iv. javaxiSvilis saxelobis Tbilisis saxelmwifo universiteti
Carita jaSi
(sawarmoo)
B2B
marketingi
leqciebis kursi
2012
1
saleqcio sawarmoo
kursSi
`sawarmoo
marketingi`
mocemulia
marketingis
ZiriTadi
sakiTxebi,
romlebic
mniSvnelovania Sesaswavlad. sawarmoo
sawarmoo
koncefciis
saleqcio kursi moicavs sakiTxebs, rogoricaa :
bazris
struqtura,
moTxovnis warmoqnis biznes
marketingis
Sesyidvis
momxmareblis komunikaciebis
sawarmoo
produqtze
specifika, sawarmoo momxmareblis qceva. procesis qceva,
mimdinareoba, integrirebuli
saqmianoba
sawarmoo
sawarmoo marketinguli
produqtisa
da
momsaxurebis stimulirebisaTvis. naSromi Sesrulebulia Tbilisis saxelmwifo universitetis ekonomikisa da biznesis fakultetis marketingis kaTedraze. saleqcio kursi gankuTvnilia ministrirebis
specialobis
saxelmZRvanelod biznesis adstudentebis, magistrantebisaT-
vis, aseve praqtikos marketologebisa da menejerebisaTvis. rekomendirebulia iv. javaxiSvili saxelobis Tbilisis saxelmwifo universitetis ekonomikisa da biznesis fakultetis saredaqcio sagamomcemlo sabWos (2012 wlis
21 ivnisis maisis
sxdomis oqmi 3 ) dadgenilebiT.
redaqtori : asocirebuliprofesori eka maRlakeliZe recenzeti :
asocirebuli profesori
eka urotaZe
2
Sinaarsi Tavi 1
Sesavali sawarmoo marketingSi
1.1
sawarmoo marketingis
koncefcia
1.2
sawarmoo marketingis gansazRvreba
1.3
gansxvaveba
sawarmoo da samomxmareblo marketings
Soris
Tavi 2
sawarmoo bazari da moTxovnis Taviseburebebi
2.1. bazris maxasiaTeblebi biznes marketingSi 2.2. momxmareblebiBsawarmoo marketingSi 2.3. sawarmoo moTxovnis 2.4.
Bsawarmoo
formireba
marketinguli
strategiis
ganmsazRvreli
faqtorebi Tavi 3B:
strategiuli dagegmva sawarmoo marketingSi
3.1. strategiuli dagegmvis arsi 3.2.dagegmvis Taviseburebebi biznes marketingSi 3.3.funqcionaluri izolacia Tavi 4
sainformacio sistema da kvlevebi
sawarmoo
marketingSi 4.1. 4.2.
informaciuli
uzrunvelyofis mniSvneloba
marketinguli kvlevebis etapebi
Tavi
5
Sesyidvis procesi
5.1.
produqtebis Sesyidvis procesis specifika
5.2 sawarmoo daniSnulebis saqonlis myidvelis mTavari
miznebi
5.3 yidvis procesis etapebi .5.4. msyidvelobiTi situaciis tipebi
3
Tavi 6
momxmarebelTa qceva sawarmoo marketingSi
6.1. msyidvelobiTi qcevis modelebi sawarmoo marketingSi 6.2. sawarmoo momxmareblebi yidvis procesSi 6.3.saxelmwifo erTeulebis Sesyidvebi 6.4. Sesyidvis Tanamedrove qmedebebi da mimarTulebebi 6.5.Yyidvis menejerebis Tavi 7
Ffunqciebi
produqtis formireba da
faswarmoqmna
sawarmoo marketingSi 7.1.produqtis
SemuSavebis procesi
7.2. sawarmoo produqtis fasebis daweseba 7.3. Ffasebis
mgrZnobelobaze moqmedi faqtorebi
7.4.fasebis politika
Tavi
8 stimulirebis strategiebi sawarmoo
produqtisa da momsaxurebisaTvis 8.1.gayidvebis stimulireba 8.2. pirdapiri marketingi 8.3. industriul bazarze reklamis gamoyeneba 8.3.
sazogadoebrivi urTierTobebi
8.4. pirdapiri gayidvebis upiratesobebi da naklovanebebi 8.5. personaluri
Tavi 9
gayidvis procesi da gamyidvelis roli
distribuciis procesi
sawarmoo marketingSi
9.1 arxis struqturaze moqmedi faqtorebi 9.2.
alternaniuli arxebis
identifikacia
9.3. SuamavalTa SerCevis procesi 9.4.
logistika
9.5. distributoris
Ffunqciebi da pasuxixmgeblobebi
4
Tavi 1 Sesavali sawarmoo marketingSi 1.1 sawarmoo marketingis koncefcia marketinguli sawarmoo
aseve
gansxvavebulia cnobilia,
mniSvnelovania,
samomxmareblo
TviTon
rom
bazrebis
marketinguli
vidre
maTma
bunebidan bazrebis
koncefcia
kolegebma
sferodan. sawarmoo marketingis
rogorc
bazrebisTvis,
samomxmareblo
marketologebma aiTvises,
koncefcia
magram
gamomdinare. Semswavlelma
ufro
samewarmeo
srulad
marketingis
koncefcia gamomdinareobs
sawarmoo
bazris
moTxovnilebebis
Seswavlidan,
SemdgomSi
SemdgomSi sawarmoo kompaniam SesZlos sawarmoo
produqciis Tu momsaxureobis miznobriv
raTa
moTxovnilebebze
morgeba da maTi dakmayofileba ufro efeqtiand, vidre amas misi konkurentebi moaxerxeben.
rogoric aris, mag: kerZo
organizaciebi, saxelmwifo organizaciebi, sawarmoebi, radgan TiToeul
maTgans
gaaCniaa
garkveulwilad
unikaluri
moTxovnebi. sawarmoo
marketingis
momxmarebelebTan
koncefcia,
sakuTar
ufro martivi sqemiT urTierTobs, radgan
is dafuZnebulia gamyidvelsa da myidvels Soris arsebul partnioruli
urTierTobis
organizaciuli sawarmoo
struqturaze,
risi
mizanicaa,
miznebis erToblivi miRweva. rogorc wesi,
organizaciebi,
teqnikurad
ufro
metad
orientirebulni arian ama Tu im konkretul produqtze da mis teqnikur ganviTarebaze. bevri mmarTveli, vinc aseT firmebSi muSaobs,
TavianT
codnas,
teqnikur
sferoSi,
iReben
organizaciaSi arsebuli sainJinro da samecniero-saproeqto ganyofilebebidan.
xandaxan
produqciis
teqnikuri
faseulobebi maT gadawyvetilebebze axdenen zegavlenas, am 5
dros warmoiqmneba riski, e.w. “moxibvlis”, anu mmarTvelebs imdenad xiblavs produqciis teqnikuri monacemebi an miRwevebi mis
ganviTarebaSi,
iviwyeben
rom
gadawyvetilebis
momxmarebelTa
aucilebel
moqnilobas.
miRebis
moTxovnilebebze is
ufro
procesSi
reagirebisTvis
seriozul
saxes
iRebs
sawarmoo marketingSi, problemis sirTulesTan dakavSirebiT, romlis
gadawyvetasac
efeqturobisTvis,
klientebi
produqti
cdiloben.
yovelTvis
marketinguli
aRqmul
unda
rogorc cvladi faseuloba da unda ganixilebodes
iqnas
klientis
gadasaxedidan gamomdinare. yuradRebis centrSi unda iyos ara produqtis fizikuri saxe, aramed samomxmareblo Rirsebebi da dakmayofilebis dakmayofileba
aucilebloba. unda
amis
dominirebdes
garda,
momxmareblis
yvela
korporaciul
gadawyvetilebaSi, amitom is ar SeiZleba mxolod marketingis ganyofilebis
prerogativa
iyos.
Kmomxmareblis
dakmayofilebis miniWebam unda moicvas Tavis TavSi yvela gadawyvetileba rac SeexebaSi mova: produqtis dizainTanac, moTxovnis
analizTanac.
organizaciebis organizaciebis,
sawarmoo
saqmianoba, aseve
marketingi
rogorc
mmarTvelobiT
aris
komerciuli organoTa
da
instituciebis, romlebic xels uwyoben TavianTi produqtis an momsaxurebis
miyidvas
sxva
kompaniebisa
da
organizaciebisTvis, romlebic Tavis mxriv meored apireben mis
gayidvas,
gamoiyeneben
ra
maT
rogorc
komponentebs
produqtebSi rasac isini sTavazoben sazogadoebas. sawarmoo
marketings
sxvanairad
biznes
marketingsac
uwodeben, iseve rogorc B2B marketings. damaxasiaTebeli faqtorebia:
• bazris
struqtura:
naklebi
raodenobis
myidvelebi,
magaram msxvili myidvelebi
6
• Warmoqmnili
moTxovna
-
warmoqnili
samomxmareblo
bazridan • Sesyidvebis monawileoba
erTeulebis
buneba
–
bevri
da sasaqonlo SesyidvebSi ,
piris
gadawyvetilebas
ufro metad profesionalurad iReben • gadawyvetilebis miRebis
procesi
miRebis –didi
tipebi
da
fuladi
gadawyvetilebis gasavali,
ufro
formalizebuli; • sxvadasxva donis urTierTanamSromlobas, kompleqsur da teqnikur mosazrebebs • sawarmoo momxmareblis Taviseburebani, • yidvis gadawyetilebis miRebis procesi. • sawarmoo firmisa da organizaciebis gadaxdis procesi da menejmenti • meti damokidebuleba erTmaneTze
samomxmareblo
marketingi
sawarmoo marketingzec, Tumca
garkveulwilad
morgebulia
sawarmoo produqtis
bazari
aris sagrZnoblad gasnxvavebuli, rogorc yvela is Zala rac gavlenas axdens sawarmoo moTxovnaze.sawarmoo marketingis mmarTvelebma (menejerebi) sxvadasxva gzebiT raTa
Secvalon
upasuxeben
am
SeimuSaon
cvlilebebs
meTodebiT, politikis
bazrebi,
da
miznobriv
unda imoqmedon,
produqtebi,
gaasaRon
isini
myidvelebze,
romlebic sxvadasxva
korporaciuli
Sesabamisad. sawarmoo marketingis moqmedebaTa
areali gansxvavebulia samomxareeblo bazrisagan. sawarmoo bazari, organizaciuli bazari rTul
meqanizms,
romelic
warmoadgens dinamiur da
gansazRvravs
qveynis
samewarmeo
politikas. marketinguli gamomdinareobs Seswavlidan,
raTa
koncefcia,
miznobrivi am
kompaniam
sawarmoo bazris
kompaniisTvis, moTxovnilebebis
SemdgomSi
SeZlos
misi 7
produqciis Tu momsaxurebis am moTxovnilebebze morgeba da maTi
dakmayofileba
konkurentebi
ufro
moaxerxeben.igi
efeqtianad, ufro
vidre
seriozul
amas saxes
misi iRebs
sawarmoo marketingSi, problemis sirTulesTan dakavSirebiT, romlis
gadawyvetasac
klientebi
efeqturobisTvis,
produqti
rogorc
faseulobada
cvladi
momxarebelta poziciidan
cdiloben.marketinguli
yovelTvis
aRqmul
unda
iqnas
ganvixiluli
unda
iqnes
gamomdinare.
yuradRebis centrSi unda iyos ara produqtis fizikuri saxe,
aramed
samomxmareblo
aucilebloba.amis
garda,
Rirsebebi klientis
da
dakmayofilebis
dakmayofileba
unda
dominirebdes yvela korporaciul gadawyvetilebaSi, amitom is ar SeiZleba mxolod marketingis ganyofilebis prerogativa iyos.klientisTvis Tavis
TavSi
dakmayofilebis
yvela
produqtis
miniWebam
gadawyvetileba
dizainTanac,
rac
moTxovnis
unda
moicvas
SeexebaSi
mova:
analizTanac,
warmoebasTanac, resursebis gamoyenebasTanac da aseve biznesis organizaciiT miRebuli Semosavlis xangrZlivvadianobasTanac. ufro
metic,
sawarmoo
sawarmoo
marketingis
marketingis
koncefciis
mmarTvelisTvis
codna
warmoadgens
aucileblobas, rac mas daexmareba: • mmarTvelobiTi saqmianobis da produqciis SeqmnisTvis saWiro samecniero kvleviTi samuSaoebis ganxorcielebaSi; • axali
produqciis
bazrebis
ganviTarebasa
da
expluataciaSi; • produqciis pozionirebis meTodebis SemuSavebaSi, sadac gaTvaliswinebuli iqneba
reklamirebaze da pirad gayidvebze
gaweuli xarjebis mniSvnelovani gadideba; • distribuciasa da sxva sferoebSi inovaciebis SetanaSi, raTa
kvaldakval
misdios
sawarmoo
bazarze
arsebul
moTxovnilebaTa cvlilebebis safuZvelze;
8
• Sexvdes Zlier
konkurencias modernizebuli biznesis
safuZvelze; • produqciis raTa
pozicionirebis
miudges
warmoqmnil
da
srulyofis
problemebis
sferoSi,
gadawyvetas
Tanamedrove meTodebiT.
1.2 sawarmoo marketingis gansazRvreba sawarmoo marketingi uzrunvelyofs momsaxureobis rogoricaa,
miwodebas mag:
organizaciebi,
biznes-organizaciebasTvis.
sawarmoo
kerZo
produqciasa da
kompaniebi,
organizaciebi,
saxelmwifo
saganmanaTleblo
organizaciebi, saavadmyofoebi, sadistribucio organizaciebi, dilerebi
da
sxva,
biznes-organizaciebi,Seisyidian
produqtebsda momsaxureobas, raTa gadaWQran bevri amocana, rogorebicaa: produqciis da momsaxureobis warmoeba, mogebis miReba, fasebis Semcireba da a.S. sawarmoo rogorc
marketingi
komerciuli
aris
organizaciebis
organizaciebis,
aseve
saqmianoba,
mmarTvelobiT
organoTa da instituciebis, romlebic xels uwyoben TavianTi produqtis
an
momsaxurebis
miyidvas
sxva
kompaniebisa
da
organizaciebisTvis, romlebic Tavis mxriv meored apireben mis
gayidvas,
gamoiyeneben
ra
maT
rogorc
komponentebs
produqtebSi rasac isini sTavazoben sazogadoebas. garda qmedebas,
rac
amisa,
sawarmoo
gamoiyeneba
misawodeblad,
rogorc
marketingi
produqciis samomxmareblo,
Seicavs da
yvela
im
momsaxureobis
aseve
sawarmoo
bazrebze da rac TavisTavad uadvilebs mimwodebel kompaniebs TavianT moRvaweobas. kompaniebi,
romlebic
mihyidian:
folads,
samanqano
instrumentebs, kompiuterebs, kurieris momsaxureobas da sxva 9
produqtebs
Tu
momsaxureobas
biznes-firmebs/myidvel
organizaciebs, unda erkveodnen myidvelebis moTxovnilebebSi, SeZenis
ZalaSi,
resursebSi,
politikaSi
da
Sesyidvis
procedurebSi. maT unda Seqmnan faseulobebi, produqtebisgan da
momsaxurebisgan,
fokusireba
myidveli
moaxdinon
organizaciebisTvis
Semsyidveli
da
organizaciis
moTxovnilebebsa da miznebze. magaliTad, kompania, romelic amzadebs da uSvebs velosipedebisTvis foladis milebs, es kompania
eweva
biznes-marketings.
damamzadebeli
kompaniis
foladis
marketologs
milebis
unda
esmodes
velosipedebis damamzadebeli kompaniebis, rogorebicaa, mag: “Hero
da
Cycle”
xarisxisadmi
“Atlas
Cycle”,
wayenebuli
moTxovnebi,
moTxovnebi,
rogorebicaa:
milebis
gamoyenebis
wesebi, yoveldRiuri an yovelkvireuli miwodebis Tu sawyobSi arsebobis
ganrigi
kompania,
romelic
da
a.S.
msgavsad
aZlevs
amisa,
teqnikur
patara,
rCevebs
kerZo
sarebavis
mwarmoebel kompaniebs, agreTve eweva biznes-marketings. sawarmoo bazrebze arsebuli myidvelebis moTxovnebi da
miznebi
kmayofildeba
Semdegi
gacvliTi
procesebis
daxmarebiT: produqciis maxasiaTeblebs aqvs mniSvnelovani gavlena sawarmoo
gacvliT
damokidebulia
procesze.
gamyidvelis
gacvlis
unarze
procesi
gaaTviTcnobieros
myidvelis moTxovna da mis mier SeTavazebuli produqciis SesaZlebloba,
am
moTxovnis
dakmayofilebis.
Tu
gacvlis
procesis SeTanxmebis Semdegi punqtebi, damakmayofilebelia: fasi, xarisxi, raodenoba da gayidvis Semdgomi momsaxureba, maSin es mogvcems myidvelis erTgulebis maniSnebel dadebiT simbolos SeTanxmebis funqtSi. informacia organizaciuli merec
Sedgeba:
sakiTxebisgan.
remontis,
teqnikuri
teqnikuri, gayidvis
ekonomikuri procesamde
momsaxureobis
da
da mis
valdebuleba 10
gacvlil unda iqnas biznes-saqmianobis sferoSi dakavebul organizaciebs Soris. produqcia da momsaxureba ise unda iqnas
dagegmili
pasuxobdnen miaRwion,
Seqmnili,
momxmarebelTa gamyidvelebma
SeTanxmebulad, erTmaneTs
da
didi
informacia
Sesaxeb.
ama
kreditis
gamocvlis
procesSi,
myidvelebTan
isini
efeqturad
moTxovnilebebs.
da
xnis
rom
myidvelebma
unda
ganmavlobaSi Tu
im
romelsac
Tu
awvdidnen
dros,
specifikis
valutis
adgili
rom
imuSaon
unda
produqciis
gamoyofis
urTierTobis
amas
gacvla-
aqvs
ucxoel
klientebi
iqnebian
CarTulni am gacvliT procesSi. socialur gacvlas miuZRvis didi wvlili gamyidvelsa da myidvels Soris arsebuli gaurkvevlobis SemcirebaSi. am dros xdeba mcirexniani garTulebebis Tavidan acileba da xangrZlivi gacvliTi urTierTobis SenarCuneba orive mxares Soris. arsebobs mTeli rigi aspeqtebisa, myidvelsa da gamyidvels Soris sawarmoo bazarze, romelic dafuZnebulia arbitraJul garCevebsa
da
urTierTndobaze,
romlebic
dafuZnebuli
legalur kriteriumebze da mTlad oficialuri saxec ar gaaCnia manam sanam garigeba ar dasruldeba. Aamitom didi roli eniWeba
marketinguli menejmentis
swor warmarTvas: • miznobrivi
bazrebis
Sesaxeb
gadawyvetilebebis
droulad miRebas; • miznobrivi
bazrebis
moTxovnilebebis
da
moTxovnebis
gageba da produqciis an momsaxureobis iseTi dagegmareba, rom am moTxovnebs srulad pasuxobdes; • marketinguli ganviTareba,
rom
programebis moicvas
da
da
strategiebis
daakmayofilos
iseTi
miznobrivi
momxmareblebi konkurentebze ufro swrafad da efeqtianad.
11
1.3. ganmasxvaveba sawarmoo da samomxmareblo marketingebs Soris sawarmoo
bazrebi
koncentrirebulia, naklebia,
amave
gansakuTrebiT
geografiulad
momxarebelTa dros
informirebulni
arian.
organizebulni arian
raodenoba
sadistribucio
aRsaniSnavia,
rom
myidveli
ufro SedarebiT
arxebi
moklea.
myidvelebi
kargad
organizaciebi
kargad
da gamoiyeneben Sesyidvebis Tanamedrove
meTodebs.Sesyidvis gadawyvetilebebi dafuZnebulia sawarmoo marketingSi saerTo
arsebul
etapebze.
sawarmoo
pasuxismgeblobazea
samomxmareblo sawarmoo
marketingi.
marketingis
marketingi
orientirebuli,
zogjer
strategia
rTulia
ufro vidre
ganvasxvavoT
korporaciuli
(kompaniis)
strategiisgan, magram samomxmareblo marketingis SemTxvevaSi, bevrjer
cvlilebebi
marketinguli cvlilebebis
marketingul
ganyofilebis Setanis
gziT,
strategiaSi
farglebSi,
gayidvebis
keTdeba reklamaSi
xelisSewyobiT
da
SefuTvis strategiebiT. amasTan erTad, sawarmoo marketingis strategiaSi Setanil cvlilebebSi kompania farTod ereva. sawarmoo marketingSi, rogorc wesi, produqtebi da momsaxureoba
teqnikurad
ufro
rTulia
da
ar
iwarmoeba
piradi moxmarebisTvis. isini iwarmoeba, rogorc Semadgeneli nawilebi,
komponentebi,
emsaxuron
sxvadasxva
mniSvnelobis teqnikur
gamo,
aspeqtebs
Taviseburebis
momsaxureoba, operaciebs
rac
vaWroba
gaTvaliswinebiT
axasiaTebT yidvis dros.
organizaciaSi.
produqciis
eniWeba,
romlebmac
Tu
unda im
momsaxureobis
xorcieldeba
romlebic
im
myidvelebs
zogierTi kompania uSvebs seriozul
Secdomas, rodesac cdilobs TviTon momxmarebeli Secvalos da moargos mis produqts.
12
sawarmoo
marketingSi,
yidvis
procesi
ufro
rTulia
vidre samomxmareblo marketingSi. Sesyidvis gadawyvetilebebi, sawarmoo
marketingSi,
dafuZnebulia
bevr
iseT
faqtorze,
rogoricaa: produqciis specifikis Sedareba mis xarisxTan, sawyobSi sakmao raodenobiT arseboba, Tavisdrouli miwodeba, misaRebi gadaxdis pirobebi da sxva komerciuli sakiTxebi, rogoricaa: efeqturoba, gaRidvis Semdgomi momsaxureba da a.S. socialur
da
fsiqologiur
moTxovnilebebamde.
yidvis
gadawyvetileba, rogorc wesi, moiTxovs ufro met dros da masSi CarTulni arian: teqnikuri, komerciul-materialuri da safinanso ganyofilebebis warmomadgenlebi. gamyidvelis mier, pirveladi SeTavazebis Semdeg, mimdinareobs molaparakebebi da informaciis
urTierTgacvla
warmomadgenlebs myardeba
Soris
orive
specialistebsa mxridan.
organizaciaTaSorisi
amis
kontaqtebi
da
safuZvelze, da
saqmiani
urTierToba. maT Soris warmoqmnili urTierTndoba sakmaod Zvirad aris Sefasebuli da isini inarCuneben stabilurobas didi
xnis
ganmavlobaSi
Zlieri
urTierTdamokidebulobis
gamo. cvlilebebi aris sakmaod mcire da SedarebiT nela warmoiqmneba. myidvelebi, rogorc wesi, xvdebian problemebs kvalificiuri momwodeblis moTxovnebs, amitomac,
momwodeblis SerCeva, SeiZleba
myidveli
potenciuri
SerCevaSi,
romelic Zalzed kompania
momwodeblis:
ver Zvirad
radgan
upasuxebs
wayenebul
daujdes
kompanias.
darwmunebuli
teqnikur,
iseTi
unda
administraciul
iyos da
finansur SesaZleblobebSi. sawarmoo
marketingisgan
gansxvavebiT,
urTierToba
myidvelsa da gamyidvels Soris samomxmareblo marketingSi ufro piradul urTierTobazea agebuli. msyidvelobiT yidviTi
zne-Cveulebebs
gadawyvetilebebi
ufro
myidvelebi xSirad
yovelTvis
TavianT
icvlian
da
damyarebulia
fiziologiur, socialur da fsiqologiur faqtorebze. 13
Aabsoluturad
gansxvavebuli
viTarebaa
sawarmoo
bazarze. (ixil cxr1)
cxrili # 1. gansxvaveba sawarmoo da samomxmareblo marketingSi:
N safuZveli
1.
.
.
Bbazris maxasiaTeblebi
Pproduqtis 2 maxasiaTeblebi
Mmomsaxurebis 3 maxasiaTeblebi
4 . momxmareblis qceva
sawarmoo bazrebi Ggeografiulad koncentrirebuli; cota momxmarebeli.
samomxmareblo bazrebi geografiulad ganlagebulidawesebulebi; masiuri bazrebi.
teqnikuri sirTule; SekveTiT Sesrulebuli. standartizirebu li.
momsaxureba, droulad momsaxureba, miwodeba da sawyobSi droulad moTavseba Zalzed miwodeba da mniSvnelovania. sawyobSi moTavseba garkveulwilad mniSvnelovania. gamyidveli da myidveli ojaxis wevrebis firmebis monawileoba monawileoba; sxvadasxva funqcionalur gadawyvetilebebi sferoebSi; SeZenis SeZenaze Sesaxeb gadawyvetilebis ZiriTadad xdeba: miReba ZiriTadad xdeba fiziologiuri, gakveuli pirebis socialuri da 14
gadawyvetilebis miReba 5 .
konsensunis Semdeg.
fsiqologiuri moTxovnilebebis safuZvelze; mcirea eqspertis Careva yidvis procesSi;
TvalsaCino, gansazRvruli etapebi.
araTvalsaCino, emociuri etapebi.
gasaRebis arxebis moklea, ufro maxasiaTeblebi SedarebiT Suamavalia.
wrfivia, araa wrfivi, cota ufro meti Suamavalia.
6 .
Ppromotionis maxasiaTeblebi 7
aqcenti gakeTebulia aqcenti personalur(pirad) gakeTebulia gayidvebze. reklamirebaze.
fasis maxasiaTeblebi 8
konkurentuli vaWroba da fasebis SeTanxmeba; standartul produqciis fasebis CamonaTvali(sia).
.
.
fasebis CamonaTvali(sia) an maqsimaluri sacalo fasebi.
15
Tavi 2. sawarmoo bazari da moTxovnis Taviseburebebi 2.1. bazris maxasiaTeblebi sawarmoo marketingSi bazari aris xalxis nakrebi, rogorc individualebis ise organizaciebisgan produqtis
Semdgari,
mimarT
da
romelTac
romelTac
aqvT
aqvT
saWiroebebi
unari,
mzaoba
da
SesaZleboba am produqtis SeZenis. bazris tipebi: o
samomxmareblo bazari - gamiznuli moxmarebisa da
sargeblis miRebisTvis magram ara mogebis misaRebad o
organizaciuli/sawarmoo
bazari
-
produqtis
xelmeored gasayidad, produqtis pidrapiri moxmarebisTvis, ZiriTadi yoveldRiuri operaciebisTvis. principSi, arsebobs mniSvnelovani gansxvaveba sawarmoo da samomxmareblo gavlenas
marketingis
axdens
maxasiaTeblebs
Soris,
marketingis
bunebaze.
sawarmoo
rac es
gansxvavebebi gamoixateba: geografiul koncentraciis, bazris zomaSi da bazrebis konkurenciul bunebaSi. bazris
zoma:
SedarebiT,
saojaxo
romlebic
momsaxureobis
da
meurneobebis Seadgens
produqciis
did
ricxvTan
momxmarebelTaTvis
miwodebis
masiur
bazars,
sawarmoo firmebi, romlebic warmoadgenen mTeli msoflio sawarmoo
produqciisa
warmodgenilni arian raodenobiT.
da
momsaxureobis
bevrad ufro naklebi
faqtiurad,
sul
raRac
3-4
mewarmeebs,
kompaniis klients
ufro
SeuZlia
Seitanos mniSvnelovani wvlili sawarmoo bazarze arsebul situaciaSi. magaliTad. iseTi samomxmareblo produqtebisTvis, rogoric aris kbilis pasta an saponi, indoeTSi arsebobs mTeli
masiuri
bazari,
romelic
yvela
im
saojaxo 16
meurneobebisgan Sedgeba vinc zemoT dasaxelebul produqcias awarmoebs.
garda
amisa,
sawarmoo
arenaze
Semsyidveli
“oligopolisturi” organizaciebi (anu Zalian didi firmebi), rogorc wesi dominireben bevr iseTi produqciis bazrebze, rogoricaa:
mZlavri
gamtarobis
eleqtro
eleqtro
transformatorebi
CamrTvelebi.
an
warmodgenil
didi
klientebs
Soris SezRuduli raodenobiT arian saxelmwifo energetikis sferos
warmomadgeneli
saxelmwifo
kompaniebi.
organoebi,
msxvili
miuxedavad
imisa,
kerZo
rom
da
sawarmoo
bazarze aseTi simcirea klientebis, isini mainc warmoadgenen msxvil kompaniebs da iZenen, xelaxla da xelaxla, sakmaod didi raodenobiT sawarmoo produqcias. geografiuli
koncentracia:
sawarmoo
rogorc wesi, ganlagebulni arian
momxmareblebi,
magaliTad,
indoeTis
specifiur regionebSi, rogoricaa: “andaman nikobari”, “ lehis gora”. aseTi geografiuli koncentracia ZiriTadad ganapiroba bunebrivi
resursebis
da
fabrikuli
warmoebis
ganlagebam.
magaliTad, bunebrivi resursebis ganlageba xsnis energiis mwarmoebeli
kompaniebis
koncentracias
garkveul
ubnebSi.
kaliforniaSi, oklahomaSi, texasSi mdebare olqebis mxolod mcire raodenoba moipovebs amerikul navTobs da bunebriv airs. is mewarmeebi, visi mwarmoebluri procesebi SesZenen maT produqcias
met
wonas,
ufro
metad
ganlagebulni
arian
TavianT klientebTan ufro axlos, maSin rodesac is mewarme firmebi,
visi
ganlagebulni
mwarmoebluri arian
procesebi
resursebis
sabadosTan
akleben
wonas
ufro
axlos.
kompiuterebis da sxva saxis eleqtro saqonlis mewarmeebi gvTavazoben
saintereso
ganlagebas,
isini
ufro
metad
ganlagdebian im regionebSi, ubnebSi, sadac aris winwaweuli saganmanaTleblo, sacxovrebeli SerCeulia
kvleviTi
adgilebi. im
mizniT,
dawesebulebebi
da
ganlagebis
aseTi
rom
moizidon
prestiJuli adgilebi
ganaTlebuli 17
TanamSromlebi,
vinc
eZebs,
rogorc
inteleqtualur
gamowvevas, aseve fizikur siamovnebas. konkurenciuli buneba: damatebiTi gansxvaveba or bazars Soris,
aris
arenaze,
oligopolistikuri
oligopolisturi
miiRwvian
imisken,
magaliTad,
rom
firmebi,
dominireba
SeerTebuli
SeZenis
buneba.
sawarmoo
Zalian
didi
firmebi,
moipovon
bevr
bazarze.
avtomobilebis
msxvili
Statebis,
mwarmoeblebeli firmebis mcire ricxvma SeiZina sinTeTikuri kauCukis mTeli warmoebis 60%, tyviis 60% da movercxlili minis 72% rac maT qveyanaSi iwarmoeba. es oligofonistebis reaqciebi, Setanis
erTi mizniT
marketingis
yidviT
gatarebuli,
strategiul
gaTvaliswinebiT, ekonomikuri
meoris
praqtikaSi
gavlenas
cvlilebebis
axdens
gadawyvetilebebze.
romlis
Tanaxmadac
upiratesobebi
uaryofen
sawarmoo im
faqtis
teqnologiuri geografiuli
an
saxis
gadawyvetilebebs, sawarmoo organizaciebi ufro metad arian CarTulni
saerTaSoriso
vaWrobaSi.
amdagvarad,
warmoeba
ganviTarebul qveynebSi, romlebic ukve mxolod produqciis eqsportiT
arian
dakavebulni,
ufro
metad
sawarmoo
produqciis mwarmoeblebad iTvlebian, vidre samomxmareblo produqciis
mwarmoeblebad.
sawarmoo
moTxovnileba
da
moqniloba ufro metad scdeba saxelmwifoTa sazRvrebs, vidre samomxmareblo moTxovnileba da moqniloba. sawarmoo sferoSi momuSave
marketologebi
msoflio
politikaze,
ufro
metad
ekonomikaze
koncentrirdebian da
konkurenciul
cvlilebebze vidre maTi kolegebi samomxmareblo marketingis sferodan.
