Target di clientela emergente

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Sustainability in uncertain scenarios

Challenges and opportunities for the financial sector

TARGET DI CLIENTELA EMERGENTE

Uno studio di Deloitte individua quattro nuove categorie di investitori determinandone caratteristiche e bisogni al fine di sviluppare value proposition e iniziative dedicate.

Monitor Deloitte ha realizzato una ricerca “Sfide e Opportunità per il private banking italiano: il punto di vista dei clienti”, volta ad esaminare i principali cambiamenti dei clienti nella gestione del patrimonio con l’obiettivo di individuare le principali sfide per gli operatori del settore. In particolare, lo studio esamina le evoluzioni con riferimento al rapporto con le banche ed il consulente finanziario, l’evoluzione dei modelli di servizio e l’affermazione di nuovi needs per target di clientela specifici.

In primo luogo, riguardo all’evoluzione del modello di interazione cliente-consulente, la ricerca evidenzia che, rispetto al modello relazionale, la clientela private si sta spostando sempre più verso un modello di relazione ibrido, prediligendo gli incontri di persona per le decisioni di investimento più importanti ed il collegamento in remoto per le operazioni recurring.

Per quanto concerne il modello di servizio, il contesto pandemico ha accelerato il bisogno di una transizione digitale: ad oggi, infatti, il 40% dei clienti considera la digitalizzazione dei servizi una priorità, evidenziando per gli operatori del settore la necessità di sviluppare nuovi modelli in grado di supportare il cliente su molteplici canali. Sempre per effetto della pandemia, è aumentato anche il bisogno e la ricerca di servizi di advisory a 360°, rendendo necessaria l’evoluzione del modello di servizio delle banche in logica “one stop shop” con lo sviluppo di una piattaforma integrata con altri servizi che garantisca al cliente la possibilità di avere accesso tramite un unico entry point a tutti i prodotti

di cui ha bisogno. In tal senso, i principali player si stanno attrezzando per far evolvere i modelli di servizio tradizionali, affiancando ai servizi di investimento e transazionalità, altri servizi ancillari quali il credito, la consulenza fiscale, la consulenza successoria.

NUOVI PROFILI DI CLIENTI

Oltre il modello dedicato alla gestione dei grandi patrimoni, le banche private devono sviluppare dei modelli di servizio pensati per i target di clientela emergenti, al fine di intercettare e soddisfare i loro specifici needs. A tal proposito, lo studio ha individuato i principali target di clientela, determinandone caratteristiche e bisogni necessari per lo sviluppo di value proposition e iniziative dedicate.

WOMEN IN WEALTH

Nonostante le donne rappresentino oggi solo un terzo dei grandi patrimoni, le prospettive di crescita nel futuro (34% della ricchezza private nel 2023) rappresentano un’opportunità di sviluppo della base clienti alla quale le banche private dovranno arrivare preparate. Rispetto ad altre tipologie di investitori, la clientela femminile è un segmento consapevole, moderatamente orientato verso nuove forme di innovazioni di prodotto, che presenta obiettivi di rischio contenuti e una maggiore propensione alla sottoscrizione di forme di assistenza sanitaria integrative. Rispetto agli uomini, le donne prediligono la costruzione dei progetti di lungo periodo e risultano più propense ad investire sulla base dei propri valori, favorendo i fondi che non solo presentano un buon rendimento ma generano anche un impatto positivo. Nella

MODELLO DI INTERAZIONE TRA CLIENTE E CONSULENTE FINANZIARIO

PREVALENZA INCONTRI FISICI PER OGNI TIPOLOGIA DI NECESSITÀ INCONTRI FISICI SOLO PER IMPORTANTI DECISIONI DI INVESTIMENTO E INCONTRI DIGITALI PER LE DECISIONI PERIODICHE DI MINOR IMPORTANZA PREVALENZA INCONTRI DIGITALI PER OGNI TIPOLOGIA DI NECESSITÀ

23% 21%

56%

Clienti che hanno contatti di frequente con il proprio consulente finanziario

Principali caratteristiche ricercate dal cliente nella figura del consulente finanziario

~52%

Professionalità Trasparenza Ritorni economici

Fonte: Monitor Deloitte, “Sfide e Opportunità per il Private Banking italiano: il punto di vista dei clienti”, 2022.

WOMEN, DIGITAL NATIVE, ENTREPRENEUR E HIGH POTENTIAL A CONFRONTO

WOMEN DIGITAL NATIVE ENTREPENEUR HIGH POTENTIAL

Aumento della propensione al rischio 10%

Attenzione verso investimenti ESG 52% 25%

56% 10%

48% 4%

51%

Altri prodotti di interesse Ass Sanitaria Cryptocurrency Club Deal Club Deal

Fonte: Monitor Deloitte, “Sfide e Opportunità per il Private Banking italiano: il punto di vista dei clienti”, 2022.

