4 FACTORES QUE AYUDARÁN A MEJORAR TU ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL
Abril 2016 |
Edición 19 |
¿CUÁNDO NECESITAS
PEDIR AYUDA con tu Inbound Marketing?
¿PODRÁS HACERLO TODO SOLO O CON UN PEQUEÑO EQUIPO DE MARKETING? TAL VEZ SEA EL MOMENTO DE PEDIR AYUDA. >> P. 14
PASOS PARA IMPLEMENTAR UN NUEVO MODELO COMERCIAL >> P. 22
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Editorial<
El valor de tener una cultura empresarial que sea la envidia de todos
CÓMO INNOVAR Y SER PRODUCTIVO EN EL NEGOCIO ES ALGO QUE HOY DESVELA A MUCHOS EMPRENDEDORES.
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02 ABRIL 2016
os cambios en la forma de pensar, hacer negocios, vender (y una lista interminable de otros factores) han sido más impactantes y rápidos en los últimos 10 años que en todo el Siglo XX. La búsqueda constante de una cultura empresarial innovadora, productiva, que se transforme en el activo más valiosos del negocio, desvela a muchos emprendedores. ¿Cómo crear una atmósfera que motive a lograr el mejor desempeño en tu organización? ¿Cómo evitar que tus competidores roben tu mejor talento después de tanta inversión? El viejo paradigma de “debes estar agradecido por trabajar aquí” que se imponía de arriba hacia abajo
en las empresas ha sido reemplazado por una pregunta de abajo hacia arriba: ¿Por qué debería seguir trabajando para ti? Con el tiempo he aprendido que una de las principales habilidades de los líderes que más admiro es encontrar, desarrollar y retener a las mejores personas para su organización. Y estoy convencido que la determinación de hacerlo como prioridad es el factor más importante de su éxito. La clave para retener hoy a los jóvenes talentos es cultivar una cultura de la que sea muy difícil salir. Siguiendo estos dos pasos se puede crear un lugar de trabajo irresistible para los Millennials (aquellos nacidos entre el 80 y el 93), que dominan hoy la escena de las empresas.
1) Transparencia para conectar con tu equipo Hoy, más que nunca, es recomendable ser uno mismo en el lugar de trabajo. Usar el cabello largo, no rasurar te a diario, no usar corbata, no significa que tenga menos autoridad, sino que haces lo que sientes. Eso impulsa mucho la conexión con los equipos de trabajo. El desgaste de muchas formalidades de los lugares de trabajo actuales, ha causado que más y más personas lleven su auténtico yo, a trabajar. Los millennials responden bien a los líderes auténticos. Nadie quiere salir de una cultura donde la diversidad se celebra, las for talezas se valoran, y las historias se construyen
Staff Roberto Madero
Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
Presidente Roberto Madero Linkedin: Roberto Madero Coppel Twitter: @rmadero61 Account Managers Ezequiel Reyes Gabriel Ponzio Karla Witte Marcelo Gutiérrez Mariana Reul Edición Dante Parma Arte y Diseño Omar Belman
y compar ten. Invier te tiempo y energía en crear buenas conexiones personales con los miembros más talentosos de tu equipo.
Muchos directores generales están tan ocupados en darle órdenes al talento que se olvidan de entrenar a ese talento. Es fácil que alguien 2) Necesitas crear una deje un trabajo, pero es causa que los mucho más atraiga difícil dejar La razón una causa, número 1 por especialmente la que los para los El ambiente millennials laboral habla Millennials. abandonan Ellos anhelan mucho de ti una como empresa. un trabajo organización Piensa siempre que valga la es por la pena. en tomar falta de Echa permaacciones que opor tunidades nentemente ayuden a que de un vistazo sea respetuoso crecimiento. al impacto y eficiente. Y en neto que tu general, no es organización porque no existan estas está teniendo en tu opor tunidades dentro comunidad y en el de la empresa, sino más mundo. bien porque los líderes Si te centras en una nunca les comunicaron causa, con metas claras qué opor tunidades y específicas, eso se tendrán en el cor to, traducirá en la lealtad de mediano y largo plazo. los más talentosos.
Estrategia, TI y Atención al Cliente: Martha Madero Alejandra Pérez Rafael Aguirre Kelyna Silicio
Alianzas Estratégicas
CONTACTO COMERCIAL: marketing@grou.com.mx
03 ABRIL 2016
GROU.COM.MX
4 FACTORES
QUE TE AYUDARÁN A MEJORAR TU ESTRATEGIA DE INBOUND MARKETING
04 ABRIL 2016
Por: Gab Me apas tendenci Soy espe
briel Ponzio siona estar actualizado en las nuevas ias en el marketing y las tecnología. ecialista en Inbound Marketing.
