Marketing digital para desarrollos inmobiliarios No tener estrategia es un error más común de lo que piensas
• 6 nuevas prácticas para tu búsqueda de inversionistas • EN la Venta de Bienes Raíces, Necesitas buena reputación online • El valor de Google Street View para atraer a los compradores
Abril 2015 | Edición 07 |
Dogmas de Fe:
Creer es vender
Mejora tu relación con los clientes difíciles 8
no son 10, sino sólo 3 mandamientos 10
Servicios con imágenes gratuitas para tu
Blog 6
10
¡Gratis! pasos que debes cumplir para dominar el Inbound 12
Descarga eBooks que podrás leer en cualquier momento.
Whatsapp: ¿será la nueva red social?
22
Editorial: Vender casas online ¿es como vender un par de zapatos? cada vez más desarrolladores inmobiliarios se interesan por la metolodogía inbound. Por eso, dedicamos un dossier especial en esta edición.
M Roberto Madero
Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
In 2
InboundMX
ucho se habla de comprar, rentar o vender una casa, una oficina o hasta un edificio. Pero aunque el bien en cuestión valga millones de pesos, enfocarse en satisfacer las demandas de inversionistas en bienes raíces requiere la misma metodología Inbound que para vender un par de zapatos: facilitar el trato directo, ser transparentes y, al mismo tiempo, transmitir confianza. El marketer especializado en bienes raíces se convierte en un administrador, toda vez que los clientes buscan una persona capaz de mover y mantener un inmueble, además de promocionar su venta o renta. Hay que analizar los elementos que un comprador busca y qué necesita para motivar una acción, pero, sobre
todo, comprender el círculo de ética que rodea a la compra de un inmueble. Y es que este segmento es muy susceptible a fraudes y abusos de confianza, por lo que es indispensable crear un círculo de trabajo serio, responsable, para que la confianza de tus clientes sea lo que hable de tu trabajo. Se trata de vender un sueño posible que no se convertirá en un dolor de cabeza. Y aunque se trata de vender, la mercadotecnia digital inmobiliaria busca crear una sociedad con tus clientes, de tal manera que vean todo el potencial que puedes sacarle a un inmueble; ofréceles el valor agregado que necesitan y que está buscando. Si te interesa, te invito a seguir platicando, con nuestro dossier especial en esta revista. Abril 2015 | grou.com.mx
Vete de pesca online: captura más clientes
Los anzuelos digitales que sí necesitas
La generación de clientes potenciales, en cantidad y de calidad, es el objetivo más importante para el equipo de Marketing y Ventas.
Staff
Alianzas Estratégicas
Presidente Roberto Madero Linkedin: Roberto Madero Coppel Twitter: @rmadero61 Inbound Marketers Ezequiel Reyes Gabriel Ponzio Karla Witte Edición Dante Parma Arte y Diseño Omar Belman
grou.com.mx | Abril 2015
Estrategia, TI y Atención al Cliente: Martha Madero Jorge Briceño Alejandra Pérez Marcelo Gutiérrez Rafael Aguirre Kelyna Silicio
CONTACTO COMERCIAL: marketing@grou.com.mx
InboundMX
In 3
¿Quieres ser Campeón de Ventas como Will Smith?
Olvídalo... eso no sirve Si eres vendedor y te identificaste con la película “En Busca de la Felicidad”, es posible que aún no descubras las bondades del Inbound Marketing. Los tiempos cambiaron.
Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital. Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.
In 4
InboundMX
H
ol ly wood ha producido decenas de películas inspiradas en la vida de vendedores, esos personajes que buscan inca nsa blemente cerrar una venta, sea cua l sea el precio que tengan que pagar. Ta l es el caso de Ch ris Gard ner, el personaje inter pretado por Wi l l Smith. Este fi lme, basado en una historia rea l, ha ser vido a muchos de inspiración y motivación para no caer ante las adversidades propias de la profesión. Sin em bargo,
la metodología de Inbound Marketing ha ido poco a poco borrando este cliché de las ventas: aquel la imagen hom bre o mujer que va casa por casa promocionando sus produc tos o ser vicios. A la par, el marketing de atracción tam bién ha disminuido la creencia del poder supremo de los anuncios masivos, pues a pesar del impac to que tienen los medios tradiciona les, es proba ble no obtener beneficios a l contratar un espacio publicitario en estos cana les.
El mejor consejo: busca sólo a la persona que te está buscando Más allá de que tu empresa contrate servicios de Inbound marketing, trata de entender el cambio radicla en el mundo de las ventas que ha motivado internet. Imagina que los clientes vayan a ti en lugar de tú ir tras ellos. Imagina que puedes llegar a vender y el cliente ya está decidido que necesita de tu producto/servicio. Esto es lo que hace el Inbound Marketing, acerca el vendedor al consumidor que SÍ te necesita, que te estaba buscando, y que se preparó Abril 2015 | grou.com.mx
En GROU, una agencia de inbound Marketing en México que busca compartir esta nueva cultura de negocios, queremos darte 3 consejos para volverte el mejor representante de ventas.
e
1. Investiga todo sobre la industria
a la que intentas venderle Es de suma importancia comprender lo que hace el negocio con el que intentas concretar una venta y sobre todo lo que está pasando alrededor de su industria. Hablar de conceptos irrelevantes te puede llevar a perder a ese prospecto.
2. Habla el lenguaje del cliente
Con la investigación que ya hiciste, vas a poder hablar el mismo lenguaje que utiliza el cliente. Vas a poder captar su atención y sobre todo generar confianza más rápido.
