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UNA GUÍA PARA APRENDER A SOBREVIVIR EN LA ERA DIGITAL: ¿QUÉ QUIERE LA EMPRESA DE TÍ? 14
¿Por qué debería preocuparse un Director de
Marketing en 2016?
UN CHIEF DIGITAL OFFICER
¿ES LO QUE TU EMPRESA NECESITA PARA CRECER? 6
Diciembre 2015 Edición 15
Editorial: 3 Preguntas que todo vendedor debería hacerse hoy LAS TÉCNICAS DE INBOUND SELLING ¿SON LA RESPUESTA A MUCHOS PROBLEMAS QUE TIENES PARA AUMENTAR VENTAS?
E Si tu prospecto toma decisiones operativas pero está sujeto a directores financieros y/o administrativos, hay que evaluar su relación con los que toman las decisiones claves sobre compras y presupuestos.
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l primer gran problema es cuando tu jefe se dedica a poner metas extremadamente ambiciosas sin un plan estratégico que lo sustente y él, por miedo a no perder el cargo, dice que sí a todo. Tú sabes bien desde antes que no vas a poder. Si tienes miedo a perder el trabajo por decir lo que te parece, tu crecimiento será muy limitado. El segundo gran problema es que la mayoría repite frases hechas de otros, folletos hechos por otros, powerpoints en los que nunca par ticipó. Obviamente ese vendedor no conoce el valor real de la ofer ta de su empresa (claro que conoce el producto o servicio, pero eso no es conocer el valor real). Es demasiado difícil vender lo que no entiendes o en lo que no crees. El tercer gran problema es que debería saber mucho más sobre tus prospectos de
lo que crees. Necesitas saber qué saben, qué no saben, qué investigaron, qué los motiva, cuál es su verdadero “pain point”. No saber eso es lo que termina haciendo que un prospecto muchas veces nunca deje de ser lo que es: alguien que tiene intención de comprar un producto que tú vendes… pero no te lo va a comprar a tí. En las capacitaciones que damos habitualmente sobre “Inbound Selling” a equipos comerciales en distintas industrias tratamos de dar respuesta a 3 preguntas básicas que cualquier vendedor debería hacerse antes de llamar a un prospecto. 1) ¿Qué tan calificado y experimentado es tu prospecto? Cuando no tienes toda la información, es necesario hacer supuestos.Tienes que estar preparado para manejar sus objeciones con eficacia. Diciembre 2015 | grou.com.mx
Staff Roberto Madero
Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
Presidente Roberto Madero Linkedin: Roberto Madero Coppel Twitter: @rmadero61 Account Managers Ezequiel Reyes Gabriel Ponzio Karla Witte Marcelo Gutiérrez Mariana Reul
Los prospectos más jóvenes suelen ser más receptivos a conversaciones sobre nuevas tecnologías e ideas. Los prospectos mayores de 45 años están más obsesionados con los resultados financieros y la rentabilidad. Asegúrate de que, sin impor tar su edad, hables con alguien que tenga la autoridad para considerar tu ofer ta. No pierdas el tiempo con alguien con el que no crees que no puedes avanzar. 2) ¿A quién reporta tu prospecto? Involucrar a todos los interesados desde el principio es primordial para un proceso de ventas exitoso. Aquí hay dos enigmas impor tantes a resolver: A. Cómo está el organigrama de la empresa a la que vendes y quién más tendría que par ticipar en la evaluación de una propuesta. grou.com.mx | Diciembre 2015
B. Qué tan fácil es que tu prospecto tenga acceso a la agenda de sus colegas. 3) ¿Puede tu prospecto actuar como tu embajador dentro de la organización? Un embajador es alguien que cree firmemente en tu ofer ta y te ayudará a navegar para estar más cerca en el proceso de toma de decisiones en una empresa. El tener un embajador, aún que no tome la decisión final (aunque sí debe ser par te del proceso), es increíblemente valioso. Él debe ayudar te a entender mejor a tocar las puer tas correctas y descubrir qué les impulsa a tomar decisiones. Descubrirás mucha información al hablar con cada prospecto, pero debes contestar estas preguntas antes de levantar el teléfono. Así, puedes adaptar tu conversación de una mejor manera para así impulsar la venta que quieres hacer.
Edición Dante Parma Arte y Diseño Omar Belman Estrategia, TI y Atención al Cliente: Martha Madero Jorge Martínez Alejandra Pérez Rafael Aguirre Kelyna Silicio
Alianzas Estratégicas
CONTACTO COMERCIAL: marketing@grou.com.mx
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n i贸 c n te a n o c s a ig s e u q e d s e c li fe s o m ta Es todas las noticias del
d n u o b In g n i t e k r Ma Esperamos poder ayudarte a crecer el pr贸ximo a帽o In 4
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ยกyungran2016! grou.com.mx | Diciembre 2015
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Lo que le falta a tu empresa: un Chief Digital Officer EL CHIEF DIGITAL OFFICER (CDO) ESTÁ DE MODA EN LA CULTURA CORPORATIVA. SU ROL ESTÁ CAMBIANDO DRAMÁTICAMENTE A LAS ORGANIZACIONES EN LOS MERCADOS MÁS MADUROS (COMO SIEMPRE, EN ALGÚN MOMENTO, AMÉRICA LATINA SE UNIRÁ A LA TENDENCIA).
