InboundMX Marzo 2016

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SI LOS USUARIOS NO QUIEREN QUE LOS INTERRUMPAN CON MENSAJES COMERCIALES ¿CÓMO SE LE HACE SEGUIMIENTO A LOS LEADS DE FORMA EFECTIVA? 14

Deja de acosar a tus

clientes pasos para identificar las mejores OPORTUNIDADES DE NUEVOS CLIENTES 10

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Editorial: Growth Hacking o el arte de hacer más con menos ANTES TODO SE TRATABA DE “CREATIVIDAD”. HOY EXISTE UNA BASE CIENTÍFICA QUE LIBRA UNA GUERRA POR EL ALMA DEL MARKETING

H El Inbound Marketing, que sí tiene miles de casos de éxito, es la metodología que más se adapta a esta filosofía.

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ace algunos meses estuve en el rancho de un amigo y pude manejar uno de sus modernos tractores. Lo que más llamó mi atención fue el sofisticado equipo GPS que tenía en la cabina de control.

Obviamente el equipo no está diseñado para ayudar a mi amigo a encontrar su camino a casa, sino para que a través de decenas de hectáreas ni una sola porción de tierra sembrada se fer tilice dos veces, evitando cualquier desperdicio.

Parece un nivel absurdo de precisión, pero un cultivo es un negocio de escala que implica mucho capital de riesgo. Cada ahorro tiene impacto en la rentabilidad.

En un negocio como la agricultura, donde los márgenes son tan finos como el papel y el futuro es incier to por el clima, esa es una estrategia que tiene sentido.

Salvo que tengas una empresa muy grande, esta descripción debería sonar te incómodamente familiar.

Hacer crecer un negocio es, en promedio, mucho más lento hoy que hace años. El clima económico hace difícil compensar costos y precios, mientras hay que luchar contra una competencia cada vez más feroz.

No se trata de una herramienta ni de una metodología. Es una filosofía para hacer crecer un negocio que nace de esa natural necesidad que tienen las empresas de crecer sin gastar estúpidas cantidades de dinero en publicidad tradicional y en modelos de venta que ya no funcionan. ¿Dónde inició todo?

El punto de par tida lo dieron pequeñas empresas ansiosas por demostrar que sus ideas eran escalables, pero que no podían pagar Marzo 2016 | grou.com.mx

Staff Roberto Madero

Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.

Presidente Roberto Madero Linkedin: Roberto Madero Coppel Twitter: @rmadero61 Account Managers Ezequiel Reyes Gabriel Ponzio Karla Witte Marcelo Gutiérrez Mariana Reul

una campaña publicitaria o tener una fuerza de ventas enorme. Así que invir tieron tiempo, en lugar de dinero, y capitalizaron sus esfuerzos sobre cualquier herramienta gratuita (o casi) que les permitiera crecer.

Jugaron con todo con lo que podían en el terreno digital, comenzando con la optimización de sus esfuerzos de venta en redes sociales.

Con mucho esfuerzo, y sin descanso, minimizaron el desgaste que significó durante décadas construir ese largo camino que va desde el primer encuentro de un potencial cliente con su marca hasta el momento en que hace clic en el botón de “comprar”.

La doctrina se ha extendido como la pólvora en los casi seis años en que se comenzó a utilizar el término.

En 2010 surgió la mención al concepto en el blog “Star tup Marketing”. Era un grou.com.mx | Marzo 2016

ar tículo titulado “Where are all of the grow th hackers?” de Sean Allis (que hoy recorre el mundo dando conferencias sobre el tema).

“Hackear crecimiento” implica aprovechar todos esos recursos digitales increíbles, a costo cero y utilizarlos a favor de tu negocio.

Esta sencilla idea ha impulsado la brecha digital más profunda que hayamos visto hasta ahora en el marketing digital.

Ya somos muchos los directores que utilizamos esta filosofía para suplir las enormes ineficiencias que el marketing tradicional y los viejos modelos comerciales tienen para crecer de forma rápida y constante.

Para mí, este concepto marca el camino de cómo el marketing puede realmente evolucionar en un océano plagado de opor tunidades… y de muchos tiburones grandes que quieren devorar todo.

Edición Dante Parma Arte y Diseño Omar Belman Estrategia, TI y Atención al Cliente: Martha Madero Alejandra Pérez Rafael Aguirre Kelyna Silicio

Alianzas Estratégicas

CONTACTO COMERCIAL: marketing@grou.com.mx

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LA ALINEACIÓN DE TUS EQUIPOS DE MARKETING Y DE VENTAS VA MUCHO MÁS ALLÁ DEL ACUERDO DE NIVEL DE SERVICIO (SLA, POR SUS SIGLAS EN INGLÉS) QUE DEBES FIRMAR CON CUALQUIER AGENCIA PARA IMPLEMENTAR TUS PRIMERAS CAMPAÑAS DE INBOUND MARKETING.

Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital.

Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.

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ste SLA es una manera inteligente de definir responsabilidades en la colaboración entre la agencia y tu equipo. Pero eso también es algo que, al final del día, está en un papel.

En la práctica, la alineación con el Inbound Marketing sucede cuando los vendedores proactivos buscan entender exactamente los objetivos, las actividades, los

indicadores y los obstáculos de implementar esta metodología.

Ventas y Marketing tienen mucho que enseñarse mutuamente durante la capacitación. Tener un diálogo, una meta en común y un responsable que los agrupe para trabajar sobre la base de la metodología Inbound hará que todos se sientan mejor en sus puestos de trabajo.

