FPWORK | maart '22

Doorgeefexemplaar

Platform van en voor de (toe)leveranciers in foodretail

Verduurzamen & winstgevend blijven Het kan (en het moet)

maart 2022

HighTouch_Adv_260x380mm_FC_v01 jr 040321.pdf

ADVERTENTIE

1

04-03-21

16:30

Inhoudsopgave

Beste collega’s, ‘Freiheit ist ein Lebensmittel’. Met die slogan genereerde de Duitse supermarktformule Edeka onlangs op social media de nodige aandacht. Edeka kreeg veel lof, maar ook kritiek op die zet. De slogan was afgebeeld op een blauw-gele achtergrond: de kleuren van de Oekraïense vlag én de huiskleuren van Edeka.

Edeka zou een oorlog gebruiken om het merk Edeka in de kijker te spelen, aldus critici.

De discussie laat zien hoe gevoelig zaken kunnen liggen en hoe verschillend mensen tegen een zaak aan kunnen kijken. Maar het laat ook zien dat we in het westen vrij zijn om die discussie te voeren.

Dat geldt ook voor onze sector, waar discussies soms onvermijdelijk zijn, maar toch gezamenlijk een oplossing gevonden moet worden. Zo voeren fabrikanten en retailers al een tijdje pittige gesprekken over het doorberekenen van de gestegen (grondstof) prijzen, met hier en daar een boycot tot gevolg. Iets waar Spar-ondernemer Sabine Groenen niet bij kan, zo vertelt ze in deze editie.

Maar leveranciers en retailers hebben nog wel wat andere gezamenlijke uitdagingen. Hoe om te gaan met de opkomst van flitsbezorgers – die in steeds meer steden op weerstand stuiten? Wat te doen met de verdergaande digitalisering, de online-consument en online category management?

En dan is er natuurlijk het duurzaamheidsvraagstuk. We móeten verduurzamen, maar hoe doen we dat op een manier die geld oplevert, in plaats van geld kost?

Kortom, genoeg lees-, denk – en discussiestof in deze editie van FPWork.

Tot het volgende nummer!

Anouk de Haan

05 KENNISPARTNER Motivaction deed onderzoek:

We rouwen om de kassière… en om het verlies van privacy 06. RETAILPERSPECTIEF Inkoper Barry Grootevheen (voorheen o.a. Detailresult, Bidfood, Hema): ‘Je product op het schap? Help de retailer’ 09. INTERIM Winst maken met duurzaamheid – het kán (en het moet) 10. ONTWIKKELING Assortimenten moeten relevant zijn. Juist nú.

11. DATA Online boodschappen doen: zo staan we ervoor. Met cijfers & data van Supermarkt & Ruimte.

12

SALES/BUITENDIENST

Salesmythes:

Colofon FPWork is een uitgave van: Shelflife Publishing B.V. Molenveldlaan 104 6523 RN Nijmegen www.foodpersonality.work | #foodpersonality www.shelflife.nl Abonnementen: FPWork is een uitgave voor leden en relaties van Shelflife Publishing B.V. Voor abonnementsopgave, aanpassing en/of (verhuis)mededelingen, stuur een mail naar mark@shelflife.nl Coördinatie: Roodbergen Producties; Ivo Roodbergen, Mark Peeters | mark@shelflife.nl Eindredactie: Marieke Venbrux Redactie: Milou Dekkers, Dave van Loon, Ivo Roodbergen, Edward Swier Business Development Manager: Anouk de Haan | anouk@shelflife.nl Research & Development manager: Safiya Mohamud Hussein | safiya@shelflife.nl Met medewerking van: Argibald, Sabine Groen, Gé Lommen, Jeroen van der Weerd Adverteren: vakblad@foodpersonality.nl

Partners van FPWork:

Vormgeving: Djamilla Vierklau Multimedia Design

'Succesvolle verkoop is (vooral) de klant kennen'

Foto's: Jan Willem Houweling, Shutterstock, e.a.

Illustraties: FreePik Druk: Senefelder Misset Distributie: PostNL Auteursrecht: Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen, in een geauto­ matiseerd bestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopie of enig andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever Aansprakelijkheid: Hoewel FoodPersonalityWork met de grootste zorg is samengesteld, kunnen uitgever, redactie en auteurs niet aansprakelijk worden gesteld voor mogelijke onjuiste berichtgeving en/of zetfouten FPWork is onderdeel van Shelflife Media Group.

13. OPINIE Column Gé Lommen: ‘Distributieverdwazing’ 14. TRADE MARKETING Zo bouw je een goed categorieplan 15. SALES/MANAGEMENT ‘Geef de ander de eer, zolang jouw pad maar bewandeld wordt’ 16. VERBINDING Samen de consument opvoeden

17

SUPERMARKTMANAGER

Column Sabine Groen (Spar City Almere) © Shelflife Publishing B.V.

'Een boycot is voor mij echt onbestaanbaar'

19. CATEGORY MANAGEMENT Online category management: hoe werkt dat?

22. AGENDA Events die je niet wil missen

ROAMLER

DATAGEDREVEN OPLOSSINGEN VOOR RETAIL Wilt u een beter beeld van de situatie op de winkelvloer?

Hoe zit het met uw SKUbeschikbaarheid, share of shelf en POS materialen?

Roamler helpt u aan gerichte winkelbezoeken op basis van data, uitgevoerd door duizenden field professionals in Nederland.

DATA IS KEY Al uw winkeldata en KPI’s overzichtelijk in een dashboard

Focus op relevante locaties en bespaar tot 70% op bezoeken

NEEM CONTACT MET ONS OP

www.roamler.com ADVERTENTIE

KENNISPARTER Steeds meer supermarkten experimeren met kassaloze winkels, tegelijkertijd maakt de consument zich zorgen om zijn/haar privacy bij de verdere digitalisering van de samenleving.

Verdriet om de kassière…

...en om het verlies van privacy Door: Pieter Paul Verheggen en Kevin Hengstz, Motivaction | Foto: Motivaction

In de ‘slimme samenleving’ rouwt menig consument om het verlies van de vertrouwde kassière.

Het wantrouwen over wat een supermarkt met alle persoonlijke data doet, komt daar nog eens bovenop.

Zelfscan: winst voor de supermarkt

Het voordeel van veel digitale toepassingen voor de klant lijkt vooral ‘gemak’. Zelf boodschappen scannen en afrekenen geeft mensen vaak een gevoel van tijdwinst. De meeste klanten zijn echter juist meer tijd kwijt als zij zelf de boodschappen scannen. Een kassière scant een product in 1,9 seconden, terwijl een consument er 7,8 seconde over doet. Het voordeel van zelfscan voor de klant is daarmee vooral psychologisch; het geef een gevoel van ‘controle’; je hoeft niet te wachten in de kassarij. Van alle supermarktklanten zegt tien procent over te stappen naar een andere winkel als hun supermarkt zelfscan zou afschaffen, zo blijkt uit eerder onderzoek van Deloitte.

De echte winst van zelfscan ligt echter vooral bij de supermarkt. Allereerst is er minder personeel nodig bij de kassa’s; bij de zelfscankassa’s ‘begeleidt’ vaak één kassamedewerker meerdere zelfscankassa’s.

Daarnaast biedt zelfscan supermarkten de

mogelijkheid om klanten op verschillende manieren af te laten rekenen. Dat vergroot de doorloopsnelheid van klanten in de winkel én komt de klanttevredenheid ten goede.

diensten. Ook staan zij meer open voor wat de digitale samenleving hen in positieve zin kan brengen; zowel op functioneel als op sociaal gebied. Deze consumenten hebben niet alleen meer digitale ‘devices’ – zoals smartwatches, slimme energiemeters, elektrische auto’s – maar maken ook meer gebruik van digitale toepassingen – denk bijvoorbeeld aan Siri, Apple’s virtuele spraakassistent. Ook hebben zij zichtbaar meer plezier in het gebruik; zij hebben het gevoel dat het hun leven daadwerkelijk verrijkt. Deze consumenten worden ook wel ‘full digitals’ genoemd (zie de afbeelding hiernaast).

Het omgekeerde komt echter ook voor: hoe minder enthousiast consumenten zijn over technologie en de digitale samenleving, hoe minder zij actief op zoek gaan naar digitale producten en diensten en hoe minder zij deze gebruiken en er ervaring mee opdoen. De ‘digital conservatives’ staan ver af van het omarmen van digitale toepassingen. Onder deze groep vallen veel ouderen, maar het zijn zeker niet uitsluítend ouderen.

Kassaloze supermarkt

Maar de digitalisering stopt niet bij zelfscankassa’s. Albert Heijn experimenteerde (in navolging van Amazon Go in de Verenigde Staten) eerder op Schiphol al met een kassaloze winkel. En ook Aldi opent binnenkort in Utrecht een supermarkt zonder kassa’s, waarbij het gebruik lijkt te gaan maken van bewegingssensoren om klanten en aankopen te ‘volgen’. Dit soort initiatieven gaan we de komende jaren ongetwijfeld vaker zien – uiteraard moet hierbij wel de privacywetgeving in acht worden genomen.

Onderzoek: ‘Everything Connected’

Het zijn echter vooral de privacy-aspecten die veel consumenten zorgen baren.

Motivaction en Omnicom PR Group startten samen het onderzoeksprogramma ‘Everything Connected’, dat de beleving van de digitalisering in de samenleving in kaart brengt (de eerdergenoemde ‘Smart Society Monitor’ is hier een onderdeel van). Uit het onderzoek blijkt dat het vertrouwen in de wijze waarop bedrijven met persoonlijke gegeven omspringen een belangrijke rol speelt bij de vraag of en in hoeverre consumenten mee (willen) gaan met de digitale vernieuwing.

Twee factoren blijken belangrijk bij de vraag of de consument al dan niet openstaat en enthousiast is over het gebruik en de toepassingen van nieuwe, digitale technologieën: 1. d e mate waarin hij/zij betrokken en geïnteresseerd is in (toepassingen) van digitale technologie 2. de mate waarin hij/zij hecht aan (online) sociaal contact of juist aan (digitale) privacy

Angst voor controleverlies

Een belangrijke reden voor deze terughoudendheid lijken angst voor ‘controleverlies’ en verlies van privacy te zijn. Maar liefst 59% van de Nederlanders zegt bang te zijn controle te verliezen over persoonlijke data. Ruim de helft (55%) geeft aan zich (veel) zorgen te maken over de toenemende invloed van slimme technologie in hun leven. En hoewel de helft van de Nederlanders (49%) vindt dat de digitale diensten de samenleving verbeteren, maakt meer dan de helft (61%) zich zorgen over de invloed van de techbedrijven achter deze digitale toepassingen.

Dat alles is goed om in het achterhoofd te houden. Want digitale toepassingen op de winkelvloer hebben veel voordelen, voor de supermarkt én voor de consument. Om meer consumenten mee te krijgen in een ‘smart society’, is het nodig om de zogenoemde tech-adoptiegraad te verhogen. Hierbij gaat het over de mate waarin consumenten

‘Full digitals’ vs. ‘digital conservatives’

Consumenten die technologie leuk en interessant vinden én er veel van (willen) weten, gebruiken vaker digitale producten en

5 maart 2022

digitale technologie in hun dagelijks leven accepteren. Om dit te bereiken moeten overheden en bedrijven in hun beleid en communicatie vooral aandacht besteden aan begrip, (veilig) gebruik, gemak, fun en andere voordelen van slimme technologie voor de consument. Met name privacyaspecten verdienen daarbij extra aandacht.

Voor veel klanten is het al wennen dat ze het vertrouwde praatje met de kassière moeten missen. Het wantrouwen over wat de supermarkt met al hun persoonlijke gegevens doet, komt daar nog eens bovenop. En dan voelt die vertrouwde supermarkt ineens niet meer zo vertrouwd…

DIGITALITY SOCIAL DIGITAL INTERACTORS 21%

< THE SOCIAL DILEMMA >

Ook in de supermarkt is de ‘smart society’ – de slimme samenleving – voelbaar. De digitalisering is bezig aan een niet te stuiten opmars.

Tot een paar jaar geleden konden klanten in de supermarkt een product bij een scanapparaat scannen, om te zien hoe duur het was. Voor het afrekenen zelf moesten zij nog aansluiten in de rij bij de kassière. Dat laatste is echter in rap tempo aan het veranderen: het gros van alle supermarktformules biedt in een of meerdere winkels de mogelijkheid tot afrekenen middels zelfscan. En in sommige supermarkten – denk aan een aantal Albert Heijn to gofilialen – is het al min of meer ‘verplicht’ om zelf je producten te scannen en digitaal te betalen, voordat het poortje opengaat en je de boodschappen mee naar huis mag nemen.

Voor veel winkeliers en consumenten is de verdergaande digitalisering een zege. Maar lang niet voor iedereen. Motivaction deed samen met Omnicom PR Group onderzoek naar de ‘digitaliteit’ van de consument (de ‘Smart Society Monitor’) en zag dat een grote groep consumenten hier niet goed mee om kan gaan.

FULL DIGITALS 16%

MAINSTREAM DIGITALS 37%

DIGITAL CONSERVATIVES 16%

DIGITAL FUNCTIONALISTS 10%

PRIVACY LOW

< TECHNO INVOLVEMENT >

HIGH

Full digitals staan open voor digitale ontwikkelingen, producten en diensten terwijl 'digital conservatives' deze juist níet omarmen. Zie ook www.digitality.nl.

Pieter Paul Verheggen algemeen directeur Motivaction

Kevin Hengstz onderzoeksleider ‘Everything Connected’

RETAILPERSPECTIEF

Je product op het schap?

Help de retailer!