¿Y SI LO ESTOY HACIENDO MAL? ¿TENDRÁ MI CAMPAÑA LOS RESULTADOS ESPERADOS? ESTA PREGUNTA PUEDE ASALTARTE FUERA DE LA OFICINA O EN LA NOCHE, EN TU CASA. ES MUY COMÚN QUE TENGAS CUESTIONAMIENTOS SI ESTÁS IMPLEMENTANDO TU PRIMERA CAMPAÑA DE INBOUND MARKETING.
S
i trabajas en una agencia, también es posible que te cuestiones al trabajar con tu primer cliente bajo esta metodología. Primero, relájate, por favor. Uno de los principales retos del Inbound es que, al igual que cuando comienzas a hacer ejercicio en el gimnasio o una dieta, no verás resultados inmediatos. Toma tiempo debido al “periodo de adaptación”. Al igual que en el gimnasio, aunque vayas todos los días 2 horas, si no haces un trabajo supervisado puede que no veas resultados nunca o vayas a un ritmo muchísimo más lento. Por eso, al igual que cuando vas a un nutricionista de confianza o con un entrenador certificado, una de las claves en marketing digital es trabajar con
Interesado en el Inbound
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alguien que tenga experiencia en conseguir resultados. Considera la búsqueda de alguien dentro de tu empresa (o contrata una agencia), con certificación y experiencia en la planificación, ejecución, gestión y optimización de esta metodología. A continuación te presentamos 4 cosas que deberías evaluar y mejorar si luego de tres meses sientes que tu estrategia o tu campaña no te está entregando los resulados que esperabas.
05 ABRIL 2016
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06 ABRIL 2016
1) Entender cuáles son los indicadores relevantes La métrica más impor tante para saber si tu estrategia Inbound está trabajando bien es el aumento de las visitas a tu sitio web. Si estás escribiendo ar tículos del blog, creas contenido educativo atractivo y lo publicas y promueves en redes sociales para atraer a tus buyer personas, deberías ver un aumento progresivo en los nuevos visitantes del sitio. Por lo general el primer aumento de tráfico se da un mes después de que creaste los primeros contenidos. Ahora bien, si esto ocurre es porque también se supone que tu estrategia tiene los otros componentes de una buena campaña: es sensible a las inquietudes de los clientes potenciales y cada mensaje es convincente y emocionalmente atractivo. También significa que has resuelto tu estrategia de SEO, encontrando las palabras claves
adecuadas y sumándolas a todos tus esfuerzos de marketing de contenidos.
2) Identificar los indicadores que no están dando resultados positivos Qué bueno que pudiste enfocarte en atraer visitantes a tu sitio pero, recuerda, es mucho más difícil cuando se trata de convertir a esos nuevos visitantes en clientes potenciales. El viaje de cada prospecto tiene que ser analizado y estudiado cuidadosamente para que la experiencia en tu sitio web los convierta en compradores. Es necesario tener CTAs (Llamadas a la Acción) que los lleven a la conversión. Simultáneamente es necesario un enfoque diferenciador que asegure que tienes suficiente contenido para cada tipo de prospecto: los que están en la parte superior, media e inferior del embudo de ventas. Tal vez el indicador que más rezagado encuentres es el ingreso de los clientes
potenciales generados por tu programa Inbound. No pienses que podrás aplicar el mismo viejo proceso de venta para tus nuevos clientes potenciales que llegaron a través de una campaña Inbound. Es necesario un enfoque de Inbound Selling para que todo sea coincidente, sino obviamente los perderás a mitad de camino.
3) Enfócate en el rendimiento durante largos períodos Muchas veces, todo lo que se necesita para ver si estás haciendo las cosas bien es tener perspectiva. Si estás preocupado por los resultados de esta semana frente a los de la semana anterior o de hace 15 días, puede ser que estés analizando espacios de tiempo muy estrechos para ver las mejoras, especialmente cuando hablamos de una estrategia recién implementada. Pero, si comparas a final de mes con todos los demás meses del año,
se obtiene una visión mucho más amplia de dónde estabas y dónde te encuentras ahora y cómo has mejorado gracias a las nuevas estrategias. También puedes analizar resultados de hace seis meses para apreciar lo lejos que has podido llegar. Trata de utilizar esta perspectiva a más largo plazo en la mayoría de tus análisis, ya que habla de una visión mucho más estratégica sobre lo que has sido capaz de hacer y de lo que vas a hacer en el futuro.
