Digitalmarketing

SILVIA BOSIO E-commerce specialist e divulgatrice silvia.bosio@me.com

Sappiamo bene quale impatto abbia avuto l’emergenza sanitaria scatenata dal Coronavirus sul settore privato delle vendite, per quasi tutte le categorie. In alcuni settori come quello alimentare, ha portato a un aumento a tripla cifra del commercio online o alla ripresa di piccole realtà di quartiere che si trovavano in sofferenza, in altri ha avuto come epilogo la chiusura di molti negozi fisici che non hanno avuto le risorse per affrontare e superare settimane di chiusura totale. Molti negozianti sono comunque riusciti nell’arco di pochissimo tempo a potenziare la loro presenza online e a esplorare canali di comunicazione e di vendita fino a quel momento a loro quasi sconosciuti. Per loro sarà indispensabile prepararsi ai cambiamenti inevitabili del mercato, anche quando le restrizioni imposte dal lockdown saranno state revocate completamente. I consumatori, infatti, avranno modificato le loro abitudini di acquisto e uscire di casa per fare compere sarà una pratica meno diffusa.

Come prepararsi al commercio post Covid

Per i punti vendita fisici alcune strategie efficaci per affrontare i cambiamenti portati dalla nuova situazione creatasi durante il lockdown potrebbero partire dalla creazione di più spazio in negozio per favorire la distanza, oppure dall’introduzione dell’opzione contactless per rendere i pagamenti più veloci, specie in occasione di giornate che si preannunciano di grande richiamo come il Black Friday di fine novembre (consuetudine importata dagli Usa dove, il giorno dopo il Ringraziamento, i negozi offrono super sconti), o il Boxing Day (corrispettivo anglosassone del nostro Santo Stefano), date entrate ormai a far parte della nostra cultura commerciale.

Allo stesso modo chi durante i lunghi mesi di chiusura è riuscito ad affrontare la sfida introducendo canali NEI MESI DEL LOCKDOWN MOLTI NEGOZIANTI HANNO POTENZIATO LA LORO PRESENZA ONLINE ED ESPLORATO NUOVI CANALI DI COMUNICAZIONE E DI VENDITA. LA SALUTE DELLE ATTIVITÀ COMMERCIALI TRADIZIONALI SI MISURERÀ SEMPRE DI PIÙ DALLA QUANTITÀ DI PERSONE RAGGIUNTE CON TUTTE LE FORMULE DI VENDITA

NUOVE OPPORTUNITÀ PERIL NEGOZIANTE

di vendita nuovi come la consegna a domicilio, è bene che continui a operare anche in questa direzione: le abitudini di acquisto sono cambiate e difficilmente torneranno come prima. Continuare a offrire un servizio comodo, efficace e sicuro darà senza dubbio un

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vantaggio competitivo. La salute delle attività commerciali tradizionali non si misurerà più soltanto dal numero di ingressi durante la giornata, ma dalla quantità delle persone complessivamente raggiunte con tutte le formule di vendita.

Per tutti, una strategia di ripresa efficace non deve più prescindere dal potenziamento tecnologico e dallo sviluppo di nuove competenze digitali che permettano ai negoziante di raggiungere rapidamente i consumatori.

I clienti passano più tempo a casa

La pratica dello smart working, il lavoro da casa, fino a qualche mese fa era pressoché sconosciuta nel nostro paese ed erano pochissime le aziende che ne facevano uso.

Con la chiusura totale degli uffici e delle scuole, milioni di persone hanno lavorato da casa e con tutta probabilità molti di loro continueranno a farlo parzialmente anche ad emergenza finita. Il fatto di trovarsi in casa durante tutta la giornata lavorativa facilita indubbiamente la ricezione degli acquisti a domicilio, non solo quelli online ma anche quelli effettuati nei negozi di quartiere che si sono organizzati per soddisfare questa nuova modalità di shopping. Dopo una giornata di lavoro in casa, i lavoratori difficilmente apprezzeranno l’idea di indossare la mascherina e recarsi in un negozio ad acquistare prodotti di consumo già conosciuti e ricorrenti. Una marcia in più l’avrà quindi il negozio di prossimità che comunicherà correttamente alla clientela del quartiere la possibilità di avere la consegna a domicilio.

Un nuovo strumento di vendita: l’abbonamento

Se da un lato i consumatori sono sempre più digitalizzati dall’altro non hanno perso l’abitudine di cercare forme di acquisto convenienti, che diano loro un risparmio non soltanto economico. Sappiamo bene che una delle risorse più scarse nella vita di tutti noi è diventata il tempo, per cui ben vengano le soluzioni in grado di far risparmiare, oltre al denaro, anche il tempo. Le ricerche ci dicono che i nuovi consumatori sono sempre più abituati all’idea di abbonarsi non solo a un servizio come per esempio la pay tv ma anche a un prodotto, basti pensare al boom dei noleggi a lungo termine anche da parte di privati per avere la possibilità di guidare un’auto sempre nuova pagando una rata mensile che comprende ogni spesa.

La formula dell’abbonamento è quindi ormai sdoganata e ben accettata anche dai più diffidenti.

I vantaggi che derivano dalla vendita mediante abbonamento devono essere comunicati in maniera chiara e trasparente. La prima leva è sicuramente quella del prezzo, un prodotto acquistato

in abbonamento mensile avrà un prezzo inferiore a un acquisto estemporaneo.

Lo stesso vale per le modalità del servizio: un abbonamento di successo deve lasciare al cliente la possibilità di interromperlo in qualsiasi momento e in modo semplice.

Più questa percezione sarà chiara agli occhi del cliente più facilmente deciderà di attivare il suo abbonamento. Solitamente un abbonamento che richiede un impegno troppo lungo nel tempo non è visto come interessante, il consiglio è quello di offrire uno sconto anche contenuto a fronte di un impegno di acquisto minimo, di tre o quattro mesi al massimo.

Se il servizio si dimostrerà quello promesso e il prezzo resterà vantaggioso, difficilmente il cliente deciderà di sospendere o annullare l’abbonamento attivato. ●

I VANTAGGI DELL’ABBONAMENTO

I costi pubblicitari per raggiungere nuovi clienti così come quelli per la gestione di campagne marketing efficaci possono essere proibitivi, specie per le attività commerciali più piccole che raramente possono permettersi di investire in modo costante. Approcciarsi a un modello di vendita in abbonamento può essere un modo intelligente per generare ricavi senza dipendere da vendite irregolari. La vendita in abbonamento permette al negoziante di fidelizzare la clientela e di programmare acquisti e vendite ottimizzando il magazzino e i flussi di cassa e avendo una chiara idea di quali saranno le vendite nel trimestre successivo. Proponendo ai clienti l’acquisto di un abbonamento, il negozio sarà in grado di prevedere con più precisione le entrate, di fare stime accurate dei costi e di predire l’andamento dell’attività sul medio e lungo termine. Con una base di clienti attiva il valore dell’azienda agli occhi dei potenziali compratori sarà maggiore, nel caso si decidesse di vendere l’attività.