LA CLIENTELA FEMMINILE PREDILIGE LA COSTRUZIONE DI PROGETTI DI LUNGO PERIODO. I MILLENNIAL SCELGONO DIGITALE, INNOVAZIONE E CAMBIAMENTO

GLI IMPRENDITORI RICERCANO NEL CONSULENTE UN ALTO LIVELLO DI COMPETENZA. TRA I SERVIZI PIÙ RICHIESTI C’È ANCHE LA GESTIONE DELLA SUCCESSIONE

relazione con la banca/il consulente finanziario, prediligono mediamente i rapporti con un solo istituto di credito e una gestione del patrimonio su base familiare (40%), prestando attenzione nella valutazione dell’advisor ad aspetti qualitativi quali l’empatia, la disponibilità e la chiarezza informativa.

DIGITAL NATIVE

I millennial scelgono il digitale, le innovazioni e il cambiamento e per questo risultano più difficili da fidelizzare. Rispetto ad altre categorie di investitori, agiscono come investitori informati, purchè il processo di apprendimento risulti veloce, semplice e mobile-friendly. La ricerca di rendimento rimane una delle priorità, ma non viene perseguita a tutti i costi, piuttosto la sostenibilità resta una delle principali preoccupazioni dei digital native, che risultano interessati a soluzioni di investimento che perseguono obiettivi sostenibili (56%), mentre risultano meno propensi all’acquisto di altri prodotti sofisticati che richiedono maggiore coinvolgimento (es. Club Deals).

ENTREPRENEUR

Gli imprenditori sono la categoria che risulta più propensa al cambiamento e all’assunzione di rischi e che ricerca nella banca e nel consulente un alto livello di competenza e specializzazione per la crescita del proprio patrimonio e della liquidità aziendale. Relativamente all’offerta prodotti prediligono soluzioni tailor-made ma innovative. Il 30% dei clienti, infatti, ha in portafoglio investimenti che perseguono uno scopo ESG, il 28% ha già effettuato investimenti in prodotti alternativi e il 31% è interessato a partecipare ad investimenti in logica Club Deal. È il segmento di clientela più interessato a servizi di advisory per soddisfare le esigenze della famiglia e dell’impresa in uno scenario di mercato che offre sia grandi sfide che opportunità. Tra i servizi più richiesti, invece, figurano la pianificazione dell’evento di vendita, il supporto durante le fasi di ristrutturazione e la gestione della successione.

HIGH POTENTIAL

La clientela a elevato potenziale di crescita, il cui reddito risulta in progressivo aumento, appare più difficile da fidelizzare. Nell’ultimo anno, infatti, quasi il 17% di questi ha cambiato banca di riferimento. Rispetto alle soluzioni d’offerta, questo cluster di clientela risulta aperto alle innovazioni di prodotto. In particolare, lo studio ha rilevato un elevato interesse verso gli investimenti ESG, con un 10% dei clienti che possiede già tali investimenti in portafoglio e un altro 19% che dichiara di voler investire prossimamente in fondi di questo tipo, verso tipologie di prodotti alternativi (11,6%), Club Deal (23,5%) e criptovalute (14,1%).

L’OPINIONE DI

MIKE DELLA VEDOVA / STEPHEN MARSH Portfolio Manager, Global High Income Bond

Strategy / Portfolio Specialist, T. Rowe Price

L’HIGH YIELD TORNA A OFFRIRE VALORE

L’aumento dell’inflazione, i rialzi dei tassi, la guerra in Ucraina e la bassa crescita hanno fatto crollare i prezzi degli asset quest’anno, e i bond high yield non hanno fatto eccezione. Molti emittenti di debito high yield dovranno affrontare un contesto operativo difficile nel prossimo periodo, tuttavia, grazie ai rifinanziamenti del 2020-2021, gran parte delle aziende ha livelli elevati di liquidità rispetto al debito. Poter contrarre prestiti a tassi bassi per molto tempo ha consentito loro di estendere le scadenze, ridurre i costi di finanziamento e ottimizzare le strutture di capitale. Ci aspettiamo quindi un tasso di default dell’1,5% nei prossimi 12 mesi e del 2,5-3% nel 2023, molto inferiori rispetto al tasso medio ventennale del 3,2% e al 4% previsto dal mercato. A nostro avviso, il mercato sta prezzando un tasso di insolvenza molto più elevato perché è in gran parte guidato da timori macroeconomici e non riconosce la stabilità che i bassi costi di finanziamento hanno portato a molti emittenti di debito high yield. In altre parole, il mercato sta ignorando i fondamentali. Per gli investitori disposti ad assumersi un po’ di rischio, i bond high yield possono quindi rappresentare una scelta intelligente nel periodo a venire.