18
xSirad,
mwarmoeblebi
gayidvebs/personalur produqtebi klientebis bevri
mTavar mcire
marketings.
raTa
momxmareblebs. an
an
iyenebs dilerebis
pirad
pirdapir
Tumca
geografiulad
marketologi
momsaxureobas
iyeneben
Tu
mihyidon
saqme
gafantul
exeba
kontigents,
an
distribiutorebis
an
kidev
agentebis
warmomadgenlobas, rac xels uwyobs marketingis danaxarjebis Semcirebas. samomxmareblo
marketingis
SemTxvevaSi,
sadistribucio arxi aris ufro grZeli, Seicavs met Suamaval rgols. samomxmareblo
marketingSi,
mTavari
aqcenti
keTdeba
reklamirebaze, maSin rodesac sawarmoo marketingSi, mTavari aqcenti keTdeba personalur gayidvebze, romlebic kompaniis gamyidveli Zalebis daxmarebiT xorcieldeba. amis mizezad gacilebiT
didi
dasafaravad
biujeti
gamoiyofa
samomxmareblo
sareklamo
marketingSi,
vidre
xarjebis sawarmoo
marketingSi. reklamireba emsaxureba ufro safuZvlis Cayras gayidvebis mozidvisaTvis, nacvlad imisa emsaxuros firmas, rogorc ZiriTadi sakomunikacio intsrumentis saxiT. gayidvis sferoSi momuSave adamianebi, ufro metad moqmedeben rogorc konsultantebi uRmravdebian
da
teqnikuri
produqciis
problemebis
maxasiaTeblebis
momgvareblebi, da
myidvelebis
moTxovnilebebis codnas, maSin rodesac sawarmoo produqciis reklama xazs usvams maTi produqciis faqtobriv da teqnikur monacemebs mxolod. zogierTi sawarmoo, TavianTi produqciis reklamirebisas,
iyenebs
televizias,
raTa
maTi
SeTavazeba
miitanon potenciuri myidvelebis yuramde, xolo ZiriTadi saSualebebi
momxmareblamde
informaciis
biznes-Jurnalebi,
tradiciuli
pirdapiri
gayidvebis
fosta.
miwodebis
savaWro stimulirebas
aris:
Jurnalebi (Promotion
da ) 19
qmedebebi
mimarTulia:
savaWro
katalogebis
warmoebisken
gamarTvisken.
produqtebi,
rgolebis
mier
gamofenebis
mowyobisken,
teqnikuri
seminarebis
da
ZiriTadad,
dawesebuli
iyideba
fasebis
saSuamavlo
mixedviT,
romelic
dafuZnebulia mwarmoebeli firmis fasebis CamonaTvalze an dawesebuli
maqsimaluri
samomxmareblo aweseben
fasebiT
SefuTul
zogjer,
sacalo
movaWreebi
saqonelze.
dabal
konkurenciis
sacalo
fasebs,
done,
imisda
raTa
mixedviT
miizidon
Tu
rogoria
myidvelebi.
sawarmoo
marketingSi, fasi aris yvelaze naklebad kritikuli faqtori savaWro gadawyvetilebebis miRebisas. konkurenciuli vaWroba da savaWro molaparakebebi, warmoadgens Zalzed gavrcelebul movlenas sawarmoo marketingSi da finansirebis meqanizmmebi xSirad warmoadgens rodesac
ar
saxelmwifo iZens
iwarmoeba
did
xasiaTs,
savaWro
mniSvnelobas, vaWrobaSi
yvela
organizacia sadac
politikis
ganuyofel
molaparakebebi
nawils. zogierT
organosTan vaWrobaSi, konkurenciuli vaWroba
raodenobas, TiTqmis
safaso
kerZo
iRebs
radgan
mxolod
monawileebisas, seqtori
da
monawileobas
wyveten
safaso
rac
sxvadasxva
sakiTxebs
miecemaT
zogierTi
savaWro da
momwodebel
minimalur
im
SekveTebi. saxelmwifo
molaparakebebSi, gankargulebebis
firmebs
daekisrebaT.
sagadasaxado da sxva komerciuli sakiTxebi aseve ganixileba am
molaparakebis
dros.
saxelSekruleblo
standartuli sawarmoo produqciisFfasebis
fasdaTmobebi, CamonaTvalze,
farTod gamoiyeneba sawarmoo marketingSi. zemoT ganxiluli maxasiaTeblebi gviCveneben, rom aris mravali gansxvaveba samomxmareblo da sawarmoo marketings Soris, magram isini mainc araa sakmarisi saboloo analizis gasakeTeblad. bazarze
amitomac,
arsebuli
aucilebelia
moTxovnis
gaverkveT
struqturaSi,
raTa
sawarmoo srulad
gavaanalizoT. 20
2.1. momxmareblebiBsawarmoo marketingSi biznes momxarebelTa
klasifikacia
xdeba Semdegnairad:
1. komerciuli sawarmoebi 2. saxelmwifo saagentoebi; 3. institutebi; 4. kooperativebi. dveieri da taneris mixedviT (Dwyer and Tanner - 2006) biznes momxmareblebi
oTx
ZiriTad
jgufad
iyofa:
kompaniebi
romlebic moixmaren produqtsa da momsaxurebas, samTavrobo saagentoebi, instituciebi da gadamyidvelebi. pirveli
jgufi
mwarmoeblebs, romlebic
moicavs
magaliTad
mowyobilobaTa
rogoricaa
yiduloben
da
teqnikis
avto-mwarmoeblebi,
sxvadasxva
nawilebs
Tavian
avtomobilebSi CamontaJebisTvis da momxmareblebs - kompaniebs romlebic SeiZenen produqtebs piradi moxmarebisTvis. meore jgufi - samTavrobo struqturebi yvelaze didia sxva
jgufebTan
SedarebiT.
aSS-Si
mTavroba
qveyanaSi
produqciis da momsaxurebis yvelaze didi myidvelia, xarjavs ra weliwadSi 300 miliard dolarze mets. mesame
jgufi-
instituciebi
gulisxmobs
skolebs,
saavadmyofoebs, eklesiebsa da saqvelmoqmedo organizaciebs. rac
Seexeba
gadamyidvelebs,
maT
miekuTvneba
biTumad
movaWreebi, brokerebi da sawarmoo distributorebi. Ddiuponis kompania
xarjavs
60
milionze
mets
dReSi
sawarmoo
Sesyidvebze. meoTxe jgufi kooperativebi komerciuli sawarmoebi komerciuli dawesebulebebi miekuTvneba kerZo seqtors. maTi
ZiriTadi
mizania
organizaciebi rogoricaa
mogebis
miReba.
iseTi
komerciuli
IBM, General Motors, Computer Land, da 21
Raven
samrewvelo
Company
momsaxurebas
daniSnulebis
yiduloben
mmomxmareblisaTvis
ara
misayidad,
saqonelsa
maTi
da
saboloo
aramed
sawarmoo
moxmarebisaTavis. komerciuli sawarmoebia 1. samrewvelo distributorebi da dilerebi; 2. pirveladi mowyobilobebis mwarmoeblebi; 3. momxmareblebi;
samrewvelo distributorebi da dilerebi samrewvelo
distributorebi
da
dilerebi
emsaxurebian
ara marto samomxmareblo bazars, aramed sxva sawarmoebs,
saxelmwifo
struqturebs,
aseve
komerciul kerZo
da
sazogadoebriv dawesebulebebs. isini yiduloben saqonels da axdenen maT realizacias yovelgvari cvlilebis gareSe.
pirveladi mowyobilobebis mwarmoeblebi (Original Equipment Manufacturers) es
samrewvelo
klientebi
samrewvelo
saqonels
yiduloben raTa CarTon isini maT mier nawarmoeb produqtSi. magaliTad
saburavebis
saburavebs
satvirTo
amgvarad,samrewvelo
mwarmoebeli,
romelic
avtomanqanebis
movaWris
saqoneli
yidis
mwarmoeblebze. xdeba
klientis
produqtis nawili.
momxmareblebi samrewvelo klientebs, romlebic yiduloben samrewvelo produqtebs an momsaxurebas sawarmoo procesis mxardasaWerad an
saqmiani
operaciebis
Sesamsubuqeblad
momxmareblebi 22
ewodebaT.
Tumca
xSirad
momxmareblebi
originalur mwarmoeblebadac
mowyobilobebis
gvevlinebian.
samTavrobo klientebi samrewvelo
produqciis
gvevlinebian
ZiriTad
centraluri
klientebad
da
uwyebebi(departamentebi),biuroebi,
saxelmwifo
saagentoebi
iseTebi
rogoricaa, rkinigza, satelekomunikacio ganyofilebebi. isini SeiZenen samrewvelo produqciis TiTqmis yvela saxeobas da Sesabamisad
warmoadgenen
sakmaod
did
da
mniSvnelovan
bazaars. dawesebulebebi saxelmwifo iseTebs
dawesebulebebs
rogoricaa
da
saavadmyofoebi,
kerZo
organizaciebs,
skolebi,
kolejebi
da
universitetebi ewodebaT institutional customers.
marketologma
kargad
dawesebulebis
unda
msyidvelobiTi
icodes
TiToeuli
unar-Cvevebi
raTa
aseTi
efeqturad
awarmoos
saqonlisa da momsaxurebis gayidva.
erToblivi dawesebulebebi adamianTa jgufebi ayalibeben erTobliv gaerTianebebs. es SeiZleba iyos sawaroo erTeulebi( mag: erToblivi Saqris sawarmo)
an
arasawarmoo
organizaciebi(
erToblivi
bankebi).isini aseve arian samrewvelo klientebic. samrewvelo
produqtebis
da
momsaxurebebis
kalsifikacia xdeba sam jgufad: 1. masalebi da nawilebi; 2. kapitaluri punqtebi (Capital items), 3. momsaxureba da (Supplies and services) masalebi da nawilebi saqoneli SemadgenlobaSi
romelic
uSualod
Sedgeba
Sedis
nedleulis,
produqtis samrewvelo 23
materialebisa da sxva Semadgeneli nawilebisagan. myidveli kompania am punqtebs ganixilavs rogorc warmoebis Semadgenel komponents. nedleuli gadamuSavebisaTvis.
masala isini
gamoiyeneba SeiZleba
Semdgomi
gaiyidos
rogorc
samomxmareblo klientze asevemowyobilobebis mwarmoeblebze– ze. magaliTad Tu sacxobi yidulobs bunebriv airs, raTa RumelSi gamoacxos namcxvari igi gvevlineba samomxmareblo klientis rolSi, magram rodesac igive sacxobi SeiZens Saqars namcxvris gadasamuSaveblad maSin igi gamodis mowyobilobebis mwarmoeblis rolSi. Semadgeneli nawilebi,
nawilebi:
rogoricaa
Semadgeneli
eleqtro
nawilebi
motorebi,
batareebi
instrumentebi gamoiyeneba produqtebSi pirdapir an cvlilebebiT.
rodesac
am
saqonels
iseTi
yiduloben
da
mciredi klientebi,
romlebic maT gamoiyeneben sawarmoo procesSi es produqtebi iTvleba
mowyobilobebis
mwarmoeblebad.Semadgeneli
nawilebis miyidva xdeba aseve dilerebsa da distributorebze, romlebic axdenen maT realizacias bazarze. kapitaluri punqtebi – gamoiyenebian warmoebis procesSi. Cveulebriv
isini
ganixilebian
rogorc
momxmareblis mier gakeTebuli vadiani
SenaZenis
firmis
an
xarjebi.
maTi klasifikacia xdeba Semdegnairad: samontaJo/ mZime mowyobilobebi: isini iTvlebian mTavar da xangrZliv investiciebad. magaliTad rogoricaa fabrikebi, saofise
farTebi,
generatorebi,
manqana-danadgarebi,
miwa.
balansSi maTi asaxva xdeba Senoba nagebobebis muxliT da maTi
gaufasureba
amortizaciis
xdeba
wlebis
ganmavlobaSi
daricxuli
mixedviT, Tumca im SemTxvevaSi Tu
es Senoba-
nagebobebi arendiTaa aRebuli maSin gadasaxadebi
gatardeba
xarjebis muxliT.
24
msubuqi mowyobilobebi: (Accessories/Light Equipment) mowyobilobebs, Rirebuleba nawili
da
ar
miekuTvneba
romlebsac
ara
ganixilebian
rogorc
xelis
aqvT
instrumentebi,
seriozuli
uZravi patara
qonebis eleqtro
motorebi, sabeWdi manqanebi,kompiuterebi da a.S. maTi gatareba xdeba mimdinare xarjebis muxliT. qarxnebi - nagebobebi: es aris firmebis da organizaciebis uZravi qoneba. maT miekuTvneba firmis ofisebi, sawyobebi, avto sadgomebi da a.S.
damxmare
mowyobilobebi
da
momsaxureba
Supplies and
Services
damxmare
mowyobilobebi
da
momsaxureba
gamoiyeneba
momxmarebelTa momsaxurebis mxardasaWerad. isini ar xdebian mza
produqciis
periodis
Semadgenel
mimdinare
gamoyeneba.
aseT
nawilad
xarjebad
xarjebs
ra
da
ganixilebian
periodSic
miekuTvneba
xdeba
xarjebi
im
maTi
gaweuli
qaRaldze, fanqrebze, kalmebze, saRebavebze. garda amisa yvela firmas
esaWiroeba
iuridiuli
momsaxureba,
kurieris
momsaxureba, auditebis momsaxureba da a.S. es xarjebic aseve mimdinare xarjebSi gaiwereba. 2003
wels
Sefasebuli
iqna
biznesis
marketinguli
sawarmoo
bazris
asociaciis
specifika
mier
amerikaSi
85
miliardi dolari ixarjeba weliwadSi TavianTi produqciis stimulirebisaTvis bazarze. (ix.cxr2) cxrili 2 sawarmoo produqtis stimulirebisaTvis daxarjuli Tanxa
savaWro prezentaciisaTvis
17, 3
25
internet-elqtronuli
12, 5
mediisaTvis bazris winwawevisa da
10, 5
promociisaTvis
safosto momsaxurebisaTvis
9, 4
bazris Seswavla
3, 8
dilerebisa da
5, 2
distributorebisaTvis
telemarketisaTvis
2,4
sxvadasxva mimarTulebisaTvis
6.4
2.3. moTxovnis tipebi sawarmoo bazarze moTxovna romelic
aris
produqtis
momxmarebeli
ara
mxolod
rom
SeiZinos,
mzadaa
is
raodenoba
aramed
aseve
SesaZlebloba, "tevadoba" rom iyidos igi mocemuli fasiT. moTxovnis mrudi
gviCvenebs moTxovnis sidides TiToeul
mocemul fasze. "yidvis SesaZlebloba" (capacity to buy) aseve gamoiyeneba
moTxovnis
rogorc
miwodebis
alternatiuli
formis dasaxasiaTeblad. marketologebs sWirdebaT msgavsi moTxovnilebebis mqone momxmareblebis
gaerTianeba,
amitom
saWiroa
moTxovnis
formebis identificireba. es SesaZlebelia gakeTdes ramdenime SekiTxvis
dasmiT
da
Semdeg
Sedegebis
gaanalizebiT.
es
kiTxvebia: aqvs Tu ara yvela potenciur momxmarebels msgavsi 26
saWiroeba/
survili
da
SeiZleba
Tu
ara
maTi
jgufebSi
gaerTianeba? rogoria moTxovnis ZiriTadi formebi? marketologebi ganasxvaveben moTxovnis sam ZiriTad saxes, esenia: erTgvarovani moTxovna - uniforma, yvelas aqvs moTxovna produqtis mimarT jgufuri
konkretuli mizeziT.
moTxovna
-
momxmareblis
moTxovna
klasificirdeba 2 an met identificirebad jgufad. gafantuli
moTxovna
(Diffused
-
Demand)
produqtis
diferencireba gacilebiT met xarjebs moiTxovs, komunikacia ufro
garTulebulia.
momsaxurebaze
“gamomdinare gaerTianebul
sawarmoo
damoukideblad
gamomdinareobs moTxovnidan.
moTxovna
samomxmareblo
amitomac
ver
moTxovnasac� moTxovnasac
iarsebebs.
produqtis
sawarmoo
produqciasa
da
moTxovnas uwodeben.
uwodeben,
da igi
momsaxurebis
sxva
sityvebiT
zogjer,
rodesac
mas
konkretul
sawarmoo produqtze moTxovna ganpirobebulia masTan erTad sxva produqtis gamoyenebasTan. erT-erTi yvelaze mniSvnelovan Zalas,
sawarmoo
marketingSi,
warmoqnili,moTxovna.(derived
demand)
warmoadgens
sawarmoo
bazris
momxmareblebi, yiduloben produqcias da momsaxureobas, raTa awarmoon sxva saxis produqcia Tu momsaxureoba da mihyidon Semdeg sxva momxmareblebs. sawarmoo marketingSi, moTxovna sawarmoo
produqciasa
Tu
momsaxureobaze,
gamomdinareobs
samomxmareblo produqciasa Tu momsaxureobaze moTxovnidan. magaliTad, foladis milebze moTxovnileba, TavisTavad ar arsebobs
bazarze.
masze
moTxovna
aqvT:
velosipedebis,
motocikletebis, skuterebis, avejis da a.S. mwarmoeblebs. ase rom, moTxovna foladis milebze gamomdinareobs moTxovnida velosipedebze da sxva zemoT CamoTvlil produqtze
Tu
saqme gvaqvs iseT produqciasTan, rogoric aris: samanqano danadgarebi,
Semadgeneli
xelsawyoebi,
teqstiluri 27
(qsovilebis)
mwarmoebeli
manqana
danadgarebi
da
a.S.
Sesyidvebi xdeba aramarto mimdinare moTxovnebisTvis, aramed samomavlo
Semosavlis
da
mogebis
perspeqtivisTvisac.
Tu
biznesmenebi grZnoben, rom axlo momavalSi maT saqmianobaSi mosalodnelia
Seferxeba,
maTi
Sesyidvebis
moculoba
Semcirdeba an saerTodac Sewydeba. Tumca, Tu biznesmenebis samomavlo
molodini
optimisturia,
maTi
investiciebi
sawarmoo saqonelsa da momsaxureobaSi gaizrdeba. ase rom, biznesmenebis damokidebuleba Zalzed mniSvnelovania, radgan is
gvamcnobs
momavlisadmi
damokidebulebas.
im
optimistur
krizisis
an
pesimistur
gamnavlobaSi,
rodesac
sawarmoebs ar eyidebaT TavianTi produqcia Tu momsaxureoba, isini kvecaven TavianT warmoebas an aCereben garkveuli droiT. Tumca,
mzardi
warmoebuli
moTxovnis
produqciis
SemTxvevaSi an
izrdeba
momsaxureobis
maT
mier
moculoba.
es
SeiZleba iyos xelsayreli momenti fasis momatebisTvis da sawarmoo arealis gafarToebisTvis. sawarmoo marketinguli firma axlo urTierTobaSi unda iyos sxva firmebis: finansur, xarisxis da sxva ganyofilebebTan, raTa miiRos Tavisdrouli informacia
momxmareblebis
msyidvelobiT
qcevaSi
cvlilebebis Sesaxeb, axali produqciis SemuSavebis Sesaxeb, finansuri pirobebis Sesaxeb da
a.S.
gaerTianebuli moTxovna, sawarmoo bazrisTvis, Cveuli saqmea, radgan is warmoiqmneba maSin, rodesac erTi romeliRac produqti
marto
imitomaa
saCiro,
rom
arsebobs
masTan
dakavSirebuli sxva produqti. magaliTad, wylis amotumbvis milebi ar SeiZleba arsebobdes Tavisdavad, Tu ar iarsebebs Sigawvis
dizelis an eleqtro Zrava. aseve telekomunikaciis
ganyofileba, romelic saWiroebs sxvadasxva makompleqtebel nawilebs, raTa gayvanilobas, kompleqtSi,
daukavSirdes miwisqveSa
valdebulia da
ara
SeiZinos
calc-calke,
satelekomunikacio
yvela
is
rac
mas
saSualeba kavSiriT 28
uzrunvelyofs. produqciaze
aqedan ar
gamomdinare,
arsebobs
zogierT
moTxovna,
Tu
sawarmoo isini
sxva
produqtebTan erTad ar gamoiyeneba. elastiuroba, es aris moTxovnis
cvlileba
fasis
cvlilebidan
gamomdinare.
moTxovna, sawarmoo nedleulis umetesobaze, SeiZleba iyos araelastiuri
(anu
aramgrZnobiare
fasebis
mimarT),
magram
amave dros, zeelastiuri individualuri momwodeblebisTvis. es ki imitom xdeba, rom mTeli sawarmoo moTxovna iqmneba ufro momxmareblebis moTxovnebis gaerTianebiT, vidre fasebis Sesabamisad,
amitom
is
SedarebiT
araelastiuria.
Tumca,
sxvadasxva mimwodeblebis fasebs Soris arsebulma sul mcire cvlilebam
gamoiwvios
seriozuli
cvlilebebi
produqtis
xarisxsa da raodenobaSi, rac Sedegad zeelastiuri gaxdeba sxva
nebismieri
firmisTvis.
moTxovnis
gardamavali
elastiuroba, es aris erTi romeliRac produqciis gayidvebSi warmoqmnili
reaqcia,
sapasuxod
sxva
produqciis
fasis
cvlilebisa. es koncefcia warmodgenilia, rogorc sawarmoo, aseve samomxmareblo marketingSi, Tumca sawarmoo marketingSi, mas ufro meti gavlena aqvs, radgan SeuZlia dramatuli roli iTamaSos
firmis
magaliTad,
marketinguli
moTxovna
strategiis
aluminize,
ganviTarebaSi.
gamomdinareobs
xeze
da
liTonze arsebuli fasebidan, romlebisganac amzadeben karfanjris CarCoebs, radgan es ori masala mWidro kavSirSia. aluminis sxva upiratesobebis miuxedavad, kar-fanjrebis, xisa da metalis nawarmis Sedareba mniSvnelovan gavlenas axdens msyidvelobiTi
gadawyvetilebebis
miRebaze,
rodesac
saqme
exeba: saxlebis, nagebobebis, ofisebis da a.S. mSeneblobas. aluminis
mwarmoebeli
informacias
bazarze
kompaniebi,
regularulad
arsebuli
xisa
da
agroveben
metalurgiis
nedleulis fasebze, Semdeg aqveyneben aluminis upiratesobebs, sadac
qveS
masalebTan
xazs
usvamen
SedarebiT.
misi
gamoyenebis
yovelTvis,
rodesac
siiafes
sxva
adgili
aqvs 29
cvlilebas aluminis sabazro fasSi, saaqcizo gadasaxadSi an sxva saxis xarjebSi, warmoiqmneba garkveuli zegavlena xis da metalis
masalebisgan
damzadebuli
kar-fanjris
gayidvebis
moculobaze. amis sapasuxod, xdeba xisa da metalis nawarmze fasebis
cvlileba,
es
ki
aluminis
marketologebs aZlevs
niSans, rom
elastiuroba
arsebobs
maT
produqtebze
moTxovnis
warmoebaSi
momuSave
moTxovnis gardamavali
produqciaze.
elastiuroba
Tuki,
aris
Semcvlel
maRali,
es
gviCvenebs, rom isini konkurireben erTsa da imaze bazarze. sawarmoo sferos marketologma unda icodes, Tu rogori gavlena eqneba mis produqciaze Semcvleli produqciis fasis cvlilebas. gamo,
“gamomdinare
sawarmoo
moTxovnis�
sferos
unikaluri
marketologebs
aqvT
Tvisebebis saSualeba
winaswar ganWvriton maT produqciaze arsebuli moTxovnis dacema
Tu
amaRleba,
maTi
konkurentebis
produqciaze
arsebuli moTxovnis mixedviT. maT unda icodnen, sakuTar produqciaze arsebuli gardamavali moTxovnis elastiuroba, raTa
aRiaron
marketingi
pirdapiri
ufro
an
iribi
mravalferovania,
konkurencia. vidre
biznes
samomxmareblo
marketing.
2.4.Bsawarmoo marketinguli strategiis ganmsazRvreli faqtorebi sawarmoo marketingul strategias
didi gavlena aqvs
kompaniaze, mTlian mmarTvelobiT sistemaze. DdRes mniSvnelovan
biznes
zrdasa da cvlilebebs ganicdian, rac
ganpirobebulia sami faqtoriT, sami "revoluciiT". pirveli icvleba
aris
teqnologiuri
uprecedento
siswrafiT
revolucia. da
teqnologiebi
es cvlilebebi Tavis
mxriv aCqarebs produqtisa da momsaxurebis ganviTarebis temps. didi wvlili am mxriv internets ekuTvnis. 30
meore es aris imisTvis
rom
Semcirda
da
mwarmoebluri (Entrepreneurial Revolution).
darCnen
konkurentunarianad,
ganaxlda
safuZvlianad.
bevri
kompania
adaptaciis
unari,
moqniloba, siCqare, agresiuloba da inovaciuroba is ZiriTadi faqtorebia marketingi
rac
gansazRvravs
cdilobs
konkurentunarianobas
ipovos
axali
dRes.
segmentebi,
daukmayofilebeli moTxovnilebebi da arsebuli produqtebis axali
gamoyeneba,
aseve
gayidvebis,
distribuciis
da
momsaxurebis axali gzebi da saSualebebi. mesame revolucia TviT marketingis sferoSi aRmocenda. kompaniebi cdiloben SeimuSaon axali Teoriebi, modelebi da koncefciebi.
isini
TandaTan
ufro
da
ufro
Sordebian
masobrivi bazris midgomas da uaxlovdebian individualurs, radgan dRes urTierTobebi, partiorobebi da aliansebi aris is rac gansazRvravs marketings.
31
mesame
Tavi:
strategiuli dagegmva biznes marketingSi
3.1. strategiuli dagegmvis arsi marketingi finansebTan,
mWidrodaa
dakavSirebuli
kvlevasTan,SesyidvebTan
produqciasTan,
da
biznesis
sxva
saqmianobasTan. sawarmoo produqciis marketinguli saqmianoba aris kompaniis
mTliani
saoperacio
sistemis
integrirebuli
nawili.
amasTanave sasurvelia gegmis im tipebis identifikacia, romliTac warmoebis operaciebiT xorcieldeba. sityva strategia Tavis TavSi moicavs
warmatebuli
zogierTni
mas
mimarTulebebis nebismieri
gegmis
damatebiT
aigiveben erTianoba,
situaciisas.
(meorad)
srulyofil romelic
Ggegma
-
gegmasTan.
firmam
esaa
mniSvnelobas.
unda
gamiznuli
Eesaa airCios
saqmianobis
erTgvari sistema. strategiuli gegma aRwevs firmis im resursebis ganawilebas, romliTac, menejments sjera, rom efeqturad miiRweva korporaciuli misia xangrZlivi periodis manZilze. sawarmos misia mdgomareobs resursebis mobilizebaSi da maT gadanawilebaSi, gadamuSavebaSi, informaciis gacvlaSi da a.S. Bbiznesis SemTxvevaSi strategia gansazRvravs produqcias. igi aigivebs
bazrebsa
da
sabazro
segmentebs,
sadac
moxdeba
produqtis dizaini, operaciebis dafinanseba da sxva. Ees aris gadawyvetilebebi, romlebic dro da dro unda Seicvalon, vinaidan warmoebis sabazro garemo sistematurad icvleba. Mmarketinguli strategia esaa kompaniis strategiuli gegmis nawili, romelic iTvaliswinebs produqciisa da momsaxurebis ganviTarebas, maTze moTxovnis
stimulirebas,
fasebis
dadgenasa
da
im
gasaRebis
arxebis ganazRvras, romliTac produqti momxmareblebamde iqneba dayvanili. Mmisi sakvanZo elementebia produqtisa da momsaxurebis gansazRvra,
misi
dawinaureba,
fasi
da
distribucia.
sawarmo 32
produqtis
teqnikuri
buneba
arTulebs
sabazro
dagegvmas.
magaliTad, raime materialuri komponenti, momaragebis punqti an mowyobilobis
fasi
SeiZleba
momentalurad
Seicvalos
teqnologiis sferoSi momxdari cvlilebebis Sedegad. Aanalizi, romelsac iTvaliswinebs formulirebuli marketinguli strategia, moicavs rogorc situaciur analizs, aseve miznobrivi bazrebis analizs. produqti
TavisTavad
ar
gaiyideba,
mas
strategia
sWirdeba. Zlieri strategiuli gegmis Camoyalibebis Semdeg saWiroa Seiqmnas miznobrivi bazris strategia, es procesi sami fazas moicavs: momxmareblis moTxovnis analizi bazris
segmentebad
dayofa
(SeiZleba
iyos
aradiferencirebadi, koncentrirebuli da mravalsegmentiani) marketinguli strategiis SemuSaveba sawarmoo produqtma aucileblad unda SeiZinos is Tvisebebi, romelic
daakmayofilebs
miznobrivi
bazris
moTxovnas.
Bbevri
sawarmoo firma aucileblad miiCnevs produqciis asortimentis, e.w.
produqt-miqsis
gatanisas
bazris
Seqmnas.
romel
Ggadasawyvetia
segmentze
iqneba
isic, firma
produqtis lideri,
Tu
ubralod dinebas gahyveba. kompaniaTa garkveuli nawili axdens sxva firmaTa daupatentebeli produqciis kopirebas. Aawarmoebs maTTan
sistematur
molaparakebebs,
iZens
uflebas
produqciis
warmoebas da yidis produqtze uflebas. Mmomsaxurebis terminis qveS igulisxmeba nebismieri saqmianoba, romelic miznad isaxavs myidvelTaA moTxovnis dakmayofilebas. momxmarebelTaA gegmaSi.
igi
konsultacia,
servisi aseve
aris
moicavs
saoperacio
mTavari Semdeg
momsaxureba
elementi
strategiul
moqmedebebs:
teqnikuri
(instalacia),
teqnikuri
swavlebebi, safosto-gayidviTi saqmianoba.
33
3.2.dagegmvis Taviseburebebi biznes marketingSi marketinguli dagegmva moicavs marketinguli strategiis SerCevas
da
taqtikis
gansazRvras
strategiis
gansaxorcieleblad raTa miRweul iqnas dasaxuli miznebi. marketinguli mimdinare
dagegmvis
komponentebia
marketinguli
SesaZleblobebi, marketinguli gamoyenebuli
situacia,
miznebi
da
strategia,
gegma
garemo
Sejameba,
safrTxeebi
aqtualuri
samoqmedo
kontrolisTvis.
mokle
da
sakiTxebi, da
sazomebi
situaciis
Sefasebis
mizania im safrTxeebis da SesaZleblobebis gamovlena rac garemos cvlilebiT SeiZleba iqnes ganpirobebuli.myidvelTa faseulobis
Seqmna
da
SesaZlebelia
biznes
maTi
kmayofilebis
partniorebTan
swori
miRweva
urTierTobebis
formirebiT. myidvelze orientirebuli strategia sawarmoo marketingSi kompanias saSualebas aZlevs sworad warmarTos marketinguli strategia kompaniis saboloo miznis misarwevad. Warmatebuli marketinguli strategiisaTvis didi mniSvneloba eniWeba
kompaniis
marTvas
organizaciuli
romelic
struqturis
korelaciaSia
kompaniis
saTanado
faseulobaTa
sistemasa da organizaciis warmomadgenelTa SexedulebebTan. amasTan
erTad
romlebic
analizsa da
aris
dagegmvis
strategiis
SemuSavebas,
miznobrivi bazrebis, produqtis pozicionirebis,
marketinguli
axali
iseTi
kompleqsis
elementebis
Tanmimdevrul
controls moicavs.
produqtisTvis
damokidebuli
am
strategiis produqtis
formulireba sasicocxlo
didad ciklze.
arsebobs sami ZiriTadi midgoma axali produqtis strategiis formulirebisvis. Zalian mniSvnelovania Sesabamisi produqtis bazris
gansazRvra
sadac
bazarze
SeRwevis
barierebi
minimumamde iqneba dayvanili. marketinguli strategia unda iTvaliswinebdes
ramdenime
faqtors,
pirvel
rigSi
esaa 34
kompaniis
pozicia
konkretul
bazarze,
iqneba
is
lideri,
pretendenti, Tanamgzavri Tu niSis qveS myofi. arsebobs oTxi ZiriTadi
marketinguli
strategia
imis
mixedviT
Tu
teqnologiurad ramdenad mgrZnobiarea kompania. mas SeuZlia airCios produqtis sruli sasicocxlo cikli, ganaviTaros axali produqti, gayves kvaldakval liders an ganaxorcielos proeqtireba damkveTis pirobebiT. korporatiuli strategiuli dagegmva
oTx etaps moicavs.
pirveli es aris kompaniis misiis mkafiod gansazRvra. kargad Camoyalibebuli misia uzrunvelyofs TanamSromlebis gaTviTcnobierebulobas,
maT
saerTo
Rirebulebebisa
da
mimarTulebis formirebas. . meore etapi es aris kompaniis strategiuli biznes danayofebis jgufebi,
(SBU)
identificireba,
samomxmareblo
romlebic
gansazRvraven
es
aris
momxmarebelTa
saWiroebebi
da
teqnologiebi
warmoebas.