Door: Dave van Loon | Foto: Jan Willem Houweling

Leveranciers die hun product op het schap van een retailer willen krijgen, doen er goed aan zich te verdiepen in de retailer bij wie ze aan tafel zitten. ‘Help de inkoper of category manager en zorg ervoor dat er tijdens het gesprek niet te veel vragen ontstaan’, adviseert Barry van de Grootevheen, inkoper en category manager met ruime ervaring in zowel retail als foodservice.

Uiteraard begint iedere introductie met de consument. Ofwel, met de vraag: voorziet een nieuw product in een duidelijke consumentenbehoefte? Zo ja, dan zal een retailer in principe geïnteresseerd zijn in zo’n product. De praktijk is echter vaak dat fabrikanten zeggen zo’n product te hebben, terwijl het in de ogen van de retailer om een (gedeeltelijke) kopie gaat die weinig toevoegt aan het assortiment, omdat een product van een ander merk (soms ook het huismerk) al in die consumentenbehoefte voorziet.

Zo’n zogeheten ‘me too’-product zal op veel minder enthousiasme van de retailer kunnen rekenen, al zijn er soms redenen om zo’n product alsnog op te nemen. ‘Dat heeft ook te maken met het beschikbare budget. Ook niet bijzondere producten kun je groot maken. Het uitgangspunt is dat assortimenten dynamisch zijn en dat retailers eigenlijk altijd open staan voor innovaties’, zegt Barry van de Grootevheen.

Grootevheen werkte jarenlang als inkoper en category manager bij diverse retailers

‘Een leverancier moet zich daarbij realiseren dat de marge eigenlijk alleen verbeterd kan worden door de inkoopprijs aan te passen, niet de verkoopprijs’ en foodservicebedrijven, onder meer bij Detailresult, Hema en Bidfood. Sinds kort werkt hij echter voor zichzelf en is hij op projectbasis aan de slag bij een landelijke supermarktorganisatie, waar hij zowel zijn retailervaring als zijn kennis van de foodservicemarkt kan inzetten.

Fair sharepositie

Servicesupermarkten staan volgens Van de Grootevheen sowieso open voor nieuwe producten, maar ook hard discounters die zich vooral richten op de hardlopers

6 maart 2022

van A-merken, hebben ook een zekere behoefte aan beweging in het assortiment.

De bekende grote consumententrends van gemak, genieten en gezondheid zijn nog steeds valide, al is daar de afgelopen jaren de trend van duurzaamheid nadrukkelijk aan toegevoegd. Dat wordt ook voor retailers steeds belangrijker en veel fabrikanten spelen daar met hun introductiebeleid op in.

Een aspect dat volgens Van de Grootevheen echter nog te vaak onderbelicht blijft, is dat retailers op zoek zijn naar producten die voor categoriegroei kunnen zorgen. ‘Een category manager wil het beter doen dan andere retailers. Hij of zij wordt afgerekend op de fair sharepositie van de categorie.

Een leverancier moet de category manager daarom vooral helpen om diens categorie te laten groeien.’

Nog te vaak lijkt opname in het assortiment het einddoel van de leverancier te zijn, terwijl het voor de retailer dan pas begint. ‘Alleen een listing is niet voldoende. Hoe ga je het

product ondersteunen, zodat het ook gaat roteren. Het totaalplaatje moet kloppen.’

Categorierollen

Dat totaalplaatje is soms best complex, maar het begint volgens Van de Grootevheen met je ‘écht verplaatsen in de retailer’. ‘Een groot deel van de beslissing om een product al dan niet op te nemen, is namelijk afhankelijk van de formule. Servicesupermarkten willen veel assortimentsvernieuwing, discounters slaan eerder aan op een sterk promotiebeleid dat voor traffic naar de winkel kan zorgen. Maar ook binnen de servicesupermarkten zijn de formule-uitgangspunten uiteenlopend, mede door verschillen in de categorierollen. Een fabrikant moet zich daar echt in verdiepen.

Heb je een product in een categorie die bij de retailer een routinecategorie is of een categorie waarmee de retailer zich wil onderscheiden – of is het toch meer een ‘transaction builder’ waarmee een retailer de klant voller kan maken? Daar moet je als fabrikant over nadenken.’

De ene formule zoekt het onderscheid in agf, een andere in vlees en weer een andere in speciaalbier. Opereer je buiten een categorie waarmee een retailer zich wil onderscheiden, dan betekent dat niet dat er geen kansen liggen, maar dan zul je het volgens Van de Grootevheen in andere dingen moeten zoeken.

Bijvoorbeeld in de marge die je biedt.

Drie r’en

Er zijn tal van zaken die om een goede voorbereiding van de zijde van een leverancier vragen. Van de Grootevheen spreekt van de drie r’en: ruimte, risico en rendement.

• Onder ruimte wordt in dit verband verstaan: de fysieke ruimte die het product inneemt, zowel op het schap als in het dc. ‘Hier speelt de collonorm een grote rol. Je wilt minimaal één colli in het schap kwijt kunnen en geen restproducten overhouden. Dat betekent dat je als fabrikant moet nagaan op wat voor schap je product terecht komt. Er zit best veel variatie in de schapruimtes van retailers en het is soms ook per categorie verschillend.’

De meeste schappen zijn tussen de 48-60 centimeter diep en het is volgens Van de Grootevheen belangrijk om de juiste collonorm te hebben, aangezien bestelsystemen hierop zijn ingericht. ‘Zeker als de beslissing wel/geen opname een dubbeltje op z’n kant is, kan zoiets als een verkeerde collonorm een ‘disqualifier’ zijn. Het is gewoon belangrijk voor de logistiek op het dc en in de winkel.’

• Een retailer loopt het liefst zo min mogelijk risico bij het opnemen van een product. Kleine ordergroottes kunnen daar een bijdrage aan leveren. ‘Retailers zitten niet te wachten op voorraad, zeker als daar ook nog een dervingsrisico aan vastzit. Een retailer wil het liefst elke week kunnen bestellen. Met name nieuwe leveranciers kunnen het de retailer makkelijk maken met hun bestelgrootte.’

Maar ook een grote colli-inhoud levert, afhankelijk van de tht, een risico op. Category

managers gaat uit van gemiddelden, maar afzonderlijke winkels kunnen heel verschillend presteren. ‘Een retourgarantie of dervingsvergoeding kan dan uitkomst bieden. Als een product niet goed loopt, is dat een probleem dat opgelost moet worden.

Afspraken om het risico te delen, kunnen een listing vergemakkelijken.’ Volgens Van de Grootevheen hebben de meeste grote A-merken dit aspect wel op orde, maar kunnen met name kleinere en nieuwe leveranciers hier hun voordeel mee doen.

• Een retailer neemt producten uiteindelijk op om daarmee zoveel mogelijk omzet en marge uit het schap te halen. Dat is het uitgangspunt, al kan met sommige producten anders worden omgegaan, bijvoorbeeld omdat ze een bijdrage leveren aan de versterking van de formule. ‘Dat is per categorie verschillend.

Zoals gezegd zijn de formule en de categorierol hierin leidend. Maar daarnaast blijft de cruciale vraag: wat wordt de geboden marge? Een leverancier moet zich daarbij realiseren dat de marge eigenlijk alleen verbeterd kan worden door de inkoopprijs aan te passen, niet de verkoopprijs.’

Maar het rendement wordt behalve door de afgesproken marge, ook voor een belangrijk deel bepaalt door de conditiestructuur, waarbij het gaat om zaken als de mediaondersteuning bij de retailer, het opbouwen van de rotatie door middel van promoties en de overeengekomen ‘samenwerkingsvergoeding’ waarmee allerlei interne doelstellingen – die van retailer tot retailer sterk kunnen verschillen – gerealiseerd kunnen worden.

Barry van de Grootevheen: 'Een category manager wil het beter doen dan andere retailers.

Hij of zij wordt afgerekend op de fair sharepositie van de categorie.

Een leverancier moet de category manager daarom vooral helpen om diens categorie te laten groeien.’

vraag die elke retailer bezighoudt. Investeren bij retailers die het beter doen loont ook voor de fabrikant, maar soms ontstaan er ook aanzienlijke kansen wanneer een retailer die achterblijft wordt ondersteund bij het weer laten groeien van de categorie.’

Uitdagingen blijven er intussen genoeg. Zo waren fabrikanten de afgelopen coronajaren voorzichtiger met introducties. Voor sommige producten was het immers lastiger om penetratie op te bouwen. Consumenten gingen functioneler shoppen; sampling en andere winkelvloeractiviteiten waren niet mogelijk, waardoor het lastiger was om introducties succesvol te maken. Actueel zijn de moeizame discussies tussen fabrikanten en retailers over het doorberekenen van gestegen energie- en grondstofprijzen. Volgens Van de Grootevheen wordt er door sommige partijen geprobeerd extreme prijsstijgingen door te voeren. ‘Dan maak je misbruik van de situatie.

Prijsstijgingen van 10 tot soms wel 20% zijn niet gebaseerd op daadwerkelijke stijgingen van grondstofprijzen, die voor elke inkoper inzichtelijk zijn. In zekere zin houdt de retailer ook altijd de koopkracht van de consument in de gaten. Daarom zitten ze er nu ook hard in, want hogere consumentenprijzen betekent een risico om klanten te verliezen. Uiteraard zijn dit soort discussies ook niet goed voor de relatie, maar uiteindelijk zit niemand te wachten op lege schappen.’

‘Prijsstijgingen van 10 tot soms wel 20% zijn niet gebaseerd op daadwerkelijke stijgingen van grondstofprijzen, die voor elke inkoper inzichtelijk zijn’ Lastige discussies

Een goede voorbereiding door de leverancier is volgens Van de Grootevheen essentieel.

‘Zorg ervoor dat er tijdens het gesprek niet te veel vragen ontstaan en kom met een onderbouwd verhaal. Veel category managers gaan deels op hun gevoel af, maar zonder cijfers gaat het niet meer. Er zijn veel cijfers te koop om zaken te onderbouwen. Gebruik die, maak trends inzichtelijk en schets de potentie van je product voor de categorie.’

Een inkoper en category manager worden op verschillende dingen beoordeeld, zoals de marge en de conditiestructuur. Maar daarnaast zegt vooral de fair share iets over de prestatie van de categorie en daarmee de category manager die deze aanstuurt. ‘Hoe doe je het ten opzichte van de concurrentie is? Dat is een

7 maart 2022

New Horizons in sustainable food

Di

21 juni 2022

Kitty Koelemeijer Nyenrode interviewt

Duncan Hoy CEO PLUS Retail

Koen Sueters & Lotte van Wezel NS Retail

Eva Amsterdam Coca-Cola Europacific Partners

Jerry Griep CONO Kaasmakers

Margot Vandevoort

€595 ex btw

Willicroft (vegan cheese)

Valentijn van Santvoort Holie (planeetvriendelijk ontbijten)

Duurzaam pavilioen Circl, ABN AMRO, Zuidas Amsterdam

i.s.m.

Schuttelaar & Partners

ADVERTENTIE

Programma & inschrijven: www.foodpolicy-whatscookin.nl

INTERIM

Verduurzamen en tóch winstgevend blijven: hoe doe je dat?

Door: Milou Dekkers ‘Verduurzaming’ is een veelbesproken thema. Het is complex, breed en heeft geen vaste kaders.

Het vergt bovendien vaak grote investeringen. En dan rijst al snel de vraag: gaat verduurzaming niet ten koste van de winstgevendheid? Nee, betoogt Arjan Oosterlee, interimdirecteur en voorzitter van De Kameleons. ‘Verduurzaming schept juist ook kansen.’

‘People, Planet, Profit’. De drie P’s waarmee vrijwel alle ondernemers inmiddels wel bekend zijn. Maar hoe breng en houd je deze drie in balans? Allereerst door te focussen op het behalen van winst, aldus Arjan Oosterlee.

‘Daar is niks mis mee. Want alleen met winst – ‘profit’ – op lange termijn kun je duurzaamheid betalen. Verduurzaming en winst sluiten elkaar alleen al daarom niet uit.’

Eerlijk is eerlijk: verduurzaming kost in eerste instantie geld. ‘Wil je bijvoorbeeld minder plastic verbruiken bij je verpakkingen, dan moet je productielijnen aanpassen. Ook moet je investeren in onderzoek: welke nieuwe grondstoffen zijn nodig? Zijn deze beschikbaar? En in welke mate? Beschermt het nieuwe verpakkingsmateriaal net zo goed als het huidige verpakkingsmateriaal? Zijn er gevolgen voor de houdbaarheidsdatum? Maar met de juiste visie en investeringen, kunnen die kosten uiteindelijk meer rendement genereren.’

Verwaarden van restproducten

Kies voor een verduurzamingsstrategie die geld oplevert, benadrukt Oosterlee. ‘Denk aan het ‘verwaarden’ van restproducten. Verduurzaming kan zo zelfs leiden tot meer winstgevendheid.

Zo kun je je duurzaamheidsagenda blijven uitvoeren en onderhouden.’

Zelf is hij op dit moment interim business unit leader bij Lamb Weston Meijer, producent van diepvriesaardappelproducten. ‘Bij aardappels voor frietproductie blijven aardappelresten en snijwater over. Tot 25 jaar geleden werd

Verduurzamen? Start op tijd

dit weggegooid. Nu worden er hoogwaardige producten van gemaakt voor chips, aardappeldeeg, gnocchi en mashed potato.

Er liggen veel kansen voor verwaarding van deze reststroom. Zo kun je ervoor zorgen dat je je footprint verkleint en tegelijkertijd je winstgevendheid verbetert.’

