Betriebliche und private Altersvorsorge – Über den Tellerrand hinaus beraten

Über den Tellerrand hinaus beraten

Altersvorsorge hat viele Schichten, Förderungen und Assetklassen. Einiges kann berechnet, anderes kann aufgrund der Erfahrung eingeschätzt werden. Gute Beratung, breite Diversifikation und regelmäßig neue Analyse und Risikoanpassung sind die beste Garantie dafür, optimale Ergebnis für Ihren Kunden gefunden zu haben.

Beim Testen des Wahl-O-Mat kommen mitunter Parteien raus, die man üblicherweise nicht wählt. Meistens liegt das daran, dass die Software nicht bewertet, wie die einzelnen Fragen gewichtet sind. Zum Beispiel legt man Wert auf saubere Umwelt und soziale Gerechtigkeit. Aber „Kein Tempolimit auf Autobahnen“ und Wirtschaftsexpertise ist einem so wichtig, dass man vielleicht trotz des Ergebnisses des Wahl-O-Mat lieber nicht Rot-Rot-Grün, sondern stattdessen Schwarz-Gelb wählt. Vielleicht verdeutlicht dieses Beispiel, dass Ergebnisse von Robo-Advisorn keine zwingend passende Investmentstrategie sein müssen. Einige Robo-Advisor bieten Risikoanalysen, andere Investmentstrategien, einige berechnen auch Förderungen und einige sogar eine Auswahl möglicher Produkte. Aber nur ganz wenige Robo-Advisor arbeiten interdisziplinär. Sprich, sie berücksichtigen leider nicht alle für die Altersvorsorge relevanten Assetklassen. Also Investmentfonds, Rentenversicherungen, Riester- oder Rürup-Produkte, bAV-Lösungen, Sachwerte-AIFs und Rendite-Immobilien zusammen. Warum? Weil es schwer zu vergleichen ist. Und deswegen ersetzt die Technik auch nicht den erfahrenen Berater, sondern ergänzt ihn nur. „Welches Instrument für einen Kunden passend ist, sollte fester Bestandteil einer fundierten Beratung durch einen kompetenten Berater sein,“ meint Thomas Heß, Marketingchef und Organisationsdirektor Partnervertrieb bei den WWK Versicherungen. Denn viele Faktoren kommen hier zusammen: Zum Beispiel Sicherheit, Liquidität, Rendite, Steuern oder Verwaltungsaufwand.

Arbeitgeberinteressen verstehen

Arbeitgeber sind gesetzlich verpflichtet, allen Mitarbeitern, die Anspruch auf Entgeltumwandlung haben, auch die Riester-Förderung anzubieten. Früher spielte die Riester-bAV in der Praxis keine Rolle, weil sie für Arbeitnehmer in den allermeisten Fällen unwirtschaftlich war. Mit Inkrafttreten des Betriebsrentenstärkungsgesetzes (BRSG) hat sich das geändert. Insofern bietet die Gesetzesänderung eine große Chance für Makler. Denn einzelne bAV-Lösungen sind damit vielseitiger und damit auch ohne Arbeitgebermandat individuell umzusetzen. Aber nach wie vor stehen Makler bei der bAV trotz BRSG immer noch vor einem großen Problem, weiß Thomas Heß: „Die nach wie vor hohe Komplexität der Vertragsverwaltung seitens der Unternehmen ist allerdings nach wie vor ein großes Hindernis für eine branchenweit noch höhere Durchdringung.“ Andreas Behrens ist Manager Vertriebswegesupport bei Canada Life. Auch er sieht diese Problematik: „Eine überzeugende bAV-Lösung muss allen Beteiligten entgegenkommen: Arbeitgebern und Angestellten.“ Es gilt also, den Arbeitgeber einerseits

davon zu überzeugen, dass er Vorteile auf dem Arbeitsmarkt hat. „Denn wer qualifizierte Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen gewinnen, aber auch halten und motivieren möchte, für den ist die betriebliche Altersversorgung eine optimale Lösung“, so Behrens. Aber andererseits müssen auch die Umsetzung und Vertragsverwaltung möglichst einfach gestaltet sein und dem Arbeitgeber keine großen Verwaltungskosten entstehen.