Roberto Madero Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
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os negocios exigen nuevas habilidades. Y las empresas demandan que cualquier director general: 1. Integre esas nuevas características a su forma de trabajo, o… 2. …integre a un CDO a su equipo ejecutivo, o… 3. …se prepare para ser sustituido por otro profesional que sí siga los pasos 1 o 2. Teniendo en cuenta esta situación, no es de extrañar que
el número de profesionales en este rol se multiplicara por 4 desde el 2012, según la encuesta global 2015 de CEOs de Price WaterhouseCoopers. No es una cuestión de tamaño del negocio, sino de visión. La necesidad de un CDO se da por dos razones principales: 1. Cuando tienen que abordar causas complejas de la digitalización del negocio. 2. Cua ndo el d i rec tor genera l se
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da c uenta de q ue la orga n ización no puede c u mpl i r el desa fío de tra nsfor ma r el negocio, ca m bia r el modelo comercia l y prepa ra rse pa ra los próx i mos 25 a ños. De hecho, la verdadera medida
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del éxito de un CDO es cuando su rol se vuelve innecesario. Por su propia naturaleza, una empresa 100% digital no necesita un CDO (aunque, y ocurre cada vez más seguido, cuando eso pasa, muchas veces el antiguo CDO es nombrado director general). Pero 97% de las organizaciones, según una investigación conjunta de la consultora McKinsey y la empresa Gartner de investigación de mercados, todavía no están en ese punto. Después de leer hasta aquí (y probablemente luego de mucha reflexión) ¿no crees que puede ser el momento de hacer un ajuste a la estructura de tu organización? Si crees que deberías tener un CDO para una exitosa transición hacia lo digital, aquí van las 4 cosas que deberías pedirle que haga:
1. Tener una estrategia integral Ser digital no es más que una nueva forma de hacer las cosas en un mundo híper-conectado a través de internet. Marc Zuckemberg, fundador de Facebook, insiste en que muchas empresas se centran en el desarrollo de una estrategia digital cuando deberían centrarse en la integración de todos los aspectos del negocio (planeación financiera, producción y operación, administración de recursos humanos y cultura de trabajo). 2. Presentar una planeación consensuada Conseguir la estrategia correc ta requiere que el CDO tra baje en equipo con el direc tor genera l, el direc tor financiero y los gerentes.
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Una base importante para que pueda establecer una credibilidad de su trabajo y asegurarse un asiento en la mesa de toma de decisiones, es proporcionar información detallada y clara sobre: n Tendencias en la industria n La evolución del mercado en tecnología n El comportamiento del cliente, tanto dentro como fuera de su industria Además, en su planeación, los CDO deben ser específicos sobre sus metas. Random House, por ejemplo, se puso como objetivo generar el 50 por ciento de sus ingresos y ganancias de sus medios digitales en un plazo de 10 años y terminó haciéndolo en casi la mitad de ese tiempo. Del mismo modo, varios bancos que fijan el objetivo de incrementar las ventas digitales a más del 50 por In 8
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ciento, están viendo cómo involucrar más a sus CDOs en ese ajuste. 3. Obsesionarse con el cambio de comportamiento del cliente Aunque la mayoría de las empresas dicen que conocen a sus clientes, los CDO debe tener
capacidad y pasión para conducir a la organización a buscar permanentemente toda la información sobre cada cambio de hábito. Con la tecnología y los hábitos de los clientes cambiando tan rápidamente, el desarrollo de una visión profunda Diciembre 2015 | grou.com.mx
Las habilidades “duras” incluyen: n Capacidad de articular una visión estratégica n Medios para resolver problemas n Tomar las decisiones difíciles necesarias para resolverlos Pero la importancia de otras habilidades no debe ser subestimada: algunos CDOs estiman que gastan el 80 por ciento de su tiempo en la construcción de relaciones.
y detallada de su comportamiento, en todos los canales, proporcionará un punto de referencia común en cualquier discusión de negocios. 4. Transformar el negocio Cuando se busca un CDO, las empresas grou.com.mx | Diciembre 2015
se desesperan por encontrar a alguien con mucha experiencia, que obviamente es lo más correcto (pero no lo único). La capacidad de llevar la transformación en una organización, requiere una combinación de habilidades.
Para mí, un CDO exitoso es aquel que: n Tiene la paciencia para navegar en complejas estructuras organizativas n Busca obtener el “buy-in” de todas las grandes decisiones n Es capaz de desafiar diplomáticamente el status quo n Construye equipos de trabajo complementarios n Derrocha un
carisma que incita a todos a cambiar Por supuesto, cualquier empresa sería afortunada de tener ejecutivos en cualquier función con este conjunto de habilidades. Pero impulsar cambios en toda organización es muy diferente a lo que se exige en otros puestos de alto rango. Una transformación organizacional es un trabajo complicado que requiere de habilidades magistrales para implementar iniciativas digitales que crearán disrupción. A medida que la era digital avanza, la estructura organizativa tradicional va a cambiar. Tal vez debas dar ese paso, no sólo para poner en marcha a tu empresa hacia una trayectoria digital, sino también para ayudarla a sobrevivir a tantos cambios. InboundMX
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El dinero no sale
DE VACACIONES AÚN SI VAS DE CRUCERO PARA HUIR DEL FRÍO, PUEDES SEGUIR GENERANDO CLIENTES
Dante Parma 25 años como editor y director de más de 100 proyectos editoriales en EU, México y América Latina
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l invierno pronto estará en su auge y hay muchos que saldrán de vacaciones entre el 20 de diciembre y el 6 de enero. Es el momento de redoblar los esfuerzos dentro de tu compañía para cumplir con las metas de ventas. Hay que profundizar las nuevas estrategias para generar clientes. Es vital tratar de
reconectarse con el vigor de todo el año y establecer una estrategia de marketing online que te ayude a generar más leads a través de campañas digitales. Sigue los consejos de nuestros especialistas en marketing B2B para asegurarte que cierres el 2014 y abras el 2015 con una estrategia de
Inbound Marketing perfecta para las necesidades de tus clientes y leads. Estrategia 1: Logra que te encuentren Si tu mayor preocupación como CEO es captar clientes online, es vital que tu sitio web esté optimizado para SEO. Esto facilitará que aquellas personas que buscan en línea soluciones que tu empresa Diciembre 2015 | grou.com.mx
y optimización adecuada, siempre estarán a tu alcance. Cómo optimizar una página web para buscadores debe ser uno de los objetivos primordiales de tu equipo antes de que se termine el año.