Wil je als bedrijf ook die serieuze stap zetten, breng dan eerst een aantal zaken binnen je bedrijf goed in kaart, zegt Oosterlee.

‘De vervuiling en je footprint, alles wordt geregistreerd, dus veel gegevens zijn bekend.

Hoeveel verpakkingsmateriaal verbruik je?

Hoeveel gas en elektra? Hoeveel uitstoot komt er voor rekening van je bedrijf? Overal liggen kansen om duurzame stappen te zetten.’

We moeten af van ‘greenwashing’ en daadwerkelijk iets met duurzaamheid doen, aldus Oosterlee. Belangrijk daarbij is dat duurzaamheid niet langer alleen een ‘afdelingsissue’ is. ‘Breng verduurzaming naar de directiekamer. Zorg dat het onderwerp op de directieagenda komt te staan. Benader het commercieel en als strategische kans. Breng verduurzaming in relatie met riskmanagement, dan hebben ceo’s en cfo’s er ook sneller oren naar.’

Van melk naar cosmetica

Belangrijk hierbij is goed te kijken waar precies de kansen liggen. ‘Daarbij geldt: kijk breed en wees creatief. En onthoud ook: je hoeft niet alles zelf te kunnen. Neem de divisie FrieslandCampina Ingrediënts. De divisie houdt zich bezig met de verwaarding van melkcomponenten. Deze kunnen gebruikt worden in babyvoeding, medische voeding, maar ook in cosmetica, een product met een veel grotere waarde. Maar een melkfabriek kan niet ineens cosmetica maken, dat is duidelijk.

Zo’n stap vraagt dus creativiteit, samenwerking en een langetermijnvisie.’

‘Natuur heeft ook waarde’

Geld is een ruilmiddel. Een eenheid om waarde te definiëren. Maar de natuur heeft oók waarde.

En hoe meer productie ten koste gaat van het milieu, hoe meer dit prijskaartje van verloren natuur gaat drukken op de winst.

Oosterlee: ‘Kijk je naar de integrale kosten, dan zien beslissingen in relatie tot kosten en opbrengsten er ineens heel anders uit. Dan blijkt dat van de oorspronkelijke winst niet veel meer over is. En de investering in een duurzaam systeem blijkt ineens niet meer zo’n grote investering.’

‘Breng duurzaamheid naar directiekamer’ Aandeelhouders en stakeholders zijn niet altijd onverdeeld enthousiast over verduurzamingsplannen. De angst bestaat dat alle duurzaamheidsambities ten koste gaan van de winstgevendheid. En dat betekent soms het einde van een ceo.

Tegelijkertijd is het toenemend aantal B Corp-certificeringen het bewijs dat steeds meer ondernemingen serieuze stappen maken op het gebied van duurzaamheid.

Voel je druk om je bedrijf te verduurzamen? Dat is niet vreemd. Met de ‘Sustainable Development Goals’ van de Verenigde Naties als leidraad voor 2030 gelden ook voor leveranciers in de foodretail nieuwe normen. De onlangs door het Europees Parlement goedgekeurde ‘Green Deal’ moet een halt toeroepen aan klimaatverandering en aantasting van het milieu. De Nederlandse overheid komt met een nieuwe Klimaatwet die de CO2-uitstoot verder moet terugdringen. Bijbehorende regels en voorwaarden beïnvloeden bedrijven. ‘Naast wet- en regelgeving waaraan bedrijven moeten voldoen kan er ook een druk op grondstoffen ontstaan. Bijvoorbeeld omdat er minder bestrijdingsmiddelen gebruikt mogen worden of een groter aandeel biologisch moet zijn. Dat alles kan beperkend werken’, zegt Oosterlee.

Wacht je als bedrijf op wetgeving, dan kun je nog even vooruit: pas tussen 2030 en 2040 gaan veel nieuwe quota, normen en wetten in. Maar voldoe je dan niet aan de eisen, dan volgen hoge boetes die, meer nog dan verduurzamingskosten, ten koste gaan van de winst. ‘Kort gezegd: je moet, dus start op tijd.’

Dat heeft ook nog een aantal andere voordelen. ‘Behoor je tot de koplopers op het gebied van duurzaamheid, dan creëer je een propositie waarmee je consumenten overtuigt te kiezen voor jouw merk. Vooral de jonge generatie staat kritisch tegenover vervuiling en kiest bewust duurzaam. Ook maak je nu nog kans op subsidies. Wacht je tot 2035? Dan zijn de subsidies op en is de consument al klant bij de concurrent die wél tijdig is begonnen met de verduurzamingsslag.’

Namens De Kameleons, de beroepsvereniging voor commerciële interim professionals In FPWork elk nummer een bijdrage van De Kameleons. In deze editie een interview met Arjan Oosterlee, interim-directeur en voorzitter van De Kameleons.

Het managen van commerciële verbeteringsprocessen is een van onze specialiteiten. Daarnaast zijn onze leden professionals in category management, trade marketing, sales, communicatie, shopper marketing en sourcing. Wilt u duurzaamheid versneld op de kaart zetten of als project integreren in uw onderneming? Maak dan gebruik van een specialist van De Kameleons. Onze leden hebben meer dan tien jaar commerciële ervaring en minimaal drie jaar interim ervaring.

Onze Leden: Andre Adolfs, Linda Commandeur, Lucien Dechesne, Natascha Cordia, Dennis van Delden, Frank Dikhoff, Marcel Jonkers, Bart Heek, Marry Berkhout - de Koning, Bas Lippens, Robbert Nijssen, Arjan Oosterlee, Harold Overweg, Monique Peeters, Mariska van der Poel, Linda Platvoet, Manon Steenbergen, Auke Teunissen, Carin van Thiel, Isabelle Val, Aart Veenstra, Joost Verhagen, Pieter Verhoeff, Dick ten Voorde, Peter van der Woude en Mariek Wilms.

ADVERTORIAL

9 maart 2022

ONTWIKKELING

Assortimenten moeten relevant zijn.

Juíst nú.

Robbert Nijssen, Tripel R

Wat is de relevantie van je assortiment? Met de toenemende populariteit van onlineboodschappen doen, de grote onderlinge concurrentie tussen supermarktformules en de opkomst van flitsbezorgers, wordt die vraag alleen maar belangrijker.

Voor webshops, ‘fysieke’ supermarkten én merkfabrikanten.

Online-retailkanalen zijn sterk datagedreven en continu in ontwikkeling. Veel testen, leren en verbeteren. Daardoor wordt echter vaak voorbij gegaan aan het denken vanuit de formule en vanuit ‘category management' én aan de vraag of assortiment überhaupt relevant is.

Omwille van een betere klantervaring en een hogere conversie en loyaliteit, moeten ook de webshops en bestelapps van supermarkten zich veel meer richten op een relevant aanbod.

Dat is iets wat de online-klant verwacht van ‘slimme apps’. Een relevant aanbod voor de klant, maar ook voor de formule. Een voorbeeld: Albert Heijn wil klanten helpen om gezonder en duurzamer te eten. Dan zou het niet consistent zijn (en dat gebeurt gelukkig ook niet) als sigaretten en frikandellen bovenaan zouden komen te staan op AH.nl – ook al worden deze artikelen goed verkocht.

Relevantie, rotatie, rendement

Binnen ‘fast moving consumer goods’ is het gebruikelijk handelspartners te overtuigen van het succes van een artikel op basis van scanningscijfers, analyses en rankings. Het bruto-rendement is daarbij voor de retailer inzichtelijk. Omdat rotatie en rendement goed meetbaar en inzichtelijk zijn, gaan retailers echter te snel voorbij aan de belangrijkste dimensie: relevantie. Ofwel: in hoeverre draagt dit specifieke artikel bij aan de formuleuitgangspunten? In hoeverre trekken en binden we hiermee een specifieke doelgroep aan de formule? Draagt het bij aan extra/nieuwe verkopen, of is er alleen sprake van substitutie?

Supermarktformules worden steeds meer geforceerd om scherpere keuzes te maken en zich scherper te positioneren.

Discountformules maar ook online-retailers laten zien dat een beperkt assortiment prima kan werken, mits het bij de formulebelofte en -verwachting past. Bovendien: meer keuze leidt niet altijd tot meer verkoop. Integendeel.

Verschillende studies laten zien dat een te groot assortiment leidt tot keuzestress en dus minder verkoop, terwijl de complexiteit en kosten hoger zijn.

Dynamische relevantie

Bij relevantie gaat het steeds meer om ‘dynamische relevantie’. Hoe laat wil de klant iets kopen? Voor welke gelegenheid?

Wat is de specifieke behoefte? Wie hier het snelste de beste oplossing vindt – of onderdeel is van deze oplossing – wint de transactie van de shopper. En daarmee ook de data. Flitsbezorgers spelen daar met een beperkte assortimentsbreedte heel slim mee.

In de aanloop naar Valentijnsdag had Flink bijvoorbeeld tijdelijk items van ‘My-Jewelry’ in het assortiment. Social media-kanalen

zoals Instagram en Tik Tok worden hierbij ook steeds belangrijker.

Online schapposities kopen

Net zoals bedrijven via Google-advertenties een betere vindbaarheid kunnen kopen, kunnen leveranciers ook bieden op digitale schapposities bij retailers. Is jouw merk of product niet goed vindbaar op de eerste pagina, dan heeft dat negatieve effecten op de conversie. ‘Page two is where they hide dead bodies’. Vergelijkbaar met de hoogste plank rechtsboven in het fysieke schap achter een paal. Merkleveranciers kunnen er dus belang bij hebben om een schappositie op ‘ooghoogte’ te kopen.

‘Als je het zoekwoord ‘melk’ intoetst, zie je soms babypoeder bovenaan staan – een gekochte positie. Maar voor 90% van de shoppingtrips is dat niet relevant’

te leggen op hun eigen formules en er was de fusie van Plus en Coop. De retailcontext verandert razendsnel. Een ijzersterke propositie die duidelijk en wendbaar is, is essentieel.

Als je als retailer nu nog moet gaan bedenken of je iets met duurzaamheid of e-commerce wil gaan doen, is het waarschijnlijk te laat om aan te haken. ‘Alles zijn voor iedereen’ is een lastige propositie. Alleen Amazon is daarin geslaagd.

V&D is daar gesneuveld. Hier geldt het ‘winner takes all-principe’ waarbij niet zozeer het sterke merk bepalend is voor het succes, maar meer het sterke dataplatform, geavanceerde algoritmes en infrastructuur.

Assortimentskeuzemodel

Dat wetende: waar ga je dan als formule en/of als merkfabrikant in investeren? Wat ga je zelf doen? Waar ga je op samenwerken? Wat ga je uitbesteden? Het brengt formules en merken tot de kern van hun bestaansrecht: wat is de relevantie van jouw propositie?

Het ‘assortimentskeuzemodel’ – het ‘drie r’en model’ – kan bij het beantwoorden van die vraag behulpzaam zijn (zie afbeelding). Er zijn drie ‘dimensies’: rotatie, rendement én relevantie. De eerste twee dimensies klinken logisch en worden vaak al toegepast bij assortimentsbeslissingen.

Relevantie is meer de ‘why’ binnen category management: wat geeft jou bestaansrecht op het schap? Door deze drie dimensies te gebruiken, ontstaan er acht strategische opties.

Belangrijk om in het achterhoofd te houden: het is een dynamisch model. Relevantie wordt namelijk bepaald door de context.

Ook hier gaat het echter weer om de vraag: hoe relevant is deze gekochte schappositie voor de online-shopper? Deze verwacht dat het algoritme, met hem of haar meedenkt en dus niet met onzinnige producten en aanbiedingen komt. Zo zie je soms als je het zoekwoord ‘melk’ intoetst, babypoeder bovenaan staan – een gekochte positie. Maar voor 90% van de shoppingtrips is dat niet relevant.

Het meedenken over de vindbaarheid van een product dwingt marketeers ook om terug te gaan naar de Relevantie Weinig essentie van hun vak. Denk relevantie aan het benoemen van de belangrijkste usp’s, of nadenken over welk consumptiemoment het meest relevant is voor het product. Om een effectieve online-campagne in te zetten, is het ook goed om te weten waar je Veel Hoge rotatie Lage rotatie relevantie denkt dat jouw klanten ‘vandaan Rotatie Hoog komen’. Skyr is bijvoorbeeld rendement een zuivelontbijtpropositie. Dit product concurreert daarom misschien wel meer met een boterham, dan met een dunne Laag Saneringsveld rendement magere yoghurt waar vaak Rendement smoothies mee worden gemaakt.

Keuzes maken

Traditionele supermarkten staan op een kruispunt: investeren in de formule en technologie, of verkopen dan wel fuseren? Kijk alleen al naar 2021: de markt van flitsbezorgers explodeerde, Dirk en Dekamarkt besloten uit elkaar te gaan en meer focus

Drie assen: ‘rotatie’ (omloopsnelheid), rendement en ‘relevantie’. Het beste product is een product dat vaak gekocht wordt, waar goed op verdiend wordt en dat voor de consument of shopper een specifieke functie vervult – waar de pijlen van de drie assen bij elkaar komen. Hoe verder het product buiten het vierkant valt, hoe meer het een saneringskandidaat is.

Reageren of doorpraten naar aanleiding van dit artikel?

Dat kan via tripelr.advies@gmail.com of 06-37201908.

10 maart 2022

DATA

Online-boodschappen doen: zo staan we ervoor ‘Bezorgen? Graag! Afhalen? Waarom zouden we?’