SBUU
aris
biznes
danayofebi romlebic sargebels Rebuloben gancalkevebuli dagegmvisgan
da
SeiZleba
iyvnen
marTuli
rogorc
damoukidebeli momgebiani centrebi. mesame sxvadasxva
saqmianoba
gulisxmobs
strategiuli
mixedviT
Tu
ramdenad
Zlieria
kompaniis
biznes
resursebis
danayofebisTvis
mimzidvelia
warmoeba.
ganlagebas
bazari
arsebobs
da
imisda ramdenad
ramdenime
smodeli, maT Soris bostonis sakonsultacio
bizne
jgufis da
jeneral eleqtrikis mier SemuSavebuli, romelic saSualebas aZlevs kompaniis menejments gansazRvros Tu romeli SBUU unda ganviTardes, gamoiyos Tu gaerTiandes. meoTxe saqmianoba exeba dagegmvaSi arsebul barierebs, romelTac gamosworeba sWirdeba marketingis gegmaSi. yvela es iaraRi emsaxureba
rogorc firmis mimdinare
zust
aseve
Sefasebas,
misi
samomavlo
mdgomareobis konkurentuli 35
mdgomareobis sistemis
gansazRvras
strategiuli
agenturis
ganviTarebas.
gasaTvaliswinebelia dro,
produqtis
alternatiuli did
da
dros
produqciis bazarze damkvidrebis
sasicocxlo
resursebi
romlebic
moiTxovs.
prognozirebis
cikli
da
sxvadasxva
gamoyenebis
Ddidi
SedarebiT
mniSvneloba
instrumentebis
SerCevas,
eniWeba romlebic
damokidebulia: axali SesaZleblobebis da safrTxeebis identifikaciaze; potencialis mqone bazrebis
Sercevaze;
bazris Sefasebasa da produqtis specifikacaze. Aam
faqtorebis
gaTvaliswinebiT
biznesi
warmatebas
aRwevs. Prognozirebis uzrunvelyofs
instrumenti
ukeTes
momxmareblisTvis
Rirebulebebs,
vidre
konkurenti.
marketingis menejmenti mudmivad cdilobs gansazRvros Tu romeli
momxmareblebis
mopoveba
aris
maTi
mizani
da
ra
konkurentuli upiratesobiT unda ganxorcieldes. sawarmoo
marketingSi
mudmivad cvlad
mudmivi
fokusireba
xdeba
garemoze, romelSic biznesi funqcionirebs.
warmoebas uxdeba adaptireba garemoSi mimdinare cvlilebebis Sesabamisad da igi iRebs gadawyvetilebas axali marketinguli miqsis Sesaxeb. adaptaciis da gadawyvetilebaTa miRebis es procesi marketinguli dagegmvis saxeliTaa cnobili. xolo
strategiuli
dagegmva
gansazRvravs
warmoebis
saerTo, ZiriTad mimarTulebas. igi Tavis TavSi marketinguli dagegmvis
garda
moicavs
produqciis
gamoSvebaze,
adamianuri
resursebis
gadawyvetilebebis
operaciul marTvas
menejments, da
sxva
miRebas finansebs, aranakleb
mniSvnelovan sakiTxebs biznesis sferoSi. 36
strategiuli gansazRvros imgvarad
dagegmvis
biznesis
rom
umaTavresi
mimarTuleba
produqtebi
da
da
mizani
aris
Camoayalibos
momsaxureba
rasac
SesTavazebs momxmarebels Seesabamebodes biznesis
igi igi
mTavar
miznebs. Mmarketinguli
strategiuli
dagegmvis
amocanaa
im
kavSirebis gageba da sworad marTva romelic biznessa da garemos Soris arsebobs. xSirad es sakmaod sworxazovani amocanaa. magaliTad bevr patara
biznesSi
mxolod
erTi
geografiuli
bazari
da
produqtebis metad SezRuduli raodenobaa. Tumca gamowveva bevrad ufro didia im garemoSi sadac arseboben
multinacionaluri
kompaniebi,
asobiT
biznes
ganayofiT mTel msoflioSi, romlebic awarmoeben produqciis farTo speqtrs. rogor unda moxdes marTva da gadawyvetilebis miReba amgvar
kompleqsur
situaciaSi?
es
didadaa
damokidebuli
kargad organizebul marketingul dagegmvaze. Semdegi
SekiTxvebi
udevs
safuZvlad
nebismier
marketinguli dagegmvis process: ra etapze imyofeba kompania? ra etapebi ganvlo?
ra
formebiT
aris
SesaZlebeli
kompaniis
mier
dasaxuli miznis miRweva? mizanmimarTuli , kargi marketinguli gegma saSualebas iZleva: ganisazRvros konkuretuli upiratesobis wyaro; miRebul
iqnas
resursebi
investirebisa
da
biznesis
gafarToebiTvis; ganisazRvros strategia romelic SesabamisobaSi iqneba sawarmos ZiriTad strategiasTan; 37
 Sefasdes kompaniis saqmianoba. zogadad, dagegmvis ZiriTadi principebi misaRebia orive tipis bazrisTvis.
bevrma organizaciam aRmoaCina rom is rac
kargad
samomxmareblo
muSaobs
gamodgeba
biznes
bazris
bazrebTan
SemTxvevaSi
urTierTobisas.
ar
Tumca
gasaTavliswinebelia Semdegi faqtori: pirveli, produqcia
gansxvavebiT rogorc
meSveobiT,
samomxmareblo
wesi
umetes
gatanilia
sawarmoo
erTi
bazrisgan an
sadac
ori
bazrebze
arxis
vxvdebiT
diversificirebul bazrebs romlebic moculi SeiZleba iyos mxolod mravalferovani arxebis gamoyenebiT romlebic Tavis mxriv
moiTxovs
gansxvavebul
marketingul
midgomas.
magaliTad, sakomunikacio mowyobilobis mwarmoebeli kompania SeiZleba
Sexvdes diversificirebul segmentebs komerciul,
institucinalur TiToeuli
da
samTavrobo
moiTxovs
unikalur,
bazrebze,
mxolod
romelTagan
misTvis
Seqmnil
marketingul gegmas. meore, samomxmareblo bazris sapirispirod warmatebuli biznes marketinguli strategia ufro metadaa damokidebuli funqcionalur areebze. samomxmareblo sferoebs,
damokidebuli magaliTad
marketingSi
rogoricaa
menejmenti,
maSin rodesac dagegmvis elementebi
dagegmva, sxva
Seicavs specifikur
reklamireba,
gayidvebi,
sawarmoo
marketingSi
funqcionalur
inJineria,
qarxnuli
marketingis produqtis didadaa
sferoebze,
rogoricaa
warmoeba,
teqnikuri
momsaxureba. roca marketingi xazs usvams produqciis swraf mitanas, qarxnis
warmoeba
mzad unda iyos saWiro droSi
daasrulos produqtis warmoeba.
Bbiznes marketingSi dagegmva
moiTxovs ufro maRal integrirebul Zalisxmevas daxarjuls funqcionalur nawilze da ufro axlo urTierTobas saerTo korporatiul strategiasTan vidre es aris samomxmareblo bazrebze. 38
3.3.funqcionaluri izolacia maSin
rodesac
dagegmva
sawarmoo
bazrebze
iseve
daxvewili da zustia rogorc samomxmareblo arenaze, Zalian xSirad biznes bazrebze moRvawe kompaniebs mTeli yuradReba gadaaqvT
marketingis
departamentis
saqmianobaze
da
aviwydebaT kavSiri romelic arsebobs marketingsa da sxva funqcionalur
areebs
Soris.
es
erTis
mxriv
e.w.
"funqcionaluri izolaciis" mizeziT xdeba, rac aramxolod marketingis problemaa, romelic ignorirebas ukeTebs iseT qvedanayofebs
rogoricaa
finansebi,
warmoeba,
kvleva
da
ganviTareba da sxva. samwuxarod es tendencia gagrZeldeba manam
sanam
kompania
ar
ipovis
konfliqtis
aRmofxvris
saSualebas da ganaviTarebs iseT organizaciul struqturas romelic marketingul da aramarketingul analizis Sejerebas SeZlebs.
Bbiznes
damokidebulia
kompaniis sxvadasxva
urTierTTSeTanxmebaze.
warmatebuli funqcionaluri
dagegmva sferos
rogorc ki Tavs iCens gansxvaveba
amocanebs da miznebs Soris or an met departaments Soris, warmoiSoba rogorc
konfliqtis
wesi
uTanxmoebis
Camoyalibebis potenciali
didi
albaToba.
agreTve
arsebobs
marketingsa da warmoebas Soris iseT sakiTxebze rogoricaa produqciis faswarmoqmna an produqciis gamoSvebis dagegmva, aseve marketingsa da kvlevisa da
ganviTarebas
departaments
Soris axali produqtis ganviTarebis Sesaxeb. amisaTvis
aucilebelia
miznobrivi
bazris
strategiis SemuSaveba.
39
Tavi 4 sainformacio sistema da kvlevebi sawarmoo marketingSi 4.1.
informaciuli
uzrunvelyofis mniSvneloba
marketinguli
koncefciebis
gansaxorcieleblad
marketologebi moiTxoven informacias miznobrivi bazrebis maxasiaTeblebis,saWiroebebis, survilebis da moTxovnilebebis Sesaxeb. informaciuli teqnologiebis damsaxurebaa sakomunikacio sistemebi
romlebic
informaciuli
dReisTvis
saWiroebebis
uzrunvelyofen
dakmayofilebas.
kompaniis igi
im
saqmianobis CarCoa romelic yoveldRiurad sruldeba, radgan Segrovebuli
informaciis
marTva
da
struqturireba
aucilebelia rogorc gare resursebidan aseve organizaciis SigniT: monacemebis Setana -----> damuSaveba -----> damuSavebuli
informaciis miReba
-------- ukukavSiri -----------------------------
monacemebi
informaciis
damuSaveba
damuSaveba
dayofasa da klasificirebas.
gulisxmobs
mis
kategoriebad
marketologebi gansazRvraven
Tu romeli informacia aris gamosayenebeli gadawyvetilebis miRebis
procesSi
da
romeli
ara.
ukukavSiri
iZleva
gamosavali informaciis modificirebis saSualebas. saWiro monacemebis Sefaseba, SerCeva da dalageba
aris
informaciis damuSavebis pirveli etapi. Semavali informaciebia:  sabuRaltro Canawerebi  garigebebis Sesaxeb informacia 40
 kvlevis informacia  sazogadoebrivi informacia
ukanaskneli saSualebas
miRwevebi
aZlevs
informaciul
marketologebs
teqnologiebSi
efeqturad
gamoiyenon
informacia romelsac wlebis manZilze inaxavdnen, magram ar icodnen
rogor
monacemebi
da
gamoeyenebinaT ara
momxmareblebTan SesaZlebelia
radgan
informacia.
urTierToba, martivad
manamde
aseve
es
iyo
gaadvilebulia
problemis
identificireba
teqnologiuri
sainformacio
saSulebebis gamoyenebiT. imisTvis rom moxdes miznobrivi bazris ufro efeqtianad indetificireba ramdenime
marketologebi
maCvenebels,
romelic
iyeneben
miiReba
segmentaciis
myidvelTa
qcevis
informaciis da damografiuli informaciis gaerTianebiT. Bsawarmoo marketingisaTvis gansakuTrebiT mniSvnelovania fokusireba
xangrZlivvadian
momxmareblisTvis gayidvebis
(life-time
faseuloebis
value).
prognozireba,raTa
bazrebis
gaizomos
Seqmnaze
Sefaseba
SerCeul
da
bazarze
gayidvebis potenciali. gayidvebis prognozireba - produqciis raodenoba konkretuli
ris
gayidvasac
periodis
kompania
manZilze
realurad
marketingis
elis
specifikuri
xarisxis pirobebSi. gayidvebis prognozireba SeiZleba iyos mokle, saSualo da grZelvadiani. prognozirebis produqciis maxasiaTeblebis,
ZiriTadi
xarjis,
meTodebi
produqtis
prognozis
gansxvavdeba
tipebis,
miznis,
bazris
informaciis
stabilurobis mixedviT:
41
1.
aRmasrulebeli gadawyvetileba (Executive judgment) -
prognozi
mxolod
da
mxolod
ukanaskneli
gamocdilebis
mixedviT; 2.
kvlevebi
-
momxmareblis,
gayidvebis,
eqspertTa
Sefasebebi; 3.
droiTi rigebis mixedviT analizi - tendenciebis,
ciklis, sezonurobis gamosavlenad; 4.
korelaciuri meTodebi, regresiis analizi;
5.
bazris testebi, "aqtualuri gamiznulis winaaRmdeg"
marketologebi rogorc wesi iyeneben erTze met meTods. savaraudod momavalSi isini ufro farTod gamouyeneben lifetime value
midgomas
da
yvela
produqti
iqneba
CarTuli
urTierTobebze dafuZnebul marketingSi. sami
ZiriTadi
momxmareblebTan, mniSvnelovania
elementi amitom
akavSirebs
maTi
sawarmoo
organizacias
zemoqmedebis
marketingSi.
teqnologiebi , mikro marketingi da
Tavis
gansazRvra informaciuli
urTierTobis marketingis
kargad formireba warmatebis garanti xdeba.
4.2.Kkvlevebi
marketinguli SesaZleblobis
sawarmoo marketingSi
kvleva
aris
gansazRvris
sistematurad grovdeba
da
sabazro
procesi, analizi
problemis romlis
ukeTdeba
da
drosac
informacias,
aseve xdeba rekomendaciebis gacema organizaciis marketinguli saqmianobis
Sesaxeb.
momxmarebels/sazogadoebas informaciis
saSualebiT
es
aris akavSirebs da
funqcia
romelic
marketologebTan
gansazRvravs
kompaniis
marketinguli strategiis momavals.
42
kvleva logikur midgomas moiTxovs. damokidebulia unda
saTanado
informaciebis
ganxorcieldes
xelmisawvdomoba
Kkvlevis xarisxi damuSavebaze.
sistematurad,
SesaZlebelia
igi
monacemebi
sxvadasxva
resursebidan.
kvleva exeba marketingis nebismier aspeqts romelic saWiroebs informacias. rogorc aRvniSneT, rom sawarmoo momxmareblis specifikidan
gamomdinare
droze unda iqnes
kvlevis
Sedegebi
da
mignebebi
gadacemuli sawarmoo kompaniebis saTanado
gadawyvetilebis miRebisTvis. kvlevis modeli
unda moi-
cavdes raodenobriv da xarisxobriv meTodebs gamokvlevebis procesis yvela etapze, procesis ganviTarebisas da Sedegebis Sefasebis dros. radgan yvela programa unikaluria. SemoTavazebuli modeli SeiZleba dafuZnebuli da adaptirebuli iyos xelmisawvdom resursebze. sawarmoo
marketingSi arsebobs marketinguli kvlevis 5
etapi :
1.
problemis gansazRvra
da misi adgilmdebareobis
dadgena - rogorc wesi mTavar Seferxebas swored am etapze xvdebian,
radgan
CaRrmavebas
da
saWiroebs ufro
problemis
metis
identificirebas,
danaxvas.
kvlevis
mizani
gansazRvravs ra informaciia saWiro problemis gadasaWrelad. 2.
gadamwyveti
faqtorebis
Sefaseba
-
sxvadasxva
maCveneblebis Tanwyoba, alternativebi da uzustobebi rac erTiandeba rom miRebuli iqnes (alternativebi process,
-
Sedegiani
gadawyvetilebis
mimRebi
akontrolebs
aris Tu ara uzustobebi, ukontrolo faqtorebi).
gadawyvetilebis mimRebma unda gansazRvros romlebic
gadawyvetileba.
moiazreba
problemis
gadaWris
alternativebi saSualebad
an
Sedegebad.
43
3. informaciis Segroveba da SerCeva
gansakuTrebuli danayofebis sawarmoo
mniSvneloba
SerCevas, bazarze.
eniWeba
romlebic SerCevis
warmomadgenlobiTi
aqtiurad
moqmedeben
procedurebi
gamoiyeneba
movlenaTa albaTobis SeswavlisTvis romelic dafuZnebulia samomavlo
daSvebebze.
statistikuri
SerCeva,
arsebobs
SemTxveviTi
teritoriuli
SerCeva
SerCeva,
da
jgufuri
SerCeva. kvlevis
meTodebi
Ggamokvlevis
tradiciulia
formebi
sawarmoo
eleqtronuli
marketingSi.
werilebi,
telefoniT
gamokiTxva, personaluri interviu, interviu saxlSi misvliT, fokus
jgufebi
momxmareblebs
da
sxva
Soris.
Zalze
popularulia
gansakuTrebuli
sawarmoo
yuradReba
eTmoba
kiTxvarebis momzadebas. kiTxvarebi unda iyos Sedgenili imgvarad, iqnes
rom
kvlevisTvis saWiro. sasurveli informacia.
miRebuli kiTxvebi
unda iyos: naTeli, advilad gasagebi da pirdapir pasuxobdes intervius mizans. kiTxvaris Sedgenis win aucilebelia miznis Camoyalibeba, rac
unda iyos obieqturi. 4 ZiriTadi SekiTxvis
tipebia: ramdenime pasuxiT, Ria dabolovebiT, Skaliseburi da dixotomiuri (Dichotomous) formebiT. YyuradReba unda mieqces mosalodneli Sejerebuli
aRmoCenebis prognozis
hipoTezebis SemuSavebas, monaxazis gakeTebas
Seqmnas.
konkretuli
kvlevis
informaciiT problemis
garSemo. mas Semdeg rac informacia iqneba mogrovebuli SesaZlebelia hipoTezebis testireba. erT kvlevaSi SesaZlebelia erTze meti hipoTezis gamocda.
44
hipoTezebis aRmoCenebis
SemuSaveba
monaxazis
-
Seqmna.
kvlevis
mosalodneli
informaciiT
Sejerebuli
prognozis gakeTeba konkretuli problemis garSemo. mas
Semdeg
SesaZlebelia
rac
informacia
hipoTezebis
iqneba
testireba.
mogrovebuli erT
kvlevaSi
SesaZlebelia erTze meti hipoTezis gamocda. informaciis
Segroveba
xdeba
ori
pirveladi da meoradi. Aarsebobs
tipis
monacemebiT:
organizaciis
Sida da
gare informacia. meoredi
informaciis
Segroveba
-
Sida
monacemTa
bazebi,
sabuRaltro informacia, samTavrobo monacemebi, Jurnalebi, kvlevebi, marketinguli kvlevis korporacia da a.S. am monacemebs gaaCnia , rogorc dadebiTi aseve uaryofiTi mxareebi. Mmeoradi informaciis dadebiTi mxare:
igi ar aris Zviri,
advilad mosapovebelia, bevri wyarodan SeiZleba mopoveba, damoukidebelia da SesaZlebelia misi varaudiT gamocnoba. Mmeoradi informaciis arasruli,
moZvelebuli,
uaryofiTi mxare: SeiZleba iyos ucnobi
meTodologiiT,
naklebad
sarwmuno. wyaroebi: Sida=biujetebi, gayidvebis monacemebi, mogebazaralis
uwyisi,
kvlevis
reportebi;
gare:
mTavroba,
demografiuli monacemebi, regularuli publikaciebi da sxva. pirveladi monacemebis Segroveba xdeba
specialurad
kvlevis miznebisTvis. igi
unda
miesadagebodes
organizaciul miznebs. axali,
pirveladiMmonacemebis
kompaniis
informacia unda iyos aucileblad
meTodologia
organizaciebisTvis
zustad
ki da
cnobili,
xelmisawvdomi
dafaruli
konkurentebisTvis.
Segroveba
gansakuTrebiT
mniSvnelovania , miuxedavad imisa, rom igi
moiTxovs dros,
rogorc adamianur , aseve finansur resursebs. raodenobrivi 45
monacemebi, romlebic miiReba kvlevebidan, aris cvlilebebis kampaniis ganmsazRvreli. Tumca xarisxobriv gamokvlevas SeuZlia miuTiTos im warmatebaze, romelmac SeiZleba Secvalos sawarmoo momxmareblis damokidebuleba produqtisadmi. kus jgufebi, interviuebi da individebis informaciis
fo-
Segro-
vebis sxvadasxva meTodebi faseulia imis Sesaswavlad, Tu programis romeli komponenti iyo
adre metad warmatebuli da
rogor SeiZleba ganviTardes momdevno proeqti. sawarmoo marketingis kvlevis
dizaini garkveul CarCoSi
Tavsdeba. kvlevis
CarCo
romelic
win
uZRvis
informaciis
Segrovebas da analizs pasuxobs kiTxvebs: vin Seagrovebs informacias? ra informacia unda Segrovdes? ra an vin unda iqnes Seswavlili? monacemTa
Segrovebis
romeli
teqnika
unda
iqnes
gamoyenebuli? ra dajdeba es kvleva? ra dros moicavs monacemebis Segroveba? rogor Segrovdeba informacia? sawarmoo marketingi kvlevis procesSi iyenebs dakvirvebis meTodebs, romlis Sedegad xdeba da
movlenebis
SeumCnevlad.
aRwera.
momxmarebelTa
sasurvelia
gavrcelebulia
qcevebis
dakvirveba
meqanikuri
xdebodes
dakvirvebis
saSualebebi, kamerebi, Camwerebi, skaneris teqnologia da sxva. dakvirvebebi problemas
Tavidan -
icilebs
respodentebis
kvlebis motivacias
meTodebis
mTavar
daicvan
Tavisi
namdvili interesebi da mosazrebebi.
4.gadawyvetilebis povna - saukeTeso alternativis amorCeva problemis
gadasaWrelad
iseTi
Sedegebisa
da 46
rekomendaciebis miwodeba kompaniisaTvis, organizaciisaTvis, romelic miscems mas saSualebas marketinguli strategiis gansaxorcieleblad
da
sawarmoo
bazarze
momgebiani
pozicionirebis misaRwevad. 5.
Sedegebis
ramdenad
Sefaseba
efeqtiani
aucileblad
unda
iyo
Catarebuli
Sefasdes,aseve
Sedegad daxarjuli rom
-mniSvnelovan
etaps
kvleva
warmoadgens. kompaniisaTvis
ganisazRvros
Tanxebis amonagebi.
kvlevis
aRsaniSnavia is,
kvlevis am fazas gansakuTrebuli yuradReba
msoflio
finansuri
mniSvnelovnad kvlevebisaTvis. kompaniisaTvis
krizisis
Seamcires Aamitom
dros,
saTanado
mieqca
rodesac
kompaniebma
finansebis
gamoyofa
utyuar
Sefasebas
kvlevebis
didi mniSvneloba eniWeba.
47
Tavi 5.
sawarmoo produqtis Sesyidvis procesi
5.1. produqtebis yidvis procesis specifika sawarmoo
marketingSi,
yidvis
procesi
ufro
rTulia
vidre samomxmareblo marketingSi. Sesyidvis gadawyvetilebebi, sawarmoo
marketingSi,
dafuZnebulia
bevr
iseT
faqtorze,
rogoricaa: produqciis specifikis Sedareba mis xarisxTan, produqciis sakmao raodenobiT arseboba sawyobSi, drouli miwodeba, gadaxdis misaRebi sakiTxebi,
rogoricaa:
pirobebi da sxva komerciuli
efeqtianoba,
gayidvis
Semdgomi
momsaxureba da a.S. . yidvis gadawyvetileba, rogorc wesi, moiTxovs ufro met dros da masSi CarTulni arian: teqnikuri, komerciulmaterialuri da safinanso ganyofilebebis warmomadgenlebi. gamyidvelis mier, pirveladi SeTavazebis Semdeg, mimdinareobs molaparakebebi
da
informaciis
urTierTgacvla
specialistebsa da warmomadgenlebs Soris orive mxridan. amis safuZvelze,
myardeba
organizaciaTaSorisi
kontaqtebi
da
saqmiani urTierToba. maT Soris warmoqmnili urTierTndoba sakmaod
Zvirad
stabilurobas
aris
Sefasebuli
didi
xnis
urTierTdamokidebulobis
gamo.
da
isini
inarCuneben
ganmavlobaSi cvlilebebi
Zlieri
aris
sakmaod
mcire da SedarebiT nela warmoiqmneba. myidvelebi, kvalificiuri momwodeblis moTxovnebs, amitomac, potenciuri
rogorc
wesi,
mimwodeblis SerCeva, SeiZleba
myidveli
SerCevaSi,
romelic Zalzed kompania
momwodeblis:
xvdebian
ver Zvirad
radgan
iseTi
upasuxebs
wayenebul
daujdes
kompanias.
darwmunebuli
teqnikur,
problemebs
unda
administraciul
iyos da
finansur SesaZleblobebSi. 48
yidva -gayidva aris sawarmoo marketingis ori mTavari elementi. magram, yidva (SeZena) aris erTerTi mniSvnelovani funqcia organizaciaSi. imisaTvis rom uzrunvelyofili iqnes produqtisa
da
operaciebSi,
momsaxurebis
sawarmos
Sesyidvebis
adekvaturi
gadineba
departamenti
ayalibebs
organizaciuli Sesyidvebis miznebs da awarmoebs sxvadasxva saxis moqmedebebs. mimwodeblebis, iseve rogorc organizaciis potenciuri
momxmareblebis
qceva,
gavlenas
axdens
departamentze. imisaTvis, rom vicodeT, Tu ra saxis gavlenas aqvs adgili, saWiroa
SeviswavloT
sawarmoo momxmareblis
msyidvelobiTi miznebi. didi
zomis
mowyobilobebis
momxmareblebisaTvis xorcieldeba
masalebis
pirdapir
mwarmoeblebisa
da
gamyidvelisgan
da
nawilebis
miyidva
myidvelze.
Tumca
SedarebiT mcire zomis mowyobilobebis mwarmoeblebisa da momxmareblebisaTvis distributorebi,
ramdenadac
Sawarmoo produqtis axlo
kavSiri
miyidvas
axorcieleben es
dilerebi
gacilebiT
da
efeqturia.
gamyidvelisaTvis Zalian mniSvnelovania
qondes
myidveli
organizaciis
Sesyidvebis,
warmoebis,xarisxis, marketingis da finansebis departamentis TanamSromlebTan, ramdenadac isini gavlenas axdenen yidvis Sesaxeb
gadawyvetilebis
nawilebi iyidebian
,
iseTebi
konkurentuli sxvadasxva
rogoricaa
Semcvlelebis
diferenciacias
axdenen fasebis
arxis
miRebaze.
rodesac batareebi
bazarze
da
gamyidveli
samomxmareblo safuZvelze.
saSualebiT
Semadgeneli
produqtis
reklamis
amitom,
mTeli
saburavebi
an
reklama
qveynis
da
maSstabiT
distribucia xdeba marketinguli strategiis mniSvnelovani Semadgeneli nawili. Crompton Greaves Ltd – m, romelic awarmoebs eleqtro-motorebis marketinguli dilerebis
da
farTo
strategia
asortiments
standartuli
distributorebis
SeimuSava
moterebi
saSualebiT
mcire
gaeyida zomis 49
mewarmeebze, xolo specialuiri daniSnulebis Zravebi mieyida pirveladi mowyobilobebis mwarmoeblebze pirdapir sakuTari personalis
saSualebiT.
rogoricaa
manqanaTmSenebloba
Senobebis
mSenebloba
iseTi
kapitaluri da
pirdapiri
dargebisaTvis,
saofise
da
gayidvebi
sawarmoo
aris
Zalian
gavrcelebuli. molaparakebebSi mniSvnelovani sakiTxebia fasi, investiciebidan periods, adre
amonagebi,
damontaJebis
Sesrulebuli
daniSnulebis
dros,
mesame
adgilze
mxaris
samuSaoebisaTvis
mitanis
rekomendaciebs
da
a.S.
pirdapiri
gayidvebi aris saqonlis win wawevis farTod gavrcelebuli meTodi samrewvelo marketingSi. ras Seexeba momsaxurebis marketings aq myidveli cdilobs Seafasos
momsaxurebis
xarisxi
gamyidvelis
reputaciis
gaTvaliswinebiT. gamyidveli firmebi uweven konsultaciebs myidvel firmebs da momsaxurebiT sargeblobis xangrZlivoba damokidebulia Sesrulebis
imaze
Tu
momsaxurebis
drouloba
ramdenad
fasi,
xarisxi
eTanxmeba
da
myidvelis
moTxovnebs.
5.2 sawarmoo daniSnulebis produqtis myidvelis mTavari miznebi Sesyidvebis Semdegnairad: raodenobiT, adgilas
departamentis „Sesabamisi
swor
fasad,
mitaniT`
pasuxismgeblobas
iRebs
mizani
ganisazRvreba
produqtis zustad
yidva
droSi
yovelive menejmenti.
saWiro
daniSnulebis
zemoaRniSnulze Sesyidvis
dros
ganisazRvreba Semdegi ZiriTadi amocanebi: 50
Pproduqtisa
da
momsaxurebis
xelmisawvdomoba
da
drouli miwodeba ; gamyidvelis/mimwodeblis sandooba . produqciis
xarisxi
SesabamisobaSi
unda
iyos
mis
specifikaciasTan da daniSnulebasTan. myidvelebs sWirdebaT mravali saxis servisi, romelic dakavSirebulia
produqtis
SeZenasTan, raTa miRweul iqnas
organizaciis miznebi. es servisebi moicavs zust da utyuar informacias
mimwodeblebisgan,
teqnikur
daxmarebas,
sxvadasxva nawilebis xelmisawvdomobas da treiningebs, Tu amas saWiroeba moiTxovs. Sesyidvebis mimwodeblisa
departamentis
da
ganviTardes
myidvelis
saSualebiT
grZelvadiani
miwodebis
axali
xdeba
urTierToba
gzebi,
da
sawarmoo
marketologebma unda Seiwavlon Sesyidvis mTavari miznebi, romlebic dafuZnebulia kompaniis miznebze.
5.3.
yidvis procesis etapebi
momxmarebeli konkretul
msyidvelobiT
faqtorebze
gansazRvra,
da
iRebs
dayrdnobiT, rogoricaa saWiroebis
informaciis
gadawyvetileba
gadawyvetilebas
moZieba,
Sesyidvis
Sefaseba,
Semdgomi
qceva.
yidvis sawarmoo
bazrebze Sesyidvis gadawyvetilebis miRebis procesi moicavs mraval etaps, romelSic CarTulia sakmao raodenobis adamiani Semsyidveli organizaciidan. yidvis gadawyvetilebis miRebis etapebis/fazebis ganaviTaros
Seswavla zusti
exmareba
gayidvis
marketologs, strategia.
rom
mewarmis
msyidvelobiTi moqmedebebi Sedgeba sxvadasxva fazebisa da etapebisgan.