Förderungen in der bAV

Eine weitere Herausforderung für den Makler liegt in der Auswahl der richtigen Förderung. Denn das Thema der besten steuerlichen Förderung ist deutlich komplexer geworden. Fabian von Löbbecke ist Vorstandsvorsitzender von HDI Pensionsmanagement und im Vorstand der HDI Lebensversicherung AG für die bAV verantwortlich. Er weiß, dass die beste Förderart von Lebensumständen wie Einkommenshöhe, Familienstand und Kinderzahl abhängt – also von Faktoren, die sich ändern können: „Wer heute in der steuerfreien Entgeltumwandlung optimal aufgehoben ist, für den kann nächstes Jahr die Riester-Förderung lohnender sein, wenn er zum Beispiel inzwischen geheiratet und eine Familie gegründet hat. Vermittler, die sich auf diesem Terrain vor Haftungsfallen schützen wollen, sollten konsequent den Best Advice-Ansatz verfolgen, sprich: bAV und Riester immer im Paket beraten und möglichst ein Produkt im Portfolio haben, mit dem der Arbeitnehmer die Förderart bei Bedarf flexibel wechseln kann.“ Aber durch die Kopplung mit Riester wird die bAV natürlich komplizierter. Klar ist aber auch, dass eine bAVBeratung den gesetzlichen Rahmenbedingungen gerecht werden muss, so von Löbbecke. Und für den Kunden ist immer die optimale Förderung garantiert.

Mehr als die Summe der einzelnen Teile

Private Altersvorsorge und bAV dienen dem gleichen Zweck. Beides sind Bausteine, neben der gesetzlichen Rente, die finanzielle Lücke im Alter zu schließen. Also gehören sie auch in der Beratung zusammen. Denn gerade im mittleren Einkommenssegment ergänzen diese sich optimal und bieten dem Kunden maximale, staatliche Förderung, Steuerersparnis und Nutzung attraktiver Chancen. Diese Chancen liegen im heutigen Niedrigzinsumfeld zum Beispiel in cleveren LV-Tarifen, welche mit oder ohne Garantien durch den Einsatz intelligenter Investmentstrategien und der Auswahl passender Fonds punkten. Thomas Heß: „Moderne Tarife sind heute sogar in der Lage, den Spagat zwischen hohen Renditechancen und notwendigen Garantien sinnvoll zu lösen.“ Die Auswahl der Ziel-Fonds wird dabei zunehmend wichtiger und das Universum der Zielfonds immer größer. Hier sollte regelmäßig überprüft werden, ob Analyse und Risikoprofil noch mit dem Investment konform laufen.

Was sich auf der einen Seite zwecks Abbildung des Garantiezinses als schwierig erweist, zeigt sich für andere Assets als einen großen Vorteil. Bieten doch niedrige Zinsen für den Kunden auch eine große Chance. Denn durch eine 100 % Finanzierung einer Renditeimmobilie kann langfristig Eigentum und ein passives Einkommen fürs Alter aufgebaut werden, ohne hohen Kapitaleinsatz in der Ansparphase. Sebastian Engel, CSO der Alpha Real Estate erklärt: „Rendite-Immobilien unterscheiden sich in einen wichtigen Punkt von anderen Investments, nämlich dem Mieter. Dieser unterstützt mit seinen monatlichen Mietzahlungen den Anleger beim Abbezahlen der Immobilie. Somit wartet auf den Eigentümer am Ende der Tilgung eine abbezahlte Immobilie und somit ein passives Einkommen für die Altersvorsorge.“ Dabei ist das niedrige Zinsumfeld hier ein großer Vorteil für den Kunden. „100 %-Finanzierungen sind heutzutage aufgrund des guten Zinslevels nicht nur möglich, sondern bei der Kapitalanlage auch ratsam“, erklärt Engel. Denn nur so kann der sogenannte Leverage-Effekt, die Hebelwirkung des Fremdkapitals auf die Eigenkapitalrentabilität, gesteigert werden.“ So hat der Kunde mit bAV, privater Altersvorsorge über LV-Fonds oder ähnlicher, vom Aktienmarkt profitierender Produkte und einer oder mehrerer Rendite-Immobilien ein breit aufgestelltes, schön diversifiziertes Altersvorsorge Portfolio mit optimaler Förderung. (lvs)