EXPORT

Column Pepijn van der Heijden, Export Partner Exporteren: de aanhouder wint

DMaar hoe gaat het dan met de logistiek? Ga ik rechtstreeks, neem ik een ‘handelsagentur’ ‘Een bekende buitenlandse in de arm of een distributeur, of lift ik mee op inkoper vertelde dat hij aar ga je dan. Je hebt een prachtig product de logistiek van een andere partij? De meeste ontwikkeld en je hebt Nederlandse retailers zo Nederlandse bedrijven gaan rechtstreeks. in drukke tijden bewust ver gekregen dat ze het hebben opgenomen in hun assortiment. De eerste resultaten zijn Zo weten we van Edeka dat ze hebben aangegeven dat ze alle ‘middleman-partijen’ nieuw aanbod afwees veelbelovend, ondersteuning van je merk krijgt vorm en dan begin je te denken aan de ertussenuit willen gaan halen. Lidl heeft hierbovenop aangegeven liever geen zaken om te kijken of het de volgende stap: internationale expansie! meer te doen met bedrijven die in handen zijn van investeringsmaatschappijen (omdat Lidl leverancier menens is Uiteraard weet je welke retailers er zoal zijn in de verschillende landen. Immers, tijdens vakanties continuïteit belangrijk vindt en wil vermijden dat het last ondervindt van ingrijpende beslissingen om tijd en aandacht te bezoek je altijd de supermarkten van het land en kijk je – vaak tot ergernis van je gezin – in je van een investeringsmaatschappij, waardoor de leveranciersprestatie verandert). Kortom, je ‘investeren’ in zijn categorie wat er op de plank ligt. Dat kan beter, gaat het rechtstreeks proberen. Het is immers markt en formule’ mooier en goedkoper, denk je dan! ‘dichtbij’ en die Duitse taal, daar redden we ons als Nederlander ook wel in. Hoewel de Maar waar begin je? Ga je voor de grootste Duitser het wel charmant vindt als we in ons goed genoeg voor een centrale listing? Welke food retailer van Duitsland, Edeka? Of kies ‘steenkolenduits’ het gesprek aangaan, is er toch promotionele mogelijkheden zijn er? Wat je voor onze zuiderburen en probeer je bij echt wel meer nodig om de Duitser te overtuigen kun je met online marketing om de verkopen Delhaize binnen te komen, want je ligt immers om jouw product op te nemen in hun schappen. te stimuleren? En – niet onbelangrijk – waar ook bij Albert Heijn? Hier in Nederland ken komt je product op de winkelvloer te staan? je alle retailers en weet je feilloos ‘hoe het Ze willen namelijk eerst snappen wie jij Allemaal facetten die je beter vooraf met de spelletje werkt’. Maar geldt dit ook in de als persoon bent en wat voor bedrijf je retailer kunt afkaarten. Plan ook meteen de rest van Europa? Welke marges hanteren vertegenwoordigt, en vertrouwen krijgen in evaluatie en blijf aan de bal! de retailers daar en welke condities zijn van een samenwerking. Om vervolgens te kijken toepassing? Kortom, je wilt exporteren, maar naar het product en de eigenschappen. De Het kost doorgaans een jaar voordat de eerste waar liggen de kansen, wat komt er op je af en vraag om samples is vaak wel het eerste klanten in het buitenland daadwerkelijk een vooral, hoe pak je het aan? koopsignaal. Eenmaal na ontvangst van de feit zijn. Een jaar waarin de potentiële klanten samples begint het testen. Eerst intern, in de tientallen keren zijn gebeld, offertes zijn Exporteren vraagt om een goede inkoopvergaderingen wordt er gekeken naar gemaakt (en aangepast), meerdere samples voorbereiding. Het mooie van supermarkten de mogelijkheden van het product. Stuur ook zijn gestuurd en verschillende keren de is dat je er gewoon naar toe kunt om te kijken altijd een ‘nett-nett’-aanbod mee, want Duitsers potentiële klanten zijn bezocht. Statistieken wat er ligt. Je ziet in een oogopslag of jouw plaatsen de samples graag in perspectief met laten zien – en uit ervaring weten we – dat categorie er überhaupt is, welke concurrenten de prijs. Het salesproces verloopt daardoor velen na drie tot zes maanden de brui geven welke producten aanbieden, tegen welke prijs ook vlotter. Let wel, de meeste Duitsers zijn aan hun exportambities. Redenen liggen en wat de productspecifieke kenmerken zijn niet zulke onderhandelaars als wij. Hoog dan in de sfeer van ‘het duurt te lang’, ‘ik heb (smaak, gewicht, ingrediënten etc.). Dus direct beginnen en dan ‘handjeklap’ is niet hun stijl. Zij samples en prijzen gestuurd en krijg alsmaar inzicht in welke waarde jij toevoegt! verwachten dat je meteen met een goed aanbod geen reactie’ of ‘ik heb ze bezocht, ze vinden Deze waarde is de basis voor een goede komt waar je over hebt nagedacht en hen hierin de producten goed, maar ze komen alsmaar salespitch. Echter, de nuance in de salespitch serieus neemt. Te hoog schrikt af, te veel zakken niet door met hun bestelling’. Wat hierin wordt bepaald door het land, of beter maakt je ongeloofwaardig, dus ‘first time right’ vergeten wordt: je bent nieuw voor de retailer gezegd: de cultuur van het land waar je naar hierbij hanteren. en zij geven niet direct prioriteit aan jouw toegaat. Onze oosterburen vragen om meer product. Een bekende buitenlandse inkoper ‘fachwissen’ en dus waardetoevoeging van Als die Duitse inkoper volledig overtuigd vertelde mij zelfs dat hij in drukke tijden productkenmerken. Onze westerburen, de is van jouw samples en het aanbod, dan bewust nieuw aanbod afwees om te kijken Engelsen, willen daarentegen direct weten wat is de kans op een listing groot. Zijn er nog of het de leverancier menens is om tijd en het ‘business wise’ oplevert, terwijl de Fransen wat twijfels, dan willen sommige retailers aandacht te ‘investeren’ in zijn markt en zijn meer kijken naar de waardetoevoeging voor daarna graag testen in de winkels of dat je formule! Daarnaast is er nog geen relatie zoals hun verschillende klantprofielen. ‘streckenlieferant’ wordt: dus dat je de winkels je dat in Nederland met de huidige klanten rechtstreeks gaat beleveren. Echter, dit is voor gewend bent. Na momenten van persoonlijk Uiteindelijk is de kogel door de kerk. Je gaat, velen van jullie vanuit Nederland geen optie. contact ervaren ze pas de sociale druk om bijvoorbeeld, voor de Duitse retailers en je wilt Bij een test wijst de retailer een aantal winkels daadwerkelijk terugkoppeling te geven. door middel van listings bij Edeka en Rewe aan waar die test kan plaatsvinden. Belangrijk 82 miljoen consumenten veroveren. Je hebt om vooraf samen met de retailer de KPI’s Exporteren betekent volhouden. En de helder voor ogen wat je hun te bieden hebt. te bepalen. Want wanneer zijn de verkopen aanhouder wint.