TiToeuli etapis mniSvneloba damokidebulia 51
yidvisas
arsebul
saWiroa
icodnen
procesis etapi
konkretul orive
situaciaze.
maTgani
marketologebma
(gadawyvetilebis
miRebis
da yidvisas arsebuli situaciis tipi), rameTu
SeZlon produqciis an momsaxurebis yidva. 1967 wels robinsonma, farisma da uindma (Robinson, Faris, Winds ganaviTares procesi „yidvis fazebi“ romelic Sedgeboda rva etapisgan. 1.
sawarmoo myidvelis gamocdili
marketologi
problemas/saWiroebas, SemTxvevaSi,
Tu
produqtis gansazRvra advilad
romelic
miwodebuli
sawarmos
produqti
xarisxs an ar aris xelmisawvdomi manqana-danadgari organizaciaSi
Zalian
aRmoaCens
problemas
sakiTxebSi
da
gaCndeba
imis
ar
im
akmayofilebs
Tu
arsebul
problemis
aucilebloba,
gaaCnia.
fuWdeba,
problemebi.
yidvisas
dasaxavs
mewarmis
moTxovnisas, Tu SeZenili
xSirad
SeiniSneba
xvdeba
rom
Sesyidvis marketologi
organizaciul
gadaWris
gzas,
maSin
arCeul
iqnes
sxva
mimwodebeli.
2.
saWiro produqciis
maxasiaTeblebis da raodenobis
gansazRvra Tu
warmoiSoba
organizaciul
problema
sakiTxebSi,
SesyidvasTan
maSin
dakavSirebul
myidveli
organizacia
cdilobs pasuxi gasces Semdeg kiTxvebs: ra saxis produqcia an momsaxureba unda iyos SeZenili? ra raodenobiT produqcia aris saWiro? da a.S. teqnikuri
departamenti
produqciisaTvis
saWiro
warmoadgens dakavSirebuli
teqnikuri problemebis
gadawyvetis gzebs. ara teqnikuri
saqonlis da momsaxurebis
SemTxvevaSi,
Sesyidvebis
momxmareblis
an
departamenti
sTavazobs produqcias an serviss gamocdilebaze dayrdnobiT da
aseve
produqciis
moTxvnil
raodenobas
problemis 52
gadasaWrelad.
Tu
moTxovnili
informacia
ar
moipoveba
myidveli organizaciis SigniT, maSin misi moZieba xdeba gare wyaroebidan. sawarmoo
myidvelis
maxasiaTeblebis
produqtis,
raodenobisa
da
gansazRvra mWidro kavSirSia erTmaneTTan.
mas Semdeg rac problemis gadawyvetis gzebi daisaxeba me-2 etapze, myidveli organizacia me-3 etapze ayalibebs saWiro produqciisa
da
momsaxurebis
uwyiss.
am
stadiis
iyenebs
teqnikuri
moiTxovs
maxasiaTeblebis
ganmavlobaSi personalis
SeiZleba
Sesyidvebis
daxmarebas,
daxmareba
konkretul departamenti
Tu
gamoyenebuli
saWiroeba iyos
gare
resursebidan mimwodeblebisa da konsultantebis saxiT. am stadiaze
marketologebs
eZlevaT
SesaZlebloba
CaerTon
procesSi da daexmaron myidvel organizacias Camoayalibos produqciis
maxasiaTebelebi.
rac
garkveul
upiratesobas
aniWebs, rameTu saWiro produqciaSi gaTvliswinebuli iqneba am kompaniis produqciis maxasiaTeblebi da specifikacia. 3.
kvalificiuri potenciuri mimwodeblis povna
am stadiaze myidveli organizacia eZebs misTvis misaReb momwodeblebs
da
gamyidvelebs.
pirvel
rigSi,
maT
unda
moipovon informacia yvela SesaZlo momwodeblis Sesaxeb da meores
mxriv,
unda
mimwodebelebis
aarCion
Sesaxeb
miekuTvneba
savaWro
katalogebi,
savaWro
kvalificiuri
informaciis Jurnalebi,
Souebi.
mimwodebeli.
moZiebis
satelefono
mimwodebelTa
wyaroebs zarebi,
kvalifikacia
damokidebulia rogorc uSualod Semsyidveli organizaciis tipze (samTavrobo struqtura, kerZo komerciuli seqtori), aseve Sesyidvis situaciasa da gadawyvetilebis mimReb pirebze. aqve
unda
aRiniSnos,
rom
mimwodebelTa
kvalifikaciis
ganmsazRvrel faqtorebad xSirad ganisazRvreba produqtisa da momsaxurebis xarisxi, miwodebis moqniloba, drouloba da mobiluroba. 53
4. mas
mimwodebelT winadadebebis miReba da analizi Semdeg,
rac
SeirCeva
kvalificiuri
mimwodebeli,
myidveli organizacia agzavnis moTxovnas masTan, raTa miiRos erTgvari winadadeba Semdgom mimarTulebebTan dakavSirebiT. momwodeblis
winadadebas
SeiZleba
hqondes
formaluri
SeTavazebis saxe. igi unda moicavdes produqtis specifikas, fass, miwodebis periods, gadaxdis pirobebs, gadasaxadebiT dabegvras,
transportirebis
Rirebulebas,
satranzito
dazRvevis Rirebulebas, marTebul xarjebsa da SeTavazebul ufaso momsaxurebas. Sablonuri produqtisa da momsaxurebis Sesyidvisas procesi SeiZleba moicavdes 4 an 5 etaps, raTa xSirad
hqondes
kontaqti
momwodebelTan
fasebisa
da
miwodebis pirobebis Sesaxeb uaxlesi informaciis misaRebad. teqnikurad
kompleqsuri
produqtisa
da
momsaxurebis
SemTxvevaSi drois umetesi nawili ixarjeba SemoTavazebebis analizze,
rameTu
miwodebis
produqtebi,
pirobebi
momsaxurebebi,
xarjebi
garkveulwilad
da
gansxvavdeba
erTmaneTisagan. 5.
SemoTavazebebis Sefaseba da mimwodeblebis arCeva
mewarmeebi
afaseben
konkurenti
mimwodeblebis
SemoTavazebebs da maTgan irCeven erTs an ramodenime yvelaze optimalur
variants.
mimwodebelTan
SeiZleba
Semdgomi
molaparakebebis
gagrZeldes
fasze,
arCeul
miwodebisa
da
gadaxdis pirobebze da a.S TiToeuli mimwodeblis Sefaseba aRniSnuli parametrebisadmi maTi damokidebulebis mixedviT efuZneba
maT
momwodebeli,
prioritetulobas
romelic
miiRebs
Sefasebis
umaRles
skalaze.
Sefasebas,
iRebs
SekveTas myidveli organizaciisgan. im SemTxvevaSi, Tuki Tavad gadawyvets am produqtis Seqmnas, yidvis procesi wydeba am stadiaze. 6.
erTgvarovani SekveTebis SerCeva
54
am
stadiisaTvis
procesi
produqtisa
myidvelsa
Camoyalibebulia.
da
igi
da
momsaxurebis
gamyidvels
moicavs
arCeuli
gacvlis
Soris
ukve
mimwodeblebisaTvis
SekveTis micemas, Sesyidvebis raodenobas, SekveTebis sixSiresa da
miwodebis
ganrigs.
dakmayofildes,
sanam
Sesabamisi ar
departamenti
miiRebs
ar
Sesabamisi
unda
xarisxis
produqcias miwodebis grafikis gaTvaliswinebiT. 7.
ukureaqcia da gayidvis Semdgomi Sefaseba
saboloo etapze xorcieldeba mimwodebelTa saqmianobis formaluri
Tu
departamenti
araformaluri
debs
masalas
mimoxilva.
gegmis
Sesabamisi
Sesrulebisa
Seusruleblobis
Sesaxeb.
uaryofiTi
Sedegebis
gadawyvetilebis
mimRebi
wevrebi
gadaxedaven
gadawyvetilebas
da
cdiloben
miscen
kidev
Tu
SemTxevaSi miRebul
erTi
Sansi
mimwodeblebs. aqve unda aRiniSnos, rom mimwodeblebisaTvis marketinguli SekveTis
sargebeli
miRebiT.
interesdebodes
arasdros
aqedan
ar
unda
gamomdinare,
momxmarebeli
mTavrdebodes
yovelTvis
organizaciis
unda
Sefasebis
SedegebiT, unda axdendes dakmayofilebis donis monitorings da
ukmayofilebis
SemTxvevaSi
zaralis
Sesamcireblad
axdendes dauyovnebel reagirebasa da situaciis gamosworebas, rac
sabolood
gamoiwvevs
yidva-gayidvis
procesis
efeqturobas. produqtis tipebi, gayidvis procesis etapebi da Sesyidvis
situacia
aseve
mniSvnelovan
gavlenas
axdens
industriuli marketinguli strategiis SemuSavebaze.
55
5.4. msyidvelobiTi situaciis tipebi ganasxvaveben
sawarmoo Sesyidvis 3 ZiriTad tips:
axali Sesyidva momwodeblis cvlileba ganmeorebiTi Sesyidva
axali
Sesyidvis
produqts
SemTxvevaSi
momxmareblebi
iZenen
sawarmoo
pirvelad.
daniSnulebis
axali
Sesyidvis
ganxorcielebis aucilebloba SeiZleba damokidebuli iyos rogorc
Sinagan,
rodesac
firma
meSveobiT
aseve iRebs
garegan
faqtorebze.
gadawyvetilebas
diversifikaciis
magaliTad,
axali
ganxorcielebis
Sesyidvis
Taobaze,
es
SeiZleba gamowveuli iyos codnisa da gamocdilebis simwiriT. maSasadame
firmas
ar
qonia
Sesyidvebi
adre
ganxorcielebuli.
maT mouwevT produqtis, mimwodeblebis,
fasisa
Sesaxeb
da
sxvaTa
mravlismomcveli
informaciis
mopoveba. aqedan gamomdinare, riski maRalia, gadawyvetilebis miRebaSi monawileobas iRebs bevri adamiani da sabolood es moiTxovs
drois
gazrdil
danaxarjebs.
mimwodeblis
cvlilebas adgili aqvs im SemTxvevaSi, rodesac organizaciaa ar
aris
kmayofili
arsebuli
mimwodeblis
muSaobiT,
an
gadawyvetili aqvs produqciis TviTRirebulebis Semcireba Tu xarisxis
gaumjobeseba,
roca
teqnikur
departments
surs
cvlilebebis Setana produqciis specifikaSi an marketingis departmenti
apirebs
produqtis
dizainis
cvlilebas
konkurentuli upiratesobis mopovebis mizniT. Sedegad mimwodeblebis saidanac
unda
ki
aucilebeli
Sesaxeb
xdeba
damatebiTi
gamoikveTos
is
alternatiuli
informaciis
mimwodeblebi,
moZieba, romlebic 56
saukeTesod
daakmayofileben
moTxovnilebebs.
sawarmoo
ganmeorebiTi
myidveli
Sesyidva
firmis
xorcieldeba
im
SemTxvevaSi, rodesac myidveli firmis mxridan adre SeZenili produqtisa da momsaxurebis Sedegad moTxovna,
adgili
aqvs
warmoiqmneba xelaxali
ganmeorebiT
Sesyidvas.
am
dros
myidveli organizacia arsebul mimwodebels aZlevs xelaxal SekveTas. es gulisxmobs imas, rom produqti, fasi, miwodebis periodi da gadaxdis pirobebi rCeba igive, rogorc sawyisi Sesyidvis dros. aRniSnuli gadawyvetileba, romelsac iRebs Sesyidvebis
departamentis
aRmasrulebeli
piri
dakavSirebulia nakleb riskTan da ar saWiroebs damatebiTi informaciis moZiebas.
zogadad, arsebobs tendencia imisa, rom
firmebi ar cvlian arsebul mimwodeblebs, Tu maTi moTxovna dakmayofilebulia. gadawyvetilebis miRebis procesSi CarTuli individebisa da
jgufebis
identificikaciamde
aucilebelia
gaTviTcnobierebuli iqnas Sesyidvebis centris wevrebisa da gadawyvetilebis mimRebi jgufis roli. igi exmareba sawarmoo marketologs efeqturi strategiis SemuSavebaSi. Sesyidvebis wevrebis
roli
arseboben
ganisazRvreba
pirebi,
Semdegnairad:
romlebic
organizaciaSi
iReben
mniSvnelovan
gadawyvetilebebs SesyidvasTan dakavSirebiT. rogorc wesi, es funqcia akisria erT an ramdenime pirs firmaSi. zogadad, standartuli iRebdes
Sesyidvebis
uSualod
matarebeli
da
dros
myidveli,
kompleqsuri
gadawyvetilebas
magram
maRali
SeiZleba
Rirebulebis
produqtis Sesyidvis dros _
ufrosi aRmasrulebeli direqtori.
geiTqiferebi(Gatekeepers) akontroleben
da
arian
filtraven
pirebi, Sesyidvis
romlebic centrisTvis
misawodebel informacias produqtisa da momsaxurebis Sesaxeb. zogjer
isini
organizebasac
ki
ukeTeben
gayidvebis 57
personalis Sexvedrebs da imyofebian Sesyidvebis menejeris daqvemdebarebaSi. mas Semdeg, rac sawarmoo marketologebi Camoayalibeben gadawyvetilebis mimRebi centris rols, maT unda
gansazRvron
eqvemdebarebian centri
es
is
pirebi
aRniSnul
aris
da
centrs.
individebisa
jgufebi,
romlebic
gadawyvetilebis da
jgufebis
mimRebi
calkeuli
struqtura, romelic monawileobas iRebs Sesyidvis procesSi, gaaCnia Sidadamokidebuli miznebi da inawilebs saerTo risks, romelic arsebobs organizaciaSi.
maRali Rirebulebis teqnikuri aRWurvilobis Yyidvisas top-menejmenti
CarTulia
firmis
momwodeblebis
SerCevis
procesSi, rameTu am yovelives SeuZlia moaxdinos gavlena firmis saqmianobaze. top-menejmenti moicavs
aRmasrulebeli
prezidents.
sawarmoo organizaciaSi
direqtors,
da
vice-
isini CarTulni arian Sesyidvebis politikis
SemuSavebaSi, romelic gulisxmobs proeqtis
prezidents
diversifikacias,
axali
produqciisa
Sesyidvebisa
Tu
Tu
maragebis
departamentis wliuri biujetisa da miznebis damtkicebas da SesyidviTi gadawyvetilebebis ZiriTadi xazis gansazRvras. teqnikuri
personali
ganviTarebis
menejerebs,
moicavs:
dizainerebs,
teqnikuri
produqtis
mxardaWeris
menejers,
xarisxis kontrolis D menejerebs, sawarmoo menejerebs. isini monawileobas iReben produqtis aRwerasa da specifikaciaSi, momwodeblebis mier miRebuli SeTavazebebis teqnikuri mxaris srulyofaSi,
momwodeblebTan
produqciidan
ukugebis
potenciuri
molaparakebSi,
procesSi.
mimwodeblebis
isini
qarxnebs,
mowodebuli
xSirad
raTa
stumroben
miiRons
saWiro
informacia da darwmundnen maT sawarmoo SesaZleblobebSi. myidvelebi departments.
warmoadgenen
isini
SeiZleba
Sesyidvebisa iyvnen
ufrosi
da
maragebis
aRmasrulebebi
pirebi an menejerebi. aseve, qveda doneze myofi Sesyidvebis 58
oficrebi da asistentebi. rogorc wesi, isini CarTulni arian Sesyidvebis procesis TiTqmis yvela fazebsa Tu etapSi. isini SeTanxmebulad menejerTan,
moqmedeben
teqnikur
sabuRaltro
an
SigniT,
aseve
organizaciis gamyidvelebTan.
personalTan,
safinanso
pirebTan
mimwodeblebTan
mizanSewonilia,
rom
top-
rogorc an
myidvelebma
gare gavlena
moaxdinon mimwodebelTa SerCevis procesze. maT interesebSi Sedis
kargi
urTierTobebis
momwodeblebTan,
aseve
Camoyalibeba
gadawyvetilebis
rogorc
mimReb
sxva
wevrebTan.safinanso da sabuRaltro personalipirebis wvlili naTlad Cans komerciuli pirobebis Camoyalibebisas, romelic moicavs:
gadaxdis
formebs,
sabanko
garantiebis
gacemas,
kapitaluri Sesyidvis finansur damowmebas, momwodeblebTan angariSsworebas da a.S. rodesac
Sesyidvis
gadawyvetileba
gavlenas
axdens
gayidvis funqciis cnobadobaze, maSin am procesSi erTvebian marketologebic. saqoneli,
mag:
mouxda
firmas, misi
romelmac SefuTvis
SeiZina
eleqtro
Secvla,
radgan
transportirebisas miiRo dazianeba. amas aseve didi gavlena unda moexdina momxmarebelTa dakmayofilebis doneze.
Tavi 6
momxmarebelTa qceva sawarmoo marketingSi
sawarmoo
daniSnulebis
produqtis
yidvasTan
dakavSirebul gadawyvetilebebze gavlenas axdens sxvadasxva organizaciuli orientirebuli
faqtori mizani.
Tu
maT
davalebis
Sorisaa
Sesrulebaze
produqtis
xarisxi,
dabali fasebi, personaluri faqtorebi, dawinaureba, samuSaos usafrTxoeba,
personalisadmi
damokidebuleba
da
a.S. 59
rodesac
momwodebelTa
SeTavazebebi
TiTqmis
identuria,
sawarmoo myidvelebi arCevanis dros iTvaliswineben mxolod pirovnul
faqtorebs,
SeTavazebebi uTmoben
Tumca
gansxvavebulia,
organizaciul
im
SemTxvevaSi,
myidvelebi
faqtorebs
maTi
met
roca
maTi
yuradRebas
moTxovnilebebis
dasakmayofileblad.
6.1. msyidvelobiTi qcevis modelebi sawarmoo marketingSi organizaciuli
msyidvelobiTi
qcevis
integrirebuli
suraTis warmosadgenad ganvixiloT ori ZiriTadi modeli: vebsterisa da vaindis modeli vebsterisa
da
vaindis
modeli
organizaciuli
msyidvelobiTi qcevis modelia. igi ganixilavs firmaSi yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebis procesze moqmed 4 ZiriTad cvlads:
garemo
faqtorebi,
organizaciuli
faqtorebi,
Semsyidveli centri da individualuri faqtorebi.
cxrili 3
organizaciuli msyidvelobiTi qcevis
vebsterisa da vaindis modeli
Ggaremo faqtorebi
organizaciuli faqtorebi
Sesyidvis centris maCveneblebi
individualuri maCveneblebi
Ffizikuri
miznebi
avtoritetuloba
 personaluri miRwevebi
teqnologiuri
organizaciuli struqtura Sesyidvis procedurebi
zoma
ganaTleba
ekonomikuri
zegavlenis momxdeni
gamocdileba
60
faqtorebi da Sidapersonaluri urTierTobebi Rirebulebebi
politikuri
Sefasebis dajildoebis sitema
Kkulturuli
Sesyidvis politika
konkurentuli
Sesyidvis procesis decentralizaciis xarisxi
cxovrebis stili
komunikacia
samuSaos pozicia
informacia momwodebelTa Sesaxeb
garemo
faqtorebimoicavs
fizikur,
Semosavlebi
teqnologiur,
ekonomikur, politikur, legalur, kulturul mimarTulebebs, SromiT
gaerTianebebs,
konkurentebisa
da
momxmarebelTa
momwodebelTa
moTxovnebs,
Sesaxeb
informacias.
magaliTad, ekonomikuri recesiis pirobebSi sawarmoo firmebi amcireben
Sesyidvebis
raodenobas.
garemo
faqtorebi
mniSvnelovan gavlenas axdenen individualuri organizaciebis msyidvelobiT moicavs
gadawyvetilebebze.
miznebs,
Sesyidvebis
Sedegebs,
politikasa
xarisxs, Sefasebisa da cvladebi
gavlenas
normalur
organizaciuli
organizaciul
da
proceduras,
rogorc
funqcionirebaze,
aseve
decentralizaciis xarisxze. garda faqtorebisa
Sesyidvis
struqturas,
centralizaciis
dajildoebis sistemebs.
axdenen
cvladebi
Sesyidvis
aRniSnuli centris
centralizaciisa
da
organizaciuli da garemo
procesze
gavlenas
axdens
individualuri cvladebi. jgufuri gadawyvetilebis miRebis procesis Sedegs warmoadgens gayidvis procesSi warmoqmnili problemebis individualuri,
gadaWra
da
personaluri
aseve miznebis
jgufis
wevrebis
dakmayofileba.
1972 61
wels Camoyalibebuli modelis Zlier mxared iTvleba is, rom igi
aris
amomwuravi,
gamoyenebadi,
analitikuri
da
misi
saSualebiT ganisazRvreba mTeli rigi ZiriTadi cvladebisa, romlebic gamoiyeneba marketinguli strategiis SemuSavebisa da ganviTarebis saqmeSi. TumcaRa modelis sustia specifikuri cvladebis gavlenis gansazRvraSi.
Setis modeli (THE SHETH MODEL)
1973
wels
profesorma
jodiS
en
Setma
Camoayaliba
modeli, romelic ganixilavs ori an meti individis mier gadawyvetilebis miRebis processa da sawarmoo Sesyidvebis procesis fsiqologiur aspeqtebs. igi moicavs sam ZiriTad komponents,
faqtors,
romelic
gansazRvravs
organizaciaSi
gadawyvetilebis miRebis procesSi momwodeblebisa Tu brendis SerCevas.
individualur
gansxvaveba
myidvelTa
molodinebs
Soris
ganpirobebulia Semdegi faqtorebiT:
individebis
sabaziso codna;
informaciuli
wyaroebi;
aqtiuri Zieba; SemecnebiTi damaxinjebuloba; wina Sesyidvebis Sedegad miRebuli kmayofilebis done. individebis foni damokidebulia maT ganaTlebaze, maT rolze organizaciaSi da aseve cxovrebis stilze. SemecnebiTi damaxinjeba gulisxmobs warsuli gamocdilebisa da arsebuli rwmenis
safuZvelze
meSveobiT.
msyidvelobiTi
miRebuli
modelis
modifikacias
individebis
meore komponentSi mocemulia 6 cvladi, romelic
gansazRvravs iqna
informaciis
Tu
Tanaxmad
saerTo saerTo
gadawyvetilebebi SeTanxmebis
avtomaturad
Sedegad.
gadawyvetilebebis
Setis miRebisas 62
mniSvnelovania
organizaciis
zoma
da
decentralizaciis
maRali done.gadawyvetilebis erToblivad miRebis procesSi warmoqmnili meTodebi
konfliqtis
daregulirebisas
ganisazRvreba
modelSi
gamoyenebuli
miTiTebuli
mesame
komponentis meSveobiT.
problemebis gadaWrisa da darwmunebis
meTodebi
gamoiyeneba
ZiriTadad
SeTanxmeba
aris
dakavSirebiT.
im
miRweuli
im
SemTxevaSi,
rodesac
organizaciul
SemTxvevaSi,
Tuki
ar
miznebTan
arsebobs
amgvari
SeTanxmeba, iwyeba molaparakebis procesi garigebis misaRwevad. situaciis
faqtorebi
SeiZleba
erTmaneTisaan
ganvasxvavoT
imgvaradve, rogorc ekonomikuri pirobebi, sawarmoo debatebi, SenaZenebi da a.S. Tumca aqve unda aRiniSnos, rom modeli ar iTvaliswinebs maTi gavlenis axsnas Sesyidvis procesze.
6.2.sawarmoo momxmareblebi yidvis procesSi sawarmoo
marketologebi
momsaxurebiT komerciuli
sxvadasxva dawesebulebebi,
institutebi.
efeqtiani
gansaxocieleblad
vaWroben tipis
produqtiTa
klientebTan,rogoricaa
saxelmwifo
struqturebi
marketinguli
aucilebelia
da
da
programis
sawarmoo
produqtis
momxmareblebis msyidvelobiTi Cvevebis codna. yidvis
ganxorcieleba
komerciul
dawesebulebebSi
xasiaTdeba Semdegi TaviseburebebiT: didi da saSualo zomis organizaciebSi yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebaze gavlenas axdens uamravi adamiani. msyidvelobiTi
Cvevebi
mniSvnelovnadaa
damokidebulia
komerciuli sawarmos moculobasa da biznesis xasiaTze, aseve gasayidi saqonlis teqnikur sirTuleze. sanam moxdeba yidvis Sesaxeb dagegmva,
gadawyvetilebis momwodeblis
miReba Sefaseba,
unda
moxdes
SekveTis
Sesyidvis optimaluri 63
moculobis SerCeba. Sesyidvebis menejerebisaTvis aucilebelia kargad gaerkvnen safaso tendenciebSi, komerciul sakiTxebSi, mTel
rig
formalur
proceduraSi
rac
dakavSirebulia
sawarmoo produqtis SesyidvasTan da komerciuli sawarmos warmatebiT asamuSaveblad. cxrili 4 nabiji 1
Sesyidvis ganxorcieleba saqmianoba
pasuxismgebeli erTeuli (piri)
momxmarebelTa ganyofileba
momxmarebelTaA
akeTebs ganacxads Sesyidvebis
ganyofileba
ganyofilebaSi. 2
Sesyidvebis ganyofileba
Sesyidvebis
amowmebs aris Tu ara maragSi
ganyofileba
moTxovnili nedleuli. arsebobis SemTxvevaSi gadascems mas momxmarebelTa ganyofilebas 3
nedleulis ar arsebobis
Sesyidvebis
SemTxvevaSi Sesyidvebis
ganyofileba
ganyofileba axorcielebs potenciuri momwodeblebis moZiebas da Tavis mxriv agzavnis moTxovnas. 4 momwodebeli ecnoba ganacxads
momwodeblebi
urTierTobis gagrZeleba
Sesyidvebis
miwodebis Semdeg
ganyofileba
momwodeblebi agzavnian
momwodeblebi
5
6
nedleuls da saTanado dokumentacias Sesyidvebis 64
ganyofilebaSi 7
mimRebi ganyofileba amowmebs
mimRebi ganyofileba
nedleulis Sesabamisobas sabuTebTan da moTxovnasTad da gamoscems miRebis dokumentacias. 8
9
xarisxis kontrolis
xarisxis an
departamenti amowmebs
kontrolis
nedleuls da debs daskvnas.
ganyofileba
Sesyidvebis ganyofileba
Sesyidvebis
momwodeblebis invoiss
ganyofileba
gadascems finansur ganyofilebas da xuravs moTxovnas 10
finansuri ganyofileba
finansuri
axorcielebs angariSsworebas.
ganyofileba
rogorc cxrili gviCvenebs tipiuri Sesyidvebisas did saSualo
zomis
komerciul
procesSi
CarTulebi
arian
organizaciebSi sxvadasxva
da
Sesyidvebis
ganyofilebebi
:
teqnikuri ganyofileba, finansuri ganyofileba, Sesyidvebis ganyofileba. yvelaze
mniSvnelovani
potenciuri warmoeba
sakiTxebi
mimwodeblebis da
uzrunvelyofs
iseTi umaRlesi
gayidvebis
identifikacia,
mimwodeblis xarisxis
proceSi
aris
molaparakebebis
SerCeva
romelic
nedleulis
droul
miwodebas. amitom organizaciebis umetesoba qmnian Sesyidvebis ganyofilebas buni
(Buun)
aRniSnavs,
rom
biznes
Sesyidvebis
situacia
gacilebiT kompleqsuria da bevrad ufro rTulia.
igi
gvTavazobs Sesyidvebis samive situaciis damatebiT 65
cxrili
5 bunis klasifikacia:
Sesyidvis procesis maxasiaTeblebi
strategiuli
analizuri
martivi
Kkompleqsuri (rTuli)
cvalebadi (arareegularuli)
ganmeorebiT i (dabali prioriteti)
saqmeSi gaurkvevlobis xarisxi
zomieri (saSualo)
maRali
dabali
dabali
dabali
zomieri (saSualo)
Sesyidvis mniSvneloba
Zlian maRali
Zlian maRali
sakmaod maRali
Zalian maRali
minoruli
Ramdenadme mniSvnelova ni
arCevanis SesaZleblobaT a eqstensiuroba
SezRuduli
Zalze SezRuduli
SezRuduili
Ddidi arCevani
Zalze eqstensiuri (farTo)
bevri
Perceived buyer power / potenciur myidvelTa aqtivoba qceviTi modeli
Zlieri
zomieri (saSualo)
zomieri (saSualo)
Zlieri
Mmcire an araferi
zomieri (saSualo)
informaciis moZiebis maRali done *Rrma analizi *winaswari orientirebis gareSe *Sesyidvebis procesis kontrolis SezRuduli SesaZlebloba
informaciis moZiebis, analizisa da aqtivobaze fokusirebis saSualo (zomieri) done * winaswari orientirebis gareSe
informaciis moZiebis da analizisa saSualo done *aqtivobis maRali done *standartuli procedurebis ganxorcieleba
racionaluri qceva *informaciis moZiebisa da analizis maRali maCvenebeli *grZelvadian saWiroebasa da mowodebis stabilurobaze fokusireba *damyarebuli proceduris zedmiwevniT ganxorcieleba
informaciis moZiebisa da analizis gareSe *aqtivobs gamxorciele -bis gareSe
informaciis moZiebisa da analizisas limitireba *SezRuduli aqtivoba *standartu li wesbisa da procedureb is miyola
66
6.3.saxelmwifo erTeulebis Sesyidvebi saxelmwifo erTeulebi arian samrewvelo daniSnulebis saqonlis
yvelaze
konkurenciisaTvis
didi
Semsyidvelebi.
samrewvelo
saqonlis
warmatebuli
gamyidvels
unda
esmodes samTavrobo erTeulebisaTvis miyidvis sirTuleebi. arsebobs
sxvadasxva
centraluri
centrebi
xelisuflebis
sadac
samTavrobo
warmomadgenlebi
da
yiduloben
produqcias, romelic saWiroa rkinigzis, telekomunikaciebis ganyofilebis, eleqtro qselebisaTvis. didi zomis centralur da
Statebis
samTavrobo
erTeulebs
aqvT
sakuTari
uzrunvelyofis ganyofilebebi, standartuli formebiTa da pirobebiT,
romlebic
unda
Seasrulon
momwodeblebma.
saerTod pirveli Anabiji aris kompaniebisa da produqciis saxelis
mopoveba,
romlebic
saxelmwifo erTeulebTan. moicavs
saTanadod
daregistrirebuli
zogadad registraciis procedura
Sevsebuli
sareklamo furclebis
formebis,
buRalteri
eqspertis
zogierTi
samTavrobo
erTeuli
gzavnis
Seamowmon
warmoebis
procesi
maT
daskvnaze
dayrdnobiT
produqciisaTvis produqciisa qveyndeba
da
mwarmoeblebi avtoritetuli
mier
kompania
aRiarebul
gadasaxadis
waradginon
satendero
Tavis da
inspeqtors,
maT
dadebiT Sesabamisi
standartuli
satendero
romelTa
cnobebi
safuZvelzec
satendero
saxelmwifo
satendero
damowmebuli,
mimwodeblad.
gazeTebSi,
SeiZenen
iqneba
registrirdeba
momsaxurebisaTvis
nacionalr
produqciis
da kompaniis detalebis wardgenas,
romlebic
raTa
arian
dokumentacias
organizaciebisagan,
fasad.
mimwodeblebs
winadadebebi
daluqul
mcire
moeTxovebaT konvertebSi,
daTqmuli TariRisa da droisaTvis. mas Semdeg rac satendero winadadebebi
moTavsdeba
konvertebi
ixsneba
“satendero daTqmul
yuTSi�
dros
daluquli
mwarmoeblebis 67
warmomadgenlebis TandaswrebiT da fasebi, miwodebis da sxva pirobebi
ikiTxeba.
satendero
daxurul
moTxovnebi
an
SezRudul
igzavneba
mxolod
tenderebze
mwarmoeblebis
SezRudul raodenobas, romlebic daregistrirebulni arian saxelmwifo
organizaciebTan
arastandartuli gamoicema
konkretuli
produqciisaTvis.
satendero
kategoriis
Sesyidvaze
winadadebebis
Sefasebis
ganacxadi safuZvelze,
mwarmoeblebTan molaparakebiT an amis gareSe. upiratesoba eniWeba satendero winadadebas, romelic yvelaze dabal fass sTavazobs, Tuki amave dros teqnikuri parametrebi , miwodebis dro,
gadaxdis
pirobebi
da
a.S
Seesabameba
tenderis
arian
saxelmwifo
an
moTxovnebs. instituciuri
myaidvelebi
organizaciebi.