Si quieres realmente vender más

y mejor, estas son las seis actividades en las que debes apoyar a tu equipo de ventas, las cuales te permitirán capacitarlos mejor y establecer un nuevo proceso comercial en tu empresa 1. Definir qué son los leads calificados (MQLs) Piensa en esos leads potenciales calificados por tu equipo de marketing (que utiliza herramientas como HubSpot) para

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definir los Marketing Qualified Leads como “diamantes en bruto”.

Son aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, de acuerdo a un evaluación y calificación basada en su actividad online más reciente.

Que aprendan a distinguir entre esos MQLs y otros clientes potenciales ayudará a tus representantes de ventas a priorizar y, en definitiva, cerrar más negocios en menos tiempo (luego de un periodo no menor a tres meses en que empezaste a implementar las primeras tácticas de Inbound Marketing con ayuda de la agencia).

Cada empresa debe aprender a entender el conjunto de requisitos específicos que constituye un MQL.Todo tu equipo de marketing debe aprender cuáles son esos requisitos. Les ayudará a mejorar tus contenidos,

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tus formularios y tus páginas de “aterrizaje” para atraer e identificar más fácilmente MQLs. Además, los objetivos del equipo de marketing deberán basarse en el número de MQLs generados al mes, así que es importante que aprendan bien a identificarlos y calificarlos.

2. Entender qué debe hacer cada vendedor con los leads El potencial de tensión entre tus vendedores con el área de marketing muchas veces proviene de la falta de comunicación sobre la forma en que se transfieren los leads. ¿Qué debe hacer el equipo de ventas cuando recibe la notificación de un nuevo lead? ¿Cuánto tiempo se pueden tardar para empezar a trabajar con el lead y por qué?

Los vendedores

deben estar capacitados por el equipo de marketing, que deben a su vez comprender los procesos de su empresa y conocer que pasa con un lead, cuándo debe calificarse y cuándo hay que descartarlos.

3. Enseñar a tu equipo de ventas a apoyarse en el equipo de marketing La razón de hacer cualquier cosa en marketing (escribir entradas del blog, enviar correos electrónicos, evaluar ideas frescas, organizar webinars, etc) es guiar a los prospectos a través de las diferentes etapas en el proceso de compra.

Cada actividad de marketing debe tener metas específicas relacionadas con una determinada etapa del proceso de compra. Conocer el efecto de cada actividad es muy importante para un vendedor, porque

le ayuda a priorizar mejor lo que debe hacer cuando tiene un millón de cosas en su cabeza.

4. Cómo deben superar las objeciones más comunes de los clientes La objeción de un clientes se refiere a las respuestas que tus vendedores obtienen de los prospectos, como “No estoy listo para comprar aún”, o “No creo que tu producto vaya a resolver mis problemas.”

Marketing debe ayudar al equipo de ventas entender que esos no son rechazos sino solicitudes de más información, lo cual les convierte en una mina de oro para el impulso de tus contenidos.

Uno de los principales objetivos de un vendedor es crear contenido específico que responda a las preguntas y necesidades de su potencial cliente.

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¿Qué mejor lugar para averiguar cuáles son esas preguntas y necesidades que lo que todos los días está escuchando tu equipo de ventas?

Muchos equipos de ventas mantienen un documento de excusas más utilizadas por sus clientes, pensado para entrenar a los nuevos empleados sobre cómo responder las preguntas más frecuentes y a nuevas preocupaciones de prospectos.

Es importante capacitar a tus vendedores para que colaboren con la creación de contenido educativo que pueda mostrarle algo nuevo a tus prospectos.

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5. Cómo calificará mejor tu vendedor a la competencia A los vendedores les hacen esta pregunta todo el tiempo: “¿Por qué debería comprarte a ti en lugar de a tu competencia?”

Sólo los mejor capacitados saben exactamente cómo responder. Todo vendedor debe saber las fortalezas y debilidades de la competencia frente a las fortalezas y debilidades de su propia empresa y estar preparado para tener estas conversaciones con los prospectos.

También es importante tener una buena comprensión de los productos de la competencia, los modelos de precios, público objetivo,

las declaraciones de misión y estrategia de marketing.

videos se refieren más a menudo los prospectos?

6. Cómo utilizar el contenido en llamadas y reuniones con clientes Tu equipo de marketing puede producir un gran contenido, pero ¿es el adecuado para que los vendedores puedan educar a los prospectos sobre temas que los lleven a cerrar más negocios al final del día?

Para asegurar que el contenido que se produzca sea útil, la agencia debe capacitar a los vendedores a utilizar el contenido durante llamadas y reuniones con clientes.

Tu, como director, también querrás saber cuál de tus ofertas de contenido ha provocado mejores conversaciones de ventas.

Recuerda, es muy importante entrenar a los vendedores en que algunos tipos de conversaciones les ayudan a encender la chispa.

Y tan importante como eso es que aprendan a preguntarle a los prospectos qué contenidos les han resultado más atractivos y útiles durante las reuniones.

Si capacitas a tus equipos de venta en estos puntos claves, no sólo tendrás éxito en tu estrategia de Inbound Marketing, sino que habrás dado un nuevo paso hacia la creación de un modelo comercial más exitoso, menos intrusivo y mucho más barato a mediano plazo.

Deben saber: n ¿Qué mensajes de blog marcaron como favorito tus mejores prospectos? n ¿Cuáles de ellos responden a las ‘preguntas más frecuentes’ de los prospectos? n ¿A qué eBooks o

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¿CÓMO EVITAR EL RECHAZO DE TU DIRECTOR FINANCIERO?

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e a poco, en México, se va tomando consciencia de la importancia que tiene el Inbound Marketing para una empresa.