3. Crea una conversación alrededor
para decir “¿cuando empezamos?”. Uno de los beneficios de implementar este tipo de estrategias es, sin duda, utilizar el mínimo grou.com.mx | Abril 2015
número de recursos posibles. ¿Cómo? Acercandote a los leads más calificados y preparados para comprar. Volverte el mejor representante de
ventas puede ser fácil si pones a tu favor las métricas que te brinda el Inbound. Ahora es más sencillo ubicar a tus clientes potenciales con esta estrategia.
de sus necesidades e inquietudes Demuestra porque deben invertir en una solución como la tuya. De que manera vas a resolver sus problemas con esto. Provoca un sentido de urgencia con sus miedos actuales para que aprecien los consejos que tú puedas brindarle.
InboundMX
In 5
Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días
In 6
InboundMX
E
n marketing y tecnología hay cada vez más herramientas para generar leads y, posteriormente, generar prospectos. La mayoría de los software para ventas que hay en muchas empresas sugieren este camino. Como tu empresa comienza un blog debe saber que Las imágenes crean emociones, definen el tono de tu contenido y, sobre todo, te ayudan a contar mejor una historia para que el lector vea lo que estás tratando de explicar en palabras. Más atracción significa retención. Y, a la largo plazo, una opor tunidad para crecer la empresa. Es por eso que te queremos compar tir algunos recursos en donde puedes encontrar imágenes gratuitas para vestir tus campañas, blog o sitio web:
Comienza en tu empresa 5 servic imágenes 1. Búsqueda Avanzada de Google Aunque no es utilizado comúnmente, con esta búsqueda de Google puedes especificar los derechos de autor de cada imagen para segmentarla en “gratis de usar o compartir”. Si no estás seguro de los permisos que te otorga cada imagen, sigue esta guía rápida para evitarte problemas legales con el uso de las imágenes: n Gratis para usar o compartir: Estas imágenes se utilizan para sitios NO comerciales, como por ejemplo: un blog personal. n Gratis para usar o compartir
El contenido req que nunca del Por eso los “cont saben que encon es un trabajo de
Abril 2015 | grou.com.mx
a un blog empresa: cios con gratuitas
quiere ahora más l apoyo visual. tent marketers” ntrar imágenes e todos los días.
grou.com.mx | Abril 2015
no lucrativa provee contenido gratuito para todas las personas. Brinda imágenes de toda clase de fuentes, música, videos y otro tipo de archivos.
comercialmente: Úsalas en cualquier sitio, comercial o no comercial. n Gratis para usar, compartir o modificar: Dale el uso que quieras a estas imágenes, incluso puedes modificarlas. Únicamente para sitios NO comerciales. n Gratis para usar, compartir o modificar comercialmente: Dale el uso que quieras a estas imágenes, incluso puedes modificarlas y las puedes usar en cualquier sitio comercial o no.
3. Búsqueda de Imágenes Yahoo Yahoo introdujo una funcionalidad similar a la de Google para encontrar contenido que puedas compartir de manera más fácil. Para encontrar este tipo de imágenes gratuitas solo tienes que hacer la búsqueda y abrir el menú de la izquierda de la pantalla. Si está oculto, lo puedes abrir con la flecha para expandirlo. Con el menú visible solo tienes que seleccionar “Derechos de Uso” y seleccionar “Para Reutilizar”.
2. Creative Commons Search Esta organización
4. Wikimedia Commons Este recurso
funciona muy bien para encontrar imágenes de lugares y monumentos. 5. Stock Photos For Free Este sitio es muy sencillo de usar porque te permite encontrar más rápido las imágenes que estás buscando con etiquetas efectivas. Para poder utilizar estas imágenes debes crear una cuenta y posteriormente dar crédito a quien se lo merece. Para dar crédito debes citar al autor de la imagen con el enlace donde encontraste la imagen. Puedes poner un título como: “Fuente de imagen” y agregar un enlace. Ten en mente que existen diferentes reglas para cada servicio, así que no olvides consultar a detalle lo que necesitas completar para poderles dar un uso legal y comercial a las fotos. InboundMX
In 7
Mejora hoy tu estrategia de ventas: La relación con los clientes difíciles No importa lo que haces para ganarte la vida: siempre hay que un cliente difícil que te pone al borde de un ataque de nervios, que a menudo tiende a estar en desacuerdo contigo.
Roberto Madero Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
In 8
InboundMX
A
l final del día, lo que necesitas es tratar este tipo de clientes con compasión y esto te ayudará a fortalecer tu estrategia de ventas, a crecer la empresa y a administrar un nuevo software para ventas que será un activo invaluable. Si experimentas dificultades al tratar de obtener ciertos clientes y de entender cómo funciona el Inbound Marketing, he aquí cinco consejos para ayudarte a lo largo del camino. Abril 2015 | grou.com.mx
1. Cuida de ti mismo, primero
¿Cómo manejas mejor las situaciones difíciles, cuando estás fresco y descansado, o cuando estás agotado y estresado? Una de las claves para ser capaz de manejar clientes difíciles es cuidar de ti mismo. Asegúrate de dormir y ejercitarte
grou.com.mx | Abril 2015
mucho, y que come alimentos saludables. Lo creas o no, estos tres factores juegan un papel importante en tu bienestar físico, mental y emocional.
2. Invierte más tiempo en la relación
Un cliente difícil puede requerir más tiempo que un cliente satisfecho feliz, ya que es posible que necesite más tiempo para explicar determinadas decisiones y estrategias. Invierte más tiempo en tus relaciones con estos clientes para asegurarte de que estás frente a tus principales preocupaciones y prioridades. Con el tiempo, puedes dar lugar a un aumento de las tasas de conversión.
3. Pasar más tiempo juntos
Por ahora, la mayoría de quienes utilizan Internet con regularidad saben lo fácil que es que la gente sea desagradable y fea detrás de sus equipos. La mejor manera de suavizar las situaciones difíciles y conectar con la gente es poder hacerlo en persona. Si es posible, pasa tiempo con tus clientes difíciles en persona, y no por teléfono o por correo electrónico.
