საწარმოო მარკეტინგი

Page 1

iv. javaxiSvilis saxelobis Tbilisis saxelmwifo universiteti

Carita jaSi

(sawarmoo)

B2B

marketingi

leqciebis kursi

2012

1


saleqcio sawarmoo

kursSi

`sawarmoo

marketingi`

mocemulia

marketingis

ZiriTadi

sakiTxebi,

romlebic

mniSvnelovania Sesaswavlad. sawarmoo

sawarmoo

koncefciis

saleqcio kursi moicavs sakiTxebs, rogoricaa :

bazris

struqtura,

moTxovnis warmoqnis biznes

marketingis

Sesyidvis

momxmareblis komunikaciebis

sawarmoo

produqtze

specifika, sawarmoo momxmareblis qceva. procesis qceva,

mimdinareoba, integrirebuli

saqmianoba

sawarmoo

sawarmoo marketinguli

produqtisa

da

momsaxurebis stimulirebisaTvis. naSromi Sesrulebulia Tbilisis saxelmwifo universitetis ekonomikisa da biznesis fakultetis marketingis kaTedraze. saleqcio kursi gankuTvnilia ministrirebis

specialobis

saxelmZRvanelod biznesis adstudentebis, magistrantebisaT-

vis, aseve praqtikos marketologebisa da menejerebisaTvis. rekomendirebulia iv. javaxiSvili saxelobis Tbilisis saxelmwifo universitetis ekonomikisa da biznesis fakultetis saredaqcio sagamomcemlo sabWos (2012 wlis

21 ivnisis maisis

sxdomis oqmi 3 ) dadgenilebiT.

redaqtori : asocirebuliprofesori eka maRlakeliZe recenzeti :

asocirebuli profesori

eka urotaZe

2


Sinaarsi Tavi 1

Sesavali sawarmoo marketingSi

1.1

sawarmoo marketingis

koncefcia

1.2

sawarmoo marketingis gansazRvreba

1.3

gansxvaveba

sawarmoo da samomxmareblo marketings

Soris

Tavi 2

sawarmoo bazari da moTxovnis Taviseburebebi

2.1. bazris maxasiaTeblebi biznes marketingSi 2.2. momxmareblebiBsawarmoo marketingSi 2.3. sawarmoo moTxovnis 2.4.

Bsawarmoo

formireba

marketinguli

strategiis

ganmsazRvreli

faqtorebi Tavi 3B:

strategiuli dagegmva sawarmoo marketingSi

3.1. strategiuli dagegmvis arsi 3.2.dagegmvis Taviseburebebi biznes marketingSi 3.3.funqcionaluri izolacia Tavi 4

sainformacio sistema da kvlevebi

sawarmoo

marketingSi 4.1. 4.2.

informaciuli

uzrunvelyofis mniSvneloba

marketinguli kvlevebis etapebi

Tavi

5

Sesyidvis procesi

5.1.

produqtebis Sesyidvis procesis specifika

5.2 sawarmoo daniSnulebis saqonlis myidvelis mTavari

miznebi

5.3 yidvis procesis etapebi .5.4. msyidvelobiTi situaciis tipebi

3


Tavi 6

momxmarebelTa qceva sawarmoo marketingSi

6.1. msyidvelobiTi qcevis modelebi sawarmoo marketingSi 6.2. sawarmoo momxmareblebi yidvis procesSi 6.3.saxelmwifo erTeulebis Sesyidvebi 6.4. Sesyidvis Tanamedrove qmedebebi da mimarTulebebi 6.5.Yyidvis menejerebis Tavi 7

Ffunqciebi

produqtis formireba da

faswarmoqmna

sawarmoo marketingSi 7.1.produqtis

SemuSavebis procesi

7.2. sawarmoo produqtis fasebis daweseba 7.3. Ffasebis

mgrZnobelobaze moqmedi faqtorebi

7.4.fasebis politika

Tavi

8 stimulirebis strategiebi sawarmoo

produqtisa da momsaxurebisaTvis 8.1.gayidvebis stimulireba 8.2. pirdapiri marketingi 8.3. industriul bazarze reklamis gamoyeneba 8.3.

sazogadoebrivi urTierTobebi

8.4. pirdapiri gayidvebis upiratesobebi da naklovanebebi 8.5. personaluri

Tavi 9

gayidvis procesi da gamyidvelis roli

distribuciis procesi

sawarmoo marketingSi

9.1 arxis struqturaze moqmedi faqtorebi 9.2.

alternaniuli arxebis

identifikacia

9.3. SuamavalTa SerCevis procesi 9.4.

logistika

9.5. distributoris

Ffunqciebi da pasuxixmgeblobebi

4


Tavi 1 Sesavali sawarmoo marketingSi 1.1 sawarmoo marketingis koncefcia marketinguli sawarmoo

aseve

gansxvavebulia cnobilia,

mniSvnelovania,

samomxmareblo

TviTon

rom

bazrebis

marketinguli

vidre

maTma

bunebidan bazrebis

koncefcia

kolegebma

sferodan. sawarmoo marketingis

rogorc

bazrebisTvis,

samomxmareblo

marketologebma aiTvises,

koncefcia

magram

gamomdinare. Semswavlelma

ufro

samewarmeo

srulad

marketingis

koncefcia gamomdinareobs

sawarmoo

bazris

moTxovnilebebis

Seswavlidan,

SemdgomSi

SemdgomSi sawarmoo kompaniam SesZlos sawarmoo

produqciis Tu momsaxureobis miznobriv

raTa

moTxovnilebebze

morgeba da maTi dakmayofileba ufro efeqtiand, vidre amas misi konkurentebi moaxerxeben.

rogoric aris, mag: kerZo

organizaciebi, saxelmwifo organizaciebi, sawarmoebi, radgan TiToeul

maTgans

gaaCniaa

garkveulwilad

unikaluri

moTxovnebi. sawarmoo

marketingis

momxmarebelebTan

koncefcia,

sakuTar

ufro martivi sqemiT urTierTobs, radgan

is dafuZnebulia gamyidvelsa da myidvels Soris arsebul partnioruli

urTierTobis

organizaciuli sawarmoo

struqturaze,

risi

mizanicaa,

miznebis erToblivi miRweva. rogorc wesi,

organizaciebi,

teqnikurad

ufro

metad

orientirebulni arian ama Tu im konkretul produqtze da mis teqnikur ganviTarebaze. bevri mmarTveli, vinc aseT firmebSi muSaobs,

TavianT

codnas,

teqnikur

sferoSi,

iReben

organizaciaSi arsebuli sainJinro da samecniero-saproeqto ganyofilebebidan.

xandaxan

produqciis

teqnikuri

faseulobebi maT gadawyvetilebebze axdenen zegavlenas, am 5


dros warmoiqmneba riski, e.w. “moxibvlis”, anu mmarTvelebs imdenad xiblavs produqciis teqnikuri monacemebi an miRwevebi mis

ganviTarebaSi,

iviwyeben

rom

gadawyvetilebis

momxmarebelTa

aucilebel

moqnilobas.

miRebis

moTxovnilebebze is

ufro

procesSi

reagirebisTvis

seriozul

saxes

iRebs

sawarmoo marketingSi, problemis sirTulesTan dakavSirebiT, romlis

gadawyvetasac

efeqturobisTvis,

klientebi

produqti

cdiloben.

yovelTvis

marketinguli

aRqmul

unda

rogorc cvladi faseuloba da unda ganixilebodes

iqnas

klientis

gadasaxedidan gamomdinare. yuradRebis centrSi unda iyos ara produqtis fizikuri saxe, aramed samomxmareblo Rirsebebi da dakmayofilebis dakmayofileba

aucilebloba. unda

amis

dominirebdes

garda,

momxmareblis

yvela

korporaciul

gadawyvetilebaSi, amitom is ar SeiZleba mxolod marketingis ganyofilebis

prerogativa

iyos.

Kmomxmareblis

dakmayofilebis miniWebam unda moicvas Tavis TavSi yvela gadawyvetileba rac SeexebaSi mova: produqtis dizainTanac, moTxovnis

analizTanac.

organizaciebis organizaciebis,

sawarmoo

saqmianoba, aseve

marketingi

rogorc

mmarTvelobiT

aris

komerciuli organoTa

da

instituciebis, romlebic xels uwyoben TavianTi produqtis an momsaxurebis

miyidvas

sxva

kompaniebisa

da

organizaciebisTvis, romlebic Tavis mxriv meored apireben mis

gayidvas,

gamoiyeneben

ra

maT

rogorc

komponentebs

produqtebSi rasac isini sTavazoben sazogadoebas. sawarmoo

marketings

sxvanairad

biznes

marketingsac

uwodeben, iseve rogorc B2B marketings. damaxasiaTebeli faqtorebia:

• bazris

struqtura:

naklebi

raodenobis

myidvelebi,

magaram msxvili myidvelebi

6


• Warmoqmnili

moTxovna

-

warmoqnili

samomxmareblo

bazridan • Sesyidvebis monawileoba

erTeulebis

buneba

bevri

da sasaqonlo SesyidvebSi ,

piris

gadawyvetilebas

ufro metad profesionalurad iReben • gadawyvetilebis miRebis

procesi

miRebis –didi

tipebi

da

fuladi

gadawyvetilebis gasavali,

ufro

formalizebuli; • sxvadasxva donis urTierTanamSromlobas, kompleqsur da teqnikur mosazrebebs • sawarmoo momxmareblis Taviseburebani, • yidvis gadawyetilebis miRebis procesi. • sawarmoo firmisa da organizaciebis gadaxdis procesi da menejmenti • meti damokidebuleba erTmaneTze

samomxmareblo

marketingi

sawarmoo marketingzec, Tumca

garkveulwilad

morgebulia

sawarmoo produqtis

bazari

aris sagrZnoblad gasnxvavebuli, rogorc yvela is Zala rac gavlenas axdens sawarmoo moTxovnaze.sawarmoo marketingis mmarTvelebma (menejerebi) sxvadasxva gzebiT raTa

Secvalon

upasuxeben

am

SeimuSaon

cvlilebebs

meTodebiT, politikis

bazrebi,

da

miznobriv

unda imoqmedon,

produqtebi,

gaasaRon

isini

myidvelebze,

romlebic sxvadasxva

korporaciuli

Sesabamisad. sawarmoo marketingis moqmedebaTa

areali gansxvavebulia samomxareeblo bazrisagan. sawarmoo bazari, organizaciuli bazari rTul

meqanizms,

romelic

warmoadgens dinamiur da

gansazRvravs

qveynis

samewarmeo

politikas. marketinguli gamomdinareobs Seswavlidan,

raTa

koncefcia,

miznobrivi am

kompaniam

sawarmoo bazris

kompaniisTvis, moTxovnilebebis

SemdgomSi

SeZlos

misi 7


produqciis Tu momsaxurebis am moTxovnilebebze morgeba da maTi

dakmayofileba

konkurentebi

ufro

moaxerxeben.igi

efeqtianad, ufro

vidre

seriozul

amas saxes

misi iRebs

sawarmoo marketingSi, problemis sirTulesTan dakavSirebiT, romlis

gadawyvetasac

klientebi

efeqturobisTvis,

produqti

rogorc

faseulobada

cvladi

momxarebelta poziciidan

cdiloben.marketinguli

yovelTvis

aRqmul

unda

iqnas

ganvixiluli

unda

iqnes

gamomdinare.

yuradRebis centrSi unda iyos ara produqtis fizikuri saxe,

aramed

samomxmareblo

aucilebloba.amis

garda,

Rirsebebi klientis

da

dakmayofilebis

dakmayofileba

unda

dominirebdes yvela korporaciul gadawyvetilebaSi, amitom is ar SeiZleba mxolod marketingis ganyofilebis prerogativa iyos.klientisTvis Tavis

TavSi

dakmayofilebis

yvela

produqtis

miniWebam

gadawyvetileba

dizainTanac,

rac

moTxovnis

unda

moicvas

SeexebaSi

mova:

analizTanac,

warmoebasTanac, resursebis gamoyenebasTanac da aseve biznesis organizaciiT miRebuli Semosavlis xangrZlivvadianobasTanac. ufro

metic,

sawarmoo

sawarmoo

marketingis

marketingis

koncefciis

mmarTvelisTvis

codna

warmoadgens

aucileblobas, rac mas daexmareba: • mmarTvelobiTi saqmianobis da produqciis SeqmnisTvis saWiro samecniero kvleviTi samuSaoebis ganxorcielebaSi; • axali

produqciis

bazrebis

ganviTarebasa

da

expluataciaSi; • produqciis pozionirebis meTodebis SemuSavebaSi, sadac gaTvaliswinebuli iqneba

reklamirebaze da pirad gayidvebze

gaweuli xarjebis mniSvnelovani gadideba; • distribuciasa da sxva sferoebSi inovaciebis SetanaSi, raTa

kvaldakval

misdios

sawarmoo

bazarze

arsebul

moTxovnilebaTa cvlilebebis safuZvelze;

8


• Sexvdes Zlier

konkurencias modernizebuli biznesis

safuZvelze; • produqciis raTa

pozicionirebis

miudges

warmoqmnil

da

srulyofis

problemebis

sferoSi,

gadawyvetas

Tanamedrove meTodebiT.

1.2 sawarmoo marketingis gansazRvreba sawarmoo marketingi uzrunvelyofs momsaxureobis rogoricaa,

miwodebas mag:

organizaciebi,

biznes-organizaciebasTvis.

sawarmoo

kerZo

produqciasa da

kompaniebi,

organizaciebi,

saxelmwifo

saganmanaTleblo

organizaciebi, saavadmyofoebi, sadistribucio organizaciebi, dilerebi

da

sxva,

biznes-organizaciebi,Seisyidian

produqtebsda momsaxureobas, raTa gadaWQran bevri amocana, rogorebicaa: produqciis da momsaxureobis warmoeba, mogebis miReba, fasebis Semcireba da a.S. sawarmoo rogorc

marketingi

komerciuli

aris

organizaciebis

organizaciebis,

aseve

saqmianoba,

mmarTvelobiT

organoTa da instituciebis, romlebic xels uwyoben TavianTi produqtis

an

momsaxurebis

miyidvas

sxva

kompaniebisa

da

organizaciebisTvis, romlebic Tavis mxriv meored apireben mis

gayidvas,

gamoiyeneben

ra

maT

rogorc

komponentebs

produqtebSi rasac isini sTavazoben sazogadoebas. garda qmedebas,

rac

amisa,

sawarmoo

gamoiyeneba

misawodeblad,

rogorc

marketingi

produqciis samomxmareblo,

Seicavs da

yvela

im

momsaxureobis

aseve

sawarmoo

bazrebze da rac TavisTavad uadvilebs mimwodebel kompaniebs TavianT moRvaweobas. kompaniebi,

romlebic

mihyidian:

folads,

samanqano

instrumentebs, kompiuterebs, kurieris momsaxureobas da sxva 9


produqtebs

Tu

momsaxureobas

biznes-firmebs/myidvel

organizaciebs, unda erkveodnen myidvelebis moTxovnilebebSi, SeZenis

ZalaSi,

resursebSi,

politikaSi

da

Sesyidvis

procedurebSi. maT unda Seqmnan faseulobebi, produqtebisgan da

momsaxurebisgan,

fokusireba

myidveli

moaxdinon

organizaciebisTvis

Semsyidveli

da

organizaciis

moTxovnilebebsa da miznebze. magaliTad, kompania, romelic amzadebs da uSvebs velosipedebisTvis foladis milebs, es kompania

eweva

biznes-marketings.

damamzadebeli

kompaniis

foladis

marketologs

milebis

unda

esmodes

velosipedebis damamzadebeli kompaniebis, rogorebicaa, mag: “Hero

da

Cycle”

xarisxisadmi

“Atlas

Cycle”,

wayenebuli

moTxovnebi,

moTxovnebi,

rogorebicaa:

milebis

gamoyenebis

wesebi, yoveldRiuri an yovelkvireuli miwodebis Tu sawyobSi arsebobis

ganrigi

kompania,

romelic

da

a.S.

msgavsad

aZlevs

amisa,

teqnikur

patara,

rCevebs

kerZo

sarebavis

mwarmoebel kompaniebs, agreTve eweva biznes-marketings. sawarmoo bazrebze arsebuli myidvelebis moTxovnebi da

miznebi

kmayofildeba

Semdegi

gacvliTi

procesebis

daxmarebiT: produqciis maxasiaTeblebs aqvs mniSvnelovani gavlena sawarmoo

gacvliT

damokidebulia

procesze.

gamyidvelis

gacvlis

unarze

procesi

gaaTviTcnobieros

myidvelis moTxovna da mis mier SeTavazebuli produqciis SesaZlebloba,

am

moTxovnis

dakmayofilebis.

Tu

gacvlis

procesis SeTanxmebis Semdegi punqtebi, damakmayofilebelia: fasi, xarisxi, raodenoba da gayidvis Semdgomi momsaxureba, maSin es mogvcems myidvelis erTgulebis maniSnebel dadebiT simbolos SeTanxmebis funqtSi. informacia organizaciuli merec

Sedgeba:

sakiTxebisgan.

remontis,

teqnikuri

teqnikuri, gayidvis

ekonomikuri procesamde

momsaxureobis

da

da mis

valdebuleba 10


gacvlil unda iqnas biznes-saqmianobis sferoSi dakavebul organizaciebs Soris. produqcia da momsaxureba ise unda iqnas

dagegmili

pasuxobdnen miaRwion,

Seqmnili,

momxmarebelTa gamyidvelebma

SeTanxmebulad, erTmaneTs

da

didi

informacia

Sesaxeb.

ama

kreditis

gamocvlis

procesSi,

myidvelebTan

isini

efeqturad

moTxovnilebebs.

da

xnis

rom

myidvelebma

unda

ganmavlobaSi Tu

im

romelsac

Tu

awvdidnen

dros,

specifikis

valutis

adgili

rom

imuSaon

unda

produqciis

gamoyofis

urTierTobis

amas

gacvla-

aqvs

ucxoel

klientebi

iqnebian

CarTulni am gacvliT procesSi. socialur gacvlas miuZRvis didi wvlili gamyidvelsa da myidvels Soris arsebuli gaurkvevlobis SemcirebaSi. am dros xdeba mcirexniani garTulebebis Tavidan acileba da xangrZlivi gacvliTi urTierTobis SenarCuneba orive mxares Soris. arsebobs mTeli rigi aspeqtebisa, myidvelsa da gamyidvels Soris sawarmoo bazarze, romelic dafuZnebulia arbitraJul garCevebsa

da

urTierTndobaze,

romlebic

dafuZnebuli

legalur kriteriumebze da mTlad oficialuri saxec ar gaaCnia manam sanam garigeba ar dasruldeba. Aamitom didi roli eniWeba

marketinguli menejmentis

swor warmarTvas: • miznobrivi

bazrebis

Sesaxeb

gadawyvetilebebis

droulad miRebas; • miznobrivi

bazrebis

moTxovnilebebis

da

moTxovnebis

gageba da produqciis an momsaxureobis iseTi dagegmareba, rom am moTxovnebs srulad pasuxobdes; • marketinguli ganviTareba,

rom

programebis moicvas

da

da

strategiebis

daakmayofilos

iseTi

miznobrivi

momxmareblebi konkurentebze ufro swrafad da efeqtianad.

11


1.3. ganmasxvaveba sawarmoo da samomxmareblo marketingebs Soris sawarmoo

bazrebi

koncentrirebulia, naklebia,

amave

gansakuTrebiT

geografiulad

momxarebelTa dros

informirebulni

arian.

organizebulni arian

raodenoba

sadistribucio

aRsaniSnavia,

rom

myidveli

ufro SedarebiT

arxebi

moklea.

myidvelebi

kargad

organizaciebi

kargad

da gamoiyeneben Sesyidvebis Tanamedrove

meTodebs.Sesyidvis gadawyvetilebebi dafuZnebulia sawarmoo marketingSi saerTo

arsebul

etapebze.

sawarmoo

pasuxismgeblobazea

samomxmareblo sawarmoo

marketingi.

marketingis

marketingi

orientirebuli,

zogjer

strategia

rTulia

ufro vidre

ganvasxvavoT

korporaciuli

(kompaniis)

strategiisgan, magram samomxmareblo marketingis SemTxvevaSi, bevrjer

cvlilebebi

marketinguli cvlilebebis

marketingul

ganyofilebis Setanis

gziT,

strategiaSi

farglebSi,

gayidvebis

keTdeba reklamaSi

xelisSewyobiT

da

SefuTvis strategiebiT. amasTan erTad, sawarmoo marketingis strategiaSi Setanil cvlilebebSi kompania farTod ereva. sawarmoo marketingSi, rogorc wesi, produqtebi da momsaxureoba

teqnikurad

ufro

rTulia

da

ar

iwarmoeba

piradi moxmarebisTvis. isini iwarmoeba, rogorc Semadgeneli nawilebi,

komponentebi,

emsaxuron

sxvadasxva

mniSvnelobis teqnikur

gamo,

aspeqtebs

Taviseburebis

momsaxureoba, operaciebs

rac

vaWroba

gaTvaliswinebiT

axasiaTebT yidvis dros.

organizaciaSi.

produqciis

eniWeba,

romlebmac

Tu

unda im

momsaxureobis

xorcieldeba

romlebic

im

myidvelebs

zogierTi kompania uSvebs seriozul

Secdomas, rodesac cdilobs TviTon momxmarebeli Secvalos da moargos mis produqts.

12


sawarmoo

marketingSi,

yidvis

procesi

ufro

rTulia

vidre samomxmareblo marketingSi. Sesyidvis gadawyvetilebebi, sawarmoo

marketingSi,

dafuZnebulia

bevr

iseT

faqtorze,

rogoricaa: produqciis specifikis Sedareba mis xarisxTan, sawyobSi sakmao raodenobiT arseboba, Tavisdrouli miwodeba, misaRebi gadaxdis pirobebi da sxva komerciuli sakiTxebi, rogoricaa: efeqturoba, gaRidvis Semdgomi momsaxureba da a.S. socialur

da

fsiqologiur

moTxovnilebebamde.

yidvis

gadawyvetileba, rogorc wesi, moiTxovs ufro met dros da masSi CarTulni arian: teqnikuri, komerciul-materialuri da safinanso ganyofilebebis warmomadgenlebi. gamyidvelis mier, pirveladi SeTavazebis Semdeg, mimdinareobs molaparakebebi da informaciis

urTierTgacvla

warmomadgenlebs myardeba

Soris

orive

specialistebsa mxridan.

organizaciaTaSorisi

amis

kontaqtebi

da

safuZvelze, da

saqmiani

urTierToba. maT Soris warmoqmnili urTierTndoba sakmaod Zvirad aris Sefasebuli da isini inarCuneben stabilurobas didi

xnis

ganmavlobaSi

Zlieri

urTierTdamokidebulobis

gamo. cvlilebebi aris sakmaod mcire da SedarebiT nela warmoiqmneba. myidvelebi, rogorc wesi, xvdebian problemebs kvalificiuri momwodeblis moTxovnebs, amitomac,

momwodeblis SerCeva, SeiZleba

myidveli

potenciuri

SerCevaSi,

romelic Zalzed kompania

momwodeblis:

ver Zvirad

radgan

upasuxebs

wayenebul

daujdes

kompanias.

darwmunebuli

teqnikur,

iseTi

unda

administraciul

iyos da

finansur SesaZleblobebSi. sawarmoo

marketingisgan

gansxvavebiT,

urTierToba

myidvelsa da gamyidvels Soris samomxmareblo marketingSi ufro piradul urTierTobazea agebuli. msyidvelobiT yidviTi

zne-Cveulebebs

gadawyvetilebebi

ufro

myidvelebi xSirad

yovelTvis

TavianT

icvlian

da

damyarebulia

fiziologiur, socialur da fsiqologiur faqtorebze. 13


Aabsoluturad

gansxvavebuli

viTarebaa

sawarmoo

bazarze. (ixil cxr1)

cxrili # 1. gansxvaveba sawarmoo da samomxmareblo marketingSi:

N safuZveli

1.

.

.

Bbazris maxasiaTeblebi

Pproduqtis 2 maxasiaTeblebi

Mmomsaxurebis 3 maxasiaTeblebi

4 . momxmareblis qceva

sawarmoo bazrebi Ggeografiulad koncentrirebuli; cota momxmarebeli.

samomxmareblo bazrebi geografiulad ganlagebulidawesebulebi; masiuri bazrebi.

teqnikuri sirTule; SekveTiT Sesrulebuli. standartizirebu li.

momsaxureba, droulad momsaxureba, miwodeba da sawyobSi droulad moTavseba Zalzed miwodeba da mniSvnelovania. sawyobSi moTavseba garkveulwilad mniSvnelovania. gamyidveli da myidveli ojaxis wevrebis firmebis monawileoba monawileoba; sxvadasxva funqcionalur gadawyvetilebebi sferoebSi; SeZenis SeZenaze Sesaxeb gadawyvetilebis ZiriTadad xdeba: miReba ZiriTadad xdeba fiziologiuri, gakveuli pirebis socialuri da 14


gadawyvetilebis miReba 5 .

konsensunis Semdeg.

fsiqologiuri moTxovnilebebis safuZvelze; mcirea eqspertis Careva yidvis procesSi;

TvalsaCino, gansazRvruli etapebi.

araTvalsaCino, emociuri etapebi.

gasaRebis arxebis moklea, ufro maxasiaTeblebi SedarebiT Suamavalia.

wrfivia, araa wrfivi, cota ufro meti Suamavalia.

6 .

Ppromotionis maxasiaTeblebi 7

aqcenti gakeTebulia aqcenti personalur(pirad) gakeTebulia gayidvebze. reklamirebaze.

fasis maxasiaTeblebi 8

konkurentuli vaWroba da fasebis SeTanxmeba; standartul produqciis fasebis CamonaTvali(sia).

.

.

fasebis CamonaTvali(sia) an maqsimaluri sacalo fasebi.

15


Tavi 2. sawarmoo bazari da moTxovnis Taviseburebebi 2.1. bazris maxasiaTeblebi sawarmoo marketingSi bazari aris xalxis nakrebi, rogorc individualebis ise organizaciebisgan produqtis

Semdgari,

mimarT

da

romelTac

romelTac

aqvT

aqvT

saWiroebebi

unari,

mzaoba

da

SesaZleboba am produqtis SeZenis. bazris tipebi: o

samomxmareblo bazari - gamiznuli moxmarebisa da

sargeblis miRebisTvis magram ara mogebis misaRebad o

organizaciuli/sawarmoo

bazari

-

produqtis

xelmeored gasayidad, produqtis pidrapiri moxmarebisTvis, ZiriTadi yoveldRiuri operaciebisTvis. principSi, arsebobs mniSvnelovani gansxvaveba sawarmoo da samomxmareblo gavlenas

marketingis

axdens

maxasiaTeblebs

Soris,

marketingis

bunebaze.

sawarmoo

rac es

gansxvavebebi gamoixateba: geografiul koncentraciis, bazris zomaSi da bazrebis konkurenciul bunebaSi. bazris

zoma:

SedarebiT,

saojaxo

romlebic

momsaxureobis

da

meurneobebis Seadgens

produqciis

did

ricxvTan

momxmarebelTaTvis

miwodebis

masiur

bazars,

sawarmoo firmebi, romlebic warmoadgenen mTeli msoflio sawarmoo

produqciisa

warmodgenilni arian raodenobiT.

da

momsaxureobis

bevrad ufro naklebi

faqtiurad,

sul

raRac

3-4

mewarmeebs,

kompaniis klients

ufro

SeuZlia

Seitanos mniSvnelovani wvlili sawarmoo bazarze arsebul situaciaSi. magaliTad. iseTi samomxmareblo produqtebisTvis, rogoric aris kbilis pasta an saponi, indoeTSi arsebobs mTeli

masiuri

bazari,

romelic

yvela

im

saojaxo 16


meurneobebisgan Sedgeba vinc zemoT dasaxelebul produqcias awarmoebs.

garda

amisa,

sawarmoo

arenaze

Semsyidveli

“oligopolisturi” organizaciebi (anu Zalian didi firmebi), rogorc wesi dominireben bevr iseTi produqciis bazrebze, rogoricaa:

mZlavri

gamtarobis

eleqtro

eleqtro

transformatorebi

CamrTvelebi.

an

warmodgenil

didi

klientebs

Soris SezRuduli raodenobiT arian saxelmwifo energetikis sferos

warmomadgeneli

saxelmwifo

kompaniebi.

organoebi,

msxvili

miuxedavad

imisa,

kerZo

rom

da

sawarmoo

bazarze aseTi simcirea klientebis, isini mainc warmoadgenen msxvil kompaniebs da iZenen, xelaxla da xelaxla, sakmaod didi raodenobiT sawarmoo produqcias. geografiuli

koncentracia:

sawarmoo

rogorc wesi, ganlagebulni arian

momxmareblebi,

magaliTad,

indoeTis

specifiur regionebSi, rogoricaa: “andaman nikobari”, “ lehis gora”. aseTi geografiuli koncentracia ZiriTadad ganapiroba bunebrivi

resursebis

da

fabrikuli

warmoebis

ganlagebam.

magaliTad, bunebrivi resursebis ganlageba xsnis energiis mwarmoebeli

kompaniebis

koncentracias

garkveul

ubnebSi.

kaliforniaSi, oklahomaSi, texasSi mdebare olqebis mxolod mcire raodenoba moipovebs amerikul navTobs da bunebriv airs. is mewarmeebi, visi mwarmoebluri procesebi SesZenen maT produqcias

met

wonas,

ufro

metad

ganlagebulni

arian

TavianT klientebTan ufro axlos, maSin rodesac is mewarme firmebi,

visi

ganlagebulni

mwarmoebluri arian

procesebi

resursebis

sabadosTan

akleben

wonas

ufro

axlos.

kompiuterebis da sxva saxis eleqtro saqonlis mewarmeebi gvTavazoben

saintereso

ganlagebas,

isini

ufro

metad

ganlagdebian im regionebSi, ubnebSi, sadac aris winwaweuli saganmanaTleblo, sacxovrebeli SerCeulia

kvleviTi

adgilebi. im

mizniT,

dawesebulebebi

da

ganlagebis

aseTi

rom

moizidon

prestiJuli adgilebi

ganaTlebuli 17


TanamSromlebi,

vinc

eZebs,

rogorc

inteleqtualur

gamowvevas, aseve fizikur siamovnebas. konkurenciuli buneba: damatebiTi gansxvaveba or bazars Soris,

aris

arenaze,

oligopolistikuri

oligopolisturi

miiRwvian

imisken,

magaliTad,

rom

firmebi,

dominireba

SeerTebuli

SeZenis

buneba.

sawarmoo

Zalian

didi

firmebi,

moipovon

bevr

bazarze.

avtomobilebis

msxvili

Statebis,

mwarmoeblebeli firmebis mcire ricxvma SeiZina sinTeTikuri kauCukis mTeli warmoebis 60%, tyviis 60% da movercxlili minis 72% rac maT qveyanaSi iwarmoeba. es oligofonistebis reaqciebi, Setanis

erTi mizniT

marketingis

yidviT

gatarebuli,

strategiul

gaTvaliswinebiT, ekonomikuri

meoris

praqtikaSi

gavlenas

cvlilebebis

axdens

gadawyvetilebebze.

romlis

Tanaxmadac

upiratesobebi

uaryofen

sawarmoo im

faqtis

teqnologiuri geografiuli

an

saxis

gadawyvetilebebs, sawarmoo organizaciebi ufro metad arian CarTulni

saerTaSoriso

vaWrobaSi.

amdagvarad,

warmoeba

ganviTarebul qveynebSi, romlebic ukve mxolod produqciis eqsportiT

arian

dakavebulni,

ufro

metad

sawarmoo

produqciis mwarmoeblebad iTvlebian, vidre samomxmareblo produqciis

mwarmoeblebad.

sawarmoo

moTxovnileba

da

moqniloba ufro metad scdeba saxelmwifoTa sazRvrebs, vidre samomxmareblo moTxovnileba da moqniloba. sawarmoo sferoSi momuSave

marketologebi

msoflio

politikaze,

ufro

metad

ekonomikaze

koncentrirdebian da

konkurenciul

cvlilebebze vidre maTi kolegebi samomxmareblo marketingis sferodan.