pueda ofrecer, irremediablemente lleguen a ti. Al aparecer más arriba en los resultados de buscadores, es decir, ser más visible. Más clientes llegarán a ti de forma natural. Esto es vital porque de acuerdo a la firma digital eConsultancy, el 70% de los clicks van hacia los primeros tres resultados de cualquier búsqueda. Esta estrategia de grou.com.mx | Diciembre 2015
marketing online es más efectiva que cualquier tipo de publicidad pagada. Tus clientes llegarán a ti de forma orgánica. Si te interesa saber a profundidad qué es lo que debes de tomar en cuenta para tu SEO, te recomendamos leer nuestro blog post: Las 5 preguntas más frecuentes sobre SEO. Descubrirás al leerla que si no consideras aplicar esta estrategia simplemente estarás perdiendo clientes que, con la planeación
Estrategia 2: Que te encuentren porque les ofreces soluciones Esta es la manera más sencilla de aumentar el tráfico a una página web. No importa que tu sitio sea responsivo, esté optimizado o tenga el diseño web más espectacular. Si no existe contenido de valor que haga que la visita a tu sitio de tus prospectos en línea valga la pena, estarás desperdiciando una enorme oportunidad de generar leads online. Habla con gusto y experiencia sobre las capacidades de tu empresa. No es sólo explicar cómo los servicios que provees – o el producto que vendes– son
los mejores a la disposición del cliente. Ve más allá y habla sobre temas de la industria y soluciones afines a las necesidades de tus prospectos. Generar contenido valioso – ya sea a través de libros electrónicos, webinars o blog posts– es la manera más sencilla de seducir a nuevos clientes. Es, además, la piedra angular para que puedas establecer una estrategia de marketing digital efectiva. Lograr aumentar tus ventas, inicia con una planeación de contenidos bien definida. El primer paso de la venta online está aquí. Así que aplicando ambas estrategias, de aquí a que termine el año, podrás ver cómo tu forma de captar clientes online se vuelve más sencilla. Un arranque de año exitoso está a tu alcance siempre y cuando uses la estrategia adecuada. InboundMX
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Tu sitio web es la más poderosa herramienta para la fuerza de ventas Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días
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al vez no te has dado cuenta del potencial que tiene, pero tu sitio web podría convertirse en la herramienta más poderosa para tu fuerza de ventas. ¿Cómo? Antes, trata de responder las siguientes preguntas: n ¿Tu sitio web informa al usuario todo sobre tu negocio? n ¿Mides el éxito del sitio de manera regular (diario,
semanal, mensual, etc.)? n ¿Le das mantenimiento a tu sitio? n ¿Tu sitio web cuenta con toda la información sobre tus productos/ servicios existentes? Si cumples con estos requisitos mínimos, entonces tu sitio web va por buen camino para convertirse en tu mejor aliado para vender y dejar de ser un simple brochure digital. Piénsalo de esta
manera: ¿enviarías a uno de tus representantes de ventas a cerrar un cliente sin tener la información necesaria para contestar todo tipo de preguntas? Seguramente no y así mismo debe ser tu sitio web: debemos asumir que un usuario realiza todo tipo de preguntas mientras navega por tu sitio web. Seguramente te estarás preguntando, ¿cómo puedo saber las necesidades y Diciembre 2015 | grou.com.mx
tus vendedores en la calle o el teléfono. Y esto se logra, en principio, asegurándose de: Crear confianza
s preocupaciones del consumidor para poder satisfacerlo en un ambiente web? Así como tus representantes de ventas estudian y escuchan a tus consumidores, con el apoyo de una estrategia eficaz de Inbound Marketing podrás trasladar este tipo de interacción en lo digital. El objetivo es que a través de tu sitio web, se cultive una relación igual de fuerte que la que tienen grou.com.mx | Diciembre 2015
Todo inicia estableciendo una relación de confianza con el usuario. No se trata únicamente de vender, sino de resolver sus problemas. Queremos brindar contenido de valor para que él acuda a ti como referencia, que tú seas en quien se apoye cuando tiene una preocupación, una duda, lo que sea. No forzar la compra
vamos a ayudarlo para así poder cerrar la venta de una manera más sencilla. Contar con la tecnología adecuada Existe la tecnología para detonar acciones puntuales en base a eventos. No podemos estar revisando qué pasa en nuestro sitio las 24 horas del día. Sin embargo, podemos crear procesos automatizados que detonen acciones, tales como: enviar correo para crear presencia con un usuario que
descarga contenido premium, cambiarlo de etapa en tu proceso para que el vendedor sepa que ya es un lead preparado y que se le de una atención personalizada. Incluso se pueden hacer pruebas con tu sitio para saber –con los datos inteligentes– qué es lo que funciona y qué no. No te quedes atrás en el nuevo proceso comercial y prepara a tu sitio web para ser tu mejor vendedor que entrega leads calificados para la compra.