4. No dudes en pedir ayuda a la alta dirección
La alta dirección es en la parte superior por una razón, y probablemente han demostrado éxito siendo capaces de tratar con personas difíciles. Si estás teniendo problemas con un cliente específico, no dudes en informar a la alta dirección.
La alta dirección puede ser capaz de ofrecerte consejos y sugerencias sobre cómo hacer frente a la situación, e incluso pueden ser capaces de intercambiar ideas contigo sobre cómo hacer que el cliente esté feliz. Tienes que involucrarlo en nuevas estrategias de marketing y ventas. Tienen que trabajar bien juntos para poder generar leads.
5. Poner fin a la relación, si es necesario
En algunos casos, un cliente podría ser tóxico para tu negocio hasta el punto que tu mejor opción es dejarlo ir, simplemente. Si un cliente sigue exigiendo demasiado de tu tiempo en la fase de “consulta libre”, o está regañando a tus empleados hasta el punto en que están dispuestos a renunciar a sus trabajos, a continuación, podría ser prudente para poner fin a la relación. Después de todo, el tiempo es dinero, y si estás perdiendo el tuyo y el de tus empleados, nadie será capaz de beneficiarse de la relación.
InboundMX
In 9
Creer es vender:
dogmas de fe
para tu estrategia de Inbound Marketing Carlos Chávez CEO @ Bizcom Business Communication
In 10
InboundMX
S
iempre es complicado tratar de vender un producto en el que no crees. De la misma forma, es más difícil alcanzar objetivos de tu estrategia de Inbound Marketing si no crees en sus principios básicos. No impor ta si tu empresa se enfoca en las ventas B2B o ventas B2C, en cualquiera de esas dos modalidades es vital conocer y
aplicar esos principios. A continuación te presentamos tres mandamientos rectores de esta manera de entender el marketing online. Son dogmas de fe que sirven para tener una estrategia de marketing digital efectiva. Si no crees, entonces nada es relevante.
Abril 2015 | grou.com.mx
Mandamiento uno:
Priorizarás el SEO por sobre todas las cosas El fundamento de tu estrategia de mercadotecnia digital toma forma aquí. Debes tener una estrategia de posicionamiento de SEO (Search Engine Optimization). Esto es vital para lograr un buen posicionamiento en buscadores y que tus servicios y productos sean más sencillos de ser encontrados por aquellos usuarios que aún son extraños para tu compañía. No olvides esta poderosa estadística: De acuerdo al Search Engine Journal, el 85 % de los sitios rankeados en la primera página de cualquier búsqueda web usan una estrategia SEO. Si no tienes idea de qué es una estrategia de posicionamiento SEO y cómo proceder al respecto para beneficiar a tu empresa, te invitamos a leer más en nuestro blog.
Mandamiento Dos:
El Contenido es Rey
La estrategia de Inbound Marketing está basada en lograr el interés de los posibles clientes de forma orgánica. Esto se logra usando contenido atractivo y de alto valor funcional para que, en un proceso natural, los prospectos encuentren soluciones a través de ellos. Abocarte a crear un estrategia de contenidos efectiva (nunca publicidad), esparcida a través de múltiples redes sociales es el principio del éxito inbound Marketing en Mexico.
Mandamiento Tres:
Pensarás siempre en tus buyer personas
Conocer a quién le quieres vender tus servicios y productos es fundamental, pero a veces, se deja de lado ante otras presiones de ventas del día a día. De acuerdo a Business Grow, el 90 % de las ventas de una compañía que usa Inbound Marketing van hacia una de sus buyer personas. Date un tiempo para pensar de la manera más específica posible quiénes son esos posibles compradores. Así te será más sencillo alcanzarlos y darles contenido que se ajuste a sus necesidades. Piensa en ellos y aumenta tus prospectos.
grou.com.mx | Abril 2015
InboundMX
In 11
pasos Los que debes cumplir para dominar el Inbound Marketing Victor Lucio Periodista, emprendedor y apasionado del Marketing. @ victorlucioh
In 12
InboundMX
Convertirte en un experto puede ser una tarea sencilla. Se trata de una cuestión práctica: conoce los pasos esenciales para implementar y dar seguimiento a una estrategia de este tipo.
E
sta novedosa metodología –basada en la generación de contenidos de valor y en la creación de procesos
de retención y conversión de usuarios de sitios web– ha incrementado en un 97% las posibilidades de cierre de ventas en las empresas,
porcentaje superior a los resultados generados por el marketing tradicional. Hablar de Inbound Marketing es hablar de un cambio radical en
Abril 2015 | grou.com.mx
el paradigma de la publicidad y la mercadotecnia, pues dejamos de lado aquella vieja estrategia de interrumpir a nuestros posibles compradores con nuestros anuncios, para, en cambio, conver tirnos en
grou.com.mx | Abril 2015
aliados de nuestros clientes. Dos de los puntos prioritarios en la construcciรณn de tu estrategia Inbound es, sin lugar a dudas, definir las metas que deseas alcanzar, ademรกs de la perfilar a tus buyers personas o
clientes ideales para que conozcas cรณmo debes manejar la comunicaciรณn de tu negocio. A continuaciรณn te enumeramos los principales pasos para que te convier tas en un profesional del Inbound Marketing.
InboundMX
In 13
1. Define los objetivos
Es importante que tengas claro qué es lo que quieres lograr con la elaboración de tu estrategia. Tener tus metas puntuales te ayudará a enfocarte a cumplirlas. Da clic en el siguiente link y aprende a definir METAS inteligentes.