Pero seamos realistas: hay todavía muchos directores que no tienen claro de qué se trata y ni por qué deberían aplicar esta estrategia.

Si llega el momento de hablar con un director financiero enfócate en números concretos, en métricas, resultados.

Para eso presentamos un nuevo material, que te ayudará a explicarle cómo ahorrarás costos y cómo aumentarás la rentabilidad del negocio.

En este ebook podrás explicarle por qué el Inbound Marketing es una solución perfecta, ya que: Integrarás muchas soluciones en una sola n Ayudarás al ahorro de procesos n

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Permitirás ahorros de mano de obra n Optimizarás la productividad de cada empleado n

Evitarás la contratación de diferentes plataformas de software n Reducirás el gasto en publicidad no medible. n

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pasos para identificar las mejores oportunidades de nuevos clientes LAS EMPRESAS HOY TIENEN ACCESO A TANTA INFORMACIÓN SOBRE SUS POTENCIALES CLIENTES QUE, PRÁCTICAMENTE, PODRÍAN ELIMINAR LA NECESIDAD DE PONERSE EN CONTACTO CON AQUELLOS QUE NUNCA HAN INTERACTUADO CON SU MARCA.

Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días

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se ha sido uno de los cam bios más radica les del marketing en los últimos años.

En lugar de hacer un centenar de l lamadas y esperar a ver qué pasa, ac tua lmente un equipo de vendedores puede organizar y priorizar sus l lamadas basado en una lista de leads antes de tomar el teléfono.

Sin em bargo sí hay un reto a superar: el software de marketing puede sobrecargar a tu equipo de ventas con demasiados prospec tos ca li ficados. Y entonces la empresa estará de regreso a los viejos tiempos, dedicándole horas a innecesarios esfuerzos de ventas.

Cuando tu sistema de ca li ficación de leads no está con figurado

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correc tamente, cada persona que cae en tu sitio web se envía a ventas, ya sea que estén listos para comprar o simplemente estén buscando un tra bajo. Esto puede signi ficar una gran pérdida de tiempo.

Ha blemos entonces de cómo hacer el proceso más simple y enviar leads mucho mejor ca li ficados a tu equipo comercia l.

Comencemos por definir qué es lo que signi fica que un lead sea “ca li ficado”.

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¿Qué es un lead calificado?

Si eres como el 70% de los vendedores encuestados por HubSpot, puede que no tengas la menor idea. De hecho, menos de la mitad de los vendedores y los equipos de marketing han acordado formalmente una definición de lo que significa que un lead sea categorizado como calificado.

Sin embargo, hay una enorme

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diferencia entre leads y leads calificados.

Solo para asegurarme de que estamos en la misma página, cuando hablamos de leads me refiero a un visitante que me ha dado su información a través de un formulario online que luego es añadido a tu base de datos.

Los leads están en cualquier parte del embudo de conversión (es decir pueden estar listos para comprar o simplemente estar investigando). De hecho, en el caso de los leads, no sabes si pueden pagar o no por tus sus productos o servicios.

Un lead calificado es aquel contacto que está siendo trabajado por acciones de “nurturing”. Los

leads calificados son aquellos que están comparando para comprar o están interesados en hacer una compra.

Pero, además, ya sabes que están listos para comprar dentro de un plazo determinado y con un determinado presupuesto. El problema es que ambos tipos de leads se generan a través de los mismos canales, como las redes sociales, email marketing, tu sitio web, AdWords.

Si no vas a crear un sistema para diferenciarlos, la mitad del tiempo de tus vendedores se perderá en una prospección improductiva de leads no calificados. ¿Cómo seleccionar las buenas oportunidades?

1. Define qué es “calidad” para tu negocio

Debes comenzar este proceso mediante el cálculo del valor de un lead y responder a tres preguntas básicas sobre tu cliente ideal: n ¿Cuá l debe ser su ingreso anua l o presupuesto disponi ble? n ¿Cuánto están el los dispuestos a gastar en una sola compra? n ¿De qué tamaño son las empresas que pueden pagar por tu produc to o ser vicio?

Las respuestas te darán parámetros mucho más específicos para ca li ficar clientes potencia les.

2. Limpia tu base de datos Para este paso, es fundamenta l que tu software de automatización esté integrado al CRM. Tam bién hay que tener disciplina para eliminar constantemente a los prospec tos que no van a ir a ninguna par te.

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Si la eliminación de leads es algo que te preocupa, deberías recordar: calidad siempre importa más que cantidad. Es mejor tener pocos leads muy bien calificados que están dispuestos a comprar, que muchos que no sabes ni qué quieren.

Elimina a todos los que están fuera de los parámetros esta blecidos en el paso 1. Una forma fáci l de lograrlo es creando fi ltros como: . Direcciones de correo elec trónico y números de teléfono . Dominios de la competencia . Visitas a específicas a la página . En qué tra bajan (no olvides agregar la categoría “estudiante”) . Ingresos anua les o mensua les que indiquen su capacidad de pago

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. Crea contenido ca li ficado

El contenido de tu web es la herramienta más eficaz para atraer a más clientes potencia les y reducir la cantidad de tiempo dedicado a la limpieza de las listas de leads.

Los prospectos leen tu contenido como parte su educación en determinado tema.

Si creas contenido que los empuje a tomar una decisión, podrás convertir más fácilmente leads en clientes potenciales.

Es muy impor tante pensar más a l lá de la in formación comercia l y crear una estrategia de marketing de contenidos en focada en educar más que en vender.

Pregunta a tu equipo de ventas qué es lo que escuchan con más frecuencia y trata de responder esas dudas de

los clientes en tu blog. O puedes crear un ebook con soluciones a problemas que los usuarios dicen tener en redes socia les.

