstelling voor CryptoSpike

Een andere pijler is RestoreManager. “Op het gebied van

Volgens Mark is er veel belangstelling voor CryptoSpike

restore en backup zie je veel organisaties de (gedeeltelijke)

vanwege de steeds groter wordende dreiging van ransom-

overstap maken naar de cloud, met een heel mooie hybride

ware. Vooral vanuit het publieke domein is er veel vraag,

omgeving, waar de hoeveelheid data alleen maar toeneemt.”

mede veroorzaakt door de strenge AVG-regelgeving. Mark:

De vraag is waar ze hun data gaan opslaan. Doen ze dat bij

“Ik zou graag zien dat een reseller niet alleen praat over data

één van de drie grote cloudproviders en gaat er dán iets mis,

en databeschikbaarheid, maar ook de link legt van opslag

dan moet je bij het terughalen van data de hele dataset te-

naar databeveiliging voor de eindgebruiker. Ze moeten hun

rugzetten. “Bij ProLion RestoreManager kunnen we zogeheten

klanten dus vragen wat ze kunnen doen om hun data zo goed

‘Single File Restores’ doen.”

mogelijk te beveiligen. De tool CryptoSpike is heel eenvoudig maar zeer doeltreffend.”

“We zijn op dit moment nog voor negentig procent exclusief gekoppeld aan het NetApp storage platform”, legt Mark uit. “Als we kijken naar wat er in de markt gebeurt, dan zien we dat er een enorme vraag is naar die NetApp storage-platformen. Dat is interessant, want die centrale storage is waar de kroonjuwelen van de bedrijven zitten.” Ondertussen werkt

Wil je als reseller meer weten van ProLion? Neem direct contact op met Mark Slagmolen via 06-25033330. Of stuur een e-mail naar mark.slagmolen@prolion.com.

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Kroonjuwelen

Reseller aan ‘t woord Marco van Briemen, mede-eigenaar van Voice Solutions.

Tekst: Pim Hilferink

‘Klanten vragen om méér dan alleen spraakoplossingen’

In onze serie reseller aan het woord spraken we dit keer met Marco van Briemen, mede-eigenaar van ICT-specialist Voice Solutions uit Almere. Met ruim 22 jaar ervaring is hij gepokt en gemazeld in de sector. Met collega’s Arjan Maas (commercie en techniek) en Corine van den Heuvel (backoffice) bedient hij tientallen zakelijke klanten in het MKB, met de zorg als specialisme.

“Ik ben ooit gestart bij telecomdistributeur Tiptel en

onze alarmserver hebben gekoppeld. Die medewerkers

vanuit mijn rol als partnermanager heb ik de opkomst

krijgen een alarm op hun smartphone, en kunnen

van internettelefonie en cloud van nabij meege-

ze BHV-oproepen doen met locatiebepaling. Het

maakt. Een jaar of vijf geleden signaleerde ik samen

ouderwetse piepersysteem wordt uitgefaseerd. Voor

met Arjan kansen in de markt om iets te doen tegen

zorginstellingen hebben we bijvoorbeeld een systeem

omslachtige, ondoorzichtige en te prijzige aanbiedin-

ontwikkeld waarmee cliënten altijd vindbaar zijn door

gen. Communicatie bij kleine en middelgrote zake-

een speciaal medaillon dat ze dragen. Vanwege de

lijke klanten kan eenvoudiger, betrouwbaarder en

vergrijzing verwacht ik een aanhoudende groei in deze

kostenefficiënter.” Deze marktbenadering zie je terug

markt.”

in de leverancierskeuze van Voice Solutions. Marco: “We zijn hostingpartner van fabrikant Yeastar, die de software van hun hardware telefooncentrales hebben

Minder druk op de zorg

ontwikkeld naar een unieke cloudoplossing. Onze

“Alles draait om het verminderen van de druk op

telefonie hosten we in het datacenter van Alticom in

de zorg,” zegt Marco. “Daarvoor heb je oplossingen

Lelystad. We hebben bewust gekozen voor een Neder-

nodig waarmee je op een vriendelijke manier cliën-

lands datacenter, dat is voor veel klanten een eis met

ten te woord kunt staan, kunt handelen op basis van

het oog op compliancy.”

prioriteiten. Ik verwacht dat je als verzorgingshuis met een bepaalde omvang in de nabije toekomst een

Van telecom naar ICT

systeem moet hebben dat het zorgpersoneel continu informeert over waar een cliënt bij alarmering zich

“Dat we onszelf tegenwoordig ICT-aannemer noemen

bevindt. Dat scheelt niet alleen tijd, maar verbetert

is een antwoord op de marktontwikkelingen. Klan-

ook de veiligheid van de cliënt en de gemoedsrust bij

ten vragen om méér dan alleen spraakoplossingen”,

het personeel.”

vervolgt Marco. “In trajecten heb je vaak te maken met meerdere partijen die allemaal hun eigen discipline binnen ICT hebben. Wij hebben klanten in de

Ruggengraat

zorg waarvoor wij de telefonie verzorgen, terwijl een

Marco wil groeien vanuit de basis die Voice Solutions

andere partij verantwoordelijk is voor de alarmering,

nu heeft: “We willen groeien met telefonie, networ-

en een derde doet de wifi. In die situatie zou je eigen-

king, domotica en IoT. Alles grijpt steeds meer in

lijk moeten gaan samenwerken, zodat de gebruiker

elkaar, de netwerkinfrastructuur is de ruggengraat van het hele systeem. De routers van providers zijn

één aanspreekpunt heeft. Gelukkig zien steeds meer klanten de voordelen van samenwerking, waarbij

‘Alles grijpt steeds meer in elkaar’

wij, ook al zijn we

behoorlijk dichtgetimmerd. Routeringsproblemen kun je alleen voorkomen als je netwerkkennis hebt. Om die reden houden we graag de regie over het volledige systeem, zodat de verschillende onderdelen: alarmering, detectie

niet heel groot, kunnen terugvallen op 22 jaar markt-

en telefonie, elkaar niet in de weg zitten of, erger nog,

en vakkennis op het terrein van telecom en netwerken.

voor een onveilige omgeving zorgen.”

We nemen steeds vaker totaalprojecten aan. Wanneer we zelf de kennis niet volledig in huis hebben, werken we samen met collegabedrijven. Zo regelen wij

Abonnementsbasis

bijvoorbeeld in zorgomgevingen de doormelding van

Marco ziet volop kansen: “Als je me vraagt waar Voice

brandmeldcentrales naar smart- en DECT-telefoons

Solutions over twee jaar staat, dan denk ik dat we een

die door andere partijen zijn geïnstalleerd.”

verdubbeling van het aantal medewerkers hebben

Kritische communicatie

tiever zijn met totaaloplossingen. Er is genoeg ruimte om te groeien, maar dat doen we wel gecontroleerd.

Naast zorg, richt Voice Solutions zich op kritische

We willen meer focus op ons dienstenaanbod, zodat

communicatie. Marco: “Dat gaat van alarmering bij

onze klanten de keuze hebben kunnen uit een eenma-

zorginstellingen, de landelijke organisatie voor de

lige investering of een maandabonnement. Dat zien

paardensport, waar we een brandmeldcentrale aan

we als ons businessmodel voor de toekomst.”

ITchannelPRO Magazine nr. 1

(van drie naar zes medewerkers). En we zullen nóg ac-

Welkom Cyxtera Nederland Tekst: Rashid Niamat

Cyxtera opende onlangs zijn eerste vestiging in Nederland, in Amsterdam. Het bedrijf heeft meer dan zestig datacenters over de hele wereld. Waarom nu ook in Nederland? We vroegen het Robbie Dudding (channel account director), Kathrin Bindig (regional sales director) en Dylan Simon Alexander (inside sales engineer). Het is lastig een datacenter te bouwen in de regio van Amsterdam. Grond en stroom zijn schaars. Vorig jaar deed de gelegenheid zich voor om op het terrein van Cyrus One in het Polanenpark te bouwen, die locatie was al eerder was gereserveerd voor datacenters. Amsterdam is een belangrijke markt voor Cyxtera. Robbie: “Amsterdam stond vanzelfspreKathrin Bindig, regional sales director

kend op onze roadmap. De markt en de infrastructuur zijn zeer interessant.” Het Cyxtera-datacenter is niet gebouwd om uitsluitend Ame-

‘We zijn natuurlijk ook in Nederland om Nederlandse klanten te bedienen’ 38

rikaanse bedrijven een digitale aanwezigheid in Nederland te geven. Robbie onderstreept dat de ruim 3.500 klanten die Cyxtera wereldwijd bediend uit veel meer landen komen: “We verwachten dat door de Brexit onze klanten die nu in onze vijf Britse datacenters zitten, een deel van business moeten overhevelen naar de EU. Voor hen is het dus goed nieuws dat

Dylan Simon Alexander, inside sales engineer

‘De bereidheid zelf te investeren in hardware is bij alle klantgroepen aan het afnemen’

ze de Cyxtera-kwaliteit en het -aanbod nu ook in Nederland

vanwege Covid-19. We verminderen die zorgen, omdat we de

kunnen afnemen. Daarnaast zijn we natuurlijk in Nederland

benodigde capaciteit snel kunnen leveren. Compute power

om Nederlandse klanten te bedienen.”

voor reguliere applicaties en processen, maar ook bijzondere krachtige compute voor AI en ML leveren we op as-a-Service

Hybride cloud hub

basis, dus schaalbaar en flexibel. Met Zadara hebben we een daarop goed aansluitende DRaaS-oplossing.”

Een datacenter kiezen en de IT-infrastructuur inzetten, is in de regel een tijdrovend proces. Tegenwoordig verwachten organisaties veel kortere doorlooptijden. Dylan: “Agility en

Nederland, MSP-land

snelheid zijn bij alle klanten, van de enterprises tot de MSP’s

Cyxtera Amsterdam is up-and-running. De eerste klanten zijn

tegenwoordig allesbepalend. Ze willen snel kunnen beginnen.

opgetekend en maken al gebruik van het datacenter. Daarbij

Dáár ligt de kracht van Cyxtera, want bij ons is alles ingesteld

is het een bijzonder jaar om te starten. De verwachtingen voor

op snel leveren en schakelen.” Robbie vult aan: “Wat onze

dit jaar zijn positief. Cyxtera is ook één van de weinige partijen

datacenters onderscheidt, is dat we vanuit carrier-neutrale

die de rekenkracht van NVIDIA DGX A100 Systems op een

omgevingen, colocatie en on demand infra aanbieden, met

as-a-Service in Nederland gaat aanbieden. Wat men ook na-

steeds meer focus op bare metal (software wordt direct op

drukkelijk zoekt is het contact met de MSP. Nederland is een

de hardware geïnstalleerd, red.) en eerste klas connectiviteit.

echt MSP-land. De eerste contacten die men heeft gelegd

Via partners als Megaport voorzien wij in de opritten naar de

en de eerste kennismakingen zijn positief. Kathrin en Dylan

grote public clouds.” Het bedrijf positioneert zich als een hub

verwachten dat dit segment onder de indruk is van het track-

voor de hybride cloud. Eigen on-premise-hardware kan wor-

record van Cyxtera, de diensten en de programma’s. Want het

den vervangen voor de hardware die Cyxtera aanbiedt in de

sec claímen een marktplaats en een partnerprogramma te

Amsterdamse locatie. En dat wordt gecombineerd met clouds

hebben kan iedereen. Het komt aan op de customer service.

tot ver in het buitenland.