2. Crea a tus buyer personas
Conoce todo sobre tu público ideal. Saber cómo piensan, qué les gusta y cómo interactúan con las marcas –entre otros aspectos– te dará un amplio panorama para decidir el tono de tus mensajes y el tipo de contenido que tus objetivos requieren. Da clic en el siguiente enlace y comienza a identificar y definir estrategias efectivas para atraer a tus buyer personas o clientes ideales.
3. Haz un benchmark sobre tu industria
Realiza una investigación sobre tu competencia. Averigua qué es lo que están haciendo bien y en qué están fallando, este análisis te dará ventaja frente a tus competidores.
In 14
InboundMX
4. Optimiza tu sitio
Dale a tu página web la experiencia de usuario que necesita para cautivar desde la primera impresión a tus visitantes. Adapta tu contenido para posicionarlo en los motores de búsqueda; esto incrementará el tráfico de tu sitio. Da clic en el siguiente enlace e identifica los elementos esenciales de un sitio web que genera resultados medibles.
5. Crea una estrategia de contenido
Nunca lo olvides: El contenido es el Rey. Este es el motor de tu estrategia y la calidad de tu contenido hará que los procesos de conversión de visitas a clientes se realicen de forma efectiva. Tu contenido necesita estar al centro de tu estrategia de marketing.
6. Implementa una campaña en redes sociales
7. Convierte tus visitas en Leads
Guía a tus visitantes a la conversión a través de buen contenido. Elabora ebooks o piezas especiales que llamen la atención de tus usuarios; pide a cambio un registro de usuario para que se den de alta en tu base de datos y así comenzar con la maduración del lead.
8. Madura a tus leads
Abre un canal de comunicación entre tú y tu cliente potencial, conócelo a fondo, cuídalo y sedúcelo para llevar a cabo la labor de venta.
encontraras los principales indicadores de resultados que analizamos en DB Digital.
10. Analiza tus cierres de venta
Recoge los “frutos” de tu estrategia y analiza cuántas ventas te han generado las tácticas que has implementado. Detecta las virtudes y las áreas de oportunidad en las que debes de poner atención.
9. Analiza los KPIs de tu sitio web
En esta etapa es cuando tienes que evaluar si tu estrategia está funcionando. Ubica tus propios indicadores para medir el desempeño de tu plan. Da clic en el siguiente enlace y
Tener presencia en redes sociales te permitirá difundir tu contenido. Entre más tráfico tengas, mayor es la probabilidad de convertir tus visitas en leads y en ventas reales.
Abril 2015 | grou.com.mx
Marketing Automation y CRM: un equipo trabajando para tí Son herramientas complementarias que sólo alcanzan su máximo potencial si se utilizan juntas.
grou.com.mx | Abril 2015
InboundMX
In 15
El Marketing en la Era Digital ya no es ‘opción’... sino ‘necesidad’ Ya sea por el creciente acceso a Internet o por las cada vez más comunes experiencias digitales, podemos asegurar que hablar de marketing sin un componente digital, es hablar del pasado.
Carlos Chávez CEO @ Bizcom Business Communication
In 16
InboundMX
N
o se puede ir por el mundo del marketing sin ese componente digital y las empresas deben comprenderlo si quieren tener éxito en sus ventas. Alinear los objetivos de las campañas análogas con los objetivos digitales ya no es algo opcional, es una necesidad que exigen las audiencias y el mercado. Es necesario que aprendas
a diferenciar el Marketing digital del Marketing en la era digital, que se alinea cada vez más ser un Marketing de Atracción o Inbound Marketing. Una buena manera de iniciar es definirlo, para tener bien en claro qué es, en qué consiste y qué ofrece, sus carencias y for talezas –una de mis definiciones favoritas– de Alex Chris, consultor de SEO y de Internet Marketing: El Ma rketi ng
Digita l es “la constr ucción de conciencia y promoción de una ma rca usa ndo todos los
Abril 2015 | grou.com.mx
ca na les d igita les d ispon i bles: Web, SEM (q ue i ncluye el SEO y el sistema de pu bl icidad de pago por cl ick),
grou.com.mx | Abril 2015
sma r tphones, mercados móvi les (Google Play, Apple Store), ma rketi ng por ema i l, ba n ners pu bl icita rios on l i ne y redes socia les“. Michael Hayes, CRO y CMO de UberMedia, resume de la siguiente manera esta opor tunidad: La razón por la que tenemos que pensar en el Inbound Marketing en la era digital es porque permite recoger en tiempo real y de manera eficaz los datos de
los consumidores, como si se tratara de migajas de pan que van más allá de una campaña y que le pueden dar forma a la estrategia de marketing completa de una marca. Vivimos en un mundo digital, de eso no hay duda. Chicos, jóvenes y adultos pasamos gran par te de nuestro tiempo en alguna plataforma o dispositivo digital, así que es de vital impor tancia para las empresas no quedarse atrás, pero
tampoco caer en hacer esfuerzos de manera aislada. Inbound Marketing para grandes empresas En este escenario, la mejor manera de comenzar una comunicación bidireccional con tus audiencias es a través de una estrategia de Inbound Marketing. Así podrás conocer quién es tu buyer persona o cliente ideal, dirigir contenidos que los mantengan cautivos
InboundMX
In 17
y, lo más crucial, tener la capacidad de monitorear su compor tamiento, darle seguimiento a tus metas y llegar a cumplir las metas que te hayas propuesto. Todo con un costo más bajo que si pusieras en marcha una estrategia tradicional. ¿Marketing digital vs. Marketing en la era digital? La gran diferencia entre una y otra manera de ver y hacer marketing radica en la capacidad de monitorear el compor tamiento de la audiencia y la interación. Las campañas en línea de marketing de atracción tienen esa gran ventaja: pueden medir el impacto, el compor tamiento y el éxito gracias a herramientas que recopilan, rastrean y le dan un sentido a la información que los usuarios
In 18
InboundMX
“dejan” en las páginas web. Para hacer marketing en la era digital, tienes que abrazar el espíritu de interactuar en tiempo real con tus consumidores. Una cuenta de Twitter, Facebook o cualquier otra red social no atendida con dedicación y tiempo, te puede traer muchos dolores de cabeza. Para ello es necesario que contrates a las personas adecuadas, con amplio conocimiento en el análisis de datos. Expande tu Capacidades con la Tecnología También significa tener los sistemas, las tecnologías y las operaciones en el lugar y momento correcto para permitir la comunicación on- the-f ly, más integrado, humano y de manera exigente.
