Mauricio Jalife: Franquicias, un seductor negocio para los emprendedores

Mauricio Jalife Socio fundador de Jalife Caballero mjalife@jcip.mx

Franquicias, un seductor negocio para los emprendedores

Más allá del atractivo económico que supone replicar una fórmula de negocio exponencialmente y recibir pagos de regalías a cambio del uso de su marca y su sistema, lograr colocar su marca en una diversidad de ubicaciones en el país, o incluso fuera de él, es una conquista largamente soñada. Cada vez que una nueva unidad se abre, el creador del concepto lo asume como el izamiento de su bandera en territorio enemigo.

En esa perspectiva, la multiplicación de la fórmula del negocio original se mira como el triunfo de la idea y, desde el primer bosquejo del modelo de negocio, el escalamiento es una consecuencia natural de la excelencia de la propuesta empresarial del franquiciante.

Crecer con la inversión de otros, es solo la consecuencia natural de una idea genial, pero no es así

De hecho, los emprendedores deben tener mucho cuidado de depositar demasiados méritos en la idea y poco significado en la ejecución. La realidad confirma, a veces de maneras crueles, que la forma en que los modelos de negocio se sustentan y operan es la base del éxito. No hay que ceder al atractivo de la multiplicación de los panes bajo los auspicios del milagro franquiciador, porque despertar de ese sueño es doloroso. Sufre el franquiciatario, que se sumó a una causa de una marca sin sustento, sufren los empleados que pierden una fuente de empleo y sufre el franquiciante desgastando, e incluso, perdiendo una marca que representaba un buen proyecto.

En mi experiencia como asesor en proyectos de crecimiento de las marcas a través de modelos de negocio como las licencias y las franquicias, he logrado atesorar algunos principios que me permito compartir, pensando en aquellos emprendedores que están valorando estas opciones:

Franquiciar no es para todos

Para lograr operar una red de franquicia verdaderamente poderosa y estable, es necesario que el franquiciante sea un apasionado del ser vicio a sus franquiciatarios y tenga una clara vocación de ser vicio, de lo contrario, al sumar esta variable a la operación cotidiana de sus propias unidades, e l e m p r e s a r i o s e descarrila al tener que dirigir sus esfuerzos a áreas que tienen requerimientos diferentes.

Alcanzar la madurez para franquiciar

En la práctica he verificado, muchas veces, que todos los ingredientes para un proyecto exitoso de franquicias existían, pero la empresa lo inició antes de tiempo, cuando aún no consolidaba toda la experiencia necesaria.

Probar diferentes modelos, ubicaciones y mercados es clave para alcanzar el punto.

Es necesario crear una plataforma de asesoría y supervisión de franquicias

De manera recurrente observamos como muchas franquicias que fracasan lo hacen porque no desarrollan la plataforma de apoyo necesaria para que los franquiciatarios reciban análisis de mercado, capacitación, asistencia técnica, supervisión, software y todo lo que un negocio requiere para operar. Si el franquiciante considera que la cuota inicial del contrato es parte de su utilidad, habrá cometido el error más grave, esos recursos deben destinarse de manera íntegra a crear esa base de servicios que se deben prestar permanentemente a los franquiciatarios.

Paciencia, paciencia y más paciencia

Para que un proyecto de franquicias alcance un nivel óptimo, deben pasar muchos años de prueba y error en el proceso de elección de territorios y locales, proceso de apertura, curva de aprendizaje, marketing, etcétera, y considerando que el único ingreso del franquiciante serán las regalías mensuales, es necesario sumar muchos puntos de venta cada año para que este negocio sea rentable. Una vez que se alcanza un número considerable de unidades franquiciadas, entonces es posible tomar un respiro.

Elevar los niveles de disciplina

La visión cuenta, los valores importan, las ideas hacen diferencia, pero lo que yo he comprobado que no puede faltar y es un elemento indispensable para un franquiciante exitoso, es desarrollar una disciplina férrea. Esto significa que debe tener un seguimiento puntual y oportuno de las necesidades de la red, anticipar, siempre estar presente, y además, imbuir a su personal este mismo espíritu de misiones cumplidas. La disciplina implica aplicar el contrato con precisión, a veces en forma radical pero justa, y no hacer concesiones en el perfil del franquiciatario y las reglas de operación con tal de abrir nuevas unidades.

Estar en permanente crecimiento como organización Este es un tema que no solo aplica a franquiciantes, sino a todo empresario. La necesidad de mantenerse alerta y en contante capacitación, para seguir innovando y adaptándose a condiciones cambiantes y grandes desafíos.

El mercado le cobra muy caro a los que asumen que ya están en la cima y no se deben preocupar más

Este negocio implica justo eso, preocuparse todo el tiempo y cuidar los detalles. No te quiero desalentar, si tienes un giro adecuado (no todo es franquiciable), y tienes pasión por hacerlo, puedo decir que es un camino extraordinario compartir el éxito de una marca con terceros y extraer de ese concepto todo su potencial. De hecho, son de las mejores historias empresariales que se pueden contar, cuando tienen éxito. Pero no piense, ni por un momento, que el esfuerzo lo harán sus franquiciatarios y no el franquiciante. ¡Eso no sucederá!