18


xSirad,

mwarmoeblebi

gayidvebs/personalur produqtebi klientebis bevri

mTavar mcire

marketings.

raTa

momxmareblebs. an

an

iyenebs dilerebis

pirad

pirdapir

Tumca

geografiulad

marketologi

momsaxureobas

iyeneben

Tu

mihyidon

saqme

gafantul

exeba

kontigents,

an

distribiutorebis

an

kidev

agentebis

warmomadgenlobas, rac xels uwyobs marketingis danaxarjebis Semcirebas. samomxmareblo

marketingis

SemTxvevaSi,

sadistribucio arxi aris ufro grZeli, Seicavs met Suamaval rgols. samomxmareblo

marketingSi,

mTavari

aqcenti

keTdeba

reklamirebaze, maSin rodesac sawarmoo marketingSi, mTavari aqcenti keTdeba personalur gayidvebze, romlebic kompaniis gamyidveli Zalebis daxmarebiT xorcieldeba. amis mizezad gacilebiT

didi

dasafaravad

biujeti

gamoiyofa

samomxmareblo

sareklamo

marketingSi,

vidre

xarjebis sawarmoo

marketingSi. reklamireba emsaxureba ufro safuZvlis Cayras gayidvebis mozidvisaTvis, nacvlad imisa emsaxuros firmas, rogorc ZiriTadi sakomunikacio intsrumentis saxiT. gayidvis sferoSi momuSave adamianebi, ufro metad moqmedeben rogorc konsultantebi uRmravdebian

da

teqnikuri

produqciis

problemebis

maxasiaTeblebis

momgvareblebi, da

myidvelebis

moTxovnilebebis codnas, maSin rodesac sawarmoo produqciis reklama xazs usvams maTi produqciis faqtobriv da teqnikur monacemebs mxolod. zogierTi sawarmoo, TavianTi produqciis reklamirebisas,

iyenebs

televizias,

raTa

maTi

SeTavazeba

miitanon potenciuri myidvelebis yuramde, xolo ZiriTadi saSualebebi

momxmareblamde

informaciis

biznes-Jurnalebi,

tradiciuli

pirdapiri

gayidvebis

fosta.

miwodebis

savaWro stimulirebas

aris:

Jurnalebi (Promotion

da ) 19


qmedebebi

mimarTulia:

savaWro

katalogebis

warmoebisken

gamarTvisken.

produqtebi,

rgolebis

mier

gamofenebis

mowyobisken,

teqnikuri

seminarebis

da

ZiriTadad,

dawesebuli

iyideba

fasebis

saSuamavlo

mixedviT,

romelic

dafuZnebulia mwarmoebeli firmis fasebis CamonaTvalze an dawesebuli

maqsimaluri

samomxmareblo aweseben

fasebiT

SefuTul

zogjer,

sacalo

movaWreebi

saqonelze.

dabal

konkurenciis

sacalo

fasebs,

done,

imisda

raTa

mixedviT

miizidon

Tu

rogoria

myidvelebi.

sawarmoo

marketingSi, fasi aris yvelaze naklebad kritikuli faqtori savaWro gadawyvetilebebis miRebisas. konkurenciuli vaWroba da savaWro molaparakebebi, warmoadgens Zalzed gavrcelebul movlenas sawarmoo marketingSi da finansirebis meqanizmmebi xSirad warmoadgens rodesac

ar

saxelmwifo iZens

iwarmoeba

did

xasiaTs,

savaWro

mniSvnelobas, vaWrobaSi

yvela

organizacia sadac

politikis

ganuyofel

molaparakebebi

nawils. zogierT

organosTan vaWrobaSi, konkurenciuli vaWroba

raodenobas, TiTqmis

safaso

kerZo

iRebs

radgan

mxolod

monawileebisas, seqtori

da

monawileobas

wyveten

safaso

rac

sxvadasxva

sakiTxebs

miecemaT

zogierTi

savaWro da

momwodebel

minimalur

im

SekveTebi. saxelmwifo

molaparakebebSi, gankargulebebis

firmebs

daekisrebaT.

sagadasaxado da sxva komerciuli sakiTxebi aseve ganixileba am

molaparakebis

dros.

saxelSekruleblo

standartuli sawarmoo produqciisFfasebis

fasdaTmobebi, CamonaTvalze,

farTod gamoiyeneba sawarmoo marketingSi. zemoT ganxiluli maxasiaTeblebi gviCveneben, rom aris mravali gansxvaveba samomxmareblo da sawarmoo marketings Soris, magram isini mainc araa sakmarisi saboloo analizis gasakeTeblad. bazarze

amitomac,

arsebuli

aucilebelia

moTxovnis

gaverkveT

struqturaSi,

raTa

sawarmoo srulad

gavaanalizoT. 20


2.1. momxmareblebiBsawarmoo marketingSi biznes momxarebelTa

klasifikacia

xdeba Semdegnairad:

1. komerciuli sawarmoebi 2. saxelmwifo saagentoebi; 3. institutebi; 4. kooperativebi. dveieri da taneris mixedviT (Dwyer and Tanner - 2006) biznes momxmareblebi

oTx

ZiriTad

jgufad

iyofa:

kompaniebi

romlebic moixmaren produqtsa da momsaxurebas, samTavrobo saagentoebi, instituciebi da gadamyidvelebi.  pirveli

jgufi

mwarmoeblebs, romlebic

moicavs

magaliTad

mowyobilobaTa

rogoricaa

yiduloben

da

teqnikis

avto-mwarmoeblebi,

sxvadasxva

nawilebs

Tavian

avtomobilebSi CamontaJebisTvis da momxmareblebs - kompaniebs romlebic SeiZenen produqtebs piradi moxmarebisTvis.  meore jgufi - samTavrobo struqturebi yvelaze didia sxva

jgufebTan

SedarebiT.

aSS-Si

mTavroba

qveyanaSi

produqciis da momsaxurebis yvelaze didi myidvelia, xarjavs ra weliwadSi 300 miliard dolarze mets.  mesame

jgufi-

instituciebi

gulisxmobs

skolebs,

saavadmyofoebs, eklesiebsa da saqvelmoqmedo organizaciebs. rac

Seexeba

gadamyidvelebs,

maT

miekuTvneba

biTumad

movaWreebi, brokerebi da sawarmoo distributorebi. Ddiuponis kompania

xarjavs

60

milionze

mets

dReSi

sawarmoo

Sesyidvebze.  meoTxe jgufi kooperativebi komerciuli sawarmoebi komerciuli dawesebulebebi miekuTvneba kerZo seqtors. maTi

ZiriTadi

mizania

organizaciebi rogoricaa

mogebis

miReba.

iseTi

komerciuli

IBM, General Motors, Computer Land, da 21


Raven

samrewvelo

Company

momsaxurebas

daniSnulebis

yiduloben

mmomxmareblisaTvis

ara

misayidad,

saqonelsa

maTi

da

saboloo

aramed

sawarmoo

moxmarebisaTavis. komerciuli sawarmoebia 1. samrewvelo distributorebi da dilerebi; 2. pirveladi mowyobilobebis mwarmoeblebi; 3. momxmareblebi;

samrewvelo distributorebi da dilerebi samrewvelo

distributorebi

da

dilerebi

emsaxurebian

ara marto samomxmareblo bazars, aramed sxva sawarmoebs,

saxelmwifo

struqturebs,

aseve

komerciul kerZo

da

sazogadoebriv dawesebulebebs. isini yiduloben saqonels da axdenen maT realizacias yovelgvari cvlilebis gareSe.

pirveladi mowyobilobebis mwarmoeblebi (Original Equipment Manufacturers) es

samrewvelo

klientebi

samrewvelo

saqonels

yiduloben raTa CarTon isini maT mier nawarmoeb produqtSi. magaliTad

saburavebis

saburavebs

satvirTo

amgvarad,samrewvelo

mwarmoebeli,

romelic

avtomanqanebis

movaWris

saqoneli

yidis

mwarmoeblebze. xdeba

klientis

produqtis nawili.

momxmareblebi samrewvelo klientebs, romlebic yiduloben samrewvelo produqtebs an momsaxurebas sawarmoo procesis mxardasaWerad an

saqmiani

operaciebis

Sesamsubuqeblad

momxmareblebi 22


ewodebaT.

Tumca

xSirad

momxmareblebi

originalur mwarmoeblebadac

mowyobilobebis

gvevlinebian.

samTavrobo klientebi samrewvelo

produqciis

gvevlinebian

ZiriTad

centraluri

klientebad

da

uwyebebi(departamentebi),biuroebi,

saxelmwifo

saagentoebi

iseTebi

rogoricaa, rkinigza, satelekomunikacio ganyofilebebi. isini SeiZenen samrewvelo produqciis TiTqmis yvela saxeobas da Sesabamisad

warmoadgenen

sakmaod

did

da

mniSvnelovan

bazaars. dawesebulebebi saxelmwifo iseTebs

dawesebulebebs

rogoricaa

da

saavadmyofoebi,

kerZo

organizaciebs,

skolebi,

kolejebi

da

universitetebi ewodebaT institutional customers.

marketologma

kargad

dawesebulebis

unda

msyidvelobiTi

icodes

TiToeuli

unar-Cvevebi

raTa

aseTi

efeqturad

awarmoos

saqonlisa da momsaxurebis gayidva.

erToblivi dawesebulebebi adamianTa jgufebi ayalibeben erTobliv gaerTianebebs. es SeiZleba iyos sawaroo erTeulebi( mag: erToblivi Saqris sawarmo)

an

arasawarmoo

organizaciebi(

erToblivi

bankebi).isini aseve arian samrewvelo klientebic. samrewvelo

produqtebis

da

momsaxurebebis

kalsifikacia xdeba sam jgufad: 1. masalebi da nawilebi; 2. kapitaluri punqtebi (Capital items), 3. momsaxureba da (Supplies and services) masalebi da nawilebi saqoneli SemadgenlobaSi

romelic

uSualod

Sedgeba

Sedis

nedleulis,

produqtis samrewvelo 23


materialebisa da sxva Semadgeneli nawilebisagan. myidveli kompania am punqtebs ganixilavs rogorc warmoebis Semadgenel komponents. nedleuli gadamuSavebisaTvis.

masala isini

gamoiyeneba SeiZleba

Semdgomi

gaiyidos

rogorc

samomxmareblo klientze asevemowyobilobebis mwarmoeblebze– ze. magaliTad Tu sacxobi yidulobs bunebriv airs, raTa RumelSi gamoacxos namcxvari igi gvevlineba samomxmareblo klientis rolSi, magram rodesac igive sacxobi SeiZens Saqars namcxvris gadasamuSaveblad maSin igi gamodis mowyobilobebis mwarmoeblis rolSi. Semadgeneli nawilebi,

nawilebi:

rogoricaa

Semadgeneli

eleqtro

nawilebi

motorebi,

batareebi

instrumentebi gamoiyeneba produqtebSi pirdapir an cvlilebebiT.

rodesac

am

saqonels

iseTi

yiduloben

da

mciredi klientebi,

romlebic maT gamoiyeneben sawarmoo procesSi es produqtebi iTvleba

mowyobilobebis

mwarmoeblebad.Semadgeneli

nawilebis miyidva xdeba aseve dilerebsa da distributorebze, romlebic axdenen maT realizacias bazarze. kapitaluri punqtebi – gamoiyenebian warmoebis procesSi. Cveulebriv

isini

ganixilebian

rogorc

momxmareblis mier gakeTebuli vadiani

SenaZenis

firmis

an

xarjebi.

maTi klasifikacia xdeba Semdegnairad: samontaJo/ mZime mowyobilobebi: isini iTvlebian mTavar da xangrZliv investiciebad. magaliTad rogoricaa fabrikebi, saofise

farTebi,

generatorebi,

manqana-danadgarebi,

miwa.

balansSi maTi asaxva xdeba Senoba nagebobebis muxliT da maTi

gaufasureba

amortizaciis

xdeba

wlebis

ganmavlobaSi

daricxuli

mixedviT, Tumca im SemTxvevaSi Tu

es Senoba-

nagebobebi arendiTaa aRebuli maSin gadasaxadebi

gatardeba

xarjebis muxliT.

24


msubuqi mowyobilobebi: (Accessories/Light Equipment) mowyobilobebs, Rirebuleba nawili

da

ar

miekuTvneba

romlebsac

ara

ganixilebian

rogorc

xelis

aqvT

instrumentebi,

seriozuli

uZravi patara

qonebis eleqtro

motorebi, sabeWdi manqanebi,kompiuterebi da a.S. maTi gatareba xdeba mimdinare xarjebis muxliT. qarxnebi - nagebobebi: es aris firmebis da organizaciebis uZravi qoneba. maT miekuTvneba firmis ofisebi, sawyobebi, avto sadgomebi da a.S.

damxmare

mowyobilobebi

da

momsaxureba

Supplies and

Services

damxmare

mowyobilobebi

da

momsaxureba

gamoiyeneba

momxmarebelTa momsaxurebis mxardasaWerad. isini ar xdebian mza

produqciis

periodis

Semadgenel

mimdinare

gamoyeneba.

aseT

nawilad

xarjebad

xarjebs

ra

da

ganixilebian

periodSic

miekuTvneba

xdeba

xarjebi

im

maTi

gaweuli

qaRaldze, fanqrebze, kalmebze, saRebavebze. garda amisa yvela firmas

esaWiroeba

iuridiuli

momsaxureba,

kurieris

momsaxureba, auditebis momsaxureba da a.S. es xarjebic aseve mimdinare xarjebSi gaiwereba. 2003

wels

Sefasebuli

iqna

biznesis

marketinguli

sawarmoo

bazris

asociaciis

specifika

mier

amerikaSi

85

miliardi dolari ixarjeba weliwadSi TavianTi produqciis stimulirebisaTvis bazarze. (ix.cxr2) cxrili 2 sawarmoo produqtis stimulirebisaTvis daxarjuli Tanxa

savaWro prezentaciisaTvis

17, 3

25


internet-elqtronuli

12, 5

mediisaTvis bazris winwawevisa da

10, 5

promociisaTvis

safosto momsaxurebisaTvis

9, 4

bazris Seswavla

3, 8

dilerebisa da

5, 2

distributorebisaTvis

telemarketisaTvis

2,4

sxvadasxva mimarTulebisaTvis

6.4

2.3. moTxovnis tipebi sawarmoo bazarze moTxovna romelic

aris

produqtis

momxmarebeli

ara

mxolod

rom

SeiZinos,

mzadaa

is

raodenoba

aramed

aseve

SesaZlebloba, "tevadoba" rom iyidos igi mocemuli fasiT. moTxovnis mrudi

gviCvenebs moTxovnis sidides TiToeul

mocemul fasze. "yidvis SesaZlebloba" (capacity to buy) aseve gamoiyeneba

moTxovnis

rogorc

miwodebis

alternatiuli

formis dasaxasiaTeblad. marketologebs sWirdebaT msgavsi moTxovnilebebis mqone momxmareblebis

gaerTianeba,

amitom

saWiroa

moTxovnis

formebis identificireba. es SesaZlebelia gakeTdes ramdenime SekiTxvis

dasmiT

da

Semdeg

Sedegebis

gaanalizebiT.

es

kiTxvebia: aqvs Tu ara yvela potenciur momxmarebels msgavsi 26


saWiroeba/

survili

da

SeiZleba

Tu

ara

maTi

jgufebSi

gaerTianeba? rogoria moTxovnis ZiriTadi formebi? marketologebi ganasxvaveben moTxovnis sam ZiriTad saxes, esenia: erTgvarovani moTxovna - uniforma, yvelas aqvs moTxovna produqtis mimarT jgufuri

konkretuli mizeziT.

moTxovna

-

momxmareblis

moTxovna

klasificirdeba 2 an met identificirebad jgufad. gafantuli

moTxovna

(Diffused

-

Demand)

produqtis

diferencireba gacilebiT met xarjebs moiTxovs, komunikacia ufro

garTulebulia.

momsaxurebaze

“gamomdinare gaerTianebul

sawarmoo

damoukideblad

gamomdinareobs moTxovnidan.

moTxovna

samomxmareblo

amitomac

ver

moTxovnasac� moTxovnasac

iarsebebs.

produqtis

sawarmoo

produqciasa

da

moTxovnas uwodeben.

uwodeben,

da igi

momsaxurebis

sxva

sityvebiT

zogjer,

rodesac

mas

konkretul

sawarmoo produqtze moTxovna ganpirobebulia masTan erTad sxva produqtis gamoyenebasTan. erT-erTi yvelaze mniSvnelovan Zalas,

sawarmoo

marketingSi,

warmoqnili,moTxovna.(derived

demand)

warmoadgens

sawarmoo

bazris

momxmareblebi, yiduloben produqcias da momsaxureobas, raTa awarmoon sxva saxis produqcia Tu momsaxureoba da mihyidon Semdeg sxva momxmareblebs. sawarmoo marketingSi, moTxovna sawarmoo

produqciasa

Tu

momsaxureobaze,

gamomdinareobs

samomxmareblo produqciasa Tu momsaxureobaze moTxovnidan. magaliTad, foladis milebze moTxovnileba, TavisTavad ar arsebobs

bazarze.

masze

moTxovna

aqvT:

velosipedebis,

motocikletebis, skuterebis, avejis da a.S. mwarmoeblebs. ase rom, moTxovna foladis milebze gamomdinareobs moTxovnida velosipedebze da sxva zemoT CamoTvlil produqtze

Tu

saqme gvaqvs iseT produqciasTan, rogoric aris: samanqano danadgarebi,

Semadgeneli

xelsawyoebi,

teqstiluri 27


(qsovilebis)

mwarmoebeli

manqana

danadgarebi

da

a.S.

Sesyidvebi xdeba aramarto mimdinare moTxovnebisTvis, aramed samomavlo

Semosavlis

da

mogebis

perspeqtivisTvisac.

Tu

biznesmenebi grZnoben, rom axlo momavalSi maT saqmianobaSi mosalodnelia

Seferxeba,

maTi

Sesyidvebis

moculoba

Semcirdeba an saerTodac Sewydeba. Tumca, Tu biznesmenebis samomavlo

molodini

optimisturia,

maTi

investiciebi

sawarmoo saqonelsa da momsaxureobaSi gaizrdeba. ase rom, biznesmenebis damokidebuleba Zalzed mniSvnelovania, radgan is

gvamcnobs

momavlisadmi

damokidebulebas.

im

optimistur

krizisis

an

pesimistur

gamnavlobaSi,

rodesac

sawarmoebs ar eyidebaT TavianTi produqcia Tu momsaxureoba, isini kvecaven TavianT warmoebas an aCereben garkveuli droiT. Tumca,

mzardi

warmoebuli

moTxovnis

produqciis

SemTxvevaSi an

izrdeba

momsaxureobis

maT

mier

moculoba.

es

SeiZleba iyos xelsayreli momenti fasis momatebisTvis da sawarmoo arealis gafarToebisTvis. sawarmoo marketinguli firma axlo urTierTobaSi unda iyos sxva firmebis: finansur, xarisxis da sxva ganyofilebebTan, raTa miiRos Tavisdrouli informacia

momxmareblebis

msyidvelobiT

qcevaSi

cvlilebebis Sesaxeb, axali produqciis SemuSavebis Sesaxeb, finansuri pirobebis Sesaxeb da

a.S.

gaerTianebuli moTxovna, sawarmoo bazrisTvis, Cveuli saqmea, radgan is warmoiqmneba maSin, rodesac erTi romeliRac produqti

marto

imitomaa

saCiro,

rom

arsebobs

masTan

dakavSirebuli sxva produqti. magaliTad, wylis amotumbvis milebi ar SeiZleba arsebobdes Tavisdavad, Tu ar iarsebebs Sigawvis

dizelis an eleqtro Zrava. aseve telekomunikaciis

ganyofileba, romelic saWiroebs sxvadasxva makompleqtebel nawilebs, raTa gayvanilobas, kompleqtSi,

daukavSirdes miwisqveSa

valdebulia da

ara

SeiZinos

calc-calke,

satelekomunikacio

yvela

is

rac

mas

saSualeba kavSiriT 28


uzrunvelyofs. produqciaze

aqedan ar

gamomdinare,

arsebobs

zogierT

moTxovna,

Tu

sawarmoo isini

sxva

produqtebTan erTad ar gamoiyeneba. elastiuroba, es aris moTxovnis

cvlileba

fasis

cvlilebidan

gamomdinare.

moTxovna, sawarmoo nedleulis umetesobaze, SeiZleba iyos araelastiuri

(anu

aramgrZnobiare

fasebis

mimarT),

magram

amave dros, zeelastiuri individualuri momwodeblebisTvis. es ki imitom xdeba, rom mTeli sawarmoo moTxovna iqmneba ufro momxmareblebis moTxovnebis gaerTianebiT, vidre fasebis Sesabamisad,

amitom

is

SedarebiT

araelastiuria.

Tumca,

sxvadasxva mimwodeblebis fasebs Soris arsebulma sul mcire cvlilebam

gamoiwvios

seriozuli

cvlilebebi

produqtis

xarisxsa da raodenobaSi, rac Sedegad zeelastiuri gaxdeba sxva

nebismieri

firmisTvis.

moTxovnis

gardamavali

elastiuroba, es aris erTi romeliRac produqciis gayidvebSi warmoqmnili

reaqcia,

sapasuxod

sxva

produqciis

fasis

cvlilebisa. es koncefcia warmodgenilia, rogorc sawarmoo, aseve samomxmareblo marketingSi, Tumca sawarmoo marketingSi, mas ufro meti gavlena aqvs, radgan SeuZlia dramatuli roli iTamaSos

firmis

magaliTad,

marketinguli

moTxovna

strategiis

aluminize,

ganviTarebaSi.

gamomdinareobs

xeze

da

liTonze arsebuli fasebidan, romlebisganac amzadeben karfanjris CarCoebs, radgan es ori masala mWidro kavSirSia. aluminis sxva upiratesobebis miuxedavad, kar-fanjrebis, xisa da metalis nawarmis Sedareba mniSvnelovan gavlenas axdens msyidvelobiTi

gadawyvetilebebis

miRebaze,

rodesac

saqme

exeba: saxlebis, nagebobebis, ofisebis da a.S. mSeneblobas. aluminis

mwarmoebeli

informacias

bazarze

kompaniebi,

regularulad

arsebuli

xisa

da

agroveben

metalurgiis

nedleulis fasebze, Semdeg aqveyneben aluminis upiratesobebs, sadac

qveS

masalebTan

xazs

usvamen

SedarebiT.

misi

gamoyenebis

yovelTvis,

rodesac

siiafes

sxva

adgili

aqvs 29


cvlilebas aluminis sabazro fasSi, saaqcizo gadasaxadSi an sxva saxis xarjebSi, warmoiqmneba garkveuli zegavlena xis da metalis

masalebisgan

damzadebuli

kar-fanjris

gayidvebis

moculobaze. amis sapasuxod, xdeba xisa da metalis nawarmze fasebis

cvlileba,

es

ki

aluminis

marketologebs aZlevs

niSans, rom

elastiuroba

arsebobs

maT

produqtebze

moTxovnis

warmoebaSi

momuSave

moTxovnis gardamavali

produqciaze.

elastiuroba

Tuki,

aris

Semcvlel

maRali,

es

gviCvenebs, rom isini konkurireben erTsa da imaze bazarze. sawarmoo sferos marketologma unda icodes, Tu rogori gavlena eqneba mis produqciaze Semcvleli produqciis fasis cvlilebas. gamo,

“gamomdinare

sawarmoo

moTxovnis�

sferos

unikaluri

marketologebs

aqvT

Tvisebebis saSualeba

winaswar ganWvriton maT produqciaze arsebuli moTxovnis dacema

Tu

amaRleba,

maTi

konkurentebis

produqciaze

arsebuli moTxovnis mixedviT. maT unda icodnen, sakuTar produqciaze arsebuli gardamavali moTxovnis elastiuroba, raTa

aRiaron

marketingi

pirdapiri

ufro

an

iribi

mravalferovania,

konkurencia. vidre

biznes

samomxmareblo

marketing.

2.4.Bsawarmoo marketinguli strategiis ganmsazRvreli faqtorebi sawarmoo marketingul strategias

didi gavlena aqvs

kompaniaze, mTlian mmarTvelobiT sistemaze. DdRes mniSvnelovan

biznes

zrdasa da cvlilebebs ganicdian, rac

ganpirobebulia sami faqtoriT, sami "revoluciiT". pirveli icvleba

aris

teqnologiuri

uprecedento

siswrafiT

revolucia. da

teqnologiebi

es cvlilebebi Tavis

mxriv aCqarebs produqtisa da momsaxurebis ganviTarebis temps. didi wvlili am mxriv internets ekuTvnis. 30


meore es aris imisTvis

rom

Semcirda

da

mwarmoebluri (Entrepreneurial Revolution).

darCnen

konkurentunarianad,

ganaxlda

safuZvlianad.

bevri

kompania

adaptaciis

unari,

moqniloba, siCqare, agresiuloba da inovaciuroba is ZiriTadi faqtorebia marketingi

rac

gansazRvravs

cdilobs

konkurentunarianobas

ipovos

axali

dRes.

segmentebi,

daukmayofilebeli moTxovnilebebi da arsebuli produqtebis axali

gamoyeneba,

aseve

gayidvebis,

distribuciis

da

momsaxurebis axali gzebi da saSualebebi. mesame revolucia TviT marketingis sferoSi aRmocenda. kompaniebi cdiloben SeimuSaon axali Teoriebi, modelebi da koncefciebi.

isini

TandaTan

ufro

da

ufro

Sordebian

masobrivi bazris midgomas da uaxlovdebian individualurs, radgan dRes urTierTobebi, partiorobebi da aliansebi aris is rac gansazRvravs marketings.

31


mesame

Tavi:

strategiuli dagegmva biznes marketingSi

3.1. strategiuli dagegmvis arsi marketingi finansebTan,

mWidrodaa

dakavSirebuli

kvlevasTan,SesyidvebTan

produqciasTan,

da

biznesis

sxva

saqmianobasTan. sawarmoo produqciis marketinguli saqmianoba aris kompaniis

mTliani

saoperacio

sistemis

integrirebuli

nawili.

amasTanave sasurvelia gegmis im tipebis identifikacia, romliTac warmoebis operaciebiT xorcieldeba. sityva strategia Tavis TavSi moicavs

warmatebuli

zogierTni

mas

mimarTulebebis nebismieri

gegmis

damatebiT

aigiveben erTianoba,

situaciisas.

(meorad)

srulyofil romelic

Ggegma

-

gegmasTan.

firmam

esaa

mniSvnelobas.

unda

gamiznuli

Eesaa airCios

saqmianobis

erTgvari sistema. strategiuli gegma aRwevs firmis im resursebis ganawilebas, romliTac, menejments sjera, rom efeqturad miiRweva korporaciuli misia xangrZlivi periodis manZilze. sawarmos misia mdgomareobs resursebis mobilizebaSi da maT gadanawilebaSi, gadamuSavebaSi, informaciis gacvlaSi da a.S. Bbiznesis SemTxvevaSi strategia gansazRvravs produqcias. igi aigivebs

bazrebsa

da

sabazro

segmentebs,

sadac

moxdeba

produqtis dizaini, operaciebis dafinanseba da sxva. Ees aris gadawyvetilebebi, romlebic dro da dro unda Seicvalon, vinaidan warmoebis sabazro garemo sistematurad icvleba. Mmarketinguli strategia esaa kompaniis strategiuli gegmis nawili, romelic iTvaliswinebs produqciisa da momsaxurebis ganviTarebas, maTze moTxovnis

stimulirebas,

fasebis

dadgenasa

da

im

gasaRebis

arxebis ganazRvras, romliTac produqti momxmareblebamde iqneba dayvanili. Mmisi sakvanZo elementebia produqtisa da momsaxurebis gansazRvra,

misi

dawinaureba,

fasi

da

distribucia.

sawarmo 32


produqtis

teqnikuri

buneba

arTulebs

sabazro

dagegvmas.

magaliTad, raime materialuri komponenti, momaragebis punqti an mowyobilobis

fasi

SeiZleba

momentalurad

Seicvalos

teqnologiis sferoSi momxdari cvlilebebis Sedegad. Aanalizi, romelsac iTvaliswinebs formulirebuli marketinguli strategia, moicavs rogorc situaciur analizs, aseve miznobrivi bazrebis analizs. produqti

TavisTavad

ar

gaiyideba,

mas

strategia

sWirdeba. Zlieri strategiuli gegmis Camoyalibebis Semdeg saWiroa Seiqmnas miznobrivi bazris strategia, es procesi sami fazas moicavs:  momxmareblis moTxovnis analizi  bazris

segmentebad

dayofa

(SeiZleba

iyos

aradiferencirebadi, koncentrirebuli da mravalsegmentiani)  marketinguli strategiis SemuSaveba sawarmoo produqtma aucileblad unda SeiZinos is Tvisebebi, romelic

daakmayofilebs

miznobrivi

bazris

moTxovnas.

Bbevri

sawarmoo firma aucileblad miiCnevs produqciis asortimentis, e.w.

produqt-miqsis

gatanisas

bazris

Seqmnas.

romel

Ggadasawyvetia

segmentze

iqneba

isic, firma

produqtis lideri,

Tu

ubralod dinebas gahyveba. kompaniaTa garkveuli nawili axdens sxva firmaTa daupatentebeli produqciis kopirebas. Aawarmoebs maTTan

sistematur

molaparakebebs,

iZens

uflebas

produqciis

warmoebas da yidis produqtze uflebas. Mmomsaxurebis terminis qveS igulisxmeba nebismieri saqmianoba, romelic miznad isaxavs myidvelTaA moTxovnis dakmayofilebas. momxmarebelTaA gegmaSi.

igi

konsultacia,

servisi aseve

aris

moicavs

saoperacio

mTavari Semdeg

momsaxureba

elementi

strategiul

moqmedebebs:

teqnikuri

(instalacia),

teqnikuri

swavlebebi, safosto-gayidviTi saqmianoba.

33


3.2.dagegmvis Taviseburebebi biznes marketingSi marketinguli dagegmva moicavs marketinguli strategiis SerCevas

da

taqtikis

gansazRvras

strategiis

gansaxorcieleblad raTa miRweul iqnas dasaxuli miznebi. marketinguli mimdinare

dagegmvis

komponentebia

marketinguli

SesaZleblobebi, marketinguli gamoyenebuli

situacia,

miznebi

da

strategia,

gegma

garemo

Sejameba,

safrTxeebi

aqtualuri

samoqmedo

kontrolisTvis.

mokle

da

sakiTxebi, da

sazomebi

situaciis

Sefasebis

mizania im safrTxeebis da SesaZleblobebis gamovlena rac garemos cvlilebiT SeiZleba iqnes ganpirobebuli.myidvelTa faseulobis

Seqmna

da

SesaZlebelia

biznes

maTi

kmayofilebis

partniorebTan

swori

miRweva

urTierTobebis

formirebiT. myidvelze orientirebuli strategia sawarmoo marketingSi kompanias saSualebas aZlevs sworad warmarTos marketinguli strategia kompaniis saboloo miznis misarwevad. Warmatebuli marketinguli strategiisaTvis didi mniSvneloba eniWeba

kompaniis

marTvas

organizaciuli

romelic

struqturis

korelaciaSia

kompaniis

saTanado

faseulobaTa

sistemasa da organizaciis warmomadgenelTa SexedulebebTan. amasTan

erTad

romlebic

analizsa da

aris

dagegmvis

strategiis

SemuSavebas,

miznobrivi bazrebis, produqtis pozicionirebis,

marketinguli

axali

iseTi

kompleqsis

elementebis

Tanmimdevrul

controls moicavs.

produqtisTvis

damokidebuli

am

strategiis produqtis

formulireba sasicocxlo

didad ciklze.

arsebobs sami ZiriTadi midgoma axali produqtis strategiis formulirebisvis. Zalian mniSvnelovania Sesabamisi produqtis bazris

gansazRvra

sadac

bazarze

SeRwevis

barierebi

minimumamde iqneba dayvanili. marketinguli strategia unda iTvaliswinebdes

ramdenime

faqtors,

pirvel

rigSi

esaa 34


kompaniis

pozicia

konkretul

bazarze,

iqneba

is

lideri,

pretendenti, Tanamgzavri Tu niSis qveS myofi. arsebobs oTxi ZiriTadi

marketinguli

strategia

imis

mixedviT

Tu

teqnologiurad ramdenad mgrZnobiarea kompania. mas SeuZlia airCios produqtis sruli sasicocxlo cikli, ganaviTaros axali produqti, gayves kvaldakval liders an ganaxorcielos proeqtireba damkveTis pirobebiT. korporatiuli strategiuli dagegmva

oTx etaps moicavs.

 pirveli es aris kompaniis misiis mkafiod gansazRvra. kargad Camoyalibebuli misia uzrunvelyofs TanamSromlebis gaTviTcnobierebulobas,

maT

saerTo

Rirebulebebisa

da

mimarTulebis formirebas.  . meore etapi es aris kompaniis strategiuli biznes danayofebis jgufebi,

(SBU)

identificireba,

samomxmareblo

romlebic

gansazRvraven

es

aris

momxmarebelTa

saWiroebebi

da

teqnologiebi

warmoebas.