Tu sitio web debe prepararlo para la compra, eso si es que tiene la intención. No podemos forzar a que una persona compre tu producto/servicio si en realidad no lo necesitan. Queremos venderle a aquel que nos necesita, que nos busca. Para esto se hace una serie de contenidos para educarlo de tu producto/servicio, mostrándole cómo InboundMX
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¿CUÁNTO DURARÁS COMO DIRECTOR DE MARKETING? LAS ESTADÍSTICAS CONFIRMAN LO BREVE QUE ES EL PASO DE ESTOS PROFESIONALES: 2 AŃOS ES EL PROMEDIO QUE DURA, EN SU PUESTO, UN DIRECTOR DE MARKETING DE UNA EMPRESA MEDIANA EN LOS ESTADOS UNIDOS
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“ Roberto Madero Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
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El Director de Marketing (o CMO) tiene, a cada día, un trabajo difícil; es una mezcla de montaña rusa y castillo del terror… y eso es lo único que no va a cambiar”, aseguró Dennis Nally, CEO de PriceWaterhouse Coopers International, durante la reunión anual de la ANA (Association of National Advertisers), titulada este año “Masters of Marketing”, que tuvo lugar del 15 al 21 de octubre en Nueva York. El 73% de ellos son cesados y 27% renuncian. La mayoría demora, en promedio, 5 meses para encontrar un nuevo trabajo, de acuerdo a estudios de la ANA. Tanto Nally como Deborah Wahl, CMO de McDonald’s, aseguran que en el futuro estos líderes van a necesitar tener dobles características:
1. Capacidad para ser más visionarios y estratégicos mientras atienden muchos detalles de la operación. 2. Tener un desarrollo de la creatividad mientras se sumergen en análisis, métricas y mediciones. 3. Impulsar una visión a largo plazo en su área, mientras tienen la flexibilidad en tiempo real para interactuar con el resto de la empresa. “Mi consejo a los CMOs del futuro es que se esfuercen mucho por definir los nuevos roles que tendrán dentro de sus organizaciones. Si no, van a estar en la calle antes de los 2 años”, aseguró Jim Stengel, el ex director de marketing de Procter & Gamble y fundador de una escuela de
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nuevos talentos de marketing digital que LinkedIn financia en Chicago. Jonathan Mildenhall, CMO de Airbnb es contundente: “Pregúntate a ti mismo el trabajo que quieres hacer y cómo tienes que hacerlo. El CMO del futuro debe desarrollar, compartir y obtener información sobre una nueva filosofía digital para reinventarse. Todo lo aprendido durante décadas, por triste que suene, ha perdido valor”.
Cambia, todo cambia
Con la definición misma de lo que es marketing todavía en proceso de cambio, el CMO del futuro tiene que ser más flexible y tiene que contar con demasiadas
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habilidades muy diferentes a las que necesitaba hasta hace apenas 10 años. Ese conjunto de nuevas habilidades implica, de alguna forma, iniciar una carrera diferente. Quien no tenga capacidad para aprender, moverse rápido y hacer las cosas con menos presupuesto, estará en problemas. El futuro es, después de todo, hacer más con menos. Las empresas que realmente logran cosas interesantes son los que desarrollan su propio método y su propia plataforma de marketing. Amazon, Google, Facebook y Apple han construido sus propias plataformas y evolucionan sobre ellas. La única manera que tienen hoy la mayoría de los CMOs de construir esas plataformas es a través de alianzas estratégicas.
Participar de los resultados Además, el director de marketing del futuro necesita tener un enfoque mucho más práctico. Eso significa tener una larga lista de especialistas que operen como consultores y desarrollar sus habilidades como líder para asegurarse de que todos los que trabajan con él se están moviendo hacia el mismo objetivo. El Departamento de Marketing dejó de ser un centro de costos. Hoy, el director debe ser un generador de ingresos… o te vas a la calle. El marketing ¡al fin! deja de ser una actividad difusa dentro de la estructura corporativa. O participas activamente en los resultados y haces crecer el negocio… o se acabó. El director de marketing del futuro
tendrá que tener habilidades de gestión de personas, fuertes capacidades estratégicas y un olfato único para descubrir las ventajas competitivas de metodologías, herramientas y sistemas de trabajo. También tendrá que ser capaz de reconocer y encontrar socios fuertes dentro de la empresa, especialmente en el área comercial. Deberá ser cada vez más experto en el análisis de información y resultados y nunca perder la curiosidad ni las ganas de aprender. Este artículo comenzó con una frase y, me parece justo, terminarlo con otra frase del genial Seth Godin que impactó a los asistentes de la conferencia de la ANA: “Remember: good marketers always tell a successful story”.
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UNA HISTORIA INSPIRADORA
LLEGA EL REY LEÓN (de las ventas)
Conozca uno de los casos de éxitos más famosos en la corta historia del Inbound Marketing. Un vendedor de piscinas, al borde de la quiebra y perseguido por el IRS, confió en esta filosofía revolucionaria. In 18
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SI TU EMPRESA VENDE SOFTWARE:
¡CUIDADO CON LOS DEMOS!
Martha Madero Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días
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a transformación del consumidor, su comportamiento, así como la ciencia detrás del proceso de compra y el papel que ahora juega el contenido para generar confianza en ese proceso, han hecho que los métodos para cerrar las ventas cambien drásticamente. Y si tu empresa es del giro del software seguramente has lidiado con decisiones impor tantes que ref lejan este cambio. ¿Será buena idea mostrarle a mis prospectos un demo o presentación de prueba? Es una pregunta válida, lo que
sea por incrementar las ventas, ¿cier to? Uno de los retos principales del Inbound Marketing es hacer del marketing y las ventas una sinergia efectiva que provoque mejores resultados. Sin embargo, ofrecer una presentación o demo de un producto muchas veces se traduce en un paso hacia atrás en la confianza que se está intento construir con tu audiencia. Así que antes de implementar un demo, pregúntate: ¿Cuá les son a lgunos de los riesgos que podría en frentar por ofrecer una demostración de mi produc to? InboundMX
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Aquí algunas consideraciones de esos riesgos, según Mike Lieberman, CEO de la agencia Square2Marketing:
Para solucionar las limitaciones o riesgos de una presentacióndemo, una buena salida es la de producir videos explicativos. Deberás crear un enfoque sumamente efectivo para que el video incremente tus tasas de conversión.