Door: Jeroen van der Weerd, Supermarkt & Ruimte Hoe staan consumenten tegenover online-boodschappen doen? Hoe zit het met de naamsbekendheid van (nieuwe) online-bezorgers? Welke artikelgroepen doen het online goed? Waarom scoort Picnic hoger dan AH en Jumbo op klanttevredenheid? Deze en andere vragen komen aan de orde in het halfjaarlijkse consumentenonderzoek van Supermarkt & Ruimte naar de ontwikkeling van online-boodschappen doen.

Sinds 2015 verricht het platform Supermarkt & Ruimte halfjaarlijks consumentenonderzoek naar de ontwikkeling van online bood­ schappen doen. Elke meting is gebaseerd op een dataset van 3.000 consumenten.

Multiscope verzorgt elk half jaar het (online) veldwerk. Dankzij een weging op basis van het ‘Whize-doelgroepsegmentatiemodel’ is deze dataset ruim voldoende representatief voor uitspraken op landelijk niveau. Ook kunnen uitspraken worden gedaan op het niveau van artikelgroepen.

Penetratiegraad

De penetratiegraad is een belangrijke indicator voor de ontwikkeling van de onlinesupermarktbestedingen. De afgelopen jaren zagen we met een langzaam oplopend aandeel consumenten dat aangeeft wel eens online boodschappen te doen (zie figuur 1).

De uitbraak van de coronapandemie joeg de penetratiegraad in het voorjaar van 2020 fors omhoog, met in het najaar van 2020 een aandeel van 29% dat aangeeft wel eens online boodschappen te doen. Inmiddels is dat weer wat teruggelopen, naar circa 23%.

Geografisch zijn er grote verschillen. Zo ligt de penetratiegraad in Noord-Nederland met 11% aanzienlijk lager, net als in OostNederland (19%) en Zuid-Nederland (21%). In de Randstad (27%) en vooral in de drie grote steden (31%) ligt de penetratiegraad juist boven het landelijk gemiddelde.

Desondanks ligt de penetratiegraad nu aanzienlijk lager dan op het hoogtepunt van de coronapandemie. Consumenten lijken na de lockdowns digitaal verzadigd te zijn en willen graag weer meer naar de fysieke supermarkt. Op de vraag of men in de toekomst verwacht (meer) online boodschappen te doen, antwoordt 18% van de ondervraagden bevestigend. In 2020 was dat nog 28%.

Thuisbezorgen of ophalen?

Van alle consumenten die wel eens onlineboodschappen doen in de supermarkt, laat 90% de bestelling thuisbezorgen. Dit aandeel ligt negen keer zo hoog als het aandeel consumenten dat aangeeft de bestelling af te halen (10%). De groeiende

consumentenvoorkeur voor thuisbezorging wordt onder meer veroorzaakt door de sterke opmars van Picnic en flitsbezorgers. Het aandeel consumenten dat de online-bestelling afhaalde bij een afhaalpunt (al dan niet in de supermarkt) nam tussen 2016 en nu flink af. In 2016 lag dit aandeel op 35%, ofwel een daling van 26%-punt.

in de afgelopen drie jaar is dit aandeel enorm gegroeid. In ruim vijf jaar is het aandeel online-supermarktomzet (consumenten) ruim vervijfvoudigd. Nu we sinds het uitbreken van de coronapandemie weer steeds meer ‘terug naar normaal’ gaan, is de groei van onlineboodschappen afgevlakt. Op dit moment is de online-supermarktomzet (consumenten) in absolute zin circa € 2,2 miljard.

Albert Heijn vs. Jumbo

Artikelgroepen

Zijn er verschillen tussen Albert Heijn en Jumbo? Bij benadering kunnen we stellen dat het aandeel Albert Heijn-klanten dat de online-bestelling thuis laat bezorgen groter is (92%) dan het aandeel Jumbo-klanten (77%).

Omgekeerd is het aandeel Jumbo-klanten dat de online-bestelling afhaalt fors groter dan bij Albert Heijn. Dat komt waarschijnlijk doordat er verhoudingsgewijs meer Jumbosupermarkten over een afhaalpunt beschikken dan Albert Heijn-supermarkten. AH richt zich nadrukkelijker op thuisbezorging en investeert minder in afhaalpunten (ook in de winkel). Bij beide formules neemt het aantal ‘afhalers’ wel steeds verder af.

Nieuw fenomeen binnen ‘online’ zijn de flitsbezorgers. Vooral in (hoog)stedelijke gebieden is sprake van een snelle groei. We hebben consumenten gevraagd naar de ‘geholpen naamsbekendheid’ van een aantal online-bezorgers. Crisp heeft nu (najaar 2021) een geholpen naamsbekendheid van 15% (was 13% in het voorjaar van 2021). Gorillas groeide in naamsbekendheid het snelst: 18% nu tegenover 10% in het voorjaar. In de drie grote steden kent maar liefst 32% Gorillas. Bezorgers als Getir en Flink zijn nog nauwelijks bekend bij de doelgroep, maar hebben tegenover de meting in het voorjaar van 2021 wel fors aan naamsbekendheid gewonnen.

Overigens, ter vergelijking: 84% van alle ‘online boodschappers’ kent Picnic.

Tussen 2015 en 2021 waren er weinig verschillen in het aandeel per productgroep in de ‘online boodschappenmand’ (zie figuur 2). Maar in absolute omzet maken kleine procentuele veranderingen wel degelijk uit, gezien de omzet in de totale levensmiddelensector. Bepaalde productgroepen zoals ‘frisdrank, water, sappen en alcoholische dranken’ doen het goed online en hebben sinds 2015 qua aandeel relatief weinig ingeleverd (2%-punt). In absolute zin nam de ‘online’ consumentenomzet binnen deze productgroep toe van € 59 miljoen in 2015 naar € 391 miljoen in 2021. Datzelfde geldt voor ‘kruidenierswaren’, die tussen 2015 en 2021 4%-punt aan ‘online’ aandeel inleverden, maar absoluut een groei doormaakte van € 57 miljoen naar € 348 miljoen. Bij versgroepen was de omzetstijging enorm: van € 104 miljoen in 2015 naar € 777 miljoen in 2021.

En dat terwijl het aandeel in de ‘online boodschappenmand’ vrijwel gelijk bleef.

Productgroepen die ‘online’ een flink aandeel vertegenwoordigen, maken een beperkter aandeel uit van de bestedingen in de ‘fysieke’ supermarkt. Voor specifieke versproducten geldt juist het omgekeerde, met name bij ‘vlees en vis’.

Voor toeleveranciers is het interessant om te kijken welke productgroepen online een sterke propositie hebben; dit is overigens deels doelgroepgerelateerd.

Online-supermarktomzet

Oriëntatie per formule

Flitsbezorgers

In oktober 2015 bedroeg de onlineconsumentenomzet bij supermarkten 0,8% van de totale supermarktomzet. In de laatste meting (najaar 2021) is dat 5,4%. Met name

Figuur 1 | Penetratiegraad: het aandeel consumenten dat (wel eens) onlineboodschappen doet

heeft Jumbo (21%) definitief verdrongen naar de derde plek. Buiten de top-3 groeien kleinere aanbieders relatief snel, doordat de grotere aanbieders soms nog steeds moeite hebben om hun bezorgcapaciteit aan te laten sluiten op de snel groeiende vraag. De snelst groeiende online-aanbieder buiten de top-3 is Plus (bij benadering een oriëntatie van 8%).

Klanttevredenheid

De klanttevredenheid over onlineboodschappen doen nam de afgelopen jaren toe. In de top-3 van online aanbieders (AH, Picnic, Jumbo) zijn de onderlinge verschillen klein. Picnic oogst met een 8,4 de hoogste klanttevredenheid (AH scoort een 8, Jumbo een 7,9). Picnic onderscheidt zich allereerst met ‘op tijd geleverd’: het scoort hierop een 9, waar AH en Jumbo resp. een 8,4 en 8,2 als rapportcijfer krijgen. Ook waarderen klanten het ‘bestelgemak’ van de online-bezorgformule: Picnic krijgt het rapportcijfer 8,9, waar AH en Jumbo resp. een 8,4 en 8 scoren.

Voor meer info en details over het onderzoek: info@supermarktenruimte.nl

Picnic oogst de hoogste klanttevredenheid van alle aanbieders van onlineboodschappen. (Foto: Picnic)

Albert Heijn blijft net als in de vorige metingen ook online de marktleider. 40% van de respondenten geeft aan bij Albert Heijn onlinesupermarktaankopen te doen. Picnic (29%)

Figuur 2 | Aandeel per productgroep in boodschappenmand: online vs. fysiek

35% 2021 fysiek

13%

14%

10%

10%

15%

14%

4%

30% 25% 20%

2021 online

11%

2015 online

10%

14%

12%

9%

12%

8%

19%

17%

5%

15% 10% 5%

0%

15%

10%

0% 2015 (II)

2016 2016 (I) (II)

2017 (I)

2017 (II)

2018 2018 2019 (I) (II) (I)

2019 2020 2020 2021 (II) (I) (II) (I)

2021 (II)

20%

30%

40%

21%

50%

60%

21%

70%

80%

Vlees en vis

Groente en fruit

Melk en zuivel

Brood en broodproducten

Koekjes, gebak en banket

Tabaksproducten

Drogisterijartikelen

Was- en reinigingsmiddelen

Zelfzorg- en geneesmiddelen

Lectuur

Frisdrank, water, sappen en alcoholische dranken

Diervoeders en dierbenodigdheden

Kruidenierswaren

Toilet- en keukenpapier

11 maart 2022

4%

90%

100%

SALES/BUITENDIENST

Salesmythes:

succesvolle verkoop is de klant kennen Door: Ivo Roodbergen

Er bestaan vele mythes binnen sales. In de vorige editie stelden we dat verkopen niet pas begint bij 'nee', maar al eerder: met de behoeftebepaling van de klant. Deze keer een andere salesmythe: verkopen is de klant kennen. Waar of niet waar?

Misschien is het herkenbaar. Jij pakt(e) als salesmedewerker het verkoopgesprek precies hetzelfde aan als jouw succesvolle collega. Hij of zij geeft je zelfs alle tips en tricks prijs. Maar waar jouw collega de deal vervolgens meestal bezegelt, krijg jij een paar dagen na het verkoopgesprek toch weer een ‘nee’. Volgens Dave Niestadt van De Vlasschuur, salespartner voor retail en foodservice, is het dan heel goed mogelijk dat jouw verkooppraatje niet echt is. ‘Je moet eerst jezelf leren kennen, voordat je de ander echt kan begrijpen. Daar zit de kern van succesvolle sales.’

Pff, daar is-ie weer

Hoe kan het nou dat inkopers bij de ene verkoper denken: pff, daar is-ie weer, terwijl ze bij de andere denken: o leuk, daar isie weer, wat zal hij nu weer hebben? Dat heeft allereerst te maken met de vraag of je iets relevants hebt om te vertellen, iets dat aansluit op de behoefte van de klant. Dat vergt een goede voorbereiding. Maar als je jezelf goed verdiept hebt in de klant, weet je wat hij nodig heeft, wat zijn behoefte is en kun je – indien de inkoper dat zelf nog niet goed weet – zelfs ook een behoefte creëren, bijvoorbeeld door je verhaal goed te onderbouwen met marktcijfers en trends.

Maar: om succesvol te verkopen, moet je niet alleen je klant goed kennen, meent Niestadt. ‘Je moet vooral ook jezélf kennen.

Wie ben ik en hoe kom ik over? Wat zijn mijn kwaliteiten en valkuilen? Wat zijn mijn drijfveren, wat kost mij energie en waar krijg ik juist energie van? Ken ik mijn eigen gedrag

en communicatiestijl en herken ik die ook bij de klant?’

Dromen

Dit soort vragen krijgen studenten tijdens salesopleidingen echter niet of nauwelijks voorgeschoteld. Je leert als student vooral abc’tjes en mocht je als cursist het salesvak inrollen, dan kun je na wat extra trainingen en cursussen vaak ook perfect volgens het boekje verkopen. Maar de praktijk is weerbarstiger, weet Niestadt inmiddels. 'Zo zijn er bijvoorbeeld verkopers die enthousiast en interactief zijn en vanzelfsprekend goed klikken met inkopers die hetzelfde zijn, terwijl gesprekken met inkopers die meer analytisch en consciëntieus zijn juist als moeizaam worden ervaren. Maar wat blijkt nou: deze verkopers behalen nauwelijks resultaten bij de eerste groep, terwijl ze bij de tweede groep juist wél resultaat boeken. Hoe kan dat?'

Niestadt hoopt dat deze verkopers zelfonderzoek doen. Dan zullen ze erachter komen dat ze met inkopers die net als zijzelf enthousiast en interactief zijn tegen de gezamenlijke grote valkuil aanlopen. 'Samen hebben ze fantastische gesprekken en dromen ze over twintig ideeën, maar er wordt niet tijdig teruggekoppeld. Als je dat inzicht in jezelf hebt, ga je die gesprekken heel anders in. Dan kun je nog steeds een half uur lang fantastisch kletsen en dromen, maar dan ga je vervolgens wel tijdig terugkoppelen. Dus: ‘we hebben hele fantastische ideeën, maar wat is voor jou relevant op korte termijn? En wanneer wil je dat product hebben? Oké, je wilt het pas over drie maanden hebben, wanneer wil je het dan

klaar hebben? Oké, ongeveer een maand van tevoren, wanneer moet ik het dan gaan uitzetten? Oké, drie, vier weken van tevoren, maar dat betekent dat ik je over drie weken moet bellen, hè.’ Zo neem je de inkoper er tijdig in mee, terwijl je voorheen na drie weken bijvoorbeeld pas met de uitwerking van alle twintig ideeën bij hem aanklopte en het al te laat was.’