La clave será identi ficar temas lo suficientemente va liosos como para que la gente esté dispuesta a dar te sus datos persona les a cam bio de tu contenido.

3. Califica a tus clientes potenciales a medida que llegan.

Este paso podría parecer el más di fíci l de todos.

Sin em bargo, cuantos más datos recoges, más fáci l es ca li ficar a tus clientes potencia les.

Todos los estudios indican que las personas son menos propensas a l lenar sus formularios con cada campo que se agregan a los formularios on line.

Los formularios “inteligentes” que ofrecen plataformas de marketing como

HubSpot permiten presentar nuevas preguntas a los usuarios en función de respuestas a anteriores formularios. También se puede utilizar perfiles progresivos de manera que cada vez que una prospecto llena un nuevo formulario, se le haga una nueva pregunta.

No olvides nunca que, en ventas, el primer paso consiste en prospectar. Eso implica buscar e identificar clientes calificados. Primero hay que determinar quiénes son y luego confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.

Si lo que esperas es incrementar tus ventas con In bound Marketing, debes prospec tar continuamente en busca de clientes nuevos sin olvidar de ca li ficar a esos leads para identi ficar las mejores opor tunidades.

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SI LOS USUARIOS NO QUIE INTERRUMPAN SUS CON CON MENSAJES COMER CORREOS ELECTRÓN ¿CÓMO SE LE HACE LOS LEADS DE FO SIN QUE SE ACOSA

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EREN QUE LAS EMPRESAS NVERSACIONES ONLINE RCIALES, PUBLICIDAD, NICOS Y LLAMADAS, E SEGUIMIENTO A ORMA EFECTIVA E SIENTAN ADOS?

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Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital.

Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.

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i consejo es que mucho antes de llegar a un prospecto debes tener un objetivo en mente. Y, luego, seguir estos 4 pasos de Inbound Selling para hacerle seguimiento a los leads que están interesados en tu contenido, pero sin acosarlos.

4 pasos para hacerle seguimiento a tus oportunidades de venta Paso 1: Decidir entre enviar un correo o llamar El correo electrónico es visual, da tiempo al prospecto de pensar lo que

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estás diciendo. Sin embargo, ¿cuántos correos electrónicos llegarán a su bandeja de entrada cada día? ¿Cuántos realmente leerá?

Cualquier mensaje de alguien que no se puede identificar inmediatamente probablemente lo mirará muy rápidamente (si es que lo abre siquiera) y será seguido por un viaje exprés a la basura. Lo más probable es que no vayas a conseguir una respuesta de tu primer correo electrónico, así que prepárate para enviar varios.

Una llamada telefónica te hará llegar al prospecto de forma más rápida y de inmediato establecerás una relación. Si haces que se encuentre cómodo con esa

llamada, podrás llegar a la codiciada “conexión” antes de lo que pensabas.

Sin embargo, también debes estar preparado para dejar un correo de voz y eso no significa que te vaya a escuchar o que te devolverá la llamada.

Paso 2: Captar su atención Ya sea que elijas enviar un correo o llamar por teléfono, tu mensaje debe ser conciso y pensado para atraer su atención, con algo que se adapte a lo que realmente necesita.

Trata de pensar en estas dos cosas para preparar tu mensaje: (a) Explica siempre por qué lo contactas. Debes centrarte en sus necesidades, no en las tuyas. (b) Debes pedir algo que sea fácil y rápido de hacer.

En un par de frases le debes dejar Marzo 2016 | grou.com.mx

saber a tu prospecto que has hecho tu tarea, que posees algo de valor que puede ayudarlo con un problema que actualmente tiene y que tu intención es iniciar una conversación para ayudarlo, no para venderle a la primera.

Paso 3: Debes ser persistente... por un tiempo máximo Si no recibes respuesta a tus mensajes de voz o correos electrónicos, espera por lo menos 96 horas y trata de hacerlo de nuevo.

Pero, esta vez, reposiciona el valor que ofreces, de forma ligeramente diferente. ¿Todavía no hay respuesta? Espera otras 96 horas e inténtalo de nuevo.

El tercer mensaje debe recordar que has intentado antes buscarlo (pero no en un tono irritado, por supuesto), y ofrecerle grou.com.mx | Marzo 2016

un poco más de información.

Deja que el prospecto sepa que has estado tratando de llegar a él y deja muy en claro el valor que puedes aportarle. En el correo electrónico de seguimiento, envía contenido de su industria que creas le implicará en un nuevo desafío qué el podría experimentar.

Déjale siempre claro que estás disponible para hablar acerca de sus objetivos y que tiene experiencia en áreas específicas que son importantes para él.

Paso 4: Saber cuándo decir BASTA! Después del tercer intento, no sería mala idea considerar el envío de un correo electrónico de “ruptura”. Ahí

es bueno dejarle saber que trataste de ponerte en contacto con él y que, dado que este podría no ser el mejor momento para hablar, no quieres molestarlo.

Sin embargo, utiliza el correo de ruptura para recordarle que es la última vez que tratas de contactarlo.

Increíblemente, según estudios de HubSpot, este es el correo que tiene la tasa de respuesta más alta para muchos vendedores.

No olvides: Es mucho mejor tomarse el tiempo para conectar con la persona adecuada, agregar valor desde el primer momento y comenzar por tratar

de entender los retos del prospecto.

Ten siempre esto en cuenta cuando tengas que decidir cómo presentarte.

Prepara bien las preguntas y piensa bien en la información que deseas compartir.