El software podría no funcionar. n
Los usuarios te pueden hacer preguntas que no estás preparado para contestar. n
Para producir un video explicativo te recomendamos seguir estos tres pasos
Si haces una presentación–demo, es probable que el encargado de hacerlo se equivoque. n
1. Genera calidad en el guión.
Es probable que la presentación-demo se extienda demasiado, así que puedes perder la atención de tu cliente prospecto. n
Todo gira alrededor del guión, por más creativo y diseñado que esté tu video, la efectividad del guión es lo que genera la conversión. Debes crear uno sumamente atractivo que apunte a las características que tu prospecto/
También es probable que la versión demo no muestre lo que realmente quieren ver tus usuarios. n
Nunca falta el usuario que pregunte por algún feature que tu software aún no tiene o no lo tienes al cien probado. n
Puede pasar que los usuarios se queden con más dudas que respuestas después de atender tu presentación-demo. n
• Si tu competencia es mejor al momento de hacer un demo, sufrirás las consecuencias. In 20
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cliente quiere ver. El objetivo principal del guión es contestar las preguntas o inquietudes de tu cliente potencial. 2. Entrevista a tu audiencia. Antes de poder generar el guión, debes entrevistar a tus clientes actuales y prospectos. Genera cuestionarios para obtener respuestas a preguntas tales como: ¿Qué te gustaría ver en el producto? ¿Cuál es la principal razón por la que no comprarías mi producto? ¿Qué te preocupa? ¿Existe alguna confusión en lo que ofrezco? ¿Qué puedo ayudarte a solucionar? Esto te va a permitir
ADICIONALMENTE, TE PRESENTAMO LOS RIESGOS QUE TRAE SIEMPRE CON Realiza una simulación del demo para llevar al prospecto a entender una serie de escenarios basado en sus requerimientos. Tiene que ser corto, claro y preciso. Si en 5 minutos no lo puedes atrapar, menos lo harás en una hora. n
Obtén capturas de pantalla que resalten las características más importantes para ese prospecto y que le demuestren la flexibilidad del software para adaptarse a su industria y su empresa en particular. Eso ayudará mucho. n
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entender de mejor forma lo que necesitas saber de tu cliente ideal. 3. Comprueba que tu video funciona. Realiza pruebas de tipo A/B para conocer lo que funciona y lo que no. Mide siempre la productividad de tu video. Con soluciones como Wistia puedes analizar todo tipo de datos para saber lo que necesitas mejorar en tu siguiente proyecto.
OS ALGUNAS ALTERNATIVAS PARA DISMINUIR NSIGO LA DEMOSTRACIร N EN VIVO: Crea una serie de historias que ilustren los retos mรกs comunes que enfrentan tus prospectos y cรณmo el producto ayuda a resolverlos. n
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Crea una serie de videos que muestren lo que tu producto puede resolver, incluye capturas de pantalla y comentarios de clientes, de manera que otros potenciales clientes se sientan identificados con esta soluciรณn a sus problemas. n
Considera estas alternativas hasta llegar realmente a crear una experiencia inolvidable en la demostraciรณn de producto que demuestre una experiencia personalizada. n
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SER PEQUEÑO
NO ES EXCUSA PARA TENER UNA
ESTRATEGIA DE
VENTAS
GRANDE Alejandra Pérez Apasionada del marketing digital. Interés constante en nuevas tendencias y tecnología.
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Soy una pequeña empresa, así que no puedo utilizar grandes volúmenes de datos”. He escuchado eso muchas veces en mis conversaciones de negocio. Y siempre les respondo exactamente lo mismo: ¿Y? Decir eso es precisamente uno de los mayores errores que cometen las pequeñas empresas
cuando me preguntan sobre el Inbound Marketing. El manejo de grandes datos ayuda a los pequeños, tanto como lo hace con los grandes, si no es que más. Por eso es imprescindible que los integres a tu estrategia de marketing digital para entender cómo vender más. No hay mejor forma de tomar decisiones de
negocios que recurriendo a los datos y así for talecer tu estrategia de ventas. De hecho, sus datos de negocio al por menor deben informarlo de todo a la hora de tomar sus decisiones. Con estas herramientas, vas a ser capaz de obtener una visión profunda de tu pequeña empresa y de poder crecer rápidamente en base a ventas.
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Aquí hay cuatro tipos de datos que debes utilizar regularmente: Los datos del Inventario ¿Qué productos compran la mayoría de los clientes con mayor frecuencia? Compare su inventario con los productos que vende y ajuste sus operaciones en consecuencia. No debes molestar te en almacenar ar tículos que nadie compra. Una vez que determines los productos que le interesan a tus clientes, debes ajustar tu estrategia de marketing . Tienes la opor tunidad de guiar el compor tamiento del comprador de acuerdo a como construyes tu inventario. grou.com.mx | Diciembre 2015
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Los datos financieros No se puede esperar a crecer y prosperar sin dinero. Es necesario comprender los patrones de f lujo de caja y la renta bi lidad de su negocio. Existe una serie de herramientas para presentar los datos financieros. Estos sistemas permiten capturar datos financieros en tiempo rea l y automáticamente generar in formes que le dan un conocimiento profundo de su negocio y le permiten prever con exac titud cada paso. Una vez que determinas los produc tos que de venden más rápido, los que dan mayores ganancias, es el momento de centrar tus estrategias de ventas en el los. Puedes ajustar el diseño de la tienda
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para destacar esos produc tos, uti lizar nuevas promociones para animar a los clientes a comprarlos o diseñar una nueva estrategia de marketing para generar más interés. Los datos de la tienda Los datos le ay udan a medir la cantidad de trá fico en su negocio, la eficacia de su diseño, las áreas de su tienda que son las más visitadas y cuánto tiempo pasan los clientes a l lí. Los datos le muestran cómo compran sus clientes y que estrategia de venta es la más adecuada.
te ay uda a crecer. Los clientes fieles regresan a tu tienda, compar ten sus compras con sus amigos y recomiendan su empresa a otras personas. Si no estás prestando atención a los datos de los clientes, estás perdiendo. Los cuatro tipos de datos son esencia les para la comprensión y mejoramiento del rendimiento de tu negocio minorista. El uso de grandes datos te permite ver lo que estás haciendo bien y ma l. Gracias a el los eres capaz de tomar decisiones más inteligentes, más rápido.