En hier maakt Cyxtera het onderscheid.

Hardware as-a-Service Cyxtera biedt compute van HPE, Fujitsu, Nutanix aan en demand-dienst worden afgenomen. Het cloudmodel dus dat

Meer weten over de diensten van Cyxtera? Bel naar 1-855-699-8372

uiteraard ook voor de storage-specialist Zadara geldt. “De bereidheid zelf te investeren in hardware is bij alle klantgroepen aan het afnemen. De snelheid waarmee de markt zich ontwikkelt is daarvoor een belangrijke reden”, zegt Robbie. “Daarbij komt op dit moment ook nog eens de onzekerheid

Cyxtera Polanenpark 1165 AA Haarlemmerliede cyxtera.com

ITchannelPRO Magazine nr. 1

diensten van onder andere Zadara. De hardware kan als on

‘

Zoom Phone

is een kans voor het kanaal’ Zoom kende vorig jaar een enorme groei door de plotselinge vraag naar thuiswerkplekken en videoconferencing tijdens de lockdowns. Maar weinigen weten van het bestaan van het uitgebreide Zoom UC-platform, inclusief Zoom Phone wat nu ook in de BeNeLux beschikbaar is. Nuvias Unified Communications (onderdeel van de Nuvias Group) verzorgt de Europese distributie en onderhoudt de relaties met partners. Hoog tijd voor een gesprek. Tekst: René Frederick

Zoom Video Communications bestaat deze maand op de kop

willen of hoeven te geven, is er het abonnement Zoom Phone

af tien jaar. Toch maakten de meeste mensen en bedrijven in

Pro voor een vast bedrag per maand.

Europa pas kennis met dit Amerikaanse bedrijf in het voorjaar van 2020. Het moment dat mensen vanwege de coronapandemie vanuit huis gingen werken. Bedrijven gebruikten op

Verkoop via het kanaal

grote schaal video voor vergaderingen en afspraken. Diensten

Zoom heeft al jaren een direct onlineverkoopmodel, maar

als Zoom kwamen toen letterlijk en figuurlijk in beeld. Voor

gaat zich nu richten op kanaal. Daarom is distributeur Nuvias

Zoom was de grote populariteit en de verwachte vraag naar

UC benoemd tot master agent voor EMEA. Per februari is

meer UC-features aanleiding voor forse investeringen in het

Nuvias UC ook als distributeur voor Zoom in Europa aange-

platform. Dat resulteerde afgelopen najaar in de presentatie

steld. Daarmee is Nuvias UC als enige verantwoordelijk voor

van het UC-platform, inclusief Zoom Phone en een hele reeks

de Europese distributie van licenties aan het partnerkanaal.

communicatietools. Zoom Phone had in ruim anderhalf jaar

De Nuvias Group (onderdeel van Rigby Capital Group) is een

al één miljoen seats bereikt in met name de VS. In september

internationale value add distributeur, met de drie divisies: ad-

is Zoom Phone in ruim veertig landen gelanceerd waaronder

vanced networking, cybersecurity en unified communications.

Nederland en België.

Nuvias UC is gespecialiseerd in cloud-, video- en voicediensten, waaronder SBC’s (AudioCodes en Oracle), headsets

Zoom Phone Maar wat is Zoom Phone nu eigenlijk? Zoom Phone is de full

(Epos en Poly), handsets (AudioCodes, Poly en Cisco), video (Poly, Lifesize en Dolby) en cloudvideo (Pexip, Bluejeans en Zoom).

featured cloudtelefonieoplossing van het Zoom UC-platform, inclusief local breakout-mogelijkheden. De dienst is door alle

geïntegreerde telefoniefuncties een mooi alternatief voor

Aantrekkelijk voor reseller

bekende (cloud) PBX-vendoren. Zoom heeft in september

In de ogen van senior accountmanager Yaron Swinkels is

ook het abonnement Global Select gelanceerd waarmee be-

Zoom heel aantrekkelijk voor resellers. Hij weet waar hij het

drijven binnenlands bellen kunnen afkopen in veertig landen.

over heeft. Hij heeft inmiddels veel ervaring in de distributie

Voor klanten die niet alle medewerkers een eigen nummer

van telecom- en UC-oplossingen. Yaron begon ooit bij Crane

‘Zoom geniet enorme bekendheid als merk en daar kunnen resellers van profiteren’ Yaron Swinkels, Senior Account Manager bij Nuvias Unified Comms

Telecommunications met Avaya in zijn portfolio en werkte la-

inzetten, zoals Zoom Phone of Zoom Room, willen natuur-

ter voor Westcon-Comstor met leveranciers Polycom, Audio-

lijk de beste gebruikerservaring. Dit kan onder andere door

Codes en Plantronics. Bij Nuvias UC is hij het aanspreekpunt

high-end-randapparatuur te gebruiken voor hoge kwaliteit

voor het Zoom-portfolio. Volgens Yaron kunnen bedrijven en

en maximaal gebruikersgemak. Daar zit dus een kans voor

organisaties met Zoom UC en Zoom Phone al hun zakelijke

resellers waar wij met onze gecertificeerde vendors in

communicatie en collaboration samenvoegen op Zoom. “Het

kunnen voorzien. Wij willen de one-stop-shop zijn voor onze

Zoom Platform en Zoom Phone zijn een heel slimme move,

Zoom-partners.”

weet Yaron. “Zoom is inmiddels namelijk veel meer dan de Yaron heeft hoge verwachtingen van Zoom in de zakelijke

‘Zoom is veel meer dan de online conferencingtool die iedereen kent’

markt door de featurerijke aanvullende UC-diensten. “Zoom geniet een enorme bekendheid als merk en daar kunnen resellers van profiteren. We beseffen dat dit verhaal over alle Zoom-diensten nog relatief onbekend is in het partnerkanaal. Er is dus nog werk aan de winkel voor ons. Maar het vuurtje

online conferencingtool die iedereen kent. Het is een uniform

verspreidt zich heel snel en we merken dat partners direct ge-

platform met desktop- en mobiele applicaties voor onder

ïnteresseerd zijn in dit verhaal. Het is eigenlijk heel eenvoudig.

andere telefonie, video, vergaderingen en chat. Medewerkers

Met Zoom Phone koop je een complete telefonie-oplossing

kunnen heel eenvoudig met elkaar en met klanten commu-

tegen vrijwel geen kosten vooraf en met heel veel features

niceren en samenwerken”, zegt Yaron. “En nieuw is dat ze

die je met het grootste gemak kunt implementeren Wat wil je

ook makkelijk documenten kunnen delen, via hun telefoon of

nog meer?”

laptop kunnen deelnemen aan videovergaderingen maar ook chatberichten verzenden vanuit de desktopapps en mobiele apps van Zoom. De nieuwe oplossingen zijn native ontworpen voor Windows, MacOS, iOS en Android om te zorgen voor optimaal gebruiksgemak en de beste kwaliteit van spraak en

Wil je als reseller ook aan de slag met de

video.”

kansen die Zoom biedt? Bel direct naar

One-stop-shop

uc.sales.nl@nuvias.com.

Nuvias UC biedt diverse Zoom certified-oplossingen. Dit

Nuvias UC

maakt de distributeur nog interessanter voor partners,

Alexander Bellstraat 1

denkt Yaron. “Zo is er een upsell mogelijk naar hardware.

3261 LX Oud-Beijerland

Bedrijven die oplossingen van het Zoom UC-platform willen

nuvias.com

ITchannelPRO Magazine nr. 1

0186-704000 of stuur een e-mail naar

actueel

Mobiel in 2021 wat kunnen we verwachten?

In onzekere tijden is het fijn een béétje houvast te hebben. Dus we vroegen een kleine twintig partijen in de mobiele markt: wat kunnen we dit jaar verwachten? En já, ieder preekt een beetje voor eigen parochie, maar wie het hele artikel leest, kan heel goed de belangrijkste ontwikkelingen ontdekken.

Samenstelling: Daniëlle Vogels

‘Fabrikanten ontwikkelen vooral op het gebied van snelheid (5G), camerakwaliteit en laadsnelheid’ “De ontwikkelingen in de mobiele markt gaan weer ouderwets snel. Fabrikanten ontwikkelen hun modellen vooral op het gebied van snelheid (5G), camerakwaliteit en laadsnelheid (draadloos). De draadloze laadsnelheden doen niet meer onder voor toestellen met draad. En camera’s in smartphones zijn vergelijkbaar met die van een gemiddelde spiegelreflexcamera. Op korte termijn zien we ook ontwikkelingen op het gebied van design (minimalistisch), opvouwbare/oprolbare displays en een steeds groter geheugen.”

- Joram Sluijter (Ingram Micro)

‘Duurzaamheid en hygiëne zullen hot topic zijn’

‘Ik verwacht groei van marketplace-achtige partijen en platformbedrijven’ “Innovatie in mobiel wordt alleen maar belangrijker. Denk aan onderwerpen als MDM, Apple DEP en Samsung KNOX, dataoverdracht en API-koppelingen. Apple en Samsung zullen nóg groter worden, gevolgd door het standaard groepje kleinere partijen. Ook verwacht ik groei van marketplace-achtige partijen en platformbedrijven. Als distributeur gaat het om waarde toevoegen, van maatwerk logistieke oplossingen tot alle handelingen uit handen nemen. Ik heb dan ook veel vertrouwen in de toekomst.”

- Dennis Boerekamps (TNWC)

‘Refurbised wordt meer mainstream’ “Het vertrouwen in refurbished neemt toe. Dat een bedrijf

‘We richten ons ook op Tech Data Renew, dat het inruilen van mobiele devices eenvoudig maakt’

als Koopjedeal dagelijks op tv adverteert voor onder meer refurbished Apple is goed voor de hele branche. Hoe breder

“We richten ons onder meer op Tech Data Renew: een pro-

refurbished wordt aangeboden, hoe meer het geaccepteerd

gramma dat inruilen van gebruikte mobiele devices eenvou-

wordt als een uitstekend alternatief voor Apple nieuw. Inmid-

dig maakt. Het is een gebruiksvriendelijk online portal dat het

dels staat 66 procent van de Nederlanders open voor Apple

volledige inruilproces regelt, van het ophalen en inspecteren

Refurbished.”

van de devices tot gecertificeerde dataverwijdering (GDPR-proof) en realtime offertes, die kunnen worden beheerd

- Jan-Willem van Dijk (Forza Refurbished)

‘Voor Xiaomi is 2021 het jaar van de 5G X AIoT strategie’ “Voor Xiaomi is 2021 het jaar van de 5G X AIoT strategie, met de 5G smartphone als centrale hub voor een slimmer leven.

met hulp van een overzichtelijk administratiesysteem.”

- Carl Oudshoorn (Tech Data)

‘Robuuste toestellen worden steeds vaker uitgerust met allerlei handigheden’

De 5G smartphone linkt Internet of Things ecoproducten met een speciale Mi Home app. Juist omdat we in 2021 een nieu-

“Nog betere camera’s, sneller opladen en uiteraard 5G zijn

we vorm van werken en leven ontdekken is de beschikbaar-

de laatste nieuwigheden op het gebied van mobiel. Robuuste

heid van 5G in België en Nederland key. Xiaomi maakt 5G

toestellen worden steeds vaker uitgerust met allerlei han-

smartphones van instapniveau tot meer high end modellen.

digheden zoals aparte knoppen voor PoC (Push To Talk over

De Redmi Note 9T uit de Redmi Serie is het 5G instapmodel

Cellular) en alarmering. Deze toestellen hebben batterijen

van Xiaomi, het onlangs gelanceerde vlaggenschip Mi 11 is het

met veruit de beste capaciteit. Op korte termijn komen ook

5G high-end-model.”

de eerste robuuste scanners van Sonim op de markt komen.”