Tu
universiteti,
maSin
es
aris
is
saxelwifo
icavs
kerZo
hospitali
saxelmwifo
an
Sesyidvebis
proceduras. kerZo sakuTrebaSi arsebuli saganmanaTleblo an sxva
msgavsi
institutebisaTvis
dawesebulebebis specialistma praqtika
,
analogiuria. unda
raTa
Seiswavlos warmoebuli
Sesyidvis
procesi
sawarmoo orive
marketingis
tipis
saqmianoba
kerZo
myidvelebis
iyos
efeqtiani
kompaniis produqciisa da momsaxurebis marketingisaTvis.
6.4.Sesyidvis Tanamedrove qmedebebi da mimarTulebebi sawarmoo
daniSnulebis
saqonlis
Sesyidvis
procesSi
gamoiyeneba Semdegi ZiriTadi mimarTulebebi: drouli (Just In Time) aRniSnuli modeli gulisxmobs saWiro nedleulis mitanas myidvelis qarxanamde zustad im dros, roca unda moxdes misi gamoyeneba. igi amcirebs inventaris danaxarjebs da zrdis xarisxsa da produqtiulobas, rac TavisTavad uzunvelyofs
68
nulovani danakargebiT funqcionirebas. aRniSnuli
modeli
gulisxmobs danaxarjebis Semcirebis mizniT Sesyidvisa da gayidvis procesebis Tanadroul ganxorcielebas. miwodebis erTaderTi wyaro (Single Sourcing)
am
SemTxvevaSi
sawarmoo
momxmareblebi
SekveTebs
axorcieleben mxolod erTaderT momwodebelTan. praqtikidan gamomdinare
SesaZlebelia
Sesyidvisa
da
gayidvis
organizaciebis erToblivi muSaoba, sadac maqsimalurad iqneba gamoyeneba
aRniSnuli
momwodeblis
mier
SeTavazebuli
momsaxureba.
Rirebulebis analizi
sawarmoo saqonlis myidvelebi danaxarjebis Semcirebis mizniT
iyeneben
produqtis
Rirebulebis
analizs
imis
da
analizs, mixedviT,
rac Tu
gulisxmobs ra
funqcias
asrulebs, ra Rirebulebisaa es funqcia da imave funqciis Sesrulebis
alternatiul
meTodebs.
igi
kreatiul modelebs, rogoricaa gonebrivi produqtis
ganviTarebis
xarisxis
sawarmoo
inJineriis,
marketingisa
iyenebs
iseT
Sturmi da moicavs
kontrolis,
dizainis,
da
Sesyidvebis
myidvelTa
garkveuli
departamentis wevrebs.
Sesyidvebis komiteti
sawarmoo
daniSnulebisproduqtis
kategoria ayalibebs e.w Sesyidvebis procesSi gadawyvetilebis mimReb erTeuls, anu Sesyidvebis komitets. aRniSnuli forma gamoiyeneba bevr industriul organizaciasa da
universitetebi)
tipiur
Sesyidvebis
da
samTavrobo
komitetSi
(saavadmyofoebi
kompaniebSi.
gadawyvetilebis
zogadad, miRebis 69
procesSi warmodgenilia erTi an ori individi. gayidvebis menejerma unda miawodos amomwuravi informacia komitetis yvela wevrs da warmoudginos dominant wevrbs gayidvebis Sedegad
misaRebi
sargebeli.
efeturi
industriuli
marketologis mniSvnelovan funciebs warmoadgens Sesyidvebis komitetis individebisa da maTi individualuri saWiroebebis gansazRvra, maTi teqnikuri da komerciuli gamocdilebisa da organizaciuli struqturis analizi.
6.5. yidvis menejerTaFfunqciebi yidvis
centris
Teoriuli
safuZveli
gamomdinareobs
funqciebis Teoriidan. funqciebis Teoria gvTavazobs, rom adamianebi iqcevian TavianT daniSnulebis mixedviT. funqcia SeiZleba iyos –formaluri da araformaluri. formaluri funqcia ganisazRvreba organizaciul struqturad da aseve, menejerebis rolis organizaciis Sedegad.
yidvis menejerebi TavianT Tavze iReben mTavar funqciebs. es funqciebi 6 jgufad aris dayofili. 1.
iniciatori – aris
pirovneba
an
adamianTa jgufi,
romelic gamodis kompaniis problemebis mcodned da xalxs atyobinebs, rom problemis gadaWra SesaZlebelia produqciis an momsaxurebis SeZeniT. 2.
gatekeeper (mekare) _ Cveulebriv ikvleven problemebs.
maT aqvT informacia gamyidvelebis SemoTavazebebis doneebis Sesaxeb. sxva wevrebi
Rebuloben informacias
dabegvris
mosalodneli Tanxis Sesaxeb, romelsac movaWreebi Tavazoben. aseve isini gansazRvraven, Tu romel gamyidvels aqvs meti Sansi gayidvis.
70
3.
gavlenis momxdenni _ isini aRweren aris Tu ara
gayiduli saqoneli. rac metia gayidvebis kritika kompaniaSi, `gavlenis momxdenebis~ ricxvi izrdeba. 4.
gadawyvetilebis mimRebni _ arian isini, vinc iReben
mTavar gadawyvetilebebs gayidvaze. isini ar eTanxmebian an uaryofen
SemoTavazebebs
Tu
gadawyvetilebebi
miRebulia
erTis mier da is ar akmayofilebs sxvebis moTxovnebs, maSin is ar ganxorcieldeba. 5.
gamyidveli
_
aris
adamiani,
romelic
axdens
SeTanxmebas produqciis gadacemasTan dakavSirebiT. 6.
momxmareblebi
arian
is
adamainebi,
vin
iyenebs
sawarmoo produqcias. yidvis procesSi centris wevrebi did rols TamaSoben. myidvelis
mier
aRqmis
koncefcia
mimarTulia
qcevebis safuZvelze, ganpirobebulia warsuli
adamianis
gamocdilebiT,
codniT da a.S. faqtiurad, xalxi aRiqvams mets, vidre is Cveulebriv xedavs mocemul. situaciaSi. myidvelebs
gaaCniaT
gamyidvelebze,
gansxvavebuli
romelic
aRqmis
dafuZnebulia
unari
winandel
urTierTobebze maTTan an informaciaze, romelic miRebulia sxvadasxva
wyaroebidan.
gamyidvelebisaTvis
gonivrulia
icodes, ramdenad potenciurad aRiqvamen maT SegrZnebebs. gansakuTrebul ganzomileba.
erTi-
yuradRebas aris
SemoTavazebuli produqtis
moiTxovs momxmareblis
aRqmis mier
ori masze
aRqma da meore – momxmarebelTa
mier gamyidvelebis organizaciuli mobilizaciis aRqma. yidvis centris wevrebi arian mizanSewonilebi da maTi aRqma dafuZnebulia obieqtur kriteriumze.
yidvis
centris
wevrebs
sWirdebaT
informacia,
raTa
Seamciron erTi an momdevno sami saxis gaurkvevloba. 71
1.
saWiroebis gaurkvevloba es aris yidvis centris
wevrebis
eWvi
mimarTuli
saWiroebis
xasiaTze,
romelic
akmayofilebs gamyidvelis SemoTavazebebs, saerTo xedva aris is, rom maT aqvT zusti codna problemis Sesaxeb, romelic axal produqcias SeiZleba mohyves. praqtikulad, yvelas ar aqvs es informacia. mizezi SeiZleba iyos teqnikuri codnis nakleboba formaSi (kompaniaSi). 2.
bazris
gaurkvevloba.
zogierTi
centris
wevrebi
amcireben gamyidvelebis SemoTavazebebs. aseve, maT SeuZliaT gadadon gadawyvetilebis miReba. am dros, gamyidvels SeuZlia daaCqaros gadawyvetilebis miRebis procesi, Tu misi xalxi SeZlebs
daexmaros
SemoTavazebebis
Sesaxeb
informaciis
miRebaSi, romelic arsebobs bazarze da aseve isini gviCveneben, ramdenad SeiZleba eTanxmebodes gamyidvelis SemoTavazebebs da sxva saWiro SemoTavazebebes. 3.
garigebebis gaurkvevloba. es exeva im problemebs,
romelic warmoiSoba produqtis miwodebis dros (gadacemis). zogi wevri SeiZleba waawydes problemas, romelic axlavs produqtis realurad
momxmareblamde xdeba
gansakuTrebiT
gadacemis
problemebs.
produqtis
es
sazRvargareT
transportirebis dros. mniSvnelovania rogor
gamyidvelma
xorcieldeba
ganaxorcielos
icodes
produqciis
siZneleebis
gareSe,
zusti
miwodeba
informacia,
da
romelic
Setanxmeba
SesaZloa
am
dros warmoiSvas. arsebobs centris
ori
mxridan
mniSvnelovani moiTxovs
faqti,
romelic
gansakuTrebul
yidvis
yuradRebas,
vertikaluri da horizontaluri azomva. vertikaluri azomva niSnavs, Tu ramdeni fena menejerebis aris CarTuli gayidvis gadawyvetis procesSi. horizontaluri moicavs departamentebis raodenobas. rac ufro rTulia gadawyvetis procesi, miT meti sxvadasxva saxis 72
interesebis da normebis mqone adamainebi arian CarTulebi. aman
SeiZleba
dakavSirebiT
gamoiwvios
da
aman
problemebi
SeiZleba
SeTanxmebasTan
warmoSvas
konfliqturi
gadawyvetilebebis signali gamyidvelebisaTvis. kompaniebi misaRebad. xSirad
axorcieleben
sabazro
saqmianobas
mogebis
industriuli momxmarebelebi niSnaven garigebebs
fasebis SenarCunebis mizniT, rac
uzrunveyofs maT
mogebas. akademiurma kvlevebi aCvenebs, rom sawarmoo produqtis myidvelic SemTxvevaSi
da
gamyidvelic,
Tu
maT
aqvT
aRwevs
sasurvel
xangrZlivi,
mizans
im
partnioruli
urTierToba, rac ufro myaria maTi urTierToba, isini ufro kargad
erkvevian
erTmaneTis
saWiroebebSi
da
problemis
gadawyvetad Sesabamisad xdeba.
73
Tavi 7.
produqti da faswarmoqmna sawarmoo marketingSi
sawarmoo momsaxureoba
marketingSi, teqnikurad
piradi moxmarebisTvis. nawilebi,
rogorc ufro
wesi,
rTulia
produqtebi da
ar
da
iwarmoeba
isini iwarmoeba, rogorc Semadgeneli
komponentebi,
momsaxureoba,
romlebmac
unda
emsaxuron sxvadasxva operaciebs organizaciaSi. produqtma romelic Bbevri
aucileblad
daakmayofilebs
sawarmoo
firma
unda
SeiZinos
miznobrivi aucileblad
is
Tvisebebi,
bazris
moTxovnas.
miiCnevs
produqciis
asortimentis, e.w. produqt-miqsis Seqmnas. Ggadasawyvetia isic, produqtis
gatanisas bazris romel segmentze iqneba firma
lideri, Tu ubralod dinebas gahyveba. kompaniaTa garkveuli nawili axdens sxva firmaTa lizenzirebuli kopirebas.
Aawarmoebs
maTTan
sistematur
produqciis
molaparakebebs,
iZens uflebas produqciis warmoebas da yidis produqtze uflebas. produqtis sasicocxlo cikli iwyeba produqtis SeqmniT ganviTarebiT
da
sruldeba
rodesac
xdeba
misi
Secvla
ukeTesi produqtiT, metad mniSvnelovania, radgan sasurvelia gamoSvebis
sxvadasxva
etapze
produqcia
korporatiuli
sistemis sxvadasxva adgilze iwarmoos.
7.1. axali Aaxali produqtis
produqtis
SemuSavebis procesi
produqtis
SemuSavebis
ideebis
generacia
procesis
dros
(formireba),
xdeba
SerCeva,
mimarTulebis gansazRvra da maTi erT produqtSi Tavmoyra. axali
produqtis
damuSavebis
procesi
moicavs
Semdeg
Svid ZiriTad etaps: 74
1. ideis generacia; 2. ideis SerCeva; 3. koncefciis damuSaveba da testireba; 4. saqmianobis analizi; 5. produqtis ganviTareba; 6. sacdeli marketingi da 7. komercializacia;
sawarmoo
firmis
xelmZRvaneloba
sistematurad
unda
eZebdes axali produqtis ideas da maTi warmoSobis wyaroebs, rogorc kompaniis SigniT, aseve mis gareT. kompaniis
SigniT
axali
produqtis
idea
SeiZleba
modiodes savaWro personalisgan, romelTac axlo kontaqti aqvT
momxmarebelTan,
samecniero-kvleviTi
eqspertebisgan,
xelmZRvanelobisgan. Aaxali
produqtis
ideis
gare
wyaro
moicavs
savaWro
Suamavlebs, distributorebs an Tavad momxmareblebs. kompaniam kargi
ideebi
SeiZleba
miiRos
diskusiebis
an
gamokiTxvis
gziTac. gamokiTxvis dros Sedgenilia arsebuli produqtis maxasiaTblebis sia. AprofesionalTa specialurad Seqmnili jgufi
gaumjobesebuli
produqtis
ideas
arsebuli
produqtis TiToeuli maxasiaTeblis SecvlaSi xedaven. firmam mosamsaxue personali sxvadasxva jildoTi da aRiarebiT unda waaxalisos,
raTa
maTgan
saukeTeso
ideebi
da
inovaciebi
miiRos. axali
produqtis
ideebis
Seqmnis
Semdeg,
firmam
unda
moaxdinos maTgan yvelaze saukeTeso ideis SerCeva, romelsac igi
Tvlis rom warmatebuli iqneba. axali produqtis idea
gansakuTrebuli kriteriumebiT unda iqnes SerCeuli:  mosalodneli sargeblis potenciali;  konkurentuli garemo; 75
 kompaniis
saerTo
damokidebuleba
axali
produqtis
mimarT  axali
produqtis
warmoebis
organizaciaze
saWiro
kapitaldabandebebi. bazris
Seswavla
moicavs
bazris
tevadobis,
bazarze
gasvlis meTodebis da a.S. Seswavlas. Ggarda amisa, saWiroa axali
produqtis
teqnologiuri
warmatebis
gansazRvra. mosalodneli siZneleebi, masalebis
vargisianoba
agreTve
albaTobis
produqtis fasi da
unda
iqnes
ganxiluli
sxvadasxva mniSvnelovan sakiTxebs Soris.
axali
produqtis
gardaiqmnas
koncefciad.
damuSavebuli saWiroa
ideis
produqtis
produqtis
produqtis
SerCevis
Semdeg,
koncefcia
maxasiaTeblebis
ramdenime
igi
unda aris
erToblioba.
alternatiuli
versiebis
damuSaveba da TiToeuli koncefcia fasdeba momxmareblebis mier. maTgan momxmareblisaTvis yvelaze misaRebi koncefcia iqneba arCeuli. axali produqtis koncefciis testireba xdeba miznobrivi momxmareblebis
jgufze.
igi
momxmareblebs
SeiZleba
warudginon produqtis fizikuri formiT an samganzomilebiani modulirebiT. produqtis fizikuri formiT wardgena gazrdis koncefciis
testirebis
saimedoobas.
samganzomilebiani
modulireba gulisxmobs kompiuteris saSualebiT
produqtis
plastikuri prototipebis Seqmnas, rasac Zalian cota dros sWirdeba.
kompaniis
momxmareblebis
xelmZRvanelebi
gamokiTxvas
awarmoeben
eqsperimentis
miznobrivi
irgvliv
dasmul
SekiTxvebze pasuxis gacemis gziT. aseTi xerxiT miRebuli pasuxebi
firmas
gauadvilebs
yvelaze misaRebi axali
SearCios
momxmareblisaTvis
produqtis.
76
saqmianobis moaxdinos
analizi
axali
kompanias
saqonlis
saSualebas
gayidvebis,
aZlevs
danaxarjebis
da
mogebis sididis maCveneblebis Sefaseba. saqmianobis analizi moicavs: sawarmoo danadgarebis da samuSao kapitaldabandebebas;
bazris potencialis gansazvras;
gayidvebis prognozirebas; momxmarebelTa
da
aseve
konkurentuli
garemos
Sefasebas; produqtis fasis cvlilebis analizs;
warmoebisa da gasaRebis prognozirebis;
miaxloebiTi fasebis donis Seswavlas;
kapitaldabandebebis
sargeblianobisa
Tu
arasargeblianobis analizs da a. S. adamianebi, romlebsac gaacnes axali
produqtis idea,
maTi gadaWarbebuli optimizmis gamo ar unda iqnen CarTulni saqmianobis
analizis
procesSi.
adamiani, romelsac gaaCnia
analizs
unda
strategiis dagegmvis, marketingisa
da finansirebis saqmianobis warmarTvis unary. axali
A
produqtis koncefciis Semdegi etapia
ganviTareba,
rac
awarmoebdes
gansazRvravs
firmis
produqtis
warmatebasa
Tu
warumateblobas. produqtis
damuSaveba
aris
mwarmoeblebis
mier
sasurveli saqonlis Seqmnis procesi. samecniero_ kvleviTi ganyofileba
anviTarebs
ramodenime
sacdel
damokidebuli am
produqtis
nimuSs.
koncefciebis
prototipis
erT
an
ganviTarebazea
produqtis warmoebis SesaZlebloba, Tu
ramdenad gaamarTlebs masze gaweuli danaxarjebi. sacdeli
marketingi
sxvadasxva
meTodebiT
aris
SesaZlebeli. iseTi, rogoricaa: 77
alfa da beta marketingi;
axali saqonlis savaWro Cvenebebze wardgena;
distributorebis/gamsaReblebis Cvenebebze gamocda;
sacdeli marketingi.
testirebis Rirebulebasa
meTodis da
SerCeva
zomaze
da
damokidebulia aseve
produqtis
testirebis
procesSi
Senaxuli konfidencialurobis xarisxze. alfa da beta marketingi: rodesac produqtis testireba xdeba kompaniis SigniT, romlisTvisac
damaxasiaTebelia
maRali
fasi
da
axali
teqnologiebi, aseT marketings ewodeba alfa marketingi. Tu
alfa
marketingis
Sedegebi
damakmayofilebelia,
kompania gadava Semdeg etapze, potenciuri organizaciaSi gulisxmobs
beta
marketingis
marketologTa
etapze.
jgufis
mier
momxmareblebis beta
marketingi
iseTi
firmebis
povnas, romlebic nebas darTaven, maT sawarmoebSi Caataron axali
produqtis
produqtis
testireba.
wardgenis
an
momxmarebelTa
moxmarebis
dros
kompaniaSi warmoSobili
problemebi unda iqnes saTanadod ganxiluli da mimarTuli marketingul da teqnikur jgufTan erTad. axali produqtis savaWro Cvenebebze wardgena sacdeli marketingis
erTi
Cveulebrivi
meTodia,
romlis
drosac
Cveulebriv miznobrivi momxmareblebis did ricxvs warudgenen axal
saqonels.
intensivoba
aseT
momxmareblebis Cvenebebze
reaqcia
naTlad
da
vlindeba;
maTi
yidvis
aseve
maTi
SekveTebi da survilebi iqneba gaTvaliswinevbuli kompaniis xelmZRvanelobis
mier.
axali
produqtis
testirebis
am
meTodis nakli is aris, rom produqciis naxvis saSualeba konkurentebsac eZlevaT.
78
savaWro Suamavlebis an gamsaReblebis Cvenebebi SeiZleba CaiTvalos saqonlis gamocdis saukeTeso meTodad, Tu axali sawarmoo produqtis
gasaReba maTi saSualebiT xdeba. Aam
meTodiT SesaZlebelia momxmarebelTa qcevis, upiratesobis da mimdinare Sesyidvebis gamovlena. kompania mzad unda iyos es maCeveneblebi Sesaferis dros gamoiyenos. Cveulebrivi marketingis pirobebSi sacdeli marketingis meTodi
gamoiyeneba
produqtis
gansazRvrul
geografiul
garemoSi gamocdisaTvis. am meTods bevri marketologi iyenebs. sacdeli
marketingis
meTodis
gamoyenebis
dros
gamyidvel
personals aZleven fasebis sias, saqonlis katalogs da a. S. testirebidan
miRebuli
informacia
exmareba
kompanias
efeqturi gadawyvetilebebis miRebaSi. sacdeli marketingis Semdeg, firmis xelmZRvaneloba iRebs gadawyvetilebas
Semdeg
etapze
_
komercializaciaze
gadasvlis Sesaxeb. sawarmoo produqtis masobrivi gamoSveba iwyeba maSin, roca mas gaitanen miznobriv bazarze. komercializaciis procesSi muSavdeba bazarze produqtis gatanis samoqmedo gegma. am etapze unda ganisazRvros momxmarebelTa momsaxureba, damatebiTi sawarmoo simZlavreebi, fasebis sia, sproduqtis asortimenti da sxva.
7.2. sawarmoo produqtis fasis warmoqmna fasi rCeba erT-erT mTavar elementad, romelic gansazRvravs firmis Semosavlianobas. zogadad, fasebis dadeba xorcieldeboda gamyidvelebsa
da
myidvelebs
Soris
molaparakebiT.
Tanabari
fasebis daweseba yvela gamyidvelisaTvis sakmaod Tanamedrove idea. igi amasTanave aris metad moqnili elementi marketing-miqsisa. 79
Safaso politika aris erT-erTi mTavari problema, romelsac awydebian mwarmoeblebi. zogierTi firma arasworad awesebs fasebs. SeiZleba daSvebul iqnas Semdegi saxis Secdomebi: fasebi naklebad reagirebs sabazro cvlilebebze da igi naklebad mravalferovania sxvadasxva
produqciaze,
bazris
segmentisa
Tu
Sesyidvis
SemTxvevis mixedviT. Kkompaniebi fasebs gansxvavebulad aweseben. Mmcire
zomis
firmebSi
igi
dgeba
top-menejerebis
mier.
Ddid
kompaniebSi mas aweseben produqciisa da divizionaluri menejerebi. sawarmoebSi,
sadac
fasebi
yvelaze
mniSvnelovani
faqtoria
SeiZleba daarsdes safaso departamentebi fasebis dasagdenad. Ffasebis gansazRvra problemaa, roca firmas pirvelad uxdeba amis gakeTeba. Ees damaxasiaTebelia maSin, roca sawarmo qmnis axal saqonels,
ecnoba
axal
teritoriul
erTeuls,
axal
sadistribucio qsels da a.S. Ffirmam produqtis
unda
gadawyvitos
pozicionireba.
sad
Suagul
unda
moaxdinos
bazarze
Tu
sakuTari
centris
sxva
doneze. qvemoT ganxilulia Svidi done: segmenti / magaliTi(avtomobilebi) maqsimaluris - Mercedes-benz, fufunebis
–
Audi, specialuri
saWiroebis
–
Volvo, Suagulis
(centris) – Buick, mcire komfortulis – Escort,Uufro iafis – Hyundai,Mmcire Rirebulebis – Yugo. Tavdapirvelad kompaniam unda gadawyvitos, Tu risi miRweva surs
konkretuli
saqonliT.
rac
ufro
TvalsaCinoa
firmis
miznebi, miT ufro advilia fasebis daweseba. Yyvela SesaZlo fass aqvs Taviseburi asaxva mogebis miRebaze, bazris momcvelobaze da a.S. kompanias saSualeba aqvs mizdios safaso miznebidan erTerTs: gadarCena. maqsimaluri mimdinare mogeba. maqsimaluri mimdinare Semosavali. gayidvebis maqsimaluri zrda. 80
lideroba produqciis xarisxiT.
7.3. Ffasebis mgrZnobelobaze moqmedi faqtorebi sawarmoo
produqtis
mgrZnobialobaze gavlenas axdens
sxvadsxva efeqti, rogoricaa:
1)
unikaluri RirebulebiTi efeqti – myidveli miT ufro
naklebad
mgrZnobiareebi
arian
saqonlisadmi,
rac
ufro
ganumeorebelia igi. 2) arian
SecvliTi efeqti – rac ufro naklebad mgrZnobiareebi gamyidvelebi,
miT
ufro
nakleb
yuradRebas
uTmoben
saqonel-Semcvlelebs. 3)
rTuli-SedarebiTi
efeqti
–
myidvelebi
naklebad
mgrZnobiareebi arian, vinaidan ar SeuZliaT saqonel-SemcvlelTa xarisxis Sedareba. 4) naklebad
mTliani danaxarjis efeqti – myidvelebi miT ufro mgrZnobiareni
arain
fasebisadmi,
rac
ufro
mcirea
xarjebi maT SemosavalSi. 5) naklebad
saboloo gamorCenis efeqti – myidvelebi miT ufro mgrZnobiareni
arian
fasebisadmi,
rac
ufro
mcirea
xarjebi saboloo produqtis mTlian RirebulebebSi. 6)
Gganawilebuli Rirebulebis efeqti.
7)
CaZiruli investirebis efeqti – myidvelebi naklebad
mgrZnobiareni
arian
fasebisadmi,
roca
produqti
gamoiyeneba
winaze nayid aqtivTan kavSirSi. 8)
safaso-xarisxobrivi efeqti – myidvelebi miT ufro
naklebad mgrZnobiareni arian fasebisadmi, rac ufro xarisxiani da prestiJulia igi.
81
9)
inventaruli
efeqti
–
myidvelebi
naklebad
mgrZnobiareni arian, roca maT ar SeuZliaT produqtis Senaxva. Mmokled ganvixiloT safaso meTodebi: fasnamati – yvelaze elementaruli safaso meTodi aris saqonlis Rirebulebaze fasis momateba. Ees ZiriTadad xorcieldeba mogebis miRebis mizniT. Tumca, nebismieri safaso meTodi, romelic ignorirebas ukeTebs mimdinare moTxovnas
da
Rirebulebis
Secnobas,
ar
SeiZleba
optimalur variantad CaiTvalos. Mmiznobrivi dabrunebadi fasebi – firma gansazRvravs fass,
romelic
investirebisas
moitans
ukugebas.
Ees
meTodi gamoiyeneba komunalur Tu sxva sazogadoebrivi sargeblobis dawesebulebebSi. Secnobili RirebulebiTi fasebi aweseben
produqtis
– kompaniebi fasebs
SegrZnobili
Rirebulebisda
mixedviT. Aam SemTxvevaSi saWiroa bazris kvleva, Mmis mier
Rirebulebis
aRqmis
donis
gasagebad,
raTa
am
meTodma Semdeg Seasrulos efeqturi fasebis megzuris funqcia. RirebulebiTi fasebis meTodi – bolo xans firmebi farTod iyeneben am meTods, romlis meSveobiTac isini sTavazoben momxmarebels dabal fasebs, maRalxarisxiani SeTavazebis sanacvlod. wina meTodisagan gansxvavebiT es safaso filosofiuri mdgomareobaa. Mmisi mizani aris is,
rom
firmebma
dabali
fasebiT
ise
warmarTon
operaciebi, rom gaxdnen iafi produqtis mwarmoeblebi, oRond ara xarisxis gauaresebis xarjze. saboloo fasis gansazRvrisas kompaniam unda gaiTvaliswinos damatebiTi rogorc
faqtorebi. xarisxis
Bbevri
momxmarebeli
indikators.
roca
fasebs
uyurebs,
xarisxis
Sesaxeb
SesaZlebelia utyuari informaciis miReba, fasi iqceva naklebad 82
mniSvnelovan Semfaseblad xarisxisa. Tu informaciis simcirea, maSin sapirispiro movlenasTan gvaqvs saqme. Ggamyidvelebi xSirad manipulireben upiratesi fasebis miniWebiT sakuTar produqtze. Mmyidvelebis TvalSi ki gazrdili Rirebuleba asocirdeba raRac gansakuTrebul saqonelTan. Uupiratesi fasebis formireba unda moxdes mimdinare da wina fasebis gaTvaliswinebiT.
7.4.
safaso politika
konkurenciis brendis
gamo,
xarisxTan
saboloo da
fasi
produqtisa
reklamasTan
Ffarisma(Farris)
da
rebSteinma(
damokidebuleba
urTierTdakavSirebul
unda
iyos
SesabamisobaSi.
F
Seiswavles
Rebstein) fassa,
xarisxsa
da
reklamas Soris. maTi TqmiT, momxmareblebi, rogorc wesi, survils
iCenen
gadaixadon
didZali
Tanxa
kargad
nacnob
produqtSi, Uucnobi produqtis yidvisgan ki Tavs ikaveben. maTi
TqmiT,
momxmareblebi,
gadaixadon
didZali
gamoxtaven
TaviaT
Tanxa
rogorc kargad
loialur
wesi,
survils
nacnob
iCenen
produqtSi
damokidebulebas.
da
xolo
Uucnobi produqtis yidvisgan ki Tavs ikaveben. B produqtsa da momsaxurebas
brendebis maRali xarisxiTa da reklamebis
doniT aqvT maRali Rirebuleba, xolo mdare xarisxis mqone produqcias
da uxarisxo reklamebs
fasic dabali aqvT.
savaraudo fasi SesabamisobaSi unda iyos kompaniis savaWro politikasTan. safaso
Bbevri
politikis
firma
qmnis
fasebis
gansaviTareblad
ganyofilebas
da
efeqtiani
gadawyvetilebebis misaRebad. A am dros gasaTvaliswinebelia
Semdegi faqtorebi:
 distributorebi da dilerebis fasebisadmi
midgoma;
83
konkurentebis reaqciebi;
mimwodeblebis reaqcia dawesebul fasebze;
mTavrobis roli fasebis regulirebaSi.
fasebis dawesebis es meTodi asaxvas hpovebs Semdeg formebSi: Lliderobis dakargvis fasebi – am SemTxvevaSi supermarketebi da univermaRebi akleben fass kargad cnobil brendebze, raTa uzrunvelyon
maragebis
SeiZleba uaryofiTi
damatebiTi
moZraoba.
Tumca,
amas
gavlenac moaxdinos, kerZod SeiZleba
Seilaxos brendis imiji. Ggansxvavebuli SemTxvevis fasebi – gamyidvelebma SeiZleba sezonebisda moxdes
mixedviT
myidvelTaA
daaweson
specialuri
mozidva.
Mmsgavsi
fasebi,
SemTxvevaa
raTa roca
sadResaswaulo dReebSi xdeba saqonelze fasdakleba. naRdi fuliT fasdakleba – misi saSualebiT xdeba xdeba myidvelTa metad
SesyidviTi
saWiroa
survilis
gayidvebis
waxaliseba.
fasdaTmobebi
stimulirebisaTvis,
Tumca
sagulisxmoa is garemoeba, rom efeqts iZleva Tavdapirveli fasdakleba, xolo misi gamoyeneba mizans ver aRwevs. Tavdeboba da momsaxurebiTi kontraqtebi – kompanias SeuZlia moaxdinos gayidvebis waxaliseba mindobilobisa Tu sxva raime momsaxurebiTi
xelSekrulebis
mixedviT.