Los datos cuantitativos Tus clientes son una gran cantidad de in formación, y su visión
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¿Cómo la tecnología cambió la manera en que vendemos? Roberto Madero Presidente y Director General de GROU, Crecimiento Digital.
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AÚN A MIS 55 AÑOS (Y QUE NO PERTENEZCO A LA GENERACIÓN DE LOS MILLENNIALS), TENGO LA SENSACIÓN DE QUE ESTOY FAMILIARIZADO CON TWITTER DESDE HACE MUCHO MÁS TIEMPO.
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es que todo trabajo tiene su alta dosis de emoción. Y para mí, lo más emocionante de internet es el ritmo al que se produce la innovación. Nuevos productos o servicios pueden convertirse rápidamente en una parte importante de la vida cotidiana de cientos de millones de personas en un abrir y cerrar de ojos. La historia no es diferente cuando se trata de marketing digital. Mientras que muchos están
familiarizados con fórmulas supuestamente “probadas” para adquirir y retener clientes online (todavía hay quienes defienden desde el pay per clic hasta el marketing por correo electrónico), hay una nueva ola de tecnologías que sí están demostrando resultados concretos. No estoy hablando de posicionamiento o “likes” o cantidad de seguidores. Eso ya no le importa a nadie (o al menos no debería importarle). Estoy hablando de aumentar ventas, de alcanzar
metas comerciales concretas y de hacer crecer a las empresas de una forma ordenada, inteligente y a muy bajo costo en el mediano y largo plazo. ¿Cuáles son estas tecnologías? ¿Cómo podemos aprovecharlas al máximo? Hoy quisiera hablarles de las que, a mi criterio, son dos estrategias prometedoras para ganar nuevos clientes online.
1. La publicidad nativa Estos nuevos “anuncios” están diseñados para
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verse como si pertenecieran al resto del contenido “no comercial”. Según un estudio del Wall Street Journal la publicidad nativa se ve un 73% más que los banners. En otras palabras, estos anuncios te dan una mejor oportunidad de conseguir que el visitante vea tu información y visite tu sitio web. Se espera, sólo en Estados Unidos, que el gasto en publicidad nativa crezca a 21 mil millones de dólares para 2018, pasando de apenas 4 mil millones en 2015. Sirve como una excelente manera de involucrar a los visitantes de un medio en el que confían con el material que están realmente interesados en leer. De hecho, si se hace bien, puede ser difícil averiguar qué contenido es patrocinado y qué contenido no lo es.
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2. Usar al máximo tus redes sociales Compartir en redes sociales tiene el potencial de aumentar drásticamente el alcance de tus mensajes más importantes. Y si bien todos estamos de acuerdo en que el concepto de compartir contenidos en las redes sociales no es nada nuevo, quiero centrarme en el impacto que puede tener en la adquisición de clientes. Esto implica un poco más de estrategia. Dado que las redes sociales nacieron originalmente para ayudar a compartir contenido con amigos, presentan una oportunidad única de negocios para llegar a nuevas audiencias. Me gusta llamarlo “efecto multiplicador”.
Vamos a un ejemplo concreto: Digamos que tu empresa cuenta con In 28
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mil seguidores en Twitter. Únicamente si tus seguidores encuentran valioso lo que publicas, con cada mensaje ganarás hasta mil impactos sin costo. El efecto multiplicador entra en juego cuando tus seguidores hacen retweet o comparten tu contenido. Digamos que envías un tweet llamando a una acción y 50 de tus 1.000 seguidores participan. Teniendo en cuenta que el usuario promedio de Twitter tiene 208 seguidores, eso significa que 10.400 personas habrían tenido la oportunidad de ver ese tweet. En este ejemplo, eso es 10 veces más que tus seguidores. Conclusión: la variable más importante en la ecuación es el número de personas que deciden compartir tu mensaje. Mientras esperas
que tus contenidos sea tan buenos que la mayoría se incline naturalmente a compartirlos, hay otra manera para aumentar las tasas de intercambio: darle a tus seguidores una razón para participar más seguido. Reconociendo el poder del efecto multiplicador, muchas empresas han comenzado a proporcionar pequeñas recompensas: puntos, descuentos,
premios, etc., para ganar más retweets o acciones. Si bien el ejemplo de Twitter es eficaz, el único problema es que el mensaje se trata de una venta, no de la propia empresa. En otras palabras, no educa necesariamente a los espectadores, sino simplemente atrae a la gente en busca de un acuerdo comercial en ese momento. Sería bueno que intentaras con Speakr y
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TapInfluence, plataformas que conectan a las empresas con personalidades influyentes de las redes sociales, para aumentar el alcance de tus mensajes.
¿Qué te ayuda a retener clientes?