- Larisse Macdonald (Xiaomi)

- Patrick Eijsackers (Capestone)

‘Het wordt hoog tijd dat onze industrie zijn verantwoording neemt op het gebied van duurzaamheid’

“We blijven ons richten op de bewuste consument, de snelst

“Ik verwacht dat de gebruikservaring eindelijk weer centraal

groeiende groep consumenten in Europa. Het verhogen van

komt te staan. Overal gaat het over 5G, maar heel veel

de bewustwording over de huidige uitdagingen in de value

hebben we daar het komende jaar niet aan. De gebruiker en

chain, het stellen van een voorbeeld over hoe het anders en

de leverancier van de dienst (app) is veel meer gebaat bij een

beter kan én het creëren van industrie-volgers, blijven onze

constante goede ervaring en die kan ook op 4G, als het geen

drie pilaren. Elke verkochte Fairphone draagt bij aan onze

online multiplayer game is. Daarop kun je services ontwikke-

ambities voor een meer ethische elektronica-industrie, zorgt

len en van services genieten. Daarnaast wordt het hoog tijd

ervoor dat wij ons businessmodel bewijzen en draagt bij een

dat onze industrie zijn verantwoording neemt op het gebied

grotere positieve impact. We zullen in 2021 blijven innoveren

van duurzaamheid en het lijkt erop dat steeds meer leveran-

op gebieden als recycling en fair materials.”

ciers dat serieus gaan nemen.”

- Bram van Campenhout (Fairphone)

- Mark Moons (Carbon Mobile)

ITchannelPRO Magazine nr. 1

‘De bewuste consument is de snelst groeiende groep consumenten in Europa’

actueel

‘We richten ons op de toenemende vraag van gepersonaliseerde smartphones in de zakelijke markt’

‘Dankzij de 5G-connectiviteit is content sneller dan ooit te downloaden’ “De telefoons van Sony Xperia zijn in samenwerking met de

Dit jaar richten we ons op de toenemende vraag van geperso-

ingenieurs van Sony Alpha camera’s ontwikkeld. Het resultaat:

naliseerde smartphones in de zakelijke markt. Gigaset biedt

deze toestellen zijn uitgerust met de allerlaatste innovaties

de unieke mogelijkheid om haar innovatieve smartphones

op het gebied van fotografie. Daarnaast maken diverse

van binnen én buiten te personaliseren. Van een gravering op

entertainmentfuncties het toestel uitermate geschikt voor

de achterzijde van het toestel en gepersonaliseerde verpak-

mobiel gaming, film kijken en muziek luisteren. Dankzij de

kingen tot geïnstalleerde bedrijfsapps, ringtones en wallp-

5G-connectiviteit is content sneller dan ooit te downloaden

apers. De lijntjes net zo kort als de afstand tot de fabriek in

en streamen en kan je overal zonder problemen gamen, film

Duitsland, waar de smartphones met de hoogwaardige ‘Made

kijken en muziek streamen.”

in Germany’-kwaliteit geproduceerd worden.”

- Thorvald Kroeze (Sony) - Jaap Terhaard (Gigaset)

‘We gaan operators, retailers en resellers helpen bijdragen aan een lokale circulaire economie’

‘We zien veel belangstelling voor onze robuuste enterprise-toestellen’ “We zien veel belangstelling voor onze robuuste enterprise-toestellen in de zorg, retail en industrie. We integrereren

“Recommerce gaat met lifecycle managementoplossingen

verschillende vendoren in onze Versity-toestellen (zoals

operators, retailers en resellers helpen, zodat zij en hun

Cisco, Microsoft, RingCentral, Mitel, NEC, Alcatel, Aruba) en

klanten kunnen bijdragen aan een lokale circulaire econo-

met onze applicatie partners zoals IQ Messenger, Hertek, Best

mie. Jaarlijks halen we al meer dan 500.000 toestellen op,

en Philips). Onze managementsoftware AMIE helpt bij het

refurbishen deze en we geven ze een tweede leven voorzien

beheren van de mobiele toestellen. Belangrijk in ons werk: we

van het Rcube ‘gold level’ keurmerk. Het overgrote deel van

helpen werknemers te communiceren en samen te werken.

de producten die een tweede leven krijgen, hebben hun

Dat zorgt ervoor dat er meer tijd en geld over blijft voor de

oorsprong in Europa. Dit gaan we op termijn volledig lokaal

kernactiviteiten van hun bedrijf.”

opzetten, binnen de Benelux.”

- Patrick van Biemen (Spectralink) - Ab Seghrouchni (Recommerce)

‘Duurzaamheid en hygiëne zullen hot topic zijn’

‘Binnenkort worden onze smartphones uitgerust met het Thinkshield for Mobile’

“Duurzaamheid en hygiëne zullen binnen Bullit Group hot

Motorola focust zich op de ontwikkeling van slimme devices

topic zijn. De rugged-toestellen worden steeds slanker en

voor iedereen. Binnenkort voegen we Thinkshield for Mobile

mooier, hierdoor is er meer interesse vanuit andere doelgroe-

aan onze smartphones toe. Hiermee garanderen we dat elke

pen, zoals doe-het-zelvers, sporters en consumenten die in

gebruiker, zowel zakelijk als privé, een zorgenvrije ervaring

het verleden hun telefoon regelmatig hebben laten vallen. In

heeft met onze smartphones. Bijna alle nieuwe Motoro-

de huidige COVID-tijd is hygiëne natuurlijk een woord dat we

la-smartphones zijn bovendien Android Enterprise Recom-

vaak horen. Smartphones zijn één van de smerigste appara-

mended. Dat label wordt door niemand minder dan Google

ten waarmee we dagelijks in contact komen. In 2021 zullen

zelf uitgereikt aan toestellen die voldoen aan hun hoge

we ‘s werelds eerste antibacteriële telefoons lanceren.”

bedrijfsstandaarden.”

- Thomas Kupers (Bullitt Group)

- Harold de Kort (Motorola)

‘In maart introduceren we het nieuwste vlaggenschip: OPPO Find X3” “Bij OPPO focussen we op de gebruikersbehoeften. We begrijpen dat klanten onze producten elke dag gebruiken en daarom probeert OPPO de ervaring veilig, soepel en intuïtief te maken. Ook dit jaar breidde OPPO het assortiment uit met de nieuwste Find X3 vlaggenschip serie. Met deze premium serie hebben we speciale producten ontworpen om een nieuwe standaard te zetten voor high-end smartphones.”

d ise b r er fu ‘Re dt me m’ a r wo nstre i ma

- Omar Al Azami (OPPO)

‘We gaan ook premium Samsungtelefoons en Apple MacBooks, iPads en Watches leveren’ “Onze missie om de milieu-impact van consumentenelektronica terug te brengen is begin dit jaar erkent door de Europese Unie. Mede op advies van de EU start Renewd met het leveren van premium Samsung-telefoons en Apple MacBooks, iPads en Watches. Allemaal met vergelijkbaar duurzaam karakter en natuurlijk een uitgebreide 24-maanden garantie. We geven producten niet alleen een tweede leven, maar we verlengen de levensduur van elektronica.”

- Pieter Waasdorp (Renewd)

‘Doro komt dit kwartaal met aantrekkelijke overstapformules naar eenvoudige 4G-toestellen’ “Doro gaat zich dit jaar nog meer focussen op services én op de pro-actieve ondersteuning naar de Doro-gebruikers. We blijven telecom en diensten vergemakkelijken voor de doelgroep met maximaal gebruikersgemak en ondersteuning 2G netwerk van onder meer T-Mobile, komt Doro later dit kwartaal met aantrekkelijke overstapformules naar eenvoudige 4G-toestellen.”

- Nick Rademaker (One Stop Mobile)

ITchannelPRO Magazine nr. 1

in zowel hardware als diensten. Met het uitschakelen van het

Column Marloes de Ruiter, eigenaar van Weprocess

Marloes de Ruiter is eigenaar van IT-bedrijf Weprocess. Ze is daarnaast voorzitter van het netwerk Zoetermeerse Zakenvrouwen. In 2020 werd Marloes genomineerd voor de VIVA400, een selectie van ondernemers die uitblinken in hun vakgebied.

Marloes de ruiter

Tijd voor databeleid? Ik schrik van het gemak waarmee

toegang tot HPZone, die nodig is voor informatie rondom

sommige medewerkers omgaan

bron- en contactonderzoek. En zo’n 26.000 medewerkers

met bedrijfsinformatie. Te pas en te onpas worden gegevens uitgewisseld

hadden toegang tot CoronIT, die wordt gebruikt om testafspraken en uitslagen te verwerken. Er vonden geen automatische controles plaats op het gebruik van deze data.

met derden of opgeslagen op privétoestellen of -locaties. Niemand die precies weet wat er gedeeld is of waar de data opgeslagen staat. Of, dat privacygevoelige data op straat komt te liggen, zoals eerder dit jaar bij het datalek van de GGD.

Vaak hoor ik dat men databeleid te omslachtig vindt om toe te passen. Ze werken al jaren zo en zien het nut van een beleid niet in. Of ik krijg de vraag hoe ze het databeleid aan hun medewerkers moeten verkopen. Niets doen is ook geen optie. Voorkomen is beter dan genezen. Probeer daarom klein te starten. Stel bijvoorbeeld een persoon aan voor databeleid en start intern met het aangeven van het belang van databeleid aan je mensen en

Je loopt zonder databeleid het risico dat data terechtkomt bij

waarom dit beleid noodzakelijk is. Maak een overzicht welke

de concurrent, die dit feilloos weet om te zetten in bruikbare

data beschikbaar is voor welke medewerker en of deze de

informatie. Het datalek bij de GGD is in coronatijd natuurlijk

data ook kan exporteren, printen of delen. Inzicht krijgen in

een recent voorbeeld en ook een uiterst trieste. Een organi-

hoe je medewerkers met informatie werken is stap een. Hier

satie die zulke belangrijke en privacygevoelige data in bezit

kun je aanpassingen in maken en doorvoeren in een eerste

heeft, moet het databeleid gewoon op orde hebben. Zeker

databeleid.

gezien het aantal medewerkers. Denk dus altijd na over Ik ben ervan overtuigd dat we in de toekomst databeleid

data exporteren en printen? En welke medewerker heeft hier

opnemen in arbeidsovereenkomsten. Het is eigenlijk nog

helemaal niets mee van doen?

belangrijker dat het concurrentiebeding. Data is niet alleen de toekomst, het is de basis voor een efficiënt en digitaal bedrijf.

De data bij de GGD werd gestolen uit twee systemen: HPZone

Het is bijna idioot dat we databeleid in dit digitale tijdperk nog

en CoronIT. Zo’n 20.000 medewerkers van de GGD hadden

niet toepassen.

ITchannelPRO Magazine nr. 1

bijvoorbeeld export- en printfuncties. Welke medewerker mag

‘Ik druk het elke nieuwe en bestaande relatie op ‘t hart: het zijn joúw klanten’

Wilbert Havermans, New Business & Develoopment Managaer Voiceworks.