Aam
formis
gamoyenebis sanacvlod myidvels sTavazoben Semcirebul fass saqonelze, rac am ukanasknelis interesebSic Sedis. Ffsiqologiuri
fasi
–
iTvaliswinebs
arabunebrivad maRali fasebis dadebas
produqciaze
da amiT faqtobriv
produqtisadmi gansakuTrebuli damokidebulebis gansazRvras. magaliTad, firmebma unda moaxdinon dawinaurebiTi safaso instrumentebis
Seswavla
kanonieria
mocemuli
muSaobis
SemTxvevaSi
Tu
da
unda
darwmundnen,
miznobrivi safrTxe
qveynis
SeiZleba
rom
isini
farglebSi. warmoiSvas 84
konkurentebisagan, romlebic moaxdenen am meTodis umokles vadaSi kopirebas, amiT ki kompania dakargavs efeqtianobas. Ddiskriminaciuli fasebTan
maSin gvaqvs saqme, roca kompania
yidis produqts, an momsaxurebis or an ramdenime gansxvavebul fasSi, romlebic ar Seesabamebian Rirebulebis proporciul kanonebs. Ddiskriminirebul fasebs aqvT ramdenime forma: momxmarebelTaA
segmentis
fasebi
–
am
SemTxvevaSi
sxvadasxva myidvelTaA jgufs sTavazoben gansxvavebul fasebs erTidaimave saqonelze an momsaxurebaze. produqtTa
formis
asortiments
afaseben
fasebi
–
saqonlis
sxvadasxvanairad,
sxvadasxva
rac
aranair
kavSirSi araa Sesabamis fasebTan. droiTi fasebi – aq fasebis ranJireba xdeba sezonebis mixedviT. Ddiskriminaciuli fasebis gamoyenebisaTvis bazari unda iyos segmentirebuli moTxovnis
da
gansxvavebuli
warmomadgenlebs miyidva
TiToeulma
mdidari
ar
unda
maTganma
moculoba. SeeZloT
segmentisaTvis.
unda
iaffasiani saqonlis
amasTanave,
aCvenos segmentis
xelmeored
aseTi
fasebi
ukanono ar unda iyos. Ffasebis dawesebis logika garkveul modificirebas ganicdis, roca saqoneli produqt-miqsis Semadgenelia. aseT SemTxvevaSi firma cdilobs iseTi fasis dadebas, rac mTlianad produqtmiqsze moaxdens Semosavlis maqsimizebas. zogadad kompaniebi ufro advilad aviTareben saqonlis fass, vidre calkeul erTeul produqcias. Oormxrivi fasebi saqonelze gamosayenebel
– momsaxurebis firmebi xSirad aweseben
fiqsirebul sazRaurs.
gadasaxads, Kkompaniebi
plus problemas
cvalebad awydebian
maSin, roca ar ician ra Tanxa daadon ZiriTad momsaxurebas da ramdeni cvalebadi moTxovnis momsaxurebas. Ffiqsirebuli 85
gadasaxadi
unda
iyos
sakmaod
dabali,
raTa
moaxdinos
momsaxurebis Sesyidva. araZiriTadi nawarmis fasebi – navTobisa da sxva qimiuri produqciis aseT
warmoebisas
nawarms
aqvs
xSiria
dabali
aramTavari
fasi,
es
saqonelic.
zegavlenas
Tu
moaxdens
ZiriTad saqonelzec. Nnebismieri Semosavali am araZiriTadi nawarmidan
firmas
gauadvilebs,
rom
daawesos
dabali
gadasaxadi ZiriTad saqonelze, raTa moxdes konkurentebTan Rirseuli winaaRmdegobis gaweva. sakuTari
safaso
strategiis
ganviTarebis
Semdeg,
kompania
waawydeba situacias, sadac unda moaxdinos fasebis gazrda an Semcireba. Ddaklebuli SeiZleba
fasebis
ramdenime
niWierebis
gaziareba
garemoebam
gadaWarbeba.
aseT
–
amis
gakeTeba
firmas
aiZulos.
erT-erTia
unaris,
SemTxvevaSi
firmas
sWirdeba
damatebiTi biznes-saqmianoba, vinaidan ar ZaluZs warmoebis ganxorcieleba
gazrdili
fasebiT
gayidvisas.
Kkompania
SeiZleba warmogvidges fasebis sferoSi lideris mimdevrad da konkurentebTan agresiul brZolaSic ki CaerTos. Mmeore faqtoria
sabazro
momcvelobis
Semcireba.
avtomobilebis,
eleqtroteqnikis, kamerebisa da saaTebis ramdenime amerikulma sawarmom
dakarga
Tavisi
sabazro
wili
iaponuri
metoqe
firmebis gamo. renomes aRsadgenad bevri amerikuli kompania agresiulad “jeneral fass
CaerTo
motorsi”,
10%-iT
safaso
saqmianobaSi.
romelic
dasavleT
Tavis
aviRoT,
pruduqciaze
sanapiropze,
sadac
Tundac amcirebs iaponuri
konkurencia sakmaod Zlieria. Aaris SemTxvevebi, roca firmebi Tavis saqmianobas dabali fasebiT
iwyeben.
Nnel-nela
ikaveben
bazarze
wils,
iZenen
gamocdilebas da mogvianebiT zrdian saqonlis Rirebulebas.
86
Bbevri
kompania
warmatebuli
saWiroebs
fasebis
produqciaze
momatebis
fasebis
politika
gazrdas.
paralelurad
gazrdis mogebis dones. mTavari faqtori, rac iwvevs aris
inflacia.
maCvenebels
da
fasebis zrdis provocirebas,
Rirebulebis aiZulebs
zrda
firmebs
amcirebs fasebis
mogebis
momatebisaken.
Kkompaniebi Tavs arideben da yoymanoben momxmareblebisadmi grZelvadiani
safaso
valdebulebis
SiSoben, rom inflaciam SeiZleba
aRebisagan,
Secvalos
vinaidan
maTi mogebis
maCveneblebi. Ffasebis momateba aucileblad unda iqnes firmis mier
gaJRerebuli
gayidvebis
komunikaciebis
departamentma
saSualebiT.
daxmareba
Kkompaniis
unda
gauwios
momxmareblebs informaciis gaazrebaSi. maRali Rirebulebisas firmas SeuZlia situaciidan gamovides fasebis momatebis gareSe. kerZod: awarmoos
ufro
iaffasiani
produqt-Semcvlelebi
an
maTi ingredientebi; moaxdinos produqtis gamorCeuli Tvisebebis daknineba;
Seamciros produqtis asortimenti;
Seqmnas axali e brendebi da a.S. fasebis nebismieri cvlileba zemoqmedebas axdens ara mxolod myidvelze,
aramed
ditributorebze,
konkurentebze
da
momwodeblebze. Ffasebis Semcireba SeiZleba interpretirebul iqnas Semdegnairad: raime produqti icvleba axali modeliT, ris gamoc igi cudad iyideba. Ffirma aRmoCndeba finansur gasaWirSi
da
SeiZleba
aRarc
darCes
biznesSi
samomavlo
xelSekrulebis gasaformeblad. Mmomxmarebeli fasebis mimarT mgrZnobiarea yvelaze
xSirad
yuradRebas misaRebi
ZiriTadad uwevs.
aqcevs partiis
im
produqtze,
romlis
yidvac
myidveli
ufro
nakleb
Rirebulebas,
vidre
vTqvaT
zogierTi
produqtis mTlian
fass.
im
SemTxvevaSi,
Tu 87
momxmarebeli
darwmunebulia,
rom
produqtis
mTliani
sasicocxlo fasebi iqneba dabali, firma amiT konkurentebTan mimarTebaSi did upiratesobas moipovebs. firma,
romelic
gaiTvaliswinos
fasebis
rogorc
cvlilebas
momxmarebelTa,
gadawyvets, ise
unda
konkurentTa
reaqcia. Kkonkurentebi gansakuTrebiT saxifaToebi arian, roca firmaTa raodenoba mcirea, produqti mxardaWeriT sargeblobs da myidveli kargadaa
informirebuli. Kkonkurentma fasebis
cvlilebisas SeiZleba ganaxorcielos gauTvaliswinebeli ram, an SeiZleba ivaraudos, rom kompania iparavs bazris wils, Tanac
cdilobs sxvadasxva xerxebiT gayidvebis moculobis
gafarToebas, an kidev firmas surs, rom mTelma warmoebam Seamciros fasebi mTliani moTxovnis stimulirebisaTvis. roca bazarze aris ramdenime konkurenti, detalurad unda iqnes Seswavlili maTi Zlieri da susti mxareebi. Tu konkurentebi erTmaneTisagan gansxvavebulad iqcevian sabazro momcvelobis, politikuri Tu sxva faqtorebis gamo, Catarebul unda iqnas calkeuli analizi.
88
Tavi 8 stimulirebis strategiebi sawarmoo produqtisa da momsaxurebisaTvis stimulirebis strategiebi gamoiyeneba mwarmoeblebis mier imisTvis, rom zemoqmedeba moaxdinon
arsebul da potenciuri
momxmareblisgadawyvetilebebze. stimulirebis strategiebi vrceldeba kompaniidan kompaniaze, sadac zogi kompania ipyrobs
mier SerCeul bazrebs da mizanmimarTulad
axdens sawarmoo produqtis pozicionirebas,
sxvebi ki
iyeneben am strategiebs, raTa gazardon da stabiluri gaxadon gayidvebis procesi.
8.1.gayidvebis stimulireba gayidvebis promouSeni aris mxars
uWers
produqcia
sawarmoo Tu
gasazrdelad,
aqtiuri procesi, romelic
gamyidvels,
momsaxureba. momxmarebelze
es
rom
swrafad
gamoiyeneba
zegavlenis
gayidos
gayidvebis
moxdenis
gziT,
asaCuqrebs maT da iyenebs sxvadasxva motivaciis saSualebebs. arsebobs
sxvadasxva
teqnologia
gayidvebis
promouSnis
warmarTvisaTvis, rogoricaa ufaso nimuSebis kampania, ufaso saCuqrebis gamarTva,
SeTavazeba, konkurentebTan
SeTavazeba,
fasebis
demonstraciebis SedarebiT
droebiTi
an
gamofenebis
sawinaaRmdego
Semcireba,
fasebis
telemarketingi,
personaluri werilebis gamoyeneba da sxv. sawarmoo produqtis
gayidvebis stimulirebis mravali
meTodi arsebobs:  savaWro Cvenebebi ( an gamofenebi )
89
savaWro gamofinon
Cvenebebs da
marTaven
demonstrireba
mwarmoeblebi gaukeTon
imisTvis
produqcias
rom didi
raodenobis momxmareblisTvis drois mokle periodSi. savaWro
Cvenebebi
mniSvnelovani sTavazobs
stimulirebis
ramdenime
movaWreebs_
personaluri
Semdeg
savaWro
Cvenebebi
saxeobaa.
upiratesobas
pirdapiri
gayidvebis
sawarmoo
kontaqtebi
momaval
produqtiT da
arsebul
klientTan, rac zrdis kompaniis momxmareblis cnobierebaSi kompaniis da produqciis saxels. momxmareblis Sesaxeb monacemebis Seqmna; kargi urTierTobis damyareba momaval klientebTan; axali
produqciis
aRmoCena,
romelic
gansxvavdeba
konkurentebisgan; momxmarebelTan
urTierTobis
Sedegad
axali
produqciis Seqmnis Sesaxeb ideis generireba; axali biznesisTvis iniciativebis generireba. Ggayidvebis
stimulireba
mastimulirebeli komunikaciis
erT-erTi aqtiuri formaa, igi gulisxmobs gamoyenebas
kompaniis
produqtisa
gayidvebis da
Zalis
momsaxurebis
potenciuri myidvelebis zegavlenis moxdenis mizniT. igi aris moTxovnis stimulirebis ZiriTadi Zala stimulirebis potenciuri
sawarmoo marketingis
miqsSi. igi dominirebs industriul bazarze
klientebis
naklebi
raodenobisa
da
fuladi
garigebebis (gayidvebis) didi moculobis gamo samomxmareblo bazarTan
SedarebiT.
gayidvis
Rirebuleba
marketologebma
es
sawarmoo Zalian
procesi
marketingSi
maRalia, yuradRebiT
TiToeuli
amitom unda
sawarmoo marTon
da
moaxdinon maTi integracia organizaciis marketingul miqsSi. es aseve migviyvans mis maqsimalur efeqtianobamde. Ggayidvebis miznobrivi
stimulireba segmentis
iwyeba
organizaciis
gansazRvriT.
bazris
organizaciebis 90
umravlesoba cdilobs amoicnos maTi myidvelebis problemebi
da
SesTavazos
faseulobebis
sruli
srulyofili
gadawyveta ukeT vidre produqtebis ubralod gayidva. es aris sawarmoo myidvelebisTvis upiratesoba, radgan yvela maTi problema saTiTaod wydeba meore mxaris daxmarebiT, romelic iRebs
pasuxismgeblobas
Tavis
Tavze
Tu
rame
Seferxeba
romlebsac
atareben
moxdeba.
gayidvebis motivacia: arsebobs
uamravi
motivacia,
sxvadasxva organizaciebi, TanamSromlebis da sxva Suamavali rgolebis gayidvebis
fsiqologiuri moculobidan
motivaciis
gamomdinare,
asamaRleblad.
dilerebs
da
sxva
TanamSromlebs fuladi an sxva saCuqrebi urigdebaT prizის saxiT. seminarebi
tardeba
sxvadasxva
organizaciebSi
audio–
video prezentaciebis saxiT kompaniis teqnikuri eqspertebis meSveobiT. sadac
seminari
aseve
vrceldeba
moicavs
informacia
kiTxva-pasuxis
process,
seminarSi
monawile
sazogadoebis maxasiaTeblebis gaTvaliswinebiT. es kompanias xels
uwyobs
keTilganwyobis
amaRlebas,
sasureli
imijis
Camoyalibebas და kontaqtebis gafarToebas. aseve aris patara saCuqrebi, romlebsac kompania urigebs arsebul
an
potenciur
momxmareblebs,
sadac
datanilia
kompaniis saxeli da logo. promo siaxleebSi gavrcelebulia yoveldRiuri kalmebi,
bloknotebi,
CanTebi
da
a.S.
brelokebi, amdagvari
kalendrebi, tipis
saweri
saCuqari
unda
jdebodes iafi, unda iyos gamoyenebadi da praqtikuli da aseve
vizualurad
gamorCeuli.
promo
saCuqrebis
Cuqeba
diferencirebulia momxmareblis statusis mixedviT – Zviriani ტoპ–
menejerebisTvis,
saSualo
Rirebulebis
_
saSualo 91
rgolis
menejerebisaTvis,
xolo
iafi
_
dabali
rgolis
kompaniebi
iyeneben
menejerebisaTvis. maRali gasarTob mizniT.
standartebis RonisZiebebs
mwarmoebeli
sawarmoo
RonisZiebebis
tipi
produqtis
stimulirebis
damokidebulia
produqciis
tipisgan RonisZiebas SeiZleba hqondes rogorc dadebiTi aseve uaryofiTi
efeqtic,
situaciaze,
rac
produqciis
damokidebulia
msyidvelunarian
mniSvnelobaze
da
myidvelTa
kulturaze.
8.2.
pirdapiri marketingi
Ppirdapiri marketingi biznes modelia, romelic damatebiT saSualebad
aris
gulisxmobs
yovelgvari
marketinguli uSualod
gamoyenebuli.
aqtivobebis
Ppirdapiri
Suamavali
marketingi
rgolebis
ganxorcielebasa
da
gareSe gayidvas
saboloo momxmarebelze. danaxarjebic Sesabamisad
mcirdeba am dros da Sesabamisad pirdapiri
marketings
irCevs sul ufro bevri mwarmoebeli kompania.
arsebul da
potenciur
klientebs
egzavnebaT
meiliT
promo
werili
katalogi diski და a.S., sadac gamgzavni awvdis kompaniis produqciis
an
momsaxurebis
informacias.
pasuxis
Sesaxeb
SemTxvevaSi
yvela
gamyidveli
saWiro
uTanxmdeba
myidvels (potenciur myidvels) personalur Sexvedraze, sadac ufro detalurad iqneba ganxiluli produqcia. აmitomac es aris
gayidvebis
erT-erTi
magram
miznobrivi
saWiro,
radganac
Sromas
uiafesi
auditoriis arasworad
aufasurebs.
marketinguli
amorCevisas
SerCeuli
ZiriTadad
sifrTxilea
auditoria
adresatebis
meTodi,
sia
mTel Sedgeba 92
ვebsaitebidan
kompaniebis
aRebuli
eleqtronuli
fostebis
misamarTebiT. ტelemarketingis dros potenciur momxmarebels gayidvebis agenti telefoniT ukavSirdeba da produqciis Sesaxeb srul informacias telefoniTve awvdis. აseve piriqiT, is potenciuri momxmarebeli,
romelic
TviTonvea
dainteresebuli
kompaniis
produqciaSi, sakontaqto informaciis moZiebisas TviTon rekavs kompaniaSiდა meTodi
gayidvebis
saSualebas
agenti
aZlevs
TanamSromlebidan
awvdis
kompaniebs
gazardon
srul
informacias.
Seamciron
(treningebis
es
gayidvebis
meSveobiT)
iseTi
kadrebi romlebic SeZleben kvalificiurad miawodon potenciur momxmareblebs
informacia
telefonis
და
meSveobiT
amiT
gazardon kompaniis brunva. Bbiznesis publikaciebisa da savaWro Jurnalebis
gverdiT
sawarmoo
marketerebi
did
yuradRebas
uTmoben eleqtronul fostas, telemarketings, katalogebsa da sxva saSualebebs bazarze SesaRwevad. Ppirdapiri fosta xSirad ganixileba
biznes
da
savaWro
publikaciebTan
erTad.
Amas
udidesi zegavlenis moxdena SeuZlia myidvelis fsiqikaze da iwvevs maTi yuradRebis mipyrobas. Ppirdapiri fosta sTavazobs ganmcxadebels publikaciebTan
uamrav
upiratesobas
mimarTebaSi.
biznes
sareklamo
da
mesiji
savaWro SeiZleba
gamiznuli iyos konkretuli sabazro Wrilis misamarTiT, raTa moxdes
axal
produqtTan
gacnoba,
korporaciuli
imijis
mxardaWera, an moxdes sawarmoo distribuciasTan komunikaciis damyareba.
igi
SedarebiT
iaffasiania,
farTo
arCevisaa
da
drosTan mimarTebaSi sakmaod moqnili. Tumca, aris saSiSroeba, rom pirdapiri fosta ver mivides daniSnulebis adgilamde. Aam problemis gadasaWrelad ki unda SemuSavdes saTanado programa, romlis mizani, Sesasrulebeli saqmianoba da funqciebi cnobili iqneba.
93
kompaniebi iyeneben onlain marketings, rom daukavSirdnen momxmarebels
da gayidon produqcia internetis saSualebiT.
onlain marketings aqvs upiratesobebi, radgan aris Zalian iafi da patara organizaciebs SeuZliaT isargeblon amiT, aseve informaciis miwodeba da miReba swrafia. magram Tu adamiani ar sargeblobs kompiuteriT da ar flobs mas, am SemTxvevaSi gayidvebis es saSuleba naklebaT efeqturia.
katalogi
aris
promouSenis
beWdviTi
instrumenti,
romelic gamoiyeneba gamyidvelebis mier da uzrunvelyofs produqciis
Sesaxeb
informaciiსmiwodebs
momxmareblamde
gansakuTrebulad didi asortimentis da sxvadasxva zomebisa da SefuTvis mqone produqciis SemTxvevaSi. kompaniis savaWro warmomadgeneli meSveobiT
xvdeba
uxsnis
potenciur
produqciis
myიdvels
da
katalogis
maxasiaTeblebs.
სxvadasxva
momwodeblebis katalogebis meSveobiT, potenciuri myidveli Seadarebs maxasiaTeblebs და saqmes iWers iseთ mimwodebelTan, romlis SemoTavazebuli produqti saukeTeso iqneba xarisxisa და fasis TvalsazrisiT. aqedan gamomdinare, katalogi unda iyos
informaciulad aranaklebad
datvirTuli
vidre
sxva
kompaniis detaluri an zogani katalogi, romelic SeiZleba iyos
SeTavazebuli
zogadad,
unda
specifikaciis,
potenciuri
Seicavdes
srul
eqspluataciis,
myidvelisTvis. informacias
maxasiaTeblebis
katalogi, produqciis Sesaxeb
და
aseve unda iyos ilustrirebuli sxvadasxva suraTebiT da naaxatebiT nimuSebi: nimuSi,
rogorc
produqciis
Semadgeneli, ufasod eZleva ZiriTadad
gamoiyeneba
axali
ganviTarebis
potenciur
myidvels.
produqtis
programis nimuSebi
penetraciisaTvis 94
(Setanისათვის) savaWro obieqtze. mag. savaWro warmomadgeneli, romelic
sTavazobs
eqims
tabletebis
nimuSs,
romelic
Tavismxriv iqneba miwodebuli pacientisaTvis. arsebobs
sxvadasxva
promoliteratura
gzebi
SeiZleba
nimuSis
gaigzavnos
miwodebisaTvis. fostiT,
virusis
sawinaaRmdego programebis SeTavazeba SeiZleba internetiT, Sampunis
ufaso
patara
sasaCuqre
SefuTvebi
vrceldeba
dileris meSveobiT produqciis yidvis dros, avtomobilebis satesto
gatareba
–
dileris
personaluri
vizitis
dros
myidvelTan. xSirad momwodeblebi afaseben nimuSebs, imisaTvis rom darwmundnen, rom mniSvnelovani maxasiateblis matarebeli arian aRniSnuli produqtebi.
arsebobs didi Sansi imis, rom
nimuSi darCes gamouyenebli an miTvisebul iqnes gamyidvelis mier
rac
misi
produqciis xandaxan
aramiznobrivad
nimuSi nimuSi
gaxarjva
gaTvlilia ver
iqneba,
vinaidan
saboloo
momxmarebelze.
saWiro
danaxarjebis,
rigdeba
mouxerxebeli zomebis da dizainis gamo. xSirad
potenciur
personalizirebuli
momxmarebels
SeTavazebis
egzavneba
werili
produqciis
katalogTan da maxasiaTeblebis amsaxvel kuponTan erTad. es aris
momxmarebelTan
mudmiv
kontaqtSi
yofnis
efeqturi
meTodi. werili jdeba ufro iafi vidre personaluri vizitebi gayidvebis momxmareblis
agentis
momxmarebelTan
yuradRebas.
radganac
da
aseve
promowerilis
iqcevs dros
umniSvnelovanesia kargi და kvalificiuri werilis daweris unarCvevebi,
sasurvelia
arsebobdეs
specialuri
korespondenciuri seqcia.
95
8.3. sawarmoo bazarze reklamis gamoyeneba sawarmoo produqciis kompleqsuroba iTxovs informirebis specifikur saSualebebs da rasakvirvelia, miznobrivi segmentis warmomadgenlebTan pirad kontaqtebs. Tumca, savaWro personalisa da
SuamavlebisTvis
myidvelTan
SeuZlebelic
individualuri
kia
yvela
potenciur
urTierTobis
damyareba.
GgamokvlevebiT dadginda, rom bazarze yoveli 10 momxmareblidan gamyidveli piradad urTierTobobs 3-4 pirovnebasTan. sawarmoo reklamireba savaWro
iTvaliswinebs
saqmianobis
gayidviTi
nayofierebis
zegavlenis
gazrdas
da
moxdenas,
ganapirobebs
distributorebze moTxovnis Seqmnasa da SenarCunebas. Yyidvaze TavianT
zemoqmedebis
samuSao
sferos.
momxdenni isini
regularulad
ecnobian
Jurnalebs
icvlian vaWrobis
Sesaxeb da sxvadasxva biznes gamocemebs da maTTan kontaqtze gasvla
SesaZlebelia
sferos
ucnobi
reklamis
pirovnebebic
saSualebiT.
iCenen
Tavis
survils,
raTa
mxriv,
am
savaWro
personalTan Tu SuamavlebTan iqonion kontaqti. sawarmoo reklamireba aris efeqturi saSualeba sawarmoo maragis cnobadobis Sesaqmnelad. rogorc wesi myidvelebi irCeven sasurvel
marags
SeZenis
gadawyvetilebis
procesis
fazebis
gavlis Semdeg. Ees fazebi moicavs: saWiroebis Secnobas ;
saWiroebis maxasiaTeblebis gansazRvras ;
maT aRweras ;
saWiro wyaroebis moZiebas ;
winadadebebis analizs;
winadadebebis Sefasebasa da mimwodeblebis SerCevas.
zogierTi sawarmoo mwarmoeblisTvis, kerZod, industriuli maragebis
mwarmoeblebisaTvis,
reklama
SeiZleba
aRmoCndes 96
erTaderT
saSualebad
Pperiodulad arsebuli
aseTi
da
myidvelTa
saqonlis
potenciuri
jgufTan
marketerebs
dasakavSireblad. uxdebaT
momxmareblebs
Seaxsenon
TavianTi
firmis
unikaluri SesaZlebelobebis Sesaxeb da cnobadi gaxadon axali saqoneli da momsaxureba.
sawarmoo media-reklama sawarmoo
reklamis
zogadad
sferoSi
dakavebuli
koncentrirebulia
(telemarketingi,
katalogebi
pirebis
pirdapir da
a.S.)
arCevani
marketingze
da
maT
zogierT
kombinaciaze. biznes
da
savaWro
horizontalur
da
publikaciebi
vertikalur
WrilSi.
klasificirdeba Hhorizontaluri
asrulebs specifikur funqciebsa da davalebebs da Rrmad iWreba sawarmoo arxebSi. vertikaluri gamiznulia industriis gansazRvruli nawilisaTvis da misi wakiTxva SeuZlia rogorc asambleis arCevani
nebismier erT-erTi
wevrs,
ise
maTganis,
kompaniis
prezidentsac.
orives
sasargeblod
an
nakarnaxebia firmis mier dasaxuli miznebis misaRwevad. biznesis Wall
Street
mTavari publikaciebi (mag. Fortune, Business Week, The
profesionalTa rogoricaa maTTvis,
samsaxurSi.
yvela
specialuri
sawarmos
pasuxismgebelia
magaliTad
specifikur
Sesyidvebi,
biznes-
biznes-publikaciebi,
Advertising Age, Purchasing, Chemical Week vinc
rogoricaa
mimarTulia
Journal)
reklamireba,
gamiznulia saqmianobaze, anda
vinc
interesdeba detaluri teqnologiiT (mag. Qqimiuri saSualebebi) TiToeul struqturas aqvs sawarmoo sacnobaro publikacia. erT-erTi
yvelaze
popularuli
aris
niu-iorkSi
daarsebuli
Thomas Register , romelic yoveldRiurad exmaureba 400 milioni dolaris gayidvasTan dakavSirebul SekveTebs. aseTi reklamis mTavari
upiratesoba
isaa,
rom
igi
mraval
myidvels
SeZenis 97
process umartivebs. uaryofiTi mxare ki isaa, rom momxmareblebma yidvis
gansaxorcielbelad
es
meTodi
romc
gamoiyenon,
mediumSi reklamis mniSvneloba naklebad SesamCnevia. samomxmareblo media gulisxmobs
sxva
sayovelTao biznesis
sakmaod efeqturi saSualebaa, vinaidan sawarmoebTan
mosazrebiT,
dasaxmareblad.
dapirispirebaSi
televizia Mmediis
es
aris
Sesvlas.
saSualeba
elementi
mcire
warmoadgens
efeqtian saSualebas im saqmianobis poziciebis cvlilebisa, risi gakeTebac sasurvelia. . samomxmareblo media warmatebiT funqcionirebs
iseT
adgilebsa
da
bazrebze,
romlebic
geografiulad SezRudulni arian. gansakuTrebiT mniSvnelovania
globaluri sareklamo biznesi
sawarmoo marketingSi. saerTaSoriso sareklamo saagentoebi milardobiT
Tanxebs
xelmisawvdomi
xarjaven
gaxadon
raTa
reklamis
sakuTari
produqti
saSualebiT
msoflios
mraval qveyanaSi. 8.3.
sazogadoebrivi urTierTobebi
rodesac produqciis Sesaxeb raime mniSvnelovani informacia vrceldeba xdeba
radio, tele an sxva saSualebebiT meti Secnoba mTlianad
damajerebloba kompaniisTvis
sazogadoebis
aqvs. yvelaze
efeqtiani
sxva alternativebs Soris. gayidvebi
da
aseTi
daamyaros
teqnikuri
xasiaTis
kompaniis
saqmianobaze
Pigi ukeTesi
statiebis
mier,
rasac
informaciis saSualebaa
didi
gavrceleba stimulirebis
exmareba kompanias gazardos kavSirebi
momxmarebelTan.
publikaciebi
mniSvnelovnad
JurnalebSi
moqmedebs
kompaniis
imijze. es aris didi informaciis resursi momxmareblisTvis. miuxedavad imisa, rom
publicity aris ufaso, mis momzadebasTan
dakavSirebulia garkveuli xarjebicxarjebic: statis dawera, JurnalSi da gazeTebSi vrceli adgilis dakaveba da a.S.
98
am
sazogadoebasTanurTierTobebis departamenti umniSvnelovanesi struqturaa
kompaniaSi
momwodeblebTan,
da mas kavSiri aqvs momxmareblebi,
aqcionerebTan,
TanamSromlebTan,
sakanonmdeblo organoebTan, saxelmwifo struqturebTan da mediasTan. mTavari funqcia am departamentis aris mudmivi kontaqti
xalxTan
da
kompaniis
imijis
SenarCuneba
sazogadoebis cnobierebaSi (mag. axali produqciis gamoSvebis SemTxvevaSi departamentis warmomadgeneli xvdeba
presas
da
acnobs maT axal produqts, mis maxasiaTeblebs და specifikas da
amis
Semdeg produqti
vebgverds
didi
urTierTobebis uzrunvelyofa,
moxvdeba bazarze. kompaniis
mniSvneloba
aqvs
saogadoebrivi
formirebaSi.Pproduqtis lobireba
da
sajaroobis
investorebTan
urTierToba
sawarmoo marketingSi xdeba sazogadoebrivi urTierTobebis saSualebiT,
Tumca
integrirebuli
komunikaciebis sxva
marketinguli
formebis SerwymiT ufro efeqtiania
saqmianoba.
8.4. pirdapiri gayidvebis upiratesobebi da naklovanebebi arsebobs
mravali
upiratesoba
pirdapiri
gayidvebis,
romelic gvexmareba promouSenis efeqturad organizaciaSi da gayidvebis
moculobis
gazrdaSi.
CamovTvaloT
ZroTadi
upiratesobebi: •
personaluri urTierTobas, gavigoT
gayidvebi es
gulisxmobs
gvaZlevs
momxmareblebis
erTi-erTTan
SesaZleblobas
saWiroebebi
da
ukeTesad vawarmooT
efeqturi gayidvebi; •
marketingis menejers SeuZlia gazomos gayidvebidan Semosuli informacia (mesiji), romelic Sesabamisad gamomdinareobs moTxovnidan da gamyidvelTa tipebidan.