SBUU

aris

biznes

danayofebi romlebic sargebels Rebuloben gancalkevebuli dagegmvisgan

da

SeiZleba

iyvnen

marTuli

rogorc

damoukidebeli momgebiani centrebi.  mesame sxvadasxva

saqmianoba

gulisxmobs

strategiuli

mixedviT

Tu

ramdenad

Zlieria

kompaniis

biznes

resursebis

danayofebisTvis

mimzidvelia

warmoeba.

ganlagebas

bazari

arsebobs

da

imisda ramdenad

ramdenime

smodeli, maT Soris bostonis sakonsultacio

bizne

jgufis da

jeneral eleqtrikis mier SemuSavebuli, romelic saSualebas aZlevs kompaniis menejments gansazRvros Tu romeli SBUU unda ganviTardes, gamoiyos Tu gaerTiandes.  meoTxe saqmianoba exeba dagegmvaSi arsebul barierebs, romelTac gamosworeba sWirdeba marketingis gegmaSi. yvela es iaraRi emsaxureba

rogorc firmis mimdinare

zust

aseve

Sefasebas,

misi

samomavlo

mdgomareobis konkurentuli 35


mdgomareobis sistemis

gansazRvras

strategiuli

agenturis

ganviTarebas.

gasaTvaliswinebelia dro,

produqtis

alternatiuli did

da

dros

produqciis bazarze damkvidrebis

sasicocxlo

resursebi

romlebic

moiTxovs.

prognozirebis

cikli

da

sxvadasxva

gamoyenebis

Ddidi

SedarebiT

mniSvneloba

instrumentebis

SerCevas,

eniWeba romlebic

damokidebulia:  axali SesaZleblobebis da safrTxeebis identifikaciaze;  potencialis mqone bazrebis

Sercevaze;

 bazris Sefasebasa da produqtis specifikacaze. Aam

faqtorebis

gaTvaliswinebiT

biznesi

warmatebas

aRwevs. Prognozirebis uzrunvelyofs

instrumenti

ukeTes

momxmareblisTvis

Rirebulebebs,

vidre

konkurenti.

marketingis menejmenti mudmivad cdilobs gansazRvros Tu romeli

momxmareblebis

mopoveba

aris

maTi

mizani

da

ra

konkurentuli upiratesobiT unda ganxorcieldes. sawarmoo

marketingSi

mudmivad cvlad

mudmivi

fokusireba

xdeba

garemoze, romelSic biznesi funqcionirebs.

warmoebas uxdeba adaptireba garemoSi mimdinare cvlilebebis Sesabamisad da igi iRebs gadawyvetilebas axali marketinguli miqsis Sesaxeb. adaptaciis da gadawyvetilebaTa miRebis es procesi marketinguli dagegmvis saxeliTaa cnobili. xolo

strategiuli

dagegmva

gansazRvravs

warmoebis

saerTo, ZiriTad mimarTulebas. igi Tavis TavSi marketinguli dagegmvis

garda

moicavs

produqciis

gamoSvebaze,

adamianuri

resursebis

gadawyvetilebebis

operaciul marTvas

menejments, da

sxva

miRebas finansebs, aranakleb

mniSvnelovan sakiTxebs biznesis sferoSi. 36


strategiuli gansazRvros imgvarad

dagegmvis

biznesis

rom

umaTavresi

mimarTuleba

produqtebi

da

da

mizani

aris

Camoayalibos

momsaxureba

rasac

SesTavazebs momxmarebels Seesabamebodes biznesis

igi igi

mTavar

miznebs. Mmarketinguli

strategiuli

dagegmvis

amocanaa

im

kavSirebis gageba da sworad marTva romelic biznessa da garemos Soris arsebobs. xSirad es sakmaod sworxazovani amocanaa. magaliTad bevr patara

biznesSi

mxolod

erTi

geografiuli

bazari

da

produqtebis metad SezRuduli raodenobaa. Tumca gamowveva bevrad ufro didia im garemoSi sadac arseboben

multinacionaluri

kompaniebi,

asobiT

biznes

ganayofiT mTel msoflioSi, romlebic awarmoeben produqciis farTo speqtrs. rogor unda moxdes marTva da gadawyvetilebis miReba amgvar

kompleqsur

situaciaSi?

es

didadaa

damokidebuli

kargad organizebul marketingul dagegmvaze. Semdegi

SekiTxvebi

udevs

safuZvlad

nebismier

marketinguli dagegmvis process:  ra etapze imyofeba kompania?  ra etapebi ganvlo? 

ra

formebiT

aris

SesaZlebeli

kompaniis

mier

dasaxuli miznis miRweva? mizanmimarTuli , kargi marketinguli gegma saSualebas iZleva:  ganisazRvros konkuretuli upiratesobis wyaro;  miRebul

iqnas

resursebi

investirebisa

da

biznesis

gafarToebiTvis;  ganisazRvros strategia romelic SesabamisobaSi iqneba sawarmos ZiriTad strategiasTan; 37


 Sefasdes kompaniis saqmianoba. zogadad, dagegmvis ZiriTadi principebi misaRebia orive tipis bazrisTvis.

bevrma organizaciam aRmoaCina rom is rac

kargad

samomxmareblo

muSaobs

gamodgeba

biznes

bazris

bazrebTan

SemTxvevaSi

urTierTobisas.

ar

Tumca

gasaTavliswinebelia Semdegi faqtori: pirveli, produqcia

gansxvavebiT rogorc

meSveobiT,

samomxmareblo

wesi

umetes

gatanilia

sawarmoo

erTi

bazrisgan an

sadac

ori

bazrebze

arxis

vxvdebiT

diversificirebul bazrebs romlebic moculi SeiZleba iyos mxolod mravalferovani arxebis gamoyenebiT romlebic Tavis mxriv

moiTxovs

gansxvavebul

marketingul

midgomas.

magaliTad, sakomunikacio mowyobilobis mwarmoebeli kompania SeiZleba

Sexvdes diversificirebul segmentebs komerciul,

institucinalur TiToeuli

da

samTavrobo

moiTxovs

unikalur,

bazrebze,

mxolod

romelTagan

misTvis

Seqmnil

marketingul gegmas. meore, samomxmareblo bazris sapirispirod warmatebuli biznes marketinguli strategia ufro metadaa damokidebuli funqcionalur areebze. samomxmareblo sferoebs,

damokidebuli magaliTad

marketingSi

rogoricaa

menejmenti,

maSin rodesac dagegmvis elementebi

dagegmva, sxva

Seicavs specifikur

reklamireba,

gayidvebi,

sawarmoo

marketingSi

funqcionalur

inJineria,

qarxnuli

marketingis produqtis didadaa

sferoebze,

rogoricaa

warmoeba,

teqnikuri

momsaxureba. roca marketingi xazs usvams produqciis swraf mitanas, qarxnis

warmoeba

mzad unda iyos saWiro droSi

daasrulos produqtis warmoeba.

Bbiznes marketingSi dagegmva

moiTxovs ufro maRal integrirebul Zalisxmevas daxarjuls funqcionalur nawilze da ufro axlo urTierTobas saerTo korporatiul strategiasTan vidre es aris samomxmareblo bazrebze. 38


3.3.funqcionaluri izolacia maSin

rodesac

dagegmva

sawarmoo

bazrebze

iseve

daxvewili da zustia rogorc samomxmareblo arenaze, Zalian xSirad biznes bazrebze moRvawe kompaniebs mTeli yuradReba gadaaqvT

marketingis

departamentis

saqmianobaze

da

aviwydebaT kavSiri romelic arsebobs marketingsa da sxva funqcionalur

areebs

Soris.

es

erTis

mxriv

e.w.

"funqcionaluri izolaciis" mizeziT xdeba, rac aramxolod marketingis problemaa, romelic ignorirebas ukeTebs iseT qvedanayofebs

rogoricaa

finansebi,

warmoeba,

kvleva

da

ganviTareba da sxva. samwuxarod es tendencia gagrZeldeba manam

sanam

kompania

ar

ipovis

konfliqtis

aRmofxvris

saSualebas da ganaviTarebs iseT organizaciul struqturas romelic marketingul da aramarketingul analizis Sejerebas SeZlebs.

Bbiznes

damokidebulia

kompaniis sxvadasxva

urTierTTSeTanxmebaze.

warmatebuli funqcionaluri

dagegmva sferos

rogorc ki Tavs iCens gansxvaveba

amocanebs da miznebs Soris or an met departaments Soris, warmoiSoba rogorc

konfliqtis

wesi

uTanxmoebis

Camoyalibebis potenciali

didi

albaToba.

agreTve

arsebobs

marketingsa da warmoebas Soris iseT sakiTxebze rogoricaa produqciis faswarmoqmna an produqciis gamoSvebis dagegmva, aseve marketingsa da kvlevisa da

ganviTarebas

departaments

Soris axali produqtis ganviTarebis Sesaxeb. amisaTvis

aucilebelia

miznobrivi

bazris

strategiis SemuSaveba.

39


Tavi 4 sainformacio sistema da kvlevebi sawarmoo marketingSi 4.1.

informaciuli

uzrunvelyofis mniSvneloba

marketinguli

koncefciebis

gansaxorcieleblad

marketologebi moiTxoven informacias miznobrivi bazrebis maxasiaTeblebis,saWiroebebis, survilebis da moTxovnilebebis Sesaxeb. informaciuli teqnologiebis damsaxurebaa sakomunikacio sistemebi

romlebic

informaciuli

dReisTvis

saWiroebebis

uzrunvelyofen

dakmayofilebas.

kompaniis igi

im

saqmianobis CarCoa romelic yoveldRiurad sruldeba, radgan Segrovebuli

informaciis

marTva

da

struqturireba

aucilebelia rogorc gare resursebidan aseve organizaciis SigniT: monacemebis Setana -----> damuSaveba -----> damuSavebuli

informaciis miReba

-------- ukukavSiri -----------------------------

monacemebi

informaciis

damuSaveba

damuSaveba

dayofasa da klasificirebas.

gulisxmobs

mis

kategoriebad

marketologebi gansazRvraven

Tu romeli informacia aris gamosayenebeli gadawyvetilebis miRebis

procesSi

da

romeli

ara.

ukukavSiri

iZleva

gamosavali informaciis modificirebis saSualebas. saWiro monacemebis Sefaseba, SerCeva da dalageba

aris

informaciis damuSavebis pirveli etapi. Semavali informaciebia:  sabuRaltro Canawerebi  garigebebis Sesaxeb informacia 40


 kvlevis informacia  sazogadoebrivi informacia

ukanaskneli saSualebas

miRwevebi

aZlevs

informaciul

marketologebs

teqnologiebSi

efeqturad

gamoiyenon

informacia romelsac wlebis manZilze inaxavdnen, magram ar icodnen

rogor

monacemebi

da

gamoeyenebinaT ara

momxmareblebTan SesaZlebelia

radgan

informacia.

urTierToba, martivad

manamde

aseve

es

iyo

gaadvilebulia

problemis

identificireba

teqnologiuri

sainformacio

saSulebebis gamoyenebiT. imisTvis rom moxdes miznobrivi bazris ufro efeqtianad indetificireba ramdenime

marketologebi

maCvenebels,

romelic

iyeneben

miiReba

segmentaciis

myidvelTa

qcevis

informaciis da damografiuli informaciis gaerTianebiT. Bsawarmoo marketingisaTvis gansakuTrebiT mniSvnelovania fokusireba

xangrZlivvadian

momxmareblisTvis gayidvebis

(life-time

faseuloebis

value).

prognozireba,raTa

bazrebis

gaizomos

Seqmnaze

Sefaseba

SerCeul

da

bazarze

gayidvebis potenciali. gayidvebis prognozireba - produqciis raodenoba konkretuli

ris

gayidvasac

periodis

kompania

manZilze

realurad

marketingis

elis

specifikuri

xarisxis pirobebSi. gayidvebis prognozireba SeiZleba iyos mokle, saSualo da grZelvadiani. prognozirebis produqciis maxasiaTeblebis,

ZiriTadi

xarjis,

meTodebi

produqtis

prognozis

gansxvavdeba

tipebis,

miznis,

bazris

informaciis

stabilurobis mixedviT:

41


1.

aRmasrulebeli gadawyvetileba (Executive judgment) -

prognozi

mxolod

da

mxolod

ukanaskneli

gamocdilebis

mixedviT; 2.

kvlevebi

-

momxmareblis,

gayidvebis,

eqspertTa

Sefasebebi; 3.

droiTi rigebis mixedviT analizi - tendenciebis,

ciklis, sezonurobis gamosavlenad; 4.

korelaciuri meTodebi, regresiis analizi;

5.

bazris testebi, "aqtualuri gamiznulis winaaRmdeg"

marketologebi rogorc wesi iyeneben erTze met meTods. savaraudod momavalSi isini ufro farTod gamouyeneben lifetime value

midgomas

da

yvela

produqti

iqneba

CarTuli

urTierTobebze dafuZnebul marketingSi. sami

ZiriTadi

momxmareblebTan, mniSvnelovania

elementi amitom

akavSirebs

maTi

sawarmoo

organizacias

zemoqmedebis

marketingSi.

teqnologiebi , mikro marketingi da

Tavis

gansazRvra informaciuli

urTierTobis marketingis

kargad formireba warmatebis garanti xdeba.

4.2.Kkvlevebi

marketinguli SesaZleblobis

sawarmoo marketingSi

kvleva

aris

gansazRvris

sistematurad grovdeba

da

sabazro

procesi, analizi

problemis romlis

ukeTdeba

da

drosac

informacias,

aseve xdeba rekomendaciebis gacema organizaciis marketinguli saqmianobis

Sesaxeb.

momxmarebels/sazogadoebas informaciis

saSualebiT

es

aris akavSirebs da

funqcia

romelic

marketologebTan

gansazRvravs

kompaniis

marketinguli strategiis momavals.

42


kvleva logikur midgomas moiTxovs. damokidebulia unda

saTanado

informaciebis

ganxorcieldes

xelmisawvdomoba

Kkvlevis xarisxi damuSavebaze.

sistematurad,

SesaZlebelia

igi

monacemebi

sxvadasxva

resursebidan.

kvleva exeba marketingis nebismier aspeqts romelic saWiroebs informacias. rogorc aRvniSneT, rom sawarmoo momxmareblis specifikidan

gamomdinare

droze unda iqnes

kvlevis

Sedegebi

da

mignebebi

gadacemuli sawarmoo kompaniebis saTanado

gadawyvetilebis miRebisTvis. kvlevis modeli

unda moi-

cavdes raodenobriv da xarisxobriv meTodebs gamokvlevebis procesis yvela etapze, procesis ganviTarebisas da Sedegebis Sefasebis dros. radgan yvela programa unikaluria. SemoTavazebuli modeli SeiZleba dafuZnebuli da adaptirebuli iyos xelmisawvdom resursebze. sawarmoo

marketingSi arsebobs marketinguli kvlevis 5

etapi :

1.

problemis gansazRvra

da misi adgilmdebareobis

dadgena - rogorc wesi mTavar Seferxebas swored am etapze xvdebian,

radgan

CaRrmavebas

da

saWiroebs ufro

problemis

metis

identificirebas,

danaxvas.

kvlevis

mizani

gansazRvravs ra informaciia saWiro problemis gadasaWrelad. 2.

gadamwyveti

faqtorebis

Sefaseba

-

sxvadasxva

maCveneblebis Tanwyoba, alternativebi da uzustobebi rac erTiandeba rom miRebuli iqnes (alternativebi process,

-

Sedegiani

gadawyvetilebis

mimRebi

akontrolebs

aris Tu ara uzustobebi, ukontrolo faqtorebi).

gadawyvetilebis mimRebma unda gansazRvros romlebic

gadawyvetileba.

moiazreba

problemis

gadaWris

alternativebi saSualebad

an

Sedegebad.

43


3. informaciis Segroveba da SerCeva

gansakuTrebuli danayofebis sawarmoo

mniSvneloba

SerCevas, bazarze.

eniWeba

romlebic SerCevis

warmomadgenlobiTi

aqtiurad

moqmedeben

procedurebi

gamoiyeneba

movlenaTa albaTobis SeswavlisTvis romelic dafuZnebulia samomavlo

daSvebebze.

statistikuri

SerCeva,

arsebobs

SemTxveviTi

teritoriuli

SerCeva

SerCeva,

da

jgufuri

SerCeva. kvlevis

meTodebi

Ggamokvlevis

tradiciulia

formebi

sawarmoo

eleqtronuli

marketingSi.

werilebi,

telefoniT

gamokiTxva, personaluri interviu, interviu saxlSi misvliT, fokus

jgufebi

momxmareblebs

da

sxva

Soris.

Zalze

popularulia

gansakuTrebuli

sawarmoo

yuradReba

eTmoba

kiTxvarebis momzadebas. kiTxvarebi unda iyos Sedgenili imgvarad, iqnes

rom

kvlevisTvis saWiro. sasurveli informacia.

miRebuli kiTxvebi

unda iyos: naTeli, advilad gasagebi da pirdapir pasuxobdes intervius mizans. kiTxvaris Sedgenis win aucilebelia miznis Camoyalibeba, rac

unda iyos obieqturi. 4 ZiriTadi SekiTxvis

tipebia: ramdenime pasuxiT, Ria dabolovebiT, Skaliseburi da dixotomiuri (Dichotomous) formebiT. YyuradReba unda mieqces mosalodneli Sejerebuli

aRmoCenebis prognozis

hipoTezebis SemuSavebas, monaxazis gakeTebas

Seqmnas.

konkretuli

kvlevis

informaciiT problemis

garSemo. mas Semdeg rac informacia iqneba mogrovebuli SesaZlebelia hipoTezebis testireba. erT kvlevaSi SesaZlebelia erTze meti hipoTezis gamocda.

44


hipoTezebis aRmoCenebis

SemuSaveba

monaxazis

-

Seqmna.

kvlevis

mosalodneli

informaciiT

Sejerebuli

prognozis gakeTeba konkretuli problemis garSemo. mas

Semdeg

SesaZlebelia

rac

informacia

hipoTezebis

iqneba

testireba.

mogrovebuli erT

kvlevaSi

SesaZlebelia erTze meti hipoTezis gamocda. informaciis

Segroveba

xdeba

ori

pirveladi da meoradi. Aarsebobs

tipis

monacemebiT:

organizaciis

Sida da

gare informacia. meoredi

informaciis

Segroveba

-

Sida

monacemTa

bazebi,

sabuRaltro informacia, samTavrobo monacemebi, Jurnalebi, kvlevebi, marketinguli kvlevis korporacia da a.S. am monacemebs gaaCnia , rogorc dadebiTi aseve uaryofiTi mxareebi. Mmeoradi informaciis dadebiTi mxare:

igi ar aris Zviri,

advilad mosapovebelia, bevri wyarodan SeiZleba mopoveba, damoukidebelia da SesaZlebelia misi varaudiT gamocnoba. Mmeoradi informaciis arasruli,

moZvelebuli,

uaryofiTi mxare: SeiZleba iyos ucnobi

meTodologiiT,

naklebad

sarwmuno. wyaroebi: Sida=biujetebi, gayidvebis monacemebi, mogebazaralis

uwyisi,

kvlevis

reportebi;

gare:

mTavroba,

demografiuli monacemebi, regularuli publikaciebi da sxva. pirveladi monacemebis Segroveba xdeba

specialurad

kvlevis miznebisTvis. igi

unda

miesadagebodes

organizaciul miznebs. axali,

pirveladiMmonacemebis

kompaniis

informacia unda iyos aucileblad

meTodologia

organizaciebisTvis

zustad

ki da

cnobili,

xelmisawvdomi

dafaruli

konkurentebisTvis.

Segroveba

gansakuTrebiT

mniSvnelovania , miuxedavad imisa, rom igi

moiTxovs dros,

rogorc adamianur , aseve finansur resursebs. raodenobrivi 45


monacemebi, romlebic miiReba kvlevebidan, aris cvlilebebis kampaniis ganmsazRvreli. Tumca xarisxobriv gamokvlevas SeuZlia miuTiTos im warmatebaze, romelmac SeiZleba Secvalos sawarmoo momxmareblis damokidebuleba produqtisadmi. kus jgufebi, interviuebi da individebis informaciis

fo-

Segro-

vebis sxvadasxva meTodebi faseulia imis Sesaswavlad, Tu programis romeli komponenti iyo

adre metad warmatebuli da

rogor SeiZleba ganviTardes momdevno proeqti. sawarmoo marketingis kvlevis

dizaini garkveul CarCoSi

Tavsdeba. kvlevis

CarCo

romelic

win

uZRvis

informaciis

Segrovebas da analizs pasuxobs kiTxvebs:  vin Seagrovebs informacias?  ra informacia unda Segrovdes?  ra an vin unda iqnes Seswavlili?  monacemTa

Segrovebis

romeli

teqnika

unda

iqnes

gamoyenebuli?  ra dajdeba es kvleva?  ra dros moicavs monacemebis Segroveba?  rogor Segrovdeba informacia? sawarmoo marketingi kvlevis procesSi iyenebs dakvirvebis meTodebs, romlis Sedegad xdeba da

movlenebis

SeumCnevlad.

aRwera.

momxmarebelTa

sasurvelia

gavrcelebulia

qcevebis

dakvirveba

meqanikuri

xdebodes

dakvirvebis

saSualebebi, kamerebi, Camwerebi, skaneris teqnologia da sxva. dakvirvebebi problemas

Tavidan -

icilebs

respodentebis

kvlebis motivacias

meTodebis

mTavar

daicvan

Tavisi

namdvili interesebi da mosazrebebi.

4.gadawyvetilebis povna - saukeTeso alternativis amorCeva problemis

gadasaWrelad

iseTi

Sedegebisa

da 46


rekomendaciebis miwodeba kompaniisaTvis, organizaciisaTvis, romelic miscems mas saSualebas marketinguli strategiis gansaxorcieleblad

da

sawarmoo

bazarze

momgebiani

pozicionirebis misaRwevad. 5.

Sedegebis

ramdenad

Sefaseba

efeqtiani

aucileblad

unda

iyo

Catarebuli

Sefasdes,aseve

Sedegad daxarjuli rom

-mniSvnelovan

etaps

kvleva

warmoadgens. kompaniisaTvis

ganisazRvros

Tanxebis amonagebi.

kvlevis

aRsaniSnavia is,

kvlevis am fazas gansakuTrebuli yuradReba

msoflio

finansuri

mniSvnelovnad kvlevebisaTvis. kompaniisaTvis

krizisis

Seamcires Aamitom

dros,

saTanado

mieqca

rodesac

kompaniebma

finansebis

gamoyofa

utyuar

Sefasebas

kvlevebis

didi mniSvneloba eniWeba.

47


Tavi 5.

sawarmoo produqtis Sesyidvis procesi

5.1. produqtebis yidvis procesis specifika sawarmoo

marketingSi,

yidvis

procesi

ufro

rTulia

vidre samomxmareblo marketingSi. Sesyidvis gadawyvetilebebi, sawarmoo

marketingSi,

dafuZnebulia

bevr

iseT

faqtorze,

rogoricaa: produqciis specifikis Sedareba mis xarisxTan, produqciis sakmao raodenobiT arseboba sawyobSi, drouli miwodeba, gadaxdis misaRebi sakiTxebi,

rogoricaa:

pirobebi da sxva komerciuli

efeqtianoba,

gayidvis

Semdgomi

momsaxureba da a.S. . yidvis gadawyvetileba, rogorc wesi, moiTxovs ufro met dros da masSi CarTulni arian: teqnikuri, komerciulmaterialuri da safinanso ganyofilebebis warmomadgenlebi. gamyidvelis mier, pirveladi SeTavazebis Semdeg, mimdinareobs molaparakebebi

da

informaciis

urTierTgacvla

specialistebsa da warmomadgenlebs Soris orive mxridan. amis safuZvelze,

myardeba

organizaciaTaSorisi

kontaqtebi

da

saqmiani urTierToba. maT Soris warmoqmnili urTierTndoba sakmaod

Zvirad

stabilurobas

aris

Sefasebuli

didi

xnis

urTierTdamokidebulobis

gamo.

da

isini

inarCuneben

ganmavlobaSi cvlilebebi

Zlieri

aris

sakmaod

mcire da SedarebiT nela warmoiqmneba. myidvelebi, kvalificiuri momwodeblis moTxovnebs, amitomac, potenciuri

rogorc

wesi,

mimwodeblis SerCeva, SeiZleba

myidveli

SerCevaSi,

romelic Zalzed kompania

momwodeblis:

xvdebian

ver Zvirad

radgan

iseTi

upasuxebs

wayenebul

daujdes

kompanias.

darwmunebuli

teqnikur,

problemebs

unda

administraciul

iyos da

finansur SesaZleblobebSi. 48


yidva -gayidva aris sawarmoo marketingis ori mTavari elementi. magram, yidva (SeZena) aris erTerTi mniSvnelovani funqcia organizaciaSi. imisaTvis rom uzrunvelyofili iqnes produqtisa

da

operaciebSi,

momsaxurebis

sawarmos

Sesyidvebis

adekvaturi

gadineba

departamenti

ayalibebs

organizaciuli Sesyidvebis miznebs da awarmoebs sxvadasxva saxis moqmedebebs. mimwodeblebis, iseve rogorc organizaciis potenciuri

momxmareblebis

qceva,

gavlenas

axdens

departamentze. imisaTvis, rom vicodeT, Tu ra saxis gavlenas aqvs adgili, saWiroa

SeviswavloT

sawarmoo momxmareblis

msyidvelobiTi miznebi. didi

zomis

mowyobilobebis

momxmareblebisaTvis xorcieldeba

masalebis

pirdapir

mwarmoeblebisa

da

gamyidvelisgan

da

nawilebis

miyidva

myidvelze.

Tumca

SedarebiT mcire zomis mowyobilobebis mwarmoeblebisa da momxmareblebisaTvis distributorebi,

ramdenadac

Sawarmoo produqtis axlo

kavSiri

miyidvas

axorcieleben es

dilerebi

gacilebiT

da

efeqturia.

gamyidvelisaTvis Zalian mniSvnelovania

qondes

myidveli

organizaciis

Sesyidvebis,

warmoebis,xarisxis, marketingis da finansebis departamentis TanamSromlebTan, ramdenadac isini gavlenas axdenen yidvis Sesaxeb

gadawyvetilebis

nawilebi iyidebian

,

iseTebi

konkurentuli sxvadasxva

rogoricaa

Semcvlelebis

diferenciacias

axdenen fasebis

arxis

miRebaze.

rodesac batareebi

bazarze

da

gamyidveli

samomxmareblo safuZvelze.

saSualebiT

Semadgeneli

produqtis

reklamis

amitom,

mTeli

saburavebi

an

reklama

qveynis

da

maSstabiT

distribucia xdeba marketinguli strategiis mniSvnelovani Semadgeneli nawili. Crompton Greaves Ltd – m, romelic awarmoebs eleqtro-motorebis marketinguli dilerebis

da

farTo

strategia

asortiments

standartuli

distributorebis

SeimuSava

moterebi

saSualebiT

mcire

gaeyida zomis 49


mewarmeebze, xolo specialuiri daniSnulebis Zravebi mieyida pirveladi mowyobilobebis mwarmoeblebze pirdapir sakuTari personalis

saSualebiT.

rogoricaa

manqanaTmSenebloba

Senobebis

mSenebloba

iseTi

kapitaluri da

pirdapiri

dargebisaTvis,

saofise

da

gayidvebi

sawarmoo

aris

Zalian

gavrcelebuli. molaparakebebSi mniSvnelovani sakiTxebia fasi, investiciebidan periods, adre

amonagebi,

damontaJebis

Sesrulebuli

daniSnulebis

dros,

mesame

adgilze

mxaris

samuSaoebisaTvis

mitanis

rekomendaciebs

da

a.S.

pirdapiri

gayidvebi aris saqonlis win wawevis farTod gavrcelebuli meTodi samrewvelo marketingSi. ras Seexeba momsaxurebis marketings aq myidveli cdilobs Seafasos

momsaxurebis

xarisxi

gamyidvelis

reputaciis

gaTvaliswinebiT. gamyidveli firmebi uweven konsultaciebs myidvel firmebs da momsaxurebiT sargeblobis xangrZlivoba damokidebulia Sesrulebis

imaze

Tu

momsaxurebis

drouloba

ramdenad

fasi,

xarisxi

eTanxmeba

da

myidvelis

moTxovnebs.

5.2 sawarmoo daniSnulebis produqtis myidvelis mTavari miznebi Sesyidvebis Semdegnairad: raodenobiT, adgilas

departamentis „Sesabamisi

swor

fasad,

mitaniT`

pasuxismgeblobas

iRebs

mizani

ganisazRvreba

produqtis zustad

yidva

droSi

yovelive menejmenti.

saWiro

daniSnulebis

zemoaRniSnulze Sesyidvis

dros

ganisazRvreba Semdegi ZiriTadi amocanebi: 50


 Pproduqtisa

da

momsaxurebis

xelmisawvdomoba

da

drouli miwodeba ;  gamyidvelis/mimwodeblis sandooba .  produqciis

xarisxi

SesabamisobaSi

unda

iyos

mis

specifikaciasTan da daniSnulebasTan. myidvelebs sWirdebaT mravali saxis servisi, romelic dakavSirebulia

produqtis

SeZenasTan, raTa miRweul iqnas

organizaciis miznebi. es servisebi moicavs zust da utyuar informacias

mimwodeblebisgan,

teqnikur

daxmarebas,

sxvadasxva nawilebis xelmisawvdomobas da treiningebs, Tu amas saWiroeba moiTxovs. Sesyidvebis mimwodeblisa

departamentis

da

ganviTardes

myidvelis

saSualebiT

grZelvadiani

miwodebis

axali

xdeba

urTierToba

gzebi,

da

sawarmoo

marketologebma unda Seiwavlon Sesyidvis mTavari miznebi, romlebic dafuZnebulia kompaniis miznebze.

5.3.

yidvis procesis etapebi

momxmarebeli konkretul

msyidvelobiT

faqtorebze

gansazRvra,

da

iRebs

dayrdnobiT, rogoricaa saWiroebis

informaciis

gadawyvetileba

gadawyvetilebas

moZieba,

Sesyidvis

Sefaseba,

Semdgomi

qceva.

yidvis sawarmoo

bazrebze Sesyidvis gadawyvetilebis miRebis procesi moicavs mraval etaps, romelSic CarTulia sakmao raodenobis adamiani Semsyidveli organizaciidan. yidvis gadawyvetilebis miRebis etapebis/fazebis ganaviTaros

Seswavla zusti

exmareba

gayidvis

marketologs, strategia.

rom

mewarmis

msyidvelobiTi moqmedebebi Sedgeba sxvadasxva fazebisa da etapebisgan.