Enfócate en ayudarlo a resolver sus problemas, NUNCA en tratar de vender.

Porque ese es el momento exacto en que debes caminar sobre esa delgada línea que existe entre ser persistentemente inteligente… o transformarte en un insoportable acosador.

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Cinco consejos para que las PYME implementen CRM EN LATINOAMÉRICA 8 DE CADA 10 NUEVAS EMPRESAS NO LLEGAN A SU TERCER AÑO DE VIDA POR NO CONOCER LAS REGLAS BÁSICAS DEL SERVICIO AL CLIENTE.

Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital.

Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.

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n CRM (Customer Relationship Manager en inglés) es probablemente una de las herramientas más valiosas que puede implementar cualquier empresa para tratar de crecer con más fuerza y romper esta maldición.

Los estudios de mercado más recientes muestran que, en Latinoamérica, las empresas con un sistema CRM bien utilizado pueden

aumentar las ventas en un 29% pero solo un 10% de las empresas sostiene utilizar uno.

HubSpot ofrece un CRM completamente gratis que puedes instalar haciendo clic aquí.

Sin embargo, cualquier sistema adquiere mayor valor cuando le administras, en tiempo y forma, toda la información que necesita. ¿Cómo hacer que todos en la empresa proporcionen datos en tiempo real?

¿Cómo hacer que esta tecnología realmente ayude a crecer? Aquí van 5 consejos: 1) Hazlo lo más simple posible El mayor error que comenten la mayoría de las empresas pequeñas es que intentan implementar CRMs que son demasiado complicados para sus empleados, ya que están obligados a conseguir demasiada información y eso les obliga a desviarse Marzo 2016 | grou.com.mx

de sus rutinas.

Cualquier sistema CRM eficiente sólo necesita: información básica de prospecto, cuándo y qué se habló, último seguimiento, recordatorios, fechas y acciones a asignar.

Con eso debería alcanzar para ver cuál es el valor de cada oportunidad.

2) Garantiza que se integre a otros sistemas de la empresa Si un CRM no es grou.com.mx | Marzo 2016

complementario a lo que ya está siendo utilizado, de poco va a servir. Si los datos no pueden ser fácilmente importados y exportados desde y hacia el CRM, entonces le garantizo que nadie lo va a querer utilizar. Y si un CRM es una isla, tendrá muy bajo impacto.

su fácil adaptación y rapidez en el uso de tecnologías) y transfórmalo en defensor interno del sistema. Y nunca olvides dar recompensas a los vendedores que utilicen más eficazmente la herramienta.

3) Requiere capacitación constante

Cada empresa necesita tratar su CRM como un archivo histórico de información sobre las actividades. Nadie va a poder medir nada o llevarse el crédito de un nuevo cliente si no está escrito. Cada ejecutivo debe dar el ejemplo y utilizarlo mucho (sino, al final, ¡nadie lo hará!)

Es difícil creerlo pero hoy podemos afirmar que muchas empresas no saben que una herramienta tecnológica debe tener como prioridad hacer fácil su uso y permitir que los empleados hagan su trabajo con mayor productividad y generando más rentabilidad. De hecho, hoy en día, también tienes que capacitar a tu equipo en cómo utilizar sus teléfonos inteligentes o tablets.

Identifica a las personas consideradas “super usuarios” (por

4) Si algo no está en el CRM… no sucedió

5) Mejorar el proceso de toma de decisiones Asegúrate de que un CRM te entregue la mayor cantidad de informes en tiempo real. Debes poder responder, en 2 minutos a preguntas tan sencillas como:

¿qué hicieron mis vendedores toda la semana pasada?…. o, ¿cuáles son las oportunidades de ventas más cerca de cerrar esta semana?… o, ¿vamos a alcanzar nuestro objetivo de ventas este trimestre?

En una dieta alimenticia o en un plan de nutrición para bajar peso lo más importante no es el sistema que utilices, sino la actitud de hacer un cambio en tu vida. No olvides nunca que el CRM no es lo que realmente importa: lo principal es estar convencidos y decididos a llevar una adecuada administración de clientes y prospectos lo que nos genera resultados. El CRM sólo es el sistema que nos facilita dicha labor. ¿Qué tan bien crees que tu empresa aprovecha su sistema CRM? ¿Crees que vale la pena? Lo más importante no es tanto los consejos que podamos dar, sino escuchar tu opinión.

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5 consejos para que ventas obtenga más clientes usando contenido Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días

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CREO QUE YA ESTAMOS TODOS DE ACUERDO EN QUE VENDER HOY, EN EL SIGLO XXI, SE TRATA MÁS SOBRE EDUCAR Y MENOS SOBRE INTERRUMPIR (¿QUIÉN SE ANIMA A CUESTIONAR ESTO?)

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sa educación, para la mayoría de los consumidores, llega a través del contenido.

Durante la etapa de exploración, los compradores consumen cantidades enormes de contenido digital al día, porque le ayuda a tomar decisiones sobre los productos y/o servicios que necesita.

La relación de marketing y ventas, durante décadas, se ha resumido a esto: marketing implementaba campañas de publicidad en

medios de alto costo para tratar de encontrar clientes potenciales y ventas utilizaba sus “habilidades” naturales (es decir su capacidad para sostener largas conversaciones telefónicas) para tratar de transformar esos prospectos en clientes.

Hoy, el contenido creado por tu equipo de marketing tiene que permitirle a tu equipo de ventas convertirse en expertos en Inbound Selling, la metodología que domina

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el escenario digital. ¿Suena imposible?

Te puedo demostrar que eso se puede hacer de una manera inteligente y sin tantas complicaciones.