Si bien los ejemplos anteriores se centraron más en la adquisición de nuevos clientes, la retención de tus actuales clientes es de igual (o mayor) importancia. grou.com.mx | Diciembre 2015
Al animar a la gente a comprar de nuevo, puedes incrementar sustancialmente los ingresos y disminuir gastos de marketing: los clientes que regresan gastan 5 veces más que la primera vez. Pero además, según Hubspot, cuesta 7 veces más adquirir un nuevo cliente que retener a uno existente. La buena noticia es que muchas de las nuevas tecnologías
de hoy en día son más adecuadas para ayudar en esa repetición de la compra. Las redes sociales son una manera increíblemente valiosa para comunicarse con los clientes que ya han manifestado su devoción por tu página de Facebook o te están siguiendo en Twitter. 74% de las personas que siguen a las empresas de tamaño pequeño y mediano (PYMES) lo hacen para obtener información actualizada sobre productos futuros. 85% de los usuarios de Twitter se siente más conectados con un negocio que comienza después de ellos. Este es sólo un ejemplo de cómo las cosas se ponen cada vez interesantes para los vendedores. Estamos llegando a un punto en el que no sólo tu equipo comercial será capaz de comunicarse
directamente con tus clientes en las plataformas de redes sociales que aman, sino que ni siquiera tendrán que hacerlos salir de esas redes para comprar. Si logras que tus clientes actuales mantengan el diálogo y hagan otras compras, quedará probado que retención es mucho más fácil.
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El paisaje de marketing digital está, sin duda, sufriendo cambios interesantes a cada día (sí, ¡a diario!). Para las áreas de marketing y ventas, en organizaciones de cualquier tamaño, la clave será encontrar la combinación de tecnologías y metodologías que trabajen a favor de hacer crecer el negocio. No es necesariamente dejar atrás todo lo que te funcionó en el pasado, sino elegir qué abandonar y qué tienes que añadir. InboundMX
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JUEGOS DE SEDUCCIÓN:
‘sexy
Contenido
y como captar más clientes online
Gabriel Ponzio Me apasiona el marketing y las nuevas tecnologías.
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L
a seducción es vital en el mundo online. Si tu meta es hacer campañas digitales efectivas, necesitas seducir. Ese es el reto que debes asumir. En un ambiente sobrecargado de información, tienes que tomar la decisión de ser diferente para llamar la atención y entender como captar clientes online. Tu estrategia de marketing debe de estar sustentada en tu capacidad de producir contenidos que sean útiles para tus prospectos de clientes. ¿Puede un video de 3 minutos dejar con la boca abierta a tus clientes? Ve este video y danos tu opinión.
A final de cuentas, en el mundo de los contenidos no hay nada más seductor que encontrar aquellos que te brindan, más allá de entretenimiento, una solución. Una buena estrategia de venta online maximiza sus posibilidades de éxito cuando está acompañada de contenido que, si bien no enamore a tu cliente, por lo menos lo atraiga a tu sitio y lo haga sentir correspondido. En una era en la que el contenido es rey, el tuyo debe de ir más allá de la funcionalidad y darle un extra a quien lo consume. Es el futuro inmediato de la mercadotecnia digital. El marketing
por internet de una empresa actualmente vive o muere en base de su capacidad de crear contenidos atractivos. El Inbound Marketing Mexico es algo que vale la pena explorar. De acuerdo al blog Inbound Writer, el 78 % de los clientes creen que aquellas empresas que proveen contenido están interesadas en establecer relaciones más duraderas y valiosas con ellos. Si quieres incrementar tus ventas B2B o tus ventas B2C utilizando una estrategia de contenidos te recomendamos leer nuestra entrada: Content Marketing para empresas B2B y B2C. Diciembre 2015 | grou.com.mx
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¿Cuál es el secreto para seducir? Ser irreverente. Marcar tendencia. n Ser diferente. n Combatir en cada frase el contenido aburrido. n Darse cuenta que lo que un cliente digital potencial quiere leer no es simplemente una oferta numérica o los listados de características de un producto. Quiere soluciones seductoras. n n
Al hacerlo y poner en práctica sus sugerencias, aumentan significativamente tus posibilidades de atraer nuevos prospectos. Seduci r con conten idos es v ita l. Pon lo en prác tica y date c uenta de los resu ltados. grou.com.mx | Diciembre 2015
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260% Incremento en las ventas
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Palabras clave, en el top 3 de los resultados de búsqueda
¿VENDES BIENES RAÍCES?
Aprende de un exitoso caso de Marketing Digital Carlos Chávez CEO @ Bizcom Business Communication
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na importante empresa de bienes raíces incrementa sus ingresos a través de Inbound Marketing. Memphis Invest no tenía manera de conec tar sus esfuerzos on line con los del mundo rea l,
o medir su éxito. El los simplemente no tenían estrategia de marketing digita l, y por ende no ha bía manera de rastrear quién visita ba su sitio, qué esta ban buscando, y si fina lmente se conver tían en clientes.
El vendedor Memphis Invest es la firma principal de bienes raíces de Tennessee. Provee a sus clientes con servicios sobre compra-venta de propiedades, renovaciones, marketing, administración y servicio al cliente. Los Retos La estrategia de marketing de Memphis Invest era virtualmente inexistente. No había cohesión entre sus esfuerzos de marketing en línea y los tradicionales. Diciembre 2015 | grou.com.mx
¿Funcionaba la estrategia de boca en boca?, ¿Estaba incrementado el tráfico del sitio? ¿Cómo, cuándo y por qué estaba la gente viendo el sitio de Memphis Invest? Había muchas preguntas sin respuestas claras sobre qué era una estrategia de marketing efectiva. Conforme las ventas comenzaron a estancarse, era más vital que nunca que la compañía invirtiera en una estrategia de marketing. Es por eso que grou.com.mx | Diciembre 2015
uno de sus dueños, Chris Clothier, inició esfuerzos de Inbound Marketing, adquiriendo HubSpot como herramienta de apoyo. Estrategia: integrar esfuerzos para generar conversión Se desarrolló una estrategia clara y coherente integrando SEO para optimizar su sitio con keywords dirigidas, blogs hablando del estado actual del mercado de bienes raíces y otros temas que su audiencia meta consideraba
valiosos. Usó landing pages para ofertas como kits para inversionistas primerizos y encontró que esas páginas generaban un 20 % de tasa de conversión. Memphis invest acumuló más de 4000 links inbound de forma orgánica, simplemente al publicar excelente contenido. Su sitio aparece entre las páginas 1 a la 3 cuando se busca un término altamente competitivo como “Inversiones de bienes raíces”.