‘Customer lock-in is verschrikkelijk Tekst: Rashid Niamat

belangrijk’

Wilbert Havermans, New Business & Development Manager bij Voiceworks, vertelt over het belang van de customer lock-in én waarom de markt profiteert van de Europese activiteiten. Ook staat hij kort stil bij het klanteigendom, een onderwerp dat voor de nodige onrust in het partnerkanaal zorgt.

Eigen robuust platform

Voiceworks speelt op beide in met een breed portfolio

“Voor een reseller is er niets mooiers dan een leve-

van diensten, van mobile only tot vast-mobiel geinte-

rancier die veel levert en dat allemaal via een Online

greerde oplossingen en van conversational intelligence

beheer platform beschikbaar stelt,” opent Wilbert het

en contact center oplossingen tot volwassen cloud

gesprek. One-stop-shopping is niet alleen voor de eind-

diensten. De online omgeving voor de reseller biedt een

klant een pré, het is ook voor zijn leverancier belangrijk.

groot en groeiend aantal diensten, die hij met een paar

klikken voor zijn eindklant kan bestellen en activeren.

as usual en het is een van de belangrijke onderdelen

Dat klinkt allemaal heel logisch, maar nog steeds is een

in de samenwerken met de resellers. Maar er is meer.

geïntegreerd en robuust platform zoals Voiceworks dat

Een grote groep IT en ICT bedrijven ontbreekt het aan

heeft uitzonderlijk.

kennis en middelen voor de marketing van de diensten die men via Voiceworks aanbiedt. “Die groep helpen

Met het platform kan de reseller makkelijk op basis

wij graag. Noem het Marketing as a Service, of Busi-

van standaard componenten het beste aanbod voor zijn

ness Intelligence as a Service, wij hebben voor alles een

klant samenstellen. “Een goed aanbod vormt de basis

oplossing. Is de oplossing er nog niet, dan maken we

om de klant voor een langere tijd te binden. Customer

die voor je beschikbaar! Vraag er naar....! Immers staat

lock-in is echt verschrikkelijk belangrijk en wij zorgen

UCaaS ook voor Unified Collaboration as a Service.”

er voor dat de reseller dat kan doen,” stelt Wilbert. Die lock-in wordt volgens hem versterkt omdat Voiceworks

Europese ambities

alle diensten aan het kanaal ter beschikking stelt op

Enreach, moederbedrijf van Voiceworks, is al een poos

basis van kortlopende licenties. Een maand is de stan-

actief buiten de landsgrenzen. Het heeft de ambitie een

daard. De eindklant weet dat te waarderen, is flexibel

Europese UcaaS speler te worden. Meerdere overna-

in open afschalen en dat vergroot ook weer de binding

mes in het buitenland zijn al gedaan. Doel daarvan is

met zijn reseller.

het aanbod verder te vergroten met diensten waar het

De vier J’s

kanaal en de eindklanten toekomstvast mee vooruit kunnen.

Het Voiceworks platform maakt het mogelijk alle diensten whitelabelled te leveren. Wilbert: “Dat is voor

Als voorbeeld van een dergelijke overname noemt

ons de normaalste zaak en het fundament van onze

Wilbert de A.I. based chatbot software. Dat heeft Voice-

waardepropositie. Voor elke partner geldt: het is jouw

works op de eigen website draaien. Ander voorbeeld is

merk, het zijn jouw klanten, jij bepaalt je eigen marge

dat in Spanje een bedrijf is gekocht met sterke inbound

en welke producten je aanbiedt. Die 4J’s zijn onder-

callcenter software. In Denemarken vond men een

scheidend en daarbij hoort vanzelfsprekend dat de

bedrijf dat zich juist richt op de outbound software.

reseller de producten onder zijn eigen naam aanbiedt

Wilbert: “Je kunt al raden wat we daarmee gaan doen.

en factureert.”

We combineren deze diensten tot cloudbased contact-

De C aan IT toevoegen

center functionaliteiten die we tegen een fractie van de gangbare marktprijzen beschikbaar stellen. Op die ma-

Voiceworks richt zich met het platform en de onder-

nier gaan we een heel nieuw UCaaS partnerlandschap

steuning op meer dan de telecom resellers. Ook de

aan het creëren. Je ziet we oriënteren ons op diensten

IT resellers vertegenwoordigen een segment waar

en producten overal in Europa, ook onder start-ups

Voiceworks veel kan betekenen. Wilbert noemt het

of online only partijen, zodat het kanaal nog beter de

de C toevoegen aan de IT reseller zodat die opschuift

klanten kan bedienen.”

naar een volwassen MSP. “Die groep bieden we alle

Klanteigendom

bestaande en nieuwe klanten beter te voorzien. Als je

Voiceworks is permanent op zoek naar diensten

naast de werkplek, de IT dus, ook telefonie en breed-

waarmee de customer lock-in steeds verder toeneemt.

band en cloud services levert heeft de klant geen reden

Daarmee helpt het de resellers een betere recurring om-

meer om op te stappen. Het spreekt voor zich dat het

zet te behalen. Samen zorgen voor tevreden en loyale

aanbod marktconform moet zijn en de kwaliteit goed.”

eindklanten is een gemeenschappelijk belang.

Het bijbrengen van de benodigde kennis is, door

Er is echter een streep die niet overschreden zal

tussenkomst van de Voiceworks Academy, business

worden. Daarover zegt Wilbert het volgende: “In de telecommarkt en dus ook in het kanaal is onrust over de rol van bepaalde aanbieders als het gaat om klantei-

Meer weten over Voiceworks als one-stopstop? Bel naar Wilbert Havermans Telefoonnummer: 036 7600099 (direct) Email: wilbert.havermans@voiceworks.com

gendom. Wij merken die onrust en dat is ook de reden waarom ik elke bestaande en nieuwe relatie op het hart druk wat ik al eerder zei. Het zijn jouw klanten. Dat respecteren we en daar gaan wij niets aan veranderen.“

ITchannelPRO Magazine nr. 1

mogelijkheden met een breder pakket van diensten om

Managed server-leverancier Snel.com gaat voor kwaliteit en service:

‘Klanten willen weten met wie ze zakendoen’ Tekst: Rashid Niamat

Het Rotterdamse Snel.com is leverancier van managed servers. In deze markt staat het aanbod onder druk en de vraag neemt toe. Hoe dat komt, legt Mustafa Aslan uit. Hij is oprichter van Snel.com en inmiddels tien jaar (inter)nationaal actief. En, Mustafa deelt met ons de trends die hij in de markt ziet.

Een gesprek over managed servers kan niet beginnen zonder

tisering en werkplekbeheer over. Omdat veel bedrijven ook

het verschil met unmanaged uit te leggen. Mustafa: “Bij un-

websites en servers nodig hebben, komt ook die vraag bij de

managed servers regelt de klant echt alles zelf. Zijn provider

externe IT-beheerder terecht. Die zal op zijn beurt kijken naar

voorziet in de infrastructuur. De klant doet de installatie en

een externe leverancier die hem en zijn eindklant maximaal

het beheer zelf. Bij managed hosting neemt de klant infra en

kan ontzorgen.

beheer af, zijn provider ontzorgt.” Het belangrijkste verschil voor de klant zit dus in wat hij zelf wil en kan doen. Dat is ook

de reden waarom managed hosting nog steeds een groei-

Minder aanbod als kans

markt is. “Managed hosting is het antwoord op de vraag hoe

Het is bijzonder te zien dat in Nederland het aantal providers

een bedrijf IT verantwoord kan uitbesteden”, zegt Mustafa.

dat managed servers aanbiedt onder druk staat. Mustafa ziet

“Uitbesteden is steeds vaker nodig omdat de kennis of de

dat door de consolidaties partijen ophouden deze dienst aan

mensen intern ontbreken. Daarnaast zien veel bedrijven in

te bieden. Zij leggen omwille van de gewenste schaalgrootte

dat IT belangrijk is, maar niet hun corebusiness.” Een andere

de focus op unmanaged servers. Minder aanbod betekent

reden voor de vraag naar managed hosting komt door de rol

juist méér business voor specialisten zoals Snel.com. Mus-

van externe IT-beheerders. Zij nemen graag kantoorautoma-

tafa: “Bij ons zie je daarom eerder een omgekeerde bewe-

‘Bij managed hosting neemt de klant infra en beheer af, zijn provider ontzorgt’ Links: Mustafa Aslan, Rechts: Yavuz Aydin

ging. Sinds twee jaar richt onze marketing zich op managed

sterke punten nog eens goed te benoemen: “Snel.com staat

hosting. We ontvangen regelmatig klanten die zich niet meer

voor een snel netwerk en snelle levering. Die levering heeft

thuis voelen bij partijen die voor de massa, dus unmanaged,

betrekking op het offertetraject, de oplevering van de servers

gaan.”

en, vanzelfsprekend, de support.”

Service maakt het onderscheid

Uitgebreide klantenkring

De focus op unmanaged hosting gaat hand in hand met

Snel.com hanteert duidelijke contracten met een opzegter-

minder service. Het is een trend die Mustafa ziet: “Bij Snel.

mijn van een maand. “Elke klant blijft bij ons omdat we goede

com is service altijd het sterkste punt geweest. Nu blijkt, nog

service leveren, niet omdat wij opzeggen lastig maken,” zegt

meer dan anders, wat de meerwaarde hiervan is. Klanten

Mustafa. De klantenkring van Snel.com bestaat dus uit IT-be-

willen weten met wie ze zakendoen. Ze willen dat een mens de telefoon opneemt, in plaats van een chatbot die op basis van algoritme antwoord geeft. En daarbij, we maken gebruik van een modern en goed uitgerust datacenter in Rotterdam. Dat geeft vertrouwen.” Mustafa merkt dat bedrijven het een prettig idee vinden dat de partij waaraan ze IT uitbesteden

‘Elke klant blijft bij ons omdat we goede service leveren’

meer focus op kwaliteit en service heeft, dan op het behalen van maximale omzet of groei. Hij wijst erop dat Snel.com onafhankelijk is van externe financiers. Mustafa: “Puur met

drijven die hosting uitbesteden. Maar het bedrijf bedient ook

eigen middelen zijn we doorgedrongen tot de top tien. Hier

softwareleveranciers, makers van apps en websites. Snel.com

laten we het niet bij. Ons streven is binnen enkele jaren deel

heeft geen harde focus op bepaalde klanten of doelgroepen.

uit te maken van de top vijf.”

Het MKB is door de omvang natuurlijk de meest logische en direct een heel brede doelgroep. Mustafa: “Eigenlijk is ieder-

Snel netwerk & snelle levering

een die voor zijn servers ontzorgd wil worden, bij Snel.com aan het juiste adres.”