‘Samen hebben ze fantastische gesprekken en dromen ze over twintig ideeën, maar er wordt niet tijdig teruggekoppeld’ – Dave Niestadt, De Vlasschuur Kracht en valkuil

Als je jezelf als verkoper beter leert kennen, ben je ook beter in staat om de ander te begrijpen. Het is een van de beweegredenen achter het oprichten van de Vlasschuur Academy, waarbij vakgenoten een oplossing

12 maart 2022

geboden wordt. Want over de vraag wat goede sales inhoudt, verschillen de meningen.

Iedereen doet het namelijk op zijn of haar eigen manier. Dat is de kracht van sales, maar meteen ook de valkuil. Want wat als de aangeleerde theorie in de praktijk helemaal niet blijkt te werken voor jou?

Niestadt: ‘Pas als je weet wat jouw kracht en valkuilen zijn en je die ook bij de ander kan herkennen, kun je jouw resultaten ombuigen.

Dan haal je niet alleen betere resultaten, maar ook meer voldoening uit jouw werk.

Dus begint verkopen alleen bij de klant? Nee. Jezelf verdiepen in de behoefte van de klant is heel belangrijk, maar pas als je jezelf leert kennen, kun je van al die abc’tjes die je tijdens opleidingen, cursussen en trainingen leert, precies de dingen toepassen die bij jouw karakter passen. Dan wordt het een eigen verhaal, dan klopt het. Het werkt niet andersom, dus dat je zegt: ‘ik heb nu a, b, c gedaan en nu, meneer of mevrouw, nu moet u ja zeggen.’’

Niestadt laat daarom nieuwe medewerkers altijd bewust met zoveel mogelijk collega’s binnen de Vlasschuur meerijden, zodat ze zien dat iedereen op een andere manier verkoopt.

Op die manier hoopt hij hen te laten ervaren dat de abc’tjes die zij als student of cursist op de opleiding, training of cursus hebben geleerd pas relevant worden als zij zichzelf als verkoper goed kennen en daarmee in staat zijn de ander te begrijpen. Toen een van zijn nieuwe werknemers na het rondje enigszins gedesillusioneerd concludeerde dat hij echt nog de manier moet ontdekken die bij hem past, stelde Niestadt hem gerust dat dát nou juist de les was.

OPINIE Column Door: Gé Lommen, hoofdredacteur FoodPersonality

Distributie­verdwazing

‘I

k slaap van twaalf tot vijf en ik hoop maar dat ze dan stil zijn.’

Dat zei een jonge vrouw in een tv-reportage, enkele weken terug. Ze woonde boven een dark store in Rotterdam.

In datzelfde tv-programma zeiden twee studenten: ‘Lekker makkelijk, die flitsbezorgers.’ De twee woonden een eindje verderop.

Het is soms moeilijk om te beseffen wat jouw keuze als consument voor gevolgen heeft voor jouw naaste als burger.

Onze samenleving is sinds corona sterker gepolariseerd. Ook de opmars van flitsbezorgers heeft voor polarisatie gezorgd. Zet die vrouw maar tegenover die twee studenten. In een vrij land hebben we het voorrecht dat we over alles met elkaar van mening mogen verschillen. Maar dat is nog wel iets anders dan ergens wel of geen last van hebben.

Levensmiddelenproducenten hebben flink meegedaan om de

opkomst van Gorillas, Getir, Flink en Zapp te stimuleren. Wellicht zijn er zo her en der producenten terughoudend geweest in die rol van leverancier, maar dat is dan in het algemene beeld verloren gegaan.

Vanuit een salesperspectief is die vlijt ten gunste van die flitsbezorgers begrijpelijk.

'Levensmiddelen­producenten hebben flink meegedaan om de opkomst van Gorillas, Getir, Flink en Zapp te stimuleren' Stel, je bent als A-merkartikelfabrikant in de Nederlandse markt afhankelijk van Albert Heijn, Jumbo en Superunie, dan zul je er alles aan doen om het die drie naar de zin te maken. Maar bij een afhankelijkheid van slechts drie toegangsdeuren tot de consument zul je ook in je nopjes zijn met uitdagers. Dus als er opeens flitsbezorgers in ijltempo ‘dark stores’ openen – doordat tal van investeringsmaatschappijen hen van miljoenen voorzien om de strijd uit te houden – kan jouw onderhandelingspositie tegenover Albert Heijn, Jumbo en Superunie

in de nabije toekomst sterker worden.

Maar inmiddels willen gemeenten er geen dark store meer bij hebben. Welke gemeenten dat zijn? Eind februari staat de teller op acht: Amsterdam, Rotterdam, Den Haag, Utrecht, Groningen, Amstelveen, Arnhem en Gouda.

A-merkartikelfabrikanten zijn al jaren bezig met de verduurzaming van hun activiteiten: hun assortiment, inkoop, logistiek etc. Maar: in de honger naar altijd maar meer distributie hebben ze in deze maatschappelijke kwestie geen stelling genomen. O, ook supermarkten bevoorraden heeft ooit tot reuring geleid, en er kwamen venstertijden. En wellicht hebben nog steeds mensen last van die bevoorrading. Maar dat is nog altijd lang niet zo categorisch als een dark store.

Over de samenwerking tussen Jumbo en Gorillas zei Jumbo-topman Ton van Veen in Het Financieele Dagblad: “Een mogelijk voordeel is ook dat wij, als honderdjarig bedrijf, een jonge partij als Gorillas een beetje kunnen opvoeden.”

Dat zou fijn zijn. Wacht daar vooral niet te lang mee.

Maar zelfs dan, die jonge vrouw in Rotterdam met dat nachtdutje van twaalf tot vijf had meteen deel moeten uitmaken van de duurzaamheidsopvattingen van fabrikanten.

Reageren? Dat kan via Ge.lommen@foodpersonality.nl

Wat verkoopt uw product?

Inte

Een goed etirket!

L I D VA N :

Uw partner in

Zelfklevende Etiketten & Flexibele Verpakkingen

interket.nl ADVERTENTIE

13 maart 2022

TRADE MARKETING

Zo bouw je een goed categorieplan Door: Judith van Riet i.s.m Evelyn van Leur, Category & Trade Company

Een categorieplan is de basis van een goede samenwerking: wat wil je gezamenlijk bereiken. Het geeft je grip op je jaarplan. Maar hoe ontwikkel je een goed categorieplan, welke elementen bevat het en welke opbouw moet het hebben? Een stappenplan.

Het startpunt van elk goed categorieplan is de categorievisie – dat is je ambitie. Een categorievisie kijkt drie tot vijf jaar vooruit, het categorieplan gaat doorgaans over het aankomende jaar.

doelstelling te formuleren, hoe je deze gaat bereiken, welke initiatieven je hiertoe gaat ontplooien en wie dat wanneer gaat doen.

Dit ‘plan on a page’ bevat zowel kwalitatieve als kwantitatieve doelstellingen. Ook geeft het aan wat je gaat doen en hoe je de resultaten gaat meten.

Samenwerking leverancier en retailer

zijn categorie laten groeien en verbeteren met jouw plan?

Op basis van de conclusies uit de analyse ont­ wikkel je het categorieplan, met daarin de 4 P's.

Dit is geen algemeen verhaal, het is aangepast voor de specifieke retailer en haar shopper.

Dit categorieplan bestaat uit:

2. De invulling van de 4 P's: • Product: stel adviezen voor rondom het assortiment - voor de héle categorie. Is de opbouw goed, wat zijn de lagen in het assortiment – ‘good, better, best’?

Het assortiment is de basis: wat sluit aan bij de specifieke shopperprofielen?

Welke eventuele productintroducties kunnen hierbij ondersteunen? Afhankelijk van de categorierol worden hier keuzes gemaakt. Heeft een categorie een routinerol? Dan ligt een compact assortiment voor de hand. Gaat het om een destinationcategorie? Dan veel aandacht voor een ruime keuze en/of kwaliteit. Gaat het om trafficbuilders? Dan is het advies een assortiment dat scherp is geprijsd en aantrekkelijk is voor een brede kopersgroep. Bestaat de categorie vooral uit impulsproducten/transaction builders? Dan is een verleidelijk en goed gepresenteerd assortiment van belang. Let op: meer assortiment is niet altijd beter!

Dus is het assortiment te breed? Dan rationaliseren. Of is het juist te smal? Welke segmenten vanuit de ‘customer decision tree’ worden niet of niet voldoende afgedekt en wat is hiervoor je advies?

• Prijs: zijn alle prijspunten ingevuld, van ‘opening price point’ – de instapprijs – tot premium, passend bij de formule?

• Promotie: wat is je promotiedoelstelling, kijkend naar de formule en de rol van de categorie? Welk promotiemechanisme en -frequentie passen hierbij? Wat zijn de goede momenten voor promotie? Formuleer dit in een concreet advies en voorstel voor het komende jaar.

• Presentatie: doe concrete voorstellen voor het schappenplan. Kijk naar de ruimteverdeling in relatie tot het marktaandeel van de segmenten. Geef advies omtrent een heldere segmentering, maak een vlekkenplan. Is er ruimte voor het ondersteunen van de shopper in zijn/haar keuze door middel van schapsigning?

1.

De doelstelling, vanuit het oog van de klant Wat is de rol van de categorie voor de klant en hoe kan deze categorie de formule versterken? Hoe kan de category manager

3. Planning en fasering: OGSM OGSM staat voor ‘Objectives’ (waarom) Goals (wat) Strategies (hoe) en Measures.

Dit kader is een krachtige manier om de

Startpunt: analyse

Het categorieplan begint met een goede analyse waarbij aandacht is voor de volgende elementen: • De marktontwikkelingen: wat zijn de belangrijkste ontwikkelingen, waar zit de groei, wat zijn opkomende en dalende segmenten?

• De formule van de klant, de klantgroepen en trends: Hoe onderscheidt deze retailer zich van andere formules, wat is de rol van de categorie bij de retailer? Wat zijn de voornaamste kopersgroepen van de formule?

• De prestaties van de klant: markt, assortiment, prijs, promotie-evaluaties, presentatie. Presteert de retailer boven of onder fairshare? Wat is de assortimentsbreedte en diepte? Wat is de rol van promoties binnen deze formule en categorie? Welke promoties werken wel en welke niet? Hoe en waar staat het schap gepresenteerd? Tip: ga naar winkels, maak fotos’en evalueer het schap. Vind je het schap vanuit de shopper gezien overzichtelijk, hoe is de navigatie?

Verrijk de analyse met shopperinzichten: wat is de ‘consumer decision tree’; de consumentenbeslisboom? Zijn alle (nieuwe en groei-)segmenten goed afgedekt in het assortiment en zichtbaar in de presentatie?

Waar is ruimte voor eventuele cross-selling?

Welke producten versterken elkaar en zijn complementair voor de shopper? Maak ook foto’s van het meest voorkomende schap om de argumentatie te onderbouwen.

Categorieplan: afgestemd op formule

Een goed categorieplan maak je voor het komende jaar en kijkt tevens een tot drie jaar vooruit. Dit doe je in overleg met de betreffende retailer.

Een gezamenlijke ‘groeiworkshop’ is daarbij een krachtig middel om het categorieplan gedragen te krijgen in de organisaties.

In een dergelijke workshop is een breder team van leverancier en retailer aanwezig.

In een hele of halve dag leg je op basis van de visie op de categorie van de leverancier en die van de retailer in een gezamenlijke sessie de basis voor het categorieplan en dus de invulling voor het komende jaar.

Een goed plan heeft concreet uitgewerkte activiteiten en projecten voor het komende jaar én doelstellingen en initiatieven voor de wat langere termijn. Dit plan vormt een

goede basis voor de ontwikkeling naar meer strategische samenwerking.

Vormen van samenwerking

Afhankelijk van de rol die je wilt vervullen richting je klant is de samenwerking meer tactisch of strategisch van aard. Een meer transactionele samenwerking spitst zich, naast het op orde krijgen van de basis, toe op het optimaliseren van de ‘category tactics’; de instrumenten die worden ingezet. Deze samenwerkingsvorm gaat over het behalen van de beste resultaten op de korte termijn.

Wanneer de samenwerking evolueert naar een meer strategische, is de horizon van de doelstellingen verder weg. Dan gaat het om vragen als: hoe denken wij dat de categorie er over drie tot vijf jaar uit kan zien? Hoe sluit je aan bij de formule- en shopperdoelstellingen van morgen? In de wijze van samenwerking met de retailer komt dit tot uiting door ook samen tijd te besteden aan meer strategische sessies over de vraag hoe de categorie zich ontwikkelt en wat daarvoor nodig is.

Hoe dan ook, een betere samenwerking start bij de basis. Het categorieplan geeft je de basis om daar vandaag mee te kunnen beginnen.

De opzet en elementen van een categorieplan.

Reageren of ideeën?

In elke editie van FPWork zullen we een onderwerp van category management bespreken. Heb je suggesties voor onderwerpen of een verdieping, of wil je reageren, laat het Evelyn van Leur (l.) en Judith van Riet (r.) weten via evelyn@ct-company.nl en judith@ct-company.nl.

14 maart 2022

SALES/MANAGEMENT

Geef de ander de eer…. ….zolang jouw pad maar bewandeld wordt Door: Dick ten Voorde, Retailmade

De ander voorop stellen in het verkoopproces: dat voelt misschien onwennig en onnatuurlijk. Alsof je de tegenstander op weg helpt. Maar je zal zien dat het effect groots is en jou helpt bij jouw opdracht en doelen. ‘‘Geef de ander de eer….zolang jouw pad maar gevolgd wordt’. Deze zin las ik onlangs in Het Financieele Dagblad in een artikel over een complex salesproces. Het is een zin die ik niet zo vaak tegenkom. Maar ik was blij dat deze in het artikel aan de orde kwam.

