Leistung wird immer wichtiger –Interview mit

Leistung wird

immer wichtiger

„Zeigen Sie mir einen Versicherer, der das noch so maklerfreundlich handhabt“, sagt Dr. Jürgen Cramer, Vorstand der Sparkassen DirektVersicherung AG im finanzwelt-Interview. Klingt verwunderlich, aber der Düsseldorfer Direktversicherer kooperiert mit über 2.000 Maklern und den gängigen Maklerpools. Und das mit einzigartigen Tarifen. Was die Tarife ausmacht und warum KFZ Maklergeschäft bleiben sollte, erfahren Sie im Interview.

finanzwelt: Das Auto ist für die Deutschen ein sehr emotionales Thema. Trotzdem ist Kfz ein stark preisgetriebenes Geschäft, wo das billigste Angebot zählt. Warum? Dr. Jürgen Cramer: Weil vielleicht viele Kunden davon ausgehen, dass Sicherheit und Leistung sowieso überall gleich sind. Mitnichten! Es gab schon Pleiten, die auch deutsche Kunden trafen, siehe INEAS. Und die Leistungen unterscheiden sich auch stark. Aber die gute Nachricht: Diese werden vom Kunden auch immer stärker hinterfragt. Sogar auf Vergleichsportalen ist Preis nicht alles. Ganz im Gegenteil: Leistungen – und auch die Marke, die Vertrauen ausstrahlt – werden nach unserer Erfahrung immer wichtiger.

finanzwelt: Inwieweit arbeiten Sie als Direktversicherer mit Maklern zusammen und warum? Warum sollten Makler mit Ihnen zusammen arbeiten und am besten wie? Dr. Cramer: Wir haben direkte Kooperationsvereinbarungen mit bald 2.000 Maklern und kooperieren auch mit allen wesentlichen Pools. Das Hauptargument, das für uns spricht, sind unsere Alleinstellungsmerkmale. Zum einen

18 der integrierte und kostenlose Krankenhaus-Unfallschutz: Muss der Fahrer oder ein anderer Fahrzeuginsasse nach einem Unfall mit dem versicherten PKW ins Krankenhaus, so zahlen wir die Unterbringung im Ein- oder Zweibettzimmer sowie die Chefarztbehandlung. Zum anderen die automatische Umstellung der Maklerkunden auf den neuen Tarif, wann immer dieser für den Kunden besser ist. Wir nennen dies Best-Price-Garantie. Damit entfällt für den Makler die sonst übliche jährliche Prüfung, ob der Neutarif besser ist als der Bestandstarif. Zeigen Sie mir einen Versicherer, der das noch so maklerfreundlich handhabt! – Die Formen der Zusammenarbeit zwischen Makler und S-Direkt sind vielfältig: Zum Beispiel die Nutzung einer auf den einzelnen Makler zugeschnittenen, eigenen Internetseite mit automatischer Vergütung. Oder die Nutzung der einschlägigen Pools.

finanzwelt: Viel Geschäft wird über Online-Plattformen abgewickelt. Verliert der Makler den Draht zu seinen Kunden, wenn er das Geschäft aufgibt oder an Online-Plattformen abgibt? Dr. Cramer: Ja, das ist sicherlich nicht unkritisch. Plattformen wollen immer die Spielregeln definieren und den Profit abschöpfen. Zudem besetzen sie zunehmend die Kundenschnittstelle; das ist gefährlich für das angestrebte „Umarmungsmandat“ des Maklers. Es droht ihm, dauerhaft den gesamten Kunden zu verlieren.

finanzwelt: blau direkt und andere bieten Affiliate-Programme bzw. Online-Vergleichsrechner für die Maklerhomepage. Inwieweit können Sie sehen, dass diese An

gebote von Maklern und/oder deren Kunden genutzt werden? Dr. Cramer: Wir holen inzwischen einen hohen zweistelligen Prozentsatz unseres Geschäfts über Makler. Augenscheinlich kommt unser Angebot – auch in Kooperation mit den Pools – an. Und bei Vergleichsrechnern punkten wir eben besonders häufig.

finanzwelt: Wie stehen Sie zu Telematik-Tarifen? Ist das die Zukunft? Dr. Cramer: Die Sparkassen DirektVersicherung war der erste deutsche Kfz-Versicherer, der ein Telematikangebot für Privatkunden an den Markt brachte. Deshalb wissen wir ziemlich genau, dass die Kosten höher sind als der Nutzen. Wir haben das Projekt daher auch wieder eingestellt. Sollte der Gesetzgeber die Tarifierungsmöglichkeiten aber weiter beschneiden wie z. B. 2012, als die Tarifierung nach Geschlecht verboten wurde, dann kann es passieren, dass wir uns mit dem Thema wieder beschäftigen. Die Folge eines solchen unsinnigen Eingriffs des Gesetzgebers wäre dann allerdings wieder einmal, dass vermeintlicher Kundenschutz zu höheren Kosten und damit am Ende des Tages zu höheren Prämien für alle führt.

finanzwelt: Mein Auto bremst automatisch bei Gefahr. Finden solche Fahrassistenzsysteme bereits Berücksichtigung in der Kfz-Versicherung? Dr. Cramer: Bei uns ja – mit Preis-Abschlägen. Allerdings müssen wir beobachten, dass – technisch gesprochen – die Schadenhäufigkeit vielleicht zurück geht, die durchschnittliche Schadenhöhe aber viel stärker steigt. Eine

Windschutzscheibe mit integrierter Kamera ist einfach viel teurer als eine Scheibe ohne Kamera. Kurzum: Der Schadenaufwand als Ergebnis aus Schadenhäufigkeit und durchschnittlicher Schadenhöhe steigt.

finanzwelt: Was zeichnet Ihre Tarife aus? Dr. Cramer: Neben den oben dargestellten Alleinstellungsmerkmalen eine sehr gute Preis-Leistungs-Positionierung, bestätigt durch Top-Rankings bei Vergleichsportalen, bei Finanztest, bei FocusMoney und wer uns sonst noch so testet. Unsere Wachstumsraten bestätigen dies – die liegen nämlich deutlich über Markt. In den letzten Jahren im Schnitt bei über 15 %!

finanzwelt: Schadensfreiheitsrabatte sind nirgendwo so stark unterschiedlich wie im Kfz-Versicherungsmarkt. Sind z. B. Alter des Fahrers, PS-Stärke des Autos bei Haftpflicht überhaupt noch relevant? Dr. Cramer: Ja, definitiv. Es macht keinem Autoversicherer Spaß, die gefühlt 30 Fragen zu stellen. Jede Frage ist preisrelevant. Ein zu wenig an Fragen führt für einen Anbieter zu negativer Risikoselektion. Und dann irgendwann zu wirtschaftlichen Problemen mit dann notwendigen Preiserhöhungen. Und da hat dann auch der Makler nichts von.

finanzwelt: PKW-Modelle, die nicht so oft gestohlen werden, sind deutlich günstiger in „gewissen“ Gegenden zu versichern. Haben wir da wirklich in Sachen Diebstahl so ein großes Problem? Dr. Cramer: Ja, die Statistiken des GDV sind da leider ziemlich eindeutig und dann eben auch preisrelevant. (lvs)