Snel.com is een betrouwbare provider die al jaren op de Nederlandse markt actief is. Vóór 2010 was het bedrijf nog onderdeel van een andere provider. Dat verklaart volgens Mustafa waarom de naam nog steeds niet zo bekend is in groeiden we vooral door buitenlandse klanten. Sinds we twee jaar geleden het managed hosting-portfolio zijn gaan benadrukken neemt het aandeel buitenlandse klanten in de omzet af. En dat is wat we willen.” Om de naamsbekendheid te vergroten doet het bedrijf meer aan marketing op de Nederlandse markt. Mustafa laat deze kans dan ook niet onbenut om de

Op zoek naar een snel netwerk en snelle levering? Bel naar +31 88 3 088 099 of stuur een e-mail naar sales@snel.com. Snel.com Schuttevaerweg 101 3044BA Rotterdam NL snel.com

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Nederland. En er speelt nog iets meer, legt hij uit. “Voorheen

offline Suzette Oskam van NTT 52

Aan ’t roer met Suzette Osk Oskam tekst: Daniëlle Vogels

Haar boot heeft de naam Brasa. Het betekent iets als warme omhelzing, een dikke knuffel. Wat zegt dit over Suzette Oskam? Over deze vrouw, gepokt en gemazeld in de veelal harde en masculiene IT-wereld? In deze rubriek ofﬂine gaan we op zoek naar wat mensen drijft als ze even niét aan ’t werk, en dus, offline zijn. We trappen af met Suzette Oskam aan ’t roer. ITchannelPRO Magazine nr. 1

‘Je bent afhankelijk van de elementen, daar moet je niet mee spotten. Dat maakt je nederig’

‘Over tien jaar willen we de zeilboot opstappen, de oceaan oversteken en niet meer terugkomen’

leven. Natuurlijk heb ik wel eens stress op het werk, maar ik heb er geen last van. Werk en privé zijn prima in balans. Werk blijft aan wal. Maar als we voor langere tijd weggaan, check ik wel mijn e-mail. Maar echt werken als ik met vakantie ben, nee.” Buiten de boot giert de wind door de jachthaven. Suzette vertelt dat er met windkracht vier al veel lawaai is in de haven. En dat het weer daardoor vaak

Er staat een matige, tot vrij krachtige noordwestenwind. Er

slechter lijkt dan het daadwerkelijk is. Ze zet nog wat water op

zijn buien voorspeld. Het is koud voor de tijd van het jaar, ook

voor een tweede ronde koffie en thee.

vandaag zal het kwik niet verder stijgen dan negen graden Celsius. Niet echt lekker zeilweer, vindt ook Suzette Oskam.

Je vriendin houdt dus net zo van zeilen als jij. Zijn jullie als

Binnen, in de kajuit van haar boot, neemt ze een slok koffie.

twee kapiteins op één schip, of vullen jullie elkaar op een

Dit is de plek waar de Vice President Go To Market Practices

bepaalde manier aan? “Agnes is de avonturier van ons twee.

van NTT tot rust komt. Op deze boot, de Brasa, die ze samen

Ik ben iets terughoudender. Samen zijn we een goed team.

met haar vriendin Agnes heeft.

Agnes is in 2019 samen met haar ouders al een keer de oceaan overgezeild. Dat is ook de droom die we delen. Over

“Brasa zegt iets over wie wij zijn. Een knuffel, een warm gevoel

tien jaar de zeilboot opstappen, de oceaan oversteken en niet

geven. En het zegt ook iets over de Hindoestaanse roots

meer terugkomen. Agnes heeft er al een keer van geproefd

van Agnes.” Suzette komt zelf komt niet uit een traditionele

en we hopen later samen die oversteek te maken.”

zeilersfamilie, maar wel uit een van oudsher traditioneel vissersdorp, Spakenburg.

Samen de wereld overzeilen klinkt anders behoorlijk avontuurlijk. Ben je nooit bang? “Ik heb wel eens bijna een valk

Spakenburg ligt aan het Eemmeer, dus je bent wel opge-

omgetrokken omdat ik de schoot (naam voor de lijn waarmee

groeid met water om je heen. Heeft al dat water je verleidt

de stand van het zeil geregeld kan worden, red.) te strak

om te gaan zeilen? “Er stroomt wel water door ons bloed, laat

vasthield. Daar heb ik wel even last van gehad. Ik wilde te

ik het zo zeggen. Mijn opa was beroepsvisser en één van mijn

veel controle hebben. Maar soms is het beter los te laten dan

twee zussen zeilt ook. Pas toen ik twintig jaar was ben ik gaan

krampachtig vast te houden. Hoe meer ervaring je hebt, hoe

zeilen. Ik leerde het op de Friese meren.”

beter je dat leert. Dat parallel kun je natuurlijk ook trekken met het werk. Net als het werken in een team. Het individu

En wat maakte dat je het zeilen toen zo leuk vond? “We gin-

wint het nooit van het collectief. Je kan van jezelf wel denken

gen met een oude valk (middelgrote open zeilboot, red.>> de

dat je een goede leider bent. Maar als je team dat niet ziet,

Friese meren op. Geen motor mee en slapen op het bootje.

dan houdt het op.”

Toen ben ik bevangen door het zeilvirus. Je wordt geconfronteerd met de kracht van de natuur en je bent afhankelijk van

Suzette en Agnes werken allebei. Zeilen doen ze dan ook in

de elementen. Daar moet je niet mee spotten. Dat maakt je

het weekend. In het seizoen (in winter gaat de boot uit het

nederig. Je moet aan de ene kant je angst overwinnen, aan de

water) gaan ze dan ook wel bijna élk weekend. Het IJsselmeer,

andere kant geeft het je een ultiem vrijheidsgevoel. Als je aan

Markermeer, de Wadden, Zeeuwse wateren, alle Nederlandse

’t zeilen bent, vergeet je alles om je heen.”

wateren waar het diep genoeg is voor hun boot zeilen ze af. Het mooiste moment voor Suzette? Als de motor uitgaat.

Heb je het nodig, even helemaal weg zijn om te ontstressen?

Je hebt een drukke baan, met veel verantwoordelijkheid

Waar in Nederland leg je het liefste aan? “Vlieland vind ik het

in een wereld waarin alles snel gaat. “Ik heb geen gestrest

mooiste, leukste en relaxte eiland. De stranden van Vlieland

zijn enorm. Vlie-biza wordt het ook wel genoemd. Je moet eerst een stuk tussen Terschelling en Vlieland door zeilen en je vaart daarna bijna onder het strand van Vlieland door. De vaargeul is maar vijftig meter uit de kust. Je hebt het gevoel dat je zo het strand opvaart. Sinds kort kunnen we ook naar Ameland, ze hebben het daar uitgebaggerd en is het diep genoeg om ook met onze boot te varen. Nederland is echt een mooi land. Prachtig.” Toch wil je over tien jaar weg uit Nederland om nooit meer terug te komen. Hoe zit dat dan? “Toch het avontuur, denk ik. Go with the flow. Letterlijk. Ik heb een keer een

jaar te gaan zeilen. Dat werden er zeven. Ze gingen het

Vice President Go To Market Practices

Panamakanaal door en dan kan je eigenlijk niet meer

NTT Ltd.

terug. Ze kregen te maken met de wet van Buys Ballot, de

2020-nu

lezing bijgewoond van een stel dat gepland had twee

lucht stroomt dan rechtsom rond een hogedrukgebied en linksom rond een lagedrukgebied, daar kun je niet tegenin.

Director Endpoint Solutions

Het was natuurlijk een bewuste keuze en het stel besloot

Tech Data Nederland 2018-2020

‘Ik wilde te veel controle hebben. Maar soms is het beter los te laten dan krampachtig vast te houden’

Product Marketing Director Broadline Tech Data Nederland 2015-2018

Senior Channel Business Manager Milestone Systems 2013-2015

vervolgens naar Nieuw-Zeeland te zeilen. En vanuit daar

Senior Manager Server & Storage EMEA

ontvouwden zich weer heel nieuwe reisplannen. Die

Ingram Micro

manier van leven zien wij ook wel voor ons. En niet per se

2011-2012

alleen maar met z’n twee. We vinden het ook heel leuk om

Business Unit Manager (van diverse business units)

vinden het ook fijn om te delen. Over tien jaar ben ik 60,

Ingram Micro

dan zit ik bijna veertig jaar in ’t vak. Als ik stop, wil ik niet

2000-2011

meer hoeven terugkomen. Maar ik wil in het buitenland wel actief blijven. Ik zie mezelf, waar dan ook ter wereld,

Category Manager

wel Engelse lesgeven, bijdragen aan een lokaal (vrijwilli-

Laurus

gers)project, of in een koffietentje staan.”

1994-2000

ITchannelPRO Magazine nr. 1

andere plek op de wereld. Met z’n tweeën is leuk, maar we

mensen uit te nodigen en lekker mee te nemen naar een

Groeien in een rusteloze markt Tekst: Hans Steeman & Eric Luteijn

Het zag er allemaal zo mooi uit, Exertis Pro AV (onderdeel van DCC) maakte zich vorig jaar op voor een spetterend 25-jarig jubileum. Maar ja, toen kwam corona. Toch is er geen reden tot treuren, want Exertis Pro AV is sterker dan ooit. Reden voor een gesprek met Jean-Paul Weterings, de managing director en Christ-Jan Beljaars, de sales en marketingdirecteur. Exertis Internationaal heeft een flinke groeiambitie en heeft in al die jaren een breed portfolio van merken en diensten opgebouwd. Het internationale bedrijf wist zowel via autonome groei als door acquisities de pas erin te houden. Enkele voorbeelden hiervan zijn Comm-tec, Kerèn presentatiesystemen, Stampede presentation systems en JAM industries (muziekinstrumenten). Maar vergeleken met het verleden is

Christ-Jan Beljaars, sales en marketingdirecteur

de rol van Exertis Pro AV (hierna verkort: Exertis) veranderd, want de klanten stellen steeds hogere eisen. Jean-Paul: “Exer-

Christ-Jan: ‘Bedrijven groeien en vendoren willen met de grote spelers samenwerken’ 56

tis en het vertegenwoordigde merk of fabrikant (de klant) zijn één geheel.” Het Exertis-portfolio omvat zo’n vijftig merken en er is een ambitie om verder te groeien naar wel honderd bedrijven. Aanbiedingen zijn er genoeg, maar enkel de interessantste bedrijven worden overwogen.

AV = IT Exertis opereert inmiddels onder de naam Exertis Pro AV. Die titel laat geen ruimte voor twijfel. Zakelijke communicatiemid-

Wat in het vat zit verzuurt niet Jaarlijks, op de woensdag voor Hemelvaart, organiseert Exertis een evenement voor de dealers. Net als vorig jaar gooit ook dit jaar corona roet in het eten. Dit jaar is besloten niet van datum te verschuiven maar wel iets speciaals te doen. Iedereen die zich nu inschrijft krijgt volgend jaar (op 25 mei 2022) een fles wijn die dit jaar in beperkte oplage (325 flessen) door een geselecteerde wijnboer op de flanken van de Ventoux wordt geprodu-

Jean-Paul Weterings, managing director

ceerd. Het komende jaar kan iedereen de ontwikkeling van de wijn volgen. Om het wachten aangenamer te maken wordt er een uniek geschenk beschikbaar gesteld dat geproduceerd is door een creatieve medewerker.

delen, collaboratieoplossingen, professionele AV, security- en netwerkproducten van topmerken vind je bij Exertis. ChristJan: “Onze aandacht richt zich op professionele AV-oplossin-

Jean-Paul: ‘Exertis en het vertegenwoordigde merk of fabrikant (de klant) zijn één geheel’

gen en Unified Communications. De drive naar het hybride werken, deels thuis en deels op kantoor, zorgt voor veel vraag naar ondersteunende producten, zoals headsets, werkplekinrichting en zelfs luchtbehandeling (Airdoctor). Inmiddels is

seerde backoffice alle reseller-processen. Ze kunnen offertes

ook AV IT geworden.” En hier is het bedrijf op ingespeeld.

maken, voorraden en levertijden inzien. Jean-Paul: “Deze aanpak is ideaal voor de kleinere resellers. Wij faciliteren

Belangrijkere rol

hen bij het leveren van professionele services.” Exertis levert daarmee voor de Resellers-IT-as-a-Service.