Het credo vormt namelijk een van de drie belangrijkste uitgangspunten bij het salesproces en de onderhandelingen – zie ook het rode kader rechts op deze pagina.

‘Geef de ander de eer…’ dat is overigens iets anders dan de klant alles maar geven wat deze vraagt. Bij sales gaat het er namelijk om dat je oplossingen aandraagt voor de ‘kopende’ partij – ik heb dat in eerdere edities van dit blad al vaker toegelicht.

Om tot die oplossingen te kunnen komen, gelden er twee belangrijke voorwaarden: • Heb geen angst om te verliezen/wees niet geïmponeerd door de ‘macht’ van de koper.

• Denk vanuit de behoeften van de ander

‘Wanneer angst overheerst, ben je niet meer in staat om helder te denken’ Zet je angst aan de kant

De meeste verkoopgedreven beslissingen worden genomen vanuit angst. Een verkoper is bang voor het befaamde ‘nee-woord’. Maar wanneer angst overheerst, ben je niet meer in staat om helder te denken. Daardoor worden belangrijke vragen aan klanten vaak niet gesteld. Met alle gevolgen van dien.

Ga een salesproces daarom in vanuit de

grondhouding dat je niets te verliezen hebt. Dit betekent heel veel vragen stellen en de onderste steen boven krijgen. Bijkomend voordeel: je kunt een werkgever of opdracht­gever straks ook beter uitleggen op basis waarvan je misschien níet tot een deal bent gekomen.

toch, zodra je de andere kant als partner ziet, merk je ineens dat er veel mogelijk is. De kans dat de andere partij gaat bewegen zoals jij dat graag wil, wordt dan groter.

Haal de argwaan weg

Mocht je desondanks toch last houden van een gevoel van angst, dan helpt het als je denkt vanuit de behoefte van de klant en overtuigd bent van de oplossingen die je die klant biedt. Dit lukt alleen als je je echt in de ander verplaatst, goed nadenkt over de behoeften van die ander en over de vraag hoe je die behoeften daadwerkelijk krijgt opgelost. Sales gaat immers over het verkopen van antwoorden op behoeften, niet over het verkopen van producten.

Met dit uitgangspunt kom je sneller tot oplossingen en ideeën die de ander verder kunnen helpen bij zijn/haar plannen of visie. Zo vervul je direct de klantbehoefte en daarmee is er een grotere kans op een ‘succesvolle sales’. Draag daarbij ook concrete oplossingen aan die de klant – bij wijze van spreken – morgen al kan uitvoeren.

Je hebt elkaar nodig. Haal daarom de argwaan weg. Uiteindelijk willen we allemaal hetzelfde – het gaat alleen om het verdelen van de winst en marge. Ga op zoek naar de oplossing voor de andere kant van de tafel en krijg daardoor een koopsignaal terug. Dan is het nog vroeg genoeg om te gaan onderhandelen en te bepalen hoe de verdeling van geld er precies uit komt te zien.

Denk bij het bieden van een oplossing ook eens aan de vraag hoe je de kopende partij intern verder kunt helpen. Dit hoeven geen grote dingen te zijn, maar kan ook zitten in zaken die iemand niet leuk vindt of waarvoor hij of zij geen tijd heeft. Denk aan het aanleveren van nieuwsbrieven voor verkooppunten, het leveren van samples aan medewerkers van het hoofdkantoor, rotatieverhogende additionele activaties, of margeverruimende acties.

Tegennatuurlijk

Topdeal én de beste deal

Verplaats je in de ander

De vraag die je jezelf bij dit alles stelt is: ‘hoe kan ik ervoor zorgen dat de ander intern credits ontvangt op de gerealiseerde acties en behaalde successen?’ Zo maak je de ander belangrijker dan jezelf in het proces. In ieder geval voor het gevoel van de kopende partij.

Wanneer deze tot actie overgaat, heeft dat de gewenste gevolgen voor jouw salesdoelen.

Want dat zat opgesloten in jouw plan.

Toch vinden salesmensen het vaak lastig om dit principe te hanteren. Het voelt waarschijnlijk tegennatuurlijk om de andere kant de helpende hand te bieden. Op zich logisch, want de kopende partij heeft ogenschijnlijk tegengestelde belangen. Maar

Hoe mooi is het als de ander jouw sales­ plannen uiteindelijk als een overwinning ervaart? Het hangt natuurlijk altijd af van de opdracht/taakstelling die die ander heeft. Maar zodra je die opdracht kent en daarbij kunt helpen, worden er grote stappen gemaakt in het salesproces. Uiteraard moeten de plannen aansluiten bij jouw doelstellingen en helpen om jouw interne sales targets te realiseren.

Slaag je in je missie, dan heeft de klant aan het einde van de onderhandelingen het gevoel dat hij of zij een topdeal heeft gesloten. En vanuit zijn/haar perspectief klopt dat ook. Maar: de beste deal die heb jij. De klant bewandelt immers het pad zoals jij dat wilt.

Reageren of doorpraten naar aanleiding van dit artikel?

Dat kan via dick@retailmade of 06-34532829.

15 maart 2022

Drie belangrijke focuspunten

Gedurende het salesproces zijn er drie belangrijke focuspunten: 1 ‘Geef een ander de eer, zolang jouw

pad maar bewandeld wordt’.

2 ‘Hard op de inhoud, zacht op de

relatie’.

3 ‘In onderhandelingen is (bijna) alles

toegestaan’.

In deze en de komende edities van FP-Work zal ik dieper op deze uitgangspunten ingaan. In deze editie: ‘Geef de ander de eer, zolang jouw pad maar bewandeld wordt’.

‘Geef een ander de eer….’ in vijf stappen

Hoe kom je tot de juiste oplossing voor de kopende partij zodat hij/zij jouw pad bewandelt en jij je salestargets ruimschoots haalt?

1 Gooi de schroom van je af, laat de angst varen.

2 Denk in behoeften van de klant.

3 Bied praktische oplossingen

hiervoor.

4 Gun de klant het (interne) succes.

5 Rond de onderhandeling af naar beiden tevredenheid.

VERBINDING

Samen de consument opvoeden Door: Focusplaza

De grondstoffentekorten en -prijzen lopen op, hoe gaan we daar als sector mee om? Moeten retailers en leveranciers meer langetermijncontracten sluiten? Hoe zit het met plantaardige eiwitten: lossen die het voedsel- en duurzaamheidsprobleem wel echt op? Deze en andere vragen kwamen voorbij tijdens een interactieve studiosessie (die overigens plaatsvond voor de inval van Rusland in Oekraïne).

‘We moeten de consument gaan opvoeden en hem leren dat hij/zij niet altijd alles kan krijgen op het moment dat hij/zij het wil hebben.’

‘Maar wie moet het oplossen? Wie legt het product niet meer in het schap en loopt de kans dat de concurrent dat wél doet?’

‘Er is geen retailer die de avocado of kiwi uit het schap durft te halen.’

‘Maar is het nog wel te verantwoorden om die producten in het schap te houden?

‘Communicatie is cruciaal – daar moet beweging in komen in het belang van toekomstige generaties. Het zou mooi zijn om daar een eerlijk gesprek over te hebben tussen leverancier en retailer.’

Bovenstaande vragen en overwegingen kwamen aan de orde tijdens de interactieve studiosessie van de groepen ‘Masters in Future Food’ en ‘FoodFocus Profs’ van Focusplaza.

Gastsprekers waren onder andere Alex Krijger (Krijger & Partners) en Floor Buitelaar (Bright Green Partners). Onder leiding van Fons Blomhert en Gerrit Grievink gingen zij met de Focusplaza-leden het gesprek aan over onder andere het tekort aan grondstoffen. Een actueel vraagstuk, waar de hele sector mee worstelt. Want door de hogere grondstofprijzen staan marges onder druk. Bovendien zijn de containerprijzen gigantisch en is er schaarste in verpakkingsmaterialen.

Hoge voedselprijzen

Dat de foodsector hard getroffen wordt door hoge voedselprijzen is geen geheim, aldus Alex Krijger van Krijger & Partners. Oorzaken: hoge energieprijzen, aanvoerproblemen, inelastisch aanbod, hoge prijzen van grondstoffen, kunstmest en veevoer, inflatie en extreem weer met als gevolg misoogsten.

‘Veel van deze problemen hebben helaas ook te maken met corona’.

Daarnaast speelt ook de geopolitiek een rol (de studiosessie vond zoals gezegd plaats voor de inval van Rusland in Oekraïne, red.).

Zo trekt China zich nog steeds terug achter de muur. Krijger: ‘Je kunt niet of nauwelijks afreizen naar China en de kans bestaat dat dit nog wel even zo blijft. Daar zit meer achter dan alleen corona.’

Maar goed, ook corona heeft als gezegd wel degelijk z’n effecten gehad. In januari 2020 kwamen delen van de productie in

China stil te liggen door de uitbraak van de coronapandemie. ‘Het totale aanbod daalde.

De verwachting was dat de wereldeconomie zou instorten door de pandemie. Gevolg: de totale vraag daalde. Producenten schroefden hun productie terug en hielden kleinere voorraden aan. De praktijk was echter anders, de economie trok sneller aan dan verwacht.

De vraag naar producten bleef gelijk of steeg zelfs. Tekorten en forse prijsstijgingen van grondstoffen en een onvoorbereide logistiek bleken het gevolg.’

V.l.n.r. Alex Krijger (Krijger en Partners), Floor Buitelaar (Bright Green Partners), Fons Blomhert (Focusplaza), Rutger van den Bout (Hoogvliet) en Gerrit Grievink (Focusplaza).

(Foto: Focusplaza)

Tekorten in plantaardige markt

Wat is de invloed van dit alles op de plantaardige markt? Die vraag kwam tijdens de studiosessie ook voorbij. ‘De vraag naar plantaardige producten groeit. Dat zorgt ervoor dat de hele keten nu pas echt op gang komt’, aldus Floor Buitelaar. ‘Leveringsproblemen worden niet alleen veroorzaakt door grondstoffentekorten, maar vaak ook door een mismatch in de supply chain.’

De wereldbevolking groeit. Er worden problemen voorzien in volume, maar vooral ook in de milieubelasting van de productie van voedsel. Met de verschuiving naar een meer plantaardig voedingspatroon gaan we van dierlijke eiwitten naar plantaardige eiwitten. Lost dit het tekort aan voedsel – lees: een tekort aan (dierlijke) eiwitten – op of wordt dit ‘eiwitprobleem’ dan alleen maar verplaatst? ‘We voeren nu dieren met bepaalde grondstoffen; we voeren een kip bijvoorbeeld zo’n 9 kilogram eiwit om er 1 kilogram kip uit te halen. In de basis is er dan geen probleem om mensen te voeden op aarde’, aldus Floor Buitelaar.

Maar is het per definitie wel zo duurzaam om mensen te voeden met plantaardige alternatieven? Want ook bij de productie van vleesvervangers blijven bijvoorbeeld grondstoffen over. Duurzaamheid gaat in die zin verder dan alleen ‘minder vlees’ eten.

‘Ja, het is misschien nóg duurzamer en meer ‘circulair’ om een blik kikkererwten in ons eten te gooien dan om die plantaardige burger te eten. Maar als branche moeten we de consument helpen, stap voor stap, zodat hij weet welke keuzes hij het beste kan maken.’

Het opvoeden van de consument, daar moeten we met z’n allen dus nog veel meer op inzetten.

De kracht van verbinding

• Kan de levensmiddelensector meer lange termijnsamenwerkingen opzetten en minder gaan werken met jaarcontracten? Dan kunnen leveranciers, retailers en producenten vooraf ook samen betere prognoses bepalen en daarop inspelen. Tekorten in grondstoffen, verpakkingsmaterialen of productiepersoneel kunnen op korte termijn vaak niet meer worden opgelost. Het is spannend om een lange termijnsamenwerking aan te gaan, maar de noodzaak is er nu wel.

Kortom, genoeg waardevolle input om een vertaalslag te maken naar de eigen business.

Laten we samen toekomstbestendig zijn, een gezonde business voeren en de wereld een beetje verbeteren.

Samen zie, hoor en leer je meer. Andere inzichten die de groep meenam uit de sessie: • Strategische samenwerkingen tussen producent en retailer zijn noodzakelijk, vooral over het wat en waarom. Het is belangrijk om samen de categorie groter te maken en niet alleen maar uit individueel belang het fairshare te willen verhogen. Kijk naar andere KPI’s om de samenwerking te beoordelen.

• We moeten niet vergeten dat de concurrentie in de Nederlandse markt groot is. Retailers moeten hun marktaandelen keihard verdedigen. Zij moeten hard werken om de boel overeind te houden en e-commerce kost nog steeds veel geld. Zowel leveranciers als retailers moeten investeren in e-commerce, die transitie stopt niet, we móeten veranderen.

16 maart 2022

SUPERMARKTMANAGER Column Door: Sabine Groen, eigenaar Spar City Almere

Een boycot?

Dat is voor mij echt onbestaanbaar

J

daarom samen vlot op. Door de jaren heen heb ik gezien én ervaren hoe belangrijk de leverancier is, voor de supermarkt en voor de klant. Een goede verstandhouding met de leverancier zorgt naast omzet – voor zowel de supermarkt als voor de leverancier – vooral ook voor tevreden consumenten.

e kunt vandaag de dag gewoon geen nee meer verkopen. Dat geldt voor mij als supermarktondernemer, dat geldt voor mijn leveranciers. Wie een stapje extra zet, heeft een streepje voor bij de klant.