99
•
vinaidan pirdapiri gayidvebis SemTxvevaSi adgili aqvs ormxriv
urTierTobas,
SesaniSnavi
gayidvebis
SesaZlebloba
gunds
pasuxi
aqvs
uSualod
da
dauyovneblad gasces momxmareblebis moTxovnebs
da
interesebs. •
personaluri gadavceT
gayidvebi
myidvelebs
monacemebi da sxva es ki arapirdapir ukanaskneli
gvaZlevs
didi
SesaZleblobas
moculobiT
teqnikuri
produqtebis Sesaxeb informacia. informacias
siaxleebis
aZlevs momxmarebels
Sesaxeb
industriaSi,
kompaniisa da axali produqtebis Sesaxeb; •
personaluri gayidvebi aZlevs gayidvebis Zalas Sanss demonstrireba
gaukeTos
sakuTari
produqtis
efeqtianobas, sicxades, Seudareblobasa da realobas; •
mudmivi
Sexvedrebi
momxmareblebs
Soris
gayidvebis
Zalasa
uzrunvelyofs
da
grZelvadiani
urTierTobebis Camoyalibebis SesaZleblobas. personalur gayidvebs gaaCnia
naklovanebebic, rogoricaa
savaWro personalis daqiraveba, Senaxva da xelSewyoba, rac sakmaod
Zviri
paralelurad miRwevis
jdeba.
saWiroa
mizniT,
Rirebulebis
wamqezebeli
aseve
gazrda.
personals
SeuZlia
Sesabamisad
didi
sabaziso
sxva
auditoriis
paketTan
RonisZiebebi
gayidvebis
damatebiTi
gamomdinare Sexvdes
gadaxdis
iqidan,
mxolod mocva
mxardaWera rom
erT sakmaod
da
gayidvebis
momxmarebels, Znel
saqmes
warmoadgens.
8.5. personaluri gayidvis procesi da gamyidvelis motivaciis mniSvneloba gamyidvelebs aqvT umniSvnelovanesi roli gayidvis procesSi, igi
exmareba kompanias gayidvebis gazrdasa da 100
miznebis miRwevaSi. swored amitom mniSvnelovani xdeba maTi rolis gansazRvra TiToeul qmedebaSi, rom damatebiTi stimulireba
moutanon sawarmoo momxmarebels
warmatebiT moagvaron nebismieri garigeba.
da
amisaTvis saWiroa
sxvadasxva qmedebis ganxorcieleba, rogoricaa: •
dazverva
aris
pirveli
romelic
gvawvdis
nabiji
informacias
gayidvebis
procesSi,
potenciuri
myidveli
organizaciebis Sesaxeb, egreTwodebuli saidenTifikacio siebis
saxiT.
arsebobs
aseTi
informaciis
mravali wyaro. zogi wyaro moicavs xelmisawvdom misamarTebs, safirmo
monacemebs, kompaniebis
monacemebs,
sazogadoebrivi
moaxdinon
romlebic
Sida azris
sxva
wyaroebs.
unda
gamokiTxvebis
identificireba
fostis
Canawerebs,
sistematurad
struqturireba
namdvilad
eleqtronuli
savaWro Canawerebs da
gamyidvelebma
myidvelebis,
komerciulad
gayidvebis
informaciebs,
mopovebis
gaukeTon
process,
mxolod
im
akmayofileben
dainteresebulni
rom
potenciuri
moTxovnebs
arian
da
mocemuli
produqtebisa Tu momsaxurebis yidviT. •
komunikacia moicavs gayidvebis personalis urTierTobas organizaciis
myidvelebTan
da
maTi
mimdinare
saWiroebebis,
produqciis moxmarebis odenobis gageba da
maT
lideri
Soris
poziciebis
mqone
myidvelis
gamovlena, aseve gayidvebis Cvenebis (prezentaciis) Seqmna da dagegmva, romelic identifikacias gaukeTebs imas, rac TanamSromlobis fazis
perspeqtivasTanaa dakavSirebuli.
ganmavlobaSi
gamyidvelebi
aseve
qmnian
am
zogad
mosamzadebel (sacdel) strategias, imis gaTvaliswinebiT rom
momavalSi
SeiZleba
igi
daixvewos
interesTa
gaTvalisiwnebiT.
101
•
miznebis
marTvis
myidvelebis
faza
mizidvas
da
Seicavs
axali
perspeqtiuli
produqtis
uSualo
gamocdas. produqtisa Tu momsaxurebis demonstrireba xdeba vizualuri prezentaciis saxiT, rogoricaa slaidSouebi da produqtis video saxiT Cveneba. prezentaciis dros gamyidveli aseve cdilobs maqsimalurad CarTos saubarSi
potenciuri
ganisazRvreba
organizaciuli
dakmayofilebiTa gadaWris
gziT.
da
maTi
mTavaria,
SesaZlebloba, rom moTxovnebi
klienti.
maTi
movaleobebi
myidvelebis
moTxovnis
problemebis
droulad
maT
unda
qondeT
imis
daarwmunon myidvelebi, rom maTi
gacnobiereuli
aqvT
da
zrunaven
maT
dakmayofilebaze. •
Ggayidvebi procesi
aris produqtisa da momsaxurebis miRebis momxmarebelTa
dasakmayofileblad
da
paralelurad gadaxdebis miReba Sesabamis misamarTebze maTi dagzavnisa da
yvela dabrkolebisa
gadalaxvis
Semdeg. bevri gamyidveli aris susti da meryevi, an ar yofnis Tavdajerebuloba rom Seasrulos SekveTa. maT unda
icodnen
rom
myidvelebTan
urTierToba
maincdamainc SekveTis micemis garanti araa. maT unda k dausvan momxmareblebs
aqtualuri kiTxvebi, rogoricaa
ra fers aniWeben upiratesobas, ra modeli da zoma ufro mowonT, miwodebis ra vadebi awyobT da ras dakargaven Tu SekveTas im momentSi ar gaaformeben. situaciidan gamomdinare gamyidveli maT sTavazobs fasdaklebebs da kredits
SeRavaTiani
pirobebiT,
rom
waaqezos
momxmarebeli. •
momsaxureba -sawarmoo marketologma momxmarebels
unda
SesTavazos efeqtiani momsaxureba (servisi) saqonlisa Tu momsaxurebis yofnisa
da
miwodebis gayidvis
adgilidan,
Semdgomi
tvirTis
momsaxurebis
gzaSi
CaTvliT. 102
xSirad
gamyidvelebi
am
fazas
ar
uTmoben
sakmaris
yuradRebas, romelic sinamdvileSi gayidvebis procesis metad
mniSvnelovani
grZelvadiani
nawilia.
is
gvexmareba
urTierTobebis
karg
da
CamoyalibebaSi
klientebTan, rac damatebiTi Semosavlis miRebis wyaroa. mas
Semdeg
rac
interesebSia,
rom
SekveTa
gaformdeba,
gamyidveli
orive
mxaris
Tanmimdevrulad
miyves
strategiis ganxorcielebas. es iqneba garanti imasa, rom momxmarebeli
produqts miiRebs karg mdgomareobaSi,
zust dros, saWiro instalirebiT da im adgilas, rac mis mier iyo moTxovnili. igi aseve daadasturebs iyo Tu ara adekvaturi SeTavazeba Sesaxeb,
vidre
gamyidvelma gavla,
am
produqtisa Tu mowyobilobis produqts
klienti
miiRebs.
TavisTavad unda daadasturos yvela etapis
rom
mTliani
procesi
momxmareblisTvis. es aris dakmayofilebisa
da
misaRebi
mniSvnelovani
grZelvadiani
iyos
klientis
urTierTobebis
Camoyalibebis TvalsazrisiT. Tu Seeqmneba,
klients
miwodebis
gayidvebis
momxmarebeli,
Tavis
procesSi
specialistma Tavze
aiRos
raime
unda
problema
daicvas
pasuxismgebloba
moaxerxos misi dakmayofileba. es aris Semdgomi
misi da
gzamkvlevi
axali moTxovnilebebisken, damatebiTi savaWro garigebebisa da rekomendaciebisken, romelic SegviZlia gamoviyenoT rogorc savaWro instrumentebi. nebismier gamyidveli unda flobdes ganapirobebs
Semdeg Tvisebebs, rac
warmatebas, es Tvisebebia:
sakuTari produqtis Sesaxeb amomwuravi codna; myidvelebisTvis kargi prezentaciis mowyobis unari, sibejiTe; garigebebis swrafad dadebis moxerxeba (mogvareba); waqezebis miRweva da xarisxiani servisis garanti; 103
kargi mosmenis kultura, rom ukeT gaigon momxmareblebis moTxovnilebebi; myidvelebisgan meti SekiTxvis miRebis miRweva, rom mizanTan moxdes daaxloeba damajerebeli pasuxis gacemis gziT; gayidvis adgilis organizeba saukeTeso pirobebSi; industriis samyaroSi farTo kontaqtebi; kargi
STabeWdilebis
moxdena
da
meti
biznesis
warmoebis
mniSvnelovani
sawarmoo
SesaZlebloba. Ggayidvebis
menejmenti
aris
marketingSi, vinaidan sworad unda iqnes SerCeuli gayidvebis personali, romelic daexmareba kompanias Ggamyidvelebi
Rebuloben
momsaxurebis
Sesaxeb,
gamyidvelebis mier
Sesabamis
gayidvebis zrdaSi.
codnas produqtisa Tu
menejerebi
Tvals
adevneben
Catarebul prezentaciebs, ganuwyvetliv
aZleven maT kompensaciebs motivaciis mizniT da amave dros akontroleben maT xarjebs. gansakuTrebiT mniSvnelovania personalis arCeva. arCeviT, pirebi
romelic
organizaciis kompanias
formirebaSi,
produqtisa
da
gayidvis
igi iwyeba im gayidvebis warmomadgenlis
exmarebian
reputaciis
sawarmoo produqtis
saxes
warmoadgens.
imijisa
da
pozitiuri
paralelurad
servisis
aseTi
sxvadasxva
myidvelebisTvis
SeTavazebiT
gayidvebis moculobis zrdiT. perspeqtiuli myidvelebisTvis produqtebis Tavazoben teqnikuri
detaluri
maT
iseT
mxardaWera,
aRwerilobis servisebs
rac
rogoric
rekomendaciebi,
gamocdilebis gaziareba.
micemis
garda
isini
SeiZleba
iyos
ideebi
da
sakuTari
maT aqvT garkveuli unar-Cvevebi,
moTxovnadia profesional myidvelebTan molaparakebebis
procesSi,
kargad esmiT myidvelebis saWiroebebi da wyveten
maT teqnikur problemebs.
104
Aamitom gansakuTrebul mniSvnelobas iZens dakvirvebuli
da
dafuZnebulia
kandidatebis
amitom
saTanado
arCeva.
damatebiTi
procesi
maxasiaTeblebze,
alternativa , rom
SeirCes
Sesaferisi kandidatebi. ras niSnavs personalis
maxasiaTebeli erToblioba, sawarmoo
SerCevis
personalur
aucilebelia arCevanis
kadrebis
?Ees
aris
romelic
ZiriTad
idealur
kandidats
maxasiaTebelTa unda
hqondes
am
saerTo
marketingSi.
kompaniebis
umravlesoba
maxasiaTeblebs,rac perspeqtiuli
eZebs
mniSvnelovania
gayidvebis
biznesisaTvis.
warmomadgeneli
unda
iyos
damoukidebeli, mowesrigebuli, kargad warmomCeni, inovatori, megobruli,
mtkice,
lavirebis
patiosani da ase Semdeg.
unaris
mqone,
yuradRebiani,
saukeTeso kandidatis mosapoveblad
arsebobs mravali wyaro: publikaciebi - biznes gazeTebi, Jurnalebi vaWrobaze; institutebi - menejmentis kolejebis kurs-damTavrebulebi; rekomendaciebi - ukve arsebuli gayidvebis warmomadgenlebi, gamyidvelebi,
moadgileebi,
sxvadasxva
departamentis
warmomadgenlebi TviT organizaciidan; saagentoebi - piradi monacemebis mflobelebi, (e.w. head hunters) internet portalebi, axalwveulTa konsultantebi. xandaxan kandidatebi TviTon modian kompaniaSi, Tu am ukanasknelis monacemebi
•
maRalia, rogoricaa:
kandidatebis formaluri aplikacia, anu rezume (CV), romelic iZleva
dawvrilebiT informacias kandidatis gamocdilebisa
da sxva detalebis Sesaxeb. •
testireba - romelic avlens kandidatebis teqnikur/savaWro codnas.
105
•
rekomendaciebi - romelic warmoadgens kandidatis Sesaxeb konfidencialur
Canawers,
rac
gvexmareba
kandidatis
rwmunebulobis Sesamowmeblad; •
interviu - sadac kandidatebi personalurad fasdebian maT mier moxdenili STabeWdilebis Sesabamisad.
yvela firmis mTavari amocanaa nebismieri saxis organizaciis Catareba
gayidvebis
gaumjobesebis
miRwevis,
momsaxurebis
servisis daxvewisa da kompaniisa da misi produqtis imijis gaumjobesebis mizniT. treiningi am aspeqtSi gadamwyvet rols TamaSobs bevri industriuli kompaniisTvis. maTi gayidvebis personalis treiningebze droisa da fulis xSiri daxarjva karg
Sedeegs
iZleva.
konkurentul
garemoSi
aucilebelia
gayidvebis agenti flobdes efeqtian teqnikas. treiningis Catarebis gegma
kargi
moicavs:
produqtis Sesaxeb amomwuravi informaciis miwodeba; bazris Sesaxeb srulyofili informacia, gayidvebis agentebs awvdian monacemebs konkurentebis, maTi moqcevis, saWiroebebis, Zlieri da susti mxareebis, strategiebis Sesaxeb; kompaniis Sesaxeb informacia, sadac gayidvebis agents acnoben kompaniis
istorias,
miznebs,
organizaciul
struqturas,
wavyvan pirebs, kompaniis gasuli ramdenime wlebis saqmianobisa da momavali gegmebis Sesaxeb informacias; kompaniis
promouSenis
aqtivobas,
Tu
ra
SeTavazebebs,
faskaklebebs, ganakveTebsa da sqemas mimarTavs kompania; gayidvebis
unarCvevebi-es
metad
mniSvnelovania
gayidvebis
agentisaTvis. isini am dros Seiswavlian gayidvebis kulturas, gamoimuSaveben Taviseburebebs,
Cvevebs, molaparakebis
prezentaciebis warmarTvis
Catarebis wesebsa
da
myidvelebTan urTierTobebis menejments.
106
rogorc yovelTvis aseTi saxis treiningebi tardeba brend-menejeris, filialis menejeris an supervaizeris mier. arsebobs mravali meTodi treiningebis Catarebisa, SeiZleba Catardes
leqciebi,
individualuri
keisebis
ganxilva,
prezentaciebi,
roluri
jgufuri TamaSebi,
an
biznes
TamaSebi, produqtebis demonstracia, personaluri TaTbiri, muSaobis procesSi praqtika da ase Semdeg. treiningis procesi unda gagrZeldes manam, sanam gayidvebis agenti saTanado
kvalifikacias
Tavis
saqmeSi.
ar miiRebs
naTqvamia,
rom
warmatebis misaRwevad treiningis gavla bevrad ukeTes Sedegs iZleva, vidre misi ugulvelyofa. gayidvebis Zalis marTva iseTnairad unda moxdes, rom gayidvis procesi koordinirebuli iyos marketingis miznebTan da kompaniis politikur kursTan. zedamxedveloba aris brendmenejeris pirdapiri movaleoba an specialurad gamoyofili supervaizeris, romelsac gayidvis agentebi abareben angariSs. maT
aqvT
gansakuTrebuli
pasuximgebloba
rom
marTon
gayidvebis agentebis yoveldRiuri saqmianoba, izrunon moralis wakiTxvaze,
moaxerxon
gulTbili
da
jansaRi
samuSao
atmosferos Seqmna, TiToeuli agentisTvis sakuTari samuSao teritoriis gamoyofa, gansazRvron gayidvebisa da Semosavlebis dawvrilebiTi done adgilmdebareobis mixedviT da ase Semdeg. supervaizeris sxva movaleobebs Seadgens: komunikacia da kompaniis politikisa da strategiis sisruleSi moyvana; gayidvebis
Zalis
nebismieri
problemisa
da
naklovanebebis
ganxilva; kompaniis
standartebisa
da
kursis
dadgena,
miznebis
formulireba da misi magaliTad micema danarCenebisTvis; keTilganwyobili samuSao garemosa da damokidebulebis Seqmna momuSave personalTan; 107
 treiningebis mudmivi Catarebis uzrunvelyofa da gayidvebis warmomadgenlebis
ganviTarebaze
zrunva;gayidvebis
agentebisTvis maTi pasuxismgeblobis naTlad axsna. personalis SenarCuneba. imiT,
es
rom
motivacia aris
aris
miznis
mizan-mimarTuli
daakmayofilo
dasaxva
moqmedeba,
pirovnebis
da
nakarnaxevi
saWiroeba,
radgan
gayidvebiT dakavebuli adamianebis umravlesoba aris samuSao adgilas,
zedamxedvelebis
da
kolegebisgan
moSorebiT
da
ganicdian xasiaTis da motivaciis cvlilebas momxmarebelTa uaryofiTi damokidebulebis da imedgacruebis gamo. gayidvebis gaZlierebisTvis aucilebelia kargi ganwyoba, radgan es maT exmarebaT
SeinarCunon
maRali
profesiuli
done,
amisTvis
zogjer saWiroa zedamxedvelebis Careva, romlebic gamoxataven kmayofilebas
gamyidvelebis
SesaZleblobebze
da
mudmivad
cdiloben uxelmZRvanelon maT da miscen rCevebi. motivacia
gulisxmobs
agreTve
erTdroulad
disciplinis
SenarCunebas, radgan, rodesac gamyidveli dabal profesiul dones aCvenebs, SesaZlebelia adgili qondes daudevrobas. kompensacia gaicema imisTvis, rom miizidon da gauzardon motivacia TavianT
gamyidvelebs, saqmeSi.
raTa
imisaTvis
rom
ufro
srulyofilebi
kompensacia
iyos
iyvnen
efeqtiani
aucilebelia finansuri dainteresebac. Cveulebriv, samrewvelo gayidvebi
araregularulia, didi SekveTebiT da didi drois
intervaliT,
amitom
gamyidvelisTvis
kompensaciis
meTodi aris Sesabamisi xelfasis gadaxda. fiqsirebuli
xelfasis
garda,
arsebobs
. regulirebuli sxva
SeTavazebebic, romelic gulisxmobs sxvadasxva rac arapirdapir zrdis maT motivacias
logikuri
sakonpesacio waxalisebas,
aimaRlon TavianTi
profesiuli done. rodesac xdeba anazRaureba, am process axlavs komponenti.
yvelaze
mniSvnelovania
sxvadsxva
fiqsirebuli
Tanxa, 108
romelic aris ZiriTadi, stabiluri Semosavali; amas moyveba cvalebadi Tanxa, rogoricaa sakomisioebi, waxalisebebi da a.S. mesame komponenti aris
bonusi da damatebiTi sargebeli, rac
gulisxmobs
Svebulebis
anazRaurebas,
samedicino
jgufuri
dazRvevis
dros
mgzavrobis
xarjebis
xarjebis
anazRaurebas,
sistemas,sapensio
pirad
sqemas,
an
danazogs
Semosavlis gadasaxadze, roca xelfasi maRalia da a.S. maT samgzavro da sxva danaxarjebs, rogoricaa kveba da dabinaveba, garTobis
danaxarjebi,
Sesabamisad.
rac
gaicema
kompaniis
politikis
kompania sTavazobs sxvadasva saxis sakompensacio
sqemas Tavis TanamSromlebs: xelfasi,
romelic
TanamSromlebs
aris
gadaecemaT
fiqsirebuli
Tanxa,
fiqsirebuli
romelic
Tanxis
saxiT,
yovelTviurad Sesrulebuli samuSaosTvis;
pirdapiri gayidvebis
sakomisio
gadasaxadi,
moculobaze
da
romelic
warmoadgens
damokidebulia
garveul
procents
gayidvebis Tanxis moculobidan. aseTi Tanxa gaicema agentebsa da brokerebze gamyidvelebTan erTad;
bonusi (premia) damokidebulia gayidvis moculobaze da imaze Tu ra sargebeli miiRo kompaniam. premia gaicema 6 TveSi an 1 weliwadSi erTxel. waxaliseba
aris
fuladi
sargebeli,
TanamSromels warmatebuli gayidvebisaTvis. xelfasi,
bonusi
erTmaneTisgan SeimuSaveben,
da
waxaliseba.
gansxvavebul magram
yvelaze xSirad
romelic
masSi igulisxmeba
sxvadasvxa
dajildoebis
ZiriTadad
iyenebs xelfass,
kompesacia bonus
eZleva
da
kompaniebi
kombinaciebs gayidvebisTvis waxalisebasTan
erTad. Aaseve
arsebobs
garkveuli
danaxarjebi,
romlebsac
akeTeben gamyidvelebi da kompaniam unda aunazRauros maT, raTa SeinarCunos momsaxure personalis samuSao ganwyoba. marTalia 109
danaxarjebis angariSi ar aris sakompensacio sistemis nawili, magram
igi
gavlenas
danaxarjebis
axdens
angariSidan
gamyidvelis
ifareba
enTuziazmze.
gamyidvelis
sxvadasxva
danaxarjebi, rac gulisxmobs mgzavrobas, kvebas, dabinavebas da a.S.
rac
arsebobs
sWirdeba
gamyidvels
danaxarjebis
saxlidan
Sors
gakontrolebis
cxovrebisas.
sxvadasxva
meTodi,
rogoricaa avtomaturi Tanxa, yoveldRiuri Tanxa, daxarjulis anazRaureba. avtomaturi daxarjul
anazRaurebis
Tanxas
dros
Tavisi
gamyidveli
regularuli
inazRaurebs
kompensaciidan,
romelsac daemateba Tanxa am danaxarjebis dasafarad. es metad mosaxerxebelia kompaniisTvis, radgan ar aris saWiro sabuTebis da Canawerebis Senaxva, magram mas aqvs uaryofiTi mxareebic, radgan kompaniam ar icis ra raodenobis damatebiTi Tanxa daamatos xelfass, rom dafaros danaxarjebi. verc gamyidveli daxarjavs
fuls
Tavisuflad,
radgan
mas
uxdeba
fulis
daxarjva sakuTari jibidan, rac arapirdapir axdens gayidvebze gavlenas. yoveldRiuri Tanxa gamyidvels eZleva
aris fiqsirebuli Tanxa romelic
yoveldRiurad an Tanxa ganvlili manZilis
Sesabamisad, aseT anazRaurebas ewodeba perdiemi(yoveldRiuri gadasaxadi).
anazRaureba
xdeba
imis
mixedviT
Tu
ra
danaxarjebi eqneba gamyidvels gayidvebis procesSi, rogoricaa satelefono xarjebi, mogzauroba, sastumros xarjebi da a.S. es xarjebi wardgenili iqneba mis mier anazRaurebis moTxovniT. amisTvis man Tavisi danaxarjebi detalurad unda warudginos Tavis xelmZRvanelobas. menejments gaakontrolos samrewvelo
SeuZlia
gamyidvelis
gayidvebis
menejerebs makontrolebel
agreTve
dros
Seamowmos,
mier
daxarjuli
danaxarjebi
sWirdebaT
masze
zomebSi
moiazreba
gadaxedos
Tanxebi.
maRalia
efeqtiani
da
da
kontroli.
kompaniissaqmis
kursSi 110
Cayeneba,
maTTvis
rCevebis
micema
eTikur
da
moralur
Rirebulebebze. sawarmoo gayidvebis koordinireba gadawyvetilebebis
miRebas
romelic
gulisxmobs iseTi
ganapirobebs
efeqtian
gayidvebis organizebas da ganawilebas. gayidvebis siZlieres sasicocxlo
mniSvneloba
aqvs
sawarmoo
marketingis
dros,
radgan igi exmareba marketinguli strategiis ganxorcielebas. Aam procesSi monawile pirovnebebs
gaaCniaT saTanado unari
Caataron molaparakebebi am sferoSi da moZebnon axali gzebi produqciis Catarebis
marketingisTvis. gamocdileba da
sxvadasxva
rols
aqvT
molaparakebebis
SeuZliaT gauwion koordinacia
departamentebs.
umniSvnelovanes
maT
maTi
ideebi
TamaSoben
da
arsebuli
SeTavazebebi produqciis
momxmareblisaTvis droulad miwodebis saqmeSi. sawarmoo
gayidvebis
garemo
miekuTvneba
organizaciul garemos, romelsac bevri sirTule axasiaTebs. sawarmoo marketologebis mizania zustad
amoicnon TavianTi
potenciuri myidvelebi, maT Soris ki yidvis gadawyvetilebis mimRebi, moaxdinon wardgena da SeTanxmeba. tipiuri gayidvebis procesSi
igulismeba
erTi
organizatori,
romelic
iRebs
gadawyvetilebas. marTalia specialists an agents aqvs yidvis pasuxismgebloba, maTze mainc SesaZlebeliaT gavlenis moxdena yidvis procesSi. maT saqcielze sasicocxlo gavlenas axdens Sida
garemo
da
gare
garemo.
Sida
garemoSi
igulisxmeba
produqcia, marketingi, finansebi da a.S. xolo gare garemoSi igulisxmeba gayidvebis
marTva, siZlieris
teqnologiuri zomis
cvlilebebi
gansazRvraze
da
a.S.
gadawyvetilebis
miRebisas mniSvnelovania idealuri gayidvebis gundis arseboba, rac
pirdapir
gavlenas
axdens
gayidvebis
moculobaze
da
fasebze. kompaniebis meTods,
raTa
umetesoba
misdevs
moxdes
gayidvebis
Sesasrulebeli zomis
samuSaos
gansazRvra,
es 111
gulisxmobs
Semdegi
zomebis
gatarebas:
momxmarebelTa
klasifikacia, romelic xdeba 3 kategoriad A,B,C kategoria ganmsazRvrelia gayidvebis
potenciisa.
potenciuri momxmarebeli A
A
potenciuri
sawarmoo
kategorias.
C
gansazRvros,
Tu
warmomadgeneli
kategorias
maRali
flobs,
nakleb
marketologma
ramdenjer
Sexvdeba
sawarmoo
gamoiangariSos
yvelaze
gayidvebis
momxmarebels
vizitebis
raodenoba
unda
weliwadSi,
weliwadSi.
aseve
marketologs gamoyavs vizitebis saSualo raodenoba, romlis Sesruleba
SeuZlia
zemoTmoyvanili
gayidvebis
warmomadgenels
gamoangariSebis
mixedviT,
weliwadSi. marketologi
gadawyvets ramdeni gamyidveli esaWiroeba. personaluri gamoyeneba mixedviT.
gayidvebi
aris
kompaniis
SesaZleblobis
potenciur myidvelebze produqciis realizaciis igi
elementi.
aris
stimulirebis
erT–erTi
mniSvnelovani
personalur gayidvebs aqvs is upiratesoba, rom
piradad naxulob klients, ukeTebs demonstracias produqtis efeqtianobas,
amyareb
grZelvadian
urTierTobebs
da
a.S.
naklovanebebSi Sedis maRali xarjebi. Zalian didia gayidvebis agentis roli am procesSi. mas unda gaaCndes sxvadasxva unarCvevebi, raTa gayidos saqoneli da SeinarCunos mniSvnelovani
urTierToba
gayidvis
davaleba
Semdgom
gayidvebis
periodSi..
menejerisa
aris
realizaciis marTva. saWiroa maT sworad SearCion pirovnebebi, Cautaron
treiningebi
anazRaurebis sawarmoo
saxiT
realizacia
da da
mudmivad aseve
unda
gauwion
akontrolon
iyos
zoma,
gayidvebis
realizaciis
komponentebi
da
maTi
srulyofilad
kompleqsur sawarmoo garemos. Mmarketologma realizaciis
stimulireba xarjebi.
morgebuli
unda daadginos
teritoria, SeinarCunos
gaanawilos ormxrivi
urTierTmoqmedeba klientebTan.
112
Tavi 9
ganawilebis
arxis dagegmareba da marTva
marketinguli strategiebis warmatebiT ganxorcielebisaTvis mniSvnelovania Sesabamisi Soris.
sadistribucio
arxis
mowesrigebuloba,
kavSirebi momaragebis damakavSirebel rgolebs
arxebis dagegmareba aris dinamiuri procesi, romelic
Seicavs sxva axal ganviTarebad arxebsac
an modificirebas
uwevs ukve arsebul arxebs. Aarxis
strategiis
formulireba
moicavs
im
faqtorebis
analizs, romelic urTierTobs struqturuli alternativebis saukeTeso
arCevanTan.
zogadad,
sawarmoo
marketings
aqvs
struqturuli mowyobis sami arCevani: Ppirdapiri, momxmarebelTa mimarT; Aarapirdapiri, momxmarebelTa mimarT. Sereuli
struqtura,
romelic
iTvaliswinebs
bazris
segmentacias. sawarmoo arxis struqturebi gansxvavdeba erTmanaTisgan. pirdapiri arxis struqtura aseTi struqturis mqone sawarmoebs momxmarebelTan kontaqti da
produqciis
miwodeba
TviTonve
sxvadasxva amocanebi dakavSirebulia momxmarebelTan.
Sawarmoo
uwevs.
am
procesSi
realur da potenciur
produqtis
gamyidvelebi
myidvelebi erTmaneTTan awarmoeben molaparakebebs,
da
yidian da
113
amarageben produqtiT maT da sTavazoben sxvadasxva servisebs. es miRwevadia kompaniisTvis mxolod maSin Tu: yidvis
procesi
xangrZlivia,
Sesyidva
moicavs
farTo
teqnikur da komerciul molaparakebebs sxvadasxva doneze, top– menejmentis CaTvliT, sawarmoo cdiloben
SeiZinon
produqcia
produqciis myidvelebi
pirdapir
mwarmoeblisgan,
radgan TiToeuli transaqciis done maRalia.
arapirdapiri
arxis
struqturis
dros
nawildeba,
rogorc
arapirdapiri
distribucia aris maSin rodesac, Semsyidvelebi
arian
gafantulebi,
dabali,
mwarmoebelze,
pasuxismgebloba
tranzaqciis
Semsyidvelebi
transaqciaze da
an
yidian
ise
gayidvebis bevr
Suamavlze.
done
produqts
aris erT
mwarmoeblebs aqvT SezRuduli resursebi.
A9.1 arxis struqturaze moqmedi faqtorebi arxi,
romelic
exmareba
produqciis
gadinebas
mwarmoeblidan momxmareblamde ewodeba sadistribucio arxi, savaWro
arxi
romelic
an
marketinguli
zemoqmedebs
warmoiqmneba
uSualod
arxi.
arxis bazris
ramodenime
struqturis bunebidan
faqtori, arCevanze,
gamomdinare,
danarCeni dakavSirebulia produqtis TaviseburebasTan. Tu produqtis miyidva SesaZlebelia warmoebis wevrebze da aRniSnul warmoebaSi firmaTa raodenoba mcirea, pirdapiri distribucia yvelaze Semosavliani da xelsayreli meTodia. Mmcire
raodenoba
gamyidvelebisa
iqneba
saWiro
SesaZlo
momxmareblebTan pirdapiri kontaqtis dasamyareblad. xolo Tu bazari horizontaluri principiTaa mowyobili, produqcia mieyideba mraval sawarmos am
SemTxvevaSi
da myidvelTaA raodenoba didia,
sasurveli
Sedegis
misaRwevad
xdeba
distributorTa gamoyeneba.
114
Sesyidvebis menejeri irCevs erT an or distributors, rac saWiroa
produqtis
ZviradRirebuli
didi
partiobiT
procedurebis
gayidvisas.
racionalizaciis
mizniT
Semdegi kiTxvebi unda iqnes gaTvaliswinebuli: rogoria
TviTRirebulebasa
da
gasayid
fass
Soris
gansxvaveba? ramdenad cvalebadia fasi? teqnikuri momsaxurebis ra moculobas saWiroebs produqti moxmarebisas? ramdenad mniSvnelovania xarisxi? ra damatebiT momsaxurebas saWiroebs momxmarebeli? rogoria firmis moculoba da finansuri mdgomareoba? ra
tipisaa gamyidvelis marketinguli obieqtsi?