Jean-Paul verwacht dat een reseller zoals Exertis Internationaal een steeds belangrijkere rol speelt bij de distributie van marktpartijen: “Bedrijven willen internationaal vertegenwoor-

Digital only

digd zijn, wij als Exertis nemen die rol voor onze rekening.

In deze tijd is digitale transformatie een must. Jean-Paul:

Klanten moeten Exertis en de leverancier als één geheel gaan

“Ons uitgangspunt hierin: geen enkele server meer in onze

zien. Dit is onderdeel van de globalisering.” Zo vertegenwoor-

eigen pand.” Deze harde eis betekende een transitie naar de

digt Exertis bijvoorbeeld Barco en Poly. Voor Poly staat de

cloud. Alle diensten en services draaien vanuit de cloud. Ook

globale voorraad in het distributiecentrum in Dordrecht. De

sleutelcomponenten zoals Office 365 en SuperOffice (CRM)

voorraad, de logistieke ondersteuning en de supportorganisa-

zijn daar ondergebracht. Met Channext worden reclame- en

tie zitten onder één dak.

leadgeneratiecampagnes samen met de merken gerealiseerd. De content komt via Channext en LinkedIn bij de potentiële

Resellers-IT-as-a-Service Wereldspelers verwachten globale distributie en dito

klanten. Hierdoor kunnen resellers fijnmazig hun klanten zoeken. Jean-Paul: “Met zo’n krachtige tool hebben we goud in handen en komen resellers vanzelf naar ons toe.”

dienstverlening. Dat betekent veel expertise van de merken, degelijke technische kennis en het faciliteren van trainingen. Wil je meer weten van Exertis Pro AV?

internationale scope. Exertis kan en wil dit faciliteren. Christ-

Bel naar 078 880 0700.

Jan: “Bedrijven groeien en vendoren willen met de grote spelers samenwerken, de globale spelers en specialisten. Dat is wat wij faciliteren.”

Exertis Pro AV

Cruciaal is een 24/7 bereikbaarheid. Dankzij Teams (op basis

Laan van Kopenhagen 100

van het Evolve-systeem) zijn we altijd telefonisch bereikbaar

3317 DM Dordrecht

voor onze resellers. We faciliteren in onze compleet gedigitali-

exertis.nl

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Geen focus op een specifiek land of dienst, maar een brede

Keep It Simple

Stupid

CleverDisplay levert narrowcasting. Maar op een andere manier dan waarmee narrowcasting ooit bekend is geworden. Deze disruptive aanpak levert het bedrijf geen windeieren. Om de groei en alle processen goed te kunnen stroomlijnen werkt het bedrijf nauw samen met ConnectWise. De twee bedrijven omarmen hetzelfde principe KISS. Ofwel, Keep It Simple Stupid. Tekst: Rashid Niamat

Het verhaal van CleverDisplay begint in 2003. Toen kwamen

directeur van CleverDisplay. “De content werd door externe

de eerste vragen naar narrowcasting. Narrowcasting is het

partijen gemaakt en onderhouden. Vanwege de hoge prijs

presenteren van content, in de vorm van tekst, beeld en ge-

voor grote beeldschermen was dat een dure oplossing.”

luid, via tv-schermen binnen het eigen netwerk. Retailketens, fastfoodketens, en ook luchthavens zijn bekende gebruikers van deze technologie. Dat wat tegenwoordig zichtbaar is,

Disruptive vanuit de IT

wijkt sterk af van wat aanvankelijk onder narrowcasting werd

CleverDisplay is van oorsprong een product van Dionar, een IT-dienstverlener met veel aandacht voor beveiliging. Tom:

‘CleverDisplay is supergemakkelijk te gebruiken en dat willen we intern ook voor onze eigen processen’

“Voor ons was het duidelijk dat narrowcasting nooit een succes kon worden als er zoveel nadruk lag op het verzorgen van de content. Vanuit onze IT core business zijn wij een oplossing gaan ontwikkelen met als doelstelling één enabler te worden. Hiermee zijn we disruptive en succesvol in deze markt.” Het succes van CleverDisplay heeft er voor gezorgd dat het inmiddels een opzichzelfstaand bedrijf is geworden. De markt waardeert de sterke focus op beveiliging. Om van het platform gebruik te kunnen maken is geen bijzondere hardware nodig. Beeldschermen van bijvoorbeeld LG en Philips zijn voorzien van een System on Chip (SOC) die het CleverDisplay-signaal, dat via internet komt, omzet. Technisch manager

verstaan. De eerste aanbieders kwamen uit de audiovisuele

Elco Rademaker legt uit dat alle intelligentie en rekenkracht

hoek. Ook telecomaanbieders waren actief. “Die techniek was

in de cloud zit: “Door de cloud is het ook eenvoudig de dienst

gebaseerd op veel losse componenten”, zegt Tom van Schaik,

internationaal aan te bieden.”

Tom van Schaik (L), Directeur CleverDisplay B.V. Elco Rademaker (R), Technisch Manager van CleverDisplay

Per scherm andere informatie

Supergemakkelijk in gebruik

De interface van CleverDisplay is intuïtief. Bij CleverDisplay

De mogelijkheden om CleverDisplay in te zetten zijn legio

is het mogelijk de content per scherm te variëren. Dat komt

en de vraag neemt toe. Om daaraan te kunnen voldoen

omdat de software gebruikmaakt van tags en een playlist.

moet CleverDisplay in staat zijn alle processen maximaal te

Elco: “Vaak noem ik het voorbeeld van een kledingketen.

stroomlijnen. Tom: “Wij leveren een cloud based-abonne-

Voorheen stond narrowcasting daar gelijk aan het tonen van

ment. Vanuit Dionar hebben we al enige jaren ervaring met ConnectWise voor de support. Voor CleverDisplay was het

‘Vanuit onze IT core business zijn wij een oplossing gaan ontwikkelen. Hiermee zijn we disruptive en succesvol in deze markt’

logisch hier nu ook weer gebruik van te maken. Maar dit keer hadden veel meer nodig dan alleen de supportmodule.” Het bedrijf heeft daarom besloten minutieus in kaart te brengen welke processen er lopen. Vervolgens is in de markt gekeken naar pakketten voor het bijhouden van die processen. Dat leverde een shortlist op van drie aanbieders. De keuze viel op ConnectWise. Tom: “We hebben goed gekeken naar de schaalbaarheid, het gemak waarmee modules zijn toe te voegen, te integreren. Ook het alledaagse gebruiksgemak was een criterium. ConnectWise steekt daar met kop en schouders uit boven de concurrentie”, vertelt Tom. “Wij omarmen het KISS-principe, Keep It Simple Stupid. CleverDisplay is supergemakkelijk te gebruiken en dat willen we intern ook voor

dezelfde informatie op alle schermen in alle filialen. Soms

onze eigen processen.” Met ConnectWise kan CleverDisplay

kan die informatie per regio verschillen, maar veel variatie

dat realiseren. En zo kunnen ze moeiteloos de groei binnen

is er niet. Met onze oplossing is het mogelijk per scherm te

en buiten de Benelux faciliteren.

bepalen wat wordt getoond. Zo is er andere informatie op voorbeeld van een sector die baat heeft bij CleverDisplay. We zijn ook vanaf de start sterk aanwezig in totaal andere omgevingen. Ons platform voorziet medewerkers op luchthavens van informatie. Werkroosters en interne mededelingen zijn simpel onder de aandacht te brengen voor personeel zonder vaste kantoorplek.”

Contactgegevens Portland Leidsevaartweg 99 2106 AS Heemstede E: info@portland.eu T: +31 (0)20 214 4000

ITchannelPRO Magazine nr. 1

de kinderafdeling dan bij de herenmode.” Tom: “Retail is een

hebbe dingen

be hebgen din

hebbe dingen

hebbe dhinebgebne dingen

e b b he gen din e bb en e h ng di

EPOS Vision 3T

De EPOS Vision 3T is een Full HD all-in-one oplossing voor videoconferencing met hoge kwaliteit spraakdetectie en ruisonderdrukking. Het device werkt stand-alone met Microsoft Teams waardoor je geen PC nodig hebt en is per direct beschikbaar in Nederland.

AA Wireless: Android Auto draadloos

Trust IRIS: de toekomst van vergaderen

De AAWireless laat je Android Auto draadloos gebruiken met elk infotainmentsysteem dat software ondersteunt. Je hoeft

de je telefoon

dus niet langer te verbinden met de usb-poort. De AAWireless is vanaf juni te koop, maar je kan hem al via pre-order reserveren.

Haarscherpe beeldkwaliteit, verbluffende audioprestaties en gelijktijdig veilig op afstand vergaderen met je klanten of team? Trust tilt online vergaderen naar een hoger niveau met IRIS, een nieuwe revolutionaire conferentiecamera.

Spotify Car Thing

Jabra PanaCast camera’s Met de Jabra PanaCast camera’s blaas je nieuw leven in jouw werken in het ‘nieuwe normaal’. De line-up bestaat uit de Jabra PanaCast 50 (vanaf 15 juni voor 1.065 euro) en PanaCast 20 (vanaf 1 augustus voor 267 euro).

D-link mini wiﬁ smart plug

De Spotify Car Thing is een hub die je via bluetooth met de auto verbindt. Het apparaatje heeft een touchscreen en een fysieke draaiknop die je op het ventilatierooster schuift of op je dashboard plakt. Vanaf hier heb je toegang tot de app voor een naadloze en gepersonaliseerde in-auto luisterervaring.

Met de mini wifi smart plug van D-link schakel je je huishoudelijke apparatuur overal vandaan in en uit. Beheer de voedingsstatus van elk stopcontact via je telefoon of stel schema’s in voor vakanties zodat het lijkt alsof je gewoon thuis bent.

Privacy telefoonhoes voor iPhone 12 dringers die misbruik maken van de camera’s van je smartphone. Je bedekt beide camera’s op je iPhone eenvoudig met één simpele beweging.

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Hoes ontwikkeld die je beschermt tegen in-

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Valenta en Spy-Fy hebben de iPhone Privacy

Een softwarepakket als ﬁets Hoe MRM pre-owned software in- en verkoopt Carlos Lijphart, area sales manager Benelux

MRM Distribution GmbH & Co. KG distributeur van pre-owned software, is sinds begin dit jaar ook in Nederland actief als eerste Duitse distributeur voor de handel in originele gebruikte software. Carlos Lijphart is als Area Sales Manager Benelux verantwoordelijk voor de uitbreiding van MRM in de Benelux en daardoor o.a. verantwoordelijk voor zowel de inkoop als verkoop. Hij ziet veel kansen voor het kanaal als het gaat om het leveren van pre-owned software, maar ook voor het bemiddelen bij het opkopen. Tekst: Rashid Niamat

Over pre-owned software wordt betrekkelijk weinig geschre-

Europese rechters deden uitspraak naar aanleiding van een

ven. Carlos begint het interview dan ook duidelijk te maken

zaak in Duitsland. Daar is men met die kennis eerder aan de

dat de regels voor de verkoop van pre-owned software in de

slag gegaan.