4) Trata de automatizar al máximo tus procesos Con lo rápido que se mueven las cosas en términos digitales hoy en día te recomiendo considerar la automatización como una alternativa para hacer que tus estrategias y procesos sean más eficientes. Considera el uso de herramientas de marketing como HubSpot, pensadas para desarrollar
exclusivamente campañas de Inbound Marketing. Con un clic será posible analizar qué es lo que ha estado funcionando dentro de tu estrategia e identificar correcramente qué está bien y qué es necesario modificar para mejorar. Es parte de tu trabajo estar al tanto de cuáles son las últimas herramientas que salen al mercado, para poder sacar el máximo partido de cada una de ellas. Podría repetir esto 100 veces (como en la escuela, cuando escribías algo mal y la maestra te lo hacía escribir para que te entrara): necesitas ser paciente. Piense en las analogías de la dieta y el ejercicio. Tienes que hacer Inbound Marketing correctamente durante al menos seis meses antes de ver resultados reales. Claro, podrías perder 3 kilos a la semana, pero no es hasta que hayas perdido 20 kilos que te estarán diciendo “wow” y tu ropa te empezará a quedar mejor.
Va a tomar tiempo para que la transición de una estrategia de marketing tradicional a la estrategia Inbound impacte significativamente a tu negocio. No renuncies por falta de paciencia. Piensa en que tus resultados están a punto de despegar. Este es un camino que te llevará a resultados permanentes y si logras planificar y ejecutar una estrategia de forma correcta, verás buenos resultados en el largo plazo. Confía en lo que estás haciendo, en cómo lo está haciendo y, cambia lo que tengas que cambiar. Tarde o temprano esta actitud terminará dándote los resultados que esperas.
07 ABRIL 2016
GROU.COM.MX
5 CONSEJOS
PARA QUE VENTAS OBTENGA MÁS CLIENTES USANDO CONTENIDO Por: Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me gusta encontrar maneras de innovar en los negocios.
E 08 ABRIL 2016
sa educación, para la mayoría de los consumidores, llega a través del contenido. Durante la etapa de exploración, los compradores consumen cantidades enormes de contenido digital al día, porque le ayuda a tomar decisiones sobre los productos y/o servicios que necesita.
CREO QUE YA ESTAMOS TODOS DE ACUERDO EN QUE VENDER HOY, EN EL SIGLO XXI, SE TRATA MÁS SOBRE EDUCAR Y MENOS SOBRE INTERRUMPIR (¿QUIÉN SE ANIMA A CUESTIONAR ESTO?) La relación de marketing y ventas, durante décadas, se ha resumido a esto: marketing implementaba campañas de publicidad en medios de alto costo para tratar de encontrar
clientes potenciales y ventas utilizaba sus “habilidades” naturales (es decir su capacidad para sostener largas conversaciones telefónicas) para tratar de transformar
Marketing estará investigando y desarrollando contenidos para ofrecer soluciones a visitantes y clientes potenciales. Ventas estará armado con las herramientas y recursos para cerrar y deleitar a sus clientes potenciales en toda la experiencia de compra. Discutamos las cinco maneras en que tus vendedores deberían utilizar el contenido para cerrar negocios.
5 consejos para obtener más clientes con una estrategia de contenidos: esos prospectos en clientes. Hoy, el contenido creado por tu equipo de marketing tiene que permitirle a tu equipo de ventas convertirse en expertos en Inbound Selling, la metodología que domina el escenario digital. ¿Suena imposible? Te puedo demostrar que eso se puede hacer de una
manera inteligente y sin tantas complicaciones. De hecho, si sigues esta metodología, tus departamentos de marketing y ventas serán uno solo: trabajaran como jamás lo habías imaginado para hacer crecer tu negocio. Si te decides a investigar primero y a desarrollar una estrategia, en menos de un año:
1. Ayuda a tus clientes, antes de preocuparte por cerrar Si la estrategia de Inbound Marketing está bien implementada, los prospectos encontrarán información útil y de interés en tu sitio web (en tu blog, en tus redes sociales, en tus páginas de destino, en el contenido que ofrecer para descargar e incluso en tu página principal).
09 ABRIL 2016
GROU.COM.MX
¿Qué significa esto para tus vendedores? Que no tendrán que perseguir a clientes que no están calificados o que realmente nunca tuvieron interés en comprar. Con el contenido como herramienta de venta, tus prospectos se autocalifican antes de que tu equipo de ventas pierda el tiempo intentanto calificarlo. Y una vez que ellos quieren entrar en contacto y si estás usando un software de automatización de marketing como HubSpot, tus vendedores podrán ver qué contenidos realmente les interesan y en base a eso resolver sus dudas y atender mejor sus necesidades específicas. Una vez que tengas una conversación inicial, sabrás exactamente cómo avanzar sin sonar demasiado comercial. Recuerda: una cosa es vender y otra es muy distinta es ayudar.