9.2.
arxis dagegmarebis procesi
kompaniisaTvis
sawarmoo
arxebis
mniSvnelovani, amitom iTavliswineben
dagegmva
metad
mis moqnilobasa
da
grZelvadian amocanebs. arxis saqmianoba maSin aris efeqtiani Tu misi
arxis
wevrebi SeZleben miaRwion dasaxul miznebs. Aaucilebelia maTi saqmianobis periodul Sefaseba
sxvadasxva parametrebiT,
rogoricaa miznobrivi gayidvebi miRweva, inventaris saWiro done,
momxmareblamde
momxmareblis
gamoCena
produqtis da
sxv.
droze
mitana,
Ddagegmarebis
uzrunvelsayofad saWiroa Semdegi etapebis gavla:
momxmarebelTa saWiroebebis gaanalizeba
axali
procesis sur:4
.
Aarxis miznebis Camoyalibeba
115
arxze zemoqmedebis moxdena
Aalternatiuli arxebis identifikacia
Aalternatiuli arxebis Sefaseba
Aarxis wevrebis Sefaseba
rodesac specialisti gegmavs marketingul arxs, man unda gaiTvaliswinos miznobriv
Tu
rogori
momxmarebels.
gansxvavebuli
xarisxis
sxvadasxva
moTxovnilebebi.
momxmarebels
dabali
produqcia
momxmarebebls
maRali
potenciebis
surs
potenciis
mqone
aqvs mqone
momxmarebelTan
SedarebiT unda SevTavazoT efeqtiani da profesionaluri servisi,
gansxvavebul
produqtze
garantiiT
sargebloba.
marketinguli arxis mgegmavma am etapze unda icodes, rom kargi
momsaxurebis
SeTavazeba
niSnavs
arxis
Rirebulebis
zrdas da ufro maRal fasebs momxmareblisTvis. B arxis
miznebi
aris
kompaniis
marketinguli
Semadgeneli
nawili,
romelic
saWiroa
momsaxurebis
warmoebis
doneze.
mogebis
miznebis
Camoyalibdes gansazRvra
da
aqtivebis gamoyeneba unda asaxavdes arxis miznebs da gegmis ganxorcielebis Sedegad miRebul Sedegebs. icvleba
produqciis
anviTarebs
arxis
kompaniaze, maxasiaTeblebze
xasiaTidan
miznebs
gamomdinare.
sxvadasxva
konkurentebze,
Aarxis miznebi marketologi
zemoqmedebis
garemoze,
gziT
produqciis
da momsaxurebis doneze, romelsac moiTxovs
miznobrivi momxmarebli.
116
Tu
kompanias
aqvs
finansuri
SezRudva
,
aman
SeiZleba
Seamciros pirdapir gayidvebis zrda da kompaniis Zala, raTa moizidos SedarebiT
maRali potencialis mqone klientebi.
Tu konkurenti aris warmatebuli pirdapir gayidvebSi, mas SeiZleba
Seswevdes
Zala
SeierTos
igive
strategiis
sxva
kompaniebic. ekonomikuri garemoebebi, iuridiuli maregulireblebi arian garemos
faqtorebi,
dagegmvaze.
romlebic
bazridan
gavlenas
gasvlamde
axdenen
mwarmoeblebi
arxis iyeneben
ekonomikur xerxebs Tu rogor gayidon produqti fasis zrdis Tavidan
acilebis
mizniT.
arxebis
mowesrigebulobas,
kanoni
Tvalyurs
romelebic
adevnebs
cdiloben
im
gaxdnen
monopolistebi an Seamciron konkurentTa raodenoba bazarze. kompleqsuri pirdapir
da
arastandartuli
distribucias
marketologebi
Suamavlebis
amarageben
produqti gareSe.
Tu
momxmarebels
moiTxovs warmoebis Secvlili
meqnizmebiT, maSin is gaanawilebs produqts ufro ukeT, vidre Suamavlebis CareviT. warmoebis marketologebi damokidebulni arian Suamavlebze, rom SesTavazon momsaxureba momxmarebels. maT moemsaxuron
axlos
mdebare
an
maRali
urCevniaT
potenciis
mqone
klientebs .
E9. 3. sadistribucio arxebis SerCeva arxis identifikaciaSi
CarTulia oTxi rgoli.
biznes SuamavalTa tipebi; SuamavalTa raodenoba; arxebis raodenoba;
TiToeuli
arxis
wevris
pirobebi
da
pasuxismgeblobebi.
117
warmoebis
marketologebs
SuZliaT
ganasxvaon
SuamavalTa tipebi. maT unda moifiqron sxvadasxva
biznes formebi,
raTa produqciis bazarze wardgena moxdes droulad, sanam momxmarebeli
airCevs
distributors, marketologi
sxva
brokers, unda
mwarmoebels,
movaWres
eZiebdes
Tu
inovaciebs
sawarmoo
gadamyidvels.
an
marketinguli
arxebis kombinaciebs. sawarmoo
marketingSi
iyeneben
intensiur,
SerCeviT
da
eqskluziur distribucias. intensiuri
distribuciis
strategiis
standartuli produqti iyideba ufro
gamoyenebisas
xSirad
da erTeulis
Rirebuleba mcirea msgavsad nadleuli masalebisa da sxva vargisiani
produqtisa
,
romliTac
da
am
produqtiT
intensiurad maragdeba bazari. produqti bazarze Setanilia ise,
rom
SesaZlebelia
momxmarebelTa
gansxvavebul
moTxovnilebebze morgeba. SerCeviTi
distribucia
marketologebi momxmareblis
irCeven
am
SemTxvevaSi
ramodenime
momaragebisTvis.
Suamavals
es
warmoebis miznobrivi
saSualebas
aZlevs
marketologebs daamyaron kargi kavSiri SuamavlebTan, hqondeT ukeTesi kontrolis saSualeba, daaweson naklebi fasebi da sabolood
isini
moelodebian
saSualoze
meti
gayidvebis
exmareba
produqtis
dones. eqskluziuri imijis
distribuciis
gazrdas
da
aris
strategia ufro
metad
gavrcelebuli
samomxmareblo bazarze, sadac ramdenime distributori eweva eqskluziurad
erT–erTi
mwarmoeblis
produqciis
distribucias. mwarmoeblebi elodebian
maRal gayidvebs da
cdiloben
safaso
akontrolon
sakuTari
politika,
promouSenis strategia, sakredito pirobebi da sxva servisebi.
118
warmoebis marketologebs sWrdebaT moemsaxuron sxvadasxva bazris segmentebs, rac ubiZgebs maT gamoiyenon erTze meti sadistribucio arxi. mravalarxiani qseli exmareba maT ara marto gazardon wili bazarze, aramed Seamciron fasebi. TiToeuli arxis wevris pirobebi da pasuxismgeblobebi imaSia, rom Seasrulon bevri piroba da pasuxismgebloba Suamavals,
rac
SeiZleba
kargad
iyos
ki akisria
warmodgenili
produqcia raTa gazardon realizacia. arsebobs
arxebis
mravali
alternativa,
saidanac
marketologma unda SearCios saukeTeso Semdegi kriteriumebis gaTvaliswinebiT: •
arxis ekonomikuri
•
maTze kontrolis ganxorcielbis xarisxi.
•
sabazro garemoebebze arxebis adaptaciis xarisxi.
arxis
saqmianoba.
alternativebs
Soris
arsebobs
mniSvnelovani
gansxvaveba gayidvebis da fasebis dawesebis mxriv. kompaniam unda
gadawyvitos
ra
urCevnia
pirdapiri
gayidvebi
Tu
gayidvebi Suamavlebis saSualebiT. bevr kompanias sjera, rom sakuTari ZalebiT ukeT gayidis produqcias da xSirad es warmatebiTac gamosdiT. magram xSirad xdeba rom Suamavlebic kargad yidian produqcias. SesaZlo mizezi amis aris is, rom maT yavT
gayidvebis bevri agenti da motivirebuli arian
daarwmunon
momxmareblebi
swor
arCevanSi
an
TviTon
momxmarebels surs SeiZinos produqti agentebisgan, romelTac aqvT
dadebuli
konrtaqtebi.
marketingis
menejerma
daawesos erTi da igive fasi arxis wevrebs Soris. wevrebi
cdiloben
gadaaWarbos,
sxva
maTma
gayidvebma
SemTxvevaSi
kompaniis kompania
unda arxis
gayidvebs TviTonve
ganaxorcielebs gayidvebi. marketologi axorcielebs sxvadasxvagvar kontrols arxebze. kontrolis
xarisxi
metia
kompaniis
gayidvebze
vidre
119
distributorebze. distributori met koncentrirebas axdens produqtze, romelic maRal gayidvadia.
suraTi 3 distribuciuli arxebi samomxmareblo da sawarmoo bazrebze 9.4. SuamavalTa SerCevis procesi mas Semdeg rac kompania SearCevs sasurvel arxs , man unda daiwyos
SuamavalTa
SerCevis
procesi,
motivacia
gauwios,
akontrolos nebismieri arxis konfliqti da Seafasos arxis wevrebis saqmianoba. Suamavlebis SerCeva ar aris arxis dagegmvis Semadgeneli nawili , Tumca kargi Suamavlis SerCeva erT–erTi rTuli amocanaa
kompaniisTvis.
Suamavli
SerCeva
xSirad
damokidebulia maT gamocdilebaze, ganviTarebis perspeqtivaze da
reputaciaze.
Suamavlis
SerCevis
Semdeg
marketologma
mudmivad
unda
moaxerxos maT motivacia , rom miaRwion xangrZliv vadian warmatebas.
imis
motivaciis
procesis
Seecados
gageba
daamyaros
kooperatiuli
Tu
ra
pirveli kargi
motivaciis
surT
nabiji.
urTierToba gziT,
Suamavlebs
aris
mwarmoebeli
unda
distributorTan partniorobiT,
fasdaklebiT/sakomisioTi da distributorTa sabWoTi.
120
mwarmoebeli
SuamavalTan
erTad
ayalibebs
miznebs,
politikas da samuSao pirobebs, rom Sesruldes orive mxaris mier
momavalSi
konfliqtis
Tavidan
acilebis
mizniT.
partniorobis kargi magaliTia Vendor Managed Inventory System (VMI), sadac efeqtiani
komunikacia xorcieldeba
kompaniasa
da Suamavals Soris eleqtronuli informaciis gacvlis gziT (electronic data interchange
).
es
saSualebas
aZlevs
kompanias
Seavsos SuamavlebTan Semcirebuli maragi, Semowmdes romeli produqti ubrundeba ukan kompanias da sxv. mwarmoeblebi
qmnian
distributorTa
sabWos,
raTa
ufri
axlos iyvnen kompaniis aRmasrulebel organoebTan. es sabWo exmareba
orive
saqmianobebi
mxares
rogoricaa
ormxrivad
dagegmon
informacia
bazris
sxvadasxva
ganawilebaze,
treining programebis warmarTva, promouSenis saqmianobebis dagegmva da Semdgom maTi Sesruleba. mwarmoebelsa
da
distributorebs
gansxvavebaa da problemebi
Soris
aris
ramdenime
rogoricaa:
gansxvavebuli miznebi: Tu mwarmoeblis miznebi aris kargi momsaxurebis urTierTobis
SeTavazeba
momxmareblisTvis
dasamyareblad
da
grZelvadiani
distributori
rogorRac
awarmoebs moklevadian mogebas es Semdgom iwvevs maT Soris konfliqts; distributoris distributori
naklebi
interesi
koncentrirebas
produqtze:
akeTebs
im
Tu
mwarmoeblis
produqtze, romelic gamoimuSavebs met mogebas an romelic pirvelia bazarze, es qmnis konfliqts distributorsa da im mwarmoebels Soris, romlis produqtsac nakleb yuradRebas aqcevs distributor; momxmareblis ganawileba: romelic ZiriTadad moamaragos
es konfliqtis kidev erTi mizezia,
maSin xdeba, roca mwarmoebeli cdilobs
momxmarebelTa
didi
raodenoba
da 121
distributorebs akeTebinebs cota momxmarebelze momsaxurebas ise , rom maTi gamomuSavebuli mogeba naklebia da es xels uSlis maTi biznesis ganviTarebas. gansxvavebuli Sexedulebebi: rom
stimulireba
gazrdis
roca mwarmoebeli fiqrobs , maT bizness, xolo imavdroulad
distributors miaCnia, rom es Seamcirebs maT marJas, rac gavlenas
moaxdens
faszec,
amis
Semdgom
konfliqti
yalibdeba. distributoris
sakomisio:
roca
distributori
iTxovs
sakomisios da mwarmoebeli ki fiqrobs, rom misi sakomisio isedac maRalia, es iwvevs konfliqts. teritoriuli problemebi: rodesac distributorebs Soris mxareebi ar aris gamijnuli saTanadod es iwvevs konfliqts, radgan erTi cdilobs meoris teritoriaze awarmoos biznesi. arxebs
Soris
kamaTma
SeiZleba
mniSvnelovani
gavlena
moaxdinos arxis wevrebis saqmianobaze. es aiZulebs sawarmoo marketologebs swori
Seafason
konfliqtis
gadawyvetilebebi.
mxareebi
sxvadasxva
gza
da
miiRon arsebobs
konfliqtebis kontrolisaTvis. kerZod: efeqtiani arxis
komunikaciis sistemis Seqmna:
wevrebs
Soris
unda
iyos
kargi
mwarmoebels da komunikacia.
es
gamoiwvevs xSir urTierTqmedebebs arxis wevrebs Soris, sadac maT SeeZlebaT ikamaTon ZiriTad sakiTxebze da gadaaxarisxon isini. yvela arxis wevri erTianad ayalibebs miznebs, romelzedac undaT,
rom miaRwion SeTanxmebiT. maTi miznebi SiZleba iyos
momxmarebelTa moTxovnilebebis dakmayofileba, bazris wilis zrda, mogebis zrda, fasebis Semcireba, momsaxurebis xarisxis gaumjobeseba da sxv.
9.5.
lojistika 122
lojistika
aris
mniSvnelovani
etapi,
romelic
moicavs
sxvadasxva saqmianobebis marTvas, rogoricaa transportireba, inventari,
nedleuli
masalebis
dasawyobeba
raTa
saboloo forma momxmarebelisTvis misawodeblad.
mieces
logistika
ZiriTadad warmoadgens ori mTavari produqtis moZraobas:  fizikuri
momarageba,
nedleul
masalebTan
dakavSirebuli
momarageba, damxmare masalebi da sxva nawilebi warmoebis
procesisaTvis.
es
saWiroa
gamomdinareobs
vaWrobis
funqciidan (masalebis marTva); 
fizikuri
distribucia,
saboloo
produqtis
miwodeba
momxmareblisTvis da Suamavali. es gamomdinareobs marketingis marTvidan, rasac agreTve uwodeben marketingis logistikas. Cven am TavSi fokusirebas gavakeTebT fizikur distribuciaze (marketingis
logistika),
romelic
Zalian
mniSvnelovania
sawarmoo marketingisaTvis. produqciis
aradrouli
miwodebis
gamo
SeiZleba
Suamavalma Sewyvitos urTierToba mwarmoebelTan da moZebnos axali mommaragebeli. es niSnavs imas, rom produqti unda miiRos
momxmarebelma
maSin,
roca
moiTxovs
,
maT
mier
arCeul adgilze mitaniT. aqedan gamomdinare unda arsebobdes saTanado momaragebis jaWvi (supply chain management _SCM) yvela arxisTvis.
efeqtiani
momaragebis
jaWvi
exmareba
arxebs
Seamciron saSualo fasi minimumamde. marketingis miwodebis
logistika
procesi
momxmareblisTvis. uwyobs
fasebis
aris
dasrulebuli
SuamavlisTvis
efeqturi Semcirebas,
da
mommaragebeli aumjobesebs
produqtis agreTve
sistema
xels
momsaxurebas
da
amcirebs dros, rac sabolood exmareba kompanias moipovos momxmareblis loialuroba. fizikuri distribucia CarTulia mravali
amocanis
gadawyvetaSi
(romeli
mocemulia
qvemoT
cxrilSi). logistikuri saqmianoba ar SeiZleba warimarTos 123
ama Tu im mxaris Sefasebis gareSe. magaliTad, maqsimaluri momsaxurebis Seqmna ewinaaRmdegeba minimalur sadistribucio fasebs. aqedan gamomdinare, mTliani fasTan miaxloebisas unda ganvixiloT aseTi SeuTavsebloba. (ix.cxr.6) cxrili 6 N
amocanebi
fizikuri distribucis CarTulobis done ganmarteba MmniSvnelovani
1
transportireba produqtis
qmedeba
dakavSirebuli
moZraobasTan
mwarmoeblidan
momxmareblamde 2 dasawyobeba
3
Aadgili,
sadac
Pproduqtis
gansazRvra,
marTva
sakamrisi raodenobiT
SefuTva
inaxeba,
manam
sanm bazrs miewodeba rom
Pproduqtis 4
produqti
dacva,
gamoyeneba
produqti
imyofeba
sawyobis
adgilis
produqtis
identurobis
dasacavad 5
6
7
8
9
Mmasalebis gadmotvirTva SekveTis
Pproduqciis dagegmva
momsaxureba
fizikuri
swrafad,
minimalur fasad
sawyobis
gamoyenebis
transportirebis
dagegmva, moTxovnebis
gaTvaliswineba
Mmomxmareblis
adgili
gadmotvirTva
Ffizikuri distribuciis dawyeba
procesi
Senaxvis
Pproduqciis
Mmomsaxurebaze
fasebis
doneebis
Camoyalibeba adgilmdebareobidan transportis
xarjebis
gamomdinare Semcireba,
tvirTvis dazRveva
distribuciis
saqmianoba
ganpirobebulia
Suamavlebis operaciebiT. Tu sakmarisi ar aris Suamavlis 124
Zalisxmeva
igi cdilobs Tavi aaridos mwarmoeblis produqts
da
axal
eZebs
kompanias.
marketologma
unda
gadadgas
ramdenime nabiji , rom gaaumjobesos fizikuri distribucia. sainformacio sistemis ganviTarebas didi mniSvneloba eniWeba. marketologma
unda
ganaviTaros
internet
qseli,
raTa
gacvalos informacia da daexmaros distributor kompanias, rom
droulad
standartizacia saoperacio
Seavsos
maragi.
moaxdinos
procedurebi
igi
unda
sxvadasxva CarTos
Seecados
saqmianobebis
magaliTad
masalebis gadmotvirTvaSi da sxv.
da
SefuTvaSi,
warmoebis marketologma
unda gaaerTianos fizikuri distribucia yvela arxis wevrTan, rom
marketingi
datvirTvis
ufro
efeqtiani
programebi,
sadac
gaxdes.
magaliTad,
distributorebi
gemis
ramdenime
SekveTas iReben erT dRes an transportirebas uweven TavianT SekveTas erTiani satvirTo saSualebiT. sawarmoo
momxmarebelad
ZiriTadad
gvevlineba
sabiTumo
vaWroba, sacalo movaWreebi, mwarmoeblebi, saganmanaTleblo institutebi, mTavroba, saavadmyofoebi da sxv. dawesebulebebi. arsebobos arian
sxvadasxva
distribuciis
mwarmoeblebs,
saxi da
rom
Suamavali, gayidvis
romlebic
CarTuli
procesSi,
exmarebian
mivides
saboloo
produqti
momxmareblamde. sawarmoo
distribucia
unikaluria
momaragebis
meTodebiT. produqciis tipi, misi gasayidi fasi
sxvadasxva
da teqnikuri
codna TamaSobs mniSvnelovan rols saTanado gayidvebis da sadistribucio
arxis
SerCevisas.
samomxmareblo
organizaciebisgan gansxvavebiT sawarmoo organizaciebis mier miRebuli
gadawyvetileba
mniSvnelovania, grZelvadian
rogorc
sadistribucio gadawyvetileba
periodTan , romelic ar
arxebze
metad
dakavSirebuli
SiZleba
Seicvalos
xSirad.
125
sawarmoo
organizaciebi
produqti
gadian
ramdenime
momxmarebelamde
etaps,
miaRwevs,
sanam
rogoricaa
transportireba, dasawyobeba, saqonlis kontroli, SekveTebis procesi
da
marketinguli
arxebis
SerCeva.
mniSvnelovania
gadawyvetilebebi promouSenis dagegmvaze, finansebis marTvaze da sxv. rac aumjobesebs momxmareblis momsaxurebas. sawarmoo
distribuciis
gansxvavebuli
arxis
samomxmareblo
buneba
aris
saqonlis
sakmaod
sadistribucio
arxebisgan. Suamavlebi yidian produqts da amyareben axlo kavSirs
momxmarebelTan.
faqtori,romlebic
arsebobs
gavlenas
axdenen
sxvadasxva
sawarmoo
saqonlis
distribuciaze. sawarmoo
produqtis
distributorebi
koncentrirebulni
arian sawarmoo bazrebze, isini emsaxurebian
adgilebs ,sadac
aris didi raodenobiT warmoeba, magaliTad didi qalaqebi. samomxmareblo aqvT
ufro
bazrisgan
cota
gansxvavebiT
gamanawilebeli
sawarmoo
arxi.
bazrebs
sawarmoo
arxebi
Semsyidvel organizaciebze patarebic ki arian. es arapirdapir moiTxovs investiciis gawevas treningebSi da sxva saqmianobaSi warmoebis organizebisTvis. Suamavlebi dakavSirebulebi arian sawarmoo marketingTan teqnikurad
da
mwarmoeblebi
amyareben
zrunaven,
axlo
rom
ufro
urTierTobas
maTTan.
damokidebulni
iyvnen
TiToeul arxis wevrze da gauwion meti daxmareba maT sawarmoo
distributorebi,
SuamavalTa
tipebi,
brokerebi
romlebsac
da
agentebi
iyeneben
arian
sawarmoo
marketologebi momxmareblamde misaRwevad. Sereuli,
:
gamoiyeneba
pirdapiri imave
da
arapirdapiri
sawarmoo
arxebis
marketologebis
kombinacia mier,
rom
moamaragon sxvadasxva bazris segmentebi an roca resursebi SezRudulia. didi moculobis momxmareblis mosamarageblad sawarmoebi iyeneben sakuTari gayidvebis Zalasac
da rom 126
dafaron
patara
organizaciebi
distributorebsac. SemTxvevaSi
didi
resursebis
isini
iyeneben
geografiuli
SezRudulobis
sxvadasxva teritoriis
gamo
isini
iyeneben
agentebs saxelad „mewarmeTa warmomadgeneli“.
9.6.SuamavalTa saxeebi: Suamavlebs
iyeneben
daiyvanon
mwarmoeblebi,
produqti.
raTa
mwarmoeblis
momxmareblamde warmomadgenlebi
ubralod ganixilebian Suamavlebad, romlebic uzrunvelyofen produqtiT
arsebul
droulad
awvdian
mwarmoeblebsac gamomdinareobs
da
potenciur
bazarze da
maTi
momxmarebls.
arsebul
informacias
momxmarebelsac. gayidvebis
isini
anazRaureba
sakomisiodan
da
sxva
procedurebidan, rac axlavs gayidvebs. zogadad patara da saSualo
zomis
firmebi
iyeneben
agentebis
momsaxurebas
dabali sabazro potencialis mqone teritoriebze. agentebis anazRaureba
ufro
SekveTebis kargi
maRalia,
radganac
maTi
anazRaureba
TiTqmis naxevaria. agentebs rogorc wesi aqvT
codna
produqciis
Sesaxeb,
maTi
miznobrivi
bazari
Cinebul kontaqts amyarebs myidvelebTan. brokerebi arian myidvels.
Suamavlebi da warmoadgenen gamyidvels an
exmarebian
mwarmoeblebs
myidvelebi da piriqiT
ipovon
potenciuri
miiRon sakomisio, roca gayidvebis
procesi dasruldeba. savaWro warmomadgenlebi
did
yuradRebas aqceven iseTi
sagnebis raodenobas, rogoricaa masalebi. maT gasamrjelos uxdian
mwarmoeblebi,
funqciebs.
maT
rogorc
funqciebSi
ki
Sedis
Seasruleben nedleuli
sakuTar masalebis
daTvaliereba, gayidvebis procesSi molaparakebebis warmoeba da
bolos
produqciis
realizacia.
isini
iReben
wminda
gayidvebze dafuZnebul gasamrjelos, rogorc unazRaurdebaT agentebs da brokerebs. 127
sawarmoo distributorebi arian Zalian mniSvnelovani da sasurveli Suamavlebi, romlebic tipiurad patarebi arian da damokidebulni
arian
viwro
geografiul
bazrebze.
maTi
ZiriTadi funqciebia gayidvebi, transportireba da dasawyobeba ,
stimulireba da gayidvebi da kreditebis SeTavazeba. aseTi
gansxvavebuli funqciebis gamo maT xSirad mimarTaven rogorc srul
funqciur
sTavazoben
Suamavlebs
savaWro
(full function intermediaries).
fasdaklebebs
produqciis
isini
fasebze
myidvelebs, rogorc maTi konkurentebi. sawarmoo distributoris saxeebi: sawarmoo distributorebi iyofa ZiriTadi xazis distributoreba da Mill supplies houses, romlebic
yidian gansxvavebuli saxeobis produqts da yidian
sxvadasxva
momxmarebelze.
maT
uwodeben
sawarmoo
supermarketebs. maTi momsaxureba moicavs SekeTebas , remonts, da a.S distributorTa
meore
distributorebi. zrdis
gamo
tips
warmoadgens
specializebuli maTi
ricxvic
specializebuli
maRaziebis
izrdeba.
raodenobis
specializebuli
distributorebi yidian erTi saxis produqcias, magaliTad luds, ofisis aRWurvilobas, eleqtroteqnikas da a.S. mesame kategoria
combination
house–
yidian
produqts
pirdapir
sawarmoo momxmarebelze, agreTve sxva sacalo movaWreebze da dilerebze. Ggadamyidvelebi
yidian produqts saboloo momxmarebelze
imaze
fasic
metad,
gansazRvruli.
ra es
xSirad
produqts xdeba
aqvs
warmoebis
kompiuterebis
mier
warmoebaSi,
sadac kompania yidis kompiuteris nawilebs erT mTlianobaSi personalur kompiuterad. am qmedebis Sedegad gamyidvelebi amateben fass kompiuterebs. momxmareblebi unda yidulobdnen kompiuters gadamyidvelebisgan drois dazogvis mizniT an Tu ar floben kompiuters, raTa TviTon aawyon kompiuteri.
128
Ddilerebi
iReben
SekveTebs
momxmareblisgan
da
abareben
mwarmoeblebs. maT ar aqvT fizikuri Sexeba produqciasTan, maT aqvT mxolod produqciis CamonaTvali , romelsac yidian. dilerebi
specializirebulebi
arian
tevad
produqtebze,
rogoricaa naxSiri, rkina da sxv., romlebic transportirdeba didi raodenobiT da ar moiTxovs produqciis dajgufebas. Drop Shippers esa rodesac internet
marketologs uwevs zrunva
imaze, Tu saidan miiRos produqti, sad daasawyobos sanam gaiyideba
da
ra
Tanxis
saqoneli
momxmareblisTvis . Semdeg Drop Shipper
unda
aitvirTos
ukavSirdeba im pirs,
romelic muSaobs produqciis gadazidvis sferoSi. sazRvao gadazidva ZiriTadad gamoiyeneba veb–saitebis mesakuTreebisgan ( mag.amazon.com), maRaziebis mesakuTreebis mier da firmebi, romlebic akeTeben SekveTebs internetiT. Suamavali ugzavnis produqciis tvirTis
mwarmoeblebs momaragebasTan
SekveTebs.
igi
dakavSirebul
iTvaliswinebs riskebsac
_
dasawyobeba, dazRveva da sxv.
9.7.
distributoris funqciebi da pasuxismgeblobა
mwarmoebels
araferi
uSlis
xels
Sexvdes
momxmarebels
pirdapir da efeqtiani gaxados gayidvebi. Tu is ar gamoiyenebs am
privilegias,
man
unda
gamoiyenos
Suamavlis
servisi,
romelic exmareba produqts momxmareblamde miRwevaSi. srul funqciur distributorebs aqvT Semdegi saxis funqciebi : • mwarmoeblebisgan
produqciis
SeZenda
da
Semdgom
maTi
gayidva momxmarebelze; • produqciisTvis promouSenis gakeTeba reklamis saSualebiT, molaparakebebi fasdaklebebTan dakavSirebiT da
SekveTebis
dacva momxmareblisgan;
129
• kreditiT
sargeblobis
ufleba
momxmareblisTvis,
sanam
gayidian produqts; • produqciis
dasawyobeba
da
misi
misawvdomoba
momxmareblisTvis; • produqciis testireba da Semowmeba, ramdenad akmayofilebs xarisxs; • produqciis
transportireba
sawyobidan
momxmareblis
adgilamde; • produqciis Sesaxeb informaciis miwodeba momxmareblisaTvis (produqciis maxasiaTebeli, fasi da sxv ) da konkurentebis, sabazro
moTxovnebis
Sesaxeb
informaciis
miwodeba
mwarmoeblisTvis; • gayidvamde
da
gayidvis
Semdgomi
momsaxurebis
miwodeba
momxmareblisTvis.
arsebobs
uamravi
mizezi
imisa,
Tu
sawarmoo
momxmareblebi ratom yiduloben Suamavlebisgan
produqciis saqonels.
ZiriTadi mizezebi Semdegiaa : warmoebis produqciis momxmareblebi, gansakuTrebiT wvrili mwarmoeblebi pouloben Suamavlebs, romlebic iqnebian ufro saimedoebi qmedeba
produqciis
Tavis
exmareba maT Seamciron
distributorebi produqtze,
awvdian
rogoricaa
droze
miwodebaSi.
aseTi
produqciis Camotanis fasi;
droul
informacias
teqnikuri
sxvadasxva
informacia,
fasi,
gamosadegoba, xarisxi , rac exmareba momxmarebels SearCios da iyidos saukeTeso;
Suamavlebs aqvT didi raodenobis produqcia dasawyobebuli, rac qmnis
sxvadasxva saxis moTxovnilebebis dakmayofilebis
pirobebs. Suamavali sTavazobs kredits
momxmarebels, roca is gayidis
aRniSnul produqcias. 130
miuxedavad imisa, rom mwarmoebels da Suamavals –orivesTvis mniSvnelovania
hqondeT
kargi
urTierToba
,
maT
Soris
SeiZleba iyos bevri kamaTi da konfliqti, rac exmareba maT iyvnen progresuli partniorebi. mwarmoebeli unda daexmaros Suamavals
yvela
saSualebis
Suamavals
ekonomikuri
zrdis
gamoyenebiT,
rom
misces
saSualeba.
mwarmoeblis
daxmarebis formebi SiZleba iyos Semdegi : • miawodos gazrdili romlebic
marJebi an sxva finansuri daxmarebebi,
astimulirebs
Suamavals
gazardos
produqciis
SekveTis raodenoba; • gaaumjobesos daxmareba
SuamavalTa
roli,
gauwios
teqnikuri
an imoqmedon erTiani ZalebiT gayidvebSi;
• Caataros
teqnikuri
da
zogadi
treningebi
SuamavlebisaTvis, rom gaaumjobesos personalis efeqturoba . imavdroulad, Suamavali unda asrulebdes yvela dakisrebul movaleobas,
rac
urTierTobas. Aaseve brendebi
gauadvilebs
unda icodes , Tu romelia
popularuli
prognozirebis gakeTeba SesZlos
gadawyvetilebebis miRebisaTvis.
sawarmoo
mwarmoebelTan
bazarze, rogoria bazris dinamika. Dda rac yvelaze
mniSvnelovania
momgebiani
mas
urTierTobis momxarebelTa
Semdgomi
mwarmoeblis da Suamavlis
Camoyalibeba mudmiv
xels
mzardi
Seuwyobs
moTxovnebis
dakamyofilebas, rac yoveli kompaniis warmatebis sawindaria.
131
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