Gabriela Zavala: Reinventarse: ¿nuevos productos o nuevos mercados?

S O C I O

F U N D A D O R

Por Gabriela Zavala Directora General ILAF gzavala@franquiciatunegocio.com

Reinventarse: ¿Nuevos productos o nuevos mercados?

La contingencia generada por el COVID-19 ha obligado a los negocios a reinventarse en poco tiempo. Se dice que en 3 meses hemos avanzado en uso de tecnologías de información lo proyectado a 3 años. Sin embargo, no todos lo lograron; lamentablemente, la mayoría de los negocios no implementa la innovación como parte de sus procesos cotidianos, y cuando llega el momento de crisis, el tiempo y los recursos no son suficientes para salir adelante. ¿Qué pasaría si hacemos de la innovación parte de nuestro quehacer diario?, ¿y si accionamos en vez de reaccionar?

Existen distintas metodologías que nos permiten hacer de la creatividad un hábito en la empresa (por ejemplo, Design Thinking, Lean Startup, entre otras), lo que facilita el proceso de innovar, ya que, mientras más adiestrados estemos en la práctica, más preparados nos encontraremos en momentos en que se exige un giro repentino.

“En los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el conocimiento.” -Albert Einstein

¿Qué es innovar? Cuando hablamos del entorno empresarial, nos referimos a introducir novedades en un producto o servicio, o en crear o modificar un producto o servicio, para explotarlo comercialmente en un mercado. También se refiere a la aplicación de nuevas ideas, conceptos o prácticas, para incrementar la eficiencia y productividad. Lo que es muy cierto y relevante, es que innovar implica crear una ventaja competitiva, que muy difícilmente pueda ser superada por nuestros competidores.

Al buscar una innovación, primero debemos elegir el tipo de innovación que queremos producir. ¿Debemos buscar nuevos productos o mejoras a nuestros productos, o debemos explorar nuevos mercados? ¿o tal vez nuevos productos para nuevos mercados? Y es que existen diferentes tipos de innovación:

1.

2. Innovación Marginal. Es aquella que mejora nuestra propuesta de valor actual. Son pequeñas modificaciones que contribuyen, en un marco de continuidad, al aumento de la eficiencia o de la satisfacción del franquiciatario o cliente final de los productos y procesos de nuestra marca. En este caso, seguimos ofreciendo nuestros productos y servicios que ya tenemos, al mercado que ya conocemos, pero introduciendo mejoras sustanciales que nos diferenciarán de la competencia, y por tanto, nos harán ganar mayor participación del mercado. Algunos ejemplos de este tipo de innovación: Wings Army está introduciendo muslos y piernas de pollo a su menú; es un producto similar a la oferta que ya tienen, al mercado que ya los conoce, pero que les da un plus sobre sus competidores. Mismo caso es Benedetti’s Pizza, que recién lanzó pizzas con orillas rellenas de queso y saborizadas, es una mejora a su producto, dirigida a la clientela que consume pizzas. Como franquicia, tenemos marcas que sin un costo adicional a su cuota de franquicia, han incluido el equipamiento y capacitación que las regulaciones han obligado a implementar durante la contingencia.

Innovación Incremental. Es la que amplía la propuesta de valor actual con nuevas funcionalidades. Aquí, implica una decisión primordial, ya sea de ir a nuevos mercados, o atacar a nuestro mercado actual con productos o servicios diferentes, que implican un nuevo canal de venta. Por ejemplo, Fast Office crea un nuevo modelo de oficinas, dirigido a un segmento superior, compitiendo ahora en un mercado en el que antes no se encontraba; es el mismo servicio dirigido a otro segmento de clientes. El Instituto Latinoamericano de la Franquicia -ILAF- ha innovado este año con Seminarios de Franquicias y Diplomados de Franquicias

3. en modalidad On-Line; es una innovación incremental, donde se ofrece al mismo mercado -los interesados en el sector de las franquicias en Latinoamérica- un nuevo producto, entendiendo que migrar a la educación a línea no es solo trasmitir por internet, implica la preparación de una modalidad diferente en estructura, temas, materiales, etcétera.

Innovación Revolucionaria, Radical o Disrupti

va. Como su nombre lo sugiere, es la innovación más difícil de lograr, es una nueva propuesta de valor. Son cambios revolucionarios en la tecnología y representan puntos de inflexión para las prácticas existentes. En este caso, se combinan ambos factores: se crean nuevos productos o servicios, que se dirigen a nuevos mercados. Citando nuevamente a Wings Army, ellos han diversificado sus marcas de restaurantes, cada una de ellas, representa para la compañía una innovación revolucionaria, ya que implica un nuevo producto para un mercado diferente, y mucho más disruptivo es su diversificación al sector productivo, en que fabrican salsas y aderezos y comercialización vinos y cervezas para el sector mayorista. También en el caso del ILAF, se dispondrá de un centro de mediación especializado para franquicias, el primero de su tipo en América Latina. Es una innovación radical, ya que representa un servicio no incluido en su oferta habitual -la capacitación- a un mercado diferente -personas que están enfrentando conflictos o controversias-. Pero el ejemplo más claro, sin duda, es cuando un negocio exitoso decide convertirse en un sistema de franquicia para su expansión: es crear totalmente un nuevo producto -la franquicia-, para un mercado muy diferente -inversionistas-.

Para reinventarse, el primer paso es resolver la disyuntiva: ¿qué tipo de innovación deseamos realizar? Entendiendo que, en el orden que fueron citadas, la Innovación Marginal implica menor riesgo y recursos que la Incremental, y por supuesto, que la Radical, pero es en esta última en la que aspiramos a una mayor recompensa.

Y de acuerdo con la Matriz de Ansoff, si optamos por la Innovación Marginal, la estrategia a seguir deberá ser la penetración de nuestro mercado; en caso de Innovación Incremental con nuevos productos, deberemos enfocarnos en que su desarrollo sea profesional y sustentado en las necesidades de nuestros clientes; para la Innovación Incremental dirigida a nuevos mercados, el reto está en el conocimiento del nuevo cliente y posicionarnos por primera vez ante él; con la Innovación Radical, se apuesta por una diversificación completa.

Como franquicia, no se debe perder de vista que se tienen 2 modelos de negocio, el original y la franquicia, por tanto, la tarea de innovar debe estarse gestando de forma permanente en ambos rubros

El COVID-19 nos ha recordado lo que nunca debimos olvidar: estar alertas a los cambios del entorno, incorporar -o incluso desarrollar- nuevas tecnologías, adoptar el cambio como una constante (lo que implica volverlo parte de nuestros procesos cotidianos y del presupuesto de la empresa), pero sobre todo, a que el momento es ahora y solo tenemos el hoy para aprovecharlo. Espero pronto encontrarlos con nuevos productos y en nuevos mercados.