TiToeuli etapis mniSvneloba damokidebulia 51


yidvisas

arsebul

saWiroa

icodnen

procesis etapi

konkretul orive

situaciaze.

maTgani

marketologebma

(gadawyvetilebis

miRebis

da yidvisas arsebuli situaciis tipi), rameTu

SeZlon produqciis an momsaxurebis yidva. 1967 wels robinsonma, farisma da uindma (Robinson, Faris, Winds ganaviTares procesi „yidvis fazebi“ romelic Sedgeboda rva etapisgan. 1.

sawarmoo myidvelis gamocdili

marketologi

problemas/saWiroebas, SemTxvevaSi,

Tu

produqtis gansazRvra advilad

romelic

miwodebuli

sawarmos

produqti

xarisxs an ar aris xelmisawvdomi manqana-danadgari organizaciaSi

Zalian

aRmoaCens

problemas

sakiTxebSi

da

gaCndeba

imis

ar

im

akmayofilebs

Tu

arsebul

problemis

aucilebloba,

gaaCnia.

fuWdeba,

problemebi.

yidvisas

dasaxavs

mewarmis

moTxovnisas, Tu SeZenili

xSirad

SeiniSneba

xvdeba

rom

Sesyidvis marketologi

organizaciul

gadaWris

gzas,

maSin

arCeul

iqnes

sxva

mimwodebeli.

2.

saWiro produqciis

maxasiaTeblebis da raodenobis

gansazRvra Tu

warmoiSoba

organizaciul

problema

sakiTxebSi,

SesyidvasTan

maSin

dakavSirebul

myidveli

organizacia

cdilobs pasuxi gasces Semdeg kiTxvebs: ra saxis produqcia an momsaxureba unda iyos SeZenili? ra raodenobiT produqcia aris saWiro? da a.S. teqnikuri

departamenti

produqciisaTvis

saWiro

warmoadgens dakavSirebuli

teqnikuri problemebis

gadawyvetis gzebs. ara teqnikuri

saqonlis da momsaxurebis

SemTxvevaSi,

Sesyidvebis

momxmareblis

an

departamenti

sTavazobs produqcias an serviss gamocdilebaze dayrdnobiT da

aseve

produqciis

moTxvnil

raodenobas

problemis 52


gadasaWrelad.

Tu

moTxovnili

informacia

ar

moipoveba

myidveli organizaciis SigniT, maSin misi moZieba xdeba gare wyaroebidan. sawarmoo

myidvelis

maxasiaTeblebis

produqtis,

raodenobisa

da

gansazRvra mWidro kavSirSia erTmaneTTan.

mas Semdeg rac problemis gadawyvetis gzebi daisaxeba me-2 etapze, myidveli organizacia me-3 etapze ayalibebs saWiro produqciisa

da

momsaxurebis

uwyiss.

am

stadiis

iyenebs

teqnikuri

moiTxovs

maxasiaTeblebis

ganmavlobaSi personalis

SeiZleba

Sesyidvebis

daxmarebas,

daxmareba

konkretul departamenti

Tu

gamoyenebuli

saWiroeba iyos

gare

resursebidan mimwodeblebisa da konsultantebis saxiT. am stadiaze

marketologebs

eZlevaT

SesaZlebloba

CaerTon

procesSi da daexmaron myidvel organizacias Camoayalibos produqciis

maxasiaTebelebi.

rac

garkveul

upiratesobas

aniWebs, rameTu saWiro produqciaSi gaTvliswinebuli iqneba am kompaniis produqciis maxasiaTeblebi da specifikacia. 3.

kvalificiuri potenciuri mimwodeblis povna

am stadiaze myidveli organizacia eZebs misTvis misaReb momwodeblebs

da

gamyidvelebs.

pirvel

rigSi,

maT

unda

moipovon informacia yvela SesaZlo momwodeblis Sesaxeb da meores

mxriv,

unda

mimwodebelebis

aarCion

Sesaxeb

miekuTvneba

savaWro

katalogebi,

savaWro

kvalificiuri

informaciis Jurnalebi,

Souebi.

mimwodebeli.

moZiebis

satelefono

mimwodebelTa

wyaroebs zarebi,

kvalifikacia

damokidebulia rogorc uSualod Semsyidveli organizaciis tipze (samTavrobo struqtura, kerZo komerciuli seqtori), aseve Sesyidvis situaciasa da gadawyvetilebis mimReb pirebze. aqve

unda

aRiniSnos,

rom

mimwodebelTa

kvalifikaciis

ganmsazRvrel faqtorebad xSirad ganisazRvreba produqtisa da momsaxurebis xarisxi, miwodebis moqniloba, drouloba da mobiluroba. 53


4. mas

mimwodebelT winadadebebis miReba da analizi Semdeg,

rac

SeirCeva

kvalificiuri

mimwodebeli,

myidveli organizacia agzavnis moTxovnas masTan, raTa miiRos erTgvari winadadeba Semdgom mimarTulebebTan dakavSirebiT. momwodeblis

winadadebas

SeiZleba

hqondes

formaluri

SeTavazebis saxe. igi unda moicavdes produqtis specifikas, fass, miwodebis periods, gadaxdis pirobebs, gadasaxadebiT dabegvras,

transportirebis

Rirebulebas,

satranzito

dazRvevis Rirebulebas, marTebul xarjebsa da SeTavazebul ufaso momsaxurebas. Sablonuri produqtisa da momsaxurebis Sesyidvisas procesi SeiZleba moicavdes 4 an 5 etaps, raTa xSirad

hqondes

kontaqti

momwodebelTan

fasebisa

da

miwodebis pirobebis Sesaxeb uaxlesi informaciis misaRebad. teqnikurad

kompleqsuri

produqtisa

da

momsaxurebis

SemTxvevaSi drois umetesi nawili ixarjeba SemoTavazebebis analizze,

rameTu

miwodebis

produqtebi,

pirobebi

momsaxurebebi,

xarjebi

garkveulwilad

da

gansxvavdeba

erTmaneTisagan. 5.

SemoTavazebebis Sefaseba da mimwodeblebis arCeva

mewarmeebi

afaseben

konkurenti

mimwodeblebis

SemoTavazebebs da maTgan irCeven erTs an ramodenime yvelaze optimalur

variants.

mimwodebelTan

SeiZleba

Semdgomi

molaparakebebis

gagrZeldes

fasze,

arCeul

miwodebisa

da

gadaxdis pirobebze da a.S TiToeuli mimwodeblis Sefaseba aRniSnuli parametrebisadmi maTi damokidebulebis mixedviT efuZneba

maT

momwodebeli,

prioritetulobas

romelic

miiRebs

Sefasebis

umaRles

skalaze.

Sefasebas,

iRebs

SekveTas myidveli organizaciisgan. im SemTxvevaSi, Tuki Tavad gadawyvets am produqtis Seqmnas, yidvis procesi wydeba am stadiaze. 6.

erTgvarovani SekveTebis SerCeva

54


am

stadiisaTvis

procesi

produqtisa

myidvelsa

Camoyalibebulia.

da

igi

da

momsaxurebis

gamyidvels

moicavs

arCeuli

gacvlis

Soris

ukve

mimwodeblebisaTvis

SekveTis micemas, Sesyidvebis raodenobas, SekveTebis sixSiresa da

miwodebis

ganrigs.

dakmayofildes,

sanam

Sesabamisi ar

departamenti

miiRebs

ar

Sesabamisi

unda

xarisxis

produqcias miwodebis grafikis gaTvaliswinebiT. 7.

ukureaqcia da gayidvis Semdgomi Sefaseba

saboloo etapze xorcieldeba mimwodebelTa saqmianobis formaluri

Tu

departamenti

araformaluri

debs

masalas

mimoxilva.

gegmis

Sesabamisi

Sesrulebisa

Seusruleblobis

Sesaxeb.

uaryofiTi

Sedegebis

gadawyvetilebis

mimRebi

wevrebi

gadaxedaven

gadawyvetilebas

da

cdiloben

miscen

kidev

Tu

SemTxevaSi miRebul

erTi

Sansi

mimwodeblebs. aqve unda aRiniSnos, rom mimwodeblebisaTvis marketinguli SekveTis

sargebeli

miRebiT.

interesdebodes

arasdros

aqedan

ar

unda

gamomdinare,

momxmarebeli

mTavrdebodes

yovelTvis

organizaciis

unda

Sefasebis

SedegebiT, unda axdendes dakmayofilebis donis monitorings da

ukmayofilebis

SemTxvevaSi

zaralis

Sesamcireblad

axdendes dauyovnebel reagirebasa da situaciis gamosworebas, rac

sabolood

gamoiwvevs

yidva-gayidvis

procesis

efeqturobas. produqtis tipebi, gayidvis procesis etapebi da Sesyidvis

situacia

aseve

mniSvnelovan

gavlenas

axdens

industriuli marketinguli strategiis SemuSavebaze.

55


5.4. msyidvelobiTi situaciis tipebi ganasxvaveben

sawarmoo Sesyidvis 3 ZiriTad tips:

 axali Sesyidva  momwodeblis cvlileba  ganmeorebiTi Sesyidva

axali

Sesyidvis

produqts

SemTxvevaSi

momxmareblebi

iZenen

sawarmoo

pirvelad.

daniSnulebis

axali

Sesyidvis

ganxorcielebis aucilebloba SeiZleba damokidebuli iyos rogorc

Sinagan,

rodesac

firma

meSveobiT

aseve iRebs

garegan

faqtorebze.

gadawyvetilebas

diversifikaciis

magaliTad,

axali

ganxorcielebis

Sesyidvis

Taobaze,

es

SeiZleba gamowveuli iyos codnisa da gamocdilebis simwiriT. maSasadame

firmas

ar

qonia

Sesyidvebi

adre

ganxorcielebuli.

maT mouwevT produqtis, mimwodeblebis,

fasisa

Sesaxeb

da

sxvaTa

mravlismomcveli

informaciis

mopoveba. aqedan gamomdinare, riski maRalia, gadawyvetilebis miRebaSi monawileobas iRebs bevri adamiani da sabolood es moiTxovs

drois

gazrdil

danaxarjebs.

mimwodeblis

cvlilebas adgili aqvs im SemTxvevaSi, rodesac organizaciaa ar

aris

kmayofili

arsebuli

mimwodeblis

muSaobiT,

an

gadawyvetili aqvs produqciis TviTRirebulebis Semcireba Tu xarisxis

gaumjobeseba,

roca

teqnikur

departments

surs

cvlilebebis Setana produqciis specifikaSi an marketingis departmenti

apirebs

produqtis

dizainis

cvlilebas

konkurentuli upiratesobis mopovebis mizniT. Sedegad mimwodeblebis saidanac

unda

ki

aucilebeli

Sesaxeb

xdeba

damatebiTi

gamoikveTos

is

alternatiuli

informaciis

mimwodeblebi,

moZieba, romlebic 56


saukeTesod

daakmayofileben

moTxovnilebebs.

sawarmoo

ganmeorebiTi

myidveli

Sesyidva

firmis

xorcieldeba

im

SemTxvevaSi, rodesac myidveli firmis mxridan adre SeZenili produqtisa da momsaxurebis Sedegad moTxovna,

adgili

aqvs

warmoiqmneba xelaxali

ganmeorebiT

Sesyidvas.

am

dros

myidveli organizacia arsebul mimwodebels aZlevs xelaxal SekveTas. es gulisxmobs imas, rom produqti, fasi, miwodebis periodi da gadaxdis pirobebi rCeba igive, rogorc sawyisi Sesyidvis dros. aRniSnuli gadawyvetileba, romelsac iRebs Sesyidvebis

departamentis

aRmasrulebeli

piri

dakavSirebulia nakleb riskTan da ar saWiroebs damatebiTi informaciis moZiebas.

zogadad, arsebobs tendencia imisa, rom

firmebi ar cvlian arsebul mimwodeblebs, Tu maTi moTxovna dakmayofilebulia. gadawyvetilebis miRebis procesSi CarTuli individebisa da

jgufebis

identificikaciamde

aucilebelia

gaTviTcnobierebuli iqnas Sesyidvebis centris wevrebisa da gadawyvetilebis mimRebi jgufis roli. igi exmareba sawarmoo marketologs efeqturi strategiis SemuSavebaSi. Sesyidvebis wevrebis

roli

arseboben

ganisazRvreba

pirebi,

Semdegnairad:

romlebic

organizaciaSi

iReben

mniSvnelovan

gadawyvetilebebs SesyidvasTan dakavSirebiT. rogorc wesi, es funqcia akisria erT an ramdenime pirs firmaSi. zogadad, standartuli iRebdes

Sesyidvebis

uSualod

matarebeli

da

dros

myidveli,

kompleqsuri

gadawyvetilebas

magram

maRali

SeiZleba

Rirebulebis

produqtis Sesyidvis dros _

ufrosi aRmasrulebeli direqtori.

geiTqiferebi(Gatekeepers) akontroleben

da

arian

filtraven

pirebi, Sesyidvis

romlebic centrisTvis

misawodebel informacias produqtisa da momsaxurebis Sesaxeb. zogjer

isini

organizebasac

ki

ukeTeben

gayidvebis 57


personalis Sexvedrebs da imyofebian Sesyidvebis menejeris daqvemdebarebaSi. mas Semdeg, rac sawarmoo marketologebi Camoayalibeben gadawyvetilebis mimRebi centris rols, maT unda

gansazRvron

eqvemdebarebian centri

es

is

pirebi

aRniSnul

aris

da

centrs.

individebisa

jgufebi,

romlebic

gadawyvetilebis da

jgufebis

mimRebi

calkeuli

struqtura, romelic monawileobas iRebs Sesyidvis procesSi, gaaCnia Sidadamokidebuli miznebi da inawilebs saerTo risks, romelic arsebobs organizaciaSi.

maRali Rirebulebis teqnikuri aRWurvilobis Yyidvisas top-menejmenti

CarTulia

firmis

momwodeblebis

SerCevis

procesSi, rameTu am yovelives SeuZlia moaxdinos gavlena firmis saqmianobaze. top-menejmenti moicavs

aRmasrulebeli

prezidents.

sawarmoo organizaciaSi

direqtors,

da

vice-

isini CarTulni arian Sesyidvebis politikis

SemuSavebaSi, romelic gulisxmobs proeqtis

prezidents

diversifikacias,

axali

produqciisa

Sesyidvebisa

Tu

Tu

maragebis

departamentis wliuri biujetisa da miznebis damtkicebas da SesyidviTi gadawyvetilebebis ZiriTadi xazis gansazRvras. teqnikuri

personali

ganviTarebis

menejerebs,

moicavs:

dizainerebs,

teqnikuri

produqtis

mxardaWeris

menejers,

xarisxis kontrolis D menejerebs, sawarmoo menejerebs. isini monawileobas iReben produqtis aRwerasa da specifikaciaSi, momwodeblebis mier miRebuli SeTavazebebis teqnikuri mxaris srulyofaSi,

momwodeblebTan

produqciidan

ukugebis

potenciuri

molaparakebSi,

procesSi.

mimwodeblebis

isini

qarxnebs,

mowodebuli

xSirad

raTa

stumroben

miiRons

saWiro

informacia da darwmundnen maT sawarmoo SesaZleblobebSi. myidvelebi departments.

warmoadgenen

isini

SeiZleba

Sesyidvebisa iyvnen

ufrosi

da

maragebis

aRmasrulebebi

pirebi an menejerebi. aseve, qveda doneze myofi Sesyidvebis 58


oficrebi da asistentebi. rogorc wesi, isini CarTulni arian Sesyidvebis procesis TiTqmis yvela fazebsa Tu etapSi. isini SeTanxmebulad menejerTan,

moqmedeben

teqnikur

sabuRaltro

an

SigniT,

aseve

organizaciis gamyidvelebTan.

personalTan,

safinanso

pirebTan

mimwodeblebTan

mizanSewonilia,

rom

top-

rogorc an

myidvelebma

gare gavlena

moaxdinon mimwodebelTa SerCevis procesze. maT interesebSi Sedis

kargi

urTierTobebis

momwodeblebTan,

aseve

Camoyalibeba

gadawyvetilebis

rogorc

mimReb

sxva

wevrebTan.safinanso da sabuRaltro personalipirebis wvlili naTlad Cans komerciuli pirobebis Camoyalibebisas, romelic moicavs:

gadaxdis

formebs,

sabanko

garantiebis

gacemas,

kapitaluri Sesyidvis finansur damowmebas, momwodeblebTan angariSsworebas da a.S. rodesac

Sesyidvis

gadawyvetileba

gavlenas

axdens

gayidvis funqciis cnobadobaze, maSin am procesSi erTvebian marketologebic. saqoneli,

mag:

mouxda

firmas, misi

romelmac SefuTvis

SeiZina

eleqtro

Secvla,

radgan

transportirebisas miiRo dazianeba. amas aseve didi gavlena unda moexdina momxmarebelTa dakmayofilebis doneze.

Tavi 6

momxmarebelTa qceva sawarmoo marketingSi

sawarmoo

daniSnulebis

produqtis

yidvasTan

dakavSirebul gadawyvetilebebze gavlenas axdens sxvadasxva organizaciuli orientirebuli

faqtori mizani.

Tu

maT

davalebis

Sorisaa

Sesrulebaze

produqtis

xarisxi,

dabali fasebi, personaluri faqtorebi, dawinaureba, samuSaos usafrTxoeba,

personalisadmi

damokidebuleba

da

a.S. 59


rodesac

momwodebelTa

SeTavazebebi

TiTqmis

identuria,

sawarmoo myidvelebi arCevanis dros iTvaliswineben mxolod pirovnul

faqtorebs,

SeTavazebebi uTmoben

Tumca

gansxvavebulia,

organizaciul

im

SemTxvevaSi,

myidvelebi

faqtorebs

maTi

met

roca

maTi

yuradRebas

moTxovnilebebis

dasakmayofileblad.

6.1. msyidvelobiTi qcevis modelebi sawarmoo marketingSi organizaciuli

msyidvelobiTi

qcevis

integrirebuli

suraTis warmosadgenad ganvixiloT ori ZiriTadi modeli: vebsterisa da vaindis modeli vebsterisa

da

vaindis

modeli

organizaciuli

msyidvelobiTi qcevis modelia. igi ganixilavs firmaSi yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebis procesze moqmed 4 ZiriTad cvlads:

garemo

faqtorebi,

organizaciuli

faqtorebi,

Semsyidveli centri da individualuri faqtorebi.

cxrili 3

organizaciuli msyidvelobiTi qcevis

vebsterisa da vaindis modeli

Ggaremo faqtorebi

organizaciuli faqtorebi

Sesyidvis centris maCveneblebi

individualuri maCveneblebi

Ffizikuri

miznebi

avtoritetuloba

 personaluri miRwevebi

teqnologiuri

organizaciuli struqtura Sesyidvis procedurebi

zoma

ganaTleba

ekonomikuri

zegavlenis momxdeni

gamocdileba

60


faqtorebi da Sidapersonaluri  urTierTobebi Rirebulebebi

politikuri

Sefasebis dajildoebis sitema

Kkulturuli

Sesyidvis politika

konkurentuli

Sesyidvis procesis decentralizaciis xarisxi

 cxovrebis stili

komunikacia

 samuSaos pozicia  

informacia momwodebelTa Sesaxeb

garemo

faqtorebimoicavs

fizikur,

Semosavlebi

teqnologiur,

ekonomikur, politikur, legalur, kulturul mimarTulebebs, SromiT

gaerTianebebs,

konkurentebisa

da

momxmarebelTa

momwodebelTa

moTxovnebs,

Sesaxeb

informacias.

magaliTad, ekonomikuri recesiis pirobebSi sawarmoo firmebi amcireben

Sesyidvebis

raodenobas.

garemo

faqtorebi

mniSvnelovan gavlenas axdenen individualuri organizaciebis msyidvelobiT moicavs

gadawyvetilebebze.

miznebs,

Sesyidvebis

Sedegebs,

politikasa

xarisxs, Sefasebisa da cvladebi

gavlenas

normalur

organizaciuli

organizaciul

da

proceduras,

rogorc

funqcionirebaze,

aseve

decentralizaciis xarisxze. garda faqtorebisa

Sesyidvis

struqturas,

centralizaciis

dajildoebis sistemebs.

axdenen

cvladebi

Sesyidvis

aRniSnuli centris

centralizaciisa

da

organizaciuli da garemo

procesze

gavlenas

axdens

individualuri cvladebi. jgufuri gadawyvetilebis miRebis procesis Sedegs warmoadgens gayidvis procesSi warmoqmnili problemebis individualuri,

gadaWra

da

personaluri

aseve miznebis

jgufis

wevrebis

dakmayofileba.

1972 61


wels Camoyalibebuli modelis Zlier mxared iTvleba is, rom igi

aris

amomwuravi,

gamoyenebadi,

analitikuri

da

misi

saSualebiT ganisazRvreba mTeli rigi ZiriTadi cvladebisa, romlebic gamoiyeneba marketinguli strategiis SemuSavebisa da ganviTarebis saqmeSi. TumcaRa modelis sustia specifikuri cvladebis gavlenis gansazRvraSi.

Setis modeli (THE SHETH MODEL)

1973

wels

profesorma

jodiS

en

Setma

Camoayaliba

modeli, romelic ganixilavs ori an meti individis mier gadawyvetilebis miRebis processa da sawarmoo Sesyidvebis procesis fsiqologiur aspeqtebs. igi moicavs sam ZiriTad komponents,

faqtors,

romelic

gansazRvravs

organizaciaSi

gadawyvetilebis miRebis procesSi momwodeblebisa Tu brendis SerCevas.

individualur

gansxvaveba

myidvelTa

molodinebs

Soris

ganpirobebulia Semdegi faqtorebiT:

 individebis

sabaziso codna;

 informaciuli

wyaroebi;

 aqtiuri Zieba;  SemecnebiTi damaxinjebuloba;  wina Sesyidvebis Sedegad miRebuli kmayofilebis done. individebis foni damokidebulia maT ganaTlebaze, maT rolze organizaciaSi da aseve cxovrebis stilze. SemecnebiTi damaxinjeba gulisxmobs warsuli gamocdilebisa da arsebuli rwmenis

safuZvelze

meSveobiT.

msyidvelobiTi

miRebuli

modelis

modifikacias

individebis

meore komponentSi mocemulia 6 cvladi, romelic

gansazRvravs iqna

informaciis

Tu

Tanaxmad

saerTo saerTo

gadawyvetilebebi SeTanxmebis

avtomaturad

Sedegad.

gadawyvetilebebis

Setis miRebisas 62


mniSvnelovania

organizaciis

zoma

da

decentralizaciis

maRali done.gadawyvetilebis erToblivad miRebis procesSi warmoqmnili meTodebi

konfliqtis

daregulirebisas

ganisazRvreba

modelSi

gamoyenebuli

miTiTebuli

mesame

komponentis meSveobiT.

problemebis gadaWrisa da darwmunebis

meTodebi

gamoiyeneba

ZiriTadad

SeTanxmeba

aris

dakavSirebiT.

im

miRweuli

im

SemTxevaSi,

rodesac

organizaciul

SemTxvevaSi,

Tuki

ar

miznebTan

arsebobs

amgvari

SeTanxmeba, iwyeba molaparakebis procesi garigebis misaRwevad. situaciis

faqtorebi

SeiZleba

erTmaneTisaan

ganvasxvavoT

imgvaradve, rogorc ekonomikuri pirobebi, sawarmoo debatebi, SenaZenebi da a.S. Tumca aqve unda aRiniSnos, rom modeli ar iTvaliswinebs maTi gavlenis axsnas Sesyidvis procesze.

6.2.sawarmoo momxmareblebi yidvis procesSi sawarmoo

marketologebi

momsaxurebiT komerciuli

sxvadasxva dawesebulebebi,

institutebi.

efeqtiani

gansaxocieleblad

vaWroben tipis

produqtiTa

klientebTan,rogoricaa

saxelmwifo

struqturebi

marketinguli

aucilebelia

da

da

programis

sawarmoo

produqtis

momxmareblebis msyidvelobiTi Cvevebis codna. yidvis

ganxorcieleba

komerciul

dawesebulebebSi

xasiaTdeba Semdegi TaviseburebebiT: didi da saSualo zomis organizaciebSi yidvis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebaze gavlenas axdens uamravi adamiani. msyidvelobiTi

Cvevebi

mniSvnelovnadaa

damokidebulia

komerciuli sawarmos moculobasa da biznesis xasiaTze, aseve gasayidi saqonlis teqnikur sirTuleze. sanam moxdeba yidvis Sesaxeb dagegmva,

gadawyvetilebis momwodeblis

miReba Sefaseba,

unda

moxdes

SekveTis

Sesyidvis optimaluri 63


moculobis SerCeba. Sesyidvebis menejerebisaTvis aucilebelia kargad gaerkvnen safaso tendenciebSi, komerciul sakiTxebSi, mTel

rig

formalur

proceduraSi

rac

dakavSirebulia

sawarmoo produqtis SesyidvasTan da komerciuli sawarmos warmatebiT asamuSaveblad. cxrili 4 nabiji 1

Sesyidvis ganxorcieleba saqmianoba

pasuxismgebeli erTeuli (piri)

momxmarebelTa ganyofileba

momxmarebelTaA

akeTebs ganacxads Sesyidvebis

ganyofileba

ganyofilebaSi. 2

Sesyidvebis ganyofileba

Sesyidvebis

amowmebs aris Tu ara maragSi

ganyofileba

moTxovnili nedleuli. arsebobis SemTxvevaSi gadascems mas momxmarebelTa ganyofilebas 3

nedleulis ar arsebobis

Sesyidvebis

SemTxvevaSi Sesyidvebis

ganyofileba

ganyofileba axorcielebs potenciuri momwodeblebis moZiebas da Tavis mxriv agzavnis moTxovnas. 4 momwodebeli ecnoba ganacxads

momwodeblebi

urTierTobis gagrZeleba

Sesyidvebis

miwodebis Semdeg

ganyofileba

momwodeblebi agzavnian

momwodeblebi

5

6

nedleuls da saTanado dokumentacias Sesyidvebis 64


ganyofilebaSi 7

mimRebi ganyofileba amowmebs

mimRebi ganyofileba

nedleulis Sesabamisobas sabuTebTan da moTxovnasTad da gamoscems miRebis dokumentacias. 8

9

xarisxis kontrolis

xarisxis an

departamenti amowmebs

kontrolis

nedleuls da debs daskvnas.

ganyofileba

Sesyidvebis ganyofileba

Sesyidvebis

momwodeblebis invoiss

ganyofileba

gadascems finansur ganyofilebas da xuravs moTxovnas 10

finansuri ganyofileba

finansuri

axorcielebs angariSsworebas.

ganyofileba

rogorc cxrili gviCvenebs tipiuri Sesyidvebisas did saSualo

zomis

komerciul

procesSi

CarTulebi

arian

organizaciebSi sxvadasxva

da

Sesyidvebis

ganyofilebebi

:

teqnikuri ganyofileba, finansuri ganyofileba, Sesyidvebis ganyofileba. yvelaze

mniSvnelovani

potenciuri warmoeba

sakiTxebi

mimwodeblebis da

uzrunvelyofs

iseTi umaRlesi

gayidvebis

identifikacia,

mimwodeblis xarisxis

proceSi

aris

molaparakebebis

SerCeva

romelic

nedleulis

droul

miwodebas. amitom organizaciebis umetesoba qmnian Sesyidvebis ganyofilebas buni

(Buun)

aRniSnavs,

rom

biznes

Sesyidvebis

situacia

gacilebiT kompleqsuria da bevrad ufro rTulia.

igi

gvTavazobs Sesyidvebis samive situaciis damatebiT 65


cxrili

5 bunis klasifikacia:

Sesyidvis procesis maxasiaTeblebi

strategiuli

analizuri

martivi

Kkompleqsuri (rTuli)

cvalebadi (arareegularuli)

ganmeorebiT i (dabali prioriteti)

saqmeSi gaurkvevlobis xarisxi

zomieri (saSualo)

maRali

dabali

dabali

dabali

zomieri (saSualo)

Sesyidvis mniSvneloba

Zlian maRali

Zlian maRali

sakmaod maRali

Zalian maRali

minoruli

Ramdenadme mniSvnelova ni

arCevanis SesaZleblobaT a eqstensiuroba

SezRuduli

Zalze SezRuduli

SezRuduili

Ddidi arCevani

Zalze eqstensiuri (farTo)

bevri

Perceived buyer power / potenciur myidvelTa aqtivoba qceviTi modeli

Zlieri

zomieri (saSualo)

zomieri (saSualo)

Zlieri

Mmcire an araferi

zomieri (saSualo)

informaciis moZiebis maRali done *Rrma analizi *winaswari orientirebis gareSe *Sesyidvebis procesis kontrolis SezRuduli SesaZlebloba

informaciis moZiebis, analizisa da aqtivobaze fokusirebis saSualo (zomieri) done * winaswari orientirebis gareSe

informaciis moZiebis da analizisa saSualo done *aqtivobis maRali done *standartuli procedurebis ganxorcieleba

racionaluri qceva *informaciis moZiebisa da analizis maRali maCvenebeli *grZelvadian saWiroebasa da mowodebis stabilurobaze fokusireba *damyarebuli proceduris zedmiwevniT ganxorcieleba

informaciis moZiebisa da analizis gareSe *aqtivobs gamxorciele -bis gareSe

informaciis moZiebisa da analizisas limitireba *SezRuduli aqtivoba *standartu li wesbisa da procedureb is miyola

66


6.3.saxelmwifo erTeulebis Sesyidvebi saxelmwifo erTeulebi arian samrewvelo daniSnulebis saqonlis

yvelaze

konkurenciisaTvis

didi

Semsyidvelebi.

samrewvelo

saqonlis

warmatebuli

gamyidvels

unda

esmodes samTavrobo erTeulebisaTvis miyidvis sirTuleebi. arsebobs

sxvadasxva

centraluri

centrebi

xelisuflebis

sadac

samTavrobo

warmomadgenlebi

da

yiduloben

produqcias, romelic saWiroa rkinigzis, telekomunikaciebis ganyofilebis, eleqtro qselebisaTvis. didi zomis centralur da

Statebis

samTavrobo

erTeulebs

aqvT

sakuTari

uzrunvelyofis ganyofilebebi, standartuli formebiTa da pirobebiT,

romlebic

unda

Seasrulon

momwodeblebma.

saerTod pirveli Anabiji aris kompaniebisa da produqciis saxelis

mopoveba,

romlebic

saxelmwifo erTeulebTan. moicavs

saTanadod

daregistrirebuli

zogadad registraciis procedura

Sevsebuli

sareklamo furclebis

formebis,

buRalteri

eqspertis

zogierTi

samTavrobo

erTeuli

gzavnis

Seamowmon

warmoebis

procesi

maT

daskvnaze

dayrdnobiT

produqciisaTvis produqciisa qveyndeba

da

mwarmoeblebi avtoritetuli

mier

kompania

aRiarebul

gadasaxadis

waradginon

satendero

Tavis da

inspeqtors,

maT

dadebiT Sesabamisi

standartuli

satendero

romelTa

cnobebi

safuZvelzec

satendero

saxelmwifo

satendero

damowmebuli,

mimwodeblad.

gazeTebSi,

SeiZenen

iqneba

registrirdeba

momsaxurebisaTvis

nacionalr

produqciis

da kompaniis detalebis wardgenas,

romlebic

raTa

arian

dokumentacias

organizaciebisagan,

fasad.

mimwodeblebs

winadadebebi

daluqul

mcire

moeTxovebaT konvertebSi,

daTqmuli TariRisa da droisaTvis. mas Semdeg rac satendero winadadebebi

moTavsdeba

konvertebi

ixsneba

“satendero daTqmul

yuTSi�

dros

daluquli

mwarmoeblebis 67


warmomadgenlebis TandaswrebiT da fasebi, miwodebis da sxva pirobebi

ikiTxeba.

satendero

daxurul

moTxovnebi

an

SezRudul

igzavneba

mxolod

tenderebze

mwarmoeblebis

SezRudul raodenobas, romlebic daregistrirebulni arian saxelmwifo

organizaciebTan

arastandartuli gamoicema

konkretuli

produqciisaTvis.

satendero

kategoriis

Sesyidvaze

winadadebebis

Sefasebis

ganacxadi safuZvelze,

mwarmoeblebTan molaparakebiT an amis gareSe. upiratesoba eniWeba satendero winadadebas, romelic yvelaze dabal fass sTavazobs, Tuki amave dros teqnikuri parametrebi , miwodebis dro,

gadaxdis

pirobebi

da

a.S

Seesabameba

tenderis

arian

saxelmwifo

an

moTxovnebs. instituciuri

myaidvelebi

organizaciebi.