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2. Piensa en un proceso de ventas que va por pasos y enfócate en hacer que los clientes avancen Cuando tu cliente potencial y un vendedor
capacitado en inbound selling están hablando por teléfono, el primero está tratando de determinar si tu negocio es el adecuado y el segundo debería estar utilizando ese tiempo para escuchar y tratar de generar confianza a través de la educación. Esa llamada es importante para avanzar a través de la siguiente etapa del proceso de compra. A partir de ahí, deberían adelantarse y preparar una oferta de contenidos hecha a la medida de lo que el prospecto necesita. Con el contenido correcto, puedes darle a ese prospecto otra oportunidad de aprender más sobre tu negocio y
valorar si tu oferta es la solución que necesita.
3. Construye confianza y conéctate con las emociones de tus potenciales clientes En los procesos de ventas de hoy en día, si quieres destacar, debes construir confianza en el prospecto. No se trata sólo de ayudar a tomar una decisión de compra racional, se trata de conectar con sus emociones. La mayoría de la gente toma decisiones de compra con la parte del cerebro que controla las emociones, por lo que cuando se puede conectar a ese nivel, tendrás una mejor oportunidad de cerrar un trato. El contenido puede
desempeñar un papel clave en la construcción de esta confianza. A la gente le gusta sentirse informada, así que en lugar de esconder la información sobre su oferta deberías darle todo. Nunca escondas nada. Los blogposts, los eBooks o los whitepapers que le envíes deben estar alineados con las conversaciones que ya tuvieron y deben ser realmente un nuevo aporte de valor (no brochures comerciales que digan más de lo mismo).
4. La venta debe ser el resultado de un proceso no de una persecución Independientemente
de la cantidad de confianza y educación que se pueda brindar a un prospecto, todavía hay obstáculos que deberás superar. Los prospectos quieren sentir que puedes cumplir con lo que prometes. Y no hay mejor manera que hacerlo que con casos de éxito, una de las mejores herramientas para demostrar el retorno de inversión (ROI) de tu producto o servicio. Una vez que se ganó la confianza y eres visto como alguien honesto, la venta se convierte en algo más natural. El costo se convierte en una inversión. Las barreras caen. Y se cierra el trato.
5) Trabaja en equipo para mejorar las conversiones Una estrategia de Inbound Selling es difícil de ejecutar con eficacia cuando no tienes una estrategia de Inbound Marketing que la respalde. Los dos van de la mano (se necesita de marketing para proporcionar leads calificados y de ventas para cerrar los acuerdos).
Cuando estos dos equipos están trabajando al mismo ritmo, la organización nota inmediatamente el cambio. El costo de adquisición de un cliente comienza a bajar. El ROI de marketing irá aumentando gradualmente hasta que, luego de un largo tiempo, tendrás activos que estarán trabajando tanto o más que tus propios vendedores. No sólo se verá un aumento en el número de clientes, sino que todo el negocio comienza crecer a un ritmo más rápido, confirmando que tomaste la decisión adecuada al establecer un nuevo modelo comercial. Lo más impor tante es que lo hagas convencido. Y para convencer te necesitas seguir investigando hasta entender al detalle la esencia del Inbound Selling. Aunque es una metodología que se adapta casi a cualquier tipo de negocio, no es cualquier hombre de negocios el que está dispuesto a cambiar.
Interesado en el Inbound
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11 ABRIL 2016
GROU.COM.MX
¿BUSCAS INBOUND MARKETING?
APRENDE DEL
ÉXITO DE OTROS
En GROU promovemos la transparencia en la comunicación de las empresas. Es por eso que consideramos que la publicación de nuestros casos de éxito es de las herramientas más poderosas para sintetizar los buenos resultados del Inbound Marketing, una innovadora metodología que promocionamos e implementamos en México y en el resto de América Latina con nuestros socios de Hubspot.
Este eBook responderá preguntas básicas que seguro son similares a las que te haces hoy: ¿Qué retos tienes hoy, antes de decidirte por la metodología Inbound?
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¿Cómo puede ayudarte una agencia especializada?
¿Cuáles son las mejores acciones de conversión para tus leads?
¿Qué métricas realmente importan?
¿Cómo lograr un impacto real en el crecimiento del negocio?
Descubre en este eBook las respuestas y analiza el impacto real que una nueva forma de marketing digital pueda tener en una empresa como la tuya. ABRIL 2016
13 ABRIL 2016
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CÓMO BUENA AGENCIA reconocer a una
de inbound marketing SI ERES EL DIRECTOR GENERAL O EL RESPONSABLE COMERCIAL O DE MARKETING DE UNA EMPRESA TIENES DOS MANERAS DE HACER TU TRABAJO: TRATAR DE HACERLO TODO SOLO O CON UN PEQUEÑO EQUIPO DE MARKETING E INTENTAR ALCANZAR TUS METAS O PEDIR AYUDA EXTERNA CUANDO LA NECESITAS.