Elk land, elke retailer, het is altijd anders

Door: Gé Lommen, Foodpersonality

Export Partner is een bedrijf in Baarn met ongeveer 25 mensen, dat levensmiddelen- en andere fmcg-fabrikanten van dienst is die in thuisland Nederland hun afzet hebben, maar hun producten graag bij Edeka, Carrefour, Tesco, Coop Italia, Mercadona etc. in de schappen zouden willen hebben.

Export Partner pakt die acquisitie vanuit de fabrikant op, om een netwerk in het buitenland op te bouwen. ‘Het gaat vaak om producenten met een focus op de Nederlandse markt, maar die willen weten of export haalbaar en rendabel kan worden’, aldus partner Guido Jacobs. Nou zou je zeggen: beste producent, benader die retailers gewoon zelf. Waarom uitbesteden? Jacobs: ‘Een producent moet een afweging maken. Heb ik iemand in dienst die dit kan, die daar thuis in is, die de taal van dat land spreekt en die de export op zich kan nemen? Of neem ik iemand in dienst? Maar stel dat het niet lukt om er succesvol in te zijn, wat dan? Je kunt ook een extern iemand dit laten doen, een zzp’er. Maar: één persoon kan een nadeel zijn. Contact onderhouden met afnemers in het buitenland kan ingrijpend zijn: levering, condities, prijsonderhandelingen, wisselingen in het schap bij zo’n retailer. Vaak genoeg heb je daar een team voor nodig. Waardoor er altijd iemand beschikbaar is die de juiste kennis over die klant of die markt heeft, zodat de business altijd doorgaat. Dat team, dat kunnen wij zijn.’ Daarnaast: Export Partner is na al die jaren een bedrijf met de nodige ervaring, aldus partner Pepijn van der Heijden. ‘Wij weten wat buitenlandse retailers willen en wat ze niet willen. Hoe ze communiceren. Hoe ze betalen. En we weten binnen verschillende categorieën wat de mogelijkheden in het assortiment zijn. Natuurlijk beginnen ook wij wel eens voor een klant ‘from scratch’ binnen een categorie, maar we zorgen dat we altijd zo goed mogelijk weten wie wat waar doet bij buitenlandse retailers. Bijvoorbeeld door onze voortdurend veranderende database met inkopers in het buitenland. En – dat spreekt eigenlijk vanzelf – wij spreken meer talen dan alleen Nederlands, Engels en Duits.’

Pepijn van der Heijden (l.) en Guido Jacobs. Foto: Jan Willem Houweling