De hecho, si sigues esta metodología, tus departamentos de marketing y ventas serán uno solo: trabajaran como jamás lo habías imaginado para hacer crecer tu negocio. Si te decides a investigar primero y a desarrollar una estrategia, en menos de un año: Marketing estará investigando y desarrollando contenidos para ofrecer soluciones a visitantes y clientes potenciales.

Ventas estará armado con las herramientas y recursos para cerrar y deleitar a sus clientes potenciales en toda la experiencia de compra.

Discutamos las cinco maneras en que tus vendedores deberían utilizar el contenido para cerrar negocios.

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5 consejos para obtener más clientes

1

. Ayuda a tus clientes, antes de preocuparte por cerrar

Si la estrategia de Inbound Marketing está bien implementada, los prospectos encontrarán información útil y de interés en tu sitio web (en tu blog, en tus redes sociales, en tus páginas de destino, en el contenido que ofrecer para descargar e incluso en tu página principal). ¿Qué significa esto para tus vendedores?

Que no tendrán que perseguir a clientes que no están calificados o que realmente nunca tuvieron interés en comprar.

Con el contenido como herramienta de venta, tus prospectos se autocalifican antes de que tu equipo de ventas pierda el tiempo intentanto calificarlo. Y una vez que ellos quieren entrar en contacto y si estás usando un software de automatización de marketing como HubSpot, tus vendedores podrán ver qué contenidos realmente les interesan y en base a eso resolver sus dudas y atender mejor sus necesidades específicas.

Una vez que tengas una

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conversación inicial, sabrás exactamente cómo avanzar sin sonar demasiado comercial. Recuerda: una cosa es vender y otra es muy distinta es ayudar.

2

. Piensa en un proceso de ventas que va por pasos y enfócate en hacer que los clientes avancen

Cuando tu cliente potencial y un vendedor capacitado en inbound selling están hablando por teléfono, el primero está tratando de determinar si tu negocio es el adecuado y el segundo debería estar utilizando ese tiempo para escuchar y tratar de generar confianza a través de la educación.

Esa llamada es importante para avanzar a través de la siguiente etapa del proceso de compra.

A partir de ahí, deberían adelantarse y preparar una oferta de contenidos hecha a la medida de lo que el prospecto necesita.

Con el contenido correcto, puedes darle a ese prospecto otra

oportunidad de aprender más sobre tu negocio y valorar si tu oferta es la solución que necesita.

3

. Construye confianza y conéctate con las emociones de tus potenciales clientes

En los procesos de ventas de hoy en día, si quieres destacar, debes construir confianza en el prospecto. No se trata sólo de ayudar a tomar una decisión de compra racional, se trata de conectar con sus emociones.

La mayoría de la gente toma decisiones de compra con la parte del cerebro que controla las emociones, por lo que cuando se

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con una estrategia de contenidos: puede conectar a ese nivel, tendrás una mejor oportunidad de cerrar un trato.

El contenido puede desempeñar un papel clave en la construcción de esta confianza. A la gente le gusta sentirse informada, así que en lugar de esconder la información sobre su oferta deberías darle todo.

Nunca escondas nada.

Los blogposts, los eBooks o los whitepapers que le envíes deben estar alineados con las conversaciones que ya tuvieron y deben ser realmente un nuevo aporte de valor (no brochures comerciales que digan más de lo mismo).

4

. La venta debe ser el resultado de un proceso no de una persecución

Independientemente de la cantidad de confianza y educación que se pueda brindar a un prospecto, todavía hay obstáculos que deberás superar.

Los prospectos quieren sentir que puedes cumplir con lo que prometes. Y no hay mejor manera que hacerlo que con casos de éxito, una de las mejores herramientas para demostrar el retorno de inversión (ROI) de tu producto o servicio.

Una vez que se ganó la confianza y eres visto como alguien honesto, la venta se convierte en algo más natural. El costo se convierte en una inversión. Las barreras caen. Y se cierra el trato.

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) Trabaja en equipo para mejorar las conversiones

Una estrategia de Inbound Selling es difícil de ejecutar con eficacia cuando no tienes una estrategia de Inbound Marketing detras.

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Los dos van de la mano (se necesita de marketing para proporcionar leads calificados y de ventas para cerrar los acuerdos).

Cuando estos dos equipos están trabajando al mismo ritmo, la organización nota inmediatamente el cambio.

El costo de adquisición de un cliente comienza a bajar.

El ROI de marketing irá aumentando gradualmente hasta que, luego de un largo tiempo, tendrás activos que estarán trabajando tanto o más que tus propios vendedores.

No sólo se verá un aumento en el número de clientes, sino que todo el negocio comienza crecer a un ritmo más rápido, confirmando que tomaste la decisión adecuada al establecer un nuevo modelo comercial.

Lo más importante es que lo hagas convencido. Y para convencerte necesitas seguir investigando hasta entender al detalle la esencia del Inbound Selling.

Aunque es una metodología que se adapta casi a cualquier tipo de negocio, no es cualquier hombre de negocios el que está dispuesto a cambiar.

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¿BUSCAS INBOUND MARKETING?

APRENDE DEL

ÉXITO DE OTROS

En GROU promovemos la transparencia en la comunicación de las empresas.

Es por eso que consideramos que la publicación de nuestros casos de éxito es de las herramientas más poderosas para sintetizar los buenos resultados del Inbound Marketing, una innovadora metodología que promocionamos e implementamos en México y en el resto de América Latina con nuestros socios de Hubspot.

Este eBook responderá preguntas básicas que seguro son similares a las que te haces hoy: ¿Qué retos tienes hoy, antes de decidirte por la metodología Inbound?