Chris dice: “Lo que hacemos con todo el tráfico es algo que siempre estamos tratando de mejorar. Pero no tendríamos el tráfico, la visibilidad y el conocimiento sin HubSpot”. A través de contenido de valor y prácticas inbound, Memphis Invest tiene una identidad de marca digna de confianza sin la cual la firma hubiese fracasado. El mercado para la inversión de biene raíces no es únicamente competitivo InboundMX
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financieramente, sino que el 97 % de los clientes de Memphis Invest viven en un radio de más de 100 millas de la compañía. Por esto, era absolutamente imperativo que la firma tuviera una identidad de marca y una reputación de confiabilidad. Ahora tiene una cultura en la compañía que hace que sus clientes crean que es una firma en la que es valioso invertir. En dos años, Memphis Invest ha logrado minimizar la brecha entre In 34
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los procesos de marketing y los de ventas, y algo más. Con Inbound Marketing, ellos han logrado construir exitosamente una reputación sorprendente con un volumen de ventas inmobiliarias impresionante, un logro que los ha colocado dentro de las 5000 compañías de crecimiento más rápido de INC. En 2012, Memphis Invest logró cerrar 200 transacciones; fue el número más alto en la historia de la compañía. Así que cuando 2011
llegó, Chris dijo: “¿Por qué no 300?”. Y lo lograron. Nadie más en la industria estaba logrando ese volumen. Con la llegada de 2014, Chris decidió elevar las expectativas, “Lleguemos a 500”, dijo. Chris nos explica, “Cada mes existe una medición de resultados que dice, ¿por qué no intentar crecer cada mes?”. Esa es exactamente la actitud que le ha ayudado a Memphis Invest a incrementar sus ventas un 260% en dos años. Diciembre 2015 | grou.com.mx
MARKETING AUTOMATION Y CRM: UN EQUIPO TRABAJANDO PARA TÍ Son herramientas complementarias que sólo alcanzan su máximo potencial si se utilizan juntas.
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Los Libros Imprescindibles del Marketing Digital Jorge Martínez Desarrollo de Nuevos Proyectos en GROU Crecimiento Digital.
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ay momentos en los que parece que cada día se escribe un nuevo libro de mercadotecnia digital a cargo de un recién coronado gurú evangelizador del marketing. No vale la pena leerlos todos.
Para escoger los libros que integran esta entrada nos hemos enfocado en seleccionar aquellos que verdaderamente son una buena inversión de tu tiempo. En nuestra compilación hay de todo. Desde clásicos que han cambiado la manera
de estructurar campañas digitales, hasta publicaciones más recientes enfocadas en estrategias de marketing online. Así que ponte cómodo y descubre cuáles son los libros que marcarán tus siguientes pasos en el desarrollo de marketing digital.
“CREATIVE CONFIDENCE”
creativo para crear estrategias online sorprendentes. Deja que estas mentes brillantes de la escuela de diseño de Stanford sean tu guía. Todos tenemos
un genio creativo dentro. Línea Clave: “La confianza creativa es como un músculo. Se fortalece a través del esfuerzo y la experiencia”.
de Tom Kelley y David Kelley
Un libro fundamental para liberar tu potencial n
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“PERMISSION MARKETING” de Seth Godin
El libro que lo inició todo respecto a la nueva manera de entender a las audiencias digitales. No más interrupciones publicitarias es su mantra. Escrito por el vicepresidente de marketing de Yahoo – en la edad de piedra digital de 1999– sus fundamentos siguen siendo igual de válidos y pueden aplicarse hoy con la misma fuerza. Línea clave: “Convierte a extraños en amigos y a amigos en clientes” n
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“EPIC CONTENT MARKETING” de Joe Pulizzi
Con tanto contenido disponible online es cada vez más difícil crear cosas que enganchen grandes audiencias…a menos que leas esta guía – escrita por el padrino del marketing de contenidos– que te indica que pasos seguir para crear contenido épico. Línea clave: “El marketing de contenidos debe adueñarse de los medios, no sólo rentarlos” n
“YOUTILITY: WHY SMART MARKETING IS ABOUT HELP NOT HYPE” de Jay Baer
Es increíble que haya llevado tanto tiempo llegar a esta idea, sabiendo de su simplicidad. Baer propone en este libro, publicado en 2013, que el marketing por internet se debe de ocupar en brindar soluciones a sus usuarios, no simplemente a vender por vender. Una lectura reveladora. Línea Clave: “En estos días, para obtener la atención debes de hacer una pregunta diferente a tus audiencias: ¿Cómo podemos ayudar?” n
“CONTAGIOUS: WHY THINGS CATCH ON” de Jonah Berger
Escrito por un eminente profesor de Marketing de Wharton, “Contagious” explica a detalle qué elementos son necesarios para hacer un contenido viral. Es una biblia para quienes desean crear contenido con una larga vida digital. Línea clave: “Hay epidemias sociales. Instancias en las que productos, ideas y comportamientos se difunden a través de la población”. n
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Hacemos las cosas diferentes a cualquier otra agencia digital Trabajamos de la mano de tu equipo de marketing y ventas para incrementar la calidad de tus prospectos, cerrar más oportunidades y deleitar a tus clientes. Nos esforzamos en calificar tus leads constantemente y optimizar tu estrategia de inbound marketing para poder entregarte el mayor Retorno de Inversión (ROI). TRANSFORMA TU ESTRATEGIA DE MARKETING. SÓLO TE INVITAMOS A VER ESTE VIDEO >