Tu

universiteti,

maSin

es

aris

is

saxelwifo

icavs

kerZo

hospitali

saxelmwifo

an

Sesyidvebis

proceduras. kerZo sakuTrebaSi arsebuli saganmanaTleblo an sxva

msgavsi

institutebisaTvis

dawesebulebebis specialistma praqtika

,

analogiuria. unda

raTa

Seiswavlos warmoebuli

Sesyidvis

procesi

sawarmoo orive

marketingis

tipis

saqmianoba

kerZo

myidvelebis

iyos

efeqtiani

kompaniis produqciisa da momsaxurebis marketingisaTvis.

6.4.Sesyidvis Tanamedrove qmedebebi da mimarTulebebi sawarmoo

daniSnulebis

saqonlis

Sesyidvis

procesSi

gamoiyeneba Semdegi ZiriTadi mimarTulebebi: drouli (Just In Time) aRniSnuli modeli gulisxmobs saWiro nedleulis mitanas myidvelis qarxanamde zustad im dros, roca unda moxdes misi gamoyeneba. igi amcirebs inventaris danaxarjebs da zrdis xarisxsa da produqtiulobas, rac TavisTavad uzunvelyofs

68


nulovani danakargebiT funqcionirebas. aRniSnuli

modeli

gulisxmobs danaxarjebis Semcirebis mizniT Sesyidvisa da gayidvis procesebis Tanadroul ganxorcielebas. miwodebis erTaderTi wyaro (Single Sourcing)

am

SemTxvevaSi

sawarmoo

momxmareblebi

SekveTebs

axorcieleben mxolod erTaderT momwodebelTan. praqtikidan gamomdinare

SesaZlebelia

Sesyidvisa

da

gayidvis

organizaciebis erToblivi muSaoba, sadac maqsimalurad iqneba gamoyeneba

aRniSnuli

momwodeblis

mier

SeTavazebuli

momsaxureba.

Rirebulebis analizi

sawarmoo saqonlis myidvelebi danaxarjebis Semcirebis mizniT

iyeneben

produqtis

Rirebulebis

analizs

imis

da

analizs, mixedviT,

rac Tu

gulisxmobs ra

funqcias

asrulebs, ra Rirebulebisaa es funqcia da imave funqciis Sesrulebis

alternatiul

meTodebs.

igi

kreatiul modelebs, rogoricaa gonebrivi produqtis

ganviTarebis

xarisxis

sawarmoo

inJineriis,

marketingisa

iyenebs

iseT

Sturmi da moicavs

kontrolis,

dizainis,

da

Sesyidvebis

myidvelTa

garkveuli

departamentis wevrebs.

Sesyidvebis komiteti

sawarmoo

daniSnulebisproduqtis

kategoria ayalibebs e.w Sesyidvebis procesSi gadawyvetilebis mimReb erTeuls, anu Sesyidvebis komitets. aRniSnuli forma gamoiyeneba bevr industriul organizaciasa da

universitetebi)

tipiur

Sesyidvebis

da

samTavrobo

komitetSi

(saavadmyofoebi

kompaniebSi.

gadawyvetilebis

zogadad, miRebis 69


procesSi warmodgenilia erTi an ori individi. gayidvebis menejerma unda miawodos amomwuravi informacia komitetis yvela wevrs da warmoudginos dominant wevrbs gayidvebis Sedegad

misaRebi

sargebeli.

efeturi

industriuli

marketologis mniSvnelovan funciebs warmoadgens Sesyidvebis komitetis individebisa da maTi individualuri saWiroebebis gansazRvra, maTi teqnikuri da komerciuli gamocdilebisa da organizaciuli struqturis analizi.

6.5. yidvis menejerTaFfunqciebi yidvis

centris

Teoriuli

safuZveli

gamomdinareobs

funqciebis Teoriidan. funqciebis Teoria gvTavazobs, rom adamianebi iqcevian TavianT daniSnulebis mixedviT. funqcia SeiZleba iyos –formaluri da araformaluri. formaluri funqcia ganisazRvreba organizaciul struqturad da aseve, menejerebis rolis organizaciis Sedegad.

yidvis menejerebi TavianT Tavze iReben mTavar funqciebs. es funqciebi 6 jgufad aris dayofili. 1.

iniciatori – aris

pirovneba

an

adamianTa jgufi,

romelic gamodis kompaniis problemebis mcodned da xalxs atyobinebs, rom problemis gadaWra SesaZlebelia produqciis an momsaxurebis SeZeniT. 2.

gatekeeper (mekare) _ Cveulebriv ikvleven problemebs.

maT aqvT informacia gamyidvelebis SemoTavazebebis doneebis Sesaxeb. sxva wevrebi

Rebuloben informacias

dabegvris

mosalodneli Tanxis Sesaxeb, romelsac movaWreebi Tavazoben. aseve isini gansazRvraven, Tu romel gamyidvels aqvs meti Sansi gayidvis.

70


3.

gavlenis momxdenni _ isini aRweren aris Tu ara

gayiduli saqoneli. rac metia gayidvebis kritika kompaniaSi, `gavlenis momxdenebis~ ricxvi izrdeba. 4.

gadawyvetilebis mimRebni _ arian isini, vinc iReben

mTavar gadawyvetilebebs gayidvaze. isini ar eTanxmebian an uaryofen

SemoTavazebebs

Tu

gadawyvetilebebi

miRebulia

erTis mier da is ar akmayofilebs sxvebis moTxovnebs, maSin is ar ganxorcieldeba. 5.

gamyidveli

_

aris

adamiani,

romelic

axdens

SeTanxmebas produqciis gadacemasTan dakavSirebiT. 6.

momxmareblebi

arian

is

adamainebi,

vin

iyenebs

sawarmoo produqcias. yidvis procesSi centris wevrebi did rols TamaSoben. myidvelis

mier

aRqmis

koncefcia

mimarTulia

qcevebis safuZvelze, ganpirobebulia warsuli

adamianis

gamocdilebiT,

codniT da a.S. faqtiurad, xalxi aRiqvams mets, vidre is Cveulebriv xedavs mocemul. situaciaSi. myidvelebs

gaaCniaT

gamyidvelebze,

gansxvavebuli

romelic

aRqmis

dafuZnebulia

unari

winandel

urTierTobebze maTTan an informaciaze, romelic miRebulia sxvadasxva

wyaroebidan.

gamyidvelebisaTvis

gonivrulia

icodes, ramdenad potenciurad aRiqvamen maT SegrZnebebs. gansakuTrebul ganzomileba.

erTi-

yuradRebas aris

SemoTavazebuli produqtis

moiTxovs momxmareblis

aRqmis mier

ori masze

aRqma da meore – momxmarebelTa

mier gamyidvelebis organizaciuli mobilizaciis aRqma. yidvis centris wevrebi arian mizanSewonilebi da maTi aRqma dafuZnebulia obieqtur kriteriumze.

yidvis

centris

wevrebs

sWirdebaT

informacia,

raTa

Seamciron erTi an momdevno sami saxis gaurkvevloba. 71


1.

saWiroebis gaurkvevloba es aris yidvis centris

wevrebis

eWvi

mimarTuli

saWiroebis

xasiaTze,

romelic

akmayofilebs gamyidvelis SemoTavazebebs, saerTo xedva aris is, rom maT aqvT zusti codna problemis Sesaxeb, romelic axal produqcias SeiZleba mohyves. praqtikulad, yvelas ar aqvs es informacia. mizezi SeiZleba iyos teqnikuri codnis nakleboba formaSi (kompaniaSi). 2.

bazris

gaurkvevloba.

zogierTi

centris

wevrebi

amcireben gamyidvelebis SemoTavazebebs. aseve, maT SeuZliaT gadadon gadawyvetilebis miReba. am dros, gamyidvels SeuZlia daaCqaros gadawyvetilebis miRebis procesi, Tu misi xalxi SeZlebs

daexmaros

SemoTavazebebis

Sesaxeb

informaciis

miRebaSi, romelic arsebobs bazarze da aseve isini gviCveneben, ramdenad SeiZleba eTanxmebodes gamyidvelis SemoTavazebebs da sxva saWiro SemoTavazebebes. 3.

garigebebis gaurkvevloba. es exeva im problemebs,

romelic warmoiSoba produqtis miwodebis dros (gadacemis). zogi wevri SeiZleba waawydes problemas, romelic axlavs produqtis realurad

momxmareblamde xdeba

gansakuTrebiT

gadacemis

problemebs.

produqtis

es

sazRvargareT

transportirebis dros. mniSvnelovania rogor

gamyidvelma

xorcieldeba

ganaxorcielos

icodes

produqciis

siZneleebis

gareSe,

zusti

miwodeba

informacia,

da

romelic

Setanxmeba

SesaZloa

am

dros warmoiSvas. arsebobs centris

ori

mxridan

mniSvnelovani moiTxovs

faqti,

romelic

gansakuTrebul

yidvis

yuradRebas,

vertikaluri da horizontaluri azomva. vertikaluri azomva niSnavs, Tu ramdeni fena menejerebis aris CarTuli gayidvis gadawyvetis procesSi. horizontaluri moicavs departamentebis raodenobas. rac ufro rTulia gadawyvetis procesi, miT meti sxvadasxva saxis 72


interesebis da normebis mqone adamainebi arian CarTulebi. aman

SeiZleba

dakavSirebiT

gamoiwvios

da

aman

problemebi

SeiZleba

SeTanxmebasTan

warmoSvas

konfliqturi

gadawyvetilebebis signali gamyidvelebisaTvis. kompaniebi misaRebad. xSirad

axorcieleben

sabazro

saqmianobas

mogebis

industriuli momxmarebelebi niSnaven garigebebs

fasebis SenarCunebis mizniT, rac

uzrunveyofs maT

mogebas. akademiurma kvlevebi aCvenebs, rom sawarmoo produqtis myidvelic SemTxvevaSi

da

gamyidvelic,

Tu

maT

aqvT

aRwevs

sasurvel

xangrZlivi,

mizans

im

partnioruli

urTierToba, rac ufro myaria maTi urTierToba, isini ufro kargad

erkvevian

erTmaneTis

saWiroebebSi

da

problemis

gadawyvetad Sesabamisad xdeba.

73


Tavi 7.

produqti da faswarmoqmna sawarmoo marketingSi

sawarmoo momsaxureoba

marketingSi, teqnikurad

piradi moxmarebisTvis. nawilebi,

rogorc ufro

wesi,

rTulia

produqtebi da

ar

da

iwarmoeba

isini iwarmoeba, rogorc Semadgeneli

komponentebi,

momsaxureoba,

romlebmac

unda

emsaxuron sxvadasxva operaciebs organizaciaSi. produqtma romelic Bbevri

aucileblad

daakmayofilebs

sawarmoo

firma

unda

SeiZinos

miznobrivi aucileblad

is

Tvisebebi,

bazris

moTxovnas.

miiCnevs

produqciis

asortimentis, e.w. produqt-miqsis Seqmnas. Ggadasawyvetia isic, produqtis

gatanisas bazris romel segmentze iqneba firma

lideri, Tu ubralod dinebas gahyveba. kompaniaTa garkveuli nawili axdens sxva firmaTa lizenzirebuli kopirebas.

Aawarmoebs

maTTan

sistematur

produqciis

molaparakebebs,

iZens uflebas produqciis warmoebas da yidis produqtze uflebas. produqtis sasicocxlo cikli iwyeba produqtis SeqmniT ganviTarebiT

da

sruldeba

rodesac

xdeba

misi

Secvla

ukeTesi produqtiT, metad mniSvnelovania, radgan sasurvelia gamoSvebis

sxvadasxva

etapze

produqcia

korporatiuli

sistemis sxvadasxva adgilze iwarmoos.

7.1. axali Aaxali produqtis

produqtis

SemuSavebis procesi

produqtis

SemuSavebis

ideebis

generacia

procesis

dros

(formireba),

xdeba

SerCeva,

mimarTulebis gansazRvra da maTi erT produqtSi Tavmoyra. axali

produqtis

damuSavebis

procesi

moicavs

Semdeg

Svid ZiriTad etaps: 74


1. ideis generacia; 2. ideis SerCeva; 3. koncefciis damuSaveba da testireba; 4. saqmianobis analizi; 5. produqtis ganviTareba; 6. sacdeli marketingi da 7. komercializacia;

sawarmoo

firmis

xelmZRvaneloba

sistematurad

unda

eZebdes axali produqtis ideas da maTi warmoSobis wyaroebs, rogorc kompaniis SigniT, aseve mis gareT. kompaniis

SigniT

axali

produqtis

idea

SeiZleba

modiodes savaWro personalisgan, romelTac axlo kontaqti aqvT

momxmarebelTan,

samecniero-kvleviTi

eqspertebisgan,

xelmZRvanelobisgan. Aaxali

produqtis

ideis

gare

wyaro

moicavs

savaWro

Suamavlebs, distributorebs an Tavad momxmareblebs. kompaniam kargi

ideebi

SeiZleba

miiRos

diskusiebis

an

gamokiTxvis

gziTac. gamokiTxvis dros Sedgenilia arsebuli produqtis maxasiaTblebis sia. AprofesionalTa specialurad Seqmnili jgufi

gaumjobesebuli

produqtis

ideas

arsebuli

produqtis TiToeuli maxasiaTeblis SecvlaSi xedaven. firmam mosamsaxue personali sxvadasxva jildoTi da aRiarebiT unda waaxalisos,

raTa

maTgan

saukeTeso

ideebi

da

inovaciebi

miiRos. axali

produqtis

ideebis

Seqmnis

Semdeg,

firmam

unda

moaxdinos maTgan yvelaze saukeTeso ideis SerCeva, romelsac igi

Tvlis rom warmatebuli iqneba. axali produqtis idea

gansakuTrebuli kriteriumebiT unda iqnes SerCeuli:  mosalodneli sargeblis potenciali;  konkurentuli garemo; 75


 kompaniis

saerTo

damokidebuleba

axali

produqtis

mimarT  axali

produqtis

warmoebis

organizaciaze

saWiro

kapitaldabandebebi. bazris

Seswavla

moicavs

bazris

tevadobis,

bazarze

gasvlis meTodebis da a.S. Seswavlas. Ggarda amisa, saWiroa axali

produqtis

teqnologiuri

warmatebis

gansazRvra. mosalodneli siZneleebi, masalebis

vargisianoba

agreTve

albaTobis

produqtis fasi da

unda

iqnes

ganxiluli

sxvadasxva mniSvnelovan sakiTxebs Soris.

axali

produqtis

gardaiqmnas

koncefciad.

damuSavebuli saWiroa

ideis

produqtis

produqtis

produqtis

SerCevis

Semdeg,

koncefcia

maxasiaTeblebis

ramdenime

igi

unda aris

erToblioba.

alternatiuli

versiebis

damuSaveba da TiToeuli koncefcia fasdeba momxmareblebis mier. maTgan momxmareblisaTvis yvelaze misaRebi koncefcia iqneba arCeuli. axali produqtis koncefciis testireba xdeba miznobrivi momxmareblebis

jgufze.

igi

momxmareblebs

SeiZleba

warudginon produqtis fizikuri formiT an samganzomilebiani modulirebiT. produqtis fizikuri formiT wardgena gazrdis koncefciis

testirebis

saimedoobas.

samganzomilebiani

modulireba gulisxmobs kompiuteris saSualebiT

produqtis

plastikuri prototipebis Seqmnas, rasac Zalian cota dros sWirdeba.

kompaniis

momxmareblebis

xelmZRvanelebi

gamokiTxvas

awarmoeben

eqsperimentis

miznobrivi

irgvliv

dasmul

SekiTxvebze pasuxis gacemis gziT. aseTi xerxiT miRebuli pasuxebi

firmas

gauadvilebs

yvelaze misaRebi axali

SearCios

momxmareblisaTvis

produqtis.

76


saqmianobis moaxdinos

analizi

axali

kompanias

saqonlis

saSualebas

gayidvebis,

aZlevs

danaxarjebis

da

mogebis sididis maCveneblebis Sefaseba. saqmianobis analizi moicavs:  sawarmoo danadgarebis da samuSao kapitaldabandebebas; 

bazris potencialis gansazvras;

 gayidvebis prognozirebas;  momxmarebelTa

da

aseve

konkurentuli

garemos

Sefasebas;  produqtis fasis cvlilebis analizs; 

warmoebisa da gasaRebis prognozirebis;

miaxloebiTi fasebis donis Seswavlas;

 kapitaldabandebebis

sargeblianobisa

Tu

arasargeblianobis analizs da a. S. adamianebi, romlebsac gaacnes axali

produqtis idea,

maTi gadaWarbebuli optimizmis gamo ar unda iqnen CarTulni saqmianobis

analizis

procesSi.

adamiani, romelsac gaaCnia

analizs

unda

strategiis dagegmvis, marketingisa

da finansirebis saqmianobis warmarTvis unary. axali

A

produqtis koncefciis Semdegi etapia

ganviTareba,

rac

awarmoebdes

gansazRvravs

firmis

produqtis

warmatebasa

Tu

warumateblobas. produqtis

damuSaveba

aris

mwarmoeblebis

mier

sasurveli saqonlis Seqmnis procesi. samecniero_ kvleviTi ganyofileba

anviTarebs

ramodenime

sacdel

damokidebuli am

produqtis

nimuSs.

koncefciebis

prototipis

erT

an

ganviTarebazea

produqtis warmoebis SesaZlebloba, Tu

ramdenad gaamarTlebs masze gaweuli danaxarjebi. sacdeli

marketingi

sxvadasxva

meTodebiT

aris

SesaZlebeli. iseTi, rogoricaa: 77


 alfa da beta marketingi; 

axali saqonlis savaWro Cvenebebze wardgena;

distributorebis/gamsaReblebis Cvenebebze gamocda;

sacdeli marketingi.

testirebis Rirebulebasa

meTodis da

SerCeva

zomaze

da

damokidebulia aseve

produqtis

testirebis

procesSi

Senaxuli konfidencialurobis xarisxze. alfa da beta marketingi: rodesac produqtis testireba xdeba kompaniis SigniT, romlisTvisac

damaxasiaTebelia

maRali

fasi

da

axali

teqnologiebi, aseT marketings ewodeba alfa marketingi. Tu

alfa

marketingis

Sedegebi

damakmayofilebelia,

kompania gadava Semdeg etapze, potenciuri organizaciaSi gulisxmobs

beta

marketingis

marketologTa

etapze.

jgufis

mier

momxmareblebis beta

marketingi

iseTi

firmebis

povnas, romlebic nebas darTaven, maT sawarmoebSi Caataron axali

produqtis

produqtis

testireba.

wardgenis

an

momxmarebelTa

moxmarebis

dros

kompaniaSi warmoSobili

problemebi unda iqnes saTanadod ganxiluli da mimarTuli marketingul da teqnikur jgufTan erTad. axali produqtis savaWro Cvenebebze wardgena sacdeli marketingis

erTi

Cveulebrivi

meTodia,

romlis

drosac

Cveulebriv miznobrivi momxmareblebis did ricxvs warudgenen axal

saqonels.

intensivoba

aseT

momxmareblebis Cvenebebze

reaqcia

naTlad

da

vlindeba;

maTi

yidvis

aseve

maTi

SekveTebi da survilebi iqneba gaTvaliswinevbuli kompaniis xelmZRvanelobis

mier.

axali

produqtis

testirebis

am

meTodis nakli is aris, rom produqciis naxvis saSualeba konkurentebsac eZlevaT.

78


savaWro Suamavlebis an gamsaReblebis Cvenebebi SeiZleba CaiTvalos saqonlis gamocdis saukeTeso meTodad, Tu axali sawarmoo produqtis

gasaReba maTi saSualebiT xdeba. Aam

meTodiT SesaZlebelia momxmarebelTa qcevis, upiratesobis da mimdinare Sesyidvebis gamovlena. kompania mzad unda iyos es maCeveneblebi Sesaferis dros gamoiyenos. Cveulebrivi marketingis pirobebSi sacdeli marketingis meTodi

gamoiyeneba

produqtis

gansazRvrul

geografiul

garemoSi gamocdisaTvis. am meTods bevri marketologi iyenebs. sacdeli

marketingis

meTodis

gamoyenebis

dros

gamyidvel

personals aZleven fasebis sias, saqonlis katalogs da a. S. testirebidan

miRebuli

informacia

exmareba

kompanias

efeqturi gadawyvetilebebis miRebaSi. sacdeli marketingis Semdeg, firmis xelmZRvaneloba iRebs gadawyvetilebas

Semdeg

etapze

_

komercializaciaze

gadasvlis Sesaxeb. sawarmoo produqtis masobrivi gamoSveba iwyeba maSin, roca mas gaitanen miznobriv bazarze. komercializaciis procesSi muSavdeba bazarze produqtis gatanis samoqmedo gegma. am etapze unda ganisazRvros momxmarebelTa momsaxureba, damatebiTi sawarmoo simZlavreebi, fasebis sia, sproduqtis asortimenti da sxva.

7.2. sawarmoo produqtis fasis warmoqmna fasi rCeba erT-erT mTavar elementad, romelic gansazRvravs firmis Semosavlianobas. zogadad, fasebis dadeba xorcieldeboda gamyidvelebsa

da

myidvelebs

Soris

molaparakebiT.

Tanabari

fasebis daweseba yvela gamyidvelisaTvis sakmaod Tanamedrove idea. igi amasTanave aris metad moqnili elementi marketing-miqsisa. 79


Safaso politika aris erT-erTi mTavari problema, romelsac awydebian mwarmoeblebi. zogierTi firma arasworad awesebs fasebs. SeiZleba daSvebul iqnas Semdegi saxis Secdomebi: fasebi naklebad reagirebs sabazro cvlilebebze da igi naklebad mravalferovania sxvadasxva

produqciaze,

bazris

segmentisa

Tu

Sesyidvis

SemTxvevis mixedviT. Kkompaniebi fasebs gansxvavebulad aweseben. Mmcire

zomis

firmebSi

igi

dgeba

top-menejerebis

mier.

Ddid

kompaniebSi mas aweseben produqciisa da divizionaluri menejerebi. sawarmoebSi,

sadac

fasebi

yvelaze

mniSvnelovani

faqtoria

SeiZleba daarsdes safaso departamentebi fasebis dasagdenad. Ffasebis gansazRvra problemaa, roca firmas pirvelad uxdeba amis gakeTeba. Ees damaxasiaTebelia maSin, roca sawarmo qmnis axal saqonels,

ecnoba

axal

teritoriul

erTeuls,

axal

sadistribucio qsels da a.S. Ffirmam produqtis

unda

gadawyvitos

pozicionireba.

sad

Suagul

unda

moaxdinos

bazarze

Tu

sakuTari

centris

sxva

doneze. qvemoT ganxilulia Svidi done: segmenti / magaliTi(avtomobilebi) maqsimaluris - Mercedes-benz, fufunebis

Audi, specialuri

saWiroebis

Volvo, Suagulis

(centris) – Buick, mcire komfortulis – Escort,Uufro iafis – Hyundai,Mmcire Rirebulebis – Yugo. Tavdapirvelad kompaniam unda gadawyvitos, Tu risi miRweva surs

konkretuli

saqonliT.

rac

ufro

TvalsaCinoa

firmis

miznebi, miT ufro advilia fasebis daweseba. Yyvela SesaZlo fass aqvs Taviseburi asaxva mogebis miRebaze, bazris momcvelobaze da a.S. kompanias saSualeba aqvs mizdios safaso miznebidan erTerTs:  gadarCena.  maqsimaluri mimdinare mogeba.  maqsimaluri mimdinare Semosavali.  gayidvebis maqsimaluri zrda. 80


 lideroba produqciis xarisxiT.

7.3. Ffasebis mgrZnobelobaze moqmedi faqtorebi sawarmoo

produqtis

mgrZnobialobaze gavlenas axdens

sxvadsxva efeqti, rogoricaa:

1)

unikaluri RirebulebiTi efeqti – myidveli miT ufro

naklebad

mgrZnobiareebi

arian

saqonlisadmi,

rac

ufro

ganumeorebelia igi. 2) arian

SecvliTi efeqti – rac ufro naklebad mgrZnobiareebi gamyidvelebi,

miT

ufro

nakleb

yuradRebas

uTmoben

saqonel-Semcvlelebs. 3)

rTuli-SedarebiTi

efeqti

myidvelebi

naklebad

mgrZnobiareebi arian, vinaidan ar SeuZliaT saqonel-SemcvlelTa xarisxis Sedareba. 4) naklebad

mTliani danaxarjis efeqti – myidvelebi miT ufro mgrZnobiareni

arain

fasebisadmi,

rac

ufro

mcirea

xarjebi maT SemosavalSi. 5) naklebad

saboloo gamorCenis efeqti – myidvelebi miT ufro mgrZnobiareni

arian

fasebisadmi,

rac

ufro

mcirea

xarjebi saboloo produqtis mTlian RirebulebebSi. 6)

Gganawilebuli Rirebulebis efeqti.

7)

CaZiruli investirebis efeqti – myidvelebi naklebad

mgrZnobiareni

arian

fasebisadmi,

roca

produqti

gamoiyeneba

winaze nayid aqtivTan kavSirSi. 8)

safaso-xarisxobrivi efeqti – myidvelebi miT ufro

naklebad mgrZnobiareni arian fasebisadmi, rac ufro xarisxiani da prestiJulia igi.

81


9)

inventaruli

efeqti

myidvelebi

naklebad

mgrZnobiareni arian, roca maT ar SeuZliaT produqtis Senaxva. Mmokled ganvixiloT safaso meTodebi:  fasnamati – yvelaze elementaruli safaso meTodi aris saqonlis Rirebulebaze fasis momateba. Ees ZiriTadad xorcieldeba mogebis miRebis mizniT. Tumca, nebismieri safaso meTodi, romelic ignorirebas ukeTebs mimdinare moTxovnas

da

Rirebulebis

Secnobas,

ar

SeiZleba

optimalur variantad CaiTvalos.  Mmiznobrivi dabrunebadi fasebi – firma gansazRvravs fass,

romelic

investirebisas

moitans

ukugebas.

Ees

meTodi gamoiyeneba komunalur Tu sxva sazogadoebrivi sargeblobis dawesebulebebSi.  Secnobili RirebulebiTi fasebi aweseben

produqtis

– kompaniebi fasebs

SegrZnobili

Rirebulebisda

mixedviT. Aam SemTxvevaSi saWiroa bazris kvleva, Mmis mier

Rirebulebis

aRqmis

donis

gasagebad,

raTa

am

meTodma Semdeg Seasrulos efeqturi fasebis megzuris funqcia.  RirebulebiTi fasebis meTodi – bolo xans firmebi farTod iyeneben am meTods, romlis meSveobiTac isini sTavazoben momxmarebels dabal fasebs, maRalxarisxiani SeTavazebis sanacvlod. wina meTodisagan gansxvavebiT es safaso filosofiuri mdgomareobaa. Mmisi mizani aris is,

rom

firmebma

dabali

fasebiT

ise

warmarTon

operaciebi, rom gaxdnen iafi produqtis mwarmoeblebi, oRond ara xarisxis gauaresebis xarjze. saboloo fasis gansazRvrisas kompaniam unda gaiTvaliswinos damatebiTi rogorc

faqtorebi. xarisxis

Bbevri

momxmarebeli

indikators.

roca

fasebs

uyurebs,

xarisxis

Sesaxeb

SesaZlebelia utyuari informaciis miReba, fasi iqceva naklebad 82


mniSvnelovan Semfaseblad xarisxisa. Tu informaciis simcirea, maSin sapirispiro movlenasTan gvaqvs saqme. Ggamyidvelebi xSirad manipulireben upiratesi fasebis miniWebiT sakuTar produqtze. Mmyidvelebis TvalSi ki gazrdili Rirebuleba asocirdeba raRac gansakuTrebul saqonelTan. Uupiratesi fasebis formireba unda moxdes mimdinare da wina fasebis gaTvaliswinebiT.

7.4.

safaso politika

konkurenciis brendis

gamo,

xarisxTan

saboloo da

fasi

produqtisa

reklamasTan

Ffarisma(Farris)

da

rebSteinma(

damokidebuleba

urTierTdakavSirebul

unda

iyos

SesabamisobaSi.

F

Seiswavles

Rebstein) fassa,

xarisxsa

da

reklamas Soris. maTi TqmiT, momxmareblebi, rogorc wesi, survils

iCenen

gadaixadon

didZali

Tanxa

kargad

nacnob

produqtSi, Uucnobi produqtis yidvisgan ki Tavs ikaveben. maTi

TqmiT,

momxmareblebi,

gadaixadon

didZali

gamoxtaven

TaviaT

Tanxa

rogorc kargad

loialur

wesi,

survils

nacnob

iCenen

produqtSi

damokidebulebas.

da

xolo

Uucnobi produqtis yidvisgan ki Tavs ikaveben. B produqtsa da momsaxurebas

brendebis maRali xarisxiTa da reklamebis

doniT aqvT maRali Rirebuleba, xolo mdare xarisxis mqone produqcias

da uxarisxo reklamebs

fasic dabali aqvT.

savaraudo fasi SesabamisobaSi unda iyos kompaniis savaWro politikasTan. safaso

Bbevri

politikis

firma

qmnis

fasebis

gansaviTareblad

ganyofilebas

da

efeqtiani

gadawyvetilebebis misaRebad. A am dros gasaTvaliswinebelia

Semdegi faqtorebi:

 distributorebi da dilerebis fasebisadmi

midgoma;

83


 konkurentebis reaqciebi; 

mimwodeblebis reaqcia dawesebul fasebze;

mTavrobis roli fasebis regulirebaSi.

fasebis dawesebis es meTodi asaxvas hpovebs Semdeg formebSi: Lliderobis dakargvis fasebi – am SemTxvevaSi supermarketebi da univermaRebi akleben fass kargad cnobil brendebze, raTa uzrunvelyon

maragebis

SeiZleba uaryofiTi

damatebiTi

moZraoba.

Tumca,

amas

gavlenac moaxdinos, kerZod SeiZleba

Seilaxos brendis imiji. Ggansxvavebuli SemTxvevis fasebi – gamyidvelebma SeiZleba sezonebisda moxdes

mixedviT

myidvelTaA

daaweson

specialuri

mozidva.

Mmsgavsi

fasebi,

SemTxvevaa

raTa roca

sadResaswaulo dReebSi xdeba saqonelze fasdakleba. naRdi fuliT fasdakleba – misi saSualebiT xdeba xdeba myidvelTa metad

SesyidviTi

saWiroa

survilis

gayidvebis

waxaliseba.

fasdaTmobebi

stimulirebisaTvis,

Tumca

sagulisxmoa is garemoeba, rom efeqts iZleva Tavdapirveli fasdakleba, xolo misi gamoyeneba mizans ver aRwevs. Tavdeboba da momsaxurebiTi kontraqtebi – kompanias SeuZlia moaxdinos gayidvebis waxaliseba mindobilobisa Tu sxva raime momsaxurebiTi

xelSekrulebis

mixedviT.