14 ABRIL 2016
TEMADEPORTADA
15 ABRIL 2016
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16 ABRIL 2016
TEMADEPORTADA Interesado en el Inbound
Por: Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me gusta encontrar maneras de innovar en los negocios.
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na agencia de in bound marketing puede ay udar te a hacer mucho por tu negocio, fundamenta lmente cuando se integra como par te de tu equipo de tra bajo, entiende tu negocio, compar te objetivos, te ay uda a diseñar tu estrategia, implementa un plan tác tico, ana liza resultados y se compromete. Pero con tanta gente creativa por todos lados y tantas promesas, ¿cómo sa ber si una agencia es rea lmente tan eficiente como dice ser? Aquí te recomiendo al menos cinco cualidades que deberías usar como una métrica para identifica si estás frente a una buena agencia de inbound marketing o no:
1. Tienen un muy buen sitio web… y efectivo Cualquier agencia que tenga buena reputación debe tener un sitio web actualizado y optimizado para atraer, convertir, cerrar y deleitar. Si realmente están usando buenas prácticas de SEO deberías ser capaz de encontrarlos fácilmente en Google mediante la búsqueda de los servicios que prestan y la descripción de tu área geográfica. El sitio web debe verse moderno y atractivo. Pero también debe tener los 6 elementos claves de una estrategia de inbound marketing: un blog activo, redes sociales activas, capacidad de respuesta rápida, navegación intuitiva, llamados a la acción, páginas destino y una estrategia efectiva de conversión.
2. Tienen un equipo multidisciplinario Una buena agencia debe estar formada por un equipo diverso, tanto en habilidades como experiencia. Deberías poder conocer a su equipo, sus capacidades y lo que han hecho. Cualquier buena agencia debe estar orgullosa del equipo que tiene. Tanto, que debería exhibirlos con orgullo en su web. Las mejores agencias inbound tienen equipos multidisciplinarios, con expertos en distintos campos: estrategia, sitios web, SEO, estrategia de contenidos, redes sociales y desarrollo de marcas. Los dueños de la agencia deben estar involucrados y ser accesibles para prospectos y clientes.
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17 ABRIL 2016
GROU.COM.MX
3. Conocen las herramientas y tienen la experiencia para utilizarlas n Deberías también preguntarles qué utilizan para la gestión de proyectos. n ¿Cómo miden el rendimiento de sus sitios web y SEO? n ¿Cómo desarrollan el Inbound Sales? n ¿Cómo analizan las redes sociales? n ¿Cómo hacen el email marketing? n ¿Qué CRM utilizan? Lo importante es que sepan diferenciar cuándo deben utilizarlas y cuándo ignorarlas. Muchas herramientas utilizan la analítica para juzgar contenido, pero los marketers y vendedores experimentados saben por experiencia que pensar fuera de esas herramientas es lo que puede ponerlos a la vanguardia y cosechar resultados importantes.
18 ABRIL 2016
4. Tienen experiencia comprobable Echa un vistazo al tono de su discurso comercial y la manera
en que hablan de sí mismos ¿Hablan tu idioma? ¿Resuelven las necesidades que tú tienes? Chequea su portafolio de clientes y fíjate que sean similares a ti. ¿Pensarán que eres demasiado pequeño o grande como cliente? E incluso aún trabajando dentro de tu industria, ¿van a estar familiarizados con tus desafíos?. Cuando te reúnas con ellos por primera vez debes evaluar si su presentación está adaptada a tus necesidades o si crees que es una presentación genérica que utilizan con todos sus prospectos.
5. Tienen una cultura de trabajo que te inspira Si las cosas marchan bien y decides contratar a una agencia de inbound marketing esta agencia va a trabajar estrechamente
contigo y tu equipo durante mucho tiempo. Por tanto, es importante que su cultura esté alineada con la de tu negocio. Es probable que si se divierten, trabajen muy bien juntos. Deben tener visiones de negocio similares cosa de que ambos concuerden en cómo hacer crecer tu negocio. Sabemos que elegir una agencia de marketing puede ser difícil, pero también puede ser un proceso divertido. Sigue estos 5 pasos y te aseguramos que al menos serás capaz de filtrar a los mejores. ¿Has tenido buenas o malas experiencias? ¿Qué otro paso agregarías a este listado? Tu experiencia puede ayudar a otros empresarios y ejecutivos a encontrar el aliado ideal para hacer crecer su negocio. Compártelo en los comentarios.
CADA RED SOCIAL TIENE DIFERENTES ENFOQUES Y AUDIENCIAS. ES IMPORTANTE ESTABLECER EL TONO PARA CREAR UN MENSAJE EFECTIVO.