EU juist heel helder zijn, ook al is daar lange tijd veel onduidelijkheid over geweest. Maar al in 2012 heeft de hoogste

Europese Rechter bepaald dat in de EU software door de

Documentatie is complex

koper ook weer doorverkocht mag worden. Een software-

MRM is bijna vier jaar geleden opgericht. De oprichters

pakket is wat dat betreft niet anders dan een fiets.” Dat het

kenden uiteraard de juridische mogelijkheden, maar ze zagen

lang heeft geduurd voor de impact van die uitspraak bekend

ook dat het voor veel partijen een lastig vraagstuk blijft. Als

en zichtbaar werd heeft een paar redenen. De belangrijkste:

distributeur, met alle kennis van de processen voor inkoop en

verkoop van software, vervult MRM daarom een belangrijke functie. Carlos: “Het verkopen van software en licenties is

MRM Distribution

complexer dan het verkopen van een fiets. Bij een fiets heb je aan de aankoopbon, het slot en de fiets zelf genoeg. Bij software is het lastiger omdat je precies moet vaststellen van

Carlos aan. Voor het inkopen en verkopen van de pre-owned

elke individuele licentie waar die vandaan komt, wie de vorige

software geldt dat er in principe geen minimum omvang

eigenaren zijn geweest en of het een ook een onbeperkte li-

geldt, maar de kosten voor het documenteren wel een rol

centie is.” Omdat het uitzoeken zoveel werk is zijn resellers tot

spelen. Vanaf vijftig seats is zowel de in- als de verkoop inte-

nu toe huiverig voor het aanbieden van gebruikte software. Zij

ressant. Rond de 250 seats ligt de sweetspot. Grotere orders

willen hun klanten immers niet opzadelen met licenties waar

zijn voor MRM overigens ook geen probleem.

vragen over gesteld kunnen worden tijdens een audit. Diezelfde reseller kan om diezelfde reden ook weinig met vragen van zijn klanten of hij hun oude software weer wil inkopen.

Hoge marge Het bemiddelen bij de in- en verkoop van pre-owned

MRM voor inkoop en verkoop

software is interessant voor het kanaal. De commissie van MRM is al genoemd. Bij de verkoop van de software aan de

Als distributeur koopt MRM de gebruikte software op. Micro-

eindklanten is de marge een pluspunt. Carlos: “Bij nieuwe

soft maakt het grootste deel van de business uit. Carlos en

software kun je van een marge rond de vijf procent uitgaan.

zijn collega’s kopen die software op direct van grote afnemers.

Bij onze pre-owned software zijn marges van dertig procent

Zij kunnen rechtstreeks met MRM contact opnemen. Het

mogelijk.” De belangstelling in het kanaal om met MRM

komt regelmatig voor dat de resellers MRM wijzen op een

zaken te doen groeit. De marges plus commissie zijn daar

interessant aanbod bij hun eindklanten. Carlos: “Voor die

natuurlijk voor verantwoordelijk. Maar er is nóg een reden. Het

bemiddeling hebben wij een interessant vergoedingssysteem.

businessmodel van MRM valt in goede aarde omdat resellers

Het is ook in ons belang dat het in de markt bekend is dat wij

nu een combinatie van nieuwe en gebruikte software kunnen maken. “Klanten zien dat de softwarebehoefte tegen

‘Bij onze pre-owned software zijn marges van dertig procent mogelijk’

veel lagere kosten kan worden ingevuld. Aangezien iedereen goed op zijn budget let is dat een welkome ontwikkeling. Voor de klant van de reseller is het een fijne boodschap dat zijn ongebruikte licenties geld waard zijn.” De Nederlandse ondernemers en het kanaal zijn al jaren bekend met de voordelen van circulaire en

graag software opkopen.” MRM biedt vervolgens die software

refurbished hardware. MRM toont aan dat die voordelen ook

weer te koop aan, maar pas als van elk pakket en elke licentie

gelden voor software. Voor het kanaal is het een uitgelezen

de documentatie compleet is. Die documentatie garandeert

kans op betere marges, verantwoorde business en een ver-

de koper van de pre-owned software dat hij legale software

sterking van de klantrelatie.

en licentiesleutels gebruikt.

Als distributeur is MRM afhankelijk van het kanaal. In de regel zijn de partners van MRM zelf al Microsoft-partner. Dat is in Duitsland niet veel anders dan in Nederland. “Het is ook logisch, omdat zij gewoon bekend zijn met de software”, geeft

MRM Distribution mrm-distribution.com

ITchannelPRO Magazine nr. 1

MRM en het kanaal

Dit zijn de voordelen van circulaire headsets Tekst: Hans Steeman

Elke werknemer die het nieuwe werken omarmt, heeft ten minste één zakelijke headset nodig om zijn werk goed te kunnen doen. Merken als Poly, Jabra en EPOS zijn geen onbekenden in dit segment. Ook het Engelse JPL Telecom (sinds 2004 actief op de headsetmarkt) probeert een plekje op de eretribune te bemachtigen met circulaire headsets. JPL Telecom is op dit moment een minder bekend merk bij het grote publiek, maar het heeft zijn sporen toch al lang zijn sporen verdiend. We spraken met Morgan de Ruiter, Managing Director EMEA bij JPL Telecom, over de opkomst van het Morgan de Ruiter, Managing Director EMEA bij JPL Telecom

Robert: ‘JPL biedt de betere margers voor het partnerkanaal’

merk op de Europese markt.

Hoe het begon De huidige naam JPL (James Products Limited) werd geregistreerd in 2004. Aanvankelijk leverde JPL ontwerpen en stond een aantal van de A-merkheadsetbedrijven toe om de JPL-producten als OEM-leverancier aan te bieden. In 2017 veranderde het beleid en werd besloten om ook onder eigen naam complete producten aan te bieden. Morgan: “JPL Telecom manifesteert zich nu als ontwerper en fabrikant van

Heb je ook interesse in de headsets van JPL? Stuur een bericht naar info@valadis.nl of bel naar 074 276 0000. Valadis Generatorstraat 42 7556 RC Hengelo valadis.nl

professionele headsets, webcams en accessoires voor contactcenters en gebruikers van Unified Communication.”

Modulair concept als uniek kenmerk Morgan: “Als je onder eigen naam gaat produceren, is het essentieel om iets unieks te hebben. Ons modulaire ontwerp

Morgan: ‘Als een reseller headsets heeft geleverd die toch niet aansluiten bij de wensen van de individuele gebruiker, hoeft hij niets terug te nemen’

is hiervoor de sleutel.” De industrie streeft steeds meer naar circulariteit, denk bijvoorbeeld aan het verminderen van afval

Valadis en JPL, een hecht team

en CO2, en het verlengen van de levensduur van een product.

NJPL Telecom heeft de in Hengelo gevestigde value

Zoals de headsets van JPL Telecom. De elektronica is verpakt

adding distributor Valadis geselecteerd voor de

als een compacte eenheid in een verwisselbare module. Deze

distributie in de Benelux. Valadis is gespecialiseerd in

universele module past in een hoofdband die de headset

IP-producten. Het bedrijf groeide vanuit de mo-

compleet maakt. De klant bepaalt welke hoofdband hij ge-

dem-activiteiten in de beginjaren tot een specialist

bruikt. Voor het werk op kantoor bijvoorbeeld een stereoversie

voor de IP bij het MKB (headsets, firewalls, kabels

voor isolatie. En voor het thuiswerken een monoversie die één

en telecom). Valadis-oprichter Robert Nijhof: “Onze

oor bedekt en gelijktijdig contact met de omgeving mogelijk

kracht zit de kennis en ervaring, vooral aan het begin

maakt.

van een project. We kunnen dan sturend zijn voor de projectkeuzes. JPL heeft voor ons grote waarde door

Aan de reseller is gedacht

het circulaire concept, de betere marge voor het partnerknaal en de bereidheid om bij kleinere aantallen,

Gebruikers kunnen dankzij de modulaire toepassing mak-

zonder extra kosten, maatwerk mogelijk te maken.”

kelijk wisselen. Koop een mono-hoofdband en steek de

Hierdoor kan Valadis ook bij kleinere projecten maat-

module erin, en de mono-headset is een feit. Koop een luxere

werk leveren, iets dat met de bekende A-merken pas

hoofdband (met keuze uit 50 of 70 mm oorschelp) en plaats

mogelijk is bij veel hogere aantallen. De ambitie is om

de modules, en de upgrade is voltooid. Morgan: “Er zit nog

binnen vijf jaar op te stomen naar de tweede positie in

een groot voordeel aan het circulaire concept. Als een reseller

de Benelux-markt. Noot: JPL maakt al gebruik van de

headsets heeft geleverd die uiteindelijk niet aansluiten bij de

nieuwste generatie chipsets en heeft hierdoor minder

wensen van de individuele gebruikers, hoeft hij niets terug te

last heeft van de huidige chip-schaarste.

nemen. Alleen het vervangen van een deel van de headset is voldoende om aan andere behoeften te voldoen. Geen onverkoopbare gebruikte voorraad en alleen tevreden klanten, met kans op upselling.”

met fysieke knoppen op de draagbare in-line controlebox. Of je bedient via een desk dock-optie. Dan wordt controlebox op

Bedraad en draadloos

het bureau geplaatst. Morgan: “Hoewel je met de knoppen op de headsets alle opties kunt bedienen, leert de ervaring dat

Het JPL-portfolio heeft headsets met en zonder draad. Ook

de meeste gebruikers de voorkeur geven aan knoppen op de

voor de draadloze interface (bluetooth of DECT) is er een

muis. Onze nieuwe controller maakt dat mogelijk.

dock die via USB verbinding maakt met de PC/Mac en de softphone client. In de dock is ruimte voor een losse module

Het aanbod gaat verder

specifieke wensen mogelijk maakt.

De JPL-portfolio omvat ook twee webcam’s, die via USB op een pc of Mac worden aangesloten. Met de JPL Vision+

Knoppen hebben soms de voorkeur

webcam kan een thuiswerkplek snel worden voorbereid op videoconferenties (1080p HD-video) op het hoogste niveau. Dit apparaat levert veel betere prestaties dan de hardware

De nieuwe QD-verbindingskabel voor de headsets met draad

die in de laptop is ingebouwd. Er is ook nog een compacte

hebben een controller. Hiermee kun je de softphone bedienen

webcam beschikbaar.