Aam

formis

gamoyenebis sanacvlod myidvels sTavazoben Semcirebul fass saqonelze, rac am ukanasknelis interesebSic Sedis. Ffsiqologiuri

fasi

iTvaliswinebs

arabunebrivad maRali fasebis dadebas

produqciaze

da amiT faqtobriv

produqtisadmi gansakuTrebuli damokidebulebis gansazRvras. magaliTad, firmebma unda moaxdinon dawinaurebiTi safaso instrumentebis

Seswavla

kanonieria

mocemuli

muSaobis

SemTxvevaSi

Tu

da

unda

darwmundnen,

miznobrivi safrTxe

qveynis

SeiZleba

rom

isini

farglebSi. warmoiSvas 84


konkurentebisagan, romlebic moaxdenen am meTodis umokles vadaSi kopirebas, amiT ki kompania dakargavs efeqtianobas. Ddiskriminaciuli fasebTan

maSin gvaqvs saqme, roca kompania

yidis produqts, an momsaxurebis or an ramdenime gansxvavebul fasSi, romlebic ar Seesabamebian Rirebulebis proporciul kanonebs. Ddiskriminirebul fasebs aqvT ramdenime forma:  momxmarebelTaA

segmentis

fasebi

am

SemTxvevaSi

sxvadasxva myidvelTaA jgufs sTavazoben gansxvavebul fasebs erTidaimave saqonelze an momsaxurebaze.  produqtTa

formis

asortiments

afaseben

fasebi

saqonlis

sxvadasxvanairad,

sxvadasxva

rac

aranair

kavSirSi araa Sesabamis fasebTan.  droiTi fasebi – aq fasebis ranJireba xdeba sezonebis mixedviT. Ddiskriminaciuli fasebis gamoyenebisaTvis bazari unda iyos segmentirebuli moTxovnis

da

gansxvavebuli

warmomadgenlebs miyidva

TiToeulma

mdidari

ar

unda

maTganma

moculoba. SeeZloT

segmentisaTvis.

unda

iaffasiani saqonlis

amasTanave,

aCvenos segmentis

xelmeored

aseTi

fasebi

ukanono ar unda iyos. Ffasebis dawesebis logika garkveul modificirebas ganicdis, roca saqoneli produqt-miqsis Semadgenelia. aseT SemTxvevaSi firma cdilobs iseTi fasis dadebas, rac mTlianad produqtmiqsze moaxdens Semosavlis maqsimizebas. zogadad kompaniebi ufro advilad aviTareben saqonlis fass, vidre calkeul erTeul produqcias. Oormxrivi fasebi saqonelze gamosayenebel

– momsaxurebis firmebi xSirad aweseben

fiqsirebul sazRaurs.

gadasaxads, Kkompaniebi

plus problemas

cvalebad awydebian

maSin, roca ar ician ra Tanxa daadon ZiriTad momsaxurebas da ramdeni cvalebadi moTxovnis momsaxurebas. Ffiqsirebuli 85


gadasaxadi

unda

iyos

sakmaod

dabali,

raTa

moaxdinos

momsaxurebis Sesyidva. araZiriTadi nawarmis fasebi – navTobisa da sxva qimiuri produqciis aseT

warmoebisas

nawarms

aqvs

xSiria

dabali

aramTavari

fasi,

es

saqonelic.

zegavlenas

Tu

moaxdens

ZiriTad saqonelzec. Nnebismieri Semosavali am araZiriTadi nawarmidan

firmas

gauadvilebs,

rom

daawesos

dabali

gadasaxadi ZiriTad saqonelze, raTa moxdes konkurentebTan Rirseuli winaaRmdegobis gaweva. sakuTari

safaso

strategiis

ganviTarebis

Semdeg,

kompania

waawydeba situacias, sadac unda moaxdinos fasebis gazrda an Semcireba. Ddaklebuli SeiZleba

fasebis

ramdenime

niWierebis

gaziareba

garemoebam

gadaWarbeba.

aseT

amis

gakeTeba

firmas

aiZulos.

erT-erTia

unaris,

SemTxvevaSi

firmas

sWirdeba

damatebiTi biznes-saqmianoba, vinaidan ar ZaluZs warmoebis ganxorcieleba

gazrdili

fasebiT

gayidvisas.

Kkompania

SeiZleba warmogvidges fasebis sferoSi lideris mimdevrad da konkurentebTan agresiul brZolaSic ki CaerTos. Mmeore faqtoria

sabazro

momcvelobis

Semcireba.

avtomobilebis,

eleqtroteqnikis, kamerebisa da saaTebis ramdenime amerikulma sawarmom

dakarga

Tavisi

sabazro

wili

iaponuri

metoqe

firmebis gamo. renomes aRsadgenad bevri amerikuli kompania agresiulad “jeneral fass

CaerTo

motorsi”,

10%-iT

safaso

saqmianobaSi.

romelic

dasavleT

Tavis

aviRoT,

pruduqciaze

sanapiropze,

sadac

Tundac amcirebs iaponuri

konkurencia sakmaod Zlieria. Aaris SemTxvevebi, roca firmebi Tavis saqmianobas dabali fasebiT

iwyeben.

Nnel-nela

ikaveben

bazarze

wils,

iZenen

gamocdilebas da mogvianebiT zrdian saqonlis Rirebulebas.

86


Bbevri

kompania

warmatebuli

saWiroebs

fasebis

produqciaze

momatebis

fasebis

politika

gazrdas.

paralelurad

gazrdis mogebis dones. mTavari faqtori, rac iwvevs aris

inflacia.

maCvenebels

da

fasebis zrdis provocirebas,

Rirebulebis aiZulebs

zrda

firmebs

amcirebs fasebis

mogebis

momatebisaken.

Kkompaniebi Tavs arideben da yoymanoben momxmareblebisadmi grZelvadiani

safaso

valdebulebis

SiSoben, rom inflaciam SeiZleba

aRebisagan,

Secvalos

vinaidan

maTi mogebis

maCveneblebi. Ffasebis momateba aucileblad unda iqnes firmis mier

gaJRerebuli

gayidvebis

komunikaciebis

departamentma

saSualebiT.

daxmareba

Kkompaniis

unda

gauwios

momxmareblebs informaciis gaazrebaSi. maRali Rirebulebisas firmas SeuZlia situaciidan gamovides fasebis momatebis gareSe. kerZod:  awarmoos

ufro

iaffasiani

produqt-Semcvlelebi

an

maTi ingredientebi;  moaxdinos produqtis gamorCeuli Tvisebebis daknineba; 

Seamciros produqtis asortimenti;

 Seqmnas axali e brendebi da a.S. fasebis nebismieri cvlileba zemoqmedebas axdens ara mxolod myidvelze,

aramed

ditributorebze,

konkurentebze

da

momwodeblebze. Ffasebis Semcireba SeiZleba interpretirebul iqnas Semdegnairad: raime produqti icvleba axali modeliT, ris gamoc igi cudad iyideba. Ffirma aRmoCndeba finansur gasaWirSi

da

SeiZleba

aRarc

darCes

biznesSi

samomavlo

xelSekrulebis gasaformeblad. Mmomxmarebeli fasebis mimarT mgrZnobiarea yvelaze

xSirad

yuradRebas misaRebi

ZiriTadad uwevs.

aqcevs partiis

im

produqtze,

romlis

yidvac

myidveli

ufro

nakleb

Rirebulebas,

vidre

vTqvaT

zogierTi

produqtis mTlian

fass.

im

SemTxvevaSi,

Tu 87


momxmarebeli

darwmunebulia,

rom

produqtis

mTliani

sasicocxlo fasebi iqneba dabali, firma amiT konkurentebTan mimarTebaSi did upiratesobas moipovebs. firma,

romelic

gaiTvaliswinos

fasebis

rogorc

cvlilebas

momxmarebelTa,

gadawyvets, ise

unda

konkurentTa

reaqcia. Kkonkurentebi gansakuTrebiT saxifaToebi arian, roca firmaTa raodenoba mcirea, produqti mxardaWeriT sargeblobs da myidveli kargadaa

informirebuli. Kkonkurentma fasebis

cvlilebisas SeiZleba ganaxorcielos gauTvaliswinebeli ram, an SeiZleba ivaraudos, rom kompania iparavs bazris wils, Tanac

cdilobs sxvadasxva xerxebiT gayidvebis moculobis

gafarToebas, an kidev firmas surs, rom mTelma warmoebam Seamciros fasebi mTliani moTxovnis stimulirebisaTvis. roca bazarze aris ramdenime konkurenti, detalurad unda iqnes Seswavlili maTi Zlieri da susti mxareebi. Tu konkurentebi erTmaneTisagan gansxvavebulad iqcevian sabazro momcvelobis, politikuri Tu sxva faqtorebis gamo, Catarebul unda iqnas calkeuli analizi.

88


Tavi 8 stimulirebis strategiebi sawarmoo produqtisa da momsaxurebisaTvis stimulirebis strategiebi gamoiyeneba mwarmoeblebis mier imisTvis, rom zemoqmedeba moaxdinon

arsebul da potenciuri

momxmareblisgadawyvetilebebze. stimulirebis strategiebi vrceldeba kompaniidan kompaniaze, sadac zogi kompania ipyrobs

mier SerCeul bazrebs da mizanmimarTulad

axdens sawarmoo produqtis pozicionirebas,

sxvebi ki

iyeneben am strategiebs, raTa gazardon da stabiluri gaxadon gayidvebis procesi.

8.1.gayidvebis stimulireba gayidvebis promouSeni aris mxars

uWers

produqcia

sawarmoo Tu

gasazrdelad,

aqtiuri procesi, romelic

gamyidvels,

momsaxureba. momxmarebelze

es

rom

swrafad

gamoiyeneba

zegavlenis

gayidos

gayidvebis

moxdenis

gziT,

asaCuqrebs maT da iyenebs sxvadasxva motivaciis saSualebebs. arsebobs

sxvadasxva

teqnologia

gayidvebis

promouSnis

warmarTvisaTvis, rogoricaa ufaso nimuSebis kampania, ufaso saCuqrebis gamarTva,

SeTavazeba, konkurentebTan

SeTavazeba,

fasebis

demonstraciebis SedarebiT

droebiTi

an

gamofenebis

sawinaaRmdego

Semcireba,

fasebis

telemarketingi,

personaluri werilebis gamoyeneba da sxv. sawarmoo produqtis

gayidvebis stimulirebis mravali

meTodi arsebobs:  savaWro Cvenebebi ( an gamofenebi )

89


savaWro gamofinon

Cvenebebs da

marTaven

demonstrireba

mwarmoeblebi gaukeTon

imisTvis

produqcias

rom didi

raodenobis momxmareblisTvis drois mokle periodSi. savaWro

Cvenebebi

mniSvnelovani sTavazobs

stimulirebis

ramdenime

movaWreebs_

personaluri

Semdeg

savaWro

Cvenebebi

saxeobaa.

upiratesobas

pirdapiri

gayidvebis

sawarmoo

kontaqtebi

momaval

produqtiT da

arsebul

klientTan, rac zrdis kompaniis momxmareblis cnobierebaSi kompaniis da produqciis saxels.  momxmareblis Sesaxeb monacemebis Seqmna;  kargi urTierTobis damyareba momaval klientebTan;  axali

produqciis

aRmoCena,

romelic

gansxvavdeba

konkurentebisgan;  momxmarebelTan

urTierTobis

Sedegad

axali

produqciis Seqmnis Sesaxeb ideis generireba;  axali biznesisTvis iniciativebis generireba. Ggayidvebis

stimulireba

mastimulirebeli komunikaciis

erT-erTi aqtiuri formaa, igi gulisxmobs gamoyenebas

kompaniis

produqtisa

gayidvebis da

Zalis

momsaxurebis

potenciuri myidvelebis zegavlenis moxdenis mizniT. igi aris moTxovnis stimulirebis ZiriTadi Zala stimulirebis potenciuri

sawarmoo marketingis

miqsSi. igi dominirebs industriul bazarze

klientebis

naklebi

raodenobisa

da

fuladi

garigebebis (gayidvebis) didi moculobis gamo samomxmareblo bazarTan

SedarebiT.

gayidvis

Rirebuleba

marketologebma

es

sawarmoo Zalian

procesi

marketingSi

maRalia, yuradRebiT

TiToeuli

amitom unda

sawarmoo marTon

da

moaxdinon maTi integracia organizaciis marketingul miqsSi. es aseve migviyvans mis maqsimalur efeqtianobamde. Ggayidvebis miznobrivi

stimulireba segmentis

iwyeba

organizaciis

gansazRvriT.

bazris

organizaciebis 90


umravlesoba cdilobs amoicnos maTi myidvelebis problemebi

da

SesTavazos

faseulobebis

sruli

srulyofili

gadawyveta ukeT vidre produqtebis ubralod gayidva. es aris sawarmoo myidvelebisTvis upiratesoba, radgan yvela maTi problema saTiTaod wydeba meore mxaris daxmarebiT, romelic iRebs

pasuxismgeblobas

Tavis

Tavze

Tu

rame

Seferxeba

romlebsac

atareben

moxdeba.

gayidvebis motivacia: arsebobs

uamravi

motivacia,

sxvadasxva organizaciebi, TanamSromlebis da sxva Suamavali rgolebis gayidvebis

fsiqologiuri moculobidan

motivaciis

gamomdinare,

asamaRleblad.

dilerebs

da

sxva

TanamSromlebs fuladi an sxva saCuqrebi urigdebaT prizის saxiT. seminarebi

tardeba

sxvadasxva

organizaciebSi

audio–

video prezentaciebis saxiT kompaniis teqnikuri eqspertebis meSveobiT. sadac

seminari

aseve

vrceldeba

moicavs

informacia

kiTxva-pasuxis

process,

seminarSi

monawile

sazogadoebis maxasiaTeblebis gaTvaliswinebiT. es kompanias xels

uwyobs

keTilganwyobis

amaRlebas,

sasureli

imijis

Camoyalibebas და kontaqtebis gafarToebas. aseve aris patara saCuqrebi, romlebsac kompania urigebs arsebul

an

potenciur

momxmareblebs,

sadac

datanilia

kompaniis saxeli da logo. promo siaxleebSi gavrcelebulia yoveldRiuri kalmebi,

bloknotebi,

CanTebi

da

a.S.

brelokebi, amdagvari

kalendrebi, tipis

saweri

saCuqari

unda

jdebodes iafi, unda iyos gamoyenebadi da praqtikuli da aseve

vizualurad

gamorCeuli.

promo

saCuqrebis

Cuqeba

diferencirebulia momxmareblis statusis mixedviT – Zviriani ტoპ–

menejerebisTvis,

saSualo

Rirebulebis

_

saSualo 91


rgolis

menejerebisaTvis,

xolo

iafi

_

dabali

rgolis

kompaniebi

iyeneben

menejerebisaTvis. maRali gasarTob mizniT.

standartebis RonisZiebebs

mwarmoebeli

sawarmoo

RonisZiebebis

tipi

produqtis

stimulirebis

damokidebulia

produqciis

tipisgan RonisZiebas SeiZleba hqondes rogorc dadebiTi aseve uaryofiTi

efeqtic,

situaciaze,

rac

produqciis

damokidebulia

msyidvelunarian

mniSvnelobaze

da

myidvelTa

kulturaze.

8.2.

pirdapiri marketingi

Ppirdapiri marketingi biznes modelia, romelic damatebiT saSualebad

aris

gulisxmobs

yovelgvari

marketinguli uSualod

gamoyenebuli.

aqtivobebis

Ppirdapiri

Suamavali

marketingi

rgolebis

ganxorcielebasa

da

gareSe gayidvas

saboloo momxmarebelze. danaxarjebic Sesabamisad

mcirdeba am dros da Sesabamisad pirdapiri

marketings

irCevs sul ufro bevri mwarmoebeli kompania.

arsebul da

potenciur

klientebs

egzavnebaT

meiliT

promo

werili

katalogi diski და a.S., sadac gamgzavni awvdis kompaniis produqciis

an

momsaxurebis

informacias.

pasuxis

Sesaxeb

SemTxvevaSi

yvela

gamyidveli

saWiro

uTanxmdeba

myidvels (potenciur myidvels) personalur Sexvedraze, sadac ufro detalurad iqneba ganxiluli produqcia. აmitomac es aris

gayidvebis

erT-erTi

magram

miznobrivi

saWiro,

radganac

Sromas

uiafesi

auditoriis arasworad

aufasurebs.

marketinguli

amorCevisas

SerCeuli

ZiriTadad

sifrTxilea

auditoria

adresatebis

meTodi,

sia

mTel Sedgeba 92


ვebsaitebidan

kompaniebis

aRebuli

eleqtronuli

fostebis

misamarTebiT. ტelemarketingis dros potenciur momxmarebels gayidvebis agenti telefoniT ukavSirdeba da produqciis Sesaxeb srul informacias telefoniTve awvdis. აseve piriqiT, is potenciuri momxmarebeli,

romelic

TviTonvea

dainteresebuli

kompaniis

produqciaSi, sakontaqto informaciis moZiebisas TviTon rekavs kompaniaSiდა meTodi

gayidvebis

saSualebas

agenti

aZlevs

TanamSromlebidan

awvdis

kompaniebs

gazardon

srul

informacias.

Seamciron

(treningebis

es

gayidvebis

meSveobiT)

iseTi

kadrebi romlebic SeZleben kvalificiurad miawodon potenciur momxmareblebs

informacia

telefonis

და

meSveobiT

amiT

gazardon kompaniis brunva. Bbiznesis publikaciebisa da savaWro Jurnalebis

gverdiT

sawarmoo

marketerebi

did

yuradRebas

uTmoben eleqtronul fostas, telemarketings, katalogebsa da sxva saSualebebs bazarze SesaRwevad. Ppirdapiri fosta xSirad ganixileba

biznes

da

savaWro

publikaciebTan

erTad.

Amas

udidesi zegavlenis moxdena SeuZlia myidvelis fsiqikaze da iwvevs maTi yuradRebis mipyrobas. Ppirdapiri fosta sTavazobs ganmcxadebels publikaciebTan

uamrav

upiratesobas

mimarTebaSi.

biznes

sareklamo

da

mesiji

savaWro SeiZleba

gamiznuli iyos konkretuli sabazro Wrilis misamarTiT, raTa moxdes

axal

produqtTan

gacnoba,

korporaciuli

imijis

mxardaWera, an moxdes sawarmoo distribuciasTan komunikaciis damyareba.

igi

SedarebiT

iaffasiania,

farTo

arCevisaa

da

drosTan mimarTebaSi sakmaod moqnili. Tumca, aris saSiSroeba, rom pirdapiri fosta ver mivides daniSnulebis adgilamde. Aam problemis gadasaWrelad ki unda SemuSavdes saTanado programa, romlis mizani, Sesasrulebeli saqmianoba da funqciebi cnobili iqneba.

93


kompaniebi iyeneben onlain marketings, rom daukavSirdnen momxmarebels

da gayidon produqcia internetis saSualebiT.

onlain marketings aqvs upiratesobebi, radgan aris Zalian iafi da patara organizaciebs SeuZliaT isargeblon amiT, aseve informaciis miwodeba da miReba swrafia. magram Tu adamiani ar sargeblobs kompiuteriT da ar flobs mas, am SemTxvevaSi gayidvebis es saSuleba naklebaT efeqturia.

katalogi

aris

promouSenis

beWdviTi

instrumenti,

romelic gamoiyeneba gamyidvelebis mier da uzrunvelyofs produqciis

Sesaxeb

informaciiსmiwodebs

momxmareblamde

gansakuTrebulad didi asortimentis da sxvadasxva zomebisa da SefuTvis mqone produqciis SemTxvevaSi. kompaniis savaWro warmomadgeneli meSveobiT

xvdeba

uxsnis

potenciur

produqciis

myიdvels

da

katalogis

maxasiaTeblebs.

სxvadasxva

momwodeblebis katalogebis meSveobiT, potenciuri myidveli Seadarebs maxasiaTeblebs და saqmes iWers iseთ mimwodebelTan, romlis SemoTavazebuli produqti saukeTeso iqneba xarisxisa და fasis TvalsazrisiT. aqedan gamomdinare, katalogi unda iyos

informaciulad aranaklebad

datvirTuli

vidre

sxva

kompaniis detaluri an zogani katalogi, romelic SeiZleba iyos

SeTavazebuli

zogadad,

unda

specifikaciis,

potenciuri

Seicavdes

srul

eqspluataciis,

myidvelisTvis. informacias

maxasiaTeblebis

katalogi, produqciis Sesaxeb

და

aseve unda iyos ilustrirebuli sxvadasxva suraTebiT da naaxatebiT nimuSebi: nimuSi,

rogorc

produqciis

Semadgeneli, ufasod eZleva ZiriTadad

gamoiyeneba

axali

ganviTarebis

potenciur

myidvels.

produqtis

programis nimuSebi

penetraciisaTvis 94


(Setanისათვის) savaWro obieqtze. mag. savaWro warmomadgeneli, romelic

sTavazobs

eqims

tabletebis

nimuSs,

romelic

Tavismxriv iqneba miwodebuli pacientisaTvis. arsebobs

sxvadasxva

promoliteratura

gzebi

SeiZleba

nimuSis

gaigzavnos

miwodebisaTvis. fostiT,

virusis

sawinaaRmdego programebis SeTavazeba SeiZleba internetiT, Sampunis

ufaso

patara

sasaCuqre

SefuTvebi

vrceldeba

dileris meSveobiT produqciis yidvis dros, avtomobilebis satesto

gatareba

dileris

personaluri

vizitis

dros

myidvelTan. xSirad momwodeblebi afaseben nimuSebs, imisaTvis rom darwmundnen, rom mniSvnelovani maxasiateblis matarebeli arian aRniSnuli produqtebi.

arsebobs didi Sansi imis, rom

nimuSi darCes gamouyenebli an miTvisebul iqnes gamyidvelis mier

rac

misi

produqciis xandaxan

aramiznobrivad

nimuSi nimuSi

gaxarjva

gaTvlilia ver

iqneba,

vinaidan

saboloo

momxmarebelze.

saWiro

danaxarjebis,

rigdeba

mouxerxebeli zomebis da dizainis gamo. xSirad

potenciur

personalizirebuli

momxmarebels

SeTavazebis

egzavneba

werili

produqciis

katalogTan da maxasiaTeblebis amsaxvel kuponTan erTad. es aris

momxmarebelTan

mudmiv

kontaqtSi

yofnis

efeqturi

meTodi. werili jdeba ufro iafi vidre personaluri vizitebi gayidvebis momxmareblis

agentis

momxmarebelTan

yuradRebas.

radganac

da

aseve

promowerilis

iqcevs dros

umniSvnelovanesia kargi და kvalificiuri werilis daweris unarCvevebi,

sasurvelia

arsebobdეs

specialuri

korespondenciuri seqcia.

95


8.3. sawarmoo bazarze reklamis gamoyeneba sawarmoo produqciis kompleqsuroba iTxovs informirebis specifikur saSualebebs da rasakvirvelia, miznobrivi segmentis warmomadgenlebTan pirad kontaqtebs. Tumca, savaWro personalisa da

SuamavlebisTvis

myidvelTan

SeuZlebelic

individualuri

kia

yvela

potenciur

urTierTobis

damyareba.

GgamokvlevebiT dadginda, rom bazarze yoveli 10 momxmareblidan gamyidveli piradad urTierTobobs 3-4 pirovnebasTan. sawarmoo reklamireba savaWro

iTvaliswinebs

saqmianobis

gayidviTi

nayofierebis

zegavlenis

gazrdas

da

moxdenas,

ganapirobebs

distributorebze moTxovnis Seqmnasa da SenarCunebas. Yyidvaze TavianT

zemoqmedebis

samuSao

sferos.

momxdenni isini

regularulad

ecnobian

Jurnalebs

icvlian vaWrobis

Sesaxeb da sxvadasxva biznes gamocemebs da maTTan kontaqtze gasvla

SesaZlebelia

sferos

ucnobi

reklamis

pirovnebebic

saSualebiT.

iCenen

Tavis

survils,

raTa

mxriv,

am

savaWro

personalTan Tu SuamavlebTan iqonion kontaqti. sawarmoo reklamireba aris efeqturi saSualeba sawarmoo maragis cnobadobis Sesaqmnelad. rogorc wesi myidvelebi irCeven sasurvel

marags

SeZenis

gadawyvetilebis

procesis

fazebis

gavlis Semdeg. Ees fazebi moicavs:  saWiroebis Secnobas ; 

saWiroebis maxasiaTeblebis gansazRvras ;

maT aRweras ;

saWiro wyaroebis moZiebas ;

 winadadebebis analizs; 

winadadebebis Sefasebasa da mimwodeblebis SerCevas.

zogierTi sawarmoo mwarmoeblisTvis, kerZod, industriuli maragebis

mwarmoeblebisaTvis,

reklama

SeiZleba

aRmoCndes 96


erTaderT

saSualebad

Pperiodulad arsebuli

aseTi

da

myidvelTa

saqonlis

potenciuri

jgufTan

marketerebs

dasakavSireblad. uxdebaT

momxmareblebs

Seaxsenon

TavianTi

firmis

unikaluri SesaZlebelobebis Sesaxeb da cnobadi gaxadon axali saqoneli da momsaxureba.

sawarmoo media-reklama sawarmoo

reklamis

zogadad

sferoSi

dakavebuli

koncentrirebulia

(telemarketingi,

katalogebi

pirebis

pirdapir da

a.S.)

arCevani

marketingze

da

maT

zogierT

kombinaciaze. biznes

da

savaWro

horizontalur

da

publikaciebi

vertikalur

WrilSi.

klasificirdeba Hhorizontaluri

asrulebs specifikur funqciebsa da davalebebs da Rrmad iWreba sawarmoo arxebSi. vertikaluri gamiznulia industriis gansazRvruli nawilisaTvis da misi wakiTxva SeuZlia rogorc asambleis arCevani

nebismier erT-erTi

wevrs,

ise

maTganis,

kompaniis

prezidentsac.

orives

sasargeblod

an

nakarnaxebia firmis mier dasaxuli miznebis misaRwevad. biznesis Wall

Street

mTavari publikaciebi (mag. Fortune, Business Week, The

profesionalTa rogoricaa maTTvis,

samsaxurSi.

yvela

specialuri

sawarmos

pasuxismgebelia

magaliTad

specifikur

Sesyidvebi,

biznes-

biznes-publikaciebi,

Advertising Age, Purchasing, Chemical Week vinc

rogoricaa

mimarTulia

Journal)

reklamireba,

gamiznulia saqmianobaze, anda

vinc

interesdeba detaluri teqnologiiT (mag. Qqimiuri saSualebebi) TiToeul struqturas aqvs sawarmoo sacnobaro publikacia. erT-erTi

yvelaze

popularuli

aris

niu-iorkSi

daarsebuli

Thomas Register , romelic yoveldRiurad exmaureba 400 milioni dolaris gayidvasTan dakavSirebul SekveTebs. aseTi reklamis mTavari

upiratesoba

isaa,

rom

igi

mraval

myidvels

SeZenis 97


process umartivebs. uaryofiTi mxare ki isaa, rom momxmareblebma yidvis

gansaxorcielbelad

es

meTodi

romc

gamoiyenon,

mediumSi reklamis mniSvneloba naklebad SesamCnevia. samomxmareblo media gulisxmobs

sxva

sayovelTao biznesis

sakmaod efeqturi saSualebaa, vinaidan sawarmoebTan

mosazrebiT,

dasaxmareblad.

dapirispirebaSi

televizia Mmediis

es

aris

Sesvlas.

saSualeba

elementi

mcire

warmoadgens

efeqtian saSualebas im saqmianobis poziciebis cvlilebisa, risi gakeTebac sasurvelia. . samomxmareblo media warmatebiT funqcionirebs

iseT

adgilebsa

da

bazrebze,

romlebic

geografiulad SezRudulni arian. gansakuTrebiT mniSvnelovania

globaluri sareklamo biznesi

sawarmoo marketingSi. saerTaSoriso sareklamo saagentoebi milardobiT

Tanxebs

xelmisawvdomi

xarjaven

gaxadon

raTa

reklamis

sakuTari

produqti

saSualebiT

msoflios

mraval qveyanaSi. 8.3.

sazogadoebrivi urTierTobebi

rodesac produqciis Sesaxeb raime mniSvnelovani informacia vrceldeba xdeba

radio, tele an sxva saSualebebiT meti Secnoba mTlianad

damajerebloba kompaniisTvis

sazogadoebis

aqvs. yvelaze

efeqtiani

sxva alternativebs Soris. gayidvebi

da

aseTi

daamyaros

teqnikuri

xasiaTis

kompaniis

saqmianobaze

Pigi ukeTesi

statiebis

mier,

rasac

informaciis saSualebaa

didi

gavrceleba stimulirebis

exmareba kompanias gazardos kavSirebi

momxmarebelTan.

publikaciebi

mniSvnelovnad

JurnalebSi

moqmedebs

kompaniis

imijze. es aris didi informaciis resursi momxmareblisTvis. miuxedavad imisa, rom

publicity aris ufaso, mis momzadebasTan

dakavSirebulia garkveuli xarjebicxarjebic: statis dawera, JurnalSi da gazeTebSi vrceli adgilis dakaveba da a.S.

98

am


sazogadoebasTanurTierTobebis departamenti umniSvnelovanesi struqturaa

kompaniaSi

momwodeblebTan,

da mas kavSiri aqvs momxmareblebi,

aqcionerebTan,

TanamSromlebTan,

sakanonmdeblo organoebTan, saxelmwifo struqturebTan da mediasTan. mTavari funqcia am departamentis aris mudmivi kontaqti

xalxTan

da

kompaniis

imijis

SenarCuneba

sazogadoebis cnobierebaSi (mag. axali produqciis gamoSvebis SemTxvevaSi departamentis warmomadgeneli xvdeba

presas

da

acnobs maT axal produqts, mis maxasiaTeblebs და specifikas da

amis

Semdeg produqti

vebgverds

didi

urTierTobebis uzrunvelyofa,

moxvdeba bazarze. kompaniis

mniSvneloba

aqvs

saogadoebrivi

formirebaSi.Pproduqtis lobireba

da

sajaroobis

investorebTan

urTierToba

sawarmoo marketingSi xdeba sazogadoebrivi urTierTobebis saSualebiT,

Tumca

integrirebuli

komunikaciebis sxva

marketinguli

formebis SerwymiT ufro efeqtiania

saqmianoba.

8.4. pirdapiri gayidvebis upiratesobebi da naklovanebebi arsebobs

mravali

upiratesoba

pirdapiri

gayidvebis,

romelic gvexmareba promouSenis efeqturad organizaciaSi da gayidvebis

moculobis

gazrdaSi.

CamovTvaloT

ZroTadi

upiratesobebi: •

personaluri urTierTobas, gavigoT

gayidvebi es

gulisxmobs

gvaZlevs

momxmareblebis

erTi-erTTan

SesaZleblobas

saWiroebebi

da

ukeTesad vawarmooT

efeqturi gayidvebi; •

marketingis menejers SeuZlia gazomos gayidvebidan Semosuli informacia (mesiji), romelic Sesabamisad gamomdinareobs moTxovnidan da gamyidvelTa tipebidan.