GUÍA PARA EL USO DE REDES SOCIALES
En este documento hemos recopilado las mejores prácticas para que eches a andar tus redes sociales. La guía abarca los siguiente tres ejes principales: Posicionamiento Comunicación efectiva Vinculación con tu audiencia
19 ABRIL 2016
GROU.COM.MX
BENEFICIOS DE TENER UN SOFTWARE DE AUTOMATIZACIÓN PARA MARKETING DIGITAL Por: Gabriel Ponzio Me apasiona estar actualizado en las nuevas tendencias en el marketing y las tecnología. Soy especialista en Inbound Marketing.
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20 ABRIL 2016
l software de automatización de marketing ha existido, por lo menos, desde 1980. ¿Recuerdas aquellos programas para insertar automáticamente nombres y direcciones de tu base de datos en cartas y sobres que enviabas a prospectos y clientes por correo? Fueron un pilar del marketing directo durante casi tres décadas. La diferencia entre aquel software y las plataformas online que existen ahora es el concepto de ‘tiempo real’ y la enorme cantidad de datos variables disponibles que las
empresas tienen sobre sus clientes para usar en distintos canales (digitales y también offline). Cuando visitas Amazon, por ejemplo, mientras estés conectado, vas a encontrar que tu nombre ha sido inser tado de forma dinámica en la página principal y la base de tu historial de navegación donde podrås ver tus compras anteriores, tu ‘lista de deseos’ y los nuevos productos que pueden interesar te. Toda esa información se te presenta gracias a un algoritmo predictivo
Varias semanas después de haber hecho la última búsqueda te envían correos electrónicos destacando ofertas sobre los productos que has mirado. Toda esta “personalización dinámica” y la comunicación a través de correos electrónicos, es posible con un software de automatización, esencial para implementar nuestras estrategias de Inbound Marketing, la metodología más revolucionaria para aumentar ventas de forma orgánica.
Todos podemos tener un software de automatización El software de automatización de
marketing alguna vez fue algo exclusivo sólo para empresas grandes, que podían pagar mucho dinero por esa tecnología. De hecho, muchos utilizaban a sus áreas de sistemas pero aún así requerían hacer una fuerte inversión. Hasta principios de la década pasada, el costo de construir un software de estas características superaba los ahorros en costos. Sin embargo, gracias a la proliferación de desarrolladores independientes, el software de automatización de marketing está ahora fácilmente disponible para empresas B2C y B2B de todos los tamaños. De hecho las empresas B2B están tomando gran ventaja de estas plataformas mediante su integración con sistemas CRM (Customer Relationship Manager). Esto ayuda a combinar y racionalizar al máximo los esfuerzos de marketing y ventas, creando una visión de 360 grados de cada acción.
Los beneficios de un sofware de automatización para implementar una estrategia de marketing digital Estas son algunas de las razones por las que una empresa debería adoptar un software de automatización de marketing: 1. Ahorrar tiempo
Permiten programar muy por delante de tiempo y con libertad, según tus propios ajustes. Las horas de trabajo pueden ser utilizadas para otras actividades mientras las acciones de marketing ya programadas se ejecutan solas.
2. Eficiencia
Proporcionan una alternativa racionalizada a procesos tradicionalmente manuales. El gasto en tiempo y la mano de obra pueden ser reducidos.
3. Integración con CRM Pueden ayudar a asegurarte de que los leads que tanto te costaron obtener no desaparecen, aún después de un par de contactos infructuosos.
4. La recolección de datos
visión sobre fallas del producto o servicio y ser utilizado para recoger datos específicos para mejorar tus campañas de comunicación.
5. Gestión multicanal
Gracias a los múltiples canales en los que pueden encontrarse los consumidores, es cada vez más difícil hacer un seguimiento de todos ellos. Estas plataformas te ayudan a tener control sobre cualquier canal.
6. Coherencia
Permiten (gracias a Dios!) la incorporación de todos tus esfuerzos de marketing en un solo proceso, lo que ayuda a desarrollar verdaderas campañas.
7. Personalización
Ofrecen un punto de contacto a clientes que no necesariamente es impulsado las ventas. Pueden ayudar a proporcionar una mejor
Ayudan a adaptar la experiencia para cada usuario, creando una oportunidad única y acogedora que es relevante para convertir a esos prospectos en clientes.
Lo que ya no está en duda es que un software de automatización de marketing es algo que necesitas para hacer crecer tu negocio. Sin embargo, hay muchas ofertas en el mercado y necesitas investigar muy bien.
Infórmate. Investiga. Y, en un par de meses, tras discutirlo con tu equipo, toma acción. Y recuerda: necesitas paciencia. En el mundo ideal todo depende de los impulsos. Pero en el mundo real todo depende de tu perseverancia.