Als vijftienjarige werkte ik een tijd als vakkenvuller in een supermarkt. Ik kan me nog herinneren dat er bepaalde producten opeens geboycot werden. Dan waren er simpelweg een paar weken geen Milka-repen leverbaar, omdat er een discussie was tussen de retailer en de leverancier over de prijs. Bizar natuurlijk, dat dat destijds niet snel werd opgelost. Want de klant heeft daar helemaal geen boodschap aan.

Afgelopen februari opende ik mijn eerste eigen supermarkt: een Spar City. Onder het World Trade Center in Almere, vlak bij het station.

Die winkel is volgens de nieuwste inzichten ingericht, helemaal naar mijn wensen. Met veel ‘convenience’ en producten voor ‘on the go’.

Goed gekoeld. De klant wil gemak, een beetje luxe. En is daar, althans in de steden, bereid om voor te betalen. Het is goed dat leveranciers dat ook begrijpen en dat je elkaar – bij een kop koffie of een tosti - vindt.

Voor mij als supermarktondernemer is het erg belangrijk dat ik zelf kan kiezen met welke leverancier ik zakendoe. En er zijn er tegenwoordig écht veel, zeker in de categorie klein tot middelgroot! Iedereen is me even lief hoor, maar ik ben natuurlijk het meest gebaat bij een leverancier die met me meedenkt. Die niet met een mooi praatje komt, maar met goede, nieuwe producten, een handige bestelapp, geen leveringskosten, retourservice en aantrekkelijke acties. En die snel kan reageren op de dagelijkse actualiteit.

Dat is belangrijk.

‘Als ik een product niet via de een kan krijgen, dan ga ik dus naar een ander’ Vandaag de dag is zo’n leeg schap wat mij betreft echt onbestaanbaar. Elke lege centimeter in de zaak kost geld. Nu nog meer dan vroeger. Als ik een product niet via de een kan krijgen, dan ga ik dus naar een ander. Dat klinkt hard, maar zo werkt het tegenwoordig.

Ondersteuning door je leverancier is van cruciaal belang voor een supermarkt­ ondernemer. Geschillen over de prijs los je

Ik moet als supermarktondernemer meteen in kunnen springen op trends. Daarom wil ik ook niet alleen maar afhankelijk zijn van datgene wat uit de centrale distributiecentra komt. Als je in een grote stad zit, zoals wij in Almere, dan merk je dat de invloed van YouTube, TikTok en andere platforms enorm is. Vorig jaar was één Calypso-drankje echt megapopulair, omdat het in een of andere Amerikaanse serie zat. Hetzelfde geldt voor Pokémon Cereals. En niet te vergeten Cheetos Flamin' Hot. Die zakken kostten bij ons in de winkel € 5,99. Zes euro, voor een zak chips! Maar we verkochten ze met dozen tegelijk.

Hoe je ook over zo’n hype denkt, als de klant die chips wil, zorg je er als supermarkt voor dat je ze hebt. Dan is het alleen de vraag wie de chips kan leveren. En wie kan blijven leveren.

Gedoe als een boycot, daar zit niemand op te wachten. De prijs is allang niet meer het belangrijkste element waarop ondernemers hun keuze maken. Dat je kunt voorzien in de vraag van de consument, daar draait het om. Voor de supermarkt én de leverancier.

Reageren? Dat kan via sparcityalmerewtc@despar.info of 0643034227

Trade communicatie tool | Supermarktvakbladen 2022 Bron: Retriever Mediadatabase '22, NielsenIQ & corporate websites Advertentietype

FoodPersonality

Distrifood

Levensmiddelenkrant

supermarkt.team

€ 306,00

€ 666,75

€ 227,88

€ 0 - € 59

Oplage (eigen opgave)

4.000

7.500

8.000

8.500

Aantal uitgaves per jaar

12

38

26

12

1/1 pagina - volledig formaat

€ 3.950

€ 6.995

€ 5.650

€ 999

1/2 pagina - volledig formaat

€ 2.750

€ 3.895

€ 3.950

€ 500

€ 360

€ 820

€ 525

€ 250

Unieke bezoekers p/m (website)

132.162*

288.204

464.949*

nb

Pageviews p/m (website)

302.724*

664.124

816.036*

nb

€ 35

€ 70

€ 40

nb

Abonnement* EDITIE

PRINT

Productnieuws ONLINE

Banner (leaderboard) CPM NIEUWSBRIEF

Bericht/banner

€ 450

€ 995

nb

€ 200

Abonnees

14.978

32.200

4.100

7.109 * = p/j

SUPERMARKTEN

Nederlandse supermarkten jan '22 Albert Heijn 1057

Plus 268

Jan Linders 62

Jumbo 691

Dirk 126

Boni 41

Aldi 487

Dagwinkel/Troefmarkt 104

Nettorama 31

Spar 444

DekaMarkt 99

MCD 29

Lidl 438

Vomar 94

Boon's Markt 15

Coop 316

Hoogvliet 71

PLUS 268

Poiesz 69

17 maart 2022

Totaal 4.442

Relatieve kosten per supermarkt 1/1 pagina - volledig formaat supermarkt.team

€ 0,22

FoodPersonality

€ 0,89

Briefpost (<20 gr. Postnl)

€ 0,96

Levensmiddelenkrant

€ 1,27

Distrifood

€ 1,57

Retail in de toekomst is...

Fysiek, digital, omnichannel of phygital?

In één dag zicht op actuele trends en ontwikkelingen binnen retail.

Maarten Reijgersberg RauwCC

Sydney Koster Westfield Mall of the Netherlands

Corine Duchenne Praxis

Ine Stultjens Royal Auping

Alessio Pinna Butlon

Kijk voor het complete programma en aanmelden op www.retailintervisie.nl

10 MEI

Westfield Mall of the Netherlands ADVERTENTIE

CATEGORY MANAGEMENT

Online category management: hoe

werkt dat?

Door: Jeroen van de Poll, Category & Trade Company

Nu online boodschappen doen zo’n hoge vlucht heeft genomen, is de vraag: hoe om te gaan met online category management? Wat zijn de verschillen met ‘gewoon’ category management?

Zoals bekend doen Nederlanders steeds meer boodschappen online. Of dit nu bij de oude vertrouwde fysieke supermarktketens is, of bij de (relatieve) nieuwkomers Picnic, Crisp, Getir, Flink of Gorillas. Onderzoeken van GfK* geven aan dat de shopper zelf verwacht in 2025 25% van haar budget in food en ‘near food’ online uit te geven.

In 2020 was dit nog 5%. Deze percentages behelzen niet alleen supermarktomzet, maar ook fooddelivery, bovendien gaat het om een verwachting van de consument. Maar toch: consumenten verwachten vijf keer zoveel online te gaan besteden. Zelfs bij een verdubbeling is dat al veel.

Wat betekent dit voor category management?

Moet dit online anders aangepakt worden dan in de fysieke supermarkt? En hoe lever je als leverancier de juiste input aan de category manager voor het online-kanaal?

Om deze vragen te beantwoorden, moet je de overeenkomsten en de verschillen tussen online- en ‘gewoon’ category management goed kennen en begrijpen.

Category management: de kern

Om als retailorganisatie klantentrouw en -voorkeur te genereren, moeten een aantal zaken samenkomen (zie de figuur op deze pagina). De retailer moet zijn formule zichtbaar en herkenbaar in beeld brengen. Dit noemen we het ‘imaginaire onderscheid’. Vervolgens moet de retailer invulling geven aan het assortiment, de prijsstelling en service. Dit noemen we het ‘instrumentele onderscheid’.

Tot slot moet er een succesvolle executie tot

stand komen op de plaats van aankoop.

De category manager is verantwoordelijk voor het instrumentele onderscheid. Online-verkoop verandert de kern van category management niet. Wel gaat het om een ander verkoopkanaal, dus de uitvoering en de realisatie van het werk van de category manager kunnen anders zijn.

van kleine fulfilment-hubs of van orderpicken in de winkel, dan wordt het assortiment automatisch smaller. Bij gebruik van een centraal fulfilment-dc is het aanbieden van een longtail-assortiment ook eenvoudiger.

De ruimte van een fysieke winkel of een lage doorstroming per winkel zijn dan geen beperkende factoren meer.

‘Offline heeft een presentatie meer impact, maar online kunnen retailers een meer individueel aanbod presenteren’

Presentatie: online vs. offline

Prijsbeleid en assortiment

Het prijsbeleid zal binnen het fysieke en het online-kanaal ongeveer hetzelfde zijn. Het is aan consumenten niet uit te leggen dat de prijs binnen een en dezelfde supermarktformule online verschilt van de prijs in de fysieke winkel van die formule. Ook de samenstelling van het assortiment is in het online foodretailkanaal niet fundamenteel anders dan in de fysieke supermarkt: er wordt gekeken naar de behoefte van de klant van een formule en daar wordt het assortiment op afgestemd.

Als er toch een verschil ontstaat, heeft dit vaak te maken met het logistieke model van de retailer. Is er een centraal fulfilment-dc, dan kan de retailer online eenvoudig een breed assortiment presenteren. Is er sprake

Wat maakt een formule een merk?

Waarin het online- en het fysieke kanaal wel aanzienlijk verschillen, is de presentatie. Dan gaat het om drie specifieke aspecten: inspiratie, educatie en navigatie.

• Inspiratie Het inspireren en verleiden van de klant is belangrijk om bepaalde behoeften te creëren of in te vullen. Offline gebeurt dit op allerlei manieren. Denk aan de verschillende supermarktmagazines, of aan presentaties en demonstraties in de winkel. Online wordt deze fase van de ‘customer journey’ – klantreis – ingevuld middels content: denk aan blogs, inspiratiepagina’s, of receptensites van retailers.

Om de klant te verleiden en te inspireren, moet hij of zij vooral zintuiglijk geprikkeld worden. Offline – op de winkelvloer – kunnen meerdere zintuigen tegelijkertijd worden geprikkeld: de klant kan voelen, ruiken, proeven. Bij ‘online-inspiratie’ gaat het vooral om hetgeen de klant kan zien en – in mindere mate – horen. Daar staat tegenover dat retailers en leveranciers online consumenten veel meer inspiratiebronnen – eigenlijk het hele internet – tegelijkertijd of snel achter elkaar kunnen aanbieden.

• Educatie De klant moet een behoefte kunnen vertalen naar een product – en andersom. Uitleg en informatie over het product zijn noodzakelijk, zodat de klant een keuze kan maken uit verschillende alternatieven. Dit is in de winkel vaak lastig, medewerkers moeten kennis hebben én beschikbaar zijn. Uitleg aan het schap is ook een uitdaging, vanwege de beperkte ruimte. Online daarentegen zijn er veel hulpmiddelen en contentbronnen, denk aan instructievideo’s, achtergrondinformatie, productspecificaties en keuzehulpmenu’s.

Elke online-bezoeker kan bij dezelfde informatie. Daarmee is het verstrekken van informatie goed te schalen. Overigens is ook hier goede en volledige content noodzakelijk.

De juiste afbeeldingen, de ingrediëntenen allergeneninformatie, informatie over

bereidingswijze en alles wat een consument verder nodig heeft om er zeker van te zijn dat een product voldoet.

• Navigatie In de fysieke supermarkt is het volledige assortiment doorgaans in één oogopslag te zien.

Met schapmaterialen, merk- of segmentblokken is de klant snel te navigeren naar de relevante alternatieven. Online ziet een consument daarentegen maar een beperkt aantal producten tegelijkertijd: circa twaalf op een pc of laptop en maar vijf tot zes op een smartphone. Daarom moeten er andere navigatiemiddelen ingezet worden. Filters maken het mogelijk om alle relevante stappen in de ‘consumer decision tree’ – consumentenbeslisboom – te doorlopen, met de zoekfunctie kunnen consumenten gericht op een product zoeken. Heeft de klant een eigen account en persoonlijke login, dan kan hij of zij een gepersonaliseerd aanbod krijgen. Daarnaast kan het assortiment online op meerdere plekken getoond worden.

Kortom, offline heeft een presentatie meer impact, maar online kunnen retailers een meer individueel aanbod presenteren.

Promoties: online vs. offline

In de fysieke winkel zijn promoties zichtbaar door de presentatie en de afprijzing. Die zijn voor iedereen gelijk. Promoties worden vanuit het schap of op een kopstelling gepresenteerd en de klant kan dan kiezen uit het promotionele aanbod.

Online zijn er veel meer mogelijkheden om met het aanbod en het type promotie te differentiëren. Op basis van een specifiek klantprofiel kan er een ander of meer persoonlijk aanbod worden gedaan.

‘Zorg voor online-expertise’

Doordat de inzet van middelen kan verschillen, kunnen er andere invullingen gegeven worden aan online en offline category management. Als leverancier moet je daarom ook differentiëren in je aanbod van trade marketing-initiatieven voor de fysieke winkel en de online-winkel. Online category management vraagt om een andere aanpak dan de traditionele fysieke werkwijze en de online-expertise is een andere dan de ‘reguliere expertise’. Zorg ervoor dat je als leverancier beide competenties ontwikkeld hebt binnen je organisatie. Alleen dan kun je een volwaardige gesprekspartner zijn. *) bron: GFK Shopping Tomorrow 2020

Reageren of ideeën?

In elke editie van FPWork zullen we een onderwerp van trade marketing bespreken. Heb je suggesties voor onderwerpen of een verdieping, of wil je reageren, laat het Jeroen van de Poll weten via jeroen@ct-company.nl.

Copyright Category & Trade Company

Om als retailorganisatie klantentrouw en -voorkeur te genereren, moeten een aantal zaken samenkomen. De category manager is verantwoordelijk voor de invulling van assortimenten, prijsstelling en service. Onlineverkoop verandert de kern van category management niet, maar de uitvoering en realisatie van het werk kunnen wél anders zijn.