¿Cómo puede ayudarte una agencia especializada?

¿Cuáles son las mejores acciones de conversión para tus leads?

¿Qué métricas realmente importan?

¿Cómo lograr un impacto real en el crecimiento del negocio?

Descubre en este eBook las respuestas y analiza el impacto real que una nueva forma de marketing digital pueda tener en una empresa como la tuya.

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¡PONTE A CORRER!

EL INBOUND MARKETING ES COMO HACER EJERCICIO A DIARIO CUALQUIER PERSONA QUE HACE EJERCICIO FÍSICO REGULARMENTE SABE QUE. SI NO SIGUE SU RUTINA, PERDERÁ ALGUNO DE LOS BENEFICIOS DE ESA VIDA SALUDABLE. LOS MISMOS PRINCIPIOS SE APLICAN AL INBOUND MARKETING.

Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días

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s decir: si no haces algo todos los días en tu empresa, no vas a ver resultados óptimos. Aquí presentamos una guía para tener en cuenta, que debes discutir con tu equipo de Marketing.

Rutina diaria de Inbound Marketing 5:45 a.m. a 06:45 a.m. - Blogging.

Comience cada día con un paso ligero, el blog escriba 60 minutos en su blog, incluyendo las palabras clave y sus principales pensamientos. Trate

de hacer algo un poco diferente cada día. Al igual que con el ejercicio, va a ser difícil mantener el ritmo de la rutina diaria si te aburres.

7:15 am a 7:30 am - Publicar el artículo del blog en su sitio web y luego pasar los próximos 15 minutos publicitándolo en redes sociales.

Asegúrate de agregar algunos comentarios para generar conversación y obtener resultados extra-especiales.

09 a.m.-9:10 am - Toma 10 minutos cada mañana

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para revisar el rendimiento de tus esfuerzos de Inbound Marketing.

10 a.m.-10:30 am - Puedes hacer pequeños ajustes y buscar mejorar tus contenidos.

Puedes echar un vistazo a algunas de tus páginas de alto rendimiento.

Además de hacer un par de ajustes y debes dejarte un recordatorio para mirar estas páginas de nuevo en siete días.

12 a 12:30 pm Mira algo específico cada día. Comprueba tu cantidad de amigos, seguidores y conexiones, así como otras mejoras en el alcance y la influencia de tus acciones en las redes sociales.

Asegúrate de que cada uno de estos indicadores clave está aumentando.

16:30-16:40 - Toma otros 10 minutos hacia el final del día para mirar el rendimiento general, igual que lo hizo en la mañana.

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17:15-17:30 - ¿Qué ajustes quieres hacer hoy con el fin de afectar los resultados de mañana? Uno de los aspectos sorprendentes de la estrategia de marketing de contenido es que eres capaz de hacer cambios en tiempo real basados en los datos de rendimiento en tiempo real. Crear una lista corta de dos o tres mejoras en las que vas a querer trabajar en la mañana.

Si lo haces tú mismo o delegas a alguien de tu organización, aparecerán resultados sólidos, en unos pocos meses.

Se puede ver que cada una de estas actividades se lleva sólo unos minutos, e incluso la combinación de todas ellas no lleva más de dos horas en total.

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No se trata de encontrar el tiempo o hacer un gran compromiso de tiempo, sino más bien entrar en una rutina, y establecer buenos hábitos e igual que con el ejercicio físico.

Comienza hoy. No quieras correr un maratón en el día 1. Inicia con una rutina y en un par de años podrás correr el Maratón.

El Inbound marketing requiere estructura, procesos y actividades que deben repetirse.

Comprender esta nueva serie de actividades te permitirá construir este horario.

Estas pequeñas tareas deben ser prioritarias.

No dejes pasar demasiado tiempo y tu estrategia de contenidos pronto dará los resultados esperados. Todo inicia con escribir un blog. Eso es lo que alimenta el Marketing Digital.

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CADA RED SOCIAL TIENE DIFERENTES ENFOQUES Y AUDIENCIAS. ES IMPORTANTE ESTABLECER EL TONO PARA CREAR UN MENSAJE EFECTIVO.

GUÍA PARA EL USO DE REDES SOCIALES

En este documento hemos recopilado las mejores prácticas para que eches a andar tus redes sociales.

La guía abarca los siguiente tres ejes principales: Posicionamiento Comunicación efectiva Vinculación con tu audiencia grou.com.mx | Marzo 2016

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7 10 Dante Parma 25 años como editor y director de más de 100 proyectos editoriales en EU, México y América Latina

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marketers en EU utilizan el Marketing de Contenido

a gran mayoría de las empresas B2B ahora utilizan el marketing de contenidos como parte de un enfoque estratégico, aunque menos de la mitad documenta sus resultados.

De hecho, la mayoría de los CMO’s admiten que no pueden realizar el seguimiento del rendimiento de su inversión, de acuerdo con un estudio dado a conocer por el Content Marketing Institute.

El quinto estudio anual de Marketing Benchmarks, que trata de Presupuestos

y Tendencias para 2015, se basó en una encuesta de más de 1.800 directores de marketing en Estados Unidos, realizada entre julio y agosto pasado y a la que accedió GROU, agencia líder en el desarrollo de Inbound Marketing en Mexico.

Se encontró que el 86% utiliza contenidos como parte esencial de sus esfuerzos de marketing digital.

El 48% dice que tiene una estrategia de contenidos de valor, pero no la documentan, y sólo el 35% dicen que tienen una estrategia de gestión de contenidos documentada, a través de marketing de atracción.