21 ABRIL 2016
GROU.COM.MX
PASOS PARA IMPLEMENTAR UN NUEVO MODELO COMERCIAL MUCHAS VECES HEMOS VISTO CÓMO LOS EJECUTIVOS DE VENTAS SE OBSESIONAN CON 2 COSAS: LA PERSECUCIÓN DEL CLIENTE Y EL CIERRE DE UNA VENTA.
22 ABRIL 2016
23 ABRIL 2016
GROU.COM.MX
Por: Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me gusta encontrar maneras de innovar en los negocios.
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24 ABRIL 2016
e hecho, el 99% de los vendedores gastan hoy su tiempo presionando a sus prospectos y utilizando todos sus “trucos” para obtener un contrato firmado. A la mayoría no le importa realmente si la solución que está vendiendo realmente le sirve a su potencial cliente. Por suerte, esto está cambiando. El ejecutivo de venta que no comparte información relevante a sus prospectos ya no es eficaz. Los compradores son cada vez más inteligentes y se están centrando más en el valor agregado del producto, la solución que proporciona para su vida y que la experiencia de compra sea agradable. A pesar de que cada vez son más las personas que cambian la forma de tomar decisiones de compra, la mayoría de las empresas no han evolucionado junto con ellos.
Esto significa que tus equipos de marketing y ventas deben trabajar coherentemente para acabar con el desorden, centrarse en atraer a clientes potenciales y cerrar con los clientes adecuados. A continuación de presentaremos 8 pasos que te permitirán implementar el Inbound Selling. La forma de vender que sigue la metodología inbound y te permite atraer más visitas, convertir más clientes y cerrar más ventas.
Interesado en el Inbound
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PASO 1: Empezar a hablar, dentro de tu empresa, de Inbound Selling El ingrediente clave para el proceso de ventas Inbound es tener un contexto y conocer exactamente quiénes son tus principales compradores. Se trata de comprender mejor sus intereses, ser capaces de identificar sus puntos débiles y de encontrar una solución que agregue valor a sus vidas. No puedes poner en práctica (y mucho menos promover) algo que no conoces o que no entiendes. Necesitas leer, investigar, discutir internamente la aplicación de toda esa información a tu realidad, a tu mercado y a tu industria. Puedes contratar una agencia especializada o simplemente, administrando tus tiempos, puedes dedicarte exclusivamente a tratar de entender el proceso. Tampoco es aprender chino mandarín, aunque demorarás cuatro veces más tiempo si lo haces por tu cuenta. Sí, tenlo claro, requiere de mucha paciencia y una visión a largo plazo para su implementación de manera correcta.
Paso 2: El cambio de actitud de tu equipo de ventas ante una nueva estrategia El proceso de Inbound Selling promueve un trato mucho más personalizado. En el pasado, los representantes de ventas eran guardianes de la información de tu empresa frente a sus clientes potenciales. Guardaban toda la información sobre productos y precios de la competencia y así controlaban los pedido. El comprador se veía obligado a confiar en ellos. Ahora vivimos en un mundo centrado en el contenido, donde se puede encontrar casi cualquier tipo de información en Internet. Esto ha despojado a muchos vendedores de su “poder”. Y, de hecho, le ha transferido ese poder
Paso 3: unir a tus equipos de Marketing y Ventas
a los consumidores. Ellos pueden educarse a sí mismos de forma independiente, sin necesidad de hablar con tu representante de ventas para encontrar información sobre tu producto o comparar el precio de tu producto contra el de otros. Pueden encontrar toda esa información por su cuenta y la utilizarán en su beneficio. Es lógico, natural e inteligente que así sea. Debido a la gran cantidad de contenido que está disponible para ellos, no pueden llegar a ventas en el comienzo del ciclo de compra. Esto significa que tu estrategia de ventas tiene que cambiar.
Si marketing y ventas no están bien alineados (y supervisados) el crecimiento será una batalla cuesta arriba. Cuando estos dos equipos trabajan en colaboración y se dan cuenta que lo hacen con un objetivo común, el crecimiento de la empresa se acelera rápidamente. El primer paso que debe tomar es construir un único equipo de Inbound Sales que ejecute todas las nuevas estrategias. El equipo de ventas se queja sobre la calidad de los leads y los de marketing se sienten frustrados por la falta de seguimiento y trabajo para lograr enganchar a los prospectos. Eso no volverá a ocurrir si todos son parte de un mismo equipo.