ITchannelPRO Magazine nr. 1

die compatibiliteit met de verschillende softphones, en hun

Kemp zet een sterke strategische zet met overname Flowmon Tekst: Edwin Feldmann

Kemp Technologies is een load balancer. Zie het als de verkeersagent die op de kruising tussen het netwerk en de server al het verkeer er soepeltjes doorheen leidt. Het bedrijf nam recent Flowmon Networks over, waarmee het steeds meer aanschurkt tegen security. Maarten Labadie is Benelux-directeur bij Kemp en vertelt over waarom dit zo’n sterke, strategische zet is. Tijd voor een aardige wist-je-dat: wist je dat ASOS en Audi

firewall-leverancier worden, maar cybersecurity is wél

gebruikmaken Kemp’s technologie? Waarschijnlijk niet. Kemp

een heel logische, strategische stap voor ons.” Alles

Technologies is wat je noemt, een stille kracht. Het bedrijf is

om de application experience te optimaliseren. Dat is

leider op het vlak load balancing met wereldwijd meer dan

de primaire reden van deze overname. Flowmon past

100.000 deployments. Met load balancing garandeer je vol-

daarnaast qua cultuur goed bij Kemp, vindt Maarten.

gens Kemp een optimale applicatie experience, ofwel AX. On-

Er is dus niet alleen gekeken naar de groei voor de

langs nam het bedrijf Flowmon Networks over. Maarten Labadie, Benelux-directeur bij Kemp is enthousiast: “We hebben Flowmon overgenomen omdat we een aantal mooie kansen zien: de integratie met Flowmons security-oplossingen past perfect in onze bestaande propositie, onze aspiraties én in de usecases van onze eindklanten. We zitten met load balancing al dicht tegen security aan, denk aan de WAF (Web Applicati-

‘Wij groeien alléén als onze partners dat ook doen’

on Firewall) als onderdeel van onze oplossingen. Flowmon is een strategische uitbreiding op ons securityportfolio.” komende jaren, maar óók naar het type bedrijf en het

Waarom Flowmon?

soort mensen. Maarten: “In de Benelux krijg ik er een paar topcollega’s bij”.

Flowmon is erg goed in netwerk performance monitoring, netwerkdetectie en response, vertelt Maarten. “Het bedrijf is

op dit moment groot in Oost-Europa en Azië, en dan vooral in

Security-partijen

Japan. Wij zien vooral groei op het vlak van security, hier past

Door de overname wordt het productaanbod van Kemp

de overname van Flowmon precies in. Kemp is een dedicated

verbreed en ook het scala aan potentiële klanten is uit-

load balancing-bedrijf, maar schuift op naar security-partij-

gebreid. De combinatie die Kemp met Flowmon heeft

en als firewall-leveranciers. Maarten: “We zullen nooit een

gemaakt, die van load balancing gecombineerd met

load balancing een rol kan spelen. Daarnaast is het centraal management niet altijd helder. Daarin ziet Kemp voor zichzelf ook een rol, zegt Maarten: “We spelen met onze strategie in op de trend van bedrijven die naar de cloud verhuizen.”

Plan de campagne: ontwikkeling partnerkanaal In de Benelux gaat Kemp focussen op de ontwikkeling van het partnerkanaal, met een select aantal partners. Kemp wil groeien met bestaande partners én met nieuwe partners. Het bedrijf is hiervoor op zoek naar sterke, nieuwe partners. Maarten: “We zoeken een beperkt aantal specialistische partners. We letten op een aantal aspecten, zoals of er bij de partner kennis is van netwerkdetectie- en response-oplossingen, en algemene security-kennis. Maar ook partners met een relevante klanten zijn welkom. En zij hebben die kennis misschien

Maarten Labadie, Benelux-directeur bij Kemp.

‘We schurken al langer aan tegen security-partijen’

netwerk monitoringtools, is echt uniek in de markt. Volgens

nog niet, maar willen dat wel graag. En we gaan er ook voor

Maarten omdat de concurrentie niet in staat is dat te doen:

zorgen dat het partnermodel en de manier van werken van

“We willen kwaliteit van enterprise-niveau leveren aan onze

Kemp en Flowmon op elkaar wordt afgestemd. We zorgen

klanten. Dat doen wij op het vlak van load balancing vaak

gaan partners trainen en certificeren in het nieuwe portfolio

voordeliger omdat je bij ons alleen betaalt wat je gebruikt. Bij

van Flowmon. Want wij kunnen alleen maar groeien als onze

sommige andere partijen betaal je voor een heel scala aan

partners dat ook doen.”

opties die je misschien helemaal niet gebruikt. In dat geval koop je vaak meer dan je nodig hebt.”

Focus op thuiswerken ken, mobiel werken en situaties waarbij meer gebruikers buiten de deur gaan werken in plaats van op kantoor. Maarten: “We moeten reageren op de populariteit van de cloud met ons load balancing-aanbod. Veel bedrijven migreren naar de cloud en denken dat ze daarmee klaar zijn, maar dat is nog niet zo eenvoudig als het lijkt. De migratie is een stap waarin

Denk je dat je als partner past bij Kemp Technologies? Of wil je om een andere reden contact? Stuur een bericht naar mlabadie@kemp.ax Kemp Technologies kemptechnologies.com/emea

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Dit jaar wil Kemp inspelen op de tendens van het thuiswer-

CLOUDCUP Speel mee met de groo

tste IT voetbalpool van

Speel ook mee via de

Nederland!

Sponsoren

Via Web & App Meespelen kan door je aan te melden op cloudcup.nl of download onze Android & IOS app 68

www.cloudcup.nl

CloudCup app

EPOS EPOS ADAPT 200 serie Werk effectief, waar je ook bent. Maak via bluetooth verbinding met twee apparaten tegelijk en schakel naadloos tussen telefoon en computer. Je bent in elke omgeving verstaanbaar dankzij de boomarm met ruisonderdrukkende microfoon die alleen je stem oppikt. • optimaliseer comfort en productiviteit • gecertificeerd voor Microsoft Teams en geoptimaliseerd voor UC • makkelijk draagbaar, zodat je kunt blijven bewegen • batterijduur van tot 27 uur • geniet van EPOS VoiceTM-technologie voor een meer natuurlijke luisterervaring

EXPAND 80T Breng collega’s bij elkaar met een hoogwaardige, schaalbare Bluetooth® speakerphone voor maximaal 16 deelnemers in de ruimte. Laat u horen dankzij zes adaptieve, bundelvormende microfoons die stemmen isoleren van galm in de ruimte en omgevingsgeluid. Een superieure luidspreker voor een rijk, natuurlijk geluid. • breid vergaderingen uit. Bevestig tot twee uitbreidingsmicrofoons voor grotere vergaderingen • gecertificeerd voor Microsoft Teams en geoptimaliseerd voor UC • bescherm je apparaat met ondersteuning voor Kensington-slot • BTD 800 USB-dongle voor eenvoudige bluetooth-verbinding met alle apparaten

EXPAND Vision 3T Alles-in-één video-oplossing voor Microsoft Teams Rooms op Android voor het slimme kantoor van vandaag. Neem deel aan vergaderingen met slechts één aanraking en geniet van een volledige Microsoft Teams-ervaring. Verbeter de samenwerking met full HD-video, uitzonderlijke spraakopname en ruisonderdrukking - mogelijk gemaakt door EPOS AI. • alles-in-één oplossing die klaar is wanneer jij dat bent. Geen PC nodig. Eén druk op de knop, en je bent klaar om te vergaderen • microsoft Teams-gecertificeerde oplossing voor videosamenwerking, die full HD-video en superieure audio biedt van de meegeleverde EPOS EXPAND SP 30T • intelligente oplossing met automatische software-update en remote device management. Eenvoudige plug-and-play-oplossing

Samen sterk voor

circulaire

ITchannelPRO volgt de ontwikkelingen over circulaire IT op de voet. De afgelopen jaren is die markt fors gegroeid. Toch blijft het een onderwerp dat nog te weinig in de schijnwerpers staat. Hier gaan we met ITchannelPRO verandering in brengen. Tekst: Rashid Niamat

De belangstelling van het team van ITchannelPRO voor

die regelgeving ook gaan gelden voor zakelijke IT. De markt

circulaire IT bestaat al meerdere jaren. De eerste rondetafel-

is hierop aan het voorsorteren. Door zelf programma’s voor

gesprekken en individuele interviews vonden vier jaar geleden

inruil en hergebruik te lanceren zijn fabrikanten, distributeurs

plaats. Sindsdien is de markt in kaart gebracht en bijgehou-

en resellers nu al in staat de afvalstroom te reduceren en de

den. Dat hierdoor een van de meest actuele en complete

verspilling van grondstoffen in te tomen.

databases is ontstaan zal dan ook niet verbazen.

Meer vraag, aanbod en goede marges

Pre-owned en refurbished meer mainstream

We zien dat de zakelijke markt steeds makkelijker vraagt om

De pandemie heeft de productie van nieuwe hardware onder-

gebruikte harden software. De aanvankelijke koudwater-

broken. Het logistieke proces raakte compleet ontregeld. De

vrees over kwaliteit en ondersteuning is aanzienlijk kleiner

verplichting tot thuiswerken heeft geleid tot een onvoorzien

geworden. Meer vraag is goed voor het kanaal. Zowel distri-

grote vraag naar hardware en software. Bij gebrek aan nieuw

buteurs, fabrikanten zelf, als natuurlijk de resellers, zien het als een uitgelezen kans meer te verkopen en dat tegen zeer interessante marges. Dat laatste, die marges, is een punt waar vraag en aanbod van profiteren. De lagere verkoopprijs maakt het mogelijk klanten makkelijker vast te houden. Die klanten kiezen voor refurbished of pre-owned omdat de kwaliteit buiten kijf staat en de druk op de budgetten groot is.

Regels uit Brussel

We zien dat de zakelijke markt steeds makkelijker vraagt om gebruikte harden software

De lagere kosten en interessante marges zijn nu nog de

en vanwege het ontbreken van voldoende budget is de omzet

belangrijkste aanjagers voor circulaire IT Op de achtergrond,

van circulaire IT enorm toegenomen. Die extra omzet is

maar niet minder belangrijk, is dat vanuit Brussel de druk

belangrijk, maar minstens zo belangrijk is dat in Nederland en

toeneemt. Zowel producten, de handel als (eind-)gebruikers

elders het kopen en gebruiken van pre-owned en refurbished

merken dat de afvalstroom moet worden omgebogen. In de

in een klap heel normaal is geworden. Circulaire IT heeft

eindgebruikersmarkt geldt de verplichte inname van gebruikt

zijn waarde en nut aangetoond. Het verdient ook daarom nu

wit- en bruingoed. Kleine IT-elektronica is daar nog van

structureel meer aandacht. ITchannelPRO is het B2B kennis-

vrijgesteld, maar dat zal niet lang meer duren. Uiteindelijk zal

en communicatieplatform voor circulaire IT.

ITchannelPRO Magazine nr. 1

Tijd voor een Tech-opfrisser? Dan zijn ze aan het juiste adres. Neem de leiding in de Edge-revolutie van uw klant met behulp van de laatste stroom-, koeling- en remote access-technologie van Vertiv, waarmee zij snel hun IT-omgeving in gebruik kunnen nemen en beschermen.

What’s Their Edge?

Meerdere Edge-oplossingen in een enkel Vertiv™ VR Rack: •

Vertiv™ Edge UPS betrouwbare, efficiënte noodstroomvoorziening

•

Avocent® ACS geavanceerde serieële consoleserver

•

Avocent® LCD local rack access console

•

Vertiv™ VRC rack-gebaseerde koeling

•

Vertiv™ Geist™ UPDU universele connectiviteit

Vertiv.com/ITchannelPRO

Profiteer van de voordelen van het Vertiv partnerprogramma! Gratis inschrijven. Geen minimale verkoop eisen. Beloning vanaf de eerste dag. Simpel. Verkoop. Verdien. Herhaal.

© 2021 Vertiv Group Corp. Alle rechten voorbehouden. Vertiv™ and het Vertiv logo zijn handelsmerken of geregistreerde handelsmerken van Vertiv Group Corp. Alle andere genoemde namen en logo's zijn handelsnamen, handelsmerken of geregistreerde handelsmerken van hun respectievelijke eigenaren.