“Estamos

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empezando a descubrir lo que hace eficaz a un contenido vendedor. Todo tiene que ver con la documentación de la estrategia”, dijo Joe Pulizzi, fundador del Content Marketing Institute y autor de “Epic Content Marketing” Más resultados inesperados Tener una estrategia de

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gestión de contenidos documentada parece rendir frutos en términos de eficacia; el 60% de los encuestados que tienen una estrategia documentada reconocen su eficacia.

Medir el ROI en marketing de

contenidos sigue siendo un desafío para la mayoría.

Sólo el 21% de los empresarios dijeron que tienen éxito en el seguimiento de ROI, aunque 35% de aquellos con una estrategia documentada se califican a sí mismos como exitosos en el seguimiento del ROI. A pesar de estos desafíos, 70% está creando más contenido de lo que hicieron hace un año. Y el 55% de las empresas planean aumentar presu-puestos de contenidos en próximos 12 meses.

“Prepárate para ver más y más contenido horrible por ahí, porque no está basado en ninguna estrategia”, dijo el Sr. Pulizzi.

Las principales tácticas en términos de su uso son: las redes sociales (92%), eBooks (83%), ar tículos

En términos de efectividad, los mejores tácticas de marketing de contenidos son:

• Los eventos en Ferias y Expos (69%) • Seminarios web o webcasts (64%) • Videos (60%) • Blogs (60%) Las redes sociales más utilizadas para una Estrategia de Marketing de contenidos por empresas B2B son: • LinkedIn (94%) • Twitter (88%) • Facebook (84%) • YouTube (72%) • Google+ (64%)

en el sitio web de la compañía (81%), blogs (80%), eventos personales (77%), caso de estudio (77%) y videos (76%).

Los canales publicitarios pagos más utilizados para el marketing de contenidos son: el motor de búsqueda (58%), imprimir un cupón u otras promociones off line (52%), los anuncios de banner en línea (49%) y los anuncios en redes sociales (48%).

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Estrategia Comercial: solución a los errores que evitan la venta SI EN TU SITIO WEB OFRECES E-COMMERCE, ENCONTRARÁS AQUÍ UN DATO QUE TE VA A INTERESAR Y HASTA SONAR MUY FAMILIAR:

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ás del 60% de los

Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital.

Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.

compradores que agregan artículos en el carrito no completan el proceso de pago.

Los motivos más comunes de abandono van desde la complejidad del pago y la falta de claridad en el tema de las políticas de pago y devoluciones hasta el rechazo a quererse registrar en el sitio o porque se se les pide demasiada información.

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Los carritos abandonados son un problema recurrente para las tiendas en línea.

Sin embargo, la tasa de abandono puede ser menor si enfocas tus esfuerzos en acciones personalizadas (automatizadas) e

inteligentes.

En GROU, agencia experta en el desarrollo de Inbound Marketing en Mexico, te damos algunos consejos que ayudarán a revertir la tasa de abandono de tu carrito de compras Marzo 2016 | grou.com.mx

y tener una mejor estrategia comercial: Crea una experiencia fácil para el proceso de pago Comienza por no poner demasiada información en una página para evitar que el proceso parezca más difícil de lo que es.

Al solicitar los datos del usuario, estructura los formularios como si fuera una conversación, comienza con información básica – como el nombre de tu

cliente– al igual que como lo harías en persona. Esto ayuda a reducir la fricción de completar el formulario y proporcionar datos verdaderos.

No obligues a la gente a inscribirse a tu sitio, es mejor ofrecer un producto de calidad y una experiencia (como descuentos o un boletín informativo de utilidad) que provoque que quieran inscribirse después de recibir su orden.

Las personas son más propensas a inscribirse durante la segunda o tercera vez que compran. En primera instancia concéntrate en hacer la venta, sólo pide información esencial; en la segunda oportunidad podrás recolectar más datos de esa persona.

Refuerza tus “Call-to-actions” El diseño del proceso de compra debe iluminar el camino hacia la compra. Guía al

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usuario en el paso a paso que debe seguir a través de Call-toActions que lo lleven a concluir la compra.

Asegúrate que en todo momento el usuario tenga claros los pasos del proceso de compra con una navegación clara y sencilla.

Es importante que le des la opción de retroceder para permitir que el usuario puede modificar su información fácilmente.

Construye una experiencia personalizada En repetidas ocasiones los compradores abandonan el carrito porque no se encuentran 100% convencidos de comprar.

En lugar de esperar hasta que los compradores abandonan sus carritos, crea una razón para que compren tu producto mientras todavía están en tu sitio.

La tecnología,

información (Big data) y el contenido correcto serán tus mejores herramientas ya que podrán ayudarte a conocer a detalle el comportamiento y necesidades de tus visitantes, identificar la razón por la qué los compradores no terminan de comprar, e invertir la situación con el mensaje perfecto para cambiar de opinión antes de que salgan de tu sitio.

Al tener una gran cantidad de opciones e información complementaria en Internet, los compradores son mucho más propensos a pasar tiempo investigando los productos antes de comprarlos.

Para esto, te recomendamos crear un sentido de urgencia para fomentar la compra en esos momentos.

Una buena solucion es poner cantidades limitadas de producto y tiempos específicos para aprovechar promociones.

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Hacemos las cosas diferentes a cualquier otra agencia digital Trabajamos de la mano de tu equipo de marketing y ventas para incrementar la calidad de tus prospectos, cerrar más oportunidades y deleitar a tus clientes.

Nos esforzamos en calificar tus leads constantemente y optimizar tu estrategia de inbound marketing para poder entregarte el mayor Retorno de Inversión (ROI).

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