25 ABRIL 2016
GROU.COM.MX
Paso 5: capacitar a tu equipo de Inbound Selling
26 ABRIL 2016
Paso 4: Establecer un acuerdo de servicio Service Level Agreement (el famoso “SLA”) es un acuerdo entre marketing y ventas, casi como si fuera un contrato interno dentro de la empresa, está diseñado para trabajar coherentemente, garantizar que todos pongan el mismo esfuerzo en el proceso y que se sostengan mutuamente como responsables de los resultados. En ese “SLA”, los representantes de marketing se comprometen a generar una cierta cantidad de clientes potenciales y ventas a calificar, a realizar el seguimiento de los clientes potenciales y a generar nuevas oportunidades. Un SLA debe estar fundamentado en números concretos. Eso hace que sea mucho más fácil para estos dos equipos trabajar juntos.
Un vendedor de la vieja escuela tiene que enfrentar la realidad. Si no está dispuesto a cambiar, tal vez sea el momento de dejarlo ir. Pero no te engañes: necesitas construir un equipo que se adapte a las nuevas tecnologías. No es una cuestión de edad, sino de actitud y de capacidad de entendimiento. Si estás generado una demanda de tu producto, es necesario invertir en la ampliación de su equipo de ventas. Debes integrar nuevos miembros al equipo que no sean administrados sin un orden específico, independientemente de la necesidad. Es imprescindible que tengan cierto grado de conocimiento sobre tecnología, desarrollo de contenido y servicio al cliente. Siempre ten en mente que estás contratando a alguien en quien confiar para ayudar a que su negocio crezca. Esa es tu misión
Paso 6: Conocer las nuevas herramientas de Inbound Selling La tecnología actual ha revolucionado a las ventas que, tradicionalmente, siguió procesos manuales. Desde 2005 todo ha pasado a ser correos electrónicos, interacción en redes sociales y consultas. Afortunadamente ahora vivimos en la era de las ventas digitales, por lo que no es de extrañar que cada vez más herramientas de software están apareciendo para hacer nuestro trabajo más fácil. Yo recomendaría dos: Sidekick: es una poderosa extensión de Google Chrome, con la que cada vendedor recibirá notificaciones en tiempo real de cuándo, dónde y cómo sus prospectos están interactuando con sus mensajes de correo electrónico o página web.
Una de las características favoritas de nuestro equipo de ventas es la integración con el nuevo Sidekick CRM de HubSpot. Con un solo puedes añadir tus contactos a su CRM y todo su trabajo de entrada de datos estará hecho. El CRM de HubSpot No solo porque es gratis, sino que es una herramienta que se ha convertido también en parte integral de nuestras ventas. Tras la ejecución, vimos que ayudó a reducir el tiempo de entrada de datos, liberando a nuestros vendedores a pasar más tiempo centrándose en la preparación de reuniones y en el cuidado de sus clientes potenciales.
Paso 7: ¿Qué hacer para maximizar tu éxito? Ya no se puede confiar en las ferias comerciales, llamadas en frío y la suerte para cosechar nuevos clientes potenciales y clientes. Debes ser más inteligente. La comprensión de la metodología Inbound hará que seas más eficaz y eficiente. Su equipo de ventas debe centrarse menos en lanzar nuevos producto y más en descubrir nuevas soluciones a problemas de tus clientes potenciales. Cuanto más útil e intuitivo sea su equipo, más éxito tendrá tu negocio.
Paso 8: ¡Acción! El 80% de quienes lean este post probablemente comiencen a pensar sobre el tema pero, a largo plazo, no cambien nada en su empresa. Es natural que eso pueda ocurrir. Cambiar implica, antes que nada, tomar una decisión crucial. Y eso requiere investigar, informarse, capacitarse y confiar en profesionales con experiencia. Si llegaste hasta aquí es porque el artículo te interesó y porque, en el fondo, sabes que tienes que cambiar para crecer tu negocio. ¿Te animas a cambiar? Recuerda que tu comentario es clave para empezar un debate con otros emprendedores sobre el tema. No olvides decirnos si te pareció útil este post y si hay algo más que te gustaría saber sobre el proceso de Inbound Selling.
27 ABRIL 2016
¿CÓMO EVITAR EL RECHAZO DE TU DIRECTOR FINANCIERO?
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S
i llega el momento de hablar con tu director financiero sobre Inbound Marketing, enfócate en números, métricas y resultados.
Para eso presentamos un nuevo material, que te ayudará a explicarle al CFO cómo ahorrar costos y cómo aumentar la rentabilidad del negocio.
En este ebook podrás encontrar argumentos justificar el Inbound Marketing como una solución perfecta para: Integrar muchas soluciones en una sola. n Ayudar al ahorro de procesos. n
Permitir ahorros de mano de obra. n Optimizar la productividad de cada empleado. n
Evitar la contratación de diferentes software. n Reducir el gasto en publicidad no medible. n