99


vinaidan pirdapiri gayidvebis SemTxvevaSi adgili aqvs ormxriv

urTierTobas,

SesaniSnavi

gayidvebis

SesaZlebloba

gunds

pasuxi

aqvs

uSualod

da

dauyovneblad gasces momxmareblebis moTxovnebs

da

interesebs. •

personaluri gadavceT

gayidvebi

myidvelebs

monacemebi da sxva es ki arapirdapir ukanaskneli

gvaZlevs

didi

SesaZleblobas

moculobiT

teqnikuri

produqtebis Sesaxeb informacia. informacias

siaxleebis

aZlevs momxmarebels

Sesaxeb

industriaSi,

kompaniisa da axali produqtebis Sesaxeb; •

personaluri gayidvebi aZlevs gayidvebis Zalas Sanss demonstrireba

gaukeTos

sakuTari

produqtis

efeqtianobas, sicxades, Seudareblobasa da realobas; •

mudmivi

Sexvedrebi

momxmareblebs

Soris

gayidvebis

Zalasa

uzrunvelyofs

da

grZelvadiani

urTierTobebis Camoyalibebis SesaZleblobas. personalur gayidvebs gaaCnia

naklovanebebic, rogoricaa

savaWro personalis daqiraveba, Senaxva da xelSewyoba, rac sakmaod

Zviri

paralelurad miRwevis

jdeba.

saWiroa

mizniT,

Rirebulebis

wamqezebeli

aseve

gazrda.

personals

SeuZlia

Sesabamisad

didi

sabaziso

sxva

auditoriis

paketTan

RonisZiebebi

gayidvebis

damatebiTi

gamomdinare Sexvdes

gadaxdis

iqidan,

mxolod mocva

mxardaWera rom

erT sakmaod

da

gayidvebis

momxmarebels, Znel

saqmes

warmoadgens.

8.5. personaluri gayidvis procesi da gamyidvelis motivaciis mniSvneloba gamyidvelebs aqvT umniSvnelovanesi roli gayidvis procesSi, igi

exmareba kompanias gayidvebis gazrdasa da 100


miznebis miRwevaSi. swored amitom mniSvnelovani xdeba maTi rolis gansazRvra TiToeul qmedebaSi, rom damatebiTi stimulireba

moutanon sawarmoo momxmarebels

warmatebiT moagvaron nebismieri garigeba.

da

amisaTvis saWiroa

sxvadasxva qmedebis ganxorcieleba, rogoricaa: •

dazverva

aris

pirveli

romelic

gvawvdis

nabiji

informacias

gayidvebis

procesSi,

potenciuri

myidveli

organizaciebis Sesaxeb, egreTwodebuli saidenTifikacio siebis

saxiT.

arsebobs

aseTi

informaciis

mravali wyaro. zogi wyaro moicavs xelmisawvdom misamarTebs, safirmo

monacemebs, kompaniebis

monacemebs,

sazogadoebrivi

moaxdinon

romlebic

Sida azris

sxva

wyaroebs.

unda

gamokiTxvebis

identificireba

fostis

Canawerebs,

sistematurad

struqturireba

namdvilad

eleqtronuli

savaWro Canawerebs da

gamyidvelebma

myidvelebis,

komerciulad

gayidvebis

informaciebs,

mopovebis

gaukeTon

process,

mxolod

im

akmayofileben

dainteresebulni

rom

potenciuri

moTxovnebs

arian

da

mocemuli

produqtebisa Tu momsaxurebis yidviT. •

komunikacia moicavs gayidvebis personalis urTierTobas organizaciis

myidvelebTan

da

maTi

mimdinare

saWiroebebis,

produqciis moxmarebis odenobis gageba da

maT

lideri

Soris

poziciebis

mqone

myidvelis

gamovlena, aseve gayidvebis Cvenebis (prezentaciis) Seqmna da dagegmva, romelic identifikacias gaukeTebs imas, rac TanamSromlobis fazis

perspeqtivasTanaa dakavSirebuli.

ganmavlobaSi

gamyidvelebi

aseve

qmnian

am

zogad

mosamzadebel (sacdel) strategias, imis gaTvaliswinebiT rom

momavalSi

SeiZleba

igi

daixvewos

interesTa

gaTvalisiwnebiT.

101


miznebis

marTvis

myidvelebis

faza

mizidvas

da

Seicavs

axali

perspeqtiuli

produqtis

uSualo

gamocdas. produqtisa Tu momsaxurebis demonstrireba xdeba vizualuri prezentaciis saxiT, rogoricaa slaidSouebi da produqtis video saxiT Cveneba. prezentaciis dros gamyidveli aseve cdilobs maqsimalurad CarTos saubarSi

potenciuri

ganisazRvreba

organizaciuli

dakmayofilebiTa gadaWris

gziT.

da

maTi

mTavaria,

SesaZlebloba, rom moTxovnebi

klienti.

maTi

movaleobebi

myidvelebis

moTxovnis

problemebis

droulad

maT

unda

qondeT

imis

daarwmunon myidvelebi, rom maTi

gacnobiereuli

aqvT

da

zrunaven

maT

dakmayofilebaze. •

Ggayidvebi procesi

aris produqtisa da momsaxurebis miRebis momxmarebelTa

dasakmayofileblad

da

paralelurad gadaxdebis miReba Sesabamis misamarTebze maTi dagzavnisa da

yvela dabrkolebisa

gadalaxvis

Semdeg. bevri gamyidveli aris susti da meryevi, an ar yofnis Tavdajerebuloba rom Seasrulos SekveTa. maT unda

icodnen

rom

myidvelebTan

urTierToba

maincdamainc SekveTis micemis garanti araa. maT unda k dausvan momxmareblebs

aqtualuri kiTxvebi, rogoricaa

ra fers aniWeben upiratesobas, ra modeli da zoma ufro mowonT, miwodebis ra vadebi awyobT da ras dakargaven Tu SekveTas im momentSi ar gaaformeben. situaciidan gamomdinare gamyidveli maT sTavazobs fasdaklebebs da kredits

SeRavaTiani

pirobebiT,

rom

waaqezos

momxmarebeli. •

momsaxureba -sawarmoo marketologma momxmarebels

unda

SesTavazos efeqtiani momsaxureba (servisi) saqonlisa Tu momsaxurebis yofnisa

da

miwodebis gayidvis

adgilidan,

Semdgomi

tvirTis

momsaxurebis

gzaSi

CaTvliT. 102


xSirad

gamyidvelebi

am

fazas

ar

uTmoben

sakmaris

yuradRebas, romelic sinamdvileSi gayidvebis procesis metad

mniSvnelovani

grZelvadiani

nawilia.

is

gvexmareba

urTierTobebis

karg

da

CamoyalibebaSi

klientebTan, rac damatebiTi Semosavlis miRebis wyaroa. mas

Semdeg

rac

interesebSia,

rom

SekveTa

gaformdeba,

gamyidveli

orive

mxaris

Tanmimdevrulad

miyves

strategiis ganxorcielebas. es iqneba garanti imasa, rom momxmarebeli

produqts miiRebs karg mdgomareobaSi,

zust dros, saWiro instalirebiT da im adgilas, rac mis mier iyo moTxovnili. igi aseve daadasturebs iyo Tu ara adekvaturi SeTavazeba Sesaxeb,

vidre

gamyidvelma gavla,

am

produqtisa Tu mowyobilobis produqts

klienti

miiRebs.

TavisTavad unda daadasturos yvela etapis

rom

mTliani

procesi

momxmareblisTvis. es aris dakmayofilebisa

da

misaRebi

mniSvnelovani

grZelvadiani

iyos

klientis

urTierTobebis

Camoyalibebis TvalsazrisiT. Tu Seeqmneba,

klients

miwodebis

gayidvebis

momxmarebeli,

Tavis

procesSi

specialistma Tavze

aiRos

raime

unda

problema

daicvas

pasuxismgebloba

moaxerxos misi dakmayofileba. es aris Semdgomi

misi da

gzamkvlevi

axali moTxovnilebebisken, damatebiTi savaWro garigebebisa da rekomendaciebisken, romelic SegviZlia gamoviyenoT rogorc savaWro instrumentebi. nebismier gamyidveli unda flobdes ganapirobebs

Semdeg Tvisebebs, rac

warmatebas, es Tvisebebia:

 sakuTari produqtis Sesaxeb amomwuravi codna;  myidvelebisTvis kargi prezentaciis mowyobis unari, sibejiTe;  garigebebis swrafad dadebis moxerxeba (mogvareba);  waqezebis miRweva da xarisxiani servisis garanti; 103


 kargi mosmenis kultura, rom ukeT gaigon momxmareblebis moTxovnilebebi;  myidvelebisgan meti SekiTxvis miRebis miRweva, rom mizanTan moxdes daaxloeba damajerebeli pasuxis gacemis gziT;  gayidvis adgilis organizeba saukeTeso pirobebSi;  industriis samyaroSi farTo kontaqtebi;  kargi

STabeWdilebis

moxdena

da

meti

biznesis

warmoebis

mniSvnelovani

sawarmoo

SesaZlebloba. Ggayidvebis

menejmenti

aris

marketingSi, vinaidan sworad unda iqnes SerCeuli gayidvebis personali, romelic daexmareba kompanias Ggamyidvelebi

Rebuloben

momsaxurebis

Sesaxeb,

gamyidvelebis mier

Sesabamis

gayidvebis zrdaSi.

codnas produqtisa Tu

menejerebi

Tvals

adevneben

Catarebul prezentaciebs, ganuwyvetliv

aZleven maT kompensaciebs motivaciis mizniT da amave dros akontroleben maT xarjebs. gansakuTrebiT mniSvnelovania personalis arCeva. arCeviT, pirebi

romelic

organizaciis kompanias

formirebaSi,

produqtisa

da

gayidvis

igi iwyeba im gayidvebis warmomadgenlis

exmarebian

reputaciis

sawarmoo produqtis

saxes

warmoadgens.

imijisa

da

pozitiuri

paralelurad

servisis

aseTi

sxvadasxva

myidvelebisTvis

SeTavazebiT

gayidvebis moculobis zrdiT. perspeqtiuli myidvelebisTvis produqtebis Tavazoben teqnikuri

detaluri

maT

iseT

mxardaWera,

aRwerilobis servisebs

rac

rogoric

rekomendaciebi,

gamocdilebis gaziareba.

micemis

garda

isini

SeiZleba

iyos

ideebi

da

sakuTari

maT aqvT garkveuli unar-Cvevebi,

moTxovnadia profesional myidvelebTan molaparakebebis

procesSi,

kargad esmiT myidvelebis saWiroebebi da wyveten

maT teqnikur problemebs.

104


Aamitom gansakuTrebul mniSvnelobas iZens dakvirvebuli

da

dafuZnebulia

kandidatebis

amitom

saTanado

arCeva.

damatebiTi

procesi

maxasiaTeblebze,

alternativa , rom

SeirCes

Sesaferisi kandidatebi. ras niSnavs personalis

maxasiaTebeli erToblioba, sawarmoo

SerCevis

personalur

aucilebelia arCevanis

kadrebis

?Ees

aris

romelic

ZiriTad

idealur

kandidats

maxasiaTebelTa unda

hqondes

am

saerTo

marketingSi.

kompaniebis

umravlesoba

maxasiaTeblebs,rac perspeqtiuli

eZebs

mniSvnelovania

gayidvebis

biznesisaTvis.

warmomadgeneli

unda

iyos

damoukidebeli, mowesrigebuli, kargad warmomCeni, inovatori, megobruli,

mtkice,

lavirebis

patiosani da ase Semdeg.

unaris

mqone,

yuradRebiani,

saukeTeso kandidatis mosapoveblad

arsebobs mravali wyaro:  publikaciebi - biznes gazeTebi, Jurnalebi vaWrobaze;  institutebi - menejmentis kolejebis kurs-damTavrebulebi;  rekomendaciebi - ukve arsebuli gayidvebis warmomadgenlebi, gamyidvelebi,

moadgileebi,

sxvadasxva

departamentis

warmomadgenlebi TviT organizaciidan;  saagentoebi - piradi monacemebis mflobelebi, (e.w. head hunters) internet portalebi, axalwveulTa konsultantebi. xandaxan kandidatebi TviTon modian kompaniaSi, Tu am ukanasknelis monacemebi

maRalia, rogoricaa:

kandidatebis formaluri aplikacia, anu rezume (CV), romelic iZleva

dawvrilebiT informacias kandidatis gamocdilebisa

da sxva detalebis Sesaxeb. •

testireba - romelic avlens kandidatebis teqnikur/savaWro codnas.

105


rekomendaciebi - romelic warmoadgens kandidatis Sesaxeb konfidencialur

Canawers,

rac

gvexmareba

kandidatis

rwmunebulobis Sesamowmeblad; •

interviu - sadac kandidatebi personalurad fasdebian maT mier moxdenili STabeWdilebis Sesabamisad.

yvela firmis mTavari amocanaa nebismieri saxis organizaciis Catareba

gayidvebis

gaumjobesebis

miRwevis,

momsaxurebis

servisis daxvewisa da kompaniisa da misi produqtis imijis gaumjobesebis mizniT. treiningi am aspeqtSi gadamwyvet rols TamaSobs bevri industriuli kompaniisTvis. maTi gayidvebis personalis treiningebze droisa da fulis xSiri daxarjva karg

Sedeegs

iZleva.

konkurentul

garemoSi

aucilebelia

gayidvebis agenti flobdes efeqtian teqnikas. treiningis Catarebis gegma

kargi

moicavs:

 produqtis Sesaxeb amomwuravi informaciis miwodeba;  bazris Sesaxeb srulyofili informacia, gayidvebis agentebs awvdian monacemebs konkurentebis, maTi moqcevis, saWiroebebis, Zlieri da susti mxareebis, strategiebis Sesaxeb;  kompaniis Sesaxeb informacia, sadac gayidvebis agents acnoben kompaniis

istorias,

miznebs,

organizaciul

struqturas,

wavyvan pirebs, kompaniis gasuli ramdenime wlebis saqmianobisa da momavali gegmebis Sesaxeb informacias;  kompaniis

promouSenis

aqtivobas,

Tu

ra

SeTavazebebs,

faskaklebebs, ganakveTebsa da sqemas mimarTavs kompania;  gayidvebis

unarCvevebi-es

metad

mniSvnelovania

gayidvebis

agentisaTvis. isini am dros Seiswavlian gayidvebis kulturas, gamoimuSaveben Taviseburebebs,

Cvevebs, molaparakebis

prezentaciebis warmarTvis

Catarebis wesebsa

da

myidvelebTan urTierTobebis menejments.

106


rogorc yovelTvis aseTi saxis treiningebi tardeba brend-menejeris, filialis menejeris an supervaizeris mier. arsebobs mravali meTodi treiningebis Catarebisa, SeiZleba Catardes

leqciebi,

individualuri

keisebis

ganxilva,

prezentaciebi,

roluri

jgufuri TamaSebi,

an

biznes

TamaSebi, produqtebis demonstracia, personaluri TaTbiri, muSaobis procesSi praqtika da ase Semdeg. treiningis procesi unda gagrZeldes manam, sanam gayidvebis agenti saTanado

kvalifikacias

Tavis

saqmeSi.

ar miiRebs

naTqvamia,

rom

warmatebis misaRwevad treiningis gavla bevrad ukeTes Sedegs iZleva, vidre misi ugulvelyofa. gayidvebis Zalis marTva iseTnairad unda moxdes, rom gayidvis procesi koordinirebuli iyos marketingis miznebTan da kompaniis politikur kursTan. zedamxedveloba aris brendmenejeris pirdapiri movaleoba an specialurad gamoyofili supervaizeris, romelsac gayidvis agentebi abareben angariSs. maT

aqvT

gansakuTrebuli

pasuximgebloba

rom

marTon

gayidvebis agentebis yoveldRiuri saqmianoba, izrunon moralis wakiTxvaze,

moaxerxon

gulTbili

da

jansaRi

samuSao

atmosferos Seqmna, TiToeuli agentisTvis sakuTari samuSao teritoriis gamoyofa, gansazRvron gayidvebisa da Semosavlebis dawvrilebiTi done adgilmdebareobis mixedviT da ase Semdeg. supervaizeris sxva movaleobebs Seadgens:  komunikacia da kompaniis politikisa da strategiis sisruleSi moyvana;  gayidvebis

Zalis

nebismieri

problemisa

da

naklovanebebis

ganxilva;  kompaniis

standartebisa

da

kursis

dadgena,

miznebis

formulireba da misi magaliTad micema danarCenebisTvis;  keTilganwyobili samuSao garemosa da damokidebulebis Seqmna momuSave personalTan; 107


 treiningebis mudmivi Catarebis uzrunvelyofa da gayidvebis warmomadgenlebis

ganviTarebaze

zrunva;gayidvebis

agentebisTvis maTi pasuxismgeblobis naTlad axsna. personalis SenarCuneba. imiT,

es

rom

motivacia aris

aris

miznis

mizan-mimarTuli

daakmayofilo

dasaxva

moqmedeba,

pirovnebis

da

nakarnaxevi

saWiroeba,

radgan

gayidvebiT dakavebuli adamianebis umravlesoba aris samuSao adgilas,

zedamxedvelebis

da

kolegebisgan

moSorebiT

da

ganicdian xasiaTis da motivaciis cvlilebas momxmarebelTa uaryofiTi damokidebulebis da imedgacruebis gamo. gayidvebis gaZlierebisTvis aucilebelia kargi ganwyoba, radgan es maT exmarebaT

SeinarCunon

maRali

profesiuli

done,

amisTvis

zogjer saWiroa zedamxedvelebis Careva, romlebic gamoxataven kmayofilebas

gamyidvelebis

SesaZleblobebze

da

mudmivad

cdiloben uxelmZRvanelon maT da miscen rCevebi. motivacia

gulisxmobs

agreTve

erTdroulad

disciplinis

SenarCunebas, radgan, rodesac gamyidveli dabal profesiul dones aCvenebs, SesaZlebelia adgili qondes daudevrobas. kompensacia gaicema imisTvis, rom miizidon da gauzardon motivacia TavianT

gamyidvelebs, saqmeSi.

raTa

imisaTvis

rom

ufro

srulyofilebi

kompensacia

iyos

iyvnen

efeqtiani

aucilebelia finansuri dainteresebac. Cveulebriv, samrewvelo gayidvebi

araregularulia, didi SekveTebiT da didi drois

intervaliT,

amitom

gamyidvelisTvis

kompensaciis

meTodi aris Sesabamisi xelfasis gadaxda. fiqsirebuli

xelfasis

garda,

arsebobs

. regulirebuli sxva

SeTavazebebic, romelic gulisxmobs sxvadasxva rac arapirdapir zrdis maT motivacias

logikuri

sakonpesacio waxalisebas,

aimaRlon TavianTi

profesiuli done. rodesac xdeba anazRaureba, am process axlavs komponenti.

yvelaze

mniSvnelovania

sxvadsxva

fiqsirebuli

Tanxa, 108


romelic aris ZiriTadi, stabiluri Semosavali; amas moyveba cvalebadi Tanxa, rogoricaa sakomisioebi, waxalisebebi da a.S. mesame komponenti aris

bonusi da damatebiTi sargebeli, rac

gulisxmobs

Svebulebis

anazRaurebas,

samedicino

jgufuri

dazRvevis

dros

mgzavrobis

xarjebis

xarjebis

anazRaurebas,

sistemas,sapensio

pirad

sqemas,

an

danazogs

Semosavlis gadasaxadze, roca xelfasi maRalia da a.S. maT samgzavro da sxva danaxarjebs, rogoricaa kveba da dabinaveba, garTobis

danaxarjebi,

Sesabamisad.

rac

gaicema

kompaniis

politikis

kompania sTavazobs sxvadasva saxis sakompensacio

sqemas Tavis TanamSromlebs:  xelfasi,

romelic

TanamSromlebs

aris

gadaecemaT

fiqsirebuli

Tanxa,

fiqsirebuli

romelic

Tanxis

saxiT,

yovelTviurad Sesrulebuli samuSaosTvis; 

pirdapiri gayidvebis

sakomisio

gadasaxadi,

moculobaze

da

romelic

warmoadgens

damokidebulia

garveul

procents

gayidvebis Tanxis moculobidan. aseTi Tanxa gaicema agentebsa da brokerebze gamyidvelebTan erTad; 

bonusi (premia) damokidebulia gayidvis moculobaze da imaze Tu ra sargebeli miiRo kompaniam. premia gaicema 6 TveSi an 1 weliwadSi erTxel.  waxaliseba

aris

fuladi

sargebeli,

TanamSromels warmatebuli gayidvebisaTvis. xelfasi,

bonusi

erTmaneTisgan SeimuSaveben,

da

waxaliseba.

gansxvavebul magram

yvelaze xSirad

romelic

masSi igulisxmeba

sxvadasvxa

dajildoebis

ZiriTadad

iyenebs xelfass,

kompesacia bonus

eZleva

da

kompaniebi

kombinaciebs gayidvebisTvis waxalisebasTan

erTad. Aaseve

arsebobs

garkveuli

danaxarjebi,

romlebsac

akeTeben gamyidvelebi da kompaniam unda aunazRauros maT, raTa SeinarCunos momsaxure personalis samuSao ganwyoba. marTalia 109


danaxarjebis angariSi ar aris sakompensacio sistemis nawili, magram

igi

gavlenas

danaxarjebis

axdens

angariSidan

gamyidvelis

ifareba

enTuziazmze.

gamyidvelis

sxvadasxva

danaxarjebi, rac gulisxmobs mgzavrobas, kvebas, dabinavebas da a.S.

rac

arsebobs

sWirdeba

gamyidvels

danaxarjebis

saxlidan

Sors

gakontrolebis

cxovrebisas.

sxvadasxva

meTodi,

rogoricaa avtomaturi Tanxa, yoveldRiuri Tanxa, daxarjulis anazRaureba. avtomaturi daxarjul

anazRaurebis

Tanxas

dros

Tavisi

gamyidveli

regularuli

inazRaurebs

kompensaciidan,

romelsac daemateba Tanxa am danaxarjebis dasafarad. es metad mosaxerxebelia kompaniisTvis, radgan ar aris saWiro sabuTebis da Canawerebis Senaxva, magram mas aqvs uaryofiTi mxareebic, radgan kompaniam ar icis ra raodenobis damatebiTi Tanxa daamatos xelfass, rom dafaros danaxarjebi. verc gamyidveli daxarjavs

fuls

Tavisuflad,

radgan

mas

uxdeba

fulis

daxarjva sakuTari jibidan, rac arapirdapir axdens gayidvebze gavlenas. yoveldRiuri Tanxa gamyidvels eZleva

aris fiqsirebuli Tanxa romelic

yoveldRiurad an Tanxa ganvlili manZilis

Sesabamisad, aseT anazRaurebas ewodeba perdiemi(yoveldRiuri gadasaxadi).

anazRaureba

xdeba

imis

mixedviT

Tu

ra

danaxarjebi eqneba gamyidvels gayidvebis procesSi, rogoricaa satelefono xarjebi, mogzauroba, sastumros xarjebi da a.S. es xarjebi wardgenili iqneba mis mier anazRaurebis moTxovniT. amisTvis man Tavisi danaxarjebi detalurad unda warudginos Tavis xelmZRvanelobas. menejments gaakontrolos samrewvelo

SeuZlia

gamyidvelis

gayidvebis

menejerebs makontrolebel

agreTve

dros

Seamowmos,

mier

daxarjuli

danaxarjebi

sWirdebaT

masze

zomebSi

moiazreba

gadaxedos

Tanxebi.

maRalia

efeqtiani

da

da

kontroli.

kompaniissaqmis

kursSi 110


Cayeneba,

maTTvis

rCevebis

micema

eTikur

da

moralur

Rirebulebebze. sawarmoo gayidvebis koordinireba gadawyvetilebebis

miRebas

romelic

gulisxmobs iseTi

ganapirobebs

efeqtian

gayidvebis organizebas da ganawilebas. gayidvebis siZlieres sasicocxlo

mniSvneloba

aqvs

sawarmoo

marketingis

dros,

radgan igi exmareba marketinguli strategiis ganxorcielebas. Aam procesSi monawile pirovnebebs

gaaCniaT saTanado unari

Caataron molaparakebebi am sferoSi da moZebnon axali gzebi produqciis Catarebis

marketingisTvis. gamocdileba da

sxvadasxva

rols

aqvT

molaparakebebis

SeuZliaT gauwion koordinacia

departamentebs.

umniSvnelovanes

maT

maTi

ideebi

TamaSoben

da

arsebuli

SeTavazebebi produqciis

momxmareblisaTvis droulad miwodebis saqmeSi. sawarmoo

gayidvebis

garemo

miekuTvneba

organizaciul garemos, romelsac bevri sirTule axasiaTebs. sawarmoo marketologebis mizania zustad

amoicnon TavianTi

potenciuri myidvelebi, maT Soris ki yidvis gadawyvetilebis mimRebi, moaxdinon wardgena da SeTanxmeba. tipiuri gayidvebis procesSi

igulismeba

erTi

organizatori,

romelic

iRebs

gadawyvetilebas. marTalia specialists an agents aqvs yidvis pasuxismgebloba, maTze mainc SesaZlebeliaT gavlenis moxdena yidvis procesSi. maT saqcielze sasicocxlo gavlenas axdens Sida

garemo

da

gare

garemo.

Sida

garemoSi

igulisxmeba

produqcia, marketingi, finansebi da a.S. xolo gare garemoSi igulisxmeba gayidvebis

marTva, siZlieris

teqnologiuri zomis

cvlilebebi

gansazRvraze

da

a.S.

gadawyvetilebis

miRebisas mniSvnelovania idealuri gayidvebis gundis arseboba, rac

pirdapir

gavlenas

axdens

gayidvebis

moculobaze

da

fasebze. kompaniebis meTods,

raTa

umetesoba

misdevs

moxdes

gayidvebis

Sesasrulebeli zomis

samuSaos

gansazRvra,

es 111


gulisxmobs

Semdegi

zomebis

gatarebas:

momxmarebelTa

klasifikacia, romelic xdeba 3 kategoriad A,B,C kategoria ganmsazRvrelia gayidvebis

potenciisa.

potenciuri momxmarebeli A

A

potenciuri

sawarmoo

kategorias.

C

gansazRvros,

Tu

warmomadgeneli

kategorias

maRali

flobs,

nakleb

marketologma

ramdenjer

Sexvdeba

sawarmoo

gamoiangariSos

yvelaze

gayidvebis

momxmarebels

vizitebis

raodenoba

unda

weliwadSi,

weliwadSi.

aseve

marketologs gamoyavs vizitebis saSualo raodenoba, romlis Sesruleba

SeuZlia

zemoTmoyvanili

gayidvebis

warmomadgenels

gamoangariSebis

mixedviT,

weliwadSi. marketologi

gadawyvets ramdeni gamyidveli esaWiroeba. personaluri gamoyeneba mixedviT.

gayidvebi

aris

kompaniis

SesaZleblobis

potenciur myidvelebze produqciis realizaciis igi

elementi.

aris

stimulirebis

erT–erTi

mniSvnelovani

personalur gayidvebs aqvs is upiratesoba, rom

piradad naxulob klients, ukeTebs demonstracias produqtis efeqtianobas,

amyareb

grZelvadian

urTierTobebs

da

a.S.

naklovanebebSi Sedis maRali xarjebi. Zalian didia gayidvebis agentis roli am procesSi. mas unda gaaCndes sxvadasxva unarCvevebi, raTa gayidos saqoneli da SeinarCunos mniSvnelovani

urTierToba

gayidvis

davaleba

Semdgom

gayidvebis

periodSi..

menejerisa

aris

realizaciis marTva. saWiroa maT sworad SearCion pirovnebebi, Cautaron

treiningebi

anazRaurebis sawarmoo

saxiT

realizacia

da da

mudmivad aseve

unda

gauwion

akontrolon

iyos

zoma,

gayidvebis

realizaciis

komponentebi

da

maTi

srulyofilad

kompleqsur sawarmoo garemos. Mmarketologma realizaciis

stimulireba xarjebi.

morgebuli

unda daadginos

teritoria, SeinarCunos

gaanawilos ormxrivi

urTierTmoqmedeba klientebTan.

112


Tavi 9

ganawilebis

arxis dagegmareba da marTva

marketinguli strategiebis warmatebiT ganxorcielebisaTvis mniSvnelovania Sesabamisi Soris.

sadistribucio

arxis

mowesrigebuloba,

kavSirebi momaragebis damakavSirebel rgolebs

arxebis dagegmareba aris dinamiuri procesi, romelic

Seicavs sxva axal ganviTarebad arxebsac

an modificirebas

uwevs ukve arsebul arxebs. Aarxis

strategiis

formulireba

moicavs

im

faqtorebis

analizs, romelic urTierTobs struqturuli alternativebis saukeTeso

arCevanTan.

zogadad,

sawarmoo

marketings

aqvs

struqturuli mowyobis sami arCevani:  Ppirdapiri, momxmarebelTa mimarT;  Aarapirdapiri, momxmarebelTa mimarT.  Sereuli

struqtura,

romelic

iTvaliswinebs

bazris

segmentacias. sawarmoo arxis struqturebi gansxvavdeba erTmanaTisgan. pirdapiri arxis struqtura aseTi struqturis mqone sawarmoebs momxmarebelTan kontaqti da

produqciis

miwodeba

TviTonve

sxvadasxva amocanebi dakavSirebulia momxmarebelTan.

Sawarmoo

uwevs.

am

procesSi

realur da potenciur

produqtis

gamyidvelebi

myidvelebi erTmaneTTan awarmoeben molaparakebebs,

da

yidian da

113


amarageben produqtiT maT da sTavazoben sxvadasxva servisebs. es miRwevadia kompaniisTvis mxolod maSin Tu: yidvis

procesi

xangrZlivia,

Sesyidva

moicavs

farTo

teqnikur da komerciul molaparakebebs sxvadasxva doneze, top– menejmentis CaTvliT, sawarmoo cdiloben

SeiZinon

produqcia

produqciis myidvelebi

pirdapir

mwarmoeblisgan,

radgan TiToeuli transaqciis done maRalia.

arapirdapiri

arxis

struqturis

dros

nawildeba,

rogorc

arapirdapiri

distribucia aris maSin rodesac, Semsyidvelebi

arian

gafantulebi,

dabali,

mwarmoebelze,

pasuxismgebloba

tranzaqciis

Semsyidvelebi

transaqciaze da

an

yidian

ise

gayidvebis bevr

Suamavlze.

done

produqts

aris erT

mwarmoeblebs aqvT SezRuduli resursebi.

A9.1 arxis struqturaze moqmedi faqtorebi arxi,

romelic

exmareba

produqciis

gadinebas

mwarmoeblidan momxmareblamde ewodeba sadistribucio arxi, savaWro

arxi

romelic

an

marketinguli

zemoqmedebs

warmoiqmneba

uSualod

arxi.

arxis bazris

ramodenime

struqturis bunebidan

faqtori, arCevanze,

gamomdinare,

danarCeni dakavSirebulia produqtis TaviseburebasTan. Tu produqtis miyidva SesaZlebelia warmoebis wevrebze da aRniSnul warmoebaSi firmaTa raodenoba mcirea, pirdapiri distribucia yvelaze Semosavliani da xelsayreli meTodia. Mmcire

raodenoba

gamyidvelebisa

iqneba

saWiro

SesaZlo

momxmareblebTan pirdapiri kontaqtis dasamyareblad. xolo Tu bazari horizontaluri principiTaa mowyobili, produqcia mieyideba mraval sawarmos am

SemTxvevaSi

da myidvelTaA raodenoba didia,

sasurveli

Sedegis

misaRwevad

xdeba

distributorTa gamoyeneba.

114


Sesyidvebis menejeri irCevs erT an or distributors, rac saWiroa

produqtis

ZviradRirebuli

didi

partiobiT

procedurebis

gayidvisas.

racionalizaciis

mizniT

Semdegi kiTxvebi unda iqnes gaTvaliswinebuli:  rogoria

TviTRirebulebasa

da

gasayid

fass

Soris

gansxvaveba?  ramdenad cvalebadia fasi?  teqnikuri momsaxurebis ra moculobas saWiroebs produqti moxmarebisas?  ramdenad mniSvnelovania xarisxi?  ra damatebiT momsaxurebas saWiroebs momxmarebeli?  rogoria firmis moculoba da finansuri mdgomareoba?  ra

tipisaa gamyidvelis marketinguli obieqtsi?