19 maart 2022

Alle facetten die van belang zijn om een

goede handelspartner te zijn voor de foodretail!

Mis je een expertise?

Is jouw bedrijf onmisbaar om een goede handelspartner voor de foodretail te zijn?

Neem dan contact op met Mark Peeters via mark.peeters@foodpersonality.nl.

ADVERTORIAL

20 maart 2022

C-LEVEL | HIGH TOUCH EXECUTIVE SEARCH B.V.

DATA | GFK. GROWTH FROM KNOWLEDGE

HighTouch levert mensenwerk op het hoogste niveau. Wij verdiepen ons via persoonlijke gesprekken in de drijfveren, ambities en idealen van elke kandidaat en opdrachtgever. We vertellen hierbij ook ons eigen verhaal. Zodat u weet hoe we denken en handelen. En vooral waar we met u naartoe willen en langs welke weg we dat gaan bereiken. U bent hierbij vanzelfsprekend verzekerd van uw vaste aanspreekpunt. Want een persoonlijke benadering betekent bij HighTouch: hoogstpersoonlijk.

Al meer dan 85 jaar hebben we het vertrouwen van onze klanten wereldwijd door oplossingen te vinden voor cruciale bedrijfsvraagstukken in het besluitvormingsproces op het gebied van consumenten, markten, merken en media. In een wereld met een overvloed aan data, disruptie en misbruik is het oppikken van het juiste ‘signaal’ de sleutel tot succes. Onze betrouwbare data en inzichten, gecombineerd met geavanceerde AImogelijkheden, bieden realtime praktische aanbevelingen die de marketing, verkoop en organisatorische effectiviteit van onze klanten en partners bevorderen.

CONTACT Sniedersweide 28, 7123 AK Aalten Phone number: +31 (0)6 55 36 22 53 Chamber of Commerce number: 09134359 www.hightouchglobal.com info@hightouchglobal.com

CONTACT GfK, Netherlands Amstelveen & Dongen T: 088 435 1000 www.gfk.com

DATA | NIELSENIQ

DATA | IRI

Meten is weten en dat is wat wij doen. NielsenIQ is een wereldwijde speler op het gebied van registreren en analyseren van consumenten- en verkoop data.

Als marktleider geven wij inzichten en adviezen aan FMCG-bedrijven van groot tot klein. Een kleine greep uit de adviezen die we geven: welke promotie werkt het best, hoe optimaliseer ik het schap, wat is de potentie van distributie uitbreiding?

NielsenIQ weet wat er speelt in de wereld van FMCG!

IRI is een van de grootste leveranciers van Big Data, voorspellende analyses en toekomstgerichte inzichten die FMCG-fabrikanten, leveranciers van zelfzorgproducten, retailers, financiële dienstverleners en mediabedrijven helpen hun bedrijf te laten groeien. IRI begeleidt meer dan 5.000 klanten wereldwijd bij hun streven om relevant te blijven, marktaandelen te winnen, consumenten te bereiken, samen te werken met sleutelpartijen en de hoogste groei te realiseren.

Ook benieuwd naar wat IRI voor uw organisatie kan betekenen?

CONTACT Diemerhof 2, 1112 XL Diemen T: 06 28 90 09 06 E: marc.deij@nielseniq.com www.nielseniq.com

CONTACT Paul van de Ven, business development consultant T: +31 622 90 8172 E: paulvande.ven@iriworldwide.com

NETWERK | FOCUSPLAZA

RETAIL EXECUTIE | ROAMLER

Uit echte verbinding ontstaan inzichten en mogelijkheden om verder te ontwikkelen en te groeien. Focusplaza is het netwerk voor mensen uit verschillende branches die de noodzaak onderstrepen om enkele keren per jaar in groepsverband inspirerende winkels te bezoeken en vanuit actuele themabijeenkomsten op de hoogte te blijven van de veranderingen in de consumentenmarkt en de distributieketen. Focusplaza helpt je de opgedane kennis te interpreteren en door te vertalen naar toegevoegde waarde.

Roamler maakt gebruik van een community van duizenden consumenten die klaarstaan om audits of merchandising- en salesactiviteiten namens FMCGbedrijven of retailers uit te voeren waar en wanneer dat nodig is. Met behulp van onze geavanceerde Roamler app wordt de informatie vanaf de winkelvloer gevalideerd en beschikbaar gemaakt via real-time dashboards en rapportages, waardoor opdrachtgevers datagedreven, actie-georiënteerde beslissingen kunnen maken om efficiëntie, flexibiliteit en ROI te verbeteren.

CONTACT Zeddamseweg 11a, 7075 EA Etten T: 0315-346144 E: info@focusplaza.nl www.focusplaza.nl

CONTACT Westerdoksdijk 411, 1013 AD Amsterdam T: +31 20 8202580 E: salesNL@roamler.com www.roamler.com

CATEGORY MANAGEMENT & TRADE MARKETING | CATEGORY & TRADE COMPANY De Category & Trade Company is dé partner in groei voor food, retail, industry, wholesale en e-commerce in formule-, category- en space management. Wij geloven dat echte groei voortkomt uit denken vanuit de shopper en de winkelformule én samenwerking tussen retailer en leverancier met als doel een betere winkelbeleving voor die klant. Daarom helpen we met: kennis vergroten door onze trainingen, data vertalen naar informatie en insights, opstellen van categorievisies en categorieplannen, en versterken van de retailformule en implementeren door space management. En door de inzet van onze specialisten bij onze klanten op het vakgebied van Category Management, Trade Marketing, Space Management en Formule.

CONTACT Hamseweg 119 3813 CZ, Amersfoort T: +31 33 43 285 47 E: info@ct-company.nl www.ct-company.nl

SALES/MANAGEMENT | RETAILMADE

INTERIM | DE KAMELEONS

Retailmade ondersteunt ondernemingen op het gebied van sales(strategie) in foodretail en foodservice, vanuit een totaalaanpak-visie. Zoals met het leggen van de eerste contacten, met het versterken van de relatie met de counterpart, met het realiseren van succesvolle productopnames, met uitbreiding van distributie, met vergroten van rendabele omzet, met het behalen van de beste resultaten uit een onderhandeling tijdens jaargesprekken en met het vergroten van professionele salesvaardigheden.

Resultaat: een volwaardige gesprekspartner die in zijn kracht staat en de gestelde doelen realiseert. Ruim 30 jaar ervaring aan industrie- en retailzijde.

Steeds meer bedrijven huren interim professionals in om tijdelijke taken en projecten te coördineren en uit te voeren. Al onze leden hebben minimaal vijftien jaar ervaring in FMCG-organisaties en zijn daarnaast al vele jaren actief als interim professional.

Daardoor weten steeds meer organisaties ons te vinden met concrete opdrachten en dit geldt ook voor bemiddelingsbureaus. Als uw organisatie commerciële uitdagingen heeft neemt u dan gerust contact met ons op.

CONTACT - Joost Verhagen: 06-21132867 - Arjan Oosterlee: 06-53161268 - Dick ten Voorde: 06-34532829 E: info@dekameleons.com

CONTACT T: 06-34532829 E: dick@retailmade.com www.retailmade.com

ADVERTORIAL

21 maart 2022

KENNISPARTNER | MOTIVACTION

SALES/BUITENDIENST | DE VLASSCHUUR

Met ruim 100 onderzoekers is Motivaction is het grootste onafhankelijk (markt-) onderzoeks- en adviesbureau van Nederland. Wij zijn constant op zoek naar de ‘why’ achter het gedrag van mensen en organisaties en onderzoeken daarvoor niet alleen het gedrag maar vooral ook de waarden, motieven, aspiraties en leefstijl van mensen. Naast beproefde onderzoekstechnieken zijn wij ook actief bij neuroonderzoek en maken we het gedrag op de winkelvloer met eye-tracking inzichtelijk.

Hoe mooi is het als je mag meebouwen aan andermans dromen. De Vlasschuur verzorgt sinds 2001 het accountmanagement voor bedrijven die positie willen verwerven in de retail- en foodservicebranche. Als salespartner behartigt De Vlasschuur de commerciële activiteiten zowel lokaal bij zelfstandig supermarktondernemers als (inter)nationaal bij de retail hoofdkantoren. Zorgen voor meer distributie en een grotere verkrijgbaarheid zijn een aantal van de kerntaken.

Mogen wij u helpen om uw commerciële dromen te bereiken?

CONTACT Marnixkade 109F, 1015 ZL Amsterdam T: +31 (0)20 589 83 83 E: info@motivaction.nl

CONTACT Marktveld 10, 3264 AL Nieuw-Beijerland T: +31(0)186-694964 E: info@devlasschuur.nl

ONTWIKKELING | TRIPEL R Tripel R voegt relevantie toe op het gebied van sales & category development door het delen van brede kennis & ervaring. Met behulp van het zelfontwikkelde Tripel R-model kan men kosten besparen én relevante waarde creëren.

Tripel R voorziet daarnaast in sales, trade & shopper marketing, category development binnen de FMCG in de vorm van colleges, projecten & bedrijfsadvies en interim management.

CONTACT Robbert Nijssen, Hoorn 418, 2404 HL Alphen aan den Rijn T: 0637201908 E: info@tripelr.nl www.tripelr.nl

Agenda 2022

TAVOLA 20 – 22 MAART, KORTRIJK, BELGIË

PLMA GLOBAL 28 – 31 MAART, ONLINE

Het accent tijdens deze vakbeurs voor kwalitatief goede en verse voeding ligt op premium foods en drinks.

Private labelaars van over de hele wereld treden hier in contact met inkopers. www.plmainternational.com

www.tavola-xpo.be/nl

ALIMENTARIA 4 – 7 APRIL, BARCELONA

FRUITLOGISTICA 5 – 7 APRIL, NÜRNBERG, DUITSLAND

De beurs geldt als de belangrijkste voedingsbeurs van Zuid-Europa en heeft dit jaar een nieuw onderdeel: Alimentaria Trends.

De toonaangevende vakbeurs voor de globale fruithandel, met fabrikanten uit meer dan tachtig landen.

www.alimentaria.com

www.fruitlogistica.com

FOOD TECHNOLOGY 13 – 14 APRIL, DEN BOSCH

ANUGA FOODTEC 26 – 29 APRIL, KEULEN

Hét kennis- en netwerkevenement over hightech innovaties in de voedingsmiddelenindustrie.

Anuga FoodTec is dé toonaangevende internationale vakbeurs voor de voedingsmiddelen- en drankenindustrie. De beurs bestrijkt meerdere aspecten van de voedselproductie: van het verwerken van producten tot vul- en verpakkingstechnologie en van verpakkingsmaterialen tot voedselveiligheid.

https://food-technology.nl

www.anugafoodtec.com

ADVERTORIAL

22 maart 2022

BETER ETEN FESTIVAL (AH) 29 – 30 APRIL, VIJFHUIZEN Voor iedereen die nieuwsgierig is in wat voeding voor hem/haar en zijn/haar omgeving kan betekenen. www.ah.nl

INTERVISIE 10 MEI, LEIDSCHENDAM

PLMA ‘WORLD OF PRIVATE LABEL’ 31 MEI – 1 JUNI, AMSTERDAM

Netwerk-, inspiratie en ontmoetingsmoment voor retailers, ondernemers, fabrikanten en leveranciers – binnen en buiten de foodsector.

De beurs die retailers, groothandels en andere private label-professionals samenbrengt met (private label-)fabrikanten.

www.retailintervisie.nl

www.plmainternational.com

PROVADA 14 – 16 JUNI, AMSTERDAM

WHAT’S COOKIN’ CONGRES 21 JUNI, AMSTERDAM

De grootste vastgoedbeurs van Nederland, met verschillende sprekers, fysieke stands en netwerkmogelijkheden.

Wat zijn de ontwikkelingen als het gaat om duurzaamheid, waar gaat het naartoe, hoe vertalen we duurzaamheid in commerciële kansen? Deze vragen staan centraal tijdens dit CSR-congres in duurzaam paviljoen Circl. Afzender is het duurzaamheidsnetwerk Foodpolicy.

www.provada.nl

www.foodpolicy-whatscookin.nl

ADVERTORIAL

23 maart 2022

SHOPPER INZICHT NODIG? HOE DAN? DOOR DATA EN ANALYSE!

TRADE MARKETING Inzichten halen uit IRI, Nielsen, 7even, SIS, Google of interne data? De ideale basis om de juiste richting te kiezen voor je categorieplannen.

OMNICHANNEL CATEGORIE ONTWIKKELING Onze training stelt je in staat om een strategie te ontwikkelen voor een optimale klantbeleving tijdens de hele Customer Journey voor jouw categorie en kanaal, door de klant centraal te stellen.

...

EXTRA HULP NODIG? Wij bieden tijdelijke ondersteuning op het gebied van Trade Marketing, Category, Formule en Space Management of Sales.

Maak gebruik van onze experts!

WIJ HELPEN JE VERDER! Met onze kennis, ervaring en tools hebben we al een groot aantal retailers en leveranciers geholpen hun categorieën significant te laten groeien, of het onderscheidend vermogen aan te brengen in de formule.

Dit doen wij zij aan zij met onze opdrachtgevers door een onderbouwde, praktische en resultaatgerichte aanpak. Sámen maken we het verschil: Een krachtige, onderscheidende formule. Een sterke invulling met Category Management. Een excellente executie door Data- & Space Management.

Ook benieuwd waar wij het verschil voor jou kunnen maken?

Bel 033-4328547 of mail naar info@ct-company.nl en maak een afspraak, of kijk op www.ct-company.nl

www.ct-company.nl ADVERTENTIE