Sin descuidar los esfuerzos de la escuela tradicional, el marketing en la era digital expande sus capacidades. Por ejemplo, MasterCard ha creado un entorno de marketing digital destinado a fomentar la innovación; cuenta con un centro de mando de medios sociales en su sede en Purchase, Nueva York, donde un equipo de cuatro personas están sentados y escuchando lo que se dice acerca de la marca en Internet. Además, esta infraestructura social le permite tener comunicación con varios de sus equipos de marketing a nivel mundial, compar tiendo y colaborando en tiempo real (y no sólo entre ellos, también con sus clientes y prospectos alrededor del mundo).
Recuerda, debes fomentar una verdadera conexión emocional con tus clientes darles información de valor, escucharlos y atenderlos, más allá de comunicar los atributos y vir tudes de tus productos y/o servicios. Debes atraer, conver tir, mantener y deleitar siempre a tus clientes, integrando los esfuerzos digitales, para ello diseña estrategias que no los interrumpan, publica contenidos relevantes que sean de su interés haz una comunicación bidireccional. El software de automatización de marketing es el complemento ideal para implementar todas las estrategias. La capacitación de Hubspot en México, que desarrolla GROU, ha servido a muchas empresas a entender mejor el valor del Inbound Marketing.
Abril 2015 | grou.com.mx
Cada red social tiene diferentes enfoques y audiencias. es importante establecer el tono para crear un mensaje efectivo.
Guía para el uso de redes sociales
En este documento hemos recopilado las mejores prácticas para que eches a andar tus redes sociales. La guía abarca los siguiente tres ejes principales: Posicionamiento Comunicación efectiva Vinculación con tu audiencia grou.com.mx | Abril 2015
InboundMX
In 19
E
Dante Parma 25 años como editor y director de más de 100 proyectos editoriales en EU, México y América Latina
In 20
InboundMX
n un esfuerzo por ganar confianza
entre los consumidores jóvenes, McDonald’s está lanzando en Estados Unidos una impactante estrategia digital basada en transparencia de procesos y utilizando contenidos didácticos. El lema de la campaña es “Nuestra comida. Sus preguntas” y supone casi 10 millones de dólares en generación de contenidos, publicidad nativa y estrategias de Inbound Marketing para atraer y retener clientes. Estrategias similares de transparencia, en base a contenidos de impacto, funcionaron originalmente en Canadá y Australia hace 3 años. Ahora McDonald’s está haciendo un esfuerzo
De Photoshop Tiempo de preparación: 4 horas
Si no dices nunca aumentar
Contenidos de valor. Esa es el i agrega McDonald’s a su nueva Unidos. A los jóvenes se les dice
para responder a preguntas de sus consumidores como: ¿Qué hay en una McNugget de pollo? o ¿Por qué hay una
“baba rosa” en sus hamburguesas? El movimiento obedece a la batalla que libra la cadena por desarrollar
Abril 2015 | grou.com.mx
En su restaurant Tiempo de preparación: 60 segundos
s la verdad nca vas a mentar ventas
ingrediente secreto que ahora a estrategia digital en Estados la verdad o no les vendes nada. más contenidos online y mejorar así la percepción de la calidad de los alimentos, especialmente
grou.com.mx | Abril 2015
entre la generación de “Millennials” (23 a 35 años), que en Estados Unidos prefieren la comida rápida
de cadenas como Imahara responde Chipotle antes que a la pregunta: la de McDonalds. ¿la carne de Necesitan McDonalds es real? aumentar ventas El presentador y ya no alcanza visita Cargill,el con publicidad mayor proveedor tradicional. de carne de la La empresa cadena de comida decidió dedicar rápida, y se muestra una sección de como testigo de la su sitio web a la inspección y los campaña, así como procesos para hacer la divulgación de un buen producto. una serie de videos McDonald’s invita presentados por a los consumidores Grant Imahara, a unirse a la el ex anfitrión del conversación en programa medios “Myth sociales y Busters”, que enviar sus hace visitas Ve el preguntas Video sorpresas a acerca de sus proveedores de alimentos. McDonalds. En GROU, McDonalds agencia líder en responderá a las el desarollo de preguntas con Inbound Marketing capítulos breves en en Mexico, estamos video, imágenes del pendientes de todas detrás de cámaras de las tendencias y la producción, memes nuevos tipos de y otros contenidos marketing digital. en redes sociales que En alianza proporcionan datos estratégica con sobre ingredientes, Adver tising Age, cómo se elaboran su líder mundial alimentos y cómo en información se preparan en los sobre publicidad restaurantes. y marketing, En el video más publicamos visto hasta ahora, contenidos de valor.
InboundMX
In 21
Desde 2009 la industria de los smartphones ha crecido a cientos de millones de usuarios en el mundo. La mensajería ha llegado a la cima del montón de productos que pueden utilizarse en ellos. ¿Y ahora?