9.2.

arxis dagegmarebis procesi

kompaniisaTvis

sawarmoo

arxebis

mniSvnelovani, amitom iTavliswineben

dagegmva

metad

mis moqnilobasa

da

grZelvadian amocanebs. arxis saqmianoba maSin aris efeqtiani Tu misi

arxis

wevrebi SeZleben miaRwion dasaxul miznebs. Aaucilebelia maTi saqmianobis periodul Sefaseba

sxvadasxva parametrebiT,

rogoricaa miznobrivi gayidvebi miRweva, inventaris saWiro done,

momxmareblamde

momxmareblis

gamoCena

produqtis da

sxv.

droze

mitana,

Ddagegmarebis

uzrunvelsayofad saWiroa Semdegi etapebis gavla:

momxmarebelTa saWiroebebis gaanalizeba

axali

procesis sur:4

.

Aarxis miznebis Camoyalibeba

115


arxze zemoqmedebis moxdena

Aalternatiuli arxebis identifikacia

Aalternatiuli arxebis Sefaseba

Aarxis wevrebis Sefaseba

rodesac specialisti gegmavs marketingul arxs, man unda gaiTvaliswinos miznobriv

Tu

rogori

momxmarebels.

gansxvavebuli

xarisxis

sxvadasxva

moTxovnilebebi.

momxmarebels

dabali

produqcia

momxmarebebls

maRali

potenciebis

surs

potenciis

mqone

aqvs mqone

momxmarebelTan

SedarebiT unda SevTavazoT efeqtiani da profesionaluri servisi,

gansxvavebul

produqtze

garantiiT

sargebloba.

marketinguli arxis mgegmavma am etapze unda icodes, rom kargi

momsaxurebis

SeTavazeba

niSnavs

arxis

Rirebulebis

zrdas da ufro maRal fasebs momxmareblisTvis. B arxis

miznebi

aris

kompaniis

marketinguli

Semadgeneli

nawili,

romelic

saWiroa

momsaxurebis

warmoebis

doneze.

mogebis

miznebis

Camoyalibdes gansazRvra

da

aqtivebis gamoyeneba unda asaxavdes arxis miznebs da gegmis ganxorcielebis Sedegad miRebul Sedegebs. icvleba

produqciis

anviTarebs

arxis

kompaniaze, maxasiaTeblebze

xasiaTidan

miznebs

gamomdinare.

sxvadasxva

konkurentebze,

Aarxis miznebi marketologi

zemoqmedebis

garemoze,

gziT

produqciis

da momsaxurebis doneze, romelsac moiTxovs

miznobrivi momxmarebli.

116


Tu

kompanias

aqvs

finansuri

SezRudva

,

aman

SeiZleba

Seamciros pirdapir gayidvebis zrda da kompaniis Zala, raTa moizidos SedarebiT

maRali potencialis mqone klientebi.

Tu konkurenti aris warmatebuli pirdapir gayidvebSi, mas SeiZleba

Seswevdes

Zala

SeierTos

igive

strategiis

sxva

kompaniebic. ekonomikuri garemoebebi, iuridiuli maregulireblebi arian garemos

faqtorebi,

dagegmvaze.

romlebic

bazridan

gavlenas

gasvlamde

axdenen

mwarmoeblebi

arxis iyeneben

ekonomikur xerxebs Tu rogor gayidon produqti fasis zrdis Tavidan

acilebis

mizniT.

arxebis

mowesrigebulobas,

kanoni

Tvalyurs

romelebic

adevnebs

cdiloben

im

gaxdnen

monopolistebi an Seamciron konkurentTa raodenoba bazarze. kompleqsuri pirdapir

da

arastandartuli

distribucias

marketologebi

Suamavlebis

amarageben

produqti gareSe.

Tu

momxmarebels

moiTxovs warmoebis Secvlili

meqnizmebiT, maSin is gaanawilebs produqts ufro ukeT, vidre Suamavlebis CareviT. warmoebis marketologebi damokidebulni arian Suamavlebze, rom SesTavazon momsaxureba momxmarebels. maT moemsaxuron

axlos

mdebare

an

maRali

urCevniaT

potenciis

mqone

klientebs .

E9. 3. sadistribucio arxebis SerCeva arxis identifikaciaSi

CarTulia oTxi rgoli.

 biznes SuamavalTa tipebi;  SuamavalTa raodenoba;  arxebis raodenoba; 

TiToeuli

arxis

wevris

pirobebi

da

pasuxismgeblobebi.

117


warmoebis

marketologebs

SuZliaT

ganasxvaon

SuamavalTa tipebi. maT unda moifiqron sxvadasxva

biznes formebi,

raTa produqciis bazarze wardgena moxdes droulad, sanam momxmarebeli

airCevs

distributors, marketologi

sxva

brokers, unda

mwarmoebels,

movaWres

eZiebdes

Tu

inovaciebs

sawarmoo

gadamyidvels.

an

marketinguli

arxebis kombinaciebs. sawarmoo

marketingSi

iyeneben

intensiur,

SerCeviT

da

eqskluziur distribucias.  intensiuri

distribuciis

strategiis

standartuli produqti iyideba ufro

gamoyenebisas

xSirad

da erTeulis

Rirebuleba mcirea msgavsad nadleuli masalebisa da sxva vargisiani

produqtisa

,

romliTac

da

am

produqtiT

intensiurad maragdeba bazari. produqti bazarze Setanilia ise,

rom

SesaZlebelia

momxmarebelTa

gansxvavebul

moTxovnilebebze morgeba.  SerCeviTi

distribucia

marketologebi momxmareblis

irCeven

am

SemTxvevaSi

ramodenime

momaragebisTvis.

Suamavals

es

warmoebis miznobrivi

saSualebas

aZlevs

marketologebs daamyaron kargi kavSiri SuamavlebTan, hqondeT ukeTesi kontrolis saSualeba, daaweson naklebi fasebi da sabolood

isini

moelodebian

saSualoze

meti

gayidvebis

exmareba

produqtis

dones.  eqskluziuri imijis

distribuciis

gazrdas

da

aris

strategia ufro

metad

gavrcelebuli

samomxmareblo bazarze, sadac ramdenime distributori eweva eqskluziurad

erT–erTi

mwarmoeblis

produqciis

distribucias. mwarmoeblebi elodebian

maRal gayidvebs da

cdiloben

safaso

akontrolon

sakuTari

politika,

promouSenis strategia, sakredito pirobebi da sxva servisebi.

118


warmoebis marketologebs sWrdebaT moemsaxuron sxvadasxva bazris segmentebs, rac ubiZgebs maT gamoiyenon erTze meti sadistribucio arxi. mravalarxiani qseli exmareba maT ara marto gazardon wili bazarze, aramed Seamciron fasebi. TiToeuli arxis wevris pirobebi da pasuxismgeblobebi imaSia, rom Seasrulon bevri piroba da pasuxismgebloba Suamavals,

rac

SeiZleba

kargad

iyos

ki akisria

warmodgenili

produqcia raTa gazardon realizacia. arsebobs

arxebis

mravali

alternativa,

saidanac

marketologma unda SearCios saukeTeso Semdegi kriteriumebis gaTvaliswinebiT: •

arxis ekonomikuri

maTze kontrolis ganxorcielbis xarisxi.

sabazro garemoebebze arxebis adaptaciis xarisxi.

arxis

saqmianoba.

alternativebs

Soris

arsebobs

mniSvnelovani

gansxvaveba gayidvebis da fasebis dawesebis mxriv. kompaniam unda

gadawyvitos

ra

urCevnia

pirdapiri

gayidvebi

Tu

gayidvebi Suamavlebis saSualebiT. bevr kompanias sjera, rom sakuTari ZalebiT ukeT gayidis produqcias da xSirad es warmatebiTac gamosdiT. magram xSirad xdeba rom Suamavlebic kargad yidian produqcias. SesaZlo mizezi amis aris is, rom maT yavT

gayidvebis bevri agenti da motivirebuli arian

daarwmunon

momxmareblebi

swor

arCevanSi

an

TviTon

momxmarebels surs SeiZinos produqti agentebisgan, romelTac aqvT

dadebuli

konrtaqtebi.

marketingis

menejerma

daawesos erTi da igive fasi arxis wevrebs Soris. wevrebi

cdiloben

gadaaWarbos,

sxva

maTma

gayidvebma

SemTxvevaSi

kompaniis kompania

unda arxis

gayidvebs TviTonve

ganaxorcielebs gayidvebi. marketologi axorcielebs sxvadasxvagvar kontrols arxebze. kontrolis

xarisxi

metia

kompaniis

gayidvebze

vidre

119


distributorebze. distributori met koncentrirebas axdens produqtze, romelic maRal gayidvadia.

suraTi 3 distribuciuli arxebi samomxmareblo da sawarmoo bazrebze 9.4. SuamavalTa SerCevis procesi mas Semdeg rac kompania SearCevs sasurvel arxs , man unda daiwyos

SuamavalTa

SerCevis

procesi,

motivacia

gauwios,

akontrolos nebismieri arxis konfliqti da Seafasos arxis wevrebis saqmianoba. Suamavlebis SerCeva ar aris arxis dagegmvis Semadgeneli nawili , Tumca kargi Suamavlis SerCeva erT–erTi rTuli amocanaa

kompaniisTvis.

Suamavli

SerCeva

xSirad

damokidebulia maT gamocdilebaze, ganviTarebis perspeqtivaze da

reputaciaze.

Suamavlis

SerCevis

Semdeg

marketologma

mudmivad

unda

moaxerxos maT motivacia , rom miaRwion xangrZliv vadian warmatebas.

imis

motivaciis

procesis

Seecados

gageba

daamyaros

kooperatiuli

Tu

ra

pirveli kargi

motivaciis

surT

nabiji.

urTierToba gziT,

Suamavlebs

aris

mwarmoebeli

unda

distributorTan partniorobiT,

fasdaklebiT/sakomisioTi da distributorTa sabWoTi.

120


mwarmoebeli

SuamavalTan

erTad

ayalibebs

miznebs,

politikas da samuSao pirobebs, rom Sesruldes orive mxaris mier

momavalSi

konfliqtis

Tavidan

acilebis

mizniT.

partniorobis kargi magaliTia Vendor Managed Inventory System (VMI), sadac efeqtiani

komunikacia xorcieldeba

kompaniasa

da Suamavals Soris eleqtronuli informaciis gacvlis gziT (electronic data interchange

).

es

saSualebas

aZlevs

kompanias

Seavsos SuamavlebTan Semcirebuli maragi, Semowmdes romeli produqti ubrundeba ukan kompanias da sxv. mwarmoeblebi

qmnian

distributorTa

sabWos,

raTa

ufri

axlos iyvnen kompaniis aRmasrulebel organoebTan. es sabWo exmareba

orive

saqmianobebi

mxares

rogoricaa

ormxrivad

dagegmon

informacia

bazris

sxvadasxva

ganawilebaze,

treining programebis warmarTva, promouSenis saqmianobebis dagegmva da Semdgom maTi Sesruleba. mwarmoebelsa

da

distributorebs

gansxvavebaa da problemebi

Soris

aris

ramdenime

rogoricaa:

 gansxvavebuli miznebi: Tu mwarmoeblis miznebi aris kargi momsaxurebis urTierTobis

SeTavazeba

momxmareblisTvis

dasamyareblad

da

grZelvadiani

distributori

rogorRac

awarmoebs moklevadian mogebas es Semdgom iwvevs maT Soris konfliqts;  distributoris distributori

naklebi

interesi

koncentrirebas

produqtze:

akeTebs

im

Tu

mwarmoeblis

produqtze, romelic gamoimuSavebs met mogebas an romelic pirvelia bazarze, es qmnis konfliqts distributorsa da im mwarmoebels Soris, romlis produqtsac nakleb yuradRebas aqcevs distributor;  momxmareblis ganawileba: romelic ZiriTadad moamaragos

es konfliqtis kidev erTi mizezia,

maSin xdeba, roca mwarmoebeli cdilobs

momxmarebelTa

didi

raodenoba

da 121


distributorebs akeTebinebs cota momxmarebelze momsaxurebas ise , rom maTi gamomuSavebuli mogeba naklebia da es xels uSlis maTi biznesis ganviTarebas.  gansxvavebuli Sexedulebebi: rom

stimulireba

gazrdis

roca mwarmoebeli fiqrobs , maT bizness, xolo imavdroulad

distributors miaCnia, rom es Seamcirebs maT marJas, rac gavlenas

moaxdens

faszec,

amis

Semdgom

konfliqti

yalibdeba.  distributoris

sakomisio:

roca

distributori

iTxovs

sakomisios da mwarmoebeli ki fiqrobs, rom misi sakomisio isedac maRalia, es iwvevs konfliqts.  teritoriuli problemebi: rodesac distributorebs Soris mxareebi ar aris gamijnuli saTanadod es iwvevs konfliqts, radgan erTi cdilobs meoris teritoriaze awarmoos biznesi. arxebs

Soris

kamaTma

SeiZleba

mniSvnelovani

gavlena

moaxdinos arxis wevrebis saqmianobaze. es aiZulebs sawarmoo marketologebs swori

Seafason

konfliqtis

gadawyvetilebebi.

mxareebi

sxvadasxva

gza

da

miiRon arsebobs

konfliqtebis kontrolisaTvis. kerZod: efeqtiani arxis

komunikaciis sistemis Seqmna:

wevrebs

Soris

unda

iyos

kargi

mwarmoebels da komunikacia.

es

gamoiwvevs xSir urTierTqmedebebs arxis wevrebs Soris, sadac maT SeeZlebaT ikamaTon ZiriTad sakiTxebze da gadaaxarisxon isini. yvela arxis wevri erTianad ayalibebs miznebs, romelzedac undaT,

rom miaRwion SeTanxmebiT. maTi miznebi SiZleba iyos

momxmarebelTa moTxovnilebebis dakmayofileba, bazris wilis zrda, mogebis zrda, fasebis Semcireba, momsaxurebis xarisxis gaumjobeseba da sxv.

9.5.

lojistika 122


lojistika

aris

mniSvnelovani

etapi,

romelic

moicavs

sxvadasxva saqmianobebis marTvas, rogoricaa transportireba, inventari,

nedleuli

masalebis

dasawyobeba

raTa

saboloo forma momxmarebelisTvis misawodeblad.

mieces

logistika

ZiriTadad warmoadgens ori mTavari produqtis moZraobas:  fizikuri

momarageba,

nedleul

masalebTan

dakavSirebuli

momarageba, damxmare masalebi da sxva nawilebi warmoebis

procesisaTvis.

es

saWiroa

gamomdinareobs

vaWrobis

funqciidan (masalebis marTva); 

fizikuri

distribucia,

saboloo

produqtis

miwodeba

momxmareblisTvis da Suamavali. es gamomdinareobs marketingis marTvidan, rasac agreTve uwodeben marketingis logistikas. Cven am TavSi fokusirebas gavakeTebT fizikur distribuciaze (marketingis

logistika),

romelic

Zalian

mniSvnelovania

sawarmoo marketingisaTvis. produqciis

aradrouli

miwodebis

gamo

SeiZleba

Suamavalma Sewyvitos urTierToba mwarmoebelTan da moZebnos axali mommaragebeli. es niSnavs imas, rom produqti unda miiRos

momxmarebelma

maSin,

roca

moiTxovs

,

maT

mier

arCeul adgilze mitaniT. aqedan gamomdinare unda arsebobdes saTanado momaragebis jaWvi (supply chain management _SCM) yvela arxisTvis.

efeqtiani

momaragebis

jaWvi

exmareba

arxebs

Seamciron saSualo fasi minimumamde. marketingis miwodebis

logistika

procesi

momxmareblisTvis. uwyobs

fasebis

aris

dasrulebuli

SuamavlisTvis

efeqturi Semcirebas,

da

mommaragebeli aumjobesebs

produqtis agreTve

sistema

xels

momsaxurebas

da

amcirebs dros, rac sabolood exmareba kompanias moipovos momxmareblis loialuroba. fizikuri distribucia CarTulia mravali

amocanis

gadawyvetaSi

(romeli

mocemulia

qvemoT

cxrilSi). logistikuri saqmianoba ar SeiZleba warimarTos 123


ama Tu im mxaris Sefasebis gareSe. magaliTad, maqsimaluri momsaxurebis Seqmna ewinaaRmdegeba minimalur sadistribucio fasebs. aqedan gamomdinare, mTliani fasTan miaxloebisas unda ganvixiloT aseTi SeuTavsebloba. (ix.cxr.6) cxrili 6 N

amocanebi

fizikuri distribucis CarTulobis done ganmarteba MmniSvnelovani

1

transportireba produqtis

qmedeba

dakavSirebuli

moZraobasTan

mwarmoeblidan

momxmareblamde 2 dasawyobeba

3

Aadgili,

sadac

Pproduqtis

gansazRvra,

marTva

sakamrisi raodenobiT

SefuTva

inaxeba,

manam

sanm bazrs miewodeba rom

Pproduqtis 4

produqti

dacva,

gamoyeneba

produqti

imyofeba

sawyobis

adgilis

produqtis

identurobis

dasacavad 5

6

7

8

9

Mmasalebis gadmotvirTva SekveTis

Pproduqciis dagegmva

momsaxureba

fizikuri

swrafad,

minimalur fasad

sawyobis

gamoyenebis

transportirebis

dagegmva, moTxovnebis

gaTvaliswineba

Mmomxmareblis

adgili

gadmotvirTva

Ffizikuri distribuciis dawyeba

procesi

Senaxvis

Pproduqciis

Mmomsaxurebaze

fasebis

doneebis

Camoyalibeba adgilmdebareobidan transportis

xarjebis

gamomdinare Semcireba,

tvirTvis dazRveva

distribuciis

saqmianoba

ganpirobebulia

Suamavlebis operaciebiT. Tu sakmarisi ar aris Suamavlis 124


Zalisxmeva

igi cdilobs Tavi aaridos mwarmoeblis produqts

da

axal

eZebs

kompanias.

marketologma

unda

gadadgas

ramdenime nabiji , rom gaaumjobesos fizikuri distribucia. sainformacio sistemis ganviTarebas didi mniSvneloba eniWeba. marketologma

unda

ganaviTaros

internet

qseli,

raTa

gacvalos informacia da daexmaros distributor kompanias, rom

droulad

standartizacia saoperacio

Seavsos

maragi.

moaxdinos

procedurebi

igi

unda

sxvadasxva CarTos

Seecados

saqmianobebis

magaliTad

masalebis gadmotvirTvaSi da sxv.

da

SefuTvaSi,

warmoebis marketologma

unda gaaerTianos fizikuri distribucia yvela arxis wevrTan, rom

marketingi

datvirTvis

ufro

efeqtiani

programebi,

sadac

gaxdes.

magaliTad,

distributorebi

gemis

ramdenime

SekveTas iReben erT dRes an transportirebas uweven TavianT SekveTas erTiani satvirTo saSualebiT. sawarmoo

momxmarebelad

ZiriTadad

gvevlineba

sabiTumo

vaWroba, sacalo movaWreebi, mwarmoeblebi, saganmanaTleblo institutebi, mTavroba, saavadmyofoebi da sxv. dawesebulebebi. arsebobos arian

sxvadasxva

distribuciis

mwarmoeblebs,

saxi da

rom

Suamavali, gayidvis

romlebic

CarTuli

procesSi,

exmarebian

mivides

saboloo

produqti

momxmareblamde. sawarmoo

distribucia

unikaluria

momaragebis

meTodebiT. produqciis tipi, misi gasayidi fasi

sxvadasxva

da teqnikuri

codna TamaSobs mniSvnelovan rols saTanado gayidvebis da sadistribucio

arxis

SerCevisas.

samomxmareblo

organizaciebisgan gansxvavebiT sawarmoo organizaciebis mier miRebuli

gadawyvetileba

mniSvnelovania, grZelvadian

rogorc

sadistribucio gadawyvetileba

periodTan , romelic ar

arxebze

metad

dakavSirebuli

SiZleba

Seicvalos

xSirad.

125


sawarmoo

organizaciebi

produqti

gadian

ramdenime

momxmarebelamde

etaps,

miaRwevs,

sanam

rogoricaa

transportireba, dasawyobeba, saqonlis kontroli, SekveTebis procesi

da

marketinguli

arxebis

SerCeva.

mniSvnelovania

gadawyvetilebebi promouSenis dagegmvaze, finansebis marTvaze da sxv. rac aumjobesebs momxmareblis momsaxurebas. sawarmoo

distribuciis

gansxvavebuli

arxis

samomxmareblo

buneba

aris

saqonlis

sakmaod

sadistribucio

arxebisgan. Suamavlebi yidian produqts da amyareben axlo kavSirs

momxmarebelTan.

faqtori,romlebic

arsebobs

gavlenas

axdenen

sxvadasxva

sawarmoo

saqonlis

distribuciaze. sawarmoo

produqtis

distributorebi

koncentrirebulni

arian sawarmoo bazrebze, isini emsaxurebian

adgilebs ,sadac

aris didi raodenobiT warmoeba, magaliTad didi qalaqebi. samomxmareblo aqvT

ufro

bazrisgan

cota

gansxvavebiT

gamanawilebeli

sawarmoo

arxi.

bazrebs

sawarmoo

arxebi

Semsyidvel organizaciebze patarebic ki arian. es arapirdapir moiTxovs investiciis gawevas treningebSi da sxva saqmianobaSi warmoebis organizebisTvis. Suamavlebi dakavSirebulebi arian sawarmoo marketingTan teqnikurad

da

mwarmoeblebi

amyareben

zrunaven,

axlo

rom

ufro

urTierTobas

maTTan.

damokidebulni

iyvnen

TiToeul arxis wevrze da gauwion meti daxmareba maT sawarmoo

distributorebi,

SuamavalTa

tipebi,

brokerebi

romlebsac

da

agentebi

iyeneben

arian

sawarmoo

marketologebi momxmareblamde misaRwevad. Sereuli,

:

gamoiyeneba

pirdapiri imave

da

arapirdapiri

sawarmoo

arxebis

marketologebis

kombinacia mier,

rom

moamaragon sxvadasxva bazris segmentebi an roca resursebi SezRudulia. didi moculobis momxmareblis mosamarageblad sawarmoebi iyeneben sakuTari gayidvebis Zalasac

da rom 126


dafaron

patara

organizaciebi

distributorebsac. SemTxvevaSi

didi

resursebis

isini

iyeneben

geografiuli

SezRudulobis

sxvadasxva teritoriis

gamo

isini

iyeneben

agentebs saxelad „mewarmeTa warmomadgeneli“.

9.6.SuamavalTa saxeebi: Suamavlebs

iyeneben

daiyvanon

mwarmoeblebi,

produqti.

raTa

mwarmoeblis

momxmareblamde warmomadgenlebi

ubralod ganixilebian Suamavlebad, romlebic uzrunvelyofen produqtiT

arsebul

droulad

awvdian

mwarmoeblebsac gamomdinareobs

da

potenciur

bazarze da

maTi

momxmarebls.

arsebul

informacias

momxmarebelsac. gayidvebis

isini

anazRaureba

sakomisiodan

da

sxva

procedurebidan, rac axlavs gayidvebs. zogadad patara da saSualo

zomis

firmebi

iyeneben

agentebis

momsaxurebas

dabali sabazro potencialis mqone teritoriebze. agentebis anazRaureba

ufro

SekveTebis kargi

maRalia,

radganac

maTi

anazRaureba

TiTqmis naxevaria. agentebs rogorc wesi aqvT

codna

produqciis

Sesaxeb,

maTi

miznobrivi

bazari

Cinebul kontaqts amyarebs myidvelebTan. brokerebi arian myidvels.

Suamavlebi da warmoadgenen gamyidvels an

exmarebian

mwarmoeblebs

myidvelebi da piriqiT

ipovon

potenciuri

miiRon sakomisio, roca gayidvebis

procesi dasruldeba. savaWro warmomadgenlebi

did

yuradRebas aqceven iseTi

sagnebis raodenobas, rogoricaa masalebi. maT gasamrjelos uxdian

mwarmoeblebi,

funqciebs.

maT

rogorc

funqciebSi

ki

Sedis

Seasruleben nedleuli

sakuTar masalebis

daTvaliereba, gayidvebis procesSi molaparakebebis warmoeba da

bolos

produqciis

realizacia.

isini

iReben

wminda

gayidvebze dafuZnebul gasamrjelos, rogorc unazRaurdebaT agentebs da brokerebs. 127


sawarmoo distributorebi arian Zalian mniSvnelovani da sasurveli Suamavlebi, romlebic tipiurad patarebi arian da damokidebulni

arian

viwro

geografiul

bazrebze.

maTi

ZiriTadi funqciebia gayidvebi, transportireba da dasawyobeba ,

stimulireba da gayidvebi da kreditebis SeTavazeba. aseTi

gansxvavebuli funqciebis gamo maT xSirad mimarTaven rogorc srul

funqciur

sTavazoben

Suamavlebs

savaWro

(full function intermediaries).

fasdaklebebs

produqciis

isini

fasebze

myidvelebs, rogorc maTi konkurentebi. sawarmoo distributoris saxeebi: sawarmoo distributorebi iyofa ZiriTadi xazis distributoreba da Mill supplies houses, romlebic

yidian gansxvavebuli saxeobis produqts da yidian

sxvadasxva

momxmarebelze.

maT

uwodeben

sawarmoo

supermarketebs. maTi momsaxureba moicavs SekeTebas , remonts, da a.S distributorTa

meore

distributorebi. zrdis

gamo

tips

warmoadgens

specializebuli maTi

ricxvic

specializebuli

maRaziebis

izrdeba.

raodenobis

specializebuli

distributorebi yidian erTi saxis produqcias, magaliTad luds, ofisis aRWurvilobas, eleqtroteqnikas da a.S. mesame kategoria

combination

house–

yidian

produqts

pirdapir

sawarmoo momxmarebelze, agreTve sxva sacalo movaWreebze da dilerebze. Ggadamyidvelebi

yidian produqts saboloo momxmarebelze

imaze

fasic

metad,

gansazRvruli.

ra es

xSirad

produqts xdeba

aqvs

warmoebis

kompiuterebis

mier

warmoebaSi,

sadac kompania yidis kompiuteris nawilebs erT mTlianobaSi personalur kompiuterad. am qmedebis Sedegad gamyidvelebi amateben fass kompiuterebs. momxmareblebi unda yidulobdnen kompiuters gadamyidvelebisgan drois dazogvis mizniT an Tu ar floben kompiuters, raTa TviTon aawyon kompiuteri.

128


Ddilerebi

iReben

SekveTebs

momxmareblisgan

da

abareben

mwarmoeblebs. maT ar aqvT fizikuri Sexeba produqciasTan, maT aqvT mxolod produqciis CamonaTvali , romelsac yidian. dilerebi

specializirebulebi

arian

tevad

produqtebze,

rogoricaa naxSiri, rkina da sxv., romlebic transportirdeba didi raodenobiT da ar moiTxovs produqciis dajgufebas. Drop Shippers esa rodesac internet

marketologs uwevs zrunva

imaze, Tu saidan miiRos produqti, sad daasawyobos sanam gaiyideba

da

ra

Tanxis

saqoneli

momxmareblisTvis . Semdeg Drop Shipper

unda

aitvirTos

ukavSirdeba im pirs,

romelic muSaobs produqciis gadazidvis sferoSi. sazRvao gadazidva ZiriTadad gamoiyeneba veb–saitebis mesakuTreebisgan ( mag.amazon.com), maRaziebis mesakuTreebis mier da firmebi, romlebic akeTeben SekveTebs internetiT. Suamavali ugzavnis produqciis tvirTis

mwarmoeblebs momaragebasTan

SekveTebs.

igi

dakavSirebul

iTvaliswinebs riskebsac

_

dasawyobeba, dazRveva da sxv.

9.7.

distributoris funqciebi da pasuxismgeblobა

mwarmoebels

araferi

uSlis

xels

Sexvdes

momxmarebels

pirdapir da efeqtiani gaxados gayidvebi. Tu is ar gamoiyenebs am

privilegias,

man

unda

gamoiyenos

Suamavlis

servisi,

romelic exmareba produqts momxmareblamde miRwevaSi. srul funqciur distributorebs aqvT Semdegi saxis funqciebi : • mwarmoeblebisgan

produqciis

SeZenda

da

Semdgom

maTi

gayidva momxmarebelze; • produqciisTvis promouSenis gakeTeba reklamis saSualebiT, molaparakebebi fasdaklebebTan dakavSirebiT da

SekveTebis

dacva momxmareblisgan;

129


• kreditiT

sargeblobis

ufleba

momxmareblisTvis,

sanam

gayidian produqts; • produqciis

dasawyobeba

da

misi

misawvdomoba

momxmareblisTvis; • produqciis testireba da Semowmeba, ramdenad akmayofilebs xarisxs; • produqciis

transportireba

sawyobidan

momxmareblis

adgilamde; • produqciis Sesaxeb informaciis miwodeba momxmareblisaTvis (produqciis maxasiaTebeli, fasi da sxv ) da konkurentebis, sabazro

moTxovnebis

Sesaxeb

informaciis

miwodeba

mwarmoeblisTvis; • gayidvamde

da

gayidvis

Semdgomi

momsaxurebis

miwodeba

momxmareblisTvis.

arsebobs

uamravi

mizezi

imisa,

Tu

sawarmoo

momxmareblebi ratom yiduloben Suamavlebisgan

produqciis saqonels.

ZiriTadi mizezebi Semdegiaa :  warmoebis produqciis momxmareblebi, gansakuTrebiT wvrili mwarmoeblebi pouloben Suamavlebs, romlebic iqnebian ufro saimedoebi qmedeba

produqciis

Tavis

exmareba maT Seamciron

 distributorebi produqtze,

awvdian

rogoricaa

droze

miwodebaSi.

aseTi

produqciis Camotanis fasi;

droul

informacias

teqnikuri

sxvadasxva

informacia,

fasi,

gamosadegoba, xarisxi , rac exmareba momxmarebels SearCios da iyidos saukeTeso; 

Suamavlebs aqvT didi raodenobis produqcia dasawyobebuli, rac qmnis

sxvadasxva saxis moTxovnilebebis dakmayofilebis

pirobebs.  Suamavali sTavazobs kredits

momxmarebels, roca is gayidis

aRniSnul produqcias. 130


miuxedavad imisa, rom mwarmoebels da Suamavals –orivesTvis mniSvnelovania

hqondeT

kargi

urTierToba

,

maT

Soris

SeiZleba iyos bevri kamaTi da konfliqti, rac exmareba maT iyvnen progresuli partniorebi. mwarmoebeli unda daexmaros Suamavals

yvela

saSualebis

Suamavals

ekonomikuri

zrdis

gamoyenebiT,

rom

misces

saSualeba.

mwarmoeblis

daxmarebis formebi SiZleba iyos Semdegi : • miawodos gazrdili romlebic

marJebi an sxva finansuri daxmarebebi,

astimulirebs

Suamavals

gazardos

produqciis

SekveTis raodenoba; • gaaumjobesos daxmareba

SuamavalTa

roli,

gauwios

teqnikuri

an imoqmedon erTiani ZalebiT gayidvebSi;

• Caataros

teqnikuri

da

zogadi

treningebi

SuamavlebisaTvis, rom gaaumjobesos personalis efeqturoba . imavdroulad, Suamavali unda asrulebdes yvela dakisrebul movaleobas,

rac

urTierTobas. Aaseve brendebi

gauadvilebs

unda icodes , Tu romelia

popularuli

prognozirebis gakeTeba SesZlos

gadawyvetilebebis miRebisaTvis.

sawarmoo

mwarmoebelTan

bazarze, rogoria bazris dinamika. Dda rac yvelaze

mniSvnelovania

momgebiani

mas

urTierTobis momxarebelTa

Semdgomi

mwarmoeblis da Suamavlis

Camoyalibeba mudmiv

xels

mzardi

Seuwyobs

moTxovnebis

dakamyofilebas, rac yoveli kompaniis warmatebis sawindaria.

131


Ggamoyenebuli literatura

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