Roberto Madero Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
In 22
InboundMX
W
hatsApp y otros servicios de mensajería van camino convertirse en las próximas plataformas con capacidad para llegar a mil millones de usuarios en menos de un año, frenando la inversión en estrategia en redes sociales de muchas empresas grandes. La estrategia de marketing de las empresas comienzan a apuntar a ese mercado que permite comunicarse y fortalecer las ventas online. Pero es algo más que la mensajería instantánea gratuita lo que está impulsando este auge. En realidad, es más que incluso el servicio de mensajería para el que fueron creadas. Como sucedió con las
Abril 2015 | grou.com.mx
¿Cuál es el futuro de
Whatsapp? ¿Mejor que el de
las redes sociales? redes sociales antes, estas aplicaciones se están convirtiendo en el centro de los usuarios de teléfonos inteligentes a nivel mundial. Las aplicaciones de mensajería ayudan a las personas a conectarse unas con otras, compartir fotos, chat de video, y, cada vez más a jugar juegos y hacer compras online. Se ha convertido en un espacio muy competitivo, en el que los gigantes de Internet han invertido miles de millones de dólares (incluyendo los $ 19 mil millones de dólares que pagó Facebook por la adquisición de WhatsApp). GROU, agencia
grou.com.mx | Abril 2015
líder en el desarrollo de Inbound Marketing en Mexico, verificó el reporte del penúltimo trimestre de 2014 de todas las grandes compañías de mensajería móvil presentadas en NYSE. Éstos son algunos de los mejores puntos de vista de los analistas de Wall Street sobre la guerras entre “apps” de mensajería móvil: A) Con una elegante distribución a través de las tiendas de aplicaciones móviles y una base sencilla alrededor de la libreta de direcciones del teléfono, es relativamente fácil para los nuevos servicios de
mensajería, generar nuevas ideas para negocios. B) Como los efectos de sus acciones se multiplican rápidamente, pueden acumular rápidamente decenas o cientos de millones de usuarios y presentan tasas de crecimiento impresionantes. C) Los datos muestran que WeChat, LINE, WhatsApp, y Snapchat están aumentando su número de usuarios en el 2015 a una tasa trimestral del 15% o más. D) También tienen enormes números de compromiso: los nuevos datos muestran que las
sesiones de usuario en aplicaciones sociales y de mensajería se incrementaron 203% en 2014, un salto más rápido que la de cualquier otra categoría de aplicaciones. E) Las aplicaciones de mensajería juegan un papel clave en la reducción del ruido en un mundo lleno de contenido y aplicaciones móviles. Son puertas de enlace al contenido, juegos, comunicación y cada vez más a actividades offline. F) Los mensajes son algunos de los raros casos de notificaciones móviles que no se sienten como spam y son propensos a estar entre los primeros en leerse cada vez que llegan. Esto es importante para las empresas b2b y para los generadores de contenido que utilizan Hubspot y desarrollan estrategias de Inbound Marketing.
InboundMX
In 23
DESARROLLOS INMOBILIARIOS:
No tener estrategia es un error común en marketing de bienes raíces Gabriel Ponzio Me apasiona el marketing y las nuevas tecnologías.
Primero viene la Estrategia y luego la Táctica. Pero, aunque parezca mentira, este orden lógico no se respeta. ¿Cómo vendedores inmobiliarios pueden aprovecharse de internet, sin caer en ese error?
L
os cambios vertiginosos en los nuevos canales de comunicación, provocan que muchos quieran subirse al tren del marketing digital, sin saber bien la ruta ni el destino. La facilidad y rapidez para crear un perfil en cualquiera de las herramientas sociales, es el impulso para que los indecisos den el paso y se inscriban. Pensando que es un potencial canal de comunicación
In 24
InboundMX
para su negocio, activan su perfil con el nombre comercial de su empresa. Por esa razón en Facebook, para cualquier desarrollador, el nombre más común entre los “amigos” a diferencia de lo que indica el censo, no es José ni Guadalupe, sino una tal “Inmobiliaria”. Es más fácil hacer amistades que conseguir fans de una marca, pero también es más fácil obviar los mensajes comerciales que los personales. No es un delito
grave, muchos hemos cometido el error de dejarnos seducir por el lado oscuro de las redes sociales y olvidarnos de las reglas de juego. Tras desarrollar varios planes de Inbound Marketing para empresas desarrolladoras de
Abril 2015 | grou.com.mx
bienes raíces puedo asegurar que merece la pena invertir tiempo en la planificación de la estrategia.
grou.com.mx | Abril 2015
InboundMX
In 25
Para definir esa estrategia, es necesario responder a preguntas básicas como: 1) Identificación y segmentación de la audiencia: ¿Quienes son las personas a las que vamos a dirigirnos? ¿Los que venden, los que rentan, los grandes inversionistas? ¿Cómo queremos conversar? 2) Definición del contenido que busca el público objetivo: ¿Qué necesitan nuestros clientes? ¿Cómo nos pueden encontrar? 3) Gestión de contenidos: ¿Qué recursos necesitamos para crearlos y difundirlos? ¿Qué personas de nuestra organización se van a encargar? ¿Conviene dedicarle tiempo a esto o vale la pena hacer outsourcing? 4) Propuesta única de venta:
In 26
InboundMX
¿Qué servicios diferenciales somos capaces de ofrecer? ¿Qué beneficio podemos conseguir para los clientes? 5) Conversión y medición: ¿Qué criterios determinan que un contacto se convierta en cliente?
¿Qué factores usaremos para medir los resultados del plan de marketing? Para la táctica, hay que concienciarse de que hace falta constancia, de que el camino es largo, no hay
una meta final y si muchos puntos de control. Abrir un perfil en redes sociales no es el primer paso, pero si que es el último en muchos casos (el 50% de las cuentas en Twitter de empresas de desarrollo inmobiliario están inactivas). Hay muchas redes sociales y herramientas, demasiadas como para gestionarlas todas. La estrategia de marketing de bienes raíces nos iluminará el camino y nos indicará donde centrar el foco, a priorizar los medios en los que interactuar y la relevancia necesaria de los contenidos para poder generar leads, generar prospectos y, finalmente, aumentar las ventas.
Abril 2015 | grou.com.mx
En la Sala de Urgencias La lucha de los medios por sobrevivir Un documento breve, conciso, directo, escrito por el Ing. Roberto Madero Coppel, uno de los consultores más experimentados en la industria de los medios de comunicación en América Latina, que hoy es CEO de GROU. grou.com.mx | Abril 2015
InboundMX
In 27
DESARROLLOS INMOBILIARIOS:
nuevas prácticas para tu búsqueda de inversionistas
Deja de hablarle a desconocidos que no quieren o no necesitan comprar o invertir en propiedades y enfócate en prospectar mejor en la era digital. Tu estrategia de venta debe cambiar HOY.
Carlos Chávez CEO @ Bizcom Business Communication
In 28
InboundMX
L
a web ha cam biado de manera dramática los roles en el proceso de venta, otorgándole más poder a l comprador de bienes raíces. Está claro que hoy en día los inversionistas se resisten a interac tuar con los vendedores hasta que se encuentran listos para tomar una decisión. Entonces, ¿por qué los equipos comercia les de las empresas desarrol ladoras de bienes raíces siguen
destinando gran par te de su tiempo a la venta direc ta? ¿Por qué se les exige a los vendedores que sean buenos haciendo l lamadas no solicitadas –conocidas en el marketing como “cold–ca l ling”– a desconocidos? Cier to, es indispensa ble que los vendedores desarrol len sus ha bi lidades de venta y comunicación por teléfono. Sin em bargo, está comprobado que el “cold-ca l ling” es
una de las técnicas menos eficientes para generar nuevos compradores de bienes raíces, porque: n No funciona en el 97.9% de las veces.
Abril 2015 | grou.com.mx
El costo por lead es 90% más caro. n Menos del 2% de las l lamadas genera n una cita. Estas estadísticas n
grou.com.mx | Abril 2015
deberían ser a larmantes en cua lquier empresa. ¿Para qué seguir con un modelo de ventas poco
renta ble, invasivo e ineficiente? ¿Para qué seguir con la misma estrategia de marketing? Es momento de parar la cacería y empezar a inver tir en generar leads, en
generar prospec tos y hacer una mejor búsqueda de inversionistas para tus desarrol los inmobi liarios. El crecimiento de la web es una tendencia impara ble y a nte este escenario las empresas deben a linearse a las expec tativas de los consumidores ac tua les. La rea lidad es que los consumidores no quieren interac tuar con los vendedores hasta que haya n recorrido por lo menos un 70% del proceso de compra, según la última estimación de Hubspot, líder mundia l en software para marketing y ventas por internet. Las etapas del proceso de compra han evolucionado junto con los consumidores, así que es tiempo de que los equipos comercia les tam bién ac tua licen sus técnicas de venta.
InboundMX
In 29
A continuación te compartimos las 6 prácticas que hemos identificado para que tu equipo de ventas genere mayor demanda: 1. Deja atras el “cold-calling” tradicional Es momento de que dejes de hablarle a empresas que no necesitan comprar bienes raíces. En vez de gastar tus esfuerzos en realizar muchas llamadas y enviar muchos correos, enfócate en prospectar e identificar clientes potenciales con los que puedas entablar una conversación. A partir de ahí, diseña una propuesta de valor que cubra sus necesidades de invertir en el tiempo y la forma que sean relevantes para ellos.
In 30
InboundMX
2. Educación continua para tu equipo Elimina a los elementos con resultados más pobres en tu equipo de ventas. Reasigna esos recursos a las etapas más tempranas del proceso de venta para crear demanda para tu empresa. Capacita a los integrantes restantes para que aprendan de las nuevas técnicas comerciales de la era digital. 3. Ve por tus leads Invierte en una campaña de Inbound Marketing y enfoca algunos de tus recursos a crear
contenido de valor para tus usuarios, para posteriormente automatizar tu marketing. Si no cuentas con los recursos necesarios, contrata una agencia que lo haga por ti y desarrolla junto con ellos contenido memorables que conviertan a visitantes en clientes potenciales. 4. Participa activamente en tu industria Desarrolla conferencias, seminarios o pláticas (similares a las de TED Talks) en el negocio de bienes raíces. Invita a tus mejores vendedores para que participen como conferencistas para que hablen acerca del entorno de tus desarrollos. El objetivo es que tus mejores vendedores sean líderes de opinión y creadores de valor.
5. Muestra de manera sencilla cómo Invierte en la producción de vídeos educacionales para tu sitio web, recuerda que el objetivo es educar para generar demanda y para preparar al inversionista. Él tiene acceso a toda la información que necesita y qué mejor que brindársela tu mismo. 6. Haz crecer a tu equipo Convierte a tus empleados más exitosos en expositores relevantes de tu industria. Por ejemplo, invierte en su capacitación y en su afiliación a congresos nacionales e internacionales de Marketing Digital para Desarrollos Inmobiliarios. Demuéstrale que el es un activo importante para ti. Abril 2015 | grou.com.mx
Construye una web
de negocios
LinkedIn, la Red Social que más utilizan altos ejecutivos. Cómo construir allí un espacio exitoso para tu empresa.
grou.com.mx | Abril 2015
InboundMX
In 31
DESARROLLOS INMOBILIARIOS
Necesitas buena reputación online Gabriel Ponzio Me apasiona el marketing y las nuevas tecnologías.
La mayoría de quienes hacen marketing digital para desarrollos inmobiliarios no toman en cuenta, dentro de su estrategia de venta, que 80% de compradores consultan reseñas en la web antes de invertir.
E
l servicio al cliente cada vez toma más fuerza, ya que la tecnología nos ha ido convir tiendo en un mundo digital más conectado. Esto ha cambiado todo el signifcado de la experiencia y satisfacción del comprador de bienes raíces. Al comprender como las reseñas
In 32
InboundMX
en la web afectan las ventas de propiedades, los desarrolladores pueden aprovechar la misma opor tunidad para publicar casos de éxito y comentarios de clientes satisfechos Es decir, las reseñas se pueden traducir en incrementar las ventas, o por lo menos en una
Tienes qu cliente in oportunida servicio al sig opor tunidad de ser considerado en este mundo tan competitivo. El boca a boca ha cambiado
Abril 2015 | grou.com.mx
ue recordar que cada nsatisfecho es una ad para brindar un buen guiente cliente” Cuando una propiedad significó una extraordinaria inversión, es muy probable que el inversionista esté dispuesto
grou.com.mx | Abril 2015
a compar tir su experiencia con otros como él. Por eso es tan impor tante generar leads y generar prospectos
calificados. Eso es lo que impor ta para aumentar ventas y no tanto la cantidad de seguidores o los “likes” en redes sociales. De acuerdo a un estudio de la empresa Century X XI, 63% de los compradores de propiedades son más propensos a realizar una compra si el sitio web tiene reseñas y casos de éxito. Además, el desarrollador reconoce que los inversionistas confían más en reseñas de otros compradores, que en las descripciones que la misma empresa publica. 1. Las reseñas crean confianza y credibilidad: Tener comentarios negativos que se atienden opor tunamente demuestra que en tu empresa hay personas interesadas en brindar un buen
servicio a los clientes. 2. Las reseñas te alertan de problemas en tu oferta inmobiliaria: monitorear lo que hablan acerca de tu proyecto en el entorno digital te ayuda a detectar posibles fallas a las que se enfrenta el inversionista. 3. Las reseñas destacan el buen servicio al cliente: Cuando un inversionista se encuentra evaluando una propiedad, uno de los aspectos más impor tantes que evalúa es la capacidad de respuesta ante posibles problemas y las soluciones que la empresa desarrolladora ofrece. Un buen servicio a ese inversionista es la clave para tener, en el futuro, embajadores de tu marca.
InboundMX
In 33
Marketing Digital Inmobiliario:
El valor de Google Street View Google propone mejorar tu presencia online con un recorrido virtual por tu showroom o cada uno de los bienes raíces que tienes a la venta, mediante imágenes panorámicas.
Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días
In 34
InboundMX
D
e esta formam los usuarios que
busquen exactamente la ubicación de los bienes raíces que comercializas en Google Maps, pueden conocerlo por dentro, incluso mucho antes de que esté construido. Street View se mete en el interior de los edificios, con imágenes virtuales de 360 grados de departamentos, oficinas y viviendas.
Mi recomendación es que hoy, más que nunca, dentro de tu sitio web donde ejecutas acciones de marketing digital para desarrollos inmobiliarios, debes utilizar panorámicas de 360 grados y añadirlas en la información de los resultados de Google. Como viste en el video, lo que ofrece Google son Mapas interiores para negocios, lo que también puede utilizarse
para edificios de viviendas, promociones inmobiliarias y viviendas especiales. Los usuarios pueden pasear virtualmente por el interior del edificio; sólo es necesario usar el zoom para entrar y salir de un edificio e ir piso por piso. Sí, permite subir y bajar por escaleras de las plantas del edificio. De esta forma el
Abril 2015 | grou.com.mx
• Parkings o Plazas de Garage • Pisos de Lujo • Casas • Showrooms
usuario puede realizar una navegación por el interior de los inmuebles de una forma real y precisa. Sólo esta acción es capaz de generar leads calificados o generar prospectos con altísimas probabilidades de cerrar negocios. Este producto está enfocado sobre todo a: • Locales comerciales • Oficinas
grou.com.mx | Abril 2015
Cada vez más inversionistas (nacionales e interna-cionales) piden ver imágenes de alta calidad y planos detallados, antes siquiera de avanzar con cualquier otra información del proyecto. Guíalo, paso a paso Si estás buscando promocionar una nueva propiedad pero no quieres que el inversioinista gaste su tiempo buscando en cientos de listados MLS (Servicio de Listado Múltiple) en línea, Google proporciona también una alternativa sencilla para ver exactamente
dónde hay la ciudad y estado una propiedad o dirección en la disponible, así caja de búsqueda y como su precio y los que pulse el botón detalles del listado. “Buscar en Maps” Guíalos, dentro de (representado por tu sitio web hasta una lupa). Google.com y hazlo Explícale que pulsar en “Maps” en mira en cada la parte superior de marcador con letra la página. en la parte derecha Haz que escriba el para determinar la nombre de la ciudad ubicación exacta de y estado donde la propiedad en la quieres encontrar ciudad. una nueva casa en la La dirección, caja de búsqueda. información del También precio y puedes enlaces de escribir una todas las dirección Ve el propiedades Video exacta para para la buscar en búsqueda se las zonas de los muestran en la parte alrededores. izquierda. Debe Pídele que pulsar en cualquier escriba las palabras enlace para ver los “propiedad” o “casa detalles completos de en venta” al lado de la propiedad.
InboundMX
In 35
Si quieres aumentar el nĂşmero de clientes potenciales de tu negocio, nuestros consultores pueden asesorarte.
Programa una asesorĂa sin costo. En 30 minutos evaluamos el marketing digital de tu empresa.
Solicitar asesorĂa
Inbound Marketing, la estrategia de marketing digital probada en todas las industrias